Marketingul Onlinie Pentru Serviciile Financiar Contabile Pag 1 61

Universitatea
Facultatea
Şcoala doctorală -
MARKETINGUL ONLINE
PENTRU
SERVICIILE FINANCIAR-CONTABILE
Conducător ştiinţific:
Doctorand:
Braşov
2010
Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile
CUPRINS
Introducere.............................................................................................................................4 11
Stadiul actual al cunoaşterii privind serviciile şi marketingul online în
domeniul serviciilor financiar-contabile.................................................................................7
CAPITOLUL 1 CADRUL CONCEPTUAL ŞI DOMENIAL AL
MARKETINGULUI PENTRU SERVICIILE FINANCIAR-CONTABILE.........................14 14
1.1. ConŢinutul marketingului în sectorul serviciilor financiar-contabile............................14 14
1.2. Necesitatea integrării marketingului în sectorul serviciilor financiar-contabile... 19
1.3. ParticularităŢi ale marketingului în domeniul serviciilor financiar-contabile...............24
1.4. Integrarea conceptului şi a politicilor de marketing online în activitatea firmelor
prestatoare de servicii financiar-contabile.............................................................................32 17
CAPITOLUL 2 CARACTERISTICILE, DINAMICA ŞI STRUCTURA
PIEłEI SERVICIILOR FINANCIAR-CONTABILE............................................................42 23
2.1. Cererea şi oferta în cadrul pieŢei serviciilor financiar-contabile 42
2.1.1. Consumatorul de informaŢie financiar-contabilă şi comportamentul său 45
2.1.2. Aspecte specifice ofertei şi cererii în cadrul pieŢei serviciilor financiar-
contabile...............................................................................................................................54 23
2.2. Locul şi importanŢa serviciilor financiar-contabile în cadrul economiei
româneşti..............................................................................................................................59
2.2.1. Dinamica şi structura beneficiarilor serviciilor financiar-contabile................66
2.2.2. Aspecte privind reforma sistemului contabil românesc...................................68
CAPITOLUL 3 INSTRUMENTE, METODE SI TEHNICI DE MARKETING
ONLINE, CU APLICABILITATE IN SECTORUL SERVICIILOR
FINANCIAR-CONTABILE.................................................................................................71 27
3.1. Instrumente ale marketingului online, cu aplicabilitate în domeniul serviciilor
financiar-contabile................................................................................................................71 27
3.1.1. Publicitatea online..........................................................................................72
3.1.2. Campaniile de direct e-mail............................................................................75
3.1.3. Crearea şi utilizarea site-urilor web.................................................................76
3.1.4. Studiu de caz 1: Prezentarea şi analiza conŢinutului site-ului web al
firmei HAMOR Soft SRL.......................................................................................................77
3.1.5. Studiu de caz 2: Analiza efectuată asupra conŢinutului a 20 de site-uri
ale firmelor prestatoare de servicii şi expertiză contabilă din Braşov.....................................80
5
3.1.6. Model de prezentare şi construcŢie a unui site Web pentru firmele 86

prestatoare de servicii financiar-contabile...
3.1.7. Crearea şi utilizarea grupurilor de discuŢii........................................................94
3.1.8. Schimbul de bannere şi programe afiliate..........................................................95
3.1.9. Listele de discuŢii............................................................................................95
3.1.10. Înscrierea la motoare de căutare......................................................................96
3.1.11. Forme moderne ale marketingului online........................................................96
3.2. InfluenŢa internetului asupra strategiilor de marketing ale firmei prestatoare de
servicii financiar-contabile....................................................................................................97
3.2.1. Etape în dezvoltarea strategiei de marketing online, în cazul unei firme
de servicii financiar-contabile..............................................................................................100 28
3.2.2. Planul de marketing online pentru firmele prestatoare de servicii
financiar-contabile..............................................................................................................102
3.2.3. Fidelizarea clienŢilor în marketingul online. Cluburi pentru clienŢi ai
firmelor de servicii financiar-contabile................................................................................105 30
CAPITOLUL 4 POLITICI ŞI STRATEGII ALE MIXULUI DE MARKETING
IN DOMENIUL SERVICIILOR FINANCIAR-CONTABILE ŞI 110
REFLECTAREA ACESTORA ÎN MARKETINGUL ONLINE
4.1. ParticularităŢile mixului de marketing în sectorul serviciilor financiar-contabile.. 111
4.2. Politica şi strategiile de produs în cazul serviciilor financiar-contabile........................112
4.2.1. Caracteristicile produselor financiar-contabile...............................................112
4.2.2. Gândirea strategică a produsului în cadrul serviciilor financiar-
contabile.............................................................................................................................115
4.3. Politica şi strategia în materie contractuală şi de preŢ...................................................120
4.3.1. Strategiile de pret în domeniul serviciilor financiar-contabile.......................123
4.4. ConŢinutul politicii de distributie a serviciilor financiar-contabile..............................128
4.4.1. Particularitătile distributiei în domeniul serviciilor financiar-contabile.. 129
4.5. Politica şi strategiile de comunicare..............................................................................131
4.5.1. ConŢinutul activităŢilor de comunicare în domeniul serviciilor
4.5.2. Instrumente şi tehnici de comunicare online utilizate de firmele
prestatoare de servicii financiar-contabile............................................................................135
4.5.3. Strategii de comunicare în marketingul online al serviciilor financiar-
contabile.............................................................................................................................136
6
4.6. Politica de personal, componentă a mixului de marketing în domeniul serviciilor

CAPITOLUL 5 CERCETĂRI DE MARKETING ÎN DOMENIUL
SERVICIILOR FINANCIAR - CONTABILE....................................................................141 33
5.1. Cercetare calitativă de marketing. Tema: Caracterizarea relaŢiilor contractuale
dintre firmele prestatoare de servicii financiar contabile şi clienŢii acestora.......................141 33
5.1.1. Ipotezele şi obiectivele principale ale cercetării calitative.............................142
5.1.2. Aspecte metodologice ale cercetării calitative................................................142 33
5.1.3. Rezultatele cercetării calitative......................................................................144 35
5.1.4. Concluzii privind analiza pe verticală a opiniilor managerilor firmelor 171
prestatoare de servicii financiar-contabile...
5.1.5. Concluzii privind rezultatele analizei pe orizontală 178
5.1.4. Limitele cercetării calitative..........................................................................185
5.2. Cercetare cantitativă de marketing. Tema: Atitudini, comportamente şi opinii
ale managerilor societăŢilor comerciale din Municipiul Braşov, privind oferta
firmelor de servicii financiar-contabile................................................................................ 186 39
5.2.1. ConsideraŢii metodologice privind realizarea cercetării................................186 39
5.2.2. Asigurarea reprezentativităŢii eşantionului; validarea eşantionului în
raport cu principalele caracteristici ale populaŢiei...............................................................190
5.2.3. Sinteza rezultatelor de bază ale cercetării cantitative......................................193 40
5.2.4. Limitele cercetării cantitative........................................................................213
ContribuŢii personale şi propuneri......................................................................................214 53
Concluzii generale..............................................................................................................223 61
Listă tabele.........................................................................................................................229
Listă figuri..........................................................................................................................231
Bibliografie.........................................................................................................................232
ANEXE..............................................................................................................................245
7
INTRODUCERE
Lumea contemporană, în ansamblul său, dar mai ales lumea economică actuală, se află într-o
continuă mişcare, manifestându-se ca un proces în perpetuă devenire. Procesul de mondializare a
schimburilor comerciale, globalizarea fostelor economii nationale şi creşterea fără precedent a
importantei pietelor financiare sunt manifestări, din ce în ce mai pregnante, ale vietii economice de
astăzi1.
Aceasta se caracterizează prin însemnate progrese, în toate domeniile de activitate şi implicit în
domeniul profesiei contabile. Profesia contabilă este supusă unor noi exigente, în conditiile globalizării şi
aplicării tehnicilor financiar-contabile la nivel mondial.
Rolul profesionistului în economie este reconsiderat, fiind apreciat ca un veritabil analist şi consilier
de gestiune. Sfaturile şi experienta sa constituie componente ale fundamentării deciziilor managerului
privind buna desfăşurare a activităii unitătii pe care o conduce.
Procesul de convergertă a standardelor de contabilitate, a standardelor de întocmire a
situatiilor financiare anuale şi a standardelor de audit impune, oricărui profesionist contabil, însuşirea
unui limbaj comun de comunicare către piata de capital, care să corespundă cerintelor utilizatorilor de
informatii financiar-contabile2.
Totodată, procesul normării şi normalizării contabile internaŢionale permite firmelor
prestatoare de servicii financiar-contabile să se dezvolte într-o retea ce depăşeşte granitele Ţării. Acestea
sunt, până la acest moment, singurii prestatori de servicii care pot ajuta companiile, într-o mare varietate
de servicii contabile şi fiscale globale.
Rolul firmelor de contabilitate, în cadrul afacerilor întreprinderilor mici şi mijlocii, care devin
din ce în ce mai „internationale”3, este chiar mai mare, ele reprezentând, pentru acest segment de afaceri,
singurii furnizori de servicii de consultantă fiscală şi contabilitate.
Prezenta firmelor de contabilitate pe pietele pe care există cerere pentru serviciile lor impune şi
o ofertă corespunzătoare, care să o satisfacă. Orientarea către client trebuie să constituie o directie
permanentă în management-marketingul firmelor de contabilitate4.
Având în vedere câteva din atributele esentiale ale sistemelor informaŢional financiar-
1
Florea, I., Florea, R., Macovei, I.C.,Berheci, M., Introducere în expertiza contabilă şi în auditul financiar, EdiŢia a-II-
a, Editura CECCAR, Bucureşti, 2008, p. 9.
2
Cristu, I., Rolul profesionistului contabil în cadrul economiei de piaŢă funcŢionale, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul
afacerilor” nr. 4/2006, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 11.
3
Enacu, L., Serviciile fiscale şi profesia contabilă, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 3/2005, Editura
CECCAR, Bucureşti, p. 14
4
Horomnea, E., Tabără, N., InformaŢia contabil-financiară a întreprinderii multifuncŢionale, Revista „FinanŢe, credit,
contabilitate”, nr. 7-8/2000, Editată de Ministerul FinanŢelor, Bucureşti, p. 16.
11
contabile ale firmelor1, respectiv: relevanŢa informaŢiilor, oportunitatea informaŢiilor, flexibilitatea

informaŢiilor şi, nu în ultimul rând, corectitudinea informaŢiilor, lucrarea îşi propune să determine
care dintre aceste atribute, corelate cu obiective de natură economică, precum reducerea
cheltuielilor privind organizarea contabilităŢii, pregătirea profesională a specialiştilor contabili,
dimensionarea cât mai precisă a impozitelor şi taxelor, în limitele legii etc.‚ influenŢează deciziile
beneficiarilor de servicii financiar-contabile în colaborarea cu firmele prestatoare. Reflectând
asupra oportunităŢii informaŢiilor, se constată că a devenit extrem de actuală celebra butadă lansată
de Napoleon Bonaparte: informaŢia exactă, deŢinută la momentul oportun, asigură 99% din victoria
oricărei bătălii2.
Pe de altă parte, în efortul firmelor de servicii financiar-contabile pentru maximizarea
afacerii lor, de o importanŢă deosebită este relaŢia prestator-client. Majoritatea cercetărilor
întreprinse în acest sens evidenŢiază ca aspecte relevante faptul că, în cadrul aceluiaşi serviciu,
clienŢii preferă angajatul al cărui nivel de empatie este deplin şi că relaŢia prestator-client
influenŢează semnificativ percepŢia acestuia faŢă de credibilitatea şi competenŢa personalului de
contact3.
Prin urmare, firmele prestatoare de servicii financiar-contabile sunt preocupate să-şi
consolideze relaŢiile cu clienŢii lor, alături de atragerea de noi clienŢi, ca fundament al creşterii
rentabilităŢii4.
Activitatea în domeniul serviciilor financiar-contabile se caracterizează prin: modul de
realizare, natura şi specificul serviciilor, sistemul contractual în baza căruia se încheie colaborarea în
domeniu, modul în care informaŢiile pot influenŢa o gamă diversă de utilizatori. Nu în ultimul rând,
trebuie să subliniem importanŢa şi rolul pe care personalul de contact îl joacă în cadrul activităŢii din
domeniul serviciilor financiar-contabile, precum şi puternica dependenŢă a acestora de politicile economice,
financiare, monetare şi fiscale ale autorităŢilor publice
În acest context, se impune cunoaşterea caracteristicilor serviciilor financiar-contabile şi a pieŢei
acestora şi, în mod deosebit, modul în care gândirea de marketing şi activităŢile de marketing se manifestă
la nivelul organizaŢiilor din domeniu.
1
Mocean, L., Structura sistemului informaŢional-contabil al grupurilor de firme, Revista „FinanŢe publice şi
contabilitate”, nr. 7-8/2003, Editată de Ministerul FinanŢelor Publice, Bucureşti (după Czinkota, M.R., Ronkainen,
M.H., Moffet, International Business, Fourth Edition, The Dryden Press, Harcourt Brace College Publishers, Forth Worth,
1994, p. 385-386), p. 73
2
Horomnea, E., Tratat de contabilitate, vol. II, (dupa Bonaparte Napoleon I, Mémoires de Napoleon, Bibliotéque Militaire, J.
De Mat, Imprimeur Libraire, Tome Sixiéme Bruxelles, 1842), Editura Sedcom Libris, Iaşi, 2003, p.534 3 Dumitrescu, L.,N.,
Impactul marketingului interactiv asupra randamentului comercial al întreprinderii de servicii, „Revista română de marketing”,
nr. 1/2007, Editura Rosetti Educational, Bucureşti, p. 146.
4
Kotler, Ph., Conform lui Kotler, Brandbuilders Grup, Bucureşti, 2006, p. 82.
12
Noi considerăm că şi în domeniul serviciilor financiar-contabile, conceptul de marketing şi

actiunile de marketing trebuie să stea la baza activitătii firmelor prestatoare de servicii financiar-
contabile.
Obiectivele majore avute în vedere în cadrul acestei lucrări sunt:
♦ Identificarea şi analiza elementelor de conceptualizare a marketingului serviciilor
financiar-contabile, într-un mediu economic caracterizat prin profunde schimbări;
♦ Importanta şi rolul marketingului online, din perspectiva integrării şi promovării
principiilor marketingului, în cadrul serviciilor financiar-contabile.
♦ Indentificarea atitudinilor, comportamentelor şi opiniilor beneficiarilor de informatie
contabilă, în raport cu serviciile oferite de firmele specializate;
♦ Identificarea opiniilor managerilor firmelor de servicii financiar-contabile privind relatiile de
colaborare cu clientii lor.
Orientarea firmelor de servicii financiar-contabile către marketing va permite furnizarea unor
informatii oportune, analitice, relevante şi necesare activitătii zilnice, menite să consolideze încrederea
clientilor în utilitatea lor1.
Afirmarea marketingului în domeniul serviciilor financiar-contabile va asigura dezvoltarea şi
perfectionarea acestor servicii, în conditiile unui mediu concurential tot mai puternic şi a unei piete ce nu
este lipsită de multiple convulsii.
Marketingul online nu poate fi decât o expresie a dezvoltării marketingului, cu aplicabilitate
la orice domeniu, dar cu manifestări specifice de la un domeniu la altul.
În cadrul acestei teze, ne propunem să abordăm marketingul online nu ca o formă de
manifestare de sine stătătoare a marketingului, ci ca o nouă direcŢie de dezvoltare şi afirmare a
acestuia. Acest demers se realizează pornind de la particularităŢile afirmării marketingului în
domeniul serviciilor financiar-contabile, particularităŢi care se vor regăsi şi în cadrul activităŢilor ce
definesc marketingul online.
1
Anton, C.E, Analysis of the Interdependences Between the Variables Characterizing the Financial - Accounting
Services Executed by the Specialized Companies of Romania, in the Conditions of Accounting Standardization and
Normalization, - ICEM2009- International Conference “Economics and Management”-2009-Lithuania, Kaunas, p. 353.
13
CAPITOLUL 1
CADRUL CONCEPTUAL ŞI DOMENIAL AL MARKETINGULUI PENTRU SERVICIILE
FINANCIAR-CONTABILE
Dezvoltarea marketingului, în timp, s-a realizat prin consolidarea şi îmbogătirea elementelor

sale fundamentale-cu precădere segmentarea pietei şi mixului-cărora le-au fost adăugate numeroase
instrumente specifice. În acceptiunea sa generală, marketingul reprezintă un concept organizational,
cuprinzând pe de o parte un ansamblu de metode, de procedee, de tehnici de cercetare, analiză,
previziune şi control, iar pe de altă parte, promovarea în cadrul organizatiilor a unui spirit de
cunoaştere a conceptiilor, atitudinilor şi comportamentului cumpărătorilor şi consumatorilor.
Realitătile noastre economice, cu trăsături specifice economiei de piată, conduc la noi abordări
ale practicilor de afaceri şi ale practicilor de marketing. Cele mai profunde modificări sunt datorate
dezvoltării informaticii, şi mai ales Internetului, care adaugă o nouă dimensiune marketingului,
reflectată în concepte precum: marketing pe Internet, cybermarketing, marketing online, marketing viral
etc1.
1.1. Continutul marketingului în sectorul serviciilor financiar-contabile
Luând în considerare definitiile clasice ale marketingului, alături de o sinteză ideatică 2 a

definiŢiilor moderne de globalizare şi delimitare a conceptului, în cadrul acestei teze se abordează
marketingul serviciilor financiar-contabile, ca mod specific de gândire şi de acŢiune, ca o filozofie
de afaceri a organizaŢiei, ca o nouă activitate practică şi o funcŢie distinctă a întreprinderii.
Abordarea marketingului serviciilor financiar-contabile prin prisma modalităŢilor de
orientare a activităŢilor desfăşurate în acest domeniu se bazează pe o filozofie fundamentată pe
principiile eficienŢei, utilităŢii şi responsabilităŢii din punct de vedere social. O astfel de concepŢie
reprezintă o orientare managerială potrivit căreia, cheia succesului pentru atingerea scopurilor constă
în cunoaşterea nevoilor şi cerinŢelor pieŢei şi oferirea satisfacŢiilor dorite de consumator, mult mai eficient
decât concurenŢii3. Prin urmare, orice activitate desfăşurată de o organizaŢie, inclusiv de cele de servicii
financiar-contabile, vizează ca, direct şi imediat, să satisfacă cerinŢele efective şi potenŢiale ale
consumatorului. În cadrul societăŢilor de servicii financiar-contabile, activităŢile de marketing se desfăşoară
având la bază următoarele concepŢii:
1
Olteanu, V., Anghel, L. D., Zaharia, R., Orientări şi tendinŢe în dezvoltarea marketingului, „Revista română de
marketing”, Editura Rosetti Educational, nr. 2/2009, p. 6-32.
2
Stanciu, S., Bazele generale ale marketingului, Universitatea din Bucureşti, 2002, p.3, http://www.
ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/3.htm.
3
Kotler, Ph., Armstrong, G., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti, EdiŢia a II-a, 2003, p. 21.
14
• concepŢia de producŢie- orientare normală, având în vedere domeniul special al activităŢii, când
trasăturile calitative ale informaŢiei furnizate sunt înŢelese, în mod special, de persoanele cu un anumit
nivel al pregătirii în domeniul contabil. Managerii societăŢilor de servicii financiar-contabile vizează
realizarea unei eficienŢe ridicate a producŢiei de informaŢii, cu costuri reduse şi cu o piaŢă cât mai extinsă,
riscând să ajungă la o calitate slabă a serviciilor.
• concepŢia de vânzare- porneşte de la premisa că, în general, consumatorii cumpără numai ceea ce
este absolut necesar şi, în acest domeniu, obligativitatea organizării şi conducerii contabilităŢii
afacerii este ideea care marchează, în primul rând, încheierea unei relaŢii contractuale cu o firmă
specializată.
• concepŢia de marketing- centrată pe client, în crearea, furnizarea şi comunicarea unei valori
superioare pentru client. Prin urmare, activitatea de marketing este centrată, în primul rând, pe analiza,
crearea şi furnizarea valorii. Elaborarea unei asemenea strategii necesită din partea specialiştilor în
marketing identificarea de noi beneficii pentru clienŢi, utilizând competenŢe deosebite în domeniul lor
de activitate1.
În acest context, societăŢile de servicii financiar-contabile îşi pot fundamenta acŢiunile de
marketing pe oferta de piaŢă şi structurarea afacerii, ca factori care concură la obŢinerea veniturilor
organizaŢiei, activităŢile de marketing şi sistemele operaŢionale fiind, factori care generează costuri2.
• concepŢia de marketing holistic- (din grecescul holos care înseamnă întreg); această
abordare se bazează pe dezvoltarea, crearea şi implementarea unor programe de marketing ce
presupun procese şi activităŢi interdependente3. Marketingul holistic pleacă de la ideea că, pentru o
organizaŢie, totul contează şi că aceasta are nevoie de o abordare a activităŢii de marketing într-o
viziune integratoare4. El integrează activităŢile ce presupun procese de analiză a valorii, creare a
valorii şi furnizare a valorii, în vederea stabilirii unor relaŢii reciproce satisfăcătoare pe termen lung
şi a asigurării beneficiilor părŢilor interesate. Fiind un concept dinamic, marketingul holistic
foloseşte suportul mijloacelor electronice, pentru a Ţine legătura între părŢile interesate5.
Pentru furnizarea unor servicii cu valoare adăugată este necesară o investiŢie în
infrastructură şi resurse. Aceasta se realizează printr-un management al relaŢiilor cu clienŢii, al
resurselor interne şi al propriilor parteneriate de afaceri.
SocietăŢile de servicii financiar-contabile trebuie să-şi contureze imaginea valorii clienŢilor,
să le satisfacă nevoile în cel mai adecvat mod, încercând să reducă timpul consumat de client pentru
1
Kotler, Ph., Jain, D., Maesincee, S., Marketingul în era digitală-o nouă viziune despre profit, creştere şi înnoire, trad Dan
Criste, Editura Meteor Business, Bucureşti, 2009, p. 41.
2
Ibidem, p. 11.
3
Petrescu, E. C., Marketing. Concepte de bază şi aplicaŢii. Editura Uranus, Bucureşti, 2008, p. 20. 4
Ibidem, p. 40.
5
Schebesch, K.B., Pop, N. Al., Pelau, C., Marketing computaŢional-o nouă paradigmă în marketingul contemporan, „Revista
română de marketing”, nr. 1/2010, Editura Rosetti Educational, Bucureşti, p. 36.
15
căutarea serviciilor. Pe termen lung, activitatea de marketing, în cea mai mare parte, poate fi
considerată o operaŢiune care contribuie la crearea şi dezvoltarea fondului comercial al organizaŢiei.
Valoarea acestuia se estimează, în mod concret, în momentul vânzării afacerii. Celelalte cheltuieli cu
acŢiunile de marketing, înregistrate în mod curent, sunt considerate costuri ale perioadei care se regăsesc în
dinamica vânzărilor1.
Marketingul serviciilor financiar-contabile trebuie abordat prin prisma celor două
reprezentări: concept şi proces.
Abordarea marketingului serviciilor financiar-contabile ca un concept impune definirea lui ca o
nouă filozofie a activităŢii de afaceri, ca un nou mod de gândire, la toate nivelurile
organizatorice ale întreprinderii. Astfel, rolul marketingului constă în direcŢionarea tuturor
activităŢilor societăŢii în vederea satisfacerii intereselor clientului. Când toate compartimentele firmei
funcŢionează pentru client, rezultatul este acela al unui marketing integrat. Integrarea marketingului
în cadrul societăŢilor de servicii financiar-contabile este realizată pe deplin, numai atunci când întreaga
conducere îi înŢelege semnificaŢia şi se implică direct în aplicarea acestuia, renunŢându-se la interpretarea
lui ca o simplă funcŢie în organizarea societăŢii.
În opinia noastră, marketingul serviciilor financiar-contabile mai înseamnă:
• punerea activă în serviciul nevoilor utilizatorilor reali şi potenŢiali de informaŢie
financiarcontabilă;
• ameliorarea şi adecvarea permanentă a serviciilor oferite la nevoile utilizatorilor, pentru a asigura
un nivel ridicat de satisfacŢie a acestora;
• permanenta comunicare cu clienŢii;
• evaluarea gradului de satisfacŢie a acestora, pentru a efectua, oportun, ajustările în materie de ofertă
informaŢională.
Globalizarea economică adânceşte interdependenŢele din economia mondială, prin
intermediul unor procese complexe, cum sunt: libera circulaŢie a bunurilor şi serviciilor, eliminarea
barierelor comerciale şi vamale naŢionale, integrarea pieŢelor şi economiilor, internaŢionalizarea
producŢiei, tehnologiilor, informaŢiilor2. SocietăŢile de servicii financiar-contabile participă activ în
cadrul acestui proces, ca urmare a diversificării mediului de afaceri, elaborând strategii de
marketing care să vizeze reuşita. „Elementul central, de referinŢă, al demersului specific
marketingului modern, îl constituie cumpărătorii- într-un sens mai larg consumatorii comunitari” 3.
PiaŢa mondială pentru servicii creşte într-un ritm mult mai rapid decât cel al comerŢului mondial cu
mărfuri. Firmele mari din domeniul serviciilor de contabilitate urmăresc strategii de expasiune
1
Kotler, Ph., Marketing Management, United States Edition, 12th Edition, Pearson Education, 2006, p.17-18
2
Suciu, T., Globalizare şi doctrine economice contemporane, Editura Lux Libris, Braşov, 2008, p. 11.
3
AdăscăliŢei, V., Euromarketing, EdiŢia a II-a, revizuită şi adăugită, Editura Uranus, Bucureşti, 2005, p. 132.
16
globală, managerii acestor organizaŢii vor trebui să Ţină seama nu numai de schimbările generate de
piaŢa comună a Uniunii Europene, ci şi de apariŢia şi creşterea intensităŢii tendinŢelor de apropiere şi
uniformizare a exigenŢelor consumatorilor de informaŢie contabilă în fundamentarea deciziilor
economice.
Având în vedere precizările de mai sus, considerăm că marketingul serviciilor financiarcontabile
poate fi definit astfel:
Marketingul serviciilor financiar-contabile este o concepŢie modernă privind
orientarea şi fundamentarea activităŢii de afaceri a firmelor de servicii financiar-contabile, ce
impune un ansamblu de activităŢi planificate, programate şi derulate, folosind metode şi
tehnici specifice, în scopul satisfacerii nevoilor şi cerinŢelor utilizatorilor de informaŢie
financiar-contabilă.
1.4. Integrarea conceptului şi a politicilor de marketing online în activitatea firmelor

prestatoare de servicii financiar-contabile
Analizând specificul serviciilor financiar-contabile şi condiŢiile în care-şi desfăşoară

afacerile organizaŢiile din domeniu, se evidenŢiază faptul că marketingul serviciilor financiar-
contabile se referă la activitatea unui sector distinct de piaŢă, în cadrul căruia predomină
întreprinderile mici şi mijlocii, care încearcă permanent să se adapteze la noile condiŢii de
desfăşurare a activităŢilor în cadrul economiei de piaŢă. În domeniul serviciilor financiar-contabile,
marketingul online priveşte modul de comunicare, sistemul de tranzacŢionare şi capacitatea de a
crea o legătură strânsă între organizaŢie şi client, posibilitatea contactării clientului doar la
momentul potrivit.
DirecŢiile legate de aplicarea marketingului online în domeniul serviciilor financiar contabile
se referă la:
◘ cunoaşterea rolului clientului în procesul de comunicare şi contractare;
◘ întreŢinerea unei legături permanente cu clienŢii pentru înŢelegerea nevoilor şi a
exigenŢelor acestora privind informaŢia contabilă;
◘ particularizarea ofertei, mesajului, modalităŢii de livrare şi de plată, în raport cu fiecare client în
parte;
Optica de marketing înseamnă acceptarea şi adoptarea concepŢiei că nevoile consumatorilor sunt de
primă importanŢă şi constituie cel dintâi element al oricărei politici şi strategii de marketing, inclusiv a
politicii şi strategiei de marketing online.
Marketingul online poate promova relaŢii solide cu clientela şi poate asigura un parteneriat
stabil cu alŢi agenŢi economici, având la bază, în timp real, evoluŢia pieŢei. Stabilitatea, fidelitatea,
17
imaginea şi vizibilitatea pe piaŢă reprezintă valori mult mai importante decât realizarea unor
aranjamente spontane sau a unor vânzări imediate deosebit de profitabile pe termen scurt1.
Transformările permanente din economia modernă, însoŢite de dezvoltarea Internetului,
conduc la schimbarea radicală a relaŢiilor dintre consumatorii şi producătorii de servicii. Într-un
asemenea cadru, apar şi noi evoluŢii în domeniul marketingului, prin apariŢia unor noi concepte, precum
cele care definesc marketingul online.
Se consideră că, activităŢile de marketing online trebuie să fie promovate pe încrederea
manifestată în această filozofie2.
Conectarea firmelor de servicii financiar-contabile la reŢeaua Internet şi pătrunderea acestora
în spaŢiul virtual reprezintă un fenomen ale cărui consecinŢe vor putea fi evaluate în momentul în
care extinderea utilizării Internetului devine obişnuinŢă. Internetul - promotorul pătrunderii în
spaŢiul virtual - oferă numeroase avantaje firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile,
deoarece asigură utilizarea mai eficientă a capacităŢii de calcul a computerelor, a capacităŢii de
stocare şi prelucrare a informaŢiilor, asigură accesul rapid la acestea şi beneficiază de capacitatea
extraordinară a canalelor de transmitere a datelor.
De asemenea, încorporarea online a conceptului de marketing prezintă şi alte beneficii 3 printre
care amintim:
◘ economii de resurse financiare;
◘ reducerea timpului dedicat diferitelor acŢiuni de comunicare;
◘ eliminarea unor etape din structura procesului de marketing, poşta electronică permiŢând un
schimb rapid de informaŢii cu potenŢialii clienŢi;
◘ punerea la dispoziŢia publicului Ţintă a unor modalităŢi de tranzacŢionare, procesul
permiŢând implicarea directă a clientului în activitatea specifică firmei, în vederea satisfacerii
cerinŢelor sale individuale;
◘ disponibilitatea permanentă a mijloacelor de intervenŢie şi comunicare, informaŢiile online
oferite de serverele organizaŢiilor fiind 24 de ore din 24 la dispoziŢie, putând fi accesate în orice
moment
Având în vedere aceste avantaje şi beneficii, considerăm că, în prezent, în domeniul
serviciilor financiar-contabile, conectarea digitală trebuie să devină o preocupare permanentă, o misiune
a firmelor fiind aceea de a integra fenomenul în strategia proprie de afaceri, pin crearea de servere web şi
arhive de date compatibile cu tehnologiile proprii reŢelei Internet.
1
Dupta, P. E., Marketing, Suport de curs, pdf, Universitatea Politehnică Timişoara, 2004, p. 45.
2
Gay, R., Charlesworth, A., Esen, R., trad I. Costache, „Marketing on-line-o abordare orientată spre client”, Editura All,
Buureşti, 2009, p. 3.
3
Patriche, I., Marketingul în domeniul construcŢiilor, teză de doctorat, Academia de Studii Economice,Bucureşti, 2004,
p. 50.
18
OrganizaŢia modernă îşi va desfăşura activitatea într-un mediu global informatizat. Cu alte
cuvinte, aceasta trebuie să se adapteze ciberspaŢiului dominat de Internet, de inteligenŢa artificială şi
de tehnologii informatice avansate. În aceste condiŢii, profesionistul contabil trebuie să fie în
măsură să vizualizeze, să interogheze şi să listeze informaŢiile existente în baza de date a
contabilităŢii. Eliminarea (parŢială) a hârtiei, în favoarea suporŢilor magnetici, extinderea
Internetului, lucrul în reŢele distribuite, extinderea întreprinderilor virtuale, înregistrările online
conduc la o contabilitate şi la o analiză financiară în timp real,1 deosebit de eficiente.
Avantajele2 potenŢiale ale integrării electronice, din perspectiva marketingului online, se
concretizează în:
• eficienŢa operaŢiunilor, evidenŢiată prin economii de cost şi prin economii de timp în
transmiterea şi accesarea electronică a informaŢiilor;
• eficienŢa dialogului cu clientul, facilitând atingerea şi menŢinerea obiectivelor firmei;
• crearea condiŢiilor de parteneriat, prin concentrarea preocupărilor organizaŢiei către client,
implementarea ofertelor personalizate, care să se bazeze pe permisivitate în vederea construirii încrederii şi
loialităŢii. Factorii restrictivi, creaŢi de infrastructura TI, pot influenŢa intrarea pe piaŢă a firmelor concurente
în domeniu.
• posibilităŢile strategice în vederea menŢinerii avantajului competitiv prin dezvoltarea unor noi
mecanisme de colaborare care să diferenŢieze partenerii participanŢi în reŢea.
Actuala dezvoltare a economiei noastre de piaŢă necesită creşterea credibilităŢii serviciilor
financiar-contabile, prin informaŢiile pe care le pun la dispoziŢia celor care iau decizii. În acest moment,
conform unor opinii avizate, informaŢia furnizată nu acoperă întreaga realitate din cadrul unei organizaŢii şi este
oferită decidenŢilor cu oarecare întârziere3.
Împărtăşim opiniile de mai sus, în sensul că majoritatea reprezentanŢilor firmelor micro, mici şi
mijlocii din Braşov, aşa cum reiese din cercetarea de marketing pe care am întreprins-o, reclamă
importanŢa deŢinerii la momentul oportun a informaŢiei contabile. Astfel, se manifestă dorinŢa acestora
pentru adoptarea unor decizii fundamentate pe situaŢiile financiar-contabile de genul: fluxurilor de
numerar, a creanŢelor şi datoriilor, a încasărilor şi plăŢilor redactate judicios, complete, inteligibile şi
furnizate în timp real.
Întârzierile manifestate în obŢinerea informaŢiilor pot fi puse şi pe seama slabei tehnologizări a
activităŢii IMM-urilor braşovene, situaŢie reflectată şi de rezultatele cercetării cantitative de marketing.
Putem aminti că, în adoptarea deciziei de integrare a tehnologiilor avansate, firmele urmăresc
1
Tugui, Al., Principalele provocări pentru profesia contabilă din România, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul
afacerilor”, nr. 1/2005, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 59-63
2
Gay, R.; Charlesworth A.; Esen R., op.cit., p. 9-14
3
Tugui, Al., op. cit., p. 61-63
19
transmiterea cu rapiditate a datelor către firma prestatoare de servicii financiar-contabile şi comunicarea

continuă cu aceasta.
Pe parcursul colaborării cu firmele specializate au existat cazuri (15,8% dintre respondenŢi au
indicat asemenea aspecte) când aceste situaŢii nu reflectau întotdeauna corect activitatea societăŢii. Motivele
evidenŢiate de intervievaŢi, în explicarea acestor probleme, au fost, în majoritatea cazurilor, deficienŢele în
comunicare, neglijenŢa personalului implicat în relaŢia de colaborare dintre parteneri şi nerespectarea
termenelor de predare a documentelor contabile.
În acest context, putem menŢiona şi importanta pe care o acordă reprezentantii firmelor braşovene cuprinşi în
eşantion, rapoartelor financiare furnizate de firmele specializate. S-a constatat că situaŢiile privind
obligaŢiile bugetare sunt, de departe, cele care domină interesul managerilor, ceea ce reflectă o activitate
concepută în spiritul protejării în cazul inspecŢiilor fiscale.
Toate aceste probleme întâmpinate ar putea fi evitate în condiŢiile executării unor activităŢi
financiar-contabile complet informatizate şi a unei comunicări online între prestatorii şi beneficiarii acestor
servicii.
Rezultatele cercetărilor de marketing întreprinse la nivelul pieŢei serviciilor financiar-
contabile din Braşov confirmă criticile sistemului contabil naŢional enunŢate mai sus.
Astfel, reprezentanŢii firmelor micro, mici şi mijlocii braşovene consideră că principalul
normalizator privind profesia contabilă în România, Ministerul FinanŢelor Publice, nu manifestă
nici o preocupare în scopul diferenŢierii modalităŢilor de organizare a contabilităŢii pe categorii de
mărime şi volum al cifrei de afaceri a firmelor. Contabilitatea, ca un proces complex de producere şi
difuzare a informaŢiilor financiar-contabile încă nu exercită o influenŢă benefică pe plan managerial,
la nivelul beneficiarilor.
Modificările permanente şi complexe ale legislaŢiei contabile determină nemulŢumire în cadrul
managerilor şi contribuie la menŢinerea unei stări de instabilitate decizională. Lipsa de viziune pe
termen lung în derularea afacerii este influenŢată şi de reglementările fiscale stufoase şi rigide aplicabile
agenŢilor economici.
Faptul că toate tranzacŢiile economice derulate trebuie să poarte amprenta fiscalităŢii,
determină ca firmele să apeleze la variante care să conducă la stabilirea unor impozite şi taxe
reduse, astfel încât, cea mai mare parte a timpului de lucru al unui manager este alocat acestui scop.
Din opiniile respondenŢilor cuprinşi în cercetare rezultă şi nemulŢumirea lor privind colaborarea cu
instituŢiile statului, caracterizate printr-o activitate birocratică, lipsită de comunicare eficientă şi
comportament adecvat.
Opiniile reprezentanŢilor IMM-urilor sunt împărtăşite şi de managerii firmelor prestatoare de
servicii financiar-contabile, care evidenŢiază o atitudine ostilă a inspectorilor din organismele de
20
control, al căror obiectiv bine stabilit este sancŢionarea agentului economic şi nu oferirea de soluŢii, pe cât
posibil, la problemele cu care se confruntă zilnic acesta.
Informatizarea activităŢilor financiar-contabile constituie, în prezent, un factor favorizant al
integrării marketingului în activitatea firmelor specializate şi, în acelaşi timp, a afirmării marketingului
online.
Afirmarea marketingului online se poate realiza având la bază resursele hardware, baza de date,
resursele software şi resursele umane utilizate în organizarea şi derularea activităŢilor financiar-contabile.
Procesul de integrare a marketingului online, în viaŢa firmelor de servicii financiar-contabile,
impune:
♦ preocuparea acestora privind crearea bazelor de date despre clienŢi;
♦ realizarea unei comunicări eficiente, interactive, cu scopul cunoaşterii cerinŢelor şi aşteptărilor
acestora;
♦ furnizarea unei informaŢii financiar-contabile în timp real, prezentată sub forma unor rapoarte
uşor de înŢeles, care să poată constitui fundamentul numeroaselor decizii economice;
♦ utilizarea unor instrumente specifice, în special a cluburilor pentru clienŢi, care să conducă la
realizarea unui avantaj competitiv, prin construirea cu rapiditate a soluŢiilor necesare satisfacerii
exigenŢelor acestora;
♦ eliminarea barierelor de timp şi spaŢiu în accesarea unor oportunităŢi de afaceri;
♦ impulsionarea partenerilor pentru dezvoltarea infrastructurii electronice, prin prezentarea
avantajelor economice şi financiare de care pot beneficia.
Considerăm că firmele din domeniul financiar-contabil care adaptează noile tehnologii fac faŢă şi
noilor provocări determinate de ciberspaŢiul dominat de Internet şi de inteligenŢa artificială; acŢionând din
perspectiva marketingului, ele pot contribui, în mod direct, la afirmarea mai puternică a marketingului
online.
Este cunoscut faptul că, una dintre marile carenŢe ale Internet-ului, o constituie securitatea
destul de precară, de multe ori, acesta aparând ca o zonă a tuturor posibilităŢilor. În acest sens, se
impune dezvoltarea legislaŢiei şi a deontologiei, pentru a se stabili limita ciberspaŢiului şi evitarea
abuzurilor. Asigurarea integrităŢii informaŢiei presupune ca informaŢia să rămână intactă, corectă şi
autentică prin prevenirea şi detectarea creării, modificării şi distrugerii neautorizate a acesteia1
Internetul este o reŢea internaŢională formată din reŢele de calculatoare, cu caracter public, în
care accesul este liber şi care facilitează comunicarea cu alte entităŢi sau indivizi de pe tot globul.
Este interoperaŢională, adică orice calculator conectat la reŢea poate comunica cu orice alt calculator
conectat. Internetul este o reŢea publică, în contrast cu reŢelele private care acordă acces doar
1
Maican, C., Internet şi E-business, Editura Infomarket, Braşov, 2005, p. 148-149.
21
entităŢilor sau persoanelor autorizate1. Utilizarea unei reŢele publice introduce riscuri specifice, de care
firma trebuie să Ţină seama, în măsura în care acestea pot afecta situaŢiile financiare (de exemplu,
riscurile induse de utilizarea comerŢului electronic). Strategia de dezvoltare a firmei, inclusiv
modalităŢile în care utilizează IT-ul pentru întocmirea documentelor contabile, Ţinerea contabilităŢii şi
întocmirea situaŢiilor financiare electronic şi evaluarea nivelurilor acceptabile de risc, pot afecta
securitatea înregistrărilor contabile precum şi exhaustivitatea şi credibilitatea informaŢiilor financiare
produse.
Pentru întreprinderile mici şi mijlocii din domeniul serviciilor financiar-contabile,
marketingul online reprezintă o modalitate relativ accesibilă de promovare a unor activităŢi de
marketing. Marketingul online nu presupune investiŢii costisitoare, ci doar cele privind tehnica
informatică, pe care deja multe firme o deŢin; el cere însă, ca personalul utilizat să deŢină o
calificare deosebită, să fie specializat atât în marketing, cât şi în informatică. Instrumentarul
tehnico-cibernetic din cadrul marketingului online apare ca un nou mijloc care oferă, spre exemplu,
posibilitatea întreprinderilor mici de a participa la discuŢii în grup, anulând spaŢiul şi facilitând
decizia rapidă.
De asemenea, firma îşi poate contacta clienŢii şi potenŢialii beneficiari - în spiritul
marketingului relaŢional- pentru a-i chestiona continuu şi a le cunoaşte reacŢiile la o serie de idei
constructive sau în legătură cu extinderea gamei serviciilor acordate. Pe de altă parte, marketingul online
permite autentificarea unor decizii manageriale din cadrul întreprinderii, uilizând e-mail-ul, asigură
transmiterea facilă a instrucŢiunilor, precum şi a altor documente semnate.
Dezvoltarea marketingului online în activitatea organizaŢiilor de servicii financiar-
contabile, ca un instrument de acŢiune eficient, pentru promovarea marketingului serviciilor, poate
constitui un suport important pentru activitatea decizională a managerilor din domeniu. În lumea
afacerilor2, marketingul online poate avea un impact major asupra tuturor elementelor ce contribuie
la încheierea afacerilor. În acest context, Ţinând cont de avantajele pe care le prezintă marketingul
online, întreprinderile mici, în măsura în care îl încorporează, pot concura cu organizaŢiile mari din
domeniu.
Marketingul online devine, astăzi, un instrument foarte eficient de comunicare a
informaŢiilor, de dezvoltare a relaŢiilor cu clienŢii şi părŢile interesate, în general de realizare a
activităŢilor de afaceri într-o manieră mai eficientă.
1 2
Mairi, M., Internet. Ghid complet, Grupul Editorial RAO, Bucureşti, 2003, p. 15.
Patriche, I., op.cit., p. 61
22
CAPITOLUL 2
CARACTERISTICILE, DINAMICA ŞI STRUCTURA PIEłEI SERVICIILOR
FINANCIAR-CONTABILE
În cadrul economiei româneşti, specialiştii care dispun de cunoştinŢe în domeniul

contabilităŢii şi prestează servicii pe baza acestora, alcătuiesc profesia contabilă. Profesia contabilă impune
asumarea unei responsabilităŢi faŢă de public şi contribuie la buna funcŢionare a mecanismului
economic.
2.1.2. Aspecte specifice ofertei şi cererii, în cadrul pieŢei serviciilor financiar-contabile
În economia modernă, importanŢa serviciilor s-a amplificat, remarcându-se printr-o varietate a

domeniilor de manifestare, rolul lor fiind, în esenŢă, asigurarea în condiŢii superioare, a nevoilor materiale
şi spirituale ale oamenilor şi instituŢiilor1.
Pe piaŢa serviciilor, inclusiv a serviciilor financiar-contabile, un loc primordial îl ocupă raportul
dintre cererea şi oferta de servicii. Firmele prestatoare de servicii financiar-contabile contribuie la
formarea ofertei potenŢiale în domeniu, transformată în ofertă reală, în momentul manifestării cererii
în domeniu. Cererea de produse, în cadrul serviciilor financiar-contabile, provine din partea unor
categorii variate de utilizatori, ea suportând influenŢa mai multor factori, printre care se numără2:
potenŢialul informaŢiilor contabile de a reduce incertitudinile şi disponibilitatea altor surse de
informare.
Valorificarea optimă a informaŢiei contabile se realizează numai în cadrul sistemelor
informaŢionale ale firmelor, iar principala sursă de date şi, totodată, una din componentele de bază ale
acestuia, este contabilitatea”3.
Structurarea sistemului contabil, astfel încât să se urmărească şi să se satisfacă toate nevoile
informaŢionale ale utilizatorilor, nu este simplu de realizat, întrucât nu există un model teoretic care să
descrie semnificaŢia conceptului de utilitate în adoptarea deciziilor.
Potrivit cadrului conceptual internaŢional, informaŢia contabilă este relevantă dacă
influenŢează deciziile utilizatorilor, pe care îi ajută să efectueze previzionări4.
1
Tobă, D., op.cit., p. 18.
2
BădiŢă, R., op.cit., p. 13-15.
3
Pântea, I.P., Bodea, Gh., Contabilitatea financiară a agenŢilor economici din România, EdiŢia a III-a, Editura
Intelcredo, Deva 2006, p. 5.
4
Gîrbină, M.M., Modelul valorii juste şi exigenŢele investitorilor privind relevanŢa informaŢiei contabile, Revista
“Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 8/2006, Editura CECCAR, Bucureşti (Bromowich, M., Angel and Trolls : The
ASB Statement of Principles for Financial Reporting, The ACCA-BA Distinguished Academic, lecture, 1999), p. 12-17.
23
Deoarece există o gamă foarte variată de utilizatori ai produselor furnizate de serviciile

financiar-contabile prin intermediul contabilităŢii, iar necesităŢile informaŢionale ale acestora sunt cel
puŢin la fel de diverse, chiar contradictorii uneori, interpretarea calităŢii informaŢiilor furnizate este un
proces caracterizat de subiectivism1.
Prin urmare, definirea conceptului de calitate a informaŢiei contabile porneşte, în literatura
de specialitate, de la definirea şi trăsăturile caracteristice procesului de comunicare a informaŢiei şi
are drept scop precizarea unor criterii de calitate pe care să le îndeplinească informaŢiile. Din
analiza diferitelor precizări conceptuale şi a textelor de normalizare contabilă, se constată un plu-
ralism al modalităŢilor privind definirea noŢiunii de calitate a informaŢiei contabile, diferenŢele
putând fi sesizate, în special, referitor la selecŢia şi ierarhizarea caracteristicilor calitative.
Analizând, în mod concret, aspectele specifice cererii de informaŢie financiar-contabilă, pe baza
rezultatelor cercetării cantitative de marketing întreprinse, s-a constatat că reprezentanŢii
întreprinderilor micro, mici şi mijlocii solicită firmelor prestatoare, următoarele tipuri de informaŢii
financiar-contabile, utilizate în activitatea curentă: situaŢia fluxurilor de numerar, evidenŢa
datoriilor, situaŢia veniturilor, situaŢia cheltuielilor, situaŢia stocurilor, situaŢia creanŢelor şi situaŢia
obligaŢiilor bugetare. Aceste situaŢii sunt utilizate, de majoritatea managerilor IMM-urilor braşovene,
pentru verificarea concordanŢei între evidenŢa scriptică şi existenŢa faptică a bunurilor din averea firmei şi,
mai ales, pentru determinarea rezultatelor activităŢii curente. Într-o proporŢie mai redusă, aceste
informaŢii servesc pentru previzionarea tendinŢelor evenimentelor viitoare, planificarea activităŢii şi
elaborarea bugetelor de activitate.
În tabelul următor se prezintă detaliat, pe categorii, gradul de solicitare a informaŢiilor
necesare, furnizate de firmele prestatoare de servicii financiar-contabile.
Tabelul 2.1. InformaŢii solicitate de la firmele prestatoare de servicii financiar-contabile
1
Brabete, V., Bălună, R., Goagără, D., Calitatea informaŢiilor contabile între cerinŢele reglementărilor naŢionale şi
exigenŢele impuse de aplicarea normelor internaŢionale, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 8/2007,
Editura CECCAR, Bucureşti, p. 11.
24
Se observă că, situaŢiile cele mai solicitate (87,2%) sunt cele care redau informaŢii
referitoare la obligaŢiile bugetare. Această pondere justifică, în mare măsură, convingerile unor
agenŢi economici, cu privire la necesitatea organizării contabilităŢii şi anume că: „serviciile
financiar-contabile sunt utile, în primul rând, pentru administraŢia fiscală şi nu pentru coordonarea şi
controlul afacerii”.
InformaŢiile referitoare la situaŢia veniturilor şi a cheltuielilor înregistrează ponderi apropiate
(86,3% şi respectiv, 85,8%). Managerii societăŢilor comerciale care beneficiază de servicii
financiar-contabile sunt, de asemenea, puternic interesaŢi în privinŢa cunoaşterii informaŢiilor
referitoare la datoriile firmei, aceasta fiind o problemă sensibilă a perioadei actuale, în care se
manifestă profund efectele crizei economice.
Gradul ridicat de complexitate al reglementărilor contabile, aplicabile tuturor agenŢilor
economici indiferent de mărime şi categorie, are ca rezultat o încărcare a timpului de lucru al
profesionistului contabil, o creştere a preŢului serviciului şi un prilej de manifestare permanentă a
birocraŢiei, în relaŢia cu instituŢiile statului.
Un alt aspect, specific cererii şi ofertei de servicii financiar-contabile, are în vedere
importanŢa acordată de beneficiarii acestor servicii diferitelor categorii de informaŢii solicitate. În acest
sens, pornind de la rezultatele cercetării de marketing în rândul managerilor braşoveni se constată
următoarele:
a) cea mai mare importanŢă se acordă situaŢiilor privind obligaŢiile bugetare;
b) pe loc secund ca importanŢă se află, practic la egalitate, situaŢia veniturilor şi cea a
cheltuielilor;
c) o importanŢă ridicată se acordă şi situaŢiei datoriilor
d) situaŢiilor legate de creanŢe, stocuri şi fluxul de trezorerie li se acordă o importanŢă mai
mică.
Având în vedere principalele categorii de servicii financiar-contabile oferite de firmele
prestatoare, beneficiarii acestora apreciază că nivelul calitativ cel mai ridicat îl înregistrează
contabilitatea generală şi situaŢiile financiare de sinteză. Acestea au un caracter puternic
formalizat, iar informaŢiile transmise, prin intermediul lor, sunt sintetizate respectând întrutotul
reglementările contabile.
Componenta referitoare la contabilitatea de gestiune este prea puŢin cunoscută de managerii IMM-
urilor braşovene, deşi aceasta prezintă toate informaŢiile necesare determinării costului activităŢii şi
este mult mai flexibilă, în organizare, decât contabilitatea financiară.
Noi considerăm că, firmele prestatoare de servicii financiar-contabile trebuie să dezvolte
interesul conducătorilor întreprinderilor mici şi mijlocii pentru contabilitatea de gestiune, al cărei
25
obiectiv principal este furnizarea tuturor informaŢiilor menite să permită adoptarea corectă a
deciziilor economice.
Analiza întreprinsă în cadrul cercetării cantitative de marketing relevă opiniile
reprezentanŢilor IMM-urilor braşovene, cu privire la cele mai importante trăsături pe care trebuie să le
posede informaŢiile financiar-contabile furnizate de firmele specializate. Tabelul următor
evidenŢiază aceste opinii:
Tabelul 2.2. DistribuŢia opiniilor privind trăsăturile informaŢiilor financiar-contabile

furnizate de firmele prestatoare
Observăm că 75,5% dintre persoanele intervievate, cu funcŢie de răspundere în societăŢile

comerciale, doresc rapoarte contabile complete şi 65,7% doresc rapoarte furnizate în timp real.
De asemenea, se remarcă procentul ridicat (52,9%) al celor care doresc situaŢii care să
respecte normele şi reglementările în vigoare.
În această situaŢie, se impune a face câteva comentarii. Întrucât legislaŢia contabilă şi mai ales cea
fiscală este foarte complicată şi complexă, iar constrângerile provenite din partea statului sunt din ce în
ce mai împovărătoare, majoritatea agenŢilor economici, din dorinŢa evitării controalelor fiscale, se
pronunŢă pentru respectarea riguroasă a reglementărilor legale.
Nu în ultimul rând, putem evidenŢia opiniile reprezentaŢilor firmelor braşovene pentru
rapoarte financiar-contabile uşor de înŢeles, concise, exprimate într-un limbaj accesibil tuturor
utilizatorilor (30,7% dintre respondenŢi), care să constituie fundamentul deciziilor adoptate în
administrarea afacerii.
26
CAPITOLUL 3
INSTRUMENTE, METODE SI TEHNICI DE MARKETING ONLINE CU
APLICABILITATE ÎN SECTORUL SERVICIILOR FINANCIAR-CONTABILE
Integrarea marketingului online, în cadrul firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile, se

fundamentează pe existenŢa unui ansamblu de tehnici şi instrumente specifice care pot conduce la
atingerea obiectivelor urmărite, conturate prin intermediul strategiilor şi a planurilor de marketing.
Utilizarea acestor tehnici şi instrumente este în strânsă legătură cu evoluŢia tehnologiilor informatice şi de
telecomunicaŢii, iar utilizarea internetului este calea dezvoltării marketingului online. Succesul
Internetului se bazează pe câteva caracteristici printre care, pentru activitatea de marketing, se remarcă:
interactivitatea, personalizarea, infocentrismul, măsurabilitatea, interconectabilitatea, economicitatea1.
Integrarea instrumentelor marketingului online în cadrul activităŢilor de marketing ale firmelor
furnizoare de servicii financiar-contabile depinde, în mod semnificativ şi de evoluŢia penetrării şi
utilizării internetului2 în rândul consumatorilor individuali şi organizaŢionali.
Viziunea de marketing asupra serviciului oferit de organizaŢie arată că acesta există numai în
măsura în care satisface nevoile, dorinŢele, preferinŢele, aşteptările clienŢilor.
3.1. Instrumente ale marketingului online cu aplicabilitate în domeniul serviciilor

financiar-contabile
Afirmarea marketingului online este acŢiunea de combinare a metodelor şi tehnicilor de

marketing tradiŢional cu metodele, beneficiile şi experienŢa tehnologiei informaŢiei3.
Punerea în practică a orientării de marketing online a organizaŢiei prestatoare de servicii
financiar-contabile, impune adoptarea unor decizii privind alegerea instrumentului sau a
combinaŢiei de instrumente specifice acestuia. Firma furnizoare de servicii financiar-contabile poate alege,
Ţinând cont de obiectivele urmărite, publicul căruia i se adresează, produsele şi/sau serviciile în cauză şi
resursele de care dispune, pentru utilizarea individuală sau integrată a publicităŢii online, a campaniilor de
direct e-mail, a site-urilor web şi a grupurilor de discutii4.
1
Tecău, A., Marketing prin Internet în lucrarea Marketing, Vol II, Lefter, C. (coord.), Brătucu, G., ChiŢu, I., Bălăşescu,
M., RăuŢă, C., Tecău, A., Editura Universitatii Transilvania din Brasov, 2006, p. 769.
2
Andone, I., ługui, Al., Sisteme inteligente în managemant, contabilitate, finanŢe bănci şi marketing, Editura Economică, Bucureşti,
1999, p. 24.
3
Gay, R., Charlesworth, A., Esen, R., op.cit., p. 90.
4
Vegheş, C., op.cit., p. 340.
27
3.2.1. Etape în dezvoltarea strategiei de marketing online în cazul unei firme de servicii
financiar-contabile
În conceperea strategiei de marketing online, în cazul unei firme de servicii

financiarcontabile, trebuie parcurse următoarele etape:
a. Identificarea problemei. Identificarea problemei este determinată de intensitatea cu care
este implicată firma în mediul digital. Pentru cei care se află în faza de lansare pe Internet, mai întâi
trebuie să se stabilească oportunitatea lansării lor pe Internet, iar pentru firmele care sunt deja
prezente în spaŢiul virtual, trebuie să se identifice acŢiunile de marketing ce urmează a fi
promovate1.
b. Stabilirea obiectivelor. Presupune identificarea rezultatelor care urmează a se realiza prin
campania de marketing online. Pot fi stabilite obiective privitoare la creşterea vizibilităŢii site-ului, la
creşterea numărului de vizitatori sau îmbunatăŢirea comunicării interactive cu clienŢii etc.
Formularea obiectivelor, strategiilor şi tacticilor trebuie realizată având în vedere necesităŢile
clientului. Astfel se urmăreşte2:
• uşurinŢa navigării pe site;
• accesul rapid la informaŢii despre produse sau servicii;
• uşurinŢa efectuării comenzilor şi a plăŢilor;
• o reŢea eficientă de distribuŢie;
• adăugarea de valoare site-ului prin rapiditate, flexibilitate, interactivitate şi confort.
c. Stabilirea tipului de strategie. Tipul strategiei se stabileşte, la fel ca şi în marketingul
clasic, în funcŢie de poziŢia faŢă de caracteristicile pieŢei, după cum rezultă în următorul tabel:
Tabelul 3.1. Variantele strategice în politica de marketing online
Dinamica pieŢei Structura Schimbările ExigenŢele Nivelul

pieŢei pieŢei pieŢei competiŢiei
Strategia creşterii Strategie Strategie activă Strategia exigenŢelor Strategia
nediferenŢiată ridicate ofensivă
Strategia Strategie Strategie adaptivă Strategia exigenŢelor Strategia
menŢinerii diferenŢiată medii defensivă
Strategia Strategie Strategie pasivă Strategia exigenŢelor
restrângerii concentrată reduse
Sursa: adaptare după G. Orzan, „Strategia de marketing în spaŢiul virtual”, „Revista de

marketing online”- Vol.1, Nr. 1/2007, p. 39
1
Orzan, Gh., Orzan, M., op.cit., p. 72.
2
Gay R., Charlesworth A., Esen R., op.cit, p. 45.
28
Noi considerăm că strategia de marketing online, pentru firma de servicii

financiarcontabile, în contextul diversificării activităŢilor economice şi creşterii numărului de societăŢi cu
acest specific, trebuie să fie cea a exigenŢelor ridicate. Aceasta presupune promovarea unor servicii care să
conducă la satisfacerea superioară a cerinŢelor clientului de servicii financiar - contabile, prin atingerea
performanŢei în contabilitate şi anume, transmiterea unei imagini fidele, credibile şi relevante a activelor,
datoriilor şi rezultatului activităŢii firmei, în timp real.
d. Integrarea în strategia generală. Integrarea în strategia generală de marketing a firmei este
foarte importantă, cu atât mai mult cu cât, marketingul online reprezintă un element
complementar marketingului clasic.
Trebuie avută în vedere realizarea unei concordanŢe permanente între mijloacele clasice şi cele
online referitoare la imaginea firmei, misiunea firmei, la tot ceea ce Ţine de identitatea firmei ce s-a lansat
pe Internet, logo, slogan, politică, profesionalism, promptitudine.
e. Alocarea resurselor. Presupune stabilirea bugetului pentru proiectul de realizare a
activităŢilor de marketing online. Analiza trebuie să conducă la luarea unei decizii fundamentate, în
realizarea integrală a programului de marketing, care să marcheze un succes în activitatea firmei de servicii
financiar-contabile.
f. Executarea planului priveşte paşii care trebuie făcuŢi, în fapt, pentru implementarea unui
plan de marketing online1: înregistrarea numelui domeniului; modul de abordare şi de acces la
Internet; proiectarea şi crearea site-ului Web; anunŢarea noului site Web la jurnalele de comerŢ;
înregistrarea site-ului Web cu motoare de cautare; supunerea site-ului Web recenziilor revistelor
de specialitate; auditul site-ului; includerea adresei URL-ului Web în publicitatea off-line a firmei;
crearea unei semnături pentru poşta electronică şi grupurile de ştiri; găsirea grupurilor de ştiri
relevante; luarea în considerare a schemelor alternative de marketing cum sunt bannerele şi
legăturile reciproce; asigurarea faptului că site-ul Web este permanent actualizat şi că se răspunde la
mesajele prin poşta electronică.
g. Examinarea rezultatelor - măsurarea succesului. După testarea planului, are loc
evaluarea rezultatelor, astfel încât, în mod continuu, se realizează o îmbunătăŢire a campaniei de
marketing online. Succesul se poate determina prin constatarea numărului de vizitatori şi măsurarea
traficului pe site-ul respectiv, prin adăugarea la site-ul Web a unui contor al vizitatorilor. O altă
modalitate este analiza jurnalului de acces al serverului sau existenŢa anumitor browsere care
stochează informaŢii despre site-ul anterior accesat de vizitatorii site-ului firmei. Acestea reprezintă
un instrument util, pentru a reface itinerariul vizitatorilor şi pentru a verifica dacă există un punct
comun pentru toŢi vizitatorii. O altă posibilitate de evaluare a impactului o constituie constatarea
1
Orzan, Gh., Orzan, M., op. cit., p 74.
29
semnăturilor vizitatorilor într-o carte de oaspeŢi, oferindu-li-se un premiu sau un alt stimulent pentru
aceasta.
3.2.3. Fidelizarea clienŢilor în marketingul online. Cluburi pentru clienŢi ai firmelor de servicii
financiar-contabile
Dezvoltarea unui site web este un element esenŢial al strategiei de marketing online.
Succesul unui site pe internet se înregistrează atunci când vizitatorii care l-au accesat vor reveni.
Prin urmare, suscitarea interesului poate să însemne primul nivel în câştigarea unui viitor
client. Motivele pentru care vizitatorul revine pe site sunt: realizarea vizuală a site-ului, posibilitatea
unei accesări rapide a datelor, servire simplă, interactivitate, actualitate bună şi alte elemente care
sporesc valoarea site-ului, cum ar fi forum-urile, chat-ul, realizarea de comunităŢi sau link-urile
interesante.
În opinia specialiştilor, construirea legăturilor cu clienŢii este un proces care se dezvoltă în
timp şi care necesită parcurgerea mai multor etape 1, aşa după cum se poate constata din figura de
mai jos:
Relatie
Client fidel
Cumpărător
Participant
Utilizator
Vizitator
Interactivitate
Figura 3.6. Treptele de loialitate în marketingul online
Sursa: A., ZaiŢ,O., C., Anton, O., Olaru, Marketing direct, Editura Libris, 2006, p. 239.
Fiecare dintre treptele simbolizate în grafic reprezintă un proces de loialitate, cunoscute în

mediul de marketing offline, dar care sunt valabile şi în mediul online de marketing.
Firmele de servicii financiar-contabile trebuie să fie în mod permanent preocupate de
conceperea şi realizarea acŢiunilor de fidelizare a clienŢilor, identificând importanŢa fiecărei trepte
din acest proces.
O strategie a fidelizării clienŢilor, în mediul online, are drept obiective principale crearea şi
actualizarea permanentă a unei baze de date clienŢi, care să permită reliefarea comportamentului
1
ZaiŢ, A., Anton, O., C., Olaru, O., op.cit., p. 239.
30
acestora, anticiparea nevoilor lor şi găsirea unor oportunităŢi de a adăuga valoare relaŢiilor prin
programe de management al relaŢiilor cu clienŢii1.
Cel mai mare succes ce poate fi înregistrat de o firmă, inclusiv de cele de servicii
financiarcontabile, în utilizarea Internetului, îl reprezintă constituirea de clienŢi fideli prin cunoaşterea
profilului fiecăruia, iar aceasta se înfăptuieşte printr-o ofertă web individualizată şi direcŢionată în funcŢie
de necesităŢile fiecărui client. Cele mai ieftine şi mai eficiente modalităŢi de culegere a datele despre
clienŢi sunt cele obŢinute prin intermediul internetului.
O analiză asupra pieŢei ofertanŢilor de servicii financiar-contabile evidenŢiază faptul că pieŢele
devin din ce în ce mai saturate, din punct de vedere al calităŢii şi al preŢului, produsele şi serviciile devin
din ce în ce mai competitive, iar nişele devin din ce în ce mai greu de găsit şi cucerit. Pe de altă parte,
clienŢii devin din ce în ce mai conştienŢi de puterea pe care o deŢin, compară şi analizează foarte
amănunŢit ofertele şi preŢurile ofertanŢilor, iar loialitatea faŢă de aceştia se manifestă din ce în ce mai puŢin.
Cluburile de clienŢi fac parte din acele instrumente de marketing direct, cu ajutorul cărora se
realizează două funcŢii: aceea de colectare a informaŢiilor despre clienŢi şi, în acelaşi timp, de realizare
a relaŢiilor pe termen lung cu aceştia; fiind deci, atât un instrument de cercetare a pieŢei, cât şi unul de
relaŢionare cu clienŢii.
Se consideră că principalele caracteristici ale unui club al clienŢilor2 sunt următoarele:
• sunt initiate, planificate şi conduse de către organizatie şi nu de către clientii înşişi;
• oferă o valoare reală şi percepută membrilor, prin optimizarea combinaŢiei între beneficiile
financiare şi non-financiare;
▪ oferă oportunităŢi pentru membri de a interacŢiona unii cu ceilalŢi;
▪ colectează date care ajută celelalte structuri ale organizaŢiei să îşi îmbunătăŢească
performanŢele;
▪ scopul său este de a activa clienŢii, încurajându-i să cumpere, sau recomandându-le un produs,
să comunice cu clubul etc.
Construirea unui club pentru clienŢi, de către firma prestatoare de servicii financiar-contabile
constituie una din etapele realizării programului de creştere a loialităŢii clienŢilor faŢă de organizaŢie.
Organizarea unui club al clienŢilor presupune3:
Stabilirea obiectivelor clubului. Scopul principal al unui club se poate concretiza în
creşterea vânzărilor, a profitului sau a cotei de piaŢă.
1
Grosseck, G., op.cit., p. 432.
2
ZaiŢ, A., Anton, O., C., Olaru, O., op.cit, p. 244.
3
Ibidem, p. 246.
31
De asemenea, se mai pot urmări alte obiective precum: atragerea clienŢilor, realizarea unei baze
solide de date pentru clienŢi, oferirea de informaŢii pentru alte compartimente, crearea de oportunităŢi de
comunicare între organizaŢie şi clienŢii săi.
Elementele unui club al clienŢilor. łinta principală a unui astfel de club este reprezentată de
către cei mai importanŢi clienŢi - cei care constituie partea majoră a afacerii, întrucât siguranŢa
acestor relaŢii este vitală pentru succesul viitor al afacerii. Elementele clubului sunt prezentate în
figura 3.7.
Elementele unui club al clienŢilor
Obiective
Beneficiari de
Integrare servicii financiar-
contabile
Club al clienŢilor
Baza de date a firmei prestatoare
clienŢilor de servicii
Beneficii
financiar-contabile
Service Concept
financiar
Comunicare
Figura 3.7. Elementele unui club al clienŢilor

Sursa: Adaptare după A. ZaiŢ, O., C. Anton, O. Olaru, Marketing, Editura Sedcom Libris, Iaşi,
2006, p. 246.
Beneficiile clubului. Beneficiile trebuie să furnizeze o valoare ridicată pentru client, să

vizeze punctul de vedere al acestora, să conŢină elemente unice, să impresioneze în mod plăcut
membrii, să prezinte o ofertă specială, să ofere diferenŢiere şi să reflecte superioritatea firmei de
servicii financiar-contabile în raport cu concurenŢa. Tipul de club. Clubul clienŢilor organizat de
firma de servicii financiar-contabile este constituit, în mare parte, din colaboratorii acesteia cei
mai importanŢi, cu experienŢa şi activitatea cea mai complexă în domeniul economic.
Comunicarea în cadrul grupului. Comunicarea în cadrul clubului se realizează pe trei
domenii: cu membrii săi, cu personalul firmei de servicii financiar-contabile şi cu mediul extern-
în general cu media. Managementul bazelor de date. Un mod eficient de atingere a loialităŢii
clienŢilor, de creştere a frecvenŢei vânzărilor şi dezvoltare a unui avantaj competitiv, prin oferirea
unui stimulent clienŢilor în faŢa competiŢiei, îl reprezintă programul de constituire a bazelor de date
pentru clienŢi.
32
CAPITOLUL 5
CERCETĂRI DE MARKETING ÎN DOMENIUL SERVICIILOR
FINANCIAR - CONTABILE
Cunoaşterea reală a fenomenelor şi proceselor specifice domeniului financiar-contabil a

impus realizarea unor cercetări de marketing având în vedere, cu precădere, comportamentele de
piaŢă atât ale firmelor furnizoare de servicii financiar-contabile, cât şi ale firmelor beneficiare ale
acestor servicii.
Aceste cercetări de marketing au surprins atât aspecte de factură calitativă cât şi aspecte de natură
cantitativă, reprezentative la nivelul municipiului Braşov.
5.1. Cercetare calitativă de marketing
Tema: Caracterizarea relatiilor contractuale dintre firmele prestatoare de servicii
financiar-contabile şi clientii acestora
În vederea studierii, în detaliu, a opiniilor şi aşteptărilor managerilor firmelor de servicii

financiar-contabile, legate de relaŢia cu clienŢii în prestarea serviciului, s-a optat pentru metoda
calitativă de cercetare numită interviul de profunzime semi-directiv. Mărimea eşantionului a fost
stabilită la 10 subiecŢi, aleşi aleator, pe baza listei societăŢilor de expertiză contabilă înscrise în
Tabloul Corpului ExperŢilor Contabili si al Contabililor AutorizaŢi din Romania-Filiala Bacau.
Structura eşantionului este următoarea: 6 subiecti din categoria microîntreprindere şi 4 subiecti din
categoria întreprindere mică.
5.1.2. Aspecte metodologice ale cercetării calitative
Scopul studiului calitativ este întelegerea cerinŢelor şi aşteptărilor managerilor firmelor de

servicii financiar-contabile cu privire la colaborarea cu beneficiarul acestor servicii. Pentru
desfăşurarea cât mai eficientă a studiului s-a efectuat o planificare riguroasă a acestuia şi s-au
definitivat instrumentele necesare, respectiv Chestionarul de SelecŢie a potenŢialilor respondenŢi şi
Lista temelor şi subtemelor ce se impun a fi abordate în cadrul interviului de profunzime
semidirectiv.
În elaborarea chestionarului de selecŢie s-a avut în vedere includerea unor întrebări care să
conducă la cuprinderea în cercetare a unor subiecŢi reprezentativi pentru obiectivele urmărite,
33
respectiv manageri ai firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile din categoria

microîntreprinderilor şi a întreprinderilor mici.
Lista temelor şi subtemelor care au fost abordate în cadrul interviului de profunzime
semidirectiv se prezintă astfel:
1. Despre piaŢa serviciilor financiar-contabile
1.1. ImportanŢa şi rolul serviciilor financiar-contabile în economie.
1.2. EvoluŢia şi structura pieŢei bacaoane a serviciilor financiar contabile.
1.3. Factorii de care depinde oferta şi cererea de servicii financiar-contabile.
2. Opinii privind costurile implicate de producerea şi comunicarea informaŢiei
financiarcontabile
2.1. Despre costul resurselor umane în realizarea serviciului contabil.
2.2. Costurile înregistrate cu resursele informatice, păstrarea şi stocarea informaŢiilor.
2.3. Considerente privind evaluarea raportului cost-beneficiu în serviciile financiar-contabile, în cadrul
actualelor relaŢii contractuale.
3. CerinŢe şi aşteptări ale managerilor cu privire la prestarea serviciului financiarcontabil
în mediul competiŢional actual, într-o situaŢie ideală
3.1. ConturaŢi imaginea relaŢiei ideale prestator şi beneficiar de servicii financiar-contabile.
3.2. Comportamentul clientului în realizarea serviciilor financiar-contabile într-o colaborare
perfectă.
3.3. Managementul ideal al firmei de contabilitate privind înŢelegerea nevoilor clienŢilor, în prezent şi în
viitor;
3.4. Factorii ce pot determina schimbarea rolului profesionistului contabil în colaborarea ideală cu firma
beneficiară.
3.5. Avantajele posibile de care pot beneficia clienŢii ca urmare a unei relaŢii de colaborare ideale cu
firmele de servicii financiar-contabile.
4. Factori restrictivi în promovarea relaŢiilor contractuale cu clienŢii beneficiari de servicii
financiar-contabile
4.1. Bariere potenŢiale la intrarea pe piaŢă a furnizorului de servicii financiar-contabile.
4.2. Factorii care împiedică, în realitate, promovarea corectă a raporturilor furnizori -beneficiari de servicii
4.3. RelaŢia dintre etică şi calitate în profesia contabilă.
4.4. RestricŢii legislative care generează apariŢia unor evoluŢii nedorite în desfăşurarea activităŢilor
5. Gradul de satisfacŢie/insatisfacŢie faŢă de colaborarea cu clienŢii actuali
5.1. RelaŢiile contractuale încheiate cu clienŢii şi gradul de satisfacŢie/insatisfacŢie oferit.
34
5.2. Preocupări privind definirea tipurilor de relaŢii cu clienŢii (apropiate, impersonale etc.)
5.3. Trăsăturile relaŢiilor de colaborare de lungă durată cu firmele partenere.
Toate interviurile de profunzime s-au înregistrat pe bandă audio.
Analiza informaŢiilor culese prin intermediul interviurilor de profunzime semidirective s-a realizat
pe baza analizei de conŢinut - metodă specifică de analiză a datelor calitative.
5.1.3. Rezultatele cercetării calitative
Pe baza grilei de sinteză, rezultată din informaŢiile primare obŢinute, s-au realizat:
• analiza pe verticală, prin abordarea în interiorul aceluiaşi interviu a modului în care fiecare
respondent a abordat temele şi subtemele interviului de profunzime;
• analiza pe orizontală, ce reflectă modul în care fiecare temă sau subtemă este abordată de către
toŢi respondenŢii. Această analiză este importantă întrucât ea reprezintă fundamentul raportului de studiu
calitativ.
Identificarea aspectelor de factură calitativă şi a concluziilor corespunzătoare s-a dovedit etapa
cea mai anevoiasă dar şi cea mai motivantă a analizei calitative.
Analiza pe orizontală a interviurilor în profunzime semidirective
Rezultatele analizei pe orizontală a interviurilor realizate în rândul managerilor societăŢilor
prestatoare de servicii financiar-contabile prin abordarea sintetică a fiecărei teme/subteme supuse discuŢiei
sunt următoarele:
Tema: Despre piaŢa serviciilor financiar-contabile
În ceea ce priveşte importanŢa şi rolul serviciilor financiar-contabile, managerii intervievaŢi
opinează că importanŢa lor este incontestabilă, însă lumea afacerilor nu a privit cu ochi buni de la început
aceste servicii, întrucât ele sunt generatoare de costuri. Faptul că ele sunt organizate de persoane
autorizate, cu calificare deosebită, accentuează importanŢa lor. Majoritatea managerilor sunt de acord că
problema pusă în discuŢie este într-un fel sufocată de primordialitatea fiscalităŢii în această activitate.
Rolul şi importanŢa acestor servicii se fac simŢite şi prin asumarea responsabilităŢii faŢă de
interesul public; prin umare, profesioniştii contabili trebuie să furnizeze servicii de înaltă calitate în interes
public.
În privinŢa evoluŢiei şi structurii pieŢei braşovene, managerii, în majoritate, sunt de acord asupra
următoarelor aspecte: în general, este o piaŢă dezorganizată, impredictibilă, dominată de concurenŢa
neloială practicată de funcŢionarul public prin „firme paravan”, influenŢată de politica de la centru a
organismului profesional.
35
Tema: Opinii privind costurile implicate de producerea şi comunicarea informaŢiei

financiar-contabile
Opiniile managerilor referitoare la costul resurselor umane sunt, în mare, aceleaşi, vizând
obŢinerea şi menŢinerea competenŢei profesionale, astfel încât clienŢii să fie siguri că primesc servicii
profesionale competente.
În ceea ce priveşte costurile înregistrate cu resursele informatice, păstrarea şi stocarea
informaŢiei se afirmă că ele sunt ridicate, însă absolut necesare. Comunicarea cu clienŢii necesită
utilizarea unui mijloc rapid cum este internet-ul, iar prelucrarea datelor nu mai poate fi realizată
manual şi atunci apare necesitatea programelor soft integrate de contabilitate. Majoritatea
managerilor intervievaŢi au implementat un sistem de preluare online a datelor contabile de la
clienŢii cei mai importanŢi cu care lucrează. Unul dintre manageri afirmă că menŢinerea pe piaŢa
serviciilor este condiŢionată şi de acest aspect: modul de informatizare. Recuperarea acestor
investiŢii se face în timp şi destul de lent, dar aduce un plus de credibilitate informaŢiilor financiar-
contabile.
Tema: CerinŢe şi aşteptări ale managerilor cu privire la prestarea serviciului financiar contabil
în mediul competitional actual, într-o situatie ideală
Proiectia imaginii relaŢiei ideale prestator şi beneficiar de servicii financiar-contabile impune
implicarea permanentă a profesionistului în activitatea clientului, ca pentru propria afacere,
comunicarea continuă, respectul, colaborarea între manager şi profesionistul contabil bazată pe
compatibilitatea celor doi. Rolul profesionistului în această relaŢie este „să prezinte clientului, pe
baza expertizei de care dispune, ceea ce trebuie să facă în viitor cunoscând şi analizând
evenimentele trecute”, afirmă unul dintre subiecŢi. Un asemenea mod de colaborare poate crea o
echipă unită, care să vină în sprijinul agentului economic, să reprezinte suportul pentru nevoile de
informaŢii ale acestuia.
Răspunsul, într-o asemenea relaŢie, se concretizează într-o modificare a comportamentului
clientului privind serviciile financiar-contabile ce presupune, după opiniile majorităŢii subiecŢilor
intervievaŢi, manifestarea interesului în înŢelegerea eforturilor profesionistului contabil,
manifestarea dorinŢei de cunoaştere a propriei afaceri pe baza analizei rezultatelor contabilităŢii.
De asemenea, un comportament ideal al clientului trebuie să se bazeze pe respect reciproc,
înŢelegere, aprecierea muncii celuilalt, executarea cu bună credinŢă a clauzelor contractuale,
consecvenŢă între vorbe şi fapte, tratament adecvat în relaŢia cu partenerul.
În ceea ce priveşte managementul ideal al firmei de contabilitate privind înŢelegerea nevoilor
clienŢilor, se apreciază, de către majoritatea intervievaŢilor, că acesta presupune preocupare şi
răbdare pentru realizarea educaŢiei economice a clientului, în spiritul utilizării corecte a
informaŢiei, transparenŢă în comunicarea informaŢiilor, ajutor în angajarea clientului numai
36
în activităŢi care să-i sporească profitul, asigurarea unui „minim de confort” acestuia în a se
descurca în „hăŢişul legislativ”. În cunoaşterea în profunzime a tuturor nevoilor clientului,
subiectul 10, consideră că realizarea unor echipe de lucru pe domenii de activitate ar conduce la o
specializare a personalului mult mai eficientă, la o instruire pe domeniul respectiv mult mai
temeinică şi la o bună însuşire a problemelor ce le implică acel domeniu.
O colaborare ideală furnizor-client poate genera o serie de avantaje pentru clienti precum: sfaturi
competente de care pot beneficia la orice oră, consiliere fiscală şi financiară, analize multiple
privind activitatea firmei, coordonare apropiată, oportunităti de afaceri, garantia serviciului de
calitate, transfer de responabilitate pe probleme contabile, beneficiul evitării unor inspecŢii ale organelor
de control.
Tema: Factori restrictivi în promovarea relaŢiilor contractuale cu clienŢii beneficiari de servicii
financiar-contabile
În activitatea de prestare a serviciului de contabilitate, furnizorul întâmpină o serie de
bariere la intrarea pe piaŢă, afirmă majoritatea subiectilor. Unele sunt de natură materială, ca de
exemplu: lipsa unui spaŢiu adecvat şi a dotărilor necesare; altele, de natură profesională, cum ar
fi: concurenŢa neloială din partea unor „aşa-zişi” profesionişti care practică preŢuri scăzute, fără
a-şi asuma responsabilitatea serviciului executat, lipsa pregătirii economice a clientului care
poate conduce la dezinteres pentru serviciile de calitate, lipsa unităŢii în profesie, insuficienta
promovare a profesionistului contabil, neglijarea standardelor profesionale. Toate acestea au
influenŢă asupra promovării corecte a raporturilor furnizori beneficiari de servicii contabile.
Unii manageri consideră că, datorită complexităŢii legislative, a birocraŢiei excesive, se
reduce timpul alocat comunicărilor cu clienŢii în vederea analizelor privind activitatea agentului
economic.
Munca pentru fiscalitate reprezintă, de fapt, 90% din munca profesionistului contabil, şi acest
fapt influentează importanta şi rolul serviciilor contabile, precum şi manifestarea interesului
clientului pentru analiza activităŢii firmei în prezent şi viitor, afirmă unii dintre managerii
intervievaŢi.
În afara celor expuse mai sus, subiecŢii consideră că divizarea profesiei pe mai multe
organisme profesionale, reglementarea excesivă care conduce la subordonarea activităŢii contabile
statului şi nu proprietarului, conduc la evoluŢii nedorite în desfăşurarea activităŢilor financiar-
contabile.
Tema: Gradul de satisfacŢie/insatisfacŢie faŢă de colaborarea cu clienŢii actuali
În intervenŢiile lor, majoritatea subiecŢilor intervievaŢi opinează că relaŢiile cu clienŢii se
derulează sub imperiul respectului reciproc, că satisfacŢia depinde şi de interesul manifestat de
client în această relaŢie, că nu toŢi clienŢii apreciază calitatea serviciilor prestate, unii din
37
indiferenŢă faŢă de munca partenerului, unii datorită lipsei de educaŢie economică generală, alŢii şi
datorită percepŢiei asupra raportului existent între preŢul plătit şi calitatea serviciilor primite. Un
anumit disconfort în această relaŢie poate interveni şi din faptul că profesionistul contabil, nu
întotdeauna este perceput ca făcând parte din firmă, munca acestuia nefiind atât de apreciată, pe cât este
de solicitată.
Majoritatea subiecŢilor intervievaŢi reliefează că, în această activitate, se urmăreşte realizarea
unor relaŢii de lungă durată cu clienŢii, bazate pe sinceritate, cinste, echitate, respect, pe cunoaştere
reciprocă. Aceste relaŢii reprezintă modul cel mai bun de cunoaştere a problemelor firmei, de
implicare permanentă şi care oferă posibilitatea construirii unei echipe unite. Derularea unor
relaŢii contractuale de lungă durată se consolidează pe trăsături precum armonia, înŢelegerea,
cinstea, corectitudinea, integritatea, confidenŢialitatea, comunicarea permanentă, gradul de
satisfacŢie ridicat, moralitate ireproşabilă, încrederea partenerului în serviciile primite, opinează
majoritatea managerilor.
ObŢinerea unei imagini de ansamblu asupra abordărilor efectuate de managerii firmelor
prestatoare de servicii financiar-contabile, în raport cu temele supuse interviului, se poate realiza mai clar
pe baza determinărilor cantitative din cadrul grilei de sinteză care evidenŢiază, în esenŢă, interesul sau
importanŢa acordată acestora. Tabelul de mai jos reflectă, în procente, ponderea fiecărei teme în totalul
intervenŢiilor managerilor.
Tabelul 5.4. ImportanŢa relativă a abordărilor managerilor firmelor prestatoare de servicii
financiar-contabile
Problematica abordată Ponderea în total

interventii (%)
Tema 1: Despre piaŢa serviciilor financiar-contabile 17,47
Tema 2: Opinii privind costurile implicate de producerea şi comunicarea
informaŢiei financiar-contabile 16,44
Tema 3: CerinŢe şi aşteptări ale managerilor cu privire la prestarea

serviciului financiar-contabil în mediul competiŢional actual, intr-o 26,64
situaŢie ideală
Tema 4 Factori restrictivi în promovarea relaŢiilor contractuale cu
clienŢii beneficiari de servicii financiar-contabile 21,80
Tema 5: Gradul de satisfacŢie/insatisfacŢie faŢă de colaborarea cu clienŢii

actuali 17,65
TOTAL 100,00
Considerăm că determinările cantitative menŢionate mai sus redau, la nivelul celor 10
manageri, aspecte calitative deosebit de importante şi anume:
38
a. în primul rând, în cadrul intervenŢiilor lor, managerii au acordat o atenŢie, cu totul şi cu totul
specială, conturării unui cadru mai bun, a unui cadru ideal, în care pot fi prestate serviciile financiar-
contabile având în vedere mediul competiŢional actual din România şi, în mod expres, cel existent în zona
Braşov.
Acest aspect denotă dorinŢa de perfecŢionare a raporturilor contractuale, având în vedere
interesele tuturor părŢilor implicate. El mai scoate în evidenŢă responsabilitatea furnizorilor de servicii
financiar-contabile dispuşi să contribuie la crearea unui cadru şi climat mai bun de desfăşurare a
relaŢiilor prestator-client de servicii financiar-contabile.
b. în al doilea rând, se poate remarca atenŢia deosebită acordată de managerii braşoveni
identificării şi analizei factorilor restrictivi care împiedică, în prezent, promovarea corectă a
raporturilor furnizori-beneficiari de servicii financiar-contabile.
c. în fine, în al treilea rând, celorlalte teme li s-a acordat o importanŢă relativ egală, dar nu de
neglijat. Se poate menŢiona, totuşi, o abordare ceva mai redusă a aspectelor legate de
promovarea marketingului online, prin menŢionarea opiniei că există, deocamdată, costuri relativ mari în
producerea şi comunicarea cu mijloacele tehnologiei moderne a informaŢiilor financiarcontabile
solicitate. De aici, se poate desprinde concluzia că la nivelul firmelor mici sau foarte mici costurile
implicate de tehnologia digitală, reprezintă încă un factor restrictiv în promovarea
marketingului online.
5.2. Cercetare cantitativă de marketing
Tema: Atitudini, comportamente şi opinii ale managerilor societăŢilor
comerciale din judetul Bacau, privind oferta firmelor prestatoare de servicii

financiar-contabile
5.2.1 ConsideraŢii metodologice privind realizarea cercetării
Cercetarea cantitativă de marketing cu titlul de mai sus a avut la bază metoda anchetei prin
sondaj, bazată pe interviuri faŢă în faŢă, pornind de la un chestionar complex ce cuprinde 40 de
întrebări. Acest sondaj s-a efectuat în perioada ianuarie-martie 2010. Interviurile au fost realizate de
către 8 operatori de interviu din cadrul firmei SOCIO PLUS SRL. Operatorii de interviu au fost
instruiŢi în prealabil.
39
D. PopulaŢia cercetată şi mărimea acesteia

În cazul acestui studiu de marketing, populaŢia care face obiectul cercetarii este constituită din
societăŢile mici, mijlocii şi micro din municipiul Braşov, grupate pe principalele domenii de activitate:
producŢie (inclusiv construcŢii), comerŢ şi servicii.
E. Stabilirea mărimii eşantionului
La un interval de încredere de 95% şi o eroare admisă de ± 5%, utilizând eşantionarea
aleatoare, mărimea eşantionului este de 384 subiecti. Pentru a asigura o reprezentativitate rezonabilă pentru
această cercetare, s-a optat pentru o mărime planificată a eşantionului de 500 subiecti, căruia îi corespunde
o eroare maximă admisă de ± 4,3%.
Unitatea de eşantionare pentru această cercetare este firma, din categoria IMM-urilor din
municipiul Braşov, aflată în baza de date a Oficiului Registrului ComerŢului de pe lângă Tribunalul
Braşov, potenŢial client care apelează la servicii financiar-contabile oferite de un prestator
specializat. În acest caz, unitatea de eşantionare este identică cu unitatea de analiză.
Unitatea de observare este reprezentată de persoana de la care se culeg datele primare, în spetă, o
persoană cu functie de conducere din cadrul societătilor comerciale ale căror servicii financiar-contabile
sunt asigurate de o firmă specializată în domeniu, membră a Corpului ExperŢilor Contabili şi Contabililor
AutorizaŢi din România - Filiala Braşov.
Din eşantionul preconizat de 500 firme din categoria IMM-urilor din municipiul Braşov, au fost
intervievate 463 de persoane cu funcŢie de răspundere din cadrul acestora. Restul de 37 au refuzat să
răspundă.
Astfel, din cele 463 de societăŢi comerciale din categoria IMM-urilor, 10 firme au organizată
contabilitatea prin compartiment propriu de contabilitate, 16 firme colaborează cu persoane fizice
autorizate, membre ale organismului profesional CECCAR şi 437 de firme sunt clienŢi ai firmelor de
servicii financiar-contabile.
Analiza întreprinsă în cadrul acestei cercetări va avea în vedere, cu precădere, firmele ce nu
dispun de posibilitatea de a-şi obŢine cu efort propriu informaŢia financiar contabilă de care au
nevoie.
5.2.3. Sinteza rezultatelor de bază ale cercetării cantitative
În vederea realizării acestei analize, datele au fost prelucrate cu ajutorul programului SPSS1.
Analiza întreprinsă, având în vedere mărimea şi structura eşantionului evidentiază că, din
numărul de 463 societăti comerciale braşovene, 437 (94,4%) de întreprinderi mici şi mijlocii
colaborează cu firmele prestatoare de servicii financiar-contabile, 10-deŢin compartiment propriu de
1
Jaba, E.; Grama, A., Analiza statistică cu SPSS sub Windows, Editura Polirom, Iaşi, 2004, p. 14.
40
contabilitate (2,2%), iar 16 au organizată contabilitatea cu persoane fizice autorizate, membre

CECCAR (3,5% ).
Un prim aspect avut în vedere în cadrul cercetării de faŢă, se referă la motivele pentru care
IMM-urile braşovene externalizează serviciile de organizare şi conducere a contabilităŢii. Analiza
informaŢiilor furnizate reliefează că motivul primordial îl reprezintă încrederea acordată
competenŢei profesionale a angajaŢilor unei firme specializate (55,1%) şi încrederea în furnizarea
unor servicii care respectă reglementările legale în vigoare (46,7%). Aceste servicii sunt menite să
acorde un anumit grad de relaxare agentului economic, în relaŢia cu organismele statului.
În legătură cu avantajele de care pot beneficia clienŢii firmelor prestatoare de servicii
contabile, prin această colaborare, se poate menŢiona, pe baza opiniilor respondenŢilor, reducerea
cheltuielilor cu organizarea şi Ţinerea contabilităŢii, cu aproximativ 30%.
Pornind de la rezultatele analizei bivariate, având în vedere investigarea simultană dintre
mărimea întreprinderilor şi motivele pentru care acestea recurg la un prestator de servicii contabile,
se observă că microîntreprinderile apelează în proporŢie de 55,1% la firmele prestatoare de servicii
contabile datorită existenŢei cunoştinŢelor de contabilitate şi în proporŢie de 46,4% pentru
încrederea transmisă asupra calităŢii serviciului. Ponderi apropiate de cele ale microîntreprinderilor se
înregistrează şi în opŢiunile respondenŢilor întreprinderilor mici.
Pentru cealaltă categorie de întreprinderi, cele mijlocii, motivele în fundamentarea deciziei de
externalizare a serviciilor sunt existenŢa cunoştinŢelor în domeniul fiscal şi contabil (80%) şi încrederea
oferită de firmele specializate (40%), dovedind, în acest mod, maturitate în gândire şi o apreciere mai
exactă a importanŢei serviciilor furnizate de firmele specializate.
Aspectele constatate se confirmă prin aprofundarea analizei motivelor de apelare la firmele
prestatoare de servicii contabile, în raport cu obiectul de activitate. Astfel, se constată că, pentru toate
categoriile de activităŢi, cele două motive sunt dominante: siguranŢa deŢinerii unor cunoştinŢe actualizate
în domeniul fiscal şi contabil şi încrederea oferită în executarea unor servicii de calitate, care să
respecte standardele profesionale.
Criteriile în funcŢie de care se stabileşte colaborarea cu o firmă specializată sunt multiple, numai
că specificitatea serviciilor financiar-contabile şi gradul ridicat de complexitate determină o anumită
dificultate în adoptarea deciziei.
În acest context, în proporŢie de 65,4%, firmele intervievate au apelat la serviciile unui
prestator, fundamentându-şi alegerea pe recomandările persoanelor apropiate.
Prin urmare, concluzia ce se poate desprinde priveşte prestarea serviciului, relaŢia prestator-
client în cadrul demersului de marketing al firmei de servicii financiar-contabile, care constituie cel mai bun
mijloc de a pătrunde pe piaŢa domenială.
41
Astfel, relaŢiile organizaŢiei cu clientul se formează, se consolidează în timp şi îmbracă forma

unui instrument eficient de marketing, în vederea atingerii obiectivelor generale şi de marketing ale
acesteia.
De asemenea, în alegerea societăŢii de servicii financiar-contabile prezintă interes pentru clienŢi
şi domeniile de activitate ale firmei prestatoare (37,5%). Analiza efectuată, pe ansamblul distribuŢiei
rezultate, dovedeşte că trăsăturile calitative, îndrumările cunoscuŢilor şi gradul de specializare al
firmei prestatoare, primează în alegerea acesteia. Trebuie menŢionat că, o atenŢie deosebită, se acordă şi
locaŢiei în care se prestează această activitate, ambientului şi logisticii desfăşurării serviciului de
contabilitate.
În colaborarea lor cu firmele specializate, IMM-urile braşovene au în vedere diverse
categorii de situaŢii financiare pe care le utilizează în cunoaşterea rezultatelor şi performanŢelor (60,2%
dintre respondenŢi), iar într-o proporŢie de 48,2%, acestea sunt folosite pentru verificarea concordanŢei
între evidenŢa scriptică şi cea faptică.
Rezultatele obŢinute din analiză dovedesc, totuşi, ponderea relativ limitată în care
managerii societăŢilor comerciale utilizează informaŢiile furnizate de către firmele
prestatoare. Cauza acestui fenomen este educaŢia economică generală redusă a utilizatorului de
informaŢie, confirmată şi de cercetarea calitativă.
În legătură cu principalele tipuri de informaŢii financiar-contabile, obŢinute de la firmele
prestatoare, se observă că proporŢia cea mai mare este deŢinută de cele privitoare la obligaŢiile
bugetare, acestea fiind indicate de 87,2% dintre respondenŢi. Ponderi apropiate înregistrează şi
informaŢiile referitoare la situaŢia veniturilor şi a cheltuielilor (86,3% şi respectiv, 85,8% din total
respondenŢi).
Prin urmare, rezultatele analizei privitoare la tipurile de informaŢii financiar-contabile
solicitate de la firmele prestatoare, se concretizează într-un alt argument, care contribuie la întărirea
convingerilor, în privinŢa opiniei agentului economic privind serviciile contabile: acestea sunt
organizate pentru administraŢia fiscală şi nu în scopul gestionării afacerii.
Este de menŢionat, totuşi, responsabilitatea conducătorilor societăŢilor comerciale, în privinŢa
cunoaşterii informaŢiilor referitoare la datoriile acesteia, o problemă sensibilă a perioadei actuale, în care se
manifestă profund efectele crizei economice.
Utilizarea situaŢiei referitoare la fluxul de trezorerie (25,2%), se realizează într-o proporŢie redusă
şi numai de către respondenŢii cu pregătire economică, acestea deŢinând un caracter mai specializat al
informaŢiilor.
La întrebarea privind importanŢa deŢinerii la momentul oportun a informaŢiei contabile,
50,48% dintre managerii intervievaŢi acordă o importanŢă foarte mare deŢinerii informaŢiei
contabile, la momentul potrivit, favorabil. Reprezentarea grafică a rezultatelor se prezintă în figura
42
5.1. Ponderea privind această opinie, redusă totuşi, se datorează neîncrederii în posibilitatea
manifestării acestei trăsături calitative a informaŢiei. Ideea că sistemul contabil analizează
evenimentele trecute, se preocupă de cele prezente şi nu poate fi în tandem cu viitorul este, deja,
consacrată.
Figura 5.1. Aprecierea importanŢei deŢinerii la momentul oportun a informaŢiei financiarcontabile

În consecinŢă, este evident interesul managerilor în deŢinerea informaŢiilor, în timp real, chiar
dacă tipurile de informaŢii contabile solicitate sunt limitate.
În privinŢa ordonării trăsăturilor calitative ale informaŢiilor financiar-contabile, în funcŢie de
importanŢa acordată de către managerii societăŢilor intervievate, răspunsurile subiecŢilor reflectă
următoarea dispunere: inteligibilitatea, oportunitatea, integralitatea, comparabilitatea,
neutralitatea. Aceasta evidenŢiază exprimarea nevoii beneficiarului de informaŢii contabile, pentru
creşterea gradului de prezentare a lor cât mai simplificată, astfel încât să fie concise şi cât mai uşor
de înŢeles.
De asemenea, în ordonarea făcută de subiecŢi, se remarcă solicitarea privind oportunitatea
informaŢiei prezentate de firmele specializate (locul 2) şi integralitatea lor (locul 3). Trebuie
menŢionat că trăsătura privind comparabilitatea, se află pe locul 4, dovedind, de fapt, utilizarea
redusă a informaŢiilor financiar-contabile în analiza activităŢii, în construirea bugetelor, în
proiectarea planurilor de afaceri.
Satisfacerea cerinŢelor şi exigenŢelor utilizatorului de informaŢie contabilă se reflectă prin
calificativul acordat serviciilor financiar-contabile, din punct de vedere al promptitudinii oferirii
informaŢiilor. Figura următoare redă în detaliu măsura aprecierilor efectuate de subiecŢi.
43
Figura 5.2. Măsura în care sunt apreciate serviciile financiar-contabile din punct de vedere al
promptitudinii cu care acestea sunt furnizate
O altă trăsătură calitativă a informaŢiilor financiar-contabile priveşte claritatea acestora. Se
observă, din figura 5.3. că, referitor la această caracteristică, aproximativ un procent de 50% dintre
intervievaŢi apreciază că serviciile financiar-contabile prezintă un nivel calitativ excelent, iar 36,32%
apreciază un nivel calitativ foarte bun. Din acest motiv, managerii societăŢilor comerciale aşteaptă, din
partea profesionistului contabil, o prezentare cât mai accesibilă şi cât mai concisă privind
activitatea firmei.
Figura 5.3. Măsura în care sunt apreciate serviciile financiar-contabile din punct de vedere al
clarităŢii
44
Este important de mentionat, pentru stabilirea atitudinilor şi opiniilor managerilor, în raport cu

serviciile financiar-contabile oferite de firmele prestatoare, nivelul calitativ acordat în aprecierea diferitelor
tipuri de servicii contabile. Astfel, se constată că nivelul calitativ cel mai ridicat (un scor de 4,67 puncte
din nivelul maxim de 5 şi respectiv 4,64 puncte) îl înregistrează contabilitatea generală şi situaŢiile
financiare de sinteză. SituaŢiile financiare se întocmesc în baza contabilităŢii generale şi au un caracter
foarte formalizat. Ele prezintă informaŢiile grupat, sintetizat, cu respectarea strictă a reglementărilor
contabile.
Un alt aspect important al cercetării de marketing a avut în vedere identificarea situaŢiilor în care,
pe parcursul colaborării client-prestator de servicii financiar contabile, rapoartele contabile furnizate de
firmele specializate nu reflectau corect realitatea activităŢii. Aprofundarea analizei a permis şi
cunoaşterea motivelor pentru care rapoartele, în opinia reprezentanŢilor societăŢilor comerciale, nu
reflectă corect realitatea activităŢii firmei. Prelucrările statistice efectuate reliefează că, în 66,7% din
situaŢii, cauza o constituie deficienŢele în comunicare şi 33,3% din situaŢii apar datorită neglijenŢei
personalului implicat în relaŢia dintre cele două firme.
O altă dimensiune a cercetării a vizat opinia reprezentanŢilor IMM-urilor braşovene cu
privire la costurile serviciilor financiar-contabile. Pe baza analizei răspunsurilor primite, se
evidenŢiază o apreciere globală asupra serviciului primit şi nu pe fiecare categorie în parte, ceea ce
argumentează ideile din teză, privitoare la politica încheierii contractelor, când stabilirea preŢului
are în vedere un ansamblu de activităŢi financiar-contabile. În figura următoare se reflectă ponderea
acestor cheltuieli.
Figura 5.4. Ponderea cheltuielilor cu serviciile financiar-contabile în totalul cheltuielilor la nivelul

unei luni de activitate
45
Un obiectiv important al cercetării efectuate îl constituie şi analiza relaŢiilor de colaborare cu

firmele prestatoare de servicii financiar-contabile. Pe durata activităŢii societăŢii, IMM-urile
braşovene s-au aflat şi în situaŢia de a schimba prestatorul de servicii.
Analizând frecvenŢa de manifestare a răspunsurilor indicate de respondenŢi se constată că,
ponderea firmelor care au schimbat prestatorul de servicii financiar - contabile este de 26,09% la nivelul
eşantionului. Pornind de la această valoare se poate estima, cu o probabilitate de 95%, că procentul
celor care şi-au schimbat prestatorul de servicii la nivelul populaŢiei cercetate se situează între
21,95% şi 30,22%.
Aprofundând analiza situaŢiilor schimbării prestatorului de servicii, pe categorii de mărime a
întreprinderilor, se observă, din rezultatele aplicării testului t-Student că valorile celor două medii, nu pot fi
considerate diferite la nivelul populaŢiei cercetate.
Principalele motive de întrerupere a relaŢiei contractuale au fost lipsa de comunicare,
menŢionată în 53% din cazuri şi întârzierile în furnizarea raportărilor contabile, în 24% din situaŢii. Se
impune a aminti, că aceeaşi lipsă de comunicare este şi motivul pentru care situaŢiile furnizate
nu reflectau corect activitatea organizaŢiei şi, de asemenea, neglijenŢa personalului implicat în relaŢia
între cele două firme.
Prin urmare, motivele schimbării prestatorului nu sunt cele ce caracterizează
rigurozitatea organizării serviciilor contabile şi complexitatea acestora, ci acelea ce
caracterizează derularea relaŢiei prestator-beneficiar (empatie, armonie, comunicare continuă
etc.)
Aspectele mentionate evidentiază necesitatea asimilării şi promovării reale a principiilor
marketingului şi, îndeosebi, a marketingului interactiv.
RelaŢiile de colaborare prestator-client s-au analizat şi din punct de vedere al duratei
acestora. Reprezentarea grafică următoare reliefează informaŢiile referitoare la acest aspect.
Se observă că, 49 % din intervievaŢi înregistrează relaŢii de colaborare cu acelaşi prestator de
peste 5 ani, procente apropiate, evidenŢiindu-se pe intervalele 3-5 ani (23.8%) şi 1-3 ani (22,2%).
Faptul că numai 49% din subiecŢi înregistrează o relaŢie statornică în colaborarea cu
furnizorii de servicii financiar-contabile poate constitui un obiectiv de bază în demersul de
marketing ce impune orientarea către client al firmei prestatoare. ÎmbunătăŢirea ratei de
retenŢie a clientului determină o ameliorare a duratei relaŢiei de afaceri, cu efecte favorabile asupra
rezultatelor organizaŢiei.
46
Figura 5.6. Frecventele privind durata relatiilor contractuale cu firmele prestatoare
Avantajele unei relatii de colaborare, de lungă durată, pentru firmele beneficiare de servicii
contabile, sunt multiple. Astfel, o consiliere temeinică pe probleme financiare şi fiscale se
fundamentează pe cunoaşterea domeniului de activitate al clientului, a culturii organizationale, a modului
de activitate şi a reglementărilor legale aferente activitătii acestuia.
Cercetarea de marketing efectuată reliefează şi un alt aspect legat de serviciile financiar
contabile: presiunea exercitată de modificările reglementărilor contabile foarte dese asupra
furnizorilor şi implicit asupra activitătii clientului.
Răspunsurile privitoare la influentele generate de frecventele modificări legislative
evidenŢiază că, 91,1% din cei intervievaŢi consideră că modificările legislative în domeniul contabil nu
influenŢează pozitiv activitatea organizaŢiei.
Se impune a menŢiona, în această situaŢie, că datorită fiscalităŢii agresive, ridicate şi
sufocante, agentul economic nu mai poate distinge graniŢa între conceptele de contabilitate şi
reglementările fiscale, ajungând să gândească nu în favoarea afacerii, ci în scopul
dimensionării cât mai reduse a impozitelor bugetare. AfirmaŢiile de mai sus sunt confirmate prin
opiniile respondenŢilor, referitoare la importanŢa acordată situaŢiilor obŢinute de la firmele
prestatoare, unde cunoaşterea rapoartelor privind obligaŢiile bugetare se apreciază a fi apropiate de
nivelul maxim (4,5 faŢă de 5).
În consecinŢă, se consideră că orice modificare legislativă în domeniul contabil este
dominată de reglementarea fiscală.
47
De asemenea, managerii IMM-urilor consideră că numeroasele modificări legislative în

domeniu generează: instabilitate permanentă, imposibilitatea întocmirii unor planuri de afaceri
pe perioade mai lungi de timp, imposibilitatea încheierii unor relaŢii de afaceri stabile etc.
Analiza impactului actualei crize economice asupra relaŢiilor client-furnizor a constituit un
alt obiectiv al cercetării de faŢă. Statistica răspunsurilor la această problemă scoate în evidenŢă un
prim efect al acesteia, manifestat prin acŢiunea de renegociere a preŢurilor din contractele în
derulare (în proporŢie de 61,9% din cazuri) şi în întârzieri în efectuarea plăŢilor (în proporŢie de
51,7% din cazuri).
Din datele de mai sus, mai rezultă că 16% din cei intervievaŢi au resimŢit criza şi în raport cu
organismele statului, prin apariŢia unor probleme fiscale, pe fondul accentuării inspecŢiilor
specializate şi prin diferenŢele de interpretare şi aplicare a normelor fiscale.
În privinŢa evaluării efectelor actualei crize economice asupra relaŢiilor contractuale dintre
parteneri, se apreciază că nu s-au înregistrat nici un fel de efecte negative de către 12,1% dintre
respondenŢi, iar 11,2% apreciază că efectele sunt relativ grave.
Aplicarea testului Kolmogorov Smirnov în cazul microîntreprinderilor şi întreprinderilor
mici şi mijlocii, având în vedere efectele crizei economice asupra relaŢiilor contractuale cu
prestatorul de servicii contabile actual, reflectă că nu există diferenŢe semnificative între cele două
grupuri.
În vederea identificării unor interdependenŢe simultane între mai multe variabile ale
cercetării, s-a aplicat metoda Analizei în Componente Principale1, 2, 3
. În cadrul acestei analize, au
fost incluse şapte variabile, măsurate cu scala interval, astfel încât să poată fi calculate mediile
pentru fiecare variabilă. Aceste variabile se referă la importanŢa acordată de agenŢii economici
următoarelor situaŢii financiar-contabile (măsurate pe o scală cu 5 nivele unde 5=importanŢă foarte
mare):
• fluxului de trezorerie;
• situaŢia datoriilor;
• situaŢia veniturilor;
• situaŢia cheltuielilor;
• situaŢia stocurilor;
• situaŢia creanŢelor;
• situaŢia obligaŢiilor bugetare.
Din prelucrarea SPSS rezultă:
1
Petcu, N., Statistică - Teorie şi aplicaŢii în SPSS, Editura Infomarket, Braşov, 2003, p. 122. 2 Lefter,
C., op.cit, p. 405.
3
Constantin, C., Sisteme informaŢice de marketing. Analiza şi prelucrarea datelor de marketing. AplicaŢii în SPSS., Editura
Infomarket, Brasov, 2006, p. 246.
48
Tabelul 5.22. Valorile proprii ale componentelor şi varianta explicată

Total Variance Explained
Initial Eigenvalues Rotation Sums of Squared Loadings

Component Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative %
1 2,912 41,600 41,600 2,339 33,421 33,421
2 1,282 18,313 59,914 1,854 26,493 59,914
3 ,938 13,397 73,311
4 ,767 10,963 84,274
5 ,525 7,498 91,772
6 ,455 6,506 98,278
7 ,121 1,722 100,000
Extraction Method: Principal Component Analysis.
S-au identificat, astfel, două componente cu valoarea proprie mai mare decât 1, care explică
împreună cca. 60% din varianŢa totală. Se poate observa, în tabelul următor, că prima componentă este
determinată în special de situaŢia veniturilor şi cheltuielilor, la care se poate adăuga şi situaŢia obligaŢiilor
bugetare. Cea de-a doua componentă este determinată în principal de situaŢia creanŢelor, fluxul de trezorerie,
situaŢia stocurilor şi într-o mai mică măsură situaŢia datoriilor.
Asocierile menŢionate sunt reprezentate grafic astfel:
Component Plot in Rotated Space
1,0
sit_creante
flux_trez sit_stocuri
sit_datorii
0,5
obligatii_bugetare
sit_venituri
0,0 sit_chelt
-0,5
-1,0
-1,0 -0,5 0,0 0,5 1,0

Component 1
Figura 5.7. Reprezentarea grafică a asocierii dintre variabile şi factori

Analizând variabilele care determină cele două componente, se poate considera că prima
componentă este asociată cu situaŢiile de rezultat al activităŢii (componente ale contului de profit şi
pierdere), care exprimă performanŢa financiară. A doua componentă reflectă situaŢiile care
caracterizează poziŢia financiară, concretizate în active circulante (stocuri, creanŢe, trezorerie).
49
Prin urmare, componenta 2 exprimă fondul de rulment al societăŢii, care arată surplusul activelor
circulante nete nefinanŢate din datoriile temporare1.
Reducând cele şapte variabile la cele două componente principale s-a încercat, în continuare,
identificarea anumitor legături între acestea şi diferite variabile ale cercetării. În acest sens, au fost
constituite două noi variabile, calculate pe baza valorilor medii individuale ale variabilelor incluse
în fiecare componentă. A rezultat astfel, variabila „SituaŢii cu privire la rezultatele activităŢii”,
formată din situaŢiile cu referire la cheltuieli, venituri şi obligaŢii bugetare (impozit pe profit) şi
variabila „SituaŢii referitoare la fondul de rulment”, obŢinută pe baza celorlalte patru variabile.
Un obiectiv important al cercetării de marketing realizate a avut în vedere şi cunoaşterea
modului în care reprezentanŢii societăŢilor comerciale braşovene asigură dezvoltarea sistemului
informatic, menit să faciliteze comunicarea rapidă, în timp real, cu prestatorul serviciilor
financiarcontabile, şi în general, promovarea marketingului online. Un prim aspect cercetat este legat de
cunoaşterea eforturilor cu privire la achiziŢionarea de programe software indispensabile
marketingului online. Tabelul următor redă situaŢia existentă:
Tabelul 5.24. FrecvenŢele privind achiziŢionarea unor programe software
Achizitionarea unor programe software
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid NU 311 71,2 71,3 71,3
DA 125 28,6 28,7 100,0
Total 436 99,8 100,0
Missing 99,00 1 ,2
Total 437 100,0
Se poate constata că, opiniile a 71,3% dintre reprezentanŢii întreprinderilor micro, mici şi
mijlocii evidenŢiază situaŢia în care efortul financiar a fost prea mare şi nu au achiziŢionat
programele necesare comunicării online cu prestatorul serviciilor financiar-contabile. Se poate
observa, totuşi, existenŢa unui procent de 28,7% din reprezentanŢii societăŢilor braşovene care au
recurs la această soluŢie necesară promovării marketingului online.
Datele menŢionate ne conduc la concluzia că, situaŢia actuală, reflectă un nivel încă scăzut
al numărului firmelor care utilizează sistemele informatice în activitatea de colaborare cu
prestatorii serviciilor financiar-contabile şi, de asemenea, al preocupării pentru
promovarea marketingului online.
Motivele principale evidenŢiate de manageri în adoptarea unei decizii privind recurgerea la
softurile necesare activităŢii curente se referă la obŢinerea unor informaŢii curente cu rapiditate,
transmiterea centralizată a datelor către firma de contabilitate şi ameliorarea calitativă a
1
Petrescu, S., Analiză şi diagnostic financiar-contabil - Ghid teoretico-aplicativ- Editura CECCAR, Bucureşti, 2006, p.
151.
50
comunicării cu partenerul. Dezvoltarea sistemului informatic permite cunoaşterea permanentă a

informaŢiilor privind activitatea firmei şi înregistrarea de avantaje, prin deŢinerea acesteia la
momentul oportun.
Analiza informaŢiilor privind opiniile referitoare la utilitatea programelor informatice
reflectă atitudinea deschisă a managerilor firmelor braşovene spre o comunicare rapidă, care să
conducă la economii de timp şi care să permită acestora canalizarea eforturilor spre diverse
oportunităŢi de afaceri, mai ales în acest moment, când efectele crizei economice se agravează.
Luând în considerare opŢiunile legate de: obŢinerea informaŢiilor curente cu rapiditate,
transmiterea centralizată a datelor către firma prestatoare de servicii financiar-contabile şi
eliminarea erorilor de culegere a datelor, se constată că aproximativ 85% din opinii au indicat de fapt
trăsături legate de mixul de marketing online.
Chiar dacă, nu toŢi managerii firmelor braşovene au asimilat principiile marketingului, mulŢi dintre
aceştia confundându-le numai cu acŢiunile derulate în vederea creşterii vânzărilor, opiniile lor,
menŢionate mai sus, au vizat în mod special comunicaŢiile de marketing.
Aspectele menŢionate anterior, corelate cu unele aprecieri existente în cercetarea calitativă, conduc
la concluzia că, până în prezent, IMM-urile braşovene au contribuit într-o măsură relativ redusă,
la conturarea premiselor necesare promovării marketingului online.
Chiar dacă, indiferent de activitatea derulată, o bună parte din IMM-urile braşovene
manifestă interes pentru comunicarea online cu firmele furnizoare de servicii financiar-contabile
numărul acestora nu depăşeşte 30% din total. La nivelul firmelor mici şi foarte mici, în special,
aspectele specifice marketingului online nu se manifestă în practică.
În cadrul cercetării s-a urmărit şi identificarea unor asocieri între caracteristicile firmelor
beneficiare şi preferinŢele acestora cu privire la negocierea tarifelor serviciilor financiar-contabile. În acest
sens, o analiză a corespondenŢelor multiple (analiza omogenităŢii) a permis măsurarea asocierii unor
variabile relevante precum: sectorul de activitate, ponderea cheltuielilor cu serviciile financiar - contabile
în cifra de afaceri şi preferinŢele privind modalitatea de stabilire a tarifelor. Figura următoare redă aceste
asocieri:
51
Ponderea cheltuielilor cu serviciile financiar contabile in total cheltuieli

Modalitatea preferata de stabilire a tarifelor
Obiectul principal de activitate
3
Negociere pe baza tarifelor minime CECCAR

2
peste 2%
1 Productie (incl. constructii)
1,1-1,5%
0,6-1%
0 Negociere pornind de la pretul pietei
Servicii sub 0,5% Comert
-1
1,6-2%
Organizarea de licitatii
-2
-3
-3 -2 -1 0 1 2 3
Dimension 1
Figura 5.8. CorespondenŢele dintre categoriile aferente celor trei variabile

În figura de mai sus, se observă că firmele de comerŢ şi servicii înregistrează ponderi reduse
ale costurilor cu serviciile financiar - contabile, situate sub 0,5% sau între 0,6% şi 1%. Acestea
preferă modalitatea de stabilire a tarifelor prin negociere directă. Firmele din domeniul producŢiei,
care înregistrează ponderi ceva mai ridicate ale costurilor cu serviciile financiar contabile, preferă
stabilirea tarifelor tot prin negocierea directă pornind de la preŢurile pieŢei. Însă, firmele cu ponderi
mari ale cheltuielilor cu serviciile financiar-contabile au ca preferinŢe în stabilirea tarifelor, nivelul
impus de CECCAR sau cel al licitaŢiilor. Acestea se constituie în valori extreme înregistrând în
general frecvenŢe reduse.
52
CONTRIBUłII PERSONALE ŞI PROPUNERI
Scopul acestui demers teoretic, dar mai ales al celui practic-concretizat în cercetările de
marketing realizate- este de a furniza concluzii pertinente şi relevante, care să ofere o imagine mai
clară privitoare la atitudinile, comportamentele şi opiniile clienŢilor, cu privire la serviciile
financiar-contabile furnizate de firmele de specialitate. Aceste aspecte sunt analizate în contextul
unei contabilităŢi supusă unui proces de normare şi normalizare în desfăşurare şi pe o piaŢă într-o
continuă dinamică.
Întreaga analiză întreprinsă urmăreşte conturarea unui mod de acŢiune pentru firmele de servicii
financiar-contabile, menit să asigure satisfacerea cerinŢelor clientului de servicii financiarcontabile, prin
atingerea performanŢei în contabilitate şi anume, obŢinerea unei imagini fidele, credibile şi relevante
pentru utilizator, în timp real. Acest mod de acŢiune, în contextul unei pieŢe concurenŢiale, capătă o
semnificaŢie cu totul aparte în măsura în care, la baza sa, sunt aşezate principiile generale ale
marketingului.
SocietăŢile de servicii financiar-contabile din România îşi desfăşoară activitatea într-un mediu
dinamic, caracterizat printr-o competiŢie acerbă, dar şi printr-un înalt nivel de reglementare privind
procesul de normalizare şi armonizare contabilă. În aceste condiŢii, ele sunt nevoite să acŢioneze din
perspectiva orientării către piaŢă, promovând un mod de abordare managerială a problematicii activităŢii
de afaceri, în concordanŢă cu principiile marketingului.
Considerăm că, promovarea afacerii, din perspectiva orientării acesteia către piaŢă,
presupune găsirea unor noi căi şi mecanisme de afirmare a marketingului în cadrul societăŢilor de servicii
financiar-contabile care, de regulă, au dimensiuni mai mici şi trăsături specifice.
În domeniul serviciilor financiar-contabile, cea mai importantă strategie în vederea atingerii
unor performanŢe financiare superioare o reprezintă gestionarea eficientă a relaŢiei prestator-client,
adică promovarea marketingului interactiv. În condiŢiile actualei evoluŢii a erei digitale, forma cea
mai eficientă a marketingului interactiv devine marketingul prin Internet sau, cum mai este denumit,
marketingul online.
Avantajul competitiv al unei firme prestatoare de servicii financiar-contabile se leagă
nemijlocit de comportamentul personalului de contact deoarece, specificitatea acestor servicii şi
faptul că beneficiarii lor nu dispun de expertiza necesară pentru aprecierea utilităŢii şi trăsăturilor
calitative ale informaŢiei, impun un grad ridicat şi continuu de interactivitate prestator-client.
Cercetările de marketing efectuate au evidenŢiat că, multe firme îşi bazează activitatea pe
notorietatea dobândită şi mai puŢin pe aplicarea principiilor generale ale marketingului şi
promovarea unui marketing interactiv.
53
Considerăm că, acŢionând din perspectiva marketingului, firmele specializate trebuie să

convingă clientul că informaŢia financiar-contabilă transmisă deŢine valoare, calitate şi preŢ.
Rezultatele cercetărilor întreprinse au evidenŢiat că, aprecierea valorii de către beneficiar, se
realizează prin impactul benefic asupra deciziilor economice, prin avantajele create, prin adoptarea
corectă a deciziilor.
În demersul lor de marketing, firmele prestatoare de servicii financiar-contabile trebuie să
urmărească, în cadrul relaŢiilor cu clienŢii lor, respectarea anumitor principii şi reguli de
comportament profesional.
Pe baza rezultatelor cercetărilor de marketing, considerăm că firmele de servicii financiarcontabile
trebuie să acorde o atenŢie sporită afirmării eticii profesionale. Calitatea lucrărilor şi competenŢa
profesională sunt evaluate de către beneficiarii serviciilor financiar-contabile ca fiind cele mai importante
cerinŢe.
Plecând de la principalele aspecte de ordin general prezentate mai sus, putem sistematiza
contribuŢiile personale aduse din perspectiva demersului de cercetare, precum şi propunerile făcute,
astfel:
1. Clarificări conceptuale şi metodologice privind marketingul online şi conŢinutul
serviciilor financiar-contabile.
Clarificările conceptuale au avut în vedere conŢinutul şi modul de manifestare al
marketingului online în cazul serviciilor financiar-contabile.
De asemenea, acestea au vizat aspecte legate de profesia contabilă, cadrul ei de manifestare,
particularităŢile serviciilor financiar-contabile.
Sub aspect metodologic, au fost conturate două direcŢii de bază ale abordării marketingului
on line în cadrul serviciilor financiar-contabile, iar analiza asimilării principiilor marketingului şi ale
afirmării marketingului online s-a axat, cu precădere, pe rezultatele studiilor de caz, şi în special, ale
cercetărilor de marketing de factură calitativă şi cantitativă.
2. Definirea şi delimitarea marketingului serviciilor financiar-contabile, ca mod de
acŢiune, ca funcŢie a întreprinderii şi ca mod de gândire.
Conceptualizarea marketingului serviciilor financiar-contabile se realizează luând în
considerare:
♦ „satisfacerea nevoilor clientului, prin furnizarea diferitelor categorii de informaŢii
financiar-contabile necesare fundamentării deciziilor economice, în condiŢii de profitabilitate pentru
ambii parteneri”
♦ „identificarea dorinŢelor clientului privind informaŢiile financiar-contabile necesare într-un mod
simplificat, clar şi concis”
54
♦ „satisfacerea exigenŢelor clientului, prin transmiterea informaŢiilor financiar-contabile în timp

real”
♦ „asigurarea performanŢei în domeniul serviciilor financiar-contabile, prin oferirea unei
imagini fidele a activelor, datoriilor, poziŢiei financiare, profitului sau pierderii organizaŢiei”
♦ „fidelizarea clientului, pentru o relaŢie de lungă durată, bazată pe încredere, echitate şi
respect reciproc”.
Considerăm că, marketingul serviciilor financiar-contabile trebuie privit având în vedere
orientările mentionate mai sus ca „o stare de spirit” a întregului personal al firmei, ca un nou
comportament în cadrul pietei.
În esentă, noi considerăm că marketingul serviciilor financiar-contabile poate fi definit ca o
concepŢie modernă privind orientarea şi fundamentarea activităŢii de afaceri a firmelor de servicii
contabile, ce impune un ansamblu de activităti planificate, programate şi derulate, folosind metode
şi tehnici specifice, în scopul satisfacerii nevoilor şi cerinŢelor utilizatorilor de informaŢie financiar-
contabilă.
3. Analiza privind piata serviciilor financiar-contabile, stadiul actual şi dinamica acesteia.
Efectuarea acestei analize a avut ca punct de pornire reliefarea rolului profesioniştilor contabili în
generarea şi furnizarea către beneficiari a informaŢiei financiar-contabile.
Analiza întreprinsă a evidenŢiat direcŢiile implicării firmelor prestatoare de servicii
financiarcontabile în cadrul pieŢei şi rolul social al acestora. Astfel, s-a putut constata:
♦ În categoriile de prestaŢii contabile, serviciile financiar-contabile deŢin ponderea cea mai
ridicată la nivelul pieŢei domeniului, majoritatea IMM-urilor apelând la firmele specializate pentru
încrederea pe care o transmit privind calitatea serviciilor oferite;
♦ Serviciile financiar-contabile au înregistrat o dinamică sporită până la nivelul anului 2008, când
majoritatea firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile au resimŢit, alături de ceilalŢi actori ai
pieŢei, efectele crizei economice;
♦ Domeniul serviciilor financiar-contabile, în prezent, este supus unor multiple provocări şi este
implicat în găsirea şi conceperea unor noi soluŢii de ameliorare a efectelor crizei economice.
♦ Analiza întreprinsă s-a axat pe evidenŢierea specificităŢii cererii şi ofertei în cadrul pieŢei
serviciilor financiar-contabile.
4. Integrarea concepŢiei de marketing şi a marketingului online în cadrul firmelor de servicii
Considerăm că, în cadrul firmelor de servicii contabile, integrarea marketingului online
presupune acŢiuni de combinare a metodelor şi tehnicilor de marketing tradiŢional cu metodele,
beneficiile şi experienŢa tehnologiei informaŢiei.
55
Firma de servicii financiar-contabile, Ţinând cont de obiectivele urmărite şi cerinŢele

clienŢilor către care se orientează poate dispune utilizarea individuală sau integrată a publicităŢii online,
a campaniilor de direct e-mail, a site-urilor web, a grupurilor de discuŢii şi a altor instrumente
specifice marketingului online, în general, a marketingului prin Internet.
5. Realizarea unui studiu de caz, privind conŢinutul site-ului web al firmei HAMOR Soft
SRL.
Studiul de caz evidenŢiază cum se poate realiza vizibilitatea unei afaceri în domeniul
serviciilor financiar-contabile şi cum site-ul web devine instrumentul strategic în afirmarea
marketigului online.
Studiul de caz reliefează importanŢa utilizării în construcŢia site-ului a unor elemente care să
asigure credibilitatea acestuia, precum: oferirea de răspunsuri rapide utilizatorilor care adresează
întrebări, conŢinutul precis şi navigarea uşoară în cadrul site-ului, prezentarea modalităŢilor de
contactare şi comunicare cu personalul şi conducerea firmei, existenŢa unei actualizări permanente a
conŢinutului şi evitarea greşelilor de tehnoredactare.
6. Realizarea celul de-al doilea studiu de caz, privind conŢinutul a 20 de site-uri ale
firmelor prestatoare de servicii şi expertiză contabilă din Braşov.
Acest studiu a permis cunoaşterea modului în care 20 de firme braşovene se implică în
promovarea marketingului online. Aspectele urmărite se referă la: principiile construcŢiei site-ului,
particularităŢile de marketing ale site-urilor, identificarea grupului ŢinŢă căruia i se adresează firma
prezentă în spaŢiul online, domeniile de activitate ale firmelor prestatoare de servicii contabile,
elementele de diferenŢiere ale gamei de servicii, modalităŢile de definire a poziŢiei firmei în raport cu
concurenŢa şi a profesionistului contabil în relaŢia prestator-client, mijloacele pentru a furniza valoare prin
intemediul site-ului web, prezentarea, în detaliu, a modului de lucru ce poate fi ales pentru colaborarea cu
beneficiarul serviciilor financiar-contabile.
Considerăm că, firmele prestatoare de servicii financiar-contabile trebuie să facă eforturi mai
mari în asigurarea unei prezenŢe online, în demersul lor de integrare a principiilor
marketingului, de diferenŢiere în cadrul concurenŢei.
În mod special, noi considerăm că firmele de servicii financiar-contabile trebuie să
realizeze un club al clienŢilor, ca o modalitate de consolidare a relaŢiilor prestator-client, de
fidelizare a acestora, de rezolvare a problemelor multiple ce preocupă mediul de afaceri, mai ales în această
perioadă de criză economică.
56
7. Realizarea unei propuneri de site web pentru firmele prestatoare de servicii

Modelul de site web propus poate fi considerat un exemplu menit să stimuleze interesul unor firme,
mai mici sau mai mari, de a lua decizia de creare a unui site web propriu.
8. Analiza mixului de marketing online în domeniul serviciilor financiar-contabile, pornind
de la particularităŢile domeniului.
În cadrul marketingului online, firmele furnizoare de servicii financiar-contabile trebuie să
aibă în vedere toate elementele prin intermediul cărora se asigură tangibilizarea serviciilor şi
personalizarea lor (calitate, imagine, diversitate), cu scopul promovării unei oferte atractive.
DiferenŢierea ofertei de produse în domeniul serviciilor financiar-contabile se poate realiza
prin performanŢă, conformitate şi satisfacerea cerinŢelor calitative ale fiecărui beneficiar. Marketingului
online îi revine misiunea de a evidenŢia elementele de diferenŢiere a ofertei de servicii financiar-
contabile.
Politica încheierii contractelor deŢine un loc important în cadrul mixului de marketing, în
domeniul serviciilor financiar-contabile.
Luând în considerare rezultatele cercetărilor de marketing întreprinse, propunem ca, în politica
încheierii contractelor, să se urmărească, pe lângă stipularea unor clauze care să cuprindă
termene precise de realizare a rapoartelor contabile, forma de comunicare a acestora, preŢul serviciilor
şi reglementarea expresă a clauzei privind regimul confidenŢialităŢii datelor. Încheierea unor contracte
cu clauze bine definite şi detaliate, constituie un fundament al derulării unor relaŢii contractuale fără
probleme juridice.
Politica de distribuŢie, în cazul firmelor de servicii financiar-contabile, are în vedere faptul
că activitatea desfăşurată presupune relaŢii directe cu clienŢii fie la sediul firmei, fie prin Internet, în
contextul unor acŢiuni specifice marketingului online.
Politica de comunicare presupune conceperea mixului de comunicaŢii promoŢionale ce poate avea
în vedere publicitatea, promovarea vânzărilor, relaŢiile publice, manifestările promoŢionale, marketingul
direct.
Considerăm că, promovarea serviciilor online de către firmele prestatoare de servicii
financiar-contabile trebuie să aibă în vedere: realizarea unui site web; utilizarea unei metode pentru
generarea de trafic pe site-ul creat (publicitate, bannere etc); relaŢii publice online; utilizarea
serviciilor de e-mail ca instrument de marketing direct.
În opinia noastră, prin prezenŢa online, firmele din domeniul serviciilor financiar-contabile
pot înregistra avantaje multiple: comunicare rapidă, reducerea costurilor de comercializare a
serviciilor, promovarea imaginii organizaŢiei, câştigarea de noi segmente de piaŢă, asigurarea unei
legături facile cu clienŢii, fidelizarea clienŢilor, obŢinerea de date pentru cercetările de marketing,
57
reducerea costurilor de realizare a afacerii, feed-back rapid din partea clienŢilor privind percepŢia noilor
servicii, instrument puternic de relaŢii publice.
Întrucât cerinŢa esenŢială a competitivităŢii pe piaŢă a unei firme de servicii contabile o
constituie relaŢia prestator-client în furnizarea unui serviciu de calitate, o atenŢie deosebită trebuie
acordată personalului angajat, care trebuie să dispună de cunoştinŢe şi aptitudini profesionale la
nivelul necesar, astfel încât, clienŢii să fie asiguraŢi că primesc servicii profesionale competente.
Ne exprimăm opinia că firma prestatoare de servicii financiar-contabile trebuie să
urmărească formarea unei echipe de lucru profesioniste şi stabilirea unor standarde privind calitatea
personalului de contact, având în vedere modalităŢi combinate de pregătire profesională (cursuri iniŢiate
de organismele profesionale şi de mediul universitar).
9. Realizarea cercetării de marketing, de factură calitativă în domeniul serviciilor
Cercetarea calitativă a utilizat ca metodă interviul de profunzime semidirectiv şi a avut ca
temă caracterizarea relaŢiilor contractuale între furnizorul de servicii financiar-contabile şi
beneficiarul acestora. Au fost realizate 10 interviuri, în rândul managerilor de societăŢi prestatoare
de servicii financiar-contabile şi expertiză contabilă din categoria microîntreprinderilor şi a
întreprinderilor mici.
Rezultatele cercetării reliefează că, majoritatea subiecŢilor intervievaŢi se implică în
derularea unor acŢiuni de fidelizare a clienŢilor, în vederea construirii unor relaŢii de lungă durată cu
aceştia, bazate pe sinceritate, echitate, respect, cunoaştere reciprocă.
Cu toate acestea, în domeniul serviciilor financiar-contabile se manifestă evoluŢii negative şi
contradictorii. Analizând derularea relaŢiilor contractuale, managerii intervievaŢi consideră că presiunea
deselor modificări ale reglementărilor contabile şi fiscale au o influenŢă deosebit de negativă asupra
derulării acestora. Gradul lor de complexitate este privit ca inutil pentru desfăşurarea afacerii
micului comerciant, care, în nici un caz, nu sesizează sensul unor reglementări contabile armonizate cu
directivele europene.
De asemenea, apariŢia acestora în relaŢie cu fiscalitatea întăreşte imaginea furnizării unor
informaŢii financiar-contabile, în primul rând, în folosul statului şi nu al proprietarului afacerii.
Preocupările pentru organizarea contabilităŢii în interesul proprietarului sunt dominate de
reglementarea excesivă şi riguroasă.
Pe fondul acestor probleme şi al efectelor crizei economice, apare necesitatea luării în
considerare a unui nou mod de gândire în organizarea şi gestionarea afacerii.
Trecând în revistă opiniile managerilor care au participat la interviurile de profunzime, se
poate constata existenŢa unor limite serioase în asimilarea şi promovarea principiilor marketingului
în general, şi a marketingului online, în special. Luarea în considerare a opiniilor acestora, privind
58
perfecŢionarea cadrului de derulare a relaŢiilor contractuale, va conduce la integrarea mai amplă a gândirii
de marketing în activitatea firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile.
10. Realizarea cercetării cantitative de marketing. Aceasta a avut drept obiectiv
identificarea atitudinilor, comportamentelor şi opiniilor managerilor societăŢilor comerciale din
municipiul Braşov privind oferta firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile.
Cercetarea efectuată a reliefat motivele pentru care IMM-urile braşovene apelează la
prestatorii de servicii financiar-contabile şi criteriile în baza cărora se adoptă aceste decizii.
Analiza întreprinsă a evidenŢiat cerinŢa ca firmele de servicii financiar-contabile să-şi
reorienteze strategiile de afaceri către construirea unui portofoliu de relaŢii cu clienŢii, cât mai
profitabil.
Chiar dacă fiscalitatea îngrădeşte, din ce în ce mai mult, raŢionamentul profesionistului
contabil, direcŢionându-i activitatea în mod special spre obligaŢiile fiscale, considerăm că acŢiunile
firmei prestatoare trebuie să se orienteze spre transmiterea către client a avantajelor pe care
le oferă utilizarea situaŢiilor financiare în analiza activităŢii firmei şi în luarea deciziilor
manageriale.
Pe baza rezultatelor cercetării de marketing, s-a ajuns la concluzia că, în cazul politicii de
produs, firmele prestatoare de servicii financiar-contabile trebuie să se orienteze şi spre
promovarea serviciilor de contabilitate managerială ca direcŢie de diversificare a ofertei.
Analiza efectuată reliefează o preocupare a societăŢilor comerciale braşovene pentru
dezvoltarea sistemului informatic, care să faciliteze comunicarea rapidă, în timp real, cu prestatorul
serviciilor financiar-contabile. Motivele evidenŢiate în adoptarea unei astfel de decizii vizează, cu
precădere, obŢinerea unor informaŢii curente cu rapiditate, transmiterea centralizată a datelor către firma de
contabilitate şi ameliorarea calitativă a comunicării cu partenerul.
Dezvoltarea sistemului informatic, ca o condiŢie a promovării marketingului online, permite
cunoaşterea permanentă a informaŢiilor privind activitatea firmei şi înregistrarea de avantaje, prin
participarea la grupurile de discuŢii sau înscrierea ca membru al unui club de clienŢi.
Pornind de la rezultatele cercetării de marketing, propunem ca firmele de servicii contabile
să organizeze, la anumite intervale de timp, ateliere de lucru pentru analize şi discuŢii cu
clienŢii cei mai importanŢi, pe domeniile de interes ale acestora. Comunicarea se poate extinde, în
primul rând, cu instituŢiile statului şi apoi în relaŢia cu organismul profesional. Astfel, se va asigura
interactivitatea cu clientul, dar şi comunicarea clienŢilor între ei, favorizarea apariŢiei unor
oportunităŢi de afaceri, precum şi transmiterea siguranŢei în serviciul bine executat şi de calitate.
Cercetarea efectuată reliefează un aspect caracteristic legat de serviciile financiar-
contabile: presiunea exercitată de modificările reglementărilor contabile foarte dese asupra acestora şi
implicit asupra activităŢii clientului.
59
Din acest motiv, se impune derularea prin intermediul organismului profesional CECCAR
sau al Camerei de ComerŢ şi Industrie, a unor seminarii pe teme economice care să vină în ajutorul
înŢelegerii de către managerii braşoveni a deselor modificări legislative în domeniul contabil şi
fiscal.
Din opiniile managerilor intervievaŢi rezultă că, datorită fiscalităŢii agresive, ridicate şi
sufocante, agentul economic nu mai poate distinge graniŢa între conceptele de contabilitate şi
reglementările fiscale, ajungând să gândească nu în favoarea afacerii, ci în scopul
dimensionării cât mai reduse a impozitelor bugetare.
Considerăm că, firmele prestatoare de servicii financiar-contabile trebuie să răspundă
interesului şi cerinŢelor beneficiarilor de informaŢii, dar aceasta impune şi cunoaşterea de către
beneficiarii informaŢiei financiar-contabile a limbajului financiar-contabil. În acest scop, specialiştii
din domeniu trebuie să găsească un sistem care să asigure participarea managerilor firmelor foarte
mici, mici şi chiar mijlocii la cursuri de pregătire economică generală şi de specialitate.
Rezultatele cercetării efectuate au mai evidenŢiat că, întreruperea relaŢiilor contractuale cu
prestatorul de servicii apare în situaŢii relativ rare, iar principalele motive de întrerupere a acestei relaŢii
au fost lipsa de comunicare şi întârzierile în furnizarea raportărilor contabile.
Faptul că, totuşi, numai 49% din subiecŢi înregistrează o relaŢie statornică în colaborarea cu
furnizorii de servicii financiar-contabile poate conduce la concluzia că orientarea către client a firmei
prestatoare rămâne încă un deziderat.
De aceea, considerăm că firmele de servicii financiar-contabile trebuie să depună
eforturi serioase în direcŢia asimilării cerinŢelor marketingului în întreaga lor activitate, astfel încât să
poată dezvolta relaŢii de colaborare bazate pe încredere, pe termen lung.
11. Identificarea unor strategii de marketing, în condiŢiile integrării marketingului online
pentru firmele prestatoare de servicii financiar-contabile, pornind de la rezultatele cercetărilor
efectuate.
Având în vedere analiza întreprinsă pe baza cercetărilor de marketing efectuate,
propunem următoarele variante strategice la nivelul firmelor de servicii financiar-contabile:
a. Stategia de poziŢionare diferenŢiată, care are în vedere calitatea serviciilor oferite, raportul
preŢ/calitate, serviciile oferite gratuit pe parcursul derulării colaborării, flexibilitate în comunicare.
Astfel, mixul de marketing online al firmei de servicii financiar-contabile trebuie să se adapteze
aşteptărilor clienŢilor şi concurenŢei existente. Imaginea care se construieşte, prin intermediul tuturor
acŢiunilor de marketing, trebuie să fie una de înaltă calitate.
b. Strategia exigenŢelor ridicate poate fi abordată de firmele de servicii financiar-contabile,
având în vedere exigenŢele pieŢei. PrezenŢa lor în spaŢiul virtual, prin intermediul unui site web,
60
poate constitui un atu în plus pentru prestarea unor servicii financiar-contabile de calitate şi în
conformitate cu standardele profesionale.
c. Nu este lipsită de interes abordarea strategică a furnizorului cu cel mai bun cost. Această
abordare pesupune îmbinarea trăsăturilor calitative ale serviciului cu elementele de costuri ce vizează
realizarea lui. Superioritatea faŢă de concurenŢă constă în abilitatea de a presta servicii de calitate cu
costurile cele mai reduse.
d. O altă variantă strategică, ce poate fi abordată de firmele prestatoare de servicii
financiarcontabile, o reprezintă strategia serviciilor suplimentare oferite clientului în cadrul relaŢiei de
colaborare. Acestea se concretizează în sprijin în analiza problemelor din viaŢa clientului, în
asigurarea unei asistenŢe gratuite în raport cu organismele de control.
12. Diseminarea aspectelor abordate în cadrul tezei de doctorat prin participarea la
diverse manifestări ştiinŢifice şi prin publicarea de articole în reviste de specialitate.
CONCLUZII GENERALE
Plecând de la analiza fenomenelor şi proceselor specifice serviciilor financiar-contabile din Ţara

noastră, s-a dorit, pe lângă abordările teoretice şi clarificările conceptuale, cunoaşterea şi interpretarea
mai bună a realităŢilor existente, pe baza unor cercetări de marketing de factură calitativă şi
cantitativă.
Obiectivul fundamental al acestui demers îl constituie analiza şi cercetarea modului în care,
firmele româneşti furnizoare de servicii financiar-contabile acŢionează din perspectiva
marketingului, în condiŢiile noilor dezvoltări tehnologice legate de Internet. În acest sens,
marketingul prin Internet sau marketingul online deschide noi posibilităŢi de promovare şi afirmare a
principiilor generale ale marketingului.
Plecând de la caracteristicile generale ale serviciilor şi de la particularităŢile serviciilor
financiar-contabile, considerăm că afirmarea marketingului în acest domeniu prezintă o serie de aspecte
specifice. Evident, orientarea către marketingul online, de altfel generală pentru toate firmele care
acŢionează din perspectiva marketingului, va cunoaşte o serie de aspecte specifice determinate, de
asemenea, de particularităŢile serviciilor financiar-contabile.
În cadrul serviciilor financiar-contabile, din perspectiva generală a marketingului şi a
marketingului online, un rol esenŢial revine promovării unui marketing interactiv şi a unui
marketing direct, deoarece dezvoltarea şi menŢinerea unor relaŢii de lungă durată cu clienŢii
reprezintă mijlocul esenŢial de dezvoltare a activităŢii de afaceri de către firmele prestatoare de servicii
61
Bibliografie
AdăscăliŢei, V., Euromarketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2005

Albu, N.; Albu, C., Clasicism şi modernitate în utilizarea şi utilitatea informaŢiei financiare,
Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 8/2004, Editura CECCAR, Bucureşti,
(după L., Germain, J.F Rérolle, “La gestion des relation avec les actionnaires”, Les Echos, dossier
L’ Art de l’entreprise globale), p. 47
Andone, I., ługui, Al., Sisteme inteligente în managemant, contabilitate, finanŢe bănci şi
marketing, Editura Economică, Bucureşti, 1999
Anghel, D.L., Petrescu, E.C., Business to business marketing, Editura Uranus,
Bucureşti, 2002
Anton, C., Types of Applicants for Accounting Information, Bulletin of the „Transilvania”
University of Brasov, 2007
Anton, C.E., The Analysis of the Interdependences between the Variables Characterizing the
Financial-Accounting Services Executed by the Specialized Companies of Romania, in the
Conditions of Accounting Standardization and Normalization, International Conference
„Economics & Management”, Kaunas University of Technology, Lithuania, 2009
Anton, C.E., Assertions Related to the Marketing Integration within the Financial-Accounting
Services Companies, International Conference on Business Excellence ICBE2009, Braşov,
România
Arms, B., Marketingul local, Outdoor marketing, PR la nivel local, trad. Roxana Vidican,
Editura All, Bucureşti, 2008
Baba, M.C., Instrumente şi rapoarte contabile utilizate în analiza şi deciziile manageriale, Teză de
doctorat, Academia de Studii Economice Bucureşti, 2007.
Baba, M., Trifan, A., Anton, C., Opinions Regarding the Quality of Accounting Information in
Managerial Decision-Making-Management of Technological Changes, Proceedings of the 6th
International Conference on Management of Technological Changes, Democritus University of Thrace,
Greece, Volume 2, September 3rd - 5th, 2009, Alexandroupolis, Greece
Balaure, V., (coord); AdăscăliŢei, V.; Bălan, C.; Boboc, Şt.; Cătoiu, I.; Olteanu, V.; Pop, N.Al.;
Teodorescu, N., Marketing, ediŢia a-II-a revăzută şi adăugită, Editura Uranus, Bucureşti, 2002
Balaure, V.; Cătoiu, I.; Vegheş, C., Marketing turistic, Editura Uranus, Bucureşti, 2005
Balaure, V., (coord), Marketing-teste grilă, Editura Uranus, Bucureşti, 2003
Banyte, J.; Gadeikiene, A., Modelarea procesului de prestare a serviciilor în contextual
implementării conceptului de serviciu, „Revista română de marketing”, Editura Rosetti Educational, nr.
2/2007, p. 68-73
Bird, D., Marketingul direct pe înŢelesul tuturor, trad. Cătălin Georgescu, Editura Publica, Bucureşti,
2007
Boardman, A.; Greenberg, D.; Vining, A.; Weimer, D., Analiza cost-beneficiu. Concepte şi practică,
trad. Usturoi D., Nicolescu M., Editura Arc, Chişinău, 2004
Bogdan, A.M., Etica profesională: condiŢie şi deziderat pentru auditorii financiari din România,
Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 5/2005, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 52-
59
Bogdăneşti, C. P., Sistemul informaŢional al firmei în mediu concurenŢial, Editura Tribuna Economică,
Bucureşti, 1999
Brabete, V.; Drăgan, C., Repere privind evoluŢia rolului contabilităŢii în procesul decisional,
Revista „FinanŢe publice şi contabilitate”, nr. 5/2006, Editată de Ministerul FinanŢelor Publice, p. 16
Brabete, V.; Drăgan, C., Producători şi beneficiari de informaŢii financiar-contabile în contextul
reformei economice şi contabile din România, Revista „FinanŢe publice şi contabilitate”, nr. 7-8/2005,
Editată de Ministerul FinanŢelor Publice, p. 52-56
Brabete, V.; Bălună, R.; Goagără, D., Calitatea informaŢiilor contabile între cerinŢele
reglementărilor naŢionale şi exigenŢele impuse de aplicarea normelor internaŢionale, Revista
„Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 8/2007, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 11
BădiŢă, R., InformaŢia contabilă între cerere şi ofertă, Revista „FinanŢe publice şi
contabilitate”, nr. 5/2006, Editată de Ministerul FinanŢelor Publice, Bucureşti, p. 13-15
Dayan, A.; Bouquerel, F., Studiile de piaŢă, trad. Rodica Miroiu, Editura C.H. Beck, Bucureşti,
2008
Danciu, V., Marketing strategic competitiv, - o abordare internaŢională-, Editura Economică,
Bucureşti, 2004
Datculescu, P., Cercetarea de marketing. Cum pătrunzi în mintea consumatorului, cum măsori şi cum
analizezi informaŢia. Editura Brandbuilders Grup, Bucureşti, 2006
Demetrescu, M., Metode de analiză în marketing, Editura Teora, Bucureşti, 2001
Dima, F., Contabilitatea ca sistem de informare şi de asistare a deciziei, Revista „Gestiunea şi
contabilitatea firmei”, nr. 6/2006, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, p. 2
Dimitriu, M., Contabilitatea şi noile provocări IT, Revista „FinanŢe publice şi contabilitate”, nr. 1/2005,
Editată de Ministerul FinanŢelor Publice, Bucureşti, p. 29-39
Duguleană, L., Analiza de regresie - Resurse în activitatea de cercetare, Şcoala doctorală, Braşov,
2006
Dumitrescu, L.N., Impactul marketingului interactiv asupra randamentului comercial al
întreprinderii de servicii, „Revista română de marketing”, Editura Rosetti Educational, nr. 1/2007,
p. 146
Dumitru, I., Marketing strategic-o abordare în perspectiva globalizării, Editura Uranus, Bucureşti, 2004
Florescu, C., (coord), Marketing, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1975
Foltean, F.; Hălmăjan, H.; Preda, Gh., CunoştinŢele despre piaŢă şi performanŢele de marketing
ale firmei, „Revista română de marketing”, nr. 1/2007, Editura Rosetti International, Bucureşti, p. 42
Gay, R.; Charlesworth A.; Esen R., Marketing on-line. O abordare orientată spre client. Trad. Ion
Costache, Editura ALL, 2009
Gamble, P.; Tapp, A.; Marsella, A.; Stone, M., RevoluŢia în marketing. O abordare radicală pentru o
afacere de succes, trad. Carmen Pădurariu, Editura Polirom, Iaşi, 2008
Garrison, P., Marketing exponenŢial. Cum susŢii creşterea într-un mediu în continuă schimbare.
Marketing din lumea reală în noua Eoropă, trad. Cristina Grigoraş, Editura Businesse Media Group,
Bucureşti, 2007
Grosseck, G., Marketing şi comunicare pe internet, Editura Lumen, Iaşi, 2006
Haig, M., Manual de e-marketing, Ghid indispensabil pentru Marketingul produselor şi serviciilor
tale pe Internet Editura Rentrop & Straton, Bucureşti, 2005
Hart, N., Marketing industrial, Editura CODECS, Bucureşti, 1998
Have ten S.; Have ten W.; Stevens F.; Elst van der M.; Pol-Coyne F., Modele de succes în
managementul firmelor, trad. Cristi Avram, Editura Andreco Educational Grup, Bucureşti, 2008
Horngren, Ch.; Datar, S.; Foster, G.; Contabilitatea costurilor, o abordare managerială, EdiŢia a XI-a,
Editura Arc, Ghişinău, 2006
Horomnea, E.; Tratat de contabilitate, vol. II, Editura Sedcom Libris, Iaşi, 2003
Hălmăjan, H., Factori de influenŢă ai relaŢiei orientare spre piaŢă-performanŢă, „Revista română de
marketing”, nr. 2/2009, Editura Rosetti Educational, Bucureşti, p. 76
Malciu, L., Cererea şi oferta de informaŢii contabile, Editura Economică, Bucureşti, 1998
Malhotra, N., Marketing Research, fourth editon, Pearson Education, LTD, 2004
Manole, V.; Stoian, M.,- Marketing, Editura ASE, Bucureşti, 2004
Mitu, N.E., Posibili consumatori ai informaŢiei contabile furnizate de procesul economic,
Revista „FinanŢe publice şi contabilitate”, nr. 4/2005, Editată de Ministerul FinanŢelor Publice,
Bucureşti, p. 60-63
Morar, R., Comunicarea în serviciile publice şi stadiul acesteia în România, „Revista română de
marketing”, nr. 3/2009, Editura Rosetti Educational, Bucureşti, p. 120-125
Ristea, M.; Bâtcă, V.; Dumitru, G.C., Utilizarea funcŢiei “quality function deployment” în
perfecŢionarea managementului calităŢii din instituŢiile medico-sanitare, Revista „Contabilitatea, expertiza
şi auditul afacerilor”, nr. 6/2009, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 35-41
Papuc, M. (coord); Kacso, S.; Zbuchea, A., Cercetări de marketing- AplicaŢii-, Editura Lumina Lex,
Bucureşti, 2004

Marketingul Onlinie Pentru Serviciile Financiar Contabile Pag 1 61

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Marketingul Onlinie Pentru Serviciile Financiar Contabile Pag 1 61

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Universitatea

3.1.6. Model de prezentare şi construcŢie a unui site Web pentru firmele 86

4.6. Politica de personal, componentă a mixului de marketing în domeniul serviciilor

contabile ale firmelor1, respectiv: relevanŢa informaŢiilor, oportunitatea informaŢiilor, flexibilitatea

Noi considerăm că şi în domeniul serviciilor financiar-contabile, conceptul de marketing şi

Dezvoltarea marketingului, în timp, s-a realizat prin consolidarea şi îmbogătirea elementelor

1.1. Continutul marketingului în sectorul serviciilor financiar-contabile

Luând în considerare definitiile clasice ale marketingului, alături de o sinteză ideatică 2 a

1.4. Integrarea conceptului şi a politicilor de marketing online în activitatea firmelor

Analizând specificul serviciilor financiar-contabile şi condiŢiile în care-şi desfăşoară

transmiterea cu rapiditate a datelor către firma prestatoare de servicii financiar-contabile şi comunicarea

În cadrul economiei româneşti, specialiştii care dispun de cunoştinŢe în domeniul

2.1.2. Aspecte specifice ofertei şi cererii, în cadrul pieŢei serviciilor financiar-contabile

În economia modernă, importanŢa serviciilor s-a amplificat, remarcându-se printr-o varietate a

Deoarece există o gamă foarte variată de utilizatori ai produselor furnizate de serviciile

Tabelul 2.2. DistribuŢia opiniilor privind trăsăturile informaŢiilor financiar-contabile

Observăm că 75,5% dintre persoanele intervievate, cu funcŢie de răspundere în societăŢile

Integrarea marketingului online, în cadrul firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile, se

3.1. Instrumente ale marketingului online cu aplicabilitate în domeniul serviciilor

Afirmarea marketingului online este acŢiunea de combinare a metodelor şi tehnicilor de

În conceperea strategiei de marketing online, în cazul unei firme de servicii

Tabelul 3.1. Variantele strategice în politica de marketing online

Dinamica pieŢei Structura Schimbările ExigenŢele Nivelul

Sursa: adaptare după G. Orzan, „Strategia de marketing în spaŢiul virtual”, „Revista de

Noi considerăm că strategia de marketing online, pentru firma de servicii

Fiecare dintre treptele simbolizate în grafic reprezintă un proces de loialitate, cunoscute în

Figura 3.7. Elementele unui club al clienŢilor

Beneficiile clubului. Beneficiile trebuie să furnizeze o valoare ridicată pentru client, să

Cunoaşterea reală a fenomenelor şi proceselor specifice domeniului financiar-contabil a

5.1. Cercetare calitativă de marketing

Tema: Caracterizarea relatiilor contractuale dintre firmele prestatoare de servicii

financiar-contabile şi clientii acestora

În vederea studierii, în detaliu, a opiniilor şi aşteptărilor managerilor firmelor de servicii

5.1.2. Aspecte metodologice ale cercetării calitative

Scopul studiului calitativ este întelegerea cerinŢelor şi aşteptărilor managerilor firmelor de

respectiv manageri ai firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile din categoria

5.1.3. Rezultatele cercetării calitative

Tema: Opinii privind costurile implicate de producerea şi comunicarea informaŢiei

Problematica abordată Ponderea în total

Tema 3: CerinŢe şi aşteptări ale managerilor cu privire la prestarea

Tema 5: Gradul de satisfacŢie/insatisfacŢie faŢă de colaborarea cu clienŢii

5.2. Cercetare cantitativă de marketing

Tema: Atitudini, comportamente şi opinii ale managerilor societăŢilor

comerciale din judetul Bacau, privind oferta firmelor prestatoare de servicii

5.2.1 ConsideraŢii metodologice privind realizarea cercetării

D. PopulaŢia cercetată şi mărimea acesteia

5.2.3. Sinteza rezultatelor de bază ale cercetării cantitative

contabilitate (2,2%), iar 16 au organizată contabilitatea cu persoane fizice autorizate, membre

Astfel, relaŢiile organizaŢiei cu clientul se formează, se consolidează în timp şi îmbracă forma

Figura 5.1. Aprecierea importanŢei deŢinerii la momentul oportun a informaŢiei financiarcontabile

Este important de mentionat, pentru stabilirea atitudinilor şi opiniilor managerilor, în raport cu

Figura 5.4. Ponderea cheltuielilor cu serviciile financiar-contabile în totalul cheltuielilor la nivelul

Un obiectiv important al cercetării efectuate îl constituie şi analiza relaŢiilor de colaborare cu

Figura 5.6. Frecventele privind durata relatiilor contractuale cu firmele prestatoare

De asemenea, managerii IMM-urilor consideră că numeroasele modificări legislative în

Tabelul 5.22. Valorile proprii ale componentelor şi varianta explicată

Initial Eigenvalues Rotation Sums of Squared Loadings

Component Plot in Rotated Space

-1,0 -0,5 0,0 0,5 1,0

Figura 5.7. Reprezentarea grafică a asocierii dintre variabile şi factori

Achizitionarea unor programe software

comunicării cu partenerul. Dezvoltarea sistemului informatic permite cunoaşterea permanentă a

Ponderea cheltuielilor cu serviciile financiar contabile in total cheltuieli