Particularitatile negocierii in procesul de vânzare-cumpărare.

Criteriile de evaluare ale cumpărătorului

Vânzarea si negocierea sunt doua procese înrudite prin care se realizeaza
schimburile economice, având asemanari, dar si deosebiri de obiective si maniera de
actiune. Pe de alta parte ambele procese se împletesc. Negocierea nu se poate concepe
fara utilizarea tehnicilor de vânzare.
Negociatorul angajat într-o negociere comerciala trebuie sa cunoasca cum se
desfasoara procese mai ample, ce depasesc granitele negocierii propriu-zise, în care
sunt angajati partenerii lor.
Cumparatorul se pregateste pentru actiunea de cumparare, parcurgând mai
multe etape
- constientizarea nevoii,
- culegerea informatiilor,
- elaborarea criteriilor de evaluare).
Cumparatorul individual are capacitatea de a avea preferinte, fara de care n-ar putea lua
decizii; criteriile de evaluare sunt ordonate dupa importanta pe care le-o
acorda cumparatorul, definind anumite prioritati.
Cumparatorul individual nu îsi defineste în mod riguros criteriile de cumparare si adesea
nu stie precis de ce doresteun anumit lucru.
Nevoile cumparatorului se pot clasifica în doua categorii: declarate si ascunse:
_ nevoile declarate sunt cele exprimate în mod direct de cumparator, prin care
indica vânzatorului cum doreste sa fie produsul sau serviciul.
_ nevoile ascunse sunt cele neconstientizate,nedeclarate
Vânzatorul are sarcina sa descopere criteriile cu care opereaza
partenerul în procesul sau de decizie, ceea ce este echivalent cu identificarea nevoilor
acestuia (declarate si ascunse), utilizând tehnici si modele ajutatoare.
Modelelul cunoscut sub acronimul SONCAS, formulat de P. Lavaud,este unul dintre
modelele folosite pentru clasificarea motivatiei cumparatorului
Motivele de cumparare ale cumparatorului individual sunt grupate în sase categorii:
S – securitate (garantia functionarii normale a produsului, fiabilitate,
referinte bune);
O – orgoliu (pozitie sociala, imagine personala);
N – noutate (inovatie, inventie, produs nou);
C- confort (corespunde uzantelor sociale, asigura bunastarea utilizatorului);
A- avere (rentabilitate, productivitate, reducere de pret, solduri);
S – simpatie (afinitati, preferinta).

Cumparatorul organizational (companiile care fac achizitii de materii prime, materiale

etc.)desfasoara o activitate bine structurata si adesea complexa de identificare si definire a
criteriilor de cumparare, incluse de regula în specificatia de produs. În cazul
cumparatorului organizational se manifesta un nucleu de cumparare.