PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE MANAGEMENT ECONOMIC

DISCIPLINA MARKETING

PROIECT
ANALIZA PIEEI VINURILOR

ECHIP:

Pagina 1 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

CUPRINS
1. Produsul piaa vinurilor 1.1 Scurt istoric al pieei vinurilor 1.2 Gama sortimental existent pe pia 2. Analiza ofertei 2.1 Prezentarea principalilor ofertani 2.2 Volumul produciei, vnzrilor, importurilor i exporturilor 2.3 Evaluarea repartiiei vnzrilor pe ofertani i prezentarea cotelor de pia 2.4 Elementele care individualizeaz cele mai importante mrci 3. Analiza cererii 3.1 Definirea unitilor de consum, cumprare i decizie 3.2 Identificarea principalelor segmente de pia 3.3 Identificarea i analiza criteriilor de natur: sociodemografic, economic i psihografic 3.4 Elementele de natur cantitativ legate de consum i cumprare precum i precizarea locului de cumprare i consum 3.5 Capacitatea pieei 3.6 Identificarea modului de dezvoltare a pieei 4. Distribuia 4.1 Determinarea tipurilor de uniti comerciale prin care se realizeaz vnzarea 4.2 Evaluarea modului de distribuie pe diferite mrci 5. Preul 5.1 Segmentele de pre 5.2 Variaia preurilor n ultimii 5 ani i motivele care au stat la baza acestei variaii 6. Promovarea 6.1 Identificarea modalitilor prin care se face n prezent promovarea vinurilor 6.2 Promovarea vnzrilor de vinuri 7. Previziuni asupra pieei 7.1 Perspective de dezvoltare ale pieei n urmtorii 1 2 ani 8. Bibliografie

Pagina 2 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

1. PRODUSUL PIAA VINURILOR

1.1. SCURT ISTORIC AL PIEEI VINURILOR Despre Vin
nceputurile viticulturii n aceast parte a lumii dateaz de cel putin 4000 de ani. Legenda spune c Dionysos, zeul vinului, s-a nascut n Thracia, pe meleagurile ce astzi reprezint teritoriul Romniei. Romnia sau Dacia, cum era ea cunoscut de romani, a avut o cultur consolidat a vinului. Abundena bucatelor i faima vinului produs de daci erau att de cunoscute i tentante, ncat Burebista, regele primului stat dac centralizat (sec. I Cr), a ordonat distrugerea viilor pentru a pune capt invaziilor repetate ale popoarelor migratoare, dupa cum l sftuise marele preot, Deceneu. Monedele btute de romani dup cucerirea Daciei (106 dCr) nfaiau o femeie creia doi copii i ofereau struguri, ca simbol al principalelor bogii ale Daciei Felix, cum denumiser romanii provincia i ca o dovad c viile renascuser. n timpurile mai apropiate de noi, viticultura romaneasc a cunoscut mai multe perioade distincte, fiecare cu influenele sale specifice asupra industriei vinului. Astfel, secolul 19 i nceputul celui de-al 20-lea, pn la Primul Rzboi Mondial, au fost caracterizate prin legturi ample i strnse cu Frana. n sectorul viticol, aceste legturi au culminat cu ajutorul practic dat de viticultorii francezi, imediat dup ravagiile produse de filoxera n ultimele dou decenii ale secolului 19. Rezultatul l-a constituit faptul c replantrile care s-au fcut au avut drept surs viele nobile aduse din Frana: Pinot Noir, Cabernet Sauvignon, Merlot, Chardonnay, Sauvignon Blanc i altele.Perioada interbelic a fost caracterizat prin legturi mai stranse cu Germania i Austria, interval n care se remarc o utilizare crescnd a priului (vin amestecat cu ap mineral gazoas, o alt bogaie local). n perioada comunist (1948-1989), cnd apar trei tipuri distincte de organizaii vitivinicole, astfel: institute de cercetare, ferme viticole i centre de vinificaie de stat, precum i ferme cooperatiste, vinurile romneti reueau s cucereasc importante medalii la concursurile internaionale n pofida accentului mare pus pe cantitate i mai puin pe calitate. Liberalizarea economiei de dupa 1989 a condus la o suit de schimbri profunde n industria vinului din Romnia. Viile aparinnd fermelor cooperatiste au fost retrocedate fotilor lor proprietari, fermele viticole i centrele de vinificaie de stat se afl n plin proces de privatizare, iar institutele de cercetare i redefinesc n prezent rolul lor central n cadrul sectorului vitivinicol rennoit.

Pagina 3 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

Despre piaa vinurilor

Piaa vinului este o pia matur afectat puternic de evoluiile favorabile sau nefavorabile determinate de obisnuinele alimentare i comportamentul de cumparare al consumatorilor. Chiar dac pieele dominante (european i nord american) par mai degrab stabile, tendinele au o scdere constant a cererii i o modificare a preferinelor consumatorilor ctre vinul de calitate n detrimentul vinului de masa. n rile tradiional productoare i consumatoare de vin, consumul de vin ordinar se diminueaz rapid, n timp ce consumul vinului de calitate crete lent. Comportamentul pieei pare s fie determinat de deviza s bei mai puin, dar s bei mai bine. Dei vinul este comercializat internaional nu exist o pia internaional a vinului n sensul curent al pieei internaionale. Aceasta deoarece rile consumatoare sunt n acelai timp productoare asigurndu-i aprovizionarea n proporie de 100%. Piaa vinului cuprinde mai multe segmente. Segmental cel mai important este cel al vinurilor stabilizate care poate fi divizat n mai multe grupe: vinuri de calitate medie ctre mediocre i vinuri de calitate superioar supuse unor reglementri i specificaii stricte. Piaa vinului n general, dar n particular, cea european se caracterizeaz prin excedente structurale. Producia de vin depsete potenialul de consum naional i eventualele cantiti destinate pieelor internaionale. n final sistemul de distribuie a vinului reproduce aceeai schem peste tot n lume, i anume, el este foarte fragmentat cu un numr foarte mare de detailiti rspndii peste tot n teritoriu. Se constat n ultimii ani o evoluie discret constnd n deplasarea cantitilor distribuite prin canalele de vnzare en-gross (hoteluri, restaurante) i ctre canalele de distribuie en-detail destinate consumatorului intern (lanuri de supermarket-uri). Acest tip de distribuie permite ameliorarea competitivitii produsului n termen de pre i avantajeaz modelele de consum modern i comportamentul de cumprare.

Caracteristicile vinului
Sectorul vinului se caracterizeaz printr-o fragmentare extrem a produciei i comercializrii mai ales n rile europene mari productoare (Frana, Italia, Spania). O alt caracteristic a pieei vinului o constituie ponderea important ce o dein societile cooperatiste. Vinul face parte dintr-o pia mai larg, cea a buturilor alcoolizate, ce cuprinde i berea i spirtoasele. Aceste grupuri mari utilizeaz pieele europene, dar i cele nord americane ca furnizor de produse i piaa final pentru produsele alcoolizate. Un proces de cretere extern se limiteaz n spaiul Uniunii Europene, iar cea mai mare parte a acestor operaiuni au loc ntre societi din aceeai ar. n acest context, cu certitudine sectorul francez al vinurilor este cel mai angajat n acest proces nregistrnd opt operaiuni de fuzionare. Reglementrile internaionale din domeniul vinului separ vinul n dou categorii: vin de mas i vinuri cu denumire de origine ce prezint anumite
Pagina 4 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

caracteristici calitative apriori stabilite. Factorii naturali de cultivare, solul i clima combinate cu tehnicile folosite n timpul cultivrii i prelucrrii vinului contribuie la caracteristicile calitative ale vinului. O particularitate aparte a marketing-ului vinului const n faptul c puine alte produse cunosc o disparitate de pre comparabil cu cea nregistrat n domeniul viticol. La modul general disparitile de pre sunt importante n toate privinele: ntre regiunile de producie, ntre vinurile roii i cele albe, ntre categoriile de vin etc. n concluzie este deosebit de dificil de fcut o apreciere general a diferenelor de preuri existente n sectorul vinului mai ales dac avem n vedere c anumite vinuri de calitate pot atinge niveluri de pre spectaculoase, n timp ce anumite vinuri de masa nu pot adesea s gaseasc o pia de desfacere n ciuda preului relativ redus. Calitatea este un criteriu primordial n politica de marketing a vinului. Separarea vinului n vin de masa i vin de calitate exprim comportamente diferite ale consumatorilor indicnd adesea tendine divergente n evoluia consumului. Consumul de vin de masa continu o tendin tradiionalist reprezentat de viaa din mediul rural, n timp ce evoluiile de pe piaa vinului de calitate exprim o ruptur de tendinele tradiionaliste. Astfel n timp ce vinul de masa continu s reprezinte butura cotidian a claselor cu venituri reduse, vinul ranului i vinul muncitorului, vinul de calitate este din ce n ce mai mult vinul elitelor, vinul de srbtoare, vinul de timp liber. Regulile ce determin cererea pentru cele dou categorii de vinuri sunt diferite. n timp ce o cretere a venitului determin o reducere a consumului de vin de mas i creterea ponderii vinului de calitate, o scdere a venitului nu determin o reducere a consumului ci mai degrab substituirea vinului de calitate cu cel de masa. Calitatea vinului relev un produs alimentar complex. Un aliment comport un pachet de caracteristici susceptibile s aduc consumatorului mai multe satisfacii. Exist caracteristici nutriionale, igienice, economice i soci-culturale. Calitatea aadar este un concept multidimensional, iar consumatorul alege n funcie de aspectul pe care el l privilegiaz. n politica de marketing a vinului, preocuprile crescnde ale consumatorului pentru sntate joac un rol esenial. Odat cu micrile organizaiilor de lupt mpotriva alcoolului, o nou ideologie s-a dezvoltat cea a alimentelor sntoase incluznd aici i vinurile. Un alt aspect specific marketing-ului vinului este nivelul ridicat de fiscalitate ce intervine n comercilizarea acestui produs. Taxa pe valoarea adugat, accizele, taxele vamale, taxele de licen pentru comercializare sunt numai cteva din cele mai cunoscute elemente de fiscalitate pe care diferitele state le aplic acestui produs care alturi de tutun i carburant sunt surse sigure de venituri pentru bugetul oricrui stat. De aceea, strategiile de marketing trebuie s ia n considerare acest element important ce marete adesea subsantial preul de vnzare. Spre deosebire de celelalte produse alimentare care beneficiaz de regul de o rat redusa a TVA, vinul alturi de alcool nu sunt incluse n categoria alimentelor sau a produselor de strict necesitate i ca atare nu beneficiaz de reducerea TVA.
Pagina 5 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

Piaa vinurilor in Romnia

Romnia este o important ar european productoare de vin, dispunnd de un mare trecut istoric i de bogate tradiii culturale, mare parte din ele nemijlocit legate de aceast butur, considerat, pe drept cuvant, o licoare divin. Astzi, ara parcurge o perioad de profunde schimbri, construindu-i un viitor n consonana cu cel al Uniunii Europene i va deveni un membru apreciat al comunitii internaionale a vinului ca productor al unor preuite vinuri de nalt calitate.

1.2. GAMA SORTIMENTAL EXISTENT PE PIA

Ca urmare a marii lor varieti, vinurile au constituit obiectul a numeroase cercetri tiinifice n domeniu i implicit a unor clasificri complexe. n funcie de coninutul su n zahr (fructoz + glucoz), vinurile pot fi: - seci (pn la 4 g/l); - demiseci (ntre 4-12 g/l); - demidulci (ntre 12-50 g/l); - dulci (peste 50 g/l). Vinurile seci sunt obinute printr-un proces de fermentare mai ndelungat dect vinurile dulci n msura n care coninutul de zahr este treptat transformat n alcool etilic de ctre procesul de fermentare. n funcie de caracteristicile lor calitative i de compoziie, precum i de tehnologia de producere, vinurile sunt clasificate n: vinuri de mas, vinuri de calitate superioar i vinuri speciale, astfel: A) vinurile de mas se obin din soiuri de mare producie, cultivate n arealele viticole specializate n acest scop. De asemenea, ele pot fi obinute i din soiuri de mas cu funcii mixte, precum i din soiuri pentru vinuri de calitate superioar ai cror struguri nu ndeplinesc condiiile prevzute pentru aceast categorie. Din categoria vinurilor de mas fac parte i cele din viile rzlee. Vinurile de mas trebuie s aib tria alcoolic dobndit de minimum 8,5% n volum. Sub aceast trie alcoolic produsele nu pot fi puse n vnzare pentru consum sub denumirea de vin; B) vinurile de calitate superioar se obin din soiurile cu nsuiri tehnologice superioare, cultivate n arealele viticole consacrate acestei destinaii, dup o tehnologie proprie. Tria alcoolic dobndit, fr adaos, a vinurilor de calitate trebuie s fie de cel puin 10,5% n volum. Vinurile de calitate superioar sunt clasificate n: 1. vinuri de calitate superioar cu denumire de origine controlat. Vinurile de calitate superioar, care se disting prin originalitatea nsuirilor lor imprimate de locul de producere, de soiul sau sortimentul de soiuri, de modul de cultur i de tehnologia de vinificaie folosit, pot fi ncadrate n categoria

Pagina 6 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

vinurilor de calitate superioar cu denumire de origine controlat. Tria alcoolic dobndit a acestora trebuie s fie de minimum 11% n volum. Punerea n consum a vinurilor de calitate superioar cu denumire de origine controlat se face sub numele arealului de producere delimitat, n mod obinuit al centrului viticol, eventual chiar al plaiului viticol, precum i al soiului sau al sortimentului de soiuri. 2. vinuri de calitate superioar cu indicaie geografic recunoscut; Vinurile de calitate superior fr denumire de origine controlat sunt comercializate prin indicarea provenienei lor geografice recunoscute, cu sau fr meniunea soiului sau a sortimentului de soiuri; C) vinurile speciale sunt obinute din musturi sau vinuri, prin aplicarea unor tratamente autorizate i caracteristici determinate de nsuirile tehnologice ale materiei prime i de tehnologia folosit pentru producerea lor. Din categoria vinurilor speciale fac parte: vinurile spumante, vinurile spumoase, vinurile aromatizate, vinurile licoroase i alte asemenea tipuri de vinuri, autorizate n condiiile legii. Pentru producerea unor vinuri speciale se admite folosirea de substane aromatizante naturale extrase din plante. Dreptul de a produce vinuri cu denumire de origine controlat este acordat, n cazul Romniei, de ctre Ministerul Agriculturii, Alimentaiei i Dezvoltrii Regionale, pe baza unei propuneri fcute de ctre Oficiul Naional al Vinului i Viei (ncepnd cu recolta 1992 - 1993). Institutul Naional de Cercetri Viticole garanteaz autenticitatea vinurilor cu denumirea de origine controlat. Potrivit dispoziiilor Oficiului Romn al Vinului i Viei, vinurile cu denumire de origine controlat trebuie: - s aib o vechime de cel puin 1-2 ani pentru vinurile albe i de minimum 2-3 ani pentru vinurile roii; - vinurile trebuie pstrate n butoaie de stejar cel puin jumtate din aceast perioad.

Pagina 7 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

2. ANALIZA OFERTEI
2.1. PREZENTAREA PRINCIPALILOR OFERTANI
Pe piaa vinurilor exist un numar mare de productori i importatori. Dintre acetia am ales s i prezentm doar patru clasai n topul vnzrilor. Acetia sunt:

S.C. Cotnari S.A.

Se spune c numele de Cotnari este dat de mesteugul cotitului butoaielor (cot = a coti, a masura; ar = mestesugar). Situat la nord-est de Iai, la fel de de batrn ca i Moldova, sau poate mai batran, Cotnari i are propriul trecut, la fel de incitant ca i vinul su. Aproape c nu este om n Romnia, prieten al vinului care s nu fi spus cuvinte de laud la adresa vinului de Cotnari. Cotnari este unul dintre puinele nume rezonante care a reuit s traverseze secolele fr s-i pird faima.

Produse oferite:
DENUMIRE / SOI Gras Cotnari Feteasc Alb Tamaioas Romneasc Francu Blanc Dealul Catalina Cas de Piatr Chateau Selecionat Gras Cotnari 1989 Gras Cotnari 1984 Gras Cotnari 1979 Feteasc Alb 1994 GRAD ALCOOLIC 11,5% 11% 11.5% 11% CONINUT ZAHR Demidulce Demidulce Dulce Sec Demisec Demisec Demisec Sec Demidulce Dulce Dulce Dulce Dulce CAPACITATE 0.75l 0.75l 0.75l 0.75l 0.75l 0.75l 0.75l 0.75l 1.5l 0.75l 0.75l 0.75l 0.75l

12% 11% 12% 12% 12% 12%

Cnd vorbim despre vinurile produse de Cotnari S.A., de fapt ne referim la o familie regal din care fac parte un rege, o regin, o prines i o duces. Regele familiei Cotnari este sortimentul Blanc Cotnari, regina Grasa de Cotnari, prinesa vinurilor este Tmioasa Romneasc i ducesa este Feteasca Alb. Tot n aceast familie intr i cunoscutul vin de cursa lunga - Francusa.

Pagina 8 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

Vinul de Cotnari este cunoscut i dup cteva sloganuri cum ar fi: Vinul de Cotnari nu se bea. El se degust Puin ca tot ce este bun, i bun ca tot ce este rar, Acesta-i vinul de Cotnari.

S.C. Jidvei S.A

Situat n inima podgoriei Tarnave, mai exact pe valea Tarnavei mici, ntre localitile Cetatea Balta i Sona, la limita dintre judetele Mure i Alba, Jidvei deine cel mai modern complex de vinificaie din Ardeal. Podgoria cuprinde o suprafa de peste 1000 de hectare. Aproximativ 50 ha sunt renoite n fiecare an. Iniial, podgoria nfiinat n anul 1949, apartinea statului, urmnd o continu dezvoltare pn la suprafaa actual.

Produse oferite:
DENUMIRE / SOI Vinars Vin Spumant - Jidvei Extra Dry Castel - Muscat Otonel Castel - Feteasc Regal Tezaur Sauvignon + Feteasc Pinot Gis Jidvei Castel - Dry Muscat Jidvei Castel - Riesling Miniaturi - Sauvignon Blanc Traminer Perla Rou GRAD ALCOOLIC 42% 11% 12% 12% 12% 12% 12% 12% 12% 11.5% 10.5% CONINUT DE ZAHR Sec Demidulce Dulce Sec Sec Demisec Demidulce Demisec Demidulce Demisec CAPACITATE 0.75l 0.75l 0.75l 0.75l 0.75l 0.75l 0.75l 0.75l 0.200l 0.75l 1.5l

S.C. Vincon Vrancea S.A

S.C. VINCON VRANCEA S.A. s-a nfiinat n anul 1949 i este cea mai mare societate care produce i comercializeaz vin, distilate din vin, buturi spirtoase i oet. Societatea deine peste 2150 ha cultivate cu vi de vie i este amplasat n Regiunea Viticol a Piemontului de la Curbura Carpailor, n inima vestitelor podgorii Coteti, Odobeti i Panciu, podgorii ce aparin celei mai mari regiuni viticole a rii, "cel mai omogen i mai ntins peisaj viticol din ntreaga ar". Din aceste podgorii, societatea produce vinuri de calitate superioar din soiurile: Feteasc Alb, Feteasc Regal, Riesling, Sauvignon Blanc, Muscat Ottonel, Sarba, Merlot, Cabernet Sauvignon, Pinot Noir i Feteasc Neagr.
Pagina 9 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

Produse oferite:
DENUMIRE / SOI Comoara Pivniei - Merlot 1993 Vinoteca - Pinot Noir 1994 (caseta) Beciul Domnesc - Feteasc Neagr 1996 Beciul Domnesc - Galbena Odobeti 1995 Beciul Domnesc - Riesling Vi Romneasc Tmaioas Romneasc Cabernet Karpaten Berge 1999 Proles Pontica Busuioac Golden - vin de mas PET Hamburg - vin de mas GRAD ALCOOLIC 12% 11,5% 11.5% 12.5% 12.5% 11% 11% 11,5% 10% 10% CONTINUT DE ZAHAR Sec Demisec Demidulce Demidulce Sec Dulce Dulce Dulce Demidulce Demidulce CAPACITATE 0.75l 0.75l 0.75l 0.375l 0.375l 0.75l 0.75l 1,5l 2l 1l

S.C. Tohani S.A

Domeniile Tohani, nfiinat n urm cu peste 40 ani, sunt amplasate pe locul celebrelor vii de ale moiei Principelui Nicolae al Romniei situate la altitudini ntre 200 400 m n inima podgoriei Dealu Mare din Regiunea viticol a Piemontului de la Curbura Carpailor, ocupnd astzi o suprafa de peste 1300 hectare.

Produse oferite:
DENUMIRE / SOI Gama 1.5 Rosu Gama Conacul Tohani - Feteasc de Tohani Miniaturi Domeniile Tohani -Feteasc Neagr Gama Domeniile Tohani Merlot Gama Domeniile Tohani - Dry Muscat Gama Domeniile Tohani - Negru de Tohani Gama Dolette - Sauvignon Blanc Gama Princiar - Pinot Noir Gama Special Reserve - Pinot Noir Cutie Lemn Princiar GRAD ALCOOLIC 10,5% 10,5% 11,5% 11% 11,5% 13,5% 12% CONTINUT DE ZAHAR Demidulce Demidulce Demisec Demisec Dulce Sec Demisec CAPACITATE 1.5l 1,5l 0.18l 0.75l 0.75l 0.75l 0.75l 0.75l 0.75l 0.75l

Pagina 10 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

2.2. VOLUMUL PRODUCIEI, VNZRILOR, IMPORTURILOR I EXPORTURILOR

n contextul n care piaa mondial a vinului traverseaz de mai muli ani o puternic recesiune, productorii romni reuesc s-i sporeasc afacerile pe care le desfoar n ar, n pofida reducerii suprafeelor cultivate i a scderii produciei de struguri de vin. La o producie de circa 5,5 milioane de hectolitri de vin, cu aproximativ 20% mai mic fa de anul trecut, productorii de vin vor nregistra afaceri de aproximativ 450 milioane euro, n cretere cu aproximativ 12% comparativ cu 2006. Iar pentru acest anul previziunile sunt, de asemenea, de cretere a cifrelor de afaceri, apreciere a pieei care se va realiza pe sporirea consumului vinurilor de calitate medie i premium. n Romnia exist 37 podgorii cu 123 de centre viticole, la care se adaug 40 de centre viticole independente, situate n afara podgoriilor. Structura varietal a podgoriilor din Romnia prezint o mare diversitate, oferind astfel industriei ansa (n mare parte nefructificat) de a produce o gam foarte larg de vinuri de calitate. Specialitii apreciaz c Romnia poate produce pn la 402 sortimente diferite de vinuri, din care 11 pentru consumul curent, 42 de categorii de vinuri superioare i 349 cu denumiri de origine controlat, inclusiv cu grade de calitate. Cea mai mare suprafa viticol se concentreaz n Muntenia i Oltenia, unde sunt cultivate cu vi-de-vie 110.000 hectare. Moldova reprezint al doilea bazin viticol al Romniei, cu podgorii care nsumeaz peste 90.000 hectare. Dobrogea este a treia regiune vitocol, cu plantaii nfiinate pe circa 25.000 de hectare. Podgoriile din Banat i Criana, cu cele aproximativ 17.000 de hectare n exploatare, sunt pe poziia a patra, n timp ce exploataiile din Transilvania, cu suprafee ce nsumeaza aproximativ 14.000 hectare, fac din aceast provincie cea de-a cincea regiune din punctul de vedere al suprafeelor cultivate cu struguri de vin. Din cauza recesiunii cu care se confrunt sectorul la nivel mondial, producia total fiind mult mai mare comparativ cu nivelul de consum, productorii romani de vinuri au renunat la o bun parte din suprafeele amenajate. Astfel, terenurile cultivate cu vi-de-vie au sczut de la 256.000 de hectare la sfritul anilor 90 la 226.596 de hectare n 2002 i au ajuns la 177.085 n sezonul agricol 2006 - 2007.

Productorii pentru 2008

Murfatlar Jdvei Cotnari Vincon 210.000 hl 140.000 hl 98.000 hl 50.000 hl

Scderea suprafeelor cultivate nu s-a reflectat ns i la nivelul cifrelor de afaceri generate de sectorul de producie a vinurilor. Astfel, n 2004 acest sector a raportat o cifr de afaceri de circa 300 milioane euro, n 2005 valoarea total a

Pagina 11 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

pieei a fost de 350 milioane euro, a crescut la 400 milioane euro n 2006, 450 milioane euro n 2007 i 560 milioane euro pentru 2008. Anul acesta estimm o cretere cu cel putin 12% a cifrei de afaceri totale la nivelul sectorului, marii juctori urmnd s nregistreze un avans proporional al cotelor de vanzri la nivelul pieei", afirm Ovidiu Gheorghe, directorul general al Patronatului Naional al Viei i Vinului (PNVV). Importurile de vin ale Romniei s-au ridicat, din punct de vedere cantitativ, la 11.782 de tone n primele patru luni ale anului , de peste dou ori mai mult dect exporturile, care au totalizat 5.106 de tone, conform datelor furnizate ageniei Mediafax de ctre Ministerul Agriculturii. Raportat la aceeai perioad din anul 2007, n ianuarie - aprilie 2008, cantitatea de vin importat a crescut cu 49,1%, iar cea exportat cu 11%. Din punct de vedere valoric, vinul importat n primele patru luni din acest an este estimat la 8,78 milioane de euro, iar cel exportat este evaluat la 5,67 milioane de euro, potrivit datelor Ministerului Agriculturii i Dezvoltrii Rurale (MADR). n perioada ianuarie - aprilie din anul trecut, importurile de vin s-au cifrat la 5,35 milioane de euro, iar exporturile au atins nivelul de 4,58 milioane de euro. n primele patru luni ale anului 2008, rile din/n care Romnia a importat/exportat vinuri se menin n mare parte aceleai cu cele menionate n perioada similar a anului anterior", conform MADR. n perioada ianuarie - aprilie 2007, principalele destinaii ale exporturilor de vin au fost Germania, Rusia, Estonia, Statele Unite ale Americii, Italia, Canada i Bulgaria. n ceea ce privete importurile, acestea au provenit, n special, din Spania i Italia, la care se adaug Frana, Germania, Republica Moldova sau Chile. Potrivit preedintelui Asociaiei Productorilor i Exportatorilor de Vinuri din Romnia (APEV), Basil Zrnoveanu, 95% din cantitatea de vin importat este vin ieftin care provine din Spania i Italia. Principalii productori de vinuri din Romnia sunt Vincon Vrancea, Murfatlar, Cotnari i Jidvei.

2.3. EVALUAREA REPARTIIEI VNZRILOR PE OFERTANI I PREZENTAREA COTELOR DE PIA

Potrivit datelor preliminare, primii patru juctori - Murfatlar, Vincon, Cotnari i Jidvei - au obinut creteri la vnzri - i deci la cotele de pia - n pofida vremii nefavorabile care a dus la scderi ale produciei de struguri. Poziia pe pia a celor mai mari patru productori dup cota de pia i repartiia vnzrilor:

Producatorul

Cota de pia

Volum vnzri Pagina 12 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D Murfatlar Jidvei Cotnari Vincon 27.8% 14.5% 13.1% 7.8% 27.9% 19% 13.8% 7.9%

. 2.4 ELEMENTELE CARE INDIVIDUALIZEAZ CELE MAI IMPORTANTE MRCI Murfatlar

Podgoria Murfatlar este aezat n sud-est-ul Romniei, ntre Dunre i Marea Neagr, n centrul Podiului Dobrogei. Plaiurile viticole cuprind 3000 de hectare din zona localitilor Murfatlar, Valul lui Traian, Poarta Alb i Siminoc. Tradiia i experiena sunt puse acum n valoare prin utilizarea celor mai moderne linii tehnologice de vinificare. Tehnologia folosit este adaptat fiecarui soi de vin. Momentul recoltrii strugurilor este stabilit tiinific n funcie de tipul de vin ce se dorete obinut, iar perioada de recoltare permite producerea n mod natural a ntregii game de vinuri, de la cele seci la cele dulci.

Jidvei
Compania privat JIDVEI SRL i are sediul in regiunea Trnavei, mai exact n Valea Trnavei ntre localitile Tarnaveni i Blaj, la limita ntre judeele Mure i Alba. Podgoria cuprinde o suprafa de peste 1000 de hectare. Aproximativ 50 ha sunt /renoite n fiecare an. Iniial, podgoria nfiinata n anul 1949, aparine Statului, urmnd o continu dezvoltare pna la suprafaa actual.

Cotnari
Podgoria Cotnari face parte din Regiunea viticol a Podiului Moldovei, fiind situat n cea mai mare parte a sa pe Coasta Cotnari- Harlau, un segment important din marea Coasta Moldova.

Vincon
S.C. Vincon Vrancea S.A. S-a nfinat n anul 1949. Societatea deine peste 2150ha cultivate cu vi de vie i este amplasat n Regiunea Viticol a Piemontului de la Curbura Carpailor, n inima vestitelor podgorii Coteti, Odobeti i Panciu, podgorii ce aparin celei mai mari regiuni viticole a rii.

3. ANALIZA CERERII
Pagina 13 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

3.1. DEFINIREA UNITILOR DE CONSUM, CUMPRARE I DECIZIE

Vinul este consumat de diferite persoane att de individ ct i de familie. Persoanele care aprecieaz cel mai bine calitile vinului sunt cele de vrsta a III-a. Exist foarte multe persoane minore care cumpr i consum vin dei acest lucru este interzis prin lege. Procentajul persoanelor care beau vin este de aproape 48% din totalul populaiei. Brbaii beau mai mari cantiti de vin n comparaie cu femeile. Portretul unui consumator obinuit de vin este un brbat de 30-49 ani, care locuiete n orae cu peste 100.000 locuitori ai Romniei. Una dintre principalele teme ale cercetrii de marketing este identificarea factorilor care concur la decizia de cumprare a consumatorilor, pentru a nlesni productorilor stabilirea strategiei de prezen pe pia. n cazul vinului, ca produs, dup cum am vzut, intensiv din punct de vedere cultural, literatura de marketing dedicat a calificat aceast decizie ca fiind complex din punctul de vedere al factorilor care l influeneaz pe cumprtor. Indicatorii intrinseci n decizia de cumprare sunt cei inereni produsului i orice schimbare a acestora modific percepia despre calitatea produsului n sine (precum culoare, aroma i gustul). n msura n care consumatorul nu poate apela la aceti indicatori intrinseci, el va recurge i la cei extrinseci, cei care pot fi schimbai fr a afecta structura produsului. Astfel, preul, retailistul (att prin sfat ct i prin percepia consumatorului despre el), regiunea de producie, recomandarea prietenilor, eticheta, ambalajul i numele de marc sunt astfel de surogate de evaluare a calitii intrinseci a produsului. Olsen i alii consider c exist trei situaii n care consumatorii iau decizia de a cumpra vin: - vinul cumprat la restaurant; - vinul cumprat pentru a fi fcut cadou; - vinul cumprat pentru a fi consumat acas. n primul caz, cumprtorul de vin este preocupat de prerea celorlali (eventual chiar comeseni) cu privire la selecionarea unui anumit sortiment. El va utiliza ca i criterii de alegere sortimentele familiare (dup tipul strugurelui), regiunea de producie sau numele de marc al productorului. Dac percepia privind riscul de a face o decizie greit este ridicat (atunci cnd, de exemplu, printre comeseni se afl cunosctori), atunci preul va juca un rol major n alegerea vinului (n sensul de a alege o sticl de vin cu un pre ridicat pentru a sugera celorlali calitatea). A doua situaie este considerat a fi cea mai riscant din punctul de vedere al cumprtorului. Se apreciaz c doar cei care sunt puternic familiarizai cu vinurile vor fi dispui s aleag o sticl de vin ca i cadou n msura n care ceilali, neputnd transmite prin pre calitatea vinului fcut cadou, nu vor putea

Pagina 14 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

apela la acest indicator cu privire la calitatea pentru a fi apreciai de ctre cel care primete cadoul. n cel de-al treilea caz, riscul este considerat a fi la cel mai redus nivel din cele trei situaii. Cu toate acestea, avnd la dispoziie o ofert extrem de diversificat i complex, alegerea poate fi cu adevrat dificil. De regul se apeleaz la sortimentele familiale n sensul de cunoscute - sau la procesul de nvare care va permite o alegere mai informat n viitor.

3.2. IDENTIFICAREA PRINCIPALELOR SEGMENTE DE PIA

Segmentul de pia se refer la un grup de persoane, avnd dimensiuni mari, rezultat al segmentrii unei piee n funcie de o serie de criterii de segmentare. Criteriile de segmentare sunt: a. criteriul geografic, care se refer la faptul c piaa este mparit n concordan cu zonele geografice dup numrul de consumatori de pe acea pia din total; Conform datelor noastre, n Romnia, piaa este mprit dup acest criteriu n urmtoarele zone (n paranteze sunt prezentate cotele specifice acestora): zona Moldova (cu aprox. 60%), zona Muntenia/Dobrogea (cu aprox. 50%), zona Oltenia (cu aprox. 49%) i zona Transilvania (cu aprox. 43%). b. Segmentarea demografic: - vrst: 18% ntre 18 30 ani; 35% ntre 30 50; 41% cu vrste de peste 50 de ani. - sex: femei 19%, iar brbai 81%.

3.3. IDENTIFICAREA I ANALIZA CRITERIILOR DE NATUR: SOCIODEMOGRAFIC, ECONOMIC I PSIHOGRAFIC

Din cele patru mari companii care isi impart majoritatea pietei vinului, cel mai important producator din podgoria Cotnari este firma Cotnari S.A. Premisele unei oferte adecvate tuturor segmentelor de piata sunt asigurate de segmentarea pietei pe categorii de cumparatori si totodata de informarea corecta a producatorului.Astfel ca firma producatoare nu va distribui vin de o calitate superioara in restaurante a caror clineti au criteriu principal de alegere pretul,asa cum nu il va distribui nici in magazine cu servire la tejghea.

3.4. ELEMENTELE DE NATUR CANTITATIV LEGATE DE CONSUM I CUMPRARE PRECUM I PRECIZAREA LOCULUI DE CUMPRARE I CONSUM
Pagina 15 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D Vinul se situeaz pe locul al treilea, dup bere i buturi spirtoase, ntr-un top al preferinelor consumatorilor de buturi din Romnia. Anul trecut, piata vinurilor s-a ridicat la 400 milioane de euro iar ritmul de cretere estimat pentru anul 2007 este de circa 10%, potrivit datelor Patronatului Naional al Viei i Vinului. Romnia dispune de o suprafa total cultivat cu vi-de-vie nobil i hibrid de 177.085 de, iar cei mai importani productori sunt Murfatlar, Vincon, Cotnari sau Jidvei. Producia intern de vin din acest an este de aproximativ 6 milioane de hectolitri, n cretere cu circa 20% fa de anul trecut.. Consumul mediu anual de vin n Romnia este de circa 30 de litri, fa de 55 de litri pe cap de locuitor n Franta. Vinurile mbuteliate la sticle de 0,75 l reprezint aproape jumtate din pia, din punct de vedere al valorii vnzrilor ocupnd 72,2% din totalul pieei, potrivit unui studiu realizat de catre compania de audit i cercetri de pia MEMRB IRI. De asemenea, n ultima vreme se observ o cretere a vnzrilor pe segmentul de vinuri mbuteliate la 2l, acestea reprezentnd 38% din cantitatea de vin vndut pe piaa romneasc. n segmentul de 0,75 l, consumatorii din Romnia prefer vinurile albe (aprox. 72%), acestea fiind urmate de vinurile rosii (22,4%) si vinurile roze (5,6%). Vnzrile n funcie de tipul vinului arat predilecia romnilor spre consumul de vinuri demi-dulci (41,9%), acestea fiind urmate de vinurile demi-seci (24,2%) vinurile seci 19,5%. Vinurile dulci ocup 11,2% din preferinele consumatorilor. Pe regiuni, din punct de vedere al volumului vndut, Moldova reprezint cea mai important zon pentru categoria de vin mbuteliat la 0,75 l, aceasta fiind urmat de Bucureti, Muntenia i Oltenia, ultimul loc fiind ocupat de Ardeal. n ceea ce privete valoarea, locul nti este deinut de Bucureti. De asemenea, potrivit studiului, dac n Moldova consumul de vin mbuteliat la 2 litri ocup primul loc n preferinele consumatorilor, n Ardeal consumatorii prefer vinul mbuteliat la 0,75 l.

Vnzrile de vin prin intermediul super i hipermarketurilor au ctigat teren n faa canalelor tradiionale ajungnd la finalul anului 2007 la 70,9% n total, comparativ cu 67,9% n 2006, potrivit datelor companiei de cercetare a pieei MEMRB. n cadrul magazinelor alimentare s-au vndut aproximativ 19% din volumul total al vnzrilor de vinuri, iar alte clase de magazine au deinut aproximativ 11%.

3.5. CAPACITATEA PIEEI

Pagina 16 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

Piata vinului a inregistrat o cifra de afaceri totala de 350 milioane de euro in 2005 ,iar consumul reprezinta 26,6 litri pe cap de locuitor fiind asteptata sa creasca si in 2006 la 30 de litri pe cap de locuitor.. Consumatorii potentiali ai acestei piete reprezinta persoanele cu varsta mai mare de 18 ani. In Romania, ei sunt in jur de 14 milioane. Consumatorii efectivi pe piata vinului, reprezinta toata populatia de nationalitate romana, care a implinit 18 ani, plus alte nationalitati care, prin religia si traditia lor, nu le este interzis sa consume bauturi alcoolice.Majoritatea populatiei, 18 milioane, conform recensamantului din 2002, reprezinta din religii si confesii, care nu interzic consumul de bauturi alcoolice. Un rol aparte a formarii pietei efective a vinului in Romania, reprezinta piata horeca, care a fost analizata la punctul
Cu toate acestea efectele crizei se vd, n primul rnd, la multinaionale. Firmele mari au sczut foarte mult cererile de vin n aceast perioad, asta dac ne raportm la anii trecui. Nu mai fac cadouri i muli au renunat la mesele festive de srbatori, spune Mihai Chiic, directorul comercial de la Cramele Prahova. Potrivit acestuia, dei n aceast perioad vnzarile au crescut cu 6% fa de anul trecut, se ateapt o stagnare anul viitor i chiar o scdere. Avem deja probleme cu unii distribuitori i sesizm c sunt unele probleme n pia. Noi am sistat investiiile i n afara unui proiect de replantare la Sebe, n valoare de 380 de mii de euro, nu mai facem nimic pn n martie, anul viitor. Cele mai cutate vinuri sunt, n aceast perioad, cele care cost ntre 6 i 12 euro, cu toate c avem o plaj de preuri care ncepe de la 2 euro i ajunge la 400. Privit din perspectiva consumatorului, piaa vinului din 2007 nu mai are aceleai coordonate ca n urm cu civa ani, orizontul de ateptare a consumatorului romn fa de calitatea vinului fiind tot mai mare. Dac pn acum principala categorie de vinuri comercializat era reprezentat de vinurile de mas i cele vrac, n ultimii doi ani s-a constatat o cretere a produciei de vinuri din categoria celor cu Indicaie Geografic (IG) i a celor cu Denumire de Origine Controlat (DOC), sortimente de pe palierul mediu i premium al vinurilor. Sporirea produciei de vinuri de calitate a venit pe fondul creterii puterii de cumprare a consumatorului romn i al unor uoare modificri n privina obiceiurilor de consum ale romnilor. Astfel, consumatorul romn nu se rezum la consumul vinurilor dulci, cu un coninut ridicat de zahar i eventual amestecat cu cola, sau la vinul alb amestecat cu ap mineral, aa - zisul pri, ci trece ncet ncet spre vinurile demiseci sau chiar seci. O alt reorientare se observ i n creterea ponderii vinurilor roii n detrimentul celor albe, tendin care se manifest i la nivelul pieei europene a vinului. Conform unui studiu efectuat de compania de cercetare de pia MEMRB,
Pagina 17 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

vinurile de soi au reuit s preia conducerea la nivelul pieei, ajungnd s dein 50,3% din pia, n perioada august 2006 - iunie 2007. Creterea a fost de 2,9% fa de perioad similar din anul precedent. Dac avem n vedere datele disponibile la nivelul anului 2005, conform OIV, vinurile de mas pentru consumul curent deineau o pondere de doar 18,8% din totalul vinurilor comercializate la nivelul ntregii piee a vinului. Cercetarea MEMRB confirm i reorientarea consumatorului romn dup criteriul culorii vinurilor. Astfel, n perioada august 2006 - iunie 2007, studiul a evideniat un uor declin al vinurilor albe n favoarea celor roii, ponderea acestor soiuri ajungnd la 28% din totalul pieei, n cretere cu 0,8% comparativ cu perioada similar analizat de MEMRB.

3.6. IDENTIFICAREA MODULUI DE DEZVOLTARE A PIEEI

Piata vinului a inregistrat o cifra de afaceri totala de 350 milioane de euro in 2005, fiind asteptata sa creasca si in 2006, potrivit reprezentantilor producatorilor de vin din Romania. Anul trecut cifra de afaceri totala a sectorului a fost de circa 350 milioane de euro, din datele noastre, inregistrandu-se o crestere a vanzarilor si la cotele de piata pentru marii jucatori, a declarat directorul general al Patronalului National al Viei si Vinului (PNVV), Ovidiu Gheorghe. Potrivit datelor preliminare, primii patru jucatori, Murfatlar, Cotnari, Jidvei si Vincon au obtinut crestere la vanzari si deci la cotele de piata asta in ciuda unei vremi nefavorabile care a injumatatit productia in 2005. Murfatlar are o cota de piata de circa 29 - 30 la suta, Cotnari - 18,7 la suta, Jidvei - peste 17 la suta si Vincon - circa 10 la suta. Totusi, producatorii au putut sa acopere cererea prin importurile de vin vrac si prin stocurile existente. Pentru 2006, producatorii estimeaza o crestere a pietei, mai moderata comparativ din acest an, dar care va fi alimentata de aparitia unor noi producatori externi. In 2004, piata s-a cifrat la 300 milioane de euro, productia atingand 7,1 milioane hectolitri fata de 3,5 milioane hectolitri in 2005

Ritmul mediu de variaie al vnzrilor produsului (serviciului) n perioada 20022005 este prezentat in tabelul de mai jos :

R 2002-2003 R 2003-2004 R 2004-2005

7,407047 8,866210 9,0355436 .

Pagina 18 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

Piata vinului a cunoscut o dezvoltare destul de ridicata. Datorita integrarii Romniei n Uniunea European, cei mai mari actori de pe aceasta piata isi dezvolta capacitile de producie, apar noi institute de cercetare-dezvoltare n sectorul vitivinicol. Tot mai des au loc prezentri, trguri de vinuri, unde actorii de pe aceasta piata isi prezint capacitatile de productie, prezinta consumatorilor finali ultimele lor produse, si le ofera pentru degustatie cele mai bune vinuri care poseda. Piata vinului s-a dezvoltat pe cale intensiva. E bine cunoscut faptul, ca pe parcursul unui an, nu poti mari capacitatea de productie a vinului datorita faptului ca, plantatiile de vie, pentru a da roada, sunt necesari cativa ani pentru a dezvolta butaii de vi de vie. Pentru dezvoltare pietei vinului, sunt necesare mai multe legaturi dintre piata vinului si piata horeca, legaturi, care, conform specialistilor din domeniu, lasa mult de dorit, si astazi, precum si pentru anul 2005. Capacitaile de productie a vinului s-au mrit nu datorti cresterii numrului de plantaii de vii, ci a cresterii calitaii managementului si a marketingului din acest sector vitivinicol. Totusi dezvoltare intensiva nu a vut loc, conform spuselor de mai jos.

Productia de vin din Romania a inregistrat un recul semnificativ. Cu toate acestea, producatorii mizeaza pe cresteri ale profiturilor de 15 pina la 100%..

2005 a fost unul dintre cei mai grei ani pentru industria vinului din istoria Romaniei. Grindina din primavara, la care s-au adaugat inundatiile din vara, a generat reduceri importante ale productiei, ceea ce i-a determinat pe producatori sa-si puna mari semne de intrebare referitoare la situatia lor pe piata. Statisticile vorbesc de la sine. n 2005 s-au realizat cu aproximativ 50% mai putini struguri de vin fata de anul anterior, inregistrindu-se numai 442,7 mii de tone, fata de 963,2 mii de tone cu un an in urma. De asemenea, conform estimarilor, cantitatea de vin produsa s-a redus la jumatate fata de 2004, cind s-au produs 6,1 milioane de hectolitri. In ceea ce priveste suprafata cu vii pe rod, aceasta a scazut cu numai 0,8 mii de hectare, ajungind la 177,7 mii de hectare.

Pagina 19 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

4.DISTRIBUIA
4.1. DETERMINAREA TIPURILOR DE UNITI COMERCIALE PRIN CARE SE REALIZEAZ VNZAREA
Marile reele de distribuie i marile depozite de en-gross. O parte din unitile comerciale prin care se distribuie vinurile sunt: magazine: - hipermarket - supermarket - butic - chioc - autoservire - cu servire peste tejghea engrositi HoReCa: - restaurante cu prestigiu ridicat - restaurante tradiionale - cluburi i discoteci - cafenele i baruri

4.2. EVALUAREA MODULUI DE DISTRIBUIE PE DIFERITE MRCI

Pretul si numarul de consumatori sunt criteriile de care se tin cont in decizia de distribuite a vinului pe piata.Astfel,vinurile de o calitate medie pot fi achizitionate de catre consumatori in buticuri,magazine mici,supermarket.uri etc.,pe cand cele care au un pret ridicat,respectiv o calitate superiora,sunt distribuite n restaurante, cluburi, discoteci, dar i n hipermarket-uri unde este o concentraie mare de oameni de toate categoriile sociale. n aceste locuri sunt distribuite aceste vinuri de o calitate superioar pentru c aici se regsesc oameni cunosctori de vinuri, dar i aceea categorie de oameni care sunt dispui s plteasc mai mult atunci cnd se afl ntr-un anumit cerc.

5. PREUL
5.1. SEGMENTELE DE PRE

Pagina 20 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

Comportamentul firmelor de distributia vinului privind stabilitatea pretului NU este supus n prezent regulilor funciei filierii specifice exigenelor pieei concureniale reglementate. Pentru anumite mrci, preul este peste nivelul concurenei i al pieei, ntruct este destinat unui segment al populaiei cu venituri mari i exigene ridicate. Este dificil de fcut o apreciere general a diferenelor de preuri existente n sectorul de vin, mai ales dac avem n vedere vinuri de calitate , pot atinge niveluri de pre spectaculoase, n timp ce anumite tipuri de vin de mas, nu pot adesea s gseasc o pia de desfacere n ciuda preului relativ redus. Calitatea reprezint un criteriu primordial n politica de Marketing a vinului. Separarea vinurilor de mas i de calitate exprima comportamentul diferit al consumatorilor, indicnd adesea tendine divergente n evoluia consumului. Sub 10 Ron: Vincon Muscatel, Vincon Galbena de Odobeti, Vincon Riesling ntre 10 -20 Ron: Vincon Vita romaneasca Pinot Noir, Vinia Selecionat de Cotnari, Vinia Cotnari Feteasc Alb, Cotnari Dealul Ctalina, Tohani Snge de Taur, Vincon Tmioasa Romneasc, Selecionat de Cotnari, Zestrea Murfatlar Chardonnay, Zestrea Murfatlar Muscat Ottonel, Zestrea Murfatlar Pinot Gris, Cotnari Francua, Cotnari Feteasc Alb, Jidvei Traminer, Jidvei Feteasc Regal, Jidvei Feteasc Alb, Jidvei, Riesling, Murfatlar Premiat Riesling, Rai de Murfatlar ntre 20-30 Ron: Beciul Domnesc Feteasc Neagr , Beciul Domnesc Pinot Noir, Beciul Domnesc Carbernet Sauvignon, Beciul Domnesc Riesling, Beciul Domnesc Sauvignon Blanc, Jidvei Dry Riesling, Jidvei Pinot Gris peste 30 Ron : Lacrima lui Ovidiu, Jidvei Tezaur Sauvignon i Feteasc Regal

5.2. VARIAIA PREURILOR N ULTIMII CINCI ANI I MOTIVELE CARE AU STAT LA BAZA ACESTEI VARIAII Indicile pretului de consum a vinului, a avut o astfel de evolutie : Anii IPC ( % ) 1999 180,3 2000 134,2 2001 120,5 2002 120,5 2003 124,2 2004 111,8

Pentru anul 2005 IPC = 109,6 % .

Pagina 21 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

Dinamica preului mediu de vnzare a produsului (serviciului) n perioada 2003-2005 : R 2003-2004 R 2004-2005 12 20

Aceast tendin a preurilor mai ridicate deriv parial din faptul c productorii romni produc cantiti mai mari de vinuri de calitate n scopul de a mri profiturile.

6. PROMOVAREA
6.1. IDENTIFICAREA MODALITILOR PRIN CARE SE FACE N PREZENT PROMOVAREA VINURILOR
Produsele se promoveaza distinct,avand in vedere ca exista mai multe mijloace de incurajare spre consum.Ca pe orice alta piata,in Romania sau in strainatate ,piata vinurilor foloseste urmatoarele modalitatoi de promovare:
1. publicitate media; 2. tehnici de promovare a vnzrilor

a. reducere de pre b.vnzri grupate c.promoii d.concursuri 3. publicitate exterioar - panotaj a. afie

Promovarea vinurilor Cotnari

Premii: 100 de camere foto , 10 camere video i 1 televizor cu plasma. Promoie: 111 Premii de la Cotnari Perioada de desfurare a consursului: 15 octombrie 2008 - 15 ianuarie 2009

Promoie la Tohani:
1) Dac un osptar achiziioneaz 10 dopuri primete cadou un decko. 2) Dac un osptar achiziioneaz 50 dopuri primete cadou o geant de voiaj. 3) Ofer vitrine frigorifice.
Pagina 22 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

6.2. PROMOVAREA VNZRILOR DE VINURI

Promovarea, definete aciunile firmei legate de comunicaiile cuprivire la produs i de promovarea acestuia pe piaa-int.Aceasta este o component esenial a marketingului-mix n domeniul vinului. Prin intermediul aciunilor de promovare, firma comunic mesajul su consumatorilor. Fenomenul concurenei, diferitele forme de distribuie asociate multitudinii produselor existente pe pia au determinat productorii s adopte tehnici comerciale i promoionale din ce n ce mai elaborate pentru a influena alegerea clientelei. O strategie de comunicare eficient trebuie s stabileasc mesajul cel mai potrivit, cui se adreseaz, care sunt ateptrile la care trebuie s rspund, care este obiectivul urmrit, care vor fi tehnicile utilizate.Utilizarea tehnicilor de promovare uureaz poziionarea corect a unui productor de vin pe pia, rezultatul final fiind o optim valorificare a produselor i o imagine foarte bun a companiei. n cazul publicitii online, atragerea vizitatorilor se realizeaz cu ajutorul unor instrumente specifice Internetulu In ceea ce priveste modul de promovare a produsului la locul vanzarii,cea mai eficienta este tehnica de merchandising care asigur contactul cumprtorului cu oferta de bunuri sau servicii existente n spatiul de vanzare. Aranjarea produselor pe raft difera atat prin prisma marcii,car si a tipului de magazin,intrucat in magazine mici produsele sunt inghesuite,pe cand in supermarket-uri este permisa aranjarea produselor pe diferite categorii.In unele supermarket-uri sunt amenajate locuri speciale unde consumatorii sunt invitati sa deguste diferite sortimente de vin dar sa se si informeze totodata despre acestea.Aceasta strategie de marketing are un dublu rol:de promovare a produselor dar si de atragere a clientilor. De regula se tine cont si de accesibilitatea la raft,fiind creat prin poziionarea produselor n raft n prime position.

7. PREVIZIUNI ASUPRA PIEEI

7.1. PERSPECTIVE DE DEZVOLTARE A PIEEI N URMTORII 1 2 ANI

Pagina 23 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

Pe seama productiei foarte reduse din 2005, pentru anul viitor reprezentantii ONIV se asteapta la schimbari de pozitii pe piata de profil. Stocurile existente pina acum au permis ca marile firme sa-si mentina pozitia pe piata. Anul viitor, insa, vor fi modificari in mod cert ale cotelor de piata. Dar trebuie sa luam in seama si strategia fiecarei firme in piata pentru a-si exercita o anumita presiune asupra segmentului pe care il conduce, explica Mocanu. La ora actuala, primul actor din piata este Murfatlar, care detine, conform unui retail-audir ce se realizeaza periodic pe piata vinului, 30% din piata. Urmeaza Jidvei, cu aproximativ 18% si Cotnari cu 16%. Murfatlar, unul dintre cei mai mari exportatori de vin din Romania, estimeaza pentru anul acesta o cifra de afaceri de 30 de milioane de dolari, fata de 25 de milioane de dolari cit a inregistrat cu un an in urma.

8. BIBLIOGRAFIE
1.www.vinul.ro , producatori ; 2. www.wineromania.com (Apev); 3.http://www_livenews.ro/Article.aspx?ID=4408 ;

4.Mois Dumitru, Piaa vinului, Bucureti, 1999;

Pagina 24 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

5.Macici Mihai, Vinurile Romniei, Editura Alcor, Bucureti, 1996; 6.Virgil Balaure, Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002;
7.www.cotnari.ro 8.www.jidvei.ro 11.www.apev.ro 10.www.vinul.ro

Pagina 25 / 25