UNIVERSITATEA POLITEHNICA BUCURETI

FACULTATEA DE ANTREPRENORIAT
INGINERIA I MANAGEMENTUL AFACERILOR

MANAGEMENTUL SCHIMBRII

Student,
Iuliana STIRBEI
Cristina MINZU
Grupa 1543

Bucureti, 2017
Cuprins
Capitolul I. Prezentarea organizaiei ............................................................................................................. 4
1.1 Denumire, domeniul de activitate ....................................................................................................... 4
3.2 Istoric .................................................................................................................................................. 4
3.3 Structura organizatoric ...................................................................................................................... 6
3.4 Produsele companiei ........................................................................................................................... 8
3.5 Politica de pre .................................................................................................................................... 9
3.6 Evoluia cifrei de afacere .................................................................................................................. 10
3.7 Harta perceptual-Organizaie vs concuren ................................................................................... 11
3.8 Analiza proceselor companiei ........................................................................................................... 11
3.9 Clienii .............................................................................................................................................. 13
1.1Industria ............................................................................................................................................. 15
2.2 Piaa .................................................................................................................................................. 17
3.10 Analiza SWOT ................................................................................................................................ 20
Capitolul I. Prezentarea organizaiei
1.1 Denumire, domeniul de activitate

Tab.1.1 Informaii generale despre firma DANTE INTERNAIONAL

Nume firm DANTE INTERNATIONAL SA

Cod Unic de nregistrare 14399840
Nr. nmatriculare J40/372/2002
Data nfiinrii 2002.
Tipul activitatii Comert cu amanuntul al articolelor si
aparatelor electrocasnice, in magazine
specializate
Adresa BUCURESTI SECTORUL 6, Judet:
Municipiul Bucuresti

Domeniul de activitate este reprezentat de comerul electronic, care este activitatea de

cumprare sau vnzare prin intermediul transmiterii de date la distan, activitate specific
politicii expansive a marketingului companiilor comerciale. Prin intermediul Internetului se
dezvolt o relaie de servicii i schimb de mrfuri ntre ofertant i viitorul cumprtor.
Utilizarea tuturor mijloacelor electronice pentru participarea la o activitate de comer electronic
poart denumirea de tranzacie electronic.
Strns legate de comerul electronic pot fi i alte activiti electronice, de exemplu servirea
cumprtorilor, livrarea mrfii (dac e vorba de medii electronice), colaborarea cu partenerii de
afaceri sau i conducerea unei organizaii prin mijloace electronice.
n cadrul comerului electronic pot fi tranzacionate bunuri i servicii digitale iar locul n care
sunt tranzacionate aceste bunuri digitale poart denumirea de pia electronica, contextul virtual
n care cumprtorii i vnztorii se gsesc unii pe alii i tranzacioneaz afaceri electronice.

3.2 Istoric
eMAG este o companie din Romnia care se ocup cu vnzarea online de echipamente i
componente IT, electronice, electrocasnice, articole de ngrijire personal, produse auto,
articole sportive, cri, muzic, filme, produse pentru cas i grdin, petshop, articole
pentru copii;
eMAG i-a nceput activitatea n anul 2001 ca un magazin online de sisteme de calcul i
produse de birotic, fiind nfiinat de Radu Apostolescu, Dan Teodosescu i Bogdan
Vlad. Dezvoltarea permanent a dus la mrirea gamei de produse ofertat, dublarea
 competenelor de consultan i implementarea de soluii complexe. Triplarea afacerii an
dup an a atras i mrirea accelarat a echipei i schimbarea sediului de patru ori n cinci
ani.
n anul 2009, 51% din aciunile companiei au fost cumprate de Asesoft Distribution, iar
director general al eMAG a devenit Iulian Stanciu.
n 2011, eMAG introduce pe piaa din Romnia conceptul de Black Friday, oferind
reduceri situate ntre 30 i 60% la o gam larg de produse.
n luna iulie 2012, fondul de investiii Sud African Naspers, cu afaceri anuale la nivel
global de peste 5 miliarde de dolari n media, comer electronic i internet, achiziioneaz
70% din aciunile eMag, iar Iulian Stanciu rmne n continuare managerul general al
companiei.
n 2013, eMAG marcheaz o nou premier pentru comerul online din Romnia, punnd
n vnzare, cu ocazia evenimentului Black Friday, autoturisme. n total au fost
disponibile 63 de de autoturisme cu o valoare de un milion de euro, de la productori
precum Dacia, Ford, Mitsubishi, Hyundai i Mercedes Benz.
n iunie 2014, ultimul dintre fondatorii companiei, Radu Apostolescu, a renunat la
aciunile deinute, respectiv 8,4% din aciunile eMAG, acestea fiind preluate de ctre
Iulian Stanciu i de grupul Naspers. Astfel Iulian Stanciu deine 25,8% din eMAG, iar
grupul Naspers 74,2%.
Compania eMAG IT Research, controlat n proporie de 99,98% de Dante International,
operatorul eMAG.ro, a lansat n luna iulie 2014 un proiect de investiii numit Centrul de
Dezvoltare Software eMAG IT Research care va contribui, n perioada 2014 2021, cu
25,8 milioane de euro la dezvoltarea regional.
n aprilie 2016, eMag a preluat competitorul PC Garage.
n urma unei investiii de 500.000 de euro, eMAG pune bazele primei coli de business
destinate propriilor angajai. Cu o durat de 1 an i segmentare pe dou niveluri, eMAG
Academy instruiete viitorii specialiti n business-ul online. Primul nivel, dezvoltat n
colaborare cu Ascendis, implic transferul de cunotine n domenii precum finane,
management operaional sau managementul de proiect. Cel de-al doilea nivel al
programului, eMAG Academy Advanced, dezvoltat mpreun cu Maastricht School of
Management, are o component puternic de leadership i strategie. Prin activitatea pe
care o desfoar, eMAG susine dezvoltarea forei de munc din Romnia, oferind mai
multe locuri de munc de nalt specializare, ntr-o industrie n plin evoluie.
eMAG se numr printre deschiztorii pieei de comer electronic din Romania. Calitatea
serviciilor oferite i orientarea ctre client au propulsat eMAG n poziia de lider pe piaa
vnzrilor online.

Misiunea eMAG

eMAG i adapteaz mereu modelul afacerii i sistemul de comunicare, pentru a deveni locul n
care fiecare gsete simplu ceea ce i dorete.
Compania se adreaseaz ctre toate categoriile de clieni i se difereniaz fa de concureni
deoarece i adapteaz mereu modelul afacerii i sistemul de comunicare. Misiunea surprinde
esena afacerii i anume relaia sa cu clienii. De asemenea eMAG dorete s ofere un model nou
de comer, care este adapat nevoilor clienilor.

Vizunea eMAG

Online va fi mereu simplu

Aceast viziune exprim evoluia i dezvoltarea comerului online, prezentnd totodat i

avanatajul principal al acestui tip de comer i anume: uurina la utilizare i rezultatele imediate.

Valorile eMAG

Orientarea ctre client, o abordare bazat pe presupunerea c pe termen lung succesul

afacerii depinde de satisfacia clientului. O companie de produse, procese i strategii este
evaluat n funcie de msura n care acestea vin n beneficiul clienilor.
Eficacitate - Depirea obiectivelor i mbuntirea rezultatelor.
Inovaie - Soluii inovatoare pentru mbuntirea serviciilor i avansarea intelectual n
cadrul profesiei.
Integritate - Cinstit i de ncredere.
Respect - Aciunile vor afecta altele, n interiorul i n afara companiei, acum i n viitor.
Respectul ncurajeaz cooperarea i face mai uoara atingerea obiectivelor comune.
Dinamism - Satisfacerea nevoilor clientului la orice ora prin schimbare i perfecionare
continu.

eMAG are ca obiectiv principal creterea permanent a nivelului de satisfacie al consumatorilor.

Pentru aceasta adapteaz mereu modelul afacerii i mbuntete comunicarea cu piaa int.

Din 2001 i pn n prezent, eMAG i-a schimbat sediul de 4 ori datorit dezvoltrii rapide de
care a avut parte, iar pentru a fi mai aproape de atingerea obiectivelor a deschis showroom-uri n
oraele mari ale rii. n prezent showroom-uri eMAG se gasesc n Bucuresti, Brasov, Cluj,
Constana, Dolj, Galai, Iai, Bihor, Prahova, Timi, Buzu, Arge, Dmbovia, Ilfov, Alba,
Arad, Bistria Nsud, Cara Severin, Covasna, Hunedoara, Harghita, Maramure, Mure, Sibiu,
Satu Mare, Clrai, Gorj, Giurgiu, Ialomia, Mehedini, Olt, Teleorman, Vlcea, Bacu, Vaslui,
Botoani, Brila, Suceava, Vrancea, Neam, Tulcea, Slaj.

3.3 Structura organizatoric

n urmtoarea figur poate fi observat structura organizatoric ierarhic i funcional a
companiei ce red n detaliu organizarea, subordonarea i legturile dintre compartimente i
asigur echilibrul ntre conducere i personalul condus.
 Contabilitate
Contabil Sef...

DEX

.....
Financiar

Dir. Economic
Controlling

Management
Management produselor
Manager Produs
Achizitii (PP) Lucian Condruz
Septimiu Catona ORGANIGRAMA
Suport tehnic si documentare Dante International
Vlad Nesteriuc

Lucian Cumpata
Manager marketing

Florin Pravai
Dir. Marketing
Marketing Produs produs
Catalin Gligan

DIRECTOR STRATEGIE
Call Center Manager Call Center
Sorina Babacea

81% au studii superioare.

Consultanta vanzari Manager vanzari
Maria Sav

Oana
Clienti
Vrublevschi
Manager Reclamatii

Dir. Operatiuni
Reclamatii Clienti si Sesizari Clienti
Ruxandra Georgescu

Dezvoltare Retail
Cornelia Iancu Manager Retail
Showroom Crangasi ...
....

Service Manager Service

Mihai Vlad Adrian Antohi

Integrare solutii software

Tudor Manea Manager Dezvoltare
Software
Programare ...
Liviu Rau
Liviu Claudiu Iancu
DIRECTOR EXECUTIV
Bogdan Vlad

IT Manager IT
Daniel Cocea
DIRECTOR GENERAL

Manager Dezvoltare
Resurse Umane si training HR
Irina Bita
Monica
Dir. HR

Apostolescu

Administrativ
Cornel Chiru

Fig.3.1 Organigrama companiei eMAG

Depozit Central

Curieri
George
Plumbuitu
Dir. Logistica

Asamblare

Birou Juridic
Raluca Marin

Account Manager
...

Management Proiecte
Laurentiu Paulet
Manager Relatii
Publice
Ioana Prandurel
Coordonator Calitate
Anca Radu-Copolovici

Publishing
...
Clienti
Cristina

...
Danilescu
Director Site

Grafica
de organigram sunt ordonate de la stnga la dreapta n sensul descresctor al importanei lor.

Silvia Vasilateanu
Management Comunitate
Radu Apostolescu
Acest tip de organigram ilustrareaz niveluri de organizare. Nivelurile ierarhice ale acestui tip

Echipa eMAG are aproximativ peste 1200 de angajai, organizai n mai multe departamente:
vnzri retail, vnzri corporate, logistic, programare, marketing, service, servicii clieni,
administrativ, dintre care 47% sunt femei, 89% sunt angajai pe o perioad nedeterminat, iar
Eugen Potlog
Programare
... Dezvoltare Site
Administrare sistem Daniel Cumpata
DIRECTOR DEZVOLTARE ON-LINE

...
 Fig.3.2 Numrul angajailor companiei eMAG

3.4 Produsele companiei

PRODUSE OFERITE
Gama de produse eMAG este cea mai variat de pe pia, principalele categorii de produse sunt:

Laptopuri, Tablete & Telefoane;

PC, Periferice & Software;
TV, Audio, Foto& Gaming;
Tehnologii Smart;
Fashion;
ngrijire personal& Cosmetice;
Cri, Birotic& Cadouri;
Casa, Bricolaj & Petshop;
Sport & Activiti n aer liber;
Auto, Moto, Roviniete & RCA;
Jucrii, Copii & Bebe;
Supermarket.

Compania eMag a oferit cea mai bun calitate la cel mai avantajos pre, din acest motiv gama de
produse este foarte divers, accesibil tuturor n funcie de nevoile i preferinele consumatorilor.

SERVICII EMAG

Deschiderea coletului la livrare

La eMAG clientul pltete dup ce deschide coletul i se asigur c a primit produsul comandat,
n stare perfect. Serviciul Deschiderea coletului la livrare acopertoate produsele
comercializate i livrate de eMAG i este valabil att pentru persoanele fizice, ct i pentru
persoanele juridice ce au achiziionat produse de pe www.emag.ro.

n cazul returului prin intermediul serviciuluiDeschiderea coletului la livrare taxele de

transport sunt acoperite de ctre vnztor.
Service Pick-up & Return

Dac produsul pe care l-a cumprat de la eMAG s-a defectat sau nu mai funcioneaz dar este
nc n garanie, eMAG asigur reparaia gratuit prin serviciul de Service Pick-up & Return.

Plata cu cardul n rate fr dobnd

La eMAG se poate plti i prin programele de rate fr dobnd, plata cu cardul n rate far
dobnd este valabil pentu posesorii de: Card CETELEM, ING Credit Card-ING Bank, Star
CARD- Banca Transilvania, Card Avantaj i Optimo Card, Card Raiffeisen Bank, Bonus Card
Garanti, BRD Finance, BCR - Cardul BUN de PLATA, EuroLine American Express i
EuroLine-MasterCard

Suport clienti 24/7

Echipa de operatori este pregatit s ofere suport 24 de ore din 24 n fiecare zi a sptmnii.

Programul eMAG Buy Back Mobile

Prin intermediul acestui program, clientul aduce un produs vechi, dar funcional, care face parte
din categoriile telefoane mobile i tablete, i s profite de suma acordat n urma evalurii
acestuia pentru a completa costul unui produs nou din categoriile telefoane mobile, tablete i
laptopuri din gama Apple.

30 de zile drept de retur

Dac, din orice motiv, clientul nu este 100% mulumit de un produs pe care l-a cumprat, poate
s l returneze n termen de 30 zile calendaristice din momentul n care a fost livrat de ctre
curier. Produsele pot fi returnate completnd formularul de retur sau n showroom-urile eMAG.

Livrare prin curier

Livrarea este gratuit pentru comenzile cu valoare mai mare de 200 lei care conin
produse vndute de eMAG
Taxa de livrare este de 14.99 lei pentru comenzile cu valoare mai mic de 200 lei care
conin produse vndute de eMAG.

Taxa de livrare este de 9.99 lei pentru comenzile care conin cel puin un produs din
categoria Cri i valoarea comenzii este sub 200 de lei.

3.5 Politica de pre

n comerul online, strategia de pre este indispensabil datorit vizibilitii globale creat
de Internet. Dei poate prea simplu, aceasta poate face diferena dintre succes i faliment.nainte
de a stabili preul produsului, cteva ntrebari trebuie s-i gseasc raspunsul.Prima se refer la
vizitatorii site-ului, dac sunt n cutare de preuri mici sau i doresc excelen n serviciile
pentru clieni.Sau poate ca acetia cumpar produse pe baza notorietii.

De la tactica primului intrat pe pia cu un pre mic, pn la oferte cu mai multe produse
la un pre special, strategia se stabilete n funcie de poziionarea pe care i-o dorete compania
pe piaa electornic.Cele mai bune afaceri online au o politic de pre riguroas, bazat pe
cercetare i cu o flexibilitate care le permite actualizri rapide cnd e cazul.Ca i n mediul
offline, existena unei strategii i a unui plan tactic sunt eseniale pentru succesul afaceri.

eMAG folosete urmtoarele metode :

Multe tipuri de produse la oferta sau pre redus fa de ali concureni;

Lista cu beneficiile produselor precum i seciunea de feedback ce ncurajeaz
consumatorii s spun si bune si rele
Calendar cu discounturi : Black Friday, Stock Busters, zilele electrocasnicelor etc

3.6 Evoluia cifrei de afacere

Evolutia cifrei de afacere poate fi observat n urmtorul grafic.

Fig.3.3 Evoluia cifrei de afaceri eMAG

Analiznd acest grafic se poate evidenia creterea semnificativ anual a cifrei de

afaceri, compania se afl n plin dezvoltare. n fiecare an ncepnd cu 2012, compania a evoluat
semnificativ, acest fapt ntrete poziia brand-ului pe pia precum i posibilitile de dezvoltare
pe viitor.
3.7 Harta perceptual-Organizaie vs concuren

Fig.3.4 Harta perceptual a companiei eMAG

Dup cum se poate observa din toate companiile, eMAG deine un volum de pia mai mare
fa de ceilali competitori. Principalul concurent al companiei este cel.ro care la rndul lui are
un volum de pia mare.Din punctul de vedere al preului PC fun practic un pre mai mare fa
de eMAG, ns diferena nu este mare. n mediul offline principalii competitori sunt Flanco i
Domo acetia avnd i un volum mare i preul mai ridicat fa de eMAG, ns diferenele nu
sunt majore.

3.8 Analiza proceselor companiei

Procesul de cercetare-dezvoltare

n ceea ce privete procesul de cercetare i dezvoltare exist n cadrul eMAG departamente la

nivel internaional ce au n vedere urmtoarele arii de dezvoltare:

Cercetarea i dezvoltarea la nivel internaional

Cercetarea i dezvoltarea mediului de business
Cercetarea i dezvoltarea comercial
n prezent exist o echip IDOC(International Documentation) scopul acesteia este de a dezvolta
i de a mbunti aplicaiile de documentare i asociere de produse, astfel nct clienii s ajung
ct mai repede la produsele cutate i s gseasc pe site toate informaiile de care au nevoie.

Procese comerciale

Vnzrile n cadrul eMAG se desfoara n dou direcii:

VNZRI RETAIL

Este departamentul care se ocup de preluarea, procesarea i finalizarea comenzilor de

produse destinate utilizatorilor individuali sau firmelor de mici dimensiuni. Membrii acestui
departament asigur asisten tehnic clienilor pentru alegerea optim a produselor.

VNZRI CORPORATE

Companiile medii sau mari, apeleaz la experiena echipei n dezvoltarea de proiecte,

participarea la licitaii sau elaborarea de oferte speciale. Aici se ofer i suport tehnic pentru
configurarea de soluii complexe IT i de comunicaii.

Prin procesele comerciale se urmrete:

satisfacerea cerinelor clienilor, partenerilor de afaceri i a cerinelor legale;

creterea credibilitii i a ncrederii n calitatea produselor / serviciilor;
creterea satisfaciei clienilor;
crearea cadrului pentru mbuntairea continu.

n cadrul firmei existun sistem de management, de aceea activitile sunt foarte bine puse la
punct.

Procese financiar-contabile

Departamentul Financiar Contabil are urmtoarele atribuii:

realizarea planului de achiziii al instituiei;

organizarea licitaiilor, evaluarea ofertelor, selectarea contractorului, negocierea i
ncheierea contractelor pentru activitile contractate;
realizarea corespondenei legate de activitatea financiar;
realizarea evidenei-financiar contabile i a rapoartelor financiare potrivit legislaiei n
vigoare;
realizarea evidenei ncasrii i plilor n numerar;
efectuarea plilor de decontare;
Procese ale resurselor umane

Recrutarea n cadrul eMAG are urmtoarele etape principale:

scanarea CV-ului candidatului;

interviu telefonic;
interviu personal/grup;
teste de limb/tehnice n funcie de natura job-ului;
interviu final cu managerul/project managerul echipei;
negocierea salariului i semnarea contractului.

De asemenea n cadrul departamentului exist diverse metode de motivare a angajailor precum

bonusuri, vinerea dulciurilor, team-building i posibilitatea de promovare rapid. Procesele
eseniale sunt evaluarea i monitorizarea constant a angajailor cu scopul de a fi mbuntite
constant.

Procese de Marketing

Programul de marketing cuprinde un plan concret de activiti proiectate i desfurate cu

instrumentele marketingului n scopul atingerii unor obiective de pia. Bugetul de marketing se
realizeaz prin stabilirea bugetului necesar ce presupune analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate
pentru diferitele operaiuni incluse n planul de marketing.

Cheltuielile de baza pentru lansarea unor produse noi sunt urmtoarele:

Cheltuieli cu cercetrile de pia efectuate pentru dezvoltarea conceptului de produs

(chestionare, sondaje);
Cheltuieli cu materialele folosite pentru elaborarea chestionarelor;
Cheltuieli cu personalul angajat n efectuarea cercetrilor de pia;
Cheltuieli cu spaiile folosite n cercetrile de pia i alte cheltuieli aferente;
Cheltuieli cu remuneraiile personalului angajat n procesele de cercetare-dezvoltare;
Cheltuieli cu instruirea personalului angajat n departamentul de marketing i resurse
umane;
Cheltuieli cu introducerea pe pia a unor noi produse;
Cheltuieli cu materialele publicitare necesare;
Cheltuieli cu asigurarea calitii serviciului oferit.

3.9 Clienii
eMAG este ntotdeauna aproape de clieni, cautnd s rspund cu soluii optime la nevoile
acestora. Clienii eMAG sunt persoane cu studii medii i superioare, dinamici, sunt clieni bine
informai, ateni la deciziile lor, activi, preteniosi, care nu-i permit s piard timpul n
magazine, eMAG se adresez celor dou categorii de clieni:
 Persoane fizice, care reprezint 60%, acceseaz ntreaga gam de produse oferit de
eMAG.
Persoane juridice, care reprezint 40%, precum: Coca Cola, Nestle, Ernest&Young, i
ING, cumpr laptopuri, PC-uri, monitoare, telefoane, produse de birotica, imprimante,
servere i reelistic.

Clienii eMAG pot fi clasificai i astfel:

cei care cumpar direct din magazin, acetia prefer s verifice personal calitatea i starea
produselor;
cei care cumpar on-line de pe site-ul magazinului, sunt persoane ce prefer comoditatea
i economisirea timpului.

Sunt trei categorii ce se detaeaz n ierarhia produselor cumprate prin intermediul canalului
online: produsele electronice, cele electrocasnice i hainele, nclmintea.

Pe de alta parte, sunt categorii ce manifest rezisten la mediul online: alimentele,

produsele pentru casa sau gradin sau mancarea pentru animale, toate acestea sunt n continuare
cumprate aproape exclusiv din mediul offline. Doar 6% dintre cei care au facut cumprturi
online au cumprat alimente. O inciden la fel de mic (6%) o au i produsele pentru animalele
de companie i ceva mai mare n cazul pieselor i accesoriilor auto (17%). ns aceste doua
categorii sunt pe un trend ascendent.

Din punct de vedere al numrului mediu de categorii cumprate nu sunt diferene

semnificative ntre brbai i femei. ns la nivel de categorie exist diferene semnificative: de
exemplu, brbaii cumpr ntr-o msura mai mare dect femeile produse electronice i
electrocasnice,software/jocuri, articole sportive, produse i servicii de telefonie mobil,
echipamente/accesorii IT sau produse din zona auto.

Femeile n schimb cumpr mai multe cri, mbrcminte, nclminte, produse

cosmetice, medicamente sau produse pentru un stil de via sntos i pachete pentru vacan.
Astfel se explic i faptul c femeile au avut, ntr-o msur mai mare dect brbaii, experiene
negative legate de o diferena ntre produsul comandat i cel trimis (la nivel de aspect, culoare/
nuan, textur, caracteristici tehnice etc.) Femeile vneaz promoiile mai mult dect o fac
brbaii semnificativ mai multe respondente au declarat c au achiziionat produse sau servicii
online care erau la reducere.Tot femeile sunt cele care cumpr mai mult dect barbaii cupoane
de pe site-urile de reduceri colective. n schimb, brbaii sunt mai activi pe site-urile de licitaii
online (ex: Okazii, eBay).
1.1Industria

Fig. 2.1 Modelul Porter

NOII INTRAI (CONCURENA POTENIAL)

Barierele de intrare pe piaa comerului electronic sunt reprezentate de diferenierea

construit prin promovare, publicitate, experiena firmei, deoarece companiile care au o
vechime mai mare pe piaau att avantajul experienei ct i pe cel al credibilitii, acest
fapt sporete i loialitatea clienilor.
Noii intrai sunt forai s fac investiii importante pentru a-i ctiga clieni loiali, ceea
ce implic existena unui capital nsemnat.
Pentru a construi o marca apreciat, pe lng capitalul nsemnat este de asemenea nevoie
i de o perioad de timp mai ndelungat pentru ca schimbarea s fie acceptat de clieni.
Aceste aspecte sunt eseniale pentru a analiza o investiie deoarece diverse firme au
investit pe pia n publicitate fr succes i acesta este principalul risc al noilor intrai.
De asemenea, pe lng investiia iniial, noii intrai pe pia au ca barier importanta i
achiziionarea utilajelor de ambalare, de cercetare-testare a produselor, inchirierea sau
achiziionarea depozitelor, personalul precum i promovarea produselor.
Un aspect important este reprezentat i de costurile de schimbare a partenerului de
afaceri, atunci cnd trece de la produsul unui furnizor la produsul altui furnizor.

CUMPRTORII (CLIENII)
 Prin aciunile clienilor care ncearc s obin reduceri de pre sau s compare diferite
companii cu produse similiare pot avea un efect substanial asupra rentabilitii firmei, iar
intensitatea lor este n funcie de puterea deinut de fiecare grup.
n ceea ce privete publicul intal produselor eMAG l reprezint clienii cu studii medii
i superioare, activi, bine informai, ateni la deciziile lor, avnd venituri medii sau mari,
care nu sunt dispui s ipiard timpul n magazine.
Gama de clieni este larg ( persoane fizice ct i juridice printre acetia se numar Coca
Cola, Nestle, ING )

PRODUSE DE SUBSTITUIE

Cele mai ntlnite produse de substituie sunt:

- cele unde evoluia merge n sensul unei ameliorri a raportului calitate-pre n

comparaie cu ce propune sectorul;
- cele care sunt fabricate de sectoare cu profituri ridicate i unde marja scderii preului
devine important.
n aceast privin eMAG are avantajul de a nu avea produse de substituie pentru
majoritatea produselor oferite.

FURNIZORI

Furnizorii au un rol esenial n cadrul comerului electronic, acetia se impat n furnizori

de produse de cea mai nalt calitate, care sunt ntr-un numr foarte restrans i cu o putere de
negociere mare asupra tipului de contract, precum i furnizorii de materiale mai ieftine. Pornind
de la acest principiu eMAG stabilete relaii de lung durat cu furnizorii sai pentru a beneficia
de calitate buna, preuri avantajoase.

Principalii furnizori sunt:

Asesoft Distribution (care deine 51% din aciuni);

RHS Tornado (eMAG este cel mai mare client al lor);

Scop Computers (partener Acer in Romania, preluat de ABC Data).

De asemenea exist i furnizorii de produse comercializate n magazin:

Apple
Samsung
HP
Skin

CONCURENII
Concurenii eMAG se mpart n dou mari categorii i anume:

Concurenii din mediul online;

Concurenii din mediul offline.

Principalii concureni din mediul online sunt:

Evomag - este o companie de comer electronic care comercializeaz peste 120.000 de produse
IT&C electrocasnice, auto, de ngrijire personal i produse destinate nou-nscuilor. Compania a
fost nfiinat n anul 2005, iar n prezent site-ul este vizitat zilnic de peste 30.000 de persoane.
Mihai Ptracu este proprietarul i directorul general al Evomag.

CEL.ro este un magazin online de IT&C cu sediul n Bucureti, Romnia, administrat n

prezent de compania Corsar Online SRL cu capital 100% romnesc avnd ca unic asociat pe
Tiberiu Pop , acesta fiind i CEO al companiei.

Concureni din mediul offline:

Flanco
Altex
Domo
Media Galaxy

Acetia s-au adaptat i comertului online. Analiznd aceti concureni, serviciile eMAG trebuie
s fie la o calitate superioar pentru a satisface permanent nevoile clienilor. De asemenea este
necesar analiza calitii serviciilor ntr-un mod constant pentru a o putea mbunti. Acest fapt
este foarte important pentru eMAG deoarece n comerul electronic pentru a pastra actualii
clieni i pentru a-i atrage pe cei noi trebuie s existe o difereniere clar ntre serviciile
superioare eMAG i ale concureniilor.

2.2 Piaa
1.Analiza cantitativ

Piaa de desfacere cuprinde ntreg teritoriu al Romniei.Clienii firmei sunt att

persoanele fizice ct i persoanele juridice.Analiznd contextul economic actual, dar i evoluia
tehnologiilor, acesti factori au cauzat o cretere a utilizatorilor de Internet i o migrare a
consumatorilor spre mediul online. De asemenea companiiile concurente din mediul offline prin
preurile practicate i gama de produse din ce n ce mai redus, reorienteaz consumatorii spre
retailer-ii online.

Piaa de aprovizionare este reprezentat de peste 50 de furnizori de produse IT, electronice i

electrocasnice, iar cei mai prezeni productori n gama de produse eMAG sunt: Asus, Acer,
Canon, Dell, Toshiba, HP, Microsoft, Samsung, Sony, Nokia.
n ceea ce privete segmentarea socio-demografica clasificarea este urmtoarea:
Dup sex:

femei 30%;
brbai 70%.
Produsele sunt mai accesibile brbailor, femeile prefernd doar urmtoarele categorii de
produse:

laptopuri i accesorii de laptop;

telefoane;
ngrijire personal;
electrocasnice;
cri;
muzic i filme;
jucrii, copii.
Dup venit:

venituri medii 65%;

venituri mari 35%.
Produsele sunt accesibile pentru o gam variat, att pentru clieni cu venituri mari ct i pentru
cei cu venituri medii.

Segementarea geografic:

eMAG are clieni att din mediul urban ct i din mediul rural, produsele fiind livrate n
cel mai scurt timp posibil ctre orice destinaie.

Oamenii au ajuns s cumpere din magazinele online foarte frecvent, datorit avantajelor multiple
aleacestui tip de comer. Motivele alegerii acestui mod de achiziionare a produselor sunt:
preurile mult mai sczaute, lipsa aglomeraiei din magazine, timpul consumat pe drum.

2.Analiza valoric

Datorit calitii superioare a serviciilor eMAGeste n prezent liderul pieei de comer

electronic i deine cote de pia care au atins:
22% cota de pia pe laptopuri i netbookuri;
21 % foto-video;
15% printing;
10% cota de pia pe smartphone-uri;
8% cota de pia pe televizoare LCD.
De asemenea, calitatea serviciilor poate fi observat i prin intemediul zilelor de discount precum
Black Friday eMag a vndut la ediia din 2015 602.000 de produse n valoare total de 202
milioane de lei (45,45 milioane de euro).
3.Tendine
 Impactul dispozitivelor mobile asupra stilului de via, al obiceiurilor i modului n care
relaionam cu ceilali este indiscutabil major. Nu ne putem imagina viaa frun telefon mobil,
laptop sau chiar o tablet. Modul n care tehnologia de ultim or i-a pus amprenta asupra
societii secolului XXI a afectat nu numai relaionarea interuman dar i alte aspecte.

Comerul electronic

Cum era i evident, telefonul inteligent a devenit cel mai popular dispozitiv, ntrucat cu
ajutorul lui poti face aproape orice: de la comunicare, navigat pe internet i ascultat muzic pn
la utilizarea reelelor sociale, efectuarea de cumpraturi, plata facturilor, fotografii etc. Nu
ntamplator, el se afl n topul preferinelor de achiziie ale consumatorilor (din rile dezvoltate
sau aflate n dezvoltare).

O asemenea tendin creeaz o pia uria pentru orice furnizor de bunuri i servicii prezent n
online. Tot ce rmne de facut este adaptarea site-ului la dispozitivele mobile (folosind o
platform de e-commerce cu o interfa perfomant, flexibil, uor de configurat) i aplicarea
unor strategii de promovare i analiz a comportamentului de consum n acest context nou.

Sunt multe de zis despre cum va evolua comerul electronic i mediul online n general n anul
care tocmai a nceput. Sunt tendine la nivel internaional care i fac simit prezena i la noi, n
mediul online romnesc din ce n ce mai puternic. Economia digital romneasc reuete s
copieze i stransfere know-how-ul din vest n proiectele naionale suficient de repede.

La noi social media a avut o expansiune mare n 2015 i aceasta va continu i n 2016. Vor fi
mult mai multe campanii desfurate n social media iar comerul online romnesc nu va fi
singurul care va profita de acest lucru.

Daca au mai fost companii care au ignorat acest canal media n 2016, n 2017 numrul lor va
tinde ctre zero. Tendina de mai sus este una la nivel internaional. Cum tot la nivel internaional
i naional asistm la primii pai mai importani n strategii de mobile marketing. n 2016 s-a
vzut ct de puternic este fora de cumprare a celor ce dein tablete i smartphone-uri.

Mai mult dect att i la noi marile magazine online cu sute sau mii de comenzi pe zi, vor asista
la creterea procentului de vnzri fcute de posesorii de tablete i smartphones.

Sunt tendine de localizare i la noi n e-commerce mai ales. La acest lucru contribuie major
motoarele de cutare care ofer rezultate din ce n ce mai bune n funcie de locul unde facem
interogarea. Probabil c influena acestui factor n tot ceea ce nseamna marketing online va fi
mai mic, dar nu neglijabil.

Aadar, analiznd aceste aspecte pot afirma c eMAG reprezint unul dintre pilonii
comerului electronic din Romnia datorit calitii superioare a serviciilor precum i aateniei
deosebite acordat nevoilor clienilor. De asemenea scopul principal al companiei este de a crete
 n permanen nivelul de satisfacie a clienilor bazndu-se i mbuntind constant factorii de
success ai companiei i anume:brand-ul, capitalul i produsele companiei.

3.10 Analiza SWOT

SWOT
analysis STRENGHTS WEAKNESESS

O gama variata de produse; Slaba gestionare a zilelor mari de

Un brand important in mediul online; discount-uri;
I Canale multiple de distributie; Service-ul pentru laptopuri este slab;
Canale de comunicare mixte: pag web, Cozi mari in showroom la fiecare etapa
N de achizitionare (alegere produs, achitare,
magazine, blog, call center;
T Zone multiple de dezvoltare; preluare);
E Este un brand cu notorietate ce se poate Intervale reduse de livrare conditionate
adresa cu usurinta utilizatoril;or de de prezenta la domiciliu a clientilor;
R internet; Riscul returnarii produselor;
N Promovarea usoara a produselor Dispersia mare a destinatiilor produselor;
A precum si a caracteristicilor acestora;
Modul de procesare al comenzilor este
L rapid;
Flexibilitatea relatiilor comerciale.

OPPORTUNITIES THREATS

Largirea pietei de desfacere pe zone Pe piata offline exista concurenta marilor

georgrafice diverse; retaileri IT&C;
Cresterea cererii/ achizitiilor online; Supraaglomerarea pietei;
Lipsa unei concurente reale pe online; Neincrederea consumatorilor in
Piata e-commerce din Romania tranzactiile online;
E evolueaza anual pe piata cu crestere Serviciul de curierat;
accelerata; Tendintele de consum se schimba greu in
X Dezvoltarea tehnologiilor Romania;
T informationale si de comunicatii; Formele de comercializare de tip
Evolutiile tehnologice ale hypermarket;
E transporturilor de marfuri; Preturile mai reduse oferite de alte forme
R Securizarea tranzactiilor de incasari si de comert;
N plati electronice; Concurenta ridicata si posibilitatea rapida
Posibilitatile de livrare a produselor la de comparare a preturilor de catre clienti.
A diverse locatii din apropierea
L domiciliului clientilor sau la locul de
munca al acestora.

HELPFUL HARMFUL
Fig.3.5 Analiza SWOT a companiei eMAG