Birladianu Alexandru - Lucrare de Licenta - Politica de Produs in Marketingul International

UNIVERSITATEA CREŞTINĂ "DIMITRIE CANTEMIR"
FACULTATEA DE RELAŢII ECONOMICE INTERNAŢIONALE

BRAŞOV
LUCRARE DE LICENŢĂ
Absolvent:
BÎRLĂDIANU ALEXANDRU-GHEROGHE
Conducător ştiinţific:
Conf. univ. dr. STATE IOAN
BRAŞOV
2014
UNIVERSITATEA CREŞTINĂ "DIMITRIE CANTEMIR"
FACULTATEA DE RELAŢII ECONOMICE INTERNAŢIONALE BRAŞOV
SPECIALIZAREA: ECONOMIE ŞI AFACERI INTERNAŢIONALE
POLITICA DE PRODUS ÎN
MARKETINGUL
INTERNAȚIONAL
Absolvent:
BÎRLĂDIANU ALEXANDRU-GHEROGHE
Conducător ştiinţific:
BRAŞOV
2014
UNIVERSITATEA CREŞTINĂ „DIMITRIE CANTEMIR” ABSOLVENT:
FACULTATEA DE RELAŢII ECONOMICE BÎRLĂDIANU
INTERNAŢIONALE – BRAŞOV ALEXANDRU-GHEORGHE
Forma de învăţământ: ZI
Specializarea: Durata studiilor: 3 ani
ECONOMIE ŞI AFACERI INTERNAŢIONALE Promoţia: 2014
CONDUCĂTOR ŞTIINŢIFIC: VIZA FACULTĂŢII:

LUCRARE DE LICENŢĂ
1. TITLUL: POLITICA DE PRODUS ÎN MARKETINGUL INTERNAȚIONAL
APLICAȚIE: STUDIU COMPARATIV APPLE INC. VS. SAMSUNG ELECTRONICS
2. CUPRINS:
1.POLITICI ÎN MARKETINGUL INTERNAȚIONAL
2.POLITICA DE PRODUS ÎN MARKETINGUL INTERNAȚIONAL
3.TRĂSĂTURI SPECIFICE DIVERSELOR DOMENII:
STUDIU COMPARATIV APPLE INC. VS. SAMSUNG ELECTRONICS
OBSERVAȚII, CONCLUZII ȘI PROPUNERI
BIBLIOGRAFIE
3. BIBLIOGRAFIE:
Ioan State - Marketing Internațional, Editura Universitatea „Transilvania”, Brașov, 2003
Victor Danciu – Marketing Internațional, Editura Economică, București, 2001
Philip Kotler, Gary Armstrong – Principiile Marketingului, Ediția a III-a, Editura Teora,
București, 2004
Constantin Sasu - Marketing Internațional, Editura Polirom, Iași, 1998

4. APRECIEREA LUCRĂRII DE LICENŢĂ
Lucrarea de licenţă este/nu este unitară, are/nu are o structură corespunzătoare, rezolvă/nu rezolvă
problemele enunţate în temă, este/nu este de nivel ştiinţific ridicat/mediu/satisfăcător/ nesatisfăcător,
conţine/nu conţine contribuţii şi interpretări personale, nu este/este copiată după o altă lucrare
similară, şi în consecinţă poate/nu poate fi susţinută în faţa comisiei de licenţă.
Nota acordată are la bază următoarele criterii de apreciere:
Calificative / Note acordate*
Nr. Satisfă- Nesatis-
Criterii de apreciere Foarte bine Bine
cător făcător
crt.
10 9 8 7 6 5 4
2.3.1 Actualitatea, complexitatea şi originalitatea temei lucrării
de licenţă
2.3.2 Documentarea din literatura naţională şi internaţională
2.3.3 Documentarea practică pentru realizarea studiului de caz
2.3.4 Utilizarea unor surse statistice din ţară şi din străinătate
2.3.5 Prelucrarea şi sistematizarea informaţiilor din literatura de

specialitate
2.3.6 Prezentarea informaţiilor şi rezultatelor în tabele statistice
şi sub formă grafică
2.3.7 Elaborarea şi fundamentarea economică a propunerilor
2.3.8 Concluziile finale ale lucrării şi contribuţia personală a

autorului
2.3.9 Utilizarea surselor bibliografice şi modul de trimitere la
sursele bibliografice
2.3.10Modul de tehnoredactare a lucrării şi utilizarea
diacriticelor
Suma pe coloană a notelor acordate pe criterii:
Suma totală a notelor acordate:
Nota acordată**:
Semnătura conducătorului ştiinţific:
*
Pentru fiecare criteriu de apreciere se trece semnul X, corespunzător calificativului şi notei acordate.
**
Nota acordată de conducătorul ştiinţific se calculează cu relaţia: Suma totală a notelor acordate / 10
5. Declaraţia pe proprie răspundere privind autenticitatea lucrării de licenţă
Subsemnatul / subsemnata ...................................................................................................................

declar pe proprie răspundere, sub rezerva sancţiunilor legale şi morale, că la redactarea
lucrării mele de licenţă nu am folosit decât sursele bibliografice menţionate în text şi în
bibliografia de la finalul lucrării de licenţă. Declar că nu am mai prezentat această lucrare în
faţa unei alte comisii de examen de licenţă.
Semnătura absolventului:
LUCRARE DE LICENȚĂ
__________________________________________________________________________________
CUPRINS
I N T R O D U C E R E ......................................................................................................................... 1
CAPITOLUL 1: POLITICI ÎN MARKETINGUL INTERNAȚIONAL ......................................... 3
1.1 MIXUL DE MARKETING ........................................................................................................................ 3
1.1.1 Politici de marketing ............................................................................................................................... 3
1.1.2 Concepte noi în mixul de marketing ....................................................................................................... 4
1.2 POLITICA DE PROMOVARE ................................................................................................................. 5
1.2.1 Promovarea produsului ........................................................................................................................... 6
1.2.2 Reclama .................................................................................................................................................. 6
1.2.3 Bariere sau piedici ce influențează reclama ............................................................................................ 7
1.2.4 Strategii de reclamă și mediile de reclamă folosite ................................................................................ 8
1.2.5 Standardizarea promovării .................................................................................................................... 10
1.3 POLITICA DE PLASAMENT ................................................................................................................. 11
1.3.1 Strategii adoptate de firme în politica de plasament ............................................................................. 11
1.3.2 Tendințe în distribuția internațională .................................................................................................... 15
1.3.3 Distribuția fizică internațională ............................................................................................................ 15
1.3.4 Standardizarea distribuției .................................................................................................................... 16
1.4 POLITICA DE PREȚ ............................................................................................................................... 17
1.4.1 Factorii ce influențează prețul .............................................................................................................. 17
1.4.2 Obiectivele politicii de preț .................................................................................................................. 21
1.4.3 Standardizarea prețurilor ...................................................................................................................... 21
1.5 POLITICA DE PRODUS ......................................................................................................................... 22
CAPITOLUL 2: POLITICA DE PRODUS ÎN MARKETINGUL INTERNAȚIONAL.............. 23
2.1 CLASIFICAREA PRODUSELOR .......................................................................................................... 23
2.1.1 Produsele de consum ............................................................................................................................ 23
2.1.2 Produsele industriale ............................................................................................................................ 24
2.2 COORDONATE FUNDAMENTALE ALE POLITICII DE PRODUS .............................................. 25
2.2.1 Obiectivele politicii de produs .............................................................................................................. 25
2.2.2 Sfera de cuprindere a politcii de produs ............................................................................................... 26
2.2.3 Constrângerile....................................................................................................................................... 26
2.2.4 Cerințele unui produs bun..................................................................................................................... 27
2.3 STANDARDIZAREA ȘI ADAPTAREA PRODUSELOR .................................................................... 30
2.3.1 Avantajele standardizării produselor și a politicilor de produs ............................................................. 30
2.3.2 Dezavantajele standardizării produselor și a politicilor de produs ....................................................... 31
2.3.3 Adaptarea produselor............................................................................................................................ 31
2.4 OPȚIUNI STRATEGICE ÎN DEZVOLTAREA STANDARDIZĂRII PROGRAMELOR ............... 32
2.5 OPȚIUNI STRATEGICE DE INTRODUCERE A PRODUSELOR PE PIAȚA
INTERNAȚIONALĂ ...................................................................................................................................... 34
2.5.1 Exportul produsului din piața internă ................................................................................................... 35
2.5.2 Produsul adaptat ................................................................................................................................... 36
2.5.3 Produsul standardizat ............................................................................................................................ 36
2.5.4 Produsul „pe măsură” ........................................................................................................................... 37
2.6 ASPECTELE SOCIALE ALE PRODUSELOR NOI ............................................................................ 38
2.6.1 Condiționări ale produsului .................................................................................................................. 39
2.6.2 Moralitatea............................................................................................................................................ 40
2.6.3 Monopolul ............................................................................................................................................ 40
2.6.4 Ecologia ................................................................................................................................................ 41
2.7 CICLUL DE VIAȚĂ INTERNAȚIONAL AL PRODUSULUI ............................................................ 41
CAPITOLUL 3: TRĂSĂTURI SPECIFICE DIVERSELOR DOMENII: STUDIU
COMPARATIV APPLE INC. VS. SAMSUNG ELECTRONICS ................................................. 43
3.1 PREZENTAREA CELOR DOUĂ COMPANII ..................................................................................... 43
3.1.1 Istoricul companiei Apple Inc. ............................................................................................................. 43
3.1.2 Istoricul companiei Samsung Electronics ............................................................................................. 43
__________________________________________________________________________________
3.1.3 Schema organizatorică a companiei Apple Inc. .................................................................................... 44
3.1.4 Schema organizatorică a companiei Samsung Electronics ................................................................... 45
3.1.5 Analiza SWOT a companiei Apple Inc. ............................................................................................... 47
3.1.6 Analiza SWOT a companiei Samsung Electronics ............................................................................... 48
3.1.7 Comparație între analizele SWOT ale companiilor .............................................................................. 49
3.2 LISTA DE PRODUSE ALE CELOR DOUĂ COMPANII .................................................................... 50
3.2.1 Lista de produse a companiei Apple Inc. .............................................................................................. 50
3.2.2 Lista de produse a companiei Samsung Electronics ............................................................................. 58
3.3 COMPARAȚIE ÎNTRE GALAXY S ȘI IPHONE ................................................................................. 62
3.4 COMPARAȚIE ÎNTRE GALAXY TAB ȘI IPAD ................................................................................. 65
O B S E R V A Ț I I , C O N C L U Z I I ȘI P R O P U N E R I .................................................... 68
1. OBSERVAȚII .............................................................................................................................................. 68
2. CONCLUZII ................................................................................................................................................ 69
3. PROPUNERI ............................................................................................................................................... 71
B I B L I O G R A F I E ...................................................................................................................... 72
__________________________________________________________________________________
INTRODUCERE
Această lucrare are ca scop principial prezentarea politicii de produs și a celorlalte

politici din cadrul mixului de marketing. În lucrarea de față sunt prezentate informații
teoretice despre politicile din marketingul internațional și anume politica de produs, politica
de preț, politica de plasament și politica de promovare, punând accent în special pe politica de
produs din cadrul mixului de marketing.
Această temă este una importantă deoarece este un prilej prin care se pot aprofunda
cunoștințele generale despre cum se concep produsele înainte de a fi realizate, cum se face
promovarea acestora și cum se aleg prețurile produselor în funcție de anumiți factori, dar și
modurile prin care se distribuie pentru a fi mereu la îndemâna clienților.
În același timp a cunoaște toate aceste aspecte sunt importante pentru fiecare în parte,
pentru că, în fiecare zi, aproape orice persoană are calitatea de client achiziționând diferite
produse și este necesar să cunoască aspectele, elementele și caracteristicile care îi fac să
prefere unele produse în detrimentul altora de pe piață.
De asemenea, pentru orice persoană care are această calitate zilnică de client este
necesar să cunoască aspectele legate de politicile de produs ale întreprinderilor și aspectele
generale ale produselor pentru a știi la ce să se aștepte de la un anumit produs înainte de a-l
achiziționa și de a-l utiliza.
Odată cu dezvoltarea societății și progresul științific, întreprinzătorii au trebuit să
adauge treptat produselor lor noi calități și caracteristici pentru ca inovația, fiabilitatea,
performanțele și utilizările multiple ale produselor să convingă potențialii clienții să cumpere
produsele pe care firmele le concep și le realizează.
Inovația și fiabilitatea sunt elemente foarte importante cu care firmele își fac loc pe
piață pentru a câștiga competiția cu ceilalți producători. În același timp competivitatea de pe
piață și diversitatea de produse de pe piață îî obligă pe producători ca produsele acestora să fie
realizate cât mai bine din punct de vedere calitativ.
Această temă este una foarte interesantă și datorită informațiilor esențiale despre
produs pe care le prezintă pentru a cunoaște modul de realizare al acestora.
Lucrarea este structurată ca și conținut într-un număr de trei capitole, primele două
abordează aspecte teoretice iar ultimul fiind un studiu comparativ.
În primul capitol sunt abordate aspectele teoretice ale mixului de marketing, urmând
ca apoi să fie abordate tot din punct de vedere teoretic politica de promovare, politica de
1
__________________________________________________________________________________
plasament, politica de preț, dar și politica de produs însă doar într-o manieră generală, fiind un
preludiu al capitolului al doilea care tratează politica de produs pe larg.
Primul capitol este structurat la rândul său în cinci subcapitole care prezintă mixul de
marketing și cele patru politici de marketing menționate mai sus.
Capitolul al doilea reprezintă o abordare teoretică aprofundată și detaliată a politicii de
produs, fiind structurat la rândul său într-un număr de șapte subcapitole în care sunt
prezentate aspectele teoretice cele mai importante ale politicii de produs în cadrul unei
întreprinderi.
În acest capitol găsim clasificarea produselor în cele două categorii principale, de
consum și industriale, dar și coordonatele fundamentale ale produselor, elemente despre
standardizarea și adaptarea produselor precum și aspecte teoretice despre ciclul de viață al
produselor.
Ultimul capitol și cel de al treilea numit „Trăsături specifice diverselor domenii”
reprezintă un studiu de caz comparativ între două companii cunoscute la nivel global.
Studiul de caz cuprinde istoricul companiilor, organizările structurale ale acestora,
analizele SWOT ale companiilor, lista de produse ale acestora precum și două comparații
foarte detaliate din toate punctele de vedere între produsele asemănătoare ale acestor două
companii pentru a vedea care dintre acestea are succes mai mare pe piața pe care acestea
concurează.
În studiul de caz al lucrării se regăsește o comparație între produsele companiilor
Apple Inc. și Samsung Electronics pentru a concluziona care companie are succes mai mult pe
piața tabletelor și a smartphone-urilor.
Această comparație făcută între produsele celor două companii este realizată cu scopul
de a ne informa și de a ne face o opinie despre cele două companii și produsele acestora și
pentru a ne convinge în final, în funcție de preferințe, caracteristici și performanțe, în vederea
achiziționării pentru desfacere en-gros sau en-detail, deopotrivă în țară cât și în străinătate.
Comparația între aceste tipuri de produse de pe piața IT pune accent pe dezvoltarea
tehnologiei, inovația cu care firmele vin pe piață și fiabilitatea constituie factori importanți în
zilele noastre, unde tehnologia devine încetul cu încetul o parte din viața tuturor, unde
comunicarea rapidă și accesul la informații prin internet a devenit o normalitate și nu în
ultimul rând, timpul liber foarte limitat de care dispun oamenii îi fac să aleagă astfel de
produse fiabile pentru a fi informați în detrimentul surselor de informații clasice.
În ultima parte a lucrării sunt prezentate observațiile și concluziile lucrării iar apoi
sunt redactate și propunerile enumerate la sfârșitul lucrării.
2
__________________________________________________________________________________
CAPITOLUL 1: POLITICI ÎN MARKETINGUL INTERNAȚIONAL
1.1 MIXUL DE MARKETING
Marketingul internațional înseamnă concepțiile potrivit cărora activitățile economice

trebuiesc orientate, în concordanță cu cerințele și specificul piețelor externe (naționale,
multinaționale și globale) pentru satisfacerea necesităților actuale și viitoare ale piețelor cu un
grad de eficiență cât mai ridicat posibil.
Mixul de marketing reprezintă activitățile și instrumentele tactice și strategice utilizate
de întreprinzători și producătorii de bunuri și servicii pentru a produce o anumită reacție
dorită într-o anumită piață țintă pe care vor să acționeze și pe care vor să își desfășoare
întreaga activitate.
Mixul de marketing cuprinde patru politici esențiale prin care este realizat care se
definesc ca cei 4P și anume: politica de produs, politica de preț, politica de plasament și
politica de promovare.
1.1.1 Politici de marketing
Mixul de marketing cuprinde patru politici şi concepte principale prin care se

realizează şi anume: produsul, preţul, plasarea şi promovarea.
Aceste patru politici trebuiesc standardizare la nivelul pieţei globale pentru ca mixul
de marketing să fie realizat cât mai eficient astfel încât să aducă beneficii atât întreprinderilor
cât şi consumatorilor.
Eforturile pentru standardizarea marketingului au pus accent asupra politicii de produs
pentru că aceasta este cea mai sensibilă la reducerea cheltuielilor. Din acest punct de vedere, o
importanţă critică au atât produsul în sine cât si politica de marcă.
Deşi nu face parte din mixul de marketing tradiţional, standardizarea mărcii reprezintă
un factor destul de important al standardizării marketingului. Pot fi deosebite „două politici de
marcă, în funcţie de uşurinţa cu care o marcă poate fi pusă la punct pentru a se potrivi cu
gusturile pieţei externe”1.
Prima politică de marcă dinstinsă este cea a mărcilor globale care apar şi sunt lansate
pe piaţă în mod simultan pe întreaga piaţă mondială iar a doua politică de marcă este cea a
mărcilor locale care trebuiesc puse la punct pentru satisfacerea exigenţelor oricărei pieţe faţă
de cele globale care sunt identice ca nume, calitate, ambalaj în cadrul unor preţuri, reclame şi
distribuţii integrate.
1
Danciu, V. – Marketing Internațional: De la tradițional la global, Editura Economică, București, 2001, p. 45
3
__________________________________________________________________________________
Cele 4 politici ale marketingului internaţional şi anume cea de produs, cea de preţ, cea
de promovare şi cea de plasament vor fi analizate şi elaborate punând accent pe politica de
produs care este considerată a fi cea mai importantă din cele 4 politci ale marketingului
internaţional deoarece produsul constituie baza iar celelalte politici și anume cea de
promovare, de plasament şi de alegerea unui preţ pentru a vinde produsul sunt corelate cu
politica de produs pe care firma o alege.
1.1.2 Concepte noi în mixul de marketing
În mixul de marketing există noi curente care au apărut datorită transformărilor

economico-sociale care nu mai pot concepe produse standardizate și simple ci se bazează pe
creearea unor produse noi prin aceste noi curente în funcție de necesitățile și voințele
consumatorilor.
Creearea unor piețe diferențiate a dus la inlocuirea marketingului de masă cu
marketingul de nișă. „Supremația pieței a trecut din mâna producătorului în cea a
consumatorului”2.
Așadar de la clasicul mix de marketing 4P, s-a trecut la 4C având noi curente cum ar fi
trecerea de la produs la consumator înțelegându-se nevoile și dorințele consumatorilor.
Prețul fiind un element al produsului, nu se mai limitează la scump sau ieftin, acum se
include și timpul luat în calcul pentru achiziționarea produsului. Prețul depinde de fiecare
consumator deoarece fiecare consumator știe de la început prețul care este dispus să îl ofere
pentru un produs. Astfel se trece de la preț la cost.
Plasamentul este cheia distribuției produselor pe piață pentru a fi la îndemâna
clienților și de a fi achiziționate. Mai nou pentru a răspunde nevoilor consumatorilor unele
firme au inventat servicii de distribuție la domiciliu sau în cât mai multe standuri și locații
care sunt special creeate pentru a fi cât mai la îndemână pentru toți consumatorii. Astfel
plasamentul devine confort.
Odată cu deținerea supremației de către consumator, informațiile trebuie să fie cât mai
detaliate și mai atrăgătoare pentru potențialii clienți. Promovarea devine astfel comunicare
punându-se accent pe o relație cât mai bună de comunicare între producător și consumator.
Aceste noi curente și filozofii în mixul de marketing fac relația dintre producător și
consumator mai închegată și mai apropiată, toate elementele mixului de marketing fiind
îmbunătățite semnificativ în vederea dezvoltării acestei relații dintre producător și dintre
consumator.
2
State, I. – Marketing Interațional Vol. I, Editura Universitatea “Transilvania”, Brașov, 2003, p. 1-19
4
__________________________________________________________________________________
Dezvoltarea acestei relații între cele două părți, producătorii și consumatorii, a avut loc
datorită unei comunicări mai frecvente și mai dezvoltate. Producătorii fiind mereu nevoiți să
se adapteze la cerințele și exigențele potențialilor consumatori. Astfel comportamentul
consumatorului s-a schimbat în ceea ce privește nevoile și așteptările sale.
În concluzie pentru a aduce profit firmei şi o imagine bună mărcii şi produsului, mixul
de marketing trebuie realizat foarte eficient astfel încât cele patru politici care vor fi
prezentate în continuare să atragă clientul spre a cumpăra produsele oferite spre vânzare.
Cele patru politici ale mixului de marketing vor fi elaborate pe rând începând cu
politica de promovare, apoi cea de plasament, cea de preț și ultima care va fi elaborată va fi
cea de produs fiind considerată a fi cea mai importantă din cele patru.
Mixul de marketing
Politica de promovare Politica de produs
Politica de plasament Politica de preț
Figura 1.1 – Mixul de marketing
1.2 POLITICA DE PROMOVARE
Promovarea este o activitate adresată consumatorului prin care se încurajează şi se

creează cerere, se transmit în mod eficient informaţii despre produsul cerut de către
consumator cum ar fi numele, caracteristicile, preţul, locul în care se vinde etc.
Pentru ca produsul să ajungă la consumator cât mai rapid trebuie sa se adreseze celor
care pot fi potenţiali cumpărători al acestuia. „Un produs ce nu este „comunicat” pieţei-ţintă,
este ca şi inexistent”3.
Politica de promovare cuprinde vânzarea personală direct către consumator, reclama
sau publicitatea pentru a informa consumatorul cu privire la caracteristicile și produsului.
Mix-ul promoţional de marketing reprezintă o combinare a celor mai eficiente
instrumente promoţionale de care societatea comercială se foloseşte pentru a prezenta
produsul sectorului ţintă de clienţi.
3
5
__________________________________________________________________________________
Dacă piaţa este saturată de produsul respectiv şi consumatorul este într-o stare de
saţietate acesta devine aproape indiferent la fluxul de informaţii despre produsul respectiv.
1.2.1 Promovarea produsului
Promovarea reprezintă activităţile întreprinse de producători, în vederea răspândirii

informaţiilor despre produs, cu un scop clar şi precis şi anume de a convinge cumpărătorii să
îl achiziţioneze. În marketingul internaţional această comunicare către consumatori devine
mai grea datorită factorilor locali cum ar fi cultura sau religia.
Promovarea cuprinde elemente cheie în vederea realizării acestei activităţi necesare în
mixul de marketing şi anume reclama la produs, vânzările personale şi promovarea acestor
vânzări şi relaţiile publice. Fiecare dintre acestea are un scop bine definit în realizarea
promovării produsului.
Cu timpul firmele și-au diversificat și dezvoltat foarte mult strategiile de promovare a
produselor în vederea acaparării cât mai multor clienți în contextul în care concurența cu
ceilalți competitori de pe piață a devenit din ce în ce mai ageră. Cel ce reușeste să convingă
potențialii clienți și îi atrage cel mai mult va domina piața produselor respective.
Promovarea este o activitate pe care firma o desfășoară pentru a fi adresată în mod
direct consumatorilor prin care „încurajează și creează cerere”4, făcându-se cunoscute foarte
eficient informații despre produs ca numele, caracteristici, preț sau locul de unde poate fi
achiziționat în vederea utilizării sau consumării acestuia.
Promovarea este la fel de importantă precum politica de produs, cea de preț sau
politica de plasament pe care firmele trebuie să le realizeze în vederea vânzării produselor și
obținerii de profit semnificativ.
1.2.2 Reclama
Reclama este un mesaj sau o frază plătită de către o firmă pentru promovarea
produsului pentru a fi transmisă prin diferite mijloace de comunicare cum ar fi televiziunea,
ziarele, panourile publicitare etc.
Reclama are o importanţă foarte mare pe piaţa produselor deoarece i se oferă o foarte
mare atenţie dintre toate aspectele marketingului internaţional.
Obiectivele reclamei sunt diverse şi au multe ţinte pe care trebuie să le atingă.
Îmbunătăţirea imaginii produsului şi a firmei în rândul cumpărătorilor dar şi la modul general
este una dintre cele mai importante obiective ale reclamei. Reclama trebuie să mărească
4
6
__________________________________________________________________________________
grupul ţintă de clienţi pe care firma l-a propus, mărirea volumului de vânzări, creşterea
gradului de conştientizare a cumpărătorilor şi a potenţialilor clienţi privind produsul şi chiar
extinderea firmei pe piaţa internaţională.
1.2.3 Bariere sau piedici ce influențează reclama
În marketingul internaţional reclama este influenţată de anumite bariere sau piedici

legale, tehnice şi culturale.
Barierele sau piedicile sunt un factor negativ în realizarea promovării produselor pe
care firmele încearcă să le introducă pe piață.
Bariere sau piedici ce influențează reclama
Bariere culturale Bariere tehnice Bariere legale
Figura 1.2 – Bariere ce influențează reclama
1.2.3.1 Bariere culturale
Barierele culturale în vederea realizării unei reclame cuprind limba, religia, umorul,
muzica sau simbolurile folosite în reclamă.
În cele mai multe cazuri în marketingul internaţional reclama se confruntă cu barierele
culturale datorită interpretării greşite a anumitor mesaje care există în reclamă şi a
inconsecvenţei mesajului reclamei cu cultura locală sau tradiţia locală. Mesajul trebuie să
corespundă cu caracteristicile şi principiile culturii căreia se adresează sau reclama va fi un
total eşec.
O altă barieră este limba vorbită în aceea zonă fiind „unul din cele mai importante
obstacole în calea comunicării eficiente prin reclamă”5. Problema o reprezintă existenţa
limbilor diferite în lume dar şi dialectele diferite ale limbii care pot exista în diferite regiuni
într-o anumită ţară. Din această cauză mesajul transmis prin reclamă poate fi interpretat greşit
de către locuitorii zonei sau a ţării respective rezultând într-o neînţelegere a acestuia sau o
înțelegere greșită a mesajului reclamei.
Religia reprezintă şi ea o barieră importantă în realizarea anumitor reclame pentru
produse. În anumite zone depinzând de religia populaţiei nu poţi face reclamă la anumite
5
Sasu, C. – Marketing Internațional, Ediția electronică, 2012, p. 143
7
__________________________________________________________________________________
produse, spre exemplu nu poţi introduce o reclamă la carne de vită în India unde vaca este
considerată un animal sacru.
Chiar şi umorul poate fi o piedică în realizarea unor reclame. Dacă în unele zone
umorul este privit ca pe ceva foarte normal în altă cultură sau zonă poate fi privit ca o
stupiditate sau ca pe ceva nebunesc.
Într-o reclamă şi muzica contează foarte mult deoarece aceasta trebuie adaptată la
culturile ţărilor în care se face reclama.
În concluzie anumite simboluri şi anumite culori, muzica şi mulţi alţi factori pot fi o
piedică în realizarea, difuzarea şi răspândirea reclamei a unui anumit produs într-o anumită
zonă în funcţie de cultura, religia, tradiţiile, obiceiurile, concepţiile şi superstiţiile pe care
oamenii le îmbrăţişează în anumite zone ale lumii.
1.2.3.2 Bariere tehnice
Barielele tehnice sunt foarte variabile şi depinde de modul în care se doreşte afişarea
reclamei în mass-media, prin televiziune, ziare, radiouri sau internet.
Spre exemplu în televiziune diferenţa între sistemele de emisie şi recepţie pot diferi,
folosirea procedeului de dublare şi subtitrare sau disponibilitatea mediului pot fi piedici
tehnice în difuzarea reclamei.
Și în presa scrisă sau alte medii tipărite barierele pot consta în dimensiunea hârtiei,
mărimea posterelor sau alte tehnici de tipărire sau calitatea tipăriturii.
1.2.3.3 Bariere legale
În calea reclamei există şi barierele legale care constau în anumite restricţii impuse de
anumite guverne, organizaţii non-guvernamentale, organizaţii internaţionale sau consilii care
se ocupă cu restricţionarea sau cenzurarea anumitor părţi din reclame.
Aceste restricţionări sau reglementări se axează mai mult în ceea ce privește produsele
la care se face reclamă, mesajele, expresiile sau stilurile folosite în timpul reclamei.
Restricţionările privesc interzicerea reclamelor la anumite produse (de exemplu
reclama la ţigări este interzisă în majoritatea statelor lumii deoarece se consideră că tutunul
dăunează sănătăţii).
1.2.4 Strategii de reclamă și mediile de reclamă folosite
Pentru realizarea reclamei se folosesc strategii de reclamă internaţională pentru a fi

standardizată sau adaptată.
8
__________________________________________________________________________________
Reclama standardizată reprezintă efortul firmelor de a îşi standardiza reclama pentru

produs deoarece creşterea potenţialilor cumpărători cu nevoi şi dorinţe sprijină aceasta
adoptare a standardizării reclamei.
Reclama adaptată sau localizată reprezintă efortul firmelor de a adapta reclama la
cultura, religia sau tradiţia specifică zonei în care este prezentată.
Pentru o reclamă trebuiesc selectate cu atenţie mediile de reclamă internaţională care
se face ţinând cont de anumiţi factori şi de avantajele sau dezavantajele care le impun acei
factori.
Există factori care influenţează selectarea mediilor de reclamă ca de exemplu
disponibilitatea mediilor care se manifestă prin anumite restricţii impuse publicităţii în toate
tipurile de media existente. În unele zone cum ar fi cele rurale accesul la aceste medii este mai
dificil iar astfel reclama nu ajunge să fie citită, auzită sau vizionată de către potenţialii clienţi.
În funcţie de disponibilitatea financiară a firmei, uneori costul mediilor de reclamă
este prea mare pentru a fi plătit. Aceste costuri variază în funcţie de tipul mediei pe care firma
îl alege.
Gradul de acoperire şi lipsa datelor despre piaţă sunt alţi factori care influenţează
selectarea mediilor de reclamă.
Unul din cei mai importanţi factori îl reprezintă credibilitatea reclamei. În ţările în curs
de dezvoltare produsele care beneficiază de reclamă în orice tip de media, mai ales în
televiziune tinde să fie considerat automat de către public un produs de calitate. De obicei în
acest tip de ţări reclama la produse pare să aibă cea mai mare credibilitate.
Preferinţele pentru un anumit mediu contează foarte mult în decizia de selectare a
mediilor de comunicare. În general televiziunea este cea mai preferată în majoritatea ţărilor
lumii deoarece reclama la un produs prin intermediul reclamei TV este mai convingătoare şi
atrage mai mult clienţii.
Natura produsului este şi el un factor influent în selectarea mediilor de reclamă.
Exemplul cel mai bun este acela al alcoolului şi tutunului, în unele ţări fiind interzisă reclama
la produse din alcool sau din tutun.
Mediile de reclamă internaţională cuprind o varietate mare de modalităţi de a realiza o
reclamă cum ar fi ziarele, revistele, radioul, televiziunea sau chiar informarea prin poştă la
domiciliul clientului prin pliante.
Ziarele reprezintă un mediu propice pentru transmiterea de noutăţi şi reprezintă şi o
modalitate preferată de firme deoarece costul inserţiei unei reclame într-un ziar nu este foarte
mare.
9
__________________________________________________________________________________
Revistele sunt folosite foarte rar pentru reclame, datorită faptului că puţine dintre
acestea au o circulaţie internaţională. Avantajul constă în faptul că au o durată de viaţă mai
lungă decât ziarele însă costul publicării relcamei într-o revistă este automat mai ridicat.
Reclama la un produs realizată prin intermediul posturilor radio este foarte
avantajoasă deoarece la un cost destul de mic reclama transmite un mesaj clar şi exact către
potenţialii consumatori.
Cea mai costisitoare modalitate de reclamă dar şi cea mai avantajoasă este fără
îndoială reclama prin televiziune care beneficiază mereu de o audienţă foarte mare şi de o
vizibilitate ridicată şi mai ales un prestigiu deosebit.
Creşterea deţinerii de aparate TV în întreaga lume a făcut ca reclama prin televiziune
să devină încet încet una dintre cele mai răspândite forme de reclamă la nivel internaţional.
Informarea prin poştă prin intermediul pliantelor sau prin anunţuri de oferte de bunuri
şi servicii a devenit un mod foarte eficient de a realiza o reclamă la anumite produse sau
servicii.
Costurile sunt reduse în acest tip de reclamă iar gradul de informare a populaţiei poate
întrece uneori reclama prin intermediul ziarelor sau al televiziunii.
O foarte mare importanţă este acordată de orice firmă, mare sau mică acestei laturi a
mixului de marketing care înseamnă promovarea produsului.
Elaborarea şi transmiterea unor mesaje prin intermediul diferitelor medii prezentate
mai sus poate aduce beneficii uriaşe producătorilor de bunuri.
Comunicarea cu potenţialii consumatori este foarte importantă pentru ca produsul să
fie vândut grupului ţintă pe care firmele şi-l propun.
Fără o politică de promovare bine gândită, numărul de vânzări al unui produs nu poate
fi cel aşteptat de către producători, de aceea la nivel internaţional tot mai multe firme şi-au
creeat departamente speciale care să se ocupe de această latura vitală şi extrem de importantă
a mixului de marketing, şi anume politica de promovare.
1.2.5 Standardizarea promovării
Standardizarea promovării depinde foarte mult de standardizarea comunicării şi de

standardizarea publicităţii.
Prin standardizarea comunicării se înţelege standardizarea internaţională a
instrumentelor şi a modurilor de comunicare folosite în vederea contribuţiei la influenţarea
cumpărătorilor sau a clienţilor într-o manieră sistematică de atragere a acestora pentru a
cumpăra produsul.
10
__________________________________________________________________________________
Prin standardizarea publicităţii se întelege realizarea unei sinergi, ca urmare a

acoperirii mijloacelor de comunicare internaţionale. Aceasta duce la un produs compatibil cu
piaţa internaţională şi la o poziţionare uniformizată faţă de potenţialii clienţi.
Un rol important îl au relaţiile publice internaţionale, care se ocupă cu grupurile-ţintă
în exteriorul şi în interiorul firmei, acestea fiind eterogene prin natura lor. Eterogenitatea este
de natură socio-culturală, corporatistă şi politică şi trebuie recunoscută în munca de relaţii
publice. Din această cauză dezvoltarea unor activităţi de relaţii publice standardizate au şanse
mici de dezvoltare.
Există şi o provocare la nivel internaţional care se referă la promovarea vânzărilor şi
care constă în publicităţile şi atitudinile diferite ale distribuitorilor de a coopera cu firme
furnizoare. Punerea în aplicare a măsurilor specifice ce ţin de această provocare depinde de
structurile comerciale ale pieţelor individuale şi de legislaţia fiecărei ţări.
Deoarece dependenţa este una puternică faţă de activităţile de promovare a vânzărilor
prin anumite canale de distribuţie, standardizarea devine posibilă, cel mai mult în organizaţii
dezvoltate şi bine manageriate care dispun de aceste sisteme proprii şi controlabile de
distribuţie.
La nivel global standardizarea modurilor şi conceptelor de comunicare este mai mult o
excepţie decât o regulă deoarece aceste concepte pentru campanii promoţionale sunt utilizate
de către companii mai mult în scopul de a promova marca şi apoi produsul în sine.
1.3 POLITICA DE PLASAMENT
În societatea actuală în care consumul este din ce în ce mai mare, un număr sporit de
locuri de desfacere pot însemna vânzări valorice şi volumice mai mari însă saturarea pieţei a
condus la alegerea unor canale de distribuţie mai confortabile şi mai la îndemână pentru
consumator.
Vânzările prin diferite moduri faţă de cea personală cum ar fi prin corespondenţă,
televiziune, cataloage de produse, distribuţie la domiciliu și altele reprezintă un mod de a
economisi timp de lucru şi efort în ceea ce priveşte vânzarea produselor, oferind
consumatorilor oportunitatea de a achiziţiona bunuri ce nu se găsesc în punctele de vânzări în
anumite perioade.
1.3.1 Strategii adoptate de firme în politica de plasament
Distribuţia sau plasamentul joacă un rol foarte important în mixul de marketing

internaţional. Mărfurile sunt puse la dispoziţia clientului sau a consumatorului de pe piaţa
11
__________________________________________________________________________________
internaţională şi acest lucru impune crearea şi dezvoltarea unui sistem organizatoric sau a unei
structuri organizatorice cu ajutorul unor modalităţi de coordonare specifice. Toate aceste
mijloace fac parte din politica de promovare internaţională.
Distribuţia sau plasamentul cuprinde activităţile desfaşurate şi relaţiile stabilite între
parteneri situaţi pe pieţe diferite pentru a putea pune mărfurile la dispoziţia consumatorilor
sau a utilizatorilor străini.
Politica de plasament internaţională cuprinde în ansamblul ei reţele de distribuţie, şi
coordonarea activităţii de logistică precum şi strategii de distribuţie.
„În marketingul internațional rețeaua de distribuție are două nivele, unul pentru piața
internă iar celălalt pentru piața externă”6.
Pentru ca o societate comercială sau o firmă să realizeze o politică de plasament care
să îi asigure volumul de vânzări previzionate, activitatea de logistică, strategiile de distribuţie,
precum şi ansamblul reţelei de distribuţie trebuie realizate înainte de plasamanetul propriu-zis.
Orice firmă care comercializează pe piaţa internaţională bunuri sau servicii poate alege
între foarte multe opţiuni în ceea ce priveşte distribuţia. Se pun la punct strategii care
urmăresc obiective şi soluţii pe terment lung care să asigure stabilitate activităţii de
plasament.
Există patru tipuri mari de strategii care la rândul lor conţin mai multe tipuri de
distribuţie şi de strategii.
Strategii adoptate de firme
Strategii de acoperire a pieței Strategii în funcție de timp
Strategii de dezvoltare Strategii geografice
Figura 1.3 – Strategii adoptate de firme
1.3.1.1 Strategii de acoperire a pieței
Acest tip de strategii sunt monitorizate de către producători pentru a afla gradul de
acoperire al pieţei.
6
Sasu, C. – Marketing Internațional, Ediția electronică, 2012, p. 114
12
__________________________________________________________________________________
În cadrul acestor strategii există trei tipuri de distribuţie: intensivă, selectivă şi

exclusivă.
Distribuţia intensivă sau distribuţia de masă are în vedere plasarea produselor prin
orice mijloace şi orice canale posibile pentru acoperirea cât mai bună a pieţei. Acest tip de
distribuţie este folosit mai ales pentru bunurile de consum curent, cu grade reduse de
prelucrare cum sunt articolele menajere sau produsele din industria agro-alimentară.
Acest tip de distribuţie se realizează prin numeroase canale şi foarte largi pentru ca
produsul să fie disponibil consumatorului în cât mai multe locaţii posibile pentru a fi
achiziţionat.
Distribuţia selectivă este tipul de distribuţie în care produsele sunt comercializate prin
canale speciale alese de căre firmă avantajând toţi participanţii la distribuţie, cu posibilitatea
de a crea preferinţe faţă de marcă.
Totodată este asigurată şi protecţia faţă de concurenţa orizontală şi permite
concentrarea activităţii de vânzare şi promovare. Acest tip de distribuţie are o caracteristică
aparte prin faptul că produsele sunt comercializate prin magazine specializate.
Distribuţia exclusivă este un mod de plasare a produselor doar printr-un singur
intermediar specializat în tipul de produs pe care o firmă îl produce. Acest mod de distribuţie
este folosit în special pentru produse cu o valoare mare cum ar fi automobile, bijuterii, aparate
electrocasnice etc.
1.3.1.2 Strategii de dezvoltare
Strategiile de dezvoltare cuprind dezvoltarea internă sau directă, dezvoltarea externă,

alianţe strategice, franciza şi firmele mixte.
Dezvoltarea internă are în vedere investiţii în filiale şi magazine ale firmei
exportatoare de produse.
Acest tip de investiţii presupun riscuri şi eforturi financiare deoarece aceste magazine
pot fi utilizate pe pieţele ce permit înfiinţarea de filiale iar cultura, legislaţia, intermediarii şi
concurenţii sunt riscuri pentru firma care deschide astfel de magazine.
Dezvoltarea externă se realizează prin achiziţii sau fuziuni, fiind opţiuni strategice de
internaţionalizare a plasamentului pentru pătrunderea pe pieţele externe.
Alianţele strategice înseamnă creearea unor societăţi comerciale cu parteneri zonali în
vederea administrării unor iniţiative comune mai ales în domeniul creşterii competitivităţii.
Între firme se încheie mai multe tipuri de alianţe şi anume alianţe pentru dezvoltare, alianţe
bazate pe departajarea competenţelor, grupuri de cumpărare şi alianţe multifuncţionale.
13
__________________________________________________________________________________
Franciza este o strategie de dezvoltare ce asigură prezenţa pe anumite pieţe

internaţionale prin încredinţarea know-how-ului în domeniul distribuţiei operatorilor pe pieţe
locale.
Firmele mixte sunt constituite prin participarea a doi sau mai mulţi parteneri. Acestea
permit combinarea avantajelor achiziţionării cu a unei activităţi autonome şi complet noi.
1.3.1.3 Strategii geografice
Strategiile geografice sunt o categorie foarte importantă a strategiilor de distribuţie. Se

împart în două categorii: În funcţie de gradul de uniformizare sau standardizare strategică şi în
funcţie de numărul de pieţe.
Conform primei categorii se disting două tipuri de strategii și anume cea
multinaţională şi cea globală.
Strategia multinaţională constă în înfiinţarea de filiale în ţări străine, unde formula de
distribuţie şi de plasament devine conformă cu condiţiile locale. Societăţile tranznaţionale sau
marile corporaţii îmbină concepţia de standardizare cu diferenţierea, de aceea filialele locale
devin firme diferenţiate care se adaptează la condiţiile locale.
Strategia globală are în vedere aceeaşi concepţie privind politica de plasament pe toate
pieţele, adaptările fiind foarte limitate, bazându-se pe omogenitatea pieţelor. Acest tip de
strategie este pusă în practică de firme comerciale care au o cooperare strânsă cu producătorii.
Conform celei de a doua categorii societăţile comerciale pot alege între strategia
dispersată care umrăreşte răspândirea produselor prin intermediul distribuţiei pe pieţe
numeroase sau strategia concentrată care asigură accesul doar la un anumit număr de pieţe,
apropiate geografic şi cultural.
1.3.1.4 Strategii în funcție de timp
Există două tipuri de strategii în funcţie de timp dintre care firmele pot alege şi anume
cea secvenţială şi cea simultană.
Strategia secvenţială are în vedere câştigarea pieţei prin distribuţie rând pe rând, prin
operaţiuni rapide şi concentrate pe fiecare piaţă în parte.
Strategia simultană presupune o penetrare extensivă pe numeroase pieţe, însă procesul
este mai lent şi progresiv pe fiecare piaţă.
Din toate aceste tipuri de strategii fiecare firmă îşi va alege strategia care consideră că
îi aduce beneficiul cel mai mare în funcţie de posibilităţile financiare şi de obiectivele
propuse.
14
__________________________________________________________________________________
Aceste tipuri de strategii sunt folosite de către toți producătorii în vederea realizării
unei distribuții echilibrate în vederea acaparării pieței, cu scopul de a vinde cât mai mult și de
a obține profit.
1.3.2 Tendințe în distribuția internațională
Tendințele în distribuție și plasament s-au înmulțit pe măsura evoluției pieței și a

mijloacelor de realizare a unei activități de marketing internațional care să devină cât mai
eficiente.
Tendințele noi trebuiesc urmărite de căre managerii firmelor care vizează acapararea
pieței internaționale, ținând cont de procesul de globalizare care nu ocololește nici distribuția.
Principalele tendințe care sunt urmărite sunt creșterea dimensiunilor comercianților,
internaționalizarea detailiștilor sau dezvoltarea comerțului electronic.
1.3.3 Distribuția fizică internațională
Acest termen de distribuție fizică este folosit în marketingul internațional pentru a

descrie susținerea fluxului fizic al mărfurilor din punctele sau centrele de colectare,
transportarea și ajungerea lor până la punctele de vânzare aflate în alte țări pentru a satisface
necesitățile clienților.
În distribuția fizică există trei zone decizionale pentru rezolvarea și funcționarea
eficientă a acestei activități de distribuție fizică internațională și anume alegerea
amplasamentului, alegerea participanților la activitățile logistice, constituirea tehnico-
organizatorică a unui sistem logistic și costurile logistice.
Amplasamentul se referă la locul unde să unde să fie construite și să se desfășoare
activitatea firmelor producătoare și comerciale.
Amplasarea acestor centre se face de obicei în cadrul piețelor sau în apropierea
acestora atât în sensul geografic dar și în ceea ce privește aspecul cultural al pieței.
Participanții care trebuiesc aleși la activitățile logistice constituie o parte importantă a
distribuției fizice internaționale, se poate face prin intermediari, în măsura în care aceștia
asigură prestări logistice sau prin specialiști în logistică ce oferă servicii de transport,
depozitare, asigurare.
Constituirea tehnico-organizatorică a unui sistem logistic reprezintă creearea unor
fluxuri între informații și produse.
Constituirea unei rețele logistice este formată din legăturile de transport, dintre ordine
și comenzi din relații speciale și diferite puncte nodale.
15
__________________________________________________________________________________
Mijlocul de transport trebuie adaptat categoriei de produse. Depozitarea trebuie făcută

în special în funcție de tipul de produse. Toate aceste activități ce țin de logistică trebuiesc
adaptate în funcție de tipul de produs.
Costurile în ceea ce privește activitățile de logistică sunt de două feluri, de distribuție
vizibile și invizibile.
Costurile vizibile sunt cele directe cum ar fi cele de depozitare, de transport, de
manipulare dar și indirecte cum ar fi cele asociate dobânzilor capitalului care este investit în
inventar, taxele de inventar și depozite.
Costurile invizibile sunt acele costuri care constau în pierderile oportunităților de
profit datorită netransportării la timp a produselor sau a stocurilor.
De aceea scopul distribuției fizice este de e păstra cât mai mici cheltuielile vizibile, dar
este necesară și îmbunătățirea serivciilor și reducerea costurilor invizibile.
1.3.4 Standardizarea distribuției
Standardizarea distribuţiei implică alegeri asupra punctelor de distribuţie ce trebuiesc

alese de către firmă şi alegeri asupra logisticii.
Problema standardizării canalelor de distribuţie trebuie văzută la nivelul actual de
structuri de distribuţie existente.
În cadrul canalelor de distribuţie există două tipuri de canale de distribuţie, orizontală
şi verticală.
Structura verticală a canalelor de distribuţie se referă la lungimea acestora în timp ce
cea orizontală se referă la alegerea unor intermediari sau a unor puncte de vânzare cât mai
bune și mai eficiente.
Posibilităţile de standardizare sunt mai mari când vorbim de cele orizontale. Alegerea
intermediarilor având o influenţă destul de puternică asupra potenţialului de standardizare,
mai ales în situaţii când distribuţia este controlată în mod direct de către firmă.
Logistica sau distribuţia fizică trebuie să aibă în vedere uniformizarea nivelurilor de
servicii, care depinde de patru parametri, şi anume de timpul de livrare, capacitatea de livrare,
cantitatea care este livrată şi de flexibilitatea livrării.
Fiecare dintre aceşti parametri trebuind să aibă în vedere în mod separat contexul
standardizării distribuției.
În concluzie pentru a aduce profit firmei şi o imagine bună mărcii şi produsului, mixul
de marketing trebuie realizat foarte eficient astfel încât cele 4 politici de marketing inclusiv
cea de plasament să atragă clientul spre a cumpăra produsul.
16
__________________________________________________________________________________
1.4 POLITICA DE PREȚ
Preţul stabilit produsului este un element de foarte mare importanţă. Acesta trebuie să
fie foarte atractiv pentru consumatorul care doreşte achiziţionarea produsului respectiv dar în
realizarea preţului se adaugă următoarele elemente: amortizarea capitalului fix, costul
materiilor prime, cheltuielile cu personalul şi marja de profit. Toate acestea constituie
valoarea finală a preţului. Preţul şi volumul producţiei sunt stabilite pe baza estimării cererii.
1.4.1 Factorii ce influențează prețul
În formarea preţului produsului o serie de factori îşi pun amprenta asupra formării şi
evoluţiei preţului. Unii factori au o acţiune generală, fapt pentru care preţurile sunt influenţate
pentru o perioadă lungă de timp iar alţi factori acţionează în mod specific, asupra unor
anumite produse, numai în anumite sectoare ale pieţei.
Influența acestor factori este foarte importantă deoarece firmele pot lua măsuri de
apărare a propriilor strategii datorită cunoașterii acestor factori care își pun amprenta în
selectarea prețurilor pentru produsele lor.
Factorii care influenţează preţul sunt de 4 feluri: factorii legaţi de firmă, factorii
specifici produsului, factorii pieţei şi factorii macromediului.
Factorii ce influențează prețul
Factorii legați de firmă Factorii privind piața
Factorii macromediului Factorii specifici produsului
Figura 1.4 – Factorii ce influențează prețul
17
__________________________________________________________________________________
1.4.1.1 Factorii care sunt legați de firmă sau factorii interni
Acest tip de factori „reprezintă acțiunea unor elemente interne ale acesteia”7. Aceştia
depind de structura costurilor, tarife şi de taxele locale.
Costurile sunt de trei tipuri şi anume:
 Costurile de producţie în care intră costurile cu materiile prime pentru realizarea
produsului, plata salariilor şi a furnizorilor.
 Costurile de transport care pot varia în funcţie de distanţa parcursă și tipul de produse
(la produsele care necesită condiţii speciale de transport costul este mai ridicat).
 Costurile cu canalele de distribuţie.
În cazul în care produsele merg către export, trecerea lor peste frontieră necesită plata
unor tarife, aceste tarife însemnând un procent stabilit din valoarea mărfii.
Taxele locale sunt impuse produselor care sunt aduse din alte ţări sau importate fie că
este vorba de materii prime, semifabricate sau produse finite.
Aceste taxe locale măresc preţul produselor. Cea mai cunoscută taxă de acest tip este
taxa pe valoarea adăugată (TVA) şi diferă ca procent în fiecare ţară.
1.4.1.2 Factorii macromediului
Sunt acei factori care la nivel internaţional influenţează preţul produselor care sunt
incontrolabili de către firmă.
Macromediul influenţează în general orice tip de produse, de consum sau industriale.
Clasele de venituri, fluctuaţia cursului de schimb, rata inflaţiei şi reglementările
guvernamentale sunt factorii macromediului care îşi pun amprenta asupra preţurilor la nivelul
comerţului internaţional.
Fluctuaţia cursului de schimb este imprezivibilă dar şi foarte importantă având un
efect de sporit și vizibil asupra preţului produselor.
Rata inflaţiei afectează costul produselor având un procent diferit de la ţară la ţară, în
unele ţări au fost exemple şi de inflaţii de sute de procente.
Reglementările guvernamentale reprezintă un control asupra nivelului preţurilor, la
nivel naţional sau regional, de către guverne sau organizaţii economice.
Controlul preţurilor poate fi determinat de nevoia de a combate inflaţia, îmbunătăţirea
substanţială a performanţelor produselor, prevenirea unor preţuri ridicate ale unor firme ce
deţin monopol în anumite domenii şi prevenirea practicilor de dumping.
7
18
__________________________________________________________________________________
1.4.1.3 Factorii specifici produsului
Sunt în număr de șase și sunt următorii: natura produsului, atributele produsului,

stadiul din ciclul de viață al produsului, originea produsului, finanțarea și locul produsului în
linia de produse.
Natura produsului este un factor specific produsului și de acesta depinde metoda de
determinare a prețului, dar și nivelul și flexiblitatea prețului. Prețul depinde de natura
produsului și de tipul de produs. Astfel prețurile între produse semiprelucrate sau
semifabricate, materiile prime și produsele finite diferă foarte mult în funcție de gradul de
utilizare și de finalitate.
Atributele produsului sunt imaginea mărcii și calitatea produsului care stabilesc prețul
produsului pentru ca societatea comercială să acumuleze profit. Menținerea constantă a
aceleiași calități a produselor asigură veniturile firmei.
Ciclul de viață influențează și el prețul care se stabiliește produsului, iar originea
produsului este un factor care face ca prețul să fie acceptat de către cumpărător, deoarece
produsul poate proveni din zone cu reputație în domeniul în care acesta este utilizat.
Originalitatea produsului poate avea o influență majoră sau minoră asupra prețului. În
cazul produselor de marcă sau cu o reputație bună prețul depinde de aceste două caracteristici.
Cum originalitatea si utilitatea produselor diferă de la un tip la altul, prețurile acestora sunt
foarte variate și diverse pe piață, la prețul lor adaugându-se de obicei costuri suplimentare
cum ar fi cele de transport, de intreținere sau de depozitare.
Finanțarea acționează asupra prețurilor în anumite condiții care sunt aplicate în acest
domeniu pentru cumpărători străini. Câteva din metodele utilizate sunt acordarea de credite
sau plăți în avans pentru achiziționarea produselor, modalități prin care se susțin prețurile.
Locul produselor în linia de produse a firmelor sunt foarte importante deoarece se
acordă o importanță deosebită unui produs în comparație cu restul produselor, iar prețul
produsului căruia i s-a acordat această importanță poate fi mai mare sau foarte diferit față de
celelalte produse din linie.
1.4.1.4 Factorii privind piața
Factorii privind piața sunt toți acei factori care contribuie la modificarea prețului în
funcție de aceștia.
Cererea este cel mai important factor legat de piață, este determinant în formarea
prețurilor. Aceasta trebuie analizată în corelație cu prețul care urmează să fie ales de
producător și cu alte variabile ale sale. Mărimea dintre cerere și ofertă reprezintă elasticitatea
19
__________________________________________________________________________________
cererii, pentru ca producătorul să știe câte produse să creeze pentru a-și asigura veniturile
firmei și pentru a nu rămâne cu marfa nevândută.
În corelație cu cererea consumatorii reprezintă un alt factor important legat de piață,
prețul fiind influențat și de stilul de viață al consumatorilor și de veniturile acestora. Spre
exemplu un produs cu un preț foarte mare nu poate fi cumpărat de către orice cumpărător
deoarece veniturile acestuia nu îi pot permite achiziționarea respectivului produs.
Veniturile consumatorilor și inflația sunt factori importanți care reprezintă capacitatea
de cumpărare. În unele situații producătorii sunt obligați de aceste circumstanțe să își caute
piețe de desfacere în alte piețe naționale, în țări mai sărace pentru a-și vinde mărfurile.
Concurența cu ceilalți competitori de pe piață este un alt factor legat de piață, indicând
diversitatea aceluiași tip de produs, nivelul prețurilor pot fi diferite în funcție de caracteristici
sau elemente speciale pe care firmele le adaugă produselor pentru a atrage clienți.
„Concurența, prin natura și mărimea competitorilor, poate influența substanțial nivelurile de
preț pe o anumită piață”8.
Dacă există un singur furnizor al unui tip de produs pe piață există un risc major de a
influența prețul, firma respectivă având un grad ridicat de libertate. Un produs inovator sau
diferențiat care reprezintă ceva special pentru potențialii consumatori iese de sub rigorile
competiției cu potențialii competitori de pe piață și pot practica prețuri mai ridicate, clienții
neavând de ales în cazul în care doresc acel produs cu elemente inovatoare.
Dacă pe piață există însă un număr mare de competitori, firmele sunt obligate să se
alinieze prețurilor pieței, deoarece clienții caută produsele cu un preț cât mai mic și cu o
caliatate cât mai bună.
Pentru a face față pe piață, firma trebuie să își creeze o imagine sau o reputație bună
pentru a avea o forță competitivă ridicată care duce la câștigarea pieței.
În cadrul pieței firmele pot avea patru poziții:
 Poziție privilegiată sau de monopol
 Poziție conducătoare sau oligopolistă
 Poziție întâmplătoare care se întâlnește în situație de oligopol, unde trebuie concepute
programe strategice.
 Poziție stabilizată, unde domină un grad de diferențiere a produselor ridicat.
Alți factori ai pieței care influențează prețul sunt costurile specifice pieței, canalele de
distribuție, achiziții guvernamentale, stimulente la export, taxele interne și barierele de intrare.
8
20
__________________________________________________________________________________
1.4.2 Obiectivele politicii de preț
Prețul stabilit produselor are obiective clar stabilite se urmărește în special recuperarea
investițiilor făcute, pătrunderea pe alte piețe noi, „luarea caimacului”9, rambursarea,
rentabilitatea gamei de produse, obiective privind cota de piață și contracararea concurenței.
Recuperarea investițiilor este un obiectiv fix stabilit de către firme, prețul unitar de
vânzare ales să fie în mod clar mai mare decât costul de producție pentru a beneficia de profit.
De asemenea firmele pot fi preocupate de ocuparea sau de cucerirea de noi piețe sau
chiar segmente de piață. Pentru acest lucru se definesc prețuri relativ scăzute pentru a cuceri o
parte din piață, în vederea creșterii volumului vânzărilor și obținerii profitului.
Al treilea obiectiv și anume luarea caimacului are în vedere obținerea de profit
important prin prețul produsului. De aceea se fixează un preț ridicat în faza de pătrundere pe
piața nouă și o creștere inițială pentru a obține o marjă de profit bună.
Obiectivul termenului de rambursare urmărește timpul necesar pentru acoperirea
cheltuielilor și asigurarea unei rentabilități satisfăcătoare. Orice firmă dorește ca acest timp să
fie cât mai scurt pentru a nu avea probleme financiare pe termen lung.
Rentabilitatea gamei de produse urmărește rentabilitatea tuturor produselor dintr-o
anumită gamă nu numai a unui singur produs.
Firmele folosesc de obicei un preț de apel pentru a atrage clientul să se orienteze spre
alte produse din gamă cu marje de profit ridicate chiar dacă acesta achiziționează produse din
gamă cu marjă de profit nulă sau foarte mică.
Firmele urmăresc și creșterea cotei de piață dar pentru realizarea acestui obiectiv este
nevoită să fixeze prețuri din care nu se pot obține profituri și există riscul de nerecuperare a
investițiilor făcute.
Contracararea concurenței reprezintă unul din cele mai importante obiective de
realizat de către firme pentru a atrage cât mai mulți clienți în sfera lor de vânzare și de aceea
prețul devine un instrument important în această luptă cu competitorii de pe piață.
1.4.3 Standardizarea prețurilor
Standardizarea preţurilor este dificilă întrucât implică probleme în stabilirea preţului şi

a termenilor contractuali. Deciziile care se referă la preţul de vânzare al produsului şi în
special la strategia de preţ pe termen lung au influenţă foarte mare asupra standardizării.
Când este în vedere standardizarea strategiei de preţ, este necesară o decizie asupra
importanţei preţului în cadrul strategiei de marketing internaţional. Strategia de preţ este
9
21
__________________________________________________________________________________
dependentă de caracteristicile produsului, de piaţa pe care este introdus produsul, de cererea

existentă pe acea piaţă şi de mediul de afaceri general.
În contextul în care preţurile sunt dinamice, trebuiesc luate în considerare strategii
precum „smântânirea pieţei”10 sau a preţurilor de penetrare dar şi strategii pe termen lung a
preţurilor mari sau mici.
Strategiile de preţ adoptate de firme sunt dependente şi de concurenţa existentă pe
piaţă nu numai de cerere, preţul produselor fiind stabilit astfel încât să fie asemănător cu cel al
concurenţilor. Aşadar preţul are o marjă mai mare sau mai mică faţă de cel al concurenţilor,
preţul depinzând foarte mult nu numai de factorii pieţei dar şi de micromediul firmei.
1.5 POLITICA DE PRODUS
În mixul de marketing internațional produsul reprezintă elementul cheie de la care

pornește realizarea mixului. Acesta trebuie să satisfacă toate cerințele consumatorului, dacă
nu va reuși acest lucru, celelalte trei politici, cea de preț, de plasare și de promovare nu vor
putea niciodată imbunătăți performanțele produsului. De aceea în vederea realizării politicii
de produs firmele trebuie să acorde o deosebită atenție acestui tip de politică.
Politica de produs este considerată „cea mai importantă parte a mixului de marketing,
ea creând punctele tari sau slabe ale unui produs”11.
Produsul nu mai este considerat doar un bun fizic, ci un bun care trebuie să satisfacă o
serie de satisfacții consumatorului evident în limita maximă posibilă. Cu cât un produs este
mai diversificat și mai sofisticat, cu atât acesta este mai atractiv pentru consumator.
Satisfacțiile nu trebuie să fie doar fizice ci și psihologice, consumatorul trebuind să fie
mulțumit și împlinit după achiziționarea și folosirea produsului. Produsul care satisface cât
mai multe nevoi atât de ordin fizic cât și de ordin psihologic tinde să fie un produs ideal.
În satisfacerea acestor nevoi pentru consumatori, întreprinzătorii sau producătorii
trebuie să își conceapă și să elaboreze o politică de produs cât mai dezvoltată, adaptată și
structurată.
Pentru abordarea politicii de produs în marketingul internațional destinat pieței
internaționale, este nevoie de rezolvarea unor aspecte esențiale în politica de produs și anume
obiectivele și sfera politicii de produs, constrângerile și cerințele unui produs bun.
Toate aceste aspecte vor fi enumerate, analizate și elaborate în capitolul următor care
va trata pe larg politica de produs în marketingul internațional.
10
11
22
__________________________________________________________________________________
CAPITOLUL 2: POLITICA DE PRODUS ÎN MARKETINGUL

INTERNAȚIONAL
Produsul reprezintă orice bun fizic sau tangibil realizat de către o societate cormecială
sau o firmă, acesta fiind oferit unei piețe pentru a satisface o anumită nevoie sau dorință a
potențialilor consumatori.
2.1 CLASIFICAREA PRODUSELOR
Produsele se clasifică în două categorii mari „definite după tipul consumatorilor care
le utilizează”12:
 Produse de consum
 Produse industriale
2.1.1 Produsele de consum
Produsele de consum sunt acele produse achiziționate de către consumatorii finali

pentru consumul personal. Produsele de consum se împart la rândul lor în patru feluri după
cum urmează:
 Produse de uz curent
 Produse la alegere
 Produse de specialitate
 Produse fără căutare
Produsele de uz curent sunt produse pe care consumatorii le cumpără frecvent pentru
necesitățile zilnice. În această categorie intră spre exemplu produsele alimentare care sunt
achiziționate de către clienți aproape sau chiar zilnic.
Acest tip de produse au de obicei un preț scăzut, plasate în foarte multe locații pentru a
fi la dispoziția cumpătătorilor cât mai ușor și cu un efort minim.
Produsele la alegere sunt produse „cumpărate mai puțin frecvent”13 de către
consumatori, prețul acestora fiind puțin mai ridicat față de produsele de uz curent iar aceștia
compară produsele pe diverse criterii înainte de a le cumpăra.
Pentru a analiza aceste criterii consumatorii petrec mult timp pentru a afla informațiile
de care au nevoie despre produse, pentru a face comparații între ele.
Câteva exemple de produse din această categorie sunt aparatele electronice și
electrocasnice, îmbrăcămintea sau îmbrăcămintea.
12
Kotler, Ph., Armstrong, G. – Principiile Marketingului, Ediția a III-a, Editura Teora, București, 2004, p. 405
13
23
__________________________________________________________________________________
Produsele de specialitate sunt acele produse ce dețin caracteristici unice „sau cu

identificare prin marcă, pentru care un grup semnificativ de cumpărători este dispus să depună
un efort special de achiziționare.”14
De obicei în această categorie de produse clienții nu depun eforturi de comparare, ci
sunt preocupați doar de timpul necesar în vederea achiziționării acestor tipuri de produse.
Câteva exemple de produse din această categorie sunt tipurile de automobile,
aparatura electronică specială sau îmbrăcămintea sub o anumită marcă, de obicei a unui
designer.
Produsele fără căutare sunt produse despre care consumatorii nu știu de existența lor
sau nu le achiziționează dacă au cunoștință despre existența acestora. Acest tip de produse
necesită foarte multă publicitate pentru a se afla despre existența lor.
2.1.2 Produsele industriale
Produsele industriale sunt produsele achiziționate pentru prelucrare sau pentru

utilizarea lor într-o activitate economică. Produsele pot deveni de consum sau industriale în
funcție de cine le cumpără.
Dacă un produs este cumpărat de către o persoană pentru propriul uz în gospodăria sau
pentru satisfacerea nevoilor sale personale, acel produs devine unul de consum, în schimb
dacă același produs este cumpărat de către o firmă sau societate comercială pentru a realiza
alte produse sau servicii, acel produs devine un produs industrial.
Există trei grupe de produse industriale:
 Materiale și piese
 Bunuri de capital
 Consumabile curente
Materialele și piesele sunt reprezentate de materiile prime, materialele și piesele
fabricate care sunt utilizate de către firme în realizarea procesului de producție a anumitor
produse.
Bunurile de capital sunt acele produse industriale ce ajută la fabricarea altor produse în
cadrul activității de producție.
Consumabilele curente sunt consumabilele care sunt utilizate în activitatea curentă și
consumabilelele de întreținere și de reparații. Consumabilele sunt produse industriale de uz
curent deoarece achiziționarea acestora de către firmele producătoare se face cu un efort
minim.
14
24
__________________________________________________________________________________
2.2 COORDONATE FUNDAMENTALE ALE POLITICII DE PRODUS
În adoptarea politcii de produs destinată piețelor internaționale, producătorii trebuie să

identifice, să analizeze și să soluționeze patru aspecte importante în realizarea acestei politci
și anume:
 Obiectivele
 Sfera de cuprindere
 Constrângerile
 Cerințele unui produs bun
Obiectivele Sfera de cuprindere
Coordonatele fundamentale ale politicii de produs
Constrângerile Cerințele unui produs bun
Figura 2.1 – Coordonatele fundamentale ale politicii de produs
2.2.1 Obiectivele politicii de produs
„Dezvoltarea schimburilor internaționale, intensificarea concurenței și transformarea

acesteia în una cu caracter internațional își pun tot mai mult amprenta importanței asupra unei
politici de produs coerente, bine orientată și gestionată.”15
Interdependențele între produse și implicațiile mărcilor îi pune pe producători și
exportatori în situația de a integra acțiunile concurenților străini pe piețele internaționale dar și
pe cele proprii.
15
State, I. – Marketing Interațional Vol. II, Editura Universitatea “Transilvania”, Brașov, 2003, p. 9-2
25
__________________________________________________________________________________
Politica de produs trebuie să țină cont de aceste aspecte și să răspundă întrebărilor

referitoare la abordarea piețelor externe și mai multor segmente, la ocuparea acelorași
segmente pe piața externă și la decizia ocupării unui singur segment de pe piața
transnațională.
În funcție de opțiunile întreprinderii, răspunsurile la astfel de întrebări se vor traduce
în deciziile care se vor contura și care vor structura politica referitoare la produs pe piața
internațională.
2.2.2 Sfera de cuprindere a politcii de produs
„Sfera de cuprindere în politca de produs se articulează în jurul a patru elemente

interdependente”16 și anume:
 Natura a ceea ce se vinde
 Amplitudinea a ceea ce se vine
 Poziționarea și combinația amplitudinii mixului de marketing
 Programul de produs și natura produselor în cadrul rețelelor de distribuție.
2.2.3 Constrângerile
Politica de produs în marketingul internațional reia ansamblul de decizii a unei politici

clasice de produs, la care se adaugă constrângeri legate de abordarea piețelor externe. Acestea
sunt împărțite în constrângeri interne și constrângeri externe.
2.2.3.1 Constrângerile interne
Constrângerile interne sunt în număr de patru și anume:

 Constrângeri financiare suficiente, pentru a satisface bugetele de marketing de care
firma are nevoie în vederea dezvoltării pozițiilor comerciale pe diferite piețe din
exterior.
 Constrângeri de producție ce trebuiesc înlăturate pentru găsirea raspunsurilor rapide și
eficiente la cerințele piețelor.
 Constrângeri de localizare a producției anumitor produse și linii de produse.
 Constrângeri logistice care sunt create de înmulțirea fluxurilor logistice și în special de
„parcelarea comenzilor internaționale la nivelul stocurilor și expedițiilor.”17
16
17
26
__________________________________________________________________________________
2.2.3.2 Constrângerile externe
Constrângerile externe sunt împărțite și ele în patru categorii:

 Constrângeri legate de particularități sociale, culturale, economice și politice ale
fiecărei piețe în parte.
 Restricții dependente de evoluția tehnologică a produselor din toate sectoarele.
 Constrângeri care depind de natura produselor, ce condiționează problemele
standardizării produselor și adaptării produselor.
 Capacitatea de a defini „natura, structura și întinderea liniilor și a portofoliului de
produse decise de firmă în funcție de situația concurențială pe fiecare piață.”18
Cu cât firma reușește să treacă peste aceste constrângeri, cu atât politica de produs
realizată va fi în concordanță cu cerințele pieței internaționale și cu obiectivele sale proprii.
2.2.4 Cerințele unui produs bun
Produsul este nucleul politicii adoptate de firme pe piețele internaționale. Un produs

este considerat bun atunci când satisface așteptările consumatorilor.
Pentru atingerea obiectivului, produsul firmelor care se adresat pieței internaționale
trebuie să îndeplinească zece condiții care sunt considerate de bază care vor fi elaborate pe
larg.
2.2.4.1 Răspunderea valorii de întrebuințare pentru care este conceput
Pe lângă faptul că produsul trebuie să răspundă valorii de întrebuințare pentru care

este creat ca să fie considerat un produs bun, acesta trebuie să satisfacă și exigența obiectivă a
potențialilor cumpărători.
Aceștia sunt convinși cu ajutorul publicității să cumperea articole de care nu au nevoie
efectiv, însă acest lucru se face de obicei o singură dată.
La produsele industriale exigențele cumpărătorilor străini sunt ușor de individualizat
deoarece aceștia le au bine definite.
În schimb la bunurile de consum este mai dificilă individualizarea întrucât
cumpărătorii dau un conținut socio-psihologic produsului.
Pentru definirea exigențelor clienților este necesar să se țină cont că ele pot fi diferite
pentru același produs de la o piață la alta sau de faptul că pe piețele globale, există ramuri
transnaționale de cumpărători care au aproape aceleași exigențe și aceleași preferințe la
anumite produse.
18
27
__________________________________________________________________________________
2.2.4.2 Caracter inovativ
Cumpărătorii care caută produse de origine străină vor să găsească pe piață ceea ce
industriile naționale sau alți producători străini nu pot oferi. Întreprinzătorii care aduc un lucru
nou sau o inovație nouă unui produs reușesc foarte ușor să reziste pe piață, creeându-și în
același timp o imagine bună pe piață.
Inovarea se realizează în principiu cu ajutorul produsului, însă poate fi realizată și prin
manevrarea altor elemente ale mixului de marketing.
2.2.4.3 Compatibilitate cu nivelul tehnic și nivelul comparativ
Produsul trebuie să fie compatibil cu nivelul tehnic și comparativ și acceptat de către

utilizările cărora le este destinat de către cumpărător.
Dacă întrebuințările produsului sunt altele pentru cele pentru care a fost realizat
produsul, consumatorii se pot îndepărta foarte repede de aceste produse rezultând într-o
pierdere destul de mare pentru producători.
2.2.4.4 Calitate constantă
Este absolut necesar ca produsul să aibe o calitate constantă dupa achiziționarea sa de

către consumatori, deoarece aceștia pot fi dezamăgiți dupa consum. Calitatea constantă
constituie un factor de bază în strategia de marketing internațională a firmelor.
2.2.4.5 Fiabilitate
Această caracteristică a produsului reprezintă un factor determinant al succesului care

îl poate aduce pe piețele externe.
Bunurile de folosință îndelungată sunt achiziționate mai mult de la firmele care și-au
creeat o marcă puternică ce influențează piața semnificativ, produsele acestor întreprinderi
fiind cunoscute pentru rezistența și durata de viață îndelungată.
Pentru bunurile de folosință industrială această cerință este și mai importantă.
2.2.4.6 Compatibilitate cu stadiul de dezvoltare al pieței externe și ciclul cererii

locale
Firmele ce nu au avut în vedere aceste două lucruri au avut parte de eșecuri și de

succese slabe în cadrul piețelor internaționale. Dacă cererea nu se mărește și nu se manifestă
în momentul lansării produsului, întreprinderile pot înregistra eșecuri datorită volumului
scăzut de vânzări pe care îl înregistrează.
28
__________________________________________________________________________________
2.2.4.7 Lansarea pe piețele externe, în stadiul corespunzător ciclului de viață
Firmele care exportă produsele lor pe piețele internaționale, o fac când sunt în faza de
maturitate, după ce au cunoscut costul lansării. Uneori se practică prețuri mai scăzute pentru a
vinde produsele mai rapid însă acest lucru implică riscuri majore deoarece există cazuri în
care concurenții au imitat produsul sau au intrat pe piață cu unul nou sau căruia i s-au adăugat
anumite lucruri noi.
Ciclul de viață trebuie așadar corelat cu situația piețelor externe. De obicei produsele
noi pot asigura o prezență mai îngelungată și mai eficientă pe piața internațională chiar dacă
nu se susțin la timp costurile de marketing și recuperarea investițiilor făcute pentru cercetarea
pieței și pentru producție.
2.2.4.8 Asistență de prevânzare
Pentru produsele industriale sau cele care se folosesc în treburile gospodăriei este
important să li se ofere clienților toate informațiile de care au nevoie pentru utilizarea corectă
a produselor.
2.2.4.9 Livrare la termen
Punctualitatea și seriozitatea în cadrul livrărilor pe piețele internaționale constituie un

obiectiv important de realizat pentru întreprinder în vederea câștigului a cât mai mulți
cumpărători.
„După primirea comenzilor firma trebuie să evalueze dacă va fi în măsură să-și
respecte obligațiile.”19 În cazul unui răspuns negativ, întreprinderea trebuie să își modifice
structura producției și a marketingului pentru a deveni mai flexibilă și pentru a face față
cererii.
Nerespectarea termenului de livrare înseamnă o modificare a ceea ce se oferă
cumpărătorului, care percepe acest lucru ca o schimbare a valorii furnizate.
2.2.4.10 Asistență de prevânzare eficientă
Pentru bunurile industriale și bunurile de consum de lungă folosință trebuie să se

conceapă și să existe o rețea de service bine pusă la punct. Mulți întreprinzători renunță la
exportul pe anumite piețe dacă în cadrul acestora raportul dintre volumul de produse vândute
și costurile pentru a garanta asistența de prevânzare nu este considerat a fi unul acceptabil de
către întreprinzători.
19
29
__________________________________________________________________________________
2.3 STANDARDIZAREA ȘI ADAPTAREA PRODUSELOR
Standardizarea, modificarea și chiar adaptarea produselor comercializate pe piețele

internaționale este practicată de întreprinzătorii internaționali în politica lor de produs.
Această problemă reprezintă un subiect de discuție și dezbatere pentru teoreticieni și o
opțiune strategică fundamentală pentru practicieni.
„Inițial începută în contextul politicii publicitare, discuția asupra standardizării a fost
lărgită ulterior pentru a include politica produsului și celelalte elemente ale mixului de
marketing internațional.”20
Dezbaterile ce au avut loc pe această temă continuă să aibă loc deoarece
standardizarea produsului, cât și a celorlalte trei elemente ale mixului de marketing reprezintă
o problemă importantă la care se încearcă găsirea unor soluții de către întreprinzătorii
internaționali.
Chiar dacă standardizarea poate aduce beneficii firmelor, ea nu poate fi realizată
oricând și oricum, dar „diferențierea și adaptarea reprezintă o politică extravagantă atunci
când o standardizare parțială sau totală este permisă de condițiile pieței.”21
În planificarea standardizării politicilor de produs trebuie să se aibă în vedere ce
avantaje și dezavantaje aduce acest lucru.
2.3.1 Avantajele standardizării produselor și a politicilor de produs
 Standarduzarea produselor este principalul element al standardizării mixului de

marketing.
 Se realizează economii în producție.
 Prezentarea uniformă a unui produs aduce reducerea costurilor prin reducerea unor
cheltuieli cu inventarul și totodată se simplifică distribuția.
 Facilitează economiile și întăresc forța și chiar amploarea serviciilor acordate
clienților.
 Influențează considerabil cheltuielile de cercetare și dezvoltare.
 Standardizarea produsului avantajează dezvoltarea unor politici standardizate de
comunicare și promovare ce pot conduce la economii în cadrul firmelor.
 Standardizarea permite firmei să aducă beneficii maxime din ideile bune pentru
produse și să distribuie rapid produsele pe noi piețe internaționale.
 Standardizarea permite obținerea unei imagini mai concrete a firmei.
20
21
30
__________________________________________________________________________________
2.3.2 Dezavantajele standardizării produselor și a politicilor de produs
 Flexibilitatea marketingului este mai mereu pierdută pe piețele din exterior datorită
incapacității firmelor de a adapta produsul la cerințele zonale.
 Standardizarea poate amâna atingerea nivelurilor ridicate de pătrundere pe piețele
externe și uneori se poate întâmpla ca firmele să iasă de pe anumite piețe.
 Produsele standardizate nu atrag anumiți cumpărători de pe anumite piețe și uneori nu
corespund unor reglementări locale. Astfel standardizarea poate limita oportunitățile
diferitelor piețe externe.
 Practicarea politicilor de standardizare are ca rezultat concentrarea puterii de decizie și
un control asupra politicilor de marketing la sediul central al firmei. Acest lucru
inseamnă că multe alte sedii depind de capacitatea unui grup restrâns de factori de
decizie.
 Diferențele între consumatori și utilizatori finali sunt bariera principală în calea
uniformizării.
2.3.3 Adaptarea produselor
„Alternativa standardizării este adaptarea. Pentru a rezolva problema adaptării nu

există o singură soluție.”22 Foarte multe firme creează sisteme decizionale de suport pentru a
fi de folos în situațiile de adaptare a produselor, pe când altele evaluează fiecare dintre situații.
Pentru a decide formele în care produsul este comercializat pe piețele internaționale,
întreprinzătorii trebuie să gasească, să evalueze și să încorporeze infleunța a trei categorii de
factori care își pun amprenta în decizia de a modifica produsele, care sunt prezentați în figura
de mai jos.
Decizia de a modifica produsul
Caracteristicile produselor Considerațiile firmei
Caracteristicile regionale sau locale
Figura 2.2 – Factorii care influențează decizia de a modifica produsul
22
31
__________________________________________________________________________________
În cadrul caracteristicilor produselor găsim marca, durabilitatea, calitatea, ușurința cu

care se instalează pe piață, atribuțiile, funcțiile, caracteristicile, metodele de utilizare și de
operare, ambalajul, atributele fizice, întreținerea, service-ul, post vânzarea și țara de origine.
În categoria caracteristicilor locale, zonale sau ale unei țări găsim reglementările
guvernamentale, preferințele clienților, barierele netarifare, ofertele competitive, cultura,
comportamentele de cumpărare, statutul economic al clienților potențiali, clima, geografia și
stadiul de dezvoltare economică a țării în care se dorește să se exporte produsul.
În categoria de considerații ale firmei se găsesc factori precum profitabilitatea,
oportunitatea de piață, politicile, organizarea, costul adaptării și resursele.
Toate aceste trei categorii prezentate în figură și elaborate pe larg au o deosebită
importanță în decizia întreprinderilor de a adapta produsul în funcție de factorii din aceste
categorii.
Adaptarea produselor a reprezentat mereu o barieră greu de depășit de către
întreprinzători datorită multitudinii de factori care influențează decizia de modificiare a
produselor.
2.4 OPȚIUNI STRATEGICE ÎN DEZVOLTAREA STANDARDIZĂRII

PROGRAMELOR
După ce a fost luată decizia standardizării de către întreprinderi, pentru ridicarea

gradului de standardizare, firmele pot opta la una sau chiar mai multe soluții cum ar fi:
 Punerea la punct a unor politici primare
 Abordarea modulară
 Strategia produsului universal
 Linia internațională de produse
 Alte politici care facilitiează standardizarea
Politicile primare se adoptă atunci când condițiile de pe piață solicită niște modificări
mai radicale. Această abordare aduce ameliorări importante ale produsului, având efecte
importante asupra eficienței.
Astfel de opțiuni pentru standardizare și adaptare se referă la parametrii produselor
cum ar fi performanțele, caracteristicile, estetica, designul, ergonomia și multe alte atribute
fizice ale produselor.
Abordarea modulară se află în corelație directă cu politica primară. Modificările ce
urmează a fi făcute produselor pornesc de la datele de proiectare. Se adoptă de obicei module
interschimbabile pentru realizarea unor diverse produse prin combinarea lor.
32
__________________________________________________________________________________
„În fond, scopul acțiunii de modulizare îl constituie maximizarea numărului de

produse finale prin agregarea unui număr determinat de module.”23
Sisteme modulare sunt și acelea care sunt complementare, un foarte bun exemplu în
această categorie sunt produsele electronice ce au inclus mobilierul specific. Elementele fizice
ale fiecărui produs sunt standardizate.
Complexitatea de combinații și varietatea pot atrage mai mult clienții spre
achizioționarea produselor. Acestora li se satisfac astfel mai multe nevoi specifice ale
clienților.
Strategia produsului universal este o strategie adoptată de firme având ca scop final
comercializarea produselor proprii la nivel internațional cu modificări minime aduse
produsului.
În utilizarea acestei strategii se identifică patru modalități:
 Concepeprea „produsului nucleu” căruia i se pot asocia diverse componente, accesorii,
ceea ce conferă mai multe funcții produselor ce rezultă.
 Integrarea elementelor comune care există pe segmentele de piață țintă într-un produs.
Acesta va avea atracție limitată pentru cumpărătorii țintă.
 Dezvoltarea produsului standardizat care să satisfacă cerințele și necesitățile
majorității clienținlor străini.
 Conceperea produsului ideal care satisface necesitățile tuturor consumatorilor țintă.
Reprezintă cazul unui produs ideal, de nerealizat, pentru un număr destul de mare de
produse.
Linia internațională de produse. „Pentru manangementul afacerilor, apelarea la
comercializarea unei linii internaționale de produse standardizate este o importantă opțiune
managerială. Încă din faza de cercetare-dezvoltare urmează a se aborda o linie de produse și
nu numai un produs singular.”24
În această abordare urmează să se fixeze locul gamelor de produse, în baza unor serii
parametrice. Producția produselor aparține gamelor și urmează să se facă pe etape, în funcție
de cerințele de pe piață.
Alte politici care facilitează standardizarea produselor au în vedere abordări distincte
ale segmentării pieței internaționale cum ar fi relevarea de segmente de piață globale,
identificarea grupurilor de piețe cu caracteristici similare și segmentarea după piețele
naționale.
23
24
33
__________________________________________________________________________________
O altă abordare care facilitează standardizarea produselor o reprezintă faptul că

gamele de produse sau produsele nestandardizate, ce aparțin unei linii de produse proprii pot
fi achiziționate de la furnizori externi.
Astfel în cazul solicitării unei linii complete sau extinse de produse, se face apel la
subcontractarea produselor și comercializarea acestora sub marca proprie.
Încă o abordare poate fi montarea în străinătate, lucru ce permite concentrarea
producției componentelor produselor și a părților standardizate într-un număr mai redus de
centre de producție.
De obicei firmele ce adoptă strategia modulară sau cea a produsului nucleu apelează la
montarea în străinătate.
2.5 OPȚIUNI STRATEGICE DE INTRODUCERE A PRODUSELOR PE

PIAȚA INTERNAȚIONALĂ
Întreprinderile sunt mereu încântate de posibilitatea de a exporta produsele lor în țări

străine, uneori acestea fiind și standardizate. Din punct de vedere al imaginii, aceasta devine
din ce în ce mai cunoscută odată cu pătrunderea pe anumite piețe determinate.
Însă, pentru exportul produselor există produse cu caracteristici specifice la baza
cărora stau exigențele și cultura fiecărei țări. Pentru rezolvarea acestor probleme cu care
firmele se confruntă acestea au de ales între „patru opțiuni strategice de bază privind produsul
cu care să se adreseze pieței internaționale.”25
Cele patru opțiuni strategice sunt prezentate în figura de mai jos.
Exportul produsului din piața internă
Opțiunile strategice
Adaptarea produsului Produsul „pe măsură”
Produsul standardizat
Figura 2.3 – Opțiunile strategice de introducere a produselor pe piața internațională
25
34
__________________________________________________________________________________
2.5.1 Exportul produsului din piața internă
Producătorii au în vedere faptul că propria piață pe care își desfășoară activitatea este
cea mai importantă și produsele acestora sunt destinante în principiu pieței interne. Din acest
motiv, întreprinderile încearcă să exporte doar produse care nu trebuie să fie modificate.
Acest tip de strategie este caracteristică anumitor firme și anume:
 Firmele care se află la început din punct de vedere al pătrunderii pe piețele
internaționale.
 Firmele care își desfășoară deja activitatea în străinătate și încearcă să intre pe noi
piețe.
 Firmele care consideră că adaptarea produselor la exigențele pieței presupun costuri
ridicate.
Astfel de firme nu doresc modificare caracteristicilor tehnice ale produselor ci caută
piețele pe care se pot adapta cu produsele care au anumite caracteristici. „De asemenea,
produsul poate fi destinat unor utilizări parțial diferite de cele de pe piețele existente.”26
Există patru repere strategice după care firmele aleg introducerea pe piața
internațională a unui produs comercializat în piața internă și anume:
 Selecția piețelor externe.
 Ritmul de intrare pe piețele noi.
 Evaluarea competivității pe o piață anume.
 Evaluarea valorificării produsului cu alte motive decât cele pentru care a fost destinat
pe piața internă.
Selectarea piețelor externe presupune selectarea anumitor tipuri de piețe și anume
piețele în care se impune un produs cunoscut pe alte piețe, piețe în cadrul cărora se schimbă
condițiile de fond ale economiei și societății, piețe pe care apare o cerere nouă datorită
creșterii veniturilor pe fiecare locuitor și piețe care au o creștere potențială bună.
Ritmul de intrare pe piețele noi poate fi ales de firme în cadrul piețelor pe care
concurența este mai slabă, piețe asemănătoare cu cea de origine a produsului, piețe cu venit pe
cap de locuitor cel mai mare, piețe care au cea mai rapidă dezvoltare, piețe mari și piețe
apropiate teritorial sau geografic.
Evaluarea competivității pe o anumită piață se face și folosind anumite tehnici cum ar
fi studierea nivelului tehnic și calitativ a produselor similare de pe piață, se fac teste de piață
prin studierea opiniei consumatorilor, angrosiștilor sau a detailiștilor.
26
35
__________________________________________________________________________________
Se mai folosește și lansarea de probe pe piețele similare sau analizând tendințele unei
piețe care este considerată piață lideră, care poate anticipa situația celorlalte piețe pe care se
dorește desfășurarea activității.
Evaluarea valorificării produsului cu alte motive decât cele pentru care a fost destinat
pe piața internă se face pentru a vedea dacă produsele sunt compatibile cu condițiile de piață
diferite și dacă produsul este absorbit pe piața externă de segmente diferite față de cele de pe
piața internă.
2.5.2 Produsul adaptat
Firmele au intenția și tentația totodată de a se impune pe piețele externe cu produsele

care au cunoscut succesul pe piața internă.
Opțiunea este riscantă deoarece potențialii consumatori pot fi neinteresați de produsele
respective.
Din acest motiv publicitatea făcută proudusului ar putea fi mai costisitoare decât
modificarea acestuia pentru a ține cont de exigențele pieței țintă.
„Produsul trebuie să fie cât mai atrăgător și mai apropiat de necesitățile și preferințele
consumatorilor.”27
În cazul în care firmele iau hotărârea de a modifica și adapta produsul la exigențele
anumitei piețe au la dispoziție modificarea caracteristicilor fizice ale produsului precum rețeta
fabricației, caracteristicile din punct de vedere tehnic, ambalajele și dimensiunile.
Pentru a avea succes pe piețele externe firmele trebuie să adapteze produsul nu numai
în plan fizic ci și din punct de vedere a mărcii, politicii de preț, de promovare și de plasament.
Deoarece fiecare piață are caracteristicile sale proprii, este necesar ca firmele să își
modifice periodic elementele din mixul de marketing care permit cel mai bine și cel mai
eficient adaptarea politicilor de comercializare la exigențele locale.
Un exemplu în acest caz este reprezentat de faptul că liniile de produse și publicitatea
firmelor diferă de la țară la țară însă elementul central care este marca, rămâne identic.
2.5.3 Produsul standardizat
Dacă firmele au ca obiectiv o prezență îndelungată și stabilă pe piețele externe țintă,

strategia de produs trebuie schimbată radical.
De obicei firmele consideră că mai multe țări formează o singură piață mai mare și
lansează produse cu caracteristici ce depășesc sau nu îndeplinesc specificul fiecărei piețe.
27
36
__________________________________________________________________________________
Momentan nu există o metodă sigură pentru realizarea unui produs care să aibe succes
în toată lumea pe fiecare piață națională.
Dacă firmele vor să își mențină o prezență stabilă pe mai multe piețe internaționale
trebuie să aibă în vedere o organizare cât mai bună pentru a lansa produse noi care să facă față
schimbărilor opiniilor și gusturilor clienților.
În contextul organizării cât mai stricte și cât mai eficiente firmele pot acumula
informații legate de exigențele consumatorilor din țările străine.
Astfel firmele vor avea un punct de vedere clar pentru a realiza cât mai bine produsele
cu care vor să se lanseze pe diverse piețe
Colaborarea în interiorul firmei între compartimentele de marketing și cele de
cercetare și dezvoltare devine foarte importantă în cadrul standardizării produselor și
strategiilor pe care urmează să le abordeze pentru a-și face loc și a câștiga lupta cu concurenții
pe piața internațională.
2.5.4 Produsul „pe măsură”
„Schimburile internaționale privesc nu numai produsele cu utilizare generală, realizate

în condiții clasice și distribuite ca atare, ci și vânzarea în străinătate a unor produse proiectate
și realizate potrivit preferințelor și exigențelor specifice solicitate de cumpărători.”28
Aceste produse pof fi grupate în două feluri și anume în mari lucrări de inginerie civilă
și obiective industriale iar cea de a doua grupă este reprezentată producerea de bunuri
industriale la comandă și producerea de bunuri de consum la comandă.
„În ceea ce privește marile lucrări de inginerie civiă, se întâlnesc dpuă tipuri principale
de prestații în contractele internaționale, repspectiv obiectivele „cheie în mână” și obiectivele
„produs în mână”.”29
În cadrul produselor industriale, există ordine ale firmelor cliente date producătorilor
din țările străine.
Producătorii trebuie să respecte exigențele și specificațiile tehnice cerute de firmele
care achiziționează aceste produse industraile.
Aceste ordine date de firmele cliente sunt specificații care țin cont de exigențele
clienților acestora. Astfel produsele industrializate trebuie să răspundă la exigențele
potențialilor consumatori nu doar direct, ci și prin intermediul firmelor cliente ale
producătorului.
28
29
37
__________________________________________________________________________________
2.6 ASPECTELE SOCIALE ALE PRODUSELOR NOI
Până în a doua jumătate a secolului trecut, producătorii puteau face orice tip de
produse sau bunuri doreau deoarece necesitatea populației de a le deține era foarte ridicată.
Odată cu trecerea timpului consumatorii nu mai erau satisfăcuți de produsele care
existau și astfel interesele consumatorului au început să întreacă și să predomine interesele
producătorului, invers față de cum era până în acea perioadă.
„Astăzi, managerii noilor produse operează cu un număr complex de restricții, inpuse
de lege, grupuri de presiune și atitudini individuale ale consumatorilor.”30
Managerii au rezolvat probleme majore studiind influența presiunilor legale și sociale
cum ar fi obligațiile produsului, calitatea și performanțele produsului.
Aspectele sociale ale produselor sunt în număr de patru conform enumerării și figurii
de mai jos:
 Condiționările produsului
 Moralitatea
 Monopolul
 Ecologia
Condiționările produselor
Aspectele sociale ale produselor
Monopolul Moralitatea
Ecologia
Figura 2.4 – Aspectele sociale ale produselor
30
38
__________________________________________________________________________________
2.6.1 Condiționări ale produsului
Condiționările produsului pun problema în ceea ce privește obligațiile produsului și

„cum se pune astăzi problema în ceea ce privește obligațiile produsului?”31. În funcție de
context răspunsul diferă deoarece oamenii au interese diferite.
În general, problemele ce țin de obligațiile produselor sunt responsabilități și sarcini
ale managerilor sau personalului managerial al întreprinderilor.
Există o tipologie a nemulțumirilor clienților care are în vedere cinci lucruri esențiale
în cadrul acestei tipologii.
Primul este riscul inerent pe care produsele le au. Acest risc nu poate fi evitat în
majoritatea situațiilor iar de obicei producătorul nu va avea de plătit în urma efectelor.
Al doilea obiect din cadrul nemulțumirilor este reprezentat de defectele de proiectare
sau de design. Aceste defecte se pot manifesta în trei moduri și anume:
 Condiții periculoase generate prin actul de proiectare.
 Lipsa dispozitivelor de siguranță.
 Utilizarea unor materiale necorespunzătoare care pot deteriora produsul.
A treia nemulțumire este faptul că defectele de fabricație constituie mereu o problemă
majoră a produselor noi. „Controlul neadecvat al calității poate duce la apariția defectelor
individuale ale produselor”32
Lipsa instrucțiunilor de folosire sau utilizare reprezintă a patra problemă din cadrul
nemulțumirilor clienților. Instrucțiunile de folosire trebuie să ajute consumatorul și să îl
îndrume în utilizarea produsului conform instrucțiunilor fără a aduce pagube sau a deteriora
produsul.
Ultima nemulțumire o reprezintă pericolele post-utilizare. Aceste pericole sunt
constituite de caracteristicile produselor care pot deveni periculoase după utilizare. Spre
exemplu deodorantele și parfumurile nu trebuie aruncate în foc după utilizare deoarece
componentele acestuia sunt inflamabile și pot cauza explozii.
Producătorul are și el o serie de repsonsabilități pe care trebuie să le împlinească.
Aceste responsabilități trebuiesc minimizate în cazul în care se doresște producerea în
continuare, vânzarea lor sau închirierea lor.
Aceste responsabilități sunt foarte importante deoarece constituie practic încrederea pe
care consumatorul o oferă producătorului, iar acesta la rândul său din bun simț trebuie să le
îndeplinească. Responsabilitățile sunt neglijența, garanția și obligațiile stricte.
31
32
39
__________________________________________________________________________________
Neglijența este una dintre cele mai răspândite cauze de injurie a produselor existentă.
Neglijența reprezintă o greșeală personală ce trebuie pedepsită. Datoriile ce au fost încălcate
duc la prejudicii.
Garanția pe care producătorul o oferă clientului reprezintă o promisiune făcută de
producător în ceea ce privește durata de viață minimă a produsului și buna funcționare a
acestuia.
În cazul în care promisiunea nu a fost îndeplinită pe deplin, vânzătorul este acuzat
apoi de nerespectarea garanției chiar dacă a existat sau nu o neglijență.
Garanția acordată poate fi totală sau limitată. În cazul garanției totale produsul defect
va fi schimbat iar în cazul garanției limitate nu se schimbă produsul întreg ci doar câteva piese
sau componente ale acestuia.
Obligația strictă reprezintă faptul că vânzătorul are o responsabilitate în ceea ce
privește vânzarea produselor sale. Acestea nu trebuie să fie defecte, nefuncționale sau parțial
nefuncționale.
Nerespectarea de către producători a calității produselor poate avea consecințe
neașteptate și există riscul plății unor pagupe destul de mari de aceea pentru a se evita această
problemă, producătorul trebuie să previzioneze clienții care vor utiliza produsele, și nivelul
acestora de cunoștințe și experiența pentru a se evita astfel eventualele probleme.
2.6.2 Moralitatea
Problemele care se pun în ceea ce privește moralitatea în cazul cumpărării produselor

o reprezintă nedumerirea conform căreia se pune întrebarea dacă consumatorii au dreptul să
cumpere produse chiar dacă îi rănesc din punct de vedere moral.
O altă problemă care apare este aceea dacă vânzătorii au dreptul să atragă clienții să
achiziționeze produsele care le pot dăuna acestora din punct de vedere al sănătății sau al
moralității.
Un exemplu foarte concret este cel al contraceptivelor care nu au fost acceptate în
multe colțuri ale lumii de către organizațiile religioase, aceste pilule fiind considerate imorale.
Cu timpul însă majoritatea din aceste tipuri de produse au fost acceptate la scară largă
de către public fără să se considere că acestea ar putea dăuna omului.
2.6.3 Monopolul
Un alt aspect social al produselor este reprezentat de monopolul unor produse. Se

consideră că dominarea piețelor și cotelele largi de piață deținute de către unii producători
40
__________________________________________________________________________________
reprezintă un monopol dăunător concurenței și de aceea se dorește ca pe piețele dominate să

apară produse asemănătoare pentru a nu favoriza monopolul.
Pentru o contracarare cât mai bună a monopolurilor se consideră că inventarea unui
produs nou poate înlocui produsul care deține deja monopolul.
2.6.4 Ecologia
Din punct de vedere ecologic unele produse primesc critici din partea ecologiștilor
deoarece acestea pot fi distructive pentru mediul înconjurător datorită materialelor folosite la
fabricarea lor, datorită procesului de fabricație al produselor care poate fi poluant, datorită
folosirii produselor care cauzează efecte negative asupra mediului
Datorită legislațiilor dure în ceea ce privește protecția mediului, producătorii trebuie să
aibă în vedere aceste aspecte indiferent de costurile pe care le implică. „Chiar dacă legislația
unor state nu este prea restrictivă, produsele din țările lor pentru a pătrunde pe piața
internațională trebuie să respecte aceste reguli.”33
2.7 CICLUL DE VIAȚĂ INTERNAȚIONAL AL PRODUSULUI
În ceea ce privește ciclul de viață al produselor pe piața internațională apar aspecte

care oferă câteva particularități.
„Teoria „clasică” a ciclului de viață internațional al produsului se bazează pe
experiența acumulată în comerțul internațional.”34 Această teorie indică faptul că multe
produse parcurg mai multe stadii ce corespund în general cu introducerea pe piață, creșterea,
perioada de maturitate și declinul produsului.
Introducere Creștere Maturitate Declin
Vânzări
Perioada
Figura 2.5 – Ciclul de viață al produselor
33
34
Danciu, V. – Marketing Internațional: De la tradițional laglobal, Editura Economică, București, 2001, p. 288
41
__________________________________________________________________________________
În legătură directă cu modelul ciclului de viață internațional al produsului apare și

problema duratei de viață a produselor și a etapelor prin care trece produsul pe piața
internațională.
În principiu firmele rămân pe piețele interne cât există câștiguri corespunzătoare. Dacă
încep să apară semne ale scăderii vânzărilor sau a profiturilor, firmele vor încerca mereu să
acopere aceste neajunsuri apelând la exporturi.
O astfel de politică are efecte diferite în cadrul ciclului de viață al produselor pe
piețele externe. Evoluția celor patru faze este diferită iar ciclul de viață are caracteristici ce
deosebește produsele între ele.
Dacă produsul este pus în vânzare pe mai multe piețe există posibilitatea ca acesta să
se afle în diferite stadii pe diferitele piețe. Spre exemplu pe o piață deja saturată de respectivul
produs, vânzările acestuia scad drastic, în timp ce pe alte piețe poate fi în faza de de
introducere sau de maturitate.
Astfel de strategii sunt folosite de întreprinderi pentru a-și asigura volumul de vânzări,
și acționează în general aceste piețe introducând produsele treptat, crescând promovarea și
introducerea produselor pe piață treptat.
Există și produse care nu trec prin toate fazele ciclului de viață normal sau clasic,
unele din ele pot sări peste una din cele patru etape. Deseori există cazuri în care produsele au
ciclul de viață de pe piața internă similar cu ciclul de viață al altor produse de pe alte piețe.
Modelul clasic este mai potrivit pentru piețele unde apar mai des procesele de
substituire a produselor decât de segmentare a pieței. Intensitatea acestui proces este mai
ridicată pe piețele naționale unde oferta este variată iar gradul de saturație mai ridicat.
„Problema ciclului de viață al produselor trebuie să stea în centrul strategiei de
marketing internațional a firmei.”35
Pentru a se evita pierderile care pot fi provocate de uzura morală sau fizică și efectele
concurenței asupra ciclului produsului, întreprinderile trebuie să aibă luate dinainte măsuri
preventive.
Astfel de măsuri au la bază informații în ceea ce privește caracterul previzional ce au
în vedere aspecte tehnologice, comerciale și culturale ale piețelor pe care vrea să acționeze.
Aceste informații pot fi benefice dacă se materialiează într-o înnoire de oferte sau în
măsuri care să mențină produsele firmei pe diferite piețe naționale pentru o perioadă cât mai
lungă, în condiții de eficiență.
35
42
__________________________________________________________________________________
CAPITOLUL 3: TRĂSĂTURI SPECIFICE DIVERSELOR DOMENII:

STUDIU COMPARATIV APPLE INC. VS. SAMSUNG ELECTRONICS
3.1 PREZENTAREA CELOR DOUĂ COMPANII
3.1.1 Istoricul companiei Apple Inc.
Apple Inc. este o companie multinațională cu sediul în statul California din cadrul
SUA care are drept activitate conceperea, dezvoltarea și vânzarea de produse electronice,
produse de tip software pentru computere și computere personale.
Fondatorii companiei sunt Steve Jobs, Steve Wozniak și Ronald Wayne.
Această companie a fost înființată în anul 1976 și până astăzi a creat o diversitate mare
de produse la care clienții săi au acces cu ușurință.
Pe lângă diversitatea de produse pe care o oferă, compania Apple Inc. oferă și o serie
largă de servicii clienților săi, dar și sprijin, service sau ajutor pentru utilizarea produselor
realizate de către companie.
Apple Inc. este una dintre cele mai cunoscute corporații din lume producătoare de
smartphone-uri, tablete, computere personale și gadgeturi.
Apple Inc. este a doua companie din lume dezvoltatoare de tehnologie după încasări,
în spatele rivalei de pe piață Samsung Electronics.
Apple Inc. este cea de a treia companie din lume producătoare de telefoane mobile în
spatele celor de la Samsung Electronics și de la Nokia.
Compania deține în total 408 puncte de vânzare și de contact în toată lumea, însă
deține și 2 magazine online Apple Store (pentru achiziționarea de softwarer-uri și aplicații) și
iTunes Store (pentru achiziționarea de muzică prin intermediul digital).
3.1.2 Istoricul companiei Samsung Electronics
Samsung Electronics este cea mai importantă subisdiară a Samsung Group, adunând
peste 70% din veniturile totale ale Samsung Group. Celelalte subsidiare ale Samsung Group
sunt Samsung Engineering, Samsung Heaving Industries și Samsung C&T.
Samsung Eletronics este o companie multinațională din Seul, Coreea de Sud și este
una dintre cele mai cunoscute companii din lume producătoare de produse electronice, de la
televizoare și monitoare până la tablete și smartphone-uri.
Compania Samsung Group are o influență foarte mare asupra dezvoltării economice a
Coreei de Sud. Venitul companiei reprezentând 17% din produsul intern brut al Coreei de Sud
care a fost de aproximativ 1082 de miliarde de dolari.
43
__________________________________________________________________________________
3.1.3 Schema organizatorică a companiei Apple Inc.
Devenind cu trecerea anilor o companie care are din ce în ce mai multe linii de
produse, extinderea sa presupune o organizare cât mai bine pusă la punct pentru o colaborare
cât mai bună între departamente și pentru o circulație a informațiilor cât mai rapidă.
Până în anul 2011 unul dintre fondatorii companiei, Steve Jobs a fost cel mai
important om din cadrul companiei, fiind director executiv. După moartea sa postul său de
director executiv a fost preluat de către Timothy Cook.
Fiind o întreprindere dezvoltată compania Apple, este împărțită în mai multe
departamente și sub-departamente cu diferite responsabilități și ocupații, pentru ca
funcționarea întreprinderii din toate punctele de vedere să fie una eficientă.
Conducerea companiei este formată din directorul executiv Timothy Cook,
președintele Arthur Levinson și sașe directori.
Director executiv
Timothy Cook
Președinte
Arthur Levinson
Director Director
William Campbell Albert Gore
Director Director
Ronald Sugar Robert Iger
Director Director
Millard Drexler Andrea Jung
Figura 3.1 – Conducerea companiei Apple Inc.

Directorul executiv Timothy Cook este cel care este informat mereu cu privire la
funcționarea firmei datorită faptului că acesta supraveghează funcționarea departamentelor
companiei. Unele dintre departamentele din cadrul companiei sunt divizate în sub-
departamente.
La rândul lor unele dintre aceste departamente au rolul de a supraveghea activitatea
sub-departamentelor companiei și a producției.
44
__________________________________________________________________________________
Cele 15 departamente ale companiei sunt enumerate mai jos:

 Consiliul Executiv General
 Departamentul legal
 Departamentul de Inginerie software
 Departamentul de marketing
 Departamentul de servicii de vânzare cu amănuntul și on-line
 Departamentul de inginerie hardware
 Departamentul de design industrial și interfață umană
 Departamentul pentru software de internet și hărți
 Departamentul de operațiuni
 Departamenul de proiecte speciale
 Departamentul de vânzări și servicii
 Departamentul Universității Apple
 Departamentul de resurse umane
 Departamentul de vânzări în America de Nord
 Departamentul de vânzări internaționale.
Nu toate departamentele companiei sunt diviziate însă în sub-departamente, doar unele
dintre ele având sub-departamente. De exemplu departamentele de marketing și cel pentru
software de internet și hărți sunt divizate în sașe sub-departamente, în timp ce cel de resurse
umane nu are nevoie de sub-departamente pentru a funcționa eficient.
Putem observa cum compania Apple și-a organizat foarte bine întreaga sa activitate în
departamente și sub-departamente pentru ca produsele sale să fie realizate cât mai eficient, și
cât mai rapid, având o calitate superioară datorită împărțirii activității în departamente.
Secționarea pe multe departamente reprezintă un avantaj major pentru întreprindere
din punctul meu de vedere deoarece o secționare cât mai bună a sarcinilor face ca produsele
întreprinderii să fie de înaltă calitate.
3.1.4 Schema organizatorică a companiei Samsung Electronics
Fiind o companie ce oferă o gamă de produse variată pe piață, Samsung Electronics

prezintă la rândul său o organizare a activității foarte strictă.
Datorită dezvoltării sale pe parcursul anilor, în cadrul companiei au avut loc mai multe
restructurări pentru a se stabili o structură pentru organizarea activității. Astfel conducerea
companiei a divizat activitatea în departamente cu diferite responsabilități.
45
__________________________________________________________________________________
Compania Samsung Electronics este condusă în prezent de către Oh-Hyun Kwon,

numit în data de 8 iunie 2012 de către Consiliul Director, director executiv și vicepreședinte
ale companiei.
Conducerea companiei este formată din directorul executiv și vicepreședintele Oh-
Hyun Kwon, președintele Geon Hui Lee, vicepreședintele Gee Sung Choi și încă 4 directori.
Director executiv și vicepreședinte

Oh-Hyun Kwon
Președinte
Geon Hui Lee
Vicepreședinte
Gee Sung Choi
Director Director
Han-Joong Kim In-Ho Lee
Director Director
Beyong-Gi Lee Dong-Min Yoon
Figura 3.2 – Conducerea companiei Samsung Electronics

Compania Samsung Electronics are împărțită organizarea structurală în divizii. Fiind o
companie ce oferă clineților săi o linii largi de produse, această structurare este necesară
pentru buna organizare a întreprinderii. În lista de mai jos avem diviziile companiei:
 Divizia de afișaj vizual
 Divizia de soluții IT
 Divizia de aparate digitale
 Divizia de comunicații mobile
 Divizia de rețea
 Divizia de imagerie digitală
46
__________________________________________________________________________________
 Divizia LCD
 Divizia pentru semiconductoare
După cum putem observa, datorită varietății de produse pe care Samsung Electronics
le produce face necesară împărțirea activității în mai multe segmente pentru ca produsele
acestora să prezintă o calitate superioară și pentru a satisface clienții. Diviziile în care este
împărțită activitatea întreprinderii sunt necesare pentru realizarea de produse calitative.
Toate aceste divizii sunt însă sunt supravegheate la rândul lor de către directorul
executiv, care are rolul de a supraveghea și activitatea operativă și financiară, acesta
supraveghează în permanență nu doar activitatea diviziilor ci și activitatea directorului
financiar-contabil a întreprinderii și a directorulului de operațiuni a întreprinderii.
Ca o comparație cu compania Apple, Samsung Electronics nu și-a creeat foarte multe
departamente ca și compania rivală, însă activitatea angajaților și responsabilitățile acestora
sunt foarte strict organizate în divizii.
3.1.5 Analiza SWOT a companiei Apple Inc.
Pentru a-și cunoaște potențialul firmele trebuie să își cunoască punctele tari, punctele
slabe, oportunitățile și riscurile de pe piață. Analiza SWOT a companiei Apple arată în felul
următor:
Punctele tari:
 Produsele Apple sunt inovatoare și au un design atractiv, ceea ce face clienul să
prefere produsele Apple.
 Compania dispune de mulți specialiști pentru dezvoltarea software-uri și hardware-uri
proprii.
 Existența departamentului de proiecte speciale pentru cercetare și dezvoltare.
 Existența serviciilor iTunes și Apple Store.
 Existența parteneriatelor strategice cu IBM și Intel.
 Existența sistemelor de operare și de software-uri proprii.
Punctele slabe:
 Practicarea unor prețuri mai mari decât media industriei și decât competitorii săi.
 Sistemul de operare al produselor Apple are anumite restricții în a utiliza anumite
programe sau aplicații.
 Ciclul de viață al produselor Apple este destul de scurt, deoarece producția acestora
este sistată pentru lansarea unor noi versiuni a produselor sau produse total noi pentru
a-și crește veniturile.
47
__________________________________________________________________________________
Oportunitățile:
 Expansiunea la nivel internațional reprezintă o oportunitate foarte bună pentru
companie.
 Piața de tablete, laptop-uri, computere și smartphone-uri este într-o creștere din ce în
ce mai rapidă.
 Apple poate oferi soluții în eliminarea virușilor informatici datorită existenței
departamentului de inginerie software.
 Clienții Apple sunt fideli companiei datorită calității produselor.
Amenințările:
 Incompatibilitatea între produsele Apple și anumite software-uri poate fi un factor
important pentru potențialii clienți de alegere a produselor Apple sau a altor companii.
 Competiția foarte strânsă de pe piață cu Samsung, Sony, HP, Dell sau Toshiba.
 Pirateria muzicii amenință serviciul iTunes.
 Saturarea pieței smartphone-urilor și a tabletelor.
3.1.6 Analiza SWOT a companiei Samsung Electronics
Ca și Apple Inc., analiza SWOT pentru Samsung Electronics este foarte importantă în
a cunoaște punctele tari și punctele slabe. Analiza SWOT Samsung arată în felul următor:
Punctele tari:
 Integrarea hardware-ului cu mai multe sisteme de operare și aplicații.
 Inovație și design modern.
 Costuri de producție reduse.
 Oferă clienților accces la serviciile Google Play și Samsung Apps.
 Abilitatea de a comercializa marca proprie la nivel global.
 Concentrarea pe realizarea de produse care să protejeze mediul înconjurător.
 Excelență și calitate în inginerie și în realizarea de produse de piese hardware și de
produse electronice de consum.
Punctele slabe:
 Marjă de profit destul de mică.
 Nu dispun de sisteme de operare proprii și software-uri proprii, fiind nevoie de
achiziționarea de sisteme de operare.
 O listă de produse mai mare decât cea oferită de principalul competitor, Apple, face ca
concentrarea să fie distributivă și realizarea de smartphone-uri și tablete să nu
beneficieze de o atenție foarte mare.
48
__________________________________________________________________________________
Oportunitățile:
 Creșterea pieței smartphone-uri-lor în țările în curs de dezvoltare.
 Prețurile mai mici în comparație cu principalul competitor, Apple.
 Cererea tot mai mare de tablete pe piață.
Amenințările:
 Saturarea pieței smartphone-urilor în țările dezvoltate.
 Marjele în scădere ale producției hardware.
 Schimbarea rapidă a tehnologiei.
 Competivitate puternică din partea Apple.
3.1.7 Comparație între analizele SWOT ale companiilor
Analizele SWOT ale celor două companii prezintă destule puncte comune dar și
diferențe între punctele tari, punctele slabe, oportunitățile și amenințările companiilor.
În cadrul punctelor tari putem observa lucruri comune cum ar fi existența serviciilor
on-line, inovația și design-ul modern al produselor, lucru care le fac atractive.
Un punct forte de care Apple Inc. dispune este existența propriilor sisteme de operare,
a departamentului pentru cercetare și dezvoltare dar și parteneriatele strategice cu alte
companii cum ar fi IBM și Intel, în timp Samsung Electronics nu dispune de sisteme proprii
de operare și de software-uri proprii.
Un punct slab dar și o amenințare a companiei Apple Inc. față de Samsung Electronics
este compatibilitatea scăzută a produselor sale cu diferite sisteme de operare și aplicații de pe
piață și chiar restricția propriilor sisteme de operare în legătura cu utilizarea anumitor
aplicații, produsele celor de la Samsung fiind compatibile cu mai multe programe și aplicații
de pe piață.
Un alt punct slab al Apple Inc. față de rivalul principal este practicarea unor prețuri
mai mari decât media industriei și ceilalți competitori. Ambele companii au un ciclu de viață
scurt al produselor lor fiind înlocuite cu noi versiuni ale acestora.
Prețurile mari ale Apple Inc. devin o oportunitate pentru Samsung Electronics alături
de creșterea pieței IT în țările în curs de dezvoltare și cererea mare de tablete pe piață, în timp
ce Apple Inc. are o oportunitate mare de câștig prin existența departamentului de inginerie
software care poate oferi soluții în eliminarea virușilor informatici.
O amenințare comună între cele două companii este rivalitatea între acestea de pe
piață, alături de saturarea pieței smartphone-urilor și a tabletelor, dar și pirateria muzicii care
amenință serviciile iTunes și Google Play.
49
__________________________________________________________________________________
3.2 LISTA DE PRODUSE ALE CELOR DOUĂ COMPANII
În această secțiune a celui de al treilea capitol voi prezenta o serie de produse ale celor
două companii, menționând totodată caracteristicile acestora urmând ca mai apoi în
următoarea secțiune să prezint o comparație între produsele asemănătoare și din aceeași
generație ale ambelor companii.
3.2.1 Lista de produse a companiei Apple Inc.
Încă de la începuturile sale, compania Apple și-a axat atenția spre creearea și
dezvoltarea de computere primul model fiind lansat în anul 1976.
Cu timpul Apple Inc. a început să introducă pe piață și alte tipuri de produse în afara
de PC-uri, ajungând să pună în vânzare imprimante, monitoare, modem-uri și chiar scannere
ajungând în zilele noastre prin inovație și dezvoltarea tehnologiei să producă și să introducă
pe piață o listă largă de produse printre care găsim MP3 Playere, CD-Rom-uri, tablete,
smartphone-uri și laptopuri.
Însă compania Apple nu s-a limitat cum am scris și în prima secțiune a acestui capitol,
doar la produse. Odată cu dezvoltarea și creșterea vânzărilor pe piață ale companiei, aceasta a
configurat și sisteme de operare pentru computerele și smartphone-urile sale cât și diverse
servicii la care clienții săi pot apela (iTunes Store sau Apple Store).
Cele mai importante și cele mai de succes produse pe care le oferă astăzi compania
Apple sunt desktop-urile și notebook-urile din linia de produse Mac pe care le vom enumera
în continuare, produsele din liniile iPod, iPad și iPhone.
Aceste produse au devenit foarte cunoscute publicului cunoscător și interesat de
domeniul IT datorită calității acestora.
3.2.1.1 Linia de produse Mac
Numele Mac provine de la numele primului computer conceput și realizat de către

compania Apple, Macintosh, lansat pentru prima oară în anul 1984 pe data de 24 ianuarie,
adică acum 30 ani. Atunci a fost conceput și realizat primul sistem de operare sub marca
Apple având denumirea de Mac Operating System (Mac OS).
Din anul 1984 până în zilele noastre, compania și-a inovat și dezvoltat computere
proprii ajungând astăzi la o linie de produse foarte diversificată.
Printre cele mai importante produse Apple din linia Mac se enumeră MacBook Air,
MacBook Pro, Mac Mini, iMac și Mac Pro pe care le vom analiza pe rând pentru a vedea
caracteristicile fiecăruia.
50
__________________________________________________________________________________
Figura 3.3 – Primul model Macintosh din 1984

MacBook Air este un notebook sau un așa numit „subnotebook” foarte portabil, care a
fost conceput și realizat pentru a creea un balans între performanțele dorite de către utilizatori
și portabilitate.
Acest produs a fost pentru prima oară prezentat publicului de către Steve Jobs într-o
conferință pe data de 15 ianuarie 2008.
MackBook Air a fost prezentat publicului ca cel mai mic notebook din lume
prezentând o dimensiune atât de mică și nemaiîntâlnită până atunci, din acest motiv a fost
considerat ca un subnotebook datorită dimensiunilor sale.
Acest produs este valabil în două modele, unul mărimea diagonalei de 33.78 cm iar
celălalt cu diagonala de 29.46 cm.
Sistemul de operare instalat pe acest model de laptop este OS X, primul model
MacBook Air 1.1 a fost lansat în 28 ianuarie 2008, iar ultimele modele și cel mai performante
modele MacBook Air și anume 6.1 și 6.2 au fost lansate recent în 29 aprilie 2014.
De la lansarea primului model până la utimele două, componentele hardware au fost
cum era și de așteptat, din ce în ce mai performante prezentând calități mai bune.
Spre exemplu primul model dispunea de o memorie RAM de 2GB la o frecvență de
667 Mhz, în timp ce ultimul dispune de o memorie RAM de 4GB cu o frecvență de 1600
Mhz, dar și cu opțiunea de a mai adăuga încă o memorie RAM de 4GB pentru a avea în final
8GB de memorie RAM semnificând faptul că aceste laptop-uri sunt din ce în ce mai ușor de
folosit oferind un comfort sporit utilizatorului.
După părerea mea acest produs prezintă calități tehnice foarte bune. Cum este și
normal modelele din ce în ce mai noi prezintă calități mai bune din punct de vedere al
componentelor hardware, iar modelele cu diagonala de 29.46 cm oferă utlizatorului un
comfort sporit având posibilitatea de a-l transporta oriunde cu el.
51
__________________________________________________________________________________
Figura 3.4 – Ultimul model MacBook Air din 2014

MacBook Pro este un laptop introdus pe piață în 10 ianuarie 2006 de către Apple Inc.
și face parte din linia de produse Mac. Ca și MacBook Air sistemul de operare folosit pentru
rularea programelor este sistemul de operare propriu al companiei, și anume OS X.
Al doilea model MacBook Pro a fost anunțat în același an în luna aprilie. Ultimul și
cel mai interesant produs din această gamă este MacBook Pro Retina Display.
Tehnologia Retina Display este o tehnologie inovatoare pe care compania Apple a
introdus-o pentru prima oară pe piață.
Aceste tipuri de laptop-uri au ecran cu cristale lichide și o densitate foarte mare a
pixelilor pe ecran încât ochiul uman nu poate observa fiecare pixel în parte. Această inovație
nu a fost introdusă doar la MacBook Pro ci și la alte produse precum iPad sau iPhone.
Cum în zilele noastre grafica constituie o parte importantă în realizarea electronicelor,
inovația Retina Display face ca utilizatorul să fie mulțumit și totodată uimit de calitatea
grafică a imaginii de pe ecran.
Ca și la MacBook Air, odată cu noile modele calitatea și performanța componentelor
hardware este din ce în ce mai bună, utilizatorul fiind mulțumit de rapiditatea cu care își
desfășoară operațiunile.
Figura 3.5 – MacBook Pro cu ecran Retina Display
52
__________________________________________________________________________________
Mac Mini este un „mini-desktop” lansat inițial în 2005 pe 22 ianuarie. Sistemul de

operare este același ca la toate produsele din această linie și anume OS X.
Mac Mini este primul desktop pe care se poate naviga fără a utiliza alte compenente
periferice cum ar fi mouse-ul sau tastatura. Astfel s-a dorit trecerea de la clasicul PC, la un
concept mai nou utilizând doar tehnologia Touch Screen după conectarea acestuia la un
monitor sau Smart TV care să dispună de aceeași tehnologie.
Acest produs prezintă anumite avantaje datorită dimensiunilor mici pe care le are,
poate fi transportat cu ușurință oricunde, singurul dezavantaj pe care îl prezintă fiind
necesitatea conectării acestuia la un monitor pentru a putea fi utilizat.
Figura 3.6 – Mac Mini

Mac Pro este fără îndoială cel mai performant produs din linia de produse Mac
datorită capacității sale de stocare, a plăcilor de memorie, plăcii grafice și procesoarelor.
Prima generație a fost lansată pe 7 august 2006 iar cea de a doua pe 13 decembrie 2013.
Aceste tipuri de computere au fost special concepute pentru a spori performanța și
viteza pentru desfășurarea operațiunilor datorită cerințelor hardware din ce în ce mai mari ale
programelor. Computerele din linia de produse Mac Pro sunt cele mai performante și cele mai
puternice pe care compania Apple le pune la dispoziție.
Datorită performanțelor pe care le oferă după opinia mea Mac Pro nu este un produs
de consum, ci un produs industrial. Capacitățile hardware de care dispun aceste tipuri de
computere recomandă uzul produsului la nivel industrial.
Spre exemplu memoria RAM poate fi extinsă până la capacitatea de 48GB, iar pe
placa de bază a computerelor pot fi montate procesoare ultraperformante cu o o putere de 3,2
Ghz și 6 nuclee la cele din prima generație și procesoare 8 nuclee la computerele din cea de a
doua generație.
53
__________________________________________________________________________________
Figura 3.7 – Model Mac Pro din a doua generație
3.2.1.2 Linia de produse iPad
iPad reprezintă linia de produse a tabletelor realizate de compania Apple. Cele 5

generații iPad, și anume iPad 1, iPad 2, iPad 3, iPad 4 și iPad Air au fost lansate pe 3 aprilie
2010, 11 martie 2011, 16 martie 2012, 2 noiembrie 2012 și 3 noiembrie 2013.
Fostul director general al companiei Steve Jobs spunea în anul 1983 despre o strategie
foarte simplă de a realiza un calculator de mărimea unei cărți pentru a oferi clienților
posibilitatea de a le transporta cu ei oriunde, iar pentru utilizarea acestuia, să fie nevoie de un
timp scurt, de aproximativ 20 de minute pentru ca utlizatorul să învețe să navigheze pe acest
tip de computer.
Prima tabletă realizată de companie a fost Newton MessagePad 100, și a fost lansată
în anul 1993. Acestea foloseau un sistem de operare numit Newton OS.
Tabletele realizate de companie au un sistem de operare propriu numit iOS iar
utilizatorul are acces la o mulțime de aplicații prin intermediul serviciului Apple Store, de
unde utilizatorul poate downloada diverse aplicații cu diverse funcții, iar prin intermediul
serviciului iTunes utilizatorii acestor tablete pot downloada, cumpăra fișiere audio și totodată
își pot organiza playlist-uri în funcție de preferințele personale.
De la generație la generație ca și celelalte produse performanțele iPad-urilor au fost
îmbunătățite iar dimensiunile au fost reduse pe cât de mult posibil pentru a oferi produsului
un aspect elegant și o plăcere în a naviga pe acest tip tablete.
54
__________________________________________________________________________________
Revenind la iPad despre specificațiile tehnice al acestui tip de tabletă cât și despre
modelele din generațiile diferite ale produsului voi da detalii într-o secțiune următoare a
capitolului al treilea unde voi face comparația din punct de vedere al performanțelor și a
fiabilității cu tabletele realizate de către Samsung Electronics din aceeași generație pentru a
concluzia care dintre cele două companii a avut succes mai mare pe piața tabletelor.
Figura 3.8 – Prima tabletă Apple: Newton MessagePad 100 din 1993
Figura 3.9 – Model iPad 3
55
__________________________________________________________________________________
3.2.1.3 Linia de produse iPod
iPod este linia de media playere portabile prin care utilizatorul poate asculta muzică
sau viziona filme. Primul produs din această gamă, iPod Classic a fost lansat în anul 2001.
Produsele din această linie dispun de accesori externe pentru stocarea datelor și a
fișierelor iar utilizatorii acestor produse au acces la serviciile iTunes unde utilizatorii pot
cumpăra, downloada, rula sau chiar aranja în ordinea dorită fișierele audio.
Cele mai importante și de succes produse din această gamă sunt iPod Classic, iPod
Shuffle, iPod Nano și iPod Touch.
iPod Classic este un player portabil de fișiere audio. În anul 2001 a fost lansată prima
generație urmând ca de la an la an până în 2005 să apară generațiile următoare, a 2-a în 2002,
a 3-a în 2003 și a 4-a în 2004 și a 5-a în 2005. Ultima generație a fost lansată în anul 2007.
De la generație la generație acest produs a fost îmbunătățit din punct de vedere al
calității sunetului, al capacității de stocare a fișierelor și a duratei bateriei.
Fiind un produs relativ simplu din punctul meu de vedere, destinat exclusiv celor care
doreau să asculte numai muzică, produsul nu a excelat ca performanță, interfața cu utilizatorul
fiind una simplă, iar sistemul de operare fiind unul simplu care nu oferea utilizatorului acestui
tip de produs foarte multe facilități.
iPod Shuffle este un player portabil de fișiere audio asemănător cu iPod Classic, în
schimb dimensiunile extrem de mici și greutatea foarte mică îl fac un produs ultra portabil.
Cele 4 generații au fost lansate pe rând în 11 ianuarie 2005, 3 noiembrie 2006, 11
martie 2009 și 1 septembrie 2014.
Cum am spus și mai sus dimensiunile sale mici și greutatea mică fac ca acest produs
să fie ultra portabil și foarte ușor de transportat pentru utilizatorii iPod Shuffle.
Față de celelalte produse Apple îmbunătățirile tehnice aduse produsului au fost
vizibile, însă infime datorită simplității acestuia, doar memoria de stocare a fișierelor și durata
de funcționare a bateriei au avut parte de îmbunătățiri.
iPod Nano este asemănător anterioarelor două produse în schimb dimensiunile sale
sunt mai mari. iPod Nano a fost lansat în 7 generații.
Din cele 7 generații de produse iPod Nano ultimele două dispun de tehnologia touch-
screen, care le face mai simplu de utilizat.
Prima generație iPod Nano a fost lansată în anul 2005. Însă spre deosebire de iPod
Classic și iPod Shuffle, iPod Nano nu oferă doar posibilitatea de a rula fișiere audio, ci și
posibilitatea vizionării de fișiere video și foto.
56
__________________________________________________________________________________
iPod Touch este un așa numit „calculator de buzunar” conceput pentru utilizări
multiple introdus pe piață de către compania Apple.
Acest model dispune de tehnologia touch-screen și de posibilitatea conectării la
internet prin intermediul Wi-Fi. Acest produs a fost lansat în 5 generații, prima în 5
septembrie 2007 iar ultima în 11 octombrie 2012.
Produsul a fost conceput pentru utilizări multiple. iPod Touch este în același timp un
player de fișiere audio și video, o cameră digitală cu o calitate a imaginii foarte bună, camera
digitală poate filma la o rezoluție high definition însă nu este considerat un smartphone deși
este similar cu iPhone și are același sistem de operare iOS.
Figura 3.10 – Linia de produse iPod: iPod Shuffle, iPod Nano, iPod Classic și iPod
Touch (de la stânga la dreapta)
3.2.1.4 Linia de produse iPhone
iPhone este un telefon mobil de tip smarthpone, care folosește ca sistem de operare,
cunoscutul iOS produs de către Apple.
Prima generație iPhone a fost lansată în anul 2007 pe 29 iunie, iar cele mai recente
modelele 5S și 5C au fost lansate pe 10 septembrie 2013.
Modelele iPhone de la prima generație și până la ultima și anume cea de a șaptea
dispun de tehnologia touch-screen pentru o navigare mai ușoară a utilizatorului și o interfață
mai plăcută cu dispozitivul.
Modelele iPhone dispun de cameră digitală cu care se poate filma la rezoluție high
definition și se pot captura poze cu o rezoluție foarte mare, disponibilitatea conectării la
internet prin Wi-Fi, trimiterea și receptarea de e-mail-uri, posibilitatea rulării fișierelor video
și audio, navigare GPS dar și posibilitatea de a downloada o sumedenie de aplicații, unele
57
__________________________________________________________________________________
gratuite iar altele cu plată, cu diferite întrebuințări de pe iTunes Store, serviciul Apple non-
stop la care posesorii de iPhone au acces, fac utilizarea iPhone-ului să fie una placută.
Deocamdată nu voi da detalii mai multe despre produsele din linia iPhone deoarece
voi face comparația într-o secțiune următoare a capitolului al 3-lea, din punct de vedere al
caractersiticilor și al performanțelor sale hardware cu produsele Samsung Galaxy S, ale
companiei Samsung.
Figura 3.11 – Model iPhone din prima generație
3.2.2 Lista de produse a companiei Samsung Electronics
Samsung Electronics este cea mai importantă subisdiară a Samsung Group, adunând
peste 70% din veniturile totale ale Samsung Group, restul de 30% din veniturile totale
provenind de la celelalte subsidiare ale Samsung Group.
Compania Samsung a devenit cunoscută pe piața electronicelor cu mult înainte de
apariția Apple, Samsung intrând în industria electronicelor la începutul anilor 1960 iar primul
produs electronic lansat de Samsung a fost un televizor alb-negru în anul 1970.
Astăzi Samsung oferă clienților săi o listă foarte mare de produse printre care
enumerăm televizoare, LCD-uri, monitoare, DVD-playere, camere foto clasice și digitale,
computere, smartphone-uri, tablete, laptopuri și componente PC cum ar fi plăci de memorie
RAM și unități optice.
58
__________________________________________________________________________________
Printre produsele puse în vânzare pe piață de compania Samsung Electronics regăsim

și aparatele electrocasnice, nu doar aparatele electronice, cum ar fi frigidere, mașini de spălat,
mașini de spălat vase, cuptoare cu microunde sau aspiratoare.
Mai jos voi prezenta liniile de produse Galaxy S și Galaxy Tab ale companiei
Samsung Elctronics pentru ca în secțiunea următoare a capitolului să putem vedea comparația
între produsele asemănătoare ale Samsung Electronics și produsele principalului competitor
de pe piață, Apple Inc.
3.2.2.1 Linia de produse Galaxy S
Linia de produse Samsung Galaxy S reprezintă smartphone-urile concepute și realizate

de către Samsung Electronics.
În această linie găsim toate cele 5 modele produse de către Samsung Electronics și
anume Galaxy S1, Galaxy S2, Galaxy S3, Galaxy S4 și Galaxy S5.
Cele cinci modele au fost lansate pe rând în 4 iunie 2010, 2 mai 2011, 29 mai 2012, 26
aprilie 2013 și 11 aprilie 2014.
Fiecare model din această serie a fost îmbunătățit de-a lungul timpului, la care s-au
adăugat versiuni mai noi ale sistemului de operare, iar performanțele hardware au fost
îmbunătățite.
Sistemul de operare instalat pe aceste tipuri de telefoane este Android. Android-ul este
un sistem de operare pentru smartphone-uri și pentru tablete conceput și realizat de către
Google în colaborare cu Open Handset Alliance.
Ca și smarthpone-urile produse de Apple și anume produsele din linia iPhone,
produsele din linia Galaxy S dispun și ele de tehnologia touch-screen și o mulțime de aplicații
la care utilizatorii pot apela.
Spre deosebire însă de Apple, Samsung Electronics nu utilizează un sistem de operare
propriu la smartphone-urile pe care le produce, sistemul de operare fiind produs de Google și
Open Handset Alliance, Samsung Electronics achiziționând acest sistem de operare.
În schimb chiar dacă produsele din seria Galaxy S nu dispun de sistem de operare
propriu creat de Samsung Electronics, utilizatorii acestor tipuri de smartphone-uri pot apela la
Wi-Fi pentru conectare la internet și la serviciile Google pentru a downloada diverse aplicații
gratuite sau contra-cost prin intermediul Android Store, un serviciu similar cu Apple Store
pus la dispoziție de Apple Inc., dar și la un serviciu prin care pot cumpăra, asculta sau
downloada muzică numit Google Play, similar cu serviciul iTunes oferit de către compania
Apple Inc.
59
__________________________________________________________________________________
Fiabilitatea și ușurința navigării pe aceste smartphone-uri reprezintă caracteristici

esențiale pentru produsele din seria Galaxy S ale companiei Samsung Electronics, acestea
fiind într-o competiție foarte strânsă cu cele din seria iPhone a companiei Apple Inc.
În subcapitolul următor voi face o comparație mai detaliată între produsele din seria
Galaxy S ale Samsung Electronics și cele din seria iPhone ale Apple Inc, unde voi compara
două produse care au fost lansate pe piață în aceeași perioadă pentru a vedea care produs
prezintă capacități și performanțe hardware mai bune și care dintre ele a avut un succes și o
vânzare mai mare pe piață.
Figura 3.12 – Model Samsung Galaxy S3
3.2.2.2 Linia de produse Galaxy Tab
Linia de produse Samsung Galaxy Tab reprezintă tabletele concepute și realizate de

către Samsung Electronics.
În linia de produse Samsung Galaxy Tab regăsim tabeltele Samsung Galaxy Tab 1
(sau Galaxy Tab 7.0) Samsung Galaxy Tab 2 (sau Galaxy Tab 2.7.0) și Samsung Galaxy Tab
3 (sau Galaxy Tab 3.7.0).
60
__________________________________________________________________________________
Aceste modele din seria Galaxy Tab au fost lansate pe rând în 3 noiembrie 2010, 22
aprilie 2012 și 7 iulie 2013, de la generație la generație fiind aduse beneficii și îmbunătățiri
pentru a spori performanța tabletelor.
Ca și smartphone-urile pe care le produce Samsung Electronics, și tabletele concepute
și realizate de Samsung Electronics dispun de bine cunoscuta tehnologie touch-screen.
Sistemul de operare este același folosit ca și la produsele din linia Galaxy S, și anume
Androidul produs de Google și Open Handset Alliance, cu acces la serviciile Android Store și
Google Play, iar utilizarea acestor tipuri de produse este foarte asemănătoare ca și a
smarthpone-urilor Galaxy S, dispunând de Wi-Fi pentru conectarea și accesul la internet.
Diferența majoră înre produsele din linia Galaxy S și cele din linia Galaxy Tab este
mărimea diferită a produselor și performanțele hardware.
În subcapitolele următoare voi face o comparație detaliată între produsele din linia
Galaxy Tab ale Samsung Electronics și cele din linia iPad ale Apple Inc.
Comparația o voi face pentru a vedea care produs prezintă capacități și performanțe
hardware mai bune și care dintre ele a avut un succes mai mare pe piață și care companie a
câștigat competiția directă în ceea ce privește numărul de bucăți vândute.
Figura 3.13 – Model Samsung Galaxy Tab 3
61
__________________________________________________________________________________
3.3 COMPARAȚIE ÎNTRE GALAXY S ȘI IPHONE
Pentru a face o comparație între două produse ale celor două companii, am ales două
produse din aceeași generație care au fost lansate în perioade apropiate.
Pentru comparație am ales modelul iPhone 5 din partea companiei Apple, iar din
partea companiei Samsung Electronics am ales modelul Galaxy S III.
Ambele produse au fost lansate în perioade apropiate, primul a fost Galaxy S III în
data de 29 mai 2012, iar iPhone 5 în data de 21 septembrie 2012.
Mai jos avem un tabel cu o comparație detaliată a produselor iPhone 5 și Galaxy S III.
Tabelul 3.1 – Comparație iPhone 5 vs. Galaxy S III

Produs/Caracteristici iPhone 5 Galaxy S III
Sistem de operare iOS 6 cu posibilitatea de Android 4.0.4 cu posibilitatea
upgradare pâna la iOS 7.1.1 de upgradare până la 4.1.1 și
4.1.2
Greutate 112 grame De la 133 la 141 grame în
funcție de model
Dimensiuni 12.38 cm lungime 13.66 cm lungime
5.86 cm lățime 7.06 cm lățime
0.92 cm grosime 0.9 cm grosime
Cameră foto dorsală 8 megapixeli 8 megapixeli
Cameră video dorsală HD 1080p HD 1080p
Cameră foto frontală 1.2 megapixeli 1.9 megapixeli
Cameră video frontală HD 720p HD 720p
Memorie RAM 1 GB 1 GB sau 2 GB în funcție de
model și dorințele
utilizatorului
Procesor Apple A6 1.3 Ghz Dual-Core Cortex A9 1.4 Ghz Quad-
Core sau Krait 1.5 Ghz Dual-
Core
Capacitate de stocare 16, 32 sau 64 GB 16, 32 sau 64 GB
Combatibiliate 3G Da Da
Touch-Screen Da Da
Conectivitate Bluetooth Versiunea 4.0 Versiunea 4.0
62
__________________________________________________________________________________
Tehnologie Wi-Fi pentru Da Da

conectare la internet
GPS Da Da
Busolă digitală Da Da
Rezoluție display 326 pixeli per inci 306 pixeli per inci
Servicii disponibile iTunes și Apple Store Google Play, Samsung Apps
și Android Market
Număr total de bucăți Aproximativ 89.000.000 Aproximativ 50.000.000
vândute
După datele din tabelul anterior putem face o comparație între cele două produse.
În timp ce modelele iPhone 5 dispun de un sistem de operare propriu conceput de
către compania Apple, modelele Galaxy S nu au un sistem de operare propriu produs de către
Samsung, cum am spus și anterior în primul subcapitol în cadrul liniilor de produse Galaxy S
și Galaxy Tab, Android-ul este conceput și produs de către Google și Open Handset Alliance.
Din acest punct de vedere compania Apple are un avantaj în fața celor de Samsung
producând propriul sistem de operare pentru produsele iPhone.
Ambele produse, atât iPhone 5 cât și Galaxy S III dispun de tehnologia touch-screen,
sunt compatibile cu rețeaua 3G, dispun de aceeași versiune pentru conectivitatea bluetooth și
anume 4.0, utilizatorii ambelor produse pot folosi Wi-Fi pentru a se conecta la internet, GPS
sau busola digitală.
Ambele produse au acces la anumite servicii de unde utilizatorii pot downloada sau
cumpăra muzică și diverse aplicații pentru smartphone-uri.
Din punct de vedere al greutății și al dimensiunilor, iPhone 5 are avantaj în fața
competitorului Galaxy S III, având o greutate de doar 112 grame în comparație cu Galaxy S
III al cărui greutate poate varia în funcție de model de la 133 la 141 de grame.
Dimensiunile mai mici ale iPhone-ului fac ca acesta să aibă această greutate mai mică,
doar grosimea fiind mai mare cu doar 2 milimetri față de Galaxy S III. Inclusiv rezoluția
display este mai mare la iPhone decât la Galaxy S, cu un avantaj de 20 de pixeli per inci.
Toate aceste caracteristici fac ca iPhone 5 să aibă avantaj față de Galaxy S III ca fiabilitate.
Capacitatea de stocare a informației variază la ambele produse în funcție de model sau
de dorințele și nevoile cumpărătorilor. Ambele produse oferind posibilitatea unei memorii de
stocare de 16, 32 sau 64 de GB. În general clienții optează pentru capacități de stocare cât mai
mari deoarece multitudinea de jocuri, aplicații și fișiere ocupă foarte mult spațiu în memorie.
63
__________________________________________________________________________________
Camerele video și foto dorsale adică cele din spate, au aceleași capacități la ambele
produse, în schimb la camerele video și foto frontale, Galaxy S III are un plus față de iPhone
5, cu o capacitate de fotografie de 1.9 megapixeli față de 1.2 megapixeli.
Ca performanțe hardware situația este în favoarea celor de la Samsung Electronics.
Memoria RAM este de doar 1 GB la toate modelele iPhone 5, în timp ce unele modele
Galaxy S III dispun de 1 GB în plus de memorie.
Procesoarele la modelele iPhone 5 sunt Dual-Core de 1.3 Ghz, adică procesoare cu
două nuclee ce însumează o putere totală a procesorului de 2.6 Ghz, în schimb unele modele
Galaxy S III dispun tot de procesoare Dual-Core însă de 1.5 Ghz, ceea ce face ca puterea
totală să fie de 3 Ghz. Există însă și modele Galaxy S III cu procesoare Quad-Core de 1.4
Ghz, unde puterea totală a procesoarelor este de 5.6 Ghz, ceea ce constituie un avantaj clar în
favoarea modelelor Galaxy S III oferind utilizatorilor o plăcere în a utiliza aceste modele
datorită performanței și rapidității de desfășurarea a operațiunilor.
Putem concluziona că cele două companii au avut o politică de produs diferită în ceea
ce privește smarthpone-urile, în timp ce compania Apple Inc. a pus accent pe fiabilitate și
aspect cât mai atractiv, Samsung Electronics a preferat să pună accent pe performanțele
tehnice ale produselor sale.
Cel mai important aspect în comparația dintre cele două produse o reprezintă în mod
evident, numărul vânzărilor unde Apple a câștigat lupta având aproximativ 89 de milioane de
bucăți vândute, față de aproximativ 50 de milioane cât a înregistrat Samsung Electronics.
Promovarea mai bună a companiei Apple Inc. pentru produsele sale dar și preferințele
clienților, care au ales fiabilitatea în schimbul performanței a făcut ca Apple Inc. să câștige
lupta pe piața smartphone-urilor.
Figura 3.14 – iPhone 5 (stânga) vs. Galaxy S III (dreapta)
64
__________________________________________________________________________________
3.4 COMPARAȚIE ÎNTRE GALAXY TAB ȘI IPAD
Dacă în ceea ce privește smartphone-urile am comparat Apple iPhone 5 și Samsung

Galaxy S III, în rândul tabeletelor am ales să fac o comparație între Samsung Galaxy Tab 3
(sau 3.7.0 cum mai este numit) și Apple iPad Air. Aceste două produse reprezintă ultimele
produse lansate de către cele două companii pe piață.
Cele două produse au fost lansate în perioade apropiate, primul fiind Galaxy Tab 3 în
data de 7 iulie 2013, iar apoi iPad Air în data de 1 noiembrie 2013.
Ca și la comparația făcute între smartphone-uri, avem un tabel cu caracteristicile celor
două produse pentru ca apoi să fie făcută comparația între acestea.
Tabelul 3.2 – Comparație iPad Air vs. Galaxy Tab 3

Produs/Caracteristici iPad Air Galaxy Tab 3
Sistem de operare iOS 7.0.3 cu posibilitate de Android 4.1.2 cu posibilitate
upgradare până la 7.1.1 de upradare până la 4.2.2
Greutate 469 grame 306 grame
Dimensiuni 24 cm lungime 18 cm lungime
16.95 cm lățime 11.11 cm lățime
0.75 cm grosime 0.99 cm grosime
Cameră foto dorsală 5 megapixeli 3.15 megapixeli
Cameră video dorsală HD 720p HD 720p
Cameră foto frontală 1.2 megapixeli 1.3 megapixeli
Cameră video frontală HD 720p HD 720p
Memorie RAM 1 GB 1 GB
Procesor Apple A7 1.4 Ghz Dual-Core PXA986 1.2 GHz Dual-Core
Capacitate de stocare 16, 32, 64 sau 128 GB 8 sau 16 GB cu posibilitatea
de a adăga un slot extern de
memorie de până la 64 GB
Compatibilitate 3G Da Da
Touch-Screen Da Da
Conectivitate Bluetooth Versiunea 4.0 Versiunea 4.0
Tehnologie Wi-Fi pentru Da Da
conectare la internet
Busolă digitală Da Da
65
__________________________________________________________________________________
GPS Doar prin conectare la Da

internet sau o rețea de
telefonie mobilă
Rezoluție display 2048x1056 pixeli 1024x600 pixeli
Servicii disponibile iTunes și Apple Store Google Play, Samsung Apps
și Android Market
După cum putem vedea în tabelul anterior, ca și la smartphone-uri, produsul conceput

și realizat de Apple, iPad Air, dispune de un sistem de operare propriu conceput de aceeași
companie, în timp ce la Galaxy Tab 3 sistemul de operare folosit este Android.
Ambele produse sunt compatibile cu rețeaua 3G, dispun de tehnologiile touch-screen,
Wi-Fi pentru conectare la internet, busolă digitală și au aceeași versiune de bluetooth
instalată. În schimb GPS-ul funcționează mereu la Galaxy Tab 3 în timp ce la iPad Air este
nevoie de conectare la internet, sau prin introducerea unei cartele SIM de telefonie mobilă
GPS-ul va funcționa.
Ca greutate și dimensiunile, cele două produse sunt total diferite. Dimensiunea mult
mai mare a produsului iPad Air face ca greutatea acestuia să fie una mai mare decât a tabletei
Galaxy Tab 3, care datorită dimensiunilor mai mici prezintă o greutate de doar 306 grame,
față de 469 grame la iPad Air. Acest lucru semnifică faptul că tableta Samsung este mai
fiabilă și mai ușor de transportat.
Totuși dimensiunile diferite fac ca rezoluția să fie total diferită la cele două produse.
Dacă iPad Air putem spune că dezamăgește ca dimensiuni, ca rezoluție însă lucrurile stau
altfel, după cum putem observa în tabel, rezoluția display-ului la iPad Air este aproape dublă
față de rezoluția tabletei rivale.
Camerele video, atât cele dorsale cât și cele frontale oferă aceeași performanță din
punct de vedere al calității imaginii, toate fiind capabile să filmeze high definition la aceeași
rezoluție.
În ceea ce privește fotografiile, la iPad air camera dorsală oferă o calitate mai bună a
imaginii față de Galaxy Tab 3, cu 5 megapixeli față de 3.15, iar camera foto frontală la iPad
air este puțin mai slabă față de cealaltă diferența fiind doar de 0.1 megapixeli.
Un alt plus al tabletei iPad Air, este capacitatea de stocare a informațiilor, în funcție de
nevoile clienților, aceștia pot alege 16, 32, 64 sau 128 de GB de spațiu pentru stocarea datelor
și fișierelor în timp ce la Galaxy Tab 3, spațiul este de doar 8 sau 16 de GB, însă cu
posibilitatea de a monta un slot de memorie extern de până la 64 de GB.
66
__________________________________________________________________________________
Ambele produse au acces la anumite servicii de unde utilizatorii pot downloada sau
cumpăra muzică și diverse aplicații pentru tablete, aceleași aplicații ca și la smartphone-urile
pe care le-am comparat în subcapitolul anterior.
Din punct de vedere al performanțelor tehnice din avantajul este al companiei Apple,
produsul acesteia, iPad Air dispune de 1 GB de memorie RAM la fel ca și la Galaxy Tab 3,
însă diferența o fac procesoarele celor două produse, amândouă fiind Dual-Core, însă cel de la
Galaxy Tab 3 este mai slab față de cel de la iPad Air, fiind de doar 1.2 Ghz față de 1.4 Ghz.
Din această comparație rezultă că produsul iPad Air prezintă caracterstici hardware
puțin mai bune și mai performante față de Galaxy Tab 3, iar la capitolul fiabilitate, ambele
oferă utilizatorului aceeași plăcere și fiabilitate în utilizare, însă Galaxy Tab 3 are avantaj față
de iPad Air cu anumite modele, existând și modele precum cel din poza de mai jos cu
dimensiunile mai mari decât cele standard menționate în tabelul de mai sus.
Deocamdată nu a apărut un număr oficial de unități iPad Air vândute din cadrul
companiei Apple Inc. dar nici un număr oficial de unități vândute din partea Samsung
Electronics pentru tableta Galaxy Tab 3, de aceea comparația din punct de vedere al
numărului de vânzări nu se poate realiza.
Figura 3.15 – iPad Air (stânga) vs. Galaxy Tab 3 versiunea 3.10.1 (dreapta)
67
__________________________________________________________________________________
O B S E R V A Ț I I , C O N C L U Z I I ȘI P R O P U N E R I
1. OBSERVAȚII
1. În această lucrare au fost tratate din punct de vedere teoretic cele patru politici de
bază din cadrul mixului de makreting și anume politica de preț, politica de plasament, politica
de promovare și politica de produs.
2. Mixul de marketing și activitățile întreprinderilor în cadrul mixului de marketing au
fost abordate pe rând din punct de vedere teoretic punându-se accent pe politica de produse în
al doilea capitol al lucrării.
Observăm cum în cadrul mixului de marketing au apărut noi curente datorită
necesității firmelor și a producătorilor de a se adapta la nevoile, pretențiile și exigențele
fiecărui consumator sau potențial client în parte. Acest lucru s-a bazat pe dezvoltarea și pe
îmbunătățirea relației dintre producător și consumator.
3. În ceea ce privește politicile de marketing prima tratată și anume promovarea
observăm că aceasta se face prin diverse metode cum ar fi reclama plătită de întreprindere
unui post mass-media pentru difuzarea acesteia și că în calea difuzării reclamei pot interveni
mai multe bariere cum ar fi cele culturale, cele tehnice sau cele legale.
4. Plasamentul este realizat de către firme folosind anumite strategii pe care acestea le
consideră mai adecvate, iar aceste tipuri de strategii pot fi în funcție de timp, de acoperire a
pieței, de dezvoltare și geografice. Fiecare dintre aceste strategii se împart în două categorii cu
excepția celor de acoperire a pieței care se împarte în trei categorii.
5. Prețul are și el un loc important în cadrul politicilor de marketing iar în abordarea
teoretică făcută putem observa cum factorii interni sau cei legați de firmă, factorii
macromediului, factorii specifici produsului și factorii privind piața își pun amprenta și
influențează prețul final al produselor. În politica de preț, obiectivele acestuia au fost și ele
elaborate datorită importanței acestora.
6. Totodată putem vedea cum în toate cele trei politici enumerate mai sus, dar și în
cadrul politicii de produs standardizarea ocupă un loc important.
7. În ceea ce privește politica de produs, vedem că produsele sunt împărțite în două
categorii și anume produse de consum și industriale.
Tot în cadrul politicii de produs am abordat coordonatele fundamentale ale politicii de
produs, standardizarea și adaptarea produselor, precum și opțiunile strategice de dezvoltare a
standardizării programelor și opțiunile strategice de introducere pe piața internațională, dar și
68
__________________________________________________________________________________
aspectele sociale ale noilor produse și ciclul de viață al acestora. Toate aceste elemente au fost
abordate teoretic.
Observăm astfel că importanța politicii de produs are un mic plus față de celelalte trei
politici din cadrul mixului tradițional de marketing pentru că produsul constituie baza iar fără
un produs bine conceput și bine realizat efortul întreprinderilor de a realiza celelalte trei
politici ar fi inutil datorită faptului că fiecare consumator va putea fi nemulțumit de produsul
achiziționat.
8. În studiul de caz comparativ realizat între cele două companii de mare succes ale
lumii, Apple Inc. și Samsung Electronics vedem cum ambele companii au o conducere bine
realizată și pentru o organizare foarte strictă și-au împărțit activitatea în departamente,
respectiv în divizii, pentru ca produsele acestora să fie cât mai bine realizate.
9. Analizele SWOT ale celor două companii cuprind multe puncte comune, dar și
diferențieri datorită politicilor diferite de produse pe care le-au adoptat în funcție de interesele
fiecăreia.
Spre exemplu Apple Inc. a preferat să conceapă și să realizele sisteme de operare
proprii pentru produsele lor ceea ce reduce puțin costul de producție datorită faptului că este
mult mai la îndemână ca întreprinderea să aibă un departament propriu de inginerie software
și să realizeze sisteme de operare propii, față de achiziționarea sistemelor de operare de la alte
societăți așa cum a făcut compania rivală de pe piață Samsung Electronics.
10. Lista de produse și liniile de produse prezentate din cadrul celor două companii
arată faptul că fiecare dintre cele două companii vor să câștige lupta de pe piață prin inovație,
fiabilitate și un design modern oferit produselor realizate, toate aceste lucruri fiind făcute nu
numai pentru a atrage clientul și a vinde aceste produse, ci și pentru a-i mulțumi pe clienți
prin lucrurile pe care le pot realiza și de care se pot ajuta pentru a realiza anumite lucruri
dorite.
11. În ceea ce privește comparația între produsele asemănătoare, putem observa o
competivitate foarte strânsă între cele două companii, ceea ce duce la motivarea reciprocă de a
realiza produse cât mai performante și mai fiabile pentru a câștiga lupta de pe piața
smartphone-urilor și a tabletelor.
2. CONCLUZII
1. Ca o concluzie la politicile de produs, preț, plasament și promovare, putem spune că

toate cele patru activități nu pot fi realizate una fără cealaltă, chiar dacă accentul va fi pus
69
__________________________________________________________________________________
mereu pe politica de produs deoarece această politică constituie baza mixului de marketing
tradițional.
2. Putem concluziona că fiecare politică realizată de întreprinderi din cadrul mixului
de marketing are importanța sa vitală în activitatea de marketing și că cele patru politice sunt
inseparabile pentru activitatea întreprinzătorilor.
Spre exemplu odată cu realizarea politicii de produs, celelalte trei politici trebuiesc
gândite din timpul realizării politicii de produs și realizate în același timp pentru a se stabili
prețurile de vânzare ale produselor, modalitatea prin care produsele vor beneficia de o
promovare pe măsura și modul prin care produsele vor fi puse la îndemâna clienților prin
plasamentul realizat.
3. După comparația făcută între cele două companii, politicile de produs pe care
acestea le-au adoptat și comparația între produse realizată rezultă faptul că fiecare companie a
încercat să câștige lupta de pe piață prin metodele sale proprii cum a fost exemplul de mai sus
în care Apple Inc. a conceput prorpiile sisteme de operare de produse în timp ce Samsung
Electronics a decis să achiziționeze sisteme de operare.
Ambele companii au în continuare o rivalitate puternică între ele, lucru care poate
aduce beneficii pentru fiecare dintre dintre cele două companii.
4. Această rivalitate poate fi concluzionată și din caracteristicile tehnice asemănătoare
între produsele din aceeași generație, inovațiile și lucrurile noi cu care fiercare companie vine
pe piață pentru a impresiona potențialii utilizatorii să cumpere produsele lor și astfel numărul
de vânzări al produselor companiilor să fie unul cât mai mare pentru ca la final una din cele
două să se impună pe piața smarthphone-urilor și a tabletelor.
5. Fiind trăsături specifice domeniului IT, inovația, design-ul, fiabilitatea dar și
performanțele hardware, accesul la internet și posibilitatea de acces la anumite servicii care
oferă diferite aplicații sunt puncte de interes pentru utilizatorii de smartphone-uri și tablete, de
aceea putem concluziona că cele două companii și-au adaptat produsele la cerințele de pe
piață ale consumatorilor.
6. Toate aceste lucruri enumerate mai sus aduc în atenție faptul că cele două companii
s-au bazat foarte mult nu numai pe cercetarea de piață pentru a afla și a fi la curent cu
exigențele potențialilor clienți, dar și pe comunicarea cu potențialii clienți fără de care este
posibil ca produsele companiilor să nu fi prezentat atât de multe calități din punct de vedere al
performanțelor și al fiabilității.
70
__________________________________________________________________________________
3. PROPUNERI
1. După realizarea acestei lucrări consider că trebuie să acordăm o importanță foarte

mare politicilor de produs pe care firmele le adoptă, pentru a cunoaște modul de realizare a
produselor acestora și pentru a ști la ce să ne așteptăm atunci când firmele vor să conceapă noi
produse cu care doresc să câștige competiția de pe diversele piețe pe care acționează.
2. Din punctul meu de vedere cunoașterea acestor aspecte teoretice împreună cu
observarea practică a unor politici de produs a diferitelor întreprinderi cunoscute nu doar la
nivel global, ci și național sau global nu ar putea aduce decât beneficii de ambele părți, atât
pentru producători care vor comunica mai simplu și mai ușor cu consumatorii, dar și
consumatorii vor putea să își exprime exigențele mai ușor, știind să își exprime mai amplu
dorințele și exigențele personale.
3. Un asftel de subiect legat de mixul de marketing care cuprinde cele patru politici
prin care se realizează, poate fi un subiect interesant de tratat în cadrul unor emisiuni
televizate pe canale de televiziune specializate sau chiar emisiuni radio, pentru ca partea
publicului interesată de această latură a marketingului să aibă acces ușor la informațiile dorite.
71
__________________________________________________________________________________
BIBLIOGRAFIE
1. Anghel, L, Florescu, C. – Marketing, Probleme, cazuri, teste. Editura

Marketer, București, 1994 [Anghel, Florescu, 1994]
2. Boșcor, D., Brătucu, G. – Marketing Internațional, Repografia

Universității Transilvania, Brașov, 2002 [Boșcor, Brătucu, 2002]
3. Bradley, F. – Marketing Internațional, Editura Teora, București, 2001

[Bradley, 2001]
4. Danciu, V. – Marketing Internațional, Editura Oscar Print,

București, 1996 [Danciu, 1996]
5. Danciu, V. – Marketing Internațional, Editura Economică, București,

1998 [Danciu, 1998]
6. Danciu, V. – Marketing internațional pentru produse industriale,

Editura CODECS, București, 1998 [Danciu, 1998]
7. Danciu, V. – Marketing Internațional: De la tradițional la global,

Editura Economică, București, 2001 [Danciu, 2001]
8. Danciu, V. – Marketing Internațional: Provocări și tendințe la

începutul mileniului trei, Editura Economică, București, 2009
[Danciu, 2009]
9. Demetrescu, M.C. – Marketing, Editura Europa Nova, Lugoj, 1991

[Demetrescu, 1991]
10.Demetrescu, M.C. – Metode de analiză în marketing, Editura Teora,

București, 2000 [Demetrescu, 2000]
11.Hart, N. – Marketing Industrial, Editura CODECS, București, 1998

[Hart, 1998]
12.Kotler, Ph. – Managementul Marketingului, Editura Teora, București,

1997 [Kotler, 1997]
13.Kotler, Ph., Armstrong G.,Saunders J., Wong V. – Principiile

marketingului, Editura Teora, București, 1999 [Kotler, Armstrong,
Saunders, Wong, 1999]
72
__________________________________________________________________________________
14.Kotler, Ph. – Managementul Marketingului: Analiză, planificare,

implementare, control, Editura Teora, București, 1999 [Kotler, 1999]
15.Kotler, Ph., Armstrong, G. – Principiile Marketingului, Ediția a III-a,

Editura Teora, București, 2004 [Kotler, Armstrong, 2004]
16.Kotler, Ph., Armstrong, G. – Principiile Marketingului, Ediția a IV-a,

Editura Teora, București, 2008 [Kotler, Armstrong, 2008]
17.Pistol, Gh. M. – Marketing, Editura „Fundației România de mâine”,

București, 1999 [Pistol, 1999]
18.Pop, Al. N., Dumitru, I. – Marketing Internațional, Editura Uranus,

București, 2001 [Pop, Dumitru, 2001]
19.Popa, I., Filip, R. – Management Internațional, Editura Economică,

București, 1999 [Popa, Filip, 1999]
20.Sasu, C. – Marketing Internațional, Editura Polirom, Iași, 1998 [Sasu,

1998]
21.Sasu, C. – Marketing Internațional, Ediția a III-a revizuită și

adăugită, Editura Polirom, Iași, 2005 [Sasu, 2005]
22.Sasu, C. – Marketing Internațional, Ediția Electronică (format PDF),

2012 [Sasu, 2012]
23.State, I. – Marketing Internațional Vol. I, Editura Universitatea

„Transilvania”, Brașov, 2003 [State, 2003a]
24.State, I. – Marketing Internațional Vol. II, Editura Universitatea

„Transilvania”, Brașov, 2003 [State, 2003b]
25.State, I. – Marketing Internațional - Compendiu, Editura Universitatea

„Transilvania”, Brașov, 2003 [State, 2003c]
26.http://www.theofficialboard.es/organigrama/apple
27.http://www.theofficialboard.es/organigrama/samsung-electronics-1
28.http://visiblebusiness.blogspot.ro/2012/03/samsung-electronics-
organizational.html
73
__________________________________________________________________________________
29.http://www.efin.ro/analiza_swot_2381/analiza_swot_apple.html
30.http://www.strategicmanagementinsight.com/swot-analyses/samsung-
swot-analysis.html
31.https://en.wikipedia.org/wiki/Apple_Inc.
32.https://en.wikipedia.org/wiki/Samsung
33.https://en.wikipedia.org/wiki/Samsung_Electronics
34.https://en.wikipedia.org/wiki/Macintosh
35.https://en.wikipedia.org/wiki/IPad
36.https://en.wikipedia.org/wiki/IPod
37.https://en.wikipedia.org/wiki/IPhone
38.https://en.wikipedia.org/wiki/Samsung_Galaxy_S
39.https://en.wikipedia.org/wiki/Samsung_Galaxy_Tab_series
40.https://en.wikipedia.org/wiki/IPhone_5
41.https://en.wikipedia.org/wiki/Samsung_Galaxy_S_III
42.https://en.wikipedia.org/wiki/IPad_Air
43.https://en.wikipedia.org/wiki/Samsung_Galaxy_Tab_3_7.0
44.http://www.statisticbrain.com/iphone-5-sales-statistics/
45.http://www.androidauthority.com/galaxy-s4-demand-galaxy-s3-sales-
197892/
74

Birladianu Alexandru - Lucrare de Licenta - Politica de Produs in Marketingul International

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Birladianu Alexandru - Lucrare de Licenta - Politica de Produs in Marketingul International

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA CREŞTINĂ "DIMITRIE CANTEMIR"

FACULTATEA DE RELAŢII ECONOMICE INTERNAŢIONALE

CONDUCĂTOR ŞTIINŢIFIC: VIZA FACULTĂŢII:

APLICAȚIE: STUDIU COMPARATIV APPLE INC. VS. SAMSUNG ELECTRONICS

1.POLITICI ÎN MARKETINGUL INTERNAȚIONAL

2.POLITICA DE PRODUS ÎN MARKETINGUL INTERNAȚIONAL

3.TRĂSĂTURI SPECIFICE DIVERSELOR DOMENII:

STUDIU COMPARATIV APPLE INC. VS. SAMSUNG ELECTRONICS

OBSERVAȚII, CONCLUZII ȘI PROPUNERI

Ioan State - Marketing Internațional, Editura Universitatea „Transilvania”, Brașov, 2003

Victor Danciu – Marketing Internațional, Editura Economică, București, 2001

Constantin Sasu - Marketing Internațional, Editura Polirom, Iași, 1998

2.3.3 Documentarea practică pentru realizarea studiului de caz

2.3.4 Utilizarea unor surse statistice din ţară şi din străinătate

2.3.5 Prelucrarea şi sistematizarea informaţiilor din literatura de

2.3.8 Concluziile finale ale lucrării şi contribuţia personală a

5. Declaraţia pe proprie răspundere privind autenticitatea lucrării de licenţă

Subsemnatul / subsemnata ...................................................................................................................

Această lucrare are ca scop principial prezentarea politicii de produs și a celorlalte

CAPITOLUL 1: POLITICI ÎN MARKETINGUL INTERNAȚIONAL

1.1 MIXUL DE MARKETING

Marketingul internațional înseamnă concepțiile potrivit cărora activitățile economice

1.1.1 Politici de marketing

Mixul de marketing cuprinde patru politici şi concepte principale prin care se

1.1.2 Concepte noi în mixul de marketing

În mixul de marketing există noi curente care au apărut datorită transformărilor

Politica de promovare Politica de produs

Politica de plasament Politica de preț

Figura 1.1 – Mixul de marketing

1.2 POLITICA DE PROMOVARE

Promovarea este o activitate adresată consumatorului prin care se încurajează şi se

1.2.1 Promovarea produsului

Promovarea reprezintă activităţile întreprinse de producători, în vederea răspândirii

1.2.3 Bariere sau piedici ce influențează reclama

În marketingul internaţional reclama este influenţată de anumite bariere sau piedici

Bariere sau piedici ce influențează reclama

Bariere culturale Bariere tehnice Bariere legale

Figura 1.2 – Bariere ce influențează reclama

1.2.3.1 Bariere culturale

1.2.3.2 Bariere tehnice

1.2.3.3 Bariere legale

1.2.4 Strategii de reclamă și mediile de reclamă folosite

Pentru realizarea reclamei se folosesc strategii de reclamă internaţională pentru a fi

Reclama standardizată reprezintă efortul firmelor de a îşi standardiza reclama pentru

1.2.5 Standardizarea promovării

Standardizarea promovării depinde foarte mult de standardizarea comunicării şi de

Prin standardizarea publicităţii se întelege realizarea unei sinergi, ca urmare a

1.3 POLITICA DE PLASAMENT

1.3.1 Strategii adoptate de firme în politica de plasament

Distribuţia sau plasamentul joacă un rol foarte important în mixul de marketing

Strategii adoptate de firme

Strategii de acoperire a pieței Strategii în funcție de timp

Strategii de dezvoltare Strategii geografice

Figura 1.3 – Strategii adoptate de firme

1.3.1.1 Strategii de acoperire a pieței

În cadrul acestor strategii există trei tipuri de distribuţie: intensivă, selectivă şi

1.3.1.2 Strategii de dezvoltare

Strategiile de dezvoltare cuprind dezvoltarea internă sau directă, dezvoltarea externă,

Franciza este o strategie de dezvoltare ce asigură prezenţa pe anumite pieţe

1.3.1.3 Strategii geografice

Strategiile geografice sunt o categorie foarte importantă a strategiilor de distribuţie. Se

1.3.1.4 Strategii în funcție de timp

1.3.2 Tendințe în distribuția internațională

Tendințele în distribuție și plasament s-au înmulțit pe măsura evoluției pieței și a