4.

Descrierea pietei si a concurentei

Descrierea pietei.
Activitatea societatii noastre se incadreaza in sfera alimentatiei publice, focalizandu-se pe segmentul consumatorilor cu pretentii. Conditia esentiala de competitivitate intr-un astfel de sector o reprezinta satisfacerea exigentelor clientilor printr-un meniu variat, de o calitate ireprosabile, asigurarea unui ambient placut in incinta restaurantului precum si amabilitatea din partea personalului. Cele mai mari riscuri provin din posibilitatea intrarii pe piata a unor reprezentanti ai lanturilor internationale de restaurante. In concordanta cu rezultatele cercetarii de piata efectuate, clientii-tinta au din ce in ce mai putin timp si abilitati sa gateasca pentru ei, preocuparile lor indreptandu-se in general catre viata sociala si realizarea profesionala. Societatea noastra, denumita AISA, isi propune sa raspunda eficace acestor tendinte ale persoanelor ce doresc sa serveasca mancaruri de calitate, sanatoase si la preturi accesibile. In cadrul sectorului tertiar serviciul de alimentatie publica ocupa locul 14 la nivel national, vanzarile anuale fiind de aproximativ 950.000.000 mii lei (potrivit unui studiu publicat in Buletinul Static nr. 9/2001). In aceste conditii, activitatea restaurantelor private reprezinta circa 90% din totalul activitatii de alimentatie publica. Conform cercetarii de piata, romanii cheltuiesc in medie 7% din venituri pentru a lua masa in oras. Potrivit statisticilor oficiale, acest procent a inregistrat o evolutie fluctuanta in ultimii 4 ani. In anul 2007 veniturile din activitatile restaurantelor au crescut in termeni reali, ajungand la 4% din veniturile sectorului tertiar. Aceasta tendinta este explicata de un raport intocmit de Agentia de monitorizare a tendintelor de consum ca fiind efectul schimbarii stilului de viata, climatului economic si cresterea varietatii ofertei existente de piata. Anual in Bucuresti se deschid in medie 15-20 restaurante, 90% fiind localizate in zone usor accesibile municipiului. Aceste activitati se dezvolta in special in zone bune, in apropierea centrelor de afaceri, spatiilor de birouri si institutiilor de invatamant, calitatea ofertei scazand in general odata cu departarea de zona centrala. Asadar, plasarea restaurantului nostru in zona parcului Cismigiu, este o 1

alegere perfecta pentru a dezvolta activitatea noastra si pentru a atinge scopurile propuse, avand ca motivatie in apropiere institutii de invatamant , administratii publice, precum si birouri private.

Segmentul de piata.
Serviciile actuale ale firmei se adreseaza urmatorului tip de clienti: Copii, elevi si studenti persoane ocupate de pregatirea profesionala care au institutia de invatamant in perimetrul restaurantului nostru. Adulti persoane ocupate in domeniul administratiei (fiscale, financiare, birouri private), care de asemenea au birouri sau locul de munca amplasat in aceeasi regiune. Si nu in ultimul rand, trebuie mentionati si locuitorii zonei respective, care au de asemenea acces la restaurant. In ceea ce priveste concurenta, cu toate ca in Romania nu exista concurenta in astfel de domeniu (restaurant all-you-can-eat, autoservire), este important sa apreciem concurenta ca fiind foarte intensa in acest domeniu (serviciu din sector tertiar), deoarece la nivelul capitalei, activeaza peste 100 de unitati. Din acest motiv, restaurantul nostru a incercat sa se diferentieze venind cu o oferta cat mai variabila la preturi accesibile, pastrand standardele de calitate cu care si-a castigat un segment de piata bine definita , motiv pentru care am introdus 3 tipuri de meniu cu specific diferit (romanesc, meditaranean, indian). Restaurantul nostru isi propune pe viitor sa isi dubleze cota de piata detinuta (de la 4% la 8%, fiind sustinuta de serviciile a 12 salariati), prin introducerea unui nou meniu cu specific mexican, tinand cont si de cerintele consumatorilor straini. Din perspectiva clientului diferentele serviciului oferit de unitatea comeciala Aisa fata de cel oferit de concurenta sunt numeroase. In primul rand in cadrul restaurantului Aisa clientul poate manca cat pofteste si asta in conditiile in care plateste un pret fix, lucru ce nu se intampla in alte restaurante din tara (in cadrul acestora clientul fiind nevoit sa plateasca in plus pentru o noua comanda). In al doilea rand clientul regaseste in restaurantul Aisa trei ambiente diferite, mai exact 2

indian, traditional romanesc si mediteraneean, incorporate intr-un singur spatiu, pe cand in alte restaurante exista de obicei un singur ambient sau tip de decor pentru intreaga unitate comerciala. Trecand mai departe in analiza noastra nu putem uita o foarte importanta si semnificativa diferenta intre restaurantul in cauza si concurenta acestuia si anume cea a tarifelor si a metodei de tarifare. Aceasta se refera la faptul ca restaurantul Aisa practica tarife diferentiate atat pe categorii de varsta (oferind tarife reduse studentilor,copiilor si pensionarilor), cat si pe intervale orare ajutand clientul sa economiseasca bani in aceasta perioada de criza economica, in timp ce in restul restaurantelor exista un tarif unic indiferent de circumstante. De asemenea fata de restul restaurantelor in care exista un timp indelungat intre realizarea comenzii si onorarea acesteia, in restaurantul analizat nu intalnim aceasta problema, deoarece exista un sistem de autoservire care ajuta clientul sa economiseasca timpul (comanda si onorarea acesteia realizandu-se simultan). Costul de substitutie Pentru analiza acestui cost din perspectiva clientului, mentionam cateva restaurante din zona( restaurante de pe Blvd. Stirbei Voda, Calea Victoriei, Blvd. Magheru, Zona Eroilor si Blvd. Regina Elisabeta). Astfel, in zona Parcului Cismigiu, am identificat un numar relativ mare de restaurante, dar fie cu specific diferit, fie raportul calitate/pret diferit, fie orarul diferit, fie numarul de locuri diferit comparativ cu restaurantul nostru in cauza. 1. Restaurantul Monte Carlo Situat in zona Parcului Cismigiu, pe str. Grigore Cobalcescu; Orar 7:00-21:00; Dispune de 80 de locuri; Raportul calitate/pret ridicat(preturi mari, calitate pe masura); Meniu national si international; In ceea ce priveste acest restaurant, comparativ cu restaurantul nostru, putem spune faptul ca este un adversar pe masura, deoarece pe deoparte este situat foarte aproape de locatia noastra (Blvd. Stirbei Voda), specificul este atat romanesc cat si international, iar pe de alta parte raportul calitate/pret este ridicat. Totusi, acest restaurant este situat in cadrul unui hotel(Hotel Trianon), fapt ce poate reprezenta un dezavantaj pentru clienti (si un avantaj pentru restaurantul nostru), deoarece ar trebui sa fie cazati pentru a avea acces la restaurant. Un alt avantaj competitiv pentru restaurantul nostru ar fi acela ca acesta dispune de 120 de locuri(comparativ cu restaurantul Monte Carlo care dispune doar de 80 de locuri), iar orarul este mai scurt decat in cazul nostru. 2. Restaurantul Museum Situat in Zona Eroilor, pe str, Sf. Elefterie Orar 12:00-1:00 3

 Raport calitate/pret ridicat Pentru restaurantul Museum, putem spune de la inceput faptul ca este situat putin mai departe de zona unde ne aflam noi; totusi este un restaurant select, cu specific atat romanesc cat si international. Orarul este mai scurt comparativ cu al nostru. De asemenea, conform orarului, acest restaurant nu se adreseaza si pentru cei care doresc sa manance micul dejun. In ceea ce priveste preturile, acestea sunt destul de ridicate(de exemplu o friptura de vitel 30 lei), fapt ce ne avantajeaza pe noi, deoarece in pretul nostru (de 24,99 lei pentru copii, de 34,99 lei pentru elevi/studenti si de 44,99 lei pentru adulti) este inclus nu numai un singur fel de mancare, ci intreaga masa. De mentionat faptul ca bauturile(alcoolice si nealcoolice) nu sunt incluse in acest pret. 3. Restaurantul Capitol Situat la intersectia Blvd. Stirbei Voda cu Calea Victoriei; Orar 7:00-22:00; Dispune de 80 de locuri; Raport calitate/pret ridicat; Specific variat; Pentru acest restaurant, putem spune faptul ca exact ca si in cazul restaurantului Monte Carlo si acesta face parte dintr-un hotel(hotel cu acelasi nume). In plus fata de cel mentionat anterior, este faptul ca acest restaurant este foarte des inchiriat pentru nunti, botezuri si alte evenimente. 4. Restaurantul Opera Meniu specific italian Raport calitate/pret ridicat; In cazul acestui restaurant, nu exista diferente in plus fata de cele mentionate anterior. 5. Restaurant Adagio Situat aproape de restaurantul nostru, pe Bd. Stirbei Voda; Prezinta specific international; Raportul calitate/ret scazut; Orar 10:00-23:00; Pentru analiza acestui restaurant, putem spune, pe langa faptul ca este situat aproape de noi, chiar pe acelasi bulevard, totusi raportul calitate/pret indica un serviciu slab, un pret mic(aproximativ 20 lei) poate duce la un serviciu slab din punct de vedere calitativ. Orarul este mai redus comparativ cu al nostru(noi avem de la 7:00-15:00 si de la 16:00-23:00). Meniurile sunt variate, de la diverse ciorbe, la feluri principale bogate (de la pui, la peste). 6. Restaurant Debarcader Cismigiu Situat in zona parcului Cismigiu; Prezinta terasa; Raport calitate pret inegal(preturi foarte mari dar calitate slaba); Pentru acest restaurant, singurul avantaj ar fi acela ca se poate consuma si bauturi fara comanda prealabila a unui fel de mancare. Din parerile prezentare pe internet, rezulta o calitate foarte slaba atat a personalului cat si a calitatii produselor, pe seama unor preturi piperate. 7. Restaurant Derby 4

 Situat pe Blvd. Eroilor Sanitari; Raport calitate/pret convenabil; In cazul acestui restaurant, de mentionat ar fi faptul ca este foarte frumos amenajat, iar acest lucru ii permite o clientela mai bogata si diversificata. Totusi, comparativ cu restaurantul nostru, distanta poate reprezenta un dezavantaj. Preturile sunt convenabile (o medie de 50-60 de lei/masa) in conditiile unor servicii acceptabile. 8. Restaurant Ambasador Situat in zona Blvd. Magheru; Orar 7:00-ultimul client; Are 50 de locuri; In cazul de fata, acest restaurant are aceleasi avantaje si dezavantaje ca si restaurantele Monte Carlo si Capitol. De mentionat insa este faptul ca are o capacitate doar de 50 de locuri(comparativ cu restaurantul nostru de 120 de persoane). In concluzie, viitorii clienti, pot renunta usor la restaurantele mentionate din aceeasi zona, fie din motive geografice, fie din motive financiare, fie din alte motive. Daca ar fi sa facem o analiza si a restaurantului in cauza numit AISA, acesta este situat pe Blvd. Stirbei Voda, in apropierea parcului Cismigiu; orarul este cuprins intre 7:00-16:00 si 17:00-23:00; are o capacitate maxima de 120 de locuri; specificul meniului este atat romanesc cat si international(in cazul nostru mediteranean si indian) si in ciuda unui raport calitate/pret ridicat, totusi, avand in comparatie restaurantele mentinute anterior, pretul este nici prea ridicat, dar nici prea scazut(24,99 lei pentru copii, 34,99 lei pentru elevi/studenti si 44,99 lei pentru adulti). Un alt avantaj pe langa cel al pretului, ar fi pentru client acela ca nu mai trebuie sa astepte dupa chelner pentru a face comanda, ci el singur isi poate alege ceea ce doreste. Celelalte restaurante mentionate anterior functioneaza toate prin comenzi de la chelneri(exceptie facand poate restaurantele care sunt incluse intr-un hotel, unde meniul poate fi prezentat si sub forma de bufet suedez). Acest lucru reduce considerabil timpul (pierdut de la momentul initierii comenzii si pana la servirea fiecarui client in parte, in cazul celorlalte restaurante). De asemenea, ca avantaj poate fi si acela al capacitatii. Comparativ cu celelalte restaurante, noi avem o capacitate maxima de 120 de locuri, fapt ce reprezinta un avantaj pentru noi, mai ales la inceputul afacerii(din cauza intrarii recent pe piata). Astfel clientul nu ar fi obligat sa caute un loc intr-un restaurant. Decoratiunile pot reprezenta si ele un element de atractie pentru clienti, deoarece dorim sa aranjam restaurantul in functie de cele trei specificuri si anume romanesc, mediteranean si indian, decoratiuni ce se refera nu numai la peisaj ci si la ambienta(muzica specifica). Aici singurul restaurant care ar putea sa fie in competitie cu noi ar fi restaurantul Derby, cunoscut deja pentru amenajarile sale. Orarul este unul pe placul clientilor, ei putand sa serveasca fie micul dejun, fie pranzul, fie cina. De asemenea, restaurantul nostru poate gazdui si petreceri, precum cele de la nunta, botez, aniversari etc. Un alt avantaj, ar fi acela ca pentru segmentul de piata pentru care ne adresam, oferim servicii mai ieftine pentru elevi/studenti si copii. In zona exista multe scoli, licee si facultati, care ar putea folosi serviciile oferite de AISA. Astfel, restaurantul nostru prezinta o multitudine de avantaje pentru care clientii ar putea renunta la alte restaurante in favoarea noastra. Totusi exista si 5

cateva dezavantaje, dezavantaje care sunt pretutindeni: problema locurilor de parcare, problema spatiilor pentru fumatori si nefumatori si nu in ultimul rand inghesuiala care se formeaza in general la restaurantele cu acest specific(all we can eat). Putem spune ca rata inovatiei in ceea ce priveste restaurantul Aisa de tip all you can eateste foarte mare. Asta in situatia in care acest tip de serviciu nu se mai intalneste in tara noastra, iar toate caracteristicile enumerate mai sus sunt si ele inovatoare si unice ( unele dintre ele chiar si in cazul unei raportari la strainatate). Din cele enuntate mai sus putem sa previzionam ca acest restaurant va avea de infruntat o concurenta ce in mare parte va dori sa imite in intregime sau partial serviciul oferit. Avand in vedere ca nu se poate proteja legal serviciul, conducerea unitatii va trebui sa actioneze rapid si mai ales prin fidelizarea clientelei si utilizarea factorului psihologic. Asta inseamna realizarea unei puternice legaturi intre clienti si personalul unitatii comerciale, in special prin atitudinea cordiala si pozitiva a angajatilor fata de clienti; pastrarea acestor legaturi prin mentinerea comportamentului personalului; evitarea, pe cat posibil, a schimbarii personalului, deoarece fidelizarea si legatura puternica intre acesta si clineti nu se va mai realiza.etc. In ceea ce priveste usurinta imitarii, aceasta poate reprezenta o amenintare pentru noi, amenintare care va aparea in viitor, cand vor aparea pe piata si alti concurenti cu aceleasi caracteristici. In momentul deschiderii insa, pe plan national, nu exista nicio astfel de forma de restaurant (pe principiul bufetului suedez). Din punct de vedere al regimului proprietatii intelectuale, fiind vorba despre un serviciu deja aparut in alte tari, nu putem vorbi despre un drept de proprietate intelectuala. Scopul acestui restaurant este de a exploata o noua nisa in industria alimentatiei publice romanesti.

5. Strategia de marketing propusa

Politica de marketing reprezinta cadrul general de actiune al firmei in vederea realizarii intregii sale productii. Aceasta este alcatuita din patru mari categorii, asa numitul mix de marketing: produs, pret, distributie, promovare. 6

Strategia de actiune a firmei propuse va urma sa comercializeze un tip nou de produs pe piata romaneasca, restaurantul de tip all-you-can-eat, cu trei tipuri de meniuri alimentare: Traditional Romanesc, Indian si Mediteraneean. Gama de produse va fi destul de variata, din fiecare meniu fiind prezentate un numar destul de ridicat de feluri. Nivelul preturilor va fi unul mediu, diferentiat in functie de categorii de varsta, si sociale. Regiunea in care vom comercializa acest tip de produs este Bucuresti, categoria de populatie fiind benefica tipului de restaurant pe care firma il promoveaza. Strategia rezultatelor se refera la utilitatea sociala a produselor. In acest domeniu putem mentiona faptul ca alimentele vor fi produse din materia prime naturale, destinate atat copiilor mici. In plus, clientii vor avea ocazia de a incerca diverse meniuri.

Mixul de Marketing
Politica de produs Produsul promovat este un restaurant nou pe piata romaneasca, ce se adreseaza consumatorilor in general, persoanelor fizice, mai degraba decat corporatiilor sau persoanelor juridice. Tinand cont de motivatiile, gusturile si obiceiurile consumatorilor, produsul nostru se clasifica drept un bun de larg consum, avand toate caracteristcile acestui tip de bun: standardizare, intereseaza marele public, achizitiile de regula sunt frecvente si in cantitati mici, produsul comercializat va satisface nevoi imediate, si de asemenea achizitia implica un grad ridicat de comoditate. In ceea ce priveste ciclul de viata al produsului, in momentul de fata sunt previzionate doar primele doua faze principale, si anume introducerea pe piata si faza de crestere. Mai exact, in faza de introducere pe piata, in conditiile in care consumatorii nu vor cunoaste produsul, iar o parte nici nu il vor cauta, o politica de promovare intensa va fi necesara. In legatura cu cea de-a doua faza, cea de crestere, se previzioneaza introducerea unui nor meniu, cel Mexican. Cat despre urmatoarele faze din ciclul de viata, maturitatea si declinul, un au fost previzionate. Strategiile in politica de produs: 7

Strategia stabilitatii sortimentale: meniurile vor fi stabilite in functie de cele patru tipuri internationale de alimentatie, produsele fiind stabile, meniul nefiind schimbat in functie de factorii ce il influenteaza ( perioada etc)

Strategia mentinerii structurii calitative: firma va incerca sa mentina nivelul calitativ si competitiv al produselor, atat in privinta calitatilor tehnice ale echipamentului si personalului implicat in comercializarea produsului, insa mai ales in calitatea alimentelor furnizate

Strategia nediferentiata: aceasta strategie se refera in principal la strategia produsului vazuta prin ochii pietei; si anume, firma noastra se va adresa unei mase largi a consumatorilor, tuturor segmentelor de piata (adultilor, copiilor, studentilor).

Strategia de inovatie: produsul nostru va fi rezultatul direct al inovatiei, avand caracteristici distincte, durabile si comerciale

Politica de Pret Se pot identifica doua etape in politica de pret: prima, definirea preturilor de vanzare in functie de situatia pietei tinta, iar a doua, de natura strategica, compusa din actiuni succesive de adaptare a pretului la situatia nou creeata. Firma va adopta strategia de definire in functie de piata tinta. Pentru aceasta, trei modalitati se definesc, si anume: definirea preturilor ca referinta a costurilor, definirea pretului avand ca punct de plecare cererea manifestata de piata si fundamentarea pretului de vanzare pronind de la concurenta. Avand in vedere faptul ca pe piata pe care va actiona firma presenta, un exista o concurenta directa, fundamentarea pretului in functie de concurenta nu se poate aplica. De asemenea, pentru a creea pretul in functie de cerere implica un proces destul de anevoios, de cercetare a cererii in mod direct. De aceea firma a ales sa isi stabileasca pretul in functie de costuri, acesta acoperind costurile variabile si fixe. Modalitatea de fixare a pretului se bazeaza pe maximizarea cifrei de afaceri, obiectiv avut in vedere pentru o mai buna pozitionare a restaurantului pe piata. Pretul practicat de firma intra in categoria pretului magic (cu teminatie in cifra 9, 99, 199 etc.) fiind un pret mai cald, creeand senzatia unui pret mai mic. Pretul produsului ce variaza astfel: * pentru copii: 24,99 RON/ intrare 8

* pentru studenti: 35,99 RON/ intrare * pentru adulti: 44,99 RON/ intrare * de asemenea, preturile vor varia si in functie de ora: 39,99 RON/intrare intre orele 16.00-18.00 Strategia de pret: de penetrare a pietei : pret suficient de scazut (carea copera desigur costurile implcate in productie), avand ca obiectiv cucerirea unei mai mari partid in piata si de asemenea, avem in vedere si descurajarea unor concurenti de a intra pe piata. Firma prezentata urmareste maximizarea volumului vanzarilor. Am ales acest pret deoarece produsul descris detine toate caracteristicile necesare descrise de specialisti ca fiind fundamentale pentru a alege aceasta strategie: piata sa fie sensibila la pret- pe piata alimentatiei reactia pietei la schimbarile de pret este mare, iar costurile medii unitare sa se diminueze odata cu cresterea cererii de marfuri. Unul din incovenientele acestei strategii este faptul ca vom fi obligati sa mentinem un volum important de productie pentru a raspunde cererii. Nr. Crt. 1. Strategie Penetrare Pret Scazut Optica Cerere/pre t Elastica Distributie De masa Selectiva

Cresterea CA 2. Smantanire Ridicat Profit unitar Inelastica important Tabel 5.1. Caracterizarea strategiilor de pret1

Firma noastra a ales strategia pretului diferentiat, pretul fiind stabilit pe categorii de varsta, si socio-profesionale. Politica de distributie Din cele 4 faze ale reproductiei, distributia o reprezinta pe cea de-a treia, fiind inaintea consumului, procesul prin care un bun iese din sfera de fabricatie si este pus la dispozitia consumatorului. Circuitul de distributie pe care il vom folosi pentru vinderea produsului nostru va fi teoretic unul scurt, serviciul fiind la dispozitia consumatorului in incinta restaurantului. Modul de vanzare poate fi considerat ca o combinatie intre cel clasic/traditional si cel modern, in sensul in care un vom avea

Sursa: MANOLE Victor, Marketing, Editura ASE, Bucuresti, 2004

un angajat care sa imaneze cumparatorului produsul efectiv, insa va exista o persoana la casa, care va vinde la cerere bauturi. Datorita serviciului de tip bufet suedez ar fi cam dificil sa creeam un sistem de livrare la domiciliu, sau catre sediile unor firme. De aceea, politica de distributie a firmei AISA un se va axa pe atragerea unor furnizori intermediari, distributia fiind facuta in incinta restaurantului. Politica de promovare Politica de promovare, sau politica de comunicare a firmei cu piata, este un element foarte important al politicii de marketing a firmei noastre. Datorita faptului ca este un produs nou pe piata romaneasca, si pentru care cererea in momentul de fata un este tocmai cristalizata, promovarea conceptului este foarte importanta. Comunicarea companiei cu clientii se va face atat prin publicitate obisnuita, cat si prin metode de relatii publice (prezentari in cadrul facultatilor, liceelor, sediilor de firme). Publicitatea este intentionata a se face initial prin impartirea unor flyer-e in Bucuresti, in prima faza in zona de desfasurare a activitatii noastre, si ulterior si in alte zone centrale si mai putin centrale ale Bucurestiului. De asemenea, una din ideile conducerii este de a utilizat un nou concept in publicitate, acela de a face publicitate unui produs prin intermediul bloggeri-lor renumiti, carea u devenit mai nou un segment formator de opinii. De exemplu, firme precum Audi, Volkswagen, agentia Paralela45 si-au facut publicitate prin acest sistem nou, pe blog-ul lui Bobby Voicu. Consta in principiu in schimbul de oferte: o firma pune la dispozitia bloggerului un produs, in mod gratuit, pe o perioada determinata sau un de timp, acesta il va testa, si va posta pe blog o parere, pro sau contra referitoare la acel produs (pe principiul ca publicitatea, fie si ea si negativa, tot publicitate e). Ideea noastra este de a-i oferi lu Bobby Voicu sau altui blogger renumit, si altor 2 prieteni, ocazia de a lua masa la noi in restaurant, pe gratis de doua ori pe saptamana, in schimbul unor postari legate de noul nostru restaurant. In felul acesta, ne atingem o parte din publicul tinta, si anume tinerii, printr-o modalitate inovatoare si putin costisitoare. In urmatoarele faze ale existentei produsului nostru, vom apela de asemenea si la publicitatea televizata si radio. Vom incerca de asemenea, sa invitam ziaristi care 10

scriu articole pentru diverse publicatii, mai mult sau mai putin de specialitate, pentru a face o cronica a restaurantului nostru. Alte mijloace de a ne promova produsul sunt mijloacele promotionale. Vom oferi mese gratuite pentru copiii familiilor ce aleg sa ia masa la noi in apropierea sarbatorilor de Craciun, Paste, Revelion. De asemenea, pentru grupurile mai mari de 7 persoane vom oferi un discount de 10%. Vom organiza si programe de fidelizare a clientilor: de exemplu, pentru persoanele care servesc masa la noi de minim 5 ori pe luna, vor primi o intrare la jumatate de pret.

11