CUPRINS

ARGUMENT.................................................................................................................…………........2

CAPITOLUL I PREZENTAREA GENERALĂ A SC ALTEX IMPEX SRL..............................4

I.1. Istoricul firmei............................................................................................................………….......4

I.2. Date de identificare a societății..............................................................................………...............4

I.3. Resursele societății......................................................................................................…………......6

I.4. Normele de sănătate și securitate în muncă .....................................................................…….........8

CAPITOLUL II NOTIUNI TEORETICE CU PRIVIRE LA POLITICA DE DISTRIBUTIE.....9

II.1 Conceptul si rolul distributiei............................................................................................................9

II.2. Obiectivul si rolul distributiei......................................................................................................10

II.3. Importanța și beneficiile promovării produselor și serviciilor......................................................12

CAPITOLUL III STUDIU DE CAZ CU PRIVIRE LA STRATEGIILE DE
PROMOVARE ȘI DEZVOLTARE ALE SC ALTEX IMPEX SRL................................14

CONCLUZII...............................................................................................................………….......19

BIBLIOGRAFIE.........................................................................................................…………......20

ANEXE

1
 ARGUMENT

Am ales să realizez lucrarea pentru obţinerea certificatului de competenţe profesionale, nivel IV cu

tema Politica de distibuție a SC Altex Impex SRL Abordarea acestei teme mi s-a părut interesantă
deoarece distribuția este un proces foarte important in lantul proceselor operative la care sunt supuse
marfurile in traseul lor spre consumator.
Prin această temă doresc să îmi îmbunătăţesc cunoştinţele asupra cercetării de marketing dar în
special pentru a puncta evoluţia magazinului Altex în România.
Lucrarea își propune să evidențieze politica de distribuție a SC ALTEX SRL dar și impactul
marfurilor sale în rândul cumpărătorilor. Întrucât am avut ocazia de a vizita acest magazin, am reușit să
cunosc și să înțeleg mai bine puterea sa dominantă în rândul celorlalte magazine de electronice și
electrocasnice.

ALTEX este unul din brandurile care au influențat semnificativ industria de retail din Romania în
ultimele doua decenii. De la primul magazin deschis in 1993 în Piata Neamț la peste 120 de magazine
fizice în toata tara, dintre care unele sunt si unități Media Galaxy ALTEX s-a dovedit a fi printre liderii
pieței de electronice, electrocasnice, IT&C și multimedia din Romania.

Rolul economic si social al distributiei este in continua crestere, pe masura dezvoltarii societatii, a
progresului economic si social general. Este suficient sa se raporteze activitatea desfasurata in sfera
distributiei la dinamismul fortelor de productie, al productiei materiale, pe de o parte, al consumului
(personal sau productiv) pe de alta parte.

Obiectivul activitatii de distributie il formeaza marfurile (produse si servicii), fluxul neintrerupt al

lor de la producator pana la consumator. Dirijarea acestora, miscarea lor fizica spre consumator este
insotita, precedata sau urmata si de alte fluxuri, nu lipsite de importanta, care leaga intre ei pe participantii
la procesul de ansamblu al distributiei.

Prin pozitia pe care o ocupa in mecanismul proceselor economice – ca activitate de intermediere

intre producator si consumator – distributia indeplineste un deosebit de important rol economic si social.

Astfel, prin intermediul distributiei se finalizeaza activitatea economica a intreprinderilor, se incheie

ciclul economic al produselor: intreprinderea producatoare (comerciala) redobandeste in forma baneasca

2
resursele investite in producerea (comercializarea) produselor impreuna cu un profit pentru activitatea
desfasurata, iar consumatorul intra in posesia bunurilor necesare.

In realizarea legaturii dintre producator si consumator, distributia isi asuma rolul de exponent al
preocuparilor acestora, informand si influentand atat pe producator cat si pe consumator, sporind sansele
vanzarii produselor si satisfacerii cerintelor de consum.

Am structurat proiectul în trei capitole care cuprinde prezentarea generală a SC. Altex Impex
SRL, aspecte teoretice cu privire la metode de distribuție a mărfurilor, iar în ultima parte studiul de caz
privind politica de distibuție a SC Altex Impex SRL.

În primul capitol am detaliat date despre societate, misiune, viziune, strategii, obiective, resursele
societății și norme de securitate și sănătate în muncă.
În al doilea capitol am prezentat notiunile teoretice cu privire la politica de distributie.
Cel de-al treilea capitol cuprinde un studiu de caz în cadrul căruia am prezentat firma și modul în
care aceasta pune în practică politica de distibuție a SC Altex Impex SRL.
Concluzii
Bibliografie
Anexe

Am aplicat în practică noțiunile teoretice de la disciplinele de specialitate, utilizând următoarele

rezultate ale învățării:

URÎ 7. Administrarea firmei: Cunoștințe 7.1.9; Abilități 7.2.5; Atitudini 7.3.4.

URÎ 7. Administrarea firmei: Cunoștințe 7.1.10; Abilități 7.2.6; Atitudini 7.3.6.

URÎ 8. Evaluarea oportunităților de piață: Cunoștințe 8.1.3; Abilități 8.2.3; Atitudini 8.3.1.
URÎ 9. Aplicarea politicilor de marketing: Cunoștințe 9.1.7; Abilități 9.2.7; Atitudini 9.3.4.
URÎ 9. Aplicarea politicilor de marketing: Cunoștințe 9.1.9; Abilități 9.2.9; Atitudini 9.3.5.

3
 CAPITOLUL I

PREZENTAREA GENERALĂ A SC ALTEX IMPEX SRL

I.1. Scurt istoric

La data de 14 februarie 1992 a fost înființată firma Altex, care demarează un program de
comercializare şi service pentru televizoare la mâna a doua aduse din Elveţia, vândute magazinelor
second - hand. Era momentul în care repartiţiile guvernamentale pentru posturi de ingineri fuseseră
sistate. Investiţia iniţială a fost de 100.000 lei (mai puţin de 10.000 USD)
În anul 1993 pentru prima dată în interiorul firmei se naşte conceptul de magazine specializate
cu produse electronice - electrocasnice.
În anul 1994 se înfințează primul magazin Altex la Piatra Neamț.
Anii 1995-1997 au fost cei mai productivi. Altex se dezvoltă practic în toate oraşele ţării,
deschizând peste 50 de magazine.
Între anii 1997-1999, piaţa românească îşi arată primele neajunsuri (inflaţie, dobânzi bancare
excesive). Se impune o restructurare a afacerii - conducerea pe principiile rentabilităţii, analiză pe centru
de profit şi pierderi.
Între anii 2001–2008 încep să se vadă primele efecte ale restructurării. Altex are resurse proprii
şi deschide 22 de magazine noi, mult mai elaborate. În grupul de firme Altex
există reţeaua de magazine ce comercializează produse electronice şi electrocasnice.
Înfiinţată în anul 2001, ITALROMTEX – firma de distribuţie şi vânzări en-gros, Italromtex este
de fapt importatorul şi distribuitorul mărcilor Sanyo, Grundig, Panasonic, Electrolux, Zanussi, Arctic,
Rowenta şi Tefal.
Italromtex asigură livrarea gratuită către magazinele diverşilor detailişti de articole electronice şi
electrocasnice în maxim 48 de ore, fără a percepe taxe suplimentare de transport, asigurând în acelaşi
timp toată gama de consumabile şi accesorii pentru mărcile distribuite. Italromtex a realizat o cifră de
afaceri de 8 milioane euro în anul 2008.

I.2. Date de identificare a societății

Denumire: SC ALTEX IMPEX SRL

4
 Forma juridică: Societate cu răspundere limitata cu capital integral privat.
Cod Fiscal: R2864518
Registrul comertului: J27/2125/1992
Obiect de activitate: Comerț cu amănuntul - prestări servicii în garanție. Import și distribuție de
produse electronice și electrocasnice și totodată distribuitor exclusiv al mărcilor Sanyo, Grundig, Rotel,
Ariete, Cata, Petra, Iner.
Telefon: 0233/210671, Fax 0233/230817
Adresă: Bulevardul Alexandru Lăpușneanu 116C, Constanța 900396
Localizată în: City Park Mall
Program de funcționare: luni - duminica:10.00 - 22.00
Capital social: 23.503.500.000 lei

Firma ALTEX își propune introducerea de soluții complete pentru casă, produse de înaltă
calitate, noutate și inovație, variante multiple pentru întreținerea produselor pe termen lung, sisteme de
finanțare adaptate condițiilor economico-sociale actuale și de asemenea asigurarea seriozității fata de
clienți și partenerii de afaceri.

Valorile societății

Misiunea Altex reprezintă declarația scopului companiei și servește ca un standard, în raport cu

care societatea evalueaza acțiunile și deciziile proprii.

Viziunea - Compania Altex se pregătește pentru viitor cu o viziune pe termen lung, modelată de
înțelegerea trendurilor și a forțelor care vor modifica business-ul în care activează compania. Viziunea
Altex trasează direcțiile pentru fiecare aspect al business-ului descriind acțiunile necesare pentru o
creștere sustenabilă.

Portofoliu - Să ofere consumatorilor un portofoliu de produse relevant în raport cu nevoile lor.

Parteneri - Să construiasca parteneriate avantajoase cu furnizorii, pentru a crea plus valoare

pentru consumatori.

Furnizorii sunt cei ce asigura resursele de care are nevoie firma pentru a-si produce bunurile si
serviciile. Problemele cu furnizorii pot afecta grav activitatea unei unei firme. Trebuie supravegheat
gradul de disponibilitate al resurselor aprovizionate, situatiile de intarziere in livrare intrucat urmarile pot
5
sa se resimta in vanzari.(sa scada pe termen scurt iar pe termen lung pot duce la nemultumirea
clientului).

Altex colaborează cu un număr însemnat de furnizori, fiind singurul retailer de profil care are în
protofoliu o gamă extinsă de produse aparținând unor mărci, precum Philips, Panasonic, Sony,
Thomson, Daewoo, Whirlpool, Arctic, Bosch, Siemens, Electrolux, Zanussi, Ariston, Indesit, Rowenta,
Tefal, Braun.

Clienții reprezintă cea mai importantă componentă, ei fiind pentru o companie purtătoriii cererii.
Clienții sunt cei pe care compania îi vizează şi care îi asigura existenta pe piaţă. Cererea de
electrocasnice s-a aflat pe un trend ascendent în ultimii ani şi acest lucru se explică prin posibilitatea
achiziţiilor.
Cererea este foarte importantă pentru că ea susţine derularea afacerii, de aceea, o companie trebuie
să cerceteze evoluţia cererii şi principalele coordonate ale acesteia pentru a şti cum să o atragă.
La Altex când vorbim de satisfacerea cererii vorbim de oferta diferenţiată, de reduceri de preţ şi
nu în ultimul rând de programele de fidelizare, menite să stabilizeze pentru companie cererea venită din
partea clienţilor.
Menţinerea relaţiilor pe termen lung cu clientela este unul dintre punctele de baza ale unei strategii
bine pusă la punct.
Mai mult, oamenii au inceput să perceapă beneficiile dezvoltării tehnologice şi astfel intervalul de
timp pentru inlocuirea unor produse cu altele mai noi şi mai performanţe a scăzut tot mai mult in ultima
perioada. Echipamentele electronice sunt preferate de consumatori pentru că pun lumea în mișcare,
alimentează creativitatea și facilitează interacțiunea între oameni.
Concurenţa directă pentru Altex începe în anul 2014 când intră în rândul marilor retaileri de
produse electrocasnice: Flanco Internaţional şi Domo Retail. Pe piaţă electrocasnicelor există o
concurenţă agresivă, purtată prin toate mijloacele posibile: publicitate, oferta, reduceri de preţ, etc.

I.3. Resursele societății

Resurse materiale

Altex dispune de un număr de peste 125 de unităţi comerciale, dintre care unele sunt pe formatul
Altex (magazine de dimensiuni mai mici), altele de tip Altex Megastore respectiv Media Galaxy,
magazine foarte mari, spaţioase, aerisite, foarte bine luminate (cu lumina albă, şi geamuri mari).

6
Suprafaţă totală a acestor magazine depăşeşte 50 000 mp.

Marfa în magazine este aranjată pe categorii, rafturile sunt separate prin culoare largi, produsele
încad rate la promoţii sunt situate în zone speciale sau sunt puse în evidenţă pe rafturi.

Magazinele sunt dotate cu case de marcat numeroase pentru evitarea formării de cozi, care
reprezintă un element neplăcut pentru clienţi. Tot la resurse materiale intră şi calculatoarele folosite
pentru introducerea datelor clienţilor, precum şi softurile folosite pentru această.

Resurse umane

Managementul modern pune în centrul preocupărilor sale omul ca principal factor al succesului
organizaţiei. De aceea, preocuparea pentru calitatea şi dezvoltarea resurselor umane este preocuparea
prioritară a conducerii companiei Altex.

Personalul magazinului este calificat şi are un rol important în luarea deciziei de cumpărare a
clientului. Atmosfera din interior este una plăcută, culorile ce au consacrat Altex (roşu şi galben)
regăsindu-se în alcătuirea decorurilor. Angajaţii sunt îmbrăcaţi în uniforme în aceleaşi culori ale
brandului.

Altex dispune de un număr de circa 1659 de angajați. Pentru Altex factorul uman a jucat un rol
important nu numai în partea de management al afacerii, cât şi în partea de comunicare cu clienţii.
Astfel, Altex a iniţiat programe de training în comunicare şi vânzări pentru echipele angajate în partea de
contact cu clienţii

. Personalul Altex este foarte bine pregătit în consiliere tehnică şi asistenţă de cumpărare. Special
antrenat pentru a răspunde cu răbdare fiecărui cumpărător Altex, şi pentru a-l consilia în legătură cu
orice produs doreşte să cumpere, cât şi în privinţa service-ului, personalul este extrem de bine pregătit
pentru a acţiona oride câte ori este nevoie.

Prin sistemul de Relaţii cu Clientul cel mai competitiv şi prin strategiile “client-focused”, Altex
încearcă să vină în întâmpinarea consumatorilor în aşa fel încât să le satisfaca într-o măsură cât mai mare
aşteptările.

Resurse financiare

Compania Altex a fost înfiinţată cu capital integral privat. Compania de credite de consum
7
înfiinţată împreună cu Raiffeisen Bank, Credex, este cea care asigură desfașurarea în bune condiţii a
creditărilor pentru produsele achiziţionate în rate.

Potrivit cifrei de afaceri Altex se menţine pe primul loc în topul retailerilor de profil, Domo,
principalul concurent, având anul 2010 venituri de 180 de milioane de euro. Flanco, al treilea retailer din
piaţă electroIT, controlat de Asesoft Distribution, estima pentru 2010 afaceri de aproximativ 85 de
milioane de euro, în condiţiile în care compania a încheiat anul anterior un proces de insolvenţă.

Altex a obţinut în 2012 - ultimul an pentru care există date publice - afaceri de 254 milioane euro.
Domo a obţinut în acelaşi an 126 milioane euro, iar Flanco 137 milioane euro.
Potrivit matricei de evaluare a concurenților, Altex se află pe locul 1, ceea ce înseamnă că
satisface cel mai bine nevoile consumatorilor.

I.4. Norme de securitate si sanatate in munca, PSI si protectia mediului

Instruirea personalului

Organizarea și desfășurarea activității de instruire a salariaților în domeniul protecției muncii se

realizează conform Normelor generale de securitate și sănătate în muncă. Persoanele juridice sau fizice
au obligația de a elabora, prin efort propriu sau în colaborare cu instituții specializate, instrucțiuni proprii
de SSM, în funcție de specificul activității comerciale desfășurate, instrucțiuni ce vor fi supervizate de
specialiști în domeniu. Aceste instrucțiuni vor fi afișate la loc vizibil.

Măsurile de prim ajutor se vor stabili, în funcție de specificul activității comerciale desfășurate, cu
avizul medicului de medicină a muncii. Toţi angajaţii efectuează obligatoriu controale medicale
periodice. Ei respectă normele de SSM, PSI și SU și sunt instruiți cu prevederile Legii 319/2006,
instrucțiuni proprii de S.S.M., măsuri de prim ajutor, H.G. 971, anexa 1, Legea 307/2006, Legea
481/2004, O.M.E.C.T. 3946/2001, instrucțiuni proprii de stingere a incendiilor, O.M. 163/2007 și Cod
rutier. Toți angajații respectă normele de SSM., PSI și SU.

Prin sistemul de Relaţii cu Clientul cel mai competitiv şi prin strategiile “client-focused”, Altex
încearcă să vină în întâmpinarea consumatorilor în aşa fel încât să le satisfaca într-o măsură cât mai mare
aşteptările.
Din 2021, intră in vigoare programul RABLA, care constă intr-un voucher AFM (Administratia
Fondului Pentru Mediu) pentru electrocasnicele vechi, acestea fiind inlocuite cu únele noi.

8
 CAPITOLUL II

NOTIUNI TEORETICE CU PRIVIRE LA POLITICA DE DISTRIBUTIE

II.1. Conceptul si rolul distributiei 

Conceptul de distributie se refera, mai intai, la „traseul” pe care il parcurg marfurile pe

piata, pana ajung la consumatori; producatorul, intermediarii si consumatorul – participanti la
deplasarea succesiva a marfurilor de-a lungul acestui traseu – alcatuiesc ceea ce in terminologia
marketingului se numeste „canal de distributie” (exista insa si canale fara intermediari).

Conceptul de distributie se refera, apoi, la ansamblul operatiunilor (vanzare, cumparare,

concesiune, consignatie, etc.) care marcheaza trecerea succesiva a marfurilor de la un agent de piata la
altul, pana la intrarea lor definitiva in sfera consumatiei.

El include, mai departe, lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile in traseul lor
spre consumator; este vorba de „distributia fizica” sau „logistica” marfurilor. Notiunea de distributie se
mai refera, in sfarsit, la aparatul tehnic – retea de unitati, dotari, personal – care realizeaza asemenea
procese si operatiuni.

Distributia se refera, deci, la circuitul fizic si la cel economic al marfurilor, la sistemul de relatii
care intervin intre agentii de piata, la activitati ale unei mase largi si eterogene de unitati, apartinand
mai multor profile economice.

Valorificarea oportunitatilor pietei si finalizarea efectiva a activitatii intreprinderilor

producatoare de bunuri si servicii sunt conditionate de ajungerea acestora la consumatorii sau
utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute.

In spatiul si timpul care separa incheierea productiei de intrarea produselor (serviciilor) in

consum se desfasoara un ansamblu de operatiuni si procese economice. Orientarea lor cat mai eficienta
formeaza obiectul celei de a treia componente a mixului de marketing – politica de distributie.

Pentru a desemna continutul si mecanismul sferei economice care acopera spatiul si timpul
dintre productie si consum, stiinta marketingului a optat pentru notiunea de distributie – o notiune
cuprinzatoare, incluzand procese si activitati eterogene.

9
 In terminologia economica se folosesc in mod frecvent alte notiuni pentru activarea desfasurata
in sfera economica in discutie, intre care: „miscarea marfurilor”, „circulatia marfurilor”,
„comercializarea marfurilor”.

Toate aceste notiuni se intalnesc unele cu altele si se suprapun pe zone largi. Se poate spune insa,
ca notiunea de „distributie” este cea mai cuprinzatoare, incluzandu-le pe toate celelalte.

II.2. Obiectivul si rolul distributiei 

Obiectivul activitatii de distributie il formeaza marfurile (produse si servicii), fluxul

neintrerupt al lor de la producator pana la consumator. Dirijarea acestora, miscarea lor fizica spre
consumator este insotita, precedata sau urmata si de alte fluxuri, nu lipsite de importanta, care leaga
intre ei pe participantii la procesul de ansamblu al distributiei.

Aceste fluxuri sunt:

- fluxul negocierilor si al tranzactiilor (tratativelor) pe piata;

- fluxul titlului de proprietate, respectiv transferul lui succesiv cu fiecare operatiune de

vanzare-cumparare a produsului;

- fluxul informational, referitor la circulatia in ambele sensuri a informatiilor (evidente,

statistici) referitoare la dimensiunile, structura, modalitatile de desfasurare a activitatilor de distributie,
rezultatele economico-financiare ale acestora;

- fluxul promotional, cuprinzand mesajele si informatiile adresate pietei, cumparatorului

potential, care preced sau insotesc fluxul produsului, pregatind realizarea lui.

Daca acestor fluxuri li se mai adauga fluxurile, in ambele sensuri, ale finantarii si riscului si
fluxurile de la consumator la producator ale comenzilor si platilor (decontarilor), se contureaza
ansamblul si configuratia relatiilor in care intra agentii de piata in procesul de distributie.

10
 In privinta participantilor la procesul distributiei, structura acestora este extrem de eterogena;
functionand in secvente diferite ale procesului de distributie, cu roluri, preocupari si interese
particulare, ei desfasoara activitati variate ca profil, amploare, complexitate, forma de organizare etc.

Rolul economic si social al distributiei 

Prin pozitia pe care o ocupa in mecanismul proceselor economice – ca activitate de

intermediere intre producator si consumator – distributia indeplineste un deosebit de important rol
economic si social.

Astfel, prin intermediul distributiei se finalizeaza activitatea economica a intreprinderilor, se

incheie ciclul economic al produselor: intreprinderea producatoare (comerciala) redobandeste in forma
baneasca resursele investite in producerea (comercializarea) produselor impreuna cu un profit pentru
activitatea desfasurata, iar consumatorul intra in posesia bunurilor necesare.

In realizarea legaturii dintre producator si consumator, distributia isi asuma rolul de exponent
al preocuparilor acestora, informand si influentand atat pe producator cat si pe consumator, sporind
sansele vanzarii produselor si satisfacerii cerintelor de consum.

Examinat in mod dinamic, rolul economic si social al distributiei este in continua crestere, pe
masura dezvoltarii societatii, a progresului economic si social general. Este suficient sa se raporteze
activitatea desfasurata in sfera distributiei la dinamismul fortelor de productie, al productiei materiale,
pe de o parte, al consumului (personal sau productiv) pe de alta parte.

Avand menirea sa asigure difuzarea unei mase de produse si servicii in continua crestere si
diversificare si sa raspunda, totodata, exigentelor tot mai ridicate ale consumatorilor, distributia trebuie
sa-si sporeasca in mod corespunzator capacitatea de lucru, sa-si perfectioneze formele si metodele.

Contributia distributiei in viata economica a societatii moderne poate fi apreciata prin prisma
proportiei in care aceasta sfera economica antreneaza fondurile materiale si resursele umane ale
societatii, ca si ponderi pe care o detine in pretul final al produselor.

Aceste ponderi sunt diferite, desigur, in functie de structura pe ramuri a unei economii si de
nivelul ei de dezvoltare. Toate acestea au accentuat tendinta de scumpire a distributiei, marcata,
evident, prin cresterea partii pe care o detine in pretul final al marfurilor.

11
II.3. Continutul strategiei distributiei in mixul de marketing 

Modul in care marfurile parcurg traseul distributiei, pentru a ajunge la consumatorii finali,
prezinta importanta nu numai pentru functionarea mecanismului economic al societatii, in general, dar
si pentru soarta fiecarei intreprinderi in parte.

In ultima analiza, toate intreprinderile, indiferent de profil, sunt conectate la sistemul

distributiei. Desigur, unele dintre ele (firmele comerciale, de exemplu) au chiar ca profil de activitate,
in principal sau exclusiv, procese ale distributiei.

Ca variabila a mixului de marketing, distributia este luata in consideratie, in deciziile

intreprinderii (deopotriva strategice si tactice), in diferite variante, apreciate ca fiind cele mai indicate
intr-o etapa data, pentru anumite categorii de produse, de piete etc. Cercul optiunilor, sfera
combinatiilor posibile sunt destul de largi, astfel incat si in cazul distributiei se poate vorbi de un
adevarat submix de marketing.

Problematica distributiei, ca variabila a mixului, este foarte larga si eterogena; ea se delimiteaza

insa in doua domenii esentiale:

- stabilirea si functionarea canalelor de distributie, a formelor de distributie, de circulatie

economica a marfurilor specifice acestor canale;

- distrbutia fizica a marfurilor, respectiv, a proceselor operative prin care marfurile trec succesiv
pentru a ajunge la consumatori.

Formularea continutului strategiei ca si metodologia adoptarii ei ridica unele aspecte

specifice in cazul distributiei. Intre acestea, de remarcat faptul, ca distributia totala a unui produs este
rezultatul cumulat al activitatii practice desfasurate de mai multe verigi (intreprinderi) independente,
ceea ce ingreuneaza elaborarea unei strategii comune pentru produsul respectiv.

Indiferent de numarul si varietatea agentilor economici implicati in distributia unui produs, de

interesele ce domina activitatea acestora, sediul principal al deciziei strategice privind orientarea
distributiei este la intreprinderea producatoare.

12
 Aceasta nu exclude insa existenta unor optiuni strategice si la nivelul celorlalti participanti la
realizarea unui flux complet de marfuri. Dar, chiar si in cazul unor intermediari cu un grad ridicat de
independenta, alegerea lor pentru distributia produselor pe o anumita piata trebuie sa fie rezultatul unei
conduite generale a producatorului in procesul distributiei.

O strategie in domeniul distrbutiei, bine fundamentala, trebuie sa asigure a anumita convergenta

a strategiilor celorlalti participanti la distributia unui produs.

Realismul strategiei unei intreprinderi depinde tocmai de masura in care sunt luate in calcul
interesele celorlalti, strategiile posibile ale acestora. Strategia distributiei acopera o arie problematica
foarte larga. Ea vizeaza deopotriva canalele de distributie, circulatia economica si logistica marfurilor,
selectarea partenerilor si raporturile dintre ei etc. – toate aceste elemente proiectate pe fundalul
strategiei globale pe piata a intreprinderii, corelate cu celelalte componente ale mixului de marketing.

Alegerea canalelor de distributie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distributie

adecvate fiecarei categorii de produse si servicii constituie decizii de marketing de maxima importanta,
cu efecte pe termen lung asupra activitatii intreprinderii. Prin implicatiile lor, prin consecintele pe care
le au asupra orientarii si finalizarii activitatii intreprinderii ele tin de domeniul strategiei de marketing

13
 CAPITOLUL III
STUDIU DE CAZ PRIVIND POLITICA DE DISTRIBUȚIE LA
SC ALTEX IMPEX SRL

Altex este o companie din România, cu sediul în Voluntari, care comercializează, pe altex.ro și

în rețeaua națională de magazine, produse electronice, echipamente și componente IT, electrocasnice
mari, electrocasnice mici, produse de bricolaj, mașini, anvelope, vehicule electrice, biciclete, portofele,
genți de voiaj și trolere.
Gama de produse cuprinde cea mai larga gama de comercializare a celor mai importante mărci:
Zanussi, Bosch, Panasonic, LG, Sony, etc. Altex este acționar majoritar la companiile Complet
Electro Serv, producătoare de echipamente IT, și Cometex SA, companie de imobile.
Din grupul Altex mai fac parte și compania de credite de consum Credex, dar și alte firme.
ALTEX este unul din brandurile care au influențat semnificativ industria de retail din Romania
în ultimele doua decenii. De la primul magazin deschis in 1993 în Piata Neamț la peste 120 de
magazine fizice în toata tara, dintre care unele sunt si unități Media Galaxy ALTEX s-a dovedit a fi
printre liderii pieței de electronice, electrocasnice, IT&C și multimedia din Romania.
Misiunea brandului este să ii ofere cumpărătorului produse și servicii accesibile la cele mai
înalte inalte standarde de calitate.
ALTEX oferă o gamă variată de produse inovatoare, susținute de solutii optime de finanțare la
„cel mai mic preț din Romania.” Dacă găsești un preț mai mic in altă parte, beneficiezi de programul
de „2X diferența”.
In 2018, Altex depăseste 4.000 de salariati la nivel național, fiind unul dintre cei mai mari
angajatori privati din tara. Totodată, incepe și campania de comunicare Black Friday care vine în
fiecare an cu reduceri substanțiale de preț la electronice și electrocasnice dar și la categoriile noi
precum voiaj, auto, etc. 
Din 2021, intră in vigoare programul RABLA, care constă intr-un voucher AFM
(Administratia Fondului Pentru Mediu) pentru electrocasnicele vechi, acestea fiind inlocuite cu únele
noi.
Altex a urmărit de-a lungul anilor în primul rând confortul și satisfacția clientilor punându-le la
dispoziție cel mai flexibil și accesibil sistem de rate de finanțare cu cea mai mică dobândă și cele mai
mici rate. Acest sistem de rate facilitează accesul unei largi categorii de consumatori la produse si
echipamente de înaltă calitate necesare confortului zilnic.
14
 În acesti ani, grupul Altex a oferit clienţilor soluţii complete pentru casă, nu doar aparate, dar
şi interconectivitatea lor pentru un avantaj conjugat, accesorii şi consumabile care dau valoare completă
produselor asigurându-le performante imbunătăţite și durata de funcționare mai lungă, soluții de
finanțare prin sisteme de rate, un sprijin real necesar consumatorilor.
De la înființarea firmei si până în prezent Altex a avut un personal specializat care acordă
asistenţă clienţilor pentru corecta alegere şi exploatare a produselor şi logístică pentru livrarea
produselor la domiciliu.
Mediul intern al firmei Altex este alcătuit dintr-o serie de grupuri independente: conducerea
managerială superioară, finanţele, departamentul de cercetare-dezvoltare, aprovizionare, producţie,
distribuţie, contabilitate.
Conducerea superioară stabileşte misiunea, obiectivele, strategiile de ansamblu şi politicile
firmei. Managerii de marketing iau decizii în cadrul planurilor și strategiilor făcute de conducerea
managerială.
Finantele se preocupă de găsirea si utilizarea fondurilor necesare pentru punerea în practică a
planului de marketing. Departamentul de cercetare-dezvoltare se ocupă cu proiectarea unor produse
atrăgătoare şi sigure.
Aprovizionarea se ocupă cu obţinerea materialelor şi consumabilelor necesare procesului de
producţie. Producţia se ocupă cu realizarea şi producerea produselor în cantitatea dorită şi la nivelul de
calitate dorit. Contabilitatea calculează veniturile și costurile și le aduce în atenţia departamentului de
marketing pentru a se analiza cât de bine s-au realizat obiectivele propuse.

Distributia se refera, deci, la circuitul fizic si la cel economic al marfurilor, la sistemul de ralatii
care intervin intre agentii de piata, la activitati ale unei mase largi si eterogene de unitati, apartinand
mai multor profile economice.

Una din functiile esentiale ale distributiei o constituie realizarea actelor de vanzare-cumparare,
prin intermediul carora, odata cu miscarea efectiva a marfurilor are loc schimbarea proprietatii asupra
lor, respectiv transferarea succesiva a dreptului de proprietate de la producator pana la consumator.
Este vorba de un itinerar in circuitul economic al marfurilor, alcatuind un „canal de distributie”. In
acest context, se considera ca „un canal se sfarseste si incepe altul, din momentul in care bunurile se
modifica prin anumite prelucrari”.

Structura interna a sistemului este marcata de competitie, mai multe canale de distributie
disputandu-si in acelasi timp distributia unui produs.
15
 Conectarea unui sistem de canale de distributie la trasaturile mediului extern al societatii
determina nu numai de gradul de dezvoltare a sistemului, dar si anumite particularitati ale procesului
distributiei, cum ar fi: amploarea, costul, utilitatile, facilitatile etc.

In toate cazurile, un canal de distributie cuprinde producatorul si consumatorul. Cei doi

formeaza punctele extreme – de intrare si de iesire – ale unui canal de distributie, alcatuit dintr-un lant
de verigi prin care marfurile trec succesiv.

In pozitia acestor verigi intermediare se afla firme (intreprinderi) specializate in activitati de

distributie. In cadrul sectorului comercial, produsul trece printr-o serie de procese si etape, isi schimba
succesiv locul, proprietarul, „statutul” si nu de putine ori, infatisarea materiala.

Dimensiunile canalului de distributie 

Diferit de la o categorie de marfuri la alta, canalul de distributie se particularizeaza prin cele trei
dimensiuni ale sale: lungime, latime, adancime.

Lungimea canalului se refera la numarul de verigi intermediare prin care marfurile trec de la
producator la consumatorul (utilizatorul) final. Este vorba, deci, de numarul de etape (verigi) si nu de
distanta in spatiu parcursa de marfuri. Astfel, un produs care merge de la producator direct la
destinatarul sau final parcurge cel mai scurt canal de de distributie, chiar daca cei doi sunt despartiti de
mii de kilometri, in timp ce un produs, in itinerarul caruia intervin mai multe intreprinderi, aflate in
aceeasi localitate cu destinatarul final, parcurge un canal de distributie larg.

In functie de aceasta dimensiune, canalele pot fi diferite, cand marfurile sunt livrate de
producator direct consumatorului (utilizatorului) sau cu intermediari; acestea din urma pot fi, la randul
lor, scurte sau lungi, in functie de numarul intermediarilor. De regula, canalele sunt directe sau foarte
scurte pentru bunurile de utilizare productiva si sunt lungi (iar uneori, foarte lungi) pentru bunurile de
consum.

Latimea canalului este determinata de numarul unitatilor prin care se asigura distribuirea unui
produs in cadrul fiecarei faze (secvente) a rutei de distributie. La bunurile de consum, canalul de
distributie are o latime imcomparabil mai mare decat in cazul bunurilor de utilizare productiva; de
adaugat, totodata, ca aceasta dimensiune nu este aceeasi de-a lungul canalului, ci mai mare in parte
inferioara, difuzarea produselor la consumator efectuandu-se prin mii de puncte de vanzare.

Adancimea canalului  exprima masura apropierii distribuitorului de punctele efective de

consum. La unele produse – bunuri de utilizare productiva, articole de consum de cerere rara –
distrbutia are un grad ridicat de concentrare teritoriala, astfel incat punctele de „iesire” a acestor
produse din sfera circulatiei se afla uneori la distante apreciabile de locurile efective de consum
(utilizare).

La bunurile de larg consum, canalul de distributie este mai mult adanc, acestea fiind aduse pana
in apropierea domiciliului consumatorului. Cel mai adanc canal se refera la formele de distributie care
16
presupun aducerea marfurilor chiar de la domiciliul consumatorului (comert prin corespondenta,
vanzari prin intermediul caselor de comenzi etc.)

Fiecare categorie de produse (servicii) isi are canalul sau specific de distributie. Uneori, acelasi
produs poate fii intalnit in canale de dimensiuni diferite. Reteaua de distributie de la ALTEX cuprinde,
prin urmare, un mare numar de canale, de o larga diversitate.

Categorii de canale 

In mod firesc, tipurile de canale vor fi in buna masura diferite in functie nu numai de categorie de
produse (servicii), ci si pe piata – interna sau externa – unde se realizeaza distributia acestora.

Distributia pe piata interna din cadrul ALTEX reflecta structurile si nivelul dezvoltarii
economiei, ca si particularitatiile demografice si natural ale tarii noastre. Dobandind o larga autonomie,
societatile actioneaza ca veritabili agenti de piata, afirmandu-si direct interesele in procesul distributiei,
delimitarea functiilor fiecaruia facandu-se pe baza unor criterii economice, chiar pe baza unor criterii
de marketing – mentinerea sau cresterea cotei de piata, sustinerea prestigiului firmei, prin activitatile de
distributie, pe o anumita piata, conectarea activitatii firmei la modificarile pietei.

Pe piata, apar agenti cu caracteristici noi, unii completand paleta distribuitorilor „traditionali”,
altii determinand cresterea numarului de etape (faze) ale distributiei atat a produselor indigene pe
pietele interne si externe, cat si a produselor straine pe piata interna. Semnificativa este insasi
schimbarea structurii pe forme de proprietate a activitatii de distributie.

Sistemul parghiilor si instrumentelor care se instituie in economia noastra (adaosurile,

impozitele, creditul si altele) rezolva multe din problemele constituirii si functionarii canalelor de
distributie. Dirijarea fluxurilor de marfuri pe la producator la consumator devine efectiv o optiune
strategica a fiecarui participant la procesul de distributie. In consecinta, construirea sistemului de
distributie va conduce in final spre o miscare rationala a marfurilor, excluzand verigile parazitare fara
nici o contributie la eficienta distributiei.

Intr-o prima etapa, este posibila chiar o crestere a numarului mediu de verigi intermediare, mai
ales in conditiile insuficientei ofertei la anumite categorii de marfuri. Treptat insa, pe masura ce fiecare
agent economic isi va insusi mecanismul pietei in organizarea si conducerea activitatii economice,
numarul mediu de verigi prin care trec marfurile de la producator la consumator se va stabiliza si chiar
se va reduce.

Tipurile canalelor de distributie, din cadrul SC ALTEX IMPEX SRL sunt urmatoarele:

 Producator-consumator; acest tip de canal este specific societatii, privind distributia serviciilor,
dat fiind particularitatiile acestora – intagibilitatea, inseparabilitatea de producator si in consecinta,
imposibilitatea miscarii lor in spatiu – actul de vanzare-cumparare realizandu-se adesea concomitent cu
producerea si consumarea lor.

17
 Distributia fara intermediari intervine intr-o mare masura in cazul bunurilor de utilizare
productiva (utilaje, masini, materii prime, etc.) si pe o scara deocamdata restransa pentru produse
destinate populatiei, cum ar fi unele produse de folosinta indelungata de valoare si volum mare, de
genul electrocasnicelor, electronicelor, etc. livrate de la producator direct la consumator.

 Producator-intermediar-consumator; acest tip de canal cu un singur intermediar – deci, un

canal scurt – este specific deopotriva produselor de utilizare productiva si bunurilor de consum, dar in
masura diferita. In primul caz, produsele trec prin verigi intermediare care cumuleaza functii de
angrosist si detailist pentru distribuirea unor mijloace de productie atat pentru intreprinderi
producatoare din sectorul public (regii autonome, societati comerciale) si cooperatist, cat si pentru
intreprinzatori particulari din domeniile productiei industriale, serviciilor, constructiilor, agriculturii
etc.

In cazul bunurilor de consum, este vorba de produsele pe care detailistii le achizitioneaza direct
de la producator; acest canal este propriu si vanzarii prin magazine proprii ale intreprinderinderilor
producatoare.

Producator-intermediar-intermediar-consumator; fiind alcatuit din doua verigi intermediare

succesive, este considerat un canal lung. El este specific pietei bunurilor de consum, in pozitia de
intermediar figurand un agrosist si un detailist.

Cicuitul lung se impune marfurilor de sortiment complex, celor cu cerere sezoniera, ca si

produselor care reclama efectuarea unor operatiuni prealabile punerii lor in vanzare (asamblare,
preambalare, etichetare etc.). In unele cazuri, intermediarul angrosist isi extinde functiile, integrand si
unele activitati cu amanuntul (vanzarea cu amanuntul direct din depozite).

In practica comerciala a SC ALTEX IMPEX SRL, s-au impus o serie de raporturi economice
intre participantii la procesul distributiei bunurilor de consum, care imprima dimensiuni si structuri
corespunzatoare canalelor de distributie. Astfel, necesitatea verigilor cu ridicata, in circulatia
marfurilor, nu mai este pusa la indoiala, interventia ei direct in miscarea fizica a marfurilor si limitarea
la acele categorii de produse la care o asemenea interventie este nu numai inevitabila, ci si mai eficienta
decat o circulatie directa a marfurilor de la producator la veriga comerciala cu amanuntul.

In acest context, dimensionarea fluxului de marfuri care trece prin veriga cu ridicata nu este
determinata de interesele sngrosistului, ci de cele ale producatorilor si detailistilor, apelarea la
angrosisti facandu-se numai pentru situatiile in care atat producatorul cat si detailistul ajung la
concluzia ca este forma cea mai eficienta de distributie.

18
 CONCLUZII

În încheierea acestei lucrări, doresc să evidențiez câteva concluzii cu privire la diferite aspecte
care au făcut obiectul lucrării, aspect care vizează distributia ca fiind un concept complex ce reflecta
procesul circuitului fizic al marfurilor, relatiile ce apar pe piata si ansamblul activitatilor ce marcheaza
trecerea de la producator la consumator al produselor, incluzând în mod concret.
Drumul pe care îl parcurg marfurile pe piata, pâna ajung la consumatori, precum si participantii la
acest traseu: producatori, intermediari si consumatori, care compun canalul de distributie, ansamblul
operatiunilor de vânzare-cumparare, concesiune, consignatie, leasing etc., prin care se realizeaza
transferul drepturilor de proprietate asupra marfurilor de un agent de piata la altul, pâna la intrarea lor
definitiva în sfera consumului;
Lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile în traseul lor spre consumator,
respective distributia marfurilor sau logistica marfurilor.
Aparatul tehnic, reprezentat de reteaua de unitati, dotari si personal, care participa la realizarea
acestor procese si operatiuni.
Distributia se refera, în esenta, la circuitul fizic si economic al marfurilor, la sistemul de relatii ce
intervin între agentii de piata, la activitatile unei mase largi si eterogene de unitati, apartinând mai
multor ramuri economice.
Activitatea de distributie, aparuta odata cu productia de marfuri, a cunoscut o dezvoltare rapida
odata cu revolutia industriala, devenind în prezent una dintre cele mai dinamice activitati.
În economia moderna, productia si consumul nu mai sunt practic posibile fara prezenta
distributiei. Dar cât de importanta este aceasta prezenta, rezulta din examinarea legaturii realizate de
distributie între productie si consum, atât pe plan spatial, cât si temporal.
Concluzia finală care se poate desprinde referitoare la existenta și activitatea magazinului Altex
este aceea că în cadrul societății, magazinul a fost perfect conceput pentru dezvoltarea unei afaceri
profitabile, oferind, de altfel o serie de beneficii cum ar fi: crearea de locuri de muncă, prestarea unor
servicii de calitate care vin în sprijinul clienților dar și promovarea unei game largi de produse care
satisfac nevoile clienților. Într-un cuvânt, acest magazin este pentru un manager o afacere de succes.

19
 BIBLIOGRAFIE

1. Florescu, C. (coordonator) Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2001

2. Kotler, Ph. Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997
3. Meghisan, Gh. Nistorescu, T. Bazele marketingului, Editura Economica,
Bucuresti, 1998
4. https://ro.wikipedia.org/wiki/Altex
5. https://altex.ro/

20
ANEXE

21
ORGANIGRAMĂ

ANALIZA SWOT

Puncte tari:
 Cunoaște bine piața în care activează
 Menținerea pe termen lung a relației cu clienții
 Fidelizarea clienților
 Este lider pe piață
 Piața de desfacere este reprezentată în mare parte de populația marilor orașe
 Altex deține o retea de distribuție foarte dezvoltată, extinsă la nivel național, ce cuprinde peste
125 de magazine specializate 
 Altex dispune de o ofertă foarte diferențiată de produse4) Altex are cel mai mic preț de pe piață
la majoritatea produselor comercializate
 Altex comercializează pe piața din România 3 mărci proprii: Teletech (TV, DVD),Cata (hote si
calorifere).

22
  Existența unui site foarte complex, în care se găsesc toate informațiile necesare consumatorilor;
site-ul oferă și posibilitatea cumpărăturilor online) 
 Serviciu performant de Relații cu Clienții Conceptul Media Galaxy înființat pentru segmental
premium de consumatori, cu suprafață mare și ofertă foarte variată
 Oferirea de promotii, reduceri de preț și alte avantaje promotionale pentru clienți
Puncte slabe:
 Oferă servicii de instalare pentru o gamă restrânsă de produse
 Probleme în rețeaua de distribuție
 Timp îndelungat de rezolvare a problemelor legate de serviciile post-vânzare
Oportunități:
 Lărgirea gamei de produse și diversificarea serviciilor
 Construcția de noi magazine, potențiale de desfacere
 Creșterea puterii de cumpărare a românilor
 Preferința oamenilor pentru aceste tipuri de magazine,mari aerisite, în defavoarea micilor
magazine de electrocasnice
 Tendința de digitalizare
 Tendința consumatorilor de a-și achiziționa cât mai multe produse noi
Amenințări:
 Concurența acerbă din partea companiilor mari de retail.De exemplu la Flanco şi
Domo,întotdeauna au fost diferenţe de preţ şi produse.
 Înăsprirea condițiilor de creditare cu impact direct asupra practicii devenită comună printre
retaileri"credit doar cu buletinul"

23
FISA POSTULUI

Postul: MANAGER MARKETING

Cod: 122107
Locul de munca: sediul social.
Studii: superioare in management
Experienta de lucru necesara: 12 luni
Nivelul postului: conducere
Relatii: ierarhice - administrator;
functionale - comp. Contracte si vanzari;
reprezentare - clienti, persoane fizice si juridice
Resurse: masina de serviciu, telefon mobil

OBIECTIVE, RASPUNDERI, SARCINI

Obiectivele postului:
- Coordonarea intregii activitati de marketing, precum si elaborarea strategiei si politicilor de
marketing ale firmei
- Cresterea cotei de piata a produselor/serviciilor oferite de firma
- Promovarea imaginii organizaţiei;
- Studiul pieţei şi al concurenţei;
- Atragerea de noi domenii de activitate profitabile pentru firmă

Raspunderi:
- Raspunde de optimizarea relaţiei firmă-client; 
- Raspunde de buna desfasurare a procesului de vanzare la nivelul zonei Brasov.
- Raspunde de intocmirea corecta a documentelor comerciale.
- Raspunde de promovarea imaginii firmei in relatiile cu clientii.
- Păstrează confidenţialitatea rezultatelor obţinute şi a informaţiilor pe care le deţine privitor la
problematica organizaţiei (clienţi, strategii de promovare a produselor, rezultatele studiilor de
piaţă); sunt confidenţiale următoarele informaţii: preţuri la licitaţii, elementele de politică
comercială, informaţiile referitoare la resursele minerale;

24
Sarcini:
- Participă la realizarea, dezvoltarea forţei de vânzare; este responsabil de evaluarea, analizarea şi
instruirea forţei de vânzări;
- Urmăreşte şi gestionează bugetul de marketing şi vânzări; participă la stabilirea targetelor de
marketing şi vânzări;
- Gestionează modul de realizare şi utilizare a bazei de date (de marketing) a firmei;
- Informarea clienţilor şi a potenţialilor clienţi despre activitatea organizaţiei, direct sau prin
intermediul mass-mediei.
- Identificarea modului de structurare a pieţei: clienţi actuali, clienţi potenţiali;
- Analiza preţurilor practicate pe piaţă pentru domeniul de activitate şi realizarea de propuneri
fundamentale de modificare a preţurilor practicate de organizaţie;
- Proiectarea de chestionare pentru studiul pieţei, efectuarea culegerii de date şi a prelucrării
statistice consecutive aplicării lor, redactarea raportului de studiu al pieţei;
- Are o atitudine politicoasa fata de colegi, si fata de clientii cu care vine in contact.
- Executa orice alte dispozitii date de seful ierarhic.
- Respecta normele de protectia muncii, protectia mediului si cele privind situatiile de urgenta.
- Cunoaste si respecta prevederile ROF, R.I. si ale Contrctului Colectiv de Munca.
- Respecta procedurile de lucru stabilite prin SMI si prevederile legale privind standardele de
asigurare a calitatii produselor si mediului.

Delegare:
- inlocuieste pe: agentul de vanzari
- este inlocuit de: ...........................

Criterii de performanta:
- Atingerea obiectivului de marketing stabilit pe perioada de 12 luni;
- Mentinerea si atingerea strategiei firmei stabilita pe perioada de 12 luni;
- Cresterea vanzarilor companiei in urma campaniilor de marketing cu 15%.

Perioada de evaluare:
- Anuala

25
Competente:
- buna cunoastere a pietei de constructii
- abilitati de comunicare
- atitudine pozitiva si persuasiune
- discernamant si capacitate de a rezolva problemele
- rezistenta la efort si stres
- corectitudine si loialitate fata de firma
- spirit de ordine si disciplina
- receptivitate la solicitarile profesionale;
- abilitati de planificare si organizare;
- abilitati de conducere

Semnatura angajator, Semnatura angajat,

26
Combină frigorifică Mașină de spălat rufe frontală BEKO Fierbator apă BEKO

1.399,90 lei 159,90 lei 139,90 lei

Aragaz GORENJE Cuptor

microunde GORENJE Sandwich maker TEFAL Ultracompact

1.449,90 lei 359,90 lei 159,90 lei

Prajitor de paine TEFAL Loft Cafetiera TEFAL Perfectta Centrala termica pe gaz ARISTON

189,90 lei 129,90 lei 4.249,90 lei

27