Universitatea de Petrol-Gaze

Facultatea de Ştiinţe Economice

Specializarea Merceologie şi Managementul Calităţii

LOGISTICA ŞI DISTRIBUŢIA MĂRFURILOR

STUDIU DE CAZ REALIZAT LA FIRMA DECATHLON S.A

Profesor coordonator : Student :

Ploieşti

2019
Cuprins
CAPITOLUL I............................................................................................................................................3
PREZENTAREA FIRMEI..........................................................................................................................3
1.2. COMPARTIMENTELE DE DISTRIBUŢIE ALE PRODUCATORULUI/VÂNZĂTORULUI
4
1.2.1. COMPARTIMENTUL DE VÂNZARE....................................................................................5
1.2.2. COMPARTIMENTUL LOGISITC...........................................................................................6
1.3. MIXUL LOGISTIC AL FIRMEI.....................................................................................................7
1.3.1. PREZENTAREA ACTIVITĂŢII LOGISTICE DE BAZĂ.......................................................7
1.3.2. PREZENTAREA ACTIVITATII LOGISTICE DE SUSŢINERE...........................................10
Capitolul II................................................................................................................................................13
ELABORAREA UNEI STRATEGII A CANALULUI DE DISTRIBUŢIE.............................................13
2.1. ANALIZA SITUAŢIEI EXISTENTE A DISTRIBUŢIEI.........................................................14
2.2. STABILIREA OBIECTIVELOR STRATEGIEI DE DISTRIBUŢIE.......................................18
2.3. STRATEGII DE SERVIRE/LOGISTICĂ A CLIENŢILOR.....................................................20
2.3.1. IMPACTUL ASUPRA VÂNZĂRILOR ŞI PROFITULUI FIRMEI.................................20
2.3.2. LOCUL ŞI ROLUL RESURSELOR UMANE ÎN ASIGURAREA ACTIVITĂŢII..........21
2.4. RELAŢIILE DINTRE LOGISTICĂ ŞI MIXUL DE MARKETING........................................23
2.4.1. RELAŢIILE DINTRE LOGISTICĂ ŞI PRODUS.............................................................24
2.4.2. RELAŢIILE DINTRE LOGISITCĂ ŞI PREŢ...................................................................25
2.4.3. RELAŢIILE DINTRE LOGISTICĂ ŞI PROMOVARE....................................................27
2.4.4. RELAŢIILE DINTRE LOGISTICĂ ŞI DISTRIBUŢIE....................................................28
2.4.5. RELAŢIILE DINTRE LOGISTICĂ ŞI PERSONAL........................................................31
Capitolul III...............................................................................................................................................32
Concluzii şi propuneri...............................................................................................................................32
3.1. CONCLUZII..................................................................................................................................33
3.2. PROPUNERI..................................................................................................................................33
 CAPITOLUL I

PREZENTAREA FIRMEI

Firma Decathlon este una dintre cele mai cunoscute firme ce deţine şi comercializează
articole sportive într-o gamă foarte variată. Prezentă pe piaţa română încă din anul 2008, firma
Decathlon se bucură de o foarte mare popularitate atât în rândul tinerilor cât şi a oamenilor cu o
vârstă mai înaintată.

1.1. OBIECTUL DE ACTIVITATE SI ORGANIZAREA FIRMEI

Decathlon este o companie de producere și desfacere de articole sportive, aparate sportive

și îmbrăcăminte din Franța având sediul în Villeneuve d'Ascq. Compania a fost înființată în
anul 1976, și este prezentă în 18 țări cu peste 400 de magazine. Brandul Decathlon este deținut
de familia miliardarilor francezi Mulliez, care mai deține hipermarketurile Auchan,
magazinele Kiabi și retailerul de bricolaj Leroy Merlin. Grupul de origine franceză, Decathlon,
este al doilea lanţ de retail de articole sportive din Europa şi ocupă la nivel mondial locul al
patrulea ca vânzări, după Wal-Mart, Intersport şi Foot Locker.
Firma DECATHLON are un număr de 17 magazine în România, existând câte unul în
fiecare oraș, doar Bucureștiul deține un număr de 4 magazine situate în diferite sectoare, Berceni,
Iuliu Maniu, Pallady și Băneasa. Celelalte magazine sunt situate în următoarele orașe: Suceava,
Constanța, Cluj, Timișoara, Oradea, Sibiu, Brașov, Târgu Jiu, Pitești, Ploiești, Craiova și Târgu
Mureș.
Obiective DECATHLON:
 Practicarea oricărui sport cu plăcere și la un preț cât mai mic;
 Să încurajeze cât mai multe persoane să practice sportul cu plăcere;
 Să ajute să se mențină un stil de viață cât mai sănătos.
De la crearea sa, în anul1976, Decathlon a avut un scop precis: să facă accesibilă tuturor placerea
practicării sportului.
Fiecare magazin îşi împarte sporturile după cum consideră ei că este necesar în diverse
compartimente/comunităţi/echipe sportive.
 Din 1996 Decathlon îşi creează propriile mărci, în prezent în număr de 18, în spiritul
pasiunii pentru sport. acoperind în total 70 de discipline sportive. Mărcile Passion - între care se
numără Quechua(sporturi de munte), Tribord(sporturi de apă), Kipsta(sporturi de echipă),
Kalenji(atletism), B’Twin(ciclism), Domyos(fitness), Inesis(golf), Fouganza(echitaţie)- sunt
vândute doar în magazinele proprii. Prin intermediul acestora, Decathlon concepe echipamente
sportive la preţuri accesibile, folosind o tehnologie de vârf. Cu toate acestea, 20% din produsele
prezente în reţeaua Decathlon sunt branduri internaţionale .
Pe lângă producerea şi comercializarea produselor sale, Decathlon oferă clienţilor săi şi o
serie de servicii precum: servicii de Atelier, Garanţia calităţii, Card de fidelitate Decathlon, e-
cec, Trocathlon, Card cadou Decathlon, Card cadou B2B, Week-end-uri spotive, Rezervare
online, verificarea stocabilităţii produselor, plată online, testarea produselor în cadrul
magazinelor dar şi la domiciliu.
În România Decathlon a intrat în 2008 atunci când Fabrice Beschu (Coutry Manager în
România) a fost delegat pentru a deschide un lanţ de magazine în România.
Astfel Decathlon a deschis primul său magazin în data de 01.04.2009 în Centrul Comercial
Militari, fiind de altfel cel mai mare magazin în România al companiei raportat la cifra de
afaceri, raportând în anul 2010 încasări de circa 20 milioane euro. Între timp Decathlon a mai
deschis încă 6 magazine. Cluj, Braşov, Iaşi, Berceni, Pallady şi Piteşti. Pentru anul acesta mai
sunt prevăzute încă 2 deschideri, Constanţa şi Timişoara.

1.2. COMPARTIMENTELE DE DISTRIBUŢIE ALE

PRODUCATORULUI/VÂNZĂTORULUI
Atât în teorie, cât şi în practică economică se utilizează mai multe noţiuni cărora li se
conferă aceaşi accepţiune şi anume: mişcarea mărfurilor, comercializarea mărfurilor, dar
distribuţia mărfurilor este cea mai cuprinzatoare. Specialiştii au formulat multe definiţii ale
noţiunii de distribuţie:
 Totalitatea proceselor economice privind dirijarea şi transmiterea fluxului de
bunuri/servicii, de la un producator la consumator, în condiţii de maximă eficienţă;
 Operaţiunile şi procesele economice determinate de mişcarea mărfurilor de la producator
la consumator;
 În viziunea marketingului modern, distribuţia este un concept complex ce reflectă:
procesul circuitului fizic al mărfurilor, relaţiile ce apar pe piaţa şi ansamblul activităţilor
ce marchează trecerea de la producator la consumator al produselor.
Înainte de a desemna canalul de marketing ce va fi utilizat pentru un produs sau serviciu anume,
întreprinderea trebuie să-şi definească obiectivele urmarite prin strategia de distribuţie, obiective
ce trebuie să raspundă, în primul rand, obiectivul general al întreprinderii. Pentru aceasta, un
canal de distribuţie trebuie sa satisfacă o serie de cerinţe.
Angajaţii Decathlon pot intra în comunicare directă cu depozitul sunând la numarul lor de
telefon sau pot comunica cu ajutorul unui reprezentant al sportului de care aparţine produsul
dorit, acesta urmând să comunice cu cei de la depozit, apoi să trimită produsul din depozit la
magazin.
O altă formă de comunicare cu depozitul este subprogramul “comanda client”. Angajatul
trebuie să treacă în program numărul cardului de fidelitate al clientului, şi codul produsului dorit,
astfel apărând imediat denumirea produsului, prețul şi cantitatea minimă pe care o va trimite în
magazin dacă acea comandă a fost lansată. Angajatul trebuie să treacă ulterior ce cantitate de
produs doreşte clientul şi data la care a fost trecută comanda. Chiar dacă depozitul nu poate
trimite o singură bucată din acel produs, ceilalți angajați vor şti cantitatea cerută de clienți. După
introducerea acestor date va aparea o casuţă unde angajatul poate nota diferite observaţii ce pot fi
vizualizate şi de ceilalti colegi. Programul ajută angajatul să alfe în ce depozit se află produsul
dorit, apoi să se autentifice pe contul său pentru a şti cine a lansat comanda.

1.2.1. COMPARTIMENTUL DE VÂNZARE

În interiorul unei firme, compartimentul de vanzare este cel care se ocupă cu redactarea
ofertei şi înregistrarea comenzilor în lista de comenzi de executat. De asemenea verifică şi
centralizează comenzile primite şi ţine evidenţa nominală a clienţilor.
Activitatea de desfacere-vânzare a produselor este o componentă a întregii activităţi de
marketing. Vânzarea asigură valorificarea produselor şi pune la îndemana consumatorului
bunurile şi serviciile de care are nevoie, indiferent de distanţa la care se află centrele de
producţie.
Fiind un magazin ce comercializează articole sportive, acesta îşi împarte sporturile după
cum este necesar, în diverse departamente sau comunităţi sportive. Decathlon are 9 comunităţi
sportive şi are sporturile împartite astfel:
 Comunitatea tenis- Această comunitate deţine îmbracaminte şi încaltaminte pentru
bărbaţi, damă şi copii, rachete de tenis, mingi de tenis şi se ocupă şi cu racordarea
rachetelor. De aceasta comunitate se ocupa doi agenţi de vânzări.
  Comunitatea munte- această comunitate deţine îmbrăcăminte şi încălţăminte pentru
barbaţi, damă şi copii, corturi şi accesorii drumeţii. De aceasta comunitate se ocupă trei
agenţi de vânzări.
 Comunitatea sportCo şi vânătoare- are la bază următoarele sporturi: fotbal, handbal,
rugby, baschet, vânătoare, pescuit şi darts. De această comunitate se ocupă doi agenţi de
vânzări.
 Comunitatea apă şi sănătate- are la bază urmatoarele sporturi: înnot, scufundari, accesorii
plajă/piscină, singurul loc din magazin de unde se pot achiziţiona costume de baie, dar
mai deţine şi produse precum: ochelari de soare, nutriţie, electronică, genţi voiaj şi
rucsaci. De această comunitate se ocupă 3 agenţi de vânzări.
 Comunitatea fitness- deţine îmbrăcăminte pentru barbaţi/damă/copii pentru fitness,
aparate fitness şi accesorii. De această comunitate se ocupă 4 agenţi de vânzare.
 Comunitatea biciclete- deţine îmbrăcăminte pentru barbaţi/damă, biciclete, aparatoare şi
accesorii biciclete. De această comunitate se ocupă 6 agenţi de vânzare.
 Comunitatea alergare şi mers- deţine îmbrăcăminte şi încălţăminte pentru
copii/damă/barbaţi, trotinete, role şi skate-uri. De această comunitate se ocupă 2 agenţi de
vânzări.
Mai există încă două comunităţi, care deşi nu reprezintă niciun sport, sunt la fel de importante ca
şi cele prezentate anterior:
1. Comunitatea EchipaSuport- oferă suport tuturor angajaţilor din magazin şi este ocupată
de directorul magazinului, managerul OSEM şi doi manageri.
2. Comunitatea relaţii client- este ocupată de casierii care se ocupă de încasarea prosuselor
şi este reprezentată de 3 casieriţe.

1.2.2. COMPARTIMENTUL LOGISITC

În condiţiile în care distribuţia fizica deţine o pondere semnificativă în preţul cu
amanuntul al mărfurilor, logistica nu mai poate fi privită doar ca un simplu ciclu de activităţi de
facilitare a circuitului mărfurilor de la producator la consumatorul final - utilizator, ci ca un
sistem complex, menit să eficientizeze politica de marketing a firmei moderne. De altfel, în
ultima perioadă de timp, literatura de specialitate utilizează tot mai frecvent sintagma de sistem
logistic, menită să descrie acea activitate care conduce la conectarea firmei cu clienţi şi furnizorii
săi, prin intermediul a două fluxuri intercorelate, respectiv fluxul mărfurilor şi cel al
informaţiilor.
Singurul angajat prezent în magazine, care se ocupă cu depozitarea produselor este
managerul OSEM. Acesta este mereu în legatură cu depozitul şi hotărăşte datele de expediere ale
produselor. Astfel, acesta este persoana care decide tot ceea ce ţine de depozit şi hotărăşte care
este numărul de camioane ce soseşte săptămânal la magazin. Acesta ştie cu exactitate care sunt
cantităţile produselor, dar şi datele în care camioanele pornesc spre magazine cu marfă.

1.3. MIXUL LOGISTIC AL FIRMEI

Îndeplinirea misiunii logistice de asigurare a bunurilor sau serviciilor solicitate la
momentul şi locul potrivit în condiţiile celor mai mari contribuţii la profitul firmei presupune
desfăşurarea unui ansamblu de operaţiuni intercorelate care constituie mixul activităţilor
logistice. Mixul logistic cuprinde două categorii de activităţi:
 Activităţi de bază;
 Activităţi de susţinere.
Activităţile de bază, sunt reprezentate de operaţiunile cheie ce se desfaşoară în orice
canal logistic: asigurarea standardelor de servicii pentru client, cumpararea, transportul şi
gestiunea stocurilor.
Activităţile de susţinere au loc în funcţie de condiţiile specifice ale firmelor şi au menirea
de a contribui la realizarea misiunii logistice şi sunt reprezentate de: depozitare, manipularea
produselor, ambalare şi activităţile legate de fluxurile informaţionale logistice.

1.3.1. PREZENTAREA ACTIVITĂŢII LOGISTICE DE BAZĂ

De la aprovizionarea depozitelor cu marfa şi până la livrarea mărfurilor în magazine,
toate sarcinile sunt preluate de departamentul logistică.
Procesele esentiale ale activităţii din logistică sunt:
Intrarea marfurilor şi depozitare:
Mărfurile ajung de la producator în centrele logistice prin intermediul firmelor de
transport. În momentul în care marfa ajunge în centrele de distribuţie, aceasta este controlată şi
administrată printr-un sistem de prelucrare electronică a datelor.
Astfel că, de la sosirea mărfii cu autocamionul şi până la livrarea ei către magazin, se
poate stabilii cu precizie, în orice moment, unde se află aceasta. Marfa este întotdeauna
depozitată în ordinea sosirii la depozit, iar produsele descarcate sunt introduse în sistemul de
gestiune a mărfurilor după numărul de articol, cantitate, volum, data expirarii şi termenul de
valabilitate. Ulterior, ele vor fi aranjate de catre anagajaţi în sistemele de rafturi, beneficiind de
suportul sistemului
Comisionare:
La comisionare, articolele solicitate de magazine vor fi grupate pe paleţi corespunzator
sortimentelor şi cantităţilor, iar această activitate se desfasoară cu susţinerea sistemului de
prelucrare electronică a datelor SAP. Paleţii pregatiţi vor fi amplasaţi la ieşirea mărfurilor,
ordonaţi conform destinaţiilor de livrare. Comisionarea în cadrul depozitelor din România se
realizează convenţional, în acest caz comisionarul deplasându-se cu transpaletele sau
motostivuitoarele până la articolele şi la paleţii de la ieşirea mărfurilor.
În mod special pentru comisionarea în depozitul frigorific este denotat faptul că, datorită
temperaturilor scăzute de circa -24 C, aceasta trebuie executată cu îmbrăcaminte specială de
protective.
Ieşirea mărfurilor:
În zona de ieşire a mărfurilor vor fi colectaţi toţi paleţii destinaţi livrarilor către
magazine.
Odată cu încărcarea mărfurilor, fiecare palet va fi scanat şi se întocmeste un raport de încărcare.
Vor fi întocmite de asemenea documentele de încărcare şi comandă de transport şi ele vor fi
predate, împreună cu marfa, şoferilor firmei de transporturi.
Livrare:
Se realizează pe baza unui plan de livrari, angajaţii departamentului logistică vor
comanda capacitatea de livrare la firmele de transporturi cu care există relaţii contractuale.
Acestea preiau transportul marfurilor către magazine.
Reciclare:
Sunt mijloacele auxiliare folosite la reîncărcare (de ex. paleţi şi lăzi) şi care nu mai sunt
necesare, trebuie returnate de către magazine centrelor de distribuţie. Aici se efectuează sortarea
acestora şi ele vor fi restituite furnizorilor. Depozitarea intermediară se face în depozitul de
ambalaje returnabile. Stocurile sunt înregistrate în permanenţă în sistemul de prelucrare
electronică a datelor şi sunt monitorizate. Deşeurile acumulate sunt sortate pe tipuri şi colectate
în containere adecvate. Evacuarea deşeurilor se efectuează cu firmele locale de salubrizare.

1.3.1.1 APROVIZIONARE
În esenţă, activitatea de aprovizionare include achiziţionarea de resurse materiale
(materii prime, materiale, combustibili, energie, apa, piese de schimb, servicii) şi gestionarea
stocurilor. Pe fondul în care ciclurile de viaţă ale produselor devin din ce în ce mai scurte, iar
globalizarea îşi face cunoscute efectele în cadrul structurilor companiei, modalitatea de
gestionare a elementelor de logistică devine esenţială pentru obţinerea succesului unei
întreprinderi.
Pentru a putea oferi cele mai bune preţuri clientilor, Decathlon încearcă să negocieze cele
mai bune contracte cu furnizorii. După primirea comenzi Decathlon are dreptul la o inspecţie
adiţionala a calităţii mărfii, iar în cazul în care descoperă defecte sau nereguli are dreptul să
returneze comanda, iar furnizorul este obligat la rambursarea valorii acesteia.
1.3.1.2. TRANSPORTUL
Transportul mărfurilor reprezintă pentru firme una dintre activităţile esenţiale ale
distribuţiei fizice. Acesta poate fi considerată cea mai importantă componentă a mixului logistic,
deţinând, de obicei, în ţările dezvoltate, aproape jumătate din costurile aferente tuturor
activităţilor de acest fel. În orice firmă trebuie să existe un responsabil, care să se ocupe de
deciziile privind modalităţile de transport alese, deoarece pot fi lucruri care influenţează
stabilirea preţurilor, performanţa în materie de livrare la timp şi starea în care ajung mărfurile la
destinaţie, iar toate acestea influenţeazăsatisfacţia clientului. Fiecare lot de livrare trebuie să fie
însoţit de documentele de certificare a calităţii, întocmite conform dispoziţiilor legale în vigoare.
Produsele sunt cărate în cutii de carton, înscripţionate cu sigla producătorului si însotite de avize
de expeditie.
În general, marfa pentru Decathlon este adusă în containere din China în portul
Constanta, fiind depozitată la centrul logistic din Ploiesti. Modalitatea la care a decurs Decathlon
este cea terestra, existand un numar de 6 camioane pentru fiecare magazine in parte, camioane ce
aduc marfa regulat in magazin.
Decathlon deţine parcare proprie, având o arie medie de 3000 metri patraţi, cu o
capacitate de aproximativ 90 de locuri de parcare. Aceasta este amplasată în faţa magazinului, iar
pe lateral mai există un loc unde sunt disponibile 13 locuri de parcare special pentru angajaţi.
De asemenea, Decathlon are contract cu o firma romanească care le-a pus la dispoziţie un
număr de camioane, fiecare camion având o sumă fixă de transport. În cazul în care sunt
necesare mai mult de 4 camioane, firma plăteşte o taxă extra.

1.3.1.3. PARTICULARITĂŢI ALE GESTIUNII STOCURILOR

Gestiunea stocurilor are o sferă largă de cuprindere, aceasta incluzând atât probleme de
conducere, dimensionare, de optimizare a amplasării stocurilor în teritoriu, de repartizare a lor pe
deţinători, de formare şi evidenţă a acestora, cât şi probleme de recepţie, de depozitare şi
păstrare, de urmărire şi control, de redistribuire şi mod de utilizare.      
Cu toate că stocurile sunt considerate resurse neactive, este necesar, în mod obiectiv, să
se recurgă la constituirea de stocuri (de resurse materiale) bine dimensionate, pentru a se asigură
ritmicitatea producţiei materiale şi a consumului.
Stocul magazinului Decathlon este în permanenţă verificat pentru a nu aparea erori, însă
inventarierea totala este facută de 2-3 ori pe an, într-un interval hotarat pentru a se putea analiza
ce produse lipsesc de la raft, având stocul corect înainte de lansarea unui nou sezon.
Magazinul deţine un program numit RFID care este folosit săptămânal de angajaţi. Acest
program este de foarte mare folos deoarece micşorează timpul de inventariere. RFID se foloseşte
pentru toate produsele care au etichete RFID, scanând acele produse cu o paleta care citeşte
codurile şi astfel se introduce în sistem. După acest proces, sistemul atenţionează angajatul dacă
există produse ce lipsesc.

1.3.1.4. DERULAREA COMENZILOR

Pentru a accelera procesul de primire al comenzii de expediere a mărfurilor şi de
întocmire a documentelor, utilizează un sistem computerizat de înregistrare a comenzilor.
Comanda către furnizor se face automatizat, deoarece în calculator se regăsesc înregistrate toate
comenzile existente.
Angajaţii Decathlon pot intra în comunicare direct cu depozitul, sunând la numarul lor de
telefon sau pot comunica printr-un reprezentant al sportului de care apartine produsul dorit.
Un alt mod de comunicare cu depozitul este subprogramul Comandă client. Angajatul
trebuie să treacă în program numărul cardului de fidelitate al clientului şi codul produsului dorit,
astfel imediat apare numele produsului, ptrţul şi cantitatea minimă pe care o va trimite în
magazin dacă această comandă a fost lansată.
După introducerea acestor date, apare o casuţă în care angajatul poate nota diferite
observaţii ce pot fi vizualizate şi de colegii lui.
Programul informează angajatul în ce depozit se află prodisul dorit, ulterior fiind nevoie
să se autentifice pe contul său pentru a vedea cine a lansat comanda.

1.3.2. PREZENTAREA ACTIVITATII LOGISTICE DE SUSTINERE

Prezenţa depozitelor în sistemul logistic este considerată o necesitate de numeroase
firme. Definiţia tipică asociată conceptului de depozit subliniază că, în esenţă, acesta este un
spaţiu de păstrare a stocurilor de mărfuri. Depozitul a fost frecvent definit în literatura de
specialitate ca un loc special destinat pentru adapostirea marfurilor depuse spre păstrare, prin
consimţămantul reciproc al deponentului şi depozitarului.

1.3.2.1. DEPOZITAREA
Depozitarea este acel stadiu al procesului de producţie în care factorii materiali de
producţie sunt pastraşi în spaţii special amenajate în scopul livrării sau reintroducerii lor în
circuitul de producţie, în circulaţie sau consum după o anumită perioadă. Spaţiile special
amenajate în acest scop sunt denumite generic magazii şi depozite, iar conducerea lor se asigură
prin gestiunea depozitelor.
Între cele doua categorii exista unele deosebiri în sensul ca magaziile sunt acele spaţii
destinate depozitării materiei prime, materialelor şi semifabricatelor în curs de prelucrare, în
timp ce depozitele cuprind acel spaţiu destinat păstrării, protejării şi eliberării produselor finite
către beneficiari. Deoarece între cele două spaţii există destul de multe asemănări, convenim să
folosim noţiunile de depozit, respective de depozitare pentru activităţile de înmagazinare şi
depozitare.
Într-un depozit se desfaşoară activităţi complexe între care enumerăm: primirea factorilor
materiali de producţie şi a produselor finite; verificarea documentelor însoţitoare; recepţia şi
depozitarea; selecţionarea; pregătirea pentru livrare; ţinerea evidenţei gestiunilor etc. Amplasarea
şi amenajarea raţională a depozitelor în planul general de amplasament al firmei industriale are la
bază o reţea a sistemului logistic intern al firmei în care verigile structurale sunt reprezentate prin
cercuri, iar traseele ce leagă verigile structurale prin sageţi, care reprezintă chiar fluxurile de
bunuri materiale.
Realizată potrivit unei astfel de scheme logistice, activitatea de depozitare are mai multe
sarcini cum ar fi: depozitarea factorilor materiali de productie şi a materialelor auxiliare înainte
de a fi introduse în procesul tehnologic de fabricaţie; aprovizionarea locurilor de lucru;
depozitarea temporară a reperelor sau a produselor în curs de circulaţie între atelierele de
fabricaţie; depozitarea şi expedierea produselor finite către beneficiari etc.
Din aceste considerente, depozitarea apare atât ca o necesitate, cât şi parte componenta în
toate procesele de fabricaţie, realizându-se cu ajutorul depozitelor.
Singurul angajat din magazin care se ocupă cu depozitarea este managerul firmei. El este
mereu în legătură cu depozitul şi hotărăşte datele de expediere ale produselor. Ea este persoana
care decide tot ceea ce este legat de depozit şi hotărăşte care este numarul de camioane ce soseşte
săptămânal la magazin. Acesta ştie cu exactitate care este numărul produselor, dar şi datele în
care camioanele pornesc spre magazine cu marfă. Magazinul Decathlon este printre singurele
magazine din ţară care deţine un spaţiu de depozitare a produselor care sunt scoase spre vânzare
în sezon, de exeplu produsele de iarnă. Produsele care sosesc din depozit sunt aduse la raft, fără a
exista un spaţiu special amenajat în spatele magazinului, astfel clienţii se pot servi singuri cu
produsele dorite. De asemenea, magazinul deţine două depozite de la care se aprovizionează: un
depozit regional (CAR) şi unul central(CAC). Mereu produsele care vin din CAC trec în primă
fază prin CAR pentru ca apoi să fie aduse la destinaţie şi scoase la vânzare.
Depozitul CAC este situate în Franţa şi este depozitul central din care se aprovizionează
toate depozitele regionale care la rândul lor expediază produsele în magazinele din ţară sau din
strainătate.
Depozitul CAR este situate în Ungaria, respectiv Hatvan şi are ca suprafaţă de expediere
un număr de ţări de care se ocupă.
 CAC

Constanţa Iaşi
CAR
Suceava Oradea

Timişoara Etc.

Decathlon nu deţine un depozit propriu în incinta magazinului, de aceea pentru produsele

active, cele care se vând zi de zi, se face o aprovizionare zinlică din depozitul CAR. Datorită
acestui lucru, magazinul cunoaşte mereu ce produse fără a consulta un calculator sau fără a
verifica în magazin.

1.3.2.2. AMBALAREA
Ambalarea, este un proces riguros, supus celor mai înalte standarde de către
departamentul de logistică. În zona de ieşire a marfurilor sunt colectaţi toţi paleţii destinaţi
livrărilor către magazine. În funcţie de cerinţele şi necesitaţile acestora, sunt protejate împotriva
deteriorării sau degradării, fie ea natural (ploaie sau vant), fie ea accidentală (loviri, deteriorări
accidentale datorită manipularii). Odată cu încărcarea mărfii fiecare palet va fi scanat şi se
întocmeşte un raport de încarcare şi livrare către client conform comenzii de transport predată
împreună cu marfa ambalată.
Într-un magazin Decathlon, în general se găsesc doi transpaleţi manual ice se folosesc
pentru cărarea greutăţilor, 20 de coşuri pentru marfă, 10 platforme cu role şi peste 80 de
bluebox-uri. Acest echipament este rulat în permanenţă la primirea mărfii.
Achiziţionarea unui produs este influenţată de ambalaj în foarte mare măsură. La nivel
global s-a constatat că tranzacţia cu bunuri ambulate însumează 99% din cazuri. Într+o economie
de piaţă în care economia este acaparată de o concurenţă acerbă, ambalajele reprezontă elemente
de promovare a produselor prin grafică şi etichetă. Ambalajul are o foarte mare importnaţă pe tot
parcursul circuitului străbătut de un produs: producător- distribuitor- consumator final. La
nivelul firmei Decathlon se pune foarte mare accent pe ambalaj, deoarece el perimte asigurarea
în cele mai bune condiţii a manevrării, conservării, depozitării şi transportul produselor, precum
şi prezentarea detaliilor legate de componenţă şi utilizarea lor.
 Metodele de ambalare folosite la nivelul întregii firme ţin cont de faptul că ambalajul şi
produsul formează un sistem unitar. Activitatea de producţie şi ambalare este într-o continua
creştere şi diversificare a metodelor de eficientizare a resurselor.
La nivelul firmei Decathlon ambalarea se face pe linii automate şi semiautomate de mare
productivitate, care pot realiza operaţiuni de formare şi desfacere, de umplere şi închidere a
ambalajelor. După acest proces de ambalare, există şi procese secundare, cum ar fi: imprimarea
codului pe produs, introducerea de documente diverse legate de folosirea produselor sau de
reclama, etc.
În ultimii ani, s-a pus foarte mare accent pe siguranţa produselor comercializate de către
firma Decathlon, dar şi asupra consumatorilor care folosesc aceste produse. Decatlon a creat
chiar şi ambalaje inteligente care pot bloca actul de cumpărare în cazul în care condiţiile de
siguranţă prestabilite nu au fost repectate- de aceea procesul de ambalare este într-o continua
modernizare şi adaptare.
 Capitolul II

ELABORAREA UNEI STRATEGII A CANALULUI DE DISTRIBUŢIE

Strategia de distribuţie, ca o componentă importantă a strategiei de marketing, implică
acţiuni specifice, care au ca scop final constituirea selectivă a reţelelor de desfacere care să
asigure condiţii cât mai bune pentru achiziţionarea mărfurilor. Aceste acţiuni sunt legate de
canalele de comercializare: logistica de distribuţie, organizarea, gestionarea şi conducerea tuturor
activităţilor de distribuţie.
Elaborarea strategiei de distribuţie se face pe baza unor procese de analiză amplă asupra
mai multor zone, cum ar fi: piaţa de desfacere, sistemul de distribuţie şi tendinţele acestuia,
resursele şi posibilităţile firmei în privinţa comercializării mărfurilor, reţelele de distribuţie
folosite, evaluarea numărului intermediarilor şi a importanţei acestora şi fondurile alocate sau
prevăzute pentru fiecare canal şi cheltuielile efective.

2.1. ANALIZA SITUAŢIEI EXISTENTE A DISTRIBUŢIEI

Analiza traseului parcurs de produse, într-un anumit interval de timp, între producţie şi
consum, este cuantificată în accepţiunea marketingului de o noţiune cuprinzătoare, incluzând
procese şi activităţi eterogene, numită distribuţie. În terminologia economică se folosesc, în mod
frecvent şi alte noţiuni pentru activitatea desfăşurată în sfera economică în discuţie, între care:
“mişcarea mărfurilor”, “circulaţia mărfurilor”, “comercializarea mărfurilor” sau „plasamentul
mărfurilor”. Conceptul de distribuţie are în vedere, în primul rând, “itinerarul” pe care îl parcurg
mărfurile pe piaţă, de la producător consumatorul final (producători, intermediari şi
consumatori). Aceşti participanţi la deplasarea succesivă a mărfurilor de-a lungul acestui traseu
alcătuiesc, ceea ce în terminologia marketingului se numeşte un “canal de distribuţie”.
Putem spune că distribuţia se referă la totalitatea activităţilor economice care au loc pe
„traseul” parcurs de marfă între producător consumatorul final. Distribuţia cuprinde două
procese, distincte, importante: gestionare canalelor de distribuţie, adică a părţii economice a
traseului mărfurilor şi logistica mărfurilor (distribuţia fizică) care are în vedere latura fizică a
traseului de la producător la consumatorul final.
În cazul firmei Decathlon distribuţia se realizează direct către consumatorul final, acesta
alegandu-şi produsele după preferinţe şi necesitate.
Analiza întregii situaţii, face referire la mai mulţi factori.
Termenul de produs a evoluat de la semnificaţia unui bun material, rezultat al activităţii
umane destinat să satisfacă o trebuinţă, la semnificaţii mai complexe generate de originea,
natura, alcătuirea să, relaţiile cu mediul natural şi cel creat de om prin civilizația modernă.
Termenul de produs reprezintă un element material care este util sau necesar existenţei sau
bunăstarii umane. Decathlon se ocupă doar cu vânzarea produselor sportive, concepute pentru
fiecare sport în parte, fiind testate înainte de a fi lansate pe piaţă de persoanele specializate în
acel domeniu.
Astfel Decathlon comercializează o gamă largă de produse:
 Categoria mers: încălţăminte mers cotidian, încălţăminte mers sportiv, încălţăminte copii
şi accesorii încălţăminte mers;
 Categora tenis, tenis de masă, badminton şi squash;
 Categoria drumeţie, escaladă, camping şi atletism;
 Categoria ciclism;
 Categoria alergare şi atletism;
 Categoria sporturi de apă;
 Categoria sporturi de echipă;
 Categoria vânătoare;
 Categoria pescuit;
 Categoria fitness, gimnastică şi dans;
 Categoria role, skateboard, trotinete şi patine;
 Categoria tir cu arcul, darts şi golf;
 Categoria sporturi de luptă;
 Categoria rucsacuri şi genţi de voaiaj.
Toate produsele sunt disponibile atât în magazine cât şi pe site-ul magazinului,
www.decathlon.ro, unde clienţii pot allege orice produs doresc. Fiecare magazine are o gamă de
produse commune, însă magazinele ce se întind pe o suprafaţă mai mare deţin şi produse din alte
game.
Analiza pieţei articolelor sportive din România - Activităţile sportive şi antrenamentele
de fitness au devenit, în ultimii ani, metodele preferate de consumare a timpului liber în rândul
oamenilor concentraţi în aglomerarile urbane. Pentru a evita efectele sedentarismului, cei mai
multi oameni aleg să practice un sport, să meargă cu bicicleta, să alerge în parc sau să apeleze la
serviciile unei săli de fitness.
Lipsa timpului, resimţită acut în oraşe, ne indică o alternativă viabilă: achiziţionarea unor
echipamente şi aparate fitness potrivite pentru folosirea în propria locuinţă. Cele mai apreciate
astfel de aparate sunt: bicicleta fitness, bandă de alergat, banca de abdomene sau aparatele
multifuncţionale, produse puse la dispoziţie de magazinele sport online sau offline.
Decathlon Romania va încheia anul cu afaceri de circa 800 milioane lei, în creştere faţă
de anul anterior, când a înregistrat vânzări de peste 600 milioane lei. Creşterea s-a datorat
scăderii preţurilor articolelor Decathlon în medie cu 8-10%. Strategia firmei este scăderea
preţurilor în jur de 50%, iar targetul este să ajungă la toată populaţia. Scăzând preţurile firma
fidelizează clienţii pe termen lung.
Canalul de distribuţie se referă la deplasarea succesivă a mărfurilor de la producător până
la consumator. Putem spune că distribuţia se referă la totalitatea activităţilor economice care au
loc pe traseul parcurs de marfă între producător şi consumatorul final. Distribuţia cuprinde două
procese distincte importante: gestionarea canalelor de distribuţie, adică a părţii economice a
traseului mărfurilor şi logistica mărfurilor (distribuţia fizică) care are în vedere latura fizică a
traseului de la producător la consumatorul final.
La nivelul firmei Decathlon consumatorii (clienţii) işi aleg produsele dorite, fie direct din
magazine, fie prin intermediul comerţului electronic, adică de pe site-ul magazinului.
Metoda de analiza a mediului, a competitivităţii este analiza SWOT. Cu ajutorul acestei analize
se pot deduce mai multi factori, micro sau macro economici, cum ar fi: analiza situaţiei
industriei, analiza competiţiei şi autoanaliza firmei.
O analiză SWOT aprofundată asupra firmei Decathlon scoate la iveală mai multe puncte
tari şi puncte slabe, precum şi oportunităţile şi ameninţările.
Puncte tari:
 18 mărci proprii;
 Produse de calitate;
 Preţuri accesibile;
 Gamă diversificată de produse;
 Spaţii de vânzare mari.
Puncte slabe:
 Preţuri greşite la raft.
Ameninţări:
 Concurenţa (celelalte magazine care comercializează articole sportive)
 Puterea de cumpărare scăzută a oamenilor
Oportunităţi:
 Derularea campaniilor antiobezitate ce promovează sportul.
O importantă componentă a costurilor totale este reprezentată de costurile aferente
activitatţlor logistice, care pot reprezenta între 10 şi 30% din valoarea vânzărilor. Costurile
logistice se pot structura în trei categorii, respectiv costurile de transport şi manipulare, costurile
legate de stocuri şi costurile de funcţionare a sistemului logistic.
 În contextul celor prezentate, impactul activităţilor logistice asupra preţului, ca element al
mixului, va fi determinat de mai mulţi factori, cei mai importanţi fiind absenţa cheltuielilor de
transport la client, preţul de livrare uniform, nivelul de servire logistică şi aplicarea unor reduceri
de preţ.
Costurile logistice pot fi împărţite în trei categorii majore:

Menţinerea preţului la un nivel relativ scăzut poate fi realizată prin practicarea unor
condiţii de livrare conform cărora clientul este cel care suportă costurile de transport după ce
preia mărfurile de la unitatea de producţie sau depozitul furnizorului ori dintr-un alt punct agreat
de părţi.
Preţul de livrare uniform. încercarea logisticienilor de a răspunde aşteptărilor cumpărătorilor
potenţiali se poate concretiza în efectuarea transportului la client. în preţul de livrare, este inclus
un cost mediu de transport, stabilit în funcţie de distanţa medie de la furnizor la clienţi. Acest
mod de calcul generează fie absorbţia costurilor de către furnizor, în cazul clienţilor aflaţi la
distanţe mai mari decât distanţa medie considerată, fie apariţia unor costuri "fantomă", suportate
de clienţii situaţi la distanţe mai mici decât distanţa medie.
Preţul plătit de client este influenţat în mod hotărâtor de nivelul de servire logistică.
Specificul relaţiei dintre nivelul de servire şi costurile logistice face ca, începând de la un anumit
punct, sporirea nivelului de servire să necesite o creştere mai accentuată a resurselor utilizate şi
costurilor logistice.
Creşteri relativ mici ale obiectivelor referitoare la nivelul de servire a clienţilor pot mări
substanţial costul menţinerii nivelului respectiv. Livrarea rapidă a comenzilor presupune apelarea
la servicii de transport premium, cu tarife mai mari. Onorarea comenzilor în 24 de ore de la
primire impune menţinerea unui personal numeros la nivelul depozitului, pentru a îndeplini astfel
de comenzi.
Firma furnizoare trebuie să investigheze aşteptările reale ale clienţilor, referitoare la
nivelul de servire, pentru a evita să ofere un nivel pe care clientul nu l-a solicitat şi pe care nu
este pregătit să îl plătească.
Aplicarea unor reduceri de preţ. Firma furnizoare poate aplica un sistem de preţuri care să
favorizeze comenzile de cantităţi mari de produse. Reducerile de preţ sunt posibile ca urmare a
economiilor de scară obţinute de firma vânzătoare, economii transferate parţial clientului care
cumpără un volum mare de produse. Pentru firma vânzătoare, tranzacţiile în mari cantităţi
determină scăderi relative ale costurilor legate de stocuri, transport şi vânzare.
O firmă nu poate deveni profitabilă şi nu se poate dezvolta dacă nu îşi controlează
permanent costurile logistice. Presiunea exercitată de creşterea costurilor logistice, asupra
preţului de vânzare, pe o piaţa intens concurenţială, poate afecta poziţia şi imaginea firmei.
Sporirea preţurilor peste nivelul practicat de concurenţi, în condiţiile unei oferte similare de
bunuri şi servicii, poate determina pierderea loialităţii clienţilor.
Avantajele şi dezavantajele preţului de livrare uniform
Principalele avantaje ale unui astfel de sistem de calcul al preţului de livrare sunt următoarele:
 extinderea ariei de acoperire teritorială a firmei furnizoare, în condiţiile atragerii
clienţilor situaţi la distanţe mai mari decât distanţa medie;
 plata aceluiaşi preţ de livrare de fiecare client;
 imaginea mult mai clară asupra costului total, oferită clienţilor de firma vânzătoare;
 creşterea gradului de control al furnizorului asupra distribuţiei produselor sale către
clienţi.
Dezavantajele conexe sunt legate de:
 obţinerea de furnizor a unui venit net variabil de la o tranzacţie la alta, în funcţie de
distanţa la care se află clientul;
 necesitatea revizuirii periodice a preţului de livrare, respectiv a costului mediu de
transport, în funcţie de mutaţiile survenite în distribuţia teritorială a bazei de clienţi a
firmei;
 apariţia unor conflicte cu clienţii care plătesc costuri “fantomă”;
  dezinteresul clienţilor care doresc să realizeze economii de costuri prin aprovizionarea
directă de la furnizor.
Desigur orice firma trebuie să-şi controleze permanent costurile logistice. Altfel, există
riscul de a depaşi costurile normale şi să devină neprofitabilă. Aceasta, cu atât mai mult în
condiţiile actuale, când piaţa este puternic concurenţială şi se exercită o presiune mare, urmare a
creşterii costurilor, în general, a celor logistice, în particular. De asemenea, creşterea preţurilor
peste nivelul practicat de către concurenţi, urmare a costurilor logistice mari, determină în mod
obligatoriu pierderea unor categorii întregi de clienţi.

2.2. STABILIREA OBIECTIVELOR STRATEGIEI DE DISTRIBUŢIE

Strategiile de promovare
După stabilirea obiectivelor urmarite de politica promoţională şi după elaborarea
bugetului promoţional, marketerul trebuie să decidă asupra strategiei de promovare. În funcţie de
scopul urmarit prin activitatea de promovare întreprinderea poate utiliza variate strategii
promoţionale.
În cazul în care se urmareşte promovarea imaginii se pot avea în vedere două variante: strategia
de promovare a imaginii şi strategia de extindere a imaginii, care cuprind mai multe opţiuni
strategice:
 strategia de informare in cadrul pietei;
 strategia de stimulare a cererii;
 strategia de diferentiere a ofertei;
 strategia de stabilizare a vanzarilor.
Pentru ca o strategie de marketing sa aiba succes, este necesara o analiza preliminara a
nevoilor pe care le are piata respectiva, a starii ei financiare, a nivelului de dezvoltare la care a
ajuns aceasta si a tuturor caracteristicilor care ar putea influenta decizia de cumparare a
potentialilor clienti.
Întrucat Decathlon Romania a stabilit noi coordonate strategice pentru dezvoltare, în care
a fost prevazută şi lărgirea bazei de furnizori actuali, a fost necesară o analiza a pieţei din
România şi a potenţialului de dezvoltare pentru furnizorii Decathlon.
Studiul de piaţă realizat pentru Decathlon România este foarte complex şi cuprinde: o
prezentare generală a României (informaţii geografice, demografice, industriale şi politice),
analiza SWOT (Puncte Forte, Puncte Slabe, Oportunitati şi Ameninţări), analiza financiară
(salariile medii din România, rata de somaj, preţurile terenurilor, construcţiile industriale şi
preţurile pentru închirierea halelor industriale la nivel naţional), analiza căilor de transport
(drumuri, autostrazi, aeroporturi şi porturi), istoria industrială a României, analiza taxelor şi
impozitelor, analiza costurilor de producţie, analiza costurilor materiilor prime în România prin
raportare la costurile europene şi estimari ale costurilor viitoare pentru materiile prime în
România.
Modalitatile principale de comercializare a articolelor sportive de catre Decathlon sunt:
 Editarea de materiale publicitare şi anume brouri, pliante, afişe;
 Realizarea de campanii publiciare şi anume reportaje;
 Organizării de conferinţe de presă, cocktail-uri de presă;
Strategiile de produs
Preţurile diferă în funcţie de sezon, de calitate tehnică a produselor, tipul de cumpărători,
adică din ce categorie fac parte cumpărătorii, dar şi numele brandurilor de renume cunoscute în
întreaga lume.
Ca în fiecare an, Decathlon iniţiaza programul de reduceri speciale:
 Reduceri la articole vestimantare (trening-uri, pantofi, ghete de fotbal)
 Reduceri la articole sportive de gimnastică (mingii, rachete de tenis)
 Reduceri la articole de gimnastică (corzi elastic, benzi de alergare)
 Reduceri la articole alpinism (rucsacuri, corturi, saci de dormit)
 Reduceri la articole de pescuit
Strategia preţurilor
Această strategie este foarte importanta pentru firma Decathlon, deoarece prin practicarea
unor tarife reduse, firma își asigură un mai mare număr de client și implicit creșterea veniturilor
ca urmare a rotației rapide a serviciilor oferite.
După poziția pe care o adoptă firma faţă de schimbările care se produc piață, Decathlon a optat
pentru o strategie activă orientând activitatea spre procese de înnoire și de modernizare a ofertei
sale pentru a se plasa în fruntea concurentilor din branșă.

2.3. STRATEGII DE SERVIRE/LOGISTICĂ A CLIENŢILOR

Servirea clienţilor constă în oferirea produsului clienţilor potenţiali, deoarece el nu are
nici o valoare dacă nu ajunge în posesia acestora. Această operaţiune constă într-un proces
complex, influenţat de mai mulţi factori, ca, de exemplu, frecvenţa livrării, siguranţa acesteia,
nivelul stocului şi durata de îndeplinire a comenzii, el fiind determinat de interacţiunea tuturor
acestor factori care influenţează procesul de oferire al produsului sau serviciului către
cumpărători.
Servirea clienţilor în linii mari include disponibilitatea de inventor, viteza de livrare, precum si
costul asociat livrării produselor. Costurile asociate acestor factori, cresc o data cu creşterea
nivelului de servire a clienţilor. Prin urmare costurile de distribuţie sunt mai mari cu cât nivelul
de servire este mai ridicat.
Deoarece servirea clienţilor are un efect pozitiv asupra vânzărilor, cea mai apropiată cale
de planul logistic este maximizarea profitului şi nu minimizarea costurilor.
Decathlon nu numai că oferă servicii corespunzătoare clienţilor, concretizate în
disponibilitatea produsului, viteza de reacţie în raport cu cererea, ci oferă şi produse care
corespund segmentului de piaţă ales din punctul de vedere al modei, preţului, designului,
produse care sunt comercializate prin magazine care se bucură de o bună imagine în rândul
cumpărătorilor şi care sprijină produsele firmei.
Strategia de servire logistică a clienţilor face parte integrantă din strategia logistică a firmei.
Nivelul de servire nu trebuie să fie rezultanta aleatoare a mixului de activităţi logistice. Prin
operaţiunile sale strategice referitoare la servirea logistică, firma urmăreşte satisfacerea cerinţelor
clienţilor în condiţiile celei mai mari contribuţii la profitul propriu.
Este necesar să se determine importanţa pe care clienţii o acordă servirii logistice, în
raport cu alte elemente ale ofertei firmei – produsul, preţul, promovarea.

2.3.1. IMPACTUL ASUPRA VÂNZĂRILOR ŞI PROFITULUI FIRMEI

Strategia unei firme, pe lângă rolul pe care îl are asupra previzionării unei firme, poate
influenţa în mare măsură profitul şi preţurile aplicate asupra produselor comercializate de
respectiva firma. Opţiunile strategice definesc abordările majore, cu implicaţii asupra
conţinutului unei părţi apreciabile dintre activităţile firmei, pe baza cărora se stabileşte cum este
posibilă şi raţională îndeplinirea obiectivelor strategice.
Dintre abordările sau modalităţile strategice, menţionăm: privatizarea, retehnologizarea,
reproiectarea sistemului de management, diversificarea producţiei, asimilarea de noi produse,
pătrunderea pe noi pieţe, formarea de societăţi mixte cu un partener străin, specializarea în
producţie, profilarea şi reprofilarea firmei, combinarea producţiei, modernizarea organizării,
informatizarea activităţilor etc., factor ice pot inluenţa într-o mare măsură nivelul vânzărilor şi
profitul obţinut de firmă.
La nivelul firmei Decathlon strategiile dezvoltate şi aplicate au în vedere modul în care
gestionarea produselor şi relaţiile cu clienţii favorizează popularitatea firmei şi veniturile pe care
firma le obţine. Un proces bine format de deservire a clienţilor duce la creşterea vânzărilor şi nu
în cele din urmă, la creşterea profitului.

2.3.2. LOCUL ŞI ROLUL RESURELOR UMANE ÎN ASIGURAREA ACTIVITĂŢII

Managementul resurselor umane poate fi definit ca fiind abordarea strategică a modului
cum sunt gestionate resursele umane ale organizaţiei.
Obiectivele Decatlon sunt:
• Asigurarea necesarului de resurse umane adecvate în numărul şi calificarea necesară atingerii
obiectivelor organizaţiei pe termen lung;
Presupune eficienţă în următoarele activităţi:
• Managementul fluxului de personal;
• Managementul performanţei;
• Managementul organizatoric;
• Managementul comunicării
Managementul fluxului de personal presupune următoarele activităţi: recrutarea, selecţia,
integrarea, instruirea, promovarea dar şi ieşirea din organizaţie. Managementul performantei
presupune evaluarea performanţelor individuale, a atingerii sau nu a obiectivelor personale şi de
grup, recompense şi beneficii.
Managementul organizatoric presupune dimensionarea necesarului de resurse umane, definirea
posturilor, analiza şi proiectarea posturilor, formarea compartimentelor şi a grupurilor de lucru.
Managementul comunicării presupune implicarea oamenilor în situaţiile decizionale,
dezvoltarea comunicării interdepartamentale şi intra grupuri şi cunoaşterea şi respectarea eticii
profesionale.
PLANIFICAREA RESURSELOR UMANE
• Procesul de planificare a forţei de munca;
• Evaluarea necesarului de forţă de munca;
• Estimarea necesarului de forţă de munca;
• Evaluarea ofertei de forţă de munca;
• Fluctuaţia forţei de munca;
• Piaţa externă a forţei de munca;
Resursele umane, ca obiect al pieţei muncii, sunt o categorie a resurselor economice ce
sintetizează potenţialul de muncă al societăţii, întreprinderi. Totalitatea resurselor umane care îşi
desfăşoara activitatea în cadrul unei întreprinderi reprezintă personalul întreprinderii.
Personalul întreprinderii cuprinde salariaţii încadraţi permanent sau temporar, prezenţi la
lucru, aflaţi în concediu de odihnă , concediu de boală  sau de studii, salariaţii absenţi motivat
sau nemotivat ,cei aflaţi în ziua lor liberă, cei trimişi să lucreze în afara întreprinderii , cei aflaţi
în deplasare, elevii şi studenţii aflaţi în practică daca sunt salariaţi ai întreprinderii.
Structura personalului întreprinderii, pe categorii de salariaţi, cuprinde: muncitori; personal
operativ, personal cu funcţie de executie şi conducere.
 Muncitorii sunt cei mai numeroşi. În funcţie de rolul pe care îl îndeplinesc în
activitatea întreprinderii, muncitorii sunt grupaţi în: muncitori direct producatori şi muncitori
indirect producători ( auxiliari).
Muncitorii direct productivi sunt cei care acţionează direct asupra obiectelor muncii.
Muncitori indirect producători acţionează indirect asupra obiectelor muncii,
deplasandu-le pentru conservare, prelucrare sau livrare (muncitori din activităţile de transport
intern, recepţioneri, cei care deplasează materialele în afara maşinilor sau depozitelor).
   Personal operativ există în transporturi, telecomunicaţii, comerţ( impegaţi, conducatori,
controlori bilete, casieri, ofiţeri de bord, piloţi, factori poştali, telefonişti, vânători).
Personal cu funcţii de execuţie şi conducere cuprinde trei categorii de salariaţi grupaţi
după nivelul de pregatire şi locul de muncă, astfel:
 personal cu funcţii de execuţie;
 personal cu pregatire liceală sau post-liceală pentru:
 activităţi administrative (dactilografă, funcţionară);
 activităţi de specialitate (tehnician, contabil cu studii medii).
Atribuţii ale consiliului de administratie sunt:
 Angajează şi concediază personalul;
 Stabileşte îndatoririle si împuternicirile personalului societatii pe compartimente;
 Aprobă încheierea de contracte;
 Stabileşte tactica şi strategia de marketing, de asigurare a calităţii produselor;
 Rezolvă orice alte probleme pentru realizarea obiectului de activitate al societăţii
comerciale.
Pentru a spori productivitatea firmei, Decathlon propune:
 dinamica ascendentă, personal calificat şi competent;
 creşterea productivităţii muncii;
 tendinşa înregistrată în ultimul an;
 nivel ridicat al cursurilor de perfecţionare;
Ca formă de organizare magazinul Decathlon este o societate comercială cu răspundere
limitată. Obiectul de activitate îl reprezintă cοmеrţul cu amănuntulal еchірamеntеlοr ѕрοrtіvе, în
magazіnе ѕреcіalіzatе și cοmеrţul cu rіdіcata al îmbrăcămіntеіşі încălţămіntе.
Produsele provin de la mărci consacrate pe piaţa de profil: Nike, Adidas, Puma precum şi de
către bandurile propria ce acoperă aproape toată gama de activităţi sportive, individuale sau de
echipă: fotbal, tenis, baschet, volei, etc.
 2.4. RELAŢIILE DINTRE LOGISTICĂ ŞI MIXUL DE MARKETING
Implicarea logisticienilor în proiectarea produsului
Pentru fiecare variantă de produs, personalul logistic poate furniza următoarele tipuri de
informaţii: disponibilitatea surselor de aprovizionare şi costurile aferente materiilor prime,
materialelor şi componentelor necesare fabricării produsului; costul ambalării de protecţie;
costurile de transport şi depozitare corespunzătoare produsului finit; costul service-ului
postvânzare.
Menţinerea calităţii produselor
După ce produsul a fost lansat în fabricaţie, logisticienii trebuie să asigure păstrarea
caracteristicilor sale, pe parcursul fluxurilor fizice, până la clienţi. În acest scop, ei se vor
preocupa de aspecte cum sunt:
utilizarea unor ambalajele de protecţie adecvate tipului de produs;
apelarea la procedee de manipulare, care să menţină integritatea mărfurilor;
respectarea vecinătăţilor admise, în spaţiile de depozitare;
urmărirea intrărilor şi ieşirilor din spaţiile de depozitare, pentru a evita expirarea termenelor de
garanţie (valabilitate);
asigurarea condiţiilor de transport impuse de caracteristicile specifice ale produsului.
Relaţiile dintre logistică şi promovare
O altă componentă a mixului de marketing, care presupune colaborarea logisticienilor şi
marketerilor, este promovarea. Relaţiile de colaborare trebuie să aibă un caracter permanent, pe
parcursul ciclului de viaţă al produsului. La prima vedere, logistica şi promovarea sunt două arii
complet diferite ale activităţii întreprinderii.
În timp ce una include totalitatea fluxurilor fizice ale produselor, de la producător la consumator,
cealaltă vizează obiective de cunoaştere, afective şi comportamentale la nivelul clienţilor actuali
şi potenţiali, stimularea cererii, crearea şi dezvoltarea imaginii firmei şi a produselor.
Lansarea noilor produse 
În etapa de introducere pe piaţă, din cadrul ciclului de viaţă al produsului, componenta
cea mai importantă a mixului de marketing este promovarea. Caracteristicile competitive ale
produsului nou nu sunt, de regulă, suficiente pentru a cuceri rapid o cotă de piaţă importantă.
Este necesară susţinerea promoţională a produsului, pentru a genera notorietatea şi imaginea
dorită, în rândul clienţilor potenţiali, pentru a stimula încercarea produsului. Companiile care se
limitează la recunoaşterea priorităţii promovării se pot confrunta cu riscul unor pierderi
semnificative în privinţa vânzărilor şi chiar cu eşecul noului produs.
Motivul îl constituie dezinteresul faţă de utilităţile de timp şi loc solicitate de client.
Investiţia într- o campanie promoţională de lansare a noului produs nu este garanţia succesului,
în condiţiile în care firma nu este capabilă să asigure distribuţia fizică a produselor către clienţi
şi, cu atât mai mult, când nu poate asigura aprovizionarea la momentul potrivit cu materiile
prime, materialele, componentele şi produsele necesare constituirii ofertei sale.
Buna funcţionare a sistemului logistic are o importanţă deosebită. Imaginea firmei se
poate deteriora în cazul în care noul produs intens promovat nu este disponibil pe piaţă, în plus,
cererea generată de firmă va fi valorificată de concurenţi.

2.4.1. RELAŢIILE DINTRE LOGISTICĂ ŞI PRODUS

Produsul reprezintă un ansamblu de elemente materiale și imateriale, care îndeplinesc
funcțiunile de utilizare și funcțiile de apreciere pe care le dorește cumpărătorul având capacitatea
de a satisface anumite nevoi. Decathlon oferă clienților 3 categorii de produse: textile,
încălțăminte și echipamente.
Descriere produse textile
Sezoane:
 Sezonul primăvară – vară începe din luna martie și durează până la sfârșitul lunii august.
Se caracterizează prin îmbrăcăminte ușoară și multe culori.
 Sezonul toamnă – iarnă începe din septembrie și durează până la sfârșitul luniifeebruarie.
În această perioadă magazinele sunt pline cu haine grele și culori de bază (negru,
albastru, gri) cu excepția categoriei de schi, unde culorile sunt mai vii.
Categorii:
 Multisport înseamnă textile pentru toate sporturile, în special pentru antrenamentul
 bărbaților, femeilor, copiilor și bebelușilor.
 Schi și snowboard care cuprind produse tehnice: jachete, pantaloni, polare (fleece-uri),
produse izotermice (lenjerie care poate înlocui fleece-ul și care asigură un confort mai
mare atletului).
 Leisure sunt textile de modă cu stil atletic pentru uz zilnic. Produse care fac parte
dinaceastă categorie: cămăși, jachete, jeanși, hanorace. Această categorie se adresează
bărbaților, femeilor și copiilor.
 Fitness cuprinde textile pentru sala de gimnastică și pentru uz zilnic, care ne oferăconfort.
Nu au sezonalitate și rămân în spațiul de vânzare pe tot parcursul anului. Se
adresează bărbaților și femeilor.
  La prima vedere, putem considera că magazinul Decathlon practică prețuri ridicate, dar
având în vedere costurile și articolele sportive comercializate, creăm un raport calitate –preț
satisfăcător în rândul clienților. Prețurile ridicate practicate de Decatlon sunt justificate prin
calitatea superioară oferită a produselor și serviciilor post vânzare oferite, precum: în cazul
echipamentelor firma oferă garanți, transport și asigurarea instalării echipamentelor.
De asemenea, în cazul în care produsul nu corespunde din punct de vedere calitativ
saudupă caz, clientul a greșit când a achiziționat un anumit produs sau o anumită mărime,
acesta poate returna produsul în termen de 30 de zile, garantându-i-se că i se vor returna banii
sau I se va schimba produsul, în baza bonului de la casă.

2.4.2. RELAŢIILE DINTRE LOGISITCĂ ŞI PRET

Datorită faptului că magazinul practică prețuri ridicate, compania trebuie să realizeze o
promovare continuă și intesă a articolelor sportive, iar vânzătorii comerciali, respectivi casieri să
încerce să fie cât mai aproape de clienți: prin întămpinarea lor cu unzâmbet, să fie gata să-i ajute
oricând aceștia au nevoie și să raspundă pozitiv la întrebări. Prețul poate fi definit ca un raport
caree indică suma de bani neecesară pentruachiziționarea unei cantități date, dintr -un bun sau
serviciu, cedată de către vânzător.
La prima vedere, putem considera că magazinul Intersport practică prețuri ridicate, dar
având în vedere costurile și articolele sportive comercializate, creăm un raport calitate
– prețsatisfăcător în rândul clienților. Prețurile ridicate practicate de Decathlon sunt justificate
prin calitatea superioarăoferită a produselor și serviciilor post vânzare oferite, precum: în cazul
echipamentelor firma oferă garanți, transport și asigurarea instalării echipamentelor.
  De asemenea, în cazul în care produsul nu corespunde din punct de vedere calitativ
saudupă caz, clientul a greșit când a achiziționat un anumit produs sau o anumită mărime,
acesta poate returna produsul în termen de 30 de zile, garantându-i-se că i se vor returna banii
sau i se va schimba produsul, în baza bonului de la casă.
  Datorită faptului că magazinul Decathlon practică prețuri ridicate, compania trebuie
sărealizeze o promovare continuă și intesă a articolelor sportive, iar vânzătorii comerciali,
respectivi casieri să încerce să fie cât mai aproape de clienți: prin întămpinarea lor cu unzâmbet,
să fie gata să-i ajute oricând aceștia au nevoie și să raspundă pozitiv la întrebările șireacțiile
clienților.
Politica de promovare
Promovarea reprezintă ansamblul mijloacelor destinate să informeze publicul și să-
lconvingă să cumpere un produs sau un serviciu. Publicitatea este o formă de
comunicațienepersonală, care utilizează, un suport plătit și pus la dispoziția unui emițător
identificat.
Promovarea în cadrul magazinului Decathlon se realizează prin anunțuri audio,
prinprintarea și împărțirea de reviste cu caracter publicitar, prin realizarea pe anumite intervale
de timp a campaniilor promoționale, prin fidelizare în rândul clienților. Astfel, în
cadrulmagazinului, prețul produselor este semnalizat prin culori vii, astfel încât să atragă
atențiaclienților, de exemplu “cel mai bun preț” la o categorie de articole este semnalizat
princuloarea galben, produsele aflate în promoții se semnalizează prin culoarea roșu. Pe
parcursulcampaniilor publicitare sunt puse afișe, se împart flyere și articolele sportive se
semnalizează ca atare.
ACTIVITATEA DE MERCHANDISING
Merchandising-ul(Mercantizare) cuprinde suma metodelor, practicilor
și operațiunilorîntreprinse în scopul promovării și susținerii activității comerciale la punctul de
vânzare, înscopul optimizării vânzărilor.
Elementele definitorii ale merchandising-ului sunt:
 Planificarea activității magazinului pentru atingerea obiectivelor acestuia și obținerea
satisfacției din partea clientelei în condiții de rentabilitate;
 Orientarea către clientelă: punctul de plecare pentru activitatea oricărui magazin
esteclientela; organizația interioară trebuie făcută prin “ochii” clientului;
 Conceperea magazinului ca un sistem: o acțiune asupra unui singur element al sistemului
se repercutează asupra ansamblului de elemente care compun magazinul;
 Schimbarea: magazinul este un organism viu, situat într-un cadru socio-
economicdinamic, aceasta implicând din partea responsabililor manifestarea capacității
deadaptare la schimbările mediului și, în acelașii timp, de previziune a pieței, atfel
încâtsă se beveficieze de avantajele acestora;
 Inovația: magazinul nu este un simplu intermediar între producători și clienți, aceștiadin
urmă așteaptă idei, informații, satisfacții diverse.

2.4.3. RELAŢIILE DINTRE LOGISTICĂ ŞI PROMOVARE

Relaţiile dintre logistică şi promovare trebuie să aibă un caracter continuu, deşi la
prima vedere s-ar putea spune că cele doua activităţi au obiective cu totul diferite. Dacă
logistica, aşa cum am stabilit, include totalitatea fluxurilor fizice ale produsului de
la producator la consumator (utilizator), mixul promoţional vizează obiective
cognitive, comportamentale la nivelul clienţilor, fie ei actuali, fie (mai ales) potenţiali,
stimularea dorinţei de a cumpara, crearea şi dezvoltarea imaginii produsului şi a firmei. În
activitatea firmei, principalele aspecte care vizează existenţa relaţiilor dintre logistică şi
promovare se referă la:
a) lansarea noilor produse. Desigur, în etapa introducerii pe piaţa din cadrul ciclului de
viaţă al produsului, cea mai importantă componentă a mixului este promovarea. Deşi
caracteristicile noului produs sunt, în cele mai multe cazuri suficiente, pentru ca acesta să
 patrundă pe piaţă, este absolut necesară susţinerea acestuia pe pieţele caştigate, astfel încât să
fie stimulatăp încercarea produsului, să i se menţină imaginea iniţială şi să-i genereze o
anumită notorietate. De multe ori însă, apare un anumit dezinteres faţă de utilitatile de timp şi
de loc solicitate de clienţi, considerându-se, în mod eronat, că sunt de ajuns eforturile
promoţionale de lansare a produsului. În realitate însă, în condiţiile în care firma nu este
capabilă să asigure distribuţia fizică corespunzatoare a produsului, când nu se poate asigura
aprovizionarea cu materii prime, materiale, subansamble sau alte componente absolut
necesare în procesul de producţie, altfel spus, în condiţiile în care se gestionează
necorespunzator lanţul logistic, imaginea firmei şi a produsului se deteriorează şi treptat
eforturile investiţionale iniţiale pentru promovarea produsului pe piaţă nu-şi mai produc
efectul aşteptat. În plus, mai ales în condiţiile în care produsul promovat nu se gaseşte în
permanenţă pe piaţă, urmare a disfunctionalităţilor din cadrul lanţului logistic, cererea
generată de firma va fi valorificată de către concurenţă.
b) aplicarea unor reduceri de preţ, prin acordarea de discounturi cantitative. În acest
caz, stabilirea "pragului" de la care urmează să se apeleze la reduceri de preţuri presupune o
colaborare strânsă între marketeri şi logisticieni. Aceasta deoarece este necesară
identificarea la timp a disfuncţionalităţilor logistice care pot fi generate de alegerea cantităţii
'prag'.
c) diminuarea stocurilor existente atunci cand se constată că o serie de produse au o
circulaţie lentă. În asemenea cazuri, logisticienii sunt cei care trebuie sa propună marketerilor o
campanie de promovare, pe o anumită perioadă de timp. Urmare acesteia, clienţii vor
beneficia de reduceri de preţuri pentru acele produse pe care nu le cumpară de obicei.
Desigur, reducerea de preţuri se aplică într-un interval de timp limitat şi numai pentru
produsele care există în stocul ce se doreşte a fi diminuat. În practică se mai procedează în a se
oferi produse gratuite acelor intermediari care cumpară o anumită cantitate de produse sau
care comandă un anumit articol.
Pornind de la cele prezentate, vom reţine faptul că, în ultima instanţă, existenţa şi
menţinerea relaţiilor dintre logistică şi marketing trebuie să urmarească oferirea unor
avantaje semnificative pentru clienţi, dar numai în condiţiile realizării obiectivelor de
rentabilitate ale firmei

2.4.4. RELAŢIILE DINTRE LOGISTICĂ ŞI DISTRIBUŢIE

Distribuţia poate fi definită atât prin prisma activităţilor din care se compune, cât şi prin
cea a întreprinderilor participante la aceste activităţi. Distribuţia cuprinde ansamblul activităţilor
care se desfăşoară din momentul în care produsul intră în depozitul de livrare al producătorului,
în forma sa utilizabilă şi până la recepţia lui de către consumator.
 Obiectul distribuţiei îl formează mărfurile, fluxul fizic al acestora de la producător până
la consumator este însoţită, precedată sau urmată de alte tipuri de fluxuri: fluxul negocierilor,
fluxul tranzacţiilor, fluxul titlului de proprietate, fluxul informaţional, fluxul promoţional, fluxul
finanţării, fluxul riscurilor, fluxul comenzilor şi fluxul plăţilor. Prezenţa distribuitorilor între
producători şi consumatori determină economii de efort.
Distribuţia are în vedere asigurarea disponibilităţii produsului. În concepţiile tradiţionale,
distribuţia este rezumată la plasarea produsului potrivit la locul potrivit şi la timpul potrivit. În
prezent, pe lângă această accepţiune distribuţia mai priveşte şi structura şi administrarea
canalelor de distribuţie, managementul distribuţiei fizice şi fluxul informaţiilor vehiculate între
firmele participante, cu scopul de a face produsele conforme cu cerinţele consumatorilor.
Printre noţiunile asociate distribuţiei, al căror conţinut adesea este ambiguu, regăsim
canalul de distribuţie, circuitul de distribuţie şi reţeaua de distribuţie.
Canalul de distribuţie reprezintă itinerarul sau traseul pe care îl parcurge un produs de la
producător la consumator, fără a-şi modifica starea fizică. Canalul de distribuţie se caracterizează
prin trei dimensiuni:
- lungimea, care se referă la numărul etapelor sau verigilor intermediare prin care trec mărfurile
de la producător la consumator (de exemplu, veriga cu ridicata şi veriga cu amănuntul); în
funcţie de prezenţa intermediarilor în canalul de distribuţie, acestea pot fi directe şi indirecte.
- lăţimea, care este dată de numărul intermediarilor din cadrul fiecărei etape sau verigi prin care
se realizează distribuţia unui produs (de exemplu, numărul angrosiştilor prin care se asigură
distribuţia produsului). Lăţimea canalului creşte o dată cu apropierea produsului de consumator;
- adâncimea, care exprimă gradul de proximitate faţă de consumator (de exemplu, cel mai adânc
canal are în vedere aducerea produsului la domiciliul consumatorului).
Circuitul de distribuţie desemnează totalitatea canalelor de distribuţie prin care circulă un
produs de la producător la consumator.
Reţeaua de distribuţie cuprinde ansamblul persoanelor fizice şi/sau juridice care participă
la vânzarea unui produs al unui producător către consumatorii lui. Reţeaua de distribuţie poate fi:
- extensivă sau deschisă, când vânzarea produsului poate fi acordată unui număr mare de
intermediari, urmărindu-se o difuzare largă a produsului pe piaţă;
- selectivă, când sunt utilizaţi câţiva intermediari, atent aleşi, de regulă specializaţi în
vânzarea anumitor produse;
- exclusivă, când se recurge la un singur distribuitor cu care se încheie un contract de
exclusivitate asupra vânzărilor într-un teritoriu dat sau pentru o clientelă determinată.
Alegerea unei opţiuni în privinţa tipului de reţea de distribuţie trebuie să răspundă
obiectivelor întreprinderii.
 De la distribuţie la logistică
Există autori care afirmă că logistica nu este sinonimă cu distribuţia fizică. Printre
aceştia, M. Christopher defineşte logistica drept un proces de conducere strategică a mişcării şi
stocării materiilor prime, materialelor, subansamblelor şi produselor finite de la furnizori către
clienţi. În această optică, logistica este deci, preocupată de managementul fluxului fizic care
începe cu sursele de aprovizionare ale unei întreprinderi producătoare şi se termină la punctul de
consum al unui produs. Distribuţia fizică este privită ca un concept mai restrâns decât logistica,
fiind preocupată doar de fluxul produselor finite de la producători către consumatori, nefiind
implicată în fluxurile de materii prime, materiale, semifabricate etc.
Prin urmare, putem afirma că dacă distribuţia are o direcţie din amonte către aval,
logistica porneşte din aval, de la nevoia sau cerinţa unui client şi merge în amonte, dincolo de
producător, până la furnizorii de materii prime. Pe această logică s-a construit şi noţiunea de lanţ
logistic (supply chain), ca noţiune care urmăreşte să-i unească pe toţi participanţii la circuitul
unui produs de la concepere şi până la consum. În acest mod, principiul fundamental al oricărui
lanţ logistic este că cu cât ne depărtăm de consumatorul final către amonte, cu atât variabilitatea
comenzilor creşte.
În mod concret, dacă survin mici modificări în cererea finală, comenzile detailiştilor către
angrosişti devin fluctuante, cele ale angrosiştilor către producători devin haotice şi unii
producători pot să treacă în şomaj tehnic, iar altora să li se solicite să producă mai mult decât au
capacitatea. Soluţia pentru a preîntâmpina o asemenea situaţie constă în schimbul de informaţii şi
colaborarea dintre participanţii la lanţul logistic.
Prin urmare, logistica nu pune doar problema distribuţiei din aval, respectiv a produselor
care se deplasează de la producători către clienţi, ci şi a celei din amonte, adică a materiilor
prime de la furnizori la producători. În acest mod, putem privi relaţiile dintre distribuţie şi
logistică ca de la parte la întreg, respectiv distribuţia reprezintă o parte a logisticii care începe cu
producătorul şi se încheie la client. În plus, dacă orientarea distribuţiei este din amonte către
aval, logistica are o direcţie inversă, respectiv din aval către amonte.
De fapt, competitivitatea unei întreprinderi constă din ce în ce mai mult în capacitatea sa
de a reduce durata tuturor activităţilor sale (comercială, achiziţii, producţie, transport, livrare
etc.). Reactivitatea a devenit astfel, cuvântul de ordine al întreprinderii. Ea este definită ca fiind
capacitatea de a păstra o adecvare între productivitatea întreprinderii şi adaptarea la nevoile
clienţilor.
Funcţia logistică administrează direct fluxurile materiale şi indirect fluxurile asociate
imateriale: fluxurile informaţiilor şi cele financiare. În funcţie de sensurile fluxurilor materiale,
logistica poate fi divizată în logistică din amonte, logistică din aval şi logistică inversă.
Logistica din amonte cuprinde:
- dezvoltarea în interiorul sau exteriorul întreprinderii client (crearea de la zero sau
modificarea a ceva existent) şi căutarea surselor de aprovizionare (sourcing) prin relaţii
cu fabricanţi (producători, industriaşi, furnizori, subcontractori), prestatori de servicii,
consultanţi în domeniul logistic;
- aprovizionare (procurement), care implică noţiunea de contract;
- cumpărarea (purchasing) care induce noţiunea de comandă (deschisă sau fermă);
- transportul în amonte şi operaţiunile de vamă pentru circulaţia mărfurilor către un punct
de stocare sau o platformă de pregătire a comenzii.
Logistica din aval cuprinde:
- stocarea mărfurilor în depozite;
- supraambalarea (copacking), constituirea loturilor, condiţionarea, marcarea, etichetarea
etc.;
- pregătirea comenzilor;
- transportul în aval.
Logistica inversă se referă la circulaţia mărfurilor de la consumatorul final la punctul de
reparare, reciclare sau distrugere definitivă. De asemenea, această logistică se referă şi la returul
mărfurilor de la client la vânzătorul lor.
Infrastructura logistică este constituită din depozite şi căi de comunicaţii şi are ca obiect
mişcarea fluxurilor materiale, pentru a le dirija de la locurile de producţie, până la locurile de
transformare, apoi de la acestea către locurile de consum. În general, aceste trei componente sunt
despărţite, ceea ce ridică problema fluxurilor care le unesc. În acest sens, putem grupa logistica
în următoarele categorii: logistica bazată pe fluxuri întinse sau pe fluxuri stocate şi logistica
bazată pe fluxuri împinse sau trase. Când produsul poate fi orientat direct către locul de consum,
fără a se constitui stocuri, fluxul se numeşte întins. În situaţia inversă fluxul se numeşte stocat.
Dacă producţia decide cantitatea mărfii transportate fluxul se numeşte împins. Dimpotrivă, dacă
consumatorul decide cantitatea mărfii transportate şi produse fluxul se numeşte tras.

2.4.5. RELAŢIILE DINTRE LOGISTICĂ ŞI PERSONAL

Relevanţa macroproceselor pentru sistemul informaţional al organizaţiei este susţinută de
esenţa managementului lanţului de aprovizionare-livrare.
Spre deosebire de viziunea logistică tradiţională, care vizează în mod prioritar integrarea
internă a funcţiilor logistice la nivelul organizaţiei, perspectiva actuală, bazată pe conceptul de
lanţ de aprovizionarelivrare, este focalizată pe integrarea externă, pe armonizarea strategiei şi
activităţilor organizaţiei cu cele ale partenerilor, fie ei furnizori, intermediari, prestatori terţi de
servicii sau clienţi.
 La prima vedere, s-ar putea spune că relaţiile dintre logistică şi produs s-ar rezuma la
proiectarea sistemului logistic în funcţie de tipul produselor pe care le oferă firma furnizoare.
Astfel, este evident faptul că, de regulă, caracteristicile produselor indică modul în care urmează
a se realiza distribuţia fizică a acestora. Practica în domeniu demonstrează însă că există şi alte
puncte de interferenţă a logisticii cu produsul.
Avem în vedere, în principal, următoarele patru aspecte:
a) implicarea specialiştilor în logistică în proiectarea produsului, aceştia punând la dispoziţia
celor care se ocupă de dezvoltarea unor noi produse informaţii pertinente, pe baza cărora se
identifică variantele de produs care au cele mai avantajoase costuri logistice.
b) asigurarea inputurilor necesare. Astfel, în funcţie de cererea clienţilor din piaţa ţintă,
logisticienii vor asigura disponibilitatea produselor necesare. Prin sistemul de aprovizionare,
firma va obţine materiile prime, materialele, componentele şi produsele finite necesare pentru a
onora comenzile primite.
c) menţinerea calităţii produselor, păstrarea de către logisticieni a caracteristicilor produsului
lansat în fabricaţie pe întregul flux fizic, până ajunge la client. În acest sens, logisticienii trebuie
să urmarească o serie de aspecte referitoare, în principal, la: utilizarea unor ambalaje adecvate de
protecţie, apelarea la acele procedee de manipulare care să menţină integritatea produsului,
respectarea vecinătăţilor admise în spaţiile de depozitare, urmărirea intrărilor şi a ieşirilor din
depozite, evitându-se astfel expirarea termenelor de garanţie sau de valabilitate, asigurarea
transportului în condiţii corespunzătoare, specifice fiecărui produs în parte.
d) intervalul de onorare a comenzilor. În ultima perioadă, noile condiţii tehnologice, precum şi
mutaţiile intervenite la nivelul cererii clienţilor au determinat reducerea semnificativă a ciclului
de viaţă al produsului. În acelaşi timp, uzura morală îşi face apariţia într-un timp scurt, uneori
chiar foarte scurt de la momentul lansării produsului.
 CAPITOLUL III

CONCLUZII SI PROPUNERI

Firma Decathlon, chiar dacă este unul dintre cei mai mari comercianţi de articole sportive
din România, chiar şi Europa, întâmpină o serie de probleme, atât la nivelul comercializării
produselor, cât şi probleme de nivel logistic.

3.1. CONCLUZII
La nivelul firmei Decathlon se întâlnesc probleme cu aprovizionarea, depozitarea,
transportul, distribuţia şi relaţiile post-vânzare; probleme nu foarte grave care pot fi corectate cu
plus de efort.
Când vine vorba de aprovizionare, problema ţine de transportul oferit de furnizor.
Principala problemă este legată de nerespectarea termenilor de livrare şi sosirea produselor în
afara orelor de program.
O altă problemă, legată tot de aprovizionare, constă în deteriorarea mărfurilor în timpul
transportului din cauza stării maşinilor de livrări ale furnizorilor, dar şi a varietăţii mărfurilor
care sunt transportate cu aceste vehicule. Datorită faptului că şoferii uneori mai adaugă şi alt
transport în camion, pe lângă cel pe care trebuie să-l aducă firmei Decathlon, uneori reuşeşte să
deterioreze marfa.
Printre aceste probleme, întâlnim una care provine chiar din depozit şi anume în
momentul încărcării mărfurilor, uneori sistemul scanează greşit etichetele, fiind două etichete
diferite pe un palet, depozitul încarcă, camionul cu unul în minus astfel magazinul ieşind în
pierdere cu acele produse dacă nu sunt atenţi atunci când descarcă produsele în magazin.
O problema legată de depozitare este aceea că în depozit mărfurile nu erau aşezate în
totalitate pe rafturi sau nu erau în zona în care trebuie să fie de obicei.
Altă problemă este aceea că, desi are un depozit special amenajat pentru produsele scoase
din sezon, acesta este folosit într-un totul alt scop.
În ceea ce priveşte transportul, o problemă sesizată este lipsa de profesionalism a
şoferilor în manipularea maşinilor de serviciu şi totodată atenţia scăzută asupra mărfurilor
distribuite. Există riscul ca unele produse să se strice sau să se zgârie în timpul transportului, dar
mai ales dacă acestea nu au fost ambulate corespunzător.
Firma Decathlon ar trebuie să aibă un parc auto propriu, deoarece ei nu deţin unul, iar
creşterea vânzărilor şi a cererii produselor distribuite de către Decathlon sunt continue, va fi
nevoie şi de creşterea numărului de maşini agenţii de vânzare cât şi pentru livrarea produselor.
Din punct de vedere al relaţiilor post-vânzare, problema se regăseşte la asistenţii de
vânzări angajaţi recent, angajaşi care nu au experienţă în domeniu şi în relaţionarea cu publicul şi
astfel nu ştiu să răspundă la întrebările clienţilor.
 O altă problem este şi politica de retur deoarece în momentul în care clientul se întoarce
cu un produs purtat şi folosit şi îl înmânează casierei fără nicio părere de rău, ci doar cu scopul
de a scăpa de un produs vechi şi să îşi ia unul nou fără a plăti nimic în schimb, duce la
degradarea relaţiei dintre casier şi client returier.

3.2. PROPUNERI
Firma Decathlon este într-o continuă creştere şi expansiune, de aceea problemele legate
de logistică şi desfacerea mărfurilor necesită o rezolvare. Pentru rezolvarea acestor probleme,
propunem o serie se soluţii, cum ar fi:

1. Pentru rezolvarea problemelor ce ţin de aprovizionare, sigilarea camionului în momentul

plecării acestuia din depozit este o soluţie, pentru a evita ca şoferul să transporte şi alte
mărfuri în beneficii proprii;
2. Analiza atentă a produselor în momentul în care se primeşte un camion cu marfă pentru a
nu mai exista neplăceri şi pierderi în magazin;
3. Contractarea unei firme specializate în logistică pentru a face livrarea de la furnizor la
depozit. Astfel se elimină riscul degradării mărfurilor, cât şi cel al nerespectării
termenelor de livrare;
4. Pe lăngă acestea, Decathlon ar putea angaja o firmă specializată şi pentru activităţile
proprii de livrare a mărfurilor. Ca alternative la această variant propusă, ar putea fi
realizarea unor training-uri specializate în manipularea şi gestionarea mărfurilor, pentru
şoferii care livrează marfa.
5. În momentul în care produsele sunt aranjate în depozit, ar trebui să fie aranjate pe fiecare
sport în parte pentru a găsi un produs cu uşurinţă;
6. Managerul ar putea crea un sistem de responsabilizare a personalului prin aplicarea unor
sancţiuni, astfel făcând angajaţii să fie mult mai responsabili.
În ceea ce priveşte transportul produselor, şoferii care nu respect contractele semnate ar
trebui sancţionaţi pentru a evita nerespectarea procedurilor magazinului.
În ceea ce priveşte distribuţia, construirea unui parc auto propriu ar duce la creşterea
numărului de maşini pentru agenţii de vânzare şi pentru produsele distribuite.
Pentru rezolvarea problemelor legate de relaţiile post-vânzare, o eventuală cale corectare
ar putea fi ca unul dintre vechii angajaţi să instruiască foarte bine noul personal şi de asemenea,
în momentul în care interacţionează cu clienţii, vechiul angajat să fie prezent pentru a putea sari
în ajutor, astfel încât, dacă nu va putea să răspundă la vreo întrebare pe care o adresează clientul,
să îl poată ajuta.
Problema politicii de retur ar trebui schimbată, astfel clienţii să nu mai poată veni cu
produsele uzate şi purtate doar pentru a primi un produs nou în schimb.
Bibliografie:

a) Brezoi, A. (2018) Logistică şi distribuţia mărfurilor, Note de curs, Ploiesti

b) https://www.scribd.com/document/376601853/Decathlon
c) https://conspecte.com/Logistica/conceptul-de-logistica.html
d) https://www.decathlon.ro/retur-si-rambursare.html
e) https://www.academia.edu/14362698/Procedura_Procesul_de_aprovizionare
f) http://www.stiucum.com/marketing/bazele-marketingului/Promovarea-si-politica-
promoti75188.php
g) http://www.scritub.com/management/Elemente-teoreticometodologice82235815.php
h) https://www.scribd.com/presentation/380883302/CURS-5