Sunteți pe pagina 1din 23

STRATEGII, TEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERE

Procesul de negociere implic un ansamblu de orientri i decizii prin intermediul crora se urmrete realizarea obiectivelor i promovarea intereselor firmei prin ncheierea de contracte avantajoase i asigurarea unei perspective favorabile afacerilor. 1. STRATEGIILE DE NEGOCIERE 1.1. Conceptul i elementele strategiei Strategiile sunt mari orientri i opiuni care se refer la ansamblul negocierii; cuprind orizont de timp ndelungat i exprim interesele de baz ale firmei. Strategiile adoptate n negocieri reflect, pe de o parte, opiunile fundamentale n afaceri ale managementului iar, pe de alt parte, condiiile n care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieei, raportul de fore dintre parteneri, experiena anterioar n afaceri directe etc.) Strategia negocierii cuprinde urmtoarele elemente : a)obiectivele urmrite; b)cile (modalitile ce se au n vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea obiective); c)mijloacele ( resursele) disponibile i utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse. De fapt, elaborarea propriu-zis a strategiei are loc nc din etapa pregtirii negocierii, cnd se va ine seama, n primul rnd, de viitorul tranzaciei care se negociaz i de eventualeleschimbri srtategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere, n fiecare etap a acesteia. 1.2. Coninutul i factorii de alegere a strategiei Coninutul strategiei are n vedere 4 principale probleme, respectiv: a)fixarea prioritilor i obiectivelor. De regul, prioritile vor fi abordate ntr o anumit scal de utilitate, care va permite ordonarea obectivelor n principale i secundare. Dup o asemenea operaiune, este relativ uor s se treac la selectarea tehnicilor prefereniale i la adaptarea acestora la condiiile concrete n care se va desfura negocierea propriu-zis; b)stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, orientarea acesteia are n vedere fixarea modului de lucru al echipei de negociere, pornindu-se de la datele concrete ale negocierii, de la diagnosticul acesteia i inndu-se seama de opiunile posibile, de eventualele riscuri i de restriciile sau constrngerile ce pot aprea pe parcursul desfurrii propriu-zise a negocierii; c)alegerea mijloacelor concrete de aciune i a cadrului negocierii, respectiv stabilirea componenei i a efului acesteia, fixarea planului, a scenariuluinegocierii, alegerea locului, momentului i a producerii negocierii, stabilirea modalitilor de
1

argumentare i contraargumentare i, nu n ultimul rnd, stabilirea limitelor mandatului de negociere; d)identificarea soluiilor de repliere, de schimbri de orientare pe parcursul negocierii, n funcie de modul de desfurare a acestora, de orientare pe care acestea o vor cunoate. Alegerea unei situaii adecvate are n vedere o suit de factori, cei mai muli avnd o mare complexitate. Cei mai importani dintre acetia pot fi: conjunctura (intern i internaional) n care de desfoar negocierea; resursele (materiale, financiare i umane) proprii; posibilele aciuni ale partenerului. Fiecare dintre aceste categorii de factori au o importan variabil, n funcie de obiectivul negocierii propriu-zise. Astfel, n negocierile comerciale, o mare importan o prezint conjunctura n care se desfoar negocierea. 1.3. Strategii folosite n negociere Strategiile folosite n negociere pot fi clasificate dup mai multe criterii. Astfel, dup starea preponderent de confilct sau cooperare se disting: a)Strategii de negociere de orientare integrativ b)Strategii de negociere de orientare distributiv Negocierea de orientare integrativ n acest tip de negociere, negociatorul i confer celeilalte pri statutul de partener legitim, cruia nu-i contest dreptul de a-i apra interesele, chiar dac acestea se afl n opoziie cu ale sale. Acesta este un punct de 131e43b vedere etic, ce admite existena unor diferene ntre modul de a gndi i de a aprecia lucrurile, ntre interesele indivizilor, punct de vedere contrar principiului totalitar, care consider drept o aberaie periculoas tot ceea ce este diferit de propriul su punct de vedere. Din aceast optic, conflictele sunt considerate inevitabile, iar soluia este de a le nelege, pentru a le putea rezolva mai bine i pentru a trece la o etap superioar. De fapt, este vorba despre alegerea unei soluii care s satisfac interesele ambil or parteneri. Climatul negocierii este unul de ncredere reciproc, n care fiecare face un effort pentru a gsi punctele comune, evitnd opoziiile brutale de interese. Partenerii se informeaz reciproc asupra modului n care percep ei lucrurile, fr a ncerca s le denatureze sau s omit ceva. O astfel de abordare este evident propice gsirii unor soluii constructive i creative, deoarece fiecare partener negociaz n vederea descoperirii celor mai bune ci de realizare a scopurilor lor comune, de multe ori divergente iniial. Negocierea distributiv (win-lose negociation) n acest caz, obiectivul negociatorului este de a gsi sau chiar de a impune o soluie care s-i satisfac propriile interese, fr a ine seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate n considerare, sau chiar negate. Concesiile sunt fcute de ctre o singur parte, n timp ce cealalt nu acord nimic. Exploatarea raportului de fore este levierul folosit pentru a-l face pe adversar s cedeze. n acest joc, interesele adversarilor nu pot fi dect diametral opuse. Tot ceea ce ntrete poziia adversarului este ru, n timp ce ceea ce i slbete poziia este bun. Concesiile sunt percepute ca semne de slbiciune.
2

Pentru cei care adopt aceast atitudine, conflictul nu este o surs de progres posibil ci un obstacol care trebuie eliminat din calea pe care i-au trasat-o n prealabil. Negocierea distributiv este vzut ca un joc cu sum nul, tot ceea ce unul pierde, cellalt ctig. Aici nu se poate vorbi de bun credin n aplicarea termenilor acordului, dimpotriv. Cel care a reuit s obin avantaje exorbitante n detrimentul adversarului su, va ncerca s obin i mai multe, considernd c aceasta este expresia slbiciuniiadversarului, de care va trebui s profit e ct mai mult. Cnd acesta din urm i va da seama c a fost nelat, va ncerca s recupereze handicapul sau s se rzbune pe cealalt parte. Lund n considerare modul n care sunt lansate i acceptate ofertele exist dou categorii de strategii: a) Strategii ale deciziei rapide, respectiv contractarea urgent a mrfii, cnd ateptarea nu ar duce la nimic bun; b) Strategii de ateptare, cnd condiiile de conversie a unui contract pot fi mbuntite prin tratative i prin trecerea timpului. Alegerea strategiei depinde de raportul dintre partenerii de pe pia, care poate fi: de dominare, de dependen sau de nesiguran. de asemenea, depinde de natura mrfii, de momentele conjuncturale, de gradul de presiune al necesitii satisfacerii sau aprovizionrii. 1. Dominarea pieei de ctre exportator se caracterizeaz prin ponderea mare pe care o deine n importul partenerului, pondere bazat pe o producie competitiv. n calitate de stpn al pieei, exportatorul va adopta decizia rapid reprezentnd oferte la preuri ultimative, exercitnd presiuni asupra importatorului s se decid rapid. 2. Exportatorul n situaia de dependen va lua msuri pentru diversificare dar, de cele mai multe ori, el este nevoit s adopte strategia deciziei rapide. 3. Dominarea pieei de ctre importator i permite acestuia s practice strategia de ateptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte. 4. Importatorul aflat n situaia de dependen trebuie s fie prevztor i, din timp, s-i diversifice sursele de aprovizionare. n acest fel, el va putea s i elaboreze o strategie de ateptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, prinznd momentele conjuncturale optime. 5. O situaie de nesiguran ete posibil mai mult pentru importatorii i exportatorii insuficient de experimentai, care nu cunosc n profunzime fenomenele pieei, precum i n situaii de dereglri conjuncturale importante determinate de cauze de for major sau de evenimente fortuite. n aceast situaie, att exportatorul ct i importatorul vor adoptacu predilecie srtategia de ateptare, dar i aceasta le poate aduce prejudicii. Exportatorii i importatorii vor manevra cu decizia rapid i cea de ateptare, nnd seama i de ali factori, de presiunea necesitii de desfacere sau de aprovizionare, de comportamentul concurenei i de alte fenomene conjuncturale imprevizibile. n decursul aceleiai negocieri, pot fi folosite alternativ ambele negocieri.

n funcie de momentul, modul i locul de acionare, exist: a) Strategia pe principiul cnd; b)Strategia pe principiul cum i unde. Strategia pe principiul cnd const n determinarea timpului optim n care s fie luat decizia de incheiere a tranzaciei comerciale. Aceast strategie cuprinde urmtoarele variante: Abinerea este strategia care tinde ctre profitul maximal, cu asumarea riscului maximal. Abinerea n luarea deciziei pentru ncheierea tranzaciei de afaceri se bazeaz pe rbdare, curaj, informare operativ, prezena permanent pe pia. Strategia respectiv se practic de negociatori experimentai i care mizeaz pe lipsa de informare sau slaba informare a partenerului i pe pripeala acestuia. Limita este strategia celui puternic, cu mari posibiliti de cumprare sau de vnzare. Prin folosirea acestei strategii, negociatorul urmrete s exercite presiuni asupra partenerului, presiuni determinate de curgerea timului prognozat. Limitarea timpului de desfurare a negocierilor , spre exemplu, exercit presiuni psihologice i asupra echipei care a pus n aplicare aceast strategie, ajungndu-se astfel la o limitare cu efecte negative, care ndeamn la concesii. Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficient const n neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective. Surpriza este strategia negociatorului bine informat i rafinat, care i propune s complice negocierile, imprimndu-le o total lips de flexibilitate. El mizeaz fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura cararcteristic i accesibil fie pe trecerea timpului ntr-o perioad de conjunctur foarte agitat, cu tendina de a dezavantaja. Surpriza proiectat const n schimbarea sursei de atitudine ntr-un moment neateptat de oponent. Simulacrul se bazeaz pe un set de neadevruri cu privire la marile posibilit\i pe care le are strategul n cauz , de a vinde sau de a cumpra marfa aflat n negociere. Dac este vnztor, el va strnge pseudoargumente care s demonstreze c marfa lui este foarte solicitat, c cererea depete substanial oferta, c are cereri importante neonorate, dar el dorete s dea prioritate unor relaii tradiionale. Toate acestea au n vedere obierea unui pre mai bun. Faptul mplinit este o strategie pe care o aplic fie furnizorul, fie cumprttorul, dup mprejurri, de regul n relaia lor comercial tradiional. De exemplu, furnizorul comand o cantitate mai mare dect cea convenit, sub pretextul unor greeli la ncrcare. Este evident c a obinut un pre bun i este interesat s vnd la acest pre cantiti majorate. Cnd marfa sosete la destinaie, cumprtorul are dreptul s resping cantitatea suplimentar livrat, dar nu recurge la o astfel de msur, cernd o bonificaie de pre. Furnizorul, cnd a elaborat aceast strategie, a luat n calcul cererea de bonificaie i rmne s negocieze nivelul ei, care, de regul, nu poate fi prea mare, avnd n vedere relaiile tradiionale. Cumprtorul poate recurge i el la strategia faptului mplinit solicitnd, tot din greeal, telefonic, printr-un mandatar mputernicit, majorarea cantitii. Odat marfa ajuns la destinaie, el cere reducerea preului sau reeturnarea mrfii solicitate.
4

Chiar dac el nu obine reducerea cerut, el i-a atins scopul, preul contractual fiind avantajos, cel puin n raport cu conjunctura de moment. Retragerea este strategia pe care vnztorul saiu cumprtorul o aplic n faza final a negocierilor, urmrind sporirea la maximum a avantajului su. Negociatorul respectiv pornete de la premisa c partenerul su este deosebit de interesat n ncheierea tranzaciei n curs de negociere i din motive nefundamentate adopt o poziie intransigent. Negociatorul n cauz anun cu mare regret c echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioad definit sau nedefinit pentru a mai reflecta, avnd n vedere i posibilitile de negociere cu alte firme, poteniale i interesate. Prin aceast strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar de cele mai multe ori, partenerul i flexibilizeaz poziia i ncepe s fac concesii. Strategia pe principiul cum i unde Prin strategiile din aceast categorie se urmrete proiectarea modului i loculuik de luare a deciziilor capabile s sporeasc la maximum profitul. Participarea este o strategie specific relaiilor de cooperare economic dintre state sub o diversitate de forme, interese i domenii. De exemplu, pentru firmele din rile n curs de dezvoltare este important implementarea capitalului strin n sectorul investiiilor productive. Deintorii capitalului strin participant n procesul economic al unei ri este interesat, n calitatea lor de coproprietari, s pun n aplicare politica de management n toate structurile organizatorice i funcion ale ale investiiei realizate i, n acelai timp, s promoveze o politic de marketing. Intersecia este o strategie bazat pe ncrucirile i interferenele de interese. Prin proiectarea ei, negociatorul urmrete amplificarea interesului partenerului viznd creterea profitului reciproc. Ptura este strategia negociatorului prudent, care niciodat nu acioneaz descoperit. Aceasta este folosit de ctre comerciani la bursele de mrfuri i la cele de valori i presupune folosirea operaiunillor de acoperire fa de riscuri, cu deosebire hedgingul. Hazardarea este strategia norocului. Fiind opus strategiei ptura, se practic de ctre oameni nclinai spre risc i care acioneaz descoperit. n aceast categorie intr operatorii de burs, care se angajeaz n operaiuni speculative la termen (futures). Salamul tiat este o strategie raional, bazat pe rafinament i diplomaie, negociatorul acionnd n mod ponderat, etalndu-i preteniile ntr-o ordonare logic, fiecare pretenie fiind de dimensiuni mici, care s nu genereze un oc sau o descurajare n concepia partenerului.se are deci n vedere obinerea de rezultate pariale repetate, astfel nct avantajele succesive s duc n final la o victorie total. Asocierea const n condiionarea vnzrii sau cumprrii unor produse de alte produse, precum i n asocierea vnzrii sau cumprrii de produse cu vnzarea sau cumprarea de servicii. Aceast strategie este folosit i n domeniul publicitii, unor personaliti celebre fiindu-le asociate denumiri de buturi, parfumuri, igri etc. Disocierea este opus asocierii, adic produsul este discreditat, legndu-l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi. n negociere, metoda poate fi folosit pentru discreditarea concurenei.

Testarea reaciei const n expunerea unor monstre create special la trguri i expoziii i observarea reaciei partenerului de afaceri. Teoria i practica negocierii este foarte generoas n a oferi difeite tipuri de strategii. Important este cunoaterea acestora, dar mai ales, alegerea celor mai potrivite dintre ele ntr-o situaie dat. Se recomand ns i programarea unor srtategii alternative, pentru ca n cazul n care strategiile planificate dau gre, s existe o alternativ viabil la negociere. Aceasta se poate ndeplini prin schimbri continue a procesului n sine.

2. TEHNICI DE NEGOCIERE Tehnica de negociere reprezint instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, forme i scheme de aciune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de negociere rspund la ntrebarea Cum trebuie s se acioneze? Tehnicile de negociere pot fi follosite att n vederea susinerii unor strategii constructive de a grbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, ct i n scopuri distructive pentru ncetarea trataitvelor,sau pentru a obine avantaje unilaterale exagerate. Tehnicile pot fi clasificate n: tehnici integrative (cooperative), care pot fi subclasificate n tehnicile de decupare i tehnici de lrgire i de transformare i tehnici competitive (manipulatoare), mprite, la rndul lor, n: tehnici de manipulare a timpului, tehnici ale falselor concesii, tehnici emoionale, tehnici duale i tehnici extremiste. Aceast clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic. %n realitate, tehnicile aparinnd celor dou categorii majore se pot ntreptrunde. De asemenea, n funcie de strategia adoptat, ntr-o negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele simultan, altele succesiv. 2.1. Tehnici integrative 2.1.1. Tehnici de decupare Tehnica bilanului Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesar o bun pregtire a negocierii, care s se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului i pe evaluarea contrapartidelor avantajoase, precum i experiena negociatorului. La nceputul negocierii, partenerul este invitat s-i formuleze preteniile, pe care negociatorul le reformuleaz ulterior, artnd marile avantaje care decurg din ele pentru partener i marile dezavantaje pentru el nsui. La fel ca la bilan, aceast prim parte constituie activul prii adverse. Trecnd la descrierea pasivului, se arat c acesta va trebui s fie reechilibrat. Astfel, partenerul va fi nevoit fie s -i reconsidere preteniile, fie s acorde contrapartide. Tehnica pachetului sau lai tu, las i eu Aceast tehnic presupune gsirea unor soluii de ansamblu, obinute printr un schimb de concesii, de avantaje sau de repartiii ale costurillor sau riscurilor ntre pri, innd cont de diferitele prioriti ale acestora n cadrul negocierilor. Mai nti, trebuie stabilit o legtur ntre problemele i obiectivele n discuie, pentru a putea ajunge la aceast soluie de ansamblu; spre exemplu, se negociaz n acelai timp, preul i termenele de livrare. Exist o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de cooperare, comport rezultate favorabile pentru ambele pri, se realizeaz o mare economie de timp i este, uneori, singura soluie pentru a iei dintr-o situaie de blocaj a negocierilor.
7

Exist, ns, i dezavantaje: aplicarea ei poate fi dificil atunci cnd majoritatea obiectivelor au o importan egal pentru cele dou pri, presupune buna credin a prilor, evaluarea rezultatelor negocierii ca urmare a utilizrii acestei tehnici poate fi neltoare-un acord poate prea avantajos, n ansamblul su, dar, n realitate, poate fi nesatisfctor. 2.1.2. Tehnici de lrgire i de transformare Tehnica lrgirii cmpului negocierii O negociere poate fi legat de alt negociere, paralel sau ulterioar, iar cmpul ei poate fi lrgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr un alt unghi. Pe scurt, aceast tehnic rezid n introducerea n negociere a unor elemente noi: adugarea de clauze sau alte aspecte, intervenia unor teri pe parcursul negocierii, cutarea unor contrapartide-care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensaii. Pentru punerea n aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie s fie foarte creativ, s propun soluii noi i originale. Tehnica transformrii Aceast tehnic poate fi privit i ca o form special a tehnicii anterior analizate. Astfel, ntr-un moment de blocaj n negociere, una din pri propune o nou miz. Spre exemplu, negocierea unui contract de mare anvergur se poate transform ntr-o negociere de cooperare economic sau de joint-venture. i aceast tehnic presupune o mare creativitate din partea negociatorilor. Tehnioca apelrii la un ter Aceast tehnic de negociere este foarte util atunci cnd n procesul negocierii apare un blocaj. Astfel, terul e convocat pentru a concilia punctele de vedere sau pentru mediere. Prin intermediul acestei tehnici, prile sunt puse ntr-un context psihologic ce face mai dificil nelegerea dintre ele, deoarece abordrile i compromisurile care le sunt sugerate nu reprezint punctul de vedere al nici unuia dintre parteneri. 2.2. Tehnici distributive (manipulatoare) Toi negociatorii cunosc tehnicile i tacticile cele mai eficiente, de utilizat la masa tratativelor. Astfel, n teorie nu ar mai fi posibil existena elementului surpriz. n practic, ns, ceea ce i face pe negociatori s se diferenieze sunt experiena i autoritatea n domeniu, precum i talentul nativ. Negociatorii se folosesc deci de netiina partenerului, de lipsa de experien sau de teama acestuia. Chiar dac negociatorul manipulator va obine o serie de avantaje n detrimentul partenerului, viitorul relaiei cu acesta se afl sub semnul ntrebrii. L. Bellenger detecteaz trei cauze care i pot determina pe negociatori s-i manipuleze adversarii. Aceste cauze sunt de natur psihologic: teama de eec, lipsa de ncredere n sine, un echilibru emoional precar duc la utilizarea stratagemelor; lipsa de ncredere n oameni, o imagine negativ a negociatorului despre partenerii si, o tendin spre egocentrism pot duce la convingerea c el este singura persoan care e capabil s ia o hotrre i care tie ce este bine;
8

o nclinaie spre combinaii i confuzie este caracteristic individului care dorete s reueasc fr a-i dezvlui propriile contradicii. Corectitudinea negociatorului va decide pn unde se poate merge cu manipularea ntr-o afacere. 2.2.1. Tehnici de manipulare a timpului Trecerea timpului poate fi folosit pentru a-l obinui pe partener cu propunerile fcute, negocierile desfurndu-se n mai multe etape. Aceast tehnic se aplic n urmtoarele ipostaze: Tragerea de timp care uzeaz rbdarea partenerului; Pauzele pot fi folosite n negociere pentru formularea unei noi strategii, pentru evaluarea progreselor realizate pn n prezent, pentru a obine informaii etc. se recomand utilizarea acestei tehnici i n situaii de blocaj a negocierilor. Tehnica bel ami presupune formularea propriilor pretenii cu mult precizie, la care partenerul este rugat s mai reflecteze, fr a da rspunsul pe loc. O alt tehnic a manipulrii timpului se bazeaz pe scurtarea perioadei de negociere impunerea sau existena unui moment-limit. Aceast tehnic rezid n plasarea adversarului ntr-o poziie de constrngere temporal i acional, fcndu-l s cread c trebuie s profite repede de o ocazie sau c trebuie s evite un pericol. 2.2.2. Tehnici ale falselor concesii Tehnica concesiei-limit Conform acestei tehnici, negociatorul creeaz o fals impresie cu privire l a punctul su de rezisten. Astfel, el face o concesie pe care o modific treptat, pn atinge o anumit limit pe care i-o propusese anterior.este posibil ca, nainte de a atinge limita propus, partenerul s accepte propunerea. Deoarece nu exist nici o metod pentru a afla dac concesia-limit a partenerului este real sau fals, contracararea acestei tehnici reclam examinarea motivelor care se afl n spatele ofertei i nu a ofertei n sine. Tehnica celor patru trepte Aceast tehnic este mai subtil dect abordarea care are n vedere doar soluia maxim i cea minim. Dup o analiz a situaiei, negociatorul i fixeaz patru soluii, ierarhizate dup propriul interes i dup ansele de acceptabilitate din partea partenerului. Treapta a patra-soluie inacceptabil pentru sine i prezentat n mod caricatural, doar de form; Treapta a treia-soluie nu foarte avantajoas pentru sine, dar destul de avantajoas pentru partener, care va fi adoptat doar n caz de repliere; Treapta a doua-soluie acceptabil pentru sine i, probabil, i pentru partener; Treapta nti-soluie ideal pentru sine, dar dificil de admis pentru partener. Negociatirul prezint la nceput treapta a patra, insistnd asupra absurditii ei i artnd c aceasta nu este nici realist, nici echitabil. Aceasta are darul de a destabiliza psihologic partenerul, facilitnd totodat argumentarea critic a treptei a treia. Prin contrast, se trece direct la treapta nti, la care partenerul va adopta o
9

poziie defensiv pentru ca, n final, s se propun treapta a doua ca ultim compromis. Tehnica prafului n ochi Un negociator poate obine un avantaj de la partener, manifestnd o fals dorin. Spre exemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea mare importan pentru negociator. Acesta nu i-o acord imediat, ci supraliciteaz valoarea concesiei cerute. Un lucru foarte important este ca negociatorul s nu dezvluie importana pe care el o d diferitelor puncte de negociere. Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaiilor partenerului. Tehnica deplasrii ateniei Aceast tehnic reprezint o variant a tehnicii prezentate anterior. Ea const n invocarea de ctre negociator a unor pretenii i aciuni secundare sau chiar inventate, formulate n mod imperativ i cu maxime exigene pentru ca, n urma refuzului scontat al partenerului, s se mulumeasc doar cu obiectivele principale, pe care le avea n vedere de la nceput.

2.2.3. Tehnici emoionale Tehnica nvluirii Tehnica nvluirii const n crearea de ctre negociator a unui climat de apropiere afectiv de partener, utiliznd un ton cald, amical. n aceste condiii, atitudinea partenerului devine cel puin binevoitoare i, n consecin, este mai nclinat s fac o serie de concesii. Negociatorul va face partenerului su o ofert care este ntotdeauna exclusiv, iar pentru aceast ofert el va pretinde c este foarte solicitat. Tehnica enervrii partenerului Aceast tehnic reprezint contrariul tehnicii nvluirii. Aciunea de a negocia provoac o emoie, un stres. Atta timp ct acesta se ncadreaz n limite normale, stresul este benefic. Dar dac stresul depete limita normal, starea lui psihic i activitatea cognitiv se deterioreaz, posibilitatea de a lua decizii greite crescnd foarte mult. Partenerul poate profita de o ambian tensionat pentru a obine unele avantaje, pe care nu le-ar putea obine ntr-o ambian normal, calm. Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor condiii improprii negocierii, comportarea agresiv a partenerului, negocieri euate n trecut etc. Tehnica culpabilizrii Aceast tehnic rezid n ncercarea unui negociator dintr-o ar mai puin dezvoltat de a strni simpatia unui partener dintr-o ar dezvoltat, invocnd lipsurile cu care se confrunt sau propriile slbiciuni. Astfel, negociatorul nu i argumenteaz poziia n negociere, ci atrage atenia asupra necesitilor sale. O alt form de aplicare a acestei tehnici este aceea n care negociatorul i nvinovete partenerul pentru o greeal pe care acesta a comis-o, orict de nensemnat ar fi ea, exagernd daunele pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul sper s obin de la partenerul su o serie de concesii. Aceast tehnic poate fi contracarat prin convingerea c o vin care nu a fost demonstrat nu trebuie asumat.
10

2.2.4. Tehnicile duale Tehnica celor dou fee ale lui Ianus Conform acestei tehnici, un negociator declar c are o putere de decizie mai mic dect are n realitate, cu scopul de a obine un timp de gndire, a tergiversa un rspuns prea direct sau a-l pune pe client n situaia de a renuna la unele concesii. Contracararea acestei tehnici se poate face prin obinerea de ctre negociator de informaii asupra puterii de decizie a interlocutorilor si, nainte de aezarea la masa tratativelor. Tehnica scoaterii din mnec a Marelui Patron Aceast tehnic este destul de riscant, deoarece este posibil ca partenerii s renune la contract. Ea const n negocierea contractului de ctre cele dou pri, iar cnd acesta este perfectat, apare eful uneia dintre pri, cruia ntreaga echip i arat un respect deosebit. El citete contractul i schimb clauzele care nu satisfac propriul interes. Senzaia creat partenerilor este c nimeni nu se poate opune Marelui Patron, astfel c acetia sunt nevoii s accepte modificrile aduse contractului de ctre el. Cea mai bun metod de contracarare a acestei tehnici este s se previn cealalt parte, de la nceput, c n cazul n care contractul perfectat va fi supus controlului de ctre funcionari superiori n ierarhia firmei, iar acetia modific diferitele clauze, atunci ntregul contract va fi renegociat. De asemenea, se poate insista ca factorul decizional s fie prezent la negociere nc de la nceput. Tehnica implicrii altor parteneri n negociere Aceast tehnic este practicat n negocierile internaionale de anvergur: cnd un negociator nu vrea s acorde partenerului o concesie, dar nici nu o poate respinge, poate aduce la masa negocierilor tere pri, care au motive ntemeiate pentru ca respectiva concesie s nu fie acceptat. Uneori se poate apela la propriul guvern, dar i la diferite grupuri de interese. De regul, terele pri nu sunt prezente la negocieri, dar i pot manifesta opoziia n pres, la televiziune etc. 2.2.5. Tehnicile extremiste Tehnica ultimatumului Aceast tehnic rezid n avansarea unor propuneri care nu sunt negociabile, propuneri a de cror acceptare este condiionat continuarea negocierii. Tehnica ultimatumului implic destule riscuri, deoarece unul dintre parteneri acioneaz mpotriva ateptrilor i chiar a intereselor celeilalte pri, fr s tie care va fi reacia acesteia. Tehnica ameninrii i tehnica zdrnicirii acsteia Aceast tehnic rezid n folosirea de ameninri la adresa partenerului de negociere, n scopul obinerii unor avantaje substaniale. Unele ameninri sunt premeditate, altele pot decurge din reacii de ordin emoional. Una dintre formele comportamentului amenintor este aceea de a emite cereri excesiv de mari pe un ton care s inspire teama. Dup o pauz planificat, pentru a
11

amplifica sentimentul de fric, negociatorul agresiv se ofer s reduc din pretenii, cu condiia ca partenerul s accepte concesiile care i se cer. Cea mai bun tehnic defensiv este aceea de a ignora ameninrile i de a adopta o atitudine credibil, de ncredere n propriile fore. Alte tehnici extremiste se refer la coaliiile ostile cu concurenii partenerului, la ncercarea de a diviza echipa partenerului, la violarea aspectelor confideniale i, in extremis, la atacul la integritatea fizic a negociatorului, ceea ce pune capt negocierii. n acest subcapitol au fost prezentate principalele tehnici de negociere ntlnite n practic, ns este necesar menionarea faptului c acestea nu sunt niciodat aplicate n mod distinct, fiind ntotdeauna completate i combinate cu diferite tipuri de strategii i de tactici.

12

3. TACTICI DE NEGOCIERE 3.1. Conceptul de tactic Tactica reprezint o concretizare a strategiei n vederea stabilirii mijloacelor i formelor de aciune ce urmeaz s fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse. Dac strategia cuprinde obiectivele urmrite i scopurile, tactica de negociere este acea parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s fie folosite n vederea relizrii obiectivelor n cauz. Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptndu-se la situaiile noi, aprute n diverse etape ale acesteia.. n stabilirea unei tactici adecvate, se au n vedere o serie de elemente, ce constau, n principal, n -mprejurrile specifice n care are loc negocierea; -scopul urmrit i mijloacele de care se dispune; -aciunile partenerului de negociere; -tehnicile folosite, dozarea i elaborarea acestora. 3.2. Tipologia tacticilor de negociere Mai nti, tacticile de negociere pot fi mprite n ofensive i defensive. ns abordarea oricrei tactici trebuie s fie flexibil i adaptabil ordinii, subiecilor, punctelor vulnerabile, argumentelor, timpului disponibil i s se integreze n strategia general adoptat. n cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales ntrebrile de testare, ce urmresc descoperirea punctelor slabe de aprare a partenerului, nainte ca acesta s se lanseze n atac. n acest fel, partenerul va fi obligat s ofere explicaii suplimentare, dezvluind astfel inteniile sale ascunse, s treac n defensiv. Tacticilr de acest gen sunt preferate de cegociatorul dinamic, cooperant i plin de iniiativ. Tacticile defensive urmresc ca, sub diferite pretexte, partenerul s fie determinat s repete argumentele aduse. n acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingtor. Mai mult, repetarea d posibilitatea negociatorului s fac o analiz mai profund asupra argumentelor oferite de partener. Tot n cadrul tacticilor defensive se nscrie i aceea de a spune numai att ct este absolut necesar, ncercndu-se astfel s se determine partenerul s vorbeasc mai mult, s fac scpate informaii importante cu privire la inteniile sale. Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate i alte tactici de genul tergiversrii, linguirii, reproului, intimidrii care au ca scop obosirea partenerului. 3.3. Tactici folosite n negociere 3.3.1. Tactici ofensive Suita de ntrebri Aceast tacitc presupune o suit de trei ntrebri: nterbarea de testare, nterbarea specific i nterbarea de atac. Testarea const ntr-o ntrebare n scopul descoperirii de la bun nceput a punctelor slabe. Dac acestea sunt descoperite, lucrurile se simplific i negociatorul aflat n ofensiv poate trece direct la ntrebarea de atac, care s-i permitajungerea
13

rapid la concluzia final. De regul, n realitate, lucrurile nu sunt chiar att de simple, deoarece echipa oponent dispune de propriile strategii i tacticide negociere. De aceea, n cazul n care ntrebarea de testare nu duce la obinerea rezultatelor scontate, se recurge la ntrebarea specific, ntrebare temeinic fundamentat. Aceasta se refer la condiiile de calitate, nivel tehnic, pre, ambalaj, transport, modaliti de plat. La ntrebarea specific, rspunsul nu mai poate fi evitat i se trece la negocierea de fond. Dup epuizarea analizei specifice, urmeaz ntrebarea de atac a crei for const n gradul de informare i de documentare. Spre exemplu, cele 3 tipuri de ntrebri ar putea fi formulate astfel: de ce ai majorat preul cu 7% fa de ni velul practicat de noi n semestrul al-II-lea? (ntrebare de testare); ce indice specific ai folosit pentru determinarea creterii de pre? (ntrebare specific ); tiai c firma Daewoo ne ofer un autoturism asemntor cu al dumneavoastr la un pre cu 75% mai mic? nterbarea da-nu n mod normal, aceast tactic trebuie s fie utilizat la sfritul unor discuii ndelungate, dup ce au fost clarificate aspectele de fond i unul dintre parteneri a avut iniiativa s trag concluzia final, constatnd c partenerul su este ambiguu i indecis. Orice prelungire a discuiilor ar fi inutil i se recurge la nterbarea ultimativ Da sauNu? Dac unul dintre parteneri recurge la aceast tactic chiar de la nceputul negocierii, nseamn c este un negociator dur, care are o poziie dominant pe pia. Secretul lui Socrate n cadrul acestei tactici, se ncepe prin sublinierea aspectelor asupra crora nu exist divergene nter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator folosete aceast tactic este de a-l determina pe partener s se conving c scopurile lor sunt comune, numai mijloacele de atingere a acestor scopuri difer. Ca atare, el ncearc s-l determine pe cellalt s spun ct mai repede da i nu s dea de la nceput un rspuns negativ. Denumirea tacticii face aluzie la faptul c Socrate nu le spunea niciodat interlocutorilor si c nu au dreptate, ci le punea nterbri la care acetia rspundeau afirmativ, aducndu-i astfel adversarii la o concluzie pe care acetia ar fi respins-o la nceputul discuiei. Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente Aceasta este o tactic necinstit, la care recurge negociatorul lipsit de o inut moral i fr scrupule, care profit de slbiciunile unor membri ai echipei oponente. Flatarea este de multe ori folosit cnd negociatorul n cauz constat c oponentului su i place s fie ludat. Constrngerea este aplicat n situaii dificile pentru oponent, care este nevoit s fac concesii mari i s ncheie tranzacia pe care o negociaz. antajul are la baz ameninarea oponentului cu dezvluiri din viaa lui intim, menite s-l compromit moral sau profesional. Mituirea este aplicat de un negociator necinstit, n msura n care a depistat n echipa oponent unul sau mai muli membrii necinstii i mai ales dac reuete s-l corup pe conductorul echipei oponente. Comportarea arbitrar
14

Aceast tactic este specific celui puternic i ngmfat, care se sprijin pe marile posibiliti ale firmei pe care o reprezint de a vinde sau de a cumpra- firm care deine o poziie de dominare pe piaa extern. n realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei sale, deoarece relaiile pe termen lung pot fi compromise. Iritarea oponentului Este o tactic adoptat de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaz pe posibilitile de iritare a oponentului su pentru a-l determina s se supere, s divulge informaii comerciale confideniale. Acceptarea aparent Aceasta este o tactic extrem de rafinat, care d falsa impresie c c oponentul este de acord cu toate argumentele partenerului su i cu propunerile pe care le face. El adopt o poziie activ de aprobare aparent, crend astfel o bun atmosfer de negociere. Nu respinge nici o propunere i-l las pe partener s-i epuizeze toate argumentele. Va avea grij s-i pstreze mici rezerve aparent nevinovate, mai mult formale n aparen, dar n realitate cu un coninut profund. Propunerea contrariului Aceasta este o tactic de ican, de tatonare i de iritare. La oricepropunere lo a oponentului, negociatorul n cauz propune ceva n contrast. Este tactica negociatorului suspicios la orice propunere a partenerului su i de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intenia de a-l obosi i a-l supra. Tactica exploatrii primului impuls Se bazeaz pe faptul c, n derularea negocierilor, negociatorii sunt tentai uneori s acioneze pe baza primului impuls. De multe ori, sunt acceptate propunerile partenerului de a mpri egal diferenele de preuri, fr a calcula ce sume totale sunt implicate. 3.3.2. Tactici defensive Pretinsa nenelegere Prin aceasta se urmrete smulgerea a ct mai multor informaii de la partener, fcndu-l s repete propunerile i argumentele etalate sub pretextul nenelegerii repetate. Cel care pune n aplicare aceast tactic adopt o poziie pasiv de ascultare i de nemulumire de sine c nu nelege. Oponentul repet i se strduiete s dea amnunte, ceea ce l poate duce la dezvluirea unor intimiti comerciale. Tactica Da, dar Aceasta este o tactic ce i propune s produc obscuritate i ambiguitate n scopul derutrii echipei oponente. Afirmaia da, dar are cteva variante: una care nseamn da, alta care nseamn poate i ultima care nseamn nu, aa c la o ntrebare direct, la care nu dorete s rspund negativ, negociatorul va folosi rspunsul da,dar. Uneori, aceast tactic se utilizeaz n situiaii n care negociatorul este somat s dea rspunsuri immediate i el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor ivite. Tactica problemelorde paie Aceast tactic se refer la chestiuni care, de fapt, nu au valoare n sine, dar care sunt ridicate cu intenia de a fi oferite n schimbul unor concesii reale. Se urmrete astfel introducerea n negociere a unor pretenii exagerate, cu scopul de a
15

fi retrase n procesul negocierilor, dndu-se impresia c negociatorul este o persoan flexibil, predispus s fac concesii mari., de unde necesitatea ca partenerul s fac i el concesii. nteruperea tactic Aceasta se aplic ori de cte ori cursul negocierii nu este favorabil, n dorina de a ctiga timp i de a revizui poziia la care s-a ajuns. Pentrua realiza aceast ntrerupere se gsete o scuz pentru a prsi sala de negocieri n timpul prezentrii argumentelor de ctre partener. Obosirea echipei oponente O tactic foarte rafinat i greu de respins, prin care se urmrete obosirea fizic i psihic a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare diversitate, aplicarea lor depinznd de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clim i de alte mprejurri. Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate s afecteze condiia fizic i psihic a negociatorilor. Cea mai rafinat metod utilizat de echipa din ara gazd const n amplificarea manifestrilor protocolare, sub pretextul ncercrii de creare a unor condiii optime de via musafirilor. Soluia este respingerea diplomatic a acestor manifestri. Contrantrebarea Tactica se aplic deseori de ctre negociator n situaii critice de ncordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, iritante. Contrantrebarea se refer la probkemele colaterale, avnd ca scop s atrag atenia de la starea conflictual existent prin dislocare i proiecie ntr-un domeniu nrudit, urmrindu-se nseninarea atmosferei negocierilor, n scopul dirijrii discuiilor pe fgaul raiunii. 3.3.3. Tactici imorale Oferte false n jocul acestei tactici sunt angrenai, de cele mai multe ori, defavorabil, att vnztorii, ct i cumprtorii. Astfel, un cumprtor angrosist sau detailist intr n negociere pentru o ofert suficient de mare ca valoare pentru a nltura de la nceput concurena. Odat obinut acest lucru, prezumtivul cumprtor i retrage oferta iniial i astfel negocierea iniial i pierde valabilitatea. De cele mai multe ori, o asemenea tactic d roade, deoarece vnztorul nu se ateapt la aa ceva. Prima modalitate de argumentare i aprare a vnztorului este aceea de a-i insufla ideea c astfel de oferte sunt fcute de ctre persoane care acioneaz n mod deliberat. Pentru a minimaliza impactul datorat ofertei false, ar putea fi folositoare urmtoarele sugestii: cererea i obinerea unei sume mai mari drept avans, care s nu fie returnabil; trebuie formulat foarte clar pretenia i stabilite scadenele i clauzele de siguran; negociatorul trebuie s se intereseze de comportamentul cumprtorului n mod discret; dac este o persoan care se dovedete c se complace n conflicte, afacerea trebuie refuzat;
16

negociatorul trebuie s fie sceptic dac i se ofer argumente marteriale prea avantajoase; ofertele celor interesai nu trebuiesc eliminate, ci reinute pn la ncheierea afacerii. Acest cteva msuri sunt, n general, suficiente pentru a elimina ofertele false. Prezumtivul cumprtor care cunoate aceste tactici nu va plusa preuri mari, indiferent de obiectul sau serviciul pe care l dorete. De cale mai multe ori, el va abandona afacerea respectiv, din momentul aflrii contramsurilor pe care le-a luat cellalt negociator. Neglijena Nu exist contracte perfecte, fr lipsuri. Aceasta deoarece negociatorii se mulumesc s lase o serie de probleme procedurale i operaionale n seama celor care urmeaz s deruleze contractul. Datorit neglijenei, de multe ori contractele semnate prezint ambiguiti, neclariti sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare dac se negociaz cu cineva care vrea s profite de ele. Prin tactica lipsurilor, se profit de omisiuile i de ambiguitile aprute, prin interpretarea lor n interes propriu. Practic, acest lucru se realizeaz n trei etape: 1. se studiaz convenia, n vederea descoperirii eventualelor lipsuri de structur; 2. acestea sunt aduse la cunotina partenerului printr-o not prin care se arat c, n viitor, se va intenta o anumit aciune la o anumit dat; 3. dac nu se primete nici un rspuns, ntr-o perioad de timp rezonabil, aciunea este iniiat n mod unilateral. n cazul unei asemenea tactici, contramsurile sunt evidente i relativ simple. Este bine s se previn lipsurile, prin includerea n contract a nelegerilor i procedurilor. De asemenea, atunci cnd se primete un memorandum, o not prin care partenerul aduce la cunotin eventualele omisiuni, neclariti este bine s se rspund prompt i, dac este posibil, s se dea un rspuns personal. n cazul n care nu se rspunde, trebuie s se sublinieze c aciunea luat n discuie, n mod unilateral, este n discordan cu interpretarea proprie a contractului iniial.

Tactica omul care lipsete n procesul complex al negocierilor exist posibilitatea ca principalul pion, omul-cheie, s nu mai fie gsit n momentul n care ambele pri ajung la nelegere, astfel nct nimic s nu se poat ntreprinde pn cnd acesta nu apare. Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactic de amnare a nelegerii finale pot fi: 1. pentru a diminua nivelul de aspiraie al adversarului; 2. pentru a ntrerupe definitiv tratativele i a scpa de insistenele partenerului; 3. pentru a face un trg mai bun n alt parte, folosind oferta prezentat ca punct de pornire; 4. pentru a afla mai mult despre problema ce face obiectul negocierii, n timp ce se pstreaz opiunea de a renuna atunci cnd se dorete acest lucru.
17

Efectul asupra victimei este unul foarte dur. Dac omul-cheie apare i cere alte concesii, negociatorul este gata s le accepte, de cele mai multe ori n condiii defavorabile comparativ cu cele deja negociate. n asemenea cazuri, se recomand urmtoarelemsuri preventive: s se verifice dac omul-cheie nu se afl prin apropiere sau dac se poate ajunge la o nelegere fr el; s se aib n vedere renunarea la tranzacia respectiv; s se impun o limit de timp la oferta ce se face; s se apeleze la eful omului-cheie. Pentru manevrarea omului-cheie, cea mai bun aprare rmne punerea n gard nc de la nceput. De asemenea, nu trebuie s se piard din vedere faptul c omul-cheie apare numai atunci cnd partenerilor le convine cel mai mult. Tactica ostaticului n tranzaciile comerciale, ostaticul nu este o persoan, ci ceva care are o mare nsemntate. Ostaticii tipici n afaceri sunt banii, bunuri proprietate personal, dar mai ales reputaia unui om. Ostaticul este capturat i inut pn se pltete o recompens. De cele mai multe ori, preul este exorbitant, alternativa fiind ns mult mai rea. i mpotriva acestei tactici exist cteva contramsuri. n primul rnd, este bine ca negociatorul asupra cruia se exercit o asemenea practic s-i fac rost de propriul ostatic, apoi s nceap negocierea. Scopul este ca cele dou pri s se afle pe poziii de egalitate. n al doilea rnd, trebuiesc prevzute sanciuni aspre n contract. De asemenea, se poate apela la un arbitru. ns cel mai important lucru este ca negociatorul s nu se lase intimidat de aceast practic. Acesta trebuie s protesteze, s fac scandal. Dac este, totui, nevoit s plteasc rscumprarea, el trebuie s fie pregtit s renegocieze la tribunal. Din nefericire ns, plata rscumprrii ncurajeaz rpirile. Cei ieii victorioi n urma unei asemenea tactici, cu totul imorale, vor ncerca i poate vor reui i a doua oar, cutnd o nou victim. De aceea, trebuiesc luate msuri asiguratorii, care s descurajeze astfel de aciuni. Erori deliberate Pentru a dezorienta i, n ultim instan, pentru a nela, deseori negociatorii greesc n mod delibewrat: adun sau nmulesc greit, schimb nelesul unor expresii, las pe dinafar unele cuvinte etc. Drept urmare a unor asemenea erori, pot apare cel puin dou situaii: eroarea strecurat n mod deliberat de partenerul de negociere este depistat n cursul negocierilor sau, cel mai trziu, odat cu ncheierea contractului, astfel nct tentativa partenerului este nbuit chiar de la nceput; eroarea nu este observat sau este descoperit prea trziu, dup semnarea contractului, cnd nu se mai poate face nimic, prevederile contractului trebuind s fie respectate ca atare. Mai mult, erori deliberate pot apare i dup ncheierea contractului. Reuita unor astfel de aciuni imorale este facilitat de faptul c majoritatea oamenilor nu se pricep sau nu dau atenie cifrelor, fcnd greeli grosolane. Unii dintre ei, dei sunt relativ buni cunosctori ai secretelor matematicii, de cele mai multe ori se ncurc la lucruri simple. De aceea, este bine s se verifice de dou ori sau o ter persoan s fac aceleai calcule i apoi acestea s fie confruntate.
18

Posibilitatea de eroare este ntotdeauna mare, dar ea crete n cazul n care nu este suficient timp sau atunci cnd partenerii sunt ntr-o stare de tensiune nervoas. Exist cel puin patru categorii de erori deliberate, pe care orice negociator trebuie s le cunoasc: 1. eroare de calcul: se ncheie afacerea la un anumit pre, dar confirmarea i plata se fac pentru alt pre; 2. momeala ofertei-ficiune: se ofer o marf la un pre foarte avantajos. Cnd clientul i arat interesul, el descoper c cifrele sunt eronate, vnztorul explicnd simplu c oferta a fost fcut din greeal; 3. erori care duc la distragerea ateniei cumprtorului; 4. greeli de specificaie: se scrie o specificaie care este mai greu sau mai uor de ndeplinit dect aceea asupra creia s-a convenit. Falsa comand de prob Aceast tactic murdar const n formularea unei comenzi (pretins) preliminare, cu titlul de comand de prob, la care se solicit un pre mai redus i unele faciliti de livrare. Toate aceste pretenii apar ca justificate prin comenzile masive care vor urma i prin costurile mari de introducere n distribuie, lansare pe pia i promovare. Partenerul trebuie fcut s neleag c exist intenia clar de a formula comenzi ulterioare, intenie care, n realitate, nu exist. Dac totul merge conform planului, va fi onorat comanda de prob. Factura obinut n acest fel va putea fi folosit n negocierile cu un alt furnizor, cel vizat de la nceput, ca argument opozabil pentru obinerea unui pre mai avantajos sau a altor faciliti comerciale. Acest truc poate da rezultate cu unul sau civa furnizori i numai n cazuri izolate i punctuale, dar nu este de natur s promoveze o relaie durabil de afaceri.

3.3.4.Tactici de hruire a partenerului Tactica asta-i tot ce am Bogey-ul (asta-i tot ce am) este o tactic destul de des folosit i, de cele mai multe ori, d rezultate, deoarece este simpl i eficient. Folosit de un cumprtor priceput, ea poate avantaja ambele pri. Bogey-urile au sens att pentru cumprtor, ct i pentru vnztor. Vnztorul poate spune: A vrea s-i vnd acest produs, dar nu pot, pn cnd nu rezolvm cteva probleme simple. Esena bogey-ului cumprtorului este ca acesta s-i spun vnztorului: mi place ce vinzi, dar nu am atia bani. Te rog s m ajui. Astyfel, vnztorul tinde s devin prietenos, implicat n problema cumprtorului. Tot ceea ce rmne ntre el i o vnzare ncheiat este o mic problem care, de cele mai multe ori, se rezolv. Dintr-o afacere concurenial, negocierea se va transforma n una de cooperare, descoperindu-se c unele elemente luate n calcul la formarea preului iniial pot fi nlturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de ctre cumprtor, pentru a nu depi posibilitile de care acesta dispune. De cele mai multe ori, ceea ce rezult din colaborarea dintre vnztor i cumprtor este un produs funcional, la un pre mai mic, fiecare parte ajutnd-o pe cealat s-i ating scopurile propuse. Ultima ofert Este o tactic ce se aseamn, n multe privine, cu cea a intimidrii.
19

n cadrul negocierilor, tactica ultima ofert este destul de des folosit, obinndu-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obinerii sau u a unor asemenea rezultate este c negociatorul nu tie niciodat dac oferta partenerului este, ntr-adevr, ultima. Dac el crede c oferta este ultima, atunci trebuie finalizat acordul, dac nu,va fi necesar continuarea negocierilor, lundu-se n calcul eventualitatea pierderii afacerii. Tactica analizat poate ajuta sau mri fora de negociere. Dac oferta partenerului nu este crezut, atunci fora de negociere este diminuat. Din punctul de vedere al negociatorului confruntat cu o asemenea tactic, o nelegere a subtilitilor este imperativ, miza fiind prea mare ca acesta s nu se implice profund. Urmtoarele contramsuri adoptate de partener pot fi eficiente mpotriva acestei tactici: s fie atent la cuvinte, la sensul lor; ele pot ascunde ceva; s nu se grbeasc s dea rspunsul, ci s interpreteze declaraiile partenerului fr a reaciona n vreun fel; s se comporte ca i cum nu ar fi surprins de ceea ce a auzit; s se gndeasc dac poate testa partenerul, prsind sala de discuii; s introduc alternative. Tactica schimbrii negociatorului Deseori, pe parcursul negocierii, atunci cnd negociatorul se ateapt mai puin, partea advers schimb negociatorul. Este una dintre tacticile dure, creia cu greu i se poate face fa, deoarece, odat ce un negociator s-a obinuit cu o persoan, chiar dac i este oponent, este neplcut s ia totul de la capt cu altul nou. Un motiv n plus este acela c negociatorul ajunge s cunoasc stilul de negociere al opozantului, tacticile i tehnicile folosite de acesta. Scimbarea negociatorului face necesar o nou analiz a metodelor folosite de acesta, a caracterului su, ceea ce duce inevitabil la tergiversri, i chiar greeli. Aceast tactic favorizeaz noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi argumente, de a ntrzia unele dintre nelegerile fcute, de a schimba natura discuiilor i chiar de a retrage unele concesii acordate anterior. Tactica se desfoar simplu: cel care posed autoritatea i instruiete subordonatul (primul negociator) s ncarce discuiile cu cereri dificile, care s extenueze cele dou pri. Cnd acestea sunt aproape epuizate, omul de vrf nlocuiete subordonatul. ntr-o asemenea situaie, partenerul de negociere este timorat i se va abine s aib orice fel de iniiativ, gndindu-se c ar putea s-l ofenseze pe noul negociator i, astfel, s piard afacerea. Contramsurile care pot fi aplicate n acest caz sunt: anticiparea a ceea ce se va ntreprinde n eventualitatea unei schimbri a partenerului de negociere; unele schimbri indic clar o slbiciune a celeilalte pri; negociatorul trebiue s ncerce s-l cunoasc pe noul partener de discuii, s-i ghiceasc inteniile; gsirea unor motive pentru ntreruperea negocierilor, pn la revenirea vechiului negociator;

20

Dei este o tactic dur, tactica schimbrii negociatorului este una etic, utilizarea ei nefiind interzis. Evitarea partenerului de afaceri Sunt momente cnd este absolut necesar pentru un negociator s-i evite partenerul de afaceri. Mai mult, exist situaii cnd negocierea nu urmrete ajungerea la un acord. Unele negocieri sunt conduse astfel nct s duc la blocarea deciziei sau la amnarea unei aciuni indezirabile dinpartea celeilalte pri. Astfel, sunt cumprtori care poart discuii cu un vnztor numai pentru a afla unele informaii, la fel cum sunt i vnztori care amn intenionat s ajung la un pre fix, n sperana c stabilirea ulterioar a acestuia i va avantaja. n ultim instan, prin evitarea partenerului se deschid noi canale de comunicare, dintr-o varietate de motive: depirea unui impas, certitudinea c punctul de vedere al cuiva a fost transmis n mod corect, ajungerea la decidentul final, rsturnarea unei decizii anterioare sau testarea unei oferte. Problema care se pune este aceea de a gsi cea mai bun modalitate de evitare a partenerului, fr ca acesta s se supere. Este greu ns de afirmat c acesta nu va fi cel puin frustrat ntr-o astfel de situaie. Urmtoarele sugestii ar putea reduce ostilitiile, oferind partenerului o modalitate onorabil de a iei din afacere: se va face oferta cnd se tie c partenerul nu este disponibil; se va inventa un blocaj tehnic, financiar sau de fabricaie; se va folosi tehnica abordrii problemei printr-o ter persoan, cunoscut de ambii parteneri. De regul, aceast tactic nu este tocmai etic, dar este folosit destul de des, cu rezultate bune. Tactica biat bun-biat ru Aceast tactic, destul de folosit n lumea afacerilor, este mprumutat din filme. Un suspect este interogat. Primul anchetator i pune ntrebri dure i l bruscheaz, iar apoi pleac. Vine al doilea anchetator, un om de treab, care l las s se relaxeze, i arat compasiune. n cele mai multe cazuri, anchetatorul spune tot, poate chiar mai mult. Tactica prezentat este una psihologic. Tipii ri pot apare n toate formele. Avocaii, oamenii de finane, efii, n general, joac bine rolul tipilor ri. Cea mai bun aprare n faa unui biat ru este aceea de a avea n vedere c, ntotdeauna, att biatul bun, ct i cel ru sunt de aceeai parte. Amndoi doresc s obin ct mai mult. mpotriva unui tip ru se pot lua i alte msuri: s fie lsat s vorbeasc, pn la urm va obosi; s fie nvinuit n public; partenerul de negociere trebuie s foloseasc propriul tip ru; eventual, negociatorul poate s prseasc sala de negocieri.

3.3.5. Alte tactici de negociere Escaladarea Aceasta este una dintre cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscut de ctre orice negociator, fie vnztor, fie cumprtor, pentru a putea evita unele dezavantaje rezultate din derularea tranzaciei. n condiiile n care aceast tactic este etic, ea
21

satisface ambii parteneri. Exist i cazuri n care aceasta se practic ntr -o form neloial. Spre exemplu, n cazul n care, dei cele dou pri stabiliser un anumit pre, ulterior, vnztorul ridic preul, punndu-l pe cump8rtor ntr-o situaie neplcut. Acesta este nevoit s nceap o nou negociere, ajungndu-se la un compromis; de fapt, este vorba de un pre mai mare dect cel stabilit iniial. ntr-o asemenea tactic, nici unul dintre parteneri nu tie ct de departe poate s mearg. Oricnd, n calitate de cumprtor sau vnztor, dac negociatorul transmite partenerului c a ajuns la limit, tactica escaladrii este o tactic etic. mpotriva acestei tactici se pot lua urmtoarele contramsuri: obinerea unui aconto de securitate valoric a afacerii, ct mai mare; modificarea cererii sau a ofertei; convocarea unei edine, cu scopul de a obine un timp de gndire i decizie; dac negociatorul decide renunarea la afacere, el trebuie s argumenteze cu motive puternice, clare. Cumprai acum, negociai mai trziu De regul, nainte de a cumpra ceva, are loc negocierea condiiilor. ns, n unele cazuri, este mai convenabil s se cumpere, apoi s se negocieze condiiile. Pentru cumprtor, o asemenea tactic poate fi valabil n urmtoarele condiii: cnd nu este, efectiv, timp pentru negocieri; cnd valoarea contractului nu poate fi estimat n timp util, acest lucru urmnd a se face ulterior; cnd cumprtorul consider c preul vnztorului este ncrcat de costuri care, probabil, nu sunt reale; cnd poziia vnztorului n negociere va fi mai rea mai trziu, deoarece acesta i-a angajat resursele i se teme s nu piard contractul O asemenea tactic trebuie folosit n cazuri de excepie. Cumprtorii care ncheie astfel de contracte sunt siguri c ele se vor finaliza destul de repede. n cazul n care negociatorul este vnztor, este bine s mediteze cu atenie nainte de a accepta o asemenea cerere din partea cumprtorului, deoarece e posibil s descopere c exist anse s obin un pre mai bun n acel moment dect mai trziu. Tactica nvinovirii reciproce n timpul negocierii, prile ncearc s-i creeze reciproc probleme, fie ele reale sau imaginare. Astfel, spre exemplu, la vnzare se cere un pre foarte mare n raport cu valoarea real, iar la cumprare se ofer un pre exagerat de mic. Cei care ncep cu cerine mari termin, de obicei, cu bine, obinnd preul pe care i la propus iniial. Urmtoarele msuri pot fi folosite cu succes mpotriva acestei tactici: s se dea dovad de mult rbdare, astfel nct unele probleme s-i piard n acest timp, rbdarea; din totalul problemelor, s se descopere cele reale, ncercnd s se angajeze discuii i n afara celor oficiale;
22

s se ignore problemele imaginare, iar alte probleme s fie tratate superficial. Tactica tcerii Tactica tcerii este o tactic nonverbal a comunicrii umane, care are o importan deosebit pentru negocierea comercial. Negociatorii pot fi mai mult sau mai puin nclinai s pstreze 8cerea, n funcie de temperamentul fiecruia, precum i de apartenena etnic. n general, tcerea este perceput ca fiind o situaie jenant, care i mpinge pe oameni s vorbeasc, uneori chiar mai mult dect este nevoie. n orice discuie, trebuie s existe un echilibru ntre lungimea replicilor fiecrui partener. Pentru reuita negocierii, este esenial rbdarea de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile i ofertele proprii. Tactica tcerii nu poate fi desprit de tiina de a asculta. ntreruperea partenerului n scopul expunerii prorpiilor preri reprezint un comportament nepoliticos i, mai ales, o modalitate de a pierde oportunitatea unor informaii valabile. Tactica este foarte eficient, n msura n care creeaz o stare de disconfort, atunci cnd partenerul l pune pe negociator ntr-o poziie dezavantajoas sau cnd formuleaz un ultimatum. Tcerea poate s sugereze partenerului s fie mai rezonabil, s fac unele concesii, s furnizeze mai multe informaii. Chiar i n situaia n care partenerul nu gsete cuvntul potrivit atunci cnd se exprim ntr-o limb strin, nu este indicat ca acesta s-i fie suflat pentru a-l ajuta s se fac neles. Astfel, interlocutorul poate pierde un prilej de a afla ce gndete acesta cu adevrat. Se poate concluziona c tcerea este un instrument de aciune, folosit fie pentru a provoca un moment de criz, fie pentru a iei din acesta. De cele mai multe ori, tacticile se folosesc spontan n dinamica negocierilor, iar selectarea lor depinde de o serie de factori: de conjunctur, dar i de experiena abilitatea i personalitatea negociatorului. O gndire creativ i flexibil l ajut p e negociator s aleag tactica potrivit, la momentul potrivit, adaptat, n acelai timp, conjuncturii, personalitii, ct i culturii partenerului.

23