FIŞA DISCIPLINEI

1. Date despre program

1.1.Instituţia de învăţământ superior Universitatea Spiru Haret
1.2.Facultatea Ştiinţe Economice Bucureşti
1.3.Departamentul Ştiinţe Economice
1.4.Domeniul de studii Management
1.5.Ciclul de studii Licenţă
1.6.Programul de studii/Calificarea Management/Licenţiat în ştiinţe economice

2.Date despre disciplină

2.1.Denumirea disciplinei COMUNICARE ȘI NEGOCIERE ÎN AFACERI
2.2. Codul disciplinei MFC3609
2.3. Titularul activităţilor de curs
2.4.Titularul activităţilor de seminar
2.5. Anul de studiu III 2.6.Semestrul 6 2.7. Tipul de evaluare E 2.8.Regimul O
disciplinei

3.Timpul total estimat (ore pe semestru al activităţilor didactice)

3.1 Număr de ore pe săptămână 4 din care: 3.2 curs 2 3.3 seminar/laborator 2
3.4 Total ore din planul de învăţământ 48 din care: 3.5 curs 24 3.6 seminar/laborator 24
Distribuţia fondului de timp Ore
Studiul după manual, suport de curs, bibliografie şi notiţe 30
Documentare suplimentară în bibliotecă, pe platformele electronice de specialitate şi pe teren 20
Pregătire seminarii/laboratoare, teme, referate, portofolii şi eseuri 10
Tutoriat 2
Examinări 2
Alte activităţi: Elaborare proiect de grup pentru examinarea finală 5
3.7 Total ore studiu individual 77

3.9 Total ore pe semestru 125

3.10 Număr de credite 5

Total ore studiu individual = 25 ore x 5 nr. de credite - 48 total ore pe semestru = 77 ore

4. Precondiţii (acolo unde este cazul)

4.1 de curriculum Cunostinte de economie, comunicare si negocieri
4.2 de competenţe Cunostinte de comportament in echipa, dezvoltarea abilitatilor de observare,
comunicare, mediere, negociere

5. Condiţii ( acolo unde este cazul)

5.1. de desfăşurare a  Prelegerile se desfăşoară în săli cu acces la internet şi cu echipament de predare
cursului multimedia
5.2. de desfăşurare a  Seminariile se desfasoara in sali clasice de seminar, in special in sali in care
seminarului/laboratorului mobilierul
6. Competenţele specifice acumulate
 Competenţă Competenţe explicitate prin descriptori de Arii de conţinut
nivel
C1 -Aplicarea de metode, tehnici şi instrumente Dezvoltarea capacităţii de a
Elaborarea şi manageriale de elaborare, implementare, identifica probleme economico-
implementarea de monitorizăre şi revizuire a strategiilor şi politicilor sociale în activitatea organizaţiilor
strategii şi politici organizaţiei ce pot fi soluţionate prin
ale organizaţiei -Explicarea conceptelor, metodelor şi implementarea proiectelor şi a
instrumentarului necesare elaborării de strategii şi capacităţii de a elaborara strategii
politici organizaţionale optime ce vor duce la atingerea
-Identificarea conceptelor, metodelor şi obiectivelor proiectului; -
instrumentarului necesare elaborării de strategii şi Dobândirea de abilităţi privind
politici organizaţionale elaborarea unui plan complex de
-Realizarea de proiecte de implementare a afaceri ca parte a strategiei
strategiilor şi politicilor organizaţionale organizaţionale;
-Utilizarea de metode şi criterii de evaluare a -Aplicarea de metode şi tehnici
strategiilor şi politicilor organizaţionale specifice de organizare a proceselor
economice şi însuşirea
comportamentului managerial
adecvat astfel încât să fie cât mai
mult reduse potenţialele efecte
negative ale eterogenităţii asupra
performanţelor societatilor
bancare;
profesionale
Competenţe

- Utilizarea metodelor de lucru,

conform etapelor de implementare
a sistemului de management al
calităţii şi a tehnicilor şi
instrumentelor managementului
calităţii în diferite situaţii date;
-Explicarea, interpretarea şi
corelarea factorilor care constituie
mediul intern şi extern al firmele
prestatoare de servicii financiar-
bancare;

- Explicarea procesului investiţional

şi a fazelor de derulare a
investiţiilor în timp, în paralel cu
startegia organizaţiei; - Înţelegerea
contextelor manageriale specifice
managementului resurselor umane
pentru elaborarea unor strategii
viabile în contexte organizaţionale
variate;
-Elaborarea de proiecte specific
manageriale, respectiv strategii
specifice unui anumit context
economico-social şi organizaţional
C2 -Aplicarea principiilor şi metodelor de bază pentru
Elaborarea şi eficientizarea sistemului managerial şi a
implementarea subsistemelor sale
sistemului managerial -Descrierea conceptelor de bază şi a metodelor
şi a subsistemelor sale specifice sistemului managerial şi a subsistemelor
(alocare şi realocare sale
de resurse şi activităţi) -Evaluarea critic-constructivă a funcţionării a
sistemului managerial şi a subsistemelor sale
-Explicarea conceptelor de bază şi a metodelor
specifice sistemului managerial şi a subsistemelor
sale
-Realizarea de studii/lucrări privind funcţionarea
sistemului managerial şi a subsistemelor sale
-Prezentarea unor concepte, teorii,
principii, modele spefice sistemului
managerial şi subsistemelor
acestuia;
- Elaborarea şi administrarea
documentaţiei sistemului de
management al calităţii în organizaţii
şi implementarea unui sistem de
management al calităţii;
-Dezvoltarea capacităţii de a
identifica diverse tehnici, metode,
sisteme manageriale pe care
literatura de specialitate le prezintă
ca determinante pentru creşterea
nivelului de eficienţă al bancii şi a
capacităţii de a le evalua critic în
scopul determinării variantei optime
ce poate fi aplicată;
- Formarea deprinderilor de utilizare
a metodelor şi tehnicilor cantitative
de studiu a situaţiilor
organizaţionale;
- Descrierea institutieibancare ca
centru decizional ce crează contextul
necesar aplicării metodelor şi
tehncilor de gestiune;
-Familiarizarea cu soluţiile software
ce pot fi utilizate în domeniul
managementului pentru
eficientizarea activităţii; - Descrierea
modalităţilor de finanţare a
activităţii unei întreprinderi şi
determinarea oportunităţii acestora
în diverse contexte ce necsită
fonduri proprii si/sau imprumutate
pentru creşterea eficienţei
organizaţionale;
- Însuşirea unor concepte specifice
diverselor tipuri de activităţi precum
cele din domeniul financiar-bancar,
care impun măsuri speciale pentru
eficientizarea activităţii;
- Dezvoltarea cunoştinţelor
fundamentale în domeniile
proprietăţii intelectuale, inovării şi
transferului tehnologic, ca soluţie
pentru creşterea eficienţei
organizaţionale;
-Prezentarea, discutarea şi
interpretarea diverselor soluţii
manageriale implementate la nivel
mondial pentru a determina măsura
în care acestea pot fi utile
 societatilor bancare din România.

C3 -Aplicarea principiilor şi metodelor de bază pentru -Cunoaşterea elementelor şi

Identificarea, previzionare, organizare, coordonare, antrenare şi instrumentelor specifice fiecăreia
selectarea şi utilizarea control-evaluare în organizaţii dintre funcţiile manageriale;
modalităţilor de -Evaluarea aplicării modalităţilor de previzionare, -Aplicarea funcţiilor manageriale
previzionare, organizare, coordonare, antrenare şi control- pentru a derula funcţiile
organizare, evaluare organizaţionale, respectiv producţie,
coordonare, antrenare -Interpretarea fenomenelor, situaţiilor şi resurse umane, comercială,
şi control-evaluare proceselor organizaţionale din perspectiva cercetare dezvoltare şi financiară;
funcţiilor manageriale - Aplicarea funcţiilor manageriale în
-Realizarea de studii/lucrări de previzionare, contextul oferit de firmele
organizare, coordonare, antrenare şi control- prestatoare de servicii financiar-
evaluare în organizaţii bancare);
-Recunoaşterea funcţiilor manageriale - Prezentarea şi explicarea
(previzionare, organizare, coordonare, antrenare şi principiilor care guvernează
control-evaluare) activitatea bancara;
- Dezvoltarea gândirii specifice,
familiarizarea viitorului specialist cu
noţiunile fundamentale de
previziune şi cu indicatorii de
previziune;
- Familiarizarea studenţilor cu mediul
real de muncă şi, prin aceasta,
completarea, clarificarea şi aplicarea
cunoştinţelor teoretice dobândite în
cadrul cursurilor şi seminariilor;
-Simularea aplicării diverselor soluţii
manageriale implementate la nivel
mondial pentru a determina măsura
în care acestea pot fi utile firmelor
din România.
eCompetenţ

CT1. Aplicarea principiilor, normelor si valorilor eticii profesionale in cadrul propriei strategii de munca
riguroasă, eficientă şi responsabilă
CT2 Identificarea rolurilor şi responsabilităţilor într-o echipă plurispecializată şi aplicarea de tehnici de
relaţionare şi muncă eficientă în cadrul echipei

7.Obiectivele disciplinei(reesind din grila competentelor specific accumulate)

7.1 Obiectivul general al disciplinei
Familiarizarea studenţilor cu cunoştinţe novatoare despre fundamentele
teoretice şi metodologice ale comunicarii si negocierii in sfera afacerilor
nationale si internationale.
Tratarea noţiunilor teoretice absolut necesare înţelegerii conceptului de
negociere integrata in procesul de comunicare organizationala de business si
societala, pentru dobandirea si aplicarea unor soluţii moderne
comunicaţionale în situaţii de criză şi conflict.
Abordarea extinsa a competentelor de comunicare in afaceri, demonstrand

7.2 Obiectivele specifice
interdependenta dintre aspectele managementului negocierii, cu cele ale
comunicarii strategice organizationale in afaceri.
Aprofundarea caracteristicile teoretice ale comunicarii si ale negocierii si
deprinderile practice care fundamenteaza capacitatea studentilor de a opera
in sfera businessului;
Dobandirea cunostintelor necesare fundamentarii strategiilor de comunicare
si analizarii procesului de negociere in afaceri;
Evidentierea problematicii pe care o presupun comunicarea complexa de
business, mai ales intr-o economie de piaţă, o economie dinamică, plină
de ,,probleme” – mai grele şi mai puţin grele – unde aproape totul se
negociază.

8. Conţinuturi
8.1 Curs Metode de predare Observaţii
Negocierea – forma principala de comunicare in Interacţiunea cu studenţii Suportul de curs este pus la
relatiile interumane este regulă de predare. dispozitia studentilor la
Aspecte definitorii ale negocierii (3 ore) Prelegerile sunt axate pe debutul activitatii. Pentru
Definirea negocierii utilizarea de suport power- aprofundarea cat mai buna a
Principalele caracteristici ale negocierii point şi pe acces la resurse cunostintelor se face
Domenii de aplicare a negocierii multimedia. recomandarea lecturarii
Specificul negocierii ca forma de interactiune cursului inainte de sustinerea
umana prelegerii.
Echipa si mandatul de negociere (3 ore) Interacţiunea cu studenţii Suportul de curs este pus la
Formarea echipei de negocieri este regulă de predare. dispozitia studentilor la
Instruirea echipei de negocieri Prelegerile sunt axate pe debutul activitatii. Pentru
Comportamentul echipei de negocieri utilizarea de suport power- aprofundarea cat mai buna a
point şi pe acces la resurse cunostintelor se face
multimedia. recomandarea lecturarii
cursului inainte de sustinerea
prelegerii.
Managementul negocierii (3 ore) Interacţiunea cu studenţii Suportul de curs este pus la
Continutul si componentele pregatirii negocierii este regulă de predare. dispozitia studentilor la
Categorii de informatii si obtinerea lor Prelegerile sunt axate pe debutul activitatii. Pentru
Rolul argumentelor si contraargumentelor utilizarea de suport power- aprofundarea cat mai buna a
Conflictul in negociere point şi pe acces la resurse cunostintelor se face
Impasul si necesitatea concesiile in negocieri multimedia. recomandarea lecturarii
cursului inainte de sustinerea
prelegerii.
Strategii, tactici si tehnici in negociere (3 ore) Interacţiunea cu studenţii Suportul de curs este pus la
Tipologia strategiilor de negociere este regulă de predare. dispozitia studentilor la
Importanta si continutul tehnicii de negociere Prelegerile sunt axate pe debutul activitatii. Pentru
Tactici de asociere imorale si de hartuire a utilizarea de suport power- aprofundarea cat mai buna a
partenerului point şi pe acces la resurse cunostintelor se face
multimedia. recomandarea lecturarii
cursului inainte de sustinerea
prelegerii.
Formele de comunicare în negociere (3 ore) Interacţiunea cu studenţii Suportul de curs este pus la
Conceptul si formele comunicarii este regulă de predare.
Comunicarea orala sau scrisa în negociere Prelegerile sunt axate pe
Comunicarea nonverbala în negociere utilizarea de suport power-
point şi pe acces la resurse
multimedia.
Abordarea strategică a comunicării în afaceri (3 Interacţiunea cu studenţii
ore) este regulă de predare.
Continutul comunicarii in afaceri Prelegerile sunt axate pe
Etapele comunicarii integrate de business utilizarea de suport power-
Continutul si trasaturile negocierii comerciale point şi pe acces la resurse
internationale multimedia.
Necesitatea abordarii sistemice a comunicarii Interacţiunea cu studenţii
organizationale si de business (3 ore) este regulă de predare.
Specificul comunicării de afaceri Prelegerile sunt axate pe
Structura sistemului de comunicare utilizarea de suport power-
organizationala point şi pe acces la resurse
Tipuri de comunicare globala organizationala multimedia.
Strategii de comunicare complexa de business
Procesului de comunicare al conflictelor (3 ore) Interacţiunea cu studenţii
Tipologii ale elementelor conflictuale este regulă de predare.
Comunicarea perturbata sau blocata, sursa a Prelegerile sunt axate pe
conflictului utilizarea de suport power-
Metodologia gestionarii comunicarii conflictuale point şi pe acces la resurse
multimedia.
dispozitia studentilor la
debutul activitatii. Pentru
aprofundarea cat mai buna a
cunostintelor se face
recomandarea lecturarii
cursului inainte de sustinerea
prelegerii.
Suportul de curs este pus la
dispozitia studentilor la
debutul activitatii. Pentru
aprofundarea cat mai buna a
cunostintelor se face
recomandarea lecturarii
cursului inainte de sustinerea
prelegerii.
Suportul de curs este pus la
dispozitia studentilor la
debutul activitatii. Pentru
aprofundarea cat mai buna a
cunostintelor se face
recomandarea lecturarii
cursului inainte de sustinerea
prelegerii.
Suportul de curs este pus la
dispozitia studentilor la
debutul activitatii. Pentru
aprofundarea cat mai buna a
cunostintelor se face
recomandarea lecturarii
cursului inainte de sustinerea
prelegerii.

Bibliografie
1. Arthur H. Bell, Gestionarea conflictelor în organizaţii. Tehnici de neutralizare a agresivităţii verbale, Editura
Polirom, Bucureşti, 2007
2. Nelson Bouchard, Rezolvarea conflictelor la serviciu. Tipuri de personalitate şi soluţii, Editura Polirom,
Bucuresti, 2006
3. Toma Georgescu, Gheorghe Caraiani, Managementul negocierii afacerilor - Uzanţe – Protocol, Editura
Lumina Lex, Bucureşti, 2003
4. Gavin Kennedy, Negocierea perfectă, Editura National, Bucureşti, 1998
5. Gheorghe Pistol, Luminiţa Pistol, Negocieri comerciale, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, 2000
6. Gheorghe Pistol, Negocieri şi uzante de protocol, Editura Fundatiei România de Mâine, Bucureşti, 2004
7. Ana Stoica-Constantin, Conflictul interpersonal. Prevenire, rezolvare si diminuarea efectelor, Editura
Polirom, Bucureşti, 2004
8. Dan Voiculescu, Negocierea - formă de comunicare în relaţiile interumane, Editura Ştiinţifică, Bucureşti, 1991
9. Dan Popescu, Comunicare managerială, strategii si tehnici de negociere
10. Allan Pease, Barbara Pease, Abilităţi de comunicare, Ed. Curtea Veche 2007
8.2 Seminar/laborator Metode de predare Observaţii
Definirea conceptului de negociere si Activitatea de interactiune cu studentii Se recomanda
principalele caracteristici ale negocierii. in prezentarea, audierea, evaluarea si studentilor
(2 ore) recapitularea cunostintelor. Exerciţii parcurgerea prealabila
de analiză a datelor disponibile pe a suportului de curs
site-urile pentru a putea
instituţiilor specializate. interactiona in timpul
temelor de seminar
Enumerarea functiilor negocierii si Activitatea de interactiune cu studentii Se recomanda
prezentarea tipurilor de negocieri. (3 in prezentarea, audierea, evaluarea si studentilor
ore) recapitularea cunostintelor. Exerciţii parcurgerea prealabila
de analiză a datelor disponibile pe a suportului de curs
site-urile pentru a putea
instituţiilor specializate. interactiona in timpul
temelor de seminar
Pregatirea negocierii si etapele derularii Activitatea de interactiune cu studentii Se recomanda
acesteia. (3 ore) in prezentarea, audierea, evaluarea si studentilor
recapitularea cunostintelor. Exerciţii parcurgerea prealabila
de analiză a datelor disponibile pe a suportului de curs
site-urile pentru a putea
instituţiilor specializate. interactiona in timpul
temelor de seminar
Formarea echipei pentru negociere si Activitatea de interactiune cu studentii Se recomanda
comportamentul acesteia in cadrul unei in prezentarea, audierea, evaluarea si studentilor
negocieri comerciale. Realizarea desimulari de recapitularea cunostintelor. Exerciţii parcurgerea prealabila
negocieri in echipe. (4 ore) de analiză a datelor disponibile pe a suportului de curs
site-urile pentru a putea
instituţiilor specializate. interactiona in timpul
temelor de seminar
Importanta obtinerii informatiilor cheie Activitatea de interactiune cu studentii Se recomanda
in negociere: impasul sau conflictul. in prezentarea, audierea, evaluarea si studentilor
Aplicarea corecta a tacticilor si recapitularea cunostintelor. Exerciţii parcurgerea prealabila
tehnnicilor in negociere. (4 ore) de analiză a datelor disponibile pe a suportului de curs
site-urile pentru a putea
instituţiilor specializate. interactiona in timpul
temelor de seminar
Definirea comunicarii si a formelor de Activitatea de interactiune cu studentii Se recomanda
comunicare. (2 ore) in prezentarea, audierea, evaluarea si studentilor
recapitularea cunostintelor. Exerciţii parcurgerea prealabila
de analiză a datelor disponibile pe a suportului de curs
site-urile pentru a putea
instituţiilor specializate. interactiona in timpul
temelor de seminar
Prezentarea tehnicilor de vanzare in Activitatea de interactiune cu studentii Se recomanda
procesul de negociere comerciala in prezentarea, audierea, evaluarea si studentilor
internationala. (4 ore) recapitularea cunostintelor. Exerciţii parcurgerea prealabila
 de analiză a datelor disponibile pe a suportului de curs
site-urile pentru a putea
instituţiilor specializate. interactiona in timpul
temelor de seminar
Eficienta si eficacitate in sistemul de Activitatea de interactiune cu studentii Se recomanda
comunicare organizational. Comunicare in prezentarea, audierea, evaluarea si studentilor
globala organizationala. (2 ore) recapitularea cunostintelor. Exerciţii parcurgerea prealabila
de analiză a datelor disponibile pe a suportului de curs
site-urile pentru a putea
instituţiilor specializate. interactiona in timpul
temelor de seminar
Comunicare conflictuala, metodologia Activitatea de interactiune cu studentii Se recomanda
gestionarii conflictelor. (2 ore) in prezentarea, audierea, evaluarea si studentilor
recapitularea cunostintelor. Exerciţii parcurgerea prealabila
de analiză a datelor disponibile pe a suportului de curs
site-urile pentru a putea
instituţiilor specializate. interactiona in timpul
temelor de seminar
Bibliografie
1. Arthur H. Bell, Gestionarea conflictelor în organizaţii. Tehnici de neutralizare a agresivităţii verbale,
Editura Polirom, Bucureşti, 2007
2. Nelson Bouchard, Rezolvarea conflictelor la serviciu. Tipuri de personalitate şi soluţii, Editura Polirom,
Bucuresti, 2006
3. Toma Georgescu, Gheorghe Caraiani, Managementul negocierii afacerilor - Uzanţe – Protocol, Editura
Lumina Lex, Bucureşti, 2003
4. Gavin Kennedy, Negocierea perfectă, Editura National, Bucureşti, 1998
5. Gheorghe Pistol, Luminiţa Pistol, Negocieri comerciale, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, 2000
6. Gheorghe Pistol, Negocieri şi uzante de protocol, Editura Fundatiei România de Mâine, Bucureşti, 2004
7. Ana Stoica-Constantin, Conflictul interpersonal. Prevenire, rezolvare si diminuarea efectelor, Editura
Polirom, Bucureşti, 2004
8. Dan Voiculescu, Negocierea - formă de comunicare în relaţiile interumane, Editura Ştiinţifică, Bucureşti, 1991
9. Dan Popescu, Comunicare managerială, strategii si tehnici de negociere
10. Allan Pease, Barbara Pease, Abilităţi de comunicare, Ed. Curtea Veche 2007

9. Coroborarea conţinuturilor disciplinei cu aşteptările reprezentanţilor comunităţii epistemice,

asociaţiilor profesionale şi angajatori reprezentativi din domeniul aferent programului

 Discutarea conţinutului disciplinei şi a cerinţelor din domeniul cercetării şi aplicaţiilor cu

specialişti din mediul de afaceri, de la Camera de Comerţ şi Industrie şi de la diverse
departamente de afaceri si negocieri comerciale.

10. Evaluare
Tip activitate 10.1 Criterii de evaluare 10.2 Metode de evaluare 10.3 Pondere din
nota finală
10.4 Curs Notele obţinute la testele Elaborarea de referate şi eseuri 10%
periodice sau parţiale Teste-grilă pe platforma
BlackBoard
 Notele obţinute la testele Teste-grilă pe platforma 10%
periodice sau parţiale BlackBoard şi/sau
rezolvarea de subiecte clasice
Nota acordată la Teste-grilă pe platforma 80%
examinarea finală BlackBoard şi/sau
rezolvarea de subiecte clasice
10.5 Seminar/laborator Testarea continuă pe Elaborarea de referate şi eseuri
parcursul semestrului la Teste-grilă pe platforma
seminar BlackBoard
10.6 Standard minim de performanţă:
Cunoaşterea şi înţelegerea conţinutului cursurilor.
Elaborarea şi susţinerea în cadrul unui grup de 2 – 4 studenţi a două cazuri de negocieri in afaceri, dovada a
intelegerii fenomenelor predate si dezbatute la seminar.
Abordarea tuturor subiectelor din cadrul examenului scris sau răspunsul corect la toate testele-grilă.
10.7. Standard de performanţă (pentru nota 10):
Cunoaşterea şi înţelegerea integrală a conţinutului cursurilor
Întocmirea şi prezentarea referatului sau a eseului ales din tematica administrată şi/sau
Abordarea tuturor subiectelor din cadrul examenului scris sau răspunsul corect la toate testele-grilă

Data completării: Semnătura titularului de curs, Semnătura titularului de

seminar,
28.09.2016
Data avizării în departament Semnătura şefului de departament

………………………... Conf.univ.dr. Gabriela Ungureanu