IOAN DEAC

INTRODUCERE N TEORIA NEGOCIERII

PROCEDEE I EXEMPLE DE NEGOCIERE
 Editura Paideia, 2003
Str. Tudor Arghezi nr. 15, sector 2
701341 Bucureti, Romnia
tel.: (00401) 211.58.04; 212.03.47
fax: (00401) 212.03.48
e-mail: paideia@fx.ro
www.paideia.ro
 IOAN DEAC

Introducere
n TEORIA NEGOCIERII
PROCEDEE I EXEMPLE DE NEGOCIERE

PAIDEIA
 DA..., DAR...

ntors din lungul su drum asiatic, Marco Polo scria c a ntlnit

adevrate coli n care erau formai solii i purttorii de cuvnt ai
cpeteniilor mongole i tibetane. Acetia primeau, seara, attea vergi
la tlpi, ci de Nu le scpau peste zi de pe buze.
Exprimat simplu, clar i fr echivoc, negaia Nu rmne
fr variante de opiune ulterioar. Nu las loc de ntors. n schimb,
o formulare de genul Da..., dar... poate fi folosit cu sensul de
negaie, pstrnd i alte dou variante de opiune. Ea are trei nuane
posibile: una care nseamn Da, una care nseamn poate i nc
una care nseamn chiar Nu. Oricnd se poate continua pe varianta
dorit. De ce s spunem nu, cnd exist da..., dar...?
Atunci cnd clientul se plnge de preul prea ridicat la care i se
ofer produsul, nu-i spunei Nu-i adevrat. El nu este fraier. Mai
bine ncercai ceva n genul: Da, avei dreptate, este mare, dar
diferena vine din calitatea..., design-ul..., service-ul rapid etc..
Aceasta vrea s spun: Da, sunt de acord cu ceea ce spunei, dar n-
ai luat n considerare faptul c....
Secretul lui da..., dar... este acela c permite formularea opiniei
proprii ca pe o continuare a ceea ce a spus partenerul, i nu ca pe o
contrazicere direct a opiniei acestuia.

Concesii mici pentru altele mai mari

Inventatorul paratrsnetului a fost un om politic i un negociator

strlucit (a ncheiat aliana franco-american, n 1778). n Camer,
Franklin avea un adversar abil i necrutor, care-l hruia mereu.
6

Bunvoina i favorurile acestuia trebuiau neaprat obinute. Franklin

nsui povestete c s-a frmntat mult s gseasc o soluie. Cum s
procedeze? S arate un respect servil ar fi fost un gest de oportunism
i nfrngere. S-i ofere ceva n schimbul bunvoinei, n-ar fi primit.
Mai bine s-i cer ceva minor, ceva ce nu mi-ar putea refuza fr s
par caraghios, a decis Franklin. A aflat c adversarul su are o
carte rar i valoroas. I-a scris, aa ca unui prieten, o epistol, n care
l-a rugat s-i fac favoarea de a i-o mprumuta cteva zile. Omul nu
avea un motiv inteligent s refuze i a trimis-o imediat. Peste cteva
zile, Franklin i-a returnat-o mpreun cu un bileel n care-i exprima
admiraia i recunotina sa. Cnd s-au ntlnit n Camer, adversarul
i-a zmbit de departe, s-a apropiat i i-a strns mna prietenete.
Colegii de Camer erau stupefiai; aa ceva nu se mai ntmplase.
Iat deci c, cernd un privilegiu minor (cartea), a obinut un
privilegiu major (bunvoina). Franklin a ascultat un proverb care
spune cam aa: Cel care i-a fcut deja o favoare este dispus s-i
mai fac una, mai mult dect cel care-i este obligat (dator). Cerei
ceva nesemnificativ, dar de aceeai natur i greu de refuzat. Abia
dup aceasta, formulai cererea real, avut de la nceput n vedere.

Biat bun biat ru

Sintagma este mprumutat din filmele poliiste i experiena intero-

gatoriilor lungi, n care suspectul este pasat de la un anchetator la altul.
Mai nti, intra primul anchetator, un colonel scund, negricios
i al dracului, de la biroul anchete din Bucureti. Era numai fiere.
Ataca dur i nemilos; foame, sete pn mi-au plesnit buzele i cerul
gurii, n genunchi pe scaun cu faa la perete, bastoane la tlpi, la
palme i alte gingii de care-mi aduc aminte fr o plcere special.
El era biatul ru. Dup ce-i fcea numrul, pleca brusc i m
lsa grmad. Dup cteva minute, intra biatul bun: un tip blond,
cu ochii verzi, tot numai zmbet. mi aducea ap, m servea cu o
igar, mi vorbea blnd. Prea sincer nduioat de rahatul n care
 7

intrasem. Ce mai, pinea lui Dumnezeu. mi venea s-i spun o grmad

de lucruri, numai s mai stea cu mine. S nu vin, din nou, biatul
ru. n realitate, se rnduiau unul pe altul, dup un scenariu bine
punct la punct.
Ritualul poate fi transpus aproape identic ntr-o negociere cu
sindicatele. nchipuii-v liderii sindicali venind ca nite zmei la
direciune. eful de cabinet i poftete n sala de protocol, aduce o
sticl cu ap i o tav cu zece pahare. Peste un sfert de or, intr
directorul tehnic, cu o falc-n cer i alta n pmnt. Spumegnd de
furie, i repede pe sindicaliti i le vorbete crunt despre situaia
disperat a firmei: costuri mari, profituri mici, risip, rebuturi,
absene, neglijen, lene i restul. Apoi, fr a mai lsa pe liderii
sindicali s deschid gura, ncheie cu ceva de genul: mai bine nchid
prvlia i v las pe drumuri. Iese brusc, trntind ua. Liderii sindicali
se uit nucii unii la alii; linite i stupoare.
Dup cteva minute, intr directorul general. Salut cordial.
D mna cu toat lumea i, amabil, cheam secretara s le aduc cte
o cafea partenerilor. La cafea, ntreab ce mai e pe acas, cum merg
copiii la coal etc. Apoi, se declar gata s asculte revendicrile,
dar mai nti reia i el textul cu dificultile prin care trece ntre-
prinderea. Le i exagereaz puin, dar schimb tonul. n concluzie,
este dur tehnicul, dar are dreptate. Nu-i aa? Cnd sindicalitii nu
mai sper nimic, generalul arunc bomba: Eu tiu c i voi avei
dreptate. S vedem ce putem satisface din revendicrile voastre.
ncepe s le dea cte ceva; mai puin dect ar putea da, dar mai mult
dect sperau ei dup teatrul cu biatul ru. n final, toat lumea
este mulumit. Generalul este biatul bun. Nu se face s nu te
pori frumos cu el. Va avea succes i la viitoarea negociere. Ce-i
drept, directorul tehnic a fost sacrificat, dar acesta a fost rolul su n
scenariul negocierilor.
8

Erorile deliberate

Cel mai adesea, erorile deliberate privesc nlocuirea unor cuvinte

cu altele care aduc avantaje n plus, fr a sri calul: profit net
prin profit brut; inclusiv TVA prin exclusiv TVA; cu adaos
prin fr adaos; cu transport prin fr transport etc. Urmeaz
omisiunea sau adugarea unor cuvinte care au fost, respectiv nu au
fost pronunate la masa tratativelor, n aa fel nct s conduc la
modificarea favorabil a unor clauze contractuale. n acest mod pot
fi lucrate specificaiile tehnice sau alte forme de prezentare a
parametrilor produselor vndute/cumprate. Excepie pare s fac
trimiterea la standarde i norme precise, neinterpretabile, dar i aici
un STAS, un GOST, un DEN, un ISO etc. pot fi nlocuite, din
greeal, desigur, cu un altul care nseamn altceva, mai bun i mai
scump.
Deseori, se fac intenionat greeli de calcul: se scade bine, dar
se adun eronat. Se numr greit, inclusiv bani. Se ncurc grosolan
mpririle lungi. Se interpreteaz greit duratele de plat a dobnzii
sau salariului. Apoi se pot specifica altfel dect s-au convenit: terme-
nul de garanie, condiiile de asisten tehnic, service, unitile de
msur etc. Mai ales atunci cnd partenerul este obosit sau nervos.
Aceasta se poate aranja sau provoca. Muli comerciani cunosc tactica
erorilor deliberate i e foarte bine s verificai de dou ori pn
semnai o dat.
Exist cel puin patru tipologii de erori deliberate, pe care orice
negociator trebuie s le cunoasc i s le aib n vedere:
1. eroarea de calcul: se ncheie afacerea la un anumit pre,
dar confirmarea i plata se fac pentru un alt pre;
2. momeala ofertei-ficiune: se ofer o marf la un pre foarte
avantajos. Cnd clientul i arat interesul, el descoper
ns c cifrele sunt eronate, vnztorul explicnd simplu c
oferta a fost fcut din greeal;
3. erori care duc la distragerea ateniei cumprtorului;
 9

4. greeli de specificaie: se scrie o specificaie care este mai

uor sau mai greu de ndeplinit dect aceea asupra creia
s-a convenit.

Luarea de ostatici

n rzboi, a lua ostatici este uzual i etic. n practica terorismului,

o alt form dur de conflict deschis, poate fi uzual, dar nu i etic.
Ostaticii cresc puterea de negociere. Prin ei, se foreaz fr menaja-
mente mna adversarului.
Regula este simpl: ostaticul este capturat i inut captiv
pn cnd adversarul pltete o recompens sau face o concesie
de genul celor pe care nu le-ar putea face n condiii normale.
Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar alternativa este i
mai rea.
n afaceri, suma de bani pltit n avans devine adesea un ostatic.
Livrrile fcute n avans, de asemenea. Un utilaj complex poate face
obiectul unei tranziii complexe. Aceasta poate fi fragmentat n
acorduri pariale, negociate separat. Tranzaciile pariale se condiio-
neaz una pe alta, astfel nct de pe urma unei tranzacii deja ncheiate
se foreaz nota n cele ulterioare. Iniial, sunt livrate instalaii la
cheie, dar lipsite de piese de schimb, asisten tehnic i, mai ales,
de consumabile suficiente. Multe firme au cumprat, aparent
convenabil, birotic i tehnic de calcul, nsoite de un stoc redus de
consumabile i piese de schimb. Ulterior, au fost nevoite s negocieze
n condiii de presiune noi livrri de tonner, hrtie, lmpi, celule
foto etc. Echipamentele deja cumprate deveneau ostaticii prin
care li se fora mna. Paradoxal, ostaticul nu se afl n curtea celui
care exploateaz situaia, ci n a aceluia cruia i se foreaz mna.
Ostaticul este situaia ca atare. n jargon, tactica de negociere pe
buci este numit a mortului n cas. Cazuri de acest gen sunt cu
zecile. De pild, plesnete o eav n baie. Chemai meterul i v
tocmii. Cere 10.000 i se apuc de treab. Oprete apa din subsol,
10

face instalaia buci i o mprtie prin cas. Apoi, zice c-i lipsete
un cot i pleac s-l aduc. Se las seara i nu d un semn. Baia e
scoas din uz. Vecinii n-au ap i bat la u. Totul atrn de meseria.
Telefonai, mergei la el i auzii ceva de genul: Domle se face,
da cu 90.000". Apoi, explic ce grea treab e acolo i cum s-a
nelat el diminea. Refuzai, dac v d mna! Ostaticul este n
curtea lui. V are la mn. La fel procedeaz zugravii. Ca s nu
piard clientul, promit c fac zugrveala n cel mult o sptmn,
vin acas, mut mobila, dau 2-3 bidinele cu var i apoi... mai dureaz
3-4 luni pn i termin treaba.

Cereri mari pentru altele mai mici

Un exemplu uzual este cel ntlnit atunci cnd dorim s mpru-

mutm de la cineva o sum de, s zicem, un milion de lei. Pentru a
crete ansele de a obine suma dorit, cerem de la nceput s ne
mprumute dou milioane. Va prea cam mult i, probabil, vom fi
refuzai. Scdem preteniile i cerem doar milionul. Partenerul ne
va satisface dorina mult mai uor dect dac i-am fi cerut aceast
sum de la nceput. De ce? Pi, pentru c l-am manipulat. n primul
rnd, pus alturi de dou milioane, suma cerut pare mult mai mic.
(Acioneaz legea psihologic a contractului, care face ca dou lucruri
diferite s par i mai diferite, dac sunt puse alturi. n cazul nostru,
suma mai mic va prea i mai mic dect este n fapt.) n al doilea
rnd, n momentul n care am redus preteniile, partenerul a dobndit
cumva sentimentul confuz c am renunat la ceva n favoarea lui
i rmne cu impresia c ne este obligat. (Acioneaz bunul sim i
legea psihologic a reciprocitii, conform creia, dac cineva face
ceva pentru noi, rmnem cu impresia c trebuie s facem ceva pentru
el.) Este manipulare aici, nu-i aa? (Asta este manipulare retoric.)
Nu este etic s aplicai altora trucuri de negociere, dar mcar v
putei apra mai bine cnd alii o fac.
 11

Oferta fals

Presupunem c vrei s cumprai un apartament. Rsfoii presa

i gsii un anun care v intereseaz. Cunoatei zona i mergei la
sigur. Preul cerut este de 20.000 de dolari. Sunai imediat. Oferii,
din prima, cu toat hotrrea, preul cerut chiar dac este prea mare.
Lsai telefon i adres i gsii un motiv rezonabil s amnai prima
ntlnire cu dou, trei zile. Vrei s ctigai timp. Mulumit c i-a
gsit un cumprtor, vnztorul va descuraja pe concurenii ti. Va
retrage i anunul din pres. Este exact ceea ce dorii. Peste trei zile,
l vizitai. Ve declarai mulumit (dac e cazul); este apartamentul
pe care vi-l dorii. Totui, avei o mic problem: v-ai fcut toate
socotelile, ai adunat tot ce puteai lichida etc. i, cu toat prerea de
ru, putei oferi doar 19.000 de dolari, dup exact 15 zile. n schimb,
putei oferi un aconto de 4-5.000 de dolari imediat, cu acte n regul,
la notariat. Va fi o dovad n plus c suntei un client serios. Propunei
contractul peste 8 zile i... disprei. Din acest moment, nu-l mai
cutai pe vnztor. Peste cel mult o sptmn, cel puin panicat, te
va cuta el. Va afla c suntei plecat ntr-o delegaie dificil, de
cteva zile. Peste cteva zile, te va suna din nou, ngrijorat. Regrete,
scuze politicoase i-l mai amnai o zi sau dou. n sfrit, o nou
ntlnire, la care venii jenat i necjit. Jucai teatru. Ce mult mi-ar
fi plcut... dar soia a gsit altul, la fel de bun, cu numai 15.000 de
dolari. Acum, el are probleme: a cheltuit banii primii n avans, a
retras anunurile, trebuie s ia totul de la nceput i... are nevoie de
bani. n plus, ncepe s se ntrebe dac nu cumva a exagerat preul.
n fond, care-i valoarea apartamentului?! Mai c ar fi de acord cu
noul pre. Ca s-l ajutai s decid, i spunei, confidenial, c mai
dai 500 de dolari fr tirea soiei (fondul secret). Cu aceasta, avei
anse mari s ncheiai afacerea economisind 4.500 de dolari.
Pentru a minimaliza impactul datorat ofertei false, sugerm
cteva idei care ar putea s dejoace o asemenea tactic neloial:
12

cerei i obinei, drept avans, o sum mai mare, care s nu

fie returnabil;
formulai foarte clar pretenia dumneavoastr i stabilii
scadenele i clauzele de siguran;
interesai-v discret de comportamentul cumprtorului;
dac este o persoan care dovedete c se complace n con-
flicte, nu acceptai afacerea, altfel, v ateapt necazuri de
care nu avei nevoie;
fii sceptic dac vi se ofer argumente materiale prea avanta-
joase;
nu eliminai oferta celor interesai, reinei o asemenea
ofert pn v-ai atins scopul propus;
oferta primit s fie semnat de ct mai multe persoane.

Intoxicarea statistic

Procedeul este relativ uor de exersat, prin trunchierea, dar nu

i prin trucarea informaiilor. Selecia statisticilor autentice se face
dup regula eficace, dar nu i loial rmne tot ce m sprijin, cade
tot ce m contrazice. Datele trebuie s fie reale i s provin din
surse inatacabile. Cu ct sursele sunt mai autoritare i mai credibile,
cu att efectul de intimidare i persuasiune este mai puternic.
Parada argumentelor provenind din surse documentare trebuie
pregtit i condus cu oarecare profesionalism i talent actoricesc.
Cu puin teatru, partenerul poate fi impresionat i copleit de justeea
punctului de vedere prezentat. Intoxicat cu informaie autentic i
inatacabil (aceasta se vede), dar trunchiat (aceasta nu se vede),
adversarul va avea sentimentul c nu i-a pregtit suficient lecia i
runda de negocieri. Va gndi c suntei mai detept sau, n orice caz,
mai documentat dect el. Complexat, chiar jenat uneori, va dori s
se termine totul mai repede, va ceda mai uor. n faa unui adversar
competent, informat i abil, tactica nu are prea mari anse, dar nici
nu are nimic de pierdut.
 13

Este i acesta unul dintre motivele pentru care n echipa de

negociatori sunt inclui experi n diverse domenii. Ei sunt mai greu
de pclit, iar tactica intoxicrii statistice nu se recomand n
negocierile la nivel de experi.

Bazarul oriental

Pe cnd cucereau Orientul, comandanii legiunilor romane erau

scandalizai de negustorii care, la nceput, ridicau pretenii exorbi-
tante, pentru ca apoi s dea bucuroi marfa pe nimica toat. Com-
portamentul lor prea greu de neles, dar ddea rezultate. Astzi,
dei rmne tipic pentru bazarul oriental, tactica este folosit n
toat lumea, iar psihologii au descoperit c se bazeaz pe o ntreag
filosofie.
Mai nti, este o subtil aplicare a legii psihologice a contrastului,
care spune c dou lucruri diferite, dac sunt puse alturi, par i mai
diferite. Un pre de un milion pare mai mic lng unul de cinci
milioane, dar mai mare lng altul de 10 mii, tot aa cum albul,
lng negru, pare i mai alb.
Apoi, aceeai tactic folosete aa-zisa lege psihologic a
reciprocitii (do ut des sau facio ut facias), conform creia, dac
cineva ne d sau ne ia ceva, simim dorina s-i dm, respectiv s-i
lum altceva n schimb. Un caz particular al acestei legi este cel al
concesiilor reciproce din timpul unei negocieri. Dac ridicm din
start pretenii mari i, ulterior, le coborm la un nivel rezonabil,
ansele de a fi ndeplinite sunt mai mari dect n situaia n care am
fi mers de la nceput pe nivelul rezonabil.
Numit i tehnica retragere dup refuz, poate fi ntlnit n
bazar sau la colul strzii, unde negustorul lanseaz cereri exagerate
chiar la nceputul negocierilor. De pild, dac marfa oferit poate fi
evaluat decent la 20.000 de lei, se cere brutal i nejustificat preul
de 50.000 de lei. Preteniile sunt artificiale i premeditate, n ideea
ca, ulterior, n trepte succesive, s se renune cu bunvoin la ele.
Renunrile vor lua aparena unor concesii. Vor fi ns nite false
14

concesii. La aa generoase concesii, partenerul se va simi obligat

s fac, la rndul su, concesii. Ale sale vor fi ns reale. Avantajul
i mecheria: la concesii false se rspunde cu concesii reale.
De regul, n acest mod se ajunge la un rezultat mai bun dect cel
posibil n condiii de licitare corect a poziiei de negociere. Dac
adversarul intr n joc, va fi nevoit s joace.
Tactica este folosit cu succes de abilii vnztori de bazar. Ei
arunc din start un pre asasin, dar se arat dispui s tot lase din el,
fcnd false concesii, la care, adesea, li se rspunde cu concesii reale.
Antidotul cel mai eficace n faa unui adversar care supraliciteaz
oferta (subliciteaz cererea) este exagerarea poziiei de negociere n
sensul opus celui n care o face el. Dac cere 50.000 de lei n loc de
20.000, n replic, vom oferi 5.000 de lei pe acelai produs. Dac
jocul negocierii se declaneaz, rmne o marj de manevr n care
se rspunde cu concesii false la concesii false. Dac intrm n joc
fr aceast marj, anunnd de la nceput preul corect, afacerea
poate fi ratat.

Vnzarea n trei pai

Este vorba de o schem de negociere a vnzrilor bazat pe

saltul de la o extrem la alta i pe aciunea legii contrastului. Este
compus din trei secvene succesive:
Pasul 1. Propunei, mai nti, un produs de calitate bun, dar
cotat la un pre ridicat. Reacia cea mai probabil a
clientului: prea scump!.
Pasul 2. Revenii cu oferta unui al doilea produs, foarte ieftin
de aceast dat, dar de calitate slab. Reacia cea mai
probabil a clientului: ... preferam calitatea celuilalt.
De regul, nu cumpr nc, dar vnzarea nu este ratat.
Pasul 3. n sfrit, propunei un al treilea produs, de calitate
apropiat de a primului, dar oferit la un pre intermediar.
Reacia cea mai probabil a cumprtorului: Asta era!
 15

Exact ce-mi trebuie!. Cumpr imediat i pleac cu

sentimentul c a fcut o afacere bun.
Se constat c aceast tactic folosete efectul de contrast ntre
extremele preului i calitii.

Cadou sau mit?

Desigur, exist o diferen major ntre protocol i cadou, pe de

o parte, i mit, pe de alt parte. Exist ns i asemnri majore.
Rolul protocolului i cadoului oferit clientului sau partenerului de
negocieri este acela de a amorsa o atitudine psihologic i un com-
portament favorabil celui care ofer. n afaceri, funcia cadoului i
protocolului este una pragmatic, i nu una filantropic. Micile atenii
plasate pe masa tratativelor (pixuri, calendare, brelocuri, agende,
cafele, buturi etc.) sunt, pn la un anumit nivel, absolut fireti i
au rolul de a crea o ambian favorabil negocierilor. Uzanele
diplomatice ale unor state limiteaz protocolul i atenia la cel mult
un prnz (sau dineu) acceptat pe cheltuiala gazdei.
S-a constatat c, atunci cnd ateniile depesc un anumit prag
valoric, ele trezesc suspiciunea de mituire i risc s nu mai fie accep-
tate. Sunt prea mari pentru a trece drept cadouri, dar nc prea mici
pentru a deveni mit.
Adevrata mituire ncepe de la pragul valoric peste care atenia
rencepe s fie acceptat. Pragul depinde de demnitatea, onestitatea,
averea, lcomia i gradul de risc la care se preteaz negociatorul.
Din acest punct de vedere, prudena poate lua n considerare i faptul
c orice negociator are preul lui. Nu se va compromite pentru mai
puin dect acest pre.
Relaiile de afaceri stabile pe termen lung pot fi compromise
prin mit, dar favorizate prin cadouri mari. Diferena dintre cadou
i mit rmne una psihologic i strategic. Legea rmne
neputincioas atta timp ct dai sau primii ntr-un cadru strict
confidenial.
16

Faptul mplinit

Faptul mplinit este o aciune surpriz, menit s-l plaseze ntr-o

poziie favorabil pe cel care a iniiat-o. Este folosit mai ales n
diplomaie, dar d rezultate i n afaceri.
Este accesibil celor cu mare putere de negociere, care
procedeaz la aplicarea unor lovituri directe i rapide, fornd
finalizarea imediat a negocierilor. Puterea sa vine din faptul c
ceea ce s-a fcut odat, rmne adesea bun fcut.
ntr-un anumit moment n desfurarea negocierilor, moment
ce poate fi ales i imediat dup priza de contact, i sunt prezentate
partenerului soluii, condiii i documente redactate n form final
i irevocabil. Sunt lsate n suspensie doar condiii i aspecte
minore, care, chipurile, n-au putut fi perfectate fr participarea i
acordul su. Dup negocierea acestor ultime detalii nesemnificative,
lsate deliberat n suspensie, partenerului nu-i rmne altceva mai
bun de fcut dect s-i exprime acordul i s-i cheme avocatul
pentru a semna documentaia de contractare.
Tactica poate fi folosit i de negociatorii cu putere slab de
negociere, caz n care, dei comport o important doz de risc, este
eficace pentru testarea reaciei i ateptrilor partenerului de negocieri.
Faptul mplinit poate fi invocat i spre finalul negocierilor,
dup ce fie s-au fcut, fie s-au sistat anumite livrri, fie s-au blocat
anumite transporturi, depozite sau linii de fabricaie.
De regul, chiar dac dup invocarea faptului mplinit anumite
clauze i condiii sunt renegociate, se poate pstra o marj de manevr
n raport cu poziiile de negociere deconspirate de partener.
Tehnica faptului mplinit poate fi folosit cu succes atunci cnd
s-au livrat deja utilaje i instalaii, pentru care se negociaz, separat,
livrrile de consumabile, piese de schimb, rezerve, ca i asigurarea
de asisten tehnic i documentaia. Tranzacia a fost fragmentat,
iar utilajele deja livrate sunt mortul din cas.
 17

O contramsur eficace poate fi introducerea de penalizri

suficient de mari ca s descurajeze sau s foreze retragerea. Avansul
ncasat sau pltit poate fi, adesea, un fapt mplinit. Ctigarea
simpatiilor presei sau opiniei publice, de asemenea.

Tolerana i rbdarea

Rbdarea i tolerana sunt mai puternice dect renunarea i

ameninarea.
Astfel de comportamente tolerante, adoptate n momentele de
maxim tensiune, pot aduce partenerul n situaia de a lua decizii
generoase i impetuoase sau de a renuna la preteniile care genereaz
divergene. Din contr, dac imaginea de sine a adversarului este
ameninat, el devine ostil. Unii atac, alii fug sau devin apatici,
dar toi se supr. Dac pot, se vor rzbuna pe cei care le lezeaz
ego-ul, chiar dac afacerea are de suferit. Tocmai de aceea, tolerana
i concesiile au rolul de a lsa netirbit onoarea adversarului. Poate
fi vorba doar de un limbaj concesiv, care dezamorseaz tensiunea
prin intervenia unor fraze de genul: Diferena dintre opiniile noastre
nu e mare, dar...; Acceptai, v rog, s privim problema i aa...
sau Poate c exist i motive pe care nu le cunosc, dar... i Ar
mai fi cteva informaii pe care nu le-ai avut la dispoziie. Tcerea
ca atare poate fi o tactic extrem de eficace.
n discuiile purtate pe teme religioase, n conclavul cardinalilor
catolici, spre exemplu, atunci cnd apar poziii divergente, prin
tradiie, se declaneaz automat o stare de tcere i linite total.
Dac nici unul dintre membrii conclavului nu intervine pentru
elucidarea diferendului, se trece n deplin tcere la subiectul urmtor.
Tactica toleranei este mai frecvent folosit de negociatorii n
vrst, care-i controleaz cu mai mare uurin impulsivitatea, i
este mai greu accesibil celor tineri i entuziati, care nu tiu s se
stpneasc.
18

Atenie totui: n loc s fie mulumii de concesia fcut, unii

parteneri se obrznicesc i cer mai mult.
De regul, dup acalmia generat de comportamentul tolerant,
cnd presiunea adversarului slbete suficient, exist un moment n
care trebuie s se renune la ngduin i s se foreze brusc nota,
revenind n for pentru a rectiga terenul pierdut i a lua avantaj.
Dac acest moment, n care tolerana nu mai este justificat, este
bine ales, tactica poate da rezultate destul de bune. Cu un astfel de
comportament trebuie ntmpinat criza de furie a partenerilor cu
temperament coleric.

Falsa concuren

Este banala tactic ce const n exercitarea de presiuni asupra

partenerului direct, prin invocarea unor variante de negociere cu
principalii si concureni. Pentru creterea puterii de negociere, se
exagereaz numrul i puterea competitorilor, ca i disponibilitatea
lor de a intra n afaceri. n acest scop, partenerului direct i sunt
prezentate oferte ferme sau facturi obinute n condiii particulare,
pe baza unor false comenzi de prob, pe baza unor loturi mici rmase
nevndute, pe baza unor tranzacii fcute n scopul introducerii pe
pia a unor produse similare sau, pur i simplu, pe baza unor
aranjamente fcute cu teri furnizori poteniali. Negociatorul trebuie
s joace puin teatru, s fie un bun actor. Se simuleaz convorbiri
telefonice i schimburi de faxuri cu concurenii partenerului. Aceasta
nseamn c, undeva, oameni din aceeai echip poart, simultan,
negocieri sterile, n paralel cu negocierea principal etc.

Complimente i politee

Aceast tactic pornete de la premisa c unui om politicos i

amabil este mai greu s-i refuzi o dorin. La aceasta se adaug
faptul c nu exist oameni cu adevrat insensibili la laude. Se poate
 19

merge i mai departe, lund ofensele drept semne de bunvoin sau

deviind atacurile la persoan n atacuri la problem.
Legenda spune c un general din suita regelui prusac Frederic
cel Mare a czut n dizgraia marelui suveran. ntlnindu-se cu regele,
nu tocmai ntmpltor, generalul l-a salutat cu mare respect. Regele
i-a ntors ostentativ spatele. n replic, generalul a strigat din spate:
M bucur mult s constat c Maiestatea Voastr nu mai este suprat
pe mine. Cum aa?, a ntrebat contrariat regele. Pi,... Maiestatea
Voastr nu ar ntoarce niciodat spatele unui duman, a rspuns
generalul. Regele a dezarmat i l-a reprimit n graiile sale.

Parafrazarea

n negocieri, a parafraza nseamn a reda n rezumat, cu propriile

cuvinte, ceea ce am neles din ceea ce a spus partenerul. Faptul c
este vorba de punctul su de vedere trebuie menionat n mod expres.
Parafraza este introdus simplu, prin propoziii de genul: Dac am
neles eu bine... sau Hai s vedem dac am neles i eu ce vrei s
spui... sau Vrei s spui c....
Parafraznd, dm partenerului mulumirea c s-a fcut neles,
ne acordm un supliment de timp pentru gndirea i formularea
rspunsului i, totodat, verificm faptul c l-am neles corect noi
nine. Odat cu parafraza, cerem eventuale noi lmuriri. Parafraznd,
avem mai uor ansa de a obine lmuriri suplimentare.

Confidene i ncredere

l putem ajuta pe partener s ctige ncredere, dac suntem

primii care jucm pe coarda sinceritii i onestitii, aruncnd masca,
confesndu-ne i punnd totul la btaie, n deplin transparen.
Confidenele cheam confidene. Cel care se confeseaz flateaz ego-
ul partenerului, i crete ncrederea, i risipete temerile i i d o
senzaie de putere. n schimb, partenerul se simte desconsiderat,
20

devine circumspect sau se nfurie de-a binelea atunci cnd se simte

dus cu preul. Cel care deschide confidena trebuie s fie gata s-i
accepte propriile imperfeciuni, erori, incompetene, slbiciuni i
pcate. Aceasta apropie partenerul i-l face s-i deschid sufletul,
convins c, oameni fiind, toi greim ntr-un fel sau altul.
Din motivele invocate, ca i din altele, se poate face din
confiden una dintre cele mai eficace i loiale tactici de negociere.
Confidena trezete simpatie i sentimente de gratitudine fa de cel
care joac cu crile pe fa.
Pe de alt parte, confidena este o tactic cu dou tiuri i
presupune anumite limite. Pitul nelept spune S nu te amesteci
cu cel care nu-i ine gura. Confidenele personale trebuie s rmn
confidene, iar secretele trebuie ngropate. Faptul c cineva mi este
prieten sau iubit nu-mi d dreptul s-i mprtesc secretele intime,
mrturisite de altcineva, sau secretele firmei. Tentaia divulgrii secre-
telor este uria, pentru c are un efect de catharsis asupra celui care
face confidene.

ntrebrile cer rspunsuri

ntrebrile, ca i rspunsurile, fac parte din procesul de negociere,

iar dup expresia lui Aristotel, cel care ntreab conduce. Orice
ntrebare are caracterul unei cereri, iar rspunsul este o concesie.
Arta de a formula ntrebri i rspunsuri nu const n a avea sau nu
dreptate, ci n a ti ce i cum s spui i ce i cum s nu spui.
Prin ntrebri bine formulate, se poate prelua oricnd iniiativa.
Se pot verifica i clarifica afirmaiile adversarului.
De pild, atunci cnd observai anumite neconcordane i
contradicii ntre afirmaiile lui, n loc s dai totul pe fa cu bruta-
litate, putei s v artai doar nelmurii, ntrebnd ceva n genul:
Nu v suprai, dar n-am neles prea bine. N-ai putea reveni pentru
a-mi explica cum se leag lucrurile astea unele cu altele?.
 21

ntrebrile de protocol i etichet pot dezamorsa tensiunea din

startul negocierilor: Ai cltorit bine? Cum ai dormit?.
Tot prin ntrebri protocolare se poate stimula i menine tonusul
psihic al partenerului: Cum reuii s v pstrai, mereu, proaspt?
Cum obinei nota asta de elegan?.
ntrebrile tactice pot tergiversa, amna i ctiga timp pentru
construirea propriei argumentaii: N-am putea relua, punct cu punct,
tot ceea ce am convenit deja?.
Prin ntrebri tactice politicoase se poate evita sau amna un
rspuns direct ntr-o chestiune delicat: mi permitei, v rog, s
rspund mai trziu la aceast problem?
ntrebrile directoare pot orienta discuia n sensul dorit: Aici
am czut amndoi de acord. Credei c se poate ataca problema
urmtoare?.
ntrebrile capcan au rolul de a stabili dac partenerul spune
adevrul: N-a rmas aa cum am vorbit la telefon cu colegul dvs?
Ai hotrt altceva?.
Prin ntrebri expozeu se pot furniza adversarului informaii
avantajoase pentru punctul nostru de vedere: tiai c vinul pe care
vi-l propun a ctigat cteva medalii n strintate?
Prin ntrebri stimulatoare se poate orienta i stimula gndirea
adversarului n direcia vizat de argumentaia noastr: V-ai gndit
la creterea de productivitate pe care o putei obine dac...? Inflaia
este o problem i pentru dvs.? V-ai gndit s schimbai ambalajul?.
Prin ntrebri cu rol de trezire a curiozitii, partenerul poate fi
implicat senzorial n procesul de argumentare: tii ce se ntmpl
dac rotesc/rstorn/micorez etc.?.
Prin ntrebri ironice sau agresive se pot iniia atacuri la adresa
adversarului: Chiar credei c tinereea dvs. v permite s facei
afirmaii care solicit o experien mult mai vast? .
ntrebrile retorice pot fi folosite nu att pentru a obine rspun-
suri, ct pentru efectul lor de argument cu ncrctur emoional:
22

Superioritatea produsului nostru este evident, nu-i aa? Chiar vrei

s v cred? ntotdeauna suntei pe faz?.
Prin ntrebri de tatonare se pot depista motivaiile de cumprare
ale partenerului: Ce vi se pare esenial la un astfel de utilaj? .
ntrebrile insinuante au rolul de a face supoziii i ipoteze
neplcute i periculoase pentru partener, dar ntr-o form voalat:
De ce o fi costnd aa mult materialul X? .
ntrebrile ncuietoare sunt puse direct, pentru a fora o decizie
sau chiar pentru a fora sistarea negocierilor: Acceptai sau renunai?
Aceasta este oferta final? i dai seama ce faci? tii ce ofert bun
v-am fcut.
Uneori, atunci cnd exist dubii asupra capacitii de decizie a
partenerului, problema poate fi clarificat printr-o ntrebare de genul:
S-mi permit s presupun c dvs. Suntei nvestit cu ntreaga auto-
ritate necesar pentru rezolvarea acestei probleme?.
Adesea, chiar n momentul ncheierii acordului, partenerul poate
apela la mecheria de a cere o ultim concesie. Lucrul acesta ar
putea s ne revolte, dar tot rul poate fi evitat cu o ntrebare de genul:
Sugerai cumva redeschiderea negocierilor?.

Asocierea

n mod obinuit, un singur cumprtor, cu nevoi de cele mai

multe ori modeste, are o putere de negociere mic n faa unui
vnztor. i reciproca este ns adevrat. Astfel, cei mai puternici
de pe pmnt nu sunt indivizii ca atare, ci familiile. Cnd doi
cumprtori, poate din aceeai familie, i combin cererile, puterea
lor de cumprare crete i, de cele mai multe ori, obin un pre mai
bun dect dac ar fi cumprat fiecare n parte. Cu toate acestea, de
regul, cumprtorii scap din vedere acest lucru. Este vorba de
cumprtorii ce aparin aceleiai firme. Vina nu este n principal a
lor, ci mai ales a conducerii firmei. Cauzele sunt multiple i sunt att
 23

obiective, ct mai ales subiective. Singura cale de rezolvare a unei

astfel de situaii este un sistem informaional eficient, care s rspund
la ntrebri de genul:
Cine negociaz cu furnizorul?
Exist posibilitatea combinrii cererilor?
Exist probleme n legtur cu comenzile existente?
Are sens un acord de cumprare ntre firme, avnd la baz
cantitile estimate?
De cele mai multe ori, se trec cu vederea posibilitile existente
de a face afaceri eficiente n cadrul unor asociaii. Un cumprtor
poate s-i mreasc influena, cercetnd cile prin care s fac o
afacere mai atractiv pentru vnztor. Acest lucru se poate realiza de
ctre fiecare cumprtor n parte, cu condiia ca, nainte de nceperea
negocierii, acesta s-i pun cteva ntrebri, de genul:
Pot s-l fac pe vnztor s scad preul, promindu-i afaceri
viitoare sau comandnd mai mult?
Pot s cresc afacerile vnztorului, permindu-i acestuia
s-mi foloseasc numele de referin sau solicitnd, n mod
activ, credite pe numele lui?
Pot s cresc comanda deschis cumprrii la acelai produs?
Pot s cresc valoarea unei comenzi existente prin adugarea
unui nou produs?

Prietenii prietenilor mei sunt i prietenii mei

Exist n geometrie o teorem care spune c, dac o dreapt

este paralel cu o a doua, iar aceasta din urm cu o a treia, atunci i
prima dreapt este paralel cu a treia. Dac att mie, ct i ie ne
place de X, atunci exist lucruri care o s ne plac la amndoi. De
asemenea, dac mie mi place de X, iar ie nu-i place, atunci este
greu de presupus c noi o s avem preferine comune i, fie te voi
convinge (sau m vei convinge) s-l placi pe X, fie te vei ndeprta
de mine i de ideile mele.
24

n practica afacerilor, de cele mai multe ori aceast teorie se

verific. De pild, cazul unui ntreprinztor prosper, care se bucur
de mult ncredere n lumea afacerilor i care a nceput s fie ocolit
de eventualii parteneri deoarece s-a asociat cu o firm care este mult
mai puternic, dar care are o reputaie proast privind seriozitatea n
tranzaciile ncheiate. ntreprinztorul nostru a pierdut mai multe
contracte i abia mai trziu i-a dat seama c acest lucru s-a datorat
proastei reputaii a asociatului su. Iat de ce, nainte de a v asocia
cu cineva, este bine s avei ct mai mule informaii despre acesta i
s v ntrebai, ntotdeauna, dac asociaii dumneavoastr sau unii
dintre acetia nu v vor stingheri n desfurarea unei negocieri,
implicit n ncheierea unui contract cu ali parteneri.
Ca regul general, nu este bine s v asociai cu primul venit,
indiferent de capacitatea acestuia. Mai nti, trebuie s-i analizai
oferta fcut i, mai ales, s cerei relaii n ceea ce privete trecutul
i reputaia celui care v propune asocierea. S-ar putea s avei surpriza
ca acesta s fie un falit sau s-ar putea s aflai c cifra de afaceri la
care acesta a ajuns se datoreaz unei conjuncturi favorabile sau, de
ce nu, chiar unor nelciuni n dauna altora ca dumneavoastr. De
obicei, aceia care fac afaceri cu indivizi indiscrei, cu persoane din
lumea interlop, sunt parteneri ce trebuie evitai. Astfel, i n lumea
afacerilor, ca de altfel oriunde, se aplic dictonul: cei ce se aseamn
se adun.
n condiiile n care totui v-ai nelat, asociindu-v cu o astfel
de persoan, vei lua urgent msurile ce se impun, inclusiv de
disociere, de reziliere a contractului iniial. Tacticile de disociere
sunt tot att de importante ca i cele de asociere. Important este s v
grbii i s nu amnai renunarea la asociatul care v-a fcut atta
ru, prin pierderea reputaiei dumneavoastr. Cu ct vei reaciona
mai trziu, cu att va fi mai greu s revenii n cercul celor care se
bucur de o reputaie netirbit n afaceri.
 25

De asemenea, trebuie comentate poziiile partenerului, pentru

ca aceasta s-i dea seama c i s-a neles punctul de vedere. Cu ct
se va menine o poziie de abordare mai raional, cu att va fi mai
greu pentru partener s creeze o stare de enervare. n caz contrar,
atunci cnd acesta va reui s creeze o stare de tulburare, s provoace
o emoie puternic, negocierea va degenera n ceart, cu riscul de a
compromite o afacere. n cel mai bun caz, chiar dac negocierea
continu, sub imperiul emoiei nu se mai poate gndi clar, distorsio-
neaz realitatea, se ascult i se percepe semnalele primite n ton cu
dorinele proprii, i acelea emoionale, ntr-un cuvnt, se pierde
legtura cu realitatea.

Neglijena

Nu exist contracte perfecte, fr lipsuri. Aceasta deoarece

negociatorii se mulumesc s lase o serie de probleme procedurale i
operaionale n seama celor care urmeaz s deruleze contractul.
Din cauza neglijenei, de multe ori contractele semnate prezint
ambiguiti, neclariti sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte
costisitoare dac se negociaz cu cineva care vrea s profite de ele.
Prin tactica lipsurilor, a neglijenei, o tactic ce trebuie inclus n
categoria celor imorale, se profit de omisiunile i de ambiguitile
aprute, prin interpretarea lor n interes propriu. Practic, acest lucru
se realizeaz n trei etape:
1. se studiaz convenia, n vederea descoperirii eventualelor
lipsuri de structur;
2. acestea sunt aduse la cunotina partenerului printr-o not
prin care se arat c, n viitor, se va intenta o anumit
aciune, la o anumit dat;
3. dac nu se primete nici un rspuns ntr-o perioad de timp
rezonabil, aciunea este iniiat n mod unilateral.
n cazul unei asemenea tactici, contramsurile sunt evidente i
relativ simple. Este bine s se previn lipsurile, prin includerea n
26

contract a nelegerilor i procedurilor. De asemenea, atunci cnd se

primete un memorandum, o not prin care partenerul aduce la
cunotin eventualele omisiuni, neclariti sau ambiguiti, este bine
s se rspund prompt i, dac este posibil, s se dea un rspuns
personal. n cazul n care nu se rspunde, trebuie s se sublinieze,
fr jen, c aciunea luat n discuie n mod unilateral este n
discordan cu interpretarea proprie a contractului iniial.
Aceleai probleme se pun n cazul contractelor standard sau
model (de exemplu, cel de nchiriere). Majoritatea oamenilor nu se
obosesc s le citeasc nainte de a le semna. Cert este c, atunci cnd
ai semnat un contract de nchiriere avnd la baz unul standard,
implicit ai acceptat ca:
proprietarul s v viziteze oricnd, chiar fr un anun
prealabil;
proprietarul s poat respinge orice contract de subnchiriere,
dup bunul su plac.
Exemplele ar putea continua. Asemenea condiii standard sunt
att de nrdcinate n relaia proprietar-chiria, nct te simi
neputincios s le schimbi. Ele nclin balana spre proprietar, fr
a-i lsa chiriaului cel puin iluzia negocierii.

Ultima ofert

n cadrul negocierilor, ultima ofert este destul de des folosit,

obinndu-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul
obinerii sau nu a unor asemenea rezultate este acela c nu se tie
niciodat dac oferta partenerului este ntr-adevr ultima. Dac credei
ntr-adevr c oferta fcut este i ultima, atunci trebuie s finalizai
un acord, dac nu, va fi necesar s continuai negocierea sau, even-
tual, s pierdei afacerea. Putei formula o ofert ultimativ, astfel
nct aceasta s par c este ultima, dar, de fapt, ea v permite s v
retragei delicat, dac situaia o impune.
 27

n stpnirea tacticii analizate, problema esenial este aceea de

a gsi o serie de metode care s mai voaleze duritatea ultimei
oferte. Cnd vi se d o ultim ans, pentru a accepta oferta final,
suntei n situaia fricosului. n negocieri, din fericire, exist i o
cale de mijloc.
ntr-o ultim analiz, tactica analizat poate ajuta sau mri fora
de negociere. Dac oferta patenerului nu este crezut, atunci fora
de negociere este diminuat. Din punctul de vedere al negociatorului
confruntat cu o asemenea tactic, o nelegere a subtilitilor este
imperativ, miza fiind prea mare pentru ca acesta s nu se implice
profund.
n continuare, se va prezenta un scenariu de ultim ofert, n
cazul unei negocieri de vnzare-cumprare a unui imobil.
Dup mai multe tatonri i discuii, dumneavoastr, n calitate
de cumprtor, i-ai spus vnztorului: acesta este ultimul meu pre.
O astfel de afirmaie, de fapt ultima ofert, poate fi exprimat
ns n moduri diferite, fiecare mod de exprimare schimbnd nelesul
celor afirmate. Grupate pe alternative, asemenea exprimri s-ar putea
prezenta astfel:
a) alternative despre ceea ce se vorbete (de exemplu, este
ultima mea ofert pentru imobil, dotarea interioar i
amenajarea holului; este ultima mea ofert privind imobilul;
este ultima mea ofert avnd n vedere toi factorii
implicai);
b) alternative despre ceea ce va urma dac nu suntei de acord
(de exemplu: dac n trei zile nu acceptai oferta, anulai
acordul meu de principiu i facei-mi cunoscut acest lucru;
dac n trei zile nu acceptai oferta, anulai acordul meu de
principiu; dac n trei zile nu acceptai oferta, dai-mi un
telefon n acest sens; dac nu acceptai oferta, consider c
nu suntei interesat; dac nu acceptai oferta, considerai
afacerea nchis);
28

c) alternative cu sublinierea consecinelor (de exemplu: dac

n trei zile nu acceptai oferta, anulai acordul meu de
principiu; dac n trei zile nu acceptai oferta, anulai acordul
meu de principiu, voi cumpra alt imobil);
d) alternative de timp (de exemplu: dac nu acceptai n trei
zile oferta, vom mai discuta peste o lun, cnd voi fi din
nou n Bucureti; dac n trei zile nu acceptai oferta, avei
la dispoziie nc cinci zile, dup care vom mai discuta).
Orice asemenea versiune la afirmaia iniial (o reamintim:
acesta este ultimul meu pre) a fost conceput pentru a transmite o
nuan de angajament i, n acelai timp, s lase loc pentru o eventual
retragere. Aceasta pentru c nu exist nici un fel de posibilitate s
prevedei cum va nelege adversarul ceea ce ai spus. De cele mai
multe ori, printr-o afirmaie, oamenii ntrevd mai multe posibiliti
fa de ceea ce a avut n vedere vorbitorul; ei umplu locurile goale i
neclaritile.
Cnd cineva v face o ultim ofert, nu este bine s acceptai
pe loc. Este de dorit s avei n vedere cteva dintre contramsurile
ce se propun n continuare:
fii ateni la cuvinte, la sensul acestora; ele pot ascunde
ceva;
nu v grbii s dai rspunsul, interpretai cele declarate
de partener fr a reaciona ntr-un fel;
comportai-v ca i cum ceea ce ai auzit nu v-a surprins.
Dimpotriv, lsai s par c acest lucru l ateptai;
facei cunoscut partenerului c va iei n pierdere dac este
att de categoric;
eventual, dac v folosete, schimbai subiectul discuiilor;
gndii-v dac putei s testai partenerul de negociere
prsind sala de discuie;
dac enervarea slujete scopului dumneavoastr, enervai-v;
introducei noi alternative i noi soluii posibile.
 29

Evitarea partenerului de afaceri

Sunt momente cnd este absolut necesar s-i evii partenerul

de afaceri. Mai mult chiar, exist situaii cnd negocierea nu urmrete
ajungerea la o nelegere. Unele negocieri sunt conduse astfel nct
s duc la blocarea deciziei sau la amnarea unei aciuni indezirabile
din partea celeilalte pri.
Aceasta se ntmpl mai ales atunci cnd vnztorul se teme ca
nu cumva cumprtorul s resping finalul negocierilor, astfel nct
afacerile viitoare s fie pierdute. n asemenea situaii, vnztorul
trebuie s-i pun ntrebarea: Este bine s renun la aceast afacere?
Merit riscul?. Mai departe, dac rspunsul este afirmativ, el se
va ntreba: Cum pot face acest lucru ct mai politicos posibil?.
n ultim instan, prin evitarea partenerului se deschid noi canale
de comunicare, dintr-o varietate de motive: depirea unui impas,
certitudinea c punctul de vedere al cuiva a fost transmis n mod
corect, ajungerea la decidentul final, rsturnarea unei decizii
anterioare, testarea unei oferte sau, pur i simplu, dorina de a negocia
cu cineva accesibil, cu care v nelegei mai bine. De asemenea,
este bine s evitai partenerul de negociere atunci cnd suntei sau v
simii obosit. Oamenii obosii sunt uor influenabili i fac greeli
puerile. Multe negocieri au fost aranjate astfel nct s dureze toat
ziua, pentru ca apoi, n timpul nopii, s aib loc replanificri, rees-
timri. Cei care au fcut astfel de aranjamente tiau c un asemenea
tratament, aplicat cu consecven o anumit perioad de timp, i
determin pe negociatori s fie iraionali, deprimai i predispui la
erori. Aceasta se ntmpl n condiiile n care negocierea este un
proces dur, care necesit o minte clar i mari rezerve de energie.
Problema care se pune este aceea de a gsi modalitatea cea mai
bun de a evita partenerul, fr ca acesta s se supere sau fr s se
supere foarte mult. Este greu de spus c nu exist practic anse ca
acesta s nu ncerce cel puin un sentiment de frustrare ntr-o astfel
de situaie.
30

n continuare, prezentm cteva sugestii care ar putea reduce

ostilitile, oferind partenerului o modalitate onorabil de ieire din
afacere:
se va face oferta cnd se tie c partenerul nu este disponibil
(este n vacan, este bolnav sau n delegaie);
se va inventa un blocaj tehnic, financiar sau de fabricaie;
se va ridica problema c aspectele discutate ne depesc
pe amndoi;
n sfrit, se va folosi tehnica abordrii problemei printr-o
ter persoan, cunoscut de ambii parteneri.
De multe ori, blocarea unei negocieri se poate ns ntoarce
mpotriva vnztorului. Un client evitat i pus ntr-o situaie neplcut
are la dispoziie cel puin urmtoarele msuri:
l poate evita i el pe oponent;
i poate avertiza oamenii cu privire la pericolele pe care le
prezint, pentru a lua msuri de evitare;
poate lua msuri dure pentru descurajarea folosirii, de ctre
partener, a unei asemenea tactici pe viitor.
De regul, tactica prezentat nu este tocmai etic, dar este destul
de des folosit i, de cele mai multe ori, d rezultate bune. n aceste
condiii, nainte de a ncepe o negociere, este bine s v ntrebai:
Nu cumva negocierea pe care o voi ncepe face parte din categoria
acelora n care nu exist intenia de a fi finalizate?.

Escaladarea

Escaladarea este una dintre cele mai eficiente tactici. Ea trebuie

cunoscut de orice negociator, fie vnztor, fie cumprtor, pentru
ca acesta s poat evita eventualele dezavantaje n derularea tranzaciei
efectuate. n condiiile n care o asemenea tactic este etic (i este)
rezonabil i corect ea satisface ambii parteneri. Exist ns
cazuri n care aceasta se practic ntr-o form neloial. Spre exemplu,
cazul n care, dei cele dou pri (vnztor i cumprtor) stabiliser
 31

un anumit pre, ulterior vnztorul ridic preul, punndu-l pe

cumprtor ntr-o situaie neplcut. Dei suprat, acesta este nevoit
s nceap o nou negociere, ajungndu-se la un compromis; de fapt,
este vorba de un pre final mai mare dect cel stabilit iniial. S
vedem un exemplu:
Dorii s v vindei autoturismul. V-ai gndit s cerei 2.500
de dolari. Un cetean oarecare v ofer, dup o negociere relativ
ndelungat, 2.400 de dolari, fiind dispus s v lase i un aconto de
1.000 de dolari. A doua zi, el revine numai cu 1.300 de dolari, n loc
de 1.400, justificnd c suma respectiv este tot ce are. Vei accepta
sau nu? Cei mai muli accept, deoarece, de regul, oamenii nu iau
uor decizii. Odat ce lum o decizie, ncercm s ne convingem c
este cea mai bun. Trecnd de efortul pe care l presupune o negociere,
convins fiind c decizia luat este cea mai bun, de regul refuzm
s redeschidem discuiile, s lum de la capt negocierea. Mai mult,
dac atunci cnd am luat decizia ne-am i destinuit membrilor
familiei sau unor colegi, afirmnd c afacerea ncheiat este cea mai
bun, va fi i mai greu s rezistm unei asemenea tactici a escaladrii.
Diferena dintre ceea ce credem c vom obine i ceea ce am obinut
efectiv devine relativ mai puin important. Tactica escaladrii poate
fi folosit perfect etic, pentru a descuraja eventualele pretenii
adiionale ale partenerului.
Pentru a v apra n faa escaladrii, trebuie s nelegei bine
motivaia i felul cum aceasta acioneaz. Cel puin urmtoarele
aciuni, ce se pot aplica de la caz la caz, v stau la dispoziie:
luptai mpotriva inteniei celui cu care negociai de a v pcli;
s-ar putea ca acesta s nu doreasc renceperea negocierii,
la fel ca i dumneavoastr;
obinei un aconto de securitate valoric a afacerii ct mai
mare; dac vindei o cas sau o main, asigurai-v c vei
obine ct mai muli bani cash;
procedai n aa fel nct semnarea contractului s fie
realizat n prezena a ct mai multe persoane importante,
32

cu credibilitate. Exist nc persoane necinstite, care escala-

deaz chiar i dup semnarea contractului; cu ct vor fi
mai multe nume i semnturi pe contract, cu att va fi mai
dificil pentru acestea s escaladeze;
contraescaladai: modificai-v cererea sau oferta;
convocai o edin, lundu-v astfel un timp de gndire i
decizie;
nu fii timizi; nainte de semnarea contractului, ntrebai-v
partenerul ce asigurri prezint pentru a v garanta c nu
va folosi escaladarea; s-ar putea s vi se ofere o securitate
sigur numai solicitnd aceast asigurare;
dac ieii din afacere, argumentai cu motive puternice,
clare.
Aceste cteva aciuni i msuri nu sunt atotputernice. Este mai
sigur s presupunei c cel care escaladeaz n timpul negocierii tie
ce face. El e sigur c avantajele de ctig sunt bune. Controlai riguros
escaladarea: s-ar putea s descoperii c partenerul are mai mult de
pierdut dect dumneavoastr. Cel care folosete tactica escaladrii
nu este un incontient. El este doar un juctor dur i agresiv, care nu
merit s ctige uor o victorie.

Cumprai acum, negociai mai trziu

De regul, nainte de a cumpra ceva are loc negocierea

condiiilor, un asemenea comportament reprezentnd bunul sim n
orice afacere. Ca la orice regul, sunt ns i excepii, existnd cazuri
cnd este bine ca mai nti s cumperi i abia dup aceea s negociezi
condiiile. Este vorba, de fapt, de a acorda un cec n alb, tactica
cumprai acum, negociai mai trziu practicndu-se, de obicei,
prin intermediul unei scrisori de intenie (autorizaii n avans sau
contracte-scrisoare). Astfel, administratorii unei societi pot fi auto-
rizai de acionarii acesteia s ntreprind toate msurile ce se impun
pentru nceperea unei lucrri care nu sufer amnare sau pentru care
 33

orice fel de ntrziere ar conduce la prejudicierea virtualelor beneficii,

acest lucru efectundu-se pe o baz contractual ce urmeaz a fi
perfectat ulterior. Aceasta presupune ns existena unei autorizaii
exprese din partea celor care urmeaz s semneze contractul i, de
cele mai multe ori, i a unei scrisori de intenie, pe care partenerul o
solicit pentru sigurana ncheierii afacerii.
Pentru cumprtor, o asemenea tactic poate fi valabil n
urmtoarele condiii:
cnd nu este, efectiv, timp pentru negocieri;
cnd valoarea lucrrii nu poate fi estimat n timp util, acest
lucru urmnd a se face ulterior, printr-o evaluare riguroas;
cnd cumprtorul consider c preul vnztorului este
ncrcat de costuri care probabil nu sunt reale;
cnd cumprtorul dorete s afle dac vnztorul tie ce
face;
cnd cumprtorul poate obine o imagine mai bun a
lucrrii care urmeaz a fi executat;
cnd poziia vnztorului n negociere va fi mai rea mai
trziu, deoarece acesta i-a angajat resursele i se teme s
nu piard contractul;
cnd referinele vnztorului arat c acesta nu-l va exploata
pe cumprtor;
cnd concurena poate fi folosit mai trziu.
O asemenea tactic trebuie folosit numai n cazuri de excepie.
Aceasta, deoarece este foarte greu s schimbi partenerul de afaceri
dup ce s-a stabilit s se mearg nainte. Cumprtorii care ncheie
astfel de contracte sunt siguri c ele se vor finaliza destul de repede.
Dac n afacere suntei ns vnztor, nainte de a accepta o asemenea
tactic este bine s meditai cu mai mult atenie. Vei putea astfel s
descoperi c exist anse de a obine un pre mai bun n acel moment
dect mai trziu.
34

nvinovirea reciproc

n timpul negocierilor, prile ncearc s-i creeze reciproc fel

de fel de probleme, att probleme reale, ct, mai ales, probleme
imaginare, false. Astfel, de exemplu, la vnzare se cere un pre foarte
mare n raport cu valoarea real, iar la cumprare se ofer un pre
exagerat de mic.
Prin tactica nvinovirii reciproce (big-pot), cumprtorul, de
exemplu, are n vedere, n principal, urmtoarele aspecte:
s reduc nivelul aspiraiei vnztorului;
s-i conving colegii i propria conducere c este un bun
negociator;
s-i asigure un timp suplimentar de gndire i de aciune;
s-i creeze partenerului posibilitatea de a se ntoarce la ai
si cu un pre mai mic.
Practic, acesta reuete s-i conving efii, deoarece, fa de
problemele numeroase i, uneori, insurmontabile pe care acetia tiu
c trebuie s le rezolve, eliminarea unora dintre ele de ctre partener
constituie, totui, o realizare, mai ales c putea fi i mai ru.
n cadrul negocierilor, este recomandabil folosirea tacticii
big-pot. Oamenii care ncep cu cerine mari termin, de obicei, cu
bine, realiznd nivelul real al aspiraiilor, nivel pe care i l-au propus
iniial. Un exemplu concludent l constituie negocierile sindicale. n
timp ce reprezentanii sindicatului pornesc discuiile de la un nivel
foarte nalt, cei ai patronatului ofer, pentru nceput, foarte puin.
Astfel, n timpul negocierii, se ajunge la un nivel care se situeaz n
jurul celui pe care l-au dorit fiecare s se realizeze n mod real. Numai
c nici una dintre pri nu i-a deconspirat nc de la nceput aspiraia
i, de cele mai multe ori, ele nici nu recunosc s fi avut vreodat n
vedere nivelul obinut. Fiecare ncearc s dea impresia c a fcut
concesii n favoarea celuilalt.
mpotriva unei asemenea tactici este bine s se aib n vedere,
n principal, urmtoarele msuri:
 35

s se dea dovad de mult rbdare, astfel nct unele

probleme s-i piard n acest timp importana;
din totalul problemelor, s se descopere cele reale, ncercnd
s se angajeze discuii i n afara celor oficiale;
s se ignore problemele imaginare, iar alte probleme s fie
tratate superficial;
s se protesteze atunci cnd partenerul tergiverseaz lucrrile
i pierde timpul n zadar;
s se sugereze posibilitatea unor afaceri n alte domenii
dect acelea pentru care a nceput, de fapt, negocierea;
nu este bine s v mulumii cu puin, pornind de la ideea
c unele cereri nu sunt altceva dect argumente de paie.
n acest fel, cumprtorul nu va reui s obin un pre
peste cel real. De fapt, cu puin imaginaie, i vnztorul
poate s construiasc argumente de paie n favoarea
propunerii sale.

Negocierea n cazul lurii de ostatici

Potrivit Conveniei internaionale mpotriva lurii de ostatici,

adoptat de Adunarea General O.N.U. prin Rezoluia nr. 34/146
din 17 decembrie 1979, statele se oblig s reprime infraciunea
lurii de ostatici, care este definit drept actul prin care o persoan,
lund sau deinnd ostatici, i amenin c i va ucide, i va rni sau
va continua s-i dein n scopul de a constrnge o ter persoan
fizic sau juridic, sau un grup de persoane de a svri un anumit
act sau de a se abine de la svrirea lui, ca o condiie implicit sau
explicit a eliberrii ostaticilor.
Ostaticii sunt persoane lipsite temporar de libertate, care le este
confiscat de o persoan sau de un grup de persoane ce urmresc
atingerea unor interese. Cei care iau ostatici se consider nite
negociatori (deintorii de ostatici reprezentnd de regul grupri
36

sau grupuri de interese care acioneaz la limita legii) care dein un

argument extrem de puternic ostaticii i privesc aceast aciune
ca pe o micare tactic n urma creia obin un avantaj important
asupra prii cu care sunt n conflict, artnd c sunt dispui s le
acorde ostaticilor libertatea n schimbul unor concesii fcute de partea
advers. Astfel, ostaticii sunt folosii pentru influenarea unor
autoriti, pentru obinerea de influen politic, pentru demonstrarea
forei proprii, pentru rzbunare, pentru umilirea inamicului sau pentru
a obine eliberarea unor prizonieri sau a altor ostatici.
Prile ce se constituie n cazul lurii de ostatici sunt grupurile
ce acioneaz la limita legii sau n afara acesteia i care comand
aciunea, pe de o parte; de cealalt parte sunt autoritile. Prin
intermediul deintorilor de ostatici, grupurile de presiune vor s
determine autoritile s intre n negocieri cu ele pe o tem sau pe
teme care n mod normal, pe canalele legale, nu pot fi abordate.
Partea care ia ostatici d publicitii actul su i intenia n care l-a
fcut. antajul practicat de cei care iau ostatici este un mijloc perfid
de presiune, deoarece concesiile pe care le pot cere sunt nesfrite.
Altfel supus, preteniile lor urmresc s-i adjudece subiectul n disput
la limita iniial a negocierii, fr a pierde nimic. Riscul este i el pe
msur, deoarece deintorii de ostatici sunt expui forei autoritilor,
ei neputndu-i atinge scopurile altfel dect acionnd n public.
De aici o alt caracteristic a lurii de ostatici: cei care recurg la
astfel de aciuni sunt persoane sau grupuri care au o nevoie acut de
publicitate. Cauzele acestei necesiti sunt adesea maligne.
Negocierea cu deintorii de ostatici este dificil. De regul,
autoritile nu negociaz direct cu deintorii de ostatici, aceast
sarcin revenind forelor de securitate, care i acioneaz pentru
eliberarea ostaticilor. Militarii care intr n procesul de negociere
trebuie s dein sau s dea impresia c dein un rol modest n ierarhia
decizional, pentru a putea ctiga timp n vederea lurii hotrrii
de aciune. Nu trebuie uitat faptul c, pentru deintorii de ostatici,
 37

acetia, ostaticii, sunt folosii ca prad de rzboi, ei nefiind nimic

mai mult dect un mijloc de realizare a scopurilor declarate. De aceea,
ntotdeauna viaa ostaticilor este n pericol. Prin urmare, negociatorii
se afl sub o presiune psihic extrem de puternic, deoarece de capa-
citatea lor de a negocia i de abilitile lor depind vieile ostaticilor.
De regul, pentru a arta c nu sunt antajabile n chestiuni de
principiu, autoritile nu sunt dispuse s cedeze n faa cererilor de
natur politic. Prin urmare, negociatorii vor transforma acest
principiu n practic recurgnd la tactica devierii cererilor politice
ale deintorilor de ostatici spre cereri de ordin material. Teroritii,
deintorii de ostatici, tiu ns c aciunea lor nu are sori de reuit
dect n condiiile n care presiunea acesteia este ndreptat mpotriva
standardelor umanitare i de respectare a valorilor umane de ctre
autoriti. Dac ar ti c autoritile se preocup prea puin de viaa
ostaticilor, atunci acetia nu ar mai fi un mijloc de presiune eficient,
prin urmare luarea de ostatici nu ar mai constitui un avantaj. Astfel
de evenimente au loc acolo i atunci cnd preocuparea pentru valorile
umane este ridicat i cnd chiar opinia public va ajunge s preseze
autoritile n sensul dorit de deintorii de ostatici, spernd c astfel
i ajut nu pe teroriti, ci pe ostatici.
Situaia n care se gsete negociatorul autoritilor este extrem
de delicat: dac face concesii n vederea salvrii vieii ostaticilor,
valideaz luarea de ostatici ca un procedeu de succes n vederea
atingerii unor scopuri greu de atins altfel; dac nu cedeaz concesiilor
cerute de deintorii de ostatici, pune n pericol viaa acestora nu
de puine ori, pentru a-i arta hotrrea, teroritii recurg la maltratare
sau la execuii n rndul ostaticilor , fapt ce vine n contradicie cu
interesele i principiile autoritilor; dac aciunea de salvare
ntreprins de autoriti nu are succes deplin, opinia public va avea
de fcut reprouri att autoritilor, ct i negociatorilor.
ntre toate acestea mai apare un element extrem de imprevizibil:
ostaticii. Acetia au la rndul lor un interes: supravieuirea. Chiar
38

dac este un interes comun cu cel al autoritilor, acestea nu sunt

coordonate. Ostaticii i autoritile acioneaz separat i n modaliti
diferite pentru realizarea acestui scop. Aciunile la care recurg ostaticii
pot fi, uneori, contrare celor pe care le angajeaz autoritile i pot
declana consecine neplcute, cel mai adesea n ce-i privete, pentru
c eventualele lor tentative de eliberare ca de altfel i tentativele
de eliberare conduse de autoriti pun n pericol poziia de avantaj
pe care o au deintorii de ostatici.
Deintorii de ostatici sunt negociatori obligai s lucreze sub
presiunea timpului. Dac nu i ating repede obiectivele, ncep s
apar probleme. Astfel, att ei, ct i ostaticii vor avea nevoie de
hran, de ngrijire medical i de materiale pentru a rezista blocadei
impuse de autoriti. Nemeninerea n via a ostaticilor i va lipsi pe
teroriti de argumentul suprem pe care l dein. Or, aprovizionarea
cu resurse de subzisten nu este ntotdeauna o sarcin uoar. De
multe ori n aceast activitate sunt implicate chiar autoritile, care
ns se vd nevoite s-i aprovizioneze i pe teroriti. Dar autoritile
sunt interesate s ctige ct mai mult timp. ntrzierea satisfacerii
cererilor teroritilor este o modalitate de descurajare i zdrnicire a
intereselor i aciunilor deintorilor de ostatici. Descurajarea acestora
se poate realiza i prin izolarea lor, lipsindu-i de posibilitatea de a
comunica n exterior cu gruparea pe care o reprezint, prin continua-
rea desfurrii normale a activitilor, care pot fi supravegheate sau
observate de ctre teroriti, astfel nct s li se inoculeze ideea c
aciunea lor nu are ecou. Aceast tactic trebuie practicat cu pruden,
pentru c teroritii pot recurge la maltratarea ostaticilor pentru a atrage
atenia opiniei publice asupra evenimentului pe care l-au provocat.
Obiectivul celor care negociaz cu deintorii de ostatici trebuie
s fie reducerea pe ct de mult posibil a riscurilor la care sunt expui
ostaticii, reducerea riscurilor forelor proprii de securitate i mai
ales descurajarea acestor modaliti de impunere a unor interese.
Eliberarea ostaticilor este obiectivul forelor de securitate. Dac
 39

negocierea poate conduce la eliberarea lor, cu att mai bine, dar nici
o negociere nu trebuie continuat cu orice pre, mai ales atunci cnd
dispoziia la negociere a deintorilor de ostatici este sczut, pentru
c poate conduce la punerea n pericol a siguranei i vieii ostaticilor.

Negocierea n cazul rpirii de persoane

Spre deosebire de deintorii de ostatici, ale cror interese sunt

de cele mai multe ori de natur politic, rpitorii de persoane urm-
resc interese de natur material. Scopul rpirii de persoane este
obinerea de avantaje materiale, de cele mai multe ori sume de bani.
Dat fiind natura obiectului pe care l propun spre negociere, o
persoan rpit, obiect care are calitatea de a fi negociat ct vreme
este n deinerea exclusiv a rpitorului, acesta va avea tot interesul
s nu i decline identitatea, s ascund victima, s nu intre n con-
tact direct cu cei crora le cere satisfacerea unor interese materiale i
nici cu forele de ordine. Mediatizarea cazului poate s nu le convin
rpitorilor, dat fiind c revendicrile lor sunt de ordin personal.
Dac n cazul deintorilor de ostatici acetia se grbesc s intre
n contact cu autoritile, rpitorii de persoane nu urmresc deloc
acest lucru, chiar l ocolesc, i intr n contact cu aparintorii victimei
abia dup ce s-au convins c au ascuns i au izolat victima, astfel
nct s nu existe nici un indiciu despre locul n care ar putea fi
gsit. De regul, rpitorii sunt pregtii s asigure supravieuirea
victimei sau victimelor de notat c rpitorii se mulumesc cu un
numr mic de persoane i datorit faptului c, pe termen lung,
asigurarea condiiilor de supravieuire este dificil, costisitoare i
riscant tiind c astfel pot prelungi antajul i negocierea pn
cnd vor obine ceea ce doresc.
Atitudinile fa de rpitorii de persoane trebuie s fie extrem de
precaute. Implicarea autoritilor este, n cele mai multe cazuri,
40

riscant, dat fiind faptul c rpitorii controleaz mult mai mult din
situaie dect pot controla aparintorii persoanei rpite sau autori-
tile. Rpitorii pot intra n panic sau pot abandona din rzbunare
victima, care va fi lipsit de mijloace de supravieuire sau de comu-
nicare, avnd astfel destul de puine anse de supravieuire.
Identificarea i reinerea rpitorului nainte de a avea un con-
tact cu persoana rpit sau un minim de informaii despre locul n
care se afl victima este extrem de riscant, rpitorul, chiar identificat
i reinut de autoriti, putnd refuza s colaboreze, ct vreme
izolarea victimei se poate constitui n mijloc de rzbunare pentru
rpitorul care nu i-a atins interesele.
Promisiunile de acordare a rscumprrii cerute nu se fac dect
n schimbul unor dovezi concludente c victima mai este nc n
posesia rpitorului sau c mai este nc n via. antajul practicat de
rpitori poate merge pn acolo nct s pretind n continuare
rscumprarea chiar dac nu mai dein victima sau chiar dac aceasta
a decedat sau a fost ucis (n 20% din cazurile de rpire victimele i
pierd viaa). Cea mai bun cale de identificare a rpitorului este
acordarea rscumprrii cerute, care este i singura metod de a-l
aduce n situaia de a fi vulnerabil.
Rpitorii sunt vulnerabili abia n momentul n care intr n
posesia rscumprrii, dac atunci se face i schimbul cu persoana
rpit. Dac eliberarea persoanei rpite nu se face atunci, rpitorul
este n continuare n avantaj. E de dorit ca intervenia forelor de
securitate s se fac abia dup recuperarea victimei. Pentru aceasta
se va urmri pe timpul negocierii atragerea rpitorului ntr-un loc
care s faciliteze i s favorizeze aciunile forelor de ordine la un
moment convenabil acestora. Pe de alt parte, trebuie avut n vedere
c rpitorii de persoane i iau mult mai multe msuri de precauie
dect deintorii de ostatici i c acetia nu sunt interesai s promo-
veze nici un fel de mesaj despre justeea aciunii lor, pe cnd deintorii
de ostatici mizeaz pe acest fapt n cererile pe care le fac.
 Cuprins

DA..., DAR... .......................................................................... 5

Concesii mici pentru altele mai mari ............................................. 5
Biat bun biat ru .............................................................. 6
Erorile deliberate ........................................................................... 8
Luarea de ostatici .................................................................... 9
Cereri mari pentru altele mai mici .............................................. 10
Oferta fals .................................................................................. 11
Intoxicarea statistic ............................................................... 12
Bazarul oriental ............................................................................ 13
Vnzarea n trei pai ..................................................................... 14
Cadou sau mit? ........................................................................... 15
Faptul mplinit ............................................................................. 16
Tolerana i rbdarea .................................................................... 17
Falsa concuren........................................................................... 18
Complimente i politee ............................................................... 18
Parafrazarea ................................................................................. 19
Confidene i ncredere ................................................................ 19
ntrebrile cer rspunsuri ............................................................. 20
Asocierea ...................................................................................... 22
42

Prietenii prietenilor mei sunt i prietenii mei .............................. 23

Neglijena ..................................................................................... 25
Ultima ofert ................................................................................ 26
Evitarea partenerului de afaceri ................................................... 29
Escaladarea .................................................................................. 30
Cumprai acum, negociai mai trziu ......................................... 32
nvinovirea reciproc ................................................................ 34
Negocierea n cazul lurii de ostatici ........................................... 35
Negocierea n cazul rpirii de persoane ....................................... 39