341

TEHNICI DE PLAT INTERNATIONAL I MARKETING BANCAR

Prof.univ.dr. MARIANA NEGRU

OBIECTIVE Cursul are drept obiective: mbogirea cunotinelor teoretice i practic-aplicative referitoare la ansamblul operaiunilor pe care le polarizeaz tranzaciile cu strintatea: pli, garanii, finanare, marketing bancar; sporirea capacitilor i aptitudinilor studenilor de a interpreta corespunztor informaiile de specialitate i a le utiliza corect n deciziile pe care sunt c emai s le adopte n activitatea practic; sensibilizarea studenilor asupra importanei accesului imediat i permanent la informaii ntr-un domeniu financiar-bancar supus unor profunde sc imbri a proceselor i te nicilor financiar-bancare i a te nologiei informaionale! 1. ACTIVITATEA BANCAR I SISTEMUL PLILOR INTERNAIONALE 1.1. Premise privind desfurarea operaiunilor bancare internaionale Activitatea bancar asociat sistemului de pli internaional implic delimitarea, dar, n acelai timp, luarea n considerare a unor aspecte specifice oricrui sistem de plat (naional), dar care, n acest ca , comport elemente de e!traneitate" (1) moneda de plat# ($) intermediarii financiari# (3) relaia de corespondent bancar# (4) raporturile contractuale fundamentale# (%) sistemele de pli naionale de importan ma&or# (') te(nolo)ia transmiterii mesa&elor i fondurilor. (1) Moneda de plat *n stin)erea obli)aiilor de plat internaionale sunt utili ate nsemnele monetare acceptate la nivel internaional ca mi"loace legale de plat. +in acest punct de vedere se distin) monede naionale utilizate n pli internaionale (dolarul ,-A, francul elveian, .enul &apone etc.) i monede internaionale utili ate n pli internaionale (+repturile ,peciale de /ra)ere, euro), ca nsemne monetare emise de o autoritate internaional (012 i, respectiv, 3anca
34$

4entral 5uropean). Prin u an, n limba& curent, toate monedele acceptate n pli internaionale sunt denumite monede internaionale. ($) Inte!"ed#a!## $#nan%#a!# 1icarea nsemnelor monetare la nivel internaional se reali ea , prioritar, prin intermediul bncilor comerciale. +e re)ul, la nivelul unei ri sunt delimitate un numr de bnci autori ate n acest sens de ctre banca central. *n acest cadru, bncile comerciale autori ate s de volte operaiuni de pli cu strintatea concentrea la nivel naional obli)aiile de plat din i ctre strintate n numele clienilor lor, n nume propriu, n numele altor instituii financiare sau bancare naionale neautori ate n acest sens. Activitatea bncilor comerciale n acest cadru are importan din cel puin trei puncte de vedere" 6 prin definiie bncile comerciale efectuea operaiuni numai cu mi"loace de plat legale, acceptate i recunoscute la nivel internaional# 6 n desfurarea activitilor respect reglementrile n materie de pli adoptate la nivel naional i reglementrile i uzanele e#istente pe plan internaional privind utili area diferitelor nsemne

monetare i instrumente de plat# 6 se constituie ca un prim $filtru% de intrare sau ieire de fonduri monetare n circuit naional i internaional cu scopul identificrii fraudelor n domeniu (contrafaceri, falsificri, splarea banilor, crima or)ani at etc.). *n sistemul plilor i transferurilor internaionale de fonduri sunt antrenate i alte instituii financiare bancare" bncile centrale (de e!emplu, n administrarea re ervelor valutare ale rilor), or)anismele financiar7monetare internaionale (de e!emplu, 012, 328+, 358+ n acordarea de mprumuturi rilor membre, atra)erea de fonduri de pe pieele de capital etc.). (3) Rela&#a de %o!e'pondent (an%a!, n esen, este un acord nc eiat ntre dou bnci prin care acestea consimt &'( s-i desc id reciproc conturi &nostro i loro( n care s pstreze disponibiliti i prin care s efectueze decontarea tranzaciilor derulate prin intermediul lor i &)( s i efectueze reciproc, cu regularitate anumite servicii financiar-bancare! 8elaia de corespondent bancar a fost prima form de or)ani are la nivel bilateral 6 ntre dou bnci 6 prin care s7au reali at pli n i din strintate i care, n pre ent, constituie structura de ba a sistemului de pli internaional. *n timp, bncile comerciale care de voltau un volum important de relaii cu o ar sau mai multe au nceput s7i de volte n strintate sucursale i agenii, iar dup 19:;, un loc tot mai important a nceput s7l ocupe ')('#d#a!ele din strintate, ca entiti
343

bancare autonome, dar controlate de ele fie prin numrul aciunilor pe care l dein la acestea, fie prin personalul de conducere, componena consiliului de administraie etc. ,inteti <nd, semnificaia relaiei de corespondent bancar evidenia " 6 toate bncile i instituiile financiare i pstrea preponderent disponibilitile n conturi la bnci n strintate 6 n ara de ori)ine a monedei sau la o banc care operea pe europia# 6 micarea sumelor ntre conturile astfel constituite repre int o micare scriptural! 1oneda de cont, moneda scriptural este mutat scriptic din contul n strintate al bncii pltitorului n contul din strintate al bncii beneficiarului plii. (4) Rapo!t)!#le %ont!a%t)ale $)nda"entale 1icarea banilor n conturile bncilor corespondente repre int e!presia monetar a unor an)a&amente sau obli)aii de plat asumate anterior, n ba a unor relaii economice sau=i financiare stabilite ntre cel ce ordon plata i beneficiarul acesteia. Altfel spus, micarea fondurilor are la ba o relaie contractual fundamental care o determin (comercial" e!port7import, necomercial" turism, financiar" acordare de credit). /ermenul relaie fundamental sau de baz este utili at pentru a delimita contractul de ba prin care o parte se obli) la plat i contractele 6 unul sau mai multe 6 prin care cel obli)at la plat l nc(eie cu intermediarul financiar 6 al crui obiect este transmiterea banilor la beneficiarul plii. +elimitarea are relevan, n primul r<nd, n ca ul n care banca nu finali ea plata 6 ordonatorul plii, n ba a raportului contractual fundamental, rm<ne obli)at la plat pentru ordinul nee!ecutat. 2ntermediarul financiar, n ba a contractului de

transfer a banilor, fondurilor este obli)at s returne e banii ordonatorului plii. >bli)aia de plat asumat prin contractul fundamental 6 de e!emplu, contractul comercial internaional 6 nu ncetea i nici nu poate fi invocat acest aspect pentru e!onerarea de rspundere a pltitorului. Aceste aspecte au condus la consacrarea unor bnci, 6 aparin<nd unor sisteme bancare sau amplasate n anumite spaii (piee) financiar7bancare (?ondra, /o@.o, AeB7Cor@), zone spre care converg i care polarizeaz operaiunile de transfer a fondurilor asociate tuturor plilor internaionale 6 denumite centre monetare. (%) S#'te")l de pl &# na&#onale de #nte!e' "a*o! ! *n principiu, sistemul de pli naional al fiecrei ri este destinat s asi)ure transferul rapid al fondurilor i stin)erea obli)aiilor de plat reciproce prin compensarea acestora ntr7un interval de timp c<t mai scurt. *n ca ul rilor, a cror moned naional este utili at i ca moned
344

internaional, prin sistemul bancar naional la care sunt desc(ise conturile de corespondent ale bncilor strine, sunt preluate i transferurile de fonduri ale unor bnci strine, fonduri denominate n moneda naional a acestor ri. Astfel, transferul internaional al fondurilor se reali ea i prin sistemele de pli i compensri naionale din ri a cror moned i sistem bancar dein un loc important pe plan internaional. *n acest sens, ,-A, An)lia, 0ran@furt pentru ona euro prin sistemele naionale de pli i compensri mi&locesc i transferul internaional al fondurilor, implicit, stin)erea obli)aiilor de plat dintre diferite bnci strine, dar a cror obli)aii de plat sunt denominate n lire sterline, dolari ,-A. i, respectiv euro. (') Te+nolo,#a de t!an'"#te!e a "e'a*elo! -# $ond)!#lo!. *n esen, o plat internaional are la ba un nscris prin care ordonatorul plii mandatea banca s e!ecute plata n favoarea beneficiarului plii. *n e!ecutarea ordinului primit, banca utili ea relaiile de corespondent bancar cu o banc din ara beneficiarului plii. *nscrisurile n ba a crora se reali ea transmiterea mesa&elor i transferul fondurilor la nivel interbancar internaional, conin trei )rupe de informaii" (1) informaii de securi are a mesa&elor i le)turilor" c(ei de acces, de control, de confirmare etc.# ($) informaii de orientare a traseului de urmat (de la cine, prin cine, pentru cine etc.)# (3) informaii strict financiare" suma, valuta, numrul conturilor bancare ce urmea a fi accesate etc. 4a tendin, se remarc preocuparea de )enerali are a standardi rii formularelor utili ate la nivel internaional, fie n forma lor fi ic (suport (<rtie), fie prin conceperea de ecran preformat pentru fiecare document (n forma lor electronic). *n funcie de nivelul de de voltare i dotare te(nic i te(nolo)ic a sistemului bancar naional, al tipului de relaii de corespondent i de cone!iuni (electronic) cu alte sisteme bancare, se poate utili a sistemul de transmitere" letric, tele)rafic sau ,D20/. ,e anticipea pentru o perspectiv apropiat )enerali area sistemului 2nternet7securi at care va utili a moneda electronic (e7cas(), iar transferurile se vor reali a n timp real. 1.$. Transferul internaional al fondurilor/mesajelor. 2ndiferent de natura tran aciei sau a persoanei, fi ice sau &uridice, care a ordonat

transferul internaional al fondurilor, acesta se poate reali a prin" (1) transfer letric prin pot (par avion)# ($) transfer tele)rafic# (3) transferul prin sistemul ,D20/.
34%

(1) T!an'$e!)l let!#% const n transmiterea fi ic a nscrisului printr7un anumit mi&loc de transport de la o banc la alta. +ocumentul n sine conine toate detaliile referitoare la cine a ordonat plata, n favoarea cui se va plti suma, suma de plat, moneda i, dup ca , i alte detalii etc.# transferul letric se reali ea , cel mai adesea par avion. ($) T!an'$e!)l tele,!a$#% a nceput a fi utili at de bnci la scurt timp dup descoperirea tele)rafiei, o dat cu noile reali ri te(nice n domeniu" transmiterea prin cablu, iar n pre ent prin tele! i fa!# constituie o modalitate mult mai rapid, mai scump# conine aceleai detalii ca i transferul letric. (3) T!an'$e!)l p!#n '#'te")l S.I/T constituie o te(nic computeri at de transmitere a mesa&elor. *ntr7o abordare simpl, este similar transferului tele)rafic sau prin tele!, cu particularitile determinate de sistemul computeri at inte)rat care l definete i securitatea absolut a transmiterii informaiilor. 5!presia ,D20/, utili at adesea n practic ca un termen n sine, repre int de fapt abrevierea pentru ,ociet. for DorldBide 2nterban@ 0inancial /elecomunications (,ocietatea pentru /elecomunicaii 0inanciare 2nterbancare 1ondiale), societate constituit n 19:3, prin asocierea a $39 de bnci din diferite ri, cu sediul la 3ru!elles i care a devenit operaional ncep<nd cu 19::. +ei, nu toate bncile din spaiul financiar bancar internaional sunt conectate la reeaua ,D20/, ntr7un interval de timp relativ scurt, acest sistem a devenit te(nica predominant a transferurilor i transmiterii mesa&elor i ca urmare a permanentei adaptri a sistemului la diferite tipuri de mesa&e. $. CADRUL 0URIDIC AL RELAIILOR INTERNAIONALE DE PLI +esfurarea sc(imburilor economice comerciale i a relaiilor de pli le)ate de acestea se pot reali a ntr7un cadru convenional solemn 6 acorduri i convenii internaionale 6 nc(eiate ntre ri sau, spontan, numai pe ba a contractelor comerciale internaionale! (1) A%o!d)!# -# %on1en&## Acordurile economice repre int nele)eri internaionale ce consemnea acordul de voin a dou sau mai multe ri care i asum anumite drepturi i obli)aii n domeniul economic, comercial, financiar, de pli. *cordul comercial &i de pli( nc(eiat dintre dou state constituie documentul cel mai important din punct de vedere al re)lementrii relaiilor de comer dintre acestea.
34'

Acordul comercial conine mai multe elemente i clau e. 4ele mai importante privesc preambulul cu prile contractante i principiile care )uvernea relaiile economico7comerciale# listele de mrfuri# sistemul ta!elor vamale convenit# nc(eierea de contracte pe termen lun)# principiile de stabilire a preurilor# modul de decontare a plilor# soluionarea liti)iilor# constituirea comisiei mi!te etc. *n desfurarea relaiilor comerciale i valutar7financiare ale unei ri cu strintatea un loc important l dein a%o!d)!#le de 2"p!)")t

sau, dup ca , %on1en&##le de %!ed#t (de finanare) nc(eiate la nivel )uvernamental cu alte ri (credite )uvernamentale) sau cu instituii financiare internaionale (012, 31, 358+)# se pot nc(eia convenii de mprumut (linii de credit, de finanare etc.) ntre bnci sau )rupuri de bnci din ri. ($) Cont!a%t)l %o"e!%#al #nte!na&#onal Acordurile i conveniile nc(eiate la nivel )uvernamental creea cadrul )eneral de desfurare a sc(imburilor dintre dou ri. +erularea efectiv a sc(imburilor comerciale i a plilor )enerate de acestea se reali ea pe ba a contractului comercial internaional sau a altor nele)eri ntre pri. 4ontractul comercial internaional are ca efect crearea unor obli)aii n sarcina ambelor pri. E<n torul are ca obli)aii principale" predarea mrfii, remiterea documentelor referitoare la marf, conformitatea mrfii cu preci rile contractuale, iar cumprtorul" plata preului i preluarea mrfii. *n ansamblul clau elor unui contract, un loc important l ocup %o"ponenta 1al)ta!3$#nan%#a! , care, n )eneral, se refer la" mi&locul de plat i moneda utili at, modalitatea de plat (decontare), sc(ema de plat (avans, pli la livrare, credit), )arantarea financiar a obli)aiunii asumate prin contract de parteneri etc. (3) No!"ele de d!ept -# !e,le"ent !#le na&#onale 0iecare ar, n cadrul sistemului su monetar7financiar, re)lementea e!pres relaiile cu alte sisteme monetar7financiare naionale. Aceste re)lementri sunt obligatorii i aplicabile tuturor operaiunilor valutar-financiare derulate pe teritoriul rii, fiind delimitat totodat, sfera operaiunilor pe care le pot de volta persoanele fi ice i persoanele &uridice re idente i nere idente. *n ansamblul re)lementrilor naionale un loc important l ocup dreptul bancar! Prin le)i sau norme i re)lementri ale bncii centrale, n fiecare ar este re)lementat activitatea instituiilor financiar7bancare, re)ulile de desfurare a operaiunilor bancare at<t pe plan intern, c<t i cu alte sisteme bancare. (4) A%o!d)!# "oneta!3$#nan%#a!e #nte!na&#onale. +e voltarea sc(imburilor internaionale a pus problema asi)urrii unui comportament ordonat al rilor n desfurarea relaiilor valutar7financiare i a plilor
34:

dintre ele. +intre acestea, un loc important l ocup conveniile i acordurile destinate s coordone e comportamentul monetar7financiar i bancar al unui )rup mai mare sau mai mic de ri. Astfel, se impune a fi menionate" Acordul 4onferinei 1onetare i 0inanciare a Aaiunilor -nite i Asociate (3retton Doods, 1944) prin care rile participante au convenit asupra unor re)uli de comportament monetar7financiar destinat s asi)ure desfurarea ec(ilibrat a relaiilor valutar7financiare, re)uli care se re)sesc n ,tatutul 012# Acordurile monetare ale -niunii 5uropene care stabilesc modul de or)ani are i funcionare a unui sistem monetar unic pentru (o parte din) rile membre, coordonarea sistemelor bancare i a activitii bncilor centrale naionale i a 3ncii 4entrale 5uropene# Acordurile re)ionale i=sau internaionale cu privire la sistemele de pli i transferul internaional al fondurilor etc. (%) U4an&ele #nte!na&#onale i au i vorul n practicile i obinuinele care se stabilesc ntre dou sau mai multe pri contractante, n cadrul activitii lor comune" 6 trimiterea la un document scris. 4amera 2nternaional de

4omer de la Paris, n ba a practicilor comercial7bancare, a uniformi at re)ulile de conduit ale prilor implicate ntr7o plat internaional, elabor<nd, de e!emplu" 8e)uli i u ane uniforme referitoare la acreditivele documentare (Publicaia %;;), 8e)uli uniforme privind incasourile (Publicaia %$$) etc.# 6 e#primarea n termeni de cod este utili at adesea pentru a simplifica pre entarea responsabilitilor prilor prin trimiterea la re)uli uniforme (de e!emplu 2A4>/581,, 8A0/+, 420 1arsilia, 0>3 4onstana) sau prin practica statornicit" +=A 6 documente contra acceptare, +=P 6 documente contra plat etc.# 6 uzanele locale i uzanele speciale au ca obiect practica statornicit ntr7o ramur de activitate (comerul cu cereale, v<n areacumprarea (<rtiilor de valoare), practica ntr7o profesie (arbitra&iti de operaiuni valutare, bro@eri, dealeri etc.). 3. MARKETING BANCAR 3.1. Evoluie. Concept. *n abordarea mar@etin)ului bancar se au n vedere, n principal, trei aspecte" 6 conceptul de mar@etin) ca tiin economic de sine stttoare s7a de voltat, )refat, n prima etap, n sectorul produciei materiale ca instrument e$#%#ent de 'po!#!e a 15n4 !#lo! i #"pl#%#t6 %!e-te!ea p!o$#t)!#lo!#
34F

6 bncile prin natura activitii desfurate fac parte din sectorul serviciilor. ?a r<ndul lor, serviciile ca obiect al comerciali rii au caracteristici care le deosebesc fundamental de comerciali area produselor fi ice# 6 serviciile bancare, la r<ndul lor, comport an)"#te pa!t#%)la!#t &# %a!e le deo'e(e'% $)nda"ental de alte tipuri de servicii# 3.$. Caracteristicile produselor i serviciilor bancare surprind at<t elementele specifice sectorului serviciilor n )eneral, c<t i elemente strict le)ate de activitatea bancar. G Ca!a%te!#'t#%#le ,ene!ale ale sectorului serviciilor particulari ate la nivelul produselor i serviciilor bancare privesc" 6 %a!a%te!)l #ntan,#(#l (intan)ibilitatea), un serviciu sau produs bancar 6 de e!emplu, utili area unui cont bancar 6 nu poate fi apreciat fi ic (pipit, mirosit, v ut) i nici verificat, probat, nainte de a se proceda la desc(iderea sa la o banc i prin utili are, constatate avanta&ele (sau de avanta&ele) pe care le pre int pentru client# 6 #nd#1#d)al#tatea are n vedere faptul c pentru un produs bancar dat 6 cont bancar, credit bancar etc. 6 e!ist posibilitatea individuali rii sale corespun tor nevoilor=cerinelor fiecrui client. Produsul n sine, n principiu, este acelai, dar prin dob<nd, termene, operaiuni corelate, adiacente etc. poate fi adaptat nevoilor fiecrui client# 6 %a!a%te!)l #n'epa!a(#l 7#n'epa!a(#l#tatea8 al p!od)%e!## produsului bancar de cel al %o"e!%#al#4 !##. Produsele bancare nu pot fi create ntr7o etap i v<ndute n alt etap i de aceea nici nu pot fi stocate. Pentru a obine un produs sau serviciu bancar clientul particip direct, alturi de lucrtorul bancar la toate formalitile necesare (completarea de formulare, pre entarea de documentaii, furni area de informaii etc.). +in aceste caracteristici )enerale deriv i alte aspecte asociate

serviciilor bancare cum sunt" caracterul lor pe!#'a(#l, respectiv nu e!ist dec<t at<ta timp c<t e!ist solicitare pentru ele# 1a!#etatea i permanenta 2nno#!e a produselor bancare n preocuparea bncilor de satisfacere a nevoilor clientelei# %a!a%te!)l ne'tanda!d#4at, prin implicarea i strdania bncilor de a adapta fiecare produs nevoilor fiecrui client etc. G Ca!a%te!#'t#%#le 'pe%#$#%e ale produselor bancare deriv din H"ate!#a p!#" I care formea obiectul lor i anume (an##, averea, economiile, salariul, veniturile etc. clientelei i de aici o suit de implicaii psi(olo)ice i comportamentale care le definesc i anume"
349

6 %on$#den&#al#tatea are n vedere responsabilitatea bncilor de a pstra secretul operaiunilor bancare, protecia i inte)ritatea fondurilor depuse de clieni, controlul strict al accesului la fonduri numai de client sau de persoanele autori ate de client. 6 p!o$e'#onal#'")l se constituie ca o caracteristic aparte, determinat de suspiciunea, reticena, n )eneral, a oamenilor de a da cuiva spre pstrare sau administrare banii. +epun<nd bani la banc sau apel<nd la servicii bancare, clienii se ateapt ca operaiunile s fie reali ate cu profesionalism. 8esponsabilitatea profesionalismului bancar are n vedere asi)urarea unor operaiuni de nalt calitate, efectuate rapid, fr )reeli sau pierderi financiare, administrarea fondurilor potrivit unor standarde cunoscute sau recunoscute# 6 %a!a%te!#'t#%#le !ela&#e# (an% 3%l#ent. *n principiu, activitatea bancar nu poate fi ima)inat fr clieni. Po iia clientului ns n aceast relaie st sub semnul" J d)(le# 'ale %al#t &# de p!od)% to! -# %on')"ato! de servicii bancare. -tili area unui produs sau serviciu bancar presupune participarea direct a clientului la forma final a acestuia# contul bancar sau creditul bancar sunt produse bancare care sunt Hfinali ateI numai cu pa!t#%#pa!ea clientului" rata dob<n ii, termenele, faciliti, comisioane etc. sunt aspecte care sunt stabilite n urma discuiilor purtate ntre client i lucrtorul bancar# J d)(le# %al#t &# de o$e!tant -# %l#ent. Prin constituirea de conturi curente i de depo it, clienii, n esen, ofer bncilor H "ate!#a p!#" I, banii, pe care acestea i utili ea n desfurarea activitilor. 0ondurile atrase de la clieni dein n medie ntre %; i F;K din totalul resurselor utili ate de bnci n activitatea lor. Pentru ca o persoan fi ic sau &uridic s beneficie e de un produs bancar mai comple!, cel mai adesea bncile impun constituirea=desc(iderea unui cont bancar la ele. Aceast po iie dual, impune bncilor un anumit comportament fa de clieni n procesul at!a,e!## -# "en&#ne!## a%e'to!a# J d)(le# %al#t &# de (ene$#%#a! -# $)!n#4o! de #n$o!"a&## . Atra)erea clientelei presupune informarea acesteia despre po iionarea )eo)rafic a bncii, produsele i serviciile pe care le ofer, avanta&ele utili rii acestora de ctre clieni etc. *n acelai timp, contactul cu clientela este vital pentru banc n identificarea i anticiparea noilor nevoi ale acesteia, la ce se ateapt clienii n relaia cu instituiile financiar7bancare. Astfel, flu!ul informaional ntre cele dou entiti se reali ea permanent n dublu sens, determin<nd consolidarea i amplificarea relaiilor.

3%;

?u<nd n considerare specificul relaiei banc7client, dup 19F;, po iia clientului n raport cu banca a devenit tot mai puternic, ca urmare a unor factori" 6 creterea numrului de instituii financiar7bancare care ofer produse similare. Astfel, clienii n) "a# ale, doa! p!od)')l (an%a!, ci ale) i #n't#t)&#a la care l pot obine# 6 clientela a devenit mai bine informat, i %)noa-te -# 2-# p!ote*ea4 d!ept)!#le n raport cu instituiile bancare i este mult mai puin tolerant fa de calitatea slab a unor servicii bancare# 6 relaiile de $#del#tate (an% 3%l#ent au fost nlocuite tot mai mult cu !ela&## e$#%#ent9%ont!a%t)ale. 4lienii au nceput s dein simultan conturi la mai multe bnci pentru a putea fructifica la fiecare banc produsul sau serviciul cel mai avanta&os din punctul lor de vedere# dup cum, totodat, i mut fondurile de la o banc la alta n funcie de avanta&ele de moment ale ratelor de dob<nd pltite de acestea, de e!emplu" 3.3. Strategii bancare. Planul de marketing. 4a i n alte domenii, mar@etin)ul n spaiul activitii bancare implic adoptarea unor deci ii privind" 6 p!od)'ele i serviciile bancare care vor fi oferite# 6 tipul de p!o,!a" p!o"o&#onal selectat pentru a crea o stare de contienti are a clientelei privind avanta&ele produselor bancare oferite# 6 p!e&)l care va fi solicitat per produs bancar s fie ec(ilibrat valoric i acceptabil at<t pentru clientel, c<t i pentru banc (profit)# 6 sistemul de d#'t!#()&#e necesar pentru a asi)ura accesul clienilor n perioada de timp i forma n care acetia o solicit. *n principiu, aceste elemente se re)sesc 2n plan)l de "a!:et#n,, care ns, ntotdeauna se elaborea n cone!iune cu plan)l 't!ate,#% de ansamblu al bncii. St!ate,#a de "a!:et#n, (an%a! reclam abordarea cu importan e)al at<t a clientelei, c<t i a concurenei. 5lementele care asi)ur reuita strate)iei de mar@etin) n planul %)noa-te!## %l#entele# nseamn" date demo)rafice, motivaii, nevoi, dorini, criterii n deci iile privind utili area serviciilor bancare, iar n %)noa-te!ea %on%)!en&e# %o"pet#to!#lo! nseamn" tipul instituiilor financiar7bancare, numrul, punctele tari, punctele slabe, avanta&e sustenabile, esena competitorilor. Atenia e)al acordat clientelei i competitorilor re ult din conceptul a1anta*)l)# %o"pet#t#1. Au e!ist dou bnci care s aib o strate)ie identic, dei n activitatea desfurat de acestea se pot identifica ntotdeauna unele elemente similare.
3%1

*n cadrul strate)iei, atenia este concentrat ntotdeauna spre )nde dorete s fie po iionat banca n viitor i %)" poate obine aceasta. *n )eneral, anali a este reali at n termenii a patru strate)ii. (1) St!ate,#a l#de!)l)# %o't)!#lo! !ed)'e se a!ea pe ideea dob<ndirii unei po iii dominante pe piaa bancar n ba a costurilor reduse la care ofer serviciile bancare# banca este caracteri at ca un competitor cu costuri reduse, care ns, bineneles, i menine, n acelai timp, o mar& de profit# ($) St!ate,#a d#$e!en&#e!## este destinat s cree e o percepie

unic despre banc la nivelul clientelei, iar aceast unicitate devine ba a competiiei pe piaa bancar# (3) St!ate,#a 'pe%#al#4 !##" n cadrul unei piee alese, banca i propune s devin competitor numai pe unul 6 strate)ie concentrat 6 sau mai multe se)mente aa7numite se)mente int. Aceste strate)ii pot fi abordate individual (mai rar) sau combinat (mai frecvent)# (4) St!ate,#a d#1e!'#$#% !## 6 intrarea pe o nou pia cu unul sau mai multe produse. 0ormularea opiunilor strate)ice au la ba anali a pieei, industriei, competitorilor, situaiei bncii, toate din perspectiva identificrii avanta&ului competitiv sustenabil i al nevoilor clientelei, care, n )eneral, este abordat separat" populaia 6 persoane fi ice i corporaiile 6 persoane &uridice etc. Plan)l de "a!:et#n, este un document sau set de documente elaborat de servicii speciali ate din bnci cu scopul de a a&uta banca s vin n nt<mpinarea nevoilor clientelei n condiii de profitabilitate. Planul nu este ri)id, el modific<ndu7se odat cu sc(imbrile care au loc n viaa economic, financiar, bancar a competitorilor etc. *n )eneral, cuprinde" 't!ate,#a %ond)%e!## i !a&#)nea pentru care s7a optat pentru aceast strate)ie# ,!)p)l 'pe%#$#% sau t#p)l de %l#ent luate n considerare# t#p)l de p!od)' oferit# metoda de d#'t!#()&#e a produsului# pe!'onal)l ( n%## (pre)tire) care va fi antrenat n activitatea de mar@etin)# %o't)l a%t#1#t &## de mar@etin) ntreprinse, !e't!#%&##le impuse de pia (de e!emplu, re)lementri). *n ba a plan)l)# de "a!:et#n,, a p!e1#4#)n#lo! care ant#%#pea4 e1ol)&#a p#e&e# i care permanent sunt luate n considerare pentru perioada de timp pentru care se acionea (173 ani) i a o(#e%t#1elo! 't!ate,#%e se elaborea "#;)l de "a!:et#n, (an%a!. +in acest punct de vedere e!ist patru domenii asupra crora se impun deci ii la obiect" produsul bancar# preul produsului bancar# pia (locul de distribuie)# promovarea. Aceste patru domenii sunt abordate ca un tot, inte)rat sub semnul" 2nt5"p#na!ea ne1o#lo!
3%$

%l#entele# i n %ond#&## de p!o$#ta(#l#tate pent!) (an% . 4ele patru aspecte, n practic, nu pot fi abordate separat, ci permanent corelate. (1) P!od)' (an%a!< Se!1#%#) (an%a!. *n conte!tul activitii bancare termenul de produs nu desemnea un obiect sau bun fi ic, ci un serviciu oferit de banc. *n acelai timp, multe servicii bancare nu e!ist e!clusiv prin ele nsele, %# p!e')p)n -# ant#%#pea4 o ')%%e'#)ne lo,#% -# 2nl n&)#t de 'e!1#%##. Aceast abordare a determinat folosirea termenului de p!od)' (an%a! pentru a defini un an'a"(l) %oe!ent de 'e!1#%## (an%a!e pola!#4ate )n)# do"en#) dat. +e e!emplu, un cec sau un card este un serviciu oferit de banc, dar care nu poate fi v<ndut n sine 6 ca un formular din (<rtie sau plastic, pentru c utili area sa presupune desc(iderea i e!istena unui cont bancar# alimentarea acestui cont cu disponibil, fie prin depunerea de numerar, prin transfer de fonduri din alte conturi, fie prin acordarea unui credit n descoperit de cont de banc, calculul unor dob<n i pentru soldul e!istent n cont, comisioane pentru retra)eri sau transferuri etc. /ermenul de serviciu bancar fiind asociat cel mai adesea unei operaiuni %olate!ale produsului bancar (de e!emplu, retra)ere de numerar produsul fiind contul bancar)

sau colateral activitii bancare (v<n area contra comision a cecurilor de cltorie, efectuare de operaiuni specifice caselor de sc(imb valutar etc). 1ar@etin)ul asociat p!od)')l)# (an%a! din punct de vedere a asi)urrii unei eficiene sporite presupune dou aspecte" 6 produsul bancar ales (int) spre a fi oferit este de dorit s implice c<t mai multe ope!a&#)n#='e!1#%## ad#&#onale6 ad#a%ente. Pentru un produs dat se pot constitui posibile pac(ete de operaiuni=servicii cone!e care, ulterior ac(i iiei sale, s e!tind dependena clientului de produsul respectiv i, implicit, s constituie o potenial cale de permaneti are a relaiei banc7client# 6 identificarea a1anta*)l)# de (a4 i d#'t#n%t#1 al produsului bancar int, cu scopul "od#$#% !## pe!%ep&#e# clientului despre produsul bancar n sine, n )eneral. Altfel spus, de e!emplu, toate bncile desc(id clienilor conturi, fiind important de identificat ce avanta&, element distinctiv ofer contul bancar desc(is de o banc dat pentru a modifica percepia clienilor i a7i determina s prefere s desc(id cont la aceasta (banc mai si)ur, pstrarea n si)uran a fondurilor, dob<n i mai mari) etc. +eci ia privind produsul bancar ales are loc la nivelul conducerii centrale a bncii, dar nu poate fi disociat de calitatea produsului n sine i a personalului bancar care l pre int efectiv clientelei (transfer de fonduri, operat cu o i nt<r iere fa de alte bnci, personal bancar necuviincios, indolent etc.).
3%3

($) P!e&)l p!od)')l)# (an%a! mbrac n principal, forma dob<n ilor, comisioanelor fi!e i variabile. 4omparativ cu ramurile produciei materiale stabilirea preului produselor bancare este un proces mult mai complicat, dificultatea re ult<nd din evaluarea costurilor pe care le implic serviciile bancare care nu pot fi apreciate dec<t dup ce clienii ncep s le utili e e. *n principiu, evaluarea costurilor serviciilor bancare nu este o problem similar calculaiei costurilor din alte domenii materiale. +eci ia stabilirii preului produselor bancare este influenat de un numr important de al&# factori dec<t cei le)ai de operare, printre care pot fi enumerai" G !ela&#a (an% 3%l#ent are ca obiectiv creterea v<n rilor n conte!tul permaneti rii (str<n)erii) le)turii cu clientela bncii. Pentru clienii care vin cu ntrea)a familie ca s apele e la serviciile aceleiai bnci, banca poate considera c este important s menin le)tura cu familia respectiv i, n consecin, s ofere serviciile la preuri mai reduse. 3anca poate promova la nivel )eneral o politic de preuri mai reduse pentru clienii care, n mod permanent, apelea simultan la dou7trei servicii dec<t n ca ul n care aceste servicii sunt utili ate separat# G o$e!ta 'pe%#al are ca obiectiv ncura&area utili rii unui anumit serviciu=produs bancar pentru care se poate stabili un pre mai mic dec<t n mod u ual. +e e!emplu, un credit ipotecar, acordat pentru cumprarea unei case, n primul an de creditare se poate acorda la o rat a dob<n ii mai &oas# G at#t)d#nea %l#ent)l)# are ca obiectiv modificarea atitudinii clienilor fa de o practic dat sau fa de un anumit produs bancar. +e e!emplu, pot fi practicate comisioane mai reduse pentru plile

efectuate prin sisteme automate (bancomat, A/1, carduri etc.), cu scopul de a ncura&a utili area noilor te(nolo)ii# G %ota d#n p#a&a (an%a! 6 bncile pot proceda la modificarea de ansamblu a preurilor produselor bancare pentru a atin)e un obiectiv cum ar fi" cota de pia deinut de banc n )eneral# cota deinut relativ la unul sau mai multe produse# un anumit nivel al profitului. *n acest conte!t, se pot scumpi preurile la unele produse bancare, iar la altele s fie reduse semnificativ etc. *n ca ul produselor complet noi, stabilirea preului este foarte dificil i de aceea cel mai adesea, dup utili area lor de clieni, n timp se fac corecii. 5!ist diferite abordri referitor la preul produselor bancare. 4ele mai u itate sunt" 6 "etoda p!e& pl)' p!o$#t. 5ste cea mai simpl metod" se calculea costul serviciilor, la care se adau) o sum repre ent<nd profitul. Punctul slab al acestei metode este determinat de faptul c
3%4

costul depinde de volumul v<n rilor 6 un anumit cost este pentru 1.;;; de clieni (mai mare) i un altul pentru 1;;.;;; (mai mic). +eci ia iniial se ia nainte ca serviciul s fie cunoscut i utili at de clieni i, drept urmare, apare necesitatea coreciilor# 6 "etoda p!e&)l)# 'pe%#al pentru clieni speciali, obiectivul acestei politici fiind de a atra)e clienii care nu sunt sensibili n mod special la pre, dar sunt sensibili la calitatea nalt a serviciilor. Prin preul nalt se creea o ima)ine a unei oferte de servicii de nalt calitate. 8entabilitatea reali at la nceput permite ulterior o reducere a preurilor i )enerali area utili rii produselor i la ali clieni, n ba a ima)inii iniial create# 6 "etoda p!e&)l)# de penet!a!e are n vedere stabilirea unui pre c<t mai redus pentru atra)erea a c<t mai muli clieni, cu scopul de a acoperi c<t mai rapid un anumit se)ment de pia. +ac pe piaa bancar e!ist o cerere mare pentru un anumit produs, preul de penetrare poate fi nalt, asemntor celui pentru clienii speciali. Profitul poate fi mbuntit mai t<r iu prin ma&orarea preului de penetrare &os, c<nd alte servicii vor fi v<ndute unor noi consumatori# 6 "etoda p!e&)l)# e1al)at este utili at n ca ul lansrii unui produs nou n ba a unei sc(eme7pilot sau de evaluare, obiectivul fiind de a identifica modul n care clientela percepe i aprecia noul serviciu# dac preul este prea sc ut are loc abandonarea produsului sau se ncearc reducerea costurilor de v<n are7operare. (3) Lo%)l 15n4 !## p!od)'elo! (an%a!e. +istribuia produselor bancare presupune abordarea corelat a factorului t#"p -# lo%. Pentru unele produse, factorul t#"p este esenial (de e!emplu, retra)eri de numerar oric<nd de la bancomat comparativ cu retra)erile de la )(ieu care pot avea loc numai ntre anumite ore de lucru ale bncii)# pentru alte produse, factorul lo% este important (de e!emplu, obinerea unei polie de asi)urare a casei n acelai loc cu creditul ipotecar). +istribuia produselor bancare a cunoscut profunde sc(imbri. ,uccesiv, distribuia s7a reali at i se reali ea prin" sucursalele i filialele teritoriale, bancomate, A/1, banca prin telefon i banca prin internet etc. (4) P!o"o1a!ea are ca obiectiv central contienti area clienilor actuali ai bncii i cei poteniali cu privire la avanta&ele oferite de

produsele bancare i utili area ntr7o msur tot mai mare a acestora. Promovarea, cel mai adesea, este abordat pe dou componente" reclama i promovarea propriu7 is. (1) +eclama abordea informarea clientelei (pre ente sau poteniale) la un nivel )eneral (H3anca de care avei nevoieI, put<nd mer)e )radual p<n la reclam de produse (H5ste
3%%

momentul s cumprai certificate de depo it de la banca noastr). 8eclama se reali ea n pres, prin radio, televi iune, pot etc., la nivelul ntre)ii ri, onal=local, unde e!ist sucursale, filiale. 8eclama este forma promoional pentru care bncile c(eltuie cele mai mari sume. ($) ,romovarea propriu-zis poate mbrca cele mai variate forme" oferta de cadouri cu prile&ul cumprrii noului produs bancar# afia&ul la sediile bncii n care sunt pre entate produsele bancare# sc(emele stimulative pentru personalul bancar care vinde cele mai multe produse noi etc. 4. INSTRUMENTE I TEHNICI COMERCIAL9BANCARE UTILI>ATE ?N STINGEREA OBLIGAIILOR DE PLAT *n desfurarea sc(imburilor internaionale, un loc important l deine ncasarea contravalorii mrfurilor e!portate sau a serviciilor prestate. 2nstrumentele i te(nicile utili ate n acest scop s7au diversificat continuu. Privite n ansamblul lor, se distin)" (1) Plata 2n n)"e!a!. +ac n trecut plata Hcu bani peinI constituia o certitudine, n pre ent lo%)l ' ) 2n plata " !$)!#lo! e'te "ode't -# 2n '% de!e datorit unor de avanta&e i riscuri" transportul efectiv al banilor# contactul direct al partenerilor care se afl la distane mari# dificultatea de a sincroni a livrarea mrfii cu plata ei. ($) C !&#le de plat Ca!d)l. Cardul este un instrument de plat prin intermediul cruia se poate efectua plata unui produs sau serviciu av-nd la baz un sistem relaional electronic, organizat pe baze contractuale ntre deintor, emitent i comerciantul sau prestatorul de servicii! +e voltarea i internaionali area cardurilor a fost un factor al diminurii plilor internaionale n numerar asociate turismului i altor activiti adiacente. *n esen, cardul permite deintorului retra)erea de numerar sau efectuarea unei pli direct din contul su. Prin modul cum a evoluat, cardul ndeplinete funcii multiple" 6 $)n%&#a de n)"e!a!, prin posibilitatea utili rii sale la automatele de eliberare a numerarului (A/1, bancomate) pentru obinerea de sume, cu scopul de a fi utili ate 2n n)"e!a!# 6 $)n%&#a de de(#t, prin posibilitatea de a folosi cardul pentru a dispune pli din disponibilitile proprii ale titularului de card sau din creditul su la banc# 6 $)n%&#a de %!ed#t, prin posibilitatea utili rii cardului de a efectua pli din linia de credit desc(is de banc n acest scop (credit card), atunci c<nd n cont nu mai sunt disponibiliti#
3%'

6 $)n%&#a de "oned ele%t!on#% , prin posibilitatea utili rii cardului pentru dispunerea de pli n reeaua de internet, de re)ul, n cadrul unei capaciti de plat rennoibile (revolvin)) ce se atribuie cardului. +in punct de vedere a circulaiei sau al spaiului )eo)rafic de utili are se distin)" %a!d)!#le na&#onale, denominate n moneda

naional a rii unde se afl banca=compania emitent, ele put<nd fi utili ate ca instrumente de plat numai n ara respectiv# %a!d)!# #nte!na&#onale a cror circulaie i utili are depesc )raniele rii unde este amplasat entitatea emitent, fiind emise n valute convertibile i acceptate pe plan mondial. (3) Plata p!#n %e%, ca i n ca ul cardului, este cea mai apropiat de plata n numerar. 4ecul n sc(imburile internaionale este deopotriv utili at pentru operaiuni comerciale i necomerciale, fiind prin e!celen un instrument de plat. Ce%)l este un nscris prin care o persoan &trgtor, emitent( d ordin unei bnci &tras( s plteasc n favoarea unui ter &beneficiar( o sum de bani de care trgtorul dispune! 5mitentul cecului este titularul contului i poate dispune pli n limita disponibilului din cont. /rasul este ntotdeauna o banc, banca la care emitentul are contul desc(is. 4a nscris, cecul trebuie s cuprind anumite ele"ente e'en&#ale. ,e distin) mai multe tipuri de cecuri" no"#nat#1e@ la o!d#n@ la p)!t to!@ %e%)l ne(a!at@ %e%)!# (a!ate@ %e%)l %e!t#$#%at@ %e%)l de % l to!#e. (4) Plata p!#n %a"(#e -# (#let la o!d#n. Aceste instrumente de credit pot fi utili ate pentru stin)erea unei obli)aii de plat, $#e '#n,)la!6 $#e %o!elat %) o plat do%)"enta! (acreditiv sau incaso). Ca"(#a este un nscris prin care o persoan denumit trgtor &e#portatorul, v-nztorul( d ordin unei alte persoane denumit tras &importatorul, cumprtorul(, de a plti la vedere sau la termen o sum de bani unei a treia persoane denumit beneficiar sau la ordinul acesteia . 4ambia este un titlu formal i nu are valoare dec<t dac este redactat n formele prev ute n le)islaie i cuprinde ele"entele e'en&#ale. G A%%epta!ea %a"(#e# const n isclitura pe care trasul o d pe cambie (acceptat), recunosc<nd astfel obli)aia sa de plat. G A1al)l repre int un act prin care o persoan, prin isclitura dat pe cambie (pentru aval) )arantea plata cambiei, respectiv dac cel obli)at la plat nu pltete, el avalistul va plti n locul acestuia.
3%:

G G#!)l 'a) ando'a!ea constituie modalitatea tipic de transmitere a cambiei Hdin m<n n m<nI, permi<nd ac(itarea succesiv a unor datorii. Lirul se d pe spatele cambiei prin indicarea sau nu a noului beneficiar i isclitura beneficiarului care andosea cambia. G Plata este momentul final al vieii unei cambii, c<nd trasul este obli)at s ac(ite cambia beneficiarului le)itim. G P!ote't)l de nea%%epta!e 'a) de neplat , dup ca , constituie procedura de sancionare prin introducerea unei aciuni &udectoreti mpotriva trasului n situaia n care acesta refu acceptarea sau plata cambiei. Protestul este dresat ntotdeauna ntr7un an)"#t #nte!1al de t#"p de la pre entarea cambiei spre acceptare (o i) sau spre plat (dou ile), se nre)istrea la notariatul sau &udectoria din ara celui care urmea s plteasc. G S%onta!ea. *n ca ul n care posesorul cambiei dorete obinerea sumei nscris pe titlu nainte de scaden o poate sconta (vinde) la o banc comercial. Prin scontare, posesorul cambiei obine 1aloa!ea a%t)al a %a"(#e#, respectiv valoarea nominal din care banca a reinut

scontul calculat din momentul scontrii p<n la data scadenei. ,contul se calculea dup formula dob<n ii simple, lu<ndu7se ns n considerare ta!a scontului. G Ree'%onta!ea este operaiunea prin care bncile comerciale rev<nd titlurile obinute prin scontare bncii centrale, prin aplicarea ta!ei oficiale a scontului. G /o!$eta!ea este operaiunea prin care deintorii de titluri le pot vinde unor instituii speciali ate de forfetare. +ei, n principiu, se aseamn cu scontarea, deosebirea fundamental este c prin forfetare, instituia de forfetare preia asupra sa toate riscurile de neplat i vor<te din reaua7credin, falimentul etc. a debitorului i=sau )aranii lui, risc care n ca ul scontrii, nu este preluat. +e aceea, ta!a de forfetare este mai mare ca ta!a scontului. B#let)l la o!d#n este un nscris prin care o persoan, denumit emitent &importatorul, cumprtorul(, se oblig s plteasc unei alte persoane denumit beneficiar &e#portatorul, v-nztorul( sau la ordinul acestuia, o sum de bani la scaden. 4a i cambia, biletul la ordin este un titlu formal i trebuie s cuprind anumite ele"ente e'en&#ale. *n ara noastr cambia i biletul la ordin sunt supuse ?e)ii nr. F3=1993 asupra cambiei i biletului la ordin. *n fiecare ar e!ist le)i naionale care re)lementea aceste titluri. ?n !ela&##le de pl &# #nte!na&#onale, aceste nscrisuri trebuie s conin ntotdeauna elementele eseniale, suma este e!primat ntr7o valut convertibil convenit ntre parteneri, locul plii este n strintate, iar le)islaia
3%F

aplicabil n ca de liti)iu este cea a rii unde urmea a se face (acceptarea) plata. (%) Plata p!#n o!d#n de plat const din ordinul pe care un client l d bncii sale de a plti din contul su o sum altei persoane. +atorit simplitii i costurilor bancare reduse are o lar) utili are n plile internaionale. (') Plata do%)"enta! sau operaiuni documentare constituie o sinta)m pentru a defini o te(nic de plat, n cadrul creia plata contravalorii mrfurilor se face de banc numai %ont!a do%)"ente. *n aceast )rup sunt incluse" acreditivul documentar, incasoul documentar i, uneori, i ordinul de plat (documentar). (:) Plata p!#n %o"pen'a&#e. Plata marf contra marf sau trocul, const n plata unui import printr7un e!port de mrfuri ec(ivalente valoric cu mrfurile importate. Aceast te(nic este utili at ca metod de a HdeblocaI relaiile comerciale cu ri, firme etc., ale cror disponibiliti financiare sunt modeste sau ine!istente. %. ACREDITIVUL DOCUMENTAR %.1. Concept. *creditivul documentar este un anga"ament ferm, asumat de o banc, de a asigura plata contravalorii documentelor prezentate de e#portator &beneficiarul *.( n condiiile stabilite de ordonatorul *. &importatorul(! *n derularea unui A+ sunt implicate trei pri de ba " 6 o!donato!)l AD (importatorul) cel care iniia relaia de A+ prin instruciunile pe care le d ( n%## 'ale# 6 (an%a e"#tent (banca importatorului) care la solicitarea ordonatorului A+ i asum an)a&amentul de plat %ont!a do%)"ente,

n favoarea beneficiarului A+ (e!portatorul)# 6 (ene$#%#a!)l AD (e!portatorul) este cel n favoarea cruia a fost desc(is A+ i care, pre ent<nd documentele la banc, poate ncasa contravaloarea mrfii e!portate. Alturi de aceste trei pri de ba mai apare i o a patra parte (an%a e;po!tato!)l)#, cea care l deservete pe e!portator i care n funcie de rolul pe care l ndeplinete n derularea plilor prin A+ poate fi" G (an% not#$#%atoa!e, obli)aia fiind doar de a notifica, avi a e!portatorul de desc(iderea A+ i de preluare a documentelor de la acesta spre a le transmite bncii emitente care, n acest ca , este i banc pltitoare (comision de notificare)#
3%9

G (an% pl t#toa!e, n acest ca , banca e!portatorului este abilitat de banca emitent s efectue e i plata documentelor pre entate de e!portator, urm<nd ca banca emitent s i ramburse e suma pltit (comision de plat)# G (an% ne,o%#atoa!e, iposta , asociat scrisorilor de credit 6 un tip de A+ prin care banca e!portatorului HcumprI documentele de la e!portator spre a le vinde bncii emitente (comision de ne)ociere)# G (an% %on$#!"atoa!e n unele ca uri, e!portatorul poate cere ca banca sa s7i adau)e confirmarea pe A+ emis de banca emitent# confirmarea semnific un an)a&ament de plat suplimentar" dac banca emitent nu pltete, valoarea A+ poate fi acoperit de banca confirmatoare. 1ateria A+ este re)lementat printr7un document denumit HRe,)l# -# )4an&e )n#$o!"e !e$e!#toa!e la a%!ed#t#1ele do%)"enta!e I, cunoscut i sub denumirea de HPublicaia nr. %;;I, elaborat de 4amera de 4omer 2nternaional (4.4.2.) de la Paris. %.$. ecanismul derulrii plii prin !". Prin mecanismul derulrii unui A+ se nele)e ')%%e'#)nea etapelo! de 1#a& ale an,a*a"ent)l)# (an%a! -# a%&#)n#le %a!e t!e()#e 2nt!ep!#n'e de p !&#le #"pl#%ate 2n !ela&#a de AD. *n continuare, este pre entat mecanismul derulrii unui A+ domiciliat n ara e!portatorului, respectiv banca e!portatorului ndeplinete rolul de banc pltitoare. Aumerotarea corespunde sc(emei. (1) ($) D#'po4#&#a de de'%+#de!e a AD este momentul declanrii mecanismului plii prin A+ ($). +ispo iia de desc(idere a A+ se face n ba a (1) unui %ont!a%t %o"e!%#al #nte!na&#onal sau a unei nele)eri ntre pri prin care s7a convenit plata prin A+. D#'po4#&#a de de'%+#de!e a AD const n completarea unui formular pus la dispo iia importatorului (ordonatorul A+) de banca sa (banc emitent) n care trece toate condiiile de documente i termene pe care e!portatorul (beneficiarul A+) trebuie s le ndeplineasc pentru ca banca emitent s le ac(ite. *n ara noastr acest document se numete +ispo iie de desc(idere acreditiv=+ispo iie de plat valutar. (3) De'%+#de!ea AD const n asumarea de banc emitent a an)a&amentului ferm de plat. *n ba a dispo iiei de desc(idere A+, banca emitent redactea un document care este nsui A+ n care preia toate instruciunile date de ordonator n +ispo iia de desc(idere i la care i adau) propriul an)a&ament de plat, precum i alte instruciuni pentru banca e!portatorului. +ocumentul este redactat

ntr7o limb de circulaie internaional, de re)ul, en)le sau france .

3';

+ocumentul astfel redactat este transmis (l et!#%6 tele;6 $a; 'a) S.I/T) bncii e!portatorului. (4) Not#$#%a!ea=a1#4a!ea 3anca e!portatorului la primirea A+ anun (notific) e!portatorul de desc(iderea A+ i c plata acestuia se va face la )(ieele ei. Aotificarea este nsoit de o copie a A+. (%) L#1!a!ea " !$## ?a primirea notificrii i a A+, e!portatorul este dator s urmreasc n ce msur poate ndeplini 2nto%"a# condiiile de do%)"ente (factur, document de transport, document de asi)urare etc.), de te!"ene (valabilitatea A+, termen de livrare a mrfii, termen de depunere a documentelor la banc) i alte %ond#&## (livrri pariale permise=nepermise, transbordri permise=nepermise, loc de e!pediie, loc de destinaie, numr de e!emplare documente, meniuni pe care trebuie s le conin unele documente etc.). Aumai dup ce este si)ur c este n msur s ndeplineasc toate condiiile, e!portatorul e!pedia marfa. +ac unele condiii nu le poate ndeplini, (an%a n) 1a pl t# do%)"entele ne%on$o!"e %) %on&#n)t)l AD. *ntr7o astfel de situaie, e!portatorul va contacta importatorul i va cere modificarea condiiei din A+ pe care nu o poate ndeplini, de e!emplu, modificarea datei de e!pediie a mrfii i numai dup primirea modificrii de A+ solicitate va e!pedia marfa. (') (:) Ut#l#4a!ea AD Pre entarea documentelor la banc i plata contravalorii acestora. (1) +up e!pedierea mrfii, e!portatorul ntocmete un dosar care cuprinde toate documentele cerute n strict conformitate cu A+ i le pre int la banca pltitoare pentru ncasarea e!portului. ($) 3anca verific coninutul documentelor din punct de vedere a concordanei cu A+ i efectuea plata. +ac documentele nu sunt conforme cu A+ le respin)e. (F) (9) Re"#te!ea do%)"entelo! la (an%a e"#tent -# !a"()!'a!ea ')"e# n ba a documentelor primite. +up efectuarea plii banca pltitoare trimite documentele la banca emitent. Aceasta, dup ce din nou efectuea un control privind concordana cu A+, procedea la rambursarea sumei pe care a pltit7o banca pltitoare. +ac documentele nu sunt n ordine, nu rambursea suma. (1;) (11) Re"#te!ea do%)"entelo! -# a%+#ta!ea lo! de #"po!tato!. 3anca emitent deine documentele care sunt de fapt ale importatorului7ordonatorului A+ i pe care i le eliberea contra plat. 2mportatorul verific i el dac documentele corespund condiiilor pe care le7a cuprins n +ispo iia de desc(idere a A+. (1$) R#d#%a!ea " !$##. *n posesia documentelor, importatorul i poate ridica marfa. 4ruul nu eliberea marfa dec<t contra pre entrii ori)inalului documentului de transport.
3'1 1ecanismul derulrii plii prin A+ domiciliat n ara e!portatorului

%.3. Tipuri de !". #orme de utili$are *n funcie de an)"#te "en&#)n# #n'e!ate 2n te;t)l AD, acesta poate fi adaptat specificului diferitelor tran acii comerciale. 4ele mai utili ate tipuri de A+ n $)n%&#e de "en&#)n# sunt" (1) AD t!an'$e!a(#l 1eniunea HAcest A+ este transferabilI, permite beneficiarului ca o parte sau c(iar toat valoarea A+ (mai rar)

s o transfere n favoarea unui beneficiar secundar. Astfel de meniuni sunt cerute ordonatorului A+ de e!portatorii care nu produc ei marfa, ci o cumpr de la un productor i constituie o form de adaptare a utili rii A+ la activitatea firmelor de intermediere comercial. ($) AD !e2nno#(#l 7!e1ol1#n,8 se particulari ea prin faptul c valoarea A+ se rentre)ete automat pe msura efecturii plilor, n limita unui anumit plafon valoric, pe msura livrrii mrfurilor. ,e utili ea n ca ul contractelor de valori mari i care presupun mai multe livrri ealonate n timp i e)ale valoric. 1eniunile privesc faptul c este un A+ revolvin)# modul de rentre)ire a sumei# suma p<n la care se admit plile, valoarea total a A+. +e e!emplu, Hacest A+ este revolvin) cu o valoare de %;.;;; u.m, care se rentre)ete lunar, timp de ' luni, pentru o valoare total de ma!imum 3;;.;;; u.m.I (3) AD %la)4 !o-#e 7!ed %la)4e8 Prin includerea acestei clau e (Hacest A+ permite pli anticipateI sau HA+ red clauseI), beneficiarul A+ poate ridica o parte sau inte)ral suma repre ent<nd valoarea acreditivului, documentele privitoare la e!pedierea mrfurilor, urm<nd a fi pre entate ulterior. 5ste o form prin care importatorul finanea n
5MP>8/A/>8 35A50242A8-? A+ 21P>8/A/>8 >8+>AA/>8 A+ % 3AA4A P?N/2/>A85 (5MP>8/A/>8-?-2) 1$ 4 '=: 3AA4A 512/5A/N (21P>8/A/>8-?-2) $ 1;=11 F=9 3 1

3'$

avans e!portatorul pentru a procura diferite mrfuri de pe o pia# presupune ncredere ntre parteneri, dat fiind posibilitatea ridicrii banilor naintea depunerii documentelor privitoare la e!pedierea mrfurilor. +in punct de vedere a $o!"elo! 2n %a!e 'e pot )t#l#4a AD se distin)" AD %e'#onate, beneficiarul A+ poate cesiona valoarea A+ n favoarea unui ter, de e!emplu, a unei bnci, iar n ba a cesiunii s obin un credit# dac la scaden nu rambursea creditul, banca i recuperea banii mprumutai prin utili area A+ care a fost cesionat n favoarea sa# AD (a%:3to3(a%: (spate n spate), dei denumirea este unic, n fapt se utili ea corelat dou acreditive, unul de import (desc(is primul) de un ter i unul de e!port (desc(is al doilea, n ba a celui de import desc(is de iniiatorul operaiunii) n cadrul unor operaiuni de intermediere comercial internaional. Ambele acreditive sunt domiciliate la aceeai banc" intermediarul corelea cele dou A+ din punct de vedere valoric, al valabilitii i al confidenialitii. *n )eneral, A+ se caracteri ea prin si)urana oferit prilor implicate n tran acie, dar implic costuri bancare mai mari dec<t alte modaliti de decontare, iar $o!"al#'")l, respectiv stricta concordan ntre A+ i documente, uneori poate fi un factor restrictiv n utili area sa.

'. INCASOUL DOCUMENTAR '.1. Concept. Pri implicate. ,rin incaso se nelege tratarea de ctre bnci a instruciunilor primite, a documentelor comerciale i financiare cu scopul de a obine plata acestora &sau acceptarea(! >peraiunea de incaso este o '#"pl 1e+#%)la!e de do%)"ente -# (an#, fr nici un an)a&ament de plat asumat de bncile implicate. 3ncile efectuea , n esen, un simplu serviciu de remitere a documentelor de la e!portator la importator i a banilor n sens invers. +ocumentele ve(iculate de bnci pot fi" do%)"ente %o"e!%#ale (factur, document de transport etc.) i do%)"ente $#nan%#a!e (cambii, cecuri, c(itane, bilete la ordin etc.). *n funcie de documentele ve(iculate se distin) dou tipuri de incaso" 6 #n%a'o '#"pl) 6 este un incaso de documente financiare, nensoit de documente comerciale# 6 #n%a'o do%)"enta! 6 este un incaso de documente comerciale nsoite sau nu de documente financiare# P !&# #"pl#%ate. *n derularea unei pli prin incaso sunt implicate patru pri"
3'3

6 o!donato!)l 7e;po!tato!)l8 6 este clientul care ncredinea operaiunea de incaso bncii sale# el este iniiatorul plii prin incaso# 6 (an%a !e"#tent , care primete de la ordonator documentele nsoite de instruciunile de ncasare (sau acceptare) i care are rolul de a remite documentele altei bnci, creia i d dispo iiile de lucru conform instruciunilor ordonatorului# 6 (an%a 2n' !%#nat %) 2n%a'a!ea este, de re)ul, o banc situat n ara importatorului, care primete documentele cu dispo iia de ncasare de la banca remitent, av<nd sarcina de a pre enta documentele trasului (importatorului) i de a obine de la acesta ncasarea (sau acceptarea) i de a transmite banii n sens invers. *n ca ul n care operaiunea nu poate fi reali at direct de (an%a 2n' !%#nat %) 2n%a'a!ea, aceasta poate apela la o a treia banc 6 (an% p!e4entatoa!e 6 care preia sarcina de a pre enta documentele importatorului i a obine ncasarea# 6 t!a')l (importatorul) este destinatarul documentelor ve(iculate la incaso. 4onform instruciunilor date de tras banca nsrcinat cu ncasarea (sau banca pre entatoare, dup ca ) i solicit s plteasc documentele (sau s accepte cambia). 2ncasoul ca modalitate de decontare este !e,le"entat prin documentul intitulat Re,)l# )n#$o!"e pent!) #n%a'o, cunoscut i sub denumirea de Publicaia %$$, elaborat de 4amera de 4omer 2nternaional de la Paris. '.$. ecanismul derulrii plii prin %". Principalele etape n derularea plii prin incaso documentar sunt" (1) ?n%+e#e!ea )n)# %ont!a%t %o"e!%#al #nte!na&#onal sau a unei nele)eri prin care partenerii convin plata prin incaso documentar. ($) L#1!a!ea " !$##. Acest moment declanea ansamblul etapelor privind derularea incasoului. ?ivrarea i condiiile de e!pediere a mrfii trebuie s corespund celor convenite n contractul comercial. *n urma livrrii mrfii, e!portatorul este n posesia documentelor care fac dovada ndeplinirii obli)aiilor sale contractuale. (3) Set)l de do%)"ente 2n'o&#t de o!d#n)l de plat la #n%a'o

este pre entat de e!portator bncii sale. >rdinul de plat la incaso este, de re)ul, un formular tipi at pus la dispo iie de bnci, n care e!portatorii pre int documentele i numrul de e!emplare pe care le transmit (care de fapt nsoesc ordinul de incaso)# condiiile n care banca s pre inte aceste documente 6 pentru ncasare, pentru acceptarea cambiei# pe cine i unde s anune n ca c importatorul refu plata, acceptarea sau nu se pre int etc.
3'4

(4) Ban%a !e"#tent =o!d#n)l de 2n%a'a!e. Acion<nd din ordinul clientului ei, banca remitent emite propriul document, denumit incaso documentar, n cadrul cruia preia i traduce ntr7o limb de circulaie internaional instruciunile primite de la ordonator pe care l remite nsoit de setul de documente bncii nsrcinate cu ncasarea. (%) Ban%a 2n' !%#nat %) 2n%a'a!ea=not#$#%a!ea #"po!tato!)l)# . ?a primirea documentelor, banca nsrcinat cu ncasarea notific (aviea ) importatorul de sosirea documentelor. *n ba a acestei notificri importatorul trebuie s se pre inte la banc. (') (:) Do%)"ente %ont!a plat 7DP8 'a) do%)"ente %ont!a a%%epta!e 7DA8. *n funcie de instruciunile cuprinse n incasoul documentar, trasul7importatorul, pentru a intra n posesia documentelor referitoare la marf, trebuie s plteasc contravaloarea lor sau trebuie s accepte cambia care le nsoete n ca ul unei v<n ri pe credit# cambia acceptat urm<nd a fi returnat e!portatorului pentru a fi ncasat la scaden. (F) *n posesia documentelor, #"po!tato!)l !#d#% "a!$a. (9) (1;) +up ncasarea contravalorii documentelor banca imoratorului (9) transmite fondurile (sau cambia acceptat) bncii reiente care (1;) notific e!portatorul de primirea (ncasarea) banilor sau a cambiei acceptate.
1ecanismul derulrii incasoului documentar
>8+>AA/>8 5MP>8/A/>8 /8A, 21P>8/A/>8 $ 1 3AA4A 8512/5A/N 3AA4A *A,N842AA/N 4- *A4A,A85A 49 3 1; % '=: F

3'%

'.3. &iscurile plii prin incaso documentar i acoperirea lor. Plata la incaso, n esen, este un serviciu bancar de transmitere a documentelor i banilor ntre doi parteneri 6 e!portator i importator 6 fr ca bncile s7i asume o obli)aie de plat ca n ca ul A+. >bli)aia de plat este a importatorului i decur)e din clau ele contractului comercial, pe care acesta poate s nu le respecte accept<nd plata unor penali ri. Pe de alt parte, e!portatorul numai dup ce a e!pediat marfa depune documentele spre plat. +rept urmare, din punctul de vedere al e!portatorului, plata la incaso este riscant. Principalele riscuri care pot

surveni sunt" 6 !#'%)l 2nt5!4#e!## pl &## 6 con&unctura pieei, evoluia preurilor sau situaia financiar a importatorului, l pot determina pe acesta s nt<r ie plata documentelor dup ce a fost notificat de sosirea lor# 6 !#'%)l de neplat 6 din cau a acelorai elemente, dar manifestate mai puternic din punct de vedere a situaiei de ansamblu a importatorului, l pot determina s refu e plata, s re ilie e contractul i s accepte plata unor penali ri# 6 !#'%)l p#e!de!## " !$## care poate apare din diferite cau e cum ar fi" e!pedierea acesteia direct pe adresa importatorului, care fiind de rea credin i7o nsuete, staionarea peste anumite limite de timp n anumite porturi, dup care poate fi confiscat etc. Astfel, principalele riscuri sunt ale e!portatorului. Pentru protecia lor, e!portatorii apelea la o suit de te(nici i instrumente pentru acoperirea, aplati area sau evitarea acestor riscuri" G de voltarea unor relaii de plat la incaso n)"a# %) pa!tene!# %)no'%)&#6 'ol1a(#l## G #n%l)de!ea 2n p!e&)l de 15n4a!e a " !$## a )ne# "a!*e de p!e& care s acopere pierderea financiar ce ar re ulta din nt<r ierea ncasrii banilor, ca urmare a am<nrii plii de importator# G de!)la!ea de %ont!a%te 'a) ne,o%#e!# pa!alele 2n 4on permite e!portatorilor ca n ca ul n care au cele mai mici indicii c un importator nu ar plti s poat rediri&a marfa spre un alt importator din on# G " ')!# de p 't!a!e a %ont!ol)l)# a')p!a " !$## p<n la ncasarea contravalorii sale. 1arfa circul pe c(eltuiala i rspunderea e!portatorului. Pierderea sau deteriorarea mrfii p<n la ncasarea acesteia, sunt suportate de e!portator# G -tili area '%!#'o!#lo! de ,a!an&#e (an%a! , prin care se )arantea plata la incaso# e!portatorul solicit importatorului pre entarea unei astfel de )aranii. G A1al)l (an%a! dat pe efecte de comer (cambia, bilet la ordin) are acelai re ultat. *n acest ca , setul de documente trimis la ncasare
3''

va cuprinde i o cambie n vederea acceptrii de importator i avali rii de banca sa. G V#n%)la&#a este o te(nic de protecie a mrfurilor. Acestea sunt e!pediate pe adresa unei case de e!pediie sau a unei bnci, care nu vor elibera marfa importatorului dec<t contra dove ii c a ac(itat7o. 2mportatorul nu are acces la marf n alt mod. :. ORDINUL DE PLAT 1. O!d#n)l de plat este dispoziia dat de o persoan &ordonator( unei bnci de a plti o sum determinat n favoarea altei persoane &beneficiar( n vederea stingerii unei obligaii de plat provenit dintr-o relaie direct e#istent ntre ordonator i beneficiar! >rdinul de plat constituie modalitatea cea mai simpl i cea mai ieftin de reali are a unei pli, respectiv ncasri. /ransmiterea banilor se reali ea direct de la importator la e!portator pe filier bancar. P !&#le #"pl#%ate n derularea >P sunt" 6 o!donato!)l (importatorul) este cel care iniia operaiunea i stabilete condiiile plii, constituie provi ionul bancar n vederea plii i poate revoca ordinul n orice moment p<n c<nd plata a fost efectuat#

6 (ene$#%#a!)l este cel n favoarea cruia se face plata p<n n momentul plii nu are certitudinea ncasrii sumei# 6 ( n%#le care intervin n derularea operaiunii au simplul rol de prestatoare de servicii. *n practic, aceste bnci sunt denumite" (an% o!donatoa!e6 cea la care importatorul7ordonator d dispo iia privind plata prin >P i la care se constituie depo itul i (an%a pl t#toa!e, cea la )(ieele creia se ac(it suma beneficiarului plii 6 e!portatorul. Ca!a%te!#'t#%#le OP aa dup cum re ult din definiie i practica utili rii sale sunt" 6 relaia de plat este declanat, ca urmare a unei o(l#,a&## e;#'tente 'a) a )ne# dato!## p!ee;#'tente care urmea a se stin)e odat cu onorarea >P# 6 ope!a&#)nea e'te #n#&#at de pl t#to!# 6 !e1o%a(#l#tatea este trstura fundamental a >P. 2niiatorul plii poate revoca ordinul dat n orice moment p<n se efectuea plata. > plat fcut rm<ne bun7fcut# 6 provi ionul (depo itul) bancar este obli)atoriu s fie constituit n momentul emiterii >P de emitent, pltitor# +in punct de vedere a "odal#t &#lo! de 2n%a'a!e >P poate fi" G '#"pl), ncasarea nefiind condiionat de pre entarea vreunui document sau e!plicaie cu privire la scopul plii#
3':

G do%)"enta!, ncasarea >P fiind condiionat de obli)aia beneficiarului de a pre enta anumite documente (facturi, documente, c(eltuieli de transport, c(irii) i care sunt indicate de ordonator n >P. $. Me%an#'")l de!)l !## OP. Principalele etape ale plii prin >P sunt" (1) E;#'ten&a )ne# o(l#,a&## de plat ntre e!portator i importator (de e!emplu, plata unui avans, plata transportului mrfurilor)# ($) E"#te!ea o!d#n)l)# de plat . *n ba a datoriei pree!istente sau obli)aiei de plat asumate, importatorul dispune efectuarea plii prin >P. 3ncile pun la dispo iia clienilor lor formulare tipi ate denumite Hordin de platI care cuprind o suit de elemente ce permit efectuarea corect i operativ a plii (nume, adres ordonator, beneficiar bnci, ordinul de plat (v ro) pltii), data emiterii, suma, modul de transmitere a plii (letric, tele!, ,D20/), eventual condiii n ca ul >P documentar#
1ecanismul derulrii >P

(3) Ban%a o!donatoa!e transmite bncii pltitoare instruciunile privind efectuarea plii# (4) Ban%a pl t#toa!e notific beneficiarul >P privind ncasarea >P i condiiile (simplu sau documentar)# (%) (') 3eneficiarul >P se pre int la banca pltitoare (%) i eventual pre int documentele cerute (>P documentar) i (') ncasea suma# (:) (F) 3anca pltitoare transmite documentele i are loc n ba a lor (F) acoperirea plii de ctre banca emitent# (9) (1;) ?a sosirea documentelor, banca emitent pre int documentele ordonatorului >P i debitea contul acestuia din care se efectuea plata. *n ca ul n care nu e!ist disponibil n cont, emitenii >P pot solicita bncilor desc(iderea unei linii de credit n acest scop. 4a principiu, comisioanele i spe ele bancare sunt suportate de ordonator,

dar pot fi suportate i de beneficiar sau de ambii, fiecare n ara lui.

3eneficiarul >P >rdonatorul >P 1 3anca pltitoare 3anca ordonatoare
:=F 3 4 %=' 9=1; $

3'F

F. TEHNICI I INSTRUMENTE DE GARANTARE ?N SCHIMBURILE COMERCIALE INTERNAIONALE 1. R#'%)!#< Ga!an&##< Ga!an&#. Pe parcursul derulrii contractului comercial internaional pot aprea at<t pentru e!portator, c<t i pentru importator o serie de riscuri. ,rin risc, n accepiune larg, se nelege posibilitatea apariiei unei pierderi n cadrul unei tranzacii comerciale, necomerciale sau financiare ca rezultat al producerii unor evenimente, fenomene imprevizibile! R#'%)!#le %o"e!%#ale se refer la" insolvabilitatea cumprtorului, neplata la termen a mrfii, neacceptarea de importator a mrfii etc., iar !#'%)!#le ne%o"e!%#ale privesc" starea de r boi, e!proprierea sau alte intervenii ale statului care mpiedic plata, sc(imbarea re)imului politic, restricii privind transferul valutar al fondurilor etc. *n cadrul oricrui sistem de drept, o pe!'oan %a!e %ont!a%tea4 o o(l#,a&#e (de a plti o sum de bani, de a livra o marf, de a presta un serviciu etc.) ! 'p)nde de 2ndepl#n#!ea o(l#,a&#e# a')"ate %) p!op!#)l e# pat!#"on#). Astfel, obli)aia asumat de e!portator i de importator prin contractul comercial internaional este o(l#,a&#e p!#n%#pal (de a livra marfa, de a asi)ura service7ul, de a plti marfa etc.). 4u toate acestea, riscurile care pot surveni pe parcursul derulrii contractului i nsi reaua7credin a unuia dintre parteneri pot determina nendeplinirea sau ndeplinirea defectuoas a obli)aiilor asumate prin contract. Astfel de riscuri pot fi evitate sau aplati ate prin '#'te")l ,a!an&##lo!. ,rin garanie, n sens larg, se nelege orice metod, instrument sau anga"ament accesoriu contractului comercial internaional pus la dispoziia sau emis n favoarea unui titular de drepturi, n virtutea contractului nc eiat, capabil s asigure respectivului beneficiar realizarea cert a drepturilor garantate sau reparaia bneasc &sau fizic( corespunztoare pentru daunele provocate de nerealizarea acestor drepturi! Astfel, )araniile se constituie ca un mod de a'#,)!a!e ')pl#"enta! privind ndeplinirea obli)aiilor contractuale care sunt o(l#,a&## p!#n%#pale. Laraniile ca instituie &uridic sunt )rupate n dou cate)orii" )aranii reale i )aranii personale. G *n )rupa ,a!an&##lo! !eale sunt incluse" 6 #pote%a care const n afectarea de ctre debitor a unui bun imobil n asi)urarea creanei fa de creditor# 6 ,a*)l 6 care presupune remiterea fi ic de un debitor creditorului su a unui bun mobil#
3'9

6 p!#1#le,##le 6 care constau n drepturile pe care le are un creditor n considerarea creanelor sale de a fi pltit cu preferin fa de ali creditori sau c(iar creditorii ipotecai# 6 %la)4ele penal#4atoa!e6 a!1)na etc. se constituie ca o cate)orie aparte de )aranii destinate s asi)ure e!ecutarea obli)aiilor asumate

G *n )rupa ,a!an&##lo! pe!'onale sunt incluse" 6 ,a!an&##le sub forma '%!#'o!#lo! de ,a!an&#e emise de bnci, case de asi)urare sau teri, prin care )arantul se obli) fa de creditor s e!ecute obli)aia debitorului n ca ul n care acesta nu o e!ecut sau o e!ecut defectuos. 6 a1al)l (an%a! 'a) %o"e!%#al asupra titlurilor de credit (cambie, bilet la ordin). +e preci at, c pentru unul i acelai contract comercial, ambii parteneri pot apare n dubla iposta de ordonator i beneficiar de )aranie. Ga!an&##. >rice persoan fi ic sau &uridic care dispune de un patrimoniu poate fi ,a!ant. Astfel" 6 pa!tene!)l de %ont!a%t n msura n care poate separa ntr7o form le)al o parte din avutul su (bunuri, active financiare, depo ite bancare etc.) poate fi )arant (de e!emplu, sub forma ipotecii, )a&ului, depo itului bancar)# 6 o!#%e $#!" 6 %o"pan#e nele)at de raportul contractual, n msura n care patrimoniul su ndeplinete condiiile cerute, poate fi )arant (n )eneral, sub forma )araniilor reale i a avalului comercial)# 6 'o%#et &#le de a'#,)!a!e n unele ri s7au speciali at n asi)urarea riscurilor de producie i comerciale, )arant<nd anumite obli)aii sub forma )araniei personale (scrisoare de )aranie a societilor de asi)urare)# 6 'tat)l -# !ep!e4entan&## a%e't)#a pot aprea n calitate de )arani, obli)<ndu7se la plat, de re)ul, pentru tran acii importante, derulate n interes naional (importuri de produse alimentare, combustibil sau reali area de obiective industriale importante etc.)# 6 #n't#t)&##le (an%a!e ocup locul predominant n cadrul )aranilor ()aranii personale sub forma scrisorilor de )aranie bancar, avalului bancar). *n ndeplinirea obli)aiilor lor, )aranii se pot an)a&a n dou moduri" 6 s ndeplineasc ntocmai obli)aiile contractuale, de e!emplu s livre e el marfa, s efectue e el serviciul, aceasta fiind !epa!a&#a $#4#% i 6 s l desp)ubeasc bnete pe beneficiarul )araniei pentru nendeplinirea obli)aiilor debitorului principal, aceasta este !epa!a&#a ( nea'% .
3:;

+eoarece reparaia fi ic implic anumite complicaii n reali area sa, este mai rar utili at, cea preferat n practic fiind !epa!a&#a ( nea'% . $. Ga!an&#a (an%a! < /arania bancar este un anga"ament scris asumat de o banc &banca garant( n favoarea unei persoane denumit beneficiarul garaniei, de a plti acestuia o sum de bani, n cazul n care o alt persoan denumit ordonator, n contul creia se emite garania, nu a onorat o anumit obligaie asumat printr-un contract sau a onorat-o defectuos fa de beneficiarul garaniei! *n ara noastr, )arania bancar cel mai adesea este denumit scrisoare de )aranie bancar i face parte din )rupa ,a!an&##lo! pe!'onale. Re,le"ent !#. 1ateria )araniilor bancare este re)lementat pe plan internaional de dou documente elaborate de 4427Paris" H8e)uli uniforme pentru )araniile contractualeI 6 Publicaia nr. 3$1 i H8e)uli uniforme pentru )araniile la cerereI6 Publicaia nr. 4%F=1994.

Ele"entele )ne# ,a!an&## (an%a!e. 4a document scris, )arania bancar trebuie s ndeplineasc anumite %ond#&## de $ond -# $o!" care s permit utili area ei potrivit scopului urmrit. Principalele elemente ale unei )aranii au n vedere preci ri care privesc" (1) P !&#le #"pl#%ate. *n ca ul )araniei sunt implicate trei pri" o!donato!)l, cel care solicit emiterea )araniei, ,a!ant)l, respectiv banca care emite )arania i (ene$#%#a!)l, cel n favoarea cruia se emite )arania. ($) O(#e%t)l ,a!an&#e#, n esen, este natura obli)aiei )arantate (%e 'e ,a!antea4 ) i poate fi, practic, orice obli)aie asumat prin contract. >biectul )aranie, de re)ul, este preluat din te!tul contractului comercial internaional (de e!emplu, restituirea avansului, plata contravalorii mrfurilor etc.). (3) Valoa!ea ,a!an&#e# repre int suma de bani pe care banca )arant se obli) s o plteasc beneficiarului )araniei. Ealoarea )araniei trebuie s fie fi! (nu determinabil) i este stabilit n strict concordan cu obiectul )araniei. *n )eneral, poate fi e)al cu obiectul )araniei (valoarea avansului, plata contravalorii mrfii) sau stabilit ca procent n raport cu contravaloarea mrfurilor ()arania de participare la licitaii, de efectuare a service7ului, de livrare la termen etc.). (4) /o!")la de an,a*a"ent a ( n%## este te!tul din )aranie, prin care banca n calitate de )arant se obli) la plat. (%) Cond#&##le -# "od)l de e;e%)ta!e a ,a!an&##lo! se refer la documentele pe care beneficiarul )araniei trebuie s le pre inte bncii )arante pentru a ncasa contravaloarea )araniei.
3:1

(') Vala(#l#tatea ,a!an&#e# se refer la perioada de timp n cadrul creia banca )arant este an)a&at la plat. Ealabilitatea este trecut sub forma unei date fi!e, p<n la care beneficiarul poate solicita e!ecutarea )araniei# valabilitatea e!pir la )(ieele bncii )arante. (:) Cla)4a de le,#'la&#e privete le)ea care )uvernea )arania n ca de liti)iu. 5a este stabilit de )arant, dup principiul &urisdiciei locului unde a fost emis )arania. *n lipsa unei preci ri e!prese, se consider c le)ea aplicabil este le)ea rii unde i are sediul banca=sucursala bncii care a emis )arania. (F) Cla)4a de !ed)%e!e a responsabilitilor )arantului se refer la diminuarea obli)aiilor sale de plat proporional cu plile fcute n contul )araniei. (9) Cla)4a de #dent#$#%a!e privete te!tul din )aranie prin care se solicit beneficiarului ca cererea de e!ecutare a )araniei s fie nsoit de un document ce atest autenticitatea semnturilor solicitantului. (1;) Apl#%a(#l#tatea HRe,)l#lo! )n#$o!"e p!#1#nd ,a!an&##le la %e!e!eI. *n ca ul n care )arantul stabilete c pentru )arania emis sunt aplicabile prevederile Publicaiei nr. 4%F, este obli)atoriu inserarea acestei preci ri, ceea ce obli) toate prile s procede e potrivit acestor re)uli, cu e!cepia a ceea ce s7a preci at altfel n )aranie. (11) Se"n t)!a ( n%## ,a!ante, auto)raf, alturi de numele patrimonic, indic capacitatea de e!ecutare din punct de vedere al semnturilor aplicate (listele de semnturi ale persoanelor care sunt autori ate s an)a&e e fondurile bncii sunt sc(imbate ntre bnci i

permit confruntarea lor). G T#p)!# de ,a!an&## (an%a!e. 5!ist mai multe criterii de clasificare a )araniilor bancare. 4el mai utili at este cel determinat de o(#e%t)l ,a!ant !##. (1) Ga!an&#a de pa!t#%#pa!e la l#%#ta&#e are ca ordonator participantul la o licitaie internaional, iar ca beneficiar or)ani atorul licitaiei. Ealoarea sa este stabilit procentual (de e!emplu 1;K) din preul de ofertare. ,copul solicitrii unei astfel de )aranii este de a prote&a beneficiarul, or)ani atorul licitaiei de" retra)erea sau modificarea ofertei nainte de ad&udecare# refu ul c<ti)torului licitaiei de a semna contractul# la nc(eierea contractului nu ofer o )aranie de bun e!ecuie. Prin e!ecutarea )araniei, or)ani atorul licitaiei i acoper c(eltuielile le)ate de" or)ani area unei noi licitaii, acceptarea celui deal doilea clasat, nt<r ieri n contractare etc. ($) Ga!an&#a de ()n e;e%)&#e. Prin aceasta cumprtorul urmrete s se acopere de riscul ce l7ar putea avea ca re ultat al nendeplinirii sau ndeplinirii defectuoase a obli)aiilor asumate prin
3:$

contract privind livrarea la timp a mrfii, calitatea i cantitatea mrfurilor livrate. Ealoarea )araniei se stabilete ca procent din valoarea mrfurilor (ntre %K i $;K)# cel mai adesea acestea sunt )aranii condiionate de pre entarea documentelor doveditoare. (3) Ga!an&#a de !e't#t)#!e a a1an')l)# are ca obiect acoperirea riscurilor ce ar apare pentru importator, n ca ul re ilierii contractului, prin refu ul e!portatorului de a restitui avansul primit. Ealoarea )araniei este e)al cu valoarea avansului dat la care se mai adau) o sum, destinat s acopere dob<nda ce s7ar fi obinut de importator prin depo itarea avansului la o banc. (4) Ga!an&#a de plat are ca obiect acoperirea riscurilor e!portatorului, n ca ul n care importatorul nu pltete mrfurile. *n funcie de detaliile privind plata )arantat, aceast )aranie poate fi" )aranie de plat, )aranie de plat la incaso, )aranie pentru plata efectelor de comer (cambii, bilet la ordin), )aranie pentru aval, )aranie pentru plata ratelor scadente. Ealoarea )araniei este e)al cu suma datorat de importator. (%) Ga!an&#a de ad"#'#e te"po!a! are ca obiect asi)urarea administraiei vamale dintr7o ar c ordonatorul (de re)ul, e!ecutantul unei lucrri) va plti ta!ele vamale n ca ul n care nu procedea la returnarea n strintate a unor utila&e sau instalaii. Aceste )aranii sunt asociate activitilor n care se folosesc temporar (fr a fi importate) anumite utila&e, de e!emplu" construcii7monta&, iar e!ecutantul acestora nu le utili ea dec<t temporar i deci nu dorete s plteasc ta!e vamale, ntruc<t le returnea n ara lui. (') Ga!an&#a pent!) de'%+#de!ea de a%!ed#t#1 acoper riscul pe care l poate avea e!portatorul ca, e!ecut<nd marfa potrivit contractului comercial, importatorul s nu desc(id acreditivul documentar 4ele pre entate repre int c<teva e!emple, cele mai frecvent utili ate n practica bancar i de comer e!terior. Pe scara instrumentelor de )arantare, )araniile bancare ocup incontestabil primul loc, dar sunt i cele mai scumpe, costul emiterii unei )aranii situ<ndu7se ntre ;,$7;,3K din valoarea )arantat i este suportat de ordonatul )araniei, care, adesea, pentru protecia bncii, trebuie s constituie i

provi ioane bancare (de la 1;K p<n la 1;;K din valoarea )araniei). 3. Alte ,a!an&## pe!'onale. *n practica internaional sunt utili ate i alte tipuri de )aranii personale cum ar fi" )arania comun a bncii i contractorului, scrisoarea de credit stand7b., avalul bancar asupra efectelor de comer i )arania caselor de asi)urare. 4. Ga!an&##le !eale. *n aceast )rup sunt incluse ipoteca i )a&ul. Laraniile reale sunt modaliti te(nico7&uridice prin care un anumit bun
3:3

mobil sau imobil este afectat pentru a asi)ura pe creditorul obli)aiei ndeplinite c debitorul va e!ecuta obli)aia corelativ asumat. (1) Ipote%a este o )aranie real, prin care debitorul )arantea obli)aiile sale fa de creditorul sau, printr7un bun imobil din propriul su patrimoniu, anume desemnat pe cale le)al n acest scop. 4ontractul de ipotec este accesoriu contractului comercial internaional. Larantarea plii prin ipotec, n esen, const n aceea c dac la scaden debitorul (cumprtorul, importatorul) nu ac(it contravaloarea mrfurilor=creditelor primite, creditorul (v<n torul, e!portatorul) n favoarea cruia a fost constituit ipoteca poate cere v<n area bunului, iar din suma obinut s7i acopere creana. Pentru ca ipoteca s se constituie ca un #n't!)"ent de ,a!anta!e a%ope!#to! pentru e!portator, se impun an)"#te %e!#n&e" G Ealoarea bunului ipotecat s fie cel puin e)al cu pretenia beneficiarului (creditorului, e!portatorului) i s7i pstre e valoarea n timp# G 2poteca s fie de ran)ul 2# n ca ul ipotecii prioritatea ran)ului se determin prin prioritatea datei la care a fost nscris# G 4unoaterea le,#'la&#e# 2n "ate!#e d#n &a!a #"po!tato!)l)# # sunt ri n care prin dreptul naional se impun anumite particulariti de procedur, care dac nu sunt respectate, bunurile nu pot fi v<ndute# G D)!ata 2n t#"p a ()n)l)# ' $#e %e!t p<n n momentul stin)erii obli)aiei de plat ce a )enerat ipoteca# de aceea, ntotdeauna ()n)l #pote%at t!e()#e ' $#e a'#,)!at la o cas de asi)urare, iar polia de asi)urare s fie emis la ordinul beneficiarului ipotecii# G 3unul ipotecat s repre inte o 1aloa!e l#(e! )t#l#4a(#l de (ene$#%#a!, acest aspect are n vedere re)lementrile valutare, respectiv dreptul de transfer n strintate a fondurilor dob<ndite ca urmare a v<n rii bunului ipotecat# G D!ept)l de p!op!#etate al 't! #n#lo! a')p!a ()n)!#lo! #"o(#le din ara debitorului# e!ist ri n care acest lucru este inter is, n acest ca se caut un alt instrument de )arantare a plii# ($) Ga*)l, spre deosebire de ipotec, presupune nstrinarea bunului i const n remiterea de ctre debitor creditorului a unui bun care, n ca ul n care datoria nu va fi ac(itat la scaden, va fi v<ndut i din preul obinut se va acoperi datoria debitorului. 4ontractul de )a& este un contract accesoriu contractului comercial internaional, care se nc(eie prin act scris cu specificarea" sumei datorate, a bunurilor date n )a&, prile implicate, precum i alte obli)aii la care prile accept s se an)a&e e. *n practic, potrivit le)islaiei din diferite ri (i din ara noastr), )a&ul poate fi cu i fr deposedare.
3:4

*n practica comerului internaional drept )a&, cel mai frecvent,

sunt utili ate t#tl)!#le de %!ed#t 6 cambii, bilet de ordin. La&ul acestora se face prin )ir sau andosare cu clau a Hvaloarea n )aranieI# )a&ul asupra %!ean&elo! -# d!ept)!#lo! #n%o!po!a(#le netransmisibil prin )ir, se face prin cesiune, cu meniunea c %e'#)nea se face cu titlu de )a&. +e asemenea, se practic )a&ul asupra +5!t##lo! de 1aloa!e cum sunt" aciunile i obli)aiunile. B)n)!#le "o(#le %o!po!ale pot fi )a&ate direct, n sensul transmiterii efective a bunului (metale, pietre preioase) sau )a&area unor mrfuri prin transmiterea de debitor a unui titlu ce repre int marfa, de e!emplu, conosamentul, recipisa Barant, c(itan de depo it etc. 4reditorul )a&ist are dreptul s rein bunul p<n la ac(itarea datoriei, nu are dreptul s7l foloseasc, are obli)aia s7l conserve n stare bun, iar n ca ul neplii datoriei s7l v<nd cu respectarea formalitilor impuse de le)e. (3) Re4e!1a!ea d!ept)l)# de p!op!#etate, n esen, este o clau inclus n contractul comercial internaional, prin care v<n torul i re erv dreptul de proprietate asupra mrfurilor v<ndute p<n n momentul n care importatorul i ac(it toate ratele scadente. 4el mai adesea, aceast form de )arantare este utili at n ca ul creditelor furni or, respectiv c<nd e!portatorul acord un credit importatorului sub forma mrfurilor v<ndute i care urmea a fi ac(itate dup un anumit timp n raport cu momentul livrrii (1F; ile, 1 an etc.). (4) Depo4#t)l (an%a! este o )aranie material direct, dat de debitor creditorului su, din propriul patrimoniu i ofer avanta&ele simplitii i a vite ei de e!ecutare. *n practic, depo itul se constituie la banca importatorului sau o ter banc, prin care se ve(iculea documentele comerciale ale tran aciei internaionale. 9. TEHNICI DE ACOPERIRE A RISCURILOR VALUTARE 1. R#'%)l 1al)ta!. 4oncept. *n conte!tul actual al cursurilor fluctuante i, n )eneral, a con&uncturii financiar7monetare internaionale, apelul la te(nicile de acoperire a riscurilor valutare constituie o premis a asi)urrii eficienei sc(imburilor cu strintatea. ,rin risc valutar se nelege posibilitatea apariiei unei pierderi n cadrul unei tranzacii comerciale, necomerciale i financiare ca urmare a modificrii cursului monedei de contract &depreciere sau repreciere( pe intervalul dintre momentul nc eierii contractului i momentul plii! 8iscul valutar poate aprea deopotriv pentru e!portator, c<t i pentru importator.
3:%

G Pentru e;po!tato!, riscul valutar apare n situaia n care, la data ncasrii sumei, valuta n care s7a nc(eiat tran acia are o putere de cumprare n raport cu o alt valut (sau alte valute) mai mic dec<t n momentul nc(eierii contractului. ,au, altfel spus, prin depreciere, cu aceiai unitate monetar se pot cumpra mai puine valute, respectiv are o putere de cumprare mai mic. Pentru #"po!tato!, riscul valutar apare n situaia n care moneda de plat s7a repreciat, s7a ntrit, respectiv pentru procurarea ei sunt necesare mai multe alte uniti monetare. +rept urmare, riscul valutar se materiali ea prin e$o!t)l $#nan%#a! "a# "a!e, suplimentar, pe care e!portatorul sau importatorul trebuie s7l fac pentru procurarea unei sume e!primate n alt valut, n valoare ec(ivalent cu suma e!primat n valuta de contract.

$. Te+n#%# de a%ope!#!e 'a) aplat#4a!e a !#'%)!#lo! 1al)ta!e. 4ele mai utili ate te(nici de evitare a riscului valutar sunt" (1) Ale,e!ea "onede# de %ont!a%t. 2mportana selectrii monedei de contract deriv din faptul c po iia de importator este de avanta&at de o valut care se reprecia , iar cea de e!portator de o valut care se deprecia . +in acest punct de vedere, inteniile celor doi parteneri sunt diferite. 4a urmare a acestui fapt, e!ist tendina comercianilor de a nc(eia contractele n monede care au evoluie relativ stabil (-,+, euro, .en, franc elveian etc.). ($) In%l)de!ea 2n p!e&)l de %ont!a%t a )ne# "a!*e a'#,)!ato!## ! 2ncluderea unei mar&e n pre are n vedere adu)area unei sume destinat s acopere eventuale pierderi ce ar re ulta din evoluia cursurilor valutare, ratelor dob<n ilor. (3) S#n%!on#4a!ea 2n%a' !#lo! -# pl &#lo! 2n a%eea-# 1al)t . 0irmele care reali ea simultan operaiuni de e!port i de import pot limita riscul derul<nd ambele tipuri de operaiuni n aceeai valut sau ntr7un numr mic de valute $73. Aceasta deoarece riscul valutar apare numai c<nd o valut trebuie presc(imbat pe alta. > ncasare i o plat n aceeai valut elimin riscul de sc(imb valutar. (4) Ant#%#p !# -# 2nt5!4#e!# 2n e$e%t)a!ea pl &#lo! -# 2n%a' !#lo! . Aceast te(nic are ca scop influenarea calendarului ncasrilor i plilor pentru contractele derulate de firme. Pentru e;po!tato! presupune" a"5na!ea (nt<r ierea) ncasrilor n ca ul n care moneda de contract are tendin de repreciere, cu scopul de a ncasa o valut mai puternic, mai HtareI i ,! (#!ea (anticiparea) ncasrilor n ca ul n care moneda de contract este n proces de depreciere, respectiv s ncase e o valut mai puin depreciat.
3:'

Pentru #"po!tato!, plile sunt a"5nate c<nd moneda de contract este n proces de depreciere, cu scopul de a plti ntr7o moned c<t mai HslabI, procurarea ei fiind mai HieftinI pe piaa valutar# ,! (#!ea (anticiparea) plilor apare n ca ul n care valuta de plat are tendin de repreciere, pentru a evita pierderea care apare prin reprecierea acesteia (trebuie s plteasc mai mult pentru procurarea ei). (%) Cla)4ele 1al)ta!e presupun nele)erea dintre cei doi parteneri cuprins n contractul comercial internaional, potrivit creia suma de plat e!primat ntr7o valut (moneda de contract) s fie recalculat n raport cu evoluia cursului acesteia fa de o alt valut (valuta etalon) sau mai multe valute considerate mai stabile. *n practic se utili ea " clau a valutar simpl, clau a +.,./., clau a coului valutar, clau a marf. 3. A%ope!#!ea !#'%)l)# 1al)ta! p!#n te+n#%# de a!(#t!a* 1al)ta! . Apelul la te(nicile de arbitra& valutar pentru acoperirea riscurilor valutare presupune o colaborare ntre firme i bnci. *n contul i pe riscul lor firmele pot solicita bncilor efectuarea de operaiuni la vedere, la termen sau de (ed)in) valutar, contra plii unui comision i a e!istenei fondurilor valutare necesare operaiunii. (1) Ope!a&#)n#le la 1ede!e se fac de re)ul, n scopul" o(&#ne!## 1al)te# necesare plii internaionale, n condiiile n care n contul firmei disponibilul este constituit din alte valute# "od#$#% !## 't!)%t)!## d#'pon#(#l#t &#lo! 1al)ta!e ale firmei potrivit unor criterii de optimi are

n funcie de evoluia cursurilor valutare (se v<nd valute n proces de depreciere, se cumpr valute n proces de apreciere etc.). ($) Ope!a&#)n#le la te!"en, pe plan internaional constituie cele mai utili ate te(nici de acoperire a riscurilor valutare. >peraiunile la termen pot fi" simple, comple!e sau de tip (ed)in). G Ope!a&#)n#le la te!"en '#"ple constau n posibilitatea de a reali a o v<n are7cumprare de valut n perspectiv, la un termen dat (1, $, 3 luni) la cursuri la termen stabilite n momentul iniierii operaiunii. G Ope!a&#)n#le la te!"en %o"ple;e permit acoperirea unor an)a&amente (datorii) e!istente la un termen dat, e!primate ntr7o anumit valut, prin efectuarea simultan a dou operaiuni valutare" una de v<n are i una de cumprare, la dou scadene diferite, una la vedere i una la termen. G Ope!a&#)n#le de +ed,#n,, n esen, sunt operaiuni la termen, particulari ate prin faptul c firmele ordon ca operaiunea (de v<n are sau cumprare a unei valute) s se fac n limitele unei mar&e 6 o limit de curs prestabilit.
3::

/oate te(nicile de acoperire prin operaiuni de arbitra& presupun o strict corelare a contractelor comerciale 6 sume de ncasat i termenul c<nd acestea sunt de ncasat sau pltit n contractele nc(eiate cu banca pentru operaiunile de arbitra& (sume, termene). 1;. /INANAREA COMERULUI INTERNAIONAL 1. Con%ept< Ca!a%te!#'t#%#. 1utaiile economice i politice care au aprut dup 19';, au determinat creterea rolului creditului n desfurarea sc(imburilor internaionale i diversificarea te(nicilor financiar7bancare care s asi)ure suplee actului creditrii. /reptat, termenul de creditare este nlocuit cu cel de finanare, destinat s surprind multiple activiti adiacente creditrii. 0inanarea comerului internaional, dei, ca activitate este structurat pe o relaie de creditare, presupune i alte aspecte care in, fie de te(nica propriu7 is de finanare, fie de politica economic i comercial a rilor. 0inanarea comerului internaional reprezint un termen generic folosit pentru a desemna ansamblul posibilitilor de care pot dispune e#portatorii sau importatorii dintr-o ar privind acordarea, asigurarea i garantarea creditelor n vederea dezvoltrii sc imburilor internaionale! *n practic, cel mai adesea, se folosesc termenii H $#nan&a!ea e;po!t)!#lo!I sau H$#nan&a!ea #"po!t)!#lo!I, pentru a desemna 'en')l !ela&#e# de %!ed#ta!e i a tuturor operaiunilor le)ate de acestea. $. /#nan&a!e< Re$#nan&a!e< In't#t)&##. +ate fiind fondurile importante le)ate de asi)urarea desfurrii comerului internaional, alturi de autofinanare care are n vedere resursele proprii ale e!portatorului sau importatorului, n ma&oritatea ca urilor, finanarea comerului internaional presupune" $#nan&a!ea6 !e$#nan&a!ea i a'#,)!a!ea precum i participarea unor instituii care facilitea aceste operaiuni. (1) In't#t)&##le financiar7bancare naionale care intervin direct sau indirect n finanare sunt" bncile comerciale, bncile speciali ate de e!port7import, bncile centrale i instituiile de asi)urare. Alturi de acestea, n unele ca uri, sunt implicare i instituii financiare de vocaie internaional 6 012, 328+ sau de vocaie re)ional 358+, 352,

3anca 2nteramerican de +e voltare, 3anca Asiatic de +e voltare etc. ($) /#nan&a!ea, ca prim moment, se refer la ansamblul aciunilor ntreprinse de o instituie financiar n scopul furni rii de fonduri bneti creditrii entitii finanate (e!portator sau importator).
3:F

B n%#le %o"e!%#ale 'a)=-# ( n%#le de #"po!t3e;po!t dein locul principal, fiind antrenate n procesul finanrii e!porturilor n dou momente" 6 acordarea de credite pentru p!e$#nan&a!ea e;po!t)!#lo! (pe perioada producerii mrfurilor)# 6 acordarea de credite pent!) e;po!t 6 sau finanare propriu is a e!porturilor (ntre livrarea i ncasarea contravalorii mrfurilor). (3) Re$#nan&a!ea, ca moment complementar finanrii se refer la operaiunile ntreprinse de o instituie financiar7bancar, prin care sunt nlocuite=completate, resursele de finanare utili ate anterior, prin surse obinute n alte termene i condiii, cu scopul de a putea continua procesul creditrii. +in punct de vedere te(nic, finanarea i refinanarea sunt str<ns le)ate. 4a surse de refinanare pe termen scurt, ( n%#le %o"e!%#ale apelea la" p#a&a "oneta! na&#onal , v<n <nd diferite active financiare sau atr)<nd fonduri de pe piaa interbancar sau prin !e$#nan&a!e de la (an%a %ent!al # n funcie de mrimea bncii, aceasta se poate refinana pe termen scurt de pe piaa eurovalutelor. G In't#t)&##le $#nan%#a!e 'pe%#al#4ate de #"po!t3e;po!t *n numeroase ri, alturi de bncile comerciale au fost create bnci speciali ate n finanarea activitii de e!port7import. *n )eneral, sunt instituii publice sau semipublice promov<nd politica statului n domeniu. Aceste bnci pot asi)ura finanarea e!porturilor numai ele sin)ure sau pot colabora cu bncile comerciale. *n Ro"5n#a, 3anca de 5!port72mport a 8om<niei (creat n 1991) este or)ani at ca instituie de spri&in prin facilitile acordate a)enilor economici rom<ni n calitate de banc speciali at n efectuarea e!porturilor i susinerea importurilor, c<t i prin funciile sale de societate de asi)urare a creditelor etc. G P!o,!a"ele de $#nan&a!e a e;po!t)!#lo! sunt un ansamblu de msuri curente adoptate la nivel de state, al cror scop l constituie promovarea e!porturilor rii prin te(nici financiar bancare specifice i faciliti financiare acordate n acest scop din bu)etul statului. 11. MODALITI DE /INANARE PE TERMEN SCURT A SCHIMBURILOR CU STRINTATEA 4reditul pe termen scurt i foarte scurt este utili at cu precdere n ca ul e!porturilor de valori relativ mici i cu ciclu de fabricaie scurt. 4el mai adesea, mbrac forma %!ed#t)l)# $)!n#4o!, care se caracteri ea prin aceea % e'te a%o!dat de e;po!tato! d#!e%t #"po!tato!)l)# 7%!ed#t %o"e!%#al8.
3:9

Plata contravalorii mrfurilor de importator se face ntr7un moment ulterior livrrii (la 3;, ';, 9;, 1F; de ile). *n unele ca uri, bncile, pentru promovarea e!porturilor i pentru plata la livrare a e!portatorilor auto(toni, acord credite importatorilor, relaia de credit rm<n<nd ntre banca din ara e!portatorului i importator. Acestea se numesc %!ed#t %)"p ! to! (este creditat cumprtorul). *n )eneral,

creditele de e!port pe termen scurt mbrac forma (1) creditelor de prefinanare i a ($) creditelor de finanare. 1. C!ed#tele de p!e$#nan&a!e a e;po!t)!#lo! sunt credite pe care o banc n mod curent le ofer clienilor ei pentru producie, particularitatea const<nd n faptul c producia este pentru e!port i, drept urmare, pentru obinerea creditului alturi de documentele obinuite solicitate de banc pentru acordarea unui credit, sunt solicitate i documente specifice care atest fermitatea e!portului. (1) C!ed#t)l (an%a! d#!e%t 5!portatorul convine cu banca s i acorde un credit n anumite condiii de termen i dob<nd. ($) A1an')l 2n %ont)l %)!ent este o facilitate acordat de bnci firmelor care nre)istrea mari fluctuaii periodice a soldului contului lor. P<n la o limit prestabilit, firmele pot tra)e cecuri sau pot ordona pli din cont c(iar dac nu au disponibil, banca onor<ndu7le la plat. Astfel de aran&amente sunt reali ate de bnci cu clieni solvabili i situaie financiar foarte bun. (3) C!ed#tele 2n %ont %)!ent sau creditele n descoperit de cont (over draft), presupun o nele)ere ntre banc i client, n virtutea creia, n limita unui plafon stabilit i pentru o perioad determinat (de e!emplu, semestrial sau anual) clientul poate utili a sume pentru pli din contul su c(iar dac nu mai are disponibil. (4) C!ed#tele de p!e$#nan&a!e 'pe%#al#4ate se particulari ea prin aceea c sunt acordate pentru reali area unui p!od)' 't!#%t dete!"#nat destinat e!portului. Astfel de credite se acord pentru produse de valori mari i cu ciclu lun) de fabricaie, se pot acorda i unor productori 6 e!portatori cu $l); %ont#n)) -# !#d#%at de e!porturi. $. C!ed#tele de e;po!t Aceste credite sunt le)ate direct de e!portul mrfurilor, acoperind perioada dintre livrarea i ncasarea contravalorii acestora. (1) A1an' pe do%)"ente de " !$)!# *n ba a documentelor care atest e!pedierea mrfurilor sau a celor ce atest e!istena mrfurilor pentru e!port ()ata spre a fi e!pediate), bncile acord e!portatorilor un credit, de re)ul, n sum ce nu depete F;K din valoarea e!portului. ($) C!ed#t)l de '%ont este cel mai frecvent tip de credit utili at pentru spri&inirea e!portatorilor. E<n area pe credit a mrfurilor este
3F;

nsoit de emiterea unui titlu de credit (cambie sau bilet la ordin), e!portatorul n posesia acestor titluri se pre int la banca sa, le scontea i astfel i recuperea nainte de scaden suma avansat n mrfuri, mai puin scontul pltit bncii. (3) C!ed#t)l de a%%ept, ca te(nic, se aseamn cu creditele de scont. 5!portatorul poate tra)e o cambie asupra bncii sale, iar banca accept cambia (accept bancar)# n ba a acceptului bancar, banca comercial poate acorda ea nsi credit de accept sau e!portatorul, n ba a cambiei acceptat bancar poate obine un credit de accept de la alt banc comercial. (4) A1an' (an%a! p!#n %e'#)ne de %!ean&e, repre int un credit pe care bncile l acord e!portatorilor n ba a documentelor ce le dein privind ncasarea e!porturilor efectuate, de e!emplu, n ba a acreditivelor desc(ise n favoarea e!portatorilor# prin cesiunea acestor documente efectuat n favoarea bncii, banca acord un credit n

proporie de :;7F;K din valoarea documentelor cesionate. (%) /a%to!#n,7ul, ca metod de finanare pe termen scurt a e!porturilor const n posibilitatea pe care o are e!portatorul de a ceda creanele sale (facturi de ncasat) unei instituii speciali ate (case de factorin)) sau bnci, pe ba a unui contract nc(eiat i contra unui comision. 4a re ultat al contractului, banca preia facturile i urmrete ncasarea acestora la timp de la importatori, acord<nd totodat un credit e!portatorului n proporie de :;79;K din valoarea facturilor. +iferena de 1;73;K este re)ulari at la scaden, ea fiind pstrat de banc pentru acoperirea unor riscuri neprev ute (calitatea mrfurilor, lipsuri cantitative). *n practica internaional, n operaiunea de factorin) sunt implicate dou bnci 6 banca e!portatorului i o banc din ara importatorilor, care n fapt urmrete creanele de ncasat de la mai muli importatori din acea ar care au cumprat marfa aceluiai e!portator. +ac volumul facturilor este mare, iar operaiunile de e!port sunt ritmice, creditul se acord la nivelul valoric mediu a facturilor pre entate. 3. /#nan&a!ea p!#n )t#l#4a!ea a%!ed#t#1)l)# do%)"enta! Prin meniunile care pot fi incluse n te!tul acreditivului i n virtutea an)a&amentului de plat ferm asumat de banca emitent, aceast modalitate de decontare este utili at i ca te(nic de finanare a sc(imburilor internaionale. (1) A%!ed#t#1)l %) plata la l#1!a!e permite e!portatorului ncasarea contravalorii mrfurilor imediat dup livrarea acestora, cu condiia domicilierii A+ la o banc din ara sa. Rela&#a de %!ed#t apa!e #nd#!e%t6 2nt!)%5t e;po!tato!)l n) "a# a-teapt plata do%)"entelo!
3F1

de importator, al cror circuit n funcie de ona )eo)rafic poate dura 4; de ile. ($) A%!ed#t#1)l %) plat d#$e!at este )t#l#4at de e;po!tato!# %a o $o!" de %!ed#ta!e 7$#nan&a!e8 a #"po!tato!#lo! 4a urmare a acestei meniuni n A+, importatorii primesc documentele i pot ridica marfa, plata efectu<nd7o la termenul diferat (3;, ';, 9; de ile). (3) A%!ed#t#1)l %) plata p!#n a%%epta!e Prin acceptul dat de banc pe cambia care nsoete documentele (accept bancar), e;po!tato!)l poate '%onta %a"(#a -# a't$el ' 2n%a'e4e %ont!a1aloa!ea " !$)!#lo! l#1!ate (mai puin scontul). Acreditivele de acceptare au plata, de re)ul, la ';71F; de ile (similar creditului de scont). (4) A%!ed#t#1)l %) %la)4 !o-#e 2mportatorul inser<nd aceast meniune, n esen, acord un avans e!portatorului, nainte ca acesta s e!pedie e marfa. /#nan&a!ea e;po!tato!)l)# de #"po!tato!, n funcie de relaia de ncrederea dintre parteneri, poate fi parial sau total, n raport cu valoarea acreditivului. (%) A%!ed#t#1)l !e2nno#(#l (!e1ol1#n,), permite e!portatorului s ncase e contravaloarea mrfurilor e!portate pe msura efecturii livrrilor, nemaifiind obli)at s atepte momentul final al livrrilor i s ncase e ntrea)a valoare a mrfurilor e!portate. +e reinut c A+ este n primul r<nd o modalitate de decontare i n subsidiar poate fi utili at de parteneri pentru finanarea sc(imburilor. 1$. /INANAREA PE TERMEN MI0LOCIU I LUNG A EAPORTURILOR 1odalitile de finanare pe termen mi&lociu i lun), de re)ul,

sunt )rupate n dou cate)orii" 6 tradiionale (sau convenionale) n care sunt incluse" creditul furni or, creditul cumprtor, creditele )uvernamentale, credite (mprumuturi) acordate de instituii financiar bancare internaionale i 6 moderne (sau neconvenionale) n care sunt incluse" forfetarea, leasin)7ul, confirmarea comen ii. 1. C!ed#t)l $)!n#4o! const n facilitatea pe care e!portatorul (furni orul mrfii) o acord cumprtorului prin v<n area mrfii pe credit. 4reditul furni or este e!clusiv le)at de relaii de natur comercial. 4reditul furni or este acordat d#!e%t de e!portator importatorului, iar detalierea condiiilor de credit (termen, dob<nd, ealonare, rate scadente) i sc(ema de plat sunt trecute n %ont!a%t)l %o"e!%#al #nte!na&#onal. +at fiind valoarea mare a mrfurilor v<ndute pe termen
3F$

mi&lociu, o pa!te d#n e$o!t)l $#nan%#a! e'te suportat de e;po!tato! (autofinanare sau finanare direct) iar o alt parte (';7F;K) e;po!tato!)l el 2n')-# apelea la credit bancar (finanare bancar). 3ncile comerciale condiionea acordarea creditelor e!portatorilor de asi)urarea acestor credite la o cas de asi)urare. Polia de asi)urare emis n favoarea e!portatorului este cedat bncii creditoare. ,inteti <nd, creditul furni or presupune e!istena a trei documente" 6 %ont!a%t)l %o"e!%#al #nte!na&#onal, nc(eiat ntre e!portator i importator# 6 %on1en&#a de %!ed#t, nc(eiat ntre e!portator i banca care acord creditul e!portatorului# 6 pol#&a de a'#,)!a!e nc(eiat de e!portator i casa de asi)urare i cedat bncii creditoare. 4reditul furni or, dat fiind c e!portatorii suport ntrea)a operaiune de finanare, este mai scump dec<t alte forme de finanare# este preferat de e!portatorii din ri n care fondurile e!istente la nivel )uvernamental destinate spri&inirii e!portatorilor sunt modeste sau ine!istente. $. C!ed#t)l %)"p ! to!. 4reditul cumprtor este un credit acordat de o banc din ara e!portatorului direct importatorului (cumprtorului mrfii) sau bncii sale. Valoa!ea %!ed#t)l)# 'e '#t)ea4 la BC3DEF din valoarea mrfii, diferena fiind pltit sub form de a1an' 'a) plat la l#1!a!e, de ctre importator. Prin utili area creditului cumprtor, e!portatorul este pltit inte)ral la livrarea mrfii. 8elaia de credit este ntre importator i banca din ara e!portatorului. 4reditele cumprtor sunt acordate de bnci comerciale i=sau instituii bancare speciali are n finanarea e!porturilor. 8elaia de credit are la (a4 o %on1en&#e de %!ed#t 2n%+e#at 2nt!e (an%a d#n &a!a e;po!tato!)l)# -# #"po!tato! 'a) (an%a 'a. +erularea unei tran acii prin te(nica credit7cumprtor presupune trei documente" 6 %ont!a%t)l %o"e!%#al #nte!na&#onal nc(eiat ntre e!portator i importator, n care se face trimitere la creditul cumprtor ca te(nic de finanare# 6 %on1en&#a de %!ed#t nc(eiat ntre importator (sau banca sa) i banca finanatoare din ara e!portatorului# 6 pol#&a de a'#,)!a!e nc(eiat de banca finanatoare din ara e!portatoare i instituia de asi)urare a creditelor (tot din ara e!portatorului).

*n derularea e!porturilor pe ba de credit cumprtor un loc aparte l dein %on1en&##le de %!ed#t, care pot fi"
3F3

6 %on1en&## #nd#1#d)ale 'a) pe %ont!a%t, n ca ul creditelor acordate pentru o sin)ur marf, de re)ul, de valoare mare i foarte mare, specificat e!pres n convenie# 6 %on1en&## %ad!) n te!tul crora prile contractante de ba (importatorul i e!portatorul) i obiectul mrfurilor (pre entate detailat) n) ')nt 'pe%#$#%ate. *n aceste convenii se ncadrea mai multe contracte comerciale pe msura nc(eierii lor ntre diferii importatori i e!portatori din cele dou ri, iar valorile acestora sunt relativ mici. 4reditul cumprtor constituie principala te(nic financiar7bancar utili at de rile de voltate n promovarea e!porturilor n ri cu resurse valutare limitate, dar interesate de reali area de importuri. 3. L#n#a de %!ed#t repre int un credit pe care o banc l pune la dispo iia altei bnci i presupune, n principiu, patru elemente" plafonul creditului, perioada c<t plafonul este inut la dispo iie, dob<nda, obiectul finanrii. +in punct de vedere al obiectului se distin)" 6 l#n## de %!ed#t $#nan%#a!e care sunt acordate de o banc alteia fr un obiect al creditrii specificat e!pres. +in linia astfel desc(is, banca debitoare i acoper diferite nevoi de lic(iditate, efectuea diferite pli# 6 l#n##le de %!ed#t %o"e!%#ale sunt acordate de bnci sau instituii de finanare a e!porturilor altor bnci situate n ri importatoare. *n practic, liniile de finanare comercial se aseamn cu conveniile cadru specifice creditului cumprtor, particularitatea const n faptul c acestea pot fi acordate i pentru acoperirea importurilor din alte ri, nu numai din ara bncii finanatoare. 4. C!ed#tele ,)1e!na"entale sunt credite acordate de un stat altui stat. ?a ba a derulrii lor stau a%o!d)!#le de %!ed#t ,)1e!na"entale . 4reditele )uvernamentale constituie pentru ara e!portatoare o modalitate de finanare a e!porturilor productorilor auto(toni, iar pentru ara importatoare o modalitate de a reali a importuri n condiii de finanare avanta&oase. %. C!ed#te a%o!date de #n't#t)&## $#nan%#a!3(an%a!e #nte!na&#onale 'a) !e,#onale Orile membre ale unor or)anisme financiarbancare pot beneficia de credite acordate de acestea n scopul reali rii unor obiective economice. 0ondurile obinute pot fi utili ate pentru reali area importurilor asociate proiectului finanat. +e re)ul, aceste or)anisme finanea numai o parte din obiectivul economic, iar condiiile de credit, dob<nd i termen sunt mai avanta&oase dec<t cele de pe piaa bancar.
3F4

Ban%a Inte!na&#onal pent!) Re%on't!)%&#e -# De41olta!e spri&in rile membre prin finanarea de proiecte, finanarea pe ba de pro)ram# prin cofinanare alturi de alte bnci comerciale, n domeniul investiiilor -# a %!ed#telo! de e;po!t, ndeplinete rolul de )arant. Ban%a E)!opean pent!) Re%on't!)%&#e -# De41olta!e spri&in financiar rile 5uropei 4entrale i de 5st i din Asia central, precum i alte ri aflate n tran iie. 0inanarea este corelat cu pro)ramele

)uvernamentale de reform, de trecere de la economia centrali at la economia de pia. 0inanarea 358+ se reali ea , n principal, n dou forme" pe (a4 de %!ed#te a%o!date ntreprinderilor destinate privati rii sau privati ate, dar viabile (p<n la 3%K din fondurile necesare) i prin investiii directe (aciuni, uniti de valoare) n ntreprinderi productive sau=i n fonduri mutuale (pentru o durat de :7F ani). '. /o!$eta!ea >peraiunile de forfetare sunt definite ca 15n4 !# de ctre e!portatori a %!ean&elo! lor asupra importatorilor, %!ean&e care sunt "ate!#al#4ate 2n 2n'%!#')!# e;#,#(#le n termen de peste 9; de ile, n favoarea unor instituii speciali ate care e!ecut serviciul de cumprare a efectelor de comer contra unei ta!e numit ta; de $o!$eta!e. >peraiunile de forfetare se aseamn, n principiu, cu cele de scontare i permit recuperarea sumelor nainte de scaden sau transformarea unei v<n ri pe credit ntr7o v<n are cu plata la vedere din punct de vedere a e!portatorului. :. Lea'#n,, ca metod de finanare, are la ba dou contracte" unul de v-nzare-cumprare nc(eiat ntre productor (ca v<n tor) i o societate financiar 6 de leasin) 6 care creditea operaiunea n calitate de cumprtor i al doilea contract de locaiune nc(eiat ntre societatea de leasin) i un ter importator. *n acest mod, p!od)% to!)l3e;po!tato! primete plata ec(ipamentului la livrare, elimin<nd riscurile unei v<n ri pe credit# importatorul7utili atorul nu este an)a&at ntr7o relaie de credit, ci pltete periodic o c(irie stabilit prin contractul de leasin) societii finanatoare. *n practic, leasin)7ul cunoate dou forme" financiar i operaional. (1) ?easin)7ul financiar se particulari ea prin faptul c pe perioada nc(irierii, c(iria pltit de client societii de leasin) acoper inte)ral preul de e!port al produsului, inclusiv c(eltuielile au!iliare i profitul operaiunii. Lea'#n,3)l $#nan%#a! permite importatorului, n final, trei variante" restituirea bunului, prelun)irea contractului, cumprarea lui la un pre avanta&os. ,e utili ea pentru ac(i iia de bunuri de investiii ca" nave, calculatoare, autoturisme, containere, rafinrii, )eneratoare electrice, tipo)rafii etc. ($) Lea'#n,3)l ope!a&#onal (sau funcional) se caracteri ea prin faptul c perioada de nc(iriere asi)ur doar o parte din preul de e!port, unul i acelai lucru
3F%

put<nd fi succesiv nc(iriat pentru utili ri delimitate n timp. Ealoarea produsului se recuperea din c(iriile succesive ncasate de la diveri utili atori n timp. ,e utili ea pentru instalaii, utila&e etc. de valori mari care sunt necesare numai o perioad de timp, nefiind rentabil cumprarea lor de utili ator. F. Con$#!"a!ea %o"en4##, ca te(nic de finanare se reali ea prin intermediul unor societi speciali ate de confirmare 6 adesea afiliate unei bnci comerciale. 4a operaiune este iniiat de e!portator pe ba a unor documente emise de importator care atest %o"anda $e!" a unei mrfi pe care s7a an)a&at s o cumpere. Prin confirmarea dat pe aceste documente, instituia de confirmare se an)a&ea s preia creanele de ncasat ale e!portatorului i s ac(ite c=v mrfurilor de ndat ce au fost e!pediate. 4reanele e!portatorului, materiali ate n titluri de credit, sunt andosate de acesta n favoarea instituiei de confirmare. ?a primirea lor, instituia finanatoare pltete e!portatorului contravaloarea lor, mai puin comisionul de confirmare,

e!portatorul fiind astfel pltit la vedere.

BIBLIOGRA/IE SELECTIV 1. 4. 1oisuc (coordonator), +elaii valutar-financiare internaionale, 5ditura 0undaiei +om-nia de 1-ine, 3ucureti, $;;$. $. Easile +edu, 1anagement bancar, 5ditura ,ildon, 199'. 3. 1i(ai L(. 2mireanu, 2e nica i practica operaiunilor bancare &relaiile agenilor economici cu bncile), 5ditura /ribuna 5conomic, 3ucureti, 199%. 4. 1ariana Ae)ru, ,li i garanii internaionale, 5ditura All, 3ucureti, 199'.