http://www.asecib.ase.ro/Roman/PDF/CAP9.

pdf

Tipuri de negociere
Procesul de negociere se constituie intr-o succesiune de activitati care cuprinde : prezentarea pozitiei proprii ; cunoasterea pozitiei celeilalte parti ; evaluarea pozitiilor ; argumentarea ; urmarirea cu atentie a contra-argumentelor partenerilor ; analiza impartiala cu privire la argumente si contra-argumente ; concesii si contrapropuneri care duc in final la o intelegere acceptabila pentru ambele parti . Negocierile pot fi de mai multe tipuri : cooperative, conflictuale, obiective. I. Negocierea cooperativa (integrativa) scopurile partilor nu se exclud reciproc, castigul uneia dintre parti nu se face neaparat in detrimentul celeilalte. Exista posibilitatea ca ambele parti sa-si atinga obiectivele. In acest caz se scoate in relief interesul comun si se practica toleranta, reciprocitatea, promisiunea facuta cu buna credinta si propunerea unor oferte stimulative (WIN-WIN). II. Negocierea conflictuala (distributiva) se pleaca de pe pozitii de forta neexistand un castig comun, scopurile uneia dintre parti sunt de regula in conflict cu scopurile celeilalte parti. Este o situatie de tip WIN-LOOSE. In astfel de negocieri domina polemica prin devierea subiectului, manevrele de disimulare sau culpabilizare, descalificarea prin persiflare sau atac la persoana si demonstratie de forta prin intimidarea partii opuse.

III. Negocierea obiectiva este orientata in totalitate inspre incheierea acordului. Astefel se evita sau se depasesc tensiunile, se manifesta creativitatea in propunerea de solutii si o larga deschidere catre argumentele partenerului. Analiza tipului de negociere in care se angajeaza partile interesate este esentiala deoarece a cunoaste si evalua tipul de negociere inseamna deja a prevedea in linii mari tipul de comportament al partenerului si a pregati riguros propriul comportament. Astfel riscul unui esec sau riscul de a incheia un acord dezavantajos scade. In functie de domeniul in care se realizeaza negocierile acestea pot fi : diplomatice, economice, sociale, etc. In functie de nivelul juridico-politic al partilor negocierea poate fi : i. Interguvernamentala (interstatala) caz in care se urmareste incheierea de acorduri, conventii, alte intelegeri politice, diplomatice sau economice care vizeaza in esenta crearea cadrului institutional juridic de desfasurare a relatiilor dintre state ; ii. Neguvernamentale in care obiectul principal al negocierii il constituie incheierea unor contracte sau acorduri de cooperare intre organizatiile economice (firme) sau alte tipuri de parteneri. Din punct de vedere al numarului de participanti negocierile pot fi : bilaterale sau multilaterale

Trasaturi caracteristice ale procesului de negociere

I. Negocierea este un fenomen social care presupune existenta unei comunicari intre oameni, in general si intre cele doua parti interesate, in particular. Procesul de negociere poarta amprenta comportamentului uman, fiecare participant fiind caracterizat prin capacitatile sale psihice si intelectuale si utilizand experienta pe care a acumulat-o in timp. De asemenea procesul de negociere se plaseaza intr-un context social, negociatorul nefiind o persoana izolata de societate. Negocierea este un proces organizat, concretizat intr-un ansamblu de initiative, schimburi de mesaje, contacte si confruntari care au loc intre partenerii de afaceri cu respectarea unor reguli si uzante statornicite intr-un mediu juridic, cultural, politic si economic, determinant. Negocierile sunt purtate intr-un cadru mai mult sau mai putin formal

II.

pe baza unor principii, proceduri si tehnici in general bine stabilite. Partile sunt obligate sa respecte anumite cerinte de ordin procedural, comportamental si deontologic consacrate. III. Negocierea este un proces competitiv in care partile urmaresc realizarea unui acord care in paralel cu satisfacerea intereselor commune sa asigure obtinerea unor avantaje proprii, de multe ori preponderente. IV. Negocierea este un proces de interactiune, ajustare si armonizare a intereselor distincte ale partilor, astfel incat dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre parti, acordul de vointa sa devina reciproc avantajos si posibil. V. Negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa care presupune armonizarea intereselor celor implicati. Ambii parteneri de negociere trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximum posibil din ce si-au propus. In final ceea ce conteaza sunt rezultatele negocierii, atingerea unuei stari de echilibru pe care fiecare o apreciaza in functie de obiectivele prestabilite si de informatiile de care dispun.

Tipurile de interese in negociere

I. Interese negociabile : comune, respectiv interesele ce sunt recunoscute si sunt sustinute de fiecare parte si reprezinta punctul de echilibru pe termen lung ; specifice, respectiv fiecare parte avand interese proprii, diferite de ale celeilalte, cel mai adesea opuse, dar care sunt negociabile. II. Interese non-negociabile sunt dictate de anumite norme economice, politice, etnice, etc. ale unor comunitati, acestea pot avea un caracter interactiv in procesul de negociere, fiind recunoscute si respectate ca atare de fiecare parte sau nu sunt decat prejudecatile uneia sau alteia dintre parti.

III. Interese reale, respectiv interesele manifestate si acceptate de fiecare dintre parti ca fiind juste si acceptabile in procesul de negociere ; aceste interese sunt rareori declarate in procesul de negociere.

1. Elemente de teorie a negocierii

Procesul de negociere este prezent in toate aspectele existentei noastre, negociem oricand, orice si aproape cu oricine. Negocierea este prezenta sub o multitudine de forme, se realizeaza intr-o diversitate de domenii si este cunoscuta pe plan local, national si international. Negocierea este in egala masura o arta, apanaj al talentului nativ si o stiinta cu reguli, instrumente si parghii specifice dobandite prin experienta si invatare. Teoria negocierii apartine sociologiei si psihologiei sociale, ma 848c24i i precis segmentului care studiaza comportamentul uman in diferite situatii sociale. Termenul de negociere dateaza inca din secolul al 6-lea i.e.n. si are origini in Roma antica, respective termenul negotium = negot, afacere. D.E.X. defineste negocierea ca fiind o actiune prin care se trateaza cu cineva, incheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc. sau o actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. Dictionarul diplomatic considera ca negocierea constituieun process de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situatii conflictuale prin mijloace pasnice de intelegere directa in scopul promovarii sau infaptuirii unui acord intre parti. In termeni generali este o forma generica de lupta retorica si de confruntare cu argumente si probe, purtata intre doi sau mai multi parteneri, cu interese si opinii complementare care urmaresc sa ajunga la un acord reciproc avantajos. Ea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane in general si a unei relatii de afaceri in general. Negocierea devine necesara si este posibila ori de cate ori sunt indeplinite o serie de conditii : existenta unui conflict de interese manifestate de cel putin doua parti in raport cu un obiect ; existenta dorintei si interesului partilor in obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa faca reciproc concesii ; posibilitatea demararii unui proces de comunicare, de transfer de informatii si intelegere a lor intre persoanele implicate, comunicarea trebuie sa se poata face in toate modalitatile proprii acesteia ; lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor interesate care sa impuna solutionarea conflictului de interese peste vointa acestora.

poate fi definita ca fiind forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ activ, dinamic de ajustare, de stabilire a acordului in cazul aparitiei unor conflicte de interese prin care doua sau mai multe part i, cu mobiluri diferite si avand obiective proprii, isi mediaza pozitiile pentru a ajunge la o intelegere mutual satisfacatoare.

Negocierea

Furirea unor relaii interstatale sntoase, ferite de convulsii, dezvoltarea economic i social a popoarelor pe o cale democratic, panic, extinderea, diversificarea i valorificarea cooperrii statelor n domeniile vieii economice, tehnice, tiinifice, culturale, nlturarea barierelor artificiale i restriciilor care frneaz dezvoltarea schimburilor ntre state, facilitatea accesului larg al tuturor popoarelor la marile cuceriri ale spiritului uman confer negocierilor diplomatice semnificaia unei necesiti obiective i o funcie de prim importan. Caracterul larg reprezentativ al negocierilor ca mijloace de bun cunoatere, apropierea i cooperarea panic ntre naiuni este totodat, rezultatul acelei evoluii a vieii mondiale, materializate n creterea rolului i prestigiului forelor progresiste i democratice care militeaz activ pentru instaurarea unui climat sntos de pace i nelegere internaional, care a transformat principiul respectului integral i necondiionat al intereselor tuturor popoarelor ntr-un comandament fundamental al epocii noastre, iar asigurarea dreptului fiecrei naiuni de a participa la rezolvarea tuturor problemelor majore ale contemporaneitii, ntr-o condiie indispensabil a instaurrii unui climat de pace i securitate pe planeta noastr. n afar de funcia de mijloc principal de reglementare a conflictelor internaionale, negocierile servesc i ca mijloc normal, curent de realizare a colaborrii ntre state. Negocierile diplomatice spune A. Rivier nu sunt n mod executiv i nu presupun necesar un diferend, un conflict de interese, o divergen de vederi. Adesea, statele negociaz n scopul realizrii, de comun acord, a procesului internaional. Negocierile diplomatice pe de o parte constituie un mijloc panic desoluionare a problemelor litigioase i sunt recunoscute n vremea noastr ca avnd un caracter universal, pe de alt parte, negocierile servesc ca mijloc panic de dezvoltare i de ntrire a relaiilor panice ntre state atunci cnd nu sunt legate de rezolvarea unor probleme litigioase. Din acest punct de vedere, tratativele pot fi apreciate ca adevrate puni de legtur care realizeaz schimbri n valori spirituale ntre popoare i naiuni. n esen negocierile sunt un mijloc de reglementare a problemelor iniiale prin stabilirea unui contract ntre prile interesate, expunerea punctelor de vedere i gsirea de comun acord a unei soluii acceptabile pentru pri. Negocierile reprezint cel mai important, mai eficient i mai

folosit mijloc de soluionare a problemelor internaionale, pentru ncheierea de tratate i acorduri ntre state. Negocierile pot avea ca obiect un schimb de preri asupra unor probleme,stabilirea liniei politice comune n viitor, rezolvarea unor probleme noi,nelitigioase, ncheierea de tratate, crearea unor organe internaionale, reglementarea diferendelor etc. n virtutea suveranitii sale flecare stat are dreptul s poarte negocieri. Ele sunt purtate fie de organele de stat centrale ale relaiilor externe, fie ctre de misiunile diplomatice sau misiunile speciale. O importan deosebit pentru rezolvarea problemelor iniiale cele mai nsemnate au cptat, n practic relaiilor iniiale, tratativele i contactele dintre efii de stat i de guverne. Aceste contracte sunt realizate uneori prin intermediul vizitelor la nivel nalt. Negocierile se pot purta, de asemenea, prin intermediul corespondenei internaionale, precum i la sesiunile organizaiilor iniiale. Alteori, se recurge la serviciile unor persoane strine pentru ducerea negocierilor. n urma negocierilor se pot adopta diferite acteiniiale: comunicate, tratate, acte finale, etc. n aceast perspectiv, negocierile diplomatice constituie o componentesenial a procesului de nfptuire i de normalizare a relaiilor dintre state, prin intermediul crora statele i desfoar o bun parte din raporturile lor mutuale i prin bazele colaborrii n viitor explornd noi posibiliti de realizare a cooperrii complexe n toate domeniile de activitate. Pe bun dreptate, putem ferm s afirmm c n prezent ca actuala perioad devine o er a contactelor i negocierilor. Ca unul dintre instrumentele principale ce pun n micare mecanismulrelaiilor dintre state, negocierile ntruchipeaz voina acestora, exprimat cel mai fidel de ctre efii statelor i guvernelor, de a ajunge la un acord n problemele de interes reciproc, de a stabili, reguli de conduit care s guverneze raporturile concrete dintre ele, de-a participa la circuitul produselor creaiei materiale i spirituale a oamenilor. Contactele stabilite, schimburile de preri realizate, fie n scopul ajungerii la un acord pentru stabilirea de relaii, n cazul n care ele nu au fost nc stabilite, fie pentru mbuntirea sau extinderea celor existente la noi domenii de activitate, subliniaz n final utilizarea tratativelor diplomatice ca mijloc de dezvoltare a relaiilor internaionale. Prin negocieri diplomatice sporete numrul tratatelor n toate materiile interesnd popoarele, se perfecteaz i se mbogete fr ncetare relaiile prieteneti dintre state. Negocierile constituie, totodat, metoda cea mai raional i mai eficace de soluionare a problemelor internaionale litigioase. Datorit multiplelor posibiliti pe care le ofer precum i supleaii lor, negocierile au devenit un

mijloc adecvat de aplanare a diferendelor, reprezentnd n prezent cea mai important cale de reglementare a conflictelor iniiale. Prin negocierile diplomatice, relaiile iniiale reclam intervenia aproape permanent a negocierilor i contractelor ori de cte ori apar diferende, neconcordan de interese, probleme controversate sau litigioase. Metoda prin excelen panic, tratativele constituie, prin stabilirea icaracteristicile lor, o cale universal de reglementare a oricrei diferende dintre state, de evitarea a soluiilor evidente, esena lor constnd tocmai n dezvoltarea pe baz de argumente a tuturor problemelor n cauz. Prin natura lor specific negocierile pot satisface necesitile cele mai adecvate ale unei reglementri prompte i flexibile. Avantajele tratativelor n materie politic, se evideniaz i dac inem seama de faptul c statele pot recurge n orice moment la ele, att n timp de pace ct i n timp de rzboi, pentru aceasta nefiind nevoie dect de acordul prilor asupra oportunitii, obiectului, nivelului i caracterul negocierii. Totodat tratativele diplomatice, ca mijloc de reglementare a diferendelor, au un caracter universal, toate litigiile pretndu-se la aceast procedur chiar i diferendele nejustificabile. Importana procedurii negocierilor este sporit i de faptul c ea pune n fa prile litigante care, exprimndu-i nemijlocit preteniile, exclud contractul cu elementele strine diferendului, i implicit, influenele pe care acestea le-ar putea exercita. Voina prilor se manifest suveran, iar prin excluderea interveniei terilor secretul negocierilor poate fi, la nevoie, mai uor pstrat. Acest aspect confer prilor i ndeosebi, reclamatului posibilitatea de a adopta o poziie mai supl, mai abil, n timp ce o procedur instituionalizeaz, cristaliznd de la nceput poziia prilor, le determin s fie mult mai rigide, deoarece orice ncercare de compromis sau de adoptare a uneipoziii mai flexibile poate fi interpretat drept slbiciune. Este important de menionat c prin confruntarea nemijlocit, n timpul negocierilor, argumentelor, a punctelor de vedere, a poziiilor diferite care separ prile n litigiu, devine posibil determinarea mai exact a coninutului diferendului, nlturarea treptat a exagerrilor, evidenierea eventualelor erori de interpretare, precum i-a elementelor constructive menite s concure la elaborarea unei rezolvri finale. nceperea unor tratative nu este suficient pentru lichidarea unor nenelegeri sau a unui conflict. Procedura tratativelor creeaz cadrul adecvat soluionrii pune fa n fa prile interesate, le ofer posibilitatea de a analiza realist i ca bun credin problemele divirgente. Pe lng aceasta, mai este necesar ca prile s fie animate de dorina de-a nltura nencrederea reciproc de a gsi

soluii eficace i echitabile. Ele trebuie s dea dovad de elasticitate, spirit de conciliere i iniiativ. Succesul negocierilor depinde, n mare msur, de rbdarea, perseveren, atmosfera de respect n care sunt purtate, de grij c posibilitile de reglementare panic a problemelor controversate s nu fie niciodat epuizate. Diplomaia trebuie totdeauna s acioneze lent; presiunea timpului conduce la improvizaii; improvizaiile la eroare sau, mai adesea, la impreciziune; imprecizia conduce la viitoare nenelegeri i la represiuni reciproce. Negocierile pot fi cu adevrat rodnice i mai ales echitabile dac se bazeaz pe deplin egalitate n drepturi a statelor participante, pe respectare strict a suveranitii i independenii acestora pe avantajul reciproc i neamestecul n treburile interne. Din complexitatea funciilor ndeplinite de tratativele diplomatice, care le situeaz pe primul plan n viaa internaional, se degaj cu pregnan cele de mijloc de reglementare a conflictelor internaionale, a normelor dreptului internaional, i, de faza realizrii tratatelor internaionale. Indiferent de multitudinea i varietatea funciilor pe care le ndeplinesc, tratativele au ns ca trstur caracteristic elul urmrit: nlesnirea i dezvoltarea colaborrii dintrestate n vederea meninerii i consolidrii pcii. n aceasta const valoarea lor general utilitatea lor inestimabil i eficacitatea lor sporit, aspecte eseniale confirmate din plin de istoria relaiilor internaionale. Tratatele devin, astfel, mijlocul esenial i universal de nfptuire a cerinelor impuse de principiul cooperrii internaionale. Calitatea de participare la tratative a reprezentanilor naiunilor deriv din principiul dreptului la autodeterminare, n virtutea cruia ele se port constitui ntr-un stat naional, pot s stabileasc n mod liber statutul lor politic i dezvoltarea lor economica, social i cultural. Fcnd o enumerare a drepturilor de care se bucur organele internaionale n virtutea acestui principiu, Gr.Geamnu indic acestea dreptul la relaii oficiale cu statele suverane (dreptul de legaie, de a purta negocieri etc). nexercitarea acestui drept numeroi reprezentani ai naiunilor care lupt pentru dobndirea independenii particip, n calitate de observatori, la dezbaterile care au loc n cadrul unor O.I. Cercul statelor participante la tratativele desfurate n cadrul O.I. estedeterminat de actele constitutive ale acestora. In genere, acestea sunt membrii O.I. Totui, printr-o hotrre a organizaiei pot i trebuie s fie invitate pentru a participa la dezbateri i state membre, interesate ntr-un litigiu.

Rezolvarea problemei locului i a timpului n care urmeaz s aib loctratativele de fond prezint de asemenea o mare nsemntate de ordin practic. De exemplu, statul gazd va fi totdeauna mai avantajat oaspeii si. El va avea posibilitatea unei mai operative consultrii cu factorii interni de care depinde soluionarea unui litigiu, cu excepii. Totodat, el va face o mare economie de fonduri n raport cu conegociatorii si. In unele cazuri la alegerea locului unde urmeaz s se desfoare tratativele trebuie s se in seama n mod deosebit i de securitatea negocierilor mai ales cnd acetia sunt efi de state sau de guverne. De obicei tratativele se duc n statul iniiator ns, bineneles, n aceast privin nu se poate vorbi de regul. Acest loc poate fi ales i n funcie de obiectul litigiului su, n unele cazuri, el poate fia ales pe teritoriul unei tere, puteri, bineneles, cu consimmntul acesteia din urm. Data la care urmeaz i nceap tratativele de fond este stabilit n primul rnd de funcia de urgen pe care o reclam soluionarea litigiului. Discuiile purtate asupra acestei probleme ngduie s se aduc ntr-o anumit msur de interesul pe care-l poart prile fa de soluionarea conflictului. De regul, partea care preconizeaz o dat ct mai ndeprtat are interes s ntrzie reglementarea deferentului, n timp ce, dimpotriv, susinerea unei date ct mai apropiate poate constitui un indiciu cu privire la interesul prii care o reclam, de a soluiona litigiul. Nivelul la care sunt purtate tratativele diplomatice exprim, de fapt,nsemntatea pe care prile o acord reglementrii litigiului. n cazul cnd negocierile sunt duse de exemplu, de efii statelor, de minitrii afacerilor externe, de o delegaie numeroas, prin aceasta statele respective vdesc c acord o deosebit importan discutrii problemei respective. Dimpotriv, dac la negocieri sunt trimii reprezentani de rang inferior, este cu putin s se conchid c guvernul care decide s fie astfel reprezentant acord o nsemntate minor rezolvrii panice a diferendului su nu manifest interes fa de o asemenea rezolvare. De obicei, tratativele de fond urmeaz s fie purtate la un nivel superior celor preliminare s participe efii de state sau de guverne, care cad de acordasupra soluiilor de principiu, urmnd ca negociatori de un rang inferior, minitri de externe, experi, consilieri, etc, s se ocupe de detalii i de aspectele de ordin practic. Stabilirea ordinii de zi constituie adeseori obiectul unor discuii ndelungate. Se tie c ordinea de zi trebuie s cuprind toate problemele de a cror rezolvare depinde soluionarea conflictului i c aceste probleme trebuie s fie ordonate dup importana lor. n practic ns se ntmpl uneori c un stat s nu fie interesat n discutarea unei anumite probleme litigioase sau s insiste pentruexaminarea

unei chestiuni pe care cealalt parte o apreciaz ca neprezentnd un real interes. De asemenea, este posibil ca una dintre pri s insiste pentru discutarea problemelor numai ntr-o anumit ordine. Firete, nu se poate vorbi de un criteriu unic sau de criterii obiective care s ngduie determinarea real a importanei fiecrei probleme nscrise pe ordinea de zi pentru ca mai apoi s se determine i ordinea n care ele vor fi examinate. Cel mai mare impediment l constituie faptul c una i aceeai problem poate fi apreciat de un stat ca prezentnd pentru el o nsemntate deosebit, n timp ce alt stat o poate aprecia ca prezentnd un interes secundar. Totui, poziia pe care un stat o ia fa de problemele propuse a fi nscrise pe ordinea de zi, precum i ordinea de preferin pe care o manifest pentru o anumit ierarhizare a lor ngduie s se ntrevadinteresul statului respectiv fa de soluionarea anumitor probleme, buna credin n puterea negocierilor. Desigur, ordinea de zi, ca dealtfel i celelalte probleme, nu se stabilesc totdeauna numai n cadrul tratativelor preliminare, acestea neavnd un caracter obligatoriu. Astfel, n cazul conferinelor internaionale, ordinea de zi se comunic de regul pe cile diplomatice, prin schimb de note sau prin discuii ntre minitrii de externe i efii de misiuni ai statelor respective. Au existat ns cazuri cnd negociatorii s-au ntrunit fr o ordine de zi prestabilit. n sarcinaparticipanilor la tratative preliminare pot intra i alte probleme organizatorice, cum ar fi limba n care vor avea loc dezbaterile i n care se vor adopta documentele, modul de organizare a secretariatului, modul de adoptare a hotrrilor, procesele verbale. n cadrul reunirilor instituionalizate, aceste probleme sunt prevzute n regulamentul de ordine interioar. Metoda negocierilor a ocupat din totdeauna un loc central n politica extern a statului nostru, militnd activ pentru creterea eficienei practice a oricror ci sau mijloace de natur s faciliteze instaurarea unui element real de pace i securitate, s stimuleze conlucrarea rodnic ntre popoare n spiritul respectului i nelegerii reciproce. Prevalena dialogului prin contacte i tratative n epoca noastr ca dovad a realismului politic, a faptului c statele au neles mai bine necesitatea conlucrrii multilaterale n vederea atingerii obiectivelor de pace i securitate, este o consecin a celor caracteristici ale vieii internaionale contemporane n care respectul integral i necondiionat al tuturor devine un imperativ fundamental, iar participarea tuturor statelor la rezolvarea problemelor majore ale contemporaneitii constituie o condiie sine qua non a evoluiei panice, nestingherite a fiecrui popor pe calea sa proprie.