Tehnici De Negociere i Comunicare n Afaceri

Bibliografie 1. Prutianu t. Manual de comunicare i negociere n afaceri, Iai, Editura POLIROM, 2 2. !orin ". #omunicarea n afaceri, Editura Image $ %ni&er', 2 ( (. )a'iliu #. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri, Bucureti, Editura +!E, 2 ( E,erci-ii i 'tudii de ca. 1. /0ilema 1ri.onierilor2 Pentru a ilu'tra /dilema 1ri.onierilor2 &om recurge la un e,erci-iu 'im1lu, care con't3 n atribuirea unei culori dintre cele dou3 ale'e n tabelul de mai 4o' 5alb, &erde6 de c3tre fiecare 'tudent 1entru fiecare din colegii '3i, -in7nd cont de elementele tabelului 1 de mai 4o' i f3r3 a e,i'ta comunicare ntre ei. Elemente cuno'cute de c3tre 'tudent "abelul 1 #ulori +lb )erde +lb )erde 8 1 0u13 ce fiecare 'tudent atribuie o culoare 1entru fiecare din colegii '3i, 'e colectea.3 re.ultatele ntr9un tabel centrali.ator ca mai 4o': #entrali.area re.ultatelor "abelul 2 +legeri #on'ecin-e !tudentul ; #olegi !tudentul ; #olegi 0u13 atribuirea culorilor i e&iden-ierea con'ecin-elor 'tuden-ii 'unt ntreba-i 1e ce ba.3 au atribuit culorile fiec3ruia dintre colegi. !unt e&iden-iate di&er'ele con'ecin-e ale alegerilor f3cute. !e e&iden-ia.3 corela-ia dintre alegerea f3cut3 i atitudinea fa-3 de ri'c n condi-iile n care "e*nici de negociere i comunicare n afaceri nu e,i't3 comunicare direct3 ntre gru1a de 'tuden-i. 0u13 acea'ta 'e e&iden-ia.3 rolul comunic3rii, care 1oate conduce la alt ti1 de alegere dec7t cea efectuat3 anterior. <n 1lu', tabelul 1 e&iden-ia.3 i = ti1uri de 'trategii de negociere, re'1ecti& c7tig9c7tig, 1ierderec7tig, c7tig91ierdere i 1ierdere91ierdere. !co1ul ace'tui e,erci-iu e'te de a 'ublinia im1ortan-a comunic3rii n negociere, de a e&iden-ia c7te&a ti1uri de 'trategii de negociere, 1recum i de a demon'tra dificultatea negociatorilor n ceea ce 1ri&ete 1o'ibilitatea de a e'tima un re.ultat al negocierii, ntruc7t ace'ta e'te o con'ecin-3 a combin3rii deci.iilor fiec3rei 13r-i im1licate n 1roce'ul de negociere. E,erci-ii i 'tudii de ca. 2. >egocierea n conte,te 'im1le

Pentru e&iden-ierea unei 'itua-ii 'im1le de negociere, care ade'ea conduce la re.ultate care 1ot fi 1re&i.ibile ntr9o anumit3 1ro1or-ie datorit3 num3rului redu' de 1arametri 5criterii6 im1lica-i n negociere &om recurge la un e,erci-iu 'im1lu, care 1re.int3 o 'itua-ie 1articular3. +'tfel, n 'ta-iunea Poiana Brao&, acce'ul la tele'c*iul de 1e o anumit3 17rtie de 'c*i 'e face 1e ba.a unei cartele &alabile 1entru o .i 'au 1entru o du139amia.3, f3r3 limit3 de urcuuri 5e'te o 'itua-ie i1otetic3?6. +c*i.i-ia cartelei 1oate fi efectuate diminea-a 1entru ntreaga .i i co't3 1 unit3-i monetare, 'au du13 ora 12 , 1entru o 4um3tate de .i i co't3 @ unit3-i monetare. <n mod neate1tat un 'c*ior care i cum13ra'e o cartel3 de diminea-a afl3 c3 trebuie '3 13r3'ea'c3 'ta-iunea, fiind ora 11( . <ntruc7t cartela nu e'te nominal3 ea 1oate fi &7ndut3 ntre 1er'oane fi.ice. Per'oana care trebuie '3 1lece din 'ta-iune nt7lnete una care tocmai a a4un' 1e 17rtie i care e'te intere'at3 '3 cum1ere cartela re'1ecti&3, 1un7ndu9'e 1roblema 1re-ului cu care 'e &a nc*eia tran.ac-ia. !e iau n con'iderare mai multe i1o'ta.e, care 1ot influen-a 1re-ul tran.ac-iei i anume: E,i't3 coad3 la g*ieul de unde 'e 1ot ac*i.i-iona cartele, &7n.3torul e'te un ti1 combati&, care 1rin natura me'eriei e'te 1u' de'eori n 'itua-ia de a negocia, c3ruia i 1lace '3 c7tige i 1entru care fiecare ban are im1ortan-a 'a, n tim1 ce cum13r3torul abia a 'o'it n 'ta-iune, i 1lace '3 'c*ie.e, e'te un ti1 de'c*i', ncre.3tor, conciliant i nu are obiceiul '3 negocie.eA "e*nici de negociere i comunicare n afaceri >u e,i't3 coad3 la g*ieu, &7n.3torul e'te 1re'at de tim1, fiind un ti1 de'c*i', conciliant, cu o bun3 'itua-ie material3, nu 1artici13 n &ia-a 'a 1rofe'ional3 la negocieri dificile i l 'im1ati.ea.3 1e cum13r3tor, n tim1 ce ace'ta din urm3 di'1une de tim1, e'te un ti1 care 1artici13 la negocieri dificile, a1recia.3 &aloarea banilor, are &enituri ridicate i nu9l e'te 1rea 'im1atic &7n.3torulA E,i't3 o coad3 mic3 la g*ieu, &7n.3torul e'te conciliant, m13ciuitor i de.intere'at, n tim1 ce cum13r3torul nu e'te 1re'at de tim1 i de dorin-a de a 'c*ia, 1l3c7ndu9l '3 'e tocmea'c3 i '3 17ndea'c32 afaceriA E,i't3 o coad3 mic3 la g*ieu, &7n.3torul e'te un ti1 combati&, c3ruia i 1lace '3 c7tige orice negociere, n tim1 ce cum13r3torul tocmai a 'o'it n 'ta-iune, i 1lace '3 'c*ie.e, e'te de'c*i', calm, f3r3 a fi de.intere'at de orice mic3 economie 1e care ar 1utea '3 o fac3. I 'e 'olicit3 fiec3rui 'tudent, n mod indi&idual '3 'tabilea'c3 un ni&el de 1re- 1entru fiecare 'itua-ie n 1arte, du13 care re.ultatele 'unt centrali.ate 1entru toat3 gru1a. !e ate1t3 ca re.ultatele '3 nu difere foarte mult n cadrul fiec3rei 'itua-ii n 1arte, e,i't7nd diferen-e mari doar ntre 'itua-ii, func-ie de condi-iile 1articulare ale fiec3reia. E,erci-ii i 'tudii de ca. (. #e 'til de comunicare &3 caracteri.ea.3 n mediul 1rofe'ionalB Pentru a r3'1unde la acea't3 ntrebare a&e-i la di'1o.i-ie c*e'tionarul de mai 4o', care con-ine C ntreb3ri cu c7te = &ariante de r3'1un' fiecare. Pentru fiecare &ariant3 de r3'1un' 'e acord3 un 1uncta4 n ordine de'cre'c3toare de la = 1uncte la 1 1unct, du13 cum con'idera-i c3 acel r3'1un' e'te cel mai 1otri&it 'au dim1otri&3 modului d&. de com1ortament fa-3 de ceea ce 'e '1ecific3 n ntrebare. Red3m n continuare c*e'tionarul, du13 care &om 1reci.a modul de inter1retare a re.ultatelor. #DE!"IO>+R 1. #um m3 1erce1 cei din 4urB #a 1e o 1er'oan3: a6 1ractic3 i 1u'3 la curent cu ceea ce trebuie f3cut n orice m1re4urareA b6 emoti&3 i uor de antrenat ntr9o acti&itateA c6 intelectual3 i com1le,3A d6 ingenioa'3 i &i.ionar3.

"e*nici de negociere i comunicare n afaceri 2. #um 1rocede. c7nd trebuie '3 nde1line'c o 'arcin3 1rofe'ional3 5'3 reali.e. un 1roiect6B +6 &reau '3 m3 a'igur c3 e,i't3 c3 e,i't3 o 1roblem3 concret3, care &a 4u'tifica tim1ul i energia 1e care i le con'acruA b6 m3 atae. de ceea ce e'te moti&ant i 1re'u1une o 1artici1are acti&3 a altoraA c6 m3 a'igur c3 1roiectul 'e derulea.3 n mod logicA d6 m3 ntreb la ce contribuie ace't 1roiect. (. #e fac atunci c7nd m3 confrunt cu o 1roblem3 1rofe'ional3B +6 acord aten-ie realit3-iiA b6 'unt 'en'ibil la 'entimentele mele legate de ace't 'ubiectA c6 mi 1un ntreb3ri n leg3tur3 cu datele i rela-iile dintre fenomeneA d6 anali.e. ceea ce a 1recedat9 o i ceea ce am 1re&3.ut n leg3tur3 cu ea. =. #are e'te reac-ia mea c7nd m3 confrunt cu 13reri doferiteB +6 caut '3 ob-in cel 1u-in un 1unct de '1ri4in 1e care '3 'e 1oat3 1rogre'aA b6 ncerc '3 m3 1un n locul altuia i '3 &erific ceea ce e,1rim3 elA c6 conte. 1e a1titudinea mea de a combina conce1te i ideiA d6 mi 13'tre. calmul i ncerc '3 1re.int lucrurile cu 'im1litate i fine-e. E,erci-ii i 'tudii de ca. C. #are e'te atitudinea mea n tim1 ce dialog*e. cu al-iiB +6 i ignor 1e cei care &orbe'c de'1re im1lica-ii 1e termen lung i mi ndre1t aten-ia a'u1ra a ceea ce trebuie f3cut imediatA b6 m3 deran4ea.3 cei care e,1rim3 idei a'u1ra c3rora nu 'e g7nde'c delocA c6 manife't un intere' redu' 1entru reflec-ii i idei care nu 'unt originaleA d6 e,1rim in&oluntar 1licti'eal3 1entru o con&er'a-ie 1rea fad3. >ota-i dede'ubt nota 5=, (, 2 'au 16 1e care a-i atribuit9o fiec3rei &ariante de r3'1un' i centrali.a-i datele ntr9un tabel cum e'te cel de mai 4o': #entrali.area r3'1un'urilor 1entru fiecare ntrebare "abel ( R3'1un' a b c d <ntrebare "otal +nali.a r3'1un'urilor 'e face n modul urm3tor: #oloana a core'1unde modului 1ragmatic de comunicare, b modului 'entimental, c modului cerebral i d modului ba.at 1e intui-ieA 0in cele = coloane cu r3'1un'uri ob-ine-i o 'cal3 a ti1urilor de comunicare. #ea al c3rui total e'te cel mai mare indic3 modul d&. de comunicare. #ea al c3rui total e'te cel mai mic indic3 tendin-a cea mai 'c3.ut3. #u c7t diferen-a dintre ele e'te mai mare cu at7t de&ine mai 'emnificati& 'tilul de comunicare. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri =. Ob'er&area i anali.area unui dialog de &7n.are 1. #. Bun3 .iua? 2. ). Bun3 .iua? 0u13 c7te&a minute n care '9a ncercat formarea unei imagini de an'amblu i identificarea 1rodu'elor care 'e a1ro1ie de ceea ce 'e caut3 'e 'olicit3 '1ri4inul &7n.3toarei6. (. #. )3 rog frumo', m3 1ute-i a4utaB =. ). !igur c3 da. #e anume &9ar intere'aB C. #. #aut o 1erec*e elegant3 de ci.me din 1iele. @. ). #e culoareB E. #. >egre. F. ). #e 1refera-i, cu &7rful a'cu-it, rotund 'au 13tratB G. #. +'cu-it. 1 . ). #e num3r 1urta-iB 11. #. (E. 12. ). %n moment, '3 &3d la ce modele am num3rul d&'. >egre a-i '1u'B

1(. #. 0a, negre. 1=. ). 5&7n.3toare aduce un model6. +ce'ta &3 1laceB 1C. #. 0a, modelul mi 1lace, dar tocul e'te 1rea nalt. + dori un toc 1otri&it ca m3rime. 1@. ). >ici o 1roblem3. 5aduce alt model6. +ce'tea &3 1lacB +u tocul mai mic. !3 ti-i c3 '9au &7ndut foarte bine? Mi9au mai r3ma' doar c7te&a 1erec*i. E,erci-ii i 'tudii de ca. 1E. #. 0a, a'tea mi 1lac. 1F. ). 0e ce nu le 1roba-iB +a &3 1ute-i face o 13rere mai bun3. Lua-i loc 5face 'emn clientei '3 'e ae.e6. 1G. #. 5clientul 1robea.3 ci.mele i 'e uit3 ntr9o oglind36. <mi 1lace cum &in, n'3 mi 'e 1ar 1u-in cam largi 'u'. Eu le 1refer 'tr7n'e 1e 1icior. 2 . ). 0a, dar ci.mele din 1iele nu 'e mulea.3 1e 1icior. 0oar cele din nlocuitor. !3 nu crede-i c3 ncerc acum '3 le lua-i 1e ace'tea, dar &3 &in c*iar foarte bine. !unt foarte elegante. !3 ti-i c3 toate modelele din 1iele &in mai l3rgu-e la 1artea de 'u'. 0ac3 dori-i &3 1ot ar3ta i alte modele ca '3 &3 con&inge-i c3 aa e'te. 21. #. +m &3.ut mai de&reme un model n &itrin3, acela cu fundi-3 ntr9o 1arte. Mi9l 1ute-i ar3ta, &3 rogB 22. ). +ce'taB 5arat3 '1re model6 2(. #. 0a. 2=. ). !3 &3d dac3 am num3rul d&'. (E, nuB O cli13? 2C. #. 0a, 'igur. 2@. ). 5&7n.3toarea &ine cu modelul6. Pofti-i? 2E. #. 5clienta le 1robea.36. 0a, ace'tea 1arc3 'unt mai 'tr7n'e 1e 1icior. <mi 1lac mai mult dec7t celelalte. #7t co't3B 2F. ). (=G lei. <ntr9ade&3r &3 &in foarte bine. i ace'ta e'te un model care '9a &7ndut foarte bine. +-i a&ut noroc. 0ac3 nu m3 nel e'te ultimul model m3rimea (E care mi9a mai r3ma'. Le cum13ra-iB 2G. #. 0a, le iau. ( . ). +-i f3cut o alegere foarte bun3? Imediat le m1ac*ete.. (1. #. 0a, mul-ume'c. 5clienta ac*it3 contra&aloarea ci.melor6. Pofti-i? (2. ). 5nm7nea.3 1ac*etul6. )3 mul-ume'c c3 a-i cum13rat de la noi. !3 le 1urta-i cu 1l3cere? )3 mai ate1t3m i alt3 dat3 5.7mbind '1re client36. ((. #. i eu &3 mul-ume'c? )7n.are bun3? (=. ). Mul-ume'c? La re&edere? Hrila de ob'er&are "abelul C "e*nici de ne gociere i co munica re n afa ceri E,erci -ii i 'tud i d e ca . "e*nici de negociere i comunicare n afaceri C. +nali.a acti&it3-ii unui agent comercial Pe ba.a dialogului de mai 4o' reali.a-i o anali.3 a acti&it3-ii agentului comercial: Bun3 .iua, domnule ;. !unt I, re1re.entantul firmei J n acea't3 .on3. M3 bucur '3 &3 cuno'c. Bun3 .iua? Lua-i loc, &3 rog. Mul-ume'c. 0u13 cum &9am relatat n di'cu-ia noa'tr3 telefonic3, a &rea '39mi 1ermite-i '3 &3 1re.int 1rodu'ele firmei noa'tre. !unt 'igur c3 ele &3 &or 't7rni intere'ul. >u tiu ce '3 .ic. Eu am lan'at de4a o mare 1arte din comen.ile 1entru &ar3 i am furni.orii mei cu care colabore. de mult tim1. !unt 'igur, n'3, c3 dac3 mi &e-i acorda c7te&a minute din tim1ul d&'. &3 &oi con&inge de originalitatea i calitatea 1rodu'elor noa'tre. >u a&e-i nimic de 1ierdut.

)3 a'cult. <n 1rimul r7nd trebuie '3 ti-i c3 firma J e'te una de renume, fiind 1re.ent3 n ma4oritatea maga.inelor de 1rofil. %n alt lucru im1ortant 1e care trebuie '39l afla-i e'te c3 noi 1unem accentul n 1rimul r7nd 1e calitatea i originalitatea 1rodu'elor noa'tre. +'tfel, am reuit '3 c7tig3m ncrederea 1artenerilor notri i '39l facem colaboratori fideli. Materialele utili.ate 'unt de cea mai bun3 calitate. +&em o gam3 &ariate de 1rodu'e 1entru 1la43: roc*ii, 1antaloni, earfe, co'tume de baie din una i dou3 1ie'e, toate fiind E,erci-ii i 'tudii de ca. in'cri1-ionate cu marca J, tocmai 1entru a ate'ta calitatea lor. 0ar din c7te am n-ele', d&'. 'unte-i intere'at n '1ecial de co'tumele de baie, nu9l aaB 0a, ntr9ade&3r. +tunci da-i9mi &oie '3 &3 ofer catalogul cu co'tumele de baie J. +m ale' 1entru d&'. gamele + i B. 0u13 cum ob'er&a-i, 1rodu'ele 'e 1re.int3 ntr. O gam3 &ariat3 de culori, iar materialele 'unt de cea mai bun3 calitate. Iat3 i un catalog cu 1re-urile fiec3rui articol. Recuno'c c3 mi9a-i tre.it intere'ul 1entru 1rodu'ele d&'., n'3 n ceea ce 1ri&ete 1re-ul, cred c3 ace'ta e'te un 1ic 1rea mare, mai ale' n com1ara-ie cu cele ale furni.orilor mei. 0a, 1oate c3 a&e-i dre1tate, dar dac3 lua-i n con'iderare materialele 'cum1e utili.ate, originalitatea 1rodu'elor i mai ale' fa1tul ca a&e-i oca.ia '3 fi-i 1rimul care comerciali.ea.3 marca J n acea't3 .on3, cred c3 1re-ul e'te 4u'tificat. 0ar ce mi 1ute-i '1une de condi-iile de li&rare i cele de 1lat3B Li&rarea 'e face n 1C .ile, de la data comen.ii, iar 1lata n ( de .ile de la 'f7ritul lunii n care '9a efectuat li&rarea. Pentru comen.i mai mari de @ de buc3-i, '3 '1unem, cred c3 &3 1ot oferi o reducere de ( K. @ de buc3-i re1re.int3 o comand3 mult 1rea mare 1entru ne&oile maga.inului meu, mai ale' c3 am reali.at de4a ma4oritatea cum13r3turilor 1entru &ar3. Iar n ceea ce 1ri&ete termenul de 1lat3. "ot ceea ce 1ot '3 &3 ofer e'te o 1relungire a termenului de 1lat3 la @ de .ile de la 'f7ritul lunii n care '9a efectuat li&rarea 'au 4um3tate la @ de .ile de la ac*i.i-ie i cealalt3 4um3tate la G de .ile, dar 1entru o comand3 minim3 de (C de buc3-i. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri <n ace'te condi-ii 'unt intere'at n lan'area unei comen.i de (C de buc3-i. Perfect. )3 &oi l3'a atunci catalogul de 1rodu'e i cel de 1re-uri i urmea.3 '3 &3 contacte. ulterior 1entru definiti&area afacerii. 0e acord. + fo't o 1l3cere '3 &3 cuno'c. !1er '3 a&em oca.ia '3 colabor3m 1eriodic de a.i nainte. Pl3cerea a fo't de 1artea mea. La re&edere? La re&edere? E,erci-ii i 'tudii de ca. @. "ran'formarea caracteri'ticilor unei ntre1rinderi i ale unui 1rodu' n a&anta4e 1entru client O ntre1rindere 1roduc3toare de folie de aluminiu de'tinat3 indu'triei alimentare, 1entru flori, ambala4e de cadouri, etc. 'e bucur3 de tradi-ie i e,1erien-3 n domeniul ei de acti&itate, de&enind lider de 1ia-3. Lirma are un 'er&iciu de cercetarede.&oltare acti& i e'te 1reocu1at3 de efectuarea unor in&e'ti-ii n &ederea '1oririi ca1acit3-ii 'ale de 1roduc-ie. 0i'1un7nd de o re-ea 1erformant3 de agen-i comerciali reali.ea.3 e,1orturi n'emnate, fiind 1re.ent3 1e mai multe 1ie-e euro1ene, n !. %. +. i Ma1onia. Lirma 1artici13 cu regularitate la t7rguri '1eciali.ate la care a reuit '3 ob-in3 numeroa'e 1remii, aa cum '9a nt7m1lat i la ultima edi-ie la care a ob-inut 1remiul nt7i 1entru un nou ti1 de folie de aluminiu. #a atare, firma e'te intere'at3 '3 di'tribuie 1e

'car3 larg3 ace't 1rodu' i 1reg3tete un 1lan de argumentare nece'ar agen-ilor ei comerciali, ba.at 1e caracteri'ticile 1rodu'ului, care 'unt men-ionate n continuare. >oua folie de aluminiu are 2 fe-e antiaderente, fiind utili.at3 at7t n 1roce'e de coacere, c7t i n cele de refrigerare $ congelare, fiind ca1abil3 '3 re.i'te la tem1eraturi cu1rin'e ntre $ (C #el'iu' i 8 2C #el'iu'. +re un grama4 de C gNm2, dar la cerere 'e 1oate reali.a i cu alte greut3-i. Produ'ul e'te certificat de un laborator '1eciali.at 1entru 1rodu'e alimentare i r3'1unde normelor te*nice n &igoare. El 'e li&rea.3 'ub form3 de folii cu dimen'iunile @ , = cm, c7te C de buc3-i ntr9un 1ac*et, 1rin gru1area a "e*nici de negociere i comunicare n afaceri c7te E2 de cutii ntr9o cutie, c7nt3rind =C Og. #omen.ile minime 1e care le onorea.3 direct firma 'unt de o ton3. "ran'forma-i caracteri'ticile ntre1rinderii i ale 1rodu'ului n a&anta4e 1entru un client 1oten-ial. Pin7nd cont de dimen'iunile euro1aletei 512 , F cm6, 4u'tifica-i o1-iunea firmei 1entru condi-iile de li&rare i 1entru im1unerea unei cantit3-i minime de o ton3 1e comand3. E,erci-ii i 'tudii de ca. E. #a1acitatea de a argumenta n 'itua-ii de contradic-ie Pe cine trimitem n +rabia !audit3B O ntre1rindere reali.ea.3 1rodu'e de calitate i 'e bucur3 de o bun3 re1uta-ie. <n momentul de fa-3 ntre1rinderea e'te n 'itua-ia de a negocia un contract foarte bun, 1entru in'talarea unor ec*i1amente electronice n +rabia !audit3. Princi1ala 1roblem3 e'te legat3 de 1er'oana care '3 mearg3 '3 negocie.e contractul i '3 'e ntoarc3 cu el 'emnat. E,i't3 2 1er'oane 'u'ce1tibile '3 re1re.inte ntre1rinderea, )a'ile )a'ile'cu $ 'u'-inut de Ion Ione'cu, eful com1artimentului &7n.3ri $ i Mi*aela Mi*3e'cu $ 'u'-inut3 de Heorgeta Heorge'cu, efa com1artimentului de e,1ort $ im1ort. Mi*aela Mi*3e'cu a ab'ol&it Lacultatea de Rela-ii Economice Interna-ionale i lucrea.3 de E ani n ntre1rindere. Ea a negociat 2 contracte ma4ore ale firmei n >or&egia i Linlanda. )a'ile )a'ile'cu lucrea.3 de @ ani n com1artimentul de marOeting9&7n.3ri. El are o bun3 re1uta-ie, cuno'c7nd n detaliu gama de 1rodu'e a firmei, ca i doamna Mi*3e'cu. !ingura lui e,1erien-3 interna-ional3 a fo't n'o-irea, cu 2 ani n urm3, a 2 manageri ai firmei 1entru a9l a4uta '3 negocie.e o &7n.are im1ortant3 n #oreea de !ud. #ontribu-ia 'a a fo't con'iderat3 *ot3r7toare n nc*eierea tran.ac-iei. El ar fi bucuro' '3 mearg3 n +rabia !audit3, n'3 nu &a fi 'u13rat dac3 nu &a 1leca. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri <n ace't moment, cei 2 efi de com1artiment nu 'unt 'iguri 1e cine &or trimite la negocieri. Ei 'unt de acord c3 doamna Mi*3e'cu are o e,1erien-3 mai mare i c3 n orice 1arte a lumii ar fi trimi'3, ea ar 1utea fi numit3 efa ec*i1ei de negociatori. 0ei a lucrat ntotdeauna n ec*i13, ambii efi de com1artiment 'unt de acord c3 ea &a con'idera c3, dac3 nu &a fi trimi'3 e'te din cau.a li1'ei de ncredere a ace'tora n ea. Iat3 care 'unt 1o.i-iile celor 2 efi de com1artiment: Ion Ione'cu: #red c3 1entru negocieri ar trebui '3 mearg3 domnul )a'ile )a'ile'cu. 0ei doamna Mi*3e'cu are o calificare 'u1erioar3 n afacerile interna-ionale, fa1tul c3 ea e'te femeie ar 1utea '3 afecte.e negocierile. +cea'ta e'te cea mai mare &7n.are 1e care am 1utea9o face i, du13 informa-iile noa'tre, noi am a&ea 1rioritate. #red c3 &om ob-ine contractul dac3 &om face o 1re.entare com1etent3 i 1rofe'ioni't3 a ofertei. 0omnul )a'ile'cu, dei nu are e,1erien-a doamnei Mi*3e'cu, &a face o 1re.entare com1etent3 i 1rofe'ioni't3 i &a aduce contractul 'emnat. #red c3 1re.en-a doamnei Mi*3e'cu la negocieri &a l3'a o im1re'ie di'cutabil3 1artenerilor notri 'audi-i. tiu c3 e'te o bun3 negociatoare, dar 1entru c3 e'te femeie, nu 'unt 'igur c3 &a fi &3.ut3 ca un a' al negocierilor de c3tre arabi. Pro1un '3 fie trimi' domnul )a'ile'cu n +rabia !audit3 i '3 o a&em n &edere 1e

doamna Mi*3e'cu 1entru alte negocieri, n -3ri mai rece1ti&e fa-3 de im1licarea femeilor n afaceri. Heogeta Heorge'cu: #red c3 trebuie trimi'3 cea mai ca1abil3 1er'oan3, care n ace't ca. e'te doamna Mi*3e'cu. E'te ade&3rat c3 n E,erci-ii i 'tudii de ca. +rabia !audit3 femeile nu 'unt tratate la fel ca b3rba-ii, n'3 ace't lucru e'te &alabil doar n ceea ce 1ri&ete femeile din acea't3 -ar3 i nu i 1entru cele 'tr3ine care fac afaceri aici. #7nd lucrea.3 n 'tr3in3tate, o femeie e'te tratat3 mai nt7i ca un a'ociat n afaceri i a1oi ca femeie. #red c3 1artenerii 'audi-i 'unt 'uficient de 1rofe'ioniti 1entru a nu face di'crimin3ri n acea't3 1ri&in-3. !tudiile arat3 c3 femeile au re.ultate 'u1erioare b3rba-ilor din urm3toarele moti&e: ele tind '3 fie mai moti&ate dec7t b3rba-iiA ele 'unt mai ca1abile '3 ating3 con'en'ul n cadrul gru1uluiA mul-i con'ider3 c3 o femeie care re1re.int3 o firm3 n 'tr3in3tate e'te foarte ca1abil3, ntruc7t firma nu ar ri'ca '3 o trimit3, dac3 ea nu ar fi i cea mai bun3. #ei 2 efi de com1artimente nu 1ot c3dea de acord a'u1ra 1er'oanei care &a fi trimi'3 n +rabia !audit3, aa c3 ei &3 cer d&. '3 i a4uta-i '3 fac3 alegerea. <ntreb3ri 1. #7t de eligibile 'unt 1o.i-iile 1e care le au cei 2 candida-iB 2. Pre.enta-i a&anta4ele i de.a&anta4ele trimiterii domnului )a'ile'cu i a doamnei Mi*3e'cuB (. #are e'te deci.ia d&.B Moti&a-i9o. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri F. E&iden-ierea 1rinci1alelor elemente ale unei negocieri <n continuare e'te 1re.entat un 'tudiu de ca. care 1ro1unea o negociere de ti1 1roiect, derulat3 ntre o firm3 france.3 5care editea.3 o re&i't3 n limba german36 i un tur9o1erator german. E'te &orba de un ca. de alian-3 ntre dou3 ntre1rinderi mici, care de'f3oar3 acti&it3-i ncruciate i au intere' deo'ebit de a a4unge la un acord. Informa-ii generale Pari' 'e bucur3 de o mare notorietate n Hermania, 4u'tificat3 1rin cei a1ro,imati& ( milioane de germani care l &i.itea.3 anual. Pari'er Luft e'te 'ingura re&i't3 france.3 care e'te editat3 n limba german3, de'criind 1rinci1alele acti&it3-i culturale i arti'tice ale Pari'ului. !ocietatea Pari'er Luft !. +., care editea.3 i alte re&i'te 5n 1articular, QRi&iera Maga.ine2 1entru engle.i6, are 'ediul 'ocial la Pari' i ti13rete re&i'tele la BRt*une, n Pa' $ de $ #alai' la ti1ografia Pre.ed, ec*i1at3 cu in'tala-ii i materiale ultramoderne. <ntre Pari'er Luft i Pre.ed rela-iile 'unt 1ri&ilegiate. Pari'er Luft !. +. are 2 de anga4a-i, din care 1 lucrea.3 cu tim1 1ar-ialA ea e'te condu'3 de c3tre Marguerite 0urbatee, 1reedinte $ director general, care a f3cut o mare 1arte a 'tudiilor 'ale n Hermania. Redactorul 9 E,erci-ii i 'tudii de ca. ef e'te un .iari't german care locuiete la Pari', fiind ncon4urat de 1C .iariti 1l3ti-i n func-ie de articolele 'cri'e, care i 1etrec tim1ul n mu.ee, e,1o.i-ii, te'tea.3 re'taurante i bi'trouri, etc. Pentru a edita criticile lor direct n german3. Re&i'ta Pari'er Luft a cuno'cut o cretere foarte im1ortant3 datorit3 originalit3-ii i bunei 'ale ge'tion3ri, dubl7ndu9i num3rul de abona-i n fiecare din ultimii C ani. Pentru anul &iitor re&i'ta i 1ro1une ca 1rioritate '3 ocu1e o 1arte 'emnificati&3 din 1ia-a turi'tic3 a germanilor care &in la Pari' 1rin noi abonamente. Bauer !. R. L. e'te o ntre1rindere regional3 german3, cu 'ediul n Soblen.. +cea't3 'ocietate e'te Qtour $ o1erator2, adic3 reali.ea.3 &oia4e com1lete a'igur7nd numeroa'e 1re'ta-ii.

!ocietatea Bauer a ac*i.i-ionat acum ( ani o ntre1rindere de nc*iriere a autocarelor 1entru turi'm. Ea i &inde e,cur'iile 1rin 1ro1ria 'a re-ea comercial3, dar nu n e,clu'i&itate, n 1rinci1al agen-iilor de &oia4, care n landul Renania $ Palatinat 'unt n num3r de a1ro,imati& =C . Pia-a turi'tic3 n Hermania e'te de-inut3 de c3tre ( firme mari: L"B, >%R i 'ocietatea el&e-ian3 Suoni, care de-in F K din 1ia-3. #ele 2 K care r3m7n 'unt aco1erite de IMM locale i regionale de ti1ul lui Bauer. <n regiunea Renania $ Palatinat, 'ocietatea Bauer are un mono1ol a1roa1e total a'u1ra e,cur'iilor organi.ate cu autocare, ceea ce re1re.int3 = K din cifra 'a de afaceri. 0e'tina-ia Pari' e'te un 1rodu' marginal 1entru Bauer, dar 1e ba.a 'tudiilor de 1ia-3, 'ocietatea are certitudinea c3 acea't3 1ia-3 e'te im1ortant3 i a deci' '39i ndre1te eforturile '1re ace't 'egment. <ntre1rinderea, de ti1 "e*nici de negociere i comunicare n afaceri familial, e'te condu'3 de Lrit. i Olga Bauer, a'i'ta-i de fiul lor Dein. i are = de anga4a-i, din care 2C 'unt oferi. 0in nt7m1lare, Marguerite 0urbatee '9a g3'it la aceeai ma'3 la re'taurant cu Lrit. i Olga Bauer la Bur'a Interna-ional3 de "uri'm de la Berlin, care are loc n fiecare an n luna martie. #on&er'a-ia '9a lan'at cu at7t mai uor cu c7t n tim1ul 'tudiilor 'ale n Hermania, Marguerite a locuit la Soblen., la nite 1rieteni comuni ai familiei Bauer. )orbind de'1re afaceri, ei i9au dat 'eama foarte re1ede c3 a&eau acti&it3-i com1let diferite, dar cu aceiai clien-i: turitii germani care &in la Pari'. Ei decid '3 'e re&ad3 ra1id, familia Bauer urm7nd '3 &in3 n Lran-a 1entru a &i.ita ti1ografia BRt*une i 'ediul 1ari.ian. 0u13 ce 'c*imb3 informa-ii 'ub form3 de cifre de'1re afacerile lor a4ung la deci.ia de a nc*eia un contract de coo1erare n luna iunie. !untem la nce1utul lunii iunie i 1reg3ti-i negocierea care 'e &a derula 1e 1arcur'ul a 1C .ile. E,erci-ii i 'tudii de ca. 0ate '1ecifice Informa-ii Pari'er Luft #ontactele d&. cu Bauer 'unt 1romi-3toare i 'unte-i 'iguri c3 ncrederea i &oin-a de a colabora 'unt reci1roce. <n 1re.ent, creterea acti&it3-ii d&. n Hermania e'te fr7nat3A &9ar trebui ca1italuri im1ortante 1entru lan'area unei cam1anii de abonamente i 1entru a in&e'ti ntr9o re-ea comercial3 1entru a'igurarea unei &7n.3ri 'emnificati&e, dar nu di'1une-i de mi4loacele nece'are. +. 0ac3 Bauer ia abonamente 1entru a furni.a Pari'er Luft clien-ilor '3i 5agen-iile de &oia46, &e-i da o dubl3 lo&itur3: #reterea direct3 a cifrei de afaceri 1rin abona-ii lui Bauer i indirect3 1rin abonamentele indu'e clien-ilor agen-iilor de &oia4, cititori ai lui Pari'er LuftA Prin creterea difu.3rii 'e 1ot m3ri tarifele la 1ublicitatea din re&i't3. Pentru aco1erirea c*eltuielilor d&. de ti13rire i di'tribu-ie trebuie '3 a'igura-i cel 1u-in C de abonamente noi. 0ac3 dori-i '3 crete-i tira4ul 512 numere 1e an6, 1ragul de rentabilitate ar fi de F de abonamente 1e an. B. "i1ografia Pre.ed, la care 'unte-i ac-ionar minoritar, e'te condu'3 de 13rin-ii d&. E'te foarte im1ortant ca d&. '39l aduce-i mai mult de "e*nici de negociere i comunicare n afaceri lucruA a-i 1utea cere ca Bauer '39i ti13rea'c3 o 1arte din cataloagele 'ale la BRt*une: 1 franci e'te minimul acce1tabil. #. E'te im1o'ibil '3 'e 1un3 o band3 1ublicitar3 1entru Bauer 1e co1erta lui Pari'er Luft, f3r3 a afecta imaginea d&. de marc3, dar a-i 1utea '39l cel mult 1atru 1agini de 1ublicitate gratuit3 n interiorul re&i'tei f3r3 a '1ori 'en'ibil co'turile de 1roduc-ie.

0. )3 g7ndi-i c3 ace't ti1 de contract e'te ec*ilibrat i &3 'ati'face 1e termen 'curt, dar nu 'unte-i m1otri&a fa1tului de a merge mai de1arte cu alian-a. +-i acce1ta ca Bauer '3 aib3 un dre1t n 1ri&in-a ge'tiunii Pari'er Luft !. +., dar &e-i fi intran'igen-i a'u1ra a dou3 a'1ecte: Ma4oritatea ca1italului trebuie '3 r3m7n3 al d&.A P3'trarea controlului total al redact3rii re&i'tei. 0re1t com1en'are, a-i acce1ta o 1reluare de ca1ital ncruciat3 'au o cretere a ca1italului la Pari'er Luft !. +. Pute-i '3 1ro1une-i i alte 'olu-ii originale i creati&e. Informa-ii Bauer #ontactele d&. cu Pari'er Luft 'unt 1romi-3toare i 'unte-i 'igur c3 ncrederea i &oin-a de colaborare 'unt reci1roce. <n 1re.ent, concuren-ii d&. cei mai im1ortan-i, L"B i >%R de'f3oar3 o inten'3 cam1anie a'u1ra 1rodu'ului 1e care l -inti-i i d&., e,cur'iile la Pari'. E,erci-ii i 'tudii de ca. a. )9a-i deci' '3 aduce-i un 'er&iciu im1ortant clien-ilor d&. agen-iile de &oia4: i &e-i abona gratuit la Pari'er Luft. )3 g7ndi-i c3 @ numere 1e an nu 'unt 'uficienteA 1entru a atrage clien-ii ar trebui reali.at un tira4 de 12 numere 1e an. Pari'er Luft &9a 1u' la di'1o.i-ie date contabile i 1re-ul unitar 1e care &i9l 1ro1une 1rin abonament e'te reci1roc acce1tabil, dar &re-i '3 di'cuta-i de'1re num3rul de abonamente. )3 g7ndi-i c3 E de abonamente 1e an 1entru @ numere 'au 1 abonamente 1entru 12 numere e'te un 1rag ma,im. +cea't3 o1era-iune e'te o in&e'ti-ie im1ortant3 1entru ntre1rinderea d&.A n com1en'are, 'olicita-i o e,clu'i&itate: Pari'er Luft trebuie '3 'e anga4e.e '3 nu fac3 alt3 cam1anie de abonamente i '3 refu.e orice abonament nou n landul d&. f3r3 acordul d&. 1entru o 1erioad3 minim3 nenegociabil3 de 2 ani. B. Marguerite 0urbatee &9a 1ro1u', de a'emenea, '3 ti13ri-i cataloagele d&. la BRt*uneA dac3 ace't 1unct ar 1utea 'er&i 1entru a ob-ine altce&e, de ce nuB Indiferent de 'itua-ie, nu i9a-i ncedin-a, ini-ial, dec7t un 'fert din nece'arul d&. 5n 1re.ent, reali.a-i ti13rituri n &aloare de F franci 1entru cataloage ntr9un an6. #. )9a-i dori ca o band3 cu numele d&. '3 a1ar3 1e co1erta lui Pari'er LuftA acea'ta ar fi o 1ublicitate bun3? <n orice ca., Pari'er Luft 'e oblig3 '3 &3 dea gratuit cel 1u-in 2 1agini interioare de 1ublicitate. 0. )3 g7ndi-i c3 ace't ti1 de contract e'te ec*ilibrat i c3 &3 'ati'face 1e termen 'curt, dar nu a-i fi m1otri&a fa1tului de a face o alian-3 1e termen mai lung. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri 0ac3 ar fi ca.ul, a-i cere cel 1u-in un control acti& a'u1ra ge'tiunii lui Pari'er Luft !. +.A n 'c*imb, a-i 1relua o 1artici1are minoritar3. +lt3 1o'ibilitate, o 1artici1are ncruciat3. Pute-i 1ro1une i alte 'olu-ii originale i creati&e. E,erci-ii i 'tudii de ca. G. >egocierea comercial3 1 Red3m n continuare un 'tudiu de ca. care 'e refer3 la negocierea dintre un agent comercial al unei ntre1rinderi 1roduc3toare de electro'ti&uitoare i 1ro1rietarul unui de1o.it 'ituat n aria 'a de acti&itate. +gentul comercial face o 1rim3 1ro1unere de ofert3 de catalog, cu o reducere de C K 1entru minim = ec*i1amente, di'1un7nd de un grad de libertate de'tul de mare, merg7nd 17n3 la minimum E(C unit3-i monetare u.m. 1entru un eletro'ti&uitor. +gentul comercial e'te 1l3tit 1e ba.3 de comi'ion, care e'te n cretere 1e m3'ur3 ce 1re-ul de &7n.are e&oluea.3 de E(C u.m. la G1C u.m. Perioada din an n care ne afl3m e'te dificil3 1entru agentul comercial, care e'te n nt7r.iere n ceea ce 1ri&ete nde1linirea obiecti&elor 'ale. Prin urmare, trebuie '3 nc*eie

afacerea i '3 ob-in3 un comi'ion bun. Pre-urile 1racticate de concuren-3 'e ncadrea.3 ntre @F $ E@C u.m., dar ni&elul mai ridicat al 1re-ului agentului comercial e'te 4u'tificat de calitatea ec*i1amentelor, de noutatea lor i de 1remiul ob-inut la un t7rg '1eciali.at de ec*i1amente indu'triale. +gentul comerciale are de nde1linit o 'erie de obiecti&e, 1rintre care: Im1o'ibilitatea de a li&ra ec*i1amentele n mai 1u-in de = '31t3m7ni, termenul re.onabil fiind de F '31t3m7niA !olicitarea unui termen de 1lat3 de ma,imum @ de .ile, -in7nd cont de 'itua-ia deficitar3 a tre.orerieiA "e*nici de negociere i comunicare n afaceri Pre-ul de &7n.are al unui ec*i1ament nu 1oate fi mai mic de E(C u.m., fiind n'o-it de o &aloare re.idual3 care ar 1utea fi de G1C u.m. 5&a face eforturi '3 a4ung3 la o &aloare n 4ur de E@ u.m.6A Referitor la garan-ie, &9ar a&anta4a un termen de 1 an 1entru 1ie'e i 1@ luni 1entru mano1er3A 0ac3 clientul 'olicit3 1enali.3ri ace'tea n9ar trebui '3 fie mai mari de 12C u.m. 1e '31t3m7n3 1entru toate ec*i1amenteleA O .i de 1reg3tire a 1er'onalului clientului n leg3tur3 cu utili.area ec*i1amentelor co't3 EC u.m. la 'ediul lui 'au ( u.m. la cel al firmei 1roduc3toareA +gentul comercial e'te foarte moti&at '3 nc*eie acea't3 afacere. #lientul, 1ro1rietarul unui de1o.it a mai 1romit o ofert3 de la o firm3 concurent3 cu cea a agentului comercial n &aloare de EE u.m., n'o-it3 de o &aloare re.idual3 de @@ u.m., cu condi-ia de a fi ac*i.i-ionate minim = ec*i1amente, li&rate ntre 29( luni. Oferta agentului comercial 1are mai a&anta4oa'3 deoarece ec*i1amentele au o calitate mai bun3, iar 1roduc3torul 'e g3'ete mai a1roa1e de client. Obiecti&ele clientului 'unt urm3toarele: La-3 de 1ro1unerea de G1C u.m., cu o reducere de C K a agentului comercial ar 1utea acce1ta un 1re- de F u.m.A +r fi intere'at de o li&rare n 1C .ile, fiind di'1u' '3 acce1te un termen ma,im de @ '31t3m7niA )rea '3 ob-in3 o &aloare re.idual3 c7t mai mare, dac3 ar fi 1o'ibil 1@ u.m., dar contea.3 1e 12C u.m.A E,erci-ii i 'tudii de ca. !olicit3 1enali.3ri de ( u.m. 1e .i i acce1t3 cel 1u-in 1C u.m. 1e .i 1entru = ec*i1amnteA >u face referiri la 1reg3tire, con'ider7nd c3 ace'ta cade n 'arcina 1roduc3toruluiA E'te moti&at '3 nc*eie acea't3 afacere. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri 1 . >egocierea comercial3 2 Pre.ent3m mai 4o' un 'tudiu de ca. care a con'tituit 'ubiect la e,amenul de ab'ol&ire B"! $ 1rofil )7n.are $ comunicare, n anul 2 1 n Lran-a. <ntre1rinderea +cti&itatea: Produc-ie articole '1ort )I#I0OMO>I #ifra de afaceri: (F mii T Image' de MarUue "otal anga4a-i: 2C 12, rue MacUuemont din care for-3 de &7n.are: @ EC 1E P+RI! "el.

La, #onte,t comercial Marca )I#I0OMI>I a fo't fondat3 n 1GF= de c3tre fra-ii HEORHE! i MI#DEL )I#I0OMI>I. #on'tat7nd o li1'3 im1ortant3 1e 1ia-a confec-iilor 1entru femei, '9au deci' '3 cree.e o marc3 de mbr3c3minte de 1la43 ba.at3 1e im1rimeuri originale. Primele colec-ii )I#I0OMI>I au fo't com1u'e n e,clu'i&itate din co'tume de baie 1entru femei, dar foarte re1ede firma a l3rgit oferta 'a cu roc*ii, fu'te i tricouri. <n 1aralel, ntre1rinderea a nce1ut '3 de.&olte colec-ii 1entru b3rba-i i co1ii. 0in 1GG@, marca e'te im1lantat3 n ma4oritatea maga.inelor 1entru 'urf din Lran-a, c7t i n buticuri cu confec-ii 1entru femei, buticuri 1entru E,erci-ii i 'tudii de ca. co1ii, maga.ine '1eciali.ate cu articole '1ort 5Ho !1ort, Inter'1ort6 i marile maga.ine 1ari.iene 5La !amaritaine, le' Halerie LafaVette, au Bon Marc*R6. Mai mult, firma de.&olt3 1ro1ria 'a re-ea de maga.ine )I#I0OMI>I 'ituate n ma4oritatea lor l7ng3 mare 5#anne', !aint9"ro1e., .a.6. Produ'ele 'unt reali.ate din materiale noi 5bumbac LVcra 'u1lu i confortabil, 1oliamid3 LVcra ultrare.i'tent3 1entru co'tume de baie i 1oliamid3 !u11le, care a'ocia.3 moliciunea bumbacului cu calit3-ile 1oliamidei6. Modelele i im1rimatele 'unt e,clu'i& ale firmei i reali.ate ntr9un birou 1ro1riu de crea-ie integrat. Liecare model e'te creat cu o gri43 1entru detaliu, care nu are ec*i&alent 1e 1ia-3. "oate co'tumele de baie 'unt fabricate n Lran-a, furni.orii de materii 1rime fiind atent 'elec-iona-i 1entru a oferi ma,imum de calitate. Liecare articol e'te in'cri1-ionat cu marca )I#I0OME>I 1entru a 'e ate'ta calitatea 'a. #oncuren-a e'te foarte &ariat3 i 'e 'ituea.3, n general, n 4urul m3rcilor tradi-ionale de co'tume de baie ca R+J%REL, W%I#S!IL)ER i R%!"I. 0ar concurentul 1rinci1al r3m7ne B+>+>+ MOO> a c3rui 1o.i-ionare 1e 1ia-3 e'te a1ro1iat3 de cea a lui )I#I0OMI>I. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri <nainte de e,tinderea &7n.3rilor n .ona ba.inului mediteranian, a fo't 1u' la 1unct un nou decu1a4 al 'ectoarelor i n ace't cadru d&. a-i fo't recrutat 1entru a 1romo&a marca n 'ectorul de !ud E't. Prin urmare, d&. a&e-i 'arcina de acum nainte '3 de.&olta-i 1ortofoliul de clien-i. !unte-i 1l3tit cu un 'alariu fi, de 11 T brut i un comi'ion de C K din cifra de afaceri reali.at3. #onte,tul negocierii %nul din clien-ii d&. din 'ector &9a informat de'1re de'c*iderea unui nou butic n oraul Bandol. Prin urmare, l9a-i contactat 1e admini'tratorul firmei. La telefon, el &9a 'emnalat c3 are de4a 1ro1rii '3i furni.ori i c3 a lan'at de4a comen.i 1entru &ara acea'ta. 0ar, el a 1reci.at c3 dorete '3 g3'ea'c3 o nou3 marc3 original3 i, 1rin urmare, a acce1tat '3 &3 nt7lnea'c3. +-i 'electat 2 game re1re.entati&e 1entru 1re.entarea d&., LR+>HE i PI"DO>. Informa-ii clien-i Lia de 1ro'1ectare 0enumire: !%RLX+)E! +cti&itate: #omer- cu *aine de '1ort, 'urf i 1la43 +dre'a: Route de la 1lage

Bandol "el. La, Per'oan3 de contact: 0. LEHR+>0E Lunc-ia: admini'trator E,erci-ii i 'tudii de ca. #omentarii #ontactare telefonic3: 11. C. 2 = Intere'at n mod '1ecial de co'tume de baie. Lucrea.3 cu B+>+>+ MOO> cu un coeficient multi1licatorY de 2,1. #aut3 modele originale, lider de gam3. #ondi-ii comerciale Pre-uri Pre- de &7n.are recomandat LR+>HE Pre- f3r3 ")+ cu ")+ #o'tum de baie $ 2 1ie'e #o'tum de baie $ 1 1ie'3 Roc*ie Pantalon Pre- de &7n.are recomandat PI"DO> Pre- f3r3 ")+ cu ")+ #o'tum de baie $ 2 1ie'e #o'tum de baie $ 1 1ie'3 "anga Earf3 Roc*ie Y coeficientul 1ermite trecerea de la 1re-ul de ac*i.i-ie f3r3 ")+ la 1re-ul de &7n.are cu ")+, fiind egal cu ra1ortul dintre 1re-ul de &7n.are cu ")+ i 1re-ul de ac*i.i-ie f3r3 ")+. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri Reduceri 1o'ibile ( C 1e'te ( C #ondi-ii de 1lat3 @ de .ile de la 'f7ritul lunii n care '9a efectuat li&rarea, 'au 4um3tate la @ de .ile de la ac*i.i-ie, cealalt3 4um3tate la G de .ile. Li&rarea 1C .ile de la data comen.ii. +mbalare Pentru co'tume de baie: fiecare model e'te li&rat du13 o linie de m3rime ti1: M3rime ! ML ;L "otal #antitate O cutie Z @ co'tume de baie Pentru earfe, roc*ii i 1antaloni: comand3 1e bucat3. >ume client: Ora: 0ata li&r3rii: E,erci-ii i 'tudii de ca.

#OM+>0[ "otal Pre- f3r3 +rticol #uloare >r. de colete "otal buc3-i ")+ "otal f3r3 ")+ Produ'ele E,tra' din catalog Hama LR+>HE, culori: maro, &iolet, negru. !u11le,, care a'ocia.3 moliciunea bumbacului cu calit3-ile 1oliamidei. Imita-ie de 1iele de c31rioar3. Moti&e colorate, 1line de fante.ie. O gam3 tinerea'c3 i la mod3. Hama PI"DO>, culori: bleu, &iolet, &erde. Poliamid3 LVcra ultrare.intent3. Im1rimare care imit3 1ielea de ar1e. +rticole a'ortate 1entru 1la43, dar i 1entru ora. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri Moc de rol client + 0&. 'unte-i 0. LEHR+>0E i a-i de'c*i' un maga.in cu articole 1entru '1ort de F m2 'ituat n .ona 1la4ei la Bandol. +cti&itatea d&. e'te 'e.onier3 i 1er'1ecti&ele 'unt foarte im1ortante 1entru d&. E'te &orba de 1rimul d&. 'e.on i dori-i '3 face-i maga.inul c7t mai rentabil. Prin urmare, acorda-i o aten-ie '1ecial3 cum13r3rilor 1e care le efectua-i. E,i't3 numeroa'e buticuri ca al d&. de9a lungul 1la4ei i, ca atare, &re-i '3 &3 diferen-ia-i de ele. !electa-i furni.orii d&. n func-ie de notorietatea lor i de imaginea 1e care dori-i '3 o dea 1unctului d&. de &7n.are. +-i au.it de 'ocietatea )I#I0OMI>I, dar n9a-i lucrat niciodat3 cu ea. +re 1rodu'e care 'e &7nd bine i care 1ot core'1unde imaginii 1e care &re-i '9o da-i maga.inului d&. +-i fo't contactat de un nou agent comercial al firmei )I#I0OMI>I care dorete '3 &3 1re.inte colec-ia de &ar3 2 =. "r3'3turi d&. de 1er'onalitate "endin-a !O>#+! !unte-i t7n3r i dinamic i &3 g7ndi-i !im1atie nainte de toate '3 'ati'face-i cerin-ele clien-ilor d&. !unte-i foarte ataat de imaginea Orgoliu 'electi&3 1e care &re-i '3 o da-i maga.inului d&. E,erci-ii i 'tudii de ca. >e&oi re1erabile n enun0&. a-i reali.at de4a o mare 1arte din cum13r3rile 1entru &ar3. 0ori-i '3 &3 diferen-ia-i de concuren-i comerciali.7nd o marc3 1e care ei nu o au. >e&oi ce trebuie de'co1erite de c3tre agentul comercial )olumul d&. de ac*i.i-ii e'te de'tul de redu' -in7nd cont de 1erioada din an. +cce1ta-i '3 face-i o 1rob3 1entru un &olum de ( de buc3-i, de e,em1lu. )re-i '3 a1lica-i un coeficient minimal de 2 a'u1ra 1rodu'elor 1e care le &inde-i. Obiec-ii !unte-i mai 'cum1i dec7t concuren-ii d&.

>u g3'e'c ace'te 1rodu'e 1rea originale. Moc de rol client B 0&. 'unte-i 0. LEHR+>0E i a-i de'c*i' un maga.in cu articole 1entru '1ort de F m2 'ituat n .ona 1la4ei la Bandol. +cti&itatea d&. e'te 'e.onier3 i 1er'1ecti&ele 'unt foarte im1ortante 1entru d&. E'te &orba de 1rimul d&. 'e.on i dori-i '3 face-i maga.inul c7t "e*nici de negociere i comunicare n afaceri mai rentabil. Prin urmare, acorda-i o aten-ie '1ecial3 cum13r3rilor 1e care le efectua-i. E,i't3 numeroa'e buticuri ca al d&. de9a lungul 1la4ei i, ca atare, &re-i '3 &3 diferen-ia-i de ele. !electa-i furni.orii d&. n func-ie de notorietatea lor i de imaginea 1e care dori-i '3 o dea 1unctului d&. de &7n.are. +-i au.it de 'ocietatea )I#I0OMI>I, dar n9a-i lucrat niciodat3 cu ea. +re 1rodu'e care 'e &7nd bine i care 1ot core'1unde imaginii 1e care &re-i '9o da-i maga.inului d&. +-i fo't contactat de un nou agent comercial al firmei )I#I0OMI>I care dorete '3 &3 1re.inte colec-ia de &ar3 2 =. "r3'3turi d&. de 1er'onalitate "endin-a !O>#+! !unte-i un manager a&i.at i adao'ul Banii d&. comercial e'te e'en-ial n negociere. !unte-i foarte ataat de imaginea 'electi&3 1e care &re-i '3 o da-i maga9Orgoliu .inului d&. >e&oi re1erabile n enun0&. a-i reali.at de4a o mare 1arte din cum13r3rile 1entru &ar3. 0ori-i '3 &3 diferen-ia-i de concuren-i comerciali.7nd o marc3 1e care ei nu o au. E,erci-ii i 'tudii de ca. >e&oi ce trebuie de'co1erite de agentul comercial !unte-i gata '3 lan'a-i o comand3 mare 5de e,em1lu, F de buc3-i6, dar dori-i e,clu'i&itate. 0ori-i '3 a1lica-i un coeficient minimal de 2,C a'u1ra 1rodu'elor 1e care le &inde-i. Obiec-ii #ota de adao' 1e care mi9o 1ro1une-i nu e'te 'uficient3. La ace't ni&el de 1re- m3 1ute-i a'igura de calitatea 1rodu'ului d&.B >u &reau '3 g3'e'c ace'te 1rodu'e la &ecinul meu? #erin-3: !imula-i o negociere ntre cei doi 1arteneri 5agentul comercial )I#I0OMI>I i dl. LEHR+>0E6, 1un7ndu9&3 n 'itua-ia fiec3ruia din cei doi, cu '1ecifica-ia c3 1entru rolul dl. LEHR+>0E 'e &a alege doar una din 'itua-iile + i B. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri 11. >egocierea comercial3 ( )3 de'f3ura-i acti&itatea ntr9o mare firm3 im1ortatoare de articole 1entru 1e'cuit, 'ituat3 n Bucureti, n calitate de agent comercial n de1artamantul de &7n.are. Lirma a fo't nfiin-at3 n anul 1GG2 i 'e bucur3 de o mare notorietate 1e 1ia-a n care acti&ea.3. Produ'ele 'unt &7ndute 1rin ( canale de di'tribu-ie i anume, c3tre angro'itii din di&er'e 4ude-e, c3tre maga.ine din Bucureti i din di&er'e 4ude-e, 1recum i c3tre ( maga.ine 1ro1rii. Produ'ele im1ortate 'unt reali.ate de firme de 1re'tigiu i con'tituie m3rci cu notorietate. Lirma de'f3oar3 ac-iuni 1uternice de comunicare 1rin di&er'e mi4loace: 1ublicitate n 1re'a de '1ecialitate, 1ublicitate 1rin 1liante, 1ublicitate 1rin ") 1rin '1on'ori.area unei emi'iuni de'tinat3 1ractican-ilor i iubitorilor 1e'cuitului, '1on'ori.area unor concur'uri de 1e'cuit adre'ate unor categorii di&er'e de 1ublic: 1e'cari 1rofe'ioniti, .iariti, femei, tineri, 1en'ionari, etc.

<n Bucureti, 1rodu'ele 'e g3'e'c n multe maga.ine, fie '1eciali.ate cu articole 1entru 1e'cuit, fie care comerciali.ea.3 i articole 1entru 1e'cuit, 1recum i n toate *i1ermaga.inele. <n Rom7nia mai e,i't3 firme im1ortatoare care aduc 1e 1ia-a intern3 1rodu'e 'imilare, n'3 nu ofer3 ntreaga gam3 'ortimental3, ca n ca.ul ace'tei ntre1rinderi. +ce'ta im1ort3 ntreaga gam3 de 1rodu'e '1ecifice 1e'cuitului, 1recum i 1rodu'e com1lementare 'au acce'orii: b3rci 'im1le i cu motor, 1ie'e de 'c*imb 1entru b3rci, in'trumente di&er'e 1entru 1e'cuit, ace, 1lute, greut3-i, fire, couri, ru,aci, ci.me, 1antaloni, corturi, lanterne, E,erci-ii i 'tudii de ca. ec*i1ament de cam1ing, etc. Lirma cum13r3 1rodu'e reali.ate i de c3tre ntre1rinderi din -ar3. 0ei concuren-a 1oate fi con'iderat3 &ariat3, nu mai e,i't3 dec7t un 'ingur alt im1ortator care aduce n -ar3 un num3r relati& mare de 1rodu'e, n'3 nu ntreaga gam3 de articole, care e'te acti&3 mai ale' n Bucureti, unde, de a'emenea, i are 'ediul +cti&itatea agen-ilor de &7n.are e'te organi.at3 1e ti1uri de cum13r3tori: angro'iti i maga.ine, 1recum i 1e im1ortan-a maga.inelor: mari 'u1rafe-e, maga.ine '1eciali.ate i maga.ine n care 'e comerciali.ea.3 articole 1entru 1e'cuit. <ntre1rinderea reuete '3 aib3 fie raioane 1ro1rii, fie .one di'tincte n toate marile 'u1rafe-e de &7n.are, c7t i n maga.inele '1eciali.ate unde i etalea.3 1rodu'ele i unde e'te 1re.ent3 denumirea firmei, 1recum i alte in'trumente 1romo-ionale care ofer3 informa-ii de'1re firm3 i 1rodu'ele 'ale: afie, 1liante, ec*i1amente de 1re.entare a articolelor 1e care e'te in'cri1-ionat numele firmei, etc. 0&'. &3 ocu1a-i n de1artamentul de &7n.are de maga.inele '1eciali.ate din Bucureti. +-i aflat c3 n cur7nd 'e &a de'c*ide un a'tfel de 1unct de &7n.are i dori-i '3 lua-i leg3tura cu re'1on'abilii ace'tuia. +&e-i tot intere'ul '3 e,tinde-i at7t 1ortofoliul de clien-i, c7t i m3rimea comen.ilor de la acetia, fiind 1l3tit at7t 1rintr9un 'alariu fi,, c7t i 1rintr9un comi'ion de C K din cifra de afaceri reali.at3. +-i reuit '39l contacta-i 1rin e9mail 1e 1atronul maga.inului, care '9a ar3tat di'1u' '3 &3 1rimea'c3 1entru o 1re.entare, n'3 a 'emnalat c3 are de4a mul-i furni.ori i c3 a reali.at o mare 1arte din ac*i.i-ii. La data i ora 'tabilite &9a-i 1re.entat n maga.in. +-i con'tat c3 maga.inul era amena4at n flu, liber, cu e,1unerea 1rodu'elor 1e 1ere-ii "e*nici de negociere i comunicare n afaceri 1er1endiculari 1e &itrin3 i 1e cel o1u' ace'teia, 1e rafturi i ec*i1amente murale, 1e familii de 1rodu'e, iar n cadrul ace'tora 1e linii. >u e,i't3 numele &reunui furni.or, iar &itrina de'c*i'3 nu e'te &alorificat3 1rin etalarea &reunui 1rodu', metoda de &7n.are fiind &7n.area a'i'tat3. Mi4locul maga.inului are com1let liber, nefiind 1re.ente ec*i1amente 'au 1rodu'e. +-i con'tat c3 e,i't3 1rodu'e ale 1rinci1alului d&'. concurent, care n'3 nu 1oart3 nici un n'emn care '3 indice ace't fa1t. 0e a'emenea, a-i mai con'tat c3 1rodu'ele 'unt de calitate, fiind reali.ate de firme recuno'cute. Patronul maga.inului e'te un 1a'ionat de 1e'cuit, care a au.it de firma d&'. E'te t7n3r i acti&, dar intere'at de bunul mer' al acti&it3-ii maga.inului. E'te contient de concuren-3 i, de aceea, e'te intere'at de reali.area unei imagini clare a maga.inului. <n 1lu', maga.inul 1ractic3, n general, coeficien-i multi1licatori de 2,C. Lirma n care &3 de'f3ura-i acti&itatea are o 1olitic3 comercial3 caracteri.at3 1rin urm3toarele elemente: +cord3 reduceri diferite, func-ie de &aloarea ac*i.i-iei, du13 urm3toarea gril3: Hril3 reduceri )aloarea comen.ii #ota de reducere u.m.6 \2 1e'te 2

Pro1une maga.inelor utili.area unui coeficient multi1licator de 2, 1rin 1re-uri recomandateA E,erci-ii i 'tudii de ca. +cce1t3 1lata la termen, n 2 &ariante, fie la ( de .ile de la li&rare, fie 4um3tate la 1C .ile de la li&rare i cealalt3 4um3tate la =C de la li&rareA +mbala4ele 1rodu'elor 'unt in'cri1-ionate cu numele firmei, iar articolele au marcat cod de bare de ti1 E+>A Li&rarea 'e face n 1 .ile de la lan'area comen.ii, care 1oate fi reali.at3 1rin telefon, fa,, e9mail 'au alte 1o'ibilit3-i care utili.ea.3 'cri'ulA comen.ile telefonice trebuie n'o-ite de un document 'cri' tran'mi' c7t mai cur7nd. Pe ba.a informa-iilor 1re.entate, reali.a-i 'imularea unei negocieri ntre cei 2, 1lec7nd de la 1remi'a c3 fiecare e'te intere'at de o n-elegere fa&orabil3. 12. #um 'e 1oate tran'forma un in'trument de marOeting ntr9unul de comunicare in&oluntar3 #e comentarii 1ute-i face n leg3tur3 cu con-inutul c*e'tionarului de mai 4o'B #um a1recia-i acti&itatea celor care au elaborat ace't c*e'tionarB #rede-i c3 informa-iile colectate 1rin ace't c*e'tionar &or contribui cu ade&3rat la mbun3t3-irea calit3-ii 'er&iciilor oferite clien-ilorB "e*nici de negociere i comunicare n afaceri #DE!"IO>+R E,erci-ii i 'tudii de ca. 1(. Ini-ierea unei cam1anii de comunicare !ocietatea ; are ca obiect de acti&itate comerciali.area articolelor 1entru '1ort, re'1ecti& mbr3c3minte, nc3l-3minte i acce'orii. Lirma acti&ea.3 1e o 1ia-3 n e,1an'iune, 1e fondul creterii bugetului mediu 1e familie alocat ace'tui gen de 1rodu'e. Patronul maga.inului 1rimete o 1ro1unere de a intra ntr9un 1arteneriat cu o 'ocietate de 1re'tigiu care acti&ea.3 n acelai domeniu, care con't3 n e'en-3, n 1reluarea m3rcii ace'tei firme 5!1ort +'6 de c3tre maga.in. Pentru a 1utea lua o deci.ie n leg3tur3 cu &iitorul maga.inului 1atronul are ne&oie de anali.3 a cifrei 'ale de afaceri, 1recum i o e&aluare a 'itua-iei financiare care ar re.ulta n urma 1arteneriatului. Partea I +nali.a &7n.3rilor 'ociet3-ii )7n.3rile 'ociet3-ii ; 'unt 1re.entate n tabelul de mai 4o': E&olu-ia cifrei de afaceri a 'ociet3-ii ; +ni #ifra de afaceri f3r3 ")+ Mii u.m. 9 "e*nici de negociere i comunicare n afaceri #erin-e: 1. Re1re.enta-i grafic e&olu-ia &7n.3rilor. 2. #alcula-i ritmul de &aria-ie anual3 a &7n.3rilor i ritmul modific3rii 1e total cifr3 de afaceri n 1erioada 2 l92 C, 1re.ent7nd re.ultatele ntr9un tabel. (. 0etermina-i 1rin metoda 1unctelor e,treme cifra de afaceri 1re9&i.ionat3 1entru anul 2 @. =. Preci.a-i care e'te 'itua-ia ntre1rinderii -in7nd cont de 1ia-a 1e care ac-ionea.3. Partea a II9a E&aluarea 'itua-iei financiare n urma 1arteneriatului Lirma care face 1ro1unerea de colaborare maga.inului ; e'timea.3 1entru 1rimul an de 1arteneriat o cifr3 de afaceri de F u.m.

#*eltuielile &ariabile 'u1ortate de c3tre un a'tfel de 1unct de &7n.are 'unt e&aluate la @ K din cifra de afaceri, iar c*eltuielile fi,e 'unt e'timate la 2C u.m. #erin-e: 1. Pre.enta-i contul de re.ultat diferen-ial 1entru 1rimul an 'ub marca /!1ort +'2. 2. #alcula-i 1ragul de rentabilitate al maga.inului. (. Preci.a-i care e'te 1unctul mort. =. #are e'te conclu.ia n leg3tur3 cu ace't 1arteneriatB E,erci-ii i 'tudii de ca. Partea a III9a +c-iunea de comunicare <ncre.3tor n &iitor, 1atronul maga.inului acce1t3 1arteneriatul, urm7nd ca lan'area noului conce1t '3 'e reali.e.e la nce1utul anului 2 @. #u ace't 1rile4, el 'e g7ndete '3 reali.e.e un e&eniment mediatic, la care in&it3 2 '1orti&i renumi-i din oraul '3u, un fotbali't i un *anbali't, care acce1t3 '3 1artici1e la e&eniment. #erin-e: 1. #are e'te -inta ace'tei o1era-iuni de comunicareB 2. Pro1une-i ac-iuni de comunicare core'1un.3toare. (. Patronul dorete '3 derule.e i o cam1anie 1rin trimiteri 1otele. Pro1une-i o -int3 1entru ace'tea. =. #e informa-ii ar trebui '3 ob-in3 1atronul de la ace'te -inteB C. Reali.a-i o anali.3 critic3 a in&ita-iei ti1 adre'at3 cu 1rile4ul de'c*iderii noului maga.in /!1ort +'2, 1re.entat3 dede'ubt: !1ort +' Magia '1ortului !tr. nr. #od 1otal. 0rag 36 '1orti& 536, +de1-ii di'ci1linei '1orti&e dinamice tr3ie'c antrenamentele i com1eti-iile n ritmul 1erforman-elor ob-inute de cam1ioni i al m3rcilor care i ec*i1ea.3. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri %n nou conce1t de maga.in cu articole 1entru '1ort 'e &a de'c*ide, n 'f7rit, n oraul d&'. /!1ort +'2. +ce't 1unct de &7n.are l &e-i de'co1eri foarte cur7nd la., n 'tr., nr. #onducerea &3 in&it3 '3 1artici1a-i la inaugurarea 'a, n .iua de = ianuarie 2 @, nce17nd cu ora 1C . #u acea't3 oca.ie, &e-i 1etrece c7te&a momente cu cei mai buni '1orti&i din oraul no'tru 5fotbali'tul i *andbali'tul6. 0e a'emenea, &3 &om re.er&a multe 'ur1ri.e. Primi-i ur3rile noa'tre cele mai 'incere 1entru noul an i a'igurarea celor mai cordiale 'alut3ri. #u '1orti&itate, #onducerea !1ort +' "e'te negociere 1. >egociere I. !electa-i &arianta 'au &ariantele corecte: 1. >egocierea e'te: +No tiin-3 e,act3A bNun in'trument managerialA cNo lu1t3 de'c*i'3, dNo de.batere. 2. >egocierea nu e'te: +Nun 4ocA bNo 'im1l3 tocmeal3A cNun in'trument de dialogA dNo acti&itate &oluntar3. (. <ntre acti&it3-ile ce 'e de'f3oar3 n cadrul eta1ei de 1reg3tire a negocierii nu 'e include: +Ndefinirea mar4ei de negociereA bNcom1onen-a ec*i1ei de negociereA cNdefinirea obiectului negocierii, a modalit3-ilor de negociere, a ordinii de .iA dNe&aluarea ra1ortului de for-e. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri =. <n cadrul eta1ei de derulare a negocierii 'e de'f3oar3 urm3toarele acti&it3-i:

+Nformularea 1ro1unerilor i contra1ro1unerilor, 1urtarea di'cu-iilorA bNantici1area obiec-iilor i reac-iilor celeilalte 13r-i im1licateA cN1reg3tirea argument3riiA dNc3utarea com1romi'urilor reci1roce. C. #once'iile 'e fac n cadrul urm3toarei eta1e de negociere: aN1reg3tirea negocieriiA bNderularea negocieriiA cNnc*eierea negocieriiA dN'tabilirea mar4elor de negociere. @. >egocierea e'te: +No acti&itate &oluntar3A bNo form3 de comunicare interuman3A cNun 1roce' orientat '1re deci.ieA dNo acti&itate 'ocial3. E. E&aluarea ra1ortului de for-e e'te o acti&itate ce 'e de'f3oar3 n cadrul eta1ei de negociere: +Nnc*eierea negocieriiA bN1reg3tirea negocieriiA cNderularea negocieriiA dN'tabilirea conce'iilor. "e'te negociere F. <ntr9o negociere, 1o.i-ia declarat3 'e refer3 la: aN1o.i-ia fi,at3 la cel mai fa&orabil 1rag 1entru cel care o formulea.3A bNlimita dicolo de care negociatorul nu mai anga4ea.3 nici o di'cu-ieA cNmodul n care 'e &or ec*ilibra 1reten-iile contradictorii ale 1artenerilorA dN.ona de acord 1o'ibil ntre 13r-i. G. <ntr9o negociere, 1o.i-ia obiecti& 'e mai numete i 1o.i-ie: aNdeclarat3A bNde re.i'ten-3A cNde ru1tur3A dNate1tat3. 1 . #a re.ultat al negocierii, de.acordul e'te obiecti& atunci c7nd: aNdi&ergen-ele iau forma unor 1robleme 1er'onale manife'tate 1rin nencredereA bNnegociatorii contienti.ea.3 fa1tul c3 au a4un' la o 'itua-ie de nen-elegereA cNnegociatorii 'tabile'c '3 'e re&ad3 deoarece e'timea.3 c3 au an'a de a 'e a1ro1ia de o alt3 'olu-ieA dNnegociatorii admit di&ergen-ele dintre ei f3r3 a dori '3 fac3 eforturi 1entru a le elimina 'au a le reduce. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri 11. #on'en'ul, ca re.ultat al negocierii, re1re.int3: aNcon'truirea n comun a acordului, 1rin ade.iunea total3 fa-3 de 'olu-ia g3'it3 i 1rin 'u'-inerea unanim3 a re.ultatului la care '9a a4un'A bNac-iunea unui ter- care inter&ine 1e l7ng3 13r-ile aflate n conflict 1entru a ncerca '3 le aduc3 la ma'a negocierilor, 1entru a a4unge la un re.ultat fa&orabilA cNo inter&en-ie acti&3 n 1roce'ul de negociere a unui ter- ntre 13r-ile aflate n conflict, care 1ro1une 'olu-ii ce 1ot fi acce1tate de negociatoriA dNobliga-ia 1entru 13r-i de a re'1ecta 'olu-ia 1ro1u'3 de o ter-3 1er'oan3 autori.at3. 12. Jona de acord 1o'ibil ntre 13r-i, care 1ot a4unge la o n-elegere reci1roc3 'e numete: +Nconce'ieA bNcom1romi'A cNmar43 de negociereA dNcon'en'. 1(. O negociere di'tributi&3 e'te cea de ti1ul: aNc7tig9c7tigA bN1ierdere91ierdereA cNnetran.ac-ionareA dNc7tig. "e'te negociere 1=. O negociere integrati&3 e'te cea de ti1ul: aNc7tig9c7tig 'au netran.ac-ionareA bNc7tig91ierdereA cN1ierdere9c7tigA dN1ierdere. 1C. Printre cau.ele care confer3 dinami'm 1roce'ului de negociere nu 'e num3r3: +Nmodificarea domeniului e negociere 1oate fi determinat3 de g3'irea unor noi &ariante de 'olu-iiA bNutili.area informa-iilor, a argument3rii care ac-ionea.3 n tim1ul 1roce'ului de negociere de1la'ea.3 1unctele limit3 i modific3 marginile domeniului de negociereA cNnegocierea 'e de'f3oar3 a&7nd la ba.3 o 'erie de criterii inde1endenteA dNinterac-iunea dintre 13r-ile im1licate n negociere 1ot declana o ree&aluare com1let3 a 'itua-iei, ceea ce duce la a1ari-ia unui nou domeniu de negociere. 1@. !trategia nu re1re.int3: +Nlinia directoare de conduit3 i atitudine 1entru nde1linirea unor obiecti&e fi,ateA bN1lanul elaborat 1entru atingerea obiecti&elorA cNac-iuni 1ractice ntre1rin'e 1entru 1unerea n a1licare a obiecti&elorA dNo &i.iune de an'amblu a'u1ra unei 'itua-ii &iitoare.

"e*nici de negociere i comunicare n afaceri 1E. Punerea n ac-iune a unei 'trategii 'e face 1rin: aNobiecti&eA bNelaborarea de 'cenarii 1rin care 'e 1refigurea.3 e&olu-ia fa1telorA cNtacticiA dNanali.e 'i'temice 'ucce'i&e. 1F. Printre o1-iunile 1e care le are negociatorul n ceea ce 1ri&ete alegerea 'trategiei de negociere, nu 'e num3r3 alegerea: aNunei orient3ri integrati&e 'au a uneia 'electi&eA bNntre o orientare ofen'i&3 i una defen'i&3A cNntre o negociere 'curt3 i una cu o durat3 mai mare de de'f3urareA dNntre l3rgirea domeiului de negociere i ngu'tarea lui. 1G. Orientarea, n 'trategia de negociere n cadrul c3reia orice conce'ie e'te con'iderat3 ca un 'emn de 'l3biciune, 'e numete: aN1ierdere91ierdereA bNc7tig9c7tigA cN1ierdere9c7tigA dNc7tig91ierdere. 2 . Orientarea n 'trategia de negociere n cadrul c3reia atitudinea 'e manife't3 'ub form3 de cedare 'au renun-are, 'e numete: aN1ierdere9c7tigA bN1ierdere91ierdereA cNc7tig91ierdereA dNc7tig9c7tig. "e'te negociere 21. Lilo'ofia conflictului 't3 la ba.a atitudinii: aN1ierdere9c7tigA bN1ierdere91ierdereA cNc7tig91ierdereA dNc7tig9c7tig. 22. Orientarea c7tig9c7tig are la ba.3: aNcom1eti-iaA bNfilo'ofia conflictuluiA cNcoo1erareaA dNim1unerea unei 'olu-ii fa&orabile uneia dintre 13r-i, n detrimentul celeilalte 13r-i. 2(. Pe termen lung, orientarea care ar 1utea de&eni o o1-iune ne&iabil3 cre7nd dificult3-i n afacerile ini-iate 1e ba.e amicale, e'te orientarea: +Nc7tigA bNc7tig91ierdereA cN1ierdere9c7tigA dNc7tig $ c7tig 'au netran.ac-ionare. 2=. +bordarea cea mai comun3 n negocierile cotidiene o re1re.int3 orientarea: +Nc7tigA bNc7tig91ierdereA cN1ierdere9c7tigA dNc7tigc7tig 'au netran.ac-ionare. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri 2C. Im1actul 1er'onal al negociatorului de1inde de modul n care folo'ete urm3tarele in'trumente: +N&oceaA bNelemente non9&erbaleA cNt3cereaA dNmateriale &i.uale a4ut3toare. 2@. #omunicarea care 'e caracteri.ea.3 1rin fa1tul c3 /emitentul i de'tinatarul dore'c '3 afle2 'e numete: aNcomunicare de colaborareA bNcomunicare de con'ultareA cNcomunicare de informareA dNcomunicare de con&ingere. 2E. #omunicarea n care emitentul dorete ca /de'tinatarul '3 ac-ione.e2 'e numete comunicare de: +Ncon&ingereA bNinformareA cNcon'ultareA dNcolaborare. 2F. #omunicarea de informare 'e caracteri.ea.3 1rin: aNemitentul dorete ca /de'tinatarul '3 ac-ione.e2A bN /emitentul i de'tinatarul dore'c '3 afle2A cNemitentul dorete ca /de'tinatarul '3 afle2A dNemitentul i de'tinatarul dore'c /'3 ac-ione.e m1reun32. "e'te negociere 2G. !trategia de control nu 'e recomand3: aNn 'itua-ii de urgen-3A bN1entru 'itua-iile de im1lementare a 'c*imb3riiA cNn 1roce'ul de in'truire a noilor anga4a-iA dNn lucrul cu 'ubordona-ii care nu 'unt moti&a-i 1entru munca efectuat3. ( . !trategia dinamic3 nu 'e a1lic3 n: aN'itua-ii care im1lic3 &iitorul nde13rtatA bN1roce'ul de re'tructurare a organi.a-ieiA cN'itua-ii criticeA dN'itua-ii de im1lementare a 'c*imb3rii. (1. >egocierea comercial3 nu 'e caracteri.ea.3 1rin: aNorice negociere comercial3 are ca obiect un 1rodu' cu di&er'e atributeA bNnegocierea comercial3 determin3 a1ari-ia unei 'olidarit3-i ntre &7n.3tor i cum13r3torA cNnegocierea comercial3 e'te 1reocu1at3 de o rela-ie 1e termen lungA dNntre 1artici1an-ii la negociere e,i't3 o rela-ie de inde1enden-3. (2. #on'ultarea furni.orilor 'e face n eta1a: aNanterioar3 cum13r3riiA bNcum13r3rii 1ro1riu9.i'eA cN1o't9cum13rareA dNm3'ur3rii 1erforman-elor.

"e*nici de negociere i comunicare n afaceri ((. Ramur'area c3tre client a unei 13r-i a 'umei 1e care de4a a 1l3tito, n 'co1ul fideli.3rii 'ale 'e numete: aNremi.3A bN'contA cNri'turn3A dNrabat. (=. !c3derea '1ontan3 'au negociat3 a unui 1re- ca urmare a a1ari-iei unui defect de calitate a 1rodu'elor 'au a unei li&r3ri neconforme, 'e numete: +Nremi.3A bNri'turn3A cNreducere de 1re-A dNrabat. (C. Reducerea acordat3 1e factur3 1entru 1lata antici1at3, 1entru 1lata 1e loc 'au 1lata cu numerar, 'e numete: aNreducere de 1re-A bNremi.3A cN'contA dNrabat. (@. +c*i.i-iile 1ublice nu 1ot fi: +N1e ba.3 de comand3A bNclientelareA cNla cur'ul .ileiA dN1e ba.3 de negociere. "e'te negociere (E. #ondi-ia I>#O"ERM! n cadrul c3reia &7n.3torul 'u1ort3 toate c*eltuielile cu tran'1ortul i a'igurarea m3rfurilor 17n3 la cum13r3tor e'te condi-ia: +NEA bNLA cN#A dN0. (F. #ondi-ia I>#O"ERM! din gru1a L 'e refer3 la: aNcum13r3torul 'u1ort3 toate c*eltuielile cu tran'1orutl i a'igurarea m3rfurilor de la 1oarta &7n.3torului 17n3 la de'tina-ieA bNc*eltuielile cu tran'1ortul m3rfurilor 'unt 'u1ortate de &7n.3tor 17n3 la un tran'1ortator de'emnat de cum13r3torA cN&7n.3torul 'u1ort3 c*eltuielile de tran'1ort i a'igurare 17n3 la un 1unct de de'tina-ie de'emnat n contractA dNcum13r3torul 'u1ort3 c*eltuielile de tran'1ort i a'igurare 17n3 la un 1unct de de'tina-ie de'emnat n contract. (G. "actica de negociere, care 1ermite formularea 1ro1riei o1inii ca 1e o continuare a ceea ce a '1u' 1artenerul i nu ca 1e o contra.icere direct3 a o1iniei ace'tuia, 'e numete: aNtactica /1iciorului n 1rag2A bNtactica /fa1tului m1linit2A cNtactica /da. dar2A dNtactica negocierii /n felii2. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri = . >egociatorul care 'e ba.ea.3 1e o &oin-3 real3 de a reui i 1e re'1ectul fa-3 de 1artener i fa-3 de obiecti&ele 'ale, e'te un negociator de ti1ul: +Nafecti&A bNdemagogA cNconflictualA dNcoo1erant. =1. >egociatorul care acord3 1rioritate for-ei i nu di1loma-iei e'te de ti1ul: +Ncoo1erantA bNconflictualA cNafecti&A dNdemagog. =2. <n comunicare, te*nica re1re.int3: aNan'amblul de deci.ii care urmea.3 '3 fie luate n &ederea nde1linirii obiecti&elor urm3riteA bNmi4loacele i formele de ac-iune ce urmea.3 '3 fie folo'ite n &ederea reali.3rii obiecti&elor 1ro1u'eA cNtotalitatea 1rocedeelor ce urmea.3 '3 fie folo'ite n de'f3urarea di'cu-iilor dintre interlocutori cu 'co1ul de a 'e a4unge la nc*eierea unei n-elegeriA dNtotalitatea &ariabilelor 'trategice, cu un grad nalt de com1le,itate care concur3 la nde1linirea obiecti&elor urm3rite. "e'te negociere =(. <n comunicare, mi4loacele i formele de ac-iune ce urmea.3 '3 fie folo'ite n &ederea reali.3rii obiecti&elor urm3rite, re1re.int3: aN'trategiaA bNtacticaA cNte*nicaA dN1lan de negociere. ==. "actica ce &i.ea.3 1re.entarea, ca obiecti& 1rinci1al al negocierii, a ce&a care nu 'e '1er3 '3 'e ob-in3 i a1oi acce1tarea a ce&a mai 1u-in, 'e numete tactica: aN /cacealma2A bN'ur1ri.3A cNdi&er'iuneA dNfa1tului m1linit. =C. "actica folo'irii unei a treia 1er'oane care are 1utere de deci.ie, acea'ta du13 ce negocierea '9a de'f3urat n mare 1arte, e'te cuno'cut3 'ub denumirea de tactica: +N /ecranului2A bN /blocare2A cN1ailor m3run-iA dNfa1tul m1linit. =@. !trategiei de negociere i e'te 1ro1rie o anumit3 1erioad3 de tim1B +Nda, termenul 'curt, 'ub un anA bNda, termenul mediu, cu1rin' ntre 1 $ ( aniA cNda, termenul lung, 1e'te ( aniA dNnu.

"e*nici de negociere i comunicare n afaceri =E. #are din urm3toarele com1onente nu a1ar-in 'trategieiB +N&i.iunea de an'amblu a'u1ra 'itua-iei &iitoareA bN1ragul de rentabilitateA cNobiecti&ele urm3riteA dNmi4loacele di'1onibile. =F. <ntre 'trategie i tactic3 aNe,i't3 o rela-ie de la ntreg la 1arteA bNe,i't3 o rela-ie de egalitateA cNe,i't3 o rela-ie de la 1arte la ntregA dNnu e,i't3 nici o rela-ie. =G. "eoria 4ocurilor cu 'um3 nul3 'e a1lic3 ntr9o: aNnegociere integrati&3A bNnegociere ofen'i&3A cNnegociere c7tig91ierdereA dNnegociere c7tig. C . >egocierea 1ierdere9c7tig 'e caracteri.ea.3 1rin: aNnetran.ac-ionareA bN1o'ibilitatea de a fi ado1tat3 deliberat de un negociator care urm3rete un c7tig ulteriorA cNn-elegerea i acce1tarea intere'elor 13r-ii ad&er'e im1licate n ace't 1roce'A dNm13r-irea c7tigului ntre 1artici1an-i. "e'te negociere C1. #7tig9c7tig 'au netran.ac-ionare e'te o: aNnegociere di'tributi&3A bNnegociere 1a'i&3A cNnegociere integrati&3A dNnegociere defen'i&3. C2. >egocierea c7tig9c7tig 1re'u1une: aNca fiecare 1arte im1licat3 n negociere '3 aib3 c7te ce&a de c7tigatA bNm13r-irea egal3 a c7tigului ntre 1artici1an-iA cNutili.area ra1ortului de for-3 1entru g3'irea unei 'olu-ii con&enabileA dNutili.area teoriei 4ocurilor cu 'um3 nul3. C(. Re.ultatul unei negocieri c7tig9c7tig 1oate fi 1remi'a unei rela-ii: +Ncon4uncturaleA bN1e termen 'curtA cN1e termen mediuA dN1e termen lung. C=. Obiectul negocierii comerciale l re1re.int3: aN1rodu'ulA bN1re-ulA cNcalitateaA dNcantitatea. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri CC. #are dintre urm3toarele tr3'3turi nu i e'te '1ecific3 negocierii comercialeB +Na1ari-ia unei 'olidarit3-i ntre &7n.3tor i cum13r3torA bNconcuren-a dintre &7n.3tor i cum13r3torA cNinterde1enden-a dintre &7n.3tor i cum13r3torA dN1re.en-a unor date te*nice, economice, 4uridice. C@. Ra1ortul de 1ia-3 e'te: +Nun factor de diferen-3 ntre &7n.3tor i cum13r3torA bNun factor de a'em3nare ntre &7n.3tor i cum13r3torA cNn general ec*ilibratA dNn fa&oarea &7n.3torului n cele mai multe 'itua-ii. CE. Parametrul calitate cu1rinde criterii de genul: aNtermen de 1lat3A bNcantitate la cerereA cNntre-inereA dNclau.3 de a4u'tare. CF. #7nd e,i't3 mai multe criterii de cum13rare ierar*i.ate i 1ia-a furni.orilor e'te caracteri.at3 1rin concuren-3 cum13r3torul recurge la: +Ncererea de ofert3 re'tr7n'3A bNad4udecarea de'c*i'3A cNcererea de ofert3 de'c*i'3A dNad4udecarea re'tr7n'3. "e'te negociere CG. Reducerea financiar3 acordat3 de &7n.3tor cum13r3torului 'e numete: +NrabatA bN'contA cNremi.3A dNri'turn3. @ . <n ntre1rinderile indu'triale mari, autonomia cum13r3torului n ceea ce 1ri&ete ac*i.i-ia 1rodu'elor ce core'1und unor ne&oi re1etiti&e e'te: +Nine,i'tent3A bN'lab3A cNmedieA dNmare. @1. <n condi-ia de li&rare e,9]orO' 5E;X6, c*eltuielile cu tran'1ortul i a'igurarea m3rfurilor de la 1oarta &7n.3torului 'unt 'u1ortate de: +Ncum13r3tor n ntregimeA bNcum13r3tor de la &ama din -ara &7n.3toruluiA cN&7n.3tor n ntregimeA dN&7n.3tor 17n3 la &ama din -ara cum13r3torului.

@2. <n categoria certificatelor admini'trati&e 'e include: aNcertificatul fito9'anitarA bNcertificatul 'anitar9&eterinarA cNcertificatul de origineA dNcertificatul de anali.3. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri II #om1leta-i con-inutul urm3toarelor 1ro1o.i-ii 'au fra.e: 1. >egocierea nu e'te o tiin-3 e,act3, deoarece re.ultatele ei. 2. "ocmeala e'te., care 'e utili.ea.3 n anumite circum'tan-e, mai ale' n domeniul comercial. (. <n 1re.ent, negocierea e'te con'iderat3 ca fiind un in'trument., un in'trument. i un in'trument. =. >egocierea re1re.int3 o acti&itate 'ocial3, deoarece nu nece'it3 1unerea n contact a., indiferent 'ub ce form3. C. >eocierea e'te., care 1une n interac-iune dou3 'au mai multe 13r-i ntre care e,i't3. i. 1entru g3'irea unei 'olu-ii reci1roc acce1tabile. @. >egocierea e'te., n care dou3 'au mai multe 13r-i cu intere'e. iN'au. urm3re'c '3 a4ung3 la o n-elegere care re.ol&3 o 1roblem3 comun3 'au '3 ating3 un 'co1 comun. E. re1re.int3 renun-3ri bilaterale, reci1roce a'u1ra unor 1uncte de &edere cu 'co1ul de a armoni.a intere'ele 13r-ilor. F. a1are ca re.ultat al ra1ortului de for-e dintre 1arteneri, care conduce '1re o 'itua-ie de. G. e'te cel mai bun re.ultat 1o'ibil al unei negocieri. 1 . 0e.acordul e'te. c7nd negociatorii contienti.ea.3 fa1tul c3 au a4un' la o 'itua-ie de nen-elegere i admit. dintre ei f3r3 a dori '3 fac3 eforturi 1entru a le elimina 'au reduce. 11. #oncilierea con't3 n ac-iunea., care inter&ine 1e l7ng3 13r-ile aflate n conflict 1entru a le aduce la ma'a negocierilor. "e'te negociere 12. Medierea e'te o. n 1roce'ul de negociere a unui ter- ntre 13r-ile aflate n conflict, care 1ro1une 'olu-ii ce 1ot fi acce1tate de negociatori. 1(. <ntr9o negociere, 1o.i-ia de 1lecare e'te o 1o.i-ie fi,at3 la. Pentru cel care o formulea.3. 1=. <ntr9o negociere, limita dincolo de care negociatorul nu mai anga4ea.3 nici o di'cu-ie 'e numete 1o.i-ia de. 1C. <ntr9o negociere, 1o.i-ia la care 1reten-iile contradictorii ale 1artenerilor 'e 1ot ec*ilibra, e'te 1o.i-ia. 1@. Jona de acord 1o'ibil ntre 13r-i, care 1ot a4unge la o n-elegere mutual3 'e numete. 1E. >egocierea de ti1 /c7tig91ierdere2 e'te o negociere de ti1ul. 1F. Mecani'mul negocierii 'e ba.ea.3 1e. i., care nu 1ot fi redu'e total. 1G. Orice negociator trebuie '39i fi,e.e cu claritate 1o.i-ia de re.i'ten-3, 1entru a ti ce. 1oate acce1ta. 2 . >egocierea nu 1oate fi 1o'ibil3 1entru un ni&el de 1re- care nu 'e g3'ete n. 21. !trategia 1oate fi 1ri&it3 ca linia directoare de conduit3 i atitudine 1entru nde1linirea unor. 22. Punerea n ac-iune a unei 'trategii 'e face 1rin. 2(. !trategia de negociere 'e caracteri.ea.3 1rin. i. la e&enimentele i fa1tele noi care 'e 1roduc n cur'ul negocierii. 2=. 0intre o1-iunile 'trategice 1e care le are negociatorul, cea mai mare im1ortan-3 o au 'trategiile. i cele. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri 2C. >egociatorul care o1tea.3 1entru orientarea. are obiecti&ul de a g3'i 'au c*iar de a im1une o 'olu-ie care '3 fie fa&orabil3, f3r3 '3 -in3 cont de intere'ele 13r-ii ad&er'e.

2@. <n termeni de teorie a 4ocurilor, negocierea /c7tig91ierdere2 core'1unde. 2E. +titudinea /1ierdere9c7tig2 e'te con'iderat3 o. 2F. +titudinea /1ierdere91ierdere2 are la ba.3. 2G. Orientarea /c7tig9c7tig2 e'te o 'tare care urm3rete ca beneficiul n cadrul oric3rei interrela-ii mutuale '3 fie. ( . Orientarea /c7tig9c7tig2 'e ba.ea.3 1e. i nu 1e. (1. #limatul n care 'e de'f3oar3 negocierea c7tig9c7tig e'te unul de , n care fiecare face un efort 1entru a 1une accentul 1e ceea ce i a1ro1ie i e&it3 o1o.i-iile brutale ale intere'elor. (2. >etran.ac-ionarea 'e refer3 la ca.ul n care, n li1'a unor., 'e con&ine de comun acord, '3 nu 'e nc*eie o afacere. ((. <ntr9o atitudine de netran.ac-ionare nu mai e'te ne&oie de. (=. Orientarea c7tig9c7tig 'au netran.ac-ionare 1oate de&eni, 1e termen lung^ cre7nd dificult3-i n afacerile ini-iate 1e ba.e amicale. (C. >egociatorii care ado1t3 orientarea c7tig nu &or nea13rat., ceea ce 'e nt7m1l3 cu cealalt3 1arte e'te. 1entru ei. (@. +legerea unui anumit ti1 de negociere de1inde de un anumit num3r de. (E. +legerea ti1ului de negociere 'e face i n func-ie de. la o etic3 1articular3. (F. Orientarea 1ierdere91ierdere e'te filo'ofia., 1rofund nefericite i care ar dori ca i ceilal-i '3 'e 'imt3 la fel. (G. Lormularea unei 'trategii trebuie '3 fie. "e'te negociere = . O 'trategie are trei com1onente i anume: =1. +cordul nc*eiat ntre &7n.3tor i cum13r3tor n urma negocierii comerciale, 1oate lua diferite forme i anume. =2. >egocierea coemrcial3 'e ba.ea.3 1e e,i'ten-a. i a. Pe care acea'ta o 1oate 'ati'face. =(. 0e obiecei, negocierea comercial3 are o orientare. ==. <ntre 1artici1an-ii la negocierea comercial3 e,i't3., care i unete n mediul economic n care ac-ionea.3. =C. Rolul cum13r3torului n ntre1rinderi e'te. fa-3 de cel al &7n.3torului. =@. <n tim1 ce &7n.3torul e'te., concentr7ndu9'e doar a'u1ra 1rodu'elor ntre1rinderii, 1e care le cunoate, at7t din 1unct de &edere te*nic, c7t i comercial, cum13r3torul e'te ade'ea un. =E. #um13r3torul e'te intere'at de multi1licarea. =F. )7n.3torul e'te intere'at de ngu'tarea. =G. <n general, 'e a1reciea.3 c3 o ne&oie a ntre1rinderii 'e e,1rim3 1e ba.a a 1atru 1arametri: C . #7nd e,i't3 mai multe criterii de cum13rare ordonate ierar*ic i 1ia-a furni.orilor e'te caracteri.at3 1rin concuren-3, 'e 1rocedea.3 la. cu 'co1ul de a l3rgi c7t mai mult 1o'ibil concuren-a. C1. Elaborarea contractului comercial are n &edere. C2. <n eta1a. 'e urm3rete modul n care 'e re'1ect3 obliga-iile contractuale. C(. #om1ortamentul de cum13rare al ntre1rinderilor indu'triale de1inde de. C=. <n ntre1rinderile indu'triale mari, com1ortamentul de cum13rare de1inde de caracterul. 'au. al ne&oii. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri CC. <n ntre1rinderile comerciale, cum13r3rile 1ri&e'c n '1ecial, 1rodu'e care r3'1und unor ne&oi. C@. Remi.a e'te o. 'au. a'u1ra unui 1re- 1ro1u' 'au negociat. CE. <n 'en' larg, rabatul re1re.int3.

CF. Ri'turna re1re.int3 rambur'area. a unei 13r-i a 'umei 1e care de4a a 1l3tit9o, fiind o ncura4are a. CG. !contul e'te o. 1entru 1lata antici1at3, 1entru 1lata 1e loc 'au 1entru 1lata cu numerar. @ . #onform I>#O"ERM!, n condi-ia #,. 'u1ort3 c*eltuielile de tran'1ort i a'igurare 17n3 la un 1unct de de'tina-ie de'emnat n contract. III. #are din urm3toarele 1ro1o.i-ii 'au fra.e 'unt ade&3rate i care fal'eB 1. #om1onentele im1licate n 1roce'ul de negociere 5intere'e, for-e, ne&oi etc.6 nu 'unt cuantificabile. 2. Regulile du13 care &a fi 1urtat3 negocierea nu 'unt dinainte cuno'cute, anun-ate, ci ele a1ar i 'e manife't3 n tim1ul 1roce'ului de negociere. (. >egocierea 'e ba.ea.3 doar 1e noroc 'au *a.ard, care ade'ea 'unt factori *ot3r7tori. =. Banii inter&in ntotdeauna ntr9o negociere, ca mi.3 a ace'teia. C. >egocierea e'te o acti&itate 1er'ua'i&3 menit3 '3 re.ol&e 1roblemele ntro 'itua-ie de conflict. @. <n cadrul 1roce'ului de negociere, niciuna din 13r-i nu 1oate ac-iona f3r3 cealalt3 1arte. "e'te negociere E. >egocierea 1re'u1une numai re.ol&area 'itua-iilor de cri.3, de conflict ce a1ar ntre 1arteneri. F. Orice negociere 'e de'f3oar3 1entru a a4unge la un re.ultat. G. +ntici1area obiec-iilor i a reac-iilor celeilalte 13r-i im1licate n negociere con'tituie o acti&itate ce 'e de'f3oar3 n eta1a de derulare a 1roce'ului de negociere. 1 . Pre-ul e'te 'ingurul element luat n con'iderare ntr9o negociere. 11. >egocierea de ti1 /c7tig9c7tig2 e'te o negociere de ti1ul di'tributi&. 12. 0omeniul de negociere are numai o abordare dinamic3. 1(. !tabilirea 1o.i-iei de re.i'ten-3 are at7t un caracter obiecti&, c7t i unul 'ubiecti&. 1=. Modificarea domeniului de negociere 1oate fi determinat3 de g3'irea unor noi &ariante de 'olu-ii. 1C. + negocia n'eamn3 a acce1ta ri'cul 1entru mbun3t3-irea 1ro1riei 1o.i-ii. 1@. !trategia e'te 1lanul elaborat 1entru atingerea obiecti&elor. 1E. Pentru atingerea obiecti&elor 'unt nece'are re'ur'e umane, financiare, materiale i informa-ionale. 1F. "acticile 'unt ac-iuni 1ractice ntre1rin'e 1entru 1unerea n a1licare a 'trategiei. 1G. !trategia de negociere 'e refer3 la modul n care negociatorul i imaginea.3 negocierea. 2 . !trategia de negociere determin3 com1ortamentul ado1tat de ec*i1a de negociere. 21. Prin cunoaterea 'trategiei de negociere a 13r-ii ad&er'e 'e reduce ri'cul de nen-elegere 'au de nc*eiere a unui acord de.a&anta4o'. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri 22. <ntr9o negociere, conflictul e'te ntotdeauna un ob'tacol ce trebuie eliminat. 2(. Orientarea /1ierdere9c7tig2 e'te mai negati&3 dec7t cea /c7tig91ierdere2. 2=. Orientarea /1ierdere9c7tig2 e'te ado1tat3, ntotdeauna, n mod deliberat, cu 'co1ul de a afla informa-ii de'1re cine&a, care ar 1utea fi ulterior folo'ite n rela-ia cu altcine&a. 2C. <n cadrul negocierii di'tributi&e /c7tig9c7tig2, acordul, odat3 nc*eiat are toate an'ele '3 fie re'1ectat de c3tre 13r-i. 2@. <ntr9o atitudine de netran.ac-ionare e'te ne&oie de mani1ulare 1entru a 'e a4unge la colaborare. 2E. Pe termen 'curt, abordarea /c7tig9c7tig 'au netran.ac-ionare2 e'te o o1-iune ne&iabil3, cre7nd dificult3-i n afacerile ini-iate 1e ba.e amicale.

2F. <n cur'ul 1roce'ului de negociere trebuie f3cut3 di'tinc-ia ntre 1artea integrati&3 i cea di'tributi&3. 2G. +legerea ti1ului de negociere 'e face i n func-ie de ade.iunea 1er'onal3 la o etic3 1articular3. ( . <ntr9o negociere 'e 1oate ado1ta un 'ingur ti1 de orientare di'tributi&3 'au integrati&3. (1. >egocierea n afaceri re1re.int3 o1ortunitatea 1e care o are o 1arte im1licat3 n negociere de a9i reali.a un obiecti& 1rin nt7lnirea fortuit3 'au 1ro&ocat3 a intere'elor 1ro1rii cu cele ale unui ter-. (2. O negociere comercial3 con-ine date economice, te*nologice i 4uridice. ((. !iguran-a &7n.3torului e'te legat3 de incertitudinea re.ultatului cu care 'e nc*eie nt7lnirea cu cum13r3torul, fiindu9l nece'ar3 1entru a13rarea 1ro1riei 1o.i-ii. (=. >e&oia 1entru 1rodu' 1oate fi formulat3 numai de utili.ator. "e'te negociere (C. #7nd e,i't3 un 'ingur criteriu de cum13rare 'e 1rocedea.3 la ad4udecarea de'c*i'3, dac3 e,i't3 concuren-3, 'au la cererea de ofert3 re'tr7n'3, dac3 e,i't3 o concuren-3 acerb3 1e 1ia-a furni.orilor. (@. #riteriile de alegere a 1rodu'elor n ntre1rinderile indu'triale 'unt ntotdeauna ra-ionale. (E. %n &7n.3tor bun e'te cel care 1re.int3 o multitudine de argumente la o ne&oie a clientului. (F. + negocia n'eamn3 i a elabora un r3'1un' 1er'onali.at la ne&oia clientului. (G. Remi.a re1re.int3 rambur'area c3tre client a unei 13r-i a 'umei 1e care de4a a 1l3tit9o. = . <n 'en' re'tr7n', rabatul re1re.int3 mar4a comercial3 n 1rocente, cedat3 de un furni.or unui comerciant cu ridicata 'au cu am3nuntul. =1. !contul e'te o 'c3dere '1ontan3 'au negociat3 a'u1ra unui 1re- 1ro1u' 'au negociat. =2. <n condi-ia /E2 a I>#O"ERM!, cum13r3torul 'u1ort3 c*eltuielile de tran'1ort i a'igurarea m3rfii 17n3 la un 1unct de de'tina-ie de'emnat n contract. =(. <n condi-ia /E2 a I>#O"ERM!, cum13r3torul 'u1ort3 numai c*eltuielile de tran'1ort de la 1oarta &7n.3torului 17n3 la de'tina-ie. ==. <n condi-ia /L2 a I>#O"ERM!, c*eltuielile de tran'1ort cu m3rfurile 'unt 'u1ortate de &7n.3tor 17n3 la un tran'1ortator de'emnat de cum13r3tor. =C. <n condi-ia /02 a I>#O"ERM!, cum13r3torul 'u1ort3 toate c*eltuielile cu tran'1ortul i a'igurarea m3rfurilor 17n3 la de'tina-ie. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri R3'1un'uri: I II III 1b 1 nu 1ot fi 1re&i.ibile cu claritate 1. + 2a, b 2 o metod3 de negociere 2. + (c ( managerial,. de dialog. de 1rogre' (. L =a, d = a unor entit3-i umane =. L Cc C o acti&itate &oluntar3. C. + di&ergen-e. interde1enden-e @a, b, c, d @ o form3 de comunicare interuman3. @. + com1lementare. contradictorii Eb E com1romi'ul E. L Fa F conce'ia. c7tig91ierdere F. + Gd G con'en'ul G. L 1 b, d 1 obiecti&. di&ergen-ele 1 . L 11a 11 unui ter- 11. L 12c 12 inter&en-ie acti&3 12. L

1(b 1( cel mai fa&orabil 1rag 1(. + 1=a 1= re.i'ten-3 1=. + 1Cc 1C ate1tat3 5obiecti&6 1C. + 1@c, d 1@ mar43 de negociere 1@. + 1Ec 1E di'tributi& 1E. + 1Fa 1F ri'c. incertitudine 1F. + 1Gd 1G conce'ii 1G. + 2 a 2 interiorul mar4ei de negociere 2 . + 21b 21 obiecti&e fi,ate 21. + 22c 22 tactici 22. L 2(d 2( dinamic3. ada1tare 2(. + 2=a 2= integrati&e. di'tributi&e 2=. L 2Ca, b, c, d 2C c7tig91ierdere 2C. L 2@b 2@ 4oc cu 'um3 nul3 2@. L 2Ea 2E ca1itulare 2E. L 2Fc 2F filo'ofia conflictului 2F. L 2Gb 2G reci1roc 5mutual6 2G. + ( a, b, c, d, ( coo1erare. com1eti-ie ( . L (1 d (1 ncredere reci1roc3 (1. + (2 b (2 'olu-ii reci1roc a&anta4oa'e (2. + (( c (( mani1ulare, de im1unerea condi-iilor ((. + "e'te negociere (= a (= o o1-iune ne&iabil3 (=. L (C c (C ca '3 1iard3 ceilal-i. irele&ant (C. L (@ c (@ factori (@. L (E d (E ade.iunea 1er'onal3 (E. L (F b (F 1er'oanelor cu totul de1endente (F. + (G c (G 'uccint3, nedetaliat3 (G. L = d = o &i.iune de an'amblu a'u1ra unei 'itua-ii = . + &iitoare, obiecti&ele, mi4loacele di'1onibile 1entru a fi utili.ate n demer'ul de atingere a obiecti&elor. =1 b =1 act de &7n.are9cum13rare, contract, =1. L con&en-ie, comand3 =2 c =2 1rodu'. unei ne&oi =2. L =( b =( mi,t3 5i di'tributi&3 i integrati&36 =(. L == c == interde1enden-3 ==. + =C a =C 'ube'timat =C. L =@ d =@ '1eciali.at. generali't =E b =E 'ur'elor de a1ro&i.ionare =F a =F concuren-ei =G c =G calitate, cantitate, 1re- i termene C b C lan'area unei cereri de ofert3 de'c*i'3 C1 c C1 obliga-iile reci1roce i modul de derulare a acordului C2 a C2 1o't9cum13rare C( d C( m3rimea ace'tora i natura ne&oilor C= a C= re1etiti& 'au nere1etiti& CC b CC re1etiti&e C@ a C@ 'c3dere '1ontan3 'au negociat3 CE c CE orice reducere de 1re- CF c CF c3tre client. fidelit3-ii CG b CG reducere acordat3 1e factur3 @ d @ &7n.3torul @1 a @2 c "e*nici de negociere i comunicare n afaceri 2. #omunicare +. #om1leta-i con-inutul urm3toarelor 1ro1o.i-ii 'au fra.e: 1. !ub'tanti&ul /comunicare2 1ro&ine de la latine'cul. 2. Platon e'te cel care introduce 1entru 1rima oar3. n &ia-a academic3 greac3, con'ider7nd9o dre1t o tiin-3 a comunic3rii. (. Pri&it3 ca 1roce', comunicarea re1re.int3 tran'mi'ia i 'c*imbul de. ntre 1er'oane, organi.a-ii i firme.

=. !c*imbulNtran'ferul de informa-iiNme'a4e ntre 1er'oane, firme i organi.a-ii 'e de'f3oar3 1rin intermediul unui. comunica-ional, care e'te 'u1ortul material al comunic3rii. C. !emnifica-ia atribuit3 me'a4ului de c3tre rece1tori 'e numete. @. <n cadrul modelului., comunicarea e'te unidirec-ional3. E. <n cadrul modelului., emi-3torul i rece1torul 4oac3 roluri 1ermutabile, alternante. F. M3'ura me'a4ului e'te., care d3 i m3'ura originalit3-ii ace'tuia. G. <n conce1-ia lui +. Mole', informa-ia d3 m3'ura a ceea ce e'te nou, im1re&i.ibil n. 1 . !ub'tanti&ul /informa-ie2 1ro&ine de la latine'cul. 11. a1are datorit3 1reocu13rii emi-3torului de a tran'mite o cantitate mai mare de informa-ii, cu inten-ia de a a'igura e,actitatea me'a4ului. 12. +utode.&3luirea e'te 1roce'ul 1rin care datele nmaga.inate n .ona. 'unt tran'ferate n .ona. 1(. de comunicare re1re.int3 gru13ri de 'en'uri i 'emnifica-ii 'ub form3 de 'imboluri 5&erbale, 1icturale etc.6. "e'te comunicare 1=. de comunicare 'unt con&en-ii 1rin care realitatea de'emnat3 'e tran'form3 n 'emne 1urt3toare de 'en'uri i 'emnifica-ii. 1C. #omunicarea n. e'te o form3 1articular3 de comunicare, 1rin care firma adre'ea.3 me'a4e unor -inte dorite 5clien-i, 1arteneri de afaceri etc.6. 1@. +'cultarea. a 1artenerului de negociere n'eamn3 a'cultarea ace'tuia f3r3 formularea unor 4udec3-i care '3 duc3 la g3'irea 'en'ului real a ceea ce afirm3 ace'ta, c*iar a'cunderea 1ro1riilor 13reri. 1E. con't3 n ree,1rimarea a ceea ce a '1u' interlocutorul 1entru a'igurarea n-elegerii me'a4ului lui. 1F. Reformularea. e'te cea care reia tot ceea ce '9a e,1rimat f3r3 nici un fel de inter1retare. 1G. Reformularea de. e'te cea care reia e'en-ialul din ceea ce '9a e,1rimat n 'co1ul de a a1rofunda me'a4ul, f3r3 a9l deforma. 2 . Reformularea cu. e'te cea care e,1rim3 e,1licit ceea ce cu&intele la'3 '3 'e 'ubn-eleag3. 21. +. n'eamn3 a 1une n &aloare 1rin e,em1le concrete 'au ge'turi calit3-ile 1rodu'uluiN'er&iciului 1entru a 'u'-ine argumentarea. 22. e'te o te*nic3 de combatere a obiec-iilor 1rin care &7n.3torul urm3rete de&an'area obiec-iilor n condi-iile n care ace'tea urmea.3 '3 fie formulate de c3tre cum13r3tor. 2(. e'te o te*nic3 de combatere a obiec-iilor 1rin care &7n.3torul arat3 cum13r3torului c3 a luat n con'iderare obiec-ia 'a i c3 i 'e &a r3'1unde mai t7r.iu. 2=. e'te o te*nic3 de 1re.entare a 1re-ului 1rin care 1re-ul urm3rete imediat o 'ucce'iune de a&anta4e adi-ionale unele fa-3 de altele. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri 2C. e'te o te*nic3 de 1re.entare a 1re-ului 1rin care 'unt e&iden-iate toate a&anta4ele de care clientul nu ar 1utea beneficia n ca.ul neac*i.i-ion3rii 1rodu'ului. 2@. e'te o te*nic3 de 1re.entare a 1re-ului 1rin care 'e urm3rete de.&oltarea a&anta4elor 1e care le aduce clientului ac*i.i-ionarea 1rodu'ului, 1rin multi1licarea lor cu durata 'a de utili.are. 2E. e'te o te*nic3 de 1re.entare a 1re-ului 1rin care ace'ta e'te di&i.at la durata de utili.are a 1rodu'ului. 2F. #omunicarea n afaceri e'te o form3 1articular3 de comunicare 1rin care tran'mite me'a4e unor -inte &i.ate 51ro1rii 'alaria-i, clien-i etc.6.

2G. Prin intermediul comunic3rii n., ntre1rinderea urm3rete ca me'a4ele 1e care le tran'mite '3 fie rece1-ionate, n-ele'e i acce1tate de c3tre -intele &i.ate. ( . <n cadrul comunic3rii n afaceri, eta1a. con't3 n furni.area unor informa-ii de'1re caracteri'ticile 1rodu'elorN'er&iciilor, utili.area ace'tora etc. (1. <n cadrul comunic3rii n afaceri, eta1a. urm3rete de.&oltarea unei atitudini fa&orabile fa-3 de ntre1rindere, de m3rcile 'au 1rodu'ele 'ale. (2. <n cadrul comunic3rii n afaceri, eta1a. are ca 'co1 incitarea la cum13rare i cum13rarea 1ro1riu9.i'3. ((. "r3'3tur3 a imaginii de marc3,. arat3 c7t de uor e'te men-ionat3 o marc3 1referat3 de c3tre un con'umator. (=. 'e refer3 la 1er'onalitatea 1e care marca o are n r7ndul con'umatorilor. (C. <ntr9o conce1-ie., comunicarea n afaceri 1ermite ntre1rinderii '39i con'tituie o garan-ie de credibilitate n fa-a 1ublicurilor -int3. "e'te comunicare (@. Me'a4ele comunic3rii. 'e refer3 la 1rodu'e i la m3rci. (E. Me'a4ele comunic3rii. 'e refer3 la ntre1rindere. (F. +rta de comunica con&ing3tor 'e numete. (G. Primii '1ecialiti n retoric3 au fo't cuno'cu-i 'ub numele de. = . <n &ec*ea democra-ie greac3,. era un '1eciali't n e&aluarea cu&7nt3rilor. =1. <n conce1-ia romanilor, 1ractica n comunicarea uman3 era re1re.entat3 de. =2. e'te re1lica de de'c*idere a unui di'cur' i are rolul de a 1ro&oca aten-ia auditoriului. =(. n'eamn3 re'1ingerea argumentelor contrare i a 1o'ibilelor obiec-iilor. ==. 'au 'tili.area di'cur'ului e'te una dintre cele mai &ec*i teme de medita-ie din i'toria comunic3rii interumane. =C. 'e refer3 la alegerea regi'trului de cu&inte care merit3 folo'ite 'au care trebuie e&itate n cadrul elocu-iunii. =@. Ritmul &orbirii i modula-ia &ocii alc3tuie'c. di'cur'ului. =E. <n conce1-ia lui X. Xea&er,. uman3 n'eamn3 /totalitatea 1roce'elor 1rin care o minte 1oate '3 o influen-e.e 1e alta2. =F. "ran.ac-iile. 'unt rela-ii de comunicare n care emi-3torul i rece1torul i reflect3 reci1roc com1ortamentele, de 1e 1o.i-ii de egalitate. =G. "ran.ac-iile. 'unt rela-ii de comunicare n care emi-3torul i rece1torul au un 'tatut 'ocial 'au ierar*ic diferit. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri B. !electa-i &arianta 'au &ariantele corecte: 1. <n e&olu-ia 'i'temului de comunicare interuman3 'e di'ting urm3toarele eta1e: +6 cla'ic3A b6 contem1oran3A c6 rena'centi't3A d6 modern3. 2. #omunicarea e'te definit3 dre1t /1roce'ul 'tabilirii unei comuniuni 'au identit3-i de reflec-ii, idei, conce1-ii ntre emi-3torul me'a4ului i rece1torul me'a4ului 1rin intermediul unui canal de comunica-ie2 de c3tre: +6 Xilliam'A b6 Do&landA c6 !c*rammA d6 Luca'. (. #omunicarea e'te definit3 dre1t /1roce'ul 1rin care un indi&id 5comunicatorul6 tran'mite 'timuli cu 'co1ul de a 'c*imba com1ortarea altor indi&i.i 5auditoriul62 de c3tre: a6 Do&land, #*errV, SelleVA b6 Mani', SelleV, Do&landA c6 #*errV, !c*ramm, Mani'A d6 Xilliam', !c*ramm, Do&land. "e'te comunicare =. Ba.ele teoriei comunic3rii umane au fo't 1u'e de: a6 +ri'totelA b6 !c*rammA c6 +nti1*onA d6 #ora,.

C. coala lui +nti1*on con'idera c3 o cu&7ntare trebuie '3 cu1rind3: a6 ( fa.eA b6 = fa.eA c6 @ fa.eA d6 C fa.e. @. <n conce1-ia lui Platon, comunicarea uman3 1arcurge: a6 C eta1eA b6 = eta1eA c6 2 eta1eA d6 ( eta1e. E. Primul model al 'i'temului de comunicare interuman3 a fo't elaborat de c3tre filo'ofii: +6 greciA b6 c*ine.iA c6 romaniA d6 4a1one.i. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri F. Lundamentele g7ndirii comunica-ionale 'e g3'e'c n: a6 modelele cibernetice de anali.3 a flu,urilor informa-ionaleA b6 'tudiile de 1'i*ologie a comunic3riiA c6 tiin-ele economiceA d6 'tudiile de 'ociologie a comunic3rii. G. <n o1inia lui B. Miege, curentele fondatoare aflate la originea g7ndirii comunica-ionale 'unt: +6 'tructurali'mul i a1lica-iile 'ale ling&i'ticeA b6 modelele ciberneticeA c6 abordarea em1irico9func-ionali't3A d6 toate cele de mai 'u'. 1 . Printre elementele com1onente ale 'c*emei MeVer9E11ler 'e num3r3: +6 emi-3torulA b6 elementul 1erturbatorA c6 canalul comunica-ionalA d6 rece1torul. 11. Printre elementele com1onente ale 'c*emei !*annon9Xea&er 'e num3r3: +6 'ur'aA b6 de'tina-iaA c6 rece1torulA d6 tran'mi-3torul. "e'te comunicare 12. Printre ti1urile de comunicare interuman3 'e num3r3: a6 comunicarea de gru1A b6 comunicarea 1ublic3A c6 comunicarea de ma'3A d6 comunicarea inter1er'onal3 diadic3. 1(. <n conce1-ia lui +ri'totel, func-iile comunic3rii 'unt: a6 func-ia demon'trati&3A b6 func-ia 1olitic3A c6 func-ia a1elati&3A d6 func-ia 4udiciar3. 1=. #el care a utili.at 1entru 1rima dat3 n i'torie termenii de emi-3tor, me'a4 i rece1tor a fo't: +6 H. Bate'onA b6 M. Rue'c*A c6 S. Bu*lerA d6 #. #*errV. 1C. <n conce1-ia lui Bu*ler, func-iile comunic3rii 'unt: a6 func-ia e,1re'i&3A b6 func-ia demon'trati&3A c6 func-ia a1elati&3A d6 func-ia re1re.entati&3. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri 1@. <n conce1-ia lui R. MaOob'on, func-iile comunic3rii 'unt: a6 func-ia emoti&3A b6 func-ia conati&3N1er'ua'i&3A c6 func-ia referen-ial3A d6 func-ia fatic3. 1E. <n o1inia lui D. La'']ell, o /ac-iune de comunicare2 r3'1unde la urm3toarele ntreb3ri: +6 cine '1uneB B6 ce '1uneB #6 cui '1uneB 06 cu ce efect '1uneB 1F. /Lerea'tra lui Mo*ari2 a fo't creat3 de c3tre: a6 DarrV Ing*amA b6 Mo'e1* Morri'A c6 Mo'e1* LuftA d6 to-i cei de mai 'u'. 1G. Jona /de'c*i'32 a fere'trei lui Mo*ari e'te: a6 cuno'cut3 'ieiA b6 necuno'cut3 celuilaltA c6 necuno'cut3 'ieiA d6 cuno'cut3 celuilalt. "e'te comunicare 2 . Jona /oarb32 a fere'trei lui Mo*ari e'te: a6 necuno'cut3 'ieiA b6 necuno'cut3 celuilaltA c6 cuno'cut3 'ieiA d6 cuno'cut3 celuilalt. 21. Jona /a'cun'32 a fere'trei lui Mo*ari e'te: a6 cuno'cut3 celuilaltA b6 necuno'cut3 celuilaltA c6 cuno'cut3 'ieiA d6 necuno'cut3 'iei. 22. Jona /necuno'cut32 a fere'trei lui Mo*ari e'te: a6 cuno'cut3 celuilaltA b6 cuno'cut3 'ieiA c6 necuno'cut3 celuilaltA d6 necuno'cut3 'iei.

2(. Printre ob'tacolele care a1ar n calea autode.&3luirii 'e num3r3: a6 teama de autocunoatereA b6 teama de 1edea1'3A c6 teama de efectul de anti*alouA d6 toate cele de mai 'u'. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri 2=. Printre teoriile comunic3rii 'e num3r3: a6 teoria n&3-3riiA b6 teoria informa-ieiA c6 teoria congruen-eiA d6 teoria 'i'temelor 'ociale. 2C. Printre te*nicile utili.ate 1entru anali.area me'a4elor 'e num3r3: a6 te*nicile ling&i'ticeA b6 te*nicile 1'i*ologiceA c6 te*nicile 'ociologiceA d6 toate cele de mai 'u'. 2@. #omunicarea multi1olar3 e'te cea: +6 dintre un emi-3tor i mai mul-i rece1toriA b6 dintre mai mul-i emi-3tori i un rece1torA c6 dintre mai mul-i emi-3tori i mai mul-i rece1toriA d6 cu /1otai2. 2E. !1ecialitii identific3 urm3toarele 1roce'e de influen-3 'ocial3, referindu9'e la comunicarea interuman3: a6 conformareaA b6 e,ternali.areaA c6 identificareaA d6 internali.area. "e'te comunicare 2F. <n cadrul comunic3rii inter1er'onale, reformularea: a6 indic3 emi-3torului intere'ul 1entru el i 1entru 1roblemele 'aleA b6 1ermite re-inerea e'en-ialului din me'a4ul tran'mi' de emi-3torA c6 1ermite &erificarea 'en'ului informa-iei n-ele'e de rece1torA d6 mbun3t3-ete comunicarea n dialogul de negociere. 2G. Printre te*nicile de reformulare a unui me'a4 'e num3r3: a6 reformularea de clarificareA b6 reformularea com1u'3A c6 reformularea cu 'ubn-ele'A d6 toate cele de mai 'u'. ( . Pentru a argumenta n mod eficient, un &7n.3tor trebuie '3: a6 cunoa'c3 bine 1rodu'eleN'er&iciile 1e care dorete '3 le comerciali.e.eA b6 i ada1te.e &ocabularul la cel al cum13r3toruluiA c6 nu abu.e.e de 1rea multe argumenteA d6 reali.e.e o a'ociere ntre ceea ce afirm3 i ceea ce demon'trea.3. (1. Pentru a argumenta n mod eficient, un &7n.3tor trebuie '3: a6 'electe.e doar argumentele care 1re.int3 intere' 1entru cum13r3torA b6 e&ite ambiguit3-ileA c6 acorde o aten-ie con'tant3 cum13r3toruluiA d6 e&ite utili.area cu&intelor a&7nd o conota-ie negati&3. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri (2. <n 'tructura unui argument 'e reg3'e'c: a6 o afirma-ieA b6 o do&ad3N1rob3A c6 o ntrebare de controlA d6 un a&anta4 1er'onali.at 1entru interlocutor. ((. <n domeniul comercial, moti&a-iile de cum13rare ale clientelei 'e afl3 legate de factori 1recum: +6 noutatea 1rodu'uluiN'er&iciuluiA b6 orgoliuA c6 'iguran-3A d6 confort. (=. <n cadrul comunic3rii, demon'tra-ia 1ermite: a6 facilitarea memor3riiA b6 fi,area aten-ieiA c6 c7tigarea de tim1A d6 e&itarea fal'elor inter1ret3ri. (C. <n cadrul comunic3rii, obiec-iile 1ot fi: a6 obiec-ii 'im1leA b6 obiec-ii 1rete,tA c6 obiec-ii 'incereA d6 obiec-ii com1u'e. "e'te comunicare (@. <n domeniul comercial, obiec-iile 1rete,t core'1und unei dorin-e de: +6 cum13rareA b6 e'c*i&areA c6 necum13rareA d6 am7nare a cum13r3rii. (E. Printre te*nicile de combatere a obiec-iilor 'e num3r3: a6 1re&enireaA b6 do&adaA c6 ecranulA d6 reformularea negati&3. (F. Printre te*nicile de combatere a obiec-iilor 'e num3r3: a6 reformularea interogati&3A b6 /da., dar.2A c6 m3rturiaA d6 /nici., nici.2. (G. Printre te*nicile utili.ate de &7n.3tor 1entru 1re.entarea 1re-ului 'e num3r3: +6 nmul-ireaA b6 adunareaA c6 'c3dereaA d6 m13r-irea. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri = . <n domeniul comercial, &7n.3torul trebuie '3: a6 '3 ncerce &7n.area f3r3 a anun-a 1re-ulNtariful 1rodu'uluiN'er&iciuluiA b6 '3 nu anun-e 1re-ulNtariful nainte de nc*eierea argument3riiA c6 '3 fac3 1o'ibil3 cum13rarea 1rin argumentareA d6 anun-e mai ra1id 1re-ul atunci c7nd ace'ta e'te inferior celor 1racticate de concuren-3.

=1. <ntre1rinderea 1oate emite me'a4e de'1re: a6 1rodu'ele 'aleA b6 'er&iciile 'aleA c6 m3rcile 'aleA d6 ea n'3i. =2. !i'temul de comunicare a ntre1rinderii cu1rinde: a6 unul 'au mai mul-i rece1toriA b6 unul 'au mai multe canale de comunicareA c6 ntre1rinderea n'3iA d6 unul 'au mai multe me'a4e de comunicat. =(. Printre eta1ele comunic3rii n afaceri 'e num3r3: a6 eta1a nati&3A b6 eta1a e1i'temologic3A c6 eta1a cogniti&3A d6 toate cele de mai 'u'. "e'te comunicare ==. Printre eta1ele comunic3rii n afaceri 'e num3r3: a6 eta1a conati&3A b6 eta1a a,iologic3A c6 eta1a afecti&3A d6 toate cele de mai 'u'. =C. <n eta1a afecti&3 a comunic3rii n afaceri, ntre1rinderea utili.ea.3 cu 1re1onderen-3: +6 1ublicitateaA b6 1romo&area &7n.3rilorA c6 rela-iile 1ubliceA d6 toate cele de mai 'u'. =@. <n cadrul comunic3rii n afaceri, 1romo&area &7n.3rilor e'te utili.at3 mai ale' n eta1a: +6 com1ortamental3A b6 afecti&3A c6 electi&3A d6 cogniti&3. =E. Imaginea de marc3 'e caracteri.ea.3 1rin elemente 1recum: a6 claritateA b6 &alori.areA c6 a1ro,imitateA d6 toate cele de mai 'u'. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri =F. <n e&olu-ia utili.3rii m3rcilor n 1roce'ul de comunicare n afaceri 'e identific3 urm3toarele eta1e: a6 eta1a m3rcilor 1atronimiceA b6 eta1a m3rcilor 'imboliceA c6 eta1a m3rcilor acronimiceA d6 eta1a m3rcilor care di'ting i de'criu 1rodu'ul. =G. 0u13 con-inutul me'a4ului, 'e di'ting urm3toarele ti1uri de comunicare: +6 comunicarea 'ocial3A b6 comunicarea in'titu-ional3A c6 comunicarea comercial3A d6 comunicarea uman3. C . <n cadrul comunic3rii comerciale 'e diferen-ia.3: a6 comunicarea eterogen3A b6 comunicarea de marc3A c6 comunicarea omogen3A d6 comunicarea de 1rodu'. C1. <n cadrul comunic3rii in'titu-ionale 'e diferen-ia.3: a6 comunicarea omonimic3A b6 comunicarea de marc3A c6 comunicarea organi.a-ional3A d6 comunicarea de ntre1rindere. "e'te comunicare C2. #ultura ntre1rinderii e'te difu.at3 1rin intermediul comunic3rii: a6 de ntre1rindereA b6 organi.a-ionaleA c6 genericeA d6 referen-iale. C(. 0u13 -intele &i.ate 1rin comunicare, 'e di'ting urm3toarele ti1uri de comunicare: +6 comunicare 'im1l3A b6 comunicare e,tern3A c6 comunicare com1le,3A d6 comunicare intern3. C=. <n cadrul ntre1rinderii, me'a4ele tran'mi'e 1rin intermediul comunic3rii interne &i.ea.3: +6 ac-ionariiA b6 'indicateleA c6 anga4a-iiA d6 conducerea. CC. <n conce1-ia 'ofi'tului +nti1*on, o cu&7ntare are urm3toarele 13r-i com1onente: +6 1re.entarea fa1telorA b6 e,1unerea de moti&eA c6 e1itafulA d6 introducerea. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri C@. <n 1roce'ul comunic3rii, Platon a delimitat urm3toarele eta1e: a6 organi.areaA b6 'imboli.areaA c6 memorareaA d6 conce1tuali.area. CE. Primul tratat de logic3 5/Organon26 a fo't elaborat de c3tre: a6 "i'ia'A b6 #ora,A c6 PlatonA d6 +ri'totel. CF. Primii care au marcat di'tinc-ia dintre teorie i 1ractic3 n comunicarea uman3 au fo't: +6 c*ine.iiA b6 romaniiA c6 greciiA d6 a'irienii. CG. #ea mai im1ortant3 coal3 de retoric3 din 1erioada antic3 a fo't creat3 la: +6 +tenaA b6 !iracu.aA c6 RomaA d6 Micena. "e'te comunicare @ . #ea mai im1ortant3 coal3 de retoric3 din 1erioada antic3 a fo't creat3 de c3tre: +6 !enecaA b6 #iceroA c6 +ri'totelA d6 #ora,.

@1. P3r-ile com1onente ale unui di'cur' 'unt: a6 e,ordiulA b6 nara-iuneaA c6 digre'iuneaA d6 1ro1unerea. @2. <n conce1-ia romanilor, 1rinci1alele obiecti&e ale retoricii erau de a: +6 1robaA b6 negaA c6 emo-ionaA d6 nc7nta. @(. <n conce1-ia retorilor romani, atingerea obiecti&elor retoricii im1unea: +6 o argumentare 'olid3A b6 'educ-ia auditoriuluiA c6 mani1ularea emo-iilor i 'entimentelor auditoriuluiA d6 toate cele de mai 'u'. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri @=. Printre regulile elocu-iunii 'e num3r3: a6 omateA b6 a1teA c6 numeroa'eA d6 elegantia. @C. <n ma4oritatea formatelor de de.bateri cele dou3 ec*i1e care 'e nfrunt3 'e nume'c: +6 interogatoareA b6 negatoareA c6 aleatoareA d6 afirmatoare. @@. "e*nicile de de.bateri de.&olt3: +6 g7ndirea critic3A b6 a'cultarea acti&3A c6 e,1rimarea conci'3A d6 ca1acitatea de a lucra n ec*i13. @E. "ran.ac-iile com1lementare 'unt rela-ii de comunicare n care emi-3torul i rece1torul: +6 au 1utere diferit3A b6 4oac3 roluri di'tincteA c6 au 'tatut 'ocial diferitA d6 ado1t3 com1ortamente com1atibile. "e'te comunicare @F. <n afaceri, 'e comunic3 1rin: +6 mimic3A b6 ge'tic3A c6 cu&inteA d6 fi.ionomie. @G. Limba4ul analogic e'te: +6 directA b6 1la'ticA c6 'uge'ti&A d6 ba.at 1e a'ociere. E . <n o1inia lui t. Prutianu, comunicarea uman3 o1erea.3 cu urm3toarele categorii de limba4: +6 limba4ul 'ocialA b6 limba4ul 1ara&erbalA c6 limba4ul tru1uluiA d6 toate cele de mai 'u'. E1. Limba4ul tru1ului e'te redat 1rin: a6 ge'tic3A b6 1o'tur3A c6 mimic3A d6 fi.ionomie. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri E2. "onul &ocii re1re.int3 un element '1ecific limba4ului: a6 tru1uluiA b6 &erbalA c6 1ara&erbalA d6 analogic. E(. Printre re1re.entan-ii colii de la Palo +lto 'e num3r3: a6 P. Xat.la]icOA b6 #*. Morri'A c6 X. Xea&erA d6 D. Bea&in. E=. Printre formele 1e care le mbrac3 rela-iile de ti1 1o.iti& e,i'tente ntre 1artenerii de comunicare 'e num3r3: a6 admira-iaA b6 di'1re-ulA c6 acce1tareaA d6 toate cele de mai 'u'. EC. Printre formele 1e care le mbrac3 rela-iile de ti1 negati& e,i'tente ntre 1artenerii de comunicare 'e num3r3: a6 a1robareaA b6 re'1ingereaA c6 di'confortulA d6 toate cele de mai 'u'. "e'te comunicare E@. #are din urm3toarele caracteri'tici nu a1ar-in comunic3rii globale a ntre1rinderiiB +6 a,area 1e c7te&a me'a4e 1uternice, coerente care reflect3 identitatea i 1o.i-ionarea ntre1rinderiiA b6 adre'area unor me'a4e la 'cara ntregului bloc 13m7nte'cA c6 armoni.area 'emnelor ntre1rinderiiA d6 coeren-a ntre imaginile de 1rodu', marc3 i ntre1rindere. EE. Identitatea ntre1rinderii re1re.int3: a6 numele 1ro1rietarilor '3iA b6 imaginea e,terioar3 a ace'teiaA cN6 acele elemente '1ecifice care 'unt nr3d3cinate n com1ortamentul unei organi.a-iiA d6 numele ace'teia. EF. Po.i-ionarea ntre1rinderii: +6 e'te 'inonim3 cu identitatea 'aA b6 re1re.int3 locul 1e care l ocu13 n an'amblul firmelor re'1ecti&a ntre1rindereA c6 core'1unde locului 1e care acea'ta l ocu13 n oc*ii -intelor 'aleA d6 'e refer3 la 'ituarea ntre1rinderii n ra1ort cu concuren-ii '3i. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri EG. %n a&anta4 al comunic3rii ba.ate 1e li1'a m3rcilor din me'a4ul ntre1rinderii l re1re.int3:

+6 li1'a 'inergiei din 1lanul de comunicare a ntre1rinderiiA b6 ge'tiunea di'tinct3 a fiec3rei m3rci cu co'turi 1ro1riiA c6 eecul unei m3rci afectea.3 i 1e cel al ntre1rinderiiA d6 o 'itua-ie nefa&orabil3 ntre1rinderii nu afectea.3 m3rcile 1e care ea le ge'tionea.3. F . !ocionomia n'eamn3: +6 identitatea dintre numele m3rcii i cel al ntre1rinderiiA b6 c3 numele m3rcii e'te o continuare 'au nce1e cu 1rimele litere ale numelui ntre1rinderiiA c6 c3 ntre1rinderea 'e ba.ea.3 1e imaginea de marc3A d6 li1'a m3rcilor 1entru o ntre1rindere. F1. #are din urm3toarele elemente nu re1re.int3 o &ariabil3 a comunic3rii globale a ntre1rinderiiB +6 cererea ntre1rinderiiA b6 identitatea ntre1rinderiiA c6 1o.i-ionarea ntre1rinderiiA d6 'i'temul ofertei ntre1rinderii. "e'te comunicare F2. #7nd o ntre1rindere nu are m3rci comunicarea 'e ba.ea.3 1e: a6 'inergia dintre marc3 i ntre1rindereA b6 'ocionimieA c6 tr3'3turile de identitate i de 1o.i-ionare ale m3rcilor i ale ntre1rinderiiA d6 me'a4e in'titu-ionale. F(. #7nd numele m3rcii 'e confund3 cu cel al ntre1rinderii: a6 comunicarea 'e ba.ea.3 1e identitatea ntre1rinderiiA b6 comunicarea 'e ba.ea.3 1e identitatea m3rciiA c6 identitatea ntre1rinderii i a m3rcii 'e ba.ea.3 una 1e altaA d6 nu trebuie reali.at3 nici o form3 de comunicare. #. #are din urm3toarele 1ro1o.i-iiNfra.e 'unt ade&3rate i care 'unt fal'e: 1. #omunicarea uman3 re1re.int3 un obiect de 'tudiu cu o &ec*ime 'ecular3. 2. #omunicarea uman3 'e efectuea.3 n 'i'teme i limba4e com1le,e. (. Eta1a cla'ic3 a 'i'temului de comunicare interuman3 a debutat o dat3 cu a1ari-ia democra-iei ateniene. =. #omunicarea ideal3 e'te aceea n care nu tot ceea ce 'e emite e'te rece1-ionat. C. #omunicarea re1re.int3 un an'amblu de interde1enden-e deoarece toate elementele care concur3 la reali.area ei o 1ot influen-a n aa numitul c7m1 comunica-ional creat. @. #omunicarea e'te bidirec-ional3 n cadrul modelului interac-ional. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri E. #onform 'c*emei !*annon9Xea&er, nu e,i't3 o di'tinc-ie ntre 'ur'3 i tran'mi-3tor. F. #omunicarea intra1er'onal3 a1are atunci c7nd emi-3torul i rece1torul 'unt indi'cernabili. G. <n ab'en-a codific3rii nu 1oate a&ea loc rece1-ionarea me'a4ului tran'mi' de c3tre emi-3tor. 1 . Emi-3torul 1oate ignora ca1acitatea de n-elegere a rece1torului. 11. #omunicarea e'te ine&itabil3. 12. #omunicarea e'te un 1roce' di'continuu. 1(. #omunicarea e'te ire&er'ibil3. 1=. #omunicarea 1re'u1une 1roce'e de a4u'tare i acomodare. 1C. Orice comunicare e'te centrat3 1e un me'a4. 1@. Limba4ele con'tituie un e,em1lu de coduri formale de comunicare. 1E. Prin a'cultare acti&3 'e 1oate a4unge la em1atie. 1F. Obiec-iile 1rete,t nu au un fundament logic. 1G. <n general, &7n.3torului i re&ine 'arcina de 1re.entare a 1re-uluiNtarifului 1rodu'uluiN'er&iciului. 2 . #omunicarea comercial3 e'te, de regul3, mai agre'i&3 dec7t comunicarea in'titu-ional3.

21. Me'a4ele din cadrul comunic3rii de marc3 'unt con'truite 1e ba.a 1erforman-elor nregi'trate de 1rodu'. 22. #omunicarea in'titu-ional3 nu are un caracter informa-ional. 2(. #omunicarea de marc3 e'te 1erce1ut3 de 1ublic ca fiind 'ubiecti&3. 2=. #omunicarea comercial3 e'te legat3 de acti&itatea de marOeting a ntre1rinderii. 2C. #omunicarea comercial3 a ntre1rinderii nde1linete un rol 'trategic. 2@. Pentru o ntre1rindere, comunicarea in'titu-ional3 4oac3 un rol tactic. "e'te comunicare 2E. #omunicarea in'titu-ional3 'e adre'ea.3 oric3ror categorii de 1ublic &i.ate de ntre1rindere. 2F. #omunicarea comercial3 utili.ea.3 mai multe te*nici i metode de comunicare dec7t comunicarea in'titu-ional3. 2G. Me'a4ele tran'mi'e 1rin intermediul comunic3rii comerciale 'unt mai dificil de reali.at dec7t cele tran'mi'e 1rin intermediul comunic3rii in'titu-ionale. ( . 0e cele mai multe ori, ntre1rinderea nu utili.ea.3 comunic3ri diferite 1entru marc3, 1rodu' i firm3. (1. #omunicarea intern3 i 1ro1une '3 conduc3 la nt3rirea coe.iunii i 'olidarit3-ii ntre anga4a-ii ntre1rinderii. (2. "i'ia' e'te cel care a 'cri' lucrarea /+rta retoricii2. ((. <n conce1-ia lui Platon, retorica re1re.enta un nce1ut de tiin-3 a comunic3rii umane. (=. <n 1erioada antic3 a umanit3-ii mi'iunea retoricii era de con&inge auditoriul. (C. <n conce1-ia lui Platon, 'imboli.area 'e ocu1a cu 'tudiul cunoaterii. (@. <n conce1-ia lui Platon, conce1tuali.area 'e ocu1a cu 'tudiul 'en'ului cu&intelor. (E. #icero a fo't unul dintre cei mai mari teoreticieni i 1racticieni ai retoricii din toate tim1urile. (F. <n ma4oritatea formatelor de de.bateri 'e nfrunt3 dou3 ec*i1e, alc3tuite din l9( membri. (G. #omunicarea im1lic3 ra1orturi de 1utere ntre emi-3tor i rece1tor, iar tran.ac-iile care au loc ntre ei 1ot fi 'imetrice 'au com1lementare. = . "ran.ac-iile 'imetrice in'tituie rela-ii de inegalitate ntre emi-3tor i rece1tor. "e*nici de negociere i comunicare n afaceri =1. "ran.ac-iile 'imetrice fac 1o'ibil3 negocierea n afaceri. =2. #omunicarea n afaceri im1lic3 1roce'e de acomodare i a4u'tare a com1ortamentelor emi-3torului i rece1torului. =(. #omunicarea n afaceri 'e ba.ea.3 numai 1e informa-ie n form3 digital3. ==. Oamenii care con&ie-uie'c m1reun3 a4ung '3 comunice n mod 'imilar. =C. <n afaceri 'e comunic3 1rin 'emnale 'onore, 'imbolice iN'au 'onore. =@. Limba4ul tru1ului e'te o form3 ti1ic3 de comunicare dogotal3 n afaceri. =E. #omunicarea uman3 are o natur3 dual3, de.&olt7ndu9'e 'imultan n dou3 1lanuri di'tincte: 1lanul con-inutului i 1lanul rela-iei. R3'1un'uri: >r. +B # crt. #ommunicatio a6, b6, c6, d6 fal' 2. Retorica c6 ade&3rat (. Informa-iiNme'a4e b6 ade&3rat =. #anal d6 fal' C. 0ecodificare c6 ade&3rat @. Liniar a6 ade&3rat E. "ran.ac-ional c6 fal' F. Informa-ia a6, b6, c6, d6 ade&3rat G. Me'a4 d6 ade&3rat 1 . Informo.

\ +re a6, b6, c6, d6 fal' 11. Redundan-a a6, b6, c6, d6 ade&3rat 12. +'cun'3, de'c*i'3 a6, b6, c6, d6 fal' 1(. Limba4ele a6, b6, d6 ade&3rat 1=. #odurile c6 ade&3rat 1C. +faceri a6, c6, d6 ade&3rat 1@. +cti&3 a6, b6, c6, d6 ade&3rat 1E. Reformularea a6, b6, c6, d6 ade&3rat 1F. !im1l3 a6, c6 ade&3rat "e'te comunicare 1G. #larificare a6, d6 ade&3rat 2 . !ubn-ele' a6, d6 ade&3rat 21. 0emon'tra b6, c6 fal' 22. Pre&enirea c6, d6 fal' 2(. Ecranul d6 ade&3rat 2=. +dunarea a6, b6, c6, d6 ade&3rat 2C. !c3derea d6 fal' 2@. <nmul-irea a6, b6, c6, d6 fal' 2E. <m13r-irea a6, c6, d6 ade&3rat 2F. <ntre1rinderea a6, b6, c6, d6 fal' 2G. +faceri a6, c6 fal' ( . #ogniti&3 a6, b6, c6, d6 ade&3rat (1. +fecti&3 a6, b6, c6, d6 ade&3rat (2. #om1ortamental3Nconati&3 a6, b6, c6, d6 fal' ((. Pro,imitatea a6, b6, c6, d6 ade&3rat (=. #laritatea a6, b6, c6, d6 ade&3rat (C. !i'temic3 b6, c6 fal' (@. #omerciale b6, c6, d6 fal' (E. In'titu-ionale a6, b6, c6 ade&3rat (F. Retoric3 a6, b6, c6 ade&3rat (G. !ofiti a6, b6, c6, d6 ade&3rat = . Logograful a6, b6, c6, d6 fal' =1. Oratorie a6, b6, c6, d6 ade&3rat =2. E,ordiul a6, b6, c6, d6 ade&3rat =(. Refuta-ia c6 fal' ==. Elocu-iunea a6, c6 ade&3rat =C. Elegantia a6, c6 ade&3rat =@. Pro.odia a6 fal' =E. #omunicarea a6, b6 ade&3rat =F. !imetrice a6, b6, d6 =G. #om1lementare b6, c6 b6, d6 c6, d6 b6 b6, d6 a6, b6, c6, d6 a6, b6, d6 a6, b6, d6 d6 "e*nici de negociere i comunicare n afaceri b6 c6 a6 a6, b6, c6, d6 a6, c6, d6 d6 a6, b6, c6, d6 b6, d6 a6, b6, c6, d6 a6, b6, c6, d6 a6, b6, c6, d6 a6, b6, c6, d6 d6 a6, b6, c6, d6 c6, d6 a6, d6 a6, c6 b6, d6 b6 c6 c6 d6 b6 a6 d6 c6

!L_RI"