Nu va ganditi la un elefant galben! ...

dar mai ales, nu va uitati la maimuta rosie care i se urca pe trompa ...
De catva timp, a inceput sa se vorbeasca si in Romania despre un lucru caruia i se spune "programarea neuro lingvistica" (prescurtat p.n.l.) si, daca este sa dam crezare zvonurilor celor "bine informati", s-ar parea ca ne gasim in fata unei tehnologii mentale demne de un roman SF mi s-a intamplat sa aud vorbindu-se despre "tehnici diabolice de manipulare prin p.n.l.", despre posibilitatea de hipnotizare a interlocutorului fara ca acesta sa-si dea seama", de solutii miraculoase pentru a mari inmiit capacitatea de a invata, pentru a obtine performante sportive de Superman, a dezvolta abilitati de vanzari si negocieri spectaculoase, pentru a vindeca psihoze si nevroze in cateva minute etc. !ai mult decat atat, se spune ca ar e"ista posibilitatea de a modifica de la distanta reactiile fiziologice ale unui individ, chiar si prin scris. Desigur, este vorba de e"agerari grosolane. #osibilitatea reala de a crea imagini in mintea interlocutorului si prin aceasta al determina sa aiba un anumit comportament este absolut supraestimata se spune ca, folosind un sistem de cateva interogatii, un vanzator e"pert in p.n.l. ar fi in masura sa descopere punctele slabe ale clientului, si ar sti, deci, unde trebuie sa actioneze pentru a-l manipula dupa bunul lui plac. $bsurd ce rezultate ar obtine un vanzator de asigurari care ar spune clientilor ceva de tipul "%anditi-va la frumoasa dvs. vila distrusa de flacari si la faptul ca dvs. va treziti in mi&locul strazii, fara nici un ban, privind impreuna cu familia ramasitele carbonizate si asta doar pentru ca ati vrut sa economisiti putinii bani pe care vi cer". Sa nu mai vorbim de felul in care aceste tehnici ar fi aplicate in domeniul politicii unul dintre adevarurile care stau la baza p.n.l. este acela ca secretul persuasiunii consta in a mentine ocupata partea logica a creierului, astfel incat sa se poata avea acces in mod direct la partea emotionala, sensibila la sugestii. S-ar putea ca una dintre tehnicile oratorice cele mai banale si elementare care se afla la dispozitia politicienilor ar fi una de tipul mai intai se apeleaza la o serie de intrebari retorice, al caror raspuns este automat unul afirmativ (asa numitul '(S S()) pentru a produce un flu" de aprobare* apoi se trece la )R+,S!, care este compus dintr-o serie de afirmatii foarte discutabile, dar pe care publicul, purtat de un val sentimental simtit mai inainte, continua sa le aprobe prin forta inertiei* in cele din urma apare sugestia adevarata, care este tocmai comportamentul pe care omul politic il asteapta de la noi. ,ata un e"emplu "Doamnelor si domnilor, sunteti speriati din cauza cresterii continue a preturilor la produsele alimentare- .-ati saturat pana peste cap de e"orbitantul pret al benzinei- /u mai suportati obraznicia celor corupti- Sunteti satui de nivelul de trai scazut si de nesiguranta viitorului- ('(S S()) De fapt, stiti foarte bine ca celalalt partid va ingadui ca inflatia sa a&unga la 012, nu are nici un program serios pentru pensionari si asistenta medicala si are intentia de a creste in continuare pretul carburantilor, ceea ce va dezvalui o crestere ulteriora a preturilor ()R+,S!). Raspunsul corect la aceste probleme este sa maa alegeti pe mine, 333 ''', la presedentia natiunii. .otati in consecinta4". Daca v-ati saturat de&a de ceva in genul acesta iata va propun un alt e"emplu " Roberto are o sora mai mult decat draguta, al carui logodnic spunea ca are un var care, de fiecare data cand intra in bucataria sa, deschide frigiderul, alege lamaia cea mai mare si mai zemoasa pe care o gaseste, o taie pe &umatate si ii stoarce sucul direct pe limba, pana cand gura ii este plina de zeama de lamaie rece..." 5e este programarea neuro lingvisticaDecat sa va plictisesc cu e"plicatii teoretice despre noile "tehnologii" psihologice, am preferat sa va dau cateva e"emple despre aplicatiile acestora, pe care le consider mai ilustrative decat orice tratat (aproape sigur, titlul v-a trimis cu gandul la un elefant galben, iar e"emplul cu lamaia v-a e"citat glandele salivare). Dar sa vedem, mai intai, despre ce este vorba e"act in cazul p.n.l. Definitia oficiala a notiunii de programare neuro lingvistica, este "studiul structurii e"perientei subiective si a tot ceea ce implica". ,ntr-un limba& mai putin criptic, semnifica faptul ca, in baza recentelor descoperiri ale neurobiologiei, ale psihologiei cognitive si ale lingvisticii s-a gasit un mod eficace si complet de a descrie un anumit comportament si relativa motivatiei psihologica. 5are este legatura cu cele prezentate anterior- +na dintre cele mai mari dificultati de a ne insusi o anumita deprindere consta in a intelege e"act care sunt procesele mentale care stau la baza. ,n anii 671, Richard 8andler, un matematician si 9ohn %rinder, un lingvist, au decis sa studieze cei mai buni psihoterapeuti din lume pentru a descoperi e"act ceea ce faceau acestia pentru pacienti. (i si-au dat seama ca rezultatele obtinute in cursul sedintelor terapeutice nu aveau nici o legatura cu

teoria, ci depindeau de niste strategii mentale care erau folosite instinctiv. $ceste strategii puteau fi deci descoperite prin tehnici particulare de studiu si observate, dar marea intuitie care a determinat succesul p.n.l. a fost ca aceste deprinderi puteau sa fie "instalate" (de unde si numele de programare) la alti terapeuti nu tot atat de dotati. : data perfectionat mecanismul de studiu si instalarea strategiilor mentale care stau la baza fiecarei abilitati, era inevitabil ca cei doi sa aplice acelasi sistem si in alte domenii, studiind de e"emplu cei mai buni manageri, politicieni, parinti, actori etc., avand in minte convingerea ca, daca o persoana obtine rezultate mai bune decat ma&oritatea, inseamna ca face ceva deosebit* daca acest lucru poate fi descoperit si studiat ("diferenta care face diferenta"), poate sa fie si invatat. Rezultatul acestor studii il constituie o serie de tehnici e"traordinar de eficace, care, dincolo de partea strict psihoterapeutica, privesc - imbunatatirea capacitatilor de comunicare* - tehnici de "hipnoza ascunsa"* - tehnici de "lectura interlocutorului"* - tehnici de vanzare si negociere performante* - o serie de tehnici mentale pentru imbunatatirea propriilor performante* - tehnici de motivare si automotivare* - tehnici pentru atingere a obiectivelor personale si profesionale* - tehnici pentru imbunatatirea performantelor atletice. /u este acesta locul potrivit pentru a analiza tehnicile in detaliu chiar daca pe viitor ne vom referi la acestea, ele pot fi "predate" numai de catre un specialist in domeniu prin contact direct cu auditoriul, fiind neaparat necesare o serie de e"emple concrete. #refer deci sa va prezint cateva principii de baza care au permis constructia acestui e"traordinar edificiu ;) " <arta nu este teritoriul". $ceasta celebra afirmatie a lingvistului =oz>bs?> sta la baza intregii munci de cercetare a p.n.l. /oi nu putem inmagazina toata informatia primita din lumea e"terioara, astfel ca, in mod necesar, trebuie sa facem o "harta" a realitatii, care ne a&uta sa ne miscam in aceasta realitate. $tunci cand apare o problema, solutia nu trebuie cautata in lumea e"terioara, ci in remedierea unei erori de pe "harta" noastra. @) ,maginea realitatii se formeaza prin intermediul impulsurilor senzoriale si fiecare dintre noi are un canal senzorial predominant (vizual, auditiv, ?inestezic etc.), care poate fi descoperit si folosit. A) #entru a comunica eficient cu ceilalti, trebuie sa descoperim continutul si dominantele "hartii" lor si canalul lor senzorial preferat. 0) !a&oritatea indivizilor dispun de&a de toate resursele de care au nevoie. Singura dificultate consta in a le pune in &oc la momentul oportun si la locul optrivit. B) Din punct de vedere al coerentei logice, fiecare comportament poate fi considerat drept eficient, util in conte"tul in care el se desfasoara si in spatele lui e"ista mereu o motivatie fiecare persoana actioneaza in modul cel mai bun pe care il cunoaste pentru a-si atinge scopurile (care pot fi inconstiente), utilizand informatiile continute in a sa "harta a lumii". Fireste, daca informatiile nu sunt corecte, nici rezultatele nu vor fi cele dorite. C) Fiecare comportament este determinat de o stare mentala deci, decat a insista cu noi insine sau cu ceilalti pentru a obtine un anumit comportament, este mult mai eficient a ne concentra asupra crearii starii mentale care determina comportamentul acesta. 7) :rice comportament comunica ceva, asa ca, independent de vointa noastra, trimitem constant mesa&e catre lumea e"terioara. D) Semnificatia comunicarii trebuie cautata in raspunsul obtinut si nu in intentia noastra. E) Daca nu obtinem raspunsul dorit, este clar ca trebuie sa schimbam ceva in "harta" noastra sau in strategia comunicarii. ;1) /u e"ista faliment, e"ista doar "feedbac?" (sau rezultate)* ceea ce noi numim faliment este pur si simplu un rezultat care difera de asteptarile noastre, dar care, oricat de greu ne vine sa recunoastem, nu este decat produsul strategiei noastre. ;;) ,n orice sistem, elementul cu cea mai mare fle"ibilitate este acela care e"ercita cea mai mare influenta. ;@) ,n general, daca cineva stie sa faca ceva intr-un interval rezonabil de timp, acel ceva poate fi modelat si invatat de ceilalti. FFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFF $rticolul acesta este numai o introducere in sfera unei noi stiinte programarea neuro lingvistica. Daca il parcurgeti cu atentie veti realiza ca el contine mai multe informatii decat s-ar parea la o citire superficiala. ,n numerele viitoare ale revistei vom trece la o analiza mai concreta si in detaliu a tehnicilor despre care am vorbit, si veti ramane probabil uluiti de ce performante este capabil creierul noastru, daca il folosim corect.