UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE MARKETING I
AFACERI ECONOMICE INTERNA IONALE
SPECIALIZAREA MARKETING
Analiza pie ei prod!elor din le"n i
a "o#ilei $n Ro"%nia
Coordonator tiin ific:
Lector univ. dr. Mariana Iatagan
Absolvent: Statache Viorel
Bucure ti
201
Cprin!
Cuprins.................................................................................................................................... 2
Introducere.............................................................................................................................. 3
Capitolul 1. Marketingul n contextul actual.............................................................................6
1.1 Marketing delimitri conceptuale.................................................................................6
1.2 Funciile marketingului...................................................................................................
1.3 Mixul de marketing....................................................................................................... 13
1.! Comunicarea integrat de marketing...........................................................................1!
Capitolul 2. M"#$%&$'( companie rom)neasc n industria mo*ilei..............................1
2.1 Istoria Mo*expert + din 13 p)n n 2,1!...................................................................1
2.2 &ro-ilul companiei Mo*expert.......................................................................................23
2.3 Misiunea .i principiile Mo*expert.................................................................................2!
2.! Mo*expert &iaa........................................................................................................ 2/
Capitolul 3. 0plicarea comunicrii integrate de marketing n cadrul 1rupului Mo*expert +
studiu de ca2......................................................................................................................... 33
3.1 Cercetare calitati4 a pieei.......................................................................................... 33
3.2 'e2ultatele cercetrii calitati4e....................................................................................3/
3.! $4idenierea instrumentelor de e4aluare......................................................................5!
Conclu2ii .i propuneri............................................................................................................ 56
06$%$.................................................................................................................................. 53
7ista -igurilor...................................................................................................................... 5
7ista ta*elelor.................................................................................................................... 6,
#i*liogra-ie............................................................................................................................ 61
2
In&rod'ere
!n evolu ia sa istoric"# industria $obilei# obiect cu destina ie strict legat" de
necesit" ile utilitare i estetice ale vie ii o$ului# a trecut %rintr&o de'voltare artistic" i
func ional"# %uternic influen at" de stilurile artelor %lastice# de %erfec ionarea utila(elor# a
$aterialelor i condi iilor sociale ale oa$enilor )n care s&au de'voltat %rinci%alele stiluri de
$obil".
Sub coordonarea i $etodologia elaborat" de c"tre doa$na %rofesor Mariana Iatagan
s&a reali'at acest" anali'" %rivind %ia a $obilei )n *o$+nia# utili'+nd $etode clare de
cercetare i $odalit" i de co$unicare dintre $ar,eri&consu$atori $ai %u in utili'ate )n
%erioadele trecute# dar inovative %entru noul $ar,eting al $ileniului III.
Lucrarea de fa " se )nscrie )n conte-tul de'volt"rii co$unic"rii integrate de $ar,eting
)n ceea ce %rive te industria de $obil"# %rin $odalit" ile de %re'entare ale $i-ului
co$unica ional abordat i anu$e publicitatea# promovarea vnzrilor# vnzri personale#
rela ii publice i des%re marketingul direct. Sunte$ con tien i de fa%tul c" tr"i$ )ntr&o e%oc"
a vite'ei )n care oa$enii nu $ai au ti$% s" $earg" )n toate $aga'inele sau centrele
industriale )n care se vinde $obila# nu $ai au ti$% nici $"car s" co$%are ofertele. .rin acest
ti% de co$unicare# abordat de $area $a(oritate a )ntre%rinderilor# oa$enii au %osibilitatea de
a alege ofertele cele $ai %rofitabile )ntr&un ti$% c+t $ai scurt i totodat" s" achi'i ione'e
$obilier de calitate indiferent de locul unde se afl" sau $o$entul )n care este dis%onibil.
Studiul )$bin" ele$ente inovative dega(ate din cercetarea calitativ" efectuat" c+t i
din %re'entarea a%lic"rii co$unic"rii integrate de $ar,eting asu%ra celui $ai $are furni'or de
$obiler din *o$+nia# /ru%ul Mobe-%ert. Al"turi de bogata e-%erien " na ional" i
interna ional" a )ntre%rinderii %re'entate# studiul cu%rinde i %uncte de vedere originale care
au fost identificate i anali'ate cu %rile(ul activit" ilor %arctice a%licate de c"tre aceasta.
*eali'area acestei anali'e cu %rivire la %ia a $obilei )n *o$+nia a ur$"rit stabilirea unor
%ara$etri %rivind consu$ul i atitudinea oa$enilor asu%ra %roduselor de $obilier# ra%ortul
calitate&%re a %roduselor de $obilier i i$%actul %rovocat de instru$entele de co$unicare
integrat" %use la dis%o'i ie de Mobe-%ert.
3
Lucrarea are o valoare ad"ugat" %rin fa%tul c" %re'int" o anali'" )ntr&un anu$it
$o$ent esen ial din econo$ia "rii noastre# %ost&%eriaoada de cri'" financiar". 0in
culegerea# %relucrarea i inter%retarea acestor date i e-%erien elor cu%rinse )n ba'a de date
ob inut" a$ constat fa%tul c" stadiul *o$+niei# )n ceea ce %rive te industria %relucr"rii
le$nului este )n %roces de tran'i ie.
!n acest conte-t# studiul reali'at )n care se %re'int" evolu ia co$unic"rii dintre
de%arta$entul de $ar,eting i %osibili i actualii clien i ai co$%aniei Mobe-%ert se dore te a
fi o anali'" a ele$entelor co$unic"rii integrate de $ar,eting. Sunt anali'ate instru$entele
utili'ate de aceast" co$%anie %entru a se afla %erce% ia consu$atorilor# dar i sugestiile
acestora )n vederea )$bun"t" irii acelor ele$ente $ai %u in fructificate.
Lucrarea face ca cititorii s" con tienti'e'e nivelul la care se afl" co$%ania Mobe-%ert&
lider %e %ia a de $obilier din *o$+nia# co$%arativ cu alte "ri euro%ene# dar i cu
concuren a i res%ectiv )n elegerea conclu'iilor generatoare de $"suri inovative de
co$unicare a%licate de c"tre $ar,eri at+t %e ter$en scurt# $ediu i lung.
1ot $ai $ul i s%eciali ti )n $ar,eting au )n eles rolul deosebit de i$%ortant %e care )l
(oac" co$unicarea )n via a social&econo$ic" a unei co$%anii# )ntruc+t ne este dea(uns s"
cree'i un %rodus bun# s" )i %ui un %re destul de atr"g"tor# s" )l sco i %e %ia " ci este nevoie i
de co$unicare %er$anent" )ntre co$%anie i categoriile de %ublic vi'ate# iar coeren a acestor
de$ersuri %oate fi asigurat" nu$ai %rin comunicarea integrat de marketing.
0eci'ia $ea de a reali'a o anali'" a %ie ei %roduselor din le$n i a $obilei )n
*o$+nia a fost o indignare resi$ it" )n ur$a e-%erien elor tr"ite )n $o$entul )n care a$ fost
nevoit s" $" confrunt cu schi$barea %ieselor de $obilier din locuin ". Sunte$ con tien i de
fa%tul c" $obilierul ocu%" un loc i$%ortant )n via a noastr". 2a$enii sunt )ncon(ura i de
$obil" %este tot i )n orice $o$ent al 'ilei. .rodusele de $obilier i decora iunile fac %arte
din via a noastr" i totodat" ne ofer" o anu$it" stare de confort. .ute$ s%une c" $obila este
un ele$ent reflect" lu$ea noastr" interioar". Aceast" sti$ulea'" ca%acitatea o$ului de a
de'volta e$o ii %o'itive# sen'a ii de confort i o at$osfer" a$biental" c+t $ai %l"cut" i
lini tit". Studiile efectuate arat" fa%tul c" $obila sti$ulea'" creativitatea anga(a ilor %+n" la
cre terea %roductivit" ii $uncii lor. Cli$atul de lucru $otivea'" anga(a ii. 3n s%a iu de lucru
)nchis# cu o cro$atic" rece# ne&ergono$ic %oate afecta )n ti$% calitatea $uncii anga(a ilor.
!
0e aceea consider c" i$%ortan a acestei lucr"ri o constituie )n %ri$ul r+nd $odalitatea
%rin care este %re'entat" %artea teoretic"# res%ectiv deli$it"rile conce%tuale ale $ar,etingului#
func iile )nde%linite de $ar,eting )n cadrul unei co$a%anii# $i-ul de $ar,eting i ele$entele
de co$unicare integrat" )n $ar,eting# %re'entarea evolu iei /ru%ului Mobe-%ert din anul
1445 i %+n" ast"'i i anali'a factorilor de $ediu care influen ea'" %erce% ia consu$atorilor#
iar )n al doilea r+nd $aniera )n care este structurat" %artea %ractic" a lucr"rii %rivind a%licarea
%rocesului de co$unicare integrat" %rin anali'area ca$%aniei de co$unicare reali'at" de
s%eciali tii Mobe-%ert.
6outatea lucr"rii de fa " este adus" %rin %re'entarea infor$a iilor# e-%erien elor cu
%rivire la atitudinea clien ilor fa " de %rodusele de $obilier# %rin reali'area unei anali'e a
factorilor care influen ea'" co$%orta$entul consu$atorilor )n cu$%"rarea $obilei i a
decora iunilor %entru cas"# identificarea acelor strategii de co$unicare eficiente )n derularea
unei rela ii avanta(oase at+t %entru cu$%"rator# %rin oferirea unor %roduse de calitate la un
%re accesibil c+t i %entru %roduc"torii de $obilier.
!n eta%a de %re'entarea a unei societ" i a$ o%tat %entru /ru%ul Mobe-%ert %entru c" )n
%re'ent# este lider %e %ia a de $obilier din *o$+nia. Mobe-%ert este alc"tuit# )n $o$entul de
fa "# din 52 hi%er$aga'ine i $aga'ine. !n *o$+nia# re eaua cu%rinde hi%er$aga'ine )n
Bucure ti# 1 hi%er$aga'in )n Bra ov i 27 de $aga'ine )n ar". Mobe-%ert co$erciali'ea'"
cu succes acelea i %roduse de $obilier i decora iuni %entru cas" i %e alte %ie e de %e
continent. Acest fa%t le confir$" statutul de lideri )n do$eniu# creatori de %roduse accesibile#
de o calitate real" i )n ton cu tendin ele euro%ene.
Lucrarea aceasta re%re'int" o abordare a %oliticii de $ar,eting cu %rivire la %ia a
%roduselor din le$n asociat" cu instru$entele de co$unicare integrat" folosite de c"tre
$ar,eri )n %rocesul de %ro$ovare a %roduselor de $obilier fabricate de %roduc"torii
Mobe-%ert# )n ca'ul de fa ". .ute$ sublinia fa%tul c" valoarea )n industria $obilei se basea'"
%e c+teva ele$ente definitorii i anu$e: design# %relucrarea %roduselor de $obilier din
$aterial de calitate# %ro$ovarea v+n'"rilor i diversificarea ele$entelor de $ar,eting.
5
Capi&oll () Mar*e&in+l $n 'on&e,&l a'&al
1.1 Marketing delimitri conceptuale
!n acce% iunea general"# conce%tul $ar,eting %resu%une un anu$it $od de g+ndire i
de ac iune )n sfera %ie ei# care reali'ea'" o serie de ac iuni cu %rivire la flu-ul de activit" i ce
leag" %roduc ia de consu$# re%re'ent+nd $ai $ult dec+t un ansa$blu de $etode i tehnici
s%ecifice. 1er$enul $ar,eting este de origine anglo&sa-on" i %rovine de la verbul 8to
$ar,et9 care are ur$"toarea se$nifica ie# de a cu$%"ra# a vinde# de a reali'a tran'ac ii %e
%ia ". 2riginile sale sunt locali'ate )n Statele 3nite ale A$ericii# a%ro-i$ativ la )nce%utul
secolului ::.
Mar,etingul este tiin a i arta de a vinde. .otrivit lui .hili% ;otler marketingul este
definit dre%t < un %roces societal i $anagerial %rin care indivi'ii i gru%uri de indivi'i ob in
ce le trebuie i ce ) i doresc %rin crearea# oferirea i schi$bul liber de %roduse i servicii
%urt"toare de valoare9
1
.
Mul i oa$eni consider" c" tiu ce este $ar,etingul i cu ce se ocu%" s%eciali ti care
activea'" )n acest do$eniu. Se consider" ca $ar,etingul a devenit sinoni$ cu o serie de
$etode utili'ate de )ntre%rinderi %entru atragerea %osibililor clien i i convingerea acestora de
a achi'i iona %rodusele# res%ectiv serviciile lor. 0e%arta$entul de $ar,eting din cadrul unei
fir$e este conce%ut ca fiind res%onsabil %entru lansarea unor noi %roduse# crearea unor
articole de %res" favorabile co$%aniei# )ntoc$irea unor studii de %ia " cu %rivire la %rodusele
aflate %e %ia " i oferirea unor argu$ente su%ort %entru de%arta$entul de v+n'"ri. 0e la
s%eciali tii care lucrea'" )n $ar,eting se a tea%t" o bun" colaborare cu agen iile %ublicitare#
anali'area i re'olvarea anu$itor %l+ngeri ale clien ilor# organi'area ca$%aniiilor de
%ro$ovare %entru %rodusele fir$ei res%ective. Aceast" %ers%ectiv" %re'entat" de $a(oritatea
indivi'ilor relev" fa%tul c" %rinci%ala func ie a $ar,etingului ar fi %re'entarea fir$ei i a
%roduselor c"tre clien i.
3n astfel de de$ers este total insuficient %entru definirea activit" ii de $ar,eting.
2rgani'a iile care v"d )n direc ia de $ar,eting doar o activitate c"tre clien i dovedesc fa%tul
c" nu au )n eles clar esen a i $aniera $ar,etingului. 0efinirea activit" ii de $ar,eting are o
e-tindere i o co$%le-itate $ult $ai $are cu $ai $ulte )n elesuri.
1
.. ;otler# ;. L. ;eller# Managementul marketingului# =ditura 1eora# Bucure ti# 200># %. ?.
6
Mar,etingul re%re'int" un conce%t funda$ental# o nou" o%tic" econo$ic"# o nou"
%ers%ectiv" de g+ndire# accentul cade %e ob inerea de beneficii %entru )ntre%rindere %rin
$etodele alese de a satisface cerin ele clien ilor %rin ada%tarea %re urilor# %roduselor#
distribu iei acestora i altor activit" i teoretice i %ractice# %rogra$ate i organi'ate %rin
utili'area unor strategii i tehnici tiin ifice
2
.
Confor$ %oliticii oficiale a Asocia iei A$ericane de Mar,eting# defini ia conce%tului
de marketing este re)noit" odat" la fiecare cinci ani cu sco%lul de a r"s%unde $ai eficient
realit" ilor e-istente i totodat" nevoilor identificate %e %ia ".
Asocia ia A$erican" de Mar,eting ofer" ur$"toarea defini ie )n anul 200>:
<Mar,etingul re%re'int" ansa$blul dina$ic al tuturor activit" ilor co$erciale care diri(ea'"
flu-ul de $"rfuri i servicii de la %roduc"tor la consu$ator sau utili'atorul final.9 1otu i
aceast" defini ie r"$+ne )nc" tributar" vechi conce% ii# care valorifica %rodusul )n %ri$ %lan
i de aceea a $ai %ri$it unele co$%let"ri. !n iulie 2015 Asocia ia A$erican" de Mar,eting
%ro%une ur$"toarea defini ie: <Mar,etingul este o activitate organi'a ional" i un set de
%rocese %entru crearea# co$unicarea# schi$bul de oferte i furni'area valorii destinate
consu$atorilor# clien ilor# %artenerilor i societ" ii )n general.
5
9
.ute$ observa fa%tul c" )ntre cele dou" defini i clientul i custo$er nu se refer" la
acela i lucru# se )ncearc" eviden ierea unei diferen e dintre un consu$ator activ i un
consu$ator %asiv. Clientul se consider" a fi un consu$ator %asiv# activ %rofesional# dar care
nu utili'ea'" un anu$it serviciu sau care %artici%" la achi'i ionarea unui %rodus# %e c+nd
custo$er face referire la acel ti% de consu$ator activ# ini iat s" cu$%ere un %rodus sau un
serviciu.
=lisabeth @ill i 1errA 2B Sullivan

%ro%un o alt" defini ie <$ar,etingul este o

filosofie a afacerilor care vede )n satisfacerea cerin elor clien ilor cheia succesului )n afaceri
i reco$and" )n elegerea %racticilor $anageriale care a(ut" la identificarea i re'olvarea
cerin ilor clien ilor.9 Aceast" defini ie nu este singular"# e-ist" nu$eroase alte defini ii )n
func ie de unchiul de abordare al $ar,etingului.
2
.. tef"nescu# Bazele marketingului: manual destinat studen ilor facult ilor de profil i ntreprinztorilor
particulari# C"r" =ditur"# Bucure ti# 144?# %. ?5.
3
A$erican Mar,eting Associotion# Definition of Marketing# iulie 2015# accesat online:
Dhtt%:EEFFF.$ar,eting%oFer.co$EAboutAMAE.agesE0efinitionofMar,eting.as%-G.
!
.. tef"nescu# Bazele marketingului: manual destinat studen ilor facult ilor de profil i ntreprinztorilor
particulari a%ud =lisabeth @ill i 1errA 2B Sullivan# C"r" =ditur"# Bucure ti# 144?# %. ?.
3
!n cadrul unei fir$e# $ar,etingul re%re'int" func ia organi'a ional" de creare#
co$unicare i livrare c"tre clien ii fir$ei a valorii %rodusului de ba'" s%ri(inind# astfel#
%rocesul de v+n'are. Mar,etingul %resu%une o anu$it" 'on" de ac iune cu %rivire la %rodus#
dar i o 'on" de ac iune %entru crearea i$aginii fier$ei. 0e e-e$%lu $ar,etingul de %rodus
vi'ea'" %rodusul din $o$entul conce%erii# lans"rii %+n" la fa'a de sf+r it de via "# eventual
%+n" )n $o$entul )nlocuirii acestuia cu un alt %rodus# controlul %rodusului fiind at+t calitativ
Hse face referire la $odific"rile duratei de via " a %rodusului )n concordan " cu infor$a iile
de %e %ia "I# c+t i cantitativ.
Sco%ul $ar,etingului const" )n crearea de rela ii avanta(oase cu clien i# livrarea
%roduselor fiind de o calitate su%erioar". Activitatea de $ar,eting# $ai $ult dec+t orice alt"
activitate co$ercial" se ocu%" de clien i. Satisfacerea clientului re%re'int" %rinci%ala
$odalitate de g+ndire i %ractic" a de%arta$entului de $ar,eting. .rofesorul Aurelian
Bondrea
?
%ro%une o defini ie destul de si$%l" <$ar,etingul re%re'int" satisfacerea clientului
contra un %rofit.9 Mar,etingul are un sco% dublu# )n %ri$ul r+nd s" atrag" noi clien i# iar )n al
doilea r+nd cultivarea i $en inerea clien ilor vechi %rin oferirea unei valori su%erioare i
%rin satisfacerea nevoilor e-%ri$ate %rin cererea reali'at" de ace tia %e %ia ".
0ac" a$ anali'a $ultitudinea de defini ii atribuit" conce%tului de $ar,eting a$
identifica dre%t tr"s"turi co$une ur$"toarele as%ecte:
a. Activitatea de $ar,eting se refer" la %rocesul de schi$b sau %oate influen a )ntr&o
anu$it" $anier" %rocesul de schi$bJ
b. .rocesul de schi$b dese$nea'" actul %rin care se ob ine un %rodusEserviciuJ
c. Mar,etingul nu )nsea$n" doar v+n'area unui %rodusEserviciu ci i re'olvarea unei
anu$ite %roble$e identificate# de e-e$%lu )n r+ndul clien ilorJ
d. 6evoia clientului este definit" dre%t o for$" de $anifestare a instinctelor de
su%ravie uireJ
e. Cererile sunt dorin e %entru care sunt %osibilit" i de sus inere a %rocesului de schi$bJ
f. Clientul este cea $ai i$%ortant" %ersoan" din cadrul unei fir$e# acesta re%re'int"
sco%ul i sensulJ
5
A. A. Bondrea# Introducere n marketing note de curs# 2011# %. ?.
/
g. Clientul re%re'int" o %or iune vie din cadul unei afaceri# acesta face o favoare %entru
fir$" )n $o$entul )n care %oate s" )i satisfac" dorin eleJ
h. .ia a re%re'int" ansa$blul rela iilor cu %rivire la schi$bul reali'at )ntre oa$eni# )n
calitate de consu$atori# dar i %roduc"tori la un $o$ent datJ
i. .ia a este locul )n care se e-%ri$" dorin ele consu$atorilor# e-%ri$ate %rin cerere cu
ale %roduc"torilor# res%ectiv e-%ri$area %rin ofert".
Ma(oritatea defini iilor atribuite $ar,etingului se )nscriu )n dou" $ari categorii i
anu$e# defini ii care %un accentul %e di$ensiunea filosofic" i defini ii care se refer" la
abord"ri $ai concrete ale $ar,etingului. .entru o )ntre%rindere )n care conce%tul de
$ar,eting este v"'ut ca filosofie# clientul re%re'int" %rinci%ala for " a activit" ilor sale#
sublinind fa%tul c" afacerea %oate re'ista doar dac" %oate s" satisfac" cererea i nevoile
clien ilor. Cu alte cuvinte $ar,etingul ca filosofie de afaceri %resu%une %"strarea i crearea
unei clientele %rofitabile. .e c+nd co$%aniile care se concentrea'" %e abordarea concret" a
conce%tului de $ar,eting au dre%t $isiune un %roces $anagerial res%onsabil cu identificare#
antici%area i satisfacerea cererilor i nevoilor consu$atorilor. !n aceste circu$stan e
$anage$entul $ar,etingului de%" e te activit" ile ad$inistrative# av+nd un caracter
intregratoriu# care contribuie la ar$oni'area nevoilor %osibililor clien i cu sco%urile i
obiectivele %ro%use de fir$"
K
.
0in ga$a larg" de defini ii se $ai des%rinde ideea c" $a(oritatea autorilor %re'int"# %e
l+ng" activitatea teoretic"# de activit" i concrete de $ar,eting# de seria de activit" i %ractice )n
%aralel cu ter$enul de $ar,eting dre%t un $od de g+ndire# ca o filosofie a $ar,etingului. !n
$area lor $a(oritate deli$it"rile conce%tuale cu %rivire la activitatea de $ar,eting %resu%un
utili'area unor $etode tiin ifice# a unor tehnici $oderne Hechi%a$ente electronice de calculI.
1otu i %ute$ afir$a ca $ai %resus de toate se afl" atitudinea de marketing# un feno$en intra
i inter organi'a ional# chiar i %ersonal care include coordonarea )ntregii activit" i a
co$%aniei )ndre%tat" s%re cerin ele %ie ei# cu sco%ul de a ur$"ri diferitele %rocese# ceea ce
i$%lic" o cunoa tere tiin ific" a $icro i $acro $ediului co$%aniei.
1.2 Funciile marketingului
6
/h. M. .istol# Marketing# =ditura 8Cunda iei *o$+nia de M+ine9# =di ia a V&a# Bucure ti# 2007# %%. 14&20.

!n $od general func iile de $ar,eting re%re'int" acele activit" i s%ecifice do$eniului
de $ar,eting. 0iferen a dintre activit" ile de $ar,eting i alte activit" i deriv"# la $odul cel
$ai general astfel# aceste activit" i %rev"d sarcinile i %rocesle de $ar,eting care nu sunt
)nt+lnite )n alte categorii de func ii sau do$enii Hcu$ ar fi cele cu %rivire la $anage$entI#
func iile $ar,etingului se e-ercit" )n toate organi'a ile %rivate indiferent de s%ecificul
acesteia.
S%eciali ti a$ericani L. =vans i B. Ber$an
7
sunt de %"rere c" func iile de ba'" ale
$ar,etingului# care deter$in" con inutul activit" ii:
1. Analiza i cercetarea de marketing $ediului )ntre%rinderii# care %resu%une
desco%erirea i cercetarea acelor ele$ente e-terne care contribuie la succesul sau
e ecul )ntre%rinderi# cu$ ar fi# concuren a# furni'orii# siste$ul econo$icJ
2. Analiza consumatorului %rin cercetarea i anali'area nevoilor acestuia# evaluarea
caracteristicilor i eviden ierea %roceselor de cu$%"rareJ
5. rogramarea produselor cu %rivire la bunuri# servicii# care au dre%t obiectiv a%"rarea
$"rci# sorti$entelor de %roduse# a a$bala(ului i %ro$ovarea %e %ia " a noului
%rodusJ
. lanificarea distribu iei %rin anu$ite activit" i care fac referire la canalele de
distribu ie# logistica $"rfurilor# locul de de%o'itare# %rocesul de v+n'are# trans%ortarea
$"rfurilorJ
?. !ealizarea promovrii care i$%lic" asigurarea rela iei cu %ublicul# actiuni de
%ublicitate# recla$eJ
K. "i#area pre ului # stabilirea unor %olitici )n de$eniul categoriei %re urilorJ
7. !esponsabilitatea social$
>. Managementul marketingului% aceast" func ie se refer" la $odalitatea )n care sunt
luate deci'iile )n ceea ce %rive te elaborarea# a%licarea controlului %rogra$elor de
$ar,eting.
!n vi'iunea s%eciali tilor L. C. 0r"gan i M.C. 0e$etrescu func iile de $ar,eting %ot
avea trei finalit" i
>
# res%ectiv a. evaluarea $i(loacelor %osibile oferite de %ia "# b. atragerea#
sti$ularea i crearea unui %rodus# %re ul acestuia i strategiile de %ro$ovare# c. satisfacerea
cererii clien ilor %rin canale de distribu ie fi'ic" Hlogistic"I.
3
L. *. =vans i B. Ber$an# Marketing# =ditura McMillan# 6eF Mor,# 1440# %%. 7>&>0.
/
L. C. 0r"gan i M. C. 0e$etrescu# &oul marketing n mileniul III# =ditura =uro%a 6ova# Bucure ti# 144># %.
2.
1,
2 alt" clasificare %ro%us" de M. C. 0e$etrescu
4
%revede c" func iile $ar,etingului la
nivelul unei organi'a ii %ot fi sub for$a unor dou" $ari categorii:
1. Atragerea cererii# func ie care face referire la %rodus# %re i activit" i %ro$o ionaleJ
2. 'atisfacerea pie ii% i$%lic" canalele de distribu ie i logistica
$"rfurilorE%roduselorEserviciilor.
.otrivit a%recierilor %rofesorului C. Clorescu# %rin anali'area $odului de i$%licare i
de desf" urare a %roceselor concrete de $ar,eting se eviden ia'" c+teva deosebiri
se$nificative )n func ie de a%licabilitatea activit" ilor de $ar,eting Hindustrie# serviciiI# de
natura %ie elor# etc. 0incolo de toate aceste deosebiri# rolul esen ial al de%arta$entului de
$ar,eting ia for$a unor func ii generale# for$ulate astfel: a. investigarea pie ei% a
necesit ilor de consum # b. conectarea dinamic a activit ii ntreprinderii la mediul
economico(social# c. satisfacerea n condi ii superioare a nevoilor de consum # d.
ma#imi#area eficien ei de consum )a pre ului*
10
.
a. Investigarea pie ei% a necesit ilor de consum %rin efectuarea acestei func ii se
ur$"re te ob inerea de infor$a ii cu %rivire la investigarea %ie elor# $ultitudinea
nevoilor de consu$# co$%orta$entul consu$atorilor. 0e ase$enea aria investiga ie
se e-tinde i asu%ra co$%onentelor $ediului la care se ra%ortea'" co$%ania# res%ectiv
factori de$ografici# %olitici# sociali# clulturali %+n+ la sfera %ie ii. Aceast" func ie are
un caracter %er$anent# ine sea$" de dina$ica i natura %oliticilor de $ar,eting. !ntr&
un anu$it $od acest" func ie %recede cel"lalte func ii de $ar,eting i stabile te
condi iile de reali'areJ
b. +onectarea dinamic a activit ii ntreprinderii la mediul economico(social . Aceast"
func ie const" )n %ro$ovarea s%iritului inovator )n activitatea fir$ei# astfel )nc+t oferta
de $"rfuri s" fie re)noit" %eriodic# %erfec ionarea for$elor de distribu ie. Are un
con inut dina$ic i const" )n activit" i de ada%tare o%erative la condi iile e-terioare#
res%ectiv fructificarea o%ortunit" ilor. 6ecesit" cre terea ca%acit" ii de $obili'are a
tuturor resurselor cu sco%ul unei ada%t"ri o%erative i %artici%area %e %ia "J

M. C. 0e$etrescu# Marketing intern i interna ional: concepte% metode i instrumente analitice pentru decizii #
=ditura .olitica# Bucure ti# 147K# %. 7K.
1,
C. Clorescu Hcoord.I# Marketing# =ditura =-%ert Mar,er# Bucure ti# 1442# %%. 21&22.
11
c. 'atisfacerea n condi ii superioare a nevoilor de consum # i$%lic" finalitatea activit" ii
fir$ei# deli$itarea concordan ei dintre %rodusele )n care se $ateriali'ea'" activitate i
nevoile clien ilor. Aceast" func ie dese$nea'" ansa$blul de $"suri care vi'e'"
%roducerea acelor %roduse necesare %entru consu$# distribuirea lor )n condi ii o%ti$e#
asigurarea unor variet" i de %roduseEservici cores%un'"toare tuturor %referin elor#
infor$area clien ilor cu %rivire la %roduseEserviciile oferite# dar trebuie s" %unct"$ i
fa%tul c" reali'area acestei func ii %resu%une i educarea gusturilor consu$atorilor#
de'voltarea unui nivel al a te%t"rilor cat $ai e-act )n ceea ce %rive te %rodusele i
serviciile oferiteJ
d. Ma#imizarea pre ului # aceast" func ie %revede )n %ri$ul r+nd o alocare (udicioas" a
resurselor Hfonduri de investi ie# ca%acitatea de %roduc ieI# iar )n al doilea r+nd
o%ti$ati'area structurii %roduc iei i a distribu ie $"rfurilor.
Aceste func ii sunt )nt+lnite )n orice do$eniu de activitate i la orice nivel. Cunc iile
de $ar,eting nu sunt entit" i diferite# ci ele sunt intercondi ionate cu alte func ii ale
)ntre%rinderii. A adar $ar,etingul trebuie s" fie integrat )n toate func iile unei )ntre%rinderi.
Actual$ente# $ul i autori asocia'" func iile $ar,etingului cu activit" ile econo$ice
legate de distribuirea %roduselor i serviciilor la consu$atori# referindu&se la trans%ortarea#
de%o'itarea# v+n'area i co$%"rarea %roduselor. 3neori sunt denu$ite i <servicii de
$ar,eting9 aceste ac iuni nu delo$itea'" aria de cu%rindere a $ar,etingului# fiinc" nu scot )n
eviden " func iile reale ale acestui de%arta$ent
11
.
.rin ur$are# cele %atru func ii ale $ar,etingului# $en ionate $ai sus# aco%er" at+t
sco%ul oriet"rii de $ar,eting cu %rivire la activit" ile econo$ice c+t i $i(loacele %entru
)nde%linirea acestui sco%. 2rdinea )n care au fost %re'entate aceste func ii nu are nici o
leg"tur" )n ceea ce %rive te i$%ortan a lor deoarece nu e-ist" %osibilit" i de cuantificare i
co$%arare# $ai degrab" $aniere de %re'entare utili'at" %oate eviden ia succesiunea lor logic"
)n cadrul unei fir$e. Cunc iile $ar,etingului# )n for$e s%ecifice i cu intensitate variabil" se
reg"sesc )n activitatea de $ar,eting# f"r" a ine cont de do$eniul de activitate al
)ntre%rinderii# de nivelul de a%licareJ func iile de $ar,eting contribuie la e-isten a acestuia ca
siste$.
11
/h. Minculete# Marketing# =ditura 3niversit" ii 6a ionale de A%"rare 8Carol I9# Bucure ti# 2007# %%.25&2.
12
1.3 Mixul de marketing
2dat" efectuat" seg$entarea %ieNei# este necesar" conce%erea unei strategii %rin care s"
se g"seasc" co$binaNia adecvat" a co$%onentelor $i-ului de $ar,eting. Mi-ul de $ar,eting
este definit ca fiind 9ansa$blul de instru$ente controlabile ale tacticii de $ar,eting O
%rodusul# %reNul# %lasa$entul Pi %ro$ovarea & de care se servePte fir$a %entru a %roduce
r"s%unsul %e care )l dorePte din %artea %ieNei vi'ate9
12
.
!n anali'a %oliticii de produs trebuie luate )n sea$" at+t considerentele %rivind
)nsuPirile fi'ice ale %rodusului# c+t Pi beneficiile %e care utili'area %rodusului le aduce
consu$atorului# cu$ ar fi statutul# i$aginea de sine# utilitatea# calitatea %erce%ut" etc. .entru
a ca%ta atenNia clientului# trebuie evaluat $odul de %re'entare al %rodusului# design&ul#
locali'area Pi $odul de distribuNie# re%utaNia fabricantului# i$aginea categoriei Pi $"rcii
%rodusului
15
. =ste foarte i$%ortant a se deter$ina gradul de acce%tare de c"tre %ublic a
atributelor unui bun# %entru a deter$ina cu e-actitate cerinNele reale ale unei %ieNe s%ecifice#
cu$ ar fi %referinNe de a$bala(# gra$a(e# nivelul de calitate aPte%tat# cu$ se face diferenNierea
$"rcilor# frecvenNa cu$%"r"rii# $otive de acce%tare sau res%ingere a unor atribute )nsuPite de
un %rodus etc.
=ste vital a stabili pre,ul acce%tat de consu$atori# acel %reN %e care %ublicul Nint" s"&Pi
%er$it" s"&l ofere bunului t"u astfel )nc+t s" fie %rofitabil Pi %entru tine ca Pi co$erciant.
I$%ortanNa acordat" %reNului )n %rocesul deci'ional este ur$"rit" din dou" %ers%ective# aceea a
ierarhiei atributelor %e care cu$%"r"torii o conce% )n achi'iNionarea unui %rodus Pi# de
ase$enea# c+t de $ult influenNea'" deci'ia variabila 9%reN 9# intervenind aici ideea de 9%rice
sensitivitA9# cunoaPterea aPte%t"rilor consu$atorilor %rivind %reNul. 2 a doua $etod" care se
abordea'" )n studiile co$%orta$ntale este cea a evalu"rii )n $od direct a calit"Nii %rodusului#
intervenind aici conce%tul %reNEcalitate# %reNul stabilindu&se )n funcNie de c+t de $ult"
satisfacNie ofer" %rodusul utili'atorului s"u.
1

lasamentul )distribu,ia* vi'ea'" %ereferinNele# obiceiurile de cu$%"rare a %ublicului
vi'at# ce canale de distribuNie %refer" acePtia# de unde Pi&ar dori s" cu$%ere H%uncte de
v+n'areI. APadar# se va face o anali'" concret" a $odalit"Nilor de distribuNie Pi v+n'are# fiind
12
.. ;otler# /. Ar$strong# rincipiile marketingului# =ditura 1eora# BucurePti# 144># %. >.
13
L. BlAthe# +omportamentul consumatorului# =ditura 1eora# BucurePti# 144># %. 21?.
1!
6. 1eodorescu# +omportamentul consumatorului Abordare Instrumental# =ditura AS=# BucurePti# 2000#
%. 50.
13
esenNiale detaliile referitoare la:
1?
frecvenNa cu$%"r"rii# cantit"Ni cu$%"rate# locul cu$%"r"rii#
%erioadele )n care se fac achi'iNii# )n ce $"sur" se recurge la servicii %recu$ trans%ort# %robe#
%unere )n funcNiune etc.
Ca for$e de promovare# este foarte i$%ortant a se deter$ina# )nainte de lansarea unei
ca$%anii# ti%urile de canale %referate de c"tre indivi'i# $"sura )n care ceea ce vrei s" trans$iNi
a(unge la ei# dar $ai ales i$%actul %e care $esa(ele le au asu%ra sa. !n funcNie de r"s%unsurile
%ri$ite# se va reali'a for$a de %ro$ovare cea $ai bine %erce%ut"# sau o co$binaNie )ntre
%ublicitate# v+n'area %ersonal"# %ro$ovarea v+n'"rilor# relaNiile %ublice Pi $ar,etingul direct.
.ro$ovarea %oate fi at+t una infor$ativ" c+t Pi una %ersuasiv"# )n funcNie de obiectivul
stabilit# de eta%a din viaNa %rodusului# ceea ce trebuie ur$"rit fiind ca%tarea atenNiei Pi
sti$ularea interesului %ublicului. .ro$ovarea este decisiv" )n %rocesul deci'ional# fiind
co$%onenta $i-ului de $ar,eting care trebuie s" cu%rind" toNi cei . detaliaNi# av+nd sco%ul
de a evidenNia avanta(ele oferite de acePtia # de a sti$ula %iaNa. .entru a reali'a %rogra$e de
%ro$ovare eficiente# trebuie anali'at co$%orta$entul consu$atorului din dou" %ers%etive:
9luarea )n considerare a o%iniilor Pi sugestiilor consu$atorilor )n activit"Nile co$%le-e de
creare a su%orturilor %ublicitare# Pi# )n al doilea r+nd# co$ensurarea %erce%Niilor Pi reacNiilor
consu$atorilor la diverse su%orturi %ublicitare 9
1K
.
1.4 Comunicarea integrat de marketing
Mar,etingul $odern ) i %ro%une $ai $ult dec+t s" cree'e un %rodus bun# s" )i ofere un
%re atractiv# s" )l ofere clien ilor. Co$%aniile trebuie s" aib" )n vi'or at+t co$unicarea cu
actualii c+t i cu %oten ialii clien i# iar co$unicarea nu trebuie s" fie una la )nt+$%lare.
Co$unicarea integrat" de $ar,eting este un conce%t de $anage$ent care are ca sco% fa%tul
c" toate as%ectele co$unic"rii# res%ectiv# recla$ele# %ro$ovarea# rela iile %ublice i
$ar,etingul direct colaborea'" ca o for " unitar"# f"r" se a acce%ta i'olarea acestora.
!ns" nu este suficient s" reali'"$ un %rodus bun# s" stabili$ un %reN atr"g"tor Pi s" )l
introduce$ %e %ieNei# ci este nevoie de o co$unicare %er$anent" )ntre )ntre%rindere Pi
%ublicul vi'at. Co$unicaNiile de $ar,eting re%re'int" <vocea9 )ntre%rinderii# a $"rcii#
contribuind la satisfacerea $ultor funcNii %entru consu$atori# %rintre care ace tia: %ot afla
15
6. 1eodorescu# +omportamentul consumatorului Abordare Instrumental# =ditura. AS=# BucurePti# 2000#
%. 5.
16
I. C"toiu# 6. 1eodorescu# +omportamentul consumatorului# =ditura. 3ranus# BucurePti# 2005# %. K.
1!
cu$ Pi de ce se utili'ea'" un %rodus# de ce fel de %ersoan"# unde Pi c+nd# cine este
%roduc"torul# %ot %ri$i un sti$ulent sau o reco$%ens" %entru a )ncerca sau a utili'a un
%rodus. !n alte )$%re(uri$i# co$%aniile au %osibilitatea de a&Pi asocia $"rcile cu alte entit"Ni#
co$unicarea de $ar,eting contribuind Pi la de'voltarea ca%italului $"rcii
17
.
!n vi'iunea s%eciali tilor QA$an Pi Brott
1>
<co$unicarea cu clienNii Pi consu$atorii nu
este o strad" cu un singur sens# unde nu$ai tu trebuie s" vorbePti. Co$unicarea cu clienNii Pi
consu$atorii i$%lic" Pi foarte $ult" ascultare9. 0in aceast" %ers%ectiv" este foarte i$%ortant
ca co$%ania s" afle %"rerile clien ilor# dorin ele acestora i tot odat" ceea ce nu le %lace cu
%rivire la $arca i %rodusele oferite# des%re e-%erien a acestora )n ceea ce %rive te
organi'a ia i $odalitatea de a )$bun"t" i unele as%ecte# $isiunea co$unic"rii fiind de a
$en ine o rela ie cu clien ii.
!n vederea reali'"rii unei co$unic"ri eficiente# si$%la infor$are a %ublicului vi'at nu
este suficient". 0eoarece aceast" strategie funcNiona )n trecut# %e c+nd ast"'i asist"$ la
schi$b"ri $a(oritare ale $ediului de afaceri. S&a accentuat co$%etivitatea )ntre agenNii
econo$ici# consu$atorii sunt e-%u i unei $ultitudini de $esa(e# chiar li%sa ti$%ului Pi
%er$anentul senti$ent de grab"# toate acestea conduc la crePterea i$%ortanNei ce trebuie
acordat" co$unic"rii de $ar,eting )n cadrul unei co$%anii.
!n $o$entul )n care vorbi$ des%re ele$entele mi#ului promo ional fie este i$%licat"
un ti% de co$unicare direct"# de cele $ai $ulte ori face&to&face sau %rin telefon# fie o
co$unicare indirect"# reali'at" %rin inter$ediul televi'iunii. 0e%inde de natura $esa(ului i
de conte-tul )n care se dore te a fi trans$is acesta# s%eciali tii )n $ar,eting %ot alege una din
$etodele %re'entate $ai sus sau %ot o%ta %entru folosirea acestora conco$itent. !n tabelul de
$ai (os HTa#el ()()I sunt %re'entate c+teva caracteristici ale celor %atru ele$ente ale $i-ului
%ro$oNional:
Ta#el ()() Cara'&eri!&i'i ale ele"en&elor "i,li pro"o ional
For a de
V%nzare
P#li'i&a&ea P#li'i&a&ea Pro"o-area
13
.h. ;otler i ;. L. ;eller# Managementul marketingului# =di ia a V&a# =ditura 1eora# Bucure ti# 200># %.
12.
1/
S. QA$an Pi A. Brott# 'fr-itul advertisingului a-a cum l -tim noi# =ditura .ublica# BucurePti# 200># %. 127.
15
Nepl.&i&. -%nz.rilor
Tipl
'o"ni'.rii
0irect" i
.ersonal"
Indirect" i
non&%ersonal"
Indirect" i
non&%ersonal"
Indirect" i
non&%ersonal"
A'&i-i&a&e
re+la&. i
re'ren&. 0a 0a 6u 6u
Fle,i#ili&a&ea
"e!a/li
.ersonali'at 3nifor$" i
invariabil"
0e%" e te
controlul direct
3nifor$" i
invariabil"
Feed#a'* dire'&
0a 6u 6u 6u
Con&rol a!pra
'on in&li
"e!a/li
0a 0a 6u 0a
Iden&i0i'area
!pon!orli
0a 0a 6u 0a
Co!&l per
'on&a'&
*idicat Sc"'ut s%re $ediu 6u i$%lic" costuri
directe
Varia'"
Sr!a: Qi,$und# R./.# dBA$ico# M.# Marketing# Courth =dition# Rest .ublishing
Co$%anA# St. .aul# Minnea%olis# 1445# %. ?70.
Instru$entele mi#ului comunica ional )n societatea actual" nu $ai sunt abordate )n
$od diferit# ci sunt create anu$ite %rogra$e co$unica ionale co$%le-e# care contribuie la
asigurarea coeren ei de$ersurilor co$unica ionale )n de%artea$entul de $ar,eting al unei
)ntre%rinderi. !n $o$entul )n care un $esa( va fi trans$is trebuie s" se aib" )n vedere anu$ite
caracteristici esen iale: coeren a# ca%acitatea de a se diferen ia de cel"lalte $esa(e#
vi'ibilitatea# durata )n ti$%# ada%tabilitatea la %ublicul int". !ntre%rinderea co$unic" cu
diferite categorii de %ublic# de aceea trebuie s" se in" cont de coeren a $esa(elor trans$ise.
Ave$ un e-e$%lu sugestiv %entru a de$onstra acest lucru# )n ca'ul )n care o co$%anie
co$unic" des%re %re urile sale sc"'ute# cu greu i se %oate atribui o i$agine de %restiugiu sau
de lu-
14
.
1
1. Libaert# lanul de comunicare: cum s( i s i define ti i s i s( i organizezi strategia de comunicare #
=ditura .oliro$# Ia i# 2004# %. 22.
16
0in alt %unct de vedere# $ultitudinea de $esa(e trans$ise de co$%aniile concurente#
%resu%une o diferen iere clar" a $esa(ului# astfel )nc+t acesta s" fie vi'ibil# re inut i asociat
de c"tre %ublic. !n acest" %rivin " este reco$andat ca for$ularea $esa(ului s" fie si$%l" i
concis" %entru ca acesta s" fie )n eles de diferite categorii de %ublic.
0re%t ur$are a cerin elor $anifestate )n %lan co$unica ional# s&a de'voltat conce%tul
de comunicare integrat de marketing# no iune introdus" de Schult' 1annenbau$ i
Lauterborn
20
# )n anul 1445# %rin inter$ediul lucr"rii# Integrated marketing communication:
ulling it toget.er and making it /ork0 Co$unicarea integrat" de $ar,eting este definit" ca
< %rocesul %rin care co$%aniile ) i s%oresc veniturile# aliniind obiectivele de co$unicare cu
obiectivele la nivelul cor%ora iei9. Co$bina ia de co$unic"ri de $ar,eting a unei anu$ite
fir$e const" )n co$binarea s%ecific" de recla$e# v+n'"ri %ersonale# %ro$o ii de v+n'"ri i
rela ii %ublice# utili'ate %entru atingerea obiectivelor de %ublicitate i $ar,eting. Vo$ aborda
c+teva intru$ente de co$unicare integrat" folosite de $ar,eri )n %rocesul de %ro$ovare a
%rodusului sau serviciului creat de o anu$it" )ntre%rindere. Vo$ discuta des%re ur$"toarele
instru$ente de co$unicare: publicitate# promovarea vnzrilor# vnzri personale# rela ii
publice i des%re marketingul direct.
ublicitatea este definit" ca fiind 8orice for$" %l"tit" de %re'entare non&%ersonal" i
%ro$ovare de idei# bunuri sau servicii f"cut" de un s%onsor s%eciali'at9
21
.ublicitatea are un
i$%act deosebit de $are )n r+ndul %o%ula iei# cu$ este e-e$%lul recla$elor )n $o$entul )n
care a a%"rut un %rodus nou %e %ia "# o co$%anie nou"# un fil$. Consu$atorii au tendin a s"
%riveasc" %rodusele c"rora li se face %ublicitate ca fiind $ai bune# $ai sigure. .ublicitatea
este o $etod" %rin care %ublicul este infor$at# o $etod" de convingere# reali'at" cu sco%ul de
a crea %referin e %entru un anu$it %rodus sau de a&i $otiva %e consu$atori s" consu$e un
anu$it %rodus.
S%onsorii# acele %ersoane care sus in financiar activit" ile de %ublicitate# sunt %recau i
)n ceea ce %rive te distribuirea bugetului de %ublicitate# deoarece ) i %ro%un ca obiectivele
co$unic"rii s" fie atinse. Co$%aniile se ocu%" de ac iunile de %ublicitate )n diferite $oduri.
0ac" ne referi$ la fir$ele $ici i $i(locii# )n cadrul lor# activit" ile de %ublicitate sunt
reali'ate de %ersoane din co$%arti$entul co$ercial sau de $ar,eting# %e c+nd )n co$%aniile
2,
0. =. Schult'# S. I. 1annenbau$# Pi *. C. Lauterborn# H1445I. Integrated marketing communication: ulling
it toget.er and making it /ork# 61C .ublishing /rou%# Illinois# 1445# %. 257.
21
A. A. Bondrea# Introducere n marketing note de curs# 2011# %. 1>.
13
$ari# de e-e$%lu la Coca&Cola# e-ist" co$%arti$ente s%eciali'ate# care au atribu ii s%ecifice#
ca stabilirea bugetului %ublicitar# colaborarea cu anu$ite agen ii de %ublicitate s%eciali'ate i
derularea efectiv" a ac iunilor de %ublicitate reali'ate %rin %o t"# e-%o'i ii cu v+n'are de
%roduse i alte for$e de activit" i de %ublicitate.
.ublicitatea %re'int" )ns" i o serie de de'avanta(e. .ublicitatea a(unge foarte re%ede la
o $as" de oa$eni# dar aceasta este totu i i$%ersonal" i nu convinge )n $od direct# cu$ este
ca'ul unei agen ii de v+n'"ri# de e-e$%lu. .rin %ublicitate se stabile te un ti% de co$unicare
unilateral" care nu i$%lic" defa%t %ublicul vi'at s" fie $ai atent sau s" il $otive'e )n $od cert
)n alecerile %e care ur$ea'" s" le )ntre%rind". 0e cele $ai $ulte ori %ublicitatea %resu%une un
buget $are. Cu toate c" e-ist" i alte for$e de %ublicitate reali'ate cu un buget $ai redus#
cu$ sunt 'iarele sau recla$ele difu'ate la radio# dar i alte for$e de %ublicitate# cu$ sunt
cele difu'ate la 1V care necesit" costuri foarte ridicate.
1nzrile directe se refer" la interac iunea direct" dintre dou" sau $ai $ulte %ersoane#
%rin inter$ediul c"rora o %ersoan" %oate s" identifice nevoile celeilalte i s" ) i ada%te'e
co$%orta$entul. Cor ele de v+n'are # ur$"resc i$%licarea %ersonalului )n ac iuni de
%ros%ectare# de$onstra ie de %rodus# argu$entare# negociere cu clien ii# )ncheiere de
contracte# v+n'are efectiv" a %roduselor# consultan "# asisten " tehnic". V+n'"rile directe
%resu%un o i$%licare %ersoanal" $ult $ai $are dec+t )n ca'ul %ublicit" ii# acesta instru$ent
de %ro$ovare fiind )ns" cel $ai costisitor.
romovarea vnzrilor include diverse ac iuni %ro$o ionale ce aduc consu$atorului
avanta(e econo$ice $ateriale i$ediate# cu$ ar fi: reduceri de %re uri# cu%oane# concursuri#
oferte s%eciale# bonifica ii. Aceste instru$ente atrag aten ia clientului# oferindu&i o $otiva ie
%uternic" )n alegerea unui anu$it %rodus. Aceste instu$ente de $ar,eting nu au o
continuitate )n ti$%# )n co$%ara ie cu recla$a sau v+n'"rile directe# ele nu de'volt" %referin e
%e ter$en lung.
!ela iile publice au un grad de credibilitate )n r+ndul consu$atorilor ridicat& tirile#
articolele de 'iar# conferin e de %res"# interviuri# organi'area unor e-%o'i ii %ar $ai credibile
%entru $arele %ublic. La fel ca %ublicitatea# rela iile %ublice %ot face $ai interesant" o
co$%anie sau un %rodus. *ela iile %ublice# )n cadrul %roiectelor desf" urate evit" agen ii de
v+n'"ri i recla$ele O $esa(ul a(ung+nd la cu$%"r"tori sub for$a unei < tiri9 nu ca un ti% de
co$unicarea care are dre%t sco% v+n'area unui %rodus. Cu toate acestea# o ca$%anie de rela ii
1/
%ublice bine reali'at"# co$binat" i cu alte ele$ente ale $i-ului de %ro$ovare# %oate fi destul
de eficient" i $ai %u in costisitoare
22
.
Marketingul direct este o for$" de %ublicitate care se adresea'" unui gru% int" bine
definit cu sco%ul de a ob ine un re'ultat $"surabil i se %re'entat" sub o varietate de for$e:
%o ta direct" Hdirect $ailI# tele$ar,etingul Hv+n'"rile directe %rin telefonI# v+n'"rile
tele$atice H%rin televi'iunea clasic" i %rin cabluI v+n'"rile %rin alte su%orturi de $esa(e
electronice H$ar,eting on&lineI. Caracteristicile co$une ale acestor for$e de $ar,eting direct
constau )n fa%tul c" nu este %ublic# adic" $esa(ele sunt tri$ise c"tre anu$ite %ersoane#
$ar,etingul direct este %ersonali'at )n func ie de %ublicul vi'at i este interactiv deoarece
%er$ite un dialog direct )ntre consu$ator i s%eciali tii de $ar,eting. Astfel %ute$ afir$a c"
$ar,etingul direct este o for$" de %ubliciatate %otrivit" %entru sco%urile )nalte ale
$ar,etingului i contribuie la construirea unei rela ii solide cu clien ii.
1ot $ai $ul i s%eciali ti )n $ar,eting au )n eles rolul deosebit de i$%ortant %e care )l
(oac" co$unicarea )n via a social&econo$ic" a unei co$%anii# )ntruc+t ne este dea(us s" cree'i
un %rodus bun# s" )i %ui un %re destul de atr"g"tor# s" )l sco i %e %ia " ci este nevoie i de
co$unicare %er$anent" )ntre co$%anie i categoriile de %ublic vi'ate# iar coeren a acestor
de$ersuri %oate fi asigurat" nu$ai %rin co$unicarea integrat" de $ar,eting.
Capi&oll 1) MO2E3PERT 4 'o"panie ro"%nea!'. $n ind!&ria
"o#ilei
2.1 Istoria Mobexpert - din 13 p!n "n 2#14
!nfiinat )n ur$" cu 21 de ani# /ru%ul Mobe-%ert este liderul %ieei de $obilier din
*o$+nia. Cu o cifr" de afaceri de 11? $ilioane de euro )n 2004# Mobe-%ert se %lasea'" )ntre
%ri$ele 12 )ntre%rinderi euro%ene din industria $obilei. 6u$ai )n Bucureti i )n oraele
$ari# Mobe-%ert deine 1>S din %iaa de $obilier de cas" i 50S din cea a $obilierului de
birou. A$bele divi'ii sunt lider %e %ieele de %rofil din *o$+nia. /ru%ul Mobe-%ert cu%rinde
11 fir$e %e 'ona de retail# 4 fabrici de $obil" %e 'ona de %roducNie# K fir$e de i$%ort Pi 5
fir$e de servicii Hinfor$atic"# logistic" Pi %roiectare&de'voltareI. 0u%" ce a %ornit )n 1445 cu
anga(aNi# /ru%ul Mobe-%ert are ast"'i 2.200 de anga(aNi)
22
Ide$
21
# %. 1>4.
1
/ru%ul Mobe-%ert re%re'int" o $arc" cu re'onan "# cu notorietate )n *o$+nia i nu
nu$ai# o $arc" ce are )n s%ate o )ntreag" istorie# evolu ie i o $arc" ce s&a eviden iat de&a
lungul ti$%ului# o $arc" %entru care lucrea'" o )ntreag" ar$at" de oa$eni. Mobe-%ert a
devenit un adev"rat brand ro$+nesc# unul foarte recunoscut.
0an ucu
25
a deschis %ri$ul $aga'in Mobe-%ert# )n co$%le-ul 3nirea din Bucure ti.
Su%rafa a total" era de 1?0 de $etri %"tra i i oferta era alcatuit" doar din $obilier de birou
din i$%ort. !n anul 144# v+n'"rile $aga'inului au crescut e-%onen ialJ a a cu$ ) i
a$inte te 0an ucu# 8afacerea se dubla la fiecare tri$estru i trebuia schi$bat" din te$elii la
fiecare trei luni9. Mobe-%ert a )nce%ut s" %roduc" %ri$ele scaune i cana%ele %entru birou#
%entru a co$%leta oferta $aga'inului. !n 144? a deschis %ri$ul $aga'in cu $obilier %entru
cas". Cifra de afaceri a co$%aniei a atins 12 $ilioane de dolari.
2dat" cu achi'i ia fabricilor de $obil" de la 1argu Mure i 0e( HClu(I# /ru%ul
Mobe-%ert devine una dintre %rinci%alele co$%anii e-%ortatoare din industria $obilei. Acesta
a fost $o$entul )n care Mobe-%ert a )nce%ut s" v+nd" $obilier %entru cas". !n acea %erioad"#
doar un %rocent de 10&20S din %roduc ie era destinat $aga'inelor %ro%rii# restul re%re'enta
e-%ort c"tre %ie ele $ari euro%ene. Mobe-%ert a )nce%ut fabricarea de saltele i de $obilier
de birou )n fabrici %ro%rii# construite %rin investi ie de la 'ero.
0an Tucu a )nce%ut afacerea Mobe-%ert )n anul 1445# cu un $aga'in de $obilier de
birou. Activitatea de %roducNie a fost de$arat" )n 144# odat" cu fabricarea scaunelor de
birou# fiind a%oi de'voltate secNiile de cana%ele Pi $obilier $odern $ela$inic. !n 144?#
co$%ania a )nce%ut s" distribuie %rin reNeaua %ro%rie de $aga'ine Pi $obilier i$%ortat de la
$arii %roduc"tori euro%eni. 3lterior# achi'iNion+nd de la Condul .ro%riet"Nii de Stat %achetele
$a(oritare de acNiuni de la trei i$%ortante fabrici de $obilier & Sa$us 0e(# Ilefor 1+rgu MureP
Pi Mobstrat Suceava# co$%ania Pi&a de'voltat activitatea de %roducNie Pi e-%ort. /ru%ul
Mobe-%ert cu%rinde )n %re'ent 4 fabrici )n %atru centre de %roducNie din BucurePti# 0e(# 1+rgu
MureP Pi Suceava# %rintre acestea nu$"r+ndu&se: Sa$us Me-# Studio Me-# Ilefor Me-#
Modulo Me-# Confo Me-# =rgo Me-# Soft Me-# MureP Me- Pi Moldo Me-.
Activitatea de retail s&a e-tins )n s%a ii $ai $ari. !n .i%era# s&a construit %ri$ul
$aga'in de $ari di$ensiuni H2.000 de $etri %"tra iI# )n $artie 144>. 1ot )n 144># Mobe-%ert
a construit alte dou" $aga'ine $ari# )n $ai la 1i$i oara i )n se%te$brie la Constan a. !n
23
*evista Business 2# ersonalit i & 0an ucu O Biografie# nr. 27# dece$brie 2015# accesat online:
Dhtt%s:EEFFF.google.roEUVWdanXsucuXbiografieG.
2,
1444# Mobe-%ert a deschia un nou $aga'in )n Clu(. 3n an $ai t+r'iu# a construit un $aga'in
de 2.>00 de $etri %"tra i# la Bra ov. .ri$ele colec ii de decora iuni au fost introduse )n
conce%tul Mobe-%ert )n $artie 144># odat" cu deschiderea $aga'inului din .i%era.
Mobe-%ert este de(a o co$%anie $are# cu o activitate diversificat" i o cifr" de afaceri
ce atinge ?0 de $ilioane de dolari. 0an ucu decide reorgani'area activitatii i )$%"r irea )n
co$%anii inde%endente# fiecare cu %ro%ria ad$inistrare. Mobe-%ert are suficient" %utere
financiar" %entru a %une )n a%licare o idee %e care 0an ucu a )nce%ut s" o de'volte )n 1447:
conce%tul de hi%er$aga'in# $aga'ine de talie euro%ean"# cu su%rafe e de e-%unere de .000 O
>.000 de $etri %"tra i. !n iulie 2001# a deschis %ri$ul s%a iu construit du%" acest conce%t# tot
)n .i%era.
!ntre 2001 i 200?# Mobe-%ert a construit# )n $edie# 2?.000 de $etri %atrati %e an.
Anul 200? a fost un an de %re$iere %entru Mobe-%ert: %ri$ele $aga'ine de $obilier de
birou )n afara "rii au fost deschise )n Sofia HBulgariaI i )n Belgrad HSerbiaI. 1ot )n 200?#
%ri$ul hi%er$aga'in din afara Bucure tiului a fost inaugurat la Bra ov. !n acela i an# s&au
)nce%ut lucr"rile la %ri$ul $all de $obil" i decora iuni %entru cas"# )n B"neasa# Bucure ti.
Serviciile de trans%ort i instalare# garan ie i %ostgaran ie s&au co$%letat# )n 2002# %rin
crearea i lansarea clubului clien ilor s"i fideli# /olden Club.
.e ter$en lung# /ru%ul intenNionea'" s" consolide'e la nivel regional $arca
Mobe-%ert. Se are )n vedere o%erarea a 1? hi%er$aga'ine )n regiunea balcanic" %+n" )n 201?.
Mobe-%ert a fost dese$nat" dre%t cea $ai de )ncredere $arc" )n 200? la categoria
<$obilier9# )n studiul Most 1rusted Brands# %e ba'a votului %ublicului. Studiul este o tradiNie
a %ublicaNiei *eaderBs 0igest ce se desf"Poar" )n 1 N"ri euro%ene.
Siste$ul de v+n'are )n rate s&a introdus )n 2005. 0in 2007# aria de ins%ira ie i %ie ele
de achi'i ie s&au e-tins# de la =uro%a# la Statele 3nite i Asia. !n 200># de i coloana
vertebral" a colec iilor de $obil" se afla# )n continuare# alcatuit" din %rodusele fabricate )n
fabricile Mobe-%ert din *o$ania# )n colec ii au a%"rut %roduse din toat" lu$ea. .ri$ul $are
$aga'in de $obilier de cas" i decora iuni din afara *o$+niei a fost inaugurat la Sofia# )n
Bulgaria. .erioada de cri'" a adus o schi$bare de strategie: construc iile de noi $aga'ine au
)ncetat s" $ai fie o %rioritate. Vite'a de )nnoire a colec iilor# serviciile c"tre clien i i
varietatea au devint definitorii %entru viitorul Mobe-%ert.
!n 2007# Mobe-%ert a de$arat un %roiect de relocare a fabricilor ConfoMe-#
StudioMe-# IleforMe-# Mure Me- )n .arcul Industrial de la 1+rgu Mure . Investi ia de 2> de
21
$ilioane de euro a inclus i construirea %latfor$ei logistice cu o su%rafa " de 12.000 de $etri
%"tra i. .latfor$a este una dintre cele $ai%erfor$ante din *o$+nia# cu un rol i$%ortant )n
fluidi'area distribu iei regionale# asigur+nd servicii $ai bune )n cadrul $aga'inelor
Mobe-%ert i sus ine de'voltarea re elei regionale.
!n iulie 2004 a devenit func ional i Centrul Logistic al Mobe-%ert din Bucure ti )n
ur$a unei investi ii de 10 $ilioane de euro. .rin inter$ediul acestui nou s%a iu logistic se
derulea'" flu-uri de i$%ort de %roduse din 'ona $obilierului %entru cas"# a decora iunilor i
a $obilierului de birou. 6oul Centru Logistic de la Bucure ti este dotat cu echi%a$ente de
ulti$" genera ie# care %er$it at+t stocarea# e-%edierea %roduselor %rovenite din i$%ort c+t i
efectuarea o%era iunilor de cross&doc,ing %entru unit" ile de %roduc ie Mobe-%ert Bucure ti.
.rin acest" investi ie s&a redus ti$%ul de livrare al %roduselor de la dou" %+n" la a%te 'ile la
%este 70S din co$en'i. !n fiecare an# /ru%ul Mobe-%ert investe te %este 2 $ilioane de euro
)n utila(e# tehnologii avansate i siste$e noi de %roduc ie.
Cele dou" $ari %latfor$e logistice construite la Bucure ti i 1"rgu Mure au sus inut
noua strategie a Mobe-%ert i au contribuit la ca%acitatea co$%aniei de a controla costurile i
%re ul final %entru client. Mobe-%ert se concentrea'" %re%onderent c"tre alcatuirea colec iilor
i rela ia cu clientul. Ca r"s%uns la )n"s%rirea condi iilor de creditare %entru %ersoane fi'ice#
)n 2010 a fost introdus un %rodus s%ecial de credit f"r" costuri %entru clien ii Mobe-%ert. 0e
ase$enea# s&au lansat serviciile .ersonal =-%erts# )n se%te$brie 2010# i /ift Card# in
octo$brie 2010. 1ot )n 2010# s&a %re'entat %ri$a colec ie de $obilier i decor iuni de
e-terior. Acest $o$ent a $arcat )nce%utul unei abord"ri noi# cu accent %e ni e de %roduse cu
%oten ial. !ntre 2010 i 2012# s&au de'voltat colec iile de decora iuni# de cultura so$nului#
de cor%uri de ilu$inat# de Cr"ciun# de te-tile i# )n toa$na anului 2012# de cana%ele i
covoare.
Activitatea de %roduc ie a )nce%ut s" se oriente'e c"tre serii $ai $ici# %roduse cu
valoare ad"ugat" $ai $are i %osibilit" i de %ersonali'are. Vite'a de )nnoire a colec iilor a
crescut: o trei$e dintre %roduse sunt )n %er$anen " noi. Ast"'i# Mobe-%ert de ine 4 fabrici )n
*o$+nia# care anga(ea'" %este 1.?00 de oa$eni. !n ur$" cu 20 de ani# %ri$ele ca%acit" i de
%roduc ie ale Mobe-%ert %roduceau 200 de scaune i 20 de cana%ele )n fiecare lun". Acu$#
acela i nu$"r de %roduse este fabricat )n fiecare or". /ru%ul de ine ast"'i %este 50 de
$aga'ine )n toat" ara# )n Bulgaria i Serbia# ce totali'ea'" %este 110.000 de $etri %"tra i i
22
investi ii de a%roa%e >0 de $ilioane de euro. .rodusele fabricate )n *o$+nia re%re'int"# )n
continuare# coloana vertebral" a colec iilor Mobe-%ert.
!n anul 201# co$%ania Mobe-%ert# care este o re ea regional" de $aga'ine i
hi%er$aga'ine s%ecili'ate )n v+n'area de $obilier i decora iuni interioare# nu$"r" )n %re'ent
52 de hi%er$aga'ine i $aga'ine. !n *o$+nia aceast" re ea cu%rinde 10 hi%er$aga'in#
res%ectiv %atru $aga'ine )n Bucure ti i c+te unul )n Bra ov# Suceava# .ite ti# Sibiu# Ia i i
2radea i 20 de $aga'ine )n ar" situate )n: 1i$i oara# Clu(# Constan a# 1+rgu Mure #
C"l"ra i# Alba Iulia# 2radea# /ala i# Bistri a# .loie ti# Arad# 0e(# Coc ani# *+$nicu V+lcea#
Ale-andria# .iatra 6ea$ # Br"ila# Bac"u# Craiova i Slatina. Mai sunt i c+teva )n afara
*o$+niei# )n Sofia i )n Belgrad
2
.
!n %re'ent su%rafa a de e-%unere# )n ceea ce %rive te $aga'inele Mobe-%ert# are un
total de %este 110.000 $etri %"tra i i se esti$ea'" a fi o investi ie de a%ro-i$ativ 7K de
$ilioane de euro. .e ter$en lung# /ru%ul Mobe-%ert inten ionea'" s" consolide'e la nivel
regional $arca de %roduse# %rin e-tinderea re elei de $aga'ine )n regiunea balcanic".
2.2 $ro%ilul companiei Mobexpert
Mobe-%ert a fost fondat" )n anul 1445 i a %ornit activitatea de la un $aga'in de 1?0
$etri %"tra i )n Bucure ti# ce vindea $obilier de birou. .rinci%iul care st" la ba'a filo'ofiei
noastre vine din convingerea lui 0an ucu# fondatorul i %ro%rietarul /ru%ului Mobe-%ert#
c" lucrurile %ot fi %er$anent )$bun"t" ite i c" succesul de%inde de o abordare )n adanci$e a
oric"rei activit" i. Mobe-%ert este ast"'i cel $ai $are furni'or de $obil" de cas" i accesorii
din *o$+nia i unul dintre cele $ai iubite branduri autohtone. Misiunea acestei co$%anii este
de a face $ai bun" via a clien ilor# %rin solu ii %entru cas" ins%irate de nevoile i
%ersonalitatea fiec"ruia dintre ei.
!n ulti$ii %atru ani# strategia Mobe-%ert s&a concentrat c"tre o )nnoire continu" a
colec iilor# c"tre varietate i ada%tare la schi$b"rile din via a clien ilor. Astfel# $ai $ult de o
trei$e din colec iile Mobe-%ert de $obilier# decora iuni# te-tile# aran(area $esei# cultura
so$nului# cor%uri de ilu$inat sau cana%ele sunt $ereu noi.
Ca afacere 100S ro$+neasc"# trebuie s" se %astre'e traditia a ceea ce *o$+nia are
distinctiv# )n acela i ti$% cu )nnoire continu". A%ro-i$ativ dou" trei$i dintre %iesele de
2!
Infor$a ii cu %rivire la co$%ania Mobe-%ert# accesate online: DFFF.$obe-%ert.roEinfoEco$%anie&150G.
23
$obilier %re'ente )n %este 50 de $aga'ine Mobe-%ert sunt %roduse )n cele nou" fabrici ale
gru%ului# )$bin+nd tradi ia industriei ro$+ne ti )n %relucrarea le$nului# cu cele $ai avansate
tehnologii din do$eniu.
3nul dintre ele$entele distinctive ale Mobe-%ert const" )n serviciile de design i
consiliere %e care se focali'e'" co$%ania s" le ofere fiec"rui client# astfel )ncat s" )i %oat"
livra nu nu$ai %roduse de cea $ai buna calitate# dar i o solu ie %ersonali'at" care s"
cores%und" cu stilul i nevoile sale.
Co$%aniile care co$%un /ru%ul Mobe-%ert lucrea'" )ntr&un siste$ integrat# %entru a
asigura calitatea serviciilor# la care se adaug" valoare i se %"strea'" %re urile la un nivel
care s" res%ecte aceast" valoare. Indiferent de do$eniul des%re care vorbi$# i$%ort#
%roduc ie# logistic"# retail sau ad$inistrarea general" a afacerilor gru%ului# oa$enii care
activea'" %entru acest" co$%anie sunt convin i c" gandirea antre%renorial" re%re'int" un
ingredient i$%ortant %entru success# fie c" vorbesc des%re un singur $aga'in# sau un /ru% cu
2000 de anga(ati i o cifra anual" de afaceri de a%roa%e 120 $ilioane euro.
2.3 Misiunea i principiile Mobexpert
Mi!inea
/ru%ul Mobe-%ert %ro$ite clien ilor o e-%erien " de $aga'in care s" )i atrag"# s" le
cree'e starea de confort de acas" i s" )i fac" s" revin" cu %lacere )n $aga'inele lor. 2
co$%onent" foarte i$%ortanta a acestei e-%erien e este re%re'entat" de consilierii Mobe-%ert
i de $odul )n care e-%erti'a lor )n $obil" i decora iuni este %us" la dis%o'i ia clientului#
a(ut+ndu&l s" ) i clarifice o% iunile i chiar s" desco%ere idei noi de $obilare i decorare a
c"$inului sau. .entru clientul nostru <coo%t"$ )n echi%a nu$ai oa$eni de calitate. Consilieri
care iubesc s" a(ute clientul# cinsti i i co$%eten i9# du%" cu$ s%une %ro$isiunea Mobe-%ert.
=fortul /ru%ului Mobe-%ert )nsa nu se o%re te aici. .une$ a%oi la dis%o'i ia consilierilor
cele $ai bune %rogra$e de training# cele $ai a%licabile conce%te i instru$ente de de'voltare
%rofesional" %ersonal"# de ase$enea i o%ortunitatea de a cre te i de a face carier".
In-e!&i ia $n oa"eni
2a$enii sunt cea $ai i$%ortant" resurs" a unei organi'a ii. .entru de'voltarea
oa$enilor no trii investi$ )n ei at+t %rin training# c+t i %rin %roiecte de $otivare. .rogra$ele
de training sus in s%re de'voltare fiecare abilitate de care au nevoie consilierii no tri %entru a
crea clientului cea $ai %l"cut" e-%erien " de $aga'in. !$%"rt" i$ %ove tile de succes#
2!
)nv" "$ )n %er$anen " unii de la ceilal i i asta face ca trainingul i investi ia )n oa$eni s"
fie un %roces continuu# cu beneficii at+t )n 'ona %rofesional" c+t i )n de'voltarea %ersonal" a
fiec"ruia dintre noi.
Pro"i!inea Mo#e,per&
S" fi$ )ndr"gosti i de $eseria %e care ne&a$ ales&o. S" iubi$ cu %asiune# noi $ai
)nt+i# $obila %e care o %roduce$ i nu$ai du%" aceea s" s%er"$ c"&i va e$o iona i %e cei
care o vor avea )n c"$ine. .re'entarea )n $aga'inele noastre# dar i lu$ii )ntregi# ceea ce
ro$anii tiu s" fac" cel $ai bine# res%ectiv# $obil".
S" oferi$ calitate la un %re corect. S" )n elege$ c" %rodusele noastre# oric+t de la
$oda# fru$oase i de calitate ar fi# trebuie )nso ite )ntotdeaua de un %re re'onabil i de
bun&si$t. S" coo%t"$ )n echi%" oa$eni de calitate. Consilieri care iubesc s" a(ute clientul#
cinsti i i co$%eten i.
=ste o %ro$isiune dificil"# dar )n care crede$ cu to ii cu t"rie. Iar atunci c+nd cre'i cu
t"rie )n ceva# re'ultatele nu )nt+r'ie s" a%ar". i %entru c" fir$a care trebuie s" )nde%lineasc" o
ase$enea %ro$isiune $erit" un nu$e %e $asur"# i&a$ s%us Mobe#pert & =-%ertul t"u in
$obilier.
Prin'ipiile Mo#e,per&
1ot ceea ce face$ trebuie s" se reflecte )n valoarea adaugat" %entru %rodusele
Mobe-%ert i s" contribuie la $isiunea noastr"# aceea de a face via a $ai bun" %entru fiecare
client )n %arte. 0e aceea# ne ghid"$ du%a c+teva %rinci%ii care ne a(ut" s" %une$ )n %ractic"
lucrurile )n care crede$.
a. "iecare client este special.
!ntr&un <ocean de la fel9# noi %une$ %re %e diferen e i %e solu ii %ersonali'ateJ
b. erforman a cere pasiune .
0ac" noi nu iubi$ ceea ce face$# nu vo$ %utea convinge %e ni$eni. C"uta$ s"
lucr"$ cu oa$eni $otiva i i %asiona i de $eseria lorJ
c. re uim calitatea uman .
!ncerc"$ s" construi$ rela ii ba'ate %e valori %recu$ cinstea i corectitudinea i
recrut"$ oa$eni care le %osed"J
d. +redem n munca bine facut.
25
6u face$ lucrurile doar %entru c" sunt )ntr&un %lan i trebuie bifateJ
e. +utm solu ii% nu scuze .
6e co$%ort"$ ca i cu$ totul ar de%inde de noiJ
f. 2nnoim continuu.
Colec iile Mobe-%ert cu%rind cele $ai noi tendin e# din )ntreaga lu$e. Cabricile
Mobe-%ert au )n %er$anen " %rototi%uri )n lucru. 0oar a a %ute$ r"$+ne lideriJ
g. "r birocra ie .
Lu%t"$ )$%otriva regulilor i $entalit" ilor care ne co$%lic" afacerea i
interac iunea cu clien ii. 6e ba'"$ %e agilitatea unei fir$e antre%renoriale# cu toate
avanta(ele unui gru% $areJ
h. 3eaders.ip.
.refer"$ s" ne asu$"$ riscul de a gre i# )n loc s" a%lic"$ for$ule confortabile i s"
st"$ %e locJ
i. romisiunea noastr ctre client.
6e str"dui$# )n tot ceea ce face$# s" res%ect"$ %ro$isiunea de %rodus# %re i
e-%erien a care define te Mobe-%ertJ
(. +redem n competi ie i n spirit de ec.ip .
A'&i-i&a&ea de re&ail
Mobe-%ert este o re ea regional" de $aga'ine i hi%er$aga'ine s%eciali'ate )n
v+n'area de $obilier i decora iuni interioare# destinate consu$atorilor care doresc %roduse
de calitate euro%ean" la %re uri accesibile. Cele dou" $"rci sub care se desf" oar" activitatea
sunt:
1. Mobe-%ert & hi%er$aga'ine i $aga'ine de $obilier %entru cas" i
decora iuni.
2. Mobe-%ert 2ffice & $obilier %entru birou i colectivit" i.
*e eaua regional" a Mobe-%ert nu$"r"# )n %re'ent# 52 de hi%er$aga'ine i $aga'ine.
!n *o$+nia# re eaua cu%rinde 10 hi%er$aga'ine H%atru )n Bucure ti i c+te unul )n Bra ov#
Suceava# .ite ti# Sibiu# Ia i i 2radeaI i 20 de $aga'ine )n ar" H1i$i oara# Clu(#
Constan a# 1+rgu Mure # C"l"ra i# Alba Iulia# 2radea# /ala i# Bistri a# .loie ti# Arad# 0e(#
Coc ani# *+$nicu V+lcea# Ale-andria# .iatra 6ea$ # Br"ila# Bac"u# Craiova# SlatinaI. !n
26
afara *o$+niei# %ri$ul hi%er$aga'in de $obilier i decora iuni a fost inaugurat la Sofia# )n
se%te$brie 2007. Mobe-%ert 2ffice este %re'ent# din 200?# cu $aga'ine %ro%rii )n Sofia
HBulgariaI i )n Belgrad HSerbiaI.
Su%rafa a total" de e-%unere a $aga'inelor Mobe-%ert totali'ea'" )n %re'ent %este
110.000 $etri %"tra i i re%re'int" o investi ie de a%ro-i$ativ 7K de $ilioane de euro. .e
ter$en lung# /ru%ul inten ionea'" s" consolide'e la nivel regional $arca Mobe-%ert# %rin
e-tinderea re elei de $aga'ine )n regiunea balcanic"
2?
.
A'&i-i&a&ea de prod' ie i e,por&
/ru%ul Mobe-%ert de ine nou" fabrici )n %atru centre de %roduc ie deschise )n
Bucure ti# 0e(# 1+rgu Mure i Suceava.
1. Sa$usMe- este s%eciali'at" )n %roduc ia de serie de $obilier de cas" O living#
dor$itoare# $ic $obilierJ
2. =rgoMe- este cel $ai i$%ortant %roduc"tor ro$+n de scaune i fotolii de
birouJ
5. MoldoMe- %roduce $obilier din le$n $asiv i scaune destinate unei largi
variet" i de stiluri de a$ena(are a locuin eiJ
. Ilefor %roduce )n serie $ic $obilier de cas" din le$n $asiv# e-%ort+nd )n
Cran a# /er$ania# 2landa# Belgia. 0otat" cu linii tehnologice %erfor$ante#
ModuloMe- este s%eciali'at" )n %roduc ia de $obilier $odern de cas" din %al
$ela$inat )n serii $ariJ
?. Mure Me- %roduce $obilier $odern %entru living# dor$itor i buc"t"rie#
%recu$ i $obilier de birou# ga$e o%era ionale i directorialeJ
K. ConfoMe- este cel $ai i$%ortant %roduc"tor ro$+n de cana%ele i fotolii din
%iele i stof"J
7. StudioMe- este s%eciali'at" )n %roduc ia de $obilier de living# dining#
dor$itor# $ic $obilier# )n stil $odern# dar reali'at cu $ateriale clasice: le$n
$asiv i furnir naturalJ
25
Infor$a ii cu %rivire la co$%ania Mobe-%ert# accesate online: DFFF.$obe-%ert.roEinfoEco$%anie&150G.
23
>. SoftMe- este fir$a /ru%ului Mobe-%ert s%eciali'at" )n %roduc ia de saltele.
1i%urile de saltele reali'ate de SoftMe- sunt: saltele cu arcuri# saltele cu s%u$"
%oliuretanic"# saltele cu s%u$" vascoelastic"# saltele cu late-.
Pla&0or"ele lo+i!&i'e
!n anul 2007# Mobe-%ert a de$arat %roiectul de relocare a fabricilor ConfoMe-#
StudioMe-# IleforMe-# Mure Me- )n .arcul Industrial de la 1+rgul Mure . Investi ia de 2>
de $ilioane euro a inclus i construirea %latfor$ei logistice cu o su%rafa " de 12.000 de $etri
%"tra i. .latfor$a este una dintre cele $ai %erfor$ante din *o$+nia i are un rol foarte
i$%ortant )n fluidi'area distribu iei regionale# %er$i +nd servicii $ai bune )n $aga'inele
/ru%ului i sus in+nd de'voltarea re elei regionale Mobe-%ert.
!n iulie 2004# a devenit func ional i Centrul Logistic al Mobe-%ert din Bucure ti# )n
ur$a unei investi ii de 10 $ilioane de euro. .rin noul s%a iu logistic se derulea'" flu-uri de
i$%ort de %roduse din 'ona $obilierului %entru cas"# a decora iunilor i a $obilierului de
birou. 6oul Centru Logistic de la Bucure ti este dotat cu echi%a$ente de ulti$" genera ie#
care %er$it at+t stocarea i e-%edierea %roduselor %rovenite din i$%ort# c+t i efectuarea
o%era iunilor de cross&doc,ing %entru unit" ile de %roduc ie Mobe-%ert din Bucure ti.
Aceast" investi ie a condus la reducerea ti$%ului de livrare la $a-i$u$ o s"%t"$+n" %entru
%este 70S dintre %rodusele din $aga'inele Mobe-%ert.
2.4 Mobexpert $iaa
Ele"en&ele !pe'i0i'e ale "edili de "ar*e&in+
!nfiinNat )n ur$" cu 21 de ani# /ru%ul Mobe-%ert este liderul %ieNei de $obilier din
*o$+nia. Cu o cifr" de afaceri de 11? de $ilioane euro )n 2004# Mobe-%ert se %lasea'" )ntre
%ri$ele 12 )ntre%rinderi euro%ene din industria $obilei. 6u$ai )n BucurePti Pi )n oraPele $ari#
Mobe-%ert deNine 1>S din %iaNa de $obilier de cas" Pi 50S din cea a $obilierului de birou.
*eu ita acestei afaceri ine de o politic de marketing bine stabilit" ce are )n vedere
$ai $ul i factori care sunt influen a i at+t de $ediul intern# c+t i de cel e-tern al
organi'a iei. .ri$a categorie de ele$ente care influen ea'" co$%ania se refer" la
macromediu% care este alc"tuit din ur$"toarele: mediul economic% legislativ% politic% social%
demografic% te.nologic i natural
45
.
26
A. A. Bondrea# Introducere n marketing# =ditura Cunda iei <*o$+nia de M+ine 9# Bucure ti# 2011# %. 4K&4>.
2/
Mediul economic are la ba'" $ulte as%ecte ce vi'ea'" nu doar evolu ia econo$ic" a
industriei %roduc"toare de $obil"# ci i evolu ia econo$ic" a "rii )n care se afl" co$%ania
Mobe-%ert. !n condiNiile actuale s&a %utut observa o %erioad" de cri'" i )n do$eniul
%roducNiei i co$erciali'"rii de $obil". 0e ase$enea# crePterea ta-elor# i$%o'itelor i a
1VA&ului influenNea'" %rofiatabilitatea afacerii. Cri'" econo$ic" $ondial" )i deter$in" %e
oa$eni s"& i satisfac" nevoile fi'iologice i s" negli(e'e celelalte niveluri ale %ira$idei lui
MasloF. .rin ur$are achi'iNionarea unor %iese de $obilier nu a $ai dovenit o %rioritate#
astfel )nc+t %rofitabilitatea co$%aniei a sc"'ut.
Mediul legislativ se refer" la cadrul for$at din totaliatatea legilor din *o$+nia care
%ot influenNa )ntr&o $"sur" sau alta organi'aNia. Av+nd )n vedere $ultitudinea de do$enii ce
sunt i$%licate )n afacere trebuie verificate anu$ite te-te (uridice Pi trebuie ur$"rit" evoluNia
acestora %entru a r"$+ne )n legalitate. 1otodat"# e-ist" regle$ent"ri internaNionale stabilite de
3niunea =uro%ean" ce trebuie res%ectate Pi trebuie s" se Nin" cont de acNiunile anu$itor
organi'aNii de %rotecNie a $ediului )ncon(ur"tor.
+adrul politic este deter$inat de schi$b"rile %olitice care au loc %e teritoriul N"rii Pi
care %ot $odifica evolu ia )n ti$% a afacerii %rin %ris$a unor tensiuni ce a%ar )ntre %utere Pi
deNin"torul co$%aniei.
Mediul socio(demografic direc ionea'" v+n'"rile de $obil" %rin inter$ediul
nu$"rului c"s"toriilor# a valorilor societ"Nii conte$%orane# a $obilit"Nii %o%ulaNiei# a atitudinii
faN" de calitatea %roduselor etc.. Cu c+t crePte nataliataea# )n ti$% crePte Pi nu$"rul %osibililor
cu$%"r"tori# dar se $odific" Pi $odul de a g+ndi al oa$enilor Pi i$%licit Pi stilul lor de viaN".
1oate acestea reflect" tendinNele de achi'i ionare deter$inate de siste$ul de atitudini Pi valori
al %o%ulaNiei.
Mediul te.nologic re%re'int" acea %arte a $acro$ediului care Nine de reali'area unor
%roduse %erfor$ante )n cantit"Ni $ari cu $ini$ de efort Pi resurse. Cu c+t liniile de %roducNie
au fost $oderni'ate# cu at+t o%eraNiile de %relucrare a le$nului Pi %roducere a $obilei au fost
si$%lifiacate. S&a observat c" e-ist" un ra%ort direct )ntre tehnologi'are Pi cre tarea
co$%etitivit"Nii.
+adrul natural e-ercit" o influenN" direct" asu%ra afacerii# )ntruc+t %ro-i$itatea
afacerii de o surs" direct" de $aterie %ri$"# %recu$ Pi e-istenNa $+inii de lucru ieftine vor
2
conduce la reducerea costurilor de trans%ort Pi a %l"Nii %ersonalului Pi i$%licit la $icPorarea
%reNului %rodusului.
A doua categorie de factori care influenNea'" evoluNia afacerii este re%re'entat" de
micromediu0
+lien,ii re%re'int" ele$entul %rinci%al care %oate $odific" )ntregul $i- de $ar,eting.
ClienNii Mobe-%ert fac %arte din categoria %ersoanelor ce dis%un de venituri $edii Pi $ari care
au anu$ite idei bine definite )n %rivinNa achi'iNiei de $obil" Pi dau dovad" de rafina$ent )n
alegerea %ieselor de $obilier. 1otodat" s&a observat c" oa$enii au anu$ite dorinNe nu doar )n
ceea ce %rivePte %rodusul efectiv c+t Pi $odul )n care acesta este %re'enatat Pi felul )n care noi
ne face$ treaba %+n" la ca%"t. Co$%ania noastr" face )n $od regulat cercet"ri de %iaN" %entru
a vedea cu$ evoluea'" co$%orta$entul consu$atorului Pi %entru a antici%a eventualele
schi$b"ri de atitudine.
"urnizorii %ot deo%otriv" s" facilite'e sau s" )ngreune'e $unca %roduc"torilor
deoarece ei sunt cei care ofer" $ateria %ri$" necesar" Pi )n felul acesta %ot influenNa %reNul
%rodusului final. =-ist" o lu%t" continu" )ntre furni'ori Pi %roduc"tori care vi'ea'" %e de o
%arte crePterea costurilor $ateriei %ri$e iar %e de alt" %arte stagnarea %reNului final la un nivel
acce%tabil. Mobe-%ert %"strea'" leg"tura cu $ai $ulNi furni'ori %entru a avea $ereu controlul
asu%ra %rocesului de %roducNie Pi a evita o cri'" a co$%aniei.
APa cu$ este nesesar" o studiere atent" a clienNilor se i$%une Pi o cercetare a
concuren,ei %entru a Pti $ereu care sunt adversarii noPtri. 1rebuie s" antici%"$ dorinNele
clienNilor# dar Pi strategiile concurenNilor %entru a avea un control asu%ra %ieNei.
!n toat" %erioada de la a%ariNie gru%ul Mobe-%ert s&a a-at nu doar %e diversificarea
%roduselor# ci Pi %e de'voltarea unei )ntregi reNele de distribu ie care s" v+nd" $obilier )n
)ntreag" Nar". 1rebuie s" $enNion"$ c" e-ist" $aga'ine )n a%roa%e toate oraPele i$%ortante
ale N"rii: BucurePti# BraPov# IaPi# Arad# 1i$iPoara# Bac"u# Suceava# .loiePti# /alaNi etc..
/ru%ul Mobe-%ert %une accent %e de'voltarea unei relaNii trans%arente )ntre co$%anie
Pi %ublicurile acesteia. .entru noi este foarte i$%ortant ca toate categoriile de %ublic s" fie
$ulNu$ite %entru a ne asigur" reuPita. 6e a-"$ %e %ro$ovarea unei strategii de $ar,eting ce
are dre%t sco% satisfacerea tutoror %ublicurilor.
3,
0u%" efectuarea unei anali'e $icro Pi $acro $ediului %ute$ stabili un diagnostic
strategic al $ediului e-tern din care reies o serie se o%ortunit"Ni Pi a$eninN"ri )n ceea ce
%rive te /ru%ul Mobe-%ert# %re'entate )n cadrul Ta#elli 1)() $ai %e larg# iar evolu ia
afacerii %oate fi influen at" i de mediul intern al co$%aniei# iar dintr&o anali'" a acestuia
reies %uncte tari i %uncte slabe ale organi'a iei# vi'ibile )n Ta#ell 1)5)
Ta#el 1)() Opor&ni&. i i a"enin .ri Mo#e,per&
OPORTUNIT6 I AMENIN 6RI
& a%ari ia unor noi $odele )n vederea
cre terii interesului %entru %rodusele
noastreJ
& a%ari ia unor legi care s" )ncura(e'e
de'voltrea sectorului %rivatJ
& $obilitatea teritorial" a %o%ula ieiJ
& reducerea costurilor de %roduc ieJ
& achi'i ionarea de $aterii %ri$e la %re
redus din unele 'one.
& reducerea nu$"rului clien ilorJ
& cre terea 1VA&uluiJ
& instabilitatea %olitic"J
& sc"derea natalit" iiJ
& cre terea ratei o$a(uluiJ
& inter'icerea defri "rilorJ
& gradul $are de %oluare.
Ta#el 1)1) Pn'&e &ari i pn'&e !la#e Mo#e,per&
PUNCTE TARI PUNCTE SLA2E
&are la activ o e-%erien " de 21 de ani )n
do$eniul %ie ei de $obilierJ
&cifra de afaceri este de 11? $ilioane de euroJ
&este lider %e %ia a $obilierului de cas" i de
birouJ
&are a%ro-i$ativ 2200 anga(a iJ
&se afl" )n %ri$ele 12 )ntre%rinderi din industria
&%re'entarea deficitar" a $odelelor# se %ot
vi'uali'a $ai %e larg )n catalogJ
&neres%ectarea ter$enului de livrareJ
&%re uri ridicateJ
&%re'entare de oferte fals".
31
$obilei din =uro%aJ
&are o re ea i$%resionant" de $aga'ine H52 de
hi%er$aga'ine i $aga'ineIJ
&este cea $ai de )ncredere $arc" )n studiul
M2S1 1*3S1=0 B*A60S.
Ta#el 1)5) Analiza S7OT
PUNCTE TARI
a. e-%erien a
b. lider %e %ia "
c. ga$" diversificat" de %roduse
PUNCTE SLA2E
a) %re uri ridicate
#) %ro$o ii false
') co$unicare deficitar"
OPORTUNIT6 I
a. e-isten a $ai $ultor furni'ori
b. tehnologi'area ridicat"
c. afilierea la %artidul aflat la
%utere
AMENIN 6RI
a. concuren a
b. cri'a econo$ic"
c. cre terea 1VA&ului
C"p.r.&orii
Consu$atorii sunt agenNii care %un )n $iPcare %iaNa Pi )n teorie acePtia ar trebui s"
acNione'e %erfect raNional )n alegerea %roduselor# )ns"# de fa%t el este <%urtator de atitudini#
%redis%o'iNii# obiceiuri# ritualuri# %referinNe# $otivaNii# etc.9. 0in cadrul %o%ulaNiei totale
32
%ute$ distinde 2 categorii de indivi'i: consu$atorii Pi nonconsu$atorii. Av+nd ca %rodus de
referinN" $obila %ute$ observa c" nu e-ist" nonconsu$atori absoluNi dec+t )n ca'ul )n care
acePtia )Pi confecNionea'" $obila singuri. !n ceea ce %rivePte nonconsu$atorii relativi %ute$
vorbi de acele %ersoane care nu sunt doritoare s" cu$%ere $obil" la $o$entul acesta Hco%iiI#
dar care )n viitor se vor vedea nevoiNi s" achi'iNione'e Pi acest gen de %roduse. !n categoria
consu$atorilor intr" deo%otriv" at+t clienNii %ro%rii c+t Pi cei ai concurenNei. ClienNii
concurenNei sunt acele %ersoane care %refer" alte %roduse d"c+t cele oferite de noi din diferite
$otive: oferta de %roduse diferit"# %reNuri accesibile# accesibilitate teritorial". 0in categoria
clienNilor %ro%rii fac %arte %ersoanele care aleg )n $od constant %rodusele oferite de noi.
<.ia a este un conglo$erat. =a este alc"tuit" din consu$atori Pi utili'atori diferiNi sub
as%ectul veniturilor# ocu%aNiei# se-ului# v+rstei# rasei# etniei# nivelului de educa ie# religiei#
gusturilor# tradiNiei Pi obiceiurilor# al stilului de viaN"# al statutului social# al $"ri$ii fa$iliei#
al ciclului de viaN" al gos%od"riei# al $ediului de locuit# al ti%ului de %ersonalitate# al atitudinii
faN" de %rodus# al avanta(elor c"utate )n consu$ Pi al $ultor alte variabile individuale sau de
gru%. ClienNii diferiNi vor avea %retenNii Pi nevoi diferite.9 2bserv+nd toate acestea este necesar
s" cre"$ diferite ti%uri de %roduse %entru a r"s%unde nevoilor diferiNilor clienNi. !n felul acesta
c+Ptig"$ $ai $ulte seg$ente de %iaN" Pi ne asigur"$ %rofitul.
.ersoanele cu un anu$it statut social Pi venituri $ari vor o%ta %entru un $obilier
rafinatJ tinerii %refer" $obilierul $odern Pi ur$"resc utilitatea acestuia #b"rbaNii %refer" stilul
$ini$alist# celibatarii au alte %riorit"Ni )n alegerea $obilierului faN" de cei c"s"toriNi Pi cu
co%ii# %ersoanele din $ediul urban %refer" alt stil faN" de cei din $ediul rural.
1otodat" se %oate reali'a o seg$entare a %ieNei )n funcNie de avanta(ele %e care
%rodusele le ofer". .ersoanele tradiNionaliste %refer" %iese de $obilier care s" le asigure
confortul de 'i cu 'i# cei care au venituri reduse caut" ca $obila s" fie )n %ri$ul r+nd
accesibil" Pi s" dea dovad" de utilitate Pi durabilitate# cei cu venituri $ari sunt influenNaNi de
tendinNele internaNionale. 3n alt as%ect i$%ortant observat la %ersoanele cu %otenNial financiar
este re%re'entat de )ncercarea de a co$bina arhitectura cu a$ena(area interioar" a locuinNei.
Cei ce au o cas" de vacanN" vor )ncerca s" o a$ena(e'e )n stil rustic.
.rofilul %ieNei Nint" este deter$inat de stilul de viaN" a fiec"rui consu$ator# de
%referinNele acestuia dar $ai ales de su$a %e care acesta este dis%us s" o aloce achi'iNion"rii
de $obilier. !n r+ndul consu$atorilor Mobe-%ert se reg"sesc %ersoane cu o viaN" activ"# care
dis%un de %uNin ti$% liber care dau dovad" de rafina$ent )n alegerea $obilierului.
33
Beneficiind de venituri substanNiale )Pi %er$it s" o%te'e %entru stiluri )n vog" Pi s" $odifice
interiorul casei )n funcNie de tendinNele internaNionale devenind astfel consu$atori fideli.
.rinci%alele categorii de %ublic Nint" sunt re%re'entate de instituNii %ublice# consu$atorii
casnici Pi %ersoanele (uridice. !n funcNie de acePtia trebuie s" ne ada%t"$ $i-ul de $ar,eting
%entru a r"s%unde tuturor cerinNelor.
Con'ren8a
ConcurenNa %oate s" )$brace dou" for$e distincte )n funcNie de %iaNa&Nint" HPi a
nevoilor de consu$ cores%un'"toareI %e care )ntre%rinderile le vi'ea'": concurenNa direct" Pi
concurenNa indirect".
!n %ri$ul ca'# este vorba de relaNiile de concurenN" dintre )ntre%rinderi care se
adresea'" aceloraPi nevoi cu %roduse si$ilare Hde acelaPi ti%I. !n ca'ul nostru# brandul
Mobe-%ert este unul de foarte $are succes Pi astfel concurenNa este $ai $are. ConcurenNa
)ns" favori'ea'" aPe'"ri Pi seg$ent"ri $ai clare# oferte $ai bine definite care vin )n
)nt+$%inarea nevoii clienNilor de a g"si %roduse ada%tate nevoilor Pi gusturilor lor Pi )i oblig"
%e (uc"torii din %iaN" la o atenNie s%orit" la standarde.
ConcurenNii direcNi ai fir$ei Mobe-%ert sunt: I,ea# Staer# Italsofa# Sortile$n Pi
A%ro$. Mobe-%ert# I,ea Pi =lvila sunt co$%anii care controlea'" 20S din retailul din
*o$+nia. *etailerul suede' de $obil" I;=A# care a deschis )n $artie 2007 %ri$a sa unitate
%e %iaNa local"# )Pi atinge obiectivul de v+n'"ri de >0 $ilioane euro Hnet# f"r" tvaI %entru anul
financiar se%te$brie 2007&august 200>. !n ceea ce %rivePte gru%ul =lvila a )nregistrat )n 200>
o cifr" de afaceri de circa 11? $ilioane de euro# )n crePtere uPoar" co$%arativ cu re'ultatele
din 2007# confor$ Qiarului Cinanciar. Mobe-%ert se diferenNia'" de concurenN" %rin fa%tul ca
%oate oferi %e %iaN" din *o$+nia tot ceea ce este $ai fru$os )n $aterie de $obilier# la
standarde occidentale# %ornind de la se$ifabricate sau %iese unice# individuale# %+n" la soluNii
co$%lete Pi %ersonali'ate %entru a$ena(area s%aNiilor clienNilor.
!n cel de al doilea ca' este vorba des%re relaNii de concurenN" stabilite )ntre
)ntre%rinderi care reali'+nd %roduse diferite se adresea'" unor nevoi diferite sau chiar
aceloraPi nevoi ale consu$atorilor %otenNiali.!n ca'ul nostru nu %ute$ vorbi des%re un %rodus
care s" substituie $obil". .ute$ vorbi )ns" des%re o concurenN" generic"# care se refer" la
fa%tul c" )n general# su$" de bani %e care un individ o are la un $o$ent dat este li$itat". !n
3!
funcNie de anu$ite %riorit"Ni trebuie ierarhi'at" utili'area ei Pi %entru cu$%"rarea de alte
bunuri $ateriale sau servicii. Acest lucru ne deter$in" s" a%recie$ c"# la ora actual"# a%roa%e
nu %ute$ s" $ai vorbi$ de relaNii de nonconcurenta la nivelul vreunei %ieNe.
Tendin e ale pie ei
.iaNa ro$+neasc" de $obilier a )nregistrat )n ulti$ii %atru ani o crePtere $edie anual"
de dou" cifre# iar rit$ul accelerat se va $enNine# seg$entul de retail ur$+nd s" ating"# )n
2011# valoarea de 1#1 $iliarde euro. .otrivit esti$"rilor %roduc"torilor autohtoni de $obil"#
%iaNa retailului de $obil" a a(uns anul trecut la ?00 de $ilioane euro# )n crePtere cu 10S#
favori'at" )n %rinci%al de construirea unui nu$"r $are de locuinNe noi.
2ferta din *o$+nia este do$inat" de $obilierul %o'iNionat %e seg$entul $ediu# )ns"
%iaNa se va %olari'a# )n viitorul a%ro%iat# %e seg$entele %re$iu$ Pi econo$ic# ceea ce ofer"
$ai $ulte o%ortunit"Ni co$%aniilor# )n r+ndul fir$elor $ici e-ist+nd de(a tendinNa de
s%eciali'are# %otrivit unui studiu reali'at de InterBi' /rou%. Seg$entul de $obilier %re$iu$ a
)nregistrat cea $ai $are rat" de crePtere# )n %erioada 2002&200K# datorit" $a(or"rii %uterii de
cu$%"rare Pi )$bog"Nirii ofertei %rin i$%orturi. Co$erNul cu $obilier %e seg$entul $ediu a
devenit din ce )n ce $ai concentrat )n (urul %ri$elor cinci co$%anii din do$eniu# care au
)nregistrat anul trecut o crePtere a cotei totale de %iaN" de la ?2#?S la K5#KS# ca re'ultat al
investiNiilor )n retail reali'ate de Mobe-%ert. .roduc"torii autohtoni de $obil" aco%er" circa
??S din %iaNa ro$+neasc"# se $ai arat" )n studiu.
roduc,ia de mobil pe primele 5 luni a acestui an a crescut cu 6%47% la 894 milioane
euro% iar tendin,a se va pstra pn la finele anului0 +el mai bine merge sectorul mobilierului
pentru restaurante sau baruri% dar -i cel de case0 Chiar dac" industria $obilei a fost unul
dintre sectoarele cele $ai afectate de cri'"# dar Pi de c"derea i$obiliarelor# re%re'entanNii
%atronatului din do$eniu susNin c" %roducNia de $obil" de anul acesta a crescut se$nificativ
de $ult faN" de anul trecut )nce%e s"&Pi revin".
6u$"rul de %ersonal anga(at )n industria $obilei a sc"'ut anul trecut cu 21S. Cri'a
forNei de $unc" din industria $obilei a )nce%ut s" se di$inue'e )n acest an. !ns" )ntoarcerea
35
$uncitorilor din str"in"tate va fi un %rile( foarte bun %entru fir$ele ro$+nePti care pot
anga:a -i muncitori necalifica,i la fabricarea mobilei0
!n 2010# considerat de Asocia ia .roduc"torilor de Mobil" din *o$+nia ca fiind Yun
an ati%icY# industria $obilei a deNinut o %ondere de 1#S )n .IB&ul *o$+niei# iar $obila a
re%re'entat 5#>S din volu$ul e-%orturilor Pi 0#4S din cel al i$%orturilor# soldul balanNei
co$erciale r"$+n+nd %o'itiv# de K41 $ilioane de euro. !n co$%araNie cu anul 2004# %roducNia
de $obil" din *o$+nia a )nregistrat anul trecut o sc"dere de ?S# e-%orturile reduc+ndu&se cu
10#4S# iar i$%orturile cu 0S# %e fondul reducerii consu$ului. .este K0S din %roducNia
ro$+neasc" de $obil" a fost e-%ortat" )n 2004# livr"rile totali'+nd %este 1 $iliard de euro#
%rinci%alii beneficiari fiind fir$e din /er$ania# CranNa# Italia# Marea Britanie# 2landa# Belgia#
Austria# S%ania# Suedia# 3ngaria# Cehia# .olonia# Slovenia# Statele 3nite ale A$ericii#
.ortugalia# Slovacia# *usia# /recia# =stonia Pi Bulgaria. Articolele cele $ai solicitate la
e-%ort au fost scaunele# a c"ror valoare a a(uns la ?2? $ilioane de euro# res%ectiv ?0#KS din
valoarea total" a e-%orturilor de $obil"
27
.
!n cadrul 3niunii =uro%ene# *o$+nia ocu%a )n 201 locul 15 la e-%orturi de $obil" Pi
locul 20 la i$%ort# valoarea total" a co$erNului co$unitar cu $obil" ridic+ndu&se la a%roa%e
0 $iliarde de euro# iar anul acesta se %reconi'ea'" c" Nara noastr" va )nainta 2 %o'iNii )n ceea
ce %rivePte e-%ortul. 0e ase$enea se %revede c" nu$"rul i$%ortului va sc"dea considerabil#
asta datorit" cri'ei )n %ri$ul r+nd# iar )n al doilea r+nd e-%erNii )n acest do$eniu afir$" fa%tul
c" ro$+nii au a(uns s" a%recie'e $ai $ult brandurile naNionale.
Strategia de v+n'"ri se va concentra# )n continuare# %e onorarea %ro$isiunii. ColecNiile
de %roduse fru$oase# de'irabile Pi la %reNuri decente vor avea o rat" de )nnoire $enNinut" la
5?S. =chi%ele co$%aniei vor fi# Pi )n acest an# %re'ente la toate $arile t+rguri de %rofil din
)ntreaga lu$e %entru a identifica sau antici%a tendinNele din do$eniul $obilierului Pi
decoraNiunilor.
.e 'ona de %roducNie# se vor $enNine eforturile de crePtere a e-%orturilor# fiind
esti$at" o revenire tre%tat" a cererii %e %ieNele e-terne %e fondul redres"rii econo$iilor
occidentale. Mobe-%ert vi'ea'" conservarea contractelor %e %ie ele de(a tradiNionale din
=uro%a de Vest# cu %redilec ie %e %iaNa france'".
23
Asocia ia .roduc"torilor de Mobil" din *o$+nia# accesat online: DFFF.a%$r.orgE*23Einde-.ht$G.
36
Capi&oll 5) Apli'area 'o"ni'.rii in&e+ra&e de "ar*e&in+ $n
'adrl Grpli Mo#e,per& 9 !&di de 'az
3.1 Cercetare calitati& a pieei
!n condiNiile econo$ice actuale %entru fir$e a devenit o adev"rat" %rovocare s" fac"
fa " %e %ia "# ca s" nu $ai vorbi$ de ob inerea unui %rofit $ul u$itor. Cu aceast" %roble$"
se confrunt" i %roduc"torii de $obilier# %rintre care i Mobe-%ert# care )ncearc" s"
antici%e'e dorin ele consu$atorilor i s" le satisfac" cores%un'"tor. Av+nd )n vedere c" fir$a
$ai sus $en ionat" ofer" %e %ia " %roduse ti% .re$iu$# adic" $obil" %entru cei $ai
%retenNioPi clienNi# de calitate )nalt"# care ur$ea'" tendinNele $odei i se caracteri'ea'" %rin
confort i elegan " )n fiecare detaliu# situa ia este $ult $ai grav" dec+t )n alte ca'uri# )ntruc+t
%re urile nu sunt accesibile.
=-isten a unei oferte variate i la %re uri de $ulte ori $ai $ici# ne face s" a%el"$ la o
cercetare calitativ care s" ne ofere infor$a ii ce ne %ot a(uta s" reevalu"$ %re urile
%racticate sau s" %une$ la %unct o strategie de fideli'are a actualilor clien i. !ntr&o %ri$" fa'"
ne vo$ ocu%a de stabilirea obiectivului principal %e care dori$ s"&l atinge$ )n ur$a
cercet"rii. Ca $etod" de cercetare vo$ folosi interviul n profunzime# iar )n ceea ce %rive te
%rocedeul de lucru a%el"$ la g.idul de interviu# %re'entat )n Ane-a 1 a lucr"ri de fa ".
.rinci%ala %roble$" ine de sc"derea v+n'"rilor )n ulti$ele K luni# fa%t %us %e sea$a
%re urilor %racticate i a cri'ei econo$ice# care )i deter$in" %e oa$eni s" acorde o
i$%ortan " $ai $are nevoilor %ri$are i s" nu $ai fie at+t de interesa i de satisfacerea
nevoilor %lasate )n v+rful %ira$idei lui MasloF. 6e %ro%une$ fideli'area clien ilor %rin
%racticarea unor oferte care s"&i fac" s" revin" la cu$%"rarea de $obilier.
33
2$ul de afaceri# 0an Tucu# %rePedintele /ru%ului Mobe-%ert# se aPtea%t" ca# )n
industria $obilei# cri'a s" se resi$t" $ai %u in anul acest. .entru 2015# cifra de afaceri a
Mobe-%ert a sc"'ut cu 1?S# )n lei# co$%arativ cu anul %recedent. Astfel# o cercetare de
marketing este necesar" %entru a afla care sunt cau'ele care au dus la cri'a din do$eniu.
.orni$ de la i%ote'a c" sc"derea v+n'"rilor s&a datorat sc"derii salariilor# lucru
desco%erit %rin observarea curent". Ceea ce dori$ s" afl"$ este dac" %ublicul nostru a fost
afectat de cri'" i dac" are sugestii )n ceea ce %rive te %osibilele schi$b"ri de %re sau
eventuale oferte.
O#ie'&i-: 0eter$inarea su$elor %e care oa$enii sunt dis%u i s" le cheltuiasc" %entru
diferite ti%uri de $obilier i %referin ele %entru diferite oferte.
Ipo&ez.: .ublicul int" a redus bugetul alocat achi'i ion"rii de $obil"# dar dore te
totu i %roduse ti% %re$iu$.
.rin a%elarea la e antionarea aleatorie# vo$ selecta 10 %ersoane din %ublicul int" al
/ru%ului Mobe-%ert# %ersoane care vor %artici%a la interviu# ulterior datele ob inute vor fi
inter%retate i vor fi utili'ate )n aflarea $ai $ultor infor$a ii des%re $odalitatea )n care %oate
fi re'olvat" aceast" situa ie.
/hidul de interviu %resu%une %re'entarea te$ei de discuNie %recu$ Pi a
intervievatorului. .ersoanele anchetate deNin infor$aNii des%re $aga'inele Mobe-%ert Pi sunt
%otenNiali clienNi ai acestora.
Te"a: 0erularea unei ca$%anii de sc"dere a %re urilor i %ro$ovarea unor oferte
%ro$o ionale cu sco%ul de a alege Mobe-%ert ca %rinci%al furni'or de $obil".
Interviul este structurat %e dou" %"r i# cu te$atici diferite# res%ectiv consu$ul i
atitudinea %ersoanelor intervievate des%re $obil"# care cu%rinde > )ntreb"ri i %artea a doua#
care se refer" la ra%ortul calitate&%re a obiectelor de $obilier# structurat )n ? )ntreb"ri.
!ntreb"rile din interviu fac referire la %referin ele %ersoanelor intervievate %recu$ Pi la
%erce%Nia acestora asu%ra %re urilor obiectelor de $obilier.
3.2 'e(ultatele cercetrii calitati&e
!nainte de a a%lica interviul a$ facut o selecNie a %ersoanelor ce ur$au a fi )ntrebate.
Acestea fac %arte din %ublicul Nint" al /ru%ului Mobe-%ert# fiind %ersoane cu o viaN" activ"#
3/
%uNin ti$% liber Pi cu un gust rafinat. =i se )ncadrea'" )n categoria celor cu venituri $edii Pi
$ari# sunt %retenNioPi Pi o%tea'" %entru stilurile aflate la $od" Pi %e %iaNa occidental".
Infor$aNiile obNinute ne a(ut" la crearea unui %rofil )n ceea ce %rivePte dorinNele %otenNialului
%ublic Pi dis%onibilitatea acestuia de a oferi anu$ite su$e %entru achi'iNionarea obiectelor de
$obilier.
Conclu'iile cercet"rii reali'ate scot )n eviden " fa%tul c" $a(oritatea %ersoanelor
intervievate %rivesc $obila sub as%ectul utilit" ii i ulterior al designului# iar %iesa de
$obilier considerat" esen ial" )n orice locuin " este %atul# de ase$eanea# ifonierul# $asa i
scaunele re%re'int" ur$"toarele %ise de $obilier de o i$%ortan " $a(or" )n ceea ce %rive te
%iesele de $obilier din cadrul unei locuin e. !n ceea ce %rivePte obiceiul de schi$bare a
$obilierului a$ re$arcat c" $a(oritatea %ersoanelor nu schi$b" toate %iesele odat"# ci
suscesiv sau )n funcNie de u'ura lor i de aceast" dat" are )nt+ietate $obila s%ecific"
dor$itorului. =ste evident fa%tul c" oa$enii %un accent %e crearea unui s%aNiu %ro%ice
odihnei.
C+t des%re banii cheltuiNi %entru achi'iNia %ieselor de $obilier# cele $ai $ari su$e
sunt investite )n decorarea livingului# alegere ce denot" c" indivi'ii acord" o i$%ortanN"
deosebit" reali'arii unei i$agini sociale bune. !n continuare ne&a$ dat sea$a c" %iaNa ofer"
varietate )n ceea ce %rivePte $odelele oferite# dar li%sePte varietatea %reNurilor.
!n %rinci%iu# oa$enii %ar a fi $ulNu$iNi de ofertele e-istente Pi nu doresc s" schi$be
ni$ic )n ceea ce %rivePte $odelele. Cu$%"rarea $obilierului este o activitate raNional"# de
aceea s&a observat c" oa$enii sunt interesaNi de oferte doar dac" au nevoie de ele la $o$entul
res%ectiv. !n general sunt acce%tate ofertele care nu %ar e-agerate# deorece e-ist" tendinNa de a
fi reticenNi )n %rivinNa calit"Nii %roduselor ce sunt incluse )n %ro$oNie. A$ constat c" %reNul
este %ri$ul factor luat )n calcul )n $o$entul achi'iNion"rii unui %rodus.
Ma(oritatea intervievaNilor fac referire la $ateria %ri$" din care este confecNionat"
$obila# dar Pi la $ano%era )n sine atunci c+nd vorbesc de o $obil" de calitate. C"c+nd referire
la co$%ania noastr" a$ %utut deduce c" e-ist" o discre%anN" )ntre calitatea %roduselor oferite
Pi %reNul acestora# de $ulte ori %un+ndu&se accent %e e-travaganNa $obilierului oferit s%re
v+n'are Pi nu %e calitatea efectiv" a acestuia. APa cu$ s&a observat anterior oa$enii ar dori s"
schi$be %reNurile %racticate de Mobe-%ert Pi astfel ei s&ar si$Ni )ncura(aNi s" aleag" aceste
%roduse. 2 %olitic" de v+n'are bun" i&ar atrage Pi i&ar %utea face %osibili clienNi fideli.
3
!n ceea ce %rivePte crearea unor oferte atractive# s&a v"'ut c" cei intervievaNi nu duc
li%s" de i$aginaNie Pi c" cei $ai $ulNi ar a%recia %ri$irea unor %roduse gratis sau la %reN redus
c" o $ulNu$ire %entru alegerea f"cut" anterior. 0in cele reco$andate %ute$ crea viitoare
%ro$oNii se'oniere care s" ne atrag" un %ublic $ai larg.
Apli'area 'o"ni'.rii in&e+ra&e de "ar*e&in+
/ru%ul Mobe-%ert re%re'int" o $arc" cu re'onan "# cu notorietate )n *o$+nia i nu
nu$ai# o $arc" ce are )n s%ate o )ntreag" istorie# evolu ie i o $arc" ce s&a eviden iat de&a
lungul ti$%ului# o $arc" %entru care lucrea'" o )ntreag" ar$at" de oa$eni. Mobe-%ert a
devenit un adev"rat brand ro$+nesc# unul foarte recunoscut.
Ceea ce a a(utat la atingerea acestui nivel a fost comunicarea Mobe-%ert care s&a
reali'at %rin inter$ediul unei variet" i de canale# )n func ie de avanta(ele i de'avanta(ele
%e care acestea le %re'int" %entru o anu$it" ca$%anie. Astfel# au fost folosite:
Mar,eting&ul direct %rin:
0istribu ia neadresat" a %liantelor Mobe-%ertJ
6eFsletter online
Fi+ra 5)() Plian& Mo#e,per&
1;
2/
FFF.$obe-%ert.roE
!,
.ublicitatea la locul v+n'"rii:
ClAereJ
=tichete de %rodus.
Afi a(ul stradal:
ScreenJ

Fi+ra 5)1) S'reen!<o& =e#9!i&e Mo#e,per&
*adio:
.osturi locale de radio din $arile ora eJ
.res":
Cotidiane s"%t"$+nale: Adev"rul# /+ndul# *o$+nia liber"# Monitorul#
1v Mania# Star# A%ro%o tv# StorAJ
*eviste $ondene: Viva# Beau Monde# Cos$o%olitanJ
*eviste %entru fe$ei: 1abu# Bolero# Lu$ea fe$eilor# LoAJ
!1
Fi+ra 5)5) Apari ie Mo#e,per& $n pre!a !'ri!.
Internet:
0e'voltare i actuali'are site Mobe-%ertJ
Fi+ra 5)>) Prin&!'reen !i&e Mo#e,per&
1V:
!2
.roduct %lace$ent )n diverse %roduc ii tv Hseriale ro$+ne ti# studiouri#
diverse e$isiuni etc.I.
.ri$a ca$%anie A1LHAbove&the&line este o co$unicare# )n general reali'at" %rin
$ass&$edia# care las" deci'ia de ascultateEvi'ionare a $esa(ului %ublicitar la latitudinea
%ublicului larg# )n acesat" categorie %ute$ include %ublicitatea audio# la radio# recla$e i
s%oturi 1V i siteuri Feb& %ro$ovare onlineI reali'at" %entru Mobe-%ert# ca$%ania YCu$%eri
$obiliere i ai decora iuni gratisY co$unic" oferta %ro$o ional" valabil" )n %erioada 11
$artie & 50 a%rilie 200 i con inea s%ot 1V# $achet" de %res"# outdoor# s%ot radio i
%ublicitate online. Ca$%ania s&a )nscris )n %latfor$a de co$unicare ini iat" de Mobe-%ert )n
2005 sub sloganul YArat" cu$ ve'i# cost" $ai %u in dec+t cre'iY# care sus ine re%o'i ionarea
$"rcii Mobe-%ert ca Y$obilier de calitate euro%ean" la %re uri accesibileY.
2ndrzne te s visezi Z
!n %erioada 2> iunie & 51 august 2007# Mobe-%ert a derulat ca$%ania %entru noua
colec ie de $obilier etnic O chic.
Co$unicarea Mobe-%ert? construit" %e %ilonul I,ea# unde totul este g+ndit de designeri
i este func ional# construie te o $etafor" a visului i a tinere ii. @arta %recis" co$binat" cu
fetele tinere re%re'int" o dovad" clar" a fa%tului c" )ncearc" s" conce%tuali'e'e# s" cree'e
reci%rocitate )ntre tinere e i reguli stricte %e care le res%ect" )n tot ceea ce fac. Brandul este
)ntinerit i filosofia c" ai un obiect YMobe-%ertY# )nt"rit".
'trategia Mobe#pert va continua s" se concentre'e %e transfor$area dintr&o $arc"
na ional" de stil de via " )ntr&una regional"# %rin consolidarea %o'i iei Mobe-%ert la acest
nivel i este inta activit" ilor )nc" din 200. =-tinderea re elei de $aga'ine i
hi%er$aga'ine este o %rioritate# deoarece %ro-i$itatea este un factor i$%ortant %entru clien i
i Mobe-%ert va continua s" investeasc" %entru a r"s%unde acestei necesit" i.
Ipo&eza de l'r
0o$eniul $obilei este un do$eniu %uternic afectat de actuala cri'" econo$ic".
Achi'iNia $obilei# ca Pi bun de folosinN" )ndelungat"# este adesea a$+nat" %entru vre$uri $ai
bune# %entru $o$entul )n care c+Ptigurile sunt suficient de $ari )nc+t# du%" achi'iNia bunurilor
de consu$ absolut necesare# r"$+n su$e de bani %e care fiecare individ le %oate cheltui du%"
%lacul s"u.
!3
*e%re'entanNii din do$eniu sunt de %"rere c" situaNia %ieNei $obilei s&a )nr"ut"Nit )n
ulti$ul an. 8.rocentul sc"derii %roducNiei este unul foarte dina$ic. Ast"'i ave$ o cifr"# $+ine
alta. !n $edie# faN" de anul trecut %roducNia a sc"'ut cu >S. Se constat" o $ic" rec+Ptigare a
%ieNelor din Vest de c"tre fir$ele %uternice# )n s%ecial cu $obila de art"# unde intr" $ult"
valoare ad"ugat"# dat" )n %rinci%al de %relucrarea $anual". !n ceea ce %rivePte v+n'"rile#
$ulte fir$e s&au reorientat c"tre %iaNa intern"# au )nce%ut s" nu $ai refu'e co$en'i# acce%t"
orice co$and" )n ideea de a avea continuitate )n %roducNie9# susNine Mircea Vlad# consilier al
AsociaNiei .roduc"torilor de Mobil" din *o$+nia
24
.
Mobe-%ert are i o %roble$" legat" de credibilitate. Mul i dintre consu$atori nu sunt
$ul u$i i de calitatea %roduselor# de %ersonal# de neres%ectarea ter$enelor de livrare# deci
Mobe-%ert are o istorie $ai %u in favorabil" %rivind calitatea serviciilor i a $onta(ului.
0e i %roble$ele %re'entate sunt foarte grave# solu ia nu este sc"derea %re urilor# ci
reali'area unei campanii de promovare care s" se adrese'e unui %ublic int" bine definit# care
este rece%tiv la oferta %ro%us" de Mobe-%ert. !n ur$a organi'"rii unui interviu )n %rofun'i$e
gru%ului Nint" de clienNi Mobe-%ert s&a %utut observa care sunt %roble$ele i dorin ele
clien ilor legate de co$%anie. 1otodat"# re'ultatele ob inute au )nt"rit ideea c" %+n" acu$
Mobe-%ert se adresa %ersoanelor orientate s%re valoare# at+t ca Pi cu$%"r"tori individuali# c+t
Pi ca re%re'entanNi ai cu$%"r"torilor instituNionali. !n general au ur$"toarele caracteristici:
& v+rst" cu%rins" )ntre 50 Pi ?0 de aniJ
& absolvenNi de studii su%erioareJ
& venituri %este $edieJ
& %rofesional# sunt fie antre%renori# fie %ersoane cu atribuNii $anageriale )n co$%anii
str"ine sau co$%anii %erfor$ante ro$+nePti sau %ot avea %rofesii liberaleJ
& deNin o %ersonalitate foarte bine conturat" care )i a(ut" s" ia deci'ia cea $ai sigur"
indiferent de condiNiile care trebuie s" fie )nde%liniteJ
& )nNeleg foarte bine ce )nsea$n" satisfacNia clientului Pi a anga(atului# i$%ortanNa
i$aginii fir$ei# )ncearc" s" de'volte o cultur" organi'aNional"J
& sunt orienta i s%re investiNii %e ter$en lung# at+t %ersonale c+t Pi %rofesionaleJ
2
B. Vasilescu# <Cri'a face ravagii )n %ia a $obilei 9 )n ;iarul ;iua de +lu:# din 0 noie$brie 2011# accesat
online: D'iuadec(.realitatea.netEecono$ieEcri'a&face&ravagii&in&%iata&$obileiG.
!!
& au )ncredere )n viitor# sunt de acord cu fa%tul c" o investiNie $ai $are %oate genera
costuri $ai $ici ulterior# sunt orientaNi s%re de'voltare# )n general nu cu$%"r"
%rodusele cele $ai ieftine# din %rinci%iu.
!n conclu'ie# %lec"$ de la %re$isa c" ga$a de %roduse trebuie s" se adrese'e )n
continuare celor cu venituri $edii O )nalte# celor interesa i de calitate# confort# func ionalitate
i estetic" )n acela i ti$%. 0e aceea# ne %ro%une$ s" )ncerc"$ o %o'i ionare afectiv"# %rin
inter$ediul atributelor ce definesc $arca Mobe-%ert i o diferen ia'" de celelalte.
S&a#ilirea o#ie'&i-elor de 'o"ni'are in&e+ra&. de "ar*e&in+
Ce ur$"ri$ %rin noile co$unic"ri[ 2 cunoa tere $ult $ai bun" a acestei $"rci i o
a%ro%iere $ult $ai bun" fa " de %oten ialii consu$atori# %entru c" )nainte de a cu$%"ra#
clien ii trebuie s" aib" infor$a ii des%re Mobe-%ert# s" cunoasc" %rodusele co$%aniei i
astfel vor g"si %rodusele care li se %otrivesc cel $ai bine. Astfel# )n ti$%# se %oate dob+ndi i
o $ai $are credibilitate# sus inut" bine)n eles de %ersonal.
A adar# interven iile din %unct de vedere al co$unic"rii vor fi la nivel afectiv#
deoarece $arca Mobe-%ert are o anu$it" notorietate i vo$ )ncerca diferen ierea acesteia#
%rin crearea unei i$agini favorabile# %rin accentuarea valorii %roduselor# conco$itent cu
)nt"rirea i$aginii# i de ce nu O redresarea i$aginii )n r+ndul utili'atorilor.
2biectiv %rinci%al: fideli'area %ublicului int" de(a for$at.
2biective secundare:
1. !$bun"t" irea i$aginii de $arc"J
2. Cre terea v+n'"rilor de la 20S la 50S la nivelul )ntregii "ri# la toat"
ga$a de %roduse )n decurs de un anJ
5. Consolidarea %o'i iei Mobe-%ert.
Me!a/l 'a"paniei
!n elaborarea strategiei de co$unicare se %une accent %e a%ro%ierea dintre furni'or i
beneficiar. Mottoul folosit este 8.lanuri $"re e# %iese )ndr"'ne e9. Se va %une accent %e
!5
crearea de %roduse c+t $ai a%ro%iate de dorin ele cu$%"r"torului i vo$ %ro$ova aceast"
idee. *ecla$a %re'int" $odul )n care %rodusul se )ncadrea'" )ntr&un anu$it stil de via ".
Co$unicarea dintre %"r i trebuie s" a(ung" %+n" )n cele $ai $ici detalii iar i$%licarea
co$%aniei s" fie $a-i$". !n elegerea cerin elor este %e %ri$ul %lan# iar ofertele trebuie s" fie
%e $"sura a te%t"rilor clien ilor. <n client mul umit nseamn pentru companie un vis
mplinit# slogan care se reg"se te )n i$aginea %re'entat" $ai (os H Fi+ra 5)@.I. .entru
)nde%linirea sco%ului %ro%us ne vo$ ba'a %e o strategie de fidelizare a clien ilor0
.rin folosirea acestui $esa( se dore te eviden ierea i$%ortan ei acordate fiec"rui
client )n %arte# %e %ri$ul loc fiind %use nevoile acestuia. Indiferent c+t de sofisticate ar fi
cerin ele %ublicului# Mobe-%ert reu e te s" cree'e o ga$" de %roduse care s" cores%und"
acestora. /ru%ul Mobe-%er acord" )nt+ietate clien ilor i este rece%tiv )n a le onora
co$en'ile indiferent c+t de )ndr"'ne e ar fi acestea. 0e ase$enea# )n fiecare $aga'in %ublicul
beneficia'" de consiliere )n $aterie de obiecte de $obilier# %entru a %utea alege ceea ce se
%otrive te $ai bine cu %ersonalitatea fiec"ruia. .entru a influen a nivelul cognitiv ce %artici%"
la alegerea co$%aniei Mobe-%ert dre%t %rinci%al furni'or de $obil" de un %oten ial
consu$ator# se a%elea'" la reco$andarea venit" din %artea arhitectului C"t"lin 0rago$ir.
Acesta certific" co$%eten a Mobe-%ert )n crearea unui $obilier de calitate# ce se ada%tea'"
u or oric"rui stil arhitectural.
!n ceea ce %rive te %artea e$o ional" i$%licat" )n luarea unei deci'ii de cu$%"rare se
va face a%el la o serie de %ersonalit" i recunoscute %entru bunul gust i elegan a observate )n
decorarea locuin ei. Au fost alese ur$"toarele %ersoane: Monica 1atoiu# Andreea Marin i
Ilie 6"stase. *ecla$a %re'int" declara iile unei %ersoane credibile sau atr"g"toare# care vin )n
s%ri(inul %rodusului res%ectiv sau care s%une c+t de $ult )i %lace un anu$it %rodus din ga$a
Mobe-%ert.
!6
Fi+ra 5)@) Prin& p#li'i&ar
Ale+erea !&ra&e+iei de 'o"ni'are
.ro$ovarea# ca ele$ent al mi#ului de marketing se refer" la toate for$ele de
co$unicare folosite de c"tre fir$" )n sco%ul de a infor$a# rea$inti# e-%lica# convinge Pi
influenNa co$%orta$entul consu$atorului %recu$ Pi atitudinile acestuia. .rinci%alul sco% al
co$unic"rii este acela de a infor$a clientul asu%ra beneficiilor oferite de c"tre co$%anie Pi
%rodusele acesteia. =le$entele $i-ului de %ro$ovare sunt: %ublicitatea# %ro$ovarea
v+n'"rilor# relaNiile %ublice# $ar,etingul direct Pi %ersonalul de v+n'are.
Co$unicarea intern" c+t Pi cea e-tern" sunt ele$ente vitale %entru activitatea de
%ro$ovare a oric"rei co$%anii. !n ceea ce %rivePte co$unicarea intern"# $anage$entul
resurselor u$ane se ba'ea'" %e co$unicare# discuNii Pi e-%ri$area liber" a o%iniilor
anga(aNilor. Co$unicarea e-tern" a(ut" co$%ania s" trans$it" infor$aNii c"tre e-terior#
infor$+nd astfel clienNii# %artenerii# colaboratorii# furni'orii )n leg"tur" cu %rinci%alele sale
obiective sau direcNii de viitor.
1rans$iterea $esa(elor co$%aniei se va reali'a %rin inter$ediul c+torva canale de
co$unicare care au fost considerate a fi cele $ai %otrivite %entru acest do$eniu# Pi anu$e :
cataloagele Pi bro urileJ
!3
Febsite&ul co$%anieiJ
co$unicarea )n interiorul $aga'inuluiJ
diverse canale $edia: %resa scris"# televi'iune# radio# %ostere# banereJ
organi'are de eveni$ente gen %artici%are la t+rguri i e-%o'i ii.
Ca Pi tr"s"tur" general"# indiferent de strategiile alese %entru fiecare ele$ent al
$i-ului de $ar,eting este deosebit de i$%ortant" ar$oni'area acestora )ntre ele.
Co$%atibilitatea strategiilor utili'ate %oate s" aduc" succes co$%aniei chiar Pi )n ca'ul
e-istenNei unei concurenNe destul de i$%ortante.
!n continuare vor fi detaliate la fiecare canal de co$unicare $etodele alese:
Co$%ania va %ublica lunar c+te un catalog ce va cu%rinde %rinci%alele
%roduse nou a%"rute# %recu$ i %rodusele care sunt la ofert". Va e-ista
i o rubric" s%ecial" %entru )$%"rt" irea sugestiilor s%eciali tilor cu
referire la diferite %roble$e care %ot a%"rea )n ti$%ul decor"rii
locuin ei.
S%ecial %entru utili'atorii activi de internet vo$ actuali'a %er$anent
oferta de %roduse i vo$ crea o a%lica ie ce va genera %osibilit" i de
decorare ale unei ca$ere.
Anga(a ii vor %artici%a la trainguri care s" )i a(ute la de'voltarea
ca%acit" ilor de interela ionare cu %oten ialii clien i.
La %osturile na ionale de radio vor %utea fi au'ite s%oturi care s"
%re'inte )n %er$anen " ofertele $aga'inului. 0e ase$enea# va fi
asigurat" vi'ibilitatea co$%aniei )n cadrul %resei scrise %rin inter$ediul
revistelor de s%ecialitate.
Se ur$"re te %artici%area la t+rguri na ionale i interna ionale
destinate %ro$ov"rii %ieselor de $obilier.
Ale+erea !&ra&e+iei "edia
.entru atingerea obiectivelor stabilite la )nce%utul ca$%aniei vor fi utili'ate o serie de
strategii de co$unicare# care s" se %lie'e %e $esa(ul ce se dore te a fi trans$is. Astfel# $i-ul
!/
co$unica ional cu%rinde o ga$" larg" de activit" i ce trebuie str+ns corelate )ntre ele. 3n
%ri$ %as )n schi$barea strategiei i a i$aginii )l re%re'int" lansarea unui catalog# ce cu%rinde
%rodusele Mobe-%ert detaliate %e categorii# %entru ca utili'atorul s" tie e-act des%re ce este
vorba. 0e ase$enea# nu va li%si rubrica de sfaturi i ca un ele$ent de noutate# e-e$%lific"ri
concrete# cu$ ar fi a$ena(area unor ca$ere sau a unei buc"t"rii sau a unei garsoniere# cu$ se
%oate observa )n i$aginea de $ai (os. Catalogul HFi+ra 5)AI va fi dis%onibil )n $aga'inele
Mobe-%ert i )n for$at online %e site&ul co$%aniei.
Fi+ra 5)A) Ca&alo+ Mo#e,per&
Ca $etode de $ar,eting direct# se %"strea'" distribu ia adresat" a %liantelor
Mobe-%ert c"tre clien ii fideli i bine)n eles neFsletterul online. A$ ales acest ele$ent de
%ro$ovare deoarece %resu%une o leg"tur" direct" cu clien ii %oten iali. =-ist" o serie de
avanta(e %entru co$%anie cu$ ar fi: construirea unei rela ii durabile cu clien ii# are o larg"
aco%erire global" i dis%une de fle-ibilitate. Alte for$e ale $ar,etingului direct ce vor fi
utili'ate sunt ur$"toarele: marketingul prin po t # marketingul prin televiziune cu r"s%uns
direct i marketingul online.
Ca$%ania va a%ela la canale tv de cu$%"r"turi )n cadrul c"rora se vor %re'enta
e$isiuni destinate a$ena("rii interioare. !n fiecare e$isiune va fi decorat" c+te o )nc"%ere )n
diferite stiluri i la reco$andarea s%eciali tilor )n do$eniu.
Marketingul online va a%ela la %ostarea unor bannere care s" %re'inte co$%arativ
$obila de la Mobe-%ert i $obila de la al i %roduc"tori vi'ibil )n Fi+ra 5)B.# subliniindu&se
rafina$entul s%ecific %ri$ei co$%anii i durabilitatea %roduselor )n ti$%.
!
Fi+ra 5)B) 2anner Mo#e,per&
Vo$ utili'a %re%onderent %ro$ovarea vi'ual": recla$ele )n %rint# %anourile outdoor#
catalogul Mobe-%ert i %liantele. 6u vi'"$ $ediul 1V )n $od direct# ci %rin inter$ediul unei
e$isiuni# de genul celei : 8 S2S O Salva i&$i casa9# )n care binein eles a$ena(area se va face
nu$ai cu %roduse Mobe-%ert# iar la sf+r it se va afi a i costul total al acestei schi$b"ri.
Vo$ fi %re'en i )n 'ona de %res" scris"# reviste de s%ecialitate: Ideal 0\cor# =lle 0ecoration#
C"$inul# 0o$us# Casa Lu-# Confort Maga'in# )n revistele %entru fe$ei: Avanta(e# =lle#
3nica# 2ne# 1abu i cele $ondene: Viva# Beau Monde# Ciao etc. .
0e ase$enea# un %rocent se$nificativ va fi alocat i )ntre inerii i de'volt"rii
%er$anente a site&ului# unde consu$atorii vor g"si toate infor$a iile necesare# de la %ro$o ii#
%roduse# $aga'ine# %+n" la %re uri# %entru ca )n $o$entul )n care a(ung )n $aga'ine# s" fie
de(a infor$a i. .entru a veni )n a(utorul clien ilor va fi creat" o a%lica ie ce va %er$ite
introducerea di$ensiunilor unei )nc"%eri# o%era iune ur$at" de alegerea $obilierului i
crearea diferitelor %osibilit" i de a$ena(are. Astfel# clientul are %osibilitatea de a& i vedea
ca$era )n diferite i%osta'e i chiar s" %artici%e la un concurs cu te$a: 8Cii %ro%riul designer
de interior9. !n ur$a concursului va fi aleas" )nc"%erea a$ena(at" cel $ai original# iar
creatorul acesteia va %ri$i $obil" gratis.
0eoarece au e-istat %roble$e )n ceea ce %rive te %ersonalul# o aten ie deosebit" o va
%ri$i promovarea personal %rin inter$ediul anga(a ilor i un %ri$ %as )l re%re'int"
recrutarea $ult $ai atent" a lor i instruirea. .entru ca %ro$ovarea %ersonal" s" aib" succes#
%ersonalul de v+n'are trebuie s" fie co$%etent# foarte atent cu clientul i $otivat %rin diverse
5,
$i(loace. !ntr&o ulti$" eta%"# fir$a Mobe-%et va %artici%a la t+rgul na ional de $obil"#
%roduse din le$n# accesorii %entru $obil"# decora iuni interioareJ $a ini i echi%a$ente
%entru e-%loatare forestier" i %relucrarea le$nului.
1+rgul de $obil" la care va %artici%a fir$a Mobe-%ert este de bun augur %entru
%oten ialii clien i# deoarece ) i %ot crea o i$agine des%re brandul Mobe-%ert # des%re %re uri
i des%re %rodusele din le$n %e care le ofer" acesta. !n cadrul acestui eveni$ent# co$%ania
va %artici%a cu o edi ie li$itat" de %roduse creat" la sugestia unor renu$i i designeri
interna ionali. Astfel# )n ur$a %artici%"rii la t+rg i %re'ent"rii ofertei Mobe-%ert# aceasta
) i va %utea defini $ult $ai bine seg$entul de %ia "# ) i va diversifica oferta de %roduse din
$obil" i %oten ialii clien i vor deveni cu$%"r"tori. 1+rgul este organi'at cu s%ri(inul
Asocia iei .roduc"torilor de Mobil" din *o$+nia.
.artici%area fir$ei Mobe-%ert la t+rgul de $obil" are dou" avanta(e: contactul direct
cu consu$atorii i accesul direct al i$%ortatorilor la %rodusele sale. Cir$a Mobe-%ert are
ansa s" se )nt+lneasc" fa " )n fa " cu viitorul client. Mobe-%ert fabric" $obilier i %entru
e-%ort# iar din acest $otiv %rin inter$ediul t+rgului trebuie s"& i infor$e'e i consu$atorii
din alte "ri# s" afle des%re oferta sa i s" %oat" cu$%"ra. Astfel %oten ialii i$%ortatori intr"
)n leg"tur" direct" cu oferta fir$ei Mobe-%ert# iar consu$atorii din alte "ri %ot chiar cu$%"ra
din %rodusele de la stand.
.rinci%alul obiectiv ce se dore te a fi atins )n ur$a %artici%"rii la acest t+rg este
re%re'entat de )ncheierea unor %arteneriate cu constructorii de cartiere re'iden iale care s"
reco$ande ulterior co$%ania Mobe-%ert ca fiind cea $ai %otrivit" %entru a furni'a $obil" de
calitate.
0e ase$enea# continu"$ s" oferi$ clien ilor ur$"toarele servicii# de o calitate
ire%ro abil": consiliere specializat$ asigurat" de un %ersonal instruit# care va oferi cele $ai
ra%ide i eficace solu ii de $obilare a s%a iului clien ilor# transport i monta: reali'at de
echi%e de s%eciali ti Mobe-%ert# recunoscu i %entru calitatea $uncii lor# 4= de luni garan ie
%entru toate %rodusele de $obilier care %rote(ea'" clien ii de orice viciu de fabrica ie#
continuitatea gamelor co$ercial]'ate de Mobe-%ert sunt )n %roduc ie o %erioad" suficient de
lung" %entru a %utea reali'a co$%let"rile necesare cu %roduce din aceea i ga$" i cu acelea i
finisa(e i vnzare n rate cea ce ofer" clien ilor %osibilitatea de a face achi'i ii )n rate# %rin
)ntoc$irea dosarului de credit )n $aga'in.
51
Planl opera ional de i"ple"en&are
I$%le$entarea strategiilor legate de %rodus necesit" colaborarea )ntre diferite
de%arta$ente din cadrul unei co$%anii Pi anu$e: cercetare&de'voltare# financiar Pi $ar,eting.
!ns"# %entru c" de $ulte ori este dificil de atins un nivel satisfac"tor de co$unicare Pi
colaborare )ntre aceste de%arta$ente# deci'iile strategice legate de %rodus sunt sarcin" a to%&
$anage$entului.
.rodusul este f"r" indoial" cel $ai i$%ortant ele$ent al $i-ului de $ar,eting deorece
toate celelalte as%ecte legate de stabilirea %reNului# %ro$ovare# %recu$ Pi distribuNie trebuie s"
fie )n concordanN" cu %rodusul. Mar,eterii trebuie s" de'volte %roduse Pi branduri care sunt
sensibile la nevoile %ieNei# concurenN" Pi trebuie s" Nin" cont )n %er$anenN" de obiectivele Pi
resursele co$%aniei. Strategiile de %rodus trebuie s" re'olve %roble$e cu$ ar fi nu$"rul Pi
diversitatea %roduselor# inovaNia )n $aterie de %rodus# sco%ul %roduselor %recu$ Pi designul
acestora.
1er$enul de pozi,ionare se refer" la %lasarea unui %rodus acolo unde va )nt+$%ina o
atitudine favorabil" )n co$%araNie cu %rodusele co$%etitorilor. .entru c" %ieNele sunt
eterogene# un brand# sau un %rodus nu %oate s" aco%ere o )ntreag" %iaN"# aPadar strategia
legat" de %rodus trebuie s" fie %otrivit" cu seg$entul de %iaN" Nint".
.reNul este considerat ca fiind o variabil" deosebit de i$%ortant" )n cadrul strategiei de
$ar,eting. CuncNia strategic" a %reNului este aceea de a recu%era investiNia reali'at" Pi de a
aduce co$%aniei $ar(e de %rofit satisf"c"toare. !n ciuda i$%ortanNei %reNului# sarcina stabilirii
acestuia nu este deloc si$%l".
!n continuare este ata at un tabel H Ta#ell 5)()I care con ine activit" ile ce vor fi
organi'ate# %recu$ i detalierea acestora:
Ta#el 5)() A'&i-i&. ile or+aniza&e pen&r 'a"pania de 'o"ni'are
A'&i-i&. i In&er-al de &i"p Re!pon!a#il Re!r!e
52
Prin&9ri
C'a&alo+?
#ro ri? plian&eD
1 $artie 2015
1 $artie 201
Activitatea se desf" oar" o
dat" %e lun".
Andriescu tefan
reali'ea'" i$aginileJ
*adu Lucian ti%"re te
foileJ
Luca Marian
distribuirea cataloagelor
i a %liantelor.
@+rtie#
1u #
A%arat de
fotografiat#
Calculator
In&erne&
C#anner?
ne=!le&&erD
.erioad" nedeter$inat"
Activitatea se desf" oar"
s"%t"$+nal.
Melinte Crina tri$ite
neFsletterJ
3ngureanu C"t"lin
actuali'ea'" site&ulJ
Calculator# Internet.
Trainnin+ 5 ianuarie& 2> februarie
2015
Activitatea se desf" oar" )n
fiecare Fee,end.
/ro'a Cristina director
resurse u$ane.
*esurse u$ane#
financiare i
$ateriale Hloca ie#
trans%ort# ca'areI.
Radio 1 $artie O 1 $ai 2015
Activitatea se desf" oar"
'ilnic.
2%rea Clorin reali'ator
e$isiune radioJ
Stoian 1eofile este
res%onsabil cu rela iile
%ublice Mobe-%ert.
1i$% e$isieJ
*esurse financiareJ
Pre!. !'ri!. 1 $ai &1 iulie 2015
Activitatea se desf" oar"
'ilnic.
Stoian 1eofil
.o%escu 2ana este
connection %lanner.
@+rtieJ
1u J
S%a iu %ublicitar.
TV 1 iulie O 1 se%te$brie 2015
Activitatea se desf" oar" )n
live# la ore cu audien "
$are.
Stoian 1eofil
Burdu(a C"t"lina este
res%onsabil cu rela iile
$edia.
S%a iu de e$isie#
*esurse finaciare#
*esurse u$ane.
Panori 1 se%te$brie &1 dece$brie
2015
Activitatea se desf" oar"
%er$anent
Iacob Marius& art
directorJ
Clorea Cristian& se
ocu%" de a$%lasare.
@+rtieJ
*esurse financiare#
$ateriale.
E,pozi ie 27 octo$brie O 1?
noie$brie 2011
Stoica Victor este
arhitect
*esurse financiare#
u$ane i $ateriale.
S&a#ilirea #+e&li
53
.entru stabilirea bugetului vo$ avea )n vedere $etoda %rocenta(ului v+n'"rilor.
Aceast" $etod" se caracteri'ea'" %rin deter$inarea cheltuielilor de co$unicare )n func ie de
re'ultatele v+n'"rilor actuale. .entru %unerea )n %ractic" a ca$%aniei s&a %referat alegerea
unui buget )n func ie de %rofit# deorece astfel v+n'"rile vor fluctua $ai %u in dec+t %rofitul.
S&a inut cont de v+n'"rile )nregistrate de co$%anie anul %recedent i anu$e 12
$ilioane de euro. !n aceste condi ii s&a stabilit alocarea unui %rocent de 10S din v+n'"ri
%entru %artea de %ro$ovare. !n cele ce u$ea'" este ata at un tabel H Ta#ell 5)1)I ce %re'int"
su$ele destinate fiec"rei activit" i )n %arte.
Ta#el 5)1) S"ele alo'a&e pen&r 0ie'are a'&i-i&a&e $n par&e
A'&i-i&. i Pro'en&a/ S"a alo'a&.
Prin&9ri C'a&alo+? #ro ri?
plian&eD
10S 120000 euro
In&erne& C#anner?
ne=!le&&erD
10S 120000 euro
Trainnin+ ?S K0000 euro
Radio ?S K0000 euro
Pre!. !'ri!. 1?S 1>0000 euro
TV 1?S 1>0000 euro
Panori 10S 120000 euro
E,pozi ie 50S 5K0000 euro
3.4 )&idenierea instrumentelor de e&aluare
Investind )n co$unicare o %arte i$%ortant" din resursele financiare# co$%ania
Mobe-%ert este interesat" s" cunoasc" eficien a ac iunilor )ntre%rinse. 3n rol i$%ortant )n
acest %roces )l au cercetrile de marketing# cu a(utorul c"rora %ot fi reali'ate investiga ii )n
r+ndul %ublicului int"# )n vederea deter$in"rii i$%actului %e care l&au avut ac iunile
)ntre%rinse. Av+nd )n vedere fa%tul c" ur$"ri$ interven ii la nivel afectiv %entru atragerea
5!
si$%atiei a c+t $ai $ultor consu$atori %entru $arca Mobe-%ert# %entru sti$ularea
%referin elor fa " de aceasta i for$area unei atitudini favorabile# instru$entele de $"sur" %e
care le %ute$ folosi %entru a vedea c+t de bine s&au atins obiectivele co$unic"rii sunt: scalele#
testele %roiective# scalele %entru evaluarea atitudinii# )ntreb"ri asu%ra inten iilor de cu$%"rare.
Astfel# du%a un an de 'ile de la i$%le$entarea noilor strategii co$unica ionale# vo$
face o cercetare# care s" cu%rind" scalele %entru evaluarea atitudinii# )ntreb"ri asu%ra
inten iilor de cu$%"rare i alte )ntreb"ri %entru a deter$ina dac" s&a schi$bat cu ceva $odul
de %erce%ere a i$aginii Mobe-%ert i )n ce fel# %entru a face o evaluare corect".
.entru a afla )n ce $"sur" ca$%ania de %ublicitate a contribuit la cre terea gradului de
cunoa tere a $"rcii sau a influen at nivelul de )n elegere# o%iniile# %referin ele ori inten iile
de cu$%"rare ale consu$atorilor vi'avi de $arca res%ectiv"# co$%ania trebuie $ai )nt+i s"
deter$ine ace ti indicatori )nainte de derularea ca$%aniei. 0u%a )ncheierea acesteia# se va
e-trage un e antion aleatoriu de consu$atori# cu sco%ul de a evalua efectele co$unic"rii.
Modificarea gradului de cunoa tere a $"rcii este deter$inat" de nu$"rul
consu$atorilor care nu cuno teau )nainte $arca res%ectiv" i de cel al consu$atorilor care au
observat recla$a i tiu des%re e-isten a $"rcii# sau de diferen a dintre nu$"rul
consu$atorilor care tiau c" $arca e-ist"# )nainte i du%" ca$%anie. 0ac" gradul de
cunoa tere a $"rcii a crescut nese$nificativ sau chiar a sc"'ut# Mobe-%ert trebuie s" afle
dac" acest" situa ie este re'ultatul i$%actului sc"'ut al ca$%aniei de co$unicare sau al
fa%tului c"# din cau'a slabei re%et"ri ori a bugetului de %ublicitate necores%un'"tor#
consu$atorii au uitat de e-isten a $"rcii.
Atitudinea consu$atorilor fa " de o $arc" %oate fi identificat" i du%" derularea
ca$%aniei. .ublicitatea de infor$are %er$ite consu$atorilor s" afle $ai $ulte lucruri des%re
avanta(ele %rodusului sau $"rcii . 0aca recla$a este orientat" necores%un'"tor# $esa(ul s"u
va fi inde'irabil sau neconving"tor# iar consu$atorii vor $anifesta anti%atie la adresa $"rcii.
=i nu se vor si$ i atra i )n nici un fel de %rodusul )n cau'". Cir$a ar %utea fi obligat" s"
reconcea%" recla$a# %entru a genera un interes $ai $are )n r+ndul consu$atorilor# sau %entru
a )$bun"t" i $esa(ul# astfel )nc+t consu$atorii vi'a i s" )n eleag" $ai bine avanta(ele %e care
le ofer" $arca res%ectiv". Consu$atorii care se si$t atra i de avanta(ele $"rcii ) i vor
$anifesta inten ia de a o )ncerca. !n $od ase$"n"tor# studiile efectuate )nainte i du%"
derularea ca$%aniei vor %er$ite deter$inarea unor schi$b"ri )n %referin ele consu$atorilor.
55
Va fi necesar s" se identifice eventualele cau'e ale res%ingerii $"rcii# )n a a fel )nc+t s" %oat"
fi eli$inate nea(unsurile co$unic"rii.
Ca$%ania de %ublicitate %oate servi la transfor$area %referin elor consu$atorilor )n
inten ii bine definite de achi'i ionare a %rodusului i )n acest ca' %ot fi deter$inate reac iile
i $odific"rile intervenite )n inten iile de cu$%"rare ale consu$atorilor. 0e obicei# $"surarea
efectului %e care o ca$%anie de %ublicitate )l %roduce asu%ra v+n'"rilor este o o%era iune
dificil". 6u se %oate r"s%unde %rea u or la )ntreb"ri de genul: 8Care este volu$ul v+n'"rilor
re'ultat %rin difu'area unei recla$e care a crescut gradul de cunoa tere a $"rcii cu 20S i
%referin a fa " de $arc" cu 10S[9 .e l+ng" %ublicitate# desfacerile sau )ncerc"rile sunt
influen ate de nu$ero i al i factori# cu$ ar fi: caracteristicile# %re ul i dis%onibiliatea
%rodusului. 3na din $odalit" ile de $"surare a efectului %ublicit" ii asu%ra v+n'"rilor const"
)n co$%ararea desfacerilor cu cheltuielile %ublicitate din trecut.
!n ca'ul )n care consu$atorul este satisf"cut de $arca achi'i ionat"# el ar ur$a s"
re%ete achi'i ia cu o alt" oca'ie. M"sura )n care %ublicitatea sau o ca$%anie s%ecific" de
<rea$intire9 deter$in" re%etarea achi'i ion"rii este greu de a%reciat ca ur$are a dificult" ii
se%ar"rii efectelor i$ediate i %e ter$en lung ale %ublicit" ii. Cu toate acestea# %entru
identificarea $odific"rilor survenite )n frecven a de achi'i ionare i utili'are a unui %rodus se
%oate a%ela la studii de ti%ul <)nainte i du%"9# i la e-%eri$entele controlate. !n acest ca'
s%onsorii vor trebui s" ob in" o reac ie din %artea consu$atorilor# %entru a )n elege $ai bine
i$%actul %e care )l %roduc co$unica iile asu%ra re%et"rii achi'i iei. =ste %osibil ca nu
%ublicitatea s" fie cau'a nere%et"rii achi'i iilor# ci natura %rodusului res%ectiv.
.entru o $ai bun" a%reciere a re'ultatelor ca$%aniei vor fi studiate ur$"toarele
ele$ente: nu$"rul de cataloage i %liante distribuite# nu$"rul de vi'ite %e site# nu$"rul de
neFslettere tri$ise# nu$"rul de $en ion"ri la radio# nu$"rul de a%ari ii )n %resa scris" i
online# %recu$ i audien a )nregistrat" la televi'or )n ti$%ul difu'"rii recla$elor.
Con'lzii i propneri
56
ANE3E
Ane,a () G<id de in&er-i $n pro0nzi"e 9 o#ie'&e de "o#ilier
53
2rgani'a ia^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
2ra ul^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
0ata^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
Te"e
0erularea unei ca$%anii de sc"dere a
%re urilor i %ro$ovarea unor oferte
%ro$o ionale )n cadrul Mobe-%ert.
En&re#.ri in&rod'&i-e
1. V" rug"$ s" v" %re'enta i: ce v+rst"
ave i# unde locui i# starea civil"[
2. 0e c+t ti$% cunoa te i /ru%ul
Mobe-%ert[
5. Care este ulti$a for$" de )nv" "$+nt
absolvit"[
. Care este actualul loc de $unc"[
Con!"l i a&i&dinea per!oanelor
a!pra "o#ilei
1. Ce )nNelegeNi %rin conce%tul de obiecte
de $obiler[
2. Care sunt obiectele de $obil"
neli%site din casa du$neavoastr"[
5. La ce %erioade de ti$% schi$ba i
$obila [ Ce anu$e schi$ba i [
. !n general# ce su$" de bani aloca i
cu$%"r"rii fiec"rui obiect de $obiler
)n %arte [ HMen iona i c+teva
e-e$%le : scaun# birou# %at# $obila
%entru dor$itorE bucatarieElivingE etc.I
?. 2ferta $aga'inelor de unde cu$%"raNi
de obicei $obil" este %e $"sura
aPte%t"rilor[
K. Ce aNi )$bun"t"Ni la aceste oferte [
5/
7. SunteNi sensibili la %ro$oNii# reduceri
de %reN[ Ce %"rere aveNi des%re
ofertele %ro$o ionale[
>. .reNurile sunt un factor decisiv atunci
c+nd achi'iNionaNi un %rodus[ Ce alNi
factori luaNi )n calcul[
Rapor&l 'ali&a&e9pre la o#ie'&e de
"o#ilier
1. Ce )n elege i %rin $obil" de calitate[
2. Care este factorul decisiv )n $o$entul
achi'i ion"rii %ieselor de $obilier#
%re ul sau calitatea[ HSau altceva[I
5. Considera i c" $aga'inele Mobe-%ert
ofer" un ra%ort calitate&%re echitabil[
. 0ac" nu# ce anu$e a i )$bun"t" i )n
acest sens[
?. I$agina i&v" o ofert" care s" v" fac"
s" alege i Mobe-%ert.
*ista %igurilor
Cigura 5.1. .liant Mobe-%ert..................................................................................
Cigura 5.2. Screenshot Feb&site Mobe-%ert..........................................................
5
Cigura 5.5. A%ari ie Mobe-%ert )n %resa scris".......................................................
Cigura 5.. .rintscreen site Mobe-%ert.........................................................................
Cigura 5.?. .rint %ublicitar...........................................................................................
Cigura 5.K. Catalog Mobe-%ert.................................................................................
Cigura 5.7. Banner Mobe-%ert................................................................................
*ista tabelelor
1abel 1.1. Caracteristici ale ele$entelor $i-ului
%ro$o ional.........................................
6,
1abel 2.1. 2%ortunit" i i a$enin "ri
Mobe-%ert..............................................................
1abel 2.2. .uncte tari i %uncte slabe Mobe-%ert.............................................................
1abel 2.5. Anali'a SR21...............................................................................................
1abel 5.1. Activit" ile organi'ate %entru ca$%ania de co$unicare.................................
1abel 5.2. Su$ele alocate %entru fiecare activitate )n %arte.............................................
2i#lio+ra0ie
BlAthe Li$# +omportamentul consumatorului# =ditura 1eora# BucurePti# 144>.
61
Bondrea A. Aurelian# Introducere n marketing# =ditura Cunda iei <*o$+nia de
M+ine9# Bucure ti# 2011.
Bondrea A. Aurelian# Introducere n marketing( note de curs# 2011.
C"toiu Iacob# 1eodorescu 6icolae# +omportamentul consumatorului# =ditura 3ranus#
BucurePti# 2005.
0e$etrescu Mihai C.# Marketing intern i interna ional: concepte% metode i
instrumente analitice pentru decizii# =ditura .olitica# Bucure ti# 147K.
0r"gan L. C. i 0e$etrescu Constantin# C.# &oul marketing n mileniul III# =ditura
=uro%a 6ova# Bucure ti# 144>.
=vans Loel *.# Ber$an BarrA# Marketing# =ditura McMillan# 6eF Mor,# 1440.
Clorescu Constantin Hcoord.I# Marketing# =ditura =-%ert Mar,er# Bucure ti# 1442.
;otler .hili%# ;eller ;evin Lane# Managementul marketingului# trad. de Cri an
Cos$in i 6istor S$aranda# =ditura 1eora# Bucure ti# 200>.
;otler .hili%# Ar$strong /arA# rincipiile marketingului# =ditura 1eora# BucurePti#
144>.
Minculete /heorghe# Marketing# =ditura 3niversit" ii 6a ionale de A%"rare 8Carol I9#
Bucure ti# 2007.
.istol M. /heorghe# Marketing# =ditura <Cunda iei *o$+nia de M+ine9# =di ia a V&a#
Bucure ti# 2007
Schult' 0on =.# 1annenbau$ StanleA I. Pi Lauterborn *obert C.# Integrated marketing
communication: ulling it toget.er and making it /ork# 61C .ublishing /rou%# Illinois#
1445.
tef"nescu# .aul# Bazele marketingului: manual destinat studen ilor facult ilor de
profil i ntreprinztorilor particulari # Car" =ditur"# Bucure ti# 144?.
1eodorescu 6icolae# +omportamentul consumatorului Abordare Instrumental#
=ditura AS=# BucurePti# 2000.
Qi,$und# R./. Pi dBA$ico# M.# Mar,eting# =di ia a IV&a# =ditura Rest .ublishing
Co$%anA# St. .aul# Minnea%olis# 1445.
QA$an Sergio Pi Brott Ar$in# 'fr-itul advertisingului a-a cum l -tim noi# tradus" de .etre
2ana&Ale-andra# =ditura .ublica# BucurePti# 200>.
Sr!e a''e!a&e online:
62
A$erican Mar,eting Associotion# Definition of Marketing# iulie 2015# accesat online:
Dhtt%:EEFFF.$ar,eting%oFer.co$EAboutAMAE.agesE0efinitionofMar,eting.as%-G.
Asocia ia .roduc"torilor de Mobil" din *o$+nia# accesat online:
DFFF.a%$r.orgE*23Einde-.ht$G.
Mobe-%ert# accesate online: DFFF.$obe-%ert.roEinfoEco$%anie&150G.
*evista Business 2# .ersonalit" i & 0an ucu O Biografie# nr. 27# dece$brie 2015#
accesat online: Dhtt%s:EEFFF.google.roEUVWdanXsucuXbiografieG.
Vasilescu Bogdan# <Cri'a face ravagii )n %ia a $obilei9 )n ;iarul ;iua de +lu:# din 0
noie$brie 2011# accesat online: D'iuadec(.realitatea.netEecono$ieEcri'a&face&ravagii&in&%iata&
$obileiG.
63