DECOREX LEMN SRL

1.0 Rezumat DECOREX LEMN SRL a marcat o revenire, prin descoperirea distribuiei prin canale directe, ceea ce ne-a atras un potenial nou volum prin canalele de distribuie. Promovarea prin apariii n cataloage de specialitate ne-a permis s ne dezvoltm un alt canal suplimentar, prin distribuitorii de echipament pentru birouri care vnd direct corporaiilor. Pentru aceast Cerere de Credit este nevoie de nc trei ani de cretere accelerat. Deoarece creterea vnzrilor are implicaii asupra capitalului circulant, planificm cu atenie o meninere a acestei creteri, care s furnizeze fluxuri de numerar constante. Intenionm s deschidem o linie de credit la o banc pentru o valoare maxim de 150 000 EURO, pentru care oferim o garanie colateral adecvat. Ne ateptm, de asemenea, la un profit fr precedent. n ansamblu, scopul nostru este s devenim o companie solid, cu bune perspective de cretere n viitorul apropiat. 1.1 Obiectiv Concentrarea pe noile canale de distribuie cu scopul de a crete vnzrile peste pragul de 1.000.000 EURO pn n 2006. Meninerea unui adaos comercial apropiat de 60%, n ciuda creterii vnzrilor. Creterea profitului net cu peste 7,5 % la totalul vnzrilor, pn n 2006. 1.2 Misiune DECOREX LEMN SRL creeaz spaii plcute, n birouri cu mobil proiectat astfel nct s incorporeze noi tehnologii n ambiana clasic a biroului, atmosfer n care oamenii pot lucra bine. Suntem ateni la aspectul i textura lemnului, la mobila de calitate precum i la echipamentele electronice de nalt tehnologie. ncercm ntotdeauna s furnizm cea mai bun alternativ posibil pentru clienii notri care pun pre pe spaii de calitate pentru birouri i vrem ca fiecare EURO cheltuit cu noi s fie bine investit. De asemenea, am proiectat i amenajat birouri i spaii de lucru cu o atmosfer sntoas, creativ, respectabil i amuzant n care angajaii notri sunt pe deplin recompensai i ncurajai s respecte clientul i calitatea produselor noastre. ncercm s obinem un profit corect care s ne permit meninerea pe termen lung a sntii financiare a companiei i recompensarea just a proprietarilor i fondatorilor pentru investiia lor i pentru riscul asumat. 1.3 Cheia succesului Angajamentul fr compromisuri fa de produsul final: lemn de calitate, calitatea execuiei, calitatea design-ului, calitatea produsului finit. Marketing de succes: trebuie s gsim, printr-un canal potrivit, acel client care acord prioritate calitii i, n acelai timp, s ne asigurm c i clientul ne gsete pe noi.

Asamblare aproape automat: nu ne permitem expedierea birourilor gata asamblate, dar asamblarea trebuie s fie att de uoar i rapid nct clientul s fie i mai convins de calitatea produselor noastre. 2.0 Scurt prezentare a companiei DECOREX LEMN SRL este un productor privat specializat n mobilier de birou pentru utilizatorii de calculatoare care i doresc un spaiu de birou elegant mobilat. Clienii notri aparin acelor categorii care-i pot permite un mobilier de birou de foarte bun calitate, dar i acelei categorii, n cretere, de clieni ce i doresc birouri acas. 2.1 Istoricul companiei, acionari i structuri organizatorice DECOREX LEMN SRL, nfiinat n 1992, este o companie mic condus i aparinnd lui Valentin i Maria Popescu, so i soie. Valentin este cel care a dezvoltat i proiectat produsele, iar Maria este directorul companiei. Stilul managerial reflect implicarea proprietarilor. Compania i respect angajaii i acord un tratament bun colectivului. ncercm s dezvoltm i s organizm compania ca pe o comunitate. Nu exist o ierarhie bine definit. Maria Popescu este responsabil pentru managementul afacerii n ansamblu. Directorii departamentelor financiar, de marketing i de vnzri sunt sub directa ei autoritate. Valentin Popescu, designer, se ocup de proiectarea i elaborarea produsului, asamblare i producie. Directorul de producie este sub directa autoritate a lui Valentin. Rentabilitatea i capitalul circulant au prezentat probleme n timpul recentei perioade de cretere, ns credem c n prezent avem costurile i fluxurile de numerar sub control. 2.2 Localizarea companiei DECOREX LEMN SRL este localizat ntr-un unic sediu in Zona Industrial Drobeta Tr. Severin. Sediul companiei include birouri i spaii de producie, are acces la ruta local de autobuze i o parcare. 3.0 Produse DECOREX LEMN SRL ofer mobilier de nalt calitate proiectat n aa fel nct s poat incorpora tehnologie de calcul aflat att n companii ct i acas. Cheia succesului liniei este biroul ergonomic, de efect, care pstreaz designul unui birou executiv, dar care se poate utiliza i ntr-un birou amenajat acas, birou proiectat pentru incorporarea calculatorul personal. 3.1 Descrierea produsului Linia principal de produse este biroul Techno pentru computer, n diferite variante. Este o pies de mobilier elegant, proiectat pentru a arta bine att ntr-un spaiu executiv ct i acas i, n acelai timp, s fie ideal pentru utilizarea calculatorului. Cele dou elemente critice ale ergonomicitii colul pentru tastatur i cel pentru monitor - sunt perfect ajustabile. Rafturile

adiacente necesare unei bune utilizri a computerului precum i spaiile prevzute pentru cabluri nu modific cu nimic elegana ansamblului. De asemenea, producem i piese complementare care se ncadreaz n spaiul destinat, cum ar fi: sertare, msu pentru imprimant i bibliotec. n plus, toate piesele sunt dimensionate n funcie de spaiul respectiv. 3.2 Analiz concurenial Pe segmentul nostru de pia avem doi concureni semnificativi, Acme Computer Furniture SRL i ABC Manufacturing SRL. Acme SRL este o companie de dou ori mai mare dect compania noastr, ce opereaz, n principal, pe acelai segment ca i noi i al crei marketing este mai bun dect calitatea produselor sale. ABC SRL este o sucursal a firmei Bosch, un furnizor important de mobilier, care recent intete spre segmentul nostru de pia. Totui, nu exist concuren pe segmentul nostru de pia. Concurm, totui, mpotriva productorilor de mobilier, a productorilor de mobilier mai ieftin pentru computer, a lanurilor importante de furnizori de mobil i a depozitelor de mobilier pentru birou. Problema nu este att c clienii aleg concurenii notri, ci c aleg produse de o calitate inferioar, produse tradiionale n locul produselor de nalt calitate oferite de noi. 3.3 Vnzrile Raportul privind vnzrile este prezentat ca anex a acestui plan. Pentru anul 2004 ne propunem s realizm un catalog al companiei, care va include noi produse pentru aceeai clieni int. Se va pune accentul pe catalogul pentru biroul executiv, cu mobilier, lmpi de birou, alte accesorii. 3.4 Surse de aprovizionare Avem un avantaj clar n ceea ce privete achiziia de materii prime, ntruct lucrm cu cei mai buni furnizori din zon. Putem cumpra lemn de stejar i fag de o mai bun calitate dect oricare alt concurent de-al nostru. Din momentul creterii vnzrilor, n ultimii doi ani, am avut posibilitatea s cumprm la preuri mai bune dect concurenii notri, datorit volumului mai mare. Lucrm cu trei furnizori de lemn, toi fiind din Romnia. Cosma SRL ne furnizeaz cea mai mare parte a cantitii de lemn de stejar, n mai mic msur lemn de fag i alte cteva esene. Cosma SRL opereaz pe pia din aceeai perioad ca i noi i ne-a oferit servicii i preuri bune, fiind un furnizor stabil. Columban Wood Products SRL este cel de-al doilea furnizor al nostru, n special pentru lemn de fag i esene speciale. Am apelat de asemenea frecvent i la firma Benedek SRL pentru suplimentarea de materie prim atunci cnd ceilali doi furnizori ai notri erau n imposibilitatea de a ne aproviziona. Lucrm, de asemenea, cu un numr important de productori specializai n accesorii pentru mobil, sticl, rafturi, i alte asemenea produse. Dei nu suntem un productor important comparativ cu marii productori de pe piaa mobilei, suntem unul dintre cei mai importani cumprtori de materie prim. Majoritatea furnizorilor notri vnd colecionarilor sau tmplarilor i ne trateaz ca pe un cumprtor important.

3.5 Tehnologie Depindem de dominaia noastr asupra celorlali n tehnologia ergonomic, combinat cu modele clasice de mobil elegant. Trebuie s rmnem n topul noilor tehnologii. De exemplu, ultimele noastre modele au deja n vedere scanner-ul digital ca accesoriu indispensabil i cel audio pentru utilizare n realizarea de prezentri, documente anexate la pota electronic, etc. Brevetele noastre pentru metodele de asamblare sunt un important avantaj competitiv. Nici unul dintre concurenii notri nu se poate compara cu noi n felul n care reuim s transformm un proiect n realitate. Aprecierile clienilor notri confirm faptul c ei apreciaz sistemul integrat al ansamblului ca o garanie a calitii. 3.6 Produse viitoare n 2004 vom introduce o nou linie de produse care se adreseaz utilizatorilor de computer portabil, cu un dispozitiv pentru a permite conectarea la reea. Noul mobilier are o configuraie diferit care permite un acces uor la acest dispozitiv i o mai bun utilizare a spaiului. De asemenea, vom realiza un mobilier adecvat monitoarelor de dimensiuni mai mari, de 17 i 21, dimensiuni care sunt din ce n ce mai utilizate. Suntem n permanen interesai de noile tehnologii care ofer ecrane plate de perete, plasm lichid i alte tehnologii de acest gen. 4.0 Rezumat al analizei de pia Piaa int este reprezentat de acele persoane care i doresc o mobil de calitate cu tehnologie de ultim or, combinat cu un stil rafinat i o elegant prelucrare a lemnului. Aceste persoane fac parte fie din marile corporaii, din ntreprinderile mici i mijlocii, fie i desfoar activitatea ntr-un birou amenajat acas. Trstura comun a acestora const n aprecierea calitii, i n dorina de a plti pentru aceasta. 4.1 Segmente de pia Directori de corporaii: cercetarea noastr de pia indic aproximativ 400.000 de poteniali clieni. Clientul vizat, n cele mai multe cazuri, se afl ntr-o poziie executiv superioar, deoarece preul de achiziie este la un nivel relativ ridicat fa de mobilierul standard pentru birou. Proprietari de mici companii: cercetarea noastr indic un puternic segment de pia al proprietarilor de ntreprinderi cu mai puin de 50 angajai. Exist 700.000 de asemenea ntreprinderi n aceast ar, ceea ce i face pe aceti proprietari poteniali clieni. Liber profesioniti: numrul lor a crescut n anii 1990, i de asemenea contm i pe birourile amenajate acas. Este o pia uria, aproximativ 400.000 de birouri amenajate acas, cifr n continu cretere, mai rapid dect alte segmente de pia.

4.2 Strategia pentru segmentul de pia int Definirea segmentului nostru de pia este prin ea nsi strategic. Nu intenionm s satisfacem toi utilizatorii de mobilier de birou, nelegnd prin aceasta utilizatorii de computere personale, ci, n special, pe aceia ce au cel mai mult nevoie de acest gen de birou. Cu siguran dorim s ne adresm acelui segment de cumprtori finali ce sunt dispui s plteasc un pre mai mare pentru calitate. Pe acest segment particular, cutm acei cumprtori care apreciaz dou atribute: calitatea mobilei prelucrat manual i un excelent design, cu cunoaterea tehnologiei i ergonomiei incluse. 4.2.1 Cererea de pia Suntem contieni c segmentul nostru int dorete mult mai mult dect o simpl mobil de birou. Aceast nevoie crete odat cu nevoile speciale pentru echipamentele de lucru personale, combinaia dintre mobil de birou tastatur la justa nlime, monitoare amplasate corect, canale adecvate pentru cabluri i alte asemenea faciliti. Segmentul nostru de clieni int dorete s aib toate acestea plus o mobil de calitate. Exist o cerere pentru calitate, pentru o esen bun de lemn i o prelucrare deosebit. Noi nu vindem doar mobil pentru birou, noi vindem atmosfer de birou i design, plus prelucrare manual. Atunci cnd mobila noastr este cumprat pentru a fi amplasat ntr-un apartament, ntr-un birou sau ntr-o cas, ea trebuie s se ncadreze n decor i s se potriveasc cu restul mobilei de lemn existent. 4.2.2 Tendine de pia Piaa noastr a reuit n final s se maturizeze i s fac diferena ntre cele mai multe linii de mobilier standard pentru birou, vndute prin reele de distribuie i produsele noastre. Creterea numrului de angajai utilizatori de computere, a patronilor i a copiilor ce utilizeaz computerul reprezint o tendin important pentru noi. Cunoatem persoane care utilizeaz computere i care, n acelai timp, apreciaz mobila stil, rafinat. 4.2.3 Creterea pieei Conform (nu se citeaz sursa), piaa pentru mobila de birou nregistreaz o cretere de XX% pe an, i se estimeaz o cretere i mai mare. Piaa pentru mobila de birou destinata PC-urilor nregistreaz o cretere i mai mare, respectiv YY% pe an, fiind estimat s ajung la XX miliarde EURO pn la sfritul anului 2006. Cea mai important cretere este cea a ntreprinztorilor, deintori de computere personale. Cum preul de cumprare al computerelor este n scdere, constant se nregistreaz o cretere a numrului utilizatorilor. Conform (nu se citeaz sursa), sunt aproximativ XX milioane de utilizatori n prezent, nregistrnd o cretere de 15% pe an. Aparatura electro-casnic a realizat ncasri de XX miliarde EURO anul trecut, iar 15% din aceasta s-a cheltuit pe mobil.

4.3 Analiza sectorului Sectorul de producie al mobilierului de birou a cunoscut o mare schimbare n ultimul deceniu. Apariia unui numr din ce n ce mai mare de magazine care comercializeaz mobil a fcut ca anumite mrci s domine piaa. Sunt produse relativ ieftine ai cror productori fac compromisuri ca s se menin la un nivel sczut de pre. Productorii de mobil de o calitate superioar sunt, n general, ntr-o continu cutare de noi segmente de pia. i DECOREX LEMN SRL s-a dezvoltat iniial pe un anumit segment. Muli dintre productorii tradiionali de mobil, ncercnd s fac fa scderii vnzrilor, caut noi piee, un volum mare de produse vnzndu-se n alt parte. 4.3.1 Productori Principalul volum de producie este concentrat n prezent n patru principale mrci, toate acestea comercializndu-se prin intermediul celor mai importante lanuri de magazine. Numrul crescut al magazinelor de profil a condus la o dominaie a ctorva mrci. Modelele sunt similare i destul de competitive, costurile i controlul costurilor sunt critice, iar managementul i marketingul sunt punctele cheie ale acestor afaceri ce continu s fie de succes. Exist de asemenea i civa productori tradiionali ce continu s realizeze mese de birou, ca parte a unor linii de mobilier, concentrate n special pe mobila pentru locuine. Civa dintre acetia au ncercat s ptrund i pe segmentul nostru de pia, realiznd unele vnzri. 4.3.2 Reele de distribuie Cei patru importani productori vnd direct magazinelor de mobil pentru birou. Aceasta semnific un volum important de distribuie. Clienii de mobil pentru birou nregistreaz o cretere constant pe achiziiile directe din magazinele specializate. Achiziiile companiilor importante continu s se realizeze direct de la productori. Cu toate c aceast metod continu s reprezinte un important canal de distribuie pentru unii dintre cei mai tradiionali productori, este n acelai timp n strns legtur i cu noua concuren. Canalul direct este dominat de doi productori i de doi distribuitori. Distribuitorii vor prelua ocazional o nou linie fapt care din fericire va ajuta DECOREX LEMN SRL dar cea mai mare cretere este n vnzri directe. Cercetri de pia publicate indic c 51% din totalul volumului de vnzri se realizeaz prin reelele de distribuie din magazine, majoritatea fiind lanuri naionale importante. Un alt 23% se realizeaz prin reele directe de distribuie, i n acest caz vnzrile directe includ vnzrile prin distribuitori care cumpr de la numeroii productori. Din diferena rmas, 18% este vndut direct cumprtorilor prin intermediul cataloagelor, inclusiv cataloage publicate pe Internet.

4.3.3 Concurena i modele de cumprare n afacerile de vrf, canalele de distribuie sunt deosebit de importante pentru un anumit volum. Productorii cu impact n vnzrile pe plan intern sunt pe cale s obin spaiu de prezentare n magazine, i muli dintre cumprtori par a se mulumi cu posibilitatea de a putea alege marfa direct din magazin. Preul este un element critic, ntruct reelele de distribuie practic un adaos semnificativ. Cumprtorii opteaz pentru calitate i design agreabil. n vnzrile directe ctre corporaii, preul i volumul sunt importante. Cumprtorul din corporaie dorete s nu aib complicaii n achiziionarea unui volum mare de marf la un pre bun. O livrare de ncredere este la fel de important ca i o calitate de ncredere. Pe piaa specializat, n mod special pe segmentul nostru, cifrele sunt foarte importante. Clientul nostru int nu i selecteaz produsul n funcie de pre. Ergonomia, designul, utilitatea pentru echipamentele electronice, care se combin cu nalta calitate a unui lemn bun, sunt mult mai importante dect preul n sine. Am observat de asemenea c modul de asamblare este important pentru transport i ambalare, dar clientul nostru nu accept nici un fel de problem legat de montaj. Trebuie s ne asigurm c toate componentele se mbin perfect, i dac se ntmpl aa, nseamn c este vorba de o calitate deosebit care practic nu ar necesita aproape deloc asamblarea. 4.3.4 Principalii concureni Acme Computer Furniture SRL Acme SRL este prezent pe pia de la mijlocul anilor 1980 i s-a dezvoltat odat cu mobila aferent calculatoarelor. A fost unul dintre primii, chiar primul din cte tim noi, care a lansat mese de birou pentru computerele personale printr-o publicitate n magazinele de computere. n prezent ei sunt de dou ori mai mari dect noi. Au cataloage foarte frumos realizate i foarte bune relaii cu cei doi distribuitori. Puncte tari: un bun marketing, un puternic buget de publicitate, relaii cu distribuitorii, vnzri directe puternice. Puncte slabe: produsul este din ce n ce mai mult standardizat i de o calitate inferioar, cu un design din ce n ce mai srccios i cu utilizarea unor materiale de o calitate inferioar. ABC SRL ABC SRL este o divizie a firmei Bosch Germania. Firma Bosch a cumprat ABC SRL n urm cu trei ani i s-a concentrat pe segmentul nostru de pia. Observm o bun calitate a produsului i un excelent sim al design-ului, dar o sczut micare n reelele de distribuie sau n cataloagele de specialitate. Puncte tari: resurse financiare, calitatea produselor.

Puncte slabe: ABC SRL nu pare s fi neles acest segment de pia, unde poate s gseasc cumprtori, cum s trateze acest segment fa de reelele de distribuie de mobil tradiionale. Mai mult, mobila lor este realizat din material laminat. 5.0 Rezumat al strategiei i implementrii Noi ne concentrm pe un anumit tip de client, acea persoan care dorete o calitate ridicat a mobilierului de birou, obinuit s lucreze cu tehnologia modern, inclusiv computere personale, scannere, conectare la Internet i alte asemenea produse high-tech. Clientul nostru lucreaz n mari corporaii, n afaceri mici sau medii sau acas, cu sau fr a avea un birou n cas. Ceea ce este important pentru client este elegana, prelucrare de calitate, utilizare uoar, produs ergonomic i practic. Strategia noastr de pia presupune faptul c noi trebuie s intrm pe canalele de distribuie specializate care se adreseaz nevoilor clientului nostru int. Magazine de inut precum Mobexpert sunt perfecte deoarece cataloagele acestora intesc segmentul nostru de clieni. Ne poziionm la cel mai nalt nivel de calitate, oferind inut i prestigiu vnzrilor. Strategia de produs se bazeaz de asemenea pe calitate, n acest caz existnd o intersectare ntre cunoaterea tehnic, o foarte bun calitate a prelucrrii lemnului, utilizarea unor materiale profesionale i o prelucrare de specialitate. Cel mai important atu competiional al nostru este strategia n asamblare care se bazeaz pe mbinarea componentelor din lemn la o nalt calitate astfel nct montajul nu este doar o plcere pentru client ci i un aspect care confer sentimentul de calitate. 5.1 Etapele strategiei Principala strategie a DECOREX LEMN SRL este de a ne poziiona n vrful clasamentului de calitate, utiliznd combinaia dintre o superb tehnologie cu o rafinat prelucrare a unui lemn bun pentru acei cumprtori ce doresc cea mai bun calitate indiferent de pre. Metodele acestei strategii includ cercetarea i dezvoltarea unor noi modele i a unor noi tehnologii, alegerea celor mai potrivite reele de distribuie i promovarea calitii noastre pe pia. Principalele programe sunt cele listate n tabelul "Obiective specifice" care prezint criteriile de baz, inclusiv programe pentru noi modele, noi echipamente care s permit realizarea acestor modele, dezvoltarea canalelor de distribuie, programe de marketing, vnzri directe i o prezen continu n cataloagele reelelor de distribuie i o nou prezentare web. 5.2 Afirmarea valoarii DECOREX LEMN SRL ofer utilizatorilor de computere personale, pentru care conteaz design-ul i calitatea mobilei, precum i calitatea mediului n care lucreaz, o combinaie ntre cea mai bun calitate a mobilei i ultima tehnologie, la un pre relativ mare.

5.3 Atuul Competiional Atuul nostru competiional este dominaia noastr asupra unei nalte tehnologii ergonomice i o nalt prelucrare de calitate a mobilei. Cu toate c exist muli productori de mobilier pentru computer, numai civa dintre ei au pus cele dou aspecte mpreun, aa cum am fcut noi. 5.4 Strategia de marketing Produsul nostru este poziionat cu foarte mare atenie: acesta nseamn o nalt calitate a mobilierului de birou combinat cu elemente de prelucrare i ergonomie pentru acel cumprtor care nelege calitatea, este un utilizator al echipamentelor de nalt tehnologie i care este gata s cheltuiasc bani pentru ceea ce este mai bun. Contrar majoritii produselor, noi nu utilizm laminate sau tehnologie ieftin de prelucrare. Strategia noastr de marketing este bazat n special pe transmiterea informaiei corecte ctre segmentul vizat de clieni. Produsele noastre se adreseaz unui segment de cumprtori cu posibiliti de le achiziiona. Ceea ce noi trebuie ntr-adevr s facem este s ne asigurm c cei care au acest buget i care apreciaz acest produs tiu c acesta exist i tiu unde s ne gseasc. Marketingul trebuie s transmit sentimentul calitii n fiecare imagine, n fiecare promovare i n fiecare publicaie. Nu ne putem permite s aprem n cataloage de proast calitate, cu fotografii nereuite care s ne prezinte produsele altfel dect sunt. De asemenea, avem nevoie s ne impunem prezena prin utilizarea unor cataloage de o foarte bun calitate i prin intermediul unor distribuitori specializai. 5.4.1 Declaraie de poziie Pentru acei utilizatori de computere personale care doresc s integreze PCurile n acest mobilier, linia DECOREX LEMN le ofer o deosebit prelucrare i un design combinat cu toate elementele ergonomice i tehnologice. Spre deosebire de linia Acme, DECOREX LEMN nu face nici un fel de compromis n standardizarea design-ului. 5.4.2 Strategia de pre Ne vom menine poziia noastr de politic de pre ca prim furnizor. Noi avem cel mai bun produs disponibil pentru cei mai muli dintre clieni. Intenionm s ne meninem n afara oricrei concurene de pre chiar i cu riscul scderii afacerii. Planul nostru nu necesit modificri semnificative n politica de pre. 5.4.3 Strategia de promovare Cel mai important mijloc al nostru de promovare a vnzrilor este trimiterea direct de cataloage, prin pot i prin Internet, publicate de ctre detailiti specializai cum ar fi Mobexpert. Bugetul nostru de publicitate de 114.900 EURO este folosit n mod obinuit pentru cumprarea de spaiu publicitar n

cataloagele de specialitate i pentru pregtirea i meninerea paginii pe Internet. De asemenea, participm la cele mai importante evenimente ale acestui sector, inclusiv la cele dou expoziii naionale, n primvar i n toamn, de mobilier pentru computer i la expoziia de computere din toamn. Bugetul nostru total pentru aceste evenimente este de 40.000 EURO, plus aproximativ jumtate din bugetul alocat pentru deplasri de 31.000 EURO. n acest an, vom promova produsele noastre i prin intermediul cataloagelor pentru amenajarea locuinei plus prezentarea unor altor bunuri de interes pentru acelai segment de pia vizat. 5.4.4 Strategia de distribuie Cel mai important program al XX.XXX nostru de marketing este (numele programului). XYZ va fi responsabil, cu un buget de EURO i data limit 15 iulie. Acest program intenioneaz s (descrierea obiectivelor). Rezultatul va trebui s se msoare n (specificai o msur concret). Un alt program cheie de marketing este (numele unui alt program). Firma de publicitate IMAGO va fi responsabil, cu un buget de XX.XXX EURO i dat limit (data). Acest program intenioneaz s (descrierea obiectivelor). Rezultatul va trebui s se msoare n (specificai o msur concret). 5.5 Strategia vnzrilor Strategia noastr se concentreaz n primul rnd n meninerea identitii fa de cumprtorul final care apreciaz cea mai bun calitate disponibil dar care, n acelai timp, este extrem de exigent n ceea ce privete tehnologia i sistemele de computer. Am fost n msur s identificm aceti consumatori utiliznd o combinaie ntre trimiterea direct, prin pot, a cataloagelor i prin vnzri directe ctre distribuitori. Pentru anul viitor, vom continua s ne concentrm pe creterea prezenei noastre prin trimiterea de cataloage direct consumatorilor avizai, precum i prin intermediul cataloagelor electronice publicate pe Internet. Vom colabora mai mult dect pn acum cu Mobexpert i Tarom, ntruct ne dorim s ctigm o poziie i n cataloagele principalelor linii aeriene. Reelele de distribuie specializate reprezint un nou canal ce ar putea deveni foarte important pentru noi. Colaborarea noastr cu distribuitorii este foarte promitoare. Sperm s putem continua aceast relaie cu distribuitorii direci ai marilor corporaii, chiar dac aceasta ne va bloca din capitalul de lucru pn n momentul ncasrilor. Internet-ul nu este cel mai important instrument de marketing pentru noi dar sunt ateptate dezvoltri rapide n viitorul apropiat. 5.5.1 Previziunea vnzrilor Previziunea vnzrilor noastre nu ia n calcul nici o modificare a costurilor sau a preurilor, ceea ce este o asumare rezonabil pentru ultimii civa ani. Ne ateptm la o cretere a vnzrilor de la 225 mii EURO n acest an la 451 mii EURO n anul viitor, ceea ce nseamn dublu. Aceast estimare este destul

de mare pentru sectorul nostru de producie pentru c noi dezvoltm noi canale. n 2005 i n 2006 ne ateptm la o cretere de aproape 50% pe an, pn la un rezultat total proiectat la peste 1 milion EURO n 2006. Planificm importante schimbri n linia noastr de produse, sau ntr-o anumit proporie ntre diferite linii. Cheia acestei creteri o reprezint noi reele de distribuie. Sezonalitatea noastr continu s fie un factor n afacere. Tendina noastr este s vindem mult mai bine n primvar i n toamn, i s efectum unele vnzri i pe durata perioadei de var. 5.5.2 Programul de vnzri Program specific de vnzri: Cataloage de vnzri: introducerea unui catalog suplimentar la cel adresat birourilor de conducere, pltind bineneles pentru spaiu i poziie. Bugetul este de 10.000 EURO pentru acest program, pn n 15 martie. Vnzri prin distribuitori: avem nevoie s dezvoltm cel puin un nou distribuitor, cheltuind pentru co-promovare att ct este necesar i realiznd vnzri directe prin telefon. Data limit este 15 mai, cu un buget de 15.000 EURO. Vnzri directe: vom trimite direct prin pot cataloage realizate de departamentul de marketing, care se vor aduga la vnzrile directe prin telefon. Noul catalog va fi publicat pe Internet. 5.6 Obiective specifice Tabelele din anex prezint obiectivele specifice, cu desemnarea responsabilitilor, termene i (n majoritatea cazurilor) bugete. Ne concentrm n acest plan pe cteva obiective cheie ce ar trebui realizate. 6.0 Echipa de conducere Maria Popescu, 43 ani a avut o carier de succes n vnzrile n detaliu nainte de a deveni acionar cu 50% la DECOREX LEMN SRL. Ea a fost director de zon la Mobexpert i asistent de vnzri la Metro. A completat Facultatea de Literatur la Universitatea din Bucureti. Valentin Popescu, 44 ani, director secie de producie, a proiectat mobil pentru Neoset nainte de a deveni acionar cu 50% la DECOREX LEMN SRL. El a fost responsabil pentru proiectarea unuia dintre primele birouri directoriale, destinat s cuprind ntr-un mod optim computerul personal i a fost primul care a proiectat monitorul n interiorul biroului sub un geam. El are diplom n inginerie mecanic la Institutul Politehnic din Bucureti. Petre Olteanu, 34 ani este director de marketing. Petre a venit la DECOREX LEMN SRL de la departamentul de marketing al lanului Mobexpert i este responsabil cu producia de cataloage naionale i a cataloagelor de publicitate. De asemenea, Petre s-a ocupat de vnzrile directe la unul dintre distribuitorii de mobil care a dat de curnd faliment. Petre are licen n literatur de la Universitatea din Craiova Firma are un total de 62 de angajai pe lng cei doi acionari.

6.3 Lipsurile echipei de conducere Depindem de profesionitii notri, contabilul i avocatul nostru, pentru anumite aspecte n conducere. Nu avem un trecut puternic n management financiar i de afaceri. ntruct ne-am dezvoltat, avem nevoie s ne dezvoltm i mai mult tehnologia de fabricaie, pentru a realiza o producie mai mare. Valentin a dezvoltat afacerea de mobil, cunoate foarte bine prelucrarea rafinat a lemnului dar recunoate o slbiciune n elaborarea unui montaj standardizat. 6.4 Plan de personal Tabelul de personal prevede o cretere uoar a angajailor i o cretere cu 10% pe an a salariilor. Deja avem o politic puternic pentru beneficii (asigurare medical complet, stomatologie i asigurare de via plus participare la profit). Salariile sunt, n general, n concordan cu piaa retribuiilor i cu toate c beneficiile noastre sunt peste nivelul standard al pieei, preferm s pltim puin mai mult pentru angajaii notri fa de ceea ce considerm ca fiind standard n sectorul nostru. Pe msur ce ne dezvoltm, ne ateptm la o cretere constant a numrului de angajai, n concordan cu creterea vnzrilor. 7.0 Planul financiar Tabloul financiar este chiar ncurajator. Am apelat puin la credite pn acum dar, odat cu creterea vnzrilor, intenionm s apelm la o linie de credit de la banc, cu o limit de 150.000 EURO. Linia de credit va fi foarte bine suportat din venituri. Ne ateptm s putem plti i dividende. Acionarii nu i-au stabilit salarii mari i, deci, o ajustare ar fi potrivit. 7.1 Ipoteze importante Tabelele anexate prezint principalele noastre ipoteze pentru dezvoltarea proieciilor noastre financiare. Cea ipoteza mai sensibil este cea referitoare la ncasrile zilnice. Dorim s mbuntim ncasrile zilnice pentru a nu presa asupra capitalului de lucru, dar creterea vnzrilor noastre prin reelele de distribuie nseamn o anumit ntrziere n colectarea ncasrilor, cost ce trebuie avut n vedere. Ne ateptm, de asemenea, la nregistrarea unui declin a ratei cifrei de afaceri, un alt efect colateral negativ al creterii vnzrilor prin reelele de distribuie. Suntem n situaia de a ne aproviziona din timp i de a avea producie pe stoc pentru a putea lucra cu reelele de distribuie. Trebuie s rezolvm problema vnzrilor directe ctre clieni prin intermediul Internet-ului, ntruct unii dintre acetia au cerut s le livrm produsele direct acas, n localiti situate n afara localitii Drobeta Tr. Severin. Oricum, aceste efecte vor putea fi contrabalansate de creterea vnzrilor prin Internet.

7.2 Indicatori financiari cheie Creterea vnzrilor va fi foarte greu de administrat. Ne ateptm ca adaosul nostru s fie un pic mai mic dect nainte ntruct proieciile noastre indic un uor declin, atta timp ct intrm ntr-o nou faz de producie n care trebuie s facem fa concurenei. Proieciile privind ncasrile zilnice i cifra de afaceri indic deja un declin al acestor indicatori datorat creterii vnzrilor prin reelele de distribuie. 7.3 Analiza pragului de eficien Analiza noastr privind pragul de eficien este bazat pe costurile curente, pe costurile directe de producie necesare meninerii continuitii afacerii i nu pe acele costuri teoretic estimate ce ar putea fi relevante doar n cazul n care am reui s ne apropiem de acestea. Cheltuielile cu tatele de plat, chirie, utiliti i costurile de baz pentru marketing sunt estimate la 40.000 EURO. Previziunile noastre privind media vnzrilor i costul mediu pe unitatea de produs sunt estimative. Nu este absolut necesar s calculm cu exactitate aceast medie, este suficient s nelegem care ar trebui s fie adevratul prag de eficien. Esenialul este c nivelul vnzrilor noastre pare s se situeze confortabil sub pragul de eficien. 7.4 Profit i pierderi planificate Estimm o cretere semnificativ a rentabilitii n acest an i n viitor datorit faptului c am nvat cum s gestionm creterea nivelului de vnzri prin reelele de distribuie. n ciuda unui nivel sczut al rentabilitii din ultimii ani, estimm o depire a nivelului de 5% n 2003 i meninerea aceluiai nivel pe parcursul anului 2004. Volumul nostru crescut de vnzri a dus la diminuarea costurilor de producie i creterea adaosului nostru. Acest aspect este extrem de important pentru rentabilitate. 7.5 Estimarea fluxurilor de numerar Cu toate c estimm o mai mare rentabilitate n 2003, avem n continuare probleme cu fluxurile de numerar. Avem nevoie s investim 75.000 EURO n noile echipamente pentru prelucrare i montaj, plus 15.000 EURO n noile echipamente pentru computere i ali 10.000 EURO pentru diferite achiziii, inclusiv echipamente pentru birou. Datorit creterii vnzrilor prin reelele de distribuie i, implicit, creterii nivelului de marf pe stoc, este necesar creterea capitalului de lucru. Intenionm s extindem linia de credit pn la 150.000 EURO, pe termen mediu, garantat cu ncasrile i producia pe stoc. Estimrile noastre prevd 115.000 EURO pn la sfritul anului, acoperit de circa 140.000 EURO din ncasri i producia pe stoc din luna respectiv.

7.6 Estimarea bilanului Bilanul nostru estimativ indic o cretere net de peste 200 mii EURO n 200X, punct la care estimm un profit de 13% la vnzri de 2,5 milioane de EURO. Cu actualele previziuni financiare, vom fi foarte ateni n rambursarea liniei de credit i vom realiza investiii n mijloace circulante, att pentru faptul c dorim acest lucru noi echipamente dar i pentru faptul c trebuie s cretem volumul ncasrilor i a produciei pe stoc pentru a putea suporta creterea vnzrilor prin reelele de distribuie. 7.7 Indicatori de afacere Indicatorii notri par sntoi i solizi. Adaosul este estimat s coboare sub 60%, amortizarea mijloacelor circulante la circa 17% i amortizarea mijloacelor fixe la 35% sau chiar mai mult. Ratele de debit i de lichiditi par de asemenea solide. Previziunile, aa cum au fost estimate, pot fi realizate.