Strategii de promovare

Mixul promoional
1. Reclam
2. Relaii publice
3. Promovarea vnzrilor
4. Vnzrile personale
INFLENA ELEMENTELOR MIXULUI
PROMOIONAL ASUPRA PROCESULUI DE
COMUNICARE CU PIAA
Reclama Relaiile publice Vnzrile
personale
Promovarea
vnzrilor
Modul de
comunicare
Indirect i
impersonal
De obicei indirect i
nepersonal
Direct i fa-n-fa De obicei indirect i
nepersonal
Controlul asupra
procesului
Mic Moderat ctre mic Mare Moderat catre mic
Feedback Redus Redus Mult Redus catre
moderat
Viteza feedback-
ului
ntrziat ntrziat Imediat Variaz
Direcia mesajului ntr-un singur sens ntr-un singur sens In ambele sensuri De cele mai multe
ori ntr-un singur
sens
Viteza de
ptrundere
ntr-o
audien mare
Rapid De obicei rapid nceat Rapid
Flexibilitatea
mesajului
Acelai mesaj
pentru toat
audiena
Acelai mesaj
pentru toat
audiena
Adaptat la
potenialul client
Acelai mesaj
pentru toat
audiena
Obiectivele promovrii
1. Informeaz
2. Convinge
3. Reamintete
Efectele promovrii asupra procesului
decizional al consumatorului
Conceptul AIDA

Reclama
Relaiile publice
Vnzrile personale
Promovarea vnzrilor
Atenie Interes Dorin Aciune
Foarte eficace Moderat eficace Ineficace
Factorii care afecteaz mixul
promoional
Ciclul de via

Vnzri
Timp
Introducere
Cretere
Maturitate
Declin
Relaii publice
nainte de
lansare;
Puin
reclam
nainte
lansrii
Reclama i
relaiile publice
utilizate din plin
pentru a crea
contientizarea;
Promovarea
vnzrilor
pentru a induce
testarea;
Vnzrile
personale pentru
a obine
distribuia
Reclama i relaiile
publice utilizate din
plin pentru a crea
loialitatea fa de
marc;
Scade nivelul de
utilizare al
promovrii
vnzrilor; sunt
utilizate vnzrile
personale pentru a
menine distribuia
Nivelul de utilizare
al reclamei scade
uor i este mai
mult de natur
persuasiv i de
reamintire; crete
utilizarea
promovrii
vnzrilor pentru a
crete cota de
pia; vnzrile
personale pentru a
menine distribuia
Reclama i
relaiile publice
scad;
promovarea
vnzrilor i
vnzrile
personale sunt
meninute la
niveluri relativ
mici
Factorii care afecteaz mixul
promoional
Natura produsului
Caracteristicile pieei int
Tipurile deciziei de cumprare
Fondurile disponibile
Obiectivele promovrii
Strategii de promovare
Strategia de mpingere (push)
Strategia de tragere (pull)
Productorul
promoveaz
ctre angrosist
Angrosistul
promoveaz
ctre detailist
Detailistul
promoveaz
ctre
consumatori
Consumatorii
cumpr de la
detailist
Comenzi ctre
productor
Productorul
promoveaz ctre
consumatori
Consumatorii
solicit de la
detailiti
Detailitii cer
de la angrositi
Angrosistul
solicit de la
productor
Comenzi ctre productor
Pasi in dezvoltarea planului promotional
1. Analiza pietei
2. Identificarea pietei tinta
3. Fixarea/stabilirea obiectivelor promotionale
4. Elaborarea bugetului promotional
5. Alegerea mixului promotional
Bugetul de promopvare
Alocarea arbitrar
Paritatea cu concurena
Procent din vnzri
Buget pe baza cotei de pia
Buget pe obiective i activiti de promovare

Mixul de promovare
1. Adverstising (reclama): reclama instituional
i reclama de produs; campania promoional;
2. Relaiile publice: relaiile cu presa,
comunicarea de firm i lobby;
3. Promovarea vnzrilor: cupoane, premii,
programe destinate fidelizrii, concursuri i
loterii,mostrele, punctele de prezentare i
vnzare;
4. Vnzrile personale: prospectarea,
programarea prezentrii,prezentarea i
ncheierea contractului.