sfaturi practice si

eficiente pentru
manageri
1www.rs.ro
7 sfaturi practice si eficiente pentru manageri


www.rs.ro
www.onlineprofit.ro www.afaceri.manager.ro
www.analizafinanciara.ro www.financiar.manager.ro
2


RAPORT SPECIAL 7 sfaturi practice si eficiente pentru manageri
2010 RENTROP & STRATON

Toate drepturile rezervate. Raportul Special 7 sfaturi practice si eficiente pentru manageri NU este
gratuit! Preul acestuia este de 47 de lei. L-ai primit drept cadou pentru nregistrarea dvs. ca abonat la Revista
electronic de Afaceri Bani si Profit.

n plus, nicio parte din acest material nu poate fi reprodus, arhivat sau transmis sub nicio form i prin niciun fel de
mijloace, mecanice sau electronice, fotocopiere, nregistrare audio sau video, fr permisiunea n scris din partea
editorului.

Autorii sau editorii nu sunt responsabili pentru nicio pierdere ocazionat vreunei persoane fizice sau juridice care
acioneaz sau se abine de la aciuni ca urmare a citirii materialelor publicate n acest raport special.



Editor: George Straton
Director General: Florin Cmpeanu
Director Economic: Mariana Neoiu

Redactar-sef: Constantin Panait

Director Divizie Editoriala: Razvan Tanase
Manager Centru de Profit: Raluca Enescu
Manager produs: Georgiana Blaa

Director Creaie-Producie: Cristina Straton
Tehnoredactare: Dana Segrceanu
Corectur: Elvira Panaitescu


Putei consulta i celelalte lucrri editate de RENTROP & STRATON la adresa: www.rs.ro















RENTROP & STRATON
Grup de Editura si Consultanta in Afaceri

B-dul Natiunile Unite nr. 4, bloc 107 A, sector 5, Bucuresti
Fax: 021.408.28.99
Serviciu Clienti: 021.209.45.45
E-mail: consilier@rs.ro
Norman Rentrop Verlag, Bonn Berlin Lindau Mnchen
Idstein Viena Zrich Bucure sti Dublin Washington D.C .
7 sfaturi practice si eficiente pentru manageri


www.rs.ro
www.onlineprofit.ro www.afaceri.manager.ro
www.analizafinanciara.ro www.financiar.manager.ro
3


Cum sa relationam cu personalitatile dificile 11 sfaturi utile

1. Urasc acest titlu!
Primul pas este acela de a aseza situatia in cu totul alti termeni. Daca va ganditi ca aveti
de a face cu o personalitate dificila, ei bine, atunci chiar va fi dificil! In schimb, daca ganditi ca
aveti de a face cu o provocare, va veti simti dintr-o data revigorat(a).

2. Folositi vechea regula: "Cautati, mai intai, sa intelegeti!"
Deseori, simplul fapt de a intelege persoana cu care intrati in contact se va dovedi suficient de
cathartic (relaxant, purificator) astfel incat aceasta sa vi se adreseze intr-un mod civilizat sau chiar
placut. Nu uitati ca oamenii au intotdeauna nevoia acuta de a fi intelesi. Daca se simt intelesi, au
tendinta de a se deschide, ceea ce face comunicarea mult mai usoara. Veti gasi mai usor solutii,
pentru ca, empatizand cu "adversarul", vi-l veti apropia, eliminand orice temere.

3. Lasati incapatanarea (si ego-ul) la usa!
In cele mai multe dintre cazuri, daca cineva ajunge sa fie un comunicator dificil, este pentru ca
ambele parti se impotmolesc in propriul punct de vedere, refuzand cu obstinatie orice argument
contrar convingerilor proprii.

4. Fiti "Zen"!
"Filosofia" Zen spune, fundamental, un singur lucru: daca nu poti schimba lucrurile, lasa-le asa
cum sunt si traieste cu ele in pace!
Nu este suficient sa le tolerati. Esentialul este sa nu va stresati deloc in legatura cu ceea ce, cel putin
pentru moment, nu puteti schimba.

5. Luati o pauza!
De cele mai multe ori, o asftel de situatie, in care comunicarea este dificila, ajunge sa va traga in
jos. Faptul de a va indeparta putin, de a va detasa, va va permite sa redeveniti creativ(a). Va ajuta,
de asemenea, la "racorire", atat a dvs., cat si a aprigului interlocutor.

Orice este bun in acest sens, orice stiti ca va poate aduce relaxarea.
Respirati profund, radeti, zambiti, faceti o plimbare Orice!

6. Intrebati-va de ce considerati ca respectiva persoana constituie o provocare!
In foarte multe dintre cazuri, proasta comunicare isi extrage seva din intelegerea gresita a datelor
problemei. De exemplu, am de a face cu o persoana care foloseste o serie de termeni duri. Gasesc
atunci ca in fata mea se afla un individ ofensiv, gata oricand sa treaca la atac. Ceea ce, evident, imi
creste automat nivelul de stres. Daca m-as fi oprit insa putin pentru a analiza la rece situatia, poate
as fi observat ca am de a face cu un cetatean strain, a carui limba materna nu este romana. In acest
caz, probabilitatea ca acesta sa foloseasca eronat diferiti termeni ar fi foarte ridicata. Ba mai mult
decat atat, este vorba, pana la urma, doar de simple cuvinte! De ce m-ar afecta de o asemenea
maniera?!

7. Fiti creativ(a)!
Creativitatea va va ajuta sa eliminati incapatanarea. Solutiile creative pot rezolva orice impas, pot
incununa cu succes orice negociere. Tot ceea ce trebuie sa faceti este sa va repozitionati psihologic:
ganditi-va in permananenta la faptul ca o negociere buna este intotdeauna o negociere la finalul
careia avem doi castigatori.
1.
7 sfaturi practice si eficiente pentru manageri


www.rs.ro
www.onlineprofit.ro www.afaceri.manager.ro
www.analizafinanciara.ro www.financiar.manager.ro
4

8. Intrebati-va de la bun inceput: "Ce anume e bun la aceasta situatie sau la aceasta
persoana?"
Absolut de fiecare data puteti gasi cel putin un aspect pozitiv al unei situatii sau o trasatura buna de
caracter a unei persoane. Relaxati-va putin si le veti descoperi!

9. Puneti mereu intrebarea "Cum?"
"Cum" as putea raspunde acestei provocari? "Cum" trebuie sa procedez pentru a rezolva situatia,
pentru a iesi din impas? "In ce fel" relationarea cu aceasta personalitate dificila se poate dovedi
benefica pentru ambele parti?

10. Cereti ajutor!
Daca un interlocutor se dovedeste o tinta mult prea dificila, este bine sa va ganditi la un coleg
(subordonat sau superior) al dvs.. Deseori, simplul fapt ca pe usa biroului sau pe cartea de vizita
scrie "Director" il va determina pe interlocutor sa se exprime mai politicos si sa manifeste o
disponibilitate mai mare catre dialog. Nu inseamna neaparat ca "directorul" este mai bun. Este
vorba pur si simplu despre ierarhie, in conditiile in care oamenii s-au obisnuit de secole, de milenii
sa gandeasca aproape totul in termeni ierarhici.

Alteori, un subordonat al dvs. se poate descurca mai bine pur si simplu pentru faptul ca rezoneaza
intr-o mai mare masura cu interlocutorul, fiind mai apropiat ca personalitate si temperament de
acesta.

11. Daca toate acestea si orice altceva esueaza, EVITATI SITUATIA!
In anumite cazuri, se poate dovedi o alegere viabila. Este bine sa va intrebati: "Va trece de la sine
daca nu ma voi implica de aceasta data?". Iar daca raspunsul este "da", atunci, pentru numele lui
Dumnezeu, de ce sa va consumati atat!?


EXERCITIU DE GANDIRE LIBERA:
Cel mai bun mod de a va prezice viitorul este acela de a vi-l crea

In afaceri si, in general, in viata, este preferabil sa nu te lasi dus de curent. Este, si acesta
(a te lasa dus de curent), un mod de a vietui. Garantat, nu vei ajunge pe tusa daca stii sa te adaptezi
la mersul general al lucrurilor. Tot la fel de sigur este insa si ca nu vei ajunge in top. Acolo nu se
regasesc decat numele inovatorilor si ale deschizatorilor de drumuri.

Intotdeauna, topul oamenilor de afaceri este si un top al oamenilor de idei. "Afacere" vine de la "a
face". Or, a face bine fara a gandi nu este cu putinta. Totul porneste de la idee si de la modul in care
reusesti sa o transpui in practica.

Doua elemente sunt de retinut:
Unu: daca nu te bucuri, in chiar acest moment, de ceea ce ai, nu te va putea bucura nici de ceea ce
speri sa dobandesti maine. De fapt, nu te va putea bucura, multumi nimic. Pentru ca starea de
bucurie este mai mult o chestiune de atitudine launtrica decat de reusita propriu-zisa. Poate suna
paradoxal, dar realitatea este ca bucuria nu il urmareste, ca o umbra, decat pe omul bucuros. In
vreme ce "nemultumitului de profesie" nu pare a-i zambi nici un orizont.

Si doi: faptul de a te bucura de ceea ce ai nu inseamna si ca trebuie sa ramai doar cu ceea ce ai!
2.
7 sfaturi practice si eficiente pentru manageri


www.rs.ro
www.onlineprofit.ro www.afaceri.manager.ro
www.analizafinanciara.ro www.financiar.manager.ro
5
Mergi mai departe! Bucura-te de victorie. Bucura-te de esec. Viata este mereu un "dincolo de
dincolo". Cum ar putea fi altfel afacerile!?...

Incepeti chiar acum sa va construiti viitorul! Pentru ca este al dumneavoastra... Si pentru ca
niciodata o casa obisnuita nu va avea trainicia si frumusetea acelei constructii pe care omul si-o
cladeste pentru sine.

Nu va faceti griji pentru ziua de maine. Mai bine dati-i un telefon! Si vedeti dumneavoastra cum
aranjati sa fie bine...
Si, mai presus de toate, nu uitati: "ziua de maine" este guraliva si intotdeauna comunicativa cu cei
pasionati de "azi".
Niciodata nu este "tarziu", niciodata nu este "devreme", intotdeauna este "acum"!


7 strategii pentru a conduce o discutie dificila

Un lider bun se cunoaste dupa capacitatea de a-i insufleti pe ceilalti. Este important ca el
sa se poata baza pe o echipa care sa fie implicata in urmarirea obiectivelor companiei.
Daca intentionati sa dezvoltati o companie in cadrul careia angajatii sa se simta apreciati si
respectati, atunci modul in care aplanati conflictele si tratati neintelegerile devine extrem de
important.
1. Indiferent care ar fi tema, derulati discutia in particular. Rufele nu trebuie spalate in public!
Atunci cand neintelegerile sunt facute publice, cei neimplicati direct se simt "in plus" si
neconfortabil. Iar cei implicati se simt de-a dreptul penibil! De asemenea, capitalul lor de incredere
in ceea ce va priveste scade simtitor;
2. Fiti sigur(a) pe ceea ce trebuie sa spuneti, comunicati problema cat se poate de repede si
concentrati-va numai pe fapte concrete. Este esential sa aveti o imagine foarte clara despre ceea
ce urmeaza sa spuneti inainte de a aduce problema in atentia persoanei vizate.

Nu lasati sa treaca prea mult timp fara a transmite ceva. A nu trata problema in nici un fel nu va
duce la rezolvarea acesteia, de la sine, ci o va face sa creasca si mai mult. In plus, de regula, o
problema nerezolvata este ca un burete pentru tot soiul de resentimente, care inghit energia
companiei si o deturneaza de la sensul ei corect;
3. Concentrati-va de fiecare data asupra unui singur aspect.
Este foarte probabil sa aveti o gramada de lucruri de discutat. Luati-le insa pe rand. Prea multe
subiecte deschise in acelasi timp congestioneaza dezbaterea si incetoseaza solutiile;
4. Pastrati un ton moderat al vocii si nu vorbiti intr-o maniera acuzatoare. Un ton ridicat si
acuzator poate fi intimidant si va fi intotdeauna receptat ca o agresiune, ducand chiar uneori la
adevarate "batalii de cuvinte", cand nimeni nu mai asculta pe nimeni si nici unul dintre interlocutori
nu iese victorios;

In special persoanele mai timide, atunci cand au de a face cu cineva de care le este teama, care le
intimideaza, tind sa bata in retragere, nu mai spun nimic sau spun orice pentru a calma situatia si a
pastra o spuza de pace, care pentru ei este vitala;
3.
7 sfaturi practice si eficiente pentru manageri


www.rs.ro
www.onlineprofit.ro www.afaceri.manager.ro
www.analizafinanciara.ro www.financiar.manager.ro
6
5. Dati interlocutorului dumneavoastra sansa de a se exprima si, daca simtiti ca tocmai ati
auzit ceva care nu va este pe plac, rugati-l sa repete pentru a intelege mai bine situatia, fara
a-i permite insa sa devina defensiv(a). Uneori, atunci cand avem impresia ca stim tot ceea ce e de
cunoscut, nu mai reusim sa ascultam decat "pe jumatate". In loc sa ascultam pentru a intelege,
auzim doar cuvinte care ne sunt de folos pentru a contrazice cu orice chip;
6. Abordati problema din punctul de vedere al interlocutorului. Nu fiti foarte sigur(a) ca stiti
ceea ce este in mintea sa sau ca va aflati in posesia tuturor datelor problemei. Nu aduceti in atentie
lucruri pe care acesta nu le-ar putea schimba, indiferent de cata buna-vointa ar da dovada;
7. Tratati-va interlocutorul cu respect si incercati sa ajungeti la o rezolvare a problemei de
care sa beneficieze ambele parti. In acest mod, veti reusi sa (re)motivati pana si cel mai
recalcitrant angajat. Asta, bineinteles, numai daca va este cu adevarat necesar...:)

EXERCITIU DE GANDIRE LIBERA:
Pregnanta unei idei

Traim, cu totii, intr-un plurivers. Este vorba, cel putin, despre un univers fizic, vizibil si despre unul
mental. Cel din urma, inodor si incolor, este nu mai putin real decat primul. S-a discutat si se
discuta foarte mult in aceasta privinta chiar in sfera oamenilor de stiinta. Este cunoscuta, de pilda,
teoria "pregnantei unei idei". O idee "gravida", cu alte cuvinte! O idee gravida cu sine insasi!

...O idee care sta sa (se) nasca si care isi va alege drept "mama purtatoare" orice minte situata la
nivelul de pregatire necesar si pe frecventa potrivita pentru a o putea recepta. Asa se face ca, de
nenumarate ori in istorie, un nou concept, o noua teorie stiintifica, o inventie apar simultan in mai
multe zone ale Terrei, fara ca intre receptorii si "autorii" lor sa existe vreo legatura. Mentalul
colectiv "coace" idei in permanenenta.

Concepte noi urmeaza sa intre in lume pe o usa sau pe alta. "Pe o usa sau pe alta!" Cu alte cuvinte
cine scapa ocazia, scapa si "patentul", sau "drepturile de autor". Nici o idee nu este dispusa sa
astepte. Marile ganduri, inventii si concepte ale lumii nu au semnat niciodata un "precontract" cu
vreun individ uman. Nici n-ar avea cum. Este exact ca in cazul unei nasteri. Cand e gata e gata!
"Copilul" nu mai poate intarzia sa apara.

Articolul de fata este scurt, dar "pregnanta" ideii o cere! A nu se uita niciodata ca nimeni, niciodata,
nu a devenit autorul unei idei, fie aceasta si revolutionara, decat drept consecinta a deschiderii
mentale, a efortului indreptat catre dobandirea rezonantei cu respectiva idee. Inteligenta nu este
suficienta. Ea trebuie sa fie vie! Iar vie este sau devine numai atunci cand se lasa fecundata de
entuziasm


Cum sa vinzi in 60 de secunde

Sa o spunem direct: nivelul de educatie al cumparatorilor se afla intr-o permanenta
ascensiune. Motiv pentru care, cand vine vorba despre vanzari, trebuie sa ne propunem
tot mai mult sa cunoastem lumea reala a potentialilor nostri clienti. Si, in acest sens, una dintre cele
mai bune metode este cea de a le pune intrebari inteligente.

4.
5.
7 sfaturi practice si eficiente pentru manageri


www.rs.ro
www.onlineprofit.ro www.afaceri.manager.ro
www.analizafinanciara.ro www.financiar.manager.ro
7
In continuare, vom analiza modul cum trebuie puse aceste intrebari, cu observatia, foarte
importanta, ca fiecare dintre noi ar trebui sa se obisnuiasca sa intrebe mai mult si sa vorbeasca mai
putin.

Atunci cand interactionam cu un potential client, primul lucru care trebuie sa ne preocupe este sa
aflam ce se petrece in mintea acestuia. Doar apoi putem spera ca acesta sa ne inteleaga si sa ne
accepte ideile. Iar cea mai buna metoda este aceea de a stabili limite stricte pentru "timpul de
vorbit". Acesta nu ar trebui sa depaseasca 60 de secunde. Da, ati citit corect: niciodata nu este
indicat sa vorbiti mai mult de 60 de secunde fara a cere, intr-un fel sau altul, aprobarea de a
continua. Aprobare pe care o primiti, de regula, atunci cand va opriti pentru a formula intrebari
deschise, care sa va ajute sa obtineti de la interlocutor raspunsuri reale si cat mai detaliate.

La modul general, aceste intrebari:
Nu atrag un raspuns simplu, de tipul "da" sau "nu";
Nu conduc, nu controleaza si nu manipuleaza interlocutorul;
Fac posibil dialogul;
Incep prin cuvinte precum: "cand", "ce", "cum", "de ce" sau "unde";
Fac necesar un rastimp de gandire pentru a gasi un raspuns;
Incurajeaza interlocutorul sa-si arate sentimentele;
Creeaza o conexiune.

Opusul unei intrebari cu posibilitate de raspuns deschis este o intrebare care atrage un raspuns
inchis si irelevant. Intrebarile inchise, exact invers fata de cele deschise, analizate mai sus, pun
capat din start dialogului real si nu va apropie deloc de finalitatea pe care vi-o doriti vanzarea sau
stabilirea unei noi intrevederi. Tocmai de aceea, este bine sa evitati cat mai mult acest tip de
intrebari, pentru ca nu va vor permite sa faceti urmatorul pas obtinerea a inca 60 de secunde!

Un exemplu de intrebare inchisa ar putea fi: "Sunteti interesat sa atrageti noi clienti, asa este?".

Utilitatea intrebarilor inchise nu este insa total de neglijat. Le puteti folosi cu succes atunci cand
aveti nevoie sa validati sau sa confirmati o presupunere pe care ati facut-o referitor la ceea ce
gandeste potentialul dvs. client.

La modul general, intrebarile inchise:
Sunt folositoare atunci cand aveti nevoie de un feedback precis, de un raspuns scurt si direct;
Au valoare logic-utila: confirma sau infirma anumite presupozitii.

De-a lungul unui dialog, daca trebuie sa va asigurati ca ati perceput corect raspunsul
interlocutorului, puteti folosi ceea ce specialistii in vanzari numesc "intrebari clarificatoare".

De-a lungul unui dialog, daca trebuie sa va asigurati ca ati perceput corect raspunsul
interlocutorului, puteti folosi ceea ce specialistii in vanzari numesc "intrebari clarificatoare".
Acestea, de asemenea, va pot ajuta sa castigati cele 60 de secunde. O intrebare clarificatoare buna ar
putea incepe asa: "Prin urmare, daca v-am inteles corect, sunteti de parere ca". Atentie: trebuie sa
va prefatati intotdeauna intrebarea clarificatoare printr-o afirmatie de tipul celei de mai sus,
parafrazand apoi, in mod creativ, spusele interlocutorului dvs.. Ar fi o idee foarte proasta sa
reformulati papagaliceste frazele partenerului de dialog. Acesta ar putea interpreta gresit atitudinea
dvs., considerand-o una de superioritate, de condescendenta aproape sarcastica. In general,
intrebarile clarificatoare:
- Obtin acordul interlocutorului si va supra-asigura ca l-ati inteles corect;
7 sfaturi practice si eficiente pentru manageri


www.rs.ro
www.onlineprofit.ro www.afaceri.manager.ro
www.analizafinanciara.ro www.financiar.manager.ro
8
- Exprima cu ajutorul propriilor cuvinte ceea ce tocmai ati auzit;
- Clarifica diferentele de sens dintre cuvintele si expresiile folosite;
- Clarifica intelesul cuvintelor imprecise, precum "intotdeauna" sau "niciodata".

In mod normal, dupa acest efort de clarificare, puteti incepe sa folositi "intrebarile dezvoltatoare".
Este momentul cel mai prielnic pentru a conduce discutia catre o si mai buna intelegere a
rezultatelor si obiectivelor catre care tinde potentialul client. Aceste intrebari pot, la randul lor, sa va
obtina inca 60 de secunde de prezentare (evident, numai dupa ce interlocutorul dvs. a raspuns).

In general, intrebarile dezvoltatoare:
- Incurajeaza cealalta persoana sa detalieze ceea ce a spus deja;
- Incep sa faca posibila manifestarea vadita a sentimentelor pe care interlocutorul le are fata de
subiectul conversatiei;
- Obtin definitii suplimentare ale temei dialogului.

Optional, mai puteti folosi si o "intrebare directionala" pentru a castiga inca 60 de secunde.
Aceasta concentreaza discutia asupra unei zone pe care intrebarile dezvoltatoare tocmai au pus-o in
lumina. Intrebarile directionale sunt un fel de harta a intregii conversatii, care va permite sa pasiti pe
o noua cale, pentru a obtine o si mai buna cunoastere a obiectivelor si a nevoilor potentialului client.

In general, intrebarile directionale:
- Indreapta discutia, in mod logic, de la un subiect la altul;
- Invita cealalta persoana sa participe la un schimb informal de date si idei;
- Pot fi folosite pentru a inlocui o intrebare inchisa pe care tocmai erati tentat(a) sa o formulati.

Important:
Evitati sa cadeti in capcana de a folosi intrebarile directionale pentru a va manipula interlocutorul!
Asa ceva ar distruge orice raport, orice relatie de afaceri pe care tocmai reusiseti sa o stabiliti si ar
reduce drastic sansele de a obtine o a doua intrevedere.

Un alt tip de intrebari pe care le-ati putea folosi pentru a castiga 60 de secunde suplimentare este
reprezentat de "intrebarile opinionale". Acestea sunt extrem de utile atunci cand vreti sa stiti care
este pozitia (subiectiva, deci reala, a) potentialului dvs. client cu privire la un anumit subiect. Va pot
ajuta sa obtineti o imagine mai clara si de profunzime asupra nevoilor concrete (si unice) ale
acestuia. Intrebarile opinionale reprezinta, de asemenea, o maniera neagresiva de a va asigura ca
interlocutorul este cu adevarat prins, angajat in dialog.

In general, intrebarile opinionale:
- Expun problema in mod foarte direct, insa de o maniera neagresiva;
- Determina interlocutorul sa se exprime sincer si deschis;
- Permit oportunitatea de a impartasi sentimente;
- Dovedesc respectul si stima pentru partenerul de discutie;
- Va ajuta sa extindeti si sa prelungiti dialogul.

La final evident, pentru a obtine inca 60 de secunde , puteti sa folositi ceea ce specialistii in
vanzari numesc "intrebari cu implicatii concurentiale". Acestea reprezinta o cale indirecta pentru
a determina interlocutorul sa realizeze ca situatia sa este similara cu cea a altor persoane cu care ati
lucrat anterior. Referintele despre o a treia persoana, cu care derulati o relatie de afaceri, se pot
dovedi binevenite. Nu ar fi rau sa folositi in acest sens chiar si cateva citate. Cu masura insa! Pentru
ca, aici, exista si un revers al medaliei. Potentialul client poate interpreta demersul dvs. ca pe ceva
7 sfaturi practice si eficiente pentru manageri


www.rs.ro
www.onlineprofit.ro www.afaceri.manager.ro
www.analizafinanciara.ro www.financiar.manager.ro
9
irelevant (avand in vedere unicitatea nevoilor sale) sau chiar ca pe un afront direct (nu ii face
placere sa auda ca ati ajutat si concurenta !). Asa ca, mare atentie! Intrebarile de acest tip se pot
dovedi foarte riscante!

In general, intrebarile cu implicatii concurentiale:
- Introduc in discutie o a treia persoana, ceea ce, uneori, se poate dovedi relevant;
- Ar putea, in functie de interlocutor, sa sporeasca increderea acestuia ca sunteti in masura sa
raspundeti prompt nevoilor sale;
- Valideaza asertiunile anterioare (ale dvs. si, mai ales, ale interlocutorului);
- Pot fi folosite pentru a reliefa probleme sau griji ale partenerului de dialog.

O utilizare inteligenta a acestor tipuri de intrebari va incuraja potentialul dvs. client sa isi arate
adevaratele sale sentimente cu privire la tema principala a discutiei. Creati inainte de toate un raport
de afaceri. Astfel, va veti asigura in proportie de cel putin 80 la suta ca interlocutorul dvs. nu va va
respinge, trecand subit pe o alta lungime de unda, atunci cand ajungeti la punctul culminant al
discutiei prezentarea ofertei!

Dialoguri de succes si
Sa vindeti bine!


EXERCITIU DE GANDIRE LIBERA:
Cinci minute

Mii de soferi claxonand asiduu de la volanele unor masini turate nervos. Pietoni grabiti,
alergand catre destinatii mai mult sau mai putin placute, dar obligatorii. Ora de varf, ..."rush hour"!
Smog emblematic. O ploaie alergand brat la brat cu un secundar turat si el la maximum de catre un
Zeu al Timpului grabit. O "societate a vitezei", cum spun pasionatii frazeologiei sociologice.
Mostenitori ai Fugii grabindu-se catre un viitor orfan de prezent.

Alaturi de Lume, pe un trotuar la fel de vechi ca si ei, doi batranei paseau incet tinandu-se de mana.
O plimbare in urma lor, indiscreta pe fond, parea atat de tangentiala iuresului incat n-am putut
rezista tentatiei.

Urat, stiu! Dar necesar in context.

Planuit rapid si facut! Urmatoarele cinci minute (atat, ca ma grabeam!) aveam sa mi le petrec
tragand, la pas, cu urechea. Si am tras tacere. O tacere lunga cat toate cele cinci minute de refuz
al minutelor.

In prima secventa, obisnuit sa ma deplasez rapid cautand intotdeauna cel mai scurt drum dinspre
x si catre y, am incercat frustrarea si tensiunea mersului incet, slaba adaptare la pasul carunt.

Urmatoarele 60 de secunde mi le-am petrecut relaxandu-ma, oarecum, si incercand sa sorb in auz
orice posibil cuvant, orice exclamare, orice oftat.

Secunda unu a minutului trei a debutat cu un neastampar molcom, o asteptare increzatoare si usor
incordata. Cea de-a 60-a clipa ma gasea insa aproape nervos si cu ochii cat cepele, vazand-o cum
trece, cum urca prea sus, acolo unde nu mai am acces.

6.
7 sfaturi practice si eficiente pentru manageri


www.rs.ro
www.onlineprofit.ro www.afaceri.manager.ro
www.analizafinanciara.ro www.financiar.manager.ro
10
Minutul patru a trecut, evident, mai repede decat minutul trei, impotriva oricarui Tratat recent de
fiziologie a secundei. Functiile organice ale clipei s-au accelerat imbibandu-ma de deznadejde.
Asteptarea mea (destul de lunga deja patru minute intregi!) devenea tot mai inutila.

Ultimele secunde din paharul cu timp viu le-am baut resemnat si usor, sorbindu-le cu grija. In fond,
ma relaxasem, si asta intentionasem, de fapt, de la bun inceput. Neasteptata tacere poate nu era,
pana la urma, atat de rea. Am castigat, astfel, mai mult timp. Am consumat cinci minute,
castigandu-le. Le-am dat pe gat, potolindu-mi o sete. O sete de nelafel si de simplu. Tacand si
tinandu-se de mana, acesti doi oameni mi-au vorbit despre mine, despre timp si despre sens.


7 elemente-cheie ale unei comunicari de succes

Imbunatatirea capacitatii de comunicare va va permite sa construiti relatii mai bune de
lucru. O comunicare proasta se va repercuta imediat asupra relatiilor de afaceri si poate
avea ca efect scaderea productivitatii. Urmatoarele sapte "chei" va vor ajuta sa deschideti usa care
va desparte de o comunicare de succes (nu numai la locul de munca, ci in cadrul oricarei relatii).

1. Contactul personal este important.
Oamenii dezvolta relatii mai bune atunci cand au posibilitatea de a se intalni, de a sta fata in fata si
de a-si citi, unii altora, limbajul trupului. O astfel de conectare are darul de a elibera energiile. In
cazul in care, totusi, contactul direct nu este posibil, cel mai bine este sa va apropiati prin
intermediul conversatiilor telefonice.

2. Dezvoltati o retea.
Nimeni nu ajunge la succes de unul/una singur(a). Faceti un efort pentru a va imprieteni sau a
dezvolta, cel putin, relatii amicale cu persoane care lucreaza in diferite departamente din cadrul
companiei; intalniti-va cu oamenii noi. Cautati experiente sau interese comune.

3. Folositi curtoazia atunci cand comunicati cu ceilalti.
Curtoazia le permite celorlalti sa vada ca va pasa. Cuvantul "Multumesc", de pilda, arata ca
apreciati eforturile unei anumite persoane.

4. Fiti consistent(a) si clar(a) atunci cand comunicati.
Consistenta genereaza incredere. Faptul de a pune intrebarea "M-am exprimat suficient de clar?" va
va permite sa va asigurati ca oamenii inteleg ceea ce spuneti.

5. Compromisul in anumite limite, evident scade tensiunea asociata cu un conflict.
O intrebare de genul "Ce este mai bine pentru companie?" ii va ajuta pe colegi sau pe subalterni sa
nu transforme conflictul in ceva personal.

6. Nu poti starni si mentine interesul cuiva daca nu ai nimic interesant de spus.
Iata cateva lucruri pe care le puteti face pentru a deveni un comunicator interesant: cititi macar o
"revista a presei"; cititi literatura de specialitate si stirile din domeniul in care va desfasurati
activitatea (pentru a fi la curent cu ultimele noutati); repetati in gand sau cu glas tare cateva
povestiri personale scurte in legatura cu anumite experiente interesante.

7. Ascultati ce au de spus ceilalti si aratati-va interesat(a) de conversatie.
Faptul de a asculta demonstreaza respectul si admiratia. Conversatia trebuie sa se desfasoare
asemenea unui joc de tenis, cu mingea miscandu-se mereu inainte si inapoi.
7.