SISTEME DE DISTRIBUIE SPECIFICE BUNURILOR MATERIALE

Dac s-ar face o paralel ntre evoluia consumului i evoluia sistemelor de

distribuie, s-ar constata o anumit interdependent, dac nu chiar o determinare.
Plecnd de la faptul c distribuia se adreseaz pieei consumatorilor, observm c
evoluia consumului ca factor determinant va genera evoluia sistemelor de distribuie.
a nceputul secolului al !!-lea i pn aproape de anii "#$% s-a manifestat un
consum raional, la cele mai multe categorii sociale, un consum raional auster, generat de o
producie mai puin dezvoltat, mai mult manufacturier, artizanal, precum i o putere de
cumprare sczut, deoarece sursele de venituri ale consumatorilor erau reduse, fapt ce s-a
repercutat i n sistemele de distribuie proiectate. Distribuia era caracterizat de e&istena
magazinelor de tipul bcniilor n sectorul alimentar sau magazinelor cu profil specializat'
te&tile, farmacii, papetrii, articole de uz gospodresc, fierrie, n sectorul nealimentar. (istemele
de distribuie erau fie direct productor-client )brutrii, lptarii, croitorii* sau productor-
comerciant-client )n cazul magazinelor de stof, mbrcminte confecionat, nclminte,
papetrie, articole de uz gospodresc i fierrie*.
Pe msur ce se depea modelul politic colectivist, unde prevalau e&altarea
colectiv )renunarea la sine pentru binele colectiv*, prin trecerea la modelul de dezvoltare
individualist-capitalist-liberal unde prevalau valenele pozitive ale democraiei i ale iniiativei
individului s-au realizat mutaii deosebite i n sistemele de distribuie.
+anifestarea iniiativelor particulare, introducerea tehnologiilor noi, apariia
standardizrii i a produciei de mas, au avut implicaii, n special, la nivelul indivizilor cu
venituri superioare, dar i la o scar foarte mare a populaiei.
,oate aceste evenimente au dus la o e&plozie a ofertei de mrfuri, a ierarhizrii
sociale a indivizilor, dar i e&istena unei mase mult mai mari de consumatori, generat de
creterea veniturilor care au fcut s apar noi sisteme de distribuie.
-n acest conte&t, cei mai muli productori de bunuri materiale nu-i mai vnd
direct produsele utilizatorilor finali, fr ns s se realizeze o ruptur a fazelor reproduciei, n
schimb apeleaz la intermediarii care preiau funciile comerciale pe care le vor dezvolta ntr-un
sistem integrat. -n aceast etap, un rol tot mai important l va cpta circuitul informaional.
-n funcie de tipologia bunurilor materiale, vom ntlni reele de distribuie
specifice, care in cont de particularitile bunurilor, segmentele de consumatori vizai, serviciile
comerciale necesare vnzrii bunurilor materiale respective i alte servicii puse la dispoziia
consumatorilor.
-n general, pentru bunurile materiale se utilizeaz aproape toate sistemele de
distribuie
"
.
a* Pentru bunurile materiale de larg consum se utilizeaz sistemul de distribuie care
cuprinde canale de distribuie lungi. .stfel, bunurile materiale respective vor parcurge trasee ce
cuprind' de la productori la angrositi )independeni, grupuri de cumprare, agenii de
cumprare, case de comer, comerciani cu ridicata regionali* la detailiti i la consumatorul
final )vizat*.
.vanta/ele sistemului de distribuie cu canale lungi, prin apelarea la serviciile
intermediarilor de ctre productori, sunt' evitarea costurilor ridicate specifice sistemului de
distribuie pe arii e&tinse, renunarea la costurile legate de fora de vnzare proprie, utilizarea
surselor financiare n procesul de producie i alocarea de sume reduse, n special pentru
promovare, utilizarea serviciilor comerciale i de logistic ale intermediarilor )cumprri
importante, gestionarea stocurilor, formarea sortimentului comercial, preluarea activitilor de
distribuie, politic de preuri adecvat segmentului de pia vizat.*
Productorii se confrunt cu unele restricii cum ar fi' contact indirect cu piaa,
preul final la cumprtor nu poate fi controlat, infidelitatea intermediarilor, care pot crea canale
de distribuie de la productorii concureni.
"
.na . 0istea, ,h. Purcrea, 1. ,udose-2Distribuia mrfurilor3, 4ditura Didactic i Pedagocic, "##5, pag.6%
b* Pentru bunurile materiale, care au un consum ocazional, de durat sau de uz
ndelungat, se utilizeaz sisteme de distribuie e&clusive sau scurte. .ceste circuite includ un
numr redus de participani de la productor la detailist sau de la agenie la consumator. .cest
sistem avanta/eaz productorul, ntruct poate controla piaa prin legtura mult mai direct,
influennd servirea clienilor prin mi/loacele de care dispune' politica de produs, lansarea de
produse noi, politica de pre controlat, aciunile de promovare, dar i serviciile legate de vnzare
i dup vnzare.
-n schimb, la acest sistem de distribuie productorul se confrunt cu' costuri mult
mai mari legate de distribuie, reprezentanii comerciali, insuficienta susinere de ctre detailiti
prin aciuni promoionale, gradul ridicat de dispersie care atrage costuri de distribuie fizic i,
nu n ultimul rnd, o ofert restrns, nediversificat.
c* 1a un rspuns la noutile aprute n activitatea agenilor de pia, respectiv
productori sau mari distribuitori care dispun de structuri comerciale cu utilizare att de comer
cu ridicata, ct i de comer cu amnuntul, s-a impus dezvoltarea unor sisteme de distribuie
integrate, unde o verig a sistemului poate realiza mai multe funcii i activiti. 7ormele n care
se manifest integrarea sunt variate cum ar fi' lanurile de supermagazine cu centre proprii de
cumprare i realizare a distribuiei pe sucursale8 societi comerciale cu ridicata care i-au creat
propriul lan de magazine prin achiziii, precum i alte forme de rspuns la e&pansiunea marilor
lanuri de distribuie.
d* 9n alt sistem de distribuie, care se realizeaz pentru un segment tot mai larg de
bunuri materiale, l constituie vnzarea direct practicat de productori, ctre consumatori, prin
reeaua de magazine proprii, sau mai recent prin sistemul de franciz, cu scopul de a acoperi o
pla/ mai mare din piaa vizat, dar i utilizarea instrumentarului propriu de metode i tehnici
comerciale ctre consumatorii vizai. .cest sistem este practicat la bunurile materiale
industriale )echipamente, instalaii* sau la bunurii materiale de consum mrci globale
)Panasonic, (on:*, calculatoare, mobil, etc.
Figura nr.1- TIPURI DE SISTEME DE DISTRIBUIE A BUNURILOR MATERIALE
(istem e&clusiv (istem selectiv
(istem intensiv

PRODUCTOR
Bunuri de consum
curent
Bunuri de uz ndeun!"t
Bunuri de n"t#
te$nicit"te
Distri%u&i" 'rin c"n"e
un!i (muti)"zic#*
Distri%u&i" 'rin c"n"e scurte
(mono)"zic#*
Centru de cum'#r"re
n"&ion"
Centru de cum'#r"re
re!ion"
;<,40+4D;.0;
Distri%u&i" direct#
Sursa: Ana L. Ristea Th. Pur!rea" #. Tu$%se- O&ere itate" &ag. '1-'(" a$a&tat!
-n acest mod apar' sisteme de distribuie cu unul sau mai muli intermediari,
comerciani care cumpr i vnd marfa pe un anumit traseu pan la utilizator )consumator*8
sisteme de distribuie cu mai muli comerciani dar i furnizorii de servicii comerciale care nu
efectueaz acte de vnzare-cumprare n nume propriu )agenii' comisionarii, agenii de vnzri,
reprezentanele*8 sisteme de distribuie care cuprind, pe lng comerciani, ageni i mi/locitori
care nu sunt altceva dect firme de transportatori, societi de asigurare, societi bancare sau
societi de burs, ce pot atrage capitalul necesar comercianilor.
Figura nr. '. S#)EMA SISTEMELOR DE DISTRIBUIE
= Nu*!ru+ inter*e$iari+%r ,n siste*u+ $e $istri-u.ie reat &%ate /i unu+ sau *ai *u+.i
>1omisionari
A+ENII >.geni MI,LOCITORII
>0eprezentani
7urnizare -(isteme
de servicii de vnzare
- (ervice
PRODUC-TOR INTERMEDIARI. CONSUMATOR
FINAL
?nzare (isteme de vnzare
Prin apelarea la intermediari, mi/locitori i ageni se creeaz sisteme de distribuie
cu verigile necesare, care pot deveni att pentru productor, ct i pentru celelalte componente,
resurse e&terne, iar, prin aplicarea unor politici i tactici, acestea duc la fundamentarea unui
sistem de distribuie bazat pe relaii pe termen lung.
0olul intermediarilor n sens mai restrns este acela de a pune de acord oferta
productorilor, cantitativ mare, dar restrns sortimental, cu cerinele consumatorilor care doresc
cantiti limitate, dar ntr-o structur sortimental diversificat.
.nalizat, ns, n sens larg, intermediarul are un rol mult mai cuprinztor, iar, prin
flu&urile informaionale generate, permite crearea cererii consumatorilor, ct i influenarea
produciei n sensul corelrii ofertei cu cererea.
<u este lipsit de importan faptul c apelarea la intermediari de ctre productori
asigur acestora un numr mai mic de legturi cu repercusiuni n realizarea unor costuri reduse,
dar i un volum mai mare de vnzri.
Comerci"nt cu ridic"t"
Comerci"nt cu
"m#nuntu
CONSUMATORUL FINAL
-n sistemul integrat de distribuie, care devine mai cuprinztor, se creeaz, ntre
componentele sistemului, relaii de funcionalitate, precum i flu&uri
6
specifice activitilor de
distribuie, dup cum urmeaz'
-flu&uri informaionale' culegerea, analiza i transmiterea de mesa/e legate de' clieni,
modul de manifestare a cererii satisfcute, parial satisfcute, non consumatorii i tipurile lor,
concurena, punctele tari i punctele slabe ale acestora, agenii de pia, mi/locitorii, etc.
/flu&ul de promovare prin care se transmit ctre consumatori informaii i mesa/e legate
de oferta ce se realizeaz n cadrul sistemului de distribuie,
-flu&ul negocierilor care transmit mesa/e de selectare a furnizorilor poteniali, au loc
ntlniri pentru a se stabili condiii de derulare a flu&ului fizic de mrfuri, cum ar fi condiiile
cantitative i calitative, condiiile de livrare, pre, clauze cu privire la transferurile de proprietate
i alte condiii pentru realizarea distribuiei mrfurilor,
-flu&ul comenzilor prin care se asigur disponibilitatea mrfurilor la locul, cantitile,
timpul i preul solicitat de client )disponibilitatea mrfurilor*,
-flu&ul finanrii pentru realizarea sistemului de distribuie integrat, prin care se asigur
fluidizarea circulaiei mrfurilor de la productor i pn la consumator, dar i meninerea lui pe
un termen ndelungat-relaiile de parteneriat,
-flu&ul riscurilor care sunt asumate de structurile participante la sistemul de distribuie i
care poate fi mi/locit de societile de asigurare,
-flu&ul fizic sau distribuia fizic a mrfurilor, deplasarea, stocarea, depozitarea,
administrarea canalului de distribuie de la materia prim pn la utilizatorul final.
-flu&ul decontrilor de la cumprtor la vnztor pe ntreg circuitul parcurs pn la
utilizatorul final, care este mi/locit de transferul interbancar i care, la rndul lui, este acoperit de
riscuri prin diferite tranzacii de acoperire la burs mpotriva deprecierii respectivelor devize de
plat,
-flu&urile de proprietate, care consfinesc trecerea dreptului de posesie sau de proprietate
asupra mrfurilor pe ntreg sistemul de distribuie n cadrul structurilor care o compun.
7unciile membrilor canalului de distribuie, flu&urile pe care le genereaz prin
activitile realizate, fac din sistemul de distribuie o important resurs, iar, prin aplicarea unor
tehnici i politici adecvate, se pot fundamenta i realiza relaii pe termen lung.
,oate activitile i procesele ce se realizeaz n canalele de distribuie ce impun
sistemul de distribuie sunt ntr-o relaie de interdependen, iar, dac o component a acestuia
eueaz, va duce la o destabilizare i, n cele din urm la o slab eficien economic a ntregului.
(-a scris i s-a vorbit mult despre sistem, abordare sistemic, gndire sistemic i managementul
sistemului.
(istemul este tot ceea ce convertete un element de intrare ntr-unul de ieire. -n
funcie de ct de cuprinztoare se dorete definirea sistemului de distribuie a bunurilor
materiale, acesta poate fi definit ca activiti i procese realizate de entiti n cadrul canalului de
mar@eting de la sursa de intrare )subsistemul tranzacional* i pn la clientul final )subsistemul
de ieire*, diri/ate ca un ntreg )stri*.
0elaia intrare A stare A ieire este dependent de evoluia n timp. De aceea,
sistemul de distribuie este influenat de factorul timp, devenind un sistem dinamic, care trebuie
permanent adaptat la noile condiii.
1rearea unui sistem de distribuie necesit o durat de timp, iar, atunci cnd se
procedeaz la alegerea acestuia, se impune, din partea firmei, luarea n considerare att a
con/uncturii actuale, ct i a con/uncturii viitoare a pieei.
B
6
?irgil Calaure )coordonator*- op. citat, pag. D66
B
Ph. Eotler A2+anagementul +ar@etingului3 , 4d. ,eora, "###, pag.55"