1.

Introducere
Scurt istoric
Ingvar Kamprad, fondatorul celebrei companii, s-a nscut n 1926 n
Smaland, n partea de sud a Suediei, ntr-o familie modest. nc din
copilrie !i dorea s a"ung, c#ndva, afacerist, !i a nceput v#n$#nd cutii
cu c%ibrite vecinilor. !i cumpra marfa din Stoc&%olm !i o vindea la un pre'
mic, dar suficient pentru a ob'ine profit. (ai t#r$iu a v#ndut !i peste,
decora'iuni de )rciun, semin'e de flori !i creioane. *a doar 1+ ani, in
19,-, Ingvar prime!te de la tatl su o sum consistent, ca recompens
pentru notele de la !coal. Iar Ingvar nu e$it !i !i ncepe propria afacere,
d#ndu-i numele I&ea, o combina'ie ntre ini'ialele numelui su !i primele
litere de la .lmtar/d !i 0gunnar/d, ferma !i satul unde crescuse.
*a nceput firma vindea stilouri, portofele, rame pentru fotografii,
ceasuri, bi"uterii !i altele, cumprate de Ingvar la un pre' redus. n urmatorii
ani apar primele reclame I&ea n presa patru ani de la desc%iderea I&ea,
Ingvar Kamprad ia o deci$ie riscant !i incepe s v#nd !i mobilier, produs
n mici ateliere locale. 1eac'ia publicului este po$itiv !i n scurt timp, n
1921, este publicat !i primul catalog de mobilier I&ea, iar Ingvar se decide
s renun'e la toate celelalte produse !i s v#nd e3clusiv mobilier, la
pre'uri c#t mai sc$ute. .ra momentul n care a aprut compania I&ea a!a
cum o !tim ast$i. 4oi ani mai t#r$iu se desc%idea !i primul salon de
pre$entare I&ea n 0lm%ult, fiind prima dat c#nd poten'ialii cumprtori
puteau vedea !i atinge mobila nainte de a o comanda, idee care a prins
foarte repede. )um competi'ia pe pia'a de mobilier era foarte dur, Ingvar
Kamprad a intuit c publicul vrea s vad mobila pe care d banii, oric#t de
mici ar fi pre'urile. 5 locala !i se lansea$a un catalog al produselor, care
puteau fi comandate prin po!t. n 19,+, la deci$ie c#!tigtoare, iar
v#n$rile au crescut rapid.
4in 1922 I&ea a nceput s cree$e propriile modele, foarte simple !i
practice. )ompania a recurs la anga"area unor designeri proprii dintr-un
motiv foarte simplu. )ompetitorii reu!isera practic s boicote$e produsele
I&ea, tot mai pu'ine ateliere !i tot mai pu'ini designeri fiind dispu!i s
lucre$e pentru Ingvar Kamprad. 4incolo de modelele simple !i practice, n
culori plcute, unul dintre anga"a'i a avut !i ideea, pur !i simplu genial, de
a ambala piesele desfcute, ntr-un pac%et plat, pe care cumprtorul s le
asamble$e acas. 6ransportul devenea automat mai u!or !i mai sigur, iar
ideea a devenit unul dintre elementele definitorii ale I&ea. Scderea
1
costurilor de transport, aspectul u!or de recunoscut al pac%etelor cu
mobilier, designul unic, toate au fost avanta"e de care I&ea a !tiut s profite,
iar n 1927 se desc%idea primul maga$in la 0lm%ult. )u o suprafa' de
6+88 de metri ptra'i, era atunci cel mai mare maga$in de mobil din
Scandinavia.
)oncuren'a a condus la inovare, astfel I&ea a a"uns s fie cunoscut
peste tot n lume datorit inova'iei !i stilului. 0proape toate produsele I&ea
sunt concepute pentru a fi ambalate ntr-o form c#t mai mic, reduc#ndu-
se astfel costurile de livrare, minimi$#nd daunele provocate de transport,
mrind capacitatea de stocare !i facilit#nd sarcina cumprtorilor de a-!i
lua singuri produsele acas, fr a necesita s fie livrate. nsa adevratul
motiv pentru aceast inova'ie a fost presiunea competitorilor I&ea fa' de
furni$orii si, concuren'i care au boicotat I&ea, fort#nd-o sa produc
singur. 9i$iunea lui Kamprad a fost for'a ce a condus I&ea ctre succes.
I&ea anga"ea$ !i n pre$ent proprii designeri, care au primit numeroase
premii de-a lungul anilor. Kamprad crede c I&ea e3ist nu doar pentru a
imbunt'i via'a oamenilor, ci pentru a imbunt'i in!i!i oamenii.
4esignul maga$inelor :cu auto-servire; !i u!urinta asamblrii mobilei
I&ea nu repre$int doar simple msuri de reducere a costurilor, ci !i fc#nd
parte din vi$iunea global I&ea de a-!i determina clien'ii s fie independen'i
!i implica'i.
Obiect de activitate
5biectul de activitate declarat al companiei este conform cod )0.<
22,,, respectiv )omer' cu amnuntul prin maga$ine speciali$ate ale
mobilei, ale articolelor de iluminat, ale articolelor de mena" diverse :toate
tipurile de cu'ite, tac#muri, vesel din lut, sticla, por'elan,ceramic !i metal,
ale perdelelor, draperiilor !i ale altor obiecte din materiale te3tile pentru
ntrebuin'are curent, ale produselor din lemn, plut !i ale produselor
mpletite, ale articolelor casnice neelectrice, neincluse n alte categorii.
Oferta companiei
(aga$inul I&ea din 1om#nia corespunde conceptului de a reuni totul
sub un singur acoperi!. =ama de produse cuprinde solu'ii complete pentru
toate ariile casei, at#t mobil c#t !i accesorii !i decora'iuni. n maga$in se
gsesc peste +888 de articole, de la mobilier pentru sufragerii, buctrii,
dormitor, camera copilului, camera de baie, mobilier de birou, p#n la
2
te3tile de cas, perdele, covoare, te3tile de pat, de baie, corpuri de
iluminat, articole pentru buctrie, articole pentru organi$area casei !i nu n
ultimul r#nd decora'iuni. >rodusele I&ea rspund la nevoi !i gusturi diverse,
pstr#nd caracteristica de func'ionalitate !i accesibilitate.
Conceptul Ikea: Mobil facil, funcional i
plcut pentru cei tineri!
I&ea !i-a abordat proiectul de dominare a lumii cu un $el misionar, iar
dup cum se vede, au luat partea cu misionarii c#t se poate de n serios. n
19+6, Kamprad !i-a cristali$at g#ndurile ntr-o vi$iune %iperbolica intitulat
?6estamentul unui v#n$tor de mobil?, care stabilea ?conceptul sacru
I&ea?, pun#nd un accent aproape evang%elic pe necesitatea salvrii. 0rma
propagandistic a companiei face promisiunea c spa'iul cminului
de$ordonat poate avea ca prin farmec un aer de claritate !i ordine
suede$.
)ruciada moral a I&ea se e3tinde p#n la client. )%iar dac 'i place
sau nu, te nva' s aprecie$i munca onesta, simpl !i util. 0samblarea
individual, v$ut din aceast perspectiv, nu este numai o metod de
reducere a costurilor@ e o unealt evang%elic, proiectat s te fac s
trude!ti pentru edificiul tu spiritual. . foarte dificil s te deplase$i n sediul
I&ea, sau s 'i cau'i un drum mai scurt prin valul de clie'i. n alte maga$ine,
po'i gsi imediat ce cau'i, la I&ea, mai nt#i trebuie s ve$i totul.
)onceptul I&ea const n produse accesibile !i u!or de asamblat, mai
e3act, n punerea la dispo$i'ia clientului unei largi game de produse de
mobilier de o calitate !i design deosebit la pre'uri reduse n a!a fel nc#t
oricine s !i le poat permite !i nu piese de mobilier pe care doar c#'iva le
pot ac%i$i'iona. Ideea de practic este un alt aspect important definit de
conceptul I&ea, u!urin' n asamblarea pieselor de mobilier c%iar de ctre
client@ A0ctivit'i fundamentale precum s m#ncm, s dormim, s
sociali$m !i a!a mai departe cer produse de mobilier practice ce gsesc
re$olvarea nevoilor esen'iale umaneA, precum !i u!urin' n transportul
acestora re$ultatul fiind minimi$area costurilor de transport !i depo$itare.
Ikea la nivel "lobal
>e plan mondial I&ea numr aproape -88 de maga$ine desc%ise n -2
de 'ri, toate operate n sistem de franci$, pre$ent#nd urmtoarea
dispersie geografic@0ustralia, 0ustria, Belgia, )anada, )%ina, )ipru,
3
)e%ia, 4anemarca, Cinlanda, Cran'a, =ermania, =recia, Dngaria, Islanda,
Israel, Italia, Eaponia, KuFeit, (alae$ia, 5landa, <orvegia, >olonia,
>ortugalia, 1om#nia, 1usia, 0rabia Saudit, Slovacia, Spania, Suedia,
.lve'ia, 6aiFan, 6urcia, (area Britanie, Statele Dnite ale 0mericii.
Informa'iile postate pe site-ul companiei privind cifra de afaceri:n milioane
de euro;, e3pansiunea I&ea, numrul de vi$itatori nu pot fi dec#t unele
mbucurtoare astfel@
Anul 1994 2004 2006 2007
Cifra de
afaceri(mil.
euro)
4396 13570 17658 20685
Nr. de
magazine
deschise
114 201 237 260
Nr. de viziaori
125 595
000
453 791
000
504 154
000
583 050 000
Nr. de
caaloage
disri!uie
72 000
000
145 000
000
174 000
000
191 000 000
Sursa: www.ikea.com
Statistici:
G numr de maga$ine n lume@ 22, de unit'i n -, de 'ri de pe patru
continente
G numr de anga"a'i n lume@ mai mult de 78.888
G numr de cataloage distribuite la nivel mondial@ 1+, de milioane
G cifr de afaceri pe 2886@ 1+,62 miliarde de euro
2.Analiza SWOT
4

Analiza SWOT reprezint o analiz a punctelor tari, a punctelor slabe, a
oportunitilor i a ameninrilor care a !ost creat i utilizat "e #ntreprin"eri ca
instrument "e !ormulare a strate$iilor.
Acest instrument !ace posibil analizarea rapi" a punctelor strate$ice c%eie,
precum i i"enti!icarea alternati&elor strate$ice.
Te%nica SWOT "e "iscuie'analiz i cercetare se bazeaz pe meto"a
(brainstormin$)*ului, care s*ar tra"uce printr*o "iscuie #ntre persoanele implicate
#n acti&itatea "e elaborare a strate$iei.

Punctele tari reprezint acti&iti pe care !irma le realizeaz mai bine "ec+t
!irmele concurente, sau resurse pe care le pose" i care "epesc pe cele ale altor
!irme.
1.,ompania prin pro"usele sale i preurile atracti&e ale acestora, are o ima$ine
!a&orabil pe pia, situ+n"u*se printre li"erii "e pia-
2. .ro"usele /kea rspun" la ne&oi i $usturi "i&erse, pstr+n" caracteristica "e
!uncionalitate i accesibilitate.
3. 0ez&oltarea i e1tin"erea companiei, implement+n" #n procesul "e pro"ucie
roboi in"ustriali "e ultim $eneraie, ec%ipamente i te%nolo$ii noi care asi$ur o
pro"ucti&itate ri"icat a muncii i con!er "e asemenea o calitate a pro"uselor-
4. .entru a satis!ace c+t mai bine clientul i pentru a*i uura munca "e cutare a pro"uselor pe care ar trebui s o "epun /kea in&estete anual 234.444 "e euro
#n pre$tirea celor 244 "e an$a5ti ai si, trainin$urile or$anizate at+t #n ar, c+t i #n strintate. .ro$ramele "e pre$tire "e"icate an$a5ailor /kea sunt "erulate pentru
toi lucrtorii "in ca"rul companiei, in"i!erent "e poziia ierar%ic pe care o ocup acetia-
2. /kea are, "e asemenea, o politic "e returnare !le1ibila care permite clienilor s returneze un pro"us #n termen "e 64 "e zile "e la cumprare, "ac acetia nu
sunt complet muumiti "e pro"us, #l pot a"uce #napoi la ma$azin, neasamblat, #n ambala5ul su ori$inal, #mpreuna cu bonul !iscal.
7.8o"elul "e a!aceri !olosit este unic ca, constructie si ca mo" "e punere in
practica, a&an" competitor "irecti !oarte putini.
3.Succesul se "atoreaza in mare parte politicii costurilor, ce o!era clientului
calitate prin pro"use ino&ati&e si !unctionale.
9..e lan$a !aptul ca o!era pro"use la ni&el ri"icat "in punct "e &e"ere calitati&,
/:;A, o!era si consultanta pentru pro"use c%eie, cum ar !i instalatii sanitare pentru
bucatarie.
6.<olosirea !ortei "e munca specializate si a te%nolo$iei per!ormante !ac ca
pro"usele sa !ie la un ni&el calitati& ri"icat.
14.;1istenta unui sistem "e "istribuite bine or$anizat "atorat in mare masura
obiceiurilor !irmei, re$ulilor si tra"itiilor
11.0etinerea unei pozitii "e monopol in ceea ce pri&este pro"uctia "e mobile la
preturi accesibile "estinate clientilor mo"erni.
2
12.=tilizarea "e campanii "e promo&are ce pun accent pe usurinta si
!unctionalitatea pro"uselor.
Punctele slabe reprezint acti&iti pe care !irma nu le realizeaz la ni&elul
propriu celorlalte !irme concurente sau resurse "e care are ne&oie "ar nu le pose".
1.0eprecierea leului i ma5orrile preurilor "in celelate "omenii in!lueneaz
piaa "e mobilier.
2.,apacitate "e pro"uctie ne!olosita optim.
3.;1istenta "atoriilor si a lipsei "e in&estitii.
4.;1istenta unui numar limitat "e puncte "e "es!acere pe pietele nou abor"ate.
>"e e1. in ?omania e1ista un sin$ur ma$azin@.
2.,oncurenta !irmelor cu tra"itie pe pietele nou abor"ate.
O!rtunit"#ile reprezint !actori "e me"iu e1terni poziti&i pentru !irm,
alt!el spus anse o!erite "e me"iu, !irmei, pentru a*i stabili o nou strate$ie sau a*
i reconsi"era strate$ia e1istent #n scopul e1ploatrii pro!itabile a oportunitilor
aprute.
1.Aran"*ul este in trecere "e la ni&el international la ni&el $lobal prin
"ez&oltarea pietelor "in Asia si ;uropa "e ;st.
2.;1istenta unor sisteme le$islati&e permisi&e si a in&estiitiilor straine pot a5uta
la e1tin"erea companiei in alte tari.
3..uterea limitata "e ne$ociere a !urnizorilor si a "sitribuitorilor, "atorata in
mare parte "e pozitia "e monopol a companiei si a bran"*ului.
A$enin#"rile sunt !actori "e me"iu e1terni ne$ati&i pentru !irm, cu alte
cu&inte situaii sau e&enimente care pot a!ecta ne!a&orabil, #n msur
semni!icati&, capacitatea !irmei "e a*i realiza inte$ral obiecti&ele stabilite,
"etermin+n" re"ucerea per!ormanelor ei economico*!inanciare.
1.;1istenta pro"uselor "e substitutie, "e o calitatea mai scazuta sau
asemanatoare, la preturi mai mici ce pot satis!ace cerintele clientilor.
2.Bi&elul "e trai scazut si instabilitatea economica.
3.Ce$islatia restricti&a.
7
4.0ez&oltarea te%nolo$ica limitata, sau la stan"ar"e in!erioare cerintelor
companiilor "e ni&el inalt.
2.,oncurenta puternica pe pietele locale.

,el mai puternic mesa5 transmis "e analiza SWOT este acela c, in"i!erent "e
aciunile stabilite, procesul "ecizional ar trebui s inclu" urmtoarele elementeD
construiete pe .unctele Tari,
elimin .unctele Slabe,
exploateaz Oportunitile,
ndeprteaz Ameninrile.
3.%!&elul PO'T('
8o"elul lui 8ic%ael .orter este un mo"el "e "ia$nosticare strate$ica a
"omeniului "e acti&itate in care opereaza o !irma. Acest mo"el "e!ineste cinci
!orte ce "etermina intensitatea competitionala, ce "uce la "eterminarea
atracti&itatii pietei, in acest conte1t aceasta este ec%i&alentul pro!itabilitatii.
,ele cinci !orte inclu" trei !orte "in ca"rul competitiei EorizontaleF
- amenintarea pro"uselor "e substitutie
- amenintarea intrarilor noilor competitori
- amenintarea !irmelor competitoare e1istente in ca"rul sectorului "e acti&itate
si "oua !orte "in ca"rul competitiei F&erticaleF
- capacitatea "e ne$ociere a !urnizorilor
- capacitatea "e ne$ociere a clientilor
,u cat actiunea !ortelor concurente este mai accentuata, cu atat per!ormantele
!irmei sunt mai scazute.
Gra!ic, mo"elul lui .orter este reprezentat prin urmatoarea sc%emaD
3
#nali$a concurenei
1. MO%&'(&)* - Se clasea$ ntre primele douspre$ece ntreprinderi europene din industria mobilei si are cinci
%ipermaga$ine in 1omania si unul in Bulgaria :circa 18.888 mp;, dar mai
comerciali$ea$ produse !i prin 2- de unit'i mici, de sub 1.288 mp,
care func'ionea$ n regim de franci$.
+. &,-I,# - .ste n pre$ent una dintre principalele companii din domeniul producerii !i comerciali$rii mobilei din 1om#nia. 0re 28
maga$ine de mici dimensiuni, dar de ca'iva ani a nceput s investeasc
n suprafe'e medii spre mari :peste 2.888 mp;H
.. S*#&) - >roductorul de mobil Staer de'ine n pre$ent o retea de 26 de
maga$ine.
/. C,#SS MO% 0 )lass-(ob a fost divi$ia de mobil de lu3 a grupului
(obe3pert, p#n n 2886 c#nd a fost preluat de )amelia Iucu.
.3ista o concuren'a tangen'ial, av#nd n vedere c e3ist !i produse I&ea cu o calitate mai ridicat. 0stfel grupul suede$ va Jmu!caA o mic
parte, dar semnificativ, din cota de pia' a acestor concuren'i indirec'i.
1. 2I2# - 1etailerul austriac de mobil !i decora'iuni interioare se pregte!te s ridice cortina pentru lansarea primului maga$in n 1om#nia n
toamna lui 2887. >entru urmtorii cinci ani, compania !i-a propus de$voltarea
unei re'ele de opt maga$ine n 1om#nia. Se pare c este unul din cei
mai mari concuren'i ai I&ea n 1om#nia.
3. 4&OS&* - n 1om#nia a intrat pe pia' n anul 1991 cu primul maga$in, iar prima fabric <eoset din 1om#nia s-a desc%is n anul 1999.
0cum <eoset 1omania distribuie prin sistemul de franci$ produse n peste 12 maga$ine rsp#ndite n toat 'ara.
9
5. #,()OM - )u activit'i n industria prelucrrii lemnului !i produc'ia de
mobil, !i-a bugetat n acest an o cifr de afaceri de 28 milioane de
euro, n cre!tere cu 28K fa' de anul trecut.
6. (#)ISO* - .ste unul dintre cei mai importan'i investitori france$i n industria mobilei din 1om#nia.
7. 4#*899I - )ompania <atu$$i are o str#ns colaborare cu compania
)lass (ob !i de'ine o fabric n 1om#nia, mai precis la Baia (are,
unde produce mobil care se comerciali$ea$ sub numele de Italsofa n
.uropa.
1:. SO)*I,&M4 - .ste unul dintre principalii productori de mobilier de pe pia'a local, estimea$ pentru acest an o cifr de afaceri
de -2 milioane euro.
)oncuren'a IK.0 i va determina pe furni$orii auto%toni s se mai
g#ndeasc odat nainte de a ?umbla? la pre'.
#nali$a noilor intrai
Intrarea ntr-un domeniu este u!urat dac barierele de intrare !i
tendin'a spre rela'ii concuren'iale ntre competitorii e3isten'i sunt mai pu'in
evidente sau reduse. )a urmare a numrului mare de agen'i economici ce
au intrat pe aceast pia' n ultimii ani, putem remarca c barierele de
intrare sunt relativ mici, noii veni'i put#nd ob'ine profituri stabile pe termen
scurt !i mediu, dar ele fiind sc$ute comparativ cu cele ale concuren'ilor cu
e3perien' n acest sector.
4esi industria mobilei resimte de"a cri$a financiara globala, retailerul
austriac de mobila Ki&a, ataca acum piata romaneasca considerand-o cu
un potential foarte mare, in care companiile cu lic%iditati pot profita de
situatia actuala.
#nali$a produselor de substitutie
Dn domeniu de activitate nu este atractiv daca se caracteri$ea$a prin
e3istenta unor inlocuitori actuali sau potentiali ai produselor. In ca$ul nostru
nu avem produse ce pot inlocui piesele de mobilier.
#nali$a furni$orilor
Dn domeniu nu este atractiv daca furni$orii firmei au posibilitatea de a
creste preturile resurselor oferite si de a reduce cantitatea livrata. >rimii doi furni$ori
de ceramic I&ea din Balcani sunt rom#nii de la Ipec 0lba-Iulia !i )esiro Sig%isoara, pe locul al treilea afl#ndu-se bulgarii de la Kalinel. 5ptimi$area
traseului logistic va permite companiei s ating cele mai mici pre'uri de pe pia' la produsele comparabile. )ompania I&ea ncearc o livrare
direct de la furni$orii rom#ni.
#nali$a clientilor
4.%!&elul )*+
6
=rupul de consultan' Boston )onsulting =rup a creat o matrice,
denumit B)=, care repre$int un instrument foarte cunoscut !i utili$at n
mar&eting. .ste de$voltat sub forma unei matrici 232, ce pleac de la
premisa c performan'a economic este determinat de factori importan'i@
1.)ota relativ de pia' - raportul dintre cota de pia' a firmei n discu'ie
!i cota de pia' a celui mai puternic concurent al firmei :foarte
important este cunoa!terea celui mai puternic concurentL;H e3prim
nivelul de dominare a pie'ei.
2.1ata de cre!tere a pie'ei - creterea v#n$rilor atrage o cantitate mare
de lic%idit'i ce poate fi utili$at la de$voltarea firmeiH o rat de cre!tere
mare a pie'ei :ntre 18-28K; nseamn o scdere a costurilor, ceea ce
permite crearea unor avanta"e concuren'iale durabile, lic%iditate !i
rentabilitate foarte bun.
(atricea B)= se construie!te nregistr#nd pe ordonat rata de
cre!tere a pia'ei, pe o scal cuprins de regul ntre 8 - 28 K, mediana
fiind de 18K, iar pe abscis cota relativ de pia' pe o scal care de regul
nu dep!e!te valoarea 18, mediana fiind egal cu 1 deoarece corespunde
cotei de pia' egal cu cea a celui mai important concurent.

>rodusele aflate n cadranul J;ilemeA necesit lic%idit'i, ele
contribuind la de$voltarea intreprinderii, de!i evolu'ia lor este incert.
J4ilemeleA sunt produse aflate n fa$a de lansare, c#nd nc nu se !tie
sigur dac vor constitui un succes sau nu.
J-edeteleA repre$int produse ce ac'ionea$ pe o pia' aflat
n cre!tere rapid, ele de'in#nd po$i'ia de lider. .le contribuie la
cre!terea cifrei de afacere a intreprinderii, precum !i la mbunt'irea
imaginii acesteia. 4e regul, un produs aflat n fa$a de cre!tere se
14
plasea$ n acest cadran.
J-acile de mulsA repre$int produse care ocup o po$i'ie de lider pe o
pia' aflat ntr-o cre!tere lent, stagnare sau c%iar n declin. 0ceste
produse sunt valori certe ale intreprinderii, n sensul c ele aduc profituri !i
furni$ea$ lic%idit'i pentru finan'area celorlalte produse situate n alte
cadrane. Dn produs aflat n fa$a de maturitate se poate situa n acest
cadran.
J(ietrele de moaraA sunt produse aflate pe o pia' n cre!tere
lent, stagnare sau declin !i care nu reu!esc s de'in po$i'ia de lider.
.le nu contribuie la ob'inerea profitului intreprinderii !i nici la
mbunt'irea imaginii acesteia. 4eoarece necesit lic%idit'i, se pune
problema men'inerii lor sau abandonrii, dar numai dup o anali$
riguroas a tuturor aspectelor economico- financiare.
n continuare, vom anali$a c#teva din produsele IK.0, n func'ie de
cotele de cre!tere !i cotele relative de pia', pre$entate n tabelul
urmtor@
Pr!&us 'ata &e crestere *!ta relati,a &e iata
,anapele :lippan 14H 1.2
<otoliu ;:TO?. 16H 1.3
8obilier 8;0/A 19H 4.9
Scaun Airou :A?CSTA0 14H 4.6
Aiblioteca A/CCI 6H 1.2
.at "ublu AB;AO0A 4H 4.2
8atricea A,G esteD
11
0in matricea A,G putem tra$e urmatoarele concluziiD
- .ro"usele (Scaun birou :A?CSTA0) si J8obilier 8;0/A) au o pozitie
"elicata pe piata "atorita costurilor "e pro"uctie mari si a preturilor "e &anzare
ri"icate- "in acest moti& aceste pro"use nu sunt li"ere pe piata.
- .ro"usele (,anapele :C/..AB) si JAiblioteca A/CCI) sunt li"eri pe piata,
inre$istran" &olum mare "e pro"uctie si a"uc &enituri companiei, acestea sunt
pro"usele pro!itabile.
- .ro"usul J<otoliu ;:TO?.) se a!la in !aza "e crestere si este pe o pozitie "e
li"er la sectiunea !otolii.
- .ro"usul (.at 0ublu AB;AO0A( se a!la pe o piata cu crestere lenta si nu
"etine o pozitie "e li"er.
1.<arta diferentierii
Karta "i!erentierii este o reprezentare $ra!ica a !irmei si a capacitatilor
speci!ice corelate cu ne&oile clientilor. /n partea "in stan$a a %artii se trec ne&oile
clientilor, in or"inea prioritatii lor. /n partea superioara se a!la o scala "e e&aluare.
Aceasta re"a capacitatea "e satis!acere a !iecrei ne&oi.
4 2 1
4
H
14H
24H
*!ta relati,a &e iata
'
a
t
a

&
e

c
r
e
s
t
e
r
e

a

i
e
t
e
i
,anapele :C/..AB
<otoliu ;:TO?. 8obilier 8;0/A
Scaun Airou :A?CSTA0
?;S8O
Aiblioteca A/CCI
.at 0ublu AB;AO0A
12
9ariabila nota 1 + . / 1 3 5 6 7 1:
)alitate ) S I
>ret S I )
>ublicitate S ) I
Servicii suplimentare I ) S
/*/kea S*Staer ,*,lass 8ob
0m luat spre anali$a 2 dintre concurentii IK.0, si anume )lass
(ob si Staer.
In ceea ce priveste calitatea produselor oferite IK.0 detine
primul loc. In ca$ul pretului compania )lass (ob detine locul I.4in
punct de vedere al publicitatii IK.0 este lider.1eferindu-ne la
serviciile suplimentare oferite de cele trei companii )lass (ob si Staer
detin conducerea.
6.Pr!-ilul *lientului
,K;ST/OBA?
La ru$am sa #ncercuiti &arianta'&ariantele corespunzatoareD
1. ,unoasteti pro"usele /keaM
a@ "eloc-
b@ putin-
c@ bine-
"@ !oarte bine.
2. Nn prezent a&eti #n $ospo"aria "&s. mobilier /keaM
a@ "a >treceti la #ntrebarea nr. 3@-
b@ nu >treceti la #ntrebarea nr. 4@.
3. ,e piese "e mobilier /kea a&eti #n $ospo"aria "&s.M
a@ mobilier "e %ol-
b@ mobilier "e bucatarie-
c@ mobilier "e su!ra$erie-
13
"@ mobilier pentru "ormitor-
e@ mobilier pentru birou-
4. ,um apreciati ni&elul preturilor practicate la pro"usele "e mobilier /keaM
a@ !oarte scazut-
b@ scazut-
c@ me"iu-
"@ ri"icat-
e@ !oarte ri"icat.
2. Gama sortimentala a pro"uselor /kea esteD
a@ !oarte "i&ersi!icata-
b@ "i&ersi!icata-
c@ restr+nsa-
"@ !oarte restr+nsa-
e@ nici o opinie.
7. ,um apreciati ni&elul calitatii la pro"usele "e mobilier /keaM
a@ !oarte scazut-
b@ scazut-
c@ me"iu-
"@ ri"icat-
e@ !oarte ri"icat.
3. ,e parere a&eti "espre "esi$nul pro"uselor /keaM
a@ !oarte buna-
b@ buna-
c@ satis!acatoare-
"@ nesatis!acatoare-
e@ ne!ormata.
9. ,um pre!erati sa cumparati pro"usele "e mobilierD
a@ cu plata inte$ral si #n numerar-
b@ cu plata inte$ral, cu car"-
c@ cu plata #n rate, #n numerar-
"@ cu plata #n rate, cu car"-
e@ alte mo"alitati- careMOOOOOOOOOOOOOOOOOOO.
6. ,um apreciati promo&area pro"uselor "e mobilier /keaM
a@ insu!icienta si "e calitate scazuta-
14
b@ insu!icienta si "e calitate ri"icata-
c@ su!icienta si "e calitate scazuta-
"@ su!icienta si "e calitate ri"icata.
14. ,e ser&icii pre!erati sa #nsoteasca &+nzarea pro"uselor "e mobilier /keaM
a@ transport la "omiciliu-
b@ montarea mobilierului-
c@ #ntretinere si reparatii-
"@ alte ser&icii- careMOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO..
11. ,are este ocupatia "umnea&oastraM
OOOOOOOOOOOOOOO..
12