Raspunsurile subiectelor pentru test:

1. Definii conceptul de comunicare n ambele sale dimensiuni.

In general comunicarea reprezinta un transfer de informatii. Dubla dimensiune a
comunicarii provine de la cele doua cuvinte surori, anume comunicare si cuminecare.
Acestea explica ambivalenta comunicarii evidentiind dubla dimensiune, comunitara si
sacra.
Axa orizontala are rolul de liant social intre oameni reprezentand transmiterea de
informatii. De aici rezultand si definitia data de Aristotel omului(zoon politikon).
Axa verticala(cuminecarea) se refera la dorinta crearii unui cod comun intre E si R,
respectiv dorinta impartasirii codului.
2. Care este etimologia cuvntului comunicare?
uvantul comunicare provine din verbul latinesc ,,comunico,!are" care la randul lui
provine din ad#ectivul ,,munis,!e"(care isi face datoria), apoi deriva ,,immunis"(scutit de
sarcini), iar apoi ,,communis"(care isi imparte sarcinile). Astfel, communicus poate
explica termenul comunicare, anume punerea in comun a unor lucruri indiferent de
natura.
3. n ce const! distincia dintre a au"i #i a asculta?
A$a cum exist% confuzia &ntre semnal $i semnifica'ie, exist% $i confuzia &ntre a auzi $i a
asculta. el ce aude nu e dec(t un receptacol pasiv de semnale sonore (fapt ce nu conduce
&n nici un fel la comunicarea eficient%), pe c(nd ascult%torul le traduce $i interpreteaz%
()decodificare).
$. %numerai elementele componente ale procesului de comunicare &modelul
lingvistic al lui Roman 'a(obson sau alt model).
E, R, cod, cotext, canal
*. Definii codul ca parte a procesului de comunicare #i preci"ai de ce codificarea
este considerat! o condiie indispensabil! n procesul de comunicare.
odul este un pact semantic minimal, respectiv o conventie tacita sau explicita in virtutea
careia se recunoaste existenta unei relatii de tip functional intre semnificant(partea
carnala, acustica a cuvantului) si semnificat( ceea ce intelegem prin partea fonetica).
*u se comunic% &ntre semne izolate, ci cu ansambluri de semne, organizate (asamblate,
ordonate) dup% anumite reguli (coduri) pentru a produce si sc+imba mesa#e semnificative.
,n repertoriu de semne $i reguli de asamblare a acestor semne, care permit producerea de
mesa#e semnificative (inteligibile $i purt%toare de informa'ie.
odificarea putem s% o consider%m deopotriv% condi'ie $i mecanism al comunicarii.
+. n ce const! distincia dintre cod #i limb!?
Intre limb% $i cod exista o diferen'% fundamental%- conven'iile codului sunt explicite,
prestabilite $i imperative. cele ale limbii sunt implicite, ele se instituie spontan c+iar
cursul comunic%rii. /mul a creat un cod &n vederea comunic%rii, &n timp ce limba se
creeaz% c+iar &n comunicare. De aceea codul este &nc+is $i &ncremenit, el nu se transform%
dec(t &n virtutea unui acord explicit al utilizatorilor, pe c(nd limba este desc+is% $i repus%
&n discu'ie cu fiecare vorb% nou%.
0ngro$(nd liniile, putem vedea &n dic'ionar expresia unui cod (pact semantic minimal) $i
&n limb%, modalitatea practic% de utilizare a acestuia &n comunicarea interuman%.
,. n ce const! caracterul arbitrar al semnului lingvistic #i care sunt consecinele
negative ale acestuia n procesul de comunicare?
aracterul arbitar al semnului lingvistic se refera la faptul ca orice cuvant rostit nu este
altceva decat un semnal, el nu ,, transporta" intelesuri.
1erdinand de 2aussure arat% &n mod expres c% natura semnului este arbitrar%. 0ntre semnul
lingvistic (pe care semiotica &l nume$te semnificant) $i conceptul pe care &l reprezint%
(semnificat), nu exist% rela'ie intrinsec% de tip cauza!efect.
onsecinta negativa este aceea ca o dat% a#uns la un receptor, cuvantul poate sau nu s%
declan$eze &n mintea acestuia un &n'eles, strict condi'ionat &ns% de cunoa$terea unui cod
anume, &n absen'a c%ruia comunicarea este imposibil%.
-. %.plicai sintetic de ce dialogul dintre doi interlocutori se poate reali"a ca un
/dialog al sur"ilor0 n planul semanticii.
Dialogul dintre doi interlocutori se poate realiza ca un 3dialog al surzilor" &n planul
semanticii datorita faptului ca desi exista un vocabular comun, nu exista un limba#
comun.
omunicarea devine incomplet% sau la limit%, imposibil% sau este &ntre'inut% iluzia
comunic%rii, nefiind con$tientizat% diferen'a dintre limba# $i vocabular. 4rin urmare,
dificultatea comunic%rii 'ine de marea diversitate a limba#elor.
1. %nunai cele cinci ba"e ale influenei sau de credibilitate pe care trebuie s! le
dein! emi!torul ca parte a procesului de comunicare.
! puterea recompensatorie(abilitatea de a rasplati).
! puterea coercitiva( R asteapta sa fie pedepsit de E daca nu se conformeaza 5 aspectul
competentei).
! puterea legitima( cineva are dreptul sa pretinda ascultare).
! puterea referentiala( R se identifica cu E).
! puterea expertului (cunostinte superioare care au impact asupra R).
12. %numerai caracteristici ale receptorului importante n procesul de
comunicare.
! obiectivele, atitudinile, motivatia de primire a mesa#ului.
diferenta de pregatire educationala, sociala, culturala intre E si R.
! relatia personala cu E.
! atributele psi+ologice si fiziologice.
! experienta anterioara in situatii similare.
! diferenta in bogatia de informatii intre E si R( daca este prea mare, nu poate avea loc
decodificarea mesa#ului).
11. Definii mesa3ul ca element component al procesului de comunicare #i preci"ai
clasificarea evolutiv! a lui.
6esa#ul(continutul actului de comunicare) presupune un mozaic de informatii obiective,
#udecati de valoare care privesc informatiile(subiectiv) si #udecati de valoare si trairi
personale in afara acestor informatii etc.
lasificarea evolutiva a mesa#elor include-
a. mesa#ul din mintea E 7 regasit in gandurile acestuia
b. mesa#ul transmis de E 7 modul in care E codeaza mesa#ul
c. mesa#ul interpretat de R 7 decodat de R
d. mesa#ul reamintit de R 7 afectat de selectivitatea R. aici regasim filtrarea in care R
analizeaza8decodifica mesa#ul prin intermediul setului sau perceptiv 7 asteptari,
credinte, experienta anterioara.
12. 4reci"ai care sunt cele dou! bariere n comunicare5 cel mai greu de comb!tut.
! omniprezaneta zgomotului.
! necoincidenta codurilor E si R.
13. %numerai mai multe forme ale comunic!rii preci"nd criteriul de clasificare
folosit.
! dupa cod- com verbala, paraverbala, nonverbala si mixta.
! dupa statutul interlocutorilor- com orizontala si verticala.
! dupa criteriul partenerilor- com intrapersonala, interpersonala, de grup mic, de tip
public.
! dupa mi#loacele de comunicare- com directa, indirecta, colectiva si multipla.
1$. %numerai care sunt cele patru moduri de comunicare dup! 6ernard 7o8enne
#i preci"ai care sunt caracteristicile fundamentale ale comunic!rii directe.
Dupa 9ernard :o;enne exista < moduri de comunicare- directa, indirecta, multipla si
colectiva.
aracteristicile fundamentale ale comunicarii directe sunt-
! comunicarea are loc imediat si reciproc.
! comunicare interpersonala fara intermediari-
! forma de comunicare completa.
! e limitata in spatiu si timp
=ransmiterea in lant duce la aparita zvonului (deformarea mesa#ului).
1*. %numerai cteva c!i prin care se reali"ea"! comunicarea uman! nonverbal!
#i definii gestul n sens larg.
>estul reprezinta orice miscare voluntara sau involuntara purtatoare de semnificatie.
omunicarea umana nonverbala se realizeaza prin limba#ul gesturilor, privire, expresiile
fetei, comunicare cromatica, limba# tactil, comunicare umana nearticulata, limba#
muzical, plastic, cinematografic, pictura, sculptura, ar+itectura, muzica.
1+. 9a ce se refer! pro.emica #i care sunt cele patru "one de distane
interpersonale dup! :llan 4ease?
4roxemica este o stiinta noua care se refera la modul in care omul percepe si isi
structureza spatiul, aceasta fiind o dovada a faptului ca instictul teritorial este intalnit si la
oameni.
Distantele personale sunt- zona intima(?@!<A cm), personala(<Acm 7 ?,BBm),
sociala(?,BB!C,AD) si publica(peste C,AD).
1,. %numerai cteva funcii importante ale comunic!rii vi"uale.
! stabileste fluxul informational.
! exprima emotiile.
! monitorizeaza feed!back!ul.
! indica natura relatiilor interpersonale.
! informarea altor persoane ca pot vorbi.
! compensarea distantei fizice.
1-. 4reci"ai caracteristicile importante ale comunic!rii indirecte5 consecinele
po"itive ale scrierii pentru procesul de comunicare.
aracteristici ale comunicarii inidrecte-
! transmiterea de informatii nedeformate, autentice, obiective in timp si spatiu.
! lipsa de apropiere fizica.
! transmiterea in lant cu posibilitatea declansarii de ecouri.
! raspunsul este lent.
2crierea &nseamn% precizie, logic%, perenitate, durat% 7 o desprindere de prezent, o
comunicare cu trecutul $i c+iar cu viitorul.
11. %nunai dintr;o perspectiv! sintetic! definiia mass;media #i preci"ai
elemente componente ale sistemului mass;media.
6ass media se refera la institutiile sociale care se ocupa cu producerea si distributia
cunostintelor si care se disting prin urmatoarele caracteristici-
! folosirea unor te+nici (relativa) avasate pentru producerea si distributia
informatiilor.
! organizarea riguroasa si reglementarea activitatii lor.
! trimiterea mesa#elor unor audiente foarte mare, necunoscute comunicatorului si
care sunt libere sa preia sau sa refuze mesa#ul.
Elemente componente-
?. dupa continut- m. tiparita si m elctronica
B. dupa modul de ac+izitie- prod cumparate direct, prod pt care se plateste o taxa de
acces, prod pentru care se plateste un pret direct, prod pt care se plateste numai pt
unitatea aleasa dintr!un ansamblu.
C. dupa continut- m de plublicitate, de divertisment, de informare
<. dupa marimea grupului- m de masa, m de grup, m indivifuala
@. dupa caracteristicile te+nice- m de difuzare si m autonoma
A. dupa functie- m de informare, de reprezentare, de distributie
E. dupa modelul de corelare- m offline si m online.
22. 4reci"ai cmpul comunic!rii interne ntr;o organi"aie< la ce se refer!
comunicarea funcional! #i ce anume urm!resc relaiile psi=osociale n cadrul
comunic!rii interne?
omunicarea intern% se refer% la un ansamblu de interac'iuni func'ionale $i psi+osociale
desf%$urate &n interiorul unei organiza'ii.
omunicarea func'ional% trebuie s% asigure difuzarea orient%rilor $i obiectivelor
organiza'iei, coeren'a $i eficacitatea activit%'ilor membrilor acesteia, controlul $i
evaluarea rezultatelor.
Rela'iile psi+osociale urm%resc dezvoltarea $i men'inerea unui climat pozitiv, a
motiva'iei personalului $i coeziunii ansamblului.
21. %numerai cele trei c!i urmate de flu.urile informaionale ntr;o organi"aie #i
caracteri"ai comunicarea ascendent!.
1luxurile informa'ionale &ntr!o organiza'ie8institu'ie urmeaz% mai multe c%i-
omunicarea descendent% sau ierar+ic%- mesa#ele pleac% de la un anumit nivel ierar+ic $i
sunt destinate e$aloanelor inferioare.
omunicarea ascendent% sau salarial%- parcurge traseul invers, de la baz% c%tre v(rfurile
ierar+iei. 2uporturile de informare &n acest caz sunt limitate- sonda#e, afi$a#, rubric%
permanent% &n #urnalul de &ntreprindere, cutia cu sugestii, scrisori desc+ise. omunicarea
ascendent% trebuie s% se bucure de o aten'ie special% deoarece prin intermediul ei sunt
cunoscute aspira'iile personalului, se asigur% un bun climat social, sunt dezamorsate
eventualele conflicte $i tensiuni. Din p%cate acest tip de comunicare este fie negli#at, fie
respins de c%tre manageri.
omunicarea orizontal% sau lateral% este un sc+imb de la egal la egal de mesa#e &ntre
diferitele sectoare, servicii sau departamente.
22. 9a ce se refer! un audit al comunic!rii interne? 4reci"ai ntreb!rile pe care
trebuie s! le cuprind! o gril! de anali"! rapid! a comunic!rii interne.
Investigarea intern% furnizeaz% &n mod regulat un bilan' moral al for'elor productive din
organiza'ie, m%soar% gradul de implicare &n munc% al salaria'ilor, detecteaz%
ne&n'elegerile, cunoa$te dorin'ele personalului, identific% sc+imb%rile de comportament.
Este absolut necesar% m%surarea periodic% a adapt%rii personalului la valorile adoptate de
organiza'ie. 9arometrul climatului intern va releva care sunt punctele de adeziune $i de
conflict.
/ eventual% gril% de analiz% rapid% a comunic%rii interne ar putea cuprinde urm%toarele
&ntreb%ri-
2ituatia- ine informeaz%F 0n ce contextF (ndF
Rezultatele- are sunt a$tept%rile personalului &n materie de informareF 4ersonalul &$i
cunoa$te propria organiza'ieF e imagine a organiza'iei propag% &n exterior personalulF
23. >rgani"aia are la dispo"iie trei modalit!i de a;#i transmite mesa3ele5 care
sunt acestea?
/ organiza'ie are la dispozi'ie trei modalit%'i de a!$i transmite mesa#ele- &n scris, oral $i
audiovizual. Alegerea unui vector de comunicare depinde de trei elemente- de natura
mesa#ului (ceF), de personalitatea emi'%torului (cineF), de calitatea receptorului (cuiF).
+eia succesului oric%rui proces de comunicare ($i a comunic%rii interne &n particular)
este adaptarea la specificul publicului.
2$. %numerai $;* suporturi de comunicare prin scris #i caracteri"ai panoul
pentru afi#a3.
2uporturi de comunicare prin scris-
*ota de serviciu 8 Raportul scris 8 4lanul tip al unui raport 8 1i$a de informare 8 4anoul
pentru afi$a# 8 utia cu sugestii 8 2onda#ele 8 Ac'iunea 3semne de &ntrebare" 8 2crisoarea
c%tre anga#a'i 8 Gurnalul intern 8 9uletinul de informare 8 Revista presei
4anoul pentru afi$a# este un instrument de comunicare unde pot ap%rea-
informa'ii legale- drepturi ale salaria'ilor (&ndatoriri fundamentale, informa'ii
privind securitatea, s%n%tatea etc.
Informa'ii ierar+ice!profesionale- structurale (crearea de posturi, restructur%ri),
economice (rezultate anuale, articole din pres%), sociale (condi'ii de munc%,
avanta#e salariale, sisteme de asigurare), practice (repartizarea s%lilor, alocarea de
materiale, vacan'%), regimul fiscalit%'ii.
Informa'ii salariale 7 panoul reprezint% $i un loc de exprimare a salaria'ilor
Recomand%ri- evita'i ca panoul s% fie supra&nc%rcat de informa'ii. panoul trebuie s% fie
&mp%r'it pe rubrici, &n func'ie de temele abordate. trebuie s% se acorde un spa'iu special
pentru informa'iile urgente sau de prim% importan'%. informa'ia s% fie personalizat%-
fiecare material s% fie datat $i semnat de autorul s%u. fi'i aten'i la maniera de prezentare a
materialului, din punct de vedere grafic. studia'i impactul vizual al panoului.
2*. %numerai 3;$ suporturi de comunicare oral! #i caracteri"ai reuniunea.
2uporturi de comunicare orala-
=elefonul 8 Hedin'a prin telefon 8 Audioconferin'a 8 Reuniunea 8 ercurile de calitate 8
0nt(lnirile dintre diferitele servicii
Reuniunea
0ntr!o organiza'ie, &nt(lnirile pot fi de mai multe tipuri- reuniuni plenare, adun%ri
generale, $edin'e de serviciu, grup de reflec'ie, conferin'%, cerc de calitate.
Reguli pentru organizarea unei reuniuni-
0naintea reuniunii
! Alegerea datei. asigurarea, &n prealabil, c% participan'ii $i cei care au interven'ii
sunt disponibili.
! 1ixarea unei durate determinate (de exemplu- de la ora ?D la ora ?B).
! 2elec'ionarea participan'ilor.
! onceperea unei ordini de zi concise $i comunicarea ei &n avans persoanelor
vizate. repartizarea eventual a rolurilor $i misiunilor diver$ilor participan'i.
! *umirea unui animator al dezbaterii.
! Asigurarea unei logistici perfecte- sal%, primirea participan'ilor, punerea la
dispozi'ie a materialului necesar, pauza de cafea.
0n timpul reuniunii
! conduce'i reuniunea.
! Evita'i digresiunile. dac% ele exist%, s% fie limitate &n timp $i ponderate. o
dezbatere exagerat polemic% este greu de st%p(nit.
Dup% terminarea reuniunii
! Redacta'i un raport detaliat asupra reuniunii.
! Distribui'i!l participan'ilor. afi$a'i, dac% este necesar, o sintez% a lui.
! 2upraveg+ea'i aplicarea deciziilor $i ideilor care au fost propuse.
! 1ixa'i o &nt(lnire viitoare, cu dat%, loc $i ordine de zi.
2+. 4reci"ai cteva suporturi de comunicare audio;video.
1ilmele, casetele, videotransmisiile sunt tot at(tea suporturi de comunicare clasice.
Al%turi de aceste mi#loace clasice de comunicare, o organiza'ie poate utiliza ec+ipamentul
informatic $i poate ini'ia dialogul electronic, iar prin scrisori electronice anga#a'ii pot
comunica &ntre ei sau cu alte servicii.
2,. 4reci"ai modalit!ile principale de construire a imaginii unei organi"aii.
Imaginea unei organiza'ii, a unei &ntreprinderi, a unei institu'ii se construie$te prin
produsele sale, prin ac'iunile sale $i prin comunicare.
2-. %numerai cele * forme principale de lucru cu presa #i caracteri"ai dosarul de
pres!5 preci"ai coninutul acestuia.
ele cinci forme principale de lucru cu presa sunt- comunicatul de pres%, dosarul de
pres%, conferin'a de pres%, interviul $i articolul.
Dosarul de pres% pune la dispozi'ia presei un ansamblu de documente care vor servi la
redactarea materialelor de pres% ulterioare. *um%rul plasat la &nceputul dosarului indic%
titlurile documentelor $i paginile corespunz%toare. documentele sunt ordonate pe teme $i
subteme (paginile sunt marcate cu logo!ul organiza'iei) $i capsate. Ia loc vizibil trebuie
men'ionate numele $i num%rul de telefon al persoanei de contact pentru informa'ia
complementar%. Informa'iile din dosarul de pres% sunt concise, tonul neutru, rubricile
clare. Dosarul de pres% trebuie s% fie atractiv, agreabil la citit, cu intertitluri $i culori. El
poate fi actualizat periodic. De aceea, dosarul poate fi conceput pe dou% sec'iuni- prima,
care nu necesit% revizuiri frecvente, va fi o prezentare a organiza'iei, cea de!a doua parte
va con'ine cifrele semnificative, iar paginile sale vor fi u$or de modificat $i inserate ca
anexe la documentul principal.
on'inutul unui dosar de pres%-
! un comunicat &n desc+idere care prezint%, pe scurt, obiectul dosarului, realiz(nd o
sintez%.
! sumarul.
! o serie de rubrici, ordonate dup% un plan logic.
=ema unui dosar de pres% poate fi- lansarea unui produs, a unui serviciu, sc+imbarea
logo!ului, modificarea unui statut etc. 4rezentarea organiza'iei- istoric, fi$e care con'in
cifre, date semnificative, pozi'ionarea fa'% de concuren'%, strategia organiza'iei,
organigrama etc. Informa'iile adiacente temei propun #urnali$tilor diferite ung+iuri de
abordare pentru viitoarele articole $i elementele necesare con'inuturilor. alitatea vizual%
a unui dosar de pres% este o problem% de imagine de marc%. 1otografiile sau diapozitivele
trebuie s% fie executate de profesioni$ti $i s% aib% o calitate incontestabil%.
21. Care sunt cei doi poli de referin! prin care definii personalitatea unei
organi"aii?
4ersonalitatea unei institu'ii8organiza'ii se define$te plec(nd de la doi poli de referin'%-
cultura organiza'ional% $i imaginea public%.
32. 9a ce se refer! imaginea public! #i care sunt faetele ei?
Imaginea public% 7 reprezentarea sau ideea pe care publicul $i!o face despre o institu'ie
sau o organiza'ie. Imaginea se concretizeaz% prin opinia pe care $i!o face consumatorul
sau cet%'eanul despre caracterul $i personalitatea institu'iei sau organiza'iei.
Dup% 6. o+en $i 4. >sc+Jind (I image de marKue de l entreprise, ?LE?) &n conceptul
de imagine public% se suprapun dou% tipuri de imagine, care adesea se confund%-
imaginea material% $i imaginea imaterial%.
31. Care este obiectul comunic!rii instituionale?
/biectul comunic%rii institu'ionale sau corporative este construirea $i gestionarea
imaginii organiza'iei, discursul fiind o expresie a identit%'ii $i a valorilor proprii- cine
este, ce vrea s% fac%, ce $tie s% fac% $i ce face organiza'ia.
32. n ce const! deosebirea dintre imaginea de marc! #i imaginea instituional!?
Imagine de marc%8Imagine institu'ional%
6arca de comer' sau de fabric% desemneaz% orice semn care serve$te la distingerea
produselor unei &ntreprinderi sau ale unei organiza'ii. Imaginea de marc% este
complementar% imaginii institu'ionale. Imaginea de marc% se poate axa pe o caracteristic%
a produsului sau pe buna reputa'ie a &ntreprinderii care &l fabric%, de pild% Adidas,
6ercedes etc.
Imaginea institu'ional% &n forma sa pur%, vizeaz% crearea &n con$tiin'a consumatorului a
unei imagini organiza'ionale suficient de clare $i precise pentru a se distinge de imaginile
de marc% comerciale. Este vorba de identitatea intreprinderii.
33. n ce const! distincia dintre imaginea de marc! #i imaginea de produs?
6arca unui produs poate proiecta o anumit% imagine, iar produsele &nsele, la r(ndul lor,
pot proiecta o imagine prin calit%'ile intrinseci pe care le prezint%. Imaginea de marc% $i
imaginea de produs se suprapun uneori. 4rodusele &nsele pot proiecta o imagine care se
suprapune peste alte tipuri de imagine. *otorietatea sau prestigiul sunt rezultanta
diferitelor imagini ale unei organiza'ii.
3$. %numerai care sunt cele #ase fundamente ale unei negocieri eficiente.
?. stilul de negociere.
B. scopurile si asteptarile.
C. standardele si normele legale.
<. relatiile.
@. interesele celeilalte parti.
A. parg+iile de control.
3*. 4reci"ai care sunt cele cinci stiluri de negociere dup! criteriul agresivit!ii
umane sau modului de gestionare a conflictelor interpersonale?
In ordinea descrescatoare a agresivitatii lor acestea sunt-
?. competitivii.
B. cei care rezolva problemele.
C. cei care fac compromisuri.
<. cei care fac concesii.
@. cei care se esc+iveaza.
3+. n ce const! stilul re"olv!rii problemei ca stil de negociere?
2tilul rezolvarii probleme este stilul optim de negociere intrucat in cazul aplicarii lui
,,niciunul nu pierde toti castiga". Este cel mai greu de pus in aplicare deoarece e necesar
un efort pentru a descoperi esenta problemei. Este util in negocierile complexe(cele
internationale, diplomatice), dar unde avem timp limitat si oponentul se tine tare.
3,. Care sunt cele patru deprinderi eseniale pe care trebuie s! le aib! un bun
negociator?
?. anga#ametul fata de o buna pregatire.
B. asteptari inalte.
C. rabdarea de a asculta.
<. anga#amentul fata de propria integritate.
3-. n ce const! deosebirea dintre scopuri #i a#tept!ri n cadrul unei negocieri?
2copurile sunt cele catre care tindem sa le realizam indiferent de realizarile anterioare, iar
asteptarile reprezinta #udecati c+ibzuite carene dau o directie, care ne indica ce putem, ce
ar trebui sa facem in mod rezonabil. Asteptarile sunt determinate de succesule8esecurile
anterioare etc.
31. Definii termenul scop #i preci"ai cteva caracteristici ale lui n cadrul
negocierii.
2cop- trebuie sa ne definim obiectivele pe termen lung pentru a putea verifica daca si
obiectivele pe termen scurt se afla pe aceeasi directie.
aracteristicile pe care trebuie sa le aiba un obiectiv pentru a putea fi urmarit cu
maximum de eficacitate- &n primul r(nd sa fie specific si definit &n modul cel mai clar
posibil. apoi trebuie sa fie masurabil, astfel &nc(t sa i se poata evidentia realizarea.
*u am gasit raspunsul la aceasta intrebare in suportul de curs, astfel incat l!am cautat
pe net. daca veti gasit voi informatiile corecte si complete in materialul primit de la
doamna profesoara, trimiteti, va rog, catre toti.
$2. %numerai cei cinci pa#i presupu#i de fi.area scopului pentru preg!tirea
eficient! a unei negocieri.
?. sa c+ibzuim cu gri#a la ceea ce vrem sa obtinem si sa nu uitam ca adesea banii sunt un
mi#loc nu un scop.
B. sa fixam o tinta optimista, dar #ustificabila.
C. sa fim concreti.
<. sa fim +otarati.
@. sa venim la masa negocierii cu un scop clar.
$1. Care sunt cele dou! principii psi=ologice ce devin prg=ii normative n
procesul de negociere?
?. principiul consecventei.
B. principiul psi+ologic, tendinta umana de a ceda in fata autoritatii.
$2. 4reci"ai cei trei pa#i &cod de conduit!) urmai de regula reciprocit!ii n
cadrul negocierii.
?. sa fim loiali si demni de incredere.
B. sa fim corecti cu persoanele care sunt corecte cu noi.
C. cand oponentul ne trateaza incorect sa!i aducem la cunostinta acest lucru.
$3. n ce const! deosebirea dintre relaiile de lucru #i amiciiile personale n cadrul
unei negocieri?
Relatiile de lucru sunt mai formale decat amicitiile persoanale.
$$. 4reci"ai pa#ii ce trebuie parcur#i pentru g!sirea unui limba3 comun ntre
dumneavoastr! #i oponent la masa negocierii.
?. sa identificam decidentul.
B. sa cautam un teritoriu comun.
C. sa identificam interesele care ar impiedica acrodul.
<. sa cautam solutii care ar rezolva problema oponentului, dar in acelasi timp am realiza
si scopul nostru.
$*. Definii prg=ia de control #i preci"ai care sunt cele trei tipuri de prg=ii.
4arg+ia de control reprezinta forta cu care nu doar inc+eiem o intelegere, ci forta de a
o obtine in conditiile impuse de noi.
?. parg+ia pozitiva.
B. parg+ia negativa.
C. parg+ia normativa.
$+. %numerai cele patru mari etape specifice unui proces de negociere.
?. pregatirea strategiei.
B. analiza informatiilor.
C. desc+iderea si acordarea concesiilor.
<. inc+iderea negocierii si obtinerea anga#amentului.
$,. Care sunt etapele ce trebuie urmate n cadrul preg!tirii strategiei ? primul pas
n procesul de negociere?
?. evaluarea situatie.
B. armonizarea situatiei cu strategia si cu stilul de negociere.
C. examinarea situatiei dpv al celeilalte parti.
<. construirea unui plan de negociere.
$-. Care sunt scopurile sc=imbului de informaii ? al doilea pas n procesul de
negociere?
?. creearea unui raport de comunicare destins intre negociatori.
B. dezvaluirea intereselor, preocuparilor si perceptii.
C. semnalarea asteptarilor si parg+iilor de control.
$1. 4reci"ai dou! tipuri de tactici pe care trebuie s! le avem n vedere n momentul
desc=iderii #i acord!rii concesiilor &al treilea pas n procesul negocierii).
?. strategia negocierii distributive.
B. strategia negocierii integraliste.
*2. %numerai care sunt tacticile folosite pentru obinerea efectului de deficit ntr;o
negociere.
?. termenul limita.
B. parasirea masei negocierii.