1. S se arate cnd i unde a aprut marketingul?

Marketingul a aprut la nceputul secolului XX, n rile capitaliste dezvoltate, iniial ca

metod de studiere i prospectare a pieei.
Termenul este de origine anglo-saxon ( verbul to market, care n traducere
romneasc, nseamn a desfura tranzacii de pia, a cumpra i a vinde).

2. Cine a elaborat primul concept de marketing i cte categorii de concept cunoatei ?
Primele practici de marketing au aprut n S.U.A., la o Companie general de
electricitate (General Electric Company).
ncercrile de explicare teoretic a marketingului, de conceptualizare a lui, s-au
materializat ntr-o multitudine de definii care au evoluat n timp.
Din studiul lucrrilor de specialitate rezult c s-au conturat dou categorii de concepte de
marketing i anume:
clasice sau nguste;
moderne sau largi.
Dintre numeroasele concepte elaborate de specialitii n domeniu, o larg circulaie a
prezentat-o definiia elaborat n 1937 de ctre Asociaia American de Marketing (AMA),
potrivit creia, prin marketing se nelege studiul simultan al activitilor economice privitoare la
tendina produciei, nregistrarea i analiza datelor referitoare la fluxul bunurilor i serviciilor
de la productor la consumator sau utilizator.
3. Cine este considerat printele marketingului i ce ali mari specialiti n marketing
cunoatei ?
Profesorul american Philip Kotler (31), specialist de reputaie mondial, cunoscut n
literatura de specialitate drept printele marketingului,arta c potrivit acestui concept clasic,
marketingul era considerat doar un mijloc de vnzare i promovare a produselor.
Realizarea schimbului presupune ndeplinirea a cinci condiii, peste care s-au suprapus
aciuni i concepte specifice marketingului, lrgind sfera de cuprindere a acestuia:
1 s existe cel puin dou pri : o parte mai activ n cutarea realizrii unui schimb
numit marketer i cealalt parte, numit client efectiv sau client potenial;
2 fiecare parte s dein ceva care are o valoare pentru cealalt parte, genernd premizele
efecturii tranzaciei i dezvoltnd n timp marketingul tranzacional;
3 fiecare parte s fie capabil s comunice i s pun la dispoziie produsul,
realiznd prin procesul negocierii relaii reciproc avantajoase, consolidnd un tip special de
marketing denumit marketing de relaie;
4 fiecare parte s aib libertatea de a accepta sau de a refuza oferta, contribuind la
formarea, funcionarea i perfecionarea pieei, care metaforic este numit coloana vertebral a
marketingului ;
5 fiecare parte s considere c este de dorit sau este potrivit s trateze cu cealalt parte,
condiiile ce au condus la elaborarea de strategii i programe de comunicare, promovare, publicitate
i relaii publice.
Robert L. King
W.J.Stanton

4. Care au fost etapele evolutive ale marketingului i prin ce se caracterizeaz acestea ?
ncercnd s fixeze n timp caracterizarea etapelor privind procesul de dezvoltare a
marketingului n Statele Unite ale Americii, Robert L. King (30) distinge, independent de
Philip Kotler, aceleai caracteristici, difereniind doar durata perioadelor:
1900-1930 caracterizat prin orientarea firmelor spre producie;
1930-1950 caracterizat prin orientarea firmelor spre vnzri;
1950 - n prezent caracterizat prin orientarea firmelor spre marketing.
Henry Assael (4), red sugestiv orientrile din trecut i din prezent ale marketingului,
adugnd ncepnd cu anul 1980 conceptul de marketing strategic ca rezultat al nsumrii
orientrii spre client i concuren i care caracterizeaz prezentul.
5. Ce exprim n sintez conceptul de marketing , marketing-mix i marketing strategic ?
Ce alte concepte de marketing cunoatei ?
marketingul (M) = satisfacerea cererii (SC) + profitul (P)
Conceptul de marketing strategic = orientarea spre client + orientarea spre concuren
conceptul de marketing-mix sau conceptul celor 4 P : produs, pre, plasament (distribuie),
promovare, care poate fi imaginat ca un cerc ce ncepe cu momentul planificrii produciei,
recoltrii, transportului, depozitrii, prelucrrii i se ncheie odat cu distribuia produselor
rezultate din prelucrare ctre consumator.
Mixul de marketing reprezint o combinaie a acestor factori, care pot influena succesul
dezvoltrii unei afaceri profitabile
Conceptul de marketing-management, care dup A.J.Haward ( 28 ) reprezint luarea unor
decizii n legtur cu politica de produs, de promovare, de distribuie i localizare a cererii de
consum
Macromarketingul ca fiind instalarea, punerea n oper i controlul programelor menite
s influeneze acceptarea ideilor sociale i care necesit luarea n considerare a planificrii
produselor, preurilor, studiilor de pia, distribuiei, comunicaiei, etc..
Marketingul intern poate fi asimilat cu arta de a te comporta cu personalul firmei,
respectiv cu consumatorii si interni
Planificarea procesului de marketing :
stabilii poziia prezent unde suntei ?
completai auditul internce ai obinut ?
analizai auditul extern ct de mare este piaa
dumneavoastr i care v sunt concurenii ?
determinai mixul de marketing ce trebuie s facei?
prezentai obiectivele ce dorii s realizai ?
pregtii planul de marketing cum obinei ceea ce v-ai propus ?
revizuii i corectai suntei nc pe calea cea bun ?
n sintez, marketingul se caracterizeaz prin urmtoarele elemente
eseniale:
1. constituie o nou concepie asupra organizrii i desfurrii activitilor
economice, potrivit creia orice activitate economic trebuie ndreptat n direcia satisfacerii
cerinelor consumatorilor, efective i poteniale, cu maximum de eficien;
2. marketingul nu este doar un produs al gndirii abstracte, el este un produs al
activitii practice, reprezentnd nu numai o optic, ci i o activitate practic, concret;
3. marketingul nu se identific cu conducerea firmei, el reprezint o subdiviziune a
acesteia, n organigrama firmelor, delimitndu-se compartimente, servicii sau birouri de
marketing;
4. marketingul presupune utilizarea unui instrumentar special, adecvat pentru
cercetarea nevoilor de consum, pentru investigarea pieei, pentru fundamentarea tiinific a
deciziilor de marketing.

6. Care este rolul i strategia de marketing n funcie de situaia cererii de consum pe
piaa agrar?
Rolul i strategia de marketing fa de starea cererii de consum pe piaa produselor agricole i
agroalimentare
Starea cererii de consum pe pia/ Rolul marketingului /Strategia de marketing
Cerere negativ "Demistificarea" cererii Conversie
Absena cererii A crea cererea Stimulare
Cerere latent A dezvolta cererea Dezvoltare
Cerere n scdere A "revitaliza" cererea Remarketing
Cerere fluctuant A regulariza cererea Sincromarketing
Cerere complet A menine cererea ntreinere
Cerere excesiv A reduce cererea Demarketing
Cerere indezirabil A distruge cererea Antimarketing

7. Care sunt funciile generale ale marketingului, comune tuturor firmelor (indiferent de
profil)?
1. Funcii implicnd transferul titlului de proprietate (cumprarea, vnzarea);
2. Funcii implicnd distribuia fizic, n care se includ transportul, depozitarea i
stocarea;
3. Funcii care faciliteaz realizarea primelor dou categorii (standardizarea i
dozarea, finanarea, asumarea riscului, informaii asupra pieei).
La nivelul firmelor sunt considerate urmtoarele patru funcii :
1. - estimarea potenialului firmei;
2. - planningul i programul efortului de marketing;
3. - organizarea i managementul activitilor de marketing;
4. - evaluarea i adaptarea efortului de marketing.

8. Care sunt principalele caracteristici ale marketingului ?

9. Precizai cte alternative de rezolvare a obiectivelor propuse de ctre o firm sunt
evideniate prin marketing ?
10. Care sunt trsturile caracteristice unei firme orientate spre marketing ?
n economiile de pia liber, orice firm modern cu activitate orientat spre marketing,
trebuie s se caracterizeze prin cteva trsturi specifice :
receptivitate fa de cerinele societii, ale pieei;
cunoaterea riguroas a cerinelor, urmrirea sistematic i chiar anticiparea lor;
nalt capacitate de adaptare a activitii la evoluia cerinelor de consum, la dinamica pieei;
flexibilitate n mecanismul de funcionare a unitilor economice;
inventivitate, spirit creator, preocupri permanente pentru nnoire i modernizare
(produs, servicii, forme de distribuie, metode de promovare, relaiile unitii cu piaa);
viziune unitar asupra ntregului set de activiti, pe ntregul lan economic (de la
proiectarea produsului pn la intrarea efectiv n consum);
eficiena maxim, ca rezultat al orientrii activitii economice ctre nevoile reale de
consum, ctre cerinele pieei, ale mediului su nconjurtor.

11. Precizai domeniile de aplicare a marketingului.
Domeniile aplicrii marketingului pot fi analizate i n funcie de alte
criterii i anume:
a) dup criteriul teritorial (natura pieei creia i se adreseaz) deosebim:
marketing intern;
marketing internaional iar n cadrul marketingului internaional distingem marketingul
de import i marketingul de export.
b) dup nivelul specializrii economice ntlnim:
macromarketingul (ce se aplic la nivelul unei ramuri sau la
scara ntregii economii naionale);
micromarketingul (cnd se aplic la nivelul firmelor).

c) dup natura activitii economice (a produciei), putem deosebi:
marketingul bunurilor destinate consumului productiv;
marketingul bunurilor de consum individual al populaiei
(carne, lapte, ou, fructe, struguri, etc.).

d) dup ramura economic la care se refer deosebim :
marketingul agricol (agromarketingul);
marketingul industrial;
marketingul comercial;
marketingul serviciilor (turistic, bancar, al transporturilor), etc.

e) dup grupa de produse distingem :
marketingul crnii;
marketingul laptelui i al derivatelor din lapte;
marketingul cerealelor;
marketingul fructelor i legumelor, etc., care mpreun cu
alte produse agricole i agroalimentare formeaz marketingul
agroalimentar.

12. Care sunt formele ce caracterizeaz mediul extern al firmei ?
mediul extern al firmelor agricole i agroalimentare poate trece prin mai multe forme i
anume :
mediul stabil, care se caracterizeaz printr-o evoluie lent i previzibil a fenomenelor,
care nu ridic probleme eseniale de adaptare a firmelor se ntlnete destul de rar;
mediul instabil, care este caracteristic mai ales rilor care trec de la o eonomie
centralizat (de comand), spre o economie de pia liber (concurenial); ntr-un asemenea
tip de mediu, firmele trebuie s-i sporeasc capacitatea de adaptare n concordan cu direcia
i mrimea schimbrilor ce apar;
mediul turbulent, care spre deosebire de celelalte dou tipuri de mediu, se opune firmelor
printr-o serie de schimbri brute, imprevizibile, care ridic grave probleme de adaptare sau de
supravieuire.

13. Care sunt principalele componenete ale macromediului i micromediului i ce tipuri
de relaii se pot stabili ntre componentele mediului extern i firma agricol sau
agroalimentar?
n literatura de specialitate sunt citate urmtoarele componente ale macromediului:
mediul demografic;
mediul economic;
mediul tehnologic;
mediul cultural;
mediul politic;
mediul instituional (legislativ);
mediul natural.
Mediul demografic cuprinde populaia situat n zona de activitate a firmei i reprezint
sursa de asigurare cu fora de munc a acesteia.
Mediul economic este alctuit din totalitatea elementelor care compun viaa economic n
arealul de activitate al firmei agricole i/sau agroalimentare
Mediul tehnologic n care i desfoar activitatea firmele agricole i agroalimentare
este alctuit din elementele care relev modalitile de realizare a produselor i serviciilor
necesare consumatorilor.
Mediul cultural este format din totalitatea elementelor care vizeaz sistemul de valori,
obiceiurile, tradiiile, cerinele i normele de conduit ale populaiei n societate.
n funcie de aceste elemente se formeaz, ntre altele, comportamentul de cumprare
i de consum al clienilor la care firma productoare, distribuitoare sau comercial trebuie s se
adapteze.
Mediul politic evideniaz n concordan cu specificul fiecrei ri, structurile
societii, clasele sociale i rolul lor n societate, forele politice i raporturile dintre ele,
gradul de implicare a statului n economie, gradul de stabilitate a climatului politic intern, zonal
i internaional, etc.
Mediul instituional este alctuit din totalitatea normelor de natur juridic cu referire
direct sau indirect asupra activitii de pia a firmei agricole i/sau agroalimentare.
n aceast categorie se includ i reglementrile elaborate de organisme interne i
internaionale (norme tehnice,caiete de sarcini, convenii, recomandri, regulamente, etc.) cu
privire la armonizarea practicilor comerciale, la facilitarea documentelor de plat, etc.
Mediul natural este reprezentat de relief i condiiile pedoclimatice dintr-un anumit areal.

Micromediul firmelor agricole i agroalimentare este alctuit din mai multe
elemente i anume:
furnizorii de mrfuri;
prestatorii de servicii;
furnizorii forei de munc;
clienii;
concurenii ;
organismele publice.

Furnizorii de mrfuri pot fi uniti cu personalitate juridic (private,de stat sau mixte), care,
n baza unor relaii de vnzare-cumprare, pot asigura firmelor resursele necesare de materii
prime, materiale, echipamente, maini i utilaje, etc.
Prestatorii de servicii pot fi reprezentai de firme private, de stat sau mixte, care realizeaz o
gam larg de servicii necesare ndeplinirii obiectului de activitate al firmelor.
n aceast categorie se includ i intermediarii (firme de comer, firme de transport,
firme de consultan, agenii de publicitate, etc.) i mai ales, prestatorii de servicii bancare, cu
care firmele se confrunt n cadrul pieei financiare.
Furnizorii forei de munc sunt ageni de mediu, care pot influena direct activitatea
firmelor, ca urmare a rolului i importanei forei de munc n procesul de producie, distribuie i
valorificare.
n aceast categorie se includ instituiile de nvmnt (de la colile profesionale i de
ucenici i pn la instituiile de nvmnt superior), oficiile de for de munc i omaj, precum
i persoanele aflate n cutarea unui loc de munc.
Clienii formeaz cercul firmelor, instituiilor i al persoanelor fizice cu care firma agricol
i/sau agroalimentar are relaii directe privind aprovizionarea cu bunuri i servicii.
Concurenii alctuiesc o categorie distinct a micromediului, un element obligatoriu al
competiiei, specific economiei de pia. n calitate de concureni pot fi firmele sau persoanele
particulare care i disput aceleai categorii de clieni, furnizori sau prestatori de servicii.
Organismele publice constituie o component a micromediului n msura n care pot influena
realizarea obiectivelor firmelor agricole i/sau agroalimentare.

1) Dup obiectul relaiilor de pia, acestea se grupeaz n dou categorii:
de vnzare-cumprare;
de transmitere (recepie) de informaii i mesaje.
Relaiile de vnzare-cumprare ocup locul principal i mbrac diferite forme, cum ar fi:
livrare de mrfuri sau achiziionare de mrfuri;
prestare de servicii;
nchiriere sau mprumut;
intermediere, etc.
Relaiile de transmitere (recepie) de informaii i mesaje apar n timpul procesului de
vnzare-cumprare, cu scopul convingerii clienilor i concretizrii schimbului.

2) Dup profilul agenilor de pia, relaiile de pia apar sub urmtoarele forme:
cu furnizorii i prestatorii de servicii (de cumprare);
cu beneficiarii (de vnzare);
cu instituii i organisme de stat.

3) Dup frecvena relaiilor de pia, acestea pot fi:
pemanente;
periodice;
ocazionale.

4) Dup gradul de concentrare a relaiilor de pia, putem ntlni : relaii
concentrate i relaii dispersate.

14. Ce reprezint concurena, ce forme ale concurenei se pot ntlni pe piaa agrar i
care sunt principalii factori de influen?
Totalitatea raporturilor de interaciune n care intr firmele agricole i/sau agroalimentare n
lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare i a pieelor de desfacere, formeaz sistemul
relaiilor de concuren.
Concurena cea mai evident are loc, de regul, ntre firmele agricole i/sau agroalimentare
care apar pe pia cu produse identice sau difereniate nesemnificativ, destinate satisfacerii acelorai
nevoi de consum.
n acest caz, diferenierea dintre concureni se realizeaz prin imaginea de marc (concuren
ntre mrci).
Firmele pot intra n concuren i prin oferta unor produse similare, care satisfac n msur
diferit aceleai nevoi de consum, situaie n care concurena apare prin diferenierea calitativ a
produselor.
Acest tip de concuren, n care firmele agricole i/sau agroalimentare se prezint pe pia cu
produse similare sau identice pentru satisfacerea acelora i nevoi de consum, poart denumirea de
concuren direct.
n schimb, concurena dintre firmele agricole i/sau agroalimentare care se adreseaz acelorai
nevoi de consum sau unor nevoi diferite, prin oferirea de produse (servicii) diferite, poart
denumirea de concuren indirect.
Dup numrul de vnztori i cel de cumprtori, putem deosebi: pia cu concuren
perfect i pia cu concuren imperfect
Se apreciaz c n practic nu exist concuren perfect datorit nerealizrii ntocmai a
urmtoarelor condiii:
atomicitatea (existena unui numr mare de vnztori i cumprtori, interveniile
individuale ale acestora neputnd determina o schimbare a cererii sau ofertei globale);
fluiditatea (adaptarea uoar a ofertei la cerere i invers);
transparena perfect a pieei (cunoaterea precis de ctre cumprtori i vnztori a
tuturor elementelor pieei).
n practic, aceste condiii sunt realizate numai parial, ceea ce nseamn c piaa cunoate, de
fapt, o concuren imperfect.
Dac sintetizm, se observ c exist dou tipuri de concuren, care exprim diferena, att de
grad de rivalitate a participanilor la schimb, ct i de condiiile de confruntare pe pia: concuren
perfect i concuren imperfect.
Concurena perfect sau pur (purificat de orice element de monopol), presupune ca toate
firmele s fie capabile s vnd toat oferta de care dispun la preul pieei fr a-l influena ntr-un
fel iar toi consumatorii s cumpere la preul pieei, att ct doresc, fr a-l afecta.
Concurena perfect este sinonim cu piaa liber.
Concurena imperfect evideniaz situaia n care firmele sunt capabile s influeneze, prin
diferite mijloace, preul produselor i serviciilor.
Extinderea pieei unui produs pe seama altui produs, respectiv nlocuirea acestuia din urm n
consum reprezint concurena vertical .
Concurena orizontal (direct) ntre firmele agricole i/sau agroalimentare, presupune
atragerea cumprtorilor n condiiile oferirii acelorai categorii de produse.
Criteriul concurenial de baz al firmelor l reprezint competitivitatea produselor, care se
apreciaz prin calitate i pre.
Concurena dintre ofertani se manifest n urmtoarele forme (31):
concuren pur este specific situaiei cu muli ofertani i acionari n cadrul pieei agrare
(cereale, legume, fructe, etc.); preurile practicate au la baz legea cererii i ofertei, astfel c, datorit
unor diferenieri nesemnificative ntre calitatea produselor i condiiile de comercializare, preurile
sunt foarte apropiate sau chiar identice;
concurena monopolist apare, de asemenea, n cazul mai multor ofertani care acioneaz
n cadrul pieei agrare, unde produsele agricole sau agroalimentare pot fi difereniate dup unele
caracteristici (calitate, form, valoare nutritiv, culoare, etc.).
Concurena determin o anumit aliniere a preurilor, cu mici diferenieri determinate de
atributele acestor produse.
n aceast situaie apare posibilitatea, ca prin diferenieri fa de concureni, s se obin o
situaie de monopol relativ pentru un anumit segment al pieei, fapt ce explic denumirea oarecum
contradictorie a acestei forme de concuren.
concurena oligopolist este specific situaiei cnd pe pia apar puini ofertani
(vnztori), fenomen care poate conduce la o competiie aspr, ca urmare a posibilitilor de
cunoatere a poziiei deinute de fiecare concurent n cadrul pieei; de aceea, modificarea atitudinii
unuia dintre concureni atrage rapid o reacie de rspuns din partea celorlali.
Pe pia, pot aprea i situaii cnd ofertanii (n numr mai mare sau mai mic) se confrunt cu
un singur cumprtor.
n acest caz, piaa se afl ntr-o situaie de monopol (la tutun, floarea soarelui, sfecla de zahr,
.a.), unde cumprtorul poate fi statul, un concern, un consoriu, un trust, etc.; realizarea schimbului
se materializeaz, de regul, prin licitaii, care reprezint, de asemenea, un gen de concuren.
Pe pia poate s apar situaia foarte rar ntlnit, cnd att ofertantul, ct i beneficiarul
(cumprtorul), se afl fiecare ntr-o situaie de monopol (nu au concureni). Acest caz este cunoscut
sub denumirea de monopol bilateral i are ca efect eliminarea concurenei.
Competiia dintre firmele agricole i/sau agroalimentare n cadrul legal, bazat pe
perfecionarea propriei activiti, poart denumirea de concuren loial.
n practic apar numeroase situaii cnd unele firme apeleaz la mijloace ilegale, prejudiciind
n mod direct i cu tiin activitatea concurenilor. O astfel de concepie poart denumirea de
concuren neloial.
Concurena neloial cu toate c este sancionat n majoritatea rilor, prin legi speciale, apare
sub diferite forme (39):
denigrarea concurenilor care const n punerea n circulaie a unor afirmaii i imagini
inexacte (false), despre activitatea acestora;
concurena parazitar, care conduce la obinerea unor avantaje, ca urmare a confuziei care
poate s apar ntre activitatea firmei agricole i/sau agroalimentare i cea a concurenilor (confuzie
de mrci);
concurena ilicit generat de nclcarea legilor, n special a celor fiscale i obinerea pe
aceast baz a unor economii de cheltuieli care vor permite firmei s practice preuri mai mici,
fenomen care este cunoscut sub denumirea de fraud fiscal;
dumpingul const n practicarea de ctre marile firme (trusturi, concerne, consorii,
holdinguri, .a.) a unor preuri sczute cu influen temporar asupra profitului propriu, avnd drept
scop eliminarea concurenilor (mai slabi), prin falimentare sau absorbie.
15. Care este structura nevoilor de consum i ce criterii se utilizeaz pentru clasificarea
i ierarhizarea acestora ?
n structura nevoilor de consum, nevoile materiale sunt dominante iar n cadrul acestora un loc
primordial l ocup nevoile de consum alimentar.
n funcie de anumite criterii, nevoile de consum alimentar pot fi clasificate
i ierarhizate astfel :
dup importana i locul pe care-l dein n bugetul de familie
nevoi de prim ordin (de prim necesitate);
restul nevoilor de consum;
dup nivelul asigurrii nevoilor de consum alimentar
nevoi obligaii (ale minimului de subzisten);
nevoi aspiraii (ale consumului optim):
dup posibilitile de acoperire material (financiar)
nevoi solvabile (care apar n mod sigur pe pia sub
forma cererii de consum);
nevoi insolvabile (care nu au acoperire financiar n
prezent, dar, ntr-un viitor, ar putea deveni solvabile);
16. Ce relaii pot exista ntre produsele agricole i agroalimentare ce alctuiesc nevoile de
consum, cum se evalueaz nevoile de consum i cte tipuri de bugete de consum pot exista ?
ntre nevoile de consum alimentar se stabilesc anumite relaii, cum ar fi:
relaii de prioritate;
relaii de complementaritate;
relaii de asociere;
relaii de excludere;
relaii de rivalitate (de concuren).
Evaluarea i msurarea nevoilor de consum se poate realiza cu ajutorul normelor de consum.
n general, normele de consum presupun existena unor limite ntre care este posibil s se
cuprind toate nevoile de consum.
Pentru produsele alimentare, nevoile optime de consum sunt reprezentate de normele
fiziologice, care mbrac forma unor raii alimentare.
Normele de consum alimentar sunt influenate de vrst, sex, ocupaie, mediu, tradiie, etc. i
se pot exprima n calorii sau n uniti de protide, lipide, glucide, etc. necesare organismului uman.
Rezultatele obinute n numeroase ri n domeniul stabilirii unor norme de consum tiinific
au permis elaborarea unor bugete de consum tip, denumite i bugete normative.
Bugetele normative de consum se refer la o familie obinuit, de mrime medie (dou
persoane adulte i doi copii) i cuprind principalele posturi de consum: produse alimentare, produse
nealimentare i servicii.
Dup prerea subiectiv a diverilor autori ntlnim o varietate a bugetelor normative de
consum i anume :
buget minim de consum;
buget moderat;
buget al belugului;
buget etalon ;
buget raional (sau buget etalon privit n perspectiv), etc.
17. Ce reprezint cererea de consum, care sunt condiiile de materializare i ce trsturi
caracteristice prezint?
Cererea de consum pentru produsele agricole i agroalimentare este una din formele de
materializare a nevoilor de consum ale populaiei.
Satisfacerea nevoilor de consum pentru produsele agricole i agroalimentare presupune
realizarea concomitent a dou condiii:
1. existena unei anumite oferte de produse agricole i agroalimentare (obiectul cererii de
consum);
2. solvabilitatea cererii de consum, respectiv existena unei puteri de cumprare
corespunztoare.
Cererea de consum pentru produsele agricole i agroalimentare prezint o serie de trsturi
caracteristice dintre care menionm:
a) cea mai mare parte a produciei agricole este destinat pieei de alimente, iar o alt parte
este utilizat ca materie prim pentru unele ramuri industriale, formnd piaa materiilor prime;
b) obiectul cererii de consum l formeaz produsele agricole i agroalimentare, care sunt
reduse ca numr, sunt dispersate teritorial, sezoniere, puin evoluate, heterogene i perisabile;
c) prezint anumite limite generate de limitele fiziologice ale consumului populaiei;
d) este o cerere de consum permanent, repetabil (pentru produsele de baz);
e) este o cerere de consum curent, cu caracter ferm, de regul, cresctoare.

18. Care sunt principalii factori ce pot influena cererea de consum i ce tipuri de
elasticitate a cererii de consum se pot ntlni ?
Cererea de consum pentru produsele agricole i agroalimentare este influenat de o
multitudine de factori (economici, demografici, psihologici i sociologici).
Modificarea cererii de consum n funcie de anumii factori de influen poart denumirea de
elasticitatea cererii.
Modificarea cererii de consum n funcie de evoluia venitului consumatorilor poate fi:
elastic, cnd coeficientul de elasticitate este supraunitar, la o cretere a venitului cu 1,0 %,
cererea de consum avnd o modificare superioar;
inelastic, cnd coeficientul de elasticitate este subunitar, la o cretere a venitului cu 1 %,
cererea de consum avnd o modificare inferioar;
unitar, cnd coeficientul de elasticitate este egal cu 1, la o cretere a venitului cu 1 %,
cererea de consum avnd o modificare tot de 1 %.
Cererea de consum pentru produsele agricole i agroalimentare este influenat i de factorii
demografici, dintre care menionm : numrul populaiei, vrsta, sexul, mrimea familiei i
structura acesteia pe grupe de vrst i pe sexe, natura ocupaiei, gradul de calificare i de instruire a
cumprtorilor, mediul de reedin, specificul i tradiia consumului local, etc.
i factorii psihologici i sociologici pot influena, ntr-o oarecare msur, cererea de
consum.Aciunea acestora este n strns concordan cu factorii economici. De aceea, cunoaterea
influenei acestora este necesar, n procesul de cumprare a produselor putndu-se descoperi o
multitudine de caractere, anumite atitudini ale consumatorilor, etc.
Se are n vedere, ntr-o anumit msur, caracterul particular al fiecrui individ, natura sa
psihologic, gradul de instruire, etc.
Influena factorilor sociologici asupra cererii de consum rezult prin faptul c oamenii triesc
n societate.
Preferinele consumatorilor sunt diferite i datorit mediului social, gradului de receptivitate a
fiecrui individ la influenele din afara colectivitii.
O influen destul de mare asupra preferinelor consumatorului o poate avea presa, radioul,
televiziunea, ct i legtura direct cu ceilali indivizi.
19. Ce reprezint coeficienii de elasticitate a cererii de consum i cte categorii se pot
determina ?
Elasticitatea cererii de consum se msoar cu ajutorul coeficienilor de elasticitate.
Coeficienii de elasticitate sunt indicatori cifrici, care exprim modificrile procentuale ale
cererii de consum n funcie de modificrile procentuale ale preului produsului sau ale veniturilor
consumatorilor.

20. Ce reprezint oferta produselor agricole i agroalimentare, care sunt criteriile de
difereniere i ce structur a ofertei putem ntlni pe pia?
Oferta de produse agricole i agroalimentare apare pe pia n mod direct sau indirect, prin
intermediul intermediarilor.
Pe pia vom ntlni oferta sub cele dou componente ale sale:
oferta activ, care reprezint totalitatea produselor agricole i agroalimentare angajate de
firmele comerciale de la productori sau distribuitori ntr-o anumit perioad de timp;
oferta pasiv, care exprim stocurile existente n reeaua comercial.
Oferta de produse agricole i agroalimentare prezint o serie de trsturi generate de
particularitile produciei agricole:
a. este o ofert care cuprinde i produse perisabile (unele nu se conserv dect cteva zile,
altele numai cteva ore);
b. este format i din produse a cror apariie este sezonier, cu excepia aa-ziselor produse
care se obin fr sol, n combinate de tip industrial, sere i solarii (carne de porc, carne de
pasre, ou, legume, etc.);
c. este o ofert instabil i foarte puin elastic, al crui nivel variaz de la un an la altul, ca
urmare a oscilaiilor produciilor medii la hectar sau pe animal furajat;
d. este o ofert incert, fiind nc dependent de factorii naturali;
e. se difereniaz n profil teritorial, n unele zone, la o serie de produse existnd supraofert,
n timp ce n alte zone, la aceleai produse oferta este inferioar cererii de consum.
n funcie de cererea de consum de pe pia, oferta poate fi:
oferta efectiv (real);
oferta potenial.
Oferta efectiv cuprinde totalitatea produselor agricole i agroalimentare livrate sau livrabile
de ctre productori i distribuitori pieei agrare.
Oferta potenial se refer la posibilitile de cretere i diversificare a produselor, de adaptare
a produciei agricole la cerinele consumatorului.
Oferta de produse agricole i agroalimentare este compus dintr-un nomenclator larg de
produse, fiecare produs ocupnd un anumit loc n cadrul pieei agrare sau a diferitelor segmente ale
acesteia.
Structura ofertei este alctuit din produse de marc, precum i din produse anonime. Raportul
dintre aceste categorii de produse trebuie s fie n favoarea produselor de marc.
Structura ofertei de produse agricole i agroalimentare cuprinde o multitudine de produse
cum ar fi:
produse de origine vegetal;
produse de origine animal;
produse procesate industrial;
produse semifabricate, etc.
Ponderea acestor categorii n structura ofertei evolueaz de la o etap la alta i ca urmare a
procesului de integrare a agriculturii cu industria alimentar, oferind consumatorilor produse
agroalimentare procesaate.
n acest fel, structura ofertei de produse agricole i agroalimentare va fi ntro schimbare
continu, permanent, astfel nct s poat fi satisfcute nevoile de consum ale tuturor categoriilor
de consumatori, inclusiv pentru cei cu venituri mici.
21. Ce metode se pot folosi pentru studiul ofertei bunurilor i serviciilor ?
Studierea structurii ofertei urmrete stabilirea proporiilor deinute de componentele acesteia,
n raport cu un anumit criteriu de structurare:
coninutul material;
caracteristicile merceologice;
piaa creia i se adreseaz;
segmentul de consumatori beneficiari ai ofertei;
specificul formelor de manifestare a cererii (mrfuri de cerere curent, periodic, rar,
mrfuri problematice i neproblematice, mrfuri de marc i mrfuri anonime).
n economia modern, formarea sortimentului n reeaua comercial se realizeaz n msur
din ce n ce mai mare dup criterii ce in de specificul segmentelor de consumatori crora li se
adeseaz.
n acest cadru au aprut magazinele de tipul totul pentru adolesceni, totul pentru
cltorie, vntorul i pescarul, etc
Studiul dinamicii ofertei de produse agricole i agroalimentare trebuie s cuprind o serie de
parametri ntre care menionm:
cantitatea;
calitatea;
diversitatea sortimental;
indicele de nnoire a produselor, etc.
Creterea calitativ a ofertei nu se limiteaz numai la modificri de ordin sortimental, ci
include i mbuntirea indicilor de calitate a diferitelor produse i grupe de produse.
Nu ntotdeauna analiza cu ajutorul indicelui de preuri poate evidenia aceste modificri de
calitate, ntruct modificarea preurilor nu reflect ntotdeauna schimbarea calitii produselor.
Studiul dinamicii ofertei de produse agricole i agroalimentare se refer i la procesul de
diversificare i nnoire sortimental.
Diversificarea este legat de exigenele crescnde ale consumatorilor, de satisfacerea ct mai
deplin a gusturilor acestora, ct i de apariia unor produse noi.
Aprecierea gradului de diversificare i de nnoire a ofertei se face cu ajutorul a doi indicatori:
ritmul anual de lrgire sortimental;
ritmul anual de nnoire sortimental.
22. Ce situaii ale raportului dintre cererea de consum i oferta produselor agricole i
agroalimentare putem ntlni pe pia i prin ce se caracterizeaz fiecare ?
Pe pia ntlnim tendina de echilibrare a ofertei cu cererea de consum, ns, n funcie de
raportul dintre aceste categorii, putem deosebi trei situaii: abunden, penurie i echilibru.
Prima variant, deosebit de important n aciunea de marketing, vizeaz conceptul de
abunden sau surplusuri. Surplusul unui produs se formeaz atunci cnd cantitatea oferit din acel
produs depete cantitatea cerut la preul reprezentativ ( Qo*p1 > Qc*p1 ), rezultnd faptul c
printr-un pre fixat la un nivel suficient de ridicat se poate ajunge la un surplus de ofert chiar i
pentru un produs insuficient.
Preul are rolul de coordonator n procesul de ajustare a cantitii oferite cu cantitatea cerut,
astfel c, atunci cnd dintr-un produs se ofer i mai puin fa de ct se cere, preul su crete. Acest
fapt va avea drept rezultat o reducere a cantitii cerute i concomitent va conduce la o tentaie
pentru furnizori de a produce mai mult pentru a oferi mai mult.
n situaia de abunden, pe pia ntlnim o ofert de produse agricole i agroalimentare
superioar cererii de consum, cu o structur sortimental diversificat, care satisface complet cele
mai variate gusturi ale populaiei.
n aceast situaie, rolul determinant l joac cumprtorii, vnzarea produselor desfurndu-
se mai anevoios, piaa nu mai accept orice produs, produsele nu se mai vnd singure, ele trebuiesc
vndute.
Att productorii, ct i vnztorii, trebuie s in seama de mrimea i structura cererii de
consum, de gusturile i exigenele consumatorilor, de orientarea viitoare a cererii de consum, etc., n
vederea adaptrii produciei agricole, la ceea ce se cere, la ceea ce se vinde.
n situaia de abunden piaa aparine cumprtorilor, preurile au tendina de scdere, fiind o
rezultant a concurenei orizontale i verticale a produselor i a firmelor.
A doua variant este cea de penurie, de deficit i este urmarea faptului c pe msur ce scade
surplusul, crete i preul, ceea ce i determin pe cumprtori s solicite o cantitate mai mare iar
furnizorii nu pot asigura cantitatea cerut
n situaia de penurie mrimea ofertei este inferioar cererii de consum, produsele au asigurat
desfacerea, timpul n care ele rmn n circulaie sub form de stoc este redus iar n vnzarea
produselor apar ntreruperi.
n astfel de situaii, statul intervine cu msuri de raionalizare a consumului, a distribuiei
produselor de prim necesitate.
Dezavantajul const n faptul c productorii se preocup n mod deosebit de realizarea unor
cantiti ct mai mari, insistnd mai puin asupra calitii produselor iar calitatea serviciilor
comerciale are un nivel mai redus.
Piaa aparine vnztorului, apare fenomenul de inflaie, care genereaz creterea accelerat a
preurilor i tarifelor.
n urma micrii preurilor, micare care nu poate fi disociat de evoluia general a
economiei, pot aprea dou fenomene distincte: inflaia i deflaia.
Inflaia se manifest prin faptul c nivelul general al preurilor prezint o cretere mai mult
sau mai puin rapid fa de volumul mrfurilor i serviciilor oferite de pia.
Deflaia se manifest prin diminuarea continu, mai mult sau mai puin rapid a nivelului
general al preurilor fa de volumul bunurilor i serviciilor.
Aceste fenomene economice implic creterea sau scderea puterii de cumprare a banilor,
ceea ce afecteaz n mod diferit grupurile de ageni economici, productorii i consumatorii,
creditorii i debitorii, n msura n care nivelurile preurilor diferitelor produse nu variaz paralel
unele fa de altele.
Pe pia inflaia apare sub trei forme:
inflaia cererii, care corespunde creterii cererii de bunuri i servicii ce nu poate fi
satisfcut prin ofert, care poate fi insuficient din diferite motive (absena unor capaciti de
producie, penuria unor factori de producie, imposibilitatea de a recurge la importuri, etc.) i
determin majorarea preurilor;
inflaia costurilor, produs de creterea costurilor de producie, nensoit de un exces al
cererii, cauzat n schimb, fie datorit creterii salariilor, fie presiunii preurilor unor materii prime
(din import sau nu), a unor produse alimentare sau servicii, fie cheltuielilor impuse de meninerea
produselor la nivelul exigenelor progresului tehnico-tiinific, .a.
inflaia structural, este generat prin condiiile de formare a preurilor pe anumite piee sau
n anumite sectoare ale economiei.
Se tie c fenomenul inflaie-omaj i ulterior inflaie-omaj-scderea produciei sau
ncetinirea creterii recesiune este cunoscut i sub denumirea de stagflaie.
A treia variant vizeaz echilibrul ofertei cu cererea, care reprezint de fapt tendina i scopul
aciunilor de marketing.
De multe ori, practic, preul mai sczut i determin pe unii consumatori sau utilizatori
poteniali s se orienteze spre un alt produs nlocuitor iar pe furnizori, s-i orienteze eforturile
spre obinerea unor produse alternative cu valoare ridicat.
Explicaia acestor orientri const n elasticitatea pozitiv a ofertei n raport cu preul
(creterea preului conduce la creterea cantitii oferite) i respectiv n elasticitatea negativ a
cererii n raport cu preul (creterea preului determin scderea cantitii cerute).
n situaia de echilibru, att productorul, ct i vnztorul trebuie s se preocupe mai ales de
calitatea produselor, de varietatea sortimental, ct i de nivelul de servire a consumatorilor.
De asemenea, gusturile i exigenele consumatorilor trebuie luate n considerare,
desfurndu-se, n acelai timp i o vast activitate de informare i influenare a cumprtorilor.