BUSINESS PLAN

(SINTEZA)
1.1 Conceptul afacerii
Identifici tipul de afacere sau industrie (domeniu) pe care l-ai ales
din piaa int. Prezini factorii de az !n propunerea ta de afacere" descrii
caracteristicile sale ma#ore $i precizezi diferenierile semnificati%e fa de
competitorii ti. &ai o sc'em scurt a %iziunii tale despre
companie(!ntreprindere(firm. &ac %rei s intri !n detalii mai multe" poi
s precizezi mai multe oiecti%e" un sumar al declaraiei misiunii" sau pe
scurt sa precizezi filozofia afacerii tale.
1.2 Situaia curent
Prezini elementele de drept statutar - numele companiei" numele
acionarilor(asociailor" date de inmatriculare $i pui afacerea !ntr-un
conte)t lar* al industriei(domeniului !n !ntre*ul su.
+n ce etap este compania acum,
&ac este o companie mare - are de#a %-nzri, .are sunt acestea,
Este conducerea an*a#at !n !ntre*ime,
&ac nu este o firm !n funciune de c-t timp e$ti !n afaceri,
Este situaia stail,
Este %-nzarea $i profitul consistent,
.um este afacerea !n comparaie cu alte firme din domeniu,
.are sunt pro%ocrile $i oportunitile pe care le !nt-mpin firma,
.um %ei aciona la acestea,
1.3 Factorii cheie e !ucce!
E)plici factorii care te %or a#uta s asi*uri c afacerea ta %a fi de succes.
.ine %a fi responsail pentru succesul tu dac %ei !nfiina afacerea,
.are sunt sliciunile reale ale afacerii" care este /asul0 prin care !ntrea*a
afacere se poate dez%olta durail,
1." Ne#oile financiare
&eclaraie specific de c-t finanare ai ne%oie" care finanare %a fi
utilizat" pentru ce $i c-nd %ei fi in stare s o !napoiezi (1eturn on Asset 12A).
Pentru afacerile !nceptoare" e)plici fiecare surs pentru capitalul de desc'idere
sau alte surse pe care le planifici s le utilizezi cel puin p-n !n anul ce urmeaz
3
sau p-n c-nd operaiile sunt lansate(pornite. Poi de asemenea s dai o scurt
descriere a situaiilor financiare de moment de la afacerea ta $i s detaliezi in
seciunea financiar ori in descrierile financiare cu mai multe informaii.
2.$I%IUNEA
2.1 &e!crierea #i'iunii
Aici este locul unde %ei descrie %iziunea ta despre ce dore$ti s fac
compania ta de la !nceput $i pe un orizont de timp de 4-35 ani de aici inainte.
+ncearc s prezini detalii !n puine cu%inte" esena a ceea ce %rei s atin*i !n
%iitor" caracteristici ma#ore distincti%e ale companiei tale. Treuie s
particularizezi accente prin care compania ta se difereniaz de alte companii din
domenii $i prin ce %ei fi diferit la inceput faa de companiile care sunt de#a pe
piaa.
2.2. Bariere
Aceast seciune este un punct important caracteristic care lipse$te adesea
din planul de afaceri sau pe care nu poi s nu-l cuprinzi !n el. Treuie s identifici
arierele cele mai importante de intrare !n afacere dar $i pentru atin*erea
oiecti%elor. 6neori sunt trecute $i arierele de ie$ire. +n *eneral %a treui s
listezi !ntre 4 $i 35 ariere.
3. ANALI%A PIE(EI
3.1. Intrea)a piata
&efinire $i descriere a intre*ii piei !n care %ei concura. &aca este posiil
s precizezi ni%elul pieei $i s citezi sursa de informare.
3.2. Schi*+ri ,n pia
Enumerare a sc'imrilor importante $i tendinele pe !ntrea*a pia
incluz-nd orice semn pe care !l ai cu pri%ire la surs. Include $i implicaiile
sc'imrilor.
3.3. Se)*entele pieei
Atenie ca definirea se*mentelor pe pia este crucial pentru stailirea sau
re%ederea strate*iei afacerii tale" poziionarea produsului tu $i strate*ia ta de
mar7etin*. .onsider cu *ri#a ma#oritatea sensurilor !n care piaa este se*mentat
!n mod special consider-nd punctul de %edere al potenialilor cumprtori.
&e e)emplu este piaa se*mentat dup pre, &up diferite funcii ale
produsului(ser%iciului, &up trsturile caracteristice, &up *rupul de
8
consumatori int, 9eo*rafic, Specializate, &up canale de %-nzare,&up
metodele de li%rare, 6neori se*mntarea este realizat dup mai muli %ectori.
3.". Piaa int -i clienii int
&efine$te $i descrie se*mentul de pia $i clienii int dup care !n mod
esenial focalizezi afacerea ta. &ac nu ai o idee clar despre piaa ta int" nu uita
sa rezol%i aceast seciune dup ce ai terminat complet seciunea .!trate)ie/.
3.0. Caracteri!ticile clienilor
Analiza caracteristicilor clienilor te a#ut !n poziionarea ta $i
perfecionarea produselor $i ser%iciilor $i s dezai strate*ia ta de mar7etin*.
Include caracteristicile care sunt cele mai comune la cumprtorii ti int
dar nu limit tu !nsui caracteristicile mai mult dec-t este necesar pentru cei mai
muli cumparatori.
3.1. Ne#oile clienilor
Includ ne%oile directe $i indirecte" eneficii tan*iile $i intan*iile" ne%oi
funcionale $i ne%oi emoionale.
3.2. &eci'iile e cu*parare ale clienilor
&escrie pa$ii $i toate procesele pe care cumprtorii le realizeaz !n
deciziile de cumprare. Include elementele raionale $i cele emoionale ale
proceselor lor de decizie $i identifica toi participanii tipici implicai !n luarea sau
influenarea deciziei.
". ANALI%A C3NCU4EN(IAL5
".1. &e!crierea o*eniului6 inu!triei
Se face o prezentare concis a !ntre*ului domeniu printr-o
descriere(ima*ine *loal.
Informaiile %or include:
structura domeniului"
*radul de competiti%itate"
ni%elul de profitailitate"
alte caracteristici importante.
".2. Natura concurenei
E%aluarea $i rezumarea nu numai a concurenilor" dar $i cum concureaz"
adic de unde rezult concurena" din ce competene or*anizaionale se a#un*e la
un anume ni%el !n cota pe pia.
;
Nu treuie s identifice toate cile prin care firma e%olueaz - doar metodele de
reu$it !n competiie pe care le folosesc concurenii cel mai ine. &e e)mplu poate
fi cazul preului" al reclamei $i pulicitii sau al diferenierii prin costuri al
produselor $i(sau ser%iciilor. Se poate face o analiz Benc7*ar7in) $i asupra
calitii produselor.
".3. Schi*+ri ,n o*eniu6inu!trie
1ezumarea sc'imrilor ma#ore pertinente cum ar fi confi*urarea
te'nolo*ica a domeniului(industriei.
&escriei care este impactul acestor sc'imri !n domeniu pe care-l d marii
#uctori pe pia din domenii incluz-nd" dac este aplicail" furnizorii" concurenii"
dealerii" *rosistii" detailistii $i consumatorii.
"." Concurenii funa*entali6principali
Aici treuie s te focalizezi pe inteprinderile cu care concurezi pe produse
sau ser%icii simultane. Treuie s realizezi o analiza concureniala a c-tor%a firme
cu care %ei a%ea relaie concurenial direct. .el mai recomandat este o analiz
Bench*ar7in). Te focalizezi pe c-te%a !ntreprinderi cu care concurezi !n mod
direct.
".0 3portuniti
.ompar-nd piee" ne%oile consumatorilor $i caracteristicile acestora cu
ofertele concurente te a#ut s determini oportunitile pieei. S !nc'izi toate
oportunitile care *-nde$ti c e)ist !n mod real $i nu pe cele care ie ii plac s le
descrii" pre%ezi $i le a$tepi. Aceasta te %a a#uta s realizezi planul tau c-t mai
complet prin referine ulterioare $i s lmure$ti fie acionarii(asociaii" in%estitorii"
de care ai ne%oie.
".1. A*eninri !i ri!curi
Identific cele mai semnificati%e riscuri la care afacerea este supus.
Treuie s iei in seama ameninrile" posiilele sc'imri din pia" pro%ocrile
ma#ore pentru noile produse(ser%icii" reaciile concurenilor la mane%rele(tacticile
tale" sc'imri !n domeniu $i sc'imri !n afara domeniului-cum ar fi lansarea de
noi produse sau ser%icii sustituite.
&ac atra*i anii din surse e)terne !n mod deoseit din acti%iti din
in%estiii de portofoliu sau c'iar ancare" treuie s identifici posiilele riscuri
care pot face ca afacerea s nu se desf$oare conform proiectului.
<
0. S84A8E9IA
0.1. Co*petenele6capacitile concureniale cheie
=istezi $i descrii competenele(capacitile concureniale ma#ore. E)plic
de ce competenele sunt importante $i c-t de mare a%anta# prezint ele pentru
or*anizaia ta.
0.2. Sl+iciunile6Punctele !la+e concureniale cheie
Enumerarea $i descrierea sliciunilor ma#ore pe care firma ta le are !n
comparaie cu concurenii ti. E)plicitezi !n mod serios $i !n profunzime aceste
sliciuni $i le difereniezi !ntre ele prin ponderare dintr-un total. &ac utilizezi
acest plan pentru a atra*e ani" treuie s suliniezi aici sau !n alt parte a
planului cum s caui s !n%in*i sau mic$orezi aspectul acestor sliciuni.
0.3. Strate)ia
Strate*ia ta este o formula unic de succes care formeaz fundamentul
planului de afaceri care *u%erneaz zi de zi operaiile firmei $i creia formal i se
/supun0 toi actorii (sta7e'olderi) !ntr-un orizont de timp predictiil.
Aceasta strate*ie nu este o definiie sau un sumar ale pieelor pertinente" !n
sc'im poate fi o prezentare a unor factori c'eie care difereniaz firma ta fat de
concureni $i la care te a$tepi s contriuie la succesul pe termen lun* al afacerii
tale. &ac faci o descriere foarte detaliat a unei afaceri e)istente" treuie s
prezini strate*ia secundar cu certitudine dac este %ora de un plan de afaceri
unde ai o atra*ere de ani %a treui s distin*i doar o sin*ur strate*ie pentru c
nu poi aloca surse !ntr-o afacere cu dou directii. Alocarea de surse financiare
atrase treuie s fie e)pres pentru o sin*ur direcie strate*ic.
0.".I*ple*entarea !trate)iei
Este de stiut ca tu ai o strate*ie *a!ter :Corporate Strate);<. =n realitate
este un alt lucru" cum %ei face s transpui situaia ta !ntr-o suit de procese $i
acti%iti operaionale. +n aceast etap %ei face descrierea pas cu pas a etapelor de
parcurs sau mai corect a politicilor $i tacticilor prin care an*renezi sursele s oii
parte din oiecti%ele strate*ice propuse.
4
1.P43&USE6SE4$ICII
1.1. &e!crierea prou!elor6!er#iciilor
>ai int-i se face o scurt descriere a tuturor. Apoi se %a face o descriere
detaliat a produsului prin atriute $i caracteristicile cele mai importante prin care
cumprtorii %or diferenia ofertele %oastre fa de concuren. &aca ai lan!at
e>a ,n proucie prou!e !au !er#icii le e!crii pe cele care #rei ! le lan!e'i.
1.2.Po'iionarea prou!elor6!er#iciilor
+n mai multe planuri de afaceri poziionarea produselor $i ser%iciilor %a fi
cuprins !n seciunea strate*iei dar poate fi fcut $i !n acest para*raf.
1.3. E#aluarea concurenial a prou!ului6!er#iciului.
+n mod special !n planurile de afaceri noi poi s treci peste aceasta
seciune - este *reu s e%aluezi produse(ser%icii care nu e)ist !nc. &ac totu$i
%ei realiza aceasta seciune te %ei focaliza mai !nt-i asupra celei mai importante
diferene concureniale. Se poate detalia cu diferite descrieri de caracteristici de
calitate $i de mar7etin* (conform ane)ei 3).
1.". Prou!e6Ser#icii #iitoare
Aici nu se discut despre produse(ser%icii potentiale" ino%ati%e ci este
%ora de a descrie %ariante noi de produse(ser%icii ce urmeaz a fi lansate.
2. $?N%54I @I AA4BE8IN9
2.1. Strate)ia e *ar7etin)
Strate*ia ta de mar7etin* este pro*ramul tu prin care faci clienii s
cumpere produsele $i ser%iciile tale. Staile$ti principii directoare sau oiceiurile
pe care le ai !n toate eforturile tale de mar7etin*. E)plici cum pro*ramul tu de
mar7etin* %a spri#ini strate*ia de !ntreprindere (corporate(master) $i planul de
pozitionare al produselor $i ser%iciilor tale. Prezini fiecare mesa# specific pe care
tu %rei ca prin mar7etin* s-l transmii clienilor ti. Aai *ult" tu poi s identifici
diferenele c'eie dintre pro*ramul tau de mar7etin* $i cele ale concurenilor ti.
2.2.8acticile tale
&escrii diferitele metode $i(sau canale de %-nzare pe care le
folose$ti" sau planifici s le folose$ti" s %inzi produsul sau ser%iciul tu. &etalie'i
orice aspect al demersului %-nzrii care este important $i specific pentru !ucce!.
?
Suliniaz orice aspecte din tacticile tale de %-nzare care sunt diferite faa de
concureni.
2.3. 4ecla*a
&e!crie mesa#ul tau de reclam ori tema pe care tu %rei s o oferi. ECplici
%e'iculele de reclam pe care tu le %ei utiliza $i !n care tu crezi c sunt cele mai
une ci pentru a transmite mesa#ul la audiena int. Poi" dac %rei" s *rupezi
descrierile pro*ramelor de reclam pe linie de produse(ser%icii" funcie de pia
int ori dup media selectat.
2.". Pro*o#ri6Sti*ulente
&escrie toate promo%rile sau stimulentele pe care le %ei utiliza pentru a
creste %-nzrile sau ser%iciile tale. &escrii durata $i frec%ena promo%rilor"
audiena int $i ce informaii ale promo%rilor %or fi transmise la clienii int.
2.0. Pu+licitatea
&escrii focusul central (flas'-ul) sau mesa#ul ori pro*ramele de
pulicitate. Stailesti %e'iculele media pe care le %ei utiliza si care crezi c sunt
cea mai un ale*ere pentru a transmite mesa#ul tu la audiena int. Poi s
*rupezi si s descrii pro*ramele de pulicitate pe linia de produse ori de ser%icii"
dup piaa inta ori dup media selectat.
2.1. ECpo'iii co*erciale
&escrii natura e%enimentelor pe care le a$tepi. Specifici e)poziiile $i(sau
t-r*urile" dup nume" dac tu e$ti destul de si*ur care e%enimente le a$tepi.
&escrii !n care %rei s promo%ezi firma ta $i produsele sau ser%iciile !mpreun cu
aceste e%enimente $i !nainte ca acestea s ai loc.
D.P43&UC(IE
D.1.Per!onalul cheie
In%estitorii $i !mprumuttorii iau deciziile lor !n funcie de oameni. Ei
doresc s %ad !n mod special oamenii care au demonstrat prin rezultat consemnat
sau !n alt e)perien rele%ant.
D.2. Structura or)ani'aional
=n aceast seciune se e)plic structura raportat !n firma ta $i cum este
munca di%izat !ntre diferite persoane din conducere. &ac ai o sc'ia formal a
structurilor or*anizaiei poi s !nc'izi or*ani*rama la sf-r$itul usiness-planului.
Pentru afaceri foarte mici" cu 45 sau mai puini salariai (sau pentru un usiness-
@
plan mai puin comple))" poi s preferi s omii aceast seciune $i incluzi
informaii rele%ante unde tratezi personalul c'eie.
D.3. Planul re!ur!elor u*ane
Treuie s aloci aici descrieri specifice cum ar fi fiecare poziie $i care o
creezi $i o atra*i" procedurile tale pentru an*a#area salariailor" politicile tale
pentru %erificarea salariailor" salariul $i politicile de prime $i eneficii $i planurile
de pre*atire profesional. Poi s prezini de asemenea !ntrea*a ta strate*ie de
resurse umane" e)plici felul culturii de !ntreprindere pe care %rei s o adopi"
prezini filozofia ta despre resursele umane" descrii modul !n care aceasta difer
de celelalte firme.
Poi trece peste aceasta seciune pentru afacerile foarte mici.
D.". Prou!ul6Ser#iciul li#rat
Aici sunt foarte multe ci diferite !n care poi ataca discuia de li%rare a
produsului sau ser%iciului.
3 cale este aceea de a prezenta pasii pe care tu !i %ei urma" de a asi*ura c
produsul sau ser%iciul li%rat spri#in fiecare strate*ie de afaceri a ta ori strate*ia
de poziionare a produsului sau ser%icului.
Alt cale este s rezumi in mod simplu cum planifici s produci produse sau s
prestezi ser%icii. Intr-un alt mod aici poi s prezini standardele pe care le
utilizezi.
D.0.Ser#iciile6Spri>inirea clientului
Ser%iciul clientului este un aspect important !n cre$terea $i desf$urarea cu
succes a afacerii. >ulte or*anizaii fac din aceast piesa cea mai important a
companiilor de *ar7etin). Poi utiliza toate aspectele ale ser%iciului clientului
specifice afacerii" sau poi s le creezi tu !nsui pe tot parcursul crerii ser%iciului.
&e eCe*plu: dac %rei s atra*i atenia semnificati% clientului prin ser%iciile
companiei" descrie cum o %ei face. Aici poi s faci descriere a trainin*-ului pe
care treuie s-l realizezi !n r-ndul propriilor an*a#ai. Poi descrie cum se
produce fee+ac7Eul de la clieni" cum se produc le*aturile intre departamente $i
cum se realizeaz sc'imarea.
D.1.Faciliti
=ocaia ta $i facilitatea !ns$i poate s fie un aspect important in afacerea
firmei tale. &escrii a%anta#ele si deza%anta#ele locaiei.
.e fel de facilitate este,
.lienii ti %in aici,
.e fel de ec'ipament %a fi aici si cum %a fi el furnizat,
Fii !i)ur c acea!ta #a face ! crea!c afacerea ,n re'ultatele nete.
.-t %a dura facilitatea,
A