Promovarea

vanzarilor

Particularitati in TCS




Masterand:Bileca Andra Coordonator:lect.univ. Moraru Andreea
Anul: II
Specializare:AATCS
Grupa:I


Curprins


1.1.Introducere
1.2.Natura si obiectivele promovarii vanzarilor
1.3. Modalitati de promovare
1.4.Tipuri de promovare folosite in mod curent
1.4.A.Reducerile de tarife
1.4.B. Jocurile si concursurile
1.4.C. Seminariile,conferintele si workshop-urile
1.4.D. Voiajele de stimulare
1.4.E.Publicitatea la locul vanzarii
1.4.F.Cadourile promotionale
1.5.Studiu de caz
1.5.1. Introducere
I.5.2.Tehnici de promovare a vnzrilor n cadrul Best Western Bucovina i exemple
aferente fiecrei tehnici
1.5.2.A.Pachete turistice
1.5.2.B.Reduceri de prt
1.5.3.Impactul tehnicilor promoionale din cadrul Best Western Bucovina asupra activitii
hoteliere
1.5.4.Concluzii si propuneri
1.6.Bibliografie



1.1.I ntroducere


Tema lucrarii de fata este Promovarea vanzarilor in turism si
particularitatile sale in turism,comert si serviciisi se refera la caile de
informare si de convingere prin care clientela turistica este determinata sa ia
decizii de cumparare si are drept variabile specifice:promovarea
vanzarilor,publicitatea,forta de vanzare,relatiile publice,promovarea directa.
Simpla publicitate nu este suficienta pentru a-l determina pe un client
potential sa se transforme in cumparator de produse turistice.Ca urmare,
publicitatea trebuie urmata (sau insotita)si de alte forme promotionale,una
dintre ele fiind promovarea vanzarilor.
Promovarea vanzarilor este un mijloc promotional,al carui obiectiv este acela
de stimulare a vanzarilor in randul consumatorilor.
Asociatia Americana de Marketing (AMA) defineste promovarea vanzarilor
in felul urmator:
Promovarea vanzarilor reprezinta aspecte de marketing altele decat
vanzarile personale sau publicitatea,care incita consumatorii la cumparare si
care stimuleaza eficacitatea distribuitorilor sau vanzatorilor.





















1.2.Natura si obiectivele promovarii vanzarilor
Tehnicile de promovare a vanzarilor au fost initial create pentru
stimularea vanzarilor produselor de larg consum,dar recent ele sunt
utilizate si in turism datotita mai multor motive:
existenta unei concurente tot mai puternice,datorita numarului mare de
variante propuse turistilor,ceea ce face tot mai dificila diferentierea
destinatiilor turistice;
importanta actiunii de comercializare,distributia devenind o interfata
intre producator si consumator;
criza economica care a modificat comportamentul turistilor,acestia
devenind tot mai exigenti in ceea ce priveste destinatia veniturilor si mai
sensibili vizavi de reducerile de preturi sau alte tehnici promotionale;
necesitatea de a nu limita rolul personajului aflat in contact cu turistul la
unul pur tehnic,ci de a acorda acestuia o responsabilitate commerciala si de a-
l stimula.

Obiectivele actiunilor de promovare a vanzarilor decurg din obiectivele
generale ale politicii promotionale,depind de caracteristicile populatiei vizavi
si sunt componenta a obiectivelor de marketing ale firmei.



















1.3. Modalitati de promovare
Scopul actiunilor de promovare a vanzarilor este
exclusiv comercial adica sporirea incasarilor,dar in unele cazuri se urmareste
si intarirea imagini si prestigiul firmei.In vederea atingerii acestui
scop,principalele cai de actiune ale intreprinderii sunt:
majorarea vanzarilor la proddusele turistice patrunse pe piata
introducerea unui nou produs turistic in gama de servicii turistice
cunoscute,atat in randul turistilor potentiali,cat si in randul intermediarilor
intensitatea circulatiei turistice considerata de turist ca anonima si
indepartata,ceea ce poate crea anumite reticente in privinta achizitionarii
produsului
imbunatatirea informatiilor,care se transmit in legatura cu un produs
sau lansarea unei campanii publicitare

Spre deosebire de campaniile publicitare,promovarea vanzarilor se
utilizeaza periodic.Exceptie fac tehnicile de insufletirea vanzarilor.Aceste
tehnici personalizeaza imaginea turistica.
Instrumentele promovarii vanzarilor se impart in:
tehnici de informare reuniuni,publicitate directa particularizata chiar
la fiecare turist in parte,publicitate la locul vanzarii,expozitii,informatii prin
promotor etc.
Tehnici de stimulare reduceri de pret,prime,concursuri,cadouri
promotionale.
Unele dintre tehnicile amintite au atat functie de informare,cat si de
stimulare.











1.4.Tipuri de promovare folosite in mod curent

Dintre modalitatile de promovare a vanzarilor,cele mai frecvent utilizate
de firmele de turism sunt:
Reducerile de tarife
Jocurile si concursurile
Voiajele de stimulare
Publicitatea la locul vanzarii cadourile promotionale

1.4.A.Reducerile de tarife

Firmele de turism care apeleaza la acest mijloc de promovare a
vanzarilor,mizeaza pe:
atragerea de noi clienti,care din lipsa de venituri nu si-au putut
permite,la vechile tarife,sa faca turism
marirea frecventei cumpararilor cu aceleasi venituri afectate
turismului la tarife reduse,putandu-se inmulti numarul ocaziilor in care se
solicita,de catre acelasi client,serviciile firmei
sporirea numarului de zile efectuate unui sejur veniturile reale
suplimentare create de reducerile de tarife,daca nu capata alte
destinatii,permitand asa ceva
Reducerile de pret sunt in mod normal avantajoase si incitante pentru
client,dar se poate dovedi si periculoase pentru firmele de turism cand:
sunt asociate de catre clienti cu diminuarea calitatii serviciilor ducand
astfel la pierderea clientelei
sunt propuse in perioade nepotrivite,cum ar fi cele in care oricum
cererea se afla la nivel maxim
atunci cand au caracter sezonier,nu permit revenirea la nivelurile
ridicate anterioare,generand reactii ostile din partea clientelei
Reducerile de tarife in turism se pot realize,ca in cazul bunurilor
materiale,sub trei forme distincte:
oferte speciale serviciile se distribuie la tarife reduse numai in anumite
perioade,in preajma sau in timpul derularii unor evenimente speciale
- tarife speciale pot viza fie intreaga clientela,fie doar anumite
segmente(pensionari,copii,elevi si studenti,sindicalisti etc)
vanzarile grupate foarte utilizate de angrosistii din turism in
urmatoarele variante:
- vanzarile asortate gruparea intr-un singur pachet a mai multor
servicii distincte si vanzarea lor la un pret global mai mic decat suma tarifelor
serviciilor individuale
- vanzarilormultipack oferta se prezinta sub forma unui pachet de
servicii de acelasi fel,tariful global fiind degresiv in raport cu volumul de
servicii
reducerile definitive au la baza reduceri mari de costuri si nu sunt
urmate de revenirea la nivelurile initiale ale tarifelor.

1.4.B.J ocurile si concursurile
Acestea sunt organizate pe teme turistice si sunt utilizate din ce in ce
mai frecvent de catre firmele de turism.Prin antrenarea reprezentantilor
clientelei turistice potentiale,a specialistilor in turism si salariatilor mass
media si totodata a unor fonduri speciale de premiere a cistigurilor,ele
permit:
informarea discreta si foarte eficienta a turistilor potentiali asupra
produselor si serviciilor pe tema carora sunt organizate
o buna cunoastere a ofertei turistice de catre participanti
o sensibilizare asupra ofertei a reprezentantilor mass-media
o implicare directa a distribuitatilor
Astfel de modalitati de promovare isi dovedesc eficacitatea cu prioritate in
randul copiilor,adolescentilor,tinerilor.Concursurile pot fi utilizate si pentru a
determina un detailist sa promoveze o anumita marca in locul alteia sau
pentru dinamizarea fortei de vanzare(calatoriile de stimulare).

1.4.C.Seminariile,conferintele si workshop-urile
Pentru o buna cunoastere a destinatiilor turistice,a produselor si
serviciilor turistice,atat oficiile de turism,cat si firmele individuale pot
organiza seminarii,la care sunt invitati sa participe vanatori,ocazii cu care
acestora le sunt prezentate toate informatiile utile cu privire la destinatiile
turistice vizate.Locul de desfasurare poate fi sediul oficiului de turism,una
dintre destinatiile turistice vizate sau centrul din care provine marea
majoritate a distribuitorului.
Conferintele sunt reuniuni care se adreseaza cu precadere marelui
public.Se bazeaza pe prezentari audiovizuale si sunt organizate in localitatile
care asigura cea mai mare parte a clientelei turistice.
Workshop-urile permit o prezentate mai precisa si mai amanuntita a
produselor turistice .Clientela are posibilitatea sa se gaseasca in contact direct
cu organizatorii de voiaje,cureprezentantii companiilor aeriene,maritime etc.

1.4.D.Voiajele de stimulare

Voiajele de stimulare,aceste calatorii de stimulare sunt organizate
pentru agentii de turism,care sunt invitati sa viziteze o destinatie turistica.
Pentru a fi eficiente ele presupun o selectionare a agentiilor de turism care vor
participa,eleborareaunui program al sejurului care aa combine munca cu
petrecerea placuta a timpului liber.Astfel inainte de toate se impune:
analiza detaliata a componentelor pietei turistice si a zonei unde vor
avea loc aceste voiaje
alegerea cu grija a perioadei in care va avea loc voiajul
programarea riguroasa a viyitelor care urmeaza a fi effectuate pe timpul
voiajelor este indispensabila.

1.4.E.Publicitatea la locul vanzarii

Publicitatea la locul vanzarii(PLV) se realizeaza in incinta spatiilor
rezervate de firmele si agentiile de turism contactarii directe a clientelei cu
ocazia punerii in vanzare a produselor si serviciilor pe care le ofera.
Publicitatea la lcul vanzarii se poate realize prin intermediul:
afiselor
panourilor
autocolantelor
banderolelor
filmelor video
altor mijloace.
Avantajul PLV consta in faptul ca imediat ce a atras atentia asupra existentei
produselor,aceastatehnica poate fi urmata de punerea lor in vanzare,clientul
nemaifiind supus riscului de uitare a mesajului receptionat.In plus,permite o
mai mare animare a punctului de vanzare.
Publicitatea la locul vanzarii trebuie sa dea dovada de mai multa creativitate
in ceea ce priveste continutul mesajelor si tipurilor de suporti
utilizati(afis,panou,video,etc.)



1.4.E.Cadourile promotionale
Micile cadouri au efecte pozitive mai cu seama in cazul tristilor cu
venituri modeste.Oferirea (gratuita) de pliante,brosuri,ghiduri sau reviste
turistice,acordarea de agende sau calendare,inmanarea de tricouri sau sepci
cu insemnele firmei,punerea la dispoyitia clientilor a unor sejururi gratuite
etc.sunt modalitato tot mai frecvent utilizate in scopul atragerii clientelei catre
produsele firmei care le practica.






















Studiu de caz





Promovazarea vanzarilor in cadrul
S.C. Casa de Bucovina S.A. Gura
Humorului (Best Western Bucovina)












1.5.1.I ntroducere
nc de la apariie, Best Westren Bucovina a ncercat s vin cu ceva nou pe piaa
Moldovei: tihna, confortul i luxul unui han domnesc i facilitile secolului XXI. Clienii s-au
artat ncreztori n serviciile oferite de Best Western Bucovina, ns concurena care a nceput
s apar- pensiuni i hoteluri de 3-4 stele poziionate cu precdere n judeul Suceava, dar i n
Gura Humorului, Cmpulung Moldovenesc i Vatra Dornei, ct i pe traseul turistic al
mnstirilor Vorone- Putna, Sucevia- Moldovia- a fcut ca numrul turitilor ce se cazeaz la
hotel s aib tendine de scdere i aceasta deoarece nu toat lumea agreeaz acum, cu noile
oferte ce au nceput s apar, s stea la hotel.
Exist o multitudine de metode de promovare pe plan intern i n exterior care cad n
sarcina departamentului de marketing. Tot acestui department i revine i una din prile cele mai
importante, i anume, aceea de asigurare a unei imagini favorabile pornind din interior, innd
seama c un mod important de promovare este word to mouth sau din gur n gur, practicat
de clienii hotelului, dar i de cei poteniali (n care intr, fie, i numai cei care-l vd pe dinafar).
Obiectivul campaniei de promovare: atragerea unor noi categorii de clieni, ntrirea
fidelitii clienilor proprii, atragerea clienilor concurenei, transformarea nonconsumatorilor de
produs n consumatori (n special clientela local i din zona adiacent).







I.5.2.Tehnici de promovare a vnzrilor n cadrul Best
Western Bucovina i exemple aferente fiecrei tehnici
Specific promovrii vnzrilor este faptul c demersul comunicaional presupune utilizarea
unor tehnici care permit mbogirea ofertei prin adugarea unei valori suplimentare la nivelul
produsului, al preului sau al distribuiei i ctigarea unui avantaj temporar fa de concuren.
Promovarea vnzrilor este o aciune pe termen scurt i are menirea de a ncuraja vnzarile
pentru produsul turistic prin mbogairea ofertei, adugarea unei valori suplimentare la nivelul
produsului, al preului i al distribuiei, tinnd seama de obiectivele comerciale ale ntreprinderii
i cu scopul de a ctiga un avantaj temporar fa de concureni.
n cadrul hotelului, tehnicile de promovare a vnzrilor se concretizeaz n:
1.5.2.A.Pachete turistice
La un tarif global mai mic dect suma serviciilor individuale (pachete asortate).
- Exemple: pachetele sunt oferite cu ocazii speciale, cum sunt pachetele de Pate,
de Revelion, n care tariful global este inferior tarifelor serviciilor luate separat.
Pachetele oferite de Best Western Bucovina au denumiri ca: pachet Clasic ,
pachet De Luxe, pachet Vip.
Prezentarea pachetelor turistice pentru Crciun 2013- perioada : 24-28 Decembrie 2013:
Tabel nr. 1 Prezentarea tarifelor n funcie de camere- anul 2013
Sejur / Pachet
4 zile
3 nopti
5 zile
4 nopti
Zi aditionala
B&B
Pret / Euro/ perosoana loc in camera dubla
CLASIC

241 296 32
DE LUXE 262 319 47
VIP 297 359 60
Pentru copiii de pana la 5 ani, cazati in camera parintilor,serviciile de cazare si masa sunt
gratuite.Suplimentul de camera single este 18 euro / persoana / zi.
Servicii incluse:
-Cazare cu demipensiune;
-Cina de Ajun cu colindatori si Mos Craciun;
-Masa festiva de Craciun cu bucate alese i orchestra cu muzica live;
-CINA CAMPENEASCA la ,,Mosie, cu foc de tabara, taraf si dansatori;
Entertainment pe toata perioada sejurului:
Darts si tenis de masa;
Rummy, table, ah, carti de joc;
Acces GRATUIT la toate facilitatile hotelului: fitness, sauna, jacuzzi, hammam;

Oferta de agrement a zonei:

Partia de schi cu telescaun, instalatie de zapada artificiala si nocturna;
Monitori si echipamente de inchiriat;
Piscina cu dimensiuni olimpice;
Patinoar natural;
Aventura parc;
Calarie si plimbari cu sania trasa de cai;
Atractii turistice n zona:

Renumitele manastiri cu fresca exterioara - Voronet, Humor, Moldovita, Sucevita, Putna,
Dragomirna;
Atelierul de olarit de la Marginea, vestit pentru ceramica neagra;
Biserica romano-catolica de la Cacica si Salina Cacica;
Cetatea de Scaun a Sucevei si Muzeul Satului Bucovinean;

1.5.2.B.Reduceri de pre
Prin reduceri, se are n vedere atragerea unui numr mai mare de clieni, prin scderea
tarifelor obinuite, cu anumite ocazii. n cazul ofertei speciale de Revelion, 2014, se acord
urmtoarele reduceri pentru a stimula potenialii clieni s aleag Best Western Bucovina:
- pentru rezervrile pn la data de 30 septembrie se acord un discount de 10% la
valoarea pachetului;
- pentru cei care pltesc att pachetul de Revelion, ct i cel de Crciun, cazarea pentru
nopile de 28 i 29 decembrie este gratuit;
- alte exemple: reducerile de pre n rndul turitilor, clienilor permaneni (clienii
casei), clienii beneficiaz de un tratament privilegiat, manifestat n toate etapele
serviciului hotelier, deci ine de o primire special; reducerile de pre pentru organizarea
de conferine, ntlniri de afaceri i alte manifestri (se acord o reducere de 20%
familiilor cu copii care vin n perioada martie- mai la hotel s se cazeze sau o reducere de
15% oamenilor de afaceri n perioada de extra sezon);
- se acord reduceri pe baza cardurilor de fidelizare SPA VIP, pentru zona SPA, pentru
personalitile din show-biz.
oferte speciale legate de sezonalitate, srbtori religioase i tematice, evenimente locale
(de exemplu, oferte speciale de Pate, de Revelion). Cu ocazii speciale, Best Western
Bucovina are colaborri cu personaliti din show-bizz (de srbtori sau de Zilele oraului
Gura Humorului), personalitile fiind doar cazate n hotel, sau chiar contribuind la buna
dispoziie a clienilor, prin susinerea de recitaluri n cadrul hotelului.
- Exemple complete de oferte speciale, componente a tehnicilor de promovare a
vnzrilor n cadrul Best Western Bucovina- Gura Humorului:

Prezentarea pachetelor turistice pentru revelion 2014:
Tabel nr. 2 Prezentarea tarifelor n funcie de camera
Sejur / Pachet
5 zile
4 nopti
6 zile
5 nopti
Zi aditionala
B&B
Pret / Euro/ perosoana loc in camera dubla
CLASIC

469 529 43
DE LUXE 499 569 52
VIP 599 679 60

Servicii incluse:
-Cazare cu mic dejun;
-Cina de bun venit, cafe concert live si DJ Emi;
-Cina Bucovineana - o adevarata petrecere traditionala,cu bucate alese, datini si obiceiuri, unde
voia buna va fi intetita de cantece si joc;
-Brunch-ul din 31 decembrie;
-CINA FESTIVA de Anul Nou - antren si distractie,formatie cu muzica live si invitat surpriza;
-Brunch-ul din 01 ianuarie;
,,Chermeza BoiereascaO imbelsugata masa campeneasca, organizata mai pe inserat la ,,Hanul
nostru din Arinis, cu foc de tabara, taraf si dansatori;

Structura pachetelor:
Clasic: camerele alocate sunt doar cu 2 paturi separate fr posibilitate de a fi unite, fr
balcon. Mesele prevzute n pachet vor fi servite n restaurantul ,,Casa cu Pridvor situat la
mezanin - hotel.
Vip:apartamente de 4 persoane.
De Luxe: camerele alocate : twin sau matrimoniale mobilate n stil New Gothic.

Oferta de Pate 2013:

Aflat n oraul Gura Humorului, la 5 km distan de mnstirile Vorone i Humor
nconjurat de domoalele obcini, hotelul Best Western - Club de Munte**** v ateapt s
cunoatei vechi obiceiuri pstrate doar aici.
Pachet Clasic : 339 EURO/PERSOANA/LOC IN CAM DUBLA
Pachet De Luxe: 374 EURO/PERSOANA/LOC IN CAM DUBLA
Zi aditionala/loc in camera dubla cu demipensiune - 39 euro/persoana;
Supliment camer single - 17 Euro/zi;
Supliment camer De Luxe - 25 Euro/persoana/zi.
Copiii de pn la 5 ani beneficiaza de cazare gratuita,iar cotatia de masa este 8 euro/zi.
Pentru copiii intre 5-12 ani cazati in camera cu parintii, suplimentul de masa este de 18
euro/persoana/zi iar pentru cei cazati in camera separata, cotatia de cazare si masa este de 36
Euro/persoana/zi.
Servicii incluse:
- cazare cu demipensiune;
Vineri 3 mai:
* Cin de Vinerea Mare cu invitati speciali String Quartet Lira"
* Demonstratie de meteuguri populare si ,,inchistrit'' oua;
Sambata 4 mai:
* Five o'clock tea si program live de cafe concert in barul hotelului;
* Cina dinaintea Pastelui in Sambata Mare;
* Cina festiva din noaptea de NVIERE cu program sustinut de formatia ,,Catalin Sarbu''

Duminica 5 mai:
* BRUNCH-ul din duminica Patelui;
* Cina Campeneasca, o adevarat petrecere tradiional cu taraf si dansatori, organizat mai pe-
nserat la ,,Hanul'' nostru din Arini.
Pe toata perioda sejurului va oferim
* Home Cinema, creaii celebre ale marelui i micului ecran vor rula zilnic n Sala Mesteacanul;
* Biliard, rummy, table, ah, cri de joc;
* Darts i tenis de mas;
* Acces GRATUIT la fitness, saun, jacuzzi, hammam.
Optional:n dimineaa Patelui v invitm s participai la un obicei strvechi, sfinirea Coului
Pascal, cu tergar i bucate alese. Cotatia cosului este de 30 de EURO/bucata. Obiceiul locului
spune c bucatele sfintite se mnnc mpreun cu familia n ziua Patelui, pentru sntate i
bunstare.
Activiti opionale:
* Vizitarea renumitelor mnstiri cu fresc exterioar - Vorone, Humor, Moldovia, Sucevia;
* Clrie i plimbare cu trsura;
* Vizitarea atelierului de olrit de la Marginea, vestit pentru ceramica neagr, unic n ar;
*Vizitarea Salinei Cacica si a Catedralei Catolice;
* Vizitarea Cetii de Scaun a Sucevei i a Muzeului Satului Bucovinean;
i nu n ultimul rnd, n Arini, v putei bucura de o plimbare cu telescaunul la Piatra
oimului, putei nota n piscina olimpic sau v putei ncumeta la o drumeie pe trasee marcate.












1.5.3.Impactul tehnicilor promoionale din cadrul Best Western Bucovina asupra
activitii hoteliere
Tehnicile de promovare utilizate n cadrul hotelului de 4**** Best Western Bucovina, din
Gura Humorului reprezint un aspect important i semnificativ care contribuie la realizarea
profitului i la cretera veniturilor n cadrul hotelului. Aceste tehnici de promovare a vnzrilor
sunt motivul care datorit cruia societatea nregistreaz cele mai mari venituri. Ele au un impact
pozitiv asupra turitilor i clienilor hotelului, influennd percepia lor n ceea ce privete
imaginea asupra acestuia.
Dei marea majoritate a tarifelor sunt caracteristice persoanelor cu venituri de la medii spre
mari, impactul acestor tehnici este vizibil ca fiind unul pozitiv, deoarece gradul de ocupare este
n cretere de la an la an, iar cifra de afaceri aferent unui an de activitate este de asemenea
ascendent de la un an la altul.


1.5.4.Concluzii si propuneri

Hotelul Best Western Bucovina este un produs complex, cu toate facilitile necesare unui
hotel de 4 ****, cu echipamente i calitate a serviciilor care respect standardele europene. Ca i
argumentare a celor mai sus menionate, se afirm c hotelul deine camere dotate cu
echipamente de calitate, de ultim generaie, care sunt schimbate imediat ce apar altele noi pe
pia sau sunt uzate, nfind un aspect urt. Echipamentele sunt zilnic curate i dezinfectate,
fiind astfel ntreinute ntr-o stare de funcionalitate perfect.
Hotelul din Gura Humorului ncearc s mulumeasc i s atrag toate categoriile de
clieni prin serviciile pe care le ofer, att n zilele obinuite, ct i cu ocazii speciale, srbtori,
petreceri tematice etc. Aciunile promoionale adoptate de hotel n acest sens vizeaz att
atragerea de noi clieni, ct i pstrarea celor vechi, adresndu-se direct unor categorii de clieni
int, ct i reelei ageniilor de turism. De asemenea nu este neglijat nici publicul larg.
Privind promovarea vnzrilor, prin mbogirea ofertei se personalizeaz produsul turistic
oferit, se coreleaz caracteristicile serviciilor i ofertelor speciale acordate turitilor cu specificul
zonei, dar i a anumitor srbtori sau evenimente. Promovarea vnzrilor cuprinde o mare
varietate de instrumente promoionale destinate stimulrii unui rspuns imediat sau puternic din
partea pieei.
Tehnicile de promovare a vnzrilor sunt diverse: programe asortate pachete la un tarif
global mai mic dect suma serviciilor individuale; reduceri de pre: reducerile de pre n rndul
turitilor, clienilor permaneni; oferte speciale legate de sezonalitate, srbtori religioase i
tematice, evenimente locale. Dei reprezint o aciune pe termen scurt, ofertele speciale creeaz
pentru turitii care decid s beneficieze de ele momente unice, tipice zonei bucovinene, iar pentru
turitii strini ofer momente inedite, cu care nu se vor ntlni dect n zona Bucovinei.
Tarifele sunt cele specifice unui hotel de patru stele, adaptate n funcie de ofertele speciale
acordate turitilor, cu meniuri, petreceri i activiti caracteristice srbtorilor.
Preul este un element de importan major n luarea deciziei de cumprare a unui
serviciu hotelier. De aceeea, o reducere de pre chiar i temporar, poate reprezenta un
instrument promoional deosebit de eficient.
n cadrul hotelului, se observ c aceste reduceri sunt acordate turitilor sau clienilor
permaneni, precum i n cazul organizrii de conferine, ntlniri de afaceri, sau de asemenea,
sunt acordate n funcie de perioada n care se cazeaz turitii la hotel (de exemplu, pentru
perioada martie-mai, reducerea de pre acordat familiilor cu copii este de 20%, sau 15% au
reducere oamenii de afaceri care se cazeaz n extra sezon). Prin aceste reduceri de pre se are n
vedere meninerea unui anumit grad de ocupare i n extra sezon, ca i crearea unei oferte ct mai
atractive din punct de vedere tarifar. Un alt motiv este i oferirea unor posibiliti i persoanelor
cu venituri medii de a-i permite cazarea la hotel, n special familiilor cu copii.
Pentru clienii cu venituri mai reduse- medii, sunt create programele asortate, atu-ul lor
fiind dat de tariful global al serviciilor componente, care este inferior sumei preurilor n cazul n
care serviciile ar fi fost oferite n mod individual.
Ca o concluzie general asupra tehnicilor de promovare a vnzrilor utilizate n cadrul
hotelului Best Western Bucovina, n urma argumentelor aduse se poate deduce faptul c se au n
vedere categoriile de clieni cu venituri de la mediu spre ridicat- n cea mai mare parte, ns nu
sunt lsai deoparte nici cei cu venituri mai reduse. Ofertele sunt adaptate astfel nct fiecare
beneficiar al acestora s simt specificul zonei, s cunoasc tradiiile specific bucovinene, s se
simt confortabil la o calitate superioar a serviciilor.
















Popuneri

Un aspect important pentru ca aciunile i tehnicile de promovare a vnzrilor s aib succes
este dat de crearea i meninerea unui echilibru ntre ofertele, reducerile de pre, n sensul c nu
trebuie pus accent ntr-o masur mai mare pe o tehnic de promovare, iar alta s fie neglijat.
Trebuie inut cont c unele se adreseaz persoanelor cu venituri ridicate, altele sunt create i
gndite pentru a fi oarecum accesibile i persoanelor cu venituri medii. Accentundu-se una din
tehnici, de exemplu, una care presupune venituri superioare, este neglijat publicul de la polul
opus- cei cu venituri mai sczute. De aceea este important de dovedit c sunt avute n vedere
toate categoriile de clieni, c oricine este binevenit la Best Western Bucovina, nu doar clienii cu
niveluri superioare ale veniturilor.
O alt propunere poate fi pstrarea n continuare a specificului bucovinean n cadrul
ofertelor promoionale ale hotelului, astfel promovndu-se n mod indirect zona Bucovinei, cu
tradiiile caracteristice, frumuseile din mprejurimi, iar prin meninerea unor tarife la niveluri
accesibile tuturor categoriilor de persoane, aceast zon unic poate fi cunoscut mai bine att n
ar, dar mai ales se face cunoscut i cu siguran interesant i apreciat n strintate.
Tehnicile de promovare a vnzrilor, mpreun cu celelalte modaliti de promovare avute
n vedere n cadrul hotelului Best Western Bucovina, sunt necesar a fi adaptate permanent
cererii, pentru a face ofertele ct mai atrgtoare i pentru a menine un grad de ocupare optim n
cadrul hotelului.
De asemenea, este important meninerea calitii echipamentelor i serviciilor la cele mai
nalte standarde, pentru a oferi siguran i confort clientului, precum i meninerea colaborrii
cu personalitile din show-biz, pentru a crete notorietatea hotelului. Alturi de reduceri de pre,
oferte speciale sau pachete turistice specifice, asigurarea confortului reprezint cheia succesului
n cadrul aciunilor de promovare a vnzrilor prin tehnici specifice.







1.4.Bibliografie
1.Andrei, Ruxandra; Copetchi, Mihai; Dragnea Lidia- Manual de tehnici operaionale n
activitatea de turism, Editura Irecson, Bucureti, 2006
1. Berbecaru, Iulian- Strategia promoional n turism, Editura Sport Tourism, Cluj, 1976
2. Draica, Constantin- Practici de elaborare i distribuire a produsului turistic, Editura All
Beck, Bucureti, 2003
4.Glvan,Vasile- Turismul n Romnia, Editura Economic, Bucureti, 2010
5.Stnciulescu, Gabriela; Jugnaru, Ionu, Dnu- Animaia i animatorul n turism, Editura All
Beck, Bucureti, 2003
6. Lupu, Nicolae- Hotelul- economie i management, Editura All Beck, Bucureti, 2003
7.Brosura sarbatori, agentia Perfect Tour
9.N i, Valentin; Butnaru, Gina- Gestiune hotelier, Editura Tehnopress, Iai, 2009
www.bestwesternbucovina.ro
www.turistinfo.ro
www.perfect-tour.ro