A ii Amanetului

-analiza procesului de negociere

http://www.youtube.com/watch?v=!ngc"p#$gs
%aterialul prezentat surprinde o scen& din showul '( A ii Amanetului
diuzat )n *om+nia de postul ,istory -hannel. Acesta surprinde modul )n care este
negociat pre ul unei chitare. care de i la prima vedere pare comun&. este de apt unic&
datorit& unui autogra pe care aceasta )l are. -ele dou& par i care iau parte la acest
proces sunt reprezentate de /ic0- cel care de ine chitara. i *ic0- cel care este un
poten ial cump&r&tor din partea amanetului. Actul de negociere )n sine. are din
aceast& perspectiv& 1 scopuri: /ic0 ) i dore te s& ob in& o sum& mare de bani. pentru
a avea un proit c+t mai mare de pe urma chitarei. pe c+nd *ic0 sper& s& ie nevoit s&
oere un pre mai mic. pentru a putea )nregistra proit )n urma vinderii obiectului c&tre
colec ionari.
2n prim& az&. proprietarul le poveste te celor doi istoria chit&rii. modul )n
care acesta a c+ tigat-o i semniica ia autograului pe care )l are. *ic0 se al& pe
teritoriul s&u. cunoa te detalii legate de orma ia c&reia )i apar ine autograul. motiv
pentru care alege s& mearg& pe )ncredere i nu mai solicit& un specialist pentru a
eectua un test de veridicitate. Acesta este momentul )n care achizi ionarea chit&rii
devine un obiectiv pentru cei de la amanet- obiectele unice reprezint& piese oarte
importante pentru colec iile lor.
/egocierea pre ului se )ncadreaz& in tipologia proceselor tipice de negociere:
/ic0 cere )ntr-o prim& instan & un pre oarte mare- 3444 de dolari. iar *ic0 )l reuz&.
aduc+ndu-i argumente clare i oerindu-i doar 544 de dolari. 6roprietarul nu este
mul umit de oert&. ins& v&z+nd c& nu va ob ine cei 34447 alege s& cear& o alt& suma.
i anume 8447. /ici de data aceasta *ic0 nu accept&. motiv+nd c& pentru el aceast&
tranzac ie prezint& un grad ridicat de risc. deoarece nu a ost &cut testul de
veridicitate. Alege totu i s& mai creasc& pre ul oerit& de el cu inc& 94 de dolari. 2n
momentul )n care /ic0 ) i d& seama c& acesta este pre ul ma:im pe care )l va primi
3
pentru chitara pe care o de ine. alege s& )ncheie contractul i s& )ncaseze cei 5947.
;e i au mai ost &cute oerte provizorii. acesta din urm& a ost cea care a reu i s&
mul umesc& ambele p&r i. i s& le situeze )n aria de proitabilitate.
;e-a lungul actului de negociere. cele dou& p&r i au comunicat i au )ncercat
s& g&seasc& solu ii care s& ie beneice pentru iecare dintre ei. astel )nc+t aacerea
s& ie corect& i s& nu pre<udicieze pe niciunul dintre ei. -u toate acestea este evident
aptul c& iecare ) i dorea s& ) i ating& scopul: *ic0 s& oere un pre c+t mai mic. iar
/ic0 s& c+ tige c+t mai mult. 2n momentul )n care cele dou& par i constitutive ale
actului de negociere au de abordat o singur& tem&. iar interesele lor devin din start
diametral opuse. se poate vorbi despre negociere distributiv&. 2n situa ia prezentat&.
v+nzarea chit&rii )i pune pe cei doi- v+nz&torul i cump&r&torul. )n a a unei
competi ii. Ace tia. pentru a- i atinge obiectivul. olosesc dierite tehnici distributive.
spre e:emplu: proprietarul oer& oarte multe detalii despre obiectul pe care dore te
s&-l tranzac ioneze. despre importan a autograului pe care )l are. despre aptul c& este
unic. 2n timpul actului propriu zis de negociere. pentru a reu i s& ob in& chitara la un
pre sc&zut. *ic0 g&se te argumente care s&-i sus in& pozi a: nu este 344= convins c&
autograul este original. nu tie ce proit poate scoate )n urma repunerii )n v+nzare a
obiectului tranzac ionat.
-u toate acestea. sunt prezente si elemente ale negocierii integrative. $pre
e:emplu. )n momentul )n care /ic0 solicit& suma de 3444 de dolari. i )i sunt oeri i
doar 5447. acesta )n elege c& trebuie s& mai mic oreze miza pentru a reu i in inal s&
scoat& proit. 2n acest sens. alege s& schimbe pre ul chit&rii. la 8447 de aceast& dat&.
Acest& solu ie de mi<loc nu reu e te )ns& s& satisac& si necesit& ile lui *ic0 care o
reuz& categoric i ) i men ine )n picioare oerta de 5447. 6entru a i sigur c& va reu i
p+n& la urm& s& c+ tige ceva. /ic0 dore te s& ale ultimul pre care )i poate i oerit.
i surprinz&tor )l accept& si )ncheie aacerea. >aptul ca a renun at la o parte din
preten iile sale. denot& aptul c& )n cele din urm& s-a g&sit o solu ie care s& ie in mare
parte avorabil& pentru ambele p&r i.
Av+nd )n vedere c& emisiunea este un reality-show. putem spune c& aceste
scene sunt inspirate de int+mpl&ri reale. ceea ce ne conduce cu g&ndul la situa ii cu
1
care ne putem conrunta zilnic. 2n acest sens. este interesat de urm&rit modul )n care
iecare parte urm&re te s& se pun& c+t mai bine )n valoare pentru ca )n cele din urm&
victoria s& ie de partea ei. -u toate acestea elementele integrative nu sunt oarte
multe )n acest proces de negociere deoarece. bunul tranzac ionat apar ine pentru
moment doar uneia din par i. iar ce-a de a doua urm&re te s& )l insu easc&.
-oncluzion+nd se poate airma c& negocierea este cu adev&rat beneic& in
via a de zi cu zi. deoarece numai a a este posibil ca dou& p&r i s& se in eleag& i s&
a<ung& in cele de urm& s& ie mul umite. Acceptarea unui compromis nu poate i tot
timpul rezolvarea pentru probleme cotidiene. de aceea este bine s& se recurg& la
negociere i mai ales s& e:iste comunicare )ntre participan i.
%acsim Ale:andra-6etronela
?rupa @. -*6
@