CUPRINS

Capitolul 1. Integrarea activitii de achiziii n cadrul funciunilor ntreprinderii...........5

1.1. Achiziiile factor determinant al activitii ntreprinderii......................................5
1.2. Cadrul conceptual al marketingului achiziiilor.......................................................5
1.3. Achiziiile funcie trategic a ntreprinderii.........................................................!
1.". #erminologie $i elemente aociate operaiilor fizice................................................%
1.5. &peraii fizice ale proceului de aprovizionare......................................................1'
1.!. (rincipiile achiziiilor.............................................................................................1'
1.). #ipologia achiziiilor..............................................................................................12
1.%. *i+ul de marketing n marketingul achiziiilor......................................................1!
Capitolul . I!pactul glo"alizrii a#upra !ar$etingului achiziiilor.................................1%
2.1. ,tructura geografic multipolar $i chim-urile internaionale..............................1.
2.2. *ondializarea activitii ntreprinderii...................................................................21
2.3. /ualitatea n marketing0 marketing glo-al veru marketing local........................22
2.3.1. *arketing glo-al.....................................................................................23
2.3.2. *arketing local.......................................................................................2"
Capitolul &. Repere 'uridice n achiziii.................................................................................(
3.1. Contractul 1 definiie2 coninut $i claificare..........................................................2%
3.1.1. /efiniia contractului...............................................................................2%
3.1.2. 3lemente de coninut ale contractului.....................................................2.
3.1.3. Claificarea contractelor..........................................................................3'
3.2. Acte 4uridice premergtoare contractului...............................................................31
3.3. Clauzele 56C&#37*,..........................................................................................35
3.". (unctele cheie ale unui contract. Cazuri particulare..............................................3.
3.5. 6oiunile de pre $i cot n ela-orarea contractelor................................................"2
3.!. Contractul de fa-ricaie n &3* 8&riginal 39uipment *anufacturer:.................."3
Capitolul ). Co!unicarea *i negocierea n achiziii.............................................................))
".1. Comunicarea uman...............................................................................................""
".2. #emperamentele umane.........................................................................................."!
".3. 6egocierea n achiziii............................................................................................".
".". Alegerea trategiei..................................................................................................5'
".5. 6egocierea propriu1zi..........................................................................................51
".5.1. Argumentarea..........................................................................................5"
".5.1.1. 3tapele argumentrii.................................................................55
".5.1.2. *odaliti de argumentare........................................................5!
".5.2. &-ieciile $i refuzul.................................................................................5)
".5.3. 7efuzul $i argumentarea refuzului...........................................................5.
".5.". (reiunea aupra preului.........................................................................!'
".5.".1. 6egocierea preului..................................................................!1
".5.".2. #ehnici de prezentare a preului...............................................!2
".5.5. ;uarea deciziilor......................................................................................!3
Capitolul 5. +e#tiunea re#ur#elor !ateriale n achiziii.......................................................,5
5.1. *odele de getiune a flu+urilor..............................................................................!5
5.2. <ncadrarea funciei de aprovizionare ntr1un item cu patru dimeniuni..............!%
5.3. #recerea de la un item -azat pe flu+uri mpine la un item -azat pe flu+uri
trae............................................................................................................................................!.
5.". *odele de getiune a tocurilor..............................................................................)2
5.".1. Categorii de tocuri..................................................................................)2
5.".2. =actori care influeneaz nivelul tocului................................................)3
5.".3. #ipologia modelelor de getiune a tocurilor..........................................)5
5.".". 3tapele planificrii necearului de aprovizionat.....................................)%
5.".5. *etode de determinare a necearului de materiale.................................%'
5.".5.1. *etoda de calcul direct............................................................%'
5.".5.2. *etoda de calcul pe -az de analogie......................................%1
5.".5.3. *etoda de calcul pe -aza ortimentului tip..............................%1
5.".5.". *etoda coeficienilor dinamici.................................................%1
5.5. >ilanul de materiale...............................................................................................%2
Capitolul ,. +e#tiunea re#ur#elor u!ane n achiziii...........................................................(5
!.1. *iiunea $i o-iectivele celor care lucreaz n achiziii..........................................%5
!.2. Corelaia nivel de dezvoltare a firmei nivel de pregtire al achizitorilor............%!
!.3. Calitile $i defectele unui -un achizitor................................................................%%
!.". *eerii poi-ile n domeniul achiziiilor.................................................................'
Capitolul -. .naliza ofertei *i certificarea furnizorilor.......................................................%5
).1. 3la-orarea cererii de ofert $i alegerea furnizorilor................................................5
).1.1. (rezentarea general a ofertei de achiziie...............................................5
).1.2. Alegerea preliminar a furnizorului.........................................................%
).1.2.1. 3+emple de analiz a ofertelor $i de elecie a furnizorilor......%
).1.2.2. *etoda utilitii glo-ale n alegerea furnizorilor....................1''
).2. 3valuarea economic a furnizorului.....................................................................1'1
).3. *etode de evaluare a ricului de faliment............................................................1'5
).3.1. *odelul lui Conan $i ?older.................................................................1'5
).3.2. *odelul lui Altman cu 5 varia-ile.........................................................1'5
).". *urarea performanei furnizorului...................................................................1'!
Capitolul (. Su"contractarea...............................................................................................1/%
%.1. Criterii care influeneaz decizia n u-contractare.............................................1'.
%.2. *atricea 7ic@(rofit a portofoliului de achiziii...................................................11.
%.3. Avanta4ele $i dezavanta4ele u-contractrii.........................................................121
Capitolul %. Strategii de achiziii..........................................................................................1
..1. Analiza ricurilor..................................................................................................122
..2. ,egmentarea portofoliului de achiziii..................................................................123
..3. ,egmentarea ncruci$at $i trategii de achiziie..................................................12"
..". ,trategii poi-ile n achiziii.................................................................................125
..5. Aaria-ile aupra crora e poate aciona n trategia de achiziie........................12!
..!. 6oi relaii client1furnizor $i parteneriat................................................................12)
..!.1. #ipologia relaiilor client furnizor.........................................................12%
..). (arteneriatul trategic n achiziii.........................................................................131
..).1. /omenii acoperite de parteneriat..........................................................131
..).2. Condiii ale unui parteneriat de ucce..................................................132
..).3. Achiziiile $i proceul de concepie al produelor.................................133
..).". (arteneriate verticale.............................................................................13)
..).5. Conecine pe termen lung ale parteneriatelor trategice......................1"1
..%. =uziuni2 achiziii $i competitivitate......................................................................1"3
..%.1. 3fectele pozitive ale fuziunilor $i achiziiilor.......................................1"3
..%.2. /ificulti care pot aprea n cazul fuziunilor au achiziiilor..............1")
Capitolul 1/. .chiziiile electronice.....................................................................................1)(
1'.1. 7elaii >uine to Conumer............................................................................1"%
1'.2. 7elaii >uine to >uine..............................................................................15'
1'.3. Achiziiile $i vBnzrile electronice.....................................................................151
1'.". Concepte de -az n achiziiile electronice........................................................15"
1'.".1. ,iteuri de achiziii grupate $i iteuri de comparare a preurilor..........15"
1'.".2. Comerul electronic $i e1logitica........................................................155
1'.5. (articiparea la licitaiile electronice...................................................................15!
1'.5.1. Achiziiile electronice 8e1procurement:..............................................15!
1'.5.2. ;icitaiile electronice 8e1auction:........................................................15)
Capitolul 11 .chiziiile pu"lice............................................................................................15(
11.1. Ce unt achiziiile pu-liceC................................................................................15%
11.2. Contractul de achiziie pu-lic..........................................................................15%
11.3. 3tapele proceului de achiziie pu-lic.............................................................1!'
Capitolul 1 .uditul activitii de achiziie.......................................................................1,,
Prefa
<n ultimii ani activitatea de achiziii din ntreprinderi a trecut de la un demer
adminitrativ la o miiune trategic. <ntrucBt competiia internaional 1a accentuat tot mai
mult2 ntreprinderile au cutat devin tot mai competitive2 orientBndu1e pre domeniul
achiziiilor din mai multe motive0
1 n ma4oritatea ntreprinderilor indutriale au de ditri-uie 8$i ntr1o mai mic mur
n domeniul erviciilor: achiziiile au o pondere ridicat n cotul final al produuluiD
1 unele ntreprinderi au optat pentru o trategie de recentrare2 orientBndu1e aupra
activitilor de -az2 ncredinBnd altor furnizori concepia $i realizarea unor pri
componente ale produului finalD
1 pentru a fi performant un departament de achiziii neceit invetiii redue
8ntreprinderea are nevoie de oameni competeni $i de un item informaional
adecvat:.
Cartea $i propune realizeze o delimitare conceptual ntre activitatea de achiziii $i
cea de aprovizionare. Activitatea de achiziii ete pecific unor funcii ale ntreprinderii ca
cea de marketing2 comercial au 4uridic2 care au n vedere organizarea activitii de achiziii
de -unuri fizice $i ervicii de care ntreprinderea are nevoie pentru a1$i realiza o-iectivele
trategice $i operaionale. (e de alt parte2 activitatea de aprovizionare caracterizeaz funciile
ntreprinderii care au n vedere planificarea $i getiunea flu+urilor fizice de la furnizor la
ntreprindere 8determinarea necearului de materiale $i getiunea tocurilor n amonte:.
#otodat unt prezentate apecte legate de cadrul 4uridic al def$urrii activitii de
achiziii2 metode $i modele de analiz a ofertelor $i de certificare a furnizorilor2 modaliti de
organizare a departamentului de achiziii2 trategii poi-ile n achiziii2 precum $i concepte
privind achiziiile electronice.
/in acet motiv cartea e adreeaz tudenilor economi$ti2 precum $i practicienilor
intereai de marketingul achiziiilor.
Autoarea
C.P. 1 IN01+R.R1. .C0I2I034II 51 .C6I7I4II 8N C.5RU9
:UNC4IUNI9;R 8N0R1PRIN51RII
1.1. .chiziiile < factor deter!inant al activitii ntreprinderii
6u toate ntreprinderile acord achiziiilor aceea$i importan. Acet lucru depinde de
ponderea pe care o au cheltuielile totale efectuate pentru achiziia de materii prime $i
materiale n totalul cheltuielilor ntreprinderii. ,pre e+emplificare vom conidera o
ntreprindere care are vBnzri anuale totale de 1 mil. 3uro $i un profit de 1'E2 adic de
1''.''' euro. <ntreprinderea cheltuie$te 5'E din cifra a de afaceri pe materii prima2
materiale $i ervicii $i poate face economii la acete cheltuieli de 5E. Fn calcul implu va
evidenia urmtoarea ituaie 0
ABnzri 1 mil euro
(rofit 1'E 1''.''' euro
Achiziii 5'E 5''.''' euro
3conomii 5E din achiziii 25.''' euro
(rofit total 125.''' euro
/ac rata profitului ramBne la 1'E2 dar ntreprinderea nu ete capa-il o-in economii de
5E la achiziii2 pentru a o-ine acela$i profit de 125.''' euro2 ar tre-ui creac cifra de
afaceri cu 25'.''' euro2 ceea ce neamn 25E. Aceat demontraie nu vrea arate c
ntreprinderea poate negli4a o-iectivele privind cifra de afaceri.
1.. Cadrul conceptual al !ar$etingului achiziiilor
5toric vor-ind2 ntr1o prim etap2 aprovizionarea era o activitate operaional.
*etodele utilizate aveau ca cop ta-ilirea necearului de materiale $i optimizarea
aprovizionrii cu a4utorul unor procedee care erveau ca uport pentru luarea deciziilor.
,ta-ilitatea datelor referitoare la volume $i coturi unitare care alimenteaz modelele
cantitative de imulare au optimizare ete o condiie necear pentru validarea rezultatelor
o-inute.
Aprovizionarea ete o funcie de interfa ntre getiunea ofertelor 8upplG ide: $i
getiunea cererii 8demand ide:. Aceat ncadrare u- du-l tutel2 organizaional $i
comercial2 complic tentativele de optimizare.
Aprovizionarea nu poate fi analizat eparat2 ci ca o parte integrant a unui item ale
crui elemente e gec n interdependen2 iar cel mai mic dezacord au cea mai mrunt
difuncionalitate determin rupturi imediate n aval care -locheaz partea amonte. /ac
partea amonte deine reurele fizice2 partea aval deine informaia care le mo-ilizeaz.
Aceat cre$tere a comple+itii ete datorat n principal urmtorilor factori0
1 incertitudinii create de ezonalitatea cererii $i ofertei care antreneaz fenomene de
ocilaie a flu+urilorD
1 reducerii continue a ciclului de via al produelor ca urmare a progreului tehnicD
1 lipa de vizi-ilitate n cadrul unui canal de ditri-uie n anam-lul u2 ca urmare a
unei cvaicoordonri $i a unei la-e comunicri ntre diferii ageni economiciD
1 preiunea concurenial.
Achiziiile caracterizeaz funciile ntreprinderii de natura marketingului2 comercial $i
4uridic2 care au ca cop organizarea cumprrii de -unuri fizice $i ervicii de care
ntreprinderea are nevoie pentru a1$i realiza miiunea.
Aprovizionarea caracterizeaz proceul de planificare $i getiune a flu+urilor fizice de
la furnizor la client. /in acet motiv aprovizionarea caracterizeaz getiunea tocurilor n
amonte2 tranporturile2 adic ntregul item logitic n amonte.
Aceat eparare n dou funciuni ete 4utificat dincolo de cuvinte2 deoarece cele
dou activiti unt corepunztoare unor meerii diferite ale ntreprinderii. Achiziia
contituie o component autonom ce ine de funcia de marketing2 n timp ce aprovizionarea
ete mai trBn legat de planificarea $i getiunea produciei.
1.&. .chiziiile = funcie #trategic a ntreprinderii
<n mod tradiional achiziiile nu au avut nici un rol trategic. 3le e+ecutau
aprovizionarea pentru producie cu copul de a atiface ni$te nevoi n -aza unor pecificaii
definite de alii. &-iectivul lor principal2 ntotdeauna pe termen curt2 era o-inerea celui mai
mic pre.
<n ultimii zece ani aceat funcie practic a e+plodat do-Bndind un rol trategic2
urmrind realizarea unor o-iective foarte variate.
Competiia internaional determin ntreprinderile fie tot mai competitive. /ac n
anii H)' ntreprinderile erau orientate2 n mod tradiional2 pre dezvoltarea invetiiilor
comerciale n paralel cu diferite aciuni menite duc la cre$terea productivitii2 atzi ele
unt orientate pre domenii mai puin e+ploatate0 achiziiile.
=actorii cheie de ucce care au du la dezvoltarea achiziiilor unt0
1> Cutarea co!petitivitii
*otivele principale unt urmtoarele0
a: <n orice ntreprindere achiziiile cuprind2 pe de o parte2 achiziiile pentru producie
8materii prime2 u-anam-le $i componente:2 iar pe de alt parte2 u-contractarea indutrial2
invetiiile2 erviciile2 proprietatea intelectual. Atfel2 n unele ntreprinderi achiziiile
reprezint ntre 5'1%'E din cotul final al produului 8procentul ete mai mare n ditri-uie:.
-: <n ultima perioad unele ntreprinderi au optat pentru o trategie de recentrare2
orientBndu1e aupra meeriilor de -az2 a-andonBnd o erie de activiti care erau n preala-il
integrate. Aceat alegere a fcut ca le fie ncredinate furnizorilor uneori concepia2 alteori
realizarea n ntregime a unui produ. Atzi )'E din cotul unei ma$ini ete dat de cei care o
echipeaz.
c: Achiziiile contituie un domeniu n care economiile unt realizate n contrapartid
cu invetiii redue0 oameni competeni $i iteme de informare adecvate.
> 5ezvoltarea *i ge#tiunea patri!oniului tehnologic
Cel mai adeea ntreprinderile nu au mi4loacele umane $i materiale uficiente pentru a
getiona anam-lul tehnologiilor neceare dezvoltrii produelor. <n plu2 n ectoarele de
nalt tehnologie2 ca de e+emplu2 indutria electronic2 cotul ridicat al echipamentelor
neceare fa-ricrii componentelor face impoi-il amortizarea cheltuielilor n cazul realizrii
unor cantiti redue. /in acet motiv ete necear o pecializare a filierelor indutriale.
Atfel achiziiile au repona-ilitatea ta-ilirii relaiilor cu furnizorii2 acetea devenind un nou
element al competitivitii.
&> Calitatea foarte ridicat *i a#igurarea unor #ervicii de nalt nivel
Acete activiti nu unt pecifice achiziiilor2 dar unt importante n cadrul relaiilor
cu furnizorii. <n ce prive$te noiunea de erviciu2 ea e e+prim prin reducerea termenelor $i
prin aplicarea principiilor I5#
1
. Achiziiilor le revine organizarea relaiilor de interfa cu
furnizorii2 n amontele itemului de flu+uri fizice.
)> Reducerea ciclurilor de via
Atzi ntreprinderile care vor cB$tiga unt cele care au aptitudinea de a reduce ciclul
de via al produelor de la concepia iniial pBn la livrarea ctre client 8 conceptul de time
to1 market
2
:. Acetor aciuni li e adaug cele care au ca cop dezvoltarea de produe noi.
5> .#igurarea perenitii aprovizionrilor
6oiunea de perenitate a furnizorilor ete foarte important mai ale n cazul n care
ace$tia poed competene ditinctive care limiteaz interchim-a-ilitatea.
1
Iut in time
2
aciunea de a lana un produ pe pia la data ta-ilit
1.). 0er!inologie *i ele!ente a#ociate operaiilor fizice
<n cadrul aprovizionrii ntBlnim dou tipuri de flu+uri0
1 materiale 8tranport2 toca42 alctuirea aortimentului de produe2 a4utarea cererii:D
1 imateriale 8finanarea legat de ricul nerepectrii termenelor:.
(entru a clarifica elementele conceptuale vom face referire la noiunile de lan de
ditri-uie2 canal de ditri-uie2 circuit de ditri-uie2 proce logitic $i upplG chain
management
3
.
;an de ditri-uie
Aceat noiune ete uzual ntr1un regitru marketing $i comercial2 pentru a deemna
o ntreprindere de ditri-uie de produe 8alimentare au pecializate: care au n teritoriu un
anam-lu de puncte de vBnzare cu amnuntul. ;anurile de ditri-uie integrate2 cum ar fi
Carrefour au Cora au puncte de vBnzare care aparin aceleia$i entiti 4uridice. (entru
comerul independent putem n vor-i $i de puncte de vBnzare care nu aparin aceleia$i
entiti 4uridice2 dar care aparin unei aceleia$i reele al crei cop ete parta4area unor interee
comune 8Intermarch, Leclerc:.
<n materie de logitic utilizm aceat noiune pentru a defini o nlnuire de operaii
cu a4utorul crora un produ ete pu la dipoziia clientului final2 chiar dac agenii
economici rpunztori de acet fapt unt independeni unii de alii.
Canal de ditri-uie
6oiunea de canal de ditri-uie reprezint o ucceiune de ageni economici care
acioneaz concertat pentru ditri-uirea unui produ pBn la clientul final 8productor2
ditri-uitor2 detailit:. /in punct de vedere al utilitii un canal de ditri-uie ndepline$te cinci
funcii0
1 funcia de loc prin care e localizeaz produul 8locul de producie au de conum:D
1 funcia de aortiment care regrupeaz o diveritate de produe care pot fi cerute de un
clientD
1 funcia de lot care aigur trecerea de la lotul de fa-ricaie 8 de e+emplu un palet de
5'' de cutii: la lotul de vBnzare 8de e+emplu un pachet de dou cutii:D
1 funcia de tranformare pentru a adapta produele la nevoile clienilorD
1 funcia de timp2 care preupune aigurarea meninerii produului n -une condiii
ntre momentul producerii $i momentul n care ete vBndut conumatorului final.
Circuit de ditri-uie
Fn circuit de ditri-uie cuprinde anam-lul canalelor de ditri-uie care pot fi utilizate
pentru a ditri-ui un produ.
(roceul logitic
(roceul logitic poate fi caracterizat prin urmtoarele elemente0
3
*anagementul integrat al lanului logitic de la furnizor la clientul final
1 grupeaz un anam-lu de concepte au activiti care au componente interdependente
au interactive 8acete componente tre-uie aparin unei ecvene:D
1 flu+urile care rezult din proce tre-uie ai- la -az informaiile primite ca urmare
a unui feed1-ack
"
D
1 proceul logitic tre-uie e itueze ntr1un mediu dinamic.
Acete componente ale proceului logitic 8aprovizionare2 producie2 ditri-uie2
ervicii dup vBnzare: unt componente interdependente $i interactive. 3le unt ituate ntr1o
ecven temporal a unui anam-lu care merge de la aprovizionarea cu materii prime pBn la
livrarea produului finit la client.
,upplG chain management 8,C*:
/ezvoltarea ,C* ncepBnd cu 1..! n =rana coate n eviden dou fenomene
importante0
1 n mod tradiional ideea de logitic are n vedere flu+urile de intrate n ntreprindere
$i furnizorii. ,C* pune accentul pe faptul c tre-uie avut n vedere ntreg lanul2 de la primul
furnizor pBn la clientul final pentru a cre$te glo-al performana logitic. ,C* dep$e$te
graniele unei analize fragmentare a logiticii care e limita numai la incronizarea flu+urilor
la nivelul unei anumite ntreprinderiD
1 atzi2 termenul de ,C* pune clientul final n centrul dez-aterii. ,e are n vedere o
inverare a enului flu+urilor de mrfuri atfel ncBt acetea nu mai fie JmpineK din
amonte ctre aval2 ci avBnd n vedere noile tehnologii de comunicaii2 flu+ul fie JtraK din
aval pre amonte.
<n legtur cu ,C* e+it cBteva mituri legate de avanta4ele pe care acet item le
aduce0
1. Un SCM ofer numai avantaje.
Comple+itatea lanului de aprovizionare rezult tocmai din interdependena proceelor2
a indivizilor $i a tehnologiilor. #ocmai de aceea ete puin pro-a-il ca introducerea unor
metode de getiune la unul din parteneri aduc rezultate pozitive pentru toi cei implicai n
proce.
2. Internetul reduce considerabil timii de arovi!ionare.
/ac internetul are ca efect inconteta-il reducerea perioadelor de tratare a comenzilor
8calculele nemaifcBndu1e n zile2 ci n ore2 minute $i ecunde:2 aceat diminuare are n
vedere numai aplicaiile n front office
5
2 adic >to>
!
$i >toC
)
. <n -ack office
%
nu putem vor-i
"
returul unei informaii referitoare la un proce au o activitate
5
anam-lul elementelor fizice2 umane2 informaionale care permit interaciunea direct cu clientul 8Call center2
punct de vBnzare:
!
caracterizeaz relaia inter1ntreprinderi
)
caracterizeaz relaia ntreprindere1client 8conumator:
%
n opoziie cu front office2 neamn anam-lul mi4loacelor fizice2 umane $i informaionale2 precum $i proceele
care au n vedere operaiuni intermediare2 care nu implic interaciunea direct cu clientul
de reduceri emnificative. #ranferul de informaii ntre clieni2 furnizori2 ocieti de tranport
are la -az chim-uri de informaii electronice2 chim-uri care nu au loc n timp real.
". #$isten%a unor ortaluri de &estiune a lan%ului lo&istic nu aduce numai avantaje.
(ortalurile de getiune a lanului logitic permit legarea n timp real $i ntr1o manier
coerent a diferitelor entiti ce compun lanul logitic 8furnizori2 clieni2 ocieti de tranport2
tere ntreprinderi:. <ntr1o lume real2 e+itena $i punerea n funciune a unor atfel de
portaluri pentru a comunica va ridica totu$i unele pro-leme. & ntreprindere poate face parte
din mai multe lanuri logitice $i2 n conecin2 va accea mai multe portaluri. Conectarea la
acete portaluri ridic pro-leme legate de cone+iuni $i compati-iliti.
'. Imlementarea unor ro&rame informati!ate de &estiune a arovi!ionrii determin
o raid recuerare a investi%iilor.
,itemul de aprovizionare va tre-ui mai ntBi implificat $i apoi informatizat2 deoarece
o tructur greoaie antreneaz coturi dificil de recuperat.
1.5. ;peraii fizice ale proce#ului de aprovizionare
&peraiile fizice realizate n proceul de aprovizionare cuprind2 n general2 tranportul2
condiionarea2 toca4ul2 diferenierea produelor.
&peraiunile de tranport unt din ce n ce mai comple+e ca urmare a mondializrii $i
a$teptrile e itueaz n zona rapiditii $i a repectrii termenelor de livrare.
Condiionarea intervine nainte au dup fiecare operaiune de tranport. 3a cont n a
recepiona2 pregti2 controla $i am-ala produele.
,toca4ul preupune ta-ilirea cantitilor fizice neceare $i aigurarea n timp util cu
acete cantiti.
1.,. Principiile achiziiilor
;a adoptarea oricrei decizii n proceul de achiziii2 tre-uie avute n vedere urmtoarele
principii0
Principiul li"erei concurene? repectiv aigurarea condiiilor pentru ca orice furnizor de
produe2 e+ecutant de lucrri au pretator de ervicii2 indiferent de naionalitate2 ai- dreptul de
a deveni2 n condi iile legii2 contractant.
3fecte o-inute0
crearea unui cadru competiional pentru atragerea $i o-inerea celor mai -une rezultate
de pe piaD
interzicerea dicriminrii potentialilor participani la o procedur n -aza naionalitii
au a oricror altor criterii
Principiul utilizrii eficiente a fondurilor alocate2 repectiv aplicarea2 n cadrul
itemului concurenial2 a criteriilor economice pentru atri-uirea contractului de achiziie pu-lic.
3fecte o-inute0
cea mai -un valoare pentru fondurile alocate2 ntotdeauna coniderate ca fiind
inuficiente n raport cu neceitileD
upravegherea coturilor proceului de achiziie2 ntelegBnd prin aceata2 atBt
coturile aferente adminitraiei cBt $i coturile aferente ofertantului.
Principiul tran#parenei2 repectiv punerea la dipozitia celor intereai a tuturor
informaiilor referitoare la aplicarea procedurii pentru atri-uirea contractului de achiziie.
3fecte o-tinute0
poi-ilitatea anticiprii ucceiunii activittilor pe parcurul derulrii unei proceduriD
aigurarea 22vizi-ilitiiL regulilor2 oportunittilor2 proceelor2 nregitrrii datelor de
ie$ire $i rezultatelorD
M claritatea documentelor ela-orate pe parcurul derulrii proceului de achizitie.
M ntelegerea de ctre potentialii condidati@ofertanti a neceitilor o-iective ale autoritii
contractante.
Principiul trata!entului egal? repectiv aplicarea2 n mod nedicriminatoriu2 a criteriilor de
elecie $i criteriilor pentru atri-uirea contractului de achiziie atfel ncBt orice furnizor de
produe2 e+ecutant de lucrri au pretator de ervicii ai- $ane egale n competiia pentru
atri-uirea contractului repectivD
3fecte o-inute0
intituirea unui cadru -azat pe ncredere2 cinte2 corectitudine $i
imparialitate pe tot parcurul derulrii procedurii
furnizarea2 concomitent2 ctre toi cei implicai ntr1o procedur de achiziii a
informaiilor aferente procedurii
eliminarea elementelor de natur u-iectiv care pot influena deciziile n proceul
de atri-uire a contractelor de achiziie. 6ici o autoritate contractant nu are dreptul
acorde tratament preferenial unei companii doar pentru implul motiv c ete
ituat n ora$ul repectiv.
Principiul confidenialitii? repectiv garantarea prote4rii ecretului comercial $i a
dreptului de proprietate intelectual a ofertantului.
3fecte o-inute0
evitarea actelor de concuren neloial
evitarea impunerii de olicitri a-uzive.
Alturi de acete principii tatuate n mod e+plicit de lege2 ete2 de aemenea2 relevant
pentru activitile derulate n proceul de achiziii repectarea0
> Principiului acceptrii tacite a documentelor $i certificatelor emie de
autoritile n drept ituate pe teritoriul unui alt tat.
> Principiului i!parialitii peciali$tilor $i practicienilor n achiziii
> Principiului a#u!rii r#punderii pentru deciziile luate $i aciunile
realizate de ctre toi cei implicai n proceul de achiziie.
> Principiului evitrii concurenei neloiale? conform cruia ofertanii nu unt implicai
n nici un fel n pregtirea documentaiei $i nu au n mod e+cluiv acce la
informaii depre procedur prin intermediul mem-rilor comiiei de evaluare au a
peronalului autoritii contractante.
> Principiului proporionalitii conform cruia e+it un echili-ru ntre cerinele
ta-ilite pentru calificare2 criteriul de atri-uire a contractelor de achiziie $i natura
$i gradul de comple+itate al o-iectului contractului.
Aplicarea acetor principii conduce la realizarea unei proceduri de atri-uire a contractului de
achiziie caracterizat prin0 corectitudine2 eficien2 accei-ilitate la informaii.
1.-. 0ipologia achiziiilor
=igura de mai 4o prezint o tipologie a achiziiilor n funcie de ricurile de pe pieele
furnizoare $i de mizele economice ale diferitelor familii de produe.
(rodue necritice produe cu miz redu2 care nu prezint ricuri oricare ar fi
produele au pieele.
(rodue de -az 8materii prime2 u-anam-le2 componente tandard: care au mize
importante2 dar nu prezint2 n general2 ricuri mari la cumprare.
(rodue pecifice $i cele trategice includ anam-lul articolelor care prezint ricuri fie
din punct de vedere tehnic2 fie al pieelor.
tandardizare (arteneriat de concepie
.rt. #pecifice .rt. #trategice
Componente pecifice u-anam-le
?igh tech
,u-contractare
Non critice Standard
*ici componente *aterii prime
,tandardizate de -az
Achiziii de pretaii
(uternic
*onopol
&ligopol
#ehn. pecifice
7icuri
,czut
(ia
concurenia
l
Cot de achiziie czut ridicat
#ipuri tandardizate
Concuren
Netiunea flu+urilor
Nlo-alizare
.> @aterii pri!e? #u"an#a!"le *i co!ponente #tandard
(entru acete produe trategia de cumprare cont n a 4uca aupra varia-ilelor
claice0 centralizarea $i glo-alizarea nevoilor2 planificarea pe termen lung a nevoilor de
aprovizionare $i o negociere foarte trBn. /in punct de vedere logitic ete nevoie de o
aprovizionare e+act la timp cu minimizarea tocurilor inBnd cont de importana nevoii de
fond de rulment.
A> Produ#e necritice
(entru acete produe ete necear o -un cola-orare ntre cercetare1dezvoltare $i
aprovizionare. Acetea tre-uie fie orientate ctre tandardizare atfel ncBt reduc
numrul de referine care tre-uie cumprate 8$i atfel reducerea coturilor determinate de
aprovizionare $i getiunea tocurilor:. <n planul trict al achiziiilor dac ntreprinderea ar
adopta o atitudine centralizatoare2 contractele cadru $i comenzile dechie tre-uie privilegiate.
/ac multitudinea de referine rezult din nevoile proprii ale entitilor indutriale diferite ale
unui grup2 decentralizarea achiziiilor tre-uie avut n vedere.
C> Produ#e #pecifice
Cel mai adeea ete nevoie de acete produe deoarece unt rezultatul eforturilor de
optimizare tehnic. ,oluia de fond n acet caz cont n concepia $i tructurarea produelor2
nu eparat2 ci glo-al2 pe familii tehnice. Atfel aciunea aupra nevoii de acete elemente are
n vedere dezvoltarea unei concepii modulare a produelor2 o mai puternic tandardizare a
componentelor $i un proce de normalizare a noilor tehnologii. Acete aciuni tre-uie ai-
n vedere analiza valorii.
5> Produ#e #trategice
Acete achiziii influeneaz competitivitatea $i nu unt produe a cror u-titute pot
fi u$or identificate. Cel mai adeea nevoia de acete produe rezult din tehnologiile impue
de funcionalitatea produelor2 diponi-ile pentru un numr redu de fa-ricani. Acete
referine impun un proce de concepie realizat deopotriv de departamentul de cercetare
dezvoltare $i cel de achiziii. 3le 4utific realizarea unui demer de tip concepie la cot
o-iectiv2 mai ale n ituaia n care aprovizionrile au o monour impu $i influeneaz
rezultatele tehnice au economice ale afacerii n anam-lul u. <n cazul ntreprinderilor care
unt diperate geografic acete familii de produe cu puternic miz economic $i ricuri
tehnice $i comerciale ridicate 4utific o centralizare a marketingului achiziiilor $i o definire
clar a trategiilor de achiziie.
:ig. 1.1. Seg!entarea achiziiilor
1> .chiziii n afara produciei
<n aceat categorie includem0 pretaii indutriale divere2 pretaii intelectuale $i de
concepie2 achiziii de echipamente2 de mrci de fa-ric $i comer2 de -revete.
Cu e+cepia ntreprinderilor a cror activitate principal ete ditri-uia2 cumprrile n
afara produciei unt importante n toate ntreprinderile indutriale $i de ervice. /e e+emplu2
n domeniul chimie1farmacie cumprrile non materiale pot dep$i "'E din cotul produului
n cazul produelor chimice $i unt de aproape !'E pentru produele farmaceutice2 dep$ind
acet procent pentru produele cometice. Acete cheltuieli acoper am-ala4ul2 energia2
tranportul2 comunicaiile2 echipamentele informatice $i de -irou2 ncrierea n -aze de date2
recurgerea la ocieti de conultan $i unele activiti de formare. Anam-lul acetor
cheltuieli unt o ur important de reducere a coturilor. (ro-lema ma4or cu care e
confrunt conducerea ine de fragmentarea cheltuielilor $i de numrul achizitorilor interni
repartizai pe diferite niveluri n organizaie $i care fac dificile evaluarea $i controlul acetor
cheltuieli. 3+ternalizarea unor ervicii prezint dificulti din punct de vedere al controlului
care poate fi e+ercitat aupra pretatarilor chiar $i n cazul erviciilor de curenie. <n plu2
unele cheltuieli legate de conultana n marketing2 trategie2 informatic2 formare2 animarea
forei de vBnzare unt dificil de apreciat nc de la cumprare2 iar evaluarea eficacitii $i
renta-ilitii ete adeea aleatorie.
3tapele care tre-uie urmate pentru a controla $i e+ploata acete ure poteniale de
economii unt0
1( )eali!area unui audit contabil care permit determinarea cheltuielilor
necontrolate $i egmentarea portofoliului de cumprare din punct de vedere al cheltuielilor pe
care le genereaz 8regula 2'@%':.
2: *erificarea ori&inii acestor cheltuieli recum +i coeren%a din unct de vedere al
strate&iei &lobale. Aceata permite o prim regrupare a activitilor $i contituirea unor centre
de e+celen. Aceat regrupare a activitii de cumprare2 chiar dac aparine altei funciuni
permite un anumit control2 fie c ete total2 fie c polul de e+celen ete o etap o-ligatorie
8de e+emplu pentru achiziiile care dep$ec anumite ume:2 fie c ete parial2 iar un anumit
grad de li-ertate ete acceptat.
Narania eficacitii $i perenitii controlului e -azeaz pe achiziia au dezvoltarea
unor programe informatice care getioneze cumprrile. Acceul la acet item ete permi
mem-rilor organizaiei n copul de a favoriza acceptarea a2 dar e+it $i poi-ilitatea de a
epara cheltuieli coniderate critice ca urmare a unui item de acce care permit e+ecuia
rapid $i eficace a murilor de economie -ugetar. ;egtura ntre acet item informatic care
poate funciona n reea $i itemul conta-il al ntreprinderii permit nu numai controlul aupra
achiziiilor n afara produciei2 ci chiar poi-ilitatea de a le imputa unor -unuri $i ervicii
realizate de ntreprindere.
"( )educerea costurilor aralel cu osibilitatea de control a marjei furni!orilor.
Colectarea itematic de informaii precie aupra coturilor -unurilor $i erviciilor n
afara produelor achiziionate2 adugate altor informaii rezultate din ofertele $i pretaiile
altora permit o evaluare complet a furnizorilor poteniali2 o mai -un cunoa$tere a
concurenei care e+it ntre furnizori $i a alternativelor e+itente. Acete elemente contituie
-aza decompunerii coturilor2 ceea ce permite celui care achiziioneaz pretaiile repun
n dicuie $i refuze acele componente ale cotului integrate ntr1o manier rutinier au
acune n oferta glo-al. /e e+emplu2 cheltuielile de dezvoltare pentru un produ de4a
comercializat $i propu fr nici o adaptare emnificativ la nevoile clientului2 au cheltuieli
pentru pu-licitate au demara4 al proiectului n condiiile n care 1a lucrat muli ani pe aceat
tem mpreun. Crearea unei -aze de date $i o analiz itematic ofer intrumente preioae
dincolo de reducerea coturilor de cumprare2 pentru controlul mar4ei de profit a furnizorilor
trategici ai ntreprinderii. Aceata permite ta-ilirea unui parteneriat real $i dura-il2 fondat pe
o adevrat tranparen.
'( ,nali!a valorii +i muta%ii or&ani!a%ionale
Controlul coturilor $i cunoa$terea mar4elor furnizorilor de -unuri $i ervicii fac
poi-il murarea rolului $i importanei trategice n lanul valorii a ocietii cliente. Acet
lucru face poi-il o redefinire a proceului de cumprare care poate a4unge la ameliorri
emnificative a tructurilor $i a modalitilor de funcionare a ntreprinderii care va avea atfel
un avanta4 competitiv. Acet nou punct de vedere permite dep$irea claificrilor o-i$nuite
dup care unele cumprri unt n mod tradiional coniderate din punct de vedere conta-il ca
invetiii2 n timp ce unele unt mai degra- cheltuieli de funcionare din punct de vedere
trategic.
1.(. @iBul de !ar$eting n !ar$etingul achiziiilor
<n mod tradiional2 marketingul ete tructurat n 4urul a patru dimeniuni elementare
numite marketing mi+0
1 produD
1 preD
1 promovareD
1 ditri-uie.
<n domeniul marketingului achiziiilor acete elemente au urmtoarele influene0
1. Produ#ul
Aaria-ila produ influeneaz marketingul achiziiilor u- trei apecte0 lrgimea $i
profunzimea gamei2 packagingul 8am-alarea: $i ciclul de via.
Caracteriticile gamei de produe determin n mare parte gradul de atifacie a
clientului $i capacitatea ntreprinderii de a1l fideliza. ;rgimea gamei ete dat de diveritatea
familiilor de produe oferite. (rofunzimea gamei ete dat de diveritatea ofertei pentru o
familie dat de produe. (entru ntreprinderile care unt n legtur direct cu detaili$tii
ntinderea gamei ete un factor important de dominare a pieei. /etaili$tii nu dipun de o
capacitate uficient de analiz a informaiei $i de o diponi-ilitate uficient pentru a aigura
regulat aprovizionarea de la furnizori multipli. 6evoile clientului final fiind n cre$tere ca
diveritate2 tendina ete de a face aprovizionarea de la furnizori care pot rpunde pozitiv
unei cereri foarte diverificate. Aceta ete efectul gamei de produe. =urnizorii au nele
rolul important pe care l are ntinderea gamei n termeni de argumente comerciale. (roducia
cu la- rotaie2 dar cu valoare adugat important ete generatoare de mar4e importante atBt
pentru furnizori2 cBt $i pentru ditri-uitori $i detaili$ti. <n conecin2 acete produe nu unt
totdeauna diponi-ile la detailit2 decBt n cazul n care aceta nu are aprovizionarea
fragmentat ntre mai muli furnizori2 ci dimpotriv2 aprovizionarea e face de la un furnizor
unic2 care are diponi-il o gam foarte larg de produe. Aceat politic a unei game ntine
de produe nu poate fi pu n practic dac itemul logitic nu vine n a4utor pentru a aigura
diponi-ilitatea produelor la preuri accepta-ile.
(ackagingul influeneaz prin caracteriticile fizice2 care genereaz un prim cBmp de
contrBngeri 8natura $i intenitatea flu+urilor de retur:. (ackagingul are dou componente0 o
component marketing 8am-ala4ul propriu1zi al produului: $i o component logitic
8containere2 palei2 cutii:.
6oiunea de ciclu de via al produului ete important din punct de vedere al
diponi-ilitii tocului de produe. 3voluia n$i a noiunii de produ2 care a trecut de la
noiunea de produ fizic la cea de funcionalitate dechide o alt perpectiv. /e e+emplu
produele aflate n tadiu de maturitate tind a deveni generice $i ca urmare a concurenei unt
u$or u-titui-ile. 3voluia reglementrilor n domeniul ntii $i apariia medicamentelor
generice a determinat ca principala preocupare n materie de marketing fie orientat ctre
precriptori 8medici:. Caracterul generic al unor medicamente va permite u-tituirea unui
medicament cu altul la cererea pacientului au la iniiativa farmacitului fr a e face referire
la medic. /e aceea medicamentul tre-uie fie diponi-il n farmacii2 iar acet lucru ete de
competena logiticii.
. Preul
3te evident c preul influeneaz mrimea comenzii. ,chim-rile de pre pot
declan$a fenomene de anticipare n materie de achiziii2 fenomene care e+plic achiziiile
peculative. >aremele tarifare pot avea un impact pertur-ator aupra getiunii tocurilor $i
aupra getiunii flu+urilor de aprovizionare. Acet efect ete conecina legturii dintre
-aremele cantitative $i comportamentele de aprovizionare. 5ncitrile cantitative pot fi de
natur diferit0 reducerea n funcie de cantitate2 reducerea pentru ncrcare la capacitate
ma+im2 reduceri legate de raportul palet@greutate2 reduceri legate de aprovizionarea dintr1un
ingur loc. Acete practici ilutreaz pe deplin efectele ell1in@ell1out. Atfel ditri-uia
limiteaz vizi-ilitatea productorului aupra cererii reale de pe pia.
&. Pro!ovarea
(romoiile unt un accelerator momentan al vBnzrilor. (olitica promoional a
productorilor are n vedere dou orientri0
1 pre ditri-uitor pentru a1l incita pe aceta cumpere mai multD
1 pre conumator 8n aceat ituaie productorul aociindu1e cu ditri-uitorul:.
<n funcie de ciclul de via al produelor productorii fac promoii fie cu intenia de a
cB$tiga cote de pia2 fie pentru a timula vBnzrile ntr1o perioad cu activitate redu. 3+it
promoii programate cu rat fi+ 81 5E de e+emplu: au reduceri numai pentru anumite
categorii de produe. ;a acete promoii programate e adaug promoiile uplimentare foarte
precie $i de curt durat. /itri-uitorul tre-uie ia n calcul urmtoarele elemente0
1 durata total a reducerilorD
1 coturile generate de cre$terea tocurilor pentru a face fa vBnzrilor anticipate
pentru perioadele urmtoareD
1 coturile de depozitareD
1 eventualele coturi legate de cderea n deuetudine a mrfurilor.
>inenele c fiecare ditri-uitor va profita de promoii anticipBnd achiziiile pentru o
perioad determinat de timp atfel ncBt 1$i ma+imizeze cB$tigul.
#$emlu- .romo%ia este o oera%iune secial asura roduselor de ba!. .entru La
Scad /comanie a &ruului L01real( dou elemente sunt anali!ate 2n aralel- 345 din
referin%e sunt 2n romo%ie la un moment dat +i entru 245 din roduse se 2nre&istrea!
rutur de stoc la clien%i. 6ou robleme se ridic- Cum s se &estione!e flu$ul de
arovi!ionare entru a evita rutura de stoc7 Cum ot fi eliminate 8co!ile9 romo%iei c:nd
aceasta se 2ncheie.
/omeniul modei2 $i mai ale n m-rcminte2 ete un domeniu n care a rpunde
nevoilor clientului au a crea o nevoie ete vital pentru e+itena ntreprinderii.
(olitica de marketing $i cea comercial n acet domeniu are la -az trei dimeniuni
principale care afecteaz proceul logitic.
(rima dimeniune ete noutatea. (roduul ete centrul de gravitaie n acet domeniu $i
are nevoie de rennoire frecvent pentru a fi adaptat guturilor foarte chim-toare ale
conumatorilor au tre-uie genereze chim-area. & colecie are durata de via foarte curt
$i are nevoie de o lanare maiv ctre canalele de ditri-uie ntr1un timp foarte curt. Atfel
inovaia2 creativitatea $i noutatea unt elemente puternice de difereniere. /up ce 1a ta-ilit
-ugetul pentru invetiii $i 1au alocat fondurile pentru cercetare2 avanul au diferenierea
tre-uie ptrat pBn la captul lanului valorii. Clientul tre-uie ai- o -un percepie
aupra elementelor de difereniere $i $tie c acetea aparin ntreprinderii inovatoare2 care
ete la originea produului. Fnii productori unt tentai limiteze invetiiile pentru a1$i
concentra eforturile aupra reactivitii logitice.
& a doua dimeniune ete cea a getiunii imultane a anam-lului gamei. Netiunea
produelor noi nu poate fi conceput fr lanarea imultan de produe grupate n familii
8variaii pe o tem dat:. /e e+emplu realizarea unei colecii cu motive florale va tre-ui
includ fute 8curte au lungi:2 pantaloni2 cm$i etc. Chiar dac produul ete n centul
ateniei n faza iniial el nu tre-uie perceput ca un produ izolat vBndut unui ditri-uitor $i
apoi clientului finalD ete o colecie n anam-lul u. 3te vor-a de coordonarea unei lanri
imultane pentru un numr mare de referine.
A treia dimeniune are n vedere recurgerea la o politic de e$antionare care precede
lanarea oficial. (erioada de comercializare a produului coincide cu durata de via a
coleciei 8cam ! luni:. <nainte de prezena efectiv a produului n raft productorii a$teapt
comenzi de la ditri-uitori2 comenzi care vor aprea dup prezentarea unor e$antioane. ;a
7ee-ok getionarea e$antioanelor reprezint 5E din coturile logitice.
C.P. I@P.C0U9 +9;A.9I73RII .SUPR.
@.RC10IN+U9UI .C6I7I4II9;R
.1. Structura geografic !ultipolar *i #chi!"urile internaionale
Arhitectura economic contemporan a fot conturat ncepBnd din 1."5 cu acordul
de la >retton Oood $i din 1.") cu primul acord NA##. /in anii H!'2 odat cu li-eralizarea
pieelor 1a dezvoltat o noua form de internaionalizare de tip piramidal. ,FA vindeau $i
inveteau n ri care la rBndul lor cutau a inveti n alte ri. <ncepBnd de la mi4locul anilor
H)' e o-erv o nou diviziune a muncii la cara mondial. <ntreprinderi din ri
indutrializate $i delocalizeaz producia n alte ri $i apoi aduc produele n ara de origine.
=lu+ul de chim- e def$ura din rile de la -aza piramidei ctre rile din partea de u a
piramidei. <ncepBnd cu aniiH%' arhitectura economic mondial a cunocut noi tranformri.
,FA care invetea foarte mult n alte ri a o-ervat ca invetiiile trine pe teritoriul u au
luat amploare $i atfel chim-urile internaionale 1au polarizat n 4urul ,FA2 3uropei $i
Iaponiei 8acete zone reprezint !%E din comerul mondial:.
/up anii H.' cutarea unor zone care permit reducerea coturilor 8for de munc
$i materii prime ieftine2 faciliti ficale: nu a mai fot orientarea principal a delocalizrii2
flu+urile de invetiii concentrBndu1e ctre zonele -ogate. Conecina a fot polarizarea
geografic a economiei mondiale. AtBt ,FA cBt $i 3uropa dein o poziie important ca
invetitori n trintate2 dar n acela$i timp devin $i zone puternic receptoare de invetiii. <n
cadrul flu+urilor internaionale 3uropa reprezint "2E. /in acete flu+uri !%E unt intra1
europene2 n timp ce pentru America de 6ord acete flu+uri 8intra: nu reprezint decBt 3'E.
Cu e+cepia ;u+em-urgului2 a crui -alan ete afectat de faptul c foarte muli -ani
trec prin aceat ar $i unt invetii n alt parte2 China a devenit ara care a -eneficiat de
cele mai multe invetiii trine. <n ceea ce prive$te topul rilor invetitoare ,FA rmBn lider
mondial2 urmate de =rana $i *area >ritanie. 5nvetiiile trine n rile n cur de dezvoltare
au crecut2 dar tendinele de cre$tere unt inegale n funcie de regiuni. <n 3uropa de 3t2 la fel
ca $i n Aia2 e a$teapt o relanare a flu+ului de invetiii. <n particular2 China2 5ndia $i
(olonia unt -ine poziionate pentru a -eneficia de aceat cre$tere a flu+ului de invetiii
trine. (otrivit F6C#A/ a avut loc o Jreorientare pectaculoa n direcia ectorului de
erviciiK a flu+urilor de invetiii trine2 acet ector atrgBnd !'E din intrrile de capital2
comparativ cu 5'E n urm cu cBteva decenii.
6oiunile de internaional2 multinaional2 trannaional2 mondial $i glo-al unt tot mai
de utilizate pentru a caracteriza fenomenele dominante ale economiei contemporane. ,punem
c o ntreprindere def$oar o activitate glo-al dac ea dep$e$te fera unei imple activiti
de e+port $i2 n plu2 are urmtoarele caracteritici 0
1 e aprovizioneaz cu -unuri din mai multe ri D
1 are mi4loace de producie diperate n mai multe ri D
1 comercializeaz produele ale n toat lumea.
Acete caracteritici par a fi comune cu cele ale unei ntreprinderi multinaionale au
trannaionale $i pentru o mai -un difereniere avem n vedere $i faptul c o pia glo-al e
caracterizeaz printr1un fenomen de integrare a conumatorilor2 ca urmare a convergenei
dintre a$teptrile acetora2 printr1un marketing particular $i prin faptul c ofer oportuniti
pentru defacerea unor produe care au pierdut din importan pe pieele originare.
/ac ntreprinderile multinaionale a-ordeaz piaa plecBnd de la o tratificare
regional2 ntreprinderile glo-ale au mai ntBi n vedere o erie de caracteritici demografice2
ociale $i economice $i o a-ordare tranveral a zonelor geografice.
Analiza factorilor care au determinat $i care accelereaz proceul mondializrii ucit
numeroae dez-ateri. /intre cei mai importani factori care au permi trecerea de la o
economie internaional la una mondial enumerm 0
1 cre$terea invetiiilor directe n trintate2 cre$tere care a avut loc n trei etape 0 ntr1o
prim etap regim ,FA2 3uropa $i Iaponia2 ntr1o a doua etap avem prima generaie de
P dragoni Q aiatici 8#aiRan2 ,ingapore2 Coreea de ,ud2 ?ong Song2 #hailanda:2 iar n ultima
etap cea de1a doua generaie de P dragoni Q 8*alaGia2 =ilipine2 5ndonezia:. Acete flu+uri de
invetiii au fot de 5' mld. dolari nainte de 1.%52 au a4un la 35' mld. dolari n 1..5 $i la
!!' mld. dolari n 1..% D
1 muri de dereglementare $i de li-eralizare n diferite ectoare2 care au favorizat
chim-urile comerciale D
1 comerul la car mondial def$urat de ageni economici din diferite ri . 3timrile
arat c o treime din comerul mondial rezult din chim-urile intra1firme ntre diferite entiti
ale acelea$i ntreprinderi D
1 ritmul uinut al inovaiei.
&-inerea unor avanta4e din aceat mondializare nu e poate face decBt cu preul unei
puternice centralizri a operaiilor de aprovizionare2 producie $i ditri-uie. & ntreprindere
care $i def$oar activitatea pe o pia glo-al tre-uie ia n coniderare o erie de apecte
legate de logitic cum ar fi 0
1 crearea unor uniti pecializate D
1 concentrarea aprovizionrii2 ceea ce permite o-inerea unor economii de car D
1 dezvoltarea unor iteme integrate de tranport $i de getiune a comenzilor D
1 capacitatea de a rpunde prompt la chim-ri -rutale care pot apar pe pia prin
tranferarea unui produ de pe o pia pe alta D
1 repartizarea cheltuielilor de cercetare dezvoltare realizate nu numai n domeniul
produelor2 ci $i n cel al logiticii 8getiunea tocurilor: $i centralizarea activitii de
cercetare1dezvoltareD
1 mondializarea prive$te mai ale apectele macroeconomice $i acunde diparitile $i
dezechili-rele cu impact aupra organizaieiD
1 dezvoltarea politicilor de marketing care au cutat o conciliere ntre politicile locale de
marketing care aveau n vedere atifacerea unor nevoi adaptate unor clieni comuni unei
anumite zone $i ntre politicile mondiale al cror cop ete o-inerea unui efect de talie2
permiBnd o-inerea unor avanta4e din cercetare dezvoltare au comunicaii. Aceat ncercare
de conciliere are un caracter microeconomic.
.. @ondializarea activitii ntreprinderii
*ondializarea poate genera dou tipuri de efecte 0 n primul rBnd o preiune nefat
aupra economiei $i a forei de munc $i n al doilea rBnd poate fi vzut ca un fenomen
dinamic2 care dac la nceput a funcionat n detrimentul rilor indutrializate2 acum ete
ucepti-il de a e chim-a.
Maurice ,llais 8laureat al premiului 6o-el n economie: uine faptul c
mondializarea are efecte nefate. <n primul rBnd preiunea e+ercitat aupra rilor n care
fora de munc ete ieftin are un efect de ditrugere din mai multe motive 0
1 delocalizarea activitilor din zone n care fora de munc ete cump ctre zone n care
fora de munc ete ieftin D
1 ntreprinderile ncearc o-inerea unei productiviti ridicate pentru a rezita preiunii
produelor care vin din rile n care fora de munc ete ieftin. Acet efort n preupune
automatizarea proceelor de producie2 iar aceat automatizare are ca efect reducerea
peronalului necalificat2 iar pe piaa forei de munc e+it o concuren puternic la nivelul
celor necalificai D
1 efecte negative aupra valorii adugate. Concurena antreneaz o eroziune a preurilor2
care limiteaz cB$tigurile o-inute ca urmare a cre$terii productivitii $i aceata determin o
diminuare a poi-ilitilor de a inveti ale ntreprinderilor.
<n perpectiv dinamic mondializarea are efecte pozitive $i anume 0
1 permite o reechili-rare economic ntre ri $i ntre zone geografice2 deoarece
mondializarea ete un fenomen care nc nu $i1a pu ultimul cuvBnt2 iar flu+urile de chim-
dintre zone nu au atin nc pragul de maturitate D
1 rile n care multe ntreprinderi au delocalizat producia 1au dezvoltat2 iar aceat
dezvoltare a avut ca rezultat o cre$tere a nivelului de trai. Atfel avanta4ul concurenial -azat
numai pe pre a nceput piard din importan D
1 pe termen lung vom aita la o relocalizare a unitilor de producie. <n =rana 3'E din
producia indutrial ete realizat n filiale ale ntreprinderilor din trintate.
& analiza n fcut numai la nivelul cotului forei de munc ete implit.
Competiia la nivel mondial ete mai mult o competiie la nivelul itemului $i mai puin la
nivelul ntreprinderilor. /in acet punct de vedere putem pune ca noiunea de mondializare
difer de cea de glo-alizare. /ac mondializarea ia n coniderare numai dimeniunea
geografic2 glo-alizarea are n vedere $i noiunea de competitivitate cu toate componentele
ale 8performana forei de munc2 itemul de producie2 produele:.
/ac la nivel mondial competiia ntre ntreprinderi rmBne puternic ancorat ntr1un
rz-oi al preurilor2 economiile de car generate de maificarea flu+urilor2 de concentrarea
locurilor de aprovizionare2 producie $i ditri-uie2 rmBn elemente care pot dega4a
renta-iliti uperioare.
;i-eralizarea pieelor ete o oportunitate important care permite cre$terea volumelor
vBndute2 iar pentru multe ntreprinderi neamn o cre$tere a prezenei $i a vizi-ilitii la nivel
mondial2 de unde dezvoltarea unor trategii de marketing foarte agreive la nivel mondial.
,pecializarea forte a ntreprinderilor n domeniile lor de competen a condu la
fragmentarea lanului valorii. ,tructurate la nceput pe funciuni 8cercetare1dezvoltare2
producie2 finane...:2 apoi pe zone geografice 83uropa2 America de 6ord2 Aia...:2
ntreprinderile 1au regrupat n 4urul unor verita-ile J-uine unitK care au un grad ridicat de
autonomie $i mapamondul ca pia pertinent.
/anone realiza n 1..5 12) mld euro n trintate2 iar n 1...2 " mld euro 8la o cifr
de afaceri de 1322 mld. 3uro: repartizai ntr1o manier egalitar ntre =rana2 retul 3uropei $i
retul lumii.
6u tre-uie pierdut din vedere c n 2'2' o conumatoare din 5 va fi de origine
chinez2 c 1ar putea ca a cincea economie a lumii fie cea a 5ndoneziei2 iar piaa -razilian
o dep$eac n volum pe cea a =ranei.
<ntre dorina de centralizare $i de tandardizare a proceelor $i cea de funcionare
independent a diferitelor entiti2 ntreprinderea mondial tre-uie geac un echili-ru
ntre proceele tandard cu la- valoare adugat $i modelele organizaionale foarte fle+i-ile
care permit integrarea pe piee locale a unor inovaii cu puternic valoare adugat. (entru
a acoperi coturi fi+e mari e+ploatBnd o organizare mondial a aprovizionrii $i produciei2
oluia cea mai impl ar fi aceea de a concepe produe mondiale tandardizate2 de a le
produce n funcie de avanta4ele de cot pe care le ofer fiecare ar $i de a le vinde pe un
numr mare de piee. Acet demer2 logic din punct de vedere economic2 e love$te de
neceitatea meninerii numeroaelor pecificiti locale. Cutarea unei mai mari productiviti2
a unor economii de car ca urmare a realizrii unor erii de producie lungi2 determin o
logic de tandardizare a produelor2 care cel mai adeea nu ete compati-il cu nevoia de
adaptare la nevoile locale ale conumatorilor.
.&. 5ualitatea n !ar$etingD !ar$eting glo"al ver#u# !ar$eting local
Avanta4ele o-inute ca urmare a unor diferene favora-ile aupra coturilor de
aprovizionare au ca urmare a realizrii unor volume importante unt rapid etompate $i
ntreprinderile unt contrBne a dezvolta trategii de difereniere a produelor $i a anticipa
mai -ine decBt concurenii o erie de evoluii ale pieelor. (entru un produ dat2 din punct de
vedere geografic e+it dou tendine ma4ore2 care de$i aparent contradictorii2 unt totu$i
complementare. <ntre-area care e pune ete JCe ete mai -ine dezvoltm0 un marketing
glo-al au unul localCK Fnele produe2 ca de e+emplu erviciile fat1food au o poziionare
mondial2 n timp ce alte produe2 n pecial cele alimentare au o poziionare naional au
regional.
Cel mai elocvent e+emplu l furnizeaz indutria de automo-ile. ;a fBr$itul anilor T)'
contructorii americani au fot tentai n a lana modele mondiale0 adic produe identice
indiferent de piee. (entru CrGler modelul ?orizon2 pentru =ord modelul 3cort2 pentru
Neneral *otor modelul Sadet. (roduele nu au atin niciodat acela$i grad de omogenitate n
funcie de continente. 7ecent =ord a ncercat o nou propunere cu modelul *ondeo.
Contructorii 4aponezi2 ncepBnd cu 1.%' au nele intereul pentru ma$inile adaptate unei
piee locale2 dar au dezvoltat conceptul de mondial n ce prive$te urele de aprovizionare cu
materii prime $i componente.
/in cele %5' de mrci 6etle2 )'' unt locale2 adic prezente pe piaa unei ri2 13'
unt regionale $i unt difuzate n mai multe ri $i mai puin de 1' unt mondiale 86etle
6ecafe2 >uitoni2 *aggi2 (errier...:.
.&.1. @ar$etingul glo"al
*ondializarea pieelor ete e+plicat prin trei tendine0
1 nevoile $i intereele conumatorilor la nivel mondial devin din ce n ce mai omogeneD
1 conumatorii prefer acrificarea unor preferine pentru a o-ine produe de o mai
-un calitate la un pre cBt mai micD
1 cutarea o-inerii unor economii de car atBt n ce prive$te producia cBt $i n ce
prive$te marketingul.
Fn marketing glo-al preupune2 nainte de toate2 e+itena2 la nivel mondial2 a unor
conumatori care au acelea$i a$teptri. 7evendicBnd apartenena la o anumit ar2 numero$i
conumatori $i orienteaz preferinele ctre produe care dep$ec oferta local pentru a e
identifica mai -ine cu anam-lul economic $i cultural n recompunere. *arketingul glo-al
conduce la propunerea unor produe tandardizate unui egment de clieni omogeni2 indiferent
de zona geografic n care ace$tia e itueaz. Ca e+emple putem conidera Coca Cola pentru
-uturi rcoritoare2 ,Ratch pentru ceauri2 >enetton pentru te+tile2 6ike au 7ee-ok pentru
nclminte2 *ercede pentru ma$ini. #oate acete ntreprinderi au trategii de marc la car
planetar. 5ntereul unei ntreprinderi pentru tandardizarea ofertei ete multiplu $i are n
vedere0
1 numele de marcD
1 caracteriticile produuluiD
1 rolul ditri-uitorilorD
1 am-ala4ulD
1 tehnicile de vBnzareD
1 mea4ul pu-licitar de -az.
<n orice caz2 punerea n aplicare a unui marketing glo-al impune adaptarea
organizaiilor2 o getiune a operaiilor de aprovizionare2 producie $i ditri-uie funcional la
nivel mondial. *arketingul glo-al nu ete inonim cu uniformizarea $i nu neamn o
tandardizare oar- la tuturor componentelor marketingului2 ci dezvoltarea unor programe
care uneac fle+i-ilitatea $i uniformitatea.
.&.. @ar$etingul local
Chiar dac2 n general2 avem tendina de a opune marketingul glo-al celui local2 nu
tre-uie ignorm tendina itoric a pieelor de a e microegmenta2 adic de a peronaliza
oferta2 dBndu1i produului o dimeniune naional au regional. /ezvoltarea unui marketing
glo-al preupune e+itena unui egment mondial de pia2 dar $i a unor iteme de ditri-uie
$i de comunicaie dezvoltate la aceea$i car. ,pecificitatea local2 cultural2 reclam o preci
adaptare a ofertei. ,ectorul agroalimentar ete o -un ilutrare a marketingului local.
Studiu de cazD @ondializarea la 0ho!#on @ulti!edia
%
#homon *ultimedia a cunocut numeroae etape pBn a devenit unul din cele mai
mari grupuri din domeniul electronicii dometice 8echipamente video2 audio $i de televiziune:2
realizBnd n anul 2''' o cifr de afaceri de ) mld euro2 avBnd 55''' de alariai repartizai n
3' de ri. Nrupul vinde !' milioane de produe n fiecare an $i e itueaz pe locul " la nivel
mondial n acet domeniu 8dup ,onG2 *atuhita $i (hilip:. #homon *ultimedia ete
numrul unu mondial pentru tu-uri #A2 numrul 1 pe piaa american pentru televizoare $i
aparate video $i numrul doi pe aceea$i pia pentru produe audio $i de comunicaie. Atzi
5'E din cre$terea anual a cifrei de afaceri provine din Aia $i America de ,ud. <n anul 2'''
3uropa reprezenta mai puin de 1@3 din cifra de afaceri2 n timp ce ,FA reprezenta cam U2 iar
Aia a cincea parte.
<n evoluia #homon *ultimedia patru etape de evoluie pot fi identificate din 1.%'
pBn n 2'''0
1 o prim etap de e+paniune a mrcii2 prin cre$tere e+ternD
1 o a doua etap are n vedere delocalizarea $i pecializarea imultan a unitilor de
producie. Aceata a provocat o deta-ilizare n amonte2 atfel urele de aprovizionare
tre-uind fie n legtur cu anam-lul ntreprinderilor repartizate n toat lumeaD
1 reconfigurarea total a politicii marketing $i comerciale prin crearea unor game de
produe complementare. Aceat etap a deta-ilizat itemul n aval $i a condu la crearea
unui item logitic integrat pe continentD
1 privatizarea ntreprinderii2 cotarea la -ur $i recurgerea la trategii prin alian.
1. 1Bpan#iunea !rcii
#homon >randt ete marca iniial de la care a pornit #homon *ultimedia n 1.!% la
Anger. <ntreprinderea a cunocut de1a lungul timpului mai multe denumiri0 #homon >randt2
.
RRR.thomon.net
#homon Nrand (u-lic n 1.%32 #homon Conumer 3lectronic n 1.%% $i #homon
*ultimedia n 1..5.
(rima etap a mondializrii activitii la #homon *ultimedia a nceput n anii 1.%'2
odat cu achiziionarea unor mrci cu notorietate pe pieele lor naionale0 din Nermania au fot
achiziionate 6ormende n 1.)%2 ,a-a n 1.%' $i #elefunken n 1.%32 din *area >ritanie2 n
1.%52 =erguon2 iar din ,FA2 n 1.%%2 Neneral 3lectric2 (rocan $i 7CA. Acete achiziii au
avut n vedere ntreprinderile n anam-lul lor2 adic echipele de cercetare dezvoltare2
producie2 marketing $i fora de vBnzare. & mare diveritate de mrci a aprut n fiecare ar
european2 creBnd o inten competiie n Bnul aceluia$i grup ntre forele de vBnzare. ;a acel
moment ntreprinderile 1au afirmat ca ntreprinderi locale2 dar cu o producie diverificat n
termeni de linie de produe. (erformana glo-al a itemului logitic la #homon *ultimedia
poate fi murat prin doi indicatori0 primul ar fi rata de atifacere a clientului 8adic numr de
produe oferite din numrul total de produe comandate:2 iar cel de1al doilea2 orizontul de
timp au mai -ine zi termenul de la care planificarea ntreprinderii nu mai poate fi
modificat. ;a #homon *ultimedia rata de atifacere era de .'E2 iar orizontul de timp de 2
luni.
:ig. .&. 1Bpan#iunea !rcii la 0ho!#on @ulti!edia
. Strategia de delocalizare *i #pecializare
<n cea de1a doua etapa de mondializare a activitii ale2 #homon *ultimedia a deci
delocalizarea produciei ctre ntreprinderi pecializate. Aceat trategie a fot mai limitat n
anii H)' H%' cBnd 1a realizat delocalizarea ctre ,ingapore 8adic realizarea receptoarelor
pentru antenele atelit:. Aceat delocalizare 1a intenificat odat cu e+ternalizarea activitii
de aam-lare. ,copul a fot acela de a face fa unui rz-oi al preurilor foarte inten la nivel
mondial2 care a du la cderea preurilor cu 5E pe an. Acetei cderi a preurilor a tre-uit
i corepund $i o cdere a coturilor de producie. <ntreprinderi de monta4 au fot ucceiv
dechie n ,pania2 #uniia2 n ri din Aia2 n *e+ic $i n 3uropa Central 8(olonia:.
/elocalizarea produciei n rile n care cotul forei de munc ete redu a fot fcut din
raiuni de reducere a coturilor de producie. /ac lum ca alariu de referin alariul din
=rana ca fiind 1''2 cel din Nermania ete de 13!2 1% n (olonia2 ) n #hailanda i 5 n
5ndonezia. *odul de organizare a tre-uit pun n relaie locurile de aprovizionare2 cele de
aam-alare $i cele de vBnzare. ,oluia a fot aceea de a realiza centre de depozitare pe zone.
Cinci atfel de zone au fot create n 3uropa2 care deerveac urmtoarele ri0 =rana $i
*area >ritanie2 Nermania2 3lveia2 Autria $i #urcia2 5talia2 ,pania. Alte centre au fot create
n ,ingapore2 #hailanda2 Autralia2 6oua Veeland $i ?ong Song. (entru ,FA e+it dou
centre n ;o Angele $i 5ndianapoli. Conecina acetei forme de organizare a fot
multiplicarea relaiilor dintre uzinele #homon2 centrele de depozitare $i itemele locale de
ditri-uie $i vBnzare. 6ivelul de atifacere a clienilor a czut la )'E2 iar orizontul u- care
planificarea nu putea fi modificat a crecut la " luni. Acet lucru a co n eviden
incapacitatea micilor tructuri locale de a pilota flu+urile2 atBt cele din amonte de
aprovizionare a centrelor locale2 cBt $i a celor din aval. Wi ditana ntre locurile de
aprovizionare2 cele de producie $i cele de ditri-uie au contri-uit la agravarea acetei ituaii.
&rientarea ctre (olonia2 unde de$i coturile cu fora de munc unt eni-il mai mari decBt
cele din Aia2 a fot o prim etap n remedierea acetei ituaii.
&. Strategie !ar$eting !ondial #au continental
<ncepBnd cu 1..3 #homon multimedia a ncercat o poziionare a mrcilor n raport cu
altele la nivel continental. Atfel mrcile #homon2 #elefunken $i ,a-a au o poziionare clar
definit0 #homon are o poziie de u pentru produe high tech2 #elefunken e itueaz la
mi4loc2 dar cu o -un imagine n ceea ce prive$te fia-ilitatea2 iar ,a-a are o poziie de intrare
n gam a+at mai mult pe pre. (roduele au fot adaptate pentru a putea cuprinde o
dimeniune paneuropean2 iar fora de vBnzare a devenit o for multimarc. A fot pu la
punct un item centralizat la nivel de continent pentru a putea pilota flu+urile ntre zona de
producie $i cea de ditri-uie. AtBt n amonte cBt $i n aval accentul a fot pu pe itemul
informaional. (unerea n aplicare a acetui item a du la diminuarea numrului de referine
comerciale $i la cre$terea taliei eriilor de producie. #a-elul urmtor prezint evoluia
numrului de referine pe principalele zone la fBr$itul anilor H.'.
1voluia nu!rului de referine pe zone
0a". ..
*area >ritanie Nermania 3uropa de ,ud =rana
7eferina *r.
;otului
7ef. *r.
;otului
7ef. *r. ;otului 7ef. *r.
;otului
1..
5
2% 52' 1). 1.3 151 2.2 1"% 5'!
1..
!
32 3!5 1.' 151 1") 252 1%' 5".
1.. 2" 5!' )1 "!! !% )22 .2 255
)
7ata de atifacere a clienilor a crecut la .5E n 1..)2 dar orizontul de planificare de
" luni ridica pro-leme.
). 1tapa ) D 1%%-<///
(rin privatizarea n 1... 1a cutat o nou ameliorare a performanelor prin reducerea
numrului de ntreprinderi e+itente la nivel mondial $i cre$terea capacitii celor ptrate.
Atfel producia a dou din ntreprinderile e+itente n ,FA a fot tranferat n *e+ic2 unde
au fot anga4ate 11''' de peroane $i a devenit atfel cel mai mare productor de televizoare
din lume. (ro-lema care perita era aceea a orizontului de planificare2 care fcea ca
ntreprinderea ai- o reactivitate redu. Aciunile ntreprine au avut n vedere proceul de
aprovizionare $i cel de fa-ricaie0
1 implificarea flu+urilor ntre furnizorii de materii prime $i ntreprinderiD
1 utilizarea unor echipe multidiciplinareD
1 reducerea numrului de componente $i deci implicit a numrului de furnizori.
& ntreprindere pecializat are legturi cu toi cei care e gec n amonte $i n aval $i
ntreinerea acetor relaii neceit timp. /in acet motiv 1a ncercat o reconcepie a
produului atfel ncBt e realizeze n acela$i loc $i componentele $i aam-larea2 dar $i o
reducere a numrului de componente pe fiecare produ. Atfel 1a reu$it reducerea numrului
de componente cu 33E pentru produele de la -aza gamei2 cu 2"E pentru gama de mi4loc $i
cu 12E pentru produele din partea de u a gamei. & automatizare prea puternic reduce din
fle+i-ilitate. <n rile unde automatizarea ete redu ntreprinderile au o mar4 mai mare de
manevr.
Ca urmare a acetor modificri primele efecte detecta-ile au fot0
1 deta-ilizarea n amonte. & analiz cronologic a def$urrii activitii coate n
eviden o difuzie a locurilor de producie la nivel mondial. Cum n acete ntreprinderi
diperate nu pot aciona eparat 8tre-uie avem n vedere $i gradul ridicat de pecializare:
era necear o con4ugare a activitii lor2 prin organizarea unui flu+ de informaii.
1 chim-ri de politic de marketing care au indu o deta-ilizare n aval.
/up anul 2'''2 #homon creeaz o nou activitate2 /igital *edia ,olution2 pentru a
facilita flu+ul de informaii. <n acet en ocietatea cumpr aciuni de la (hilip (rofeional
>roadcat $i formeaz o alian trategic cu Carlton n televiziunea interactiv $i erviciile
multimedia. #ot n acet an #homon *ultimedia devine #homon. <n anul 2''3 tatul vinde
$i ultimele aciuni deinute la #homon2 permiBnd atfel privatizarea integral a ntreprinderii.
/up anul 2''' unt achiziionate $i mrcile #echnicolor 82''1:2 Nra AalleG 82''2:2
Cinecolor $i #C; 82''3 n #hailanda $i China: $i 2''" NGration 8,FA:.
C.P. & 191@1N01 EURI5IC1 8N .C0I2I0.01. 51 .C6I7I4II
(entru un pecialit n achiziii cunoa$terea cBtorva elemente de drept2 n pecial a
apectelor legate de ncheierea $i perfectarea contractelor2 ete a-olut necear. *otivaia
ete aceea c Jo convenie legal ncheiat are putere de lege pentru prile contractanteK $i c
din contract rezult principalele drepturi $i o-ligaii ale prilor.
;i-ertatea contractual d poi-ilitatea de a ncheia contracte n conformitate cu legea2
de a ta-ili coninutul $i efectele lor2 de a le modifica $i deface. 3a ete garantat de
Contituia 7omBniei n care e precizeaz c Jcetenii -eneficiaz de drepturile conacrate
prin contituie $i prin alte legi $i au o-ligaiile prevzute de aceteaK. <n ara noatr
ncheierea contractelor civile $i a celor comerciale ete reglementat prin codul civil2 codul
comercial2 precum $i prin alte norme legale.
&.1. Contractul = definiie *i cla#ificare
&.1.1. 5efiniia contractului
Contractul ete un acord de voin dintre dou au mai multe peroane prin care $i
manifet voina fie de a crea2 fie de a modifica2 fie de a tinge un anumit raport 4uridic.
.ntecontractul2 precontractul2 contractul preliminar au provizoriu2 promiiunea de
contract promiiunea fcut de promitent $i -eneficiar prin care prima parte e o-lig fa de
cea de1a doua parte care accept ncheie n viitor un contract al crui coninut ete prevzut2
n een2 n antecontract. & definiie echivalent ar fi promiiunea fcut numai de una din
pri2 promitentul2 care e o-lig fa de cealalt parte2 -eneficiarul2 ncheie la cererea
acetuia2 un contract al crui coninut ete preta-ilit.
;ferta $i acceptarea ofertei manifetri unilaterale de voin2 e+pree $i tacite2 n
vederea ncheierii unui contract.
Pactul de referin convenia prin care promitentul e o-lig ca2 n cazul n care
urmeaz vBnd un -un2 1l prefere2 la preuri egale2 n calitate de cumprtor2 pe
-eneficiarul promiiunii.
Pro!i#iunea de porte<fort manifetare de voin prin care promitentul e o-lig
fa de creditorul promiiunii de a depune toate diligenele pentru a determina o alt peroan
ratifice un act2 efectueze o pretaie au ncheie un contract.
Contractul #u" condiie contractul prin care prile convin ca2 n cazul realizrii
condiiei upenive2 perfecteze cu efect retroactiv2 iar n cazul condiiei rezolutorii2 e
defiineze cu efect retroactiv.
Contractul cu ter!en #u#pen#iv contractul ete perfectat2 dar e+ecutarea lui ete
amBnat pBn cBnd e ndepline$te termenul.
&.1.. 1le!ente de coninut ale contractului
1. &-iectul contractului
2.#ermenul contractului
3. (reul contractului
valoarea o-ligaiilor contractuale
ratele $i cadena lor
". *odalitile de plat
prin cont
n numerar
alte forme de plat
5. /repturile $i o-ligaiile prilor2 n raport de calitatea lor n cadrul contractului
!. Clauze $i validitate
invalidarea parial
divizarea
renunarea la drepturi
ceiunea
fora ma4or
). Clauza penal
Clauze finale
1. Clauze de confidenialitate
2. 6otificri ntre pri
3. ,oluionarea litigiilor
". (relungirea contractului
5. <ncetarea contractului
!. 6umrul e+emplarelor $i detinaia lor
). Aala-ilitatea eventualelor traduceri /n cazul n care contractul e ncheie n mai multe
lim-i:
%. Ane+ele care fac parte din contract
.. ,emnturile prilor
.neBele contractului
1. (roceele1ver-ale de predare @ primire
2. Certificatele de calitate a produelor
3. Certificatele de garanie
". Contractele de garanie 8ipotec2 ga4:
5. Nraficele de e$alonare a plilor
&.1.&. Cla#ificarea contractelor
1. Contracte unilaterale *i #inalag!atice 1 n raport de numrul voinelor
8prilor: $i de reciprocitatea au nereprocitatea o-ligaiilor contractualeD
. Contracte cu titlu onero# *i cu titlu gratuit 1 dup copul urmrit de pri $i de
reciprocitatea au reprocitatea avanta4elor contractuale0
Contractul onero ete co!utativ atunci cBnd la ncheierea lui pretaiile prilor unt
cunocute2 evalua-ile $i certe.
Contractul onero ete aleatoriu atunci cBnd la ncheierea lui ntinderea pretaiei @
pretaiilor depinde de e+itena unui eveniment viitor $i incert.
Contractele gratuite 1 acte 4uridice prin care o peroan dipune de un -un al u n
favoarea altei peroane2 fr a urmri primirea2 n chim-2 a unui echivalent. 3le e contituie din
li-eraliti $i acte dezintereate2 dup cum e mic$oreaz au nu patrimoniului dipuntorului0
1 n cazul li-eralitilor2 patrimoniul dipuntorului e mic$oreazD
1 n cazul actelor dezintereate2 patrimoniul dipuntorului nu e mic$oreaz.
&. Contracte nu!ite *i nenu!iteD
nu!ite 1 contractele denumite $i reglementate de lege 8vBnzarea2 chim-ul2
mandatul2 depozitul2 donaia2 etc:D
nenu!ite 1 contracte nedenumite $i nereglementate de lege2 dar foloite 8contractele de
ntreinere2 etc:D
). Contracte con#en#uale *i necon#en#ualeD
con#en#uale 1 negocia-ile2 care iau na$tere din acordul de voin al prilor
necon#en#uale 1 negocia-ile au nenegocia-ile2 care e nac din acordul de voin al
prilor $i e+primarea lui n forma au cu ndeplinirea formelor prevzute de legeD
5. Contracte principale *i acce#orii1 n raport de autonomia au lipa de autonomie a
contractelor /rinciiu- contractul acceoriu urmeaz oarta 4uridic a contractului principal:D
,. Contracte cu eBecutare in#tantanee *i #ucce#ive
Contractele cu e+ecutare in#tantanee 1 cele n care e+ecutarea pretaiilor are loc o
ingur dat2 imediat 8contractul de chim-:
Contracte cu e+ecutri #ucce#ive 1 cele n care e+ecutarea pretaiilor are loc la date
e$alonate n timp 8contracte de furnizare etc:D
-. Contracte #i!ple *i co!pleBe
Contracte #i!ple 1 prin care e realizeaz o ingur operaiune 4uridic 8vBnzarea1
cumprarea2 donaia2 chim-urile:
Contracte co!pleBe F!iBte> 1 prin care e realizeaz dou au mai multe operaiuni
4uridice 8e+.0 contractul de hotelrie cont n nchirierea de camere mo-ilate2 depozitarea de
-aga4e $i pretarea unor ervicii:D
(. Contracte negocia"ile? de adeziune? o"ligatorii Fi!pu#e>
Negocia"ile 1 la care prile au deplina li-ertate le ncheie au nu le ncheieD
5e adeziune 1 la care toate clauzele contractuale unt ta-ilite de una dintre pri2
cealalt parte avBnd doar poi-ilitatea de a accepta au a nu accepta ncheierea lor 8e+.0
pretarea erviciilor telefonice:D
;"ligatorii Fi!pu#e #au forate> 1 cele reglementate de lege ca atare 8e+.0 contractul de
aigurare o-ligatorie:D
%. Contracte tipizate *i netipizateD
tipizate 1 avanta4e0
1 realizeaz conformitatea cu prevederile legiiD
1 implific procedura ncheierii lorD
netipizate 8adic fr particulariti proprii unui anumit tip:.
1/. 5up locul de ncheiere *i a natura dreptului de aplicare a legi#laieiD
Contracte co!erciale care #e aplic la nivel naional Fcele reglementate de dreptul
civil $i comercial din ara n care 1a ncheiat:
Contracte co!erciale care #e aplic la nivel internaional.
Cele mai ntBlnite contracte co!erciale internaionaleD
de agenie comercial;
de barter;
de distribuie exclusiv;
de franciz;
de know-how;
de leasing;
de prelucrare lohn;
de vnzare cumprare comercial
&.. .cte 'uridice pre!ergtoare contractului
a> Cererea de ofert < crioare prin care e cere unuia au mai multor
ntreprinztori 1$i ofere produele n vederea cumprrii @ ditri-uieiD
!odel
"#
Ctre .........................................................................2 tr. ...........................................2
1'
Fr 5.2 Chiriac *.2 /i 6eagu N2 Cotandache *.2 Contractele mileniului III2 3d. 7entropX,traton2 >ucure$ti
nr. ...............................2 -loc .........................2 cara...................2 eta4 .......................2
ap...............2localitatea................................2ectorul@4udeul..........2cod po$tal .............................
A rugm a dipune ni e trimit o ofert detaliat pentru urmtoarele produe0
................................................................................................................................
5n ofert rugm e pecifice cantitile2 calitatea $i preurile produelor2 termenele $i
condiiile de livrare2 precum $i reducerile de preuri pentru comenzile de loturi mari.
,ocietatea noatr 8e pot oferi detalii privind caracterizarea activitii ocietii
8vechime2 capital2 reea de ditri-uie etc:
<ntrucBt clienii ocietii noatre olicit produele dv.2 v rmBnem profund
recunoctori pentru olicitudine.
Cu deoe-it conideraie2
...................................................................................................................................................................
emntura
.........................................................................................................
8numele $i prenumele n clar2 precum $i funcia n cadrul ocietii:
"> ;ferta < propunere fcut de o ocietate unei alte ocieti cu copul de a ncheia un
contract n condiii determinateD
5e#tinatar determinat au pu-lic
Cert fr rezerve $i cu intenia ncheierii contractului printr1o impl acceptare a
ofertei
Preci#? co!plet = conine toate elementele viitorului contract2 natura $i o-iectul.
1fecte 'uridice produ#e de ofert
Revoca"il atBta timp cBt nu a fot acceptat
8ncheierea contractului dac ete acceptat pur $i implu au e+pre nuntrul
termenului2 nainte fi fot revocat ori fi devenit caduc.
!odel
""
Ctre.......................................2tr...........................2 6r.........-loc......2caraY..2 eta4 ......2
ap......2 ;ocalitatea....................2 ectorul @ 4udeul ........................2 cod po$tal .........................
.
A mulumim pentru cererea dv. de ofert nr..............
din ..............................................
,ocietatea noatr 8e pot oferi detalii privind caracterizarea activitii ocietii
8vechime2 capital2 reea de ditri-uie etc:
11
5dem 12
3a v ofer o gam ntreag de produe 8ortimente2 indici calitativi2 caracteritici
tehnice $i alte date generale de prezentare a produelor ocietii:
/in cuprinul 8propectului2 catalogului2 pliantului: pe care l ane+m vei putea
contata c ortimentele pe care le oferim prezint multiple avanta4e0
1. /e marc de fa-ricaie.........................................................................
2. /e fia-ilitate ..............................................................................................................
3. /e pre ...............................................................................................................
Cantitatea minim pentru o comand de livrare ete de ....................................2 n
termen de ......................................de la data primirii aceteia.
(reurile indicate includ0 8dup caz #AA2 accize2 ta+e vamale2 cheltuieli de am-alare2
manipulare2 ncrcare1decrcare2 tranport:
/up primirea comenzii2 mrfurile pot fi livrate n termen de ................
(lata mrfurilor e va efectua atfel0 8e ncriu modalitile agreate de ofertant0 ordin
de plat2 cec2 altele:
#oate produele noatre unt noite de un certificat de calitate au garanie
5n vederea evitrii unor eventuale deteriorri @ degradri2 mrfurile unt am-alate atfel
8e ncriu modalitile de am-alare pentru fiecare ortiment:
3+pedierea mrfurilor comandate e va face 8e ncrie categoria mi4loacelor de
tranport ce e vor foloi:
(rezenta ofert ete vala-il 8e trece termenul au numrul de zile de vala-ilitate a
ofertei:
5n perana c oferta noatr v va atiface e+igenele2 a$teptam cBt mai curBnd
poi-il crioarea dv. de comand.
Cu deoe-it conideraie2
...................................................................................................................................................................
emntura
.........................................................................................................
8numele $i prenumele n clar2 precum $i funcia n cadrul ocietii:
c> .cceptarea 1 manifetarea voinei 4uridice a unei peroane de a ncheia un contract n
condiiile prevzute n oferta ce i1a fot adreat n acet cop0
e adreeaz ntotdeauna ofertantuluiD
tre-uie fie pur $i impl 8formularea unor rezerve2 condiii au propuneri de
modificare a dunelor prevzute n ofert face ca rpunul nu mai ai- caracterul unei
acceptri2 ci al unei contraoferteG
n principiu2 poate m-rca orice form 8e+cepie0 n contractele olemne2 ea
tre-uie fcut n condiiile prevzute de lege:D
ete necear e+prime voina nendoielnic de a ncheia contractul n condiiile
prevzute de ofertD
ea tre-uie fie e+pre2 dar poate fi $i tacit 8dac voina de a accepta oferta
rezult din aciuni ori din atitudini concludente ca2 de e+emplu2 nceperea e+ecutrii contractului:D
dac oferta a fot adreat unei peroane fizice au 4uridice determinate2 numai
aceata poate face acceptarea2 iar dac a fot o ofert pu-lic2 ea poate fi acceptat de oricineD
n cazul n care acceptarea ete vala-il fcut nainte ca oferta fi fot revocat
ori fi devenit caduc2 ea are ca efect ncheierea contractului n condiiile prevzute n ofert.
d> Scri#oarea de co!and
!odel
"$
Ctre ..................................................2 tr. .........................2 nr......2 -loc ......2 cara .......2
eta4 ........ ap.....2 localitatea ..................2 ectorul @ 4udeul ..................2 cod po$tal ....................
Am primit oferta dv. nr. ................. din .......................2 precum $i e$antioanele @
motrele trimie de dv. $i v mulumim.
<ntrucBt mrfurile oferite de dv. atifac e+igenele noatre2 v rugm ne livrai
urmtoarele produe0
8e pot comanda $i de pro-2 dar e va face meniunea n crioarea de comand:
Nr.
Crt.
5enu!irea !rfurilor U H @ Cantitatea Preul
2aloarea
total
Cantitatea de livrare ................................................ .................................................
Am-alarea .................................................................................................................
*anipularea ................................................................................................................
#ranportul.................................................................. ................................................
*odaliti de plat ......................................................................................................
Alte condiii ....................................................................................................................
12
5dem 12
5n perana c vei onora aceat comand2 v rugm primii aigurarea ntregii
noatre conideraii.
...................................................................................................................................................................
emntura
.........................................................................................................
8numele $i prenumele n clar2 precum $i funcia n cadrul ocietii:
e> .ntecontractul
%romisiunea bilateral de contracta 1 prile2 avBnd fiecare calitile corelative de
promitent $i -eneficiar2 e o-lig una fa de cealalt ncheie un viitor contract al crui
coninut este& 'n esen& prevzut 'n promisiune
%romisiune unilateral de a contracta 1 promitentul e o-lig fa de -eneficiar
ncheie2 la cererea acetuia2 un contract al crui coninut ete ndetultor precizat
n convenie.
Antecontractul ete un act 4uridic provizoriu $i o-ligatoriu.
&.&. Clauzele INC;01R@S
Ca!era de Co!er Internaional a ta-ilit nc din 1.3! cotaii de pre u-
denumirea de INC;01R@S 8 International Commercial ;erms :.
a> :ranco Uzin < 1I Jor$# FKna!ed place> F1IJ>. ABnztorul are o-ligaia
unic de a pune marfa la dipoziia cumprtorului la ediul u. 3l nu rpunde n acet caz
de ncrcarea mrfii n mi4locul de tranport trimi de cumprtor $i nici de vmuirea mrfii.
Cumprtorul uport toate coturile $i ricurile pe care le implic preluarea mrfii de la ediul
vBnztorului pBn la detinaia dorit. Aceat clauz poate fi utilizat indiferent de mi4locul
de tranport.
"> :ranco Cru* < :ree C.rrier FKna!ed place> F:C.>. Cumprtorul ete cel
care alege modul de tranport $i tranportatorul. ABnztorul $i1a ndeplinit o-ligaia n
momentul n care pred marfa 8la locul convenit: tranportatorului deemnat de cumprtor.
/ac acet loc de predare nu ete clar pecificat2 atunci vBnztorul poate alege locul.
#ranferul de ricuri $i de cheltuieli intervine n momentul n care tranportatorul preia marfa.
<n cazul unui camion au vagon complet vBnztorul ete cel care face ncrcarea2 iar
cumprtorul decrcarea2 aumBndu1$i ricurile $i cheltuielile. Cheltuielile cu vmuirea
mrfurilor unt uportate de vBnztor. Aceat clauz poate fi utilizat indiferent de mi4locul
de tranport.
c> :ranco de<a lungul navei < :ree .long#ide S6IP FKna!ed port of #hip!ent>
F:.S>. ABnztorul are n acet caz repona-ilitatea livrrii -unurilor pe chei2 de1a lungul
navei tranportatoare. 3l va uporta cheltuielile de decrcare pe chei. /eci toate cheltuielile
pBn la acet punct unt uportate de vBnztor. <ncrcarea2 tranportul naval $i aigurarea revin
cumprtorului. Acet pre ete ceva mai ridicat decBt franco punct de origine2 deoarece
e+portatorul realizeaz tranportul -unurilor la punctul de tranport $i are o-ligaia de a face $i
vmuirea mrfii. Aceat clauz poate fi utilizat numai pentru tranportul maritim.
d> :ranco la "ord < :ree ;n Aoard FKna!ed port of #hip!ent> F:;A>. ABnztorul
$i ndepline$te o-ligaia de livrare n momentul n care marfa a trecut -alutrada 8-ordul:
vaului n portul de ncrcare convenit. #oate coturile $i ricurile unt uportate din acel
moment de cumprtor. Cumprtorul are o-ligaia de a anga4a vaporul pentru tranportul
mrfii. Aceat clauz poate fi utilizat numai pentru tranportul maritim.
e> Co#t *i navlu < Co#t and :Reight FKna!ed port of de#tination> FC:R>.
ABnztorul are rpunderea tranportului -unurilor pBn la portul de detinaie al
importatorului. 3l ete cel care alege nava2 plte$te ta+ele2 rpunde de ncrcarea mrfii2 de
efectuarea formalitilor de e+port $i de plata tranportului pBn la punctul de detinaie.
7icul pierderilor au deteriorrii mrfurilor ete tranferat de la vBnztor la
cumprtor numai dup ce -unurile prec nava. &piunea aigurrii i revine
cumprtorului. Aceat clauz poate fi utilizat numai pentru tranportul maritim.
f> Co#t? a#igurare? navlu < Co#t? In#urance and :reight FKna!ed port of
de#tination> FCI:>. Clauza ete identic cu C=72 dar cu o-ligaia uplimentar pentru
vBnztor de a aigura marfa pentru tranportul maritime. Aceat aigurare e face pentru
Zavarii particulareK la 11'E valoarea mrfurilor. (rima ete pltit de vBnztor. Aceat
clauz poate fi utilizat numai pentru tranportul maritim.
g> 0ran#port pltit ctreK < Carriage Paid 0o FKna!ed place of de#tination>
FCP0>. ABnztorul alege tranportatorul $i plte$te factura pentru tranportul mrfii la
detinaia convenit. #ranferul de ricuri de pierderi $i cheltuieli e face dup ce mrfurile au
fot livrate n cutodia primului cru$ $i nu dup ce -unurile prec nava. Aceat clauz
poate fi utilizat pentru toate tipurile de tranport.
h> 0ran#port *i a#igurarea pltite ctreK< Carriage and In#urance Paid toK FK
na!ed place of de#tination> F CIP>. =a de varianta precedent2 clauza C5( prevede $i plata
aigurrii de ctre vBnztor. 3te important n acet caz ca vBnztorul $i cumprtorul e
pun de acord aupra ntinderii pe care o are aigurarea. Aceat clauz poate fi utilizat
pentru toate tipurile de tranport.
i> :ranco nav<port de livrare < 5elivered 1B Ship FKna!ed port of de#tination>
F51S>. ABnztorul tre-uie livreze -unurile la -ordul navei din portul de detinaie
menionat n contract2 aumBndu1$i toate coturile $i ricurile pBn n acet moment . Aceat
clauz poate fi utilizat numai pentru tranportul maritim.
'> :ranco chei < 5elivered 1B LuaM F5utM Paid> FKna!ed port of de#tination>
F51L>. #ranferul de ricuri $i cheltuieli are loc atunci cBnd vBnztorul pune marfa vmuit la
dipoziia cumprtorului la locul convenit. Aceat clauz poate fi utilizat numai pentru
tranportul maritim.
$> 9ivrat la frontier < 5elivered .t :rontier FKna!ed place> F5.:>. &-ligaiile
vBnztorului nceteaz atunci cBnd mrfurile a4ung la frontiera rii numit n contract.
=ormalitile de e+port unt n arcina vBnztorului2 cele de import n arcina cumprtorului.
3te indicat ca vBnztorul $i cumprtorul e pun de acord cu privire la aigurarea
mrfurilor pe ntreg parcurul. #ermenul 1a introdu n pecial pentru tranporturile feroviare2
rutiere2 dar poate fi foloit $i n celelalte ituaii.
l> 9ivrat fr plata taBelor va!ale < 5elivred 5utM Unpaid FKna!ed place of
de#tination> F55U>. ABnztorul livreaz -unurile pBn la ediul cumprtorului 8decrcarea
inclu:2 fr a plti n ta+ele2 cumprtorului revenindu1i aceat o-ligaie. Aceat clauz
poate fi utilizat pentru toate tipurile de tranport.
!> 9ivrat cu plata taBelor va!ale < 5elivered 5utM Paid FKna!ed place of
de#tination> F55P>. #oate cheltuielile legate de tranportul mrfurilor de la vBnztor la
cumprtor unt uportate n acet ultim caz de vBnztor. Aceta uport incluiv cheltuielile
de import2 iar dac nu e+it alte prevederi2 tre-uie decarce marfa la ediul cumprtorului
au la locul ta-ilit de aceta. Aceat clauz poate fi utilizat pentru toate tipurile de
tranport.
INC;01R@S
56C&#37*,
8Calculul coturilor n funcie de clauza ta-ilit:
A
-
r
e
v
i
e
r
e
a
A
m
-
a
l
a
r
e
<
n
c

r
c
a
r
e
(
r
e

1
t
r
a
n

p
o
r
t
=
o
r
m
a
l
i
t

i
l
e

v
a
m
a
l
e

p
e
n
t
r
u

e
+
p
o
r
t
2

d
r
e
p
t
u
r
i

$
i

t
a
+
e
l
e
#
r
a
n

f
e
r

m
a
r
f

2

p
l
e
c
a
r
e

$
i

n
c

r
c
a
r
e
#
r
a
n

p
o
r
t
u
l

p
r
i
n
c
i
p
a
l
A

i
g
u
r
a
r
e

t
r
a
n

p
o
r
t
#
r
a
n

f
e
r

m
a
r
f

i
r
e

1

d
e

r
c
a
r
e
=
o
r
m
a
l
i
t

i
l
e

v
a
m
a
l
e

p
e
n
t
r
u

i
m
p
o
r
t
2

d
r
e
p
t
u
r
i

$
i

t
a
+
e
l
e
(
o

t

1
t
r
a
n

p
o
r
t
/
e

r
c
a
r
e
a
A
B
n
d
u
t

l
a

p
l
e
c
a
r
e
2

v
B
n
d
u
t

l
a

i
r
e
#
i
p
u
l

d
e

t
r
a
n

p
o
r
t
=ranco Fzin 3[
O
\
] ] ] ] ] ] ] ] ] ]
A( (
=ranco de1a lungul navei =A,
\ \ \
] ]
]
]
] ]
] A( *
=ranco tranportator =CA
\ \ \ \
]
]
]
] ] ] ]
A( (
=ranco la -ord =&>
\ \ \ \
] \
]
]
] ] ] ]
A( *
Cot $i navlu C=7
\ \ \ \ \ \
]
] ] ] ]
A( *
#ranport pltit pBn laY C(#
\ \ \ \ \ \
] ] ] ]
] A( (
Cot2 aigurare2 navlu C5=
\ \ \ \ \ \
\ ] ] ] ]
A( *
#ranport $i aigurri pltite ctreY C5(
\ \ \ \ \ \
\
] ] ] ]
A( (
Adu la frontier /A=
\ \ \ \ \ \ ]
\ ]
]
]
]
] 1 #
=ranco nav 1port de livrare /3,
\ \ \ \ \ \
\ ] ] ] ]
A, *
Adu pe chei 8drepturi achitate: /3^
\ \ \ \ \ \
\
\ \
] ]
A, *
Adu cu drepturi neachitate //F
\ \ \ \ \ \
\
\
\
\
]
\
\ \
A, (
Adu cu drepturi achitate //(
\ \ \ \
\
\
\
\
\
\
\
\
\
\
\
\
\
\
A, (
* maritim2 # teretru2 ( polivalent
\ coturi n arcina vBnztorului2 ] 1 coturi n arcina cumprtorului
&.). Punctele cheie ale unui contract. Cazuri particulare
& lit complet a elementelor unui contract ar putea fi urmtoarea0
(rile contractante
&-iectul contractului
/ocumentele contractuale
(reul
*odaliti2 intrumente $i termene de plat
Naranii -ancare
/ata intrrii n vigoare
/urata contractului
#ermene $i locuri de livrare
Controlul $i aigurarea calitii
#ranferul de proprietate
Caracteriticile utila4elor $i materiilor prime utilizate 8n u-contractare2 de
e+emplu:
#ranferul ricurilor
Naranii contra viciilor acune
7epona-iliti
Aigurri
Confidenialitate
(eronalul
=ora ma4or
Naranii contra eviciunii
7eziliere
Ceiunea
#ipul de drept aplica-il $i lim-a n care e face redactarea
7ezolvarea litigiilor
<n funcie de o-iectul contractului $i de pecificul acetuia2 un contract poate
cuprinde toate acete elemente au numai o parte a acetora.
Prile contractante
Aceat parte a contractului nu prezint dificulti practice de realizare. Aor fi
fcute precizri referitoare la ntreprinderile2 erviciile2 peroanele fizice care unt
repona-ile de e+ecuia contractului2 atBt la client2 cBt $i la furnizor.
5ocu!ente contractuale
<n aceat parte unt inclue0
1 lita complet a documentelor contractuale 8comerciale2 4uridice $i tehnice:
1 ntBietatea documentelor
1 n ipoteza redactrii contractului n mai multe lim-i2 e va ta-ili veriunea care are
valoare 4uridic
Preul
<n cazul n care preul a fot negociat $i acceptat de am-ele pri ncrierea lui n
contract nu prezint dificulti. (articulariti pot apar n cazul u-contractrii. <n aceat
ituaie avem trei elemente care tre-uie avute n vedere0 avanul au onorariul2 cotul $i prima
8au penalitatea: care revine u-contractantului ca diferen ntre cotul previzional $i cotul
real.
<n cazul u-contractrii avem n vedere dou ituaii0
a: Contractul ete un contract de pretaie2 deci e+ecuia ete regulat $i mura-il n
timp 8de e+emplu n erviciile de curenie: $i n aceat ituaie plata e poate face lunar au
trimetrial.
-: <n cazul n care n proceul de fa-ricaie unt neceare utila4e pecifice au pretaii
intelectuale 8tudii2 programe informatice:2 achizitorul poate e+ercita mai mult au mai puin
un control n timpul e+ecuiei $i din acet motiv e recomand ca pentru repectarea
termenului final fie ta-ilite $i etape intermediare pentru verificare.
/ac utila4ele unt ale achizitorului ele pot rmBne n proprietatea acetuia au pot fi
cedate furnizorului cu condiia ptrrii confidenialitii aupra informaiilor $i metodelor
tranmie de achizitor. Aceat o-ligaie va fi prelungit pentru o perioad de 315 ani de la
data ncetrii contractului. ,u-contractantul e o-lig utilizeze utila4ele pecifice e+cluiv
pentru e+ecuia contractului2 nici o dipoziie a contractului neputBnd fi interpretat ca fiind
ceiune de licen au de knoR hoR n favoarea acetuia.
(entru pretaiile intelectuale tre-uie negociat dreptul de proprietate aupra produului
final 8de e+emplu n aplicaiile informatice o-inerea codului ur:.
+aranii
<n ituaia n care furnizorul nu prezint ncredere pot fi cerute garanii uplimentare
autonome fa de o-ligaiile din contract. Aceat garanie poate fi acordat $i de -anca
furnizorului.
5urata contractului
Contractul tre-uie ncheiat ntotdeauna pe o perioad determinat de$i prezint
dezavanta4ul c nu poate nceta nainte de aceat dat. _inBnd cont de acet fapt ete -ine
e ai- n vedere introducerea unor clauze precie 8legate de calitate au de nerepectarea
termenelor: care ofere poi-ilitatea defacerii lui nainte de termen.
/e aemenea2 pentru a la loc de negociere e poate introduce o clauz de genul0 cu o
lun nainte de termen prile de pot ntBlni pentru a e+amina condiiile n care cola-orarea
poate fi continuat.
0er!ene *i locuri de livrare
#ermenele tre-uie indicate n mod preci n enul de termenul cel mai tBrziu de
livrare2 ceea ce nu e+clude livrrile anticipate.
Controlul *i a#igurarea calitii
Aigurarea calitii $i certificarea fac totdeauna necear introducerea unor clauze de
genul0 achizitorul va putea evalua au omologa furnizorul naintea e+ecuiei2 n timpul
e+ecuiei au la finalul aceteia. Achizitorul $i rezerv dreptul de a face auditarea itemului
calitii n conformitate cu normele internaionale2 atBt a furnizorului u2 cBt $i a furnizorilor
acetuia. Acete intervenii nu contituie acte de imi+tiune n e+ecuia lucrrilor $i nu
diminueaz repona-ilitatea furnizorului.
@ateriale con#u!ate
Acet paragraf nu va fi introdu n contract decBt n ituaia n care e+it remarca
Zfa-ricaia e va face n conformitate cu planurile $i pecificaiileK $i achizitorul ete cel care
furnizeaz materiile prime $i materialele neceare e+ecuiei 8e va ntocmi o nomenclatur a
acetor elemente:. Alte precizri0
un necear de materiale va fi ta-ilit $i e va ine o eviden a acetora de ctre
am-ele pri. ,e vor fi+a $i procentele de acceptare a re-uturilor2 iar achizitorul
$i rezerv dreptul de a verifica normele de conumD
furnizorul nu va face tocuri 8decBt cu acordul cri al achizitorului: din
materiile prime $i materialele neceare fa-ricaieiD
n cazul n care re-uturile dep$ec limitele admie pierderile vor fi uportate
de furnizor.
0ran#ferul de proprietate *i de ri#curi
#ranferul de proprietate reprezint momentul n care din punct de vedere 4uridic
proprietatea aupra unui -un trece la cumprtor. #ranferul de ricuri reprezint momentul de
la care orice elemente care pot afecta lucrrile unt n arcina achizitorului. #ranferul de
proprietate $i cel de ricuri au loc n acela$i timp. Acet tranfer are loc n momentul recepiei
$i acceptrii 8cu au fr rezerve: a lucrrii de ctre -eneficiar.
+aranii
Acetea vor fi precizate n contract $i vor fi acordate n funcie de pecificul o-iectului
contractului.
Confidenialitatea
<n practic ete detul de dificil a preciza originea curgerilor de informaii. /in acet
motiv furnizorul tre-uie 1$i aume rpunderea pentru alariai $i pentru ali u-contractani
c vor ptra informaiile tranmie de achizitor pe toat durata de e+ecuie a contractului.
/ocumentele $i utila4ele pecifice ncredinate furnizorului pentru e+ecuia
contractului vor fi retituite n momentul n care furnizorul nu va mai avea nevoie de acetea
pentru a duce la ndeplinire o-ligaiile contractuale. Acete informaii au caracterul de
confideniale $i dup e+pirarea contractului cu e+cepia informaiilor care au caracter pu-lic.
Aceat clauz e recomand a fi aplicat nc din faza de dicuii tehnice $i
comerciale2 pentru a evita orice neplceri ulterioare.
Re#pon#a"iliti *i a#igurri
=urnizorul tre-uie poarte rpunderea $i n numele alariailor i2 precum $i n
numele u-contractanilor i au a tuturor agenilor economici la care 1a apelat pe durata de
e+ecuie a contractului.
<n ceea ce prive$te aigurrile tre-uie avute n vedere toate conecinele care pot
apar0
1 daune corporale
1 daune materiale 8ditrugere2 degradare integral au a unei u-tane:
1 daune imateriale 8de ordin financiar:
Aigurarea nu e+onereaz furnizorul de repona-ilitile ale2 deoarece acete daune
pot fi imputate2 iar conecinele financiare nu unt ntotdeauna garantate prin aigurare.
Per#onalul
Aceat dipoziie ete a-olut necear n pecial n cazul pretaiilor intelectuale $i n
pecial n domeniul informatic.
<n acet caz e poate prevedea n contract c prile contractante e anga4eaz una fa
de alta nu olicite peronalul celeilalte pe durata prezentului contract. &-ligaiile rezultate
din contract pot rmBne n vigoare o perioad de 5 ani ncepBnd cu momentul recepiei au cu
fBr$itul perioadei de garanie contractual.
+arania contra eviciunii
Aceat clauz anga4eaz furnizorul garanteze achizitorului orice aciune rezultat
din utilizarea materialului au programului informatic care face o-iectul contractului.
&.5. Noiunile de pre *i co#t n ela"orarea contractelor
Contractele pot fi ela-orate avBnd n vedere preul au cotul. <ntr1un contract de tip
ZpreK2 preul ete ta-ilit prin contract2 iar e+ecutarea contractului e va face la preul ta-ilit.
Acet tip de contract are urmtoarele caracteritici0
1 achizitorul nu are dreptul de a urmri coturile pe timpul derulrii contractuluiD
1 furnizorul are intereul de a produce cBt mai eficient pentru c orice reducere de cot
neamn pentru el un cB$tigD
1 dezavanta4ul ma4or pentru furnizor n acet caz ete acela c tre-uie uporte orice
variaie de coturi 8cre$tere de pre la materii prime2 la energie2 mrirea alariilor:.
<ntr1un contract de tip ZcotK2 achizitorul $i aum ricurile legate de variaia
factorului cot $i parial au total cele legate de productivitatea la furnizor.
<n cazul comenzilor unice2 care tre-uie rennoite frecvent2 de fiecare dat va fi ale cel
care vinde la cel mai mic pre. <n general2 tatul caut a limita acete ituaii de achiziie
ZpotK2 pecific mai ale materiilor prime. <n cazul n care contractul are o durat inferioar
unui an2 iar comanda ete unic2 contractul nu ete revizui-il. ;a fiecare lanare a apelurilor
de ofert pe lBng cei implicai pBn n acel moment2 vor interveni $i alii2 iar aceat preiune
concurenial va avea efecte aupra preului. Aechii furnizori vor putea n acet caz cad
preurile dac n perioada anterioar au reu$it o-in o productivitate ridicat. <n aceea$i
mur2 un nou pre poate acunde $i o repartizare diferit fa de perioada anterioar a
cheltuielilor.
&.,. Contractul de fa"ricaie n ;1@ F;riginal 1Nuip!ent
@anufacturer>
<n aceat ituaie2 furnizorul ete pecializat n fa-ricarea unor familii de produe
comple+e $i ofer cumprtorilor poteniali poi-ilitatea de a adapta produele n funcie de
neceiti. AvBnd n vedere coturile pe care le preupune aceat adaptare2 contractul ofer
cumprtorului dreptul de a verifica unitile de fa-ricaie ale furnizorului din punct de vedere
al calitii produelor.
7ecomandarea ete ca n acet tip de contract e inite aupra urmtoarelor
elemente0
1 aigurarea calitii $i o-inerea unui drept de inpecieD
1 garanie n caz de neconformitate a produelorD
1 garanie n ce prive$te proprietatea intelectualD
1 dreptul la marc. <n aceat ultim ituaie dou cazuri unt poi-ile0
1. Achizitorul autorizeaz fa-ricantul ncrie pe produele contractate
marca al crei proprietar ete. =a-ricantul nu are dreptul de a vinde altor clieni2 cu e+cepia
achizitorului2 produele atfel marcate $i e va anga4a nici nu depun cerere pentru
nregitrarea unei mrci care poate duce la confundarea aceteia cu marca achizitorului.
2. =a-ricantul va livra numai achizitorului produele care fac o-iectul
contractului $i aceta le va revinde u- propria a marc.
C.P. ) C;@UNIC.R1. OI N1+;CI1R1. 8N .C6I7I4II
).1. Co!unicarea u!an
<n ceea ce prive$te comunicarea uman pot fi formulate cBteva a+iome
13
0
1. Co!unicarea e#te inevita"il.
. Co!unicarea #e dezvolt pe dou planuriD planul coninutului *i planul
relaiei. (rimul ofer informaii2 iar al doilea ofer informaii depre informaii.
&. Co!unicarea e#te un proce# continuu ce nu poate fi a"ordat n ter!eni de
cauz<efect #au #ti!ul<r#pun#.
). Co!unicarea #e "azeaz atPt pe infor!aie n for! digital 8proceat de
itemul nervo central 1 cuvinte :? cPt *i pe infor!aie analogic 8proceat de itemul
neurovegetativ timuli non1ver-ali:.
5. Co!unicarea e#te irever#i"il.
,. Co!unicarea i!plic raporturi de putere ntre parteneri? iar #chi!"urile care
au loc ntre ei pot fi #i!etrice #au co!ple!entare.
-. Co!unicarea i!plic proce#e de a'u#tare *i aco!odare a co!porta!entelor.
/e aemenea comunicarea uman e poate def$ura pe mai multe niveluri
1"
0
1. Co!unicarea intraper#onal. 3te acel tip de comunicare prin care o peroan
comunic cu ine nu$i2 poart un dialog cu ine2 chetionBndu1e aupra tre-uinelor $i
apiraiilor.
. Co!unicarea interper#onal. 3te comunicarea e+cluiv ntre doi interlocutori2
relaia de la om la om ntre patru ochi. ;im-a4ul non ver-al are aici un cBmp foarte larg de
manifetare. (eruadarea interlocutorului ete unul dintre cele mai frecvente o-iective2 dar nu
cel mai important.
Comunicarea interperonal poate atiface nevoia de afeciune $i de recunoa$tere a
valorii peronale2 dar $i nevoia de a controla2 a domina $i a impune altuia voina proprie2 de a1
l conduce au mcar a1l influena.
&. Co!unicarea de grup. 3te comunicarea ntr1un antura4 intim2 n interiorul
echipei2 al familiei au ntr1un cerc retrBn de peroane 8.111 peroane:.
). Co!unicarea pu"lic. Aici includem orice gen de cuvBntare2 e+punere au
prezentare uinut de o peroan direct n prezena unui auditoriu2 mai mult au mai puin
13
(ruteanu Wtefan JComunicare $i negociere n afaceriK2 3d. (olirom2 5a$i2 2''
1"
5dem 1'
numero 8dar nu mai mic de 3 peroane:2 ete o form de dicur pu-lic au de comunicare
pu-lic.
5. Co!unicarea de !a#. Aici includem producerea $i difuzarea mea4elor crie2
vor-ite2 vizuale au audiovizuale de ctre un item mediatic intituionalizat ctre un pu-lic
variat $i numero.
<n comunicarea uman e face ditincie ntre comunicarea direct $i cea indirect.
Co!unicarea direct preupune contacte peronale interactive $i e -azeaz pe
tehnici naturale au JprimareK0 cuvBntul2 vocea2 trupul2 pro+emica.
Co!unicarea indirect ete cea intermediat de mi4loace $i tehnici ecundare0
crierea2 nregitrarea2 telefonul2 e1mailul2 fa+ul2 radioul $i televiziunea.
Cum ne comportm fa de ceilali ete pro-a-il cea mai acut pro-lem cu care ne
confruntm2 $i aceata cu atBt mai mult dac facem afaceri. 5nvetigaiile fcute de1a lungul
timpului2 au relevat faptul c ucceul financiar al unui individ e datoreaz cuno$tinelor
tehnice n proporie de 15E2 iar %5E e datoreaz capacitii de modelare a piritului uman.
Fn individ care poed cuno$tine temeinice de inginerie2 conta-ilitate2 arhitectur au orice
alt domeniu poate fi anga4at cu un alariu de -az. Cel ce face n dovada capacitii de a
genera idei2 de a trezi entuziamul cola-oratorilor va accede ctre o poziie nemnat.
(entru a putea comunica cu alii tre-uie mai ntBi te cuno$ti pe tine. Cunoa$terea
peronalitii trece printr1un proce tranzacional. 3a e face prin raportare la alii $i la mediul
ncon4urtor. 6oi evolum n funcie de e+perienele trecute 8fizice au pihice: $i untem
puternic influenai de ceea ce e petrece n interiorul $i n e+teriorul notru.
Creierul notru e mparte n dou emifere care au funciuni diferite2 dar
complementare. (artea tBng reprezint centrul funcional de analiz2 raionament2 lectur2
vor-ire2 relaii cauz1efect. (artea dreapt diri4eaz percepia glo-al2 capacitatea de intez2
intuiia2 non ver-alul2 emoionalul2 imul artitic. /itingem patru pri ale creierului care
corepund celor patru funcii intelectuale.
:unciile creierului u!an
0a". ).1
.. :uncia de cunoa*tere 5. :uncia de creaie
;ogica
Analiza
*atematica
. O0I
/rept
3conomie
5ntuiia
,inteza
Nirea oluiilor
. I@.+IN.
A propune noi produe
Art2 port
;im-a4 non ver-al
A. :uncia de aciune C. :uncia de co!unicare
&rganizarea
(lanificarea
. :.C1
#ehnici de vBnzare
(olitici comerciale
3moii
. C;@UNIC.
A aculta
A convinge
;egturile unt puternice n cadrul aceleia$i emifere $i la-e de la o emifer la alta.
Atfel zonele AC au >/ unt contrare $i opun intoveriunea@e+troveriunii2
conervatorimul@nclinaiei pre ric. <n vBnzri contrariile unt olicitate0 identificarea noilor
nevoi ale clienilor 8/:2 notarea n raportul de vizitare al clientului 8>:2 cuantificarea unei
propuneri 8A:2 comunicarea cu clientul 8C:. (entru a fi performant n toate acete regitre ete
nevoie de antrenament.
A / A /
> C > C
,tudiile arat c )E din populaie are o funcie dominant2 !'E dou2 3'E trei2 $i
numai 3E au echili-rate cele patru funcii. Acete cifre arat c oamenii au dificulti de
comunicare ntre ei. Atfel2 dou peroane ale cror profiluri unt identice cu cele prezentate
mai u vor avea puine $ane de a comunica2 deoarece au moduri de gBndire total diferite.
).. 0e!pera!entele u!ane
Aceat tipologie identific patru tipuri de peroane 0 coleric2 flegmatic2 angvin $i
melancolic. Aceat tipologie conider individul ca un tot unitar. #ipurile pure unt foarte
rare $i rmBne la latitudinea o-ervatorului ncadrarea ntr1un temperament au altul.
Coleric =legmatic ,angvin *elancolic
:ig. ).1. 0e!pera!entele u!ane
1. Per#onalitatea te!pera!entul coleric
Intelect0 activitate mental important2 capacitate de o-ervare $i concentrare2 pirit
de analiz2 capacitate de a-tractizare2 u-iectivi.
.fectiv0 emotivi2 eni-ili2 irita-ili2 upicio$i2 gelo$i. ,entimente puternice2 dar
controlate.
Co!porta!ent0 nelini$tit2 peimi$ti2 indeci$i2 r-dtori2 neocia-ili2 introvertii.
. Per#onalitatea te!pera!entului fleg!atic
Intelect0 realim2 pirit de intez $i decizie2 raionali2 o-iectivi.
.fectiv0 nevoia de dominare2 orgolio$i2 upicio$i2 intinct de cucerire2 temperament
de dominator2 puin entimentali.
Co!porta!ent0 autoritari2 cu voin2 coreci2 dau dovad de tpBnire de ine2 au
gutul puterii2 pirit de iniiativ.
&. Per#onalitatea te!pera!entului #angvin
Intelect0 inteligeni2 impulivi2 activitate mental uperficial2 lip de concentrare2
u-iectivi.
.fectiv0 nevoia de a fi iu-ii2 nevoia de a drui iu-ire2 optimi$ti2 intinct e+ual
dominant2 entimentali2 famili$ti.
Co!porta!ent0 adapta-ili2 ocia-ili2 entuzia$ti2 genero$i2 ama-ili2 4oviali2 egoi$ti2
impulivi2 com-ativi.
). Per#onalitatea te!pera!entului !elancolic
Intelect0 ncei n luarea deciziilor2 r-dtori2 perevereni2 preci$i2 ordonai2
imaginaie redu2 o-iectivi2 uperficiali.
.fectiv0 fideli2 upu$i2 docili2 gentili.
Co!porta!ent0 umili2 capacitate de adaptare2 puin activi2 intinct de a e alimenta2
calmi2 eni-ilitate limitat2 tpBnire de ine.
Acete tipologii unt utile deoarece ele permit a cB$tiga timp. 5potezele formulate vor
fi verificate pe parcurul ntrevederii pentru a nu 4udeca oamenii pornind de la anumite
pre4udeci. Cunoa$terea celuilalt ne va permite i facem o ofert care corepund
a$teptrilor $i nevoilor ale.
(entru a putea demara un proce de negociere tre-uie foarte -ine precizate0
1 felul de a fi al interlocutoruluiD
1 nevoileD
1 motivaiile.
Adic a vedea ce l intere#eaz2 ce i lip#e*te2 ce i tre"uie.
Conform piramidei lui *aloR oamenii e itueaz pe diferite trepte n ce prive$te
atifacerea nevoilor. Cei din achiziii tre-uie filtreze foarte rapid informaiile primite $i
1$i contruiac argumentele avBnd n vedere nevoile. #a-elul de mai 4o prezint o
coreponden ntre nevoi $i elementele de voca-ular care permit identificarea acetora.
Core#pondena ntre nevoi *i cuvintele care o define#c
0a". ).
Nevoi Core#p. cu pira!ida lui @a#loQ 2oca"ular
S ` ecuritate ,ecuritate =ric2 iguran2 garanie
; ` orgoliu 7ecuno$tin@,tim 5magine2 valoare2
original2 e+cluiv
N ` noutate 7ealizare 8noutate nu neamn n mod
o-ligatoriu un produ nou ci un produ
care i permit realizarea de ine:
3+perien2 aventur2
dezvoltare2 perpectiv2
original
C ` confort (ihologice ,implu2 practic2 agrea-il2
conforta-il
1 ` economii Cercetarea itematic a unei -une afaceri
8o o-iecie adu preului nu neamn c
aceta are nevoie de -ani:
3conomie2 afacere2
renta-il2 cot2 valoare
S ` impatie Apartenen ,impatic2 convivial2
am-ian2 atmofer2
plcere
Cum recunoa$tem acete nevoiC
(rin analiza unor decizii anterioare $i prin lim-a4ul utilizate 8urmrim repetitivitatea
unor cuvinte:.
).&. Negocierea n achiziii

& prim etap n negocieri cont n identificarea o-iectivelor. Ce dorim o-inem n
urma negocieriiC /up ce o-iectivele au fot definite putem ta-ili tactica $i trategia de
urmat. /e aemenea va tre-ui evaluam ecartul poi-il ntre o ituaie ideal $i una care ar
putea aprea dup negocieri $i oluionarea pro-lemelor.
6u uita c dac ai un plan de negociere oricum vei o-ine mai puin2 dar nu vei o-ine
nimic dac nu ai un plan dinainte ta-ilit.
1. Cunoa*tei "ine fir!aD
1 o-iectivele pe termen curt $i lungD
1 trategia0 etapele principaleD
1 reurele0 e+itente $i poi-ileD
1 regulile interne.
/efine$te o-iectivele trategice ale negocierii 8ce rezultate ma4ore a$tepi:.
. Nevoi
1 pe termen curt $i lungD
1 prioritiD
1 cantitative $i calitative 8niveluri minime $i ma+ime:
1 conceii $i ricuri 8cantitative $i calitative :.
&. 5ecizii #trategice Fplan general pentru atingerea o"iectivelor #trategice>
1 cu cine vom negociaC
1 maniera de a negocia 8cooperare2 confruntare2 etica negocierii:D
1 reure care vor fi invetite 8echipa2 metode de a o-ine informaii trategice:D
1 ,trategie
cum porim n ochii interlocutorului gradul de importan al proiectului
comunD
cum ma+imizm gradul de atifacie cu cele mai mici coturiD
cum le reducem nivelul apiraiilor.
). Infor!aii #trategice
1 Cine ete cealalt parteC
1 Care ete cultura aC
1 Care unt nevoile2 o-iectivele2 motivaiile $i inteniileC
1 Cine unt negociatoriiC
1 Care unt nevoile lorC
1 Ce importan acord proiectului comunC
1 Care ete gradul lor de atifacieC
1 Cum ma+imizm nivelul notru de apiraieC
1 Cum reducem nivelul lor de apiraieC
1 Cum nclinm raportul de fore n favoarea noatrC
5. Pregtirea tactic Fcu! # o"ine! cele !ai "une rezultate>
1 unde $i cBndC
1 -una cunoa$tere a pro-lemeiD
1 punctele care tre-uie tratate $i de unde e va ncepeD
1 cum vom o-ine informaiile trategiceC
1 ce facem ca le o-inem conimmBntulC
1 ce facem ca nu poat refuzaC
1 cum ma+imizm nivelul notru de apiraie $i l reducem pe al lorC
1 cum facem ca nclinm -alana n favoarea noatrC
,. Revizuirea #ituaiei
1 Conolidarea informaiilorD
1 3valuarea ituaiei n raport cu o-iectivele trategiceD
1 5dentificarea erorilor $i luarea murilor corectiveD
1 7evizuirea deciziilor trategice.
).). .legerea #trategiei
<ntr1o negociere fiecare parte va emite a priori puncte de vedere contradictorii. /ilema
care apare ete0 vom coopera au ne vom confruntaC <n conecin dou trategii unt poi-ile0
1. Strategia de cooperare. Aceata e caracterizeaz prin0
1 atmofera informal2 conforta-il $i detinD
1 participarea tuturor la dicuiiD
1 o-iectivele unt nelee $i acceptate de toiD
1 atitudinea ete de acultare reciprocD
1 e+itena imultan a dezacordurilor $i a dorinei de a rezolva pro-lemeleD
1 decizii luate prin conenD
1 critici frecvente2 dar corecte $i indulgenteD
1 e+primarea li-er a entimentelor2 ideilor $i opiniilor.
. Strategia confruntrii. Acet tip de trategie preupune utilizarea puterii n
negociere. Iocul puterii graviteaz n 4urul a ! elemente0
1 importana mizei pentru fiecare negociator 8comiionul $i ricul:D
1 capacitatea de a alege ntre mai multe oluii 8concurena:D
1 informaiile deinute 8e+. e+pertiza tehnic:D
1 tatut2 fer de influen 8notorietatea2 mediul:D
1 capacitatea de recompena au de a anciona cealalt parte.
Strategii *i tactici de negociere
0a". ).&
Strategii Confruntare
Conflictual
Cooperare
8nelegere
Integrare
#actici
8atitudini:
=ora 8agreivitate:
5n4urii2 polemici2
intimidare2 Jtotul
au nimicK
*anipulare
<n$elciune2
7ecunoa$terea celuilalt
3mpatie2 acultare activ2
reformulare.
<ncredere
corupie2
calomnie2
nencredere
=ug
AmBnare2 inerie2
irepona-ilitate
,chim- de informaii2
prezentarea incer a
pro-lemelor
Creativitate@7aionalitate
3la-orarea n comun a
o-iectivelor
/ecizii prin Conceii Compromi Conen
7ezultat 1 ' a
).5. Negocierea propriu<zi#
1. Sta"ilirea unui pri! contact
Contactul telefonic.
.titudinea la telefon
0a". ).)
(rezentare
o-ligatorie nume2
prenume2 firm
Aor-ii normal 5nutil ipai. #elefonul ete o prelungire a vocii
dv.
,uprimai zgomotele
din 4ur
6u acoperii
telefonul cu mBna
pentru a dicuta cu
vecinul
=acei pauze Acetea unt echivalente cu emnele de punctuaie.
6u v devalorizai Apelul dv. i ete util2 a$a c nu avei de ce v
cuzai pentru deran4. =ii igur pe dv. ,untei un
profeionit.
Aalorizai
interlocutorul
Wi el ete un profeionit a$a c tre-uie acultat.
=oloii de 2 ori mai
mult Jdv.K decBt
JnoiK cBnd vor-ii.
5mplicBnd interlocutorul avei mult mai multe $ane
de ucce.
0recei pe#te o"#tacole.
Cele mai multe firme filtreaz apelurile. (entru a dep$i acete dificulti de
comunicare iat cBteva apecte importante0
;"#tacole ntPlnite n apelul telefonic
0a". ).5
<n ce pro-lemC <n legtur cu o documentaie pe care i1am trimi1o2
a$ putea vor-ec cu dlY
<n legtur cu informaiile pentru care a$ avea nevoie
de avizul dlui2 a$ putea vor-i cu dl...
6u ete aici. CBnd m ftuii l mai unC 8implicai
interlocutorul deoarece e va imi o-ligat v dea
un rpun clar $i amintii1i c o i aducei aminte
la momentul repectiv. /ac $i aduce aminte de dv.
o-tacolul va fi mult mai u$or de trecut.
3te n $edin. ;a ce or m ftuii revinC
#ocmai vor-e$te. <nchid $iY a$ putea reveni n 3' de minute.
Ar tre-ui i criei. A$ putea o fac2 dar nu a$ vrea i trimit o
enciclopedie. (entru ca emailul i fie util am
nevoie de acordul lui. (utei mi1l dai la telefonC
Cu! acion! n cazul unor o"ieciiR
0a". ).,
6u m ocup eu de aceat
pro-lem.
Ah2 v mulumec dleY Ai putea mi punei pe cine $i
cBnd tre-uie contactezC A$ putea face referire la converaia
noatrC
#rimitei o documentaie. >inenele dleY2 dar cu iguran c n acet mod nu a$ putea
prezenta decBt idei generale care nu ia n coniderare
pro-lemele pecifice ale firmei dv. /in aceat cauz ar fi
prefera-il ne ntBlnim peY au peY
,unt prea ocupat ca v
primec.
<neleg foarte -ine acet lucru dleY $i din acet motiv v1am
dat telefon. (utei mi acordai cBteva minute peY au pe..
(utei 1mi facei cBteva
precizriC
,igur dleY2 dar prin telefon informaiile ar fi incomplete $i din
acet motiv propun ne ntBlnim peY au peY
Am de4a produul Y 6u m mir dleY c avei acet produ $i din acet motiv nu
v vor tre-ui decBt cBteva minute pentru a decide dac v pot fi
util. Aei fi la -irou peY au peY
/epre ce ete vor-aC 3te vor-a de un produ pecific activitii dv. $i din acet
motiv cred c v intereeaz peronal Ai putea m primii
peY au peY
6u m intereeaz produul. <neleg foarte -ine dleY. C nici nu putei fi intereat de un
produ pe care nc nu ai avut ocazia l tudiai. 6umai din
acet motiv v propun ne ntBlnim pe Yau peY
6u initaib <neleg foarte -ine dleY c preocuprile dv. de atzi unt de
alt ordin. A$ putea v un pete cBteva ptmBniC CBnd
preferai peY au peY
Am un prieten care lucreaz
n aceea$i -ran$ $iY
/a dle.2 dar poate nu caut o-in un avanta4 legat deY
/e altfel ar fi intereant pentru dv. ne ntBlnim peYau pe..
. Contactul #cri# F#cri#ori? e<!ailuri>.
&. Contactul direct.
(rima impreie pe care o facei aupra furnizorului va da tonul ntreinerii. Atfel
primele 2' de ecunde unt mai importante decBt urmtoarele 2' de minute. <n ituaia n care
v deplaai la furnizor2 comunicai de4a cu aceta prin intermediul mediului u. <n funcie de
modul n care untei primit n ntreprindere2 de amena4area -iroului2 de diplomele afi$ate2 v
creai o prim impreie. <n mod incon$tient2 furnizorul a$teapt un feed1-ack2 adic dore$te
vad care dimeniune a peronalitii ale ete perceput de vizitator. Atfel imul notru de
o-ervaie $i capacitatea de a e+prima ceea ce percepem ne a4ut reu$im nc de la nceput.
Regula )B/D
5nterlocutorul $i face o impreie0
n primele 2' de ec. ale ntrevederiiD
din primele 2' de geturi pe care le facemD
din primele 2' de cuvinte 8intonaie2 de-it ver-al:D
de la 2' cm de fizionomie 8urB2 privire:.
Atenie la0
1. @odul de prezentare
<ntotdeauna prezentarea preupune precizarea prenumelui2 numelui $i a ocietii.
3vitai v prezentai utilizBnd domnul au doamnaY Aceata creeaz impreia de
vanitate e+agerat. (rezentarea ete impl Neorge (opecu de la ocY
.Nu uitai # ScontrolaiT *i identitatea celuilalt? pentru a evita pierderea de
ti!p.
&. 0re"uie # di#cutai cu cel care are puterea de decizie.
). .nunai o"iectul vizitei. (recizai copul ntrevederii fr prea multe argumente.
<ncercai mo-ilizai atenia $i intereul interlocutorului2 ptrBnd n informaiile
importante pentru mai tBrziu. (utei vor-i de un alt u-iect decBt cel care face o-iectul
ntrunirii2 fr a v ndeprta de copul votru2 dac u-iectul dicuiei urmre$te o mai -un
cunoa$tere a atitudinilor $i comportamentului interlocutorului. 3+primai ceea ce imii $i
o-ervai 8lucruri pozitive:. (entru interlocutor aceta ete feed -ackul mea4ului pe care l1a
lanat prin intermediul mediului u. 6u ncercai flatai2 deoarece aceata eamn a
manipulare $i nu a apreciere. 3+primai1v cu a4utorul ver-elor 8Jmi placeKY: $i nu cu
a4utorul ad4ectivelor calificative 8Javei un frumoYK:.
/e aemenea apectul e+terior va tre-ui fie unul corepunztor.
).5.1. .rgu!entarea
Atunci cBnd v contruii argumentele nu tre-uie pierdei din vedere dou elemente0
o-iectivul general al negocierii $i percepia pe care clientul o are aupra propunerilor fcute.
Cuvinte cheie utilizate n argu!entare
0a". ).-
Nevoi
S;NC1S
Caracteri#tica
S5atoritKT
=aptele
.vanta'ulHvaloarea
perceput
SKvei "eneficia deKT
Aaloarea perceput
5ovada
Spentru cKT
3lemente care a4ut
n vBnzri
,ecuritate Naranii
,iguran
6orme
(roceduri
,ecuritate /emontraii
Cifre
Calcule
7eferine
&rgoliu 5dentificare
,im-oluri
(rivilegii
5magine
7ecuno$tin
5magini
,cenarii
3$antioane
6outate 3veniment
#ehnic
Ftilizare
=ormul
*etod
3+perien
Cuno$tine noi
/emontraii
=ilm
3$antioane
& povete
Confort (erforman
<ntreinere
Ftilizare impl2 practic2
rapid
/emontraii2
e+plicaii
3conomii 8-ani2
interee:
Cheltuieli
=icalitate
& -un afacere Calcule
,impatie 8tim: Conumului
,tilului
(eronalizrii
7eelei
3conomie
Afeciune
Am-ian
3+emple
7eferine
.tenieU 6u ncepei argumentai ceva decBt dup ce ai nele foarte -ine ce nevoi
are clientul. &-iectivul argumentrii ete implu0 a convinge.
).5.1.1. 1tapele argu!entrii
:acei o propunere clar care # ofere #oluii
Argumentele tre-uie limitate la 2 au trei n funcie de nevoi au de pro-lema de
oluionat. (rea multe argumente anuleaz eficacitatea proceului. 6u v limitai la
argumentarea produului0 nu uitai c reprezentai o ntreprindere cu tot ce preupune aceata.
5e#criei caracteri#ticile. Caracteriticile unt date de fapte. &rice argument tre-uie
e refere la fapte pentru a limita interpretrile $i polemicile. (erformanele tre-uie
prezentate preci2 implu2 fr a pierde din vedere avanta4ele pentru client. 6u fii prea tehnic.
3+plicai avanta4ele. =urnizorul ete intereat numai de ceea ce i va aduce un
-eneficiu. Avanta4ele prezentate tre-uie corepund cu o-iectivele pe care furnizorul le are.
(entru aceata vor-ii de nevoile pe care aceta le are $i nu de ntreprinderea dv. $i facei
e+punerea la prezent 8ca $i cum negocierea ar fi ncheiat:2 mai degra- decBt la viitor au
condiional.
5ovedii cele #pu#e. /ovada ete informaia complementar care face credi-il
-eneficiul pe care furnizorul n poate o-ine. Ftilizai una din tehnicile0
/emontraia 8o ncercare:D
5ncidentul 8ce e ntBmpl dac nu utilizeaz produul:D
*rturia 8cine a mai foloit $i ce a o-inut:D
,tatitici 8utilizai cifre dac e poate:D
Analogia 8evideniai partea -un a produului:D
Controlai i!pactul argu!entelor. &-ervai reacia interlocutorului2 ntre-Bnd
Jnu1i a$a cCYK2 Jete e+act ceea ce cutaiK2 Jrpunde a$teptrilor dv.CK
#$. 8* roun< +tiind c< /da%i c:teva caracteristici( ceea ce v ermite s<
/re!enta%i avantaje(, fat dovedit de<Ce rere ave%i79
1fecte #contate *i !odaliti de o"inere
0a". ,.(
1fectul deK Scopuri ur!rite @i'loace de o"inere
Competen Cutarea unui avanta4 aupra
cumprtorului
3nunarea cu precizie a
unor cifre2 fapte2
referine
*etod Cutarea credi-ilitii cu a4utorul
capacitilor de care dai dovad
JAd dou oluii la
pro-lema dv.K2 Jdou
motive m determin
YK
/emontrativ A pune o aciune pe -aze logice (rin deducie
,oluionare A face dovada eficacitii aducBnd o
oluie preci la o pro-lem
Claritate2 precizie2
pragmatim
7epetiie $i initen <ntrii caracterul de certitudine pentru a
a4unge la un acord
7epetai2 clarificai2
elecionai
5mplicare (unei cumprtorul n ituaia de a
aciona
J/up cum ai putut
contataK
Complicitate Creai un climat de compromi pentru a
progrea
7eformulai punctele
acordului
3+emplaritate Cutarea e+emplaritii prin atitudini $i
comportamente
=ii punctual2 inut
e+emplar2 politee
).5.1.. @odaliti de argu!entare
P#eudo argu!ente
(rin comparaie
;o%i clien%ii no+tri accet acest ti de contract.
(rin analogie
6vs. vre%i un Mercedes la re%ul unei 6acii.
.rgu!ente care con#trPng
(rin oferirea unei alternative
.roblema se une dac o cumra%i sau nu
(rin inducerea neceitii
,cum este rea t:r!iu< trebuie s<
(e -aza unei mrturii
Secialistul nostru 2n materie, =>ulescu<
Convingerea prin condiionare
6F F5#A_5
Condiionarea poate ditruge cooperarea.
Alegerea unei tactici e face n funcie de interlocutor2 de momentul ale2 de o-iectivul
avut n vedere2 de tilul dv.
6u alegei niciodat o tactic care nu corepunde eticii dv. de a negocia.
CPteva tactici cla#ice
Nood guG1>ad guG
#ste at:t de bine s ai de a face cu un interlocutor 2n%ele&tor.
5ntimidarea direct
6u cum i>am sus lui ?o&dan /mana&erul &eneral(
/ata limit
* sftuiesc s cumra%i :n la cre+terea ;*,>ului.
Apel la entimentul de echitate
)ecaitularea tuturor concesiilor fcute.
Apel la entimentul cavalerec
Lua%i atitudinea unui novice care mai are de 2nv%at de la interlocutorul mai 2n v:rst
+i mai e$erimentat.
Apel la cooperare
,+ dori foarte mult s discut cu dvs., dar 2n aceste condi%ii nu se oate. ,juta%i>m@
Climatul de incertitudine2 nelini$te $i indiferen
6ar ce am fcut ru7
Apel la o autoritate uperioar
Aatul c nu sunte%i directorul &eneral al comaniei are cel u%in un avantaj- ave%i
osibilitatea de reliere.
(unerea n faa unui fapt mplinit
,ten%ie, este o hotr:re ireversibil.
*rturiirea calculat
Mrturisirea c:torva defecte, face mult mai credibile avantajele anun%ate.
5mpaul deli-erat
Cine va anun%a bucuros +eful +i cole&ii c ne&ocierea a e+uat7
Iumtatea cea mai -un
M resemne! +i voi lua cealalt bucat.
).5.. ;"ieciile *i refuzul
3+primBndu1v o-ieciile2 artai dezacordul au nencrederea fa de o propunere ce
v1a fot fcut. 3te un refle+ natural de aprare2 o reacie la o aciune care ncearc v
conving. &-iecia poate arta o piedic n a cumpra au o diferen n ceea ce prive$te
percepia valorii. 3a ete util2 deoarece a4ut vBnztorul n a nelege ce l intereeaz $i ce l
nelini$te$te pe client.
Reperarea o"ieciilor
<n funcie de gradul de inceritate clientul emite trei tipuri de o-iecii0
< clientul nu vrea # cu!pere. 3+it peroane care nu pot refuze categoric o
propunere2 o ntBlnire. 3le nu ndrznec afirme c nu au nevoie de produul prezentat2 $i
c nu l vor cumpra. <n acet caz o-ieciile ervec de paravan. 3te o metod de a fugi de
vBnztor au chiar de a1l agrea.
0ipul o"iecieiD fondat. <n fapt ete un refuz.
< clientul vrea #<*i afir!e per#onalitatea? #<*i eBercite puterea. <n faa unui
vBnztor performant clientul are entimentul c nu tpBne$te ntBlnirea. Clientul vrea arate
c decizia i aparine $i c ete ingurul n mur formuleze o-iecii. Acet comportament
ete un rpun la o prea mare agreivitate din partea vBnztorului au la o eroare de
interpretare a nevoilor e+primate au o reacie la unele argumente neconvingtoare.
0ipul o"iecieiD #e!ifondat.
< clientul vrea # cu!pere *i caut infor!aii co!ple!entare. 3l emite o-iecii2
dar n fapt vrea e conving $i verifice c produul ete adaptat. 3l vrea elimine $i
ultimele ndoieli2 cutBnd garaniile pe care le poate oferi vBnztorul. ,unt de o-icei fale
o-iecii care au rolul de a1l a4uta pe cumprtor n o-inerea a ceva n contrapartid. Acete
o-iecii au n vedere elemente concrete $i unt fcute n ultimele minute ale negocierii.
0ipul o"iecieiD nefondat.
Cu! r#punde! la o"ieciile for!ulateC
1. Un r#pun# prin a#cultare. #re-uie nelegem miza clientului2 adic
verificm ipotezele de plecare n ceea ce prive$te nevoile clientului $i dac argumentele au
fot -ine prezentate.
. ; ntoarcere la faza de argu!entare aducPnd infor!aii co!ple!entare.
3+. JAce$ti ochelari nu unt la modK. ABnztorul atenueaz minimizBnd importana
o-ieciei. JCutai ceva la modC 3te un model claic pe care l vei putea ptra mult timp.K
J[ero+ul ete prea lent.K ,e ofer ceva n compenaie. ABnztorul va atrage atenia
aupra unui alt avanta4 care va compena defectul menionat. /a2 dar calitatea perfect a
copiilor va aduce un cB$tig de timp2 pentru c nu va tre-ui facei o copie de mai multe ori.
&. PunPnd n valoare un avanta' concurenial.
3te poi-il ca vBnztorul nu fi menionat anumite caracteritici2 anumite -eneficii
pentru client. <n acet caz ete -ine revenii aupra unor detalii concrete2 putei aduce
motre au chiar face o demontraie.
#$. 8Sunte%i scetic 2n ce rive+te ar&umentele7 ;rebuie s +ti%i c toate rodusele
noastre sunt testate 2n laboratoare +i beneficia! de norme euroene de<9
Clientul - 8.rodusele dvs. sunt rea colorate. /obiec%ie fondat sau fals obiec%ie(.
,ceast obiec%ie are efect de bumeran&, deoarece ermite retrimiterea ctre emi%tor sub
form de ar&ument. 1 fr:n 2n cumrare are efect de accelerator.
*:n!torul- 8#ste e$act ceea ce lace tinerilor.9
). 0recerea la concluzii. &-iecia au punctul litigio poate fi trecut cu vederea.
J/ac ne punem de acord aupra acetui punct2 putem concretizm acet acordCK
(entru a oluiona o o-iecie vom aplica una din metodele0
1. Acultarea. ;ai clientul $i e+prime o-ieciile $i nu l ntrerupei deoarece e va
imi frutrat2 agreat.
2.Aalorizarea. Artai c ai nele ce vrea interlocutorul $i c luai n coniderare
o-iecia formulat.
3. <ntre-area. 3+. J*ai preci2 ce v preocup n termeni de calitateCK
". ,oluionarea. Aor fi pue n valoare avanta4e complementare.
;"iecia
6u ata am pu
6u de ata am nevoie
0ipul de r#pun#
7eformularea interogativ0 Jvrei punei cYCK
JCare ete principala dv. preocupareCK
5. Controlul. ,e va verifica dac oluiile formulate unt acceptate de client2 mai
tre-uie argumentat ceva2 au e poate trece n faze de concluzii. 3+. JCe prere aveiC2
JAm rpun a$teptrilor dv.CK
).5.&. Refuzul *i argu!entarea refuzului
7efuzul categoric
Bu
7efuzul cu 4utificare
Bu, deoarece<
(rin mirare
Bu +tiam c<
(rin minimizare
Bu este totu+i at:t de imortant<
(rin adeziune parial
6a, dar<
(rin adeziune nea$teptat
.rounerea dvs. mi se are foarte interesant
(rin timpul limitat
6ac mi>a%i fi cerut aceasta mai devreme<
(rin ntre-ri
.une%i 2ntrebri :n eui!a%i interlocutorul +i acesta va renun%a de bun voie
Acceptarea condiionat
)ecirocitate, comensare
(rin prezentarea unor conecine defavora-ile
#u mi>a+ dori foarte mult, dar<
(rin decura4are
Misiune imosibil, trebuie s luam totul de la cat.
(rin lipa puterii de decizie
Aace%i ael la o autoritate suerioar.
(rin atenuarea o-iectivelor
6ac v>am 2n%eles bine<
(rin umor
Uneori umorul oate salva o situa%ie.
Concesiile
Conceiile ideale unt acela care nu cot nimic. 6imeni nu ete o-ligat le $tie.
Conceiile contituie moneda de chim-.
A rupe un mr n dou nu neamn a1l rupe n dou pri egale.
& conceie important fcut n gra-2 poate incita interlocutorul n a cre$te
e+igenele.
& conceie ete cu atBt mai apreciat cu cBt ete mai dificil de o-inut.
(entru fiecare conceie fcut cutai o-inei o compenaie.
).5.). Pre#iunea a#upra preului
Ce reprezint de fapt preulR
6oiunea de pre poate prea a priori foarte clar2 dar n realitate ea reune$te dou
noiuni contradictorii0 cotul $i valoarea. Atunci cBnd cumprtorul vor-e$te de pre2 el arat2
de fapt2 valoarea pe care o d produului repectiv2 n timp ce vBnztorul e refer la coturi $i
mar4e.
CPnd aduce! n di#cuie preulR
(rezentarea preului ete momentul n care e chim- puncte de vedere aupra valorii
unei propuneri fcute. /eci punerea n dicuie a preului intervine dup ce propunerea a fot
prezentat.
(reul nu va fi pu decBt dup ce argumentarea a fot -ine fcut $i a avut ca efect
dorina de a cumpra a clientului. Acet lucru nu ete vala-il2 n cazul n care preul ete foarte
avanta4o $i contituie el nu$i un punct cheie n argumentare.
,e va ncerca nc din faza de tatonare a e vedea dac cel care cumpr are
contrBngeri financiare. /ac clientul pune pro-lema preului nc de la nceputul ntrunirii e
va ncerca2 pe cBt poi-il2 amBnarea prezentrii lui. #$. 8a+ vrea s v reci!e! c rodusele
noastre beneficia! de<9 /ac e init preul va fi prezentat odat cu limitele $i criteriile
dup care variaz.
Cu! prezent! preulR
& nelegere aupra unui pre e poate o-ine n dou moduri0 fie modificm percepia
celuilalt aupra valorii propunerii fcute2 fie crem valoare produului prin difereniere.
CBnd prezentai preul neamn c prezentai valoarea2 utilizBnd un voca-ular
adecvat. ,punei depre ceva c valorea!2 mai degra- decBt cost at:t. <ncercai 1l facei
perceap propunerea ca pe o investi%ie $i nu ca pe o cheltuial. &ricare ar fi momentul $i
maniera de prezentare nu lai niciodat impreia c preurile au fot ta-ilite ar-itrar.
@odificarea percepiei valorii prin punerea n valoare a avanta'ului concurenial
1. Preul n funcie de co#turi. Aceat modalitate de prezentare neceit o
argumentare comparativ $i o erie de informaii depre concuren2 care nu iau neaprat n
calcul $i performanele. Clientul tre-uie convin c nu 1a e+agerat cu mar4ele de profit n
detrimentul u. <ntreprinderea tre-uie ai- n vedere cre$terea productivitii pentru a e
menine pe pia2 deoarece comparaia cu oferta concurenilor tinde a -analiza propunerile.
Argumentarea preului pe -aza coturilor ete defeniv $i2 de cele mai multe ori2 conduce la
e$ec2 cu e+cepia cazurilor n care ntreprinderea produce la cel mai mic cot2 nefiind centrat
pe valoare.
. Preul pe "aza raportului co#tHcalitate. Aceat manier de prezentare e face
avBnd referine depre pia2 depre concurena direct $i indirect. *odalitatea e vrea
raional2 dar are tendina de a aduce totul la un numitor comun $i de a -analiza oferta. <n
acet caz ete nevoie de informaii foarte clare depre oferta concurenilor. <n acet caz
valoarea perceput va depinde de capacitatea de a pune n valoare avanta4ele concureniale
prin comparaie.
&. Preul "azat pe valoare. (rezentarea n acet caz ete detul de u-iectiv2
deoarece are la -az prezentarea ofertei ntreprinderii cu copul valorizrii $i diferenierii fa
de concuren. ABnztorul tre-uie cunoac foarte -ine concurena pentru a e diferenia de
ea $i a prezenta oferta ntreprinderii ca fiind unic.
).5.).1. Negocierea preului
Atunci cBnd ete vor-a de preuri vBnztorul va raiona n termeni de coturi2 iar
clientul n termeni de valoare. *iza n negocierea preului ete de aemenea diferit0
vBnztorul e gBnde$te dac pierde au cB$tig -ani2 clientul e gBnde$te dac ge$te ceva
mai -un au nu.
Co#tul corepunde unui pre pltit pentru ceva au pierderea pe care o vom avea dac
nu o-inem mare lucru.
2aloarea ete preul perceput pentru ceea ce dorim o-inem au cB$tigul pe care l
a$teptm. Atunci cBnd valoarea ete uperioar cotului2 negocierea cont ntr1o impl
a4utare a percepiilor 8empatie:. ABnztorul va tre-ui 1$i pun n valoare capacitile de a
convinge. Atunci cBnd valoarea ete inferioar cotului prin negociere tre-uie 0
1 diminum coturile2 avBnd oluii care permit o-inerea economiilor de carD
1 ncercm porim valoarea n ochii clientului.
3conomi$tii claici au artat atunci cBnd au definit nevoia c orice individ va cuta
o-in ma+imum de utilitate cu reurele de care dipune. 3te normal ca un client pun0
ete prea cump. (rin aceata clientul ne arat c el nu acord propunerii fcute aceea$i
valoare ca $i noi $i aceata din cauz c0
1 fie nu am $tiut identificm de ce are nevoie ntr1adevrD
1 fie nu i1am artat avanta4ele pe care le poate aveaD
1 fie e refer la propuneri de la concuren au alternative.
Nlo-al vor-ind2 argumentarea preului tre-uie ai- n vedere ecartul de percepie
aupra valorii acordate unei propuneri $i nu aupra preului n anam-lul u.
#$. 6ac dorim s ar&umentm o valoare de 144, creia clientul nu 2i acord dec:t
C4, noi va trebui s justificm diferen%a de C4 +i nu 2ntrea&a valoare de 144. ,sura a C4
e$ist deja o 2n%ele&ere tacit.
).5.).. 0ehnici de prezentare a preului
1..diionarea. Aom aduna toate avanta4ele pentru a prezenta preul ca o pro- a
calitii.
#$. beneficia%i de<D<D< entru un re% de<
. Scderea . <i vom arta inconvenientele care decurg din neacceptarea propunerilor
$i vom retrage din opiuni $i din caliti pentru a diminua preul.
3+. 6ac renun%a%i la climati!are, la voseaua metali!at ve%i avea o ma+in
echivalent cu cea rous de omolo&ul meu.
&. 8!prirea. <mprii preul n uniti inferioare au la durata de utilizare pentru a
a4unge la ordine de mrime o-i$nuite pentru client. #$. ,ceast ma+in nu cost dec:t 1,C
mil. e lun.
). 8n!ulirea. *ultiplicai prin durata de utilizare avanta4ele pe care le are produul.
#$. Cu acest bec economic ve%i economisi 144.444 lei e lun, deci 1.244.444 lei e an, ceea
ce 2nseamn 2n cinci ani 3 mil. lei.
.lte #faturiD
/ac imii c pierdei teren ca urmare a o-ieciilor fcute de client ntre-ai mereu0
J3te cump n raport cu ce2 cu cineCK vei o-ine informaii care v faciliteaz
rpunul.
A apra un pre neamn a ncerca diferenierea propunerii fa de cea a concurenei.
Fn pre corepunde unei propuneri. (entru a nu pierde credi-ilitatea un alt pre va
corepunde unei alte propuneri. & conceie implic o contrapartid.
, nu uitm c un client fidel cot mai puin decBt un client potenial. A ptra
clientela ete un ga4 de perenitate pentru ntreprindere.
Fn -un vBnztor tre-uie 1$i centreze atenia $i aupra celuilalt pentru a putea 4udeca
n termeni de JnoiK.
Convingerea vine din interior. (eroanele cele mai convingtoare unt ele convine n
primul rBnd de ceea ce pun.
Caracteriticile unei negocieri contructive0
1. /ozarea echita-il a timpului de dicuie ntre protagoni$ti.
2. &rientare pre nelegerea celuilalt.
3. Cutai e+plicai $i nu influenai.
". Avei o dicuie interactiv.
5. Acceptai chim-ul de opinii.
!. A dicuta neamn a primi $i a oferi plcere.
). & dicuie contructiv e ca $i cum ai privi n oglind.
%. A dicuta neamn a ntBlni $i a cunoa$te o peroan.
.. A contrui neamn a realiza ceva.
).5.5. 9uarea deciziilor
Aceat faz ete foarte important0
(entru ntreprindere deoarece neamn ncununarea tuturor eforturilor n termeni de
politic de marketing $i o verificare a modului de a opera pBn n momentul repectiv. (ozitiv
au negativ rezultatul negocierii t la -aza deciziilor viitoare de continuare a politicilor
ntreprinderii au de chim-are2 n cazul n care acetea nu au adu rezultatele contate.
(entru client decizia neamn aumarea unor o-ligaii.
AtBt vBnztorul cBt $i clientul unt upu$i la dou tipuri de contrBngeri0
1 teniuni pihologice legate de orice decizie care l va face pe interlocutor deoe-it de
atent la atitudinea vBnztoruluiD
1 importana detaliilor formale care anga4eaz prile.
=r luarea unor decizii2 negocierea nu ete decBt un chim- de idei. /eciziile luate $i
conecinele pe care acetea le implic moar calitatea $i rezultatul negocierii. Nrafic
reprezentat rezultatul nu ete un punct2 ci un paiu care regrupeaz oluiile poi-ile $i dorite.
,copul negocierii ete de a ma+imiza cB$tigurile $i de a minimiza ricurile pentru fiecare
parte2 mrind teritoriul poi-ilului $i accepta-ilului.
Nivelul de #tre#
*a+im
5mportant
*ediu
,la-
*inim
0i!p
1. Contactul
2. #atonarea
3. 7eformularea
". Argumentarea@=ormularea o-ieciilor
5. Concluziile
!. /eprire
CV012. S:.0URI P1N0RU ; AUN3 N1+;CI1R1
:ii un "un a#culttor
1 acultai $i ceea ce nu vrei auziiD
1 1i aculi interlocutorul ete conceia cea mai puin cotiitoareD
:ig. ,.&. 1voluia ten#iunilor nervoa#e ntr<o ntPlnire de vPnzri
1
2
3
"
5
!
CPnd vor"ii
1 adreai1v celui care are autoritatea de a decideD
1 nu vor-ii de ru $eful2 deoarece v vei pierde credi-ilitateaD
1 nu vor-ii pentru a v pune n valoare2 vor-ii pentru a fi nele.
Pentru a ie*i dintr<un i!pa#
/acY
Pentru a o"ine o !rturi#ire i!plicit
1 punei o ntre-are care conin afirmaia pe care dorii o verificai.
Punei ntre"ri
1 ntre-area ca ur de informaii ete2 n general2 puin e+ploatatD
1 a pune ntre-ri nu neamn a face un interogatoriu0
1 nu v lai condu$i pre o ituaie din care ca ie$ii tre-uie rpundei cu da au
nu.
1 utilizai ntre-rile tactice0
Pentru a fora o decizie
.e care o refera%i7 .e cea verde sau e cea &alben7
(entru a limita revendicrile
.refera%i o reducere de 15 sau o &aran%ie de " luni7
(entru a 4utifica o revendicare ulterioar
.ltesc mai mult dec:t ceilal%i7
,ve%i 2n vedere s numi%i +i al%i distribuitori e aceast !on7 /entru a verifica
e$clusivitatea(
Sunte%i si&ur de termenul acordat7
C.P. 5 +1S0IUN1. R1SURS19;R @.01RI.91 8N .C6I7I4II
5.1.@odele de ge#tiune a fluBurilor
(Bn n anii T!' 3uropa era confruntat cu lipa unor produe $i atfel ntreprinderile
e+itente pe pia propuneau oferta $i determinau alegerile $i prioritile. Aceat ituaie a
creat condiii favora-ile realizrii unei producii de ma pentru o gam redu de produe
tandardizate2 ntreprinderile putBnd atfel -eneficia de economii de car care permit
reducerea coturilor $i implicit a preurilor.
Aceat logic a primatului ofertei aupra cererii neamn realizarea unor erii mari
de produe cu un ciclu de via lung2 adic avBnd un grad de rennoire foarte lent. Aceat
ituaie de penurie a indu $i un nivel czut al erviciilor0 perioade de livrare foarte lungi
8mai multe luni n indutria de automo-ile:2 nerepectarea termenelor2 rupturi frecvente de
toc2 precum $i tocuri importante datorate produciei de ma. Acet item oferea o tare de
certitudine n amonte2 deoarece producia era guvernat de ofert. Capacitile de tranport $i
de depozitare inuficiente pot genera penurie pe pieele locale cu toate c2 glo-al vor-ind2
e+it tocuri importante. Aceta ete atzi un fenomen recurent n ri mai puin dezvoltate
au n tranziie.
(rogreiv2 dup 1.!'2 piaa a nceput e atureze2 mai ntBi pentru produe de larg
conum 8de e+emplu detergentul unde piaa era dominat precoce de trei firme0 Fnilever2
(XN $i ?enkel:2 apoi pentru celelalte -unuri. Confruntate cu o competiie care e accentua
din ce n ce mai mult2 cu o cre$tere a e+igenelor conumatorilor 8a cror nivel de trai era n
cre$tere: firmele au cutat e diferenieze de concureni. A nceput atfel egmentarea
pieei2 ofertele pecializate2 ceea ce a generat o reducere a mrimii eriilor de producie $i
orientarea ctre diverificare n condiiile n care firmele completau oferta de -az prin oferte
complementare au legate.
(roductorii de detergeni2 aflai n ituaie de oligopol $i avBnd talie compara-il au
fot printre primii care au cutat noi ure de difereniere2 nelegBnd c numai o trategie a
dominrii prin coturi nu ete uficient. Aceat difereniere a nceput cu am-ala4ul $i 1a
a4un la modificarea tructurii produelor 8detergeni concentrai2 de e+emplu:. Coca Cola a
propu noi variante pentru -uturi 8light: $i apoi a lanat o nou gam 8*inute *aid:. /ac n
1.)' coplait propunea 2' de produe proapete din lapte2 n 2''' oferta cuprindea ".5 de
referine.
<n faa acetei tendine de diverificare accentuat a ofertei2 conumatorul devine
foarte chim-tor2 fenomen care adugat la curtarea ciclului de via al produelor2 face ca
previziunea fie foarte dificil. /iverificarea produelor a determinat $i o cre$tere a
e+igenelor n ce prive$te erviciile0 diponi-ilitatea produelor2 fia-ilitatea2 repectarea
termenelor de livrare $i a datelor limit de conum.
#$emle
La 2nceutul anilor EF4 .hilis #claira&e a deschis un deo!it 2n re&iunea ari!ian
/cu 14.444 de referin%e( de unde utea livra orice rodus 2n 'G de ore ctre clien%ii din
Aran%a, Italia +i Sania +i 2n H2 de ore ctre clien%ii mai 2nderta%i. ,ccelerarea frecven%ei
oferta
mrfuri
cererea
=lu+uri mpine
Caracteri#ticile pieelor0
1 penurieD
1 producie de ma2 produe
tandardizate2 erii de producie lungi2
ciclu de via lungD
1 nivel redu al erviciilor.
:ig. 5.1. :luBurile econo!ice n anii W,/
livrrilor determin diminuarea mrimii comen!ilor +i ermite reducerea stocurilor la
clien%i. ;ransortul +i livrarea au fost 2ncredin%ate firmelor seciali!ate 2n mesa&eria raid.
,stfel oferta a 2nceut rin se&mentare +i a continuat cu ersonali!are 2n func%ie de o%iuni
/2n industria de automobile( sau 2n func%ie de func%ionalitate /2n informatic(. ,cest ti de
roduc%ie 8e msur9 a determinat transformarea radical a sensului flu$urilor, de la un
sens &uvernat de ofert la unul &uvernat de cerere. Alu$ul de informa%ii &enerat de cerere
ac%ionea! ca un arc refle$, declan+:nd func%ionarea elementelor din amonte +i imlicit
alctuirea ofertei. ,cest ti de func%ionare ermite sistemului cerere>ofert s fie fle$ibil +i
reactiv.
Un ciclu de via% efemer au rodusele din industria modei. ,stfel 2n 8rIt a orter9 2n
loc s se re2nnoiasc &ama entru fiecare se!on , se lansea! colec%ii tematice /e culori,
te$turi, forme(. ,stfel sunt fabricate u%ine articole din fiecare colec%ie, iar rearovi!ionarea
unctului de v:n!are se face 2n func%ie de succesul ob%inut de fiecare model rous. J,), a
reu+it reducerea la mai u%in de " stm:ni a erioadei 2ntre conce%ia unui model +i
unerea sa 2n v:n!are 2n orice ma&a!in din #uroa. ,cest termen include oera%iile de
desi&n, arovi!ionare, fabricare +i livrare.
Cele dou modele prezentate 8unul dominat de ofert $i cellalt de cerere: unt mai
degra- complementare decBt contradictorii.
/ac modelul n care oferta ete cea care d tonul ete mai degra- caracteritic
rilor n cur de dezvoltare au n tranziie2 iar cel n care cererea ete elementul declan$ator
caracteritic rilor avanate2 cele dou modele coe+it adeea. =iecare e aplic la un anumit
tip de conum.
#$emlu
Kntr>o %ar ca ?ra!ilia mai u%in de 245 din consum oate fi 2ncadrat 2n sistemul
ba!at e cerere. Structurile de distribu%ie reflect foarte bine aceast situa%ie- 2n acela+i ora+,
oferta
mrfuri
cererea
flu+uri trae
Caracteri#ticile pieelor0
1 aturaie relativD
1 producie difereniat $i apoi
diverificatD
1 egmentare2 erii de fa-ricaie curte2
ciclu de via curtD
1 peronalizare2 producie pe mur2
cicluri de via efemereD
1 nivel ridicat al erviciilor.
informaia
/eclan$area ofertei0 ditri-uie2
producie2 concepie
:ig. 5.. 1voluia fluBurilor econo!ice dup 1%,/
sau chiar 2n acela+i cartier, hiermaLeturile /Carrefour, de e$emlu( sau suermarLeturile
/.aM de ,cucar(, conceute du modelul france! coe$ist cu forme de distribu%ie arhaice
care sunt mici ma&a!ine care v:nd en detail, sau ma&a!ine care v:nd en &ros +i sunt
seciali!ate /2nt:lnim aici strada an&rosi+tilor de stofe, de h:rtie(.
Kntr>o %ar ca Aran%a 2ns modelul ba!at e ofert oate fi recreat 2n mod artificial-
de e$emlu romo%iile de ti aniversarea a '4 de ani de Carrefour /ofert efemer a unui
rodus v:ndut la un re% foarte atractiv(. ,cestea nu au dec:t rolul de a incita consumatorul
s vin la Carrefour +i bine2n%eles s cumere +i multe alte roduse.
6e e$emlu Coca Cola se are c adot modelul ba!at e ofert entru rodusele
noi +i unul ba!at e cerere entru rodusele re!ultate din diversificare. Kntrebarea care se
une este 86ac scoul v:n!rilor romo%ionale din marea distribu%ie care are la ba! un
demers ba!at e sistemul flu$urilor 2minse nu este acela de a atra&e consumatorul +i ctre
alte raioane +i transformarea 2ntr>un demers ba!at e sistemul flu$urilor trase79
Aceat converie la 1%'d dintr1un item n altul ridic numeroae pro-leme
tructurale $i organizaionale. 5deea gBndirii unei ntreprinderi n en inver e love$te de
ineria organizaiei2 pe de o parte2 iar pe de alt parte punerea ei n aplicare preupune un
anumit nivel de dezvoltare a itemului informatic.
5.. 8ncadrarea funciei de aprovizionare ntr<un #i#te! cu patru
di!en#iuni
<n marea ma4oritate a ntreprinderilor putem o-erva c e+it ntre 5 $i 1' furnizori de
la care acetea fac )51%5E din totalul aprovizionrilor. Ace$ti furnizori trategici pot fi
coniderai o prim dimeniune a modelului. & ameliorare a funciei de aprovizionare tre-uie
ai- n vedere n primul rBnd ace$ti furnizori cheie. /ac unt poi-iliti ideile de
ameliorare pot fi e+tine $i la furnizorii de rangul al doilea.
/up cum e o-erv din figura de mai u celelalte trei dimeniuni unt productorii2
ditri-uitorii $i2 n final2 punctele de vBnzare ale detaili$tilor aflate n legtur direct cu
conumatorul final.
Acet model ne arat faptul c informaiile care piloteaz itemul provin de la
punctele de vBnzare. (e -aza acetor date unt fcute $i previziunile privind vBnzrile. Acete
informaii le vom numi macrotendin%e. Microtendin%ele rezult din aciunile promoionale $i
peciale $i n funcie de acetea cantitile neceare vor fi a4utate n enul cre$terii au
diminurii. Cunoa$terea acetora ete foarte util deoarece pe -aza lor unt declan$ate
reaprovizionrile $i e ta-ilec2 n amonte2 programele de fa-ricaie.
#oate acete informaii tre-uie integrate ntr1o -az de date care fie accei-il celor
din amontele detaili$tilor2 fie -ine tructurate $i u$or de nele atfel ncBt fiecare
neleag nevoile de reaprovizionare. AvBnd acete informaii mem-rii unei reele pot
declan$a reaprovizionarea2 rpunzBnd atfel prompt la nevoile clienilor2 meninBnd n la
minim tocurile. 3lementul eenial al acetui model cont ntr1o trecere de la un item
pilotat de fa-ricant la un item pilotat de clientul final2 adic pilotat nu de ofert ci de cerere.
5.&. 0recerea de la un #i#te! "azat pe fluBuri !pin#e la un #i#te!
"azat pe fluBuri tra#e
5toric vor-ind2 ntr1o anumit perioad proceul de cumprare e def$ura atfel0 la
un detailit e creau tocuri predeterminate2 iar aceta le vindea unor clieni paivi. A urmat o
perioad n care detaili$tii au vBndut paiu din raioanele lor noilor fa-ricani au unor noi
produe. Atzi detailitul vrea ceea ce vrea $i clientul2 fiind deci n mur impun condiii
A
p
r
o
v
i
z
i
o
n
a
r
e
(
r
o
d
u
c

i
e
;
i
v
r
a
r
e
A
p
r
o
v
i
z
i
o
n
a
r
e
(
r
o
d
u
c

i
e
;
i
v
r
a
r
e
A
p
r
o
v
i
z
i
o
n
a
r
e
(
r
o
d
u
c

i
e
;
i
v
r
a
r
e
A
p
r
o
v
i
z
i
o
n
a
r
e
(
r
o
d
u
c

i
e
;
i
v
r
a
r
e
=urnizori (roductori /itri-uitori /etaili$ti
Netiunea datelor
5nf.(/A
(reviz.
(romo
,
t
o
c
,
t
o
c
,
t
o
c
,
t
o
c
C C C
( ( (
:ig. 5.&. @odelul cu ) di!en#iuni
productorului n ce prive$te aortimentul de produe au cantitile de produe fa-ricate.
/eci aitm la o gliare a puterii ctre conumatorul final. Aceat u-til chim-are a
raportului de fore n interiorul itemului a determinat $i o trecere de la un item n care
magazinele funcionau avBnd tocuri foarte mari de produe2 la un item unde conumul
condiioneaz producia $i n care magazinele unt aprovizionate pe mura cererii.
Aceat chim-are d poi-ilitatea reducerii coturilor aociate deinerii de tocuri
precum $i a coturilor generate de produele cu mi$care lent. Acet item tre-uie dea
dovad de fle+i-ilitate total2 ceea ce neamn c0
1 productorul tre-uie reduc la minim timpul de chim-are a lotului de fa-ricatD
1 productorul tre-uie rpund foarte rapid cererii momentaneD
1 poat fa-rica nu numai produele pentru care au fot programate utila4eleD
1 repecte termenul de livrare ctre conumatorul final.
Acete arcini nu unt foarte u$or de ndeplinit deoarece detaili$tii comand cantiti
din ce n ce mai mici 8uneori o -ucat:2 cantiti ce corepund cererii reale din magazin. A
rpunde prompt acetei cereri prin a aigura diponi-ilitatea produelor2 determin o erie de
coturi uplimentare care vor fi recuperate fie de la conumatorul final2 fie trimie n amonte
ctre productorii au furnizorii de materii prime. Aceat fle+i-ilitate nu prive$te numai
productorii2 ci n aceea$i mur $i furnizorii acetora care tre-uie reacioneze la fel de
rapid. >ine tructurat o reea de furnizori2 productori2 ditri-uitori2 adapta-il $i reactiv
devine un item optimizat care prezint o erie de avanta4e fa de itemele concurente mult
mai lente $i mai cotiitoare.
,itemul n patru dimeniuni prezentat ete un item n care producia ete declan$at
dup cumprarea produului. <n momentul n care magazinul nregitreaz o vBnzare2
informaiile tranmie prin itemul informatic devin elemente cheie ale proceului de
reaprovizionare. /e$i la prima vedere modul de funcionare a unui atfel de item pare
implit2 punerea lui n aplicare ridic o erie de pro-leme atBt de ordin tehnic2 cBt $i
organizaional. ,itemul claic ete pilotat plecBnd de la datele furnizate de tadiul aval.
Acete date corectate cu un indice al variaiilor ezoniere permiteau ta-ilirea cantitii de
reaprovizionat. Cu cBt n ntreprinderea $i lanul din care face parte ete mai comple+ cu atBt
previziunile $i a4utrile unt mai dificil de fcut 8de e+emplu unt neceare a4utri multiple
n momentul apariiei unor aciuni promoionale neprogramate:.
(reviziunile fcute pe -aza informaiilor furnizate de punctele de vBnzare unt
indipena-ile pentru a calcula cantitile neceare2 care atifac cererea $i a indica
achizitorilor care parte din achiziiile efectuate va fi conumat n perioada urmtoare. & -un
previziune n nu poate fi fcut fr un -un item informatic $i o mare corectitudine a celor
care nregitreaz ie$irile din punctele de vBnzare. (roduele chiar dac unt de acela$i fel $i
au acela$i pre tre-uie nregitrate ca referine eparate 8produele pot diferi ca model $i n
acet caz informaia tranmi va fi eronat:.
#$emlu
Kn ca!ul or&ani!rii de activit%i romo%ionale se identific articolul /sau articolele(
care va intra 2n romo%ie, se lansea! comanda entru a constitui stocurile necesare /e ba!a
revi!iunilor fcute(. .e msura desf+urrii activit%ilor romo%ionale stocurile disonibile
se eui!ea! +i se fac comen!i sulimentare la furni!ori. ,ce+tia trimit marfa, dar cum
ac%iunea romo%ional este e sf:r+it, ma&a!inul rm:ne cu stocuri nev:ndute. Utili!:nd 2ns
un sistem fle$ibil bine us la unct, ordinele de rearovi!ionare vor fi trimise 2n str:ns
le&tur cu derularea romo%iei. ,rovi!ionarea ma&a!inului se va face re&ulat fr stocuri
e$cedentare la sf:r+itul ac%iunii romo%ionale. 6ac se ia hotr:rea utili!rii unui astfel de
sistem o rim eta ar fi aceea 2n care se va crea o ba! de date care s con%in informa%iile
rovenite din unctele de v:n!are recum +i cele referitoare la romo%iile care vor fi
or&ani!ate. ,ceste date trebuie colectate c:%iva ani /min. 2( +i aoi trebuie s fie disonibile
2ntr>o form u+or accesibil celor din amonte.
3ficacitatea unui atfel de item rezid n capacitatea acetuia de a declan$a
procedura de reaprovizionare n funcie de conum $i nu n funcie de previziunile de conum.
Adic flu+ul de produe ete activat n funcie de nevoi. ,tocuri de ecuritate pot fi contituite
pentru a rpunde unor nevoi particulare.
Cazul ideal ete acela n care e nu contituie tocuri $i produul poate fi aprovizionat
n aceea$i zi. <ntr1o viziune realit n2 flu+ul de aprovizionare tre-uie depind de
conumul real.
6eceitatea reducerii tocurilor nu prive$te numai ditri-uitorii $i detaili$tii2 ci ntreaga
reea compu din cel puin patru mem-ri. & cartografiere a acetui flu+ ne arat c $i timpul
n care un produ trece de la productor la conumator poate fi redu. Cel mai lung ciclu ete
acela al crerii unui nou produ $i punerea lui n vBnzare. Fn tudiu arat c durata acetui
ciclu ete2 n medie2 de 2" de luni2 durat foarte mare dac avem n vedere evoluiile pieei $i
preiunea concurenial. #impii inutili unt cei de a$teptare n care oricare ar fi tadiul n care
e afl produul acetuia nu i e adaug valoare. & analiz aprofundat a acetui ciclu a du la
izolarea fazelor n care produul e afl n a$teptare0 e$antionarea2 o-inerea unor avize2
e+pedierea. /up regBndirea $i reorganizarea acetui ciclu2 timpul a fot redu la e din durata
a iniial prin uprimarea unor etape inutile. 3fectul o-inut a fot n du-lu en0 pe de o parte
a curtat durata ciclului2 iar pe de alt parte a m-untit moralul anga4ailor ufocai de
acete pierderi de timp pe care le coniderau anomalii -irocratice.
Fn alt element care ar putea avea ca efect reducerea timpului n cadrul itemului ete
eliminarea activitilor uperflue. Ca urmare a lipei de ncredere ntre cel care vinde $i cel
care cumpr apar numeroae duplicri ale arcinilor 8verificri de documente2 inpecii2
recepii:. 5ntituirea unor acorduri detaliate privind chim-ul de produe ar putea avea efecte
-enefice.
Limite +i constr:n&eri ale modelului
*odificarea itemului de reaprovizionare ete upu unor contrBngeri0
a: contrBngeri de ordin funcional 8ta-ilirea aortimentului $i aprovizionarea n timp
cBt mai curt neceit tehnologii cotiitoare:D
-: contrBngeri de ordin cantitativ 8ncrcarea camioanelor2 gruparea2 atfel ncBt
e o-in un cot minim de livrare:D
c: contrBngeri de optimizare. 6u pentru toate produele putem previziona preci
cantitile $i optimiza livrrile 8dro4dia2 ouri peciale2 articole de m-rcminte
care tre-uie e+ite n magazin 2 dar care au un conum redu:. #re-uie avut n
vedere $i peria-ilitatea mrfurilor.
<n concluzie2 ameliorarea modelului tre-uie ai- n vedere produe care au vitez
mare de rotaie $i e+tinderea treptat ctre produele care au o vitez de rotaie foarte redu.
#$emle
.hilis
.entru a crea un avantaj 2n sectorul roduselor electronice destinate ublicului,
.hilis s>a lansat 2ntr>un ro&ram a crui linie directoare este rearovi!ionarea ma&a!inului
fr a crea stocuri +i la cel mai bun re% entru arteneri. 6in momentul 2n care un client
cumr un rodus .hilis, informa%ia este trimis de la unctul de v:n!are ctre centrul de
distribu%ie, aoi ctre u!inele .hilis +i ctre furni!orii de materii rime. Centrul de
distribu%ie nu este un loc de stocaj, ci un centru de arovi!ionare unde stocurile sunt minime.
.rocterNOamble
Pall Mart +i .NO au us la unct o metod denumit .)C /.ro&ram de
)earovi!ionare Continu(. ,cest sistem func%ionea! astfel- ma&a!inul trimite comen!ile
centrului de distribu%ie. ,ici sunt re&ruate comen!ile +i transmise sub forma unei cereri de
fabrica%ie. 6u verificarea stocurilor +i ajustarea 2n func%ie de ofertele seciale avute 2n
vedere sunt transmise comen!ile definitive ctre .NO. ,ceste ordine de fabrica%ie
ersonali!ate sunt trimise aoi ctre 2ntrerinderile care vor lansa fabrica%ia. ,vantajele
entru .NO sunt- ameliorarea serviciilor ctre clien%i, o cre+tere cu "45 a volumelor
comandate, o cre+tere a r%ii de ia% cu '5, reducerea costurilor de distribu%ie, scderea
cu 345 a retururilor, reducerea cu 24>'45 a ierderilor din cau!a deteriorrilor. .entru
clien%ii .NO avantajele sunt- reducerea volumului stocurilor, o mai bun utili!are a sa%iului
2n centrele de distribu%ie, reducerea cheltuielilor administrative ca urmare a schimburilor
electronice de date.
Cu acest ro&ram .NO +tie 2nc din momentul 2n care rodusul este cumrat din
ma&a!in ce comand va rimi.
@odele de ge#tiune a #tocurilor
*odelele de getiune a tocurilor2 de la Oilon la modelele cele mai ofiticate2 au la
-az logica optimizrii2 iar formalizarea matematic le apropie mai mult de cercetrile
operaionale.
3le ervec ca uport n luarea deciziilor privind aprovizionarea2 iar utilizarea au
repingerea lor depinde de ncrederea pe care utilizatorii le1o acord. >inenele c nu ete
uficient cunoa$terea modului de aplicare al acetor modelele2 ci $i limitele pe care acetea le
au.
5.).1. Categorii de #tocuri
3lementele componente ale tocului pentru producie unt0
1. ,tocul curent
2. ,tocul de iguran
3. ,tocul de condiionare
". ,tocul pentru tranport intern
5. ,tocul pentru iarn
1. Stocul curent FSc> reprezint cantitatea total de materii prime $i materiale
necear def$urrii proceului de producie n intervalul dintre dou aprovizionri
ucceive.
Sc X Cz B 0
Cz ` conumul mediu zilnic
# ` intervalul de timp dintre dou aprovizionri ucceive
. Stocul de #iguran FSg> reprezint cantitatea de materii prime $i materiale
necear aigurrii continuitii n aprovizionarea fa-ricaiei2 atunci cBnd tocul curent a
fot epuizat2 iar livrrile de la furnizori unt n ntBrziere. <n cazul epuizrii tocului de
iguran aceta va fi completat n livrrile urmtoare.
Sg X Cz B 5!
Cz ` conumul mediu zilnic
/m ` devierea medie calculat pe -aze tatitice
&. Stocul de condiionare FScd> aigur continuitatea fa-ricaiei n cazul n care
materiile prime tre-uie fie tocate nainte de a intra n proceul de prelucrare 8avem n
vedere procee de ucare:. /e o-icei livrarea produelor e face la anumii parametri2 dar
e+it ituaii cBnd pe parcurul tranportului nu pot fi aigurate anumite condiii.
Scd X Cz B 0cd
Cz ` conumul mediu zilnic
#cd ` timpul de condiionare
). Stocul pentru tran#port intern FSti> aigur continuitatea proceului de producie
n cazul n care unt neceare tranporturi ntre un depozit central $i locurile de conum.
Sti X Cz B 0ti
Cz ` conumul mediu zilnic
#ti ` timp de tranport de la depozit ctre centrele de conum
5. Stocul de iarn FSi> aigur continuitatea proceelor de producie2 atunci cBnd din
cauza condiiilor climaterice nefavora-ile2 materiile prime nu pot fi e+ploatate $i nici
tranportate. Cele mai frecvente cazuri le ntBlnim n indutria minier $i la materialele de
contrucii.
Si X Cz B 0i
Cz ` conumul mediu zilnic
#i ` perioada de timp ntre ntreruperea livrrilor $i reluarea acetora
5.).. :actori care influeneaz nivelul #tocului
Cuantificarea efectelor pe care le determin proceul de toca4 preupune identificarea
cheltuielilor indue de acet proce. Acete cheltuieli unt0
a> Cheltuieli directe legate de !eninerea #tocului2 adic0
1 cheltuieli cu alariile peronalului care deerve$te depoziteleD
1 cheltuieli cu energia electric2 com-uti-ili neceare def$urrii proceelor de
toca42 manipulare2 conervareD
1 cheltuieli cu amortizarea utila4elorD
1 cheltuieli cu ntreinerea $i repararea mi4loacelor fi+eD
1 cheltuieli pentru iluminat2 nclzit $i climatizarea unor paii de depozitareD
1 cheltuieli cu materiale au+iliare neceare activitii depozituluiD
1 cheltuieli legate de pierderi $i peria-ilitiD
1 cheltuieli determinate de imo-ilizarea fondurilor financiare 8do-Bnzi:.
"> Cheltuieli indirecte determinate de faptul c o parte din fonduri unt temporar
coae din circuitul economic.
:actorii care influeneaz nivelul #tocului pot fi grupai atfel0
1. :recvena livrrilor depinde de natura cererii $i de momentele de conum2 adic de
modul cum furnizorul $i organizeaz livrrile ctre -eneficiari2 atBt n cazul produciei cu
caracter continuu2 cBt $i n cazul fa-ricaiei periodice.
. Nor!a !ini! de livrare ete un factor care influeneaz mai ale conumatorii
de cantiti mici. 6orma minim de livrare ete dat de cantitatea minim dintr1un produ
poi-il a fi comandat atfel ncBt producia poat fi realizat la coturi minime.
&. Corelaia capacitate de tran#port = di#tana de tran#port.
). .!pla#area *i apartenena #tocurilor. <n aceat ituaie tre-uie corelat
amplaarea productorilor $i conumatorilor cu factorii pecifici ai produciei $i conumului.
Alternativele care pot fi avute n vedere pot fi0
a: contituirea unor tocuri la unitatea conumatoareD
-: contituirea unor tocuri ntr1un depozit en groD
c: contituirea unor tocuri n depozite de mare capacitate care deerveac o
anumit zon adminitrativ.
<n funcie de modul de conum e+it cBteva alternative trategice poi-ile0
a: n cazul unui conum contant2 continuu $i n cantiti relativ mari2 detinate unui
ingur conumator2 tocul va fi format direct la utilizatori repectivi. Aceat ituaie permite
def$urarea activitii n condiii optime fr imo-ilizri.
-: n cazul unui conum varia-il2 n cantiti mici $i un numr mare de conumatori
amplaai ntr1o arie retrBn e formeaz un toc ntr1un depozit zonal la care ai- acce
toi conumatorii din zona repectivD
c: n cazul n care conumul ete varia-il2 cantitile mici $i numrul de conumatori
redu e pot contitui tocuri n depozite care deervec o zon e+tin.
<n ultimele dou ituaii e+it o erie de avanta4e legate de 0
a: (roductorii vor fa-rica loturi vagona-ile care vor fi livrate ctre depozite2
aigurBndu1e atfel optimizarea fa-ricaiei $i tranportului.
-: /epozitele vor avea poi-ilitatea formrii unor tocuri care permit tranportul n
condiii de eficien $i un ritm optim al livrrilor.
c: ;a unitatea conumatoare e evit formarea de tocuri2 deoarece aprovizionarea e
poate face operativ pe toat perioada de getiune.
d: ,e previne formarea de tocuri cu mi$care lent la conumatorii care au un conum
varia-il.
e: ,e evit formarea unor tocuri de iguran.
f: 3+it poi-ilitatea cunoa$terii e+itenei unor tocuri n zon $i valorificarea
operativ a acetora.
5. Condiiile naturale de cli!.
!. Capacitatea de depozitare.
5.).&. 0ipologia !odelelor de ge#tiune a #tocurilor
6ivelul tocului unui articol ete rezultanta diferenei ntre viteza de curgere a dou
flu+uri0 un flu+ de intrare legat de politica de aprovizionare $i un flu+ de ie$ire legat de viteza
de conum.
& tipologie a modelelor de getiune a tocurilor ar putea fi realizat n funcie de
cantitatea livrat $i frecvena aprovizionrii au perioada de timp dintre dou livrri.
0
L
:iB 2aria"il
:iB Oilon $i 3+tenii (unct de comand au
permanent
2aria"il
Ciclic au intermitent Cantitate economic
flotant
*odelul cu punct de comand rpunde la ntre-area JcBnd tre-uie ne
aprovizionmCK2 fi+Bnd un punct de comand au nivel de alert care2 atunci cBnd ete atin2
declan$eaz ordinul de reaprovizionare. Cantitatea de reaprovizionat ete fi+at2 iar ciclurile
de aprovizionare unt varia-ile 8#1f#2f#3: deoarece depind de evoluia conumului. Acet
mod de getiune preupune n un control permanent al nivelului tocului.
<n cazul modelelor ciclice tocurile unt evaluate ntr1o manier intermitent2 la
perioade fi+e 8#:2 iar cantitile comandate unt varia-ile 8^1f^2f^3:2 ele ervind la
recompletarea tocului pBn la nivelul ma+im.
6,'
9
6,8t:
^
^
#1
#2 #3
5nterval de reaprov.
t
:ig. 5.). @odelul cu punct de co!and

<n modelele hi-ride atunci cBnd pragul de alert nu ete atin2 comanda ete reportat ctre
ciclul urmtor.
@odelul lui Jil#on
Fnul din cele mai cele-re modele n getiunea tocurilor ete modelul lui Oilon2 care
ete pe de o parte implu $i u$or de nele2 iar pe de alt parte riguro datorit formalizrii
matematice.
t
6,8t: 70 6ivel de recompletare
# # #
^1
^2
^3
:ig. 5.5. @odelul ciclic
:ig. 5.,. @odelul hi"rid
t
6,8t: 70 6ivel de recompletare
# # #
^1 ^2
9
@odelul fizic
5poteze0
a( Iote!e asura mediului
51: *ediul ete cunocut cu certitudine
52: Fniverul coniderat ete taionar 8adic o itorie care e repet:
b( Iote!e or&ani!a%ionale
53: *odelul lui Oilon ete un model cu punct de comand
5": ,e refuz orice ruptur de toc $i cererea ete atifcut n orice moment
55: 3+it poi-ilitatea contituirii unor tocuri de ecuritate.
@odelul financiar
5!: &-iectivele organizaionale luate n coniderare au n vedere pro-lemele de trezorerie
$i nivelul de olicitare a erviciului aprovizionare.
Criteriile reprezentative pentru atingerea o-iectivelor menionate unt nivelul tocului
mediu n perioada dat 8de o-icei un an: $i numrul de comenzi din aceea$i perioad.
5): Agregarea acetor dou criterii permite crearea unei funcii o-iectiv2 al crei minim e
o-ine ca oluie a ecuaiei ST 8^: ` '
CFL> X NHL Y Cl Z LH Y C# Y
<n care0
S8^: ` cotul glo-al de getiune
^@2 ` tocul mediu
C ` cotul de poeie al tocului
6@^ ` nr. de comenzi lanate ntr1un an
n ` 6@^ ` @#
# ` intervalul dintre dou aprovizionri
Cl ` cotul de lanare a unei comenzi
` perioada total de getiune 812 luni2 52 ptmBni:
ST 8^: ` 16@^
2
g Cl a U g C g ` '
^H`
s
Cl B
g
g g 2

AvBnd n vedere relaiile anterior prezentate vom determina0
nH ` numrul optim de reaprovizionri n perioada
#H ` intervalul optim ntre dou reaprovizionri ucceive
6H ` 6@^H `
Cl
Cs B
g 2
g g

#H ` @nH `
Cs B
Cl
g
g g 2
S8^H: ` Cs Cl B g g g g 2
5.).). 1tapele planificrii nece#arului de aprovizionat
(lanificarea necearului de aprovizionat are la -az un principiu implu2 acela al
decompunerii n u-anam-le2 componente2 materiale. ,e au n vedere $i tocurile e+itente
pentru a evita comenzi inutile.

Adaptat dup A. ,palanzani
15
1: (unctul de plecare n aceat planificare ete carnetul de co!enzi. Comenzile
ferme permit o -un programare a produciei. ,ta-ilitatea planificrii depinde de fia-ilitatea
15
,palanzani A.2 .rcis de &estion industrielle et de roduction2 (ree Fniveritaire de Nreno-le2
1..3
(ortofoliu de comenzi
=erme &pionale (revizionale
1 5ncertitudine n cre$tere a
(;A6 /573C#&7 /3 (7&/FC_53
6evoi >rute
6evoi 6ete
,tocuri
6omencl.
(lan de aprovizionare (lan de fa-ricaie
Frmrire $i planificare gliant
:ig. nr. 5.-. 1tapele planificrii nece#arului de aprovizionat
informaiilor comerciale $i neceit o revizuire periodic. (lanificarea gliant are ca o-iectiv
o permanent adaptare n funcie de datele cele mai actuale. Fnele ntreprinderi nu cunoc
decBt n proporie de 3'E portofoliul de comenzi ntr1o manier ferm $i din acet motiv are
loc o revizuire continu a acetora. ,e conider c dincolo de ! luni un portofoliu de comenzi
nu poate fi decBt opional au previzional. (erioada fi+2 ta-ilit n mod convenional2 n care
nu e putea interveni aupra planificrilor fcute2 nu mai ete atzi utilizat n ntreprinderi.
> Planul director de producie corepunde unei a4utri a carnetului de comenzi n
funcie de capacitatea glo-al de producie pe termen mediu $i apare ca rezultat al negocierii
ntre repona-ilii produciei $i cei ai vBnzrilor.
3+.
5an. =e-r. *artie Aprilie
Carnet de comenzi 25' "'' 15' 25'
Capacitate ma+im 3'' 3'' 3'' 3''
(lan director de
producie
3'' 3'' 2'' 25'
(lanul director de producie a-oar-e dep$irea cererii din luna fe-ruarie 8"'' uniti
fa de capacitatea ma+im de 3'' de uniti:2 anticipBnd prin realizarea a 5' de uniti n luna
ianuarie $i reportBnd n martie celelalte 5' de uniti.
&> Calculul nevoilor "rute $i nete ine cont de tructura produului $i de tocurile
diponi-ile.
a: Calculul necearului de materii prime $i materiale. (entru aceata fiecare produ
ete decompu n elementele ale cele mai imple 8conform fi$elor tehnologice:.
-: Calculul nevoilor -rute $i nete. <n aceat etap ete necear un calcul al volumelor
de producie $i o e$alonare n timp a realizrii acetor volume. (e -aza volumelor de producie
e determin un necear -rut care ete tranformat n necear net prin cderea tocurilor
diponi-ile.
6net 4 8t: ` 6-48t: ,toc48t:
n care0
6net 48t: ` necear net din reperul 4 la momentul t
6-48t: ` necear -rut din reperul 4 la momentul t
,toc48t: ` tocul diponi-il din reperul 4 la momentul t
/ac reperul j ete parte component a mai multor produe e va face o centralizare a
necearului pentru toate produele.
3$alonarea n timp ete necear n momentul trecerii de la un nivel de nomenclatur
la altul. Altfel pu2 ete poi-il ca reperul j fie necear n faze diferite ale proceului de
producie2 iar aprovizionarea cu aceta e fac e$alonat2 n funcie de nevoi pentru a nu
-loca inutil paiile de depozitare.
Planificarea gli#ant permite o revizuire a cantitilor de aprovizionat2 ca urmare a
incertitudinilor legate de comenzi. Aceat revizuire e poate face prin reluarea integral a
calculului nevoilor au prin impla luare n coniderare a ecarturilor2 caz n care numai noile
comenzi unt luate n coniderare.
5.).5. @etode de deter!inare a nece#arului de !ateriale
<n activitatea operativ de determinare a necearului de aprovizionare cu reure
materiale e pot utiliza diferite metode2 n funcie de pecificul produciei $i detinaia de
conum a materialelor.
(rincipalele metode foloite0
metoda calculului direct 8 pe pie au produ:D
metoda de calcul pe -az de analogieD
metoda de calcul pe -aza ortimentului tipD
metoda coeficienilor dinamiciD
5.).5.1. @etoda de calcul direct
(entru determinarea necearului de materiale e poate utiliza formula0
N
pl
X
=
n
i 1
L
i
Y n
ci
?
Unde-
6
pl
necearul planificat de reure pentru realizarea cantitii planificate
^
i
cantitatea de produ de tip i planificat a fi fa-ricat
n
ci
2 1 norma de conum pecific2 necear realizrii unei uniti de produ i
5n cazul n care e are n vedere $i producia n cur de e+ecuie2 formula de calcul
devine0
N
pl
X
=
n
i 1
L
i
Y n
ci
YF1 [ \N>
\N X
=
n
i 1
FS
pf
=S
p
> Y n
ci
Unde-
h6 variaia tocurilor de la nceputul perioadei $i la fBr$itul perioadei
,
pf
tocul de produe neterminate la fBr$itul perioadei
,
p
1 tocul de produe neterminate la nceputul perioadei.
Aplicarea acetei metode preupune cunoa$terea e+act a cantitii care urmeaz a fi
fa-ricat $i a volumului produciei neterminate au n cur de e+ecuie.
5.).5.. @etoda de calcul pe "az de analogie
,e utilizeaz la determinarea necearului de materiale pentru produele noi ce
urmeaz fie fa-ricate2 utilizBndu1e normele de conum apropiate produelor aemntoare
fa-ricate 0
N
pr
X
=
n
i 1
L
i
Y n
ci
Y ]
i
(nde0
N
pr
= nece#arul de re#ur#e pentru producia

analogic progra!at
^
i
cantitatea de produ de tip i planificat a fi fa-ricat prin metoda analogic
n
ci
? < nor!a de con#u! #pecific? nece#ar realizrii unei uniti de produ#
]
i
= coeficientul care eBpri! corelaia dintre produ#ul nou *i cel analog.
5.).5.&. @etoda de calcul pe "aza #orti!entului tip
3te pecific unitilor economice care utilizeaz aceea$i reur pentru a o-ine
produe din aceea$i gam2 dar care au norme de conum diferite 8 cazul indutrie te+tile2 de
confecii2 alimentare2 de pielrie: $i al cror plan de producie uport modificri ca urmare a
influenelor care e manifet pe pia.
N
p#t
X L
i
Y n
cti
G
n
cti
X F

=
n
i 1
P
#
Y n
c'
> H 1//.
(nde)
6
pt
nece#arul total de re#ur#e pentru producia

total progra!at
L
i
cantitatea de produ din grupa i planificat pentru producia total
n
cti
1 norma de conum a ortimentului tip din cadrul grupei i
P
#
1 ponderea ortimentului j n cadrul grupei i de produe
n
c'
< norma de conum pentru ortimentul j din cadrul grupei i de produe
5.).5.). @etoda coeficienilor dina!ici
3te foloit pentru determinarea conumurilor de materiale luBnd n calcul $i
progreele tehnice realizate 0
N
pd
X C
r
Y $ Y F1// < pr>H1// G
Unde-
6
pd
necearul planificat de reure prin metoda coeficienilor dinamici
C
r
conumul de materiale nregitrat n perioada de -az
S coeficientul care e+prim modificarea tructurii produciei din anul de plan fa
de anul de -az
(r1 procentul etimat de reducere a normei de conum ca urmare a murilor
tehnico organizatorice aplicate de m-untire a condiiilor de producie.
5.5. Ailanul de !ateriale
,trategia final de aprovizionare a ntreprinderii e poate concretiza ntr1un -ilan de
materiale care ete format din0
Ailanul de !ateriale
0a". 5.1
.C0I2
Nece#itile de re#ur#e
P.SI2
Sur#ele de acoperire ale
re#ur#elor
6ecearul de materiale pentru
ndeplinirea programului de
producie 1 N
pl
,tocul preliminat de materiale la
nceputul anului de plan 1 S
pi
,tocul normat de materiale la
fBr$itul perioadei de plan 1 S
#f
7eure interne de materiale ce
pot fi mo-ilizate pentru
acoperirea nevoilor 1 R
i
6ecearul total de materiale
pentru ndeplinirea
programului de producie 1 N
t
6ecearul de aprovizionare cu
materiale din e+teriorul
ntreprinderii Na
N
t
X N
pl Z
S
#f
Na X Nt < S
i
< R
i
Acet -ilan de materiale ete format din0
1. indicatori care reflect nece#itile Fcererile> de con#u! de reure materiale
detinate ndeplinirii o-iectivelor trategice finale 8fa-ricaia de produe au pretarea de
ervicii:D
2. indicatori care evideniaz #ur#ele *i potenialul de acoperire cantitativ $i
tructural cu reure materiale a neceitilor de conum.
6eceitile de conum de reure materiale e+prim cantitile de materii prime2
materiale2 com-uti-ili etc. care vor fi conumate pentru realizarea planului $i formarea
tocurilor de la fBr$itul perioadei de getiune.
,urele pentru acoperirea neceitilor de conum2 dup proveniena lor2 pot fi interne
8proprii: $i din afara ntreprinderii. ,urele interne 8proprii: ale ntreprinderii unt contituite
din0 tocul preliminat de reure materiale pentru nceputul perioadei de getiune 8S
p
: $i alte
reure interne 8.
ri
:.
,urele din afara ntreprinderii unt e+primate prin cantitatea de aprovizionat cu
reure materiale 8Na> a ntreprinderii. (entru ca activitatea general a ntreprinderii e
def$oare n -une condiii tre-uie e+ite un echili-ru perfect $i ta-il ntre neceiti $i
reure pe ntreaga perioad de getiune.
Continuitatea proceului de producie impune e+itena unui toc de materiale la
nceputul perioadei de getiune.
6ecearul total de materiale cantitativ2 valoric $i pe categorii de ure de acoperire ete
intetizat n -ilanul de materiale u- forma unui ta-el.
Ailanul de !ateriale
0a". 5..
ACTIV
Nece#arul de re#ur#e !ateriale
PASIV
Sur#ele de acoperire a !aterialelor
5e#crierea
po#tului
L
Li
n
n
ci
P
p
t
P
pnt
0
0otal
@odul de
acoperire
Pret 1fort
financiar
*ecesarul de
materiale
pentru
'ndeplinirea
programului
de producie -
*
pl
Nece#arul de
energieD
1 for motric
1 iluminat
1 udat
1 copuri
tehnologice
Co!"u#ti"ilD
1 tranport
1 iluminat
Nece#arul de
!aterialeD
1 producie
1 re-uturi
1 de$euri
S. 5.2.
@ateriale
con#u!a"ile
.p D
conum
propriu
conum
indutrial
."ur
tehnologic
.er
co!pri!at
5iver#e......
+tocul normat
de materiale la
sfr,itul
perioadei de
plan - +
sf
Total
(t pierderi tehnologice
(nt pierderi netehnologice
C.P. , +1S0IUN1. R1SURS19;R U@.N1 8N .C6I7I4II
,.1. @i#iunea *i o"iectivele celor care lucreaz n achiziii
(rincipalele !i#iuni ale unei peroane care lucreaz n achiziii unt0
1. Con#tituirea *i ntreinerea unei reele de furnizori. Aceat miiune preupune a
dezvolta o anumit reea de furnizori2 a detecta noile oferte aprute pe pia2 oferte care unt
n acord cu cerinele ntreprinderii.
. Reprezentarea ntreprinderii. Aceat miiune impune celui care lucreaz n
achiziii 1$i cunoac ntreprinderea $i o-iectivele pe care aceata le are2 fie diponi-il $i
dechi2 ai- gri4 de imaginea a $i de felul cum e prezint.
&. Negocierea care pre#upune cunoa*terea nevoilor ntreprinderii? evaluarea
furnizorilor *i luarea celor !ai "une decizii n ce prive*te achiziiile.
). . a#igura circulaia infor!aiei. Aceata preupune o eviden la zi a furnizorilor
$i o informare continu n ceea ce prive$te ofertele $i concurena.
Acceptarea acetor miiuni de -az implic o erie de elemente0
A ntreine o reea de furnizori preupune a cunoa$te un anumit mediu. (entru
aceata ete nevoie de implicare peronal2 de manifetarea unei anumite curioziti.
Cel care lucreaz n achiziii nu ete un negutor de dicounturi. /incolo de
cuno$tinele tehnice pe care tre-uie le ai-2 omul din achiziii tre-uie cunoac $i
elemente ale mi+ului de marketing2 pentru a putea e+ploata acete elemente2 deoarece le
reprezint n totalitatea lor.
6egocierea determin anga4area unei repona-iliti. (entru a $ti care ete
mar4a de manevr cu care poi opera tre-uie cuno$ti realele poi-iliti tehnice2 financiare $i
organizaionale ale ntreprinderii.
A$teptrile ntreprinderii de la oamenii i din achiziii nu e limiteaz numai
la aprovizionarea la preul cel mai -un. 3le includ $i punerea n valoare a dimeniunii
JinteligenK2 care preupune reperarea tendinelor de chim-are manifetate pe pia.
Circulaia informaiei preupune anumite competene legate de colectarea2
fia-ilitatea2 actualitatea $i decodarea informaiilor2 atfel ncBt informaia poat fi
e+ploatat la momentul potrivit.
& dat ce informaiile au fot culee $i claificate2 cel care lucreaz n achiziii va
tre-ui e gBndeac la trategia ce va fi pu n aplicare pentru a atinge o-iectivul avut n
vedere0 a cumpra au a produce. ,erviciului marketing i revine arcina de a ta-ili n linii
mari trategia comercial2 dar cei din achiziii au miiunea de a ta-ili trategia pentru cuceri
au fideliza furnizorii. Atfel fiecare $i va pune n aplicare propriul u plan de aciune2 care
va tre-ui ai- n vedere urmtoarele elemente0
1 furnizorii intD
1 alegerea zonei de aciuneD
1 planul de aprovizionareD
1 modul de continuare.
.legerea furnizorilor int va depinde de0
1 oferta de produe 8de la cine poate cumpraC2 care ete utilitatea acordat
produuluiC:
1 politica de pre 8crei categorii ocio1profeionale i ete accei-il preulC:
1 mediul 8nivelul ofertei2 prezena concurenei:.
.legerea zonei de aciune e va face pe -aza urmtoarelor informaii0
1 repartizarea geografic 8n cazul n care furnizorii unt ituai departe2 ta-ilirea unei
ntBlniri ete -inevenit:D
1 o-iceiuri $i contrBngeri ale profeiei 8dac $tim c e ia maa nu ete recomandat
facem vizite:D
1 renta-ilitatea tehnicilor utilizate 8a e vedea raportul ntre coturi $i eficacitatea unui
apel telefonic au a unei vizite:.
<n #ta"ilirea planului de achiziii e va ine cont de0
1 tipul furnizorilorD
1 modul de ofertare 8dac ete important o demontraie au o ncercare:
1 mediul e+tern 8valorizarea avanta4elor concureniale:
1 itemul de ditri-uie 8e+itena e+cluivitii:.
Continuarea relaiei are ca cop fidelizarea furnizorilor2 iar n acet caz e va pune
accent pe politica de ditri-uie2 de comunicare 8vizite frecvente: $i financiar.
;"iectivele celor din achiziii vizavi de reacia furnizorilor unt0
, atrag atenia
, ucite intere#ul furnizorilor
,1i determine vPnd -unul la preul negociat
Corelaia nivel de dezvoltare a fir!ei = nivel de pregtire al achizitorilor
#a-elul !.1. ilutreaz n linii generale Jprofilul achizitoruluiL care va fi pro-a-il cerut de
organizaii la diferite tadii de dezvoltare a funciei achiziiilor. n tadiul 12 funcia ete perceput
ca fiind n een adminitrativ $i reactiv2 n n tadiul 5 ea devine proactiv $i foarte puin
implicat n activitile de rutin legate de achiziii $i aprovizionare i plaarea comenzilor2
programarea n timp $i accelerarea livrrilor nt acum arcini adminitrative au automatizate2
neceitnd o implicare minim din partea achizitorului.L
Nivelul de dezvoltare a fir!ei *i nivelul de pregtire al achizitorilor
0a". ,.1
Stadiul de
dezvoltare
Caracteri#ticile generale *i
re#pon#a"ilitile achizitorului
..3m-rionL
6u are calificri pecialeD atitudine de funcionar
repona-il de getiunea comenzilorD pete %'E
activiti pur adminitrative.
JNerminaieK
6u are calificri pecialeD e+ecut cteva arcini de
achiziii rudimentare2 adic plaarea comenzilor de
rutinD !'1).E activiti pur adminitrative.
JCre$tereL
,e cer calificri potliceale oficialeD implicare n
negocieriD funcie de achiziii recunocut2 cu
repona-iliti privind urele de aprovizionare $i
achiziiile de rutinD "'15.E din activitile potului
unt pur adminitrative.
J*aturitateL
,e cer tudii economice uperioareD achizitori
pecializai n materii prime2 cu un potenial de
integrare cu alte fere funcionaleD implicare n
toate apectele crerii de noi produeD o mare parte
din repona-ilitile potului in de negocieri $i
de dezvoltarea furnizorilor au de reducerea
coturilorD 2'13'E din activitile potului unt
pur adminitrative.
J/evBr$ireL
,e cer tudii de pecialitate au potuniveritareD
achizitorul ete implicat n apectele mai trategice
ale activitiiD mai mult preocupare privind cotul
total de achiziie2 getiunea -azei de furnizori etcD mai
puin de 2'E din activiti unt pur adminitrative.
)ecL a cutat rpund la urmtoarea ntre-are0 J(rin ce e deoe-ec cei mai
eficace achizitori de achizitorii mai puin eficaceCL. 3l 1a concentrat aupra factorilor legai
de peronalitate $i a factorilor ocio1economici. (rintre altele 22tudiul lui a a4un la
concluzia c achizitorii eficace Jtind ai- o imagine mai -un depre ei n$i$iL.
>inenele2 aceat contatare poate fi aplicat oricrui domeniu de management. #otu$i2
dat fiind rolul pe care tre-uie 11 4oace un anga4at din achiziii2 ete rezona-il afirmm
c aceat cerin ete mai emnificativ n profeiunea achizii ilor dect n ma4oritatea
celorlalte domenii. /e e+emplu2 achizitorul tre-uie comunice cu repona-ili de vrf din
propria a organizaie2 precum $i cu cei din alte organizaii. Achizitorul 1ar putea
confrunta cu un pectru larg de ramuri economice $i de tehnologii $i va tre-ui aigure c
are o percepie echili-rat a com-inaiei de elemente tehnice au comerciale. /e aemenea2
pentru a1$i e+ecuta eficient $i eficace arcinile2 achizitorul va tre-ui fie capa-il8:
perceap ntreprinderea n care lucreaz ca pe un ntreg. 3te puin pro-a-il ca o peroan
foarte timid poat fi capa-il 1$i ndeplineac n mod eficace repona-ilitile n
circumtane dificile.
& a doua contatare a fot c achizitorul tinde ai- o Jcapacitate uperioar de a
comunica cu ceilaliL. Aceat concluzie ete la fel de pertinent ca $i cea dicutat mai u.
/e fapt2 am putea chiar afirma c ete vor-a de un apect care e nelege de la ine.
&ricum am a-orda acet u-iect2 metodele noatre tradiionale de electare a achizitorilor
nu au luat ntotdeauna n coniderare acet apect au cel puin 1ar prea c nu l1au luat n
coniderare2 dac ar fi c 4udecm dup comentariile managerilor de achiziii privind
peronalul pe care l1au Jmo$tenitL de la precurorii lor.
& a treia concluzie a fot c achizitorul eficace tinde J ai- o capacitate uperioar
de a1$i foloi aptitudinile interperonaleL. (rintre domeniile citate n acet conte+t e
numrau0 coordonarea departamental2 negocierea $i coordonarea dintre ntreprinderi.
<n fine2 )ecL a decoperit c Jachizitorii mai eficace tind fie mai intereai de
perfecionarea lor profeional ... $i au o-inut de regul un nivel de educaie formal
mai nalt dect colegii lor mai puin eficaceL.
,.&. Calitile *i defectele unui "un achizitor
1. Un "un a#culttor
J&amenii care pun ceva nu unt foarte muli. Cei care acult unt n $i mai puini.K
Calitatea de a fi un -un aculttor ete una dintre cele mai importante pentru cineva care
lucreaz n achiziii2 iar dac nu o are va fi neaprat nevoie o do-Bndeac. Aceata
neamn c ne interem de cellalt2 c dorim l nelegem.
Principii utilizateD
< nu pre#upunei c *tii ce vrea cellalt # #punG
< nu ntotdeauna cuvintele #pun lucrurilor pe nu!e. 5ndependent de definiia din
dicionar2 cuvintele au o emnificaie proprie pentru fiecare dintre noi. 6oi dm un en
cuvintelor2 pornind de la reprezentrile noatre interioare $i de la aocierile pe care le facem n
mod con$tient au nu.
(entru a avea noi o reprezentare complet a ceea ce interlocutorul vrea pun putem
utiliza ntre-ri de relaie0
a. Jce vrei punei prinYKD
-. Jla ce v referii cBndYKD
c. Jmi putei da un e+empluYKD
d. Jce nelegei prinYK.
< trecei prin diferite niveluri de a#cultare.
<ntr1o prim etap centrai1v aupra ituaiei 8depre ce ete vor-a2 n ce conte+t2 cine
ete avut n vedere:.
& a doua etap ete aceea n care v centrai atenia aupra celuilalt 8ce imte2 ce ete
important2 ce vrea:.
& a treia etap ete aceea n care v concentrai aupra dv. 8 ce vreau dovedec2 ce
prere am depre cellalt:.
trecei de o"#tacole? evitPnd #D
1 comparai 8face mai -ine2 mai puin -ine:D
1 dai faturi 8aceata neamn c nu untei preocupat acultai2 ci dai
faturi:D
1 4udecai2 criticai 8aceata neamn c interpretai n funcie de propriile dv.
reprezentri:D
1 avei tot timpul dreptate 8nu acult ce pui pentru c oricum am dreptate:D
1 fii de acord cu orice 8neamn negi propria ta realitate2 fii lipit de
autenticitate:D
1 nu fii diponi-il 8din lip de timp:D
1 avei idei preconcepute $i pre4udeci.
. 1!patia
Ce e#te e!patiaR
3te percepia unui cadru intern de referin al unei alte peroane2 adic a
componentelor emoionale $i a emnificaiilor aferente2 ca $i cum am fi cealalt peroan.
9a ce #erve*te n negocieriR
Fn proce de negociere cooperativ $i eficace are n vedere o participare activ $i
con$tient a interlocutorilor pentru a lua decizii prin conen. (uterea de negociere depinde de
calitile de empatie ale negociatorilor2 deoarece datorit lor2 ete poi-il nelegerea valorii
pe care ei o acord propunerii. <n plu2 percepia o-iectivelor celuilalt $i nelegerea
diferenelor de valoare acordate punctelor de negociere unt elemente cheie care permit
dechiderea terenului pentru negociere.
&. Sincronizarea
,incronizarea neamn te adaptezi la itemul de percepie al celuilalt. 6e putem
incroniza n ce prive$te ditanele2 tonul $i ritmul vor-irii2 mi$crile.
Cele 1/ caliti ale unui achizitor0
1.6egociator
2. >un tehnician
3. Cultivat
". Curio
5. >un organizator
!. /iponi-il
). (onderat
%. &net
.. Comunicativ
1'. Competent
Care unt a*teptrile pe care le are un manager de la departamentul achiziii0
1. Cel mai -un pre $i calitatea cea mai -un
2. #ermene de livrare curte
3. *otivat nu numai de alariu
". /e a rpunde prompt la toate olicitrile
5. , cote cBt mai puin
!. , l deran4eze cBt mai rar
,.). @e#erii po#i"ile n do!eniul achiziiilor
/omeniul marketingului achiziiilor ete un domeniu al ricului2 al ndrznelii2 al
contradiciilor2 care tre-uie ai- la -az realimul $i eficacitatea. Fn manager eficient are
un du-lu rol0 de Jcoach
1!
K pe termen curt $i de manager de proiecte pe termen mediu $i lung.
Calitile de negociator ale unui manager rezult din faptul c0
1 e pune de acord aupra dezacordurilor
1 are argumente pentru a1$i vinde ideile $i proiectele u-ordonailor
1 repect valorile $i diferenele fa de ceilali.
*anagerul ete n primul rBnd repona-ilul unei echipe pe care el nu$i o creeaz $i
o conduce pre autonomia n luarea deciziilor.
#rei elemente tau la -aza unui management eficient al funciei de achiziii0
a: definirea criteriilor. Criteriile unt cele care permit o corect definire a o-iectivelor
$i acioneaz ca filtre pentru a evita diperia iniiativei. (entru aceata tre-uie cunocut piaa
$i evoluia aceteia2 a erviciilor noi2 a potenialului furnizorilor e+iteni.
-: fi+area unor o-iective realite ca de e+emplu fidelizarea furnizorilor2 ela-orarea
unor proiecte de parteneriat.
c: urmrirea aciunii. <ntr1un item dinamic avem de ale ntre a corecta traiectoria
au a evalua oportunitile de progre.
1!
antrenor
(ornind de la aceat matrice2 organizarea funciei de achiziii tre-uie ai- n
vedere flu+ul fizic $i cel de informaii. &-inem atfel0
a: & form de organizare pe clieni2 care preupune getionarea pe proiectD
-: & form de organizare pe piee necear pentru a ta-ili trategiile de achiziii
difereniate pe linii de produeD
c: & form de organizare intern cu copul de a atiface nevoile interne ale
ntreprinderii2 mai ale n ceea ce prive$te termenele.
ri#curi
puternic
la-
la- puternic profit
Achiziii
imple
Achizitori e+peri n
raport cu pieele
furnizorilor
Achizitori de nalt nivel2
manageri de proiecte
clieni
:ig. ,.1. @atricea co!petenelor achizitorilor
*anagerul n domeniul achiziiilor poart rpunderea pentru -una funcionare a
acetor trei elemente0 clieni e+terni2 piee2 clieni interni. 3i tre-uie vzui ca manageri ai
unor centre de profit2 dar nu n enul conta-il al cuvBntului2 ci n enul repona-ilitilor
care le revin.
&-ervm c n cadrul funciei achiziii e+it repona-ili pentru0
1 proiectele de achiziiiD
1 pieele de achiziiiD
1 flu+urile din ntreprindere.
;inii de produe achiziionate
;(1 ;(2 ... ;(n
7epona-ili de
proiecte de
achiziii
7epona-ili de
flu+uri au
logiticieni
Client e+tern (ia Client intern
Atelier 1
Atelier 2
Atelier 3
Client 1
Client 2
;
i
n
i
e

d
e

p
r
o
d
u

e

a
c
h
i
z
i

i
o
n
a
t
e
,
u
-
c
o
n
t
r
a
c
t
a
r
e
:ig. ,.. Structura !atriceal a achiziiilor
*anagerul
departamentului achiziii
7punde de
proiectele clieni 8n
termeni de achiziii:
7punde de pieele
furnizoare
7punde de
flu+urile logitice
:ig. ,.&. Re#pon#a"ilitile unui !anager n achiziii
(entru fiecare dintre ace$tia vom detalia repona-ilitile $i miiunile pe care le au.
-esponsabilul pentru proiectele de achiziii
Ace$tia poart rpunderea pentru achiziiile pe care le face ntreprinderea n termeni
de pre2 calitate2 termene.
Misiunea sa0
1 ta-ile$te -ugetul de cheltuieli pentru achiziiiD
1 alege2 mpreun cu repona-ilul pentru pieele de achiziii2 oluiile de aprovizionare
cel mai -ine adaptate proiectului avut n vedereD
1 ta-ile$te planul de achiziii $i declan$eaz achiziiile critice din punct de vedere al
termenelorD
1 determin2 mpreun cu repona-ilul pentru pieele de achiziii2 o-iectivele n
materie de preuri pe familii de produe n concordan cu piaa furnizoareD
1 particip la negocierile importanteD
1 tranmite repona-ilului pentru pieele de achiziii orice modificare legat de clienii
finaliD
1 adminitreaz pro-lemele de compenare au tranfer de tehnologie.
-esponsabilul pentru pieele de achiziii
)esonsabilit%i
Are acela$i rol ca un adevrat manager al unei ntreprinderi de dimeniuni mai mici2
rpunzBnd de rezultatele relative la produele adminitrate de echipa a de achiziii.
,copul ete acela de a aigura pentru ntreprinderea a cele mai -une condiii pentru
achiziia de produe $i ervicii2 precum $i repectarea nelegerilor cu clienii n materie de
termene $i calitate.
Misiunea sa0
1 aigur marketingul achiziiilor pentru pieele care i1au fot ncredinateD
1 faciliteaz acceul la furnizorii au u-contractanii cei mai performaniD
1 o-ine cele mai -une condiii de achiziieD
1 garanteaz repectarea condiiilor de achiziie $i a termenelorD
1 vegheaz la repectarea calitii produelorD
1 ta-ile$te trategia de achiziie pe termen curt $i lung.
(entru fiecare pia de achiziie e poate contitui un Jcentru de achiziieK care fie
alctuit din achizitori2 repona-ili cu aprovizionarea au cu getionarea flu+urilor $i
controlori de calitate.
Fn centru atfel alctuit poate avea urmtoarele atri-uii0
1 adminitreaz un portofoliu de achiziie alctuit din mai multe familii de produeD
1 e preocup de achiziiile importante precum $i de cele trategice2 avBnd competene
n acet enD
1 ntreprinde aciuni privind marketingul achiziiilorD
1 define$te politica $i trategia de achiziii $i aigur repectarea aceteiaD
1 particip la negocierea Jproduelor dificileK $i ait cola-oratorii pentru atingerea
o-iectivelor fi+ateD
1 garanteaz repectarea cu promptitudine a nevoilor clienilorD
1 fi+eaz2 mpreun cu celelalte departamente2 o-iectivele financiare ale fiecrui
departament $i aigur o-inerea acetora.
-esponsabilul pentru fluxurile logistice
;ogitica pentru achiziii are ca o-iective atifacerea n timp2 cantitate $i calitate a
nevoilor interne ale ntreprinderii.
Misiunea sa0
1 define$te nevoile ntreprinderii n ceea ce prive$te aprovizionarea $i ta-ile$te
cadena aceteiaD
1 vegheaz ca produele fie livrate clienilor la termenul ta-ilitD
1 aigur interfaa pe termen curt $i mediu n ceea ce prive$te flu+urile de
aprovizionareD
1 ta-ile$te oluii logitice vizavi de furnizori.
,tructura departamentului de achiziii tre-uie adaptat mrimii ntreprinderii2
o-iectului de activitate $i trategiei avute n vedere. <n general2 organizarea departamentului
de achiziii are n vedere o pecializare pe cupluri de produe1piee furnizoare2 atunci cBnd e
are n vedere optimizarea prii amonte. 3te de aemenea necear ca2 n mod complementar2
funcioneze un departament de marketing al achiziiilor care va avea n vedere tudierea
pieelor furnizoare 8va efectua tudii de pia:2 va upraveghea n permanen familiile de
produe care prezint un grad ridicat de ric2 cu copul de a furniza informaii actualizate.
#otodat acet departament va fi tructurat avBnd n vedere liniile de produe finite $i legtura
cu *anagerii de produ.
C.P. - .N.9I7. ;:1R01I OI C1R0I:IC.R1. :URNI7;RI9;R
5ndiferent de cop2 fie c e vrea contruirea unei noi piee2 fie c e vrea o e+tindere a
pieei furnizoare2 achizitorul tre-uie aduc la cuno$tina furnizorilor poteniali eenialul n
ce prive$te nevoile pe care ntreprinderea le are. 3i tre-uie vBnd nevoile ntreprinderii.
-.1. 1la"orarea cererii de ofert *i alegerea furnizorilor
(entru a prezenta pieei furnizoare o ofert de cumprare achizitorii tre-uie
realizeze0
1. o prezentare general a cumprrii pe care o vor faceD
2. o prezentare a pecificaiilor de cumprare.
-.1.1. Prezentarea general a ofertei de achiziie
I. Prezentarea general a cu!prrii
Aceat prezentare tre-uie cuprind trei ru-rici0
a: (rezentarea uccint a ocietii
Aceata va conine0
1 informaii generale 8adre2 telefon2 fa+ capital ocial:D
1 evoluia cifrei de afaceri pe ultimii trei aniD
1 numrul de alariaiD
1 o decriere umar a activitii.
a: 5dentificarea liniilor de produe cumprate
Aceata ar tre-ui conin o lit a liniilor de produe cumprate2 indicBndu1e uma
previzionat pentru anul urmtor 8au o e+primare mai neutr n termeni de cantiti ce vor fi
achiziionate:D
-: &rganigrama funciei de aprovizionare
Aceat ru-ric va conine numele2 funcia $i repona-ilitile fiecrui achizitor.
Acete date denot profeionalimul celor implicai n activitatea de achiziie.
II. Specificaia de aprovizionare
<n toate cazurile aceata tre-uie includ0
1 caiet de e+primare a nevoilor 8caietul de arcini:
1 condiii generale de cumprare
1 rezultate $i performane a$teptate de la viitorul partener
1. Caietul de #arcini
Aceta tre-uie ai- o form funcional $i2 ntr1o manier implificat2 e+prime0
1 funciile ce tre-uie ndepliniteD
1 criteriile de elecie a furnizorilor $i a produelorD
1 contrBngeri $i e+igene legate de performana a$teptatD
1 la nevoie pot fi adugate elemente tehnice neceare unei mai -une nelegeri a nevoii
pe care o are achizitorul.
3+emplu de caiet de arcini pentru ntreinerea unui parc de acenoare
1)
a: 1biective +i func%ionalit%i a+tetate
a1: &-iective0
1 ntreinerea complet a parcului de acenoareD
1 reducerea numrului celor care e ocup de ntreinereD
1 cot optim 8pre@cantitate@termene@ervice:D
1 anga4ament ferm n ce prive$te rezultatele ce vor fi o-inuteD
1 alte o-iective necear a fi definite.
a2: =uncionaliti
1 ntreinere preventivD
1 rapiditatea interveniei2
1 furnizarea de piee deta$ateD
1 punerea la dipoziie a informaiilor tehnice privind aparateleD
1 conultan tehnic 8de e+emplu legat de greutatea admi:
-: Constr:n&eri. 6erepectarea uneia din acete contrBngeri ete eliminatorie.
1 repectarea legilaiei n vigoareD
1 ma+im admi2 dou defeciuni pe aparat $i pe lunD
1 termen de a4ungere la detinaie n caz de avarie0 1 or
1 termen de a4ungere la detinaie pentru o decarcerare0 3' min.
1 nivel de calificare a peronalului corepunztor cu tipul interveniei.
c: Criterii de ale&ere. Acete criterii tre-uie claate n ordinea importanei. ,copul
prezentrii acetora ete acela de a e+plica cBt mai -ine ce neamn 8pentru achizitor:
ntreinerea parcului de acenoare.
1 timp de ntreinere
1 echipele programate a e ocupa de anumite activiti
1 organizare
1 calitatea $i diponi-ilitatea informaiilor tehnice depre aparat
1 originalitatea oluiilor
& mai -un fle+i-ilitate a contrBngerilor 1ar putea o-ine prin precizarea nivelului
defectelor.
1Be!plu de redactare a unei #pecificaii de cu!prare pentru produ#ul
Sa!"ala'T.
/efinirea defectelor
1)
(errotin 7.2 ;ou-jre I.*.2 Strat&ies dEachat2 3d. dT&rganiation2 (ari2 2''2
1. /efecte minore unt cele care nu reduc poi-ilitatea de a utiliza am-ala4ul.
2. /efecte ma4ore unt cele care reduc emnificativ utilizarea am-ala4ului antrenBnd o
cre$tere a coturilor de producie au o prezentare necorepunztoare a produului finit.
3. /efecte critice unt cele care fac impoi-il utilizarea uneia au a mai multor
am-ala4e din lot2 au duc la realizarea unui produ finit care nu va putea fi comercializat.
0ipuri de defecte
0a". -.1
Caracteri#tici tehnice Cla#ificarea defectelor
Calitatea materialului
1 repectarea canelurilor
1 greutate
1 denitate
Kmbinare
1 poziie
1 dimeniuni
1 lipire au capare
6imensiuni
Imresie
1 calitatea culorii
1 repectarea culorilor
#lemente de identificare
1 marca de fa-ricaie
1 codul comenzii
1 codul articolului
Critic
Critic
Critic
*a4or
*a4or
Critic
Critic
*a4or
*a4or
*a4or
*inor
*inor
. Condiii generale de cu!prare
Acet document ete de ordin 4uridic $i cuprinde toate clauzele necear a fi repectate.
&. Rezultate *i perfor!ane a*teptate de la viitorul partener
Cutarea inovaiilor n domeniul tehnic ete detul de rpBndit2 dar noiunea de
inovaie comercial ete aproape necunocut. A cuta inovaii comerciale ale furnizorilor
neamn a cuta oferte de natur diferit.
,pecificaiile prezentate contituie cadrul adminitrativ o-ligatoriu. Acete puncte nu
unt negocia-ile. Compararea ofertelor mai multor furnizori plecBnd numai de la acete
elemente nu permite o elecie 4udicioa2 deoarece acete elemente unt imaginate de
achizitor $i nu corepund decBt unui minim o-ligatoriu.
Alte ntre-ri care ar tre-ui pue au n vedere0
Care unt avanta4ele concureniale ale diferiilor furnizori a-ordaiC Atfel vom putea
vedea care dintre furnizori ofer o oluie tehnic care i ete proprie2 care ofer un toc de
ecuritate gratuit au mentenan gratuit timp de un an. Acetea unt conceii u$or de fcut n
proceul de negociere $i nu unt nici prevzute2 nici o-ligatorii.
-.1.. .legerea preli!inar a furnizorilor
(lecBnd de la o evaluare fcut dup criteriile enumerate vor fi ale$i furnizorii cu care
e va merge n continuare. 3te recomanda-il recapitularea criteriilor de apreciere ntr1un
ta-el atfel0
aa pentru o condiie foarte -ine ndeplinit
a pentru o condiie ndeplinit
1 pentru o condiie la- ndeplinit
11 pentru o condiie nendeplinit
:urnizori
Criterii de alegere :1 : :& :) :5 :,
3fectiv aa a 1 aa 11 a
Apartenena la un grup a aa a a a a
/itana a a a 11 a 1
<ntrep. de4a cunocut a 1 1 aa a 1
<ntrep. o-ine k3'E
din CA din prod. avute
n vedere
aa a 1 11 aa aa
7eferine client aa aa a 1 a aa
6ivel tehnic aa a 1 a 1 a
Aigurarea calitii a 1 a a 1 a
,ituaia financiar 1 a a 1 11 a
#otal a11 a) a1 a1 ' a)
Analiza ofertelor ete o operaiune care are n vedere ta-ilirea o-iectivelor pentru
negociere. Atfel vor fi ta-ilii parametri cei mai importani2 apoi fiecruia dintre ace$tia i e
va acorda o not n funcie de gradul de importan al criteriului. (entru a ta-ili nota ce va fi
acordat ete -ine fie conultate $i celelalte ervicii din ntreprindere 8calitate2 ervicii dup
vBnzare2 comercial: au e lucreze n echip cu ace$tia. ;ucrul n comun ar elimina
nea4unurile legate de o a-ordare parial2 datorat unei viziuni unilaterale 8analiza fcut
numai de achizitor pe -aza cuno$tinelor acetuia:.
-.1..1. 1Be!ple de analiz a ofertelor *i #elecie a furnizorilor
& prim metod are n vedere acordarea unor note fiecrui criteriu n funcie de
importana acordat2 iar apoi va fi atri-uit celui mai -un furnizor pentru parametrul
coniderat nota ma+im egal cu coeficientul de importan.
Cla#ificarea ofertelor
0a". -.
;ferta
furnizorilorHClauze
:1 : :&
(re 1''.''' euro 1'!.''' 1'".'''
#ermene 3 pt. /iponi-il 1' pt.
Calitate Ameliorri u$oare
pentru a repecta
caietul de arcini
7epect caietul de
arcini
3forturi mari pentru
ndeplinirea celor
prevzute n caietul
de arcini
Am-ala4@#ranport =ranco 5Edin pre 325E din pre
Naranie 1 an ! luni % luni
Condiii de plat .' zile 3' zile .' zile
(enaliti de
ntBrziere
1 1 1
,toc de ecuritate %'E din lot ;otul n ntregime "'E din lot
Cotarea ofertelor
0a". -.&
;ferta
furnizorilorHClauze
Coeficient de
i!portan
:1 : :&
(re 2' 2' 1" 1!
#ermene 15 12 15 5
Calitate 3' 2" 3' 1%
Am-ala4@#ranport % % ' '
Naranie 1' 1' " !
Condiii de plat 5 5 ' 5
(enaliti de
ntBrziere
5 ' ' '
,toc de ecuritate ) ! ) "
#otal 1'' .' )2 5"
(entru compararea furnizorilor atfel cotai e+it mai multe poi-iliti0
1 poate fi reinut furnizorul care prezint cel mai -un total 8n cazul notru furnizorul 1:D
1 poate fi elecionat furnizorul care prezint nota cea mai mare pentru parametrul coniderat
cel mai important 8n cazul notru furnizorul 2:.
/up ce elecia a fot fcut e vor ta-ili elementele care vor fi upue negocierii.
Clauzele care vor fi negociate au n vedere acele elemente ale ofertei care unt mai puin
avanta4oae decBt cele ale concurenei2 adic punctele la-e ale ofertei vor fi dicutate. <n
cazul notru criteriile upue negocierii unt diferite. (entru fiecare criteriu achizitorul va cere
furnizorului 1$i orienteze propunerea atfel ncBt aceata tind pre nota ma+im.
Condiii care tre"uie negociate cu furnizorul 1
0a". -.).
Condiii ;ferta furnizorului 1 ;"iective
Cantitate F$oare ameliorri pentru
a repecta caietul de
arcini
7evizuirea caietului de arcini
mpreun cu furnizorul pentru a1l
a4uta ating nota ma+im
,toc de ecuritate %'E din lot Alinierea la furnizorul 2 8ntregul
lot:
Condiii care tre"uie negociate cu furnizorul
0a". -.5
Condiii ;ferta furnizorului ;"iective
(re 1'!.''' 1''.'''
Am-ala4@#ranport 5E din 1'!.''' =ranco
Naranie ! luni 1 an
Condiii de plat 3' zile .' zile
-.1... @etoda utilitii glo"ale n alegerea furnizorilor
Aceat metod preupune utilizarea JutilitiiK ca mur a gradului n care o variant
ete preferat alteia. ,e pune pro-lema tranformrii tuturor conecinelor n utiliti care
ierarhizeze corect variantele decizionale. Ftilitatea moar importana pe care o are pentru
decident o anumit variant decizional2 dintr1o mulime de variante. ;imita modelului ete
dat de aprecierea u-iectiv a coeficienilor de importan ai criteriilor foloite pentru
optimizarea deciziei. Concret2 dac avem de ale ntre patru furnizori $i pentru fiecare dintre
ace$tia cunoa$tem preul cu care vinde produul2 calitatea produului $i ditana pBn la
ace$tia putem calcula utilitatea glo-al a fiecrui furnizor. =urnizorul ale va fi cel care va
avea cea mai mai mare utilitate glo-al.
#$emlu
=urnizor (re 8lei@kg: /itana pBn la
furnizor 8km:
Calitatea produului
livrat
=1 21''' 5'' =oarte -un
=2 1.''' 25' >un
=3 2'''' 35' >un
=" 1.''' 2'' ,atifctoare
=urnizor (re 8lei@kg: /itana pBn la
furnizor 8km:
Calitatea produului
livrat
=1 ' ' 1
=2 1 '2! '2!
=3 '25 '2" '2!
=" 1 1 '
Coeficient de imp. '25 '22 '23
Ftilitatea glo-al a fiecrui furnizor e va calcula atfel0
(entru =1 avem Fg1 ` 'g'25a'g'22a1g'23 ` '23
(entru =2 avem Fg2 ` 1g'25a'2!g'22a'2!g'23 ` '2%
(entru =3 avem Fg3 ` '25g'25a'2"g'22a'2!g'23 ` '251
(entru =" avem Fg" ` 1g'25a1g'22a'g'23 ` '2)
*a+ Fg ` '2%2 deci furnizorul ale va fi =2 care ofer produele la preul de
1.'''lei@kg2 e afl la o ditan de 25' de km2 iar calitatea produelor livrate ete -un.
/emerul n marketingul achiziiilor impune ca achizitorul procedeze la certificarea
furnizorului2 certificarea care tre-uie rpund unor ntre-ri ca0
=urnizorul prezint garanii pentru a dezvolta o relaie de duratC
=urnizorul are diponi-ilitate pentru a e dezvolta $i a invetiC
Care ete ricul pe care l prezint dezvoltarea unei relaii cu acetaC
Cum controleaz tructura coturilorC
Calitatea produelor furnizate ete -unC
3te furnizorul n acord cu preocuprile noatreC
<n cazul n care achizitorul are n vedere o relaie pe termen mediu au lung el nu e
poate orienta dup informaii generale depre furnizor au dup reputaia pe care aceta o are.
Analiza furnizorului tre-uie e def$oare pe trei planuri0
1 evaluarea economic a furnizoruluiD
1 controlul performanei furnizoruluiD
1 aigurarea calitii la furnizor.
-.. 1valuarea econo!ic a furnizorului
Aceat evaluare e va face din dou puncte de vedere0
8n planul achiziiilor2 mai ale cBnd avem n vedere o relaie plurianual2 furnizorul
va accepta inveteac dac ete vor-a de contracte de mentenan pe termen lung2 iar n
cazul u-contractrii indutriale ete vor-a de un contract -azat pe durata de amortizare a
utila4elor $i pe durata de via a produului finit.
8n plan financiar evaluarea va avea n vedere analiza contului de rezultate2 calculul
unor indicatori pertineni de analiz $i a unor coruri utile n luarea deciziilor.
Indicatori e#eniali utilizai n certificarea furnizorilor0
1. Activitatea $i tructura contului de rezultate
2. (roductivitatea
3. Netiunea curent
". 7enta-ilitatea
5. ,tructura financiar
1. .ctivitatea *i #tructura contului de rezultate
a: Activitatea
<n acet caz e are n vedere variaia fa de anul precedent a cifrei de afaceri $i a
valorii adugate.
-: ,tructura contului de rezultate care va fi apreciat la trei niveluri0
1 ponderea valorii adugate n cifra de afaceri
1 ponderea cheltuielilor cu peronalul n valoarea adugat
1 ponderea e+cedentului -rut de e+ploatare n valoarea adugat
<n medie2 pentru un u-contractant2 acete valori ar tre-ui fie cuprine n
urmtoarele intervale0
1 ponderea valorii adugate n cifra de afaceri ntre 551!'ED
1 ponderea cheltuielilor cu peronalul n valoarea adugat ntre !'1!5ED
1 ponderea e+cedentului -rut de e+ploatare n valoarea adugat ntre 3'135E.
3+cedentul -rut de e+ploatare ete reura fundamental pe care ntreprinderea o
o-ine n urma unui ciclu de e+ploatare.
. Productivitatea
<n calculul productivitii tre-uie e ai- n vedere faptul c o-inerea numrului
mediu de peronal ete dificil ca urmare a contractelor de anga4are cu timp parial $i c
productivitatea calculat ete o productivitate glo-al 8un ametec ntre productivitatea
indutrial $i adminitrativ:.
&. +e#tiunea curent
Achizitorul tre-uie ai- n vedere trei elemente0
1 condiiile de decontare cu clienii
1 condiiile de decontare cu furnizorii
1 rata de acoperire a tocurilor
a: /econtrile cu clienii
Calculul e va face n cifr de afaceri pe zi.
Achizitorul va putea compare condiiile ale cu cele ale concurenilor $i e
conving de e+itena unui cot de oportunitate n preul pe care l va o-ine de la
u-contractant 8acet cot corepunde n mare parte cheltuielilor financiare uportate de
u-contractant.
-: /econtri cu furnizorii
,e va avea n vedere creditul comercial acordat.
3te necear izolarea furnizorilor de invetiii.
c: 7ata de acoperire a tocurilor e va calcula de aemenea n zile atfel0
Ra X F#toc !ediuHcon#u!>B&,/
Aceat rat de acoperire a tocurilor ar tre-ui calculat pentru mrfuri 8detinate
vBnzrii:2 materii prime2 emifa-ricate $i produe finite 8aceata din urm n pecial pentru a
aprecia calitatea getiunii tocurilor la un u-contractant:.
). Renta"ilitatea
Aceata va fi apreciat cu a4utorul a doi indicatori0 renta-ilitatea financiar $i
renta-ilitatea economic.
a( )entabilitatea financiar
Rf X Rezultat netHcapitaluri proprii
Acet indicator intereeaz mai ale pe cei care vor face invetiii la un u-contractant.
Acet rezultat glo-alizeaz rezultatul de e+ploatare2 financiar $i e+cepional $i ete o-inut
dup plata impozitelor. 6u ia n n calcul deciziile adunrii generale cu privire la
repartizarea rezultatului. /in acet motiv achizitorul va avea n vedere modul cum 1a fcut
repartizarea rezultatului net n anii anteriori. Aceat apreciere nu ete inutil deoarece ne
arat dorina u-contractantului de a conerva rezultatul n ntreprindere au dorina de a
ditri-ui rezultatul2 ceea ce arat achizitorului c u-contractantul nu caut a e dezvolta prin
autofinanare 8aceata poate fi o contrBngere important atunci cBnd e caut realizarea unui
parteneriat cu u-contractantul:.
3te u$or pentru achizitor a aprecia modul de formare a acetei renta-iliti cu a4utorul
efectului de levier0
7ez.6et@Capitaluri proprii ` 87ez. 6et@ CA:g8CA@#otal Activ:g8#otal (aiv@Cap. (ropriu:
81: 82: 83:
81: 3te componenta comercial2 murat n procente 811!E:D
82: 3te componenta indutrial2 murat n valoare a-olut 8'2%1122:. Avem n
vedere activul deoarece aceta include imo-ilizrile2 tocurile $i creanele.
83: 3te componenta financiar2 murat n valoare a-olut 8215: arat gradul de
ncredere n aptitudinile financiare ale u-contractantului.
/in acete date intervalul de variaie al renta-ilitii financiare ete 12!E 1 3!E2 dar n
mod frecvent ea variaz ntre 15125E.
a( )entabilitatea economic
Re X Capacitate de autofinanareHC.
Capacitatea de autofinanare cuprinde dou pri0
1 rezultatul net 8nainte de ditri-uirea dividendelor2 deoarece n caz contrar ete vor-a
de autofinanare $i nu de capacitate de autofinanare:D
1 amortizri $i provizioane 8din acet punct de vedere e+it ntotdeauna o parte de
incertitudine2 dar ar tre-ui avute n vedere numai provizioanele cu caracter de rezerve2 au din
motive de pruden a e reine 5'E din totalul provizioanelor:.
Aceat renta-ilitate permite analiza poi-ilitilor u-contractantului n ce prive$te.
1 meninerea mi4loacelor de producie $i realizarea de invetiii de nlocuireD
1 realizarea de noi invetiiiD
1 acoperirea datoriilor financiare.
5. Structura financiar
/oi indicatori permit analiza acetei tructuri0
a: Capitaluri proprii@Capitaluri permanente 8limita inferioar accepta-il ete de '25:
-: Capitaluri proprii@#otal paiv 8coniderat normal n 4urul valorii de '235:. /ac
acet indicator ete calculat izolat o valoare de '22' 8care n conte+tul efectului de levier nu ar
prea upect: poate arta o diminuare a capitalurilor proprii 8deci pierderi: au o cre$tere a
paivului din cauza mririi datoriilor fa de furnizori2 a celor ficale au a celor ociale.
Achizitorul tre-uie fie preocupat de echilibrul &lobal al tre!oreriei
u-contractantului a crui e+preie ete0
=7 ` 6=7 a #8a:
#ehnic acet indicator poate fi calculat n maniera urmtoare
1 Aondul de rulment ete e+cedentul capitalurilor permanente aupra finanrii
activului imo-ilizat
=7 ` Cap permanent 5mo-ilizri nete
1 Bevoia de fond de rulment
6=7 ` ,tocuri a Creane clieni /atorii 8furnizori2 financiare2 ociale:
Aceat reur tre-uie aigure acoperirea tocurilor $i creanele clieni2 deducerea
creditului furnizor2 ocial $i fical fiind fcut.
1 ;re!oreria
#rezoreria arat dezechili-rele dintre fondul de rulment $i nevoia de fond de rulment.
<n u-contractare nevoia de fond de rulment reprezint una au dou luni de cifr de afaceri
fr ta+e. #rei cauze determin evoluia nefavora-il a trezoreriei0 renta-ilitatea inuficient2
o getiune tolerant a nevoii de fond de rulment $i o nerepectare a echili-rului mi4loace
reure.
a: 7enta-ilitatea inuficient
Autofinanarea alimenteaz fondul de rulment 8rezultat2 amortizri2 provizioane:. /ac
autofinanarea ete inuficient fondul de rulment de degradeaz.
-: Netiunea tolerant a nevoii de fond de rulment. /ac nu e realizeaz un control al
tocurilor $i creanelor clieni2 politica u-contractantului va fi aceea de a reduce propriul
credit furnizor fie din cauza faptului c are o -un evoluie a cifrei de afaceri2 fie din cauza
unor produe $i@au activiti o-olete.
c: 6erepectarea echili-rului mi4loace reure
(rincipiul corect ete acela de a finana mi4loace cotiitoare prin reure repartizate pe
perioade lungi 8rezerve $i mprumuturi:. /ac acet principiu nu ete repectat putem nlocui
invetiiile prin rezerve $i mprumuturi cu leaingul au nchirierea2 care n mrec arcinile
financiare.
-.&. @odele de evaluare a ri#cului de fali!ent
<n evaluarea furnizorilor ete deoe-it de important aprecierea ricului de faliment al
acetora. /in modelele e+itente vom prezenta dou care neceit date la care acceul ete
facil. 3+it mai multe modele pentru a aprecia ricul de faliment2 dar neceit o erie de date
conta-ile care nu unt accei-ile celor din e+teriorul ntreprinderii.
-.&.1. @odelul lui Conan *i 6older
V ` '22"71 a '22272 a '21! 73 '2%)7" '21575
<n care0
71 ` 3+cedent -rut de e+ploatare@/atoria glo-al
72 ` Cap permanente@#otal activ
73 ` 8,tocuriaCreanea/iponi-iliti:@#otal activ
7" ` Ch. =inanciare@CA
75 ` Ch. /e peronal@AA
Aceat relaie permite claificarea furnizorilor n patru categorii atfel0
Scor Situaia ntrep. Ri#c de fali!ent
Vk'21 >un 7ic inferior lui 3'E $i chiar
lui 1'E dac Vk'21!
'2'"kVk'21 Alert 3'1!5E
1'2'5lVk'2'" (ericol !51.'E
Vl1'2'5 3$ec (ete .'E
-.&.. @odelul lui .lt!an cu 5 varia"ile
Altman a tudiat un e$antion de companii2 atBt dintre cele care au dat faliment2 cBt $i
dintre cele care au upravieuit $i a reu$it prevad )5E din falimente cu 2 ani nainte de a
e produce.
V ` 323 g8(rofit -rut@ Activ total: a 1g8ABnzri@ Activ total: a '2!g8Capitalizare
-urier@ Aaloarea conta-il a mprumuturilor: a 12"g8>eneficii reinvetite@ Activ total: a
122g8Activ circulant@Activ total:
V m 12%2 ocietatea ete aproape de falimentD
12%lVl32 ocietatea ete ntr1o ituaie dificil $i tre-uie urmrit atent activitatea eiD
Vk32 ocietatea ete profita-il.
-.). @#urarea perfor!anei furnizorilor
Fna dintre metodele care permit evaluarea performanelor furnizorilor ete metoda
grafic. Aceata cont n reprezentarea performanei glo-ale a furnizorilor u- form grafic.
Nrila de evaluare e prezint u- forma unei inte al crei centru ete aociat unei note
minime.
Cercurile concentrice ale intei corepund unui -arem de la 1 la 5. =iecare cadran
reprezint unul din cei patru parametri principali0 pre2 calitate2 termene2 ervice. =iecare
dintre ace$ti parametri poate fi decompu. /e e+emplu2 parametrul pre poate fi avut n
vedere din urmtoarele puncte de vedere0
1 decompunerea preului de vBnzare 8prin aceata nelegem uma informaiilor pe
care furnizorul o d cumprtorului aupra tructurii cotului de producie privind produele
care le fa-ric.
1 nivelul preului furnizorilor comparativ cu cel al concureneiD
1 condiiile de plat propue de furnizori.
Acete elemente nu pot fi impue. 3le depind de0
1 natura produelor aprovizionate. /e e+emplu decompunerea preului de vBnzare nu
prezint intere pentru cumprtor n cazul produelor tandard
1 n funcie de politica financiar a ntreprinderii2 parametrul condiii de plat propue
de furnizori poate nu fie adecvat.
:actori luai n con#iderare n analiza ofertei
0a". -.,
1. :actorul pre &. :actorul calitate
Calculul preului de vBnzare
6ivelul preului n raport cu concurena
6ivelul calitii
(ermanena calitii
#ermene
Calitate ,ervicii
(re
:ig. -.1. @etoda grafic pentru reprezentarea
perfor!anei glo"ale a furnizorului
Condiii de plat =ia-ilitatea
. :actorul ter!en de plat ). :actorul #ervice
(erioada de timp
7epectarea termenelor
,ervice n planul calitate pre
,ervice n planul calitate termene
,ervice dup vBnzare
1valuarea para!etrului Sde#co!punerea preului de vPnzareT
0a". -.-
.naliza ofertei furnizorilor Aare!
=urnizorul prezint decompunerea detaliat a preului de
vBnzare 8materii prime2 alarii2 ch. generale2 mar4 de profit:. ,e
prezint $i reducerile care e acord n funcie de cantitile
achiziionate.
5
=urnizorul accept dicute tructura preului $i condiiile de
modificare a acetuia.
"
=urnizorul nu poate furniza decBt o analiz apro+imativ a
preului. (oate totu$i furniza o analiz apro+imativ a preului.
3
=urnizorul accept analiza preului fcut de cumprtor. 2
=urnizorul ncearc evite decompunerea preului de vBnzare. 1
=urnizorul ignor el nu$i elementele preului de vBnzare. '
/iagrama poate fi utilizat atfel0
1 e traeaz o uprafa care corepunde unei performane minime cerute2 iar aceata
e compar cu cele o-inute pentru diver$i furnizoriD
1 poate fi elecionat un furnizor avBnd n vedere un anumit parametru 8de e+emplu2
calitatea:D
1 poate fi traat $i un grafic care corepund unor o-iective minime.
1 2 3 " 5 2
:urniz. I? Prod. ^
Calculul preului
6ivelul p. n raport cu
concurena
Condiii de plat
#ermene
#ipul plii
Calitatea
*eninerea calitii
,ervice calitate1pre
,ervice calitate1termene
;imita minim
(rofilul furnizorului elecionat
:ig. -.. +rila de evaluare a furnizorilor
C.P. ( SUAC;N0R.C0.R1.
<ntreprinderile caut a e+ternaliza o parte a activitii lor pentru a o-ine un avanta4
concurenial. ,u-contractarea preupune un dezanga4ament parial au total.
*anagerii ntreprinderilor unt atzi n mur fragmenteze lanul valorii2
realizBnd n interiorul ntreprinderii elementele trategice cheie2 iar retul elementelor pot fi
achiziionate la cel mai mic cot2 din orice col al pmBntului. 7ezultatul ete acela c
ntreprinderea va realiza ceea ce $tie fac cel mai -ine2 evitBnd diperarea reurelor
umane $i financiare pe elemente ecundare ale lanului valorii. (e lBng activitatea de
producie propriu1zi2 ntreprinderea integreaz $i o parte important a erviciilor. /e
e+emplu2 n ,FA )!E dintre alariai unt anga4ai n ectorul teriar0 comunicaii2
tranporturi2 finane etc. /intre cei care lucreaz n ntreprinderile indutriale !51)5E
efectueaz activiti n domeniul erviciilor legate de activitatea de producie 8cercetare2
logitic2 mentenan2 deign: au ervicii adminitrative 8conta-ilitate2 comunicaii etc:. /e
multe ori ntreprinderea $i poate crea un avanta4 dura-il prin calitatea cola-oratorilor2
capacitilor logitice2 avanta4e pecifice care influeneaz valoarea perceput de client. 3te
important a elimina au u-contracta acea activitate 8activiti: n care ntreprinderea nu poate
fi cea mai -un.
(.1. Criterii care influeneaz decizia n #u"contractare
Atzi u-contractarea nu prive$te numai realizarea de piee $i u-anam-le pentru
producie2 ci are n vedere diferite funciuni ale ntreprinderii. Aceat u-contractare lrgit
permite ntreprinderii 1$i conerve au genereze un avanta4 concurenial.
Criteriile care tau la -aza deciziei de a u-contracta unt0 financiar2 al capacitii2 al
avanta4ului concurenial.
1. Criteriul financiar ete un criteriu de renta-ilitate pur.
Criteriul renta"ilitii n decizia de #u"contractare
0a". %.1
3
c
h
i
p
a
m
e
n
t

e
+
i

t
e
n
t
C
a
p
a
c
i
t
a
t
e

d
i

p
o
n
i
-
i
l

A
o
l
u
m

r
i
d
i
c
a
t
(reul u-contractantului l 8cot de producie
a o cot parte din ch.gen.:
,u-contractare
(reul u-contractantului k 8cot de producie
a o cot parte din ch.gen.:
(roducie
A
o
l
u
m

r
e
d
u

(reul u-contractantului l cot de producie ,u-contractare

(reul u-contractantului k cot de producie (roducie
6
u

e
+
i

c
a
p
a
c
i
t
a
t
e

d
i

p
o
n
i
-
i
l

7enta-ilitatea producieil renta-ilitatea perat ,u-contractare

7enta-ilitatea producieik renta-ilitatea perat (roducie
,unt neceare
noi invetiii
7enta-ilitatea producieil renta-ilitatea perat ,u-contractare
7enta-ilitatea producieil renta-ilitatea perat (roducie
Acet criteriu va avea n vedere raportul ntre a face o nou invetiie au a
u-contracta. & nou invetiie tre-uie a-ordat din punct de vedere comercial 8poziionare pe
pia2 previziunea vBnzrilor:2 precum $i din punct de vedere al finanrii invetiiei. <n cazul
n care nu avem capacitate de producie diponi-il tre-uie avute n vedere0
1 coturile generate de orele uplimentareD
1 cotul ntreinerii utila4elor 8mai ridicat decBt n cazul condiiilor normale de
e+ploatare:D
1 coturi legate de iluminat2 nclzire2 energie.
Fn avanta4 ar fi acela c termenele de plat unt mai lungi n cazul u-contractrii
decBt n cazul plii alariailor.
. Criteriul capacitii
Acet criteriu ete unul detul de delicat2 dar indiferent de volumul produciei 8ridicat
au redu: e+it trei poi-iliti0
1 dac preul la u-contractant ete inferior cotului de producie2 decizia ete aceea de a
u-contractaD
1 dac preul la u-contractant ete uperior preului ceiunii2 decizia ete aceea de a
produceD
1 dac preul la u-contractant ete cuprin ntre cotul de producie $i preul ceiunii2
cheltuielile generale pot fi nregitrate de dou ori 8o dat la u-contractant $i o dat la
cumprtor ca $i cheltuieli iniiale care tre-uie uportate de aceta:.
&. Criteriul avanta'ului concurenial
<n cadrul acetui criteriu2 etapele premergtoare lurii deciziei vor fi0
1 definirea fiecrei activiti din lanul valorii $i evaluarea modului de realizare
8producie proprie au u-contractare:D
1 pentru fiecare dintre acete activiti e vor avea n vedere0 reurele diponi-ile2
poi-ilitile de u-contractare2 au de realizare a unei aliane trategiceD
1 focalizarea pe dou categorii de activiti0 o categorie care include activitile pentru
care ntreprinderea poate crea un avanta4 concurenial dura-il2 deciiv $i apreciat de
clieni $i o categorie de activiti pentru care ntreprinderea tre-uie 1$i conerve
avanta4ul concurenial o-inut de4a.
/emerul n u-contractare are n vedere dou etape0
1. 3valuarea ricului
2. 3valuarea profitului au a cB$tigurilor poi-ile
1. 9a !odul general vor"ind? ri#cul e#te inerent n aciunea de achiziie. 3valuarea
a are n vedere2 ntr1o prim faz2 identificarea contrBngerilor $i2 ntr1o a doua faz2
identificarea ricurilor.
a: 5dentificarea contrBngerilor
& contrBngere n achiziii neamn o inadecvare ntre nevoile ntreprinderii $i piaa
furnizorilor. /ac nevoile ntreprinderii unt cunocute2 ceea ce tre-uie analizat ete piaa2
adic identificarea naturii $i valorii JgreutilorK ituate de o parte $i de alta a -alanei pia.
&ferta Cererea
:ig. (.1. Aalana pieei
.naliza ofertei
&-iectivul ete acela de a evalua furnizorii poteniali $i de a identifica egmentele de
pia ucepti-ile de a interea ntreprinderea. Aor fi detectai furnizorii care au o capacitate
de producie adecvat $i o -un ntate financiar.
1. #valuarea ie%ei furni!oare
(entru a evalua piaa amonte tre-uie identificm anam-lul furnizorilor e+iteni $i
i elecionm pe cei care pot rpund e+igenelor noatre. #re-uie cunoa$tem cotele
de pia ale acetora $i evoluia pro-a-il pe pia 8dac unt lideri de pia2 au noi oii:.
2. ,nali!a caacit%ilor de roduc%ie
,tudiul permite a rpunde unor ntre-ri fundamentale0 dac furnizorii unt capa-ili a
e adapta nevoilor n cre$tere ale pieeiC Care ete capacitatea de producie actual $i care unt
poi-ilitile de cre$tere a aceteiaC
". ,nali!a situa%iei financiare
<n acet fel vor fi reinute numai ntreprinderile cu un potenial intereant $i ntoae
din punct de vedere financiar. ,e va vedea dac furnizorii au fondurile neceare pentru
e+ploatarea curent au pentru a inveti n ameliorarea echipamentelor.
'. ,nali!a roduselor rouse
(entru a cumpra un produ aceta tre-uie rpund nevoilor noatre.
C. ,nali!a serviciilor oferite
6oiunea de erviciu ete o atitudine n comportamentul furnizorilor2 o tare de pirit
care noe$te produele pentru a atiface cBt mai -ine clientul.
3. ,nali!a re%urilor rouse
<n acet tadiu e va face o comparaie ntre preurile diferiilor furnizori2 e va
determina preul pieei $i e va vedea din ce motive unele preuri e itueaz u- au pete
preul pieei. /ecompunerea preului $i analiza pe componente poate e+plica unele diferene.
& analiz a variaiei preurilor n anii anteriori ar fi util precum $i o proiecie n viitor ete
necear.
H. ,nali!a motiva%iei furni!orilor
Care unt motivele pentru care unii furnizori vBnd foarte u$or unor ntreprinderiC
#re-uie vzut dac ntreprinderea voatr ete o int pentru furnizorii poteniali.
G. Studiul +i anali!a furni!orilor furni!orilor no+tri
Acet tudiu permite nelegerea dinamicii pieei $i controlul unor elemente propue de
furnizori0 controlul urelor de aprovizionare2 controlul variaiei preului. #otodat ar putea fi
anticipate cre$terile de pre au poi-ilele rupturi n aprovizionare.
.naliza cererii
Acet tudiu are n vedere o trecere n revit a tuturor ntreprinderilor care cumpr
de pe piaa furnizoare2 a caracteriticilor acetora2 precum $i evaluarea punctelor forte $i a
l-iciunilor.
1. 6efinirea cererii
Cererea de cumprare ete alctuit din nevoile dv. $i din nevoile pe care le au
concurenii. Concurena direct la cumprare ete atunci cBnd anam-lul ntreprinderilor
cumpr produe $i ervicii identice cu copul de a atiface nevoi identice au diferite.
Concurena indirect la cumprare ete atunci cBnd tre-uie atifcute nevoi identice
cu a4utorul unor produe $i ervicii diferite.
2. Studiul +i anali!a 2ntrerinderilor concurente
/up ce au fot trecute n revit ete -ine de o-ervat poziia acetora 8leader2 nou
oit:2 trategia lor glo-al2 trategia de achiziie $i motivaia de a evolua pe o pia au alta.
". Studiul +i anali!a nevoilor +i roduselor lor
3te important de $tiut ce nevoi au acete ntreprinderi precum $i importana pe care o
acord acetor produe. &-iectivul ete acela de a detecta concurenii care pot periclita poziia
noatr pe piaa furnizoare.
'. Studiul +i anali!a modului de comunicare a ofertei
3te util identificarea mi4loacelor utilizate de concuren pentru a e face cunocui
pe piaa furnizoare. Aceat etap permite cunoa$terea politicilor de achiziie ale
ntreprinderilor concurente.
<n funcie de comple+itatea poziiei pe pia2 precum $i a comple+itii produelor
putem identifica treiprezece egmente de achiziie la nivelul ntreprinderii2 egmente
prezentate n figura de mai 4o0
Adaptat dup (errotin 7.2 ;ou-jre I.*.2 Strat&ies dEachat2 3d. dT&rganiation2 (ari2 2''2
7evenind la faza de identificare a contrBngerilor n achiziii2 putem pune c e+it
dou elemente care pot caracteriza contrBngerea0
1 originea0 e+tern au internD
1 cauza0 comercial au tehnic.
<ntr1o manier foarte general2 apreciem c orice contrBngere care acioneaz din
aval pre amonte ete o contrBngere intern $i orice contrBngere care poate e+ercita o
anumit influen aupra mediului ncon4urtor glo-al au pecific ete o contrBngere
e+tern.
C
o
m
p
l
e
+
i
t
a
t
e
a

p
o
z

i
e
i

p
e

p
i
a

C
o
n
c
u
r
e
n

i
a
l
&
l
i
g
o
p
o
l
i

i
t
i
c
C
o
n
c
u
r
e
n

i
a
l
>anale /eterminante ,trategice
Comple+itatea produelor
:ig. (.. 2izualizarea #eg!entelor de achiziii la nivelul ntreprinderii
Conuma-ile
generale
Conuma-ile
pt. producie
Componente
pt. producie
#ranport
*entenana1
ntreinere
*aterii prime
3chipamente
;ucrri
noi
,u-contractare
tructural
(retaii
intelectuale
;ucrri noi
(roiecte de
invetiii
5nvetiii pt.
producie
(roiecte de
engeneering
/up ce portofoliul de achiziii a fot ta-ilit e va face o reuniune cu reprezentanii
departamentelor de cercetare1dezvoltare2 tehnic2 calitate2 achiziii cu copul de a ela-ora o
lit a contrBngerilor e+itente. =iecare din acete contrBngeri va fi clar definit pentru e e
evita e+agerrile. <n funcie de influena pe care o are aupra proceului de achiziie o
contrBngere poate fi0
1 fr impact aupra achiziiilorD
1 un impact redu aupra achiziiilorD
1 influeneaz achiziiile numai n anumite cazuriD
1 ete o ur de dificultiD
1 ete un o-tacol n proceul de achiziie.
#oate contrBngerile identificate pot fi inventariate ntr1un ta-el de forma0
0a"el de analiz a con#trPngerilor n achiziii
0a". (.
Produ#
0ipul con#trPngerii
Produ# 1 Produ# ... Produ# n
Con#trPngeri interne co!erciale
=urnizor impu
7eziten la chim-are
,ecuritatea aprovizionrii
#ermene foarte redue
Aigurarea calitii
Con#trPngeri interne tehnice
Caiet de arcini
,ecuritatea produului
Aalidarea produului
=urnizor monour
Con#trPngeri eBterne co!erciale
(iaa amonte
8furnizorii:
<ntreprinderea (iaa aval
8clienii:
ContrBngeri
e+terne
ContrBngeri interne
:ig. (.&. 5efiniia con#trPngerii
<nelegeri e+itente pe pia
(iaa furnizoare foarte ngut
Cantiti minime la cumprare
>revete
Con#trPngeri eBterne tehnice
Ftila4e cumpe
*onopol tehnologic
#impi de fa-ricaie
#ehnologie la- tpBnit
,erii minime de fa-ricaie
"> Identificarea ri#curilor
6u toate contrBngerile au acela$i impact aupra achiziiilor ntreprinderii. Fnele unt
-locante2 antrenBnd rupturi n aprovizionare2 altele nu prezint nici un ric pentru ntreprindere.
3+emple de contrBngeri0
1 un caiet de arcini foarte trict poate determina nendeplinirea unor funcii ale
produuluiD
1 controlul tehnologiei de ctre un grup retrBn de furnizori pericliteaz perenitatea
activitiiD
1 reactivitatea redu a furnizorilor poate determina nerepectarea termenelor de
livrare ca urmare a unei logitici defectuoae2 a interveniilor pentru depanare n cadrul
erviciilor dup vBnzare2 a calitii cerute de client ca urmare a unui control la- al
furnizorilor.
(e de alt parte2 o erie de contrBngeri de genul0 lipa comunicrii interne2 -irocraia
intern2 u-venii pu-lice primite de furnizor2 nu prezint2 a priori2 ricuri pentru
ntreprindere.
> 8n ce de<a doua etap de evaluare a profitului #au a cP*tigurilor poteniale
avem n vedere dou elemente0
1 aplica-ilitatea legii 2'@%' pentru portofoliul de achiziiiD
1 tipologia produelor achiziionate.
(entru aplicarea legii 2'@%' e va ta-ili ponderea fiecrui produ achiziionat n total
achiziii. (roduul care repect legea 2'@%'2 aceea c 2'E din produe reprezint %'E din
volumul achiziiilor2 are cel mai mare potenial de profit. =igura urmtoare ilutreaz aceat
lege0
<n ceea ce prive$te cel de1 al doilea element2 tipologia achiziiilor2 cu cBt funcia de
achiziii intervine n amontele proceului decizional2 cu atBt cB$tigul ete mai important.
*omentul interveniei achizitorului l vom defini la trei niveluri
1%
0
1 participarea la ela-orarea caietului de arciniD
1 negocierea propriu1ziD
1 ncheierea contractelor.
=igura urmtoare prezint valoarea adugat de funcia de achiziie0
1%
(errotin 7.2 ;ou-jre I.*.2 Strat&ies dEachat2 3d. dT&rganiation2 (ari2 2''2
Aolumul
achiziiilor
1''E
.5E
%'E
2'E 5'E 1''E (rodue
achiziionate
.
A
C
:ig. %.). 9egea /H(/ n achiziii
<n funcie de produele achiziionate achizitorul poate interveni n una au n toate cele
trei faze atfel0
1 pentru produele -anale2 care pot fi achiziionate $i pe -az de catalogD
1 pentru achiziiile comple+e2 dar care au un caracter repetitiv2 iar demerul de cumprare a
fot iniiat de4a2 intervenia ete ilutrat n figura urmtoare0
Caiet de #arcini
1 intervenie la nivelul acetuia
1 -inomul precriptor1achizitor
Negociere
1 Cunoa$terea pieelor
furnizoare
1 6egocierea
1 Contracte adaptate
.d!ini#trare
&ptimizarea proceelor
adminitrative
:ig. (.5. 2aloarea adugat n achiziii
1''E
5'E
3'E
1'E
*omentul
interveniei
achiziiilor
Aaloarea adugat de
achiziii
1 2 3
*omentul
interveniei
achiziiilor
Aaloarea adugat de
achiziii
1 2 3
Caiet de arcini 6egociere Adminitrare
<n cazul achiziiilor JpecificeK au JpecificateK de ctre peciali$ti 8cel mai adeea
produele cu nalt nivel tehnic:2 proiectantul ete determinant n alegerea furnizorului de la
care va cumpra au cu care va dezvolta un produ. Achizitorul nu are competene n
ela-orarea caietului de arcini2 aceta fiind ela-orat pe mura evoluiei dialogului client1
furnizor2 iar caracteriticile tehnice pue n 4oc nu unt tpBnite de achizitor.
/e aemenea n cazul achiziiilor modete au importante nu ete productiv e
repun n dicuie elemente ale caietului de arcini. Achizitorul optimizeaz achiziiile ale pe
-aza negocierilor cu furnizorii api 8care atifac toate condiiile pentru a livra un produ n
condiiile cerute:. #oate achiziiile JtandardK intr n aceat categorie.
<n cea de1a treia categorie intr produele care au un potenial puternic de profit2
achizitorul intervenind n toate cele trei faze ale proceului.
Caiet de arcini 6egociere Adminitrare
:ig. (.-. .chiziii de tipul II
*omentul
intervenie
*omentul
interveniei
achiziiilor
Aaloarea adugat de
achiziii
1 2 3
:ig. (.,. .chiziii de tipul I
(.. @atricea Ri#cHProfit a portofoliului de achiziii
1 2 3
*omentul
interveniei
achiziiilor
Aaloarea adugat de
achiziii
Caiet de arcini 6egociere Adminitrare
:ig. (.(. .chiziii de tipul III
7ona tactic
Fn produ plaat n aceat regiune are urmtoarele caracteritici0
1 ure de aprovizionare numeroae2 deci ric redu din acet punct de vedereD
1 e+it produe de u-tituieD
1 ca o caracteritic general2 produele au valoare redu au unt cumprate n
cantiti redue.
<n acet caz o -un trategie de achiziii cont n a reduce la minim reurele utilizate.
6egocierile cu furnizorii nu pot aduce un cB$tig prea mare2 cu e+cepia erviciilor. ,urele de
cB$tig e afl n interiorul ntreprinderii2 iar aciunile care tre-uie realizate au n vedere0
1 utilizarea unui circuit adminitrativ de aprovizionare implificatD
1 e+ternalizarea funciei de achiziie2
1 reducerea coturilor interne prin reducerea numrului de comenzi $i getionarea unui
numr minim de furnizoriD
1 meninerea unui toc minimD
1 tandardizarea produelor.
7ona profit
Caracteriticile acetei zone unt0
1 ca $i n zona tactic2 urele de aprovizionare unt numeroae2 de unde $i ricul
czutD
1 piaa ete dinamic $i e+it produe de u-tituieD
1 produele au valoare ridicat $i un puternic potenial de cB$tig2 fiind inclue n cea
de1a treia categorie2 n care achizitorul poate interveni n toate fazele proceului de achiziie.
<n aceat zon o -un trategie de achiziie ete cea care genereaz ma+imum de
profit. Aceat trategie are la -aza principiul atacului n for cu urmtoarele aciuni0
Ri#c
(uternic
7edu
7edu (uternic Profit
Von de
ecuritate
Von
trategic
Von
tactic
Von
profit
:ig. (.%. @atricea Ri#cHProfit
1 achiziii JpotKD
1 ta-ilirea unei relaii client1furnizor care are e -azeaz pe punerea itematic n
concurenD
1 e+plorarea pieei2
1 a cere furnizorilor o mare fle+i-ilitateD
1 reducerea toculuiD
1 n negociere2 e+ploatarea ntregii puteri de cumprare pe -aza analizei coturilor2
efectului e+perienei $i a volumului cifrei de afaceri cu furnizoriiD
7ona de #ecuritate
Caracteriticile acetei zone unt urmtoarele0
1 puine ure de aprovizionare mpart piaa2 deci puine produe de u-tituie
diponi-ileD
1 un produ plaat n aceat regiune are o calitate de vBrf2 ca urmare a pecificitii
ale.
Aceat zon ete un loc ngut2 iar ricurile unt fie tehnice2 fie comerciale2 fie
am-ele n acela$i timp. &-iectivul ete n acet caz unul foarte clar0 perenitatea
aprovizionrilor. (rincipiul care t la -az ete unul al ecuritii $i aciunile care tre-uie
ntreprine unt urmtoarele0
1 ta-ilirea de relaii pe termen lung cu furnizorii2 oferindu1le previziuni n acet enD
1 tudierea produelor de u-tituieD
1 o permanent veghe economic $i comercialD
1 a gBndi poi-iliti de integrare vertical.
7ona #trategic
<n aceat zon unt inclue achiziiile trategice2 care m-in un ric puternic cu un
anga4ament puternic2 adic produe care au o puternic valoare adugat.
,copul trategiei n aceat zon ete acela de a pereniza aprovizionrile2 generBnd n
acela$i timp $i un cB$tig important.
(.&. .vanta'ele *i dezavanta'ele #u"contractrii
.vanta'ele *i dezavanta'ele #u"contractrii
0a". (.
.vanta'e 5ezavanta'e
&fer poi-ilitatea unei analize comparative ntre pre
8pe pia: $i cot
Fn control mai -un al cotului glo-al
/iminuarea tocurilor 8n en conta-il:. <n realitate
e+it un toc ncredinat pre e+ecutie
u-contractantului.
7educerea termenelor.
(reul rezult din poziionarea achizitorului pe piaa
u-contractantului 8achizitorul ete un client int
pentru u-contractantC:
7aportul ncrcare@capacitate de pe pia.
(reuri remanente 8e+it un pre de referin care
poate fi upraevaluat $i dac oprim producia pierdem
controlul aupra preului:.
Ftilizarea u-contractrii pentru a regulariza
ncrcarea capacitilor de producie.
Cre$terea productivitii fr invetiii.
7punuri prompte atunci cBt e vor-a de conultarea
furnizorilor.
(oi-ilitatea de a utiliza $i knoR1hoR1ul
u-contractantului.
,ure de informaii tehnice $i comerciale.
,pecializarea puternic pe una au mai multe meerii
ale ntreprinderii.
#ranfer de ric $i aupra u-contractantului.
=le+i-ilitate n getiunea mi4loacelor de producie.
/ificultatea de a controla termenele de e+ecuie.
7icul de faliment al u-contractantului.
7icul de degradare a calitii produelor $i de aici
neceitatea realizrii unui audit periodic la furnizor.
(ierdere de knoR1hoR indutrial.
(ierderea contactului cu fa-ricaia produului.
/ependena de tructura financiar a
u-contractantului 8n pecial de capacitatea a de
autofinanare:.
/ificulti n recuperarea utila4elor2 n cazul n care
u-contractantul nu ete proprietar au n a1l determina
preia utila4e care provin de la un alt u-contractant.
/ificulti n a reintegra n ntreprindere o activitate
care a fot u-contractat mult timp.
7icul apariiei unor noi concureni.
7icul pierderii credi-ilitii vizavi de clieni.
;ipa de formare a peronalului pentru produele
8piee2 u-anam-le: u-contractate.
CAP. 9 STRATEGII N ACHIZIII
%.1. .naliza ri#curilor
Analiza ricurilor relativ la produele 8au pretaiile: achiziionate $i cele legate de
piaa furnizorilor unt la -aza egmentrii achiziiilor.
1( ,nali!a riscurilor interne
Analiza ricurilor interne preupune o-ervarea caracteriticilor nevoilor de atifcut
pe termen mediu $i curt0
1 ricuri de natur tehnic0 pro-leme legate de definirea produelor au de repectarea
caietului de arciniD
1 ricuri legate de prelucrarea produelor2 adic gradul de compati-ilitate cu mi4loacele
de producie din avalD
1 ricuri legate de concepia $i dezvoltarea produelor 8compati-ilitate ntre
poi-ilitile de dezvoltare a ntreprinderii $i cele ale furnizorilor:D
1 ricuri logitice 8importana termenelor de livrare2 punctualitatea2 rapiditatea n
efectuarea livrrilor2 neceit adeea o -un coordonare a ntregului lan logitic:D
1 ricuri legate de ervice 8pentru unele achiziii ete necear aitena tehnic $i ete
important documentaia tehnic2 unt neceare ncercri au formarea $i perfecionarea
peronaluluiD
1 ricul de knoR1hoR2 adic crearea involuntar a unei dependene tehnice vizavi de
furnizor 8dificulti legate de confidenialitatea informaiilor tehnice au comerciale:.
2( ,nali!a riscurilor le&ate de ia%a furni!orilor
<n analiza acetui tip de ricuri tre-uie avem n vedere dou elemente0 tre-uie
inem cont de tructura concurenial a pieei furnizoare $i de caracteriticile tehnologice ale
pieei n anam-lul u $i nu ale fiecrui furnizor.
<n ceea ce prive$te analiza concurenial tre-uie vedem dac ntreprinderile
opereaz pe o pia concurenial au pe o pia mult mai ngut 8monopolit au
oligopolit2 dar care prezint ricul alinierii furnizorilor:. Fn alt apect prive$te ta-ilitatea
tructurii pieei n timp. Aceata impune achizitorului neleag 4ocul trategic pe piaa
furnizoare $i poat anticipa evoluiile pro-a-ile. 3te foarte important0
1 de $tiut dac regrupri ntre furnizori unt poi-ile 8cazul n care un furnizor poate fi
cumprat de unul din concureni:D
1 de a analiza echili-rul cerere1ofert n viitor $i a aprecia poi-ile nchideri 8au
dechideri: de uniti de producie care vor mic$ora 8mri: capacitile de producie intalate
$i vor modifica echili-rul pieeiD
1 de a etima poi-ilitatea emergenei unor noi productoriD
1 a nelege natura nevoilor $i motivaiile concurenilor n a cumpra pentru c piaa
furnizoare ric fie atra n en opu intereelor ntreprinderii.
3te la fel de important aprecierea comple+itii tehnice a pieei n trBn legtur cu
tehnologiile e+itente. (e acet plan mai multe preocupri tre-uie luate n coniderare0
1 durata de via previzional a tehnologiilor e+itente n comparaie cu durata de via
pro-a-il a produului aflat n faza de concepie. Fnele ntreprinderi ela-oreaz aplicaii de
nalt tehnologie care pot fi utilizate n cop civil au militar $i care au n mod curent o durat
de via de 1' ani. (entru unele tehnologii2 componentele nu au decBt o durat de via de 315
ani2 dat fiind rennoirea lor rapid $i de aici pro-lemele legate de achiziiile pecifice.
1 ta-ilitatea tehnologiilor n timp2 adic poi-ilitatea de u-tituie ntre dou
tehnologiiD
1 caracteriticile tehnologice ale furnizorilor poteniali 8unii unt pecializai n unele
tehnologii2 alii au un pectru de competen mai larg:.
&rice achiziie tre-uie precedat de evaluarea acetor ricuri care vor permite
poziionarea achiziiei avute n vedere n raport cu piaa.
%.. Seg!entarea portofoliului de achiziii
<n cadrul unui plan de ameliorare a achiziiilor ete util o analiz a portofoliului de
cumprare cu copul de a mpri achiziiile n familii omogene.
Acet demer urmre$te o egmentare n amonte2 a$a cum marketingul claic tinde a
egmenta n aval. (ractica vor-e$te de egmente de achiziii identificate n raport cu pieele
din amonte $i n paralel cu egmentarea aval la nivelul produelor finite $i n raport cu pieele
pe care ntreprinderile unt prezente. <n acet fel vom putea identifica un egment int n
funcie de familia de produe au pretaiile omogene care vor fi achiziionate. (utem vor-i de
mai multe trategii de cumprare dac avem mai multe egmente de achiziii -ine identificate.
/emerul metodologic al egmentrii portofoliului de cumprare cuprinde0
1 identificarea familiilor de produe au pretaii omogene din punct de vedere al
cumprrii $i al diverelor caracteritici tehnice au comercialeD
1 pentru fiecare familie vor fi delimitate pieele furnizoare corepunztoare 8limite
geografice2 comerciale $i tehnice:D
1 pentru fiecare cuplu produ 8familie:@ pia ete necear determinarea mecanimelor
pieei $i identificarea diverelor ricuri la care e e+pune ntreprindereaD
1 definirea trategiei de cumprare cu aciune n dou enuri0 fie aupra nevoilor de
cumprare2 fie aupra pieelor furnizoare.
Aceat manier de a-ordare are n vedere pe de o parte o analiz preci a nevoilor ce
tre-uie atifcute din punct de vedere cantitativ $i calitativ2 iar pe de alt parte neceit un
tudiu privind identificarea furnizorilor care pot atiface acete nevoi. & analiz comparativ
a acetora ne furnizeaz elementele principale ale unei trategii de achiziie al crei o-iectiv
principal ete acela de a defini diferitele mi4loace care pot fi pue n oper imultan pentru a
apropia nevoile de ceea ce piaa poate oferi. Acet demer va fi fcut n funcie de nevoile
identificate $i de pecificul egmentului de achiziie avut n vedere 8cot de o-inere2 termene2
ervicii2 altele:. Analizele de pia unt imilare cu cele din marketingul vBnzrilor2 dar
interpretate imetric 8n piritul unui marketing interntreprinderi calificat ca marketing
inver:.
%.&. Seg!entarea ncruci*at *i #trategii de achiziie
=igura de mai 4o ofer poi-ilitatea analizei egmentrii cumprrilor pentru
producie 8materii prime2 componente2 echipamente2 pretaii:.

7
i

c

n

c
r
e
$
t
e
r
e

Pia
*onopol

&ligopol

,item
concurenial
tehnic
,item
concurenial
tehnic

7ic n cre$tere
Produ#eHpre#taii
imple imple tehnice high tech
grele
:ig. %.1. @atricea produ#eHpiee de achiziie
(e vertical unt prezentate " ituaii referitoare la piaa furnizorilor de la ituaia cea
mai puin ricant pBn la ituaia de monour 8monopolul:. (e orizontal ete prezentat o
claificare a produelor cumprate n funcie de volum2 grad de comple+itate au tehnicitate a
produului.
<n acet fel toate familiile de produe pot fi inventariate2 pot fi ta-ilite ricurile $i
dipue ntr1o matrice de evaluare. &-iectivul acetei analize ete acela de a defini poi-iliti
imilare de a-ordare pentru familii diferite2 aparinBnd aceleia$i clae de ric. Aceat
a-ordare permite alegerea unor trategii coerente $i n numr limitat2 favorizBnd $i motivBnd
cumprtorul. /e aemenea ete poi-il $i o tructurare a departamentului achiziii2
repartizBnd familii de produe care tre-uie cumprate ntre achizitori pecializai n funcie de
gradul lor de imilitudine.
%.). Strategii po#i"ile n achiziii
& trategie de achiziii nu ete neutr2 ci ete o component a politicii generale. /ac
avem n vedere o a-ordare e+ogen trategia de achiziie tre-uie fie parte integrant a
planului de afaceri al ntreprinderii.
Analiza concurenial
,iteme concureniale
,egmentarea trategic
=actori cheie de ucce
,trategia general
Cot@volum
/ifereniere
,egmentarea marketing
,trategia marketing
,trategia indutrial ,trategie achiziii@aprov.
,egmentarea cumprrilor
Concepia produelor
,trategia furnizorilor
,u-contractare
/elocalizare
Calificare@efective
*urarea performanei
:ig. 1/.. Politica general *i #trategia de cu!prare
Adaptat dup >ruel &.2 =avaletto >.2 Achat et logiti9ue dTapproviionnement
/ac numim egment trategic la nivelul produelor finite un anam-lu de produe
care atifac a$teptrile unei anumite categorii de clientel2 atunci fiecrui egment trategic i
corepund anumite prioriti n materie de achiziii2 deci trategiile avute n vedere vor fi
diferite. /e e+emplu2 o ntreprindere care produce pantaloni propune dou tipuri de articole
8corepunztoare unor egmente trategice diferite:0
1 o erie de articole de tip J4eanK2 care unt permanent propue n catalog. (entru
acetea preul de achiziie 4oac un rol importantD
1 o erie de articole la mod cu ciclu de via de " luni2 inBnd cont de com-inaiile de
materiale2 croiuri $i culori $i pentru care prioritatea ete aceea de a putea atiface
comenzile foarte rapid.
<n ciuda tentativelor de difereniere prin marc $i til2 glo-al vor-ind2 primul egment
trategic e caracterizeaz printr1o logic de volum2 vala-il pentru toi productorii
importani. Ace$tia caut o-inerea unor pri de pia printr1o trategie orientat pre pre. <n
cel de1al doilea caz vor-im de activiti fragmentate. Clientul ete dipu plteac
diferenierea. 3+it $i o a doua poi-ilitate de determinare a unei trategii de achiziie2 care
ete n fapt o trategie de apartenen la un anumit domeniu n funcie de furnizori.
/in acet punct de vedere anam-lul produelor care genereaz un portofoliu de
achiziii regrupeaz toate nevoile prezente $i viitoare ale firmei ucepti-ile a fi tructurate
dup o egmentare dat de caracteriticile pieei din amonte 8$i nu n funcie de caracteriticile
liniilor de produe finite:. Aceat a-ordare o putem numi a-ordare endogen a achiziiilor.
(rin portofoliu de achiziii nelegem anam-lul produelor2 referinelor elementare2
erviciilor $i pretaiilor de orice natur cumprate de ntreprindere. <n toate cazurile politica
de cumprare $i trategiile aociate rezult dintr1o a-ordare ncruci$at.
&rganizarea departamentului de achiziii tre-uie repecte dou dimeniuni0 o
pecializare vertical pe meerii au pe tehnologii $i una orizontal care pune n legtur
direct cumprtorii cu managerii de produ.
Concepia produelor
Netiunea flu+urilor
;ocalizarea@mrimea ntrep.
#ehnologii
5ntegrare
Calificare@efective
*urarea performanei
%.5. 2aria"ile a#upra crora #e poate aciona n #trategia de achiziie
/up ce egmentarea a fot fcut o trategie de achiziie alctuit din mai multe
aciuni va fi definit cu copul de a realiza politica general a firmei. Acete mi4loace de
aciune contituie leviere aupra crora e poate aciona reinBnd cele care unt prioritare n
funcie de ituaia contatat.
(rincipalele leviere ale trategiei de achiziie pot fi regrupate n trei grupe0
1: cele care unt relative la o nevoie $i@au produ achiziionat cu urmtoarele
componente0
1 definirea caietului de arcini cu a4utorul compartimentului cercetare1
dezvoltareD
1 dezvoltarea unui item intern de normalizare care acioneze ca un
filtru pentru noile filiere tehnologiceD
1 tandardizarea nevoilorD
1 crearea din punct de vedere cantitativ a unui item fia-il de previziune
$i planificare a nevoilor ce tre-uie atifcute.
2: cele care au n vedere toate aciunile poi-ile au furnizorii cu urmtoarele
componente0
1 realizarea unor tudii pentru a cunoa$te mai -ine pieele din punct de
vedere comercial $i tehnologicD
1 punerea n concuren a apelurilor de ofert au utilizarea unei alte
metode de conultare a ofertelor.
3te deoe-it de important o analiz n detaliu a tructurii coturilor de producie a
produelor care tre-uie achiziionate pentru a putea negocia pe componente 8mai ale n cazul
u-contractrilor:. (entru achiziiile care prezint un grad ridicat de ric pot fi utilizate diferite
forme de cola-orare 8parteneriat:. <n cazul achiziiilor la nivel naional au european va fi
utilizat un demer de internaionalizare tructurat care vizeaz o-inerea de profit dintr1o
politic de JourcingK internaional. 5nternaionalizarea portofoliului de cumprare preupune
analiza ricurilor e+terne legate de ourcingul internaional 8ricuri politice2 financiare2
4uridice:.
3: cele care au n vedere organizaia $i procedurile interne care tre-uie pue n oper
cu urmtoarele elemente0
1 tructur adecvat a departamentului de achiziiiD
1 nivel corepunztor de competen al achizitorilorD
1 o -un coordonare a achiziiilor n ntreprinderile diperate teritorial2
1 alegerea formelor contractuale adecvateD
1 alegerea unui item informaional fia-il.
%.,. Noi relaii client = furnizor *i parteneriat
(olitica furnizorilor $i alegerea tipului de relaie ce va fi dezvoltat cu ei contituie
pilonul central al dipozitivului trategic al achiziiilor. <n acet domeniu evoluia actual
tinde a promova o nou relaie cu furnizorii calificat ca parteneriat.
(racticienii ar defini parteneriatul ca fiind Jun mod de cooperare dura-il ntre client
$i furnizorul u2 dep$ind cadrul unor raporturi comerciale o-i$nuite2 avBnd ca o-iectiv
ameliorarea pretaiilor ctre clientul final $i cre$terea competitivitii ntreprinderilor
partenereK. Comparat cu relaia convenional client1furnizor2 parteneriatul apare ca o
modalitate de cooperare2 mai degra- decBt un raport de fore la nivelul trategiei generale a
ntreprinderii.
(arteneriatul ete un mod de cola-orare ntre ntreprinderi neconcurente2 dar ituate
ntr1o relaie de tranzacie comercial dup dimeniunea vertical a modelului lui (orter
81.%):. 3l contituie uneori2 pentru ntreprinderea client2 o alternativ la integrarea vertical
$i la preluarea unui control rigid al furnizorilor 8participare la capital2 achiziii2 invetiii:.
Conceptual vor-ind parteneriatul nu ete o form conflictual -azat pe o relaie Jdominant
dominatK2 ci tre-uie e organizeze pe o -az de egalitate $i complementaritate ntre dou
ocieti care $i ptreaz autonomia2 dar au un intere trategic ma4or n a cola-ora. (e
termen mediu $i lung2 parteneriatul nu preupune n mod necear o tructur 4uridic comun
nou0 el e -azeaz pe faptul c ntreprinderea $i ptreaz knoR1hoR1ul propriu $i e
favorizeaz pecializarea fiecruia dintre parteneri. Atfel e poate -eneficia de o e+perien
complementar fr invetiii2 minimizBnd ricurile2 dar creBnd o-ligaii reciproce. &
aemenea viziune ete totu$i implit2 deoarece practica parteneriatului are n vedere $i o
erie de o-ligaii trategice ca ameliorarea competitivitii2 cre$terea cifrei de afaceri dincolo
de o impl tranzacie pe termen curt.
Autonomie
(unere n concuren
7aporturi de fore
Active comune
Convergen trategic
5nvetiii
7icuri
#ermen lung
5ndependen
5nvetiii
7icuri
Independen total .liane Integrare
#ermen mediu
Convergen trategic
5ndependen
3chili-ru
Parteneriat
Bivel de inte&rare
%.,.1. 0ipologia relaiilor client = furnizor
NBndirea teoreticienilor n materie de achiziii rezumat de Niorgio *erli
1.
$i ntrit
de practicieni identific trei forme principale de cola-orare ntre clieni $i furnizori dincolo de
modelul tradiional de tip conflictual au raport de fore. Aceta poate fi caracterizat prin0
1 relaiile e organizeaz dup un implu raport de fore ntre client $i furnizoriD
1 punerea n concuren predomin ca modalitate unic de elecieD
1 furnizorul rmBne pentru achizitor o Jcutie neagrK care nu e intereeaz decBt de
outputuri n termeni de pre $i de conformitatea cu un caiet de arcini.
/iverele forme de cola-orare o-ervate pot fi coniderate n dou modaliti diferite0
1 n manier tatic2 adic forme alternative poi-ileD
1 n manier dinamic2 ca proce de evoluie progreiv care tre-uie parcur.
(utem identifica trei forme poi-ile de cola-orare0
1 modul tradiional planificat 8Convenional:D
1 cola-orarea logitic care are n vedere optimizarea operaional 8 Aociere:D
1 cola-orarea de concepie 8(arteneriat:.
Modul tradi%ional lanificat /Conven%ional(
Acet tip de politic vizavi de furnizori ete adeea cutat cBnd achiziiile au n
vedere o-iective n termeni de profit prin controlul coturilor complete de aprovizionare.
Acet model trategic de achiziie ete orientat n principal pre0
1 un marketing al achiziiilor generalizat 84utificBnd prezena peciali$tilor pentru
egmentele de cumprare JcriticeK: $i o internaionalizare a achiziiilorD
1 o politic furnizori care favorizeaz o permanent punere n concuren2 dar care e
-azeaz pe iteme formale de evaluare2 omologare $i certificare. Aceat politic e
caracterizeaz prin anga4amente pe termen mediu 8u- form de contract tip au comenzi
dechie: n contrapartid cu o planificare a nevoilor. Acet o-iectiv impune o previziune
fia-il $i glo-alizarea nevoilor.
1timi!area oera%ional / ,sociere(
Aceta ete un tadiu care l uccede pe precedentul. 3te prima form de alian care a
primit calificativul de parteneriat. <n plan trategic corepunde unei ituaii caracterizate
prin0
1.
*erli N.2 Co>marLershi. ;he BeQ SulR Strate&R for Manufacters, (roductivitG (re2
Cam-ridge2 *a2 1..1
:ig. %.&. Poziionarea n cadrul parteneriatului
,ura0 Oilliamon2 1.%5
1 clienii finali au indutriali au $i alte e+igene n afar de cotul la furnizor2 ca de
e+emplu calitatea total 8calitatea produelor2 a erviciilor2 un control cBt mai -un al
termenelor:D
1 clientul caut $i o ameliorare progreiv a performanelor interne2 a+Bndu1$i
eforturile pe divere procee prin care vor fi atine o-iectivele fi+ate 8demer de tip calitate
total:.
<ntreprinderile au tendina de a ptra n fa-ricaie u-anam-lele trategice $i de a
e+ternaliza realizarea altor componente.
<n acet conte+t trategiile de achiziie evolueaz n urmtoarele direcii0
1 punerea n aplicare a unor iteme de pilota4 al flu+urilor fizice ntre ntreprindere $i
furnizorii i dup principiul flu+urilor trae2 ntr1un demer I5#2 utilizBnd iteme de tratare a
informaiilor operaionale. & -un funcionare n plan logitic ntre ntreprindere $i furnizorii
i neceit o dimeniune operaional foarte important0 interfaa logitic ntre cei doi
parteneri din punct de vedere a oluiilor de tranport 8mod2 frecven2 cantitate:2 de
condiionare $i tipul itemului de pilota4 al flu+urilor de aprovizionare.
1 ta-ilirea unor reguli de aigurare a calitiiD
1 diminuarea numrului de furnizori.
<ntreprinderea client poate impune furnizorilor anumite e+igene2 dar poate aita2 n
unele cazuri2 proceul de producie la furnizor.
Colaborarea de Conce%ie /.arteneriat(
<n acet tip de cola-orare ntreprinderile caut acelea$i o-iective operaionale 8cot2
calitate2 termene2 fle+i-ilitate: $i anume0
1 peronalizarea produelorD
1 adaptarea progreiv la chim-rile de orice naturD
1 inovarea $i dezvoltarea de produe n termen curt 8aplicarea conceptului time1to1
market:D
1 pentru unele ntreprinderi ituate pe pieele de nalt tehnologie ca informatica2
electronica2 aeronautica au aprarea ete necear punerea n aplicare a tehnologiilor cu ric
$i@au n evoluie permanent.
<n faa acetor cerine ucceul ete dificil de o-inut fr a adopta o politic =urnizori
orientat ctre elementele urmtoare0
1 ta-ilirea unor relaii pe termen lung cu un numr limitat de furnizori2 mai ale
pentru produele trategiceD
1 punerea n aplicare a unui item de informare tranparent ntre ntreprinderile care
contituie reeauaD
1 cola-orarea n plan 4uridic pe dou planuri0 unul operaional2 pe termen mediu care
e refer fie la timp2 fie la durata de via a produelor $i unul pe termen lung care
ai- la -az acorduri cadru.
(arteneriatul leag ntreprinderile ntre ele pentru cel puin o activitate2 neputBnd fi
aimilat unei integrri verticale deghizate. <n aceat ituaie ntreprinderile $i ptreaz un
anumit grad de autonomie2 dat de alte activiti. Fnii practicieni conider acet tip de relaie
detul de ricant2 deoarece implic o relaie de dependen reciproc care face detul de
dificil ie$irea din item dup o anumit perioad. 3+it $i poi-ilitatea achiziionrii
tehnologiei vizate prin achiziia furnizorului2 dar credem c aceat cale ridic mai multe
dificulti decBt cola-orarea n cadrul parteneriatului. <n termeni de achiziii2 vizavi de pieele
din amonte2 achizitorii tre-uie devin peciali$ti n marketing trategic $i tehnologic.
:or!e de cola"orare ntre ntreprinderi
0a". %.1
6iveluri de
relaie
;ogitic Calitate /ezvoltare
produ1proce
*urarea
performanei
Cla#aI
Convenional
8termen curt:
#ermene pecifice
,toc de ecuritate
(e -az de cerine
Control la recepia
prod.
,pecificat de client
<nelegere aupra
prototipurilor
(re
7epectarea
termenelor
Aigurarea calitii
Cla#a II
.#ociere
#ermen mediu
Controlul nivelului
tocurilor
Aprov. I5#
Aigurarea calitii
Certificarea prod.
&mologarea
furnizorului
(rograme de
ameliorare
;ivrri directe
,pecificat de client
Adaptarea la SnoR1
hoR1ul furnizorului
8a proceelor:
Cot total de aprov.
Auditarea cal.
Auditarea logiticii
Audit tehnic
,ervicii
Cla#a III
Parteneriat
8termen lung:
5ntegrarea
proceelor logitice
client1furnizor
(arta4area flu+ului
de informaii $i
itemelor de
planificare
(artenerul rpunde
n ntregime de o
funciune
Ameliorarea
progreiv
Co1definirea
tandardelor de
calitate
=urnizorul ete
implicat ntr1o
funciune a ntrep.
=urnizor implicat n
planificare
3valuri glo-ale
8cot2 calitate2
ervicii2 procee2
management:
Coeren trategic
ntre parteneri
%.-. Parteneriatul #trategic n achiziii
Cercetrile fcute n domeniul dezvoltrii alianelor ntre ntreprinderi dezvluie un
cBmp de tudiu din ce n ce mai vat2 pornind de la claicele nelegeri2 ele nglo-eaz atzi
toate tipurile de parteneriate2 n copul internaionalizrii produelor2 com-inrii au difuzrii
tehnologiilor.
%.-.1 5o!enii acoperite de parteneriat
<ntre-area care e pune ete cum identificm 8dup ce criterii: produele2 pretaiile
au erviciile2 au2 la modul general2 egmentele de achiziii care e preteaz la o atfel de
trategieC (entru a rpunde la aceat ntre-are o facem referire la egmentarea itematic
a portofoliului de cumprare la nivelul ntreprinderii. A. .ardou$
24
propune o analiz puin
diferit2 plecBnd de la o egmentare a portofoliului de achiziii dup dou dimeniuni0
1 nivelul competiiei pe piaD
1 puterea de negociere a ntreprinderii achizitoare 8poziia achizitorului n termeni de
pondere $i potenial:.
;a nivelul funciei comerciale n amonte ete poi-il un parteneriat operaional pe
termen curt care are n vedere anam-lul furnizorilor $i un parteneriat tehnologic2 de
concepie. Aceata preupune ca achiziiile fie organizate pe fiecare egment atfel0
1 un furnizor partener pre care ne ndreptm o-iectivele de inovare. Aceta tre-uie
fie reactiv2 dar nu $i cel mai ieftinD
1 unul au mai muli furnizori crora le vor fi ncredinate produe ta-ile $i care vor fi
elecionai n funcie de capacitatea de a produce n condiii de productivitate
ma+im.
Aceata implic o reducere a numrului de furnizori2 o glo-alizare a nevoilor $i o
repartizare aupra unui numr de ure limitate. 3te n a-olut necear a defini un item de
elecie a viitorilor parteneri. Aceata preupune a avea de4a pe egmentul de achiziii avut n
vedere un item de omologare a furnizorilor $i de elecie pe -aza unor criterii tradiionale
8coturi2 termene2 calitate2 pretaii:2 care triaz la un prim nivel furnizorii. /up o anumit
perioad de timp 8cBiva ani:2 elecia adevrailor parteneri va fi fcut.
%.-.. Condiii ale unui parteneriat de #ucce#
<nainte de a anga4a un parteneriat e+tern tre-uie vzut dac ntreprinderea ete
pregtit. Aceata implic mai ntBi o -un organizare intern2 adic calitate $i eficacitate n
relaiile ntre departamente. & organizare intern ineficient e+plic e$ecul unui numr mare
de cola-orri.
<n cadrul parteneriatului vom conidera partenerul de pe picior de egalitate dac talia
ntreprinderilor ete relativ imilar. 6oiunea de durat a parteneriatului ete foarte
important. &peraiunea va fi lanat cu un orizont de timp plurianual2 iar rezultatele vor avea
o ameliorare continu $i n manier progreiv. 3te util realizarea de grupe mi+te de lucru2
2'
(ardou+ =., Le artenariat client>fournisseurs dans l0industrie- une strat&ie achats S utiliser
slectivement2 7evue frannaie de getion2 vol..2 nr.22 1..'
fie n etapa de concepie a produului2 fie n cea de analiz a valorii2 ceea ce va permite un
tranfer de e+igene n vederea atingerii nivelului de e+celen dorit.
(arteneriatele reu$ite au la -az tranparena informaiei economice2 tehnice $i
comerciale2 deoarece ete impoi-il de dicutat de reducerea coturilor dac partenerii nu
accept o prezentare reciproc a tructurii coturilor au a renta-ilitii. Aceata ete o
o-ligaie ce revine am-ilor parteneri. Clientul tre-uie ai- acce la tructura coturilor de
fa-ricaie $i a celor logitice pentru a e aigura de progreele realizate de furnizorul u. <n
contrapartid furnizorul tre-uie ai- un feed1-ack din partea clientului 8de e+emplu n ceea
ce prive$te calitatea produelor:2 pentru a putea a4uta n permanen nivelul de e+igen.
Fn ultim element al reu$itei parteneriatului ar fi acela al e+itenei unui cadru
contractual care precizeze natura relaiilor2 principii2 mod de funcionare $i itemul de
murare a performanei. Fneori e pune c parteneriatul nu are decBt o valoare formal2
deoarece depinde de oamenii care i dau via. &ricum un contract dac e+it aigur un
anumit grad de ecuritate moral. *ulte parteneriate au pierdut deoarece creatorii lor au
diprut au au pierdut repona-ilitatea pilota4ului operaiilor.
%.-.&. .chiziiile *i proce#ul de concepie al produ#ului
<ntre-area ete dac $i de ce tre-uie promovm o intervenie atBt de n amonte n
proceul de concepieC /eoarece altfel achiziiile preiau un portofoliu de achiziie la definirea
cruia nu au contri-uit $i care prezint o erie de ricuri 8aprovizionarea din monour2
tehnologii imature au aflate pre fBr$itul duratei de via:. /eci ete necear ca achiziiile
le putem orienta ctre momentul de de-ut n care deciziile fundamentale unt luate.
/ac analizm figura urmtoare contatm c )5E din cotul de producie previzionat
al produelor 8n condiii indutriale $i de utilizare normal: unt determinate de deciziile luate
n faza de concepie.
Acet concept corepunde cotului de producie previzional al produului pe
anam-lul ciclului de via pentru client2 deci include $i ervicii dup vBnzare. (Bn la %'1
.'E din cotul previzionat ete dat de elementele din faza de indutrializare. 7mBne cam 5E
mar4 de manevr aupra coturilor dac intervenim n faza de producie.
Cot complet
.'E
)5E
5'E
Cur-a cotului previzional determinat
de deciziile de concepie
5mportana economiilor
realiza-ile n funcie de tadiul
de intervenie
"'E
2'E 5E
Cheltuieli anga4ate
Concepie 5ndutrializare (roducie
=azele
ciclului de
via
Achiziiile influeneaz o parte important a competitivitii viitoare a produului
8direct prin cotul de achiziie $i de logitic $i indirect prin difuncionaliti generate de
alegeri tehnice inadecvate n planul ecuritii $i perenitii aprovizionrilor.
1le!ente care influeneaz co!petitivitatea
1. Inte&rarea achi!i%iilor 2n rocesul de conce%ie al roduselor
Achiziiile tre-uie avute n vedere n fazele iniiale de concepie2 deoarece le revine
repona-ilitatea influenrii unor decizii ma4ore ca0
1 lotizarea $i mprirea n u-anam-le omogeneD
1 evaluarea economic a fiecrei alternative tehnice ma4oreD
1 analiza devizului n detaliu pentru orice component a priori u-contractat au
cumprat.
<n cazul parteneriatelor de concepie furnizorul intervine direct n proceul de
concepie2 adic de fiecare dat cBnd funciile produelor unt repue n dicuie $i optimizate.
Acete elemente impun un nou tip de achizitor cu o mare diponi-ilitate $i o competen
tehnic care i permit fie un interlocutor vala-il pentru cei din concepia produului.
#re-uie fie un pecialit de interfa cu alte departamente2 o-i$nuit cu lucrul n echip $i pe
proiecte.
2. ,chi!i%ii 2n amonte +i contribu%ii la mana&ementul filierelor tehnolo&ice
#rei niveluri de preocupri ar putea mo-iliza achiziiile0
1 nivelul amonte2 anterior $i independent de dezvoltarea fiecrui produ2 care
corepunde alegerilor filierelor au domeniilor tehnologice neceare dezvoltrii viitoarelor
produeD
1 nivelul intermediar2 legat de produe n care e cere $i e getioneaz optimizarea
cotului glo-al al produelor2 u-contractrilor $i e aigur coerena tuturor alegerilor tehnice
efectuateD
1 nivelul funciilor au al u-itemelor produului au afacerii n care e cerceteaz
oluii noi din punct de vedere funcional cu intervenia direct a furnizorului pe -az de
caiete de arcini funcionale.
:ig.%.). Cur"a con#tituirii co#turilor directe n funcie de fazele ciclului de
concepie
Adaptat dup >ellut ,.2 1..'
(e fiecare din acete niveluri funcia Achiziii tre-uie fie foarte activ. (roceul de
achiziie n amonte tre-uie fie puternic legat de ciclul de dezvoltare al produului2 legtur
care poate fi prezentat $i n manier ncruci$at.
(e de o parte2 reprezentate vertical avem produe noi au afaceri n dezvoltare. (ot
e+ita mai multe proiecte au produe noi paralele n tadii de dezvoltare diferite. (e de alt
parte n plan orizontal2 avem anam-lul politicilor de achiziie n amonte 8(AA:2 care tre-uie
predeterminate $i actualizate regulat pentru a permite identificarea de domenii tehnologice
comune diferitelor produe dezvoltate.
Concret2 ce ete o politic de achiziie n amonte 8(AA:C 3te vor-a de anam-lul
regulilor formalizate2 cuprinzBnd date conta-ile2 recomandri2 limite definite din punct de
vedere al achiziiilor care vor ervi ca ghid au contrBngeri n luarea deciziilor pentru o
familie tehnic determinat.
3+it deci cBteva familii omogene de produe au pretaii ucepti-ile de a contitui
un portofoliu de achiziii care 4utific o a-ordare preventiv au o optimizare preala-il.
Acet demer ete eficace din punct de vedere al optimizrii produelor2 al achiziiei de
componente au tehnologii. /efinirea politicii de cumprare tre-uie rezulte dintr1o refle+ie
comun a celui ce concepe produele $i a achizitorului. Aceata are la -az o comparaie ntre
JprofilulK nevoilor tehnice ale ocietii 8rezultate din concepia produelor n fa-ricaie au
care urmeaz a fi lanate: $i caracteriticile pieei furnizoare. 3te vor-a n fapt de o analiz a
ricurilor economice $i calitative care rezult din ecartul ntre nevoile interne $i capacitile
8capa-ilitile: e+terne. Acete ricuri pot fi grupate n urmtoarele categorii0
1 ricuri legate de calitate 8mai ale n cazurile unei upracaliti cotiitoare:D
1 upracoturi determinate de e+igenele legate de termene au cantitiD
:ig. %.5. Proce#ul de dezvoltare a produ#elor *i Politica de achiziii
n a!onte
(roiecte Afaceri
(AA
A-ordare vertical
A-ordare
orizontal
1 orice erori au nerepectarea procedurilor care antreneaz coturi acune ale
noncalitii.
(olitica de achiziie n amonte 8(AA: nu poate rezolva toate pro-lemele. Chiar $i o
ncercare ar fi inutil $i ar limita creativitatea conceptorilor.
A conidera longevitatea unei aliane ca un emn de reu$it ete un lucru conteta-il2
deoarece durata alianei poate fi determinat de agravarea relaiei de dependen dintre aliai.
;a fel2 o ruptur nu ete n mod neaparat un e$ec al relaiei2 ci o atingere a o-iectivelor de
ctre unul dintre aliai.
0ipuri de aliane
0a". %.
.liane
(arteneriate ntre ntreprinderi care nu
aparin aceluia$i ector de activitate $i care
nu sunt 2n concuren% unele cu altele
Aliane ntre firme concurente
Ioint venture multinaionale Aliane de co1integrare
(arteneriate verticale Aliane de peudo1concentrare
Acorduri inter1ectoriale Aliane complementare
7icuri (oi-iliti de alegere ;egi aociate
Alegeri decentrate
8non tandard:
,upracalitate2
difuncionaliti
8re-uturi:
#alia eriilor
#ermene anormale
*odificri
termene
coturi
;imite@7ecomandri
5nadvertene
6evoi@piee
Calitate
Cantiti@termene
Cotul erorilor
:ig. %.,. 0ipuri de ri#curi n Politica de achiziii n a!onte
/eterminate de cauze diferite2 alianele trategice vor fi apreciate dup criterii
diferite. Atfel2 ucceul unui acord n ceea ce prive$te cercetarea1dezvoltarea va fi murat
n funcie de numrul $i de importana decoperirilor fcute2 o cooperare n domeniul
ditri-uiei va fi apreciat dup cifra de afaceri uplimentar generat2 o cooperare n ceea ce
prive$te producia va fi apreciat n funcie de vBnzri2 de partea de pia o-inut au dup
-eneficiile o-inute.
%.-.). Parteneriate verticale
(arteneriatul vertical aociaz ntreprinderi care opereaz n dou ectoare diferite2 n
cadrul aceleia$i filiere de producie.
Iaponia anilor H)' oferea o nou lume indutrial total diferit. (racticile indutriale
nu e -azau nici pe producia de ma2 nici pe diviziunea taGlorian a muncii. *anagerii
ntreprinderilor e refereau la noiuni ca producia I5#2 economia de varietate $i tructuri
fle+i-ile. (rincipiul acetei organizri K4aponezeK era implu0 aam-lBnd u-anam-luri
concepute $i fa-ricate de furnizori pecializai2 o-inem produe de calitate uperioar. Acet
lucru duce $i la o cre$tere a renta-ilitii economice fr a mai fi necear producia unor
cantiti foarte mari.
<ntreprinderile occidentale 1au vzut nevoite revad modul lor de organizare
indutrial care e -aza pe producia de ma. Acet item permite tandardizarea unor
u-anam-luri au produe2 iar pe -aza economiilor de car $i a efectului e+perienei e
o-inea o reducere a coturilor unitare. /e$i acet item a fot la originea puterii indutriale
occidentale2 a pierdut teren din cauza inadaptrii la o cerere n cre$tere din punct de vedere al
varietii $i calitii.
<n producia de ma flu+ul de producie nu e ntrerupe2 controlul $i rectificrile e
fac aupra produului finit. Aportul eenial al itemului Jlean productionK ete c
invereaz prioritile. Controlul de calitate ete continuu $i orice muncitor poate opri flu+ul
dac identific o anomalie. ,copul ete de a atinge calitatea total2 rezolvBnd fiecare
pro-lem la locul unde e produce.
7elaiile client1furnizori n producia de ma
<n producia de ma pentru a atinge volumul necear o-inerii economiilor de car2
dou trategii unt poi-ile0
a: fie ntreprinderea produce tot ceea ce are nevoie n cantiti uficienteD
-: fie e+ternalizeaz producia anumitor componente ctre furnizori capa-ili ating
rapid volumul cerut.
(rimul mod de organizare corepunde integrrii verticale2 iar cel de al doilea
u-contractrii.
Alternativ a integrrii2 u-contractarea ete o relaie de u-ordonare2 ncri ntr1un
contract2 prin care u-contractantul e o-lig repecte cerinele clientului2 n ceea ce
prive$te arcinile care i unt ncredinate.
<n producia de ma2 copul principal ete acela de reducere a coturilor2 iar o
ntreprindere care dore$te e+ternalizarea produciei unui component au a unui produ2
tre-uie nceap prin a pune n relaie de concuren un mare numr de u-contractani
poteniali2 pentru ca n final i rein pe cei care propun preurile cele mai mici. =iind
elecionat2 u-contractantul are o-ligaia de a e+ecuta comanda clientului2 repectBnd cu
trictee caietul de arcini definit de client. ;a fiecare nou ofert proceul de elecie e
repet.
<n cazul n care coordonarea ntre client $i u-contractant ete -un2 e+ternalizarea
ete2 n general2 mai puin cotiitoare decBt meninerea furnizorilor integrai.
Fneori u-contractarea ete o form de organizare care e -azeaz pe dominaie $i
oportunim0
a: clientul concepe ntregul produ $i ta-ile$te metodele de fa-ricaie2 iar
u-contractantul nu face decBt e+ecute comanda2 fr a propune o m-untireD
-: clientul nu e anga4eaz niciodat 8au foarte rar: aigure u-contractantului
u o alt activitate dincolo de comanda n curD
c: u-contractantul nu are decBt o gri40 1$i ma+imizeze mar4a de manevr. /e
aceea el nu mparte cu clientul decBt o ingur informaie0 preul de vBnzare.
,u-contractantul are tot intereul n a acunde unele cB$tiguri generate de cre$terea
productivitii2 pentru ca nu i e impun de ctre client o reducere a preului.
d: uneori clientul poate limita oportunimul u-contractantului2 impunBndu1i
proceduri de control grele $i cotiitoare.
,u-contractarea face dificil comunicarea $i coordonarea ntre furnizori.
7epona-ilitatea fiecruia dintre ei e limiteaz la componenta pe care o produce2 ceea ce
poate pune erioae pro-leme la nivelul produului final. /e aemenea u-contractantul nu
garanteaz reducerea coturilor.
7elaiile client1furnizori n producia Jcea mai 4utK
5nconvenientele integrrii verticale $i cele ale u-contractrii claice au fcut necear
cutarea unei alte ci. &-iectivul era de reducere a coturilor de producie2 ameliorarea
termenelor2 calitate ridicat2 producie fr toc2 profitBnd de competenele furnizorilor.
Atfel a aprut un nou model al relaiilor client1furnizori0 parteneriatul.
(arteneriatul vertical e -azeaz pe trei principii0
a: =urnizorii unt organizai n piramid. <n vBrful piramidei e ge$te clientul. (e
primul rang e gec furnizorii aociai clientului din faza de concepie a produului. =iecare
din ace$ti furnizori dipune la rBndul u de o reea de furnizori de rangul doi2 care dipun la
rBndul lor de furnizori de rangul trei2 etc. Cu cBt rangul unui furnizor ete mai ridicat2 cu atBt
arcinile care i unt ncredinate unt mai comple+e2 iar cu cBt rangul ete mai mic2 arcinile
ncredinate unt elementare.
-: Clientul are o participare minoritar la capitalul fiecruia din furnizorii de rangul
unu2 care vor avea acelea$i relaii cu ntreprinderile de rang inferior. & atfel de legtur
prote4eaz clientul mpotriva unor eventuale comportamente oportunite din partea
furnizorilorD
c: =urnizorii aceluia$i client unt organizai ntr1un fel de clu- 8kGorGokukai: de
ntreprinderi2 care chim- ntre ele peronal2 informaii au tehnologie.
<n itemul produciei J4uteK fi+area preului nu e face n -aza coturilor
furnizorilor2 ci pe -aza preurilor de pia. Altfel pu2 plecBnd de la un pre de vBnzare int2
clientul caut mpreun cu furnizorii i de prim rang cea mai -un manier de a atinge acel
pre2 care 1i permit acetuia din urm o-inerea unei anumite mar4e. <mpreun ei aplic
metoda JSaizenK0 ei decompun coturile fiecrei etape $i izoleaz urele de economie.
/ac acete economii unt rezultatul unei aciuni con4ugate ntre client $i furnizor2 cB$tigurile
unt mprite. /ac economiile e o-in numai ca urmare a aciunilor furnizorului2 atunci
drepturile i revin n totalitate.
Atfel2 parteneriatul ntre un client $i furnizorul u ete un contract care rezult din
alegerea trategic a am-elor priD el ta-ile$te relaiile fondate pe mprirea arcinilor $i
repona-ilitilor pentru a atinge un o-iectiv determinat.
6oiunea de parteneriat nu tre-uie confundat cu cea de cumprare a -unurilor din
e+terior n locul producerii lor. & putem mai -ine defini atfel0 dac o ntreprindere ete
plaat n faa opiunii Jmake or -uGK
21
2 alege cea de a doua alternativ2 n cadrul creia
putem identifica trei forme
22
0
a: marketingul achiziiilor2
-: cooperarea operaionalD
c: parteneriatul de concepie2 care poate fi caracterizat $i ca parteneriat trategic.
a: *arketingul achiziiilor ete un demer marketing aplicat pe o pia n amonte de
ctre un cumprtor. *iiunea a ete de a gi cea mai -un legtur ntre nevoile
ntreprinderii $i ofertele e+itente pe aceat pia
23
D
-: Cooperarea operaional ete o relaie de aprovizionare ntr1un item de producie
J4utK. <ntr1o organizare de tip I5#2 furnizorii tre-uie e adapteze flu+urilor indutriale ale
clientului. /e e+emplu2 de fiecare dat cBnd e vinde o ma$in2 comanda ete intantaneu
nregitrat n uzina de aam-lare2 care programeaz linia de monta4 pentru opiunile
clientului. ,imultan2 furnizorul de caune prime$te ordin de fa-ricaie. CBteva ore mai tBrziu
vor fi livrate caunele n loturi ordonate $i e va efectua monta4ul. Atfel pentru Citroon V[
trec $ae ore ntre recepia comenzii de ctre fa-ricantul de caune $i monta4ul la uzinele
Citroon.
21
Zmake or -uGK a produce au a cumpra
22
*erli N.2 Co1markerhip. #he 6eR ,upplG ,trategG for *anufacter2 (roductivitG (re2
Cam-ridge21..1
23
,otjne *.I.2 Le arteneriat dans lEotiTue marLetin& achats2 7evue frannaie de getion2
ian.1fe-.2 1.."
5toric vor-ind2 cooperarea operaional a aprut n Iaponia2 unde calitatea total2
flu+urile trae $i producia I5# contituiau -aza relaiilor verticale. =iecare ntreprindere care
compunea piramida furnizorilor $tia c aparine unui item de flu+uri trae $i c orice livrare
defectuoa e repercuteaz aupra ntregii filiere. Clu-urile de ntreprinderi mai u amintite2
chim-urile de peronal2 negocierile colective aupra preurilor unt uportul acetei
cooperri operaionale.
c: (arteneriatul de concepie 8parteneriatul trategic: ete o verita-il cola-orare
trategic. Acet tip de relaie e -azeaz pe o real mprire a arcinilor $i pe o dependen
reciproc0 performana furnizorului depinde de comportamentul clientului2 iar performana
clientului depinde de comportamentul furnizorului. <n aceat ituaie partenerii coopereaz
pentru cre$terea cB$tigurilor $i o-inerea avanta4elor concureniale. *ai mult2 clientul e
adreeaz furnizorului ca unui partener pecialit. <n ela-orarea caietului de arcini detaliat
clientul coopereaz cu furnizorul pentru precizarea pecificaiilor neceare $i pentru ta-ilirea
mi4loacelor de producie.
(arteneriatul trategic nu e 4utific pentru produele -analizate. (entru a electa
produele care pot face o-iectul unui parteneriat2 ntreprinderea tre-uie fac o analiz
riguroa a cumprturilor ale. Acet portofoliu de produe care tre-uie cumprate poate fi
contruit pornind de la0 intenitatea concurenei ntre furnizori $i ponderea cumprtorilor.
5ntenitatea concurenei ntre furnizori depinde de numrul furnizorilor poteniali.
Acet numr ete ridicat dac produul e -azeaz pe o tehnologie relativ -anal $i larg
difuzat. 5ntenitatea ete la- dac produul cere competene tehnologice pecifice.
(onderea cumprtorilor depinde de partea din cifra de afaceri pe care o reprezint
pentru ectorul furnizor. 8/e e+emplu2 >oeing are o pondere ridicat n raport cu fa-ricanii
de motoare de avion2 pentru c indutria aeronautic ete ingurul lor de-u$eu2 iar >oeing
reprezint )'E din activitate. <n chim-2 un editor are o pondere la- n raport cu furnizorii
de hBrtie pentru c editarea nu reprezint decBt "E din piaa papetriei:. (rin interectarea
celor dou criterii ditingem patru categorii de produe n portofoliul de cumprare.
Intensitatea concuren%ei 2ntre furni!ori
7idicat 1
(rodue cu impact la-
3
(rodue care determin gBtuiri
,la-
2
(rodue cu potenial
puternic
"
(rodue trategice

.onderea cumrtorului
,la- 7idicat
,ura0 (ardou+ =.2 op.cit.2 p. ")15%
Cazul 1 (roduele cu la- impact ncorporeaz o tehnologie relativ -anal2 deinut de
un numr mare de furnizori. <n plu cumprtorul are o pondere redu n negociere2
deoarece el nu reprezint un de-u$eu trategic pentru furnizor. 7elaia client1furnizor e
ncadreaz n procedurile tradiionale2 n care negocierea are n vedere preul $i volumul.
Cazul 2 (roduele care determin gBtuiri unt produe propue de un numr retrBn
de furnizori pecializai $i cumprate de clieni care au o pondere redu n negociere.
=urnizorul are o poziie dominant $i nu va accepta un parteneriat cu clientul.
Cazul 3 (roduele cu un puternic potenial unt produe pecifice clientului2 dar
producia ete deinut de un numr mare de furnizori. Cumprtorul are intere n realizarea
unei u-contractri0 clientul ete cel care poate pune n concuren mai muli u-contractani
poteniali. Acet demer i permite ntreprinderii cliente o-in un oarecare cB$tig aupra
acetui tip de produe.
Cazul " (roduele trategice cer tehnologii pecifice pe care furnizorul tre-uie le
dein $i de aemenea unt produe pecifice clientului. (arteneriatul trategic apare ca cea
mai -un oluie2 atBt din punct de vedere al clientului2 cBt $i din punct de vedere al
furnizorului.
(arteneriatul n nu e 4utific decBt pentru un numr limitat de produe. ,tudiile
realizate n diferite ectoare indutriale arat c n medie 15125E din cumprturile unei
firme unt ucepti-ile de a face o-iectul parteneriatelor
2"
.
%.-.5. Con#ecinele pe ter!en lung ale parteneriatelor #trategice
A$a cum rezult din cele prezentate pBn acum2 parteneriatul trategic nu are numai
avanta4e. 7icul $i incertitudinea e amelioreaz2 dar acet lucru nu neamn c dipar. Chiar
dac prezint reu$ite imediate 8ameliorarea renta-ilitii2 cre$terea calitii:2 conecinele pe
termen lung nu unt ntotdeauna pozitive. (arteneriatul trategic nu nlocuie$te o tare
conflictual cu una de lini$te deplin.
Cooperarea vertical tranform rolul pe care furnizorul l are n proceul de
producie. 3a u-tituie o multitudine de u-contractani pecializai cu un numr retrBn de
parteneri cu atri-uii e+tine. (entru a e putea adapta furnizorul tre-uie 1$i cB$tige noi
competene tehnice $i 1$i e+tind capacitatea indutrial. Competenele de cercetare
dezvoltare devin atfel a-olut neceare. 3+it ituaii cBnd un furnizor are de realizat un
anumit u-anam-lu2 dar nu are poi-ilitatea realizrii tuturor componentelor neceare $i
tre-uie2 la rBndul u2 dezvolte relaii cu ali furnizori au u-contractani.
Ca urmare a concentrrii ectorului de activitate2 furnizorii care nu e pot rapid adapta
vor diprea pur $i implu. Cei vulnera-ili vor diprea2 iar ceilali vor cuta ating talia
critic. Fnii dintre ei2 profitBnd de concentrarea ectorului pot deveni cu timpul mari
ntreprinderi.
#$emlu- Kn anii U34 )eRdel Industries era un subcontractant din nordul Aran%ei,
seciali!at 2n echiarea u+ilor de autoturisme cu elemente din material lastic. Clientul su
2"
Aen Satean 7.2 Aaire ou faire faire, un choi$ strat&iTue2 ?arvard lH3+panion2 nr.!%2 1..3
rincial era )e&ia )enault. "4 de ani mai t:r!iu )eRdel era o 2ntrerindere de talie
euroean. .ortofoliul su de roduse s>a e$tins /bare de rotec%ie, u+i(, inclusiv roduc%ia
de o&lin!i retrovi!oare, care rere!enta 1'5 din activitatea sa. Mai mult dec:t o siml
o&lind, un retrovi!or are func%ii comle$e /articulare fle$ibil, orientare electronic( care
trebuie de!voltate secific entru fiecare &am de vehicule +i entru fiecare constructor.
)eRdel +i>a de!voltat caacitatea intern/cercetare>de!voltare( +i s>a lansat 2ntr>o olitic de
achi!i%ie +i alian%e cu mul%i dintre concuren%ii seciali!a%i 2n reali!area acestui rodus.
1FG" V a cumrat Warman ,utomobile, fabricant de retrovi!oareX
1FGG > a semnat un acord cu fabricantul saniol ,;#.S,X
1FGF V alian% cu fabrica italian Oilardini /care la r:ndul su cumrase
firma saniol de retrovi!oare ;,IS,(
3+it $i poi-ilitatea ca un client2 cedBnd furnizorului u Javoir1fair1ulK ntr1un
domeniu piard n timp competena n acet domeniu $i aitm la o inverare a rolurilor
83+emplu 5>* $i *icrooft0 itemul de e+ploatare a microcalculatoarelor a fot dezvoltat de
5>*2 dar *icrooft 1a impu n lumea ntreag:. Aceat ituaie particular de dependen
apare atunci cBnd clientul nu tpBne$te competenele furnizorului u.
6oiunea de parteneriat neamn nelegere2 ncredere $i echili-ru2 dar acet lucru nu
neamn c dependena dipare. 3a chim- numai natura lucrurilor.
3voluia parteneriatelor determin o dezintegrare n ectorul client $i o concentrare n
ectorul furnizor. <n ectorul furnizor2 concurenii la-i unt incapa-ili devin parteneri
fia-ili $i vor avea poziii marginale au vor diprea2 n timp ce concurenii care dipun de
reurele neceare $i vor conolida poziia.
.liane ntre fir!e concurente
0a". %.&
.liane co!ple!entare .liane de co<
integrare
.liane p#eudo<
concentrare
/efiniie (e o pia unde ea ete de4a
implantat2 o ntreprindere
comercializeaz un produ
dezvoltat iniial de o firm
concurent.
*ai multe firme
concurente
dezvolt $i@au
fa-ric un element
comun care va fi
integrat n
produele proprii.
Fn conoriu de
ntreprinderi concurente
dezvoltate fa-ric $i
comercializeaz un
produ comun firmelor
partenere.
3+emplu N* #oGota *otorul A!
8(eugeot2 7enault2
Aolvo:
Air-u
&-iectiv 3+ploateaz
complementaritatea
aporturilor2 evitBnd ca
fiecare firm inveteac
n active identice cu cele ale
partenerului.
Atingerea taliei
critice aupra unei
funcii au a unui
compu fr a face
apel la un furnizor
e+tern.
Atingerea taliei critice
aupra ectorului de
activitate2 evitBnd
concentrarea.
3fecte
aupra
concurenei
Concurena frontal ete
evitat prin diferenierea
produului.
Concurena
u-zit aupra
produului final.
Concurena dipare
aupra produului
comun.
&rganizare =iecare aliat realizeaz
arcinile n funcie de
activele diponi-ile.
Fneori fa-ricaia au
comercializarea unt
fcute de o filial
comun.
7epartizarea
lucrrilor de
dezvoltare ntre
aliai $i fa-ricaia
ntr1o uzin
comun.
(roiect n cooperare
decupat n u-anam-le2
iar dezvoltarea $i
producia unt repartizate
ntre aliai. Fneori
comercializarea ete
ncredinat unei filiale
comune.
5ndutrii unde
e ntBlne$te
frecvent
#elecomunicaii2
automo-ile
Automo-ile2
informatic
Aeropaial2 armament
6aionalitatea
ntr. implicate
frecvent
Iaponia13uropa
Iaponia1,.F.A.
5ntra13uropa
5ntra1,.F.A
5ntra13uropa
Adaptat dup /uauge (.2 Narrette >.2 J;e alliance tratpgi9ue entre firme concurrente. ;Te+emple
de indutrie apropatiale et de lTarmementK2 7evue =rannaie de getion2 nr. %'2 1..'
%.(. :uziuni? achiziii *i co!petitivitate
Achiziia ete cumprarea unei firme de ctre alt firm $i a-or-irea ei ca parte
operaional a aceteia din urm. =irma achiziionat dipare ca unitate independent2 dar
poate rmBne ca unitate trategic de afaceri au divizie $i opereaz n acela$i mod ca nainte.
=uziunea ete o tranzacie ce implic dou au mai multe firme $i n urma creia
rmBne o ingur firm. =uziunea e realizeaz2 n general2 ntre firme de aceea$i mrime2
acetea fiind de acord cu efectuarea tranzaciei.
CB$tigurile nu unt ntotdeauna cele a$teptate2 deoarece de multe ori ntreprinderea
achiziionat a fot upraevaluat2 iar preul pltit a fot prea mare. ,tudiile realizate aupra
performanelor regruprilor au a4un la concluzii ngri4ortoare0 o fuziune din dou 1a oldat
cu un e$ec
25
.
%.(.1. 1fectele pozitive ale fuziunilor *i achiziiilor
1> Reducerea co#turilor
Concentrarea contri-uie la reducerea coturilor de funcionare intern a ntreprinderii2
dac randamentele de car unt realizate datorit punerii n comun a activelor ntre activiti
concurente 8economie of cale:2 au datorit mpririi activelor ntre activiti diferite
8economie of cope:. 3conomiile de car $i de cop pot fi e+ploatate n Bnul diferitelor
funciuni ale ntreprinderii0 producia2 cercetarea1dezvoltarea2 ervicii comerciale2 logitica $i
ervicii adminitrative.
(roducia0 realizarea economiilor de car legate de producie neceit raionalizarea
activelor pentru producie2 regrupBndu1le n Bnul unor entiti comune2 au pecializBnd
unitile de producie e+itente. 7ealizarea unui volum de producie important permite o
productivitate crecut a factorilor de producie2 datorit unei pecializri puternice. <n cazul
ectoarelor n declin2 fuziunile permit raionalizarea activelor pentru producie prin nlturarea
celor care unt dep$ite $i regruparea celor performante. <n chim- n2 n ectoarele n
cre$tere2 realizarea randamentelor de car prin fuziune ete mai puin 4utificat comparativ
cu cre$terea intern2 n mura n care cre$terea e+tern neceit uportarea preului de
achiziie a altor ntreprinderi2 precum $i raionalizarea activelor acetora.
*ai muli factori 8introducerea unui nou produ2 adoptarea unui nou proce de
producie: pot impuliona ntreprinderea 1$i mreac volumul de producie2 dac dore$te
1$i menin competitivitatea. <ntreprinderile care dipun de reure tehnologice2 manageriale
$i financiare2 vor putea dezvolta ntreprinderi de talie mare2 ceea ce le va permite reducerea
coturilor $i realizarea unei oferte competitive. Acet lucru va compromite e+itena
ntreprinderilor de talie mic2 care nu dipun de mi4loace financiare $i manageriale pentru a e
dezvolta. 3le pot prezenta n2 un oarecare intere pentru marile ntreprinderi n ituaia n
care dein unele active greu de achiziionat.
Cumprarea unui concurent mai la- permite acceul pe o nou pia2 dar aceta nu
ete lucrul cel mai important. <ntreprinderile care e vd ameninate de evoluia ectorial $i
nu unt capa-ile e adapteze2 pot fi tentate ca nainte de lichidare reduc preurile.
Cumprarea acetor firme de ctre ntreprinderile puternice evit compromiterea echili-rului
ectorial dintre cerere $i ofert.
Cercetarea1 dezvoltarea. 3conomiile n acet domeniu pot proveni din0
25
;ugham *.2 Mana&ement strat&iTue et cometitivit2 3d. /e >oeck1Oemael ,.A.2 >ru+elle2
1..5
1 reducerea coturilor de cercetare1dezvoltare pe unitate de produ2 ca urmare a
repartizrii lor aupra unei cifre de afaceri mai mare2 datorit unei imple regrupri a dou
ntreprinderi care nu au acordat aceia$i atenie cercetrii1dezvoltriiD
1 economiile de car realizate prin raionalizarea activelor din cercetare1dezvoltare
8fuziunea au pecializarea centrelor de cercetare:.
/itri-uia $i marketingul. 3conomiile provin din0
1 repartizarea cheltuielilor de ditri-uie $i de pu-licitate aupra unui volum mai mare
al vBnzrilor. ,cderea coturilor unitare de promovare neceit realizarea unei campanii
pu-licitare aupra unui numr mai mare de produe2 integrarea noilor produe u- mrcile
e+itente $i uprimarea mrcilor cu o la- notorietateD
1 economii de car2 datorit fuziunii au pecializrii reelei de vBnzareD
1 difuzarea noilor produe n reeaua e+itent.
;ogitica $i erviciile adminitrative. Acete funciuni de uport2 de$i nu unt direct
legate de meeria ntreprinderii2 fac2 n general2 o-iectul unei prime raionalizri 2 deoarece
pot influena eni-il natura ofertei propue. Acete economii pot fi realizate n cazul
integrrii verticale $i orizontale $i n cazul diverificrii.
> Puterea a#upra pieei
(uterea aupra pieei e poate defini ca fiind capacitatea unei ntreprinderi de a
aciona2 ntr1o oarecare mur2 independent de concureni2 de clieni $i nu n ultimul rBnd de
conumatori. Aceat independen confer ntreprinderii poi-ilitatea de a determina preul2
au de a controla producia au ditri-uia pentru o parte din produe. Amploarea efectelor
fuziunii aupra concentrrii depind de natura activitilor regrupate. Cu cBt numrul de
activiti identice va fi mai mare cu atBt impactul aupra concentrrii va fi mai puternic. 5n
ceea ce prive$te dominarea pieei2 fuziunea genereaz trei tipuri de efecte0 orizontale2 verticale
$i conglomerale.
2a: /ominarea pieei $i efectele orizontale.
=uziunea are efecte aupra concentrrii2 deoarece ntreprinderile implicate dezvolt un
anam-lu de activiti au o parte a unei activiti pe aceea$i pia. =uziunile de tip vertical
au conglomeral pot avea $i ele efecte orizontale2 n mura n care o parte din activitile
regrupate ete comun. 5mpactul pe care l au fuziunile orizontale aupra concurenei depinde
de0 natura pieei2 de gradul u de concentrare $i de poziia concurenilor.
6atura pieei0 <ntr1un domeniu a4un la maturitate2 fuziunile orizontale2 permit
curarea ectorului2 reducBnd capacitile e+cedentare. Aceat retructurare ectorial e
realizeaz reducBnd au recom-inBnd activele de producie. *icii productori unt tentai
reduc preul $i din aceat cauz contituie inte privilegiate pentru firmele dominante2 care
caut 1$i menin mar4a comercial. Aceta a fot unul din principalele motive care au du la
formarea cartelurilor n ,.F.A. $i care aveau ca o-iectiv controlarea cantitilor produe n
copul meninerii preurilor.
Oradul de concentrare a ie%ei- un grad ridicat de concentrare ntr1un ector atenueaz
efectul regruprii orizontale.
(oziia concurenilor0 efectele orizontale ale fuziunii nu e limiteaz numai la reunirea
prilor de pia. 6oua entitate poate -eneficia de o putere comercial ridicat2 datorit
complementaritii dintre gamele de produe ale ntreprinderilor care fuzioneaz. Acete
efecte indirecte unt emnificative $i contituie un avanta4 emnificativ pentru ntreprinderile
care ofer o gam complet de produe.
Cre$terea gradului de concentrare al unei indutrii duce la multiplicarea -arierelor
e+itente la intrare.
2-: /ominarea pieei $i efectele verticale.
& fuziune poate antrena efecte verticale2 adic ntreac poziia ntreprinderii pe
pieele din aval au amonte. (utem ditinge dou tipuri de efecte verticale0
-1: efecte de integrareD
-2: efecte de dependen economic.
3fecte de integrare0
1 cre$terea valorii adugate n cazul activitilor care aparin aceluia$i proce de
fa-ricaieD
1 apariia unor efecte de antrenare2 n cazul activitilor care nu reprezint diferite
tadii ale aceluia$i proce de producie2 dar care prezint intercone+iuni ucepti-ile de a
favoriza efecte de vBnzare legat 8legturi n plan comercial ntre ectorul telecomunicaiilor
$i cel al informaticii:D
1 crearea unei cereri captive n cazul cumprrii unui client.
3fecte de dependen economic. Contau n aciuni anticoncureniale $i duc la
apariia efectului de e+cluziune. & fuziune vertical poate e+clude concurenii neintegrai n
cazul n care cel care cumpr practic o politic de pre dicriminatorie 8 vBnzBnd
concurenilor la un pre mult mai mare decBt preul ceiunii interne:.
2c: =uziuni $i efecte conglomerale.
Cre$terea puterii financiare $i comerciale a unui grup de ntreprinderi permite
utilizarea reurelor generate de o activitate2 n copul finanrii altor activiti aflate n
dezvoltare au n dificultate. (aralel cu crearea unei poziii dominante2 o fuziune poate
modifica natura raporturilor dintre concureni. Aprecierea efectului de concentrare tre-uie
in eama $i de poi-ilitatea o-inerii unei poziii dominante. <ntr1o lucrare a a Sti&ler
23
a
artat c atunci cBnd un ector ete mai concentrat coordonarea ntre competitori ete mai
eficace.
&> .cce#ul la re#ur#ele co!ple!entare.
<n achiziionarea de noi reure ntreprinderea poate ntBmpina o erie de dificulti0
3a: 7aritatea reurelor e+itente pe pia. Cei care unt primii pe pia pot acapara o
erie de reure2 care n cazul n care unt rare pot frBna dezvoltarea ntreprinderii.
2!
,tigler N.I.2 A ;heorR of 1li&oolR2 Iournal of (olitical 3conomG2 1.!"
3-: #ranfera-ilitatea reurelor. & parte a reurelor dezvoltate n interiorul
ntreprinderii nu pot fi u$or imitate de ctre concureni2 deoarece ele unt legate de
dezvoltarea ntreprinderii2 de e+periena indivizilor. Belson $i Pinter
2H
diting dou tipuri de
reure0 cele care unt legate de individ au unt codificate n cri $i cele care unt legate de
anam-lul organizaiei $i unt fructul e+perienei indivizilor. Cele de primul tip unt
tranfera-ile2 iar cel de al doilea tip2 datorit caracterului lor tacit2 nu unt tranfera-ile n mod
direct prin intermediul pieei.
3c: <ncetineala dezvoltrii interne. /ezvoltarea intern a unor reure poate crea o
erie de incompati-iliti cu rapiditatea de reacie impu de evoluia mediului concurenial.
Cre$terea volumului produciei n copul o-inerii unor economii de car2 determin
cre$terea concomitent $i a capacitii de ditri-uie. Acet lucru cere n timp $i2 cel mai
adeea2 ete dificil de realizat datorit e+itenei reelelor de ditri-uie controlate de
concuren.
%.(.. 5ificulti care pot aprea n cazul fuziunii #au achiziiei
=aza de conolidare a regruprii ntreprinderilor comport o erie de ricuri legate de
integrarea diferitelor funciuni ale ntreprinderii.
(roducia0 raionalizarea activelor pentru producie comport ricuri n mura n care
centralizarea cre$te omogenitatea produului. Aceat tandardizare prezint ricul pierderii
unei pri a pieei2 datorit diveritii a$teptate de clientel. Acet efect ete accentuat de
e+igenele ditri-uitorilor care caut prezinte clienilor o ofert complementar.
,pecializarea unitilor de producie nu poate fi avut n vedere decBt n cazul produelor
puin difereniate.
Cercetarea1dezvoltarea0 realizarea economiilor de car n ceea ce prive$te cercetarea
$i dezvoltarea2 prin contituirea unor centre de talie important au prin pecializarea centrelor
de cercetare comport ricuri pe termen mediu $i lung. & fuziune poate avea efecte negative
aupra capacitii de inovare2 noua entitate putBnd reduce productivitatea cercettorilor.
Centralizarea funciunii de cercetare1dezvoltare determin cre$terea gradului de formalizare a
arcinilor $i apariia unor proceduri -irocratice care nu favorizeaz creativitatea.
*arketingul $i erviciile comerciale0 fuziunea mrcilor ete o operaie eni-il $i
delicat. *eninerea mai multor mrci concurente puternice n cadrul aceluia$i grup2
contituie un atu inconteta-il2 mai ale dac imaginile lor unt complementare 8meninerea n
cadrul grupului S#? a mrcilor S#?, )oQenta, Calor $i ;efal:. A-or-ia unei mrci mai la-e
2)
6elon 7.2 Ointer N.2 ,n #volutionarR ;heorR of #conomic Chan&e2 ?arvard FniveritG (re2 >oton2 1.%2
de ctre una puternic2 au regruparea unor mrci mai puin cunocute u- o marc comun
comport de aemenea o erie de ricuri. /ipariia unei mrci de notorietate regional duce la
pierderea unei pri importante de pia2 care nu va putea fi compenat de dezvoltarea unei
mrci puternice pe plan naional.
=uziunea erviciilor comerciale ete mai greu de realizat din cauza -loca4ului
pihologic al reprezentanilor. /ac pBn n momentul fuziunii ace$tia au fot o-i$nuii 1$i
laude produele lor2 acum tre-uie fac acela$i lucru $i pentru cele concurente.
;ogitica $i erviciile adminitrative0 acete funciuni unt cel mai u$or de raionalizat.
=uziunea permite pecializarea activelor logitice $i realizarea unor invetiii pentru
modernizare2 a cror cheltuieli de amortizare vor fi repartizate aupra unor erii mai mari.
=uziunea permite $i reducerea cheltuielilor generale2 ca urmare a gruprii erviciilor
adminitrative.
C.P. 1/ .C6I7I4II91 191C0R;NIC1
/ezvoltarea unor noi concepte comerciale ofer ocazia redefinirii poziiilor
principalilor actori dintr1un anumit domeniu de activitate. Comerul electronic ete n plin
dezvoltare atBt n ce prive$te relaia ntre agenii economici 8>2>:2 cBt $i n ce prive$te relaia
ntre vBnztor $i conumatorul final 8>2C:.
<n noiem-rie 1...2 ;evi2 unul dintre pionierii n domeniul comerului electronic
anuna c e retrage din fera vBnzrilor pe internet direct ctre conumator. <n cea de1a doua
parte a anului 1...2 Amazon anuna dechiderea a ) depozite n ,FA2 Nermania2 *area
>ritanie $i =rana. ;a nceputul anului 2'''2 ?oura2 filial a Cora2 hipermarket on line2 a
artat dificultile ce pot apar ca urmare a unui item logitic incorect dimenionat vizavi
de un ucce comercial u-etimat.
1/.1. Relaii Au#ine## to Con#u!er
<n cazul ditri-uiei >toC clientul prezint caracteritici care au un impact emnificativ
aupra itemului logitic avut n vedere. <n acet caz clientul ete clientul final. (entru o
ntreprindere care ditri-uia produele prin canalele claice 8angroit detailit: profilul
comenzii e modific n profunzime. A livra ctre un upermarket au a livra ctre un client
final nu ete acela$i lucru din punct de vedere al comenzilor. /in punct de vedere al
itemului logitic2 utilizarea infratructurii logitice pecifice reaprovizionrii magazinelor
ete dificil n cazul pregtirii comenzilor generate de comerul electronic. Clientul ete
univeral $i vrea ca marfa i fie adu la domiciliu. Comerul electronic d o form de
univeralitate itemului de ditri-uie care tre-uie utilizat. Chiar dac ntr1o prim etap
paiul geografic ete limitat la o ar au chiar mai puin2 nu tre-uie pierdut din vedere c
orice client tre-uie ervit n timp util. /e e+emplu2 fnac.com care ofer atBt produe
editoriale2 cBt $i produe informatice $i video 8ncepBnd cu iunie 2''': prime$te comenzi $i
din alte ri. Clientul vrea ca produul fie livrat la domiciliu $i apare pro-lema acoperirii
Jultimului kilometruK la un cot cBt mai mic.
Clientul are anumite nevoi $i pentru a $i le atiface trece u$or de la un ite la altul
pBn ge$te produul adecvat. <n acet en producia la comand au diferenierea ntBrziat
4oac un rol important. /e aemenea a$teptrile clientului n materie de ervicii unt foarte
ridicate.
Acet item genereaz multe retururi. <n =rana vBnzarea pe net ete ncadrat n
categoria vBnzrii la ditan $i e upune legii ,crivener. Conform aceteia clientul are la
dipoziie ) zile pentru a returna marfa. (ercepia aupra produului via monitor ete cel mai
adeea ditorionat. Acete diferene apar mai ale n cazul produelor te+tile.
*aniera de a-ordare a operaiunilor n domeniul comerului electronic ete diferit
dup cum ete vor-a de o ocietate nou n domeniu Jtart upK a crei iteuri vor fi cu
e+tenia .com2 au ocieti prezente de4a de mai mult timp2 care vor avea e+tenia .corp. <n
organizarea activitii logitice pot fi identificate patru niveluri de maturitate. Fn prim nivel
ete cel al utilizrii infratructurii e+itente $i a unor pretatori de ervicii claice. *odelul
utilizat n acet tadiu ete cel de Jpure e1retailerK
2%
2 care fie utilizeaz itemul logitic
e+itent2 fie nu pune deloc accent pe logitic. Cel de al doilea nivel include ntreprinderile
care au hotrBt inveteac n front1office 8interfaa Oe- cu clientul:. 6evoia de a pune n
aplicare un marketing one1to1one a dechi calea $i unor alte programe utilizate de tip C7*
8Cutomer 7elationhip *anagement:. Acete ntreprinderi $i propun o ofert adaptat n
timp real la nevoile clientului. 3te atfel necear conectarea n timp real a -ack1office1ului
8logiticii: la front office cu copul de a finaliza anga4amentul fa de client. #re-uie nu
uitm c n acet domeniu concurena ete prezent la un clic de moue. Cel de al treilea nivel
include ntreprinderile care au nele c au nevoie de un item logitic foarte -ine organizat.
CunocBnd particularitile pe care le are getiunea operaiilor n comerul electronic2 acete
ntreprinderi au nele c dac getiunea front1office1ului ete fundamental pentru a atrage
clientul2 o logitic irepro$a-il va determina fidelizarea lui. (eronalizarea ofertei depinde de
itemul logitic2 iar atifacerea clientului ete dependent de calitatea ditri-uiei. Fltimul
nivel reune$te ntreprinderile pentru care logitica ete o dimeniune eenial a dezvoltrii
lor2 important fiind nu o getiune 4ut in time a operaiilor logitice2 ci o reconcepie 4ut in
time a oluiei iniiale ela-orate.
#$emle-
6ac 2n SU, cei mai imortan%i constructori de automobile au de!voltat siteuri on
line care ermit achi!i%ionarea de ma+ini noi, dere&lementarea 2n 244" a sistemului de
concesiuni 2n #uroa anun% o uternic destabili!are a re%elelor comerciale. Kn lus, dac
2%
ditri-uitor detailit care vinde prin internet
marca este 2n centrul aten%iei constructorilor de automobile entru a fideli!a clientela,
no%iunea de distribuitor multimarc se de!volt tot mai mult. )e%elele de distribu%ie sunt 2n
lin roces de concentrare. Constructorii de automobile sunt foarte aroia%i de distribuitori,
furni!:ndu>le tehnolo&ii +i solu%ii entru a>i ajuta s de+easc anii ce urmea!, ani care
vor fi marca%i de o destabili!are imortant ca urmare a de!voltrii comer%ului electronic.
Kn SU,, conform asocia%iei distribuitorilor de automobile /Bational ,merican
6ealers ,ssociation(, mai mult de C45 din distribuitori aveau creat un site 2nainte de 1FFG,
iar '45 din cei care nu aveau 2nc un site aveau 2n vedere crearea acestuia 2n cel mai scurt
tim osibil. #ste imortant +i distinc%ia 2ntre autovehicule noi +i cele de oca!ie. .e ia%a
autovehiculelor noi se remarc ,uto>bR>;el, re!ent deja 2n Marea ?ritanie, 2n %rile
scandinave +i 2n Aran%a /ca oart de intrare 2n #uroa(. ,cest site re!int avantaje at:t
entru concesionar c:t +i entru cumrtor. .entru rimii se ofer solu%ii entru o
distribu%ie care s ermit cre+terea marjelor. 6in 23444 de distribuitori de automobile 2n
SU,, 2344 au ales serviciile acestei societ%i on line. .entru oten%ialii cumrtori sunt
re!entate informa%ii detaliate desre ma+ini, desre modalit%ile de finan%are +i asi&urare.
Kn lus, cumrtorul are osibilitatea de a urmri rocesul de comand +i de livrare.
.entru ma+inile de oca!ie, ia%a este dominat de .roCar care a ne&ociat acorduri cu
cei care &estionea! un stoc mai mare de '444 de ma+ini.
7educerea duratelor de livrare2 diminuarea coturilor de ditri-uie $i fidelizarea
clienilor unt cBteva din avanta4ele comerului electronic. *iza acetuia ete n evoluia
lanului de aprovizionare de la un item centrat pe furnizor2 la un item centrat pe client.
Aceat evoluie preupune trecerea prin urmtoarele etape0
1. (rezena pe 5nternet. =urnizorul pune la dipoziia clienilor informaii aupra
produelor $i erviciilor oferiteD
2. Comerul electronic. /incolo de informaiile aupra produelor $i erviciilor oferite2
furnizorii2 contructorii $i ditri-uitorii ofer poi-ilitatea de a comanda. Acete dou etape
unt centrate pe furnizor deoarece informaiile oferite unt acelea$i pentru toi clienii.
3. (unerea la dipoziia clienilor a unor informaii peronalizate. <n aceat etap
informaiile unt diponi-ile pentru a a4uta clienii n proceul de decizie. ,tocurile unt
cunocute $i unt pue n acord cu cererea2 fiind atfel poi-il prevenirea rupturii de toc.
&-iectivul pentru contructor nu ete acela de a accelera2 optimiza $i automatiza propriile
activiti2 ci de a chim-a ma+imul de informaii fia-ile $i recente pentru a veni n a4utorul
clienilor $i pentru a optimiza itemul de ditri-uie la dealeri. <n luna fe-ruarie 2''' a luat
fiin un proiect ntre =ord *otor Co $i F(, ;ogitic cu copul de a reduce termenele de
livrare a comenzilor de la 15 la . zile. Acet o-iectiv are n vedere punerea n comun de
informaii referitoare la planurile de producie2 comenzi2 poi-iliti de tranport.
". 5ntegrarea ectorial. <n acet tadiu tehnologia informaional permite o relaie
-ilateral $i echili-rat ntre contructori2 dealeri $i clieni.
1/.. Relaii Au#ine## to Au#ine##
/ac tipul de relaie >2C poate fi nele pe -aza unor modele2 relaia >2> ete dificil
de e+plicat ca urmare a unei evoluii permanente a conceptelor de -az. (entru a nelege
acet tip de relaie tre-uie mai ntBi analizate tipul $i particularitile aceteia2 precum $i
impactul aupra funciunilor ntreprinderii2 n pecial n ce prive$te upplG chain1ul.
<n englez2 /igital *arket (lace $i e1hu-
2.
2 deemneaz relaii de tip >to>. <n lim-a
francez2 recent e utilizeaz intagma de platform de chim-uri electronice de date. /ac n
anul 1...2 )'E din vBnzrile Cico2 "'E din vBnzrile /ell2 5'E din cele ale lui 5ntel $i 2'E
din achiziiile Neneral 3lectric 1au def$urat prin intermediul comerului electronic. (entru
anul 2''" e etimeaz c 5'E din comerul >to> e va face prin intermediul /igital *arket
(lace n ,FA.
1ricare ar fi domeniul de activitate constatm o asociere 2ntre concuren%i entru
de!voltarea de site>uri comune. ,stfel 2n industria &rea ,rbed, Corus, ;hRssenYru +i
Usinor au anun%at lansarea site>ului Stell2'>H.com entru v:n!area de o%el +i ?uRAorMetals,
site dedicat cumrrilor de o%el. Kn distribu%ie dou mari &ruuri au luat fiin%-
OlobalBet=chan&e /care ini%ial re&rua Carrefour +i Sears, aoi i s>au alturat SainsburR,
Metro, ;ar&et +i Coles MeRer /,ustralia( +i PorldPide)etail#$chan&e /care reune+te 1H
membrii rintre care ,uchan, Casino, ;esco, ,hold, Y>Mart(.
Acete forme de aociere via 5nternet determin introducerea unor noi concepte ca0 e1
deign chain management 8/C*:2 pilota4ul e1upplG chain management 8e1,C*:2 $i
managementul relaiilor cu clienii 8e1C7*:. ,copul acetor practici ete recrearea de noi
valori pentru client. Aalorile claice ale clientului unt orientate ctre noiunile de pre2
calitate2 marc. <ntreprinderile unt mai mult intereate de produ. Atzi clientul ete
confruntat cu neceitatea unei mai -une alocri a timpului u. Atfel valorile fundamentale
au devenit timpul $i coninutul produului 8adic anam-lul funciilor ata$ate produului $i
erviciile pe care aceta le furnizeaz:.
Apropierea ntre actori2 care rmBn concureni2 are n vedere trei o-iective0
1 dinamizarea activitii comerciale2 utilizBnd 5nternetul ca un nou canal de ditri-uie
$i un vector de acce ctre anam-lul clienilor $i furnizorilor potenialiD
1 acceul la noile produeD
1 raionalizarea unor operaii ca urmare a reducerii pierderilor de timp $i a coturilor cu
operaiuni adminitrative.
/ac dimeniunea comercial 8achiziie au vBnzare: a ite1urilor >2> ete atzi cea
mai vizi-il $i mai concret2 apropierea pe care o determin ntre actorii unei filiere de
activitate d perana o-inerii $i a unor alte efecte pozitive rezultate din aceat cooperare.
2.
hu- infratructur logitic ctre care converg mrfurile provenind din locuri diferite. /up triere mrfurile
unt trimie ctre multiple detinaii. ,inonim cu platform logitic.
1/.&. .chiziiile *i vPnzrile electronice
;a originea2 nc foarte recent2 a ite1urilor >2> dou moduri de funcionare
coe+it. Fn model ete cel denumit J>uG1ideK2 orientat ctre aprovizionare $i cunocut ca
Je1procurementK
3'
2 iar cel de al doilea denumit J,ell1ideK2 orientat ctre client. (rimul
model 8>uG1ide: rmBne modelul dominant2 focalizat pe cutarea reducerii coturilor de
aprovizionare pentru ntreprindere.
Atfel o ntreprindere poate propune furnizorilor i de a veni n ntBmpinarea nevoilor
e+primate de aceata prin0 cataloage on line2 rpunul la un apel de ofert2 participarea la
licitaii electronice 8e1auction: au prin punerea la dipoziie a unor capaciti de producie
temporar diponi-ile. Avanta4ul ite1urilor cu cataloage ete acela c e poate realiza fuziunea
acetor cataloage ntr1un catalog unic diponi-il pentru toi cumprtorii. Aceat oluie
neceit n o arhitectur informatic comple+2 care lege ntreprinderea cumprtoare de
diferiii furnizori $i care nu ete u$or accei-il ntreprinderilor mici. <n acet mod a luat fiin
/igital *arket (lace multifurnizor $i multiclient2 care are n vedere punerea n comun a mai
multor activiti2 care iniial e def$urau n paralel.
:uncionarea #ite<urilor AtoA
0a". 1/.1
*ulti1catalog ;icitaie ,chim-
/ecriere 7eune$te mai multe 7ealizarea de Conultare on line a
3'
Achiziie prin intermediul comerului electronic
cumprtor
furnizor
furnizor
furnizor
:ig.1/.1. @odelul AuM<#ide
cataloage on line licitaii on line caietelor de arcini
#ipul
produului
(rodue comple+e -ine
definite au produe
tandard a cror variaie de
pre ete redu
*rfuri peria-ile2
provenite din tocuri
e+cedentare au
produe rare
(roduele din
caietul de arcini
(reul (redefinit /inamic $i cu
variaie ntr1o
ingur direcie
/inamic2 cu variaie
n am-ele enuri
>eneficiarii Achizitorul0 coturi de
tranzacie redue2
poi-ilitatea de a compara
produele $i de a dipune
de o gam larg
ABnztorul0 coturi de
operare redue2 acceul
ctre numero$i cumprtori
(eroanele care emit
cererea iniial2 fie
c ete o ofert de
vBnzare au o cerere
de cumprare
Cumprtorul $i
vBnztorul
-eneficiaz de
coturi de tranzacie
redue
>enchmark Auto+change2 (art.com2
Air-u2 ,kGfih2 Aviation+2
>igelelectronic2 e1
chemical2 Chemde+2 e1
teel2 (laticnet2
Aerticalnet2 &rderVone2
(apere+change
Auto+change2
(art.com2 Air-u2
,kGfih2 Aviation+2
>igelelectronic2 e1
chemical2 e1teel2
(laticnet2
Aerticalnet2
Auto+change2
Air-u2 ,kGfih2
Aviation+2
>igelelectronic2 e1
chemical2 e1teel2
(apere+change
Acete ite1uri pot fi egmentate n funcie de produele cu care opereaz0
1 conuma-ile2 nepecifice unei anumite indutriiD
1 produe indutriale2 care ervec ca inputuri n proceul de producie.
*odelul J,ell1ideK vine completeze dipozitivul. ,copul acetui mod de
organizare ete acela de a reduce coturile prin preluarea $i getiunea automat a
comenzilor. ,e poate crea un ite pentru vBnzare on line 2" de ore din 2".
furnizor
cumprtor
cumprtor
cumprtor
:ig.1/.. @odelul Sell<#ide
<n cazul n care oferta include un proce au o funcie care implic un anam-lu de
ectoare de activitate 8conuma-ile de -irou2 iteme de frBnare:2 punem c ite1ul ete
orizontal. <n cazul n care oferta e adreeaz unei ingure filiere de activitate au unei
piee 8automo-ile2 aeronautic:2 punem c ite1ul ete vertical.
1/.). Concepte de "az n achiziiile electronice
1/.).1. Siteuri de achiziii grupate *i #iteuri de co!parare a preurilor
<n ce prive$te iteurile de achiziii grupate 8co -uGing:2 precum Clut.com 8care $i1a
ncetat activitatea: au ;et-uGit 8care are pro-leme financiare: care au propu acet nou
concept n care conumatorul poate influena preurile2 e poate implica n crearea $i
fa-ricarea produului. Conumatorii unt organizai n comuniti care au atfel fora necear
pentru a negocia preurile $i pentru a dezvolta iniiativele conumatorilor. Fn ite precum
Clut.com e definea atfel0 Jo comunitate de conumatori on line care utilizeaz puterea
mem-rilor i $i a partenerilor pentru a conuma $i a cumpra mai avanta4o.K &portunitile
de achiziie unt n funcie de cantitile cerute. CBnd cererea atinge un anumit nivel2 e
negociaz preul pe -aza cererii de ofert. (reurile fiind n funcie de cantiti2 o cre$tere a
cantitilor va determina o cdere a preurilor. *em-rii iteului pot face propuneri n legtur
cu produe noi au cu noi funcii ale aceluia$i produ. /ac cererea atinge un anumit nivel $i
dac produul ete tehnic realiza-il2 atunci acete organizaii pot determina realizarea
produului u- marca lor. (entru o -un funcionare a acetui item ete nevoie de o
component logitic foarte -ine dezvoltat2 deoarece pro-lema diponi-ilitii produului la
furnizor ete foarte important. #impul necear pentru conolidarea comenzilor din partea
clienilor poteniali poate fi relativ lung 8una au dou ptmBni:2 termen care nu ete
ntotdeauna compati-il cu anga4amentul furnizorului de a aigura un toc de produe care
atifac cererea n anam-lul u. /in acet motiv e+it $i tentaia unora de a contitui
tocuri de iguran2 cumprBnd anticipat la un pre -un2 de a toca marfa $i de a o face
diponi-il atunci cBnd apare o cerere din partea comunitilor de cumprtori. Atfel
conceptul original de achiziii grupate a uferit modificri eeniale2 iar cutarea celui mai -un
pre tinde ctre limit. & erie de alte pro-leme ca volumele $i eterogenitatea cererii repun n
dicuie e+itena acetor iteuri.
Cumprarea mai multor produe de ctre un client pe internet a determinat apariia
unei cereri de livrare grupat. <nc de la prima comand pentru o anumit referin tre-uie
nceput pregtirea aceteia2 adic punerea n a$teptare pentru a fi completat cu alte produe
olicitate.
1/.). Co!erul electronic *i e<logi#tica
Conceperea unor modele logitice fia-ile n comerul electronic ridic o erie de
pro-leme0
1. ,itemul informaional. 5nformaiile tranmie dinpre -ack1ofice pre front1office
pentru a aigura -una funcionare a acetuia tre-uie includ elemente legate de termene de
livrare2 tocuri2 pentru un numr mare de referine. Acete tocuri cuprind atBt produe
diponi-ile2 cBt $i produe netocate care vor fi livrate la comand.
2. /ezvoltarea acetui tip de comer $i a numrului de ite1uri a du la apariia
concurenei ntre acetea $i2 implicit2 la nevoia de difereniere prin termene de livrare. (e
mur ce termenele e reduc ete necear contituirea unor tocuri pentru a ervi prompt
clienii. /e o-icei n cataloage unt prezentate foarte multe produe2 dar diponi-ile 8mi4locul
gamei: unt numai cBteva. Netiunea -azelor de date duce2 de multe ori2 la o inflaie a ofertei2
care2 pentru a fi onorat2 neceit un item logitic foarte comple+.
3. A onora un anga4ament fcut pentru anam-lul unei oferte 8incluiv produe
netocate: neceit acorduri foarte riguroae cu furnizorii.
". Capacitatea de a adminitra o comand n cur. /ac o comand pentru 5 produe
ete alctuit dintr1un produ care e afl pe toc $i " produe care tre-uie aprovizionate de la
" furnizori diferii2 nc de la recepia primului produ comanda tre-uie pu n a$teptare.
CBnd volumul comenzii cuprinde cBteva mii de produe pe zi cu o rat de a$teptare de 5'E2
putem pune c oluiile care tre-uie aplicate dep$ec cu mult zona virtualului.
5. <n comerul electronic apare pro-lema ditri-uiei terminale. /e$i e+it firme
pecializate n ditri-uia la domiciliu2 de multe ori preurile practicate de acetea unt foarte
mari2 iar produele vBndute pe net nu pot uporta acete coturi.
!. /e multe ori clientul e a$teapt ca la livrare produul fie $i intalat2 ceea ce ete
detul de dificil.
). ,itemul logitic tre-uie fie un item foarte reactiv2 deoarece clientul $i poate
modifica opiunea n orice moment 8anularea comenzii2 modificarea produelor2 cantitilor2
locului de livrare. /in acet motiv vBnzarea pe net nregitreaz o rat mare de retur.
%. 3te important getionarea retururilor indiferent de locul de provenien al
acetora. ,e $tie c fidelizarea clientului preupune uportarea cheltuielilor legate de retururi.
Comple+itatea oluiilor logitice a determinat ca operatorii pe net fac apel la
ocieti pretatoare de ervicii logitice2 care $i vor adapta oferta comerului electronic.
(o$ta are capacitatea de a face o ditri-uie capilar. &ohop 8ite Carrefour: a ela-orat un
item propriu de toca42 pregtire a comenzilor $i livrare n mediul ur-an. /ac pentru unele
elemente 1a apelat la u-contractare 8tranportul terminal:2 cea mai mare parte a pro-lemelor
ete getionat de &ohop2 ceea ce i aigur un avanta4 concurenial greu de recuperat.
Comerul electronic ete ntr1o permanent tranziie2 cu trategii foarte chim-toare.
#re-uie deci2 propue oluii logitice care poat fi adaptate din mer 8pe principiul J(lug
and plaGK
31
:. <n orice moment itemul logitic care tocmai ncepue e dezvolte tre-uie
poat fi de-ran$at $i reconectat la un item diferit de itemul iniial prevzut2 pentru a oferi
n timp real oluii operaionale noilor contrBngeri aprute au noilor orientri trategice. <n
comerul electronic nu cel mare l nghite pe cel mic2 ci cel mai rapid l nghite pe cel mai lent.
,oluiile tre-uie concepute $i aplicate n timp foarte curt.
(entru o -un funcionare a unui item logitic ete important infratructura $i
coerena oamenilor. &rganizaiile de tip groupRare pot fi -ine adaptate din acet punct de
vedere.
1/.5. Participarea la licitaii electronice
1/.5.1. .chiziiile electronice Fe<procure!ent>
/e o-icei pentru procurarea unor -unuri cu valoare mare2 firmele unt nevoite
organizeze licitaii2 care n varianta tradiional dureaz mult timp2 avBnd multe etape de
parcur2 de o comple+itate detul de ridicat. #oate acete faze unt implificate n varianta
pu-licrii pe Oe- a pecificaiilor cererii de ofert2 dup care firma a$teapt fie contactat
de poi-ilii furnizori2 care tranmit2 n acela$i timp2 $i ofertele lor. Atfel e reduce timpul
necear pregtirii operaiunii de procurare $i totodat cad coturile cu organizarea achiziiei.
>eneficiile unui atfel de model rezult din faptul c e+it poi-ilitatea de a alege
dintr1un numr mare de furnizori2 ceea ce conduce la coturi redue2 o calitate mai -un2
m-untirea livrrii2 reducerea coturilor proceului de achiziie 8pecificaiile de achiziie
unt decrcate de furnizori $i nu mai neceit tranmiterea lor prin po$t:. 6egocierile $i
contractarea electronic2 precum $i poi-ila cola-orare la ela-orarea pecificaiilor de achiziie
pot2 de aemenea2 determine o reducere a timpului $i coturilor.
(entru furnizori2 -eneficiile e reflect n oportunitile de participare la licitaie2
poi-il la car glo-al2 cotul redu de depunere a ofertei2 poi-ilitatea de a participa doar
pentru o anumit component olicitat prin pecificaia de achiziie 8caietul de arcini:2 mai
accei-il ntreprinderilor de dimeniuni mai mici. Fn alt avanta4 rezult din participarea n
varianta de cola-orare la o anumit licitaie2 dac ite1ul permite atfel de forme.
,fera de cuprindere a licitaiilor tipice include de la erviciile din contrucii $i
-unurile pentru invetiii pBn la tudii $i alte lucrri ample. Achiziiile pu-lice prin 5nternet
pot include negocierea electronic2 contractarea $i licitarea n cola-orare2 pre e+emplu.
(entru ca acet model poat fi $i la ndemBna ntreprinderilor mici2 1au nfiinat
platforme au conorii n cadrul crora vBnztorii acioneaz mpreun pentru a o-ine oferte
mai avanta4oae de la productori. ,pre e+emplu2 indutria modei ete un important utilizator
al acetor conorii.
31
iteme care tre-uie numai conectate pentru a deveni operaionale
1/.5.. 9icitaiile electronice Fe<auction>
;icitaiile electronice pot fi foloite pentru aprovizionare au pentru a achiziiona
imediat $i a dipune de -unuri pe -az de pre de pia. 3le unt2 de fapt2 licitaiile claice
8genul licitaiilor cu trigare:2 tranpue n varianta electronic. /in punct de vedere al
firmelor care dorec achiziioneze2 licitaiile electronice unt utile pentru cumprarea de
-unuri 8pentru care nu unt nevoi contante de aprovizionare: la un pre garantat2 preupunBnd
c dipun de o anumit fle+i-ilitate n ceea ce prive$te perioada de achiziie 8pentru a o-ine
un anumit avanta4 din mi$crile ezoniere au alte fenomene de pia: $i de uficient paiu
pentru depozitarea $i nmagazinarea acetor -unuri. /in punct de vedere al firmelor care vBnd2
licitaiile electronice unt -enefice pentru c -unurile unt vBndute pe o pia mai larg au
pentru eliminarea urpluului de produe pe care nu dorec le ditri-uie prin canalele
o-i$nuite de vBnzare.
(roduele vBndute prin licitaie electronic pot fi produe de ultim or2 de upratoc
au cu toc fluctuant au o-iecte de valoare pentru colecionarii pecializai2 incluzBnd
produe care variaz de la -unuri materiale2 metale $i materii prime agricole2 la o-iecte de art
unicat.
C.P. 11 .C6I7I4II91 PUA9IC1
11.1. Ce #unt achiziiile pu"liceR
5n general termenul de achiziii pu-lice ete foloit pentru a decrie o-inerea de activiti2
tocuri $i ervicii de ctre autoriti pu-lice naionale2 regionale au locale. ,ectorul pu-lic2
utilitile $i alte corpuri pecializate ale guvernului menionate ca Lautoriti contractanteL tre-uie
o-in produe $i ervicii pentru o varietate larg de activiti.
*ulte dintre acetea unt contracte mari care tre-uie fcute pu-lice pe plan naional au
internaional. <n Fniunea 3uropean valoarea anual a acetor contracte a fot etimat la 1!E din
(roduul 5ntern >rut 8(5>: al rilor componente pe anul 2''".
Achiziiile pu-lice reprezint oportuniti emnificative $i potenial profita-ile pentru
companiile private de a alimenta ectorul pu-lic n ar cBt $i n afar.
#ipurile de contracte foloite la achiziiile pu-lice variaz conidera-il. Fnele e+emple includ
furnizarea de produe ca tehnica de -irou2 echipamente de calcul $i programe cu licen2 materiale
de iluminat tradal i produe medicale2 precum i ervicii in domeniul financiar2 aigurri2 5# au
facilitai de LknoR1hoRL.
(roceul de achiziii pu-lice reprezint anam-lul activitilor ce e ntreprind
pentru0
atri-uirea2
ncheierea2
ndeplinirea
unui contract de achiziie pu-lic $i prin care e do-Bndec2 definitiv au temporar2
produe2 lucrri au ervicii.
11.. Contractul de achiziie pu"lic
.ct 'uridic cu titlu onero#? ncheiat n form cri2 ntre autoritatea
contractant *i contractant.
/up natura aciunii deoe-im2 contract de0
furnizare? al crui o-iect ete do-Bndirea definitiv au temporar a
unuia au mai multor produe2 pe -aza0
cumprrii2
cumprrii n rate2
nchirierii2
leaing1ului2 cu au fr opiune de cumprare.
#ervicii2 al crui o-iect ete pretarea uneia au mai multor activiti2 al
cror rezultat ete nematerial2 incluiv cele de0
ntreinere2
reparaie2
intalare2
proiectare.
9ucrri? al crui o-iect ete0
e+ecuia
proiectarea cBt $i e+ecuia uneia au mai multor lucrri de contrucii.
.utoritatea contractant poate fi oricareD
_ autoritate pu"lic a$a cum ete definit n Contituie2 incluiv autoritatea
4udectoreac
_ in#tituie pu"lic de intere# local #au general? autonom au aflat n u-ordinea au
u- controlul unei autoriti pu-lice.
_ per#oan 'uridic? alta decBt cele de mai u2 $i care a fot nfiinat
pentru a de#f*ura activiti de intere# pu"lic fr caracter co!ercial $i care0
fie2 ete finanat din fonduri pu-liceD
fie2 ete n u-ordinea au u- controlul unei autoriti au intituii
pu-liceD
fie2 n componena organului de conducere au de upervizare2 mai mult de
4umtate din numrul mem-rilor unt numii de ctre o autoritate au o intituie
pu-licD
M per#oan 'uridic de drept privat ce def$oar activiti relevante n unul dintre
ectoarele de utiliti pu-lice 1 ap2 energie2 tranporturi $i telecomunicaii 1 $i care0
e afl2 direct au indirect2 u- influena dominant a uneia dintre
peroanele 4uridice de mai u2 au
-eneficiaz de drepturi peciale au e+cluive pentru def$urarea
unor atfel de activiti.
Contractant poate fi oricare peroan fizic au 4uridic2 de drept privat2 romBn au trin
$i creia n calitate de0
furnizor2
e+ecutant2 au
pretator2
i 1a atri-uit un contract de achiziie pu-lic.
=urnizorul2 e+ecutantul au pretatorul are dreptul de a participa la procedura de atri-uire a
contractului0
fie2 n nume propriu
fie2 n aociere
fie2 ca u-contractor.
NotD 6u au dreptul de a participa la o procedur2 u- anciunea e+cluderii2 dou au mai
multe filiale@ucurale ale aceleia$i ocieti1mam.
&-iectul aciunii contractului de achiziie pu-lic poate fi0
unul au mai multe produe
una au mai multe lucrri de contrucii
unul au mai multe ervicii.
Produ# 1 orice o-iect fizic au altfel de -un2 cuprin n C(,A2 care nu ete definit ca
fiind erviciu au lucrare.
Produ#ele #i!ilare 1 acele produe cu acela$i uz au uz imilar care pot fi
interchim-a-ile $i care2 potrivit chemei de tructur a C(,A2 unt grupate2 de regul2 n aceea$i
u-cla elementar.
Servicii 1 orice activitate al crui rezultat ete nematerial2 ca de e+emplu activitile de
ntreinere2 intalare2 reparare2 incluiv de proiectare2 prevzute n ane+a nr.1 la hotrBre.
Serviciile #i!ilare 1 acele ervicii care unt grupate2 n conformitate cu chema de
tructur a C(,A2 n aceea$i u-cla elementar.
9ucrare 1 oricare dintre activitile de contrucii prevzute n ane+a nr.2 la hotrBre au
orice com-inaie a acetora care conduce au nu la un rezultat menit ndeplineac2 prin el
nu$i2 o funcie tehnico1economic.
9ucrrile #i!ilare 1 acele lucrri de contrucii care unt grupate2 n conformitate
cu chema de tructur a C(,A n aceea$i u-cla elementar.
11.&. 1tapele proce#ului de achiziie pu"lic
Cu cBt etapele $i activitile din cadrul unui proce unt mai -ine identificate $i
planificate2 cu atBt eficiena $i eficacitatea proceului2 cBt $i maniera de def$urare $i
monitorizare a acetuia unt emnificativ m-untite.
Calendarul ntregului proce 8etapele precum $i activitile din cadrul acetora: tre-uie
ta-ilit n avan.
/ac activitile nu unt definite n mod clar n faz incipient acet lucru e va reflecta
n timpi adiionali pentru definitivarea acetora.
Acete apecte tre-uie avute permanent n vedere pentru realizarea cBt mai eficient a
managementului urmtoarelor etape0
1. (lanificare achiziii
2. 5niiere $i lanare procedur
3. /erulare procedur
". =inalizare procedur
5. Adminitrare contract.
(entru alegerea procedurii2 valoarea etimat e compar cu urmtoarele praguri valorice0
pentru contractul de furnizare0 "'.''' 3F7 1 fr #AA
pentru contractul de ervicii0 "'.''' 3F7 1 fr #AA
pentru contractul de lucrri0 1''.''' 3F7 1 fr #AA.
1#te 9IA1R3 participarea laD
a: licitaie dechi
-: licitaie retrBn 1 etapa de electare
c) negociere competitiv 1 etapa de electare
d) cererea de ofert
e) concur de oluii
a oricrui furnizor2 e+ecutant au pretator2 indiferent dac ace#ta a achiziionat #au nu
documentaia emi de autoritatea contractant.
,ucceiunea activitilor ete2 de regul2 urmtoarea0
Pu"licarea anunului de intenie
.nunul de intenieD
,e pu-lic
n *onitorul &ficial al 7omBniei (artea A5 1 LAchiziii (u-liceL n
cel mult 3' de zile de la apro-area -ugetului propriu.
3te
o-ligatoriu a fi pu-licat dac valoarea etimat a contractului dep$e$te )5'.''' 3F7
8fr #AA:.
Are ca
efect mic$orarea perioadei acordate pentru ela-orarea ofertei dac anunul de participare ete
pu-licat dup cel puin 52 de zile de la data apariiei anunului de intenie dar nu mai tBrziu de
12 luni.
<ntoc!irea 5ocu!entaiei pentru 1la"orarea *i Prezentarea ;fertei F51P;>
Aigurai1v c /3(& cuprinde toate informaiile olicitate prin /ocumentaia
,tandard pentru 3la-orarea $i (rezentarea &fertei 8/,3(&:.
.tenieD
M Autoritatea contractant nu are o-ligaia de a olicita ndeplinirea tuturor cerinelor
de calificare prevzute n /,3(&. ,copul cerinelor de calificare ete de a reduce ricul
nendeplinirii au ndeplinirii necorepunztoare a contractului de ctre ofertantul declarat
cB$tigtor. /e aceea2 acetea tre-uie fie olicitate avBndu1e n vedere pecificul $i
comple+itatea contractului. (e de alt parte2 acete cerine nu tre-uie limiteze n mod artificial
competiia. <n /,3(& unt prevzute limitele ma+ime pBn la care olicitarea unor cerine ete
coniderat ca fiind neretrictiv.
A nu e
confunda criteriile de atri-uire a contractului cu criteriile de electare a
candidailor.Criteriile de atri-uire a contractului e refer numai la propunerea
tehnic $i financiar.
3lementele
ce caracterizeaz capacitatea tehnico1financiar a ofertantului
8e+perien imilar2 capacitate tehnic $i financiar: 6F contituie criterii de
atri-uire a contractului deoarece ele nu caracterizeaz ofertele.
Atunci
cBnd e aplic criteriul oferta cea mai avanta4oa din punct de vedere
tehnico1economic2 e vor preciza n mod clar puncta4ele $i algoritmul de acordare al
acetora. (unctele acordate tre-uie reflecte avanta4ele pe care autoritatea contractant le
a$teapt $i pentru care nu dipune de capacitatea de a le evidenia prin caracteritici tehnice. /ac
ar -eneficia de aceat capacitate atunci acete avanta4e a$teptate 1ar tranforma n cerine
minime o-ligatorii $i ar aplica criteriul preul cel mai czut.
&. 51RU9.R1. PR;C15URII
5e#chiderea ofertelor
a: Aigurai1v c mem-rii comiiei de evaluare au emnat declaraiile de confidenialitate $i
imparialitate.
-: ,e verific de ctre mem-rii comiiei de evaluare2 n prezena reprezentanilor
ofertanilor prezeni la dechidere0
repectarea de ctre ofertani a regulilor formale de0
depunere a ofertelor0 plic nchi $i igilat2 original $i numr de copii2 etc.
prezentare a ofertelor0 e+itena ofertelor alternativeD formular de ofert emnat $i
$tampilat2 etc.
e+itena0
garaniei de participare la licitaie
documentelor care noec oferta
c: ,e anun urmtoarele 0
denumirea 8numele: ofertanilorD
modificrile $i retragerile de oferteD
preul 8uma n lei $i #AA aferent:D
propuneri de oferte alternative 8dac ete cazul:D
orice alte detalii care e conider neceare $i care nu afecteaz principiul
confidenialitii.
d: ,e ntocme$te P(roceul ver-al al $edinei de dechidere a ofertelor Q
e: ,e ditri-uie2 u- emntur2 o copie a (roceului ver-al al $edinei de dechidere pu-lic
a ofertelor tuturor participanilor la $edin.
1valuarea ofertelor
1li!inarea ntr<o anu!it etap deter!in ie*irea din co!petiie.
,ucceiunea activitilor pe parcurul proceului de evaluare0
a: ,e e+amineaz mai ntBi documentele care dovedec eligi-ilitatea $i nregitrareaD
-: ,e e+amineaz documentele careqdovedec ndeplinirea cerinelor minime privind
capacitatea tehnic $i capacitatea economico1financiarD
c) ,e e+amineaz propunerea tehnicD
d) ,e e+amineaz propunerea financiarD
e) ,e ntocme$te raportul de evaluare.
(e parcurul evalurii comiia de evaluare va olicita clarificrile pe care le
conider neceare pentru evaluarea fiecrei oferte2 pecificBnd termenul de tranmitere a
acetora.
<nainte de a lua o decizie privind repingerea unei oferte cu un pre neo-i$nuit de czut
n raport cu celelalte2 e vor olicita $i analiza detaliile $i precizrile cu privire la oferta
n cauz.
/etaliile $i precizrile olicitate ofertantului e refer2 n acet caz2 la0
fundamentarea economic a modului de formare a preului oferteiD
oluiile tehnice adoptate au condiii deoe-it de favora-ile de care -eneficiaz
ofertantul pentru ndeplinirea contractului repectiv.
& ofert poate fi repin dac0
nu repect cerinele prevzute n documentaia pentru ela-orarea $i prezentarea oferteiD
ofertantul nu tranmite n termen e+plicaiile olicitateD
e+plicaiile olicitate nu unt concludente $i@au nu unt uinute de
documentele 4utificative.
ofertantul modific prin clarificrile pe care le prezint coninutul propunerii tehnice
$i@au al propunerii financiare2 cu e+cepia coreciei erorilor aritmeticeD
conine propuneri n mod evident dezavanta4oae pentru autoritatea
contractantD
3rorile aritmetice e corecteaz numai cu acceptul ofertantului. 6eacceptarea coreciei erorilor
atrage dup ine repingerea ofertei.
;a corecia erorilor e porne$te de la preul unitar. 6u poate fi corectat preul unitar decBt
atunci cBnd aceta ete decompu pe elemente $i e dovede$te a fi o eroare de adunare.
&rice decizie a comiiei de evaluare tre-uie ntruneac acordul a Lcel puin dou treimi
din numrul mem-rilor iK.
5n caz de divergene de preri ntre mem-rii comiiei de evaluare2 pre$edintele aceteia are
o-ligaia de a olicita reanalizarea punctelor de divergen2 n copul finalizrii n timp util a
etapei de evaluare a ofertelor $i de ta-ilire a ofertei cB$tigtoare.
". =56A;5VA73A (7&C3/F755
<n aceat etap ucceiunea activitilor ete urmtoarea0
a) comiia de evaluare nainteaz raportul de evaluare autoritii contractanteD
b) autoritatea contractant comunic de ndat tuturor celor implicai rezultatul
aplicrii proceduriiD
c) ncheierea contractului.
Contractul de achiziie pu-lic e ncheie0
cu ofertantul a crui ofert ete ta-ilit cB$tigtoare de ctre comiia
de evaluareD
nu mai devreme ) zile de la tranmiterea rezultatului procedurii $i n
perioada de vala-ilitate a ofertelor.
/ac ofertantul a crui ofert ete cB$tigtoare refuz emneze contractul aceta pierde
garania de participare2 iar procedura e finalizeaz atfel0
fie e atri-uie contractul de achiziie pu-lic urmtorului claatD
fie e anuleaz procedura pentru atri-uirea contractului de achiziie
pu-lic.
Contractul intr n vigoare la data0
prezentrii garaniei de -un e+ecuie n forma2 cuantumul $i la
termenul de vala-ilitate ta-ilite prin /3(&D
polielor de aigurare2 acolo unde ete cazul $i ete menionat ca atare n /3(&.
d: returnarea garaniilor de participare la licitaie e face n cel mult 3 zile
lucrtoare de la0
data contituirii garaniei de -un e+ecuie pentru ofertantul cB$tigtor2
de la data e+pirrii perioadei de vala-ilitate a ofertei pentru ofertanii
necB$tigtori.
e: pu-licarea anunului de atri-uire n *onitorul &ficial
6u mai tBrziu de 3' de zile de la ncheierea contractului2 autoritatea contractanta are o-ligaia de
a tranmite pre pu-licare n *onitorul &ficial al 7omBniei2 (artea a Al1a 1 Achiziii pu-lice2 un
anun de atri-uire a contractului de achiziie pu-lic.
Caracterizarea procedurii de atri"uire a contractului de achiziie pu"lic
9icitaie de#chi#
procedura prin care oricine ete intereat are dreptul de a depune ofert
e def$oar ntr1o ingur etap
cel puin doi participani
cel puin o ofert corepunztoare
9icitaie re#trPn#
procedura prin care numai cei electai unt invitai depun ofert
e def$oar n dou etape0
electare candidai
evaluare oferte
cel puin C56C5 candidai electai
cel puin o ofert corepunztoare
Negociere co!petitiv
(rocedura de conultare $i negociere a clauzelor contractuale cu candidaii electai
e aplic numai dac pea e ncadreaz n cazurile prevzute de lege 8art.11:
e def$oar n trei etape0
electare candidai
negociere condiii contractuale
evaluare oferte
> cel puin /&5 1 #735 candidai electai
> cel puin o ofert corepunztoare
Negociere cu o #ingur #ur#
> procedura de conultare $i negociere a clauzelor contractuale cu un
ingur contractor
> e def$oar ntr1o ingur etap
> e aplic numai dac pea e ncadreaz n cazurile prevzute de lege $i
indiferent de valoare
k e negociaz clauze contractuale incluiv (73_F;
Cerere de oferte
> procedura prin care e olicit oferte de pre de la cel puin cinci furnizori2
e+ecutani au pretatori.
> e def$oar ntr1o ingur etap
> cel puin C56C5 invitaii a anun pu-licitar
> cel puin /&5 participani
> cel puin /&Fr oferte corepunztoare
Concur# de #oluii
> procedura pecial prin care e achiziioneaz2 n pecial n domeniul
planificrii teritoriale $i ur-ane2 al arhitecturii2 al lucrrilor de contrucii au
n cel al prelucrrii datelor2 o oluie 8un plan2 un proiect2 un tudiu:
> poate fi0
\ o procedur independent 1 e acord premii
\ parte a unei proceduri 1 e atri-uie ulterior prin negociere contractul
k e poate def$ura0
\ ntr1o etap2 au
\ dou etape
> propunerile de oluii tre-uie fie anonime
> oluia ete electat de un 4uriu.
C.P. 1 .U5I0U9 .C0I2I034II 51 .C6I7I4I1
(entru a putea fi auditat departamentul achiziii tre-uie fie uficient de -ine
organizat $i tructurat. =uncia de achiziie ete ingura funciune a ntreprinderii capa-il
determine o cre$tere a profitului fr invetiii uplimentare. 3te uficient cumperi mai
ieftin.
,copul funciei de achiziie ete acela de a aigura ntreprinderea cu -unurile $i
erviciile de care aceata are nevoie n condiii $i la termene cBt mai avanta4oae. Atfel2
achizitorii tre-uie atifac cererile utilizatorilor2 pe care2 n2 nu le pot modifica n funcie
de propriile dorine.
Auditarea funciei de achiziie preupune0
1. Auditul peronalului care lucreaz n acet domeniu
2. Auditul metodelor de elecie a furnizorilor
3. Auditul procedurilor de aprovizionare
". Auditul apelurilor de ofert
5. Auditul relaiilor pe termen lung cu furnizorii
1. .uditul per#onalului
Cei care fac auditarea tre-uie fie la curent cu modul de recrutare a peronalului2
cunoac nivelul de pregtire cerut pentru a putea determina ce competene lipec. (eronalul
care lucreaz n achiziii tre-uie repecte anumite reguli de conduit2 evite conflictele de
interee 8conflicte care pot interveni ntre achizitor $i ntreprindere:. /e aemenea achizitorii
tre-uie ai- un comportament loial fa de furnizori2 adic elecia e fac numai n -aza
criteriilor de calitate2 pre2 calitatea erviciilor pretate $i igurana livrrilor.
(entru fiecare anga4at din achiziii tre-uie e+ite o decriere preci a potului $i a
a$teptrilor pe care ntreprinderea le are de la ace$tia. 3te foarte important $i rotaia
peronalului n copul evitrii unor relaii ndelungate ntre achizitor $i furnizor.
. .uditul !etodelor de #elecie a furnizorilor
*etodele de cutare a unor noi furnizori preupun o invetigare cu a4utorul revitelor2
anuarelor2 pu-licaiilor de pecialitate2 vizitarea de tBrguri $i e+poziii2 participarea la
congree.
Criteriile de #elecie
Auditorul va verifica anam-lul criteriilor luate n coniderare pentru a omologa un
furnizor.
Criteriul re% dac e iau n coniderare toate elementele de cheltuieli pentru
produul aprovizionat 8cheltuieli de tranport2 aigurare:.
Criteriul calitatea roduselor. (entru a evalua caracteriticile tehnice $i gradul de
conformitate a produului cu acete caracteritici unt neceare competene tehnice . Ar fi
prefera-il ca n luarea deciziei de cumprare utilizatorul final2 dup ce a fcut tetrile
neceare2 ai- ultimul cuvBnt.
Criteriul de sntate financiar a furni!orului. Aceat evaluare e face2 n general2 n
cazul aprovizionrii cu produe trategice au n cazul e+itenei unui ingur furnizor.
Criteriul de climat social. Achizitorul poate identifica e+itena unor ure de teniune
la furnizor 8nivelul alariilor2 condiiile de munc:.
Criteriul locali!rii &eo&rafice. Acet criteriu face relativ un pre care iniial prea
detul de intereant. Atfel dac ditana ete mare tre-uie avute n vedere coturile generate
de o grev a tranportatorilor au a erviciului vamal $i ricul unei rupturi de toc.
Criteriul mrimii caacit%ii de roduc%ie a furni!orului. #re-uie evitat o ituaie de
dependen total fa de un anume furnizor din mai multe coniderente0
1 e+it ricul ca furnizorul nu poat ine paul cu evoluia tehnologicD
1 nu poat face fa n cazul unei comenzi foarte mariD
1 pierderea li-ertii 8care ete gradul de li-ertate al unei ocieti care e
aprovizioneaz de la o mic ntreprindere de provincie atunci cBnd chim-area urei de
aprovizionare duce la falimentul micii ntreprinderiC:
3te important calcularea unor ponderi din cifra de afaceri pe care un furnizor le
realizeaz cu ntreprinderea achizitoare $i upravegherea acetor ponderi2 n enul c o
dep$ire ar putea avea efecte nefate. Acete limite ar putea fi0
1 u- 15E 1 firma achizitoare $i ptreaz independenaD
1 pete 15E 1 ete necear upravegherea furnizorului pentru ca acet procent nu
creacD
1 pete 25E 1 ituaie critic $i tre-uie luate muri.
&. .uditul procedurilor de aprovizionare
(entru o -un organizare a erviciului de aprovizionare ete necear o delimitare a
repona-ilitilor2 atBt ale achizitorilor2 cBt $i ale utilizatorilor. /e o-icei2 n micile
ntreprinderi2 n care erviciul aprovizionare nu ete evideniat n mod ditinct2 utilizatorii unt
cei care e ocup de aprovizionare2 dar aceata prezint $i o erie de ricuri0
1 utilizatorul pierde timp pentru a cuta furnizorii poteniali $i $i iroe$te energiaD
1 odat git un furnizor2 din comoditate nu e vor cuta noi ofertani.
3+it $i ituaii n care e poate apela la cumprturi directe2 adic utilizatorul va face
el nu$i achiziiile2 deoarece o intervenie a departamentului de aprovizionare ar genera
coturi uplimentare.
/epartamentul aprovizionare tre-uie e ocupe de tratarea comenzilor fcute de
utilizatori2 adic verifice validitatea cererii de cumprare2 elecioneze furnizorii $i
fac efectiv comenzile.
). .uditul apelurilor de ofert
,copul apelurilor de ofert ete acela de a o-ine cel mai -un pre prin punerea n
concuren a furnizorilor. &fertele de pre tre-uie fie fcute n cri 8cel puin 3: pentru c
atfel e o-ine $i un anga4ament din partea furnizorilor.
Achizitorul ete cel care redacteaz apelul $i tre-uie fie foarte clar $i preci n
decrierea produului au erviciului pe care l dore$te. #ot achizitorul ta-ile$te $i data limit
de primire a ofertelor2 care pe mur ce oec vor fi depue n eif2 pentru corectitudinea
procedurii. /up elecia furnizorului achizitorul tre-uie dea un rpun n cri
furnizorilor care nu au fot elecionai2 precizBnd motivele refuzului 8preul prea mare2
termene de livrare lungi2 e$antioane neconforme cu pecificaiile:. Apelurile de ofert ar
tre-ui lanate pentru orice aprovizionare care dep$e$te o anumit um 8um fi+at de
conducere:. (entru aprovizionri repetitive e pot lana apeluri de ofert anuale au cu titlu de
e+cepie pot fi $i anga4amente pe termen lung 85 ani2 de e+emplu2 pentru paz2 curenie:.
5. .uditul relaiilor pe ter!en lung cu furnizorii
Achizitorul tre-uie cunoac urele de aprovizionare2 pieele furnizorilor2 deoarece
n acet fel pot fi prevenite o erie de dificulti 8achizitorul afl c cei trei furnizori ai unei
materii prime trategice unt de fapt ditri-uitori pentru un productor din trintate:2 poate fi
ela-orat un plan de aprovizionare2 pot fi refuzate ncercrile de cre$tere a preurilor. (lanul de
aprovizionare tre-uie in cont de anam-lul achiziiilor care tre-uie efectuate la nivelul
ntreprinderii. 3la-orarea a porne$te de la planul de vBnzri. <nainte de a determina cantitatea
care e va produce vor fi evaluate cantitile de produe finite aflate n toc la nceputul
perioadei2 nivelul tocului de ecuritate2 cantitile de materii prime $i termenele de fa-ricaie.
<n cazul unicitii urei de aprovizionare pot apar pro-leme legate de ecuritatea
aprovizionrii.
@odel de che#tionar pentru auditul funciei de achiziie
&
Acet chetionar permite evaluarea departamentului de achiziii. Chetionarul ete
organizat pe patru eturi de ntre-ri care pot fi aplicate indiferent de tipul achiziiei 8de
materii prime2 de ervicii2 de invetiii au chiar achiziii pe -az de catalog:. ;a fiecare
ntre-are e va rpunde prin /A au 6F. =iecrei ntre-ri i ete aociat un numr de
puncte.
(uncta4ul o-inut va fi interpretat atfel0
1 pBn la 3'' de puncte proceul de achiziie nu ete realizat n mod eficaceD
1 ntre 3'' $i 5'" puncte evoluia ete pe calea cea -un2 dar mai unt multe
m-untiri de fcutD
1 pete 5'" puncte departamentul de achiziie ete unul performant.
1. Piaa
1.1. 3+it o lit formalizat a tuturor furnizorilor ucepti-ili de a livra un anumit produC
81' puncte:
1.2. Cunoa$tei toate tipurile de ervicii oferite de pia2 precum $i utilizarea acetoraC 81':
1.3. Ftilizai n aprecierea furnizorului un indicator de forma0 valoarea comenzii@CA a
furnizorului mcar pentru ultimul e+erciiu financiarC 815:
1.". Ftilizai o procedur de omologare formalizat a furnizorilor 8calitate2 renta-ilitate2
mi4loace de producie2 referineC 815:
1.5. Cunoa$tei care unt concurenii pe pieele din amonteC 825:
1.!. Cunoa$tei evoluia pieei 8evoluie ca volum2 tendine2 noi intrai:C 825:
. Proce#e
2.1. Cunoa$tei preul produului 8au al erviciului: n momentul comenziiC 85:
2.2. Ca achizitor ncepei negocierea comercial cu furnizorul pe -aza unei conultri
anterioareC85:
2.3. Ca achizitor procedai la o conultare dechi a furnizorilor plecBnd de la caietul de
arciniC 81':
2.". (articipai la ela-orarea caietului de arciniC 82':
Selec%ia
2.5.1. ;a negociere i chemai pe toi cei mai ieftini au conultai un ingur aleC 85:
2.5.2. /ac negociai cu cei mai ieftini l alegei pe cel care ofer preul cel mai micC 815:
2.5.3. Conultarea ofertei o facei prin defalcare pe loturi2 negociind pe fiecare lot n parteC
82':
2.!. Achiziia o facei pe -aza unui contract cadru au pe -aza unui contract plurianualC 82':
2.).1. Cunoa$tei2 plecBnd de la o decompunere umar2 elementele determinante ale
preuluiC 85:
2.).2. Cunoa$tei cotul complet de achiziie $i elementele componente ale acetuiaC 815:
32
5dem 2"
2.).3. <nainte de negocierea cu furnizorul cunoa$tei elementele componente ale preului de
vBnzare 8profit2 cheltuieli fi+e2 varia-ile:C 83':
2.%. Avei un plan acceptat contractual de furnizor care ai- ca finalitate reducerea
coturilor la furnizor $i mprirea cB$tigului 8volum mare al produciei2 durat mare a
contractului:C 85':
Be&ocierea
2... (articipai la negocieriC 815:
2...1. A pregtii negocierea ta-ilind mizele2 ricurile $i oportunitileC 82':
2...2. 7eu$ii conducei n negociereC 815:
2...3. A definii o trategie $i o tactic de negociereC 82':
2...". 7ecunoa$tei tilul celuilaltC 81':
2...5. Cunoa$tei tilul pe care l adoptaiC 81':
2...!. 6egociai $i n conte+t internaionalC 81':
&. 1Bpri!area nevoii
3.1. 3+it un caiet de arcini au un alt document care conin pecificaii funcionaleC 85:
3.2. Cunoa$tei tandardele pieei2 adic tipurile de produe au de pretaii cel mai frecvent
cumprate au vBndute pe piaC 815:
3.3. Ai ncercat tranformai nevoile de aprovizionare n nevoi care pot fi atifcute de un
tandard al pieeiC 825:
3.". A fot fcut o evaluare tehnic a caietului de arcini fie pentru validarea acetuia2 fie
pentru a 4utifica adecvarea ntre nevoile e+primate prin caietul de arcini $i rezultatul care va
fi o-inutC825:
3.5. Cunoa$tei incidenele directe $i indirecte ale variaiilor tehnice ale produelor au
pretaiilor aupra preului acetoraC 83':
Ai"liografie
A-ell /. =.2 6efinin& the ?usiness- the startin& .oint of Strate&ic .lannin&2 (rentice ?all2
1.%'
Acuff =.2 Aillere *.2 Oames Be&otiators .laR2 >uine ?orizon2 1..3
Alterohn C.2 6e la sous>traitance au arteneriat industriel2 3d. ;T?armattan2 (ari2 1..2
Atkinon N.2 ;he #ffective Be&otiator2 ^uet 7eearch (u-lication2 1..5
>aglin A.2 Narreau A.2 Nrief *.2 *aeder ;.2 Oestion informatiTue de la roduction et des
stocLs2 Oeika2 Netion2 vol. 122232 1.%)
>pcour I.2 >ou9uin ?.2 ,udit orationnel2 3d. 3conomica2 (ari2 1..1
>ellut ,.2 La comtitivit ar la ma2trise des coZts. Concetion S coZt 1bjectif et ,nalRse de
la *aleur2 Afnor2 Netion2 1..'
>enaou *.2 .ortfolios of ?uRar>Sulier )elationshis2 ,loan management 7evieR2 1...
>iggadike 7.2 ;he rRsLR business of diversification2 ?arvard >uine 7eRieR2 nr.32 mai1
iunie 1.).
>rBnz A.2 ;uca =2 =lorea 6.2 #lemente de mana&ement>marLetin& 2n asi&urarea material +i
&estiunea stocurilor2 3d. Fniv. JAl. 5. CuzaK 5a$i2 2''1
Car-one I.2 ?uRers looL to distributors for sulR chain services2 (urchaing2 >oton2 2'''
Cohen 6.2 ,u>delS du sulR chain mana&ement- le &lobal fulfillment2
;ogiti9ueX*anagement2 vol. .2 nr.12 2''12 p %.1.2
Cordin ;.2 Strat&ies &a&nantes2 /unod2 (ari2 1..2
/eCovnG ,.2 #lectronic Commerce ,&e2 Iournal of >uine ,trategG2 nov.1dec.2 1..%
/uauge (.2 Narrette >.2 8Les alliances strat&iTue entre firmes concurrentes. LEe$emle
des industries arosatiale et de lEarmementK2 7evue =rannaie de getion2 nr. %'2 1..'
3l1AnatG A.5.2 Coughlan A.#.2 ,tern ;.O.2 MarLetin& channels2 Fpper ,addle 7iver2
(rentice ?all >uine (u-lihing2 1..5
Nheraim #.2 *a+im 3.2 ?a!ele marLetin&ului2 3d. ,edcom ;i-ri2 5a$i2 1..)
?apelagh (.2 Iemion /.2 Mana&in& ,Tuisitions2 #he =ree (re2 6eR cork2 1..1
?iltrop *.2 ,rta ne&ocierii2 3d. #erra2 >ucure$ti2 2'''
Ia-a &.2 6i A.2 #conomia +i &estiunea 2ntrerinderii, 3d. Fniv. LAl.5. CuzaL2 5a$i2 1..)
Iohino *. c.2 7angan F.2 Strate&ic alliances2 ?arvard >uine ,chool (re2 1..5
Soenig N.2 Mana&ement strat&iTue V visions, man[uvres et tactiTues2 6athan2 (ari2 1..'
Sol- =.2 La lo&istiTue- arovisionnement, roduction, distribution2 3ntreprie moderne d
T3dition2 (ari2 1.)2
Sorda (h.2 *endre et dfendre ses mar&es2 /unod2 (ari2 1.."
;aurent ;.2 Ouide de lEacheteur industriel2 /unod 3ntreprie2 (ari2 1..'
;ermie C.2 Carrefour ou lEintervention de lEhRermarch2 Aui-ert2 (ari2 2''1
;ugham *.2 Mana&ement strat&iTue et cometitivit2 3d. /e >oeck1Oemael ,.A.2
>ru+elle2 1..5
*erli N.2 Co>marLershi. ;he BeQ SulR Strate&R for Manufacters, (roductivitG (re2
Cam-ridge2 *a2 1..1
*e$ni N.2 Introducere 2n afacerile electronice2 3d. Iunimea2 5a$i2 2''2
*ucchielli I.;.2 6terminants de la dlocalisation et firmes multinationales2 7evue
pconomi9ue2 nr. "2 1..2
*Ger 7.2 Suliers- mana&e Rour customers2 ?arvard >uine 7evieR2 1.%.
6apolitano N.2 ;apeGre I.2 La certification des services2 3d. dT&rganiation2 (ari2 1.."
6elon 7.2 Ointer N.2 ,n #volutionarR ;heorR of #conomic Chan&e2 ?arvard FniveritG
(re2 >oton2 1.%2
(achp N.2 Colin I.2 #$lorin& the evolution of the lo&istics channel in electronic commerce- a
research ro&ramme2 (roceeding of the 6inth >iennial Oorld *arketing
Congre2 *alta2 1...
(ardou+ =., Le artenariat client>fournisseurs dans l0industrie- une strat&ie achats S utiliser
slectivement2 7evue frannaie de getion2 vol..2 nr.22 1..'
(acale 7.#.2 Mana&in& on the #d&e2 ,imon X ,chuter2 1..'
(eretti A.2 ;egrand I.A. ;ehnici de comunicare2 3d. (olirom2 5a$i2 2''1
(errotin 7.2 ?euchen (.2 ,cheter avec rofit2 3d. dT&rganiation2 (ari2 1..5
(errotin 7.2 LEentretien dEachat, 3d. dT&rganiation2 (ari2 1..5
(errotin 7.2 Le MarLetin& achats2 3d. dT&rganiation2 (ari2 1..5
(errotin 7.2 ;ou-jre I.*.2 Strat&ies dEachat2 3d. dT&rganiation2 (ari2 2''2
(oirier C.2 7eiter ,.2 La sulR chain2 /unod2 (ari2 2''1
(oltier C.2 Strat&ies d0acTuisitions2 3Grolle2 (ari2 1..1
(ra >.2 #arondeau I.2 Comortement de l\acheteur, ,ireG2 (ari2 1.%1
(ruteanu W. Comunicare +i ne&ociere 2n afaceri2 3d. (olirom2 5a$i2 2'''
(ruteanu W.2 *unteanu C.2 Caluchi C.2 Inteli&en%a marLetin& lus2 3d. (olirom2 5a$i2 1...
,avG *.2 Aeltz (.2 #conomie &lobale et rinvention du local2 ;a #our dTAigue2 /atar2 3d. de
lTAu-e2 1..5
,chRartz >.2 #>business- BeQ distribution models comin& to a site near Rou2 #ranportation
and /itri-ution2 Cleveland2 2'''
,otjne *.I.2 Le arteneriat dans lEotiTue marLetin& achats2 7evue frannaie de getion2
ian.1fe-.2 1.."
,palanzani A.2 .rcis de &estion industrielle et de roduction2 (ree Fniveritaire de
Nreno-le2 1..3
,tigler N.I.2 A ;heorR of 1li&oolR2 Iournal of (olitical 3conomG2 1.!"
Fr 5.2 Chiriac *.2 /i 6eagu N.2 Contandache *.2 Contractele mileniului III2 3d.
7entropX,traton2 >ucure$ti
Aen Satean 7.2 Aaire ou faire faire, un choi$ strat&iTue2 ?arvard lH3+panion2 nr.!%2 1..3
Oomak I.2 Ione /.2 7oo /.2 Le sRst]me Tui va chan&er le monde2 /unod2 (ari2 1..2
Oilliamon &.3.2 ;he #conomic Institutions of Caitalism2 6eR cork2 #he =ree (re2 1.%5
RRR.-uine1place.net
RRR.cG-erenergie.com
RRR.gartner.com
RRR.gice.net
RRR.inee.fr
RRR.neR.zdnet.fr
RRR.planete1commerce.com
VeGl A.2 Le trade marLetin&2 Aui-ert2 (ari2 1..!