Curs: Procesul de vnzare

Modul: Pregtirea vnzrii i prezentarea ofertei

Unitate: Prezentarea unei oferte
O ntnre de vnzar ncepe de regua cu o dscu[e nformaa ntre
partcpan[. Ea repreznta un mod exceent de "a sparge ghea[a". Cu
toate acestea, atunc cnd face ntroducerea, omu de vnzar trebue
sa aba n vedere faptu ca ma|ortatea cen[or au ma mute
responsabtat un anumt program de respectat, pe care se
ateapta sa respecte coaborator. Exsta o ne foarte sub[re
ntre un nve de nformatate care transforma coaborarea ntr-o
experen[a pacuta nformatatea care face ca o persoana sa fe
pctstoare obostoare.

Prezentarea trebuie s fie clar i usor de n]eles
Toate nforma[e dn tmpu prezentar une vnzar trebue sa fe:
usor de ntees;
atractve dn punct de vedere a cumparatoruu;
prezentate cu o anumta doza de credbtate.
Daca omu de vnzar reuete sa organzeze aceste tre obectve
ntr-un ntreg, atunc, cu sguran[a, se poate astepta a un raspuns
poztv dn partea cumparatoruu.
Nenteegere n comuncare apar foarte des foarte usor. Char cea
ma smpa conversa[e poate asa pe nterocutor ntr-o umbra de
ncerttudne cu prvre a ce a dort ceaata persoana sa spuna. Natura
nen[eeger n comuncare poate f descrsa ce ma bne prn
urmatoru ctat a fostuu preednte amercan Rchard Nxon: "tu ca
vo crede[ ca n[eege[ ce crede[ vo ca am spus eu, dar nu sunt sgur
daca va da[ seama ca ceea ce a[ auzt nu este ceea ce am vrut sa
spun."
Cen[ cu care oamen de vnzar se ntnesc znc sunt oamen a fe
ca to[ cea[. E au sentmente obnute, ar unu dntre cee ma
expresve sentmente umane este teama de a nu parea prost. Dn
acest motv, adesea, cen[ nu vor adresa ntrebar atunc cnd ceva
nu e este car.
Copyright Link group 1 / 9
Curs: Procesul de vnzare
Modul: Pregtirea vnzrii i prezentarea ofertei
Unitate: Prezentarea unei oferte
Este foarte mportant ca centu sa n[eeaga medat nforma[a
prezentata de catre omu de vnzar. Daca centuu nu- sunt care
anumte ucrur pe care omu de vnzar e preznta, poz[a omuu de
vnzar n negocere poate f ngreunata n mod consderab.
Omu de vnzar trebue sa ofere constant expca[ n tmpu
prezentar, n aa fe nct centu sa aba toate detae despre
ceea ce dorete sa ste;
Omu de vnzar trebue sa- adapteze prezentarea n func[e de
nveu cunotn[eor de experen[a fecaru cent n parte;
Omu de vnzar trebue sa evte utzarea |argonuu, cu excep[a
cazuror n care cond[e o permt.
Utilizarea jargonului
Nu este nmc rau n utzarea |argonuu de afacer, de exempu,
atunc cnd omu de vnzar spune centuu: ,Va recomand OD-005
n combnate cu MD-10054 s SEE-H015." O astfe de comuncare este
acceptaba prntre coeg, nsa daca omu de vnzar utzeaza un
astfe de mba| cu tot cen[ sa, aceta nu vor n[eege prea mute
dn ceea ce se ofera.
n tmpu prezentar une oferte, un bun vnzator ar trebu sa evte
utzarea frecventa a:
|argonuu ntern;
|argonuu ndustra;
expresor generce s a
|argonuu tehnc.

Accentuarea caracteristicilor i a utilit]ii
Consumator nu cumpara produse s servc, e cumpara ceea ce
aceste produse servc e ofera. Acesta este un prncpu chee n
aceasta faza a procesuu de vnzare. Omu de vnzar trebue sa [na
cont de dferen[a cara dntre caracterstce uttatea unu produs:
Copyright Link group 2 / 9
Curs: Procesul de vnzare
Modul: Pregtirea vnzrii i prezentarea ofertei
Unitate: Prezentarea unei oferte
Caracterstce repreznta ceea ce produsu sau o parte dn e
repreznta dn punct de vedere fzc;
Uttatea este ceea ce produsu face pentru cumparator.
De obce, consumator decd sa cumpere un produs pe baza utta[
pe care o ateapta de a produs. Dn punct de vedere a
consumatoruu, uttatea este ce ma mportant eement n procesu
uar decze de a cumpara.

De exemplu:
Un automob are numeroase caracterstc. Una dntre ee poate f
cuta de vteze n ase trepte, care ofera cumparatoruu ma mute
avanta|e: consum redus de combustb (n compara[e cu cuta
automata sau cu cea n cnc trepte), o caatore pacuta fara zgomot
utzarea ma redusa a motoruu. Un om de vnzar bun va prezenta
aceste avanta|e corendu-e cu nevoe centuu: "Avnd ce ma mc
consum de combustb costur mnme, modeu cu cute de vteze n
ase trepte este sou[a deaa pentru dumneavoastra."
De uttatea caracterstce sunt eemente car exprmate n
egatura cu un produs sau servcu, uttatea este apcaba doar
atunc cnd corespunde cu dorn[ee soctare cumparatoror.
Factoru economc egat de cuta de vteze n ase trepte este
nteresant daca centu face gr| cu prvre a chetue (ucru ce,
probab, nu va f cazu daca vnde[ un Ferrar sau un Porsche).
Prn urmare, trebue ntotdeauna sa tnet mnte ca uttatea poate f
apcata doar daca satsface nevoe unu anumt cumparator.

Accentuarea avantajelor n raport cu concuren]a
Uttatea unu produs ntarete poz[a de negocere a omuu de
vnzar n raport cu concuren[a. n aceasta faza, exsta do factor
Copyright Link group 3 / 9
Curs: Procesul de vnzare
Modul: Pregtirea vnzrii i prezentarea ofertei
Unitate: Prezentarea unei oferte
foarte mportan[:
Modu n care ucrure sunt expcate s
Efectu cumuatv (ma mute utta[ mc pot depa un avanta|
ma mare ofert de concuren[a).
De exemplu:
Compana "A" este der pe pa[a acest fapt ofera un avanta| n
raport cu concuren[a. Ceeate compan au un mpact ma mc pe
pa[a dect deru. Totu, exsten[a ma mutor avanta|e sau utta[
supmentare, precum caracterstce tehnce ae produsuu, vrarea
sau servce de post-vnzare, pot sa faca produsu concurent ma
atractv pentru cumparator.
Este foarte mportant sa exste un set de caracterstc care sa
convnga centu sa cumpere produsu ofert. Prezentarea catatva a
oferte poate sa |oace un ro mportant n procesu de vnzare. Oferta
adaptata a un cumparator concret poate sa fe mut ma efcenta.
Adaptarea oferte ne readuce a procesu de dentfcare a nevoor
cumparatoror a tehnca de adresare a ntrebaror. Oferta trebue
adaptata n func[e de nforma[e prmte n aceasta faza. n orce
moment, cumparatoru trebue sa fe constent ca oferta este adaptata
a nevoe u.
Acest ucru se poate reaza n urmatoaree modur:
Trebue sa se [na cont de ceea ce cumparator au spus de
modu n care au spus-o;
Comentare trebue adaptate a cumparator (,Dumneavoastra
a[ spus ca aceasta trebue sa fe o sou[e economca", n oc de
,Aceasta este o sou[e economca"),
Tonu con[nutu trebue adaptat a stua[a cumparatoruu
(daca e accentueaza ceva, men[ona[ ace ucru n expunerea
dumneavoastra);
Trebue sa se accenteze faptu ca ceea ce s-a spus a fost adaptat
a nevoe cumparatoruu (de exempu: ,Pentru ca at spus ca
Copyright Link group 4 / 9
Curs: Procesul de vnzare
Modul: Pregtirea vnzrii i prezentarea ofertei
Unitate: Prezentarea unei oferte
termenu mta este mportant, no vom...").
Pretu nfuen[eaza ntr-o masura consderaba decza cumparatoruu
de a accepta o anumta oferta. Omu de vnzar nu ar trebu ncodata
sa ncerce sa- apere pre[u, metoda cea ma buna de a convnge un
cent ca oferta este corecta este sa demonstreze ca vaoarea sa este
drect propor[onaa cu ban nvest[.
Cumparator cauta adesea sa prmeasca o confrmare a credbta[
dn ate surse, nu doar de a omu de vnzar. Creterea credbta[
poate f sus[nuta de urmatoaree eemente:
rezutatee cercetaror;
recomandare dn partea cumparatoror actua anteror;
standardee;
testee demonstra[e sau
puterea cfreor (de exempu, 100 de m de buca[ vndute, 20 de
an de experen[a n vnzar etc.).
Organizarea unei prezentri
Centu se va decde ma uor sa cumpere daca ceea ce a auzt de a
omu de vnzar este:
ogc, n opna u;
car usor de ntees
bne argumentat.
Prezentarea cara bne organzata este cea ma buna modatate de
a convnge cumparator.

Argumentarea faptelor prezentate
Indferent de ct de mpresonanta poate parea o prezentare,
nforma[e prezentate trebue sa ncuda un con[nut ad[ona. O
modatate de a mbunata[ efectu unu prezentar este de a utza
Copyright Link group 5 / 9
Curs: Procesul de vnzare
Modul: Pregtirea vnzrii i prezentarea ofertei
Unitate: Prezentarea unei oferte
resurse supmentare pentru vnzar. Numaru resurseor supmentare
este enorm, ncepnd de a fotograf, contnund cu prezentar pe
cacuator, grafce pna a mostre s modee.
Cnd utzam astfe de resurse, trebue:
sa prezentam s sa expcam n ce mod vor a|uta pe cent;
sa permtem centuu sa vzoneze nentrerupt ceea ce
prezentam;
sa evtam ntreruperea prezentar, deoarece centu trebue sa
decda ct va dura demonstra[a;
sa contnuam dscuta doar atunc cnd aten[a centuu este
ndreptata dn nou nspre no, moment n care trebue sa
emnam resursa supmentara pentru a nu dstrage aten[a
centuu.
Daca omu de vnzar trebue sa demonstreze fzc cum func[oneaza
produsu, ar trebu:
sa aba totu pregatt dn tmp, astfe nct cumparatoru sa aba
mpresa ca este o persoana organzata s efcenta;
sa aba gr|a ca tot ceea ce face sa fe car;
sa se asgure ca produsu functoneaza;
sa transmta cumparatoruu senza[a ca e poate face acest
ucru;
sa evdenteze toate caracterstce chee ae produsuu
sa mentna atenta cumparatoruu.
Copyright Link group 6 / 9
Curs: Procesul de vnzare
Modul: Pregtirea vnzrii i prezentarea ofertei
Unitate: Prezentarea unei oferte
PRP_04 - Procesul de vnzare
1. ]argonul intern poate:
a) mpresona cumparatoru
b) sa nduca n eroare cumparatoru
c) sa provoace o confuze asupra cumparatoruu
d) toate raspunsure sunt corecte
2. lntroduce]i cuvntul corect n propozi]ie:
Raspunsur oferte: Cond[e de cumparare, Uttatea,
Caracterstce
________ sunt ceea ce produsu sau o parte dn e repreznta
dn punct de vedere fzc.
3. Faptul c mai multe utilit]i mici pot depi un avantaj mai
mare oferit de concuren] se numete:
a) efect cumuatv
b) proft tota
c) suma avanta|eor
d) avanta|u decsv
4. La prezentarea produsului, omul de vnzri trebuie:
a) sa mpresoneze cumparatoru cu cunotn[ee sae
b) sa mpresoneze cumparatoru cu caracterstce
produsuu
c) sa se asgure ca tot ceea ce face este car
d) toate varantee men[onate sunt corecte
5. Utilitatea poate fi aplicabil doar n cazul n care:
a) satsface nevoe unu anumt cumparator
b) face produsu ma eftn dect produsu compettv
c) satsface nevoe tuturor cumparatoror
d) face produsu ma scump dect produsu concurente
6. Toate informa]iile enun]ate n timpul prezentrii vnzrii
Copyright Link group 7 / 9
Curs: Procesul de vnzare
Modul: Pregtirea vnzrii i prezentarea ofertei
Unitate: Prezentarea unei oferte
trebuie s fie:
a) car n[eese
b) atractve dn punct de vedere a cumparatoruu
c) prezentate cu o anumta doza de credbtate
d) toate raspunsure sunt corecte
7. Care dintre variantele enumerate nu ajut la sporirea
credibilit]ii n timpul vnzrii:
a) puterea cfreor
b) decara[e omuu de vnzar
c) standardee
d) testee
Copyright Link group 8 / 9
Curs: Procesul de vnzare
Modul: Pregtirea vnzrii i prezentarea ofertei
Unitate: Prezentarea unei oferte
1. ]argonul intern poate:
b
2. lntroduce]i cuvntul corect n propozi]ie:
Caracterstce
3. Faptul c mai multe utilit]i mici pot depi un avantaj mai
mare oferit de concuren] se numete:
a
4. La prezentarea produsului, omul de vnzri trebuie:
c
5. Utilitatea poate fi aplicabil doar n cazul n care:
a
6. Toate informa]iile enun]ate n timpul prezentrii vnzrii
trebuie s fie:
d
7. Care dintre variantele enumerate nu ajut la sporirea
credibilit]ii n timpul vnzrii:
b
Copyright Link group 9 / 9