Curs: Procesul de vnzare

Modul: lncheierea vnzrii i activit]iile post-vnzare

Unitate: Top 10 lucruri importante care v pot ajuta n
vnzri
Daca respecta[ urmatoaree 10 regu, putet avea o carera de succes
n vnzar:
1. Credibilitatea. Repreznta capactatea omuu de vnzar de a
demonstra permanent:
ca este pregatt sa ascute ceea ce au de spus a[,
entuzasmu de a face un efort supmentar pentru a mbunata[
rezutatee
determnarea de a fnaza toate anga|amentee asumate.
2. Cunotin]ele. Un om de vnzar trebue sa aba ntotdeauna
raspunsur sgure prvnd:
ndustra n cadru carea desfaoara afacerea,
compana,
produsee,
posbtatea de vrare
produsee servce concuren[or, punctee forte cee sabe
ae acestora.
Daca se ntmpa sa nu t[ ceva, nu eztat sa ntreba[. Un om de
vnzar trebue sa coecteze ct ma mute nforma[ apo sa e
sstematzeze astfe nct sa fe care uor de n[ees.
Omu de vnzar trebue sa dscute cu cumparatoru despre toate
necarta[e acestua, dnd dovada de gr|a nteres. Omu de vnzar
ar trebu sa anazeze modu de ucru s nevoe centuu potenta
pentru a putea sa- ofere a|utor n ce ma bun mod. Un om de vnzar
bun anun[a ntotdeauna cen[ cu prvre a utmee tendn[e dn
domenu de nteres, e trmte nforma[ artcoe, nvta a
semnare de unde pot dobnd cunotn[e no dn domene reevante
pentru e.
3. Viteza. ndepnrea rapda a obga[or asumate facteaza
ctgarea ncreder cumparatoror. Acest ucru este posb cu
Copyright Link group 1 / 8
Curs: Procesul de vnzare
Modul: lncheierea vnzrii i activit]iile post-vnzare
Unitate: Top 10 lucruri importante care v pot ajuta n
vnzri
a|utoru Internetuu s a dspoztveor mobe care permt raspunsu
prompt dn orce cot a um. Orce fe de ntrzere este nacceptaba.
Un bun vnzator trebue:
sa raspunda a fecare ape n maxm doua ore,
sa raspunde a mesa|ee de e-ma, ce trzu n 24 de ore
raspunda a comenz n aceea z.
4. Siguran]a. Un profesonst adevarat ndepnete ntotdeauna
promsune. Agentu de vnzar trebue sa-s ndepneasca
ntotdeauna obgate, ar daca apar stua[ neprevazute, trebue sa-
nformeze dn tmp cen[ ca nu va putea sa respecte termenu
stabt.
5. Atitudinea. Oamen de vnzar de top gndesc ntotdeauna
poztv. Vad ntotdeauna partea pna a paharuu. Persoanee poztve
sunt precum un magnet - atrag ate persoane poztve. Persoanee
negatvste ob[n exact opusu. O gndre poztva s pacuta va va face
sa gndt poztv, ar rezutatee dvs. vor f a fe.
6. ln]elegerea. Un om de vnzar trebue sa arate ca pasa de
cumparator. 80% dn tmp trebue dedcat ascutar nterocutoruu
doar 20% trebue foost vorbnd.
7. Compasiunea. Un agent de vnzar de succes trebue sa cunoasca
atura umana a cumparatoruu. Trebue sa nve[e sa trateze cen[
ca pe nte preten, sa ncerce sa stabeasca o rea[e nformaa,
bazata pe spr|n recproc ncredere.
8. Un om de vnzri bun promite ntotdeauna mai pu]in dect
poate oferi i ofer mai mult dect promite. Surprnde[-va
cen[ cu o catate neateptat de buna a produseor servcor
oferte. Da[ dovada de o preocupare un nteres care sa- ase fara
cuvnte. n acest mod, e va vor face cea ma buna pubctate pentru
Copyright Link group 2 / 8
Curs: Procesul de vnzare
Modul: lncheierea vnzrii i activit]iile post-vnzare
Unitate: Top 10 lucruri importante care v pot ajuta n
vnzri
potenta cent.
9. Profesionalismul. Rea[a de pretene dntre cent omu de
vnzar nu ar trebu sa nfuen[eze ncodata profesonasmu ceu dn
urma. E trebue sa- ndepneasca ntotdeauna obga[e, sa
raspunda rapd a toate ntrebare, sa nu se mpce n afacere
centuu u, sa evte gumee bancure sexste, rasae, homofobe
sau etnce.
10. Orce combna[e a comportamenteor enumerate ma sus.

Top 10 lucruri foarte importante care pot duna
vnzrii
Daca efectua[ urmatoaree 10 ucrur, carera dvs. ca om de vnzar
va avea de sufert:
1. Abordarea neadecvat. Un om de vnzar trebue sa se mbrace
ntotdeauna eegant potrvt stua[e. Nu atrage[ ncodata aten[a
prntr-o nfa[are exagerata dferta de cea a cumparatoror.
Trebue evtata:
utzarea excesva a b|uteror
[nutee provocatoare
2. Exagerarea. Este ogc ca un om de vnzar sa doreasca sa-
exprme entuzasmu n egatura cu produsu, servce sau compana
sa. Cu toate acestea, cumparator nu sunt nav. E pot sa faca
dferen[a ntre adevar fanteze. Comentar de genu "No nu am
prmt ncodata recama[" vor suna mut ma bne daca sunt spuse
astfe: "Procentu nostru de recama[ este ma mc de 1%. O
decara[e precum "No suntem, fara doar poate, ce ma bun n
domenu nostru", va suna mut ma bne astfe: "Dupa cercetare u A.
C. Nsen, suntem prntre prmee tre compan n acest domenu."
Copyright Link group 3 / 8
Curs: Procesul de vnzare
Modul: lncheierea vnzrii i activit]iile post-vnzare
Unitate: Top 10 lucruri importante care v pot ajuta n
vnzri
3. Tacticile de presiune. Exerctarea presun asupra
cumparatoruu este un semn de dsperare. Aceasta tactca dezvaue
ca omu de vnzar:
gnora nevoe cumparatoruu este concentrat asupra nevoor
u,
nu are nco nteegere pentru stua[a curenta a potentauu
cent,
creeaza un paravan prn care dorete sa ascunda sabcune
oferte sae.
4. Neaten]ia. Lpsa de aten[e fa[a de ceea ce spune centu este,
probab, ce ma rapd mod de a- perde, deoarece denota car ca nu
sunte[ nteresa[ de nevoe sae. ncercarea de a vnde un artco ce
nu are nco vaoare pentru cumparator este foarte aroganta. Un om de
vnzar are a dspoz[e doua optun: sa descopere de ce are nevoe
cumparatoru sau sa gaseasca cumparatoru carua trebue exact
ceea ce are de ofert.
5. Hr]uirea. Oamenor nu e pace sa fe urmar[. Adesea, astfe de
cumparator se smt ncott. Daca omu de vnzar reuete sa vnda
ceva cu o astfe de attudne, acest ucru este posb doar pentru ca
centu ncearca sa scape de e. Acesta va cumpara un produs eftn
nu- va ma permte omuu de vnzar sa- faca o ata oferta.
6. Nerespectarea identit]ii cumprtorului. Orct de greu este
sa vnz ceva unu cumparator, orct de compcata este comuncarea
cu acesta, un om de vnzar trebue sa evte sa se pnga superoror
cumparatoruu. Daca omu de vnzar pune pe cumparator ntr-o
stua[e stn|entoare n fa[a efor sau coegor sa, trebue sa se
atepte a o attudne rece dn partea sa n vtor.
7. Nencrederea. Omu de vnzar trebue sa ndepneasca toate
promsune facute.
8. Prea multe informa]ii. Mu[ oamen de vnzar fac o greeaa
Copyright Link group 4 / 8
Curs: Procesul de vnzare
Modul: lncheierea vnzrii i activit]iile post-vnzare
Unitate: Top 10 lucruri importante care v pot ajuta n
vnzri
prezentnd centuu toate posbtate, nante de a afa care sunt
nevoe u reae. Acesta este unu dntre prncpaee motve pentru
care centu evta anum[ oamen de vnzar. Vnzarea este arta de a
defn nevoe pe baza nforma[or ob[nute de a cen[ prn ascutare
adresarea ntrebaror.
9. Arogan]a - Uneor succesu se poate ntoarce mpotrva unu om de
vnzar. Vnzator de succes devn adesea arogan[ au prea muta
ncredere n e n. Arogan[a este un comportament rar toerat, care
duce adesea a o atmosfera tensonata n rea[e cu cen[ a
perderea or.
10. Orce combna[e a comportamenteor enumerate ma sus.
Copyright Link group 5 / 8
Curs: Procesul de vnzare
Modul: lncheierea vnzrii i activit]iile post-vnzare
Unitate: Top 10 lucruri importante care v pot ajuta n
vnzri
PRP_08 - Procesul de vnzare
1. Exercitarea unei presiuni asupra cumprtorului cu privire
la decizia de cumprare este un semn de:
a) amb[e
b) dsperare
c) perseveren[a
d) for[a
2. Comentariile de genul "Noi nu am avut niciodat reclama]ii"
sunt:
a) o exagerare
b) o prezentarea reaa a fapteor
c) un comportament obnut n procesu de vnzare
d) o nfrumusetare a adevaruu
3. Oamenii de vnzri de top (se) gndesc ntotdeauna:
a) a ban
b) a vnzar
c) pesmst
d) optmst
4. Nendeplinirea promisiunilor date reprezint un semn de:
a) nesguran[a
b) neaten[e
c) prea mute nforma[
d) arogan[a
5. Care este procentul de timp pe care agentul de vnzri
trebuie s l dedice ascultrii cumprtorului7
a) 20%
b) 50%
c) 60%
Copyright Link group 6 / 8
Curs: Procesul de vnzare
Modul: lncheierea vnzrii i activit]iile post-vnzare
Unitate: Top 10 lucruri importante care v pot ajuta n
vnzri
d) 80%
6. lntroduce]i cuvntul corect:
Raspunsur oferte: ma pu[n, ma mut, totu, aprope totu
Un om de vnzar bun promte ntotdeauna
________ dect ceea ce poate ndepn.
7. Vnzarea unui produs care nu are nicio valoare pentru un
cumprtor poten]ial este:
a) decorarea produsuu n func[e de dorn[a cumparatoruu
b) vrare a domcu
c) foarte aroganta
d) adaptarea produseor n func[e de dorn[ee
cumparatoror
Copyright Link group 7 / 8
Curs: Procesul de vnzare
Modul: lncheierea vnzrii i activit]iile post-vnzare
Unitate: Top 10 lucruri importante care v pot ajuta n
vnzri
1. Exercitarea unei presiuni asupra cumprtorului cu privire
la decizia de cumprare este un semn de:
b
2. Comentariile de genul "Noi nu am avut niciodat reclama]ii"
sunt:
a
3. Oamenii de vnzri de top (se) gndesc ntotdeauna:
d
4. Nendeplinirea promisiunilor date reprezint un semn de:
a
5. Care este procentul de timp pe care agentul de vnzri
trebuie s l dedice ascultrii cumprtorului7
d
6. lntroduce]i cuvntul corect:
ma pu[n
7. Vnzarea unui produs care nu are nicio valoare pentru un
cumprtor poten]ial este:
c
Copyright Link group 8 / 8