DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII

Partea I
TIINA
INFLUENRII
INTERPERSONALE
23
Capitolul I Dezvoltarea metalit!"ii #e $N%IN&T'R
CAPITOLUL I
DEZVOLTAREA MENTALITII DE NVINGTOR
1.1 Arta de a reui i potenia!u! p"i#o!o$i% a! nvingtorului
A reui constituie, pentru fiecare dintre noi, scopul oricrei aciuni iniiate, la
fel cum a reui, n general, nseamn i/sau este echivalent cu a nvinge
Orice nvingtor are o ardent pasiune pentru a reui i urmeaz acelai proces de
progres, adernd la aceeai logic a reuitei, bazndu-se pe aceeai dinamic, urmrind
propria-i ecelen i fiind puternic animat de aceeai aspiraie! maximizarea propriilor
performane"
# ne investi ntr-un proces al reuitei impune stabilirea i respectarea a cel
puin dou condiii fundamentale, i anume!
a ctiga i/sau a dispune de un mod mental de funcionare caracterizat prin
performan i competitivitate, ceea ce implic atenta analiz i riguroasa
autoevaluare a potenialului psihologic de care dispunem$
a ne %ustifica performanele iniiale, prealabile demersului nostru ctre i
pentru reuit"
1.1.1 Cadru! %on%eptua! i &ediu! a&'iant a! reuitei
1
Cadrul conceptual al reuitei poate fi sintetizat prin intermediul unui model
bazat pe urmtoarele patru concepte fundamentale!
potenialul! a fi performant i competitiv$
procesul! reuita$
rezultatul! performana$
contetul! mediul ambiant al reuitei"
A fi performant i competitiv necesit a dispune de un potenial psihologic i
mental caracteristic &ilustrat, spre eemplu, prin capacitatea fiecruia dintre noi de a ne
autodepi, prin ncrederea n noi nine, prin combativitate i ambiie'" #cest potenial
declaneaz un proces eprimat prin cutarea ameliorrii propriilor performane"
(
cf" )issoum, *", )inard, +"-," &-.(('" LArt de russir, /-0me 1dition, 2aris, 3ditions
dOrganisation, p"(4-/5
24
DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII
Reuita este un proces dinamic, orientat spre un anumit scop" 2entru a atinge
scopul propus, nvingtorul trebuie s i fieze, cu rigurozitate, obiective intermediare, ce
vizeaz orizonturi temporale scurte i medii" 6oncomitent, reuita impune i necesit
transpunerea faptic a unor mi%loace specifice, ceea ce este echivalent cu aplicarea
aa-numitelor 7strategii ale ecelenei8"
!erformana este un rezultat obiectiv, urmrit permanent i a crui prezen
stimuleaz, fr ncetare, procesul reuitei" 9n cadrul unei organizaii, performana
presupune ctigarea anumitor piee, n urma luptei cu concurena, ameliorarea
propriilor 7poziii8 ctigate, creterea cifrei de afaceri i, implicit, a profitului etc"
9n ceea ce privete contextul, respectiv mediul ambiant al reuitei, prin prisma
unei concepii sistemice, nvingtorul este cel care trebuie s tie cum i c"nd s profite,
la maimum, de pe urma influenei benefice a structurilor n care i desfoar activitatea"
3lementele constitutive ale sistemului reuitei constau n!
potenialul psi#ologic al nvingtorului i componentele sale cognitive,
afective, emoionale, relaionale i comportamentale$
strategiile mentale ale reuitei, respectiv cele care i permit nvingtorului
atingerea scopului i/sau a obiectivelor propuse! strategia vizualizrii$ strategia
obiectivelor$ strategia gestionrii eficace $stp"nirii% a situaiilor$ strategia
sc#imbrilor rapide i eficiente$ strategia influenrii$ strategia relaional$
strategia &'(A$
mediul ambiant al reuitei i influena diferiilor ageni de 7ntrire8 a propriei
ecelene n cadrul structurilor organizaionale eistente"
9n scopul ameliorrii randamentului oricrui sistem al reuitei, sunt realizabile
trei aciuni complementare, respectiv!
(" evaluarea potenialului, care permite ameliorarea eficacitii att a recrutrii,
ct i a seleciei resurselor umane n funcie de criterii precise i atent alese"
9n acest contet, feedbac:-ul evalurii permite dezvoltarea capacitilor i
a disponibilitilor individuale ale acestor resurse, precum i transpunerea
n practic a strategiei schimbrilor &necesar creterii constante a tut uror
performanelor i tendinei de optimizare continu a propriului potenial
al nvingtorului'$
-" nvarea i nsuirea strategiilor mentale ale reuitei" )nvingtorul aplic n
practic strategii mentale caracteristice, a cror utilizare este indispensabil
pentru reuit" ;i, n funcie de obiectivele urmrite, el poate apela la acele
strategii care i permit ameliorarea propriilor performane, fapt care implic
i impune un proces de nvare i acumulare continuu i intensiv$
/" modificarea mediului ambiant este posibil i realizabil printr-o serie de
aciuni specifice, cum sunt! transpunerea, n practic, a condiiilor propice
25
Capitolul I Dezvoltarea metalit!"ii #e $N%IN&T'R
facilitrii i perfecionrii aplicrii strategiilor mentale ale reuitei$ stimularea
apariiei de noi nvingtori i creterea potenialului de a nvinge al acestora$
etc"
6oncepia abordrii mediului amiant al reuitei este sistemic, n acest mod
nvingtorul, performanele sale i mediul ambiant al reuitei intercondiionndu-se
reciproc"
3periena demonstreaz faptul c mediul ambiant al aciunilor nvingtorului
intervine la un dublu nivel, respectiv la cel al!
structurii profesionale, n care nvingtorul este operaional i performant$
unui spaiu social din ce n ce mai vast, n care structura comportamental a
nvingtorului este complet integrat i adaptabil, n funcie de scopurile i/
sau obiectivele vizate"
9n sistemul reuitei, conform concepiei abordate i prezentate, mediul ambiant
deine un rol secundar, comparativ cu cel al nvingtorului, care deine 7poziia-cheie8"
<ar, n acelai contet, nvingtorul, structura sa comportamental i mediul ambiant
al aciunilor sale interacioneaz, activ i dinamic &fig*nr*+*+'!
(i$.nr.1.1) *i"te&u! reuitei
=olul central al nvingtorului n cadrul sistemului reuitei este generat i
eplicat prin urmtoarele considerente!
este necesar a da &ncredina' propriilor colaboratori posibilitatea de a se
ntrevedea &anticipa' ca nvingtori$
prepoziionarea nvingtorului n centrul sistemului reuitei este confirmat
i verificat de faptul c la originea oricrei organizaii performante se afl
26
MEDIUL AM+IANT
*TRUCTURA
COMPORTAMENTAL
NVINGTOR!"
MEDIUL AM+IANT
DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII
un om, un nvingtor, cu viziunea sa asupra viitorului i a reuitei, cu ntregul
su entuziasm i dispunnd de capacitile, posibilitile i disponibilitile
sale, favorabil i dinamic ndreptate spre succes$
nvingtorul este cel care imprim adoptarea i dezvoltarea tuturor strategiilor
mentale ale reuitei, solicitnd propriilor si colaboratori &i, implicit,
mediului su ambiental' un anumit sens al aciunilor, viznd performana,
prin intermediul realizrilor echipei$
nu n puine cazuri, aflai ntr-un mediu ambiant non, i/sau chiar contra-
performant, nvingtorii au reuit profunda transformare a acestuia"
>tructura comportamental influeneaz, la rndul su, nu numai performanele
nvingtorului, ci i ntregul mediului ambiant n care acesta i desfoar activitatea"
)ediul ambiant, adeseori dovedit a se manifesta ca instabil, ostil i haotic, se afl
sub influena continu a aciunilor nvingtorului i, prin intermediul acestuia, a
structurii sociale" =olul mediului ambiant nu este, ns, numai pasiv, ca cel al unui
7receptor8 asculttor, ci i activ i mobilizator pentru performanele nregistrate de
celelalte dou componente ale sistemului reuitei" 2rin schimbrile acceptate sau nu,
n funcie de calitatea i cantitatea demersurilor iniiate de nvingtor i de structura
social, mediul ambiant se autotransform i, pe cale de consecin, modeleaz 7agenii
stimulatori8, constitueni ai sistemului reuitei"
9n actualele condiii ale mediului ambiant socioeconomic i politic romnesc,
n care schimbrile au, din ce n ce mai des, tendina de radicalizare, structurile devin
performante n funcie de capacitatea de adaptare &adaptabilitatea' la sistem" 9n acest
contet, fleibilitatea capacitii de adaptare la sistem constituie condiia esenial a
supravieuirii, structurile i indivizii incapabili s reziste la schimbri disprnd &mai
devreme sau mai trziu' i antrennd, pe cale de consecin, perfecionarea cadrului
relaional-sistemic eistent"
9n condiiile implicate de un asemenea contet al interdependenelor active,
potenialul unei structuri sistemice performante includeurmtoarele trei componente!
potenialul cognitiv- potenialul afectiv i emoional- potenialul relaional &fig*nr*+*.'*
<inamica structurii este posibil numai n condiiile n care toate elementele
constituente ale sistemului manifest!
ambiie i dorin pentru a reui$
combativitate i competitivitate$
capacitate de mobilizare$
anga%area total n i pentru schimbri$
adaptabilitate maim la contetul dat &sau creat'"
27
Capitolul I Dezvoltarea metalit!"ii #e $N%IN&T'R
(i$.nr.1.,) Potenia!u! unei "tru%turi "i"te&i%e per-or&ante
?ar pentru ca toate acestea s devin posibile, este necesar ca fiecare individ,
n perspectiva devenirii sale, s tie s comunice deschis, rapid i eficient att cu toi
interlocutorii, ct i cu structurile componente ale mediului ambiant n care i desfoar
activitatea, crendu-i potenialul psihologic adecvat rolului su de nvingtor"
1.1., Potenia!u! p"i#o!o$i% a! nvingtorului
2otenialul psihologic al nvingtorului este caracterizat de o serie de factori,
dintre care cei mai importani sunt!
a# $actorii cognitivi
?ndiferent de domeniul de activitate, nvingtorii dispun de capaciti ca, spre
eemplu!
contientizarea unor elemente con/uncturale multiple* 2erceperea ct mai
multor informaii, integrarea, stocarea i tratarea acestora, reflect att nalta
capacitate de selecie, ct i facilitatea de a aciona eficient ale nvingtorului$
concentrarea ateniei n fiecare moment al aciunilor ntreprinse, aceasta
fiind complementar indispensabil capacitii de contientizare" #ptitudinea
de a ne concentra atenia permite selecionarea elementelor pertinente pentru
a aciona i tratarea eficient a informaiilor disponibile" ;i, aa cum afirma
28
POTENIAL CO.NITIV
POTENIAL
RELAIONAL
POTENIAL
EMOIONAL
DINAMICA
*TRUCTURII
IMA.INEA
DE
*INE
DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII
6hurchill
-
, 7***ansa nu exist* 0eea ce muli numesc ans nu este altceva
dec"t maxima atenie acordat detaliilor8 6apacitatea de concentrare este
strns legat de aptitudinea emoional a fiecruia dintre noi de a stpni i
de a folosi stimulii provenii din mediul ambiant i, de asemenea, de a controla
potenialele fenomene 7parazite8 perturbatoare pentru aciunile ntreprinse$
capacitatea de tratare conic a informaiilor &fig*nr*+*1' care presupune o
dubl potenialitate a nvingtorului, respectiv!
- capacitatea de a lua n considerare toate elementele fiecrei informaii,
n interconeiunea i n interdependena lor$
- capacitatea de concentrare a ateniei n momentele tratrii cuantumului de
informaii de care dispune"
9@6#<=#=3
(i$.nr.1./) Tratarea %oni%0 a in-or&aii!or
Aratarea conic a informaiilor presupune, aadar, parcurgerea a patru
momente atenionale diferite, astfel!
- tratarea intern, pe larg, a informaiilor, ceea ce implic spirit analitic
i organizarea perfect a cuantumului acestora$
- tratarea extern, pe larg, a informaiilor, adic evaluarea fiecrei situaii
complee provenind din mediul ambiant$
- tratarea intern, concentrat, a informaiilor, respectiv, analizarea
fiecrei informaii, n detaliu$
- tratarea extern, concentrat a informaiilor, adic reacia la fiecare
stimul eercitat de mediul ambiant"
Biecare dintre aceste patru momente corespunde &conform schemei din
fig*nr*+*2 ' urmtoarelor &n ordine' patru stiluri atenionale!
- a analiza$
- a evalua$
- a pregti$
- a &re'aciona"
-
)issoum, *", )inard, +"-,", op"cit", p"CD
29
A=#A#=3#
?@BO=)#E?3?
Capitolul I Dezvoltarea metalit!"ii #e $N%IN&T'R
(i$.nr.1.1) Moda!it0i de tratare a in-or&aii!or
capacitatea de a comuta modul de tratare a informaiilor" )nvingtorul dispune
de capacitatea de a trece de la un mod de tratare a informaiilor la altul, fapt
care i permite s i adapteze, dinamic, atenia la fiecare aciune ntreprins
i chiar la fiecare detaliu al acesteia, aspect cunoscut i sub denumirea de
flexibilitate mental" 6apacitatea de 7comutare8 a modului de tratare a
informaiilor este perfect ilustrat de managerii performani care sunt total
deschii, ascultnd fiecare colaborator i tratnd informaiile att selectiv i
separat, ct i ntr-o viziune global, totalizatoare$
capacitatea de organizare, concretizat n deschiderea asupra mai multor
centre de interes, precum i prin urmrirea reuitei totale" ?ndiferent dac
este un manager performant sau un mare campion, un adevrat nvingtor
i focalizeaz atenia, aparent, asupra unui singur obiectiv dar, n realitate,
cuantumul prioritilor sale este puternic i perfect determinat structural" 9n
acest sens, nvingtorii 7atac8 i 7cuceresc8, cu maimum de eficacitate,
domenii aparent deloc nelegate ntre ele" ;i iat numai cteva eemple!
)ichael <ouglas! actor, scenarist, productor i preedinte al unei renumite
companii cinematografice$ >ilvester >talone! actor, productor, om de afaceri
i colecionar de obiecte de art &printre favoriii si se nscriu <ali, <egas,
)ichelangelo i =odin', inclusiv de pendule i orologii$ etc"
Reuita total, indisolubil legat de 7deschiderea8 asupra mai multor centre
de interes, corespunde unei maniere dinamice de a concepe eistena nvingtorilor,
prin succesul simultan n trei domenii-cheie ale vieii! personal, profesional i familial"
2entru a funciona pe baza principiului reuitei totale, nvingtorul i asigur
i i concentreaz toate mi%loacele pentru a ctiga, att n domeniul profesional, ct i
n cele etraprofesionale" #cest echilibru voluntar urmrit se eprim, adeseori, prin
termeni de complementaritate a unui domeniu, comparativ cu altul/altele" >pre
eemplu, reuita profesional creeaz confort n viaa familial i n cea personal,
30
LAR.
CONCENTRAT
INTERN
&<irecionarea
ateniei'
E2TERN
A %VA"!A A ANA"I&A
A AC'IONA A (R%GTI
DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII
dup cum succesul acestora dinamizeaz i stimuleaz performanele ntregii viei
profesionale"
# $actorii a$ectivi i emo)ionali
)nvingtorul i ma%oreaz substanial ansele dac va reui s i controleze
ocurile emoionale provocate de diferiii factori stresani, att de frecvent prezeni n
viaa cotidian" Bactorii stresani pot interveni n timpul diferitelor etape ale aciunilor
iniiate, naintea i/sau dup ncheierea acestora i solicit, din partea oricrui individ
&mai ales, a nvingtorului', pentru o ct mai bun &auto'adaptare, trei aptitudini diferite!
controlul anxietii, gestionarea stresului i controlul suferinei"
controlul anxietii" 9naintea oricrei aciuni, stresul poate fi
provocat, n general, de o situaie de genul celor de mai %os!
- presiunea datorat cunoaterii valorii concurenei sau &supra'evalurii
puterii adversarilor$
- iminena unei negocieri i/sau a unei ntlniri foarte importante &chiar
decisiv'$
- &auto'obligarea, la un moment dat i sub efectul unor presiuni eterioare,
de a nvinge sau de a ne ameliora cea mai recent performan"
>ituaii de aceast factur, respectiv profund stresante, pot aprea naintea
unei aciuni/activiti de maim importan i genereaz aa-numita anietate
7precompetitiv8" )nvingtorii posed capacitatea de a o controla, utiliznd
anumite tehnici i/sau metode empirice sau nvate"
2entru a controla anietatea precompetitiv, nvingtorul trebuie, n esen,
s se pregteasc n vederea demarrii aciunii pe care o va ncepe" 9n acest
scop, el poate utiliza diferite tehnici de respiraie sau metode de relaare" <e
asemenea, nvingtorul poate relativiza importana rezultatului, tiind c a
fcut totul pentru a reui i considernd viitoarea confruntare ca pe o nou
etap de nvare i de dezvoltare a propriei personaliti"
9n egal msur, nvingtorul poate vizualiza i repeta &real sau mental'
coninutul anticipativ al tuturor aciunilor sale, pentru a genera automatisme
comportamentale adecvate, concentrndu-se asupra informaiilor eseniale &i,
deci, utile' necesare optimizrii rezultatului dorit$
gestionarea stresului" <ispunnd, n mod constant, de voina i dorina de
a-i ameliora continuu performanele, nvingtorul va cuta s se confrunte
cu situaii din ce n ce mai dificile, acestea epunndu-l la stresuri din ce
n ce mai importante" <rept urmare, nvingtorul va a%unge n situaia de a
cuta stresul dincolo de aciunea dat i, n acest caz, stresul va ndeplini
rolul de puternic factor de &auto'motivare"
31
Capitolul I Dezvoltarea metalit!"ii #e $N%IN&T'R
?ncertitudinea i riscul au tendina de a optimiza randamentul nvingtorului,
conferindu-i &sau, mai degrab, chiar impunndu-i' acestuia prile%ul de a-i
mobiliza toate resursele pentru a ctiga"
<e asemenea, ntr-un atare contet, individul i va impune c nu are voie s
greeasc, fiind &auto'obligat s apeleze la resurse noi, aparent ineistente
nainte de manifestarea unei situaii mai mult sau mai puin anticipate"
#cesta este motivul pentru care, spre eemplu, unii studeni reuesc mai
bine dect colegii lor" 6ei care nu se feresc s iniieze i alte aciuni &n
afara nvrii, adeseori 7mecanice8, a unor cunotine de a cror fidelitate
a reproducerii depinde, adeseori, viitorul lor', cum ar fi, spre eemplu, o
&mic' afacere, vor avea att disponibilitile, ct i resursele motivaionale
pentru a egala i depi performanele tipului de 7student-model, tradiional8"
2entru c teoretizarea practicii va depi, rapid, stadiul noional-teoretic, iar
stresul motivaional autoimpus va genera efecte benefice asupra rezultatelor
obinute"
,a ntreprinztorii sau la managerii de nalt nivel, cutarea stresului %oac
un rol echivalent, cu att mai mult cu ct, nu arareori, este rezultanta unor
deprinderi dobndite din anii studeniei" ;i, spre deosebire de ara noastr,
unde stresul ne este 3inoculat4, psi#ologic, ca un simplu factor
demotivant i defavorizant &fiind confundat, adeseori, cu oboseala psihic
i chiar cu cea fizic', n multe ri occidentale viitorii manageri sunt atent
nvai s lucreze sub stres" #ceasta i datorit faptului c viitorii
ntreprinztori i /sau manageri sunt nvai i tiu c, reprezentnd o
reacie de autoaprare a organismului la multiplii stimuli provenii din
mediul ambiant, stresul este, adeseori, pozitiv i profund motivant n
demersul nvingtorului ctre reuit$
controlul suferinei" )nvingtorul accept ideea c, uneori, poate fi pus n
situaia de a suferi" #ceasta, mai ales n condiiile n care 7drumul8 spre
reuit nu este nici 7neted8 i nici lipsit de 7bariere8 dintre cele mai variate"
>uferina constituie un factor poate mai automotivant ca stresul, iar depirea
sa, printr-o mobilizare psihologic desvrit, confer nvingtorului un plus
calitativ substanial tentativei pentru reuit" 3ste, altfel formulat, una dintre
transpunerile perfecte, n practic, a proverbului 75umai cine nu s,a lovit nu
crede8 2entru c doar depind cu succes o suferin, vom fi capabili s fim
mai 7tari8 i vom ti s prevedem i s depim, eficient, asemenea situaii"
c# $actorii rela)ionali
9n msura n care posed o mare ncredere n el nsui, nvingtorul nu se teme
de nimeni i de nimic i este total 7deschis8 ctre mediul ambiant, ctre fiecare semen
al su"
,a asemenea indivizi nu se manifest &cel puin eteriorizat' teama de a nu
grei i, drept consecin, spiritul de iniiativ i de aciune este o caracteristic
32
DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII
normal i constant a comportamentului lor" #cetia vor cuta noi i noi situaii pentru
a mai nva &cte' ceva, pentru a-i mai 7mbogi8 eperiena de via" @u refuz pe
nimeni i nimic i tiu foarte bine s 7fure8 &n sensul nvrii', de la fiecare, cte
ceva"
6aracteristici de acest gen aduc nvingtorul n situaia de a-i dezvolta anumite
competene relaionale care i permit creterea eficacitii tuturor aciunilor ntreprinse"
Orice ntreprinztor performant este, n ultim instan, considerat un 7mare
comunicator8, inspirnd ncredere i fiindu-i recunoscute calitile umane" )ai mult,
el devine adulat i idolatrizat, servind, adeseori, ca model de referin"
<intre capacitile relaionale caracteristice nvingtorului, ne vom opri asupra
urmtoarelor trei!
desc#iderea fa de semeni i disponibilitatea de a privi tot ce l ncon/oar"
#cestea relev capacitatea nvingtorului de a lua n calcul i de a ine cont
de multiplele elemente ce apar n mediul su ambiant i de a trata fiecare
informaie receptat, n final fundamentndu-i, cu rigurozitate, deciziile i
&auto'generndu-i succesul"
6oncomitent, n competenele relaionale ale nvingtorului, deschiderea
fa de semeni i disponibilitatea de a privi tot ce l ncon%oar &interpretate
ca manifestri comportamentale pasive de receptare a informaiilor din mediul
ambiant' vor constitui capacitatea de baz i, adeseori, indispensabil la care
interlocutorii vor apela pentru a-i fundamenta propriile aciuni$
capacitatea de a asculta 3total4 i aptitudinea de a percepe, c"t mai corect i
c"t mai puin subiectiv sentimentele interlocutorilor* #supra competenelor
relaionale interpersonale de baz ale nvingtorului, cele care constituie
7deschiderea8 fa de semeni i disponibilitatea de a privi i de a recepta
informaiile din mediul ambiant, 7acioneaz8 competenele operaionale ale
acestuia, respectiv, capacitatea de a asculta i aptitudinea de a percepe
sentimentele interlocutorilor" 9n acest mod, nvingtorul este i va fi capabil
s trateze, activ, informaiile auditive i pe cele :inestezice percepute,
efectul constituindu-l, cel mai frecvent, empatia" 9n contetul creat, empatia
devine elementul definitoriu i fundamental al poziiei nvingtorului fa de
nvins" @iciun individ nu va putea deveni nvingtor dect n msura n care
va reui s i neleag interlocutorii, transpunndu-se n locul lor i acionnd
de pe aceast nou poziie" ?ndubitabil, efectul unui asemenea comportament
va fi absolut i profund benefic pentru ambele pri, constituind o baz a
viitoarelor situaii relaionale interpersonale" 9n acest sens, )ichael
Flumenthal, fost <irector *eneral al 6nis7s 0orporation declara! 78 Acord
minimum 9:; din timp pentru a gestiona resursele umane* 6nii oameni vin
s m vad i s mi pun ntrebri* Alii, dimpotriv, vin s 3pl"ng4 pe
33
Capitolul I Dezvoltarea metalit!"ii #e $N%IN&T'R
umrul meu* )mi petrec timpul ascult"ndu,i cu rbdare, analiz"nd i
interpret"nd ceea ce mi spun, astfel nc"t s pot lua cele mai oportune i
eficiente decizii* Am devenit, n acest mod, psi#ologul nr*+ al 3casei4 i sunt
convins c acesta trebuie s fie rolul patronului indiferent crei
ntreprinderi8
/
$
cooperarea" #ptitudinea &capacitatea' de a coopera consacr ultimul i cel
mai nalt nivel al competenelor relaionale interpersonale" Fazndu-se, n
vederea amplificrii propriei eficaciti, pe toate capacitile prezentate, un
nvingtor tie s coopereze cu semenii si, stabilind interaciuni pozitive i
motivante cu partenerii de afaceri i definind scopuri i obiective comune"
9n cadrul organizaiei, cooperarea nvingtorului cu interlocutorii si este
ilustrat prin participarea acestuia la grupurile de lucru special constituite
pentru definirea unor viitoare direcii de aciune, nu arareori el fiind
solicitat n calitate de consultant" 9n acest tip de cooperare, modul de
comunicare apelat de nvingtor este direct si afectiv" #stfel, acesta merge
drept la 7int8, abordeaz toate problemele supuse discuiei fr niciun fel de
reticen i tie cum s includ, n coninutul lor, elementele afective dovedit a
fi indispensabile demersului su ctre reuit"
d# $actorii comportamentali
6u prile%ul unei conferine de pres organizate la nceputul anilor GH., un fost
2reedinte al (exaco pentru Felgia, Brana i ,uemburg, +ohn *oosens, declara! 76n
lucru este cert< eu nu cobor niciodat n aren cu ideea c rezultatul este lipsit de
importan* Odat ce ntreprind ceva, scopul meu este de a c"tiga* Astfel, eu nu sunt
dec"t un /uctor mediocru de tenis, dar, odat a/uns pe teren, doresc un singur lucru<
s,mi nving adversarul* 0#iar dac, din start, nu am nicio ans* )n lumea n care
trim, nvingtorii i creeaz un loc mai bun sub soare* =ar, concomitent, doresc i
ca toi colaboratorii mei s fie nvingtori* 0eea ce nu nseamn c nu accept i
nfr"ngerea> !ur i simplu, doresc s mi pot spune, oric"nd, c am fcut totul pentru
a evita eecul8
C
*
#adar, nvingtorul este caracterizat printr-un puternic dinamism i o energie
incontestabil, care l 7pun8 n micare, generndu-i nu numai ambiia i dorina de a
reui, combativitatea i competitivitatea, ci i dinamismul comportamental &respectiv,
anga%area personal, autodeterminarea, tenacitatea i autodepirea de sine'"
e# crearea* de+voltarea i impunerea propriei imagini
?maginea de sine, imaginea propriei personaliti, constituie o caracteristic
esenial a oricrui nvingtor" #cesta tie s se autoevalueze foarte bine, apreciindu-i
capacitile, disponibilitile i posibilitile"
/
)issoum, *", )inard, +"-,", op" cit", p"C-
C
idem, p"4H
34
DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII
6rearea, dezvoltarea i impunerea propriei imagini n mediul ambiant sunt
considerabil stimulate de densitatea 7competiiilor8 la care nvingtorii particip i, de
asemenea, de 7concurenii8 ntlnii i de pericolele cu care se confrunt, permanent"
Bapt demonstrat, nvingtorul tie s i evalueze i s i stimuleze att
motivaiile &punctele 7forte8', ct i vulnerabilitile propriei activiti" #ceast
aptitudine i poate fi caracteristic sub forma unei originaliti preeistente statusului
su dar, adeseori, ea se constituie ntr-o capacitate mai nti nvat, cultivat i
dezvoltat i, mai trziu, eprimat i eteriorizat"
)nvingtorul dispune nu numai de ncredere n sine, ci i de profund stim fa
de propria-i persoan, fapt care i permite s i genereze o gndire fundamental pozitiv"
9n acest sens, ne apare semnificativ i important sublinierea fcut, cu profund umor,
de celebrul +ac: @icholson! 7*** & consider un nvingtor, pentru c fac parte dintre
aceia care au reuit s nvee, din via, cel puin un lucru< dac v vei analiza cea
mai proast zi pe care ai avut,o n via, respectiv cea n care ai crezut c vei
atinge abisul, vei constata c ea era plin de mici evenimente minunate8
4

)nvingtorul are, ntotdeauna, sigurana c a putut realiza cele mai ambiioase

lucruri &pe care alii, cu siguran, nu le-ar fi putut realiza n contetul dat' i acest fapt
i creeaz plcere i o satisfacie individual inconfundabile, constituindu-se, practic,
ntr-o confirmare obiectiv a propriilor sale disponibiliti i capaciti" )nvingtorul
este ceea ce face i face ceea ce prevede, fiecare performan a sa fiind un nou pretet
de afirmare de sine i o reuit adugat 7piramidei8 pe care i-o construiete, meticulos,
cu calm i ardoare"
6aracteriznd, succint, 7marca8 nvingtorului, constatm c aceasta are trei
elemente eseniale, i anume!
- cunoaterea per$ect a propriului poten)ial,
- autoevaluarea complet i corect a per$orman)elor,
- dimen-ionarea c.t mai pu)in -uiectiv a imaginii de -ine/
Binalmente, pentru a putea construi, perfeciona i dezvolta propria imagine de
marc, orice nvingtor este capabil s apeleze la o comple i diversificat gam de
strategii mentale ale reuitei, pe care le vom analiza, succint, n cele ce urmeaz""
1.1./ *trate$ii!e &enta!e a!e reuitei
3periena demonstreaz c, adeseori, n deplin concordan cu numeroasele
argumente i/sau atuuri psihologice de care dispune, orice nvingtor tie, tinznd spre
perfeciune, cum s transpun n practic, activ i dinamic, o comple i foarte eficient
gam de -trategii mentale ale reuitei"
4
)issoum, *", )inard, +"-,", op" cit", p"5/
35
Capitolul I Dezvoltarea metalit!"ii #e $N%IN&T'R
<ac factorii psihologici ai propriului potenial caracterizeaz o stare relativ
stabil i i permit nvingtorului s se autodepeasc i s i dezvolte personalitatea
pe parcursul unui amplu proces de maturizare, strategiile mentale ale reuitei i
genereaz i i induc acestuia o capacitate psihomotorie operaional, care l va
conduce la succes" 9ntruct ntre potenialul psihologic al nvingtorului i strategiile
mentale ale reuitei eist o relaie de interdependen, odat cunoscute i stpnite
acestea contribuind la dezvoltarea anumitor aspecte caracteristice potenialului
psihologic al nvingtorului"
1/ 0trategia vi+uali+rii
?trategia vizualizrii const ntr,o anticipare a succesului i se exprim prin
intermediul unei proiecii n viitor a scenariului acestuia*
=olul vizualizrii este fundamental, ntruct aceasta poate accelera 7traiectoria8
individului, actualiznd, instantaneu, o realitate care nu este perceptibil dect n viitor"
2ractic, nvingtorul are capacitatea de a comprima timpul, prin intermediul vizualizrii el
transpunndu-se ntr-un timp diferit de cel actual" 2entru un nvingtor, a vedea devine
echivalent cu a vrea i, el va fi capabil s i controleze anietatea precompetitiv,
simulnd competiia chiar naintea desfurrii acesteia" 2e cale de consecin, n faza
de nvare a noi tehnici i metode, vizualizarea mental i va permite nvingtorului s
accelereze procesul asimilrii, dup cum n cea de &auto'perfecionare i va genera acestuia
stabilitatea i abilitatea de a aciona"
1/ 0trategia oiectivelor
Fazndu-se pe o viziune clar i precis asupra aciunilor pe care urmeaz s
le iniieze i/sau s le dezvolte, orice nvingtor posed capacitatea de a defini i de a
transpune n practic, ntre starea prezent i cea dorit, o serie de obiective intermediare
i operaionale"
?trategia obiectivelor este, finalmente, o strategie de programare a aciunilor
i corespunde unui demers analitic care apeleaz la mi%loace fie pre,, fie retroactive* 9n
acest contet, demersul preactiv urmrete cronologia obiectivelor programate n timp,
pornind de la starea prezent i a%ungnd la cea dorit" 9n sens opus, demersul retroactiv
apeleaz la 7ntoarcerea8 n timp a obiectivelor programate, plecnd de la starea dorit
i a%ungnd la cea prezent"
2/ 0trategia ge-tionrii e$icace 3a -tp.nirii# a -itua)iilor
#ceast strategie i permite nvingtorului s i integreze propriile obiective
ntr-un demers dinamic" #stfel, strategia gestionrii eficace &a stpnirii' a situaiilor se
constituie ntr-un mi%loc privilegiat de a gestiona obiectivele, ntre starea prezent i
cea dorit" #cest tip de strategie presupune sau implic s acionm doar n funcie
de 7articularea8 diferitelor etape potenial generatoare de succes, parcurgnd, pas-cu-
pas, o serie de momente-cheie realizabile numai pe baza eperienelor precedente"
36
DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII
>chematic, strategia gestionrii eficiente a situaiilor poate fi prezentat
astfel!
(i$.nr.1.3) *trate$ia $e"tion0rii e-i%iente a "ituaii!or
9n fig*nr*+*9 este prezentat strategia cea mai performant, numit i recurent
&care integreaz rezultatele procesului de nvare din eperienele trite'"
9n cazul invers, respectiv, n cel n care construirea reuitei se face doar pe baze
teoretice, este vorba despre strategia linear $nonrecurent%, dovedit a fi deficitar,
deoarece nu ia n considerare rezultatele i nvmintele eperienelor trite &fig*nr*+*@'!
37
0TRAT%GI% NONR%C!R%NT 3"IN%AR#
*estionarea eficient a situaiilor
#bsena nvmintelor de pe urma
eecurilor sau succeselor nregistrate
#bsena integrrii nvmintelor
)etode empirice &prin ncercri', erori, tatonri,
neeconomice i mari consumatoare de timp
I 3ecurile se repet
I >uccesele sunt ipotetice
I =euita este aleatoare
*TARE
PREZENT
*TARE
DORIT
0TRAT%GI% R%C!R%NT
*estionarea eficient a situaiilor
9nvare consecutiv din eecuri i
succese
?ntegrarea rezultatelor nvrii $
)etod economic, de stabilizare i rentabilizare a
reuitelor
I #nalizarea eecurilor
I 6onstruirea succeselor
I 2rogramarea reuitei
*TARE
PREZENT
*TARE
DORIT
Capitolul I Dezvoltarea metalit!"ii #e $N%IN&T'R
(i$.nr.1.4) *trate$ia $e"tion0rii de-i%itare 5ine-i%iente6 a "ituaii!or
<in considerentele epuse rezult c strategia gestionrii eficiente $a stp"nirii%
a situaiilor se bazeaz pe trei elemente fundamentale, i anume!
a' a nva din eecuri" 9n acest contet, s ne reamintim c 7 este cu mult
mai uor s trecem printr,un succes, dec"t printr,un eec8
J
" ;i, de asemenea, s inem
cont de ceea ce afirmau, cu mult timp n urm, unele personaliti! 75u exist eecuri,
ci numai lecii8 &@ietzsche'$ 75oroc c mai exist i eecuri, pentru c numai astfel
putem progresa8 &Brederic cel )are'$ 7'roarea nu este grav, n condiiile n care ea
este irepetabil8 &#leandru cel )are'$ etc"
2entru a putea eploata, la maimum, erorile generate de propriile eecuri, un
nvingtor va trebui s apeleze la diferite tehnici personale ca, spre eemplu!
analiza clar i detaliat a dimensiunilor eecului$
relevarea cauzelor reale ale eecului!
o cauze intenionale &subiectul i controleaz aciunea'$
o cauze neintenionale &subiectul nu i controleaz aciunea'$
o cauze stabile &cunoscute i precizate'$
o cauze instabile &fluctuante'$
o cauze interne &legate de propria persoan'$
o cauze eterne &legate de mediul ambiant psihosocioeconomic i sau de cel
politic'$
identificarea precis a erorilor comise, repernd ceea ce trebuie schimbat ,
pentru a putea transforma eecul, n succes$
identificarea a ceea ce a funcionat bine i, deci, va putea fi reutilizat, cu
scopul de a garanta succesul"
# nva din propriile eecuri, ca i din ale terilor poate fi rezumat astfel! s
nu comitem, niciodat, aceeai eroare>8
b' a stp"ni consecinele eecului i situaiile,limit" #ceasta presupune a nu
demobiliza niciodat i, de asemenea, a avea convingerea c, ntotdeauna, mai exist
cel puin o ans> 3ste, evident, o problem de echilibru psihologic, pentru c a putea
trece peste cele mai dificile situaii implic nu numai trie de caracter, ci i mult voin,
ncredere n propriile fore, convingerea c vom fi capabili de reuit" )ai ales c, dup
cum formula @ietzsche, 7***tot ce nu m omoar m face mai capabil, mai
puternic>***8$
J
cf" cu 2opescu, <", 6hivu, ?" &-..5'" =ezvoltarea abilitilor de comunicare i negociere,
Fucureti, 3ditura Luceafrul, p"4C
38
DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII
c' a nva din succese" 6t de greu ne este, uneori, s nvm din propriile
reuiteK ;i, mai mult, de cte ori nu suntem tentai s ne 7culcm8 pe 7laurii victoriei8
intrnd, astfel, ntr-o stare de laten cel puin prime%dioas, mai prime%dioas chiar dect
eeculLK 2ractic, a nva din propriile succese, ca i din cele ale terilor, presupune
parcurgerea acelorai etape ca i n cazul nvrii din eecuri, cu unele particulariti!
analiza riguroas a dimensiunilor succesului$
relevarea cauzelor stricte care au generat succesul$
identificarea tuturor aspectelor favorabile, potenial reutilizabile n situaii
ulterioare, n scopul realizrii a noi succese$
identificarea, post factum, a tot ceea ce poate fi ameliorat i amplificat din
punct de vedere al eficacitii succesului"
2ractic, aflat n faa unei situaii, un nvingtor poate gndi astfel!
- dac am nregistrat un eec<
mi identific erorile$
descopr ce trebuie s fac pentru a-mi corecta propriile erori, astfel
nct s nu le mai repet$
- dac am nregistrat un succes<
identific ceea ce 7merge8$
asimilez ceea ce am nvat pentru a putea reproduce faptele favorabile,
ncercnd s devin propriul meu model$
rein faptul c a stpni situaiile nseamn a nva, dup cum a nva
nseamn a ti s i ndrepi propriile erori i s reproduci succesul"
4/ 0trategia -c5imrilor rapide i e$iciente
Acest tip de strategie permite nvingtorului s treac, extrem de rapid, de
la o stare mental la alta, total opus $3comutare mental4%" ?at cteva eemple! de la
admiraie, la dispre$ de la bucurie, la tristee$ de la concentrare, la relaare$ de la
dragoste, la ur$ etc" >copul este de a genera interlocutorului anumite stri psihologice
influenndu-i, decisiv, comportamentul, n sensul dorit de noi"
2entru a putea apela la strategia sc#imbrilor rapide i eficiente, nvingtorul
trebuie s dea dovad de maim fleibilitate psihomotorie i de maim adaptabilitate
la mediul ambiant, fiind capabil s comunice ntr-o manier clar i eficace"
>uccesiunea strilor mentale caracteristice acestei strategii, cu scopul de a
putea atinge performana, este redat, schematic, n fig*nr*+*A!
39
Capitolul I Dezvoltarea metalit!"ii #e $N%IN&T'R
(i$.nr.1.7) E8e&p!u de "u%%e"iune a "t0ri!or &enta!e %ondu%9nd !a per-or&an0
)nvingtorul i va 7alimenta8 propria 7banc de date8 aferent strilor mentale,
bazndu-se att pe acumulrile rezultate din eperienele trite, ct i pe tratamentul
7aplicat8 acestor eperiene, prin intermediul strategiei gestionrii eficiente $a
stp"nirii% a situaiilor"
6/ 0trategia in$luen)rii
?trategia influenrii const n a,l determina pe interlocutor s adopte starea
mental necesar atingerii scopului pe care ni,l propunem"
<ac, n cazul precedent, se recurge la automanipulare, n strategia influenrii
accentul este pus pe capacitatea de a-i determina pe interlocutori s reacioneze la
stimulii mentali &arareori i fizici' emii de nvingtor"
>trategia influenrii poate apela la unul dintre urmtoarele dou mi%loace!
40
PER(ORMAN
2,M63=3
#A3@E?3,
6O@63@A=#=3
#*=3>?N?A#A3
7<3>6O?<3=3#P
B#EM <3
?@A3=,O6QAO=
#A3@E?3,
6O@63@A=#=3
9@6=3<3=3
DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII
convingerea i mobilizarea interlocutorului, generndu-i acestuia o stare
mental pozitiv i favorabil pentru propria-i persoan &n cazul
strategiei negocierii'$
demobilizarea i destabilizarea interlocutorului, generndu-i o stare mental
negativ &n cazul strategiei confruntrii'"
3vident, mi%locul ales va fi n funcie de scopul urmrit! 7ctigarea8 partenerului
n cazul, spre eemplu, al unei negocieri, respectiv, intimidarea unui concurent/adversar"
2rin adoptarea primului mi%loc ne putem 7aduce8 interlocutorul n urmtoarele
stri mentale! 7deschidere8 fa de noi$ disponibilitate i predispoziie pentru dialog$
capacitate nalt de ascultare$ aptitudinea de a prevedea i de a recepta starea pe care
o eteriorizm$ cooperare"
#pelnd la cel de-al doilea mi%loc, vom putea imprima interlocutorului team,
confuzie, ndoial, trac, stres, fric i chiar o accentuat stare de nervozitate, apelnd
la mi%loace nonverbale &contact vizual, atitudine corporal, 7penetrarea8 n 7spaiul8
su intim etc"' i/sau verbale &anunarea prealabil a propriilor noastre performane$
inferiorizarea adversarului - spre eemplu, prin intermediul unei eprimri de genul!
7&ai cunosc pe cineva care, aflat n postura dumneavoastr, a pierdut8$ apelarea la
tehnica confuziei - spre eemplu, apelarea unei persoane, pe care o cunoatem bine,
pe un alt nume/prenume i/sau funcie$ etc"'"
7/ 0trategia rela)ional
?trategia relaional se bazeaz pe 3transmiterea4 relaional a propriilor
capaciti asupra antura/ului din mediul nostru ambiant"
3periena demonstreaz faptul c strategia relaional genereaz o influenare
n dublu sens! a interlocutorului, de ctre noi$ a noastr, de ctre interlocutor &prin
prisma efectului generat i scontat de noi'"
2rincipiile de baz apelate i utilizate de nvingtorii care recurg la strategia
relaional pot fi eprimate prin intermediul urmtoarelor dou postulate!
1/ Am nevoie de al)ii pentru a reui,
1/ Nu pot reui de unul -ingur.
9n fapt, strategia relaional se bazeaz att pe nvare, ct i pe comunicare"
0a strategie de nvare, strategia relaional apeleaz la o dubl nvare,
att de la propria persoan, ct i de la interlocutori"
2rincipala tehnic de nvare aplicat prin intermediul strategiei relaionale
const n modelarea propriului comportament i a propriei personaliti" ?mplicit, n
strategia relaional, nvingtorul se va modela att n funcie de ceea ce este, ct i n
41
Capitolul I Dezvoltarea metalit!"ii #e $N%IN&T'R
funcie de modul n care interlocutorul su se va eterioriza comportamental &verbal i
nonverbal'"
2entru ca strategia relaional s fie operaional i modelarea eficace, este
necesar ca nvingtorul s tie, prealabil, ce vrea &dorete' s modeleze, respectiv de ce
elemente are nevoie pentru a putea continua s progreseze"
<e aceea, nvingtorul trebuie s se cunoasc foarte bine i s i poat evalua,
cu maim rigurozitate i cu ct mai puin subiectivism, n orice moment al aciunilor
pe care le ntreprinde, propriile-i caliti i defecte, astfel nct s poat fi capabil s i
defineasc, foarte clar, ceea ce vrea s 7mprumute8, s imite i/sau s modeleze la
i de la interlocutor"
<e obicei, pentru a putea progresa, nvingtorul are la dispoziie dou tipuri de
actuni!
stabilizarea, ntrirea i dinamizarea punctelor sale forte, precum i a ceea
ce tie i este capabil s fac, apelnd i/sau utiliznd strategia gestionrii
succesului$
7acoperirea8 propriilor sale vulnerabiliti, adaptndu-se n funcie att de
comportamentul, ct i de personalitatea interlocutorilor, respectiv, n funcie
de ceea ce acetia posed i el dorete s ctige de la ei! tiina lor de a face$
tehnicile de negociere$ metodele de lucru$ strategiile aciunilor ntreprinse$ etc"
#adar, modelarea propriului comportament, a propriei personaliti, constituie
mi%locul cel mai sigur, cel mai puternic i cel mai eficient pentru a ne 7mbogi8
strategiile mentale adoptate n demersul nostru ctre reuit"
0a strategie de comunicare, strategia relaional apeleaz la o serie de tehnici
care ne permit s profitm de situaiile n care, cel puin momentan, interlocutorul,
prin capacitile, disponibilitile i posibilitile sale, domin relaia eistent" 6a
rezultant, vom putea fi capabili s nclinm 7balana8 n 7favoarea8 noastr, de la o
relaie de putere, la una de nvare &aa cum, spre eemplu, este cazul relaiilor dintre
profesor i elev, dintre conductor i condus, dintre campion i outsider etc"'" ;i, nu
n ultim instan, vom putea realiza aceast adaptare comportamental de pe poziiile
create prin intermediul imaginii noastre de marc" 6eea ce, finalmente, nseamn i
este echivalent cu crearea, dezvoltarea, promovarea i/sau impunerea, n mediul
ambiant, a imaginii de marc a nvingtorului"
>intetic, parametrii descriptivi ai strategiei relaionale pot fi redai conform
schemei prezentat n fig*nr*+*B<
42
DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII
(ARA8%TRII 9%0CRI(TIVI
modalit)i de aplicare
Mode!are element de referin Mana$e&ent
9nvingtor n grup Actor ,ider al grupului
9nvare !roces 6omunicare
Aermen scurt !lanificarea obiectivelor Aermen lung
?ndividual &singur'
(ranspunerea faptic a
strategiei
6olectiv &mpreun'
=educie
2roimitatea spaial a
modelului
>uprapunere
0ontext spaial
3pansiune
Ocuparea spaiului
+utapunere
2rezent - )oment
7=ac vreau s mi
optimizez reuita n prezent,
modelez8
0adru temporal
Niitor - <urat
7=ac vreau s mi optimizez
reuita n viitor, conduc8
2arte Relaia cu semenii 9ntreg &tot'
3Q &'(A,program #,AQ,
>?)?,?AQ<?@3
&asemnare n epertiz'
&'(A,program
<?B3=3@EM
&epert n gestionarea diferenelor'
6alc
6ameleon
&etafore
)rire
*rdinar
(i$.nr.1.:) Para&etrii de"%ripti;i ai "trate$iei re!aiona!e
43
#ltul 9nvingtorul *C<EMA
#ltul #ltul #ltul
#ltul #ltul #ltul
#ltul #ltul
,ider
EC<IPA
Capitolul I Dezvoltarea metalit!"ii #e $N%IN&T'R
:/ 0trategia 8%TA
3trem de puternic i, n acelai timp, etrem de comple, strategia &'(A
permite nvingtorului s ocupe o poziie privilegiat n relaia sa cu mediul ambiant,
respectiv aceea de observator al propriului comportament"
#adar, a aplica strategia &'(A nseamn a ne observa, dinamic, n aciune,
de unde rezult i faptul c aplicaiile acesteia sunt foarte diverse" #stfel, poziia noastr
de observator al propriului comportament ne permite, n primul rnd, modificarea i
ameliorarea propriilor performane realizabile i/sau n curs de realizare" 2rin urmare,
strategia &'(A se constituie ntr-o eficient i foarte rentabil surs de nvare, pe
termene foarte scurte" 9n acelai timp, aceast strategie mental a reuitei constituie o
ecelent tehnic de gestionare a emoiilor" ?ntroducnd o 7distan8 fa de noi nine,
un 7recul8 fa de propriile noastre aciuni, &'(A ndeprteaz senzaii care ar putea
fi, pe moment, trite de noi ntr-o manier deosebit de negativ i/sau stresant"
6a strategie de nvare, &'(A se apropie, din punct de vedere conceptual, de
principiile strategiei gestionrii eficiente $a stp"nirii% a situaiilor" <eosebirea const n
faptul c, dac, n cazul acesteia, strategia nvrii opereaz n spri%inul fundamentrii
aciunilor, &'(A intervine pe parcursul derulrii aciunii propriu-zise"
>trategia &'(A presupune parcurgerea urmtoarelor patru faze!
(" declanarea - se produce din momentul n care, pe parcursul desfurrii
unei aciuni, nvingtorul i d seama &7realizeaz8' c performana sa
poate fi i trebuie ameliorat$
-" analiza contextului n care se deruleaz aciunea, fapt care implic i/sau
presupune 7detaarea8 celui care desfoar aciunea i transpunerea sa n
rol de 7spectator8 al derulrii evenimentelor, urmrind o analiz ct mai
puin subiectiv a contetului creat i generat" 9n acest mod, nvingtorul
va evita 7imitiunea8 propriului antura% n problemele cu care se confrunt
direct, declannd un feedbac: capabil s i permit s controleze i chiar
s a%usteze, permanent, prin microschimbri, derularea propriei aciuni$
/" identificarea i atribuirea, pe fiecare moment de desfurare a aciunii, a
cauzelor ce pot genera iCsau au creat disfuncionaliti" =ezultanta direct
a acestei faze o constituie stabilirea schimbrilor capabile s conduc la
ameliorarea propriilor performane$
C" transpunerea, instantaneu, n practic, a msurilor de corecie impuse i
reintegrarea individului n rolul de 3actor4, aciunea sa fiind, din acest
moment, gestionat din interior i condus spre o eficien rezultant
superioar celei prevzute iniial"
44
DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII
6a metod de gestionare a emoiilor, strategia &'(A permite i faciliteaz,
substanial, diminuarea intensitii reaciilor noastre emoionale provocate de team,
trac, anietate etc"
9n acest contet, trecnd din registrul 7emoii-senzaii8 n cel al 7evalurii-
analizei8, nvingtorul i autogenereaz 7reculul8 care i va permite s treac, rapid i
eficient, peste obstacolele intervenite pe parcursul derulrii propriilor aciuni"
2e cale de consecin, detaarea de un contet trit, evaluarea situaiei de fapt,
analizarea viitoarelor direcii de aciune n vederea ameliorrii propriilor performane,
i genereaz nvingtorului posibilitatea de a-i diminua, progresiv, intensitatea emoiilor
sale negative, de a-i pregti, cu maim rigurozitate i cu ct mai puin subiectivitate
planul de aciune i, finalmente, de a-i 7conserva8 propriile mi%loace &resurse' capabile
s i furnizeze un comportament profund performant"
Binalmente, strategia &'(A i ofer nvingtorului posibilitatea de a trece,
rapid i eficient, din 7centrul ateniei8, n eteriorul aciunii, transpunndu-se, ntr-o
manier fleibil, n rolul de analist al contetului creat" >copul l constituie, n mod
evident, ameliorarea propriilor performane n demersul ctre reuit"
1.1.1 Or$ani=area "i"te&u!ui reuitei >n a-a%eri
Biecare tip de strategie are un rol bine definit, iar adoptarea ansamblului
celor apte strategii mentale ale reuitei prezentate este de natur s i confere
nvingtorului ecelen n aciunile ntreprinse"
>pecialitii
D
sunt de prere c numai prin 7stpnirea8 corect i eficient a
ansamblului celor apte strategii ale reuitei &s nu uitm c cifra : este asociat ideii
de perfeciuneK', modelul nvingtorului devine accesibil i performant"
Organizarea sistemului reuitei n afaceri este posibil prin intermediul lurii
n considerare a contetului utilizrii acestor apte strategii i poate varia, n funcie
de urmtoarele criterii!
a% momentul i durata aciunii<
- nainte de demararea aciunii!
strategia vizualizrii, pentru a ne vedea, n aciune, nainte ca aceasta
s debuteze$
strategia obiectivelor, pentru a ne putea ntri motivaia pentru
demersul ntreprins$
- n timpul aciunii!
strategia sc#imbrilor rapide i eficiente, astfel nct s putem adopta,
n funcie de contet, starea mental corespunztoare, adaptat scopului
i/sau obiectivelor vizate$
D
)issoum, *", )inard, +"-,", op" cit", p"((H
45
Capitolul I Dezvoltarea metalit!"ii #e $N%IN&T'R
strategia &'(A, pentru a ne ameliora calitatea prestaiei$
strategia relaional, cu scopul de a putea 7transmite8, interlocutorului,
ct mai eficient, propriile noastre capaciti i/sau disponibiliti$
strategia influenrii, pentru a putea manipula interlocutorul n sensul
dorit de noi &dar i de acesta K"""
- dup desfurarea aciunii! strategia gestionrii eficiente $a stp"nirii% a
situaiilor, astfel nct s putem desprinde maimum de nvminte
&concluzii' din eperiena ctigat i s ne fundamentm viitoarele direcii
de aciune$
b% natura informaiilor ce urmeaz a fi tratate<
- dac este vorba de informaii referitoare la propriul su comportament,
nvingtorul poate apela la!
strategia &'(A, pentru a-i putea adapta comportamentul la contetul
dat &mai ales prin 7corecii8 comportamentale'$
strategia gestionrii eficiente $stp"nirii% a situaiilor, pentru a analiza
eventualele motive ale eecului$
- dac este vorba de informaii privind scopurile urmrite!
strategia obiectivelor, pentru a stabili noi dimensiuni ale acestora$
strategia sc#imbrilor rapide i eficiente, pentru a ne putea adapta,
7din mers8, aciunile, n conformitate cu demersul iniiat, n vederea
maimizrii propriilor performane$
- dac este vorba de informaii privind concurena &i/sau adversarii'!
strategia vizualizrii, pentru a ne putea vedea, att pe noi, ct i pe
concureni, n ntregul ansamblu al aciunii$
strategia relaional, pentru a putea modela competenele concurenilor
i a prelua punctele forte manifestate de acetia$
strategia confruntrii &component a strategiei influenrii', cu scopul
de a diminua competitivitatea concurenilor notri i de a spori ansele
demersului spre maimizarea propriilor noastre performane$
c% natura aciunilor ntreprinse<
- strategia &'(A i cea a stp"nirii situaiilor, pentru corectarea, 7din
mers8 a aciunilor ntreprinse$
- strategia sc#imbrilor rapide i eficiente, n vederea adaptrii derulrii
aciunilor la contetul dat$
- strategia vizualizrii i cea a obiectivelor, pentru a anticipa modul de
desfurare a viitoarelor aciuni$
d% contextul relaional<
46
DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII
- strategia relaional, pentru a ne conduce 7din umbr8 partenerii i/sau
adversarii, eventual 7copiindu-le8 i prelundu-le punctele forte$
- strategia confruntrii, pentru a simula competiia i a rivaliza cu
concurenii$
e% resursele propriului potenial<
- dac dispunem de un potenial relaional foarte dezvoltat, vom putea
apela la strategia relaional &management i/sau modelare'$
- dac dispunem de o puternic dinamic a propriului comportament
&ncredere n noi nine, afirmarea propriului eu etc"', va fi etrem de
eficace utilizarea strategiei influenrii$
f% termenul de realizare a sc#imbrii<
- dac dispunem de timp suficient, putem apela la strategia gestionrii
eficace $stp"nirii% a situaiilor, pentru a ne pregti, cu maimum de
calm i minuiozitate, demersul spre reuit$
- dac derularea aciunii este iminent, va fi util i oportun s adoptm
strategia sc#imbrilor rapide i eficiente, pentru a ne putea transpune,
instantaneu, ntr-o stare mental adecvat spiritului performant &fiind, de
asemenea, recomandabil, asocierea strategiei vizualizrii'$
g% importana sc#imbrii ce urmeaz a fi efectuat<
- n cazul microschimbrilor, pot fi adoptate strategia &'(A i, n funcie
de contet, modelarea &ca element component al strategiei relaionale'$
- dac este cazul unor macroschimbri, strategia gestionrii eficiente a
situaiilor i modelarea se pot dovedi att oportune, ct i utile$
#% contextul social<
- dac acionm singuri &7ntreprinztori solitari8', putem adopta strategia
vizualizrii, strategia &'(A i cea a obiectivelor$
- n cazul n care suntem a%utai n demersul nostru spre reuite performante,
apelarea la strategiile relaional &ndeosebi modelarea' i a influenrii
se poate dovedi etrem de eficient"
1., Crearea i de=;o!tarea "piritu!ui de ec5ip
6u siguran, formarea teoretic este condiia primordial i absolut necesar
pentru a-i conferi, viitorului i/sau actualului nvingtor, nu numai o puternic baz
de cunotine, ci i acel plus psihologic capabil s i asigure anse ma%orate n demersul
su ctre reuit, comparativ cu cei foarte muli, care i bazeaz iniiativele i aciunile
pe fler, intuiie, dorin, ambiie i, eventual, pe eperiena n domeniu" <ar, aa cum
eperiena a dovedit-o, formarea teoretic a ntreprinztorilor constituie doar o condiie
esenial, nu ns i suficient pentru a accede n topul real al celor care reuesc
47
Capitolul I Dezvoltarea metalit!"ii #e $N%IN&T'R
?at contetul n care vom prezenta, n continuare, o serie de aspecte aferente
formrii specialitilor n negocieri i a ntreprinztorilor n spiritul stpnirii situaiilor
de risc 7pe teren8, respectiv a cazurilor n care alternativele de a iei, cu brio, din
con%uncturile aprute i/sau create se reduc vizibil, cptnd un caracter de unicitate"
?ar acesta, aa dup cum eperiena cotidian o demonstreaz, apare din ce n ce mai
des, consecin fireasc a plusului calitativ eistent n pregtirea teoretico-practic a
specialitilor n 7arta de a negocia8
<rept urmare, ncepnd cu anii -..., a cptat o arie de etindere din ce n
ce mai mare accesul pus i pe pregtirea practic, n sistemul denumit outdoor, a
ntreprinztorilor &n general, a liderilor marilor companii i trusturi multinaionale i
a efilor compartimentelor care se ocup cu recrutarea noilor cadre pentru acestea'"
!rin formarea outdoor se urmrete, cu prioritate, dezvoltarea capacitilor
individuale de a reaciona spontan $n sensul de a accepta sau de a refuza, ntr,o
manier categoric, prin decizii imediate%, n orice situaie practic aprut i la
orice tip de relaie conflictual manifestat mai mult sau mai puin pregnant ntre
interlocutori"
6rearea sistemului de formare outdoor a avut loc n )area Fritanie, n prima
parte a celui de-al doilea rzboi mondial" #stfel, n anul (HC(, Rurt Oahn, un german
antinazist refugiat n #nglia a observat c, n situaiile de mare pericol aprute pe
cmpul de lupt, soldaii mai vrstnici, care dispuneau de o capacitate superioar de
a-i stpnii i controla emoiile i moralul, supravieuiau, n timp ce combatanii
mai tineri nu erau capabili s reziste mai deloc stresului, adeseori clacnd ireversibil"
9n aceste condiii, Rurt a propus generalilor britanici s creeze i s dezvolte un nou
sistem de formare a soldailor tineri, sistem capabil s le permit un asemenea regim
de antrenament, nct beneficiarii lui s dobndeasc o capacitate superioar pentru a
rezista la situaiile-limit, cu un nalt grad de ncrctur psihoemoional aprute pe
cmpul de lupt"
Odat terminat rzboiul, Rurt a devenit cadru asociat la colegiul englez din
*ordonstoSn, acolo unde a creat un departament special n cadrul cruia urmau a fi
formai tineri civili, viitori manageri i oameni de afaceri" #a a luat fiin noua reea
de instituii viznd formarea n sistemul outdoor, reea cunoscut i sub numele de
OutDard Eound ?c#ools &OE?'" Qlterior, formarea n sistem outdoor a fost dezvoltat
n din ce n ce mai multe ri, prioritar ea aflndu-se sub licena OE?"
2ostulatul fondator al acestui tip de formare este cel al 7metaforei fizice8,
respectiv cel conform cruia 78marele om a fost, ca i tine, un mic om, dar a reuit
s,i dezvolte o calitate primordial< a nvat s disting unde i care erau punctele
slabe ale g"ndirii i aciunilor sale>88"
6alitile, atitudinile i comportamentele unui lider, manifestate ntr-o situaie
comple i de incertitudine, n faa riscului implicat de necunoscut, pot fi rezumate
afirmnd c respectivul individ trebuie s i dovedeasc capacitatea de a-i eploata
48
DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII
propriul potenial i de a nu i-l supraestima, de a ti cum s depeasc tentaiile cu care
se confrunt i de a fi capabil s se bazeze pe susinerea i pe stimulentele oferite de
grupul de apartenen, nvingndu-i teama generat de schimbri i de impactul la
nou"
<ac acceptm c elementele prezentate sunt nu numai corecte, ci i eacte,
rezult c aceleai caliti, atitudini i comportamente pot fi mobilizate ntr-o situaie
formativ, astfel nct s devin obiectul propriei contientizri i al procesului de
nvare"
Br ndoial, sunt bine cunoscute, de%a, multe dintre avanta%ele i limitele
tehnicilor de formare a calitilor comportamentale n sistem indoor, tehnici bazate,
prioritar, pe eemple, simulri, studii de caz, %ocuri de 7roluri8 etc" 9n general, situaiile
faptice generate de sistemul formrii 7n sal8 a resurselor umane le implic acestora
un cadru ambiant relativ familiar &table, scaune, perei, aparatur video etc"', facil de
reactivat din punct de vedere psihologic &spre eemplu, o persoan nu are, n general,
dificulti pentru a-i reactiva mecanismele de autoaprare nvate i/sau eersate n
propriul birou, amfiteatre sau n slile de edine'" =espectivul cadru de autoaprare
&n cazul n spe, capacitatea de a putea depi, cu brio, situaii conflictuale aprute
n spaii nchise' este, n mod esenial, fondat pe eprimarea verbal, ntr-o situaie
limitat temporal, cu indivizi adeseori dotai numai pentru acest nivel de responsabilitate
i care sunt suficient de bine pregtii pentru a-i formula, structura i epune un discurs
de acceptare sau de nonacceptare fa de o anumit situaie creat"
Odat aflai ntr-un cadru &spaiu' eterior &deschis' i n faa unor situaii
neobinuite, 7rupi8 de contetul lor uzual de referin &birouri, sli de edine etc"',
7presai8 s se anga%eze total i cu maim convingere n noile stri de fapt, respectivilor
indivizi nu le vor mai fi suficiente cuvintele, eprimrile i/sau inteniile generate la
nivel psihic i intelectual" #cestora trebuie s li se adauge, n complementaritate,
capacitile de reacie fizic, n scopul crerii unui veritabil 7dispozitiv8 de feedbacF
sistematic, n care succesul, eecul, acceptarea i/sau renunarea s i gseasc,
imediat, transpunerea fizic asupra fiecrui individ, sporindu-i acestuia ansele de
memorizare i de consolidare a componentelor ntlnite"
#ltfel formulat, analizarea n sal &birou' a cauzelor unui eec &spre eemplu,
printr-un studiu de caz' va lsa mai puine urme n contiina individului, deci i n
capacitatea sa de a-i dezvolta memoria, comparativ cu situaia n care respectivul
eec i-a produs i traume fizice &a czut i s-a lovit, i-a fost foarte frig sau foarte cald,
a 7srit8 peste un mic de%un, de%un i/sau cin etc"'" >pre eemplu, o discuie derulat
pe parcursul a J - 5 ore asupra importanei ncrederii n grup &echip' va fi mai puin
semnificativ i eficient, comparativ cu situaia n care un individ a trit eperiena
&s presupunem' de a cdea, n spate i de a fi salvat de braele ntinse ale colegilor
si de echip" >au, ntr-un alt eemplu, o conferin asupra temei 7asumarea riscului8
va genera un impact personal mai mic, comparativ cu situaia n care individul i va
49
Capitolul I Dezvoltarea metalit!"ii #e $N%IN&T'R
fi asumat riscul i a srit din avion cu o paraut i/sau s-a ncumetat s traverseze o
prpastie suspendat de un cablu"
9n esen, problema bazelor culturale i psihopedagogice ale formrii outdoor
const n a afla, dincolo de aspectele pur tehnice, pe ce elemente se fundamenteaz
aceasta i ce i eplic apariia i succesul"
,iteratura de specialitate &ndeosebi cea managerial i sociologic' american
uziteaz frecvent cu noiunile 7blue collars8 &ce desemneaz muncitorii' i 7D#ite
collars8 &care se refer la salariai, n general'" 9n anul (H54, =obert RellT
B
a propus
un nou termen, 7gold collars8, care desemneaz o nou generaie, cea a personalului
format eclusiv n domeniul inteligenei manageriale &al 7materiei cenuii8' i care
are ca scop suprem realizarea diferenierilor firmelor n competiia economic"
9n numai opt ani, indivizii din categoria 7gold collars8 au a%uns s reprezinte
aproape J.U din populaia activ a >"Q"#" #cetia lucreaz n firme sau servicii care
produc, manipuleaz i distribuie informaii" =ata oma%ului n rndul acestor persoane
este de circa /U, comparativ cu circa (JU &media anual' pentru celelalte categorii de
personal, iar costul recrutrii lor este etrem de ridicat" 9n aceste condiii, atenia este
concentrat asupra diminurii fluctuaiei, ntruct plecarea lor dintr-o firm sau dintr-un
serviciu este echivalent cu 7scurgerea8 i/sau chiar pierderea de informaii etrem de
importante" 6a regul, se urmrete 7contractareaV lor 7pe via8 &n condiiile n care,
spre eemplu, timpul mediu de stabilitate a unui manager sau a unui profesionist de nalt
nivel, n aceeai firm, este, n >Q#, de numai /( de luni'" <ar, cu toate eforturile
depuse de marile firme i/sau companii americane de a evita 7scurgerea8 de 7materie
cenuie8, avanta%ele materiale &substaniale' oferite de concuren au generat proliferarea
ma%or a fenomenului de brain drain"
#ceeai problem se manifest i n 3uropa, chiar dac mobilitatea resurselor
umane este inferioar celei din >Q#" >pre eemplu, )area Fritanie are serioase
dificulti n a reduce fenomenul de brain drain, mai ales n rndul inginerilor, nc
destul de des tentai s traverseze #tlanticul, acolo unde ntlnesc att condiii tehnice
de lucru superioare, ct i salarii mai tentante dect n 7btrna insul8" ;i, adeseori,
reuesc integrarea facil i rapid, neavnd de suportat, spre deosebire de ali europeni,
handicapul lingvistic" 9n Brana, marile grupuri 7atrag8 superspecialitii n finane i n
informatic, n schimbul unor eforturi salariale substaniale, bazndu-se pe eperiena
i pe activitatea febril a celebrilor #ead #unter-i" ;i eemplele pot continua"
2ractic, formarea n sistem outdoor urmrete, ca finalitate, s ofere o ans
n plus individului al crui comportament cotidian este &auto'generator de stres i de
insatisfacii, n sensul remobilizrii aptitudinilor sale, prin transpunerea i adaptarea
la situaii reale, trite alturi de echipa de apartenen i capabile s i furnizeze o
nou recompens afectiv &consolidarea i intensificarea raporturilor interpersonale'"
5
n (#e Generation of 'xcellence, #llain, )" &(H54', apud 2opescu, <", 6hivu ?", op"cit", p"-C(
50
DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII
3vident, rolul formrii outdoor nu trebuie nici absolutizat i nici considerat ca
element unic n pregtirea ntreprinztorilor" 3l apare, ns, ca fiind obligatoriu n
completarea formrii indoor, fiind de natur s confere, oricruia dintre noi, plusul
de rezisten psihofizic de care avem atta nevoie, de puternic dorin de a nvinge
i de 7mplinire8 ca rezultat al reuitelor nregistrate"
9n ceea ce privete condiiile concrete specifice formrii outdoor, menionm
urmtoarele
H
!
6adrul ambiental asigurat este etrem de plcut! departe de tumultul cotidian
al aglomerrilor urbane, n plin natur
?nfrastructura, ca i condiiile de cazare pot fi complet diferite! campinguri a
cror organizare revine, eclusiv, instructorilor i 7seminaritilor8$ &mini'hoteluri
luoase, dispunnd de ntreaga 7logistic8 aferent &piscin, terenuri de tenis, baruri,
restaurante etc"'$ case sau vile construite i amena%ate n binecunoscutul stil elveian,
dotate cu utilitile capabile s satisfac strictul necesar al cursanilor i avnd 4 W D
camere n care pot fi cazate - W / persoane$ etc"
>eminariile outdoor se deruleaz, de regul, pe durata a / W C sptmni, n
regim sptmnal de -4W/. ore i se adreseaz unei 7populaii8 foarte eterogen ca
specializare profesional"
<in punct de vedere al caracteristicilor volitive, cursanii pot fi 7clasificai8
n trei mari categorii, i anume!
?uper managerii, aflai ntr-o continu i ardent cercetare att a propriilor
capaciti, posibiliti i disponibiliti personale, ct i a senzaionalului
oferit de nou" 6u caracter de generalitate, acetia opteaz pentru o formare
eclusiv individual i, pe ct posibil, confidenial$
&anagerii i, n general, orice ntreprinztori, care doresc formarea
outdoor att cu titlu individual, ct i n cadrul unei echipe de apartenen$
Iefii de compartimente i salariaii din orice tip de organizaii &mai ales
cei care i desfoar activitatea n domeniul resurselor umane', care
urmresc, eclusiv, formarea n i prin echip, cu i pentru aceasta
+:
"
6ele trei obiective fundamentale vizate de sistemul de formare outdoor sunt
urmtoarele!
1/ de+voltarea i a$irmarea propriei per-onalit)i,
1/ con-truirea -piritului de ec5ip 3;team uilding<#,
H
spre eemplu, unele dintre cele mai renumite centre de formare outdoor din >Q# sunt cele de
la !eco River 0onference 0enter &@eS )eico', 'xecutive 0#allenge &din cadrul Qniversitii
din Foston' i &enninger Joundation &6olorado'
(.
prioritar, aceste persoane apeleaz, n >"Q"#", la serviciile oferite de Qniversitatea din Foston
51
Capitolul I Dezvoltarea metalit!"ii #e $N%IN&T'R
2/ creterea e$icien)ei activit)ii ec5ipei 3re-pectiv* a e$ectului tuturor
ac)iunilor individuale de-$urate ntr=un mediu amiant comun#/
6el mai vechi centru de formare outdoor din >Q#, cel de la Qniversitatea din
Foston &'xecutive 0#allenge', a pornit de la concluziile eseniale ale analizei situaiilor-
tip manifestate n interiorul marilor firme, trusturi i/sau companii!
a' lund n considerare creterea continu a cantitii de informaii necesare
fundamentrii i lurii deciziilor, acest proces devine, din ce n ce mai mult,
dependent de grupul de indivizi i nu de capacitile unei singure persoane$
b' fenomenul precedent $a% este nsoit de sporirea calitativ a profesionalismului
fiecrui salariat n domeniul su de activitate$
c' activitile manageriale devin, din ce n ce mai mult, o practic &un mod'
de a influena, decisiv, grupul condus, deci o manifestare a capacitilor i
a disponibilitilor de a l anima i de a dovedi, prin aceasta, i caracterul
autoritar al liderilor"
9n acest contet, apare evident c accentul trebuie pus pe nvarea modului
de a lucra n echip i pe determinarea &motivarea' grupului de a-i derula activitile
n consens i cu maimum de eficien"
2ornind de la aceste constatri, formarea outdoor permite att nelegerea i
stpnirea tehnicilor de 7funcionare8 a grupurilor, ct i dobndirea caracteristicilor
necesar a fi dovedite de ctre liderul fiecrei echipe"
9n vederea realizrii obiectivului propus, specialitii de la 'xecutive
0#allenge au conceput i elaborat practici pedagogice inovatoare i originale,
pornind de la dou opiuni simple de nvare activ!
nu cursuri i seminarii, nu conferine i dezbateri, ci trirea, 7pe viu8, a tuturor
situaiilor$
a ti i a fi capabil s declanezi i s 7activezi8, decisiv, toate coneiunile
i interdependenele capacitilor fiecrui individ, 7rupndu-l8 de mediul
su profesional i determinndu-l s ias din situaii de tip 7clasic8, prin
mobilizarea i motivarea tuturor resurselor sale psihovolitive, cu scopul de
a genera cele mai adecvate i eficiente condiii de formare"
#ceste dou opiuni &transformate, ulterior, n principii' ale nvrii active
au stat la baza formrii sistemului outdoor, fiecare 7persona%8 fiind pus, de fiecare dat,
ntr-o situaie total nou, ecepional i nemaiaflndu-se sub 7imperiul8 pedepselor
fizice, ci al autosanciunilor impuse de eventualele greeli comise" <rept consecin,
impactul memorizator al unor asemenea situaii se dovedete a fi de maim
eficacitate &pornind de la principiul! 75u crezi p"n nu vezi i nu te loveti, tu nsui,
de greuti i situaii delicate iCsau dificile8'"
52
DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII
2rogramul activitilor outdoor desfurate n centrele americane include, n
general, urmatoarele cinci 7puncte-cheie8!
(" 7ruperea8 subit de atmosfera cotidian uzual i gruparea membrilor echipelor
n locuri special concepute i amena%ate$
-" trecerea printr-un stadiu de regres psihosocial &generat prin concentrarea
n regim militar sau, adeseori, de comando', n cadrul cruia cei interesai
se regsesc asemenea unor copii &fiine n devenire'$
/" iniierea n aciuni care marcheaz progresia n domeniul descoperirii i n
cel al cunoaterii de sine, a relaiilor cu mediul social ambiant i cu membrii
propriei echipe$
C" tranziia printr-o form de adolescen, prile% cu care sunt generate situaii
conflictuale, de 7rupere8 a uzanelor cotidiene i de afirmare a identitii
propriei personaliti$
4" a%ungerea la stadiul de maturitate, cu accentuarea rolului Adultului &prin
prisma analizei tranzacionale' n 7agregarea8 grupului"
<erularea unei aciuni de formare n sistem outdoor se realizeaz conform unui
7doza%8 foarte bine gndit i ndelung elaborat, pentru a reduce, la minimum, riscul
oricrei disfuncionaliti" #adar, activitile n sistem outdoor comport trei 7timpi8,
corespunztori urmtoarelor 7ntrebri-cheie8!
(" 6are sunt cele mai importante activiti pe care le avem de fcutL
&isiuni, obiective, prioriti
-" 6um s facem aceste lucruriL =iagnostic
/" 6um am putea s facem, ct mai bine, aceste lucruriL !lan de aciune!
situaii,cadru- criterii de reuit i evaluarea acesteia- mi/loace- termene
de scaden- urmrire- msuri de adoptat- etc*
9n fine, dorim s mai facem dou precizari, i anume!
a' desfurarea i rezultatele 7stagiului8 sunt strict confideniale, pentru fiecare
participant" ?mplicit, nu va eista nicio consecin n raport cu structurile
ierarhic-organizaionale n care este implicat, n viaa profesional, fiecare
7stagiar8, totul nsemnnd i rezumndu-se la conceptul 7ver7 personal
experience8$
b' formarea outdoor nu este un scop n sine, ci un plus psihopedagogic utilizat
de fiecare participant, n funcie de circumstantele pe care le va tri"""
#adar, formulnd unele concluzii referitoare la sistemul de formare
outdoor, subliniem urmtoarele aspecte, pe care le apreciem ca fiind de maim
importan!
53
Capitolul I Dezvoltarea metalit!"ii #e $N%IN&T'R
(" metodele utilizate n formarea de tip outdoor nu au ca scop nici detectarea
7naltelor posibiliti i disponibiliti ale resurselor umane8 i nici selecia
acestoraK 3le faciliteaz i permit autoevaluarea aspectelor comportamentale
individuale i, esenialmente, motivarea spre reuita ec5ipei>8
-" o prim condiie o constitue corecta -tailire a -copurilor i>-au a oiectivelor
propu-e" 9n acest sens, apreciem c dictonul 7? mergem i, apoi, rm"ne
de vzut ce mai este de fcut>8 trebuie interpretat cu circumspecieK
/" alctuirea core-pun+toare a ec5ipelor de lucru este o a doua condiie a
reuitei" 9n acest sens, importana adeziunii la obiectivele comune este
incontestabil i trebuie atent 7dublat8 de stimularea aciunii individuale
viznd finalizarea, cu maim eficien, a scopului colectiv" <rept urmare,
-ucce-ul individual nu poate $i atin- dec.t ca o re+ultant a $inalita)ii
celui de grup 3ec5ip#?@
C" a treia condiie a reuitei const n organi+area per$ect a activit)ii*
apel.nd la te5nici ireproaile i cu o ncadrare pedagogic de maAim
pro$e-ionali-m*
6u siguran, =ichelieu avea perfect dreptate atunci cnd afirma c 7metoda
nu valoreaz nimic n sine, ci doar aplicarea ei8 ,a fel cum <anton sublinia c
7ne trebuie cura/, mult cura/ i, ntotdeauna, cura/>*** Astfel, vom fi salvai>***8"
2oate c aceasta este i una dintre ansele de a ne schimba mentalitile i de a reui"""
54