ALLAN PEASE

LIMBAJUL TRUPULUI
Cum pot f citite gndurile altora din geturile lor
!"# ilutra$ii
Traducerea de Ale%andru S&a'o
Editura P(LIMAR)
PSI*(L(+IA ,IE-II C(TI.IENE Colec$ie coordonat/ de
Ale%andru S&a'o
Coperta0 Sil1ia Muntenecu
C U P R I N S
Traducere reali&at/ dup/ 1olumul BODYLANGUAGE
- How to read others' thoughts by their gestures,
S2eldon Pre3 London3 !44#5 Edi$ia a !"6a
Cop7rig2t 8 Allan Peae !4"!
Prima edi$ie0 !4"!3 Camei Pu'li2ing Compan73
Nort2 S7dne73 Autralia
Toate drepturile re&er1ate5 Nici un 9ragment din
aceat/ carte nu poate f reprodu au tranmi u'
nici o 9orm/ :i prin nici un 9el de mi;loace <
electronice3 mecanice3 inclui1 9otocopiere au
=nregitrare3 9/r/ permiiunea =n cri din partea
editorului5
8 Pentru 1eriunea =n lim'a romn/0 Editura
P(LIMAR)3 Bucure:ti3 !44>
Te2noredactare computeri&at/0 Sanda Stroecu
ISBN 4>?64@4A46A6>
Introducere @
I Preci&/ri pri1ind =n$elegerea temei !!
II Teritorii :i &one 3!
III +eturi 9/cute cu palma B>
I, +eturi ale minii :i 'ra$ului A@
, .i9erite geturi cu mna adu/ la 9a$/ >>
VI Bra$ul ca 'arier/ de protec$ie 4@
,II Piciorul ca 'arier/ de protec$ie !C>
VIII Alte geturi larg r/pndite !!4
IX Semnale ale oc2ilor !?@
D +eturi :i emnale de curtenire !B@
XI -igarete3 $ig/ri de 9oi3 pipe :i oc2elari !@@
DII +eturi teritoriale :i ale poed/rii !A?
XIII Copieri :i imagini6oglind/ !A4
XIV Statura :i tatutul ocial !>@
XV Indicatori !>4
XVI Birouri3 mee :i aran;amente de a:e&are !4?
XVII Jocuri de putere #C@
XVIII S/ re&um/m cele afrmate pn/ acum #!!
INTRODUCERE
.epre Elim'a;ul trupuluiE am au&it pentru prima dat/ MI
!4>! la un eminar3 :i tema a =nceput / m/ interee&e att
de mult3 =nct 1oiam / aFu ct mai multe depre ea5
Con9eren$iarul ne6a 1or'it depre unele cercet/ri
e9ectuate de pro9eorul Ra7 BirdG2itell de la
Uni1eritatea din Loui1ille3 care au ar/tat c/ pri
gesturi, !iut", po#i!ie a trupu$ui %i pri dista!a
&e!iut" se rea$i#ea#" o 'atitate &ai &are de
'o&ui'"ri iteru&ae, de'(t pe ori'e a$t" 'a$e) Lucram
pe atunci3 de mai mul$i ani3 =n domeniul conultan$ei
manageriale :i am participat la o erie de cururi
inteni1e legate de metodele efciente de de9acere3 dar la
nici unul din acete cururi nu 6a amintit nimic depre
apectele :i implica$iile non61er'ale ale =ntlnirilor
peronale directe5
Cercet/rile pe care le < am =ntreprin au ar/tat c/
dipunem de pu$ine in9orma$ii utile depre lim'a;ul
trupului3 =n cartotecile 'i'liotecilor :i uni1erit/$ilor pot f
=ntlnite tudii pe aceat/ tem/3 dar cele mai multe
dintre ele unt doar compil/ri ale unor preupuneri
teoretice 9ormulate de autori lipi$i aproape total de
e%perien$/ practic/ =n pri1in$a contactelor cu alte
peroane5 Nu afrm prin aceata c/ aemenea lucr/ri unt
lipite de importan$/H ete 1or'a doar de 9aptul c/
ma;oritatea dintre ele unt prea peciale pentru a putea f
aplicate =n practic/5
=n timpul ela'or/rii acetei c/r$i am parcur un num/r
mare de tudii ale unor remarca'ili a1an$i din domeniul
pi2ologiei comportamentului3 conectndu6le la cercet/ri
imilare din domenii ca0 ociologia3 antropologia3 &oologia3
pedagogia3 pi2iatria3 conultul 9amilial *+a&i$y
'ouse$$ig,, negocieri comerciale5 Cartea =n9/$i:ea&/3 de
aemenea3 numeroae cene de 1ia$/3 pri1ind modul =n care
tre'uie ac$ionat =n =ntlnirile directe3 cene 'a&ate pe
nenum/rate imagini 1ideo :i flm reali&ate de mine au de
al$ii =n Autralia :i pe alte continente3 precum :i pe
e%perien$ele :i =ntlnirile a1ute cu mii de oameni3 pe care3 =n
ultimii cincipre&ece ani3 i6am inter1ie1at3 pe unii i6am
adunat =n ;urul meu3 i6am intruit =n management au mi6
au 9ot parteneri de a9aceri5
Aceat/ carte nu poate f coniderat/ ca repre&entnd
ultimul cu1nt =n pro'lema lim'a;ului trupului :i nici nu
con$ine acele 9ormule magice pe care le promit unele
lucr/ri5 Scopul ei ete de a6l 9ace pe cititor mai con:tient de
propriile ale geturi :i emnale non61er'ale :i de a
demontra cum oamenii comunic/ =ntre ei cu a;utorul
acetui 9actor de mediere5
Cartea epar/ :i anali&ea&/3 rnd pe rnd3 fecare
element contituti1 al lim'a;ului trupului :i geticula$iei3
de:i pu$ine geturi apar i&olate de celelalte5 M6am
tr/duit3 =n c2im'3 / e1it orice implifcare e%agerat/5
Comunicarea non61er'al/ ete un proce comple%3 care
include omul3 mea;ul3 tarea lui uFeteac/ :i mi:c/rile
trupului5
Se 1or g/i =ntotdeauna indi1i&i care 1or proteta :i 1or
=ncerca / demontre&e c/ tudierea lim'a;ului trupului
nu ete dect un mi;loc de a aFa3 prin utili&area unor
cuno:tin$e :tiin$ifce3 ecretele au gndurile oamenilor3
pentru a6i e%ploata :i domina5 Scopul acetei c/r$i ete de
a6l a;uta pe cititor / p/trund/ =n pro'lematica
comunic/rii =ntre oameni :i =n 9elul aceta / a;ung/ /6i
=n$eleag/ mai 'ine pe al$ii :i3 =n conecin$/3 :i pe ine =nu:i5
Ete mai u:oar/ con1ie$uirea cu e1enimente al c/ror
mod de 9unc$ionare =l cunoa:tem0 lipa =n$elegerii3
ignoran$a trnec team/ :i uperti$ie :i NE IAC SJ fm mai
o'truc$ioni:ti 9a$/ de al$ii5 (rnitologul tudia&/ p//rile nu
pentru a le 1na :i a le p/tra3 apoi3 ca tro9ee5 Tot at9el3
cuno:tin$ele :i icuin$a o'$inute =n domeniul comunic/rii
non61er'ale 9ac ca fecare =ntlnire cu o alt/ peroan/ /
de1in/ un e1eniment palpitant5 Ini$ial aceat/ carte o
1oiam ca un manual u:or utili&a'il pentru oameni de
a9aceri :i di9eri$i manageri3 dar3 =n decurul celor &ece ani
de cercetare :i adunare a datelor3 materialul 6a e%tin att
de mult3 =nct ea poate f 9oloit/ de orice cititor3
indi9erent de 1oca$ia au po&i$ia =n ocietate3 care dore:te
/ =n$eleag/ mai 'ine unul din cele mai comple%e
e1enimente ale 1ie$ii =ntlnirea peronal/ cu un alt emen al
/u5
CAPITOLUL I
PRECIKJRI PRI,IN. LN-ELE+EREA TEMEI
Apropiindu6ne de 9r:itul ecolului DD3 untem martorii
apari$iei unui nou tip de om de :tiin$/3 cel din domeniul
'o&ui'"ri$or o--erba$e) Tot a:a cum ornitologul e
delectea&/ o'er1nd p//rile :i comportamentul lor3
pecialitul =n comunic/ri non61er'ale urm/re:te cu paiune
emnele :i emnalele non61er'ale ale fin$elor umane5 El le
upune o'er1a$iei pete tot unde indi1i&i intr/ =n interrela$ii
< =n timpul =ndeplinirii =ndatoririlor ociale3 pe pla;/3 la
tele1i&or3 =n 'irouri5 El ete un cercet/tor al comportamentului
uman :i dore:te / cunoac/ modul cum procedea&/ ceilal$i
oameni3 pentru a aFa at9el ct mai multe depre el =nu:i :i
depre poi'ilit/$ile =m'un/t/$irii rela$iilor ale cu ceilal$i
oameni5
Ete aproape incredi'il c/ =n decurul e1olu$iei umane de
mai 'ine de un milion de ani3 apectele non61er'ale ale
comunic/rii au =nceput / fe tudiate mai inten a'ia =n anii
MAC3 iar pu'licul a luat cuno:tin$/ de e%iten$a acetora
numai =n !4>C3 o dat/ cu apari$ia c/r$ii lui Juliu Iat depre
lim'a;ul trupului5 Ea a 9ot un re&umat al muncii depue
pn/ atunci de a1an$ii 'e2a1iori:ti =n domeniul comunic/rii
non61er'ale3 dar mul$i dintre emenii no:tri nu au aFat
nici at/&i de e%iten$a lim'a;ului trupului i cu att mai
pu$in de importan$a acetuia =n 1ia$a lor5
C2arlie C2aplin i mul$i al$i actori ai flmului mut au 9ot
pionierii 9oloirii cu =ndemnare a comunic/rii non61er'aleH
aceata a 9ot pe atunci ingura metod/ diponi'il/ a
ecranului5 Iiecare actor era coniderat 'un au r/u =n m/ura
=n care i&'utea / utili&e&e geturile :i alte emnale ale
trupului pentru a comunica efcient5 Cnd flmul 1or'it a
de1enit popular3 iar apectelor non61er'ale ale ;ocului li 6a
acordat mai pu$in/ aten$ie3 mul$i actori ai flmului mut au
intrat =n anonimat3 trium9nd cei cu mai 'une diponi'ilit/$i
1er'ale5
=n domeniul tudiului de pecialitate al lim'a;ului
trupului3 cea mai important/ lucrare ap/rut/ =nainte de
ecolul DD a 9ot cartea lui C2arle .arGin3 tip/rit/ =n
!">#3 .he E/pressio o+ the E&otios i 0a ad
Ai&a$s NE%primarea emo$iilor la om :i la animaleO5 Ea a a1ut
un rol 9ecund aupra tudiilor moderne conacrate
e%preiilor 9aciale :i lim'a;ului trupului =n general3 multe din
ideile :i o'er1a$iile lui .arGin find 1alidate de c/tre
cercet/torii moderni din =ntreaga lume5 .e atunci3
cercet/torii au o'er1at :i =nregitrat aproape un milion de
emne :i emnale non61er'ale5 .up/ contatarea lui Al'ert
Me2ra'ian3 din totalul mea;elor3 apro%imati1 > la ut/ unt
1er'ale Nnumai cu1inteO3 ?" la ut/ unt 1ocale Ninclu&nd
tonalitatea 1ocii3 inFe%iunea :i alte unete guturaleO3 iar
@@ la ut/ unt mea;e non61er'ale5 Pro9eorul Ra7
BirdG2itell a 9/cut etim/ri imilare =n pri1in$a cantit/$ii
comunica$iilor non61er'ale =ntre oameni5 .up/ aprecierile
ale3 o peroan/ o'i:nuit/3 de6a lungul unei &ile3 1or'e:te
e9ecti1 timp de &ece au unpre&ece minute3 iar o
propo&i$ie o'i:nuit/ durea&/ =n ;ur de dou/ ecunde :i
;um/tate5 Ca :i Me2ra'ian3 el conider/ c/3 =n con1era$iile
=n doi3 componentul 1er'al ete u' ?@ la ut/3
comunic/rile non61er'ale repre&entnd pete A@ la ut/5
Ma;oritatea cercet/torilor unt =n general de acord cu
contatarea potri1it c/reia comunicarea 1er'al/ ete
utili&at/ cu prec/dere pentru tranmiterea in9orma$iilor3 =n
timp ce canalul non61er'al ete 9oloit pentru e%primarea
atitudinii interperonale3 iar3 =n anumite ca&uri3 pentru a
=nlocui mea;ele 1er'ale5 .e e%emplu3 o 9emeie poate
arunca o pri1ire Euciga:/E unui '/r'at3 comunicnd =n 9elul
aceta un mea; ct e poate de clar3 9/r/ a dec2ide gura5
Indi9erent de ni1elul cultural3 cu1intele :i mi:c/rile e
leag/ =ntre ele cu atta pre1i&i'ilitate3 =nct3 dup/ opinia lui
BirdG2itell3 un om 'ine antrenat poate preci&a ce mi:care
9ace o anumit/ peroan/ prin impla acultare a 1ocii
aceteia3 =n mod imilar3 BirdG2itell e%plic/ =n ce 9el e
poate ta'ili care ete lim'a matern/ a unei peroane3
o'er1nd doar geturile ale5
Mul$i accept/ cu greu 9aptul c/3 din punct de 1edere
'iologic3 omul ete totu:i un animal5 Ho&o sapies ete o
pecie a primatelor3 o maimu$/ cu corpul neacoperit de p/r3
care a deprin merul pe dou/ picioare :i are un creier
de&1oltat3 capa'il de gndire5 Ca :i alte pecii3 :i noi
untem domina$i de legi 'iologice3 care ne controlea&/
ac$iunile :i reac$iile3 lim'a;ul trupului :i geturile5 .ar3
uimitor3 omul ete rareori con:tient de 9aptul c/ mi:c/rile
:i geturile ale pot tranmite o anumit/ po1ete3 =n timp
ce 1ocea a poate pune cu totul altce1a5
PERSPICACITATE3 INTUI-IE PI PRESIM-IRE
.in punct de 1edere practic3 de fecare dat/ cnd
punem depre cine1a c/ ete EperpicaceE au are
Eintui$ieE ne re9erim la capacitatea a de a citi emnalele
non61er'ale ale altor peroane :i de a le compara cu cele
1er'ale5 Cu alte cu1inte3 cnd punem c/ Epreim$imE au
Eim$imE c/ cine1a ne6a min$it3 de 9apt remarc/m c/ lim'a;ul
trupului /u :i cu1intele rotite de acel in nu unt =n
concordan$/5 Ete ceea ce oratorii numec im$ul
auditoriului au raportul cu un grup de oameni5 .e
e%emplu3 dac/ pu'licul =ncepe / tea cu patele re&emat de
caun3 cu '/r'ia =n piept :i minile =ncruci:ate3 un orator
EperpicaceE 1a im$i au preim$i c/ puele ale nu au
e9ectul contat5 El 1a de1eni con:tient c/ tre'uie / a'orde&e
alt9el tema dac/ dore:te / capte&e auditoriul5 .impotri1/3
cel care ete lipit de aceat/ EperpicacitateE 1a ga9a =n
continuare3 men$inndu6e =n indi9eren$a pu'licului5
Iemeile unt =n general mai perpicace dect '/r'a$ii3 :i
acet 9apt ;utifc/ ceea ce de o'icei numim Eintui$ie
9eminin/E5 Iemeile au a'ilitatea =nn/cut/ de a colec$iona i
deci9ra emnalele non61er'ale :i de a o'er1a cu un oc2i
atent detaliile m/runte5 .e aceea3 pu$ini o$i =:i pot min$i
ne1etele3 9/r/ / fe decoperi$i3 =n timp ce ma;oritatea
9emeilor pot cu u:urin$/ trage pe 9oar/ '/r'a$ii3 9/r/ ca
ace:tia / reali&e&e ce 6a =ntmplat5
Aceat/ intui$ie de1ine deoe'it de e1ident/ la 9emeile
care au crecut copii3 =n primii ani3 mama reali&ea&/
comunicarea cu copilul mai ale pe cale non61er'al/H
aceata ete cau&a pentru care de cele mai multe ori
9emeile de1in negociatoare mai perpicace dect '/r'a$ii5
SEMNALE LNNJSCUTE3 +ENETICE3 .EPRINSE PI
SPECIIICE UN(R CULTURI
Nenum/rate cercet/ri :i dicu$ii au loc pentru a ta'ili
dac/ emnalele non61er'ale unt =nn/cute3 =nu:ite3
tran9erate genetic au do'ndite pe alt/ cale5 S6au
adunat do1e&i din o'er1area ne1/&/torilor :iQau a
ur&ilor3 care nu pot deprinde emnalele non61er'ale pe cale
1i&ual/ au auditi1/3 din anali&a comportamentului getic
propriu di9eritelor culturi3 precum :i din tudierea
comportamentului maimu$elor < rudele noatre cele mai
apropriate din punct de 1edere antropologic5
Re&ultatele acetor cercet/ri arat/ c/ anumite geturi
apar$in fec/reia din acete categorii5 .e e%emplu3 puii celor
mai multe primate e nac cu capacitatea imediat/ .E A
SU+E3 emnalnd3 oarecum3 c/ ea ete =nn/cut/ au
genetic/5 Sa1antul german Ei'l6Ei'e9eldt a contatat c/
e%preia &m'itoare a copiilor n/cu$i or'i :i ur&i ete
independent/ de orice =n1/$are au copiere3 ceea ce
=neamn/ c/ ete un get =nn/cut5 Studiind e%preiile
9aciale ale unor indi1i&i din cinci culturi 9oarte di9erite3
ERman3 Iricen :i Sorenon au adu argumente =n
pri;inul anumitor idei ale lui .arGin depre geturile
=nn/cute5 Ei au contatat c/3 pentru e%primarea
emo$iilor3 =n cadrul fec/rei culturi ete 9oloit/ aceea:i
mimic/ de 'a&/3 ceea ce i6a du la conclu&ia c/ acete
geturi unt3 =n mod cert3 =nn/cute5
Atunci cnd =ncruci:/m 'ra$ele pe piept3 care din cele
dou/ 'ra$e =l a:e&/m deaupra3 cel drept au cel tngS
Ma;oritatea oamenilor nu pot r/punde la aceat/
=ntre'are =nainte de a =ncerca practic acet get5 =n timp ce
una din mi:c/ri o imte con9orta'il/3 cealalt/ i e pare
complet nepotri1it/5 Ete limpede c/ aici a1em de a 9ace cu
un get genetic care nu poate f c2im'at5
.epre unele geturi e dicut/ =nc/3 dac/ unt
=nu:ite cultural3 de1enind at9el o'i:nuin$e3 au unt
mo:tenite5 .e e%emplu3 ma;oritatea '/r'a$ilor =:i =m'rac/
2aina '/gnd mna dreapt/ =n mnec/H or3 cele mai multe l
rinei procedea&/ in1er5 Cnd un '/r'at trece pe lng/ o
9emeie pe o trad/ aglomerat/3 de regul/ e =ntoarce cu lot
trupul pre eaH 9emeia3 =n aceea:i itua$ie3 =:i =ntoarce trupul
de la el5 Iace aceata intincti1 pentru a6:i prote;a niiS Ete
aceata o reac$ie 9eminin/ =nn/cut/ au a 9ot =nu:it/ =n
mod con:tient3 o'er1nd cum procedea&/ alte 9emeiS
Multe din comportamentele noatre non61er'ale de 'a&/
le6am deprin :i =n$eleul multor mi:c/ri :i geturi ete
determinat din punct de 1edere cultural5 S/ arunc/m acum o
pri1ire aupra acetor apecte ale lim'a;ului trupului5
CTTE,A +ESTURI .E BAKJ PI (RI+INEA L(R
Ma;oritatea geturilor de 'a&/ ale comunic/rii unt
acelea:i =n =ntreaga lume5 Cnd oamenii unt 9erici$i3
&m'ecH cnd unt tri:ti au up/ra$i3 e =ncrunt/ au
de1in poaci5 A =ncu1iin$a dnd din cap =neamn/3
aproape =n mod uni1eral3 EdaE au o apro'are5 Ete una din
9ormele =nclin/rii capului :i pare a f un get =nn/cut3
utili&at :i de oamenii ne1/&/tori :i ur&i5 Cl/tinatul capului
=ntr6o parte :i alta pentru a indica un EnuE au o negare ete3
de aemenea3 uni1eral :i e prea poate / fe un get
deprin imediat dup/ na:tere5 Cnd ugarul e atur/ de
lapte =ncepe /6:i clatine capul la tnga :i la dreapta pentru
a =ndep/rta nii mamei5 Cnd copila:ul a mncat de;a
ufcient3 =ntoarce capul =ntr6o parte :i alta pentru a6:i
=mpiedica p/rin$ii /6i mai dea de mncare :i3 at9el3 =n1a$/
repede / utili&e&e getul cl/tinatului capului pentru
e%primarea de&apro'/rii au a atitudinii ale negati1e5
(riginea e1oluti1/ a unor geturi poate f urm/rit/
pn/ =n trecutul notru animal3 primiti15 Scr:netul
din$ilor pro1ine din actul atacului :i ete 9oloit :i at/&i de
omul modern3 u' 9orma rn;etului au a altor geturi otile3
c2iar dac/ aceta nu mai atac/ cu din$ii5 Km'etul a 9ot
ini$ial un get de a1erti&are3 =n timp ce at/&i ete aociat
unor geturi de e%primare a 'ucuriei5
Ridicatul din umeri ete3 de aemenea3 un 'un
e%emplu de get uni1eral3 care e utili&ea&/ pentru a
emnala c/ o peroan/ nu :tie au nu =n$elege depre ce e
1or'e:te5 Ete un get compu3 alc/tuit din trei p/r$i
principale0 palmele dec2ie3 umerii ridica$i :i
prncenele =n/l$ate5
1igura 25 Gestu$ ridi'"rii di u&eri
Tot a:a cum lim'a;ul 1er'al di9er/ de la o cultur/ la
alta3 :i lim'a;ul non61er'al poate f di9erit =n di9erite
culturi3 =n timp ce un get poate f r/pndit =ntr6o cultur/
dat/ =no$it de o interpretare clar/3 =ntr6o alt/ cultur/
acela:i get poate f lipit de en au poate a1ea un
=n$ele total opu5 S/ lu/m3 de e%emplu3 interpret/rile
culturale :i implica$iile a trei geturi manuale larg
r/pndite < getul EinelE3 getul degetului mare :i getul
emnului E,E5
Gestul "inel" sau "OK"
Acet get a 9ot populari&at3 =n Statele Unite ale
Americii3 la =nceputul ecolului al DlD6lea3 pro'a'il de
&iarele care =n acea 1reme au 9/cut o mod/ din a utili&a
ini$iale pentru precurtarea 9ra&elor u&uale5 E%it/ multe
p/reri di9erite pri1ind emnifca$ia ini$ialelor 3O43) .up/
unii3 ele =nlocuiec e%preia 3a$$ 'orre't Ntotul ete =n
ordineO3 care putea f cri/ =n mod gre:it 3o$$ 5orre't36
dup/ al$ii3 ele ar marca opuul lui 35o'5-out3, adic/ )5 (5
Men$ion/m :i o alt/ teorie care u$ine c/ acete
ini$iale unt a're1ia$ia locului de na:tere M(ld
)inder2ooRE al unui pre:edinte american din ecolul al
DlD6lea3 care a utili&at acete ini$iale ca logan =n campa6
nia a electoral/5 Nu 1om aFa pro'a'il niciodat/ care
din acete e%plica$ii ete corect/3 dar cert ete c/ EinelulE
repre&int/ litera E(E =n emnul
1igura 7) 3.otu$ este O43 E()E5
Senul lui E()E ete identic =n toate $/rile 1or'itoare de
lim'a engle&/3 :i3 de:i acet en 6a r/pndit =n =ntreaga
Europ/ :i Aie3 =n anumite locuri originea :i enul
getului unt di9erite3 =n Iran$a3 de e%emplu3 getul
EineluluiE emnifc/ i E&eroE au EnimicEH =n Japonia
poate =nemna E'aniEH =n unele $/ri mediteraneene ete
un emn pentru gaur/ :i adeea e utili&ea&/ pentru
indicarea 2omoe%ualit/$ii5
Pentru cei care c/l/torec =n tr/in/tate regula cea mai
igur/ ete / e upun/ principiului0 ECnd te aFi la
Roma3 comport/6te a:a cum e comport/ cei din RomaE5 =n
9elul aceta 1om putea e1ita poi'ile itua$ii nepl/cute5
Gestul degetului mare ridicat
Ln Marea Britanie3 Autralia :i Noua Keeland/ getul
degetului mare ridicat are trei =n$eleuri0 =l 9oloec3 de
o'icei3 autotopi:tii cnd dorec / fe primi$i =ntr6un
1e2iculH ete un emn de ()H iar atunci cnd degetul marc
ete ridicat 'ruc3 el de1ine un emn de inult/3 a1nd un
en ordinar3 o'cen5
=n unele $/ri3 cum ete +recia3 acet get =neamn/ ce1a
tri1ial :i ne putem =nc2ipui dilema
unui autotopit autralian
utili&nd acet emn printre greci5
Cnd un italian num/r/ de la unu
la cinci3 el 9oloe:te acet get
pentru EunuE3 iar degetul ar/t/tor
1a f EdoiE3 =n timp ce ma;oritatea
autralienilor3 americanilor :i
engle&ilor indic/ num/rul EunuE cu
degetul ar/t/tor :i num/rul EdoiE
cu cel de mi;loc3 =n acet ca&
degetul mare 1a repre&enta
num/rul EcinciE5
.egetul mare ete utili&at3 =n com'ina$ie cu alte
geturi3 :i ca emn aU puterii :i uperiorit/$ii au =n
itua$iile cnd cine1a 1rea / ne =m'ro'odeac/3 =ntr6un alt
capitol 1om relua anali&a utili&/rii degetului mare =n acete
1igura 3) Gestu$
degetu$ui &are
ridi'at
conte%te pecifce5
Seninul "V"
1igura 8) 39i-o bag))) 3
Acet emn ete r/pndit =n =ntreaga Autralie3 Noua
Keeland/ :i Marea Britanie :i emnifc/ ce1a tri1ial5
Vinton C2urc2ill l6a populari&at ca emn al 1ictoriei =n
timpul celui de6al doilea r/&'oi mondial3 numai c/3 =n
1eriunea a3 palma arat/ pre =na9ar/3 pe cnd palma
=ntoar/ pre 1or'itor repre&int/ 1arianta inult/toare3
o'cen/ Totu:i3 =n cea mai mare parte a Europei :i
1eriunea cu palma pre interior =neamn/ M,ictorieE3 a:a c/
un engle& care utili&ea&/ acet emn =n en de E-i6o 'ag555E
=l 1a ului3 pro'a'il3 pe interlocutorul /u3 care e 1a =ntre'a
la ce 1ictorie 6a gndit oare engle&ul5 Acet emnal
=neamn/ :i num/rul EdoiE =n multe locuri din EuropaH dac/
europeanul inultat ete 'arman3 drept r/pun el poate
o9eri engle&ului au autralianului dou/ 2al'e de 'ere5
Acete e%emple arat/ c/ interpretarea gre:it/ a
geturilor poate pro1oca conecin$e
nepl/cute :i c/ =ntotdeauna tre'uie
luat =n conidera$ie mediul cultural al
oamenilor =nainte de a trage conclu&ii
pripite din lim'a;ul trupului au din
geturile lor5 .e aceea3 =n a9ara
unor e%emple pecifce3 anali&a
noatr/ 1a a1ea =n 1edere3 cu
prioritate3 o anumit/ &on/ cultural/
:i e 1a re9eri3 =n general3 la oameni
al'i adul$i3 din claa mi;locie3 crecu$i
=n Autralia3 Noua < Keeland/3
Marea Britanie3 America de Nord :i =n
alte locuri unde engle&a ete
principala lim'/ 1or'it/5
+RUPURI .E +ESTURI
Una din cele mai erioae gre:eli pe care un =ncep/tor =n
ale lim'a;ului trupului o poate comite ete aceea de a
interpreta un anumit get i&olndu6l de alte geturi au
circumtan$e5 Sc/rpinatul capului3 de e%emplu3 poale
=nemna multe0 m/trea$/3 p/duc2i3 udoare3
1igura :) Gesturi
idi'(d o e-a$uare
'riti'"
incertitudine3 memorie proat/ au minciun/3 =n 9unc$ie de
alte geturi 9/cute concomitent5 .e aceea3 pentru a le citi
corect3 geturile tre'uie pri1ite =ntotdeauna =n anam'lul lor5
Lim'a;ul trupului3 aemenea oric/rui alt lim'a;3
cont/ din cu1inte3 propo&i$ii :i o anumit/ punctua$ie5
Iiecare get ete aemenea unui cu1nt3 iar un cu1nt
poate a1ea mai multe =n$eleuri5 Numai anali&at =ntr6o
propo&i$ie3 al/turi de alte cu1inte3 putem =n$elege pe
deplin enul unui cu1nt5 +eturile oec grupate =n
Epropo&i$iiE :i tranmit ne=ncetat ade1/rul depre
entimentele i atitudinile peroanei =n cau&/5
EPerpicaceE ete acel om care poate citi Epropo&i$iileE non6
1er'ale i le poate con9runta cu preci&ie cu propo&i$iile
1er'ale5
1igura : arat/ grupul de geturi comune indicnd o
e1aluare critic/5 Cel mai important ete getul minii
pri;inite pe o'ra&3 cu degetul ar/t/tor ridicat3 =n timp ce
un alt deget acoper/ 'u&ele3 iar degetul mare pri;in/
'/r'ia5 .o1e&i =n plu c/ acet acult/tor =l pri1e:te =n
mod critic pe 1or'itor unt picioarele a:e&ate trn unul
pete altul :i cel/lalt 'ra$ pu de6a curme&i:ul pe piept
Npo&i$ie de9eni1/O3 precum :i capul :i '/r'ia l/ate
u:or =n ;o NotilitateO5 Aceat/ Epropo&i$ieE non61er'al/
afrm/ ce1a de genul urm/tor0 ENu6mi place ce pune$i :i nu
unt de acord cu d15 E5dac/ ar pune c/ a 9ot =ncntat de
ceea ce d15 a$i afrmat3 el ar min$i3 deoarece cu1intele :i
geturile ale ar f =n dicordan$/5 Cercetarea arat/ c/
emnalele non61er'ale au o importan$/ de cinci ori mai
mare dect cele 1er'ale3 iar cnd cele dou/ unt =n
dicordan$/ oamenii e 'i&uie pe mea;ul non61er'al3
con$inutul 1er'al putnd / nu fe luat =n conidera$ie5
,edem adeea politicieni de rang =nalt tnd la
pupitrul 1or'itorilor3 cu 'ra$ele trn =ncruci:ate pe piept
Npo&i$ie de9eni1/O :i cu '/r'ia l/at/ =n ;o Npo&i$ie critic/
au otil/O3 =n timp ce =ncearc/ / impreione&e auditoriul
punnd ct de recepti1i :i dec2i:i unt ei 9a$/ de ideile
tinerilor5 Se tr/duiec / con1ing/ pu'licul de
genero&itatea lor3 de concep$ia lor umanit/ :i3 =n acela:i
timp3 aplic/ lo1ituri apre :i rapide de carate pupitrului5
Sigmund Ireud a o'er1at o dat/ c/3 =n timp ce o
pacient/ 1or'ea elogio depre maria;ul ei3 =n mod
incon:tient tot tr/gea =n u :i =n ;o 1erig2eta de pe
deget5 Ireud cuno:tea emnifca$ia acetui get
incon:tient :i nu 6a l/at urprin atunci cnd
pro'lemele de maria; au ap/rut la upra9a$/5
('er1area grupurilor de geturi :i a concordan$ei au
dicordan$ei dintre apectele 1er'ale :i cele non61er'ale ale
comunic/rii repre&int/ c2eia interpret/rii corecte a
lim'a;ului trupului5
Concordana
.ac/ d153 =n calitate de orator3 l6a$i =ntre'a pe
acult/torul =n9/$i:at =n 1igura : ce p/rere are depre cele
rotite de d15 :i el ar r/punde c/ nu ete de acord cu ele3
atunci emnalele ale non61er'ale ar f =n
concordan$/ cu propo&i$iile ale 1er'ale5 .impotri1/
Gesturi !n conte"t
Pe lng/ o'er1area grupurilor de geturi :i a
concordan$ei dintre 1or'ire :i mi:c/rile trupului3 toate
geturile 1or f coniderate =n conte%tul =n care apar5 .ac/3
de e%emplu3 cine1a t/ a:e&at la un cap/t de linie de
auto'u& cu minile :i picioarele $inute trn unele pete
altele :i cu '/r'ia l/at/ =n ;o3 =ntr6o &i 9riguroa/ de iarn/3
dup/ toate pro'a'ilit/$ile el nu a luat aceat/ po&i$ie din
de9eni1/3 ci pentru c/ =i ete 9rig5 .ar dac/ repecti1ul ar
adopta acelea:i geturi =n timp ce un altul aFat =n 9a$a lui ar
=ncerca /6i 1nd/ un produ au /6i o9ere un er1iciu3
interpretarea corect/ ar f c/ cel =n cau&/ e mani9et/ =n
mod negati1 au de9eni1 9a$/ de itua$ie5
Ln tot cuprinul acetei c/r$i3 geturile 1or f luate =n
conidera$ie =n conte%tul lor3 iar acolo unde 1a f poi'il3 1or
f e%aminate grupuri de geturi5
#li $actori care in%uenea&' inter(retarea
Un om care practic/ o trngere de mn/ numit/
Epete mortE pro'a'il 1a f acu&at c/ are un caracter la'H
ra$iunea acetei opinii r/pndite 1a f anali&at/ ;
capitolul re9eritor la te2nicile trngerilor de mn/5 =n
c2im'3 dac/ acel om u9er/ de artrit/ la mini3 cu
iguran$/ c/ 1a =ntinde mna =n maniera Epe:te mortE3
pentru a e1ita durerea cau&at/ de o trngere puternic/ de
mn/5 .e aemenea3 arti:tii3 mu&icienii3 c2irurgii :i to$i cei
care e9ectuea&/ munci delicate cu minile lor3 pre9er/ =n
general / nu =ntind/ mna3 iar dac/ totu:i unt o'liga$i
/ o 9ac/3 1or 9oloi metoda Epe:telui mortE pentru a6:i
prote;a minile5
.ac/ cine1a poart/ o 2ain/ nepotri1it/ au prea
trmt/3 e poate =ntmpla / nu fe =n tare / 9ac/ unele
geturi :i aceat/ itua$ie poate a9ecta utili&area lim'a;ului
trupului5 Acete ca&uri e re9er/ la o mic/ parte dintre
oameni3 dar ete important de luat =n coniderare ce
anume e9ecte pot a1ea unele retric$ii f&ice au di9erite
incapacit/$i aupra mi:c/rilor noatre5
Rang )i autoritate
Cercet/rile e9ectuate =n domeniul ling1iticii au ar/tat c/
e%it/ o leg/tur/ direct/ =ntre gradul de tatut ocial3 de
intruire :i pretigiu ale unei peroane :i 'og/$ia
1oca'ularului /u5 Cu alte cu1inte3 cu ct mai u e aF/ o
peroan/ pe cara 1ie$ii ociale au de management3 cu att
mai 'ine reu:e:te / comunice prin cu1inte :i 9ra&e5
Cercet/rile re9eritoare la comunic/rile non61er'ale au
e1iden$iat e%iten$a unei corela$ii =ntre diponi'ilitatea de
1or'ire N'aga;ul de cu1inte de$inutO al unei peroane :i
num/rul de geturi pe care =l utili&ea&/ pentru a tranmite
mea;ul /u5 Aceata =neamn/ c/ rangul ocial3 intruirea
:i pretigiul unei peroane au inFuen$/ direct/ aupra
num/rului de geturi au de mi:c/ri ale trupului utili&ate5
Peroana aFat/ pe treapta cea mai de u a ierar2iei
ociale au de conducere e 'a&ea&/3 =n principal3 pe
1oca'ularul /u 'ogat3 =n timp ce una mai pu$in educat/ au
necalifcat/ e 1a pri;ini3 pentru tranmiterea inten$iilor
ale3 mai mult pe geturi dect pe cu1inte5
Ma;oritatea e%emplelor din
aceat/ carte e re9er/ la al'ii din
claa mi;locie3 dar r/mne ca o
regul/ general/ contatarea potri1it
c/reia cu ct a;unge cine1a mai u
pe cara ocial6economic/3 cu att
1a utili&a mai pu$ine geturi :i
mi:c/ri ale trupului5
Rapiditatea unor geturi :i
e1iden$a lor =n oc2ii altora ete =n
leg/tur/ :i cu 1rta indi1idului5 .e e%emplu3 dac/ un
copil de cinci ani pune o minciun/ p/rin$ilor3 el =:i acoper/
de =ndat/ gura cu o mn/ au cu amndou/ *1igura AO5
+etul acoperirii gurii alertea&/ p/rin$ii =n pri1in$a
comiterii minciunii5 Acet get 1a f utili&at :i =n continuare3
=n decurul =ntregii 1ie$i3 modifcndu6e doar 1ite&a
aplic/rii lui5 Cnd minte3 un adolecent =:i ridic/ :i el mna
la gur/ ca :i copilul de cinci ani3 dar3 =n loc de acoperirea
'ruc/ a gurii3 degetele 1or mngia u:or 'u&ele *1igura
<,)
+etul acoperirii gurii de1ine :i mai rafnat la adul$i5
Cnd adultul minte3 creierul /u d/ ordin minii /
acopere gura pentru a topa cu1intele mincinoae3 ca :i =n
ca&ul copilului :i al adolecentului3 dar3 =n ultima clip/3
mna a 1a aluneca mai departe pe 9a$/ :i 1a atinge naul
*1igura "O5 Acet
get nu ete
altce1a dect
1arianta rafnat/
a getului de
acoperire a gurii
9oloit =n copil/rie
:i e%emplifc/
9aptul c/3 o dat/
cu =m'/trnirea
1igura A5 =opi$u$ spue o &i'iu"
1igura >5 Ado$es'etu$ spue o &i'iu"
1igura "5 Adu$tu$ spue o &i'iu"
omului3 multe din geturile ale de1in mai rafnate :i mai
pu$in 1i&i'ile5 Aceata =neamn/ c/ ete mult mai difcil
/ cite:ti geturile unui om de cinci&eci de ani3 dect ale
unuia mult mai tn/r5
IALSIIICAREA LIMBAJULUI TRUPULUI
Se pune adeea =ntre'area0 EEte poi'il/ 9alifcarea
lim'a;ului trupului notruSE R/punul la aceat/
=ntre'are ete3 =n general3 EnuE3 datorit/ lipei de
concordan$/3 care pro'a'il apare =ntre utili&area principalelor
geturi3 a microemnalelor trupului :i cu1intele rotite5
Palma dec2i/3 de e%emplu3 ete aociat/ cintei3 dar
atunci cnd ecrocul =:i $ine palmele dec2ie :i &m'e:te =n
timp ce pune o minciun/3 microgeturile ale =l tr/dea&/5
Pupilele ale e contractea&/3 una din prncene e ridic/
au col$ul gurii e muce:te :i acete emnale contra&ic
getul palmei dec2ie :i &m'etul incer5 .rept urmare3
cel care receptea&/ toate acete emnale e tentat / nu dea
cre&are celor au&ite5
Se pare c/ mintea uman/ poed/ un mecanim de
emnali&are a erorii3 care indic/ Ea1arieE atunci cnd pri6
me:te o erie de mea;e non61er'ale neconcordante5 Ne
=ntlnim =n/ :i cu ca&uri cnd3 =n peran$a o'$inerii unor
a1anta;e3 e 9alifc/ cu 'un/ :tiin$/ lim'a;ul trupului5 S/
lu/m3 de e%emplu3 concururile 0iss >or$d au 0iss
Ui-ers, la care fecare concurent/ utili&ea&/ mi:c/ri
corporale gri;uliu =nu:ite pentru a crea impreia de
cordialitate :i inceritate5 Ele unt punctate de c/tre ;uriu
dup/ gradul =n care pot tranmite acete emnale5 .ar
c2iar :i cei mai pricepu$i dintre noi =:i pot 9alifca lim'a;ul
trupului numai pentru o curt/ perioad/ de timpH =n cele din
urm/ trupul 1a emite acele emnale care unt independente
de ac$iunile con:tiente5 Mul$i politicieni unt e%per$i =n
9alifcarea lim'a;ului trupului3 9oloindu6e de aceta pentru
a 9ace pe aleg/tori / dea cre&are afrma$iilor lorH depre cel
care procedea&/ at9el3 cu ucce3 e pune c/ are 9armec
peronal3 c/ ete E2arimaticE5
Ia$a ete 9oloit/ mai de dect orice alt/ parte a
trupului pentru a camuFa minciuna5 Noi utili&/m
&m'etul3 =ncu1iin$area din cap :i clipitul =n =ncercarea de a
maca minciuna3 dar3 din ne9ericire pentru noi3
emnalele trupului pun ade1/rul3 lipe:te deci
concordan$a dintre geturile trupului :i emnalele noatre
9aciale5 Studierea emnalelor 9aciale ete =n ine o art/5 =n
aceat/ carte i6am dedicat pu$in pa$iuH pentru in9orma$ii
uplimentare recomand cartea lui Ro'ert L5 V2iteide3
intitulat/ 1a'e Laguage NLim'a;ul 9e$eiO5
Ln conclu&ie3 9alifcarea lim'a;ului trupului3 pentru o
perioad/ mai lung/ de timp3 ete difcil/5 A:a cum 1om
1edea mai departe3 pentru a putea comunica cu al$ii :i
elimina geturile care tranmit emnale negati1e3 ment/ /
ne =nu:im :i / utili&/m geturi dec2ie3 po&iti1e3 =n 9elul
aceta3 con1ie$uirea cu ceilal$i 1a f mult mai pl/cut/3 iar
noi mult mai impatici =n oc2ii lor5
Cum se minte cu succes*
Ln leg/tur/ cu minciuna3 difcultatea cont/ =n aceea c/
ac$iunile u'con:tiente ale creierului unt in1oluntare :i
independente de minciunile 1er'ale3 a:a c/ lim'a;ul
trupului ne d/ de gol5 Aceta e moti1ul pentru care cei ce
mint rar unt decoperi$i cu u:urin$/3 orict de
con1ing/tor ar una cu1intele lor5 =n clipa =n care =ncep /
mint/3 trupul lor emile emnale contradictorii :i de aici ni e
creea&/ en&a$ia c/ ei nu pun ade1/rul3 =n timpul emiterii
minciunii3 creierul di9u&ea&/ u'con:tient energie
ner1oa/ :i aceata apare u' 9orma unui get care
contra&ice cele pue de indi1id5 Anumi$i oameni3 ale
c/ror acti1it/$i implic/ minciuna3 ca de pild/
politicieni3 a1oca$i3 actori i crainici T,3 :i6au
per9ec$ionat =ntr6att geturile trupului3 =nct ete difcil de
E1/&utE minciuna3 oamenii cad =n pla/ :i =ng2it tot ceea ce
ace:tia de'itea&/5
Ei =:i rafnea&/ geturile pun mu din urm/toarele dou/
c/i5 Prima dintre ele const' din e"ersarea acelor geturi
care creea&/ Een&a$iaE c/ pun ade1/rul3 =n timp ce ei mintH
dar reu:ita =n acet ca& e legat/ de un antrenament
=ndelungat5 A doua cale cont/ =n =nl/turarea ma;orit/$ii
geturilor3 at9el =nct3 =n timp ce mint3 / nu utili&e&e nici
geturi po&iti1e3 nici geturi negati1e3 ceea ce3 de
aemenea3 ete 9oarte greu de reali&at5
.ac/ e i1e:te oca&ia3 / e%periment/m urm/torul tet
implu5 S/ punem inten$ionat o minciun/ unei
cuno:tin$e apropiate3 =n timp ce ea ne pri1e:te cu aten$ie3 din
cap pn/ =n picioare3 iar noi3 printr6un e9ort con:tient3 ne
t/pnim toate geturile corporale5 C2iar cnd principalele
noatre geturi unt uprimate =n mod 1oit3 numeroae
microgeturi ne cap/5 .e pild/3 contrac$ia mu:c2iului
9acial3 dilatarea :i contrac$ia pupilei3 tranpira$ia 9run$ii3
=m'u;orarea o'ra;ilor3 clipitul gr/'it al pleoapelor :i multe
alte geturi m/runte care emnali&ea&/ pre9/c/toria5
Cercet/ri e9ectuate prin flm/ri cu =ncetinitorul arat/ c/ acete
microgeturi durea&/ doar cte1a 9rac$iuni de ecund/ :i ele
pot f ei&ate =n mod con:tient =n decurul dicu$iilor au
negocierilor numai de anumi$i oameni3 cum unt
anc2etatorii pro9eioni:ti3 comi61oia;orii :i cei pe care =i
numim oameni perpicace5 Cei mai 'uni reporteri :i agen$i
comerciali unt cei care :i6au de&1oltat capacitatea
u'con:tient/ de a citi microgeturile cu prile;ul =ntlnirilor
lor directe5
Ete e1ident c/ atunci cnd cine1a dore:te / mint/ cu
ucce tre'uie /6:i acund/ trupul au /6l 9ac/ neo'er1at5
Iat/ de ce3 la interogatoriile de la poli$ie3 upectul ete
a:e&at pe un caun =ntr6un loc dec2i al camerei au u' o
lumin/ puternic/3 unde trupul lui poate f o'er1at =n
=ntregime de cel care =l anc2etea&/5 Minciunile upectului
tranpar mult mai u:or =n aemenea =mpre;urare5 .eigur3
ete mai u:or de pu o minciun/ dac/ t/m a:e&a$i la o
ma/3 unde trupul ne ete par$ial acoperit au dac/ 1or'im
pete un gard au din doul unei por$i =nc2ie5 .ar cea mai
'un/ cale de a min$i ete prin tele9on5
CUM SE P(ATE LN,J-A LIMBAJUL TRUPULUI
S/ acord/m &ilnic cel pu$in cincipre&ece minute
tudierii i interpret/rii geturilor altora :i3 totodat/3 / ne
tr/duim / ne cunoa:tem =ndeaproape geturile proprii5
Pentru un aemenea tudiu ete adec1at orice loc unde
di9eri$i oameni e =ntlnec :i intr/ =n leg/turi reciproce5
At9el3 un aeroport ete un loc deoe'it de propice pentru
o'er1area =ntregului pectru al geturilor umane3
=ntruct acolo oamenii =:i e%prim/ li'er3 prin geturi3
r1na3 9uria3 up/rarea3 9ericirea3 ner/'darea :i multe alte
t/ri uFete:ti5 Ceremoniile ociale3 =ntlnirile de a9aceri i
petrecerile unt3 de aemenea3 prile;uri e%celente5 .ac/ a$i
=nceput de;a / tudia$i arta lim'a;ului trupului3 merge$i
la o petrecere3 ta$i toat/ eara ingur =ntr6un col$ ca o 9at/ cu
care nu danea&/ nimeni3 :i 1e$i 1edea ct de emo$ionant
ete / urm/re:ti ritualul lim'a;ului trupului 9oloit de
ceilal$i5 Tele1i&iunea o9er/ :i ea un prile; e%celent pentru
tudierea comunic/rii non61er'ale5 S/ deconect/m unetul
:i / =ncerc/m / =n$elegem ce e =ntmpl/ doar prin
o'er1area imaginii5 .nd drumul din cinci =n cinci minute
la unet3 1om putea aFa ct de e%acte unt interpret/rile
noatre =n pri1in$a geturilor non61er'ale5 Nu pete mult
timp 1om putea urm/ri un program =ntreg 9/r/ unet3
=n$elegnd ac$iunea ca :i un om urd5
CAPITOLUL II
TERIT(RII PI K(NE
Mii de c/r$i :i articole au 9ot crie depre marcarea :i
ap/rarea de c/tre animale < p//ri3 pe:ti :i primate < a
teritoriilor lor3 dar numai =n ultimii ani 6a decoperit c/ :i
omul are teritoriul /u5 Cnd aceat/ pro'lem/ 1a f
tudiat/ :i implica$iile ei 1or f =n$elee3 c:tigul 1a f nu
numai poi'ilitatea unei mai pro9unde =n$elegeri a
propriilor comportamente :i ale altora3 dar 1or putea f
pre1/&ute :i reac$iile peronale ale celorlal$i5
Antropologul america EdGard T5 *all a tudiat printre primii
ne1oia de pa$iu a omului :i a creat la =nceputul anilor MAC
termenul 3pro/e&i's3 Ndin engl5 3pro/i&ity3 - apropiere3
1ecin/tateO5 Cercet/rile ale =n acet domeniu au condu
la o nou/ concep$ie pri1ind raporturile cu emenii no:tri5
Toate $/rile au un teritoriu marcat de grani$e clar
defnite :i3 uneori3 prote;ate de trupe =narmate5 .e o'icei3 =n
interiorul acetora unt delimitate teritorii mai mici3 u'
9orma unor tate con9ederale au ;ude$e :5 a5 =n cadrul
acetora e aF/ teritorii :i mai mici3 printre ele ora:ele3 cu
u'ur'ii :i numeroae tr/&i3 care repre&int/3 uneori3 prin ele
=nele3 teritorii =nc2ie pentru cei ce tr/iec acolo5
Locuitorii fec/rui teritoriu =:i mani9et/ o neclintit/
fdelitate 9a$/ de teritoriile lor :i =n ap/rarea acetora unt
adeea ne=ndur/tori3 a;ungnd c2iar la omucidere5
Numim teritoriu :i upra9a$a au locul pe care o
peroan/ =l conider/ ca find al /u3 ca :i cnd ar f o
prelungire a trupului /u5 Iiecare om are teritoriul /u
peronal :i el cuprinde upra9a$a din ;urul poeiunilor ale3
ca de pild/3 caa proprie =mpre;muit/ de gard3 interiorul
ma:inii ale3 dormitorul /u au caunul peronal3 precum
:i3 dup/ cum .r5 *all a decoperit3 un anumit pa$iu aerian =n
;urul trupului /u5
Acet capitol e ocup/ =n pecial de importan$a acetui
spa!iu aeria :i de modul =n care reac$ionea&/ oamenii cnd
aceta ete =nc/lcat5
SPA-IUL PERS(NAL
Ma;oritatea animalelor conider/ ca find un pa$iu al lor
un anumit pa$iu aerian din ;urul trupului lor5 =ntinderea
lui depinde3 =n principal3 de condi$iile mai mult au mai
pu$in aglomerate =n care a crecut animalul5 Leul din
regiunile =ndep/rtate ale A9ricii poate a1ea un pa$iu aerian
teritorial cu o ra&/ de cinci&eci de Rilometri au mai mult3 =n
9unc$ie de denitatea leilor pe acele upra9e$eH grani$ele
teritoriului lor unt marcate prin urina :i e%crementul
acetora5 Spre deoe'ire de ei3 un leu crecut =n capti1itate3
=mpreun/ cu al$i lei3 poate a1ea un pa$iu peronal doar de
c$i1a metri3 ca re&ultat direct ai aglomera$iei =n care a
crecut5
Ca :i celelalte animale3 :i omul =:i are
propria a E'ul/ de aerE pe care o duce cu
ine :i a c/rei m/rime depinde de
denitatea popula$iei acelui loc unde a
crecut5 Prin urmare3 ditan$a &onal/
peronal/ ete determinat/ cultural3 =n
timp ce unele culturi3 ca de pild/ cea
;apone&/3 6au o'i:nuit cu aglomera$ia3
altele pre9er/ Epa$iile larg dec2ieE :i le
place / men$in/ ditan$a3 =n orice ca&3 pe
noi ne preocup/3 =n principal3 comporta6
mentul teritorial al oamenilor crecu$i
=n culturile occidentale5
.itan$a pe care o peroan/ o men$ine =n rela$iile ale cu
al$ii ete inFuen$at/ :i de tatutul ei ocial5 Aceat/
pro'lem/ 1a f dicutat/ =ntr6un alt capitol5
Distane &onale
Locuitorii al'i3 de cla/ mi;locie3 din u'ur'iile
Autraliei3 Noii Keelande3 Angliei3 Americii de Nord :i
Canadei unt =ncon;ura$i3 =n general3 de o E'ul/ de aerE de
aceea:i =ntindere5 Aceata poate f =mp/r$it/ =n patru
ditan$e &onale ditincte5
!5 ?oa iti&" @ =ntre !@ :i BA cm5
.intre toate ditan$ele &onale aceata ete3 de departe3
cea mai important/H omul =:i ap/r/ aceat/ &on/ ca o
proprietate a a5 .oar celor apropia$i emo$ional le ete
permi / p/trund/ =n ea5 .in aceat/ categorie 9ac parte
=ndr/goti$ii3 p/rin$ii3 o$ul au o$ia3 copiii3 prietenii :i
rudele apropiate5 E%it/ :i o u'6&on/ care e =ntinde pn/
la !@ cm de trup3 =n care e poate intra doar =n curul
contactului f&ic5 Aceata ete &ona intim/ retrn/5
&onaintim/
!@6BAcm
&ona peronal/
BA cm 6!3 ## m
&ona ocial/
!3 ##6?3 AC m
&ona pu'lic/
pete ?3 AC m
1igura A) Dista!e #oa$e
#5 ?oa persoa$" @ =ntre BA cm :i !3 ## m5
Aceata ete ditan$a pe care o p/tr/m 9a$/ de al$ii la
=ntlniri ofciale3 ceremonii ociale :i =ntlniri prietene:ti5
?5 ?oa so'ia$" @ =ntre !3 ## m :i ?3 AC m5
Aceat/ ditan$/ o p/tr/m 9a$/ de necunocu$i3 9a$/ de
e1entuali intalatori au tmplari care ne repar/ ce1a =n
ca/3 9a$/ de 9actorul potai3 1n&/torii din maga&inele din
apropiere3 9a$/ de noul notru anga;at :i 9a$/ de to$i cei pe
care nu6i cunoa:tem prea 'ine5
B5 ?oa pub$i'" @ pete ?3 AC m5
Aceata ete ditan$a corepun&/toare de fecare dat/
cnd ne adre/m unui grup mare de oameni *1igura 4O5
#(licarea (ractic' a distanelor &onale
( alt/ peroan/ poate p/trunde =n &ona noatr/ intim/ =n
urm/toarele dou/ itua$ii0 fe intruul ete o rud/ au un
prieten apropiat3 au cine1a care dore:te / ne 9ac/
a1anuri e%ualeH fe o peroan/ cu inten$ii otile3 dorind
c2iar / ne atace3 =n timp ce noi toler/m p/trunderea
tr/inilor =n &onele noatre peronale :i ociale3 intrarea lor
=n &ona noatr/ intim/ determin/ c2im'/ri f&iologice =n
=nu:i trupul notru5 Inima =ncepe / 'at/ mai repede3
adrenalina e re1ar/ =n curentul anguin3 e pompea&/
nge =n creier :i =n mu:c2i3 organimul preg/tindu6e
at9el pentru o poi'il/ itua$ie de lupt/ au 9ug/5
Aceata =nemn/ c/3 dac/ atingem prieteno cu mna pe
cine1a pe care a'ia l6am cunocut au =l cuprindem pe dup/
umeri3 putem tre&i =n el o en&a$ie negati1/3 c2iar dac/
repecti1ul &m'e:te :i aparent e 'ucur/3 ne1rnd / ne
;igneac/5 .ac/ dorim ca oamenii / e imt/ 'ine =n
compania noatr/3 / aplic/m de fecare dat/ regula de aur0
EP/trea&/ ditan$a cu1enit/UE5 Cu ct intr/m =n rela$ii mai
intime cu al$ii3 cu att mai mult ni e permite / p/trundem =n
interiorul &onelor lor5 Un nou anga;at3 de e%emplu3 1a im$i3
poate3 la =nceput o r/ceal/ din partea celorlal$i3 de:i ace:tia
nu 9ac altce1a dect /6l men$in/ la ditan$a &onei ociale3
pn/ =l 1or cunoa:te mai 'ine5 .up/ ce el 1a f mai 'ine
cunocut3 ditan$a teritorial/ 9a$/ de el 1a c/dea3 pn/
cnd3 =n cele din urm/3 i e 1a permite acceul =n &onele lor
peronale :i3 =n unele ca&uri3 =n &onele lor intime5
Cnd doi oameni e /rut/3 rela$ia lor ete tr/dat/ de
ditan$a la care e g/ec oldurile lor5 =ndr/goti$ii =:i
preea&/ cu putere trunc2iurile unul de altul3 amndoi
aFndu6e =n &ona intim/ a celuilalt5 Aceat/ itua$ie
di9er/ de /rutul unui necunocut dat =n noaptea de
re1elion au al o$iei celui mai 'un prieten al notru3 care3
amndoi3 =:i $in 'a&inul la cel pu$in !@ cm de al notru5
Iace e%cep$ie de la regula ditan$/Qintimitate ca&ul =n
care ditan$a pa$ial/ ete reclamat/ de po&i$ia ocial/ a
indi1idului5 Un director de =ntreprindere3 de e%emplu3
poate f partener de pecuit3 la 9r:it de /pt/mn/3 al unui
u'ordonat al /u :i3 cu acet prile;3 fecare din ei poate
intra =n &ona peronal/ au intim/ a celuilalt3 =n c2im'3 la
'irou3 directorul =l $ine pe partenerul /u de pecuit la
ditan$a ocial/ cerut/ pentru a men$ine regulile necrie ale
tratifc/rii ociale5
Aglomera$ia la concerte3 la cinematogra93 =n li9t3 =n tren
au auto'u& atrage dup/ ine3 =n mod ine1ita'il3
intru&iunea =n &ona intim/ a altora5 Ete intereant de
o'er1at reac$iile oamenilor la aceat/ in1a&ie5 E%it/ o
lit/ =ntreag/ de reguli necrie pe care oamenii din culturile
occidentale le aplic/ atunci cnd =n9runt/ o itua$ie de
aglomera$ie3 ca de pild/ un li9t prea =nc/rcat au
=ng2euiala =n tranportul pu'lic5 Acete reguli pre1/d0
!5 Nu ai 1oie / 1or'e:ti cu nimeni3 nici cu cei pe
care ti cuno:tiH
#5 Tre'uie / e1i$i ca pri1irea ta / e =ntlneac/ cu
pri1irile altoraH
?5 S/ p/tre&i o Ee%preie de ;uc/tor de poRerE < 9/r/
af:area 1reunei emo$iiH
B5 .ac/ ai o carte au un &iar3 / cree&i impreia c/
e:ti a9undat adnc =n citirea lorH
@5 Cu ct aglomera$ia ete mai mare3 cu att =$i po$i
permite mai pu$ine mi:c/ri ale trupuluiH
A5 =n li9t / urm/re:ti numerele care indic/ eta;ele5
Au&im adeea cu1inte ca Enenoroci$iE3 Ene9erici$iE3
Edipera$iE pentru decrierea celor care3 =n orele de 1r93
utili&ea&/ tranportul =n comun pre locurile lor de
munc/5 Acete etic2ete e 9oloec datorit/ pri1irilor
goale3 ine%prei1e ale c/l/torilor3 dar unt de 9apt
re&ultatul unor ;udec/$i gre:ite din partea o'er1atorilor5 .e
9apt3 c/l/torii repect/ regulile care e cer aplicate atunci
cnd3 =n locuri pu'lice aglomerate3 de1ine ine1ita'il/
in1adarea &onelor lor intime5
Cel care e =ndoie:te3 / ia not/ depre 9elul =n care e
comport/ el =nu:i cnd intr/ ingur =ntr6un cinematogra9
aglomerat3 =ndat/ ce a;unge la locul lui3 =n mi;locul unei
m/ri de 9e$e necunocute3 1a =ncepe / e con9orme&e3
aemenea unui ro'ot programat3 regulilor necrie ale
comportamentului =n locuri pu'lice aglomerate5 Cel care
intr/ =n competi$ie cu 1ecinul /u necunocut pentru
drepturi teritoriale < pentru poeia 'ra$ului de caun3 de
pild/3 < reali&ea&/ repede de ce peroanele care merg
ingure la un cinematogra9 aglomerat =:i ocup/ adeea
locul dup/ tingerea luminii :i =nceperea repre&enta$iei5
Indi9erent dac/ untem =n li9t3 la cinematogra9 au =ntr6un
auto'u& aglomerat3 oamenii din ;urul notru de1in
imperonali3 ca :i cnd n6ar e%ita3 :i de aceea3 dac/
cine1a3 din =ntmplare3 =ncalc/ teritoriul notru intim3 nu
reac$ion/m ca :i cnd am f ataca$i5
( mul$ime 9urioa/ au un grup de protetatari care
lupt/ pentru o cau&/ comun/ reac$ionea&/ alt9el dect
indi1idul atunci cnd i e =ncalc/ teritoriul5 .e 9apt3 e
=ntmpl/ ce1a cu totul di9erit5 ( dat/ cu cre:terea
denit/$ii aglomera$iei3 fecare indi1id 1a a1ea un pa$iu
peronal mai mic :i atunci apare3 la fecare3 o tare de
otilitate3 iar o dat/ cu cre:terea mul$imii3 aceata de1ine tot
mai 9urioa/ :i amenin$/toare3 putndu6e declan:a o
=nc/ierare3 =n acet moment inter1ine poli$ia3 care 1a
=ncerca / dipere&e mul$imea3 at9el =nct fecare om /6
:i recapete teritoriul peronal :i / e calme&e5
A'ia =n ultimii ani gu1ernele :i planifcatorii ora:elor au
=nceput / dea oarecare cre&are 9aptului c/ proiectele de
contruire a locuin$elor =n condi$ii de =nalt/ denitate a
popula$iei =i pri1ea&/ pe indi1i&i de teritoriile lor
peronale5 .epre urm/rile 1ie$uirii =n condi$ii de
denitate e%cei1/ :i upraaglomera$ie citim =ntr6un
tudiu recent pu'licat3 cu pri1ire la popula$ia de c/prioare din
Jame Iland3 o inul/ la aproape doi Rilometri de coata
Mar7land3 din +ol9ul C2eapeaRe3 Statele Unite5 Acete
c/prioare mureau pe capete3 =n ciuda 9aptului c/ a1eau
2ran/ din a'unden$/3 animale de prad/ nu ap/ruer/ :i
nici nu era 1or'a de 1reo in9ec$ie3 =n anii urm/tori3 tudii
imilare cu :o'olani :i iepuri au de&1/luit aceea:i tendin$/5
Cercet/ri ulterioare au ar/tat c/ moartea c/prioarelor 6a
datorat 2iperacti1it/$ii glandelor uprarenale3 ap/rut/ =n urma
treului cau&at de pierderea de c/tre fecare c/prioar/ a
teritoriului propriu3 o dat/ cu cre:terea =ntregii popula$ii5
+landele uprarenale au un mare rol =n reglarea cre:terii3
a reproduc$iei :i =n capacitatea de ap/rare a trupului5
At9el3 1ino1at/ era uprapopularea care a condu la tre :i
nu al$i 9actori3 ca inani$ia3 in9ec$ia au agreiunea altora5
A1nd =n 1edere toate acetea3 ete u:or de =n$ele de ce
tocmai =n locurile cu cea mai mare denitate a popula$iei
=nregitr/m cel mai mare num/r de crime :i acte 1iolente5
Anc2etatorii de poli$ie utili&ea&/ te2nica in1a&iei
teritoriale pentru a &dro'i re&iten$a criminalilor
interoga$i5 Supectul ete a:e&at pe un caun f%3 9/r/
re&em/toare3 =ntr6un loc pa$io al camerei :i3 =n timp ce i e
pun =ntre'/ri3 anc2etatorii p/trund =n &ona lui intim/ :i
retrn6intim/3 men$inndu6e acolo pn/ ce el
r/punde5 .e regul/3 e ne1oie de o perioad/ curt/ de timp
pentru ca aceat/ 2/r$uial/ teritorial/ / =n9rng/ re&iten$a
criminalului5
Conduc/torii de =ntreprinderi pot utili&a acela:i mod de
a'ordare pentru a o'$ine in9orma$ii de la u'alternii lor mai
re$inu$i3 =n/ 9oloirea acetei metode de un om de a9aceri =n
con1or'irile cu clien$ii ar f o protie5
Ritualul alegerii locului
Atunci cnd cine1a pretinde un pa$iu au un loc
printre peroane tr/ine3 cum ar f un loc la cinema3 la
maa unei con9/tuiri au un cuier pentru proop pe
terenul de port3 el 1a proceda =ntr6o manier/ 9oarte
pre1i&i'il/0 de o'icei3 oc2e:te pa$iul cel mai larg
diponi'il dintre dou/ caune au cuiere ocupate5 La
cinematogra93 el 1a alege un caun care e g/e:te la
mi;locul ditan$ei dintre cap/tul rndului :i cel mai
apropiat pectator5 Pe terenul de port3 cuierul pre9erat 1a f
cel care e g/e:te =n locul cel mai pa$io0 la mi;loc3 =ntre
alte dou/ prooape au =ntre cap/tul cuierelor :i cel mai
apropiat proop5 Scopul acetui ritual ete / nu fe ;ignite
alte peroane3 nici prin apropiere prea mare3 nici prin
=ndep/rtare prea mare de ele5
.ac/ la cinematogra9 alegem un caun care nu ete la
;um/tatea drumului dintre cap/tul rndului :i peroana cea
mai apropiat/3 aceata e poate im$i o9enat/ pentru c/ ne6
am a:e&at prea departe de ea au intimidat/ =n ca& c/ ne6am
a:e&at prea aproapeH deci3 copul principal al acetui ritual de
alegere a locului ete men$inerea armoniei5 Singura e%cep$ie
de la aceat/ regul/ ete alegerea ca'inei la VC6urile
pu'lice5 Con9orm cercet/rilor3 =n 4C la ut/ din ca&uri ete
alea/ ultima ca'in/3 iar dac/ aceata ete ocupat/3 e
aplic/ principiul Ede mi;locE5
+actori culturali care in%uenea&' distanele
&onale
Un cuplu tn/r3 recent emigrat din .anemarca =n
S7dne73 a 9ot in1itat / e =ncrie =n clu'ul local al
Aocia$iei Ja7cee5 La cte1a /pt/mni de la primirea lor3
mai multe 9emei3 mem're ale clu'ului3 6au pln c/ dane&ul
le6a 9/cut a1anuri3 c/ nu e imt con9orta'il =n pre&en$a lui3
iar '/r'a$ii au a1ut en&a$ia c/ 9emeia dane&/ le6ar f
ugerat non61er'al c/ ar f dipu/ la rela$ii e%uale cu ei5
1igura !C5 Dista!a de 'o-ersa!ie a''eptabi$" petru
&aBoritatea 'e$or di ora%e &ari
Acet ca& ilutrea&/ 9aptul c/3 la mul$i europeni3
ditan$a intim/ ete doar de #C6?C cm :i3 =n unele culturi3
c2iar mai mic/5 Cuplul dane& 6a im$it pe de6a6ntregul
calm :i rela%at la o ditan$/ de #@ cm de autralieni3 9/r/ /6
:i dea eama c/ au p/trun =n/untrul &onei intime de
BA cm5 .e aemenea3 dane&ii au 9oloit mai 9rec1ent
pri1irea initent/ dect o 9ac autralienii3 ceea ce a dat
na:tere la un plu de ;udec/$i gre:ite 9a$/ de comporta6
mentul lor5
1igura !!5 Cea'!ia egati-" a +e&eii pe teri-
toriu$ '"reia p"trude u b"rbat) Ea se $as" pu!i
;apoi, se str"duie%te s"-%i &e!i" dista!a 'o+orta-
bi$") B"rbatu$ este probabi$ ditr-o !ar" ude #oa
persoa$" este &ai &i'" %i +a'e u pas ;aite petru
a sta $a o dista!" 'are petru e$ este 'o+ortabi$")
1e&eia poate iterpreta a'easta 'a o apropiere se/ua$")
P/trunderea =n teritoriul intim al cui1a de e% opu ete
metoda prin care e arat/ intere 9a$/ de peroana
repecti1/ :i3 de o'icei3 e 9ac < ceea ce numim <
Ea1anuriE5 .ac/ =naintarea pre &ona intim/ ete
repin/3 e 9ace paul =napoi pentru a men$ine ditan$a
&onal/H dac/ ea ete acceptat/3 peroana =n cau&/ r/mne pe
loc :i =i permite intruului / r/mn/ =n/untrul &onei ei
intime5 Ceea ce pentru cuplul dane& era un comportament
o'i:nuit3 pentru autralieni p/rea un a1an e%ual5
Autralienii3 la rndul lor3 erau conidera$i de c/tre
dane&i ca ni:te oameni reci :i neprieteno:i3 deoarece tot
timpul e retr/geau pentru a6:i p/tra ditan$a coniderat/ de
ei con9orta'il/5
La o con9/tuire $inut/ recent =n S5 U5 A5 am o'er1at c/3
atunci cnd e =ntlneau :i con1erau3 participan$ii
americani t/teau unul 9a$/ de cel/lalt la ditan$a o'i:nuit/ de
AB6!## cm3 =n tot timpul dicu$iei men$innd aceea:i po&i$ie5
Cnd =n/ un participant ;apone& dicuta cu un american3
ei =ncepeau 9/r/ / 1rea / =ncon;oare =ncet ala3
americanul retr/gndu6e mereu din 9a$a ;apone&ului3
iar aceta =ncercnd / e apropie de american5 Amndoi
e tr/duiau3 de 9apt3 / a;ung/3 unul 9a$/ de cel/lalt3 la o
ditan$/ con9orta'il/3 potri1it tipului cultural al fec/ruia5
Japone&ul3 cu &ona a intim/ mai mic/ de #@ cm3 p/:ea
tot timpul =nainte3 pentru a6:i corecta ne1oia a pa$ial/3
dar prin aceata p/trundea =n pa$iul intim al americanului3
o'ligndu6l pe aceta / 9ac/ un pa =napoi3 pentru a a;uta
propriul /u pa$iu5 Imaginile 1ideo 9/cute cu acet prile; :i
pre&entate cu o 1ite&/ m/rit/ creea&/ impreia c/ cei doi
danea&/ =n ;urul /lii u' conducerea ;apone&ului5 Ete
e1ident3 deci3 c/ atunci cnd aiatici :i europeni au
americani poart/ tratati1e de a9aceri e pri1ec unii pe
al$ii cu oarecare upiciune0 europenii :i americanii
conider/ c/ aiaticii Edau din coateE :i unt prea 9amiliari3
iar aiaticii e re9er/ la europeni :i americani ca la ni:te
oameni Eneatr/g/toriE3 Etru9a:iE :i EglacialiE5 Lipa
cunoa:terii 1aria$iilor de ditan$/ a &onelor intime din
di9eritele culturi poate conduce u:or la idei gre:ite :i la
aprecieri reciproce ine%acte5
Distane &onale la ar' )i la ora)e
Cum am amintit de;a3
m/rimea pa$iului
peronal olicitat de un
indi1id depinde3 =n primul rnd3 de denitatea popula$iei
acelor locuri unde el a crecut5 Cei crecu$i pe meleaguri
rurale rar populate pretind un pa$iu peronal mai mare
dect cei crecu$i =n ora:e den populate5
.ac/ pri1im la ce ditan$/ =ntinde 'ra$ul cel care d/
mna cu cine1a3 aF/m imediat dac/ pro1ine dintr6un mare
ora: au dintr6un col$ =ndep/rtat de $ar/5 Locuitorii
ora:elor mari au o E'ul/ de aerE proprie de BA cmH
aceata ete :i ditan$a dintre =nc2eietura minii :i 'utul lor
atunci cnd =:i =ntind minile *1igura !#O5
1igura !#5 Doi or"%ei ;%i
str(g &(ii$e
1igura !?5 B"rba!i ditr-u or"%e$ de
pro-i'ie, sa$ut(du-se
=n 9elul aceta mna a e
=ntlne:te cu mna celuilalt pe un
teritoriu neutru5 (amenii crecu$i
=n or/:ele de pro1incie3 cu o
denitate a popula$iei mult mai
mic/3 pot a1ea o E'ul/ de aerE
teritorial/ de !CC cm au c2iar mai
mare :i3 =n medie3 aceata ete
ditan$a m/urat/ =ntre =nc2eietura
minii :i trupul lor atunci cnd =:i
dau mna *1igura !?O5
(amenii de la $ar/ au tendin$a
/ tea cu picioarele 'ine =nfpte :i
cu trupul ct mai =nclinat =nainte
pentru a putea =ntlni mna celuilalt3 =n timp ce locuitorii
unui mare ora: 9ac un pa =nainte pentru a6l aluta pe cel/lalt5
Cei crecu$i =n $inuturi mai =ndep/rtate au rar populate au
ne1oie de un pa$iu peronal :i mai mare3 care poate a;unge
pn/ la A metri5 Ei pre9er/ / nu6:i dea mna3 ci / e alute
cu mna ridicat/3 tnd la oarecare ditan$/ unul de cel/lalt
*1igura !BO5
Agen$ii comerciali din marile ora:e 1or conidera util
acet gen de in9orma$ii atunci cnd intr/ =n leg/tur/ cu
9ermieri din &one rurale rar populate3 pentru a le 1inde
ec2ipament agricol5 -innd cont c/ 9ermierii pot a1ea o
E'ul/ de aerE =ntre !CC :i #CC cm :i c2iar mai mult3
=ntinderea minii poate f coniderat/ ca un deran;
teritorial3 pro1ocnd o reac$ie negati1/ din partea
9ermierului au o po&i$ie de ap/rare5 .up/ p/rerea
aproape unanim/ a agen$ilor comerciali care au o'$inut
re&ultate 'une3 cele mai 9a1ora'ile condi$ii de 1n&are apar
atunci cnd locuitorului unui or/:el de pro1incie i e d/ mna
cu 'ra$ul =ntin3 iar 9ermierul dintr6un $inut mai i&olat ete
alutat de Ia ditan$/ cu mna5
TERIT(RIU PI PR(PRIETATE
Proprietatea peronal/ a unui indi1id au locul utili&at =n
mod regulat de el contituie teritoriu pri1at :i indi1idul ete
gata / intre =n lupt/ pentru ap/rarea lui3 ca :i =n ca&ul
pa$iului aerian peronal5 Locuin$a peronal/3 'iroul :i
autoturimul repre&int/ teritorii3 fecare a1nd grani$e clar
marcate prin pere$i3 por$i3 garduri :i u:i5 Iiecare teritoriu
poate a1ea mai multe u'teritorii5 .e e%emplu3 =ntr6o
locuin$/3 teritoriul pri1at al 9emeii =l pot contitui 'uc/t/ria :i
p/l/toria :i ea 1a proteta dac/ 1a f deran;at/ =n timp ce le
9oloe:teH locul 9a1orit al omului de a9aceri ete maa de
tratati1eH cei care iau maa la cantin/ au locul lor pre9erat3
iar tat/l are caunul /u pre9erat =n ca/5 Acete upra9e$e
unt de o'icei marcate3 fecare3 prin o'iecte peronale l/ate
acolo au =n apropiere3 au prin 9oloirea lor 9rec1ent/5 Cel
1igura !B5 Doi
b"rba!i di !iuturi rar
popu$ate se sa$ut"
care ia maa la cantin/ poate merge pn/ acolo =nct /6
:i gra1e&e ini$ialele pe maa la care ete locul E/uE3 iar
omul de a9aceri 1a marca teritoriul /u la maa de
tratati1e cu aemenea o'iecte ca crumiera3 pi%uri3 c/r$i :i
=m'r/c/minte a:e&ate la limita celor BA cm ai &onei ale
intime5 .r5 .emond Morri notea&/ c/ tudiile =ntreprine
=n leg/tur/ cu modul de 9oloire a 'i'liotecilor arat/ c/ dac/
o carte au un o'iect peronal ete l/at de cine1a pe
maa de citit3 aceata =neamn/ re$inerea locului3 =n
medie3 timp de >> de minuteH o 2ain/ l/at/ pe caun =n6
eamn/ o re&er1are de dou/ ore5 Un mem'ru de 9amilie =:i
marc2ea&/ caunul pre9erat de aca/ l/nd pe el au lng/
el un o'iect peronal3 o pip/3 o re1it/3 indicnd prin
aceata c/ =:i re1endic/ locul :i poeia acetuia5
.ac/ t/pnul caei in1it/ un agent comercial / tea ;o
:i aceta3 inocent3 e a:ea&/ c2iar pe caunul EluiE3 1iitorul
cump/r/tor poate de1eni ner1o :i3 datorit/ acetei
p/trunderi =n teritoriul /u3 / e pun/ =n de9eni1/5
Printr6o impl/ =ntre'are ca aceata0 ECare ete caunul
dumnea1oatr/SE3 pot f e1itate re&ultatele negati1e produe
de aemenea erori teritoriale5
#uto,e-icule
Pi2ologii au o'er1at c/ cei care conduc auto1e2icule
reac$ionea&/ cnd ete 1or'a de teritoriile lor =ntr6o
manier/ adeea total di9erit/ de comportamentul lor ocial
normal5 Se pare c/ auto1e2iculul m/re:te uneori e%agerat
pa$iul peronal al indi1idului3 =n unele ca&uri3 teritoriul
ete m/rit de &ece ori 9a$/ de dimeniunea lui normal/3
=nct conduc/torul auto conider/ c/ are dreptul la un
pa$iu de 46!C metri =n 9a$a :i =n patele auto1e2iculului /u5
Cnd un alt conduc/tor =i $:ne:te =n 9a$/3 c2iar dac/ nu
produce o itua$ie periculoa/3 conduc/torul notru trece
printr6o c2im'are f&iologic/3 de1ine 9urio :i e1entual =l
:i atac/ pe cel/lalt5 S/ compar/m aceata cu itua$ia care
e produce atunci cnd acela:i om e preg/te:te / intre
=ntr6un li9t3 dar o alt/ peroan/ o ia =nainte3 p/trun&nd =n
teritoriul /u peronal3 =n aceat/ itua$ie3 reac$ia a de
o'icei include cu&ele de rigoare :i =l la/ pe cel/lalt / intre
primulH ete cu totul altce1a 9a$/ de ceea ce e =ntmpl/
atunci cnd un alt conduc/tor auto =i trece 'ruc =n 9a$/ pe
:oea5
CAPITOLUL III
Pentru unii oameni ma:ina de1ine un =n1eli: protector
=n care ei e pot acunde de lumea e%terioar/5
+ESTURI IJCUTE CU PALMA
Ln re&umat3 1om f primi$i au repin:i de al$ii =n
9unc$ie de repectul mani9etat 9a$/ de pa$iul lor
peronal5 Iat/ de ce tipul de om prea dega;at3 care 'ate
imediat pe um/r
pe oricine
=ntlne:te au =l
cuprinde pete
umeri pe cel cu
care dicut/
ete3 =n mod
nem/rturiit3 antipati&at5 .eoarece ditan$a pa$ial/
$inut/ 9a$/ de al$ii poate f inFuen$at/ de un mare num/r
de 9actori3 ete important/ luarea =n conidera$ie a
tuturor criteriilor =nainte de a ne 9orma o ;udecat/
depre modul =n care o peroan/ men$ine o Iigura !@5
=ie 'e este
anumit/ ditan$/5 :i de pro-ieD
.in 1igura 2: putem a;unge la oricare din urm/toarele
pre&um$ii0
!5 Att '/r'atul ct :i 9emeia locuiec =ntr6un
mare
ora:3 iar '/r'atul 9ace 9emeii a1anuri intime5
#5 B/r'atul are o &on/ intim/ mai retrn/
dect
9emeia :i =ncalc/ cu inocen$/ &ona ei5
?5 B/r'atul apar$ine unei culturi cu o &on/
intim/
retrn/3 iar 9emeia a crecut =ntr6un $inut rural5
Cte1a =ntre'/ri imple :i o'er1area =n continuare a
acetui cuplu ne pot conduce la r/punul corect3 e1itnd
at9el itua$iile nepl/cute create de pre&um$iile incorecte5
Ea$&e$e des'hise idi'" oestitate
Iranc2e$e PI (NESTITATE
Ln decurul itoriei3 palma dec2i/ a 9ot aociat/ cu
ade1/rul3 onetitatea3 upunerea3 umilin$a5 Au 9ot
rotite multe ;ur/minte cu palma pe inim/3 iar cnd
cine1a depune m/rturie la ;udec/torie =:i ridic/ mna cu
palma dec2i/5 Bi'lia e $inut/ =n mna tng/3 iar palma
dreapt/ e ridicat/ =n u ca / fe 1/&ut/ :i de mem'rii
completului de ;udecat/5
emo$ii imilare5 .e e%emplu3 cnd oamenii dorec /
arate c/ unt deplin inceri :i one:ti3 =ntind una au
amndou/ palmele dec2ie c/tre cel/lalt3 ca :i cum ar
pune ce1a de genul urm/tor0 EPermite$i6mi / fu a'olut
incerE *1igura !AO5 Cnd cine1a e det/inuie au e
mani9et/ incer3 =:i etalea&/ integral au par$ial palmele =n
9a$a celuilalt5 Ca :i cea mai mare parte a lim'a;ului
trupului3 :i aceta ete un get complet incon:tient3 ceea
ce ne d/ en&a$ia au '/nuiala c/ repecti1ul pune
ade1/rul5 Cnd un copil minte au t/inuie:te ce1a =:i
acunde palmele la pate3 =n mod imilar3 o$ul care 1rea
/ t/inuiac/ ce1a =:i acunde palmele =n 'u&unare au le
$ine =ntr6o po&i$ie de =ncruci:are a minilor3 =n timp ce
=ncearc/ / e e%plice3 =ntr6o aemenea itua$ie3 tocmai
palmele acune pot tre&i '/nuiala ne1etei c/ o$ul nu pune
ade1/rul5
Agen$ii comerciali unt =n1/$a$i / o'er1e palmele
dec2ie ale clientului cnd aceta e%pune moti1ele
pentru care nu poate cump/ra produul3 =ntruct
argumente =ntemeiate pot f adue numai cu palmele
dec2ie5
1igura !A5 3Eer&ite!i-&i s" Fu abso$ut si'er3
Cu prile;ul =ntlnirilor de &i cu &i3 oamenii utili&ea&/
dou/ po&i$ii de 'a&/ ale palmelor3 =n prima din ele3 palma
ete =ndreptat/ =n u :i ea e caracteritic/ pentru cei care
cer:ec *1igura !>O5 =n cea de a doua3 palma ete
=ndreptat/ =n ;o3 de parc/ ar opri au ar re$ine ce1a
*1igura !"O5 W E
Una din cele mai igure c/i de a decoperi dac/ cine1a
ete au nu incer :i onet ne6o o9er/ o'er1area etal/rii
palmelor5 Tot a:a cum cinele =:i arat/ upunerea au
capitularea prin etalarea 'ur$ii3 :i animalull6om e
9oloe:te de palmele ale pentru a6:i etala atitudini au
I(L(SIREA INTEN-I(NATJ A PALMEL(R PENTRU A
IN.UCE LN ER(ARE
Cititorul ne poate =ntre'a0 EPrin aceata 1re$i /
pune$i c/3 dac/ eu mint cu palmele dec2ie3 oamenii m/
1or credeSE R/punul ete da :i nu5 .ac/ cine1a pune o
minciun/ e1ident/ cu palmele dec2ie3 el continu/ /
r/mn/ neincer =n 9a$a auditoriului /u3 deoarece multe
din geturile care ar f 1i&i'ile dac/ el 6ar mani9eta onet
lipec3 iar geturile negati1e utili&ate atunci cnd omul
minte de1in 1i&i'ile :i nu e potri1ec cu palmele lui
dec2ie5 A:a cum am amintit3 ecrocii :i mincino:ii
pro9eioni:ti unt oameni care :i6au de&1oltat acel talent
deoe'it de a =no$i =n mod con:tient
minciunile lor 1er'ale cu emnalele non61er'ale dorite5 Cu
ct mai efcient poate utili&a ecrocul pro9eionit
geturile non61er'ale ale onetit/$ii =n timp ce minte3 cu
att mai 'un ete =n Epro9eiaE a5
Ete poi'il3 totu:i3 ca3 practicnd geturile palmei
dec2ie =n comunic/rile cu al$ii3 omul / apar/ =ntr6o
potur/ mai credi'il/ :i3 in1er3 cu ct geturile palmei
dec2ie de1in o'i:nuite3 / cad/ tendin$a de a min$i5 Ete
intereant 9aptul c/ ma;orit/$ii oamenilor le 1ine greu /
mint/ cu palmele dec2ie3 iar 9oloirea emnalelor palmei
poate a;uta3 practic3 :i la =n/'u:irea inten$iei altora de a ne
9urni&a unele in9orma$ii 9ale :i3 =n 9elul aceta3 /6i =ndemne
pre inceritate cu noi5
Puterea (almei
Unul din cele mai pu$in o'er1ate3 dar3 totodat/3 :i cele
mai efciente emnale non61er'ale ete tranmi de palma
omului5 Utili&area corect/ a palmei =l poate in1eti pe om cu
un anumit grad de autoritate :i cu capacitatea de a6i diri;a pe
al$ii prin geturi5
+eturile principale de =ndrumare ale palmei unt
urm/toarele trei0 palma =ndreptat/ =n u3 palma =ndreptat/ =n
;o :i palma trn/ pumn3 cu degetul ar/t/tor =ntin5
.i9eren$a dintre cele trei po&i$ii ete ilutrat/ de urm/torul
e%emplu0 / preupunem c/ =l rug/m pe cine1a / ridice o
cutie :i / o duc/ =ntr6un alt loc din aceea:i camer/5 ,om
utili&a acela:i ton3 acelea:i cu1inte :i acelea:i e%preii
9aciale3 c2im'nd doar po&i$ia palmei5 Palma =ntoar/ =n
u ete utili&at/ ca un get de upunere3 neamenin$/tor3
e1ocnd getul cer:etorului de pe trad/5 Cel rugat /
c2im'e locul cutiei nu 1a im$i nici o preiune =n cerere3 iar
=n cadrul rela$iei normale de uperiorQu'ordonat nu e 1a
im$i amenin$at5
Palma =ntoar/ =n ;o aigur/ autoritate imediat/5 Cel
c/ruia =i adre/m rug/mintea are impreia c/ a primit un
ordin de a muta cutia3 iar =n 9unc$ie de rela$iile pe care le are
cu noi3 pot ap/rea la el entimente contradictorii5 .e
e%emplu3 dac/ peroana olicitat/ ete de acela:i rang cu
noi3 ea poate re9u&a cererea noatr/ tranmi/ cu palma
=ntoar/ =n ;o3 mai degra'/ ar ati9ace dorin$a noatr/
dac/ am utili&a po&i$ia palmei =n u5 .ac/ e 1or'a de un
u'altern3 getul palmei =ntoare =n ;o ete
corepun&/tor3 =ntruct a1em autoritatea de a6l utili&a5
1igura !>5 Eo#i!ia de supuere
1igura !"5 Eo$i!ia de do&iare
=n 1igura !4 palma ete =nc2i/3 iar degetul ar/t/tor
=ntin de1ine o 't/ im'olic/3 cu care 1or'itorul =l
amenin$/ pe acult/tor pentru a6l upune5 .egetul
ar/t/tor =ntin ete unul din cele mai iritante geturi care pol
f utili&ate =n timpul con1era$iei3 mai ale dac/ 1or'itorul3
concomitent3 'ate :i ritmul cu1intelor ale5 Cei care
utili&ea&/ de getul degetului ar/t/tor =ntin / =ncerce
9oloirea celor dou/ po&i$ii ale palmei :i 1or contata c/
prin aceata 1or o'$ine o atitudine mult mai rela%at/ din
partea altora :i un e9ect mult mai po&iti1 aupra lor5
1igura !45 Eo#i!ia agresi-"
STRTN+EREA .E MTNJ
Strngerea minii ete o relic1/ din epoca =n care omul
1ie$uia =n pe:teri5 .e cte ori ace:ti oameni e =ntlneau3
=n/l$au 'ra$ele =n aer cu palmele dec2ie3 pentru a ar/ta c/
nu au arme la ei5 =n decurul ecolelor3 acet get al palmei
ridicate 6a modifcat3 ap/rnd geturi cu palma pu/ pe
inim/ :i multe alte 1ariante5 Iorma modern/ a acetui
tr/1ec2i ritual de alut ete =ntinderea minii :i trngerea
palmelor att la =ntlnire3 ct :i la dep/r$ire3 =n mod
o'i:nuit3 =ntr6un aemenea get minile e cutur/ =ntre
cinci :i :apte ori5
Dominare )i su(unere !n str.ngerile de m.n'
-innd eama de tot ceea ce am pu pn/ acum
depre impactul comen&ilor date =n po&i$iile palmei
=ndreptate =n u :i =n ;o3 / anali&/m importan$a acetor
po&i$ii =n trngerea de mn/5
S/ preupunem c/ doi indi1i&i e =ntlnec pentru
prima dat/ :i e alut/ cu o'i:nuita trngere de mn/5 Cu
acet prile; poate / fe tranmi/ una din cele trei atitudini
de 'a&/0
< do&iareaG EAcet om 1rea / m/ domine5 Tre'uie
/ fu mai precautEH
< supuereaG E=l pot domina pe acet om5 El 1a 9ace
ceea ce dorec euEH
< ega$itateaG E=mi place acet om5 Ne 1om =n$elege
'ineE5
Acete atitudini unt tranmie =n mod incon:tient5 .ar
prin antrenament :i prin aplicarea con:tient/ a unor te2nici
de trngere a minii putem inFuen$a direct re&ultatele
unei =ntlniri cu o alt/ peroan/5 Acet capitol al lucr/rii
noatre contituie una din pu$inele contri'u$ii documentate
cu pri1ire la te2nicile de control =n trngerea de mn/5
=ntr6o trngere de mn/ dominarea e 9ace im$it/ prin
=ntinderea minii cu palma =n ;o *1igura #C3 mneca de
culoare =nc2i/O5 Palma nu tre'uie / fe =ntoar/ complet
pre podea3 dar 9a$/ de palma celuilalt tre'uie / arate =n ;o3
prin aceata dndu6i de =n$ele c/ dorim / prelu/m
controlul =n curul =ntlnirilor 1iitoare5 Studiul =ntreprin
aupra unui num/r de @B de oameni de a9aceri3 cu 9unc$ii de
conducere :i cu uccee =n acti1itatea lor3 a de&1/luit c/ B#
dintre ei nu numai c/ au a1ut ini$iati1a trngerii minii3
dar au :i utili&at6o =n 1arianta dominatoare a aceteia
Tot a:a cum cinele =:i mani9et/ upunerea cnd e la/
pe pate :i =:i e%pune 'eregata =n1ing/torului3 :i omul
9oloe:te getul palmei =ntoare =n u pentru a6:i ar/ta
upunerea 9a$/ de cel/lalt3 =ntinderea minii cu palma =n
u ete opuul trngerii de mn/ cu en de dominare
*1igura #!O5 Ea ete efcace mai ale atunci cnd 1rem /
=ncredin$/m conducerea celeilalte peroane au o l//m /
=n$eleag/ c/ ete t/pn/ pe itua$ie5
Totu:i3 de:i trngerea de mn/ cu palma =n u arat/ o
atitudine de upunere3 pot e%ita =mpre;ur/ri care
mic:orea&/ aceat/ emnifca$ie3 :i pe care tre'uie / le
lu/m =n coniderare5 Cum ar/tam3 dac/ cine1a u9er/ de
artrit/ la mini 1a f ne1oit / dea mna =ntr6o manier/
amor$it/3 ceea ce 1a 9ace ca palma / e =ntoarc/ u:or =n
po&i$ia de upunere5 C2irurgii3 arti:tii platici3 mu&icienii :i
to$i cei care =:i utili&ea&/ minile =n pro9eiile lor pot3 de
aemenea3 / dea mna moale3 pur :i implu pentru a o
prote;a5 +eturile care urmea&/ dup/ trngerea de mn/
9urni&ea&/ date uplimentare pri1ind aprecierea peroanei
=n cau&/0 omul =ng/duitor 1a 9oloi :i alte geturi de
upunere3 iar cel =nclinat pre dominare 1a utili&a :i
mi:c/ri mai agrei1e5
1igura #C5 Eri&u$ preia 'odu'erea
1igura 77) 3Htr(gerea de &(" b"rb"teas'"3
Cnd doi oameni3 am'ii cu inten$ii de dominare3 =:i
trng minile3 are loc o lupt/ tacit/ :i3 deigur3
im'olic/ =ntre ei3 =ntruct fecare =ncearc/ / =ntoarc/
1igura #!5
Eri&u$ 'edea#"
palma celuilalt =ntr6o po&i$ie de upunere5 Re&ultatul ete o
trngere de mn/ aem/n/toare unei meng2ine3 cnd cele
dou/ palme r/mn =n po&i$ie 1ertical/ :i fecare din cei doi
=ncearc/ 9a$/ de cel/lalt un entiment de repect :i conen
*1igura ##O5 =n acet mod =l =n1a$/ tat/l5 pe '/iatul /u /
trng/ E'/r'/te:teE mna celuilalt5
1igura #?5 =e$ui di
dreapta i se ;tide &(a
; &od do&iat
1igura #B5 =e$ di dreapta d" &(a %i +a'e u pas
;aite 'u pi'ioru$ st(g
Cnd ni e =ntinde mna =n manier/ dominant/ ete nu
numai difcil/3 dar :i '/t/toare la oc2i orice =ncercare de a
9or$a =ntoarcerea palmei celuilalt =n po&i$ie de upunere5
E%it/ =n/ o cale impl/ pentru a6l de&arma pe cel ce
=ntinde mna =n manier/ dominant/ :i pentru a o'$ine noi
controlul3 a1nd totodat/ poi'ilitatea de a6l intimida pe
cel/lalt prin =nc/lcarea pa$iului /u peronal5
Per9ec$ionarea acetei te2nici e o'$ine numai prin
antrenament0 =n timp ce =ntindem mna c/tre mna
celuilalt3 cu piciorul tng 9acem un pa =nainte *1igura #BO5
Aducem apoi =n 9a$/ piciorul drept3 ne =ntoarcem
s(re st.nga /!n ra(ort cu el0 )i suntem de1acum !n
s(aiul s'u (ersonal (Figura 2304 In !nc-eierea acestei
mane,re aducem (iciorul st.ng l.ng' cel dre(t5 a(oi
!i scutur'm m.na4 #ceast' tactic' (ermite s'
!ndre(t'm (o&iia anterioar' a str.ngerii de m.n' )i
s' !ntoarcem !n (o&iie de su(unere m.na celuilalt4 Ea
(ermite5 de asemenea5 s' (relu'm comanda (rin
('trunderea !n &ona sa intim'5
S' anali&'m (o&iia noastr'5 (entru a sta6ili
dac'
$acem un (as !nainte cu (iciorul st.ng sau cu cel
dre(t5
atunci c.nd !ntindem 6raul (entru a str.nge m.na
cui,a4
Cei mai muli oameni sunt dre(taci si
de aceea a7ung !ntr1
o (o&iie de&a,anta7oas'
c.nd li se d' m.na !n manier' de
dominare5 deoarece li se
mic)orea&' ada(ta6ilitatea
(ro(riei m.ini )i s(aiul de
mane,r' a acesteia5 ceea ce
(ermite celeilalte (ersoane s' (reia conducerea4
Tre6uie
s' e"ers'm ca !n cli(a str.ngerii de m.n' s' $acem un
(as
!nainte cu (iciorul
st.ng )i ,om con
stata c.t de sim(lu
este s' neutrali&'m
o str.ngere de
m.n' $'cut' !n m'1
nier' de dominare )i s' (relu'm noi controlul4
Figura 25. Cel din dreapta i aduce piciorul
drept ta fa!" p!trunde n #ona inti$! a celuilalt i
$odi%c! po#iia str&ngerii de $&n! ntr'una (er'
tical!
Lim'a;ul trupului
Cine =ntinde primul mnaS
De)i este un o6icei !ndeo6)te admis ca la (rima
!nt.lnire cu o (ersoan' s' d'm m.na cu ca5 e"ist'
anumite !m(re7ur'ri !n care ar 8 li(sit de !nele(ciune
ca noi s' iniiem str.ngerea m.inilor4 #,.nd !n
,edere $a(tul c' a da m.na este un semn de 6un'
(rimire5 !nainte de a a,ea aceast' iniiati,' este 6ine
s' ne (unem c.te,a !ntre6'ri4 Sunt5 oare5
6ine,enit* Este omul acesta 6ucuros c' m'
!nt.lne)te* #genii comerciali )tiu c' dac' !ntind ei
(rimii m.na unui cum('r'tor la care au sosit $'r'
un anun (reala6il )i nein,itai5 iniiati,a lor se (oate
solda cu un e)ec5 deoarece e,entual nu sunt
6ine,enii )i atunci cum('r'torul se simte c' e (us s'
$ac' un lucru (e care nu dore)te s'1l $ac'4 De
asemenea5 oamenii su$erind de artro&' )i cei ale
c'ror (ro$esii sunt legate de !ndem.narea m.inilor
lor (ot ado(ta o atitudine de$ensi,' dac' sunt
o6ligai s' dea m.na4 9in.nd cont de toate acestea5
agenii comerciali sunt instruii c' este mai 6ine s'
a)te(te (.n' li se !ntinde m.na5 iar dac' acest gest nu
are loc5 s' dea din ca( !n semn de salut4
.i9erite moduri de a trnge mna
!m(ingerea !nainte a (almei cu $aa !n 7os este
cu siguran' una din cele mai agresi,e modalit'i
de a str.nge m.na5 !ntruc.t las' (uine )anse
celeilalte ('ri de a sta6ili o relaie de la egal la egal4
Este maniera ti(ic' (entru 6'r6aii agresi,i5
(uternici5 care !ntotdeauna !ntind (rimii m.na )i al
c'ror 6ra rigid cu (alma !ntoars' com(let !n 7os !l
o6lig' (e cel'lalt la o (o&iie de su(unere5 8ind
ne,oit s' r's(und' cu (alma !ntoars' !n sus4
Sunt mai multe metode (entru a (ara
!m(ingerea !nainte a (almei cu $aa !n 7os4 Poate 8
$olosit' te-nica (asului de drea(ta (Figurile 2:12305
dar uneori ea este di8cil de utili&at5 deoarece 6raul
iniiatorului !ncordat )i rigid !m(iedic' (unerea sa !n
a(licare4 O mane,r' sim(l' const' !n (rinderea
('rii de sus a m.inii celeilalte (ersoane )i a(oi
scuturarea ei (Figura 2;04
Figura 2<4 $pingerea nainte a pal$ei cu faa n
)os
Figura 2;4
*toparea
elanului celui
care $pinge
nainte pal$a
cu faa n )os
Figura 2+. ,-!nua, 3=
!n $elul acesta5 cel care o a(lic' de,ine (artea
dominant'5 nu numai (entru c' are controlul
asu(ra m.inii celuilalt5 dar )i (entru c' m.na sa cu
(alma !ntoars' !n 7os a7unge !n (o&iie su(erioar'5
deasu(ra m.inii celuilalt5 !ntruc.t aceasta !l (oate
deran7a (e agresor5 du(' ('rerea noastr' mane,ra
tre6uie utili&at' cu gri7' )i discern'm.nt
Str.ngerea m.inii !n maniera "m'nu)'" este
denumit' uneori )i str.ngerea de m.n' a
(oliticienilor4 Iniiatorul acestei te-nici !ncearc' s'
cree&e im(resia c' este un om demn de !ncredere )i
onest> e$ectul ,a 8 !ns' o(us celui scontat5 dac'
te-nica este a(licat' unei (ersoane !nt.lnite (entru
(rima dat'4 Primitorul ,a de,eni 6'nuitor )i
(recaut !n (ri,ina inteniilor iniiatorului4 "?'nu)a"
se recomand' a 8 utili&at' numai cu oameni (e
care iniiatorul !i cunoa)te 6ine (Figura 2=04
O str&ngere de $&n! de politician
Puine gesturi de salut sunt at.t de ne(l'cute ca
str.ngerea de m.n' "(e)te mort"5 mai ales dac' m.na
e rece sau umed'4 Sen&aia de m.n' moale )i
nemi)cat' (e care o sugerea&' "(e)tele mort" !l $ace
(e cel ce $olose)te aceast' str.ngere de m.n'
ne(o(ular )i muli !l ,or considera un caracter sla65
!n s(ecial (entru u)urina cu
Figura 2.. ,Petele $ort,
care (alma sa (oate 8 r'sucit' cu $aa !n sus4 !n
mod sur(rin&'tor5 muli oameni care dau m.na !n
maniera "(e)te mort" nu sunt con)tieni c'
(rocedea&' !n acest $el4 De aceea este 6ine s' cerem
('rerea (rietenilor no)tri des(re modul !n care d'm
m.na5 !nainte de a ne decide cum s' (roced'm !n
,iitor4
Str.ngerea 6rutal' a !nc-eieturii degetelor este
s(ecialitatea indi,i&ilor agresi,i4 Din ne$ericire5 !n
a$ara unei !n7ur'turi sau a unei reacii 8&ice5 c-iar
dure5 nu are alt antidot e8cient4
Figura :@4 ntinderea unui /ra rigid
#sem'n'tor cu !m(ingerea !nainte a (almei
!ntoarse !n 7os5 !ntinderea 6raului rigid este $olosit'
de ti(ii agresi,i5 sco(ul (rinci(al urm'rit 8ind
inerea la distan' a celuilalt5 !n a$ara &onei intime
a iniiatorului4 ?etoda este utili&at' )i de oameni
crescui la ar'5 care au o &on' intim' mai larg'5
(entru a (rote7a (ro(riul teritoriu (ersonal4 Cei de
la ar'5 !n tim( ce !)i !m(ing !nainte 6raul rigid5 au
tendina de a se a(leca (uin !nainte5 6alans.ndu1se
adesea (e unul din (icioare4
Figura :A4 *tr&ngerea /rutal! a nc0eieturii
degetelor <A
Figura :24 Apucarea (&r1ului degetelor
#(ucarea ,.r$ului degetelor seam'n' cu o
!m(ingere !nainte a unui 6ra rigid care )i1a (ierdut
inta4 Cel care o $olose)te (rinde din gre)eal'
degetele celuilalt4 De)i gestul iniiatorului (oate
('rea (rimitorului ca $orat )i (asionat5 !n realitate
el denot' li(sa !ncrederii !n sine4 Ca )i aruncarea
6raului rigid !nainte5 )i a(ucarea ,.r$ului degetelor
este un gest menit s' in' la o distan'
cores(un&'toare (arte1" cealalt' (Figura 223.
Tragerea (rimitorului !n interiorul teritoriului
iniiatorului (oate !nsenina dou' lucruriB !n (rimul
r.nd5 c' iniiatorul este un ti( nedecis5 care se
simte !n siguran' numai !n'untrul s(aiului s'u
(ersonal5 sau5 !n al doilea r.nd5 c' iniiatorul
a(arine unei culturi care im(une o &on' intim'
restr.ns' )i5 deci5 com(ortamentul s'u este normal4
Figura ::4 Tragerea de /ra a pri$itorului
# da m.na cu cine,a utili&.nd am6ele m.ini
denot' sinceritate5 !ncredere5 (ro$un&ime a
sentimentelor4 Tre6uie amintite aici dou' elemente
im(ortante4 ?ai !nt.i5 m.na st.ng' este utili&at'
(entru e"(rimarea (lusului de sentimente (e care
iniiatorul dore)te s' le
Figura 24" Prinderea
nc0eieturii $&inii
transmit'5 iar am(loarea acestui (lus de senti1
mente este direct legat' de drumul (arcurs de m.na
st.ng' a iniiatorului (e 6raul dre(t al (rimitorului4
#(ucarea cotului5 de e"em(lu5 (Figura :305
transmite mai multe sentimente dec.t (rinderea
!nc-eieturii m.inii (Figura :C05 iar (rinderea
um'rului
Dim6a7ul tru(ului
Figura :34 Apucarea cotului
(Figura :;05 mai multe dec.t str.ngerea 6raului
su(erior (Figura :<04 !n al doilea r.nd5 mi)carea
m.inii st.ngi a iniiatorului re(re&int' o ('trundere
!n &ona intim' )i !n cea intim'Erestr.ns' a celuilalt5
!n general5 (rinderea !nc-eieturii m.inii )i a(ucarea
cotului sunt acce(tate numai !ntre (rieteni sau
rude a(ro(iate )i5 !n aceste ca&uri5 doar m.na
st.ng' a
Figura :<4 *tr&ngerea /raului superior
iniiatorului ('trunde !n &ona intim' a (rimitorului5
!n sc-im65 (rinderea um'rului )i str.ngerea 6raului
su(erior !nseamn' intrare !n &ona intim' restr.ns'
)i (oate im(lica o leg'tur' 8&ic' real'4 Ele ,or 8
utili&ate numai !ntre oameni care5 !n tim(ul
str.ngerii de m.n'5 simt c' !ntre ei e"ist' o
(uternic' leg'tur' emoional'4 Dac' (lusul de
sentimente nu este
reci(roc sau iniiatorul nu are moti, temeinic
(entru $olosirea am6elor m.ini la str.ngerea m.inii5
(rimitorii ,a de,eni 6'nuitor5 ne!ncre&'tor !n
(ri,ina inteniilor imitatorului4 Vedem $rec,ent
(oliticieni !n ra(orturile cu aleg'torii sau ageni
comerciali !n relaiile cu noii clieni d.nd mana cu
am6ele m.ini5 $'r' s'1)i dea seama c' (rin acest gest
(ot de,eni inde&ira6ili5 iar re&ultatele contrare celor
a)te(tate4
=AEI.OLUL IJ
GESTURI #DE ?FINII GI HR#9UDUI
GESTURI #DE ?FINII
1igura :;4 Prinderea u$!rului
Irecarea (almelor
Nu demult ne1a ,i&itat o (rieten' (entru a discuta
cu soia )i cu mine detaliile unei ,iitoare (artide de
sc-i4 !n tim(ul con,ersaiei5 6rusc s1a re&emat de
s('tarul scaunului )i un &.m6et larg i1a a('rut (e
$a'5 a !nce(ut s'1)i $rece (almele )i a e"clamatB
"#6ia a)te(t s' (lec'mI"4 +'r' cu,inte ea ne s(unea
c'5 du(' a)te(t'rile ei5 e"cursia ,a 8 o reu)it'4
+recarea (almelor este modul non1,er6al (rin
care oamenii !)i $ac (u6lice a)te(t'rile lor (o&iti,e4
Juc'torul de 6ar6ut scutur' 6ine &arurile !n (alma sa
!nc-is'5 semn c' se a)tea(t' la un c.)tig sigur5
(re&entatorul !)i $reac' (almele5 adres.ndu1se
ast$el (u6liculuiB "De mult a)te(tam s'1l au&im (e
urm'torul ,or6itorI"5 agentul comercial5 emoionat5
intr' $udul !n 6iroul managerului ageniei5 !)i $reac'
(almele )i s(une cu o ,oce agitat'B "#m (rimit o
mare comand'5 )e$uleI"5 !n sc-im65 c-elnerul care5
!nainte de ora !nc-iderii5 ,ine ia mas' )i $rec.ndu1)i
(almele ne !ntrea6'B "?ai dorii ce,a5 domnule*"
ne comunic' (e cale non1,er6al' c' a)tea(t' de la noi
un 6ac)i)4
Vite&a cu care cine,a !)i $reac' (almele
semnali&ea&' cine ,a 85 du(' ('rerea sa5
6ene8ciarul re&ultatelor (o&iti,e a)te(tate4 S'
&icem5 de e"em(lu5 c' dorim s' cum('r'm o cas' )i5
!n acest sco(5 mergem la un agent imo6iliar4 Du(' ce
!i descriem la ce $el de (ro(rietate ne g.ndim5
agentul !)i $reac' ra(id m.inile )i s(uneB "Gtiu un loc
(e (lacul dumnea,oastr'I"4 #gentul semnali&ea&' c'5
(otri,it ('rerii sale5 6ene8ciarul re&ultatelor ,a 8
cum('r'torul4 Dar ce am simi5 oare5 dac' el )i1ar
$reca $oarte !ncet (almele !n tim( ce ne1ar asigura c'
dis(une de casa ideal'* Ne1am g.ndi imediat c'
um6l' cu ,icle)uguri5 c' ,rea s' ne ('c'leasc' )i am
a,ea sen&aia
,A$ o afacere pentru du$neata ,
Figura 2+. ,A/ia atept s! plec!$5,
c' re&ultatele a)te(tate ar 8 mai degra6' !n
$olosul lui. dec.t al nostru4 #genii comerciali sunt
instruii ca atunci c.nd !)i $reac' m.inile5 !n tim( ce
descriu ,iitorilor cum('r'tori (rodusele sau
ser,iciile5 s' $ac' aceasta5
Dim6a7ul tru(ului
nea('rat5 cu o mi)care ra(id' a m.inilor5 (entru a
e,ita trecerea cum('r'torului !n de$ensi,'4 #tunci
c.nd cum('r'torul !)i $reac' m.inile )i s(une
,.n&'toruluiB "Ia s' ,'d ce1mi (utei o$eriI"5 (rin
aceasta semnali&ea&' c' se a)tea(t' s' i se arate
(roduse de 6un' calitate5 din care (ro6a6il ,a )i
cum('ra4
O mic' a,erti&areB dac' cine,a5 (e ,reme geroas'
de iarn'5 st' !ntr1o staie de auto6u& )i !)i $reac'
m.inile5 $ace aceasta nu nea('rat (entru c' se
a)tea(t' la ,enirea auto6u&ului4 Pur )i sim(lu !i e $rig
Ia m.iniI
Irecarea degetului mare de celelalte degete
+recarea degetului mare de ,.r$ul degetelor sau
de degetul ar't'tor este gestul care semni8c' !n
general a)te(tarea unor 6ani4 !l $olosesc $rec,ent
agenii comerciali4 +rec.nd cele dou' degete5 ei se
adresea&' cum('r'torilor cu asemenea cu,inteB "V'
o$er cu CA Ia sut' mai ie$tin"4 Sau cine,a5 !n tim( ce
!)i $reac' degetul mare de cel ar't'tor5 !i s(une
(rietenuluiB "!m(rumut'1m' cu &ece dolari"4 Este un
gest (e care un (ro$esionist tre6uie s'1l e,ite
nea('rat atunci c.nd negocia&' cu clienii s'i4
=ncle:tarea minilor
Da (rima ,edere (are a 8 un gest de !ncredere5
deoarece unii dintre cei care !l $olosesc &.m6esc
adesea )i (ar a 8 mulumii4 Cu un anumit (rile75
!ns'5 ne1am !nt.lnit cu un agent comercial care ne1a
(o,estit cum a (ierdut o a$acere4 Pe m'sur' ce relata
des(re ceea ce i s1a !nt.m(lat5 am o6ser,at nu
numai c' !)i !ncle)tea&' m.inile5 dar Ie str.ngea at.t
de (uternic !nc.t degetele lui !nce(eau s' se
al6easc'4 Prin urmare5 era un gest care re%ecta o
atitudine de $rustrare sau de ostilitate4
Cercet'rile e$ectuate de C5 Nieren6erg )i K4
Calero asu(ra (o&iiei de !ncle)tare a m.inilor i1au
condus (e ace)tia la conclu&ia c' este ,or6a de un
gest de $rustrare care semnali&ea&' c' cel !n cau&' !)i
re(rim' o atitudine negati,'4 Gestul are trei (o&iii
(rinci(aleB m.inile !ncle)tate !naintea $eei (Figura
:L05 m.inile !ncle)tate si a)e&ate (e mas' sau !n
(o&iie de mi7loc (Figura CA0 )i m.inile !ncle)tate )i
l'sate !n (oal' !n (o&iie de )edere sau l'sate !n 7os
c.nd st'm !n (icioare (Figura C@04
Figura :L4 ncletarea $&inilor n
po#iie ridicat!
Figura 46. -&ini ncletate i l!sate n )os
Figura CA4 ncletarea $&inilor n poliie de $i)loc
Se (are c' e"ist' o anumit' corelaie )i !ntre
ni,elul Ma care mana este ridicat' )i gradul de
dis(o&iie negat' a indi,iduluiB te !nelegi mai greu
cu unul care ine m.inile !ncle)tate !ntr1o (o&iie
ridicat'5 ca !n Figura :L5 dec.t cu cel care (rocedea&'
ca !n Figura CA4 Gi aici5 ca !n ca&ul tuturor gesturilor
negati,e5 tre6uie $'cut ce,a (entru ca degetele celui
!n cau&' s' se des$ac'5 iar (almele )i (artea din $a' a
cor(ului s' de,in' ,i&i6ile5 alt$el atitudinea sa ostil'
se ,a menine4
Minile =n po&i$ie de coi9
Figura C24 Coif ndreptat n sus
Da !nce(utul acestei c'ri am a8rmat c'
gesturile5 ca )i cu,intele din (ro(o&iii5 a(ar !n gru(
)i tre6uie s' 8e inter(retate !n conte"tul !n care sunt
o6ser,ate4 "Coi$ul1turn"5 cum l1a numit
HirdN-istell5 (oate 8 considerat ca o e"ce(ie de
la aceast' regul'5 deoarece este utili&at adesea
i&olat de alte gesturi4 De el se $olosesc5 mai ales5
cei care sunt siguri (e ei5
(ersoane su(erioare sau care gesticulea&' (uin
sau deloc )i care (roced.nd ast$el ne comunic'
!ncrederea lor !n $orele (ro(rii4
O6ser,aiile )i cercet'rile mele (ri,ind acest
gest $ascinant demonstrea&' c' este $olosit $rec,ent
!n relaiile su(eriorEsu6ordonat )i c' (oate a('rea
i&olat5 indic.nd o atitudine de siguran' sau una de
"sunt $oarte de)te(t"4 Conduc'torii de unit'i sunt
cei care recurg adesea la aceast' (o&iie a
m.inilor atunci c.nd transmit
instruciuni sau s$aturi su6alternilor )i deose6it
de $rec,ent este $olosit !n r.ndul conta6ililor5
a,ocailor5 managerilor )i al altor categorii
asem'n'toare4
Gestul are dou' ,ersiuniB coi$ul !ndre(tat !n sus
(Figura C205 (o&iie o6i)nuit' c.nd cel !n cau&' !)i
e"(une (e larg ('rerile )i ideile sale )i coi$ul !ndre(tat
!n
Fisura C: Coif
ndreptat n )os
7os (Figura C:0 utili&at5 !n general5 de cel care mai
degra6' ascult'5 dec.t ,or6e)te4 Du('
o6ser,aiile lui C4 Nieren6erg )i K4 Calero5
$emeile utili&ea&' mult mai des (o&iia coi$ului
!ndre(tat !n 7os5 dec.t cealalt' (o&iie4 #tunci c.nd
(o&iia coi$ului !ndre(tat !n sus se asocia&' cu
!nclinarea ca(ului (e s(ate5 indi,idul a8)ea&' un aer
de su8cien' sau arogan'4
Cu toate c/ getul coi$ului este un semnal (o&iti,5 el
(oate 8 utili&at at.t !n circumstane (o&iti,e5 c.t
)i negati,e )i de aceea (oate 8 interpretat gre)it4
S' (resu(unem5 de e"em(lu5 c' agentul comercial5
!n tim( ce !)i pre&int/ m'r$urile cum('r'torului
(otenial5 o6ser,' mai multe gesturi (o&iti,e din
(artea acestuia /cum suntB (ernele desc-ise5
!nclinarea tru(ului !nainte4 ca(ul ridicat )4 a4 04 Dac'
la s$.r)itul (re&ent'rii5 du(' ce !ndoielile
cum('r'torului au $ost risi(ite5 acesta adopta una din
(o&iiile de coi$5 aceasta !nseamn' c' negocierile
Lim'a;ul trupului
(ot 8 considerate !nc-eiate )i comanda ,a 8
$'cut'5 urm.nd s' se sta6ileasc' condiiile de (lat'4
Dac' !ns' gestul coi$ului urmea&' unui )ir de
gesturi negati,e5 ca 6rae !m(letite5 (icioare
!ncruci)ate5 (ri,ire aintit' !n alt' (arte )i ridicarea !n
mod re(etat a m.inilor la $a'5 )i dac' clientul $ace
gestul coi$ului s(re s$.r)itul (re&ent'rii m'r8i5
aceasta !nsemnea&' c' el a a7uns la conclu&ia c' nu
,a cum('ra mar$a sau c' ,rea s' sca(e de ,.n&'tor5
!n am6ele ca&uri5 gestul coi$ului !nseamn'
certitudine> dar dac' !n (rimul ca& el are re&ultate
(o&iti,e5 !n cel de1al doilea consecinele (entru
,.n&'tor sunt negati,e4 ?i)c'rile care (reced
gestul coi$ului re(re&int' c-eia !nelegerii a ceea ce
,a urma4
#PUC#RE# ?FINII5 # HR#9UDUI GI #
ONCKEIETURII ?FINII
?ai muli 6'r6ai (roemineni dintre mem6rii
$amiliei regale 6ritanice se remarc' (rin o6iceiul ca5
!n tim(ul mersului5 s'1)i !nale ca(ul5 cu 6'r6ia
!m(ins' !nainte5 in.nd m.inile aduse la s(ate5 una
din (alme a(uc.nd cealalt' m.n'4 Dar nu numai
$amilia regal' 6ritanic' $olose)te acest gest> el este
ce,a o6i)nuit !n casele regale din multe alte 'ri4 !n
(eisa7 local5 acest gest este utili&ai de (oliistul care
!)i $ace rondul5 de directorul unei )coli atunci c.nd
tra,ersea&' curtea )colii5 de o8erul de rang !nalt )i
de ali oameni cu autoritate4
Este deci un gest de su(erioritate1!ncredere4 Cel
care !l $olose)te !)i e"(une5 (rintr1un act incon)tient
de cura75 ('rile sale ,ulnera6ileB stomacul5 inima5
6eregata4 Du(' (ro(ria noastr' e"(erien'5 dac'
cine,a recurge la acest gest !n condiiile unui stres
(uternic5 cum ar 8 cel (rile7uit de un inter,iu sau
de o sim(l' a)te(tare la dentist5 se ,a simi de
!ndat' mai rela"at5 mai sigur (e el )i c-iar autoritar4
O6ser,aiile noastre des(re o8erii de (oliie
din #ustralia au ar'tat c' acei o8eri care nu (oart'
asu(ra lor arme de $oc recurg $rec,ent la acest gest
)i5 !n aceast' situaie5 se leag'n' adesea !nainte )i
!na(oi4 Da o8erii de (oliie care (oart' arme de $oc se
mani$est' rareori acest gest5 ei $olosind !n sc-im6
(o&iia agresi,' de a)e&are a m.inilor (e )olduri
(Figura L=04 Se (are c' arma de $oc
!n sine asigur' autoritate
su8cient' celui ce o (oart'5 ast$el
!nc.t gestul de a(ucare a m.inii cu
(alma nu este necesar (entru a
etala (uterea4
Figura C<4 *tr&ngerea /raului superior
Este interesant de o6ser,at c' o dat' cu
cre)terea su('r'rii omului5 m.na sa dus' la s(ate
a7unge tot mai sus4 Indi,idul din Figura C<5 de
e"em(lu5 $ace un e$ort mai mare de st'(.nire de sine5
dec.t cel din Figura C35 !ntruc.t una din m.inile
sale str.nge nu !nc-eietura celeilalte m.ini5 ci
6raul su(erior4 Din gesturi de acest ti( se
su6!neleg e"(resii ca "9ine1te 6ine5 6'ieteI"4
#genii comerciali recurg adesea la acest gest
atunci c.nd5 c-emai la un (otenial cum('r'tor5
sunt (u)i s' a)te(te !n anticamer'4 Este o !ncercare
(alid' din (artea lor de a1)i ascunde ner,o&itatea
)i un cum('r'tor iste !)i ,a da scama (ro6a6il de
situaie4 Dac' un gest de st'(.nire de sine se
trans$orm' !ntr1unul de a(ucare a m.inii cu (alma5
re&ultatul ,a 8 un sentiment de calm )i siguran'4
1igura CC4 7estul de superioritate1ncredere
Figura C34 7estul de apucare a nc0eieturii
$&inii
Gestul de a(ucare a m.inii cu (alma nu
tre6uie con$undat cu mi)carea de a(ucare a
!nc-eieturii m.inii (Figura C305 care este un
semnal al $rustr'rii )i o !ncercare de st'(.nire
de sine4 !n acest ca&45 una din m.ini a(uc' str.ns
!nc-eietura celeilalte m.ini sau cel'lalt 6ra5 ca
)i c.nd unul din 6raele noastre ar !ncerca s'1l
!m(iedice (e cel'lalt s' lo,easc'4
ET#D#RE# DEGETUDUI ?#RE
!n c-iromanie5 degetul mare desemnea&' t'rie
de caracter )i $ora eului> !n lim6a7ul non1,er6al5
$olosirea degetului mare are acela)i !nelesB este o
mani$estare a (riorit'ii5 a su(eriorit'ii )i c-iar a
agresi,it'ii4 Gesturile degetului mare sunt gesturi
secundare5 ('ri com(onente ale unui gru( de gesturi4
Etalarea degetului mare este un semnal (o&iti,> el
a(are des !n (ostura ti(ic' a )e$ului glacial5 care !l
utili&ea&' !n (re&ena su6alternilor4 Recurg la el
6'r6aii curtenitori !n (rea7ma unei (osi6ile (artenere
)i este r's(.ndit !n r.ndul oamenilor elegani5
select !m6r'cai4 Cei care (oart' -aine
noi5 de croial' modern'5 !l utili&ea&'
mult mai $rec,ent dec.t cei
!m6r'cai !n lucruri mai ,ec-i5 cu o
croial' de(')it'4
Figura C;4 Cu
$&inile n%pte n
/u#unarele (estei i
degetele $ari n afar!
Fgura 8K)
,8up! u$ila $ea p!rere...
,
Degetele
mari5 care
etalea&'

su(erioritatea5 de,in $oarte e,idente atunci c.nd
indi,idul emite un mesa7 ,er6al cu sens contrar4 S'
lu'm ca e"em(lu a,ocatul care5 !ntorc.ndu1se s(re
7urai5 s(une cu o ,oce 6l.nd'5 domoal'B "Domnilor
)i doamnelor 7uraiI Du(' umila mea ('rere444 "5 !n
tim( ce etalea&' gesturi de su(erioritate cu degetul
mare )i1)i Ias' ca(ul (e s(ate5 arunc.nd (ri,iri
dis(reuitoare !n 7ur (Figura C=04 #ceast' (o&iie
creea&' im(resia (rintre 7urai c' a,ocatul este
nesincer5 c-iar !n$umurat4 Dac' a,ocatul ar 8 dorit s'
(ar' un om modest5 el ar 8 tre6uit s' se a(ro(ie cu un
(as de 7urai5 s'1)i des$ac' ,esta5 s'1)i in' (almele
desc-ise )i5 a(lec.ndu1se (uin !nainte5 s'1)i arate
modestia5 umilina !n $aa acestora4
Oamenii recurg cel mai $rec,ent Ia gestul de
etalare a degetului mare din 6u&unare )i5 uneori5 din
6u&unarul de la s(ate5 atunci c.nd !ncearc' s'1)i
ascund' atitudinea de su(erioritate (Figura CL04
Gestul este utili&at )i de $emeile a-tiate s' domine
sau de cele agresi,e4 ?i)c'rile $eministe au condus la
(reluarea multor gesturi )i (o&iii 6'r6'te)ti (Figura
3A04 #de(ii acestui gest se 6alansea&' adesea (e
t'l(i !nainte )i !na(oi5 cre.nd im(resia c' sunt mai
!nali4
Figura CL4 8egetul &are ieit n afar! din
/u#unarul de la spate
Figura 3A4 Fe$eie dornic! s! do$ine
Hraele !ncruci)ate cu degetele mari ridicate
(Figura 3@0 constituie o alt' (o&iie de gesturi larg
r's(.ndite4 #,em de1a $ace cu un semnal du6lu5
alc'tuit dintr1o atitudine de$ensi,' sau negati,'
/6raele !ncruci)ate0 )i una de su(erioritate Petalat'
(rin degetele mari04 Persoana care $olose)te acest gest
du6lu5 de o6icei gesticulea&' cu degetul mare )i se
leag'n'4
=AEI.OLUL J
Figura 52. ,Fe$eile5... sunt toate la fel5,
Figura 3@4 9raele ncruciate i degetele $ari
ridicate
Degetul mare (oate 8 utili&at )i ca semn al
ridicolului sau al li(sei de res(ect5 atunci c.nd
ar't'm s(re cine,a (Figura 3204
#cel so5 de e"em(lu5 care5
a(lec.ndu1se c'tre (rietenul s'u
)i ar't.nd cu (alma str.ns' (umn
)i degetul mare ridicat s(re soia
sa5 &ice> "Gtii5 $emeile444 sunt
toate la $el"5 (ro,oac' (rin acest
gest o ceart' cu ca4 Degetul
mare este $olosit !n acest ca& (entru a ridiculi&a
ne$ericita $emeie4 #r'tatul cu degetul mare irit' (e
cele mai multe $emei5 mai ales c.nd gestul este $'cut
de 6'r6ai4 Printre $emei acest gest este mai (uin
o6i)nuit5 de)i !l $olosesc )i ele uneori !n leg'tur' cu
soii lor sau cu oameni (e care nu1i sim(ati&ea&'4
.IIERITE +ESTURI
CU ?FN# #DUSQ D# +#9Q
Figura 3:4 :'a$ au#it ni$ic r&u" n'a$ spus ni$ic
r!u" n'a$
(!#ut
ni$ic
r!u5
INDUCERE ON ERO#RE5 ONDOI#DQ5
?INCIUNQ
Cum (utem a%a dac' cine,a minte*
Recunoa)terea gesturilor non1,er6ale de inducere !n
eroare este una din cele mai im(ortante mani$est'ri
ale s(iritului de o6ser,aie5 o de(rindere (e care ne1
o (utem !nsu)i4 Care sunt5 deci5 semnele inducerii !n
eroare5 care !i (ot demasca (e cei !n cau&'*
Unul din cele mai r's(.ndite sim6oluri ale inducerii
!n eroare !l re(re&int' cele trei maimue !nele(te5
care nu aud5 nu s(un )i nu ,'d nimic din ce e r'u4
?i)c'rile m.inii aduse la $at' re(re&int' $orma de
6a&' a gesturilor
umane de inducere m eroare (Figura 3:04 Cu
alte cu,inte5 atunci c.nd ,edem5 rostim sau au&im
lucruri neade,'rate sau care induc !n eroare5 adesea
!ncerc'm s' ne aco(erim cu m.inile gura5 oc-ii sau
urec-ile4 Cum am mai ar'tat5 co(iii utili&ea&' cu
de&in,oltur' aceste gesturi e,idente de inducere !n
eroare4 Hun'oar'5 dac' co(ilul minte5 el !)i aco(er'
gura cu m.inile5 str'duindu1se (arc' s' sto(e&e
ie)irea cu,intelor mincinoase4 Dac' nu dore)te s'
aud' admonestarea ('rinteasc'5 el (ur )i sim(lu !)i
astu(' urec-ile4 C.nd ,ede ce,a la care nu dore)te s'
se uite5 el !)i aco(er' oc-ii cu m.inile sau cu 6raul4 O
dat' cu !naintarea !n ,.rst'5 gesturile cu m.na adus'
la $a' de,in mai ra8nate )i mai (uin e,idente5 dar
ele se (roduc de 8ecare dat' c.nd o (ersoan'
minte5 c.nd !ncearc' s' ascund' o a8rmaie
!n)el'toare sau este martorul unei ast$el de a8rmaii4
Inducerea !n eroare (oate !nsemna strecurarea
!ndoielii5 a incertitudinii5 minciun' sau e"agerare4
Dac' cine,a !)i duce m.na Ia $a'5 aceasta nu
!nseamn' !ntotdeauna c' minte5 !n orice ca&5 $a(tul
sugerea&' c' res(ecti,ul !ncearc' e,entual s' ne
induc' !n eroare )i o6ser,area altor gru(uri de
gesturi ne (oate con8rma 6'nuiala4 Este im(ortant
ca gesturile cu m.na la $a' s' nu 8e inter(retate
i&olat4
Dr5 Desmond ?orris aminte)te des(re testarea de
c'tre cercet'tori americani a unor in8rmiere5 c'rora li
s1a indicat s'1i mint' (e (acieni !n (ri,ina st'rii
lor de s'n'tate4 In8rmierele care !i mineau (e
(acieni !)i (uneau m.na mult mai $rec,ent ia $a'
dec.t cele care Ie s(uneau ade,'rul5 !n cu(rinsul
acestui ca(itol ,om trece
Lim'a;ul tru(ului
!n re,ist' ,ariantele gesturilor cu m.na adus' la
$a' )i ,om anali&a cum )i c.nd a(ar ele4
Acoperirea gurii
Figura 3C4 Acoperirea gurii
#co(erirea gurii $ace (arte din (uinele gesturi
ale adulilor5 care sunt tot at.t de e,idente ca )i
gesturile co(iilor4 ?.na aco(er' gura5 degetul mare
a(as' o6ra&ul5 !n tim( ce creierul trimite
su6con)tient comen&i m.inii s' !ncerce s'
o(reasc' cu,intele mincinoase care se (ronun'4
Uneori doar c.te,a degete sau (umnul str.ns
aco(er' gura5 dar !nelesul gestului r'm.ne acela)i4
#co(erirea gurii nu tre6uie con$undat' cu gesturile
de e,aluare5 des(re care ,om relata mai t.r&iu !n
cadrul acestui ca(itol4
?uli oameni !ncearc' s' masc-e&e gestul de
aco(erire a gurii5 simul.nd c' tu)esc4 C.nd Kum(-reR
Hogart 7uca !n roluri de gangster sau de criminal
utili&a des acest gest !n cursul ela6or'rii (lanurilor
6andite)ti cu ceilali gangsteri sau la
interogatoriile de la (oliie5 d.nd ast$el de !neles
(rin gesticulaia sa non1
,er6al' c' (ersona7ul
inter(retat era un om necinstit4
Dac' cine,a utili&ea&' acest
gest !n tim( ce ,or6e)te5
$a(tul arat' c' res(ecti,ul
minte4 Dac' !ns' el !)i aco(er'
gura !n tim( ce ,or6e)te
altcine,a5 aceasta !nseamn' c' du(' (resimirea
sa5 acel ins minte4 Una din cele mai
tul6ur'toare (ri,eli)ti (entru un orator este de
a ,edea cum5 !n tim( ce el ,or6e)te5 auditoriuI
recurge la acest gest4 In $aa unui auditoriu mai
restr.ns sau !n (re&ena unui singur (artener de
discuie este recomanda6il s' se !ntreru('
(re&entarea sau e"(unerea )i s' se adrese&e
!ntre6areaB "Dore)te cine,a s' comente&e cele
s(use (.n' acum*"4 #ceast' !ntreru(ere ,a
(ermite ca o6ieciile celor din sal' s' ias' la
i,eal'5 cre.nd oratorului (rile7ul $a,ora6il de
a1)i (reci&a a8rmaiile )i de a r's(unde la
e,entuale !ntre6'ri4 de e,ident5 !n ultima cli('
m.na se retrage de (e $a'5 re&ult.nd o
mi)care iute de atingere a nasului4 Du(' o alt'
e"(licaie5 din cau&a minciunii5 terminalele
sensi6ile ale ner,ilor din nas (ro,oac' sen&aia
de $urnicare )i de aceea omul !)i )terge nasul4
"Dar dac' omul are doar o m.nc'rime la nas*" S
se (une $rec,ent !ntre6area4 C.nd au o
m.nc'rime la nas5 oamenii reacionea&' !n
mod normal (rintr1o mi)care deli6erat' de
$recare sau sc'r(inare5 deose6it' de mi)carea
u)oar' de atingere a nasului4 #sem'n'tor
gestului de aco(erire a gurii5 )i acest gest
(oate 8 utili&at at.t de ,or6itor5 (entru a1)i
ascunde (ro(ria a8rmaie !n)el'toare5 c.t )i de
cel care ascult'5 dar se !ndoie)te de cu,intele
,or6itorului4
Figura 3<4 Frecarea la oc0i
Atingerea naului
Gestul atingerii
nasului este5 !n esen'5 o ,ersiune deg-i&at' a
gestului de
aco(erire a gurii4 El const'
8e din c.te,a mi)c'ri u)oare
de
$recare a dedesu6tului
nasului5 8e dintr1o atingere
gr'6it'5 a(roa(e
im(erce(ti6il' a acestuia4
Unele $emei e"ecut' acest gest cu mi)c'ri
m'runte )i (rudente de m.ng.iere5 (entru a
e,ita s'1)i
Figura 55. Atingerea nasului strice fardul.
!n ceea ce (ri,e)te originea gestului de
atingere a nasului5 (otri,it uneia din e"(licaii5
alunei c.nd ne a(are !n minte o idee negati,'5
su6con)tientul nostru !ndrum' m.na s' aco(ere
gura 1 dar5 (entru ca gestul s' nu 8e at.t
Irecarea oc2iului
"?1am ,'&ut nimic r'u" S s(une maimua
!nelea(t'5 )i acest gest este diri7at de creier
(entru a !nde('rta inducerea !n eroare5
!ndoiala sau minciuna (e care le ",ede"5 sau
de a e,ita s'1l (ri,easc' !n $a' (e cel c'ruia !i
s(une o minciun'4 H'r6aii de regul' !)i
$reac' oc-ii ,iguros )i dac' trag o minciun'
&dra,'n' (ri,esc adesea !n alt' (arte5 de o6icei
!n 7os4 +emeile utili&ea&' o mi)care m'runt'5
tandr' de $recare dedesu6tul oc-ilor5 (entru
c'5 (ro6a6il5 (rin educaie5 e,it' mi)c'rile ro6uste
sau nu doresc s'1)i strice $ardul4 Gi ele e,it' (ri,irea
celor care le ascult'5 ridic.nd oc-ii s(re ta,an4
"# mini $'r' ru)ine" S este o e"(resie r's(.ndit'4
Ea se re$er' la un gru( de gesturiB m'sele !ncle)tate
)i &.m6et $als5 com6inate cu gestul $rec'rii la oc-i )i
(ri,itul !n alt' (arte4
Ele sunt utili&ate de
actorii de cinema
(entru a sugera
$''rnicia5 dar5 !n ,iaa
real'5 a(ar rar4
+recarea
urec-ilor
De $a(t este o !ncercare a ascult'torului de "a nu
au&i r'ul"5 !ncerc.nd s' 6loc-e&e cu,intele (rin
a)e&area m.inii !n 7urul sau deasu(ra urec-ilor4 Este
o ,ersiune adult' mai ra8nat' a gestului co(ilului
care !)i astu(' cu
urec-i /,.r$ul degetului este rotit !nainte )i
!na(oi !n interiorul urec-ilor05 tragerea lo6ului
urec-ii sau !m(ingerea !nainte a !ntregii urec-i
(entru a astu(a gaura urec-ii4 #cest ultim gest
!nseamn' c' res(ecti,ul a ascultat destul )i acum ar
dori s' ,or6easc'4
Sc'r(inarea g.tului
Figura 3=4 *c!rpinatul g&tului
!n acest ca&5 degetul
ar't'tor al m.inii cu
care scriem scar(in'
(artea de su6 urec-e sau (artea lateral' a g.tului5
!n tim(ul o6ser,'rii acestui gest am constatat un


lucru interesantB sc'r(inatul se $ace de
a(ro"imati, cinci ori4 Rareori acest num'r este mai
mic sau de(')e)te aceast' ci$r'4 Gestul
semnalea&' !ndoial' sau incertitudine si este
caracteristic oamenilor care s(unB "Nu sunt !nc'
sigur dac' ,oi acce(ta"4 Tre6uie !n mod deose6it
remarcat' situaia c.nd lim6a7ul ,er6al contra&ice
acest gest5 de e"em(lu c.nd cine,a s(une cam a)aB
"Eu (ot !nelege ce simii dumnea,oastr'"4
Figura 3;4 frecarea urec0ilor
m.inile am6ele urec-i5 (entru a se ine de(arte
de mustr'rile ('rinilor s'i4 #lte ,ariante ale acestui
gest sunt $recarea ('rii din s(ate a urec-ilor5
sco6irea !n
Trasul de guler
Pe (arcursul studierii gesturilor celor care mint5
dr4 Desmond ?orris a o6ser,at c' a8rmarea unei
minciuni creea&' o sen&aie de $urnic'tur' !n
esuturile $aciale sensi6ile )i !n cele ale g.tului5
sen&aie care (oale 8 ani-ilat' (rin $recare sau
sc'r(inat4 #ceasta
e"(lic'5 se (are5 de ce
recurg unii la gestul
trasului de guler atunci
c.nd s(un o minciun' )i
se tem c' ,or 8 (rin)i4 De $a(t5 ca e$ect al minciunii
se adun' o cantitate de trans(iraie (e g.t5 mai ales
c.nd cel !n cau&' !)i d' seama c' este sus(ectat c'
minte4 Se a7unge la trasul de guler )i atunci c.nd
cine,a este su('rat sau nemulumit )i simte c' are
ne,oie de aer (roas('t4 C.nd o6ser,'m c'
cine,a $olose)te acest gest5 !ntre6'ri caB "V1a) ruga
s' re(etai" sau "V1a) ruga s' clari8cai acest (unct"
!l (ol determina (e (resu(usul im(ostor s' se dea de
gol4
V
Figura 3L4 Trasul de guler
.egetele =n gur/
Du(' e"(licaia dat' de ?orris acestui gest5 o
(ersoan' !)i ,.r' degetele !n gur' atunci c.nd se a%'
su6 (resiune4 Este o !ncercare incon)tient' din (artea
sa de a redo6.ndi sigurana sugarului de la (ie(tul
mamei4 Co(ilul mic
!nlocuie)te s.nul mamei
cu degetul mare )i5 c.nd
de,ine adult5 !)i ,.r' !n
gur' nu numai degetele5
dar )i alt$el de o6iecte5
ca igara5 (i(a5 (i"ul )i
altele4 Pe
c.nd gesturile aducerii m.nii la gur' im(lic' de
cele mai multe ori minciuna ori !n)el'ciunea5
gestul introducerii degetului !n gur' este o
mani$estare e"terioar' ' unei ne,oi interioare de
lini)tire4 Da a(ariia acestui gest este (otri,it ca
(ersoana !n cau&' s' 8e !ncura7at' )i calmat'
(Figura <A04
Figura <A4 ; ne(oie de cal$are
INTERPRET#RE GI RQSTQD?QCIRE
Price(erea de a inter(reta e"act gesturile m.nii
aduse la $a' S gesturi care a(ar !ntr1o scrie de
!m(re7ur'ri date S se do6.nde)te !n tim( )i (rin
!ndelungi o6ser,aii4 Ceea ce (utem a8rma cu
-ot'r.re este $a(tul c' atunci c.nd o (ersoan'
$olose)te unul din gesturile de aducere a m.nii la $a'
amintite anterior5 ca este st'(.nit' de g.nduri
negati,e5 !ntre6area esteB ce re(re&int' aceste
g.nduri negati,e* Ele (ol ,i&a !ndoiala5 inducerea
!n eroare5 incertitudinea5 e"agerarea5 teama sau
minciuna4 Price(erea de a le inter(reta de,ine o
ade,'rat' de(rindere atunci c.nd din g.ndurile
negati,e menionate este identi8cat cel a%at !n
cau&'4 Da aceasta se (oate a7unge cel mai 6ine
(rintr1o anali&' a gesturilor care (reced aducerea
m.nii la $a' )i inter(retarea acestei mi)c'ri !n
conte"tul ei4
Un (rieten al meu5 de e"em(lu5 cu care 7oc
adesea )a-5 !n cursul (artidei !)i $reac' urec-ile sau
!)i atinge nasul5 dar numai atunci c.nd nu )tie
sigur care ,a 8 mi)carea sa urm'toare4 ?ai recent5
am o6ser,at )i alte gesturi ale sale (e care Ie (ot
inter(reta )i $olosi !n a,anta7ul meu4 #st$el5 am
desco(erit c' atunci c.nd5 ating.nd o (iesa5
semnali&e& intenia mea de a $ace o mutare5 el
$olose)te imediat un gru( !ntreg de gesturi (entru a
comunica ce ('rere are des(re (reconi&ata mea
mi)care4 Dac' se rea&em' de s('tarul scaunului
)i $olose)te gestul coi$ului /!ncredere05 (ot 8 a(roa(e
sigur c' se a)te(ta Ia mi)carea mea )i s1a )i g.ndit la
mi)carea sa de r's(uns4 Dac' !)i aco(er' gura sau !)i
$reac' nasul sau urec-ile !n tim( ce eu ating o
8gur' de (e ta6l'5 aceasta !nseamn' c' are !ndoieli
asu(ra mi)c'rii melc5 asu(ra mi)c'rii sale urm'toare
sau asu(ra am.ndurora4 #ceasta !nseamn' c'5 !n
m'sura !n care la mi)c'rile melc el reacionea&' (rin
gestul negati, al aducerii m.inii la $a'5 )ansele
mele de ,ictorie de,in mai mari4
Nu de mult am a,ut o con,or6ire cu un t.n'r ,enit
de (este m'ri5 care dorea s' se anga7e&e la
!ntre(rinderea noastr'5 !n decursul discuiei5 )edea
a,.nd m.inile )i (icioarele !ncruci)ate5 se $olosea de
o serie de gesturi de e,aluare critic'5 (almele sale
a6ia se &'reau5 iar (ri,irea sa se !nt.lnea rar cu a
mea4 Ce,a !n mod e,ident !l nelini)tea5 dar !n acel
moment al discuiei nu dis(uneam de su8ciente
in$ormaii (entru o a(reciere e"act' a gesturilor
sale negati,e4 I1am (us c.te,a !ntre6'ri des(re
(atronii s'i anteriori5 la care lucrase !n ara sa de
6a)tin'4 R's(unsurile sale au $ost !nsoite de o serie
de gesturi de $recare a oc-ilor )i de atingere a
nasului5 el continu.nd s' e,ite (ri,irea mea4 #ceast'
com(ortare a continuat de1a lungul discuiei )i5 !n
cele din urm'5 condus de ceea ce !ndeo6)te se
nume)te "intuiie l'untric'"5 m1am decis s' nu1l
anga7e&5 !ntruc.t gesturile sale de inducere !n eroare
mi s1au ('rut ciudate5 am decis s' ,eri8c re$erinele
sale de (este m'ri )i am constatat c' !mi d'duse
in$ormaii $alse des(re trecutul s'u4 # (resu(us
(ro6a6il c' un e,entual (atron dintr1o alt' ar' nu1)i
,a 6ate ca(ul cu ,eri8carea re$erinelor de (este m'ri
)i5 !ntr1ade,'r5 dac' n1a) 8 a,ut cuno)tinele
cores(un&'toare des(re semnele )i semnalele non1
,er6ale5 a) 8 comis cu u)urin' gre)eala de a1l
anga7a4
Da un seminar de management a $ost !nregistrat'
(e ,ideo o scen' dintr1un inter,iu5 c.nd cel
inter,ie,at5 du(' $ormularea unei !ntre6'ri de c'tre
cel care reali&a inter,iul5 )i1a aco(erit dintr1o dat'
gura )i )i1a $recat nasul4 P.n' la acest (unct5 cel
inter,ie,at ('strase o (ostur' desc-is' S -aina
desc-eiat'5 (almele ,i&i6ile )i el u)or a(lecat (e
scaun S a)a c' la !nce(ut m1am g.ndit c' este ,or6a
de un )ir de gesturi i&olate4 Gestul aco(eririi gurii l1
a meninut c.te,a secunde !nainte de a r's(unde la
!ntre6are5 du(' care a re,enii la (o&iia sa desc-is'4
Da s$.r)itul !nregistr'rii l1am !ntre6at des(re gestul
aducerii m.inii la gur' )i ne1a s(us c' la res(ecti,a
!ntre6are el (utea r's(unde !n dou' $eluri5 !n mod
negati, sau !n mod (o&iti,4 C.nd s1a g.ndit la
r's(unsul negati, )i la reacia (osi6il' a
re(orterului5 a inter,enit gestul aco(eririi gurii5 !n
sc-im65 atunci c.nd s1a g.ndii la r's(unsul (o&iti,5
m.na sa a c'&ut de la gur'5 iar ci )i1a reluat (o&iia
desc-is'4 Incertitudinea sa (ri,ind modul !n care ,1a
reaciona auditoriul la r's(unsul s'u negati, a
cau&at a(ariia 6rusc' a gestului de aco(erire a gurii4
#ceste e"em(le ilustrea&' c.t de u)or se (oate
inter(reta gre)it un gest al m.inii aduse la gur' )i
$ormula o conclu&ie (ri(it'4 Numai (rin studierea )i
o6ser,area !ndelungat' a acestor gesturi )i (rin
luarea !n consideraie a conte"tului !n care ele a(ar5
(utem a7unge !n cele din
urm' la e,aluarea c e"act' a g.ndurilor altora4
?FN# DUSQ D# OHR#T GI D# HQRHIE
Este (ri,it ca un 6un orator acela care !n mod
"instincti," simte momentul !n care auditoriul nu
mai
urm're)te cu interes s(usele sale )i Ie
consider'
su8ciente4 Un 6un agent comercial simte c.nd
atinge
"(unctul critic" al clientului s'u5 adic'
momentul c.nd
a%' ce anume !l interesea&' (e cum('r'tor4
+iecare
cunoa)te acea sen&aie de gol care a(are atunci
c.nd5 !n
urma (re&ent'rii (ro(unerilor sale5
(otenialul
cum('r'tor a6ia scoate c.te,a cu,inte5 mai
mult
ascult.nd4 Din $ericire5 un mare num'r de
gesturi cu
m.na dus' la o6ra& )i la 6'r6ie (ot de&,'lui
agentului
Plictieala
C.nd cel care ascult' !nce(e s'1)i $oloseasc'
m.na ca su(ort (entru ca(5 !nseamn' c' a a('rut
starea de
Figura <@4 *tarea de plictiseal!
comercial cum e mai 6ine s' (rocede&e4
(lictiseal' )i gestul e menit s' !m(iedice ai(irea4
Gradul de (lictiseal' al celui care ascult' este legat
de modul !n care 6raul )i m.na sa sunt utili&ate ca
su(ort al ca(ului4 Des(re (lictiseala ma"im' )i li(sa
total' de interes (utem ,or6i atunci c.nd ca(ul este
s(ri7ini !n !ntregime !n m.n' (Figura <@05 iar l'sarea
ca(ului (e mas' )i a(ariia s$or'itului sunt semnul
(lictiselii a6solute4
H'taia !n mas' cu degetul )i tro('itul sunt
adesea inter(retate !n mod gre)it de oratorii
(ro$esioni)ti ca semnale ale (lictiselii5 !n realitate
ele 8ind semne ale ner'6d'rii4 C.nd ,or6itorul
o6ser,' aceste semnale5 e indicat s' recurg' la o
sc-im6are strategic' (entru a1l $ace (e cel care 6ate
cu degetul !n mas' sau (e cel care tro('ie s' 8e atent
la e"(unere5 !m(iedic.nd ast$el e$ectul negati, al
acestor mani$est'ri asu(ra restului auditoriului4 Prin
semnalele de (lictiseal' )i ner'6dare auditoriul
transmite ,or6itorului mesa7ul c' a ,enit tim(ul s'1
)i !nc-eie e"(unerea4 ?erit' amintit $a(tul c' ritmul
6't'ilor cu degetul sau al tro('itului este legat de
gradul de ner'6dare al auditoriului S cu c.t este mai
ner'6d'tor5 cu at.t mai ra(ide de,in aceste
mani$est'ri ale lui4
Figura <24
Apreciere
po#iti(!
nsoit! de
interesul
$anifest
+eturi de
e1aluare
?.na !nc-is' a)e&at' (e o6ra&5 adesea cu
degetul ar't'tor aintit !n sus (Figura <205 e"(rim' o
a(reciere (o&iti,' din (artea celui care ascult'4 C.nd
acesta !nce(e s'1)i (iard' interesul5 dar din (olitee
dore)te s' (ar' (e mai de(arte atent5 (o&iia lui se4
,a modi8ca u)or5 (alma in$erioar' de,enind su(ort
(entru ca(5 cum se ,ede din Figura <6.
#m (artici(ai la numeroase )edine de conducere
unde tineri manageri5 dornici de a8rmare5 $oloseau
acest gest al "interesului" !n tim(ul e"(unerii
(lictisitoare a (re)edintelui com(aniei5 (entru a1)i
ar'ta res(ectul $a' de )e$ul lor4 Din ne$ericire !ns'
(entru ei5 din moment ce ca(ul este s(ri7ini de m.n'5
!n oricare mod ar a('rea acest gest5 $arsa de,ine
e,ident' )i (re)edintele ,a (resu(une (ro6a6il ca o
(arte din tinerii manageri sunt nesinceri )i utili&ea&'5
din interes mesc-in5 lingu)irea4
Interesul sincer este mani$estat atunci c.nd m.na
este (us' (e o6ra&5 nu c.nd este $olosit' ca su(ort4
O cale u)oar' (entru (re)edinte de a tre&i atenia
8ec'ruia ar 8 s' s(un' ce,a de genul urm'torB "?'
6ucur c' suntei ateni5 !ntruc.t ,reau s' ,' (un
c.te,a !ntre6'ri"4
Cu aceasta readuce atenia ascult'torilor asu(ra
discursului s'u5 !ntruc.t ace)tia se ,or teme c' nu
,or (utea r's(unde la !ntre6'rile ce le ,or 8 adresate4
Dac' degetul ar't'tor li(it de $a' arat' !n sus5
iar degetul mare s(ri7in' 6'r6ia5 ascult'torul are
('reri negati,e sau critice $a' de ,or6itor sau
tema e"(us'4 C.nd aceste ('reri negati,e (ersist'5
se !nt.m(l' adesea ca degetul ar't'tor s' $rece sau
s' a(ese (leoa(ele4 ?eninerea acestui gest arat'
('strarea aceleia)i atitudini critice4 El este un semnal
(entru ,or6itor c' tre6uie s' acione&e imediatB sau
rec.)tig' atenia ascult'torului sau !)i !nc-eie
cu,.ntarea4 O mi)care sim(l'5 cum ar 8 aceea de a
!nm.na ce,a ascult'torului (entru a1i sc-im6a
(o&iia5 (oate modi8ca atitudinea acestuia4 #cest
gest este adesea con$undat cu un semn de interes5
dar (o&iia de su(ort al degetului mare ne de&,'luie
ade,'rulB este ,or6a des(re o atitudine critic'
(Figura <:04
Mngierea '/r'iei
Dac' a,em (rile7ul de a ,eni !n $aa unui gru( de
oameni cu o idee nou'5 !n tim( ce o (re&ent'm s'
urm'rim cu atenie reacia lor )i ,om o6ser,a ce,a
$ascinant4 ?a7oritatea ascult'torilor5 dac' nu c-iar
toi5 !)i ,or ridica o m.n' la $a' )i ,or !nce(e s'
utili&e&e di$erite gesturi de e,aluare4 C.nd !nc-eiem
(re&entarea noastr' )i !i rugam (e" mem6rii
gru(ului s'1)i s(un' ('rerea sau s' $ac' sugestii !n
leg'tur' cu cele au&ite5 gesturile de e,aluare ,or
!nceta4 Una din m.ini se ,a a)e&a (e 6'r6ie )i ,a
!nce(e gestul m.ng.ierii 6'r6iei4
#cest gest al m.ng.ierii 6'r6iei arat' c'
ascult'torul ia o deci&ie4 C.nd noi le cerem
ascult'torilor s' se decid'5 gesturile lor de e,aluare
se sc-im6' !n gesturi de deci&ie5 iar urm'toarele lor
mi)c'ri ,or ar'ta dac' au luat o deci&ie negati,' sau
una (o&iti,'4 Un agent comercial ar $ace o (rostie
dac' ar !nce(e s' ,or6easc' sau ar inter,eni !n
,reun $el sau altul atunci c.nd cum('r'torul !nce(e
s' treac' la gestul de m.ng.iere al 6'r6iei5 du(' ce a
$ost rugat s' se decid' dac' ,a cum('ra4
1igura A?5 EersoaBu$ are p"reri negati(e
Figura AB5 Jersiuea +e&ii" a $&ng&ierii /!r/iei
Strategia cea mai 6un' ar 8 de a o6ser,a cu
atenie gesturile urm'toare ale cum('r'torului5 care
,or indica deci&ia la care a a7uns acesta4 Dac'5 de
e"em(lu5 m.ng.ierea 6'r6iei este urmat' de gestul
!ncruci)'rii 6raelor )i (icioarelor5 )i cum('r'torul se
rea&em' de
Figura <;4 7rupul de gesturi de e(aluare" deci#ie
i plictiseal! s('tarul scaunului5 agentul comercial
!nelege )i $'r' cu,inte r's(unsulB "?u"5 !n
asemenea situaie5 ar 8 !nele(t ca agentul
comercial s'1)i re,i&uiasc' imediat (unctele
(rinci(ale ale (re&ent'rii sale5 !nainte ca
cum('r'torul s'1)i e"(un' moti,ele r's(unsului
s'u negati,5 iar el s' (iard' a$acerea4
Daca gestul de m.ng.iere a 6'r6iei este urmat de
gestul de (reg'tire (Figura
@AA05 agentul
comercial tre6uie s'
!ntre6e doar ce $orm'
de (lat' (re$er'
cum('r'torul )i
!nc-eierea a$acerii !nce(e
s' se derule&e4
Variaiuni ale
geturilor de deci&ie
Oamenii care (oart' oc-elari5 !n tim( ce iau o
deci&ie adesea )i1i scot )i introduc unul din 6raele
ramei !n gur'5 recurg.nd ast$el5 !n locul gestului de
m.ng.iere a 6'r6iei5 la un alt gru( de gesturi de
e,aluare4 +um'torul de (i(' !)i ,a (une (i(a !n
gur'4 C.nd un om este solicitai s' ia o deci&ie5 el !)i
introduce !n gur' un Figura <34 Persona)ul ia o deci#ie
o6iect
oarecare5 un (i" sau
un deget5 semnali&.nd (rin
aceasta c' !nc' este nedecis )i are ne,oie de
!ncura7are> o6iectul introdus !n gur' !i (ermite s'
tergi,erse&e deci&ia imediat'4 # ,or6i cu gura (lin'
denot' maniere (roaste5 a)a c' cel !n cau&' se simte
a6sol,it de $a(tul c' nu comunic' de !ndat' deci&ia
sa4
Com'ina$ii ale geturilor de aducere a minii la 9a$/
Oca&ional5 gesturi ale st'rii de (lictiseal'5 de
e,aluare sau de luare a unor deci&ii a(ar !n di$erite
com6inaii5 8ecare aduc.nd la su(ra$a' un alt
clement de com(ortament indi,idual4
Du(' cum se ,ede
din Figura <<5 gestul
de e,aluare s1a 8"at
(e 6'r6ie5 m.na
m.ng.ie 6'r6ia4
Indi,idul a(recia&'
situaia5 lu.nd !n
acela)i tim( )i o deci&ie4 C.nd interesul
ascult'torului $a' de ,or6itor !nce(e s' scad'5 ca(ul
s'u caut' s(ri7in !n m.na sa4 Figura <= arat'
gestul de e,aluare5 dar ca(ul se s(ri7in' (e degetul
mare ca semn al
sc'derii interesului ascult'to1
rului4 Fig ura <<4 Crupul de gesturi
Figura <=4 7estul ,durerii de ceaf!,
de e(aluare1deci#ie
Gesturi de 9recare :i de (lesnire cu
palma a ca(ului
Figura <L4 ,:u (oi $ai grei niciodat!5,
O ,ersiune e"agerat' a gestului de tragere a
gulerului este gestul (rin care (alma $reac' cea$a5
denumii de K4 Calero "gestul durerii de cea$'"4 Cel
care !l utili&ea&' de o6icei minte5 e,it' (ri,irea
celuilalt )i se uit' !n 7os4 Este $olosit !ns' )i ca
semnaU al $rustr'rii sau m.niei si5 !n asemenea
ca&uri5 m.na (lesne)te cea$a )i !nce(e s' $rece g.tul4
S' (resu(unem5 de e"em(lu5 c' l1am rugat (e unul
din su6ordonaii no)tri s' re&ol,e o (ro6lem' )i el a
uitat s' o $ac' !n tim(ul sta6ilit4 C.nd !l !ntre6'm de
re&ultat5 el !)i (lesne)te u)or cu (alma ca(ul5 (e
$runte sau cea$'5 de (arc' !n mod sim6olic s1ar 6ate
(e sine !nsu)i4 De)i (lesnirea cu (alma a ca(ului
indic' non1,er6al $a(tul c' el a uitat ceea ce i1am
cerut s' $ac'5 !n $uncie de locul a(lic'rii acestui
gest5 (e $runte sau (e cea$'5 res(ecti,ul ne
semnalea&' )i ce ('rere are des(re noi sau des(re
situaia creat'4 #(lic.nd lo,itura (e $runte (Figura
<L05 el ne semnali&ea&' c' nu1l intimidea&' $a(tul c'
am remarcat gre)eala Iui5 dar dac' !)i lo,e)te cea$a
(Figura <=05 ne comunic' $'r' cu,inte c' (rin
darea la i,eal' a erorii sale i1am (ro,ocat5 (ur )i
sim(lu5 o "durere de cea$'"5 adic' o stare total
ne(l'cut' (entru el4 Cei care utili&ea&' $rec,ent
$recarea ce$ei sunt (redis(u)i la atitudini
negati,e sau critice5 !n tim( ce cei care !)i recunosc
eroarea5 $olosind des $recarea $runii5 !n general
sunt oameni mai desc-i)i5 mai ada(ta6ili4
=AEI.OLUL JI
HR#9UD C# H#RIERQ DE PROTEC9IE
GESTURI DE O?PDETIRE # HR#9EDOR
# te ascunde du(' o 6arier' de (rotecie este o
reacie uman' 8reasc' cu care ne1am de(rins din
$raged' co(il'rie4 C.nd ne simeam ameninai5 ne
ascundeam du(' o6iecte solide5 ca mesele5 scaunele5
alte o6iecte de mo6ilier sau du(' $usta mamei4 O dat'
cu trecerea anilor5 aceast' atitudine ,a de,eni mai
ra8nat' )i (e Ia sase ani5 c.nd ar 8 $ost carag-ios s'
ne ascundem du(' o6iecte solide5 am !n,'at s' ne
!m(letim str.ns 6raele (e (ie(t ori de c.te ori
a7ungeam !ntr1o situaie de ameninare4 Da ,.rsta
adolescenei am reu)it s' $acem acest gest mai (uin
$ra(ant5 (rin rela"area !ntr1o oarecare m'sur' a 6ra1
elor )i com6inarea gestului cu !ncruci)area
(icioarelor4
!naint.nd !n ,.rst' ,om (er$eciona !n
continuare gestul (.n' ce el ,a !nceta s' mai 8e
6't'tor la oc-i (entru alii5 !ncruci).nd un 6ra sau
am.ndou'5 (e (ie(t se $ormea&' o 6arier' care5 !n
$ond5 nu este altce,a dec.t o !ncercare de a ine la
distan' o ameninare sau un e,eniment inde&ira6il4
Un lucru este sigurB c.nd cine,a are o atitudine de
ner,o&itate5 negati,' sau de$ensi,'5 !)i ,a !ncruci)a
str.ns 6raele (e (ie(t5 semnal (uternic c' se simte
ameninat4
Cercet'rile !ntre(rinse !n Statele Unite asu(ra
gestului
6raelor !m(letite au condus la re&ultate
interesante4 Un gru( de studeni a $ost rugat s'
(artici(e la un num'r de (relegeri5 8ecare din ei 8ind
instruit s' nu1)i !ncruci)e&e 6raele )i (icioarele5 s'
stea dega7at )i rela"at (e scaun4
Da !nc-eierea leciilor5 8ecare student a
$ost testat !n leg'tur' cu ceea ce a reinut
din lecia (redat'5 8ind !nregistrat' )i
atitudinea lor $a' de con$ereniar4 Un al doilea gru(
de studeni a $ost su(us aceluia)i (rocedeu5 dar li s1
a cerut s' in' 6raele str.ns !m(letite !n tim(ul
(relegerii4 Re&ultatele au ar'tat c' cei care au stat
cu 6raele !ncruci)ate au reinut cu := la sut'
mai (uin din materia (redat'5 dec.t cei care au
urm'rit leciile cu 6raele ne!ncruci)ate4 Cel de1al
doilea gru( a a,ut )i o(inii mai critice $a' de
(relegeri )i con$ereniar4
#ceste teste de&,'luie $a(tul c' atunci c.nd
ascult'torul !)i !ncruci)ea&' 6raele5 nu numai c'
!)i $ormea&' o o(inie mai critic' des(re
con$ereniar5 dar acord' mai (uin' atenie )i
s(uselor acestuia4 Din acest moti,5 centrele de
!n,''m.nt ar tre6ui !n&estrate cu scaune cu 6ra5
(entru ca cei din sal' s' nu stea cu 6raele !ncruci)ate4
?uli oameni susin c' stau !n mod curent cu
6raele !ncruci)ate (entru c' este o (o&iie mai
con$orta6il'4 Orice gest ,a crea o sen&aie de
com$ort5 dac' atitudinea noastr' este concordant' cu
acel gest> dac'5 de e"em(lu5 a,em o atitudine
negati,'5 de$ensi,' sau de ner,o&itate5 (o&iia
6raelor !m(letite ne creea&' o sen&aie (l'cut'5
S' nu uit'm !ns' $a(tul c' !n comunicarea non1
,er6al' sensul mesa7ului este ,ala6il nu numai (entru
e"(editor5 ci )i (entru (rimitor4 Noi ne (utem simi
"con$orta6il" cu 6raele noastre !ncruci)ate sau cu
g.tul si s(atele rigide5 dar din studiile e$ectuate
re&ult' c' rece(tarea acestor gesturi este negati,'4
+etul o'i:nuit de =ncruci:are a 'ra$elor
Cele dou' 6rae se !m(letesc (e (ie(t de (arc'
ar !ncerca s' se "ascund'" de o situaie ne$a,ora6il'4
E"ist' mai multe (o&iii de !ncruci)are a 6raelor5 dar
!n aceast' carte ne ,om ocu(a doar de trei dintre ele5
care sunt cele mai r's(.ndite4 Gestul o6i)nuit al
!ncruci)'rii 6raelor (Figura ;A0 este un gest
uni,ersal care e"(rim'5 a(roa(e (retutindeni5 o
atitudine de$ensi,' sau negati,'4 Este imaginea
o6i)nuit' a omului care5 a7ung.nd !n mi7locul unor
necunoscui S la mitinguri5 la co&i5 !n co$et'rii5 !n li$t
sau !n alte locuri S se simte sting-erit sau nesigur4
Figura ;A4 7estul o/inuit
al ncruci!rii /raelor
!n cursul unui turneu de con$erine5 e$ectuat nu
de mult !n Statele Unite5 una din e"(uneri am
!nce(ut1o (rin de$'imarea deli6erat' a unor oameni
de !nalt (restigiu5 6ine cunoscui de auditoriu5
(re&eni )i ei la con$erin'4 Imediat du(' atacul
,er6al i1am rugat (e cei (re&eni s' r'm.n' !n
aceea)i (o&iie5 $'r' s'1)i modi8ce gesturile4 S1au
amu&at cu toii c.nd am ar'tat c' a(ro"imati, LA la
sut' dintre ei au recurs la !ncruci)area 6raelor
du('
!nce(erea atacului meu ,er6al4 #ceasta arat'
clar c' ma7oritatea oamenilor utili&ea&' gestul
6raelor !ncruci)ate atunci c.nd nu sunt de acord cu
cele au&ite4 ?uli ,or6itori nu au i&6utit s'
comunice mesa7ul lor auditoriului5 deoarece nu au
o6ser,at la ace)tia gestul 6raelor !ncruci)ate4
Oratorii e"(erimentai )tiu c' acest gest
demonstrea&' necesitatea $olosirii unui "s('rg'tor de
g-ea'" e8cient5 care s'1i determine (e cei (re&eni Ia
o (o&iie mai rece(ti,' )i s' sc-im6e ast$el )i
atitudinea lor $aade ,or6itor4
Dac' la o !nt.lnire !n doi (artenerul nostru !)i
!ncruci)ea&' m.inile5 este re&ona6il s' (resu(unem c'
am s(us ce,a cu care res(ecti,ul nu este de acord )i
deci ar 8 li(sit de sens s' continu'm (ledoaria5
c-iar dac' !n ,or6e (artenerul ar acce(ta s(usele
noastre4 +a(t este c' comunicarea non1,er6al' nu
minte S cea ,er6al' da4 Sco(ul nostru !n asemenea
situaii tre6uie s' 8e acela de a !ncerca s' a%'m ce
anume a (ro,ocat gestul !ncruci)'rii 6raelor )i s'1l
determin'm (e cel !n cau&' s' ado(te o (o&iie mai
rece(ti,'4 S' nu uit'mB c.t tim( se ('strea&' gestul
6raelor !ncruci)ate se menine )i atitudinea
negati,'4 #titudinile re(re&int' cau&a (roducerii
gesturilor5 iar (relungirea !n tim( a gesturilor
$orea&' meninerea atitudinii5
O metod' sim(l'5 dar e8cient' de demontare a
(o&iiei de !m(letire a 6raelor este s' !ntindem
(ersoanei res(ecti,e un (i"5 o carte sau un alt
o6iect5 o6lig.ndu1l ast$el s'1)i des$ac' 6raele
(entru a (rimi o6iectul4 #ceasta aduce du(' sine o
(ostur' )i o atitudine mai desc-ise4 Rug'mintea
adresat' unei (ersoane de a se a(leca mai atent
asu(ra materialului documentar5 (oate 85 de
asemenea5 o metod' 6un' (entru sc-im6area
(o&iiei de !m(letire a 6raelor4 Un alt mi7loc util ar 8
s' ne a(lec'm !nainte )i5 cu (almele !ntoarse !n
sus5 s' s(unemB "V'd c' dorii s' !ntre6ai ce,a> ce
ai ,rea s' )tii*" sau "Dumnea,oastr' ce
credei*" )i a(oi5 re&em.ndu1ne !n scaun5 s'1i d'm
de !neles c' este r.ndul ui s' ,or6easc'4 Prin ar'tarea
(almelor5 noi comunic'm non1,er6al celuilalt c' am
dori s' (rimim un r's(uns desc-is5 onest4 Pe c.nd
eram agent comercial5 am sus(endat (re&entarea
(roduselor (.n' la a%area raiunii (entru care
(osi6ilul meu cum('r'tor )i1a !ncruci)ai 6rusc
6raele5 !n cele mai multe ca&uri am a7uns la
conclu&ia c' acesta a,ea o o6iecie ascuns'5 care nu
(utea 8 desco(erit' de acei ageni comerciali care
sca(' din ,edere semnalele non1,er6ale ale
cum('r'torului (ri,ind atitudinea sa negati,'
des(re unele as(ecte ale (re&ent'rii4
=ncruci:area =ncordat/ a 'ra$elor
Gestul com(let de !ncruci)are a 6raelor !nsoit
de (almele str.nse (umn indic' o atitudine ostil'
)i de$ensi,' (Figura ;@04 #cest gru( de gesturi se
com6in' adesea cu dinii str.n)i )i $aa a(rins'5 ca& !n
care atacul ,er6al sau 8&ic (oate 8 iminent4 +a' de
asemenea situaii este ne,oie de o atitudine de
su(unere5 cu (almele desc-ise !ntoarse !n sus5
(entru a a%a cau&a acestor gesturi ostile5 dac' ea nu
este !nc' e,ident'4
Figura ;24 *e adopt! o po#iie fer$a LL
Figura =6. Pal$ele str&nse pu$n tr!dea#! o
atitudine ostil!
Persoana care utili&ea&' acest gru( de gesturi arc
o atitudine de atac5 s(re deose6ire de cea din Figura
;A5 care a ado(tat (o&iia de$ensi,' a 6raelor
!ncruci)ate4
+etul de prindere a 'ra$ului
S' reinem c' acest gest al !ncruci)'rii 6raelor
se distinge (rin a(ucarea str.ns' cu am.ndou'
m.inile a 6raelor su(erioare5 !ntr1o (o&iie
!ncordat' care !m(iedic' orice !ncercare de
des$acere a 6raelor )i de e"(unere a tru(ului4 De
multe ori5 str.nsoarea este at.t de (uternic'5 !nc.t
a(ar deregl'ri de circulaie5 iar degetele )i
!nc-eieturile lor se al6esc4 #cest mod de !m(letire a
6raelor este r's(.ndit (rintre cei a%ai !n s'lile de
a)te(tare ale doctorilor )i denti)tilor sau Ia cei care
urmea&' s' &6oare (entru (rima dat' cu a,ionul )i
a)tea(t' decolarea acestuia4 Gestul re%ect' o
atitudine negati,'5 dominat' (Figura ;204
Procurorii (ot 8 ,'&ui utili&.nd acest gest al
6raelor !ncruci)ate cu (almele str.nse (umn5 (e
c.nd a('r'torii $olosesc5 mai degra6'5 (o&iia
(rinderii 6raelor4
Statutul social (oate in%uena )i ci gesturile
!m(letirii 6raelor4 Un su(erior !)i (oate $ace simit'
su(erioritatea (rin !ncruci)area 6raelor !n $aa celor
nou !nt.lnii4 S' (resu(unem5 de e"em(lu5 c' la o
!ntrunire de la o !ntre(rindere directorul general
$ace cuno)tin' cu mai muli anga7ai noi4 Du(' ce !i
salut' cu o str.ngere de m.n' !n manier' dominant'5
,a sta $a' de ei Ia o distan' &onal' social'5 cu
m.inile inute l.ng' tru( sau la s(ate5 !n (ostura de
a(ucare a m.inii cu (alma e"(rim.nd su(erioritate
/,e&i Figura CC05 e,entual cu o m.n' !n 6u&unar4 El
!)i ,a !ncruci)a rar 6raele5 (entru a nu tr'da nici
m'car o um6r' de ner,o&itate4 In sc-im65 du('
str.ngerea de m.n' cu )e$ul5 interlocutorii ,or
recurge la gestul com(let sau (arial de !m(letire a
6raelor5 din
Dim6a7ul tru(ului
Figura ;:4 Atitudine care e>pri$! superioritatea
cau&a sen&aiei de team' (e care o resimt !n
(re&ena omului de $runte al com(aniei4 #t.t
directorul general5 c.t )i noii anga7ai se ,or simi
6ine !n urma a8)'rii gesturilor lor5 !ntruc.t !n $elul
acesta 8ecare !)i semnali&ea&' statutul social $a'
de cel'lalt4 Dar ce se !nt.m(l' dac' directorul
general se !nt.lne)te cu un t.n'r director5 din
categoria celor ce se consider' su(eriori )i c'ruia i se
(are c' este o (ersoan' tot at.t de im(ortant' ca )i
directorul general* Ducrurile se ,or (etrece (ro6a6il
!n $elul urm'torB du(' ce !)i ,or da m.na am.ndoi !n
manier' dominant'5 t.n'rul director !)i ,a !ncruci)a
6raele (e (ie(t cu degetele mari ridicate !n sus
(Figura ;:04 #cest gest este ,ersiunea de$ensi,' a
acelei (o&iii !n care 6raele sunt a)e&ate ori&ontal5
ne!ncruci)ate5 cu am.ndou' degetele mari ridicate5
(entru a su6linia c' cel ce !l utili&ea&' este
('truns de "s.nge rece"4 #ctorul KenrR VinWler a
imortali&at acest gest !n rolul lui +on&5 din serialul
TV "Vremuri $ericite"4 Prin ridicarea degetelor
mari do,edim o atitudine de !ncredere !n $orele
(ro(rii5 iar 6raele !ncruci)ate creea&' sen&aia de
(rotecie4
#genii comerciali tre6uie s' anali&e&e moti,ul
(entru care un cum('r'tor utili&ea&' acest gest5
(entru a a%a dac' modul !n care (rocedea&' ei este
e8cace4 Dac' gestul ridic'rii degetelor mari a(are
s(re s$.r)itul negocierilor5 o dat' cu alte gesturi
(o&iti,e ale cum('r'torului5 agentul (oate trece
lini)tii la !nc-eierea a$acerii si la !ntocmirea
comen&ii4 Dar dac' la s$.r)itul negocierilor
cum('r'torul recurge la (o&iia !ncruci)'rii 6raelor
cu (almele str.nse (umn (Figura ;@0 )i ado(t' o
!n$'i)are im(asi6il'5 agentul ar $ace o gre)eal'
iremedia6il' dac' ar !ncerca s' ia comanda4 Cel mai
6ine ar 8 s' se !ntoarc' re(ede la uncie (uncte ale
(re&ent'rii )i (rin (unerea mai multor !ntre6'ri s'
!ncerce s' a%e care sunt o6ieciile cum('r'torului4
Dac' !n negocierile comerciale cum('r'torul
roste)te cu,.ntul "nu"5 ,a 8 di8cil' modi8carea
deci&iei4 Price(erea de a citi lim6a7ul tru(ului $ace
(osi6il' a%area deci&iei negati,e !nainte ca ca s' 8e
$ormulat' !n cu,inte5 ceea ce creea&' tim( (entru o
alt' a6ordare a modului de aciune4
Figura ;C4 8! $&na cu sine nsui
Figura ;34 9arier! parial! a /raului
Oamenii care (oart' arm' sau ,est' antiglon
utili&ea&' rar gesturi de$ensi,e de !ncruci)are a
6raelor5 deoarece arma sau ,esta lor Ie asigur'
su8cient' (rotecie cor(oral'4 Polii)tii care (oart'
re,ol,er5 de e"em(lu5 rareori !)i !ncruci)ea&'
6raele5 !n a$ar' de ca&ul c.nd sunt de gard' )i c.nd
utili&ea&' de o6icei (o&iia (almelor str.nse (umn
(entru a ar'ta c' (e acolo5 (e unde stau ei5 nimeni nu
are dre(tul s' trecea4
ONCRUCIG#RE# P#R9I#DQ # HR#9UDUI5 C#
H#RIERQ DE PROTEC9IE
Gestul com(let de !ncruci)are a 6raelor este
uneori (rea 6't'tor la oc-i (entru a 8 $olosit5
deoarece arat' celorlali c' ne e team'4 De aceea5
din c.nd !n c.nd5 !l !nlocuim cu o ,ersiune mai
su6til' S !ncruci)area (arial' a 6raului5 c.nd unul
din 6rae este a)e&at de1a curme&i)ul tru(ului5
ating.nd sau (rin&.nd cel'lalt 6ra5 $orm.nd o
6arier' de (rotecie5 du(' cum se ,ede !n Figura ;34
Hariera (arial' a 6raului (oate 8 o6ser,at'
adesea la !ntruniri5 unde o (ersoan' (oale 8 total
necunoscut' celorlali sau s' 8e li(sit' de !ncredere
!n $orele (ro(rii4 O alt' ,ersiune r's(.ndit' a
6arierei (ariale a 6raului este aceea c.nd a(uc'm
cu o m.n' cealalt' m.n' (Figura ;C04 #cest gest este
$olosit !n general de cei care stau !n $aa unei mulimi5
(entru a (rimi o distincie sau a rosti o cu,.ntare4
Desmond ?orris s(unea c' acest gest $ace (osi6il'
retr'irea de c'tre indi,id a siguranei emoionale
!ncercate !n co(il'rie c.nd ('rinii no)tri ne ineau
de m.n' !n !m(re7ur'ri (ericuloase4
+eturi macate de =ncruci:are a 'ra$elor
Gesturile mascate de !ncruci)are a 6raelor sunt
gesturi de un ra8nament deose6it (e care le $olosesc
cei e"(u)i !n (ermanen' (ri,irilor celorlali4 Este
,or6a de (oliticieni5 comerciani5 (re&entatori de la
tele,i&iune )i alii5 care nu doresc ca auditoriul s'
desco(ere li(sa lor de siguran' sau $a(tul c' sunt
ner,o)i #sem'n'm tuturor gesturilor de
!ncruci)are a 6raelor !n ca&ul gesturilor mascate un
6ra este a)e&at de a curme&i)ul tru(ului (entru a
a(uca cel'lalt 6ra5 dar !n loc de acesta mana
atinge sau a(uc' doar (o)eta 6r'ara5 ceasul
Figura ;<4 :er(o#itate $ascat!
Figura ;;4 Poeta ca /arier! de protecie
sau o alt' !nc'(ere5 aran7.ndu1)i man)etele4
Du(' ce aceast' mod' a trecut5 6'r6aii au !nce(ut
s'1)i aran7e&e cureaua de la ceas5 s'1)i ,eri8ce
coninutul (orto$elului5 s'1)i $rece m.inile5 s' se 7oace
cu 6utonii de man)et' sau s' $oloseasc' orice alt
gest care le1ar (ermite s' !ncruci)e&e 6raele
!naintea tru(ului lor4 !n orice ca&5 (entru un
o6ser,ator e"(erimentat aceste gesturi nu
re(re&int' altce,a dec.t o de&,'luire in,oluntar'5
deoarece (rin ele nu se ating sco(uri reale5
e"ce(t.nd !ncercarea de a ascunde ner,o&itatea4
#ceste gesturi (ot 8 o6ser,ate (este tot unde
oamenii trec (e l.ng' gru(uri de s(ectatori5 ca !n
ca&ul t.n'rului care tra,ersea&' o sal' (entru a in,ita
la dans o t.n'r' $emeie sau care str'6ate o !ntreag'
!nc'(ere (entru a (rimi o distincie4
Da $emei5 gesturile mascate de $olosire a 6raelor
ca 6arier' de (rotecie sunt mai (uin ,i&i6ile5
deoarece5 atunci c.nd de,in nesigure5 ele (ot a(uca
ni)te o6iecte ca (o)eta5 (ortmoneul sau altele
(%gura ;;04 Una din cele mai des $olosite ,ersiuni
este a(ucarea (a-arului cu 6ere sau ,in cu am.ndou'
m.inile4 Ne1a trecut ,reodat' (rin minte c' (entru a
ine un (a-ar de ,in este ne,oie doar de
o singur' m.n'* Utili&area
am6elor m.ini $ace (osi6il'5
(entru (ersoana ner,oas'5
$ormarea unei 6ariere a 6raelor
a(roa(e insesi&a6il'4 Du(' cum
am constatat5 oamenii $olosesc
semnalele mascate ale 6raelor1
6ariere !n multe !m(re7ur'ri5 )i
a(roa(e toi recurgem la ele4 Gesturi de mascare a
6arierei de (rotecie sunt $olosite )i de multe
(ersonalit'i cunoscute ale ,ieii sociale5 !n
situaii tensionate )i5 de regul'5 $'r' ca
Figura =+. 9uc0etul de
?ori ele s'1)i dea scama
de acest ca /arier! de
proiecie
CAPITOLUL @II
PICIORUD C#
H#RIERQ DE PROTEC9IE
GESTURI DE
ONCRUCIG#RE #
PICIO#REDOR
#sem'n'tor cu
gesturile de 6arier' a 6raelor5 )i
!ncruci)area (icioarelor re(re&int' un semnal
c' (utem
a,ea de1a $ace cu o atitudine negati,' sau
de$ensi,a4 Da
origine5 sco(ul !ncruci)'rii 6raelor (e (ie(t
era de a a('ra inima )i regiunea su(erioar' a
tru(ului5 iar !ncruci)area (icioarelor a,ea
menirea s' (rote7e&e organele genitale4
Hraele
!ncruci)ate indic' o atitudine mai negati,'
dec.t (icioarele !ncruci)ate )i sunt mai
6't'toare la oc-i dec.t ultimele5 !n ca&ul
$emeilor5 tre6uie s' 8m (rudeni atunci
c.nd inter(ret'm gesturile de !ncruci)are a
(icioarelor5 deoarece multe din ele au Figura =..
Ancruciarea o/inuita apicioarelor
$ost !n,'ate c' "a)a (rocedea&' o doamn'"4 Din
ne$ericire (entru ele5 acest gest le atri6uie a(arena
unei atitudini de$ensi,e4
In (o&iia de )edere istingem dou' (o&iii de 6a&'
ale !ncruci)'rii (icioarelor !ncruci)area o6i)nuit' a
(icioarelor )i !ncruci)area !n 6ucl' /sau "(o&iia
american'"04
a%e5 cu a7utorul unor !ntre6'ri de sondare5
o6ieciile cum('r'torului4 In r.ndul $emeilor
aceasta este o (o&iie r's(.ndit' !n !ntreaga lume5
mai ales c.nd !)i mani$est' nemulumirea $a' de
soul sau (rietenul lor4
Po&i$ia o'i:nuit/ a =ncruci:/rii picioarelor
Unul din (icioare este aruncat elegant (este
cel'lalt5 de o6icei cel dre(t (este cel st.ng4 Este o
(o&iie o6i)nuit' de !ncruci)are a (icioarelor !n
culturile euro(ene5 6ritanice5 australiene )i
neo&eelande&e )i (oate 8 $olosit' (entru
mani$estarea unei atitudini ner,oase5 re&er,ate
sau de$ensi,e4 #(roa(e !ntotdeauna este un gest
secundar5 care a(are !m(reun' cu alte gesturi
negati,e )i din aceast' cau&' nu (oale 8 inter(retat
i&olat
sau ru(t de conte"t4 #st$el
)ed5 de multe ori5 cei care
ascult' o (relegere sau cei
care stau tim( mai !ndelungat (e
scaune incomode4
Este $olosit adesea )i (e ,reme
$riguroas'4 C.nd
gestul !ncruci)'rii (icioarelor
a(are !m(reun' cu !ncruci)area
6raelor (Figura =A05 (ersoana
res(ecti,' s1a retras din con,ersaie4 #gentul co
mercial ar (roceda $oarte aiurit dac' ar !ncerca s'1
l
determine (e cum('r'torul care a ado(tat o
asemenea
. 7esturi (o&iie s' ia o -ot'r.re> el
'are e/pri&" e&u$!u&ire ar tre6ui mai degra6'
s'
Piciorul aruncat pete genunc2i au Epo&i$ia
american/E
#cest ti( de !ncruci)are a (icioarelor indic'
e"istena unei atitudini de dis(ut' sau com(etiie4
Este (o&iia de )edere a multor 6'r6ai americani
('trun)i de s(iritul com(etiiei4 De aceea5 este
di8cil de inter(retat atitudinea unui american !n
decursul unei con,ersaii5 !n sc-im65 !n ca&ul unui
cet'ean 6ritanic5 gestul de,ine !ntru totul
e,ident4
Nu de mult am inui ni)te (relegeri !n Noua
Teeland'5 unde auditoriul era $ormat din
a(ro"imati, @AA de directori )i 3AA de ageni
comerciali4 Un su6iect $oarte contro,ersat (us !n
discuie a $ost tratamentul a(licat de cor(oraii
agenilor comerciali4 # $ost rugat s' se adrese&e
gru(ului un agent comercial cu re(utaie de re6el5
6ine cunoscut auditoriului5 !n cli(a !n care acesta
s1a urcat (e (odium5 directorii5 a(roa(e $'r'
e"ce(ie5 au luai o (o&iie de nemulumire /,e&i
Figura =A05 ceea ce ar'ta c' sunt !ngri7orai de
ceea ce urmea&' s' s(un' ,or6itorul4 Teama lor s1
a do,edit a 8 $ost $ondat'4 #gentul comercial s1a
mani$estat (rin cu,inte ,iolente !m(otri,a calit'ii
sc'&ute a conducerii !n ma7oritatea cor(oraiilor5
a8rm.nd c' aceasta ,a com(lica )i mai mult
(ro6lemele (ri,ind ocu(area $orei de munc' din
industrie4 De1a lungul inter,eniei5 agenii
comerciali st'teau a(lecai !nainte5 mani$est.nd
interes5 muli dintre ei utili&.nd gesturi de e,aluare5
!n sc-im6 directorii )i1au meninut (o&iia de
nemulumire4 #(oi ,or6itorul a sc-im6at
su6iectul )i a !nce(ut s' anali&e&e rolul
directorilor !n relaia cu agenii comerciali4 Gi
dintr1o dat'5 ca !n ca&ul unei
orc-estre care reacionea&'
(rom(t la 6ag-eta diri7orului5
directorii au trecut la
(o&iia de com(etiieEdis(ut'
(%gura =@04 Era e,ident c'5 !n
sinea lor5 au intrat In
discuie cu (unctele de ,edere
ale agentului comercial )i
muli au )i con8rmat ulterior aceast' su(o&iie4
#m o6ser,at !ns' c' un num'r de direc 1igura K2)
3Eo#i!ia a&eri'a"3
Figura =24 A$&ndou! $&inile cuprind piciorul
(o&iie4 Du(' !ntrunire5 m1am interesat din ce
moti, )i ma7oritatea mi1au r's(uns c' de)i nu au $ost
de acord cu ('rerile ,or6itorului5 din cau&a o6e&it'ii
sau a artro&ei lor nu (ot sta cu (iciorul a)e&at (este
genunc-i4
On decursul unor negocieri comerciale5 ar 8 li(sit
de
!nele(ciune s' se
!ncerce
!nc-eierea
acestora )i
trecerea la
sta6ilirea
comen&ii5 dac'
cum('r'torul
ado(t'
aceast' (o&iie4 Este mai recomanda6il s' ne
adres'm !n mod desc-is cum('r'torului5 cu tru(ul
a(lecai !nainte )i (almele desc-ise5 s(un.ndu1iB "V'd
c' a,ei anumite idei !n leg'tur' cu aceast'
(ro6lem'4 ?1ar interesa ('rerea dumnea,oastr'" )i5
re&emai comod (e scaun5 s'1i d'm de !neles
cum('r'torului c' este r.ndul lui s' continue
discuia4 #ceasta !i creea&' cum('r'torul ui
(osi6ilitatea s'1)i comunice o(inia comis1
,oia7orului4 +emeile care (oart' (antaloni (ot 8
o6ser,ate )i ele5 oca&ional5 st.nd cu un (icior aruncat
(este genunc-i4
Piciorul a:e&at pete genunc2i :i prin cu una au
amndou/ minile
Persoanele care au o atitudine rigid' !n discuii
sau negocieri !)i cu(rind5 adesea5 !ntr1o str.nsoare
(uternic'5 cu una sau am.ndou' m.inile5 (iciorul
aruncat (este genunc-i4 Este semnul unei
indi,idualit'i (uternice5
!nc'('.nate5 a c'rei re&isten'
(oate 8 $r.nt' numai (rintr1un
(rocedeu s(ecial4
+eturi de =ncruci:are a picioarelor
tnd =n picioare
!n ultimul tim(5 la !ntruniri
o8ciale sau (rietene)ti (utem
o6ser,a gru(uri mici de oameni ai
c'ror mem6ri stau toi !n (icioare5 cu
m.inile )i (icioarele !ncruci)ate
(Figura =:04 O6ser,aiile ne de&,'luie

)i $a(tul c' ci stau unii $a' de alii la o distan' mai
mare dec.t se o6i)nuie)te5 iar -aina sau 7ac-eta le
este !nc-eiat' la nasturi4 Dac' i1am !ntre6a5 am a%a
c' o (arte sau c-iar toi nu se cunosc !ntre ei4
?a7oritatea oamenilor ado(t' aceast' (o&iie
c.nd se g'sesc !n mi7locul unor indi,i&i
necunoscui sau (uin cunoscui4
Figura =:4 Po#iie defensi(! n picioare
Desco(erim a(oi alt gru( mic5 !n care
oamenii stau cu 6raele des$'cute5 (almele
desc-ise5 -ainele desc-eiate5 cu o !n$'i)are
rela"at'5 cu greutatea cor(ului l'sat' (e un
(icior5 !n tim( ce (iciorul cel'lalt este
!ndre(tat s(re ceilali mem6ri ai gru(ului5
intr.nd sau ie)ind reci(roc !n )i din &onele
intime ale celorlali5 !n urma unei
in,estigaii5 ,om a%a c' ace)ti oameni se
cunosc (ersonal !ntre ci sau sunt c-iar
(rieteni4 Este interesant de constatat c'5 !n
ca&ul celor dint.i5 care $olosesc (o&iii
!ncruci)ate ale 6raelor )i (icioarelor5 c-iar
dac' au o e"(resie $acial' rela"at' )i o
con,ersaie care (are li6er' )i u)oar'5
6raele )i (icioarele !m(letite ne s(un c'
ace)tia nu sunt5 de $a(t5 rela"ai )i sunt li(sii
)i de !ncredere !n sine4
Dac' noi !n)ine ne ,om ata)a unui gru( ai
c'rui mem6ri stau !ntr1o (o&iie desc-is'5
(rieteneasc'5 dar din r.ndul c'rora noi nu
cunoa)tem (e nimeni )i ,om ado(ta o (o&iie
cu 6raele )i (icioarele str.ns !ncruci)ate5
,om o6ser,a c'5 unul c.te unul5 ,or trece )i ei
la !ncruci)area 6raelor )i a (icioarelor )i ,or
r'm.ne !n aceast' (o&iie (.n' c.nd !i ,om
('r'si4 S' ne !nde('rt'm (uin )i s' urm'rim
cum5 unul du(' altul5 !)i reiau (o&iia iniial'
desc-is'4
Proceul de detenionare
!ndat' ce oamenii !nce( s' se simt' 6ine
!ntr1un gru( )i $ac cuno)tin' cu ceilali5 ci
(re&int' !ntreaga gam' nescris' a
mi)c'rilor5 de la (o&iia de$ensi,' a
!ncruci)'rii 6raelor )i (icioarelor (.n' la
gestul desc-is al rela"'rii4 Studiile
!ntre(rinse (rintre locuitorii din #ustralia5
Noua1Teeland'4 Canada )i #merica au
de&,'luit c' (rocesul de detensionare !n
(o&iia statului !n (icioare este aceea)i4
Figura =C4 Po#iie nc0is! a trupului B atitudine
nc0is!
Figura =34 Po#iie desc0is! a trupului S atitudine
desc0is!
;tapa l B Po&iie de$ensi,'5 6rae )i
(icioare !ncruci)ate (Figura =C04
;tapa 2 B Picioarele se des$ac5 la6ele
(icioarelor se a)ea&' una l.ng' alta5 !n (o&iie
neutri
;tapa 2 B In tim( ce indi,idul ,or6e)te5
6raul care este a)e&at deasu(ra !n (o&iia
!ncruci)'rii 6raelor se de(lasea&'4 Se
&'re)te )i (alma care nu mai re,ine su6 6ra>
ea a(uc' (artea din a$ar' a 6raului4
;tapa 4 S Hraele se des(rind5 unul din ele
gesticulea&' sau e a)e&at !n )old sau e ,.r.t !n
6u&unar4
;tapa 5 S Persoana se rea&em' (e un (icior5 iar
(e cel'lalt !l !m(inge !nainte5 ast$el !nc.t ,.r$ul
(anto$ului s' arate s(re cel (e care !l consider'
cel mai interesant (Figura =304
#lcoolul (oate accelera (rocesul sau elimina una
sau alta din eta(e4
.e9eni1/ au 9rig
?uli oameni (retind c' gesturile lor nu
sunt de$ensi,e )i c' ei !)i !ncruci)ea&' 6raele sau
(icioarele
deoarece le este $rig4 Este
adesea o camu%are a ade,'rului4 De
alt$el5 este interesant de o6ser,at
di$erena dintre inuta de$ensi,' )i
cea (ro,ocat' de $rig5 !nainte de
toate5 dac' cine,a ,rea s'1)i
!nc'l&easc' m.inile5 el le ,.r' mai
degra6' la su6suori dec.t su6 cot4
gest care este (ro(riu !ncruci)'rii
de$ensi,e a 6raelor5 !n al doilea
r.nd4 c.nd cine,a simte c' !i este $rig5 !)i
!m(lete)te 6raele cu o mi)care de !m6r'i)are5
iar c.nd !)i !ncruci)ea&' (icioarele5 acestea5 de
o6icei5 r'm.n dre(te (res.nd unul (e cel'lalt
(Figura =<05 !n o(o&iie Figura =<4 Acestei fe$ei
cu (ostura mai le7er' a pro/a/il i este frig. dar
(icioarelor !n ca&ul (o&iiei sau poate si$te ne(oia s!
inutei de$ensi,e4 $earg! la toalet!
Oamenii care $olosesc $rec,ent !ncruci)area
6raelor )i (icioarelor (re$er' s' s(un' c' le este
$rig sau c' !n aceast' (ostur' se simt 6ine5 dec.t
s' recunoasc' $a(tul c' sunt ner,o)i5 tem'tori sau
a(lic' un gest de$ensi,4
+etul =ncruci:/rii gle&nelor
@ersiunea /ar/a'
!ncruci)area sau !m(letirea 6raelor sau
(icioarelor sugerea&' c' a,em de1a $ace cu o
atitudine negati,' sau de$ensi,' )i acesta este ca&ul
)i cu !ncruci)area gle&nelor4 Da 6'r6ai acest gest
este adesea !nsoit de a)e&area (umnilor (e
genunc-i sau de a(ucarea str.ns' cu am.ndou' m.inile
a 6raului scaunului (Figura =;04 Versiunea
$eminin' di$er' oarecumB genunc-ii sunt al'turai5
la6ele (icioarelor u)or !ntoarse !ntr1o (arte5 iar
m.inile a)e&ate una l.ng' alta sau una (este alta5 (e
coa(se (Fisura ==04
In decursul celor mai 6ine de &ece
ani5 cu (rile7ul a numeroase
con,or6iri cu (arteneri de a$aceri5
o6ser,aiile mele au ar'tat c' atunci
c.nd cel !ntre6ai !)i !ncruci)ea&'
gle&nele5 mental el "!)i mu)c'
6u&ele"4 Gestul !nseamn' re(rimarea
unei atitudini negati,e5 a unei sen&aii
negati,e5 a ner,o&it'ii sau $ricii4 Un
a,ocat5 (rieten de1al meu5 mi1a
(o,estit5 de e"em(lu5 c' du('
o6ser,aiile sale5 !naintea !nce(erii
unei )edine de 7udecat' cei !n,inuii
stau a(roa(e !ntotdeauna cu
gle&nele str.ns !ncruci)ate4 #,ocatul
considera c' cei !n cau&a a)te(tau
(oate momentul s' &ic' ce,a sau !ncercau s'1)i in'
su6 control starea emoional'4
Figura ""5 Jersiuea fe$inin! a ncruci!rii
gle#nelor
!n cursul unor discuii cu cei care se (re&entau
(entru a 8 anga7ai5 am o6ser,at c'5 !ntr1o anumit'
$a&' a dialogului5 ma7oritatea dintre ei )i1au
!ncruci)at gle&nele5 ceea ce denota re(rimarea
unor sentimente sau atitudini4 In (erioada iniial'
a studierii acestui gest5 am (resu(us c' (rin
!ntre6'ri re$eritoare la sentimentele celui c-estionat
nu se (oate a7unge la eli6erarea gle&nelor sale )i5
ast$el5 a minii sale4 #m desco(erit !ns' re(ede c'
dac' cel care (une !ntre6'rile !ncon7oar' 6iroul )i se
a)ea&' l.ng' cel inter,ie,ai5 !nde('rt.nd ast$el
6ariera re(re&entat' de 6irou5 gle&nele adesea se
des$ac5 iar con,ersaia ca('t' un caracter mai
desc-is5 mai (ersonal4 Nu de mult am (re&entat
ni)te recomand'ri unei com(anii des(re modul !n
care (oate 8 utili&at tele$onul !n sta6ilirea unor
leg'turi e8ciente cu (artenerii )i5 cu acest (rile75 am
!nt.lnit un t.n'r care a,ea sarcina5 nu tocmai de
in,idiat5 de a ,or6i la tele$on cu acei (arteneri care
nu1)i ac-itaser' $acturile5 !l (ri,eam !n tim( ce
d'dea numeroase tele$oane )i5 de)i ,ocea lui era
rela"at'5 am o6ser,at c' dedesu6tul scaunului
gle&nele sale erau !ncruci)ate4 "V' (lace aceast'
munc'*" S l1am !ntre6at4 "+oarte mult S mi1a r's(uns
S m' distrea&'I"5 #ceast'
Lim'a;ul trupului
a(reciere ,er6al'5 oric.t de con,ing'tor a sunat5 nu
era !n concordan' cu semnalele sale non1,er6ale4
"Suntei sigur*" S am insistat4 Du(' un moment de
r'ga&5 el )i1a des$'cut gle&nele5 s1a !ntors s(re mine
)i5 cu (almele desc-ise5 mi1a s(usB "Ei 6ine5 simt c'
!nne6unescI"4 #(oi mi1a (o,estit c' (rime)te
tele$oane de la (arteneri care ,or6esc ur.t cu el5 iar
el este ne,oit s'1)i re(rime sentimentele5 ca nu
cum,a ele s' se transmit' )i altor cum('r'tori4 #m
o6ser,at5 !n re(etate r.nduri5 c' acei oameni de
a$aceri care nu ,or6esc cu (l'cere la tele$on5 stau5 de
regul'5 cu gle&nele !ncruci)ate4
C4 Nieren6erg )i K4 Calero5 cele dou' autorit'i
!n domeniul metodelor de negociere5 au constatat c'5
dac' !n cursul unei negocieri una din ('ri !)i
!ncruci)ea&' gle&nele5 gestul tr'dea&' adesea $a(tul
c' ea ascunde5 ca ultim' re&er,'5 o im(ortant'
concesie4 Cei doi consider' c'5 a(lic.nd o te-nic'
adec,at' a !ntre6'rilor5 (artea res(ecti,' (oate 8
determinat' s'1)i des$ac' gle&nele )i s'1)i de&,'luie
concesiile4
!ntotdeauna se g'sesc oameni care (retind c'
recurg la (o&iia gle&nelor !ncruci)ate sau la alte
gesturi negati,e de !ncruci)are a 6raelor sau
(icioarelor doar (entru c' Ic consider' con$orta6ile4
Cei ce a(arin acestei categorii s' nu uite c'5 !n ca&ul
unei atitudini de$ensi,e5 negati,e sau re&er,ate5 orice
(o&iie a 6raelor sau (icioarelor ,a ('rea
con$orta6il'4 9in.nd seama de $a(tul c' un gest
negati, (oate duce la intensi8carea sau (relungirea
unei atitudini negati,e )i c'5 !n acest ca&5 ceilali ne
atri6uie o 8re de$ensi,' sau negati,'5 ar 8 mult mai
salutar' e"ersarea $olosirii gesturilor (o&iti,e )i
desc-ise5 care (ol contri6ui at.t la cre)terea
!ncrederii !n noi !n)ine5 c.t )i la !m6un't'irea
relaiilor noastre cu alii4
#cele $emei care !n tim(ul modei mini1$ustelor
erau la ,.rsta adolescenei5 a,eau toate moti,ele
s'1)i !ncruci)e&e (icioarele )i gle&nele4 ?ulte
dintre ele $olosesc )i ast'&i aceast' (o&iie din
o6i)nuin'5 dar gestul lor (oate 8 inter(retat
gre)it4 De aceea tre6uie s' reacion'm (recaut la
asemenea situaii5 !nainte de a trage conclu&ii
(ri(ite e 6ine s' lu'm !n considerare tendinele din
moda $eminin' )i5 mai ales5 modul cum acestea (ot
in%uena inuta (icioarelor la $emei4
=AEI.OLUL JIII
Po&i$ia crlig a picioarelor
Figura =L4 Po#iie c&rlig" st&nd n picioare
#cest gest este $olosit
a(roa(e e"clusi, de $emei4
+aa la6ei cu(rinde (artea de
su6 genunc-i a celuilalt
(icior5 !nt'rind atitudinea
de$ensi,'5 !n (re&ena acestui gest5 (utem 8
siguri c' $emeia care !l
utili&ea&' s1a retras5 aido1
ma unui melc5 !n
g'oacea sa4 Pentru
de(')irea acestei st'ri se
cere o atitudine
a$ectuoas'5 (riete1 noas'5
(lin' de tact4 Po&iia
c.rlig este (ro(rie $emeilor $ricoase sau
Figura LA4 Eo#i!ie c&rlig" e#&nd timide
!mi amintesc de o discuie !n cadrul c'reia un
(roas('t agent de asigur'ri !ncerca s' ,.nd' unui
cu(lu t.n'r ni)te (olie de asigurare4 Trea6a n1a
reu)it )i agentul nu a !neles ce anume a (ro,ocat

e)ecul tentati,ei sale5 !ntruc.t el res(ectase !ntru
totul linia (ro$esional' sta6ilit'4 I1am e"(licat c'5
de $a(t5 nu o6ser,ase c'5 !n tot cursul discuiei5
t.n'ra $emeie )edea cu un (icior (rins c.rlig de
altul4 Dac' el ar 8 !neles semni8caia acestui gest
)i ar 8 atras $emeia !n discuie5 ar 8 o6inut
(ro6a6il un re&ultat (o&iti,4
#DTE GESTURI D#RG RQSPFNDITE
=nc/lecarea caunului
Cu secole !n urm'5 oamenii $oloseau scuturi
(entru a se a('ra de ciomegele si suliele
inamicului4 #&i omul ci,ili&at5 e"(rim.nd
aceea)i atitudine de
a('rare5 utili&ea&'
orice o6iect a%at la
!ndem.n' ori de c.te
ori este e"(us unui
atac 8&ic sau ,er6al4
El se retrage !n
s(atele unei (ori5 a
unui gard sau 6irou5
!n s(atele u)ii desc-ise a automo6ilului sau
!ncalec' un scaun (Figura .63.
S('tarul scaunului !i a('r' tru(ul aidoma unui
scut5 iar (e el n trans$orm' !ntr1un lu(t'tor
agresi,5 dominant4 ?a7oritatea celor care stau
c'lare (e un scaun sunt indi,i&i dominani5 care5
atunci c.nd !nce( s' se (lictiseasc' de
con,ersaie5 !ncearc' s' (reia controlul asu(ra
altora sau a !ntregului gru(5 iar s('tarul scaunului
le Figura L@4 Calare pe scaun asigur' o 6un'
a('rare !m(otri,a oric'rui "atac" din (artea
mem6rilor gru(ului4 Cel mai adesea5 ei ado(t'
aceast' (o&iie !n mod discret5 a(roa(e (e
neo6ser,ate4
Un asemenea indi,id (oate 8 de&armat cu
u)urin' dac' ne (las'm !n s(atele lui5 (ro,oc.ndu1i
ast$elU sen&aia de ,ulnera6ilitate $a' de orice $el
de atac )i o6lig.ndu1l s'1)i sc-im6e (o&iia !ntr1una
mai (uin agresi,'4 ?etoda (oate 8 e8cient' c.nd
suni (re&eni mai muli oameni )i c.nd cel !n cau&'
r'm.ne cu s(atele desco(erii4
Dar cum (roced'm atunci c.nd ne con$runt'm de
unul singur cu un indi,id c'lare (e un scaun turnant*
Discuia cu el n1are nici un rost5 mai ales dac' se
rote)te !ntruna5 c.nd !ntr1o (arte5 c.nd !n alta4 !n
acest ca&5 cea mai 6un' a('rare este atacul non1
,er6al4 S' conducem con,ersaia !n a)a $el !nc.t5
st.nd !n (icioare5 s'1l (utem (ri,i de sus !n 7os )i sa
('trundem !n teritoriul s'u (ersonal4 #ceasta !l ,a
(ertur6a mult )i !n e$ortul s'u de a e,ita sc-im6area
$orat' a locului5 s1ar (utea c-iar s' cad' de (e scaun4
Dac' ne ,ine !n ,i&it' un ade(t al !nc'lec'rii
scaunului )i cu atitudinea sa agresi,' ne scoate din
s'rite5 s'1l a)e&'m !ntr1un scaun cu 6rae5 6ine
8"at5 care !l ,a !m(iedica s'1)i $oloseasc' (o&iia sa
$a,ora6ili
Culegerea de came imaginare
C.nd cine,a de&a(ro6' o(iniile sau atitudinile
altora5 dar consider' c' nu1)i (oate de&,'lui (ro(ria
('rere5 gesturile sale non1,er6ale ,or 8 mi)c'ri de
!nlocuire5 adic' ,or re&ulta din o(iniile sale
nea8rmate4 # culege scame imaginare de (e o -ain'
este un asemenea gest4 !n tim(ul acestei acti,it'i
minore5 neinteresante5 indi,idul res(ecti, are
(ri,irile aintite s(re (odea5 de regul' nu (ri,e)te
s(re ceilali4 Este unul din semnele cel mai $rec,ent
$olosite (entru e"(rimarea de&a(ro6'rii5 iar dac'
ascult'torul continu' s' culeag' scame ine"istente5
gestul indic' cu claritate c' el nu agreea&' ceea ce i
se s(une5 c-iar dac' !n cu,inte !)i declar' acordul cu
cele au&ite4
#,.nd ca (artener de discuii un asemenea
indi,id5 s'1i adres'm5 cu (almele desc-ise5
urm'toarele cu,inteB "Deci5 ce ('rere a,ei*" sau
"Se (are c' a,ei ce,a de ad'ugat4 Suntei 6un s'1mi
s(unei )i mie*"4 S' ne a)e&'m comod (e scaun5 cu
6raele ne!ncruci)ate )i (almele desc-ise5 )i s'
a)te(t'm r's(unsul4 Dac' ni se r's(unde c' este de
acord5 dar continu' s' culeag' scame imaginare5 ,a
tre6ui s' g'sim o modalitate mai
direct' (entru a desco(eri
o6ieciile sale ascunse4
GESTURI #DE C#PUDUI
Ducrarea noastr' n1ar 8 com(let' $'r'
discutarea mi)c'rilor de 6a&' ale ca(ului5 dintre
care cele mai larg $olosite sunt !ncu,iinarea )i
cl'tinatul din ca(4 !ncu,iinarea cu ca(ul este un
gest (o&iti,5 care5 !n cele mai multe culturi5 semni8c'
"Da"4 Cercet'rile !ntre(rinse asu(ra unor indi,i&i care
sunt din na)tere sur&i5 mui sau or6i au ar'tat c' )i ei
utili&ea&' acest gest cu sens a8rmati,5 o$erind un
argument !n (lus conce(iei (otri,it c'reia gestul ar 8
Figura L24
Culeg!torul
!nn'scut4
Da $el )i cl'tinatul ca(ului5 utili&ai !n general cu
sensul de "Nu"5 este considerat de unii un gest
!nn'scut5 !n sc-im65 alii !ncearc' s' demonstre&e c'
ar 8 ,or6a de (rimul gest !nsu)it de 8ina uman'4
Du(' o(inia acestora5 atunci c.nd noul n'scut s1a
s'turat de la(te5 el !)i clatin' ca(ul !ntr1o (arte )i
alta5 (entru a !nde('rta s.nii mamei5 !n mod similar5
c.nd un co(il s1a s'turat5 el res(inge tot (rin
cl'tinatul ca(ului !ncerc'rile ('rinilor de a1l !ndo(a
!n continuare4
O6ieciile ascunse ale unui (artener cu care dorim
s' !nc-eiem o a$acere le (utem desco(eri cu
u)urin'5 urm'rind dac' el5 !n tim( ce !n ,or6e se
declar' de acord cu noi5 recurge sau nu la cl'tinatul
ca(ului4 S' lu'm5 de e"em(lu5 (e cine,a care ne
s(une a)aB "Da5 !neleg (unctul dumnea,oastr' de
,edere"5 sau "!ntr1ade,'r5 !mi (lace s' lucre& aici"5 sau
"Du(' Cr'ciun ,om !nc-eia $'r' doar )i (oate
a$acerea" S )i !ntre tim( !)i clatin' ca(ul !ntr1o (arte
)i alta4 De)i cu,intele sale sun' con,ing'tor5 gestul
denot' o atitudine negati,' )i5 !n asemenea situaii5 se
recomand' s' nu d'm cre&are a8rmaiilor sale ,er6ale
)i s' continu'm s'1i (unem alte !ntre6'ri4
Po&i$iile de 'a&/ ale capului
E"ist' trei (o&iii de 6a&' ale ca(uluiB (rima este
ca(ul inut dre(t (Figura L:0> aceasta este (o&iia
omului cu o atitudine neutr' $a' de cele au&ite4
Ca(ul r'm.ne de o6icei nemi)cat5 rar l's.nd s' se
o6ser,e o mi)care m'runt'4 #desea a(are !m(reun'
cu gestul m.inii ridicate la $a'5 care e"(rim' o
e,aluare4
Ca(ul !nclinat !ntr1o (arte S (o&iia a doua S
semni8c' o tre&ire a interesului (Figura LC04
C-arles DarNin a $ost (rintre (rimii care au o6ser,at
c' oamenii5 ca )i animalele5 !)i !nclin' ca(ul !ntr1o
(arte atunci c.nd !nce( s' se interese&e de ce,a4 C.nd
$acem o (re&entare a unor m'r$uri sau inem o
e"(unere5 s' 8m ateni !ntotdeauna dac' la cei care
ne ascult' a(are acest gest4
C.nd o6ser,'m c' ei !)i !nclin' ca(ul !ntr1o
(arte5 se a(leac' !nainte )i !)i (un m.na (e 6'r6ie
ca semn de e,aluare5 ,om !nelege c' am reu)it s' le
tre&im interesul4 +emeile !)i mani$est' (rin aceast'
inut' a ca(ului interesul $a' de un 6'r6at atracti,4
Dac' ni se adresea&' cine,a )i ,rem s' cucerim
sim(atia res(ecti,ului5 uneori e su8cient s' utili&'m
(o&iia ca(ului !nclinat )i s' d'm u)or din ca(4
Figura LC4 Po#iie e>pri$&nd tre#irea interesului
Figura L34 Po#iie de de#apro/are
Figura L:4 Po#iie neutr! a capului
Ca(ul !nclinat !n 7os S (o&iia a
treia S semnali&ea&' o atitudine
negati,' )i c-iar una de 7udecare
critic' (Figura L304 Gru(ul
gesturilor de e,aluare critic' sunt
!nsoite de o6icei de gestul
ca(ului !nclinat !n 7os4 Pentru a
(utea comunica cu un asemenea
indi,id5 tre6uie s'1l determin'm s' ridice ca(ul sau
s'1l !ncline !ntr1o (arte4
Oratorii !nt.lnesc nu o dat' !n r.ndul
auditoriului (ersoane care stau (e scaunele lor cu
ca(etele a(lecate )i cu 6raele !m(letite (e (ie(t4
Con$ereniarii si instructorii (ro$esioni)ti5 !nainte de
a !nce(e o e"(unere5 !ncearc' (rin di$erite mi7loace
s' atrag' atenia )i (artici(area celor din sal'4 !n $elul
acesta !i ,or determina s' ridice ca(ul )i s' se im(lice
!n tem'4 Dac' iniiati,a ,or6itorului este !ncununat'
de succes5 urm'toarea (o&iie a ca(ului ,a 8 cea
!nclinat' !ntr1o (arte4
#m.ndou' m.inile a)e&ate !na(oia ca(ului
Figura L<4 ,Poate (ei a(ea 8 tu c&nd(a $intea
$ea ,
#cest gest este ti(ic (entru cei care au
(ro$esiuni ca cele de conta6il5 a,ocat5 director de
!ntre(rindere comercial'5 director de 6anc' sau
(entru oameni care se simt !ncre&'tori5 dominani
sau5 dintr1un anume moti,5 su(eriori $a' de alii4
Dac' am (utea citi g.ndurile unui asemenea om5
am a%a ast$el de ideiB "Toate r's(unsurile le am !n
6u&unarul cel mic"5 sau "Poate ,ei a,ea )i tu
c.nd,a mintea mea"5 sau c-iar
"St'(.nesc totul"4 Este un gest utili&at de
indi,i&i "atot)tiutori"5 dar care !i irit' (e muli
atunci c.nd este $olosit $a' de ei4 #,ocaii !l
$olosesc $rec,ent !n loc de cu,inte5 (entru a
demonstra !n $aa colegilor c.t de
Lim'a;ul trupului
(rice(ui sunt ei4 Poate 8 utili&at )i ca semn al
teritorialit'ii5 (entru a e"(rima (retenia asu(ra
unui s(aiu4 Cel din Figura .< )i1a $ormat )i o 6ucl'
(este genunc-i5 ceea ce arat' nu numai $a(tul c' se
consider' su(erior $a' de cel'lalt5 dar dore)te s'
intre )i !n dis(ut' cu acesta4
1igura 4>5 3Nu e%ti &ai
detept ca $ine5,
#cest gest (oate 8 contracarat !n mai multe $eluri5
!n $uncie de !m(re7ur'rile !n care el a(are4 Dac'
dorim s' desco(erim cau&a atitudinii de
su(erioritate a unei (ersoane5 s' ne a(lec'm s(re
ea5 a,.nd (almele !ntoarse !n sus5 cu urm'toarele
cu,inteB "V'd c' dumnea,oastr' cunoa)tei aceast'
(ro6lem'4 #i 8 ama6il s' o comentai*"4 #(oi5
re&em.ndu1ne de s('tarul scaunului5 cu (almele
l'sate ,i&i6ile5 s' a)te(t'm r's(unsul4 O alt' metod'
este de a1l $ora s'1)i sc-im6e (o&iia5 ceea ce ,a
atrage du(' sine )i sc-im6area atitudinii sale4 Da
aceasta (utem a7unge5 a)e&.nd un o6iect ce,a mai
de(arte )i !ntre6.ndu1lB "#i ,'&ut acest o6iect*"
o6lig.ndu1l ast$el s' se a(lece !nainte4 Este o
metod' 6un' )i imitarea gestului4 Dac' ,rem s'
ar't'm c' suntem de acord cu cealalt' (ersoan'5 nu
tre6uie s' $acem altce,a dec.t s' imit'm gesturile
sale4
Pe de alt' (arte5 daca cine,a utili&.nd gestul
m.inilor a)e&ate !na(oia ca(ului ne admonestea&'5
iar noi r's(undem5 (rin imitare5 cu acela)i gest5
!nseamn' c' (e cale non1,er6al' !I intimid'm4 Doi
a,ocai5 de e"em(lu5 (ot utili&a acest gest c.nd
sunt !m(reun' (entru e"(rimarea similitudinii )i
!nelegerii !ntre ei (Figura L;05 dar utili&at de un ele,
neast.m('rat !n 6iroul directorului )colii5 @ ar !n$uria5
desigur5 (e acesta4
Originea acestui gest este incert'5 dar5 du('
toate (ro6a6ilit'ile5 m.inile sunt $olosite ca
re&em'toare imaginar' (entru s(ri7in )i destindere4
In cursul cercet'rii acestui gest s1a constatatX de
e"em(lu5 la o societate de asigur'ri5 c' din trei&eci
de )e8 de com(artimente5 dou'&eci )i )a(te !l
utili&au !n mod curent !n (re&ena su6ordonailor5 dar
rareori !n $aa su(eriorilor5 !n (re&ena )e8lor lor5
aceia)i oameni recurgeau la gru(uri de gesturi de
su(unere )i de$ensi,e4
GESTURI #GRESIVE GI DE PREGQTIRE
Ce $el de gesturi sunt $olosite !n urm'toarele
situaiiB c.nd un co(il mic se ceart' cu ('rinii s'i5
c.nd un atlet a)tea(t' s'1i ,in' r.ndul la concurs5
c.nd un 6o"er a)tea(t' !n ,estiar !nce(erea meciului*
!n 8ecare din aceste ca&uri5 indi,idul st' cu
m.inile !n8(te !n )olduri5 acesta 8ind unul din
cele mai r's(.ndite gesturi care comunic' o
atitudine agresi,'4 Unii o6ser,atori l1au etic-etat
dre(t gest "de (reg'tire"5 ceea ce !ntr1un anumit
conte"t este o denumire corect'5 dar semni8caia lui
de 6a&' este agresiunea4 Po&iia este numit' )i
(ostur' (ro,ocatoare5 cu re$erire la indi,idul care
merge direct la int' )i recurge la aceast' (ostur'
c.nd este gata de lu(t' (entru atingerea o6iecti,elor
sale4 #ceste o6ser,aii sunt e"acte5 deoarece5 !n
am6ele ca&uri5 indi,idul este gata s' intre !n aciune
(entru un
1igura 4"5 Gata de a'!iue
anume sco(5 dar gestul r'm.ne totu)i unul
agresi,4 H'r6aii !l utili&ea&' $rec,ent !n (re&ena
$emeilor (entru a demonstra o atitudine de mascul
agresi,'5 dominant'4
Figura LL4 -&inile la olduri
fac ca $odelele pre#entate
s! %e $ai atracti(e
Este interesant de o6ser,at c' atunci c.nd se
lu(t' !ntre ele sau se curtea&'5 ('s'rile !)i &6.rlesc
(enele (entru a ('rea mai mari> oamenii $olosesc
gestul m.inilor la )olduri din acela)i moti, S s' (ar'
mai mari4 H'r6aii !l utili&ea&' )i ca o (ro,ocare
non1,er6al' $a' de ali 6'r6ai care au ('truns !n

teritoriul lor4
Pentru inter(retarea corect' a atitudinii unei
(ersoane este5 de asemenea5 im(ortant s' 8e luate
!n considerare !m(re7ur'rile )i gesturile
nemi7locit (remerg'toare utili&/rii (o&iiei
m.inilor la solduri4 Gi alte gesturi (ot contri6ui Ia
susinerea conclu&iilor noastre4 De e"em(lu5 dac'
-aina celui !n cau&' este desc-eiat' )i !m(ins' s(re
s(ate sau este !nc-eiat' atunci c.nd ado(t' aceast'
(o&iie agresi,'4 Gestul $'cut cu -aina !nc-eiat'
denot' $rustrare agresi,'5 (e c.nd -aina desc-eiat'
)i !m(ins' s(re s(ate (Figura L=0 e"(rim' o (ostur'
direct agresi,'> indi,idul e"(un.ndu1)i desc-is
inima )i 6eregata !)i mani$est' non1,er6al
!ndr'&neala )i tenacitatea4 Caracterul agresi, al
acestei (o&iii (oate 8 accentuat )i mai mult dac' se
st' cu (icioarele !nde('rtate unul de cel'lalt sau
dac' gru(ul de gesturi este !nsoit de (almele inute
(umn4
Gi manec-inele utili&ea&' gru(uri de gesturi
agresi,e de (reg'tire (entru a crea im(resia c'
modelele (re&entate sunt (entru $emei elegante5
energice5 cu o g.ndire modern'4 Oca&ional5 acest
gest (oate 8 a(licat )i cu o singur' m.n' !n )old5
m.na cealalt' $'c.nd o alt' mi)care (Figura LL04
Gesturi de e,aluare critic' !nsoesc $rec,ent (o&iia
m.inilor la solduri4
+etul de preg/tire =n po&i$ie de :edere
Unul din cele mai
im(ortante gesturi5 (e
care un negociator e 6ine s'
!n,ee s'1l
recunoasc'5 este cel de
(reg'tire !n (o&iie de
)edere4
Cu (rile7ul unor
negocieri
comerciale5 de
e"em(lu5 dac'
(otenialul
cum('r'tor $ace acest
gest la s$.r)itul
(re&ent'rii m'r$urilor )i al discuiilor S (.n' la
acel (unct $ructuoase S5 agentul comercial (oate
solicita comanda )i se )i (oate 6a&a (e ea4
!nregistr'ri ,ideo des(re negocieri !ntre ageni de
asigur'ri )i (otenialii lor (arteneri au de&,'luit c'
de 8ecare dat' c.nd gestul de
Figura @AA4 8ornic s! se apuce de trea/!
(reg'tire !n (o&iie de )edere l1a urmat (e cel al
m.ng.ierii 6'r6iei /se ia o deci&ie05 (artenerul a
cum('rat (olia de asigurare5 !n sc-im65 dac' s(re
s$.r)itul negocierilor5 imediat
du(' gestul m.ng.ierii 6'r6iei5
(artenerul )i1a !ncruci)at
6raele5
a$acerea de
o6icei a e)uat4
Din ne$ericire5 la
multe cursuri
organi&ate
(entru ageni
comerciali
ace)tia sunt
!ndemnai s' acorde toat'
atenia lu'rii comen&ii5
negli7.nd (o&iia tru(ului )i gesturile clientului5
!n,'area recunoa)terii gesturilor cum este cel de
(reg'tire5 nu numai c' s(ore)te )ansa !nc-eierii
a$acerii5 dar a7ut' (e muli ageni comerciali s' se
menin' !n (ro$esiune )i s' o (ractice cu succes4 Gestul
de (reg'tire !n (o&iie de )edere este utili&at )i de
(ersoane $urioase5 care sunt gata s' $ac' cu totul
altce,a S de e"em(lu5 s'1l a&,.rle a$ar' (e
,i&itator4 Gesturile care !l (reced $urni1&ea&'
e,alu'ri e"acte des(re inteniile indi,idului !n cau&'4
Po&i$ie de tarter
!n ca&ul gesturilor de (reg'tire care
semnali&ea&' dorina de a !nc-eia o con,ersaie sau
o !nt.lnire5 m.inile sunt a)e&ate (e genunc-i )i
tru(ul a(lecai !nainte (Figura @A@0 sau m.inile
a(uc' scaunul5 tru(ul a,.nd aceea)i (o&iie
(Figura @A204
Figura @A@4 ;ste gata pentru nc0eierea unei
nt&lniri sau con(ersaiiC $&inile ae#ate pe genunc0i
Figura @A24 ;ste gata de aciuneC $&inile apuc!
scaunul" iar trupul se apleac! nainte
Dac' constat'm oricare din aceste gesturi !n
tim(ul unei con,ersaii5 este recomanda6il s'
(relu'm conducerea ei )i s' !nc-eiem noi !nt.lnirea4
Vom ('stra !n $elul acesta un a,anta7 (si-ologic )i
,om deine )i conducerea4
Agrei1itate e%ual/
Degetul mare ,.r.t !n centur' sau !n (artea de
sus a 6u&unarului este gestul $olosit (entru
e"(rimarea unei atitudini se"uale agresi,e4 Este
unul din cele mai $rec,ent utili&ate gesturi !n 8lmele
Nestern (entru a demonstra s(ectatorilor 6'r6'ia
(istolarului $a,orit (Figura @A:04 Hraele iau o
(o&iie de (reg'tire5 iar m.inile !nde(linesc rolul de
indicator central5 (entru a scoate !n relie$ &ona
genital'4 H'r6aii $olosesc acest gest (entru a1)i
re,endica dre(turile asu(ra teritoriilor (ro(rii sau
(entru a ar'ta altor 6'r6ai c' nu se tem de nimic4
Utili&at !n (re&ena $emeilor5 gestul (oate 8
inter(retat !n $elul urm'torB "Sunt un 6'r6at
,iguros )i te (ot domina"4
Figura @AC4 Fe$eie agresi(a se>ual
Figura @A:4 Dinut! de coE/oF
#cest gest5 !nsoit de (u(ilele m'rite si un (icior
!ndre(tat !n direcia $emeii5 este cu u)urin'
decodi8cat de ma7oritatea re(re&entantelor se"ului
$rumos4 Este un gest care !i tr'dea&' (e cei mai muli
6'r6ai5 comunic.nd $emeii5 $'r' ,oia lor5 ceea ce
intenionea&'4 #cest gru( de gesturi este $olosit !n
mod (re(onderent de 6'r6ai5 dar $a(tul c' $emeile
(oart' ast'&i 6lugi )i (antaloni $ace (osi6il ca )i ele
s' utili&e&e aceste mi)c'ri (Figura @AC04 #tunci c.nd
o $emeie agresi,' se"ual !m6rac' o roc-ie sau o
$ust'5 degetul marc ,a 8 ,.r.t !n cordon sau !n
6u&unar4
On Figura @A35 doi 6'r6ai se c.nt'resc din oc-i5
utili&.nd gesturi caracteristiceB m.inile Ia )old )i
degetele mari !n8(te !n centur'4 9in.nd seama de
$a(tul c' am6ii sunt !ntor)i u)or !ntr1o (arte5 iar
7um'tatea de 7os a tru(ului le este rela"at'5 (utem
(resu(une cu temei c'5 !n su6con)tientul lor5 ei se
a(recia&' reci(roc )i un atac !ntre ei este
deocamdat' im(ro6a6il4 Con,ersaia lor (oate 8
dega7at' sau (rietenoas'5 dar de o
atmos$er' com(let rela"at' nu
(oate 8 ,or6a5 (.n' nu ,or
renuna la gestul m.inilor la
)olduri )i nu se ,or !ntoarce unul
s(re cel'lalt5 cu (almele
desc-ise4
Agrei1itate =ntre doi '/r'a$i
Figura
@A34 *e
c&nt!resc din oc0i !?#
Figura @A<4 Con?ictul se clocete
@::
Dac' cei doi 6'r6ai stau $a' !n $aa cu (icioarele
$erm !n8(te5 con%ictul desc-is5 du(' toate
(ro6a6ilit'ile5 nu ,a (utea 8 e,itat (Figura @A<04
=AEI.OLUL IL
SE?N#DE #DE OCKIDOR
!n decursul !ntregii istorii5 oamenii au $ost (re
su(ai de gesturile oc-ilor )i de e$ectul acestora
asu(ra com(ortamentului uman4 Cu toii $olosim
$ra&e caB "D1a str'(uns cu (ri,irea"5 "#re oc-i mari
de co(il"5 #re o (ri,ire alunecoas'"5 "#rc o (ri,ire
care te !m6ie"5 "# lic'rit ce,a !n (ri,irea lui"5 "#re o
(ri,ire ucig'toare"5
Pri(irea tr!dea#! g&ndurile
"#re o (ri,ire care deoac-e"4 Utili&.nd
asemenea e"(resii5 noi ne re$erim5 $'r' ,oie5
la m'rimea (u(ilelor unei (ersoane sau la
modul ei de a (ri,i5 !n
cartea sa intitulat' T0e
Tell'Tale ;Fe /Oc-ii care
tr'dea&'05 E4 Kess
a8rm' c'5 !n !ntreaga
comunicare uman'5 oc-ii transmit cele mai
8dele )i e"acte semnale5 deoarece ocu(' un
loc $ocal (e tru(5 iar (u(ilele $uncionea&' !n
mod inde(endent5
Figura @A;4 ,Oc0i de arpe
%sura @A=4 ,Oc0i de dorinilor,
!n $uncie de iluminat5 (u(ilele se dilat'
sau se contract'5 tot a)a cum atitudinea sau
dis(o&iia unei (ersoane se sc-im6' din
(o&iti,' !n negati,' )i
,ice,ersa4 #tunci c.nd
cine,a este e"citat5 (u(ilele
sale se (ot dilata (.n' la de
(atru ori $a' de m'rimea normal'4
Dim(otri,'5 o stare negati,'5 de su('rare5
(ro,oac' o contractare a (u(ilelor5
cunoscut' !ndeo6)te (rin denumirea de "oc-i
mici ca o m'rgic'" sau "oc-i de )ar(e"
(Figura @A;04 Oc-ii au un marc rol !n relaiile
dintre se"e4 +emeile se $olosesc de $arduri
(entru a atrage atenia asu(ra oc-ilor4 Dac' o
$emeie este !ndr'gostit' de un 6'r6at5 !l
(ri,e)te cu (u(ilele dilatate5 iar 6'r6atul
inter(retea&' acest semnal corect5 $'r' a )ti5
de $a(t5 ce se !nt.m(l'4 De aceea5 !nt.lnirile
romantice se (etrec de o6icei !n locuri (uin
luminate5 unde (u(ilele se dilat'4
Tineri !ndr'gostii5 care se uit' ad.nc unul
!n oc-ii celuilalt5 urm'resc5 $'r' s'1)i dea
scama5 dilatarea
Lim'a;ul trupului
(u(ilelor4 +iecare din cei doi se e"cit'
o6ser,.nd m'rimea (u(ilelor celuilalt4
Potri,it unor cercet'ri5 la ,i&ionarea 8lmelor
(ornogra8ce5 (re&ent.nd 6'r6ai )i $emei !n
di$erite (o&iii se"uale5 (u(ilele 6'r6ailor se
dilat' de a(roa(e trei ori4 Da ,i&ionarea
acelora)i 8lme5 dilatarea (u(ilelor $emeilor
este c-iar mai marc dec.t a 6'r6ailor5 ceea
ce st.rne)te oarecare du6ii (ri,ind a8rmaia
(otri,it c'reia $emeile sunt mai (uin
stimulate de (ornogra8e dec.t 6'r6aii4
Pu(ilele sugarilor )i ale co(iilor mici sunt
mai mari dec.t ale adulilor )i ele se dilat'
constant !n (re&ena adulilor (entru a atrage
asu(ra lor atenia acestora4
Testarea 7uc'torilor (ro$esioni)ti de c'ni a
ar'tat c' se c.)tig' mai (uine (artide dac'
ad,ersarul (oart' oc-elari $umurii4 Dac' la
(oWer5 de e"em(lu5 ad,ersarului i se !m(art
(atru a)i5 dilatarea ra(id' a (u(ilelor sale
este in,oluntar sesi&at' de 7uc'torul e"(ert5
care ,a intui c' !n 7ocul res(ecti, e mai 6ine s'
se a6in'4 Oc-elarii negri ai ad,ersarului
aco(er' semnalele (u(ilelor5 ast$el c'
e"(ertul nostru ,a c.)tiga mai (uine (artide
dec.t de o6icei4
O6ser,area (u(ilelor a $ost (racticat' !nc'
de ,ec-ii negustori c-ine&i de nestemate5
care5 !n tim(ul negocierilor asu(ra (reului5
(.ndeau c.t de mult se dilatau (u(ilele
cum('r'torului4 Prostituatele5 cu secole !n
urm'5 !)i (uneau 6elladonna !n oc-i (entru a li
se m'ri (u(ilele )i5 ast$el5 a 8 mai dorite )i
mai a(etisante4 #ristotel Onassis5 la
negocierile sale de a$aceri5 (urta
!ntotdeauna oc-elari negri5 (entru ca
(ri,irea s' nu1i tr'de&e g.ndurile4
O &ical' ,ec-e s(uneB "Uit'1te !n oc-ii
aceluia cu care ,or6e)ti"4 C.nd discut'm sau
negociem cu alii5 s' (ri,im !n (u(ilele lor )i
ele ne ,or ,or6i des(re sentimentele lor
ade,'rate4
DI+ERITE TEKNICI DE # PRIVI
O 6a&' real' de comunicare cu o alt'
(ersoan' se (oale reali&a numai dac' ne
(ri,im oc-i !n oc-i4 !n tim( ce cu unii oameni
ne $ace (l'cere s' st'm de ,or6'5 cu alii este
un c-in5 iar unii dintre ace)tia ni se (ar
nedemni de !ncredere4 9oale acestea de(ind5
!nainte de toate5 de tim(ul c.t suntem (ri,ii
direct sau ni se ca(tea&' (ri,irea (e durata
con,ersaiei4 Dac' cine,a minte sau t'inuie)te
anumite in$ormaii5 (ri,irea sa se !nt.lne)te cu
a noastr' doar o treime din tim(ul (etrecut
!m(reun'4 Dac' (ri,irea res(ecti,ului o
!nt.lne)te (e a noastr' mai mult de dou'
treimi din tim(5 aceasta (oale !nsemna5 8e c'
ne g'se)te $oarte interesani sau atracti,i5 )i
!n acest ca& se uit' la noi cu (u(ilele dilatate5
8e c' nutre)te $a' de noi un sentiment de
ostilitate )i e,entual recurge )i la (ro,oc'ri
non1,er6ale5 iar !n acest ca& (u(ilele sale se
contract'4 ?4 #rgRle a constatat c' dac' lui #
!i (lace de H5 !l /o0 (ri,e)te tim( !ndelungat4
Din acest moti, H consider' c' # !l /o05 (lace
)i5 dre(t r's(uns5 )i el /ea0 !l /o0 ,a sim(ati&a
(e #4 Cu alte cu,inteB (entru a construi relaii
6une cu o alt' (ersoan'5 (ri,irea noastr'
tre6uie s' se !nt.lneasc' cu a ci cam <A1;A la
sut' din tim(4 #ceasta tre&e)te )i sim(atia
celeilalte (ersoane $a' de noi4 Nu este5 deci5
sur(rin&'tor c' $a' de oameni ner,o)i sau
timi&i5 care ne (ri,esc mai (uin de o treime
din tim(5 nu (rea simim !ncredere4 Da
negocieri tre6uie e,itat' !ntotdeauna utili&area
oc-elarilor $umurii5 deoarece creea&' celuilalt
sen&aia ne(l'cuii c' (rimul !l o6ser,' 8" din
dosul lentilelor4
Da $el ca o marc (arte a lim6a7ului tru(ului
)i gesturilor5 durata (ri,irii este determinat'
cultural4 +rec,ena mare a (ri,irilor directe Ia
cei din sudul Euro(ei (oate 8 deran7ant'
(entru alii5 !n tim( ce 7a(one&ii (ri,esc mai
mult largului omului5 dec.t la $aa lui alunei
c.nd con,ersea&'5 !nainte de a trage ni)te
conclu&ii (ri(ite este necesar s' lu'm !n
considerare !m(re7ur'rile culturale dale4
Nu numai durata (ri,irii are im(ortan'>
aceea)i im(ortan' are )i (artea tru(ului sau
a $eei asu(ra c'reia este !ndre(tat' (ri,irea
noastr'5 deoarece )i aceasta in%uenea&'
re&ultatul negocierilor4 #ceste semnale sunt
transmise )i rece(tate non1,er6al )i sunt
inter(retate e"act de c'tre rece(tor4
Este ne,oie de un antrenament de circa
trei&eci de &ile (entru ca urm'toarele te-nici
de (ri,ire s' (oal' 8 utili&ate e8cient !n
!m6un't'irea de(rinderii noastre de a
comunica4
Pri,ire o8cial'
C.nd (urt'm o discuie de a$aceri5 s' ne
imagin'm un triung-i (e $runtea celeilalte
(ersoane4 Prin meninerea (ri,irii noastre
numai asu(ra acestei &one5 cre'm o
atmos$er' serioas' )i (artenerul !)i d' seama
instincti, c' a$acerea ne interesea&'4 Cu
condiia ca (ri,irea noastr' s' nu co6oare su6
ni,elul oc-ilor celeilalte (ersoane5 ,om (utea
('stra controlul asu(ra des$')ur'rii discuiei4
Figura @AL4 Pri(ire o%cial! Figura @@A4 Pri(ire
de antura)
Pri1ire de antura;
C.nd (ri,irea noastr' este !ndre(tat' su6
ni,elul oc-ilor celeilalte (ersoane5 se $ormea&' o
atmos$er' de antura74 Cercet'rile e$ectuate la reuniuni
amicale au ar'tat c' oc-iul interlocutorului (ri,e)te
tot o &on' triung-iular' (e $aa celeilalte (ersoane5 dar
de dala aceasta &ona dintre oc-i si 6u&e4
Pri1ire intim/
Figura !!!5 Pri(ire inti$a
Pri,irea co6oar' de la oc-i5 s(re 6'r6ie )i de
aici s(re alte ('ri ale tru(uluiB c.nd cei doi stau
a(roa(e unul de cel'lalt5 triung-iul este situat !ntre
oc-i )i (ie(t5 iar c.nd stau ce,a mai de('rtai5
!ntre oc-i )i !nc-eietura coa(sei4 H'r6aii )i $emeile
utili&ea&' !n relaiile lor acest mod de a (ri,i
(entru a1)i e"(rima interesul unul $a' de
cel'lalt5 iar dac' interesul este reci(roc5 )i modul
de (ri,ire ,a 8 acela)i4
Pri1ire lateral/
Pri,irea lateral' este $olosit' at.t (entru
e"(rimarea interesului5 c.t )i (entru e"(rimarea
atitudinii de ostilitate4 C.nd se asocia&' cu
s(r.ncenele u)or ridicate sau cu un &.m6et5 ca
comunic' interesul (entru cealalt' (ersoan'5 8ind
utili&at' $rec,ent )i ca semnaI al curtenirii5 !n
sc-im65 dac' este !nsoit' de !ncruntarea
s(r.ncenelor5 de ridicarea $runii sau de l'sarea !n
7os a 6u&elor5 ea ,este)te sus(iciune5 ostilitate sau
atitudine critic'4
Ce#u&at
Partea trupului celeilalte persoane asupra c!reia
se ndreapt! pri(irea noastr! poate in?uena
puternic re#ultatele nt&lnirilor directe. 8ac! un ef
(rea s! do)eneasc! un su/altern" la care din aceste
te0nici de pri(ire (a tre/ui s! recurg!G In ca#ul
aplic!rii pri(irii de antura)" anga)atul s!u (a da prea
puin! i$portan! cu(intelor rostite" oric&t de
r!sun!toare sau a$enin!toare ar % ele. O pri(ire
de antura) ar atenua nep!tura coninut! n cu(inte"
iar o pri(ire inti$! 6 ar inti$ida sau 6 ar ncurca pe
cel n cau#!. *ingura care poate % utili#at! n
ase$enea situaii este pri(irea o%cial!" ea e>ercit&nd
o presiune puternic! asupra receptorului i
co$unic&ndu'i inteniile noastre serioase.
Pri(irea nu$it! de /!r/ai ,pro$i!toare,"
utili#at! adesea de fe$ei" nu este altce(a dec&t o
co$/inaie ntre pri(irea lateral! si cea inti$!. 8ac!
un /!r/at sau o fe$eie dorete s! $i$e#e
indiferen!" (a tre/ui sa e(ite folosirea pri(irii
inti$e i s! recurg! $ai degra/! la pri(irea de
antura). 8ac! /!r/atul sau fe$eia" n ti$p ce
coc0etea#!" utili#ea#! pri(irea o%cial!" sunt
categorisi1i" f!r! drept de apel" ca f!c&nd parte din
r&ndul oa$enilor reci" neprietenoi. 8ar dac!
arunc!$ pri(iri inti$e c!tre o posi/il! partener!
se>ual!" prin aceasta ne tr!d!$ prea de(re$e
inteniile noastre. Fe$eile sunt e>perte n a tri$ite i
pri$i astfel de oc0eade" $a)oritatea /!r/ailor" din
nefericire B nu. Pri(irea inti$! a /!r/ailor este de
o/icei prea e(ident!" iar dac! li se adresea#! lor
aceast! pri(ire" de cele $ai $ulte ori nici nu o
o/ser(!" spre de#a$!girea fe$eii care a recurs la
acea pri(ire.
+etul 'loc/rii oc2ilor
Cei mai iritani dintre (artenerii no)tri de a$aceri
sunt cei care !nc-id oc-ii !n tim( ce ,or6esc4 #cest
gest a(are incon)tient )i re(re&int' o !ncercare din
(artea celui care OI $olose)te de a1l scoate (e cel'lalt
din c.m(ul s'u ,i&ual5 8e c' s1a (lictisit de ci )i i1a
de,enit indi$erent5 8e c' se consider' su(erior lui4
Dac' !n decursul unei con,ersaii5 omul cli(e)te !n
mod normal de <1= ori (e minut5 !n ca&ul a(lic'rii
gestului 6loc'rii5 oc-ii r'm.n !nc-i)i o secund' sau
c-iar mai mult5 tim( !n care (artenerul este )ters
din mintea sa4 E"cluderea total' ar !nsemna s'
menin' oc-ii !nc-i)i )i c-iar s' adoarm'5 dar aceasta
se !nt.m(l' rar !n !nt.lnirile directe4
. Totul a fost scos
din c&$pul (i#ual
din
Dac' o (ersoan' se consider' su(erioar' $al'
de noi5 gestul 6loc'rii oc-ilor este !nsoit de
!nclinarea ca(ului (e s(ate5 (entru a ne (utea arunca
o (ri,ire lung'5 sau5 cum s1ar &ice5 (entru "a ne
m'sura din ca( (un' la (icioare"4 Dac' !n cursul
unei con,ersaii5 ,om constata $olosirea acestui
gest5 aceasta ne arat' c' $elul nostru de a(ro(iere
$a' de cel'lalt a declan)at o reacie negati,' )i este
ne,oie de un nou (rocedeu (entru resta6ilirea unei
comunic'ri e8cace (Figura @@204
DIRIJ#RE# PRIVIRII
#7un)i aici5 merit' s' discut'm modul !n care
(utem diri7a (ri,irea indi,idului5 atunci c.nd !i
(re&ent'm c'ri5 -'ri5 gra8ce )i alte o6iecte4
Potri,it unor cercet'ri5 din totalitatea in$ormaiilor
transmise s(re creierul unei (ersoane5 =; la suta
sosesc (rin oc-i5 L la sut' (rin urec-i )i C Ia sul'
(rin mi7locirea celorlalte organe de sim4 Dar dac'
!n tim( ce ,or6im5 (ersoana c'reia !i adres'm
cu,intele (ri,e)te un material demonstrati,5 ca ,a
a6sor6i mai (uin de L la sul' din mesa7ul nostru5 !n
ca&ul !n care acest mesa7 nu este !n leg'tur' direct'
cu materialele la care se uit'4 Dac' mesa7ul este !n
leg'tur' direct' cu materialul demonstrati,5
(ersoana res(ecti,'
Figurile @@:1@@C4 Utili#area pi>ului n diri)area
pri(irii
a rece(ta5 )i !n acest ca&5 doar 231:A la sut'
din el5 dac' !n tim( ce noi ,or6im5 ea (ri,e)te
Ia aceste materiale4 Pentru a menine o
diri7are ma"im' a (ri,irii sale5 s' a)e&'m un
(i" (e o6iectul demonstrati, )i5 !n acela)i
tim(5 s' e"(unem )i ,er6al ceea ce res(ecti,a
(ersoan' ,ede (Figura @@:04 #(oi5 s' ridic'm
(i"ul )i s'1l inem ridicat !ntre oc-ii no)tri )i
ai ei (Figura 6@C04 #ceasta ,a a,ea un e$ect
magnetic5 (ersoana !)i ,a ridica ca(ul5 ne ,a
(ri,i !n oc-i5 ,a ,edea )i ,a au&i ceea ce !i
s(unem5 !nsu)indu1)i la ma"imum mesa7ul
nostru4 S' a,em gri7' ca (alma celeilalte
m.ini a noastre s' 8e ,i&i6il' !n tim( ce
,or6im4
=AEI.OLUL L
GESTURI GI SE?N#DE DE CURTENIRE
Unul din (rietenii mei5 (e nume Gra-am5
)i1a de&,oltat o art' mult r.,nit' de
ma7oritatea 6'r6ailor4 Ori de c.te ori
(artici(' la o (etrecere5 !)i "8"ea&'" ra(id
$emeile dis(oni6ile5 alege una dintre ele )i5
do6or.nd orice record !n materie /c.teodat'
!n mai (uin de &ece minute05 se !ndrea(t' cu
ca s(re ie)ire5 o conduce la ma)in' )i
am.ndoi (leac' s(re a(artamentul s'u4 ?ai
mult5 l1am ,'&ut c-iar re,enind (este o or' )i
re(et.nd aceea)i 8gur' uluitoare de dou'1trei
ori !n aceea)i sear'4 Se (are c' dis(une de un
radar tainic !n tru(ul s'u5 cu a7utorul c'ruia5
la tim(ul (otri,it5 g'se)te $ala (otri,it' )i o
con,inge s'1l !nsoeasc'4 ?uli ar dori s' )tie
secretul succeselor saleI Poate )i cititorii
cunosc (e cine,a asem'n'tor lui Gra-am )i
)i1au (us aceea)i !ntre6are4
Studiind com(ortamentul animalelor !n
(rocesul de curtenire5 &oologii )i
re(re&entanii (si-ologici 6e-a,ioriste au
de&,'luit c' at.t masculii c.t )i $emelele
$olosesc o serie de gesturi com(le"e5 unele
6't'toare la oc-i5 altele e"trem de ra8nate5
!n lumea animalelor5 modul de com(ortare !n
(erioada de curtenire urmea&' la 8ecare
s(ecie un model distinct )i (redeterminat4
Da numeroase s(ecii de ('s'ri5 de e"em(lu5
masculul se rote)te $udul !m(re7urul $emelei5
scoate di$erite sunete5 se um%' !n (ene )i se
str'duie)te (rin mi)c'ri $elurite s'1i atrag' atenia5 !n
tim( ce $emela mani$est' (uin interes sau c-iar de
Ioc4 #cest ritual seam'n' cu ceea ce $ace )i omul1
animal c.nd !nce(e s' coc-ete&e4 ?etoda lui
Gra-am const' !n aceea c' (re&int' (osi6ilelor
(artenere gesturile de curtenire ale masculilor5 iar
cele interesate r's(und (rin semnale $eminine
cores(un&'toare5 desc-i&.ndu1i5 (rin mi7loace non1
,er6ale5 calea ,erde (entru o a(ro(iere mai intim'4
Figura 6@34 Un /!r/at i o fe$eie se apropie
unul de cel!lalt pe o pla)!
Figura @@<4 *e o/ser(! reciproc Figura 6@;4
Aceleai persona)e ce au (trecut unul de cel!lalt
Da oameni5 succesele o6inute !n relaiile se"uale
cu mem6rii se"ului o(us de(ind !n mod nemi7locit
de (rice(erea transmiterii semnalelor de atracie
8&ic' )i de recunoa)tere a celor retrimise lor4
+emeile recunosc imediat gesturile de curtenire5 tot
a)a cum recunosc )i multe alte gesturi ale tru(ului5
6'r6aii !n sc-im6 sesi&ea&' mult mai (uin aceste
gesturi5 iar de multe ori sunt total or6i !n $aa lor4
Este interesant de notat c' $emeile !l descriau (e
Gra-am ca "se"R"5 "ade,'rat 6'r6at"5 ca "cine,a !n
(re&ena c'ruia simi c' e)ti $emeie"4 H'r6aii5 !n
sc-im65 su6 in%uena com(etiiei dure re(re&entate
de Gra-am5 !l considerau "agresi,"5 "nesincer" )i
"arogant"4 Este de !neles c' a,ea $oarte (uini
(rieteni (rintre 6'r6ai5 iar moti,ul este c.t se (oale
de clarB nici unui 6'r6at nu1i (lace ca un ri,al s'
atrag' atenia $emeii suie4
"Ce gesturi )i mi)c'ri ale tru(ului $olosesc
oamenii (entru e"(rimarea dorinei 8&ice*" S ne
!ntre6'm $rec,ent4 Vom !n)ira semnalele utili&ate de
am6ele se"e !n ademenirea (otenialului (artener
se"ual4 Du(' cum ,om ,edea5 acord'm un s(aiu
mai mare semnalelor ,enite din (artea $emeilor5
dec.t celor transmise de 6'r6ai4 #ceasta5 (entru c'
$emeile dis(un de o gam' mai larg' de semnale (entru
e"(rimarea atraciei tru(e)ti4
In tim( ce unele semnale ale curtenirii sunt
studiate )i deli6erat utili&ate5 altele sunt com(let
incon)tiente4 Cum ne !nsu)im aceste semnale este
greu de e"(licat5 (otri,it unei teorii larg r's(.ndite
ele ar 8 !nn'scute4
Dr4 #l6ert Sc-e%en5 !n articolul s'u intitulat
Huasi'courts0ip /e0a(ior in (sRc-ot-era(R
/Com(ortamentul de c,asi1curtenire !n
(si-otera(ie05 remarc' $a(tul c' atunci c.nd cine,a
a7unge !n com(ania unei (ersoane de se" o(us5 !n el
se (etrec anumite sc-im6'ri 8&iologice4 Dr4 Sc-e%en
arat' c'5 !n tim( ce un indi,id se (reg'te)te (entru o
!nt.lnire se"ual'5 !n ci se (roduce o (uternic'
tensiune muscular'5 "(ungile" de (e $a' )i de su6
oc-i se mic)orea&'5 mole)eala tru(ului dis(are5
(ie(tul iese !n a$ar'5 stomacul se retrage automat5
tru(ul ia o inut' drea(t'5 iar (ersoana (are mult
mai t.n'r'4 Docul ideal (entru o6ser,area acestor
sc-im6'ri este (la7a5 c.nd doi in)i de se" o(us se
!ndrea(t' unul c'tre cel'lalt4 ?odi8c'rile !nce( s'
ai6' loc atunci c.nd ei se a(ro(ie su8cient (entru ca
(ri,irile s' li se !nt.lneasc' )i continu' (.n' !n
momentul !n care trec unul de cel'lalt5 du(' care
8ecare !)i reia (ostura o6i)nuit' (Figurile @@31@@;04
GESTURI DE CURTENIRE #DE HQRH#9IDOR
#semenea celor mai multe s(ecii animale5 )i
masculul uman !nce(e (rin etalarea unor gesturi de
!m('unare Ia a(ro(ierea $emeii4 Com(let.nd
reaciile 8&iologice automate amintite de7a5 !)i duce
m.na la g.t (entru a1)i aran7a cra,ata4 Dac' nu
(oart' cra,at'5 !)i aran7ea&' gulerul sau
!nde('rtea&' un 8ricel de (ra$ ine"istent de
(e umeri5 !)i aran7ea&' 6uto1nii5 c'ma)a5 sacoul
sau un alt o6iect ,estimentar5 (oale !)i nete&e)te
('rul (entru a a,ea un as(ect e"terior c.t mai
atracti,4
Figura 66+. 9!r/atul care se $p!unea#!
?ani$estarea sa cea mai energic' !n direcia
$emeii este gestul agresi, al degetului mare ,.r.t !n
curea5 care accentuea&' (uternic &ona organelor
genitale /,e&i Figura @A:04 De asemenea5 el !)i (oate
!ntoarce tru(ul s(re $emeie )i ,a menine )i la6a
(iciorului !n direcia ci4 Se uit' la ea cu o (ri,ire
intim' (Figura @@@0 )i1i ine (rins' (ri,irea o
$raciune de secund' mai mult ca de o6icei4 Dac'
(asiunea !l su67ug'5 (u(ilele sale se ,or dilata4
#desea st' cu m.inile la )olduri (Figura L=05 (entru
a accentua m'rimea sa cor(oral' )i a demonstra
dis(oni6ilitatea (entru a,entur'4 Dac' sade sau
st' re&emat de (erete5 (icioarele le ine
!nde('rtate e"(un.ndu1)i &ona !nc-eieturii
coa(selor4
C.nd ,or s' a(lice ritualuri de curtenire5 cei mai
muli 6'r6ai sunt cam tot at.t de e8cieni ca )i cel
care ,rea s' (rind' (e)ti5 st.nd cu 6.ta !n r.u )i
a)te(t.nd s'1i lo,easc' !n ca(4 +emeile5 du(' cum
,om ,edea5 au o ,arietate mult mai mare de momeli )i
(rind (e)tele cu mai mult' (rice(ere dec.t (ot s(era
,reodat' 6'r6aii4
GESTURI GI SE?N#DE DE CURTENIRE #DE
+E?EI DOR
+emeile utili&ea&'5 !n (rinci(al5 a(roa(e
acelea)i gesturi de !m('unare ca )i 6'r6aiiB !)i
ating ('rul5 !)i aran7ea&' $usta5 !)i (un una sau
am6ele m.ini la sold5 se !ntorc s(re 6'r6at cu la6a
(iciorului sau cu !ntregul lor cor(5 !)i (relungesc
(ri,irea intim' )i sta6ilesc contacte din oc-i tot mai
intense4 Preiau )i gestul degetului mare ,.r.t !n
cordon5 care5 cu toate c' are un caracter 6'r6'tesc
agresi,5 utili&at de $emei de,ine mai su6tilB se e"(une
doar un singur deget mare ,.r.t !n cordon sau ie)it
!n a$ar' din (o)et' sau din 6u&unar4
Interesul !nsoit de starea de surescitare atrage
du(' sine dilatarea (u(ilelor )i !m6u7orarea $eei4
#lte semnale de curtenire (ro(rii $emeilor sunt
urm'toareleB
Aruncarea capului pe spate
Scutur.nd ca(ul5 $emeia !)i arunc' ('rul (este
unul din umeri sau !l arunc' (e s(ate4 C-iar )i
$emeile cu ('rul scurt (ot utili&a acest gest4
1igura 22.. 7esturi de curtenire utili#ate ca
recla$! pentru ig!ri
;>punerea nc0eieturii $&inii
+emeia interesat' !)i
de&,'luie !ncetul cu !ncetul
(ielea neted'5 cati$elat' a
!nc-eieturii !n $aa
(artenerului (otenial4
Tona !nc-eieturii m.inii
este considerat' una din
cele mai erotice ('ri ale
tru(ului5 !n tim( ce
,or6e)te5 ea !)i de&,'luie )i (alma !naintea
6'r6atului4 Pentru o $um'toare5 e"(unerea
a.'toare a (almelor )i !nc-eieturii m.inii este o
sarcin' u)oar'4 Gesturile de de&,'luire a
!nc-eieturii )i aruncarea ca(ului (e s(ate sunt
$rec,ent imitate de 6'r6aii -omose"uali5 care se
str'duiesc s' (ar' c.t mai $eminini4
ndep!rtarea picioarelor
Picioarele $emeii se !nde('rtea&' mai mult dec.t
atunci c.nd 6'r6atul nu a('ruse !n (rea7ma ei4 Gestul
e $olosit at.t st.nd !n (icioare5 c.t )i !n (o&iie de
)edere5 !n contrast cu gestul (icioarelor
!ntotdeauna str.ns !ncruci)ate ale $emeii de$ensi,e
din (unct de ,edere se"ual4
Leg!narea oldurilor
Deg'narea )oldurilor !n tim(ul mersului este
menit' s' accentue&e regiunea 6a&inului4
Pri(ire laterala
+emeia (ri,e)te 6'r6atul cu oc-ii (e 7um'tate
!nc-i)i (.n' ce acesta sesi&ea&' (ri,irea ci5 du('
care ca !)i !ntoarce ra(id oc-ii !n alt' (arte4 Gestul
st.rne)te sen&aia e"citant' de a 8 (.ndit )i de a
(.ndi5 )i are e$ect imediat asu(ra ma7orit'ii
6'r6ailor normali4 7ura ntredesc0is!" /u#ele
u$e#ite Du(' caracteri&area dr4 Desmond ?orris5
acest gest este un "automimetism" )i dore)te s'
sim6oli&e&e regiunea organelor genitale ale $emeii4
Ume&irea se $ace cu sali,' sau cu (re(arate
cosmetice5 am6ele cre.nd a(arena in,itaiei se"uale
din (artea $emeii4 Iu)ul de /u#e
C.nd o $emeie se e"cit' se"ual5 6u&ele5 s.nii )i
organul genital se um(lu de s.nge )i de,in mai
um%ate )i mai ro)ii4 Utili&area ru7ului este o metod'
multimilenar' )i este menit' s' imite organul genital
!nro)it al $emeii e"citate se"ual4
-&ng&ierea o/iectelor cilindrice ?.ng.ierea
ig'rii5 a (iciorului unui (a-ar cu ,in5 a unui deget
sau a oric'rui alt o6iect lung5 su6ire este c
mani$estare incon)tient' a ceea ce se (etrece !n
mintea $emeii4
Pri(ire lateral!" peste u$!rul ridicat
#cest gest este un "automimetism" al rotun7imii
s.nilor la $emeie4 Pe l.ng' aceasta5 Figura @@L
utili&ea&'5 (entru a tre&i dorina du(' un anumit soi
de ig'ri5 )i (u(ilele dilatate5
aruncarea ca(ului (e s(ate
de&,'luirea !nc-eieturii m.inii5
(ri,irea lateral' )i arti8cial
(relungit'5 6u&ele ume&ite5
ca(ul inui
Figura @2A4 7esturi
prin care sus )i
m.ng.ierea unui
fe$eia se $p!unea#! o6iect cilindric4
(anto$ creea&' un e$ect $alie )i tul6ur'
(uternic (e unii 6'r6ai4
Figura @2C4 C&te se$nale i gesturi de curtenire
putei distinge n aceast! i$agine" f!r! s! (!
docu$entai n
carteG
Cei mai
muli 6'r6ai
consider' c'
a)e&area
str.ns' a (icioarelor unul (este altul (Figura
@2:0 este cel mai atr'g'tor mod de a )edea al
$emeilor4 Este un gest (e care $emeile !l
$olosesc !n mod con)tient (entru a atrage
atenia4 Du(' constatarea dl4 Sc-e%en5 li(irea
str.ns' a (icioarelor creea&' im(resia unei
!nalte tensiuni musculare5 care5 du(' cum am
mai menionat5 este o condiie a (reg'tirii
tru(ului atunci Figura @2:4 Ae#area str&ns!
c.nd omul este gata (entru a picioarelor unul
peste altul acti,itate se"ual'4
+eturi ale =ncruci:/rii picioarelor Ia 9emei
H'r6aii )ed adesea cu
(icioarele !nde('rtate unul
de cel'lalt5 ar't.nd cu
agresi,itate (artea de 7os a
tru(ului5 !n sc-im6 $emeile
(re$er' !ncruci)area
(icioarelor5 !n semn de
(rote7are a &onei genitale
delicate4 +emeile $olosesc
trei (o&iii de /a&' ale
(icioarelor (entru
e"(rimarea coc-et'riei lor4
Figura !#!5 7estul etal!rii genunc0ilor
Figura 622. Pantoful ca
se$n tr!d!tor
!n ca&ul gestului etal'rii
genunc-ilor (Figura @2@05
unul din (icioare este
,.r.t su6 cel'lalt )i
!ndre(tat !n direcia
(ersoanei considerate
interesante4 Este o (o&iie
$oarte destins'5 care e"clude orice element de
$ormalitate din con,ersaie )i $ace (osi6il'
ar'tarea (entru o cli(' a coa(selor4
Jocul cu (anto8i (Figura @220 arat' tot o
atitudine rela"at'4 Re(etarea 6'g'rii )i scoaterii
(iciorului !n )i din
Y
Printre celelalte semnale utili&ate de $emei sunt
)i !ncruci)area )i des$acerea lent' a (icioarelor !n
$aa 6'r6atului )i m.ng.ierea 8n' a coa(selor5
e"(rim.nd (rin acest gest dorina de a 8 atins'4
#ceste mi)c'ri sunt adesea !nsoite de cu,inte rostite
!n surdin'4
=AEI.OLUL LI
9IG#RETE5 9IGQRI DE +OI5 PIPE GI
OCKED#RI
GESTURI #DE +U?#TUDUI
+umatul este mani$estarea e"terioar' a unei
nelini)ti sau a unui con%ict interior )i arc (uin
de1a $ace cu sa,urarea nicotinei4 +ace (arte din
acele acti,it'i adiionale la care recurg oamenii
!n condiiile unei (uternice (resiuni sociale5
(entru a mic)ora tensiunile create de di$eritele
con%icte4 De e"em(lu5 ma7oritatea oamenilor simt o
tensiune interioar' !n tim( ce a)tea(t' la dentist
(entru scoaterea unei masele4 Dac' $um'torul !)i
ascunde an"ietatea (rin $umat5 ne$um'torii recurg
la alic ritualuriB !)i !ngri7esc toaleta5 !)i rod
ung-iile5 6at tactul cu degetele )i (icioarele5 !)i
aran7ea&' 6utonii5 se scar(in' !n ca(5 trag !n 7os )i
!n sus ,erig-eta5 se 7oac' cu 6atista )i $ac multe
alte gesturi care arat'5 toate5 c' res(ecti,ul simte
ne,oia calm'rii4 Gesturile care in de $umai (ol
a,ea un rol im(ortant !n a(recierea atitudinii
indi,idului5 deoarece se (etrec !n mod pre1i&i'il3
asemenea unui ritual5 )i ne (ot $urni&a dale
semni8cati,e asu(ra acestei atitudini4
Ium/torii de pip/
+um'torii de (i(' (arcurg un !ntreg ritualB !)i
cur'' (i(a5 o lo,esc de un o6iect tare5 o um(lu cu
tutun5 o a(rind )i din c.nd !n c.nd aran7ea&' tutunul5
(u$'ie S toate acestea constituind o calc $oarte
util' (entru sc'derea tensiunii atunci c.nd se a%'
su6 (resiune4 Cercet'rile e$ectuate !n domeniul
acti,it'ii comerciale au ar'tat c' cei care $umea&' din
(i(' se -ot'r'sc5 de regul'5 !ntr1un tim( mai lung s'
cum(ere dec.t $um'torii de igarete sau
ne$um'torii5 iar ritualul (i(ei are loc de cele mai
multe ori !n momentele tensionate ale negocierilor4
Se (arc c' $um'torii de (i(' sunt oameni care am.n'
6ucuros luarea unei deci&ii )i $ac aceasta !ntr1o
manier' modest' )i acce(ta6il' din (unct de ,edere
social4 Dac' ,rem ca un $um'tor de (i(' s' ia ra(id o
-ot'r.re5 s'1i ascundem (i(a !naintea negocierilor4
Ium/torii de $igarete
Ca )i $umatul din (i('5 )i $umatul igaretei
re(re&int' o !ncercare de eliminare a tensiunii
interioare )i $ace (osi6il' tragerea de tim(5 de)i
$um'torul de igarete a7unge de regul' mai re(ede la
luarea unei deci&ii dec.t $um'torul de (i('4 De $a(t5
$um'torul de (i(' este )i el un $um'tor de igarete
care arc ne,oie de o tragere mai !ndelungat' de tim(
(entru a lua o deci&ie5 dec.t i1ar (ermite ig'rile
sale4 Ritualul igaretei cu(rinde di$erite mi)c'ri5 cum
sunt 6'tutul u)or al igaretei de ce,a5 r'sucirea ei5
6'tutul scrumului5 aducerea ci la gur' )i alte
minigesturi5 indic.nd5 toate5 c' indi,idul a acumulat
mai mult' tensiune dec.t de o6icei4
Un semnal s(eci8c ne ,a ar'ta dac' (ersoana
res(ecti,' are o atitudine (o&iti,' sau negati,' $a'
de =mpre;ur/rile dale S direcia !n care scoale $umul5 !n
sus
Dim6a7ul tru(ului
sau !n 7os4 Un om -ot'r.t5 sigur (e el5 care se
consider' su(erior5 ,a su%a $umul5 de regul'5 !n sus4
Gi in,ers5 o (ersoan' cu o structur' mental'
negati,'5 ascuns' sau sus(icioas'5 ,a su%a $umul5
de o6icei5 !n 7os4 Dac' cine,a scoate $umul !n 7os din
colul gurii5 gestul indic' o atitudine )i mai negati,'
)i ascuns'4 Nu lu'm !n considerare5 desigur5 ca&ul
c.nd cine,a su%' $umul !n sus (entru a1i mena7a (e
cei din 7ur4
Figura @234 Fu$ul este tri$is n susC %re
ncre#!toare" sigur! pe ea" superioar!
%gura @2<4 fu$ul e tri$is n )osC negati(is$" %re
ascuns!" suspicioas!
!n 8lme5 )e$ul unei 6ande de motocicli)ti sau al
unei ma8i criminale este (re&entat5 de o6icei5 ca un
ti( 6rutal5 agresi,5 care !n tim( ce $umea&' !)i
!nclin' ostentati, ca(ul (e s(ate )i trimite5 cu o
(reci&ie calculat'5 $umul !n direcia ta,anului5 (entru
a1)i demonstra su(erioritatea $a' de restul 6andei5
!n contrast cu aceast' (ortreti&are5 gangsterul sau
criminalul (ersoni8cat $rec,ent de Kum(-reR
Hogart line igara !ntotdeauna in,ers !n m.n' )i su%'
!n 7os $umul (rin colul gurii5 !n tim( ce
ela6orea&' un (lan de e,adare dintr1o temni' sau
,reo alt' acti,itate du6ioas'4 Se (are c' e"ist' o
leg'tur' direct' intre gradul de simire (o&iti,' sau
negati,' a indi,idului )i ,ite&a cu care el elimin'
$umul de igar'4 Cu c.t mai ra(id trimite el $umul !n
sus5 cu at.t mai !ncre&'tor )i mai su(erior se simte>
cu c.t mai re(ede su%' $umul !n 7os5 cu at.t este mai
co(le)ii de sentimente negati,e4
Dac' unui 7uc'tor de c'ri cu igara a(rins' i se
!nm.nea&' c'ri 6une5 du(' toate (ro6a6ilit'ile ci
,a su%a $umul !n sus5 !n sc-im6 c'rile (roaste @ ar
(utea determina s' trimit' $umul !n 7os4 Unii 7uc'tori
a8)ea&' o e"(resie indi$erent' (e (arcursul 7ocului5
ca o metod' de a nu utili&a nici un $el de semnale ale
tru(ului care i1ar (utea tr'da5 !n tim( ce altora le
(lace s' 7oace teatru )i s' $oloseasc' lim6a7ul
tru(ului cu sco(ul de a induce !n eroare5 cre.nd
(artenerilor o $als' sen&aie de siguran'4 Dac'5 de
e"em(lu5 unui 7uc'tor de (oWer i se !m(art (atru a)i5
)i ci ,rea s'1i am'geasc' (e ceilali5 ,a arunca cu
indignare c'rile (e mas' /cu $aa !n 7os5 desigur05 ,a
!nce(e s' !n7ure sau !)i !ncruci)ea&' m.inile )i cu
semnale non1,er6ale d' de !neles c' i s1au dat c'ri
(roaste4 Dar du(' aceea5 se rea&em' lini)tit !n
scaunul s'u5 trage din igar' )i trimite $umul !n susI
Cei care au (arcurs acest ca(itol5 )tiu de7a c' ar 8 o
(rostie din (artea celorlali 7uc'tori s' (artici(e la
acel tur5 deoarece cu siguran' ar (ierde4
Dac' studiem gesturile legale de $umat !n
condiiile unor negocieri comerciale5 ,om o6ser,a c'
alunei c.nd se discut' cu $um'tori5 !n ca&5 de deci&ie
(o&iti,' ace)tia ,or su%a $umul !n sus5 iar dac' nu
doresc s' !nc-eie a$acerea ,or elimina $umul de igar'
!n 7os4 Dac' s(re s$.r)itul negocierilor $umul e trimis
!n 7os5 un agent comercial iste ,a atrage din nou
atenia cum('r'torului asu(ra a,anta7elor !n ca& de
cum('rare a m'r8i5 cre.ndu1i ast$el (osi6ilitatea de a1
)i reconsidera deci&ia4
Cel care scoate $umul de igar' (e n'ri este un
om -ot'r.t5 !ncre&'tor !n $orele sale4 !n acest ca&
$umul se !ndrea(t' !n 7os numai datorit' a)e&'rii
n'rilor )i res(ecti,ul !)i ine ca(ul adesea !n sus5
(e s(ate5 ado(t.nd (o&iia (ri,irii celorlali de sus
!n 7os4 Dac' cine,a scoate $umul (e n'ri cu ca(ul
a(lecat !n 7os5 !nseamn' c' este $urios )i se ,a
str'dui s' ai6' o (ri,ire $eroce5 asemenea unui taur
s'l6atec4
Ium/torii de $ig/ri de 9ol
Datorit' (reului )i m'rimii sale5 igara de $oi a
$ost utili&at' !ntotdeauna ca un mi7loc de etalare
a su(eriorit'ii4 Pre)edini de com(anii5 )e8i unor
6ande de gangsteri5 oameni cu un !nalt statul social
(u$'ie5 adesea5 tot tim(ul din ig'rile lor de $oi4 Se
o6i)nuie)te a(rinderea unei ig'ri de $oi la
s'r6'torirea unei ,ictorii sau a unui e,eniment
deose6it5 cum ar 8 na)terea unui co(il5 o c's'torie5
!nc-eierea cu succes a unei a$aceri sau o6inerea unui
c.)tig la loterie4 Nu este de mirare c' $umul scos de
$um'torii de ig'ri de $oi de cele mai multe ori este
!ndre(tat !n sus4 #m (artici(ai nu de mult la un dineu
$esti,5 unde au $ost distri6uite gratuit ig'ri de $oi )i
am constatat c' din CAA de ca&uri o6ser,ate5 $umul
se ducea !n sus !n :2A de ca&uri4
Semnale generale ale 9umatului
Dac' cine,a !)i lo,e)te tot tim(ul igareta sau
igara de $oi de scrumier'5 acest gest semnali&ea&'
un con%ict interior si ne,oia unor cu,inte de
lini)tire din (artea noastr'4 Ont.lnim5 adesea5 )i un
alt $enomen interesant4 ?a7oritatea $um'torilor sting
igareta du(' ce ca a $ost Turnat' oal'4 Dac'
$um'torul a(rinde o igaret' )i o stinge mai re(ede
dec.t de o6icei5 (rin acest gest semnali&ea&' c'
dore)te s' !nc-eie con,ersaia4 Dac' suntem ateni
la acest semnal5 ,om a,ea (osi6ilitatea s' (relu'm
controlul sau s' !nc-eiem noi discuia5 $'c.nd !n a)a
$el !nc.t s' (ar' c' noi am a,ut aceast' idee4
GESTURI +QCUTE CU OCKED#RII
#(roa(e toate o6iectele de care omul se
$olose)te5 !i creea&' (rile7ul s' $ac' anumite gesturi
caracteristice5 !n aceast' situaie sunt $'r' !ndoial'
)i cei care (oart' oc-elari4 Una din cele mai des
$olosite mi)c'ri este introducerea !n gur' a unuia
din 6raele oc-elarilor (Figura @2;04
Du(' dr4 Desmond
?orris5 aducerea unor
o6iecte la 6u&e sau (lasarea
lor !n gur' este o !ncercare
momentan' a indi,idului de
a retr'i sen&aia de siguran'
(e care o a,ea la ,.rsta de
sugar5 la s.nul mamei5 ceea ce !nseamn' c'
introducerea !n gur' a
6raului oc-elarilor este5 Figura 62=.
Tragerea de ti$p de fapt un gest de
lini)tire4 +um'torii in igareta !n gur' din acela)i
moti,5 )i tot din acela)i moti, !)i suge co(ilul degetul
marc4
Tragerea de timp
Ca )i $umatul cu (i(a5 )i gestul introducerii !n
gur' a 6raului oc-elarilor (oate 8 $olosii cu sco(ulI
Tergi,ers'm sau am.n'rii unei deci&ii5 !n negocierile
comerciale s1a constatat c' acest gest a(are cel mai
$rec,ent la s$.r)itul discuiilor5 atunci c.nd indi,idul
este solicitat s' ia o deci&ie4 Re(etarea scoaterii )i
(unerii oc-elarilor sau a )tergerii lentilelor este o
alt' metod' (rin care se (oate c.)tiga tim( !nainte
de luarea unei deci&ii4 Dac' gestul a(are imediat
du(' ce indi,idul a $ost rugat s'1)i e"(rime deci&ia5
tactica cea mai 6un' este s' st'm lini)tii4
?i)c'rile care urmea&' gestului de tergi,ersare
semnali&ea&' de $a(t inteniile indi,idului )i
creea&' (osi6ilitatea S (entru un negociator atent
S s' reacione&e !n mod cores(un&'tor4 Dac'5 de
e"em(lu5 res(ecti,ul !)i (une din nou oc-elarii5
gestul !nseamn'5 de cele mai multe ori5 c' dore)te
s' ",ad'" din nou $a(tele5 (e c.nd !nc-iderea
6raelor oc-elarilor este un semn c' intenionea&'
s'1)i !nc-eie con,ersaia4
A piona pe deaupra oc2elarilor
#ctorii de cinema din 8lmele anilor 2A1:A
$oloseau acest gest de scrutare1s(ionare (entru a
(ortreti&a (ersoane cu mentalitate critic'5 de
e"em(lu5 un (ro$esor4 Se !nt.m(l' $rec,ent ca cel care
(oart' oc-elari de citit s' considere mai con,ena6il s'
se uite la o alia (ersoan' (e deasu(ra oc-elarilor s'i5
dec.t s'1)i scoat' oc-elarii (Figura @2=04 Oricine ar
8 (ri,it ast$el5 (oate a,ea sen&aia c' este s(ionat
)i 7udecat4 Pri,itul (e deasu(ra oc-elarilor (oate
de,eni o gre)eal' costisitoare5 !ntruc.t (artenerul ,a
r's(unde ine,ita6il (rin !m(letirea 6raelor )i
!ncruci)area (icioarelor5 )i5 desigur5 cu o atitudine
negati,' cores(un&'toare5 !n tim( ce ,or6im5 tre6uie
s' ne scoatem oc-elarii5 dar s' ni1i re(unem atunci
c.nd !l ascult'm (e cel'lalt4 #ceasta contri6uie nu
numai la eliminarea tensiunii5 dar $ace (osi6il' )i
(reluarea controlului asu(ra con,ersaiei4
#scult'torul !n,a' re(ede c' atunci c.nd oc-elarii
sunt sco)i5 el nu tre6uie s'1l !ntreru(' (e (urt'torul
lor )i c' (oate !nce(e s' ,or6easc' doar atunci c.nd
acesta )i1i (une din
Figura 62+. 7estu5 de scrutare'spionare
=AEI.OLUL LII
GESTURI TERITORI#DE GI #DE POSEDQRII
Figura @2L5 Ie(endicarea
drepturilor
GESTURI TERITORI#DE
Oamenii se rea&em' de alii sau de di$erite
o6iecte (entru a1)i ar'ta dre(turile teritoriale
asu(ra acestora4 Gestul (oale 85 de asemenea5
utili&at ca o metod' de dominare sau intimidare5
dac' o6iectul de care ne re&em'm este al altcui,a4
Dac'5 de e"em(lu5 dorim s'
Figura @:A4 7estul o$ului $&ndru de
proprietatea sa
Figura @:@4 Cel care inti$idea#!
$acem o $otogra8e unui (rieten de1al nostru )i noii
sale ma)ini5 6'rci cu motor sau case ori alt o6iect
(ersonal5 ,om constata numaidec.t c' el se ,a
re&ema de recent (rocuratele sale (ro(riet'i5 ,a (une
(iciorul (e ele sau le ,a !m6r'i)a (Figura @:A05 C.nd
!)i atinge (ro(rietatea5 ea de,ine o (relungire a
tru(ului s'u5 ar't.nd ast$el si altora c' o6iectul
res(ecti, !i a(arine4
a(ro6area Iui4 Pe l.ng' a6u&urile e,idente
comise !m(otri,a teritoriului sau (ro(riet'ii unei
alte (ersoane5 cum ar 8 )ederea (e masa sa de lucru
sau !m(rumutarea ma)inii sale $'r' s'1i s(unem o
,or6'5 e"ist' )i alte metode mult mai su6tile de
intimidare4 Una din ele ar 8 s' st'm re&emai de u)a
6iroului unei alte (ersoane5 iar a doua5 a)e&area
nec-i6&uit' !n scaunul s'u4
Du(' cum am mai menionat5 dac' un comis1
,oia7or este in,itat acas' la un cum('r'tor5 !nainte
de a se a)e&a este recomanda6il s' !ntre6eB "Care
este scaunul dumnea,oastr'*"5 deoarece ocu(area
unui loc necores(un&'tor !l (oate intimida (e
cum('r'tor5 tre&indu1i 6'nuieli5 ceea ce (oate
in%uena negati, )ansele a$acerii4
Sunt (ersoane5 ca cel din Figura @:@5 care se
rea&em' tot tim(ul de u)i )i !)i (etrec ,iaa
intimid.nd5 c-iar din (rima cli('5 ma7oritatea celor
cu care ,in !n contact4 #semenea indi,i&i tre6uie
s$'tuii s' (ractice statul !n (icioare $'r' re&emare
)i cu (almele ,i&i6ile5 (entru a1)i crea o imagine
$a,ora6il' !n oc-ii celorlali4 LA la sut' din o(inia
oamenilor cu (ri,ire la (ersoana noastr' se
$ormea&' !n (rimele nou'&eci de secunde du(' ce
$acem cuno)tin'5 )i5 s' nu uit'm5 (rima im(resie se
$ormea&' doar o singur' dat'I
Tinerii !ndr'gostii se in de m.n' sau de 6ra5 at.t
!n locuri (u6lice5 c.t )i la (etreceri5 ca s'
demonstre&e !n $aa altora dre(turile (e care Ic au
unul asu(ra celuilalt4 #dministratorul unei 8rme
(une (iciorul (e masa de lucru sau (e sertarele ei5 se
rea&em' de u)a 6iroului s'u5 semnal.nd ast$el
dre(turile sale asu(ra !nc'(erii )i mo6ilierului4
Putem5 cu u)urin'5 intimida (e cine,a5
re&ern.ndu1ne5 a)e&.ndu1ne sau $olosindu1ne de
lucrurile sale5 $'r'
GESTURIDE POSEDQRII
!ndeose6i (ersonalul de conducere e"celea&' !n
utili&area gesturilor de acest ti(4 S1a o6ser,at c' cei
nou numii !n (osturi de conducere !nce( de !ndat' s'
recurg' la asemenea gesturi5 de)i !nainte le $oloseau
rareori4
Este o (resu(unere corect' c' (o&iia 6'r6atului
din Figura @:12 re%ect' o atitudine lini)tit'5 rela"at'
)i li(sit' de gri7i4 Piciorul aruncat (este 6raul
scaunului e"(rim' nu numai $a(tul c' cel !n cau&'
(osed' acel scaun sau loc5 dar semnali&ea&' )i o
atitudine destins' $a' de normele o6i)nuite de
com(ortament4 Putem ,edea $rec,ent (rieteni
a(ro(iai st.nd !n acest $el (e scaun5 !ntr1o
atmos$er' de destindere )i ,oie 6un'5 dar s'
anali&'m acest gest )i !ntr1un alt conte"t4
S' lu'm urm'toarea situaie ti(ic'B un $uncionar
intr' !n 6iroul )e$ului (entru a1i cere un s$at !n
leg'tur' cu o (ro6lem' (ersonal'5 !n tim( ce !)i
e"(une neca&ul5 se a(leac' !nainte (e scaun5 !)i
a)ea&' m.inile (e genunc-i5 !)i Ias' ca(ul !n 7os5 are
o (ri,ire de(rimat' )i ,or6e)te (e un ton sc'&ut4
Ge$ul !l ascult' cu atenie5 st.nd nemi)cat !n scaun5
dar5 dintr1o dat'5 se Ias' (e s(ate )i !)i arunc' un
(icior (este 6raul scaunului4 #cest gest negli7ent
arat' c' !n atitudinea )e$ului a inter,enit o
sc-im6are5 el mani$est.nd acum li(s' de interes )i
indi$eren'4 Cu alte cu,inteB nu (rea !l interesea&'
$uncionarul )i neca&ul acestuia5 (oate are c-iar
sen&aia c' !)i (ierde tim(ul cu "(o,e)ti $umate"4
!ntre6area la care ar tre6ui g'sit un
r's(uns este urm'toareaB de ce a
de,enit )e$ul indi$erent* Desigur5 el a
c.nt'rit situaia $uncionarului5 dar a
considerat c' nu consti1
tuie o (ro6lem' serioas' )i de
aceea a !nce(ut s' mani$este
de&interes )i indi$eren'4 In tim( ce
(iciorul !l ine !n continuare aruncat (este scaun5 $aa
sa ,a ar'ta (ro6a6il com(asiune5 (entru a masca
ast$el li(sa lui de interes4 E +igura @:24
Lips! de interes (osi6il ca la des('rire c-iar
s'1)i s$'tuiasc' interlocutorul s' nu se nec'7easc'
(rea mult5 (entru c' (ro6lema se ,a re&ol,a de la
sine4 Du(' ce $uncionarul ('r'se)te 6iroul5 )e$ul
u)urat !)i ,a s(uneB "Sla,' Domnului c' a (lecatIYM
)i !)i ,a ridica (iciorul de (e scaun4
Dac' scaunul )e$ului nu are 6rae /ceea ce este
(uin (ro6a6il> scaunul $'r' 6rae 8ind destinat de
o6icei ,i&itatorului05 atunci (iciorul5 sau (icioare e
,or 8
a)e&ate
(e 6iroul
de lucru
(Figura
@::04 Dac' ,i&itatorul este un su(erior5 nu ,om mai
o6ser,a5 8re)te5 un gest at.t de strident de a('rare a
teritoriului5 ci ,or 8 ado(tate5 cu (rec'dere5 ,ariante
mai su6tile5 cum ar 8 (lasarea (iciorului (e sertarul
de 7os al mesei de lucru sau5 dac' ea nu are sertare5
!)i ,a li(i la6a (iciorului de (iciorul 6iroului5 (entru
a1)i mani$esta dre(turile asu(ra acestuia4
Figura @::4 Ie(endicarea drepturilor asupra
/iroului
Dac' a(ar !n tim(ul unor negocieri comerciale5
aceste gesturi (ot de,eni ener,ante )i de aceea este
,ital (entru mersul tratati,elor ca cel !n cau&' s'1)i
sc-im6e aceast' (ostur'5 deoarece meninerea
(iciorului (e 6raul scaunului sau (e 6irou
semni8c' (erse,erarea !ntr1o atitudine indi$erent'
sau ostil'4 Pentru a1l determina s'1)i modi8ce (o&iia
!i (utem o$eri ce,a la care nu (oate a7unge5
rug.ndu1l totodat' s' se a(lece ca s'1l (oat'
o6ser,a mai 6ine5 sau5 dac' are simul umorului5 s'1i
atragem atenia c' i1au (lesnit (antalonii4
=AEI.OLUL LIII
COPIERI GI I?#GINI1OGDINDQ
Da !ntruniri )i !n alte locuri unde oamenii se
!nt.lnesc )i discut' (utem o6ser,a c.t de numero)i
sunt cei care (reiau gesturile )i (ostura celui cu
care ,or6esc4 Cu a7utorul acestei "co(ieri la indigo" o
(ersoan' comunic' unei alte (ersoane c' este de
acord cu ideile )i atitudinile sale4 Pe cale non1,er6al'5
ea transmite urm'torul mesa7B "Du(' cum (oi ,edea5
g.ndesc la $el cu line5 )i5 deci5 !i co(ie& (o&iia
tru(ului )i gesturile tale"4
#cest mimetism su6con)tient este deose6it de
interesant de o6ser,at4 S'1i (ri,im5 de e"em(lu5 (e
cei doi 6'r6ai din Figura @:C5 care discut' !ntr1un
6ar de -otel4 Gesturile lor sunt un $el de imagini1
oglind'5 de unde (utem trage conclu&ia c' discut' o
(ro6lem' asu(ra c'reia au acelea)i ,ederi4 Dac'
unul din ei !)i ,a ine 6raul !ntr1o alt' (o&iie sau
!)i !ndrea(t' (iciorul5 8".ndu1)i greutatea tru(ului
(e cel'lalt (icior5 (artenerul !i ,a urma e"em(lul4
Dac' unul din ei !)i
6ag' m.na !n
6u&unar5 cel'lalt ,a
(roceda la $el )i acest
mimetism ,a
continua (.n' ce
!ntre cei doi ,a
e"ista un acord4
Procedeul acesta de
co(iere
(oate 8
o6ser,at )i
la cei !ntre
care e"ist'
o (rietenie
str.ns' sau au acela)i statut social5 (oale 8 !nt.lnit
$rec,ent )i la cei c's'torii de mai muli ani5 care
a7ung s' se mi)te a6solut Ia $el5 indi$erent
@<dac' merg5 )ed sau stau !n (icioare4 Du('
onstatarea lui Sc-e%en5 oamenii care nu se cunosc
!ntre ei e,it' cu gri7' ado(tarea acelora)i (o&iii4
Semni8caia "co(ierii Ia indigo" este una din cele
mai im(ortante lecii non1,er6ale> ea merit' s' 8e
!nsu)it'5 !ntruc.t este o cale (rin care alii ne
comunic' $a(tul c' sunt de acord cu noi sau ne
sim(ati&ea&'4 #cela)i lucru (utem $ace )i noi (rin
sim(la imitare a gesturilor altora4
Figura @:C4 *i$ilitudine n g&ndire
Dac' un (atron dore)te s' de&,olte ra(orturi mai
a(ro(iate )i o atmos$er' mai rela"at' cu un anga7ai5
el tre6uie doar s' imite (ostura acestuia )i sco(ul este
atins4 !n mod similar5 un anga7at dornic de a8rmare
!)i (oate ar'ta acordul cu )e$ul s'u re(roduc.nd
unele din gesturile acestuia4 Gtiind aceasta5 (utem
in%uena re&ultatul unei !nt.lniri directe (rin
imitarea gesturilor )i (o&iiilor (o&iti,e ale celuilalt4
E$ectul dorit nu ,a !nt.r&ia s' a(ar'B cel'lalt ,a a,ea
o stare de s(irit rece(ti,' )i rela"at'5 deoarece
",ede" c' noi !nelegem (unctul s'u de ,edere
(Figura @:304
Figura @:34 *unt i$itate gesturile celuilalt n
(ederea o/inerii unei slu)/e
!n (erioada c.nd m' ocu(am de ,.n&area (olielor
de asigur'ri5 g'seam aceasta o metod' $oarte
e8cient'5 mai ales !n ca&ul cum('r'torilor care se
com(ortau cam "rece"5 !n mod deli6erat co(iam
8ecare mi)care a ,iitorului cum('r'tor5 (.n' ce
simeam c' am reu)it s' sta6ilesc ra(orturi su8cient
de str.nse (entru a (utea trece la (re&entarea !n
continuare a (olielor5 !n mod in,aria6il5 c.nd
cum('r'torul !nce(ea s' imite gesturile mele5
a$acerea era ca )i !nc-eiat'4
!n orice ca&5 Ia negocieri5 !nainte de a trece la
co(ierea gesturilor celuilalt este deose6it de
im(ortant s' inem seama de relaiile noastre cu
acesta4 S' lu'm5 de e"em(lu5 ca&ul unui $uncionar
t.n'r dintr1o mare !ntre(rindere5 care a cerut
m'rirea salariului )i este c-emat !n 6iroul
directorului4 Du(' ce intr'5 directorul !l in,it' s' ia
Ioc )i ado(t'5 !n semn de su(erioritate5 (o&iia
m.inilor la cea$'5 a (iciorului aruncat (este
genunc-iul cel'lalt (Figura L<05 !n tim( ce se las'
(e s('tarul scaunului (entru a1)i mani$esta )i mai
clar !n $aa $uncionarului atitudinea sa dominant'5
su(erioar'4 Ce s1ar !nt.m(la dac' $uncionarul ar
!nce(e5 !n aceast' situaie5 s'1)i imite directorul
(Figura @:<0* C-iar dac'5 (rin ceea ce ar s(une5
$uncionarul ar e"(rima starea sa de su6ordonare5
directorul ar considera atitudinea non1,er6al' a
$uncionarului ca una de intimidare )i c-iar
insult'toare )i ar 8 (rime7duit' !ns')i slu76a sa4
#ceast' mane,r' este deose6it de e8cient' (entru
de&armarea ti(ilor arogani5 care tind s(re dominare4
Se )tie des(re conta6ilii )e85 a,ocai )i mem6ri ai
conducerilor de !ntre(rinderi c' recurg la aceast'
(ostur' !n (re&ena oamenilor (e care !i consider'
in$eriori4 #do(t.nd aceea)i (o&iie !i (utem
!ncurca serios )i o6liga la sc-im6area atitudinii lor5
ceea ce ne ,a (ermite s' (relu'm controlul asu(ra
situaiei4
Ca(ul mesei este ocu(at lot de el5 acest loc 8ind5
de cele mai multe ori5 cel mai !nde('rtat de u)'4
Dac' (re)edintele ,a recurge la gestul m.inilor Ia
cea$' (Figura L<05 su6alternii !l ,or imita4
#genii comerciali care discut' cu cu(luri5 !n
locuina acestora5 ,or (roceda !nele(t dac' ,or
urm'ri gesturile am.ndurora (entru a ,edea cine
dintre ei are iniiati,' )i cine co(ia&' gesturile4
Dac'5 de e"em(lu5 ,or6e)te numai 6'r6atul5 iar
$emeia st' $'r' s' scoat' un cu,.nt5 dar agentul
o6ser,' c' soul co(ia&' gesturile soiei5 atunci
(oate 8 sigur c' ea este aceea care ia deci&ia )i tot ea
,a com(leta )i cecul> (rin urmare este recomanda6il
ca (re&entarea m'r$urilor s' 8e $'cut' direct ei4
Figura @3<4
Co$petiie non'
(er/al!
Cercet'rile
arat' c' atunci
c.nd )e$ul unei
$ormaiuni
utili&ea&'
anumite gesturi
)i (o&iii5 su6alternii le imit'4 Unui conduc'tor
!nsoit de un gru( !i (lace s' intre (rimul (e o u)' )i
s' se a)e&e mai cur.nd la ca('tul unei 6'nci sau
cana(ele5 dec.t la mi7locul acestora4 C.nd mem6rii
unui consiliu intr' !n sala de )edine5 de o6icei
(re)edintele (')e)te (rimul5 iar c.nd se a)ea&'5 locul
din
=AEI.OLUL LIJ
ST#TUR# GI ST#TUTUD SOCI#D
De1a lungul istoriei5 alinierea du(' !n'lime a
oamenilor urm'rea )i sta6ilirea unei relaii de
su(eriorEsu6ordonat !ntre ei4
Pentru mem6rii $amiliei regale5 a(elati,ul utili&at
!n mod o6i)nuit este "!n'limea Voastr'"5 !n tim( ce
un indi,id care comite $a(te de&gust'toare este
numit "7osnic"4 Oratorul unei adun'ri de (rotest se
urc' (e o Iad' sau un 6utoi (entru a se !n'la
deasu(ra celorlali5 7udec'torul arc un scaun mai !nalt
dec.t ceilali mem6ri ai 7uriului5 cei care locuiesc la
eta7ele su(erioare ale unui &g.rie1nori se 6ucur' de
mai mult' autoritate dec.t cei de la ni,elurile
in$erioare5 iar !n unele culturi clasele se !m(art !n
"su(erioare" )i "in$erioare"4
S(re deose6ire de ('rerea multora5 oamenii
!nali dis(un de mai mult' autoritate dec.t cei
scun&i> totu)i statura lor mai !nalt' !i (oate
de&a,anta7a5 su6 anumite as(ecte5 !n ca&ul
!nt.lnirilor directe5 c.nd discuia se (oart' "la
acela)i ni,el" sau "$a'1!n1$a'"4
Cele mai multe $emei $ac o re,eren' ad.nc'
atunci c.nd se !nt.lnesc cu mem6rii $amiliei regale
/este ,or6a de $amilia regal' 6ritanic' S n4 trad4 05
6'r6aii !)i !nclin' ca(ul sau !)i scot ('l'ria5 ceea ce !i
$ace s' (ar' mai mici dec.t res(ecti,a (ersonalitate
regal'4 ?aniera de
a&i de a saluta a
oamenilor este o
r'm')i' a
gestului de
mic)orare a
tru(ului4 Cu c.t
mai umil sau mai
su6ordonat se
simte cine,a $a'
de altcine,a5 cu
at.t mai ad.nc se
(leac' !n $aa lui4
In lumea
a$acerilor5 cei care $ac "(lec'ciuni" lot tim(ul !n $aa
)e8lor sunt etic-etai ca "ling'i" sau "linge16lide"4
Din ('cate5 oamenii nu1)i (ot modi8ca statura
dar )i1o (ot utili&a !n mod e8cient4 S' anali&'m cum
anume4
Figura !?>5 ,n!li$ea @oastr!5,
Dac' nu dorim s' intimid'm (e un altul5 s' ne
str'duim !n mod con)tient s' ('rem mai mici dec.t
suntem !n realitate5 S' e"amin'm o situaie concret'5 cu
as(ectele sale non1,er6ale5 !n care un conduc'tor
auto este o(rit de un ec-i(a7 de (oliie (entru
de(')irea ,ite&ei legale5 !n asemenea !m(re7ur'ri5
(oliistul5 ostil $a' de cel !n cau&'5 se a(ro(ie de
ma)ina acestuia> reacia o6i)nuit' a conduc'torului
este s' r'm.n' !n ma)in'5 s' co6oare geamul )i s'
!ncerce s' e"(lice de ce a de(')it ,ite&a4 #s(ectele
negati,e non1,er6ale ale unui ast$el de
com(ortament sunt urm'toareleB
@4 Poliistul este o6ligat s'1)i ('r'seasc'
(ro(riul
teritoriu /ma)ina (oliiei0 )i s' ,in' !n teritoriul celui
!n
cau&' /Ia ma)ina acestuia04
24 Presu(un.nd c' indi,idul a de(')it !ntr1
ade,'r
,ite&a legal'5 e"(licaiile sale (ot ('rea un a$ront
adus
(oliistului4
:4 R'm.n.nd !n ma)in'5 conduc'torul
creea&' o
6arier' !ntre el )i (oliist
9in.nd cont de $a(tul c'5 !n !m(re7ur'rile date5
(oliistul se g'se)te !ntr1o (o&iie mai $a,ora6il'5
un asemenea com(ortament nu (oate dec.t s'
!ngreune&e situaia conduc'torului auto )i (ericolul
a(lic'rii unei amen&i cre)te4
#r 8 mai 6ine5 deci5 dac' conduc'torul auto ar
!ncerca o alt' a6ordareB
@4 S' co6oare imediat din ma)ina sa /din
teritoriul
s'u0 )i s' mearg' la ma)ina (oliistului
/teritoriul
acestuia05 care !n acest $el nu ,a 8 o6ligat s'1)i
('r'seasc' teritoriul4
24 S' se a(lece !n a)a $el !nc.t s' de,in' mai
mic dec.t
(oliistul4
:4 S'1)i mic)ore&e (ro(ria (ersonalitate
!n $aa
(oliistului5 recunosc.nd c.t de aiurit si
ires(onsa6il a
$ost )i s' ridice (restigiul (oliistului5 mulumindu1i
c'
l1a atenionat )i ad'ug.nd5 totodat'5 c' !)i d' seama
c.t
de grea este munca acestuia5 -'ruit cu asemenea
ca&uri4
C4 Cu (almele e"(use )i ,oce tremur.nd' s'1l
roage
s' nu1i amende&e4 Un asemenea com(ortament
arat'
(oliistului c' )o$erul nu (re&int' nici un (ericol
(entru el
)i aceasta !l $ace !n multe ca&uri s' 7oace rolul
unui ('rinte su('rat5 s'1l do7eneasc' se,er (e )o$er5
dar s'1i (ermit' (.n' la urm' s' continue drumul5
$'r' s'1l amende&e4 #(licarea acestei metode ,a
asigura5 !n (este 3A la sut' din ca&uri5 sc'(area de
amen&i4
Tot !n $elul acesta (oate 8 lini)tit un cum('r'tor
iritat care re,ine !ntr1un maga&in (entru a restitui o
mar$' necores(un&'toare5 !n acest ca&5 te7g-eaua
$ormea&' o 6arier' !ntre ,.n&'tor )i cum('r'tor5 )i
lini)tirea cum('r'torului iritat ar 8 di8cil' dac'
comerciantul ar r'm.ne !n (artea cealalt' a
te7g-elei4 Cel mai 6un (rocedeu din (artea
,.n&'torului este s' !ncon7oare te7g-eaua )i s' ,in'
l.ng' cum('r'tor5 iar a(oi5 u)or a(lecat5 cu (almele
desc-ise5 s' a(lice aceea)i metod' ca !n ca&ul
(oliistului4
Este interesant de )tiut ca sunt )i situaii c.nd
mic)orarea !n'limii tru(ului (oate 8 semnalul unei
atitudini de dominare4 #cesta este ca&ul atunci c.nd
ne a)e&'m comod !ntr1un $otoliu !n casa unei alte
(ersoane5 !n tim( ce ea r'm.ne !n (icioare4
?ani$estarea unei rela"'ri totale (e teritoriul unei
alte (ersoane denot' o atitudine dominant' sau
agresi,'4
Este5 de asemenea5 im(ortant s' nu uit'm c' (e
(ro(riul s'u teritoriu5 )i !ndeose6i !n (ro(ria sa
locuin'5 indi,idul este !ntotdeauna !n
su(erioritate5 dar (rin gesturi )i com(ort'ri umile !l
(utem aduce de (artea noastr'4
Figura @:= ,@! rog. nu $!
a$endai,
CAPITOLUL J@
INDIC#TORI
Cunoa)tei aceast' sen&aie* Stai de ,or6' cu
cine,a5 du(' toate a(arenele ,' simii 6ine !n
com(ania res(ecti,'5 dar de $a(t ai dori s' 8i !n
alt' (arte* O $otogra8e a unei asemenea scene ar
reine (ro6a6il urm'toareleB
@4 Ca(ul (ersoanei
res(ecti,e este !ndre(tat s(re
cel'lalt5 iar semnalele $eei S
&.m6etul )i !ncu,iinarea S
sunt e,idente4
24 Tru(ul )i unul din
(icioare sunt !ns' !ndre(tate
!n alt' direcie5 8e s(re o alt'
(ersoan'5 8e s(re ie)ire4
Direcia !n care sunt !ndre(tate
tru(ul sau (icioarele semnali
&ea&' !ncotro ar dori s'
mearg'4
Figura @:L4 Trupul indic!
n ce direcie ar dori
acel /!r/at s! $earg!
Figura @:L arat' doi 6'r6ai care discut' !n
u)'4 Cel din st.nga !ncearc' s' rein' atenia
celuilalt5 acesta !ns' mai degra6' ar dori s' (lece !n
direcia indicat' de tru(ul s'u5 de)i are ca(ul !ntors
c'tre (rimul5 consemn.nd (arc' (re&ena acestuia5
!ntre ei s1ar (utea lega o con,ersaie interesant'
numai dac' cel din drea(ta imaginii s1ar !ntoarce cu
tot tru(ul c'tre cel'lalt4
Cu (rile7ul negocierii unor a$aceri (utem
o6ser,a $rec,ent c' atunci c.nd unul din (arteneri se
-ot'r')te s' !nc-eie tratati,ele sau ,rea s' (lece5 !)i
!ntoarce tru(ul sau (iciorul s(re ie)irea cea mai
a(ro(iat'4 Dac' o6ser,'m asemenea semne la o
!nt.lnire $a' !n $a'5 s' ne str'duim s'1i tre&im
interesul )i s'1l atragem mai mult !n discuie5 sau s'
!nc-eiem noi negocierile5 ceea ce ne ,a (ermite s' ne
meninem controlul4
UNGKIURI GI TRIUNGKIURI +ormaiune
desc-is'
!ntr1un ca(itol anterior am sta6ilit c' distana
8&ic' dintre oameni de(inde de gradul lor de
intimitate4 Ung-iul !n care !)i orientea&' tru(ul $a'
de (artener (re&int'5 de asemenea5 numeroase
semnale non1,er6ale utile !n de(istarea
com(ortamentului )i a ra(orturilor lor cu ceilali5 !n
cele mai multe 'ri de lim6' engle&'5 de e"em(lu5
cu (rile7ul !nt.lnirilor o6i)nuite tru(urile
oamenilor $ormea&' un ung-i de LA de grade4
Tru(urile celor doi 6'r6ai din Figura @CA arat' s(re
un al treilea (unct imaginar )i $ormea&' un triung-i4
#ceasta este )i o c-emare non1,er6al' c'tre o a treia
(ersoan' (entru a se !ncadra !n con,ersaie5 ocu(.nd
(unctul res(ecti,4 Cei doi din Figura @CA au un statut
social similar5 !ntruc.t )i gesturile )i (ostura lor sunt
similare5 iar ung-iul $ormat de tru(urile lor indic'
$a(tul c' !ntre ci are loc (ro6a6il o con,ersaie neutr'4
+ormaia triung-iular' desc-is' in,it' o (ersoan' de
acela)i rang social s' ia (arte la discuie4
Dac' se acce(t' )i o a (atra (ersoan' se
$ormea&' un ('trat5 iar dac' a(are )i a cincea
(ersoan' se $ormea&' un cerc sau dou' triung-iuri4
Figura @CA4 For$aiune triung0iular! desc0is!
Iorma$iune =nc2i/
C.nd doi oameni au de discutat con8denial sau
,or s' stea de(arte de ceilali5 ung-iul $ormat de
tru(ul lor se reduce de la LA de grade la O grade4
H'r6atul care dore)te s' atrag' o $emeie )i
(rocedea&' du(' un (lan5 (e l.ng' alte gesturi de
curtenire ,a recurge )i la acest truc4 Nu numai c' se
!ntoarce cu tru(ul s'u s(re $emeie5 dar reduce )i
distana dintre ei5 ('trun&.nd !n &ona intim' a $emeii4
Dac' ca acce(t' aceast' a(ro(iere5 !)i orientea&'
tru(ul s(re 6'r6at !ntr1un ung-i de O grade5
(ermi.nd acestuia s' intre !n teritoriul ci4 !ntre cei
care ocu(' $ormaiuni !nc-ise distana este de o6icei
mai mic' dec.t !ntre cei care alc'tuiesc o $ormaiune
desc-is'4
%gura @C@4 For$aiune nc0is!C le sunt
ndreptate direct
unul c!tre cel!lalt
Dac' e"ist' interes
reci(roc !ntre un
6'r6at )i o $emeie5
(e l.ng'
mani$est'rile u&uale
ale curtenirii5 ei !)i
(ot imita reci(roc )i gesturile4 #semenea altor
gesturi de curtenire5 )i $ormaiunea !nc-is' (oate 8
utili&at' (entru (ro,oc'ri non1,er6ale !ntre oameni
care se g'sesc !n relaii de ostilitate /,e&i Figura
@A<04
Te2nici de acceptare :i de e%cludere
#t.t $ormaiunea triung-iular' desc-is'5 c.t )i
cea !nc-is' (ot 8 $olosite (entru a acce(ta sau a
e"clude o alt' (ersoan' de la con,ersaie4 Figura
@C2 arat' $ormaiunea triung-iular' alc'tuit' din
(rimele dou' (ersoane (entru a semnala
acce(tarea celei de1a treia (ersoane4
Figura @C24 For$aiune triung0iular! desc0is! B
este acceptat! cea de a treia persoan!
Dac' cine,a dore)te s' se ata)e&e altor doi care
stau !ntr1o $ormaiune !nc-is'5 (oate considera c'
a $ost in,itat (rintre ei numai dac' ace)tia se
!ndrea(t' cu tru(urile lor s(re cel de1al treilea
(unct comun al triung-iului4 Dac' cel de1al treilea
nu este acce(tat5 cei doi !)i ,or menine $ormaiunea
!nc-is' )i !)i ,or !ntoarce doar ca(ul s(re acesta !n
semn c' iau act de (re&ena lui5 direcia tru(urilor
indic.nd !ns' c' nu doresc s'1l in,ite (rintre ei
(Figura @C:04
O con,ersaie !ntre trei oameni !nce(e adesea !ntr1
o $ormaiune triung-iular' desc-is'5 dar !n cele din
urm' doi dintre ei ,or ado(ta o (o&iie de $ormaiune
!nc-is'5 (entru a1l e"clude (e cel de1al treilea
(Figura @C:04 #ceast' $ormaiune de gru( constituie
un semnal clar (entru cea de1a treia (ersoan' de a
('r'si locul (entru a e,ita !ncurc'turile4
Figura @C:4 A treia persoan! nu este acceptat! de
pri$ele dou!
Indicatori =n po&i$ia de :edere
Orientarea genunc-ilor !ncruci)ai c'tre o alt'
(ersoan' este semnul c' o acce(t'm sau
mani$est'm interes $a' de ea4 Dac' interesul de,ine
reci(roc )i ea se ,a !ntoarce s(re noi cu genunc-ii
!ncruci)ai5 du(' cum re&ult' din %gura @CC4 C.nd
!ntre doi oameni
relaia se
ad.nce)te5 !nce(
s'1)i imite
reci(roc
mi)c'rile )i
gesturile4 #cesta
este ca&ul !n
Figura @CC5 unde
se (roduce o
$ormaiune !nc-is'
care e"clude (e
toi ceilali5
res(ecti, (e
6'r6atul din
drea(ta imaginii4
Singura modalitate (entru acesta de a (artici(a la
con,ersaie ar 8 s' (lase&e un scaun !n $aa
cu(lului5 !ncerc.nd s' $orme&e un triung-i sau s'
!ntre(rind' altce,a (entru a s(arge $ormaiunea4
Figura @CC4 Orientarea trupului este folosit!
pentru e>cluderea /!r/atului din dreapta
Con1era$ie cu alte dou/ peroane
S' (resu(unem c' o (ersoan' C (oart' o
con,or6ire cu alte dou' (ersoane # )i H )i c'
!nt.m(l'tor sau ,oit stau !n 7urul unei mese rotunde5
$orm.nd un triung-i4 S' mai (resu(unem c' # este
$oarte ,or6're5 (une o sumedenie de !ntre6'ri5 iar
H5 !n sc-im65 tace tot tim(ul4 Dac' # (une o !ntre6are5
cum ,a tre6ui s' r's(und' C )i s' continue
con,ersaia5 $'r' ca H s' se simt' e"clus' de la ea* C
,a tre6ui s' $oloseasc' urm'toarea te-nic' sim(l'5
dar deose6it de e8cient'5 (entru a1l atrage )i (e H !n
discuieB la
!nce(utul
r's(unsului5 C ,a (ri,i
Ia #5 Ju(' aceea ,a
!ntoarce ca(ul s(re H5
a(oi iar s(re #5
(este c.te,a cli(e din nou la H5 iar c.nd a7unge la
!nc-eierea r's(unsului )i !)i !nc-eie $ra&a5 (ri,irea
sa ,a 8 !ndre(tat' c'tre # /care a (us !ntre6area05 !n
urma a(lic'rii acestei te-nici5 H ,a a,ea sen&aia c'
a $ost atras' !n discuie5 ceea ce este im(ortant dac'
C dore)te ca H s' 8e de (artea ei4
Figura !B@5 Con(ersaie cu dou! persoane
Semnali&/ri cu piciorul
Lim'a;ul trupului
Piciorul indic' nu numai direcia !n care omul
se !ndrea(t' sau ,rea s' se !ndre(te5 ci este $olosit )i
(entru a1i marca (e oamenii interesani )i atracti,i4
S' ne imagin'm c' suntem Ia o (etrecere5 unde la un
moment dat o6ser,'m un gru( $ormat din trei 6'r6ai
)i o $emeie atracti,' (Figura 64<3. Con,ersaia este
dus' de 6'r6ai5 $emeia mai mult ascult'4 Pri,indu1i
mai atent5 desco(erim un lucru interesantB toi
6'r6aii au (icioarele !ndre(tate c'tre $emeie4 Prin
acest semnal non1,er6al sim(lu ei comunic' $emeii c'
se interesea&' de ea4 !n su6con)tientul ei5 $emeia
sesi&ea&' gesturile (icioarelor )i (ro6a6il ,a r'm.ne
!n aceast' com(anie c.t tim( i se ,a acorda o
asemenea atenie5 !n Figura @C< ea st' cu (icioarele
al'turate !ntr1o (o&iie neutr'5 dar nu este e"clus ca
!n cele din urm' unul din (icioare s'1l !ndre(te s(re
6'r6atul cel mai atracti, sau interesant (entru ea4 Se
(oate o6ser,a5 de alt$el5 c' arunc' o (ri,ire lateral'
c'tre 6'r6atul care $olose)te gestul degetului mare
,.r.t !n centur'4
+igura @C<4 Piciorul emnali&ea&/ la ce e g.nde)te
fecare
Iorma$iuni =n po&i$ia de :edere
S' lu'm urm'toarea situaieB un )e$ de
com(artiment dore)te s' dea unele s$aturi unui
su6altern care lucrea&' nesatis$'c'tor )i de&ordonat4
Pentru a1)i atinge sco(ul5 )e$ul consider' c' tre6uie
s'1i (un' !ntre6'ri desc-ise5 -ot'r.te )i care (ot
e"ercita (resiuni asu(ra su6alternului5 !n cursul
discuiei ,a tre6ui s' se sugere&e su6alternului c'
sunt !nelese )i sentimentele lui5 iar cu unele din
ideile )i $a(tele sale )e$ul este c-iar de acord4 Cum
(ot 8 transmise (e cale non1,er6al' aceste atitudini5
utili&.nd di$erite (o&iii )i $ormaiuni* D's.nd la o
(arte5 !n ca&ul acestor ilustraii5 te-nicile de discuie
)i interogare5 s' reinem urm'toarele as(ecteB
@4 +a(tul c' aceast' consultare are loc !n 6iroul
)e$ului $ace (osi6il ca acesta5 din scaunul s'u de la
masa de lucru5 s' treac' !ntr1un scaun de l.ng'
su6altern /(o&iie de coo(erare05 menin.ndu1)i
totu)i controlul s'u nedeclarat5
24 Su6alternul ,a tre6ui s' stea (e un scaun
$'r' 6rae
)i cu (icioare 8"e5 o6ligat !n $elul acesta5 s'
utili&e&e
di$erite gesturi )i (o&iii ale tru(ului5 ceea ce ,a $ace
ca
atitudinea sa s' 8e mai u)or sesi&at' de )e$ul s'u4
:4 Ge$ul tre6uie s' stea (e un scaun turnant
cu 6rae5
rotirea acestuia (ermi.ndu1i s' diri7e&e mai 6ine
discuia
)i s' elimine uncie gesturi (ro(rii care @ ar da de gol4
Figura @C;4 For$aiune triung0iular! desc0is!
!n alc'tuirea $ormaiunilor (ot 8 utili&ate trei
ung-iuri di$erite4
Ca )i $ormaiunea triung-iular' desc-is' !n
(icioare5 )i cea !n (o&iia de )edere $ace (osi6il' o
atitudine le7er'5 rela"at' )i asigur' condiii $a,ora6ile
(entru o discuie de acest $el (Figura @C;04 Co(iind
mi)c'rile )i gesturile su6alternului5 )e$ul !i d' de
!neles (e calc non1,er6al' c' !l agreea&'4 Ca )i !n
(o&iia !n (icioare5 )i aici cele dou' tru(uri arat' s(re
un al treilea (unct comun5 $orm.nd un triung-i5 ceea
ce (oate !nsemna o !nelegere mutual'4
Dac' scaunul ,a 8 a)e&at !n a)a $el !nc.t tru(ul
)e$ului s' 8e !ntors nemi7locit c'tre su6altern (Figura
@C=05 (rin aceasta i se d' de !neles5 !n mod non1
,er6al5 c' se a)tea(t' de la el r's(unsuri sincere la
!ntre6'rile (use4 Dac' aceast' (o&iie ,a 8
com(letat' cu o (ri,ire o8cial' (Figura @AL05 )i ,or 8
reduse gesturile tru(ului )i ale $eei5 su6alternul ,a
simi c' este su(us unei mari (resiuni non1,er6ale4
De e"em(lu5 dac' du(' o !ntre6are care i se
adresea&'5 el !nce(e s' se $rece la oc-i )i la gur' )i
r's(unde cu (ri,irea !ndre(tat' !n alt' (arte5 )e$ul5
!ntorc.nd ra(id scaunul c'tre el5 !l ,a !ntre6aB
"Suntei sigur de ceea ce s(unei*" #ceast' sim(l'
mi)care care ,a e"ercita asu(ra sa o (resiune non1
,er6al' )i !l ,a o6liga s' s(un' ade,'rul4
Figura @C=4 Trupul orientat direct c!tre
partenerul de discuie
Dac' )e$ul !)i ,a modi8ca (o&iia tru(ului $a'
de su6altern !n ung-i dre(t5 (resiunea e"ercitat'
(an' atunci ,a sl'6i (Figura @CL04 #ceasta este o
(o&iie e"celent' (entru a (une !ntre6'ri delicate
sau !ncuietoare )i a1l determina (e su6altern s' dea
r's(unsuri sincere5 $'r' a i se a(lica
,reo (resiune4 Dac' "nuca" se ,a
do,edi (rea tare5 ,a tre6ui s' se
recurg' la te-nicile de
orientare direct' a tru(ului5 (entru
a cunoa)te starea de $a(t4
ung0iului drept ofer!
celuilalt posi/ilitatea de a g&ndi
i aciona independent" n afara presiunii noastre
non'(er/ale. Puini dintre
noi a$ luat (reodat! n
considerare efectul pe care
l are orientarea trupului
n in?uenarea atitudinii i
reaciilor altora.
nsuirea acestor te0nici
la ni(el de e>pert necesit!
un antrena$ent ndelungat" dar ele pot de(eni
$ic!ri %reti cu $ult nainte. 8ac! n preocup!rile
noastre intr! i sta/ilirea unor relaii de afaceri"
te0nicile de diri)are a po#iiei trupului pot % de
$are folos" n nt&lnirile noastre #ilnice cu alii"
orientarea picioarelor i a trupului" precu$ i
grupurile de gesturi po#iti(e" cu$ sunt /raele
desf!cute" pal$ele (i#i/ile" aplecatul nainte"
nclinarea capului i #&$/etul" fac posi/il nu nu$ai
ca alii s! se si$t! /ine n societatea noastr!" dar i
s! %e in?uenai de punctele noastre de (edere.
Figura @CL5 Po#iie ; ung0i drept
Ie#u$at
8ac! dori$ ,a reali#a$ o relaie $ai sta/il! cu
cine(a" se reco$and! utili#area po#iiei
triung0iulare" iar c&nd dori$ s! e>ercit!$ o
presiune non'(er/al!" (o$ recurge la $etoda
orient!rii trupului direct spre partener. Po#iia
=AEI.OLUL LJI
HIROURI5 ?ESE GI #R#NJ#?ENTE DE
#GET#RE
POTI9II DE GEDERE ON JURUD UNEI ?ESE
#)e&area strategic' este un mod e8cient
de a c.)tiga coo(erarea altor oameni4 Po&iia
!n care se a)ea&' alii $a' de noi rele,' mai
multe as(ecte ale atitudinii lor !n (ri,ina


noastr'4
?arW Kna((5 !n cartea sa intitulat' non'
(er/al =o&&ui'atio in Ku$an Interaction
/Comunicarea non1,er6al' !n interaciunile
umane0 constat' c'5 de)i e"ist' o $ormul'
general' (entru inter(retarea a)e&'rii !n 7urul
unei mese5 la r.ndul s'u )i mediul (oate
in%uena ce loc (re$er'm4 Cercet'rile
!ntre(rinse asu(ra unor oameni al6i din
clasa mi7locie au ar'tat c' (o&iia de )edere
!ntr1un 6ar (u6lic dintr1un -otel (oate di$eri
$a' de modul cum !)i ocu(' 8ecare locul !ntr1
un restaurant de !nalt' clas' )i c' direcia !n
care sunt orientate scaunele5 (recum )i
distana dintre mese (ot de$orma
com(ortamentul5 !ndr'gostiii5 de e"em(lu5
oriunde este (osi6il5 (re$er' s' stea unul
l.ng' altul5 dar !ntr1un restaurant aglomerat5
unde mesele a(roa(e c' se ating5 aceast'
(re$erin' nu este reali&a6il'5 ast$el c' ci
sunt o6ligai s' ia loc $a'1n $a'5 ceea ce !n
mod normal este o (o&iie de$ensi,'4
HB
Figura 65L. Principalele po#i!ii de ae#are
Din cau&a unei game $oarte largi de !m(re7ur'ri
care (ot inter,eni5 urm'toarele e"em(le se re$er'5
!nainte de toate5 la aran7amentele de a)e&are !n 7urul
unei mese standard dre(tung-iulare de 6irou4
Persoana H (oate ocu(a loc !n (atru $eluri5 !n
ra(ort cu #B
Hl S (o&iie de col>
H2 S (o&iie de coo(erare>
H: S (o&iie com(etiti,1de$ensi,'>
HC S (o&iie inde(endent'4
(o&iia strategic' cea mai $a,ora6il' (entru
oamenii de a$aceri5 atunci c.nd ace)tia !)i (re&int'
m'r$urile unui nou client5 # 8ind clientul4 Printr1o
sim(l' mi)care a scaunului !n (o&iia Hl5
atmos$era rigid' (oale 8 atenuat' )i cresc )ansele
unei negocieri $a,ora6ile4
Po&i$ie de cooperare /H20
#cesta (o&iie a(are de o6icei atunci c.nd doi
oameni au aceea)i orientare5 adic' g.ndesc la $el sau
lucrea&' la aceea)i tem'4 Este una din cele mai
(ractice (o&iii (entru (re&entarea unui ca& )i
o6inerea acce(tului (artenerului de discuie4
Esenial este !ns' ca (rin (o&iia sa H s' nu cree&e lui
# im(resia c' a ('truns (e teritoriul s'u4 Este o
(o&iie $oarte $a,ora6il' )i !n ca&ul !n care H aduce o
a treia (ersoan' la negocieri4 S' (resu(unem5 de
e"em(lu5 c' este cea de1a doua !ntre,edere cu
clientul )i omul de a$aceri atrage !n con,or6iri )i un
e"(ert te-nic5 !n asemenea situaie urm'toarea
strategie este cea mai (otri,it'4
Figura !@!5 Po#iia de col Figura 652. Po#iia
de cooperare
Po&i$ia de col /Hl0
#ceast' (o&iie este $olosit' !n general de
oameni anga7ai !n con,ersaii (rietene)ti
s(ontane4 Ea o$er' (osi6ilit'i nelimitate (entru a se
(ri,i !n oc-i )i a utili&a ,ariate gesturi5 (recum )i
(entru a o6ser,a 8ecare gesturile celuilalt4 Colul
6iroului constituie o 6arier' (arial' !n ca& c' una
din ('ri s1ar simi ameninat' )i $ace inutil'
!m('rirea teritorial' a su(ra$eei mesei4 Este
Figura !@B5 Po#iia cotnpetiti('defensi(!
Figura 652. Atragerea unei a treia persoane
E"(ertul te-nic ocu(' locui C5 ,i&a,i de #5
clientul4 Omul de a$aceri (oate sta5 8e (e locul H2
/coo(erare05 8 e (e locul Hl /col04 #st$el5 du('
a(arene5 omul de a$aceri "st' de (artea clientului"
)i (une !ntre6'ri te-nicianului5 !n interesul
clientului4 Este cunoscut' )i su6 denumirea de (o&iie
care "ine (artea ad,ersarului"4
Po&i$ia competiti16de9eni1/ /H:0
#)e&area !n (artea cealalt' a mesei5 ,i&a,i de
(ersoana cu care discut'm5 (oate crea o atmos$er'
com(etiti,1de$ensi,' )i (oate duce la situaia !n care
am.ndoi r'm.n $erm la (unctele lor de ,edere5 masa
constituind o 6arier' solid' !ntre ei4 #ceast' (o&iie
este utili&at' atunci c.nd (artenerii sunt !n
com(etiie sau c.nd unul este admonestat de c'tre
cel'lalt4 Dac' (o&iia este $olosit' !n 6iroul lui #5
aceasta (oate semni8ca )i e"istena relaiei de
su(eriorEsu6ordonat4
Du(' relat'rile lui #rgRle5 e"(eriene !ntre(rinse
!n ca6inete medicale au ar'tat c' (re&ena sau li(sa
unui 6irou are un e$ect semni8cati, asu(ra st'rii de
s(irit a (acienilor4 Doar @A la sut' dintre (acieni
('reau ne7enai atunci c.nd doctorul st'tea la un
6irou4 #cest (rocent a crescut la 33 la sul' !n
condiiile !n care 6iroul a $ost !nde('rtat din ca6inet4
Dac' H caut' s'1l con,ing' (e #5 (o&iia
com(etiti,1de$ensi,' reduce )ansele unei negocieri
reu)ite5 !n a$ar' de ca&ul !n care H ocu(' loc ,i&a,i
de # !n mod deli6erat5 aceasta $'c.nd (arte dintr1o
strategie dinainte sta6ilit'4 Ne (utem !nc-i(ui5 de
e"em(lu5 c' #5 !n calitatea sa de director5 ,rea s'1l
admoneste&e se,er (e anga7atul H5 )i c' aceast'
(o&iie de a)e&are !nt're)te $ora admonest'rii4 Pe de
alt' (arte5 (oale c' H st' dinadins ,i&a,i de #5 (entru
a1l $ace (e acesta s' simt' calitatea sa de su(erior4
In orice domeniu am lucra5 atunci c.nd ,enim !n
contact cu oameni5 dorim s' e"ercit'm o in%uen'
asu(ra lor )i de aceea o6iecti,ul nostru tre6uie s' 8e
!ntotdeauna !nelegerea (unctului de ,edere al
celuilalt5 (entru ca acesta s' nu se simt' 7enat !n
tim( ce ,or6e)te )i s'1i $ac' (l'cere s' se a%e !n
relaie cu noi4 Po&iia com(etiti,' nu cores(unde
acestui sco(4 Putem o6ine un grad mult mai mare de
cola6orare dac' $olosim (o&iiile de col sau de
coo(erare5 =n ca&ul (o&iiei com(etili,1de$ensi,e
con,ersaiile suni mai scurte )i mai la o6iect dec.t
!n oricare din celelalte (o&iii4
De 8ecare dat' c.nd doi oameni stau $a'1n $a' la
o mas'5 ei o !m(art5 !n su6con)tientul lor5 !n dou'
teritorii egale4 Partea care !i re,ine 8ec'ruia este
considerat' un teritoriu (ro(riu )i nici unul nu
acce(t' st'(.nirea acestuia5 !n ,reun $el5 de c'tre
cel'lalt4 Dac' sunt a)e&ai ca doi ri,ali la o mas' de
restaurant5 ei !)i ,or marca graniele teritoriului cu
solnia5 cu &a-arnia sau cu )er,eelele4
!n restaurant (utem !ntre(rinde cu u)urin' un
test care s' ne demonstre&e cum reacionea&' un
indi,id atunci c.nd un altul ('trunde !n teritoriuI s'u4
Nu de mult am luat masa cu un agent comercial5
(entru a1i o$eri o slu76' la com(ania noastr'4 #m
stat la o mas' mic' dre(tung-iular'5 care nu
o$erea su8cient loc (entru (o&iia de col5 a)a c' am
$ost ne,oit s' m' a)e& !n (o&iie com(etiti,'4 Pe
mas' erau e"(use o6iecte o6i)nuiteB scrumier'5
solni'5 &a-arnia5 )er,eele )i o list' de 6ucate4
#m ridicat meniul5 l1am citit5 iar a(oi l1am !m(ins
(e teritoriul (artenerului meu4 D1a luat )i el5 l1a citit5
a(oi l1a a)e&at !n drea(ta sa la mi7locul mesei4 Eu l1
am luat din nou5 m1am uitat (e el )i l1am a)e&ai
!na(oi (e teritoriul s'u4 Partenerul meu st'tea !n acea
cli(' u)or a(lecai5 acest mic atac l1a determinat !ns'
s' se lase (e s('tarul scaunului4 Scrumiera st'tea !n
mi7locul mesei )i du(' ce cu mi1am scuturat igara5
am !m(ins1o (e teritoriul s'u4 El5 du(' ce )i1a
scuturat igara5 a !m(ins1o !na(oi la mi7loc4 Eu am
re(etat mi)carea cu igara )i cu o mi)care 8reasc' am
retrimis1o !n (artea sa4 #(oi !ncet am !m(ins )i
&a-arnia de la mi7loc (e teritoriul s'u4 #cum5 se
,edea dar c' se simte deran7at4 Du(' aceasta am
!m(ins )i solnia (este linia de mi7loc4 # !nce(ut s'
se $oiasc' (e scaun5 de (arc' ar 8 )e&ut (e un $urnicar
)i un strat su6ire de trans(iraie de,enea tot mai
,i&i6il (e $runtea sa4 C.nd am !m(ins si )er,eelele
!n (artea sa5 toate acestea au $ost (rea mult (entru
el )i5 cer.ndu1)i scu&e5 a ie)it la toalet'4 Du(' ce s1a
!ntors m1am scu&at )i eu )i am ie)it a$ar'4 Da
!ntoarcere am o6ser,at c' toate o6iectele erau
a)e&ate Ia mi7locul meseiI
#cest 7oc sim(lu dar e8cient demonstrea&' ce
re&isten' imens' tre&e)te !n om in,adarea
teritoriului s'u4 Este e,ident acum de ce tre6uie
e,itat' (o&iia com(etiti,' la orice $el de negocieri
sau con,or6iri4
Figura 6334 K&rtia este ae#at! pe linia de grani!
Sunt )i situaii c.nd este di8cil sau ino(ortun s'
(led'm (entru o cau&' st.nd la colul mesei4 S'
(resu(unem c' este ,or6a de o (re&entare ,i&ual' a
unor materiale5 c'ri5 de,i&e sau a unor mostre5 unei
(ersoane care st' Ia un 6irou dre(tung-iular5 !nainte
de toate5 ,om a)e&a o6iectul res(ecti, (e 6irou
(Figura @3304 Persoana !n cau&' se ,a a(leca5 se ,a
uita la el5 a(oi !l ,a lua (e teritoriul s'u sau !l ,a
!m(inge !na(oi5 (e teritoriul nostru4
Figura @3<4 Luarea 0&rtiei pe teritoriul s!u
nsea$n! acord non'(er/al
Dac' se ,a a(leca s'1l (ri,easc'5 ,a tre6ui s'
$acem (re&entarea r'm.n.nd (e locul nostru5 (entru c'
mi)carea sa ne comunic' non1,er6al c' ni i1ar
con,eni s' ne mut'm al'turi de el la 6irou4 Dac' !l
,a lua (e teritoriul s'u5 ne creea&' (osi6ilitatea de a1
i cere (ermisiunea s' intr'm (e teritoriul lui )i s' ne
ocu('m una din (o&iiile de col sau de coo(erare
/+Egura @3;04 Dac' !ns' !l ,a !m(inge !na(oi5 ne ,om
a%a !n di8cultateI Du(' regula de aur5 $'r' o
a(ro6are ,er6al' sa non1,er6al' nu ne este (ermis
s' ('trundem (e teritoriul altuia5 deoarece aceasta @
ar ener,a nes(us de mult4
Figura @3;4 Acord non'(er/al pentru a ini a pe
teritoriul clientului
Po&iie inde(endent' /HC0
#ceast' (o&iie de )edere este aleas' de acei
oameni care nu doresc s' sta6ileasc' ra(orturi cu
alii4 Ea este $olosit' !n locuri cum sunt li6r'riile5
restaurantele )i unele ti(uri de 6'nci din (arcuri4
#ceast' (o&iie e"(rim' indi$eren'5 dar o alt'
(ersoan' o (oate inter(reta ca un act ostil5 dac' i se
!ncalc' graniele teritoriale4 #cest mod de a)e&are
tre6uie e,itat5 dac' dorim o discuie sincer' intre #
)i H4
Figura @3=4 Eo#i!ie independent!
Figura @3L4 -as! p!trat!
?ESE PQTR#TE5 ROTUNDE GI
DREPTUNGKIUD#RE
Maa p/trat/
Du(' cum am menionat5 mesele ('trate
mi7locesc relaii de com(etiti,itate sau de$ensi,e
!ntre indi,i&i cu acela)i statut social4 ?esele ('trate
sunt ideale (entru con,or6iri scurte5 care se
re&um' la $a(te5 sau de sta6ilirea unor relaii
su(eriorEsu6ordonat4 Cei mai coo(erani sunt5 de
regul'5 cei care stau l.ng' noi5 iar cel din (artea
drea(t' tinde s' 8e mai coo(erant dec.t cel din
Lim'a;ul trupului
(artea st.ng'4 Re&istena cea mai mare ,ine5 !n
general5 din (artea celui care sade ,i&a,i de noi4
Maa rotund/
Regele #rt-ur utili&a masa rotund' ca o !ncercare
de a acorda 8ec'rui ca,aler de1al s'u aceea)i
autoritate )i acela)i rang social4 O mas' rotund'
creea&' o atmos$er' rela"at'5 $'r' ceremonii )i
a7ut' !n mod ideal la des$')urarea unor con,or6iri
!ntre (ersoane cu acela)i statut social5 deoarece
8ecare (ersoan' (oate (retinde5 !n acest ca&5 o
su(ra$a' de aceea)i m'rime din teritoriul mesei4
Dac' masa este luat' de acolo5 dar cei (re&eni ,or
)edea !n continuare !n $orm' de cerc5 re&ultatul ,a
r'm.ne acela)i4 Din ('cate5 regele #rt-ur nu )tia c'5
dac' un singur mem6ru din gru( are un rang mai !nalt
dec.t al celorlali5 acest $a(t modi8c' (uterea )i
autoritatea 8ec'ruia4 Da acea mas' rotund'5 regele
a,ea cea mai mare (utere5 ceea ce !nsemna c' celor
care st'teau al'turi de el5 !n drea(ta )i !n st.nga5 li se
recuno)tea non1,er6al (uterea cea mai marc du('
rege S ca,alerul din drea(ta a,.nd c-iar ce,a mai
mult' (utere dec.t cel din st.nga S
)i (uterea descre)tea (e
m'sur' ce locurile ca,alerilor
se !nde('rtau de cel al regelui4
Figura !AC5 -as! rotund!
Ca urmare5 ca,alerul care st'tea !n (artea cealalt'
a mesei5 ,i&a,i de regele #rt-ur5 se a%a !n (o&iie
com(etiti,1de$ensi,'5 cau&'5 desigur5 a numeroase
ne!nelegeri4 ?uli dintre administratorii de a&i ai
!ntre(rinderilor $olosesc at.t mese ('trate5 c.t )i
mese rotunde4 ?asa ('trat'5 care de o6icei este
mas' de lucru5 e utili&at' la acti,it'i de a$aceri5
con,or6iri scurte5 mustr'ri )i altele4 ?asa rotund'5
$olosit' $rec,ent ca mas' (entru ser,irea ca$elei5
!ncon7urat' de scaune5 este (otri,it' (entru crearea
unei atmos$ere rela"ate5 $'r' ceremonii5 $acilit.nd
con,ingerea interlocutorilor4
Maa dreptung2iular/
Da masa dre(tung-iular'5 (o&iia lui # este
!ntotdeauna cea mai in%uent'4 Da o cons$'tuire la
care (artici(' (ersoane de acela)i rang5 cel care st'
(e locul # arc in%uena cea mai mare5 cu condiia s'
nu stea cu s(atele la u)'4 Dac' # sade cu s(atele ia
u)'5 atunci cel mai in%uent dintre cei (re&eni ,a 8
cel care st' (e locul H )i care ,a re(re&enta o
(uternic' concuren' (entru #4 Presu(un.nd c' #
re(re&int' (o&iia cea mai $a,ora6il' de (utere5 locul
urm'tor ca !nsemn'tate ,a 8 cel al lui H5 du(' care
urmea&' C5 a(oi D4 Dis(un.nd de aceast'
in$ormaie5 (ot a,ea loc 7ocuri de (utere la
di$eritele
!ntruniriB (entru a a,ea o
in%uen' ma"im' asu(ra (artici(anilor
,or 8 indicate (rin c'ri de ,i&it' locurile la
care este de dorit Figura 6<6. Ae#are la o
$as! s' stea 8ecare (ersoan'4 dreptung0iular!
Maa de su$ragerie de acas'
#legerea mesei de su$ragerie de acas' (oate
arunca o lumin' asu(ra distri6uirii (uterii !n
cadrul $amiliei5 desigur cu condiia ca !n su$ragerie
s' (oal' 8 (lasat orice ti( de mas' )i ca res(ecti,a
mas' s' 8 $ost aleas' du(' o anali&' minuioas'4
+amiliile "desc-ise" (re$er' mesele rotunde5
$amiliile "!nc-ise" selectea&' mese ('trate5 iar cele
"autoritare" mese dre(tung-iulare4
DU#RE# DE DECITII ON TI?PUD ?ESEI
Rein.nd tot ceea ce s1a s(us (.n' acum des(re
teritoriile umane )i des(re mesele ('trate5 dre(tun1
g-iulare )i rotunde5 s' arunc'm o (ri,ire asu(ra
situaiei !n care in,it'm la mas' (e cine,a cu sco(ul
de a o6ine un r's(uns $a,ora6il la o (ro(unere de
a$aceri4 S' trecem !n re,ist' $actorii care (ot
contri6ui la crearea unei atmos$ere constructi,e5
originea )i e8ciena lor5 (recum )i unele o6iceiuri
alimentare4
#ntro(ologii ne s(un c' la originea lor oamenii
erau ,egetarieni5 se -r'neau cu r'd'cini5 $run&e5
6oa6e5 $ructe )4 a4 #(ro"imati, cu un milion de ani
!n urm' omul a !nce(ut s' ,.ne&e4 Da !nce(ut5
du(' o6iceiul de alimentare al maimuelor5 el m.nca
a(roa(e tot tim(ul4 +iecare indi,id se !ngri7ea de
(ro(ria su(ra,ieuire )i de (rocurarea -ranei
necesare4 Totu)i5 la ca(turarea unor (r'&i mai
!nsemnate a,ea ne,oie de a7utorul altora )i ast$el s1
au $ormat5 cu sco( de coo(erare5 mari gru(uri de
,.n'tori4 +iecare gru( (ornea la ,.nat la r's'ritul
soarelui )i se !ntorcea seara cu (rada o6inut'4
#ceast' (rad' era a(oi !m('rit' !n mod egal )i
consumat' !ntr1o (e)ter' comun'4
Scara5 la intrarea !n (e)ter' se a(rindea un $oc
(entru a !nde('rta animalele (ericuloase5 ser,ind5
totodat'5 )i la !nc'l&it4 +iecare locuitor al (e)terii
)edea cu s(atele s(re (eretele (e)terii5 (entru a e,ita
s' 8e atacat !n tim( ce era (reocu(at cu consumarea
-ranei4 Singurul &gomot care se (utea au&i !n a$ar' de
(lesc'ieli )i de roaderea oaselor erau trosnetele
$ocului4 #cest (roces str',ec-i de !m('rire a
-ranei la a(usul soarelui5 !n 7urul unui $oc5
constituie !nce(utul unor o6iceiuri (e care omul
modern le reeditea&' su6 $orma (reg'tirii cinei !n
comun !ntr1o gr'din'5 a (roa(ului5 a mesei !n
comun4 Reaciile )i com(ortamentul omului modern
!n aceste situaii sunt a(roa(e identice cu cele care
(uteau a,ea loc !n urm' cu un milion de ani4
S' ne !ntoarcem acum la in,itaiile la mas' la
restaurant sau !n alt' (arte4 O6inem u)or o deci&ie
$a,ora6il' din (artea (artenerului de a$aceri dac' el
este rela"at5 li(sit de !ncordare5 )i dac' 6arierele
sale de$ensi,e nu $uncionea&'4 Pentru a atinge acest
sco( )i in.nd seama )i de cele s(use des(re
str'mo)ii no)tri5 tre6uie s' urm'm c.te,a reguli
sim(le4
!nainte de toate5 indi$erent dac' ser,im masa la
restaurant sau acas'5 (artenerul nostru ,a 8 a)e&at
cu s(atele la (erete sau la altce,a solid4 Cercet'rile au
ar'tat c' atunci c.nd st'm cu s(atele la un s(aiu gol
)i mai ales se )i um6l' (rin acel s(aiu5 res(iraia5
(ulsul )i $rec,ena de und' electromagnetic' a
creierului de,in mai ra(ide5 cre)te tensiunea
arterial'5 !ncordarea s(ore)te dac' (ersoana sade cu
s(atele la o u)' desc-is' sau la un geam4 !n al doilea
r.nd5 luminile tre6uie s' 8e diminuate5 asigur.nd o
mu&ic' discret' de $undal5 !n multe restaurante de
lu" (utem o6ser,a )emineuri ale c'ror %'c'ri
naturale sau arti8ciale e,oc' os(ee1str'mo)e)ti de
(e)ter'4 Cel mai 6ine este s' $olosim o mas' rotund'5
iar (ers(ecti,a s' 8e !nc-is' (rintr1un (ara,an sau
(rintr1o (lant' de camer' )i ast$el s' ne asigur'm de
!ntreaga atenie a musa8rului nostru4
Este mult mai u)or de o6inut o deci&ie $a,ora6il'
!n asemenea !m(re7ur'ri dec.t !ntr1un restaurant
$eeric luminat5 (rintre mese )i scaune (lasate !ntr1un
s(aiu ,ast )t !n &'ng'nitul $ar$uriilor5 cuitelor )i
$urculielor4 Restaurantele de lu" $olosesc acest ti(
de te-nic' de rela"are (entru a stoarce sume
considera6ile din (ortmoneul consumatorilor5 de)i
m.nc'rurile sunt cele o6i)nuite> 6'r6aii le
$rec,entea&' de muli ani (entru a crea o atmos$er'
romantic' $emeilor lor4
=AEI.OLUL LJII
JOCURI DE PUTERE
JOC DE PUTERE CU SC#UNE
Vi s1a !nt.m(lat s' 8i interogat asu(ra muncii
dumnea,oastr' de un )e$ )i s' a,ei sen&aia c'
suntei co(le)it )i ne(utincios st.nd !n scaunul
destinat ,i&itatorilor* Iar cel care ,' (unea
!ntre6'rile s' (ar' uria) )i co,.r)itor5 iar
dumnea,oastr' mic )i nea7utorat* Du(' toate
(ro6a6ilit'ile5 (artea care (unea !ntre6'rile !)i
amena7ase cu ,iclenie 6iroul ast$el !nc.t s'1i
creasc' rangul )i autoritatea )i s' le diminue&e (e
ale altora4 #ran7area scaunelor )i a altor lucruri (e
care se (oate )edea contri6uie la o asemenea
atmos$er' !ntr1un 6irou4
Cei care utili&ea&' scaunele (entru a scoate !n
e,iden' rangul )i (uterea ,or tre6ui s' ai6' !n ,edere
m'rimea )i accesoriile scaunelor5 !n'limea lor )i
locul unde ,or 8 a)e&ate5 !n $uncie de cealalt'
(ersoan'4
M/rimea i acceoriile caunului
!n'limea s('tarului unui scaun contri6uie la
cre)terea sau diminuarea (restigiului unei (ersoane4
Scaunul cu s('tarul !nalt este un e"em(lu 6ine
cunoscut4 Cu c.t este mai !nalt s('tarul scaunului5 cu
at.t mai mari sunt (uterea )i rangul celui ce st' !n el4
Regi5 regine5 (a(i )i ali oameni cu un !nalt statut
social au s('tare (.n' la 25 3 m !n'lime la tronurile
sau scaunele lor o8ciale4 +uncionarii su(eriori
$olosesc scaune din (iele5 cu s('tare !nalte5 !n tim(
ce ,i&itatorii lor stau (e scaune cu s('tare 7oase4
Scaunele turnante sunt mai (restigioase )i denot'
mai mult' (utere dec.t scaunele 8"e5 deoarece !n
situaii de $or' asigur' li6ertate de mi)care
(osesorului4 Pe scaune 8"e el a6ia se (oale mi)ca sau
nu se (oate mi)ca de loc5 iar aceast' li(s' de mi)care
este com(ensat' (rin gesturi ale tru(ului care (ot
de&,'lui atitudinea )i sentimentele celui !n cau&'4
Scaunele cu 6ra5 cele care se (ot l'sa (e s(ate )i cele
(e rotile sunt mai e8ciente dec.t celelalte4
Dim6a7ul trupului
(o&iie com(etiti,'4 Plasarea scaunului
,i&itatorului c.t mai de(arte (osi6il de 6iroul
)e$ului5 !n &ona teritorial' social' sau (u6lic' a
acestuia5 este un 7oc o6i)nuit de (utere )i el
diminuea&' )i mai mult (restigiul ,i&itatorului4
#?EN#J#RE# STR#TEGICQ # HIROUDUI
Cel care (arcurge aceast' carte ,a (utea
amena7a mo6ilierul din 6iroul s'u !n a)a $el !nc.t s'1i
asigure mai mult (restigiu )i mai mult' (utere
asu(ra altora dec.t a s(erat ,reodat'4 Iat' un studiu
de ca& care arat' cum am reamena7at 6iroul unui
director (entru a1l a7uta !n soluionarea unor (ro6leme
i,ite !n relaia )e$Esu6ordona t4
Ln/l$imea caunului
Pro6lema s(orului de (utere (rin !n'lime a $ost
(re&entat' !n ca(itolul al XlV1lea5 dar merit' s'
ad'ug'm aici c' rangul celui !n cau&' cre)te dac'
scaunul este ridicat deasu(ra (odelei mai mult
dec.t cel al altor (ersoane4 Se )tie c' unii directori de
agenii de (u6licitate se a)ea&' !n scaune cu s('tare
!nalte5 ridicate mult deasu(ra (odelei5 !n tim( ce
,i&itatorii lor sunt a)e&ai ,i&a,i !n (o&iie
com(etiti,'5 (e cana(ele sau scaune at.t de 7oase
!nc.t oc-ii lor ,or 8 la acela)i ni,el cu 6iroul de lucru
al )e$ului (Figura @<204
A:e&area caunului
Du(' cum am menionat !n ca(itolul (ri,itor la
aran7amentele de )edere5 (resiunea cea mai mare
asu(ra ,i&itatorului o (utem e"ercita dac' (las'm
scaunul !n
Figura @<24 ,*i$ii'(! ca acas!5,
Jo-n5 care era anga7atul unei societ'i de
asigur'ri5 a $ost (romo,ai !n $uncia de director )i
a (rimit un 6irou se(arat4 Du(' c.te,a luni
(etrecute !n $uncie5 a o6ser,at c' salariaii nu
mani$est' (l'cere c.nd se !nt.lnesc cu el )i c'5
uneori S mai cu scam' atunci c.nd ,eneau !n 6iroul
s'u5 se mani$estau cu ostilitate4 Ii (utea cu greu
determina s'1i urme&e instruciunile )i s$aturile )i i1
a a7uns la urec-i &,onul c' (e Ia s(ate era )i 6.r8t4
Din o6ser,aiile noastre a re&ultat c' e)ecul de
comunicare se mani$esta cel mai (uternic atunci c.nd
salariaii se g'seau !n 6iroul lui Jo-n4
D's.nd la o (arte (rice(erea managerial' a lui
Jo-n5 s' ne concentr'm atenia asu(ra as(ectelor
non1,er6ale ale (ro6lemei4 Iat' re&umatul
o6ser,aiilor )i conclu&iilor noastre des(re amena7area
6iroului res(ecti,B
@4 Scaunul ,i&itatorului era (lasat !ntr1o
(o&iie
com(etiti,' $a' de Jo-n4
24 Pereii 6iroului erau aco(erii cu
lam6riuri5 cu
e"ce(ia unui geam e"terior )i a unui glas,and
trans(arent
care
des('rea
6iroul de o
!nc'(ere a
salariailor4
#cest glas,and
diminua
(restigiul lui Jo-n )i
(utea s' contri6uie la cre)terea (uterii salariatului
care
)edea !n scaunul destinat ,i&itatorului5 deoarece
restul
salariailor din camera a%at' !n s(atele Iui5 ,edeau tot
ce
se !nt.m(l'4
:4 ?asa de lucru a lui Jo-n era !nc-is' !n
$a'5
masc.ndu1i (artea de 7os a tru(ului5 ast$el !nc.t
su6alternii nu (uteau ,edea multe din gesturile
acestuia4
C4 Scaunul ,i&itatorului era ast$el (lasat
!nc.t acesta
st'tea cu s(atele la u)a desc-is'4
34 De 8ecare dat' c.nd se g'sea un su6altern
!n 6irou5
Jo-n !)i inea manile la cea$' (Figura L<05 iar
(iciorul
(este 6raul scaunului (Figura @:204
<4 Jo-n a,ea un scaun (e rotile5 cu s('tar
!nalt )i cu
6rae4 Vi&itatorul st'tea (e scaun sim(lu5 cu
s('tar
scund5 cu (icioare 8"e )i $'r' 6rae4
#,.nd !n ,edere $a(tul c' <A1=A la sut' din
comunic'rile umane au loc (e calc non1,er6al'5 este
clar c'5 su6 acest as(ect5 comunicarea lui Jo-n era
condamnat' la e)ec4 Pentru a soluiona aceast'
(ro6lem' am trecut la urm'torul aran7ament al
mo6ilieruluiB
@4 ?asa de lucru a lui Jo-n a $ost (lasat' !n
$aa
glas,andului $'c.nd ca 6iroul s' (ar' mai mare5 iar el
s'
(oat' 8 ,'&ut mai 6ine de cei care intrau !n camer'4
24 "Scaunul de interogatoriu" a $ost a)e&at !n
(o&iie
de col5 ceea ce asigur' o comunicare mult mai
desc-is'
)i $ace (osi6il ca5 la ne,oie5 colul s' acione&e ca
o
6arier' (arial'4
:4 Glas,andul a $ost trans$ormat !n sticl'1
oglind' care
(ermitea lui Jo-n s' (ri,easc' !n a$ar'5 dar !i
!m(iedica
(e ceilali s' (ri,easc' !n'untru4 #ceasta a
contri6uit la
ridicarea (restigiului Iui Jo-n5 cre.nd totodat' o
atmos$er' mai intim' !n !nc'(ere4
G
D
Figura @<:4
*c0e$a iniial! a
/iroului iui Mo0n
C4 !n (artea o(us' a 6iroului au $ost (lasate o
mas'
rotund' )i trei scaune turnante identice5 (entru ca
cei
(re&eni la di$erite !nt.lniri neo8ciale s' se simt'
egali
!ntre ei4
34 !n sc-ema iniial' (Figura @<:05
,i&itatorul (utea
$olosi 7um'tate din su(ra$aa mesei de lucru a lui Jo-n>
G
%gura @<C4
:oua sc0e$!
!n
sc-ema re,i&uit' (Figura @<C05 Jo-n st'(.ne)te
singur
!ntreaga su(ra$a' a mesei4
<4 In con,or6irile sale cu su6alternii5 Jo-n a
!nce(ut
s' recurg' la gesturi rela"ate ale 6raelor )i
(icioarelor5
com6in.ndu1le $rec,ent cu gesturi ale (almelor
desc-ise4
On urma acestor m'suri5 ra(ortul
su(eriorEsu6altern s1a !m6un't'it5 iar salariaii au
!nce(ut s'1l descrie (e Jo-n ca (e un )e$ (l'cut )i
destins4
=AEI.OLUL LJIII
+#CTORII DE CREGTERE #
PRESTIGIUDUI
#numite o6iecte a)e&ate strategic !n 6iroul de
lucru (ot contri6ui5 !n mod ra8nat5 $'r' a recurge la
cu,inte5 Ia cre)terea (restigiului )i autorit'ii
(ro(rietarului 6iroului4 Iat' c.te,a dintre eleB
@4 Cana(ele 7oase (entru ,i&itatori4
24 Un a(arat modern de tele$on4
:4 O scrumier' scum('5 a)e&at' de(arte de
,i&itator5
(un.ndu1l !ntr1o oarecare di8cultate !n ca&ul !n care
,a
dori s' a(rind' o igar'4
C4 O cutie1su(ort (entru ig'ri aduse din
str'in'tate4
34 C.te,a dosare l'sate !n (artea st.ng' a
6iroului5 cu
inscri(ia "Strict secret"4
<4 Un (erete aco(erit cu $otogra8i5
distincii )i
di(lome a(arin.nd ocu(antului 6iroului4
;4 O ser,iet' di(lomat su6ire5 cu ci$ru /ser,iete
mari5
,oluminoase (oart' doar cei care muncesc e$ecti,04
Cu un mic e$ort de g.ndire (utem utili&a )i alte
asemenea trucuri la ser,iciu sau acas'5 (entru a
cre)te (uterea )i in%uena noastr' asu(ra altora4
Din ne$ericire5 cele mai multe 6irouri ale
o8cialit'ilor sunt amena7ate5 ca )i cel din +igura
@<:4 Rareori se iau !n considerare semnalele non1
,er6ale negati,e (e care o asemenea amena7are
neatent' le transmite4
Sugere&5 de aceea5 ca 8ecare dintre noi s'
studiem sc-ema mo6il'rii 6iroului nostru )i s'
o(er'm5 (e 6a&a cuno)tinelor do6.ndite din
aceast' carte5 modi8c'rile (o&iti,e necesare4
SQ RETU?Q? CEDE #+IR?#TE PFNQ
#CU?
Comunicarea (rin lim6a7ul tru(ului e"ist' din cele
mai ,ec-i tim(uri5 dar anali&a lui )tiini8c' a
!nce(ut a6ia !n ultimii dou'&eci de ani4 El a de,enit
(o(ular !n anii ;A4 P.n' la s$.r)itul acestui secol5
,a 8 "desco(erit" !n !ntreaga lume )i sunt sigur c'
im(actul )i !nsemn'tatea lui asu(ra comunic'rii
umane ,or de,eni elemente constituti,e ale
instruciei o8ciale4 Cartea de $a' este conce(ut'
ca o
introducere la lim6a7ul tru(ului )i a) dori s'1i
!ndemn (e cititorii ei s' adune noi cuno)tine legate
de aceast' tem'5 at.t (rin cercet'ri )i e"(eriene
(ro(rii5 c.tu)i cu a7utorul e"em(lelor $urni&ate4
!n ultim' instan'5 ,iaa social' ,a 8 terenul cel
mai cores(un&'tor (entru asemenea in,estigaii )i
test'ri4 O6ser,area con)tient' a (ro(riilor
noastre aciuni5 (recum )i ale altora este calea cea
mai (otri,it' (entru a !nelege mai 6ine metodele
de comunicare ale celei mai com(le"e )i mai
interesante 8ine de (e glo6 S omul4
!n cele ce urmea&' ne ,om ocu(a de di$erite
situaii5 mai cu seam' din lumea a$acerilor5 ar't.nd
!n ce $el a(ar gru(urile de gesturi )i semnale ale
tru(ului5 )i !m(re7ur'rile care (ot a$ecta
inter(retarea lor4 !nainte de a trece !ns' la lectura
te"tului5 s' (ri,im cu atenie 8ecare imagine din
scria (re&entat' )i s' ,edem c.te dintre ele le (utem
inter(reta (e 6a&a celor citite !n aceast' carte4 Vom
constata cu uimire c.t de mult s1a !m6un't'it
ca(acitatea noastr' de o6ser,are4

+eturi3 grupuri de geturi :i =mpre;ur/rile =n care
apar ele &i de &i
Figura @<34 E"celent e"em(lu (entru gru(ul de
gesturi e"(rim.nd sinceritate5 !n (o&iia de
su(unere (almele sunt larg desc-ise5 degetele
!nde('rtate s(orind e$ectul gestului4 Ca(ul este !ntr1
o (o&iie neutr'5 6raele des$'cute )i (icioarele
!nde('rtate4 Gesturile acestui 6'r6at transmit o
atitudine umil'5 neamenin'toare4
1igura !AA
Figura @<<4 Este un gru( clasic de gesturi menit
s' induc' !n eroare5 !n tim( ce !)i $reac' un oc-i5
are (ri,irea !ndre(tat' s(re (odea )i s(r.ncenele
ridicate !n (o&iie de ne!ncredere4 Ca(ul !ntors !ntr1o
(arte )i u)or a(lecat re%ect' o atitudine negati,'4
#re )i un &.m6et $als5 cu 6u&ele str.nse4
Figura @<;4 Ne(otri,irea gesturilor este
e,ident'4 H'r6atul tra,ersea&' camera cu un &.m6et
!ncre&'tor5 dar una din m.ini se !ncruci)ea&' cu tru(ul
(entru a se 7uca cu ceasul de la cealalt' m.n'5
$orm.nd o 6arier' (arial'5 ceea ce arat' c' nu este
sigur (e el )iEsau nu are !ncredere nici !n !m(re7ur'ri4
Figura @<=4 #ceast' $emeie are o ('rere (roast'
des(re cel la care (ri,e)te4 Nici ca(ul5 nici tru(ul ei
nu sunt !ntoarse c'tre acesta5 !n sc-im6 !i arunc' o
(ri,ire lateral'5 are ca(ul l'sat u)or !n 7os
/de&a(ro6are05 s(r.ncenele str.nse /m.nie05 6raele
com(let !ncruci)ate /de$ensi,'05 iar colul 6u&elor
l'sat !n 7os4
Figura @<;
Figura @<L4 Dominarea5 su(erioritatea )i
(retenia teritorial' sunt e,idente aici4 Cele dou'
m.ini inute (e cea$' denot' o atitudine su(erioar'
de "atot)tiutor"5 iar (icioarele a)e&ate (e masa de
lucru e"(rim' re,endicare teritorial'4 Scaunul
ra6ata6il (e rotile )i tele$onul modern S la care (ot
as(ira numai (ersoane cu rang !nalt S accentuea&'
)i mai mult statutul s'u social4 El sade !n (o&iie
de$ensi,Ecom(etiti,'4
Figura
@<L
Figura
@;@
Figura
@;A
Figura
@;A4 Cu
m.inile la
solduri5 co(ilul ar dori s' (ar' mai mare )i mai
amenin'tor4 H'r6ia !m(ins' !nainte (rima
!nc'('.nare5 iar imaginea dinilor din gura larg
desc-is' ne aminte)te de un animal gata de atac4
Figura @;@4 #cest gru( de gesturi (oate 8
caracteri&ai (rintr1un singur cu,.ntB negati,4 Dosarul
este utili&at ca 6arier'5 iar 6raele !m(letite si (iciorul
(us (este (icior se e"(lic' (rin atitudinea de
ner,o&itate sau de a('rare4 Sacoul este !nc-eiat5
oc-elarii de soare ascund orice semnal al oc-ilor
sau al (u(ilelor4 O mare (arte a $eei este aco(erit'
de 6ar6'5 ceea ce !i atri6uie o !n$'i)are sus(icioas'4
#,.nd !n ,edere c' oamenii !)i $ormea&' LA Ia sut'
din ('rerile des(re un necunoscut5 !n (rimul minut
si 7um'tate5 este im(ro6a6il ca acest 6'r6at s'
reu)easc' !n !nt.lnirile sale cu alte (ersoane4
Figura @;24 #m.ndoi 6'r6aii $olosesc gesturi
agresi,e )i de (reg'tire5 cel din st.nga gestul
m.inilor la solduri5 cel din drea(ta gestul degetelor
mari ,.r.te !n cureaua de la (antaloni4 H'r6atul din
st.nga osie mai (uin agresi, dec.t
cel'lalt5 deoarece se Ias' (uin (e
s(ate )i are tru(ul !ntors de la
6'r6atul din drea(ta4 Cel din
drea(ta5 !n sc-im65 ado(t' o
(o&iie de intimidare5 tru(ul s'u
8ind !ndre(tat direct c'tre cel'lalt
6'r6at4
E"(resia $eei
este !n
concordan' cu
gesturile
tru(ului s'u4
Figura @;2
Figura @;:5 H'r6atul din st.nga sade c'lare (e
scaun5 cu intenia de a (relua diri7area discuiei sau
a1l domina (e 6'r6atul din drea(ta4
Tru(ul s'u este !ndre(tat direct s(re
acesta4 Degetele !ncle)tate )i
(icioarele !ncruci)ate su6 scaun
denot' o atitudine de $rustrare5
ceea ce !nseamn' c' are5 (ro6a6il5
di8cult'i !n reali&area sco(ului
(ro(us4 H'r6atul din mi7loc se
consider' su(erior celorlali doi S gestul m.inilor
la cea$' demonstrea&' acest lucru4 Piciorul
aruncai (este genunc-i semni8c' de asemenea c'
are intenii com(etiti,e sau de dis(ut'4 Sade !ntr1un
scaun turnant5 cu,enit (ersoanelor de rang !nalt5
ra6ata6il5 cu rotile )i 6rae4 H'r6atul din drea(ta st'
(e un scaun sim(lu5 cu (icioare 8"e )i $'r' accesorii4
Hraele )i (icioarele sale sunt str.ns !m(letite
/(o&iie de$ensi,'05 ca(ul l'sat !n 7os /atitudine ostil'0
semnal.nd c' nu acce(t' cele au&ite4
Figura @;:
Figura @;C4 +emeia !)i etalea&' gesturile clasice
de curtenireB un (icior !m(ins !nainte )i !ndre(tai
c'tre 6'r6atul mai !nde('rtat din st.nga /interes05 o
com6inare a gesturilor m.inii la )old )i degetul mare
,.r.t !n centur' /(reg'tire se"ual'05 )oldul st.ng
6ine
e"(us5
$umul
de
igar'
trimis
!n sus
/!ncredere5 atitudine (o&iti,'04 #runc' (ri,iri laterale
s(re 6'r6atul mai !nde('rtai din st.nga5 care5
r's(un&.nd acestor gesturi de curtenire5 !)i
aran7ea&' cra,ata /!m('unare0 )i !)i !ndrea(t'
(iciorul !n direcia ei /interes04 H'r6atul din centru !n
mod ,i&i6il nu este im(resionat de c'tre cel'lalt5
!ntruc.t tru(ul s'u este !ndre(tat !n alt' (arte5 )i !i
arunc' doar o (ri,ire lateral' agresi,'4 Palmele sale
nu sunt ,i&i6ile si $umul de la igar' este trimis !n
7os /atitudine negati,'05 !n (lus se )i rea&em' de
(erete
/agresiune teritorial'04
Figura @;34 H'r6atul din st.nga $olose)ti* gesturi
de su(erioritate )i are o atitudine arogant' $a' de
cel care sade ,i&a,i4 Postura 6loc'rii (ri,irii denot' c'
ar dori s'1l e"clud' (e cel'lalt din c.m(ul s'u ,i&ual5
iar ca(ul !l are l'sat (e s(ate (entru a1l (ri,i de sus !n
7os4 #titudinea sa de$ensi,' re&ult' )i din genunc-ii
!m(reunai str.ns )i din (rinderea cu am.ndou'
m.inile a (a-arului de ,in5 (entru a ridica o 6arier'4
H'r6atul din mi7loc este e"clus de la con,ersaie5
deoarece ceilali doi nu )ed !n $ormaiune de
triung-i5 care ar (ermite )i includerea sa4 !n sc-im65
(are a $ i (e de1a1ntregul deta)at $a' de ci5
Figura @;<
stare de s(irit e,ideniat' de gestul degetelor mari
,.r.te !n 6u&unarele ,estei /su(erioritate04 Ca(ul !l
are !n (o&iie neutr'4 H'r6atul din drea(ta nu mai
,rea s' (artici(e la con,ersaie )i este gata de
(lecare5 (icioarele )i tru(ul
Figura 6=< 9!r/atul din st.nga )i cel din drea(ta
stau !ntr1o $ormaiune !nc-is'5 comunic.nd (rin
aceasta celui din mi7loc c' nu este acce(tat la
con,ersaie4 #titudinea 6'r6atului din mi7loc
e"(rim' su(erioritate )i sarcasm4 Gestul a(uc'rii
re,erului este com6inat cu gestul ridic'rii degetului
mare /su(erioritate05 cu cel'lalt deget nare ar't.nd
s(re 6'r6atul din st.nga sa /ridicol05 care
reacionea&'5 (e de o (arte5 (rin de$ensi,' S
!m(letirea (icioarelor5 iar (e de alt' (arte (rin
atitudinea agresi,' S a(ucarea 6raului su(erior
/st'(.nire de sine0 )i (ri,ire lateral'4 Nici 6'r6atului
din st.nga nu1i con,ine com(ortamentul celui din
mi7loc5 !)i !ncruci)ea&' (icioarele /(o&iie
de$ensi,'0 )i (ri,e)te (odeaua !n tim( ce se $reac' (e
cea$'4
Figura @;;4 #ceast' imagine denot' e"istena
unei atmos$ere tensionale4 Toi trei se las' (e s(ate
(entru a se !nde('rta c.t mai mult unul de cel'lalt4
Pro6lema este (ro,ocat' de 6'r6atul din drea(ta
care recurge la o serie de gesturi negati,e5 !n tim( ce
,or6e)te !)i atinge nasul /!n)el'ciune05 6raul dre(t !l
ine a)e&at !naintea tru(ului5 $orm.nd o 6arier'
(arial' /de$ensi,'04 Di(sa de consideraie (entru
('rerile celorlali o arat' (iciorul aruncat (este
6raul scaunului )i $a(tul c' tru(ul s'u se !nclin' !n
direcie o(us' celorlali4 H'r6atul din st.nga
de&a(ro6' cele s(use de indi,idul din drea(ta5
utili&.nd gestul culegerii de scame /de&acord05
(icioarele !ncruci)ate /de$ensi,'0 )i tru(ul !ntors nu
s(re ,or6itor /de&interes04 H'r6atul din mi7loc ar dori
s' s(un' ce,a5 dar !)i re(rim' o(iniile5 $a(t e,ident
(rin cele dou' gesturi de autoreinereB a(ucarea
str.ns' a 6raelor scaunului )i !ncruci)area
gle&nelor4 El lansea&' )i o (ro,ocare non1
,er6al' c'tre 6'r6atul din drea(ta5 (rin
!ndre(tarea tru(ului direct s(re acesta4
Figura @;=4 !n aceasta scen' gesturile celor
doi a)e&ai !n cele dou' ('ri luteran
re(re&int' imaginea1oglind' a gesturilor
celuilalt4 Ei mani$est' mult interes unul $a' de
cel'lalt5 m.inile le in !n a)a $el !nc.t
!nc-eietura s' r'm.n' neaco(erit'5
(icioarele lor !ncruci)ate 8ind !ndre(tate !n
direcia celuilalt4 H'r6atul din mi7loc
&.m6e)te cu 6u&ele !nc-ise5 ceea ce ar (utea
!nsemna c' !I interesea&' cele s(use de
indi,idul din st.nga5 dar aceasta nu este !n
concordan' cu celelalte gesturi $aciale )i ale
tru(ului4 Ca(ul !i este l'sat (uin !n 7os
/de&a(ro6are05 s(r.ncenele str.nse
/su('rare05 (ri,irea lateral s(re cel'lalt5 !n
(lus5 6raele )i (icioarele sale sunt str.ns
!m(letite /(o&iie de$ensi,'04 Toate acestea
indic' $a(tul c' are o atitudine $oarte negati,'4
Figura @;L
Figura @;L4 Gesturile $olosite de 6'r6atul
din st.nga sunt semnale eloc,ente ale unei
atitudini desc-ise )i sincere S (almele
etalate5 (iciorul !m(ins !nainte5 ca(ul ridicat5
sacoul desc-eiat5 6raele )i (icioarele
ne!m(reunate5 tru(ul a(lecat !nainte5 (e $a'
un &.m6et4 Din ne$ericire !ns'5 ceea ce s(une
nu este rece(tat !n mod $a,ora6il4 +emeia
)ade u)or !nclinat' (e s(ate5 cu (icioarele
!ncruci)ate !n alt' direcie /atitudine
de$ensi,'05 (almele !nc-ise /ostilitate05 ca(ul
l'sat (uin !n 7os5 $olosind )i gestul de
e,aluare critic' /m.na adus' la o6ra&04
H'r6atul din mi7loc $olose)te gestul coi$ului5
indic.nd c' se simte !ncre&'tor !n sine )i
su(erior5 cu un (icior aruncat (este genunc-i5
ceea ce denot' c' are o atitudine com(etiti,'
sau de dis(ut' $a' de cel care ,or6e)te4 Putem
conc-ide c' atitudinea sa glo6al' este negati,'5
acest lucru re&ult.nd )i din (o&iia !n care sade (e
scaun S l'sat (e s(ate5 (recum )i din inuta ca(ului
S l'sat !n 7os4
Protagoni)tii urm'toarelor trei
scene sunt la o (etrecere )i
$olosesc gesturi ti(ice de a('rare5
agresiune )i curtenire4
Figura @=A
Figura @=A4 Toi trei stau cu
6raele !ncruci)ate5 doi dintre ci
!)i in )i (icioarele !m(letite
/(o&iie de$ensi,'05 tru(ul nici unuia nu este orientat
c'tre ceilali doi5 ceea ce denot'5 toate5 c' se !nt.lnesc
(entru (rima dal'4 H'r6atul din drea(ta mani$est'
mult interes $a' de $emeieB la6a (iciorului dre(t este
orientat' direct c'tre ea5 o (ri,e)te lateral5
s(r.ncenele ridicate /interes0 sunt !nsoite de un
&.m6et5 (artea su(erioar' a tru(ului este u)or
!nclinat' s(re ea4
Figura @=@4 #titudinea non1,er6al' s1a sc-im6at4
+emeia nu1)i mai !ncruci)ea&' (icioarele5 st' acum
!n (o&iie neutr'4 H'r6atul din st.nga st' )i el cu
(icioarele dre(te5 dar la6a (iciorului st.ng este
!ndre(tat' c'tre ea /interes04 +olose)te gestul
degetelor mari ,.r.te !n cureaua de la (antaloni5 8e
din cau&a (re&enei celuilalt 6'r6at5 )i !n acest ca&
atitudinea sa este una agresi,'5 8e de dragul $emeii5
si !n acest ca& a,em de a $ace cu un semnal se"ual4
S(re deose6ire de Figura anterioar'5 aici el se ine
mai dre(t5 (entru a ('rea mai !nalt4 Se (arc c' (e
6'r6atul din drea(ta a reu)it s'1l intimide&e5 !ntruc.t
el se ine acum dre(t5 (ri,e)te lateral s(re 6'r6atul
din st.nga5 are s(r.ncenele str.nse /de&a(ro6are0 )i
&.m6etul i1a dis('rut
1igura !"!
Figura 6+2. #ici gesturile (rotagoni)tilor indic'
de7a cu claritate atitudinile )i sentimentele lor4
H'r6atul din st.nga st' )i acum cu degetele mari
,.r.te !n cureaua de la (antaloni5 cu la6a (iciorului
!m(ins' !nainte )i tru(ul u)or !nclinat s(re $emeie5
mani$est.nd din (lin inteniile sale de curtenire4
Degetele lui mari str.ng mai tare cureaua5 gestul
de,ine ast$el mult mai e,ident5 iar tru(ul )i1l ine5
dac' se (oate5 )i mai dre(t4 +emeia r's(unde (rin
(ro(riile sale gesturi de curtenire5 ar't.nd c'
6'r6atul o interesea&'B !)i des$ace 6raele (.n'
atunci !ncruci)ate5 se !ntoarce cu tru(ul s(re el5 iar
la6a unui (icior o are !ndre(tat' tot c'tre el4
Gesturile sale de curtenire mai cu(rind aran7area
('rului5 etalarea !nc-eieturii m.inilor5 !m(ingerea
!nainte a s.nilor )i scoaterea !n e,iden' a
cr'('turii 6lu&ei )i e"(resia $acial' (o&iti,'4 +umul
de igar' c trimis !n sus /!ncredere !n sine04
H'r6atul din drea(ta (arc a 8 ne(l'cut sur(rins de
e"clude ca sa )i recurge la gestul m.inilor la
)olduri /(reg'tire agresi,'05 (entru a1)i mani$esta
ne(l'cerea4
!n re&umat5 6'r6atul din st.nga a atras atenia
$emeii5 a)a c' cel'lalt tre6uie s'1)i caute o (artener'
!n alt' (arte4
Figura 6+2
Tipar0
droZo (rint
TIP(+RAIIA IE. Calea Ra2o1ei5 @C;4
Sector @ 1 Bucure:ti5 Tel5 ??@5 4? !"H Ia%0 ::;4 ::4 ;;