UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I GESTIUNEA

AFACERILOR
Specializarea: MARKETING

MIXUL DE MARKETING N CADRUL

BNCII COMERCIALE CARPATICA

Nume i prenume: Rusu Iulia Elena

Grupa: IV

Cluj-Napoca, 2013
1

Cuprins
BANCA COMERCIAL CARPATICA...................................................................................................... 3
Motivaie ................................................................................................................................................... 3
Misiunea i obiectivele Bncii Comerciale Carpatica ............................................................................. 4
Concuren ................................................................................................................................................ 5
Mix-ul de marketing ..................................................................................................................................... 6
Politica de produs...................................................................................................................................... 6
Politica de pre .......................................................................................................................................... 8
Politica de distribuie ................................................................................................................................ 9
Politica de promovare ............................................................................................................................... 9
Politica de personal ................................................................................................................................. 11
Dovezi fizice ........................................................................................................................................... 11
Analiza SWOT ........................................................................................................................................ 12
Concluzii ..................................................................................................................................................... 13
BIBLIOGRAFIE ......................................................................................................................................... 13

BANCA COMERCIAL CARPATICA

Banca Comercial Carpatica a fost nfiinat n Sibiu n data de 15 iulie 1999. n urma cu
zece ani, la iniiativa unor oameni de afaceri i a unor reprezentani ai mai multor societi
private i strine, pe piaa bancar din Romnia a luat natere un nou concept al calitii. Banca
Comercial Carpatica promoveaza inteligena autohton, capitalul uman i financiar, dovedind
transparen , operativitate i flexibilitate n rezolvarea problemelor partenerilor si de afaceri.
Aceasta unitate bancar este o instituie cu capital social majoritar romnesc, aciunile
sale fiind listate a categoria I a Bursei de Valori Bucureti. Agenia de evaluare financiar
Moody`s datorit performanelor nregistrate a reviyuit n sens pozitiv calificativele acordate
BCC, acest lucru mbuntiind ratingul care evalueaz situaia financiar a instituiei i de
asemenea presupune sporirea ncrederii invetitorilor n sigurana i soliditatea financiar a Bncii
Comerciale Carpatica.

Motivaie
Sistemul bancar din Romnia acioneaz cu prioritate pentru a se alinia regulilor i
procedurilor UE, pentru ntrirea activitilor bancare i pentru folosirea comerului electronic
care va mri viteza tranzaciilor financiare i va scdea costurile interbancare.
Termenul de banc comercial a aprut n primele etape de dezvoltare ale
activitii bancare, cnd bncile sprijineau preponderent comerul, schimbul de mrfuri i plile.
Principalii clieni ai acestor bnci erau comercianii de aici se trage i noiunea de banc
comercial.
Bncile comerciale moderne, avnd rolul de intermediari financiari, ndeplinesc o
funcie macroeconomic important, asigurnd redistribuirea interramural i interregional a
capitalului bnesc. Mecanismul bancar de distribuire i redistribuire a capitalului pe sfere i
ramuri permite dezvoltarea economiei n dependen de necesitile obiective ale producerii i
contribuie la restructurarea economiei.
n urma acestei mici introduceri, motivul alegerii pentru studierea mix-ului de marketing
n cadrul Bncii Comerciale Carpatica a fost unul simplu, adic aflarea de noi informaii legate
despre aceast banc. Aprofundarea cunotiinelor legate de elementele mix-ului de marketing a
fost din dorina de cunoatere a acestei instituii despre care nu tiam multe lucruri i care poate
n viitor s m determine n alegerea serviciilor acestei bnci.
Nu putem considera neaprat c exist bncii care sa fie n concuren direct i
concuren indirect, deoarece majoritatea bncilor existente pe piaa romneasc au
aproximativ acelai tip de servicii care le ofer consumatorilor, fie persoane fizice, fie persoane
juridice.
Consider c n acest caz putem lua ca i concurrent principal Banca Transilvania, care
este Banca Oamenilor ntreprinztori din Romnia. Banca se claseaz pe pozitia a 3-a n topul
3

bncilor din Romnia, n funcie de active, la finalul primului trimestru din 2013. Misiunea
Bncii Transilvania este aceea de a sprijini dezvoltarea mediului de afaceri, prin produse i
servicii inovatoare, oferite cu profesionalism. Valorile BT, pe care banca le aplic n tot ceea ce
ntreprinde, sunt: Suflet, Energie i Idei Noi.
Ca orice instituie, BCC are de asemenea i concureni indireci; printre acetia putem s
enumerm bncile cu capital de stat, BCR si BNR, sau bnci care nu ofer o gam de produse
asemntoare cu cele oferite de Carpatica i care au un statut mai sczut n rndul populaei,
CEC, ProCredit Bank, Bancpost, OTP Bank, etc.

Misiunea i obiectivele Bncii Comerciale Carpatica

Consolidarea imaginii de banc romaneasc cu vocaie naional care se impune printr-un
spirit european, oferind o gam divers de produse i servicii, n special ntreprinderilor mici i
mijloci i populaiei, dovedind flexibilitate i operativitate, atent la exigenele clientului partenerul su egal de afaceri.
Banca Comercial Carpatica prin misiunea ajut la sprijinirea comunitii n care trim.
Creznd n oameni i n aciunile lor, aceasta aceasta dorete a se ridica mereu la ateptrile
oamenilor prin oferirea unui portofoliu bogat n produse, servicii i intrumente financiare. De
asemenea i propune ca mereu s menin un parteneriat de ncredere bazat pe respect,
responsabilitate, transparen i comunicare. BCC se implic cu pasiune i mult entuziasm pentru
a obine performan, avnd mare ncredere n potenialul pieei financiare din Romnia.
Principalul obiectiv vizat de BCC l constituie atragerea ntreprinderilor mici i mijlocii,
precum i a persoanele fizice, crora BCC s le poat oferi o gam larg de produse i servicii.
Banca pune la dispoziia firmelor mprumuturi provenite att din surse proprii, ct i din finanri
externe, ca urmare a semnrii unor acorduri de finanare cu Ministerul pentru Intreprinderi Mici
i Mijlocii, Comer, Turism i Profesii liberale, Banca Mondial, Eximbank Romnia, Black Sea
Trade and Development Bank, Fondul German Romn. Obiectivele sunt de importan major
care urmeaza a fi ndeplinite n perioada de plan, cum ar fi cota de pia, creterea marjei de
profit, creterea satisfaciei clienilor. Obiectivele trebuie s fie fezabile i compatibile pe plan
intern.
Viziune
Avnd n vedere c aceast instituie are o echip de oameni profesioniti, motivai i
fideli unui brand de referin pe piaa de profil - Carpatica, aceasta i dorete s devin un Grup
Financiar integrat.
Valori
Calitate Pentru BCC mulumirea clientului reprezint cel mai important punct n aciunile sale
i toate eforturile pe care aceasta le depune sunt orientate spre atingerea acestui scop. Pentru c
i respect clienii i colaboratorii echipa se concentreaz n oferirea celor mai bune produse i
servicii financiare.
4

Responsabilitate n cadrul acestei bnci se trateaz cu responsabilitate orice aspect legat de

aciunile pe care le ntreprinde. Se respect comunitatea n care trim i mediul nconjurtor
deoarece acetia vor s i aduc aportul la creterea solidaritii sociale.
Entuziasm BCC este format dintr-o echip unit, dedicat, ntr-o continu dezvoltare si
perfecionare, pentru c numai aa pot rspunde cu promptitudine cerinelor partenerilor si.
Echipa fiind format din oameni carora le place ceea ce fac, acetia sunt mereu caracterizai prin
entuziasm i pasiune.

Concuren
Avnd n vedere specificul activitii desfurate, concurenii Bncii Comerciale
Carpatica sunt toate bncile comerciale, persoane juridice romne sau strine, care i desfoar
activitatea n cadrul pieei bancare romneti.
Pe acest segment de pia, concurena va fi din ce n ce mai acerb n special cu bncile
cu capital privat majoritar romnesc, cum ar fi: Banca Transilvania, Banca Ion iriac,
Romexterra, etc. Totodat activitatea de retail, devine un obiectiv tot mai mult prezent n
strategiile bncilor, inclusiv la sucursalele unor bnci strine (ABN Amro Bank, Citibank, HBV
Bank, etc.), a bncilor la care statul a deinut controlul (BRD-GSG) sau nc l mai deine (CEC,
BCR).
n acest context, Carpatica va promova n rndul clienilor si un parteneriat echitabil,
bazat pe ncredere i reciprocitate. Modalitatea de oferire a produselor i serviciilor va fi
dezvoltat n permanen, punndu-se accent pe produse adaptate nevoilor consumatorului i
pachete de servicii, aproprierea acestora de clieni i personalizarea lor acolo unde se impune.
Banca va menine un aer proaspt n activitatea sa, prin modul de servire a clienilor,
prin modul de prezentare a unitilor sale, i nu n ultimul rnd prin inovaie constant n
domeniul lansrii de noi produse.
n cele din urm, am ales ca fiind un concurent direct Banca Transilvania deoarece are
aproximativ aceleai caracteristici legate de produsele i serviciile oferite clienilor, cum este de
altfel si BCC. Banca Comercial Carpatica avea la 30 septembrie 2013 o reea format din 139
uniti i avea un numr de 1.100 angajai, echipa Bncii Transilvania este format din peste
6.000 de angajati, iar media de vrsta este de 33 de ani. BT este unul dintre cei mai dorii
angajatori din Romnia, situndu-se ntre primele 20 de companii, conform clasamentului
realizat n 2012 de Catalyst Consulting i s-a facut public prin intermediul presei n luna iunie.
Banca Transilvania este prezent n toate centrele economice importante din ar, avnd o reea
format din peste 560 sucursale, agenii i puncte de lucru.
Ca i parte din concurena indirect am ales a face parte Banca Comercial Romn
deoarece este o banc cu capital aparinnd statului inc n mare parte. BCR ofer o gam
complet de produse i servicii financiare prin intermediul unei reele de 41 de centre de
afaceri dedicate companiilor i 561 de uniti retail localizate n majoritatea oraelor din
ntreaga ar cu peste 10.000 de locuitori.

Mix-ul de marketing
Mix-ul de marketing financiar-bancar poate fi definit ca fiind rezultatul mbinrii unor
elemente componente ntr-un sistem integrat, pe o anumit perioad de timp. Acesta reprezint
de altfel latura operaional a strategiei de marketing.
Continutul particular al mix-ului de marketing nu se evideniaz prin intermediul
eforutrilor antrenate ci prin instrumentele pe care organizaia le utilizeaz n contactele sale cu
piaa. Deciziile coerente i bine fundamentate n ceea ce privete cantitatea, calitatea, ordinea,
selecia, combinaia elementelor din cadrul mix-ului de marketing sunt eseniale pentru eficiena
activitii.
Prin instrumente de marketing se neleg acele instrumente variabile cu care se poate
aciona sau reaciona pe piaa n scopul atingerii obiectivelor stabilite - varianta clasic cuprinde
cele patru elemente: Produs, Pre, Distribuie - Poziie n lan, Promovare.
n domeniul serviciilor, mix-ul de marketing tradiional poate fi completat cu nc trei
elemente: personal, proces, aspectele intangibile ale serviciilor.

Politica de produs
Instituiile financiare consider produsul ca fiind cel mai important element al mix-ului
de marketing prin intermediul cruia i celelalte componente i justific existena. n ceea ce
privete serviciile bancare, principala problem care apare este c gama sortimental de servicii
este mult mai redus i una din caracteristici const n faptul c este standardizat. BCC i
propune meninerea / mbuntirea produselor existente dar i crearea de noi produse n funcie
de: nevoile consumatorilor, fie c ei sunt individuali sau organizaionali; clientela (accent
deosebit pus pe segmentare); necesitatea permanent de a-i adapta portofoliul la noile tehnologii
n domeniu.
Problema cercetrii nevoilor clienilor Carpatica este destul de complex i decisiv n
construirea unui profil ct mai corect al bncii n concordan cu cerinele de pe pia. Astfel,
tendina clienilor individuali (persoane fizice) este de a solicita produse i servicii bancare care
s rspund necesitii operaiunilor curente, nevoii de lichiditate (prin oferirea de produse
precum cec-uri, card-uri), precauiei (bonuri de casa), constituirii patrimoniului (gestionarea
portofoliului clienilor), nevoii de trezorerie (credite personale) sau nevoii de finanare pe termen
lung. Clienii instituionali (corporativi) pretind din partea bncii tranzacii ct mai rapide i mai
sigure, finanare la termen, gestiunea valorilor mobiliare sau consultan financiar-bancar n
privina utilizrii anumitor produse n funcie de faza de dezvoltare a companiei.
Banca Comercial Carpatica pune la dispoziia clienilor si o gam larg de produse i
servicii, manifestnd o permanent preocupare pentru mbuntire i diversificare: Operaiuni n
cont curent, Depozite la termen i la vedere i Certificate de depozit, Carduri de debit n lei,
convertibile n valut: Maestro PARTENER (persoane fizice) cu posibilitate de overdraft ,
MasterCard Business LIDER (persoane juridice Credite cu diverse termene de rambursare oferite
6

persoanelor juridice, Credite pentru persoane fizice n condiii deosebit de avantajoase: creditul
EXTENSO, CONFORT, creditul INSTANT, creditul AUTO, creditul AUTO SECONDHAND
i creditul Partener Plus Creditul AGRICOL Creditul pentru colectivitatile, Credite n valut
pentru IMM - uri Credite n lei i valuta din linia de finanare externa K.f.W.
Principalele caracteristici definitorii ale produselor bncii, care le particularizeaz de
produsele clasice oferite de societile industriale sau comerciale, sunt urmtoarele:

produsele bncii sunt caracterizate printr-un nalt grad de personalizare fa de clientul

cruia i se adreseaz;

produsele bncii sunt produse imateriale care se apropie mult de prestrile de servicii;

produsele bncii se deosebesc ntre ele doar prin caliti intrinseci (usurina de operare,
rentabilitate, flexibilitate), pe cnd produsele comerciale n special prin caliti fizice
(design, culoare, ambalaj etc.);

produsele bncii sunt caracterizate prin uzura morala foarte lenta, faza de declin din
ciclul de viata al unui produs bancar avand durata cea mai lunga;

produsele bncii sunt puternic condiionate de cadrul legal.

Ca servicii de baz al acestei bnci pentru persoanele fizice ct i pentru persoanele

juridice se consider a fi oferirea de credite n lei i valut. Banca se adreseaz n special firmelor
mici i mijlocii i sprijin activ iniiativele acestora de dezvoltare, fiind n acelai timp atent i
la solicitrile venite din partea persoanelor fizice. Atragerea fondurilor disponibile de pe pia se
bazeaz pe o remunerare adecvat a acestora astfel nct s existe atractivitate din partea
ofertanilor de fonduri (deponenilor) n condiiile plasrii avantajoase de ctre banc a acestora.
Diversificarea plasrii fondurilor sale n credite n lei i valut, acordate agenilor economici cu
capital privat, din domeniul industriei, comerului, serviciilor i a altor activiti, sunt prioriti
permanente pentru banc.
Att pentru persoanele fizice ct i juridice exist o serie de servicii complementare care
banca le ofer acestora. Printre aceste putem enumera pentru pesoanele fizice urmtoarele:
Operaiuni cu numerar prin Western Union; Operaiuni de schimb valutar; Consultarea bazei de
date CIP la cererea clienilor; Verificarea autenticitii bacnotelor; Plate pensiilor prin conturi
curente i de card valabil pentru pensionarii din sistemul public de asigurri sociale i a celor din
evidena Casei de Pensii ale Ministerului Administraiei i Internelor i Ministerul Aprarii
Naionale; Operaiuni de vnzare sau cumprare cu titluri de stat n cotrapartid cu clienii
nebancare persoane fizice i juridice; etc. De asemenea pentru pesoanele juridice exist o serie
de servicii complementare de care acetia pot beneficia de: Analizarea i decontarea biletelor la
ordin i a cambiilor; Deschideri de acreditive n lei i n valut; Remiterea spre ncasare a
borderourilor cu cecuri barate, bilete la ordin, cambia i alte documente; Consultarea bazei de
date CIP la cererea clienilor; Distribuie uniti de fond; Operaiuni de vnzare-cumprare cu
titluri de stat n contrapartid cu clienii nebancare persoane fizice i juridice; Operaiuni de
custodie a titlurilor de stat, etc.
7

Politica de pre
Preul este o component important a mix-ului de marketing i trebuie evaluat
ntotdeauna n concordan cu toate celelalte componente ale mix-ului, acesta fiind calculat prin
aprecierea costurilor, la care se mai adaug o marj de profit. i n cazul instituiilor financiarbancare putem vorbi despre preul monetar pltit de clieni atunci cnd apeleaz la serviciile
oferite de BCC, ct i de un pre nemonetar.
n sfera lurii deciziilor pentru preurile serviciilor, o instituie financiar-bancar trebuie
s in cont de muli factori, cei mai importani fiind: resticiile legale, cererea, structura
costurilor, preurile concurenilor. n stabilirea preului monetar (fie c reprezint tarif, comision
sau dobnd), alturi de costurile specifice, trebuie luate n considerare i o serie de elemente pe
care consumatorul le are n vedere atunci cnd apeleaz la un anumit serviciu i pe care le
asociaz acestuia, adic preul nemonetar. Elementele sunt generate de intangibilitatea serviciilor
i exprim n general contribuia proprie a consumatorului la prestarea serviciului. Dintre
acestea putem enumera: Timpul petrecut pentru a-si satisface nevoile financiar-bancare; efectele
senzoriale (zgomote, cldur, frig) asociate cu spaiul n care i sunt oferite serviciile; costuri
psihice care pot include teama, incertitudinea care nsoesc procesul de consum; eforturi fizicedeplasi, ntocmirea documentaiei, etc.
n cadrul politicii de pre, exist servicii pentru care preurile sunt stabilite la nivelul
centralei bncii i nu constituie element de negociere i servicii pentru care preurile se negociaz
n mod direct cu clienii.
Pentru clienii corporaionali care consum o multitudine de produse i servicii bancare
(spre exemplu: carduri de salarii pentru angajai, credit de investiii pentru retehnologizare, credit
pentru capital de lucru) se stabilesc preuri unice pentru fiecare dintre produsele bancare
solicitate.
Aceste preuri se calculeaz n funcie de rentabilitatea relaiei bncii cu clientul
respectiv. n general, evaluarea financiar a unei relaii cu un client are la baz: veniturile
obinute de banca din serviciile oferite, marja obinut din activitatea de creditare, marja obinut
din activitatea de economisire (depozite).
Datorita Internetului i a noilor tehnologii care stau la baza unor servicii bancare, se
creeaz noi mecanisme de stabilire a preurilor. Clienii bncii pot s obin foarte rapid oferte
comparative de pre de la mai multe banci (spre exemplu calculatoarele: pentru ratele de doband
la creditele ipotecare oferite persoanelor fizice). Astfel nu mai este necesar consum de timp i de
energie pentru a face o prim selecie de oferte.
O politica eficienta de pre permite bncii s atrag clienii spre produsele bancare
profitabile, crora ulterior le pot fi ataate i alte servicii bancare.

Politica de distribuie
n cadrul mix-ului de marketing un rol important l are politica de distribuie deoarece nu
este suficient doar ca produsele i serviciile s fie competitive ci ele trebui s fie distribuite
corespunztor ctre grupurile int.
n domeniul politicii de distribuie Carpatica urmrete, n principal : distribuirea
spaial a serviciilor financiare acelor categorii de public ce fac parte din segmentul int ( spre
exemplu prezena bncii n centrele comerciale, n aeroporturi etc.); implementarea sistemului
informatic care poate contribui la distribuirea informaiilor despre clieni precum i a celorlalte
informaii interne necesare unei bune desfurri a activitii;
Canalele de distribuie sunt grupuri de organizaii interdependente implicate n procesul
de punere la dispoziie a unui produs sau serviciu, n vederea utilizrii sau consumului acestuia.
Caracteristicile de intangibilitate i inseparabilitate ale serviciilor afecteaz destul de puternic
coninutul distribuiei i prin urmare deciziile strategice n acest domeniu.
Distribuia produselor i serviciilor ale BCC permite mai multe variante (lungimea
canalului de distribuie): folosirea canalelor de distribuie directe ageniile care au avantajul
meninerii unor costuri operaionale mai reduse i al eficientizrii activitii, sucursalele de
sector, municipale, oreneti, unitile corporate, ageniile specializate, ATM-urile, etc. ;
"vnzarea" prin intermediul canalelor indirecte - cum ar fi electronic banking, call centre,
mobile banking, consultanii financiari. Dar cele mai importante canale de distribuie la ora
actual sunt: sucursala, ATM-urile, call center-ele, pota, internetul, robotul telefonic, telefonul
mobil i televiziunea digital.
Avnd n vedere c pentru BCC am considerat a fi concurent principal Banca
Transilvania, am constat c de asemenea i aceast instituie financiar-bancar are aceleai canale
de distribuie direct ct i indirecte deoarece n urma unor cautri se poate constata c BT a fost
printre primele uniti financiar-bancare care a fcut populare aceste canale de distribuie, unele
fiind chiar iniate de BT.
n ceea ce privete politica de distribuie, BCC trebuie sa aib n vedere unele lucruri care
totui pot fi tratate ca strategii: s favorizeze utilizarea canalelor de distribuie cele mai ieftine
(telefon, Internet,etc.); s reduca volumul solicitrilor cu valoare adaugat mic n cadrul
ageniilor pentru a utiliza timpul personalului pentru oferirea de servicii de consiliere; s
optimizeze permanent canalele de distribuie.

Politica de promovare
Presupune stabilirea coninutului acesteia ca i a mijloacelor de infptuire a politicii de
comunicaie a bncii. n ceea ce privete coninutul comunicaiei acesta se va adresa n mod
diferit n funcie de categoria de client la care trebuie sa ajunga informaia. Domeniul bancar se
'confrunt' cu dou mari categorii de clieni:
1. clieni interni - reprezentai de salariaii bncii (primii consumatori fideli);
9

2. clieni externi - partenerii de afaceri, acionarii, furnizorii, concuren.

Comunicaia intern, corespunztoare primei categorii de public, trebuie s asigure bun
circulaie a cantitii i calitii informaiilor ntre salariai n interiorul bncii (obiectivele
acesteia, mijloacele de atingere a acestora, punctele slabe si cele forte ale institutiei) ca i crearea
sentimentului apartenenei acestora la grup i participarea lor la mprirea succesului.
Comunicaia extern se adreseaz celei de-a doua categorii de public, trebuie s confere
bncii o imagine sigur, unic i coerent.
n cadrul bncii ponderea numeric a clienilor externi - (corporaii) este foarte mic, dar
ponderea derulat de acestea este semnificativ. Modul de abordare a categoriilor de clieni este
diferit pentru fiecare n parte. Cnd clientul este o corporaie, banca nu mai comunic cu acesta
prin afie, pliante sau spoturi TV. Marketingul nseamn, n acest caz, ntlniri ale unor echipe de
specialiti sau ale top managementului cu echipa de decizie ce reprezint clientul.
n ceea ce privete clienii mici, piaa bancar se caracterizeaz printr-un grad relativ
redus de educaie bancar. IMM-urile nu cunosc pe deplin beneficiile utilizrii serviciilor
bancare i datorit comunicaiei realizate la nivelul sistemului bancar.
Obiectivele politicii de promovare, derivate din cele de marketing stabilite anterior, vor
urmri : popularizarea mrcii i informarea opiniei publice asupra ofertei bncii, n ceea ce
privete produsele bancare; atragerea unui numr ct mai mare de parteneri de afaceri; generarea
unei atitudini favorabile pe termen lung fa de produsele i serviciile oferite.
Referitor la mijloacele de infptuire a politicii de comunicaie, BCC folosete mai multe
instrumente:
-

Publicitatea: care poate fi ndreptat spre banc sau spre produsele bncii; colectiv
(adresndu-se att clienilor actuali, ct i celor poteniali) sau individual (ctre un
singur client), de notorietate (face cunoscut numele bncii) sau de marc (cu accent pe
dinamismul, eficacitatea i competena instituiei);
Sponsorizarea: bine aleasa poate crea o puternica imagine social;
Forele de vnzare: animarea personalului de vnzare prin formarea sa (orice angajat s
cunoasc la perfecie produsele i serviciile bncii, obiectivele planului de marketing i
mijloacele de a le atinge);
Relaiile Publice: mass-media, organizarea unor evenimente speciale;
Manifestarile promoionale: participri la manifestari expoziionale, sponsorizarea;
Utilizarea mrcilor.

ntre politica de promovare i celelalte componente ale mix-ului de marketing exist

numeroase interdependente. Pe de o parte, msurile cuprinse n politica de comunicaie susin
celelalte instrumente ale mix-ului, pe de alt parte i acestea realizeaz la rndul lor o aciune
comunicaional. Prin urmare, pentru a se obine un impact maxim al comunicrii, trebuie
sincronizat eficient ntregul mix de marketing, nu doar mix-ul promoional.

10

n urma acestor lucruri se poate constata care sunt canalele directe ct i indirecte de
promovare ale Bncii Comerciale Carpatica. Aceasta comunic clienilor si prin intermediul
canalelor tradiionale: posturi de radio i televiziune cunoscute, presa scris local i central,
precum i prin campanii de marketing neconvenional. Prin intermediul internetului Banca
Comercial Carpatica comunic mai mult unele campanii la produse sau servicii noi aduse pe
pia prin unele reclame dar mai poate fi luat n calcul si site-ul propriu prin care BCC i face
publice informaiile de care au nevoie clienii sau poteniali clieni.
n comparaie cu concurentul direct BT, acesta putem vedea ca el folosete atat site-ul
pentru publicare diferitelor informaii, campanii de promovare, de asemenea putem gsi BT i n
mai multe reele sociale: Facebook, Twiter, Wikipedia, Netlog. De altfel campaniile publicitare
televizate sunt ntr-un numr destul de mare ale BT-ului i totodat i implicare acestei bnci n
diferite activiti de sponsorizare care de asemenea ntresc imaginea bncii.

Politica de personal
Unul dintre elementele importante care se adaug la tradiionalul mix de marketing
(format cei 4P) este politica de personal. Se accentueaz prin aceasta politic importana
'clientului' intern i anume salariatul bncii, cel care cumpar produsul numit "munc". Diferena
esenial dintre vnzarea de bunuri materiale i prestarea de servicii const n faptul c prima
ofer obiecte, iar cea de-a doua performane. Aceste performane sunt deseori rezultatul unui
proces complex de munca, ceea ce nseamn c de fapt eforturile umane sunt cele cumprate.
Chiar dac arhitectura i infrastructura bncii sunt impresionante, dac aceste eforturi umane
sunt iresponsabile i incompetente produsul /serviciul ofertat este compromis, acestea fiind
premisele Bncii Comerciale Carpatica.
Deoarece majoritatea serviciilor bancare sunt furnizate de ctre personal, procesele de
selectare, pregtire, motivare a lucrtorilor bancari sunt determinante pentru satisfacerea nevoilor
clientului. De aceea, o oportunitate de marketing n serviciile bancare o reprezint performanele
oamenilor. Ei sunt cei ce vnd produsul global (banca), cei deschii i prietenoi, cei ce rezolv
problemele clientelei i construiesc fidelitatea acesteia, cei care ascult 'vocea pieei' i sugereaz
noi produse i servicii, ntr-un cuvnt, ei sunt cei ce difereniaz o instituie bancar de alta.

Dovezi fizice
Ambiana n care se livreaz serviciile precum i suportul acestora sunt considerate
elemente componente ale mixului de marketing. Aceastea sunt importante datorit intangibilitii
serviciilor. Evidena material poate fi reprezentat i printr-un obiect tangibil pe care clientul l
poate asocia cu un serviciu bancar. n ceea ce privete premisele fizice, BCC se axeaz pe
urmtoarele aspecte care s evidenieze aceste lucruri: sediul unitii bancare, spaii de
parcare(condiii de confort i securitate pentru clieni); ergonomia spaiilor interioare; spaii
pentru asteptare i completare a documentelor, etc.
Dovezile fizice au dou componente: cele eseniale i cele periferice. Costul
componentelor periferice devine o parte integrant a preului serviciului, dar ele au valoare
independent minim sau, mai degrab, nul. Spre deosebire de cele periferice, componentele
eseniale nu pot fi posedate de consumatori, deoarece aceastea includ: aezarea si design-ul
cldirii, ambiana slii, gradul de tehnicitate i design-ul unor echipamente.
11

Totalitatea acestor elemente materiale, mpreun cu ali factori de formare a imaginii

bncii, influeneaz viziunea clientului asupra serviciilor pe care aceast banc le ofer. De
asemenea pentru evalurile ante- i post-cumprare ale consumatorului, dovezile fizice de cele
mai multe ori joac un rol deosebit de important sau chiar preponderent.

Analiza SWOT
Puncte tari

Puncte slabe

-managementul i strategiile de cretere ce au -lipsa unui investitor financiar sau strategic

permis dezvoltarea bncii ntr-un timp scurt;
care s susin dezvoltarea bncii pe termen
mediu i lung;
-focalizarea pe ntreprinderile mici i mijlocii
ce constituie motorul creterii economice;
-caracterul de grup al bncii;
-reeaua teritorial extins;

-preul ridicat al aciunilor la burs;

-implicarea pe piaa de capital;

-grad de sofisticare mai redus n comparaie cu

bncile strine de pe pia;

-faza actual de dezvoltare caracterizat prin

perspective bune de cretere;
-statut de banc relativ tnr;
-viziunea de ansamblu asupra pieei financiare
i constituirea grupului financiar;
-acionariat puternic i implicat n dezvoltarea
bncii
- management performant, cu deschidere total
spre triunghiul acionari- clieni- salariai
- operativitate i flexibilitate n relaia cu
clienii
- inovare i transparen
Oportuniti

Ameninri

-dezvoltarea n continuare a creditelor de -ntrirea concurenei n sistemul bancar prin

consum n ara noastr;
dezvoltarea activitii bncilor existente sau
intrare unor grupuri bancare strine noi n ar-dezvoltarea activitii pe unele segmente de categorii de juctori ce dispun de resurse mult
pia precum intermedierea tranzaciilor cu mai mari dect Carpatica i acionarii si;
valori mobiliare sau administrarea de fonduri
de investiii;
-evoluii
macroeconomice
nefavorabile
precum ncetinirea creterii economice sau
12

-continuarea creterii economice la nivelul creterea instabilitii mediului financiar;

Romniei i implicit al cererii de servicii
financiare-bancare;
-evoluii nefavorabile pe piaa valutar;
-integrarea operaiunilor bncii cu cele ale ale -modificri ale cadrului legislativ;
celorlalte firme afiliate (brokeraj, asigurri) i
oferirea unui pachet integrat de servicii
clienilor;
-preluarea de un grup bancar puternic;
-creterea vizibilitii Bursei de Valori la
nivelul mediului de afaceri;

Concluzii
n contextul dinamicii economice actuale, caracterizat de interdependen diferitelor
piee, de tendinele de globalizare i de creterea accentuat a concurenei, fiecare instituie
bancar trebuie s-i orienteze resursele astfel nct s beneficieze de oportunitile din piaa i s
creeze valoare pentru acionari.
Hotrtoare pentru succesul bncii pe piaa este viziunea de marketing, concept ce
presupune integrarea marketingului ca o stare de spirit, menit s orienteze organizaia ctre
client. Viziunea unitar i eficien maxim a activitilor desfurate reprezint eminamente
rezultatul orientrii efective a bncilor ctre nevoile reale de consum. Urmnd etapele unei
politici de marketing clasice, au fost abordate subiecte ce in de stabilirea obiectivelor de
marketing, fundamentarea i formularea strategiei de pia i elaborarea mix-ului de marketing
specific domeniului bancar - produs, pre, distribuie comunicaie, personal. n plus, lucrarea a
oferit pe lang prezentarea teoretic a conceptelor fundamentale ale marketingului financiarbancar o component practic a subiectelor abordate, prin exemplificarea unor aciuni
reprezentative ce au scos n eviden elementele mix-ului de marketing asa cum sunt ele tratate
ntr-o uinitate bancar.

BIBLIOGRAFIE
1

Anghel, Laurentiu-Dan; Petrescu

Eva-Cristina

Business to Business Marketing,

editia a II-a revazuta, Editura
Uranus, Bucuresti, 2002
13

2 Balaure, V. (coord.); Adascalitei, V.;

Balan, C.; Boboc, St.; Catoiu, I.;
Olteanu, V.; Pop, N. Al.; Teodorescu,
N.
3 Barry, Hoye ; Dr. Lucian, C. Ionescu;
Angela, Mason
4
www.carpatica.ro
5
6

Catoiu, Iacob; Teodorescu, Nicolae,

Marketing, Editura Uranus,

Bucuresti, 2000
Bancile si operatiunile bancare,
Editura Economica, 1996

Comportamentul consumatorului,
Editura Uranus, Bucuresti, 2003

www.bancatransilvania.ro

7
Kotler, Philip

Managementul Marketingului:
Analiza, Planificare,
Implementare, Control, Editura
Teora, Bucuresti, 1997

14