ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

FACULTATEA DE MANAGEMENT ECONOMIC

PIAA TELEFONIEI
MOBILE

Navrea Adelina-Andreea
Nita Roxana-Georgiana
Minea Adrian
Neagoe Alexandru George
Grupa 136, Seria C

Bucuresti 2011/2012

CUPRINS

1. Scurt istoric al telefoniei mobile la nivel mondial......................................3

2. Telefonia mobila pe piaa romaneasc........................................................5
3. Serviciile din cadrul telefoniei mobile........................................................8
4. Cele mai importante firme ce acioneaz pe piaa romaneasc...................9
5. Detalii privind operatorii...........................................................................10
6. Promovarea serviciilor de telefonie mobila...............................................11
7.Consumatorul.............................................................................................14
8. Distributia serviciilor.................................................................................16
9. Preurile.....................................................................................................17
10. Previziuni si perspective de dezvoltare...................................................19

Bibliografie

Scurt istoric al telefoniei mobile la nivel mondial

(punctul 1a din proiect)

n 1982 Nordic Telecom i Netherlads PTT au propus CEPT (Conference of European

Post and Telecommunications) prin care se dorea dezvoltarea unui nou standard de telefonie
celular digital, ce urma s se impun n rndul reelelor celulare europene. Comisia
european emite o directiv prin intermediul creia solicit statelor membre rezervarea benzii
de 900 MHz pentru GSM ce urma a duce la existena roamingului.
n 1986 sunt alese principalele tehnologii de transmisie radio GSM, iar n 1987, 13
operatori i administratori din 12 zone semnau planificarea dezvoltrii GSM (Groupe Speciale
Mobile), cu lansarea oficial la 1 iulie 1991. Numele original din limba francez a fost
schimbat mai trziu n englez n "Global System for Mobile Communications".
Un alt pas fcut n cadrul telefoniei mobile a fost n 1989, cnd Institutul European pentru
Standardele Telecomunicaiilor (ETSI) a definit GSM ca standard de telefonie mobil digital
internaional acceptat, iar GSM devine un comitet tehnic ETSI.
Ulterior, existena real a telefoniei mobile a fost realizat n decursul a doua etape (faze).

Faza 1 :
La nceputul anilor 1990 prima parte a specificaiilor GSM 900 stagneaz i ncep
adaptrile pentru DCS. Ulterior, se implementeaz sisteme validate, iar la primul congres
internaional GSM de la Roma sunt prezeni 600 de participani. n anul urmtor, n urma
argumentelor n favoarea GSM-ului, evoluia DCS stagneaz.
n ianuarie 1992, va i fi ales primul operator de reea GSM, Oy Radiolinja Ab din
Finlanda, iar n decembrie vor funciona deja 13 reele n 7 zone.
n 1993 se stabilesc contracte de roaming ntre civa operatori GSM, iar n anul urmtor
se lanseaz primul sistem GSM n Africa.

Faza 2:
n cadrul acestei faze se lanseaz servicii data/fax, iar Vodafone devine prima reea GSM
care implementeaz servicii de data/fax;
n 1995 GSM MoU este oficial nregistrat ca o Asociaie nregistrat n Elveia, avnd
156 de membrii din 86 de regiuni.
Serviciile de telefonie mobil ncep s fie incluse n parteneriatele de roaming, dar i n
serviciile de fax, data i SMS.
De asemenea, n cadrul celei de-a doua faze este finalizat standardizarea GSM i
adaptrile pentru PCS 1900 (PCS), primul sistem de acest tip fiind lansat pentru prima dat n
SUA.
Ulterior, au continuat modernizrile n cadrul telefoniei mobile cu apariia unui transfer
de date de 33,6 kbps via GSM i, mai trziu prin lansarea SIM-ului

Pre-Paid (1996),

introducerea mesageriei vocale (1998) i intrarea n funciune a primei reele GPRS (1999), ce
reprezint pai importani n domeniul telefoniei mobile.

Telefonia mobila pe piaa romaneasc

(punctul 1a din proiect)

Dintr-un lux de invidiat, telefonia mobil a devenit n mai bine de un deceniu cea mai
folosit metod de comunicare din Romnia i aproape din toat lumea. De la prima
crmid din anii 90 la cel mai inteligent touchscreen i de la minutul scump de conversaie
la mii de minute incluse n abonament, evoluia telefoniei mobile de la noi are o poveste mai
puin obinuit. Daca iniial erau cozi interminabile pentru achiziionarea celui mai rvnit
produs de pe pia, acum telefonia mobil este un serviciu accesibil oricrui consumator.
Prima firm de acest tip care a acionat pe piaa romaneasc, CONNEX, a aprut pe 15
aprilie 1997 i a declanat frenezia n cadrul celor care doreau s se numere printre primii
deintori ai acestui tip de serviciu, dar i pentru c vroiau s intre n posesia unui telefon mobil
ce le facilita comunicarea. Cu numai un an n urm, dou companii intrau fiecare n posesia
unei licene pentru telecomunicaii n sistem GSM scoase la licitaie de Ministerul
Comunicaiilor i se nhmau la investiii considerabile ntr-o afacere creia nu foarte muli i
ddeau anse de reuit. Una dintre ele a fost Mobifon, operatorul canadian din spatele
brandului Connex. Cealalt era MobilRom, reprezentat de brandul Dialog, ce avea sa i
lanseze serviciile comerciale de telefonie mobil dou luni mai trziu, n iunie, ntr-o reea prin
care numai cteva orae din tar aveau acces.
La nceput, serviciile de telefonie mobil nu puteau fi achiziionate la acelai pre pe care
l ntlnim azi. Iniial, preturile erau destul de ridicate, deoarece era vorba de un produs nou, ce
anuna s revoluioneze piaa telecomunicaiilor. De aceea, la nceputul existentei sale,
telefonia mobil nu era accesibila oricrui tip de consumator. n cteva luni, CONNEX a atras
spuma societii care era dispus s achiziioneze un telefon mobil. Astfel sunt justificate i
ntlnirile la Casa Poporului, n cadrul crora participau doar oamenii de afaceri i formatorii
de opinie, care au asigurat operatorului din acel moment multe contracte bune cu companii ce
sunt i astzi clieni al aceleiai firme.
Nimeni nu s-a ateptat ns ca telefonia mobil s aib un asemenea succes, cifrele de la
sfritul anului lundu-i prin surprindere nu doar pe operatorii i pe investitorii din spatele lor,
ci i pe pesimitii care se grbiser s declare c telefonia mobil este o afacere fr prea mult
potenial, ntr-una dintre puinele ri care nc nu ofereau servicii de telefonie mobil GSM.
Connex a ncheiat anul 1997 cu 112.000 de abonai i venituri de 36,5 milioane de euro, iar
5

Dialog a nregistrat venituri de aproape 25 de milioane de euro i a depit pragul de 100.000

de clieni, n condiiile n care la lansarea serviciului cifra estimat era de zece ori mai mic. Cu
toate acestea, optimismul investitorilor a rmas moderat. Jean Baptiste de Boissiere,
preedintele France Telecom (acionarul majoritar al MobilRom) de la acel moment, estima c
numrul abonailor de telefonie mobil din Romnia ar putea ajunge la un milion pn n 2005.
Momentul a venit ns mult mai repede, n a doua jumtate a anului 2000.
n 1998 numrul clienilor a urcat pn la 325.000 pentru Connex i 308.000 pentru
Dialog, iar n anul urmtor, cei doi operatori i-au dublat baza de clieni pn la 702.000,
respectiv 622.000.
n acea vreme doar oamenii cu bani aveau parte de un telefon mobil i i permiteau s
beneficieze de telefonia mobil. Majoritatea utilizatorilor din perioada de nceput era format
din cei ce foloseau telefoanele oferite anterior de Telefonica, persoane cu un venit lunar minim
de 700-1.000 de dolari, adic oamenii de afaceri, angajaii companiilor prospere i unele VIPuri (declaraie a lui Laureniu Stan actualul director general al Euroweb Romnia, care a
lucrat pe vremuri la Dialog citat preluat din Business Magazin).
Cu toate c serviciile Connex i Dialog propuneau costuri mai reduse dect cele ale
Telefonica, facturile clienilor n primii doi ani ajungeau n multe cazuri de ordinul sutelor de
dolari, n condiiile n care salariul mediu net se situa undeva n jurul a 100 de dolari. n ceea ce
privete companiile, nu prea existau pe atunci preocupri n a promova folosirea profesional a
mobilului, iar angajaii ddeau telefoane personale de pe mobilul de serviciu. Astfel se
justificau facturile lunare de 5000$, ntr-o firma cu 50 de angajai i aproximativ 20 de
abonamente.
n 1999, Telefonica pierznd din cota de pia ntr-un ritm alarmant, se transform n
SunTel, poziionndu-se ca singurul operator care furnizeaz telefoane mobile cu poluare
electronic foarte sczut. Aceast ofert este contracarat de Dialog care lanseaz serviciul de
mesaje scrise i ofer n premier posibilitatea de acces la internet i la e-mail de pe telefonul
mobil.
Ulterior, n anul 2000 apar pe piaa romaneasc nc dou firme de telefonie mobil. Un
dintre acestea este Cosmorom, deinut n totalitate de ctre Romtelecom, care ncheie anul cu
36.000 de abonai. Cealalt firm ia natere dup ce Telefonica vinde operaiunile de telefonie
mobil unei societi americane, care lanseaz serviciul Zapp bazat pe tehnologia CDMA.

n 2001 este introdus sistemul de taxare la secund dup primul minut de convorbire, este
lansat serviciul roaming i apar pentru prima dat serviciile GPRS pe piaa romneasc.
n 2002 Dialog dispare de pe pia, n locul ei aprnd Orange. n acel moment piaa
telefoniei mobile avea un total de 4.5 milioane de consumatori alctuii din cei 2.33 milioane
Connex, 1.84 milioane Orange, 292.000 Cosmorom si 27.300 Zapp, depind telefonia
fix de la Romtelecom ca numr de clieni.
Anul 2005 marcheaz intrarea a dou nume mari internaionale pe piaa romneasc i
anume, Vodafone i Cosmote, prin achiziia operatorilor deja existeni pe pia(Connex,
respectiv Cosmorom). Totodat, Vodafone lanseaz n premier n Romnia serviciile 3G.
n 2008 RCS&RDS lanseaz pe pia serviciul de telefonie mobil DigiMobil, mai nti
n Oradea i treptat n principalele orae din ar. n urmtorii doi ani, compania i extinde
serviciile de telefonie mobil inclusiv n afara granielor rii n Spania i Italia. Spre sfritul
acestui an este lansat i serviciul de portabilitate a numerelor de telefon, prin intermediul cruia
utilizatorii puteau s i mute numrul de telefon dintr-o reea de telefonie mobil n alta. n
prima sptmn, aproape 1500 de clieni au decis s i schimbe operatorul fr a pierde
numrul de telefon (Ca un efect al serviciului de portare, compania Cosmote i-a convins pe cei
mai muli romni s se porteze n reea, din totalul de 600.000 care au decis s i schimbe
operatorul de telefonie mobila n ultimii trei ani. n aceast privin, Cosmote este urmat de
Vodafone i Orange. n cadrul anului 2011 au fost portate aproximativ 195.129 de numere,
dintre care 132.224 au fost numere de telefonie mobil i 62.905 au fost numere de telefonie
fix, nregistrndu-se o medie lunar de peste 19.000 de portri).
n 2009 grupul de telefonie mobil Cosmote achiziioneaz Zapp, tranzacie care se ridic
la o valoare de 207 milioane de euro. Miza principal a acestei micri a avut legtur cu
licena 3G pe care Zapp o ctigase n urma licitaiei organizat de Ministerul Comunicaiilor
n 2006, deoarece Cosmote era sigurul operator mobil de pe piaa rmas fr astfel de servicii.
n prezent se observ c telefonia mobil a devenit mult mai accesibil i s-a dezvoltat
destul de repede ajungnd s ofere consumatorilor un numr important de servicii. Preul unui
astfel de serviciu a sczut considerabil, un abonament pornind n momentul de fa de la 5-6
euro i ajungnd pn la aproximativ 50 euro.

Serviciile din cadrul telefoniei mobile

(punctul 1b din proiect)

Dac la nceputul apariiei telefoniei mobile nu existau numeroase servicii pe care

operatorii le puteau oferi consumatorilor, n prezent este o gam diversificat prin intermediul
creia companiile ncearc s capteze consumatorii.
Dintre acestea putem evidenia:
Apel telefonic
Apel video
Serviciul SMS
Serviciul MMS
Mesagerie vocal
Serviciul Roaming
Internet pe mobil
Serviciul de ton n ateptare
Servicii 3G
Mai nou, n cadrul companiei Orange a fost lansat i serviciul de televiziune pe mobil.

Cele mai importante firme ce acioneaz pe piaa romaneasc

(punctul 2a din proiect)

Vodafone este compania care a lansat pentru prima dat n Romnia, n 1997 prima
reea GSM sub numele de Connex. Compania a primit numele de Vodafone n 2005, dup ce a
fost achiziionat de Grupul Vodafone. Vodafone este primul operator care a introdus serviciile
3G i apoi nivelul superior de performan, HSDPA - 3G broadband pe piaa romaneasc. n
cei 12 ani de activitate n Romnia, Vodafone a contribuit semnificativ la dezvoltarea mediului
de afaceri, prin investiii majore la nivel naional, orientate n principal spre extinderea
acoperirii reelelor 2G i 3G i lansarea de noi servicii de comunicaii. Vodafone a fost
recunoscut recent, de unele dintre cele mai prestigioase topuri internaionale, pentru valoarea
business-ului, inovaie, ncredere i etic.

COSMOTE s-a lansat pe piaa romneasc n decembrie 2005 (iniial apruta n 2000
sub numele de Cosmorom) cu scopul de a face telefonia mobil accesibil tuturor romnilor.
nc de la nceputul activitilor sale comerciale, COSMOTE Romnia i-a asumat un
plan ambiios de extindere a reelei, precum i o strategie corespunztoare pentru a furniza
servicii de telefonie mobil de calitate, accesibile tuturor, ctignd titlul de operatorul cu cea
mai rapid dezvoltare din Romnia. Compania a introdus servicii atractive de comunicare fixmobil n colaborare cu Romtelecom i, cu ajutorul reelei CDMA i 3G Zapp, a introdus
serviciile de internet mobil de band larg i 3G de calitate ridicat la nceputul lui 2010. Ca
urmare a investiiilor semnificative, COSMOTE Romnia i-a extins n timp record reeaua de
telecomunicaii, dublndu-i n doar un an acoperirea geografic i n populaie. n prezent,
COSMOTE ofer acoperire pentru peste 99% din populaie i pentru aproximativ 90% din
teritoriul rii.

Orange este una dintre cele mai mari companii de telecomunicaii. Obiectivul acestei
companii este s fie cea mai bun opiune n domeniul soluiilor de comunicaii pentru afaceri.
Orange este brandul sub care France Telecom furnizeaz servicii de comunicaii mobile,
internet i televiziune. Grupul France Telecom este unul dintre liderii mondiali n servicii de
telecomunicaii, cu peste 183 de milioane de clieni pe cinci continente. Creativitatea,
ndrzneala, dinamismul, deschiderea, grija pentru detalii i consecvena definesc Orange n tot
ce face.

Detalii privind operatorii

(punctul 2b, 2c din proiect)

Pe piaa telefoniei mobile erau la finalul lui 2010 circa 28,5 milioane cartele. Din acest
numr, Orange avea la finele anului 2010 10.464 milioane de utilizatori n Romnia i o cifr
de afaceri de 973 de milioane de euro. Compania nregistra n acelai an o cot de pia de
36,7%, n scdere de la 37,5%. Vodafone avea la sfritul anului 2010 9.804 milioane de
clieni. Compania avea la finalul lui 2010 o cot de pia de 34,4%, n cretere de la 32,9%.

Cosmote nregistra n 2010 7,2 milioane de clieni, din care 21% abonai, atingnd o cot de
pia de 24% mai mic fa de 24.5% din anul precedent i, cu o cifr de afaceri de aproximativ
423 milioane de euro.
Observnd numrul de consumatori, cifra de afaceri, dar i cota de pia, putem spune c
topul operatorilor este astfel:
1. Orange
2. Vodafone
3. Cosmote
Putem justifica alegerea consumatorilor n prisma a doi indicatori importani precum
costul serviciilor i calitatea serviciilor. Orange a devenit lider n urma convingerii clienilor
c serviciile oferite sunt de cea mai bun calitate, la un pre mai mic fa de liderul de pn
atunci, Vodafone. Cosmote a ctigat teren n 2005 deoarece au fcut serviciile accesibile

10

tuturor. Ulterior, pentru a nu pierde clieni datorit costurilor serviciilor oferite, Vodafone i
Orange s-au adaptat i ei continuu cererii.

Promovarea serviciilor de telefonie mobila

(punctul 2d, punctul 6a, 6b si 6c din proiect)

n ceea ce privete modul n care companiile au decis s i promoveze serviciile au

devenit din ce n ce mai diversificate. Iniial acetia apelau n doar la spoturi i panouri
publicitare. Acestea se refereau fie la promoii existente la abonamente (o anumit reducere la
telefon la achiziionarea unui anumit tip de abonament), fie scene amuzante sau simpatice cnd
oamenii vorbeau la telefon, amintind la final i de operatorul care furnizeaz serviciile de
telefonie mobil. Un exemplu ar fi reclama de la Connex cu personajele istorice cunoscute,
Caesar i Brutus (Brutus ncearc s l omoare pe Caesar, dar acestuia i sun telefonul, se
apleac dup el, iar Brutus cade pe balcon n ncercarea sa - http://www.youtube.com/watch?
v=6vw6ql9MkPY ).
Cu ct competiia dintre operatori a devenit mai strns, cu att mesajele de promovare a
serviciilor s-au diversificat. De exemplu, operatorii de telefonie mobil ofer sponsorizri n
cadrul unor show-uri la televizor vizionate de milioane de consumatori (Romnii au talent i
Vocea Romniei fiind cele mai recente emisiuni n cadrul crora Cosmote-ul a fcut
sponsorizri). De asemenea, cunoscute sunt i reclamele de la Vodafone cu CRBL
(http://www.youtube.com/watch?v=QLX4iGs-DPA

sau

Cristina

Paul

(http://www.youtube.com/watch?v=OzJGuydokJQ&feature=related ). De asemenea, de la
Cosmote, n ultimul timp cunoscute sunt reclamele de la Cosmote cu Frog ce prezint o nou
ofert avantajoas pentru tineri la cartel(http://www.youtube.com/watch?v=TNnvjIyip0w )
sau celelalte reclame amuzante i emoionale de la cosmote (http://www.youtube.com/watch?
v=JTMYauTdKVw&feature=related ). Nici Orange nu s-a lsat mai prejos apelnd la reclame
amuzante

ncercnd

capteze

publicul

(http://www.youtube.com/watch?v=bXJTbK-

nC0Y&feature=related ).

11

Ca orice alt bun i serviciu i telefonia mobil are nevoie de publicitate, mai ales cnd
competiia dintre cele trei mrci este strans.
Spoturile TV nu necesit prea multe explicaii. Spoturile publicitare de la televizor sunt
cel mai des ntlnite i vizionate, prin urmare efectul acestora este cel mai bun. Promovarea
prin radio ocup un loc din ce n ce mai important n cadrul imaginii companiilor. Este usor de
nteles c acest fapt se datoreaz gradului ridicat de disponibilitate a radioului (cas, main,
loc de munc), numrul de asculttori crescnd considerabil n ultimii doi ani. Presa este, de
asemenea, un mijloc bun n scopul de a aduce promovarea produselor i a serviciilor ct mai
aproape de client mai ales n ziarul pe care acesta l citete zilnic. Revistele reprezint un
mediu publicitar uor de utilizat pentru companie pentru a se adresa pieei int (De exemplu,
promovarea cartelei Vodafone n revista Germanos cititorii sunt cu siguran ori utilizatori de
telefoane mobile, ori viitori consumatori, n prezent fiind interesai de noile servicii pe care
compania le propune). Panouri publicitare reprezint un mijloc de promovare din ce n ce
mai folosit n locurile publice (mall-uri, centre comerciale), dar i n mijloacele de transport
(metrou, RATB). Aceast cretere n utilizarea acestora se face din dorina de a aduce reclama
ct mai aproape de potenialii clieni.
n domeniul relaiilor publice, operatorii de telefonie mobil au apelat fie la emisiunile de
ajutare a celor nevoiai (ex: Dansez pentru tine), fie la emisiunile cu un rating destul de ridicat
(Ex: Romnii au talent, Vocea Romniei) prin intermediul sponsorizrilor. Acesta
reprezint o alternativ de mbuntire a imaginii n ochii consumatorilor, ce va duce ulterior
la o cretere a numrul de consumatori n viitor.
Alte modaliti de promovare a serviciilor de telefonie mobil o reprezint: reducerile n
cadrul abonamentelor, o suplimentare a serviciilor la acelai pre, bonusuri primite la
rencrcarea cartelelor sau bonusuri n cadrul prelungirii abonamentului i altele.
Un exemplu ar fi campania publicitar de la Vodafone Primete i druiete. n fiecare
zi consumatorii sunt copleiti de o cantitate enorm de informaii i nu pot fi ateni la toate,
pentru a le atrage atenia acestora, productorul s se foloseasc de anumite strategii precum:
evitarea prezentrii prea multor informaii simultan, n transmiterea lor s se exploateze mai
multe simuri posibile (vzul, auzul etc), s se creeze produse i reclame noi i distincte.
n cadrul acestui spot, este transmis un mesaj de promovare a avantajelor de a fi client
Vodafone urmrind firul unei poveti de iarn; se pune accentul pe apropierea perioadei

12

srbtorilor, pe influenarea din punct de vedere emoional a omului introdus deja n aceast
stare de spirit. Consider acest spot ca fiind unul original, amuzant, i avnd un potenial ridicat
de atragere a clienilor.
Campaniile

publicitare au avut drept int toi consumatorii serviciilor de telefonie

mobil de pe piaa din Romnia. Au vizat att tinerii (mai ales prin parteneriate pentru
susinerea i sponsorizarea concertelor artitilor strini n Romnia) ct i adulii i restul
persoanelor fizice cu domiciliul stabil n Romnia ce au putut participa la campania
promoional ctignd premii. De asemenea, celelalte campanii s-au adresat tuturor
categoriilor de vrst, iar pentru atragerea consumatorilor s-au folosit diverse texte din care
reiese calitatea i traditia mrcii dar i imagini cu un impact vizual mare.

13

Consumatorul
(punctul 3a, 3b, 3c, 3d, 3e din proiect)

Consumatorul este cel mai important atunci cnd un productor se gndete la bunuri i
servicii. Acestea trebuie s fie n concordanta cu nevoile consumatorului.
Consumatorul (client al companiilor ce furnizeaz servicii de telefonie mobil), are un
caracter important. Avnd n vedere c firmele doresc lrgirea publicului int, vorbim despre
atragerea ct mai multor tipuri de clieni.
n prezent nu mai reprezint un criteriu mediul de provenien sau cel n care locuim,
vrsta, sexul sau statutul social. Important pentru firm este n primul rnd s sporeasc
curiozitatea, s intensifice interesul non-consumatorilor relativi, s aduc argumente prin care
s conving. Criteriul care ar putea face diferena este venitul, dei n prezent ofertele devin din
ce n ce mai avantajoase n ncercarea de a elimina i acest ultim criteriu. Serviciul ofer un
grad ridicat de disponibilitate, este accesibil pentru toate segmentele populaiei, prin urmare
consumatori vor fi n numr ridicat.
Consumatorul ce achiziioneaz serviciul de telefonie mobil este reprezentat de acea
persoan care dorete s aib posibilitatea de a comunica cu cei care nu i sunt aproape n orice
moment. De asemenea, acesta i alege operatorul n funcie de ce au decis i cei din jur, pentru
un cost ct mai redus acordat acestui tip de servicii.
n funcie de modul cum i aleg serviciile, putem mpri consumatorii n 4 segmente
importante: tineri, aduli, btrni i persoane juridice. Am ales aceast clasificare deoarece
tinerii sunt cei care comunic cel mai mult i au nevoie de oferte speciale cu ct mai multe
servicii incluse ntr-un anumit pre. Segmentul aduli, ocup un loc secund n gradul de
achiziie al serviciilor, nedorind acel pachet cu ct mai multe servicii, ci doar serviciile de baz.
Al treilea segment, btrnii sunt cei care comunic cel mai puin i, care prefer s acorde pe
servicii un pre ct mai redus. Cel din urm segment i, poate cel mai important sunt persoanele

14

juridice, care achiziioneaz serviciile pentru ntreaga companie i, implicit pentru toi angajaii
care au nevoie de aceste servicii n meseria lor.
n ceea ce privete locul de unde consumatorii vin s achiziioneze serviciile necesare de
la magazinele cele mai apropiate care includ n acelai timp i telefoane mobile.
La sfritul anului 2010 numrul efectiv de cartele achiziionate era de 28.5 milioane de
cartele, ceea ce nseamn c muli consumatori prefer mai muli operatori n acelai moment.
De asemenea, unele firme asigur la alegerea consumatorului cte un numr de la fiecare
operator ( pentru a putea fi apelat din minutele incluse n ofert i pe un cost suplimentar).
Acest lucru evideniaz c, la rndul lor, consumatorii prefer simultan mai multe mrci n
funcie de ce au ales la rndul lor persoanele cu care comunic cel mai des.
n ceea ce privete capacitatea pieei, aceasta tinde s se restrang n urma crizei
economice ce a avut un impact destul de mare asupra veniturilor consumatorilor. De aceea,
acetia au ncercat s pstreze din cele dou sau trei mrci pe care le aveau nainte una sau cel
mult dou. O consecin a acestui lucru a fost faptul c piaa fiecrui operator a avut o cretere
mai mult intensiv. Renunnd la unul din operatori, consumatorul a acordat o parte din preul
pe care l acord acestuia pentru a-i suplimenta beneficiile n cadrul mrcii la care nu a
renunat.

15

Distributia serviciilor
(punctul 4a, 4b din proiect)

Pentru a-i putea vinde serviciile, operatorii au nevoie de uniti comerciale n cadrul
cruia consumatorul s poat veni pentru a achiziiona serviciile de telefonie mobil.
Unitile comerciale sunt rspndite n majoritatea oraelor, n mare parte pe
strzile principale, unde i este mai uor consumatorului s vin sau n cadrul marilor centre
comerciale. De asemenea, un exemplu poate fi Cosmote-ul care prin acordul cu lanul de
magazine Germanos i promoveaz serviciile. Acest acord reprezint un beneficiu pentru
ambele firme, deoarece pe lng serviciul de telefonie mobil, consumatorul are nevoie i de
un telefon cu ajutorul cruia s beneficieze de acestea.
n general modul de distribuie a unitilor comerciale este relativ egal rspndit n cadrul
Romniei. De exemplu, n cadrul centrelor comerciale este imposibil ca un consumator s nu
gaseasc un reprezentant al fiecrei mrci.

16

Preurile
(punctul 5a, 5b din proiect)

Pentru consumatori, companiile ofer o gam variat de servicii incluse n dou mari
categorii:

Abonamentul, care este avantajos n primul rnd pentru clienii care doresc s

achiziioneze i un telefon. Acesta este de asemenea, o variant preferabil pentru clienii loiali
companiei, dat fiind faptul c acetia se angajeaz pentru a plti acest seviciu pentru o perioad
determinat (1-2 ani).
Vodafone: preturi incepand de la 6 euro/luna pentru un abonament minim.
Orange: abonamentul minim are un pret de 5 euro/luna.
Cosmote: pretul abonamentului minim porneste de la 5,58 euro/luna.

Cartela este varianta preferat de segmentul utilizatorilor tineri sau aa-numiilor

vntori de oferte, deoarece aceast nu implic niciun fel de obligaie, plata se face lunar n
cazul n care se dorete, de ctre client, iar continuarea achiziionrii serviciului respectiv este
opional. Procedeul este simplu: se achiziioneaz o cartel SIM n reeaua dorit, care iniial
are un credit inclus. Se poate utiliza creditul ori pentru apeluri i mesaje sau se poate activa o
extraopiune din acest credit inclus pentru a beneficia de un numr mai mare de minute i
mesaje.
Vodafone: extraopiuni lunare pornind de la 5 euro;
Orange: preul unei extraopiuni lunare cu un numr minim de minute incluse
...............pornete de la 4 euro;
Cosmote: preuri pentru extraopiuni lunare pornind de la 4 euro.

17

De asemenea, exist oferte speciale pentru tineri: elevii i studenii pot beneficia gratuit
de preuri sczute.
Exemplu: oferta Vodafone pentru tineri (1 cent/minut in retea, 3 centi/mesaj in retea),
oferta Orange Young sau oferta Cosmote (1 euro/luna, dupa care tariful apelurilor si mesajelor
in retea scade).
Exist n cazul celor trei companii, tipuri de abonamente i cartele pentru toate
segmentele populaiei, adresndu-se unei piee difereniate. Astfel, ofertele acestora vor fi att
n atenia persoanelor fizice ct i celor juridice.
De exemplu, compania Orange, spre deosebire de competitori, se adreseaz direct
celorlalte companii promovnd serviciile tip business pe care le ofer prin spot-uri
publicitare (http://www.youtube.com/watch?v=lwTuOdMPpDs ).
ncepand din 2005, preluarea grecilor de la Cosmote a mrcii Cosmorom (nregistrat de
Romtelecom) a produs pe piaa romaneasc mari schimbri. Strategia Cosmote de lansare a
serviciilor cu un pre sczut fa de cel cerut de concuren reprezint nceputul unei adevrate
competiii ntre cei trei mari piloni ai telefoniei mobile n Romnia, competiie care a adus
rezultate mult mai bune consumatorilor. Spre exemplu, Cosmote anuna n premier pentru
romni extraopiuni cu un numr ridicat de minute avnd un pre sczut (n timp ce clienii
Vodafone plteau 5 euro/lun pentru 100 minute incluse, Cosmote lanseaz pentru acelai pre
o extraopiune care cuprinde 2000 minute). Astfel, pe msura ce Cosmote ctiga din ce n ce
mai muli clieni, Vodafone i Orange au fost nevoii s se adapteze acestei noi piee i ofertele
au fost pe msur.
Variaia preurilor prezentate mai sus, n ultimii 5 ani, a nregistrat o continu scdere.
Odat cu intrarea companiei Cosmote pe piaa romneasc competitorii au sczut forat
preurile extraopiunilor lunare att cartel. Astfel, au sczut i preurile abonamentelor pentru
a nu crea un dezechilibru ntre numrul de minute oferite i pre, dar i pentru a oferi aceiai
egalitate att celor ce prefer cartelele, ct i celor care prefer abonamentele.

18

Previziuni si perspective de dezvoltare

(punctul 7 din proiect)

Este posibil ca actualul parteneriat dintre Romtelecom i Cosmote s duc la reunirea

celor dou companii, avnd n vedere c n trecut marca deinut acum de Cosmote a fost
lansat de ctre compania Romtelecom. De asemena, este important de precizat c strategia
companiei Cosmote a fost nc de la nceput una foarte bun. n timp ce Vodafone concura
pentru poziia de leader cu Orange, Cosmote a profitat de oportunitate i a ajuns foarte repede
pe un loc bun n aceast curs. Pentru 2012, n cazul definitivrii parteneriatului cu
Romtelecom, Cosmote va lansa cu o for mrit oferte pentru a-i menine multumii clienii.
n cazul n care cei doi vor fuziona, vor ocupa poziia de leader pe piaa romneasc prin
numrul de clieni (n prezent, Romtelecom are aproximativ 8 milioane clieni, iar Cosmote are
7 milioane); astfel, va fi din nou o provocare pentru competitori. Vodafone i Orange ar trebui
s se pregateasc pentru acest moment din timp, lansnd n 2012 oferte ct mai avantajoase
pentru clienii existeni, n ncercarea de a nu i pierde i de a convinge consumatorii cartelelor
Cosmote s porteze numrul.
n prezent, Vodafone i Orange dein avantajul de a fi branduri cunoscute, ducnd mai
departe tradiia primelor nume n domeniu aprute n Romnia. De asemenea, un alt avantaj
l reprezint ofertele gratuite pentru elevi i studeni, oferta perioadei de graie prelungit la 6
luni n cazul companiei Vodafone i oferta prelungirii termenului de consumare a minutelor
incluse n extraopiuni, chiar i dup expirarea primelor 30 de zile, n cazul companiei Orange.
Pe viitor, cele dou companii ar trebui s fructifice aceste prime avantaje n strategiile pe care
le vor decide.

19

Bibliografie
(punctul 8 din proiect)

http://www.businessmagazin.ro/special/istoria-telefoniei-mobile-din-romania7800961
https://www.vodafone.ro/despre-noi/despre-vodafone/vodafone/descriere-siistoric/index.htm
http://www.ziare.com/orange/vodafone/cati-romani-si-au-portat-numarul-detelefon-si-ce-retele-au-ales-1128578
http://www.orange.ro/about-body-ro.html
http://www.orange.ro/corporate/about-ro.html
http://www.cosmote.ro/ro/WhoWeAreFullStory.aspx?cid=17302&ns=-10002
http://www.cosmote.ro/ro/OurServicesFullStory.aspx?cid=17306&ns=-10002
http://www.gsminfo.ro/istoric-gsm/
http://www.arenait.net/2011/08/01/orange-si-vodafone-pierd-clienti.html
http://www.carteletelefon.com/operatori_telefonie_romania.htm

20

 http://www.ziare.com/orange/stiri-orange/venituri-in-scadere-pentru-orange-in2010-1077519
http://www.alexradescu.ro/2011/05/potrivit-france-telecom-cota-de-piata-avodafone-romania-a-crescut-2.html
http://www.wall-street.ro/articol/IT-C-Tehnologie/103075/DEZBATERE-Orangevs-Vodafone-Cine-va-avea-cei-mai-multi-clienti-in-2011.html

21