Universitatea Petru Maior Trgu Mure

Facultatea de tiine Economice, Juridice i

Administrative

RELAII ECONOMICE
INTERNAIONALE
- suport de curs

Conf. univ. dr. Kardos Mihaela

2014/2015

CUPRINS
Cap. 1 Introducere n comerul internaional ...................... 5
1.1. Comerul internaional. Concepte ........................................ 5
1.2. Factorii de influen ai comerului internaional ................ 8
1.3. Trsturile comerului internaional ................................... 9
1.4. Reflectarea comerului internaional la nivelul unei ri:
Balana de pli ........................................................................... 15

Cap. 2 Politica comercial .................................................... 20

2.1. Introducere n politica comercial...................................... 20
2.2. Instrumente tarifare ............................................................ 22
2.3. Instrumente netarifare ........................................................ 26
2.3.1. Instrumente de limitare cantitativ direct a importurilor ......... 26
2.3.2. Instrumente de limitare indirect a importurilor prin mecanismul
preului ................................................................................................ 27
2.3.3. Barierele netarifare valutare i financiar-bancare ..................... 29
2.3.4. Msuri i reglementri restrictive de ordin administrativ i tehnic
............................................................................................................ 30
2.3.5. Bariere netarifare decurgnd din participarea statului la
activitile de comer exterior ............................................................. 31

2.4. Msuri de promovare i stimulare a exporturilor ............ 32

Cap. 3 Organizarea comerului exterior ............................. 34

3.1. Exportul i importul direct ................................................. 35
3.2. Exportul i importul indirect .............................................. 40

Cap.4 Contractul internaional de vnzare - cumprare .. 50

4.1. Operaiuni precontractuale................................................. 50
4.2. Cererea de ofert i oferta ................................................... 52
4.3. Clauzele contractului ........................................................... 54
4.3.1. Subiectele contractelor .............................................................. 54
4.3.2. Obiectul contractului ................................................................. 55
4.3.5. Preul ......................................................................................... 73

Cap. 5 Operaiunile comerciale combinate......................... 75

5.1. Operaiunile n contrapartid ............................................. 76
5.1.1

Compensaiile ..................................................................... 78
2

5.1.2.
5.1.3

5.2.

Operaiunile paralele ........................................................... 85

Negocierea tranzaciilor n contrapartid ............................ 90

Operaiunile de reexport i swap .................................... 92

5.2.1
5.2.2
5.2.3

Mecanismul reexportului .................................................... 93

Reexportul cu prelucrare prelucrarea n lohn ................... 94
Operaiunea de swap cu marf ............................................ 95

Cap. 6 Operaiuni comerciale speciale ................................ 97

6.1. Transferul internaional de tehnologie .............................. 97
6.1.1. Comerul cu brevete i inovaii ................................................. 97
6.1.2. Comerul cu know-how .......................................................... 102
6.1.3. Tranzacii de consulting-engineering ...................................... 103

6.2. Francizarea ......................................................................... 104

6.3 Leasingul .............................................................................. 106
6.4. Licitaiile internaionale .................................................... 108
6.4.1. Licitaii de vnzare (export) .................................................... 108
6.4.2. Licitaii de cumprare (import) ............................................... 109

Cap. 7 Instrumente de plat ............................................... 114

7.1. Cecul .................................................................................... 114
7.2. Viramentul .......................................................................... 116
7.3. Cardul ................................................................................. 118
7.4. Cambia ................................................................................ 119
7.5. Biletul la ordin .................................................................... 122

Cap. 8 Mijloace de plat ..................................................... 126

8.1. Ordinul de plat ................................................................. 126
8.2. Acreditivul documentar..................................................... 127
8.3. Incasso-ul documentar....................................................... 131

Cap. 9 Eficiena schimburilor economice externe............ 134

9.1. Eficiena economic ........................................................... 134
9.2. Principalele efecte economice ale comerului exterior .... 134
9.3. Modaliti de cretere a eficienei comerului exterior... 136

Anexa 1 Modele de contracte ............................................. 138

1.1. Contractul de vnzare cumprare.................................... 138
3

1.2. Contractul de franciz ....................................................... 145

1.3. Contractul de prelucrare n lohn ...................................... 153
1.4. Contractul de consulting-engineering .............................. 159
1.5. Contractul de know-how ................................................... 165
1.6. Contractul de leasing ......................................................... 169
1.7. Contract de vnzare cumprare pe baz de comision . 173
1.8. Contractul de transport ..................................................... 179
1.9. Contractul de barter .......................................................... 184

Anexa 2 Condiiile de livrare INCOTERMS 1990 ........... 187

Bibliografie .......................................................................... 189

Cap. 1 Introducere n comerul internaional

1.1. Comerul internaional. Concepte
n cadrul procesului complex de racordare a economiilor
naionale la fluxurile economice mondiale, un rol de cea mai mare
importan l are comerul exterior, care a devenit mai ales n
ultimele decenii unul din factorii determinani ai creterii
economice, ai economiei de pia.
n epoca modern i contemporan, nici o ar, indiferent de
mrimea sau resursele sale, nu-i poate asigura toate produsele de
care are nevoie numai din producia proprie. Pe cale de consecin,
fiecare ar este nevoit s desfoare o activitate de comer exterior.
Bunurile materiale i serviciile rezultate din activitile care
constituie obiectul specializrii internaionale sunt destinate att
satisfacerii nevoilor interne, ct i schimburilor ntre economiile
naionale.
Ansamblul raporturilor ce se stabilesc ntre agenii
economici aparinnd diferitelor ri, generate de schimburile,
tranzaciile i transferurile cu caracter economic realizate ntre
economiile naionale, formeaz sistemul relaiilor economice
internaionale.
Acest sistem cuprinde:
- relaiile comerciale internaionale generate de schimburile de
mrfuri corporale sau necorporale (schimb de cunotine
tiinifico-tehnice, de servicii de turism, transport, asigurri,
servicii bancare, tehnice etc.);
- relaiile financiar-valutare, care exprim totalitatea
raporturilor generate de micrile internaionale ale
fondurilor bneti ocazionate de operaiunile comerciale,
necomerciale i financiare, realizate n valut, ntre agenii
economici - persoane fizice sau juridice, aparinnd unor
state diferite;
- relaiile de cooperare economic internaional, care
exprim raporturile contractuale de conlucrare dintre
parteneri din ri diferite avnd ca obiect realizarea n comun
a unor activiti din domeniile produciei, cercetrii
5

tiinifice, dezvoltrii tehnologice, comercializrii sau

financiar-valutare.
Altfel spus, activitatea de comer exterior cuprinde toate
raporturile cu strintatea privind vnzarea-cumprarea sau
schimburile de mrfuri, prestrile de servicii, transporturile i
expediiile internaionale, proiectarea i executarea de lucrri,
asisten sau colaborare tehnic, vnzarea sau cumprarea de licene
pentru folosirea brevetelor de invenii sau a procedeelor tehnologice,
consignaia sau depozitul, reprezentarea i comisionul, operaiunile
financiare, asigurrile i turismul i, n general, orice acte sau fapte
de comer.
Dup cum se observ, activitii de comer exterior i se
atribuie un coninut foarte larg: alturi de formele tradiionale de
comer exterior se include i cooperarea economic i tehnicotiinific.
Formele tradiionale de comer exterior sunt:
a. importul de mrfuri, care reprezint totalitatea operaiunilor cu
caracter comercial prin care se cumpr mrfuri din alte ri i se
aduc n ar pentru consumul productiv i neproductiv; ntr-un
sens mai larg, n cadrul importului se include i aa-numitul
import invizibil, adic serviciile procurate de o anumit ar din
alte ri n domeniile transporturilor, asigurrilor, creditului,
turismului, licenelor etc.;
b. exportul de mrfuri, care reprezint totalitatea operaiunilor cu
caracter comercial prin care o parte din mrfurile produse sau
prelucrate ntr-o ar se vnd n alte ri; ntr-un sens mai larg n
cadrul exportului se include i aa-numitul export invizibil.
n prezent, alturi de formele tradiionale de comer exterior,
cooperarea economic internaional cunoate o extindere din ce n
ce mai mare. Aceasta reprezint o form superioar a legturilor
economice dintre state, n care se mpletesc elemente din domeniul
produciei cu cele din sfera circulaiei, cele din economie cu cele din
domeniul tiinei i tehnicii, presupunnd existena unei legturi
strnse i pe perioade lungi ntre parteneri.
Formele cooperrii economice internaionale pot fi diverse,
de exemplu:
a. construirea de obiective economice pe teritoriul unei ri;
6

b. cooperarea n producerea de utilaje, maini, subansamble i

piese;
c. fabricarea unor produse pe baza licenelor, brevetelor sau
documentaiei tehnice puse la dispoziie de ctre partener;
d. efectuarea de prospeciuni i explorri de ctre o ar n alt
ar;
e. cooperarea cu firme comerciale strine;
f. cooperarea n realizarea unor obiective turistice;
g. nfiinarea de societi mixte.
Importana tot mai mare a comerului exterior n economia
mondial se explic i prin influena pe care acesta l are asupra
creterii economice.
Creterea economic a oricrei ri este rezultatul aciuni
conjugate a dou categorii de factori: interni i externi. Cei interni,
legai de eforturile pe care le depune fiecare popor pentru a-i
dezvolta economia, au un rol determinant. Cei externi, legai de
participarea rilor la circuitul economic mondial, influeneaz
creterea economic n mod nemijlocit, prin intermediul factorilor
interni multiplicndu-li-se sau diminundu-li-se fora.
Printre factorii externi, un rol deosebit de important i n
continu cretere l are comerul exterior. Influena acestui factor
asupra creterii economice se exercit sub mai multe forme.
n primul rnd, comerul exterior asigur realizarea/obinerea
produsului social chiar n condiiile n care structura cererii difer de
structura ofertei.
Dup cum este cunoscut, asigurarea unei eficiene a
produciei presupune un anumit volum minim al acesteia. Dac acest
volum depete capacitatea de absorbie a pieei interne, asigurarea
unei producii eficiente impune apelarea la piaa extern. Pe de alt
parte, anumite produse fie c nu pot fi obinute n producia intern
fie c nu se justific, din punct de vedere economic, obinerea lor din
producia intern. n ambele situaii aceste produse pot fi procurate
numai de pe piaa extern.
n al doilea rnd, comerul exterior determin majorarea sau
diminuarea venitului naional produs n exterior, n funcie de
raportul dintre valoarea naional i valoarea internaional a
mrfurilor care fac obiectul relaiilor comerciale internaionale.
7

Motivele pentru care exist comerul internaional:

Este tehnic imposibil i economic nerentabil s se produc la
nivel naional tot ceea ce este necesar pentru buna funcionare a
unei economii moderne;
Factorii de producie sunt relativ asimetric rspndii pe glob;
Au nevoie de rezultatele creaiei tiinifice.

1.2. Factorii de influen ai comerului internaional

Redefinirea raportului de fore la nivel mondial

- mutaiile dintre cei trei piloni ai economiei mondiale: SUA,
Europa Occidental, Asia
- ideile economice ajunse la maturitate n rile dezvoltate sunt
tot mai mult asumate de rile n curs de dezvoltare i de cele
n tranziie
- productivitatea genereaz tabloul polilor de putere
- spiritul de competiie se generalizeaz
- scala avantajelor comparative i competitive se redefinete
- orientarea spre valenele liberului schimb i ale economiei de
pia.
Progresul tehnico-tiinific
- s-a diversificat gama produselor i serviciilor;
- s-a redus distana economic dintre agenii economici;
- se creeaz noi oportuniti de afaceri,
- crete numrul de consumatori i solvabilitatea acestora;
- se modernizeaz reelele de distribuie i se produce
internaionalizarea acestora.
Apariia unor procese de integrare regional
- internalizeaz schimburile comerciale, creeaz noi centuri
protecioniste, accentueaz concurena, uniformizeaz i
simplific reglementrile.
Fenomenele cu evoluie complex asupra economiei
internaionale
- explozia preurilor la unii factori de producie, crizele
structurale, volatilitatea cursurilor valutare, contientizrii
caracterului epuizabil al resurselor;

Raportul de schimb s-a deteriorat n defavoarea rilor n

curs de dezvoltare;
- corelaie interesant ntre fluxurile de mrfuri i cele de
capital i tehnologie.
Probleme sensibile aflate pe agenda negocierilor comerciale
- Politicile i practicile n domeniul concurenei;
- Problematica ambiental;
- Respectarea drepturilor economice ale lucrtorilor;
- Aspectele comerciale ale proceselor investiionale;
- Comerul cu servicii;
- Soluionarea noii generaii de diferende comerciale
Diversificarea i sporirea eficacitii msurilor de politic
comercial
- Comerul internaional este derulat n condiiile unei
concurene imperfectate de obstacole comerciale;
- Gama acestor bariere s-a mbogit iar eficacitatea lor a
sporit continuu
- S-a conturat o lege a proteciei constante;
- Genereaz nsemnate pierderi de bunstare;
- Puseurile de protecionism nsoesc de regul momentele de
conjunctur nefavorabil;
- Barierele submineaz bazele specializrii.
Intensificarea tendinelor de liberalizare ale comerului mondial
(GATT-OMC)
ocuri nregistrate de economia mondial
Dezvoltarea puternic a transportului i telecomunicaiilor
Extinderea tehnicilor de comercializare i a celor de cooperare
internaional
Transformri n procesul diviziunii muncii
-

1.3. Trsturile comerului internaional

Prin diviziunea mondial a muncii se nelege relaiile care se
stabilesc ntre statele lumii n procesul dezvoltrii produciei i
comerului mondial, precum i locul i rolul fiecrui stat n circuitul
mondial al valorilor materiale.

Participarea activ la diviziunea muncii constituie o necesitate

obiectiv, n primul rnd pentru naiunile rmase n urm, diviziunea
mondial a muncii fiind o categorie economic care exprim relaia
ntre state n cadrul circuitului mondial de valori materiale. Totodat,
ea reprezint un proces de specializare internaional n producie a
economiei naionale i arat locul pe care diferite ri l ocup n
economia mondial. Diviziunea muncii are ca scop adaptarea
potenialului economic naional la cerinele pieei mondiale, care se
afl ntr-o permanent schimbare datorit condiiilor naturale, fizicogeografice, nivelului de dezvoltare al rilor, altor factori.
Astfel, printre factorii care determin specializarea
internaional a economiei naionale pot fi enumerai:
- condiiile naturale care pot favoriza un anumit fel de
producie;
- mrimea teritoriului i a populaiei;
- capacitatea productiv i gradul de diversificare al acesteia;
- condiiile geografice i climaterice;
- capacitatea administrativ i infrastructura;
- relaiile economice tradiionale;
- factori extraeconomici (rzboaie, mentaliti).
Aceti factori dau natere la grade diferite de specializare
internaional care reflect, n esen, potenialul economic al
statelor.
Apariia unor noi state, adncirea interdependenei politice
ntre acestea, au generat noi condiii n desfurarea relaiilor
economice internaionale, au condus la schimbri n ceea ce privete
centrele de putere economic, problema actual a lumii
contemporane, care trebuie s gseasc o soluie, fiind lichidarea
subdezvoltrii fostelor colonii, ntruct meninerea decalajelor ntre
state afecteaz economia mondial, reprezentnd un factor de
ngustare a vieii mondiale ce poate conduce la declanarea unor
crize.
Se poate aprecia c, n viitor:
- interdependena ntre state se va accentua dei vor exista, n
continuare, decalaje puternice ntre ri (att n ceea ce privete
P.N.B. pe locuitor, ct i ntre productivitatea muncii sociale);

10

va lua amploare transnaionalizarea economiei mondiale, ca

urmare a activitii desfurate de numeroase companii (firme)
transnaionale i filialele acestora;
- se va accentua fenomenul de globalizare a economiei mondiale,
datorit trecerii de la era industrial la cea informaional.
Analiznd transformrile care au avut loc n ultimele decenii,
se poate sintetiza c evoluia comerului exterior se caracterizeaz
prin urmtoarele trsturi principale:
a. Tendina de cretere a exporturilor mondiale; n perioada
postbelic, comerul internaional a nregistrat cel mai nalt ritm
de cretere, cea mai susinut dinamic datorit schimbrilor
profunde ce s-au produs n structura economiei mondiale sub
influena revoluiei tehnico-tiinifice contemporane, n
adncirea continu a diviziunii muncii, n special n diviziunea
industrial a muncii, precum i n evoluia preurilor;
b. mbogirea i rennoirea nomenclatorului produselor
comerciale, extinderea/expansiunea celor cu grad ridicat de
valorificare, nepoluante etc.;
c. Majorarea ponderii valorice a produselor industriale n comerul
mondial, n cadrul crora se detaeaz construciile de maini,
urmate de produsele manufacturate i cele chimice;
d. Scderea ponderii valorii comerului cu produse de baz n
favoarea comerului cu produse manufacturate;
e. Participarea diferit la comerul cu produse de baz, fa de
comerul cu produse manufacturate, a celor 3 grupe de ri:
capitaliste; n curs de dezvoltare i foste socialiste;
f. Creterea ponderii rilor industrializate n exportul mondial rile dezvoltate sunt dominante n comerul cu produse
manufacturate;
g. rile dezvoltate domin importul i joac un rol important n
exportul produselor alimentare i manufacturate, cele foste
socialiste avnd o pondere mic n comerul cu produse de baz;
h. Modificri n volumul i dinamica comerului internaional
contemporan. n perioada postbelic s-a realizat cel mai nalt
ritm de cretere, cea mai susinut dinamic. Comerul
internaional a devansat ca ritm de cretere Produsul Naional
Brut (P.N.B.), Produsul Intern Brut (P.I.B.), producia industrial
i agricol la nivel mondial. Comparnd dinamica comerului
-

11

i.

internaional cu rezervele de aur i devize ale lumii nesocialiste

observm c, din acest punct de vedere, comerul internaional a
devansat n ceea ce privete ritmul, rezervele de aur i devize ale
rilor nesocialiste. Aceast trstur a devenit pentru multe ri
o frn n calea dezvoltrii comerului exterior, a condus la
agravarea problemei lichiditilor externe;
Reducerea duratei medii de via a produciei (aceasta tinde s
devin din ce n ce mai scurt, sub 5 ani). Factorii de rennoire a
produselor sunt de natur economic i tehnico-tiinific, dar i
de alt ordin cum ar fi: ofensiva spre cucerirea spaiului,
protejarea mediului nconjurtor etc.. Produsele se clasific n:
produse de baz: cele neprelucrate; produse manufacturate:
produse finite i semifinite; produse alimentare; materii prime;
combustibili; produse chimice; maini, utilaje, mijloace de
transport; alte produse manufacturate. nainte de cel de al II-lea
rzboi mondial, produsele de baz deineau 2/3 din exportul
mondial, ponderea modificndu-se ulterior, la nceputul
deceniului opt produsele manufacturate deinnd 66-68% din
exporturile mondiale, ceea ce demonstreaz c structura
comerului mondial avea un caracter industrial. Exportul
produselor de baz se efectua de rile slab dezvoltate, iar
importul lor era realizat de rile dezvoltate. n prezent, rile
dezvoltate dein monopolul comerului cu produse
manufacturate, rile n curs de dezvoltare reuesc cu greu s
cucereasc poziii la exportul produselor manufacturate.
Structura exporturilor de produse manufacturate ale rilor n
curs de dezvoltare este puin diversificat, exportul rilor
dezvoltate fiind dominat de produsele din ramurile de vrf.
naintea celui de al II-lea rzboi mondial, grupa produselor
alimentare deinea locul nti n schimburile comerciale
internaionale, reducndu-se ulterior, n perioada postbelic, la 910%, datorit urmtoarelor cauze:
agricultura rilor capitaliste, dei distruse de rzboi, s-a
refcut, rile dezvoltate reducnd-i importul de produse
alimentare;
reducerea exportului de produse alimentare a rilor n curs
de dezvoltare datorit creterii consumului intern i a
12

msurilor luate de aceste ri pentru nlturarea treptat a

specializrii unilaterale;
evoluia preurilor produselor alimentare, ceea ce a fcut ca
ponderea valoric a comerului s scad, dei sub aspectul
volumului fizic s-a nregistrat o cretere, dar ntr-un ritm mai
lent.
n ceea ce privete grupa materiilor prime, n
perioada postbelic se constat o diminuare a tranzaciilor cu
astfel de bunuri, reducere cauzat de revoluia tehnico tiinific, care a condus la posibilitatea de prelucrare a
materiilor prime i, pe cale de consecin, de nlocuire a
materiilor prime naturale, fenomen influenat de evoluia
preurilor la materiile prime naturale i de politica constituirii
stocurilor de materii prime.
n ceea ce privete grupa de combustibili, aceasta a
nregistrat, valoric, cele mai spectaculoase salturi, datorit
creterii preurilor, modificrii structurii balanei energetice a
rilor dezvoltate, preului sczut al ieiului (n perioada
postbelic). Creterea comerului cu iei fa de crbune se
datoreaz extinderii parcului auto, trecerii la nclzirea cu
gaze n centrele urbane, declanarea crizei energetice
producnd schimbri i determinnd majorarea ponderii
crbunelui n balana energetic mondial.
n ceea ce privete grupa de produse chimice se
observ o cretere considerabil, ritmul fiind de dou ori mai
mare dect ritmul comerului internaional. Tendina care se
constat pe termen lung este de cretere a ponderii
produselor care nglobeaz un grad ridicat de valorificare,
adic a produselor cu volum mic i valoare mare.
n ceea ce privete mainile, utilajele i mijloacele
de transport, n anii 70 aceast grup a nregistrat cel mai
nalt ritm de cretere, ponderea n comerul internaional
crescnd de la 10% la peste 30%, datorit:
- diversificrii ramurilor industriale (apariiei i dezvoltrii
unor noi ramuri industriale);
- modernizrii proceselor tehnologice;
- creterii transferurilor de tehnologie;
- accenturii specializrii industriilor specifice;
13

dezvoltrii ramurii extractive i apariiei de noi ramuri

prelucrative;
- apariiei i dezvoltrii bazelor militare pe teritoriul unor
ri;
- majorrii preurilor;
- amplificrii comerul cu inteligen.
Referitor la grupa alte produse, aceasta este foarte
eterogen, cuprinde o gam larg de produse, fiind dominat
de rile dezvoltate, datorit revoluiei tehnico-tiinifice,
modei etc..
10. Modificarea repartizrii geografice a comerului exterior. n
prezent asistam la o tripolarizare a schimburilor comerciale
internaionale, Uniunea European (U.E.), Statele Unite ale
Americii (S.U.A.) i Japonia ajungnd s totalizeze trei sferturi
din valoarea exporturilor mondiale. Totodat, relaiile comerciale
dintre rile capitaliste dezvoltate (Nord - Nord) dein ponderea
cea mai important n cadrul lor existnd diferite orientri
comerciale: intra-europene; dintre Europa occidental i S.U.A.,
Japonia; dintre S.U.A. i Canada; dintre S.U.A. i Japonia.
Comerul exterior dintre rile capitaliste dezvoltate i rile n
curs de dezvoltare (Nord - Sud) se situeaz pe locul doi ca
pondere valoric existnd, de asemenea, o difereniere ntre
schimburile comerciale ntre rile n curs de dezvoltare (Sud
Sud), ntre rile socialiste (Est Est) i ntre rile foste
socialiste i capitaliste (Est Vest).
Aceast repartizare geografic se datoreaz urmtorilor
factori:
- adncirea diviziunii internaionale a muncii determinat de
revoluia tehnico - tiinific;
- redefinirea raportului de fore pe plan comercial;
- existena i dezvoltarea proceselor de integrare economic ntre
diferite regiuni;
- apariia, dezvoltarea i maturizarea gruprilor economice
regionale;
- diversificarea i creterea eficienei msurilor de politic
comercial;
- instituionalizarea comerului internaional;
- formarea rilor socialiste i, ulterior, prbuirea comunismului.
-

14

Trebuie menionat faptul c pe grupe de ri (capitaliste

dezvoltate, n curs de dezvoltare i ri socialiste) evoluia comerului
mondial a fost difereniat, n perioada postbelic, sub aspectul
dinamicii. Decalajul de ritm n favoarea rilor dezvoltate se explic
prin structura deosebit a economiei i comerului exterior al rilor
dezvoltate i n curs de dezvoltare i prin evoluia difereniat a
preurilor la produsele manufacturate i de baz.
Se poate aprecia c, n viitor:
- interdependena ntre state se va accentua dei vor exista, n
continuare decalaje puternice
- va lua amploare transnaionalizarea economiei mondiale, ca
urmare a activitii desfurate de numeroase companii (firme)
transnaionale i filialele acestora;
- Intensificarea schimburilor i ca urmare a investiiilor strine
directe
- se va accentua fenomenul de globalizare a economiei mondiale,
datorit trecerii de la era industrial la cea informaional.
Ctigurile obinute din participarea la comerul
internaional
Locuri de munc mai numeroase i mai bine remunerate;
Piee cu dimensiuni mai mari,
Mai mult stabilitate i armonie la scar regional i
internaional,
Reducerea srciei i a subdezvoltrii;
Creterea interesului pentru forme instituionalizate de raporturi
comerciale,
Descoperirea i utilizarea unor tehnici de comercializare noi i
adecvate i a unor noi reele logistice,
Diseminarea tehnologiilor i mbuntirea canalelor de
comunicare;
Stimularea altor fluxuri ale circuitului economic mondial

1.4. Reflectarea comerului internaional la nivelul

unei ri: Balana de pli
Balana de Pli este un document contabil ce prezint ntr-o
forma scurt registrul tranzaciilor economice duse la capt ntre
15

rezidenii unei ri i cei din restul lumii n timpul unei perioade de

timp determinate, de regul un an. Vom utiliza aici specificaiile
celui de-al Cincilea Manual al Balanei de Pli elaborat de FMI, care
sunt cele utilizate cu mai mare sau mai puina fidelitate de
majoritatea rilor. rile europene urmeaz normele FMI cu unele
norme adiionale specifice. Banca Central European definete
Balana de Pli ca "statistica ce culege, cu diferenele respective,
tranzaciile transfrontaliere n timpul perioadei la care se refer,
lunar, trimestrial sau anual."
n abordarea pentru prima dat a temei Balanei de Plti,
trebuie clarificat c toate tranzaciile economice vor determina dou
poziii n balan, una n coloana veniturilor i una n cea a plilor,
una pentru valoarea mrfurilor, serviciilor i titlurilor de credit care
s-au dat, alta pentru contrapartida n bani, n credite sau n bunuri sau
servicii. De aceea, suma celor dou coloane ale balanei este
ntotdeauna aceeai, soldul Balanei de Pli este ntotdeauna nul,
balana este ntotdeauna n echilibru. Cnd se vorbete de deficit i
excedent n Balana de Plti se face referire numai la unele din
conturile sale sau la sub-balane.
Tranzaciile se ordoneaz n trei mari rubrici: contul curent,
contul de capital i contul financiar.
Contul curent se divide n patru balane de baz: bunuri,
servicii, venituri i transferuri.
Balana de bunuri, numit i de mrfuri, folosete ca surs
de informaii elementare pentru datele statistice culese i elaborate de
Departamentul Vamal de la Agenia de Stat din Administraia
Fiscal, dei le elaboreaz din nou cu ajustrile de rigoare. De
exemplu, importurile din Balana de Pli trebuie s apar cu valoare
FOB n loc de CIF, dup cum le elaboreaz Departamentul Vamal.
Preturile FOB (Free On Board) se difereniaz de preurile CIF
(Cost, Insurance and Freight) pentru c ultimele includ navlul i
asigurrile. Normal, n elaborarea Balanei de Pli, navlul i
asigurrile trebuie contabilizate ca servicii i nu ca mrfuri.
Balana serviciilor include urmtoarele concepte: turism i
cltorii, transporturi, comunicaii, construcii, asigurri, servicii
financiare, informatice, culturale i recreative nchiriate companiilor,
persoanelor, guvernului, regalitii i veniturilor proprietii
imateriale.
16

n contul de venituri, intrrile sunt veniturile percepute de

proprietarii factorilor (munca sau capital) angajai n exterior, n timp
ce plile sunt veniturile trimise proprietarilor strini de factori de
producie (munca sau capital) angajai n tara noastr. Veniturile din
munca sunt remuneraiile lucrtorilor frontalieri, sezonieri sau
temporari. Este o rubrica n care informaia ce se obine nu va fi
niciodat foarte precisa, i pentru ca multe venituri mici nu se
declara, o parte din totalul veniturilor se va cheltui n tara de origine.
n elaborarea contului de transferuri curente principala
dificultate este s se fac distincie intre ce transferuri sunt curente i
care sunt de capital. Ca transferuri curente apar transferurile de
emigrani, impozitele, prestaiile i cotizaiile la Asigurrile sociale,
donaiile destinate achiziiei bunurilor de consum, retribuiile
personalului ce presteaz servicii n afara, n programe de
ntrajutorare, pensii alimentare, moteniri, premii literare, artistice,
tiinifice i altele, premii ale jocurilor de noroc, cotizaii la
asociaiile de binefacere, de recreare, culturale, tiinifice i sportive,
etc..
Contul de capital nregistreaz achiziiile i vnzrile de
active financiare ca aciuni, certificate de depozit i obligaiuni,
mprumuturi. Surplusul contului de capital, care se mai numete flux
net de capital ctre interior, apare atunci cnd ncasrile din vnzarea
activelor speculative, pmntului, depozitelor bancare i altor active
depesc plile pentru achiziionarea de active strine.
Contul acordurilor oficiale nregistreaz modificarea
rezervelor oficiale ale rii. Rezervele oficiale sunt reprezentate de
activele financiare strine deinute de ctre guvern (autoritatea
public). O cretere a rezervelor oficiale conduce la o balan a
acordurilor curente negative. Motivul este acela c deinerea de
active strine este privit ca o investiie n strintate, ceea ce n
contul de capital este evideniat cu semnul minus, ca i n contul
acordurilor oficiale.
Contul financiar este mprit n cinci balane: investiii
directe, investiii de portofoliu, investiii financiare, alte investiii i
tipuri de rezerve.
Investiiile directe sunt cele n care investitorul este ghidat
dup obiectivul obinerii unei rentabiliti permanente i influenei n
organele directive ale ntreprinderii investitoare.
17

Investiiile de portofoliu sunt achiziiile de valori negociabile

cnd reprezint un procentaj mai mic al companiei investitoare.
Pragul este stabilit de FMI n limita lui 10% din capital.
Investiiile financiare includ opiunile, aciunile financiare
futures, warrants, orice aciuni sau valori, cumprrile i vnzrile de
devize la termen, acordurile nivelurilor dobnzilor viitoare (FRA),
schimburile financiare de moneda sau nivelurile dobnzilor i orice
alt schimb financiar sau swap, indici, cotizaii medii sau orice alta
clasa de active.
n alte investiii sunt considerate operaiile de mprumuturi
comerciale i financiare.
Contul variaiilor de rezerve ia n considerare micrile
activelor externe controlate de autoritile monetare ce se utilizeaz
pentru a finana dezechilibrele balanei sau pentru intervenii pe
pieele de schimb.
Soldul total al Balanei de Pli este rezultatul nsumrii
soldurilor conturilor curente, ale capitalului, financiare i erorile care
s-au putut detecta n calcule. Soldul va fi ntotdeauna, dup cum am
spus mai nainte, zero.
Existenta excedentelor sau deficitelor n vreo sub-balana
este ceva normal; situaia preocupnd cnd dezechilibrul este foarte
important i cnd se menine n forma susinuta n timp. Un
dezechilibru permanent indica existenta problemelor grave ce trebuie
rezolvate. Un deficit persistent n conturile curente obinuiete s fie
consecina unei rate de inflaie superioara celei a tarilor cu care se
face comer, ceea ce scumpete produsele naionale fcnd astfel
dificile exporturile. Masurile fiscale i monetare folosite au i ele
efectul de a reduce capacitatea de consum a familiilor i deci a cererii
lor de importuri. Stabilirea controalelor directe ale micrilor
capitalurilor i mrfurilor sunt o tentaie pentru guvernele cu deficite
permanente dar ncurajeaz ineficienta i scderea productivitii,
reduc creterea i prejudiciaz bunstarea tarii pe termen lung i
scurt.
Un deficit al balanei de pli arat c pe termen scurt
populaia unei ri are un standard de via mai nalt dect cel pe care
i-l poate permite prin propriile resurse. O asemenea situaie poate fi
meninut pe termen lung doar dac exist rezerve suficiente. n
18

absena acestora, nici o ar nu poate continua la nesfrit meninnd

o balan de pli deficitar.
Politici ce pot corecta balana de pli sunt:
reducerea ratei de schimb pentru a face exporturile mai ieftine i
importurile mai scumpe;
controlul importurilor care se poate face la desfacerea cu
amnuntul;
politici de reducere a cheltuielilor (consumului). Prin acestea se
reduce nivelul cererii interne pentru toate bunurile, inclusiv
pentru cele importate. Aceasta are ns un cost nalt n raport cu
producia intern i cu utilizarea forei de munc;
politici de substituire a cheltuielilor prin care s se modifice
cheltuielile prin deplasarea acestora de la achiziionarea
bunurilor importate ctre cele produse n interior. Un exemplu n
acest sens este creterea preurilor bunurilor importate relativ la
cele interne prin impunerea taxelor vamale;
subvenii sau ajutoare pentru exportatori;
creterea ratelor dobnzilor interne pentru a atrage fluxuri de
capital.

19

Cap. 2 Politica comercial

2.1. Introducere n politica comercial
n sens larg, conceptul de politic comercial ar reprezenta
intervenia statului pentru reglementarea activitii de comer interior
i exterior. Dat fiind faptul c pe plan intern aceast intervenie este
mai redus ca importan, n literatura i practica de specialitate acest
concept a fost circumscris domeniului comerului exterior. Astfel,
politica comercial vizeaz promovarea i realizarea intereselor
comerciale ale unui stat n raport cu strintatea, ntr-un anumit
context internaional, determinat de starea economiei mondiale ntr-o
perioad dat. Ea se nscrie ca o component principal a politicii
economice a unui stat, fiind considerat o latur a funciei externe a
statului i un atribut al suveranitii naionale. Tariful vamal al unei
ri, ca i moneda naional constituie un simbol al suveranitii
statului respectiv.
Realitile contemporane impun, ns, o nuanare a acestor
abordri, n sensul lurii n considerare i a practicilor comerciale ale
marilor firme multinaionale, a reglementrilor comerciale
promovate de organizaiile internaionale (GATT, OMC, UNCTAD
etc.), a procesului de integrare economic la nivelul diferitelor spaii
geografice (UE, NAFTA, MERCOSUR, etc.)
Politica comercial ar putea fi definit ca totalitatea
msurilor i aciunilor ntreprinse de stat, prin intermediul
organismelor guvernamentale cu mijloace i instrumente specifice,
concepute n optica anumitor idei i doctrine economice, politice i
sociale, pentru reglementarea relaiilor comerciale externe, n
scopul maximizrii avantajelor obinute din specializarea
internaional i comerul exterior.
Principalul obiectiv pe termen lung al politicii comerciale l
constituie optimizarea participrii rii la diviziunea mondial a
muncii. Pe termen mediu i scurt, sunt urmrite i obiective mult mai
concrete, cum ar fi:
- dezvoltarea produciei naionale n diferite ramuri de activitate,
prin protecie fa de concurena extern;

20

creterea gradului de utilizare a forei de munc i, n general, a

factorilor de producie;
- mbuntirea structurii fizice i geografice a comerului exterior;
- stabilitatea schimburilor comerciale externe;
- mbuntirea raportului de schimb;
- echilibrarea balanei comerciale i a balanei de pli;
- achitarea datoriei externe;
- procurarea de venituri pentru bugetul de stat;
- protecia veniturilor anumitor categorii sociale.
n concordan cu aceste obiective, politica comercial
ndeplinete dou funcii principale:
- funcia de protejare a economiei naionale;
- funcia de promovare a relaiilor comerciale externe.
n plan teoretic, exist trei tipuri de politic comercial:
Politica comercial autarhic (o stare de izolare economic i
orientarea spre interior, ignorndu-se avantajele REI);
Politica comercial liberschimbist (un comer internaional
fr obstacole, curent aplicat de rile ce au beneficiat primele de
procesul industrializrii);
Politica comercial protecionist (cnd se vizeaz
restricionarea accesului produselor strine pe piaa naional).
Pe plan internaional, se admit ca msuri protecioniste
aplicabile n relaiile dintre state:
- din motive de securitate naional, sntate public, protecia
mediului ambiant, etc.;
- n cazul unui deficit accentuat n BPE, cu rezerva ca aceste
msuri protecioniste s fie temporare i nediscriminante fa de
toate rile partenere;
- fa de acele ri (colectiv) care fac exporturi la preuri de
dumping sau cnd aceste exporturi sunt masive i prejudiciaz
grav o industrie naional n ansamblu;
- se admit msuri protecioniste pentru acele industrii (sectoare)
care sunt n faza de nceput a dezvoltrii lor, n noile state
independente, sau pentru industriile noi din rile dezvoltate,
pn cnd aceste industrii ajung la maturitate.
Cel puin principial, la nivelul unor organisme internaionale
(GATT, UNCTAD etc.) i-n general pe plan internaional, nu se
-

21

admit ca fiind corecte alte msuri de protecie, iar n caz de aplicare

de astfel de msuri diferite de protecie, acestea se consider ca fiind
n afara regulilor de derulare a comerului internaional.
Oficial, n limita acordurilor cuvenite, rile lumii pot
recurge, n practica curent a schimburilor comerciale, la o serie de
instrumente concrete de materializare a politicilor lor comerciale.
Aplicarea unor astfel de instrumente/msuri asigur acea protecie a
dezvoltrii economiilor naionale fr a fi supuse confruntrii directe
cu practicile concureniale externe.
Recursul la instrumentele de materializare a politicilor
comerciale ale statelor trebuie ns s nu excead principiile/regulile
negociate i convenite sub egida OMC, UNCTAD, ONU i alte
organisme internaionale. Gama msurilor i instrumentelor de
politic comercial este deosebit de variat, statele recurgnd la
combinarea unor elemente de natur divers cum sunt cele de ordin
economic, juridic, vamal, fiscal, valutar, administrativ, fito-sanitar,
tehnic, ecologic etc.
Dup natura i efectele msurilor i instrumentelor utilizate,
politicile comerciale pot fi:
- tarifare au o aciune indirect, de influenare de ctre stat i nu
de determinare expres a volumului i structurii activitii
economice de comer exterior;
- netarifare se bazeaz pe instrumente cu aciune direct de
dimensionare, de exemplu, a cantitilor i proporiilor fluxurilor
comerciale;
- promoionale vizeaz stimularea exporturilor.

2.2. Instrumente tarifare

Unele instrumente se aplic cu ocazia sau se refer la
momentul trecerii mrfurilor peste frontiera vamal, n timp ce altele
acioneaz n celelalte etape ale ncheierii i derulrii tranzaciilor, pe
parcurs intern sau extern. Msurile i instrumentele care acioneaz
asupra fluxurilor comerciale n momentul trecerii frontierei vamale
constituie obiect al politicii vamale, aceasta fiind principala
component a politicii comerciale a unui stat.

22

Politica vamal cuprinde ansamblul instrumentelor,

msurilor i dispoziiilor legale care reglementeaz intrarea i
ieirea mrfurilor n i din ar.
Regimul vamal const n totalitatea dispoziiilor legale
privind taxele i celelalte instrumente vamale i formalitile de
aplicare a lor. El este instituit printr-o serie de acte normative, dintre
care cele mai importante sunt: Codul vamal, Regulamentul vamal
(care detaliaz prevederile codului), Tariful vamal i conveniile
vamale la care a aderat statul respectiv. Cadrul instituional prin
intermediul cruia sunt executate atribuiile vamale este alctuit, n
principal, din Administraia vamal, coordonat de Direcia General
a Vmilor, care, de regul, are ca for tutelar Ministerul Finanelor
sau, mai rar, Ministerul, respectiv, Departamentul Comerului
Exterior.
Spaiul geografic pe care se aplic acelai regim vamal
poart numele de teritoriu vamal. n principiu, teritoriul vamal
coincide cu teritoriul naional. El este mai redus dect teritoriul
naional n situaiile n care statele respective instituie n anumite
regiuni porturi franco, antrepozite vamale sau zone de comer liber.
Cnd un stat ader la o uniune vamal sau la o zon de liber schimb,
teritoriul vamal este mai extins dect cel naional, nsumnd
suprafaa tuturor statelor membre.
Principalele instrumente de politic comercial tarifar sunt
taxele vamale i tariful vamal. Prin intermediul lor statul creeaz un
anumit cadru pentru tranzaciile comerciale internaionale, stimulnd
sau restricionnd desfurarea lor, dar lsnd la latitudinea
importatorilor i exportatorilor decizia de vnzare-cumprare.
Taxa vamal reprezint un impozit indirect (tax fiscal
indirect) prelevat asupra mrfurilor care trec frontiera vamal.
a. Dup natura fluxurilor la care se aplic, taxele vamale
pot fi:
- taxe de export au o arie de aplicabilitate mai restrns,
deoarece statele sunt interesate, de cele mai multe ori, de
promovarea exporturilor; cnd sunt aplicate, totui, ele se refer
la materii prime sau la produse simplu transformate (viznd
ncurajarea industriilor naionale de prelucrare) sau la produsele
deficitare (pentru a nu afecta consumul intern);
23

taxe de tranzit au i ele o importan redus, deoarece fluxurile

de tranzit ofer avantajul utilizrii cilor i a mijloacelor de
transport i a unor substaniale ncasri din servicii prestate
(ntreinere, depozitare, transbordare etc.);
taxe de import au cea mai mare pondere n totalul taxelor
vamale.
b. Dup modul de aplicare i percepere, taxele vamale pot

fi:
- taxe vamale ad-valorem sunt cele mai frecvente i sunt
percepute ca procent din valoarea mrfurilor importate (de
exemplu, 15% din preul produsului importat); valoarea n vam
a mrfurilor importate este stabilit, de obicei, pornind de la
preul de tranzacie al acestora, nscris n contract, n factur i n
documentele de transport;
- taxe vamale specifice se stabilesc i sunt pltite ca o prelevare
bneasc pe fiecare unitate de volum fizic din mrfurile
importate (de exemplu, 1.000 RON/ton); sunt practicate de un
numr redus de ri (Elveia), reduc riscul preurilor de facturare
artificiale, dar sunt i insensibile fa de oscilaia preurilor;
- taxe vamale mixte presupun aplicarea unei taxe ad-valorem
peste o tax specific; ele corecteaz astfel dezavantajul
diminurii efectului protecionist al taxei specifice odat cu
scumpirea mrfurilor din import (SUA, Austria etc.)

c. Dup modul de fixare de ctre stat, taxele vamale pot fi:

taxe vamale autonome, stabilite de stat n mod independent i
nu pe baza unor nelegeri cu alte state, atunci cnd fa de
statele respective nu se aplic clauza naiunii celei mai favorizate
i nu sunt convenii reciproce. n cazul unor astfel de taxe, sunt
prevzute trei nivele: maxime, intermediare, minime. Taxele
autonome permit discriminarea n politica comercial promovat
fa de un stat sau altul, sunt rspndite n rile dezvoltate i au
nivele foarte ridicate.
taxe vamale convenionale (contractuale) care se adopt de stat
prin nelegere cu alte state pe baza acordurilor comerciale
ncheiate; sunt mai reduse ca cele autonome i fac obiectul
negocierilor tarifare n cadrul GATT (OMC);
24

taxe vamale prefereniale: au un nivel mai redus, uneori zero

(comparativ cu alte taxe vamale) i constituie o derogare de la
aplicarea CNF, deoarece se aplic doar fa de anumite state
pentru toate mrfurile sau anumite mrfuri importate. Exemple
de taxe vamale prefereniale: taxele ce se aplic de ctre fostele
ri metropole fa de fostele colonii; taxele ce se aplic de rile
CEE i alte ri dezvoltate fa de Europa Central i de Est n
cadrul SGP (sistemul generalizat de preferine vamale
nereciproce i nediscriminatorii n favoarea rilor n curs de
dezvoltare);
- taxe vamale de retorsiune (rspuns), care se aplic ca rspuns
la politica comercial neloial a altui stat; acest din urm tip de
taxe se regsesc ca:
taxe vamale antidumping (taxe vamale suplimentare
percepute de stat, peste cele obinuite, pentru a
anihila efectele exportului la pre de dumping sau al
dumpingului valutar practicate de o anumit ar la
un moment dat);
taxe vamale compensatorii: se percep de stat asupra
unor importuri ce provin din ri care
subvenioneaz exportul unor produse sau acord
prime de export (vor compensa diferena).
Taxele vamale de retorsiune se pot aplica numai dup ce a avut
loc o anchet prin care se dovedete politica comercial neloial
promovat de un anume stat. Acest fapt confer taxelor de
retorsiune o dubl natur: tarifar i netarifar.
Tariful vamal este actul normativ, adoptat de forul legiuitor,
prin care se nregistreaz i clasific mrfurile ce pot face obiectul
tranzaciilor de comer exterior i taxele vamale prelevate asupra
lor. n partea introductiv, tariful vamal cuprinde textul legii pe baza
creia se aplic i anumite explicaii privind modul de utilizare a lui.
n continuare, n nomenclatorul vamal, mrfurile sunt grupate pe
poziii i subpoziii, dup anumite criterii, cum sunt: criteriul
alfabetic, al originii (vegetale, animale sau minerale) mrfurilor, al
gradului de prelucrare (materii prime, semifabricate i produse finite)
sau un criteriu combinat.
-

25

2.3. Instrumente netarifare

Barierele netarifare cuprind o mare varietate de msuri i
instrumente de natur diferit, aplicate n afara tarifului vamal, n
scopul distorsionrii volumului, structurii sau orientrii geografice a
fluxurilor de comer exterior. Cel mai frecvent, ele vizeaz limitarea
importurilor, avnd fie o aciune direct, de limitare cantitativ, fie
una indirect, crend un cadru comercial restrictiv.
Instrumentele de politic comercial netarifar ar putea fi
clasificate dup natura lor n urmtoarele grupe:
- instrumente de limitare direct a cantitilor importate;
- instrumente de limitare indirect a volumului importurilor, prin
mecanismul preului;
- bariere netarifare valutare i financiar-bancare;
- msuri i reglementri restrictive de ordin administrativ i
tehnic
- bariere netarifare decurgnd din participarea statului la
activitile de comer exterior
2.3.1. Instrumente de limitare cantitativ direct a importurilor
-

Embargoul reprezint, din punct de vedere comercial,

ansamblul de msuri aplicate de un stat pentru interzicerea
importului de mrfuri (i capitaluri) dintr-o ar sau a
exporturilor sale, spre o anumit ar; n caz de conflict, aceste
msuri pot fi nsoite i de oprirea ieirii din porturi a navelor
rii vizate i/sau sechestrarea tuturor bunurilor sale aflate pe
teritoriul naional al rii care instituie embargoul;
Interdiciile sau prohibiiile la import sunt instrumente cu
caracter radical, care interzic total sau parial, pe durat
nelimitat sau, temporar, importul unor mrfuri din alte sau din
anumite ri; ele pot fi practicate din motive economice (de
protecie a unor ramuri economice, de echilibrare a balanei de
pli) sau politice;
Contingentarea importurilor const n limitarea ferm i,
adesea, difereniat pe ri, a cantitii sau valorii importurilor
unor mrfuri pentru o anumit perioad de timp, de regul, un
an; contingentele pot fi globale (instituie plafoane pentru
26

anumite mrfuri indiferent de ara de origine) i

bilaterale/individuale (stabilesc limite cantitative sau valorice
numai pentru anumite ri i sunt nscrise, de obicei, n
acordurile comerciale ncheiate de statele respective);
Licenele de import nsoesc restricia impus de
contingentare, mbrcnd forma unor autorizaii, eliberate de
autoritile centrale, care confer dreptul importatorului de a
achiziiona de pe una sau mai multe piee externe, ntr-o perioad
dat de timp, o anumit marf, specificat cantitativ sau valoric;
licenele pot fi automate (nu au scop restrictiv, acordndu-se
necondiionat, la cerere i au doar un scop administrativ i
statistic) i neautomate (se acord pe baza unor anumite criterii i
cuprind o serie de restricii);
Restriciile voluntare la export constau ntr-un angajament
al exportatorului de a-i limita exporturile sale, la anumite limite
convenite, situate mult sub nivelul posibil al importului, n
condiii normale; exportatorii accept aceste limitri pentru a
evita instituirea de taxe autonome, cu aciune mai restrictiv i de
mai lung durat;
Acordurile sectoriale de comercializare ordonat se ncheie
cu participarea deschis i oficial a guvernelor i cuprind, pe
lng limitarea volumului importurilor, i prevederi privind
preurile, clauzele de salvgardare etc. (Aranjamentul
Multifibre a stat la baza comerului internaional cu textile n
ultimele decenii).

2.3.2. Instrumente de limitare indirect a importurilor prin

mecanismul preului
-

Prelevrile variabile constau n aplicarea unor taxe care

acoper ca mrime diferenele dintre preurile interne i cele
externe, la anumite produse sau grupe de produse; spre deosebire
de taxele vamale, nivelul acestor prelevri difer de la o perioad
la alta, n funcie de evoluia decalajului de preuri (de exemplu,
politica agricol a Uniunii Europene presupune protejarea
produciei comunitare prin practicarea unor astfel de prelevri n
cazul produselor agricole);
27

Preurile minime sau maxime de import distorsioneaz

volumul valoric al importurilor efectuate, prin condiionarea
ncadrrii ntr-un anumit plafon al preului produselor
achiziionate din exterior; preurile minime de import se aplic la
mrfurile pentru care preurile interne sunt mai ridicate dect
cele mondiale; preurile maxime de import reprezint plafoane
peste care importurile nu sunt admise, aplicndu-se pentru
contracararea strategiei unilaterale de ridicare a preului de ctre
exportator, mai ales atunci cnd acesta se bucur de o situaie de
cvasi-monopol pe o pia;
Ajustrile fiscale la frontier: constituie un regim fiscal potrivit
cruia mrfurile exportate se scutesc de impozite indirecte (mai
nti TVA) iar mrfurile importate se supun acelorai impozite ca
i cele indigene; pentru a respecta acest principiu, rile
negociaz convenii privind evitarea dublei impuneri.
Principalele categorii de taxe ce intr sub incidena ajustrilor
fiscale la frontier:
TVA aplicat n CEE, Romnia etc.;
taxa n cascad (impozit de consum aplicat la fiecare
stadiu al circulaiei mrfurilor dar la ntreaga ei
valoare);
accizele pentru produse de lux, tutun, buturi
alcoolice etc. (monopol de stat);
alte categorii de taxe: taxe portuare; taxe statistice;
taxe sanitare; taxe consulare.
Discriminarea pe calea politicii fiscale (chiar atunci cnd sunt
convenii ncheiate pentru a se pune de acord toate categoriile de
taxe) poate fi aplicat prin:
evaluarea difereniat a bazei de impunere;
ordinea de percepere a taxelor;
legarea impunerii de calitate, caracteristici tehnice
etc.
Taxele antidumping i compensatorii - teoretic se pot folosi
mpotriva practicilor neloiale ale unor sate (export la pre de
dumping + subvenii i prime la export), iar ara importatoare
trebuie s dovedeasc prejudiciul cauzat ca fiind real. n astfel de

28

cazuri, ara importatoare are dreptul la o perioad de anchet; n

acea perioad se blocheaz importul (msur netarifar).
Depunerile (depozitele) prealabile la import - n unele ri
dezvoltate, importatorul este obligat s depun la organele
vamale o cot parte din valuta necesar viitorului import (cu 6
luni de zile nainte, fr dobnd), pe o anumit relaie, fapt de
natur a descuraja importul pe acel flux comercial.

2.3.3. Barierele netarifare valutare i financiar-bancare

-

Restriciile valutare limiteaz importul prin plafonarea sau

interzicerea complet a acordrii sumei de valut pentru
efectuarea plilor;
Controlul plilor n valut se poate realiza prin numeroase
msuri ca: obligativitatea obinerii autorizaiilor prealabile pentru
efectuarea plilor n valut, verificarea preului de import i a
volumului valoric al importului pentru a evita depunerea valutei
necheltuite la bncile strine, limitarea sau interzicerea
exportului de capital sau a plilor pentru dobnzi, dividende
etc.;
Devalorizarea monedei naionale genereaz un puternic efect
restricionist asupra importurilor, prin scumpirea acestora n
moned naional;
Diferenierea cursurilor de schimb constituie un important
instrument de discriminare a importurilor pe categorii de
produse, operaiuni i ri partenere; acordarea valutei pentru
achitarea importurilor la un curs de schimb mai mare
(devalorizat) atrage scumpirea mrfurilor respective n moned
naional;
Depozitele prealabile la import presupun obligativitatea
agentului economic importator de a depune, de regul cu ase
luni naintea efecturii operaiunii, a unei cote-pri din valoarea
importurilor, n valut, la dispoziia statului, n contul organelor
vamale; nefiind purttoare de dobnd, aceste depozite
determin apariia de pierderi care trebuie recuperate prin
creterea preului pe piaa intern;

29

Discriminrile n regimul acordrii creditelor de import prin

plafonarea acestora, practicarea unor dobnzi i scheme de plat
dezavantajoase etc.

2.3.4. Msuri i reglementri restrictive de ordin administrativ i

tehnic
-

Activitatea statului ca agent economic poate fi de natur s

limiteze importurile, prin practici variate, ncepnd cu acordarea
comenzilor guvernamentale cu prioritate productorilor naionali
i pn la exercitarea monopolului de stat asupra comerului
exterior cu anumite produse;
Procedeele arbitrare de determinare a valorii vamale cu
toate eforturile depuse n cadrul GATT pentru reglementarea
uniform a determinrii valorii n vam pe baza preurilor CIF
(Cost Insurance Freight) nscrise n factur, numeroase state
practic alte procedee care permit supraevaluarea vamal i,
respectiv, majorarea impunerii fiscale;
Detalierea excesiv a nomenclatorului vamal poate crea
posibilitatea ncadrrii arbitrare a mrfurilor n tariful vamal;
Formalitile complicate la import obstrucioneaz derularea
normal a achiziiilor din exterior, prin formularistica
comercial, vamal i consular sofisticat i, adesea, inutil,
prin formalitile vamale complexe i ndelungate de control,
carantin etc.;
Propaganda comercial n favoarea produselor autohtone
prin campanii susinute de orientare a cererii interne spre
produsele indigene (buy American goods, buy British goods
etc.);
Barierele netarifare de ordin tehnic rezult din caracterul
excesiv de sever, complicat i, mai ales, lipsit de transparen al
normelor tehnice i de calitate (atunci cnd ele se abat de la
normele i standardele internaionale), al normelor de ambalare,
marcare i etichetare (afecteaz mai ales rile n curs de
dezvoltare care nu beneficiaz de mijloacele tehnice i financiare
necesare pentru a rspunde cerinelor ridicate ce caracterizeaz la
acest capitol piaa rilor dezvoltate), al normelor de protecie a
mediului nconjurtor (apar cheltuieli suplimentare pentru
30

productori n sensul respectrii anumitor parametrii legai de

protecia mediului) i al normelor sanitare i fito-sanitare (se
aplic mai ales n cazul importurilor de produse alimentare, de
medicamente, produse chimice, animale vii, semine, fructe,
legume) etc.
Astfel de bariere netarifare, localizate frecvent n practica rilor
dezvoltate, sunt relativ dificil de contracarat i pot constitui
obstacole serioase n calea importurilor, mai ales dac se aplic
selectiv. Se includ n aceast categorie:
Normele sanitare i fitosanitare ce se cer a fi ndeplinite
n rile dezvoltate la importul unor produse ca alimente,
medicamente, produse chimice, etc. (condiiile de
calitate, de omologare etc.).
Normele de securitate i alte condiii impuse la
importuri destinate consumului productiv (maini-utilaje
sau mijloace de transport).
Normele de ambalare, marcare i etichetare: pot deveni
obstacole ce ngreuneaz derularea unor schimburi
comerciale normale ntre ri, ndeosebi prin caracterul
excesiv i/sau selectiv.
2.3.5. Bariere netarifare decurgnd din participarea statului la
activitile de comer exterior
n aceast categorie de bariere netarifare se include, cel mai
frecvent:
- Achiziiile guvernamentale: prin care se poate da prioritate
absolut firmelor naionale fa de cele strine, pentru
aprovizionarea unor ministere, departamente, alte instituii de
stat.
- Comerul de stat (avem n vedere tranzacii de vnzarecumprare efectuate de companii cu capital de stat) cnd, de
regul, firmele naionale beneficiaz de reduceri i scutiri n plan
fiscal, fa de firmele strine.
- Monopolul de stat asupra importului unor produse strategice ca
importan (cereale, petrol, medicamente etc.) poate duce la
orientarea cantitativ a importului pe anumite fluxuri/ri.
31

2.4. Msuri
exporturilor

de

promovare

stimulare

Politica promoional cuprinde ansamblul instrumentelor i a

msurilor cu caracter macroeconomic, aplicate de stat pentru
ncurajarea produciei de export i facilitarea ptrunderii, meninerii
i dezvoltrii poziiei pe pieele externe, n scopul maximizrii
ncasrilor din export.
Mecanismul naional de dezvoltare a exporturilor reunete
ansamblul instrumentelor economice specifice cu caracter tactic,
utilizate att la nivel microeconomic, ct i la nivel macroeconomic
n scopul creterii i diversificrii volumului exporturilor, n strns
concordan cu obiectivele strategice urmrite.
Gama instrumentelor i msurilor de politic promoional
este destul de variat.
Dup natura efectelor pe care le genereaz, putem distinge:
- msuri i instrumente de stimulare a exporturilor care vizeaz
cointeresarea productorilor i, respectiv, a exportatorilor n
creterea volumului livrrilor lor pe piaa internaional, n
general, sau pe anumite piee externe, precum i ridicarea
nivelului lor de competitivitate;
- msuri i instrumente de promovare a exporturilor care vizeaz
facilitarea ptrunderii pe pieele externe i crearea printre clienii
externi efectivi sau poteniali a unei imagini favorabile asupra
produselor i firmelor de export.
Dup natura lor i modul n care sunt administrate de ctre
stat, putem distinge:
- msuri i instrumente de stimulare de natur financiarbancar: creditele utilizate pentru stimularea exporturilor
(credite pentru prefinanarea, postfinanarea exporturilor sau
credite de export propriu-zise), condiii avantajoase de creditare
(perioad de rambursare, costul creditului, rata dobnzii etc.),
nivelul taxei de scont etc.;
- mecanisme de stimulare valutare cel mai elocvent exemplu l
constituie devalorizarea monedei naionale sau practicarea de
cursuri de schimb difereniate;

32

concesii n ceea ce privete regimul fiscal: degrevarea de

impozite directe (reducerea, exonerarea sau rambursarea
impozitului pe venitul firmei exportatoare, proporional cu
volumul exporturilor), exonerarea mrfurilor exportate de
impozitele indirecte pe consum (de genul TVA etc.), certificatele
de credit pentru impozit (presupun acordarea de credite
exportatorilor pentru achitarea impozitelor, proporional cu
valoarea exporturilor), reducerea, scutirea sau rambursarea de
impozite i taxe vamale pentru materiile prime, materialele i
echipamentele importate n vederea realizrii produciei de
export (admisia temporar, sistemul draw-back); aceste faciliti
fiscale se acord, de obicei, difereniat, n funcie de anumite
criterii, cum ar fi: natura mrfii, procentul exporturilor n
valoarea total a cifrei de afaceri, vrsta firmei, numrul de
locuri de munc nou create, gradul de acoperire a produciei prin
contracte ferme de export, costul aciunilor de promovare a
exporturilor ntreprinse pe piaa extern,
msuri de stimulare de ordin comercial general cea mai
important este crearea de antrepozite vamale, de zone libere i
porturi franco, la care se adaug i: ncheierea de acorduri
comerciale i de cooperare economic i tehnico-tiinific
bilaterale sau multilaterale, convenirea acordrii prin aceste
nelegeri a clauzei naiunii celei mai favorizate i a clauzei
regimului naional, participarea i adoptarea de poziii
principiale n cadrul organizaiilor i aranjamentelor
internaionale multilaterale, sprijinirea reprezentrii comerciale
n strintate prin organizarea de reprezentane i agenii
comerciale i prin consilierii i ataaii comerciali permaneni din
cadrul ambasadelor, ncurajarea participrii la trguri i expoziii
internaionale, crearea de institute de cercetare, de oficii de
informare i documentare, birouri de consultan, pregtirea i
perfecionarea specialitilor din domeniul comerului exterior,
crearea i meninerea unei imagini favorabile a rii pe arena
internaional;
stimulentele bugetare subvenii i prime de export;
subveniile sunt destinate acoperirii unei pri din costurile de
producie, astfel sporindu-se nivelul de competitivitate (sub
raportul preului) al produselor autohtone.
33

Cap. 3 Organizarea comerului exterior

Pe plan mondial, comerul exterior se deruleaz n prezent,
n cea mai mare parte, printr-o organizare specific tehnicii clasice
de desfurare. Ca import-export sau vnzare-cumprare de mrfuri
prin mijloace, modaliti, proceduri de tip clasic, comerul exterior
presupune o operaiune obinuit de vnzare-cumprare, ns n
cadrul acestei operaiuni partenerii sunt din ri diferite. n principiu,
ca mijloc de plat n comerul exterior tradiional se folosete
valuta, prin valut nelegnd orice moned naional a unei tere ri
aflat n posesia unei persoane fizice sau juridice din ara de
referin.
Elementul specific, de noutate absolut a unui contract de
vnzare-cumprare de mrfuri n comerul exterior este elementul de
extraneitate, cu toate implicaiile ce decurg de aici. Aparatele
operative, prin care se deruleaz concret comerul exterior n lume,
sunt diverse, n raport de nivelul de dezvoltare al economiei
naionale, al sectorului nsui, al tradiiilor existente n utilizarea unor
anumite canale de distribuie. Distribuia, n general (dar i cea din
comerul exterior), are funcii complexe i influeneaz regularizarea
produciei, echilibrul raportului cerere-ofert, dac sunt gestionate
optim stocurile, formarea loturilor comerciale, transportul,
depozitarea etc.
n Romnia, ncepnd din anul 1990, a fost eliminat
monopolul statului asupra activitii de comer exterior, prevedere
care pe termen scurt a generat unele aspecte:
pozitive, legate de activizarea concurenei n domeniu,
libertatea de decizie i organizare marilor productori (pot opta ntre
import-export direct i indirect), apelarea mai larg i la alte
operaiuni dect cele tradiionale etc.;
negative, legate de unele tendine ale unor firme nou
aprute n comerul nostru exterior de a neglija interesul naional fa
de unele interese de moment, proprii.
Pe termen lung ns, n mod normal aceast decizie de
eliminare al monopolului de stat ar trebui s aib influene pozitive
asupra dezvoltrii comerului exterior al Romniei. Oricum, n
general n lume dar i n ara noastr, este necesar s se armonizeze
34

interesele pe termen lung cu cele pe termen scurt, pentru a se asigura

un orizont larg firmelor de comer exterior, bazat pe eficien
permanent.
Dat fiind mediul extern, riscurile specifice i ali factori,
numai o parte a ntreprinderilor productoare se angajeaz n
operaiuni comerciale directe pe pieele externe. Dac ne raportm la
numrul de verigi ce intervin ntre productorul (dintr-o ar) i
consumatorul din ara n care se face exportul, distingem:
distribuia direct (export-import direct);
distribuia indirect (export-import indirect).

3.1. Exportul i importul direct

Exportul i importul direct presupun faptul c productorul
i realizeaz prin compartimentele proprii, fie exportul, fie importul
de mrfuri i servicii.
Avantajele organizrii unui aparat propriu de comer exterior
la productor sunt, n principal, urmtoarele:
- ofer productorilor posibilitatea de a ncasa profitul comercial,
avantaj care este valabil dac prin politica de marketing a firmei
respective se obine un pre avantajos pe pieele externe;
- productorii au posibiliti mai largi de a se menine n contact i
legtur direct cu piaa extern, recepionnd operativ evoluia
cererii i adaptnd producia de export la cerinele pieei;
- asigur condiii superioare de promovare a mrcii de fabric,
consolidnd astfel poziia firmei pe piaa extern.
- Limitele sau dezavantajele organizrii directe a exportuluiimportului de ctre productori sunt:
- cheltuielile specifice de comercializare pe piaa extern sunt, n
general, ridicate i deci numai la un anumit volum al vnzrilor
exportul direct devine rentabil;
- riscurile specifice operaiunilor comerciale externe sunt mai
ridicate dect pe piaa intern i se rsfrng asupra ntregii
activiti a ntreprinderii, uneori antrennd influene negative
grave;
- exist riscul ca o parte considerabil a timpului decidenilor
firmei productoare s fie destinat afacerilor economice externe
n defavoarea problemelor tehnice i de producie.
35

n general, putem considera c pentru ntreprinderile mari, la

care exportul-importul deine o pondere ridicat n cifra de
afaceri, este oportun s se recurg la importul-exportul direct.
ntreprinderile productoare i pot organiza aparatul propriu de
comer exterior astfel:
- la firmele mici i mijlocii, se folosete de regul acelai
compartiment de marketing pentru comer exterior care se ocup
n mod normal i de piaa intern;
- pentru firmele mari i la care afacerile economice externe dein o
pondere semnificativ, se creeaz un aparat propriu exclusiv
pentru comer exterior, aparat ce poate fi organizat ca direcii,
secii sau servicii de export/import.
Direciile, seciile sau serviciile de comer exterior
independente, aflate n organigrama general a productorului, se pot
organiza, la rndul lor pe compartimente:
- compartiment de promovare a afacerilor economice externe
(publicitate comercial, cercetarea pieei etc.);
-

compartimente operative de export/import, care desfoar

negocieri, ncheie contracte i deruleaz aceste contracte;
compartimente de realizare a produciei pentru export i de
urmrire a produselor dup export;
- un compartiment separat (eventual) de gestiune economicofinanciar a activitii de comer exterior;
- alte eventuale compartimente (exemple de legtur cu biroul,
sucursala, filiala etc.).
Pentru a reduce numrul de verigi intermediare strine prin
care circul marfa, firmele mari productoare ce se ocup direct de
distribuie la extern, pot s-i constituie (creeze) unele forme
organizatorice ale activitii comerciale proprii sau care s susin
interesele proprii pe pieele externe. Dintre aceste forme
organizatorice constituite sau nfiinate n strintate de societile
comerciale productoare (firme) avem, n principal:
-

a) Reprezentantul exportatorului (delegat) pe piaa extern,

care acioneaz n limita mandatului ncredinat de firm i-i permite
acesteia s fie n raport direct i constant cu piaa extern.
Reprezentantul comercial al exportatorului urmrete: prospectarea
36

pieei, informarea ntreprinderii sale despre structura social, politic

i economic din ara unde se afl, studiaz mecanismul pieei,
studiaz uzanele comerciale i obiceiurile locale, informeaz despre
activitatea concurenei, urmrete solvabilitatea unor parteneri ai
firmei, propune alte msuri pentru firma s.
Este necesar a sublinia explicit faptul c reprezentantul
productorului/ exportatorului constituie, n fapt, un grup de salariai
ai acestuia detaai temporar n strintate, ca prim treapt a
tendinei de penetrare a unei piee externe. Prin intermediul
reprezentantului productorului
nu se efectueaz tranzacii
comerciale propriu-zise (ei studiaz i comunic doar elementele
eseniale ale conjuncturii socio-economice i politice de pe piaa
int).
Aadar, reprezentanii productorilor nu se nregistreaz de
regul la registrul comerului din ara de reziden i nu activeaz
ca firme propriu-zise. Totodat, este nevoie a face o distincie clar
ntre un reprezentat al productorului n sensul accepiunii invocate
i reprezentana unei firme, ca intermediar ce activeaz n numele
altora i pe contul altora (a se vedea ultimul paragraf al prezentului
capitol).
b) Biroul comercial se nfiineaz ntr-o ar strin atunci
cnd exportul derulat de productor oblig la urmrirea mrfurilor la
utilizatorul final.
Pentru a pune unele echipamente n funcionare,
productorul-exportator trebuie s acorde clientului asistena tehnic
i service.
Funciile biroului comercial:
- contact permanent cu piaa local pentru a promova alte vnzri;
- sprijin pregtirea i derularea tratativelor;
- urmrete la faa locului derularea contractual;
- coordoneaz asistena tehnic i service-ului post vnzare;
- informeaz despre conjunctura pieei, preuri, concuren etc.
Biroul comercial se nscrie n registrul de comer sau alt
instituie specific din ara de reedin. n practic, biroul comercial
se organizeaz i funcioneaz ca unitate fr personalitate juridic,
angajnd firma productoare i exportatoare doar n limita
competenelor atribuite. Rezult c biroul comercial nu are capital
37

social propriu, nu poate fi declarat n stare de faliment de autoritile

locale din acea ar, orice probleme legate de creditori se
soluioneaz de societatea mam (aceasta i pstreaz i dreptul de a
lichida biroul comercial dac activitatea s nu aduce rezultate).
Probleme legate de nfiinarea unor Birouri Comerciale apar
atunci cnd administraia local din unele ri apreciaz c aceast
organizare fr personalitate juridic menine artificial profitul
sczut, pentru a reveni integral profitul (sau partea cea mai mare) la
firma mam.
Unele administraii fiscale locale nu iau n considerare
profitul declarat ca fiind realizat de activitatea biroului comercial, ci
estimeaz o cot parte din profitul total impozabil realizat de
societatea mam, ca revenind pentru activitatea biroului comercial.
Din acest motiv, n prezent, se manifest tendina n afacerile
economice internaionale de a organiza Biroul Comercial ca filial
sau societate comercial independent din punct de vedere financiar.
c) Sucursala n strintate este un serviciu al firmei
productoare i exportatoare care este implantat n strintate.
Teoretic, nu are autonomie administrativ, financiar, cheltuielile se
acoper de societatea mam, angajeaz contracte numai pe baz de
mputernicire scris, se nregistreaz i respect legislaia local
(dispune de personalitate juridic deplin).
d) Filiala din strintate a societii comerciale este o
persoan juridic independent din punct de vedere financiar dar
care, n principiu, respect deciziile societii mame care a constituito. Filiala are cont n banc, ncheie bilan, poate angaja credite
bancare, are relaii proprii (juridice, economice, financiare) cu alte
firme. Societatea mam constituie filiala cu capital propriu, sub
forma unei societi comerciale, conform legislaiei din ara de
reziden.
La baza constituirii i funcionrii filialelor se au n vedere
cteva principii:
- structura organizatoric i conducerea filialei se adapteaz
mediului economic i regimului juridic al rii de reziden;
- constituirea, nregistrarea, regimul taxelor i impozitelor etc.
difer de la ar la ar;
38

filiala urmeaz a se integra n mecanismul economic al rii de

reziden;
- prestigiul i succesul n funcionarea unei filiale va depinde i de
sprijinul activ i permanent al societii mam.
n prealabil nfiinrii unei filiale, firma mam realizeaz un
studiu privind tendina exportului n ara respectiv (zon), legislaia,
cadrul juridic dintre ri (acorduri comerciale, convenii privind
regimul investiiilor, evitarea dublei impuneri).
-

e) Societatea comercial proprie sau mixt se realizeaz

prin investiii directe n strintate, pe baz de capital propriu i
personalitate juridic. Societatea comercial proprie acioneaz pe
piaa extern potrivit directivelor stabilite de firma sau firmele
acionare (din Romnia), care sunt proprietari.
Funciile i constituirea societilor comerciale proprii
(mixte) sunt comparabile cu ale filialei din strintate. Dincolo de
denumirea sub care localizm diversele structuri organizatorice
constituite n strintate de ctre firmele productoare/exportatoare
reprezentani, birouri, filiale, sucursale, societi mixte etc. dac
inem seama de relaiile dintre firma mam i aceste structuri, de
rolul i funciile ce revin acestor entiti, atunci putem discuta de
componentele unei strategii de penetrare a pieei externe.
f) Depozitele de mrfuri i piese de schimb sau magazinele
de desfacere, pentru acei productori ce-i asum integral distribuia
direct la consumatorii sau utilizatorii finali din strintate, ct i
reelele de comer cu amnuntul n strintate caracteristice pentru
mari firme productoare de automobile, TV, radio, nclminte,
parfumerie etc. sunt un tip special de structuri organizatorice
dezvoltate n strintate de ctre productori. n fapt, avem n vedere
o denumire specific sub care identificm diverse forme juridice de
organizare de tipul amintit anterior (filiale sau societi
mixte/proprii).
Altfel spus, un productor intern trebuie s urmeze n mod
necesar mai multe etape de internaionalizare a afacerilor sale (este
puin probabil a obine peste noapte succesul n tranzacii
comerciale internaionale). Astfel, prima etap n penetrarea unei
piee externe este exportul direct, urmat de trimiterea unor
reprezentani pe piaa int. Dup caz, ulterior, productorul poate
39

opta pentru dezvoltarea unei structuri proprii de tipul: birou

comercial, filial, societate mixt etc.
Grafic, aspectele invocate etapele eseniale de
internaionalizare a unei afaceri sau componentele unei strategii de
penetrare a pieei externe se prezint astfel:
Grafic 1. Etapele internaionalizrii afacerii
Internaionalizarea
afacerii
Societate
comercial

Filial
Birou/
sucursal
Reprezentani

Export
direct
Timp

3.2. Exportul i importul indirect

Exportul i importul indirect presupune separarea funciilor
de comercializare de funciile de producie. Firma de comer exterior
devine unitate autonom, complet independent financiar i juridic
de firma productoare. Mai mult, o singur ICE (ntreprinderea de
comer exterior) angajeaz simultan relaii de afaceri cu mai muli
productori pentru a le exporta (importa) pe/de pe diferite piee
externe.

40

Teoretic, ICE care acioneaz pe piaa extern (mondial) n

calitate de comerciani se pot organiza n trei moduri de baz:
a. firme care lucreaz n nume propriu i pe cont propriu;
b. firme care lucreaz n nume propriu, dar n (pe) contul
altora;
c. firme care lucreaz att n numele altora ct i n (pe)
contul altora.
a. Firme care lucreaz n nume propriu i pe cont propriu
n aceast categorie intr ntreprinderile comerciale care
achiziioneaz mrfuri de pe piaa intern (naional) i le vnd n
strintate sau cumpr mrfuri de pe piaa altor ri i le desfac n
propria ar. Tot n aceast categorie intr firmele ce efectueaz
activiti de reexport.
Aceste firme ncheie operaiuni de comer exterior n
numele i pe contul propriu; altfel spus, cumpr i revnd marfa n
numele lor propriu, pe contul i riscul lor, revenindu-le profitul
integral, ca diferen ntre cheltuielile implicate de operaiunile
angajate i veniturile nregistrate (sau pierdere). Acest tip de ICE pot
realiza beneficii i din diferenele de curs valutar:
- de la momentul cumprrii la cel al plii
- dintre moneda de pe piaa rii furnizoare i moneda din ara n
care se vinde marfa.
Aceste firme, dei diferenele de la un tip la altul sunt uneori
nesesizabile, se clasific totui n raport de trei criterii:
I. Dup modul n care are loc nelegerea ntre ICE i
firma productoare pentru export:
- ICE obine marfa de la productor printr-un contract de
vnzare-cumprare obinuit, fr a fi dublat de alt nelegere;
- ICE ncheie cu productorul o nelegere de acordare a dreptului
de vnzare pe termen lung, nelegere ce se ncheie printr-un
contract de cesionare.
Contractul de cesionare poate fi de trei tipuri:
de cesionare obinuit: cnd productorul i rezerv dreptul de a
vinde aceeai marf pe piaa extern i prin alte canale dect cele
ale ICE cu care a semnat contractul;

41

de cesionare prioritar: productorul va putea apela la alte firme

numai dac ICE-ul semnatar al conveniei refuz o ofert;
cesionare cu clauze de exclusivitate: ICE-ul semnatar devine o
verig permanent, pentru a vinde o marf pe o anumit pia
extern (teritoriu).
II. Funcie de obiectul de activitate al firmelor de comer
exterior i formele concrete de organizare a procesului de vnzare,
dei nu exist diferene eseniale economico-juridice de la un tip la
altul, putem distinge urmtoarele:
Casele comerciale: sunt mari firme comerciale care cumpr
marf de la productori sau angrositi din ara lor, pe care le
vnd n strintate i cumpr, totodat, mrfuri din strintate
pe care le revnd angrositilor, detailitilor sau ntreprinderilor
productoare din ara lor. n general, casele de comer se ocup
de tranzacii internaionale dar i de comer interior. Casele de
comer realizeaz n principal operaiuni pe cont propriu dar pot
s se angajeze i n servicii de intermediere pe baz de comision.
Pot realiza servicii pentru productori autohtoni (studii de pia,
programe de promovare a exporturilor etc.), pot credita
cumprtorii organizeaz expoziii, asigur obinerea unor
documente etc.
Firmele de comer exterior sunt (ca i casele comerciale) mari
ICE ce cumpr pe cont propriu i-n nume propriu mrfuri de pe
piaa intern pentru export sau mrfuri de pe piaa extern pentru
import i desfacere cu ridicata sau amnuntul. Sunt aproape
perfect comparabile cu casele comerciale, numai denumirea fiind
diferit. Se implic, de asemenea, i-n servicii de intermediere pe
baz de comision.
Firmele de comer exterior apeleaz la o varietate larg de
tehnici de comer exterior i tehnici de cooperare internaional, cum
ar fi:
- vnzri-cumprri tradiionale de mrfuri i servicii;
- comer n contrapartid;
- operaiuni combinate de tipul: switch, reexport, lohn etc.;
- operaiuni comerciale cu drepturi de proprietate industrial i
intelectual (brevete de invenii, know-how);

42

operaiuni de leasing i franchising, de consultan i alte

servicii;

licitaii internaionale;
cooperarea internaional n producie, direct sau prin
societi mixte;
- cooperare internaional i comercializarea unor produse.
Funcia principal a ICE, organizate ca firme de comer
exterior sau case comerciale, const n a promova, negocia,
contracta i derula operaiuni comerciale pe piaa mondial.
Dar i alte funcii (secundare) revin ICE, n msura n care
au sistem informaional bine pus la punct i activeaz contactele ntre
furnizori i clieni, n sensul c determin modernizarea produciei
pentru export, fa de evoluia cererii pe piaa mondial.
III. n raport de nomenclatorul mrfurilor comercializate,
predominarea importului sau exportului n cifra total de afaceri i-n
raport de unele particulariti de organizare, firmele care lucreaz n
nume propriu i pe cont propriu pot fi clasificate astfel:
Firme de export specializate: comercializeaz o singur marf
sau un numr redus de mrfuri omogene, grupa respectiv de
mrfuri deinnd peste 50% din cifra de afaceri.
Firme de export universale: comercializeaz un sortiment larg
de mrfuri i export, de regul, produse din mai multe ramuri
economice. n mare parte, aceste firme se ocup de exportul de
bunuri de consum, la care cererea este relativ mai stabil.
Firme de import specializate: care cumpr din strintate, pe
contul lor, un numr limitat de produse alimentare, nealimentare
sau materii prime. Se ocup n principal cu importul, dar
efectueaz i operaiuni de sortare, finisare, marcare conform
solicitrii de pe piaa intern.
Comercianii angrositi mai puternici, de pe unele piee interne,
se implic uneori n afaceri de export sau import pentru unele
bunuri de larg consum.
Prin funciile specifice ce le revin, prin poziia lor de
intermediar, cunoscnd bine cererea intern i pot permite s
efectueze unele operaiuni de comer exterior n nume proprii i
pe cont propriu. Uneori, firmele de comer cu ridicata obin (mai
-

43

ales de la marii productori) exclusivitatea vnzrii unor mrfuri

cunoscute, aduse din import pentru piaa intern.
Comercianii detailiti: realizeaz uneori o parte a importului de
bunuri de consum solicitat pe piaa intern. Aceast situaie o
ntlnim la marile ntreprinderi comerciale cu amnuntul, care au
pe o pia intern o reea puternic de magazine n lan (cele n
lan sunt specializate pe o ramur de activitate: desfacere cafea i
ceai; reea de restaurante etc.)
Organizaiile cooperatiste, n unele ri n care sistemul
cooperatist deine o poziie important i este bine organizat
(Anglia, Canada, Austria, Danemarca, Suedia, Elveia),
efectueaz i operaiuni de comer exterior pe nume i n cont
propriu, mai ales de import-export de bunuri de consum.

Firme care lucreaz n nume propriu dar pe contul altora

ntr-o accepiune larg, toi comercianii sunt considerai
intermediari; n continuare considerm ca fiind intermediari firmele
care lucreaz n numele propriu dar pe contul altora (B) i firmele
care lucreaz n numele i pe contul altora (C), deoarece utilizarea
noiuni n acest sens este larg rspndit n teoria i practica
afacerilor economice internaionale.
Utilizarea intermediarilor n comerul naional prezint o
serie de avantaje:
- intermediarii au propria lor baz tehnico-material,
depozite, sli de expunere, ateliere de reparaii, magazine cu
amnuntul etc.;
- intermediarii preiau de la exportatori i-i elibereaz de o
serie de sarcini care necesit timp, specialiti i organizare
specific: formaliti de expediere, de asigurare, legturi cu
transportatorii, reclam, lucrri de sortare i ambalare etc.;
- intermediarii particip cu capital pentru a finana parial
unele tranzacii comerciale internaionale;
- intermediarii i-au consolidat n timp un sistem de relaii
strnse cu bncile, firme de transporturi, firme de expediie,
companii de asigurri etc.;
b.

44

pentru unele piee regionale, accesul exportatorilor este mai

facil dac folosesc intermediari care au avut sau au relaii cu
acele pieei;
- exist piee externe, regiuni sau ri n care intermediarii au
constituit practic un veritabil monopol, ceea ce face
inevitabil apelarea la serviciile lor.
Utilizarea intermediarilor prezint i unele dezavantaje:
- exportatorul este lipsit de contactul direct cu piaa de
desfacere i depinde n totalitate de buna credin a
intermediarului sau de posibilitile reale pe care le are el;
- intermediarii rmn o verig interpus care conduce la
diminuarea profitului realizat exportatori;
Principalele tipuri de intermediari ce acioneaz n afacerile
economice internaionale, n nume propriu dar pe contul altora, sunt:
1. comisionarii;
2. importatorii-distribuitorii.
1. Comisionarii: sunt persoane fizice sau societi
comerciale care particip la ncheierea obligaiilor n numele lor dar
pe contul altora. Firmele comisionare pot fi:
a) Firme comisionare exportatoare: care pot aciona pe
contul vnztorului sau pe contul cumprtorului.
Comisionarul ce acioneaz pe contul vnztorului
(exportator) ndeplinete ordinele date de vnztorul din ara s
pentru a desface mrfuri n strintate.
Comisionarul ce acioneaz pe contul cumprtorului
(importator) ndeplinete ordinele date de cumprtorul strin pentru
a achiziiona mrfuri din ara s (la comanda ferm a
cumprtorului) urmnd a fi oferite clientului lui.
n afara acestor dou tipuri de firme comisionare
exportatoare, n practica operaiunilor externe mai ntlnim casele de
confirmare, care sunt firme comisionare exportatoare ce i asum
riscul de a credita unii cumprtori fr a solicita de la acetia dovezi
privind posibilitile de rambursare a creditelor; se ocup, n plus, de
transportul i asigurarea mrfii, iar pentru activitatea lor primesc un
comision (frecvent, activeaz n Anglia).
b) Firme comisionare importatoare, care sunt reprezentani
ai cumprtorilor din ara proprie i transmit pe contul acestora,
comenzi la productori-exportatori strini (pot avea ageni sau
-

45

delegai la aceti productori, pot primi unele mrfuri n consignaie

etc.).
Operaiunile derulate de sau prin intermediul unor
comisionari au la baz, de regul, un contract de comision: este o
relaie juridic i economic n care comitenii (exportatori) se oblig
s pun la dispoziia comisionarului o cantitate de marf, iar
comisionarul se oblig manevreze marfa cu grija unui comerciant
onorabil, s o valorifice la preul pieei i s predea comitentului
contravaloarea mrfii.
Elementele principale ale unui contract general de comision:
- depozitul de comision sau consignaie clauz prin comisionarul
(denumit consignatar) primete marfa, o depoziteaz separat,
ine evidena, iar comitentul are dreptul de a controla depozitul i
operaiunile efectuate;
- limita de pre se stabilete de comun acord de comitent i
comisionar, ca o limit maxim n cazul cumprrii i minim n
cazul vnzrii;
- cumprrile pe cont propriu, de regul, comitenii solicit
comisionarilor s preia (s cumpere) o parte a stocului de marf
pe cont propriu, pentru a mparte riscurile;
- comisionul se stabilete, prin contract, la valoarea ntregii afaceri
sau unitar, de regul corelat cu preul obinut de comisionar
pentru a-l cointeresa n afacere;
- garania referitoare la stocul din depozit, de regul, este
solicitat de comitent i const ntr-o cauiune depus ntr-o
banc, care se oblig s plteasc ea dac comisionarul nu
valorific marfa conform contractului;
- DELCREDEREA: o plat separat de comisionul obinuit, care
se achit de comitent, atunci cnd se convine de comun acord ca
o parte a stocului s fie valorificat de comisionar prin vnzri pe
credit; dar riscul ce decurge din eventuala neachitare integral a
ratelor este preluat de comisionar.
- decontarea sumelor ncasate din vnzarea mrfurilor: se
vireaz, de regul, n raport de ncasri, nefiind admis utilizarea
lor n alte afaceri proprii ale comisionarului; comisionarul reine
periodic comisionul convenit.
2.Importatorii-distribuitori: sunt intermediari rezideni n
ara de import, care cumpr mrfuri n numele lor de la furnizorii
46

externi i le revnd n zone n care productorul-exportator le acord

drepturi de exclusivitate. Importatorul-distribuitor are depozite, spaii
de expunere, uniti de service general etc.
Dac productorul-exportator nu este implantat suficient de
bine pe acea pia, este preferabil apelarea la importatoruldistribuitor. Potrivit contractului, importatorul-distribuitor devine
reprezentant al productorului n acea zon sau pia, beneficiaz de
drepturi de exclusivitate.
Distribuitorul emite periodic comenzi la productor, pentru a
asigura continuitatea vnzrile i a menine stocul la un nivel optim.
Diferena dintre preul de vnzare al mrfurilor din depozitul
importatorului/distribuitor fa de preul lor de cumprare de la
productor-exportator, revine n principiu firmei intermediare, dar
productorii i pstreaz dreptul de a controla preul de revnzare a
produselor sale. Importatorul-distribuitor particip alturi de
exportator la stabilirea nivelului de pre, la aciuni publicitare,
reclam comercial etc.
c. Firme care lucreaz att n numele altora ct i pe contul
altora
Aceast categorie de intermediare cuprinde, n principal:
Reprezentanii;
brokerii sau curtierii.
1. Reprezentanii, cunoscui i sub denumirea de ageni
reprezentani, acioneaz pe baza ordinului dat de comitent
(ordonator) de a svri acte sau fapte de comer legate de vnzarea
sau cumprarea mrfii pe contul i n numele ordonatorului, pe baza
unui contract de reprezentare (denumit i contract de agent).
De regul, reprezentantul ca intermediar este o persoan
juridic nregistrat la registrul comerului. ntre el i comitent
exist o relaie de afaceri de lung durat, n timp. Aceast durat
lung n timp dintre reprezentant i comitent difereniaz practic
reprezentantul de broker sau alte tipuri de intermediari. (brokerul sau
curtierul nu are mandat de a nfptui operaiuni de intermediere pe
perioade lungi de timp).
Reprezentantul se deosebete de comisionar (care lucreaz n
contul su), deoarece el lucreaz exclusiv n numele altora i n
contul altora (comitent). Totodat, subliniem explicit c acest tip de
47

reprezentare ca intermediar ce activeaz n numele i pe contul

altora se deosebete de reprezentantul productorului exportator.
Reprezentantul contribuie la realizarea tranzaciei de
vnzare-cumprare, dar nu are calitatea de parte contractant i nu
cumpr mrfuri pe contul su. Operaiunile de reprezentare sunt
reglementate juridic i economic diferit de la o ar la alta. n teoria
i practica comerului internaional, ntlnim mai multa categorii de
ageni sau de reprezentani:
agenii de export: acioneaz la ordinul unui grup de
ntreprinderi industriale din ara lor, pe baza unui contract de agent,
pentru a favoriza i a cuta canale de export pentru aceste societi
comerciale productoare;
agenii de import: intermediaz operaiuni de import, n
schimbul unui comision, la ordinul i pe contul vnztorului extern;
decontarea pentru marfa cumprat se face nemijlocit ntre vnztori
i cumprtori;
agenii de desfacere n strintate: persoane fizice sau
juridice crora o alt companie puternic le acord dreptul de a
aciona n numele ei i pe contul ei ntr-o anumit zon a unei ri
strine; firma strin duce tratative pentru a ncheia contractul n
numele comitentului, dar ea nu apare ca parte n contract:
firmele agent de achiziionare din strintate: care
intermediaz operaiunile de achiziionare a mrfurilor din strintate
pentru comitenii (importatorii) care nu au propriile lor filiale, sau
reprezentane peste grani.
Funcie de un anume tip precis de agent/reprezentant la care
ne referim, contractul de reprezentare difer de la o situaie la alta,
neputnd discuta de un tip de contract general. Mai mult, n astfel de
operaiuni, reprezentantul trebuie s respecte contractul ncheiat dar
s in seama de uzanele comerciale locale. De regul, se definesc
prin contract, ct mai complet i clar, obiectul de colaborare i
condiiile colaborrii ntre pri, la care se poate aduga:
- transmiterea de informaii curente privind conjunctura pieei;
- modul de lucru al firmelor concurente;
- reglementarea comerului existent din ara respectiv, regimul
vamal specific etc.;

48

asigurarea de reclam comercial cu ocazia unor trguri i

expoziii internaionale n zon;
- nchirierea de mijloace de transport;
- investigaii la autoriti pentru a obine, pentru comitet, licene de
export sau import;
- aprarea intereselor comitentului n faa autoritilor locale;
- aprarea unor drepturi asupra brevetelor, patente, mrci fabric
etc.
2.Brokerii sau curtierii: acetia sunt intermediari care
mijlocesc ncheierea unui contract, prin punerea n legtur a
cumprtorului cu vnztorul sau invers. Colaborarea n astfel de
operaiuni are un caracter mai mult accidental, brokerul neintrnd n
relaii de durat cu nici una din pri. Atribuia brokerului poate fi
ndeplinit i atunci cnd, n urma intermedierii sale, importatorul i
exportatorul au luat contact direct, chiar dac nu au asumat nc
contracte ferme. Brokerii sau curtierii n operaiuni comerciale
internaionale apar ca intermediari de mrfuri, de efecte de asigurare
etc.
n Anglia, brokerii sunt reunii n asociaii, au capitaluri mai
nsemnate i relaii strnse cu bncile, care prin intermediul lor
acord i credite cumprtorilor sau avansuri unor exportatori. Pentru
serviciile lor, brokerii/curtierii se remunereaz cu un comision,
numit n unele zone curtaj, ce se poate calcula procentul la valoarea
contractului sau pe uniti fizice.
-

49

Cap.4 Contractul internaional de vnzare cumprare

4.1. Operaiuni precontractuale
nainte de ncheierea unei tranzacii comerciale care s se
finalizeze prin semnarea contractului, att la export ct i la import
are loc o suit de activiti menite s creeze cadrul cel mai adecvat
ncheierii acestor tranzacii.
n condiiile economiei de pia, activitile precontractuale
sunt desfurate de societile comerciale n etape i condiii diferite,
n funcie de poziia pe care o ocup n lanul productor cumprtor. Astfel, productorul depune o activitate mult mai
laborioas fa de comerciantul care nu are i sarcinile de producie.
Oricare ar fi poziia societii comerciale, el trebuie s cunoasc
condiiile comerciale concrete n care urmeaz s se ncheie
contractul.
Operaiuni precontractuale la export
Din punctul de vedere al productorului, activitile
precontractuale ncep cu studierea pieei externe privind produsul i
serviciile. El va investiga piaa privind productorii de mrfuri
similare, cantitatea de marf produs i gradul de acoperire al cererii
pe pia, calitatea mrfii produse, ambalajul de promovare, precum
i etichetarea i marcarea mrfii care o poate face ct mai atractiv
pe pia. De asemenea, productorul este interesat s cunoasc
costurile de producie, facilitile oferite de pia, politica de
distribuire i metodele de promovare prin reclam i publicitate
comercial ale concurenei.
Cunoaterea tuturor acestor aspecte l determin pe
productor s ntreprind msuri care s confere produselor sale un
grad sporit de competitivitate pe pia i deci, s-i aroge o parte din
segmentul de pia internaional cel mai favorabil valorificrii
produselor sale.
Din punctul de vedere al comerciantului, aceasta pornete de
la stadiul de prospectare a cererii de mrfuri pe pia, determinndu-l
s se ndrepte ctre marfa ceruta pe pia i n consecin, s
50

gseasc marfa ceruta pentru a o putea oferi. Desigur, comerciantul

prospecteaz piaa sub aspectul condiiilor comerciale concrete n
care se vnd mrfurile, fa de productor care este nevoit s ia
msuri n procesul de producie pentru a produce mrfurile la nivelul
exigenei pieei externe.
Oricare ar fi poziia societii comerciale de productor,
comerciant sau productor/comerciant, este necesar ca acesta s
desfoare o activitate de prospectare a pieei externe, mbinat cu
activitatea de reclam i publicitate, care s se desfoare metodic,
dup un plan bine conceput i care s determine interesul
partenerilor externi n opiunea lor de a cumpra.
Operaiuni precontractuale la import
La import, operaiunile precontractuale prezint unele
particulariti, n funcie de natura i destinaia importului. Pentru
bunurile de consum i, n general, pentru mrfurile de mas
(generale), prospectarea pieei se face pe baza cererilor de oferte
neutrale, fr referire de tip, model sau specificaia vreunui
productor. Cererea de ofert neutral permite oricrui productor s
ofere produsul care are caracteristicile identice sau cele mai
apropiate celor solicitate prin cererea de ofert.
Astfel importatorul (cumprtorul) dispune de un numr
mare de oferte primite, avnd posibilitatea de a selecta oferta care
rspunde cat mai complet cerinelor sale, nct din punct de vedere
al calitii mrfii, ct i al condiiilor comerciale oferite.
Pentru mrfurile care constituie bunuri de investiii, cererile
de ofert, nsoite de specificaii detailate, caiete de sarcini sau teme
tehnice, se transmit productorilor specializai pentru astfel de
mrfuri, urmnd ca acetia s fac iniial oferte tehnice, care dup
studierea i clarificarea tuturor aspectelor cu caracter tehnic de ctre
importator, se procedeaz la elaborarea i transmiterea ofertei
comerciale. Excepie fac invitaiile de participare la licitaii la care
ofertanii trebuie s elaboreze oferta tehnic i comercial conform
cerinelor din caietele de sarcini.

51

4.2. Cererea de ofert i oferta

Cererea de ofert este manifestarea de voin a unei uniti
de comer exterior (a unui importator) de a cumpra o marf.
Aceasta poate fi fcuta n scris (letric, telegrafic, telex), oral sau prin
telefon, ns trebuie confirmat n scris.
Coninutul i forma cererii de ofert difer n funcie de
produsul care face obiectul acesteia, precum i de particularitile
segmentului de pia. Astfel, n situaia n care importatorul are
nevoie urgent de marf, cererea de ofert se poate transforma n
comand, importatorul indicnd marfa, cantitatea i un nivel limit
al preului.
n cazul n care cumprtorul apreciaz c oferta pe care o
va primi nu va fi urmat de tratative ndelungate, el poate cere de la
nceput ca, odat cu oferta, s i se trimit i o factur proform. n
cererea de ofert, cumprtorul poate preciza condiiile de livrare,
termenul de livrare sau alte elemente ale contactului.
Principala funcie a cererii de ofert este deci, aceea de a
iniia tratativele cu partenerii externi n vederea ncheierii unor
tranzacii comerciale. Ea poate avea ns i alte funcii, printre care
aceea de informare i cercetare asupra pieelor externe.
Politeea impune ca firma care a primit o cerere de ofert s
rspund la aceasta, chiar dac nu este interesat n tranzacia
respectiv, artnd cauzele care o pun n imposibilitatea s fac
oferta.
Oferta de mrfuri este unul dintre cele mai importante
documente comerciale i reprezint propunerea pentru ncheierea
unei tranzacii, care poate s porneasc din iniiativa exportatorului
sau s fie un rspuns la o cerere de ofert.
Oferta trebuie s ndeplineasc o serie de condiii de
coninut i form: claritate, precizie, concizie, aspect plcut,
corectitudine, traducerea impecabila n limba accesibil pieei pe
care se lanseaz. Oferta poate fi ferm sau facultativ (fr
obligaii), fiecare din aceste forme prezentnd anumite
particulariti.
n primul caz, exportatorul se oblig s pstreze marfa
pentru clientul cruia i-a oferit un anumit termen de opiune care
52

difer n funcie de felul mrfii, de conjunctura pieei, etc.. Dac

importatorul nu accept oferta pn la data indicat, ea se consider
refuzat.
n cel de-al doilea caz, vnztorul are posibilitatea de a
accepta comanda transmis, da a nu o lua n considerare sau de a
modifica oferta iniial. De asemenea, poate oferi aceeai partid de
marfa mai multor clieni, executnd comanda celui care rspunde
primul la ofer. De obicei, la o oferta fr obligaii, vnzarea se
consider perfectat numai dup ce vnztorul a acceptat comanda.
Coninutul ofertei se refer la urmtoarele elemente de baz:
marfa, cu indicarea calitii i a cantitii, preul i modul lui de
determinare, condiiile de plat i termenul de livrare, etc..
n redactarea ofertei trebuie s se in seama de o serie de
principii cum sunt: politeea, care reclam furnizarea tuturor
informaiilor necesare (numele i adresa exact a firmei, inclusiv
numrul de telefon i fax), o redactare corect, un aspect plcut, etc.;
promptitudinea, care presupune printre altele transmiterea operativ
a unui rspuns oricrei cereri de ofert, indiferent dac acesta este
pozitiv sau negativ; precizia i caracterul complet al rspunsului,
ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru ncheierea unei
tranzacii i la excluderea interpretrilor greite; persistenta principiu al corespondentei externe, valabil i n elaborarea ofertei,
care const n informarea permanent a importatorului asupra
produselor nou aprute n nomenclatorul de export al vnztorului.
Acceptarea ofertei se poate face imediat atunci cnd cele
doua pri se afl fa fa sau cnd condiiile tranzaciei se
stabilesc prin telefon. Retragerea unei oferte este posibil dac ea nu
a parvenit nc celeilalte pri. n mod uzual, acceptarea ofertei
trebuie anunat imediat, ns n practica internaional se ntlnete
i situaia n care una din pri a fcut o ofert, cealalt parte a
acceptat-o cu unele modificri, dar ofertantul nu a mai rspuns
solicitantului. n acest caz, se consider c modificrile au fost
acceptate i contractul va fi valabil n forma s modificat
.

53

4.3. Clauzele contractului

La ncheierea contractului, prile trebuie s aib n vedere
tratarea tuturor clauzelor care constituie obiectul raportului juridic,
ntr-o form ct mai sistematizat, clar, concis, astfel nct s se
evite posibilitatea unor interpretri diferite ale unor obligaii i
drepturi de ctre prile contractante pe timpul executrii
contractului, interpretri care ar putea s dea natere la litigii,
cheltuieli suplimentare, pierdere de timp i chiar pierderea
perspectivei dezvoltrii unei piee externe.
n cele ce urmeaz se vor prezenta elementele i coninutul
minim al unui contract de vnzare internaional de mrfuri. Acestea
ns, nu trebuie s fie considerate ca exhaustive, ci vor trebui
adaptate n funcie de specificul tranzaciei comerciale respective.
4.3.1. Subiectele contractelor
Prin subiecte ale unui contract nelegem persoanele fizice
sau juridice care prin acordul lor de voin au dat natere la un raport
juridic contractual ntre ele, asumndu-i astfel anumite drepturi i
obligaii reciproce determinate prin contract.
Caracteristic contractelor n comerul internaional este
faptul ca acestea sunt sinalagmatice (bilaterale). Conform legii
aplicabile vnzrii internaionale de bunuri mobile sau corporale,
adoptat prin Convenia de la Haga din 15 iunie 1955, sunt subiecte
ale vnzrii internaionale acele pri care i au sediul sau reedina
lor obinuit pe teritoriul unor state diferite, n oricare din situaiile
urmtoare: cnd contractul presupune c lucrul vndut face sau va
face obiectul unui transport din teritoriul unui stat n teritoriul altui
stat; cnd actele constituind oferta i acceptarea sunt ndeplinite pe
teritoriul a state diferite; cnd predarea lucrului trebuie s se
realizeze pe teritoriul unui stat, altul dect acela unde s-au ndeplinit
actele constituind oferta i acceptarea ofertei.
Dup cum se poate vedea, legea uniform stabilete pentru
determinarea calitii de subiect al unei vnzri internaionale un
criteriu principal i trei criterii complementare, toate legate de
teritoriul unde i au sediul prile sau unde se ndeplinesc diverse
acte contractuale.
54

Rezulta astfel, c raporturile juridice specifice comerului

internaional se caracterizeaz prin prezena obligatorie a unora sau
mai multor elemente de extraneitate cum ar fi subiectele raportului
juridic cu cetenie diferit, sediul prilor contractuale se afl n
state diferite, obiectul contractului este localizat n strintate, locul
ncheierii contractului este localizat n strintate, locul efecturii
plii este n strintate, etc.. Deci raporturile juridice din cadrul
relaiilor comerciale internaionale conin ntotdeauna un element de
extraneitate (strin) aflat sub imperiul unei legi strine.
Subiectele (prile) contractului, vnztorul i cumprtorul,
ct i sediul declarat al acestora, trebuie s fie indicate cu precizie la
nceputul contractului (preambul), acestea fiind subiectele
raporturilor juridice care fac obiectul contractului respectiv.
4.3.2. Obiectul contractului
Acest element al contractului are scopul de a preciza
coninutul economic al contractului i anume convenirea condiiilor
n care vnztorul se oblig s execute mrfurile sau s presteze
anumite servicii pentru satisfacerea ct mai complet a cerinelor
cumprtorului.
Pentru delimitarea ct mai complet a obiectului
contractului, acesta trebuie s conin urmtoarele elemente:
- definirea produsului sau serviciului
- cantitatea
- calitatea
- ambalajul i marcajul.
Definirea produsului sau serviciului care face obiectul
contractului trebuie astfel stabilit nct s nlture cu desvrire
orice posibilitate de nelegere greit. n cazul bunurilor fungibile,
datorit calitii omogene care face posibil nlocuirea unui lot de
marf cu altul, este suficient trecerea denumirii complete i a
tipului de marf conform uzanelor comerciale internaionale.
Pentru bunurile nefungibile i servicii, este necesar
enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea
produsului sau a prestrii: descrierea exact, tehnologia de fabricaie
sau execuie, caracteristicile tehnice reprezentative, referirea la
55

catalog, prospect, tip, norm tehnic, mostr, eantion, marc de

fabric, etc..
Cantitatea pentru a fi determinata corect, n contract este
necesar s se prevad:
- unitatea de msur (buci, greutate, suprafa, capacitate,
perechi, volum, etc.) n funcie de natura mrfurilor i a
uzanelor pieei. Dac unitatea de msur convenit este tona,
trebuie s se precizeze n contract sistemul de msur (tona
scurt = 907 kg, tona metric = 1000 kg sau tona lung = 1016
kg). De asemenea, dac livrarea se face n vagoane trebuie s se
precizeze greutatea acestora, cunoscnd c, de regul, n lipsa
unei astfel de precizri, s se ia vagonul de 10.000 kg;
- locul i momentul determinrii cantitii ce se va livra (depozit,
staia de ncrcare). Uzual este ca locul unde se stabilete
cantitatea s fie nsui locul expedierii. Sunt ns situaii cnd
aceasta operaiune se efectueaz la destinaie sau att la
expediere ct i la destinaie
- modul de stabilire a cantitii (numrare, msurare, cntrire,
etc.); dac operaiunea se face integral sau parial, caz n care
trebuie s se stabileasc cota la care urmeaz s se limiteze
verificarea;
- documentele care atest cantitatea mrfii expediate; de regul,
conform uzanelor internaionale, acestea sunt nsi
documentele de transport a mrfii respective.
Astfel:
a) la transporturile feroviare - scrisoarea de trsur
internaional. n practica ins, pot s intervin diverse
situaii i prile convin prin contract documentele care
atesta cantitatea;
b) la transporturile auto - pe baza scrisorii de trsur
internaional auto;
c) la transporturile pe ap:
- pe cale maritim - conosamentul
- pe cale fluvial - scrisoarea de trsur fluvial
d) la transporturile aeriene - scrisoarea de trsura aerian;
e) la expediiile potale - pe baza chitanei potale;
56

f) n cazul depozitrii mrfii - pe baza certificatului de

depozitare sau adeverina de pstrare.
n documentul de transport se trece greutatea mrfii, inclusiv
ambalajul. n funcie de natura mrfii este necesar s se prevad
toleranele admise fa de cantitatea contractat sau fa de fiecare
sortiment, menionndu-se totodat obligativitatea cumprtorului
de a plti fr rezerve, cantitatea efectiv livrat pn la limita acestor
tolerane.
n acelai timp, pentru a permite vnztorului s utilizeze
integral spaiul de ncrcare pe mijlocul de transport convenit
(evitarea navlului mort) este necesar s se prevad n contract un
anumit procent de abatere (+/-) fa de cantitatea prevzut n
contract pentru fiecare tran de livrare. Trebuie ns s se coreleze
aceste prevederi cu cele incluse n clauzele de pre i de plat, astfel
ca s se reglementeze plata diferenelor cantitative efectiv livrate,
fa de cantitatea aferenta lotului respectiv de marfa.
Calitatea mrfii se determin prin mai multe metode:
a. determinarea calitii de marfa pe baz de descriere constituie metoda cea mai frecvent utilizat n comerul internaional
i este aplicabil att la materii prime, la semifabricate, ct i la
maini i instalaii complexe, diverse produse i servicii. Descrierea
se face prin indicarea n mod detaliat a mai multor caracteristici
tehnice ale mrfii sau ale rezultatului prestaiei de servicii;
b. determinarea calitii pe baza de mostre. Vnztorul
pune la dispoziia cumprtorului o mostr, n baza creia acesta i
d sau nu consimmntul. Mostra poate fi o parte reprezentativ a
mrfii, de dimensiuni mici, fr ntrebuinri uzuale sau poate fi un
exemplar complet al mrfii care formeaz obiectul contractului.
Marfa livrat trebuie s fie aidoma mostrei, concordan care n caz
de contestaie poate fi determinat prin expertiz. Mostrele au i
funcia de a informa clientul potenial asupra calitii mrfii, iar la
livrarea acesteia joaca rolul de probe pentru verificarea ndeplinirii
obligaiei contractuale cu privire la calitate;
c. determinarea calitii mrfii pe baza de tipuri i
denumiri uzuale este frecvent utilizat pentru mrfurile de mas,
care formeaz obiectul tranzaciilor de burs. Spre deosebire de
mostr, att tipul ct i denumirea nu reprezint o marf real
57

existent la vnztor, ci o calitate virtual (abstract), iar marfa care

urmeaz s fie livrat de vnztor, trebuie s corespund sau s se
apropie ct mai mult de aceast calitate. Att tipul, ct i denumirea
uzual, dac sunt reglementate pe plan internaional, devin elemente
sigure care faciliteaz dezvoltarea schimburilor internaionale;
d. determinarea calitii prin indicarea mrcii de fabric, a
celei de comer sau de serviciu. Marca de fabric sau de comer
permite individualizarea, identificarea calitativ a unui produs dintro gama de produse similare care pot satisface aceeai trebuin, iar
marca de serviciu atest calitile i competena firmelor specializate
n acest scop. Convingerea unui numr ct mai mare de consumatori
n legtur cu calitile i utilitatea unui produs de marc, conduce la
omogenizarea cererii. Prin omogenizarea cererii, mrcile de fabric
depesc graniele, iar productorul n cauz, de cele mai multe ori
reuete n competiia internaional;
e. determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii.
Cumprtorul examineaz marfa i i da consimmntul n vederea
ncheierii contractului. n comerul internaional, aceasta metoda se
practica n doua variante:
1) vnzarea - cumprarea cu clauza vzut i plcut, ceea ce
nseamn ca importatorul a vzut marfa naintea ncheierii
contractului, declarndu-se de acord cu calitatea ei, fr s fie nevoie
de o descriere tehnic;
2) vnzarea - cumprarea cu clauza dup ncercare, ceea ce
nseamn ca valabilitatea contractului este condiionat de
acceptarea calitii mrfii de ctre cumprtor. n cazul cnd marfa
nu corespunde, contractul se consider reziliat.
f. determinarea calitii prin utilizarea unor formule
consacrate:
Astfel, potrivit formulei tel quel sau tale quale,
cumprtorul accept marfa aa cum este, ntruct fie c o cunoate
anterior ncheierii contractului, fie c cumpr marfa la vedere n
cazul mrfurilor avariate. Din punct de vedere juridic, aceasta nu se
deosebete de clauza vzut i plcut.
Clauza Rye Terms (RT) mprumutat din comerul cu
secar i care n traducere nseamn clauza comerului cu secara. n
baza acestei clauze, cumprtorul poate pretinde vnztorului o
58

bonificaie, dac starea calitativ la sosirea mrfii nu corespunde cu

calitatea prevzut n contract.
Clauza Sound Delivered prin care se nelege marfa
sntoasa la livrare i este analog cu clauza Rye Terms, cu
deosebirea c cumprtorul are dreptul s refuze marfa avariat,
aviznd vnztorul n termenul convenit n contract.
Ambalajul i marcarea mrfii
Ambalajul ndeplinete dou funcii de baz i anume:
protejeaz marfa n timpul transportului i manipulrilor i joac un
rol de promovare a vnzrii mrfii.
n contextul celor de mai sus, ambalajul trebuie s
ndeplineasc cteva cerine:
- s fie uor pentru a nu ncrca excesiv costul transportului, mai
ales cnd marfa se transport pe distane lungi;
- s fie rezistent, pentru a putea proteja marfa mpotriva avariilor
i stricciunilor;
- s fie estetic, pentru a corespunde gustului cumprtorului i a
constitui un factor de promovare a vnzrii mrfurilor.
De obicei, n contractul de vnzare-cumprare internaional
prile convin asupra ambalajului n funcie de felul mrfii, durata de
conservare, durata transportului, mijlocul de transport, precum i de
eventualitatea transbordrii mrfii.
n funcie de includerea contravalorii ambalajului n preul
mrfii, n contract se pot prevede urmtoarele clauze:
netto - costul ambalajului nu este cuprins n preul mrfii (de
regul, cnd este vorba de ambalaj de o mic valoare);
netto plus ambalaj - costul ambalajului se calculeaz separat de
cel al mrfii (n cazul ambalajelor de valori mai mari, care trec
n proprietatea cumprtorului);
netto/netto - n preul mrfii nu se include nici costul
ambalajului intern (de prezentare), nici al celui extern (n
general cnd marfa se expediaz n ambalajele cumprtorului);
brutto/netto - costul ambalajului este cuprins n preul mrfii
(uneori se calculeaz la preul unitar al mrfii, de ex. lzile de
citrice).

59

Practica comercial internaional a consacrat, pentru

anumite tipuri de ambalaj, destinate s corespund unor anumite
nevoi, unele denumiri convenionale care cu timpul au devenit
uzane internaionale. Acestea sunt cunoscute i acceptate de
exportatori i importatori, i ca atare se utilizeaz att n contracte,
ct i n dispoziiile de livrare ce intervin ntre parteneri.
Dintre acestea menionam cteva:
S.W.P. (seaworthy packing) - ambalaj corespunztor mrfurilor
transportate pe mare. Normele tehnice pentru acest tip de
ambalaj prevd, dup caz: lzi din cherestea geluit, fr noduri;
marfa trebuie s fie gresat sau nvelit n hrtie cerat; lzile se
cptuesc cu hrtie gudronat;
C.P. (continental packing) - ambalaj destinat transportului de
mrfuri pe continent. Este mai puin pretenios dect primul, iar
normele sale tehnice prevd lzi bune, din lemn sntos. Se
poate prevedea eventual obligaia pentru vnztor de a le acoperi
cu prelat sau de a fi transportate numai cu vagoane acoperite
sau cu camioane;
M.P. (machine packing) - ambalaj executat cu maini speciale
care confecioneaz colete, saci sau baloturi cusute, uniform
ndesate i care sunt numerotate;
F.P. (fit packing) - ambalaj realizat cu ajutorul unor utilaje care
fixeaz un strat protector (folie de polietilena, etc.);
S.P.P. (special packing paid) - ambalaj mai scump, realizat la
cererea expres a cumprtorului;
R.C. (resistance controlled) - ambalaj a crui rezisten se
controleaz prin ncercri de presiune, zguduire, umiditate, etc.,
rezultatele fiind consemnate ntr-un nscris dup norme
internaionale de control a ambalajelor;
S.C.P. (strict confidential packing) - ambalaj strict confidenial.
Lzile, sacii, coletele, etc., sunt marcate cu date cifrate, astfel ca
s nu se divulge cine este exportatorul i implicit ara de origine.
Este utilizat, de regul, n cazul reexporturilor.
Marcarea mrfurilor trebuie s ndeplineasc n principal
dou funcii: operativitate n manipularea mrfii n timpul
transportului i propaganda comercial.

60

Marcajul trebuie s fie clar, sugestiv i s poarte marca de

fabric sau de comer a firmei vnztoare. Marcajul se face innduse cont de ruta i mijlocul de transport i de dispoziiile conveniilor
internaionale privind transportul de mrfuri - COTIF.
n scopul facilitrii manipulrii i identificrii mrfurilor, se
pot aplica diferite marcaje cum ar fi:
special - mai ales pentru mrfurile la care se cere o
manipulare mai atent (aparate de precizie, materiale
explozive, etc.);
originar - marfa rmne n ambalajul productorului,
purtnd fie marca original a acestuia, fie a primului
manipulant;
neutru - cnd ambalajul nu poart nici un semn
distinctiv care s ateste ara de origine a mrfii.
Cumprtorii solicit, de regul, un marcaj neutru atunci
cnd importatorul respectiv este supus unor msuri
discriminatorii (embargo, taxe vamale ridicate, etc.) sau
cnd doresc s reexporte marfa.
n general, prile contractante stabilesc prin contract toate
elementele cu privire la marcajul ce urmeaz s se aplice pe
ambalajul mrfurilor care fac obiectul tranzaciei. De regul, acestea
se refer la: limba n care se face marcajul, numrul contractului,
numrul de colete, firma vnztoare, numele i adresa
cumprtorului (sau destinatarului), greutatea brutto/netto, ara de
origine, elemente de propagand comercial (marca de fabric sau
comer), indicaii i semne de atenionare (fragil, a se feri de ap,
manipulai cu grij, etc.).
4.3.3. Condiia de livrare
Condiia de livrare reprezint una din clauzele eseniale ce
se convin ntre partenerii unui contract comercial internaional, prin
aceasta reglementndu-se n fapt transferul mrfurilor de la vnztor
la cumprtor, ceea ce genereaz importante consecine juridice i
economice.
Momentul transferului proprietii poate fi diferit de
momentul transferului riscurilor, acest moment reflectndu-se ntr-o
61

gam variat de modaliti care au devenit uzane de comer

internaional, uzane care la rndul lor au devenit izvoare de drept
comercial, facilitnd negocierea i ncheierea contractelor
comerciale ntre pri.
Pentru simplificarea negocierilor, nc din 1928 au fost
elaborate de ctre Camera Internaional de Comer de la Paris,
unele reguli de interpretare uniform a unui numr de 6 condiii de
livrare (termeni comerciali) din domeniul vnzrii internaionale, cu
tot ce aveau mai nesigur i contradictoriu.
Acest nceput, primit favorabil de marea majoritate a
comercianilor a stimulat iniiativa Camerei de Comer care a
sistematizat i interpretat unitar principalele uzane practicate n
comerul internaional, editnd n 1936 primele reguli INCOTERMS
(INternational COmercial TERMS), cuprinznd 11 termeni
comerciali internaionali.
Aceti termeni care au devenit cunoscui n lume sub numele
de regulile INCOTERMS, pe msura dezvoltrii comerului
mondial, a modificrilor intervenite n modalitile de realizare a
transportului internaional i a modernizrilor ce au caracterizat
procesul evolutiv al vieii economice internaionale, au fost revizuii,
completai i sistematizai n mai multe rnduri i anume: 1953,
1967, 1976, 1980 ultima operaiune de acest gen avnd loc n anul
1990, regulile elaborate i sistematizate de data aceasta intrnd n
vigoare de la 1 iulie 1990.
Regulile INCOTERMS a cror aplicabilitate este facultativ,
urmresc n principal stabilirea unor definiii unitare privind
interpretarea principalilor termeni comerciali internaionali utilizai
n contractele de vnzare-cumprare, urmrindu-se definirea cu
suficient precizie a obligaiilor prilor n stricta conformitate cu
practicile curente n domeniul comerului internaional.
Caracterul facultativ al regulilor INCOTERMS se refer la
neobligativitatea utilizrii lor de ctre partenerii comerciali, dar
odat ce a fost convenit ntre acetia prin contract o anumit clauz
de livrare conform INCOTERMS, ea va produce toate efectele
juridice i economice ce decurg din interpretarea unitar pe care a
dat-o Camera Internaional de Comer.
Termenii comerciali internaionali grupai sub denumirea de
INCOTERMS au un dublu rol n desfurarea unei tranzacii
62

comerciale, i anume: n primul rnd constituie un procedeu de

identificare a modalitilor de vnzare printr-o denumire comun i
n al doilea rnd au o funcie de armonizare, respectiv de a determina
n mod automat obligaiile standard ale vnztorului i
cumprtorului, coninutul lor uniformizat putnd fi completat cu
stipulaii particulare n funcie de interesul participanilor la
tranzacie.
Scopul INCOTERMS este de a pune la dispoziie un set de
reguli internaionale care s permit interpretarea celor mai uzuale
clauze de comer exterior i s evite sau s reduc n cea mai mare
msura incertitudinea interpretrilor diferite a acestora, n condiiile
n care participanii la un contract comercial internaional nu sunt
totdeauna la curent cu practicile comerciale din diferite ri. Aceste
reguli sunt enunate totodat ntr-o terminologie simpl, mai puin
specific conceptelor juridice, dar mai apropiat n schimb
mentalitii practice a celor ce svresc fapte de comer exterior.
Dintre motivele care au condus la revizuirea n 1990 a
regulilor INCOTERMS stabilite n 1980, se evideniaz dorina de a
se adapta termenii respectivi la utilizarea tot mai intens a
comunicrii prin sisteme electronice EDI (Electronic Data
Interchange). n noua versiune INCOTERMS 1990 acest lucru
devine posibil, prile contractante putnd s-i pun la dispoziie
prin mesaje electronice, anumite documente cum sunt facturile
comerciale, acte cerute de vam, dovezi privitoare la livrare,
documente de transport, etc..
De reinut ns c n situaiile n care vnztorul trebuie s
prezinte cumprtorului un document de transport negociabil de
genul conosamentului, care n mod frecvent este folosit la vnzarea
mrfii n timp ce aceasta este nc pe drum, va trebui ca la
transmiterea mesajului electronic (EDI), s se asigure mai nti c
din punct de vedere al legalitii, cumprtorul are aceeai poziie pe
care ar fi obinut-o dac i s-ar fi transmis conosamentul pe cale
obinuit. Un alt motiv care a condus la revizuirea regulilor
INCOTERMS 1980 l constituie schimbrile intervenite n tehnicile
de transport, n mod deosebit la transportul mrfurilor n containere
utiliznd cele mai diverse mijloace (maritime, fluviale, feroviare,
rutiere, aeriene) precum i extinderea rapid a traficului mondial.
63

n noua versiune, termenul de cru nu se refer strict la o

ntreprindere propriu-zis de transport, ci include, ntr-o concepie
mai larg, orice alt societate sau persoan care se angajeaz s-i
asume ntreaga rspundere n calitate de cru pentru efectuarea
transportului respectiv s angajeze pe baza de contract un serviciu de
transport.
De asemenea, n urma sugestiilor primite, grupul de lucru
pentru revizuirea regulilor INCOTERMS 1980 a cutat soluii
pentru a prezenta clauzele (termenii) ntr-o alta manier, care s fac
mai uoar nelegerea i citirea lor. Astfel, clauzele au fost grupate
n 4 categorii diferite:
1. clauza potrivit creia vnztorul ine marfa la dispoziia
cumprtorului n (la) sediul vnztorului (E terms - ex
works);
2. clauza potrivit creia vnztorul este solicitat s livreze
marfa la un cru numit (angajat) de cumprtor (F terms FCA, FAS, FOB);
3. clauza potrivit creia vnztorul trebuie s angajeze
transportul, dar fr a-i asuma riscul pierderilor sau al
deteriorrii mrfurilor sau costurile adiionale cauzate de
evenimente ce au survenit dup expediere (C terms -CFR,
CIF, CPT i CIP);
4. clauza potrivit creia vnztorul trebuie s suporte toate
cheltuielile i riscurile necesare pentru aducerea mrfii n
ara de destinaie (D terms - DAF, DEF, DEQ, DDU i
DDP).
n cele ce urmeaz se vor reda principalele clauze referitoare
la cele mai uzuale condiii de livrare i interpretarea lor conform
INCOTERMS 1990.
Grupa E terms
a. Ex works (franco fabrica)
Prin ex works se nelege c rspunderea vnztorului este
de a face marfa disponibil n depozitul fabricii, suportnd toate
cheltuielile pn n momentul cnd marfa a fost lotizat n depozitul
convenit prin contract.
Vnztorul, deci, nu suport cheltuielile privind ncrcarea
mrfii n mijlocul de transport al cumprtorului, dac nu s-a
64

convenit prin contract contrariul. Riscurile au trecut de la vnztor la

cumprtor n momentul n care marfa s-a ncrcat n mijlocul de
transport, daca marfa a fost preluat n cadrul termenului de livrare
convenit prin contract. n cazul n care cumprtorul ntrzie
preluarea mrfii fa de termenul de livrare din contract, riscurile i
cheltuielile curg n sarcina cumprtorului din prima zi dup
expirarea termenului de livrare, daca vnztorul l-a avizat pe
cumprtor cu cel puin 10 zile nainte de expirarea acestui termen
c marfa se afl la dispoziia cumprtorului.
Data livrrii mrfii este data documentului de transport, dac
marfa se preia n cadrul termenului de livrare convenit prin contract.
n cazul n care marfa se preia dup expirarea termenului de livrare
prevzut n contract, data livrrii va fi data certificatului de
antrepozitare care va substitui documentul de transport cerut prin
setul de documente bancare.
Pentru vnztor este avantajoas aceasta clauza, ntruct
cumprtorul ridic marfa de la fabrica vnztorului. Pe de alt
parte, are dezavantajul ca vnztorul nu poate include cheltuielile de
transport i asigurarea n pre, pentru care ar ncasa valuta.
Grupa F terms
a. Free
carriernamed
place
(franco
crulocul convenit) FCA
Aceasta clauz a fost convenit pentru a satisface cerinele
unui transport modern, n mod deosebit cel multimodal. Vnztorul
suport toate cheltuielile cu marfa pn cnd aceasta a fost predat
n custodia primului cru, din lanul de mai muli crui care se
interpun la transportul mrfii, la locul convenit prin contract; dac la
ncheierea contractului nu se menioneaz un loc precis de predare a
mrfii, prile vor trebui s se refere la locul sau zona unde cruul
trebuie s preia marfa pe rspunderea s.
Riscul pierderii sau degradrii mrfii trece de la vnztor la
cumprtor odat cu predarea mrfii la cru i nu cnd marfa a
fost ncrcat n mijlocul de transport. Documentul eliberat de
cru vnztorului poate fi conosament (bill of lading), scrisoare de
trsur (way bill) sau certificat de primire al cruului (carriers
receipt), atestnd c vnztorul a suportat toate cheltuielile cu marfa
pn n acel moment, c riscurile trec de la vnztor la cumprtor la
65

data emiterii documentului i c livrarea s-a efectuat sau nu n cadrul

termenului de livrare convenit prin contract.
Deci, documentul eliberat de cru atest c vnztorul s-a
achitat de obligaiile asumate prin contractul de vnzare-cumprare
i are dreptul la ncasarea contraprestaiei (preul mrfii).
b. Free alongside ship(franco lng vas, urmat de
numele portului de ncrcare convenit) FAS
Vnztorul este obligat ca la data convenit s livreze marfa
la dana unde este acostat nava sau n barje n portul nominalizat.
Deci suport toate cheltuielile i riscurile pn cnd marfa este pus
lng vas, inclusiv cheltuielile cu nchiriatul barjelor, dac este
cazul.
Cumprtorul suport toate cheltuielile i riscurile din
momentul n care mrfurile au fost puse lng nav, inclusiv
cheltuielile de ncrcare pe nav.
Deoarece marfa trebuie s atepte nava pentru a fi ncrcate,
i nu invers, este necesar ca prile n contract s prevad c
documentul care atest ndeplinirea obligaiilor de ctre vnztor
privind livrarea, s fie certificatul de antrepozitare a autoritii
(administraiei) portuare, n baza cruia vnztorul s poat ncasa
contravaloarea mrfii livrate.
c. Free on board(franco la bord, urmat de numele
portului de ncrcare) -; FOB
Vnztorul este obligat s suporte cheltuielile pn cnd
marfa este adus la bordul navei indicate de cumprtor, n portul de
ncrcare i s notifice cumprtorului faptul c mrfurile au fost
livrate la bord. El trebuie s obin, pe contul i riscul su, licene de
export i alte documente necesare exportului mrfurilor.
Riscurile trec asupra cumprtorului din momentul n care
marfa a trecut balustrada navei n portul de ncrcare. Totodat el
este obligat s-l anune pe cumprtor c are marfa gata de expediere
i o pune la dispoziie la data convenit. Dac cumprtorul nu se
achit de obligaia de a trimite nava n timpul convenit, trebuie s se
menioneze n contract c n aceast situaie cheltuielile i riscurile
revin cumprtorului. De asemenea, pentru a se evita litigiile
ulterioare la riscurile ce le comport ncrcarea mrfii pe nav, este
recomandabil ca aceast clauz s fie completat cu obligaia
vnztorului de a aviza pe cumprtor asupra datei aproximative
66

cnd ncepe ncrcarea mrfii pe nav, pentru ca cumprtorul s

aib posibilitatea s ncheie o asigurare provizorie valabil pn la
obinerea poliei de asigurare pentru voiaj.
ntruct, de regul, n aceasta condiie (FOB) se nelege
livrarea mrfii la balustrada navei, ori de cte ori marfa urmeaz s
fie i stivuit n hambarele navei, este necesar ca n contract s se
prevad condiia de livrare FOB Stowed. Potrivit acestei condiii,
stivuirea fcndu-se n contul vnztorului, este necesar s se
includ n preul extern diferena de cheltuieli privind ncrcarea, i
stivuirea mrfurilor n hambar.
Grupa C terms
a. Cost and Freight(cost i navlu, urmat de numele
portului de destinaie) -; CFR
Vnztorul suport toate cheltuielile cu marfa pn cnd
aceasta ajunge n portul de destinaie convenit. Riscurile trec de la
vnztor la cumprtor, ca i n condiia de livrare FOB, odat cu
trecerea mrfii peste balustrada navei n portul de ncrcare, deci
marfa este transportat pe riscul cumprtorului.
Data livrrii mrfii este considerat data conosamentului
eliberat de armatorul navei n portul de ncrcare, fa de care
cumprtorul poate considera c marfa s-a livrat sau nu n termenul
de contract convenit.
Sunt situaii n care cumprtorul solicit vnztorului s
suporte cheltuielile de descrcare n portul de destinaie din diferite
considerente. n acest caz, vnztorul trebuie s completeze condiia
de livrare cu prevederi privind obligaia descrcrii mrfii i s
convin cu cumprtorul nivelul cheltuielilor de descrcare, conform
tarifelor portuare, care se adug la preul extern negociat.
Astfel, n funcie i de navlul obinut, pot apare meniuni
cum ar fi:
CFR landed (descrcat) - atunci cnd vnztorul suport
i cheltuielile de descrcare a navei;
CFR liner terms - atunci cnd navlul cuprinde i
cheltuielile de ncrcare i descrcare;

67

CFR free out - atunci cnd vnztorul nu suport

cheltuielile de descrcare la destinaie, acestea fiind
acoperite de ctre cumprtor.
b. Cost, Insurance and Freight(cost, asigurare i
navlu) -; CIF
Aceast condiie de livrare se deosebete de precedenta doar
prin faptul c vnztorul are i obligaia de a asigura marfa i de a
preda cumprtorului polia de asigurare contra riscurilor
transportului maritim.
i n cazul practicrii acestei clauze, riscurile trec de la
vnztor la cumprtor n momentul trecerii mrfurilor peste
balustrada navei n portul de ncrcare.
Cu toate c n INCOTERMS nu se face referire expres la
transmiterea proprietii, se consider c la vnzrile CFR i CIF
aceasta se face prin predarea conosamentului ctre cumprtor, din
care cauz, n practica comercial aceste vnzri sunt considerate
vnzri de documente. La livrrile CIF este indicat s se menioneze
n contract c importatorul trebuie s comunice vnztorului portul
de destinaie.
c. Carriage paid tonamed place of destination
(transport pltit pn lalocul de destinaie
convenit) CPT
Vnztorul pltete costul transportului mrfurilor pn la
locul convenit prin contract. Riscul trece de la vnztor la
cumprtor cnd mrfurile au fost preluate spre transport de primul
cru i nu cnd au fost ncrcate n mijlocul de transport sau cnd
au trecut de balustrada navei n portul de ncrcare.
Cruul elibereaz un conosament, o scrisoare de trsur
sau un certificat de preluare spre transport care atest ca vnztorul a
ndeplinit obligaiile asumate prin contract privind livrarea mrfii.
FIATA, prin condiiile generale elaborate, a standardizat
documentul de transport pentru aceast condiie de livrare, care
acoper tot parcursul mrfii pn la destinaie. Acest document este
Through Bill of Lading (conosament direct) a crui dat atest
totodat i data livrrii mrfii fa de termenul contractual convenit.
d. Carriage and insurance paid tonamed place of
destination (transport i asigurare pltite pn
lalocul de destinaie convenit) CIP
68

Aceasta condiie de livrare se deosebete de precedenta prin

faptul c vnztorul are i obligaia de a asigura marfa i a preda
cumprtorului polia de asigurare contra riscurilor transportului
multimodal.
Grupa D terms
Grupa D terms

a. Delivered at Terminalnamed place of delivery at

terminal DAT
Vanzatorul livreaza si descarca din mijlocul de transport
la terminalul (din portul sau locul) stabilit cu cumparatorul.
Terminal inseamna orice loc, cum ar fi: chei; depozit; strada;
cargo terminal; terminal CFR. Vanzatorul acopera toate costurile
pentru livrarea si descarcarea marfurilor la terminalul stabilit.
Este recomandat ca notiunea de Terminal sa fie foarte bine
precizata. DAT acopera formalitatile de vamuire la exportul dar
NU include costul formalitatilor de vamuire la import.
b. Delivered at Placenamed place of destination
DAT
Vanzatorul livreaza marfurile in mijloacele de transport
adecvate la locul stabilit cu cumparatorul. Vanzatorul acopera toate
costurile pentru livrarea si descarcarea marfurilor la terminalul
stabilit. Este recomandat ca notiunea de Terminal sa fie foarte bine
precizata. In cazul in care vanzatorul suporta costuri legate de
descarcarea bunurilor la destinatie, acesta Nu are dreptul sa
refactureze aceste costuri cumparatorului. Este recomandat ca
notiunea de LOC sa fie foarte bine precizata. DAP acopera
formalitatile de vamuire la exportul dar NU include costul
formalitatilor de vamuire la import.
c. Delivered duty paidnamed place of destination
(livrat vama pltit) DDP
Este condiia de livrare care implic maximum de
obligaii pentru vnztor. n cazul n care prile convin ca
vnztorul s suporte numai taxa vamal, atunci se va face
meniunea corespunztoare n contract (de ex. Delivered duty
paid exclusive of VAT and/or taxes). Vnztorul suport toate
cheltuielile i riscurile pn la locul de destinaie convenit prin
69

contract i obine un certificat de antrepozitare care atest

livrarea mrfii i n baza cruia va aviza pe cumprtor c marfa
i st la dispoziie la locul i data convenite prin contract. Data
livrrii este considerat data certificatului de antrepozitare.
4.3.4. Termenul de livrare
Termenul de livrare stipulat n contract precizeaz data la
care vnztorul trebuie s predea i cumprtorul s preia marfa care
face obiectul tranzaciei comerciale. Predarea mrfurilor poate fi
fcut de vnztor fie direct cumprtorului, fie prin intermediul
cruului n funcie de condiia de livrare convenit prin contract.
La convenirea termenului de livrare trebuie s se in seama
att de necesitatea cumprtorului de a avea marfa, ct i de
posibilitile vnztorului, deoarece, n general, produsele
contractate urmeaz a fi executate sau procurate dup ncheierea
contractului.
Fixarea termenului de livrare este un atribut al vnztorului
care trebuie s aib toate etapele intermediare de realizare i predare
a produsului n termenul convenit pentru a evita consecinele ce
decurg din nerespectarea acestei clauze contractuale (penalizri,
daune, interese, procese, pierderea ncrederii clienilor).
n funcie de natura i complexitatea produselor, prile pot
preciza n contract termenul de livrare n mai multe feluri, dintre
care menionm: termene de livrare cerute (la o data calendaristic
fix); termene de livrare orientative (pe luni, trimestre, sezoane);
termene de livrare determinabile (n funcie de ndeplinirea anumitor
condiii din contract).
Interdependenele dintre contractul comercial i cel de
transport
Cele mai utilizate condiii de livrare n transportul maritim
sunt FOB (port ncrcare) i CIF (port descrcare).
FOB port ncrcare presupune ncheierea unui contract de
transport a mrfii cu un proprietar de nava (armator) i implicit plata
asigurrii i a navlului de ctre cumprtor.

70

CIF port descrcare impune ca asigurarea i transportul s

cad n sarcina vnztorului, acesta antamnd cu armatorul i cu
societatea de asigurare, contractul de transport.
Vnzarea n condiii CIF ar prea c poate fi dedus pornind
de la cea FOB i c simpla adugare a asigurrii transportului le-ar
face egale, situaie care dei analitic este adevrat, nu este exact
sub aspect comercial. Aceasta ntruct preul CIF este forfetar ntradevr din elementele prezentate, dar reprezint rezultatul unei
negocieri ntre vnztor i cumprtor. n astfel de condiii, ca
urmare a angajrii unui transport mai ieftin, cumprtorul nu poate
invoca o reducere a preului din partea vnztorului.
Avnd n vedere modul de formare a preului n cele 2
variante de livrare i a faptului c preturile CIF pot aduce profituri
suplimentare din realizarea unor contracte de transport cu nave mai
mici, pltibile i n valute/monede convenabile partenerului, acesta
are un atu la negocieri cutnd s foloseasc acest avantaj. n cazul
c acesta este vnztorul, el prefer s vnd n condiii CIF, iar n
cazul n care cumprtorul se afl ntr-o poziie favorabil, el ar
cuta condiii FOB.
Din practica comercial a rezultat o posibilitate mai mare de
aciune asupra preului mrfii, deci i a competitivitii ei, cnd se
mbina i cu preul transportului i al asigurrii.
Atuul n negociere poate fi datorat de:
excedentul flotei de care poate beneficia att vnztorul ct
i cumprtorul;
poziia ocupat de marfa comercializat pe piaa respectiv
sau penurie, ceea ce va determina ca piaa la acel moment s
aparin cumprtorului sau vnztorului;
intensitatea fluxurilor de transport pe o anumit relaie este
de asemenea important; n acest caz pot fi gsite i mrfuri
de ntoarcere din portul de descrcare, iar o folosire a
mijlocului de transport n condiiile de plin-plin determin
preturi mai mici de transport;
politica economic a statului pentru folosirea ct mai
preponderent a flotei naionale poate stimula sau ngrdi n
caz de livrri nefavorabile; acestea avnd n vedere
realizarea unei balane a serviciilor active.
71

Acest principiu de a exporta CIF i de a importa FOB, avnd

n vedere impactul asupra tranzaciei n cauz, dar i a obiectivelor
naionale, se numete regula de aur a comerului.
nc n faza precontractual, prile implicate ntr-un contrat
de vnzare - cumprare prospecteaz piaa navlului, prin nivelul
acestuia, precum i a tuturor elementelor aferente angajrii unei nave
sau a unui anumit spaiu, sau altfel spus a constituirii unei baze de
informaii de care se va ine cont n alegerea condiiei de livrare i de
asemenea, care va constitui un punct iniial n negocierea nsui a
contractului comercial.
Odat contractarea perfectat, i deci i condiia de livrare
stabilit, unuia dintre participani i va reveni i sarcina negocierii
unui alt contract, respectiv a celui de transport. Se vor stabili astfel
doua subsisteme de relaii contractuale, unul avnd la baz
contractul comercial i altul derivat din acesta, dar independent, care
reprezint contractul de transport.
nchirierea unui spaiu, parial sau total, pe o nav maritim
este definit ca navlosire, iar persoana juridic care este beneficiara
acestui spaiu se numete navlositor. Relaiile dintre aceast
persoan i cru, care poate fi chiar proprietarul de nav sau o alta
care preia acest rol, se stabilesc de regula prin contractul de charter
party.
Este evident c n aceste relaii, cruul ofer servicii de
transport iar navlositorul pe cele de marf. n cazul n care o
persoana juridic ncarc mrfuri pe o nav fr s fie parte la
contractul de charter party, ci altui document specific transportului
maritim denumit conosament, se numete ncrctor.
Din aceste considerente, n cazul unei livrri FOB,
navlositor este cumprtorul, iar vnztorul ndeplinete calitatea de
ncrctor, n timp ce la o livrare CIF, n care navlositorul este chiar
vnztorul, acesta este navlositor i ncrctor, cumprtorul
ndeplinind funcia de primitor al mrfurilor.
Suprapunerea celor doua contracte n condiiile de livrare
FOB i CIF presupune ns o analiz atent, n sensul c, chiar dac
la o livrare FOB ntre vnztor n calitate de ncrctor i cru nu
apar relaii strict contractuale, ei totui concur n mod concertat la
realizarea unui transport de mrfuri pe mare.
72

4.3.5. Preul
Preul este element esenial al contractului i reprezint
obligaia importatorului de a plti o anumit sum de bani,
determinat sau determinabil. Se nscrie fie pe unitatea de produs,
fie ca o sum global pentru ntreaga cantitate, specificat n
contract. n cadrul contractului, trebuie stabilite cu necesitate:
1. cantitatea pentru care se stabilete preul respectiv
2. valuta n care se va efectua plata
3. reducerile de pre pe care exportatorul le poate acorda
importatorului.
Astfel, reducerile asupra preului pot fi:
a. scontul de reglementare, care se acord importatorilor ce
efectueaz plata n avans, fa de termenul de scaden.
b. rabatul, se aplic asupra preului de vnzare stabilit, datorit
defectelor de calitate sau a calitii neconforme cu obiectul
contractului.
c. remiza, prin aplicarea unor procente asupra preului de vnzare,
datorit livrrii unor cantiti importante dintr-o anumit marf.
4.3.6. Alte clauze
Asigurarea mrfurilor contractate, pornind de la condiiile
de livrare stabilite n contract, prile vor specifica cine i n ce
condiii va efectua asigurarea mrfurilor.
Garaniile asupra mrfurilor contractate, reprezint
garaniile contra viciilor de calitate, ascunse (care se deterioreaz n
timp) ntruct viciile aparente vor face obiectul contractului calitativ
i a recepiei mrfii. n acest sens, n contract va trebui definit
perioada de garanie a mrfii respective.
Reclamaiile la contract. Se pot referi la lipsurile
cantitative, deficienele calitative sau cele care in de ambalare,
marcaj, etc..
Penalitatea. Prin contract se stabilesc penaliti procentuale
pentru ntrzierea n livrarea mrfii, care se calculeaz pe zi/
sptmn/ lun ntrziere sau pentru nerespectarea parametrilor
tehnico-economici ai mrfii. Penalitile nu pot depi n mod
cumulat, valoarea contractului.
73

Clauza de for major. Reprezint un eveniment inevitabil

i de nenlturat, care poate avea loc (cataclisme naturale) i care
exonereaz de rspundere partea care o invoc.
Arbitrajul. Prile au obligaia s nscrie clauzele
corespunztoare privind rspunderile contractuale, legislaia
aplicabil i jurisdicia competent. n cazul n care nenelegerile
aprute ntre pri nu se rezolv pe cale amiabil, atunci se va apela
la comisia de arbitraj menionat n contract.
Dispoziiile finale ale contractului. Cuprind anumite
elemente ce nu au fost incluse n clauzele precedente cum ar fi :
- intrarea n vigoare a contractului
- completrile i modificrile la contract
- limba de redactare a contractului
- numr de exemplare
- adresele prilor
- semnturile.
Preul extern se nscrie n contract cu o anumit condiie de
livrare, clauza conform creia are loc transferarea cheltuielilor de
transport i expediie i a riscurilor ntre parteneri. Prin aceasta se
repartizeaz obligaiile referitoare la principalele operaiuni i
anume:
- procurarea mijloacelor de transport
- suportarea cheltuielilor de transport
- suportarea cheltuielilor de asigurare
- suportarea cheltuielilor de ncrcare-descrcare
- obinerea documentelor de expediie
- plata impozitelor i a taxelor pe parcursul transportului.

74

Cap. 5 Operaiunile comerciale combinate

Operaiunile
comerciale
combinate
sunt
afaceri
internaionale care mbin operaiunile de export, import, prestri de
servicii, etc. ntr-un mecanism tranzacional unic, conceput i pus n
aplicare de compartimentele de comer exterior sau de firme
specializate n acest domeniu.
Operaiunile combinate s-au dezvoltat n comerul
internaional n special n deceniile opt i nou i se menin i n
prezent ca o form de tranzacii adaptat condiiilor specifice care
caracterizeaz anumite direcii ale relaiilor economice
internaionale.
Dezvoltarea acestui gen de operaiuni are la baz mai muli
factori:
- migraia comercial preocuparea firmelor de comer
exterior de a oferi noi modaliti de promovare a tranzaciilor
i sporire a profiturilor;
- diferenele de nivel i performan ntre rile participante la
comerul mondial;
- amplasarea geografic n raport cu partenerii comerciali;
- deosebiri i imperfeciuni n mecanismele de pia dintre
diferite ri;
- regimul juridic general i cel al comerului n diferite ri;
- politica comercial i valutar a diferitelor state.
Operaiunile combinate se particularizeaz prin urmtoarele
aspecte:
- baza juridic a operaiunilor este creat, de regul, prin
dou sau mai multe contracte, ntre care exist o anumit
legtur;
- tranzacia prezint un grad mai ridicat de risc;
- realizarea tranzaciilor presupune un grad mai nalt de
profesionalism.
Principalele tipuri de operaiuni comerciale combinate sunt:
contrapartida, reexportul i operaiunile switch.

75

5.1. Operaiunile n contrapartid

Livrrile n contrapartid, au cunoscut o extindere relativ
nsemnat n comerul internaional contemporan i presupun
eliminarea sau reducerea instrumentelor de plat tradiionale i
nlocuirea lor cu schimburile reciproce de mrfuri, servicii, de regul,
nsoite de diferite aranjamente financiare.
Operaiunile n contrapartid se ntemeiaz, n esen, pe cea
mai veche form a comerului trocul (schimbul de marf contra
marf), care a precedat apariia banilor. Ar fi o greeal grav ca
mecanismul contrapartidei contemporane s se reduc la trocul
simplu din vremurile preistorice, dar greit ar fi i s se considere c
operaiunile contemporane de contrapartid se deosebesc esenial de
cele de troc.
Acest tip de comer s-a dezvoltat mai ales n perioadele de
instabilitate monetar i n zonele unde nu exist suficiente
lichiditi, n rile care au monede slabe, neconvertibile, dar i ca o
ncercare de a gsi unele soluii n afaceri pentru reducerea efortului
i a riscului valutar.
Operaiunile n contrapartid se afirm ca modaliti sau
mecanisme de condiionare a fluxurilor de mrfuri i servicii ntre
doi sau mai muli parteneri. Noiunea de contrapartid se utilizeaz
n literatura de specialitate n dou accepiuni:
1. n sens larg, care se refer la toate aranjamentele
compensatorii prin care exportatorul se oblig contractual s
contribuie la realizarea unor venituri n valut de ctre
importator. Principala raiune a acestor operaiuni este de a
reduce sau a elimina, ntr-o perioad determinat de timp,
plile nete n valut din ara importatoare. n aceast
accepiune, contrapartida cuprinde att aciuni comerciale
combinate: compensaiile i operaiunile paralele, ct i
operaiuni din sfera cooperrii internaionale, cum sunt:
subproducia, coproducia, licenierea, etc.;
2. n sens restrns, contrapartida include acele tranziii n care
se impune contractual o legtur, o condiionare ntre
fluxurile de export i cele de import, respectiv compensaiile
(barter) i operaiunile paralele (cumprri legate).
76

Dei formele pe care le mbrac contrapartida sunt diverse,

ele au un element comun: compensarea direct, integral sau parial
a unui import fcut de un partener printr-un export realizat de ctre
cellalt partener.
Motivaiile i avantajele prin care s-ar putea explica
interesul firmelor private i publice, al statelor pentru operaiunile n
contrapartid sunt urmtoarele:
- instabilitatea monetar, concretizat mai ales prin flotarea
generalizat a cursurilor valutare, criza lichiditilor
internaionale, situaia de inferioritate n care se gsesc
numeroase ri n raporturile economice internaionale ca
urmare a lipsei convertibilitii propriilor monede;
- avantajul pe care contrapartida l ofer n angajarea unor
operaiuni comerciale n aciuni de cooperare n producie, n
tiin i tehnic, realizndu-se cu eforturi investiionale mai
reduse pentru fiecare dintre parteneri. Contrapartida constituie
deci o form comercial prin care se realizeaz o reducere a
efortului valutar;
- ncercarea de meninere i dezvoltare a relaiilor reciproce ntrun cadru echilibrat al fluxurilor de mrfuri i servicii prin
contrapartida la nivelul de state (clearingul);
- diversificarea fondului de mrfuri pentru pia, n cadrul
regional, cu efecte benefice asupra consumatorilor, acest
procedeu fiind i un mijloc de testare a competitivitii
internaionale a unor produse;
- contrapartida este o form de comer puin costisitoare deoarece
presupune o activitate de marketing relativ mai redus i un
aparat comercial mai puin numeros dect necesit alte firme de
comer.
Contrapartida prezint anumite limite, fapt care explic
reinerea unor oameni de afaceri fa de ea:
- conjugarea interesului partenerilor pentru mrfurile de care
dispune fiecare dintre acetia, fiind uneori inegal ca mrime, i
echilibrul se poate deteriora mai mult n timp;
- compensarea valoric a unor schimburi de mrfuri este greoaie,
iar n timp se pot crea dezechilibre care frneaz aceste
operaiuni;
77

unele firme, mai ales din rile dezvoltate, au tendina de a

exporta mrfuri prelucrate, depite din punct de vedere tehnic,
obinnd n schimb materii prime, care devin din ce n ce mai
rare la scar mondial.
Cu toate aceste limite, contrapartida se menine viabil n
comer. Operaiunile n contrapartid se pot clasifica dup mai multe
criterii:
- dup gradul de compensare prin marf i/sau prin servicii, pot fi
compensaii care elimin complet moneda, sau operaiuni
paralele care opereaz n schimburile reciproce parial cu
mrfuri i/sau servicii, iar o parte din afacere include moneda ca
termen de schimb;
- dup numrul de parteneri de afaceri, pot fi operaiuni n
contrapartid bilaterale sau operaiuni n contrapartid
multilaterale;
- dup nivelul economic i juridic al partenerilor, pot fi operaiuni
n contrapartid la nivel de ntreprinderi, operaiuni n
contrapartid la nivel de grupuri de ntreprinderi sau ramuri
(barter), sau operaiuni la nivel de state (clearing).
-

5.1.1

Compensaiile

Schimburile de mrfuri i prestrile de servicii n

compensaie ntre dou sau mai multe firme din ri diferite,
presupun efectuarea lor pe baza relaiei marf pentru marf, servicii
pentru servicii, fr folosirea monedei ca mijloc de plat. Livrrile n
compensaie se caracterizeaz printr-o serie de elemente cum sunt:
- partizile (loturile) de mrfuri de export i de import nu se pltesc
n valut ci se compenseaz reciproc, compensarea fiind, de
regul, integral;
- baza juridic a operaiunii o constituie un singur contract, care se
refer att la operaiunile de import ct i la cele de export.
Operaiunile de compensaie se pot clasifica, n funcie de
sfera lor de cuprindere (de obiectul lor), n urmtoarele categorii:

78

COMPENSATIILE INDIVIDUALE se pot clasifica, n

funcie de numrul de firme participante i de mecanismul lor de
desfurare n:
Compensaii simple se ncheie ntre ntreprinderi din dou
ri, fiecare din ele aprnd att n calitate de exportator, ct i de
importator; valorile celor dou partizi de mrfuri sunt egale,
compensndu-se reciproc. Contractul care se ncheie ntre cele dou
ntreprinderi cuprinde clauza de compensaie prin care se prevede c
plata mrfurilor importate se va face printr-un export de valoare
egal. n vederea unei mai mari sigurane, mecanismul acestei tehnici
de comer exterior fiind din acest punct de vedere relativ vulnerabil,
exist mai multe practici spre care tind partenerii i dintre care unele
se folosesc numai n anumite situaii:
- fiecare din cei doi parteneri urmresc s efectueze un import
paralel, respectiv s livreze partida proprie numai dup primirea
contrapartidei de mrfuri. Partenerul care livreaz primului
mrfurile, pentru a fi la adpost de riscul nelivrrii contrapartizii
de mrfuri, poate solicita o scrisoare de garanie bancar sau o
scrisoare comercial;
- expedierea partidei de export unui ter, cu dispoziia de a elibera
marfa numai concomitent cu obinerea contrapartizii;
- compensaii cu import i export concomitent, aceste operaiuni
efectundu-se mai ales n cadrul trgurilor internaionale, n
porturile i n zonele comerciale libere, n care mrfurile
urmeaz a fi schimbate la faa locului;
- compensaii cu export i import alternativ, acestea constnd n
divizarea partizilor de mrfuri n loturi, care se livreaz ealonat,
ntr-o anumit perioad de timp, diminundu-se astfel riscul
nelivrrii mrfurilor n contrapartid.
Compensaiile progresive cunosc n comerul
internaional contemporan o extindere deosebit, ele practicndu-se
sub forma compensaiilor bilaterale lrgite, triunghiulare i multiple
sau n lan.
- compensaiile bilaterale lrgite se ncheie cu participarea a doi
sau mai muli parteneri din partea fiecreia din cele dou ri,
att parteneri de export ct i de import. n acest caz, mrfurile
circul ntre cele dou ri, iar decontrile se fac n interiorul
fiecreia dintre acestea, ntre partenerii care apar n calitate de
79

vnztori i cumprtori att n relaiile externe ct i n cele

interne. Aceasta nseamn c exportatorul dintr-o ar va primi
contravaloarea mrfurilor exportate, de la importatorul din
propria ar, n moned naional, nefiind necesar circulaia
devizelor ntre cele dou ri.
compensaiile triunghiulare i cele n lan presupun
participarea la aceste operaiuni a unor ntreprinderi din trei sau
mai multe ri, livrarea mrfurilor ntre firmele participante
avnd forma unui circuit nchis. n acelai mod se efectueaz i
stingerea obligaiilor, evitndu-se i de aceast dat, decontrile
valutare externe. Operaiunile de compensaii progresive sunt
mai elastice dect cele simple, deoarece, n condiiile participrii
mai multor ntreprinderi din aceeai ar sau din alte ri, se
poate realiza mai uor consensul partenerilor asupra mrfurilor
ce urmeaz s fac obiectul operaiunii.

COMPENSATIILE GLOBALE, practicate n cadrul

acordurilor de barter i clearing i care privesc att schimbul de
mrfuri, ct i pe cel de prestaii de servicii; se realizeaz la nivel de
holdinguri, ramuri economice, economii naionale, deci la nivel
mezoeconomic i macroeconomic i se prevd n acordurile de barter
i a acordurilor interguvernamentale de clearing.
Barterul (troc) este o compensaie global, realizat la nivel
de grupe de ntreprinderi aparinnd uneia sau mai multor ramuri
economice. De regul barterul se realizeaz pe baza unor acorduri
ncheiate ntre ministere i chiar la nivel interguvernamental dar, de
obicei, pe termene scurte, de cel mult un an. De aceea, unii specialiti
consider barterul un clearing pe termen scurt.
Barterul se deosebete de compensaiile simple att prin
sfera de cuprindere mai larg, ct i prin nivelul de instituionalizare
mai nalt, antrennd de regul, i factori ai puterii publice. Pe de alt
parte, barterul se delimiteaz de clearing prin sfera de cuprindere mai
limitat, ce se refer la o grup de msuri, la un numr de
ntreprinderi, n timp ce clearingul este o compensaie realmente
global la nivelul economiei naionale.
Operaiunile de barter se realizeaz ntre firme din dou ri,
fiecare partener aprnd att n calitate de exportator ct i de
importator, valorile celor dou partizi de mrfuri sunt egale, nu se
80

utilizeaz bani i nu se antreneaz n acest tip de relaie sistemul

bancar i de credit. n contractele de barter, pe lng elementele
comune oricrui contract internaional, exist i elemente specifice
de stingere a obligaiilor reciproce.
Faptul c n acest contract, neexistnd un suport financiar
bazat pe mecanismul instrumentelor i mijloacelor de pli obinuite,
apare necesar scrisoarea de garanie bancar ca mijloc de asigurare.
Folosirea acestei tehnici comercial pe scar exagerat de larg,
comport riscuri i prezint neajunsuri n sensul c reduce
considerabil aportul valutar i deci posibilitile de plat extern n
domenii n care necesitile o impun.
Se disting dou timpuri de barter: bilateral i
multilateral.
Barterul bilateral se practic ntre rile este europene prin
organizaiile cooperatiste. Aceast variant de barter se mai practic
i ntre ntreprinderi aparinnd unor grupuri diferite de ri. Intr-o
variant mai evoluat, barterul implic antrenarea n relaie a unor
companii de asigurare, a unor societi de transporturi i instituii
bancare care garanteaz livrarea mrfii.
Barterul multilateral reprezint o treapt n evoluia acestui
gen de operaiuni i const n aranjamente de schimb ntre trei, iar
uneori chiar mai muli parteneri.
Indiferent de gradul de evoluie i de forma, aranjamentele
de tip barter, se pot ntlni att la nivelul ntreprinderii ct i la nivel
guvernamental. Barterul sub forma unui aranjament ntre guvernele
diferitelor ri prezint unele trsturi specifice cum sunt: nivelul
valoric de mari proporii al schimburilor ocazionate de barter, durata
mare a conveniei, un consens n ceea ce privete diverse clauze de
salvgardare.
n practica relaiilor comerciale internaionale, astfel de
acorduri se ntlnesc preponderent ntre rile n curs de dezvoltare.
Obiectivul lor l constituie mai ales produsele agroalimentare,
minereurile, petrolul, produsele chimice ale industriei uoare, maini
agricole.
Barterul de tip swap
Un avantaj important al barterului n varianta swap, l
reprezint economisirea substanial a cheltuielilor de transport. n
cazul swap-ului, tranzacia const n preluarea reciproc de
81

responsabiliti de ctre parteneri. Barterul de tip swap const i n

eliminarea unor prejudicii de ordin politic, care adesea constituie o
frn n dezvoltarea schimburilor comerciale clasice.
Clearingul este un acord ntre dou sau mai multe ri
pentru o compensare global a fluxurilor de bunuri i servicii
reciproce pe o perioad determinat de timp, de obicei un an, cu
excluderea total sau parial a transferului valutar. Astfel se nate
raportul: importatori-banc de compensaie-exportatori. Plata
exportatorilor naionali se va face n limitele disponibilitilor bncii,
constituite din vrsmintele importatorilor naionali. Calculul de
compensaie se efectueaz n mod global la sfritul anului, iar
eventualul sold urmeaz a fi compensat de partea debitoare ntr-un
mod convenit n prealabil de ctre cele dou pri (livrri de mrfuri,
prestaii de servicii, plata n valut, etc.).
La baza compensaiei globale prin sistemul clearing se afl
un acord interguvernamental n care se stipuleaz: data intrrii n
vigoare a acordului de clearing, durata lui de valabilitate, instituia
sau organul care se implic n fiecare ar de ndeplinirea obligaiilor,
plile admise a fi efectuate prin clearing i care pot fi pli
comerciale, pli necomerciale, cheltuieli accesorii, indicarea
bncilor centrale sau a altor organe specializate desemnate de
guvernele semnatare ale acordului s organizeze i s execute
decontrile reciproce conform stipulaiilor contractuale, deschiderea
conturilor de clearing, moneda n care se va efectua decontarea n
clearing, precizarea plilor admise prin contul de clearing.
Acordurile de clearing sunt nsoite de anexe care cuprind mrfurile
i serviciile care pot face obiectul tranzaciilor (nomenclator de
clearing). n baza acordurilor de clearing, se deschid conturi la
bncile din rile semnatare n care se in evidenele schimburilor.
Un acord de clearing instituie n relaia dintre pri un nou
regim de plat diferit de cel n devize libere. Plile pentru operaiuni
de comer exterior se fac n valut clearing i nu n valut
convertibil. Moneda acordului este desemnat prin referire la
monede naionale convertibile (ex. USD) sau monede artificiale
(DST, ECU). Totui, acestea sunt uniti de cont i nu pot fi practic,
niciodat schimbate la paritate cu monedele efective, n raport cu
care au fost definite. Moneda de clearing ($ clearing) face de regul
un discount (este mai slab) n raport cu moneda efectiv (USD),
82

deoarece fa de acesta din urm, care poate fi utilizat ca mijloc de

plat pentru orice marf i cu orice partener comercial (fiind
convertibil), moneda clearing poate folosi la pli doar pentru
mrfurile specificate n nomenclatorul de clearing.
ntr-o form mai complex, clearingul nu cuprinde numai
schimbul de mrfuri, ci i de prestri de servicii, n acest caz
compensndu-se drepturile i obligaiile bneti ale rilor n cauz,
rezultate att din comerul vizibil ct i din comerul invizibil. Fiind
vorba de compensaie global, nu este necesar s se asigure un
echilibru ntre diferite categorii de exporturi reciproce i nici ntre
exporturile reciproc vizibile sau invizibile. Clearingul poate fi
bilateral, realizat ntre dou ri, i multilateral, la care particip trei
sau mai multe ri.
Clearingul bilateral realizeaz concentrarea plilor, n
vederea lichidrii lor, la o banc central sau alt instituie financiar
desemnat de fiecare din rile care au ncheiat acordul de clearing.
Astfel, exportatorii fiecrei ri membre a acordului de clearing sunt
pltii n moneda lor naional, deci sumele corespunztoare vrsate
de importatorii aceleiai ri pentru plata produselor importate din
ara partener a acordului, n care s-a fcut exportul. Rezult deci c
prin acordul de clearing propriu-zis, se realizeaz n principiu, o
compensare global a datoriilor ntre livrrile reciproce de mrfuri,
fr nici un transfer de valut.
Funcionarea acordului de clearing presupune faptul c n
cazul a dou ri partenere, A i B, rezidenii rii A, care sunt
debitori fa de partenerii din ara B, sunt nevoii s verse sumele
corespunztoare n moned naional, fie la banca lor central, fie la
o instituie specializat, n general numit Oficiu de clearing sau
Oficiu de compensaie. Acest organism crediteaz cu sumele
respective n evidenele sale, Oficiul de clearing al rii B, i i
transmite instruciuni n vederea efecturii plii contravalorii ctre
creditorii din ara s, n moned naional.
n tehnica acordurilor de clearing distingem:
- clearingul cu dou conturi, n care caz, fiecare ar deschide
cte un cont n care se nscriu operaiile de pli i de ncasri.
Importatorul care a cumprat o marf n ara partener achit la
oficiul de clearing al rii sale suma care reprezint preul global
al mrfii, n moned naional. Exportatorul din ara partener
83

care are de ncasat suma reprezentnd preul global ala mrfii

exportate se va prezenta la oficiul de clearing din ara s,
dovedind cu documentele de expediie prevzute n acordul de
clearing interguvernamental sau n aranjamentul bancar
corespunztor, efectuarea exportului conform contractului de
vnzare-cumprare ncheiat cu partenerul strin. Pe baza acestor
documente, oficiul de clearing va plti exportatorului suma care i
se cuvine, n moneda naional, debitnd contul oficiului de
clearing din ara partener cu aceast sum sau cu echivalentul ei
n moneda de clearing.
clearingul cu un singur cont , care este deschis numai ntr-una
din rile semnatare ale acordului, n moneda acestuia, operaiile
fiind nregistrate numai n acest cont, cealalt ar avnd o
poziie de debit bancar obinuit. n acest caz, apare posibilitatea
unui tratament preferenial pentru ara care realizeaz
nregistrrile i emite ordinele de plat. Astfel, exportatorii din
ara n care este deschis contul ncaseaz contravaloarea
mrfurilor livrate, concomitent cu depunerea documentelor
probatoare, n timp ce exportatorii din ara partener i
ncaseaz drepturile numai dup perioada n care se realizeaz
circuitul bancar. Adic documentele depuse la banca din propria
lui ar urmeaz s fie remise bncii din ara n care este deschis
contul i care, numai dup verificarea acestora, va remite
dispoziia de creditare.
clearingul de transfer se ncheie pentru a evita imobilizarea n
diferite subconturi a disponibilitilor valutare ale rii partenere.
Acest acord face posibil folosirea sumelor rmase neutilizate n
diferite subconturi pentru pli de alt natur dect cele prevzute
n acordul de pli.
clearingul descentralizat reprezint o metod de efectuare a
operaiunilor comerciale, care const n faptul c Oficiul de
clearing nu realizeaz direct operaiile bancare pe baza crora se
fac nregistrrile n cont, fiind desemnate bnci comerciale
particulare care efectueaz operaiile valutare de clearing. Oficiul
de clearing funcioneaz ca un dispecerat; el deine contul central
de clearing i fiecare banc nfiineaz cte unul sau mai multe
subconturi n cadrul crora se desfoar operaiunile.
84

Clearingul multilateral const n participarea a trei sau mai

multe ri la aceast nelegere i n ncercarea de a evite dificultile
provocate de necesitatea lichidrii soldurilor finale.
5.1.2.

Operaiunile paralele

Operaiunile paralele au ca obiect schimbul de mrfuri i

servicii i constau, n esen, n legarea sau condiionarea unui import
de mrfuri, de un export concomitent sau a unui export de un import,
din care cauz se numesc i operaiuni conexate, conjugate sau de
reciprocitate.
Aceste operaiuni au urmtoarele trsturi:
- valoarea celor dou partizi de mrfuri nu trebuie s fie egale i
de regul, nu este egal, ceea ce nseamn c numai o parte din
valoarea importului este acoperit printr-un export concomitent,
restul urmnd s fie acoperit prin plata n diverse devize libere.
- contravalorile celor dou partizi de mrfuri sunt decontate n
valut, utilizndu-se ca modaliti de plat acreditivul sau
incasso-ul.
- numrul partenerilor din cele dou ri care particip la
operaiune nu este egal, el fiind diferit de la o ar la alta, n
funcie de firmele antrenate n realizarea operaiunii.
ntre fluxurile de mrfuri exportate exist o condiionare
reciproc, ncepnd din momentul ncheierii tranzaciei. Astfel, una
dintre ri poate s nu acorde autorizaia de import dect n situaia
cnd, n schimbul mrfurilor importate, se export alte mrfuri din
ara partener sau invers.
Dup natura tranzaciei, se disting mai multe operaiuni
paralele:
- cumprrile legate;
- cumprrile n avans;
- cumprarea de produse rezultate (buy-back);
- aranjamente compensatorii.
Cumprrile legate se bazeaz pe obligaia exportatorului
de a cumpra o serie de produse naionale oferite de ctre partenerul
din ara de import. Specific acestor operaiuni este faptul c se
realizeaz o intercondiionare ntre parteneri ai fluxurilor de export
85

i import, n scopul facilitrii pentru partenerul importator a realizrii

obligaiunilor sale de plat n valut. Contrapartida poate fi impus i
de ara exportatoare, iar n acest caz, scopul este dirijarea la export a
unor mrfuri mai puin competitive sau depirea unor obstacole de
politic comercial care afecteaz competitivitatea exporturilor.
De obicei, autoritile comerciale din anumite ri nu acord
licene de import dect n situaia n care, pentru mrfurile importate,
se export alte mrfuri n ara partener. n cazul n care ntre cele
dou ri exist acorduri comerciale i de pli, aceste operaiuni se
ncheie pentru continuarea livrrilor, n cazul unor anumite
contingente, sau pentru livrri de mrfuri care nu au fost cuprinse n
listele de contingente ale acordurilor comerciale.
De multe ori cumprrile legate sunt mijloace de promovare
a importului de tehnologie pe relaia Est-Vest sau Nord-Sud,
permind rilor beneficiare s-i asigure prin exporturi n ara
partener o anumit parte din fondurile valutare necesare pentru plata
importurilor. n practic, achiziiile n contrapartid acoper ntre 30
i 100% din valoarea livrrilor de echipamente ale firmelor
occidentale. Intr-un contract de cumprare legat, firma exportatoare
va trebui s-i asume obligaia de a comercializa sau cumpra
produse ale rii importatoare care pot s nu aib nici o legtur cu
obiectivul de activitate propus.
Principalele caracteristici ale unei operaiuni de cumprare
legat sunt:
- se ncheie dou contracte care opereaz independent unul fa de
cellalt, aceste contracte sunt, de obicei subsumate unui acord
cadru ntre cele dou pri;
- fiecare dintre cele dou partizi de marf sunt facturate n valut
i pltite separat.
- valoarea bunurilor oferite spre cumprare este de 30 ... 100%
din valoarea contractului de export;
- obligaia de cumprare este exigibil pe o perioad cuprins
ntre 1 i 5 ani;
- n contractul de cumprare poate fi introdus o clauz privind
transferul obligaiei de contrapartid unui ter;
Prin contract, obligaia de cumprare legat trebuie
ndeplinit n intervalul de timp specificat, nendeplinirea ei fiind
86

sancionat cu plata unor penaliti, de regul reprezentnd ntre 5 i

25% din valoarea cumprrii legate.
Cumprrile n avans se numesc i operaiuni adresate i
sunt o variant a cumprrilor legate. Ele constau n faptul c o firm
care urmeaz s exporte un anumit bun, de regul de valoare mai
mare, cumpr n prealabil de la clientul su o anumit marf,
ndeplinindu-i astfel obligaia de contrapartid.
Scopul principal al cumprrilor n avans este de a crea o
capacitate de plat a partenerului importator. Astfel, de exemplu, n
cazul exportului de bunuri de echipament pe baz de credit furnizor,
cu plata numai n avans, exportatorul poate face un import prealabil
de la partenerul su, asigurndu-i astfel resursele valutare pentru
plata avansului. Aceste operaiuni se utilizeaz i ntre rile care au
ncheiat acorduri de clearing, pentru depirea unor blocaje ale
acestui mecanism, determinate de dezechilibre mai mari dect
creditul tehnic. Pentru ca exportatorii din ara creditoare s-i
continue livrrile, ei pot s ncheie astfel de operaiuni adresate prin
care exportul lor este destinat n mod expres realizrii unui import de
mrfuri.
De regul, cumprrile n avans sunt monitorizate prin
deschiderea unor conturi de eviden, n care se nregistreaz separat
fluxurile comerciale dintre cei doi parteneri. Exportatorul, care face
cumprare n avans, va acumula credite de contrapartid n baza
crora poate efectua exportul n ara partener. Disponibilitile
create n acest mod i nefolosite de firma exportatoare pot, n
principiu, s fie transferate unui ter, prin cumprarea creanei de
contrapartid. Aceast form de derulare a fluxurilor comerciale ntre
dou sau mai multe ri se numete comer monitorizat (evidene
trading).
Pentru garantarea utilizrii fondurilor lor rezultate din
cumprturile n avans se utilizeaz aa numitele conturi de
garanie deschise de regul la o banc din ara exportatorului i n
care se acumuleaz sumele rezultate din achiziiile n avans fcute de
exportator.
Cumprarea de produse rezultate (buy-back).
Operaiunile buy-back sunt forme de compensare direct oblignd
87

exportatorul de bunuri i echipament tehnologic ca, n contul

rambursrii exporturilor sale, s importe de la beneficiar produse
realizate cu echipamentele respective.
Acordul cadru are rolul de a pune n legtur cele dou
contracte de baz ale operaiunii: contractul de livrare a unor bunuri
de echipament (maini i utilaje, instalaii complexe) i contractul de
cumprare a unor produse din ara importatoare, n principal produse
rezultate din valorificarea productiv a bunurilor de echipament
importate. Livrrile de produse pot s acopere integral sau numai
parial obligaiile de plat ale importatorului. Pe de alt parte, firma
importatoare poate apela la o cas de comer, care s asigure
desfacerea pe piaa internaional a unei pri din producia rezultat,
obinnd astfel devize cu care i poate achita eventualele obligaii de
plat n valut.
Operaia
ntrunete
caracteristicile
generale
ale
contrapartidei:
- ntocmirea de contracte bilaterale;
- facturarea partizilor de mrfuri n valut convertibil;
- livrrile reciproce au loc ntr-un anumit interval de timp.
Dar totodat, buy-back ul prezint i o serie de trsturi
specifice:
- tranzacia este de valoare ridicat, referindu-se la obiective
mari de investiii, uzine, instalaii complexe, i duce la
construirea sau dezvoltare unui obiectiv economic n ara
importatoare.
- exist o strns interdependen ntre utilajele importate i
mrfurile livrate; formula tipic este preluarea de ctre
exportator a produselor realizate n obiectivele construite n
ara importatoare, n anumite cazuri ns se livreaz i
mrfuri fabricate n uzinele deja existente;
- intervalele de timp ntre exportul de echipamente i livrarea
n contrapartid sunt mari, perioada de derulare a operaiunii
fiind cuprins ntre 5 i 25 ani;
- operaiunea se bazeaz pe un amplu montaj financiar, iar
valoarea contrapartidei trebuie s acopere att costul
obiectivului, ct i costul finanrii.
Baza juridic a unei operaiuni buy-back o reprezint un
sistem de contracte: de vnzare cumprare, de liceniere, de asisten
88

tehnic, de garanie i testri, de service, iar pe de alt parte contracte

de credit, de asigurare, de garanie, fiecare fiind concretizarea unor
negocieri separate.
Operaiunea de buy-back poate fi tratat i ca o formul de
cooperare dac inem seama de valoarea contractului ct i de durat,
gradul de cointeresare a prilor i efectele de antrenare n economia
rilor partenere.
Furnizorul de maini, instalaii, know-how, ce va fi
rambursat pentru creditul acordat prin cote pri din produsele
fabricate n obiectivul construit sau modernizat, este interesat n
livrarea de utilaje cu nivel tehnic ridicat, fiabilitate superioar,
deoarece de calitatea acestora va depinde i calitatea mrfurilor
primite n contrapartid, din aceleai motive, furnizorul de credite va
fi preocupat n formarea de cadre locale care s asigure funcionarea
la randament maxim a instalaiilor livrate.
Operaiunile buy-back s-au dezvoltat mai ales n domeniul
exploatrii materiilor prime, al dezvoltrii capacitii de producere a
energiei, n industria chimic i petrochimic.
Aranjamentele compensatorii reprezint o categorie de
operaiuni mai complexe i cu o mare diversitate de forme de
realizare. Termenul de aranjamente compensatorii este folosit n
SUA i Europa, n Australia participarea industrial iar n Canada
beneficii industriale. n esen un astfel de aranjament (offset)
const n acordul dintre o firm exportatoare de obiective complexe
sau echipamente de valoare ridicat (militare, din industria aviatic,
naval) i ara importatoare, prin care exportatorul se oblig s
asocieze firme din ara de import la realizarea i punerea n valoare a
obiectivului. Operaiunea prezint urmtoarele caracteristici:
- aranjamentele se ncheie la nivel interguvernamental sau cu o
important participare a guvernelor;
- operaiunile se refer la contracte de valoare ridicat, ce urmeaz
a fi derulate pe o perioad ndelungat (termen mediu i lung);
- mbin elemente ale contrapartidei cu elemente ale aciunilor de
cooperare ;
- sunt mai frecvente n relaiile dintre rile dezvoltate i cele n
curs de dezvoltare;
89

reprezint pentru rile importatoare un mijloc de dezvoltare a

capacitilor proprii de producie, ridicare a competitivitii
ofertei naionale de promovare a exportului
Aranjamentele compensatorii sunt de dou feluri:
aranjamente care presupun o asociere indirect a firmelor din
ara importatoare, n sensul c exportatorul cumpr din ara
respectiv bunuri i servicii care nu sunt legate de
obiectivul/echipamentul exportat. n acest caz este vorba de
operaiuni n contrapartid n sens restrns (compensaii i
operaiuni paralele)
aranjamente care implic o participare direct a firmelor din ara
gazd la realizarea obiectivului/echipamentelor care fac obiectul
exportului. Formele prin care se realizeaz acestea (transferul de
tehnologie, subproducia, coproducia, investiia de capital) fac
parte din domeniul cooperrii industriale.
5.1.3

Negocierea tranzaciilor n contrapartid

Exportatorii n contrapartid au la dispoziie o gam larg de

opiuni n strategia de negociere a tranzaciilor.
Din practica internaional rezult c firmele pot opta pentru
una din formulele urmtoare sau pentru o combinaie a lor:
negocierea unor importuri n contrapartid mai reduse, n
schimbul unor avantaje oferite importatorului referitoare la :
- executarea unor lucrri n comun;
- pregtirea personalului;
- angajamentul de transfer parial sau total a obligaiei de
contrapartid unui ter;
- asocierea la aciuni de marketing;
- comercializarea pe tere piee;
acceptarea parial a plii exportului n moneda naional a
importatorului, chiar dac aceasta nu este convertibil i nu poate
fi transferat n strintate, cu condiia ca moneda s fie folosit
de exportator pentru pli i investiii n ara importatorului;
acceptarea parial a plii exportatorului n servicii oferite de
partener n ara de import sau n strintate, ndeosebi servicii de
construcii montaj;
90

asisten acordat pentru identificare de oportuniti de afaceri pe

piee strine, beneficiile astfel rezultate pentru importator servind
ca surs de plat a livrrilor fcute de exportator;
subcontractarea, licenierea sau investirea n alte proiecte din ara
importatoare n contextul obligaiilor exportatorului de
contrapartid.
O problem strategic important se refer la modul de
abordare a contrapartidei din punct de vedere al structurilor
organizatorice utilizate ca servicii de suport ale tranzaciilor. n
acest sens, exist dou posibiliti:
- crearea de structuri organizatorice proprii (n formula in-house);
- stabilirea de relaii cu o cas de comer cu experien n
contrapartid
Rolul unei structuri organizatorice specializate este acela de
a asista managementul firmei n conceperea i aplicarea strategiei
participrii la tranzaciile de contrapartid i de a transpune aceast
strategie n directive i instruciuni pentru diferite servicii/direcii ale
companiei.
Multe firme prefer s transfere executarea obligaiilor de
contrapartid, pe care i le-au asumat n contractul cu partenerul
importator, unei case de comer, avnd n vedere specializarea i
experiena acesteia. Una din principalele probleme care apar n acest
caz este aceea a costului operaiunii. n cele mai multe cazuri, casa
de comer solicit exportatorului o plat global, compus din dou
elemente: subvenia, care urmeaz s fie oferit cumprtorului final
al bunurilor ce fac obiectul contrapartidei i comisionul care trebuie
s acopere cheltuielile casei de comer i s-i asigure un profit.
n mod normal, casele de comer solicit un comision de 13% din valoarea obligaiei de contrapartid dar, n situaiile de risc,
acesta poate ajunge la 4-5%. Subvenia este un mijloc de promovare
a vnzrilor pentru marfa n contrapartid, casa de comer putnd n
baza acesteia, s ofere o reducere de pre cumprtorului final.
n condiii normale, casa de comer solicit o sum global
de 10% (subvenie +comision); firmele care dispun de o vast reea
de clieni i au o bun capacitate de marketing pot cota subvenii mai
mici, n timp ce n condiii de risc de desfacere, subveniile sunt
majorate.
91

5.2.

Operaiunile de reexport i swap

Reexportul const n cumprarea i revnzarea unei mrfi, n

scopul obinerii unei diferene ntre preul de cumprare i cel de
vnzare, care s acopere cheltuielile ocazionate de derularea
operaiunii respective i s asigure un beneficiu pentru ntreprinztor,
precum i n scopul promovrii relaiilor comerciale cu diferite ri.
Operaiunile de reexport pot fi clasificate n funcie de
scopurile urmrite n:
- reexporturi destinate obinerii unui beneficiu
- reexporturi efectuate n vederea promovrii relaiilor
comerciale reciproce.
Reexporturile destinate obinerii unui beneficiu apar ca
urmare a diferenelor de preuri pe diferite piee, n funcie de timp i
spaiu. Reexportatorul va ncheia dou contracte distincte, unul de
import, perfectat cu exportatorul i altul de export, realizat cu
importatorul. Deoarece obiectul principal al reexportului este de a
obine o diferen ct mai mare ntre preul de export i cel de import,
aceste operaiuni se realizeaz de multe ori cu tranzitarea prin zone
sau porturi libere, sczndu-se astfel cheltuielile cu plata taxelor
vamale, a obligaiilor fiscale.
Reexporturile efectuate n vederea promovrii relaiilor
comerciale reciproce se realizeaz cnd unul dintre partenerii
comerciali are nevoie de produsele celuilalt, ns neavnd mijloace
de plat, condiioneaz cumprarea de vnzarea propriilor produse.
Asemenea reexporturi se utilizeaz n special n cadrul tranzaciilor
ncheiate n clearing, n compensaie, n operaiuni paralele.
Aceste reexporturi, chiar dac nu aduc ntotdeauna beneficii,
contribuie la sporirea volumului exportului, la lrgirea ariei de
desfacere, la creterea numrului partenerilor externi, avnd un
anumit rol promoional. Reexportul mai poate avea i alte motivaii:
- importul unor partizi mari de marf, motivat de obinerea unor
avantaje comerciale (pre), dar care depesc posibilitile de
desfacere pe plan intern;
- importul pentru construirea unor pachete optime de export
(diversificare, calitate);
- importul n barter, clearing cu reexport n valut convertibil.
92

Marfa care face obiectul reexportului poate fi supus unor

transformri sau poate fi integrat ntr-un ansamblu sau ntr-un
produs finit. Din acest punct de vedere, reexporturile pot fi:
- cu prelucrare sumar a mrfii (reexporturi cu tranzitul prin ara
reexportatoare sau printr-o zon liber)
- reexporturi fr prelucrarea mrfii (reexporturi fr tranzitare);
- reexporturi cu prelucrare care constituie operaiunea de
prelucrare n lohn.
5.2.1

Mecanismul reexportului

Reexportul implic existena a dou acte de vnzare

cumprare distincte.
Firma iniiatoare trebuie s aib n vedere:
- o strict sincronizare a clauzelor din cele dou contracte;
- condiiile n care pot fi formulate reclamaiile;
- msuri de protecie cum ar fi: alegerea monedei de plat pentru
ambele contracte, nscrierea unei clauze de acoperire valutar
(ex. DST sau ECU).
Condiiile de livrare negociate n cele dou contracte pot s
contribuie la creterea profitabilitii operaiunii. Astfel, n contractul
de import este indicat s se utilizeze clauza CIF (cost, asigurare,
transport) iar n contractul de export este indicat s se utilizeze
clauza FOB (liber la bord, adic rspunderea exportatorului nceteaz
dup mbarcarea mrfii).
n ceea ce privete modalitatea de plat, utilizarea
acreditivului back-to-back sporete gradul de siguran a ncasrii
acreditivului. Aceasta nseamn c acreditivul deschis vnztorului
din primul contract este ntemeiat pe acreditivul din cel de-al doilea
contract, beneficiar fiind firma iniiatoare a operaiunii.
Mecanismul operaiunilor de reexport poate deveni complex
fie prin combinarea reexportului cu alte categorii de tranzacii fie
prin asocierea unui numr mai mare de parteneri.
Reexporturile prezint o serie de avantaje economice cum ar
fi:
- beneficiile comerciale care apar din diferena dintre preul de
cumprare i cel de vnzare al mrfii;
93

transformarea n devize libere a unor disponibiliti create prin

acorduri de cooperare n conturi speciale, care prevd plata
creditului acordat de furnizorul de instalaii industriale n
moneda rii beneficiare;
- crearea de posibiliti pentru plasarea de mrfuri indigene, n
cazul n care acestea sunt condiionate de preluarea la import a
unor mrfuri ce nu pot fi desfcute pe piaa intern.
Operaiunile de reexport sunt n general operaiuni de export
invizibil.
-

5.2.2

Reexportul cu prelucrare prelucrarea n lohn

Operaiunile de preluare n lohn, numite i vnzare de

manoper, sunt o form specific a operaiunilor n contrapartid, n
care se mbin caracteristicile operaiunilor pur comerciale cu
anumite interdependene tehnologice.
Operaiunea de preluare n lohn se difereniaz de aciunile
clasice de export prin faptul c obiectul l constituie prelucrarea
materialelor, materiilor prime, produselor semifinite, aparinnd
uneia dintre pri (importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul).
n funcie de sensul operaiunii exist:
- lohn activ (export de manoper);
- lohn pasiv (import de manoper)
n cazul lohnului activ, exportatorul prelucreaz materialele
puse la dispoziie de ctre importator i le reexport ctre
proprietarul acestora. Lohnul pasiv este reversul lohnului activ,
respectiv importatorul trimite materialele ce-i aparin spre prelucrare
n ara exportatorului i le readuce n ar n form finit.
Operaiunile de prelucrare n lohn pot avea urmtoarele
motivaii:
- exportatorul nu dispune de materiile prime i materialele care s
corespund din punct de vedere calitativ cerinelor exprimate de
ctre importator i ca urmare, i le procur de la acesta;
- surplusul de capaciti existent n industria prelucrtoare,
comparativ cu capacitatea mai redus a industriei extractive de a
furniza materiile prime necesare;
- necesitatea manifestat temporar n unele ramuri industriale
aflate sub influen puternic a fluctuaiilor conjuncturale i
94

sezoniere ca de exemplu, modul de a apela la un surplus de

manoper, eventual pn cnd industria autohton se va adapta
noilor cerine.
Operaiunile de preluare n lohn au i unele limite legate n
principal de :
- riscul potenial pentru exportatorul de manoper ca, n cazul unei
conjuncturi nefavorabile ce se poate manifesta pe piaa
produselor respective, importatorul s renune la tranzacia lohn.
- riscurile legate de ntrzierile ce pot aprea n transportul
materiilor prime i materialelor, care pot s influeneze negativ
programele de producie.
- riscul de pre care se manifest pentru exportatorul de manoper
atunci cnd se nregistreaz o evoluie nefavorabil a preului la
produsul finit realizat de acesta n raport cu preul factorilor de
producie utilizai pentru producerea lui.
- asigurarea unui venit n devize mai redus dect n cazul
exportului de produse finite de provenien integral din
producie proprie.
- poziia pasiv a exportatorului de manoper pe piaa extern, n
privina aciunilor de promovare i comercializare a produselor
cu consecine directe asupra poziiei pe piaa internaional.
5.2.3

Operaiunea de swap cu marf

Swap-ul (substituirea) de marf mbin elementele de

contrapartid cu raiuni specifice reexportului. Swap-ul const, n
esen, n aranjamentul dintre doi exportatori de mrfuri similare,
situai la distan unul fa de altul, n baza cruia una dintre pri
livreaz bunuri unui ter pe o pia apropiat, cealalt parte, titularul
obligaiei de livrare ctre terul respectiv, livrnd n schimb marfa s
unei firme, situate pe o pia apropiat, fa de care primul partener
avea obligaia de livrare.
Raiunea principal a acestor operaiuni este de a economisi
cheltuielile de livrare, n principal costul transportului. Ea este
utilizat ndeosebi n comerul cu zahr, metale, produse chimice.
Condiia ca aceste operaiuni s se desfoare n condiii
bune este asigurarea omogenitii calitative a celor dou partizi de
marf. n cazul n care exist diferene calitative este necesar ca
95

prile s precizeze n acord modul n care beneficiarii vor fi

compensai.
Swap-ul se utilizeaz frecvent n operaiunile de implantare
internaional. Astfel, un investitor care vizeaz implantarea unei
filiale ntr-o ar cu un grad ridicat de ndatorare, va cere s
rscumpere o parte din creanele rii respective, avnd acordul
instituiilor din ara vizat, el poate schimba creana n valut n
moneda local, putnd astfel s reinvesteasc n terenuri, materii
prime, mn de lucru, necesare investiiei. Aceast operaiune este
numit swap financiar.
este pasiv, operaiunea va ncepe cu partea de aller, pentru a crea
disponibilitile necesare partidei de retour.
Dac operaiunea ncepe prin faza de aller, are loc un export
dintr-o ar ter ctre partenerul de clearing, astfel, devizele libere se
vor transforma n disponibiliti de clearing i se nregistreaz o
diferen favorabil. n faza de retour, are loc utilizarea
disponibilitilor de clearing create prin aller, transformndu-le din
nou n devize libere, sub forma unui import formal de mrfuri din
ara partener de clearing, import realizat efectiv de o ter ar. n
acest caz, se nregistreaz o diferen nefavorabil.
n final, diferena dintre diferena favorabil i cea
defavorabil, trebuie s fie favorabil pentru ca operaiunea s fie
avantajoas pentru cel care a iniiat-o.

96

Cap. 6 Operaiuni comerciale speciale

6.1. Transferul internaional de tehnologie
6.1.1. Comerul cu brevete i inovaii
Pe msura dezvoltrii societii, devine din ce n ce mai
exploziv activitatea creatoare, de inovare, invenie, perfecionare
a tehnicilor de producie, comercializare, etc.. Asigurarea proteciei
prin lege (piaa intern) sau prin convenii i tratate (piaa mondial)
pentru orice drept de proprietate intelectual sau industrial
devine obiectiv necesar. n comerul internaional, prima uniune
pentru protecia industrial s-a semnat la Paris, n 1883, revizuit
ulterior prin mai multe convenii multilaterale i completat cu
uniuni restrnse, pe ramuri sau sectoare de activitate. Romnia a
aderat la aceast Uniune general aa cum a fost ea revizuit la
Washington, 1911.
Conceptul de proprietate industrial include astzi
urmtoarele:
brevetele de invenii;
mrcile de fabric;
mrcile de comer sau servicii;
procedeele i tehnicile nebrevetate (know-how);
consultana de specialitate (consulting);
asisten tehnico-inginereasc (engineering);
indicaiile de provenien sau denumirile de origine pe
cale contractual.
Conform organizaiei mondiale a proprietii intelectuale,
prin Convenia de la Stockholm, 1967, acest concept include:
drepturile privind opere literare, artistice, tiinifice etc.;
fonogramele i emisiunile radiofonice;
inveniile n toate domeniile activitii umane;
descoperirile tiinifice;
desenele i modelele de serviciu;
denumirile comerciale;
protecia mpotriva concurenei neloiale;

97

 activitatea intelectual n domeniul industrial, tiinific,

literar i artistic.
Circulaia internaional a drepturilor de proprietate
industrial i intelectual se numete transfer de tehnologie i este o
component a REI. Importana acestui transfer de tehnologie, ca
modaliti i procedee de transmitere de la o firm la alta din ri
diferite, dintr-o dat sau pe termen lung, rezid n importana pe
care o are avansul tehnologic asupra progresului economic i social
al oricrei ri. Recent, se discut posibilitatea includerii acestui
transfer de tehnologie n prevederile GATT, pentru a se crea un
cadru instituional mai precis de transmitere ntre ri.
n sens general, invenia este creaia care reprezint noutate
i progres fa de stadiul atins ntr-un domeniu, creaie care nu a mai
fost fcut public sau brevetat n ar sau strintate i care poate fi
aplicat pentru soluionarea unor probleme de interes general.
Brevet de invenie este un titlu eliberat de stat, titlu care
atest caracterul de invenie al obiectului su. n temeiul brevetului,
titularul capt o serie de drepturi, dintre care cel mai important este
acela c numai el poate exploata personal sau autoriza pe alii s
exploateze obiectul inveniei. Titularul are obligaia de a exploata
invenia n termenul stabilit de lege (caz contrar se poate revoca
brevetul) i de a plti anuitile fa de stat n perioada de valabilitate
a brevetului (max. 20 ani).
Brevetele de invenii se pot clasifica dup mai multe criterii
(principale, adiionale, individuale, colective etc.). Atingerile
nelegale care se pot aduce unui brevet de invenie:
contrafacerea: cnd dreptul de exploatare al titularului
este atins prin fabricare, prin folosire, prin punere n circulaie a unui
produs rezultat;
concurena neloial: crearea unor confuzii privind
proveniena unei mrfi fabricate pe baza brevetului, reclama
comparativ critic, divulgarea unor secrete de fabric, uzurparea
calitii de inventator etc.
Formele prin care are loc comerul cu brevete de
invenii:
Cesiunea: form de comercializare prin care titularul unui
brevet de investiie transmite dreptul su de proprietate
98

asupra brevetului unei tere persoane. Cesiunea urmeaz

drumul juridic de drept comun specific contractului de
vnzare-cumprare i poate fi:
definitiv;
temporar.
ntinderea cesiunii poate fi:
- total: cnd privete n ntregime brevetul i teritoriu pe
care este protejat;
- parial: sub aspectul teritoriului, al aplicaiilor posibile,
al coninutului dreptului transmis (ex.: se transmite
dreptul de a fabrica, dar nu i cel de a comercializa).
Aportul unui brevet ntr-o societate mixt: cnd partea care este
titular a unui brevet aduce i cedeaz n favoarea societii
dreptul de proprietate i, eventual, dreptul de folosin asupra
brevetului. La dizolvarea societii, partea care a dus ca aport un
brevet nu are dreptul de a-l relua dac acest drept nu se prevede
expres n statut.
Licenierea: nelegerea pe baz de contract prin care titularul
unui drept de proprietate industrial (brevet, marc, know-how
etc.) transmite unei alte persoane, n total sau n parte, folosina
acestui drept exclusiv pentru exploatare, primind n schimb bani
sau produse. Titularul dreptului de proprietate industrial se
numete LICENIAR iar beneficiarul folosinei se numete
LICENIAT.
Prin diferen fa de un contract clasic de vnzarecumprare, contractul de licen de brevet de invenie se
particularizeaz prin anumite restricii sau limitri impuse de
liceniat:
- limitare temporal: deoarece, de regul, contractul se ncheie pe
o perioad mai scurt dect valabilitatea brevetului;
- limitare teritorial: cnd se acord dreptul de exploatare pe o
parte a teritoriului protejat;
- limitare la o anumit firm pentru exploatare;
- limitare n ceea ce privete obiectul licenei, cnd brevetul are
aplicaii multiple;
- limitare cantitativ: cnd se stabilete producia maxim
ce va fi realizat sub licen.
99

Contractele de licen, funcie de ntinderea dreptului

transmis, pot fi:
- licen exclusiv: se acord liceniatului drepturi exclusive de
utilizare a inveniei, fr ca ulterior liceniatul s mai poat ceda
aceleai drepturi altei persoane; poate fi la rndul lor:
atenuat: cnd pstreaz pentru el nsui dreptul de
exploatare;
absolut: renun i el la exploatare;
- licen simpl: se acord liceniatului dreptul de exploatare, dar
se pstreaz posibilitatea de acordare i altor tere persoane;
contractarea, n acest caz, se face prin clauza naiunii sau firmei
celei mai favorizate (drepturile maxime, acordate la unul, se
extind la toi liceniaii).
La ncheierea unui contract de licen partenerii au interese
comune, dar i interese individuale, astfel:

1. Interese specifice pentru fiecare parte:

Liceniarul urmrete, n special:
sporirea veniturilor prin exploatarea n strintate a brevetelor,
mrcilor, know-how etc.;
valorificarea maxim i recuperarea rapid a cheltuielilor de
cercetare;
repartizarea ntre parteneri a zonelor de desfacere;
penetrarea pe piee, prin intermediul licenei, n zone unde
exportul clasic este dificil;
dac este posibil, se urmrete obinerea unei poziii de monopol,
exercitarea unui control etc.;
asigurarea unor surse de finanare, prin prelevarea unei pri din
profitul realizat de filiale, sucursale etc.
Liceniatul urmrete, n special:
s intre n posesia unor invenii ct mai valoroase i a unor
informaii tehnice;
s primeasc know-how odat cu echipamentele pentru a-i
dezvolta tehnologia proprie;
s stimuleze dezvoltarea industriei naionale;
s realizeze economii valutare prin reducerea importurilor de
produse fabricate pe baza inveniei;
100

s ocoleasc barierele comerciale care interzic importul de

produse de nalt tehnologie;
s promoveze exportul de produse sub licen;
s-i valorifice superior unele materii prime i fora de munc.

2. Interese comune, ale ambilor parteneri:

s se obin produse de calitate superioar pentru a se pstra
prestigiul colaborrii;
- s ntreasc relaiile reciproce, eventual prin apelarea ulterioar
la contracte ncruciate sau reciproce de licene.
- Drepturile i obligaiile revin partenerilor ntr-un contract de
licen se particularizeaz astfel:
Liceniarul:
- are obligaia de remitere a dreptului de folosin prin exploatarea
i de transmitere a tuturor perfecionrilor aduse ulterior
inveniei, s acorde asisten tehnic i know-how etc.;
- are obligaia de-a garanta existena, validitatea i posibilitatea de
exercitare a dreptului transmis.
Liceniatul:
- obligaia de a exploata licena n condiiile convenite;
- obligaia de a plti preul convenit;
- obligaia de a pstra secretul i de non-concuren;
- obligaia de a controla validitatea brevetului;
- interdicia de a acorda sublicene;
- obligaia de a se aproviziona cu materii prime de la liceniar sau
din sursa indicat de el;
- obligaia de a comunica perfecionrile aduse obiectului licenei;
- obligaia de a respecta anumite preuri de vnzare a produselor
rezultate.
Preul licenei de brevet i modul de plat se pot determina:
ca redevene periodice (running royalties), calculate ca
procent pe unitatea de produs fabricat i comercializat;
metoda add valorem, la valoarea produselor comercializate
sub licen
De regul, n primul an al contractului se acord liceniatului
o serie de scutiri i faciliti privind plata redevenelor.
-

101

6.1.2. Comerul cu know-how

Conceptul de know-how (savoir-faire) se poate echivala, n
esen, cu a ti cum s faci a ti cum s procedezi, i a vizat
iniial acea parte invizibil, secret a unei profesii relativ complexe,
parte care nu se poate transmite prin descrieri, schie, plane, proiecte
etc. Practic, aceast parte a profesiei complexe se transmit numai
dac cel care o stpnete dorete s fac acest lucru sau dac se
realizeaz un contact nemijlocit ntre partea ce vrea s-i nsueasc
profesia (specializarea) i partea care transmite. Ulterior, sensul
conceptului de know-how s-a extins foarte mult. Iniial, conceptul s-a
folosit n anul 1916 n SUA, dar a fost consacrat juridic pe plan
internaional n anii 1950-1960.
Importana acestui concept deriv din urmtoarele aspecte:
- rolul ce revine activitii de cercetare-dezvoltare n lumea
contemporan;
- imposibilitatea de a ncadra toate cunotinele tehnice i
tiinifice n termenii convenionali ce caracterizeaz brevetul;
- dorina titularului de a pstra, fie i temporar, unele cunotine
tehnice ce asigur eficiena maxim;
- descrierea brevetelor de invenii este de regul complex, iar
exploatarea efectiv devine uneori imposibil, dac nu se
furnizeaz date suplimentare.
Elementele componente ale know-how-ului sunt:
a) Abilitatea tehnic: include dexteritatea manual, grija,
precizia cu care un specialist execut o operaie specific la o main
sau instalaie din ntreprinderea n care lucreaz. Aceast abilitate se
poate transmite deplin numai dac persoana respectiv va lucra la
firma care preia acea main (instalaie).
b) Experiena tehnic: capacitatea de a da soluii rapide i
eficiente la problemele ce apar n timpul exploatrii unei maini,
instalaii etc.
c) Cunotinele tehnice: includ sporul suplimentar de
cunoatere ce se poate extrage din stadiul atins de tehnica mondial
la un anumit moment, ntr-un domeniu anume.
d) Procedeele: nglobeaz anumite procedee industriale
propriu-zise, ct i tehnicile folosite pentru aplicarea lor.
102

Practic, cele patru componente se suprapun i se

completeaz formnd acest concept de know-how. De regul,
abilitatea tehnic, experiena i cunotinele tehnice nu ntrunesc
elementele necesare pentru a fi brevetate ca invenii. Ele se pot
transmite i circul numai sub forma de know-how. Procedeele, dac
nu sunt legate de aplicarea unui brevet de invenie, se includ pentru a
fi transmise sub acelai concept.
Contractul de know-how se include totdeauna n form
scris, respectiv se descriu pe larg obiectul i obligaiile prilor
contractante. n unele, ri aceste contracte se nregistreaz ntr-un
registru inut de reprezentanii statului. Transmiterea cunotinelor de
ctre furnizor, a condiiilor n care se face pstrarea secretului,
colaborarea reciproc, plata de ctre beneficiar etc. Toate se
determin cu mare precizie. De regul, transmiterea know-how-ul se
face prin manuale, instruciuni detaliate, unele echipamente
suplimentare etc.; dar mai ales prin trimiterea de tehnicieni i
ingineri de la furnizor la uzina beneficiarului i prin primirea pentru
specializare i formare a unor tehnicieni de la beneficiar la uzina
furnizorului.
Contractul de know-how se ntlnete cel mai frecvent n
varianta mixt, cnd se transmit prin acelai contract alte drepturi de
proprietate industrial sau se asociaz cu unele vnzri de utilaje
complexe, obiective realizate la cheie prin cooperare etc.
Contractul poate fi i complementar, cnd transferul este separat i
adiacent fa de alt operaiune comercial sau de cooperare.
Obligaiile prilor la ncheierea unui astfel de contract sunt
asemntoare cu cele din contractul de licen de brevet.
6.1.3. Tranzacii de consulting-engineering
Conceptul de consultan de specialitate (CONSULTING) se
refer la acordarea unei asistene pentru organizarea n plan
economic, n managementul unor firme, optimizarea unor decizii etc.
Se acord, de regul, de institute de cercetare tiinific, universiti,
alte instituii similare. Conceptul de engineering (asisten tehnicoinginereasc) constituie o completare a primului i apare atunci cnd
asistena general acordat se face pentru proiect industrial.
mpreun, aceste dou concepte vizeaz o prestaie de natur
103

intelectual pentru proiectarea unui obiectiv, pregtirea pentru

aplicare i controlul pe parcursul executrii.
Dintre operaiunile n care regsim aceast asisten:
- studii tehnice i economice pentru fundamentarea unor investiii;
- elaborarea caietelor de sarcini la licitaii internaionale;
- urmrirea i coordonarea executrii unor lucrri de construcii;
- adaptarea unor tehnologii;
- cercetarea i crearea unor procedee industriale noi;
- optimizarea unor metode de conducere, organizare, administrare
etc.
Stabilirea firmei, la care se va apela pentru consultan, se
poate face neoficial sau printr-o alegere oficial dintre mai multe
firme pe domeniu. ntre firma de consultan i solicitant se ncheie
un contract de consultan, aspectele principale convenite fiind:
- pstrarea de ctre ambii parteneri a secretului profesional;
- obiectivele urmrite, problemele necesare a fi soluionate,
condiii etc.;
- standardele i normele tehnice ce se vor folosi pe parcursul
colaborrii;
- modul de plat (dup timpul lucrat, onorariu de angajare plus
onorariu procentual, costuri plus onorariu etc.);
- dispoziii privind renunarea de ctre client;
- garania de bun executare.

6.2. Francizarea
Francizarea este o tehnic de comercializare prin care o
firm de prestigiu denumit FRANCIZOR, cedeaz unei persoane
sau firme denumite beneficiar, dreptul sau privilegiu de a face afaceri
ntr-un anumit mod, pe o perioad limitat i ntr-un loc determinat.
Sistemul de francizare este relativ dezvoltat astzi n lume i se
caracterizeaz prin unele trsturi specifice, ca tehnic distinct de
comer internaional. ri cum ar fi: Anglia, SUA, Frana, Belgia,
Australia, Suedia etc. practic pe scar larg acest sistem, inclusiv pe
piaa intern, ca o modalitate de cooperare ntre marii productori i
micii comerciani, n vederea promovrii vnzrilor la o serie de
mrfuri.
104

Contractul de franciz combin concesiunea unei mrci de

produse/servicii cu concesiunea unui ansamblu de metode de
distribuie, care pot asigura exploatarea optim a unor canale de
desfacere, n cele mai eficiente condiii. Acest contract mprumut
unele din caracteristicile contractului de vnzare pe baz de
monopol, contract de know-how, reprezentan, licen etc. Se
realizeaz, practic, o coordonare central a vnzrilor unor produse i
o integrare economic a micilor ntreprinderi sub conducerea
CEDENTULUI, care se ocup de produs pn la comercializarea
final. Partenerii ntr-un contract de franciz sunt:
CEDENTUL, denumit francizor, care deine partea de
proprietate asupra unei mrci de fabric, de servicii sau de comer,
drept pe care-l cedeaz unor persoane pentru a obine venituri
suplimentare;
CESIONARUL, denumit i beneficiar, este partea care
dorete s iniieze pe cont propriu o afacere i are mijloacele
materiale/financiare pentru a obine dreptul de franiz. El apeleaz
la aceast soluie deoarece este mai redus riscul de a comercializa un
produs cunoscut, sub o marc de prestigiu, impus pe pia; totodat,
urmeaz s primeasc asisten tehnic de specialitate i asisten
financiar din partea cedentului. Cesionarul este o firm individual
cu capital propriu, dar va folosi, ca metode de lucru, tehnicile puse la
dispoziie cedent.
Drepturile i obligaiile cedentului:
- controleaz activitatea cesionarului, primete taxele, ncheie
aranjamente financiare, particip la investiii n reeaua de
magazine etc.;
- pune la dispoziie un proces de fabricare, distribuie i
comercializare a unei mrfi deja cunoscute, acord asisten
tehnic i financiar, asigur aprovizionarea ritmic, nlocuiete
unele stocuri nevandabile etc.
Drepturile i obligaiile cesionarului:
- primete autorizarea de funcionare a magazinelor sub marca
cedentului, asisten comercial i financiar, pregtirea
personalului etc.;

105

respect strict condiiile contractuale, pltete taxa de franciz (o

sum fix pentru aderena la grup i o redeven ca procent la
cifra de afaceri).
Avantajele sistemului de franciz n comerul exterior
vizeaz:
- se reduce numrul de intermediari pe parcursul distribuiei;
- exportatorii vor realiza ncasri suplimentare n valut i profit
suplimentar;
- investiiile sunt reduse i riscul valutar sczut, comparativ cu
reeaua de magazine proprii n strintate;
- reglementrile din multe ri prefer aceast tehnic, deoarece
antreneaz ocuparea i instruirea forei de munc locale i
corespunde intereselor unor ntreprinztori locali;
- se promoveaz exportul n zone sau piee pe care tehnicile
clasice sunt limitate; se realizeaz o adaptare a exportului la
consumul final de pe aceste piee.
-

6.3 Leasingul
Leasing-ul reprezint o form de comer exterior i o form
de finanare prin locaie (nchiriere) de ctre firme financiare
specializate pe acest tip de operaiuni, sau direct de ctre productori
(prezentarea leasing-ului ca form/procedur de finanare s-a fcut n
capitolul opt). Beneficiarii tehnicii de leasing sunt alte firme care
sunt motivate s recurg la aceast tehnic, deoarece nu dispun de
suficiente fonduri proprii pentru a cumpra aceste bunuri i au de
executat unele operaiuni pe termen scurt i nerepetabile. Afacerea se
ncheie pe baz de contract de leasing, pe o anumit perioad, n care
cele dou pri i asum drepturi i obligaii reciproce.
Leasing-ul se aplic mai ales pentru maini, instalaii, utilaje,
tehnic de calcul, alte tipuri de aparatur; n ultimul timp, se aplic
i-n sectorul imobiliar, pentru cldiri industriale sau sedii
administrative.
Pentru client, leasing-ul asigur urmtoarele faciliti:
- plata se face prin taxa de leasing negociabil;
- bilanul firmei nu se modific, iar taxele vor afecta cheltuielile
generale i nu investiiile;
106

se pot realiza economii importante prin exploatarea intensiv a

bunului;
- se poate conveni cu furnizorul nlocuirea periodic a utilajului cu
altul mai modern.
- Pentru furnizor avantajele sunt:
- contribuie la promovarea i dezvoltarea exportului;
- se atrag i se ctig noi clieni;
- se obin unele venituri suplimentare din ncasarea taxei de
leasing (a chiriei).
Operaiunile de leasing se pot derula i clasifica n mai multe
variante specifice, astfel:
Dup poziia furnizorului n contractul de leasing:
- leasing direct, ntre productorul de utilaje/exportator i firmele
internaionale beneficiare;
- leasing indirect, cnd ntre cei doi se interpun alte societi
comerciale care efectueaz creditarea, prestarea de servicii i-i
asum riscurile normale (exist societi de leasing generale,
societi de leasing de intermediere, bnci i societi financiare
etc.).
Funcie de coninutul ratei de leasing raportat la
preul de export:
- leasing financiar: cnd, n perioada de baz sau de prim
ncheiere, se recupereaz integral preul obiectului exportat i
costurile suplimentare, inclusiv un profit; de regul, aceast
perioad este mai scurt dect durata de folosire a utilajului iar
contractul nu poate fi reziliat; dac clientul nu achit ratele
furnizorul dispune de utilaj;
- leasing funcional: cnd, n perioada de baz, se realizeaz o
parte a preului de export i se continu colaborarea ulterior,
inclusiv prin prestarea unor servicii sau asigurarea pieselor de
schimb de furnizor.
Dup particularitile tehnicii de realizare:
- lease-back: operaiuni prin care proprietarul unei firme are
nevoie urgent de fonduri i-i vinde ntreprinderea (utilajul)
unei societi de leasing, de la care o nchiriaz ulterior printr-un
contract obinuit;
-

107

time-sharing: nchirierea pe timpi partajai a unui bun, simultan

la mai multe firme; se aplic mai ales pentru echipamente
electronice i calculatoare, deoarece un computer de mare putere
poate fi folosit concomitent de 300-400 ntreprinderi (sistemul a
fost lansat de firma General Electric n 1965, iar n prezent se
estimeaz c pn la 80% din parcul mondial de computere este
exploatat n acest mod);
- operaiuni de renting: nchirierea cu ziua sau cu ora, n general
pe termen foarte scurt.
Contractul de leasing este un contract de locaie dar care
prezint unele particulariti, de regul ncheindu-se un contract de
vnzare-cumprare ntre productor i firma de leasing i un contract
de mandat comercial, prin care se cedeaz dreptul de utilizare
(folosin) pe o anumit perioad, ntre societatea de leasing i
ntreprinderea interesat n calitate de client. La expirarea
contractului de leasing, clientul are o tripl opiune:
s restituie utilajul;
s prelungeasc contractul pentru o nou perioad;
s cumpere utilaje la valoarea rmas.
Prin contract se prevd ct mai clar obligaiile ce revin
clientului (s exploateze maina conform instruciunilor, s-i
instruiasc personalul, s asigure utilajul, s nu aduc modificri
constructive, s achite taxa convenit etc.), dar i obligaiile ce revin
furnizorului sau societilor de leasing (service, piese, instructaje,
faciliti acordate, alte finanri etc.).
-

6.4. Licitaiile internaionale

6.4.1. Licitaii de vnzare (export)
Licitaiile sunt piee de mrfuri cu caracteristici proprii, piee
ce funcioneaz periodic sau ocazional dup anumite norme i
concentreaz simultan oferta i cererea de marf. De regul, se
comercializeaz mrfuri nefungibile i netipizate, cu caracteristici de
unicat, mrfuri greu vandabile, degradate parial, supuse unor
hotrri judectoreti etc.
Caracteristicile licitaiilor de comer exterior sunt:
- au loc pe baza unor regulamente proprii, n limita legii;
108

minimizeaz rolul negocierilor;

sunt tranzacii bazate pe concuren, mai ales cu referire la pre;
atribuirea proprietii bunului comercializat sau acceptarea
ofertei se face prin adjudecare;
- sunt tranzacii prompte.
Licitaiile internaionale se pot organiza de firme
productoare, intermediari, ageni, firme specializate, de regul cu
participarea unor bnci i a unor reprezentani ai Camerelor de
Comer sau alte instituii de stat.
Licitaiile de vnzare se organizeaz de productorii pentru
export sau alte tipuri de ICE i au ca obiect exportul unor mrfuri sau
servicii. Tehnica vnzrii (sau cumprrii) prin licitaii presupune o
serie de reguli:
- societatea de licitaie public un catalog i asigur condiiile
juridice de transmitere a poziiilor cumprate i ncasare a
preului;
- aciunea de licitaie se pregtete n prealabil;
- se poate determina, eventual, interesul cumprtorilor poteniali;
- mrfurile care particip se depoziteaz n anumite locuri
convenite, putnd fi examinate direct de cumprtorii poteniali;
- se formeaz preul de strigare (de ncepere), plecnd de la cele
cunoscute sau estimate de achiziie; clienii vor supralicita preul
dup opiunea lor, adjudecarea urmnd a se face pentru cel care
ofer cel mai mult;
- n unele cazuri, preul de ncepere este cel maxim i se reduce
treptat pn ce primul cumprtor face o ofert de pre;
- societatea de licitaie se ocup, de regul, i de predarea mrfii,
dup achitarea nivelului de pre, ntre 3 -14 zile de la organizare;
- de regul, organizatorii licitaiilor solicit cumprtorilor ce se
nscriu achitarea unui comision cu titlu de garanie;
- societatea de licitaii nu rspunde de calitatea mrfii vndute,
cumprtorul achiziionnd marfa tel quel.
-

6.4.2. Licitaii de cumprare (import)

Acest tip de licitaii sunt cunoscute i sub denumirea de
tratative de concuren sau adjudecri i se iniiaz de firmele
participante, avnd ca obiect achiziionarea din import a unor mrfuri
109

sau servicii pe baze concureniale. Licitaiile de import au ca

particulariti specifice oferta participanilor pe baz de caiet de
sarcini elaborat de organizatori (este o cerere de ofert) i
adjudecarea conform unui anumit regulament.
Pentru importatori, avantajele constau n urmtoarele
aspecte:
- obin un numr mare de oferte comparabile, n timp scurt;
- obin preuri competitive;
- studiaz piaa extern fr costuri semnificative;
- obin produse de calitate.
- Pentru exportatori, avantajele sunt:
- cunosc mai bine performanele tehnice ale concurenei;
- se informeaz asupra practicilor comerciale ale unor beneficiari
poteniali;
- posibilitatea de a intra n relaii de cooperare;
- dac se ctig licitaia, sporete prestigiul firmei i beneficiaz
de reclam larg i gratuit.
Cadrul juridic care st la baza derulrii licitaiilor
internaionale este dat de regulamentele societilor specializate, de
prevederile GATT privind achiziiile publice i de unele reglementri
naionale n materie. Primul regulament important de organizare a
licitaiilor a fost abordat de BIRD pentru derularea unor proiecte
finanate de aceast banc. Principiile care stau la baza promovrii
unor achiziii prin licitaii sunt (conform BIRD):
- principiul eficienei: s asigure un cost ct mai sczut;
- principiul cooperrii: atragerea n competiie a tuturor rilor
dezvoltate i a rilor n curs de dezvoltare;
- principiul nediscriminrii: se instituie condiii egale de ofertare;
- principiul tratamentului preferenial: ca excepie de la cel
anterior, cnd se ncurajeaz antreprenori sau productori locali
din ara beneficiar de credit.
Aceste principii se regsesc n alte regulamente adoptate de
firme specializate sau alte instituii ce finaneaz unele operaii de
comer exterior sau cooperare, inclusiv n prevederile GATT privind
achiziiile publice. n practic, instituia care asigur finanarea i
creditarea unei operaiuni ce urmeaz a se adjudeca prin licitaii are
drept total de control n ceea ce privete pregtirea i desfurarea,
coninutul documentelor de licitaie i anunul publicitar, criteriile de
110

preselecie i procedura de evaluare a ofertelor i de selectare a celei

mai avantajoase, modul de acordare a marjelor prefereniale i
clauzele de achitare a unor eventuale daune, clauza de for major
etc.
Mecanismul i tehnica de angajare i derulare a licitaiei de
import presupune parcurgerea unor etape succesive, att de ctre
organizatori ct i de ctre participanii la licitaie.
Pentru organizatori aceste etape sunt:
a. Anunarea licitaiei de import prin publicitate sau trimiterea de
invitaii unui cerc ct mai larg de furnizori poteniali. Att
publicitatea, ct i invitaiile, includ un minim de informaii
despre natura licitaiei, pentru a genera interes, i se lanseaz n
timp util pentru a rmne o perioad de pregtire a rspunsurilor
de ctre cei ce vor dori s participe.
b. Elaborarea documentelor licitaiei, inclusiv caietul de sarcini,
este etapa cea mai important. Caietul de sarcini sau de condiii
este documentul cel mai important al mecanismului de derulare a
licitaiei i ndeplinete funcia de cerere de ofert. Acest caiet
include obligatoriu:
- denumirea i descrierea amnunit a bunurilor i
serviciilor ce fac obiectul licitaiei;
- instruciuni pentru ofertani;
- condiiile contractuale.
De regul, organizatorii licitaiei apeleaz la firme de
consultan pe domeniul respectiv mai ales pentru a ntocmi
condiiile contractuale, care se pot grupa n trei categorii:

condiii tehnice referitoare la obiectul

licitaiei, conform standardelor internaionale, care se refer
la: capaciti, calitatea produsului finit, documentaia de
funcionare, piese de schimb, caracteristici ale materiilor
prime, date climatice, norme privind poluarea etc.;

condiii comerciale cum ar fi: termenul i

locul de expediere a ofertei, condiii de plat, termen de
livrare, expediii i asigurare, modaliti de recepie etc.;

condiii generale cum ar fi: limba folosit,

data i locul de deschidere a ofertelor, perioada de

111

c.

d.

e.

f.

g.

valabilitate, garanii de bun participare i bun execuie,

modul de ntocmire a ofertei, formulare speciale de
completat etc.
Recepionarea ofertelor i a garaniilor depuse, este etapa n
care organizatorii, dup celelalte dou etape, ncep s primeasc
ofertele unor furnizori poteniali.
Preselecia sau precalificarea: este etapa care se aplic, dac
este cazul, pentru a face o prim triere a ofertelor sosite, conform
unor condiii generale prestabilite.
Deschiderea, evaluarea, analiza i compararea ofertelor este
etapa n care o comisie de adjudecare va analiza condiiile de
form (depunerile n termen, garaniile depuse, s fie n plic
sigilat etc.) iar ulterior ndeplinirea condiiilor de fond prevzute
pentru adjudecare.
De regul, deschiderea ofertelor se face n mod oficial i n
prezena firmelor ofertante dup procedura stipulat n caietul de
sarcini. Se deschid i se evalueaz, mai nti, oferta tehnic, dac
corespunde cu condiiile din caietul de sarcini, iar ulterior oferta
comercial. Din oferta comercial reine atenia mai ales preul i
modul de stabilire a lui de ctre ofertant.
Comisia de adjudecare va compara mai multe oferte pentru
nivelul de pre, iar apoi cu preul pieei mondiale, pentru a obine
ulterior reduceri de pre n cadrul tratativelor cu firma care va
ctiga licitaia. Pe lng pre, se rein i se coreleaz i celelalte
elemente ale ofertei comerciale (transport, modul de plat,
service etc.). Concluziile comisiei se nscriu ntr-un caiet de
argumentare a deciziei de adjudecare, respingere sau organizare
a unei noi licitaii.
Adjudecarea, comunicarea rezultatului i angajarea de tratative
de negociere separate cu firma ctigtoare este etapa n care se
finalizeaz operaiunile importante ale mecanismului de derulare
a licitaiei.
Restituirea garaniilor i ncheierea contractului cu firma
ctigtoare: ca ultim etap specific licitaiilor internaionale.

112

 Pentru participanii la licitaii etapele invocate sunt:

a. Luarea la cunotin de organizarea licitaiei prin publicitate sau
la primirea invitaiei, cnd furnizorul decide c poate participa i
are anse de ctigare a licitaiei.
b. Cumprarea caietului de sarcini de la sursa indicat de
organizatori i elaborarea concret a ofertei posibile de fcut,
respectnd strict condiiile impuse de caiet i, mai ales, se va face
corespunztor:
o ofert tehnic;
o ofert comercial;
o ofert general.
Dac depune n termenul i la locul prevzut oferta tehnic i
cea comercial, mpreun cu celelalte documente, practic
furnizorul se angajeaz s participe la licitaie.
c. Depunerea garaniei bancare i a taxei de participare, de regul
garania fiind ntre 1-5% din valoarea stabilit ca sum fix.
d. Participarea la tratative i deschiderea ofertelor de ctre comisia
de adjudecare, primirea rezultatelor oficiale, este etapa n care se
va decide succesul sau insuccesul fa de oferta fcut de
furnizor.
e. Retragerea garaniei bancare, dac se pierde licitaia, sau
depunerea garaniei de bun executare i ncheierea contractului,
dac adjudecarea s-a fcut n favoarea firmei de referin.

113

Cap. 7 Instrumente de plat

Sistemul de pli i compensri reprezint o component
important a sistemului monetar i prin acesta a infrastructurii
financiare a economiei, asigurnd circulaia banilor i transferul de
active monetare. Descrcarea de obligaie pentru schimbul mrfii,
serviciului sau altui activ, se face de persoana care devine noul
proprietar prin cedarea ctre fostul proprietar a unui activ convenabil
acestuia. Daca activul transmis este sub form de moned, obligaia
este pecuniara i se consider ndeplinit printr-un act de plat.
Relaiile din cadrul sistemului de pli sunt relaii pecuniare i
acestea trebuie s se finalizeze prin plata definitiv i irevocabil
pentru ca tranzacia s se ncheie i s nceap un nou ciclu.
n economiile de pia moderne agenii economici dispun de
o varietate de metode pentru a face pli. Astfel, de regul, ei aleg
instrumentul de plat pe care l consider adecvat necesitilor lor,
din perspectiva vitezei de execuie, a costurilor de tranzacie, a
caracteristicilor locale, precum i a cadrului legal care reglementeaz
obligaiile de plat. De exemplu plile de detaliu (retail payments)
pot fi decontate fie prin utilizarea numerarului, a cecurilor, a
cardurilor de credit, a cardurilor de debit sau a ordinelor de transfer
credit, fiecare dintre ele putnd implica operaii manuale, telefonice,
potale sau pe suport magnetic. Pentru plile cu valoare mare i/sau
urgente, n general corelate cu schimbul instrumentelor financiare, de
regul sunt utilizate sisteme electronice de transfer de fonduri mult
mai dezvoltate din punct de vedere tehnologic.
Astfel, cele mai utilizate mijloace, instrumente i tehnici de
plat n tranzaciile economice internaionale sunt: valutele,
monedele internaionale, cambia (trata), biletul la ordin, cecul, n
ultima perioad de timp a luat amploare i cardul.

7.1. Cecul
Principala funcie a cecului este aceea de plat. Spre
deosebire de cambie i biletul la ordin, cecul este pltibil numai la
vedere i poate fi definit ca fiind un nscris prin care o persoan
114

(fizic sau juridic) d un ordin unei bnci s plteasc (la vedere)

suma de bani nscrisa n cec, unei tere persoane (beneficiar).
Utilizarea cecului implic, din partea beneficiarului, verificarea
existenei, n contul bancar, a sumei nscrise n cec.
Cecul este reprezentat de un formular tipizat. Utilizarea
cecului este guvernat de legea din 1934.
Tipuri de cecuri:
A. Dup modul n care este trecut beneficiarul:
nominative situaie n care beneficiarul este trecut n mod
expres i cecul se achit numai acestuia, sunt transmise de obicei
prin cesiune;
la purttor caz n care nu se menioneaz expres numele
beneficiarului, cecul putnd fi ncasat de orice persoan care l
deine,
la ordin se menioneaz numele beneficiarului i meniunea la
ordin care d dreptul acestuia s transmit cecul altei persoane
prin gir.
B. Dup modul de ncasare:
cecuri barate- utilizate pentru plata ntr-un cont bancar al
beneficiarului, (reprezint cecuri de virament, neputnd fi pltite
n numerar), i n cazul cecului documentar, atunci cnd
trgtorul condiioneaz plata de prezentarea anumitor
documente la banc.
Bararea poate fi:
- general nu sunt meniuni ntre cele 2 linii paralele i
atunci banca nu poate plti dect unei bnci sau unui client
al su i poate circula prin andosare
- special atunci cnd se scrie denumirea bncii unde se
efectueaz plata.
cecuri nebarate i n cazul acestor cecuri se poate plti n
numerar la ghieul bncii, sau n cont fr nici o restricie.
Exemplu de cec special (cecul certificat) este cecul care
poart el specificarea expres a existenei provizionului la banca
tras. Cecul de cltorie este un cec cu valoare fix imprimat pe
formularul cecului. El este emis de bnci i vndut clienilor pentru a
nlesni lichiditile n cltorii, pentru a nlocui cash-ul n deplasrile
n strintate. Protecia acestui tip de cec se asigur prin semntur.
115

7.2. Viramentul
Viramentul este un procedeu bancar special de plat fr
numerar, efectuat prin transferul unei sume de bani n moned
naional sau n valut, din contul celui care dispune plata
(ordonatorul) n contul beneficiarului care ncaseaz, acest lucru
nsemnnd debitarea contului primului i creditarea contului celuilalt.
Ordonatorul cumprtor, debitor, importator, beneficiar al
unei prestaii de servicii;
Beneficiarul vnztor, creditor, exportator, prestator de
servicii;
Banca ordonatorului - banc pltitoare
Banca beneficiarului - banc destinatar
Viramentul presupune existena unui cont n banc din
partea persoanei fizice sau juridice i existena unor disponibiliti
n acest cont, create prin depozite anterioare, ncasri, credit acordat
de banc etc.
Viramentul poate fi intrabancar sau ntre societi bancare
diferite (interbancar).
Comparaia dintre cec i virament
- viramentul este mai OMOGEN;
- prin cec se opereaz ori cu moned fiduciar sau cu moned
scriptural;
- prin virament se opereaz numai cu moned scriptural (este
calificat drept o remitere de moned scriptural)
- viramentul se poate prelucra mai uor pe calculator, diminund
costul i economisind timpul serviciilor bancare.
Specificul mecanismului de virament este c se pot realiza
acte juridice diferite:
- stingerea unei obligaii prin plat;
- acordarea unui mprumut
- efectuarea unei donaii
Consecine ale caracterului abstract al viramentului:
1. Banca nu poate cenzura un ordin de virament emis de clientul
titular al contului, n cazul n care acest cont are un sold creditor.
Excepie: situaia n care sunt nesocotite normele de ordine
public privind ordinea efecturii viramentelor care decurg din
116

aplicarea dispoziiilor legale privind msurile pentru evitarea

blocajului financiar.
2. Banca nu trebuie s verifice cauza juridic a ordinului de
virament, validitatea lui nedepinznd de validitatea actului
juridic care se realizeaz prin acest procedeu bancar;
3. Banca nu este obligat s verifice dac autorul ordinului de
virament are capacitatea juridic de a efectua actul juridic
realizat prin virament;
4. Viramentul are ca efect naterea unui drept de crean al
beneficiarului fa de banc i concomitent stingerea eventualei
creane anterioare a emitentului fa de aceeai banc.
Implicaiile viramentului la nivel economic:
Prin virament (trecerea unei sume dint-un cont n altul) se
nfptuiete circulaia monedei scripturale
Depozitele bancare constituite exprim creane ale terilor fa de
banc, iar viramentul reprezint un procedeu de transfer al
creanelor ntre creditorii bncii
Viramentul ca transfer de moned scriptural reprezint un
instrument de combatere a inflaiei monetare
Clasificarea viramentului:
1. Viramentul intern (intrabancar) este efectuat ntre 2 conturi
deschise la aceeai banc
2. Viramentul extern (interbancar) - este efectuat ntre 2 conturi
deschise la bnci diferite i se realizeaz n etape:
- pltitorul emite ordinul de virament cernd bncii sale
s-i debiteze contul cu o anumit sum, pentru a se
credita contul beneficiarului deschis la o alt banc
- banca pltitorului pune la dispoziia bncii beneficiarului
un credit egal cu aceeai sum;
- banca beneficiarului crediteaz contul acestuia;
- ntre cele dou bnci se realizeaz reglementarea
conturilor prin casa de compensaii interbancare
Data viramentului ziua n care suma este pus la
dispoziia beneficiarului prin creditarea contului acestuia de ctre
banca s.
Clasificarea viramentului n funcie de ordonatorul operaiei:

117

1. Viramentele clientelei ordin dat de un client de a se efectua un

transfer de bani, prin debitarea contului su ctre unul sau mai
muli beneficiari
2. Viramentul BNR n cazul relaiilor interbancare;
Ordinele de virament pot fi:
- pe suport hrtie (manuscris sau imprimat)
- sub form magnetic
n funcie de sensul din care se dispune i efectueaz plata:
- virament de credit
- virament de debit.
Viramentul de credit:
1. pltitorul ordon bncii sale (banc pltitoare) s promoveze
ordinul de plat ctre beneficiarul specificat;
2. banca pltitoare preia suma din contul pltitorului i efectueaz
plata ctre banca creditorului
3. banca creditorului nscrie suma n contul beneficiarului
Viramentul de debit:
1. pltitorul mputernicete creditorul pentru astfel de operaiuni; el
solicit bncii sale aprobarea operaiunii;
2. creditorul depune documentaia aferent sumei de plat (factura)
la banca s;
3. banca pltitorului include pentru plat suma respectiv la data
scadenei de plat, iar dup efectuarea plii, suma revine pe
filier bancar n contul creditorului

7.3. Cardul
Cardul bancar, larg utilizat n SUA (nc din anii 50) a
cucerit i Europa, mai ales ncepnd cu anii 80. Se prezint sub
forma unei cartele din plastic, dimensionat dup formatul unei cri
de vizit.
Cardul are nscris pe el :
- denumirea i emblema emitentului (o banc);
- datele de identificare ale titularului.
Cardul este un instrument de decontare care asigur personalului
autorizat achiziionarea de bunuri sau servicii fr prezena efectiv a
numerarului.
118

Trsturi comune:
Suport fizic din material plastic cu dimensiune i grosime
standard
Pe aversul cardurilor este inscripionat prin tiprire, gofrare sau
globare-laser numele emitentului, numr card, perioada de
valabilitate, sfera de aplicabilitate si numele posesorului
Pe aversul cardurilor se aplic sigla emitentului , logo-ul,
organizaia de card i holograma standard de securitate
Pe reversul cardurilor se aplic o band magnetic
Clasificarea cardurilor
n raport de modul de stocare a caracteristicilor de
securizare
-cu band magnetic
-cu microprocesor
Dup sursa de acoperire a cardurilor:
-debit carduri
-credit carduri.

7.4. Cambia
Plata prin utilizarea cambiei i biletului la ordin se numr
printre cele mai vechi tehnici de plat, oferind un grad de securitate
ridicat prilor implicate. Din punct de vedere economic, factorii
determinani care au dus la crearea cambiei i biletului la ordin au
fost: marea densitate de monede, nesigurana transporturilor i
interzicerea exportului de capitaluri.
Operaia, care reprezint coninutul cambiei, este cunoscut
nc din antichitatea greco-roman, fiind reprezentat prin remiterea
unei sume de bani de pe o pia pe alta prin intermediul unui
document care atesta vrsmntul. Scrisoarea folosit n
permutaie n timpul romanilor nu avea eficacitatea tratei
(cambium) din evul mediu, cnd exigenele economice erau mai
accentuate.
Dezvoltarea importului i exportului a dus la utilizarea tot mai
larg a efectelor de comer externe. Emisiunea, circulaia, negocierea
cambiilor i biletelor la ordin sunt legate att de activitatea n
domeniul relaiilor de schimb internaionale, ct i de o serie de
119

operaiuni cu caracter necomercial, executate de persoane fizice sau

juridice.
n literatura de specialitate i n practica financiar
internaional, cambia i biletul la ordin sunt denumite uzual
instrumente de plat, efecte de comer sau titluri de credit, fiind
nscrisuri cu coninut i form consacrate pe baz de norme
acceptate, reprezentnd pentru cel ce o deine (beneficiar) drepturi ce
pot fi ncasate, la vedere sau la termen, n funcie de valoarea lor
determinat.
Cambia (trata) este un titlu de credit utilizat ca instrument de
plat prin care un creditor (numit trgtor) d dispoziie debitorului
su (numit tras) s plteasc o anumit sum unui ter (numit
beneficiar), la o anumit dat i ntr-un loc stabilit, fr a indica
operaiunea care a generat creana.
Conform acestei definiii n circuitul cambiei intervin trei pri:
trgtorul (exportatorul, creditorul), trasul (importatorul, debitorul) i
beneficiarul (un creditor al trgtorului). n comerul internaional,
exportatorul apare, de regul, att n calitate de trgtor ct i de
beneficiar.
Circuitul cambiei
Tragtor

Tras

Beneficiar

3
1. n urma ncheierii unui contract comercial internaional, trasul
(importatorul) i datoreaz o anumit sum trgtorului
(exportatorului);
2. trgtorul, la rndul su, are de achitat aceeai sum unei tere
persoane (beneficiar), drept urmare a ncheierii unui contract
comercial internaional sau a unui contract de credit cu o banc;
3. la ordinul trgtorului, trasul achit suma respectiv direct
beneficiarului
120

Referitor la utilizarea cambiei n practica comercial

internaional, sunt evideniate urmtoarele avantaje i limite:
Avantajele cambiei
este emis la iniiativa exportatorului m
materializeaz datoria importatorului
cerine formale relativ simple mai ales n cazul formularelor
standardizate oferite de bnci
- permite trgtorului s-i mobilizeze creana
- elimin riscul de schimb
- precizeaz exact termenul de plat
Limitele cambiei
- este supus acceptrii de ctre tras
- este supus riscului de pierdere, furt, falsificare
- este lent la ncasare deoarece n aceast operaiune intervin mai
multe bnci
n perioada ct circul ca instrument de credit, exist o serie
de operaiuni sau tehnici specifice aplicate cambiei:
avalizarea este o operaiune care apare n situaia n
care trgtorul nu este sigur de solvabilitatea trasului, motiv pentru
care apeleaz la o garanie, denumit aval, din partea unei tere
persoane (o banc), care se nscrie sub semntur pe una din prile
cambiei;
andosarea este tehnica de transmitere a cambiei prin
gir sau andosare i se realizeaz printr-o dispoziie scris pe cambie
de beneficiar, care ordon trasului s achite suma artat unei alte
persoane (sau la ordinul ei) menionate expres;
scontarea operaie prin care posesorul cambiei obine
de la o banc comercial, nainte de scaden, suma nscris pe
cambie minus:
dobnda aferent sumei nscris din acel moment i
pn la scaden;
valoarea de scont drept comision al bncii
rescontarea operaie prin care banca comercial
preschimb cambia n bani la banca central, care percepe pentru
aceasta taxa oficial a scontului (de aici se influeneaz nivelul
aproximativ al ratei dobnzii);
-

121

 forfetarea vinderea cambiei, indiferent de scaden, la

o instituie financiar specializat, alta dect bncile comerciale, care
preiau riscul de neplat, contra unei taxe de forfetare superioare taxei
de scont.
n operaiunile de comer exterior, plata contra trat se
utilizeaz mai ales n corelaie cu alte modaliti de plat (credit
documentar, factur etc.).
Beneficiarul plii este n general exportatorul el-nsui i
trata poate fi la vedere sau la termen. n aceast din urm ipotez,
trata este un titlu de credit; exportatorul i poate mobiliza creana
prin scontarea tratei la o banc comercial. Totui, exist unele
inconveniente pentru exportator cnd utilizeaz numai o simpl trat
ca mod de plat (risc de pierdere sau furt, riscul neplii, poate s nu
fie utilizat n toate rile etc.). n plus, exportatorul poate s-i
mobilizeze creanele rezultate i prin alte instrumente i tehnici mai
favorabile din punctul su de vedere (credit documentar).

7.5. Biletul la ordin

Biletul la ordin este, ca i cambia, un titlu de credit utilizat ca
instrument de plat, dar, spre deosebire de aceasta, reprezint
angajamentul unui debitor (numit emitent) de a plti o sum unui
creditor (numit beneficiar) la un anumit termen sau la prezentarea
acestuia.
Din definiie rezult c, n comparaie cu cambia, biletul la
ordin presupune implicarea numai a dou persoane: emitentul, care
n comerul internaional este importatorul i beneficiarul, care este
exportatorul .
Avantajele biletului la ordin
- permite beneficiarului s-i mobilizeze creana
- cerine formale relativ simple mai ales n cazul formularelor
standardizate oferite de bnci
- elimin riscul de schimb
- precizeaz exact termenul de plat
- materializeaz datoria importatorului
Limitele biletului la ordin
- este supus riscului de pierdere, furt, falsificare
122

Biletul de ordin este un nscris prin care o persoan numit

subscriptor (debitorul-importator) recunoate datoria i se angajeaz
s plteasc beneficiarului (creditorul-exportatorul) o sum oarecare,
la o dat determinat. Meniunile obligatorii pentru biletul de ordin
sunt:
- formula bilet de ordin inserat n chiar textul biletului;
- promisiunea (angajamentul) de plat a unei sume determinate;
- scadena (sau la vedere);
- locul plii (sau domiciliul subscriptorului);
- numele beneficiarului;
- data i locul de emitere;
- semntura subscriptorului.
Sunt aplicabile biletului de ordin, n msura n care ele nu
sunt incompatibile prin natura lor, toate dispoziiile relative la
scrisorile de schimb (scaden, acceptare, aval, andosarea, scontarea
etc.).
Biletul de ordin poate fi la vedere sau la termen (n ipoteza a
doua, el este un titlu de crean care devine un ordin de plat la
scadena creditului convenit de exportator). Plata biletului de ordin la
termen se efectueaz n acelai fel ca pentru o trat. Acest mod de
plat este de fapt puin utilizat n comerul internaional.

Funciile economice ale cambiei i biletului la ordin

Cambia i biletul la ordin pot ndeplini urmtoarele funcii:
funcia de instrument de plat - const n faptul c trgtorul,
n cazul cambiei, sau emitentul, n cazul biletului la ordin, are de
achitat o datorie fa de o ter persoan beneficiarul. Aceast
funcie const i n faptul c beneficiarul unui astfel de nscris,
numit girant, poate s-l transfere prin gir unui creditor al su,
numit giratar, ca plat a datoriei fa de acesta, care, la rndul
su, poate s-l transfere unei tere persoane fa de care are o
datorie.
funcia de titlu de garanie n cadrul garantrii creditului pe
termen scurt acordat, bncile comerciale pot cere debitorului s
garanteze plata ratelor de credit, a dobnzilor i comisioanelor i
prin emiterea unor cambii sau bilete la ordin avnd scadenele la

123

termenele de plat ale ratelor, efecte de comer care sunt girate n

favoarea bncii i care sunt inute drept gaj.
n unele ri, creditorii cer debitorilor s semneze cambiile
pentru a se asigura de plata la termen a tranzaciei. Plata cambiei va
fi solicitat numai dac nu se efectueaz plata tranzaciei. Adesea
sunt luate cambii n alb, care vor fi utilizate numai n caz de neplat.
Terii pot furniza de asemenea astfel de cambii sau pot avaliza
cambiile date de debitor.
Cambia poate fi dat n garanie pentru asigurarea unei alte
creane pe care giratarul o are contra girantului, prin inserarea n gir a
formulei n garanie, valoare n gaj, valoare n garanie. n
aceast situaie, posesorul cambiei poate exercita toate drepturile
care decurg din titlu, chiar i n cazul n care creana garantat prin
gaj nu este exigibil. Posesorul cambiei (giratarul) poate invoca
aceste drepturi i mpotriva girantului su. n aceast situaie,
giratarul nu poate transmite cambia dect printr-un gir de procur.
Cambia girat n garanie, d dreptul giratarului s se
despgubeasc cu preferin din suma ncasat n baza titlului, fa
de ceilali creditori ai debitorului girant care a dat cambia n gaj.
Creditorul care ia n gaj o cambie nu devine un reprezentant al
debitorului, ci continu s aib un drept autonom pe care l exercit
n propriul su interes.

funcia de instrument de credit comercial - const n

facilitatea relaiilor de credit i se realizeaz prin asigurarea
rambursrii creditului acordat prin utilizarea cambiei sau
biletului la ordin n cadrul unor modaliti de plat cum sunt:
acreditivul utilizabil prin cambii, scrisoarea comercial de credit,
incasso-ul documentar contra acceptare. Prin mecanismul acestor
modaliti, vnztorul, care livreaz o marf pe credit, devine n
momentul livrrii beneficiarul unei cambii sau al unui bilet la
ordin prin care cumprtorul se oblig s plteasc, la scaden,
contravaloarea mrfii livrate, vnztorul dispunnd de o garanie
suplimentar privind rambursarea creditului.
funcia de instrument de credit bancar const n asigurarea
unei mai rapide circulaii a creanelor, n sensul c beneficiarul
unei cambii sau al unui bilet la ordin poate obine, n schimbul
transferului creanei reprezentate de acest instrument, o sum de
124

bani nainte de scaden. Principalele operaiuni prin care titlurile

de credit ndeplinesc funcia de instrument de credit bancar sunt
scontarea i forfetarea. Avnd n vedere c aceste operaiuni se
fac de ctre persoana care a acordat iniial un credit, finannd
astfel o persoan, aceste operaiuni apar privite din punctul de
vedere al primei persoane ca operaiuni de refinanare.

125

Cap. 8 Mijloace de plat

Pentru a elimina riscul de neplat n afacerile economice
internaionale, datorit faptului c, ntre momentul expedierii
mrfurilor i cel al ncasrii valorii acestora exist o diferen de
timp i spaiu considerabil, fiecare parte contractant urmrete, n
timpul negocierilor s ctige garanii cat mai multe, exportatorul c
va ncasa la timp contravaloarea mrfurilor, iar importatorul c va
primi la timp cantitatea de mrfuri solicitat la preul i parametrii
calitativi stabilii n contract.
n practica economic actual, n afacerile economice
internaionale sunt utilizate o serie de mijloace, instrumente i tehnici
de plata menite s acorde partenerilor de afaceri garaniile mai susmenionate, n funcie de gradul de cunoatere i ncredere existent
ntre acetia.

8.1. Ordinul de plat

Ordinul de plat este un nscris prin care o persoan numit
ordonator (importator) d un ordin bncii sale s plteasc o sum
oarecare n favoarea unei alte persoane numite beneficiar
(exportator). n general, pentru realizarea ordinului de plat exist
nscrisuri adecvate puse la dispoziie de bnci pentru facilitarea
abordrii operaiunii. n cadrul SBI, n virtutea ordinului de plat, va
fi efectuat un virament bancar internaional ntre cele dou conturi
inute ntr-o singur banc sau inute de dou bnci diferite (n acest
din urm caz, operaiunea are loc prin viramente ntre cele dou
bnci i/sau o compensare intra-bancar).
n practica comerului exterior, ordinul de plat este puin
folosit, se recomand pentru plata i ncasarea avansurilor,
comisioanelor, etc.. Dac ntre importator i exportator exist relaii
de ncredere i au loc tranzacii foarte frecvente, importatorul poate
autoriza exportatorul s preleveze din contul su, printr-o prelevare
automat, toate sumele datorate. Acest mod de plat este foarte rapid,
dar prezint inconvenientul de a genera litigii cnd creditorul face
prelevri abuzive sau eronate.

126

8.2. Acreditivul documentar

Acreditivul documentar este modalitatea de plat cel mai
frecvent utilizat n tranzaciile internaionale, fiind n mod deosebit
solicitat n cazul contractelor de valoare ridicat, ori atunci cnd
exista ndoieli n ceea ce privete solvabilitatea partenerului.
Prile implicate n derularea unui acreditiv documentar sunt:
ordonatorul (importatorul), banca emitent (banca importatorului),
beneficiarul acreditivului (exportatorul), banca exportatorului (banca
avizatoare / notificatoare / pltitoare / negociatoare).
n decontarea tranzaciilor internaionale acreditivul
documentar ocup un loc important, peste 70%. Utilizarea sa extins
este determinat de avantajele pe care le prezint att pentru
exportator, ct i pentru importator. Aceast modalitate de plat se
face dup regulile i uzanele uniforme elaborate de Camera
Internaional de Comer de la Paris.
Plata prin acreditiv documentar face parte integrant din
ansamblul relaiilor comerciale i construcia financiar a unei
afaceri.
Succesiunea momentelor:
1. existena unui contract sau a unei nelegeri prin care partenerii
au convenit plata prin acreditiv documentar;
2. dispoziia/ordinul de deschidere este dat de importator bncii
sale, banca emitent, i cuprinde toate condiiile de termene i
documente pe care trebuie s le ndeplineasc exportatorul
pentru a i se face plata;
3. deschiderea acreditivului documentar const n elaborarea unui
nscris, nsui acreditivul documentar, prin care banca emitent
se angajeaz ferm la plat n favoarea beneficiarului acreditivului
documentar, exportatorul, n condiiile de termene i documente
potrivit nscrisurilor primite de la ordonator; acest document este
transmis bncii exportatorului;
4. notificarea beneficiarului acreditivului documentar banca
exportatorului anun exportatorul de deschiderea acreditivului
documentar i i remite documentul acreditivului documentar;
5. livrarea mrfii;
6. utilizarea acreditivului documentar n posesia documentelor ce
atest livrarea mrfii n termenele i condiiile din acreditivul
127

documentar, exportatorul le prezint la banc. Banca verific

concordana documentelor cu cerinele acreditivului documentar
i efectueaz plata( documente contra bani);
7. remiterea documentelor/rambursarea sumei banca pltitoare,
dup efectuarea plii, remite documentul bncii emitente.
Aceasta, dup un nou control al documentelor, n funcie de
condiiile din acreditiv, ramburseaz bncii pltitoare banii. n
caz contrar, nu ramburseaz banii pe documente neconforme cu
termenii acreditivului documentar;
8. notificare importator/ plata documente banca emitent deine
documentele privitoare la marf i pe cele pe care le elibereaz
importatorului contra plat.
9. eliberare/ ridicare marf.
Forme i tipuri de acreditiv documentar
n funcie de natura angajamentului asumat de banca
emitent, acreditive pot fi:
revocabile
irevocabile
irevocabile confirmate.
Acreditive revocabile
Aceste acreditive sunt rar utilizate datorit faptului c
prezint riscuri pentru exportator. Aspectul revocabil trebuie
menionat n deschiderea acreditivului documentar.
Poate fi modificat sau anulat de banca emitent n orice
moment al derulrii acreditivului documentar, fr o avizare
prealabil a beneficiarului acreditivului documentar, cu condiia ca
notificarea de modificare sau anulare s parvin bncii nsrcinate cu
plata, acceptarea, negocierea, nainte ca astfel de operaiuni s se fi
produs.
Acreditive irevocabile
Acreditivul documentar irevocabil presupune un angajament
ferm al bncii emitente de a executa sau a face s se execute
(desemnnd o alt banc), plata, acceptarea, negocierea, cu condiia
ndeplinirii tuturor prevederilor stipulate cu ocazia deschiderii. Acest
angajament nu poate fi modificat sau anulat dect cu acordul prilor
interesate.

128

Acreditivul irevocabil presupune certitudine absolut privind

plata pentru beneficiar, cu condiia de a se conforma tuturor
condiiilor prevzute n acreditiv i de a prezenta toate documentele.
Acreditive irevocabile confirmate
Sunt acelea n care, la angajamentul irevocabil al bncii
emitente se adaug un angajament egal ca valoare i condiii al unei
tere bnci, banca confirmatoare. Banca confirmatoare, situat de
regul n ara beneficiarului acreditivului documentar, dar poate fi i
n alt ar, accept fa de beneficiar aceleai angajamente ca i cele
pe care banca emitent i le-a asumat prin deschiderea acreditivului
documentar irevocabil.
Utilizarea acreditivului documentar i alte precizri
privind plile
Utilizarea acreditivului documentar este un termen generic
ce desemneaz tehnica comercial bancar prin care exportatorul i
poate ncasa banii. Din acest punct de vedere utilizarea acreditivului
documentar se poate realiza prin:
plat la vedere,
plat diferat,
acceptare,
negociere,
plat la vedere i prin acceptare (mixt).
Din punct de vedere al sumei pltite, acreditivele pot fi
utilizate:
total,
parial,
n trane.
Toate acreditivele trebuie s indice clar dac sunt utilizate
prin plat la vedere, prin plat diferat, prin acceptare sau negociere.
Agenii economici, n decizia lor privind o plat
internaional, au n vedere, pe de o parte, modalitatea de plat
pentru care opteaz (cec, incasso, acreditiv etc.) iar, pe de alt parte,
modul n care vor fi transferate fondurile (letric, telegrafic, SWIFT)
precum i cine suport comisioanele bancare.

129

transfer letric prin pot este cel mai vechi, const n

transmiterea fizic a nscrisului printr-un anumit mijloc
de transport (avion), de la o banc la alta,
transfer telegrafic prin cablu (telex, fax),
transfer prin sistem SWIFT tehnic computerizat
(Society for Worldwide Interbank Financial - BRCE;
BRD;BCR; Telecomunications).
Schema simplificat a creditului documentar

VNZTOR
(EXPORTATOR)

BANCA
VNZTORULUI

CUMPRTOR
(IMPORTATOR)

BANCA
NOTIFICATOARE
(CONFIRMATOARE)

CUMPRTOR
(IMPORTATOR)

n practica comerului exterior, exist diferite tipuri de credit

documentar:
- creditul revocabil (care poate fi amendat sau anulat n orice
moment fr aviz sau notificare prealabil adresat
vnztorului);
- creditul irevocabil (care nu poate fi amendat sau anulat dect cu
acordul tuturor prilor implicate, inclusiv beneficiarul);
- creditul irevocabil i confirmat (un credit irevocabil care este n
plus confirmat de banca notificatoare i/sau alt banc situat n
ara vnztorului);
- un credit special de tip nnoibil sau revolving, care se rennoiete
automat cnd suma iniial a fost utilizat sau cnd s-a terminat o
perioad determinat;

130

un credit special de tip transferabil (o parte din creditul deschis

n favoarea exportatorului este transferat furnizorului real al
mrfii);
un credit special de tip contra-credit sau back to back, care este
ca i precedentul (beneficiarul cere bncii sale s deschid un alt
credit documentar n favoarea furnizorului sau a intermediarului
su, dar al doilea credit este sprijinit de primul care i slujete
de garanie);
un credit special de tip plat anticipat sau red clause, care este
pus n aplicare cnd importatorul face avansuri de plat
exportatorului su;
alte tipuri de credite documentare speciale i aranjamente
particulare ntre importator i exportator.

8.3. Incasso-ul documentar

Incasso-ul este o modalitate de plat mai puin sigur pentru
exportator dect acreditivul documentar, deoarece marfa este livrat
pe adresa cumprtorului fr nici o garanie de plat. Acest neajuns
poate fi nlturat, printre alte metode (garanii bancare, plat n
avans, vinculaie), prin utilizarea cambiilor trase asupra
cumprtorului sau prin bilete la ordin emise de acesta.
Astfel, dac cumprtorul refuz plata sau acceptarea (n
cazul cambiei) nu va putea intra n posesia documentelor fr de care
vmuirea sau livrarea mrfurilor la destinaie devin imposibile, mai
ales cnd este vorba de conosamente fluviale sau maritime.
Incasso-urile nu trebuie s conin o cambie sau un bilet la
ordin pltibile la o dat ulterioar, dac instruciunile prevd ca
documentele comerciale s fie eliberate contra plat. Dac un incasso
conine o cambie pltibil la o dat ulterioar, ordinul de ncasare
trebuie s precizeze dac documentele comerciale vor fi eliberate
trasului contra acceptare (D/A) sau contra plat (D/P).
n absena unei astfel de precizri, documentele vor fi eliberate
numai contra plat i Banca nsrcinat cu ncasarea (colectoare) nu
va fi rspunztoare pentru nici o consecin decurgnd din orice
ntrziere n eliberarea documentelor.

131

Mecanismul derulrii incasso-ului documentar

1. Contract comercial internaional care conine ca i clauza plata
prin incasso
2. Exportatorul livreaz mrfurile, n acest moment se completeaz
setul de documente care atesta livrarea mrfurilor conform
clauzelor contractului
3. Exportatorul remite bncii sale ordinul de ncasare, precum i
setul de documente
4. Banca exportatorului transmite bncii importatorului ordinul de
ncasare i setul de documente
5. Banca importatorului avizeaz importatorul de sosirea
documentelor i i le elibereaz
6. Importatorul pltete documentele sau accepta tragerea unei
cambii asupra sa
7. Banca importatorului pltete contravaloarea documentelor
bncii exportatorului
8. Banca exportatorului vireaz n contul clientului sau o sum
echivalent cu valoarea mrfurilor livrate de acesta.
Consideraii importante
Decontarea prin incasso este relativ simpl, ieftin, dar
negarantata bancar, bazndu-se n principal pe obligaia de plat
a cumprtorului asumat prin contractul comercial internaional,
fr angajamentul de plat al bncilor antrenate n derulare
Ordinul de ncasare este un document tipizat, n care exportatorul
specific: importatorul, banca importatorului, numrul i tipul
documentelor solicitate, comisioanele, etc.; la depunerea
documentelor, banca nu realizeaz dect un control formal
asupra lor.
Tipuri de incasso
n funcie de documentele vehiculate, distingem:
- Incasso simplu (documente financiare)
- Incasso documentar (documente financiare nsoite de
documente comerciale)
n funcie de momentul plii, distingem:
- Incasso documente contra plata banca remite
importatorului documentele de livrare numai contra plii
facturii ce indica valoarea tranzaciei
132

Incasso documente contra acceptare banca remite

importatorului documentele de livrare numai contra
acceptrii unei cambii cu scadenta conforma cu termenul de
plata din contractul comercial
Inconvenientele incasso-ului
Pentru exportator:
- marfa este livrata pe adresa cumprtorului, fr nici o
garanie de plata; aceasta nu nseamn ca importatorul va
intra n posesia mrfurilor fr s achite contravaloarea
acestora, ci faptul ca, n caz de neplata, marfa trebuie
returnata sau relocata pe cheltuiala exportatorului
- Incasso-ul este ntotdeauna domiciliat n tara cumprtorului,
ceea ce va determina ntrzierea ncasrii valutei
Pentru importator
- exista inconvenientul c acesta nu vede marfa n mod normal
dect dup ce o achit.
-

133

Cap. 9 Eficiena schimburilor economice

externe
9.1. Eficiena economic

relaia de cauzalitate dintre efectele economice i cheltuielile

totale presupuse de obinerea acestora
raportul efort (resurse)/efect

Resurse:
regenerabile/ neregenerabile
umane/ materiale/ tehnice/ financiare
poteniale/ intrate n circuitul economic

Efecte:
directe/ indirecte
imediate/ viitoare
economice/ sociale/ ecologice/ tehnice
cuantificabile/ mai greu cuantificabile
la nivel microeconomic/ la nivel macroeconomic
9.2. Principalele efecte economice ale comerului exterior

Analiza eficienei generale a comerului exterior pleac de la

raportul de baz efecte/raport, dar se presupune luarea n considerare
a specificului acestui sector. Baza teoretic a eficienei comerului
exterior pleac de la teoria avantajului absolut i cea a avantajului
comparativ n comerul internaional, elaborate de Adam Smith i
David Ricardo:
teoria avantajului absolut: consider c un produs nu se
poate exporta dect dac productorii au costuri mai sczute, deci
productivitate mai ridicat (A. Smith);
teoria avantajului relativ: compar nu nivelul de cost
pentru acelai produs n dou ri ci costurile relative a dou produse
schimbate (D. Ricardo).
ntr-o viziune dinamic, pentru perioada contemporan,
trebuie s se in seama de faptul c economiile naionale comunic
134

ntre ele prin rata de schimb a monezilor lor, ceea ce complic foarte
mult analiza avantajelor relative n comerul internaional. Cea mai
strlucit completare a teoriei lui Ricardo este adus de ctre
Heckseher i Ohlin care explic avantajele comparative n comerul
internaional prin diferene macroeconomice de dotri cu factori de
producie.
Efectele generale ale comerului exterior pentru economia
unei ri pot fi economice, sociale i politice; cele economice pot fi:
financiar-monetare (rentabilitatea);
structurale (de transformare);
de acumulare (raportul de schimb);
de antrenare ( de multiplicare).
Toate aceste efecte se pot transmite direct i nemijlocit sau
indirect i propagat, pe termen mediu i lung. Rentabilitatea n
comerul exterior exprim acoperirea din veniturile unei activiti de
export sau import a cheltuielilor ocazionate i obinerea de profit sub
forma de diferen de pre pozitiv, n condiiile n care preul intern
se aduce la nivelul preurilor externe prin intermediul unui curs de
schimb pe baza paritii puterii de cumprare fa de alte valute.
Totodat, rentabilitatea comerului exterior se completeaz
prin analiza efectelor propagate de acesta n viaa economico-social
a rii, respectiv:
a. Efecte structurale: se modific structura material a produsului
social i a rezultatelor procesului naional de producie n sensul
c o parte din produsul social creat se export i se nlocuiete cu
alte valori de ntrebuinare din import. Dac aceste schimburi
structurale la nivel macro vor potena i influena pozitiv
dezvoltarea economico-social a rii, atunci rolul comerului
exterior se amplific dincolo de rentabilitatea rezultat pe baz
de calcule
b. Efecte asupra acumulrii: apar chiar n situaia de echilibru n
valut a schimburilor, datorit diferenelor dintre preurile
naionale i cele internaionale, cnd volumul importurilor
exprimat n lei depete volumul exportului exprimat tot n lei,
diferena fiind surs de acumulare.
c. c) Efectele asupra eficienei utilizrii resurselor economiei
naionale, materiale i umane n primul rnd, cnd urmare a
135

schimburilor de valori cu strintatea se economisete munc

naional.
Analiza rentabilitii n tranzaciile economice internaionale,
n ansamblu, se mai poate completa i cu unii indicatori ce sunt
specifici anumitor tehnici: reexport, switch, leasing etc. Raportul de
schimb n tranzaciile economice internaionale exprim condiiile
cantitative i de pre n care se efectueaz schimburile internaionale
de marf i servicii. Se determin prin raportarea cantitii sau
preului de export la cantitatea respectiv/preul de import, i ne arat
cte uniti fizice sau monetare trebuie s exportm pentru a obine o
unitate de import. Acest raport este determinat de factori interni
(gradul de dezvoltare a industriei, pregtirea forei de munc,
structura exporturilor, calitatea negociatorilor etc.) dar i de factori
externi (structura importurilor, conjunctura de pe piaa mondial
etc.). n legtur cu raportul de schimb s-au dezvoltat o serie de
indici care au relevan mai ales la nivel macro:
indicele raportului de schimb brut;
indicele raportului de schimb net.
Alte efecte:
- Diversificarea fondului de mrfuri
- Asigurarea resurselor primare
- Modul de utilizare a forei de munc
- Raportul dintre acumulare i consum
- Asupra cercetrii tiinifice i dezvoltrii tehnologice
- Asupra dezvoltrii economico-sociale
9.3. Modaliti de cretere a eficienei comerului exterior
Premiz: evaluarea corect a nivelului tehnico-economic al
economiei
n sintez, principalele direcii n care se poate aciona pentru
sporirea eficienei schimburilor comerciale externe ale Romniei
sunt:
- evaluarea corect a nivelului tehnico-economic al economiei
naionale i al ntreprinderilor componente, stabilirea
potenialului de export;
- selectarea pe baza unor criterii de eficien economic a acelor
sectoare industriale n care Romnia are anse reale de
136

dezvoltare a produciei pentru export i sprijinirea ulterioar a

acestor sectoare;
stimularea productorilor din agricultur, indiferent care este
forma de proprietate;
lrgirea exportului de servicii turistice, transporturi i unele
tehnici speciale de comer exterior;
reducerea costurilor de producie i creterea productivitii n
acele sectoare economice orientate spre export, att din domeniul
public ct i cel privat
condiii egale i sprijin egal sectorului particular fa de cel de
stat din economie (credite prefereniale, sprijin bancar etc.);
optimizarea unor capaciti de producie la nivelul marilor
ntreprinderi;
susinerea exportului printr-o activitate promoional mult mai
larg;
perfecionarea managementului n comerul exterior, al
negocierii i contractrii operaiunilor de export prin diferite
tehnici.
perfecionarea tehnicilor i strategiilor de negociere pe plan
internaional
msuri de promovare i stimulare a exporturilor
mbuntirea calitii produselor i creterea competitivitii
externe
creterea productivitii muncii, introducerea de noi tehnologii
orientarea spre produse care ncorporeaz valoare adugat
ridicat
promovarea cercetrii-dezvoltrii-inovrii
implementarea unei politici de produs competitive
dezvoltarea cooperrii internaionale n domeniul economic i
comercial
promovarea politicilor de protejare a mediului.

137

Anexa 1 Modele de contracte

1.1. Contractul de vnzare cumprare
CONTRACT DE VNZARE-CUMPRARE COMERCIAL
ncheiat astzi ..................
la ......................................
I. PRILE CONTRACTANTE
1.1. S.C. ............................................ S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul
social n (localitatea) ................, str. .................................. nr. ............., bloc
......., scara ......, etaj ........, apartament ......., jude/sector ...............................,
nregistrat la Oficiul Registrului Comerului ..........................., sub nr.
........................ din ................................., cod fiscal nr. .............................
din ....................., avnd contul nr. ................................, deschis la
................................, existnd i funcionnd potrivit legislaiei statului
...................., reprezentat de ..........................., cu funcia de ................,
cetean ................., posesor act de identitate/paaport ................., n calitate
de vnztor, i
1.2. S.C. ............................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul
social n (localitatea) ..................................., str. ...................... nr. ..............
bloc ........., scara ..........., etaj ........, apartament ......., jude/sector
........................, nregistrat la Oficiul Registrului Comerului ..................,
sub nr. .................. din ................................., cod fiscal nr. ...........................
din..................., avnd contul nr. .................................., deschis la
.........................., existnd i funcionnd potrivit legislaiei statului
.........................., reprezentat de ..........................., cu funcia de
........................................, cetean .............................., posesor act de
identitate/paaport
......................,
n calitate
de
cumprtor,
au convenit s ncheie prezentul contract de vnzare-cumprare, n
urmtoarele condiii:
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
2.1. Obiectul prezentului contract l constituie trecerea din proprietatea
vnztorului n proprietatea cumprtorului, dup ce acesta din urm va
plti preul cuvenit, a................... tone/metri cubi/metri liniari/buci/perechi
etc. de ................. n condiiile INCOTERMS 1990.
2.2. Locul de determinare a cantitii ntregii mrfi este ....................., iar
modul n care se va efectua aceast determinare va fi ..................... fcut
integral/parial. Documentul de atestare a cantitii va fi ....................., n
care obligatoriu se vor meniona cantitatea (exprimat n uniti de msur
specifice mrfii), toleranele de cantitate admise (plus/minus) pe trane de
138

livrare, i pentru ntreaga cantitate, precum i obligaia cumprtorului de a

plti vnztorului cantitatea livrat n limitele toleranelor.
2.3. Parametrii tehnici i de calitate, pentru marfa ce face obiectul
prezentului contract, sunt cei menionai n anexa nr. 1 la prezentul contract.
2.4. Determinarea calitii mrfii se va realiza prin metoda ....................., de
ctre o comisie de specialitate, din (ara de origine a mrfii) ........................,
format din.......... membri.
Aparatura necesar, folosit de ctre comisie, analizele de laborator (dac
este cazul), metodele de colectare a probelor-martor, precum i criteriile de
respingere sau admitere a mrfii sunt cele specificate n anexa nr. 2 la
prezentul contract.
2.5. Comisia va emite un certificat de calitate pentru marfa contractat, care
va cuprinde: descrierea complet a mrfii, specificaia calitativ, data la care
marfa a fost fabricat.
III. DURATA CONTRACTULUI
3.1. Prezentul contract se ncheie pe o durat de ..................... ani, ncepnd
cu data de ..................... pn la data de .................. .
3.2. Prile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract prin
ncheierea, n scris, a unui act adiional, semnat de ambele pri.
IV. TERMENE DE LIVRARE
4.1. Vnztorul se oblig s expedieze marfa, la adresa indicat de
cumprtor, la data de ..............., n conformitate cu instruciunile acestuia.
sau
4.1. Vnztorul se oblig s expedieze primul lot de marf, la data de
....................., n conformitate cu instruciunile cumprtorului.
sau
4.1. Termenul de livrare a mrfii va fi cuprins ntre data de ..................... i
data de ....................., dar nu mai trziu de data de ....................., termen n
care sunt incluse condiiile: terminarea i reuita probelor de analiz sau de
ncercare, deschiderea acreditivului, obinerea licenei de export/import etc.
4.2. Termenul de livrare a mrfii va putea fi decalat n cazul n care intervin
evenimente neprevzute.
4.3. Cu acordul scris al ambelor pri contractante, n condiiile prezentului
contract, se vor putea efectua i livrri cu anticipaie.
V. PREUL CONTRACTULUI
5.1. Valoarea total a mrfii vndute este de ..................... USD/lei. Preul,
defalcat pe sortimente de produse, este cel menionat n anexa nr. 3 la
prezentul contract.
5.2. Preul include cheltuielile de transport pn la ..................... .
VI. MODALITI DE PLAT I CONDIII

139

6.1. Plata preului va fi efectuat de ctre cumprtor vnztorului, pe baz

de ............................., prin ..................... .
Cumprtorul se oblig s ntreprind tot ce este necesar i legal pentru a se
efectua plata mrfii n conformitate cu prevederile prezentului contract.
6.2. Plata se va efectua la data de ....................., n ............................. .
6.3. Documentele prin care se vor efectua plile sunt: .................... .
VII. AMBALAJUL I MARCAREA
7.1. Vnztorul se oblig a asigura un ambalaj corespunztor, care s
protejeze marfa pe tot parcursul transportului, de la expediie pn la
destinaie. Ambalajul nu va ncrca costul transportului i va fi adaptat
specificului mijloacelor de transport.
7.2. Pentru mrfurile, care prin natura lor se livreaz fr ambalaj,
vnztorului i revine obligaia s le transporte n mijloace adecvate, pentru
a nu le afecta calitatea i cantitatea. Modul de protejare pentru asemenea
expediii este cel descris n anexa nr. 2 la prezentul contract.
7.3. Pentru produsele care necesit ambalaj interior, vnztorul are
obligaia, n cadrul procesului de condiionare, s asigure un ambalaj uor,
estetic i rezistent, utilizabil n procesul de desfacere, prin reeaua de
distribuire.
7.4. Vnztorul se oblig s transporte marfa n containere.
7.5. Vnztorul are obligaia s marcheze ambalajul, n scopul nlesnirii
manipulrii mrfii i publicitii comerciale.
7.6. Ambalajele vor fi nsoite de foi de ambalaj, introduse n coninutul lor,
din care s rezulte denumirea i felul produselor.
7.7. Marcajul va fi scris n limba ..................... i va cuprinde:
a) denumirea mrfii;
b) data fabricaiei;
c) greutatea bruto-neto;
d) locul fabricaiei;
e) alte elemente convenite de pri, funcie de specificul mrfii.
VIII. CONDIII DE LIVRARE
8.1. Marfa va fi livrat conform condiiei INCOTERMS 1990 (denumirea
regulii INCOTERMS) ..............................................
8.2. Vnztorul va comunica cumprtorului termenul prealabil al sosirii
mrfii la grani, precum i greutatea net total a mrfii, destinatarul
numele i adresa expeditorului.
8.3. Cumprtorul, n termen de 24 de ore de la sosirea mrfii, va asigura
descrcarea acesteia i tot ce implic prezentul contract.
IX. GARANII
9.1. Vnztorul are obligaia de a elibera un certificat de calitate sau un
buletin de analiz pentru marf. Abaterile de la prevederile acestor
140

documente l oblig pe vnztor s fac nlocuirile sau remedierile ce se

impun sau s acorde reduceri de pre ori s aib dreptul la majorri de pre
pentru o calitate superioar celei stipulate n contract.
9.2. Pentru produsele ce vor fi utilizate imediat dup livrare, vnztorul
stabilete un singur termen de garanie. Termenul de garanie ncepe s
curg de la data de .......... pn la data de .......................... .
Garania poate fi prelungit n urmtoarele condiii: ................................ i
nceteaz: ..........................
9.3. Pentru produsele ce nu vor fi utilizate imediat dup livrare, se convin
dou termene de garanie: unul de fabricaie a produsului, ncepnd cu data
de ....................., iar altul cu ncepere de la data de ....................., data
livrrii - termen impus pentru evitarea degradrii produsului printr-o
depozitare ndelungat.
9.4. Pentru produsele ce impun termen de garanie, vnztorul va indica:
a) nceperea termenului de garanie i durata lui;
b) cazurile de ncetare sau prelungire a termenului de garanie;
c) data nceperii i terminrii livrrilor;
d) documente de atestare a calitii mrfii.
9.5. nuntrul termenului de garanie vnztorul se oblig s acorde
asisten tehnic pentru marfa livrat i furnizarea de piese de nlocuire,
aceste operaiuni fcndu-se gratuit.
9.6. Vnztorul este rspunztor de viciile ascunse i de viciile aparente,
privind calitatea mrfii pe care acesta o livreaz cumprtorului.
X. CONTROLUL I RECEPIA MRFII
10.1. Vnztorul este obligat s predea marfa la locul stipulat n contract i
s transfere cumprtorului proprietatea asupra produselor, dup ncasarea
preului stabilit.
10.2. Cumprtorul se oblig s preia marfa dup ce a fost efectuat recepia
ei cantitativ i calitativ. La finalul recepiei se va ncheia un proces-verbal
de recepie, semnat de participanii la operaiunea respectiv.
10.3. n cazul n care rezultatele recepiei finale nu permit preluarea mrfii
de ctre cumprtor, acesta este obligat s depoziteze marfa n condiii
normale de pstrare i conservare, fiind rspunztor de custodia ei, pe
contul i cheltuielile vnztorului.
10.4. Recepia mrfii va fi fcut la ....................., de ctre ...................... .
mputernicitul din partea cumprtorului este obligat s comunice
vnztorului, n timp rezonabil, orice defeciune sau neregul descoperit n
timpul controlului. n caz contrar, neinformarea vnztorului l lipsete pe
cumprtor de drepturile ce-i revin.
10.5. n cazul n care cumprtorul hotrte s refuze marfa, acesta trebuie
s acioneze n timp util i decis, prin notificarea vnztorului i s cear
141

instruciuni, pentru ca vnztorul s poat lua msurile necesare pentru

limitarea pierderilor.
10.6. Dac livrarea mrfii se va efectua ealonat, pentru fiecare livrare n
parte, vnztorul i cumprtorul vor ncheia acte adiionale separate, iar
defeciunile constatate la un lot de marf nu vor afecta continuitatea livrrii
celorlalte loturi.
10.7. Respingerea mrfii nu echivaleaz cu rezilierea sau cu rezoluiunea
contractului.
10.8. Riscurile ce decurg din respingerea mrfii de ctre cumprtor revin
vnztorului.
XI. MODUL DE EFECTUARE A TRANSPORTULUI:
11.1. Transportul se va efectua .........................................................
sau
11.1. Transportul*) se va efectua combinat, astfel: ........................ .
XII. RECLAMAII
12.1. Cumprtorul are dreptul s reclame, abaterile cantitative sau
calitative i defeciuni ale produselor, determinate de vicii ascunse sau alte
cauze generate din neglijena vnztorului.
12.2. Reclamaiile vor fi fcute n termen de ..................... luni/ani de la
preluarea mrfii de ctre cumprtor de la vnztor, n scris, i vor cuprinde,
n mod obligatoriu, urmtoarele:
obiectul reclamaiei;
termenul n care au fost formulate;
dovezile abaterilor reclamate;
metoda de verificare ce trebuie folosit;
cauzele care au determinat defectele reclamate;
necesitatea pstrrii mrfii reclamate n depozit, pe un termen contractual
determinat;
modul de stingere a reclamaiilor (prin nlocuire, reparare, acordare de
bonificaii)
.
12.3. Defeciunile constatate n urma transportului defectuos se vor regsi n
reclamaii fcute de cumprtor cruului, cu ntiinarea vnztorului.
XIII. INVALIDAREA PARIAL
13.1. Rezilierea total sau parial a clauzelor contractului nu are nici un
efect asupra obligaiilor deja scadente ntre pri.
13.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natur s nlture
rspunderea prii care, din vina sa, a determinat ncetarea contractului.
XIV. CESIUNEA CONTRACTULUI
14.1. Prile contractante nu vor putea cesiona drepturile i obligaiile
prevzute de prezentul contract unei tere persoane fr acordul expres, dat
n scris de cedent.
142

14.2. Acordul prevzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar

n termen de ................. zile de la data cnd cedentul i-a cerut acest acord;
n caz contrar se prezum c cesionarul nu a consimit cesiunea contractului.
XV. FORA MAJOR
15.1. Nici una dintre prile contractante nu rspunde de neexecutarea la
termen sau/i de executarea n mod necorespunztor - total sau parial - a
oricrei obligaii care i revine n baza prezentului contract, dac
neexecutarea sau executarea necorespunztoare a obligaiei respective a fost
cauzat de fora major, aa cum este definit de lege.
15.2. Partea care invoc fora major este obligat s notifice celeilalte pri,
n termen de .................. (zile, ore), producerea evenimentului i s ia toate
msurile posibile n vederea limitrii consecinelor lui.
15.3. Dac n termen de .................. (zile, ore) de la producere, evenimentul
respectiv nu nceteaz, prile au dreptul s-i notifice ncetarea de plin
drept a prezentului contract fr ca vreuna dintre ele s pretind dauneinterese.
XVI. CLAUZA PENAL
16.1. n cazul n care una dintre pri nu i ndeplinete obligaiile
contractuale sau i le ndeplinete n mod necorespunztor, se oblig s
plteasc celeilalte pri penaliti daune interese n valoare de
..................................., astfel: ................. .
XVII. NOTIFICRI
17.1. n accepiunea prilor contractante, orice notificare adresat de una
dintre acestea celeilalte este valabil ndeplinit dac va fi transmis la
adresa/sediul prevzut n partea introductiv a prezentului contract.
17.2. n cazul n care notificarea se face pe cale potal, ea va fi transmis,
prin scrisoare recomandat, cu confirmare de primire (A.R.) i se consider
primit de destinatar la data menionat de oficiul potal primitor pe aceast
confirmare.
17.3. Dac notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consider
primit n prima zi lucrtoare dup cea n care a fost expediat.
17.4. Notificrile verbale nu se iau n considerare de nici una dintre pri,
dac nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalitile
prevzute la alineatele precedente.
XVIII. SOLUIONAREA LITIGIILOR
18.1. n cazul n care rezolvarea nenelegerilor nu este posibil pe cale
amiabil, ele vor fi supuse spre soluionare Curii de Arbitraj Comercial
Internaional de pe lng Camera de Comer i Industrie a Romniei,
conform regulamentului su.
XIX. NCETAREA CONTRACTULUI

143

19.1. Prezentul contract nceteaz de plin drept, fr a mai fi necesar

intervenia unui/unei tribunal arbitral/instane judectoreti, n cazul n care
una dintre pri:
nu i execut una dintre obligaiile eseniale enumerate la pct. .............., din
prezentul contract;
este declarat n stare de incapacitate de pli sau a fost declanat
procedura de lichidare (faliment) nainte de nceperea executrii prezentului
contract;
cesioneaz drepturile i obligaiile sale prevzute de prezentul contract fr
acordul celeilalte pri;
i ncalc vreuna dintre obligaiile sale, dup ce a fost avertizat, printr-o
notificare scris, de ctre cealalt parte, c o nou nerespectare a acestora va
duce la rezoluiunea/rezilierea prezentului contract.
sau
n termen de ........ zile de la data primirii notificrii prin care i s-a adus la
cunotin c nu i-a executat ori i execut n mod necorespunztor oricare
dintre obligaiile ce-i revin.
19.2. Partea care invoc o cauz de ncetare a prevederilor prezentului
contract o va notifica celeilalte pri, cu cel puin ......... zile nainte de data
la care ncetarea urmeaz s-i produc efectele.
19.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra
obligaiilor deja scadente ntre prile contractante.
19.4. Prevederile prezentului capitol nu nltur rspunderea prii care n
mod culpabil a cauzat ncetarea contractului.
XX. CLAUZE FINALE
20.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiional
ncheiat ntre prile contractante.
20.2. Prezentul contract, mpreun cu anexele sale care fac parte integrant
din cuprinsul su, reprezint voina prilor i nltur orice alt nelegere
verbal dintre acestea, anterioar sau ulterioar ncheierii lui.
20.3. n cazul n care prile i ncalc obligaiile lor, neexercitarea de
partea care sufer vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea ntocmai
sau prin echivalent bnesc a obligaiei respective nu nseamn c ea a
renunat la acest drept al su.
20.4. Prezentul contract a fost ncheiat ntr-un numr de ................
exemplare, din care ................... astzi ................., data semnrii lui.
VNZTOR

CUMPRTOR

144

1.2. Contractul de franciz

CONTRACTUL DE FRANCIZ (FRANCHISING)
Nr. .................. Data ...............................
I. PRILE CONTRACTANTE:
1.1. S.C. .......................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul
social n (localitatea) ......................, str. ......................... nr. ........, bloc
............., scara .........., etaj ........, apartament ....., jude/sector .......................,
nregistrat la Oficiul Registrului Comerului .............................., sub nr.
....................... din ................................., cod fiscal nr. ..............................
din ............................., avnd contul nr. .............................., deschis la
........................, existnd i funcionnd potrivit legislaiei statului
....................... reprezentat de ..................................., cu funcia de
.........................., cetean ......................., posesor act de identitate/paaport
........................ n calitate de francizor, i
1.2. S.C. ........................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul
social n (localitatea) ................................, str. .................................. nr.
......., bloc ............., scara ..........., etaj ........, apartament ......., jude/sector
....................,
nregistrat
la
Oficiul
Registrului
Comerului
.............................., sub nr. .......................... din ................................, cod
fiscal nr. .................. din ........................, avnd contul nr.
................................................, deschis la ................., existnd i
funcionnd potrivit legislaiei statului .......... reprezentat de
.........................., cu funcia de .........................., cetean ......................,
posesor act de identitate/paaport ........................ n calitate de beneficiar,
au convenit s ncheie prezentul contract de franciz, n urmtoarele
condiii:
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
2.1. Francizorul se angajeaz, prin prezentul contract, s pun la dispoziia
beneficiarului marca de fabric (de comer, de serviciu) pentru distribuirea
i/sau fabricarea produselor i/sau serviciilor prevzute n anexa nr. .............
la prezentul contract, sub numele su, controlnd n permanen aceast
activitate, prin intermediul magazinelor i/sau unitilor, pe care le-a deschis
n teritoriu.
2.2. Beneficiarul se oblig s distribuie i/sau s fabrice produsele i/sau
serviciile .................... prevzute n anexa nr. ........... la prezentul contract
sub numele i n conformitate cu practica de afaceri a francizorului.
III. DURATA CONTRACTULUI
3.1. Contractul se ncheie pe o durat de ................... ani, ncepnd cu data
de ................. pn la data de ............ .
145

3.2. Prile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract prin

ncheierea, n scris, a unui act adiional, semnat de ambele pri.
IV. PREUL CONTRACTULUI
4.1. Preurile de distribuie i/sau de fabricaie pentru produse i/sau de
servicii sunt cele nscrise n anexa nr. ......... la prezentul contract, preuri
care includ: ................................................................................... .
4.2. Preurile pot fi modificate numai cu acordul scris al prilor
contractante. Oricare parte contractant care solicit modificarea preului se
oblig s notifice cealalt parte cu acordarea unui preaviz de ............... zile.
V. MODALITILE DE PLAT. REDEVENA
5.1. Beneficiarul se oblig s achite francizorului preul produselor i/sau
serviciilor astfel:
a) - datele efecturii plii ................................................
b) - locul efecturii plii ....................................................
c) - modalitatea de plat ............................................................
5.2. Beneficiarul va plti ........................ francizorului pn la data de
..................... ale fiecrui/ei ...................... an/luni un procent de
..................... % din valoarea produselor i/sau serviciilor recepionate,
aceasta reprezentnd redevena cuvenit francizorului.
VI. OBLIGAIILE PRILOR:
6.1. Francizorul se oblig:
a) s pun la dispoziia beneficiarului, gratuit, design-ul, instruciunile
necesare privitoare la mobilier i decorare pentru spaiile de desfacere i/sau
fabricaie, spaiu pe care n prealabil l-a avizat;
b) s acorde gratuit asisten tehnic n domeniul conducerii i instruirii
profesionale pe toat durata contractual;
c) s pun la dispoziia beneficiarului marca de fabric, de comer sau de
serviciu, al crei titular este;
d) s pun la dispoziia beneficiarului licena i know-how-ul unui proces
deja existent de fabricaie i distribuie;
e) s transmit pn la data de ................. beneficiarului dreptul de
folosin exclusiv, n limitele teritoriului, a mrcilor puse la dispoziie;
f) s nu foloseasc nici o alt marc sau nume pentru produsele respective,
altele dect cele care au fost cesionate beneficiarului;
g) s livreze produsele comandate de beneficiar, n cantitile, calitile i
termenele pe care acesta le-a solicitat prin nscrisuri, conform regulii
INCOTERMS 1990;
h) s verifice punctele de desfacere i/sau de fabricaie deschise de
beneficiar;
i) s nu numeasc, pe durata derulrii contractului, un alt beneficiar sau
distribuitor pentru produsele i/sau serviciile ce fac obiectul prezentului
146

contract;
j) s garanteze produsele i/sau serviciile conform termenelor nscrise, n
anexa nr. ........ la prezentul contract;
k) s nceteze furnizarea anumitor produse beneficiarului, dac acest lucru
se justific prin condiiile economice;
l) n decursul fiecrui an, s instruiasc un numr de maximum
...................... salariai ai beneficiarului, n tehnici i metode de distribuire a
produselor, la sediul su, pe o perioad nu mai lung de ...................... zile.
Cheltuielile pentru aceast operaiune (de salarizare, transport i cazare ale
personalului instruit) vor fi suportate de beneficiar.
6.2. Beneficiarul se oblig:
a) s vnd produsele sau s presteze serviciile, cu respectarea strict a
condiiilor contractuale sau, dup caz, i realizarea produciei conform
licenei francizorului i aplicarea procedeelor tehnice primite de la acesta;
b) s vnd produsele numai n zona teritorial determinat prin contract;
c) s efectueze investiii, dup caz, pentru a putea pune n aplicare
formula de producie a francizorului;
d) s accepte dreptul de control al francizorului;
e)
s desfoare ntreaga activitate sub numele comercial/marca
francizorului;
f) s fac cunoscut terilor i consumatorilor faptul c este beneficiarul
francizorului;
g) s informeze permanent pe francizor asupra modificrilor din planul
legislativ, administrativ i de afaceri, n teritoriu;
h) s-i asigure un stoc de produse care s permit o activitate continu;
i)
s achite francizorului contravaloarea produselor, s plteasc
redevena, n condiiile stipulate n prezentul contract, i s suporte
contravaloarea cheltuielilor de transport i asigurare a produselor;
j) s nu divulge la tere persoane know-how-ul furnizat de ctre francizor,
att pe toat durata contractului, ct i ulterior;
k) orice atingere ori contestare din partea unor tere persoane, n limitele
teritoriului, la adresa mrcilor cesionate, va fi adus imediat la cunotina
francizorului specificndu-se toate aspectele relevante;
l) va lua orice msuri de natur a preveni eventualele nclcri sau de a
apra mrcile cedate.
VII. GARANII
7.1. Francizorul garanteaz produsele conform termenelor de garanie
stipulate n anexa nr. ......... la prezentul contract.
7.2. Francizorul se oblig s asigure, pe cheltuiala sa, prin grija
beneficiarului, service-ul pentru produsele necorespunztoare. Punctul de
service va fi organizat conform instruciunilor francizorului, n teritoriu, la
147

sediul beneficiarului i va fi utilizat numai pentru produsele ce fac obiectul

prezentului contract.
7.3. Francizorul se oblig s pun la dispoziia beneficiarului ntreaga
documentaie privind service-ul, n termen de .............................. zile, de la
deschiderea primului magazin.
VIII. ALTE CLAUZE
8.1. Beneficiarul nu va promova distribuirea produselor n afara teritoriului
i nici nu va vinde produse similare cu cele care fac obiectul prezentului
contract, dar va putea s onoreze comenzi pentru livrarea de produse n
afara teritoriului emise de:
a) consumatori; b) ali beneficiari ai francizorului.
IX. INVALIDAREA PARIAL
9.1. Rezilierea total sau parial a clauzelor contractului nu are nici un
efect asupra obligaiilor deja scadente ntre pri.
9.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natur s nlture
rspunderea prii care, din vina sa, a determinat ncetarea contractului.
X. DIVIZAREA CONTRACTULUI
10.1. n cazul n care una sau mai multe clauze ale prezentului contract vor
fi declarate nule, clauza/clauzele valide i vor produce, n continuare,
efectele, cu excepia cazurilor n care clauza/clauzele anulate reprezint o
obligaie esenial.
10.2. n condiiile prevzute la alineatul precedent sunt considerate eseniale
urmtoarele obligaii: ........................................................*).
XI. RENUNAREA LA DREPTURI
11.1. Faptul c (una dintre pri) .............................. nu insist pentru
ndeplinirea strict a clauzelor prezentului contract sau nu-i exercit vreuna
dintre opiunile la care are dreptul n baza prezentului contract nu nseamn
c renun la drepturile pe care urmeaz s le dobndeasc n temeiul
prevederilor sale.
XII. CESIUNEA CONTRACTULUI
12.1. Prile contractante nu vor putea cesiona drepturile i obligaiile
prevzute de prezentul contract unei tere persoane fr acordul expres, dat
n scris de cedent.
12.2. Acordul prevzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar
n termen de ................. zile de la data cnd cedentul i-a cerut acest acord;
n caz contrar se prezum c cesionarul nu a consimit cesiunea contractului.
XIII. FORA MAJOR
13.1. Nici una dintre prile contractante nu rspunde de neexecutarea la
termen sau/i de executarea n mod necorespunztor - total sau parial - a
oricrei obligaii care i revine n baza prezentului contract, dac

148

neexecutarea sau executarea necorespunztoare a obligaiei respective a fost

cauzat de fora major, aa cum este definit de lege.
13.2. Partea care invoc fora major este obligat s notifice celeilalte pri,
n termen de .......... (zile, ore), producerea evenimentului i s ia toate
msurile posibile n vederea limitrii consecinelor lui.
13.3. Dac n termen de ... (zile, ore) de la producere, evenimentul respectiv
nu nceteaz, prile au dreptul s-i notifice ncetarea de plin drept a
prezentului contract fr ca vreuna dintre ele s pretind daune-interese.
XIV.
CONSECINE
ALE
NCETRII
EFECTELOR
CONTRACTULUI
14.1. n cazul ncetrii efectelor prezentului contract, beneficiarul este
obligat:
a) s restituie, pe cheltuiala sa, francizorului toate produsele aflate n stoc
care nu au fost integral pltite;
b) s plteasc toate sumele datorate francizorului, chiar dac asemenea
sume au o scaden ulterioar datei ncetrii contractului.
XV. CLAUZA PENAL
15.1. n cazul n care una dintre pri nu i ndeplinete obligaiile
contractuale sau i le ndeplinete n mod necorespunztor, se oblig s
plteasc celeilalte pri penaliti daune-interese n valoare de
..................................., astfel: .............................. .
XVI. CLAUZA DE CONFIDENIALITATE
16.1. Prile se oblig s pstreze confidenialitatea datelor, informaiilor i
documentelor pe care le vor deine ca urmare a executrii clauzelor
prezentului contract, potrivit prevederilor angajamentului, anexa nr. ............
XVII. NOTIFICRI
17.1. n accepiunea prilor contractante, orice notificare adresat de una
dintre acestea celeilalte este valabil ndeplinit dac va fi transmis la sediul
prevzut n partea introductiv a prezentului contract.
17.2. n cazul n care notificarea se face pe cale potal, ea va fi transmis,
prin scrisoare recomandat, cu confirmare de primire (A.R.) i se consider
primit de destinatar la data menionat de oficiul potal primitor pe aceast
confirmare.
17.3. Dac notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consider
primit n prima zi lucrtoare dup cea n care a fost expediat.
17.4. Notificrile verbale nu se iau n considerare de nici una dintre pri,
dac nu sunt confirmate, prin intermediul uneia din modalitile prevzute
la alineatele precedente.
XVIII. SOLUIONAREA LITIGIILOR
18.1. n cazul n care rezolvarea nenelegerilor nu este posibil pe cale
amiabil, ele vor fi supuse spre soluionare Curii de Arbitraj Comercial
149

Internaional de pe lng Camera de Comer i Industrie a Romniei,

conform regulamentului su.
XIX. NCETAREA CONTRACTULUI
19.1. Prezentul contract nceteaz de plin drept, fr a mai fi necesar
intervenia unui/unei tribunal arbitral/instane judectoreti, n cazul n care
una dintre pri:
nu i execut una dintre obligaiile eseniale enumerate la pct. .........., din
prezentul contract;
este declarat n stare de incapacitate de pli sau a fost declanat
procedura de lichidare (faliment) nainte de nceperea executrii prezentului
contract;
cesioneaz drepturile i obligaiile sale prevzute de prezentul contract fr
acordul celeilalte pri;
i ncalc vreuna dintre obligaiile sale, dup ce a fost avertizat, printr-o
notificare scris, de ctre cealalt parte, c o nou nerespectare a acestora va
duce la rezoluiunea/rezilierea prezentului contract.
sau, n termen de ....... zile de la data primirii notificrii prin care i s-a adus
la cunotin c nu i-a executat ori i execut n mod necorespunztor
oricare dintre obligaiile ce-i revin.
19.2. Partea care invoc o cauz de ncetare a prevederilor prezentului
contract o va notifica celeilalte pri, cu cel puin ......... zile nainte de data
la care ncetarea urmeaz s-i produc efectele.
19.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra
obligaiilor deja scadente ntre prile contractante.
19.4. Prevederile prezentului capitol nu nltur rspunderea prii care n
mod culpabil a cauzat ncetarea contractului.
XX. CLAUZE FINALE
20.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiional
ncheiat ntre prile contractante.
20.2. Prezentul contract, mpreun cu anexele sale care fac parte integrant
din cuprinsul su, reprezint voina prilor i nltur orice alt nelegere
verbal dintre acestea, anterioar sau ulterioar ncheierii lui.
20.3. n cazul n care prile i ncalc obligaiile lor, neexercitarea de
partea care sufer vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea ntocmai
sau prin echivalent bnesc a obligaiei respective nu nseamn c ea a
renunat la acest drept al su.
20.4. Prezentul contract a fost ncheiat ntr-un numr de ...................
exemplare, din care ................. astzi ........................., data semnrii lui.
FRANCIZOR

BENEFICIAR,

150

Anex ANGAJAMENT
Prezentul angajament pentru pstrarea confidenialitii datelor,
informaiilor i documentelor a fost ncheiat ntre .............................. i
................................... i este conex contractului ncheiat ntre acestea i
nregistrat sub nr. ......., din ........................ .
I. Obiect
1. Informaiile pe care le obine (numele persoanei fizice sau, dup caz,
juridice) ................................. ca efect al executrii contractului susmenionat sunt strict confideniale.
2. Sunt confideniale urmtoarele informaii:
a) situaia financiar;
b) proiectele de afaceri;
c) produsele nelivrate pieei;
d) procesele de fabricaie;
e) licenele sau brevetele de invenii;
f) alte informaii care reprezint poziia pe pia a (numele/denumirea)
...........................
3. De asemenea, sunt confideniale i urmtoarele documente care s-au
pus sau se vor pune la dispoziia (numele, denumirea)
.......................................................................................
II. Sfera circulaiei informaiilor
4.
(numele/denumirea) ................................................. poate dezvlui
informaii sau poate pune la dispoziie documente dintre cele menionate la
pct. 2 sau 3 numai persoanelor implicate n executarea clauzelor
contractului sus-menionat.
5. Persoanele implicate n executarea contractului, respectiv managerii,
contabilii, consilierii juridici i alte categorii de persoane, nu vor putea
dezvlui informaiile confideniale, cu excepia cazului n care
(numele/denumirea) ........................................................................... aprob
n scris aceast posibilitate.
6. (numele/denumirea) ........................................................................ va
folosi informaiile numai n scopul lurii unor decizii cu privire la
executarea contractului sus-menionat, fiind inute s nu le utilizeze n nici
un alt scop.
III. Durata angajamentului
7. Durata prezentului angajament este ......................, n afar de cazul n
care una dintre pri notific n scris celeilalte ncetarea lui nainte de
termen.

151

8. Notificarea prevzut la pct. 7 trebuie s fie fcut cu ............ zile

nainte de a deveni efectiv hotrrea, dar nu mai mult de ultima zi a duratei
prezentului angajament.
IV. Sanciuni pentru nerespectarea angajamentului
9. Partea care ncalc prevederile prezentului angajament se oblig la plata
unor despgubiri astfel: ........................................................................ .
10. Exonereaz de rspundere urmtoarele situaii:
a) dac informaiile erau cunoscute nainte de a fi fost obinute de la
...........
b) informaia a fost primit dintr-o surs neconfidenial;
c) dezvluirea informaiei s-a fcut dup ce s-a primit acordul scris pentru
aceasta;
d) informaia era de circulaie public la data dezvluirii ei;
e) .......... a fost obligat n mod legal s dezvluie informaia.
V. ncetarea angajamentului
11. ncetarea angajamentului are loc la ncheierea duratei lui.
12. La data ncetrii lui, informaiile prevzute la pct. 2 i 3 nu mai au
caracter confidenial, cu toate consecinele ce decurg din aceasta.
Prezentul angajament s-a ncheiat n .......... exemplare, din care .................,
astzi...............
.
SEMNTURILE PRILOR

152

1.3. Contractul de prelucrare n lohn

CONTRACT DE PRELUCRARE N LOHN
Nr. .................. Data ...............................
I. PRILE CONTRACTANTE
1.1. S.C. ........ S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social n
(localitatea) ......................., bloc ....., scara ...., etaj , apartament ......, tel
.., fax.existnd i funcionnd potrivit legislaiei ,
cod fiscal nr. ......, reprezentat de ............., cu funcia de
..........................., cetean ...................., posesor act de identitate/paaport
............, n calitate de beneficiar al produselor rezultate prin prelucrarea in
lohn, i
1.2. S.C. ......................., cu sediul social n (localitatea) ......., str. ,
nr......., jude/sector ........, nregistrat la Oficiul Registrului Comerului
................, sub nr. . din ...................., cod fiscal nr.
....................... existnd i funcionnd potrivit legislaiei statului ............,
reprezentat de ....................., cu funcia de ...................., cetean
.................., posesor act de identitate/paaport ......, n calitate de
productor,
au convenit s ncheie prezentul contract de prelucrare n lohn, n
urmtoarele condiii:
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
Prin prezentul contract, beneficiarul se angajeaz s pun la dispoziia
productorului materii prime i materiale, cu scopul de a fi prelucrate
corespunztor cu documentaia i prescripiile tehnice pe care beneficiarul
le pune la dispoziia productorului.
2.2.
Se
vor
produce,
pe
baz
de
lohn,
urmtoarele
produse:. .
III. DURATA CONTRACTULUI
3.1. Contractul se ncheie pe o durat de ...... ani, ncepnd cu data de
.............. pn la data de ................... .
3.2. Prile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract prin
ncheierea n scris a unui act adiional, semnat de ambele pri contractante.
IV. PREUL CONTRACTULUI
4.1. Valoarea prezentului contract este de ..... EUR/lei, sum ce i revine
productorului. (Aceast valoare se obine astfel: preul x total uniti =
valoarea contractului)
4.2. Preul - contravaloarea operaiunii de producie este de ........ EUR/lei
pe unitate de produs finit ..INCOTERMS 1990. n pre se vor introduce
att operaiunile de prelucrare, ct i toate cheltuielile plus beneficiul
153

productorului, toate acestea formnd obiectul fiei, anex nr. 1 la prezentul

contract.
V. MODALITI DE PLAT
5.1. Beneficiarul se oblig s plteasc productorului n ........ zile de la
semnarea contractului, ..... % la vedere, contra garanie bancar sau ipotec,
prin care se va acoperi att valoarea avansului, ct i valoarea materialelor
livrate de beneficiar.
5.2. Beneficiarul va plti productorului ..... % la livrare contra factur,
certificat de calitate i documente de transport, documente ce descarc i
garania bancar, pltibili la livrare prin acreditiv irevocabil, transferabil,
deschis la Banca ............, pltibil i ncasabil n ...... zile.
5.3. Dac plata se face n natur, productorul va reine o parte, echivalentul
a ...... %, din materiile prime i materialele primite spre prelucrare.
VI. OBLIGAIILE PRILOR CONTRACTANTE
6.1. Obligaiile productorului sunt urmtoarele:
a) s asigure toate aprobrile necesare privind importul materiilor prime,
materialelor, pieselor brute, accesoriilor, trimise spre prelucrare pentru
ndeplinirea obiectului prezentului contract;
b) s asigure exportul produselor finite ctre beneficiar sau ctre un
mandatar ori mputernicit al acestuia;
c) s respecte prescripiile tehnice, documentaia, schiele, proiectele i
desenele puse la dispoziie de ctre beneficiar;
d) s respecte termenele de livrare, stabilite de comun acord cu beneficiarul,
conform anexei nr. 1 la prezentul contract, pentru produsele rezultate din
prelucrare;
e) s asigure mijloacele de transport corespunztoare efecturii livrrii
produselor finite, pe costul i pe cheltuiala beneficiarului (n cazul n care
aceste cheltuieli nu au fost incluse n preul operaiunii de lohn);
f) s asigure un ambalaj corespunztor, care s protejeze marfa pe parcursul
transportului, de la productor i pn la beneficiar i care s nu ncarce
costul transportului;
g) s asigure, pentru produsele care prin natura lor se livreaz fr ambalaj,
transportul n mijloace adecvate, care s nu le afecteze calitatea i
cantitatea;
h) s respecte cantitatea, pentru fiecare livrare, stabilit n anexa nr. 2 la
prezentul contract;
i) s respecte parametrii tehnici i de calitate, n procesul de producie,
descrii n anexa nr. 3 la prezentul contract;
j) s accepte dreptul de control sau supravegherea permanent din partea
beneficiarului a ntregului proces de prelucrare..
6.2. Obligaiile beneficiarului sunt urmtoarele:
154

a) se oblig s trimit n termen de ....... zile materiile prime, materialele

pentru procesul de producie;
b) se oblig, n termen de ......... zile, s asigure productorului
documentaia, schie, desenele dup care vor fi executate produsele;
c) s asigure productorului un avans de ..... EUR/lei, pentru a putea permite
acestuia s organizeze i s efectueze operaiunea de producie;
d) s accepte instituirea dreptului de gaj al productorului asupra bunurilor
primite spre prelucrare, ca o garanie a plii preurilor prelucrrii;
e) asigurarea plii potrivit clauzelor din prezentul contract;
f) s asigure asisten de specialitate productorului pe tot parcursul
operaiunii de prelucrare n lohn;
g) s suporte toate cheltuielile legate de licene de import, plata de taxe etc.,
pentru rile unde va fi livrat marfa;
h) s asigure plata asigurrilor i a transportului;.
VII. GARANII
7.1. Productorul garanteaz produsele conform termenelor de garanie
stipulate n anexele 1-3 la prezentul contract.
7.2. Pentru produsele la care contractul nu acord un termen de garanie,
productorul va elibera un certificat de calitate sau un buletin de analiz, n
funcie de natura produsului.
7.3. n perioada de garanie, productorul continu s fie rspunztor pentru
remedierea defeciunilor, chiar dac transferarea riscurilor de la productor
la beneficiar a avut deja loc, prin livrarea mrfii.
VIII. ALTE CLAUZE ASUPRA CRORA CONVIN PRILE
8.1. Preurile i termenele de livrare, prevzute de prezentul contract, pot fi
renegociate de ctre pri, pentru fiecare lot de produse finite, dar nu mai
trziu de ...... zile nainte de terminarea lotului anterior.
8.2. n acest scop, prile contractante vor ncheia un act adiional la
prezentul contract.
IX. INVALIDAREA PARIAL
9.1. Rezilierea total sau parial a clauzelor contractului nu are nici un
efect
asupra
obligaiilor
deja
scadente
ntre
pri.
9.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natur s nlture
rspunderea prii care, din vina sa, a determinat ncetarea contractului.
X. DIVIZAREA CONTRACTULUI
10.1. n cazul n care una sau mai multe clauze ale prezentului contract vor
fi declarate nule, clauza/clauzele valide i vor produce, n continuare,
efectele, cu excepia cazurilor n care clauza/clauzele anulate reprezint o
obligaie esenial.
XI. RENUNAREA LA DREPTURI

155

11.1. Faptul c una dintre pri nu insist pentru ndeplinirea strict a

clauzelor prezentului contract sau nu-i exercit vreuna dintre opiunile la
care are dreptul n baza prezentului contract nu nseamn c renun la
drepturile pe care urmeaz s le dobndeasc n temeiul prevederilor sale.
XII. CESIUNEA CONTRACTULUI
12.1. Prile contractante nu vor putea cesiona drepturile i obligaiile
prevzute de prezentul contract unei tere persoane fr acordul expres, dat
n scris de cedent.
12.2. Acordul prevzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar
n termen de ....zile de la data cnd cedentul i-a cerut acest acord; n caz
contrar se prezum c cesionarul nu a consimit cesiunea contractului.
XIII. FORA MAJOR
13.1. Nici una dintre prile contractante nu rspunde de neexecutarea la
termen sau/i de executarea n mod necorespunztor - total sau parial - a
oricrei obligaii care i revine n baza prezentului contract, dac
neexecutarea sau executarea necorespunztoare a obligaiei respective a fost
cauzat de fora major, aa cum este definit de lege.
13.2. Partea care invoc fora major este obligat s notifice celeilalte pri,
n termen de ....... (zile) , producerea evenimentului i s ia toate msurile
posibile n vederea limitrii consecinelor lui.
13.3. Dac n termen de ...... (zile) de la producere, evenimentul respectiv
nu nceteaz, prile au dreptul s-i notifice ncetarea de plin drept a
prezentului contract fr ca vreuna dintre ele s pretind daune-interese.
XIV. CLAUZA PENAL
14.1. n cazul n care beneficiarul nu va livra productorului materiile
prime, materialele, conform termenului contractual, beneficiarul va plti
productorului penaliti de ..... % pe zi de ntrziere, din valoarea
contractului, n primele ..... zile, iar n urmtoarele ....... zile, ...... % pe zi
din valoarea acestuia.
14.2. n cazul nerespectrii celor menionate la pct. 14.1., n termen de ....
zile, nuntrul cruia se percep penaliti, productorul are dreptul s
denune contractul din culpa beneficiarului i s solicite daune n funcie de
pagubele ce i-au fost produse.
14.3. n cazul n care productorul nu-i respect obligaiile contractuale,
acesta va plti beneficiarului penaliti de ...... % pe zi de ntrziere din
valoarea contractului, n primele ...... zile, ..... % pe zi de ntrziere, n
urmtoarele zile, din valoarea acestuia.
14.4. Pentru nerespectarea prevederilor pct. 14.3., n termen de ...... zile,
beneficiarul are dreptul s denune contractul din culpa productorului i s
solicite daune n funcie de pagubele ce i-au fost produse.
XV. CLAUZA DE CONFIDENIALITATE
156

15.1. Prile se oblig s pstreze confidenialitatea datelor, informaiilor i

documentelor pe care le vor deine ca urmare a executrii clauzelor
prezentului contract, potrivit prevederilor angajamentului, anexa nr. ..3.. .
15.2. Prile contractante, de comun acord, convin s nu mpiedice i/sau s
nu intre n alte combinaii care ar putea ntrzia pe una dintre pri la
realizarea obiectivelor prezentului contract.
XVI. NOTIFICRI
16.1. n accepiunea prilor contractante, orice notificare adresat de una
dintre acestea celeilalte este valabil ndeplinit dac va fi transmis la
adresa/sediul prevzut n partea introductiv a prezentului contract.
16.2. n cazul n care notificarea se face pe cale potal, ea va fi transmis,
prin scrisoare recomandat, cu confirmare de primire (A.R.), i se consider
primit de destinatar la data menionat de oficiul potal primitor pe aceast
confirmare.
16.3. Dac notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consider
primit n prima zi lucrtoare dup cea n care a fost expediat.
16.4. Notificrile verbale nu se iau n considerare de nici una dintre pri,
dac nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalitile
prevzute la alineatele precedente.
XVII. SOLUIONAREA LITIGIILOR
17.1. n cazul n care rezolvarea nenelegerilor nu este posibil pe cale
amiabil, ele vor fi supuse spre soluionare Curii de Arbitraj Comercial
Internaional de pe lng Camera de Comer i Industrie a Romniei,
conform regulamentului su.
XVIII. NCETAREA CONTRACTULUI
18.1. Prezentul contract nceteaz de plin drept, fr a mai fi necesar
intervenia unui/unei tribunal arbitral/instane judectoreti, n cazul n care
una dintre pri:
nu i execut una dintre obligaiile eseniale enumerate anterior;
este declarat n stare de incapacitate de pli sau a fost declanat
procedura de lichidare (faliment) nainte de nceperea executrii prezentului
contract;
cesioneaz drepturile i obligaiile sale prevzute de prezentul contract fr
acordul celeilalte pri;
i ncalc vreuna dintre obligaiile sale, dup ce a fost avertizat, printr-o
notificare scris, de ctre cealalt parte, c o nou nerespectare a acestora va
duce la rezoluiunea/rezilierea prezentului contract.
sau
18.2. Partea care invoc o cauz de ncetare a prevederilor prezentului
contract o va notifica celeilalte pri, cu cel puin .... zile nainte de data la
care ncetarea urmeaz s-i produc efectele.
157

18.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra

obligaiilor deja scadente ntre prile contractante.
18.4. Prevederile prezentului capitol nu nltur rspunderea prii care n
mod culpabil a cauzat ncetarea contractului.
XIX. CLAUZE FINALE
19.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiional
ncheiat ntre prile contractante.
19.2. Prezentul contract, mpreun cu anexele sale care fac parte integrant
din cuprinsul su, reprezint voina prilor i nltur orice alt nelegere
verbal dintre acestea, anterioar sau ulterioar ncheierii lui.
19.3. n cazul n care prile i ncalc obligaiile lor, neexercitarea de
partea care sufer vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea ntocmai
sau prin echivalent bnesc a obligaiei respective nu nseamn c ea a
renunat la acest drept al su.
19.4. Prezentul contract a fost ncheiat ntr-un numr de ..4... exemplare,
astzi .....,.
PRODUCTOR,

BENEFICIAR,

158

1.4. Contractul de consulting-engineering

Contractul de consulting-engineering
Nr. _____ / ______________
1. PARTILE CONTRACTANTE
SC ..S.R.L. cu sediul social n ..telefon / fax: . nregistrata
la Oficiul Registrului Comerului sub nr. ., cod unic de
nregistrare .., avnd contul IBAN nr. ,
deschis la , reprezentata legal de ctre .,
n calitate de calitate de BENEFICIAR,
si
SC ..S.R.L., cu sediul social n .. telefon/ fax: ,
nregistrata la Oficiul Registrului Comerului sub nr. ., cod
unic de nregistrare .., atribut fiscal: ..........., avnd contul
IBAN nr. , deschis la ,
reprezentata legal de ctre i, n calitate de PRESTATOR,
n temeiul art. 969 cod civil a intervenit prezentul contract de consultingengineering
2.
DEFINIII
2.1. In prezentul Contract urmtorii termeni vor fi interpretai astfel:
a. contract - este actul juridic care reprezint acordul de voin al celor
dou pri, dintre care o parte are calitatea de prestator si cealalt parte are
calitatea de beneficiar; contractul, astfel semnat de pri, cuprinde condiiile
de contractare, anexele si orice alte documente la care se face referire aici;
b. preul contractului - preul pltibil prestatorului de ctre beneficiar, in
baza contractului, pentru ndeplinirea integrala si corespunztoare a tuturor
obligaiilor asumate prin contract;
c. produse - echipamentele, mainile, utilajele, orice alte bunuri, cuprinse
in anexa/anexele la prezentul contract;
d. servicii - servicii prestate de prestator, asigurarea, instalarea, punerea in
funciune, asistenta tehnica in perioada de garanie, si orice alte asemenea
obligaii care revin prestatorului prin contract;
e. standarde - standardele, reglementrile tehnice sau orice alte asemenea
prevzute in propunerea tehnica.
f. origine - locul unde produsele au fost depozitate, realizate, fabricate.
Produsele sunt fabricate atunci cnd prin procesul de fabricare, prelucrare
sau asamblare majora si eseniala a componentelor rezulta un produs nou,
recunoscut comercial, care este diferit, prin caracteristicile sale de baza, prin
scop sau prin utilitate, de componentele sale. Originea produselor si
serviciilor poate fi distincta de naionalitatea furnizorului/prestatorului.
159

g. destinaie finala - locul unde prestatorul are obligaia de a instala i

pune n funciune produsele;
h. amplasament - locul in care PRESTATORUL executa lucrrile si/sau
presteaz serviciile
i. zi- zi calendaristic.
3. OBIECTUL CONTRACTULUI
3.1. Obiectul prezentului contract consta in prestarea serviciilor de
., ce vor fi furnizate Beneficiarului de ctre Prestator
pentru realizarea in condiii de calitate a construciei locuinei
. situata in .........
4. DURATA CONTRACTULUI
4.1. Prezentul contract intra in vigoare la data de ..si este
valabil pana la ntocmirea documentelor de
4.2. Valabilitatea prezentului contract se va putea prelungi, prin acordul
prilor, pe baza de act adiional.
5. VALOAREA CONTRACTULUI
5.1. Valoarea contractului este de .. la care se adaug cota
legala de T.V.A.
6. MODALITATI DE PLATA
6.1. Beneficiarul va a efectua plata datorata ctre prestator, aferenta
serviciilor prestate si recepionate, astfel :
Prima transa din totalul de .. lei se va achita ntr-un termen de ..
zile lucrtoare de la data recepionrii facturii i ncheierii unui proces
verbal de recepie ntre reprezentanii Beneficiarului i Prestatorului
care s ateste lucrrile efectuate.
A doua transa , respectiv suma de . Va fi achitata la finalizarea
proiectului de construcie in cel mult . zile de la ntocmirea .
A doua tran , se va plti prin transferul dreptului de proprietate a 1-23 apartamente de 1-2-3 camere (a se individualiza - etaj , suprafaa ,
poziie - a se stabili in concret care sunt acestea - pe o anexa la
contract) de ctre beneficiarul din prezentul contract la finalizarea
proiectului de construcie ( .............. ) in cel mult . zile de la
ntocmirea ( documente ) . De la data semnrii prezentului
contract de consulting-engineering se transfera dreptul de proprietate
asupra bunurilor imobile menionate mai sus pas cu pas pe msura
ridicrii construciei .
In cazul imposibilitii de predare a bunurilor imobile din orice motive ,
respectiv apartamentele descrise la pct. 6 din prezentul contract ,
BENEFICIARUL are obligaia de a plti ctre PRESTATOR c/v celor
1-2-3 apartamente de 1-2-3 camere la valoare de circulaie a imobilelor
pe piaa libera in condiii similare ( zona , mp , finisaje , an construcie
160

.. )
Beneficiarul din prezentul contract garanteaz plata sumei de ..
reprezentnd c/v contract ( parial ) cu CEC / scrisoare de garanie
bancara / gaj pe bunuri mobile / ipoteca , etc...
6.2. Prestatorul va emite factura n termen de zile lucrtoarea de la
ncheierea procesului verbal de recepie a lucrrii
6.3. Plile se fac n lei ( la cursul de schimb al BNR din ziua efecturii
plii.)
7. PENALITATI, DAUNE INTERESE
7.1. In caz de neexecutare sau de executare necorespunztoare a oricreia
din obligaiile contractuale asumate, partea prejudiciat va fi n drept a
solicita prii n culp, plata de daune-interese.
7.2. In cazul in care Prestatorul nu i ndeplinete obligaiile asumate prin
contract, Beneficiarul are dreptul de a calcula i percepe penaliti de
ntrziere o suma echivalenta cu .........% pe zi din valoarea serviciilor
neexecutate, executate necorespunztor sau cu ntrziere, sau din valoarea
sumelor scadente, ncepnd cu prima zi de scaden, pn la ndeplinirea
efectiva a obligaiilor rezultate din contract, fr alt formalitate legal.
Penalitile se vor putea compensa cu sumele datorate reciproc de pri, de
drept, n perioada imediat urmtoare.
7.3. Pentru neplata sumelor scadente de ctre Beneficiar, n termenele i
condiiile prezentului contract, acesta datoreaz penaliti de ntrziere,
ncepnd cu a 5-a zi de la scaden, n cuantum de ........% pe fiecare zi de
ntrziere, fr a mai fi necesar o notificare prealabil n acest sens.
7.4. In cazul in care prile i ncalc obligaiile lor, neexercitarea de partea
care sufer vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea ntocmai sau
prin echivalent bnesc a obligaiei respective nu nseamn ca ea a renunat
la acest drept al sau.
8. OBLIGATIILE PRESTATORULUI
8.1. PRESTATORUL se obliga sa respecte si sa aduc la ndeplinire
obiectul si prevederile prezentului contract, n termenele i condiiile
stabilite prin prezentul contract i/sau anexele sale.
8.2. PRESTATORUL are obligaia de a realiza serviciile prevzute in
contract cu profesionalismul si promptitudinea cuvenite angajamentului
contractual asumat, la un nivel calitativ corespunztor cerinelor
BENEFICIARULUI.
8.3. PRESTATORUL are obligaia de a organiza prestarea serviciilor pe
toata durata contractului, de a asigura resursele umane cerute de si pentru
contract.

161

8.4. Pentru realizarea obiectului contractului, PRESTATORUL se va

asigura ca serviciile sunt ndeplinite la cel mai nalt nivel calitativ, in
concordanta cu legislaia si normativele in vigoare.
9. OBLIGATIILE BENEFICIARULUI
9.1. BENEFICIARUL se obliga sa respecte si sa aduc la ndeplinire
obiectul si prevederile prezentului contract.
9.2. BENEFICIARUL se obliga sa plteasc PRESTATORULUI valorile
convenite pentru ndeplinirea serviciilor, in termenele si condiiile stipulate
in prezentul contract.
9.3. BENEFICIARUL se obliga sa predea apartamentele descrise la pct. 6
din prezentul contract , libere de orice sarcina sau garanii , la finalizarea
construciei (a se meniona momentul terminrii construciei si
documentaia aferente acestui moment ) .
9.4. BENEFICIARUL va pune la dispoziia prestatorului toate documentele
necesare nscrierii apartamentelor descrise la pct. 6 din prezentul contract la
cartea funciara pe numele PRESTATORULUI
9.5 BENEFICIARUL se obliga s ncheie asigurare pentru toate riscurile
ncepnd cu data ridicrii construciei si pana la predarea in mana
PRESTATORULUI a apartamentele descrise la pct. 6 din prezentul contract
.9.6
BENEFICIARUL se obliga sa suporte toate riscurile privind
apartamentele descrise la pct. 6 din prezentul contract pana la data predrii
efective ctre PRESTATOR .
10. REZILIERE
10.1.
n caz de neexecutare culpabil, de ctre una din pri a oricreia
din obligaiile sale decurgnd din prezentul contract, partea prejudiciata
poate solicita instanelor judectoreti rezilierea contractului cu daune
interese .
10.2.
Partea prejudiciat are dreptul de a solicita daune-interese pn la
acoperirea prejudiciului real creat si probat.
10.3.
Prevederile prezentului capitol nu nltura rspunderea prii care
in mod culpabil a determinat ncetarea contractului.
11. FORTA MAJORA.
11.1.
Prile prezentului contract nu vor fi rspunztoare pentru
neexecutarea la termen si/sau in mod corespunztor, total sau parial, a
oricreia din obligaiile care le incumba in baza prezentului contract, daca
neexecutarea obligaiei respective a fost urmarea unui caz de for majora.
11.2.
Se nelege prin caz de for major acel eveniment imprevizibil i
de nenlturat produs ulterior perfectrii contractului, precum: incendiu,
cutremur, orice alt calamitate natural, precum i rzboiul.
11.3.
Partea care invoca vreunul din evenimentele mai sus menionate
este obligat s-l aduc la cunotina celeilalte pri n cel mult 5 (cinci) zile
162

de la producerea acestuia i s probeze aceasta prin documente justificative

emise de autoritile legale competente.
11.4.
Partea contractant care a fost obligat/mpiedicat s-i execute
obligaiile datorit celor stipulate la pct. 11.2., dup ncetarea acestora, va
trebui s-i reia ndeplinirea obligaiilor decurgnd din prezentul contract
11.5.
Dac evenimentele menionate la pct. 11.2. dureaz mai mult de 30
de zile, prezentul contract se consider ncetat de drept, fr a mai fi
necesar ndeplinirea vreunei alte formaliti.
11.6.
Aplicarea prezentului contractului va fi suspendat n perioada de
aciune a forei majore sau cazului fortuit, dar fr a prejudicia drepturile ce
li se cuveneau prilor pn la apariia acesteia.
12. INCETAREA CONTRACTULUI
12.1.
Prezentul contract nceteaz de drept in urmtoarele situaii:
a) ajungerea la termen;
b) prin acordul prilor;
c) reziliere;
d) fora major;
12.2.
ncetarea contractului, n oricare din situaiile menionate la pct.
12.1. nu va avea nici un efect asupra obligaiilor deja scadente ntre pri.
12.3.
Prevederile pct. 12.1. nu nltur rspunderea prii care n mod
culpabil a cauzat ncetarea prezentului contract.
13. SOLUTIONAREA LITIGIILOR
13.1.
Prile implicate in contract vor ncerca soluionarea pe cale
amiabila a eventualelor litigii aprute.
13.2.
In cazul in care intre pri se nate un diferend cu privire la
nendeplinirea obligaiilor contractuale, prile vor ncerca soluionarea prin
conciliere directa a respectivului diferend. In cadrul concilierii directe,
fiecare parte contractuala se va folosi de orice mijloc de aprare admis de
legislaia in vigoare pentru susinerea punctelor de vedere.
13.3.
Orice diferend cu privire la intrarea in vigoare, interpretarea,
executarea si ncetarea prezentului contract intervenit intre pri si
nesoluionat pe cale amiabila va fi deferit instanelor judectoreti de drept
comun din Bucureti spre soluionare, conform normelor legislative
romaneti in vigoare.
14. AMENDAMENTE
14.1.
Prile contractante au dreptul, pe durata ndeplinirii contractului,
de a conveni modificarea clauzelor acestuia, prin acte adiionale.
15. COMUNICRI
15.1.
Orice comunicare ntre pri, referitoare la ndeplinirea prezentului
contract, trebuie s fie transmis n scris.

163

15.2.
Orice document scris trebuie nregistrat att n momentul
transmiterii, ct i n momentul primirii.
15.3.
Comunicrile dintre pri se pot face i prin telegrama, telex, sau
fax, cu condiia confirmrii n scris a primirii comunicrii.
16. CESIUNEA CONTRACTULUI
16.1.
Cesiunea de ctre BENEFICIAR a prezentului contract sau a
drepturilor i obligaiilor ce rezult din acesta nu este posibil.
17. DISPOZIII FINALE
17.1.
Prile garanteaz c reprezentanii desemnai ale cror semnturi
apar mai jos au fost i sunt investii la data ncheierii prezentului contract cu
toat puterea juridic s semneze i s execute acest contract.
Prezentul contract s-a ntocmit i semnat, astzi in
Bucureti, in 2 (dou) exemplare originale, cte unul pentru fiecare parte
contractant, toate avnd aceeai valoare juridic.
BENEFICIAR

PRESTATOR

164

1.5. Contractul de know-how

CONTRACT DE KNOW-HOW
ncheiat astzi .la..
I. PRILE CONTRACTANTE
1.1. S.C. ........................................................ S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu
sediul social n (localitatea) ................., str. .............................................. nr.
................, bloc ................, scara .............., etaj ..........., apartament .......,
jude/sector ..........................., nregistrat la Oficiul Registrului Comerului
.............................., sub nr. ............. din ................................., cod fiscal nr.
.................... din .................., avnd contul nr. ..........................................,
deschis la ................................., existnd i funcionnd potrivit legislaiei
statului ........................., reprezentat de ......................., cu funcia de
..............................., cetean ............................., posesor act de
identitate/paaport ................., n calitate de furnizor/cedent i
1.2. S.C. ............................................. S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul
social n (localitatea) ................., str. ............................................... nr.
..............., bloc ................, scara .............., etaj ..........., apartament .......,
jude/sector .........................., nregistrat la Oficiul Registrului Comerului
............................., sub nr. ....................... din ................................., cod
fiscal nr. .................... din ......................., avnd contul nr.
............................................., deschis la ................, existnd i funcionnd
potrivit legislaiei statului ........................, reprezentat de .........................,
cu funcia de ..................................., cetean ..........................., posesor act
de identitate/paaport ...................................., n calitate de beneficiar,
au convenit s ncheie prezentul contract de know-how, n urmtoarele
condiii:
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
Obiectul prezentului contract se consider a fi transmiterea de ctre titular,
beneficiarului a ..................... (se descrie procedeul tehnic care se transmite,
precum i datele necesare punerii sale n aplicare i, n funcie de voina
prilor, i asistena tehnic necesar)
.2.2. De asemenea, titularul poate trimite specialiti sau s primeasc
personal de la beneficiar n vederea calificrii lui i s furnizeze materialele
necesare aplicrii tehnice sau procedeului transmis.
III. DURATA CONTRACTULUI
3.1. Contractul se ncheie pe o durat de ......... ani, ncepnd cu data de
........... pn la data de ......... .
165

3.2. Prile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract prin

ncheierea, n scris, a unui act adiional, semnat de ambele pri
contractante.
IV. PREUL CONTRACTULUI
4.1. Valoarea contractului este suma de ..................... lei/USD echivaleni n
lei la data plii, calculai la cursul de referin al BNR, emis ctre
beneficiar de furnizor/cedent.
V. MODALITI DE PLAT
5.1. Plata se va efectua prin ....................., la data de ..................... a fiecrei
luni, pe toat durata desfurrii contractului.
VI. OBLIGAIILE PRILOR CONTRACTANTE
6.1. Prile contractante au obligaia de a respecta prevederile prezentului
contract i a le realiza la termenele stabilite, conform anexei la prezentul
contract.
VII. ALTE CLAUZE
7.1. Locul executrii prezentului contract este la ................................... .
7.2. Prile se oblig s pstreze confidenialitatea datelor, informaiilor i
documentelor ca urmare a aducerii la ndeplinire a prezentului contract,
potrivit angajamentului-anex.
VIII. INVALIDAREA PARIAL
8.1. Rezilierea total sau parial a clauzelor contractului nu are nici un
efect asupra obligaiilor deja scadente ntre pri.
8.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natur s nlture
rspunderea prii care, din vina sa, a determinat ncetarea contractului.
IX. DIVIZAREA CONTRACTULUI
9.1. n cazul n care una sau mai multe clauze ale prezentului contract vor fi
declarate nule, clauza/clauzele valide i vor produce, n continuare,
efectele, cu excepia cazurilor n care clauza/clauzele anulate reprezint o
obligaie esenial.
9.2. n condiiile prevzute la alineatul precedent sunt considerate eseniale
urmtoarele obligaii: .......................................................
X CESIUNEA CONTRACTULUI
10.1. Prile contractante nu vor putea cesiona drepturile i obligaiile
prevzute de prezentul contract unei tere persoane fr acordul expres, dat
n scris de cedent. Acordul prevzut la alineatul precedent trebuie
comunicat de cesionar n termen de ................. zile de la data cnd cedentul
i-a cerut acest acord; n caz contrar se prezum c cesionarul nu a consimit
cesiunea contractului.
XI. FORA MAJOR
11.1. Nici una dintre prile contractante nu rspunde de neexecutarea la
termen sau/i de executarea n mod necorespunztor - total sau parial - a
166

oricrei obligaii care i revine n baza prezentului contract, dac

neexecutarea sau executarea necorespunztoare a obligaiei respective a fost
cauzat de fora major, aa cum este definit de lege.
11.2. Partea care invoc fora major este obligat s notifice celeilalte pri,
n termen de .................. (zile, ore), producerea evenimentului i s ia toate
msurile posibile n vederea limitrii consecinelor lui.
11.3. Dac n termen de .................. (zile, ore) de la producere, evenimentul
respectiv nu nceteaz, prile au dreptul s-i notifice ncetarea de plin
drept a prezentului contract fr ca vreuna dintre ele s pretind dauneinterese.
XII. NOTIFICRI
12.1. n accepiunea prilor contractante, orice notificare adresat de una
dintre acestea celeilalte este valabil ndeplinit dac va fi transmis la
adresa/sediul prevzut n partea introductiv a prezentului contract.
12.2. n cazul n care notificarea se face pe cale potal, ea va fi transmis,
prin scrisoare recomandat, cu confirmare de primire (A.R.) i se consider
primit de destinatar la data menionat de oficiul potal primitor pe aceast
confirmare.
12.3. Dac notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consider
primit n prima zi lucrtoare dup cea n care a fost expediat.
12.4. Notificrile verbale nu se iau n considerare de nici una dintre pri,
dac nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalitile
prevzute la alineatele precedente.
XIII. SOLUIONAREA LITIGIILOR
13.1. n cazul n care rezolvarea nenelegerilor nu este posibil pe cale
amiabil, ele vor fi supuse spre soluionare Curii de Arbitraj Comercial
Internaional de pe lng Camera de Comer i Industrie a Romniei,
conform regulamentului su.
XIV. NCETAREA CONTRACTULUI
14.1. Prezentul contract nceteaz de plin drept, fr a mai fi necesar
intervenia unui/unei tribunal arbitral/instane judectoreti, n cazul n care
una dintre pri:
nu i execut una dintre obligaiile eseniale enumerate la pct. ......., din
prezentul contract;
este declarat n stare de incapacitate de pli sau a fost declanat
procedura de lichidare (faliment) nainte de nceperea executrii prezentului
contract;
cesioneaz drepturile i obligaiile sale prevzute de prezentul contract fr
acordul celeilalte pri;

167

i ncalc vreuna dintre obligaiile sale, dup ce a fost avertizat, printr-o

notificare scris, de ctre cealalt parte, c o nou nerespectare a acestora va
duce la rezoluiunea/rezilierea prezentului contract.
sau
n termen de ........ zile de la data primirii notificrii prin care i s-a adus la
cunotin c nu i-a executat ori i execut n mod necorespunztor oricare
dintre obligaiile ce-i revin.
14.2. Partea care invoc o cauz de ncetare a prevederilor prezentului
contract o va notifica celeilalte pri, cu cel puin ......... zile nainte de data
la care ncetarea urmeaz s-i produc efectele.
14.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra
obligaiilor deja scadente ntre prile contractante.
14.4. Prevederile prezentului (capitol, articol, alineat) .......................... nu
nltur rspunderea prii care n mod culpabil a cauzat ncetarea
contractului.
XV. CLAUZE FINALE
15.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiional
ncheiat ntre prile contractante.
15.2. Prezentul contract, mpreun cu anexele sale care fac parte integrant
din cuprinsul su, reprezint voina prilor i nltur orice alt nelegere
verbal dintre acestea, anterioar sau ulterioar ncheierii lui.
15.3. n cazul n care prile i ncalc obligaiile lor, neexercitarea de
partea care sufer vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea ntocmai
sau prin echivalent bnesc a obligaiei respective nu nseamn c ea a
renunat la acest drept al su.
15.4. Prezentul contract a fost ncheiat ntr-un numr de ...............
exemplare din care ........................ astzi ........................., data semnrii lui.
.....
FURNIZOR/CEDENT BENEFICIAR,

168

1.6. Contractul de leasing

CONTRACT DE LEASING
ncheiat astzi ..................la ......................................
I. PRILE CONTRACTANTE
1.1. S.C. ........................................ S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul
social n (localitatea) ........................., str. ..................................... nr.
........................., bloc ............., scara ..........., etaj ........, apartament .......,
jude/sector ......................., nregistrat la Oficiul Registrului Comerului
..............................., sub nr. ....................... din ................................., cod
fiscal nr. ...................... din ......................., avnd contul nr.
................................, deschis la .........................................., existnd i
funcionnd potrivit legislaiei statului ..............., reprezentat de
..............................., cu funcia de .........................., cetean .......................,
posesor act de identitate/paaport .................., n calitate de
locator/finanator, pe de o parte, i
1.2. S.C. ....................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul
social n (localitatea) ........................., str. ...................... nr. ................., bloc
............., scara ..........., etaj ........, apartament ......., jude/sector ....................,
nregistrat la Oficiul Registrului Comerului .............................., sub nr.
................... din ................................., cod fiscal nr. ................. din
................., avnd contul nr. ................................, deschis la ..................,
existnd i funcionnd potrivit legislaiei statului ........................,
reprezentat de .................................., cu funcia de ................................,
cetean ..........................., posesor act de identitate/paaport .................., n
calitate
de
utilizator,
pe
de
alt
parte,
sau
1.2. Asociaia/Fundaia ..................................., cu sediul n (localitatea)
...................................., str. .................. nr. ........ bloc ........., scara ........, etaj
........, apartament ........, sector/jude ..................................., nregistrat n
registrul persoanelor juridice prin Sentina civil nr. ..................................
din .........................., a Tribunalului ............., codul fiscal nr. .....................
din .................., avnd contul nr. ........................... deschis la ......................,
reprezentat de ................................, cu funcia de ........................., n
calitate
de
utilizator,
pe
de
alt
parte,
sau
1.2. ntreprinderea/Asociaia .................................., cu sediul n (localitatea)
..........................., str. ....................... nr. ..., bloc ........, scara ........, etaj ........,
apartament ..........., sector/jude ..........................., posesoarea autorizaiei nr.
.............. din .................., eliberat de Primria .................., codul fiscal nr.
169

..................... din ...................., avnd contul nr. ............................... deschis

la .................................., reprezentat de ....................., cu funcia de
.........................., n calitate de utilizator, pe de alt parte,
sau
1.2. D ............................, domiciliat n ......................, str. ......................, nr.
.............., bloc .........., scara .........., etaj .........., apartament ........,
sector/jude ....................., nscut la data de (ziua, luna, anul) ........................
n (localitatea) ........................... sector/jude ........................, fiul lui
....................... i al ..........................., posesorul buletinului (crii) de
identitate seria .......... nr. ....................., liberat de .........................., cod
numeric personal ......................, n calitate de utilizator, pe de alt parte,
au convenit s ncheie prezentul contract de leasing, cu respectarea
urmtoarelor clauze:
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
2.1. Locatorul/finanatorul, la solicitarea utilizatorului, se oblig s predea
bunurile mobile/imobile prevzute n anex, care face parte integrant din
prezentul contract i s transmit utilizatorului folosina lor.
2.2. Predarea-primirea bunurilor se va face pe baz de proces-verbal, pn
la data de ......................, n caz contrar locatorul fiind obligat la plata unei
penalizri de .....% pe zi de ntrziere din valoarea redevenei.
2.3. Cheltuielile legate de predarea-primirea bunurilor care fac obiectul
prezentului contract vor fi suportate de ............................ .
2.4. Locatorul are dreptul s verifice, la intervale de ........., starea bunurilor
i modul de exploatare a lor, iar dac utilizatorul nu i-a ndeplinit
obligaiile contractuale, poate s rezilieze, nainte de termen, contractul.
III. DURATA CONTRACTULUI
3.1. Contractul se ncheie pe o durat de ........................., ncepnd de la
data de .................. i pn la data de ............................. .
IV. PREUL CONTRACTULUI
4.1. Utilizatorul va plti locatorului, ncepnd cu data transmiterii folosinei
bunurilor care fac obiectul prezentului contract, o redeven n valoare de
................... lei n rate lunare astfel: .......................................................... .
4.2. Evoluia ratei inflaiei care se nregistreaz ulterior ncheierii
prezentului contract, determin indexarea redevenei.
4.3. Neplata redevenei la termenele i n condiiile prevzute la pct. 4.1 i
4.2 atrage penalizri de ............... % pe zi de ntrziere, calculate la valoarea
redevenei restante.
4.4. n cazul n care, la expirarea prezentului contract, utilizatorul i
exprim intenia de a cumpra bunul, locatorul trebuie s ia n calcul
vrsmintele efectuate anterior cu titlu de redeven, precum i valoarea
rezidual a bunului.
170

4.5. Dreptul de opiune constnd din cumprarea bunului se poate exercita

pn la expirarea prezentului contract, cu acceptul locatorului, numai dac
utilizatorul va formula o ofert de cumprare ferm i irevocabil.
V. GARANII
5.1. Locatorul garanteaz pe utilizator pentru eviciune din partea oricrei
persoane fizice sau juridice care ar pretinde un drept de proprietate sau un
alt drept real asupra bunurilor care fac obiectul prezentului contract.
5.2. Locatorul va acorda asisten tehnic utilizatorului pe toat durata
pentru care s-a ncheiat prezentul contract.
VI. OBLIGAIILE PRILOR
6.1. Locatorul/finanatorul se oblig:
a) s respecte dreptul utilizatorului de a alege furnizorul, potrivit
necesitilor;
b) s ncheie contract de vnzare-cumprare cu furnizorul desemnat de
utilizator, n condiiile expres formulate de ctre acesta;
c) s transmit utilizatorului, n temeiul prezentului contract, toate
drepturile care deriv din contractul de vnzare-cumprare, cu excepia
dreptului de dispoziie;
d) s respecte dreptul de opiune al utilizatorului, care const n
posibilitatea de a opta pentru prelungirea contractului sau pentru
achiziionarea sau restituirea bunului;
e) s-i garanteze utilizatorului folosina linitit a bunului, n condiiile n
care acesta a respectat toate clauzele contractuale;
f) s asigure, printr-o societate de asigurare, bunurile oferite n leasing.
6.2. Utilizatorul se oblig:
a) s efectueze recepia i s primeasc bunul la termenul prevzut n
prezentul contract;
b) s exploateze bunul conform instruciunilor elaborate de furnizor i s
asigure instruirea personalului desemnat s-l exploateze;
c) s nu greveze de sarcini bunul care face obiectul prezentului contract
fr acordul locatorului;
d) s efectueze plile cu titlu de rat de leasing, n cuantumul valoric
stabilit i la termenele prevzute n prezentul contract;
e) s suporte cheltuielile de ntreinere i alte cheltuieli care decurg din
contractul de leasing;
f) s-i asume, pentru ntreaga perioad a contractului3), totalitatea
obligaiilor care decurg din folosirea bunului direct sau prin prepuii si,
inclusiv riscul pierderii, distrugerii sau avarierii bunului utilizat, din cauze
fortuite, i continuitatea plilor cu titlu de rat de leasing, pn la achitarea
integral a preului prezentului contract;

171

g) s permit locatorului verificarea periodic a strii i a modului de

exploatare a bunului care face obiectul contractului de leasing;
h) s l informeze pe locator, n timp util, despre orice tulburare a
dreptului de proprietate, venit din partea unui ter;
i) s nu aduc modificri bunurilor fr acordul locatorului;
j) s restituie bunul n conformitate cu prevederile prezentului contract.
VII. RSPUNDERI
7.1. n cazul n care utilizatorul refuz s primeasc bunul la termenul
stipulat n prezentul contract sau dac se afl n stare de reorganizare
judiciar i/sau faliment, locatorul are dreptul de a-l rezilia, unilateral, cu
daune-interese.
7.2. Dac utilizatorul nu-i exercit obligaia de plat a ratei de leasing timp
de dou luni consecutive, locatorul are dreptul de a rezilia prezentul
contract, iar utilizatorul este obligat s restituie bunul, s plteasc ratele
scadente, cu daune-interese.
7.3. n situaia n care locatorul nu respect dreptul de opiune al
utilizatorului, el datoreaz daune-interese, n cuantum egal cu valoarea
rezidual a bunului sau cu valoarea sa de circulaie calculat la data
expirrii contractului.
7.4. n cazul n care, n timpul executrii prezentului contract, locatorul
vinde bunul care face obiectul contractului unui alt locator/finanator, noul
finanator este legat de aceleai obligaii contractuale ca i vnztorul, care
rmne garant al ndeplinirii obligaiilor fa de utilizator.
7.5. Din momentul ncheierii prezentului contract i pn la ncetarea lui i
reintrarea n posesia bunului, locatorul/finanatorul este exonerat de orice
rspundere fa de teri pentru prejudiciile provocate prin folosina bunului
de ctre utilizator.
VIII. FORA MAJOR
8.1. Nici una dintre prile contractante nu rspunde de neexecutarea la
termen sau/i de executarea n mod necorespunztor - total sau parial - a
oricrei obligaii care i revine n baza prezentului contract, dac
neexecutarea sau executarea necorespunztoare a obligaiei respective a fost
cauzat de fora major, aa cum este definit de lege.
8.2. Partea care invoc fora major este obligat s notifice celeilalte pri,
n termen de ................ (zile, ore), producerea evenimentului i s ia toate
msurile posibile n vederea limitrii consecinelor lui.
8.3. Dac n termen de .................. (zile, ore) de la producere, evenimentul
respectiv nu nceteaz, prile au dreptul s-i notifice ncetarea de plin
drept a prezentului contract fr ca vreuna dintre ele s pretind dauneinterese.
IX. NOTIFICRI
172

9.1. n accepiunea prilor contractante, orice notificare adresat de una

dintre acestea celeilalte este valabil ndeplinit dac va fi transmis la
adresa/sediul prevzut n partea introductiv a prezentului contract.
9.2. n cazul n care notificarea se face pe cale potal, ea va fi transmis,
prin scrisoare recomandat, cu confirmare de primire (A.R.) i se consider
primit de destinatar la data menionat de oficiul potal primitor pe aceast
confirmare.
9.3. Dac notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consider
primit n prima zi lucrtoare dup cea n care a fost expediat.
9.4. Notificrile verbale nu se iau n considerare de nici una dintre pri,
dac nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalitile
prevzute la alineatele precedente.
X. LITIGII
10.1. Prile au convenit ca toate nenelegerile privind validitatea
prezentului contract sau rezultate din interpretarea, executarea ori ncetarea
acestuia s fie rezolvate pe cale amiabil de reprezentanii lor.
10.2. n cazul n care rezolvarea nenelegerilor nu este posibil pe cale
amiabil, ele vor fi supuse spre soluionare tribunalului arbitral, conform
regulilor de procedur aplicabile arbitrajului comercial ad-hoc, organizat de
Camera de Comer i Industrie a Romniei.
XI. CLAUZE FINALE
11.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiional
ncheiat ntre prile contractante.
11.2. Prezentul contract, mpreun cu anexele sale care fac parte integrant
din cuprinsul su, reprezint voina prilor i nltur orice alt nelegere
verbal dintre acestea, anterioar sau ulterioar ncheierii lui.
11.3. n cazul n care prile i ncalc obligaiile lor, neexercitarea de
partea care sufer vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea ntocmai
sau prin echivalent bnesc a obligaiei respective nu nseamn c ea a
renunat la acest drept al su.
11.4. Prezentul contract a fost ncheiat ntr-un numr de ...............
exemplare din care ........................ astzi ........................., data semnrii lui.
LOCATOR/FINANATOR

UTILIZATOR

1.7. Contract de vnzare cumprare pe baz de comision

173

CONTRACT DE VNZARE - CUMPRARE

(IMPORT PE BAZ DE COMISION)
Art. 1. PRILE CONTRACTULUI
Societatea Comercial .................... cu sediul social n ..........., str.
..............., nr. ....., bl. ...., et. ..., ap. ..., telefon ........... fax ................
nregistrat la .................................., sub nr. ................., avnd cont de
virament nr. ....................., deschis la Banca ........................ i codul fiscal
nr. ............................. funcionnd potrivit legislaiei statului ..............
reprezentat legal prin .................... avnd funcia de ..........................
cetean ............. posesor al actului de identitate, paaport nr. ................. n
calitate de COMITENT i
Societatea Comercial .................... cu sediul social n ..............., str.
.............., nr. ...., bl. ..., et. ..., ap. ..., telefon ............. fax ................
nregistrat la ................ sub nr. ............ avnd cont de virament nr.
................... deschis la Banca ...................... i codul fiscal nr. ...................
funcionnd potrivit legislaiei statului .............. reprezentat legal prin
.................... avnd funcia de .................................... cetean ................
posesor al actului de identitate, paaport nr. .............., n calitate de
COMISIONAR au convenit ncheierea prezentului contract, n baza cruia
COMISIONARUL este de acord s procure i s livreze, iar
COMITENTUL este de acord s cumpere o cantitate de ........./ton CIF
........./Romnia n termenii i condiiile urmtoare:
Art. 2. OBIECTUL CONTRACTULUI
COMISIONARUL se oblig s cumpere, s importe i s-i livreze
COMITENTULUI cantitatea de ............/ton CIF .................... solicitat
prin cererea adresat comisionarului n urma ..................... (adjudecrii
licitaiei de cumprare) din data de .................. .
Art. 3. DENUMIREA MRFII
Denumirea mrfii (produsului) este ...................... conform specificaiei
prevzute la art. 6 din prezentul contract.
Art. 4. ORIGINE
Originea produsului descris la art. 2 din prezentul contract este ..........,
acesta fiind disponibil la vnzare pentru Romnia i nefiind supus vreunei
restricii guvernamentale sau a unei alte organizaii.
Art. 5. CANTITATE
Cantitatea contractat pentru procurare i vnzare este de ................%, la
opiunea furnizorului.
Art. 6. SPECIFICAII
Specificaiile produsului (indicii fizici i calitativi): ...............
Art. 7. CALITATE
174

Calitatea produsului oferit spre vnzare este conform specificaiilor

menionate la art. 6 din contract, verificate i acceptate de ctre comitent,
bun pentru ..................... (destinaia care se cere).
Art. 8. TRANSPORTORUL
Produsul va fi transportat cu ............ a cror vechime nu depete ..... ani i
sunt clasificate ............. .
Art. 9. LIVRARE - PARITATE
Livrarea se va efectua n ...... zile de la data acceptrii n bun regul a
scrisorii de credit L/C, n banca furnizorului extern.
Paritatea de vnzare este CIF port Constana i/sau frontiera romn,
conform regulilor INCOTERMS 1990. Marfa va fi liber de orice taxe, gata
pentru descrcare.
Art. 10. AMBALAJUL MRFII
Marfa va fi ambalat n .............................. .
Art. 11. RECEPIA MRFII
Recepia cantitativ final se efectueaz la ncrcare conform
conosamentului semnat de comandantul vasului (agentul din portul de
ncrcare) i certificatului de greutate emis de o societate de control
autorizat, oficial recunoscut, conform contractului extern.
n cazul unor lipsuri cantitative, peste lipsurile uzuale, prevzute la art. 5
constatate la destinaia port Constana i dovedite cu acte opozabile,
comisionarul se oblig s recupereze prejudiciul cauzat, n limitele
competenei sale, naintnd reclamaia la partenerul extern, urmrind
rezolvarea acesteia i informndu-l corespunztor i n timp util pe
comitent, pentru luarea de msuri ce se impun. Cheltuielile de control
calitativ/cantitativ n Portul ..........., inclusiv emiterea certificatelor de
greutate, sunt n sarcina comitentului.
Calitatea este final la ncrcare, conform certificatelor oficiale de control
emise de un organ/societate de control autorizat, oficial recunoscut, de
prim rang i prevzut n contractul extern.
Marfa va fi nsoit de urmtoarele certificate: ....................... i orice alte
documente emise de laboratoarele oficiale, recunoscute, care s ateste c
marfa este corespunztoare reglementrilor, normelor i legilor din
Romnia. La destinaie, comitentul va executa recepia calitativ la
parametrii prevzui la art. 6 din prezentul contract, dup metodologia
normele i standardele internaionale, printr-o societate de specialitate
agreat de comisionar, cheltuielile aferente fiind suportate de comitent.
Pentru diferenele calitative astfel constatate la destinaie i dovedite cu acte
opozabile, comisionarul se oblig s recupereze prejudiciul n limitele
competenei sale, naintnd reclamaia la furnizorul extern i va informa
corespunztor i, n timp util, pe comitent pentru luarea msurilor ce se
175

impun. Cheltuielile de control calitativ, inclusiv emiterea certificatelor de

calitate sunt n sarcina comitentului.
Art. 12. PRE, CONDIII DE PLAT
Preul de vnzare pentru ntreaga cantitate este de ............ (valuta) pltibil i
ncasat n lei, la cursul oficial al valutei n care s-a ncheiat contractul
extern, din momentul plii creditului extern n valut de ctre banca
..........., pe baza facturilor emise de comisionar la condiiile de calitate i
cantitate prevzute n prezentul contract.
Cursul de referin este cel la care s-a ncheiat contractul extern.
Comisionarul va factura marfa n termen de 5 zile de la data buletinului
vamal i va ncasa contravaloarea mrfii n baza urmtoarelor documente:
........... .
Diferena de curs la intern se va factura separat.
Neplata la termen a facturilor atrage dup sine, suportarea de ctre partea n
cauz, a dobnzilor legale bancare n vigoare, la data respectiv, precum i a
celorlalte daune pretinse de ctre partea prejudiciat pe baza documentelor
opozabile.
Art. 13. CONDIII DE LIVRARE/DESCRCARE
Comitentul va asigura dana/dane libere.
Navele navlosite pentru destinaia port ............... vor ndeplini urmtoarele
condiii:
a) lungimea maxim ............
b) limea maxim .............
etc.
La terminarea ncrcrii navei, comisionarul va comunica n scris
comitentului date privind livrarea mrfii, cantitatea total, pescajul la sosire
i data estimativ a sosirii n portul ......... la trecerea .......... .
Norma de descrcare ................../zi lucrtoare vremea permind. Smbta,
duminica i srbtorile legale, fiind exceptate, chiar dac sunt folosite.
Timpul de stalii nu conteaz, de la orele 12,00 ale zilelor ce preced
srbtorile pn la orele 08,00 ale urmtoarei zile lucrtoare, chiar dac este
folosit.
Fiecare nav va putea fi descrcat la cel mult dou dane, situaie n care
manevra i timpul folosit pentru manevr va fi n contul navei.
Comisionarul este obligat s transmit portului ................, direct sau prin
comitent, cu 24 ore naintea sosirii navelor, urmtoarele documente:
- originalele de conosament;
- certificatul de calitate;
- certificatul de origine;
- certificatul de greutate;
- certificatul de iradiere;
176

- cargomanifestul;
- licena de import;
- factura extern;
- declaraia de valoare n vam.
Orice ntrire a acestor documente va fi n sarcina comisionarului.
Art. 14. CONTRASTALII
La extern, contrastaliile la ratele stabilite la contractul extern n ..../zi/nav
se reglementeaz de importator/comisionar pe baza documentelor furnizate
de comitent, n numele i contul .......................... prin comitent, cu excepia
cazului cnd se constat c acestea s-au produs din cauza comisionarului
sau clauzelor contractului extern, situaie n care contrastaliile sunt n contul
su.
Contravaloarea n lei pentru plata contrastaliilor se stabilete la cursul
oficial al valutei n care se pltesc contrastaliile, la data plii acestora i se
recupereaz conform reglementrilor legale n vigoare, de la prile care
particip la operaiune, proporional cu aportul fiecruia.
Art. 15. CUANTUMUL COMISIONULUI
Comisionarul va ncasa de la comitent un comision net de ......% din
valoarea extern a mrfii, calculat i pltit n lei, la cursul oficial al valutei
n care s-a ncheiat contractul extern la data emiterii buletinului vamal
pentru acoperirea cheltuielilor generate de ncheierea i derularea
contractului. Toate cheltuielile efectuate cu derularea importului, decontate
de teri la comisionar vor fi pltite de comitent n termen de 5 zile
lucrtoare, pe baz de note de debit i, respectiv, facturi.
Art. 16. ALTE OBLIGAII ALE PRILOR
Comitentul este obligat:
a) s asigure asistena i sprijinul de care are nevoie comisionarul pentru
rezolvarea reclamaiilor externe sau a litigiilor externe.
b) s comunice rspunsul n 5 zile de la primirea solicitrilor comisionarului
cu privire la problemele legate de executarea contractului extern, n caz
contrar, comisionarul este exonerat de orice rspundere, iar consecinele
care decurg din aceast omisiune cad automat n sarcina comitentului.
Comisionarul este obligat:
a) s comunice comitentului elementele eseniale ale contractului extern sau
copia acestora, n termen de 10 zile de la data cnd se afl n posesia lui.
b) s informeze firmele i organismele competente pentru transportul i
vmuirea mrfurilor la destinaia indicat de comitent.
c) s efectueze, parial sau total, plata mrfii la furnizorul extern, n termenii
i condiiile acreditivului.

177

d) s transmit furnizorului extern reclamaiile comitentului i va urmri

rezolvarea lor, susinnd i aprnd drepturile i interesele comitentului
rezultate din contractele externe.
e) s corespondeze cu furnizorul extern.
n cazul neexecutrii sau a executrii necorespunztoare a obligaiilor
asumate prin prezentul contract, partea care a cauzat daune celeilalte pri
va fi obligat la repararea prejudiciului.
Art. 17. LITIGII
Nenelegerile care ar putea s apar n timpul executrii prezentului
contract, att la extern, ct i la intern, se vor rezolva pe cale amiabil.
Nenelegerile nerezolvate pe cale amiabil se vor soluiona de instana
competent romn, potrivit dreptului romn.
Art. 18. RSPUNDEREA CONTRACTUAL
Denunarea unilateral a contractului este interzis sub sanciunea de daune,
cu excepia cazurilor expres prevzute de prezentul contract.
Pentru nerespectarea, total sau parial, sau pentru executarea defectuoas
a vreuneia din clauzele contractuale, partea n culp se oblig s plteasc
daune.
n cazul n care, comitentul nu efectueaz plata la termenele contractuale, va
plti comisionarului, penaliti de ntrziere de ....% din suma datorat, pe zi
de ntrziere, dar nu mai mult dect suma datorat.
n cazul n care comisionarul nu asigur comitentului produsele n
cantitile, calitatea, termenele de livrare i specificaiile, prevzute n
prezentul contract, comisionarul va plti comitentului penaliti de ........%.
Art. 19. DISPOZIII FINALE
Prezentul contract se completeaz cu legislaia n vigoare cu privire la
ncheierea i executarea contractelor de import pe baz de comision.
Orice alte documente referitoare la prezentul contract, agreate i semnate de
ambele pri, vor face parte integrant din acest contract i vor prevedea
explicit acest lucru. Cesionarea prezentului contract este posibil numai cu
acordul scris al prilor.
Contractul intr n vigoare la plata semnrii lui de ctre pri.
ncheiat n ara ................. oraul .................... n limba ................. n dou
exemplare, cu aceeai valabilitate, cte un exemplar pentru fiecare parte.
COMITENT,

COMISIONAR,

178

1.8. Contractul de transport

CONTRACT DE TRANSPORT
ncheiat astzi .................la .....................................
I. PRILE CONTRACTANTE
1.1. S.C. ............................................................. S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L.,
cu
sediul
social
n
(localitatea)
.........................,
str.
...................................... nr. ................., bloc ............., scara ...........,
etaj ........, apartament ......., jude/sector .......................................,
nregistrat la Oficiul Registrului Comerului ...................................,
sub nr. ................. din ................................., cod fiscal nr. ................
din ..............................., avnd contul nr. ..........................., deschis la
........................., reprezentat de ............................................., cu
funcia de ....................., n calitate de expeditor, pe de o parte, i
sau
1.1. ntreprinderea/Asociaia .............................................., cu sediul n
(localitatea) ........................., str. ......................... nr. .............., bloc
........, scara ........, etaj ........, apartament ..........., sector/jude
..........................................., posesoarea autorizaiei nr. ............... din
................., eliberat de Primria ..................., codul fiscal nr.
..................... din ................., avnd contul nr. .............................,
deschis la .................................., reprezentat de .................................,
cu funcia de ............., n calitate de expeditor, pe de o parte, i
1.2. S.C. ...................................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu
sediul
social
n
(localitatea)
............................,
str.
.................................. nr. ........................, bloc ............., scara ...........,
etaj ........, apartament ......., jude/sector ..........................., nregistrat
la Oficiul Registrului Comerului ......................., sub nr. ............... din
................................., cod fiscal nr. ................................ din
..................., avnd contul nr. .............................., deschis la
............................, reprezentat de ......................................, cu funcia
de .........................., n calitate de cru, pe de alt parte,
sau
1.2. ntreprinderea/Asociaia ................................................................, cu
sediul n (localitatea) .........................., str. ................................... nr.
..........., bloc ........, scara ........, etaj ........, apartament ...........,
sector/jude .........................................., posesoarea autorizaiei nr.
................ din ................, eliberat de Primria ...................., codul
fiscal nr. ............................... din ....................., avnd contul nr.
................, deschis la ............., reprezentat de .....................................,
179

cu funcia de ......................................., n calitate de cru, pe de alt

parte,
au convenit s ncheie prezentul contract de transport, cu respectarea
urmtoarelor clauze:
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
2.1. Cruul se oblig s transporte mrfurile prevzute n anexa nr.
........................ care face parte integrant din prezentul contract.
2.2. Transportul se va efectua cu urmtoarele tipuri de mijloace de
transport:
a) .................................................................................;
b) ...................................................................................;
c) .....................................................................................;
2.3. Destinatarul mrfurilor este: ............................. din .............................
str. ............ nr. ........, sectorul/judeul ..................., mrfurile urmnd a
fi predate destinatarului la depozitul din .............................. .
2.4. Expeditorul va preda mrfurile cruului la data de ....................., la
depozitul su situat n ............................................. .
III. DURATA CONTRACTULUI
3.1. Transportul se efectueaz pe o durat de .........................., ncepnd cu
data de ...................... i ncheindu-se n ziua de ............................ .
IV. PREUL CONTRACTULUI
4.1. Preul contractului este de .............. calculat astfel .............. i se achit
de expeditor/destinatar dup cum urmeaz ..................................... .
V. CLAUZA PENAL
5.1. a) Depirea termenului atrage pierderea unei pri din preul
convenit, reprezentnd .......... %.
b) n cazul cnd ntrzierea dureaz nc o dat durata convenit,
cruul pierde ntregul pre.
5.2. n afar de penalitile prevzute la pct. 5.1. cruul poate fi obligat i
la daune-interese.
VI. OBLIGAIILE PRILOR
6.1. Expeditorul este obligat:
a) s verifice mijloacele de transport puse la dispoziie,
refuzndu-le pe cele necorespunztoare;
b) s ncarce mrfurile n mijloacele de transport puse la
dispoziie, asigurndu-le mpotriva degradrilor, prin
ambalare, fixare, ancorare etc., n funcie de natura lor;
c) s determine prin mijloace proprii greutatea, volumul, numrul
coletelor etc.;
d) s aplice propriile sigilii pe mijloacele de transport nchise;
e) s completeze documentele de transport cu toate datele cerute,
180

n mod real i corect;

n cazul animalelor vii s le nsoeasc pe tot parcursul i s se
ngrijeasc de ele (hrnire, adpare etc.);
g) s plteasc taxele de transport stabilite de comun acord cu
cruul.
6.2. Cruul este obligat:
a) s preia n grija i paza sa mrfurile ce-i sunt predate de
expeditor, n momentul ncheierii contractului;
b) s transporte mrfurile la destinatar i s i le predea la
destinaie;
c) s asigure securitatea mrfurilor pe tot intervalul de timp
dintre preluarea lor de la expeditor i predarea la destinatar,
rspunznd de pierderea sau avarierea acestora, precum i
pentru deprecierea lor ca urmare a neexecutrii transportului n
termen;
d) s cntreasc/msoare/numere mrfurile att la primirea lor
de la expeditor, ct i la predarea lor destinatarului;
e) s participe, mpreun cu destinatarul i cu delegatul
expeditorului, la verificarea mrfurilor la destinaie n cazul
constatrii de lipsuri cantitative i/sau calitative la mrfurile
transportate i predate fr urme de violare.
6.3. Destinatarul este obligat:
a) s ridice mrfurile transportate de cru;
b) s verifice dac mrfurile (mijloacele de transport complete)
nu prezint urme de violare, scurgere sau avariere;
c) s cear cruului recntrirea/msurarea/numrarea acestora
sau participarea la verificarea lor.
VII. PRIVILEGIUL CRUULUI
7.1. Cruul are drept de retenie asupra mrfurilor transportate, pn cnd
i se pltete preul convenit, de ctre expeditor/destinatar.
IX. FORA MAJOR
9.1. Nici una dintre prile contractante nu rspunde de neexecutarea la
termen sau/i de executarea n mod necorespunztor - total sau parial a oricrei obligaii care i revine n baza prezentului contract, dac
neexecutarea sau executarea necorespunztoare a obligaiei respective
a fost cauzat de fora major, aa cum este definit de lege.
9.2. Partea care invoc fora major este obligat s notifice celeilalte pri,
n termen de .................. (zile, ore), producerea evenimentului i s ia
toate msurile posibile n vederea limitrii consecinelor lui.
9.3. Dac n termen de .................. (zile, ore) de la producere, evenimentul
respectiv nu nceteaz, prile au dreptul s-i notifice ncetarea de plin
f)

181

drept a prezentului contract fr ca vreuna dintre ele s pretind dauneinterese.

X. NOTIFICRI
10.1. n accepiunea prilor contractante, orice notificare adresat de una
dintre acestea celeilalte este valabil ndeplinit dac va fi transmis la
sediul prevzut n partea introductiv a prezentului contract.
10.2. n cazul n care notificarea se face pe cale potal, ea va fi transmis,
prin scrisoare recomandat, cu confirmare de primire (A.R.) i se
consider primit de destinatar la data menionat de oficiul potal
primitor pe aceast confirmare.
10.3. Dac notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consider
primit n prima zi lucrtoare dup cea n care a fost expediat.
10.4. Notificrile verbale nu se iau n considerare de nici una dintre pri,
dac nu sunt confirmate, prin intermediul uneia din modalitile
prevzute la alineatele precedente.
XI. NCETAREA CONTRACTULUI
11.1. Prezentul contract nceteaz de plin drept, fr a mai fi necesar
intervenia unui/unei tribunal arbitral/instane judectoreti, n cazul n
care una dintre pri:
nu i execut una dintre obligaiile eseniale enumerate la pct.
...... din prezentul contract;
este declarat n stare de incapacitate de pli sau a fost
declanat procedura de lichidare (faliment) nainte de
nceperea executrii prezentului contract;
cesioneaz drepturile i obligaiile sale prevzute de prezentul
contract fr acordul celeilalte pri;
i ncalc vreuna dintre obligaiile sale, dup ce a fost
avertizat, printr-o notificare scris, de ctre cealalt parte, c
o nou nerespectare
a acestora va duce
la
rezoluiunea/rezilierea prezentului contract.
sau
n termen de ........ zile de la data primirii notificrii prin care i
s-a adus la cunotin c nu i-a executat ori i execut n
mod necorespunztor oricare dintre obligaiile ce-i revin.
11.2. Partea care invoc o cauz de ncetare a prevederilor prezentului
contract o va notifica celeilalte pri, cu cel puin ......... zile nainte de
data la care ncetarea urmeaz s-i produc efectele.
11.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra
obligaiilor deja scadente ntre prile contractante.
11.4.
Prevederile
prezentului
(capitol,
articol,
alineat)
........................................................ nu nltur rspunderea prii care
182

n mod culpabil a cauzat ncetarea contractului.

XII. LITIGII
12.1. n cazul n care rezolvarea nenelegerilor nu este posibil pe cale
amiabil, ele vor fi supuse spre soluionare tribunalului arbitral,
conform regulilor de procedur aplicabile arbitrajului comercial adhoc, organizat de Camera de Comer i Industrie a Romniei.
XIII. CLAUZE FINALE
13.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiional
ncheiat ntre prile contractante.
13.2. Prezentul contract, mpreun cu anexele sale care fac parte integrant
din cuprinsul su, reprezint voina prilor i nltur orice alt
nelegere verbal dintre acestea, anterioar sau ulterioar ncheierii
lui.
13.3. n cazul n care prile i ncalc obligaiile lor, neexercitarea de
partea care sufer vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea
ntocmai sau prin echivalent bnesc a obligaiei respective nu
nseamn c ea a renunat la acest drept al su.
13.4. Prezentul contract a fost ncheiat ntr-un numr de ...............
exemplare, din care ..................... astzi ........................., data semnrii
lui.
CRU

BENEFICIAR

EXPEDITOR (DESTINATAR)

183

1.9. Contractul de barter

CONTRACT DE BARTER
Art. 1. PRILE CONTRACTANTE
S. C. ....... cu sediul social n ........ str. .........nr. .... judeul/sector ..........
nmatriculat n Registrul comerului ..... sub nr. .... avnd contul de
virament nr. .......... deschis la Banca ..... funcionnd potrivit legislaiei
statului ......... reprezentat legal prin ......... cetean ....... posesor act de
identitate/paaport nr. ............. n calitate de EXPORTATOR i
S.C. ......... cu sediul social n ......... str. ...... nr. ... judeul/sector .............
nmatriculat n Registrul comerului ..... sub nr. ...avnd contul de virament
nr. ..... deschis la Banca ......... funcionnd potrivit legislaiei statului
........reprezentat legal prin ..........cetean .................... posesor act de
identitate/paaport nr. ............ n calitate de IMPORTATOR.
Art. 2. OBIECTUL CONTRACTULUI
Obiectul prezentului contract este import-export de ............... (se trece
grupa de produse, mrfuri), respectiv (se trece denumirea produsului, mrfii
din cadrul grupei) ................... de provenien ..... ................................... .
Art. 3. RAPORTUL DE SCHIMB
n baza preurilor existente pe piaa mondial, a condiiilor specifice ale
mrfurilor, a valorii finanrii asupra produsului, a mrfii care se livreaz n
avans i a termenelor de livrare diferite (ntruct sunt foarte rare cazurile
cnd ambele partide sau ambele loturi se livreaz simultan), prile
contracte convin urmtorul raport de schimb:
.....x.....buc./kg/tone (se trece unitatea de msur) cu livrare n
lunile ......... anul ..........
contra
....x..... buc./kg/tone (se trece unitatea de msur) cu livrare n
lunile ......... anul .........
Exportatorul va lira produsele (mrfurile) .... conform regula
INCOTERMS ...............
Importatorul va livra produsele (mrfurile) ........ conform regula
INCOTERMS ........
Art. 4. PLATA
Importatorul va deschide o garanie bancar irevocabil n valoare de
........... (se stabilete la preul aproximativ al produsului/mrfii luate n
calcul la stabilirea raportului de barter) plus .............% contravaloarea
dobnzilor aferente.
n cazul n care importatorul nu va efectua livrrile de .......... exportatorul
va trece la ncasarea garaniei bancare, fr avizul importatorului, i se va
184

acoperi de pe piaa extern cu cantitatea de .................... prevzut n

contractul de barter, urmnd ca n cazul n care, din banii pe care i-a ncasat
pentru garania bancar, nu se acoper contravaloarea cantitii prevzut n
contractul de barter, diferena s i-o acopere pe cheltuiala i riscul
importatorului, conform condiiilor din prezentul contract.
Art. 5. CALITATEA PRODUSELOR (MRFURILOR)
Calitatea produsului/mrfii ......... este (se face descriere calitativ)
...................conform certificatului ntocmit de o societate specializat n
control calitativ i cantitativ de pe piaa internaional, agreat de pri.
Art. 6. CONDIIILE DE NCRCARE - DESCRCARE
Prile contractante convin condiiile de ncrcare-descrcare conform
uzanelor/normelor
din
portul
de
ncrcare-descrcare
a
mrfurilor/produselor respective.
Art. 7. RASPUNDEREA CONTRACTUALA
Pentru nerespectarea total sau parial sau pentru executarea defectuoas a
vreuneia din clauzele contractuale, partea vinovat se oblig s plteasc
daune.
Art. 8. FORA MAJOR
Fora major apr de rspundere partea care o invoc. Prin caz de for
major se neleg mprejurrile care au intervenit dup ncheierea
contractului, ca urmare a unor evenimente extraordinare, neprevzute i
inevitabile pentru una din pri.
Pot fi reinute ca for major urmtoarele situaii: conflicte de munc,
incendii, mobilizare, interdicia transferului de devize, calamiti naturale.
Partea care invoc fora major are obligaia s o aduc la cunotina
celeilalte pri, n scris, n maximum ..... zile de la apariie, iar dovada forei
majore, mpreun cu avertizarea asupra efectelor i ntinderii posibile a
forei majore, se va comunica n maximum .....zile de la apariie.
Data de referin este data tampilei potei de expediere. Dovada va fi
certificat de Camera de Comer i Industrie sau alt organism abilitat de
legea statului care o invoc.
Partea care invoc fora major are obligaia s aduc la cunotina
celeilalte pri ncetarea cauzei acesteia n maximum ............. zile de la
ncetare.
Dac aceste mprejurri i consecinele lor dureaz mai mult de 6 luni,
fiecare partener poate renuna la executarea contractului pe mai departe. n
acest caz, nici una din pri nu are dreptul de a cere despgubiri de la
cealalt parte, dar ele au ndatorirea de a-i onora toate obligaiile pn la
aceast dat.
Art. 9. LITIGII

185

Litigiile aprute ntre parteneri n timpul derulrii prezentului contract se

vor rezolva pe cale amiabil.
Dac partenerii nu ajung la o nelegere amiabil, atunci litigiile vor fi
naintate spre rezolvare Curii de Arbitraj de pe lng Camera de Comer i
Industrie a Romniei.
Curtea de Arbitraj va soluiona litigiile n conformitate cu regulamentul i
regulile sale de procedur, pe baza prevederilor prezentului contract i a
dreptului romn.
Litigiile se vor soluiona n Romnia, la Bucureti.
Deciziile Curii de Arbitraj vor fi definitive i obligatorii.
Art. 10. DISPOZIII FINALE
Contractul intr n vigoare la data semnrii de ctre pri.
Completrile i/sau modificrile aduse la prezentul contract nu sunt valabile
i opozabile dect dac rezult expres din acte semnate de ambele pri
contractante.
Cesionarea prezentului contract este posibil numai prin acordul scris al
prilor contractante.
Prezentul contract a fost ncheiat n ara .........oraul .......n limba .......n .....
exemplare, cu aceeai putere valabil, cte un exemplar pentru fiecare parte
contractant.
EXPORTATOR,

IMPORTATOR,

186

Anexa 2 Condiiile de livrare INCOTERMS 2010

Cod
EXW
FCA
FAS

Denumire
Ex Works
Free Carrier
Free Alongside Ship

FOB
CFR
CIF

Free on Board
Cost and Freight
Cost, Insurance, Freight

CPT

Carriage paid to

CIP

Carriage and Insurance paid to

DAT
DAP
DDP

Delivered at Terminal
Delivered at Place
Delivered Duty Paid

Traducere
Franco fabrica
Franco cru
Franco de-a lungul
vasului
Franco la bord
Cost si navlu
Cost, asigurare si
navlu
Transport pltit pana
la
Transport si
asigurare pltite
pana la
Franco terminal
Franco la locul...
Franco destinatie
vmuit

187

Transferul riscurilor i al cheltuielilor specifice condiiilor

de livrare
Condii
a de
livrare
EXW
FCA

FAS
FOB

CFR

CIF

CPT

CIP

DAT
DAP
DDP

Transferul riscurilor

Transferul cheltuielilor

La sediul vnztorului
La predarea mrfii in
custodia
cruului
internaional
In portul de expediie,
lng vas
In portul de expediie,
la trecerea mrfii peste
balustrada vasului
In portul de expediie,
la trecerea mrfii peste
balustrada vasului
In portul de expediie,
la trecerea mrfii peste
balustrada vasului
La predarea mrfii in
custodia
cruului
internaional
La predarea mrfii in
custodia
cruului
internaional
La terminalul convenit
La locul convenit
In
punctul
de
destinaie, vmuit

La sediul vnztorului
La predarea mrfii in
custodia
cruului
internaional
In portul de expediie, lng
vas
In portul de expediie, la
trecerea
mrfii
peste
balustrada vasului
In portul de destinaie, pe
vas
In portul de destinaie, pe
vas
In staia de destinaie
In staia de destinaie

La terminalul convenit
La locul convenit
In punctul de destinaie,
vmuit

188

Bibliografie
1. Albu, Al.; Cooperarea economic internaional, Editura
Expert, Bucureti, 1993
2. Alexa, C.; Transporturi i expediii internaionale, Editura All,
Bucureti, 1995
3. Bdulescu, D.; Tehnici de comer exterior, Editura Universitatea
din Oradea, 2005
4. Barelier, A. (coord.); Exporter, Pratique du commerce
international, 11e Edition, Foucher, Paris, 1995
5. Boaj, M.; Relaii financiare i valutare internaionale, Editura
Economic, Bucureti, 2003
6. Bran, P.; Relaii financiare i monetare internaionale, Editura
Economic, Bucureti, 1995
7. Branch Alan; Export Practice and Management, 4th edition,
Chapman Hall, Londra, 2002
8. Caraiani Gheorghe, Georgescu T; Management i tehnici de
comer exterior, Editura Lumina Lex, Bucureti, 2000
9. Ciobanu, Gheorghe (coord.);
Tranzacii economice
internaionale, Editura Imprimeria Ardealul, Cluj Napoca, 2004
10. Ciobanu, Gheorghe; Schimburile economice internaionale,
Eitura Vasile Goldi, Arad, 1996
11. Colecia Cri juridice Practice; Modele de contracte
comerciale internaionale, Editura Nomina Lex, Bucureti, 2008
12. Denua, I.; Relaii economice internaionale, Editura
Economic, Bucureti, 1999
13. Gaftonic, S.; Practici bancare internaionale, Editura
Economic, Bucureti, 1995
14. Georgescu Golooiu, L.; Mijloace, modaliti i instrumente de
plat, Editura ASE, Bucureti, 2003
15. Grossman M. Gene, Imperfect Competition and International
Trade, MIT Press, 1992
16. Guyomar, A.; Morin, E.; Commerce international, Edition
Dalloz-Sirey, 1992
17. Harrison, Andrew, International Business Global Competition
from a European Perspective, Oxford University Press, 2000
189

18. Hough, Johan & Neuland Ernst; Global Business

Environments and Strategies, Oxford University Press, 2001
19. Ian, Vasile; Tranzacii comerciale internaionale, vol. I,
Editura Sedcom Libris, Iai, 2004
20. Krugman, Paul, Rethinking International Trade, MIT Press,
1994
21. Krugman, Paul; Obsfeld, Maurice; International Economics.
Theory and Policy, 5th edition, Harper Collins, 2000
22. Marin, G.; Puiu, Al. (coord.); Dicionar de relaii economice
internaionale, Bucureti, Editura Enciclopedic, 1993
23. Mezer V.; Rolin C.; Techniques de commerce international,
Nathan, paris, 2000
24. Popa, Ioan; Tehnica operaiunilor de comer exterior, Editura
Economic, Bucureti, 2001
25. Popa, Ioan; Tranzacii comerciale internaionale, Editura
Economic, Bucureti, 1997
26. Popa, Ioan; Tranzacii de comer exterior, Editura Economic,
Bucureti, 2002
27. Postelnicu, Ctlin; Economie internaional, note de curs,
Universitatea Babe-Bolyai, Facultatea de tiine Economice,
Catedra de Economie Politic, Ediia a 3-a, 2006
28. Pralea, Spiridon; Politici i reglementri n comerul
internaional, Editura Fundaiei Academice Gh. Zane, Iai,
1999
29. Pralea, S.;. Maha L.G; Baltatescu S.; Teoria cometului
internaional, Editura Univ. Al.I. Cuza Iasi, 2006
30. Pralea, Spiridon; Politici i tehnici de comer exterior, Editura
Universitii A. I. Cuza, Iai, 1991
31. Puiu, Alexandru, Tehnici de negociere, contractare i derulare
n afacerile economice internaionale, Editura Tribuna
Economic, 1997
32. Rotariu Ioan (coord.); Managementul tranzaciilor economice
internaionale i strategia competitivitii, Editura Mirton,
Timioara, 2002
33. Rotariu, Ioan (coord.); Sistemul economiei mondiale i
mecanismele sale de funcionare, Editura Mitron, 2001
34. Rugman Alan; Hodgets Richard; International Business, 3rd
edition, Prentice Hall, 2003
190

35. Salvatore, D; International economics, Macmillan Publishing

Company, 2002
36. Shippey, Carla; Contracte internaionale, Editura Teora, 2000
37. Stoian I., Dragne E., Stoian M.; Comer Internaional Tehnici, strategii, elemente de baz ale comerului electronic,
Editura Percomex, 2001
38. Sut, Nicolae (coord.); Comer internaional i politici
comerciale contemporane, Editura All, Bucureti, 1995
39. *** Regulile INCOTERMS, CCI Paris, 2000

191