UNIVERSITATEA CRETIN DIMITRIE CANTEMIR

FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC I COMERCIAL

RELAIILE INTREPRINDERII PETROM S.A. CU

MEDIUL

DINU EUGEN
GRUPA 1207

CUPRINS

Capitolul 1. Coordonatele activitii desfurate de ctre S.C. PETROM S.A. ......................3

1.1 Prezentarea firmei...........................................................................................3
1.2 Activitile desfurate de ctre firm............................................................8
1.3 Oferta firmei, n evoluie................................................................................9
1.4 Identificarea partenerilor firmei....................................................................11
Capitolul

2.

Relaiile

firmei

PETROM

S.A.

cu

elementele

componente

ale

micromediului...............................................................................................................................14
2.1 Relaiile firmei cu furnizorii..........................................................................14
2.2 Relaiile firmei cu clienii..............................................................................15
2.3 Relaiile firmei cu concurenii.......................................................................16
2.4 Relaiile firmei cu piaa.................................................................................17
2.5 Relaiile firmei cu statul....................................................................................
Capitolul

3.

Relaiile

firmei

PETROM

S.A.

cu

elementele

componente

ale

macromediului..............................................................................................................................19
Capitolul 4. Relaiile firmei PETROM S.A. cu mezomediul....................................................23
Capitolul 5. Concluzii...................................................................................................................24
Bibliografie....................................................................................................................................27

Capitolul 1. Coordonatele activitii desfurate de ctre S.C. PETROM S.A.

1.1

Prezentarea firmei

Societatea comercial PETROM S.A. este o proprietate privat cu sediul social n Romnia,
municipiul Bucureti, Calea Dorobanilor, numrul 239, sector 1 i are ca obiect principal de
activitate explorarea i exploatarea zcmintelor de petrol i gaze naturale, precum i importul i
exportul de petrol i gaze naturale, prelucrarea i rafinarea, transportul i comercializarea cu
ridicata i cu amnuntul a petrolului i al produselor petroliere.
Adresa: Calea Dorobantilor, nr. 239, sector 1, Bucuresti
Codul Unic de nregistrare C.U.I. : R 1590082
Codul de nregistrare Fiscal C.I.F. : RO 1590082
Numrul de nregistrare la Regisrtul Comerului: J40/8302/1997
Atribut fiscal : RO
Telefon : 021-4060101
Fax : 021-4060436
Organizarea i conducerea
Guvernana Corporativ Petrom are la baz o structur format din 3 niveluri:
1. Adunarea General a Acionarilor;
2. Consiliul de Administraie;
3. Comitetul Executiv.
Adunarea General a Acionarilor alege Consiliul de Administraie pentru o perioad de
maximum 4 ani. Adunarea General a Acionarilor este organul suprem de conducere al societii,
care decide asupra activitii acesteia i asupra politicii ei comerciale i economice.

Adunarea

General Ordinar are urmtoarele funcii i atribuii:

Discut, aprob sau modific situaiile financiare anuale dup analizarea rapoartelor
Consiliului de Administraie, ale auditorului financiar i ale Comisiei de Cenzori;

Repartizeaz profitul i stabilete dividendele;

Alege membrii Consiliului de Administraie, ai Comisiei de Cenzori i auditorul

financiar i i revoc din funcie;

Stabilete nivelul remuneraiilor membrilor Consiliului de Administraie, Comisiei

de Cenzori i a auditorului financiar pentru exerciiul financiar curent;

Hotrte cu privire la acionarea n justiie a membrilor Consiliului de

Administraie i a Comisiei de Cenzori pentru pagube pricinuite societii;

Aprob bugetul de venituri i cheltuieli i programul de activitate pe exerciiul

financiar urmtor;

Consiliul de Administraie este format din 7 membrii i are urmtoarele atribuii:

Supune anual Adunrii Generale a Acionarilor, n termen de 4 luni de la ncheierea

exerciiului financiar, raportul cu privire la activitatea societii, bilanul contabil i
contul de profit i pierderi pe anul precedent, precum i proiectul de program de
activitate i proiectul de buget al societii pe anul n curs;

Aprob ncheierea de contracte de nchiriere importante;

Stabilete politica de marketing;

Negociaz contractul colectiv de munc mpreun cu reprezentanii salariailor;

Adopt strategia i politicile privind dezvoltarea societii, inclusiv organigrama i

stabilete departamentele operaionale;

Aprob regulamentele interne ale Consiliului de Administraie, ale Comitetului

Executiv i alte acte de organizare intern;

Aprob deschiderea sau nchiderea de uniti teritoriale;

Aprob mutarea sediului societii;

Aprobarea oricrei altei decizii cu privire la administrarea societii sau la o

chestiune delegat de Adunarea General.

Comitetul Executiv are urmtoarele atribuii:

Propune strategia i politicile de dezvoltare pentru respectivul departament

operaional i implementeaz decizia Comitetului Executiv n acest sens;

ncheie acte juridice cu terii n numele i pe seama societii, cu respectarea

dispoziiilor n vigoare;

Angajeaz i concediaz, stabilete sarcinile i responsabilitile personalului

societii ncadrat n departamentul respectiv;

Aprob operaiile referitoare la vnzarea sau cumprarea de bunuri i servicii;

Comitetul Executiv este format din Director General Executiv, Director General Executiv
Adjunct, Directorul Financiar Executiv i din ali membrii ai Comitetului Executiv i este numit
de Consiliul de Administraie.
n ceea ce privete structura funcional a societii sunt delimitate departamente exacte i
anume:
1. Departamentul Comunicare, Resurse Umane, Sntate, Siguran i Mediu, Divizia gaze
n viziunea Petrom comunicarea reprezint activitatea prin care compania interacioneaz cu
mediul n care opereaz. Petrom este o companie dinamic, de succes, european i responsabil.
Pe baza acestor atribute se construiete strategia de comunicare, parteneri de afaceri, acionari,
salariai, comunitate.
Strategia de comunicare a Petrom este bazat pe sloganul companiei: Esena micrii.
Petrom deine o structur funcional de comunicare bazat pe exceleni oameni de PR. Se
decurge la proceduri moderne i eficiente de comunicare.
Activitatea de comunicare a societii este structurat astfel:
o comunicare intern: are drept scop implementarea valorilor companiei n viaa
angajailor;
o relaia cu media: se bazeaz pe o colaborare profesionist;
o sponsorizare: activitatea de sponsorizare demonstreaz implicarea companiei n
viaa comunitii;
o identitate vizual i publicitate: acestea dou funcioneaz ca promotori strategici
n ceea ce privete contientizarea i implementarea valorilor Petrom;
o website: administrarea paginii de internet a Petrom.
i n ceea ce privete Resursele Umane, strategia Petrom este bazat pe criterii de eficien
i profitabilitate. Un rol definitoriu n implementarea acestei strategii l are capitolul uman,
resursa primordial n cadrul societii. Abordarea sistematic a activitii pe care o desfoar
implic planificarea resurselor umane n strns interdependen cu resursele financiare i
materiale, rezultnd astfel necesitatea definirii clare a rolului i obiectivelor managementului
resurselor umane.
5

Misiunea este de a asigura societii personalul instruit i motivat corespunztor, care s

contribuie la realizarea obiectivelor specifice ale Petrom pentru obinerea succesului produselor i
serviciilor oferite clienilor i consolidarea poziiei pe pia.
Pentru informarea n legtur cu oportunitile de pregtire i dezvoltare, se recurge la
activitatea de training n procedura Training i Dezvoltare care ncurajeaz utilizarea maxim a
cunotinelor pentru ndeplinirea obiectivelor i cerinelor la nivelul standardelor de calitate ale
societii. Scopul procedurii este s asigure un sistem care s fie aplicat unitar n toate
departamentele i diviziile din Petrom, asigurnd o abordare unitar a problemelor de pregtire i
dezvoltare a angajailor. Planurile de pregtire i dezvoltare sunt proiectate pentru a mbuntii
contribuia angajatului la afacere i s dobndeasc abiliti i cunotine adecvate, dezvoltndule n cadrul societii.
Petrom adopt un sistem de management privind sntatea, sigurana i mediul (SSM) la
nivelul societii, departamentelor i sucursalelor printr-un program anual SSM. Acest tip de
program include distribuirea clar a rolurilor i responsabilitilor n domeniul SSM n cadrul
conducerii societii, dezvoltarea obiectivelor i scopurilor anuale i lucrul ctre o ambiioas
strategie SSM pe termen lung.
n cadrul politicii sale SSM, Petrom pune accentul pe necesitatea asigurrii sntii i
securitii forei de munc. n vederea atingerii acestui scop, Petrom a conceput i a dezvoltat
propria sa reea medical. Toate cabinetele sunt dotate cel puin cu strictul necesar pentru
medicina general i medicina muncii. Multe din ele beneficiaz de aparatur modern de
investigaii i tratament.
n cadrul Diviziei Gaze se urmrete administrarea portofoliului de vnzri i
managementul volumelor de gaze, dar i elaborarea unei strategii sectoriale de pia, nfiinarea
unei organizaii eficiente de vnzare i stabilirea unor relaii pe termen lung cu clienii.
2. Departamentul Dezvoltare Corporativ, Aspecte Juridice, Management de Risc i
Trezorerie i Produse Chimice
La Dezvoltare Corporativ se au n vedere: acionariatul i operaiunile bursiere, strategia,
planificarea i investiiile.
Atribuiunile specifice sunt:
- analizeaz zonele de interes i cele limitrofe acestora n scopul evidenierii i promovrii de noi
rezerve de hidrocarburi;

- elaboreaz studii, documentaii i proiecte direct sau n colaborare cu alte uniti;

- analizeaz evoluia i stadiul exploatrii zcmintelor vechi i face propuneri de executare a noi
lucrri n vederea mbuntirii exploatrii;
- analizeaz datele obinute prin lucrrile de cercetare geologic n vederea ntocmirii prognozei
volumului de rezerve posibil de descoperit i posibilitilor de valorificare a acestora n condiii
de eficien economic.
3. Departamentul Financiar
Are n subordine urmtoarele servicii: Finane i Servicii (Contabilitate; Taxe; FS pentru
Exploatare i Producie; FS pentru Rafinare; FS pentru Marketing; Contabilitatea costurilor),
Control (Control Corporaie; Control pentru Explorare i Producie iei i Gaze; Control pentru
Rafinare i Marketing; Bugete, Costuri, Contabilitatea costurilor), Informatic (Informatic i
Petrosoft), Proiecte Financiare, Administrarea Proprietii Imobiliare (Managementul stratetigic
al utilitilor; Managementul operativ al utilitilor; Administrare faciliti), Audit Intern
(Recuperri Creane Participaii la Soc. Mixte; Audit Intern).
Serviciul financiar are ca obiect planificarea, urmrirea, evidena mijloacelor financiare,
asigurarea desfurrii unei activiti normale, calcularea la timp i n bune condiii a operaiilor
de ncasri i pli, asigurarea ncasrii debitelor, precum i contabilizarea elementelor legate de
capital, fonduri, credite, mprumuturi, venituri, decontri cu terii, trezorerie.
n ceea ce privete tehnologia informaiei, aceasta este o component esenial a Petrom,
mai ales pentru ntrirea poziiei sale pe pia. Divizia IT a Petrom se consider un partener
competent pentru toate unitile operaionale ale Petrom, concentrndu-se global pe satisfacerea
clientului. Obiectivul su este sprijinirea tuturor unitilor operaionale ale Petrom n ndeplinirea
cerinelor acionarilor, prin furnizarea de sisteme, aplicaii i infrastructura IT standardizate,
rapide i de ncredere. Organizarea IT scoate n eviden funciile de cerere, furnizri i
guvernanta n domeniul IT i asigur roluri i responsabiliti clare tuturor angajailor.
4. Departamentul Rafinare
i sunt subordonate urmtoarele compartimente: sucursalele Arpechim i Petrobrazi (Tehnic,
Servicii i Investiii; ntreinere; Producie; Administrarea Afacerii; HSEQ; Aprovizionare;
Finane i Servicii; Comunicare Intern; Planificare Producie; Paz; Consilieri), Institutul
Naional de Cercetri pentru Rafinrii i Petrochimie (INCERP Cercetare), Vnzri Produse
Petrochimice, Producie (Programare Integrare Producie; Programare Producie Petrochimie;

Analize Economico-Financiare; Standarde Tehnice), Dezvoltare i Investiii de Capital

(Contractare; Programare Revizii Instalaii; Coordonare i Programe; Studii; Analize EconomiceFinanciare), Administrare Afaceri, Managementul Proiectelor, Consilieri.
5. Departamentul Explorare i Producie (E&P)
Asigur realizarea sarcinilor ce revin societii prin urmtoarele compartimente: Afaceri,
Strategie; Comercial i Internaional (Kazakhstan; Vnzri iei); Planuri i Proiecte (Proiecte;
Portofoliu i Economie; Management Informatic); Explorare i Zcminte (Explorare;
Zcminte; Tehnologii E&P); Operaiuni i Inginerie (Producie; Foraj; Inginerie de Suprafa);
Administrarea Afacerii (Control; Aprovizionare); Regiunea de Vest, Regiunea Central, Regiunea
de Est (HSEQ; Explorare i Zcminte; Operaiuni i Inginerie; Finane i Servicii; Proiecte);
HSEQ (Protecia Muncii; Protecia Mediului); Consilieri.
6. Departamentul Marketing
nglobeaz urmtoarele compartimente: Vnzri cu Amnuntul (Produse Complementare;
Marketing/Instruire; Suport Vnzri; Helpdesk); Comercial (Uleiuri; GPL; Vnzri Directe;
Carduri; Suport Vnzri); Aprovizionare i Logistic (iei i Materii Prime; Aprovizionare
Produse; Logistic Primar/Decizional; Logistic Secundar; Administrare Depozite); Achiziii
Rafinare i Marketing; Administrarea Afacerii (Management Risc de Credit; Faturare); Control
(Control Investiii); Integrare Planificare; HSEQ; Consilieri; Export i Comer.
1.2 Activitile desfurate de ctre firm
n afara obiectului principal de activitate, societatea desfoar i urmtoarele activiti:
- transportul i comercializarea ieiului i gazelor naturale prin reele proprii de distribuie;
- forajul sondelor;
- rafinarea ieiului;
- distribuie, transport, depozitare, comercializare, bunkeraj nave i aprovizionare aeronave
cu produse petroliere;
- comercializarea cu ridicata i cu amnuntul, de mrfuri i produse diverse;
- cercetare-proiectare;
- lucrri de construcii-montaj, ntreinere i reparaii utilaje, scule i echipamente;
- lucrri de intervenii, punere n producie i reparaii sonde;
8

- investigaii geologice i geofizice;

- lucrri i tehnologii specifice;
- importul i exportul de iei, produse petroliere, petrochimice i chimice, utilaje,
echipamente i tehnologii specifice;
- import-export produse explozibile;
- colaborare economic, tehnico-tiinific i executare de lucrri n strintate n domeniul
su de activitate;
- aprovizionare tehnico-material, transport propriu auto, naval i aerian, de persoane i
materiale pentru operaiuni tehnologice i lucrri specifice;
- activitate medical i social pentru salariaii proprii i tere persoane.
Petrom acoper n prezent o gam larg de activiti i se constituie integrat din domeniul
petrolului i gazului n Romnia. Schema de mai jos prezint domeniile de activitate ale SC
Petrom S.A. precum i societile integrate n Petrom la nfiinare i care desfoar activitile
respective:

SC Petrom

Cercetare,
Cercetare,
explorareii
explorare
producie
producie
ieiiigaze
gaze
iei
naturale;
naturale;
PetromICPT,
ICPT,
Petrom
CCPEG
CCPEG

Procesareiei
ieiii
Procesare
gaze,
gaze,
petrochimie:
petrochimie:
Arpechim
Arpechim
Petrobrazi
Petrobrazi
Doljchim,
Doljchim,
INCERP
INCERP

Transport
Transport
produse
produse
petroliere:
petroliere:
Petrotrans
Petrotrans
Transpeco
Transpeco

1.3 Oferta firmei, n evoluie

a) produse petroliere:

Comercializare
Comercializare
produse
produse
petroliere
petroliere
Competrol
Competrol
PECO
PECO

 Amestec Butan-Propan-Propilen tip III;

Butan comercial;
Benzin EN 228/10 ppm;
Benzin Premium 95 neetilat;
Benzin COR 90;
Benzin COR 92;
Benzin COR 92/150 ppm,
Benzin COR 95/500 ppm;
Benzin ECO Premium 95;
Benzin Top Premium 99+ fr plumb;
Benzin EN TK 228/150 ppm;
Jet A-1;
GPL-Auto;
Top Aragaz;
Gaz petrolier lichefiat (aragaz);
Motorin TOP Euro Diesel 5;
Motorin EN 590/10 ppm;
Motorin Premium Diesel( EN 590/50 ppm);
Motorin Euro-Diesel ( EN 590/350 ppm);
Motorin Top Nordic Diesel;
Motorin 0,2 S;
Pacur uoar 1%S;
Pacur grea 1%S;
Combustibil lichid uor;
Bitum neparafinos pentru drumuri;
Propan;
Propan comercial;
Ulei de baz hidrodeparafinat;
Ulei mineral monograd aditivat M30 Super 2-hc si M40 Super 2-hc;

10

 Ulei multigrad aditivat M20W/40 Super 2 hc si M15W/40 Super 2 hc.

b) produse petrochimice i speciale:

Anhidrid maleic tehnic;
Benzen;
Benzen 535;
Dietanolamin tehnica;
Dietilenglicol;
Etilen;
Monoetanolanin tehnic;
Monoetilenglicol;
Nonilfenol etoxilat;
Oxid de etilen;
Polietilenglicoli tehnici;
Poliglicoli;
Propilen;
Toluen;
Toluengrad de nitrare;
Trietanolamin;
Ulei de piroliz;
Xileni;
Cocs de petrol;
Sulf de petrol;
Sulfur de sodiu.

c) produse diverse:

11

 Lichid antigel tip 1/1 vol.;

Inhibitori de coroziune ACORAMID 21;
Inhibitori de coroziune CORED 95 Ex;
Inhibitori de coroziune EXCOR;
Inhibitori de coroziune INCOR-95;
Lichid antigel concentrat.
1.4 Identificarea partenerilor firmei
Petrom trebuie s caute avantaje competitive i dincolo de propriul su lan de valori,
adic n lanurile de valori ale furnizorilor, distribuitorilor i clienilor si. Petrom i alege cu
deosebit atenie partenerii i face tot posibilul s pun la punct strategii profitabile pentru toate
prile implicate.
Ca membru al Grupului OMV, Petrom i asum angajamentul fa de Responsabilitatea
Social Corporatist care constituie baza unui succes de pia durabil. Petrom s-a implicat n
procese pe termen lung cu un impact pozitiv asupra comunitii n domenii precum asistena
social, sport i educaie, att n parteneriat cu organizaii internaionale precum Crucea Roie i
UNICEF Romnia, precum i prin aciuni directe.
n urma inundaiilor din 2005, Petrom a hotrt s vin n ajutorul sinistrailor printr-un
parteneriat pe termen lung cu Crucea Roie Romnia; suportul financiar oferit de Petrom a fost n
sum de 1.100.000 euro. Tot Petrom i Crucea Roie Romnia au demarat un amplu program,
Prevenire mpotriva dezastrelor.
Tot din anul 2005, Petrom a devenit partener al UNICEF Romnia prin susinerea
proiectului Educaie parental n nvmntul precolar din Romnia, proiect ce vizeaz
mbuntirea accesului la programe moderne de educaie parental pentru prinii care au copii
n nvmntul precolar i stimularea participrii la nvmntul precolar a copiilor. Proiectul
este finanat integral de Petrom, este n valoare de 150.000 euro i se deruleaz pe o perioad de
18 luni.
Din anul 2005, Petrom i OMV au hotrt s se implice mpreun ntr-un sport dinamic i
spectaculos, care funcioneaz cu ajutorul combustibilului, produs pe care Petrom l poate asigura
i promova n acelai timp; astfel, s-a constituit echipa OMV-Petrom rally team. Rmnnd tot n
12

domeniul sportului, Petrom s-a alturat i atletismului romnesc, devenind sponsor/partener al

Fundaiei de Atletism. Slogaul Esena micrii demonstreaz c Petrom este o companie
dinamic, acesta fiind un factor esenial n alegerea companiei de a se implica n sport.
Petrom a recurs la procesul de franciz, atrgnd n reeaua sa de tip franciz cele mai multe
staii de benzin independente. Petrom a luat avans n atragerea benzinriilor private n reeaua sa
de franciz, deinnd n prezent 55 de staii private n franciz proprie, urmtoarea companie care
aplic acelai sistem fiind LukOil cu propria sa ofert.
Un alt contract semnat de Petrom a fost cu S.C. Petromservice, n urma cruia
Petromservice are asigurate comenzi pentru ntreinere i reparaii la sondele Petrom pn n
2012; iniial, perioada contractat a fost pentru 2 ani, prelungindu-se pn la 7 ani.
S-a observat c relaiile de concuren se pot transforma foarte uor n relaii de parteneriat i
cooperare, fiind astfel n avantajul ambelor companii care recurg la acest tip relaie, putnd
aciona mpreun pe anumite piee i realiznd n comun anumite obiective.

13

Capitolul 2. Relaiile firmei PETROM S.A. cu elementele componente ale

micromediului

Componentele cu care societatea intr n relaii directe, permanente i puternice avnd

drept scop atingerea obiectivelor sale formeaz micromediul acesteia. El este format din acei
factori care influeneaz direct capacitatea societii de a rspunde clienilor si i cu aceti
ageni societatea intr n legturi directe, impuse de necesitatea realizrii obiectivului su de
activitate, influenele fiind de regul reciproce. Pentru desfurarea activitii sale, societatea
apeleaz la resurse materiale, financiare i umane. Concret, elementele din care este format
micromediul sunt: mediul intern propriu-zis (societatea), furnizorii, intermediarii, clienii, alte
categorii de public.
2.1 Relaiile firmei cu furnizorii
Furnizorii sunt firme i persoane particulare care asigur resursele necesare societii n
vederea ndeplinirii misiunii sale, n baza unor relaii de vnzare-cumprare. Situaia furnizorilor
poate influena foarte mult activitatea de marketing din societate. Cele mai importante aspecte
care sunt urmrite n cadrul departamentului de marketing sunt: gradul de disponibilitate al
furnizorilor, modul i termenele de livrare a materialelor i materiilor prime, preurile practicate,
dimensiunile i calitatea ofertei, climatul social i alte evenimente ce pot afecta desfacerile pe
termen scurt, iar pe termen lung imaginea i resursele societii.
Principalii furnizori ai Petrom sunt:
- TRANSPECO LOGISTIC & DISTRIBUTION S.A. Bucuresti
- CRIMBO GAS 2000 SRL Ilfov
- ROMGAZ S.A. Media;
- REPUBLICA S.A. Bucureti;
14

- PETROTUB S.A. Roman;

- SILCOTUB S.A. Zalu;
- GLENCORE INTERNATIONAL A.G. BAAR SWITZERLAND;
- KRONOS WORLD WIDE Ltd. TORTOLA B.V.I.;
- S.C. Distrigaz Sud S.A.;
- S.C. Distrigaz Nord S.A;.
- S.N.G.N. Romgaz S.A.;
- L.LC. New York;
- LeasePlan Romania;
- Amromco Energy,
2.2 Relaiile firmei cu clienii
Clienii reprezint ansamblul organizaiilor i persoanelor particulare susceptibile s
cumpere produsele societii. Reprezentnd cea mai important component a micromediului
societii, clienii ocup un loc central n tematica studiilor de marketing, acestea fiind axate pe
cunoaterea nevoilor, a cererii, a comportamentului de cumprare i de consum. n funcie de
statutul lor, natura solicitrilor fa de produsele societii, clienii pot fi grupai astfel:
consumatori, utilizatori industriali, ntreprinderi comerciale etc.
Principalele piee de desfacere sunt:
-

Pentru iei: sucursalele proprii de prelucrare Arpechim Piteti i Petrobrazi

Ploieti, alte rafinrii;

Pentru gaze naturale: ROMGAZ S.A. Media, PETROM GAS S.R.L., mari
consumatori industriali (TERMOELECTRICA S.A., S.C. INTERAGRO S.A.,
CET Turceni, C.S. Reia, S.C. PETROTUB S.A., S.C. ROMAN S.A., S.C.
REPUBLICA S.A., S.C. SILCOTUB S.A Zalu);

Pentru carburani i lubrefiani: sucursale proprii de distribuie, societi de

transport auto i naval, consumatori particulari, sectorul terial;

Comercializarea produselor petroliere se realizeaz prin intermediul celor dou

sucursale de prelucrare (Arpechim Piteti i Petrobrazi Ploieti) i al sistemului
de distribuie PECO;

15

Pentru produsele petrochimice: marile combinate chimice i rafinrii romneti

(OLTCHIM Rmnicu Vlcea, CHIM-COMPLEX Borzeti, SINTEZA Oradea
etc.);

La export se livreaz produse petrochimice i carburani, n special n rile

centrale i vest-europene. De asemenea, la export se asigur servicii n domeniul
forajului marin, cercetrii, proiectrii, precum i asisten tehnic.

Petrom este lider naional n domeniul rafinrii ieiului i distribuiei de combustibil.

Clienii societii, persoane juridice, sunt societi comerciale reprezentative n economia
romneasc. Multe asemenea societi depind n proporii mari de Petrom ca furnizor sau ca i
client. Clienii persoane fizice sunt toi utilizatorii de combustibili sau produse chimice derivate.
2.3 Relaiile firmei cu concurenii
Concurenii sunt agenii economici cu care intr n competiie societatea, ntruct n
economia de pia este indispensabil nfruntarea pentru obinerea unor condiii avantajoase de
producere i desfacere a produselor, cu elul atingerii unor performane deosebite. Acetia
formeaz o categorie aparte a micromediului societii, nelipsii din cadrul mediului competitiv.
Competitorii se deosebesc ntre ei prin rolul pe care l joac n raporturile cu clienii, atitudinea
fa de nouti, formele de comunicare cu consumatorii, stilul de intervenie pe pia. ntruct
concurena este o lupt dur, n care nvinge ntotdeauna cel mai bun, primeaz interesele
economice, dar i cele extraeconomice.
Concurenii sunt de obicei firme sau persoane particulare, care i disput aceiai clieni sau
furnizori de bunuri. Ei pot deine un anume loc i importan pe pia, ceea ce le confer postura
de: lideri, inovatori, conservatori sau timizi, concretizat ntr-un comportament specific, mai ales
n ceea ce privete modalitile de intervenie pe pia i tipul de relaii practicate.
Principalii concureni ai Petrom n ar sunt:
- n domeniul extraciei ieiului: unic productor;
- n domeniul extraciei gazelor naturale: S.N. ROMGAZ Media;
- n domeiul rafinrii: S.C. LUKOIL PETROTEL S.A. Ploieti, S.C. ROMPETROL
RAFINARE S.A., S.C. PETROLSUB Balc, S.C. RAFO Oneti, S.C. ASTRA S.A. Ploieti, S.C.
ROMPETROL S.A. Vega, S.C. STEAUA ROMN.

16

- n domeiul petrochimie: OLTCHIM Rmnicu Vlcea, SOLVENTUL Timioara;

- n domeniul distribuiei cu amnuntul a produselor petroliere: SHELL, MOL, LUKOIL,
AGIP, ROMPETROL, RAFO Oneti i distribuitori particulari;
- n domeniul distribuirii GPL: SHELL GAZ Romnia, BUTAN GAZ Romnia, RAFO
Oneti i distribuitori particulari;
- n domeniul distribuiei en-gros: ROMPETROL, RAFO Oneti, LUKOIL.
2.4 Relaiile firmei cu piaa
Relaia ntreprindere-pia este principala component a mediului n care firma i
desfaoar activitatea, att n calitate de productor, ct i n calitate de consumator.
Firma i desfoar activitatea pe urmatoarele piee:

- piaa aprovizionrii: furnizorii de mrfuri, utilaje, instalaii, echipamente informatice;

- piaa financiar: instituiile bancare i bursiere;
- piaa de desfacere: clienii, concurena;
- piaa forei de munc: instituiile de nvmnt, populaia activ, bursa locurilor de
munc.
Pieele de desfacere ale principalelor produse marca Petrom sunt:

benzine: piaa produsului este reprezentat de automobile i autovehicule, persoane fizice

sau juridice; distribuia se face prin staii proprii, depozite i ali intermediari, cu mijloace
de transport auto sau CF;

motorine: piaa produsului este reprezentat de automobile, autovehicule de mare tonaj;

se mai folosete i drept combustibil pentru utilaje agricole, focare industriale sau pentru
furnizorii de agent termic; distribuia de face prin staii proprii, depozite i ali
intermediari, cu mijloace de transport auto sau CF;

GPL (carburant auto): piaa produsului este reprezentat de utilizatorii de automobile

care utilizeaz drept carburant GPL auto.
Activitatea Petrom nu se limiteaz doar la operaiunile de explorare i producie, rafinare,

distribuie, ci i la cea de cumprare de produse finite, instalaii, accesorii, alte produse necesare

17

desfurrii activitii societii. Firmele care vnd ctre Petrom aceste tipuri de bunuri trebuie
s-i cunoasc nevoile, resursele, politicile i tehnicile de cumprare.
Petrom a avut parte de dou tipuri de cereri: cerere inelastic, cnd schimbrile de pre au
afectat n mic msur cererea total de produse, inelasticitatea cererii manifestndu-se pe
termen scurt, deoarece Petrom nu a avut posibilitatea s efectueze schimbri rapide n metodele
de producie i o cerere fluctuant, n cazul bunurilor de consum achiziionate de Petrom, aceasta
fiind schimbtoare, mai ales pentru cererea de echipamente i capaciti de producie noi.
Petrom, unicul productor de iei, deine un rol important pe piaa produselor petroliere din
Romnia, acoperind toate segmentele acestei piee i se adreseaz tuturor utilizatorilor de
combustibili sau produse chimice derivate.

18

Capitolul 3. Relaiile firmei PETROM S.A. cu elementele componente ale

macromediului

Macromediul societii este locul de unde aceasta trebuie s porneasc n identificarea

ocaziilor favorabile i a ameninrilor la adresa sa. El const din totalitatea factorilor i a forelor
care afecteaz aciunile i rezultatele societii. Legtura ce se stabilete ntre societate i aceti
factori este, de regul, indirect, influena lor exercitndu-se pe termen lung i au o influen mai
mic sau mai mare asupra activitii societii, aflndu-se ntr-o permanent schimbare.
Componentele macromediului societii sunt de o mare diversitate; ele sunt delimitate n
urmtoarele grupe: mediul demografic, economic, tehnologic, cultural, politic, instituional
(legislativ) i natural.
Mediul demografic
Prima for care trebuie urmrit este populaia, deoarece oamenii sunt cei care formeaz
pieele. Marketerii sunt extrem de interesai de dimensiunea i ritmul de cretere a populaiei, de
repartizarea ei pe grupe de vrst i pe categorii etnice, pe niveluri de pregtire, pe tipuri de
familii i dimensiunea medie a unei familii (majoritatea autoturismelor n Romnia sunt
destinate unei familii i nu doar unei persoane), pe caracteristici teritoriale (urban rural) i
evoluii regionale. Acestor elemente trebuie s li se adauge i altele cum sunt: tendinele de
imigrare i emigrare, sexul, profesia, apartenena religioas, limba, educaia, caracteristicile
culturale. Analiza unor astfel de caracteristici i surprinderea tendinelor mediului reprezint
punctul de plecare n evoluarea dimensiunilor cererii, a nivelului societii.
n cadrul Petrom, care este o societate profilat pe produse, mediul demografic reprezint
totodat unul din factorii formativi ai cererii de mrfuri, terenul finalizrii activitii economice.
Caracteristicile mediului demografic sunt utilizate n determinarea pieei poteniale, n

19

elaborarea de estimri privind evoluia pieei de produse, n stabilirea celui mai bun mix pentru
piaa respectiv. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de
produse, asupra preurilor pe care consumatorii sunt dispui s le plteasc pentru aceste
produse, asupra modalitilor optime de distribuire a lor i a celor mai potrivite aciuni
promoionale.
Mediul economic
Alturi de populaie, pieele au nevoie i de puterea de cumprare a acesteia. ntr-o
economie, puterea de cumprare depinde de: veniturile curente, preuri, mrimea economiilor, a
datoriilor i de posibilitatea de creditare n vederea cumprrii. Marketerii trebuie s acorde
atenie tendinelor majore ale mrimii veniturilor i structurii cheltuielilor de consum ale
populaiei. Factorii de mediu se oglindesc, direct sau indirect, n situaia pieei; analizat n
strns corelaie cu mediul demografic, mediul economic ofer elementele necesare pentru o mai
corect evaluare a potenialului de pia, pe care poate conta societatea. Un alt indicator de care
trebuie s se in cont este conjunctura economic, aceasta exercitnd o mare influen asupra
comportamentului pieelor i asupra activitii societii; aceti indicatori sunt: produsul naional
brut, evoluia economic, rata inflaiei, rata omajului, riscul, creditul, dobnda. Astfel, cnd
veniturile nominale depesc rata inflaiei are loc o cretere a veniturilor reale i consumatorii i
pot procura cantitatea necesar de produse; n schimb o rat ridicat o omajului afecteaz
activitatea societii deoarece populaia are tendina s renune la bunurile care nu sunt de strict
necesitate. Mediul economic include totodat, o serie de fore i grupuri de interese care
acioneaz n viaa economic a societii. Aciunea lor se regsete n conjunctura economic i
n particular n conjunctura pieei la care se raportez societatea.
Mediul tehnologic
Fora care produce n prezent cel mai mare impact asupra vieii oamenilor este tehnologia.
Acest mediu este constituit din componente care explic cum se obin produsele de care se
folosete societatea. Petrom se implic n dinamica mediului tehnologic att ca beneficiar, ct i
ca furnizor, n principal prin intermediul pieei. Toate aceste modifcri duc la creterea
corespunztoare n volumul, dinamica i structura ofertei, cererii i preurilor, deoarece
tehnologiile avansate necesit pregtirea att a personalului, ct i a consumatorilor care nu sunt
ntotdeauna receptivi. Principalele tendine care trebuie s se afle n permanen n atenia

20

specialistului de marketing sunt: ritmul nalt al progresului tehnic, creterea cheltuielilor de

cercetare-dezvoltare, creterea numrului de produse cu mbuntiri minore, creterea
numrului de reglementri. Marketerii trebuie s cunoasc schimbrile ce se produc n mediul
tehnologic i modul n care noile tehnologii pot servi satisfacerii nevoilor umane. Ei colaboreaz
n relaii strnse cu personalul de la departamentul de cercetare-dezvoltare, ncurajnd cercetarea
orientat ctre pia. Ei trebuie, de asemenea, s fie ateni la efectele secundare nedorite ale
oricrei inovaii, care ar putea afecta utilizatorii i ar duce astfel la apariia nencrederii i
opoziiei acestora.
Mediul cultural
Societatea n care se nasc i se formeaz oamenii le modeleaz acestora convingerile,
valorile i normele de comportament. Ei i nsuesc, deseori incontient, o viziune asupra lumii
care definete relaia cu ei nii, cu cei din jur, cu natura i cu universul. Acest mediu este
format din acele elemente care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradiiile, credinele i
normele care guverneaz statutul oamenilor n societate. Pe baza acestor componente se
formeaz i comportamentul de cumprare i de consum de care ine seama societatea. De altfel,
elementele mediului cultural intervin uneori decisiv n delimitarea segmentelor de pia, n
conturarea unei anumite tipologii a cumprtorilor. Mediul cultural contribuie n acelai timp la
exprimarea exigenei unei anumite piee, ceea ce condiioneaz att felul produselor i maniera
distribuirii lor, ct i coninutul i forma comunicaiilor societii cu piaa, ale mesajelor
transmise pieei. n evaluarea impactului mediului cultural asupra activitii societii trebuie s
se in seama de faptul c el depinde de o serie de caracteristici: valorile culturale fundamentale
rezist n timp, fiecare cultur este compus din culturi secundare, valorile culturale secundare se
transform n timp. Principalele valori culturale ale societii depind de concepia oamenilor
despre ei nii, despre cei din jur, despre diferitele organizaii, despre societate, natur i
univers.
Mediul politic
Are o mare influen asupra deciziilor de marketing. Acesta se compune din legi,
organisme guvernamentale i grupuri de presiune, care influeneaz i limiteaz aciunile
societii. Acest mediu reflect structura societii, clasele sociale i rolul lor n societate, forele
politice i relaiile dintre ele, gradul de implicare a statului n economie, gradul de stabilitate a
mediului politic intern, zonal i internaional.

21

Mediul instituional
Este constituit din ansamblul reglementrilor de natur juridic prin care este vizat direct
sau indirect activitatea de pia a societii. Tot aici se nscriu i reglementrile elaborate de
organisme interne i internaionale viznd armonizarea practicilor comerciale, facilitarea actelor
de pia (norme tehnice, recomandri, convenii). De altfel, s-au adoptat o serie de acte
normative care protejeaz consumatorul (garantarea siguranei produselor utilizate, protecia
mpotriva practicilor comerciale neltoare), mediul (reducerea polurii mediului, conservarea
unor resurse, creterea calitii vieii) i concurena pe pia (protejarea societii mpotriva
concurenei neloiale, preurilor nediscriminatorii), desfurndu-se astfel acte de pia corecte.
Cu toate aceste legi i acte normative, n lumea afacerilor ar trebui s se resimt mai mult i
existena anumitor coduri sociale i reguli de etic profesional.
Mediul natural
Deteriorarea calitii mediului natural este una din problemele majore cu care se confrunt
societatea i consumatorii n momentul actual. Condiiile naturale determin modul de
localizare, de distribuie a activitilor umane. Creterea n importan a acestei componente este
determinat de reducerea resurselor de materii prime neregenerabile i de accentuarea gradului
de poluare. Marketerii trebuie s fie contieni de dificultile i posibilitile corespunztoare
celor patru tendine majore ale mediului natural, i anume: criza materiilor prime, creterea
costului energiei, creterea gradului de poluare, rolul guvernelor n asigurarea proteciei
mediului nconjurtor.
n general, toate componentele de mediu descrise mai sus, condiioneaz activitatea
societii ntr-o msur mai mare sau mai mic. Dar i mediul poate fi influenat de activitatea
societii, mai ales c Petrom este una puternic i-i exercit influena chiar i asupra
macromediului.
Trebuie fcut o monitorizare continu a tuturor factorilor de macromediu i micromediu,
fiecare component a mediului de marketing nu trebuie rupt din context, ci urmrit n
interdependen cu toi ceilali factori. Urmrirea evoluiilor i tendinelor mediului de marketing
este o sarcin dificil, dar se tie c o schimbare major a oricrui factor amintit poate avea un
impact major asupra obiectivelor i planurilor de marketing. Trebuie subliniat i faptul c toi
factorii mediului de marketing influeneaz direct sau indirect activitatea pe care Petrom o
desfoar, aceasta la rndul ei putnd controla i influena doar un numr redus de factori.

22

Astfel, mediul de marketing este format din factori controlabili (obiective globale, cultura
organizaional, obiective i strategii de marketing, organizarea activitii de marketing,
controlul activitii de marketing) i din factori necontrolabili (consumatorul, concurena, factori
politici, economici, tehnologici etc.).

Capitolul 4. Relaiile firmei PETROM S.A. cu mezomediul

Mezomediul cuprinde totalitatea instituiilor, care prin aciunile i deciziile lorinflueneaz
aciunile i deciziile ntreprinderii. Influena aceasta are un caracter general i este exercitat
doar de instituii care:
-

dispun de o putere tutelar instituii politice i administrativ-internaionale, naionale,

regionale i locale;

dispun de o putere instituional i ale cror decizii pot influena direct ntreprinderea i
de o putere economic.

23

Capitolul 5. Concluzii
Petrom este cel mai important operator integrat n domeniul petrolier din Romnia i din
Sud Estul Europei; desfoar activiti de exploatare a zcmintelor i producie de iei i gaze
naturale, rafinare i petrochimie, precum i comercializare de carburani i produse
complementare.
Experiena n domeniu, acumulat de-a lungul celor 150 de ani, va face din Petrom un lider
al economiei romneti, prin mbinarea tradiiei din industria petrolier cu organizarea modern
a unei companii integrate.
Datorit aportului de capital, Petrom este pregtit pentru o dezvoltarea corporativ.
Programul de investiii pentru 2010, a crui valoare total se ridic la circa 3 miliarde Euro, va
susine atingerea obiectivelor de dezvoltare asumate pentru fiecare segment de activitate.
Creterea performanelor i mbuntirea poziiei costurilor n toate segmentele de
activitate vor asigura profitabilitatea durabil a societii; procesul de modernizare iniiat n
2005, noile tehnologii, experiena i know-how-ul OMV, precum i capitalul necesar investiiilor
constituie calea spre succes a Petrom.
Este recunoscut n lumea ntreag de ctre clieni, concuren, investitori i public. A
devenit o societate dinamic, de succes, responsabil, european, iar sloganul esena micrii
este promisiunea societii de a aciona n beneficiul societii i al clienilor.
Activitatea de pia a societii este marcat de prezena unui numr variabil de
ntreprinderi concurente; acionnd n cadrul acelorai piee, ele intr n competiie, i disput
oportunitile pe care le ofer piaa. Pentru a face fa concurenei, Petrom a trecut de la filozofia
bazat pe produs i vnzri, la una bazat pe client i marketing.
Consumatorii au posibilitatea s aleag dintr-o gam larg de produse, astfel c Petrom
este obligat s ofere produse de calitate pentru a nu-i arunca rapid clienii n braele concurenei.

24

Succesul aparine societii deoarece a pus n centrul activitii clientul, oferindu-i o

valoare superioar.
Pentru a-si mentine clientii Petrom trebuie s caute avantaje competitive i dincolo de
propriul su lan de valori, adic n lanurile de valori ale furnizorilor, distribuitorilor i clienilor
si.
Petrom acord o atenie sporit indicelui de infidelitate a clienilor i a cautat metode de a
reduce nivelul acestuia. Sunt patru etape ce trebuie de de parcurs n acest sens: n primul rnd,
Petrom trebuie s defineasc i s msoare indicele de pstrare a clienilor; n al doilea rnd,
trebuie s identifice cauzele care duc la pierderea clienilor i s gaseasc mijloace de combatere
a acesteia. n al treilea rnd, Petrom trebuie s calculeze profitul nerealizat prin pierderea
clienilor. i n al patrulea rnd, Petrom trebuie s evalueze costurile legate de reducerea
indicelui de infidelitate.
Petrom trebuie s cunoasc modul n care consumatorii percep calitatea i ce calitate se
ateapt ei s primeasc.
De asemenea, Petrom poate opta pentru urmtoarele posibiliti de dezvoltare:
1. Dezvoltarea intensiv: primul pas const n analiza de ctre conducerea societii a
posibilitilor de mbuntire a rezultatelor activitilor curente.
- Petrom poate ncerca s-i stimuleze clienii actuali prin cumprarea unor cantiti mai
mari de produse specifice societii ntr-un interval de timp;
- poate ncerca s atrag clienii concurenei dac se constat slbiciuni ale produselor
concurenilor sau ale programelor lor de marketing;
- poate ncerca s-i conving pe cei care nu utilizeaz produsele sale s nceap s le
foloseasc.
Al doilea pas este cel de analiz a posibilitilor de identificare sau creare de noi piee
pentru produsele curente (strategia de extindere a pieei); aceasta se poate realiza prin:
- identificarea unor grupuri de utilizatori poteniali crora s le stimuleze interesul pentru
carburanii de calitate ct mai superioar;
- ar putea s gseasc i alte canale de distribuie specializate n comercializarea produselor
petroliere;
- ar putea ncerca s vnd i n alte zone geografice.

25

Al treilea pas este cel de analiz a posibilitilor de creare a unor produse noi pentru piee
noi (strategia de diversificare); societatea ar realiza carburani cu caracteristici de calitate
diferite, destinate unor categorii diverse de utilizatori.
2. Dezvoltarea prin integrare: vnzrile i profiturile societii sunt sporite printr-o
integrare n amonte (prin achiziionarea furnizorilor si), integrare n aval (prin achiziionarea
distribuitorilor si) i prin integrare pe orizontal (prin achiziionarea unei firme concurente sau
a mai multora).
3. Dezvoltarea prin diversificare: societatea poate identifica noi posibiliti de afaceri
cutnd nti modaliti de consolidare a poziiei pe pieele curente, iar apoi modaliti de
integrare n amonte, n aval sau pe orizontal a activitilor sale curente i analiznd posibilitile
de diversificare profitabil n afara sferei curente de activitate.
Petrom trebuie s cunoasc nevoile i dorinele consumatorilor, pentru c vnzrile
societii depind de acetia; astzi, principalul obiectiv const n mbuntirea calitii
produselor i serviciilor societii. Un nivel mai ridicat al calitii atrage un nivel mai ridicat al
satisfaciei clientului, ceea ce implic preuri mai mari i uneori costuri mai reduse.
Petrom, dac vrea s ctige i s-i menin locul de frunte ocupat pe pia trebuie s
analizeze ateptrile clienilor si, modul in care sunt percepute performantele proprii i gradul
de satisfacie al clientelei. Trebuie s fac acelai lucru i n ceea ce-i privete pe concurenii si.
Petrom are succes pentru c i gestioneaz bine activitatea, i cunoate clienii i
realizeaz permanent produse mai bune. Identific continuu noi avantaje poteniale i le
fructific cu scopul de a mpiedica concurena s stabileasc un echilibru, prin acest lucru
Petrom obinnd un avantaj major i o cot de pia semnificativ.

26

Bibliografie
1.

www.petrom.ro

2.

www.gazonline.ro

3.

www.bvb.ro

4.

www.wikipedia.org

5.

www.taraluiandrei.ro

27