Cap 4+cap 6

135
Informatic i management
CAPITOLUL 4
4METODE I TEHNICI ASISTATE DE CALCULATOR

PENTRU REZOLVAREA SITUAIILOR
MANAGERIALE COMPLEXE
4.1 Consideraii generale

Exercitarea atributelor procesului managerial dintr-o organizaie
(previziune, organizare, coordonare, antrenare i control-evaluare), n
condiii de concuren i de modificare necontrolat a parametrilor
pieei, impune folosirea unor produse informatice dedicate capabile s
satisfac cerinele impuse de factorul timp n luarea deciziilor, precum i
necesitatea identificrii unor decizii posibile din care s se aleag decizia
optimal. Aceste produse software de optimizare a proceselor decizionale
se caracterizeaz prin folosirea unui aparat economico-matematic, adeseori
foarte complex, ale crui modele sunt prelucrate prin intermediul unor
limbaje de nivel nalt. Caracteristica principal a acestui tip de aplicaii
informatice const n utilizarea unor algoritmi cu grad mare de detaliere i
o solicitare corespunztoare a resurselor hardware, ndeosebi a memoriei
interne.
136
De regul, astfel de aplicaii se caracterizeaz printr-un numr mic

de date de intrare i ieire care, uneori, asigur interfaa ntre un
calculator de proces i unul sau mai multe calculatoare numerice. n
prima etap a implementrii informaticii n cadrul organizaiilor, astfel de
aplicaii s-au folosit pentru conducerea proceselor tehnologice, ndeosebi
n cadrul ntreprinderilor n care producia era de serie mare i cu caracter
continuu. Odat cu dezvoltarea software-ului de baz orientat pe
optimizarea activitilor economice, astfel de aplicaii au nceput s fie
utilizate n simularea proceselor decizionale, asigurndu-se astfel
exercitarea asistat de calculator a atributelor procesului de management.
O alt caracteristic important a acestor produse informatice este
dat de faptul c atenioneaz factorul de decizie asupra unor posibile
manifestri negative n funcionarea subsistemului condus, cu un orizont
de timp acceptabil naintea apariiei acestora, existnd astfel posibilitatea
prentmpinrii acestor fenomene negative prin luarea unor msuri
apriorice de eliminare total sau parial a lor.
Optimizarea proceselor manageriale dintr-o organizaie presupune
utilizarea unor produse informatice dedicate, bazate pe o infrastructur
matematic complex, capabile s ajute decidentul la exercitarea
atributelor manageriale, s simuleze, parial sau total, comportamentul
organizaiei ntr-un mediu concurenial. n concepia autorilor, situaiile
manageriale complexe, ntlnite la nivelul organizaiilor, pot fi rezolvate
prin utilizarea urmtoarelor metode i tehnici asistate de calculator pentru
optimizarea deciziilor:
1. Determinarea deciziei optimale n condiii multicriteriale de
certitudine. Metodele din aceast categorie includ aplicaii ale teoriei
mulimilor fuzzy i sunt utilizate n procesul de identificare a alternativei
optimale, atunci cnd decidentul trebuie s aleag dintr-o mulime de
alternative decizionale, n funcie de un set de criterii economice, cu
nivele de importan diferite. Folosind astfel de algoritmi specifici , se pot
optimiza, spre exemplu, procesele de recrutare i evaluare a resurselor
umane, de selectare a unui furnizor de servicii etc.
2. Metode pentru exercitarea atributului de previziune. Sunt
destinate efecturii studiilor de prognoz, fiind utilizate i la extrapolarea
evoluiei unor indicatori economici. n mod deosebit pot fi folosite
pentru prognozarea duratei de via a produselor marketate de
137
organizaie, elaborarea variantelor de preuri atunci cnd firma particip

la ofertarea produselor sale, pentru cunoaterea, cu o probabilitate
acceptabil, a comportamentului viitor al pieii etc.
3. Metode asociate atributelor de organizare i coordonare. Sunt
destinate aplicrii managementului prin proiect i funcioneaz pe baza
metodei ADC (Analiza Drumului Critic) sau a metodei ALC (Analiza
Lanului Critic). Prin utilizarea aplicaiilor software din aceast
categorie, se asigur planificarea i urmrirea n dinamic a proceselor
de investiii, realizndu-se minimizarea duratei de realizare a
proiectului n condiiile meninerii unui anumit nivel al consumului de
resurse materiale, umane i financiare.
4. Simularea managementului organizaiei. Produsele software din
aceast categorie asigur un mediu virtual de testare, formare i dezvoltare
a abilitilor manageriale i profesionale. De regul, ele sunt reprezentate
prin jocuri manageriale funcionale pe baza unor modele economicomatematice care, pe parcursul mai multor runde decizionale, preiau
deciziile echipelor participante la joc i returneaz rezultatele prelucrrii
acestora sub forma unor indicatori economici (profit, cifr de afaceri,
cheltuieli etc.).
5.Optimizarea unicriterial a deciziilor. Metodele din aceast
categorie, asistate de calculator, sunt destinate rezolvrii situaiilor
manageriale ale cror modele economico-matematice ataate fac parte din
clasa modelelor de programare matematic liniar i care au la baz
algoritmul simplex primal, oferind i posibilitatea evidenierii preurilor
umbr", ca soluii ale problemei duale.
6. Optimizarea proceselor de conducere prin costuri. Arhitectura
informatic asociat are la baz tehnica ingineriei valorii i este utilizat, n
general, atunci cnd beneficiarul unui sistem, produs sau serviciu, dorete
s verifice dac costul solicitat de ctre furnizor este supradimensionat.
7. Optimizarea rutelor de transport. n esen, metodele din aceast
categorie urmresc alegerea unui traseu care s permit plecarea unui
mijloc de transport dintr-un punct iniial, parcurgerea locaiilor pe care
trebuie s le deserveasc o dat i numai o dat i ntoarcerea n punctul
iniial, astfel nct cheltuielile totale de transport s fie minime.
138
4.2 Optimizarea unicriterial a deciziilor

4.2.1 Situaii manageriale specifice asistate de calculator
Produsele informatice specifice metodelor din aceast categorie au
la baza funcionrii lor modele economico-matematice liniare care se
rezolv cu ajutorul algoritmului simplex primal. Din aceast cauz ele
sunt utilizate n conducerea acelor activiti economice care pot fi
modelate prin modelele specificate mai sus, fiind un suport ajuttor pentru
exercitarea funciilor de organizare i coordonare n procesul de
fundamentare a deciziilor.
Trebuie subliniat faptul c, n cadrul organizaiilor cu activitate de
producie sau de prestri servicii aceste pachete de programe sunt utilizate
pentru rezolvarea unor situaii manageriale ce apar la nivelul funciunii de
producie sau a celei comerciale. Din experiena autorilor, ele pot fi
utilizate pentru stabilirea sortimentului optim de fabricaie destinat
satisfacerii unor comenzi, urmrindu-se atingerea unor criterii de optim
economic. De exemplu, conducerea unei firme poate fi pus n situaia
managerial de a decide asupra mrimii i structurii loturilor de produse ce
urmeaz a fi lansate n fabricaie, sau distribuite, la un moment dat, n
situaia n care se poate opta pentru mai multe variante de sortimente cu
desfacerea asigurat prin contracte ferme. Se pune astfel problema de
stabilire a dimensiunii nomenclatorului de fabricaie, sau de servicii, care
satisface cel mai bine politica global a firmei n momentul lurii deciziei.
ntr-o astfel de situaie , se poate decide optarea pentru sortimentul de
produse care asigur satisfacerea comenzii cu cheltuieli totale minime.
n situaii manageriale mai complexe, aceste pachete de programe
pot fi utilizate premergtor folosirii unor metode moderne de
fundamentare a deciziilor. De exemplu, ele pot fi folosite cu succes n
stabilirea unor alternative decizionale dup mai multe criterii economice
abordate separat, alternative ce vor fi supuse ulterior procesului de
determinare a deciziei optimale n condiii multicriteriale de certitudine
139
folosind, de exemplu, algoritmul specific derivat din teoria mulimilor

vagi.
Metodele matematice au avut ntotdeauna un rol n management i economie, dar

importana lor a fost recunoscut abia n ultimele decenii. Astfel, ncepnd cu mijlocul
secolului trecut, odat cu proliferarea conceptului de management tiinific,au fost
desfurate un numr mare de studii privind aplicarea matematicii n sfera
managementului organizaiilor.
Astfel, n anii 40, a fost dezvoltat ca disciplin programarea liniar, ca urmare a
necesitii de a rezolva probleme complexe de planificare n cadrul operaiunilor din cel
de-al doilea rzboi mondial. Programarea liniar a fost definit ca fiind o clas specific
de probleme matematice, n care o funcie liniar este maximizat/ minimizat, n
condiiile respectrii unui set de restricii liniare.
Tehnica a cunoscut o dezvoltare accelerat imediat dup rzboi, atunci cnd au
fost descoperite numeroase domenii de aplicare ale programrii liniare. Dezvoltatorii
conceptului au fost George B. Danzig, care n 1947 a lansat algoritmul simplex i John
von Neumann care, n acelai an, a formulat teoria dualitii. n 1975, matematicienii
Leonid Kantorovich i Tjalling Koopmans au primit premiul Nobel n economie pentru
contribuia lor la teoria alocrii optime a resurselor utiliznd programarea liniar. n
acelai timp, marile universiti au nceput s includ n programe aceste tehnici, ceea
ce a condus la promovarea rapid a acestora.
Pe lng algoritmul simplex, au fost dezvoltate i alte tehnici de programare
liniar, precum metoda elipsoidal, promovat de Leonid Khaciyan n 1979, sau metoda
punctelor interioare, introdus de Narendra Karmarkar n 1984. n paralel, H. W. Kuhn
i A. W. Tucker au dezvoltat tehnica programrii neliniare.
4.2.2 Suportul economico-matematic
Forma general a modelului economico-matematic care asigur

funcionarea pachetelor de programe din aceast categorie este
urmtoarea:
140
[opt]F(x) c i x i
(4.1)
n condiiile restrictive :
(1)
(2)
t 2 1x 1 t 2 2x 2 ...t 2 nx n d 2
p1 x 1 q 1
p 2 x 2 q 2
...
t m1 x 1 t m2 x 2 ...t mn x n d m
...
p n x n q n
t 1 1x 1 t 1 2x 2 ...t 1 nx n d 1
Prezentm n continuare, interpretarea economic a

componentelor modelului.
Funcia F(x), numit funcie economic, funcie obiectiv sau
standard, reprezint un indicator economic a crui semnificaie variaz n
funcie de interpretarea economic a parametrilor ci, cu i=l,2,...,n. Ea poate
reprezenta, n aceast accepiune, cifra total de afaceri a unei societi,
profitul maxim, costul total al produciei fabricate, timpul total de
nefuncionare a capacitii de producie etc.
Vectorul C=(ci) cu i=l,n reprezint, prin componentele sale,
indicatorii la nivel de unitate de produs corespunztori fiecruia din cele n
produse. O component ci poate semnifica astfel preul unitar de vnzare
al produsului i, beneficiul unitar al produsului i, costul unitar al unui
produs i etc.
Vectorul X=(xi)T se numete vectorul cantitate sau vectorul sortimentului optim de produse.
Astfel, o component xi cu i =1,n reprezint cantitatea pe care o
societate comercial o poate livra dintr-un produs de tip i n condiiile
respectrii criteriului de optim specific funciei F(x).
Matricea A =(t ij ) cu i= 1,n i j=1,m se numete matricea
coeficienilor tehnologici. Un element al su, t ij cu i=1,n i j=1,m
reprezint intervalul de timp n care se fabric o bucat de produs de tipul i
pe grupa de maini j. Acest indicator se numete timp unitar sau norm tehnic
de timp.
141
Produsul tijxi cu i=l,n i j=l,m reprezint timpul de funcionare a

mainii j pentru a asigura livrarea a xi cantiti din produsul i. Acest
indicator se numete timp necesar de funcionare a mainii j.
Cu interpretrile de mai sus, membrul stng din sistemul de
restricii (1) reprezint timpul total de funcionare al fiecrei grupe de
maini j necesare fabricrii cantitilor xi.
Vectorul D=(dj)T cu j=l,m este vectorul disponibilitilor, iar o
component dj reprezint fondul maxim de timp disponibil al grupei de
maini j. Prin fond de timp maxim disponibil se nelege numrul orelor
ct poate funciona o main, dup ce s-au eliminat cele corespunztoare
zilelor nelucrtoare i interveniilor planificate.
Cu aceste interpretri sistemul de restricii (1) impune condiia
determinrii cantitilor x astfel nct, timpul total necesar de funcionare a
fiecrei grupe de maini s fie cel mult egal cu fondul su maxim de timp
disponibil.
Trecerea de la forma canonic la forma standard presupune
adugarea n membrul stng al fiecrei restricii a unei variabile de
compensare, j , cu j=l,m . Din punct de vedere economic, aceste variabile
reprezint timpul de nefunctionare al unei maini de tipul j.
Cu aceast interpretare problema de optim se poate reduce la
determinarea cantitilor Xj, cu i = 1,n astfel nct timpul total de
nefuncionare a capacitilor de producie s fie minim. Deci condiia de
optim devine:
min
(4.2)
j1
O astfel de condiie de optim modeleaz fenomenul de optimizare

a ncrcrii capacitilor de producie.
Parametrii pi din sistemul (2) de restricii, cu i = 1,n reprezint
cantitatea de produse de tipul i pentru care ntreprinderea are ncheiate deja
contracte ferme.
Parametrii qi cu i = 1,n reprezint cantitatea de produse pn la
care ntreprinderea mai poate ncheia contracte ferme. Cu aceast
interpretare, sistemul de restricii pi<xi<qi cu i=1,n impune condiia ca
142
toate cantitile rezultate din optimizare s se gseasc n plaja de valori

dintre nivelul planificat i nivelul pn la care firma poate s suplimenteze
vnzarea produselor sale.
Avnd n vedere interpretarea economic a modelului matematic
care st la baza funcionrii acestui pachet de programe putem
concluziona c el rspunde la urmtoarea cerin decizional: cunoscndu-se
tehnologia de fabricaie a "n" produse contractate de o ntreprindere se cere
determinarea structurii optime a nomenclatorului de fabricaie, astfel nct
timpul total de funcionare a utilajelor s se ncadreze n fondul de timp
maxim disponibil al fiecruia i cantitatea optim s fie cuprins n intervalul
dintre nivelul contractat i cel pn la care vnzarea poate fi suplimentat,
urmrindu-se realizarea optimului unui indicator economic definitoriu
pentru organizaie n momentul lurii deciziei privind sortimentul de
fabricaie.
Restricia existent n utilizarea produselor informatice de
optimizare liniar se refer la faptul c nu exist posibilitatea optimizrii
simultane a mai multor indicatori economici pentru o structur de
fabricaie stabilit la un moment dat. Din aceast cauz se recomand
luarea deciziei optime dup prelucrarea rezultatelor obinute n cadrul
unor metode de stabilire a alternativei decizionale cea mai favorabil n
condiii multicriteriale de certitudine.
4.2.3 Studiu de caz. Alegerea structurii optime de fabricaie

urmrind maximizarea profitului
O companie produce i comercializeaz dou produse (A i B), iar
profitul unitar aferent acestora este de 3 UM i respectiv 5 UM. Fiecare
produs este asamblat pe un anumit utilaj, norma de timp fiind de 12
minute pentru fabricarea unei uniti de produs A i 25 minute pentru
fabricarea unei uniti de produs B. Fondul de timp disponibil al
utilajului pentru perioada imediat urmtoare este de 30 de ore.
Restriciile tehnologice impun ca la fiecare cinci uniti de produs A s
fie fabricate dou uniti de produs B. Managerul de producie al
143
companiei dorete s stabileasc structura optim de fabricaie care s

permit maximizarea profitului.
De asemenea, un productor de utilaje a propus companiei
nchirierea (sub form de leasing) a unui utilaj nou, al crui numr de ore
de funcionare este dublu (60 ore/sptmn), fa de cel utilizat n
prezent. Managerul general al companiei dorete s afle care este valoarea
maxim a ratei care poate fi pltit sptmnal, n condiiile meninerii
profitului obinut anterior.
Rezolvarea unei astfel de probleme se poate face utiliznd tehnica
programrii liniare prin dou metode: grafic i cantitativ. Indiferent de
metoda aleas pentru rezolvare, se pune problema realizrii unei funcii
de optim de forma :
[opt]F(x) c i x i
(4.3)
i1
unde :
n
= numrul de produse fabricate;
ci
= profitul unitar realizat prin vnzarea unei uniti de produs i;
xi
= cantitatea fabricat din produsul i.
innd cont de faptul c, pentru problema analizat, se urmrete
maximizarea profitului, funcia de optim devine :
[max]F(x) 3x 1 5x 2
n continuare, se formuleaz un set de restricii de forma :
t 1 1x 1 t 2 1x 2 ...t n1x n d 1
t 1 2x 1 t 2 2x 2 ...t n2 x n d 2
t 1 mx 1 t 2 mx 2 ...t nm x n d m
Pentru problema dat, exist dou restricii i anume :
a.ncadrarea n fondul de timp disponibil al utilajului, care se
transpune matematic prin intermediul urmtoarei relaii :
n1 x 1 n 2 x 2 T
144
unde :
ni
T
= norma de timp necesar pentru fabricarea unei uniti de produs i;

= fondul de timp disponibil al utilajului.
Relaia devine :
12x1 + 25x2 1800
b.Respectarea restriciilor tehnologice, care impun ca la fiecare

cinci uniti de produs A s fie fabricate dou uniti de produs B.
Aceasta nseamn c x2 2(x1/5), de unde rezult urmtoarea inegalitate :
x2 - 0.4x1 0
Pornind de la restriciile de mai sus i innd cont c x 1,x2>0, rezult
urmtoarea form a modelului economico-matematic :
[max] F(x) = 3x1 + 5x2

12x1 + 25x2 1800
x2 - 0.4x1 0
,
,
x1>0
X2>0
Putem determina n continuare, soluia optimal utiliznd cele

dou metode menionate mai sus.
I.Metoda grafic presupune trasarea liniei profitului i identificarea
acelui punct de maxim pentru care sunt respectate restriciile 12x1 + 25x2
1800 i x2 - 0.4x1 0.
Conform metodei grafice, reprezentat n figura nr. 4.1., cantitile
care trebuie fabricate sunt :
x1= (1800/22) = 81.8
x2= 0.4x1 = 32.7
n aceste condiii, valoarea funciei obiectiv devine F(x)=408,9.
145
X2
160
140
3X1+5X2=180 (linia profitului)
120
100
80
60
12X1+15X2=1800
40
X2-0.4X1=0
PROFIT
20
0
20
40
60
80
100
120
140
160
X1
Figura nr. 4.1 Rezolvarea unei probleme de optimizare unicriterial prin metoda grafic
Dac lum n considerare posibilitatea achiziionrii n sistem

leasing, a unui utilaj mai performant, care s dubleze fondul de timp
disponibil, de la 1800 la 3600 ore/sptmn, sistemul de inecuaii
devine:
[max] F(x) = 3x1 + 5x2
12x1 + 25x2 3600
x2 - 0.4x1 0
,
,
x1>0
X2>0
Modificarea primei restricii va face ca soluia optimal s se afle la

intersecia liniilor (12x1 + 25x1 = 3600) i (x2 - 0.4x1 = 0). Astfel, se pot
determina valorile lui x1 = 3600/22 = 163.6, x2= 0.4x1 = 65.4, precum i
valoarea funciei obiectiv F(x)=817,8.
146
Se obine, prin achiziionarea noului utilaj, un profit adiional de

817.8 - 408.9 = 408.9/spt., care reprezint, de fapt, valoarea maxim pe
care o poate plti compania sptmnal pentru achiziionarea utilajului.
II.Algoritmul simplex primal presupune modelarea problemei prin
descrierea mai multor soluii fezabile, n vederea identificrii soluiei
optimale. Astfel, prin iteraii succesive, s-au obinut urmtoarele valori :
Tabelul nr. 4.1 Iteraii succesive ale algoritmului simplex primal n vederea stabilirii
structurii optime de fabricaie care s asigure maximizarea profitului
x1
12
-5
-3
x1
20.3333
-0.3333
-4.6667
x1
1
0
0
x2
25
15
-5
x2
0
1
0
x2
0
1
0
s1
1
0
0
s1
1
0
0
s1
0.0491
0.0164
0.2295
s2
0
-1
0
s2
1.6667
-0.0667
-0.3333
s2
0.0819
-0.0393
0.0491
p
0
0
1
p
0
0
1
p
0
0
1
1800
0
0
1800
0
0
88.5246
29.5082
413.115
Soluia optimal devine : F(x) = 413.115; x1 = 88.5246; x2 = 29.5082.

n mod similar, se determin alternativa optimal i pentru varianta
n care se achiziioneaz noul utilaj, obinndu-se soluia : F(x) = 818.182;
x1 = 163,636; x2 = 65.454,situaie care reflect un profit adiional de
818,182 - 413,115 = 405,67 UM/spt.
Se remarc faptul c algoritmul simplex prezint un grad de
acuratee mai ridicat dect metoda grafic. De asemenea, metoda grafic
este mai dificil de utilizat, mai ales atunci cnd numrul de variabile este
ridicat (dac compania produce n produse, atunci reprezentarea grafic se
va face ntr-un sistem cu n dimensiuni).
147
Lund n considerare observaiile de mai sus i innd cont de faptul

c marea majoritate a produselor software de optimizare existente pe
pia au la baz metode cantitative, este recomandat, pentru acest tip de
probleme decizionale, utilizarea algortmului simplex primal.
4.3 Determinarea deciziei optimale asistat de

calculator n condiii multicriteriale de certitudine
Optimizarea activitilor economice prin metode unicriteriale ridic
problema gsirii unei modaliti de determinare a alternativei
decizionale, care satisface cerinele decidenilor n condiiile lurii n
considerare a mai multor funcii obiectiv. Astfel de probleme se regsesc
n marea majoritate a aciunilor de fundamentare a deciziilor, deoarece
aproape ntotdeauna deciziile posibile sunt evaluate prin prisma
influenei mai multor factori, interni sau externi organizaiei. La nivelul
organizaiilor, situaiile manageriale din aceast categorie sunt
caracteristice cu precdere, activitilor de producie, comerciale i a
celor din domeniul resurselor umane.
Pentru a rezolva astfel de situaii manageriale, care fac parte din
clasa problemelor de decizii multicriteriale luate n condiii de certitudine,
se poate folosi metoda Electre, cea a utilitii globale, sau mai nou,
algoritmi derivai din teoria mulimilor fuzzy. Avnd n vedere
complexitatea algoritmilor de calcul i timpul scurt de rspuns aflat la
dispoziia decidenilor fa de anumite situaii decizionale, metodelor respective li se asociaz o serie de produse software dedicate.
4.3.1 Aplicaii ale tehnicilor fuzzy n teoria deciziilor

Teoria mulimilor fuzzy utilizeaz drept concept de baz, testarea
valorii de adevr a unei propoziii, care este reprezentat n sistemul
fuzzy printr-un numr real aparinnd intervalului [0,1], n care 0
corespunde strii Fals, iar 1 corespunde strii Adevrat.
148
n acest mod, teoria fuzzy i propune s rspund la faptul c o

manier strict de evaluare a valorii de adevr a unei propoziii nu
coincide cu modul mult mai flexibil n care gndesc oamenii, n condiii
de incertitudine i incompletitudine.
Teoria mulimilor fuzzy are la baz teoria terului exclus, formulat de ctre
Aristotel, conform creia, valoarea de adevr a unei propoziii nu poate fi exprimt
dect prin termenii Adevrat sau Fals. Ulterior, teoria a fost contestat de ctre Platon,
care considera c o astfel de abordare este nerealist i inflexibil n majoritatea
situaiilor i c ntre Adevrat i Fals trebuie s existe i o zon intermediar.
Prima alternativ sistematizat la teoria terului exclus a fost propus de
matematicianul polonez Jan Lukasiewicz care, n 1920, a descris primul sistem logic
format din trei valori, nsoit de un suport matematic. Cea de a treia valoare logic a fost
denumit Posibil i a fost situat ntre Adevrat i Fals. Iniial, cele trei elemente au fost
reprezentate numeric prin sistemul [0,1,2], ns, ulterior, Lukasiewicz a propus sisteme
formate din 4 sau 5 numere i a declarat c, n principiu, un astfel de sistem poate
cuprinde un numr infinit de valori.
Profesorul german Knuth a dezvoltat sistemul propus de Lukasiewicz, ns a
utilizat sistemul de valori [-1,0,1].
Cel care a extins teoria posibilitii la un sistem formal de logic matematic a fost
ns profesorul Lotfi Zadeh care, n 1965, a adus n discuie modalitile de lucru cu
termeni nuanai ai limbajului natural. Sistemul permitea extinderea valorii de adevr a
unei propoziii la toate numerele reale din intervalul [0,1].
Prima utilizare n domeniul comercial a teoriei mulimilor fuzzy a fost n cadrul
unei firme de construcii din Danemarca (1973). La nceputul anilor 90, logica fuzzy a
fost acceptat cu entuziasm n Japonia i ulterior n Singapore i alte ri ale Asiei de
Sud Est. Tot n anii 90, tehnicile derivate din logica fuzzy au fost utilizate i n rile
occidentale, ns au fost ndelung criticate de ctre comunitile tiinifice. ncepnd cu
anul 2000, aplicaiile de tip neuro-fuzzy au devenit foarte populare n Asia i ulterior n
S.U.A. i Europa Occidental.
De fapt, cele dou concepte incertitudinea (ncrederea care i se

acord informaiei) i imprecizia (valoarea coninutului informaional)
reflect gradul de completitudine al unei informaii.
n lucrarea sa Fuzzy sets : information and control, Lotfi Zadeh
descrie proprietile unui set de valori fuzzy, precum i modul n care
obiectele pot primi grade de apartenen n intervalul [0,1]. Astfel,
fiecrui obiect x al unui set fuzzy X i se asigur un grad de apartenen
prin intermediul unei funcii (x).
149
Abordnd aceast relaie din prisma unui decident, se poate

considera c X reprezint mulimea alternativelor decizionale din care se
va selecta decizia optimal, iar funcia (x)[0,1] este funcia care ne
indic gradul n care alternativa decizional x satisface criteriile
economice luate n considerare.
De altfel, mai ales n ultimii ani, specialitii au analizat modul n
care logica fuzzy poate fi aplicat n sfera teoriei deciziilor. S-a constatat
faptul c, factorii de decizie sunt adeseori pui n situaia de a selecta
dintr-un set, de regul finit, de alternative posibile, o alternativ optimal
cabail s satisfac simultan un set de criterii sau obiective i o mulime
de restricii. Principala contribuie n acest domeniu au avut-o Bellman i
Zadeh care au considerat c o decizie care poate fi considerat optimal
trebuie s satisfac att obiectivele, ct i restriciile. Cei doi teoreticieni
au propus un algoritm prin care se realiza reuniunea mulimilor
obiectivelor i restriciilor, n baza unei relaii de forma :
D(x)=G1(x)G2(x)...Gm(x)C1(x)C2(x)...Cn(x)
(4.4)
unde :
D(x) = apartenena alternativei x la mulimea fuzzy { D(x) [0,1] };
Gi(x) = gradul de satisfacere al obiectivului i de ctre alternativa x;
Cj(x) = gradul de satisfacere al restriciei j de ctre alternativa x.
Decizia optimal este aceea pentru care gradul de apartenen al
alternativelor decizionale la mulimea valorilor fuzzy este maxim :
Doptimal = max [D(x)]
(4.5)
Pe baza teoriei lui Bellman i Zadeh, au fost dezvoltate o

multitudine de metode i tehnici de determinare a alternativei optimale
n condiii multicriteriale de certitudine. Spre exemplu, Ronald Yager a
dezvoltat prima teorie care, spre deosebire de cele precedente acorda o
importan diferit i variabil restriciilor i obiectivelor luate n
considerare. El a definit aa-numiii coeficieni de apartenen asociai
fiecrui obiectiv sau restricie n funcie de importan i a utilizat
calculul exponenial pentru determinarea apartenenei alternativelor
decizionale la mulimea [0,1].
150
Indiferent ns de metoda folosit, cadrul general de abordare a

problemei de optimizare, ca interfa om-calculator, ia n considerare
mulimea consecinelor absolute ale fiecrei alternative decizionale
dup fiecare criteriu economic. Aceast mulime este reflectat n tabelul
nr. 4.2 n care pe linie sunt reprezentate alternativele decizionale, iar pe
coloane, criteriile economice.
Tabelul nr. 4.2 Matricea consecinelor absolute
Criterii
Alternative
C1
C2
C3
...
Cm
A1
A2
A3
...
A5
La intersecia liniei alternativei decizionale i cu coloana criteriului
economic j se nscrie o valoare care reprezint consecina absolut a
alternativei decizionale i dup criteriul j.
4.3.2 Algoritmul derivat din teoria mulimilor vagi

Pornind de la modelele dezvoltate de R. Yagger i ulterior de H.G.
Zimmerman, au aprut o serie de algoritmi, dezvoltai i utilizai pe scar
larg ndeosebi de ctre managementul nipon, care asociaz criteriilor
decizionale coeficieni de apartenen la varianta optim n intervalul
[2,6].
Valoarea asociat acestui coeficient trebuie s respecte urmtoarea
regul: dac criteriul j" este, n momentul lurii deciziei, mai important
dect criteriul economic k", atunci coeficientul de apartenen asociat lui
151
va avea o valoare mai apropiat de 6, dect coeficientul corespunztor

criteriului k".
Pornind de la matricea consecinelor relative i de la valorile
coeficienilor de apartenen, aceti algoritmi presupun parcurgerea
secvenial a unei succesiuni de etape i aplicarea n final a unor metode
specifice care reflect gradul de optimism/pesimism al decidentului.
Prima etap presupune exprimarea n valori relative a consecinelor
absolute. Acest lucru implic generarea unei matrici, notat CR=(crij) cu
i=1,...,n i j=1,...,m, n care un element oarecare se obine din relaia:
C r j
C ai j
(4.6)
C ai j
i1
unde :
Crij
consecina relativ a alternativei decizionale i dup criteriul j;
Caij
consecina absolut a alternativei i dup criteriul j;
reprezint suma consecinelor absolute ale celor

alternative pentru un anumit criteriu j.
i 1
C ai j
Formalizarea problemei impune exprimarea algoritmilor de calcul

ntr-o form care s permit formalizarea sa ulterioar printr-un limbaj
acceptat de calculator. De asemenea, se urmrete asigurarea caracterului
de generalitate, n sensul creterii posibilitii ca produsul software
elaborat s rezolve orice problem asemntoare n condiii de
parametrizare.
Exprimarea formal a algoritmului presupune elaborarea schemei
logice de program. Aceast etap trebuie precedat de operaiile care
evideniaz zonele de memorie necesare prelurii algoritmului de ctre
calculator.
Pentru problema dat apare necesitatea evidenierii urmtoarelor
zone i variabile de memorie:
152
Variabil de memorie, cu valoare natural ce semnific

numrul alternativelor decizionale.
Variabil de memorie, cu valoare natural care indic
numrul criteriilor economice.
M
CA(N,M)
K(M)
CR(N,M)
Matricea consecinelor absolute a celor N alternative

dup cele M criterii.
Vectorul coeficienilor de apartenen a fiecrui criteriu la
varianta optimal.
Matricea consecinelor relative.
Vectorul sumelor consecinelor absolute ale tuturor
alternativelor pentru fiecare criteriu, sume necesare
calculrii elementelor matricii CR (N,M).
S(M)
Etapa a doua presupune calcularea elementelor matricii ajuttoare

Z(N,M). Pentru aceasta este necesar alegerea criteriului de maxim sau
minim, pe baza cruia se va calcula cj* care reprezint consecina relativ
cea mai favorabil a criteriului j (calculul se face printr-o subrutin n
funcie de natura criteriului).
n vectorul CS(M) se vor reine consecinele relative cele mai
favorabile pentru fiecare din cele M criterii. Calculul elementelor matricii
ajuttoare Z=(zij), cu i=1,n i j=1,m se face folosind expresia:
Zij
cri j c *j
c *j
(4.7)
Prin consecina relativ cea mai favorabil se nelege consecina relativ cea mai mic dac criteriul este de minim, respectiv cea mai mare
dac criteriul este de maxim.
Etapa a treia const n stabilirea elementelor matricii funciilor
caracteristice, adic ale matricii FC=(fcij) cu i=1 ,n i j=1 ,m .
O funcie caracteristic oarecare asociat alternativei i i criteriului j
este dat de formula :
153
fcij e
unde :
kj
k jzij
(4.8)
coeficientul de apartenen atribuit criteriului j.
Etapa a patra permite determinarea alternativei decizionale

optimale, prin asocierea matricii funciilor caracteristice unor metode de
luare a deciziilor. n aceast categorie de metode specifice, includem :
a. Tehnica pesimist (Abraham Wald) consider c varianta
optimal este aceea care asigur obinerea unor avantaje maxime atunci
cnd condiiile obiective se prezint cel mai nefavorabil. Matematic,
alternativa optimal se stabilete utiliznd formula :
V optimalamax min FCij
i
(4.9)
b. Tehnica optimist vizeaz alegerea alternativei optimale n

situaia n care condiiile obiective se prezint cel mai favorabil, folosind
formula :
V optimalamax max FCij
i
(4.10)
c. Tehnica proporionalitii (Bazes-Laplace) pleac de la premisa c

fiecare stare a condiiilor obiective are aceeai probabilitate de apariie,
iar alternativa optimal este aceea pentru care media aritmetic a
funciilor caracteristice este cea mai favorabil. Matematic, formula de
determinare a alternativei optimale este :
V optimala max
FC
(4.11)
j1
d. Tehnica optimalitii (Leonid Hurwicz) reprezint o variant a

tehnicilor pesimist i optimist, axat pe introducerea unui coeficient de
optimism (0<<1). Se utilizeaz formula :
Voptimala = max [Ai+(1-)ai ]
unde :
(4.12)
154
ai
Ai
= elementul cel mai puin favorabil al alternativei i;

= elementul cel mai favorabil al alternativei i.
Alternativa optimal se poate determina fie prin aplicarea unei din
metodele de mai sus, fie prin aplicarea mai multor metode i clasificarea
variantelor decizionale n funcie de fiecare din acestea, urmnd ca apoi
rezultatele s fie comparate. Studiul de caz prezentat n capitolul 4.3.3
reflect modul n care poate fi utilizat algoritmul derivat din teoria
mulimilor vagi pentru rezolvarea unei probleme decizionale tipice
managementului organizaiilor.
4.3.3 Studiu de caz. Selectarea firmei de audit la intrarea n

efectivitate a unui contract de concesiune
La intrarea n efectivitate a unui contract de concesiune,
administraia public trebuie s organizeze un proces de selecie a firmei
care va desfura auditul financiar. n acest sens, managementul trebuie
s decid care sunt criteriile de selecie a firmei de audit i care este
nivelul de importan care va fi acordat fiecrui criteriu.
The CPA Journal a publicat n anul 2004, un studiu efectuat pe un eantion
format din 500 de ntreprinderi mici i mijlocii din SUA i a relevat faptul c valoarea
auditului nu reprezint, n mod obligatoriu, criteriul prioritar n selectarea firmei
auditoare. Marea majoritate a companiilor participante la studiu au desfurat, n
ultimii cinci ani, procese de selecie a firmei de audit. innd cont de experiena
acestor companii, studiul i-a propus s gseasc un rspuns la urmtoarele ntrebri :
Care sunt criteriile utilizate de companii pentru selectarea firmei de audit?
Care este motivul pentru care companiile se reorienteaz, adeseori, ctre o alt
firma de audit?
Pentru a identifica, ct mai obiectiv, criteriile utilizate n procesul de selectare a
auditorilor, au fost chestionai managerii generali ai celor 500 de companii. Companiile
au fost selecionate din 21.000 de candidai, lund n considerare, drept criterii: cifra
de afaceri medie anual ntre 100.000$ i 25.000.000$; creterea continu a volumului
vnzrilor ntre anii 2000 i 2003. n urma chestionrii a rezultat faptul c 74% din
companii au angajat firme de audit n ultimii cinci ani, din care : 36% au apelat la
firme de audit locale, 22% la firme regionale i 42% la firme de audit naionale sau
internaionale.Chestionarul a solicitat managerilor generali s specifice importana
155
celor mai utilizate 12 criterii utilizate n selectarea unei firme de audit. De asemenea,
s-a cerut stabilirea importanei celor mai relevani 10 factori care au dus la reorientarea
ctre o alt firmei de audit. Pe o scal de la 0 la 6, managerii au atribuit nivele de
importan pentru patru din aceti factori n jurul valorii 4, aceast situaie indicnd
faptul c exist mai mult de un factor critic care influeneaz procesul decizional.
Factorii care influeneaz alegerea firmei de audit
Nr. crt
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Factor
Relaiile personale stabilite ntre factorii de decizie ai
companiei i ai firmei de audit
Competena factorilor de decizie ai firmei de audit
implicai n procesul de contractare
Valoarea auditului
Competena echipei de auditori
Modul de prezentare a companiei auditoare
Serviciile suplimentare furnizate de ctre auditor
Dimensiunea firmei de audit
Modul de prezentare a ofertei
Recomandri primite de la partenerii companiei
Gradul de acoperire a pieei
Amplasarea gegrafic a sediului companiei
Experiena internaional a firmei de audit
Importan
4,67
4,59
4,31
4,15
3,66
3,56
3,35
3,33
3,27
3,22
3,21
1,77
Factorii care determin schimbarea firmei de audit

Nr. crt
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Factor
ntrzieri n livrarea serviciilor
Lipsa unui rspuns n timp real la problemele formulate
de personalul companiei
Inexistena unui sistem eficient de asisten a clienilor
Nenelegerea specificului activitilor companiei
Valoarea prea mare a auditului n comparaie cu
serviciile furnizate
Comunicarea insuficient ntre membrii echipei de audit
i personalul companiei
Schimbarea membrilor echipei de audit
Dispute legate de metodele i tehnicile utilizate n
procesul de auditare
Apariia unor conflicte interpersonale ntre echipa de
audit i personalul companiei
Rotaia periodic a membrilor echipei de audit
Importan
3,87
3,62
3,55
3,41
3,37
2,88
2,65
2,36
2,04
0,98
156
Astfel, n vederea seleciei, au fost propuse 10 criterii decizionale :
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Durata auditului (zile).

Valoarea auditului (euro).
Numrul de auditri anterioare (buc.).
Numrul de auditri la companiii cu capital majoritar strin (buc.).
Capitalul social (euro).
Cifra de afaceri medie pe ultimii trei ani (euro).
Profitul mediu brut pe ultimii trei ani (euro).
Numrul de salariai (sal.).
Dimensiunea firmei de audit (local, regional, naional sau
internaional).
10. Amplasarea celui mai apropiat sediu al firmei de audit (la nivel
local, regional sau naional).
Pe baza criteriilor de mai sus, au fost analizate 8 oferte,
caracterizate prin (tabelul nr. 4.3) :
Tabelul nr. 4.3 Matricea punctajelor aferente alternativelor decizionale, pentru un set
de criterii specific unei anumite probleme decizionale
Criteriul
Firma
1
Firma
2
Firma
3
Firma
4
Firma
5
1. Durata auditului
(zile)
40
45
40
35
55
2. Valoarea
auditului (euro)
25000
30000
15000
35000
45000
3. Numrul de
auditri anterioare
10
12
14
4. Numrul de
auditri la companii
cu capital majoritar
strin
5. Capitalul social
(euro)
60000
40000
30000
75000
6. Cifra de afaceri
medie pe ultimii trei 35000
ani (euro)
60000
25000
80000 100000 90000 55000 110000
35000
10000
45000
7. Profitul mediu
20000
Firma Firma
6
7
60
45
40000 30000
Firma
8
50
45000
95000 110000 90000 100000
60000
35000 20000
50000
157
Criteriul
Firma
1
Firma
2
Firma
3
Firma
4
Firma
5
Firma Firma
6
7
Firma
8
8. Numrul de
salariai
10
15
12
20
25
15
13
22
9. Dimensiunea
firmei de audit
Loc.
Loc.
Reg.
Reg.
Intern.
Nat.
Reg.
Intern.
10. Amplasarea celui

mai apropiat sediu
Loc.
Loc.
Reg.
Na.
Loc.
Reg.
Reg.
Loc.
brut pe ultimii trei

ani (euro)
n vederea selectrii alternativei optimale, a fost utilizat algoritmul

derivat din teoria mulimilor fuzzy, stabilindu-se urmtoarele date de
intrare:
a.
Numrul de alternative decizionale - N

Alternativele decizionale sunt reprezentate de firmele de audit
(N=8).
Numrul de criterii decizionale - M
Criteriile decizionale sunt criteriile n funcie de care se face
selecia firmelor de audit (M=10).
Natura criteriilor luate n considerare - T(M)
Criteriile 1,2,10 vor fi criterii de MINIM, iar criteriiile 3,4,5,6,7,8,9
criterii de MAXIM (tabelul nr. 4.4).
b.
c.
Tabelul nr. 4.4 Natura criteriilor n funcie de care se va face selecia unei alternative
pentru o problem decizional dat
Nr. Crt.
1
2
3
4
5
6
7
Denumire criteriu
Durata auditului
Valoarea auditului
Numrul de auditri anterioare
Numrul de auditri la companiii cu capital
majoritar strin
Capitalul social
Cifra de afaceri medie pe ultimii trei ani
Profitul mediu brut pe ultimii trei ani
Natur criteriu
Minim
Minim
Maxim
Maxim
Maxim
Maxim
Maxim
158
Nr. Crt.
Denumire criteriu
8
Numrul de salariai
9
10
Amplasarea celui mai apropiat sediu al
firmei de audit
d.
Natur criteriu
Maxim
Maxim
Minim
Coeficienii de apartenen - K(M)

Reflect importana acordat de decident, pe o scar de la 2 la 6,
celor 10 criterii de selectare a firmei de audit (tabelul nr. 4.5).
Tabelul nr. 4.5 Lista coeficienilor de apartenen stabilii de ctre decident n vederea
selecionrii alternativei decizionale optimale
Nr. Crt.
Denumire criteriu
1
2
3
Durata auditului
Valoarea auditului
Numrul de auditri anterioare
Numrul de auditri la companiii cu capital
majoritar strin
Capitalul social
Cifra de afaceri medie pe ultimii trei ani
Profitul mediu brut pe ultimii trei ani
Numrul de salariai
Amplasarea celui mai apropiat sediu al
firmei de audit
4
5
6
7
8
9
10
e.
Coeficient de
apartenen
5
5,5
4,7
4
4
4,4
2,5
3
4
2,3
Matricea consecinelor absolute - CA(N,M)

Cuprinde consecinele absolute (valorile efective) nregistrate de
fiecare din cele 8 firme de audit, pentru fiecare din cele 10 criterii
de selecie luate n considerare. Matricea nu poate s cuprind dect
valori numerice, ceea ce nseamna c este necesar s exprimm, pe o
159
scal de valori numerice, toate consecinele absolute. Acest lucru
este dificil, pentru c, n situaia de fa, avem de-a face cu dou
criterii ale cror consecine se exprim n termenii nuanai ai
limbajului natural : dimensiunea firmei de audit i amplasarea celui
mai apropiat sediu al firmei de audit.
n consecin, vom utiliza urmtoarele reprezentri :
Firmele de audit participante se mpart, n funcie de piaa
acoperit, n patru categorii : locale, regionale, naionale sau
internaionale. Pentru a putea utiliza algoritmul derivat din teoria
mulimilor fuzzy, este necesar s exprimm numeric aceste
categorii. Astfel, se poate utiliza urmtorul sistem de punctare : 1p
firme locale sau regionale; 2p firme naionale; 3p firme
internaionale.
n funcie de amplasarea celui mai apropiat sediu, vom mpri
firmele de audit n urmtoarele categorii : firme cu sediul n
localitate(1p), firme cu sediul n jude (regiune) (2p), firme cu sediul
n afara regiunii (3p).
innd cont de aceste reprezentri, matricea consecinelor absolute

este prezentat n tabelul nr. 4.6.
Tabelul nr. 4.6 Matricea consecinelor absolute pentru un set de criterii i alternative
decizionale date
CA(8,10)
C1
C2
C3
C4
C5
C6
C7
C8
C9
C10
A1
40
25000
60000
35000
20000
10
A2
45
30000
40000
60000
35000
15
A4
40
15000
30000
25000
10000
12
A4
35
35000
10
75000
80000
45000
20
A5
55
45000
12
95000
100000
60000
25
A6
60
40000
110000
90000
35000
15
A7
45
30000
90000
55000
20000
13
A8
50
45000
14
100000
110000
50000
22
160
Pornind de la datele de intrare, putem rezolva problema decizional

parcurgnd urmtoarea succesiune de etape :
ETAPA 1
Calculul elementelor matricii consecinelor relative CR(8,10).
Aceast etap are drept obiectiv transformarea valorilor absolute, n
valori relative, aparinnd intervalului numerelor reale [0,1], n vederea
cuantificrii criteriilor avute n vedere n procesul de selectare a firmei
de audit.Asupra elementelor matricii consecinelor absolute se va aplica
formula:
C r j
C ai j
i 1
(4.13)
Cai j
obinndu-se matricea consecinelor relative (tabelul nr. 4.7).

Tabelul nr. 4.7 Matricea consecinelor relative pentru un set de criterii i alternative
decizionale date
CR(8,10)
C1
C2
C3
C4
C5
C6
C7
C8
C9
C10
A1
0,11
0,09
0,07
0,06
0,10
0,06
0,07
0,08
0,08
0,07
A2
0,12
0,11
0,10
0,09
0,07
0,11
0,13
0,11
0,08
0,07
A4
0,11
0,06
0,11
0,09
0,05
0,05
0,04
0,09
0,08
0,14
A4
0,09
0,13
0,14
0,15
0,13
0,14
0,16
0,15
0,08
0,21
A5
0,15
0,17
0,17
0,12
0,16
0,18
0,22
0,19
0,23
0,07
A6
0,16
0,15
0,13
0,18
0,18
0,16
0,13
0,11
0,15
0,14
A7
0,12
0,11
0,10
0,09
0,15
0,10
0,07
0,10
0,08
0,21
A8
0,14
0,17
0,19
0,21
0,17
0,20
0,18
0,17
0,23
0,07
ETAPA 2
Calculul elementelor matricii ajuttoare Z(8,10).
Elementele matricii ajuttoare se calculeaz dup formula :
161
Zij
unde :
c*j
=
cri j c *j
(4.14)
c *j
consecina relativ cea mai favorabil pentru criteriul j, prin

care se nelege consecina relativ cea mai mic dac criteriul
este de minim, respectiv cea mai mare dac criteriul este de
maxim.
Obinem astfel, matricea ajuttoare Z (tabelul nr. 4.8).

Tabelul nr. 4.8 Matricea ajuttoare pentru un set de criterii i alternative decizionale
date
Z(8,10)
C1
C2
C3
C4
C5
C6
C7
C8
C9
C10
A1
0,14
0,67
0,64
0,71
0,45
0,68
0,67
0,60
0,67
0,00
A2
0,29
1,00
0,50
0,57
0,64
0,45
0,42
0,40
0,67
0,00
A4
0,14
0,00
0,43
0,57
0,73
0,77
0,83
0,52
0,67
1,00
A4
0,00
1,33
0,29
0,29
0,32
0,27
0,25
0,20
0,67
2,00
A5
0,57
2,00
0,14
0,43
0,14
0,09
0,00
0,00
0,00
0,00
A6
0,71
1,67
0,36
0,14
0,00
0,18
0,42
0,40
0,33
1,00
A7
0,29
1,00
0,50
0,57
0,18
0,50
0,67
0,48
0,67
2,00
A8
0,43
2,00
0,00
0,00
0,09
0,00
0,17
0,12
0,00
0,00
ETAPA 3
Calculul elementelor matricii funciilor caracteristice FC(8,10).
Obiectivul acestei etape l reprezint fuzzyficarea elementelor
matricii ajuttoare, n funcie de coeficientul de apartenen al fiecrui
criteriu la intervalul [0,1], n scopul stabilirii gradului n care firmele de
audit satisfac criteriile de selecie. Se va utiliza formula :
fcij e
k jzij
(4.15)
162
Obinem astfel, matricea funciilor caracteristice, redat n tabelul

nr. 4.9.
Tabelul nr. 4.9 Matricea funciilor caracteristice pentru un set de criterii i alternative
decizionale date
FC(8,10)
C1
C2
C3
C4
C5
C6
C7
C8
C9
C10
A1
0,566
0,026
0,049
0,058
0,163
0,050
0,190
0,166
0,070
1,000
A2
0,320
0,004
0,096
0,102
0,079
0,136
0,354
0,302
0,070
1,000
A4
0,566
1,000
0,134
0,102
0,055
0,034
0,125
0,211
0,070
0,101
A4
1,000
0,001
0,262
0,320
0,281
0,302
0,536
0,550
0,070
0,010
A5
0,102
0,001
0,512
0,181
0,581
0,671
1,000
1,000
1,000
1,000
A6
0,058
0,001
0,188
0,566
1,000
0,450
0,354
0,302
0,265
0,101
A7
0,320
0,004
0,096
0,102
0,484
0,112
0,190
0,238
0,070
0,010
A8
0,181
0,001
1,000
1,000
0,696
1,000
0,660
0,698
1,000
1,000
ETAPA 4
Stabilirea alternativei optimale.
n vederea stabilirii alternativei optimale, au fost aplicate, asupra
elementelor matricii funciilor caracteristice, urmtoarele tehnici :
a.
b.
c.
tehnica echilibrului sau echiprobabilitii (Bayes-Laplace);

tehnica pesimist sau a prudenei (Abraham Wald);
tehnica optimalitii (Leonid Hurwicz).
a.Tehnica echilibrului sau echiprobabilitii (Bayes-Laplace)

V optimalamax
FC
(4.16)
j1
Obinem urmtoarele medii ale funciilor caracteristice (tabelul nr.

4.10).
163
Tabelul nr. 4.10 Ierarhizarea unui set de alternative decizionale folosind tehnica
Bayes-Laplace
FC
C1
C2
C3
C4
C5
C6
C7
C8
C9
C10
FC
j1
A1
0,566 0,026 0,049 0,058 0,163 0,050 0,190 0,166 0,070 1,000
0,234
A2
0,320 0,004 0,096 0,102 0,079 0,136 0,354 0,302 0,070 1,000
0,246
A4
0,566 1,000 0,134 0,102 0,055 0,034 0,125 0,211 0,070 0,101
0,240
A4
1,000 0,001 0,262 0,320 0,281 0,302 0,536 0,550 0,070 0,010
0,333
A5
0,102 0,000 0,512 0,181 0,581 0,671 1,000 1,000 1,000 1,000
0,605
A6
0,058 0,000 0,188 0,566 1,000 0,450 0,354 0,302 0,265 0,101
0,328
A7
0,320 0,004 0,096 0,102 0,484 0,112 0,190 0,238 0,070 0,010
0,163
A8
0,181 0,000 1,000 1,000 0,696 1,000 0,660 0,698 1,000 1,000
0,724
Grafic, situaia este reprezentat n figura nr. 4.2.
0,8
0,7
0,6
0,5
0,4
0,3
0,2
0,1
0
A1
A2
A4
A4
A5
A6
A7
A8
Figura nr. 4.2 Ierarhizarea unui set de alternative decizionale folosind tehnica BayesLaplace
164
b.Tehnica pesimist sau a prudenei (Abraham Wald)

(4.17)
V optimalamax min FCij

i
Obinem urmtoarea situaie (tabelul nr.4.11):

pesimist
C10
min FCij
A1 0,566 0,026 0,049 0,058 0,163 0,050 0,190 0,166 0,070 1,000
0,02585
A2 0,320 0,004 0,096 0,102 0,079 0,136 0,354 0,302 0,070 1,000
0,00416
A4 0,566 1,000 0,134 0,102 0,055 0,034 0,125 0,211 0,070 0,101
0,03372
A4 1,000 0,001 0,262 0,320 0,281 0,302 0,536 0,550 0,070 0,010
0,00067
A5 0,102 0,000 0,512 0,181 0,581 0,671 1,000 1,000 1,000 1,000
0,00002
A6 0,058 0,000 0,188 0,566 1,000 0,450 0,354 0,302 0,265 0,101
0,00011
A7 0,320 0,004 0,096 0,102 0,484 0,112 0,190 0,238 0,070 0,010
0,00416
A8 0,181 0,000 1,000 1,000 0,696 1,000 0,660 0,698 1,000 1,000
0,00002
FC
C1
C2
C3
C4
C5
C6
C7
C8
C9
Reprezentarea grafic se regsete n figura nr. 4.3.

0,035
0,03
0,025
0,02
0,015
0,01
0,005
0
A1
A2
A4
A4
A5
A6
A7
A8
Figura nr. 4.3 Ierarhizarea unui set de alternative decizionale folosind tehnica pesimist
165
c.Tehnica optimalitii (Leonid Hurwicz) (=0,15)

Voptimal = max [Ai+(1-)ai]
(4.18)
Obinem situaia din tabelul nr. 4.12.

optimalitii
FC(8,10)
C1
C2
C3
C4
C5
C6
C7
C8
C9
C10
Ai +
(1- ) ai
A1
0,566 0,026 0,049 0,058 0,163 0,050 0,190 0,166 0,070 1,000 0,171972
A2
0,320 0,004 0,096 0,102 0,079 0,136 0,354 0,302 0,070 1,000 0,153533
A4
0,566 1,000 0,134 0,102 0,055 0,034 0,125 0,211 0,070 0,101 0,178663
A4
1,000 0,001 0,262 0,320 0,281 0,302 0,536 0,550 0,070 0,010 0,150568
A5
0,102 0,000 0,512 0,181 0,581 0,671 1,000 1,000 1,000 1,000 0,150015
A6
0,058 0,000 0,188 0,566 1,000 0,450 0,354 0,302 0,265 0,101 0,150091
A7
0,320 0,004 0,096 0,102 0,484 0,112 0,190 0,238 0,070 0,010 0,076177
A8
0,181 0,000 1,000 1,000 0,696 1,000 0,660 0,698 1,000 1,000 0,150015
Figura nr. 4.4 indic valorile

optimalitii pentru cele 8 firme de audit.
calculate
conform
tehnicii
0,18
0,16
0,14
0,12
0,1
0,08
0,06
0,04
0,02
0
A1
A2
A4
A4
A5
A6
A7
A8
Figura nr. 4.4 Ierarhizarea unui set de alternative decizionale folosind tehnica
optimalitii
166
Centraliznd obinem situaia din tabelul nr. 4.13:
Tabelul nr. 4.13 Analiza comparativ a rezultatelor aplicrii mai multor tehnici de
optimizare multicriterial
Poziia
Laplace
1
2
3
4
5
6
7
8
FIRMA 8
FIRMA 5
FIRMA 3
FIRMA 6
FIRMA 2
FIRMA 4
FIRMA 1
FIRMA 7
Tehnica utilizat
Pesimist
FIRMA 3
FIRMA 1
FIRMA 2
FIRMA 7
FIRMA 4
FIRMA 6
FIRMA 5
FIRMA 8
Optimalitii
(=0,15)
FIRMA 3
FIRMA 1
FIRMA 2
FIRMA 4
FIRMA 6
FIRMA 5
FIRMA 8
FIRMA 7
n concluzie, dac compania dorete s aib o abordare echilibrat

va proceda la contractarea firmei 8, iar dac va lua n considerare o
abordare pesimist, sau cu un grad redus de optimism, va alege, drept
alternativ optimal, firma 3.
4.4. Metode asistate de calculator pentru exercitarea

atributului de previziune
4.4.1 Situaii manageriale adecvate utilizrii
Pentru organizaiile care i desfac produsele, sau i oferteaz
serviciile, pe diverse segmente de pia se pune problema cunoaterii
previzionale a evoluiei unor factori de stare caracteristici acestora,
factori care influeneaz pozitiv sau negativ, activitatea economic i n
final, rezultatele economico-financiare.
167
A aprut astfel necesitatea identificrii unor metode capabile, n

condiii asistate de calculator, s permit managementului organizaiilor
exercitarea atributului de previziune n condiii de eficien economic.
La baza funcionrii acestor produse software se afl fenomenul de
extrapolare care presupune, c plecnd de la o evoluie anterioar
cunoscut a unor indicatori economici i lund n considerare faptul c n
viitorul apropiat nu se vor modifica factorii care au influenat aceast
evoluie, s fie prognozat, cu o acuratee acceptabil, evoluia acestor
indicatori pe un anumit orizont de timp. Aceste pachete de programe au o
larg utilizare n determinarea duratei de via a produselor, a pragurilor de
rentabilitate, a intervalului de timp n care se pot vinde produsele, sau
serviciile, cu asigurarea unui profit corespunztor, n prognoza costurilor i
a elementelor de cost etc. Ele permit, de asemenea, extrapolarea nivelului
unor indicatori economici n cascad, atunci cnd o parte din
componentele lor se determin anterior, tot prin extrapolare.
Pentru acurateea reprezentrii grafice a acestor evoluii se
recomand ca ecartul ntre dou intervale de timp consecutive pentru care
se cunosc nivelurile reale s fie ct mai mic posibil. De regul, evoluia
unui fenomen economic nu este influenat de un singur factor, aprnd
astfel necesitatea reprezentrii acestei evoluii ntr-un spaiu cu ct mai
multe dimensiuni.
Deoarece acest lucru este dificil de fcut pentru spaii ce depesc
caracterul tridimensional, n realitate, se reprezint separat evoluia
fenomenului n planul fiecrui factor, dup care se proiecteaz aceste
evoluii n planul cu dou dimensiuni i se obine o rezultant care este
acceptat ca fiind reprezentarea evoluiei reale a fenomenului.
Din punct de vedere economic i managerial utilizarea eficient a
acestor pachete de programe este posibil doar dac sunt satisfcute
urmtoarele dou condiii restrictive:
a.
volumul datelor statistice este satisfctor din punct de vedere al

coninutului acestora; altfel spus, nivelurile realizate pentru
indicatorul economic care urmeaz s se extrapoleze sunt
suficiente ca numr pentru orizontul de timp anterior momentului
extrapolrii;
168
b.
factorii economici i sociali care au influenat n perioada anterioar

evoluia indicatorului rmn neschimbai i n orizontul de timp
rezervat extrapolrii.
Exemplificnd, evoluia cifrei de afaceri a unei societi
comerciale poate fi aproximat n viitor dac i numai dac valorile
anterioare ale sale permit identificarea corect a funciei matematice
care o aproximeaz cel mai bine iar preurile de vnzare, cererea pieei
i activitatea concurenei, considerate ca factori ce au influenat
preponderent nivelul indicatorului, rmn aceiai i n perioada pentru
care evoluia acestuia se dorete a fi cunoscut cu o probabilitate
satisfctoare.
4.4.2 Suport economico-matematic

Cu considerentele prezentate mai sus se pune problema gsirii
unei relaii matematice de forma y=f(x1,t2,...,xn) care s defineasc cel mai
bine evoluia indicatorului economic y pentru perioada analizat i care
s dea nivelul probabil cu o probabilitate rezonabil (suficient de
apropiat de 1).
Variabila y este o variabil dependent i reprezint valoarea real a
indicatorului economic, n timp ce xi, cu i = 1,n sunt variabile
independente i reprezint factorii economici care influeneaz nivelul
indicatorului economic.
Notm cu y* valoarea nivelului calculat prin intermediul funciei f,
iar cu y valoarea real a acestui nivel i definim abaterea nivelului
calculat, fa de nivelul real ca fiind diferena y-y*.
Pentru a satisface necesitatea ca funcia f s aproximeze cel mai
bine nivelul viitor de evoluie a indicatorului economic y trebuie ca
aceast abatere s fie ct mai mic.
Condiia care se impune n acest caz este s se realizeze un optim
de forma:
(min)S (y y * ) 2
i1
(4.19)
169
adic suma ptratelor abaterilor valorilor calculate de la valorile reale s

fie minim, S numindu-se estimatorul abaterilor.
Pentru evidenierea condiiilor care trebuie satisfcute n vederea
atingerii acestui criteriu de optim, se consider, pentru
exemplificare, c evoluia fenomenului este liniar, de forma
y * =a 0 x+a 1 .Deci condiia de optim va fi :
(min)S
i
(y i a 0 x i a 1 ) 2
(4.20)
Metoda celor mai mici ptrate, folosit n aceste condiii de optim,

demonstreaz c minimul este satisfcut atunci cnd coeficienii a0 i a1
sunt soluii ale urmtorului sistem de ecuaii omogene:
a 0
a 1
sau
0
(y i a 0 x i )x i 0
i1
(4.21)
(y i a 0 x i a 1 ) 0
i1
Prin rezolvarea acestui sistem de ecuaii se determin valoarea

parametrilor a0 i a1 cunoscui sub denumirea de coeficieni de regresie.
Valorile gsite se nlocuiesc n relaia y0=a0x+a1 care permite astfel ca
pentru orice valoare a lui x s se determine valoarea calculat y.
Problema identificrii exacte a expresiei y=f(x1,x2,...,xn) folosind aceste
produse informatice se rezolv astfel:
1.
Se simuleaz relaia dintre variabila dependent i variabilele
independente prin toate funciile pachetului de programe.
2.
Se selecteaz acele funcii care indic un coeficient de corelaie ntre
variabila independent i cele dependente de minim 0,9 i o
abatere medie ptratic ct mai apropiat de zero.
3.
Se selecteaz din funcile rmase aceea care aproximeaz cel mai
bine valorile calculate fa de valorile reale.
Folosirea acestui pachet de programe presupune efectuarea
anterioar a unei analize economice detaliate pentru identificarea cu
precizie a factorilor care influeneaz cel mai bine nivelul indicatorilor
economici a cror evoluie se extrapoleaz. Deoarece regresia liniar este
destul de rar folosit n extrapolarea evoluiei unui fenomen economic,
170
tratm pe scurt funciile cele mai des folosite n studiul evoluiei unor
procese economice. Uneori se folosete regresia polinomial, n acest caz
funcia fiind de forma:
y = an xn + an-1 xn-1 + ... + a2 x2 + a1 x + a0
(4.22)
Notnd cu y i valoarea expresiei (4.19) pentru x=xi obinem :

y i = an xn + an-1 xn-1 + ... + a2 x2 + a1 x + a0
(4.23)
Pentru obinerea sistemului dat de ecuaiile normale se pleac n

mod analog de la minimizarea expresiei :
s
i
(y i a n x i a n1 x i 1 ...a 0 ) 2
(4.24)
Rezolvnd sistemul :
a n
0,
S
a
0,
1
a 0
(4.25)
se obin coeficienii de regresie a0, a1..., an care nlocuii n relaia (4.22)

permit calcularea valorilor lui y pentru orice valori ale lui x.
Pentru n=3, funcia y = a3x3 + a1x + a0 este des ntlnit n evoluia
unor procese economice. Reprezentarea grafic a acestei funcii pe un
subinterval este dat n figura nr. 4.5.
Figura nr. 4.5 Regresia fenomenului economic y n x
171
Dac regresia fenomenului economic y n x este hiperbolic

atunci avem relaia:
y
(4.26)
a 0 a 1 x
care reprezint o funcie hiperbolic, care poate avea o evoluie ca n

figura nr. 4.6.
Figura nr. 4.6 Reprezentarea evoluiei unui fenomen economic prin intermediul unei
funcii hiperbolice
Regresia exponenial este dat de relaia :

y a b x
(4.27)
avnd graficul de forma (pentru b=e devine funcia exponenial din

figura nr. 4.7).
funcii exponeniale
172
Regresia trigonometric a lui y n x este dat de relaia :
y a 0 a i cos(o)
(4.28)
care are pe subintervale o evoluie de forma celei din figura nr. 4.8.
Figura nr. 4.8 Reprezentarea pe subintervale a evoluiei unui fenomen economic
Dac apreciem c evoluia n timp a fenomenului economic este

parabolic atunci :
y = ax1 + bx1+c
(4.29)
unde poate fi specificat sau asumat prin lips.
Pentru =0,4 evoluia funciei (4.29) este redat n figura nr. 4.9.
funcii parabolice
173
Dac evoluia fenomenului studiat este cea din figura nr. 4.10 atunci
se poate aprecia c legtura dintre x i y este dat de funcia logistic:
(4.30)
1 B Ax
funcii logistice
Dup cum se poate constata alegerea funciei care aproximeaz cel

mai bine procesul economic studiat presupune o bogat experien i
stpnirea unui aparat matematic complex. Aceste aspecte, alturi de altele,
au condus la necesitatea ca toate operaiile impuse de analiza evoluiei n
timp a unui proces economic, de determinare a corelaiei dintre variabilele
funciei etc, s fie fcute cu ajutorul calculatorului electronic,
utilizatorului revenindu-i sarcina de a asigura corectitudinea datelor
prelucrate, precum i interpretarea i analiza economic a rezultatelor
furnizate de calculator. Acestea sunt o parte din considerentele pentru
care specialitii n software aplicativ au elaborat sisteme de programe
specializate pe rezolvarea unor astfel de probleme.
174
4.4.3 Studiu de caz. Prognoza evoluiei pieei unui serviciu

public
n vederea contractrii unui proiect de investiii cu finanare
internaional, managementul unui operator de servicii publice de
alimentare cu ap i canalizare trebuie s estimeze, cu o acuratee
acceptabil, care va fi evoluia pieei prin prisma consumurilor i
veniturilor. n acest sens, n funcie de natura factorului previzionat,
specialitii companiei au apelat la o serie de metode i tehnici specifice de
previziune, cum ar fi :
Metoda expertizrii experii disponibili sunt selectai i solicitai

s analizeze nivelul de importan i probabilitatea realizrii
anumitor evenimente. n acest sens, este utilizat, pe scar larg,
tehnica Delphi de adoptare a deciziilor n mod participativ.
Metoda extrapolrii euristice se realizeaz prelungirea n viitor, a

unei evoluii constatate n trecut, prin luarea n considerare a unui
factor de corecie a trendului (cum este de exemplu, cazul evoluiei
populaiei).
Metoda analizei i sintezei permite identificarea tuturor

elementelor care condiioneaz evoluia unei piee (populaie,
densitatea consumatorilor, tarif etc.) i recompunerea acestora n
vederea identificrii direciilor de evoluie.
Metoda interpretrii sistemice presupune preluarea unor tendine

ale mediului macroeconomic n vederea identificrii influenei
acestora asupra anumitor indicatori (cum este de exemplu, puterea
de cumprare a populaiei).
Metoda comparaiilor internaionale - utilizat pentru identificarea

unor evoluii apropiate ale unor indicatori similari celor urmrii, la
nivelul altor piee naionale (cum este de exemplu, cazul evoluiei
tarifului).
Metoda simulrii i modelrii economico-matematice - prin care se

urmrete crearea unui sistem artificial, bazat pe analiz cantitativ
i inserii calitative, n vederea studierii celui real.
175
Metoda scenariilor multiple const n elaborarea mai multor
variante de evoluie ale sectorului analizat, fiecare avnd o anumit
probabilitate de a se realiza.
Exercitarea funciei de previziune, pentru o problem cu un

asemenea grad de dificultate, nu se poate face dect prin mbinarea
elementelor deterministe specifice sistemului analizat (ca rezultate ale
relaiilor cauz-efect) cu cele aleatoare. Datorit complexitii sistemului
vizat, aceast mbinare nu se poate realiza dect prin dezvoltarea i
utilizarea unei metodologii previzionale i a unui model matematic
asociat care are la baz urmtorul set de variabile :
populaia : P(t) [nr];
consumul mediu lunar : C(t) [mc/loc. lun];
densitatea consumatorilor : D(t) [consumatori/1000 loc];
factorul de amplificare : Fa(t)>1; definete raportul dintre vnzrile

fizice totale de ap i consumul fizic al populaiei;
volumul fizic al vnzrilor totale de ap : QT(t) [mc/an];
tariful : T(t) [/mc];
veniturile din vnzarea apei : Va(t) [/an];
veniturile din activitatea de alimentare cu ap i canalizare:VT

[/an].
Elaborarea prognozelor pentru sectorul serviciilor publice de
alimentare cu ap i canalizare reprezint un proces complex care
pornete de la urmtoarele urmtoarele ipoteze :
populaia are un trend descresctor pe ntregul orizont de prognoz;
consumul mediu lunar de ap (mc/pers) al populaiei are de
asemenea un trend asimptotic descresctor;
numrul de utilizatori ai serviciilor publice de alimentare cu ap i

canalizare este reflectat prin intermediul variabilei densitatea
consumatorilor (nr. consumatori/1000 loc.);
se vor lua n considerare trei evoluii posibile crora le corespund

trei variante de prognoz.
Prin luarea n considerare a indicatorilor statistici care reflect
evoluiile anterioare ale pieei serviciului public analizat i folosind
metode i tehnici specifice precum metoda interpretrii sistemice,
176
metoda analizei i sintezei sau metoda modelrii economico-matematice,

s-a identificat urmtorul set de relaii funcionale :
M a f[P(t)D
, (t),C (t),Fa (t),T(t),Fp (t)]
(4.31)
unde :
P(t)
= populaia;
D(t)
= densitatea consumatorilor;
C(t)
= consumul mediu lunar;
Fa(t)
= factorul de amplificare;
Fp(t)
= factorul de periodicitate.
a 1 t b 1 , t t 1
, t t 1
k
C(t)x
(4.32)
(4.33)
D(t)a 2 t b 2
(4.34)
Fa (t) a 3 t 2 b 3 t c
(4.35)
T(t) e xp a 4
(4.36)
ct b 4
Factorul de periodicitate [Fp(t)] reflect fluctuaiile consumului de

ap n funcie de perioada calendaristic (figura nr. 4.11), lund n
considerare diferite aspecte (caracterul turistic al zonei, sezonul etc.).
177
Figura nr. 4.11 Variaia consumului de ap al populaiei sub influena factorului de

periodicitate
Cele trei variante de evoluie a pieei serviciului public de

alimentare cu ap i canalizare prezentate n continuare nu iau n calcul
i aceast ultim component a modelului de prognoz.
Varianta 1
Prima variant prezint urmtoarele caracteristici :
- dinamicia populaiei se determin n baza urmtoarei relaii :
670t31000 , t 10
, t 10
25000
(4.37)
- densitatea consumatorilor se presupune a fi constant pe tot orizontul

de prognoz :
D(t)875 cons./1000 loc.
(4.38)
- consumul mediu fizic de ap lunar pe persoan :

C(t)2
unde :
C(0)3mc/pe rsl.una
(4.39)
178
C() 2mc/persl.una
- consumul fizic de ap al populaiei va fi dat de relaia :
Q p (t) P(t) D(t) C(t)
(4.40)
- factorul de amplificare Fa(t) :

Fa (t) 0,05t 0,35t 1,7
(4.41)
- consumul fizic total anual de ap potabil :

Q T (t) Q P (t) Fa (t)
(4.42)
- tariful la ap potabil va avea o dinamic dat de relaia :

T(t) e xp 0,693
(4.43)
0,0410,335t
- veniturile totale anuale din activitatea de furnizare a apei potabile vor

avea n mod evident expresia :
Va (t) Q T (t) T(t)
(4.44)
n baza modelului matematic descris mai sus se obin se obin o

serie de estimri pentru indicatorii specifici, sintetizate n tabelul nr.
4.14.
Specificul acestei variante este acela c, dat fiind dimensiunea
final a factorului de amplificare, se estimeaz o dezvoltare economic
mai accelerat ncepnd cu t5.
Tabelul nr. 4.14 Prognoza evoluiei indicatorilor de baz ai serviciului public de
alimentare cu ap, conform scenariului I de evoluie a pieei
t
INDICATORI
Qp(t)
(mc/an)
QT(t)
(mc/an)
T(t)
(/mc)
Va(t)
P(t) (nr.)
D(t)
C(t)
30330
875
3,000
955395
1,4
1337553
0,16
214008
29660
875
2,500
778575
1,2
934290
0,25
233572
28990
875
2,333
710255
1,1
781280
0,35
273448
Fa(t)
(/mc)
179
INDICATORI
Qp(t)
(mc/an)
QT(t)
(mc/an)
T(t)
(/mc)
Va(t)
P(t) (nr.)
D(t)
C(t)
28320
875
2,250
669060
1,1
735966
0,4
294386
27650
875
2,200
638715
1,2
766458
0,42
321912
26980
875
2,167
613795
1,4
859313
0,44
378097
26310
875
2,143
591975
1,7
1006357
0,45
452860
25640
875
2,125
572092
2,1
1201393
0,47
564654
24970
875
2,111
553501
2,6
1439102
0,49
705159
10
24300
875
2,100
535815
3,2
1714608
0,5
857304
6619178
10776320
4295400
Fa(t)
(/mc)
Varianta 2
- pentru populaie se utilizeaz acelai model ca i n cazul variantei V1 :
670t31000 , t 10
, t 10
25000
(4.45)
- evoluia consumului mediu lunar se consider a avea, de asemenea,

aceeai dinamic :
C(t)2
(4.46)
unde :
C(0)3mc/ pe rsl.una
C() 2mc/persl.una
- densitatea consumatorilor este o funcie cresctoare n timp :
D(t)5t 875
(4.47)
- consumul fizic de ap al populaiei va avea, n mod logic, expresia :
180
Q p (t) P(t) D(t) C(t)
(4.48)
- pentru factorul de amplificare se va utiliza o expresie liniar de

dependen n raport cu timpul :
Fa (t) 0,0158t 1,4158
(4.49)
- nivelul vnzrilor anuale de ap potabil va avea expresia :

Q T (t) Q P (t) Fa (t)
(4.50)
- tariful va evolua dup o relaie de forma :

T(t)e xp 0,693
(4.51)
0,0550,335t
- n final, veniturile din vnzarea apei vor avea expresia :

Va (t) Q T (t) T(t)
(4.52)
Obinem valorile punctuale din tabelul nr. 4.15.

alimentare cu ap, conform scenariului II de evoluie a pieei
t
INDICATORI
Qp(t)
T(t)
Va(t)
(mc/an)
(/mc)
(/mc)
D(t)
C(t)
30330
880
3,000
960854
1,4
1345195
0,16
215231
29660
885
2,500
787473
1,3842
1090020
0,25
272505
28990
890
2,333
722430
1,3684
988573
0,35
346000
28320
895
2,250
684352
1,3526
925654
0,4
370261
27650
900
2,200
656964
1,3368
878229
0,42
368856
26980
905
2,167
634839
1,321
838622
0,44
368993
26310
910
2,143
615654
1,3052
803551
0,45
361597
25640
915
2,125
598245
1,2894
771377
0,47
362547
24970
920
2,111
581967
1,2736
741193
0,49
363184
10
24300
925
2,100
566433
1,2578
712459
0,5
356229
6809211
9094873
(mc/an)
Fa(t)
QT(t)
P(t) (nr.)
3385403
181
Fa de varianta precedent(V1) s-a estimat o evoluie

descresctoare a factorului de amplificare (altfel spus, o cretere mult mai
moderat a economiei locale).
Varianta 3
- populaia se estimeaz a rmne constant :
(4.53)
P(t)30000
- densitatea consumatorilor este identic n evoluie cu cea din varianta

V2 :
D(t)5t 875
(4.54)
- consumul mediu lunar se estimeaz dup formula :

C(t)2
(4.55)
unde :
C(0)3mc/ pe rsl.una
C() 2mc/persl.una
- factorul de amplificare are aceeai expresie ca i n varianta V2 :
F (t) 0,0158t 1,4158
(4.56)
- pentru tarif este valabil relaia :

T(t)e xp 0,693
0,0550,335t
(4.57)
n aceste condiii, evoluiile variabilelor considerate sunt specificate

n tabelul nr. 4.16.
182
alimentare cu ap, conform scenariului III de evoluie a pieei
INDICATORI
Qp(t)
(mc/an)
T(t)
(/mc)
Va(t)
(/mc)
D(t)
C(t)
30000
880
3,000
950400
1,4
1330560
0,16
212889
30000
885
2,500
796500
1,3842
1102515
0,25
275628
30000
890
2,333
747600
1,3684
1023015
0,35
358055
30000
895
2,250
724950
1,3526
980567
0,4
392226
30000
900
2,200
712800
1,3368
952871
0,42
400205
30000
905
2,167
705900
1,321
932493
0,44
410296
30000
910
2,143
702000
1,3052
916250
0,45
412312
30000
915
2,125
699975
1,2894
902547
0,47
424197
30000
920
2,111
699200
1,2736
890501
0,49
436345
10
30000
925
2,100
699300
1,2578
879579
0,5
439789
7438625
9910898
Fa(t)
QT(t)
(mc/an)
P(t) (nr.)
3761942
Pentru a avea o viziune de ansamblu asupra modelelor celor trei

variante, se vor prezenta comparativ aceste aspecte n tabelul nr. 4.17.
Tabelul nr. 4.17 Analiza comparativ a evoluiei indicatorilor de baz ai serviciului
public de alimentare cu ap, conform mai multor scenarii de evoluie a pieei
Var.
VARIANTA
V1
V2
V3
P(t)
670t 31000, t 10
25000, t 10
IDEM V1
30000
C(t)
IDEM V1
IDEM
V1
D(t)
875
5t 875
IDEM
V2
Fa(t)
0,05t 2 0,35t 1,7
0,0158t 1,4158
IDEM
V2
T(t)
exp 0,693
0,041 0,335t
exp 0,693
0,055 0,335t
IDEM
V2
183
Sintetiznd ntr-o prim etap rezultatele estimative cumulate pe

ntreg orizontul de prognoz obinem urmtoarele rezultate comparative:
SPECIFICAIE
Consum fizic cumulat populaie (mii mc)
Consum fizic total (mii mc)
Venituri totale cumulate (mii )
Factor de amplificare mediu
Medie multianual populaie
Tarif mediu multianual ap (/mc)
V1
V2
V3
6619178
6809211
7438625
10776320
9094873
9910898
4295400
3385403
3761942
1,65
1,335
1,332
27398
27398
30000
0,40
0,332
0,380
Prognoza evoluiei activitii de canalizare
Estimarea fizic i valoric a activitii de canalizare se bazeaz pe

urmtoarele ipoteze :
a.
pe orizontul de timp de prognoz (t1,t5), raportul dintre tariful la

canalizare i cel de ap va crete de la 0,5 la 0,7 (i va rmne apoi
acelai pe restul intervalului de prognoz);
b.
raportul dintre volumul fizic la canalizare i cel aferent vnzrilor

de ap potabil este egal cu 0,9.
n aceste condiii, principalii parametri de prognoz sunt descrii n

tabelul nr. 4.18.
184
canalizare, conform celor trei scenarii de evoluie a pieei
V1
X
Ta
Tc
V2
Qc
Vac
0,5 0,16 0,08 1203 96
Ta
Tc
V3
Qc
Vac
0,5 0,16 0,08 1210 96
Ta
Tc
Qc
Vac
0,5 0,16 0,08 1197 95
2 0,55 0,25 0,138 840 115 0,55 0,25 0,138 981 134 0,55 0,25 0,138 991 136
3
0,6 0,35 0,21 702 147 0,6 0,35 0,21 889 186
0,6 0,35 0,21 920 193
4 0,65 0,4 0,26 661 171 0,65 0,4 0,26 832 216 0,65 0,4 0,26 882 229
5
0,7 0,42 0,294 689 202 0,7 0,42 0,294 790 232
0,7 0,42 0,294 856 251
0,7 0,44 0,308 773 238 0,7 0,44 0,308 754 232
0,7 0,44 0,308 838 258
0,7 0,45 0,315 905 285 0,7 0,45 0,315 722 227
0,7 0,45 0,315 824 259
0,7 0,47 0,329 1080 355 0,7 0,47 0,329 693 227
0,7 0,47 0,329 811 266
0,7 0,49 0,343 1295 444 0,7 0,49 0,343 666 228
0,7 0,49 0,343 801 274
10 0,7
0,5 0,35 1542 539 0,7

9690 2592
0,5 0,35 640 224
0,7
0,5 0,35 791 276
8177 2002
8911 2237
unde :
X
= raportul dintre tariful la canalizare i cel de ap;
Ta
= tariful de ap;
Tc
= tariful de canalizare;
Qc
= cantitatea anual de servicii de canalizare;
Vac
= venituri anuale din servicii de canalizare.
Sintetiznd, se pot enumera estimrile pentru principalii parametri

ai celor dou activiti (epurare-canalizare i alimentare cu ap), n
tabelele nr. 4.19, 4.20 i 4.21.
185
a.Varianta V1:
Tabelul nr. 4.19 Evoluia previzionat a serviciului public de alimentare cu ap i
canalizare, conform scenariului I de evoluie a pieei
T
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Qa
(mii mc)
1337
934
781
735
766
859
1006
1201
1439
1714
10776
APA
Tarif
(/mc)
0,160
0,250
0,350
0,400
0,420
0,440
0,450
0,470
0,490
0,500
Venit
(mii )
214
233
273
294
321
378
452
564
705
857
4295
CANALIZARE
Qc
Tarif
Venit
(mii mc)
(/mc)
(mii )
1203
0,080
96
840
0,138
115
702
0,210
147
661
0,260
171
689
0,294
202
773
0,308
238
905
0,315
285
1080
0,329
355
1295
0,343
444
1542
0,350
539
9690
2592
TOTAL
Venit
Qa+Qc
(mii )
310
2540
348
1774
420
1483
465
1396
523
1455
616
1632
737
1911
919
2281
1149
2734
1396
3256
20466
6887
b.Varianta V2:
canalizare, conform scenariului II de evoluie a pieei
T
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Qa
(mii mc)
1345
1090
988
925
878
838
803
771
741
712
9094
APA
Tarif
(/mc)
0,160
0,250
0,350
0,400
0,420
0,440
0,450
0,470
0,490
0,500
Venit
(mii )
215
272
346
370
368
368
361
362
363
356
3385
CANALIZARE
Qc
Tarif
Venit
(mii mc)
(/mc)
(mii )
1210
0,080
96
981
0,138
134
889
0,210
186
832
0,260
216
790
0,294
232
754
0,308
232
722
0,315
227
693
0,329
227
666
0,343
228
640
0,350
224
8177
2002
TOTAL
Venit
Qa+Qc
(mii )
311
2555
406
2071
532
1877
586
1757
600
1668
600
1592
588
1525
589
1464
591
1407
580
1352
17271
5387
186
c.Varianta V3:
canalizare, conform scenariului III de evoluie a pieei
T
Qa
(mii mc)
1330
1102
1023
980
952
932
916
902
890
879
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
9910
APA
Tarif
(/mc)
0,16
0,25
0,35
0,4
0,42
0,44
0,45
0,47
0,49
0,5
Venit
(mii )
212
275
358
392
400
410
412
424
436
439
3761
CANALIZARE
Qc
Tarif
Venit
(mii mc)
(/mc)
(mii )
1197
0,080
95
991
0,138
136
920
0,210
193
882
0,260
229
856
0,294
251
838
0,308
258
824
0,315
259
811
0,329
266
801
0,343
274
791
0,350
276
8911
2237
TOTAL
Venit
Qa+Qc
(mii )
2527
307
2093
411
1943
551
1862
621
651
1808
668
1770
671
1740
690
1713
710
1691
715
1670
18821
5998
Relund datele din tabelul cu indicatorii multianuali i incluznd

i activitatea de canalizare, obinem urmtoarele estimri:
Specificatii
Varianta 1
Apa
Canal
VARIANTA V2
Total
Apa
Canal
Total
VARIANTA V3
Apa
Canal
Total
Ccp
6619
5957 12576
6809
6128 12937
7439
6695 14134
Cct
10776
9690 20446
9094
8177 17271
9910
8911 18821
VTC
4295
2592
6887
3385
2002
5387
3761
2237
5998
Fam
1,65
1,65
1,65
1,335
1,335
1,335
1,332
1,332
1,332
Mmp
27398
0,40
0,269
27398
-
0,332
0,245
unde :
Ccp
= consum cumulat populaie (mii mc);
Cct
= consum cumulat total (mii mc);
0,380
0,252
30000
-
187
= tarif mediu multianual (/mc);
= venituri totale cumulate (multianuale) (mii );
= media multianual a populaiei (nr.);
= factorul de amplificare multianual.
T
VTC
Mmp
Fam
Analiza comparativ a variantelor

Pentru a facilita o evaluare ct mai corect a anselor i riscurilor
celor trei variante se vor analiza comparativ, pe de o parte, valorile
parametrilor la momentul iniial i final, iar pe de alt parte,
realizabilitatea parcurgerii traseelor temporale specificate, folosind datele
din tabelul nr. 4.22.
Tabelul nr. 4.22 Analiza comparativ a celor trei scenarii de evoluie a pieei serviciului
public de alimentare cu ap i canalizare
Specificaie t
VARIANTA 1
Ap
P(t)
Qp(mii mc)
Fa
D(t)
Total
Ap
Canal
VARIANTA 3
Total
Ap
Canal
Total
t1
30330 30330 30330 30330
30330 30330 30000
30000 30000
t10
24300 24300 24300 24300
24300 24300 30000
30000 30000
t1
955
859
1814
961
864
1825
950
855
1805
536
482
1018
560
504
1064
699
629
1328
1337
1203
2540
1345
1210
2555
1330
1197
2527
10
1714
1542
3256
712
640
1352
879
791
1670
t1
0,16
0.08
0,16
0.08
0,16
0.08
t10
0,5
0,35
0,5
0,35
0,5
0,35
t1
214
96
310
215
96
311
212
96
307
t10
857
539
1396
356
224
580
439
276
715
t1
1,4
1,4
1,4
1,4
1,4
1,4
1,4
1,4
1,4
t10
3,2
3,2
3,2
1,258
1,258
1,258
1,258
1,258
1,258
t1
875
875
875
880
880
880
880
880
880
t10
875
875
875
925
925
925
925
925
925
10
Qt(mii mc)
Canal
VARIANTA 2
t1
188
unde :
P(t)
Qp
Qt
T
V
Fa
D(t)
= populaia la momentul t;
= cantitatea anual de servicii(ap/canalizare) la populaie;
= cantitatea anual total de servicii (ap/canalizare);
= tariful (/mc);
= valoarea anual a serviciilor (mii /an);
= factorul de amplificare;
= densitatea consumatorilor.
Analiznd corelaiile care exist ntre factorii P(t), F a(t) i Qt

observm c se pot structura urmtoarele date (tabelul nr. 4.23):
Tabelul nr. 4.23 Corelaia ntre populaia total, factorul de amplificare i cantitatea
furnizat, la nceputul i la sfritul intervalului de prognoz
SIMBOL
UM
P(t)
nr.
Fa(t)
nr.
Qt
mii mc
VARIANTA
V1
V2
V3
t1
30330
30330
30000
t10
24300
24300
30000
t1
1,4
1,4
1,4
t10
3,2
1,2578
1,2578
t1
2540
2555
2527
t10
3256
1362
1670
Dac ntr-o prim faz analizm variantele V1 i V2, putem scrie

urmtoarea schem de sistem :
P(t)
Fa(t)
Qt
unde:
S
= starea sistemului.
Cu alte cuvinte, ieirea din sistem (Q t=cantitatea de servicii
publice) depinde predominant de doi factori: populaia i evoluia
potenialului economic al zonei (reflectat prin factorul de amplificare).
189
n condiiile unei populaii cu evoluii identice (V1/V2), diferenele

de vnzri fizice(Qt) la momentul t10 fa de momentul t1 sunt urmare a
diferenei dintre mrimile finale ale factorului de amplificare, astfel c :
F V 1(10)3,2 F V 2(10)1,2578
ceea ce a determinat ca estimrile pentru produciile fizice s fie :
Q V 1(10)3256Q V 2(10)1362
Perspectivele dublrii activitii economice ntr-un orizont de 10
ani (reflectate de creterea valorii factorului de amplificare pentru
varianta V1 de la 1,4 la 3,2) sunt, prin prisma experienei date de
perioada de tranziie, suficient de reduse, astfel nct se accept c
varianta V1 reprezint traiectoria cu cea mai mic probabilitate de succes
dintre toate cele 3 variante.Analiznd variantele V2 i V3 prin prisma
acelorai parametri, rezult c ieirile (Qt) au nivelele :
Q V 2(10)1362Q V 3 (10)1670
n condiiile n care :
V2
V3
F (10)F (10)
V3
V2
P (10)P (10)
Rezult, cu mai mult acuratee, influena i importana meninerii

unei piee de minim 30000 de locuitori. Se poate ns considera c,
reducerea populaiei este un proces mai puin probabil dect meninerea
ei n jurul cifrei menionate. Rmne ca pentru evoluiile conjugate ale
indicatorilor menionai, varianta V3 s dein cea mai mare probabilitate
de realizabilitate i ai crei parametri de baz sunt, n dinamic,
urmtorii:
P(1)30000P(10)30000
Q P (1) 1805Q p (10) 1828 mii mc

Q t (1) 2527Q t (10) 1670 mii mc
V(1)309 V(10)721 mii
190
4.5 Metode asociate atributelor de organizare i

coordonare
Organizarea i planificarea la un nivel superior a activitii
organizaiilor este confruntat i cu optimizarea unor probleme de tip
reea. Astfel, pentru activitile economice complexe se urmrete
obinerea unei durate minime de execuie a acestora corelat cu un
consum ct mai redus de resurse materiale, umane i financiare. Atunci
cnd aceste activiti se pot reprezenta sub form de grafuri reea,
conducerea lor se poate face cu ajutorul tehnicii de calcul prin
intermediul unor produse software specializate pe acest tip de probleme.
4.5.1 Managementul de proiect i conceptele asociate

Produsele software din aceast clas folosesc o serie de concepte
specifice domeniului cercetrilor operaionale, n general, i a metodei
analizei drumului critic, n special.
Se definete astfel conceptul de proiect ca fiind o mulime de
activiti nzestrate cu o relaie de ordine, pentru fiecare activitate
identificndu-se o durat a sa, precum i resursele necesare realizrii ei.
Structura unui proiect este dat de succesiunea activitilor n timp, care
se poate prelua, de regul, din fiele tehnologice, fiele de reparaii,
grafice de execuie etc.
Primele concepte legate de organizarea i planificarea proiectelor au aprut n
a doua jumtate a secolului al 19-lea, atunci cnd, datorit necesitii de a dezvolta o
serie de proiecte cu caracter multinaional (ex : realizarea cii ferate transcontinentale
n 1870), directorii marilor companii s-au confruntat cu problema organizrii activitii
a mii de muncitori i a administrrii unor cantiti foarte mari de materiale.
Spre finalul secolului, Frederick Taylor a nceput s i concentreze eforturile
n scopul aplicrii unor metode tiinifice pentru organizarea resurselor umane,
susinnd c munca poate fi analizat i perfecionat prin concentrarea asupra
elementelor care o compun. Prin teoriile sale, Taylor a avut o contribuie major n
dezvoltarea managementului de proiect i n istoria managementului modern, fiind
191
numit i printele managementului tiinific.

Eforturile lui Taylor au fost continuate de ctre asociatul su, Henry Gantt,
care a studiat, n detaliu, ordinea operaiunilor care compun un proces de munc.
Studiile sale de management au fost concentrate n domeniul construciei de nave n
timpul primului rzboi mondial. Tot el a dezvoltat i promovat diagramele Gantt, ca
reprezentri grafice ale succesiunii activitilor unui proiect i ale organizrii acestora
n timp. Taylor i Gantt au transformat managementul clasic n management tiinific.
n anii care au urmat, pn la cel de-al doilea rzboi mondial, abordrile de marketing
i resursele umane au devenit pri integrante ale managementului afacerilor.
n prima jumtate a secolului al 20-lea, pe baza teoriilor formulate de Taylor i
Gantt, managementul pe baz de proiect a cptat o amploare deosebit, conducnd la
un numr mare de rezultate de excepie (Empire State Building a fost construit n mai
puin de un an, printr-o organizare riguroas a proiectului). La sfritul anilor 1950,
amiralul Raborn, din Marina S.U.A., a dorit accelerarea programului Polaris, program
pentru care managementul de proiect tradiional s-a dovedit a fi insuficient pentru a
asigura finalizarea n timp util. Aceast problem a fost rezolvat prin utilizarea
tehnicii PERT (Program Evaluation and Review Technique) propus de Willard Fazar.
Ulterior, utilizarea tehnicii PERT a devenit o cerin standard pentru toate proiectele
desfurate de Marina American.
La mijlocul secolului al 20-lea, n cadrul companiei americane Du Pont, a fost
constituit o echip de specialiti care a studiat posibilitatea utilizrii noilor tehnici de
management pentru organizarea unui proiect de investiii n valoare de 20 mil $.
Echipa a pornit de la premisa c dac datele primare referitoare la proiect sunt
introduse ntr-un calculator, acesta poate utiliza un anumit algoritm pentru a genera o
programare a lucrrilor.Proiectul a fost mprit n zone generale, n activiti i n
sarcini individuale.Astfel, n decembrie 1957, cu colaborarea institutului Univac
Applications Research Centre, specialitii Du Pont au lansat metoda
CPM (Critical
Path Method), cunoscut i sub numele de ADC (Analiza Drumului Critic).
Evoluia managementului de proiect a continuat n anul 1960, atunci cnd, n
lucrarea Teoria i managementul sistemelor, profesorii Richard Johnson i Freemon
Kast au comparat sistemul de management al organizaiei cu un organism uman.
Aceast nou viziune ne arat faptul c, pentru a se putea menine n via, toate
elementele funcionale ale organizaiei trebuie s acioneze n vederea atingerii unor
obiective comune. Pentru realizarea acestor obiective, n paralel cu metodele i
tehnicile de management pe baz de proiect s-a conturat, tot mai accentuat, rolul
echipei de proiect i n special al managerului de proiect.
Recent, profesorul Eli Goldratt a adus o nou abordare a problematicii
managementului pe baz de proiect, introducnd dou concepte noi : Critical Chain
Theory (Teoria Lanului Critic) i The Theory of Contrains (Teoria Restriciilor).
Practic, Eli Goldratt nlocuiete conceptul de drum critic cu cel de lan critic. Spre
deosebire de drumul critic, care ia n considerare numai duratele activitilor i
192
succesiunea acestora, lanul critic consider drept restricie i gradul de disponibilitate

al resurselor materiale i umane. De altfel, se apreciaz c aceste dou teorii reprezint
cele mai importante progrese n managementul de proiect din ultimii patruzeci de
ani.
Prin resurs necesar desfurrii unei activiti se nelege orice

intrare n procesul de producie (materiale, energie, ap, for de munc,
informaii, bani, mijloace fixe etc), utilizatorul concentrndu-se fie
asupra resurselor deficitare, fie asupra celor foarte scumpe sau cu un grad
de utilizare necorespunztor. Pentru fiecare tip de resurs trebuie s se
stabileasc intensitatea acesteia (cantitatea de materiale, numrul de
muncitori, energia consumat, banii cheltuii etc.).
Informaiile de mai sus permit definirea conceptului de nivelare a
resurselor care presupune obinerea unei programri a activitilor ntr-o
perioad de timp egal cu durata minim de execuie a ntregului proiect
(stabilit anterior) pentru care necesarul de resurse se menine, pe ct
posibil, la un nivel constant.
Rezerva total a unei activiti este dat de intervalul de timp cu
care se poate ntrzia nceperea activitii fr ca durata total de execuie
a proiectului s fie afectat. Activitile cu rezerva total de timp zero sunt
activiti critice pentru proiect. O succesiune de activiti critice care
formeaz un drum ntre nodul iniial i cel final al grafului unui proiect se
numete drum critic. Lungimea acestuia reprezint durata minim de
execuie a proiectului.
Rezerva liber a unei activiti este dat de timpul cu care poate fi
prelungit durata acesteia, dac se respect timpul minim de ncepere
pentru toate activitile care o succed.
Utilizarea aplicaiilor software care au la baz metoda ADC
presupune parcurgerea urmtoarelor etape :
a.
Identificarea tuturor activitilor care compun proiectul.
b.
Determinarea duratei acestor activiti.
c.
Precizarea resurselor i a intensitii acestora.
d.
Stabilirea relaiilor de preceden dintre activiti, urmat de trasarea

grafului reea.
193
Din modelul matematic de natur probabilisticde o complexitate

deosebit, decurg dou condiii absolut necesare a fi ndeplinite pentru
ca acesta s poat fi aplicat i anume:
a.
Lungimea drumului critic s difere semnificativ de lungimea
oricrui alt drum complet cu cel puin 15%.
b.
Drumul critic s conin un numr mare de activiti i durata
fiecreia s fie maxim 10% din durata total de execuie.
4.5.2 Algoritmi specifici teoriei ordonanrii

n general, pachetele de programe din aceast categorie au la baz
teoria ordonanrii conform creia este necesar s se stabileasc o
asemenea succesiune a activitilor proiectului, astfel nct
interdependenele dintre ele s fie respectate n condiiile minimizrii
consumului de resurse i a duratei totale de execuie.
n vederea realizrii acestor condiii, se poate utiliza aloritmul Ford
simplificat care presupune, pentru fiecare nod(eveniment) al proiectului,
determinarea urmtoarelor elemente :
a.
termenul minim de realizare a unui eveniment;
b. termenul maxim de realizare a unui eveniment;
c.
termenul minim de ncepere cel mai devreme a unei activiti;
d. termenul minim de terminare cel mai devreme a unei activiti;
e.
termenul maxim de terminare cel mai trziu a unei activiti;
f.
termenul maxim de ncepere cel mai trziu a unei activiti;
g.
rezerva total de timp a unei activiti;
h. rezerva liber de timp a unei activiti;
i.
rezerva independent de timp a unei activiti.
a.Termenul minim de realizare a unui eveniment j exprim
momentul cel mai devreme posibil de finalizare a tuturor activitilor
care converg n nodul j i este egal cu valoarea maxim a drumurilor ntre
evenimentul 1 i evenimentul j.
194
j 1
t j max t m d
1 j n
i ,j
(4.58)
b.Termenul maxim de realizare a unui eveniment j reprezint

momentul cel mai trziu posibil de ncepere a evenimentelor care pleac
din nodul j i este egal cu diferena ntre durata minim de realizare a
proiectului i durata drumului de lungime maxim dintre evenimentul i
i n.
t j min t d
j
ij
j 1
1 i n
(4.59)
c.Termenul minim de ncepere cel mai devreme a activitii (i,j)

este egal cu termenul minim de realizare a evenimentului i.
t m (i,j) = t i
(4.60)
d.Termenul minim de terminare cel mai devreme a activitii (i,j)

este suma dintre termenul cel mai devreme de ncepere i durata
activitii.
t m (i,j) = t m (i,j) + dij
(4.61)
e.Termenul maxim de terminare cel mai trziu a activitii (i,j)

reprezint termenul cel mai trziu de realizare a evenimentului j.
t M (i,j) = t j
(4.62)
f.Termenul maxim de ncepere cel mai trziu a activitii (i,j) este

egal cu diferena dintre termenul cel mai trziu de terminare i durata
activitii.
t M (i,j) = t M (i,j) - dij
(4.63)
g.Rezerva total de timp a activitii (i,j) exprim diferena dintre

termenul cel mai trziu i cel mai devreme de terminare a activitii.
Rt(i,j) = t M t m
(4.64)
195
h.Rezerva liber de timp a activitii (i,j) reprezint intervalul de

timp cu care durata unei activiti se poate prelungi, fr a perturba termenul
cel mai devreme de realizare al termenului final j.
Rl(i,j) = t j t i dij
(4.65)
i.Rezerva independent de timp a activitii (i,j) arat intervalul n

care poate fi plasat o activitate, fr a consuma din rezervele de timp ale
activitilor ce o preced sau succed.
Ri(i,j) = t j t i dij
(4.66)
Dup calculul acestor elemente, se pot determina activitile critice

ale proiectului, respectiv acele activiti care nu dispun de rezerv de
timp :
Rt(i,j) = Rl(i,j) = Ri(i,j) = 0
(4.67)
Egalitatea de mai sus se mai poate transpune i sub urmtoarele

forme :
t i = t i sau t j = t j sau t j t i = dij
(4.68)
Pe baza acestor calule, se poate determina drumul critic al

proiectului, determinat sub forma succesiunii de activiti critice ntre
nodul iniial i nodul final al proiectului.
Utilizarea metodei analizei drumului critic i a algoritmului Ford
simplificat prezint o serie de avantaje pentru membrii echipei de proiect
precum :
determinarea cu anticipaie a duratei de execuie a proiectelor;
controlul permanent al execuiei proiectului;
evidenierea activitilor critice i a celor necritice;
posibilitatea de a efectua calcule de optimizare a proiectului.

Cunoaterea activitilor critice este esenial att la nceputul
proiectului, pentru estimarea duratei acestuia, ct i pe parcursul
proiectului, pentru evaluarea stadiului de realizare a acestuia i pentru a
verifica dac termenele de realizare pentru fiecare eveniment se
ncadreaz n limitele previzionate.
196
4.5.3 Studiu de caz. Organizarea i planificarea lucrrilor de

realizare a unui sistem complex.
O organizaie dorete implementarea unui sistem informatic prin
intermediul cruia s se realizeze informarea n timp real a factorilor de
decizie cu privire la activitatea desfurat n cadrul sucursalelor.
n urma licitaiei, a fost declarat ctigtoare o companie IT,
specializat n proiectarea i realizarea de soluii informatice, ndeosebi n
domeniul sistemelor Intranet. n urma analizei preliminare a sistemului
informaional al beneficiarului, managerul general al companiei IT
dorete s cunoasc ealonarea lucrrilor necesare pentru implementarea
sistemului precum i nivelul estimat al cheltuielilor cu resursele. Aceast
sarcin este ncredinat unui manager de proiect, cu experien bogat
n utilizarea metodelor i tehnicilor bazate pe analiza drumului critic.
n urma analizei documentaiei, a rezultat c pentru organizarea
activitilor proiectului este necesar s se parcurg urmtoarele etape :
a.Stabilirea membrilor de proiect i a salariilor tarifare orare

corespunztoare acestora, pe baza crora se va determina costul
proiectului (tabelul nr.4.24).
Tabelul nr. 4.24 Structura echipei care va derula proiectul de realizare a unui sistem
informatic pentru management
Nr.
Crt.
1
2
3
4
5
6
Denumire
Manager de proiect
Manager vnzri
Expert
Programator 1
Programator 2
Inginer sistem
Cod
MP
MV
EX
P1
P2
IS
Salariu tarifar
orar (euro)
8
12
6
5
5
5
197
b.Identificarea activitilor componente ale proiectului, stabilirea

duratelor estimate ale acestora i a ordinii lor de succesiune.
n stabilirea duratelor activitilor, s-a inut cont de urmtoarele
elemente :
se iau n considerare numai zilele lucrtoare;
durata unei zile lucrtoare este de 8 ore;
membrii echipei particip la realizarea proiectului cu un anumit

numr de ore/zi, n funcie de care se determin cheltuielile totale
ale proiectului.
Lund n considerare restriciile de mai sus, au fost identificate
activitile din tabelul nr.4.25.
Tabelul nr. 4.25 Lista activitilor care compun proiectul de realizare a unui sistem
informatic pentru management
Cod
Act.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Denumire activitate
I.Etapa de analiza
Evidenierea grupelor de interes
(stakeholders)
Stabilirea ariei de acoperie a
sistemului
Elaborarea diagramei de context
Analiza documentelor
Analiza fluxurilor informaionale
Stabilirea cerinelor funcionale
Elaborarea matricilor de asociere i
de complian
Elaborarea diagramelor de flux
Definirea intrrilor i ieirilor din
sistem
Prezentarea documentului de analiz
n faa beneficiarului
Modificarea documentului de analiz
conform cerinelor beneficiarului
Durata
(zile)
Activitile
care o preced
2
7
5
6
2
1;2
3
4
5
5
4
5
5
6;7;8
10
198
Cod
Denumire activitate
Act.
Acceptarea de ctre beneficiar a
12
documentului de analiz
II.Etapa de proiectare
13
Analiza cerinelor
Definirea situaiilor informaionale
14
finale
Realizarea diagramelor cazurilor de
15
utilizare
Elaborarea modelelor pentru
16
conducerea strategic, tactic i
operativ
Elaborarea modelului logic i a
17
modelului conceptual
18
Definirea arhitecturii bazei de date
Elaborarea interfeelor i definirea
19
standardelor de utilizare a acestora
Elaborarea procedurilor de import i
20
export al datelor
21
Realizarea aplicaiei software
22
Elaborarea manualului de utilizare
Prezentarea documentului de
23
proiectare n faa beneficiarului
Modificarea documentului de
24
proiectare conform cerinelor
25
documentului de proiectare
III.Etapa de implementare
26
Training-ul personalului utilizator
27
Testarea sistemului informatic
28
Rezolvarea neconformitilor
29
Finalizarea implementrii
Durata
(zile)
3
Activitile
care o preced
11
4
6
12
13
14
14
15;16
5
6
17
18
18
15
5
1
19;20
21
21
23
24
10
10
7
3
21;25
26
27
28
199
c.Stabilirea gradului de utilizare a timpului de munc de ctre

membrii echipei pentru fiecare activitate component a proiectului
(tabelul nr.4.26).
Tabelul nr. 4.26 Repartizarea resurselor umane pe activitile componente ale
proiectului
Cod
Act.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
Denumire activitate
MP
%
MV EX
%
%
25
50
Stabilirea ariei de acoperie a

sistemului
Elaborarea matricilor de asociere
i de complian
Definirea intrrilor i ieirilor din
sistem
20
50
20
25
15
30
20
25
30
analiz n faa beneficiarului
analiz conform cerinelor
beneficiarului
50

documentului de analiz
Analiza cerinelor
20
20
40
50
Definirea situaiilor
informaionale finale
20
30
50
I.Etapa de analiza
Evidenierea grupelor de interes
(stakeholders)
P1
%
P2
%
IS
%
50
50
10
20
25
50
25
50
20
15
30
50
40
200
Cod
Denumire activitate
Act.
Realizarea diagramelor cazurilor
15
de utilizare
Elaborarea modelelor pentru
16
conducerea strategic, tactic i
operativ
Elaborarea modelului logic i a
17
modelului conceptual
Definirea arhitecturii bazei de
18
date
Elaborarea interfeelor i
19
definirea standardelor de
utilizare a acestora
Elaborarea procedurilor de
20
import i export al datelor
21
Elaborarea manualului de
22
utilizare
23
proiectare n faa beneficiarului
24
proiectare conform cerinelor
25
documentului de proiectare
Training-ul personalului
26
utilizator
27
28
29
MP
%
20
MV EX
%
%
20
P1
%
P2
%
80
20
40
20
20
10
20
50
IS
%
10
50
70
10
50
50
10
30
30
25
10
25
80
75
80
20
25
50
50
75
30
10
50
50
30
20
30
20
50
30
30
40
25
40
50
d.Reprezentarea grafic a activitilor proiectului folosind tehnica

Gantt (figurile nr.4.12 i 4.13).
201
Figura nr. 4.12 Diagrama Gantt a proiectului de realizare a unui sistem informatic
202
Figura nr. 4.13 Drumul critic aferent proiectului de realizare a unui sistem informatic
203
unde :
Activitate non-critic
Activitate critic
Codul activitii
Durata activitii
Rezerva liber de timp
Rezerva total de timp
Rezervele de timp ale activitilor au fost calculate folosind
algoritmul Ford simplificat.
e.Determinarea volumului de munc corespunztor membrilor
echipei de proiect.
n funcie de duratele activitilor i de gradul de utilizare al
resursei umane, se poate determina volumul total de munc depus de
fiecare membru al echipei de proiect. Spre exemplu, numrul de ore
repartizate inginerului de sistem se determin astfel (tabelul nr.4.27).
Tabelul nr. 4.27 Gradul de utilizare al resurselor umane, defalcat pe etapele i
activitile specifice realizrii sistemelor informatice pentru management
Nr. Denumire activitate

Crt.
1
Analiza cerinelor
2
Realizarea aplicaiei
software
3
Elaborarea
manualului de
utilizare
Durata
(zile)
4
15
5
Durata
Grad de
Volum
(ore) utilizare (%) munc (ore)
32
50%
16
120
20%
24
40
25%
10
204
Nr. Denumire activitate Durata

Crt.
(zile)
4
Elaborarea
2
procedurilor de
import i export al
datelor
5
Testarea sistemului
10
informatic
Volum de munc total (ore)
Durata
Grad de
Volum
(ore) utilizare (%) munc (ore)
10
25%
4
50
40%
32
86
n mod similar s-a determinat volumul total de munc pentru toi

membrii echipei de proiect (tabelul nr.4.28).
Tabelul nr. 4.28 Necesarul total de resurse umane pentru realizarea proiectului de
informatizare a unei organizaii, exprimat n ore-munc
Nr. Crt.
1
2
3
4
5
6
Denumire
Manager de proiect
Manager vnzri
Expert
Programator 1
Programator 2
Inginer sistem
Volum total de munc (ore)

256
7,6
299,2
321,6
260
86
f.Stabilirea bugetului proiectului.

Lund n considerare numrul de ore lucrate, resursele alocate
fiecrei activiti i tarifele orare aferente acestora, se poate estima
bugetul proiectului (tabelul nr.4.29).
205
Tabelul nr. 4.29 Bugetul aferent proiectului de realizare a unui sistem informatic
pentru management, defalcat pe etape i activiti componente
Cod
Act.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
Denumire activitate
I.Etapa de analiza
Evidenierea grupelor de interes (stakeholders)
Stabilirea ariei de acoperie a sistemului
Elaborarea matricilor de asociere i de
complian
Definirea intrrilor i ieirilor din sistem
Prezentarea documentului de analiz n faa
beneficiarului
Modificarea documentului de analiz conform
cerinelor beneficiarului
Acceptarea de ctre beneficiar a documentului
de analiz
Analiza cerinelor
Definirea situaiilor informaionale finale
Realizarea diagramelor cazurilor de utilizare
Elaborarea modelelor pentru conducerea
strategic, tactic i operativ
Elaborarea modelului logic i a modelului
conceptual
Definirea arhitecturii bazei de date
Elaborarea interfeelor i definirea standardelor
de utilizare a acestora
Cost
(euro)
1771,80
120,00
244,80
28,80
156,80
140,00
144,00
19,20
192,00
200,00
46,40
345,40
134,40
3927,20
368,00
283,20
217,60
288,00
108,00
272,00
278,40
206
Cod
Act.
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
Denumire activitate
Elaborarea procedurilor de import i export al
datelor
Elaborarea manualului de utilizare
Prezentarea documentului de proiectare n faa
beneficiarului
Modificarea documentului de proiectare
conform cerinelor
Acceptarea de ctre beneficiar a documentului
de proiectare
Training-ul personalului utilizator
Buget proiect
Cost
(euro)
80,80
1176,00
460,00
19,20
324,80
51,20
1573,20
560,00
512,00
400,40
100,80
7272,20
g.Evaluarea final a proiectului prin prisma costurilor i duratei de

realizare.
n urma analizei proiectului au putut fi determinai urmtorii
indicatori :
Numrul de activiti critice este de 23, din totalul de 29 de

activiti care compun proiectul. Ponderea activitilor critice este
de 79,30%.
Durata total a proiectului, respectiv lungimea drumului critic, este

de 127 de zile.
Fondul de timp disponibil al proiectului este de 6096 ore.

Volumul total de munc alocat proiectului este de 1230,4 ore, din
care 259,6 ore au fost alocate pentru analiz, 718,4 ore pentru
proiectare, iar diferena de 252,4 ore pentru implementarea
sistemului.
207
Numrul mediu de ore munc este de 45,5 ore/zi.
Costul estimat al proiectului este de 7272,20 euro, din care 1171,80

euro pentru etapa de analiz, 3927,20 pentru etapa de proiectare i
1573,20 pentru etapa de implementare.
Costul mediu al unei ore de munc este de 5,91 euro, iar pentru cele
trei etape ale realizrii sistemului informatic : 4,51 , 5,46 i respectiv
6,23 euro.
Gradul de utilizare a resurselor umane este de 20,18%, respectiv :

25,19% pentru managerul de proiect, 0,75% pentru managerul de
vnzri, 29,44% pentru expert, 31,65% pentru primul programator,
25,59% pentru cel de-al doilea programator i 8,46% pentru
inginerul de sistem.
Concluzii
Analiza, proiectarea i implementarea reprezint etapele eseniale
ale ciclului de dezvoltare software, cu rol determinant n realizarea unor
sisteme informatice performante, cu fiabilitate i mentenan ridicat.
Realizarea sistemului informatic este un proces complex, care necesit un
volum mare de munc i resurse financiare. Din acest motiv, estimarea
costurilor implicate de testarea i realizarea de modele de evaluare a
acestor costuri ocup un rol deosebit n planificarea proiectelor de
informatizare.
Pentru soluionarea unor probleme decizionale de natura celei
abordate n studiul de caz, n practica managerial exist astzi un mare
numr de pachete de programe destinate managementului de proiect, cu
rol n planificarea, controlul i coordonarea proiectelor. Utilizarea acestor
categorii de aplicaii presupune o practic ndelungat, cunoaterea
conceptelor i a limbajului caracteristice managementului proiectelor i a
procedurilor specifice acestuia. Din acest motiv, alegerea produsului
software utilizat (ex : Project Manager, Open Plan sau Primavera) trebuie
fcut n funcie de nivelul de anvergur al proiectului i de numrul de
variabile i parametri ce caracterizeaz fiecare activitate n parte.
208
4.6 Simularea managementului organizaiei

Una din inovaiile majore ale ultimului sfert de secol o reprezint
simularea managerial a comportamentului organizaiei ntr-un mediu
concurenial. Simularea managerial, care n esen este o simulare
decizional, face parte din categoria metodelor de pregtire activ cu mari
valene pedagogice mai ales n planul formrii i dezvoltrii de abordri i
comportamente manageriale eficace.
4.6.1 Metodologia simulrii proceselor economice

n esen, simularea managerial decizional const n crearea unui
model managerial pe baza identificrii i stabilirii relaiilor logice dintre
variabilele ce definesc o situaie managerial tipic, cu o anumit
periodicitate, cu ajutorul cruia se proiecteaz mai multe variante
decizionale, pentru care se determin efectele, n vederea facilitrii
selecionrii celei ce corespunde n cea mai mare msur anumitor criterii
manageriale prestabilite.
Din analiza definirii simulrii manageriale utilizat n
perfecionarea managementului organizaiilor, se desprind principalele
sale caracteristici:
se folosete numai pentru situaii manageriale tipice care se produc

cu o anumit repetabilitate;
se bazeaz pe construirea unui model din variabilele manageriale

implicate ce reproduc mecanismul decizional aferent situaiei
manageriale;
se proiecteaz, cu ajutorul modelului, pe baza unor informaii de

pornire, mai multe variante decizionale pentru care se determin
caracteristicile manageriale (obiective, modaliti decizionale,
resurse ealonate n timp etc.) i efectele pe care le genereaz la
nivelul organizaiei;
209
se alege, dintre variantele sau alternativele decizionale proiectate, aceea care corespunde n cea mai mare msur unui set de criterii
decizionale prestabilite de managementul firmei;
presupune existena unui scenariu de derulare a jocului ale crui

elemente sunt obligatorii pentru participanii la procesul
educaional;
genereaz o succesiune de intervenii ale participanilor la jocul managerial sub forma deciziilor, ale cror rezultate intermediare
servesc drept baz de plecare pentru urmtoarele decizii i aciuni
ale acestora;
stabilete un ctigtor individual sau colectiv pe baza criteriilor

manageriale (profit, cifr de afaceri, cot parte din pia etc.) utilizate
n activitatea organizaiilor.
Jocul managerial este o simulare managerial care n final stabilete un

manager sau un organism managerial ctigtor. Jocul managerial tipic
prezint urmtoarele caracteristici:
mai muli participani, fie manageri, fie organisme manageriale de

tip participativ, care ndeplinesc roluri de conducere bine definite i
similare cu cele din cadrul organizaiilor;
un set de reguli ce reflect principalele coordonate ale desfurrii

activitilor similare n societile comerciale reale, obligatorii de
respectat pe parcursul jocului managerial.
La baza fiecrui joc managerial se afl o anumit teorie asupra

comportamentului persoanelor i grupelor, urmrindu-se realizarea unor
comportamente orientate, care faciliteaz atingerea anumitor tipuri de
obiective.
Abordate ca metode de nvmnt, jocurile i simulrile
manageriale prezint mai multe particulariti: s fie credibile pentru
participani; restriciile prevzute n jocuri sau simulri manageriale s fie
familiare participanilor; s modeleze activiti sau situaii manageriale
tipice.
Realizarea unui joc sau simulare managerial este un proces laborios
ce necesit parcurgerea urmtoarelor etape:
210
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
Delimitarea situaiei decizionale tipice pentru care se consider
necesar folosirea simulrii decizionale. Aceasta implic culegerea i
analiza unui apreciabil volum de informaii.
Identificarea i evaluarea variabilelor implicate, precum i stabilirea
relaiilor funcionale dintre acestea. De reinut c aceste variabile sunt
de naturi diferite, cel mai frecvent ntlnite fiind cele manageriale,
economice,tehnice i periodice; esenial este s nu se omit variabile
importante i conexiunile dintre acestea.
Stabilirea modelului decizional ce reflect mecanismul decizional
aferent respectivei situaii manageriale. Frecvent, aceste modele iau
forma relaiilor matematice.
Elaborarea programelor de calculator cu ajutorul crora se
operaionalizeaz modelul respectiv. Calitatea programelor este
condiionat de conlucrarea strns dintre cadrele didactice, managerii
i specialitii care au analizat situaia decizional i stabilit modelul de
derulare, pe de o parte, i programatorii care elaboreaz produsul
informatic, pe de alt parte.
Testarea modelelor i programelor, urmat de definitivarea acestora.
Pentru a verifica realismul i acurateea modelelor i a produsului
informatic, acestea se testeaz cu seturi de date reale pe parcursul mai
multor runde, urmrindu-se luarea n considerare a tuturor
ipostazelor decizionale ce se pot produce. Procednd astfel, se asigur
eliminarea erorilor i a omisiunilor la nivel de modele i de aplicaie
informatic.
Elaborarea documentaiei necesare utilizrii curente a jocului sau a
simulrii manageriale. Aceast documentaie cuprinde dou pri:
managerial, pe baza creia participanii la procesul educaional
simuleaz variante decizionale i decid; informatic, privitoare la
exploatarea, ntreinerea i actualizarea sistemului informatic
implicat.
Simularea managerial propriu-zis n vederea adoptrii deciziilor de
ctre participanii la procesul educaional, corespunztor
necesitilor, obiectivelor i modalitilor didactice prestabilite. n
fapt aceasta este etapa util procesului de nvmnt, rezultatele n
care se concretizeaz fiind ns condiionate decisiv de precedentele
ei. Jocul managerial, sau simularea managerial, au la baz
211
informaiile actualizate privind parametrii variabilelor ncorporate n
modele. Calitatea variantelor manageriale stabilite este determinat
de corectitudinea i exactitatea valorilor atribuite variabilelor
respective de ctre proiectanii i administratorii jocului managerial.
n situaia unor simulri decizionale dinamice, care implic decizii

referitoare la mai multe etape succesive, se repet procesele de stabilire
de alternative decizionale i decidere n funcie de numrul de perioade
constituite. Cu ct aceste etape sunt mai numeroase, cu att sporete
utilitatea educaional a jocului sau simulrii manageriale.
Eforturile depuse n ultimile decenii pentru proiectarea i utilizarea
jocurilor manageriale se reflect n constituirea unui adevrat arsenal" la
care i-au adus contribuii valoroase un numr mare de organizaii
specializate n pregtirea managerilor din mai multe ri. n vederea
facilitrii cunoaterii i folosirii acestora este util schiarea unei tipologii
a jocurilor i simulrilor manageriale care, dup opinia noastr, este
indicat s cuprind elementele prezentate n tabelul nr. 4.30.
Tabelul nr. 4.30 Tipologia jocurilor i simulrilor manageriale
Nr.
Crt
1
Criterii de
clasificare
Sfera de
cuprindere a
activitilor
firmei
Tipuri
Generale
Principalele caracteristici
- cuprind ansamblul sau cea mai mare parte
a activitilor firmei;
- au drept obiectiv principal formarea i
dezvoltarea unei abordri sistemice la
manageri, pentru tipul de societi
comerciale simulate;
- sunt computerizate;
- participanii, studenii sau cadrele de
conducere sunt constituii n echipe;
- gradul de complexitate este foarte ridicat;
- implic un mare numr de runde
(secvene) de decizii i aciuni manageriale;
- simuleaz perioade ndelungate, de
minimum 6 luni;
- faciliteaz evaluri complexe similare cu
cele efectuate n realitate n sistemele
simulate;
212
Nr.
Crt
Criterii de
clasificare
Tipuri
- se bazeaz pe o cuprinztoare
documentaie, structurat de regul n
manualul juctorului i n manualul
conductorului de joc;
- au ca obiect componente, att ale
sistemelor microeconomice, ct i ale celor
macroeconomice.
Modalitatea de
participare la
desfurarea
jocului
Pariale
- simuleaz o singur activitate sau un

numr restrns de activiti;
- sunt fie computerizate, fie manuale;
- participanii acioneaz n echipe sau
individual;
- gradul de complexitate al jocului este de
regul redus sau de nivel mediu;
- numrul de runde, mai mic comparativ cu
precedentul tip, variaz direct proporional
cu complexitatea jocului managerial;
- perioadele simulate variaz ntre limite
foarte largi, la majoritatea jocurilor fiind de
cteva luni;
- evalurile au un caracter parial, fiind
edificatoare doar pentru un numr redus de
caracteristici implicate de domeniul
simulat.
De echip
(participative)
- participanii sunt constituii ntotdeauna n

echipe;
- complexitatea jocurilor sau simulrilor este
mare i medie;
- se bazeaz frecvent pe folosirea
mijloacelor automate de tratare a
informaiilor;
- simularea comportamentelor umane intra
i intergrupe deine o pondere apreciabil;
- au ca obiectiv principal formarea i
dezvoltarea spiritului de echip;
- implic un numr mai mare de runde
decizionale din partea participanilor;
- n evaluarea activitii participanilor la
joc sunt implicai adesea i acetia.
213
Nr.
Crt
Criterii de
clasificare
Tipul mijloacelor
de tratare a
informaiilor
Tipuri
Individuale
- fiecare participant la joc acioneaz

autonom reprezentnd un partener" ce i
asum i exercit integral sarcini,
competene i responsabiliti similare cu
ale celorlali participani;
- jocurile sau simulrile sunt pariale,
avnd de regul complexitate mai redus ;
- participarea la joc se fundamenteaz pe o
documentaie mai redus ca volum i
dificultate;
- numrul i complexitatea deciziilor i a
aciunilor adoptate n fiecare rund sunt
reduse;
- implic un numr mai mic de runde
pentru atingerea obiectivelor fixate;
- au ca obiectiv de regul dezvoltarea unui
numr redus de aptitudini i formarea unuia
sau anumitor comportamente manageriale
specifice;
- evaluarea activitii participanilor la
pregtire se efectueaz, de regul, de ctre
coordonatorul jocului de conducere.
Computerizate
- prelucrarea deciziilor i a celorlalte

informaii furnizate de participani cu
ajutorul calculatorului;
- o parte apreciabil dintre activitile
implicate de joc sunt simulate prin
intermediul unui set de modele, care se
operaionalizeaz cu ajutorul unui ansamblu
de programe pentru calculator;
- au ca obiect ansamblul activitilor unui
microsistem, sau mai multe activiti
complexe macro sau microeconomice;
- cea mai mare parte a acestei categorii de
jocuri sau simulri manageriale sunt de
echip;
- gradul de complexitate al proceselor
simulate este mare sau mediu;
- implic n mod obinuit un numr mare de
214
Nr.
Crt
Criterii de
clasificare
Tipuri
runde, minimum 6;
- simuleaz perioade ndelungate, cel mai
adesea de ordinul anilor;
- permit frecvent organizarea i
desfurarea de secvene de nvmnt
programat;
- asigur un plus de rigurozitate n evaluare
datorit obinerii de informaii cu ajutorul
computerului;
- contribuie la familiarizarea participanilor
la joc cu problemele specifice folosirii
computerelor n procesul managerial.
Dependena
Manuale
- deciziile i informaiile furnizate de

participani se prelucreaz de ctre
coordonatorul jocului, eventual i cu
implicarea persoanelor participante la joc;
- au de regul ca obiect numai o activitate
sau o subactivitate din cadrul unui sistem,
cel mai adesea la nivel de firm;
- cea mai mare parte a jocurilor sau
simulrilor manageriale de acest tip sunt
individuale;
- gradul de complexitate al proceselor
simulate este redus, neimplicnd modele de
calcul pretenioase;
- implic un numr mai redus de runde
comparativ cu tipul precedent;
- simuleaz perioade scurte, cel mai adesea
de ordinul sptmnilor i, uneori, lunilor;
- nu ofer posibilitatea organizrii
nvmntului de tip programat;
- evaluarea activitii participanilor la
jocul managerial este mai puin complex
i riguroas;
- contribuie la formarea i dezvoltarea
anumitor aptitudini i comportamente
manageriale, de regul dintr-un singur
domeniu.
Interactive
- deciziile i aciunile adoptate i aplicate
215
Nr.
Crt
Criterii de
clasificare
Tipuri
dintre
participani la
procesul formativ
Ealonul
managementului
de un participant la joc, participativ sau
individual, influeneaz rezultatele
deciziilor i aciunilor celorlali
participani;
- sunt caracteristice majoritii jocurilor de
conducere i simulrilor manageriale
indiferent dac folosesc sau nu computerul;
- creeaz situaii competiionale din punct de
vedere economic i al managerilor, cu toate
avantajele i dezavantajele implicate;
- ofer posibilitatea simulrii unor
complexe relaii interpersonale i - n cazul
jocurilor bazate pe constituirea de echipe relaii intergrupuri;
- contribuie la dezvoltarea capacitii
participanilor de a diagnostica situaii
economice i manageriale cu caracter
concurenial, de a fundamenta i
implementa decizii strategice i tactice, de
risc sau incertitudine.
Noninteractive
- deciziile i aciunile adoptate i aplicate

de un participant la joc - colectiv sau
individual;
- nu influeneaz direct rezultatele
deciziilor i aciunilor celorlali
participani;
- jocurile manageriale nu fac parte din
aceast categorie, cu excepia simulrilor
manageriale de iniiere referitoare la
segmente nguste ale proceselor de
conducere;
- contribuie la formarea unor aptitudini i
comportamente manageriale de
complexitate mai redus, necesare
exercitrii unor segmente nguste ale
proceselor manageriale;
Managementul
superior
- simuleaz fie ansamblul activitilor, fie

activiti importante specifice
managementului de vrf;
216
Nr.
Crt
Criterii de
clasificare
Tipuri
- sunt computerizate frecvent;
- se caracterizeaz, de regul, printr-o
complexitate ridicat;
- participanii decid i acioneaz
individual sau constituii n echipe;
- sunt n mod obinuit jocuri sau simulri
manageriale de tip interactiv;
- implic cu prioritate exercitarea
funciilor de previziune i control-evaluare;
- contribuie la dezvoltarea capacitii
participanilor de a decide;
Managementul
mediu i inferior
- simuleaz activiti pariale (marketing,

finane, vnzri etc.) specifice unei anumite
funciuni sau activiti, realizate de obicei
n cadrul unui compartiment;
- complexitatea proceselor simulate este cel
mai adesea de nivel mediu;
- o pondere ridicat dintre aceste jocuri au
caracter individual;
- implic adesea att atribuii manageriale,
ct i de execuie specifice domeniului
simulat;
- o parte apreciabil dintre aceste jocuri i
simulri nu sunt computerizate;
- contribuie la aprofundarea cunoaterii
problematicii specifice domeniului simulat,
la dezvoltarea de aptitudini i
comportamente manageriale adaptate la
particularitile anumitor activiti.
Din examinarea tipologiei prezentate reies varietatea i

complexitatea deosebit a jocurilor i simulrilor manageriale, care
reflect gama larg a caracteristicilor proceselor de conducere, precum i
eterogenitatea abordrilor i mijloacelor folosite n conceperea i
utilizarea acestei metode moderne de pregtire a managerilor.
Analiza n dinamic a tipologiei jocurilor i simulrilor manageriale
relev manifestarea pe parcursul ultimelor decenii a mai multor tendine
ce reflect, pe de o parte, progresele sensibile nregistrate n conceperea
217
i utilizarea jocurilor de conducere i, pe de alt parte, mutaiile produse

n management, n dimensionarea, structurarea i funcionalitatea
firmelor.
Dintre tendine, mai importante le considerm pe urmtoarele:
accentuarea caracterului realist al jocurilor i simulrilor manageriale,

indiferent de tipul n care se ncadreaz, ceea ce le confer valene
educaionale sensibil superioare;
extinderea utilizrii jocurilor manageriale computerizate,

predominante din punct de vedere cantitativ;
proliferarea, pe scar larg a jocurilor i simulrilor manageriale de tip

interactiv ce reflect, n mod adecvat, specificul proceselor i relaiilor
de conducere care, prin nsi definirea lor, incumb ample raporturi
interpersonale;
accentuarea conceperii i utilizrii de jocuri i simulri de conducere

specializate, prin intermediul crora se ia n considerare, la un nivel
superior, specificul de execuie i managerial al principalelor
activiti din cadrul societilor comerciale;
creterea ponderii jocurilor i simulrilor manageriale participative,

care reflect att intensificarea dimensiunii participative a
conducerii, ct i amplificarea capacitii specialitilor n acest
domeniu de a proiecta i utiliza jocuri cu un grad ridicat de
complexitate;
diversificarea gamei jocurilor din punct de vedere al ealoanelor managementului astfel c, dei jocurile privind conducerea de nivel
superior a firmelor reprezint majoritatea, a crescut numrul i
varietatea celor care simuleaz activiti specifice conductorilor de
nivel mediu i inferior.
Intensa proliferare a utilizrii jocurilor i simulrilor manageriale
n cadrul programelor de pregtire a cadrelor de conducere este
determinat de importantele valene formative ale acestei metode.
Pentru participanii la procesele de pregtire, jocul managerial
reprezint un adevrat laborator decizional. ndeosebi jocurile de
conducere computerizate ofer posibilitatea de a simula procese
decizionale de mare complexitate, efectund experimente economice i
manageriale controlabile, fr riscurile inerente din viaa real. Pentru
218
formarea i perfecionarea cadrelor de conducere, metoda jocurilor

ndeplinete funcii similare i are aceeai importan ca lucrrile practice
de laborator pentru pregtirea i perfecionarea fizicienilor, chimitilor
etc, marcnd un serios pas nainte n direcia scientizrii pregtirii
managerilor.
Metoda jocului de management contribuie, ntr-o msur sensibil
superioar, comparativ cu alte metode, la formarea i perfecionarea unor
aptitudini manageriale privind: proiectarea i aplicarea de strategii i politici
de conducere, fundamentarea tiinific a deciziilor, crearea i dezvoltarea spiritului de echip, organizarea muncii managerilor, amplificarea capacitii de
conducere participativ. Concomitent, jocurile manageriale au un aport
substanial la perfecionarea aptitudinilor economice ale managerilor
privind: analiza economic a fenomenelor, utilizarea cercetrilor de
pia, finanarea activitilor societii comerciale, aprovizionarea
tehnico-material, vnzarea produselor etc.
Dincolo de opinia unanim acceptat, care atribuie jocurilor de
conducere un rol semnificativ n formarea profesional a resursei umane,
ele sunt potrivite - poate mai mult dect alte instrumente s genereze
multiple valene n planul aptitudinilor personale ale participanilor.
De o deosebit nsemntate este aportul jocurilor manageriale la
nsuirea i dezvoltarea abordrii sistemice a organizaiei i a
componentelor sale. Indiferent de tip, jocul de conducere, prin
caracteristicile sale constructive i funcionale, incit la sesizarea i luarea
n considerare a principalelor interdependene proprii domeniului
respectiv, n strns legtur cu obiectivele sale. Participarea la
desfurarea de jocuri amplific capacitatea de a situa pe primul plan
entitatea sau ansamblul proceselor conduse, n condiiile identificrii
principalelor componente i a relaiilor dintre ele, astfel nct s se asigure
realizarea la un nivel ct mai nalt a obiectivelor majore ce le-au fost
desemnate.
Datorit simulrii dinamice a activitilor, ntr-un ritm superior
derulrii lor n realitate, jocul i simularea managerial contribuie sensibil
i la comprimarea duratei procesului de nvare. De exemplu, jocurile de
management computerizate, de dimensiuni mari permit ca n 3-4 luni
participanii s dobndeasc experiena n conducerea unor procese care
n firme dureaz 1 sau chiar 2 ani. Mai mult, diminuarea perioadei
219
procesului de nvare se produce n condiiile eliminrii riscurilor pe

care le implic n viaa real pentru firm i pentru cadrele respective
managementul proceselor similare.
Un alt avantaj semnificativ al jocurilor i simulrilor manageriale
const n faptul c permit efectuarea de experimentri multiple. n
situaia n care rezultatele obinute nu sunt satisfctoare, simularea
poate fi reluat, meninndu-se aceleai ipoteze de lucru, dar testndu-se
efectul adoptrii altor decizii.
Folosirea mijloacelor automatizate de prelucrare a datelor n cadrul
jocului, familiarizeaz participanii cu aspectele specifice implicate de
utilizarea calculatorului n procesele manageriale. Ca urmare a
participrii la desfurarea jocurilor de conducere computerizate,
participanii i aprofundeaz cunotinele referitoare la avantajele i
limitele calculatoarelor electronice, la modalitile de utilizare a acestora,
astfel nct marele lor potenial s fie valorificat pe un plan superior, n
vederea creterii eficienei activitilor desfurate.
Aa cum este conceput, metoda jocurilor furnizeaz o serie de
indici obiectivi pentru evaluarea pregtirii participanilor respectivi.
Creterea rigurozitii pregtirii studenilor sau conductorilor pe baza
utilizrii de criterii i modaliti folosite n firme - profit, rentabilitate,
productivitate etc. - mrete interesul acestora pentru procesul de
pregtire i ofer o apreciere mai corect a potenialului managerial al
participanilor la joc sau simulare.
Referitor la avantajele menionate considerm c sunt necesare
dou precizri. n primul rnd, intensitatea valenelor formative enunate
difer n funcie de caracteristicile fiecrui joc i de modalitile de
utilizare. Jocurile manageriale pariale (minijocurile) vor contribui ntr-o
msur mai mic la formarea de aptitudini manageriale, la dezvoltarea
abordrii sistemice etc. Concomitent, sunt necesare ns resurse materiale
i umane reduse i o parte mai mic din bugetul de timp al programului
de pregtire. n consecin, se impune folosirea mai multor tipuri de
jocuri i simulri manageriale corespunztor obiectivelor pedagogice
urmrite i mrimii structurii i calitii resurselor alocate pentru
pregtirea personalului respectiv.
n al doilea rnd, aceast metod de formare i perfecionare a
cadrelor de conducere are o mare utilitate corespunztor cerinelor
220
realizrii economiei de pia. Dup cum rezult din examinarea

valenelor formative ale jocului, acesta reprezint o metod de nenlocuit
pentru a nva managerii, ntreprinztorii i specialitii s utilizeze
eficient prghiile economice: pre, profit, credit, salariu, dobnd etc. De
asemenea, jocul este util pentru a testa diferite variante de strategii i
politici de dezvoltare a firmelor naintea utilizrii lor n viaa real,
pentru a perfeciona aptitudini i comportamente decizionale specifice
managementului modern.
4.6.2 Arhitectura modelelor de simulare

Orice structur a unui model de simulare conine o serie de
elemente de baz i anume:
a.
reguli de luare a deciziilor - acestea au o mare importan asupra
felului n care trebuie obinute rezultatele intermediare i finale;
b. entiti, respectiv variabile le sunt atribuite diferite valori
numerice (variabile cantitative) i/sau logice (variabile calitative);
c.
relaii de legtur - descriu maniera n care entitile sunt legate
ntre ele;
d. starea sistemului - n general orice sistem este descris ntr-o
anumit stare care poate avea un caracter static (cazul proceselor
Markov), sau dinamic (diverse ecuaii de stare);
e.
evenimente exogene - evenimente care se pot produce sau au loc
independent de starea sistemului la un moment dat;
f.
legturi de retroaciune (sau relaii de feed-back) - prin intermediul
lor, mrimile de ieire (vectorul final sau de rspuns) caracterizeaz,
dup anumite reguli, mrimile de intrare;
g.
criterii de oprire cu rol de delimitare fie a orizontului de timp, fie
a preciziei i fineii modelului.
Verificarea modelului de simulare este de asemenea, o aciune
complex i nu rareori dificil deoarece:
se pot construi cu uurin pri ale modelului care, luate separat,

conduc la rezultate bune;
221
nu orice model rezultat din ansamblarea prilor componente

conduce la rezultate bune.
Acestea sunt motivele pentru care se recomand ca modelul s
porneasc de la un nucleu verificat experimental, suficient de simplu care
apoi s fie extins pas cu pas, pn la obinerea gradului de acuratee dorit.
Foarte frecvent, se ntmpl ca, la adugarea de noi elemente,
acurateea s poat scdea (figura nr. 4.14). Dac procesul de adugare i
cretere a complexitii este mare, atunci acurateea se mbuntete
ns, cel puin la fel de repede, cresc i dificultile legate de timp i de
sistemele de operare pe calculator. Nu rareori se ntmpl ca, prin
adugarea de noi variabile i restricii la modelul de baz, acurateea
modelului s nu urmeze graficul din figura nr. 4.14, ci s scad n mod
continuu, ceea ce trebuie s ne sugereze ideea realizrii modelului de
baz simplu i, mai ales, operaional.
100
80
60
40
20
Numr de elemente luate n considerare
Figura nr. 4.14 Variaia gradului de acuratee a modelelor de simulare n funcie de

numrul de variabile luate n considerare
Perfecionarea modelului se realizeaz atunci cnd abaterile

dintre valorile rezultate din model i cele reale sunt minime. Cu alte
cuvinte, dac notm:
fm(x)
fr(x)
= funcia model a sistemului;

= funcia care descrie funcionarea real a sistemului;
atunci, pentru diferite valori discrete xi se va putea scrie:

y m (i) f m (x i )
y r (i) f r (x i )
,
,
(i 1,m)
(i 1,m)
(4.69)
222
n acest caz, funcia scalar de eroare ce trebuie optimizat va fi:
minE min
e 2 (i)
(4.70)
unde:
e (i)y m (i) y r (i) , (i 1,m)
(4.71)
Dac modelul descrie o funcie continu de timp cu valorile

y m (t) f m (x t )
(4.72)
y r (t) f r (x t )
atunci funcia de optimizat va fi:

minE e 2 (t)dt
0
(4.73)
unde :
e (t)y m (t)y r (t)
(4.74)
n continuare vom analiza principalele aspecte legate de date i

orizontul de timp. n acest sens, trebuie menionat c orice model se
bazeaz pe date i parametri reali i nu pe cifre abstracte, ceea ce face ca
obinerea i prelucrarea unor date de ncredere s fie de maxim
importan i utilitate pentru realizarea unei reprezentri convenabile a
realitii prin model (pe de alt parte i din aceleai motive, datele trebuie
s fie nu numai corecte, ci i suficiente).
Acestea sunt motivele pentru care trebuie evitate situaiile de a
folosi n modele date rezultate din extrapolri sau, mai corect, din
prognoze Dac, totui, se frac extrapolri, acestea trebuie s ndeplineasc
urmtoarele condiii:
intervalul acoperit cu date este [t0,tf];
modelul se testeaz pe intervalul [t0,tk];
extrapolarea se face pe orizontul [tk+1,tf], k < f.

n acest caz, extrapolarea vine de fapt s completeze verificarea
modelului. Este de asemenea indicat, s se evite utilizarea din irul de
223
date, a acelora care provin dintr-o serie de procese nestaionare i

conjuncturale, ceea ce nu trebuie s se confunde cu fenomenele periodice
deoarece, dac intervalul de timp analizat este suficient de larg, se pot
percepe variaiile specifice. n caz contrar, se pot obine extrapolri
greite.
v
Evoluia real
t1
Orizont I
tf
tk
tk+1
tf
t
Orizont II
Orizont III
Figura nr. 4.15 Corelarea metodei de extrapolare a evoluiei unui fenomen economic cu
orizontul de timp
Cu alte cuvinte, dac din diferite motive se ncearc a se elabora

modelul i apoi a se realiza prognoza cu datele din orizontul I, prognoza
va avea traseul 1 (evident, nereal); dac se ncearc realizarea acelorai
lucruri cu datele din orizontul II, prognoza va avea de asemenea un
traseu fals. Rezult c orizontul III poate fi considerat complet i numai
analiza datelor din cadrul lui permite sesizarea de fapt a unui proces
ciclic.
S presupunem n continuare c am identificat corect natura
procesului analizat (liniar, parabolic, ciclic de o anumit perioad i
parametri). Extrapolarea exhaustiv a modelului pe un alt orizont de timp
224
(de tip orizont III adic orizontul complet), fr o analiz structural

consistent i fr o analiz a factorilor perturbatori cu aciune
sistematic, ne va pune iari n afara reprezentativitii modelului
(figura nr. 4.16).
Dup depirea orizontului, n condiii de mediu i structurale
sensibil identice, fenomenul ar putea evolua dup curba f 1(t). Dac apar
ns modificri ce nu mai permit respectarea ntr-o proporie
semnificativ a condiiilor de evoluie, atunci fenomenul i va pstra
caracterul ciclic (mai mult sau, mai puin), ns cu siguran evoluia va
avea un cu totul alt traseu (de exemplu f2(t)).
f2(t)
f(t)
f1(t)
t
Orizont III (complet)
Figura nr. 4.16 Evoluia unui fenomen economic sub influena factorilor conjuncturali
Reconsidernd acum problema timpului, dar continund ideile de

mai sus, putem aprecia c, n raport cu lungimea orizontului de prognoz
putem defini urmtoarele categorii de variabile (figura nr. 4.17):
a.
variabile conjuncturale descriu foarte aproximativ tendinele de
scurt durat (i n general, aproximabile cu ajutorul derivatelor de
ordin I);
225
b.
c.
a.
b.
variabile tendeniale care descriu tendina esenial a
fenomenului pe termen mediu (aproximativ cu ajutorul derivatelor
de ordin II);
variabile structurale care adeseori nu se pot defini univoc, tocmai
pentru c ele i manifest influena pe orizonturi foarte
ndeprtate.
Apar n acelai timp ca demne de reinut i urmtoarele aspecte:
utilizarea orizonturilor de tip I la extrapolarea comportamentelor
diferitelor fenomene economice, pentru perioade care depesc
acest orizont poate conduce la soluii greite, n principal datorit
faptului c modelul utilizat nu cuprinde nici o informaie privind
variabilele tendeniale i de structur;
variabilele tendeniale nu se pot regsi dect prin analiza
orizonturilor de tip II i III, iar cele structurale numai din analiza
seriilor pe termen lung, ns (dei graficul din figura nr.4.22 nu
arat acest lucru) variabilele conjuncturale pot afecta aceste
intervale de timp cu diferite intensiti.
Variabile
conjuncturale
Variabile ale
tendinei
Variabile
structurale
t1
Termen scurt
Termen mediu
Termen lung
Figura nr. 4.17 Influena relativ a variabilelor conjuncturale, de tendin i structurale,

asupra evoluiei pe termen scurt, mediu i lung, a unui fenomen economic
Avnd n vedere toate aceste considerente, rezult c cea mai

general formulare a unui model poate fi scris sub forma:
226
Y(t) 1 (ct )12 (T ) 2 3 (St )
unde:
1, 2, 3,
ct, tt, St
1 , 2
(4.75)
= funcii care trebuie determinate;

= variabile conjuncturale, tendeniale i structurale;
= operatori de calcul (+, x, -, :).
4.6.3 Studiu de caz. Simularea scenariilor de evoluie

economic a unei zone geografice
Considerm o zon geografic din cadrul unei economii naionale, a
crui loc este fixat, la momentul t=t0, de urmtoarele coordonate
economico-sociale i demografice :
populaia total : cca 460 mii persoane (2% din populaia

macrosistemului, ocupnd locul 23 din 40 existente);
populaia urban : cca 200 mii de persoane;

populaia ocupat : cca 170 mii persoane (1,9 % din populaia
ocupat a rii i locul 29 n raport cu celelalte zone);
rata omajului : 17 % (locul al II-lea la nivel de ar);
total salariai : cca 84 mii, din care 30 mii n industrie;
elevi i studeni : 81 mii persoane;
venituri medii nominale : 80 UM/persoan.
Estimarea potenialului economic s-a realizat pe baza unui eantion

din cele mai reprezentative ntreprinderi industriale, grupate n
ntreprinderi aparinnd construciilor de maini, industriei uoare i
altor ramuri industriale (chimie, materiale de construcii, elemente de
automatizri).
ntreprinderile considerate asigur peste 60% din producia
industrial a zonei, n condiiile n care sunt deservite de peste 50% din
populaia ocupat n industrie. Sintetic, dinamica principalilor indicatori
se prezint conform datelor din tabelul nr. 4.31 (perioada acoperit fiind
[n-7]-[n]).
227
Tabelul nr. 4.31 Dinamica principalilor indicatori macroeconomici pentru o zon

geografic dat
Nr
Crt
SPECIFICAIE
n-7
n-6
n-5
n-4
n-3
n-2
n-1
1.
VENITURI
TOTALE din care
(A):
260
205
88
105
132
162
168
141
1.1
- construcii de
maini (A1)
105
93
42
44
67
80
88
64
1.2
- industrie
uoar(A2)
74
47
12
18
25
30
29
25
1.3
- alte ramuri
industriale (A3)
81
65
34
43
40
52
51
52
2.
EXPORT DIRECT
total din care(B)
37
30,5
31
39
38
44
46
47
2.1
- construcii de
maini (B1)
35,2
29
20,6
29
28,5
31,8
34,9
29,6
2.2
- industrie uoar
(B2)
0,4
0,18
0,3
0,5
2,2
0,4
3,2
2.3
- alte ramuri
industriale (B3)
1,4
1,5
10,22
9,7
10,0
10,7
14,2
NUMR
ANGAJAI total
d.c.mii pers (C)
32,2
30,5
23,6
20
19,6
19,9
19,3
17,3
3.1
- construcii de
maini (C1)
15,7
15,2
13,4
10,8
10,9
11,2
10,9
9,2
3.2
- industrie uoar
(C2)
7,7
7,5
3,4
3,3
3,2
3,1
2,8
3.3
- alte ramuri
industriale (C3)
8,8
7,8
6,8
5,9
5,5
5,6
5,4
5,3
4.
PRODUCTIVITATE
MEDIE (D) :
8074,5
6221
3729
5250
6735
8140
8705
8150
3.
228
Nr
Crt
SPECIFICAIE
n-7
n-6
n-5
n-4
n-3
n-2
n-1
4.1
- construcii de
maini (D1)
6688
6118
3134
4074
6147
7143
8073
6957
4.2
- industrie
uoar(D2)
9610
6267
3529
5455
7813
9677
9667
8929
4.3
- alte ramuri
Industriale(D3)
9205
8333
5000
7288
7273
9288
8519
9811
5.
EXPORT MEDIU/
ANGAJAT (E)
1149
1000
1314
1950
1939
2211
2383
2716
5.1
- construcii de
maini (E1)
2242
1908
1537
2685
2615
2839
3202
3217
5.2
- industrie
uoar(E2)
52
53
91
156
710
133
1143
5.3
- alte ramuri
industriale (E3)
159
192
1503
1644
1636
1786
1981
2679
considerat
este
Dinamica veniturilor totale

reprezentat n figural nr. 4.18.
pe
eantionul
Figura nr. 4.18 Dinamica veniturilor totale la nivelul unui eantion reprezentativ al
populaiei unei zone geografice date
229
Dinamica structurii veniturilor se prezint conform figurii nr. 4.19.
Mil
UM
A1/A
0,6
A2/A
0,5
A3/A
0,4
Y-Axis
0,3
0,2
0,1
n-7 n-6 n-5 n-4 n-3 n-2 n-1
Figura nr. 4.19 Dinamica structurii veniturilor populaiei pentru o zon geografic dat
Pentru completarea imaginii privind dinamica industrial n

perioada analizat se vor determina i reprezenta grafic (figura nr.4.20)
indicii de variaie ai productivitii muncii, n dou variante:
venituri/angajai i venituri/cheltuieli salariale, pornind de la datele din
tabelul nr.4.32.
Tabelul nr. 4.32 Variaia indicatorilor de productivitate a muncii pentru o zon
geografic dat
SPECIFICAIE
n-7
n-6
n-5
n-4
n-3
n-2
n-1
Indice variaie
b.f. V/A (B)
100
77
46
65
83
101
108
101
Cheltuieli salariale
(mii UM)
68,6
45,5
26,7
28,4
30,5
38,5
41,2
30,5
Venituri/cheltuieli
salariale
3790
4505
3296
3697
4328
4208
4078
4623
I.V.B.F.
Productivit.2(C)
100
119
87
98
114
111
108
122
230
Mil
UM
120
100
80
60
40
20
n-7 n-6 n-5 n-4 n-3 n-2 n-1
Figura nr. 4.20 Variaia indicatorilor de productivitate a muncii pentru o zon

geografic dat
a.
b.
c.
d.
n baza acestor date se pot reliefa o serie de concluzii :

pe orizontul de timp analizat exist dou perioade de declin
accelerat cu ritmuri practic egale, dei plafoanele de la care acesta a
nceput sunt diferite i anume [n-7,n-5] i [n-1,n] (pentru anul n
estimrile se ridic la cca 75% din nivelele nregistrate n anul n-2);
n structur, contribuia celor trei domenii a oscilat relativ strns,
astfel c n mod practic, pe fondul scderilor accelerate (prezentate
n figura nr. 4.20) poziiile iniiale au rmas aceleai;
tranziia i-a pus amprenta i asupra sistemului informaional, astfel
c, utiliznd dou modaliti diferite de exprimare a productivitii,
atunci cnd se pune problema studiului vitezelor de variaie (indicii
cu baz fix), se obin dou trasee diferite;
sistemul de date statistice este fie incomplet, fie eronat neputnduse evalua de exemplu, o serie de indicatori cum ar fi:
ieirile din economia zonei (producie industrial, agricol,
prestri servicii);
intrrile n economia zonei geografice (cu caracter productiv,
pentru consum etc.).
231
Evoluiile nregistrate n perioada analizat sunt puternic

fluctuante, neputndu-se realiza prognoze pe baz de extrapolri
temporale. n aceste condiii este evident c vor trebui determinai o
serie de parametri prin intermediul crora s se poat proiecta diverse
variante pentru un orizont de timp de lungime comparabil.
Capitalurile fixe, n expresia lor valoric nu pot, de asemenea,
constitui o baz de prognoz (datorit faptului c frecventele reevaluri
implic salturi valorice substaniale).
Tabelul nr. 4.33 Variaia principalilor indicatori financiari pentru o zon geografic
dat
Nr.
Crt.
SPECIFICAIE
n-7
n-6
n-5
n-4
n-3
n-2
n-1
1.
VENITURI TOTALE
(A)
260
205
88
105
132
162
168
141
2.
INVESTIII
TOTALE (B)
15
8,2
1,2
0,73
1,0
16
1,5
3.
B/A * 1000
(C)
58
40
14
7,5
2,5
95
0,6
4.
SALARII MEDII
BRUTE (D)
2129
1490
1130
1420
1555
1936
2133
1762
5.
CREDITE TERMEN
LUNG(E)
9,97
6,57
1,38
0,45
1,0
3,87
15,21
9,2
6.
E/A* 1000 (F)
38
32
15,7
7,6
23,9
91
65
7.
DATORII BUGET /
TOTAL DATORII(G)
34
17
39
71
81
79
83
88
8.
DATORII BNCI /
TOTAL DATORII H)
66
83
61
29
19
21
17
12
9.
DATORII TOTALE
(I)
176,5
88,7
54,9
43
43
95,8
85,9
110
10.
DATORII TOTALE/
VENITURI*1000 (J)
679
433
624
410
325
591
511
786
11.
AMORTIZRI (K)
18,3
7,1
2,9
3,4
4,1
7,1
4,8
4,6
232
Analiza datelor din tabelul nr. 4.33 pune n eviden o serie de

aspecte eseniale pentru diagnosticarea strii economice i estimarea unor
parametri de start pentru scenariile ce vor fi elaborate:
a.
Dinamica investiiilor la 1000 uniti bneti venituri totale, pe

lng oscilaiile de mare amplitudine
nregistrate se mai
caracterizeaz printr-un nivel, adeseori sub cel al amortizrilor:
Mil
UM
20
18
16
14
12
10
8
6
4
2
n-7 n-6 n-5
n-4 n-3 n-2 n-1
Figura nr. 4.21 Analiza comparativ a evoluiei investiiilor i amortizrilor

pentru o zon geografic dat
b.
Presiunea financiar excesiv a datoriilor totale reprezint o alt

caracteristic a spaiului economic analizat. Se face precizarea c
nivelul datoriilor totale din anul [n-7] a cunoscut
o
supradimensionare artificial, astfel c n graficul de mai jos nu se
vor reprezenta.
c.
Un alt aspect interesant l reprezint ceea ce se va denumi cletele

presiunii datoriilor.
Interpretarea figurii nr. 4.22 justific atributul de clete al

presiunii datoriilor, deoarece se observ c atunci cnd presiunea
datoriilor la bnci a nceput s scad(G), instantaneu a crescut presiunea
datoriilor la bugetul de stat(H) (explicarea acestui mecanism iese din
cadrul acestei lucrri).
233
Mil
UM
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
n-7 n-6 n-5 n-4 n-3 n-2 n-1
Figura nr. 4.22 Influena cletelui presiunii datoriilor asupra dinamicii investiiilor
1.
Dinamica investiiilor la 1000 uniti bneti venituri totale se

prezint conform graficului din figura nr.4.23.
Mil
UM
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
n-7 n-6 n-5 n-4 n-3 n-2 n-1
Figura nr. 4.23 Dinamica investiiilor raportate la veniturile totale pentru o zon
geografic dat
Analiza datelor i graficelor prezentate scot n eviden, pe de o

parte, dificultile pe care le prezint orice tentativ de prognoz i, pe de
alt parte, faptul c suntem n prezena unor procese economice scpate
de sub control.
234
Problema identificrii modelului matematic care ar putea fi utilizat

pentru proiectarea scenariilor compatibile cu starea economic a zonei
geografice analizate este deosebit de dificil, din cel puin cteva
considerente:
majoritatea modelelor matematice fac referire la stri economice de

echilibru i fr discontinuiti sau salturi, ori cderi abrupte;
sistemul informaional existent a fost puternic afectat din punct de

vedere metodologic, ct i din punctul de vedere al posibilitilor de
colectare a informaiilor;
modificrile legislative frecvente ale ndelungatei i nc

neterminatei perioade de tranziie au anulat practic posibilitile
efective de utilizare a unor modele, care fac referire la capital fix,
amortizri etc.
Complexitatea problematicii a forat utilizarea unor modele
compatibile n primul rnd cu datele i informaiile ce au putut fi
colectate, drept pentru care s-a utilizat modelul dinamic HICKS, care este
un model agregat de tip accelerator-multiplicator i de echilibru dinamic,
forma acestuia fiind:
(a) Y t = C t + I t + G t
(b) C t = Y t-1
; (0,1)
(c) It = ( Y t-1 - Y t- ) ; > 0
unde:
Yt
Ct
It
Gt
(4.76)
= producia total
= consumul individual
= investiii private i publice
= cheltuieli (investiii) guvernamentale
= propensiunea spre consum
= propensiunea spre investiii
Ecuaia (4.76.a) reflect echilibrul n structura cheltuielilor privind

producia total: consum, investiii, cheltuieli guvernamentale.
Ecuaia (4.76.b) indic nivelul consumului individual fiind o ecuaie
de comportament de tip Keynesian.
235
Ecuaia (4.76.c) comensureaz efortul investiional dependent de

evoluia produciilor din anii anteriori. i n acest caz avem ns o
problem dificil deoarece, pe de o parte din intervalele de timp
considerate exist perioade ndelungate de declin, ceea ce face ca
investiiile s fie, conform relaiei (4.76.c), negative. n aceste condiii
este evident c propensiunea pentru investiii va trebui considerat foarte
mic.
n mod uzual, pentru sistemele aflate ntr-un echilibru dinamic
stabil, = 0,7-0,8, iar =1,8-2,6, ceea ce nu va putea fi valabil i pentru
sistemul analizat. Forma redus a modelului se obine prin nlocuirea lui
(4.76.b) i (4.76.c) n (4.76.a):
Yt = ( + ) Y t-1 + Y t- 2 + Gt
(4.77)
Aspectele teoretice legate de ecuaia (4.77) rezult din rezolvarea

ecuaiei caracteristice ataate:
2 - ( + ) + = 0
(4.78)
a crei valori proprii sunt:

+
2
(4.79)
= ( + )2 - 4
(4.80)
1 ,2
unde:
n funcie de valorile lui , se disting urmtoarele cazuri:

a. > 0, 1,2 R, 1 2
b. = 0, 1 = 2 R
c. < 0, 1,2 C; 1 = 2
Evoluia produsului Yt (respectiv i a celorlali indicatori Ct, It) se
determin cu expresia:
Yt = Yt + Yt
(4.81)
236
unde, prin ipotez, Y t

guvernamentale, adic:
este dat prin ritmul r al cheltuielilor
Y t = d (1+ r )t
(4.82)
iar Y t
este o funcie de valorile proprii 1 i 2
dou situaii: 12 i 1= 2 :
n raport cu cele
, pe ntr u1 2
YG =
c1 t + c2 t
( c1 t + c2) t
(4.83)
, pe ntr u1 = 2
n relaia (4.76) constanta d are valoarea dat de:

G0 (1+ r )2
(1+ r )2 - ( + )(1+ r )+
(4.84)
i exist dac nivelul ritmului r fixat prin politicile guvernamentale,

verific cerinele:
r j - 1 si (1 + r )2 - ( + )(1 + r) + 0; j = 1,2
(4.85)
De asemenea, n raport cu valorile proprii, evoluia sistemului poate

fi:
oscilant stabil, dac | j |<1 ;
monoton stabil, dac j (0,1).
Un alt set de simulri se va realiza cu ajutorul modelului HICKS cu

ntrzieri distribuite, model ce are forma:
(a) Y t = C t + It + G t
(b) C t = 1 Y t-1 + 2 Y t-2
(c) I t = ( Y t-1 - Y t-2 )
(4.86)
Un astfel de model, cel puin teoretic, este mai apropiat de

funcionarea real a sistemelor socio-productive (avnd n vedere
proprietatea acestora de a-i memora starea).
237
MODELUL HICKS DE BAZ descris de ecuaiile (4.76) pune n

eviden dinamica principalilor indicatori (Yt, Ct, It), care se prezint
conform datelor din tabelul de mai jos (=0,2=constant; =0,2-0,8):
Tabelul nr. 4.34 Aplicarea modelului Hicks de baz pentru prognoza evoluiei unui set
de indicatori economici
0,2
0,4
0,6
0,8
Yt
1100
975
121,7
106,6
36
12
18
27
30
30
Ct
385
340
195
24
21
2,6
3,6
5,5
It
-25
-170,7
-3
-14
-4,6
1,0
1,9
0,6
Yt
1100
975
139,5
268
121,7
-14,5
-37,5
41
46,5
Ct
335
340
195
27,9
53,6
24
-3
-7,5
1,2
8,3
It
-50
-334
51
-58,6
-54
-9
17
14
Yt
1100
975
71
454
336
15,9
-169
-122
26
118
Ct
385
340
195
14
91
67
-33
-24
It
-75
-542
229
-70
-192
-111
28
88
Yt
1100
975
-83
613
693
222
-312
-468
-195
202
Ct
385
340
195
-16
122
138
44
-62
-93
-39
It
-100
-846
557
64
-376
-428
-124
217
n raport de , evoluia grafic a variabilei Yt se prezint conform

figurii nr. 4.24. Dup cum se observ din grafic, modelul HICKS dat de
(4.77) nu este compatibil cu dinamica i starea sistemului analizat
(deoarece exist posibilitatea ca pe perioade mari de 2-3 ani, toi vectorii
de rspuns care prezint interes, respectiv Yt, Ct, It, s fie negativi).
Problemele de incompatibilitate apar n principal, datorit faptului
c n ecuaia (4.76.c) autorul modelului a mers pe ipoteza c, cel puin
ntr-o faz iniial, ritmul creterii economice conduce la aceea c
Yt-1>Yt-2.
238
A
B
Y-Axis
Mil
UM
1200
1000
800
600
400
200
0
-200
-400
-600
n+1 n+2 n+3 n+4 n+5 n+6 n+7 n+8 n+9
Figura nr. 4.24 Compatibilitatea modelului Hicks de baz cu dinamica i starea unui
anumit sistem economic
Se impune aadar corecia modelului, astfel nct s nu mai poat

apare, cel puin pentru un orizont de timp utilizat n prognozele pe
termen lung (5-7 ani) astfel de probleme. Pe de alt parte, efectele de
retardare asupra investiiilor le considerm a fi mult mai puternice. n
aceste condiii modelul propus este:
Y t = C t + It + Gt
C t = Y t-1
It = 1 ( Y t-1 - C t1 ) 2 (Yt2 C t2 )
(4.87)
unde 1,2>0; 1<i 2<.
Forma redus a modelului va fi:

Y t = Y t-1 ( + 1) - Yt-2 ( 1 - 2) - 2 Y t-3 + Gt
iar ecuaia caracteristic ataat este:
(4.88)
239
3 - ( + 1) 2 + ( 1 - 2) + 2 = 0
(4.89)
Rezult c Yt va fi de forma:
Y t = Gt +
i=1
(4.90)
ci i
Y t = d t (1+ r t )t +
i=1
(4.91)
ci i
t
G0 (1+ r t )
(1+ r t )3 - ( + 1)(1+ r t )2 + ( 1 - 2)(1+ r t ) + 2
(4.92)
Pentru diferite valori ale coeficienilor ,1,2 se obin variantele

prezentate n tabelul nr.4.35.
Tabelul nr. 4.35 Evoluia previzionat a indicatorilor economico-financiari pentru o

zon geografic dat, obinut prin aplicarea modelului Hicks
A11
A12
A13
A14
=0,2
Yt
1100
975
960
695
606
532
472
422
380
345
1=0,5
Ct
100
80
195
192
139
121
106
94
84
76
2=0,3
It
869
747
651
481
384
345
306
273
=0,3
Yt
1100
975
1042
3083
2157
1864
1884
1755
1779
1804
1=0,7
Ct
100
80
292
313
925
647
559
565
526
533
2=0,3
It
1069
926
793
2164
1693
1221
1293
1230
=0,3
Yt
1100
975
1192
1342
1628
1950
2362
2836
3426
4133
1=0,7
Ct
100
80
292
357
402
488
585
709
851
1027
2=0,6
It
1437
1226
1166
1229
1448
1758
2121
2556
=0,4
Yt
1100
975
1057
830
803
703
770
504
561
620
1=0,5
Ct
100
80
390
422
332
321
281
308
201
224
2=0,6
It
1238
1047
870
604
480
473
473
391
240
Comentnd succint datele din tabelul nr. 4.34, putem specifica

urmtoarele:
Dei nu ne mai confruntm cu situaiile nregistrate n cazul

modelului HICKS nemodificat (clasic), nivelul investiiilor,
consumului i produciilor pentru subvariantele A11 A13 este
mare n raport cu nivelele din perioadele anterioare [n-1,n].
Subvarianta A14 traseaz o evoluie descendent pe ntreaga

perioad [n+1,n+8] n condiiile n care, de asemenea, investiiile
sunt, pentru perioada [n+1,n+3], mai mari dect producia.
Simulndu-se nc 28 de clase de variante (A2A29) rezult
mrimile de rspuns Yt, Ct, It.
Grafic, dinamica (traiectoriile) mrimilor de rspuns calculate
sugereaz c n condiiile actuale de politic economic i avndu-se n
vedere starea economic a judeului, creterile economice semnificative
nu pot fi ateptate mai devreme de perioada [n+6,n+8], n situaia n care
investiiile vor trebui s nregistreze nivele sensibil apropiate de cele ale
produciei (fapt ce n mod practic va fi deosebit de dificil, dac nu chiar
imposibil).
Dup anul n+4 produciile Yt vor putea crete mult mai repede
dect investiiile, permind economiei zonei studiate s nceap a reintra
n condiii economice normale de funcionare, dar tot pe fondul unui
consum sczut i cu tendin de scdere.
Se poate aprecia n consecin, c nu sunt dect dou alternative:
prezena masiv a investitorilor;
prezena statului n economia zonei, cel puin pn la sfritul

perioadei [n+4,n+6].
Cum alternativa a. are anse reduse de aplicabilitate, rezult c cea
mai plauzibil cale ar fi alternativa b.
4.7 Optimizarea proceselor de conducere prin costuri

Evoluia dinamic a mediului economic a demonstrat faptul c
obinerea i consolidarea avantajului competitiv nu se pot realiza dect
prin atingerea unui nivel ridicat al eficienei i eficacitii, prin
241
minimizarea cheltuielilor, n condiiile meninerii sau amplificrii

calitii produselor i serviciilor furnizate de organizaie.
Pornind de la aceast cerin, specialitii au analizat posibilitatea
implementrii unor metode de conducere prin costuri i de management
al calitii, n vederea identificrii costurilor supraevaluate ale unui
produs, serviciu sau sistem. Din aceast categorie de tehnici fac parte cele
derivate din managementul valorii, una din cele mai cunoscute fiind
ingineria valorii.
4.7.1 Ingineria valorii n managementul organizaiilor
Dei primele modele economico-matematice care aveau drept

obiectiv reducerea cheltuielilor operaionale au aprut la mijlocul
secolului trecut, modalitile concrete de utilizare a acestor tehnici
reprezint o problem de actualitate, datorit faptului c organizaiile
trebuie s aib la ndemn o metod prin care s controleze costurile de
realizare a lucrrilor de investiii, ndeosebi n situaiile n care
componentele dezvoltate sunt complexe i surprind n funcionarea lor
intercorelat o multitudine de activiti economice.
Dup cum se cunoate, perfectarea contractelor de dezvoltare a
unor lucrri, cum sunt cele de reproiectare, modernizare sau
retehnologizare, n cadrul organizaiilor se face pe baz de licitaii ntre
firmele ofertante sau prin stabilirea, de comun acord ntre beneficiar i
executant, a contravalorii serviciilor ce urmeaz a fi executate. n ambele
cazuri, organizaiile beneficiare se afl adeseori n imposibilitatea de a
aprecia corect costurile de realizare a acestor lucrri.
A aprut astfel necesitatea ca specialitii acestor societii i
ndeosebi economitii s aib posibilitatea de a identifica acele subsisteme
pentru care costurile de realizare antecalculate sunt supradimensionate
de ctre executant. Pe plan mondial, una din metodele folosite pentru
atingerea acestui obiectiv este ingineria valorii.
242
Ingineria valorii a luate natere ca urmare a problemelor cu care se confrunta

industria american n cadrul celui de-al doilea rzboi mondial, atunci cnd un numr
mare de materii prime critice erau greu de obinut, dac nu chiar imposibil. Compania
General Electric a descoperit c multe din materialele noi erau cel puin de calitatea
celor substituite i, de multe ori, erau achiziionate la un cost mai mic. S-a simit nevoia
unui efort n vederea mbuntirii caracteristicilor de performan ale unui produs prin
utilizarea, deliberat, a unor materiale de substituie.
n anul 1947, Lawrence D. Miles, inginer n cadrul General Electric, a nceput
s investigheze aceast posibilitate. Astfel, a dezvoltat o serie de metode i tehnici
pentru a facilita acest tip de schimbare, n vederea asigurrii Valorii unui produs.
Lawrence D. Miles a definit tehnica ingineriei valorii ca fiind o analiz a funciilor
unui program, proiect, sistem, produs, echipament, cldire, facilitate, serviciu, realizat
de ctre o echip calificat, multidisciplinar, care are drept obiectiv mbuntirea
performanelor, calitii i costurilor aferente ciclului su de via.
Ulterior, n 1954, Biroul Naval American a utilizat Analiza Valorii n scopul
reducerii costurilor de producie pe antierele navale.
ncepnd cu 1961, metoda a fost implementat n cadrul Ministerului Aprrii
al S.U.A., n 1961, n relaia cu contractorii. Dup implementarea programului,
cheltuielile de aprovizionare au fost reduse cu 25%, iar investiia a furnizat un ROI
(Return On Investment) de 10:1. Recent, Ministerul Aprrii SUA, a dezvoltat un
program bazat pe tehnica ingineriei valorii (Value Engineering Change Proposal
(VECP)), prin care contractorii sunt motivai s sugereze sugera modificri ale
contractelor care s conduc la reducerea costurilor fr a afecta ns calitatea
produselor.
Tehnica ingineriei valorii a fost preluat i la nivelul managementului nipon, n
prezent, fiind utilzat, spre exemplu, de firma Toyota pentru controlul cheltuielilor de
aprovizionare. Recent, conform unor informaii publicate n Wall Street Journal (oct.
2004), compania General Motors a utilizat ingineria valorii n vederea reducerii
costurilor de fabricaie. Ca urmare a studiului efectuat, managementul companiei a decis
reducerea numrului de tipuri de aparate radio fabricate de la 270 la 50, ceea ce a
generat o reducere a costurilor aferente produciei i comercializrii acestora cu 40%.
Ingineria valorii poate fi definit ca o tehnic de analiz a

procesului de realizare, proiectare sau reproiectare a unui sistem, n
scopul identificrii componentelor sale cu costuri antecalculate
supradimensionate.
Ingineria valorii reprezint o tehnic derivat din analiza valorii, al
crei obiectiv fundamental l reprezint amplificarea valorii, prin
243
mbuntirea funciilor i calitii i reducerea costurilor. Sintetic, relaia

ntre conceptele de mai sus se exprim astfel :
V aloar e
unde :
Funcie
Calitate
Cost
Valoare
=
=
=
=
FunctieCalitate
(4.93)
efect cuantificabil generat de un produs sau sistem;

cerin a beneficiarului;
costul sistemului sau produsului;
calea de a realiza funciile unui sistem conform cerinelor
beneficiarului, n condiiile unui cost minim.
Pornind de la elementele de mai sus, ingineria valorii folosete dou

concepte de baz i anume: funcia unui subsistem i costul acestuia.
Funciile subsistemului definesc gradul n care acesta poate
cuantifica efectele pe care le produce, din acest punct de vedere ele
mprindu-se n :
funcii principale care reflect caracteristicile activitilor
economice de baz din cadrul subsistemului;
funcii secundare care evideniaz caracteristicile activitilor
auxiliare din subsistem i care influeneaz activitile de baz
din cadrul acestuia.
De exemplu, ntr-un sistem de producie pot fi identificate ca
funcii principale, activitatea de programare i cea de fabricare a
produciei, iar ca secundare, activitatea de ntreinere i funcionare a
utilajelor i cea de asigurare a necesarului de combustibil pentru nevoi
tehnologice.
a. funcii inutile sunt cele care nu reflect nici o activitate din
cadrul subsistemului, dar fac parte din arhitectura acestuia;
b. funcii auxiliare care reflect ansamblul activitilor ce nu fac
parte din sistem, dar cu care acesta este n strns intercorelaie.
Ele asigur folosirea ieirilor subsistemului ca suport decizional
sau ca intrri n celelalte subsisteme componente.
n ceea ce privete metodologia care trebuie utilizat pentru
implementarea i aplicarea ingineriei valorii n managementul
244
organizaiilor, specialitii consider c este necesar s fie urmate

urmtoarele etape :
1.
Selectarea sistemului care va fi analizat.
2.
Determinarea funciilor sistemului i colectarea informaiilor
referitoare la cerinele i costurile prezente.
3.
Stabilirea costului fiecrei funcii.
4.
Determinarea valorii fiecrei funcii.
5.
Stabilirea obiectivelor utilizrii ingineriei valorii prin compararea
costului cu valoarea pentru fiecare funcie.
6.
Generarea de idei i de alternative.
7.
Analiza alternativelor prin prisma costurilor i gradului de
satisfacere a cerinelor.
8.
Testarea i verificarea alternativelor. Selectarea alternativei
optimale se poate face prin utilizarea unei metode de fundamentare
a deciziilor n condiii multicriteriale de certitudine, cum este cazul
algoritmului derivat din teoria mulimilor fuzzy.
4.7.2 Etapele aplicrii ingineriei valorii

n situaia abordrii unor activiti economice complexe se
recomand ca alegerea funciilor sistemului s fie fcut de un colectiv
format din specialiti care cunosc foarte bine specificul activitilor din
sistem.
n prima etap a aplicrii metodei, fiecrei funcii i se asociaz un
numr de niveluri de importan, influenat de relaiile de importan n
care se afl funciile sistemului, unele fa de celelalte. Determinarea
numrului nivelurilor de importan pentru fiecare funcie se face printro gril ajuttoare n care se nscriu pe linii i pe coloane funciile
subsistemului i care se completeaz dup urmtoarea regul:
dac funcia i este mai important dect funcia j se nscrie 1 la

intersecia coloanei funciei i cu linia funciei j i 0 la intersecia
coloanei funciei j cu linia funciei i;
la intersecia liniei i coloanei aceleiai funcii se nscrie cifra 1.
245
Numrul nivelurilor de importan ale unei funcii se determin

prin nsumarea valorilor nscrise pe coloana funciei respective.
Pentru exemplificare, presupunem c funcionarea unui sistem este
influenat de patru funcii notate A, B, C, D i aflate n urmtoarele
relaii:
funcia A este mai important dect toate celelalte;
funcia B este mai important dect funciile C i D;

funcia C este mai important dect D.
Grila corespunztoare acestui exemplu este redat n tabelul nr. 4.36.

Tabelul nr. 4.36 Matricea nivelurilor de importan ale funciilor
Funcia
Total
Valorile nivelurilor de importan sunt supuse restriciei

urmtoare: Mulimea numrului nivelurilor de importan trebuie s
acopere n ntregime mulimea numerelor naturale din intervalul [l,n]".
n cea de a doua etap are loc dimensionarea economic a fiecrei
funcii, care const n calcularea costurilor acesteia n funcie de numrul
nivelurilor sale de importan. Atunci cnd sistemul proiectat conine
mai multe subsisteme componente, operaia este precedat de evidenierea funciilor care influeneaz fiecare subsistem, de elaborarea
unui tabel ajuttor (tabelul nr. 4.37).
246
Tabelul nr. 4.37 Matricea costurilor pariale ale funciilor
Funcie
Subsistem
S1
F1
F2
x
x
S2
...
Fm
...
Sn
Dac funcia i influeneaz funcionarea subsistemului j se nscrie

caracterul x la intersecia liniei subsistemului cu coloana funciei. Pentru
un subsistem, dimensionarea economic a unei funcii nseamn
calcularea costului acesteia prin relaia:
C fi j
C sj
nk
* ni
(4.94)
k1
unde:
Cfij
Cs
nk
m
k1
= costul funciei i corespunztor subsistemului j;

= costul antecalculat al subsistemului j;
= niveluri de importan ale funciilor care influeneaz
funcionarea subsistemului j (se iau din tabelul anterior);
= suma nivelurilor de importan ale tuturor funciilor care
influeneaz funcionarea subsistemului j;
Pentru exemplificare considerm c sistemul analizat este compus

din trei subsisteme cu costuri antecalculate de 21, 24 i respectiv 35
uniti bneti a cror funcionare este influenat de funciile A, B, C, D
exemplificate mai sus, astfel:
247
Funcie
Subsistem
S1
S2
S3
Costurile fiecrei funcii, la nivel de subsistem, calculate cu ajutorul

relaiei de mai sus, sunt redate n tabelul urmtor :
Subsistem
Cost
Funcii i niveluri de importan

A(4)
B(3)
9
S1
21
12
S2
24
13,68
S3
35
Costul funciei
25,68
C(2)
D(1)
6,48
3,84
21
24
30
20,48
3,84
Cea de a treia etap a ingineriei valorii are drept obiectiv

identificarea i evidenierea acelor funcii i implicit acele subsisteme
care au costurile nejustificat de mari din punct de vedere economic.
La baza atingerii acestui obiectiv st criteriul proporionalitii
dintre costul fiecrei funcii i numrul nivelurilor sale de importan.
Conform acestuia dac o funcie i are de n ori mai multe niveluri de
importan dect o funcie j, atunci ntre costurile lor trebuie s existe
aceeai relaie. Potrivit acestui criteriu se poate considera c relaia dintre
costul unei funcii i numrul nivelurilor sale de importan este de
forma y = ax, unde:
y = costul funciei;
x = numrul nivelurilor de importan ;
a = coeficient de regresie.
Pentru un cost antecalculat y al unei funcii, notm cu y* costul su
calculat n etapa precedent.Considerm c valoarea lui y* trebuie s fie
248
dat de relaia de mai sus, valoarea coeficientului a trebuie s asigure o

valoare minim a abaterii costurilor calculate de la cele antecalculate.
Acest lucru este posibil atunci cnd estimatorul abaterilor are valoarea
cea mai mic, adic atunci cnd suma ptratelor abaterilor valorilor
calculate de la cele antecalculate este minim.
Matematic, condiia se exprim astfel:
(min)S (y y * ) 2
(4.95)
i1
unde:
S
yi
y*i
m
k1
= estimatorul abaterilor;
= costurile antecalculate corespunztoare funciei i i rezultate
din dimensionarea economic a acesteia;
= costul calculat al funciei i, supus criteriului de
proporionalitate.
= suma nivelurilor de importan ale tuturor funciilor care
influeneaz funcionarea subsistemului j;
Relaia de mai sus se poate explicita astfel:
(min)S (y ax ) 2
(4.96)
i1
unde :
N
= numrul funciilor care influeneaz funcionarea unui
subsistem.
Matematic, condiia de minim este ndeplinit pentru acea valoare a
coeficientului a" pentru care ea este soluie a ecuaiei de derivate pariale
a lui S n raport cu a", adic :
S
0 x i (y i ax i ) 0 x i y i a
i1
i1
xi
i1
x i y i
a i1 n
i1
(4.97)
x i2
249
Costul funciei
Evidenierea funciilor cu un cost antecalculat supradimensionat se

face printr-un sistem de coordonate n dou dimensiuni, n care se
reprezint pe abscis nivelurile de importan ale fiecrei funcii i pe
ordonat costul calculat al acestora. Pentru exemplificare considerm c
reprezentarea grafic a costurilor calculate este urmtoarea (figura nr.
4.25):
C3
C4
C1
0
C2
N1
N2
N3
N4
Numrul nivelurilor de importan
Figura nr. 4.25 Identificarea costurilor antecalculate supradimensionate prin metoda

grafic
Se consider c o funcie este supradimensionat economic dac

costul calculat corespunztor ei se situeaz deasupra bisectoarei I,
apreciere valabil doar n condiiile folosirii criteriului proporionalitii.
Identificarea funciilor cu costuri supradimensionate poate avea dou
consecine:
1.
Renunarea la realizarea proiectului n ansamblul su, sau la

subsistemele care sunt influenate de funciile supradimensionte.
250
2.
Reevaluarea costurilor antecalculate ale subsistemelor cu funcii
supradimensionate, redimensionarea lor economic i recalcularea
lor pn cnd se vor situa sub bisectoarea I.
4.7.3 Studiu de caz. Identificarea costurilor supradimensionate

ale reproiectrii sistemului de management al unei
organizaii
Consiliul de administraie al unei companii a decis angajarea unei
firme de consultan care s coordoneze procesul de reproiectare a
sistemului de management al organizaiei. Dup analiza tuturor ofertelor,
a fost selectat firma X, care a solicitat suma de 22.000 euro pentru
reproiectarea sistemului, sum care a fost defalcat pe cele 4 subsisteme
ale sistemului de management dup cum urmeaz :
S01 Subsistemul decizional

5.000 euro
S02 Subsistemul informaional

8.500 euro
S03 Subsistemul organizatoric

6.000 euro
S04 Subsistemul metode i tehnici de management 2.500 euro

Echipa beneficiarului a analizat sistemul prin prisma funciilor sale
i a identificat un set de 15 funcii critice pentru funcionarea n condiii
de eficien a sistemului de management, dintre care 10 funcii principale
i 5 funcii secundare.
Funciile principale sunt :

F01 Capacitatea de luare a deciziilor n timp real.
F02 Eficientizarea deciziilor care au la baz exercitarea atributului
de previziune.
F03 Furnizarea de informaii n timp real.
F04 Existena unor diagrame coerente de relaii ntre
compartimente.
F05 Existena unor circuite i fluxuri informaionale scurte.
F06 Flexibilitatea sporit a sistemului organizatoric.
F07 Existena procedurilor de evaluare a managementului calitii.
F08 Capacitatea de a lua decizii asistate de calculator.
251
F09 Viteza de transmitere a informaiilor n teritoriu.
F10 Capacitatea de monitorizare on-line a sistemului de producie.
Funciile secundare sunt :
F11 Reproiectarea sistemului de management pe criterii de
eficien.
F12 Existena unui sistem de evaluare a performanelor
personalului.
F13 Fundamentarea deciziilor adoptate n condiii de risc i
incertitudine prin produse informatice dedicate.
F14 Utilizarea tablourilor de bord, pe nivele de decizie.
F15 Folosirea managementului prin excepii.
Echipa a analizat i influenele celor 15 funcii ale sistemului asupra

celor 4 subsisteme. n urma analizei, au fost relevate urmtoarele relaii
de interdependen :
Tabelul nr. 4.38 Relaiile de interdependen ntre funciile i subsistemele sistemului

de management al unei organizaii
F01
F02
S01
S02
S03
S04
F03
F04
F05
F06
F07
x
x
F08
F09
x
x
F10
F11
F12
F13
X
X
F14
F15
x
x
x
Rezolvarea acestei probleme decizionale, folosind metoda ingineriei

valorii, presupune parcurgerea urmtoarelor etape :
ETAPA 1 Determinarea nivelurilor de importan ale funciilor
prin elaborarea matricii funciilor, n funcie de importana acordat de
decident fiecrei funcii n comparaiei cu celelalte.
252
Exemplu : Comparm funciile F01 (capacitatea de adoptare a

deciziilor n timp real) i F07 (existena procedurilor de evaluare a
managementului calitii).Ambele funcii sunt eseniale, deoarece sunt
funcii principale i contribuie la realizarea obiectivelor strategice i a
celor derivate de grad 1. Considerm c funcia F01 este mai important,
deoarece, n condiiile mediului economic dinamic, este necesar o vitez
de reacie rapid a managementului organizaiei. n aceste condiii, n
matricea funciilor,vom avea urmtoarele valori: MF(7,1)=1 i MF(1,7)=0.
n mod similar, se compar i celelalte funcii i se completeaz
toate elementele matricii, obinndu-se tabelul nr. 4.39.
Tabelul nr. 4.39 Matricea nivelurilor de importan ale funciilor sistemului de

management al unei organizaii
F01
F02
F03
F04
F05
F06
F07
F08
F09
F10
F11
F12
F13
F14
F15
F01
F02
F03
F04
F05
F06
F07
F08
F09
F10
F11
F12
F13
F14
F15
253
Prin nsumarea valorilor de pe fiecare coloan stabilim nivelurile de

importan ale funciilor (nj) :
Nj
F01
F02
F03
F04
F05
F06
F07
F08
F09
F10
F11
F12
F13
F14
F15
14
15
11
13
10
12
ETAPA 2 Determinarea costurilor funciilor. n cadrul acestei

etape, sunt repartizate costurile antecalculate pe funciile sistemului, n
funcie de nivelurile de importan ale acestora i de influenele lor
asupra subsistemelor sistemului de management.
Pornind de la matricea influenelor funciilor asupra subsistemelor,
se ntocmete matricea costurilor pariale ale funciilor, pentru care se
aplic formula :
C fi j
C sj
nk
* ni
(4.98)
k1
Matricea urmtoare indic modalitatea de calcul a elementelor n .

k 1
F01 F02 F03 F04 F05 F06 F07 F08 F09 F10 F11 F12 F13 F14 F15
k1
S01
14
S02
14
S03
S04
14
6
6
15
15
10
11
13
11
13
10
10
12
12
12
5
5
61
89
69
4
2
67
Matricea costurilor pariale ale funciilor va cuprinde valorile din

tabelul nr.4.40.
254
Tabelul nr. 4.40 Matricea costurilor pariale ale funciilor sistemului de
management al organizaiei
Csi
F01 F02 F03 F04 F05 F06 F07 F08 F09 F10 F11 F12 F13 F14 F15
14 9 15
6 11 13 7 10 8 12 5
2
3
4
1
5000 1148 738
492
8500 1337
573 1051 1242 668
6000
2500 522
782 1304
336
560
956 1130
0
820
955
984
410
164
246
61
286
89
348
69
74
149
37
67
764 1146 477
261
373
1043 435
0
186
m k
k 1
Prin nsumarea valorilor de pe fiecare coloan se determin

costurile funciilor sistemului de management :
Funcia F01 F02 F03 F04 F05 F06 F07 F08 F09 F10 F11 F12 F13 F14 F15
Costul
3007 1856 1864 1065 2007 2372
930
2148
764
3173 1509
238
532
497
37
ETAPA 3Determinarea costurilor antecalculate supradimensionate

ale funciilor.
Se determin costurile reale ale funciilor i se compar apoi cu
costurile antecalculate ale acestora, n vederea identificrii costurilor
supradimensionate. Se va lua n considereare faptul c ntre costul real al
unei funcii i numrul nivelelor sale de importan exist o relaie de
forma y = a x unde a reprezint un coeficient de regresie, calculat pe
baza datelor din tabelul urmtor:
F01
F02
F03
F04
F05
F06
F07
F08
F09
F10
14
15
11
13
10
12
F11 F12 F13 F14 F15
Y*
3007 1856,1 1864 1064,8 2007 2372 929,7 2147,86 764 3173,1 15097 239 532,4 497,1 37,3 22000
XY* 42098 16705 27961 6389,0 220789 30836 6508 21478,6 6112,4 38078 7543 477 1597 1988 37,3 229888
X2
196
81
225
36
121
169
49
100
64
144
25
16
1240
a = 229888/1240 = 185,39
Cunoscnd valoarea coeficientului de regresie, se determin
costurile reale ale funciilor, aplicnd formula y=a*x :
255
F01
F02
F03
F04
F05
F06
F07
F08
F09
F10 F11 F12 F13 F14 F15
Y 2595,5 1668,5 2780,9 1112,3 2039,3 2410,1 1297,7 1853,9 1483,1 2224,7 926,9 370,7 556,1 741,6 185
Comparnd costurile calculate cu cele antecalculate, vom obine

situaia urmtoare:
F01
F02
F03
F04
F05
F06
F07
F08
F09
F10
F11
F12
F13
F14
F15
Y 2595,51668,5 2780,9 1112,3 2039,3 2410,1 1297,7 1853,9 1483,1 2224,7 926,9 370,7 556,1 741,6 185
Y* 3007 1856,1 1864,0 1064,8 2007,0 2372,01929,732147,86764,043173,151508,71238,56532,42497,08 37,31
-411,5 -187,6 916,85 47,52 32,24 38,10 368,02 -293,93719,10 -948,43 -581,75 132,23 23,76 244,49148,08
Funciile pentru care costul real este mai mic dect cel antecalculat
(<0) sunt supradimensionate :
F01 Capacitatea de luare a deciziilor n timp real.
F02 Eficientizarea deciziilor care au la baz exercitarea atributului de
previziune.
F08 Capacitatea de a lua decizii asistate de calculator.
F10 Capacitatea de monitorizare on-line a sistemului de producie.
F11 Reproiectarea sistemului de management pe criterii de eficien.
Pe baza acestor informaii, managementul organizaiei poate decide
fie renunarea la reproiectarea sistemului de management, fie solicitarea
redimensionrii economice a funciilor cu costuri antecalculate
supradimensionate.
4.8 Optimizarea rutelor de transport

O categorie deosebit de complex de situaii manageriale este aceea
care ridic n faa managementului unei organizaii problema optimizrii
rutelor de transport, atunci cnd se dorete minimizarea cheltuielilor
totale prin parcurgerea traseului minim ntre mai multe puncte deservite
la un moment dat.
256
ntr-o formalizare general a situaiilor din aceast categorie, putem

accepta c se dorete stabilirea unei rute optime care s permit trecerea
unui mijloc de transport prin n puncte astfel nct, distana total
parcurs s fie minim i s nu se treac de dou ori prin acelai punct. n
practica managerial, aceast cerin, de o deosebit actualitate i
complexitate, este cunoscut sub numele de problema comisvoiajorului,
definit pentru prima dat n mediul de afaceri din SUA la mijlocul
secolului XX. Ea este ntlnit n serviciile publice de transport local, n
distribuia teritorial a produselor unei organizaii, n diverse activiti de
prestri servicii, telecomunicaii i uneori, n activitatea de organizare a
produciei.
4.8.1 Consideraii generale

Din punct de vedere al funciilor procesului managerial,
optimizarea rutelor de transport, n context cu cele prezentate mai sus,
permite eficientizarea exercitrii ndeosebi a funciilor de previziune,
organizare i coordonare fiind, din acest punct de vedere, o situaie
managerial a crei rezolvare poate mbunti semnificativ indicatorii de
performan ai organizaiei. Complexitatea sa, precum i o serie de
cerine economice suplimentare, au fcut imposibil identificarea unor
algoritmi care s permit obinerea de soluii deterministe. Problema a
fost rezolvat, printr-un procedeu iterativ, de Little, Murty, Sweeney i
Karel [1], considerat cel mai eficient procedeu publicat pn n prezent,
dei timpul de rezolvare a problemei cu ajutorul calculatorului crete
foarte repede, odat cu dimensiunile acesteia. Pentru descrierea
matematic a problemei notm cu M(R) mulimea rutelor posibile, de
dimensiune nxn i cu C(i,j) matricea costurilor.
Dac cij este costul deplasrii din oraul i n oraul j, notm xij = l,
dac deplasarea se face direct din oraul i n oraul j i xij=0, n caz contrar.
Cu aceste notaii, condiia de optim este dat de (minim)
xc .
Restricia suplimentar const n faptul c valorile x ij trebuie alese n aa
fel nct prin nici un ora s nu se treac de dou ori, nainte de a fi
terminat turul tuturor oraelor. Deoarece nu se poate merge direct din
257
i n i, putem evita axest lucru n procesul minimizrii punnd c ii =.

S observm c pentru fiecare indice i, avem x ij = l pentru un singur j; de
asemenea, pentru fiecare indice j avem xij = l pentru un singur i. Prin
urmare, am putea rezolva problema de repartizare optim, spernd c
soluia ei va satisface restricia suplimentar. nainte de a prezenta
algoritmul lui Little pentru rezolvarea problemei, se impune
precizarea c numrul drumurilor posibile ntre n puncte este
deosebit de mare, el fiind egal cu (n-1)!.
4.8.2 Studiu de caz. Optimizarea rutelor de transport folosind

algoritmul lui Little
Avnd n vedere complexitatea algoritmului iterativ dezvoltat de
Little i colaboratorii lui, precum i dificultatea abordrii unui studiu de
caz, vom prezenta modul de rezolvare a situaiei manageriale specific
problemei de optimizare a rutelor de transport pe exemplul tratat de
Russell Ackoff i Maurice Sasieni[1].
Notm cu S(0) mulimea tuturor itinerariilor admisibile n
problema comisvoiajorului, de dimensiune n x n, cu matricea
costurilor [cij]. Exist (n-1)! trasee n S(0). Reducem matricea [cij] astfel
nct fiecare linie i fiecare coloan s conin cel puin un element nul.
Drumul care trece prin aceste elemente nule este cel optim, iar costul
asociat lui este egal cu suma total a reducerilor efectuate. Fie [c' ij ]
matricea redus i r cantitatea total sczut din [c ij ]. Observm c
fiecare itinerariu n S(0) va costa cel puin r. Spunem c r este o
margine inferioar a traseelor din S(0). Metoda lui Little i a
colaboratorilor ncepe prin a partiiona S(0) n dou submulimi i a
calcula cte o margine inferioar pentru fiecare din ele. Se mparte apoi
submulimea cu marginea inferioar mai mic i se calculeaz nc dou
margini inferioare. La fiecare etap se alege submulimea avnd cea
mai mic margine inferioar obinut pn n acel moment i se
descompune n dou submulimi disjuncte. La sfrit se obine o
submulime, care conine un singur itinerar, al crui cost este egal
cu marginea inferioar; acest drum este optim. Vom exemplifica
258
aplicarea algoritmului pe problema cu zece orae care a fost utilizat

iniial de Murty, prezentat n tabelul nr.4.41. Se observ c
elementele c ij de pe diagonala principal sunt infinite, deoarece nu
se poate merge dintr-un ora n el nsui ntr-o singur escal.
Tabelul nr. 4.41 Matricea itinerariilor admisibile n problema comis-voiajorului Etapa

nr. I
La
De la
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
10
50
30
65
o
79
76
0
56
30
51
77
0
94
65
96
17
7
0
55
0
6
0
0
48
9
45
42
90
64
21
5
0
27
27
39
56
41
8
25
2
15
34
46
0
49
63
53
51
9
0
0
15
93
77
77
0
47
17
41
17
84
67
76
69
46
16
5
31
47
0
79
49
0
73
0
26
59
32
25
0
23
23
72
60
42
48
43
0
24
38
Paii de algoritmi sunt urmtorii:

1.Se scade cel mai mic element din fiecare linie a matricei costurilor
pn cnd se obine cte un zero n fiecare linie i n fiecare coloan.
Suma cantitilor care au fost sczute este reducerea total r. Notm cu
[c'ij] matricea obinut n acest mod. Observm c matricea din tabelul l
este deja redus i r=0.
2.Pentru fiecare element nul din [c'ij] se nregistreaz penalitatea
(phk) corespunztoare nefolosirii acelui element, n baza urmtorului
raionament: dac nu se folosete arcul (h, k), trebuie folosit un anumit
element din linia h i un anumit element din coloana k i deci costul
nefolosirii legturii (h, k) este cel puin egal cu suma celor mai mici
elemente din linia h i coloana k, cu excepia elementului c'hk. Ca
urmare,
259
p hk min c hj min c i k
(4.80)
Rezultatul obinut se ncrie n colul din stnga sus al fiecrei celule

n care se gsete un zero.Pentru exemplu, considerm zeroul din celula
(l, 9). Suma minimelor din linia l i coloana 9, excluznd zeroul din
(l, 9), este 23 + 0 = 23. Pentru celula (10, 2), suma este de
asemenea 23 + 0 = 23, iar pentru (2, 7) este 0 + 17 = 17. Rezultatul
acestor calcule este artat n tabelul 4.42. n primul ciclu se merge la
pasul 3; n ciclurile urmtoare se merge la pasul 6.
3.Fie ( h,k ) celula cu c'ij=0, avnd penalitatea maxim (dac
exist mai multe asemenea elemente, se alege unul dintre ele n mod
arbitrar). Se partiioneaz mulimea S(0), a tuturor itinerariilor
posibile, n mulimea acelora care conin arcul (h,k) i mulimea
complementar. Fie S( h,k ) i S( h, k ) aceste submulimi.
4.Se calculeaz marginile inferioare ale costurilor tuturor
drumurilor n fiecare submulime.
4.1.Dac nu se folosete arcul (h,k) atunci, pe lng reducerea r, va
mai fi un cost de cel puin phk (pasul 1). Prin urmare, o margine
inferioar ( h, k ) este dat de:
h, k r p hk
n exemplul considerat r = 0 i pl,9 = 23 i deci:
1,9 0 23 23
(4.99)
260

nr. II
La
10
De la
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
51
55
90
41
63
77
69
23
23
0
50
64
53
17
0
30
77
46
73
72
16
16
60
0
21
25
51
47
0
65
17
26
42
41
31
59
48
0
0
94
0
79
0
65
0
5
0
76
96
48
15
17
47
32
43
34
25
23
0
27
0
0
17
27
46
15
0
84
0
0
0
56
24
0
45
39
93
67
79
38
77
76
49
23
0
30
23
42
56
49
4.2.Pentru a calcula o margine inferioar pentru S( h,k), vom

observa c dac folosim arcul (h,k), atunci nu putem folosi (k,h) (dac am
utiliza ambele arce (h,k) i (k,h), ar trebui s mergem de la h la k i napoi
la h fr a vizita celelalte orae). Pentru a evita utilizarea arcului ( k,h)
vom pune c'kh= . Deoarece arcul (h,k) este folosit, nu vom mai utiliza
nici un arc adiacent liniei h sau coloanei k. Eliminm astfel linia h i
coloana k. n matricea rmas trebuie s alegem un element din fiecare
linie i din fiecare coloan astfel nct costul s fie cel puin egal cu
cantitatea, cu care matricea rmas poate fi redus.
261
Fie rhk aceast cantitate. Atunci o margine inferioar ( h,k )

pentru S(h,k) este dat de relaia:
h, k r rhk
(4.100)
n exemplul considerat punem c' 91 = i eliminm linia l i

coloana 9. Matricea rmas poate fi redus cu 16 n linia 3 i (1,
9)=0+16=16.
5.Se alege S(h,k) sau S( h, k ) pentru a fi partiionat n continuare,
dup cum (h,k) este mai mic dect ( h, k ) sau invers. Dac se alege S
(h,k), se merge la pasul 2 folosind matricea redus obinut
n pasul 4.2. Dac se alege S( h, k ) se reia matricea [c'ij] punnd
c'hk= i se reduce matricea rezultat. Cu matricea obinut n acest fel se
reia pasul 2.
Matricea obinut la pasul 4.2 este prezentat n tabelul nr.4.43.
0
0
23
1,9
16
1,9
6.Fie (u,v) csua care conine penalitatea maxim puv. Se face din
nou o partiie, n mulimile care conin arcul (u,v) i acela care
nu l conin. n exemplul nostru, penalitile sunt artate n colurile
din sting sus ale tabelului 3. Alegem (10, 2) cu penalitatea 30.
7.Se calculeaz marginile inferioare pentru noile mulimi. Fie
' marginea inferioar corespunztoare mulimii care urmeaz a fi
partiionat.
262
7.1.Pentru mulimea care nu conine ( u,v ) marginea inferioar

este ='+p u v .
7.2.Pentru mulimea care conine ( u,v) se elimin linia u i
coloana v. Se gsete elementul (, ) care mpreun cu arcele incluse
anterior ar forma un subciclu .
nr. III
La
50
14
61
65
10
64
53
35
31
17
42
41
31
48
17
47
43
2
0
94
0
0
0
0
0
79
65
76
96
48
27
34
17
27
46
45
39
42
56
9
0
10
30
30
0
15
9
0
49
0
0
0
0
46
5
0
72
44
24
0
15
84
24
93
67
79
38
77
72
49
Pentru a gsi arcul care ar completa un subciclu, este util s introducem conceptul de lan. Un singur
arc este un lan de lungime l; avem un lan de lungime k atunci cnd avem arce de forma (a, b),
(b, c), (c, d ) , . . . , (g, h), (h, j), n numr de k. Cnd adugm arcul (j, l) trebuie s excludem arcul (l,
a) pentru a evita un subciclu. Am putea aduga un arc care leag dou lanuri, de exemplu s adugm
(h, u) lanurilor (a, b), (b, c ) , . . . , (g, h) i (u, v), (v, w ) , . . . , (y, z), n acest caz trebuie s excludem (z, a).
263
Costul arcului (, ) se ia infinit. Se reduce matricea astfel

obinut. Dac ruv este reducerea, atunci = ' +ruv. n exemplul
considerat am ales elementul (10,2). Eliminm linia 10 i coloana 2.
Mulimea care trebuie partiionat este aceea a tuturor ciclurilor
care includ (l,9). Cnd facem partiia n mulimile coninnd (l, 9) i
(10, 2), trebuie s excludem (2, 10). Punem c2,10 = n tabelul 3.
Matricea rezultat poate fi redus cu 2 (n linia 4). Matricea obinut
este redat n tabelul urmtor.
nr. IV
La
De la
10
64
53
35
31
15
40
41
31
48
17
47
43
1
0
50
14
63
0
0
79
76
8
9
10
9
0
0
0
5
0
15
48
27
34
27
46
45
39
38
0
0
0
15
0
46
5
0
44
24
0
15
84
24
93
67
79
38
264
Deoarece cel mai mic cost (fig.2) este 18 pentru (10,2)

partiionm mulimea care include (1,9) i (10,2). Se calculeaz
penalitile pentru elementele nule din tabelul 4.43 i se nscriu n
colurile din stnga sus. Cea mai mare penalitate este 38 pentru (9,5).
Dac includem (9,5) avem lanul (l,9), (9,5) i, prin urmare, trebuie s
excludem (5,1) pentru a evita un subciclu. Punem c 5,1=, eliminm
linia 9 i coloana 5 din tabelul 4.44 i calculm reducerea. Ea este 3 n
linia 4.
0
0
16
23
1,9
1,9
16+2=18
16+30=46
10,2
10,2
Datorit faptului c mulimea care conine (9,5) are marginea =21,

continum descompunerea. Reducem tabelul 4 i obinem tabelul 4.45,
cu penalitatea maxim 24 pentru (7.10). Eliminm linia 7 i
coloana 10.
0
0
23
16
1,9
1,9
18
46
10,2
10,2
18+38=56
9,5
18+3=21
9,5
265

nr. V
La
De la
3
0
64
53
7
12
50
14
35
31
60
12
79
76
0
0
5
0
23
48
27
27
0
15
10
46
5
0
1
0
44
37
41
31
48
17
47
43
84
24
0
0
24
Pentru lanul (7,10), (10, 2) lum cij=. Obinem reducerea 12 n

coloana 7.
0
0
23
16
1,9
1,9
46
18
10,2
10,2
21
56
9,5
9,5
21+24=45
7,10
21+12=33
7,10
266
Costul mulimilor care conin (l,10) este 33, deci mai mare dect
costul 23 al mulimilor care nu conin (l,9). Se partiioneaz
mulimea tuturor traseelor care nu conin arcul (1,9). Pentru a face
aceasta, ne ntoarcem la tabelul 1, punem c 1,9 = i reducem
matricea. Rezultatul este tabelul 4.45, n care se indic i
penalitile. Penalitatea maxim este 30 n celula (10,2). Eliminm
linia 10 i coloana 2, punem c 2,10 = i reducem matricea astfel
obinut. Reducerea este 2 n linia 4. Continund n acest fel, se
obine rezultatul final.

nr. VI
La
28
32
67
18
40
54
46
50
64
53
46
73
30
77
21
25
51
47
16
65
17
26
42
41
31
59
48
17
47
32
43
De la
0
0
0
0
0
94
0
0
0
0
0
8
0
16
0
72
60
79
65
76
96
48
27
34
17
27
46
15
84
7
30
45
39
90
93
67
79
38
42
56
49
77
76
49
23
0
56
10
30
15
17
10
0
0
5
0
25
0
0
0
0
24
267
0
0
16
23
1,9
1,9
23+30=53
10,2
23+2=25
46
10,2
18
10,2
10,2
21
56
9,5
9,5
45
7,10
33
7,10
S observm n figura de mai sus c atunci cnd ajungem la o soluie

n (6,3), obinem costul 33, care este i costul ramurii abandonate n
(7,10). Putem s ne napoiem la aceast ramur, obinnd nc o
soluie. Metoda va furniza noi soluii ori de cte ori vom ntlni situaia
de mai sus.
Rezultatele finale sunt ciclurile:
1-10-2-7-6-3-9-5-4-1 i 1-9-5-6-4-7-10-2-3-8-1.
Costul fiecruia din cele dou itinerarii este 33.
Fiecare din aceste submulimi conine cte un singur ciclu, al
crui cost este egal cu marginea inferioar, iar toate celelalte
itinerarii aparin unor submulimi ale cror margini inferioare sunt
mai mari. Prin urmare, ciclurile obinute au costul minim.
Procedeul pe care 1-am descris pentru rezolvarea problemei
comisvoiajorului este un exemplu al unei tehnici mai generale numite
branch-and bound (ramific i mrginete).
268
0
0
23
16
1,9
1,9
53
46
2,7
10,2
25
18
10,2
10,2
63
56
9,5
9,5
28
21
9,5
9,5
60
45
1,1
7,1
28
33
7,1
1,1
79
44
3,9
2,3
28
33
2,3
3,9
62
40
2,7
8,1
28
33
8,1
2,7
43
37
8,1
6,4
28
33
6,4
8,1
97
60
4,8
5,6
28
33
5,6
4,8
76
7,6
4,7
33
33
4,7
7,6
46
5,4
3,8
33
5,4
18
3,8
6,3
33
6,3
Figura nr. 4.26 Optimizarea unei rute de transport prin tehnica branch&bound
269
Optimizarea unei probleme de transport, folosind algoritmul lui

Little, cu ajutorul unui produs informatic dedicat este deosebit de
important avnd n vedere numrul extrem de mare de trasee existente
pentru un numr mic de puncte (de exemplu, pentru doar 10 puncte
numrul traseelor posibile este 9!, valoare care indic cteva sute de mii
de drumuri posibile). Rezolvarea problemei cu ajutorul calculatorului
presupune organizarea datelor n masive de memorie uni i
bidimensionale, sau n fiiere nlnuite. Un colectiv al catedrei de
Management din Academia de Studii Economice Bucureti a aplicat acest
algoritm pentru optimizarea rutelor de aprovizionat a centrelor de
distribuie din Bucureti cu produse lactate, n baza unui contract
ncheiat cu ntreprinderea de Produse Lactate Mioria, folosind un
produs informatic propriu care gestiona o baz de date format din fiiere
de structur i de legtur.
308
CAPITOLUL 6
6 TENDINE MODERNE N INFORMATIZAREA

MANAGEMENTULUI ORGANIZAIILOR
6.1 Sisteme bazate pe cunotine

Cvasitotalitatea aplicaiilor informatice pentru management
dezvoltate n prezent la nivelul organizaiilor funcioneaz, dup cum se
cunoate, pe principiul bncilor de date i, implicit, a sistemelor de
gestiune care asigur crearea i gestionarea acestora. Caracteristica
fundamental a acestor aplicaii este dat de faptul c elementul primar al
prelucrrilor este informaia, generat ntotdeauna n sistemul
informaional, prelucrat n cel informatic i interpretat, n forma sa
final, fie n subsistemul decizional, fie tot la nivelul celui informaional.
n acelai timp, aceste aplicaii nu au capacitatea de a genera la rndul lor
informaii suplimentare pornind de la cele stocate la un moment dat n
baza de date. Putem spune astfel c exactitatea i acurateea informaiilor
rezultate dintr-o aplicaie sau dintr-un subsistem informatic sunt
condiionate de calitatea informaiilor primare transmise de componenta
informaional a sistemului de management.
309
Creterea complexitii actului decizional i apariia, tot mai

frecvent, a situaiilor n care decidenii trebuie s fundamenteze decizii
optime n timp scurt folosind att experiena proprie ct i metode
specifice procesului managerial, dar i informaiile avute la dispoziie
despre activitatea condus au ridicat problema folosirii tehnicii de calcul
ntr-o manier care s asigure managerului obinerea unor cunotine noi
pornind de la un portofoliu de cunotine existente. Au aprut astfel
primele ncercri de folosire a calculatoarelor n acest scop finalizate prin
realizarea i implementarea unor sisteme informatice specifice cunoscute
sub denumirea de sisteme de asistate a deciziei (SAD) i de sisteme expert
(SE).
Sistemele de asistare a deciziilor sunt sisteme informatice
interactive concepute pentru asistarea factorilor de decizie umani n
conducerea unui domeniu de activitate pentru care nu pot fi definii
algoritmi riguroi n procesul de elaborare a deciziilor. Un astfel de sistem
acioneaz fie prin informarea decidenilor n urma consultrii bazei de
date, fie prin folosirea prealabil momentului informrii acestora a unor
metode de stabilire a unei mulimi de alternative decizionale optimale.
n concepia autorilor, din aceast categorie fac parte i produsele
software de optimizare a deciziilor tratate n capitolul 4 i, ndeosebi,
pachetele de programe pentru simularea proceselor manageriale.
Comparativ cu SAD, sistemele expert sunt destinate rezolvrii unor
probleme practice a cror complexitate implic folosirea experilor umani
n domeniul condus.
6.1.1 Conceptul de memorie organizaional

Evoluia mediului economico social, la nivel naional i mondial,
precum i explozia tehnologiilor informatice, care conduc organizaiile
spre fenomenul de mondializare, implic o reconsiderare fundamental
de concepie referitor la rolul i locul ntreprinderii. Astfel, aceasta nu
mai este numai o unitate de producie a bunurilor sau serviciilor
adaptate cerinelor pieei, ci devine n mod egal o unitate de producere a
informaiilor i a cunotinelor.
310
Pe plan mondial se observ n ultimii ani, o adevrat efervescen

n domeniul capitalizrii cunotinelor din interiorul organizaiilor.
Necesitatea crerii unor instrumente care s permit gestionarea
resurselor de cunotine, difuzarea i valorificarea lor a condus spre
promovarea unui concept nou, cel de memorie organizaional, prezent
tot mai des n reflectrile strategice ale marilor grupuri industriale,
organizaiilor publice sau ntreprinderilor de dimensiune mic i
mijlocie.
Eforturile necesare construirii memoriei organizaionale sunt
considerabile, iar realizarea cu succes a capitalizrii cunotinelor ntr-un
cadru industrial, nu trebuie s minimalizeze condiiile i constrngerile
specifice ntreprinderii i mai ales, nu trebuie redus ntreaga
problematic la aspectele de ordin tehnic. Construirea i administrarea
unei memorii a ntreprinderii necesit o abordare multidisciplinar care
pune accent preponderent pe aspectele umane i organizaionale.
Definirea conceptului de memorie organizaional cunoate, n
literatura de specialitate, diverse abordri, a cror interpretare sintetic
ne conduce la urmtoarea definiie:
Memoria organizaiei reunete ntr-o concepie sistemic ansamblul

de date i cunotine individuale i colective, generate de mediul intern i
extern al organizaiei, n scopul capitalizrii i valorificrii lor.
Construirea unei memorii a organizaiei este justificat n principal

de necesitatea de a conserva, localiza, difuza i valorifica ct mai eficient
ntreg patrimoniul de cunotine acumulat de organizaie n decursul
existenei sale.Putem afirma astfel c, scopul procesului de capitalizare al
cunotinelor l constituie asigurarea premiselor pentru reutilizarea, ntrun mod pertinent, a cunotinelor unui domeniu, cunotine care au fost
ulterior stocate i prelucrate n vederea ndeplinirii de noi sarcini sau
obiective.
Evident, gestionarea resurselor de cunotine reprezint o problem
complex care poate i trebuie s fie abordat din mai multe puncte de
vedere: socio-organizaional, economic, financiar, tehnic, legal i uman.
311
Din punct de vedere structural, memoria organizaional include

dou mari categorii de elemente:
elemente tangibile, reflectate n date, proceduri, planuri, modele,

algoritmi, documente de analiz i sintez, tehnici de analiz,
elemente care pot fi capitalizate prin intermediul gestiunii datelor
tehnice, gestiunea documentelor, gestiunea diferitelor activiti de
baz ale ntreprinderii;
elemente intangibile, reunind cunotine private, aptitudini

individuale sau colective, talente profesionale, experiene anterioare
ale decidenilor, cunotine privind evoluia ntreprinderii, anumite
contexte de adoptare a deciziilor strategice i tactice.
Literatura de specialitate prezint o tipologie divers a memoriei
ntreprinderii, fcnd referire la unele funciuni eseniale, cum ar fi:
cercetarea-dezvoltarea, producia (gestiunea datelor, gestiunea
documentelor, gestiunea priceperii sau a talentului), resurse umane
(gestiunea competenelor,formarea etc.).
O abordare strict pedagogic ne conduce la urmtoarea tipologie a
memoriei organizaiei :
memoria tehnic obinut prin capitalizarea cunotinelor de

specialitate dobndite de angajai;
memoria organizaiei (managerial) legat de structurile

organizaionale trecute i actuale, evideniind resursele umane,
procesele i relaiile de management;
memorii de proiect care permit capitalizarea cunotinelor legate

de experiena i leciile referitoare la anumite proiecte ale
organizaiei.
Cunoaterea elementelor specifice fiecrui tip de memorie este
esenial n condiiile n care organizaia include n opiunile sale
strategice proiectul de construire i utilizare a unei memorii de
ntreprindere.
n condiiile unui mediu concurenial deosebit de dinamic n care
ntreprinderile devin tot mai contiente de necesitatea gsirii unei soluii
viabile care s le permit, n ultim instan obinerea unui avantaj
concurenial durabil, se contureaz n mod firesc din partea lor,
cercetarea necesitii de a dispune, sau nu, de o memorie
organizaional.Acest demers trebuie privit n mod evident, din dou
312
direcii diametral opuse: utilizatorul i proiectantul memoriei

ntreprinderii.
Detectarea nevoilor reale ale utilizatorilor nu este nici pe departe o
sarcin simpl. O analiz sumar a exigenelor i cerinelor de care
trebuie s se in seama scoate n eviden o serie de ntrebri de tipul:
Care sunt particularitile i comportamentele utilizatorilor care vor

fi luate n considerare?
Cum pot fi satisfcute perspectivele multiple i probabil divergente,

ale utilizatorilor?
Ce activiti semnificative ale utilizatorilor prezint interesul pentru

a fi capitalizate i reutilizate prin componentele unei memorii
organizaionale?
Este important s fie luat n considerare fiecare utilizator potenial

i dac da, n ce msur?
Din perspectiva proiectantului, sau a creatorului memoriei
ntreprinderii, sunt generate de asemenea ntrebri diverse, cum ar fi:
Cine sunt utilizatorii (executani, factori de decizie)?
Care sunt sarcinile specifice fiecrei categorii de utilizatori?
Ce tipuri de cunotine sunt necesare a fi memorate sau

rememorate, pentru realizarea sarcinilor lor?
Ce tip de asisten doresc utilizatorii din partea memoriei

ntreprinderii i care este eficiena diferitelor tipuri de asisten?
Remarcm faptul c, dac ideea de construire a unei memorii
organizaionale este acceptat i nu nate controverse din partea
decidenilor, necesitatea afectrii unor resurse umane i de capital n
acest sens este nc sub semnul incertitudinii, cel puin ntr-un mediu
economico-social i politic instabil.
Literatura de specialitate i, mai ales aciunile efective ntreprinse
de ctre companiile internaionale n aceast direcie vor fi, cu
certitudine, n msur s demonstreze utilitatea i eficiena pe plan
strategic al investiiilor n construirea memoriei organizaiei.n acest sens,
autorii americani Walsh i Ungson precizeaz n The Academy of
Management Review c: precum un individ, atunci cnd memoria sa
cedeaz, poate cere altora s-l ajute n a-i aminti un eveniment
particular, o organizaie se poate baza pe surse externe pentru a
rememora mai bine.
313
Ca i n cazul conceperii i dezvoltrii de sisteme informatice,

demersul de construire a unei memorii organizaionale trebuie iniiat
prin efectuarea unui tip de diagnosticare asupra ntreprinderii, care s
permit identificarea deficienelor manifestate pe diverse planuri
(managerial, informaional, tehnologic) i care justific necesitatea unei
operaii de capitalizare a cunotinelor.n funcie de rezultatele
diagnosticrii, proiectanii vor viza un anumit tip de memorie (tehnic,
de proiect etc.). Alegerea tipului de memorie a ntreprinderii este urmat
de stabilirea modului de materializare a acesteia. Astfel, n funcie de
utilizatorii vizai i de nivelul de tehnologie al organizaiei, memoria
poate fi constituit dup cum urmeaz:
Memoria documentar
Se bazeaz pe principiul c anumite documente existente n cadrul
ntreprinderii, considerate drept importante, necesit o operaie de
conservare a lor. Menionm faptul c un bun sistem de documentare
constituie probabil soluia cea mai puin costisitoare i cea mai realist
pentru capitalizarea cunotinelor.
Funcionarea cotidian a organizaiei relev o mare diversitate a
documentelor existente, att pe suportul clasic de hrtie, ct i n form
electronic, utilizate de angajai sau de factori de decizie:
documente personale (notaii, arhive personale);
documente legate de anumite proiecte ale ntreprinderii: analize

economico financiare, documente de concepie a produselor,
documente contractuale caietul de sarcini, rapoarte tehnice etc;
norme i standarde interne ale ntreprinderii, reguli i proceduri,

reglementri legale;
cataloage de produse i studii de pia;
documentaia privind calitatea produselor i managementul calitii;
documente vizuale fotografii, documente iconografice;
rapoarte tehnice, articole tiinifice sau tehnice.

Indiferent de statutul acestor documente (confideniale sau de
lucru) arhivarea lor se poate realiza pe suport de hrtie sau n format
electronic. Necesitatea integrrii lor ntr-o memorie documentar face ca
tot mai mult s fie apelate diverse tehnologii informatice pentru a le
transforma n documente electronice, mult mai facil structurate i
314
accesate. Deoarece memoria documentar vizeaz s permit

utilizatorilor accesul la documente pertinente, nu este de neglijat
posibilitatea apelrii la un descriptor al documentelor, fie prin indexare,
fie prin rezumat. Astfel, indexul permite s se asocieze la un text un
ansamblu de cuvinte cheie, plecnd de la informaiile eseniale ale
textului respectiv.
Materializarea memoriei ntreprinderii sub forma memoriei
documentare este desigur, mult mai eficient i eficace prin utilizarea
tehnologiilor informaiei i de comunicaie. Se creeaz, astfel, premisele
pentru dezvoltarea unei infrastructuri, capabile s asigure utilizarea unor
sisteme de gestiune electronic a documentelor, de tipul managementului
documentelor i a fluxurilor de lucru care permite:
gestiunea documentelor de orice natur;
actualizarea documentar;
prelucrarea i cercetarea documentelor.

2.Memoria pe baz de cunotine
Organizaia modern a secolului XXI se ndreapt n mod

indubitabil ctre generalizarea unor metode de arhivare a cunotinelor,
n paralel cu cea a datelor i informaiilor, care au generat dup anii `60
conceptele de baze de date i bnci de date.
Ingineria cunotinelor n vederea construirii unei memorii
organizaionale se bazeaz pe o serie de tehnici de culegere i modelare
explicit a cunotinelor unor experi sau specialiti ai ntreprinderii,
precum i pe o reprezentare formal a cunotinelor adiacente unui
domeniu specific. Din acest punct de vedere va putea fi luat n
considerare un paralelism cu o clas aparte de sisteme de gestiune a
cunotinelor sistemele expert. Totui, o memorie a organizaiei bazat
pe cunotine constituie un obiectiv mai puin ambiios dect cel al unui
sistem expert. n timp ce acesta din urm, vizeaz o rezolvare automat
pentru o anumit sarcin, cu capaciti proprii de raionament, o
memorie bazat pe cunotine trebuie s ajute utilizatorul, furnizndu-i
informaii proprii organizaiei, din domenii diverse, dar lsndu-i
responsabilitatea unei interpretri proprii i a unei evaluri contextuale a
informaiilor.
315
Memoria pe baz de cunotine poate integra sau nu, ansamblul de

cunotine formale. Astfel, dac sunt explicate cunotinele unui expert
uman, acestea se pot nscrie ntr-un document text sau multimedia, sau
ntr-o baz de cunotine formale, formalizate ca i datele, prin
intermediul unor modele de inginerie a cunotinelor.Dac memoria de
ntreprindere nu este proiectat s exploateze i capacitatea de
raionament, proprie sistemelor expert, atunci devine mai puin necesar
formalizarea cunotinelor, prin gsirea unor procedee care dau regulile
de formare a enunurilor i de derivare a lor, unele din altele.
n concluzie, construirea unei memorii pe baz de cunotine se
bazeaz pe un ciclu n trei mari etape:
culegerea preliminar a cunotinelor;
construirea schemei modelului conceptual complet al memoriei

ntreprinderii;
operaionalizarea acestui model i implementarea lui, fie sub form

de baz de cunotine (formal), fie sub form de carte de
cunotine.
3.Memoria pe baz de caz (experien)
Una din tehnicile eseniale ale tehnologiei artificiale
raionamentul - poate fi util pentru construirea unei memorii a
ntreprinderii.Funcionarea cotidian a ntreprinderii n spiritul
orientrilor strategice proprii genereaz un ntreg capital de experiene
anterioare, reflectate deopotriv n succese sau eecuri. Toate aceste
experiene pot fi descrise n diverse cazuri, apelnd la diverse metode de
formalizare a cunotinelor, datelor i informaiilor implicate. Evident,
este de dorit ca organizaia s rememoreze eecurile anterioare, cu scopul
de a evita s le produc n viitor. Dificultatea cea mai pregnant n
explicarea acestor erori o constituie, n primul rnd, problemele umane i
organizaionale care le-au generat.
Derularea unui raionament plecnd de la caz, vizeaz s gseasc,
pentru o problem prezent, o soluie constituit prin reutilizarea unei
soluii memorate, aferent unei probleme similare celei actuale.
Raionamentul plecnd de la caz se bazeaz n cadrul memoriei
organizaionale pe urmtorul ciclu:
construirea unei baze de cazuri (experiene) ale ntreprinderii;
316
cutarea n baza de cazuri a unei probleme similare din punct de
vedere al coninutului cu problema prezent;
adaptarea soluiei problemei similare, pentru a o putea reutiliza n
rezolvarea celei prezente;
memorarea problemei actuale i a soluiei la care s-a ajuns, sub
forma unui nou caz, n ideea reutilizrii ei anterioare.
Baza de cazuri ntr-o ntreprindere este reprezentat de mai multe

tipuri de experiene:
lecii nvate, plecnd de la proiecte trecute;
cele mai bune practici utilizate ntr-o anumit funciune a

ntreprinderii;
cunotine informale aparinnd echipelor de realizare a diverselor

proiecte;
cunotine despre aciunile i soluiile problemelor ntlnite.

Necesitatea construirii unei baze de cazuri se relev a fi tot mai
important pentru organizaia modern, aa cum proiectarea bazelor de
date dup anii `60 a revoluionat dezvoltarea sistemelor informatice
pentru automatizarea diverselor tranzacii i operaii care definesc
funcionarea ntreprinderii.O memorie pe baz de caz poate permite
echipelor care lucreaz la diferite proiecte de dezvoltare s navigheze
printr-o bibliografie a proiectelor i studiilor de caz anterioare, pentru a
gsi un exemplu similar situaiei lor actuale.
Apelarea la noile tehnologii informatice ofer posibilitatea utilizrii
unor sisteme interactive, n care sistemul adreseaz ntrebri
utilizatorului, iar acesta poate sugera opiunile sale, repetnd acest ciclu
pn la gsirea cazului cel mai apropiat de problema sa. Din punct de
vedere structural, un astfel de sistem construit pe o baz de cazuri
include urmtoarele elemente:
1.
2.
O bibliotec de cazuri, format din cazuri concrete de dezvoltare i

realizate a diferitelor proiecte. Regsirea acestora se face dup un
vocabular de indexare care captureaz caracteristicile cele mai
reprezentative i individualizeaz cazurile ntre ele.
O baz de cunotine care conine elemente generale, structurate pe
domenii i care permite sistemului s furnizeze direcii de aciune
317
cu privire la modelele de utilizat (ex: alegerea anumitor practici de
rezolvare).
3.
O interfa utilizator de evaluare a situaiei, care relev

caracteristicile cele mai semnificative nainte de nceperea regsirii
unui caz util, adecvat problemei actuale. n funcie de sistemele de
cutare a informaiei clasice sau pe Web cu ajutorul motoarelor de
cutare interfaa utilizat este capabil s foloseasc un vocabular
semantic relativ la un proiect, incluznd modelele care exprim
relaiile dintre entitile unei aplicaii, cum ar fi de exemplu
modelul entitate relaie. Acest lucru permite utilizatorului s
formuleze o cerere. De remarcat este faptul c adoptarea propriu
zis a cazului este realizat de utilizator, sistemul pe baz de cazuri
ajutnd doar la regsirea unei experiene, care poate fi adoptat i,
dac este posibil, s sugereze o anumit practic. Interesul pentru o
memorie a ntreprinderii pe baz de caz este relevat, cel puin din
urmtoarele motive:
-
informaiile de dezvoltare ale unor proiecte pertinente pot fi

rezumate ntr-o baz de cazuri;
mecanismele de cutare furnizate de sistemul pe baz de caz

sunt mai eficiente dect motoarele de cutare tradiional;
sistemul pe baz de caz ofer o mai bun interfa utilizatorului,

nefiind necesar ca acesta s cunoasc apriori domeniul, pentru a
gsi ceea ce dorete n baza de cazuri;
posibilitatea dispunerii de corelaiile existente ntre cazurile

similare.
Ideea central n studierea problematicii referitoare la memoria

organizaional reflect gsirea unui echilibru ntre problemele tehnice i
cele care in de factorul organizaional i uman. Reducerea abordrii,
strict la soluiile metodologice i tehnice n procesul de capitalizare a
cunotinelor, fr a lua n considerare suficient elementele de cultur
organizaional i strategie conduce la un eec sigur n promovarea
acestui instrument, care este memoria organizaiei.
318
6.1.2 Sisteme KMS

6.1.2.1 Organizarea bazei de cunotine
Amplificarea dimensiunii inovatoare a managementului unei
organizaii este dependent, din ce in ce mai mult, de folosirea activelor
intangibile ale firmei. Astfel, n ultimii ani s-a remarcat o sporire a
iniiativelor n domeniul managementului de cunotine, concretizat n
investiii importante in domeniul IT. Primele eforturi n aceast
direcie au fost dezvoltarea unor aplicaii din categoria "data
warehousing" i realizarea de reele Intranet care s permit accesul
nerestricionat la resurse indiferent de localizarea fizic a utilizatorului.
n acest context, n paralel cu perfecionarea instrumentelor
asociate managementului cunotinelor, sub impactul exploziei
tehnologiilor informaionale, s-au dezvoltat primele sisteme de tip KMS
(Knowledge Management Systems). O abordare a acestei problematici
necesit, n primul rnd, definirea celor dou concepte.
Managementul Cunotinelor reprezint un proces organizaional
sistematic de colectare, organizare si stocare a cunotinelor angajailor n
asa fel ncit ele s poat s fie accesate i utilizate de ali membri ai
organizaiei.
Un Sistem de Management al Cunotinelor (KMS) const ntr-un

ansamblu de metode i tehnici prin care se operaionalizeaz procesele de
management al cunotinelor, incluznd soluii de regsire a documentelor,
baze de date de expertiz, liste de discuii si sisteme de cutare dup
coninut, precum si tehnologii colaborative de filtrare.
Orice sistem KMS trebuie s ndeplineasc dou cerine
fundamentale[13]: s faciliteze lucrul colaborativ ntre utilizatorii
implicai in derularea proceselor de management al cunotinelor i s
319
asigure administrarea informaiilor de la baza sistemului. n vederea

satisfacerii acestor cerine, KMS utilizeaz o serie de instrumente care
permit integrarea cunotinelor sub form de baze de cunotine sau
memorii colective. n cadrul acestora, datele sunt structurate n uniti
de cunoatere care se regsesc, de regul, sub form de documente.
Unitile de cunoatere trebuie s fie organizate n aa fel nct s
permit interconectarea cunotinelor i realizarea de topologii de tip
"arbore de cunotine.
De altfel, cunotinele organizaionale sunt rezultatul parcurgerii
unor faze de combinare, internalizare, socializare si externalizare (figura
nr. 6.1). Acest proces dinamic implic definirea unor reguli de
comunicare ntre grupurile de indivizi din cadrul organizaiei. Chiar
dac, uneori, ntre grupuri exist perspective diferite de interpretare
a cunotinelor prin prisma semnificaiei i terminologiei utilizate,
comunicarea asigur partajarea resurselor i accelerarea proceselor
inovatoare [54]. Figura nr. 6.1 reflect etapele generrii cunotinelor
organizaiei.
Instrumente
c
colaborative
Baz de date de cunotine

I
i
Instrumente de filtrare/cutare
Sistem de
management al
fl
fluxurilor de lucru
Figura nr. 6.1 Etapele generrii cunotinelor organizaiei
n literatur, exist numeroase abordri ale conceptului de KMS i

ale modalitilor concrete de implementare a acestuia n cadrul
organizaiilor. Punctul de vedere al specialitilor este ns acela c o
metodologie de proiectare clasic a sistemelor informatice nu poate fi
320
aplicat cu succes n dezvoltarea unui KMS. Aceast situaie se datoreaz,

n principal, naturii i dinamicii obiectivelor, precum i rezultatelor i
proceselor specfice managementului de cunotine.
Astfel, este dificil s se cunoasc aprioric ce informaii vor fi
accesate, care sunt grupurile de persoane care le vor solicita sau le vor
furniza, precum i momentul i modul n care vor fi folosite
informaiile respective.innd cont de aceste considerente, se apreciaz
c principalele categorii de probleme care difereniaz sistemele de
management al cunotinelor de sistemele tradiionale sunt[55]:
a.
b.
c.
d.
Stabilirea profilurilor utilizatorilor i organizarea acestora n

grupuri. n realizarea unui sistem informatic clasic se presupune c
utilizatorii sunt omogeni din punctul de vedere al obiectivelor. Din
acest motiv, metodologiile de proiectare folosesc conceptul de
utilizator reprezentativ sau tipic n vederea stabilirii cerinelor
funcionale ale sistemului, concept care este ns limitativ n cazul
managementului de cunotine.
Definirea obiectivelor finale ale eforturilor de dezvoltare.
Abordarea tradiional, care are drept finalitate crearea unei baze de
date organizaionale, poate fi nepotrivit n cazul sistemelor KMS,
datorit dificultii de definire aprioric a structurii cunotinelor.
Spre exemplu, n timp ce la sistemele clasice, datele sunt organizate
ntr-o schem conceptual durabil i deseori rigid, n cazul
sistemelor KMS, modelul este unul care se modific la intervale
de timp reduse i implic scheme de structurare dinamice.
Exploatarea i perfecionarea sistemului. O alt presupunere
implicit n cazul proiectrii clasice este accea c sistemul
dezvoltat este, n fapt, un produs final. n contextul
managementului de cunotine, de regul, se recurge la o
abordare evolutiv, care presupune implementarea unei
platforme i apoi mbuntirea permanent a acesteia.
Ritmul de mprosptare a coninutului. Spre deosebire de
sistemele care gestioneaz informaii, sistemele bazate pe
cunotine necesit actualizarea mult mai rapid a coninutului.
Din acest motiv, este necesar ca, n paralel cu implementarea
KMS, organizaia s dezvolte un sistem de motivare a experilor
321
e.
astfel nct acetia s execute cu eficien maxim aciuni
precum asocierea de cuvinte cheie i metanoiuni fiecrui
document sau completarea de formulare cu date privind
abilitile si cunotinele lor personale.
Gradul de utilizare a resurselor umane. Deorece o mare parte din
funcionalitile unui sistem KMS presupun utilizarea experilor
umani, este necesar s se asigure un mecanism eficient de protejare
a acestora prin:
reducerea numrului de accesri a experilor dintr-un anumit
domeniu prin introducerea de seciuni de tipul Cele mai frecvente
ntrebri, astfel nct specialitii s fie accesai doar atunci cnd
apar cazuri noi;
planificarea n timp a activitii experilor n vederea
monitorizrii si deservirii n timp real a solicitrilor care vin
din partea utilizatorilor;
direcionarea solicitrilor astfel nct acestea s ajung automat n
lista de ateptare pentru expertul care are competena necesar
pentru a le rezolva;
numirea unui responsabil cu clasificarea i indexarea documentelor
i repartizarea acestora pe domenii de cunotine.
Efectele implementrii unui sistem de management al cunotinelor

asupra proceselor de nvatare, inovare i dezvoltare a expertizei sunt greu
de cuantificat. innd cont c, n general, experiena joac un rol
important n procesul de nvare organizaional, beneficiile unui
sistem KMS se amplific pe msura utilizrii acestuia de ctre angajai.
Astfel, pe termen lung, membrii organizaiei i vor extinde experiena n
obinerea i utilizarea nu numai a cunotinelor explicite, ci i a celor
tacite, care presupun un efort mai mare pentru a fi accesate. Un alt efect
este acela c, prin utilizarea frecvent a sistemului, angajaii vor cpta
deprinderi n a apela baza de cunotine ori de cte ori este necesar.
Lund n considerare argumentele de mai sus, putem trage
concluzia c utilizarea sistemelor KMS poate conduce att spre rezultate
pozitive ct i negative. O organizaie poate cistiga eficien, pe termen
scurt, prin standardizarea procedurilor de accesare a cunotinelor, dar
treptat i poate pierde capacitatea de inovare. Din acest motiv, un sistem
322
eficient de management al cunotinelor este acela care asigur un

echilibru ntre procesele de exploatare a cunotinelor i cele de
explorare a noilor soluii.
Implementarea unui sistem de management al cunotinelor
trebuie s porneasc de la localizarea cunotinelor, n funcie de care se
stabilete dac un utilizator va fi direcionat ctre un document sau
ctre contactarea unui expert i de la definirea nivelului de organizare al
cunotinelor, care asigur translatarea problemei ntr-o form care s
corespund unei anumite logici de structurare. n funcie de modul n
care aceste dou dimensiuni sunt abordate, specialitii apreciaz c
instrumentele de management al cunotinelor pot fi grupate n patru
categorii[54] (tabelul nr. 6.1).
Tabelul nr. 6.1 Tipologia instrumentelor de management al cunotinelor

Amplasarea cunotinelor
Documente
Nivelul de structurare
Structurat
Nestructurat
Instrumente de regsire a
documentelor i gestiune
a bazelor de cunotine
Memoria individului
2
Instrumente pentru
gestiunea bazelor de date
de experi i de expertize
Asigur managementul
cunotinelor localizate n
documente sau structurate n
baze de date prin definirea
unui sistem de etichetare cu
cuvinte cheie.
Asigur structurarea, pe
baza anumitor scheme, a
cunotinelor care rezid n
memoria indivizilor.
Coninutul bazei de date de
expertiz este actualizat, de
regul, prin completarea
unor formulare n care se
specific nivelul de
cunotine al fiecrui
expert.
Instrumente de filtrare
colaborativ i cutare a
cunotinelor
nestructurate
Instrumente interactive
pentru transferul dinamic
de cunotine
323
Amplasarea cunotinelor
Documente
Memoria individului
Asigur reprezentarea
Permit accesarea altor
cunotinelor n documente,
persoane capabile s
fr a utiliza ns un format
furnizeze cunotine, fr
predefinit.
ns ca aceasta s presupun
Regsirea cunotinelor se face
apelarea unei baze de date
cu ajutorul unui sistem de
de experi.
indexare pe baza expresiilor
Principalele instrumente
din aceast categorie sunt
coninute.
forumurile sau dialogurile
n aceast categorie intr, spre
interactive prin care se
exemplu, motoarele de cutare
asigur contactul
dup cuvinte cheie sau soluiile
interpersonal, transferul i
de localizare n funcie de cele
partajarea cunotinelor.
mai frecvente cutri.
Eficiena sistemelor de management al cunotinelor este

dependent de modul n care se asigur utilizarea colaborativ a
instrumentelor de mai sus, urmrindu-se identificarea unei modaliti de
structurare i indexare a cunotinelor care s satisfac cerinele concrete
ale utilizatorilor.
Un alt aspect important n alegerea instrumentelor KMS l
reprezint dimensiunea i diversitatea grupurilor de utilizatori. Astfel,
dac numrul de utilizatori este restrns, prin utilizarea instrumentelor
din categoriile 3 i 4 este foarte puin probabil s se gseasc rspunsul la
o anumit problem, iar dac sistemul este prea bogat in coninut apare
riscul unei suprancrcri cu informaii. Numrul mare de utilizatori
poate fi benefic atunci cnd se utilizeaz instrumente din clasele 1 i 2,
ns cu condiia ca schema de structurare s fie una corespunztoare.
6.1.2.2 Arhitectura sistemelor de management al cunotinelor

n general, sistemele KMS au o arhitectur distribuit, n care un
element cheie l reprezint agenii inteligeni.
324
Acetia asigur eliminarea problemelor generate de dimensiunea

bazei de cunotine i permit filtrarea coninutului nerelevant prin
construirea unui profil al fiecrui utilizator i eantionarea canalelor de
transmitere a cunotinelor. Agenii inteligeni ndeplinesc o serie de
funcii dintre care amintim: cunoaterea coninutului explicit al
fiecrui context, identificarea asemnrilor i deosebirilor ntre
contexte, direcionarea de solicitri ctre ali ageni etc.
Transformarea sistemelor bazate pe prelucrarea informaiilor n
sisteme bazate pe prelucrarea cunotinelor presupune, n primul rnd, o
serie de modificri la nivel organizaional. Din acest motiv, putem
aprecia c managementul cunotinelor integreaz concepte din alte arii
ale tiinei managementului precum : cultura organizaional, memoria
organizaional, managementul strategic, inteligena artificial etc. Privit
prin prisma instrumentelor practice pe care le utilizeaz, managementul
cunotinelor include tehnologii precum :
infrastructuri Intranet care asigur funcionaliti de transmitere a

datelor n reea n vederea partajrii resurselor i accesrii acestora
de grupuri mari de utilizatori, indiferent de localizarea fizic a
acestora;
sisteme de management al documentelor, care permit manipularea
documentelor n format electronic pe toat durata ciclului lor de
via;
sisteme de management al fluxurilor de lucru care descriu
procedurile definite n cadrul organizaiei i urmresc n dinamic
derularea acastora;
instrumente de inteligen artificial care asigur faciliti de
generare i administrare a profilurilor de utilizator, precum i
gestionarea tuturor proceselor analitice;
instrumente de vizualizare care servesc la reprezentarea relaiilor
existente ntre cunotine, oameni i procese;
platforme Groupware care asigur suport pentru managementul
timpului de lucru i pentru dezvoltarea de cercuri de cercetare i
ateliere de lucru de tip "workshop";
sisteme de eLearning care asigur derularea procesului de nvare
la distan cu suport electronic etc.
325
Profesorul M. Zack [55] apreciaz c funciile asigurate prin

intermediul tehnologiilor de mai sus, cu aplicabilitate n sfera
managementului cunotinelor, pot fi grupate n trei categorii:
integrative, interogative i de legtur (tabelul nr. 6.2).
Tabelul nr. 6.2 Funciile sistemelor de management al cunotinelor
Categoria
1.Funcii
integrative
Grupa
1.1.Funcii de
cutare i prezentare
a cunotinelor
Funcia
1.1.1.Cutarea dup cuvinte cheie
1.1.2.Prezentarea listei documentelor noi
(neaccesate)
1.1.3.Prezentarea de publicaii n format
electronic
1.1.4.Utilizarea asistenilor de
suport/cutare
1.1.5.Navigarea n baza de cunotine
1.1.6.Indexarea prin meta-date
1.1.7.Utilizarea filtrelor predefinite i a
celor definite de utilizator
1.1.8.Utilizarea dicionarului de sinonime
1.1.9.Clasificarea i gruparea elementelor
de cunotine
1.1.10.Identificarea similaritilor
semantice existente ntre elementele de
cunotine
1.2.Funcii pentru
achiziia, publicarea
i organizarea
cunotinelor
1.2.1.Importul manual al elementelor de

cunotine externe
1.2.2.Indexarea coninutului bazei de
cunotine
1.2.3.Relizarea de hyperlink-uri n cadrul
coninutului publicat
1.2.4.Structurarea coninutului
1.2.5.Generarea de elemente de cunotine
din surse interne
1.2.6.Indexarea automat a tuturor
publicaiilor electronice
1.2.7.Importul automat al elementelor de
cunotine externe
1.2.8.Analiza statistic a datelor
1.2.9.Realizarea legturilor ntre elementele
Asigur
transferul
asincron de
cunotine ntre
participani
326
Categoria
Grupa
Funcia
de cunotine
1.2.10.Consolidarea bazei de cunotine
1.2.11.Analiza semantic a elementelor de
cunotine
2.Funcii
interactive
1.3.Funcii pentru
instruirea asistat de
calculator
1.3.1.Instruirea asistat de calculator
1.4.Funcii de
administrare
1.4.1.Generarea de rapoarte referitoare la

accesarea elementelor de cunotine
2.1.Funcii de
comunicare i
colaborare
2.1.1.E-mail
2.1.2.Utilizarea listelor de adrese e-mail
personalizate
2.1.3.Realizarea de videoconferine
2.1.4.Utilizarea tablei electronice
2.1.5.Generarea listei cu participanii
on-line
2.1.6.Organizarea conferinelor electronice
2.1.7.Chat i dialoguri interactive
2.1.8.Utilizarea mesageriei electronice
2.1.9.Brainstorming
2.2.Funcii pentru
nvare la distan
2.2.1.Videoserver
2.2.2.Broadcasting
2.3.Funcii de
administrare
2.3.1.Generarea de rapoarte referitoare la

accesul participanilor
3.1.Funcii de
regsire a
cunotinelor
3.1.1.Utilizarea agenilor inteligeni

3.1.2.Realizarea legturii ntre elementele
de cunotine i baza de date de experi
3.1.3.Generarea de statistici legate de
Asigur schimbul
direct de date
ntre furnizorii i
beneficiarii de
informaii
3.Funcii de
legtur
Asigur legtura
327
Categoria
ntre elementele
de cunotine i
reelele de
cunotine
Grupa
Funcia
accesul la elementele de cunotine
3.1.4.Generarea i administrarea
profilurilor de utilizator
3.1.5.Utilizarea "hrilor" de cunotine
3.1.6.Pezentarea tuturor elementelor de
cunotine relevante pentru o anumit
problem
3.2.Funcii de
translatare a
cunotinelor
3.2.1.Realizarea de feedback ntre

utilizatori i experi
3.2.2.Definirea rolurilor participanilor
3.2.3.Notificarea automat a utilizatorilor
cu privire la categoriile de cunotine de
interes pentru acetia
3.3.Funcii de
administrare
3.3.1.Stabilirea drepturilor de acces pentru

utilizatori i autori
3.3.2.Personalizarea interfeei utilizator
Datorit faptului c, de regul, organizaiile dein infrastructura

hardware necesar pentru implementarea unui sistem de management al
cunotinelor, o mare parte din funciile de mai sus sunt deja disponibile.
Totui, de foarte multe ori, acestea nu sunt folosite intensiv, ca urmare a
unor motive de natur tehnic (inexistena unei benzi de transmisie
suficient de rapid, lipsa unor componente multimedia etc.) sau de natur
organizatoric (lipsa unor privilegii pentru utilizatorii sistemului care s
i stimuleze pe acetia s participe activ n cadrul sistemului, existena
unor bariere individuale, insuficienta delegare a responsabilitilor
pentru activiti din sfera managementului de cunotine etc.).
De cele mai multe ori, implementrile de sisteme KMS evideniaz
o focalizare preponderent spre funciile integrative ale KMS. n ceea ce
privete componenta interactiv, organizaiile folosesc de regul cele
dou funcii de baz, respectiv email-ul i listele de adrese e-mail
personalizate. Un sistem eficient de management al cunotinelor este
acela care combin cele trei categorii de funcii asigurnd astfel
efectuarea de analize semantice, legturi dinamice ntre cunotine,
clasificri i structurri ale acestora.
328
innd cont de aspectele prezentate mai sus, putem considera c

dezvoltarea unui sistem KMS se poate realiza urmrind urmtoarea
succesiune de faze de implementare[13]:
Dezvoltarea funcionalitilor de baz prin realizarea de platforme

de tip Intranet i Groupware prin care se asigur suport pentru
funciile integrative i interactive cu utilizare intensiv.
Dezvoltarea funciilor de integrare care asigur faciliti de
codificare, cutare, organizare, structurare i realocare a
cunotinelor.
Dezvoltarea funciilor de interactivitate care ofer posibiliti de
comunicare, colaborare i localizare a experilor, realizare de spaii
virtuale de ntlnire a comunitilor sau derulare a unor procese de
instruire utiliznd tehnici de eLearning.
Dezvoltarea funciilor de legtur care permit realizarea de
conexiuni ntre furnizorii i beneficiarii de cunotine, regsirea
utilizatorilor cu preocupri comune sau filtrarea cunotinelor pe
baza coninutului personalizat.
Concluzionnd, putem aprecia c, la momentul actual, aproape

toate organizaiile mari dein o platform Intranet care, mpreun cu
anumite extensii i instrumente specifice, asigur funcionalitile de
baz ale sistemelor KMS, cum ar fi partajarea facil a documentelor
electronice i accesul n timp real la informaii. De asemenea, unele
organizaii au dezvoltate platforme de tip Groupware care permit lucrul
in echip i organizarea eficient a activitilor colaborative.
Numeroase funcii ale sistemelor de management al cunotinelor
sunt deja implementate sub form de componente ale arhitecturii
Intranet sau a unor soluii specifice cum ar fi cele de tip CRM (Customer
Relationship Management). n aceste condiii, implementarea unui
sistem KMS presupune intensificarea utilizrii funciilor existente i
dezvoltarea de funcii noi.
n ceea ce privete piaa KMS, aceasta este una destul de confuz i
dinamic ca urmare a faptului c, la momentul actual, nu exist o soluie
standard cu un nivel ridicat de interoperabilitate. Mai mult dect att,
achiziionarea unui pachet standard ar putea conduce la pierderea
avantajului competitiv ca urmare a nivelului redus de satisfacere a
329
cerinelor specifice. Din acest motiv, de regul, organizaiile recurg la

capacitatea de dezvoltare proprie. O alt problem este cea a integrrii
sistemului KMS cu alte aplicaii cum ar fi cele de management al
documentelor i fluxurilor de lucru. n acest sens, o soluie tehnic la care
recurg tot mai multe companii este cea a dezvoltrii de portaluri de
cunotine care pot facilita integrarea sistemelor KMS prin utilizarea
funciilor inteligente n procesul de manipulare a cunotinelor.
6.1.3 Definirea i caracterizarea sistemelor expert

Cercettorii din domeniul inteligenei artificiale au ncercat ntr-o
prim etap s simuleze procesele complicate ale gndirii prin gsirea
metodelor generale de rezolvare a unei game largi de probleme. n ciuda
unor progrese interesante, aceast strategie nu a condus la realizarea unui
salt hotrtor n domeniu. Dezvoltarea programelor de uz general a fost
destul de dificil i nu foarte rentabil. Specialitii n inteligena
artificial au cutat i gsit o nou cale s conduc la realizarea
calculatoarelor cu programe inteligente.
SISTEM EXPERT
BAZA DE CUNOTINE
FAPTE
REGULI
INTERPRETOR
PLANIFICATOR
MAINA DE INFERENE
Figura nr. 6.2 Arhitectura unui sistem expert
330
Astfel, n locul unui program de uz general au fost dezvoltate mai

multe programe specializate. Cercettorii i-au concentrat eforturile
asupra tehnicilor de reprezentare, adic asupra modului de formulare a
unei probleme astfel nct aceasta s fie uor rezolvabil, precum i
asupra modului de cutare a soluiilor n aa fel nct rezultatele s fie
obinute ntr-un timp real. Cercetrile din domeniul inteligenei
artificiale au descoperit un element destul de important i anume c
puterea de rezolvare a programelor deriv din cantitatea de cunotine pe
care o posed acest sistem i nu din procedurile i interferenele utilizate.
Se poate concluziona c pentru soluionarea unui program
inteligent este necesar dotarea acestuia cu informaii specifice de nalt
calitate n strns legtur cu domeniul respectiv.
Denumite sisteme-expert, aceste programe au condus la apariia i,
n continuare, la dezvoltarea unui nou domeniu al tiinei. Utilizarea
expertizei artificiale determin creterea posibilitilor pe care le ofer
raionamentul uman, existnd avantaje evidente fa de agenii umani,
unul din ele referindu-se la caracterul su permanent.
Expertiza uman se poate deprecia rapid, indiferent dac este vorba
despre o activitate fizic sau de natur psihic. Un expert uman trebuie s
practice constant i s se perfecioneze continuu pentru a se menine
frunta ntr-un anumit domeniu. Orice perioad semnificativ de
nefolosire a cunotinelor poate afecta serios performanele expertului. n
cazul expertizei artificiale informaia, o dat achiziionat, se afl
permanent la dispoziia utilizatorului, excluznd perioadele marcate de
deteriorri accidentale ale suporturilor de informaie.
Un alt avantaj al expertizei artificiale este legat de uurina
transferrii sau reproducerii acesteia. Dac transferul cunotinelor de la
o persoan la alta este laborios, necesitnd n plus un timp i experien
ndelungat, transferarea expertizei artificiale este un proces simplu de
copiere. n cazul expertizei artificiale documentarea este mult mai uoar,
pe cnd n cazul expertizei umane ea este extrem de dificil, consum
foarte mult timp i, n plus, trebuie verificat. Pentru expertiza artificial,
documentarea este un proces corect de mapare ntre modul n care
cunotinele sunt reprezentate n sistem i descrierea limbajului folosit
pentru aceste reprezentri. Comparativ cu expertiza uman, cea
artificial permite obinerea de rezultate mai consistente i mai sigure.
331
Ca urmare a influenei unor factori de natur emoional, un expert

uman poate lua decizii diferite n situaii identice, n timp ce un sistem
expert nu poate fi susceptibil de astfel de scpri.
Comparativ cu experii umani sistemele expert nu sunt costisitoare,
mai ales n faza de utilizare. Costul lor, oarecum ridicat n etapa de
dezvoltare, este compensat de costul redus n faza de operare i de
simplitatea modalitilor ce pot fi folosite pentru deinerea unor copii.
Dei cele prezentate mai sus arat multitudinea avantajelor pe care
le ofer sistemele expert n raport cu expertiza uman, n multe aplicaii
experii umani nu pot fi nlocuii, expertiza uman fiind net superioar
celei artificiale. Acest lucru nu reflect limitarea fundamental a
inteligenei artificiale, ci starea actual a domeniului de referin, ca de
exemplu cel n care sunt din plin solicitate creativitatea, spiritul de
inventivitate proprii omului. Un expert uman recunoate informaia i o
poate utiliza la sintetizarea cunotinelor noi, n timp ce sistemul expert
tinde s se comporte neinspirat, urmnd o anumit rutin. n plus,
experii umani manipuleaz evenimente neateptate prin utilizarea
imaginaiei i a unor noi perfecionri pentru rezolvarea problemelor.
Un domeniu n care expertiza uman exceleaz este procesul de
nvare. Experii se adapteaz noilor condiii, adoptnd strategiile
corespunztoare. Sistemele expert nu pot nva" noile concepte i
reguli, deoarece acest proces reprezint o sarcin deosebit de dificil
pentru inteligena artificial.
Pn n prezent s-au realizat progrese nsemnate n dezvoltarea
programelor destinate instruirii. Totui aceste programe tind s lucreze
deocamdat la niveluri extrem de simple i nu dau satisfacie atunci cnd
sunt confruntate cu probleme mai complexe.
Experii umani dein capacitatea de a utiliza n mod direct senzorii
compleci de nvare - vzul, auzul, simul tactil i mirosul - n timp ce
sistemele expert manipuleaz simboluri care reprezint idei i concepte.
Astfel, este necesar ca senzaiile s fie transformate n simboluri ce pot fi
nelese de ctre sistem.
O parte important a informaiilor se pierde n procesul de
translatare, n special cnd imaginile sunt formate din seturi de obiecte i
de relaii ntre acestea. Experii umani i, n general, toi oamenii posed
un bagaj de cunotine generale, care acoper un spectru larg de domenii.
332
Datorit cantitii enorme de cunotine generale, nu exist o cale

uoar pentru introducerea acestora ntr-un program inteligent, cum ar fi
unul specializat ca un sistem expert. Se apreciaz c centrul funcional al
sistemului expert const n grupul de cunotine structurate care s
permit luarea deciziilor. Prin termenul de cunotine oamenii de tiin
din domeniul inteligenei artificiale neleg informaiile necesare unui
program nainte ca acesta s devin inteligent. Aceste informaii pot lua
forma faptelor sau regulilor, care n cazul unui sistem expert, nu sunt
ntotdeauna adevrate sau false, n sensul c uneori exist un grad de
incertitudine asupra validitii faptelor sau corectitudinii regulilor[22].
Cunotinele dintr-un sistem expert sunt organizate n cunotine
generale, care arat modul de rezolvare a unei probleme i n cunotine
care reprezint modul de interaciune cu utilizatorul. Domeniul de
cunotine din structura sistemului formeaz cunotinele de baz, n
timp ce cunotinele destinate soluionrii problemelor sunt cunoscute
sub denumirea generic de main de inferen.
Un program care are cunotinele astfel organizate se numete
sistem bazat pe cunoatere., iar sistemele expert sunt componente ale
sistemelor bazate pe cunotine (figura nr. 6.3.).
Programe de inteligen
artificial
Sisteme bazate pe
cunotine
Sisteme
Expert
Prezint o comportare
inteligent
Expliciteaz domeniul
cunotinelor
Implementeaz
cunotinele experilor n
practic
Figura nr. 6.3 Locul i rolul sistemelor expert n cadrul sistemelor bazate pe cunotine
333
Baza de date din sistemul expert conine date i reguli care

utilizeaz informaii drept fundament pentru luarea deciziilor. Maina de
inferen conine un interpretor care decide modul de aplicare a regulilor
de deducie a noilor cunotine i un plan care stabilete ordinea n care
se aplic regulile respective.
Modul n care sistemul utilizeaz cunotinele sale este deosebit de
important deoarece sistemul expert trebuie s posede o cantitate mare de
cunotine de nalt calitate despre domeniul respectiv. Conceptul de
main de inferene d natere la o serie de confuzii. n general, n cadrul
unui sistem expert delimitarea structurii faptelor i regulilor se realizeaz
cu claritate. n schimb nu este prea clar punerea la punct a mainii de
inferene, aceasta fiind o urmare fireasc a dificultilor ntmpinate
atunci cnd se ncearc definirea unei asemenea maini. Modul de
structurare a mainii de inferene depinde att de natura domeniului de
probleme, ct i de modalitile folosite pentru reprezentarea i
organizarea cunotinelor n cadrul unui sistem expert.
Pentru multe sisteme expert care realizeaz punerea la punct a
limbajelor de nivel nalt maina de inferene este o parte a limbajului.
Alte dispozitive bazate pe limbaje de nivel redus necesit un program
special pentru proiectarea i implementarea mainii de inferen. Exist
un set standard de tehnici de reprezentare a cunotinelor care pot fi
folosite pentru realizarea unui sistem expert. Fiecare tehnic furnizeaz
programul cu mbuntiri astfel nct acesta s fie ct mai eficient, mai
uor de neles i mai uor de modificat.
Regulile furnizeaz o cale natural pentru descrierea conducerii
proceselor de ctre o schimbare rapid i complex a mediului. Un set de
reguli poate specifica modul n care un program reacioneaz la
schimbarea datelor fr a fi necesare cunotine avansate despre fluxul de
control (ntr-un program convenional, fluxul de control i utilizarea
datelor sunt predeterminate de ctre codul programului). Procesul se
desfoar secvenial, iar salturile se produc numai la anumite puncte
prestabilite. Programul lucreaz cu rezultate foarte bune pentru
rezolvarea simultan a unui set de ecuaii liniare.
Sistemele expert pot fi definite prin comparaie cu programele
obinuite. Din acest punct de vedere deosebirea fundamental dintre
334
sistemele expert i programele obinuite const n aceea c n timp ce

primele lucreaz cu cunotine, celelalte lucreaz cu date.
Un sistem expert poate fi definit ca un program caracterizat de
urmtoarele proprieti: expertiz, raionament simbolic, profunzime i
autocunoatere.
Nivelul de expertiz atins de un asemenea sistem trebuie s fie egal
cu cel atins de un expert uman. Dar simpla realizare a unei soluii valide
nu este suficient pentru caracterizarea sistemelor expert. Comparativ cu
experii umani, aceste sisteme trebuie s ofere soluii optime ntr-un timp
foarte scurt. Cu alte cuvinte, un sistem expert trebuie s foloseasc
cunotinele de care dispune, astfel nct s gseasc efectiv soluia cea
mai eficient, utiliznd diferite artificii ntrebuinate de experii umani
pentru eliminarea calculelor care nu sunt economice i necesare.
Pentru a imita integral un expert uman, un sistem expert trebuie s
posede nu numai profunzime ntr-un domeniu, ci i un orizont de
cunotine ct mai larg. Poziia ce poate fi ctigat prin utilizarea
cunotinelor generale i a metodelor specifice de soluionare a
problemelor se poate mbunti dac raionamentul folosete principiile
de baz pentru nlturarea datelor sau regulilor incorecte.
Cnd experii umani rezolv probleme pe care le-ar putea rezolva i
un sistem-expert, acetia nu soluioneaz ecuaii matematice complexe, ci
aleg simboluri pentru reprezentarea conceptelor problemei i aplic
diferite strategii pentru manipularea acestor concepte.
Nu putem afirma c sistemele expert nu au posibilitatea de a face
calcule matematice, mai curnd trebuie subliniat faptul c acestea
opereaz cu simboluri. n consecin, reprezentarea cunotinelor devine
un element foarte important n elaborarea sistemelor expert. Este
cunoscut faptul c experii umani pot prezenta o problem n mai multe
variante, acestea fiind ulterior prelucrate astfel nct procesul respectiv s
conduc la obinerea rapid i eficient a soluiei optime. Posibilitatea de
reformulare a problemei este necesar sistemelor expert pentru a le
apropia de experii umani. Din pcate, majoritatea sistemelor expert nu
posed aceast calitate. Un sistem expert este caracterizat de profunzime,
335
adic poate opera ntr-un domeniu relativ ngust, soluionnd probleme

deosebit de dificile. De altfel, ntr-un sistem expert regulile sunt n mod
necesar complicate, fie datorit complexitii lor individuale, fie datorit
numrului lor ridicat.
Sistemele expert care lucreaz pentru rezolvarea unor probleme
ridicate de complexitatea activitilor umane dein o pondere mult mai
nsemnat dect sistemele expert care lucreaz n domeniul definit de
specialitii n inteligena artificial a jocurilor[48]. Dac n primul caz
date apriorii sunt asociate unei probleme cu caracter practic, fiind
elaborate diverse soluii n funcie de specificul activitii, n al doilea caz
problema de soluionat sufer o simplificare considerabil fr a putea fi
adaptat unei anume cerine practice.
n acest ultim context, sistemul opereaz cu date artificiale care, n
prealabil, sunt simplificate, astfel nct problema rezultat s fie uor de
soluionat. Desigur n aceast situaie soluiile obinuite prezint mai
mult un interes din punct de vedere teoretic.
Deosebirile existente ntre cazurile menionate sunt importante,
ntruct n funcie de calea adoptat pot fi realizate sisteme expert
performante. Un sistem expert posed cunotine care i permit s
raioneze asupra propriilor operaii, precum i o structur care simplific
acest proces. De exemplu, dac un sistem expert este organizat ca un set
de reguli, atunci el poate urmri uor lanurile de inferene pentru a
desprinde o anumit concluzie. Dac, n plus, sunt indicate reguli speciale
care precizeaz modul de operare cu lanurile de inferene, acestea pot fi
utilizate pentru verificarea calitii i consistenei concluziilor.
Cunotinele de care dispune sistemul cu privire la modul n care trebuie
s raioneze sunt cunoscute sub denumirea generic de metacunotine,
ceea ce nseamn cunotine despre cunoatere.
Mai multe sisteme expert sunt dotate cu aa-numita posibilitate de
explicare. Este vorba de un ansamblu de cunotine destinate explicrii
modului n care sistemul expert a ajuns la rspunsul respectiv.
Multe din aceste explicaii implic afiarea lanurilor de inferene i
explicarea raionamentului naintea utilizrii fiecrei reguli din lan.
Abilitatea de examinare a propriului mod de raionare reprezint una din
caracteristicile cele mai importante ale sistemelor expert.
336
6.2 Sisteme ERP
6.2.1 Evoluia sistemelor de planificare a resurselor

organizaiei
Primele soluii informatice de planificare a resurselor organizaiei

au aprut la mijlocul anilor 60, atunci cnd a fost dezvoltat tehnica
MRP, utilizat pentru gestiunea economic a stocurilor de materii prime,
materiale si produse finite. Pe baza acestei tehnici de management au luat
natere sistemele MRP1 (Material Requirements Planning), care utilizau,
n principal, urmtorii parametri: necesarul de fabricat, bazat pe
comenzile de la clieni; fiele tehnologice; situaia stocurilor pentru
fiecare articol; durata medie a unei aprovizionri.
La nceputul anilor 80, prin evoluia sistemelor MRP1, au luat
natere sistemele MRP2 (Manufacturer Resource Planning), care integrau
instrumente de planificare a vnzrilor, a produciei, a aprovizionrilor i
a necesarului de capaciti de producie precum i de generare a unor
situaii informaionale de natur economico-financiar.
Dinamismul mediului economic a impus necesitatea reconsiderrii
sistemelor de planificare a resurselor prin transformarea ntreprinderii
ntr-o organizaie virtual, aflat ntr-un permanent schimb de
informaii cu partenerii si. Astfel, anii 90 au marcat momentul apariiei
primelor sisteme ERP(Enterprise Resource Planning), ca extindere a
sistemelor precedente MRP1 i MRP2, precum i a conceptelor asociate :
SCM(Supply Chain Management), CRM(Customer Relationship
Management) i EDI (Electronic Data Interchange) (figura nr. 6.4).
337
Figura nr. 6.4 Schimbul dinamic de date ntre organizaie i parteneri prin intermediul
sistemului ERP
Sistemele de planificare a resurselor ntreprinderii au cunoscut o

ascensiune puternic n ultimii ani, la ora actual apreciindu-se c piaa
acestor produse este cea mai dinamic pia de software, lucru reflectat i
de ponderea veniturilor din ERP n totalul veniturilor obinute de
principalii productori de software pe plan mondial : Oracle, SAP, Baan,
PeopleSoft sau JD Edwards. Cu toare acestea, n literatura din domeniu
nu exist o definiie unanim acceptat a conceptului de ERP[35].
n esen, ERP reprezint :
a.
un ansamblu intercorelat de subsisteme informatice destinate

gestiunii resurselor umane, materiale i financiare ale unei companii
sau instituii publice;
b.
un sistem informatic orientat pe identificarea i planificarea

resurselor necesare n vederea satisfacereii cerinelor clienilor
organizaiei;
c.
un sistem informatic multi-modular proiectat n vederea

eficientizrii principalelor activiti desfurate ntr-o societate
comercial.
Dei n abordrile
specialitilor exist numeroase puncte
divergente, se impune menionarea unor trsturi comune ale sistemelor
ERP [35] :
338
a.
Sunt dezvoltate dup criterii obiective precum cel al funciunii,

ceea ce le confer flexibilitate i capacitatea de reproiectare facil n
condiiile modificrii unor factori endogeni sau exogeni
organizaiei.
b.
Au un caracter deschis, pentru c integreaz sub form de entiti

un numr mare de elemente din mediul extern al organizaiei
(clieni, furnizori, organisme financiar-bancare, ali ageni
economici etc.)
c.
Din punct de vedere tehnic, funcioneaz pe o arhitectur clientserver, n care informaiile sunt gestionate pe o staie central i
sunt accesate de utilizatori folosind, de regul, tehnologii Intranet
sau VPN, fapt care confer o serie de avantaje : meninerea unitii
i integritii datelor, accesarea concurent a acelorai resurse,
disponibilitate maxim a serviciilor indiferent de localizarea fizic a
resursei sau utilizatorului.
d.
Sunt proiectate ntr-o concepie modular pentru c integreaz

toate procesele desfurate in cadrul organizaiei sub forma de
module, care acoper, n general, urmtoarele sfere de activitate :
-
Managementul financiar-contabil: automatizarea nregistrrii

informaiilor financiar-contabile preluate din documentele
primare; realizarea unei evidene financiar-contabile complete,
la nivel sintetic i analitic; urmrirea operativ a situaiei
financiar-contabile a organizaiilor, cu accent pe urmrirea
ncasrilor i plilor la nivel de document; tiprirea automat a
documentelor de informare i sintez cerute de legislaia n
vigoare.
Managementul produciei: identificarea principalilor indicatori

de performan i transmiterea acestora ctre factorii de decizie
pentru monitorizare i control; flexibilitatea modelelor de
fabricaie i arhivarea informaiilor de fabricaie pe o perioad
nelimitat; informarea n timp real asupra indicatorilor
operaionali; crearea unui instrument de asisten pentru
planificarea produciei; calculul costurilor ante i post producie.
339
-
Managementul resurselor umane: managementul datelor de

personal ale angajatilor existeni la un moment dat n instituie ,
cu acces imediat la date consistente de istoric; managementul
salariailor n cadrul structurii organizatorice; simularea de
multiple variante de modificri salariale pentru alocarea
corespunzatoare a bugetului; ncrcarea automat a proiectelor
cu cheltuielile salariale i cu alte cheltuieli generate de
activitatea angajailor; urmrirea eficienei activitii angajailor
i evaluarea performanelor acestora.
Managementul stocurilor: actualizarea zilnic a situaiei

stocurilor, att cantitativ ct i valoric i urmrirea corect a
micrii de stocuri n vederea eliminrii fenomenelor de
suprastocare sau lips de stoc; stabilirea necesarului de
aprovizionare i realizarea aprovizionrii pe baza unui model
optim.
Managementul mijloacelor fixe: gestionarea mijloacelor fixe pe

ntreaga durat de utilizare, de la achiziionare i punere n
funciune, pn la scoaterea din funciune; generarea situaiilor
specifice mijloacelor fixe (intrri, ieiri, fia mijlocului fix);
realizarea unui istoric al mijlocului fix din punct de vedere
cronologic de la intrarea n patrimoniu i pn la ieirea din
patrimoniu.
Procesul de dezvoltare a unui sistem de planificare a resurselor n

cadrul unei organizaii este unul complex, nsoit de regul de o
reproiectare a ntregului sistem de management folosind tehnici precum
BPR (Business Process Re-Engineering) [3] i care implic un consum
mare de resurse financiare, precum i o durat mare de implementare.
Aceste dezavantaje sunt ns compensate de multiplele beneficii ale ERP
dintre care enumerm: eficientizarea general a proceselor de munc,
reducerea timpului de acces la informaiile necesare fundamentrii
deciziilor, rspuns rapid la modificarea condiiilor de mediu cu rezultat
n creterea avantajului competitiv, perfecionarea lanului de distribuie.
340
6.2.2 Sisteme SCM

Arhitectura sistemelor ERP permite furnizarea unui model deschis
care asigur transferul de date att n interiorul organizaiei, ct i n
mediul extern acesteia, ncepnd cu furnizorii cheie i terminnd cu
reeaua de consumatori.
n literatura de specialitate, ansamblul de metode i tehnici prin
care se realizeaz urmrirea i coordonarea fluxurilor materiale,
informaionale i financiare pe traseul furnizor-organizaie-consumator,
precum i aparatul informatic asociat acestora, definesc conceptul de
management al lanului de distribuie, cunoscut i sub denumirea de
SCM(Supply Chain Management).
SCM permite optimizarea a trei categorii de fluxuri: fluxuri de
producie (deplasarea de bunuri de la un furnizor la un consumator, ca
urmare a solicitrii acestuia din urm), fluxuri informaionale
(transmiterea de comenzi de ctre client i actualizarea datelor
referitoare la livrare) i fluxuri financiare (modaliti, termene de
creditare i grafice de plat)[3].
Din punctul de vedere al aplicaiilor informatice utilizate, acestea
includ dou tipuri de pachete software :
Aplicaii de planificare care utilizeaz de regul algoritmi compleci

pentru a stabili modalitatea optim de satisfacere a unei comenzi. n
aceast categorie intr i pachetele de programe care au la baz
metoda imploziei i exploziei prin care se realizeaz descompunerea
fiecrui produs comandat pe articole componente n funcie de
structura sa arborescent, determinndu-se, n final, necesarul de
aprovizionat[37].
Aplicaii de execuie care urmresc stadiul fizic n care se afl

produsele i materialele, precum i informaiile de natur
economico-financiar legate de activitile de desfacere i
aprovizionare. n acest sens, exist, n ultimii ani, o tendin de de
dezvoltare a unor soluii bazate pe tehnologia Internet precum :
341
-
Sisteme de procurare electronic (eProcurement) care asigur

suportul virtual pentru cea mai mare parte din activitile de
aprovizionare. Aceste sisteme includ, de regul i o component
de licitaii on-line (eLicitaii), care permite asigurarea unei
balane cerere-ofert n timp real n compatibilitate cu legislaia
aflat n vigoare.
Sisteme de comer electronic (eCommerce) prin care clienii

beneficiaz de o serie servicii de vnzare i asisten precum i
de faciliti de plat online.
Implementarea unui sistem automatizat de management al lanului

de furnizare asigur consolidarea unui suport de informaii necesar
pentru fundamentarea deciziilor de aprovizionare, fapt care genereaz o
serie de beneficii la nivelul organizaiei, dintre care enumerm :
reducerea cheltuielilor materiale prin identificarea furnizorilor cu

cel mai bun raport calitate pre;
simplificarea procedurilor de negociere i contractare;
reducerea cheltuielilor cu personalul de aprovizionare;

reducerea nivelului stocurilor, eliminarea fenomenelor de lips de
stoc sau de suprastocare.
Soluiile SCM utilizeaz tehnologia de reea pentru a pune n

legtur clienii i furnizorii organizaiei i pentru a genera, n timp real,
informaii referitoare la evoluia parametrilor proceselor de producie i
distribuie. n acest mod, compania este capabil s i gestioneze n mod
eficient activitile comerciale.
6.2.3 Sisteme CRM

Planificarea resurselor organizatiei (ERP) trebuie sa porneasc de la
principala veriga a lantului de furnizare i anume consumatorul final. n
vederea optimizrii modului in care o companie interacioneaza cu
clienii si, implementarea de sisteme ERP este insoit de cele mai multe
ori de dezvoltarea unei componente CRM.
342
Un sistem de management al relaiilor cu clienii (CRM Customer

Relationship Management) reprezint o un ansamblu de aplicaii
informatice i proceduri care vizeaz identificarea principalelor ateptri
i preferine ale clienilor organizaiei i utilizarea eficient a
informaiilor acumulate n scopul perfecionrii relaiilor cu acetia.
Implementarea unui astfel de sistem are drept obiectiv fundamental

creterea gradului de satisfacere a cerinelor explicite i implicite ale
clienilor i presupune dezvoltarea a dou componente[3] :
componenta managerial reprezentat de ansamblul metodelor i

tehnicilor utilizate pentru integrarea i utilizarea datelor referitoare
la comportamentul consumatorilor;
componenta informatic care include totalitatea echipamentelor

hardware i a componentelor software utilizate pentru colectarea,
stocarea i gestionarea informaiilor. n aceast categorie sunt
cuprinse aplicaiile CIS (Customer Interaction Software) care
prezint, drept principale funcionaliti : preluarea datelor
referitoare la clieni utiliznd machete standardizate pentru
comenzi, cereri, solicitri, reclamaii etc.; evidena clienilor
existeni i a celor poteniali, prin prisma unui set de caracteristici
unice, pstrndu-se i un istoric al evoluiei acestora; consolidarea
datelor colectate n scopul analizei analizei i gruparea informaiilor
obinute n rapoarte de sintez i reprezentri grafice.
Dezvoltarea unui sistem de management al relaiilor cu clienii

presupune un pachet de aciuni prin care organizaia s stabileasc ce
tipuri de informaii referitoare la clieni dorete s colecteze, cum dorete
s foloseasc informaiile respective, care sunt modalitile n care aceste
informaii pot aprea n sistem, care este modul lor de stocare i cum sunt
utilizate n mod curent. n acest sens, specialitii apreciaz c pentru
implementarea CRM este necesar ca s fie parcurse urmtoarele etape[3]:
343
ETAPA I
Identificarea clienilor organizaiei i gruparea acestora pe categorii

n funcie de preferine sau comportamente. Principalele criterii de
clasificare sunt :
Specificul cerinelor : consumatori, ageni economici, instituii

publice etc.
Apartenena clienilor la un anumit grup: clieni cu cerine

generale (nevoile comune ale unui grup de indivizi sau organizaii),
sau cu cerine individuale (specifice fiecrui individ sau
organizaie).
Gradul de stabilitate n timp a cerinelor: clieni cu cerine

uniforme sau neuniforme n timp.
Lund n considerare aceste criterii de clasificare, putem mpri
clienii unei organizaii n patru grupe(tabelul nr. 6.3).
Tabelul nr. 6.3 Clasificarea clienilor organizaiei n vederea implementrii sistemelor
CRM
GRUPA I
GRUPA II
Clieni cu cerine generale i care

au un caracter uniform
Clieni cu cerine specifice i care au un

caracter uniform
GRUPA III
GRUPA IV
Clieni cu cerine generale i care

au un caracter neuniform
Clieni cu cerine specifice i care au un

caracter neuniform
ETAPA 2
Stabilirea informaiilor necesare i proiectarea arhitecturii
sistemului. n cadrul acestei etape are loc proiectarea bazei de date de
gestiune a clienilor care conine, n general, informaii legate de: datele
de identificare ale persoanei; pregtirea profesional; situaia social;
344
apartenena la o anumit categorie de clieni; atitudini i percepii;

comportamente n diferite situaii; cereri, reclamaii, sesizri depuse de
client etc. Desigur c, de cele mai multe ori, legislaia n vigoare nu
permite stocarea i utilizarea tuturor categoriilor de date. Din acest
motiv, n paralel cu alegerea informaiilor, este necesar s fie elaborat o
politic de confidenialitate care s conin reglementri precum:
descrierea amnunit a modului n care datele colectate vor fi
exploatate, definirea informaiilor care nu vor putea fi utilizate de ctre
organizaie sau definirea unor proceduri prin care clientul s poat
preveni utilizarea anumitor informaii.
ETAPA 3
Identificarea modalitilor de culegere a informaiilor presupune
dezvoltarea unui instrumentar de metode i tehnici prin care informaiile
care descriu comportamentele clienilor s fie colectate i introduse n
baza de date. Preluarea datelor se poate realiza fie prin mijloace
convenionale, fie automatizat, cu ajutorul tehnicii de calcul. Principalele
metode utilizate pentru culegerea datelor includ : fax, telefon, e-mail,
Internet etc.
ETAPA 4
Culegerea informaiilor i actualizarea bazei de date const n
utilizarea tehnicilor definite n cadrul celei de-a doua etape n vederea
consolidrii bazei de date de clieni. O metod clasic de colectare a
acestor informaii o reprezint interviul structurat, care poate fi derulat
fie de operatori umani, fie de operatori electronici (sondajul electronic).
ETAPA 5
Operaionalizarea de modificri n plan organizaional n vederea
amplificrii satisfaciei clienilor prin mbuntirea i diversificarea
serviciilor furnizate, acionnd concomitent att n planul acoperirii
cerinelor generale ct i n planul celor individuale. Studiile efectuate
345
relev faptul c amplificarea gradului de satisfacere a cerinelor clienilor

generez mbuntirea imaginii prin care organizaia este perceput pe
pia, ns numai pn la un anumit punct de maxim, dincolo de care
imaginea sa ncepe s se deterioreze.
Din punctul de vedere al arhitecturii informatice, un sistem de
management al relaiilor cu clienii asistat de calculator integreaz o
gam larg de tehnologii informaionale precum ICT(Integrated
Computer Telephony) sau IVR(Intelligent Voice Responce). Principalele
componente ale sistemelor CRM sunt :
a.
b.
Ghieul unic reprezint punctul de intrare n sistem a informaiilor

legate de solicitrile i sesizrile clienilor, de regul sub forma unor
documente, care urmeaz s fie apoi preluate i operate n cadrul un
sistem de management al documentelor i fluxurilor de lucru.
Centrul de contact (Call Center/ Contact Center/ Help Desk)
reprezint o entitate din cadrul unei organizaii, care acord
asisten de specialitate clienilor care solicit informaii referitoare
la produsele i serviciile furnizate. Dezvoltarea unei astfel de
componente genereaz o serie de beneficii : micorarea numrului
de apeluri pierdute prin distribuirea inteligent a apelurilor,
creterea productivitii personalului implicat n activiti de
vnzri i marketing, amplificarea satisfaciei clientului prin
creterea valorii percepute de acesta, monitorizarea gradului de
satisfacere a cerinelor clienilor.
De fapt, o statistic recent legat de probabilitatea de cumprare

repetat relev faptul c marea majoritate a consumatorilor apreciaz
drept principal cauz a renunrii la un anumit produs lipsa unui centru
de contact eficient.
e.
Componenta eCRM vizeaz utilizarea tehnologiilor Internet n

vederea perfecionrii relaiilor cu clienii organizaiei, folosind
instrumente specifice precum :
- Listele de adrese potale i serviciile de e-mail personalizate.
Prin intermediul acestor aplicaii sunt transmise mesaje
standardizate (buletine informative, formulare electronice etc.)
clientilor existeni ntr-o baz de date.
346
-
Serviciile de chat sau dialoguri interactive . Reprezint servicii

WEB prin care un client poate solicita asisten on-line de la
personal de specialitate din organizaie.
Forumurile. Sunt discuii pe marginea unor teme de interes
general pentru consumatori precum: noile produse sau servicii
ofertate de organizaie, procedura care trebuie parcurs pentru
obinerea unor documentaii etc.
Pe plan mondial, cele mai utilizate pachete de aplicaii eCRM sunt :

Marketing Automation Systems (MAS), Sales Force Automation (SFA) i
Customer Service Automation Systems (CSAS)[3].
Ca principale avantaje ale implementrii sistemelor CRM
enumerm: eficientizarea activitilor de deservire a comenzilor primite
de la consumatori, mbuntirea calitii serviciilor prestate de
organizaie pentru clienii si, comunicarea cu clientul la un nivel
calitativ superior folosind canale de comunicare multiple (telefon, ghieu
unic, web, e-mail), diminuarea costurilor de comunicare cu clientul,
reducerea timpului de rspuns la problemele sesizate, realizarea unei
imagini mai bune a organizaiei n relaia cu clienii.
6.2.4 Sisteme de management al documentelor i fluxurilor de

lucru
Complexitatea activitilor economice desfurate n cadrul
organizaiilor genereaz o serie de aspecte negative legate de organizarea
i accesarea informaiilor cuprinse n documente. De cele mai multe ori,
aceste probleme includ volumul mare de documente operate, existena
unor proceduri complicate de generare a documentelor, restriciile de
timp n procesarea anumitor categorii de documente, numrul mare de
erori aprute n completarea acestora etc. n contextul n care specialitii
apreciaz c documentul reprezint cea mai important surs de
informaii a organizaiei moderne, modul n care o companie reuete s
elimine aceste neajunsuri reprezint unul din factorii cheie ai succesului
ei pe pia.
347
Pentru a rspunde la aceast provocare, se impune o transformare a

noiunii de document dintr-o accepiune clasic ("act prin care se
adeverete, se constat sau se preconizeaz un fapt, se confer un drept,
se recunoate o obligaie; text scris sau tiprit, inscripie sau alt mrturie
servind la cunoaterea unui fapt real, actual sau din trecut"(DEX)) ntr-o
accepiune modern i anume aceea de document digital, administrat
prin intermediul unor aplicaii informatice dedicate.
Un sistem de management al documentelor i fluxurilor de lucru
reprezint un sistem informatic utilizat pentru introducerea, stocarea,
prelucrarea i administrarea documentelor n format electronic.
Un astfel de sistem informatic urmrete fluxurile de documente i
circuitele pe care acestea le parcurg, pe toat durata ciclului lor de via
(din momentul generrii, pn n momentul arhivrii). n general, un
sistem de management al documentelor cuprinde urmtoarele module :
1.Modulul Registratur
Principala funcionalitate a acestui modul o reprezint realizarea
bibliotecii electronice de documente i transformarea registraturii clasice
ntr-un biroul virtual de preluare a acestora n sistem. Documentele pot fi
introduse manual sau automatizat de ctre un operator prin preluarea
acestora de pe anumii supori de stocare (hrtie, fiiere etc.), cu ajutorul
unor echipamente de intrare (scanner,fax etc.). Aplicaia informatic
utilizat trebuie s permit desfurarea unor operaii precum :
generarea unui numr unic secvenial de nregistrare pentru fiecare

document introdus n sistem;
gruparea/clasificarea documentelor dup diferite criterii;

ncadrarea n nomenclatorul de arhivare;
generarea automat a registrului de intrare/ieire;
urmrirea strii documentelor (n operare, rezolvat, expediat,
arhivat etc.) i repartizarea acestora pe utilizatori;
generarea listei documentelor n lucru pentru fiecare utilizator;
posibilitatea de cutare/regsire rapid a documentelor.
348
2.Modulul Workflow (Managementul fluxurilor de lucru)
Documentele care circul n cadrul unei organizaii sunt generate,

modificate i distribuite pe trasee informaionale prestabilite. n vederea
automatizrii procesului de repartizare a documentelor pe utilizatori,
sistemele electronice de management al documentelor includ aplicaii de
flux, care determin cu precizie momentul n care se trimite un
document, numrul de exemplare i destinatarii. n scopul definirii
acestei categorii de aplicaii software, n literatura de specialitate sunt
folosite urmtoarele concepte :
a)
Managementul fluxurilor de lucru : ansamblu de metode i tehnici

precum i un set de reguli de utilizare a acestora prin care se
realizeaz modelarea i urmrirea n dinamic a fluxurilor de lucru
din cadrul unei organizaii.
b)
Flux de lucru : reprezentare grafic a unui proces desfurat n

cadrul companiei, prin prisma fluxurilor i circuitelor
informaionale stabilite ntre entitile organizatorice din cadrul
acesteia.
c)
Sistem de management al fluxurilor de lucru : subsistem informatic

sau modul al unui sistem electronic de management al
documentelor, utilizat n vederea descrierii i urmririi activitilor
derulate n cadrul organizaiei.
Din punct de vedere funcional, sistemul de management al

fluxurilor de lucru cuprinde dou componente :
a.
Componenta static: include aplicaii informatice utilizate pentru
modelarea fluxurilor de lucru pentru fiecare tip de activitate
desfurat n cadrul organizaiei. De regul, aceast component
include interfee grafice uor de utilizat de ctre personalul
operator, folosind seturi de simboluri prin intermediul crora sunt
descrise : entitile organizatorice implicate n desfurarea unui
anumit proces (persoane sau departamente), procedurile care
349
b.
compun procesul respectiv, succesiunea de desfurare a fiecrei
proceduri, regulile n funcie de care se modific ordinea
procedurilor, documentele care parcurg fiecare circuit
informaional descris anterior.
Componenta dinamic: cuprinde aplicaii software folosite n scopul
urmririi efective a fluxurilor de lucru n cadrul sistemului.
3.Modulul Integrare i Gestiune a Documentelor Electronice
Sistemul de management al documentelor trebuie s cuprind

urmtoarele funcionaliti legate de securizarea i criptarea
documentelor i integrarea aplicaiilor utilizate cu celelalte subsisteme
informatice existente n organizaie: asigurarea suportului i
implementrii lucrului direct cu documentele n format electronic,
garantarea securitii accesului la un document electronic, existena
posibilitii de distribuie (multiplicare) electronic a unui document i
de informare a destinatarilor, meninerea integritii documentului prin
utilizarea semnturii digitale, scanarea i introducerea automat n sistem
a documentelor de pe hrtie, generarea de abloane pentru editarea
documentelor. Autentificarea i securizarea eficient a documentelor se
poate realiza prin implementarea semnturii electronice.
Semntura digital reprezint o secven de caractere care, ataat
unui document, demonstreaz c o anumit persoan a scris sau a fost de
acord cu coninutul acestuia.
Semntura digitala este creat prin criptarea coninutului
documentului, folosind cheia criptografic a expeditorului. Semnturile
digitale utilizeaz criptarea asimetric care presupune utilizarea a dou
chei: una pentru semnarea documentului(cheie privat) i una pentru a o
verifica (cheie public).
Cheia public este rspndit i identificat prin certificate digitale
care pot fi calificate(emise de un ter, denumit autoritate de certificare) i
necalificate (emise n mod privat la nivelul organizaiei). n ceea ce
privete dispozitivele de stocare, acestea pot fi convenionale (dischet,
calculator etc.) i criptografice (smartcard i reader sau eToken). Pornind
350
de la aceste criterii de grupare, pot fi identificate mai multe variante de

implementare a semnturii digitale la nivelul unei organizaii (tabelul nr.
6.4.)[40].
Tabelul nr. 6.4 Variante de implementare a semnturii digitale n cadrul organizaiilor
Nr.
Crt
Varianta de
implementare
Avantaje
Dezavantaje
Organizaia acioneaz
ca autoritate de
certificare necalificat
care emite certificate
necalificate stocate pe
dispozitive
convenionale (dischet).
Costuri reduse de
implementare.
Contrar legislaiei n
vigoare ntruct semntura
rezultat nu se supune
definiiei de semntur
electronic extins, definit
prin L455/2001.
Nu este opozabil n
justiie.
Permite doar semnarea
documentelor nu i
autentificarea n interiorul
sistemului.
Uor de falsificat.
Organizaia reprezint
autoritate de certificare
necalificat care emite
certificate necalificate
stocate pe dispozitive
criptografice.
Se asigur un
mecanism de
securizare
eficient.
Permite att
semnarea
documentelor ct
i autentificarea
n interiorul
sistemului.
Este parial conform

legislaiei n vigoare
ntruct semntura
rezultat nu se supune
definiiei de semntur
electronic extins, definit
prin L455/2001, dar este
stocat pe dispozitiv
criptografic.
Presupune cheltuieli
suplimentare cu
achiziionarea de
smartcard-uri i readere.
Organizaia cumpar, de
la o autoritate de
certificare, certificate
digitale calificate stocate
pe dispozitive
Este conform
legislaiei n
vigoare.
Se asigur un
mecanism de
Presupune cheltuieli
suplimentare cu
achiziionarea de
smartcard-uri, readere i
semnturi calificate.
351
Nr.
Crt
Varianta de
implementare
criptografice.
Avantaje
securizare
eficient.
Certificatele nu
pot fi falsificate.
Permite att
semnarea
documentelor, ct
i autentificarea
n interiorul
sistemului.
Opozabil n
justiie.
Dezavantaje
Durat mare de
implementare.
6.3 Platforme de e-Organization

6.3.1 Sisteme Intranet i reele virtuale private
Conceptul de Intranet este strns legat de tehnologia comutrii de
pachete la distan cu ajutorul calculatoarelor electronice. La fel ca i alte
tehnologii, aceasta a luat nastere cu sprijinul i finanarea guvernului.
Astfel, la mijlocul anilor '60, agentia de proiecte de cercetare avansate a
S.U.A. (A.R.P.A.) a creat ceea ce s-a numit ARPA-net, respectiv o reea de
calculatoare guvernamentale cheie, capabile s supravieuiasc defeciunii
liniilor convenionale de comunicaie ce ar putea surveni n cazul unui
rzboi sau al unui dezastru de proporii. Mai trziu, la nceputul anilor '80,
A.R.P.A. a avut nevoie de un nou set de reguli, de un protocol mai eficient
pentru gestionarea pachetelor n condiiile varietii tot mai mari de reele,
care la momentul respectiv includeau i sateliii. Astfel, protocolul original
(NCP-Network Control Protocol) a fost nlocuit in 1983 cu Protocolul de
Control al Transportului/ Protocolul Internet (Transport Control Protocol/
Internet Protocol - TCP/IP).
352
n ultimele 2 decenii, reelele Internet bazate pe protocolul TCP/IP

au cunoscut o cretere continu, ns n ultimii ani a aprut o utilizare a
acesteia cu o dezvoltare i mai rapid, care a transformat n mod radical
modul de comunicare al companiilor cu angajaii, clienii i furnizorii:
sistemele Intranet.
Un sistem Intranet reprezint o reea specific a unei companii,

care utilizeaz tehnologiile Internet bazate pe protocolul TCP/IP.
Deosebirea esenial ntre o reea Intranet i o reea local de

calculatoare rezid tocmai n folosirea acestui protocol. Mai simplu spus,
un sistem Intranet reprezint aplicarea tehnologiilor TCP/IP la nivelul
unei reele private LAN sau WAN a unei organizaii [8].Deosebirea
esenial ntre Intranet si Internet este aceea c Intranetul se adreseaz
informaiilor cu caracter privat, n timp ce Internetul se adreseaz
informaiilor cu caracter public.
Utilizarea sistemelor Intranet la nivelul organizaiilor prezinta o
serie de avantaje de ordin mai general. Primul i cel mai evident dintre
acestea, este folosirea n comun a resurselor, n scopul de a face toate
programele, echipamentele i n special informaiile, disponibile pentru
oricine din sistem, indiferent de localizarea fizic a resursei i a
utilizatorului. Un al doilea aspect evident este fiabilitatea mare, prin
accesul la mai multe echipamente de stocare alternative. Pentru
domeniile militar si bancar, controlul traficului aerian, sigurana
reactoarelor nucleare i multe alte asemenea activiti, posibilitatea de a
nu ntrerupe operarea unor echipamente n eventualitatea unor probleme
hardware este de maxim importan. Un al treilea avantaj general este
economisirea resurselor financiare, pentru c implementarea unui sistem
Intranet va determina realizarea de economii prin reducerea cantitii de
materiale tiprite i a cheltuielilor de distribuie asociate. Un ultim
beneficiu direct, de aceast dat de ordin social, l constituie faptul c un
sistem Intranet creeaza un mediu de comunicare puternic ntre angajai
aflati la mare departare unii fata de ceilalti, favoriznd munca n echip i
ntrind relaiile interumane dintre salariaii organizaiei[46].
353
Folosirea tehnologiei Intranet a cunoscut o explozie n ultimii ani

n toate domeniile de activitate, n prezent existand peste 6 milioane de
servere Intranet rspndite n ntreaga lume. Dintre soluiile de
eficientizare a activitii organizaiilor, care au la baz sisteme Intranet,
enumerm :
Infochiocurile: reprezint browsere WEB amplasate n vecintatea

marilor magazine prin care clienii pot s obin o list cu articolele
cutate. Avantajele sunt multiple, deoarece un chioc WEB conectat
la reea poate transmite continuu rapoarte de activitate ctre o baza
de date ce poate fi actualizat de ctre reprezentani ai
departamentelor de vnzri, marketing i deservire a clienilor.
Totodat,un infochioc poate permite efectuarea de cumprturi
online i poate realiza validri ale carilor de credit.
Instituii de invmnt : implementarea unui sistem Intranet in
cadrul unei instituii de nvmnt permite studenilor i
personalului didactic efectuarea unor operaii precum: distribuirea
de cataloage, repartizarea electronic a notelor i a suporturilor de
curs, crearea unui mediu interactiv de partajare a informatiilor,
reducerea costurilor de tiprire n toate departamentele; dezvoltarea
de cursuri educaionale n afara instituiei.
Magazine virtuale : indiferent daca este vorba de mici magazine sau
puternice lanuri de supermarket-uri,un sistem Intranet poate avea
utilizri variate precum efectuarea de studii asupra satisfaciei
clienilor, oferirea de informaii despre produse, publicarea de liste
cu vnzrile viitoare sau evenimente speciale.
Publicaii de afaceri sau buletine de tiri: un buletin de tiri poate fi
publicat n Intranet i pus la dispozitia clienilor. De fapt, n funcie
de tipul de servicii furnizat de compania proprietar a Intranetului,
buletinul de tiri poate fi folosit drept un instrument de vnzari care
avertizeaz, amintind clienilor s cumpere produsele companiei.
Utilizarea n practic a sistemelor Intranet a prezentat ns o serie

de riscuri legate de securitatea informaiilor, atunci cnd se punea
problema punerii acestora la dispoziia publicului larg, n funcie de o
serie de drepturi de acces. Problemele de aceast natur, au impus
354
necesitatea perfecionrii unei noi tehnologii, care s asigure extinderea

unei reele Intranet private pe o reea public, n condiiile meninerii
unui nivel ridicat de securitate i unui nivel redus al cheltuielilor. Astfel,
au luat natere reelele VPN (Virtual Private Networks).
O reea virtual privat(VPN) reprezint o simulare a unei reele

private de tip WAN(Wide Area Network) la nivelul reelei Internet,
folosind adrese publice IP.
Structura standard a unei reele VPN este reprezentat n figura nr.

6.5 [25]. Datorit problemelor sporite de securitate, elementul central al
unei arhitecturi VPN l reprezint sistemul de comunicaii, care asigur
transferul de date ntre entitile sistemului. Procesul de comunicaie,
denumit i tunneling (tunnel=canal de comunicaie) este unul
complex, format din trei mecanisme :
mecanismul de criptare/decriptare a datelor, care are la baz o

cheie de criptare public i una privat, prima din ele fiind utilizat
n procesul de teletransmisie a datelor n reeaua Internet, iar cea de
a doua pentru criptarea sau decriptarea mesajelor;
mecanismul de autentificare, care verific dac datele au ajuns la

receptorul dorit i prin intermediul cruia receptorul verific
integritatea mesajului i sursa acestuia;
mecanismul de autorizare, care asigur restricionarea accesului la

resursele localizate n reea, dup ce utilizatorul a fost autentificat
cu succes.
355
Figura nr. 6.5 Arhitectura standard a unei reele virtuale private
Din punctul de vedere al obiectivelor, tehnologiile VPN vizeaz

satisfacerea a trei cerine fundamentale :
accesul permanent al angajailor la resursele reelei;
interconectivitatea ntre sediile organizaiei, chiar dac acestea sunt

dispersate din punct de vedere geografic;
accesul controlat la resursele reelei furnizorilor, clienilor i a altor

parteneri externi ai organizaiei.
n funcie de modul n care se asigur satisfacerea cerinelor de mai

sus, reelele VPN pot fi grupate n trei mari categorii [25]:
1.Reele VPN de tip Remote Access. Acest tip de reele permit
accesul salariailor organizaiei la resursele sistemului pe baza unui server
de acces VPN, situat la sediul central (figura nr. 6.6).
356
Figura nr. 6.6 Arhitectura unei reele VPN de tip Remote Access
2.Reele VPN de tip Intranet. Sunt utilizate pentru interconectarea

sucursalelor la reeaua Intranet a organizaiei. Spre deosebire de o reea
WAN clasic, se reduce numrul de routere utilizate i personalul tehnic
care asigur funcionarea acestora (figura nr. 6.7).
Figura nr. 6.7 Arhitectura unei reele VPN de tip Intranet
357
3.Reele VPN de tip Extranet. Asigur partajarea resurselor, pe baza

drepturilor de acces, ctre furnizorii, clienii i partenerii organizaiei.
Spre deosebire de un sistem Extranet clasic, nu este necesar
interconectarea la reelele WAN ale partenerilor externi (figura nr. 6.8).
Figura nr. 6.8 Arhitectura unei reele VPN de tip Extranet
ntr-o abordare strict economic, implementarea sistemelor VPN n

cadrul organizaiilor asigur o serie de avantaje. Astfel, un prim avantaj l
reprezint cheltuielile reduse de implementare, deoarece alternativele,
bazate pe linii de comunicaii nchiriate, sunt mult mai costisitoare. De
asemenea, conectarea la distane mari este nlocuit cu conectarea ctre
un furnizor de Internet (ISP) local. Aceasta conduce i la o reducere a
cheltuielilor de exploatare a reelei WAN, precum i a costurilor cu
echipamentele VPN, deoarece acestea sunt gestionate de ctre furnizorul
ISP[26]. Se reduc, de asemenea, costurile cu fora de munc specializat
n ntreinerea acestor echipamente. Un al doilea avantaj l reprezint
conectivitatea sporit deoarece VPN utilizeaz reeaua Internet, singura
reea accesibil global, pentru a realiza transferul de date ntre
componentele sistemului Intranet. n al treilea rnd, o reea VPN asigur
creterea securitii comunicaiilor datorit protocoalelor sofisticate
utilizate pentru criptarea i decriptarea datelor, pentru autentificarea i
autorizarea utilizatorilor [43].
Ca principal dezavantaj, arhitectura VPN este dependent de
disponibilitatea reelei Internet. Aceasta nseamn c pot aprea
probleme de trafic care pot afecta n mod negativ performanele
sistemului.
358
6.3.2 Sisteme de nvmnt online

6.3.2.1 Conceptul de instruire la distan
Sistemele de nvmnt asistat de calculator au cunoscut o
dezvoltare accelerat n ultimii ani, odat cu extinderea pe scar larg a
tehnologiilor Internet, ns potenialul educaional al acestora a fost
sesizat de ctre specialiti nc din anii 60. Eforturile cercettorilor au
fost ndreptate, la vremea respectiv, n dou direcii : identificarea unor
tehnici de instruire asistat de calculator (CBI Computer Based
Instruction) i proiectarea de sisteme tutoriale inteligente (ITS
Intelligent Tutoring Systems)[13].
Costurile de implementare au reprezentat ns un obstacol major n
calea proliferrii acestor soluii. Dezvoltarea tehnologiilor bazate pe
protocolul TCP/IP i a arhitecturilor de tip client-server au generat noi
oportuniti care au dus la apariia primelor sisteme de instruire la
distan, denumite i sisteme de educaie virtual. Pe lng determinantul
tehnologic, au exisat i o serie de factori sociali, economici i manageriali
care au influenat evoluia acestor sisteme, ntre care enumerm[27] :
dinamica pieei muncii, care a generat nevoia de reducere a duratei

i costurilor de formare i reconversie profesional;
accelerarea competiiei n marea majoritate a ramurilor industriale,

care a generat presiuni asupra cheltuielilor organizaiilor;
globalizarea i dezvoltarea sectorului corporaiilor multinaionale,

fapt ce a impus necesitatea cutrii unor soluii inovatoare de
perfecionare a forei de munc dispersate din punct de vedere
geografic;
nevoia de perfecionare continu a resurselor umane.

De asemenea, educaia virtual a luat natere i ca urmare a
ineficienei metodelor clasice de instruire i a problemelor generale cu
care se confruntau sistemele de nvmnt. O prim astfel de problem o
reprezint distana, deoarece instruirea tradiional implica interaciunea
dintre lector i cursani, ale crei cheltuieli, de cele mai multe ori, nu se
359
justificau din punct de vedere economic. O a doua problem este

reprezentat de dimensiunea audienei i infrastructura necesar
deoarece, n cazul unor grupuri prea mari sau prea mici de cursani,
nvmntul tradiional este ineficient. Chiar i n condiiile n care
toate resursele necesare sunt disponibile, este foarte dificil procesul de
planificare a acestora.
Dei asigur soluii pentru rezolvarea problemelor de mai sus,
nvarea asistat de calculator nu este o alternativ puin costisitoare.
Dac o organizaie dorete realizarea unui astfel de sistem doar pentru
reducerea cheltuielilor, beneficiile pe care le va obine s-ar putea s fie
insesizabile. Din acest motiv, este indicat ca instruirea la distan s fie
implementat sub forma unei componente a unei strategii globale de
perfecionare a activitilor de pregtire a resurselor umane, n vederea
obinerii avantajului competitiv.Pornind de la aceste cerine, n teorie i
practic au fost formulate numeroase abordri cu privire la conceptele
asociate nvmntului la distan. Astfel, majoritatea specialitilor
apreciaz c instruirea la distan se realizeaz prin intermediul
urmtoarelor tipuri de sisteme: sisteme de e-Learning, sisteme de
instruire on-line i sisteme de instruire asistat de calculator[42]. ntre
aceste sisteme exist o relaie de incluziune (Fig. nr. 6.9).
Sisteme de
instruire la
Sisteme distan
e-learning
Sisteme
de instruire
on-line
Sisteme de instruire
asistat de calculator
Figura nr. 6.9 Locul i rolul sistemelor de eLearning n cadrul sistemelor de instruire la
distan
360
Este necesar s facem distincia ntre conceptul de eLearning i cel

de instruire on-line. Astfel, termenul de eLearning (asimilat cu
Tehnology-based Learning) desemneaz toate tipurile de aplicaii prin
intermediul crora se desfoar procese de nvare la distan.
Instruirea online(Web-based Learning) reprezint o component a
eLearning-ului i anume aceea care asigur training-ul prin Internet,
Intranet sau Extranet.
n cadrul fiecruia dintre sistemele de mai sus se desfoar procese
de nvare la distan care, n funcie de modul de organizare i
coordonare, pot fi structurate n dou mari categorii :
Procese sincrone. Sunt acele procese care asigur nvarea n timp

real, coordonat de un instructor, n care toi participanii sunt
conectai la sistem n acelai timp i comunic direct ntre ei,
folosind drept principale tehnologii: clasele virtuale, simulrile i
audio/video conferinele.
Procese asincrone. Sunt acele procese de nvare lipsite de
coordonarea direct a unui instructor, n care cursanii nu au
posibilitatea de a comunica direct ntre ei i care folosesc drept
tehnologii: cursurile publicate pe Internet sau CD-ROM,
prezentrile WEB sau audio/video, forum-urile, chat-ul sau
serviciile de e-mail.
Din punctul de vedere al ateniei acordate n literatura de

specialitate i al impactului avut asupra activitilor de training i
instruire n cadrul organizaiilor, din rndul sistemelor descrise mai sus,
se disting prin prisma importanei, sistemele de e-Learning.
6.3.2.2 Formarea profesional utiliznd tehnici de e-Learning

E-Learning este tehnologia care a revoluionat sistemul tradiional
de nvare la distan, iar oportunitile sale au fost sesizate i
valorificate att n instituii de nvmnt, ct i la nivelul organizaiilor
publice sau private. Din punctul de vedere al structurii, un sistem de
eLearning asigur faciliti pentru transferul de cunotine prin
dezvoltarea i publicarea de coninut educaional sub forma de cursuri
361
sau biblioteci virtuale i verificarea i testarea cunotinelor folosind

simulri manageriale, scenarii sau studii de caz pentru evaluare. Lund n
considerare principalele caracteristici ale sale, putem defini conceptul de
sistem de eLearning.
Un sistem de eLearning const ntr-un ansamblu de metode,
tehnici, instrumente i proceduri prin care se asigur furnizarea de
programe de nvare sau training, folosind mijloace electronice, precum
i evaluarea gradului de asimilare a cunotinelor de ctre cursani.
Formarea profesional a beneficiarilor de eLearning prin
intermediul unui sistem integrat se poate realiza n trei moduri[27]: autoformarea (interaciunea cursant-calculator), formarea individual
(interaciunea cursant-lector) i clasa virtual (interaciunea ntre mai
muli cursani i un tutore).
1.Auto-formarea
Principalul instrument de auto-formare l reprezint bilbioteca
virtual a crei definiie este prezentat n continuare.
O bibliotec virtual reprezint o colecie de articole i publicaii
n format electronic care pot fi apelate folosind tehnologii Internet, de
ctre un anumit grup de utilizatori, pe baza unui set de referiri
bibliografice, accesibil online.
Biblioteca virtual reprezint un centru de informare i

perfecionare a salariailor proprii, precum i a altor categorii de persoane
interesate, punnd la dispoziia acestora informaii i cunotine
organizaionale, n baza unor drepturi de acces. De asemenea, biblioteca
virtual a unei organizaii poate fi utilizat n cadrul proceselor de
formare continu sau autoperfecionare profesional, deoarece ofer
documentare pentru lrgirea i aprofundarea cunotinelor transmise
cursanilor prin intermediul sistemului de eLearning [13].
362
Din punctul de vedere al arhitecturii, o bibliotec virtual este

format dintr-o list de referine bibliografice i un ansamblu de
documente electronice, sub form de cri sau de alte publicaii.
Principalele funcii ale unei biblioteci electronice sunt accesul la
materialele de instruire prin intermediul platformei de eLearning,
consultarea sistematic a coninutului i posibilitatea de interogare a
bazei de date, adugarea de coninut educaional prin editoare specifice.
Ca principale avantaje ale implementrii unei biblioteci virtuale
menionm: eficientizarea proceselor de gestionare a cunotinelor,
valorificarea rapid a cunotinelor cuprinse n coleciile de documente,
creterea calitii informaiilor furnizate.
2.Formarea individual
De regul , formarea individual n cadrul sistemelor de e-Learning
se desfoar folosind metode de nvare asincrone, cum ar fi : e-mail-ul,
chat-ul, forumul sau dialogul interactiv. De asemenea, instructorii au
posibilitatea de a organiza i gestiona ateliere de cercetare sub forma
workshop-urilor.
3.Clas virtual
Cele mai multe cunotine sunt transferate de ctre lectori ctre
persoanele colarizate prin intermediul cursurilor virtuale, desfurate n
mod interactiv cu ajutorul produselor multimedia. Att cursanii ct i
profesorii sunt coordonai n procesul de predare-nvare prin programe
de activitate i planificri calendaristice. n general, cursurile sunt
mprite n uniti de nvare, succesiunea acestora precum i metodele
de evaluare fiind definite prin reguli precise i nsoite de feedback din
partea cursanilor. Spre deosebire de clasa tradiional, fizic, clasa
virtual prezint drept avantaj faptul c poate s fie accesat din orice loc,
fr restricii privind numrul cursanilor. De asemenea, ntr-o clas
virtual, fiecare cursant are posibilitatea de a relua o anumit parte a
cursului sau de a elimina din programul de nvare anumite informaii.
Un sistem de eLearning permite definirea modulelor, a cursurilor i a
relaiilor de ordine ntre acestea. Astfel, un cursant care particip la un
modul nu poate fi nscris i la un altul, desfurat n paralel.
363
n strns legtur cu formarea profesional, sistemele de eLearning

integreaz instrumente pentru evaluarea cunotinelor asimilate de
cursani. De regul, aceast evaluare se realizeaz folosind teste
electronice, care pot fi clasificate dup mai multe criterii :
a.
Dup natura evalurii: teste on-line sau off-line, teste cu sau fr

limit de timp sau teste de auto-evaluare.
b.
Dup modalitatea de rspuns: cu/fr revenire asupra problemelor

parcurse, cu/fr timp limit, cu timp limit difereniat per
ntrebare, cu una sau mai multe variante de rspuns corecte, cu
ordonare de elemente, cu variante intermediare de rspuns,
probleme deschise etc.
c.
Dup modalitatea de notare: cu notare automat (prin calculul

procentual al numrului de rspunsuri corecte, raportat la numrul
total de ntrebri) i cu notare de ctre instructor (deoarece pot
exista situaii n care notarea s se fac i n funcie de componente
externe sistemului de eLearning). Modalitatea de notare se
stabilete, de regul, pe baza unor algoritmi de punctare configurai
de ctre trainer.
Mai trebuie menionat faptul c un sistem de eLearning trebuie s

fie construit dup un model flexibil, att din punct de vedere
organizatoric, ct i din punctul de vedere al materialelor de instruire, i
s permit desfurarea de procese de nvare sincrone i asincrone[27].
Astfel, n proiectarea sistemului trebuie s se porneasc de la principalii
actori implicai n procesele de nvare online, respectiv instructorii,
coordonatorii i cursanii.
Instructorii sunt persoanele avizate s creeze materiale de instruire

i s le introduc n sistem. De asemenea, acetia au
responsabilitatea de a planifica activitile de instruire, de a stabili
tipul fiecrui curs (online sau offline), durata acestuia, precum i
cursanii care particip i modul de repartizare a acestora pe grupe.
Instructorii trebuie s evalueaze performanele fiecrui cursant
prin teste intermediare sau finale i s monitorizeze activitatea
acestora.
364
Coordonatorii sunt persoanele care planific activitile de

eLearning n funcie de numrul de solicitri pentru fiecare curs, de
durata cursului i de instructorii disponibili.
Cursanii sunt beneficiarii sistemului de eLearning. Odat cu

introducerea n sistem, acetia trebuie s aib posibilitatea de a se
nscrie la cursuri i a primi notificri din partea sistemului, de a
parcurge suportul de curs online sau offline, sau de a alege s
parcurg doar anumite seciuni ale cursului.
Exist numeroase variante de implementare a unui sistem de

eLearning. Astfel, de cele mai multe ori, se recurge la soluii de tip
blended learning, care combin metodele clasice de nvare cu cele de
tip e-Learning, n opinia autorilor, indiferent de soluiile tehnice la care
se recurge, un sistem de e-learning trebuie s asigure o serie de
funcionaliti, sintetizate n tabelul nr. 6.5.
Tabelul nr. 6.5 Funcionalitile unui sistem de eLearning
Nr.
Crt
1
Categorie
Funcionalitate
Detaliere
Asigurarea
suportului tehnic
Disponibilitatea
resurselor.
Accesibilitatea resurselor indiferent

de localizarea fizic a utilizatorilor.
pentru
nvmntul la
distan.
Interoperabilitate.
Asigurarea independenei de
platforma hardware/software astfel
nct sistemul s poat s fie integrat
cu alte aplicaii informatice.
Planificarea
activitilor de
instruire la
distan.
Import.
Importul de materiale i cursuri

compatibile cu standardele SCORM*,
de pe calculatorul instructorului n
baza de date a sistemului.
365
Nr.
Crt
Categorie
Desfurarea
instruirii la
distan.
Funcionalitate
Detaliere
Programarea
instruirii.
Generarea i organizarea planurilor

de instruire, a materialelor
educaionale i a activitilor de
instruire la distan.
Gestiunea planurilor
de instruire.
Crearea pachetelor educaionale n

format electronic; administrarea
informaiei logistice necesare
gestionrii cursurilor; editarea de
cursuri compatibile standardelor
SCORM.
Cutare.
Asigurarea facilitilor de interogare

a a bazei de date n funcie de un set
de cuvinte cheie.
Crearea activitilor
de instruire.
Adugarea de materiale educaionale

pentru fiecare curs programat i
stabilirea regulilor de acces ale
cursanilor la coninutul
informaional n funcie de intervalul
de validitate, grupul de care aparin
etc.
Distribuirea
materialelor
educaionale.
Utilizatorii au posibilitatea de a
descrca i rula, pe maina client,
componentele activitii de instruire.
Suport pentru
instruire.
Asigurarea suportului pentru

instruirea sincron i asincron i
dirijarea cursantului conform
scenariului cursului.
Navigare.
Cursantul va avea posibilitatea de a

naviga ntre componentele
materialului de curs, n mod dirijat,
liber sau secvenial.
Evaluarea
cunotinelor.
Posibilitatea de autoevaluare
progresiv a cunotinelor folosind
pre-testarea; testarea corectiv i
reluarea leciilor pentru care
cursantul nu a obinut un punctaj
corespunztor .
366
Nr.
Crt
Categorie
Funcionalitate
Detaliere
Programarea
concurent a claselor
virtuale.
Desfurarea simultan a mai multor

sesiuni independente, cu instructori,
cursani i suporturi de curs diferite.
Microplanificarea
instruirii.
Posibilitatea de a modifica coninutul

educaional al unei lecii, n funcie
de evenimentele care au loc n
timpul sesiunii de instruire.
Comunicarea n
timp real.
Asigurarea schimbului dinamic de

informaii ntre instructori i
cursani, prin mijlaoce specifice:
textual (chat), audio/video, tabla
interactiv.
Evaluarea.
Furnizarea de rapoarte i statistici n

timp real cu privire la activitatea
cursanilor.
Testarea
nivelului de
pregtire al
Crearea bibliotecii
de ntrebri.
Editarea coleciilor de ntrebri i

stabilirea criteriilor de clasificare a
acestora.
cursanilor.
Generarea testelor.
Generarea aleatoare a testelor pe

baza bibliotecii de ntrebri,
specificnd numrul de ntrebri,
tipul acestora i timpul de rspuns.
Administrarea
testelor.
Organizarea testrii, att la distan

ct i sub supravegherea direct a
instructorilor; cronometrarea testului
i ncheierea automat a sesiunii de
lucru la finalul testrii.
Generarea de
statistici.
Posibilitatea vizualizrii unor

rapoarte i statistici care s reflecte:
numrul de ntrebri, repartiia
rezultatelor etc. pe utilizatori,
grupuri de utilizatori i sesiuni de
testare.
Avertizare.
Asigur avertizarea cursanilor cu

privire la nceperea clasei virtuale,
expirarea perioadei de parcurgere a
unei lecii etc.
Asigurarea
comunicrii
instructorcursani.
367
Nr.
Crt
Categorie
Alte
funcionaliti
Funcionalitate
Detaliere
Mesagerie.
Permite schimbul de mesaje n

interiorul sistemului de eLearning.
Forum.
Asigurarea comunicrii ntre cursani

i instructor pe parcursul sau dup
finalizarea unei sesiuni de training.
Partajarea resurselor.
Asigur exploatarea n mod

concurenial de ctre un numr ct
mai mare de cursani;
disponibilitatea permanent a
resurselor i asigurarea accesului la
acestea n timp real.
Monitorizarea
sistemului.
Meninerea istoricului activitii de

instruire pentru fiecare cursant;
asigurarea suportului pentru
evaluarea coninutului de e-learning
i monitorizarea eficienei utilizrii
acestuia.
* SCORM reprezint o colectie de standarde specifice sistemelor e-Learning, pe baza

crora se asigur partajarea coninutului educaional, respectiv etapizarea modului n
care coninutul este livrat cursantului n funcie de cerinele acestuia i de scenariul
stabilit de ctre instructor.
Este evident c, pe lng funcionalitile sale generale, un sistem

de eLearning trebuie s satisfac i o serie de cerine specifice, stabilite n
funcie de natura pieei creia se adreseaz. Din acest punct de vedere,
specialitii apreciaz c piaa eLearning este structurat n trei mari
sectoare[42] :
Sectorul academic, care este apreciat ca fiind cel mai mare

consumator de produse eLearning. n S.U.A., spre exemplu, o
statistic recent a relevat faptul c peste 25% din populaie este
implicat, n mod direct sau indirect, n primirea sau furnizarea de
servicii specifice unei anumite forme de nvmnt.
Sectorul corporativ, format din companii i instituii publice care
utilizeaz eLearning-ul n scopul perfecionrii profesionale a
personalului propriu. Aceasta este cea mai dinamic pia,
caracterizat prin investiii mari n implementarea de sisteme de
368
nvmnt la distan. Un exemplu sugestiv,l consituie compania
General Electric, care a investit, n anul 2004, peste 500. mil $
pentru activiti de training online.
Sectorul consumatorilor individuali, care include beneficiarii
proceselor de formare continu. n acest sens, n S.U.A. se apreciaz
c, anual, se deruleaz peste 200.000 de cursuri de formare
continu, ntre care ponderea celor derulate folosind mijloace
electronice este n continu cretere.
Concluzionnd, indiferent de specificul pieei, investiiile n

perfecionarea resurselor umane se numr printre cele mai importante.
n acest context, un sistem de eLearning asigur o instruire unitar, o mai
bun monitorizare a rezultatelor obinute de cursani i traineri,
evaluarea metodelor didactice folosite, planificarea resurselor
(instructori, sli de curs), economie de timp i optimizarea procesului de
nvare organizaional. Ca principale beneficii ale dezvoltrii de sisteme
e-Learning, enumerm :
reducerea cheltuielilor de instruire prin eliminarea costurilor de

transport i cazare a personalului didactic;
asistarea proceselor de instruire i nvare folosind tehnologii

informatice moderne;
monitorizarea procesului de instruire i a rezultatelor obinute de

cursani i instructori;
diminuarea timpilor neproductivi datorai participrii la cursuri;
realizarea instruirii exact n momentul n care aceasta este necesar;
eficientizarea procesului de nvare prin amplificarea receptivitii

i a gradului de asimilare a cunotinelor;
stimularea creativitii i competiiei;
posibilitatea dezvoltrii ulterioare a unui sistem de management al

cunotinelor;
inexistena unei limitri fizice a numrului de participani care pot

urma simultan un curs;
reducerea costurilor de perfecionare a personalului propriu;
eficientizarea proceselor de autoinstruire datorit faptului c fiecare

cursant i poate selecta disciplinele pe care dorete s le studieze,
momentul n care acestea i sunt necesare i metoda de nvare;
369
amplificarea nivelului de cunotine al organizaiei datorit
actualizrii permanente a informaiilor puse la dispoziia
cursanilor.
n opinia autorilor, obinerea avantajului competitiv prin atingerea

beneficiilor mai sus menionate, presupun o analiz i o planificare atent
a eforturilor de implementare[42]. Astfel, procesul de dezvoltare a unui
sistem eLearning trebuie s aib la baz un studiu de fezabilitate care s
evidenieze oportunitatea sistemului prin prisma acelor factori care
eficientizeaz procesul de nvare organizaional :
factori economici: necesitatea creterii gradului de satisfacere a

cerinelor clienilor i de impulsionare a activitilor de recrutare a
personalului specializat;
principalii stakeholderi: aparatul managerial i departamentul de
resurse umane, care n general sunt deschii la introducerea i
asimilarea noului i care apreciaz c training-ul reprezint o
investiie i nu un cost; instructorii i cursanii, dispersai din punct
de vedere geografic, care accept foarte uor procesele inovatoare;
factori tehnologici: platformele hardware i software existente,
precum i gradul de securitate al viitorului sistem, n funcie de care
se estimeaz costurile i durata implementrii.
Pe baza factorilor identificai mai sus, este necesar s se eleboreze o

strategie de implementare a sistemului eLearning, care trebuie vzut ca
o component a strategiei de dezvoltare a organizaiei, subordonat
obiectivelor fundamentale i derivate ale acesteia. Din acest motiv,
eLearning nu trebuie abordat ca un fenomen individual, ci ca un
mecanism de impulsionare a altor domenii ale organizaiei, cum ar fi
managementul cunotinelor, managementul cercetrii-dezvoltrii sau
managementul relaiilor cu clienii.
6.3.3 Soluii de e-Business i e-Commerce

n ultimele dou decenii, marea majoritate a organizaiilor au
utilizat tehnologii de comer electronic. Cu toate acestea, abia n ultimii
370
ani s-a manifestat un interes mai accentuat cu privire la aplicabilitatea

soluiilor de eCommerce, ivindu-se firesc i o serie de controverse legate
de aria de cuprindere a conceptului. n general, specialitii apreciaz c
eCommerce poate fi definit astfel:
Comerul electronic sau e-commerce reprezint automatizarea

tranzaciilor comerciale utiliznd sisteme de calcul i tehnologii de
comunicaii.
Prin tranzacii comerciale se neleg acele activiti prin
intermediul crora se realizeaz transferul de bani, bunuri, servicii sau
obligaii ntre persoane sau organizaii[28]. Structura dinamic a noii
economii bazate pe eCommerce impune ca managerii organizaiilor s
dezvolte politici i strategii care s stimuleze creterea cererii i a
consumului. Dar, pentru a putea asigura dezvoltarea rapid a comerului
electronic, este necesar s fie respectate urmtoarele principii ale aplicrii
acestor tehnologii[30]:
a.
Protejarea proprietii intelectuale. Inovarea este factorul care

impulsioneaz comerul online iar, la rndul su, inovarea este
stimulat de motivare. n aceste condiii, drepturile de copyright i
brevetele reprezint elementele cheie de revigorare a societii
informaionale.
b.
Securitatea i protejarea consumatorilor. Specialitii consider c

protejarea informaiilor i comunicaiilor pe Internet reprezint o
condiie esenial pentru asigurarea progresului tehnologiei
informaiilor.
c.
Liberalizarea pieelor electronice (eMarkets), deoarece pieele

nchise i tratamentele discriminatorii au un efect inhibator asupra
comerului electronic.
d.
Asigurarea investiiilor n infrastructura tehnologiilor de

eCommerce. Acest principiu presupune ca administraia public s
depun eforturi pentru asigurarea infrastructurii fizice pentru
livrarea serviciilor de comer electronic, prin creterea
371
competitivitii pieei telecomunicaiilor
accesului, pe scar larg, la reeaua Internet.
prin
asigurarea
Odat cu apariia comerului electronic (eCommerce) , companiile

au identificat noi oportuniti de extindere a afacerilor. Extinderea, pe
scar larg, a pieelor digitale, care permiteau vnzarea prin mijloace
eletronice a aproape oricrui tip de produs, a generat o proliferare a
reelelor comerciale de tip B2B (business-to-business), ca surse principale
de profit pentru organizaie[51].
Activitile specifice acestui tip de comer au fost mprite, de
ctre specialiti, n dou categorii i anume acelea care faciliteaz
transferul de produse i servicii i acelea care asigur infrastructura
derulrii online a schimburilor comerciale. n cele dou categorii intr
toate activitile care formeaz lanul de distribuie al organizaiei
(Supply Chain Management), precum i toi partenerii acesteia, respectiv
furnizorii, distribuitorii sau consumatorii care pot cumpra produse n
sistem B2C(Business-to-Consumer). Cu alte cuvinte, comerul B2B
asigur formarea unor reele virtuale de companii denumite i lanuri ale
valorii, care din punctul de vedere al arhitecturii informatice utilizate,
compun sisteme EDI (Electronic Data Interchange)[51] .
n general, o arhitectur B2B are structura prezentat n figura nr.
6.10, care corespunde unei tranzacii comerciale elementare, n care dou
organizaii interacioneaz prin intermediul funciunii comerciale, avnd
drept suport funciunile interne(producie, cercetare-dezvoltare,
financiar-contabil i resurse umane)[30]. n acelai timp, transferul este
intermediat i de o serie de teri, cum ar fi organisme financiar-bancare,
firme de consultan, autoriti ale administraiei publice etc.
Pornind de la structura descris mai sus, se pot defini componentele
unui sistem de tip B2B crora le corespund aplicaii software specifice i
anume[51] :
a.
Aplicaii pentru vnzri (sell side). Aceast prim categorie de

soluii software include, n primul rnd, cataloagele de produse
online cu faciliti de cumprare i plat. Spre exemplu, compania
CISCO i deruleaz peste 80% din activitile comerciale cu
ajutorul cataloagelor electronice.
372
b.
c.
Aplicaii pentru aprovizionare(buy side). n aceast categorie sunt
incluse sistemele de procurare electronic (eProcurement), a cror
interfa cu celelalte sisteme informatice ale organizaiei se
realizeaz prin intermediul sistemului ERP.
Aplicaii pentru piaa electronic.Sunt aplicaii care nu concur n
mod direct la realizarea tranzaciei comerciale, dar care asigur
contactul ntre cererea i oferta de produse i servicii, folosind
tehnologii electronice cum sunt, spre exemplu, portalurile.
VNZTOR
Procese
Interne
CUMPRTOR
Vnzri
Marketing
Aprovizionare
Procese
Interne
ALI PARTENERI
Brookeri, Instituii financiare, Organisme
Bancare, Transportatori, Firme de consultan,
Consiliere Juridici etc.
Figura nr. 6.10 Structura unui sistem de tip business-to-business
innd cont de legturile existente ntre cele trei tipuri de

aplicaii prezentate mai sus, se pot identifica principalele caracteristici ale
aplicaiilor de tip business-to-business, sintetizate n tabelul nr. 6.6 [51].
Tabelul nr. 6.6 Caracteristici principale ale aplicaiilor de tip B2B
Caracteristici
Iniiatorul B2B
Cerine de
natur tehnic
Exemple
Comentarii
- Cumprtorul
- Vnztorul
- Creatorul pieei
Iniiatorul suport, de regul, investiia n

eBusiness i este, de asemenea, principalul
beneficiar. Veniturile sale sunt cu att mai
- O singur organizaie
- Un grup de
organizaii
mari, cu ct numrul de parteneri poteniali

este mai mare.
- Acces Internet
- Dezvoltarea sau
adaptarea platformei
Efortul depus pentru a adera la o pia de

tip B2B este dependent de specificul
proceselor organizaionale i de
373
Caracteristici
Exemple
Comentarii
software
- Adaptarea proceselor
organizaionale
flexibilitatea acestora, precum i de

capacitatea de a satisface o serie de cerine
minime de natur tehnic.
Activitile
componente
- Vnzare
- Aprovizionare
- Ambele
n funcie de activitile care se vor

desfura cu suport electronic, se stabilesc
cerinele funcionale ale noului sistem.
Grupul int
- Firme de comer
- Utilizatori finali
- Experi industriali
Pe aceast baz se determin

funcionalitile sistemului, precum i
cunotinele necesare pentru a asigura
suport pentru grupul int.
Obiective
- Tranzacionare
- Schimb de informaii
i cunotine
- Colaborare
- Amplificarea valorii
- Managementul
lanului de distribuie
- Management de
proiect etc.
Obiectivul realizrii unei platforme EDI

care s permit automatizarea unor procese
structurate desfurate n cadrul
organizaiei, este de a combina activitile
online cu cele offline, adeseori
nestructurate, n vederea creterii
flexibilitii sistemului.
Modul de
stabilire a
preurilor
- Preuri fixe
- Preuri negociabile
n funcie de modul de stabilire a preului

se determin rolul i importana pe care le
va avea piaa electronic B2B.
Natura
produselor sau
serviciilor
- Bunuri de larg
consum
- Produse si servicii
intangibile
- Produse si servicii
complexe etc.
Complexitatea tehnic a sistemului depinde

de tipul produselor care fac obiectul
tranzaciilor B2B.
Una din problemele importante cu care se confrunt organizatorii

pieelor B2B o reprezint motivarea participanilor i atragerea
companiilor n vederea desfurrii de schimburi comerciale cu suport
electronic. Specialitii apreciaz, n acest sens, c motivarea/demotivarea
factorilor implicai reprezint rezultatul influenei a 3 factori[51] :
374
a.
Lichiditatea pieei B2B, deoarece, n primul rnd, pe pieele

electronice se manifest mult mai puternic efectul de reea, definit
de ctre Katz i Shapiro, conform cruia un produs sau serviciu
devine mai atractiv pe msura creterii numrului su de
consumatori. Exist ns i relaia reciproc, ceea ce face ca, n
prezent, doar 20% din pieele electronice s se afle n expansiune,
pentru celelalte existnd o tendin de regres. n al doilea rnd, n
general, competiia n sfera electronic este una bazat n principal
pe pre, ceea ce determin presiuni mari asupra costurilor
productorilor, cu efecte negative asupra calitii bunurilor
tranzacionate.
b.
Proprietarul pieei B2B, pentru c acesta reprezint entitatea care

intermediaz tranzacia electronic. Fiecare tip de proprietar
prezint anumite avantaje sau dezavantaje n contextul unei
anumite industrii. Spre exemplu, poate fi avantajos ca piaa
electronic s se afle n proprietatea unei organizaii neutre, a unui
consoriu, sau a unui grup care poate reprezenta, cu precdere,
interesele vnztorilor sau cumprtorilor.
c.
Valoarea adugat a pieei B2B, care se regsete, n reelele

electronice, sub numeroase forme. Se apreciaz ns c mai puin de
15% din tranzaciile B2B sunt purttoare de valoare adugat.
Aceasta se poate regsi prin: servicii complexe post-vnzare,
asisten n procesul de adoptare a deciziei de vnzare sau
cumprare, integrarea lanului de distribuie etc.
Dezvoltarea unui model de eCommerce care are la baz aplicaii

business-to-business presupune descompunerea lanului valorii n
procese manageriale i apoi recompunerea acestuia n scopul identificrii
zonelor care pot fi eficientizate prin mijloace electronice. n practic
ns, exist un numr limitat de modele B2B, precum eShop (magazin
virtual), eProcurement (sistem de achiziii electronice) sau eAuctions
(licitaii electronice)[28].
n cadrul sistemelor B2B, un rol important l au aa-numitele
sisteme eServices, care sunt axate pe prestarea/furnizarea de servicii,
folosind reeaua Internet, ctre alte organizaii. Astfel de sisteme, precum
FBS (Financial Business Services), MBS(Manufacturer Business Services)
375
sau HBS(Healthcare Business Services) asigur interfaa ntre vnztor i

cumprtor, precum i o serie de funcii pe baza crora se deruleaz
tranzaciile electronice, cum ar fi : comandarea produselor, facilitarea
plilor, verificarea stadiului livrrii, lansarea de noi produse .a.m.d.
Concluzionnd, putem afirma c, din punct de vedere managerial,
extinderea aplicaiilor B2B cu nivele multiple de servicii i opiuni,
creeaz, pentru factorul decizional, un set complex de variante
decizionale. Intrarea organizaiei pe o pia business-to-business
reprezint o decizie care trebuie fundamentat tiinific, pe baza unor
criterii obiective cum sunt : tipurile de aplicaii dorite, proprietarul
pieei, factorii de influen asupra pieei, posibilitatea de a genera valoare
adugat, numrul partenerilor poteniali etc.

Cap 4+cap 6

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Cap 4+cap 6

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

135

4METODE I TEHNICI ASISTATE DE CALCULATOR

4.1 Consideraii generale

De regul, astfel de aplicaii se caracterizeaz printr-un numr mic

organizaie, elaborarea variantelor de preuri atunci cnd firma particip

4.2 Optimizarea unicriterial a deciziilor

folosind, de exemplu, algoritmul specific derivat din teoria mulimilor

Metodele matematice au avut ntotdeauna un rol n management i economie, dar

4.2.2 Suportul economico-matematic

Forma general a modelului economico-matematic care asigur

Prezentm n continuare, interpretarea economic a

Produsul tijxi cu i=l,n i j=l,m reprezint timpul de funcionare a

O astfel de condiie de optim modeleaz fenomenul de optimizare

toate cantitile rezultate din optimizare s se gseasc n plaja de valori

4.2.3 Studiu de caz. Alegerea structurii optime de fabricaie

companiei dorete s stabileasc structura optim de fabricaie care s

= norma de timp necesar pentru fabricarea unei uniti de produs i;

b.Respectarea restriciilor tehnologice, care impun ca la fiecare

[max] F(x) = 3x1 + 5x2

Putem determina n continuare, soluia optimal utiliznd cele

x1= (1800/22) = 81.8

x2= 0.4x1 = 32.7

n aceste condiii, valoarea funciei obiectiv devine F(x)=408,9.

Dac lum n considerare posibilitatea achiziionrii n sistem

Modificarea primei restricii va face ca soluia optimal s se afle la

Se obine, prin achiziionarea noului utilaj, un profit adiional de

Soluia optimal devine : F(x) = 413.115; x1 = 88.5246; x2 = 29.5082.

Lund n considerare observaiile de mai sus i innd cont de faptul

4.3 Determinarea deciziei optimale asistat de

4.3.1 Aplicaii ale tehnicilor fuzzy n teoria deciziilor

n acest mod, teoria fuzzy i propune s rspund la faptul c o

De fapt, cele dou concepte incertitudinea (ncrederea care i se

Abordnd aceast relaie din prisma unui decident, se poate

Pe baza teoriei lui Bellman i Zadeh, au fost dezvoltate o

Indiferent ns de metoda folosit, cadrul general de abordare a

Tabelul nr. 4.2 Matricea consecinelor absolute

4.3.2 Algoritmul derivat din teoria mulimilor vagi

va avea o valoare mai apropiat de 6, dect coeficientul corespunztor

consecina relativ a alternativei decizionale i dup criteriul j;

consecina absolut a alternativei i dup criteriul j;

reprezint suma consecinelor absolute ale celor

Formalizarea problemei impune exprimarea algoritmilor de calcul

Variabil de memorie, cu valoare natural ce semnific

Matricea consecinelor absolute a celor N alternative

Etapa a doua presupune calcularea elementelor matricii ajuttoare

coeficientul de apartenen atribuit criteriului j.

Etapa a patra permite determinarea alternativei decizionale

b. Tehnica optimist vizeaz alegerea alternativei optimale n

c. Tehnica proporionalitii (Bazes-Laplace) pleac de la premisa c

d. Tehnica optimalitii (Leonid Hurwicz) reprezint o variant a

= elementul cel mai puin favorabil al alternativei i;

4.3.3 Studiu de caz. Selectarea firmei de audit la intrarea n

Factorii care determin schimbarea firmei de audit

Durata auditului (zile).

80000 100000 90000 55000 110000

95000 110000 90000 100000

10. Amplasarea celui

brut pe ultimii trei

n vederea selectrii alternativei optimale, a fost utilizat algoritmul

Numrul de alternative decizionale - N

Coeficienii de apartenen - K(M)

Matricea consecinelor absolute - CA(N,M)

innd cont de aceste reprezentri, matricea consecinelor absolute

Pornind de la datele de intrare, putem rezolva problema decizional