-

Planul de afaceri
instrument strategic indispensabil ntreprinderilor

Necesitatea ntocmirii unui plan de afaceri

Din arsenalul instrumentelor de conducere a firmelor, indiferent de dimensiunea i complexitatea acestora se detaeaz ca
importan planul de afaceri.
Necesitatea ntocmirii planului de afaceri este reflectat deopotriv de principalele sale funcii: de planificare, creditare i de
atragere a investitorilor strini , dar i de utilitatea sa n orice stadiu de via al ntreprinderii n cauz.
n esen, rolul planului de afaceri n ce privete orientrile de perspectiv ale oricrui tip de ntreprindere, indiferent de obiectul su
de activitate poate fi abordat n dublu sens:
delimitarea i structurarea problemelor cu care se confrunt o ntreprindere;
identificarea modalitilor de rezolvare a problemelor i obiectivelor propuse.
Astfel, planul de afaceri vine n sprijinul punerii n practic a opiunilor strategice ale firmei prin exercitarea funciei care i confer
nsi denumirea - previziunea.
Instrument de planificare, creditare i atragere a investitorilor strini, planul de afaceri constituie expresia sintetic a ceea ce i
propune s realizeze o anumit afacere, precum i a modalitilor n care se intenioneaz a fi orientate resursele n vederea atingerii
scopurilor.
Instrument de prezentare a obiectivelor strategice i tactice ale firmei, precum i mod de prezentare a acestora, planul de afaceri
reprezint n egal msur un instrument managerial care st la baza desfurrii activitilor curente ale firmelor, dar i un instrument de
comunicare a ideilor de afaceri unor tere persoane (clieni, furnizori, bancheri, poteniali investitori).
Abordat n calitatea sa de document intern n situaia n care este redactat n scopul orientrii sau restructurrii firmei, dar i de
document public n condiiile n care este destinat obinerii de credite sau atragerii de investitori, planul de afaceri ofer o imagine de
ansamblu asupra firmei reprezentnd un instrument de baz utilizat pentru realizarea obiectivelor.
Sintetic, scopul i obiectivele planului de afaceri se concretizeaz n urmtoarele aspecte:
cristalizarea ideii de afacere i indicarea modalitilor de punere n valoare a acesteia;
identificarea modalitilor de atingere a performanelor;
obinerea de credite necesare afacerii i atragerea investitorilor n vederea unei cooperrii curente sau ulterioare.
Importana planului de afaceri asupra perspectivelor de dezvoltare ale firmei este generat de nsi calitatea sa de component a
planificrii strategice, corespunztor creia este stabilit portofoliul de afaceri al firmei. Concret, prin intermediul acestui instrument
managerial, firmele i pot defini strategiile de ansamblu ale evoluiei viitoare n raport cu oportunitile oferite de mediul n care opereaz
firma, de obiectivele acesteia pe termen mediu i lung i de constrngerile pieei.

Carte de vizit a ntreprinderii, planul de afaceri poate contribui la mbuntirea imaginii unei firme, dar mai ales la prezentarea
unei imagini de ansamblu a acesteia asupra activitilor i viabilitii sale.
Corespunztor obiectivelor planului de afaceri, importana i semnificaia acestuia rmne neschimbat indiferent de etapa de via a
ntreprinderii. Astfel, ntocmirea planului de afaceri se poate realiza n urmtoarele situaii eseniale n cadrul ciclului de via al oricrei
firme:
n etapa iniierii unei afaceri, necesitatea elaborrii planului de afaceri este generat de obligativitatea planificrii detaliate a activitii,
premis major a funcionrii firmei nou create;
n etapa dezvoltrii firmelor, ca urmare a evoluiei precedente a afacerii, proprietarii, respectiv managerii oricrei ntreprinderi vor
trebui s aleag cea mai bun strategie de dezvoltare i/sau consolidare a afacerii. Pentru a rspunde acestei cerine se recomand, de
asemenea, ntocmirea planului de afaceri, n cadrul cruia vor fi prezentate obiectivele pe termen mediu i lung ale afacerii i
modalitile de realizare a acestora corespunztor strategiilor selectate;
n perioadele de maturitate, planului de afaceri i revine rolul de jalonare a a elementelor sale primordiale - produse/servicii, pia,
organizare, astfel nct s se prentmpine diminuarea rezultatelor financiare - n special a profitului i a cash-flow-ului. O atenie
sporit se va acorda planului de marketing, deoarece maturitatea pieei n cadrul cruia opereaz afacerea analizat poate conduce firma
n stadiul de maturitate i chiar spre declin. n plus, concurena constituie un real pericol pentru o firm situat n faza de maturitate,
ceea ce impune intensificarea eforturilor n scopul obinerii unor reale avantaje competitive;
n perioade de declin a afacerilor pentru identificarea modalitilor de redresare a activitii;
n situaia reorientrii afacerii, cnd managerii firmei se afl n faa unor opiuni strategice decisive asupra activitii firmei cumprarea unei afaceri, fuziunea cu alte firme, restructurare, reorganizare, efectuarea unor investiii, privatizare. Deoarece riscurile
antrenate de asemenea schimbri strategice sunt deosebit de ridicate, elaborarea unui plan detaliat, n msur s fac analiza tuturor
coordonatelor cheie ale afacerii - pia, venituri, cheltuieli, flux de numerar - reprezint nu numai o soluie, ci i o premis pentru
punerea n aplicare oportun a deciziei strategice;
n situaia reanalizrii vechilor planuri n vederea reactualizrii acestora, tiut fiind faptul c un plan odat finalizat este oportun numai
dac se menin condiiile i resursele care au stat la baza ntocmirii acestuia. Deoarece firmele activeaz ntr-un mediu n continu
schimbare, este necesar o permanent adaptare, deci obiective i strategii noi a cror identificare i descriere se regsete ntr-un nou
plan de afaceri.
Structura planului de afaceri
ntocmirea planului de afaceri poate fi considerat ca fiind unul dintre cei mai importani pai n lansarea unei noi afaceri sau n
extinderea uneia existente. El trebuie s includ obiectivele firmei att pe termen scurt, ct i pe termen lung, o descriere a produselor, s
anticipeze oportunitile pieei pe care opereaz firma i n final s efectueze o descriere a resurselor ce vor fi implicate n atingerea
obiectivelor i contracararea concurenei.

O formulare tipizat a planului de afaceri nu este recomandat i nici posibil deoarece fiecare firm prezint specificitatea sa,
rezultat n urma multiplelor aspecte legate de profit, potenial financiar i uman. Oricare ar fi ns forma sa de prezentare, prin intermediul
planului de afaceri, persoanele interesate n parcurgerea acestuia , indiferent dac sunt din interiorul sau din exteriorul firmei, doresc
obinerea rspunsurilor la numeroase ntrebri, cum ar fi: de ct capital este nevoie, care va fi mrimea produciei i nivelul stocurilor, care
este prognoza referitoare la vnzri, ce mijloace promoionale se vor utiliza, care este necesarul de personal, cum sunt estimate veniturile
etc.
n consecin, n continuare se urmrete prezentarea unui ndrumar succint al planului de afaceri cuprinznd seciuni adaptabile n
raport cu particularitile concrete ale fiecrei organizaii implicate n elaborarea sa.
Coninutul planului de afaceri
1. Sumarul executiv

2. Descrierea afacerii
Scurt istoric.
Ce fel de bunuri (servicii ) vor fi comercializate (produse) ?
Care sunt caracteristicile produselor (serviciilor) i prin ce se deosebesc acestea de ofertele similare ale concurenilor?
Prin ce va atrage produsul consumatorii?
Studierea fezabilitii afacerii.
Obiectivele pe termen scurt i mediu.
Estimarea posibilitilor de dezvoltare a firmei;
3. Analiza pieei de desfacere
Crei piee m adresez ? Sunt interesat de un segment anume de pe piaa de operare?
Care este mrimea acestei piee?
Ct de puternic este concurena?
Care este stadiul de dezvoltare al pieei?
Cine sunt clienii i ce anume i motiveaz s cumpere? (descrierea nevoilor clienilor);
Criterii ce stau la baza deciziei clienilor.
4. Planul de marketing i de vnzri
Obiective i strategii de marketing.
Factori economici, sociali, politici i legali care afecteaz strategia.

Care sunt strategiile de vnzare pe care le voi adopta?

n ce vor consta aciunile promoionale ce vor fi exercitate?
Ce canale de distribuie se vor folosi?
Ce fore de vnzare vor fi utilizate?
Metode de vnzare;
5. Organizarea i conducerea
Stabilirea necesarului de personal din punct de vedere cantitativ i calitativ
Personalul de conducere - cine sunt i ce vor face.
Organizarea de ansamblu a personalului.
Modalitile de recrutare, selectare i perfecionare a personalului.
Strategii de meninere i motivare a personalului cheie.
6. Producia/ prestarea serviciilor
Procesul de producie.
Faciliti necesare.
Necesar de echipamente.
Capaciti de producie.
Planuri de control a calitii.
Surse de aprovizionare.
7. Planul financiar
Determinarea pragului de rentabilitate.
Previziunea vnzrilor.
Previziunea cheltuielilor (identificarea costurilor fixe i calcularea costurilor variabile).
Previziunea profitului.
Previziunea cash-flow-lui.
Recuperarea investiiilor.
8. Anexe
Cv-urile echipei manageriale; organigram globale i organigrame pariale.
Nume i detalii despre consilierii profesionali.
Date tehnice, desene, schie.
Rapoartele consultanilor sau date publicate despre produse, piee;
Studii/cercetri de marketing.