5.6.

NEGOCIEREA I DIFERENE CULTURALE

Oameni din ri diferite se deosebesc prin valori, atitudini i experien. Ei au fore i slbiciuni diferite
unii fa de ceilali.
Dup prerea mea un negociator competent trebuie s i creeze un stil potrivit propriilor sale fore inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui s ncerce s urmeze stilul unei alte
culturi, nu ar trebui s urmeze un stil n care ali oameni au fore pe care el nu le are, un stil care va
duce la evidenierea slbiciunilor lui naturale, mai degrab dect la evidenierea forelor lui.
El trebuie s devin contient de forele lui i s i exerseze priceperea n a le exploata.
Trebuie, de asemenea, s fie contient c ali oameni lucreaz altfel. Este important a le respecta modul
de lucru diferit fr a fi servil n faa lor. De exemplu, un detaliu despre modul n care arabii comunic
unii cu ceilali este faptul c la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a
degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt ncreztori fa de occidentalii care
adopt aceste gesturi. Ei respect cealalt parte atunci cnd aceasta, respectnd tradiiile arabe, i
pstreaz propriile politeuri.
Diferenele dintre culturile naionale nu numai c influeneaz acest comportament de suprafa, dar
condiioneaz totodat valorile fundamentale deinute de negociatori. Fiecare persoan aduce la masa
de negocieri anumite presupuneri de care, dei adnc nrdcinate, e posibil s nu fie contient.
n ceea ce urmeaz ncercm s scoatem la iveal unele dintre aceste presupuneri i practici
fundamentale. Una dintre cele mai semnificative distincii se poate face ntre concepii despre negociere
ale americanilor i ale europenilor.
Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care domin
literatura i pe care muli oameni ncearc s-l copieze. Este caracterizat nainte de toate de
personaliti debordante care transmit instantaneu sinceritate i cldur, personaliti care sunt
ncreztoare i sigure pe ele i care au uurina de a trece imediat la o conversaie exuberant.
Negociatorul intr n camera de negocieri ncreztor i vorbind afirmativ.
n cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exist o tradiie bine definit:
"wheeler-dealing", care se refer la preocuparea de a obine simbolurile succesului material.

Negociatorul american, ncepnd negocierile cu entuziasm, apreciaz aceast atitudine de urmrire a

ctigului economic. Forele lui sunt mari n special n fazele de tocmeal ale negocierii. El se mic
natural cu rapiditate n aceste faze ale negocierii. Modul n care el "joac" presupune c i ali
negociatori ar trebui s fie guvernai de aceleai reguli. i admir pe cei care sunt experi n a se
descurca n procesul de tocmeal i pe cei care joac dup aceleai reguli ca i el. El nsui este expert
n a folosi anumite tactici pentru obinerea de avantaje i se ateapt ca i ceilali s aib acelai
profesionalism.
Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeal, negociatorul american este interesat de
"pachete". Un vnztor se ateapt ca cel ce cumpr s fie capabil s fac un bilan al pachetului pe
care l solicit; pe de alt parte, cumprtorul se ateapt ca vnztorul s ofere un pachet clar. i
folosesc intenionat cuvntul "pachet", deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs i ceva mai mult
despre forma n care acest produs este prezentat.
Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat n legtur cu abordarea negociatorului american:
exuberan;
profesionalism;
abilitate de a se tocmi;
interes pentru pachete.
Parial, aceste caracteristici pot fi descoperite n istoria american, la pionierii care cutau o nou form
de a tri, riscnd enorm prin lrgirea frontierelor, fiind serios influenai de instinctele comerciale ale
locuitorilor evrei.
Germanii. Stilul de negociere german arat cu totul diferit. n special pregtirea pentru negocieri a
germanilor este absolut superb. Negociatorul german identific nelegerea pe care sper s o fac. El
identific forma exact a acelei nelegeri. Identific problemele care consider c ar trebui s fie
cuprinse n negociere. Apoi pregtete o ofert rezonabil acoperind cu grij fiecare chestiune a
nelegerii.
n timpul negocierii, el va arta elementele i oferta clar, ferm i afirmativ. Nu este deschis
compromisului n mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinztor de asemntor cu anumite

interpretri ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregtit, inflexibil i nedispus s fac
compromisuri.
Este un stil de negociere foarte puternic atunci cnd este practicat de negociatori pricepui. Forele lui
ies la iveal n special n faza de ofert a negocierii. Odat enunate, ofertele par s capete un grad de
sfinenie, aa c partea de tocmeal este micorat.
Cum se poate face fa? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalt parte s se
asigure ca explorarea i declaraiile proprii s aib loc n faza premergtoare naintrii acestor oferte. Ei
pot astfel s-i prezinte perspectivele, dar trebuie s fac acest lucru tranant, avnd n vedere c
negociatorului german este att de bun la a se pregti i se mic cu atta naturalee i vitez n faza
de ofertare.
Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscui pentru trei caracteristici principale n nelegerile
internaionale: mult fermitate, insistena de a folosi limba francez la negocieri i un stil de negociere
fr doar i poate lateral. Adic, prefer s fac o nelegere schiat, apoi o nelegere de principiu, apoi
s stabileasc titulatura, i aa mai departe, acoperind pe rnd ntreaga lrgime a nelegerii; aceasta
contrastnd cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. i, la fel ca de Gaule, ei au o mare
capacitate de a ctiga spunnd non".
Englezii. Sunt vzui de celelalte naionaliti ca fiind:
amatori, spre deosebire de profesionalitii americani;
mai degrab prost pregtii dect bine pregtii;
drgui, prietenoi, sociabili, agreabili;
flexibili i receptivi la iniiative.
Nord europeni. Nord europeanul abordeaz negocierile mult mai tcut dect americanii sau germanii.
Exist o anumit reticen n modul n care se implic din punct de vedere social la nceputul
negocierilor. Este tcut, vorbete ncet i poate fi cu uurin copleit n aceast faz.

Este foarte deschis n declaraiile pe care le face i este dispus s ajute imediat cealalt parte s obin
informaii despre poziia pe care o adopt. Este totodat foarte bun n a recunoate posibilitile creative
i n a ajunge la decizii creative.
Finlandezii i norvegienii se ncadreaz n acest tipar; suedezii se ncadreaz i ei dar sunt influenai
ntr-un mai mare grad de americani i de birocraia suedez. Danezii tind s aib un stil scandinav i
unul german.
Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, n orice caz pentru rile scandinave, nu sunt greu de
neles: morala cretin, stabilitatea politic, economiile bazate pn nu de mult n principal pe
agricultur i pescuit. Fora nord-europeanului st n francheea lui i n deschiderea pe care o are n
fazele de explorare ale negocierii, care i determin abilitile creative din faza urmtoare. Nu se
plaseaz pe acelai nivel cu americanii i germanii n ceea ce privete abilitatea de a face oferte, nici cu
americanii n privina capacitii de a se tocmi, dar poate fi ncpnat.
Pentru a-l putea influena, ateptai-v ca el s exploreze, s fie flexibil i creativ.
Mediteranienii. Cultura mediteranian este n primul rnd mai clduroas. Saluturile i aspectele
sociale degaj cldur, sunt utilizate cu exuberan posturile i gesturile. Este dificil a fixa discuiile la
nivelul anumitor nelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere.
n unele regiuni, anumite nelegeri trebuie s fie unse", aceast problem a ungerii" este o tem
central n culturile anumitor ri mediteraneene. Este privit ca o practic normal i nu are caracterul
repulsiv (ca pentru nord-europeni) de mit".
Abordarea negocierii n aceste culturi trebuie s rein tipurile de educaie pe care le-am deosebit; i,
totodat, s in seama de nevoia de a unge". Cum nici o companie occidental respectabil nu
dorete s fie asociat cu ideea de mit, este necesar ca aceasta s-i asigure o agenie local i s
aib grij ca acea agenie s se poat descurca cu ungerea".
Comunitii. Abordarea comunist este n mod obinuit una birocratic, uneori cu tonuri politice.
Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicai n negociere. Ei au obligaii fa de
bugete, proceduri i obiective care n mod normal ar fi necunoscute negociatorului care provine dintr-o
alt cultur i a cror semnificaie este greu de apreciat de ctre negociator.
Metodele, la fel ca i elurile sunt birocratice. Trebuie urmate protocoalele, sistemele, regulile i
procedurile birocratice.
n unele ri comuniste acest lucru este impus de ctre sistemul politic n care nu este neobinuit ca n
echipa de negociere s aib un reprezentant care s verifice conformitatea i performanele celorlali
membri ai echipei. Nu este de dispreuit nici cazul n care comunitatea, n forma statului, i asum

responsabilitatea problemelor economice. n plus, interesele membrilor comunitii - muncitori de rnd cer ca performanele celor care pot influena succesul economic s fie verificate.
n aceast situaie negociatorii au o preocupare de securitate necunoscut celor din societatea vestic.
Abilitatea lor de a-i pstra slujbele depinde de succesul pe care l au de la o negociere la alta, de
rapoartele fcute pe baza acestor negocieri, pe natura, forma i fora comportamentului lor n timpul
negocierilor.
Cum se poate face fa? Anticipai:
trafic preliminar dificil, probabil incluznd anumite specificaii;
schimbri de form dup ce nelegerea ncepe s fie discutat;
eforturi puternice de a reduce treptat preurile care le-au fost oferite (un proces de reducere a preurilor
este diferit de tocmeal";
utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale unei ntlniri;
achitri de datorii detaliat prezentate n scris i nevoia de a continua negocierile pentru proiectarea
acestor achitri;
nevoia de a avea semnturile tuturor celor care au participat ntr-un fel sau altul la negociere - i de
obicei cel puin una n plus.
Orientul mijlociu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o tradiie a deertului - o tradiie tribal n
care comunitile sunt apropiate i compacte, o tradiie n care ospitalitatea este fora care guverneaz.
Timpul este neesenial: ncrederea este important, iar vizitatorul trebuie s ctige aceast ncredere.
Profetul Mohamed a fost rzboinic i contra-atacul este mai respectat dect compromisul.
Consecvena tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - o form
extins a crerii de climat / spargerii gheei - dureaz foarte mult. n timpul fazei dominante sociale"
unele aspecte ocazionale ale explorrii intr n discuie - dei uneori incident. Din aceast discuie
vast, social i uor comercial poate aprea respectul reciproc i pot iei la iveal relaii acceptabile
de posibiliti comerciale. Apoi, dintr-odat nelegerile pot fi ncheiate.
Dar, nainte de aceasta fii pregtii pentru ntrzieri i ntreruperi. Ua st tot timpul deschis i chiar
cnd negocierile au atins un punct critic, o a treia persoan le poate ntrerupe venind s discute o cu
totul alt problem. Bineneles c va fi binevenit i ntmpinat n cea mai bun tradiie arab.
Negociatorul european lipsit de experien se poate dezechilibra n urma acestei pierderi a terenului
ctigat. El trebuie s-i dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativ a

importanei timpului i de a fi capabil, la un moment dat, s conduc discuia napoi i s rectige

teren.
Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului i pe faza de explorare despre care am
discutat n procesul de negociere. n mod eficient, acest tipar tradiional oriental poate mpiedica serios
fazele de ofertare i de tocmeal n drumul ctre o nelegere.
Tiparul tradiional a fost n unele puncte nlocuit de revoluia petrolier, cu tot mai muli arabi fiind expui
tiparelor americane de educaie i influen i prelund abordarea american bazat pe ofert i
tocmeal.
Indienii. Indienilor le place s se tocmeasc - o tocmeal tipic pieei - i se simt privai dac negocierile
nu includ un ritual potrivit de tocmeal.
Chinezii. Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru faad", specializare, suspiciune
fa de occidentali. Problema faadei" este cea mai important. Negociatorul chinez trebuie s fie vzut
negociind cu o persoan care are o poziie cheie i autoritar, o persoan a crei carte de vizit
directorial este prezentat elegant, o persoan care are o main scump i ofer mbrcat ntr-o
uniform corespunztoare. El nu trebuie s fie forat s piard din imagine prin a fi nevoit s-i retrag
spusele ferme din timpul negocierilor, iar noi nu ne putem menine faada impuntoare n cazul n care
retragem o afirmaie ferm pe care am fcut-o. nelegerea final trebuie s i permit s i menin sau de preferat s-i mbunteasc - imaginea perceput de ctre cunotinele lui.
Specializarea nseamn c la negociere vor fi nenumrai experi - expertul tehnic, financiar, expertul de
distribuie i ali trei experi. Acest lucru duce inevitabil la negocieri tergiversate, fiecare expert
stabilindu-i i pzindu-i faada n timpul negocierilor; i cunosc un explorator care aloc o zi uman ca
timp de negociere pentru fiecare 10.000 lire pe care sper s-i fac din afacere.
E o regul util. nseamn, de exemplu, c pentru a negocia o afacere de 100.000 lire sunt desemnai
doi oameni pe o perioad de o sptmn, sau o echip de cinci oameni pe o perioad de o lun pentru
o afacere de 1.000.000 lire.
Chinezii sunt suspicioi cu occidentalii. Le displac n special ncercrile occidentalilor de a-i conduce
spre discuii politice. Chinezii accept mai bine interesul pentru familiile lor. Un cadou pentru fiu (un mic

dar n care a fost pus un gnd, nimic ostentativ) este preios, n contrast cu un prnz de afaceri luxos,
care este inutil.
Orice cultur are o abordare diferit i analiznd o serie de culturi, am identificat o serie de modaliti
diferite de a aborda negocierea.
Sugerm ca negociatorii din fiecare cultur s i dezvolte forele naturale, mai degrab dect s adopte
abordri care le vor evidenia inevitabil slbiciunile.
Cnd ntlnesc alt cultur, ei ar trebui s respecte i s promoveze (fr a fi subiectivi) obiceiurile de
negociere ale acelei culturi.
NEGOCIERI INTERNAIONALE - PARTICULARITI NAIONALE ALE NEGOCIATORILOR

TIPURI DE NEGOCIATORI I MODALITI DE ABORDARE A ACESTORA

(n relaiile comerciale)

NEGOCIERI INTERNAIONALE - TIPOLOGIA NEGOCIATORILOR

Un mic studiu experimental ntreprins (R.Rcanu, 1995) ntre subiecii angajai n diplomaie, negocieri
din ara noastr, ne arat un apetit deosebit pentru interrelaia uman n cadrul colectivelor umane
specifice pentru misiuni diplomatice. n momentul scrierii calitilor necesare n munca de diplomat,
subiecii au clasificat trsturile necesare acestei deosebit de solicitante activiti ca fiind extrem de
complexe i ntr-o dinamic specific. Pe primul plan au aezat nevoia de informare cu seriozitate
asupra problemelor complexe din ara respectiv, apoi necesitatea staturii unui set de relaii, de
schimburi de idei ntre diplomai; "deschiderea" spre problematica socio-cultural a zonei n care se
desfoar activitatea dar i a rii din care provine diplomatul respectiv, rolul de "negociator" al
diplomatului care s dovedeasc fermitate dar i flexibilitate, adecvat la problemele diplomaiei,
capacitatea de a lua decizii profunde, bine gndite, respectarea i motivarea unor conduite de loialitate
fa de ar, spirit constructiv i non conflictogen n relaiile din micro-colectivitateta n care i

desfoar activitatea, tact psihologic n toate ocaziile, rbdare, toleran i n ansamblu capaciti
pentru o bun cooperare.
5.7. PSIHOLOGIE I DIPLOMAIE: PERSPECTIVE ACTUALE
De regul, psihologii s-au enumerat printre umanitaritii, att ca formaie tiinific dar i eforturi pe linia
unor "ctiguri" n plan psihocomportamental.
n mod direct, mai rar, dar de cele mai multe ori n manier indirect practicienii-psihologi au gsit soluii
i au rezolvat dificile probleme concrete - de cele mai diferite tipuri. Cei care i-au dublat permanent
abilitile datorit "ctigurilor" tiinelor de grani s-au impus n domenii dintre cele mai delicate - de la
neuropsihologie pn la diplomaie.
n istoria diplomaiei ca practic, activitate, ca art ori ca tiin, nu sunt menionate n mod expres nume
de mari psihologi ori sociologi care s fi influenat sau s fi contribuit efectiv la statuarea unei decizii la
nivel de stat, naiune, la nivel internaional. Cu toate acestea, acei lideri care au dispus de cunotine
solide de psihologie politic, de psihologie social, ori de psihologia comunicrii au fost ferii de grave
greeli, de erori cu implicaii nefaste asupra umanitii. Perceperea i nelegerea unui minimum de
cunotine - informaii de psihologie la nivelul diplomaiei pare n prezent un fenomen implicat n
formarea celor din domeniu, dar nu trebuie uitat c doar comprehensibilitatea psihosocial nu este
suficient. Negociatorii, diplomaii se preselecteaz i selecteaz datorit unui set de deprinderi, de
atitudini, de motivaia intrinsec raportat la acest domeniu - i se formeaz cu multe eforturi personale
de filtrare n conduit, n gndire, n decizii, n acte voluntare etc.
Negocierile i diplomaia au evoluat de la simple rezolvri practice de probleme avnd drept beneficiari
eroi anonimi care se pierd n negura timpurilor pn la sofisticate ncadrri epistemiologice n prezent.
Observarea comun care se impune este c negocierea nrudit cu diplomaia (teoretic i practic) au
deprins i au impus oamenilor "exerciiul rbdrii", "tactica de a nvinge cu armele adversarului", cu
"balana puterii", cu "influene voalate" etc. Ambele (diplomaia i negocierea) de fapt presupun tactici i
strategii care pot influena nu doar domeniul politic internaional ci prin politica extern (cu negocieri
ample de baz) pot modifica n timp chiar soarta umanitii.

n secolul 20, n jurul anului 1956 diplomatul suedez Dag Hammarskjold introducea ntr-un dicionar
politic termenul de "diplomaie preventiv", gndind probabil (dup sfritul celui de al doilea rzboi
mondial) c ar fi cazul ca statele, ca naiunile, omenirea s previn conflictele i nu s atepte apariia
unor nenelegeri chiar minore pentru a declana rzboaie. Poate c n perioada "Rzboiului Rece",
poate c i n prezent cnd unele transformri sociopolitice pot influena decizii i tratative panice,
psihologii i sociologii pot s schimbe i s influeneze (n bine?) conduite, atitudini individuale, decizii
etc.
Conceptul de "diplomaie preventiv" s-ar putea spune c pentru mult timp i pentru multe persoane a
rmas un simplu termen ntr-un dicionar. Aceasta ntruct multe conflicte s-au agravat, nu au fost
escaladate multe agresiuni ntre state, ntre naiuni, iar "balana puterii" ntre marile superputeri nu a
nsemnat un echilibru securizant de fore din moment ce rzboaie precum cel din Suez, Liban, Vietnam,
Nigeria, Afganistan, Iran nu au fost n nici un plan ctigate pentru omenire, ori pentru politica secolului
nostru.
Cooperarea i conflictele nu sunt studiate doar n cazul diplomaiei ori a psihologiei politice, ele sunt
noiuni de baz n orice sistem psihologic.
De aceea, apare cu mult mai curios n prezent faptul c situaiile anormale din politic, neavnd de cele
mai multe ori explicaii "la vedere", nu beneficiaz de studii i de aportul psihosocial al experilor n
domeniu, ele degenereaz n rzboaie denumite "noi conflicte" precum cel din Balcani din fosta
Iugoslavie, ori cel din zona Marilor Lacuri din Africa.
Chiar dac epoca "rzboiul rece" s-a sfrit i marile puteri percep prezentul ca o destindere, ca o
relaxare necesar mutual, asistm unor forme noi i sofisticate de percepere a democraiei, a
sistemelor i normelor de raportare ntre state. n acelai sens, se descriu influene pn la degenerarea
n rzboaie a conflictelor datorate nelegerii nenuanate a religiilor, a culturilor care creeaz identiti
interne de tip transcultural (ex. Nigeria).
De aceea, au i aprut "soli" ai diverselor state i naiuni care sub drapelul "ajutoarelor umanitariste" nu
pot stinge nemulumirile naionale (interne), n aria respectiv iscndu-se de multe ori noi conflicte, de
data aceasta internaionale, ieind la iveal violene difuze, dar perceptibile, de multe ori fireti pentru
anumite contexte psiho-socio-culturale i spirituale.

Chiar dac nu este meritul exclusiv i efectiv al psihologilor i sociologilor, specialitii ncepnd cu anii
1990 (cnd Rzboiul Rece a luat sfrit) au artat c nmulirea formelor de democraie n state cu
tradiii i culturi diferite, ca i formele de economie de pia care pot genera global efecte pozitive pentru
sistemul internaional. n acelai timp mult discutat i disputata globalizare pare s fi contribuit mai
degrab la mobilizarea n alt plan n macro religioas (de exemplu a musulmanilor) i la accentuarea
exagerat a unor identiti spirituale i culturale dect s fi determinat apropieri ntre ele.
ncercrile de dezvoltare recent ntr-un sistem cosmopolit a unor state de tip "post-naional" la nivel
mondial s-au dovedit a fi grave greeli pentru cei care i-au "acordat" acest privilegiu al iniiativelor.
Faimoasa viziune privind "the global village" a lui McLuhan pare a fi contrazis de dezvoltarea unor
puternice zone (locale) religioase i cu identitate etnic n multe regiuni de pe glob. (apud Jan
Eliansson, 2000).
Acestea dei par fenomene de strict interes politic au la baz nelegerea sau eludarea unor axiome
psihologice, de aceea i gsesc rostul n prezentul material.
Sunt glasuri de politicieni care vorbesc n prezent despre "rzboiul total" ("total war") pe care l descriu
drept rezultanta prevalenei factorului etnic n strategiile interne care ar contribui (fr ndoial) la
apariia acestui fenomen nspimnttor care ar dori - ca o expresie extrem - "purificarea etnic".
Pentru acest "total ware" s-ar gsi i ingredientele necesare: populaii civile amestecate, apariia unor
actori de tip militarist din non-state, arii de mari conflicte ca i diversificarea i nmulirea tuturor tipurilor
de arme n mai toate regiunile de pe glob. Din 1990 n astfel de conflicte interne pe planet au avut de
suferit mai mult de 10 milioane de persoane civile.
Cu atari schimbri de optic politic i diplomatic din securitatea internaional metodele tradiionale
care ncearc s estompeze crizele sunt sfidate, vorbindu-se chiar de "crisis management". Psihologii ar
trebui s se fac mai bine i clar auzii n legtur cu prevenirea conflictelor care devine o problem
practic i nu doar un "puzzle" de rezolvat la coal.
Component a securitii generale, securitatea mediului nemaifiind strict problema politicienilor i a
superputerilor lumii preocup din ce n ce mai muli i mai diveri specialiti. De aceea, s-au i propus i
statuat o serie de concepte i de metode relevante n acest sens. n glasul milioanelor de victime i al

posibilelor distrugeri totale a societilor umane n conflicte interne se disting posibile ci de urmat
pentru a nu se ajunge la un dezastru general. Acestea ar putea fi:
valorificarea i mbuntirea timpurie a avertismentelor i aciunilor de prentmpinare a acestora;
dobndirea i perfecionarea unor deprinderi de mediere n conflicte pentru instaurarea pcii oriunde
pe glob;
facilitarea reconcilierilor dup conflicte i negocieri.
Toate acestea nu sunt doar "arme" i metode strategice ale diplomaiei; ele pot fi i sunt cunoscute de
psihologi care le pot expune cu succes n condiiile actuale de permanente i dinamice schimbri
sociale-economice mondiale.
Vor exista conflicte ntre state i pe viitor, cu siguran. n consonan cu schimbrile din mediul
internaional, ne vom axa pe "noile" conflicte interne. Voi expune cteva opinii asupra prioritilor care
trebuie avute n vedere pentru mbuntirea colaborrii dintre diplomaie i psihologie n scopul
prevenirii conflictelor.
Pentru a controla violena trebuie acionat din timp
Orice conductor i adepii si are ntotdeauna posibilitatea de a alege nainte de a recurge la violen.
Dac se fac presiuni din exterior la locul i la timpul potrivit, se poate obine un rezultat pozitiv, chiar
decisiv n oprirea escaladrii conflictului.
Exist diverse ocazii pentru a ntreprinde o aciune preventiv de-a lungul desfurrii unui conflict.
Succesele aciunilor preventive sunt adesea greu de dovedit, ceea ce ridic obstacole n calea
vinderii acestei idei. Totui, se pot aminti cteva cazuri din ultimii ani: eforturile intense de instaurare a
pcii n America Central care au culminat la nceputul anilor '90, tranziia politic din Namibia, i,
recent, reglementarea pe cale panic a drepturilor ruilor care triesc n Statele Baltice.
Odat conflictul izbucnit, escaladarea violenei este factorul cel mai dificil de controlat. Apar temeri
pentru securitate, cursele narmrilor cresc n intensitate i se nmulesc atacurile asupra civililor. n
acest moment, exist puine anse de compromis i reconciliere, datorit perceperii adversarului ca pe
un demon.

Rzboiul civil nu nseamn numai suferin uman, deoarece atunci cnd conflictul i mai pierde din
intensitate sau i se pune capt, aciunile de ajutorare i reabilitare fizic se fac cel mai adesea cu un
cost enorm de resurse.
De aceea prevenia violenei este imperios necesar, ceea ce a dus la cutarea unor sisteme care s
identifice semnalele ce apar naintea declanrii violenei, aa cum se procedeaz n caz de foamete,
inundaii i cutremure. Chiar dac aceste semnale sunt ambigue, ele dau factorilor de decizie
posibilitatea de a evita o criz iminenta, de a-i schimba direcia i de a o atenua. Guvernele pot apela la
organismele ONU i cele regionale pentru consultri, iar conductorii din cele dou tabere conflictuale
pot fi identificai i contactai.
Puine conflicte izbucnesc din senin. Dovezi ale violenei iminente se adun precum norii de furtuna.
tim acum c genocidul n Ruanda din 1994 poate fi considerat orice altceva, numai neprevzut nu.
Ageniile ONU i cele non-guvernamentale au tot trimis rapoarte care semnalau starea de tensiune n
cretere i discursurile extremiste. n aceast privin este important s existe un proces de nvare.
Rapoartele ONU i cele ntocmite de diferite comisii care au abordat rolul ONU i al altor actori externi
n catastrofa din Ruanda precum i n masacrul din Srebrenita, din fosta Iugoslavie dintr-o perspectiv
critic trebuie s constituie importante puncte de referin pentru viitor.
Exist o dilem fundamental legat de rspunsul la semnalele de violen iminent pe care trebuie s
le nelegem mai bine. De ce dovezile unui conflict pe cale s izbucneasc i ale unei catastrofe umane
iminente sunt adesea respinse? De ce nu suntem oare pregtii s vedem ceea ce ne sare n ochi
nainte ca orice aciune umanitar s se transforme ntr-o operaiune militar de mare amploare? Cu
alte cuvinte, cum pot fi ajutai politicienii s ia decizii mai raionale, avnd n vedere c aceste decizii
sunt cele mai dificile i trebuie de regul luate n momente de stress maxim? Merit s studiem
dinamica percepiei n aceast privin pentru ca, de exemplu, semnele de criz adeseori sunt
estompate de alte evenimente mai spectaculoase pe plan mondial.
Descoperirile i experiena acumulat n domeniul psihologiei ar putea juca un rol mult mai important i
concret n contientizarea sporit a mecanismelor relevante. Psihologii ar putea avea o contribuie
deosebit n corelarea semnalelor de criz i aciunea preventiv.

Dei Carta ONU se bazeaz pe experiena conflictelor interstatale din Al Doilea Rzboi Mondial, nu face
nici o diferen ntre diferitele ameninri la pace i securitate. Prin urmare, aceasta Carta a dovedit o
aplicabilitate surprinztor de larg la conflicte interne. Dag Hammarskjold chiar spunea cndva c ONU
reprezint "o organizaie vie, capabil s-i adapteze obiceiurile constituionale n funcie de diverse
nevoi".
Articolul 33 din Carta ONU reprezint o colecie de soluii de pace i un catalog de msuri care pot fi
luate. Negociere, investigaie, mediere, conciliere, arbitraj, reglementare pe cale juridic i apelul la
agenii regionale, toate acestea constituie msuri care pot fi aplicate cu acelai succes n cazul
conflictelor interne. Din varii motive, incluznd respectul politic fa de statele membre i lipsa de
mijloace, ONU s-a dovedit pn n prezent incapabil s-i ndeplineasc sarcina de mediator al
rezolvrii conflictelor pe cale panic.
Astfel, tolerana internaional fa de suferina pe scar larg a civililor tinde s se diminueze pe zi ce
trece. Solidaritatea nu se oprete n mod automat la grania, ci se extinde i asupra celor care au nevoie
de ea.
Importana normelor
Dat fiind cruzimea rzboaielor civile, la fel ca i rolul factorului etnic n izbucnirea conflictelor, eforturile
de aprare a drepturilor omului au cptat o importan tot mai mare. nc de la nceput, ONU a adoptat
principiul ca aceast protecie trebuie s se realizeze prin respectarea sistemelor universale de norme.
n lumina marii complexiti a conflictelor interne din ziua de azi, adaptarea unor msuri speciale pentru
protecia minoritilor n timpul desfurrii conflictelor i acorduri de pace este pe deplin justificat.
Medierea i problema conducerii defectuoase
Atunci cnd scap "spiriduul din sticl" i violena pe scar larg ncepe s se manifeste, prile
conflictuale sunt forate s apuce pe calea negocierii.
n acest punct apar iari limitri i dileme. Caracteristicile rzboaielor civile le fac mai dificil de rezolvat
dect rzboaiele ntre state. n primul rnd, unii dintre actorii implicai n rzboaie locale ar putea s
obin un profit de pe urma rzboiului i atunci sunt interesai n continuarea acestuia. Exemple n acest
sens putem gsi n Europa i n Africa.

n al doilea rnd, este foarte probabil ca prile angajate ntr-un conflict nu vor renuna la scopurile lor
incompatibile. n aceste condiii, conducerea defectuoas - numit de unii "patologic" innd seama de
anumite exemple contemporane binecunoscute, este un factor care ngreuneaz serios ajungerea la un
compromis. Aceasta conducere a ridicat imprevizibilitatea i suferina la nivele copleitoare uneori.
Acordurile de pace trebuie respectate
Exist numeroase obstacole n pstrarea cii panice dup negocierea unui acord. Discursurile n
favoarea rzboiului i ideile ca dumanul vrea s pun stpnire pe ar, pot continua s existe.
Distana dintre frica i un dram de ncredere pare s fie extrem de mare. "Noi" i "ei" se afl uneori la
distane astronomice.
Democraia este adeseori considerat un mediu favorabil i un instrument n aplanarea conflictelor.
Totui, tranziia politic i economic reprezint pietre de ncercare n calea stabilitii. Exist
numeroase exemple din diferite pri ale lumii, care demonstreaz ca n stadiile incipiente ale
democratizrii, considerentele etnice i religioase sunt cele care au dus la apariia loialitii i mobilizrii
politice. Un exemplu tipic ar fi fosta Iugoslavie. Atunci cnd se organizeaz alegeri, dup ncheierea
unui acord politic, partidele trebuie s fie convinse c nvingtorul n alegeri nu se va folosi de victorie
pentru a acapara totul.
Conflictele interne mocnesc ani de zile, iar societile deja devastate de rzboi sunt adesea susceptibile
la violen. Dac nu se acioneaz asupra principalelor cauze ale rzboiului, violena va izbucni iar i iar.
De asemenea, dac nu se procedeaz la dezarmare pe baza unui acord de pace, armamentul va fi
continua s fie inut la ndemn n caz de noi conflicte.
n perioada de dup cel de-al doilea rzboi mondial s-au ncheiat o serie de acorduri de pace. Unele
dintre ele ar fi putut foarte bine s fie scrise n nisip. UNITA din Angola a pornit iar rzboiul dup
alegerile din 1992, iar Khmerii Roii au nclcat Acordurile de Pace de la Paris dup ce iniial le
semnaser n 1992. De asemenea, regimul Habyarimana, nainte de genocidul din Ruanda, a refuzat s
implementeze prevederile Acordurilor Arusha.
n lumina acestor experiene, psihologii pot fi de mare ajutor n ajunge la o mai bun nelegere a
modului n care sistemul de recompense i pedepse acioneaz n cazul implementrii tratatelor de
pace.

Reconcilierea reprezint un scop pe termen lung

Durata mare n timp a conflictelor este un motiv suficient pentru a insista n gsirea unor strategii de
reconciliere.
Concluzii: pentru o cultur a preveniei
A lsa armele din mini, a da la o parte diferenele i a reconstrui sisteme politice i economice nu este
lucru uor. Prevenirea conflictelor este pe att de dificil pe ct este de necesar.
S-a sugerat c n multe privine, cum ar fi valul de naionalism i importana problemelor minoritilor,
situaia actual este similar cu cea de dup Primul Rzboi Mondial. Ni se amintete c un conflict este
un fenomen uman fundamental, lucru estompat de ctre caracterul abstract de teorie a jocului al
Rzboiului Rece.
Astzi pacea i securitatea nu mai sunt doar chestiuni reglementate exclusiv ntre state ci au devenit o
parte a unui context social. Conflictele interne sunt adesea cauzate de nevoi, valori i aspiraii.
Identitatea individului i a grupului intr n scen, iar miza o constituie consecinele frustrrilor
economice i sociale.
Sfritul Rzboiului Rece i natura conflictelor interne au fcut ca relaia dintre diplomaie i psihologie
s fie mai comprehensiv i revelant. Psihologia i alte tiine sociale sunt necesare nu numai pentru a
rafina metode i practici ci i pentru a descrie i conceptualiza noul mediu de securitate.
Limbajul este principalul instrument de lucru al diplomatului i poate fi folosit pentru a da asigurri, a
convinge sau a constrnge. Cuvintele pot fi puternice, ambigui sau pline de violen. Nu degeaba zice o
vorb neleapt: "Fr limbaj nu e exist nici poezie, nici rzboi". ntr-un context de mediere multicultural, valoarea limbajului nu poate fi considerat ca de la sine neleas. Psihologia poate avea o
contribuie major n a lmuri modul diferit de interpretare a unei situaii de criz n cadrul unei culturi
sau a alteia.
Pe scurt, din perspectiva diplomaiei, am dori s sugerm patru domenii prioritare pentru a avansa
graniele cunoaterii n arii de interes reciproc pentru psihologie i diplomaie.
n primul rnd, datorit naturii greu de manipulat a conflictelor i posibilitii izbucnirii violenei la scar
larg, este nevoie urgent de gsirea unor metode de prevenire a ei. Abilitatea noastr de a preveni
conflicte violente n viitor ine, nu n mic msur, de mbuntirile pe care trebuie s le facem n
corelarea semnelor de violen iminent cu aciunea ntreprins din timp. Trebuie s tim mai multe

despre factorii psihologici, i nu numai, care-i constrng deciziile i opiniile publice pentru a fi capabil s
rspund ct mai pozitiv la semnale de violen iminent.
n al doilea rnd, democraia, drepturile omului i pluralismul sunt bazele universale pentru o dezvoltare
panic a societii noastre. Totui, aceste valori sunt contestate n multe pri ale lumii. Psihologia a
jucat un rol hotrtor n cunoaterea fenomenelor care pot duce la conflicte violente. Am dori s
sugerm c ar trebui s se pun accent i pe nevoia de a ne extinde nelegerea din perspectiva
invers, cum ar fi condiiile propice rezolvrii conflictului i obinerii unei dezvoltri susinute a pcii i
democraiei.
n al treilea rnd, n timp ce diplomaia prin tradiie s-a preocupat n special de graniele geografice,
conflictele din ziua de azi ne oblig s inem seama de "graniele interioare" ale oamenilor. ntr-o lume
din ce n ce mai divers, trebuie s construim o cale a pcii care s pun de acord co-existena etniilor
cu un sentiment fundamental de protecie fizic. Conductorii slabi s-au dovedit foarte abili n a
exploata, crea i ntreine o atmosfer de nesiguran. Una dintre cele mai mari provocri ale secolului
XXI va fi, fr ndoial, acceptarea i absorbirea diversitii culturale i religioase n i ntre societile
noastre.
n al patrulea rnd, implicarea internaional n prevenie necesit un grad nalt de aciune transcultural i abiliti. Msura n care nelegem modurile i condiiile de negociere n diverse contexte
culturale trebuie dezvoltat, astfel nct s fie identificate ci de a ncuraja prile s respecte acordurile.
Prevenirea conflictelor este n mod clar n interesul nostru, dar trebuie ntrit grupul suporterilor si.
Ideile comune - "mituri pozitive i edificatoare" sunt benefice i pot fi chiar necesare n toate comunitile
umane ca baz pentru consens i supravieuire. Contribuind la construirea unei imagini pozitive a ONU,
singurul forum universal abilitat s aib grij de viitorul nostru comun am reui s ntrim structurile de
cooperare i susinere a pcii n ntreaga lume.
A venit vremea s mergem nainte i s recurgem la o abordare mai sistematic pentru a prentmpina
frica de rspndirea violenei i de a reduce frica n toate regiunile globului. Trebuie s crem o
"cultur a preveniei". Savani, politicieni i diplomai, precum i cei din mass-media i afaceri, sunt
suporteri naturali ai unei asemenea culturi