PRINCIPALELE FORME ALE INFLUENEI PSIHOSOCIALE.

PERSUASIUNEA I MANIPULAREA

Persuasiunea implic o form de comunicare, n urma creia se obine o

schimbare atitudinal i comportamental. Factorii eficienei relaiei de
persuasiune sunt nemijlocit legai de cei ai comunicrii: emitor, mesaj, canal de
comunicare i auditor.
Emitor
(sursa
influenei):
Profilul
de
personalitate;
tip
temperamental/caracterial; ncredere/nencredere n sine; stil relaional; nivel de
instruire; experiena de via; statut profesional; prestigiul recunoscut; farmecul
personal/charisma
Mesajul: coninut; ponderea diferitelor elemente informaionale (emoionale,
motivaionale etc); gradul de redundan al mesajului; coerena i adecvarea la
situaie.
Auditorul: trsturi de personalitate (imaginea de sine, gradul de sugestibilitate,
nivelul intelectual); statutul social.
La nivelul comunicatorului, numeroase cercetri fac referire la:
a. Credibilitatea sursei
b. Intenia
c. Farmecul personal.
Credibilitatea sursei: schimbarea atitudinal va fi condiionat de anumii
factori, aa cum sunt ei percepui de ctre auditor. Aceti factori in n special de
statutul moral i profesional al sursei aa cum este el perceput de ctre int.
Intenia: fora persuasiv a unui mesaj crete dac auditorul afl faptul c
respectivul mesaj l dezavantajeaz pe cel care l transmite. Dac mesajul
comunicatorului vine n convergen cu propriile interese sau poziia sa oficial,
fora persuasiv scade, cu att mai mult cu ct interesele sunt presupuse a fi mai
puternice.
Farmecul personal: atracia fizic pe care o exercit comunicatorul are un efect
apreciabil asupra forei de persuasiune a mesajului su. Acest efect se explic
prin dorina incontient a auditorului de a se identifica cu o persoan care
posed cantiti deosebite (charism, umor, inteligen).
La nivelul mesajului, se urmrete
a. Inducerea fricii: cercetrile demonstraz faptul c frica se poate constitui
ca un important factor motivaional n inducerea unei atitudini/conduite. Cu
ct frica este mai puternic, cu att tendina adoptrii unei conduite care
s elimine pericolul invocat este mai mare.
b. implicarea auditorului: orice form de antrenare a auditorului n
formularea unei concluzii sporete eficiena persuasiv a mesajului. Potrivit

lui Kurt Lewin, adoptarea n grup a unei decizii sporete considerabil

capacitatea acestuia de a induce schimbri atitudinale i comportamentale
durabile n rndul membrilor si.
c. efectul de ntietate: exist o anumit selectivitate fa de informaie n
funcie de locul ocupat de acesta n cadrul unui mesaj. n cele mai multe
cazuri, efectul de ntietate determin o influen mai mare a informaiei
prezentate la nceputul unui mesaj, mai ales dac este reluat i la sfritul
acestuia.
Caracteristici ale canalului de comunicare: comunicarea verbal direct
este deosebit de eficient datorit implicrii personale a comunicatorului i
a destinatarilor. Mesajele audio-video transmise prin intermediul
televiziunii au o for persuasiv maxim, intind auditorul i bazndu-se
pe fora de sugestie a imaginii, dar i datorit faptului c imaginile vizuale
sunt mult mai uor de asimilat dpdv intelectual.
La nivelul auditoriului: sugestibilitatea i imaginea de sine:
- persoane dominatoare cu imagine de sine hipertrofiat, accentuat stil
de competiie, subcaracteristici care fac ca mesajul persuasiv s i
ating cu greu inta.
- Persoane submisive, cu un grad ridicat de sugestibilitate, vulnerabile
dpdv afectiv, cu o slab ncredere n sine, sunt persoane uor de
influenat. Datorit nevoii intense de aprobare i acceptare din partea
celorlali, nsuirea unor idei reprezint o modalitate implicit de a fi
recunoscui de ctre cei care le promoveaz.
Ali factori importani n ceea ce privete eficiena persuasiunii: mediul fizic un
element ce produce o stare de disconfort duce la o stare tensional care, la
rndul ei, duce la o rezisten la argumentaie. Comunicatorul va fi privit ca o
surs indirect a strii inconfortabile n care se afl auditorul.
Manipularea este o form de influenare agresiv care nu respect liberul arbitru
i n care primeaz interesele sursei de manipulare.

Clasificarea formelor de manipulare

a. n funcie de profunzimea efectelor:
1. superficial (se vizeaz un anumit aspect atitudinal determinarea
intei de a cumpra un produs)
2. profund (sunt vizate orientrile fundamentale ale intei dpdv cultural,
ideologic, religios)
b. n funcie de nivelul procesualitii psihice n inducerea schimbrii
atitudinale:
1. liminal cnd subiectul poate contientiza aciunea la care e supus
2. Subliminal bazat pe stimularea vizual/auditiv, de tip subliminal
c. Numrul de subieci:
1. Interpersonal
2. De grup
3. De mas

Dezinformarea este un ansamblu organizat de tehnici i procedee de

prelucrare, prezentare i transmitere a informaiei cu scopul contient de a
induce n eroare, a provoca derut i a manipula opiniile i comportamentele
persoanelor i grupurilor n conformitate cu scopurile ascunse ale sursei.
Procedee de manipulare informaional:
-

Ascunderea/selectarea informaiilor pe criterii de utilitate pt

manipulator fr nicio legtur cu adevrul obiectiv. Invocarea
secretului este una din justificrile curente ale acestei aciuni.
Distorsionarea informaiei se realizeaz prin schimbarea ordinii
corespunztoare desfurrii fireti a evenimentelor; asocierea cu
evenimente sau fapte care nu au legtur cu tema comunicrii;
amestecarea informaiilor cu comentariul i introducerea unor elemente
parazite;
deformarea proporiilor se realizeaz prin: 1. Acordarea unor ponderi
arbitrare diferitelor uniti informaionale fr legtur cu importana
lor real; 2. Repetiii, sublinieri i extinderea spaiului acordat
prezentrii informaiei considerate convenabile n defavoarea celor
considerate incomode.
Intoxicarea intei: lansarea unor pseudo-informaii care au rolul de a
distrage atenia i de a orienta ntr-o direcie greit aciunile i
gndirea intei.
Lansarea de zvonuri: afirmaii declarate a fi adevrate i care nu pot fi
verificate despre persoane, evenimente sau situaii. Se realizeaz un
proces de intoxicare a intelor i de creare a unui climat convenabil
manipulatorului. Lansarea unor: sloganuri, stereotipii de gndire,
pseudoprincipii. Acestea vor fi invocate apoi ca repere valorice
incontestabile.
Dirijarea asocierii faptelor, astfel nct inta s perceap anumite relaii
cauzale sau de condiionare ntre fenomene ntre care n realitate
acestea nu exist.
Blocarea surselor i a canalelor de comunicare ce transmite alte
informaii sau care le dau alt interpretare dect cea dorit. Este o
modalitat brutal de manipulare i presupune accesul la instrumente
formale ale puterii.
Discreditarea surselor incomode sau inconvenabile se realizeaz prin: 1.
Atacuri la persoan; 2. Calomnii; 3. Interpretri tendenioase
Interpunerea unor relee informaionale i a unor ageni de influen
care: faciliteaz transmiterea informaiilor i a interpretrilor dorite de
manipulator, fabric i promoveaz aa-zii experi sau observatori
invocai selectiv drept surse de autoritate absolut ntr-un domeniu.