TEHNICI DE NEGOCIERE CU JAPONIA

Negocierea reprezinta un proces de comunicare ofensiva si defensiva in scopul incheierii unui

acord mutual in legatura cu diferite necesitati sau idei. Reprezinta o colectie de comportamente care
implica comunicarea, vanzarile, marketingul, sociologia si rezolvarea conflictelor.
'Negocierea este un proces in care, din punct de vedere etic, toti cei
implicati trebuie sa fie castigatori. Cateodata, o negociere aparent incununata de succes, daca
ascunde clauze defavorabile unuia dintre parteneri, poate schimba destine si distruge pozitii sociale.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu a unei
victorii. Ambii parteneri trebuie sa incheie procesul negocierii cu sentimentul ca au realizat maximul
posibil din ceea ce si-au propus.
Principalul scop in procesul negocierii este obtinerea consensului.
De aceea negociatorii trebuie sa transforme interesele divergente in scopuri comune, ajustandu-si
cerintele in mod flexibil si avand rezerve de unde sa cedeze, inca de la inceput. Nu se porneste in
nici o negociere de la 'minimul acceptabil' cu ideea ca 'asa ar fi corect sa fie' si cu speranta ca
partenerul va aprecia aceasta pozitie 'realista'. In realitate, o negociere nu este altceva decat cea mai
elementara aplicare in practicaa a legii cererii si ofertei. Intrand intr-o negociere, oricine trebuie sa
fie pregatit sa joace un rol specific economiei de piata. Din acest motiv,
trebuie cunoscute din timp produsele, serviciile sau chiar conceptele similare (cum este cazul
programelor politice) oferite pe piata.

CARACTERISTICI ALE NEGOCIERILOR IN AFACERI

1. Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta

unei comunicari intre oameni, el purtand amprenta distincta a comportamentului uman. Astfel,
comportamentul uman reprezinta elementul principal ce sta la baza teoriei negocierii, el determinand
rezultatul negocierilor.
2. Negocierea este un proces organizat, in care se doreste evitarea confruntarilor si care persupune o
permanenta competitie. In orice caz, partile negociatoare trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin
procedural si moral (etic), consacrate ca atare de-a lungul timpului.
3. Negocierea este un proces cu afinitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor. Ea are drept
obiectiv realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu neaparat a unei victorii; ambii
parteneri (si nu adversari) trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimental ca au realizat
maximul posibil din ceea ce si-au propus.
4. Negocierea presupune prezentarea propriei pozitii, dar si cunoasterea pozitiei celuilalt,
prezentarea argumentelor, dar si ascultarea cu atentiea contraargumentelor, realizarea unei judecati,
pe cat posibil impartiale, si in final, ajungerea la o solutie acceptabila pentru toti cei implicati in
procesul de negociere. Practica negocierii arata ca principala dificultate, principalul impas in
atingerea scopului este ca, de cele mai multe ori, negociatorii pleaca de la ideea ca interesele
celordoua parti trebuie transformate in scopuri comune. De aici rezulta ca este obligatoriu ca
negociatorii sa urmareasca un final gasit de comun acord. Mai mult chiar, in teoria negocierii exista
o 'lege', o regula care spune ca niciodata nu trebuie fortata nota pentru realizarea unui progres
deosebit, dar cladit pe o slabiciune conjuncturala a partenerului. Aceasta, cu atat mai putin cu cat
negociatorii se cunosc si fac afaceri in mod direct.
5. Negocierea este prin excelenta un proces competitiv ce reclama o serie de eforturi prin care se
urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase. La randul ei, competitia
va permite infruntarea competentelor individuale in realizarea scopului propus. In ciuda faptului ca
procesul ca atare (negocierea) urmareste afirmarea elementelor de interes reciproc, in practica sunt
foarte putine cazurile in care negocierile se desfasoara usor, fara probleme si in scurt timp.

6. Negocierea presupune concesii reciproce si repetate, pana la atingerea echilibrului pe care il

apreciaza in functie de nevoile sale.

NEGOCIEREA CU JAPONIA
Legaturile si relatiile pot fi foarte folositoare in aceasta tara, dar ar fi bine
sa va alegeti cu grija intermediarii: japonezii asteapta loialitate din partea dumneavoastra. Alegeti o
persoana care sa se situeze la acelasi nivel cu aceea cu care intentionati sa stabiliti legatura. Mai
mult, intermediarul nu trebuie sa fie implicat in afacerile pe care doriti sa le derulati;
In situatia in care cunoasteti o persoana respectata, importanta in Japonia,
utilizati sprijinul si relatiile pe care aceasta vi le poate oferi. Consultati-o inaintea inceperii
negocerilor si cereti-i permisiunea sa va folositi de numele si relatiile acesteia si in viitor. Metoda
utilizarii relatiilor este o practica des intalnita in randul oamenilor de afaceri japonezi;
Cartile de vizita ('meishi') constituie o parte importanta a afacerilor in Japonia si reprezinta o
modalitate prin care puteti castiga increderea partenerilor. Este recomandat sa aveti la
dumneavoastra cat mai multe carti de vizita, intrucat japonezilor le face o deosebita placere sa
schimbe carti de vizita; Una dintre fetele cartii de vizita trebuie sa fie in limba engleza, iar cealalta
in japoneza. Reprezinta un avantaj mentionarea apartenentei la asociatii profesionale. In momentul
conceperii cartii de vizita, tineti cont de faptul ca oamenii de afaceri japonezi doresc sa afle cat mai
multe informatii despre educatia si calificarile dumneavoastra; Cartile de vizita se prezinta dupa
plecaciune sau dupa strangerea mainii. Cartea de vizita trebuie prezentata cu partea in limba
japoneza inspre recipient; Se obisnuieste ca pentru persoanele extrem de importante, cartile de vizita
sa fie prezentate de subordonati;
In momentul in care primiti o carte de vizita, studiati-o cu atentie pentru cateva momente si
apreciati-o. Acesta este momentul in care puteti pune intrebari referitoare la pronuntarea sau
intelegerea anumitor lucruri mentionate pe cartea de vizita; Dupa ce ati primit, examinat si apreciat
cartea de vizita, aceasta trebuie aranjata in port-card sau langa dumneavoastra, pe masa. Acceptarea

unei carti de vizita si introducerea imediata a acesteia in buzunar, precum si scrisul pe cartea de
vizita primita sunt percepute ca gesturi lipsite de respect;
Japonezii demonstreaza o loialitate extraordinara grupurilor din care fac parte. Mai mult,
identitatea individuala este subsumata celei a grupului;Japonezii nu sunt foarte deschisi informatiilor
'din afara'. Nu vor tine cont de acestea precum si de ideile si conceptele noi, decat daca nu contravin
normelor grupului din care fac parte;
Japonezii au tendinta sa fie foarte subiectivi, bazandu-se mai degraba pe sentimente decat pe
observatii empirice;
Scopul principal al primelor intalniri, este acela de a va face cunoscut Cu toate acestea, puteti
sa va prezentati si oferta in cadrul acestor intalniri preliminare; Ar fi o buna idee sa va abtineti sa
discutati afaceri in primele 15 minute ale conversatiei, cu exceptia cazului in care partea japoneza
spune 'Jitsu wa ne.' ('de fapt, ceea ce este important.');

Fiti respectuosi in special fata de partenerii in varsta - in cultura

afacerilor din Japonia, varsta este echivalenta cu distinctia;
Utilizarea unui avocat japonez va fi privita ca un pe gest de bunavointa si cooperare din partea
dumneavoastra;
Negocierile incep de obicei la nivelul executiv si sunt continuate la nivelul mediu;
Si in Japonia, 'Pastrarea fetei' - 'salvarea aparentelor' este un concept de baza care trebuie
foarte bine inteles. In cultura de afaceri din Japonia, reputatia unei persoane si pozitia sociala se
sprijina pe acest concept.Crearea unor momente stanjenitoare sau pierderea rabdarii pot fi
dezastruoase in negocerile de afaceri; Nu acuzati sau respingeti direct. Pastrati-va intotdeauna o nota
de impartialitate, utilizand in acelasi timp o modalitate indirecta de a face afirmatii; Negocierile se
desfasoara de obicei intr-o atmosfera de profunda seriozitate. Cu toate acestea, umorul cumpatat si
'conversatiile lejere' pot avea loc inainte de inceperea negocierilor sau in timpul pauzelor. Trebuie
evitat stilul glumelor occidentale; In timpul prezentarilor, si mai ales in timpul negocierilor, este

foarte important sa ramaneti linistit, tacut, sa utilizati un ton scazut al vocii si sa va comportati cat se
poate de politicos; Persoana cu functia cea mai importanta este de obicei cea mai tacuta dintre toate
persoanele prezente;
Pentru o prezentare persuasiva si de succes, este recomandat sa puneti accentul pe modul in
care produsul sau serviciile oferite pot contribui la cresterea prosperitatii si a reputatiei partii
japoneze cu care negociati. Aceasta implica, fara nici o indoiala, o buna cunoastere din partea
dumneavoastra a pietei, a economiei si a mediului de afaceri din
Japonia; O alta strategie este aceea de a pune accentul pe dimensiunea si capacitatea firmei pe care o
reprezentati. In situatia in care firma pe care o reprezentati are o experienta deosebita si este foarte
cunoscuta pe piata, ar trebui des mentionat acest lucru;
Nu va exteriorizati supararea, mania, proasta-dispozitie sau alte
sentimente negative partenerilor de negociere. Urmati exemplul japonezilor si mascati toate aceste
sentimente printr-un zambet; Practic, japonezii vor lua toate expresiile pe care le folositi, in mod
literal. Evitati sa folositi remarci de genul 'M-ati omorat! sau 'Glumiti, nu-i asa?' etc;
Daca este cazul sa discutati unele lucruri neplacute, ar fi indicat sa folositi
un intermediar de genul celui care v-a prezentat sau v-a facilitat intrarea in firma respectiva;
Accesele de ras nu exprima intotdeaua un moment de veselie in aceasta cultura. Rasul este
utilizat si atunci cand se intentioneaza mascarea unor senimente de nervozitate, stanjeneala,
surprindere profunda, confuzie si dezacord;
Tacerea mai lunga de 10-15 secunde in timpul intalnirilor sau conversatiilor
este considerata mai degraba folositoare decat stanjenitoare; Foartea adesea, japonezii nu va spun in
mod explicit ceea ce asteapta din partea dumneavoastra; Nu evidentiati niciodata un singur individ,
chiar pentru a-l lauda sau incuraja; identitatea grupului are intotdeauna intaietate;
Oferta sau propunerea dumneavoastra va fi intotdeauna cercetata pe toate fetele; este foarte
posibil ca partea japoneza sa se lege de orice

propozitie sau cuvant pe care l-ati folosit in timpul prezentarii, numai pentru a fi siguri ca au inteles
exact ceea ce le-ati transmis; Nu fiti descurajati daca nu primiti complimente sau felicitari pentru
munca dumneavoastra, si in aceasta situatie primeaza identitatea grupului; Datorita importantei
varstei in cultura afacerilor, este indicat sa fiti extrem de respectuosi cu membrul cel mai in varsta
din grupul japonez;Datorita atentiei cu care japonezii ii asculta pe cei care vorbesc, exista
adesea senzatia ca dorm, acestia ascultand de fapt cu ochii inchisi; Deciziile vor fi luate intotdeauna
in grup. Nou-venitii in grup trebuie sa isi castige dreptul de a putea influenta deciziile care se iau in
grup. Intrucat procesul decizional se desfasoara intotdeauna in cadrul grupului, nu ar trebui sa fortati
obtinerea unui raspuns, ci sa asteptati cu rabdare ca membrii grupului sa ajunga la un consens;
Procesul decizional poate fi foarte lent, uneori putand sa dureze chiar si trei ani;
In general, japonezii prefera acordurile verbale celor scrise; de aceea nu ar trebui sa ii presati sa
semneze acorduri scrise. Acordul verbal poate fi sugerat mai degraba printr-o plecaciune sau o
inclinare a capului decat prin strangerea mainilor; Contractele pot fi renegociate; in protocolul de
afaceri japonez, acestea nu reprezinta un acord final;
Se considera a fi foarte politicos sa va cereti frecvent scuze. De
exemplu, un japonez isi va cere scuze daca nu a fost destul de punctual, daca este racit, daca v-a
invitat la un film mediocru, daca nu a fost destul de ospitalier (chiar daca a fost perfect), daca a
demonstrat lipsa de politete cu ocazia unei intalniri anterioare (chiar daca nu au fost nepoliticosi) sau
pentru orice alt defect personal. Este indicat sa adoptati aceeasi strategie comunicationala in situatia
in care aveti legaturi cu oameni de afaceri japonezi;
In Japonia exista o gama larga de firme: unele sunt mai conservatoare, in timp ce altele
incearca sa acorde mai multe drepturi si femeilor. Ar trebui sa fiti pregatiti pentru orice noua situatie
cu care v-ati putea confrunta. Femeile trebuie sa munceasca mai mult, sa fie mai dedicate muncii pe
care o presteaza si cu mult mai flexibile decat barbatii. Odata recunoscute drepturile unei femei,
acestea pot fi cu mult mai mari decat in orice alta tara occidentala; Sa nu fiti surprinsi daca veti afla
ca unii japonezi nu au fost niciodata in strainatate si nu sunt obisnuiti ca in afaceri sa trateze de la
egal la egalcu femeile. Daca sunteti femeie, nu ar trebui sa va manifestati indignarea in fata unor
comportamente atat de traditionale. Cea mai buna cale de a depasi astfel de obstacole este de a
depune un efort si mai intens si sa va demonstrati prin aceasta capacitatea si abilitatile profesionale;

aceste calitati sunt foarte apreciate, indiferent daca suntetifemeie sau barbat. Mai mult,
cunostinteledespre limba si cultura japoneza vor fi foarte apreciate;
Daca sunteti o femeie de afaceri, asigurati-va ca partenerii japonezi sunt la curent cu pozitia pe care
o ocupati. In caz contrar, riscati sa creada despre dumneavoastra ca aveti doar un rol secundar. De
asemenea, ar fi bine sa fiti prezentata de catre un coleg. Atunci cand sunteti prezentata,
repetati-va numele si functia. Chiar si dupa ce colegii sau partenerii japonezi s-au familiarizat cu
pozitia si contributiile dumneavoastra profesionale, sa nu va asteptati ca in public sa existe o
legatura identica. Comportamentul in public poate fi total diferit celui de birou. Mai mult, daca o
femeie se comporta mult prea increzatoare, agresiva sau extrovertita, poate declansa o situatie destul
de dificila. Cea mai buna politica sau strategie pentru o femeie este aceea de a ramane tot timpul
retrasa si sa aiba un comportament cat se poate de formal.

Intalnirea de afaceri
Daca doriti sa stabiliti o intalnire dar nu aveti relatii sau cunostinte cu ajutorul carora sa o
faceti, cel mai indicat ar fi sa vorbiti direct la telefoncu persoana cu care doriti sa va vedeti, in loc
sa-i trimiteti o scrisoare. Mai mult, este foarte posibil sa nu primiti niciodata raspuns la o scrisoare
prin care solicitati o intrevedere cu un japonez; In Japonia, punctualitatea este foarte importanta in
cultura de afaceri; intarzierea este considerata ca un gest de o totala impolitete;
Managerii japonezi sunt in general pragmatici si p u n a c c e n t p e d e z v o l t a r e
s i c o m p e t i t i v i t a t e . E t a p a c e a m a i i m p o r t a n t a p e n t r u n e g o c i a t o r i i japonezi e
ste etapa stabilirii relatiei cu partea oponenta. Aceasta se deruleaza pe o perioada
det i m p m a i m a r e s i c o n s t i t u i e b a z a a f a c e r i i c e u r m e a z a
d i s c u t a .

I n

f a z a

i n i t i a l a

s e

a negocierilor, japonezii vor s

a s e a s i g u r e d e seriozitatea partii
adverse. N e g o c i a t o r i i j a p o n e z i a u o o r i e n t a r e p e t e r m e n l u n g . D e s i s - a u
r e m a r c a t p r i n d e s c o p e r i a l e tehnologiei din domeniul telecomunicatiilor,
japonezii prefera comunicarea verbala, comunicarii scrise, deoarece negocierea cere multa
experienta si rabdare. Nu negociaza niciodata cu cartile pefata, fiind ermetici, vagi si neclari in
declaratiile si nu spun adevaruri directe, care dupa parerea lor ar ofensa.Japonia are un indice

relative ridicat al distantei ierarhice si vor dori sa negocieze cu reprezentantiai nivelurilor

ierarhice superioare. In adoptarea deciziilor, rolul important il joaca conducerea
demijloc a corporatiilor, directorii de la diferite nivele. Statutul are pentru ei o importanta
deosebita.Stilul japonez este diametral opus stilului american. In timpul
negocierilor, japonezii folosesccomunicarea indirecta si incearca sa evite confruntarea
excesiva, iar in luarea deciziei se bazeazamai ales pe intuitie. Sunt inclinati sa adopte
decizii prin consultarea gruplui din care fac parte (orientare colectivista).Japonezii
abordeaza negocierile in mod holistic. Tind sa ajunga la aspectele specifice ale obiectuluinegocierii
plecand de la viziunea lor de ansamblu. Japonezii pot vorbi pe langa subiect minute sauore in sir,
pentru ca abia in final sa ajunga la aspectul specific pe care urmareau sa-l ilustreze
defapt. Acest stil indirect poate parea ambiguu, inexact, dar trebuie sa tinem seama de
caracteristicileculturale japoneze care imprima modulului lor de comunicare cu
caracter puternic contextual, incare cuvintele si puterea lor de convingere sunt mai
putin importante decat relatiile sociale dintrevorbitori. Caracterul indirect al stilului de
negociere japonez se manifesta si prin evitarea unui refuzcategoric si direct, evita sa spuna categorig
si emphatic nu. Este dificil, ca raspuns la o propunerede afaceri, el vrea sa spuna cel mai
adesea ca propunerea este inacceptabila. Insistenta celeilalte parti negociatoare in
aceasta situatie va fi vazuta ca un comportament extreme de agresiv si
chiar o s t i l . J a p o n e z i i e v i t a c o n f r u n t a r e a d i r e c t a , c a u t a n d s a m e n t i n a r e l a t i i
a r m o n i o a s e c u c e i c a r e negociaza. In timpul negocierilor japonezii spun da nu pentru a
arata ca sunt de accord cu ceea cespun cei aflati de cealalta parte a mesei negocierilor, ci pentru
ca au inteles despre ce este vorba.8

Un element essential al stilului retoric japonez este tacerea. Pauzele intre doua propozitii,
pauzelemai lungi decat la culturile europene si americana, ii permit negociatorului japonez sa
cantareasca sisa analizeze mai bine situatia. Nerespectarea acestor perioade de liniste este perceputa
ca o persiuneinsuportabila si lipsa de respect. Utilizeaza translator si nu discuta
direct, in acest sens castigand timp pentru analiza. Ei adopta uneori o pozitie pasiva in mod
deliberat, urmarind ca partenerul sasie p u i z e z e t o a t e a r g u m e n t e l e . J a p o n e z i i s u n t r e n u m i t i p e n t r u p r e o c u p a r e a
l o r p e n t r u a n a l i z a comportamentului clientilor sau concurentilor lor. Intr-o echipa
de negociere tipic japoneze, unii componenti au rol de observatori ai procesului negocierii, cu
rolul de a urmarii mai bine negociereasi de a analiza comportamentul verbal si nonverbal pentru a
intelege mai bine negocierea.Japonezii stiu sa foloseasca in favoarea lor timpul.
Negociatorii japonezi, in mod intentionat nufinalizeaza negocierile decat cu cateva
ore inaintea intoarcerii in tara a americanilor, in acest fel fortandu-i sa mai faca unele
concesii.Se pune accent pe tinuta vestimentara, care trebuie sa fie decenta, fara
extravagante. N e g o c i a t o r u l j a p o n e z a r e o c o n c e p t i e a g r e s i v a c u p r i v i r e l a p i a
ta si la concurenta, utilizeazainformatiile cu privire la piata pentru a
a t a c a s i a c u c e r i , g a n d i n d - o c a o c a m p a n i e m i l i t a r a s i folosind o strategie
ofensiva de cuceritor.La baza negocierii sta ideea nationala ca exportul este cheia existentei Japoniei
si a firmei sale. Inconceptia negociatorului japonez, piata mondiala este un complex dinamic cu
puncte tari si locurislabe, si care poate fi atacata cu succes si stapanita prin flexibilitate si adaptare
rapida a productieila cerintele acesteia. Ideea de fi intotdeauna primul care ataca este ideea de baza a
negociatorului japonez.
Recomandari :
-sa incerce sa gaseasca o persoana de legatura care sa le faca
c u n o s t i n t a . A c e a s t a persoana trebuie sa aiba o pozitie cel putin la fel de insemnata ca si a
negociatorului japonez.- e f e c t u a r e a p r i m e l o r c o n t a c t e e s t e b i n e s a s e f a c a
f o l o s i n d c a i n t e r m e d i a r t o t o f i r m a japoneza.- s a l a s e l a l a t i t u d i n e a g a z d e i
s u b i e c t e l e c e u r m e a z a a f i d i s c u t a t e . -sa nu vina impreuna cu avocatul pentru
ca acesta denota lipsa de incredere.-sa incerce personalizarea relatiei de afaceri
pentru a furniza incredere partii japoneze. - s a n u a p e l e z e e x c l u s i v e l a l o g i c a ,
p e n t r u c a l a j a p o n e z i c o m p o n e n t a e m o t i o n a l a e s t e mai importanta in adoptarea
unei decizii.- s a n u i i p u n a p e m a n a g e r i i j a p o n e z i i i s i t u a t i a d e

a a d m i t e c a a u g r e s i t s a u c a n u cunosc un lucru pe care ar trebui s ail cunoasca.- s a

aibe rabdare sa ii asculte pe japonezi si sa nu ii intrerupa.

-afisarea unei sigurante si increderi prea mari este privita ca o lipsa de

d e l i c a t e t e d i n partea partenerului de discutii.- s a e v i t e d i s c u t i i l e f i l o s o f i c e ,
i n t r u c a t j a p o n e z i i n u d o r e s c a - s i p u n e p a r t e n e r u l i n t r - o postura jenanta.gestul de a bate prieteneste pe umar provoaca japonezilo
r o r o a r e , s t r a n s u l s i scuturatul mainii ii dezgusta pe japonezi.