DECIZIA

MANAGERIAL

Tipuri de decizie

a)
b)

Procesul lurii deciziei depinde, n mare msur, de obiectul ei.

n funcie de obiectul deciziei distingem:
decizii personale i decizii organizaionale,
decizii programate i decizii neprogramate.
Distincia ntre caracterul personal versus organizaional al deciziei
NU pornete de la cine este decidentul (i n organizaii doar
oamenii au aceast capacitate), ci la ce se refer decizia: viitorul
personal sau proceduri ale organizaiei din care persoanele care
decid fac parte.

Distincia ntre caracterul programat versus neprogramat al

deciziei a fost propus de Simon (1960):
- o decizie programat reprezint un rspuns standardizat la o
problem simpl sau de rutin; problema este bine definit, natura
ei este clar, neleas de decident i la fel este aria soluiilor
posibile;

- deciziile neprogramate apar ca rspuns la problemele vag definite

sau noi; niciuna dintre alternativele de rspuns nu este cu claritate
cea corect; decidentul trebuie s cntreasc, cu grij,
alternativele i consecinele lor; Deciziile luate anterior i vor fi
puin folositoare.

Tipuri de decizie

Deciziile personale programate:

implic dezvoltarea obinuinelor, a deprinderilor.
se constituie un program simplu, care ne scutete s
investim, zilnic, timp i atenie, pentru alegerea ntre
"toate" alternativele posibile, prin cntrirea avantajelor i
dezavantajelor fiecrei alternative.
Deciziile organizaionale programate:
implic elaborarea unor reguli, reglementri, proceduri
standard de operare;
organizaiile pot avea diverse reguli i proceduri
standardizate (privind acordarea plilor suplimentare,
aprovizionarea cu materiale etc.);
rolul lor este de a simplifica i grbi procesul lurii deciziei,
de a reduce incertitudinea i de a elibera timpul i atenia
necesare rezolvrii unor probleme critice;
situaiile de decizie programat mbuntesc coordonarea
i controlul organizaiilor.

Tipuri de decizie
Deciziile personale neprogramate:
- apar n legtur cu probleme nerepetitive,
importante (alegerea soului/soiei, a unei
cariere);
- dei personale, ele pot avea consecine asupra
comportamentului organizaional.

Deciziile organizaionale neprogramate:

- au, adesea, ca obiect problemele de orientare
strategic, pe termen lung (lansarea unui nou
produs, investiii majore de capital, restructurarea
organizaiei etc.)
- majoritatea abordrilor teoretice i cercetrilor
experimentale ale procesului decizional privesc
decizia neprogramat.

Teorii ale deciziei: Teoria clasic a

raionalitii

Modelul omului economic - premise:

(1)oamenii sunt raionali din punct de vedere economic,
(2)oamenii ncearc si maximizeze rezultatele ntrun proces
ordonat i secvenial.

Oamenii vor selecta, din mai multe alternative, cursul de aciune cel
mai avantajos sau cel mai bine pltit. Ei fac aceast alegere
printrun proces planificat, ordonat i logic. Acest proces cuprinde:
Monitorizarea continu a mediului decizional;
Identificarea problemelor;
Diagnoza problemei i descoperirea caracteristicilor ei de baz;
Dezvoltarea soluiilor alternative ale problemei;
Luarea n considerare a probabilitii de succes i a consecinelor
fiecrei alternative;
Compararea acestora cu obiectivele deciziei i alegerea celei mai
bune alternative;
Implementarea alternativei alese.

Teoria raionalitii, a "omului economic" este normativ: ea prescrie

cum trebuie s acioneze oamenii, nu cum acioneaz ei, de fapt !!!

Teorii ale deciziei: Teoria clasic a

raionalitii
4
Informare asupra
consecinelor
Identificarea
alternativelor
3
Diagnoza
problemei

A
B
C

1
2
:
n

Evaluarea
global

1
2
:
n

2
Identificarea
problemei

1
2
:
n

1
Monitorizarea
mediului
decizional

Definirea alternativelor

A
B
C

5
Alegerea
celei mai bune
alternative
6
Implementarea
alternativei
alese

Modelul raionalitii limitate sau al nivelului

de aspiraie

Asigurarea nivelului satisfctor

Premis: condiiile de satisfacere a impulsului (de a
aciona) nu sunt fixate n mod necesar, dar pot fi
specificate prin nivelul de aspiraie, care se
poate ridica sau cobor pe baza experienei.
Scopurile unei firme pot urmri nu att
maximizarea profitului, ct atingerea unui anumit
nivel al ratei profitului, stpnirea unui anumit
segment al pieei sau un anumit nivel al vnzrilor.
Firmele vor ncerca s ating nivelul satisfctor, iar
nu s maximizeze;
pe termen lung, nivelul de aspiraie i maximumul
ce poate fi atins sunt foarte apropiate.

Modelul raionalitii limitate sau al nivelului

de aspiraie
Studiile psihologice privind formarea i schimbarea nivelului de
aspiraie prevd urmtoarele mecanisme:
(1)cnd performana scade sub nivelul de aspiraie este indus
comportamentul de cutare a noilor alternative,
(2)nivelul de aspiraie se ajusteaz urcnd sau cobornd pn ce
scopurile ating niveluri ce pot fi, practic, atinse.
(3)Dac primele dou mecanisme opereaz prea ncet, n
adaptarea aspiraiilor la performan, comportamentul emoional
- apatie, agresiune etc. - va nlocui comportamentul raional
adaptativ.

Nivelul de aspiraie definete punctul zero al scalei utilitii,

punct arbitrar n teoria clasic a raionalitii.
Cnd o firm are alternative sub i peste nivelul ei de aspiraie,
teoria prevede c ea va alege pe cea mai bun din cele
cunoscute ca disponibile.
Cnd niciuna din alternativele disponibile nu satisface aspiraiile
curente, teoria prevede un comportament difereniat:
- pe termen scurt - comportamentul de cutare i revizuire a
obiectivelor;
- pe termen lung - nevroz organizaional.

Modelul raionalitii limitate sau al nivelului

de aspiraie
Simon (1978) - propune termenul de raionalitate procedural pentru
procedurile raionale de coping la probleme i la deciziile asupra
soluiilor, pe care actorul economic trebuie s le prevad i s le urmeze.

Modelul raional clasic presupune c actorul economic ordoneaz toate

consecinele alternativelor, nainte de a identifica alternativa preferat.
Modelul raionalitii limitate susine, ca prim mecanism al procesului
deciziei, utilizarea secvenial a ateniei la soluiile alternative . Decidenii
examineaz, una cte una, soluiile posibile ale unei probleme. Ele sunt
identificate i evaluate individual. Dac prima soluie nu este bun, ea
este respins i alta este luat n considerare. Cnd o soluie acceptabil
este gsit, cutarea nceteaz.

Al doilea mecanism al procesului de decizie este, conform modelului

raionalitii limitate, utilizarea euristicilor. Euristicile sunt reguli care
ghideaz cutarea alternativelor ntrun domeniu, reguli care au o mare
probabilitate de a conduce la soluii satisfctoare. Euristicile
decidenilor reduc complexitatea problemelor la judeci simple care
permit decizia rapid.

n modelul clasic decidentul este un optimizator; el caut cea mai bun

alternativ n scopul maximizrii rezultatelor.
Conform teoriei raionalitii limitate, decidentul caut alternativa
satisfctoare

Modelul raionalitii limitate sau al nivelului

de aspiraie

Modelul raionalitii limitate sau al nivelului

de aspiraie
Conform teoriei raionalitii limitate paii procesului decizional sunt:
1)Stabilirea scopului sau definirea problemei.
(2)Stabilirea nivelului de aspiraie sau criteriului (cum apreciem c
soluia este suficient de bun, ca s fie considerat acceptabil,
chiar dac nu este perfect).
(3)Folosirea euristicilor care restrng spaiul problemei la o singur
alternativ promitoare. Dac nici o alternativ fezabil nu este
identificat (3a) se coboar nivelul de aspiraie (3b) i se ncepe
cutarea unei noi alternative (repetnd paii 2 i 3).
(4)Dup identificarea unei alternative fezabile (3c) aceasta va fi
evaluat pentru ai determina acceptabilitatea. Dac alternativa este
inac-ceptabil (4a) se va ncepe cutarea unei noi soluii alternative
(repetnd paii 3-4).
(5)Dac alternativa este acceptabil (4b) se implementeaz soluia.
(6)Evaluarea uurinei cu care a fost atins scopul (sau dificultii de al
atinge) i ridicarea (sau coborrea) nivelului de aspiraie (6b) pentru
viitoarele decizii de acest tip.

n contrast cu natura prescriptiv a teoriei clasice, teoria raionalitii

limitate este descriptiv. Ea descrie cum ajung, n fapt, decidenii la
identificarea unei soluii pentru problemele organizaionale, iar nu
cum ar trebui, cum ar fi ideal, s fac acest lucru.

Modelul anarhiilor organizate

March i Olsen (1972) descriu un model al deciziei n grup - "garbage

can model" (modelul decantorului).

Atenia autorilor se centreaz asupra situaiilor de decizie (i

organizaiilor) caracterizate prin trei factori:
preferine problematice: problemele, alternativele i soluiile sunt
neclare, ambigue sau disputate de membrii grupului;
procedura neclar: gsirea soluiei implic un proces de ncercare i
eroare;
participarea fluid: membrii grupului de decizie vin i pleac, investind
o cantitate de timp diferit n problema ce trebuie rezolvat, ocupai
fiind, n plus, cu alte obligaii.

(1)
(2)
(3)

n astfel de situaii, procesul deciziei apare dezorganizat i haotic (ex.

lansarea unui nou produs).

Modelul subliniaz natura aproape ntmpltoare a cuplajului dintre

diferii factori sau/i pai ai procesului de decizie: problem-soluiiparticipani-oportuniti ale mediului relevant. Ei "plutesc" n spaiul
organizaional "cutndu-se" reciproc.

Decizia apare cnd oameni potrivii identific probleme

potrivite, la care propun soluii potrivite, n momente potrivite .

O teorie normativ a conducerii i lurii

deciziei

Vroom i colaboratorii si (v.Vroom i Yetton, 1973 i

Vroom i Jago, 1988) - model de decizie
managerial care prevede msura n care managerii
trebuie s permit subordonailor s participe la
deciziile care le afecteaz munca proprie.

Modelul prescrie comportamentul corect al

managerului, privind decizia n grupul su de munc.

Arborele decizional este instrumentul oferit

decidentului pentru a-l conduce la decizia corect.

se presupune c liderul este capabil s foloseasc

oricare din cele cinci stiluri stilul de conducere
(autocratic - AI i AII; consultativ - CI i CII;
participativ/de grup-GII) i, de asemenea, s
recunoasc particularitile situaionale implicate n
rspunsul la opt ntrebri.

O teorie normativ a conducerii i lurii

deciziei

1. Is there a quality requirement? Is the nature of the solution critical? Are there
technical or rational grounds for selecting among possible solutions?
Este important decizia pentru facilitarea performanei grupului? QR

2. Do I have sufficient information to make a high quality decision?

Avei suficient informaie pentru a lua o decizie de "calitate ridicat ? CR

3.Is the problem structured? Are the alternative courses of action and methods for
their evaluation known?
Problema este bine structurat? LI

4.Is acceptance of the decision by subordinates critical to its implementation?

Este important acceptarea deciziei de ctre subordonai? CP

5.If I were to make the decision by myself, is it reasonably certain that it would be
accepted by my subordinates?
Vor accepta subordonaii decizia luat independent, de ctre lider? GC

6.Do subordinates share the organizational goals to be obtained in solving this

problem?
Sunt de acord subordonaii cu scopurile? CO

7.Is conflict among subordinates likely in obtaining the preferred solution?

Sunt conflicte n privina soluiilor preferate de subordonai? SI
"Calitatea" deciziei se refer la msura n care deciziile sunt importante pentru facilitarea
performanei grupului n realizarea scopurilor organizaionale).

O teorie normativ a conducerii i lurii

deciziei

O teorie normativ a conducerii i lurii

deciziei

Modalitile n care liderul trebuie s acioneze relativ la membrii

grupului su sunt sugerate de urmtoarele 5 stiluri de decizie:

A I Managerul ia singur decizia.

A II Managerul cere informaii de la subordonai, dar decide singur.

El poate s comunice sau s nu comunice problema subordonailor.

C I Managerul comunic (de regul n relaii diadice) problema

subordonailor, cerndu-le informaii i evaluri. Apoi ia decizia de
unul singur.

C II Managerul i subordonaii discut problema, n grup, dar

managerul ia singur decizia.

G II Managerul i subordonaii discut problema n grup i grupul ia

decizia.

Rolul diferenelor individuale n procesul

deciziei

Teoria utilitii expectate:

descrie explicit procedurile de determinare a diferenelor
individuale n tririle legate de risc.

ncearc s estimeze preferinele indivizilor fa de rezultate,

s verifice inconsecvenele i s prevad alegerile viitoare:
aversiune, cutare, atitudine neutr ori o combinare a tuturor
acestor tipuri.

Doi factori psihologici au fost discutai n legtur cu

preferina pentru risc:
valoarea rezultatelor certe i
atitudinea individului fa de risc.

(1)
(2)

Cele dou funcii ale utilitii, una pentru condiiile de

siguran (identic cu funcia utilitii cardinale) i una pentru
alegerile n condiii de incertitudine, vor fi ulterior comparate,
diferena dintre ele reprezentnd preferina pentru risc
rezultat din reacia afectiv (plcere-neplcere) fa de risc.

Rolul diferenelor individuale n procesul

deciziei

Teoria motivaional a comportamentului de risc (Atkinson

(1957)
Decizia are consecine emoionale: decidentul are sentimente de
succes, insucces, dezamgire, eficacitate, neputin, bucurie i regret.

Oamenii ntreprind aciuni care le maximizeaz sentimentul realizrii,

iar acest sentiment crete cu dificultatea sarcinii.

Satisfacia unui succes este o mrime invers probabilitii acestui

succes. Totui, este puin probabil ca oamenii s reueasc n sarcinile
deosebit de dificile. De aceea, pentru a determina nivelul riscului cu
cea mai mare valoare expectat, satisfacia trebuie apreciat n
raport cu probabilitatea succesului.

Modelul prevede c persoanele cu trebuina de realizare ridicat sau

motivate de obinerea succesului vor prefera s se angajeze n sarcini
de dificultate medie sau n care vor reui jumtate din timp.

Exist ns i persoane motivate, mai curnd, de evitarea eecului,

dect de obinerea succesului. Acestea vor alege sarcini care pot
minimiza sentimentul eecului (sarcinile extrem de uoare, n care
probabilitatea succesului este maxim i sarcinile n care
probabilitatea succesului este minim).

Rolul diferenelor individuale n procesul deciziei

1.

Teoria motivaional a comportamentului

de risc (Atkinson (1957)
Consecine ale teoriei:
Identificarea mecanismului psihologic (atracia
succesului vs. teama de eec) aflat la baza
procesului decizional este fcut tot dup
modelul msurrii trsturilor de personalitate.

2.

Probabilitatea succesului este, n schimb, o

variabil situaional.

3.

Mai important, n modelul lui Atkinson, ne

apare sugestia c, atunci cnd iau decizii,
oamenii iau n calcul consecinele emoionale
ale deciziei lor.

Rolul diferenelor individuale n procesul deciziei

Teoria celor doi factori ai preferinei pentru risc (Schneider i Lopes (1986):

Primul factor - nivelul de aspiraie:

- este dimensiunea rezultatului pe care o persoan se strduiete s l obin;
- depinde de standarde interne (ce constituie un rezultat valoros pentru individ) i
contextul alegerii (distribuia i dimensiunea rezultatelor altor alternative).

Al doilea factor - trebuina de securitate:

- este un factor de personalitate;
- se msoar prin stabilirea aversiunii fa de risc sau a evitrii riscului ntr-o serie de
alegeri, ntre o opiune sigur i una riscant, cu aceeai valoare expectat.

Conform modelului:
- persoanele care prefer lucrurile sigure sunt motivate de nevoia de securitate. Ele i
concentreaz atenia pe rezultatele cele mai rele care pot s apar n fiecare
alternativ.
- Persoanele care favorizeaz rezultatul riscant se centreaz pe cele mai bune rezultate,
care pot apare n fiecare alternativ.
- se recomand selectarea persoanelor care caut riscul pentru a prevedea preferina
fa de risc. Aversiunea fa de risc, respectiv, cutarea riscului sunt ns, simple
etichetri ale unui mecanism bine definit de autor - centrarea pe cele mai bune
rezultate sau centrarea pe cele mai rele rezultate.
Limit: mecanismul deciziei este considerat sursa speranelor i temerilor noastre din
fiecare zi. El este, ns, chiar mai ngust, dect mecanismul psihologic propus de
Atkinson: trebuina de succes (vs. "teama de eec").