UTILIZAREA ANALIZEI TRANZACTIONALE IN NEGOCIERI

Ne putem schimba, atat de des, comportamentul si avem, uneori,

atitudini cel putin imprevizibile. De la bucurie si extaz, avem
flexibilitatea de a trece, in numai cateva secunde, la tristete si
agonie, terminand prin a ne plange de ostilitatea a tot ceea ce ne
inconjoara !
Evolutia comportamentului nostru poate fi atat de fluctuanta,
incat noi, insine, ajungem in situatia de a ne pune intrebarea: Oare
chiar asa sunt eu ?!
Toate aceste atitudini comportamentale, generate si
dezvoltate de stimulii proveniti din mediul ambiental, pot fi
'descompuse' si atent studiate prin intermediulanalizei
tranzactionale (AT).
Notiune si obiective
Analiza tranzactionala a fost pusa la punct in anii 1950, in SUA,
de catre profesorul doctor in psihologie Eric Berne si un grup restrans
de psihologi si terapeuti, ca o teorie completa a personalitatii
individuale.
Pornind de la principalele comportamente observabile la om
(manifestari, cuvinte utilizate, exprimari etc.), Eric Berne a creat o
teorie complementara sensurilor traditionale ale psihologiei.
Demersul AT consta in analizarea comportamentelor, atitudinilor,
exprimarilor si reactiilor psihice si emotionale prin intermediul grilelor
analitice (cum sunt, spre exemplu: starea de spirit; pozitia de
viata; jocurile; simbioza; etc.). Aceste concepte ne permit sa adoptam,
rapid si facil, concluzii referitoare la alegerea comportamentului in
diferite situatii conjuncturale si sa analizam rezultatele obtinute.
AT s-a transformat, extrem de rapid, intr-un domeniu mult cautat
si studiat de intreprinzatori (si nu numai), acestia reusind sa
stapaneasca din ce in ce mai mult regulile jocului in afaceri[1].
Punctul forte al AT il constituie faptul ca ea este un excelent
mijloc de analiza si actiune in cadrul comunicarii in afaceri. In acest
context, subliniem faptul ca AT nu are rolul de a interpreta
comportamentul individului in afaceri, ci ii ofera acestuia raspunsurile
la intrebarile pe care si le pune in legatura cu viitoarele directii de
actiune.

Obiectivele AT constau in: a) identificarea si modelarea

propriilor stari de spirit ocazionate de relatiile de afaceri; b)
crearea celor mai eficiente mijloace de actiune in
cadrul relatiilor interpersonale de afaceri.
Practic, scopul AT il constituie oferirea celor mai subtile
mijloace pentru a crea si stapani situatii conflictuale in
raporturile cu partenerii.
Cine va cunoaste si va sti cand si cum sa aplice principiile si
tehnicile AT, isi va mentine statutul de partener, fiindca va sti,
practic, cum sa reactioneze (in cazul in care nu este, el insusi,
declansatorul procedeului). Cine nu, se va lasa avut si va fi o prada
foarte usoara
Alegerea comportamentului; starile de spirit[2]
Ne schimbam, uneori, comportamentul intr-o si cu o asemenea viteza,
incat un observator neinformat (sau neavizat) s-ar putea intreba daca
este vorba despre una si aceeasi persoana. Spre exemplu, sa ne
imaginam, un sef de serviciu care, intr-o singura zi, va aparea
patronului sau directorului general ca eficace si serviabil, multora
dintre subordonati ca nervos si autoritar, in timp ce secretarei i se va
parea ca 'seful' este dezgustat si descurajat.
Conceptul de stare de spirit incearca sa dea o explicatie acestei
formidabile capacitati de care dispunem, de a ne schimba atitudinile
comportamentale cu o mare usurinta, devenind dintr-un moment in
altul personalitati total distincte.
Starile de spirit constituie sisteme de gandire, de emotii si de
comportamente legate de diferitele etape ale dezvoltarii unui
individ sau chiar a unui grup.
Starea de spirit Parinte (P)
Starea de spirit Parinte se refera la gandirea, emotiile si
comportamentele pe care orice persoana le-a invatat din surse
exterioare propriei personalitati, prioritar de la parintii sai.
Ea este relevata, spre exemplu, de unele exprimari ca: Oamenii
de valoare trebuie sa aiba o diploma!; Nu trebuie sa bei, sa joci carti,
sa fumezi etc.!; 'Sa nu ai, niciodata, incredere in patroni !'; etc.
Avand caracter social si cultural, originea P este data de modalitatile in
care fiecare dintre noi am inregistrat sistemele de a gandi, inclusiv pe

cele de emotii si de comportamente sesizate la persoane importante

cunoscute in perioadele copilariei si adolescentei, sisteme care se
constituie in adevarate si demne modele de urmat.
Asadar, cand o persoana se afla in starea de spirit P, ea reproduce
atitudini si comportamente imprumutate de la figurile parentale
care au marcat-o, in trecutul mai mult sau mai putin indepartat: mama,
tata, educator, profesor, patron etc.
Starea de spirit P poate avea doua forme principale de manifestare,
respectiv:
Parintele Normativ (PN) care, de regula, se exteriorizeaza prin
atitudini comportamentale restrictive, impunand anumite
norme de conduita si/sau, in general, obligatii;
Parintele Grijuliu (PG) care, uzual, se manifesta ca protector,
sfatuitor si, ingeneral, ocrotitor si
preocupat ca lucrurile sa iasa foarte bine, mai ales in urma
indicatiilor date de el.
PN se refera, prioritar, la judecatile de valoare si la normele sociale.
Asemenea celorlalte stari de spirit, PN se poate manifesta
fie pozitiv (impune limite, drepturi si/sau obligatii si urmareste
aplicarea acestora), fie negativ (devalorizeaza, banalizeaza, constrange
si chiar reduce la tacere). Comportamentul general al PNeste
prescriptor, dominator si protector, avand, concomitent, tendinta de a
emite judecati de valoare. Putem identifica rapid PN dupa o serie de
atitudini fizice specifice, cum sunt: brate incrucisate; obraji supti;
sprancene incruntate; cap tinut 'pe spate'; degetul aratator intins;
privire de sus (eventual, pe deasupra ochelarilor).Vocea PN denota
relativa stapanire de sine si, de regula, poate fi: autoritara; indignata;
critica; intimidanta; transanta; dezgustata; energica; nervoasa; etc.
Cuvintele prioritar utilizate sunt: bine; disciplina; normal; important;
intotdeauna; responsabil; valori; prost; bun; trebuie; etc. Expresiile
verbale prioritar apelate de unPN sunt proverbele, propozitiile si
frazele tendentioase, sloganurile, maximele si citatele moralizatoare.
Monologurile interioare ale PN sunt: - in stare pozitiva: Imi place ca
lucrurile sa fie in perfecta ordine, bine facute, ca oamenii sa se poarte
asa cum trebuie; Cred ca orice firma trebuie sa se concentreze,
prioritar, asupra profitului; - in stare negativa: Sunt considerat ca un
persecutor si am impresia ca asa chiar si este !; Mi se spune ca sunt
mult prea sever si exigent; Uneori, am impresia ca sunt singurul om
cinstit, demn si corect si ma intreb la ce imi serveste sa fiu asa ?.
Principalele avantaje ale unui PN constau in faptul ca o persoana aflata
in aceasta stare de spirit transmite, de regula, elemente valorizatoare

ale propriei structuri socioprofesionale si, deci, favorizeaza integrarea

individului. RaspunsurilePN prezinta marele avantaj ca sunt, in
general, nu numai gandite, ci si gata preparate (prioritar se intalnesc
la clientul de tip atotstiutor), fiind majoritar admise. De asemenea,
fiind asiguratoare si impunand anumite restrictii si/sau limite,
raspunsurile PN protejeaza de pericole. Ca dezavantaj, mentionam
faptul ca, daca este prea rigid si negativist, PN poate inhiba
exprimarea interlocutorului, cenzurandu-I creativitatea.
PG ne ofera atat solutii (retete) la problemele cu care ne confruntam,
cat si o serie de modalitati concrete de asumare a responsabilitatilor.
Aflat in stare pozitiva, PG din noi sfatuieste, protejeaza, sustine si isi
da acordul. Dimpotriva, un PG negativ este neprotector, uneltitor si cu
tendinte vizibile spre a frana orice tentativa de progres. In general,
un PG este saritor (chiar impotriva vointei noastre ! ),
reconfortant si permanent in cautarea noului (pe care sa ni-l
recomande ! ). Gesturile sale sunt primitoare si de deschidere. Un
adevarat PG este, de asemenea, incurajator (te bate pe umeri,
pentru a-ti da incredere ! ) si are, aproape mereu, bratele deschise si
un suras care denota multa stapanire de sine. Vocea PG este
linistitoare, calda si grijulie, reconfortanta si protectoare si, nu mai
putin, mieroasa si dulce. Cuvintele pe care le apeleaza, prioritar,
un PG, sunt: asigurat; protectie; sfat; ajutor; sprijin; asa; incredere;
foarte bine; etc. In acelasi timp, expresiile verbale apeleaza la
proverbe, propozitii si fraze calde, incurajatoare si asiguratoare
(spre exemplu: Daca ai nevoie, nu ezita sa-mi ceri sprijinul !; Te
asigur ca; Nu te nelinisti !; 'Ma voi ocupa eu de asta !'; Este bine
pentru tine !; Am incredere in tine ! ; etc. Aflat in stare
pozitiva, PG isi formuleaza, de regula, urmatoarele monologuri
interioare: Imi place sa ma ocup de altii; Stiu ca fac bine; Sunt
atat de util celorlalti !; Este important sa fac asa ; Trebuie sa stii
sa-i ajuti pe altii, cu devotament; etc. Un PGaflat in stare negativa isi
va construi monologuri interioare supraevaluatoare, de
genul: Oamenii ma trateaza de parca as fi salvatorul lor; Atat acasa,
cat si la serviciu, am ajuns sa ma ocup numai de altii; Stiu ca au
nevoie de mine; Nu este greseala lor si, ca atare, voi face tot ce pot
pentru a le face numai bine; 'Dupa tot ce-am facut pentru ei, uite cum
se poarta cu mine '; etc. Principalul avantaj oferit de PGconsta in
acordarea si chiar incurajarea permisiunii de a face (intreprinde) ceva,
de a crede in ceea ce faci. In sens contrar, dezavantajul PG este
generat de faptul ca poate impiedica dezvoltarea personalitatii
indivizilor cu care vine in contact. Prea multa protectie poate genera
inactiune, mai ales in situatiile in care este impusa ! Si, nu arareori,
asumandu-si rol de salvator, PG risca sa nu ajute ci, dimpotriva, sa
infunde personalitatea interlocutorilor, mai ales atunci cand face

dovada unei generozitati neiertatoare (este, indeosebi, cazul

mamelor ).
Starea de spirit Adult (A)
Starea de spirit Adult are o foarte mica legatura cu varsta
fiecaruia dintre noi[3] si se refera, prioritar, la modul nostru de
a gandi.
A din noi este orientat, prioritar, asupra realitatii obiective si include
toate modalitatile de tratare a informatiilor, faptelor, ideilor etc. Avand
o origine logica si culturala, A se bazeaza pe fapte, idei, evidente sau
chiar si pe lucruri probabile, exprimarile si actiunile intreprinse fiind
rezultanta unor rationamente bine structurate. In vederea enuntarii
corecte a faptelor, precizarii obiectivelor de atins, adoptarii celor mai
adecvate decizii si evaluarii rezultatelor obtinute, A primeste,
inregistreaza si utilizeaza informatii atat din mediul ambiental, cat si
din partea propriilor sale trairi interioare[4]. Spre exemplu, formularile
tipice pentru starea de spirit A pot fi: 'Daca vanzarile vor avea ritmul
actual, vom epuiza stocurile in maximum o saptamana !;'Cred ca ar fi
mai oportun sa transferam discutia noastra pe un alt plan, superior'. In
mod evident, daca A va detine informatii insuficiente si/sau chiar
inexacte din mediul ambiental, el nu va putea fi capabil sa aprecieze,
corect, realitatea exterioara. Aflat in stare pozitiva, A solutioneaza
probleme, prevazand si impulsionand actiunile intreprinse de catre
respectiva persoana. Functionarea deficitara sau exclusivista a Adin
noi, precum si/sau nonfunctionarea sa pot fi considerate ca tot atatea
aspecte specifice unui A negativ. Adeseori, spre exemplu, acest tip
de A ia decizii fara sa dispuna de informatii suficiente sau se pierde in
detalii nesemnificative, cautand prea multe informatii. Din punct de
vedere al comportamentului general, A se manifesta,de regula, neutru:
asculta, reformuleaza, cauta informatii obiective si pastreaza o
anumita 'distanta', pentru a intelege mai bine realitatea si/sau situatiile
create. Prioritar, atitudinile fizice sunt caracterizate printr-o tinuta
dreapta si destinsa, A din noi fiind deschis si foarte atent la toate
informatiile parvenite din mediul ambiental. Avand A la control, vocea
ne este egala, destinsa, neutra, afirmativa, calma, increzatoare si
chiar datatoare de sperante, iar expresiile verbale utilizate sunt foarte
clare si concise, tehnice, informative si logice, avand un continut
precis si substantial (spre exemplu: Inteleg ce vreti sa spuneti ! ;
Daca inteleg bine, doriti sa ; Exista urmatoarele doua solutii ; Pe
scurt, ideea este sa ; In acest caz, vom ; etc). Cuvintele prioritar
apelate sunt: ce; cand; unde; cine ?; alternativa; posibilitate; relativ;
da; nu; cred ca; fapte; rezultate; obiective; mijloace; exact; ipoteze;
etc. Aflat in stare pozitiva, A isi poate formula o serie de monologuri
interioare cum sunt, spre exemplu: 'Am mare incredere in mine'; Cand

ma apuc de ceva, nu ma las pana nu termin; Practic, in situatia data,

nu este nici un mister; etc. In stare negativa si fara a fi in contact
cu celelalte stari de spirit, A se considera profund privat de bogatia
umana a personalitatii si, drept urmare, devine exclusivist si
matematic in trairile interioare: Degeaba m-am framantat ! ; Am
sa le-arat eu lor ! ; Cata dreptate aveam cand le-am spus ca, fara
mine, nu se poate ! ; etc. Dovedindu-se ca un veritabil agent de
transformare, A are capacitatea de a gestiona si integra potentialul
celorlalte stari de spirit. In schimb, in situatiile in care nu reuseste sa
integreze nevoileP si pe cele ale Copilului, A poate parea rece, fara
sisteme de valori si sentimente profunde. Dezvoltarea sa interioara va
fi lenta si, drept consecinta, A ii va trebui multtimp pentru a deveni
capabil sa directioneze comportamentul altor persoane.
Starea de spirit Copil (C)
Starea de spirit Copil se refera la simturile noastre si include
multitudinea de nevoi, senzatii si emotii ce apar, in mod
natural, la orice persoana. Spre exemplu: Imi este teama de ce se
va intampla; 'Mi-e cald ; etc. Aceasta stare de spirit contine, in
majoritatea situatiilor, inregistrarea experientelor traite de C si
modalitatile (emotiile si comportamentele) prin care el a
reactionat. C este prima dintre cele trei stari de spirit care se manifesta
la nivelul fiecaruia dintre noi. Ea dovedeste, sub forma de senzatii
interne si/sau externe, toate nevoile si dorintele manifestate de o
persoana si le exprima ca sisteme de comportamente (reflectate
in gandiri si emotii). Pe de alta parte, comportamentul C explica faptul
ca, nu arareori, suntem inclinati sa actionam conform dorintelor si
placerilor noastre; in alte cazuri, avem tendinta de a ne feri de lucruri
(fapte) care, in anumite circumstante, ne-au creat reale neplaceri
si/sau chiar suferinte. 'Reconditionarea' permanenta a C sub
guvernarea lui A constituie una dintre cerintele fundamentale ale
dezvoltarii personalitatii umane. Precizam faptul ca, atunci cand este in
starea de C, fiecare dintre noi poate trai senzatii si/sau emotii atat
prezente, cat si provenind din perioade trecute.
Avand, prioritar, origine sociala si culturala (si, rar, biologica, numai in
cazulCopilului Spontan), starea de spirit Copil apartine domeniului
sentimentelor si poate avea urmatoarele trei forme principale de
manifestare:
Copilul Adaptat (CA), care include reflexele noastre
conditionate si, la randul sau, se poate exterioriza in doua
modalitati, astfel: Copil Adaptat Supus (CAS) si Copil
Adaptat Rebel (CAR)

Copilul Adaptat Supus (CAS) se bazeaza pe eticheta, pe

stiinta de a trai, pe conditionari si, mai ales, pe
sentimente. In general, CAS din noi reactioneaza cu supunere
la propriile-i figuri parentale si la normele institutionale
impuse, tinand cont, intotdeauna, de parerile altora. De
asemenea, chiar daca se manifesta ca fiind
rezervat, CAS respecta, cu strictete, uzantele si normele
comportamentale si este, in acelasi timp, incantat de tot ceea
ce i se spune. El priveste, mereu, spre interlocutor, asteptand
sa sesizeze aprobarea acestuia pentru tot ceea ce face. Dar
mare atentie ! Acesta este chiar comportamentul specific
elevilor si/sau studentilor, atunci cand sunt ascultati sau
examinati. Vocea lor devine, instantaneu, dulceaga, greu
perceptibila, respectuoasa, rezonabila,
mormaita, plangatoare si ezitanta Cuvintele prioritar
apelate de unCAS sunt: vinovat, rusine, timid, emotiv, incerc,
ascultator etc., in timp ce expresiile sale verbale uzuale
abunda in propozitii si/sau fraze anonime, de genul: Mi-ar
placea sa ; Aveti dreptate !; Voi incerca sa ; Va rog sa
ma credeti, as putea sa o fac, dar ; Sa facem astfel, incat
sa !; etc. Monologurile interioare apelate de CAS sunt
caracteristice unor stari negative (Nu este corect !; Nu
trebuie sa exagerez !; Nu serveste nimanui si la nimic sa ma
afirm !; Altii stiu, mai bine ca mine, asa ca nu are nici un rost
sa incerc !; Mai rau as starni valuri-valuri !; Important este
ca altii sa se inteleaga, eu neputand face mare lucru in acest
sens !; etc. Determinat sa se integreze in automatismele
socioprofesionale cotidiene, CAS se poate dovedi un foarte
bun executant. In contrapartida, ca cert dezavantaj, excesul
de supunere (supusenia) poate conduce, adeseori, CAS la
indecizie si (mare) neliniste interioara;
Copilul Adaptat Rebel (CAR) se bazeaza pe reflexe
conditionate si pe sentimente, reactionand impotriva figurilor
parentale si a institutiilor si, in general, impotriva normelor
impuse propriei persoane. Un CAR este, prioritar, un tip
nonconformist Ia in considerare alte persoane dar se
revolta (poate merge pana la violenta !) si adora sa taie
cuvantul celor care i se adreseaza, ridicand vocea si surazand
malitios (eventual, grosolan si ironic !). Este chiar tipul
copilului obraznic, care incalca normele si legile nescrise ale
bunei cuviinte si are un debit verbal rapid si, adeseori,
incoerent. Vocea sa este profunda, puternica, violenta,
energica si razbunatoare, exponenta a unor cuvinte care
denota dezacordul total al utilizatorului lor (nu !; neincredere;
drept; indrazneste !; etc. Expresiile verbale la care apeleaza

un CAR, sunt permanent negativiste, acesta incercand sa

distruga totul (spre exemplu: Nu aveti dreptul !; N-aveti
decat sa spuneti ce vreti !; Hai, s-o vad si pe-asta ! ; Mai
termina odata !; Nu puteti sa ma obligati !; O sa vedeti voi
!; Nu vreau !). CARreprezinta o socializare a Copilului
Spontan si (in cazuri mai rare) a CAS, ca reactie imediata fata
de abuzurile de putere. In raporturile cu alte persoane (mai
ales cu cele aflate tot in starea de spirit C), CAR se dovedeste
un bun protector, dar reactioneaza astfel incat sa isi asigure
propria securitate. Monologurile sale interioare sunt specifice
starii negative de manifestare:'Intotdeauna este la fel !';
Trebuie sa ma feresc, pentru ca toata lumea incearca sa ma
aiba !; 'Nu au dreptul sa faca asa ceva !'; 'Este un abuz de
putere'; O sa le arat ca stiu sa ma apar !;Daca altii se lasa
manipulati, eu trebuie sa reactionez si sa impiedic asta !; etc.
Cel mai mare dezavantaj prezentat de CAR consta in
predispozitia sa catre generarea tensiunilor (care, uneori, pot
ajunge chiar la violenta ! ) si a agitatiei care, nu o data, se
pot intoarce impotriva propriei persoane ! ;
Copilul Creator (CC) sau, cum mai este numit uzual, Micul
Profesor',
include, de regula, intuitiile si ideile noastre magice
(salvatoare). Din punct de vedere al comportamentului
general, CC este tipul lunatic, absorbit de propriile-i vise,
dar si observatorul prioritar intuitiv, capabil sa navigheze
dupa radar. Privirea sa este stralucitoare, inteligenta,
activa si, uneori, chiar agitata. In multe situatii,
gasim CC stand pe scaun si balansandu-se, sub imperiul
propriilor preocupari. Din dorinta de a primi raspunsuri care
sa-i confirme intuitiile sau presupunerile, CC pune intrebari cu
capul inclinat si parca tinandu-si respiratia Are o voce
fermecatoare, saritoare in ajutor, cu variatii armonioase,
investigatoare si, nu arareori, manipulatoare (care denota
suferinta, capabila sa ne impresioneze in maniera Saracul
de el ! ). Cuvintele apelate prioritar fac apel la intuitie,
aranjamente si presupuneri, in timp ce expresiile verbale se
caracterizeaza prin punerea unor mari intrebari referitoare
la evidente sau la subiecte tabu (spre exemplu: Si daca ?
; Pentru ce sa fac ? ; Arata-mi ca este asa !; Am
ideea ca ar trebui sa ; Intuitia imi spune ca ; etc. Dar
mare atentie ! CC se bazeaza pe imaginatie, intuitii si
manipularea oamenilor ! In acest context, el isi urmareste
scopul cu maxima abilitate, manifestandu-se ca interesat sau
nelinistit fata de anumite probleme, amuzat sau indiferent
fata de acestea. In stare pozitiva, monologurile interioare

ale CC sunt de genul: Mi-ar placea sa fac un tur de orizont !;

Imi place sa abordez noi persoane si noi probleme si sa vad
ce se ascunde in ele !; Intotdeauna exista o smecherie sau
un truc pentru a iesi din dificultate, in timp ce, in stare
negativa, acestea pot avea urmatorul gen de continut: Simt
ca lucrurile sunt confuze !; Forte oculte, manipulate de
oamenii care ma inconjoara ma impiedica sa fac ceea ce
trebuie sa fac !; Ma intreb de ce, inca, nu merge cum
trebuie ?!; In mod sigur, va veni si ziua in care voi fi, in
sfarsit, apreciat !; etc. Remarcam faptul ca, in relatiile
interpersonale, CC poate constitui, mai ales pentru A, un ghid
si un exemplu pretios. Intelege bine toate celelalte tipuri
de C si le stimuleaza activitatea de creatie si pe cea artistica.
Ca principal dezavantaj al CC, remarcam faptul ca, adeseori,
acesta este superficial si intretine si perpetueaza situatii
ipotetice, idealuri magice si superstitii, antrenandu-i si pe
semenii sai intr-o atmosfera misterioasa, apasatoare;
Copilul Spontan (CS) are la baza nevoi fiziologice si biologice,
senzatii (placere si suferinta) si emotii (bucurie, forta, nervi,
tristete). El include senzatiile si emotiile traite de fiecare
dintre noi si se manifesta ca o persoana libera, naturala,
asemanatoare unui mic copil. Tine foarte putin cont de
constrangerile mediului social in care traieste si ii place sa se
amuze, sa nu aiba stare, sa exploateze si sa
creeze. CS are o privire directa foarte expresiva si se
exteriorizeaza fara a se jena sau a-i pasa de reactiile
anturajului. Facand dovada debitului sau verbal bogat, chiar
excitat, CS isi traieste, din plin, toate senzatiile, avand o
voce inalta, libera, energica, spontana, fluctuanta si
neinhibata. Il vom auzi, frecvent, apeland la expresii verbale
caracteristice, care se evidentiaza printr-un limbaj simplu,
onomatopeic si imitativ. Adeseori, CS vorbeste de unul
singur (Ia uite-1 si pe asta !) si apeleaza la imperative de
genul: Hei !;Gata !; Nu tine ! ; Ehee, ce-ar fi
daca !? ; Oauuu ! ; Haide !; O.K. !; etc. Intrezarind,
rapid, surse de placere si/sau de suferinta, CSeste capabil
sa isi declanseze propriile-i emotii si sentimente, generate de
situatiile concrete manifestate in mediul inconjurator.
Principala limita a CSo reprezinta faptul ca, uneori, acesta se
poate manifesta ca un salbatic sau il pot napadi lacrimile
Iar sentimentalismul sau il poate duce la pierzanie !
Conform opiniei specialistilor, cele trei stari de spirit (P, A si C) se
constituie intr-o eficienta grila de analiza ce poate fi aplicata nu numai
propriei persoane, ci si unor grupuri si/sau colectivitati

(compartimente, intreprinderi si, in general, orice tip de organizatii).

Spre exemplu, pentru o intreprindere (firma) starile de spirit includ[5]:

Fi
g. nr. 28:
Manifestarea
starilor de spirit
ale unei
intreprinderi
P dintr-o
intreprindere
este definit
prin P fondator
ului acesteia si al salariatilor sai, respectiv prin ansamblul traditiilor,
normelor, tipurilor de strategii (spiritul casei) utilizate, ca si prin
structurile specifice de control, securitate si supraveghere manifestate
si/sau prezente la toate nivelurile ierarhice componente ale structurii
sale organizatorice.
A unei intreprinderi este dat de A fondatorului acesteia si al
propriilor salariati, respectiv, de ansamblul elementelor organizationale
de formare, productie, informare, comunicare si decizie.
C unei intreprinderi este definit prin C fondatorului acesteia si al
salariatilor sai (practic, prin climatul existent), adica prin structurile
psihologice si sociologice proprii (obiceiuri, traditii, modalitati specifice
de comunicare etc.).
Starile de spirit si rezolvarea problemelor
Experienta demonstreaza ca nu este recomandabil, niciodata, sa ii
vorbim interlocutorului nostru despre problemele cu care ne
confruntam, ci numai despre solutiile pe care tocmai le identificam.
Pentru ca, inca odata, ne permitem sa punem intrebarea extrem de
simpla: pe cine intereseaza propriile noastre probleme ?
In contextul acesta, precizam faptul ca fiecare dintre cele trei stari de
spirit de baza se poate manifesta astfel, in vederea rezolvarii
(solutionarii) problemelor[6] cu care se confrunta:
PN:

Este supraveghetorul legii si al propriilor sisteme de valori,

preocupandu-se de respectarea acestora, in cadrul unor limite si norme
pe care ii face placere sa le impuna. Dirijeaza alegerea solutiilor catre
punctele pe care le considera ca fiind cele mai oportune si conforme cu
propriile sale criterii valorice.
Aceasta atitudine si solutiile impuse (sau implicate) pot fi structurante
si dinamizante, atat pentru individ, cat si pentru grup. De asemenea,
ele se pot dovedi inadaptate situatiei de fapt (actuale), ceea ce este
daunator, mai ales in cazul in care sunt impuse cu autoritate si ceea ce
nu se incadreaza este rapid devalorizat, banalizat.
Spre exemplu, pentru solutionarea problemelor cu care se
confrunta, PN poate folosi exprimari de genul:
Intotdeauna am procedat conform opiniei mele si am inregistrat,
exclusiv, numai succese. Iata de ce nu aveti nici un motiv pentru a
proceda altfel !;
Sunt absolut sigur de ceea ce avem de facut asa ca, daca voi avea
nevoie de punctul vostru de vedere, vi-l voi solicita !;
Avand in vedere fondurile de care dispunem, nu putem proceda decat
asa cum v-am mai spus !
PG:
Valorizeaza persoana si ii acorda dreptul sa greseasca. In esenta,
incurajeaza individul sa actioneze cu bine, creandu-i un climat favorabil
lucrului in grup.
In acelasi timp, dovedindu-se uneori prea asigurator, PG poate incuraja
atat slabiciunea, cat si delasarea, dupa cum poate scuza ineficienta,
ceea ce, finalmente, favorizeaza o atitudine prea indulgenta si
permisiva.
In esenta, PG poate incuraja sau descuraja, in functie de persoana si
context.
In solutionarea problemelor cu care se confrunta, PG poate fi facil
identificat, dupa tipologia formularilor pe care le utilizeaza ca, spre
exemplu:
Nu fiti descurajat de eroarea comisa pentru ca, in orice caz,
experienta va va fi profitabila !;

Nu sunt chiar atat de sigur ca ai dreptate dar, hai, da-i drumul !

Pentru ca, totusi, am incredere in tine !;
Da de unde ! Ati stat toata ziulica la barfe si suete ! .
A:
Are, ca functie permanenta, pe cea de solutionare a problemelor (atat
pe cele interne, specifice fiecarei persoane, cat si pe cele care pot
aparea in relatiile dintre o persoana si mediul ambiental in care
aceasta isi desfasoara activitatea).
A emite ipoteze si evalueaza solutiile propuse
(fiind pro sau contra acestora), fara a emite judecati de valoare si/sau
emotii exteriorizate. In acelasi context, A nu supraliciteaza importanta
nici unei persoane si, atunci cand considera oportun, decide.
Functionalitatea A depinde de calitatea informatiilor de care dispune.
Perfectionarea A este permanent posibila, dar ea implica rabdare si o
munca titanica , in care capcanele succeselor iluzorii apar destul de
des.
In general, ritmul alert al vietii impune A sa faca apel la solutiile
propuse de celelalte stari de spirit: principiile PN + ; retetele PG + ;
automatismele CA + ; emotiile CS+ ; intuitiile CC. Intrebarea este
daca A dispune de suficienta energie pentru a putea cumula seria
precedenta si a pastra controlul situatiei. Cand reuseste, inseamna ca
este puternic. Evident, cunoscand toate tainele analizei
tranzactionale, cu siguranta ca va veti impune si dumneavoastra acest
lucru !
CA:
Raspunde problemelor cu care se confrunta apeland, de regula, la
modelele (mai mult sau mai putin) prestabilite, a caror eficacitate
conteaza mai putin in raport cu autoritatea parentala (de unde si
tipurile de CAR si CAS). Ca autoritate parentala, cea mai importanta
pentru CA este cea a PN, intrucat acesta este Parintele care ii
genereaza, de regula, starea de supunere sau de rebeliune.
Asadar, ca regula generala, comportamentele CA sunt specifice
persoanelor care isi exteriorizeaza sentimentele in caz de reusita sau
de esec. Cu totul exceptional, in situatii neobisnuite, CA va fi, poate,
inhibat de constrangeri si ezitant.

Printre exprimarile tipice CA, amintim:

Deci, ce vreti sa faceti? Nu va dati seama ca, prin aceasta, nu
veti putea
schimba nimic ? ;
Deoarece nu sunt sigur de rezultat, prefer sa ma opresc aici !
;
Am facut bine ca am procedat asa, pentru ca am evitat orice
neplacere !.
CC:
Ocupa un loc important (adeseori, chiar decisiv) in solutionarea
problemelor, mai ales in situatiile in care A este absent.
Calitatea observarilor sale in domeniul relatiilor interpersonale
(efectuate in propriul mediu familial) ii permite sa inventeze, de
regula cu mult succes, solutia cea mai eleganta si rapida.
In schimb, dispune de un rationament mai putin elaborat si, drept
urmare, exista riscul suficient de mare ca el sa adopte solutii geniale,
simpliste si irealiste.
Prin urmare, este recomandabil ca intuitiile CC sa fie lamurite
(clarificate) de catre A.In aceste situatii, CC devine un fel de cobai sau,
cel mult, creatorul de idei atat de folositor pentru A ! Si, in mod
sigur, A va sti cum sa profite !
Iata, in continuare, cateva exemple de exprimari la care CC apeleaza in
solutionarea problemelor cu care se confrunta:
Sunt sigur ca, deaici, va izbucni scandalul ! Ia uita-te la
asta!;
In sfarsit, sunt sigur ca ma aflu pe drumul cel bun !;
Poate ar fi bine sa ne bazam pe , deoarece o sa tina ! .
CS:
Ignora prezenta problemelor si, de fapt, lasa impresia ca, pentru el, nu
exista nici o problema. (De cate ori nu afirmam aceasta !?).
Aflat in starea de spirit CS, orice persoana poate spune vrute si
nevrute si, cand placerea sau suferinta sunt prea intense, isi

exteriorizeaza puternic (uneori, chiar brutal), emotiile. Drept

consecinta, senzatiile si/sau perceptiile vor fi extrem de fine si bogate
in informatii utile pentru CC si A.
Sinteza exprimarilor utilizate de CS poate fi redata prin cateva
exemple, ca:
- Nici o problema ! ;
- Este extrem de simplu ! ;
- Ce banal ! !.
Concluzionand, specialistii apreciaza ca, pentru a putea solutiona
problemele cu care ne confruntam, pornind de la starea de spirit care
ne domina la un moment dat, este recomandabil a se apela la
urmatoarea grila:
Se formuleaza problema in maniera: Cum sa fac pentru a ?;
Se raspunde la intrebarile:
P: Eu sunt cel care trebuie sa rezolve problema ? Este
raspunderea mea ?Daca nu, cine trebuie sa o rezolve
?. In context, mentionam faptul ca, adeseori, exista
cadre de conducere supraincarcate cu probleme care fie
ca nu intra in responsabilitatea lor, fie ca nu le privesc,
dar pe care le abordeaza din placerea de a-si simti
autoritatea ! Si, atentie maxima, deoarece aceste
probleme ii impiedica pe respectivii sa finalizeze eficient
propriile sarcini si/sau responsabilitati ! Asadar, fiti
(foarte) selectivi ! ;
A: Dispun de toate mijloacele (tehnice, umane, financiare
etc.) si informatiile necesare pentru a rezolva aceasta
problema ? Daca nu, cum le-as putea dobandi ?;
C: Am chef ca problema cu care ma confrunt sa fie rezolvata
? Daca nu, ce trebuie sa fac pentru a-mi veni pofta?.
Ne permitem sa amintim faptul ca peste 50% din
energia si motivatia oricaruia dintre noi se afla
in propriul C. Iar aceasta ultima intrebare poate fi cea
mai importanta pentru a gasi o solutie eficace;
3.

Se raspunde la intrebarea: Cum as putea sa impiedic

solutionarea unei probleme cu care ma confrunt ?. Astfel,

putem verifica, a contrario, faptul ca apelam la C pentru a

rezolva problema. Si, de aici, poate aparea scanteia
salvatoare. Pentru ca, in ultima instanta, chiar daca avem
chef sa facem ceva, un sabotaj subtil al C din noi poate
fi de natura sa distruga totul (ca, spre exemplu, intarzierea la
o intalnire de afaceri, strecurarea unor erori gramaticale
si/sau de alta natura intr-o scrisoare expediata unui client
foarte exigent etc.);
4.

Se adopta starea de spirit A, preluand energiile P si C,

activate in etapele premergatoare, chiar daca, aparent,
acestea au tendinta de a contra sau de a paraliza
actiunea de solutionare a respectivei probleme.

Controlul starilor de spirit

Intreprinzatorii foarte bine pregatiti stiu, si experienta a probat
aceasta, ca o stare de spirit o poate masca sau ascunde pe alta[7]. Si
cum, in general, ei stiu sa joace, adeseori perfect, este extrem de
dificil sa determini cu certitudine starea de spirit in functie de modul in
care se exprima o persoana. In mod categoric, daca o vom putea
identifica, serviciul va fi de partea noastra !
Spre exemplu, unui sef care pedepseste (este cazul P) un subordonat
intr-o maniera violenta, ii poate fi frica (si, acum, el se manifesta ca
un C) de patron in cazul in care acesta i-a cerut sa treaca prin biroul
sau. Intr-un alt exemplu, cineva care va impinge sa va razvratiti
impotriva cuiva sau a ceva (cazul CAR) o face, probabil, fiindca lui ii
este frica sa recurga la aceasta (cazul CAS).
Mai buna sau mai dificila functionare a starilor de spirit ce domina o
persoana depinde, in mod esential, de faptul ca fiecare stare poate
indeplini doua functii: una de directionare si control si alta, de actiune
si exprimare.
In fapt, starea aflata la control determina actiunea sau exprimarea
celorlalte. Iata de ce trebuie sa avem (sau sa ne cream) posibilitatea
de a observa o anumita persoana intr-un interval mai mare de timp,
astfel incat sa ii putem repera tendinta generala a comportamentului.
Daca, spre exemplu, la control se afla A, actiunile respectivei persoane
tind sa ii confere acesteia multa stapanire de sine si sa ii asigure cele
mai bune conditii de supravietuire si dezvoltare. Comportamentul
acestei persoane este, in ansamblul sau, stabil, deoarece aceasta stie
sa recunoasca si sa integreze emotiile C si judecatile de valoare ale P.

Sau, altfel spus, A aflat la control se poate exprima prin el insusi,

prinP sau prin C:

Fig.nr.
29: Adultu
l la contro
l
Daca la control se va afla P, actiunile respectivei persoane tind,
prioritar, sa promoveze si/sau sa apere valorile, facand aceasta in
detrimentul propriei supravietuiri (dezvoltari) sau impotriva dorintei
celor pentru binele carora pretinde ca actioneaza.
Comportamentul acestei persoane este, in aparenta, relativ stabil, dar
poate ceda, chiar destul de repede, locul unor crize emotionale
intense, in general ascunse, caci controlul P implica, intotdeauna, o
anumita refulare a nevoilor si dorintelor C:

Fig.nr.
30: Parint
ele la
control
Avand propriul C la control, o persoana este nu numai jucaria, ci si
victima propriilor emotii si senzatii.
Comportamentul sau se va dovedi a fi extrem de instabil, profund
emotional si va denota luarea prea putin in considerare a realitatii (cu
exceptia unor mici perioade). Securitatea fizica, economica si/sau
sociala a unei asemenea persoane este permanent amenintata,
deoarece controlul C implica, intotdeauna, o anumita excludere
a A si P:

Fig.nr.
31: Copil
ul la
control

In fine, la intrebarea: Cum sa punem (sa aducem) A din noi la

control ?,raspunsul este urmatorul: Aducerea A la control se poate
realiza prin solutionarea raspunsurilor la (deja) problemele de
genul: Care imi este, de fapt, obiectivul ?; Ce vreau ?; Ce decid ?.
Contaminarea, excluderea si incadrarea starilor de
spirit[8]
Singura stare de spirit care poate fi contaminata este cea de A.
Astfel, A din noi este, intotdeauna, mai mult sau mai putin,
contaminat de P si/sau de catre C.
Contaminarea A de catre P are loc atunci cand persoana tine
(respectiv, actualizeaza si verifica) pentru A, prin intermediul P, o
informatie eronata provenita de la P. O astfel de contaminare
constituie o prejudecata si poate fi exprimata dupa cum urmeaza:

Fig.
nr.32: Prej
udecata s
au

contaminarea A de catre P
Contaminarea A de catre C se produce in momentele in care o
persoana tine, pentru A, o informatie care provine, de fapt, de la C.
Este vorba, in general, despre o senzatie imprecisa, cu o foarte
puternica incarcatura emotionala. O asemenea contaminare
constituie o iluzie si poate fi redata conform schemei din fig. nr. 33:

Fig. nr.
33: Iluzia con
taminarii A d
e catre C

Originea contaminarilor poate fi exprimata astfel: P si A constituie

adaptari socioculturale create de catre C, cu scopul de a putea
supravietui. C isi ia, din mediul ambiant, energia necesara vietii
persoanei si, apoi, o investeste (sau nu), partial, in P si in A.
Daca A este prea putin investit, nu poate efectua intregul travaliu
necesar descifrarii si lasa in umbra numeroase zone, fara a avea
posibilitatea de a efectua verificarile de rigoare.
Excluderea unei stari de spirit are loc in cazurile in care respectiva
stare nu a fost deloc sau a fost foarte putin investita (utilizata) de o
persoana.
Uneori pot fi excluse chiar si doua stari de spirit, ceea ce face ca o
persoana sa nu functioneze decat in stadiul de:
P (PN sau PG), atunci cand individul se manifesta doar ca
povatuitor si predicator;
A, in situatia in care individul nu este decat o masina , un
robot si/sau un ordinator;
C, atunci cand individul este, complet, deconectat (rupt) de
realitate.
Daca individul reuseste sa aduca la control A, el poate utiliza, cu
maximum de eficienta, toate cele trei stari de spirit.
Incadrarea starilor de spirit se manifesta, in general, la nivelul
intreprinderii (firmei) si consta, prioritar, in cumularea, luarea in
considerare si integrarea celor trei planuri reprezentate prin
intermediul celor trei stari de spirit:
P

- planul valorilor;

A - planul metodelor;
C - planul climatului (al mediului ambiental).
Incadrarea fortata a celor trei planuri intr-o perspectiva de ansamblu
nu va fi capabila decat sa antreneze contradictii, frustrari si chiar
conflicte. De aceea, este recomandabil ca incadrarea sa fie efectuata
cu maxima prudenta si precizie, pentru a asigura o corelare
armonioasa a starilor de spirit, in functie de interesul urmarit.
In contextul celor prezentate, concluzionand, relevam faptul
ca AT permite:

identificarea si acceptarea diferitelor stari de spirit;

prevederea contaminarilor intre starile de spirit;
decontaminarea respectivelor stari;
aducerea A la control;
cresterea competentei A;
punerea fiecarei stari la dispozitia si in serviciul persoanei care
stie sa o exploateze cat mai bine si eficient.
Tranzactiile comunicative
In general, tranzactia interpersonala este o forma de schimb social
intre doua sau mai multe persoane (fizice si/sau juridice). Ea se poate
efectua oral, in scris, prin gesturi, priviri, obiecte etc.
In contextul AT, conform opiniei specialistilor[9], tranzactia
comunicativa este unitatea de schimb bilateral intre doua stari
de spirit.
In momentul in care doua persoane se afla fata in fata, sunt puse in
joc sase stari de spirit, cate trei pentru fiecare participant la dialog.
Pentru a stapani, cat mai bine, comunicarea (si, implicit, tranzactia
comunicativa implicata), este extrem de important sa identificam ce
stare de spirit este activa, in momentul schimbului, pentru fiecare
interlocutor. Aceasta, cu atat mai mult, cu cat starile, ca si indivizii,
sunt foarte diferite.
AT face posibila atat analizarea detaliata si precisa a schimburilor, cat
si canalizarea (orientarea) lor si, astfel, faciliteaza mai buna
intelegere a fenomenelor aparute pe parcursul comunicarii.
In orice tranzactie sunt transmise, concomitent doua tipuri de
informatii:
informatii referitoare la continutul mesajului (despre ce este
vorba);
informatii privind relatia existenta intre persoane (cine, cui s
i cum vorbeste).
In general, tranzactiile comunicative sunt clasificate dupa cum
urmeaza:

A. Tranzactii simple, clasificate, la randul lor, in:

a) tranzactii paralele (complementare):
Acestea apar in cazul in care o stare de spirit solicita alteia sa
raspunda starii aflate la originea tranzactiei. Drept urmare, fiind vizate
numai doua stari de spirit, din comunicare va fi exclus neprevazutul.
Cel mai des intalnite tranzactii paralele sunt cele de
tipul P - C; P - P; A - A si C- C. Iata cateva exemple:
a) tranzactie P - C: - Cat crezi ca o sa-ti mai tolerez aceasta
atitudine ?;
- Va rog mult sa ma scuzati, nu se va mai repeta !
.
b) tranzactie P P: - Tinerii din ziua de azi sunt foarte nepoliticosi !
;
- Asa este ! Pe vremea mea ! ;
c) tranzactie A - A: - Ce avantaje vom avea ?
- Un profit de peste un miliard de lei !
b) tranzactii incrucisate:
Tranzactiile incrucisate apar atunci cand o persoana, caruia i s-a
solicitat o anumita stare de spirit, nu raspunde in functie de aceasta, ci
furnizeaza interlocutorului sau un raspuns neasteptat.
Spre exemplu, A din noi se adreseaza A din interlocutor: Unde ai fost
ieri ? Daca ai sti cata nevoie aveam de ajutorul tau ! Simtind
partea sa de vina, interlocutorul va aduce la control CAR din el si va
apela la P din noi, printr-un raspuns de forma:Ma agasezi, mereu, cu
tot felul de intrebari aiurea ! De cate ori sa iti repet ca sunt liber si nu
trebuie sa-ti dau raportul ?! . Este extrem de evident, in acest caz,
ca interlocutorul mizeaza pe proverbul binecunoscut Fereasca de
parintii care nu asculta de copii !
Situatia este destul de frecvent intalnita si apare, spre exemplu, in
intalnirile de afaceri in care cel intrebat fie ca nu vrea sa raspunda, fie
ca doreste terminarea (cat mai urgenta) a intrevederii.
B. Tranzactii duble (ascunse) care se desfasoara, in general, la
nivel:

aparent (sau social), explicit, verbal si observabil;

ascuns (psihologic), implicit si non-verbal.
Desfasurandu-se la mai multe niveluri, asemenea tranzactii pun in joc
mai multe stari de spirit in cazul fiecaruia dintre interlocutori. Si, atat
timp cat tranzactia ascunsa poarta continutul mesajului, exista riscul
de a nu intelege sau de a intelege gresit pe unul dintre cei doi
interlocutori:

Fig. nr. 34: Tranzactie ascunsa (1)

Daca,
dimpotriva, tranzactia se refera la relatii intre persoane, va fi, probabil
subiectul unei manipulari:

Fig. nr. 34: Tranzactie ascunsa (2)

C. Tranzactii tangentiale
Tranzactiile tangentiale au loc atunci cand unul dintre interlocutori
ignora ceea ce spune celalalt si, fara sa o dovedeasca (sau, uneori,

fara sa-si dea seama) si schimba, subit, subiectul. Exemplele in acest

sens sunt numeroase si pot avea alura:
A: Unde ai fost ieri dupa-amiaza ?
B: De ce intrebi ?

B:

A: Pentru problema cursurilor de managementul afacerilor, va fi

necesar sa pleci la Universitatea Ovidius din Constanta.
Chiar, cum o fi vremea pe litoral ?

A: As fi extrem de interesat sa cream o societate mixta la Bucuresti

B:

Apropo ! Cum mai este vremea in capitala Romaniei ?

Evident, in cele trei exemple anterioare este foarte clara dorinta

lui B de a nu raspunde (sau de a amana raspunsurile) la intrebarile
puse de A.
Subliniem faptul ca asemenea tranzactii sunt, realmente,
devalorizante, mai ales atunci cand unul dintre interlocutori (sau,
poate, chiar ambii) nu exista sa apeleze la loviturile generate de
mesajele ascunse (lovituri mai mult sau mai putin evidente)
transmise celui cu care discuta.
Rolul individului in relatiile cu mediul social
Fiecare dintre noi are de jucat, in viata cotidiana, roluri mai mult sau
mai putin placute. Asadar, suntem, intr-o mai mica sau mai mare
masura, actori ai propriei vieti.
Notiunea de rol si semnificatia acesteia
Printre instrumentele propuse de AT, notiunea de rol este, fara
indoiala, una dintre cele mai bogate in semnificatii. Astfel, rolul pe
care il avem de jucat trebuie perfect inteles, logica sa interna
permitandu-ne modularea (adaptarea) propriului comportament la
fiecare situatie.
Viata demonstreaza ca fiecare dintre noi traieste patru roluri, adica
patru pozitii de viata fundamentale, respectiv modalitati de a vedea
relatiile cu alte persoane (sau fapte, lucruri, intamplari etc.).
Aceste patru roluri au, fiecare, cate doi poli, ce pot fi perceputi fie
pozitiv (+), fie negativ ().

Alain Cardon[10] a propus reprezentarea acestor roluri sub forma unui

tablou denumit O.K.-ul pozitiilor de viata (fig. nr. 35), pornind de la
realitatea ca, in relatiile stabilite intre ei, interlocutorii se pot afla intruna din situatiile urmatoare:
O.K. +, O.K. +
O.K. +, O.K.
O.K. , O.K. +

O.
K. , O.K.

Fig. nr. 35: O.K-ul pozitiilor de viata

Pe baza acestui tablou, se pot descrie patru stiluri de relatii intre sef
si subordonat, caracteristicile fiecarui rol, astfel:
a) EU +, TU +
Aceasta este situatia cea mai favorabila si, in acelasi timp,
favorizanta. In cadrul ei, persoana devine constienta de propriile
responsabilitati si, in consecinta, actioneaza intr-o maniera realista si
constructiva. Ambii interlocutori au incredere in propriile capacitati si
traiesc sentimente de prietenie, unitate, forta si acord fata de
propriul eusi de mediul ambiental. Starea de spirit a fiecarei persoane
o stimuleaza pe aceasta sa isi actualizeze si realizeze propriul

potential, determinand-o sa traiasca, cu pasiune, toate senzatiile,

emotiile, ideile si valorile percepute. In acelasi timp, interlocutorii sunt
corecti atat cu ei insisi, cat si intre ei, actionand activ, productiv si cu
maxima eficienta;
b) EU , TU +
Este o solutie stearsa, palida, de suprafata si de complezenta.
Persoana aflata in rolul EU cauta, cu orice pret, sa se faca iubita,
placuta si/sau agreata de altii. Reflectia interioara este: As fi ++, daca
! Si imi lipseste atat de putin !. Se supune altora si depinde de
acestia. Afectiunea sa nu este gratuita, deoarece respectiva persoana
isi cultiva (mergand chiar pana la exagerare) sentimentele de
neputinta si profunda suferinta, pozand, permanent, in victima (a
soartei si, mai ales, a rautatii semenilor sai ! ). Sentimentele ce
domina rolul EU sunt de neta inferioritate, nestapanire de sine,
depresie, stupiditate, chiar sinucidere. In acelasi timp, cel aflat in EU
admira mandria si agresivitatea altora si simte nevoia de a fi ajutat
(nevoie pe care nu ezita sa si-o exprime). Nu suporta sa fie singur si
interpreteaza viata in termeni de iubire. Fragil din punct de vedere
psihologic, cade cu usurinta in melancolie, dar si in plasa altor
persoane;
c) EU +, TU
Este situatia in care rolul EU + se exteriorizeaza ca expansiv si
dominator. Se identifica usor cu maretia si gloria, cautand
originalitatea, perfectiunea si/sau chiar revansa fata de cei care, in alte
situatii (similare sau nu), i-au fost superiori. Este extrem de susceptibil
la critici si, atunci cand acestea i se adreseaza, devine agresiv. In
acelasi timp, nu suporta sa fie fara nici o valoare, dupa cum nu admite
ca poate gresi; ii lipseste consideratia fata de semeni, devalorizandu-i
si/sau neavand incredere in ei. Interpretand viata in termeni de putere,
este dinamic, dar insensibil, prezentandu-se de pe pozitia
unui Persecutor[11] sau, dimpotriva, de pe cea a unuiSalvator;
d) EU , TU
Este situatia cea mai trista[12], a carei solutii o constituie abandonarea
luptei si resemnarea. Individul se situeaza pe pozitia de spectator
pasiv, neimpresionandu-1 si neatragandu-1 nimeni si nimic. Adeseori,
se manifesta ingaduitor fata de propriile-i slabiciuni, lasa totul pe
maine si/sau uita extrem de usor. Prefera sa nu ceara nimic, decat sa
fie refuzat, da dovada de aversiune fata de schimbari si nu este exclus
sa manance si sa bea mult (din lipsa altor preocupari ! ). In acelasi
timp, este incapabil sa fie fericit si este distant, evitand

inconvenientele specifice propriei hipersensibilitati si neangajandu-se

niciodata. Este neproductiv, distructiv si chiar autodistructiv.
Rolurile, ca si alte concepte cu care opereaza AT, constituie un
mijloc, un instrument de gandire si nu au pretentia de a descrie un
adevar. Prin urmare, rolul se justifica in functie de utilitatea pe care o
are ca model de interpretare si actiune asupra realitatii din mediul
ambiental.
In acest context, este foarte util si chiar interesant sa presupunem ca
marea majoritate a oamenilor nu traiesc un singur rol, ci au pozitii
dominante, pe care le abandoneaza in functie de situatii, de
persoanele vizate si/sau de gradul de urgenta a actiunilor intreprinse.
Spre exemplu, un functionar va putea, la birou, sa se situeze in rolul
+, autoestimandu-se ca fiind putin (sau deloc) competent fata de
seful sau, pe care il admira si caruia i se supune. Dar odata revenit
acasa, va putea compensa aceasta devalorizare tiranizandu-si, pur si
simplu, familia si trecand in rolul + . Intr-o situatie mai fericita,
aflandu-se alaturi de prieteni, se va putea situa pe pozitia de egalitate
si amicitie implicata de + +. In fine, daca va cadea in planul reflectiei
generale, se va considera un ratat intr-o societate nedreapta si
in plina putrefactie
Invingatorii si invinsii, din perspectiva starilor de
spirit
Din cele prezentate rezulta, in mod evident, marile diferentieri
existente intre rolul + + si celelalte roluri.
In rolul + +, A este, adeseori, la control. Cand se va afla in
dificultate, va cauta cea mai buna solutie pentru a depasi acest
moment (Ce este de facut ?), antrenandu-si interlocutorii (dominati
tot de rolul +), cu scopul de a reusi (Cum trebuie facut ?Cine si ce
are de facut ?). Drept urmare, atitudinea adoptata de catre
interlocutori va fi de solutionare constructiva a problemelor, de
negociere si de depasire a eventualelor blocaje.
In celelalte roluri (+ , + si ), deci in cele partial sau total
negative, aflat in fata unei probleme pentru care intrebarea de baza
este: Cine a gresit ?, A va inclina (si este recomandabil sa recurga la
aceasta) catre o atitudine si, deci, tranzactie simbiotica. Astfel:
in rolul + , fiind vorba despre greseala altora, va adopta
solutia lui;

in rolul +, va fi cazul greselii sale si, deci, va adopta

solutia ta (sau aaltora), intrucat propria solutie este mai
putin (sau deloc) buna.
Atat in cazul a), cat si in b), evaluarea solutiilor reprezinta, de fapt,
evaluarea persoanelor. Spre exemplu, intr-o echipa de lucru se va
alege solutia liderului (formal sau informal, dupa caz). Alegerea
respectivei solutii se poate face in urma aplicarii uneia dintre cele doua
tehnici redate mai jos:
se demonstreaza ca solutia aleasa este buna, fapt care le
elimina, in mod implicit, pe celelalte;
se resping toate solutiile, cu exceptia uneia dintre ele, aparent a
fi singura buna. Aceasta explica practica existenta adeseori in
cadrul unor grupuri, practica in cadrul careia se exprima
numai criticile.
in rolul , manierele de a interpreta situatiile de viata sunt
diferite si in opozitie. Astfel, anumite persoane apreciaza
aceasta situatie ca profund negativa, generatoare de esecuri
personale si/sau sociale. Dimpotriva, altele gandesc ca
este un punct util sau necesar de trecere la cooperare si
colaborare, in vederea atingerii rolului + +.
Aceasta opozitie, intre rolul + + si celelalte roluri, poate fi
rezumata prin intermediul raportului invingator / invins. In fapt,
rolurile antreneaza anumite atitudini si adoptarea unor scenarii
bine definite.
Astfel, dupa cum s-a aratat, pozitia + + consta in a accepta realitatea
asa cum este si, printre altele, de a accepta chiar si un
esec. Invingatorul va sti, intotdeauna, ce are de facut in situatia in care
va pierde; accepta ipoteza esecului, tine cont de ea si o pastreaza
pentru sine insusi. Cu regularitate, in viata, isi va asuma riscuri
calculate, pierzand uneori batalii pentru a castiga, in schimb,
razboiul. Dupa parerea noastra, aceasta este o mare arta in afaceri:
sa fii, uneori, invins, dar sa castigi in final
Invinsul stie ce va face numai in cazul in care va castiga si anunta
aceasta tuturor. Pentru el nu exista sansa de a se confrunta cu un
esec si, ca atare, nu isi asuma nici un risc. Aceasta inseamna ca a nu
investi niciodata echivaleaza cu a nu castiga nimic ! Drept consecinta a
filosofiei sale de a fi, din cand in cand, invinsul va risca totul si va
pierde in aceeasi masura

Mecanisme de influentare in relatiile interpersonale

De foarte multe ori afirmam sau auzim exprimari de genul: M-au
manipulat si de data asta ! ; 'Cum de ii lasati sa va manipuleze in
halul asta ?'; 'Ia uite-i si pe aia de la Tele Euro Bingo ! Astia chiar ne
cred fraieri ?!! '; 'Ce tupeu au astia de laVrei sa fii miliardar ?: sa iei
banii omului fara ca acesta sa-si dea seama ! ' etc. In fiecare dintre
situatiile prezentate, un cuvant (si nu numai) este la
moda:manipularea. Oare chiar este posibil asa ceva ? Chiar atat de
facila sa fie apelarea unor metode si tehnici de influentare in relatiile
interpersonale ? Ramane sa ne convingem
Mecanisme de automanipulare
Dintre mecanismele de automanipulare ne vom opri la doua, apreciate
de specialisti[13] ca fiind esentiale: rachetele si colectiile de timbre:
Rachetele
Omul este, indubitabil, fiinta cea mai nemultumita de si prin propria
existenta. Spre exemplu, de cate ori nu se da dreptate persoanelor, iar
acestea isi manifesta, mai mult sau mai putin vadit si rapid, (marea)
nemultumire ? Sau, de cate ori nu auzim nemultumirile, adresate
sefilor (si nu numai lor) de cei carora, desi li s-a marit salariul, nu sunt
satisfacuti ?
In general, oricat de multe concesii am face, acestea vor fi,
intotdeauna, considerate ca insuficiente, iar beneficiarii lor vor cere tot
mai mult. In aceste cazuri suntem, fara sa ne dam seama, in contact
cu rachetele respectivelor persoane.
In AT, racheta reprezinta substituirea exprimarii unui
sentiment si/sau a unei emotii, profunde si autentice, prin
exprimarea unui alt sentiment si/sau emotii, mai acceptabila
din punct de vedere social.
Originea unei rachete poate fi cautata in timp: CA foarte tanar, pe de
o parte, si CSdin adult, pe de alta parte, se pot exprima fara a tine
cont de alte persoane si starile lor de spirit.
Adaptarea se poate produce, insa, destul de repede, in functie de
capacitatea comprehensiva a fiecarui individ. Spre exemplu, cand
cineva este foarte nervos, i se spune, mai degraba din complezenta, ca
starea sa este cauzata de oboseala. In acest caz, comportamentul
autorizat este manifestarea oboselii, iar sentimentul sau emotia
interzisa o constituie nervozitatea. Si, aceeasi persoana, 40-45 ani mai

tarziu, fiind contrariata, sa presupunem, de o decizie a sefului sau, va

exterioriza respectivul sentiment ca oboseala si nu ca stare nervoasa,
fiind mai degraba tentata sa lase lucrurile sa mearga de la sine
Pentru a intelege mai bine modul de functionare a rachetelor, sa
luam in considerare un exemplu mai complex: sase persoane, aflate
intr-o situatie identica, dovedesc sentimente sau emotii diferite.
Presupunem ca toate cele sase persoane se afla, intr-un vagon de
metrou, supraaglomerat in orele de varf:
persoana 1 se simte trista in fata acestei veritabile nebunii si
abia asteapta sa coboare;
persoana a 2-a traieste sentimentul de teama ca nu va putea
cobori la statia dorita;
persoana a 3-a este fericita ca, apeland, din nou, la metrou, a
reusit sa evite aglomeratia autovehiculelor de pe strada si, in
plus, are posibilitatea de a ajunge mai repede la destinatie;
persoana a 4-a se simte atasata de toti ceilalti calatori, cu care
imparte aceleasi necazuri si griji;
persoana a 5-a este pe punctul de a face o criza de nervi din
cauza tuturor celorlalti calatori care, parca, au ceva anume,
cu ea si numai cu ea, imbrancind-o si presand-o in
permanenta;
persoana a 6-a este, deja, intr-o stare profund colerica, proferand
cele mai variate si complexe injurii la adresa R.A.T.B. si a
guvernantilor, care fac, inca odata, dovada lipsa de respect
pentru cetatenii de rand
Se poate facil sesiza ca acest sistem de deghizare a emotiilor, nascut
ca o adaptare la mediul originar (familial), antreneaza, adeseori, o
inadaptare ulterioara. Din acele momente, persoana este constransa
sa isi manipuleze, efectiv, propriul mediu ambiental, pentru ca acesta
sa raspunda, cat mai satisfacator, emotiilor sale
deghizate. Daca actiunea reuseste, respectiva persoana va putea conti
nua sa isiexprime, cu regularitate, sentimentele reale in forma lor
deghizata si sa isi mentina propriul cadru de referinta simbiotica.
Acest tip comportamental este, adeseori, comparat cu cel al
mafiotilor care ofera, comerciantilor, in schimbul unor sume deloc de
neglijat, binecuvantarea si protectia lor parentala

Asadar, in acceptiunea AT, rachetele sunt comportamente deghizate

prin intermediul carora o persoana sau un grup urmareste a se face
recunoscut. Iar aceste comportamente sunt, la randul lor, cazuri
particulare ale mecanismului general de adaptare a persoanei
(grupului) la mediul ambiental.
In ultima instanta, la un moment dat, avem posibilitatea de a alege
intre mai multe niveluri de raspunsuri si chiar intre mai multe
raspunsuri la fiecare nivel. Aceste niveluri diferite pot fi redate, sintetic,
dupa cum urmeaza:
Nivelul
Nevoi biologice de baza

Tipuri de raspunsuri
Somn, foame, caldura, respiratie

Emotii
Sentimente (emotii
socialmente programate)
Ganduri
Structura timpului

Bucurie, tristete, frica, stari coleri

ce
Dispret, mandrie, admiratie,
rusine, mila
Rationamente, previziune,
reflectie, analiza
Retragere, activitate, jocuri,
intimitate, ritual

'Rachetele' constau, practic, in deghizarea unuia dintre

aceste raspunsuri prin intermediul altuia, intr-o maniera distructiva,
realmente si profund devalorizanta si demobilizatoare pentru
persoane.
Astfel, in cazul Persecutorului, dispretul si starea colerica se
constituie in forme concrete de deghizare a fricii, dupa cum, adeseori,
reflectia serveste la evitarea actiunii si nicidecum pentru a preciza
elemente superioare de eficienta.
De asemenea, precizam faptul ca, daca in cazurile normale,
inlocuirea unuia dintre aceste raspunsuri cu altul poate conduce la
adaptarea pozitiva a persoanei la mediu, in
cazul 'rachetei' mecanismul va fi prioritar utilizat pentru a deghiza
raspunsul initial si, drept urmare, nu va face posibila reala solutionare a
problemei (problemelor) aparute.

In final, adaugam faptul ca 'rachetele' utilizeaza, in foarte multe

situatii, un veritabil santaj afectiv, ceea ce sugereaza ideea (evident,
profund falsa) ca numai interlocutorul este cel responsabil de propriile
noastre sentimente, la fel cum si noi[n1]suntem raspunzatori de ale
sale !
Din practica a reiesit faptul ca, printre cele mai eficace
posibilitati de a evita'rachetele', se inscriu:
asumarea responsabilitatii asupra propriilor emotii sau actiuni
intreprinse (spreexemplu: 'M-am enervat', nu 'Ma enervat'; 'Eu am comis aceasta greseala', nu 'El m-a
determinat sa gresesc' etc.);
refuzul de a ne asuma responsabilitatea emotiilor si actiunilor
intreprinse de alte persoane (spre exemplu: 'Ii este teama',
nu 'L-am determinat sa iifie teama').
Colectiile de timbre
In AT, colectiile de timbre constituie un sistem de acumulare
a
emotiilorpana la acel punct psihologic in care simtim ca situati
a devine insuportabila si, in consecinta, ne vom impune sa
adoptam o alta atitudine fata de aceasta.
Spre exemplu, in situatiile in care afirmam (sau gandim): 'Asta este
picatura care a umplut paharul !'; 'Hai ca astai prea de tot ! '; 'Ai
pus paie pe foc ! '; 'Te-am luat in colimator ! '; 'Bineee ! '; etc., nu
este vorba decat despre rezultanta acumularii unor emotii 'interzise'
pana la limita maxim admisibila pentru noi insine, dincolo de care
urmeaza sa adoptam o alta atitudine si, implicit, un alt comportament.
Foarte apropiate de automanipulare prin 'rachete', aceste stari
sunt denumite'colectii de timbre' deoarece se aseamana cu un 'clasor
in care avem aceleasi timbre, in numeroase exemplare, fapt care ne
creeaza un sentiment de suprasaturatie [14].
A-ti satisface nevoile intr-o maniera deghizata ('racheta') nu
este decat o modalitate de a intretine o interdictie generata printro 'colectia de timbre' si de a continua refularea respectivei emotii
interzise. Pentru un individ, acest proces consta in acumularea
suficienta a unor emotii refulate si, apoi, in exprimarea respectivei stari
fara un sentiment de culpabilitate. Spre exemplu, dupa cinci ani de
umilinte indurate in tacere (si de nervi acumulati), un salariat isi da
demisia trantind cu putere usa biroului sefului sau Acelasi moment,

profund tensionat si tensionant, de rabufnire a propriilor nervi, il

poate genera si un sef care, dupa o perioada de serioase si chiar
cumplite dificultati financiare cu care s-a confruntat firma sa, recurge
la o curatenie totala in randul propriului personal
Diferitele stari comportamentale implicate de colectiile de
timbre au la baza cateva principii (uneori, chiar amuzante), cum sunt:
un individ poate colectiona fie numai un singur timbru (spre
exemplu, o accentuata stare nervoasa si de neliniste), fie
intreaga tipologie a acestora (stari nervoase, rusine, teama
etc.);
anumite persoane fabrica mai multe exemplare de timbre,
din toate domeniile (timbre variate), in timp ce altele se
rezuma doar la modificarea valorilor aferente
aceluiasi timbru;
ca si in cazul colectionarilor, anumitor indivizi le place sa isi
etaleze intreaga proprie colectie de timbre, pe cand altii o tin
bine ascunsa (interiorizandu-si, cu maxima ambitie,
sentimentele si starile emotionale);
exista, de asemenea, colectii comune exclusive ca, spre
exemplu, cele de plangeri (reprosuri) care apartin, de regula,
aceleiasi persoane si sunt indreptate, mai mult sau mai putin
periodic, impotriva sefului ierarhic;
uneori, intalnim persoane care si-au creat un (placut) obicei de ai ajuta pe altii, fiind dispuse ca, oricand, sa adauge
propriul timbru in colectia acestora (spre exemplu,
persoanele care isi indeamna, cu mult aplomb, anumiti prieteni
sau cunoscuti: Hai, doar nu o sa te lasi asa, cu una cu doua !
Pe el! );
anumite persoane regasesc, din cand in cand, un vechi album
uitat in timp, pe care il reiau cu un interes aparte si parca
total nou ;
anumite persoane nu mai au nevoie sa isi alcatuiasca propria
colectie, deoarece o mostenesc, deja, pe cea a familiei,
prietenilor si/sau chiar a colegilor ;
anumite persoane, dupa ce au rabufnit si, astfel, si-au facut
plinul, isi pastreaza, colectia in speranta de a se mai
razbuna, macar o data ;

etc.
Fara a fi exhaustivi, precizam ca aceste cateva principii va
propun o baza de reflectie aplicabila in viata cotidiana si, de ce nu,
cateva mijloace eficiente de actiune.
In final relevam ca, pentru a nu ne lasa prinsi in plasa
propriilor colectii de timbre negative, este recomandabil sa:
fim foarte atenti si precauti la tot ceea ce bunul simt al fiecaruia
dintre noi ne impiedica sa exteriorizam;
fim constienti de colectiile care sunt pe cale de a refula si sa
le lichidam picatura cu picatura, intr-un mediu ambiental
sigur (spre exemplu, prin dezvoltarea propriei personalitati);
stim cum si cand sa
ne acordam, la intervale de timp regulate, diferitelesupape d
e autosecuritate de care avem atata nevoie;
cautam modalitatile cele mai ingenioase, sigure si profitabile de
a obtine stimulentele de care avem nevoie (mai precis, sa stim
sa cultivam si sa dezvoltam propriul repertoriu de
comportamente, senzatii, emotii etc.);
stim sa ne exteriorizam resentimentele fara a ne impune
termene fixe si/sau stocuri (evident, numai atunci cand
contextul o permite ! ).
Mecanisme de manipulare a interlocutorului; jocurile
- Cum esti in stare sa ne faci asta, dupa tot ce am facut pentru tine !?

- Eram sigur si v-am spus-o ! Sunt incapabili ! Este pentru

ultima oara cand le-am incredintat o responsabilitate !
Iata numai doua exemple de formulari pe care, cu siguranta, am avut
(si/sau vom mai avea) ocazia sa le auzim. Si nu o data ! Prima dintre
ele este pronuntata de unPG, iar cea de-a doua, de un PN. Astfel, in
prima formulare, P, care, pentru inceput, s-a dovedit disponibil si
grijuliu, s-a transformat, foarte repede, intr-o persoana extrem de
critica. In cea de-a doua formulare, seful, dupa ce a facut o incercare
de delegare a autoritatii sau de participare, a redevenit autoritar si
nervos, nerabdator parca sa isi reia drepturile si sa redevina un PN.

Cele doua formulari exemplificate sunt revelatoare pentru ceea

ce AT numestejocuri sau, in unele cazuri, chiar jocuri
perverse (aceasta pentru ca, practic, cele doua personaje si-au
schimbat, extrem de brusc, rolurile fata de interlocutorii lor, iar
aceasta schimbare a rolurilor a generat aparitia jocului).
In cadrul jocurilor se pot identifica trei roluri posibile, dupa cum
urmeaza:Persecutorul, Salvatorul si Victima (Supusa sau Rebela)
. Ansamblul acestor roluri jucate de o persoana (intre starile sale)
sau de mai multe, ca si cum ar fi intr-o piesa de teatru, constituie asanumitul triunghi dramatic (fig. nr. 36):

Fig. nr. 36:

Triunghiul
dramatic
Jocurile se
inscriu in
raporturile de
competitie si
au, deci, un rol
important fata
de pozitiile de
viata ale
jucatorilor. Astfel, dupa cum se poate vedea in fig. nr.
31,Persecutorul si Salvatorul sunt, adeseori, transformari ale
situatiilor + pe care le traiesc PN si, respectiv, PG. De
asemenea, Victima este o transcriptie a situatiei +pe care o
traieste CA. Aceasta Victima va fi Rebela sau Supusa, dupa modul in
care isi activeaza propriul CAR sau, respectiv, CAS. Se poate constata
ca nici A si nici CSnu sunt nici prezenti si nici activi in situatiile in
care jocul se desfasoara intre mai multi interlocutori, fapt valabil si
pentru situatia + . Astfel, solutia jocurilor (sau maniera de a le
rezolva) consta, in esenta, in activarea uneia dintre cele doua stari de
spirit (A sau CS) neutilizate sau in trecerea la situatia rolurilor + .
Pentru a facilita intelegerea mecanismelor de derulare a jocurilor si
modul de solutionare a acestora, vom recurge la un exemplu.
O tanara studenta invata ca, in relatiile cu profesorul sau, starea
colerica ii este interzisa (lucru pe care, de altfel, il cunostea din
copilarie, cand parintii o incuiau in camera daca avea excese de zel),
in caz contrar urmand a avea neplaceri la examen.In schimb, starea de

tristete ii este permisa, in aceasta situatie atat profesorul, cat si colegii

(eventual si parintii) sai incercand sa o consoleze, spunandu-i ca viata
nu este chiar atat de neagra precum o percepe ea.
Asadar, pentru a obtine consolarea si, eventual, incurajarile propriului
anturaj, respectiva studenta prefera sa isi manifeste tristetea, si nu
nervii. In acest mod, ea intra in triunghiul dramatic in pozitie
de Victima Supusa si traieste o mare satisfactie cand cineva din
anturajul sau (profesor, coleg, prieten, parinti) reactioneazade pe
pozitia Salvatorului si o consoleaza, fapt care restabileste starea
initiala (a se vedea fig. nr. 37):

Fig. nr. 37: Invatarea rachetei de catre studenta

Aceasta este prima etapa a jocului, cea in care studenta
invata 'racheta', respectiv sentimentul deghizat care devine acceptabil
pentru interlocutori.
Intr-o a doua etapa, se va produce esecul rachetei. Astfel, dupa
absolvirea studiilor, pentru a atrage atentia sefului ei, tanara va
recurge la aceeasi racheta.Surprinzator, insa, seful nu reactioneaza la
suspinele disperate ale tinerei Iata de ce, intr-o buna zi, tanara va
ajunge sa planga si sa dea vina nereusitei sale profesionale pe seama
facultatii: Nu am facut mai nimic in facultate si si-au batut joc de
noi ! Ea se va manifesta in acest mod mai ales in situatiile in care
cand seful ii va formula serioase critici la adresa activitatii sale in
cadrul firmei. Dar, stupoare ! Complet jenat si nestiind nici cum sa
reactioneze, seful se retrage in propriul birou si tanara se va regasi,
astfel, total singura si izolata Finalmente, manifestarea

propriei rachete a condus-o la esec, intrucat seful nu a raspuns deloc

solicitarilor sale ascunse si, deci, nu s-a manifestat ca un PG.
In cea de-a treia etapa se produc escaladarea si schimbarea rolurilor.
Astfel, in zilele urmatoare, tanara acumuleaza si comite din ce in ce
mai multe erori care creeaza serioase dificultati activitatii firmei si,
implicit, sefului ei. Acesta se simte vinovat in egala masura si incepe
sa isi impute ca, de fapt, nu tanara este cea care a gresit, ci chiar el,
deoarece nu i-a inteles profundele stari emotionale traite si, mai
mult, i-a atribuit sarcini dificile si prea complicate, nu i-a organizat
eficient activitatea etc. Este momentul in care seful se transforma
in Victima Supusa a tinerei, aceasta trecand, victorioasa, in rolul
de Persecutor (fig. nr. 38):

Fig. .nr. 38: Escaladarea si schimbarea rolurilor

In cea de-a patra etapa a jocului (fig. nr.
39) se restabileste racheta initiala. Astfel, pentru a remedia situatia
total nefavorabila si ineficace la care s-a ajuns, seful o va intreba pe
tanara ce nu merge. Aceasta isi va relua racheta dand, din nou,
vina pe anii de facultate si redevenind Victima dar, de data aceasta, in
fata Salvatorului (pe care si l-ar fi dorit, ca atare, inca din start):

Fig. nr. 39: Restabilirea rachetei

Urmeaza cea de-a cincia etapa, cea in care apar si se evidentiaza
rezultatele nefavorabile ale jocului
Consecinta a comportamentului tinerei, seful ii acorda o zi de concediu,
pentru a se calma si a-si reveni. Din nefericire insa, acesta a
procedat total gresit pentru ca, beneficiind de mica pauza, tanara
va trai sentimentul ca seful ei, in loc sa ii dea atentia necesara, s-a
debarasat de ea. Acesta este si motivul pentru care se decide sa isi
adauge o noua manie, refulata, in propria-i colectie de timbre si nu
va intarzia sa izbucneasca, din nou, cu prima ocazie ce i se va ivi,
prezentandu-si demisia.
Principala caracteristica negativa a jocului exemplificat o constituie
faptul ca nici unul dintre actori nu a incercat sa il manipuleze pe
celalalt si, astfel, sa solutioneze starea conflictuala. Cu certitudine, din
momentul in care unul dintre cei doi actori si-ar fi pus intrebarea Ce
trebuie sa fac pentru a remedia situatia ?, turnura jocului ar fi
devenit transgresiva catre starea + +.
Experienta demonstreaza ca exista o mare diversitate de jocuri,
denumite in functie de situatia in care se desfasoara sau de obiectivul
real (racheta) al persoanei actor. Intr-o maniera cat mai simpla,
aceste jocuri pot fi clasificate in functie de rolul
(Persecutor, Salvator sau Victima) pe care urmaresc sa il confere
actorului. Exemplul precedent este un caz tipic de Saracul de
mine (sau jocul Victimei), interpretat de tanara, ca si de

un joc complementar al sefului, co-responsabil direct al finalitatii

negative a piesei.
Redam, in continuare, cateva dintre posibilele denumiri ale fiecarei
categorii dejocuri interpretate de:
a) Victima: Lovitura din spate; Picior de lemn; A nu-si vedea
capul de treburi; De ce mi se intampla numai mie ?; Saracul de
mine; Nu este chiar atat de inspaimantator !; Incerc sa rezolv cat
mai bine; Da, dar; etc.;
b) Persecutor: Defectele; A incolti; E in mana mea; Ti-am spus
sa nu faci asta ! ; Sunt mai bun ca tine; De ce faci, intotdeauna,
ceea ce faci ? ;
Bateti-va intre voi; etc.;
c) Salvator: Incerc numai sa te ajut; Lasa-ma sa o fac in locul
tau !; Fii mandru ca m-ai cunoscut ! ; Fericit sa va stau,
intotdeauna, la dispozitie !; Povesteste-mi necazurile pe care le ai! ;
In locul tau, as ; etc.
Fiecare tip de joc poate fi interpretat in trei grade de intensitate,
astfel:
gradul I este cel jucat in societate si are, drept urmari,
neplaceri afective si/sau fizice;
gradul II: nivelul de marcare morala creste si, la un anumit
nivel dat al intensitatii jocului, o parte (cateva scene) a
acestuia se va desfasura intr-un cadru privat;
gradul III: este cel mai ridicat din punct de vedere al
intensitatii, in cadrul sau producandu-se traume fizice si
psihologice importate si durabile.
Asemenea tipuri de jocuri se pot termina, uneori, la spital, in
inchisoare, intr-un azil sau chiar la morga ! Si, oricat vi se va parea
de ciudat, ele sunt, totusi, inca frecvent intalnite in afacerile derulate
intre amatori si au o finalitate cel putin dramatica: in timp ce una
dintre parti da marea lovitura, cealalta, din cauza lipsei de pregatire
in domeniu, pierde totul ! Bineinteles ca, niciodata, cei doi nu vor
mai derula, impreuna, afaceri ! Dar aceasta este o alta problema !
In concluzie, subliniem faptul ca atat automanipularea, cat si
manipularea interlocutorului se bazeaza pe solutionarea problemelor
relationale interpersonale

provocate de rachete, colectii de timbre si/sau jocuri, interdepen

denta dintre acestea putand fi redata conform schemei din fig. nr.
40[15]:

Fig.
nr.
40:

Interdependenta dintre rachete, colectii de timbre si jocuri

Cele trei mecanisme de manipulare (personala sau a altor indivizi),
respectivrachetele, colectiile de timbre si jocurile sunt extrem de
importante in studiul relatiilor de afaceri (si nu numai). Iar AT permite
reperarea si redresarea situatiilor conflictuale aparute la orice nivel.
Printre altele, in vederea solutionarii problemelor aparute in procesul
comunicarii, AT permite:
perceperea rachetelor, a colectiilor de timbre si
a jocurilor in care suntem implicati atat ca individ, cat si ca
membru al unui grup;
perceperea rolurilor subiacente[16] aparute
in triunghiul dramatic;
imaginarea si transpunerea in practica a acelor forme relationale
care sunt mai eficace si autonome.
Pentru a sti daca ne aflam intr-un joc sau intr-o racheta, va fi
necesar sa raspundem la intrebarea: Daca ceea ce intreprind acum
esueaza, voi mai incerca sau voi abandona, lasandu-ma - sau

devenind - prada pentru interlocutor ?. Indiferent de genul sau forma

intrebarii, in cazul in care raspunsul dat va fi da !, ne vom situa, deja,
fie in joc, fie in racheta, avand de interpretat unul dintre
urmatoarele roluri:
- Persecutor sau Salvator (in situatia in care, dupa esec, vom mai
incerca);
- Victima Rebela sau Supusa (in situatia in care, dupa esec, vom
deveni o prada usoara pentru interlocutor).
Acum, insa, apare o noua intrebare: Cum sa iesim din aceste doua
variante, ambele nefavorabile ?. Raspunsul cel mai adecvat poate avea
forma: Definindu-ne o adevarata si exigenta cerere, si anume pe cea
care, in fata unui potential esec, nu ne va conduce la regrete ! Iar in
cazul in care ne va fi imposibil, vom fi nevoiti sa reluam circuitul
schemei din fig. nr. 35.
Comportamentele autorestrictive: miniscenariile
Notiunea de joc descrie o structura comportamentala de esec, in
care se poate observa interdependenta existenta intre mai multe
persoane, aceasta putand dura de la cateva minute, la cativa ani.
Structuri analoge pot fi reperate si pentru durate foarte scurte, de la
cateva secunde la cateva minute sau ore, prioritar in relatiile existente
intre o persoana si propria-i stare de spirit. Aceste cazuri constituie
ceea ce AT numeste miniscenariu.
Analiza, studiul si utilizarea miniscenariilor ca mijloace
comportamentale autorestrictive pot fi centrate asupra faptelor
observabile la nivelul fiecaruia dintre noi. Gesturile, tonul vocii,
cuvintele alese pentru a ne exprima, pozitia corporala, expresia
vizuala etc. (in general, orice element component al mecanicii
exprimarii), sunt tot atatea detalii care reflecta realitatea noastra
emotionala.
In lucrarea Born to Win[17], James Muriel si Dorothy Jongeward
propun cinciminiscenarii, care se constituie in cinci secvente diferite,
observabile atat la nivel individual, cat si de grup si care sunt, in
momentul initial, comportamente de tipul non-OK descrise prin pozitiile
de viata (+ , + sau ). Dupa cum se poate observa, este exclusa
situatia + +.

Aceste miniscenarii poarta denumiri in functie de cele cinci mesaje cu

caracter imperativ (constrictiv) aflate la originea lor, mesaje care
ilustreaza comportamentele compulsive[18] antrenate:
-

Fii perfect !;
Fa efort !;
Fa-mi placere !;
Grabeste-te !;
Fii tare ! (Sa nu iti manifesti niciodata emotiile!).

In cadrul tuturor celor cinci miniscenarii este vorba despre

directive parentale, inregistrate in starea de P traita de fiecare dintre
noi in copilarie si care influenteaza, in orice moment, intr-o maniera
subtila dar observabila, propriul nostru comportament. Dar sa vedem,
succint, in cele ce urmeaza, in ce consta continutul fiecaruia dintre cele
cinci miniscenarii:
1. Fii perfect !
Mimica faciala serioasa sau chiar severa, alura sobra, incordata
(interior), capul sus si privirea trufasa. Postura dreapta si rigida,
imbracaminte clasica, fara defect
Aceasta persoana are tendinta de a-si sanctifica propriul
discurs, enumerand diferitele puncte ale expunerii si respectand, strict,
parantezele si insertiile aferente formularilor, pana la finele
expozeului. Cu acest comportament, lasa (si isi hraneste) iluzia ca
functioneaza cu A propriu si crede ca isi protejeaza C in fata erorilor cu
care altii s-ar putea confrunta.
Expresiile sale tipice sunt: putin; catusi de putin; intr-un fel;
exact; fara urmari; inconsecvent; consecvent; desigur; cu
siguranta; eficace; precizie; in definitiv; etc. Cuvintele sunt bine
pronuntate, dar sec si/sau cu un ton apasat.
In gesturi, aceasta persoana se va arata studiata, bine
calculata, precisa si riguroasa. Uneori, poate aparea ca o veritabila
masina si, in general, lasa o impresie seducatoare, de forta si
profund profesionalism.

Totul (sau aproape totul) este studiat cu maxima atentie, si, in

cadru oficial, nu isi permite nici cea mai mica fisura in
comportament.
Acest miniscenariu este tipic intreprinzatorilor duri, precum si
politicienilor experimentati (cel putin aparent ! ).
2. Fa efort !
Originea acestui miniscenariu poate fi ceea ce AT numeste un
episcenariu: ambitiile nerealizate ale unuia dintre parinti sau ale
intregii familii sunt trecute fiicei sau fiului, care are sarcina de a
reusi ceea ce inaintasii nu au putut
Manifestari tipice: respiratie retinuta, gesturi de ascultare cu
maxima atentie, bust usor aplecat in fata, asezat cu coatele pe
genunchi, pumnii aproape stransi, umerii rigizi, privirea indreptata,
permanent, catre interlocutor, mai tensionata decat strictul necesar.
Lasa impresia ca se concentreaza la maximum, pentru a nu pierde nici
cel mai mic detaliu. In final, pune intrebari, fara a astepta prea mult
raspunsul sau poate pune o intrebare la care raspunsul a fost, deja, dat
(uneori, nici nu termina intrebarea ! ).
In acelasi timp, nici respectiva persoana nu raspunde la intrebari.
Adeseori se opreste la mijlocul propriei fraze sau idei, pentru ca apoi sa
o reinceapa, punctandu-si onomatopeic discursul (oh, aa ! ).
Expresiile curent uzitate sunt: incerc; fac tot ce pot; nu este
usor; este dificil; mi-ar placea; este o problema; nu stiu; nu
pot; este imposibil; este dur; etc.
Vocea ca, de altfel, si atitudinea generala sunt, adeseori,
plangacioase, chiar morocanoase si nelinistite.
3. Fa-mi placere !
In cazul apelarii acestui miniscenariu, gesturile sunt primitoare
sau deschise, postura usor curbata, sprancenele incordate si pline
de atentie. Comportamentul general este seductiv. Privirea este
alaturata, lasand senzatia ca individul respectiv priveste undeva,
sus. Palmele sunt, adeseori, una in alta (eventual si le freaca).
In actul comunicarii, acest gen de persoana va avea tendinta sa
inceapa fraze pe care le va termina prin intrebari, cautand permanent
(si, adeseori, chiar cu o insistenta demna de o cauza mai buna ! )
acordul si/sau aprobarea interlocutorului.

Si, tot adeseori, va pune intrebari manipulatoare sau dirijate,

urmarind sa obtina complimente. Asculta spunand da ! (sau mimand
din cap, aprobator). Persoanele aflate sub influenta acestui mesaj
constrangator sunt, nu de putine ori, receptate ca artificiale,
neautentice.
Expresiile uzuale sunt: aproape; putin (pentru a nu spune
nu !); de acord ?; tu poti ?; tu vrei ?; intr-adevar , stiti, nu-i
asa ca?; nu credeti ca ? (mai ales in finalul frazelor, urmarind
aprobarea); etc. Vocea va fi, adeseori, inalta sau plapanda,
cersind, parca, atentia interlocutorului.
4. Grabeste-te !
O permanenta stare de agitatie stapaneste acest tip de persoana,
aflata la limita supraadaptarii: are preocupari cu diferite obiecte ce ii
sunt la indemana; este stresata; bate cu degetul in masa; nu isi
gaseste locul; aprinde o tigara si, dupa scurt timp, o stinge; etc.
Privirea lasa impresia ca nu ii scapa nimic (desi nu este exclus sa fi
dobandit, deja, un tic nervos !), urmarind ostentativ, chiar si cea mai
mica miscare !
Acest tip de persoana are inclinatii spre neliniste exteriorizata,
precipitandu-se permanent. Intrerupe, adeseori, frazele altora pentru a
le termina ea insasi, denotand o minima capacitate comprehensiva si
grabindu-se sa traga concluzii (uneori, pripite).
Expresiile sale tipice sunt: haide, haide odata ! ; trebuie sa
te grabesti !; bine, bine ! ; da-i drumul ! ; etc.
Debitul verbal este rapid, inflexiunile vocii urcand si descrescand
continuu, nelasand nicidecum impresia nuantarii cuvintelor ci, mai
degraba, a unei nelinisti care o stapaneste.
5. Fii tare ! (Sa nu iti manifesti niciodata emotiile !)
Gesturile specifice: bratele incrucisate sau intinse, cu palmele pe
genunchi, pe scaun sau fotoliu; picior peste picior; corpul rigid si
mainile sprijinite de partile laterale ale fotoliului.
Mimica si gesturile acestei persoane sunt inexpresive, reci, ca
de marmura.
Respectiva persoana vorbeste despre emotii, fara insa a si le
manifesta. Nu isi exprima decat rar frica, tristetea, starea colerica
si/sau bucuria.

Cuvintele uzual folosite sunt: tocmai vroiam sa ; imi lipseste;

fara comentarii ! ; m-am simtit ; trebuie sa stii sa incasezi !; nu
trebuie sa fii influentat de ; tinte bine ! ; etc.
De obicei, vocea ii este monotona, fara inflexiuni, dura si
inafectiva.
Aceste tipuri comportamentale induse prin mesaje constrictive
sunt apreciate de specialisti[19] ca extreme si caricaturale. Este
mult mai realist sa le gandim in termeni de tendinta a unui
anumit miniscenariu, amintindu-ne ca o persoana este, adeseori,
marcata de minimum doua mesaje constrictive diferite, care se
consolideaza reciproc. De asemenea, este important sa ne amintim ca
cele cinci mesaje prezentate pot avea consecinte utile ca, spre
exemplu:
Mesajul
constrictiv

Consecinta
utila

Fii perfect !

Bun organizator

Fa efort !

Perseverent

Fa-mi placere ! Flexibil, adaptabil

Grabeste-te !

Eficace

Fii tare !

Tenace si rezistent

Iata de ce este util ca, in utilizarea miniscenariului in cadrul

profesional (spre exemplu, in interviul de angajare a unui viitor
salariat), sa fie facuta o triere exigenta a comportamentelor pozitive si
a celor negative antrenate prin mesajele constrictive, aceasta in raport
de mediul ambiental al fiecarui interlocutor.
De asemenea, intr-un cadru personal, este dificil de imaginat ca
un individ va putea sa se elibereze de toate mesajele constrictive ce
stau la baza miniscenariilor. Efortul de schimbare consta, mai curand,
in cresterea aspectelor pozitive, favorabile ale acestora, lasandu-ne cat
mai putin influentati de elementele negative specifice fiecaruia dintre
ele.
Pentru a putea iesi dintr-un miniscenariu este recomandabil fie sa
aducem A la control (asa cum procedam spre exemplu, in cazul
unui joc), fie sa constientizam directivele (sau mesajele constrictive)

la care ne supunem. In acest caz, se poate aplica asa-numita schema

a celor 5 permisiuni, astfel::
Directive
Fii perfect !
Fa efort !

Permisiuni (ai dreptul sa

:)
faci (comiti) erori
iti atingi propriile obiective
si
de asemenea, sa te
limitezi

Fa-mi
te ghidezi dupa propriile
placere !
valori, nu dupa cele ale
altor persoane
Grabestete !

iti prevezi timpul

necesar

Fii tare !

ai emotii si senzatii

Alte consideratii asupra utilizarii analizei tranzactionale:

transformarea energiei pozitive in energie negativa;

elaborarea contractului

Fapt deja demonstrat, AT constituie o metoda extrem de eficienta care ii

permite, oricarui intreprinzator, sa isi utilizeze, cat mai bine, potentialul
psihologic de care dispune si, de asemenea, sa stabileasca o
comunicare eficienta cu interlocutorii sai.
In acelasi timp, ea constituie un instrument aflat la indemana oricaruia
dintre noi pentru a ne gestiona cat mai eficient propria energie psihica,
furnizand mijloace de diagnosticare si dezvoltare a acesteia.
Energia psihica a unei persoane este utilizata fie pentru gestionarea propriei vieti
interioare, fie pentru gestionarea relatiilor sale interpersonale si a comunicarii cu ceilalti
semeni.
In acest context, gestionarea eficienta a propriei personalitati poate determina si
stapanirea eficienta a relatiilor noastre cu cei din jur, ceea ce poate fi echivalent cu
dezvoltarea unei autonomii personale pozitive si se poate traduce printr-un stil propriu al
relatiilor interpersonale caracterizat, in esenta, prin spontaneitate, realism si echilibru
permanent.

Fiinta umana dispune de capacitatea de a putea stoca energia pozitiva inaintea

unei actiuni si de a asigura mentinerea ei si dupa realizarea actiunii respective, prin
analizarea punctelor slabe ale acesteia. In acest scop, AT recomanda imbunatatirea
energiei pozitive inainte si dupa realizarea unei actiuni, pentru a o utiliza eficient in
timpul desfasurarii ei.
Eficienta tuturor actiunilor intreprinse de fiecare dintre noi in vederea
operarii unor(auto)transformari cu caracter personal, profesional
si/sau organizational depinde, in mod direct, de aptitudinile pe care le
avem in ceea ce priveste:
capacitatea de a elabora bilantul situatiei actuale (care este
problema ?);
definirea, cu maxima precizie, a obiectivului si/sau a scopurilor
concrete si verificabile in urma transformarii;
definirea si transpunerea dinamica, in practica a tuturor
mijloacelor umane si materiale necesare transformarii;
capacitatea de a impune, pentru transpunerea in practica a
acestor mijloace, unul sau mai multe termene precise de
realizare, fiecare obiectiv fiind potential redefinibil, in functie
de concluziile bilanturilor partiale.
Acest proces complex de clarificare, in vederea realizarii transformarii,
se efectueaza, in AT, prin intermediul unui contract.
Orice persoana poate incheia respectivul contract, intr-o maniera
precisa si eficace,numai cu ea insasi, ramanand unicul martor al
propriilor reusite si/sau esecuri.
In procesul terapiei, actiunea de schimbare este, adeseori, dependenta
de sfaturi profesionale primite din exterior, acestea avand rol
determinant atat in clarificareasi/sau facilitarea transformarii, cat si in
evaluarea corecta a realizarilor.
Pentru a fi eficient, orice contract de transformare trebuie sa:
reuneasca toate persoanele care dispun de competentele
tehnice, umane si institutionale necesare finalizarii actiunii
intreprinse (persoane care se pot pune de comun acord la
nivelul starii de A);

defineasca, clar si precis, pentru respectivele persoane, termenii

efectivi ai schimbarii, respectiv echilibrul, comensurabilitatea
si motivatia (acordul la nivelul C);
dispuna si sa transpuna in practica, atat din punct de vedere
moral, cat si din punct de vedere juridic, numai acele mijloace
acceptabile pentru fiecare parte implicata in transformare,
(acordul la nivelul P).
Pe de alta parte, este recomandabil si chiar indicat a fi luata in calcul
nu numai vointa de transformare, ci si cea de nontransformare, astfel
incat contractul sa fie explicit si sa nu necesite si/sau sa suporte
transformari ascunse.
In contextul considerentelor prezentate, agentul de transformare se va
afla in situatia de a-si pune, concomitent, serii de cate doua
intrebari, in tendinta de a-si lamuri vointa de schimbare si pe cea de
nonschimbare. Aceste serii de intrebari pot avea, spre exemplu,
urmatoarea alura:
Ce, cum si de ce se doreste a fi schimbat ?
Care sunt mijloacele necesare si pretabile a fi transpuse in
practica ?
Prin ce indicatori va fi posibila comensurarea realizarii
obiectivului?
Cat de fideli vor fi acesti indicatori pentru a reflecta
transformarea ?
Ce nu se doreste a fi schimbat si din ce motive ? (decizii deja
adoptate, dubii existente etc.);
Care sunt mijloacele apreciate ca inutile si/sau neavenite,
neobligatoriu a fi transpuse in practica?
etc.
Odata ce dispunem de aceste raspunsuri, este perfect posibil sa apara
o serie de incoerente capabile sa determine, in multe cazuri,
necesitatea redefinirii obiectivelor si/ sau a mijloacelor de
transformare.
Toate precizarile facute referitor la definirea contractului si a
caracteristicilor sale se constituie, de fapt, in etape ale procesului de
clarificare a continutului acestuia.

Relevam faptul ca, asemenea unui obiectiv operational, nu este

obligatoriu ca uncontract sa fie realizat in forma sa initiala, el putand
fi modificat, relativizat si chiar depasit , in functie de circumstante.
Ratiunea de a fi a unui contract este multipla, deoarece:
simpla formulare a contractului ne va permite avansarea in
solutionarea problemei (o problema bine pusa este deja,
partial, rezolvata);
contractul permite stabilirea, intre partile implicate, a unor
relatii clare si nete, facilitand un control mai eficace al
mecanismelor de manipulare si /sau automanipulare;
contractul este un puternic catalizator de energii. El are
meritul de a fi un important mijloc de motivare, disponibil
pentru A, care se vede in postura de controlor al unui P,
spre exemplu, perfectionist sau al unui C nu numai Rebel, ci
chiar si Sabotor.
Pot exista situatii in care contractul presupune o definire
transparenta a obiectivelor transformarii, astfel incat sa fie posibila
cunoasterea acestora atat de catre persoana vizata, cat si de catre
anturajul acesteia (familie, mediu profesional ambiental sau, in cazul
persoanelor juridice, banca, salariati, consumatori etc.).
Avand in vedere ca nu intereseaza, efectiv, decat doua persoane
(respectiv, agentul de transformare si subiectul) este mult mai usor sa
realizam un contract la nivel de individ.
Aceasta facilitate dispare atunci cand este vorba despre persoanele
juridice, fiind necesara o veritabila vigilenta pentru a clarifica diferitele
clauze stabilite intre consiliul consultativ si interlocutorii acestuia
(care au, de regula, viziuni complet diferite, unii fata de altii). Departe
insa de a deveni un mijloc inaplicabil, contractuleste, insa,
indispensabil si unei actiuni de schimbare eficace la nivel
organizational.
Pentru a transforma energia negativa in energie pozitiva, AT ne pune la
dispozitie trei tipuri de contracte, si anume:
a) contractul personal de perfectionare - reprezinta un acord pe care il face o
persoana cu ea insasi, acord prin care aceasta isi defineste, cu claritate, propriul
obiectiv de perfectionare realizabil in viitor, inclusiv mijloacele de atingere
a lui. Spre exemplu, in domeniul formarii pedagogice,realizarea acestui tip

de contract vizeaza schimbarea comportamentelor si/sau a atitudinilor unei

persoane;
Realizarea contractului personal de perfectionare implica parcurgerea
urmatoarelor etape:
a.1 definirea obiectivului. Aceasta presupune stabilirea concreta a unui
obiectiv, a datei, precum si a mijloacelor de realizare a lui, indicand
rezultatele observabile si verificabile;
a.2 asigurarea legitimitatii contractului. In aceasta etapa, persoana care
stabileste contractul verifica daca acesta este legitim atat pentru ea, cat si
pentru cei din jur, adoptand starile de spirit PN si/sau CAS;
a.3 verificarea capacitatii de realizare a contractului, care presupune
evaluarea sanselor de reusita pentru realizarea acestuia, prin adoptarea
starilor de spirit PG si/sau CAR;
a.4 adoptarea deciziei de indeplinire a contractului. In aceasta ultima etapa,
persoana care a elaborat contractul actioneaza in libertate si autonomie,
aducand la control A.
Este recomandabila elaborarea intr-o forma scrisa
a contractului (spre exemplu, in agenda personala),
deoarece numai astfel gestionarea energiei pozitive este
considerata la fel de importanta ca si gestionarea eficienta a
timpului.
Pentru a facilita intelegerea modului de elaborare a unui contr
act personalde perfectionare, va oferim urmatorul exemplu:
definirea obiectivului: in prima saptamana a lunii martie a acestui an voi
realiza un seminar international de evaluare a rezultatelor unui proiect
european, seminar la care vor participa actorii responsabili care au fost
implicati in respectivul proiect. Mijloacele de realizare a respectivei actiuni
constau in: identificarea unei sali confortabile si izolate fonic; pregatirea, pe
baza aspectelor profesionale ale activitatii responsabililor implicati in
proiect (fapte si rezultate), a lucrarilor care vor fi prezentate; stabilirea
modalitatilor concrete de desfasurare a sedintelor de evaluare a
performantelor. Rezultatele previzionate: intalnirile prilejuite de acest
seminar se vor desfasura intr-o ambianta deschisa si destinsa, urmand a fi
identificate modalitati concrete de perfectionare a activitatii viitoare a
responsabililor membrii ai consortiului roman implicat in proiect;
asigurarea legitimitatii contractului: acest seminar este acceptat atat de
colaboratorii mei, cat si de mine si se practica atat la nivelul A.S.E., cat si la
nivel national si european;
verificarea capacitatii de realizare a contractului: se anticipeaza un
procentaj de participare a 85% dintre factorii responsabili invitati;
adoptarea deciziei de indeplinire a contractului: in calitatea mea de
coordonator al acestui proiect, decizia imi apartine, in exclusivitate.

b) contractul pedagogic - se defineste in cadrul triadei organizatie-cursantiformator si permite stabilirea unor relatii contractuale pozitive in decursul unui
stagiu de formare. Triada mentionata va include treicontracte, si anume:
contractul dintre cursanti si organizatie, ce raspunde la intrebari de
genul:care este obiectivul urmarit de organizatie vizavi de cursant ? care
este obiectivul urmarit de cursant vizavi de organizatie ? care
este capacitatea de realizare, in comun, de catre ambele parti, a obiectivului
propus ? care este libertatea decizionala a celor doua parti?
contractul dintre formator, institutia in care acesta este salariat si
organizatia de apartenenta a cursantilor. Acesta se concretizeaza in
programul de formare, in continutul caruia sunt precizate, in special: ideile
principale, obiectivele de atins, metodele de actiune si subiectele ce vor fi
abordate pe parcursul perioadei de formare;
contractul dintre formator si cursanti, care precizeaza toate regulile
comportamentale ale cursantilor si formatorului, astfel incat acestia sa
creeze, impreuna, o energie pozitiva capabila sa permita fiecaruia sa isi
realizeze, pe parcursul perioadei de formare, obiective individuale ca:
discretie totala; orarul de desfasurare a cursurilor si prezenta la acestea;
libertatea de participare la formare; interzicerea utilizarii vocabularului
specific in afara stagiului; etc.
c) contractul de confruntare - constituie un acord intre doua persoane, pentru
constientizarea reciproca a fenomenelor psihologice capabile sa
provoace energie negativa. Astfel, fiecare dintre participantii la contract va
putea observa si relata comportamentul si atitudinile adoptate de celalalt. Spre
exempu, pot fi formulate aprecieri de genul: actionezi ca un PN ! ; nu
realizezi, deloc, importanta problemei !; abordezi problema ca si cum ai fi
un atotcunoscator !; ma simt jenat cand imi spui asemenea lucruri !; etc.
Dupa cum se poate facil observa, confruntarea se poate realiza pe baza uneia
dintre cele trei stari de spirit: P, A si C.
In final, mentionam faptul ca orice tip de contract permite stabilirea
unei relatii de responsabilitate partajata, dar care poate fi usor
evidentiata pentru subiectul supus transformarii si, de asemenea,
faciliteaza stabilirea raportului agent - subiect, raport in cadrul
caruia A dispune de toate mijloacele pentru a se afla la control.

[1] precizam ca accesul la 'tainele' AT este, in Occident, suficient de limitat, el fiind 'apanajul' unui
segment restrans de intreprinzatori

[2] cf. cu A. Cardon s.a., Lanalyse transactionnelle, Editions dOrganisation, 1987, p. 23 - 59

[3]

personalitatea si autonomia Adultului din noi apar in jurul varstei 10 - 12 ani si se

vor dezvolta si perfectiona tot restul vietii, in masura in care mediul ambiant le va
stimula, ajuta si incuraja.

[4] subiectul va fi dezvoltat in subcapitolul referitor la contaminarea starilor de spirit

[5] cf. cu A. Cardon s.a. op.cit., p. 22
[6] cf. cu A. Cardon s.a. op. cit., .p. 37
[7] cf. cu A. Cardon s.a. op. cit., p. 38 -39
[8] cf. cu A. Cardon s.a. op. cit., p. 39 - 40
[9] A. Cardon s.a. op. cit., p. 44 - 48
[10] A.Cardon s.a. - LAnalyse Transactionnelle, Editions dOrganisation,1987, p.75
[11] asupra notiunii de rol al Persecutorului, Salvatorului si Victimei vom reveni, in subcapitolul
7.6.2

[12] dar si, inca, cel mai des intalnita in Romania !

[13] E.Berne - Que dites-vous aprs avoir dit bonjour?, Les Editions Tchou, Paris, 1993, p.
319
[14] A.Cardon s.a. - op.cit., p.99
[15] cf. cu A. Cardon s.a. op. cit., p. 110
[16] situate dedesubt - n.a.
[17] J.Muriel, D.Jongeward - Born to Win, Reading Adison-Wesley, 1981, p.136 - 140
[18] compulsare = a strange date, a cerceta si aduna informatii; Mic Dictionar Enciclopedic, Editura
Stiintifica si Enciclopedica, Bucuresti, 1991, p. 123

[19]

A. Cardon s.a., - op. cit., p. 128