Tehnici de negociere folosite de partide

pentru a ajunge la guvernare

  

terase prelate copertine5 EUR

Declaratiile din ultimele doua saptamani ale actorilor politici ramasi pe scena au
creat deseori confuzie in randul alegatorilor mai putin obisnuiti cu tehnicile de
negociere.

Afirmatiile unor lideri marcanti au parut deseori neverosimile sau de-a dreptul hilare, mai ales
daca au intrat apoi si in malaxorul analistilor politici, care au sucit si rasucit afirmatiile si
avertismentele politice pe toate muchiile, sporind si mai mult deruta in randul electoratului.

Care au fost tehnicile de negociere abordate de PD-L si PSD in spatele usilor inchise
deocamdata nu stim.

Dar putem incerca sa le descifram pe cele adoptate de partide in fata opiniei publice,
interpretand anumite actiuni conform cu ceea ce spune teoria negocierii, potrivit celor de la
"Extrem training".

Tactica "Lipsa de imputernicire"

"Aceasta tactica se poate practica atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa
cedeze mai mult dacat ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un
acord in termenii care au fost discutati.
Aceasta tactica poate deranja partenerul, singura motivatie fiind aceea ca in discutie au
aparut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel!", spun specialistii citati.

Regasim aceasta metoda de negociere in surprinzatoarea pretentie introdusa de PSD in

negocieri, de a exclude UDMR de la formarea majoritatii guvernamentale.

Nu putine au fost declaratiile publice ale liderilor social-democrati, printre care Marian
Vanghelie, Liviu Dragnea sau Adrian Nastase care au avertizat public ca negociatorii lor nu
au primit mandat pentru o alta varianta si ca, in cazul in care democrat-liberalii nu renunta la
UDRM, negocierile se vor bloca si va fi nevoie de reunirea inca o data a forului conducator al
PSD pentru a se reevalua situatia.

Tactica "Politistul bun - politistul rau"

"Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va
conduce etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru
fazele finale. Practic, in timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului si dezvolta starea de
conflict, celalalt joaca un rol conciliant si dezvolta starea de cooperare.

Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm si fara rezerve.
Putem proceda astfel deoarece in momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi
obligat sa cedeze: initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care 'politistul rau' va trebui sa o
apere!", mai spun teoreticienii negocierilor.

Si in acest caz ne putem gandi la maniera in care a actionat PSD, cu cele doua aripi ale sale,
cea condusa de Ion Iliescu si cea a lui Miron Mitrea. In timp ce "durii" din PSD s-au
impotrivit in permanenta unei colaborari cu democrat-liberalii, Miron Mitrea a jucat inca de la
inceput rolul 'politistului bun', dornic de colaborare cu asa-zisul partid prezidential.

Pe de alta parte insa, am putea interpreta in acelasi mod si parteneriatul PD-L cu presedintele
Traian Basescu in timpul acestor negocieri, seful statului intervenind de cateva ori cu
declaratii foarte transante iar democrat-liberalii parand a face mai multe concesii.

Tactica folosirii impasului

"Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte parti si de a rezolva

problema in discutie. Ea se foloseste numai atunci cand exista pretentia ca cealalta parte nu
va reactiona puternic astfel incat sa solicite fie terminarea negocierii, fie concesii
suplimentare dupa reluarea acesteia".

Revenim la pozitia exprimata vineri de Mircea Geoana, care declara ca negocierile pentru
formarea guvernului au avansat destul de bine, "suntem in grafic", dar ramane "impasul"
UDMR, pentru care democrat-liberalii trebuie sa gaseasca singuri o solutie.

Tactica tergiversarii

"Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de
documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc. Intr-o asemenea situatie se va
incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu
finaliza operatiunea si nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta".
Este foarte posibil ca aceasta sa fi fost tactica de negociere adoptata de PNL fata de PD-L,
pentru a justifica ulterior, in fata propriului electorat, abandonarea democrat-liberalilor si
continuarea colaborarii din ultimii doi ani cu PSD, de data aceasta insa in mod transparent.

Tactica dominarii discutiilor

"In general, in orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de
partener. Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa in procesul de negociere si
lanseaza cereri mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare.

Astfel, acesta va continua sa domine initiativa discutiilor tinandu-si partenerii sub presiunea
cererilor sale, cautand totodata sa le dezechilibreze pozitia. In acelasi timp va incerca sa
delimiteze la maximum posibilitatea de actiune a acestora prin mentinerea exclusiva in
discutie a subiectului lansat.

In acest fel partenerii vor fi determinati sa faca concesii, una dupa alta, pana la epuizarea
acestora", mai explica specialistii de la "Extrem training".

Suna cunoscut si pare a fi tactica favorita de negociere a presedintelui Traian Basescu,

implicat in negocierile care vor duce la formarea noii majoritati guvernamentale.

Sa ne reamintim doar anuntul intempestiv al premierului desemnat, in persoana lui Theodor

Stolojan, intr-un moment in care dialogul dintre PSD si PD-L era abia la inceput, sau
precizarea facuta chiar in timpul nominalizarii acestuia, potrivit careia mandatul de premier
nu va fi fractionat la doi ani.

Tactica tacerii

"Negociatorii sunt mai mult sau mai putin inclinati sa pastreze tacerea. In orice discutie
trebuie avut in vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecarui partener. Rabdarea de a
astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorintei
de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei
niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea".

Aceasta tactica a fost adoptata de PD-L si a fost extrem de criticata in mass-media, jurnalistii
intrecandu-se in calificative care mai de care mai dezonorante la adresa democrat-liberalilor
care in ultima saptamana au refuzat sa participe la dezbaterile televizate sau sa faca declaratii
publice.

Ar fi trebuit sa fie lesne de inteles ca atat declaratiile contradictorii ale social-democratilor cat
si lipsa totala a acestora din partea PD-L au facut parte din doua tactici diferite de negociere.

In timp ce PSD a ales sa transmita tot felul de mesaje contradictorii si avertismente menite sa
starneasca teama ca negocierile pot esua in orice moment, democrat-liberalii au ales tactica
tacerii, cel putin in mass-media, tocmai pentru ca partenerul de negociere sa nu stie la ce sa se
astepte.

Concluzii
Oricare ar fi tehnicile alese, specialistii in negociere sustin ca reusita unei asemenea actiuni
depinde in mare masura de experienta si talentul echipelor de negociatori de a adapta teoria in
practica.

Pe de alta parte, unul dintre principiile negocierii moderne este WIN - WIN, adica de obicei,
trebuie sa castige ambele parti, ceea ce probabil se va intampla si in cazul negocierilor politice
care vor conduce la formarea coalitiei de guvernamant.