CAPITOLUL 5

PIATA COMERCIALA

5.1. Mecanismul de pia i activitatea comercial

5.2. Cererea de mrfuri
5.3. Oferta de marfuri
5.4. Preturile in comert

5.1. Mecanismul de pia i

activitatea comercial

5.2. Cererea de marfuri

Cererea de piata a unui

produs poate fi definit ca fiind volumul
total care va fi cumprat de ctre o
categorie de clientel dat, ntr-un
sector geografic dat, n cursul unei
perioade date, n anumite condiii de
mediu i ca rezultat a unui program de
marketing bine definit. Cererea de
mrfuri reprezint ansamblul relaiilor
ce se formeaz n legtur cu forma
sub care se manifest nevoia real de
bunuri materiale i servicii.

Tipologia cererii de mrfuri

Factori economici (investiii, ofert,

venituri, preuri);
Factori demografici (numrul i structura
populaiei pe vrste, sexe, profesii);

Factori biologici;
Factorii care influeneaz
cererea i cumprrile de
mrfuri

Factori psihologici (nclinaii

personale);
Factori sociologici (mod, mediul
social);

Factori organizatorici (aciuni

promoionale);
Factori sezonieri;
Factori conjuncturali.

Estimarea cererii

Cererea de pia pe zone poate fi estimat prin

potenialul pieei diferitelor localiti, regiuni, ri. Aceast
estimare se determin prin dou metode: metoda crerii
pieei i metoda indexrii factorilor pieei:
Metoda crerii pieei este
utilizat mai ales de firmele care
Metoda indexrii factorilor pieei
opereaz pe piaa bunurilor de
ajut la estimarea potenialului
producie i ajut la identificarea
pieei de larg consum.
cumprtorilor poteniali i la
estimarea volumului achiziiilor.

n previziunea vnzrilor la nivel de ramur sunt luai n calcul o

serie de indicatori pentru determinarea produsului naional brut.
Previziunea vnzrilor firmei se determin innd cont de o anumit cot
de vnzri ale firmei la un moment dat, pe baza crora i elaboreaz o
previziune a desfacerii proprii.

Elasticitatea cererii de marfuri

Modificarea factorilor care influeneaz cererea de mrfuri este

exprimat prin elasticitatea cererii. Factorii principali n raport cu care se
apreciaz gradul de elasticitate a cererii sunt venitul i preul.

Ca indicator,
elasticitatea cererii n
funcie de venit este
dat de raportul dintre
variaia
relativ
a
cantitilor consumate
(Ci/Ci) ale bunului i
variaia
relativ
a
venitului (V/V) cheltuit
pentru procurarea de
bunuri
i
servicii.
Formula de calcul a
elasticitii
cererii
populaiei fa de venit
este:

e= (Ci/Ci)/ (V/V) sau

e=%Ci%V

unde Ci i V reprezint
modificarea n procente a cererii
i a venitului.

5.3. Oferta de mrfuri

Oferta de mrfuri

reprezint forma social pe care o mbrac produsele

destinate schimbului prin intermediul relaiilor de pia. Sub aspectul ariei
sale de cuprindere oferta de mrfuri se refer att la produsele existente
n circulaie ct i la cele care, ieite din procesul de fabricaie i urmnd
a fi trimise pe pia, se mai afl n cadrul unitilor productoare. n profil
macroeconomic, oferta cuprinde toate produsele destinate satisfacerii
consumului prin intermediul circulaiei, att bunuri i servicii destinate
consumului intermediar sau formrii brute a capitalului fix ct i bunuri i
servicii care asigur consumul final al populaiei.

n cadrul ofertei se disting dou elemente:

Fondurile de mrfuri atribuite
Stocurile de mrfuri existente n
reelei de distribuie n cursul
diferite verigi ale circuitului
unei perioade spre a fi realizate
economic (oferta pasiv).
(oferta real sau efectiv);

Oferta de bunuri i servicii

Oferta de pia

exprim relaii n legtur cu cantitatea maxim pe care

vnztorii doresc s o revnd la un anumit pre si in
legatura cu preul unitar minim scontat de vnztor
pentru vnzarea unei cantiti. Raporturile de cauzalitate
dintre schimbarea preului i cantitatea oferit reprezint
coninutul legii generale a ofertei.

Corespunztor
acestei legi

creterea preului determin creterea

cantitii oferite; reducerea preului
determin reducerea cantitii oferite.

n profil
macroeconomic

Privit din punct

de vedere al
coninutuui
oferta este
formata din:

oferta de bunuri i servicii cuprinde toate produsele

destinate consumului, prin intermediul circulaiei
mrfurilor, respectiv att bunurile i serviciile destinate
consumului final al populaiei, ct i cele destinate
consumului intermediar sau formrii brute a capitalului
fix.
*stocurile de mrfuri
*fondurile de mrfuri atribuite existente n diferite
reelei de distribiie n cursul verigi ale circuitului
unei perioade, spre a fi realizate, economic, adic oferta
adic oferta real sau efectiv i pasiv.

Tipologia ofertei

In funcie de destinaia
produselor n procesul de
consum:

La fel ca i cererea de mrfuri,

oferta se poate clasifica n mai
multe categorii, n funcie de
anumite criterii.

produse destinate consumului final, respectiv

ansamblul bunurilor materiale sau nemateriale
realizate i achiziionate pentru satisfacerea direct
a nevoilor umane;

produse destinate consumului intermediar, respectiv

bunuri i servicii productive, care reprezint
ansamblul bunurilor i serviciilor oferite agenilor
economici ce desfoar aciuni lucrative pentru a le
consuma n procesul de producie, n vederea
realizrii altor bunuri sau servicii;
produse de echipament se refer la bunurile
utilizate n organizarea i desfurarea unui proces
de producie i a cror durat de via este de cel
puin un an

In funcie
de durata
de via a
diferitelor
categorii
de
produse

bunuri
nedurabile

bunuri
durabile

produse
alimentare
In funcie de
criteriul
merceologic
produse
nealimentare

- care includ articole de uz curent i de

mare difuziune, de regul standardizate,
accesibile ca pre i ca posibiliti de
achiziionare. Acestea se adreseaz
tuturor categoriilor de consumatori, fiind
uor substituibile n procesul de utilizare;

produsele de folosin ndelungat ce

se caracterizeaz printr-o perioad
relativ lung de utilizare i printr-un
ianumit grad de finisaj i tehnicitate.
reprezint un ansamblu larg de bunuri
destinate de regul consumului final i care
particip la satisfacerea nevoilor fiziologice
ale populaiei. Ele fac parte din categoria
bunurilor de uz curent i se caracterizeaz
printr-un anumit grad de alterabilitate i
perisabilitate;
includ bunuri i servicii care satisfac
cerine de o larg varietate, precum
trebuine de ordin fiziologic, social-cultural
i de confort, precum i trebuine innd
de consumul intermediar.

Caracteristicile ofertei

Tendina continu de cretere n ritm susinut a volumului de mrfuri oferit

pieei.;

Schimbri structurale de anvergur n

continua diversificare a acesteia;

*
*
*
*
*

oferta de mrfuri i n consecin,

Creterea calitii bunurilor i serviciilor ce alctuiesc oferta de mrfuri, ca

urmare a perfecionrii permanente a produciei i tehnologiilor utilizate,
precum i datorit existenei unor piee deosebit de exigente;
mpletirea strns a bunurilor i serviciilor n procesul de satisfacere a nevoilor
i creterea considerabil a ponderii serviciilor, ca parte component a ofertei;
Bunurile de utilizare productiv condiioneaz ntreaga activitate lucrativ a
consumatorilor, n general, dar i calitatea i regularitatea produciei, preului
de vnzare a produselor finite sau valoarea serviciilor ce urmeaz a fi realizate;
Elementele corporale, ca i cele necorporale ale bunurilor din aceast
categorie, respectiv, forma,compoziia, fiabilitatea gabaritul, prezentarea,
calitatea, utilizarea i randamentul sunt definite strict din punct de vedere
tehnic.;
Intrarea n consum a bunurilor de utilizare productiv este condiionat de
politica de optimizare a fiecrui agent economic utilizator;
Cea mai mare parte a bunurilor de utilizare productiv au o durat lung de
ntrebuinare, ele fcnd parte din grupa produselor durabile.; bunurile din
categoria analizat genereaz o structur rigid a pieei n cadrul creia intr ca
obiect;I n aceste condiii vor rezulta puin sensibile i de slab amplitudine ale
elementelor ce alctuiesc produse.

Factorii care influeneaz oferta

Elasicitatea ofertei de marfuri

Elasticitatea ofertei

Exprim dimensiunile sau gradul n care se

modific oferta la schimbarea preului (n
principal) sau a oricruia dintre ceilali factori ai
ofertei.

Coeficientul de elasticitate a ofertei se determin ca raport ntre variaia

procentual a ofertei i variaia procentual a factorului de influen (preul).
In funcie de valoarea coeficientului de elasticitate a ofertei mrfurilor, formele
elasticitii ofertei n funcie de pre se prezint astfel:

ofert elastic, atunci cnd unui anumit procent de modificare a preului i

corespunde o modificare mai mare a ofertei;
ofert cu elasticitate unitar, atunci cnd unui anumit procent de modificare
apreului i corespunde unul similar de modificare a ofertei;
ofert inelastic, cnd prcentul modificrii acesteia este mai mic dect cel al
modificrii preului;
ofert perfect elastic, aceasta fiind un caz extrem, un concept teoretic, care
presupune ca, la un pre dat, oferta s creasc la infinit;
oferta perfect inelastic, un alt caz extrem, cnd la orice modificare a preului,
oferta nu se mai modific n nici un fel.

Elasticitatea ofertei poate folosi la alegerea

celei mai bune piee, productorii trebuind
s se orienteze spre piaa pe care oferta
nregistreaz cea mai ridicat elasticitate,
deorece, pe baza preurilor mai mari,
ncasrile i implicit, profitul vor fi
mairidicate.

La rndul lor, cumprtorii se vor

orienta spre piaa pe care oferta
nregistreaz elasticitatea cea mai
sczut, fiind posibil astfel
achiziionarea unor cantiti mai
mari de produse cu preuri relativ
mici.

Ca i elasticitatea cererii de mrfuri, elasticitatea ofertei este

determinat de o serie de factori, cei mai importani fiind:

costul
produciei;

posibilitatea de
stocare a
bunurilor i
costul stocrii;

gradul de
substituire;

perioada
trecut de la
modificarea
preului.

5.4. Preurile n comer

Stimulentele
financiare
se
acord cu scopul fidelizrii clienilor. De
exemplu, stabilirea unui numr de puncte
care por fi convertite n anumite premii
atractive (bilete la concert, zboruri
gratuite etc.).

Diferenierea preurilor este

aciunea care asigur promovarea
unor preuri difreniate dup anumite
criterii, ca de exemplu, cantitate, loc,
timp etc.

TEME DE DISCUTIE

1.

V gndii s angajai un manager de producie care tocmai a plecat dintr-o

organizaie concurent. Va fi bucuros s v dezvluie toate planurile
competitive pentru anul viitor. Ce ai face?

2.

Unul din dealerii buni ntr-un domeniu important a avut recent probleme
familiale i vnzrile lui au sczut. Pare c i trebuie puin timp s-i rezolve
problemele familiale. ntre timp pierdei din vnzri. Legal, putei lua
autorizaia dealerului i l nlocuii. Ce ai face?

3.

Avei ansa s profitai, ceea ce va nsemna mult pentru voi i firma dv.
Agentul de cumprri sugereaz c un cadou ar influena decizia. Asistentul v
recomand s trimitei un Tv color la cumprtor acas. Ce ai face?

4.

Ai auzit c un concurent are un nou produs ceea ce va nsemna o mare

diferen la vnzri. Concurentul va demonstra noua trstur a produsului la o
ntlnire de dealeri privai la un trg anual. Putei trimite un spion la aceast
ntlnire pentru a vedea noua trstur. Ce ai face?

INTREBARI
1. In cadrul abordrilor
metodologice ale
cunoaterii tiinifice i
ale specificitii acesteia
n domeniul comercial,
sub aspect pragmatic, un
rol deosebit revine:
2. Preocuprile
de cercetare a
pieei
internaionale nu
se axeaz pe:

3. Indicele de
frecventare
reprezint:

a) rezultatelor studiilor comerciale ntreprinse;

b) conturrii modalitilor de formulare a
problemelor i ipotezelor tiinifice i a cilor
de verificare a cunotinelor;
c) posibilitilor de verificare a cunotinelor;
d) previziunilor economice.

a) asigurarea asistenei de specialitate pentru agenii

economici autohtoni;
b) realizarea de studii de pia internaional;
c) cotaiile periodice la bursele internaionale de
mrfuri i de valori;
d) mediatizarea informaiilor economice privind piaa
extern.
a) o metod de evaluare a activitii unui magazin;
b) numrul de cumprturi efectuate n fiecare zon
a suprafeei de vnzare;
c) un indicator economic folosit la scar naional;
d) ponderea numrului de clieni ce trec prin
perimetrul unei zone n totalul clienilor care au intrat
n magazin.

INTREBARI

4 Cercetarea pieei
interne se realizeaz
prin:

5. Principalele
componente ale
unui punct de
vnzare sunt:

6. n funcie de
destinaia lor,
suprafeele pentru
circulaia clienilor
se clasific n:

a) investigarea cererii i ofertei de mrfuri;

b)elaborarea de previziuni, politici i strategii
de marketing specifice structurilor comerciale;
c) realizarea de diverse studii privind canalele
de distribuie i logistica comercial;
d) toate variantele de mai sus sunt adevrate
dac se refer la piaa intern.
a) localizarea, produsul, nivelul preurilor practicate,
politici-le comerciale;
b) beneficiarul, furnizorul, produsul i canalul de
distribuie;
c) mix-ul de marketing;
d) determinarea ariei de pia, analiza punctului de
vnzare i previziunea vnzrilor.
a) fluxuri de circulaie i culoare destinate efecturii
cumprturilor;
b) ci principale de circulaie, culoare destinate
efecturii cumprturilor, spaii de staionare;
c) ci de prim importan, ci de importan
secundar i spaii de depozitare;
d) ci principale de circulaie, ci de importan
secundar, spaiu de staionare.