Tema 4.

Strategii de aprovizionare
4.1. Strategia de aprovizionare: definire, clasificare, factori de influen.
Pentru ca procesul de aprovizionare n cadrul unei uniti economice s fie eficient i fr ntreruperi
trebuie elaborate strategii n acest domeniu. Prin strategie de aprovizionare a ntreprinderii se nelege ansamblul
de aciuni active pe piaa furnizorilor i de cretere a eficienei acesteia n desfurarea procesului de producie i
realizarea obiectivelor ntreprinderii.
n literatura de specialitate strategiile n aprovizionare se clasific dup mai multe criterii. Printre acestea
se evideniaz urmtoarele:
1. n dependen de factorul timp exist strategii de aprovizionare pe termen:
scurt, cnd ntreprinderea are n vedere aprecierea necesitilor de consum curente;
mediu ntreprinderea urmrete scopul de a crete profitabilitatea sa prin crearea unor avantaje n
acest domeniu, desfurarea unor aciuni n conlucrarea cu furnizorii;
lung, unitatea economic ntreprinde aciuni mai eficiente pe piaa furnizorilor, mbuntirea gestiunii
stocurilor, rennoirea normelor specifice de consum a resurselor materiale, etc.
2. n dependen de obiect se evideniaz:
strategii n domeniul preurilor, prin care se urmrete reducerea preurilor de achiziie la resursele
materiale, beneficierea de rabaturi comerciale, etc.;
strategii pe surse de aprovizionare;
strategii n scopul obinerii de oportuniti (avantaje, nlesniri) pe pia .a.
3. n dependen de domeniul de aplicare se deosebesc urmtoarele tipuri de strategii de aprovizionare:
- defensive (fa de furnizorii apreciai ca puternici);
- de echilibru (fa de furnizorii apreciai ca egali);
- de penetrare (fa de furnizorii apreciai ca slabi).
Tabelul 4.1.
Factori de influen n elaborarea strategiei de aprovizionare
Factor de influen n elaborarea strategiei de
aprovizionare
Oferta de resurse disponibile pe piaa de aprovizionare.
Numrul de furnizori.
Concurena ntre furnizori.

Costurile relaiilor de pia:

1. Costurile de informare, de intrare i de meninere pe
pia ale utilizatorului.
2. Costurile de transfer de la un furnizor la altul.
3. Costurile de ieire ale furnizorilor pe piaa din
amonte.
Capacitatea financiar:
- proprie
- a furnizorilor

Specificul activitii.
Beneficiarii propriilor produse.
Poziia utilizatorului pe piaa de desfacere.

Raport de condiionare factor-posibiliti de aciune

strategice
Direct proporional.
Observaie: Cu ct oferta de resurse i numrul de
furnizori sunt mai mari, cu att mai multe sunt
posibilitile de aciune pe pia ale utilizatorului.
Direct proporional.
Observaie: exist posibilitatea apariiei nelegerii
ntre furnizori, asimiabile concurenei neloiale, care
reduce considerabil paleta instrumentar a utilizatorului.
Invers proporional.
Observaie: Utilizatorul are o arie mai extins de aciune
cu ct efortul su privind relaiile de pia va fi mai mic.
Direct proporional.
Observaie: Aria de aciune a utilizatorului este cu att
mai mare cu ct efortul furnizorului este mai mare.
Direct proporional.
Observaie: Oportunitile utilizatorului sunt cu att mai
mari cu ct capacitatea financiar proprie este mai mare.
Invers proporional.
Observaie: Cu ct furnizorul este mai puternic din punct
de vedere financiar cu att posibilitile strategice ale
utilizatorului sunt mai limitate, dar scade riscul pierderii
furnizorului.
Direct proporional.
Observaie: Posibilitile de aciune pe piaa din amonte
sunt cu att mai eficiente cu ct activitatea proprie i aria
utilizatorilor sunt mai diversificate i poziia pe pia de
desfacere este mai consolidat.

Orice unitate economic prin elaborarea strategiilor de aprovizionare urmrete anumite obiective printre
care principalele sunt:
1

 stabilirea pe structur a necesitilor reale de resurse materiale, materii prime, energie, combustibil,
echipamente, etc. pentru consum (cererile reale de consum);
aprovizionarea cu cele necesare de la cei mai avantajoi, economici i credibili furnizori;
aprovizionarea resurselor materiale i echipamentelor tehnice care rspund cel mai bine
caracteristicilor cererilor pentru consum;
formarea unor stocuri minim necesare, care s asigure acoperirea ritmic, complet i complex a
cererilor pentru consum n condiiile antrenrii unor costuri minime de achiziionare, transportare i depozitare a
resurselor materiale;
meninerea ritmului aprovizionrilor programate, a dinamicii stocurilor efective n limitele maxime
i minime estimate, a consumurilor n limitele normate;
conservarea raional a resurselor materiale, materiilor prime, combustibilului aprovizionate pe
timpul depozitrii-stocrii;
prevenirea lipsei de resurse materiale n stoc, a suprastocrii, a formrii de stocuri cu micare lent i
fr micare.
4.2. Principii de elaborare a strategiilor de aprovizionare.
De la bun nceput, trebuie de avut n vedere c nu exist un model unic pentru elaborarea strategiilor de
aprovizionare, deoarece sunt diversiti n situaii n cadrul ntreprinderilor din economia unei ri, de resursele
folosite de ctre acestea .a. Cu toate acestea n elaborarea strategiilor de aprovizionare a unei uniti economice
trebuie luate n considerare urmtoarele principii:
1. Lupta dintre productor i consumator pe piaa produselor sau serviciilor prestate, care sunt influenate
de un ir de factori interdependeni din cadrul acestei piee. Rezultatul acestei lupte depinde att de situaia
existent a raporturilor de putere dintre aceti subieci, ct i de modul cum fiecare poate s valorifice avantajele
concureniale ce le dein.
2. Elaborarea strategiilor specifice pe grupe de resurse i segmente de pia, atunci cnd raporturile de
putere dintre furnizor i consumator nu sunt ntre cele dou ntreprinderi, ci sunt specifice pentru o anumit
resurs i pe o anumit pia. Totodat acest studiu trebuie s se bazeze pe principiul cost-efect i deci nu toate
resursele justific aceleai eforturi de analiz.
3. Elaborarea strategiilor pe principiul pas cu pas, care presupune ca n fundamentarea strategiei s se
stabileasc obiective i ci de aciune adaptabile la noile condiii reale care apar pe piaa de furnizare.
4. Elaborarea unor strategii pe piaa furnizorilor, care se concentreaz n planurile de aciune. Aceste
aciuni trebuie s se bazeze pe o apreciere a evoluiei mediului, pe o apreciere a posibilitilor ntreprinderii fa
de cerinele mediului, pe identificarea unor ci de aciune specifice, pe controlul permanent al realizrii
scopurilor, pe dezvoltarea unor aciuni de coordonare a diferitor activiti, etc.
5. Segmentarea pieei furnizorilor pe grupe strategice, care presupun avantaje i ci de aciune a unor
furnizori asemntori. O astfel de grupare permite identificarea mai uoar a ameninrilor i oportunitilor din
partea furnizorilor.
6. Identificarea lanurilor creatoare de pre, a canalelor de distribuie, care analizeaz posibilitile de
apariie pe canalele de distribuie a unor intermediari, ce n consecin duce la sporirea preurilor la resursele
materiale necesare ntreprinderii. Identificarea acestor lanuri permite o apreciere corect asupra posibilitilor
reale de pre ce exist prin eliminarea unor intermediari pe piaa furnizorilor.
7. Folosirea activitilor de marketing al aprovizionrii, ce presupune unele aciuni a ntreprinderii de pe
poziia de consumator. Rezultatul acestor aciuni vor fi obinerea unor condiii favorabile sau evitarea celor mai
neeficiente soluii de asigurare material.
8. n procesul elaborrii strategiilor de aprovizionare se va acorda atenie costului de producie i calitii
resurselor furnizate. La rndul su calitatea pentru furnizori constituie o condiie a desfurrii eficiente a actului
de vnzare, pe cnd costul de producie este o condiie esenial a unor activiti profitabile. n funcie de cost se
va fundamenta i politica de pre.
9. Evaluarea influenei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor cu ajutorul unor mijloace i
tehnici specifice procesului managerial din cadrul unitii economice.
4.3. Etapele elaborrii strategiilor de aprovizionare.
n procesul elaborrii strategiilor de aprovizionare se realizeaz cteva etape, printre care principalele
sunt:
1. Analiza necesitilor de consum i gruparea acestora.
2

2. Analiza pieei de furnizare.

3. Depistarea oportunitilor pentru stabilirea obiectivelor i a cilor specifice de aciune.
4. Alegerea resurselor materiale de aprovizionat.
5. Aprecierea, evaluarea i selectarea furnizorilor.
1. Analiza necesitilor de consum presupune gruparea resurselor necesare, evideniate n nomenclatorul
de materiale, dup unul sau mai multe criterii. Necesitatea gruprii resurselor materiale este impus de influena
difereniat a acestora asupra activitii de ansamblu a unitii economice, i mai ales, asupra activitii de baz.
Astfel, practica demonstreaz c exist un numr relativ mic de resurse materiale de care depinde covritor
desfurarea normal a activitii, n timp ce un numr destul de mare de alte resurse materiale au o influen mai
redus asupra activitii de baz (principiul Pareto sau regula 20/80).
n acest sens, analiza i gruparea resurselor necesare se poate face dup unul sau mai multe criterii (n
paralel), cele mai importante fiind considerate: importana cantitativ, economic, strategic, pe care resursele le
au n activitatea ntreprinderii, importana pieei de pe care se asigur i implicit riscul n aprovizionare, tipul i
potenialul pieei, posibilitile de substituie ale respectivei resurse, etc.
2. Analiza pieei de furnizare are drept scop evidenierea prioritilor, avantajelor i restriciilor care se
manifest i care trebuie avute n vedere la elaborarea strategiilor de aprovizionare.
Practic, analiza pieei trebuie s ofere soluii pentru asimilarea sau eliminarea eventualelor restricii
impuse de mediu, pentru adaptarea din mers a obiectivelor iniiale i integrarea tuturor funciilor sistemului n
aceast activitate.
Punctul de pornire a analizei l constituie, ca i n cazul analizei resurselor, gruparea surselor de furnizare
dup diferite criterii, dintre care cele mai utilizate sunt: raportul de for dintre furnizor i ntreprindere, ponderea
furnizorilor n asigurarea resurselor materiale necesare unitii economice i concordana dintre interesele celor
dou pri, ntr-o anumit perioad.
3. Depistarea oportunitilor pentru stabilirea obiectivelor i a cilor specifice de aciune. Dup
gruparea necesitilor de resurse i segmentarea pieei de furnizare pe grupe de furnizori poteniali, pentru
stabilirea obiectivelor strategiei de aprovizionare trebuie s fie luat n considerare o alt serie de aspecte legate
de acest proces. Practic, analiza necesitilor de resurse i a pieei de furnizare trebuie continuat cu analiza
corelat a caracteristicilor resurselor necesare, pe de o parte, n funcie de structura ofertei furnizorilor i, pe de
alt parte, n funcie de destinaiile de consum ale resurselor.
Pe prima direcie, analiza se desfoar pentru ca toate caracteristicile resursei (calitate,
sortotipodimensiune, nlocuitori posibili) s poat fi corelate cu structura ofertei de pe piaa de furnizare, astfel
nct s poat fi depistate:
- oportunitatea utilizrii unei surse unice de aprovizionare;
- posibilitatea extinderii surselor de aprovizionare i condiiile n care se poate realiza aceasta;
- alegerea variantei optime de aprovizionare a unei game sortimentale de resurse, respectiv utilizarea
unei singure surse pentru ntreaga gam, sau utilizarea de surse diferite pentru sortotipodimensiuni diferite ale
aceleiai game;
- oportunitatea diversificrii surselor de aprovizionare, n condiiile asigurrii unor nivele de calitate
diferite, dar care corespund solicitrilor consumatorului.
Pe cea de-a doua direcie, se realizeaz o analiz corelat a resurselor cu cerinele la care trebuie s
rspund produsele finite n care sunt nglobate, astfel nct obiectivele strategiei de aprovizionare s fie
difereniate, n funcie de ciclul de via al produsului finit: lansare, dezvoltare, maturitate i declin.
Un alt aspect important n stabilirea coordonatelor generale ale strategiei de aprovizionare l constituie
definirea politicilor aplicabile i a elementelor pe care acestea le presupun, printre care principalele sunt politica
de pre, de credit, de servicii, n domeniul relaiilor cu furnizorii.
Odat cu parcurgerea acestor etape se contureaz limitele de orientare ale comportamentului
ntreprinderii fa de piaa de furnizare, analizele primare ale necesitilor de consum i surselor de aprovizionare
urmnd a fi aprofundate n direcia alegerii resurselor materiale de aprovizionat, aprecierea, evaluarea i
selectarea furnizorilor care rspund cel mai bine intereselor unitii economice.
4. Alegerea resurselor materiale de aprovizionat. Aceast etap const n selectarea resurselor care
corespund n cea mai mare msur cerinelor ntreprinderii i are un profund caracter decizional, deoarece implic
stabilirea concret a fiecrei resurse materiale care se va aproviziona dintre toate resursele de acelai tip existente
pe pia i oferite de unul sau mai muli furnizori.

Necesitatea i importana acestei etape deriv din faptul c ea asigur implicit i o prim selecie a
furnizorilor, eliminndu-i pe cei neviabili din punct de vedere al expectaiilor utilizatorului, astfel nct se
limiteaz numrul surselor de furnizare pentru care este necesar evaluarea n vederea seleciei finale.
Condiiile concureniale care se manifest din ce n ce mai dur n cadrul economiei de pia au
determinat modificarea comportamentului consumatorilor n formarea opiunilor de cumprare, decizia de alegere
fiind rezultatul analizei mai multor criterii care definesc cererile pentru consum. Principalele criterii care
fundamenteaz decizia de alegere a resurselor materiale sunt:
Sfera de utiliti i gradul n care resursa rspunde caracteristicilor cererii.
Calitatea i preul resurselor materiale.
Un alt mod de alegere a materialului de aprovizionat l constituie urmrirea elementelor asociate calitii
produsului, respectiv: designul, culoarea, modernitatea, fiabilitatea, mentenabilitatea, garaniile, etc. Alegerea
materialelor prin luarea n considerare a cel puin dou dintre aceste caracteristici se poate face conform teoriei
tradiionale, n funcie de capitalul disponibil sau bugetul ntreprinderii, astfel nct s se ating frontiera de
eficien i s se stabileasc echilibrul unitii economice. Teoria tradiional stabilete faptul c ntreprinderea
poate manifesta interes sau indiferen fa de anumite caracteristici ale resursei materiale, n legtur cu care
apare un cost marginal de substituire. Practic, acesta este un cost subiectiv, rezultat n urma disponibilitii
manifestate de cumprtor pentru echivalarea atributelor avute n vedere, astfel nct nivelul de satisfacere s fie
acelai (se apreciaz ce volum al unei caracteristici este dispus cumprtorul s nlocuiasc cu o unitate din
cealalt caracteristic). Atingerea echilibrului consumatorului corespunde alegerii materialului care s asigure cel
mai nalt nivel de utilitate, n concordan cu potenialul financiar avut la dispoziie i innd cont de aria
caracteristicilor.
Un loc important n problematica opional l ocup i analiza ofertelor de resurse materiale substituibile
n vederea alegerii materialului nlocuitor care prezint avantaje specifice pentru firma cumprtoare legate, n
principal, de preul de achiziie, costurile de aprovizionare, cele de producie, i nu n ultimul rnd, posibilitatea
asigurrii n timp util a resurselor, n cazul n care cele prevzute iniial aveau un caracter deficitar.
5. Aprecierea, evaluarea i selectarea furnizorilor. Prin analiza pieei de furnizare ntreprinderea
realizeaz, dup cum s-a mai artat, o grupare a tuturor furnizorilor care acioneaz pe aceast pia, n
conformitate cu anumite criterii generale. Dintre aceti furnizori, o parte sunt eliminai n urma deciziei de alegere
a resurselor materiale de aprovizionat, restul fiind considerai furnizori poteniali i viabili, pentru care este
necesar aprecierea i evaluarea n vederea seleciei finale.
Caracterizarea, aprecierea furnizorilor poteniali trebuie efectuat ct mai fundamentat, urmrindu-se
analiza complex, multicriterial a fiecruia prin:
- calitatea de productor de resurse;
- oferta de resurse lansat pe pia;
- condiiile de furnizare i sistemul de faciliti acordate;
- calitatea managementului.
Reuita implementrii strategiilor de aprovizionare depinde n mare msur de principiile utilizate n
cadrul elaborrii lor factorii care le influeneaz. Totodat aceasta depinde i de aceea cum ntreprinderea
parcurge etapele de elaborare prin care unitatea economic tinde spre atingerea obiectivelor propuse.