FORME MODERNE DE VANZARE

Unul dintre mijloacele cele mai importante folosite de detailisti in lupta

concurentiala pentru atragerea si convingerea cumparatorilor, de asigurarea
unui grad de confort cat mai ridicat, il reprezinta formele de vanzare
practicate S-a trecut intr-o tot mai mare masura de la forma clasica,la un
grup de forme moderne de vanzare,perfectionate,menite sa inlesneasca
efectuarea cumparaturilor sis a mareasca eficienta de ansamblu a
magazinului. Printre principalii factori care au contribuit la extinderea
formelor moderne de vanzare sunt:
Dezvoltarea
productiei
de
masa
a
bunurilor
de
consum;
Preluarea de catre industrie si cumparatori a unor operatii specifice
comertului
traditional;
Cresterea gradului de instruire si a exigentelor cumparatorilor;
Concentrarea teritoriala a consumatorilor si,ca o replica,adaptarea
comerciantilor prin concentrarea activitatii de desfacere,prin derularea
acesteia in variate tipuri de magazine de mare capacitate.
Privite in relatia lor cu magazinele,formele moderne de vanzare pot fi
grupate in doua mari categorii: a) forme de vanzare practicate in cadrul
magazinului:autoservire,alegerea libera,vanzareape baza de modele; b)
forme moderne de vanzare fara magazine sau chiar in afara magazinelor:
vanzarea
prin
automate
comerciale,comertul
prin
corespondenta,televanzarea,si alte forme specifice marketingului direct.

1. FORME MODERNE DE VANZARE IN CADRUL MAGAZINELOR

Autoservirea constituie cu adevarat una dintre cele mai semnificative
dezvoltari lae sec.XX in comertul cu amanuntul,care a constituit o piatra de
hotarin istoria comertului,o inovatie majora,si a provocat o adevarata
revolutie comerciala fata de modelele traditionale de vanzare.
Aparuta la inceputul sec.XX,se pare mai intai in alimentatia publica si mai
apoi in comertul cu ridicata si in cel alimentar,autoservirea a inregistrat in
evolutia ei cateva etape de explozie: perioada crizei economice

mondiale(1929-1933)si perioada de dupa al doilea razboi mondial in SUA,iar

mai apoi,sfarsitul anilor 50 si anii 60 ai sec.XX in tarile vest-europene.
In present, autoservirea este cea mai raspandita forma de vanzare a
marfurilor de cerere curenta;in SUA,de exemplu,realizandu-se,pe aceasta
cale,peste 90%din vanzariel de marfuri alimentare si realimentare de cerere
curenta.Esenta autoservirii rezida in faptul ca actul de vanzare-cumparare nu
se mai realizeaza prin intermediul vanzatorului,ci prin alegerea dire
cta,nemijlocita,a marfurilor de catre cumparatori. Autoservirea prezinta
avantaje deosebite atat pentru cumparatori-carora le mareste gradul de
confort,prin eliminarea presiunii sociale ce exista in cadrul oricarei relatii
dintre comparator si vanzator,prin accesul liber la intreaga gama de marfuri
etalata si dezvoltarea predispozitiei pentru cumparaturi,prin economia
generala de timp-cat si pentru comercianti(prin reducrea numarului de
persona,cresterea
productivitatii
muncii,utilizarea
mai
eficienta
a
spatiului,rotatia mai mare a stocurilor,si,in general,realizarea unei eficiente
superioare).Un rol in asigurarea avantajelor pe care le incuba autoservirea il
are etalarea cat mai corespunzatoare,deschisa,a marfurilor,asociata cu
ambalaje de prezentare cat mai atragatoare,cu evidentierea clara a
caracteristicilor produsului.Dat fiind ca-asa cum evidentiaza Philip Kotler-53%
din totalul achizitiilor se fac pe baza impulsului de moment,in ambalaj
efficient opereaza asemenea unei reclame de cinci secunde.Drept urmare,la
baza functionarii tuturor tipurilor de magazine in care se desfac astfel de
marfuri-supermarketuri,hipermarketuri,magazine
cu
discount,etc-sta
autoservirea.
Vanzarea pin alegere libera-cunoscuta si drept autoservire asistata sau
vanzare pe baza de preselectie-se realizeaza prin expunerea libera de
marfuri in sala de vanzare,la care au acces cumparatorii.Se deosebeste de
autoservire prin faptul ca,in fazele finale ale actului de vanzare -;cumparare,de preluare a marfurilor alese,intocmirea bonului de decontare si transportul
marfurilor la punctual de decontare si ambalare-se implica si personalul de
vanzare,care asigura asistenta in sala de vanzare.Magazinele care au la baza
vanzarea prin alegere ligera au cheltuieli intrucatva mai mari decat in cazul
autoservirii,datorate angajarii de personal asistent suplimentar.

Vanzarea
pe
baza
de
modele
(mostre)
Aceasta forma de vanzare se apropie in mare masura de vanzarea prin
alegere
libera
.
Ea are ca element de baza prezentarea ,in cadrul salii de vanzare a cate unui
exponat-fixat pe peretii laterali sau pe diferite piese de mobilier,chiar pe
verticala-din intreaga gama de sortimentala oferita de magazine,la care au

acces
direct
cumparatorii.
Pentru comercianti aceasta forma de vanzare este avantajoasa prin faptul ca
asigura diminuarea spatiului de vanzare,precum si a necesarului de
mobilier,echipament,personal,-implicit,reducerea de asamblu a cheltuieliloriar pentru cumparatori este,de asemenea,benefice prin faptul ca le asigura
acces liber la marfa si posibilitatea de a consulta relaxati,de a lua decizia de
cumparare fata influenta personalului de vanzare,cu posibilitatea efectuarii
rapide a cumparaturii.
2. FORME MODERNE DE VANZARE FARA MAGAZINE SI IN AFARA
MAGAZINELOR
Pe langa eforturile de perfectionare a formelor de vanzare in
magazine,preocuparile de acest gen s-au axat sip e definirea si aplicarea
unor forme moderne de vanzare fara magazine,in afara magazinelor. Dintre
acestea s-au marcat,prin atractivitatea lor:vanzare prin automate
comerciale, comertul prin corespondenta, televanzarea, teleshoppingul si
vanzarea prin intermediul serviciilor computerizate.
Vanzarea prin automate comerciale,numita si comert de depanare,ca
urmare a faptului ca poate satisface cerinte de moment,intampltoare,in afara
programului obisnuit de functionare a magazinelor,a inregistrat,in ultimul
deceniu
o
modernizare
si
diversificare
continua.
Prin automatele comerciale,care pot functiona,in principiu,24 de ore pe
zi,poate fi desfacuta,prin autoservire,o gama larga de articole
neproblematice
de
cerere
curenta:
produse
alimentare
(inghetata,prajituri,dulciuri, bauturi racoritoare-la pahar sau la sticla, ceai,
cafea,
lapte,bere,tigari,ziare,etc)
De asemenea, prin automatele comerciale se presteaza o tot mai
mare varietate de servicii,pornind de la servicii simple,oferite pentru
cunoasterea greutatii corporale,la lustruirea pantofilor,de uscare a mainilor
dupa spalare la grupurile sanitare,de plata taxei de parcare sau pentru
servicii de spalare,pana la unele dintre cele mai rafinate servicii specifice
sistemului bancar:numararea banilor,preschimbarea bacnotelor,bancomate
pentru
obtinerea
directa
de
numerar.
Automatele comerciale ofera intr-o tot mai mare masura si sevicii
distractive,cum
sunt:jocurile
cu
bile,jocurile
de
noroc
cu
fise,tonomatele,precum si jocurile electronice pe calculator. Amplasarea
automatelor comerciale se face,de regula,in locuri agglomerate,in zonele
unor mari colectivitati sau cu traffic intens:fabrici,institutii de invatamant
superior,

In spitale si clinici,gari,autogari,aeroporturi,spatii de metrou,precum si in

marile
magazine.
Pentru a beneficia de atractia necesara din partea cumparatorilor,automatele
comerciale trebuie sa fie asigurate ethnic ca vor functiona in permanenta
corespunzator.
Forme de vanzare specifice marketingului direct
O inovatie tehnologica care este pe cale sa revolutioneze modul de derulare
a tranzactiilor in comertul cu amanuntul o reprezinta arsenalul de mijloace
moderne,performante,de comunicare interactive;termenul respective se
aplica cu deosebire la comunicarea in ambele sensuri,asistata de
calculator,intre altele,prin videotex,care adduce informatii cu character
commercial in locuintele consumatorilor.
Comertul prin corespondenta, numit in tarile de limba engleza,comanda
prin postasi,in altele,vanzare pa baza de catalog,desi dateaza pe peste 100
de ani este considerate o forma moderna de vanzare ca urmare a
perfectoinarilor
permanente
a
modului
sau
de
practicare.
In Romania acest sistem de vanzare este practicat intr-o masura extrem de
restransa,ca urmare a mediului actual de afaceri,inca deosebit de
turbulent,plin de riscuri,in care actioneaza intreprinzatorii. Acest mod de
vanzare se bazeaza pe:
o Efectuare de catre cumparatori a unor comenzi prealabile-prin
posta,dar si prin telefon sau in cadrul unor puncte de preluare a
comenzilor;
o Livrarea ulterioara a comenzilor,in urma consultarii unor cataloage cu
oferta
comerciantului,la
domiciliul
solicitantilor.
Insrumentul
promotional essential al firmelor care practica vanzarea prin
corespondenta il constituie catalogul-realizat,de regula,pe doua
sezoane:primavera-vara si toamna-iarna-,in cadrul caruia se prezinta o
oferta deosebit de complexa,in principal de marfuri nealimentare,la
nivelul celei specifice marilor magazine universale.
O forma perfectionata a acestui instrument promotional o reprezinta
videocatalogul,experimentat de firmele Nieman-Marcus si Spiegel,ce se
trimite prin posta celor mai buni si mai promitatori clienti. Vanzarea prin
corespondenta prezinta avantaje deosebite,atat pentru cumparatori -;carora
le asigura conditii egale de cumparare si libertatea de a alege in momente
favorabile,cu primirea la domiciliu a marfurilor solicitate-,cat si pentru
comercianti,carora le mareste raza de activitate si le reduce necesarul de

spatii comerciale,implicit si de investitii. Reusita practicarii comertului prin

corespondenta depinde in principal,de capacitetea firmei de:

a-si tine evidenta listelor de adrese ale clientilor;

a-si gestiona atent stocurile;
a oferi marfuri de calitate;
a-si crea pe piata o imagine de firma care ofera multiple avantaje clientilor;

Televanzarea constituie,alaturi de vanzarea prin corespondenta,o altaforma

de vanzare specifica marketingului direct,respective bazata pe un contact
interactive intre cei doi parteneri de tranzactii-comerciantul si cumparatorulcu ajutorul unor mijloace de comunicare in masa.
Baza fiind pe utilizarea,in principal,a telefonului pentru realizarea contactului
direct,dar de la distanta,intre ofertant si solicitant,pentru perfectarea
tranzactiilor si,mai apoi,pe livrarea la domiciliu a marfurilor
solicitate,televanzarea,desi a aparut cu multe decenii in urma,s-a
perfectionat continuu,ca urmare a progreselor inregistrate in domeniul
mijloacelor de comunicare audio-vizuala.
In functie de cel ce ia initiative declansarii contactului pentru perfectionarea
tranzactiei,televanzarea se poate practica in doua variante,respective:
- in sistemul out-call,cand ofertantul ii contacteaza pe cumparatorii fideli sip
e altii potentiali;
- in sistemul in-call,cand cumparatorul este cel care lanseaza
mesajul,comerciantul avand in acest caz,intr-o anumita masura,un rol mai
putin active.
Teleshopingul O alta forma a marketingului direct, superioara televanzarii
clasice prin telefon o constituie teleshoppingul ,care s-a dezvoltat rapid de
pe la mijlocul anilor 80 ai sec.XX.Ea semnifica efectuarea cumparaturilor de
la
domiciliu,cu
ajutorul
televizorului.
Spre deosebire de sistemul interactive de cumparare cu ajutorul
calculatorului,consumatorul sta in acest caz acasa si urmareste prezentarea
la televizor a unor produse pe care le-a vazut expuse. Avantajul acestui mod
de abordare a tranzactiilor consta in faptul ca adesea cumparatorii si
personalul commercial sunt prieteni sau executanti ai unor obligatii care pot
mari sansa unei vanzari.Teleshopingul combina doua moduri de petrecere a
timpului liber, agreate de consumatorul contemporan:de a privi la televizor
si
de
a
merge
dupa
cumparaturi.
O ultima forma moderna de vanzare specifica marketingului direct o
constituie
vanzarea
prin
intermediul
serviciilor
computerizate
interactive,care leaga cumparatorii de vanzatori prin mijloace electronice de

la orice distanta. Achizitiile vizuale,pe cai interactive,prin apelarea conjugala

la televiziune,calculatoare si telefoane,tind sa devina un seviciu de masa
cumparatorilor din orice punct al lumii.