Normarea

MARKETINGUL ACHIZIIILOR I VNZRILOR AFL 2012
MARKETINGUL
achizitiilor si vnzrilor
Curs online
Capitolul 1. ASIGURAREA MATERIAL A FIRMEI PROCES

ECONOMIC COMPLEX .................................................................................... 7
Capitolul 2. NORMAREA CONSUMULUI DE RESURSE MATERIALE
SI ENERGETICE ............................................................................................. 15
2.1. Norma de consum: coninut, caracterizarea elementelor componente ... 16
2.2. Gruparea normelor de consum ................................................................ 23
2.3. Metodele i principiile de normare a consumurilor de resurse materiale34
2.3.1. Metode de normare a consumurilor de materiale............................. 34
2.3.2. Principiile de normare a consumurilor de materiale ........................ 38
Capitolul 3. GESTIUNEA STOCURILOR DE MATERIALE PENTRU
PRODUCTIE ..................................................................................................... 40
3.1. Caracterizarea elementelor componente ................................................. 41
3.2 Corelaiile principale ale stocului de producie........................................ 48
3.3. Tipuri de gestiune.................................................................................... 50
3.4. Factorii principali de influen a nivelului stocurilor.............................. 57
3.5. Stabilirea nivelelor categoriilor de stocuri de materii i materiale ......... 65
Capitolul 4 TEHNICI DE OPTIMIZARE N PROCESELE DE STOCAJ...... 73
4.1 Elementele principale ale unui proces de stocaj ...................................... 75
4.2. Costurile de gestiune i nivelul loturilor aprovizionate .......................... 79
4.2.1 Gestiunea cu perioad fix i cerere constant (Modelul Wilson i
Within) ....................................................................................................... 83
4.2.2. Determinarea periodicitii economice a aprovizionrilor............... 90
4.2.3. Gestiune cu cerere aleatoare, cu pierdere n cazul surplusului de stoc
suplimentar de lips de stoc (costul lansrii neglijabil) ............................. 94
4.2.4. Gestiune cu perioad fix i cerere aleatoare cu costul stocrii i
costul lipsei de stoc .................................................................................... 98
4.3 Msuri posibile de luat n vederea evitrii rupturii de stoc i cheltuielile
suplimentare determinate de aceste msuri .................................................. 105
4.4. Tipuri de reguli de reaprovizionare n funcie de nivelul stocurilor i
variabilitatea consumului pe subperioade de gestiune ................................. 107
4.4.1 Puncte fixe de reaprovizionare ........................................................ 109
4.4.2 Necesarul net ................................................................................... 110

4.4.3. Revizuirea cantitii de reaprovizionat la intervale egale .............. 112
4.4.4. Regula bazat pe comenzile n curs de realizare............................ 114
4.4.5. Comanda de grup ........................................................................... 117
4.5. Aplicarea metodei ABC (curba lui Pareto) n gestiunea stocurilor ...... 124
Capitolul 5 PROGRAMUL DE ASIGURARE MATERIAL AL FIRMEI
.......................................................................................................................... 131
5.1 Programul de asigurare material component a programului general al
activitii societilor comerciale ................................................................. 132
5.2 Coninutul programului de asigurare material al unei societi
comerciale .................................................................................................... 135
5.3. Metode de determinare a necesarului de resurse materiale n cadrul unei
societi ........................................................................................................ 137
5.3.1. Metode de determinare a necesarului pentru materii prime principale
.................................................................................................................. 137
5.3.2. Metoda de calcul a necesarului pe baz de analogie ...................... 143
5.3.3. Metoda indicelui global de consum la un milion lei fabricaie
nominalizat ............................................................................................. 144
5.3.4. Metoda coeficienilor dinamici ...................................................... 146
5.3.5. Metode de calcul bazat pe sortimentul tip .................................... 147
5.3.6. Metoda de calcul a necesarului de materiale pentru arj .............. 150
5.3.7.Determinarea necesarului de materiale auxiliare ............................ 152
5.3.8. Determinarea necesarului de combustibil, energie electric, abur,
aer comprimat .......................................................................................... 154
5.5. Stocul de materiale la sfritul perioadei programate ........................... 173
5.6 Stocul preliminat de resurse materiale din ntreprinderea consumatoare la
nceputul anului ............................................................................................ 175
5.7. Resursele interne ale unitilor economice ce pot fi mobilizate pentru
realizarea sarcinilor din program ................................................................. 177
5.8. Necesarul de aprovizionat ..................................................................... 178
5.9. Bilanul de materiale - instrument principal n elaborarea programului de

asigurare material al societii comerciale ................................................ 179
5.9.1. Metoda pe secii i ateliere de fabricaie ........................................ 181
5.9.2. Bilanul pe material i produs ........................................................ 182
Montaj instalatii ....................................................................................... 182
Mat fonoabsorbant...t/an .......................................................................... 182
Motoarebuc/an ..................................................................................... 182
Montaj accesorii ....................................................................................... 182
Alice din font .......................................................................................... 183
INCLZIRE............................................................................................. 183
CONTROL ............................................................................................... 183
Resurse energetice.................................................................................... 183
Tundert/an ............................................................................................ 183
Bavurit/an ............................................................................................. 183
Capete....................................................................................................... 183
Cantitate t/an ........................................................................................ 183
5.10. Probleme ale relaiei furnizor-beneficiar n condiiile economiei de
tranziie din ara noastr ............................................................................... 190
Cap 6 ELEMENTE DE DREPT CONTRACTUAL N ACHIZITIA DE
RESURSE MATERIALE ................................................................................ 194
6.1 Manifestarea voinei de a contracta ....................................................... 196
6.1.1. Cererea de ofert ............................................................................ 196
6.1.2. Oferta ............................................................................................. 197
6.2 Contractul de vnzare-cumprare .......................................................... 200
6.3 Elemente ale soliditii angajamentului ................................................. 201
6.4 Mandatul ................................................................................................ 202
6.5. Dovada contractului .............................................................................. 204
6.6 Devieri ilegale de la principiul liberei concurene ................................. 204
6.7 Practicile defavorabile consumatorului .................................................. 207
6.8. Principalele clauze contractuale ............................................................ 208
6.9. Domeniul contractelor internaionale.................................................... 223
PROCEDURA JUDICIARA CLASICA ................................................. 229

Diagnostic
Cutare a clauzelor Redactarea clauzei ............................ 231
Capitolul 7 CONDUCEREA ASIGURARII MATERIALE IN CADRUL

UNITATILOR ECONOMICE ......................................................................... 232
7.1. Evoluia istoric a funciunii de asigurare material ............................. 234
7.2. Atribuiile compartimentului de asigurare material ............................ 237
Sef compartiment ......................................................................................... 242
GRUPELE OPERATIVE ....................................................................... 242
DE ASIGURARE ....................................................................................... 242
Sef compartiment AM .................................................................................. 243
Sef depozit.................................................................................................... 243
Secii, ateliere i alte sectoare de activitate .................................................. 243
Sef depozit.................................................................................................... 245
Secia ............................................................................................................ 245
Sef depozit.................................................................................................... 246
Secia ............................................................................................................ 246
7.3. Organizarea activitii de desfacere (de vnzri) .................................. 247
Intreinere ..................................................................................................... 249
7.4. Managementul desfacerii produselor industriale .................................. 253
7.4. Importana funciunii achiziii n cadrul firmei ..................................... 259
7.5. Legturile funciei de achiziii cu celelalte funciuni ale ntreprinderii
...................................................................................................................... 266
7.6. Atribuiile funciunii achiziii............................................................... 268
7.7. Succesiunea etapelor procesului de achiziii ......................................... 271
7.8. Preselecia furnizorilor .......................................................................... 276
7.9. Calculul indicelui de bonitate ............................................................... 279
7.10. Elaborarea apelurilor de ofert ............................................................ 289
7.11. Greeli frecvente n activitatea de asigurare material ....................... 300
Capitolul 1. ASIGURAREA MATERIAL A

FIRMEI PROCES ECONOMIC COMPLEX
Procesul de dezvoltare economic implic diversificarea larg a

produciei materiale, apariia unor ramuri i subramuri noi, adncirea
specializrii i cooperrii ntre firme, intensificarea legturilor economice dintre
toi participanii la circuitul economic.
Conexiunea dintre ramurile, subramurile, sectoarele i domeniile de
activitate n economie, determin unitatea dialectic precum i caracterul
obiectiv - cauzal de interdependen i de condiionare reciproc al acestor
legturi.
Aceste legturi economice de intercondiionare se caracterizeaz printrun schimb permanent de produse, servicii, activiti ntre firmele comerciale,
corespunztoare legitilor pieei i a obiectivelor strategice ale fiecrei firme.
Aadar, ca urmare a conexiunilor dintre ramurile, subramurile i
sectoarele economiei naionale, are loc un schimb permanent, o micare
continu de produse ntre firmele care le fabric i cele care le consum.
Acest flux permanent, n dublu sens, de produse ntre firme formeaz
tocmai obiectul procesului de asigurare material cunoscut n teoria i practica
economic din ara noastr sub denumirea de aprovizionarea cu resurse
materiale.
Aprovizionarea cu resursele de materiale necesare reprezint un proces
economic complex prin care se realizeaz stabilirea nevoilor materiale ale
produciei, organizarea circulaiei i utilizarea judicioas i complet
resurselor materiale, reducerea continu a consumurilor de materii prime,

materiale, combustibili i energie, folosirea intensiv a capacitilor de
producie, atragerea n circuitul economic i n consumul produciei a noi
resurse materiale, creterea vitezei de rotaie a mijloacelor circulante i pe
aceste ci, sporirea eficienei activitii fiecrei uniti economice, prin creterea
tot mai susinut a profitului acesteia. Totodat activitatea de aprovizionare
reprezint un proces dinamic, n care deplasarea mijloacelor de producie de la
furnizori la beneficiari se realizeaz n mod continuu, pe baza esutului viu de
relaii
economice
ntre
ntreprinderi,
concretizate
programele
de
aprovizionare i contractele economice de livrare, necesitate obiectiv a

desfurrii nentrerupte a procesului de producie.
Sintetic aprovizionarea
resurselor materiale poate fi definit ca
activitatea prin care se asigur elementele materiale necesare consumului

produciei, n volumul, structura i la termenele care s sprijine o activitate
continu i la capacitate maxim, cu profit ct mai ridicat al firmelor.
In literatura de specialitate, ca i n practica economic sunt utilizai
termeni similari precum: achiziionare, aprovizionare, alimentare. Fiecare dintre
aceti termeni are ns o semnificaie diferit. Astfel achiziionarea reprezint
o aciune de angajament financiar, de cumprare a unor resurse materiale sau
produse, fiind o tranzacie monetar efectiv. In raport cu achiziionarea,
aprovizionarea are un caracter mai larg. Achiziionarea este doar un moment
al procesului de aprovizionare cu materiale i echipamente tehnice. De
exemplu, achiziionarea este precedat de aciunile de determinare a nevoilor,
de stabilirea dimensiunilor acestora i a momentelor cnd sunt necesare (care
declaneaz aciunea de emitere a cererii sau comenzii) i este urmat de
negocierea condiiilor de furnizare, de aducerea efectiv a resurselor materiale
etc. In sfrit, alimentarea reprezint o aciune de finalizare a procesului de
aprovizionare, prin trecerea n consum a resurselor materiale aduse de la
furnizori. Alimentarea se ncadreaz deci n sistemul logistic al aprovizionrii
care cuprinde printre altele fluxul i sistemul de transport intern.
Particularitile perioadei de tranziie ctre economia de pia creeaz
condiii noi de desfurare
pentru toate procesele economice. Procesul de
aprovizionare este influenat de urmtorii factori:

-
accentuarea gradului de instabilitate a preurilor, cu deosebire la

materiile prime clasice, determinat att de caracterul limitat al acestor
resurse, ct i de anumite evenimente conjuncturale;
accentuarea schimbrilor frecvente n structura i dimensiunea cererilor

pentru consum i implicit n oferta de resurse materiale i energetice;
amplificarea cercetrii tiinifice, a mutaiilor de ordin tehnologic pentru

crearea de noi materii prime i produse nlocuitoare, extinderea utilizrii
de noi surse de energie, valorificarea superioar a resurselor materiale i

energetice;
-
multiplicarea micilor consumatori de resurse materiale prin extinderea

privatizrii n sfera produciei materiale i organizarea de uniti mici i
mijlocii de producie i prelucrare;
aplicarea unor strategii i msuri speciale pentru crearea de rezerve

proprii de lung durat, care s protejeze agenii economici n caz de
penurie sau de fluctuaii nefavorabile de pre la resurse materiale;
iniierea unor aciuni susinute pentru gsirea de oferte i alegerea

partenerilor de negociere n vederea asigurrii bazei materiale cu costuri
minime.
In acelai timp, piaa resurselor materiale de utilizare productiv care
reprezint totalitatea relaiilor de vnzare-cumprare dintre agenii economici

furnizori i beneficiari, pentru asigurarea continuitii proceselor lor de
producie se particularizeaz prin urmtoarele elemente:
-
numrul cumprtorilor, dar i al ofertelor este relativ limitat;
dependena pieei resurselor materiale de utilizare productiv de politica

de investiii sub dublu aspect: pe de o parte crete permanent nevoia de
bunuri industriale, iar pe de alt parte se asigur baza material de
realizare a acestor nevoi;
n cadrul pieei de resurselor de utilizare productiv deciziile de

cumprare sunt rezultatul unor hotrri colective ale compartimentelor
de aprovizionare, tehnic, de producie, de investiii, etc.;
cumprrile se desfoar pe baz de performane (calitate, parametri

tehnici etc.). aceasta implic din partea utilizatorilor, existena unor
perioade distincte determinate de negocierea prealabil, lansarea
comenzii, ncheierea i realizarea contractului. In acelai timp, aceste
cumprri reprezint cantiti mari, aprovizionri de loturi importante de
resurse materiale, necesare agentului economic pe o perioad mai mare
de timp;
n condiiile trecerii la economia de pia liber, piaa resurselor

materiale de utilizare productiv se caracterizeaz prin aceea c, att
ofertanii, ct i purttorii cererii sunt ageni economici autonomi, iar
circulaia bunurilor respective are una caracter deschis, dar cu un regim
specific. Cererea are n acest caz un caracter ferm i formeaz obiectul
unor contracte economice, de asemenea ferme.
In calitatea sa de cumprtor, ntreprinderea nu poate obine o eficien
sporit n activitatea economico-financiar pe care o desfoar, fr un studiu

aprofundat al pieei, al furnizorilor de la care i procur cele necesare pentru
desvrirea procesului ei de producie.
Cunoaterea pieei furnizorilor nu trebuie s se rezume doar la
identificarea diferitelor fenomene, ci s fie conceput i direcionat spre
descoperirea cauzelor acestora, cu att mai mult cu ct soarta produselor
beneficiarilor poate fi hotrt uneori de oferta furnizorilor concureni.
Produsele care intr n structura ofertei din cadrul pieei resurselor
materiale de utilizare productiv se particularizeaz i ele prin cteva trsturi
caracteristice i anume:
-
ele contureaz o pia cu o structur rigid i cu modificri relativ mai

lente dect n cazul bunurilor de consum;
forma, compoziia, caracteristicile, prezentarea, calitatea, utilizarea i

randamentul resurselor materiale de utilizare productiv, sunt strict
definite din punct de vedere tehnic, ceea ce face ca ele s fie alese
ncercate i achiziionate n funcie de aceti parametri;
resursele materiale de utilizare productiv, datorit parametrilor lor

tehnici foarte clar conturai, fac obiectul unor negocieri de mai lung
durat;
aceste materiale au durata de ntrebuinare difereniat de specificul

procesului de producie la care particip, precum i de intensitatea /
gradul de solicitare la care sunt supuse. Acest aspect are semnificaie
dintr-o dubl perspectiv: cea a utilizatorului (apreciaz parametrii
produselor ce cuantific performanele tehnice, perioada de funcionare
garantat) i cea a productorului (crete responsabilitatea pentru buna
funcionare a produselor i pentru intervenia rapid i de calitate n
cazul remedierii unor deficiene intervenite pe parcurs);
resursele materiale de utilizare productiv, dup o anumit perioad de

utilizare, conserv o anumit valoare rezidual ataat acestor bunuri,
care
reprezint
un
indiciu
foarte
important
pentru
stabilirea
coordonatelor de perspectiv ale pieei.

Marketingul aprovizionrii este un concept unitar complex, cruia i este
proprie o structur extins de activiti componente care au n vedere, ca
elemente de ansamblu, problemele de conducere-coordonare, de organizare, de
programare-contractare, de derulare efectiv, de control-analiz-evaluare.
Marketingul aprovizionrii care este o component a funciunii comerciale a
ntreprinderii asigur echilibrul ntre necesitile de producie i disponibilul de
resurse materiale i echipamente tehnice ce poate fi asigurat de o unitate
economic. Principalul obiectiv al activitii de aprovizionare se concretizeaz
n asigurarea complet i complex a unitii economice cu resursele materiale
i echipamentele tehnice corespunztoare calitativ, la locul i la termenele
solicitate, cu un cost minim. Pentru realizarea acestui obiectiv se iniiaz i se
desfoar, n principiu, mai multe activiti specifice cu grad de complexitate
i dificultate diferit. Intre acestea amintim:
Identificare i stabilirea volumului i structurii materiale i energetice necesare
desfurrii, la parametrii proiectai, a activitii de ansamblu a unitii
economice, n primul rnd a celei productive.
Fundamentarea tehnico-economic a planului strategic i a programelor de

aprovizionare material i energetic a unitii.
Dimensionarea consumurilor materiale i energetice.
Elaborarea de bilanuri materiale i energetice pentru evidenierea modului de
folosite a resurselor, ca i forma concret de regsire a acestora pe parcursul
fabricaiei (materiale ncorporate n produse, resturi, pierderi, evaporri etc.).
Dimensionarea pe criterii economice a stocurilor i a loturilor (a cantitilor de
comandat) de resurse materiale.
Prospectarea pieei interne i externe de resurse materiale i energetice n
vederea depistrii i localizrii surselor reale i poteniale de furnizare.
Alegerea furnizorilor a cror ofert prezint cele mai avantajoase condiii
economice i asigur certitudine n livrrile viitoare pe termen scurt, mediu,
lung.
Concretizarea relaiilor cu furnizorii alei, aciune care implic stabilirea prin
negociere a tuturor condiiilor de livrare ntre parteneri.
Urmrirea operativ a derulrii contractelor de asigurare material.
Asigurarea condiiilor normale de primire-recepie a partizilor de materiale
sosite de la furnizori.
Stabilirea anticipat a spaiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat,
organizarea intern a fluxurilor de circulaie, alegerea sistemelor de depozitare,
efectuarea operaiilor de dezambalare (dac este cazul) i de depozitare-aranjare
a resurselor materiale n magazii i depozite.
Organizarea raional a sistemului de alimentare ritmic cu resurse materiale
a subunitilor de consum ale ntreprinderii, n strict concordan cu cerinele
acestora, cu programele de fabricaie care stau la baza elaborrii programelor de
aprovizionare.
Control sistematic al evoluiei stocurilor efective n raport cu limitele stabilite
pentru a se evita implicaiile nefavorabile pe care le implic suprastocarea sau
lipsa de materiale n stoc asupra situaiei financiare a ntreprinderii.
Urmrire i controlul utilizrii resurselor materiale i energetice pe
destinaiile de consum. Desfurarea acestei activiti are ca scop prevenirea
consumurilor peste limitele stabilite prin calcul a risipei pe timpul transportului

i depozitrii sau a destinaiei iniiale de folosirea resurselor materiale etc.
Structura activitilor componente evideniaz faptul c managementul
aprovizionrii cu resurse materiale i de energie integreaz ntr-un tot unitar
fluxul i controlul resurselor materiale de la momentul iniierii procesului de
asigurare a lor i pn la transformarea acestora n produse vandabile. In tot
acest timp, ntreprinderea consumatoare i schimb poziia n productor,
consumator, cumprtor - ori de cte ori relaiile fa de parteneri sunt de alt
natur.
Capitolul 2. NORMAREA CONSUMULUI DE

RESURSE MATERIALE SI ENERGETICE
Dup parcurgerea acestui capitol, vei putea cunoate:

importana normrii consumului de resurse materiale;
elementele structurale ale unei norme de consum;
modalitile de elaborare a normelor de consum grupate;
grupate.
efectele economice ale schimbrii structurii normei de consum
2.1. Norma de consum: coninut, caracterizarea

elementelor componente
Normarea consumurilor de materii prime, materiale, combustibil i
energie reprezint o aciune complex de raionalizare i organizare a
procesului de producie n vederea folosirii ct mai economice a materialelor i
n consecin a ntregii capaciti de producie a unitilor economice.
Obiectivul principal al normrii consumurilor de resurse materiale l
constituie n esen asigurarea unei desfurri optime din punct de vedere
tehnologic i economic a procesului de producie, n condiiile eliminrii risipei
de materiale i asigurrii unei valorificri superioare a acestora.
Importana normrii tiinifice a consumului de resurse materiale este
evideniat de implicaiile pe care le atrage n rezolvarea urmtoarelor
probleme:
a) - stabilirea limitei maxime a consumului de materii prime i materiale
pe baz de tehnologii avansate, introducerea celor mai noi realizri ale tiinei i
tehnicii, a celor mai bune rezultate nregistrate la ntreprinderile din ar i
strintate;
b) - dimensionarea volumului i structurii necesitilor de materiale
pentru fundamentarea planului de aprovizionare i ncheierea contractelor
economice, asigurndu-se astfel att alimentarea continu a produciei ct i
evitarea formrii de stocuri supranormative, a imobilizrilor de resurse
materiale i financiare, sau a lipsei de stoc i a ntreruperii ciclului de
aprovizionare.
Faptul c normele i normativele de consum au la baz proiectele i
desenele de execuie ale produselor, devizele de materiale, reetele de fabricaie,
consumurile tehnologice, etc. asigur un necesar de materii prime, materiale,
combustibili i energie, efectuarea calculelor tehnice pentru planul de
alimentare ritmic a seciilor, sectoarelor i atelierelor de fabricaie cu ntregul
volum de aprovizionare corespunztor ritmului, volumului i structurii

produciei ce urmeaz a se fabrica.
c) - dimensionarea nivelelor normelor i normativelor de stocuri pentru
producie; normele de consum creeaz premisele necesare continuitii
aprovizionrii produciei, n condiiile constituirii unor stocuri de materiale
dimensionate n limite judicioase, astfel nct s se realizeze o vitez ct mai
accelerat a fondurilor i o reducere a cheltuielilor materiale.
d) - mrirea efectelor favorabile asupra bugetului de venituri i cheltuieli
al unitilor economice; reducerea normelor i normativelor de consum
determin pe de o parte reducerea cheltuielilor materiale, diminuarea
cheltuielilor de produs i deci rentabilizarea produselor, creterea beneficiilor
totale ale ntreprinderii, a cotei de participare la beneficii, iar pe de alt parte un
volum mai mic de resurse aprovizionate presupune un volum mai mic de
transport, de depozitare, cheltuieli mai mici de conservare, manipulare i
gestionare, spaii mai mici de pstrare a stocului, volum redus de mijloace
financiare pentru realizarea aprovizionrii, deci cheltuieli de aprovizionare mai
micii grad de rentabilitate sporit pentru unitatea economic.
e) - exercitarea unui control operativ privind utilizarea raional a
resurselor materiale, prevenirea i eliminarea pierderilor i a risipei de
materiale, urmrindu-se n permanen ndeplinirea planului fizic al produciei
cu volumul de resurse materiale alocat prin plan.
Rezultatul activitii de normare se concretizeaz n elaborarea de
norme i normative de consum de resurse materiale, adic, cantitile maxime
de materii prime, materiale, combustibil i energie ce se stabilesc a fi
consumate pentru realizarea unei uniti dintr-un anumit produs finit sau pentru
executarea unei uniti de prestaie, serviciu, etc. n conformitate cu condiiile
tehnice, tehnologice i organizatorice specifice fabricaiei sau ntreprinderii
pentru perioada respectiv (lun, trimestru, an).
Normele i normativele de consum sunt indicatori obligatorii pentru
perioada pentru care au fost stabilite.
Spre deosebire de normele i normativele de consum, consumul

specific reprezint cantitatea de materii prime, materiale, combustibili sau
energie efectiv consumat n perioada respectiv pentru fabricarea unei uniti
de produs finit sau pentru executarea unei uniti de prestaie, serviciu, etc.
De menionat faptul c n practica de aprovizionare ct i n unele
lucrri de specialitate norma de consum este tratat ca "consum specific
planificat". Aceast abordare nu trebuie considerat ca fiind greit. Att
noiunea de "norm de consum" ct i cea de "consum specific planificat" sunt
legate de faptul c ambele sunt elemente prestabilite, date aprioric, n limitele
lor trebuind s se ncadreze consumurile specifice efective.
La fabricarea unei cantiti de produs finit participnd mai multe feluri
de materii prime, norma de consum de material se stabilete pentru fiecare fel,
sortiment de material.
Pentru majoritatea ramurilor industriale, structura normei de consum,
elementele componente ale acesteia (fig. 2.1) sunt urmtoarele:
Fig. 2.1. Structura normei de consum
- consumul net sau consumul util (Cn) reprezint cantitatea efectiv de material
ce urmeaz a fi ncorporat n produsul finit sau pies fabricat; acest volum se
stabilete pe baza proiectelor, a desenelor de execuie, a tiparelor, STAS-urilor,
normelor interne, etc. i mbrac n practic diferite forme concrete: greutate
net, suprafa net, lungime net, volum net. De exemplu, 100 kg. fire Nm.10
din 110 kg. amestec fibre.
n procesele chimice, noiunea de consum net este nlocuit cu cea de
consum teoretic, care exprim cantitatea de material, calculat stachiometric (pe
baz de ecuaii chimice), necesar pentru prepararea unei uniti de produs. n
procesele termice i de transformare a energiei, consumul net este calculat
teoretic, fr pierderi.
- materiale refolosibile i pierderi totale rezultate n procesul tehnologic (mrt)
inerente procesului de producie i tehnologiilor folosite n obinerea produselor
finite, ca de exemplu, panul rezultat la operaiile de prelucrare prin achiere,
resturi la operaiile de debitare, resturi de card la operaiile de cardare, capete
de fire la operaii de esere, etc. precum i pierderile prin operaii prin oxidare,
evaporare, decupare, etc. n timpul procesului tehnologic.
Nivelul i structura acestora servete la compararea determinarea
soluiilor tehnologice din punct de vedere al consumului de materiale i
executarea unei piese sau produs, fapt pentru care la stabilirea mrimii acestora
nu sunt suficiente numai datele iniiale ale proceselor tehnologice sau
rezultatele statistice din perioadele precedente ci devine necesar analiza critic
a proceselor de munc i stabilirea msurilor de perfecionare, concretiznd n
cifre soluiile propuse pentru reducerea consumului de materiale.
n ntreprinderile industriale, principalele procese tehnologice,
reprezint tot attea surse de apariie a materialelor refolosibile i a pierderilor
totale, aa cum rezult din tabelul 2.1.
Tabelul 2.1. Principalele materiale refolosibile i pierderi totale n construcia

de maini
Procesul tehnologic sau
Natura materialelor refolosibile
grupa de lucrri
i pierderilor totale
1. Prelucrri mecanice prin achiere.

- debitare
- rest la nivelul limii sculei de debitare
- prelucrare frontal
- capete tiate neuniform
- strunjire
- surplus de metal pan
2. Operaii de tanare i
ambutisare.
- decupaje la nivelul limii sculei de

decupat.
- punile interioare i exterioare prin orificii
perforate
3. Operaii de matriare i
forjare la cald.
- oxidarea prin nclzirea metalului

- bavuri interioare i exterioare
- capete de clete
4. Operaii tehnologice
(pierderi comune)
speciale
- adaosuri de prelucrare mecanic

- adaosuri tehnologice pentru reglajul
mainilor
- metal pentru probe fizice i chimice.
- materiale refolosibile i pierderi totale rezultate n afara procesului

tehnologic (mrn), cauzate fie de efectuarea operaiunilor de transport,
manipulare, depozitare, conservare, pregtire etc. fie de achiziionarea la
dimensiuni multiple sau care au tolerane de fabricaie (capete de prindere, fii
multiple, cupoane).
Asemenea materiale pot fi utilizate ca materiale recuperate, pentru
fabricarea altor produse sau pentru efectuarea unor lucrri, n locul materialelor
noi. Pierderile totale din aceste activiti sunt cele provocate de evaporare,
oxidare, scurgeri, prfuire, frmiare, reziduuri etc. prevzute n standardele
stas sau n norme interne. n aceste pierderi se includ i cele care, prin depirea
de garanie, i pierd complet sau parial coninutul de substan sau prin
transformrile ce se produc n structura lor chimic, nocive, periculoase pentru
utilizrile viitoare (de exemplu, medicamentele, unele produse chimice etc.).
Gruparea i regruparea elementelor componente ale normelor de
consum conduc la structurarea acestora n urmtoarele dou tipuri:
-
norm de consum tehnologic (Nct)
norm de consum de aprovizionare (Nca).

Norma de consum tehnologic exprim cantitatea maxim de materie
prim, material consumabil, energie electric necesar a se consuma n procesul

tehnologic pentru fabricarea unei uniti de produs finit sau executarea unei
uniti de prestaie, de serviciu etc. ntr-o perioad de timp (an, semestru,
trimestru).
Norma de consum tehnologic se determin pe baza urmtoarei relaii:
Nct = Cn + mrt
sau, folosind notaiile din fig. 2.1:
Nct = A + B + C
Norma de consum tehnologic se folosete pentru calculul necesarului de
materie prim ce urmeaz a fi eliberat din depozite i magazii pentru seciile
de producie, n vederea realizrii programului lor de fabricaie.
Norma de consum de aprovizionare exprim cantitatea maxim de
materie prim, material, combustibil, energie necesar a fi aprovizionat pentru
realizarea unei uniti de produs finit, sau unei uniti de prestaie, n
conformitate cu procesul tehnologic stabilit i anumite condiii tehnicoorganizatorice de aprovizionare-producie pentru perioada de timp dat (an,
semestru, trimestru).
Determinarea normei de consum de aprovizionare are la baz
urmtoarea relaie:
Nca = Cn + mrt + mrn = Nct + mrn
sau, conform notaiilor din fig. 2.1.:

Nca = A + B + C = A + a + b + c + d
Norma de consum de aprovizionare servete la elaborarea planului de
aprovizionare, reprezentnd un element principal de fundamentare a necesarului
propriu-zis de materiale pentru ndeplinirea planului de producie precum i la
elaborarea planului costurilor de producie.
ntre elementele componente ale normei de consum exist anumite
raporturi. Astfel, cu ct norma de aprovizionare este mai aproape de norma de
consum tehnologic, sau egal cu aceasta - deci cantitatea de materiale
refolosibile i pierderile totale netehnologice sunt diminuate sau eliminate - cu
att eficiena economic este mai mare. Deci, relaia Nct<Nca tinde s devin n
noile condiii tehnice i tehnologice Nct=Nca, iar Mrn=0.
Fig. 2.2. Componentele normei de consum de aprovizionare
2.2. Gruparea normelor de consum

Sistemele de grupare a normelor de consum vor determina existena
urmtoarelor feluri de norme de consum
Dup modul de agregare:
-
norme de consum individuale indic cantitatea maxim de materie
prim necesar pentru executarea unui produs finit, de un anumit tip, la o

ntreprindere dat, cu utilaje i n condiii tehnologice bine definite. Norma de
consum individual st la baza determinrii analitice a necesarului propriu-zis
de materiale pentru fiecare produs i secie n parte.
De exemplu: consumul de sod calcinat, n tone, pentru o ton de
ngrminte fosfatice, la fabrica "Z"; cantitatea de cocs, n tone, pentru
fabricarea unei tone de font, la combinatul "X", la cubiloul nr.2; cantitatea de
laminate OL 50,020 necesar executrii unui reper compus din 6 buci axe de
distribuie pentru semntoarea SU-29; consumul de bumbac puf, n tone,
pentru o ton de fire Nm 34/1, la filatura "T"-toate acestea sunt norme
individuale.
-
norme de consum grupate sunt calculate pe baza normelor de consum
individuale, agregnd sortimentele de materii prime ce vor fi folosite la

fabricarea aceluiai tip de produs sau agregnd produsele de sortimente diferite
sau fabricate de mai multe secii.
Normele de consum grupate se determin ca medie aritmetic ponderat
dintre normele de consum individuale (Nci) i producia planificat (Qi) pentru
perioada luat n calcul.
n
Ncg
Nci * Qi
i 1
Qi
i 1
, i 1,2,3..n
In
funcie de modul de grupare, aceste norme se pot diferenia n
urmtoarele variante:
1. - norme de consum grupate pe material (Nc/m) se stabilesc pentru
produsele ce se obin din mai multe sortimente ale aceluiai material utilizat. De
exemplu, norma de consum de amestec fibr pentru producerea firului Nm 34/1
este determinat de sorturile de fibr care se consum la producerea firului
respectiv.
Tabelul 2.2.
Nr.
Den
Den
U.M. mat./
Proporia
Norma
Randa-
Norm
Crt
material
produs
U.M. produs
n amestec
de
ment
consum
consum
(%)
aprov.
indiv.
0
1
bumbac
Fir Nm
rusesc
34/1
bumbac
Fir Nm
egipt
34/1
bumbac
Fir Nm
rom
34/1
celo-
Fir Nm
fibr
34/1
TOTAL
t/t
36
1,04
95,6
0,377
t/t
40
1,12
89,2
0,448
t/t
16
1,22
81,9
0,195
t/t
1,14
87,3
0,092
89,9
1,112
100
Deci, Ncg/m= 1,112 t. fibra pentru 1t fir bumbac Nm 34/1.

Norma depinde de proporia acestor sorturi n totalul materialului folosit
i de normele de consum individuale corespunztoare fiecrui sortiment
consumat pentru produsul respectiv (tabelul 2.2).
n industria constructoare de maini, norma grupat (pe material) se
calculeaz prin nregistrarea desfurat a normelor individuale, pe fiecare
material, (sortimente de metal), iar apoi prin nsumarea normelor individuale

corespunztoare fiecrui fel de material se obine cantitatea total de material
necesar fabricrii produsului respectiv (tabelul 2.3).
Tabelul 2.3.
Nr.
Denumirea
Denumirea
U.M. material
Norma de
crt.
materialului
produsului
U.M. produs
consum
individual
1.
2.
Profile
grele din
Compresor
oel
aer-30 mc.
Profile
Compresor
mijlocii
aer-30 mc.
t/buc
0.470
t/buc
0.265
t/buc
0.038
t/buc
0.773
din oel
3.
Tabla subire din
oel
Compresor
aer-30 mc.
4.
TOTAL
Ncg/n=0,773 tone oel pe un compresor de aer de 30 nc.

2. - norme de consum grupate pe produs (Ncg/p) se stabilesc cnd acelai
produs se execut din aceeai materie prim la mai multe secii sau pe instalaii
cu consumuri normate difereniate.
n acest caz, normele grupate au la baz normele de consum pe produs,
stabilite pentru fiecare secie sau instalaie (vezi tabelul 2.4).
Tabelul 2.4.
Norma de
Producia
Necesarul
Mat.
consum
planificat
de
U.M.
individual
-t-
materiale
Nr.
Den.
Den.
U.M.
crt.
material
prod.
Intrep
produs
0.
1.
Profile
Lan forjat
uoare
calibrat
-t-
t/t
1.450
50
72.500
t/t
1.510
40
60.400
t/t
1.475
45
66.375
135
199.275
din
carbon
2.
Profile
Lan forjat
uoare
calibrat
din
carbon
3.
Profile
Lan forjat
uoare
calibrat
din
carbon
-
Ncg/p = 199,275/135 =1,674 t. oel carbon lan forjat calibrat.

3. - norme de consum grupate pe grupe de produse (Ncg/gp) se stabilesc
atunci cnd un produs se execut n mai multe sortimente din aceeai materie
prim. Norma de consum pe grupa de produse respectiv depinde de proporia
pe care o reprezint n volumul produsului fabricat, fiecare sortiment n parte.
De exemplu, norma de consum de profile de oel pentru prjine de pompaj cu
mufe - fabricate n mai multe sortimente - se determin pe baza normelor
individuale de profile pentru fiecare tip de prjini de pompaj cu mufe. Norma
de consum pe grupe de produse se va calcula astfel (vezi tabelul 2.5).
Norm de consum stabilit n condiiile n care produsul finit se fabric dintr-un

singur sortiment de materie prim (fibr).
Tabelul 2.5.
Nr.
Den.
Den.
Norma de consum
Producia
Necesarul de
crt.
material
produs
individual
planificat
material pe
( sortiment)
-bc-
fiecare sortiment
-t-
de produs finit
-t-
Profile
Prjini de
din oel
pompaj
-"-
cu muf 5/8"
0.018
3000
54,000
-"-
cu muf 3/4"
0.025
5.500
137,000
-"-
cu muf 7/8"
0.032
4.200
134,000
-"-
cu muf 1"
0.042
2.300
96,000
TOTAL
15.000
422,000
Ncg/gp=422,000/15000=0,28 tone profile de oel pe 1 buc. prjina de pompaj

cu mufa.
4.- norme de consum grupate pe material i pe produs (Ncg/mp),
Se determin n cazul n care norma de consum depinde de o anumit grupare a
materialului i de ponderea diferitelor sortimente ale produsului respectiv sau
de proporia n care se fabric acelai produs n mai multe secii. De fapt, aceste
norme de consum cumuleaz elementele specifice celor dou tipuri de norme
grupate amintite anterior. Calculul acestor norme necesit parcurgerea mai

multor etape:
- determinarea normelor de consum individuale pe sortimente de material, tip
de produs i secie;
- determinarea normelor de consum grupate pe uniti;
- determinarea normelor de consum grupate pe toate unitile care execut
produsul respectiv, prin ponderare obinndu-se astfel norma de consum
grupat pe materie prim pentru produsul respectiv.
De exemplu, norma de consum de font de turntorie pentru o ton de
piese bune turnate pe subramur sau norma de consum de motorin pentru 1
ton/km transportat cu vagonul n cadrul Departamentului SNCFR.
n practica analizei consumurilor stabilite prin norme de consum grupate
pe material sau chiar pe produs, trebuie avut n vedere faptul c variaiile
acestora de la o perioad la alta, sunt determinate nu numai de modul cum sunt
croite, dimensionate i prelucrate materialele, alturi de aceste elemente
influennd curent i modificrile n structura calitativ a materialelor folosite
fa de structura avut n vedere la stabilirea nivelului normei de consum.
Aceste schimbri au loc fie din lipsa materialelor de calitate prevzute, fie
datorit unor considerente economice (posibilitatea reducerii cheltuielilor
materiale la 1000 lei producie marf), ele fiind favorizate de faptul c, n
anumite limite, un material de o anumit calitate poate fi nlocuit cu altul de o
calitate apropiat, fr ca aceast nlocuire s schimbe calitatea produselor.
Cum n general, materialele de calitate superioar au un randament sporit n
consum fa de materialele de calitate inferioar, se poate deduce uor c
ntreprinderea care va face nlocuirea, n sensul promovrii n consum a
materialelor de calitate mai slab, va obine consumuri specifice peste normele
planificate i invers.
Pentru exemplificare, se consider un caz general de norm grupat
(tabelul 2.6), n care materialul "A" poate fi: cherestea de rinoase, fire de
bumbac i vigonie, sau total metal, iar produsul "X" poate fi: ui-ferestre
clasice, cazane de abur industriale sau nclminte cu fee de piele.
Conform datelor tabelului, rezult c n prima ipotez secia realizeaz

producia la nivelul planului, dar depete norma de consum cu 0,020mc/m.p.,
consumnd n plus 1,730mc, dei costul materialului este sub cel programat cu
1003 u.m.. Explicaia acestor rezultate este dat de schimbarea ponderii
materialului pe caliti, n sensul nlocuirii calitii I cu calitatea a II-a i a III-a.
Ipoteza program
Tabelul 2.6
Materialul "A"
U.M.
TOTAL
cl. 1
cl. 2
cl. 3
- cantitate
mc
200,000
120,000
60,000
20,000
- pondere
100,000
60,000
30,000
10,000
Produsul "X"
mp
86,580
Norma de
mc/mp
2,310
500,000
440,000
380,000
60,000
26,000
7600,000
consum
Pre unitar al
um/mc
materialului
Cost total al
lei
94,000
materialului
Realizri-ipoteza Ix
Tabelul 2.6
Materialul "A"
U.M.
TOTAL
cl. 1
cl. 2
cl. 3
-cantitate
mc
201,730
100,865
70,605
30,260
-pondere
100,000
50,000
35,000
15,000
Produsul "X"
mp
86,580
Consum specific
mc/mp
2,330
Pre unitar al
um/mc
500,000
440,000
380,000
50,432
31,066
11,499
materialului
Cost total al
materialului
lei
92,997
Realizri-ipoteza IIx
Tabelul 2.6.
Materialul "A"
U.M.
TOTAL
cl. 1
cl. 2
cl. 3
- cantitate
mc
198,000
138,600
49,500
9,900
- pondere
100,000
70,000
25,000
5,000
Produsul X
mp
86,580
Consum
mc/mp
2,289
500,000
440,000
380,000
69,300
21,780
3,762
specific
Pre unitar al
um/mc
materialului
Cost total al
lei
94,842
materialului
x) Se consider c structura pe tipuri sau caliti a produsului "X" este aceeai ca n ipoteza
program.
n ipoteza a doua, secia realizeaz de asemenea, planul de producie,

dar cu o cantitate mai mic de material dect cea planificat, datorit utilizrii
ntr-o proporie mai mare a calitii I, care are un randament mai mare n
consum fa de calitatea a-II-a sau a III-a. Ca urmare, consumul specific este
mai mic dect norma, secia economisind 2mc,dar suportnd o cheltuial
suplimentar de 842 u.m. pentru materia prim.
Din punct de vedere al interesului economiei naionale, realizarea
ipotezei I este preferabil , deoarece permite pe de o parte o valorificare mai
bun a materialelor inferioare, iar pe de alt parte, reducerea cheltuielilor
materiale pe produs (n msura n care eventualele cheltuieli suplimentare
impuse de nlocuire nu depesc economiile realizate). Cu toate acestea , secia
nu este stimulat s fac nlocuirea prevzut n ipoteza I deoarece ar depi
norma de consum, prefernd n schimb ipoteza II care i permite s obin un
consum specific sub norma stabilit.
n realitate, n ambele ipoteze, simpla comparare a consumurilor

specifice cu norma de consum nu ofer posibilitatea s deosebim efortul seciei
pentru creterea randamentului i economisirea materialelor de efectul
modificrii ponderii materialului pe caliti.
Pentru aceasta, o soluie ar fi aceea a recalculrii normelor de consum,
n funcie de schimbarea structurii calitative a materialelor efectiv consumate.
Recalcularea ar urma s se fac cu ajutorul indicilor de echivalen ai
materialului pe caliti.
Pentru cazul analizat, admitem urmtoarele norme de consum pe caliti
ale materialului "A", ntrebuinat la obinerea produsului "X"; calitatea I-a= 2,2
m.c./m.p., calitatea a II-a=2,420m.c./m.p., calitatea a III-a =2.640m.c./m.p.
Indicii de echivalen ce vor rezulta vor fi urmtorii (tabelul 2.7):
Mrimea indicilor de echivalen
Tabelul 2.7.
In cazul normei de
In cazul normei de
referin,calitatea
referin,calitatea
I:2,200 mc/mp
III:2,640 mc/mp
Ie calitatea I-a
2,200
=1,000
2,200
2,200
=0,833
2,640
Ie calitatea II-a
2,420
=1,100
2,200
2,420
=0,917
2,640
Ie calitatea III-a
2,640
=1,200
2,200
2,640
=1,000
2,640
Recalcularea normei de consum se va face conform urmtoarei relaii:
Nc.rec. = Nc.ref* um * pi
i 1
n care:
Nc.rec .= norma de consum recalculat
Nc.ref = norma de consum de referin
Ie1 ,Ie2 ,...Ien = indicii de echivalen pe caliti ale materialului;
p1 ,p2 ,...pn
= procentele de participare a materialului pe calitai;
n acest caz, norma de consum recalculat cu luarea n considerare a

indicilor de echivalen i a procentelor efective ale materialului pe caliti este
de 2,343mc./mp. n ipoteza I i de 2,277 n ipoteza II (considernd norma de
referin
norma
corespunztoare
materialului
de
calitatea
I,
adic
2,200mc./mp.), aa cum rezult din calculul de mai jos:

nc.rec.=2,200*[(1,000*
50
35
15
)+(1,100*
)+(1,200*
)]=
100
100
100
= 2,200*(0,500+0,385+0,180)=2,343mc./mp.
nc.rec.=2,200*[(1,000*
70
25
5
)+(1,100*
)+(1,200*
)]
100
100
100
=2,200(0,700+0,275+0,600)=2,277mc./mp.
Comparndu-se realizrile din ipoteza I (2,330mc/mp)cu norma de
consum recalculat (2,343mc./mp.), rezult c de fapt ntreprinderea a
valorificat superior materialul, obinnd o reducere a consumului cu
0,031mc./mp., oglindit i n costul mai redus al materialului.
n ipoteza a II-a, comparnd consumul specific (2,289mc/mp) cu norma
de consum recalculat (2,277mc/mp) se desprinde faptul c secia a depit
nivelul admis al consumului pe unitatea de produs cu 0,012mc/mp, abtndu-se
totodat i de la nivelul cheltuielilor programate cu suma de 842 um.
O structur complex poate avea de asemeni i cellalt element al

normei, "produsul", pe tipuri, clase de calitate, mrimi, etc. In ipoteza program,
norma de consum este stabilit prin luarea n considerare a unei anumite
structuri a produsului. In cazul n care tipurile sau calitile produsului au norme
de consum diferite, schimbarea structurii produciei duce la obinerea unui
consum specific mediu diferit de cel care ar fi trebuit s se obin dac structura
produsului ar fi rmas aceeai ca n ipoteza de plan.
Ca urmare, i n cazul normelor de consum grupate pe produs apar
situaii n care realizrile medii pe produs depesc normele de consum, fr ca
secia s fie vinovat de aceasta, sau situaii n care consumurile specifice sunt
sub cele programate, fr ca aceasta s se datoreze efortului seciei. In ambele
cazuri, att economiile reale de material, ct i lipsa de spirit gospodresc sunt
mascate de efectele schimbrii structurii produsului (n cazul normelor de
consum grupate pe material i produs, aceste efecte sunt amplificate intervenind
nu numai schimbarea structurii produsului, ci i a materialului).
n asemenea situaii, pentru eliminarea influenelor datorate schimbrii
structurii produsului se poate aplica, ca i n cazul normelor de consum grupate
pe material, recalcularea normelor de consum cu ajutorul indicilor de
echivalen i pe baza formulei prezentate, cu meniunea c datele se vor referi
la produs.
2.3.
Metodele
principiile
de
normare
consumurilor de resurse materiale

O importan deosebit pentru creterea gradului de utilizare a resurselor
materiale o are folosirea just a metodelor tiinifice a calculelor economicomatematice care au posibilitatea cuprinderii a ci mai multor factori ce
influeneaz consumul de material.
Fiecare element component al normei de consum trebuie s fac
obiectul unui studiu atent, analizndu-se toate posibilitile care determin
limitarea la minimum necesar al consumului.
2.3.1. Metode de normare a consumurilor de materiale
Principalele metode de normare a consumului de materiale sunt:
a) Metoda calcului tehnico-analitice, constituie metoda principal de
determinare a normelor de consum individuale de materiale. Calculul tehnic al
normei de consum pe produs se bazeaz pe calculul normei de pies (reper), n
conformitate cu documentaia tehnic (proiectul produsului, desenul piesei,
reeta de fabricaie, fia tehnologic de prelucrare a piesei, etc.), pe cunoaterea
configuraiei produsului, a procesului tehnologic ce urmeaz a fi folosit, a
utilajului tehnologic ce va participa la fabricaie, etc. La stabilirea normei
tehnice nu se vor lua n considerare cauzele subiective (unele neajunsuri ale
procesului tehnologic, ale organizrii produciei, funcionarea defectuoas a
utilajului, slaba calificare a muncitorilor, calitatea necorespunztoare a materiei
prime, etc.), care ar conduce la mrirea consumului normat.
Cele mai utilizate metode bazate pe calculul tehnico-analitic sunt:
metoda dup desenul i fia tehnologic a pieselor, metoda cererii, metoda
bazat pe reaciile chimice, metoda cntririi, metoda numrrii.
Metoda dup desenul i fia tehnologic a piesei, necesit calcule

tehnice pentru fiecare pies (reper) pornindu-se de la forma constructiv redat
prin desen sau schi i fia tehnologic de prelucrare.
Normele de consum se vor stabili pe piese i feluri de materiale necesare
la fabricarea acestora. Prin nsumarea normelor pe piese (repere), fabricate din
acelai material, se ajunge la norma de consum pe produs.
m
Ncik =
nc ij , n care
j 1
nc
ik
reprezint norma de consum a materialului "i" pentru produsul
"K";
ncij - norma de consum a materialului "i" pentru piesa "j";
m - numrul de piese pentru produsul "K".
n cazul folosirii mai multor sortimente de materiale pentru fabricarea
aceluiai produs se va stabili o norm de consum grupat exprimat n uniti
fizice sau valorice.
Metoda croirii (sau metoda de debitare-croire) se folosete n special
n industria constructoare de maini, industria de prelucrare a lemnului,
industria confeciilor sub dou variante: croirea simpl i croirea combinat
(complex).
Metoda croirii simple este folosit n condiiile n care, din aceeai
suprafa sau lungime de materie prim se urmrete obinerea unei cantiti de
repere, piese sau produse de form i dimensiuni identice.
Metoda croirii combinate, determin ca din aceeai suprafa a
materialului s se obin o gam variat de repere, piese, produse de forme i
dimensiuni variate. Pentru aceasta, n unele cazuri, optimizarea folosirii ntregii
cantiti de materie prim devine rezolvabil prin aplicarea metodelor
matematice i prelucrarea cu ajutorul mijloacelor electronice de calcul.
Metoda bazat pe reaciile chimice permite elaborarea normelor de

consum pornind de la consumul teoretic, stabilit pe baza reaciilor chimice i
innd cont de randamentul instalaiei, n condiii de funcionare normal,
corespunztor parametrilor tehnico-constructivi ai acestuia.
Metoda cntririi este folosit atunci cnd produsul este realizat dintrun singur material. Prin cntrirea produsului finit se determin consumul net,
respectiv, cantitatea de material ce se regsete n produs.
Metoda numrrii determin consumul net de material n produsul
finit, atunci cnd unitatea de msur este n buci.
b) Metoda experimental este folosit n dou variante: de laborator i
de producie.
Metoda experimental de laborator const n determinarea normei de
consum de materii prime, materiale, combustibil, energie prin ncercri, probe,
experiene, cntrire efectuate asupra materialelor prin simularea n laborator a
condiiilor de producie obinuite. Normele de consum obinuite n condiii de
laborator vor fi definitivate prin corectarea ulterioar n condiii de producie pe
scar industrial.
Metoda experimental de laborator se folosete la determinarea i
stabilirea consumului minim de material necesar care cuprinde consumul net i
cantitile recuperabile i pierderile minime rezultate n aceste condiii. De
exemplu, consumul de materiale de galvanizare, pe suprafaa galvanizat sau pe
unitatea de greutate a pieselor, consumul de vopsea pe unitatea de suprafa,
consumul de combustibil pe unitatea de timp i pe unitatea de putere, etc.
Dac la executarea experienelor de laborator se iau toate msurile
necesare spre a se crea condiiile pentru economisirea la maximum a
materialului, norma experimental de laborator este de regul mai mic dect
cea care rezult n condiiile executrii produsului pe scar industrial.
Metoda experimental de laborator se ntrebuineaz n special atunci
cnd lipsesc date tehnice i practice verificate cu privire la consumurile
specifice, precum i pentru verificarea normelor determinate prin calculul

tehnico- analitic.
Metoda experimental de producie const n elaborarea normelor de
consum de materii prime, materiale, combustibil i energie prin ncercri i
experiene ce se fac direct n producie, n condiii normale de fabricaie, de
tehnologie i de organizare. ntr-o prim etap, se stabilete partida sau lotul de
materiale supuse experimentului i se iau toate datele cu privire la cantitatea,
calitatea, starea materialelor i alte elemente ce pot influena gradul de
economicitate n consum. n etapa a doua, se noteaz toate datele fiecrei faze
de producie: consumul net i materiale recuperabile rezultate, prevederile totale
precum i observaiile de lucru, randamentul utilajelor, calificarea muncitorilor
etc. Norma astfel obinut este verificat de mai multe ori, n scopul corectrii
ei fa de influenele unor factori ntmpltori, necaracteristici fazei sau
procesului.
Metoda experimental de producie este folosit la verificarea n condiii
practice de producie a normelor obinute prin metode de calcul tehnicoanalitice sau prin metoda experimental de laborator.
c)
Metoda statistic se bazeaz pe folosirea datelor din evidena
statistic a perioadelor anterioare privind realizrile efective ale consumurilor

de materiale. Normele de consum determinate prin aceast metod vor
extrapola influenele de neeconomicitate n utilizarea resurselor din perioadele
precedente i nu au n vedere condiiile noi intervenite n mbuntirea
tehnologiei de fabricaie a organizrii produciei i a muncii. Din aceast cauz,
aceste norme nu au caracter de progresivitate. Dac totui, n lipsa altor date i
posibiliti se folosesc metodele statistice, atunci devine necesar ca aceste
norme s fie corectate inndu-se seama de noile condiii de producie, de
msurile tehnico-organizatorice ce se vor aplica n etapa respectiv, precum i
de cele mai bune realizri reliefate de datele statistice, media rezultat trebuie s
fie mai mic dect consumul specific mediu efectiv realizat pe ntreaga perioad
analizat.
Norma de consum stabilit prin metoda statistic nu se poate considera
ca norm tehnic. Aceast metod se folosete n special pentru normarea
materialelor auxiliare pentru care nu se pot stabili norme prin calcul tehnic sau
pentru necesitile de exploatare a utilajului, efecturii unor lucrri de reparaii
curente etc. care dei se repet an de an, totui nu au norme de consum
determinate.
2.3.2. Principiile de normare a consumurilor de materiale

Pentru ca normele de consum s constituie o prghie eficient n
programarea aprovizionrii tehnico-materiale i a creterii gradului de
gospodrire raional a resurselor materiale, n normarea consumurilor trebuie
s se in seama de urmtoarele principii fundamentale:
- Principiul progresivitii normelor de consum potrivit cruia
normele de consum se stabilesc la un nivel mai sczut fa de realizrile
majoritii ntreprinderilor din ramur, respectiv sub nivelul cheltuielilor de
munc socialmente necesare. n momentul nsuirii acestor norme de cea mai
mare parte din ntreprinderi se impune revizuirea lor pe baza aceluiai principiu,
asigurndu-se caracterul stimulativ mobilizator al fiecrei norme de consum.
- Principiul revizuirii periodice i sistematice a normelor de consum
- este derivat din principiul progresivitii i determinat de dinamismul
factorilor care determin mrimea consumurilor. Progresul tehnic introdus n
ntreprinderi sub diferite forme (modernizarea tehnologiilor existente sau
introducerea de noi tehnologii, modernizarea nzestrrii tehnice, perfecionarea
produselor existente i asimilarea de noi produse) modific condiiile iniiale de
producie i determin necesitatea reexaminrii normelor de consum. Creterea
rentabilitii firmei impune revizuirea anual a normelor de consum i ori de
cte ori se produc modificri organizatorice sau tehnologice cu implicaii asupra

consumatorilor.
- Principiul fundamentrii tehnico-economice a normelor de consum
- potrivit cruia la elaborarea acestora trebuie s se in seama de posibilitile
reale de realizare a consumurilor, precum i de posibilitile de reducere
raional a normelor n raport de nivelul tehnic i organizatoric al produciei, de
perspectivele de mbuntire a tuturor factorilor tehnico-productivi i
economico-sociali care condiioneaz nivelul consumului de materiale.
Prin prisma acestora principii se poate concluziona ca sarcina de baz a
tuturor factorilor implicai n normarea consumurilor const i elaborarea unor
norme de consum progresive, revizuibile, reale i bine fundamentate tehnic i
economic.
La elaborarea proiectului privind normele de consum de materii prime,
combustibil i energie se va ine seama de msura n care se vor reflecta n
normele de consum propuse asimilrile de produse noi, introducerea
tehnologiilor perfecionate sau a utilajelor modernizate, ridicarea calificrii
lucrtorilor, etc.
Proiectul normelor de consum ntocmite de ntreprinderi mpreun cu
memoriul tehnic care face motivarea tehnico-economic a propunerilor i
precizeaz msurile tehnico-organizatorice care se impun a fi luate, se aprob
de consiliul de administraie.
Capitolul 3. GESTIUNEA STOCURILOR DE

MATERIALE PENTRU PRODUCTIE
Dup parcurgerea acestui capitol, vei putea cunoate:
componentele stocului de producie i rolul lor n asigurarea
material a unei uniti economice;

corelaiile principale ale stocului de producie cu ceilali indicatori ai
activitii ntreprinderii;
tipurile de gestiune a stocului;
factorii care pot influena un nivel sau altul al mrimii stocului;
modul de determinare a nivelului pentru componentele stocului de
producie.
3.1. Caracterizarea elementelor componente

Gestiunea stocurilor reprezint unul din procesele economice cruia i se
acord o atenie deosebit, preocuparea fiind ndreptat spre eficientizarea lor
prin mai buna conducere i organizare, asigurarea concordanei desfurrii
acestora n raport cu problemele de furnizare-transport a resurselor materiale i
cele de producie, dimensionarea raional a stocurilor i accelerarea vitezei
fondurilor unitilor productive.
Activitatea integrat n cea de asigurare material a unitilor,
gestionarea stocurilor, n ntreaga ei complexitate, intr n multiple corelaii de
interdependen cu celelalte ramuri ale acestui proces. Astfel, desfurarea
asigurrii materiale i a desfacerii nu se pot realiza n bune condiii dect prin
formarea unor stocuri care s asigure corelarea dintre aprovizionare-livrareproducie-consum. Condiiile n care au loc procesele de stocare influeneaz
direct eficiena procesului de asigurare material, iar volumul i structura
stocurilor depind nemijlocit de nivelul i structura bazei materiale asigurate.
Ca proces economic complex, gestiunea stocurilor are o sfer larg de
cuprindere, acestea incluznd att probleme de conducere de dimensionare, de
optimizare, a amplasrii stocurilor, de repartizare a lor, ct i de depozitare i
pstrare, de urmrire i control, etc.
Importana deosebit manifestat fa de procesele de stocaj n genere
este determinat de natura economic a stocurilor rezultat chiar din definirea
generic specific care arat c acestea reprezint "cantiti de resurse
materiale stocate ntr-un anumit volum i o anumit structur pe o perioad de
timp determinat, cu un anumit scop"; aadar pe perioada respectiv resursele
materiale stocate nu particip efectiv la procesul de transformare a lor n bunuri
utile, deci sunt resurse inactive, scoase din circuit - care prelungesc acest circuit
- diminund posibilitile de sporire a realizrilor firmei i imobiliznd o parte
din capitalul ei.
ntre principalele categorii de stocuri de resurse materiale care se

constituie n practica unitilor economice amintim: stocurile de materiale
pentru producie, stocurile de produse finite sau de desfacere, stocurile de
materiale i produse din depozitele unitilor angro, stocurile pentru rezervele
de stat.
n cadrul stocului de producie elementele componente sunt: stocul
curent, stocul de siguran, stocul de condiionare sau pregtire, stocul pentru
transport intern i stocul de iarn.
Stocul curent (Sc) reprezint cantitatea de materii prime noi i materiale
folosibile, de combustibili i lubrefiani, piese de schimb i subansamble,
necesar continuitii procesului de producie n intervalul dintre dou
aprovizionri succesive normale.
Aceast categorie de stoc se constituie n mod curent din aprovizionrile
din activitatea de producie i din cadrul creia este alimentat consumul
productiv. Stocul curent este deci, o mrime dinamic, care nregistreaz
niveluri diferite pe parcursul evoluiei lui, n funcie de ritmul i felul
aprovizionrii i al consumului, de cadena n care are loc eliberarea
materialelor din stoc. Schematic, dinamica stocului curent poate fi reprezentat
conform fig. nr. 3.1.
Cantiti
I1
I2
I3
Scr
Nivel maxim
Nivel mediu
t1
t2
t3
Nivel minim
Zile
T1
T2
T3
Fig. 3.1. Dinamica stocului curent
I1,I2,I3 -nivelul maxim al stocului

T1,T2,T3 -perioada de consum a materialului din stoc
t1,t2,t3 -datele de intrare n stoc
Stocul de siguran (Ss) reprezint cantitatea de materiale necesar
pentru asigurarea continuitii alimentrii fabricaiei n situaia n care stocul
curent a fost epuizat, iar livrarea sau sosirea loturilor a fost ntrerupt un anumit
timp din cauza unor perturbaii ivite la productor (furnizor sau transport).
Condiiile de formare a stocului de siguran sunt diferite de la o unitate
la alta i nu de la un material la altul.
n cazul consumului din stocul de siguran, acesta urmeaz s fie
rentregit operativ din loturile de livrare urmtoare pentru a-i putea realiza
funcia de asigurare a continuitii alimentrii fabricaiei n cazul unor anomalii
n procesul de asigurare material. Dinamica stocului de siguran n raport cu
cea a stocului curent ca i corelaia dintre acestea se prezint ca n fig. nr. 3.2.
Cantiti
I1
I2
I3
6000
4000
Sc
1000
0
1000
2000
t1
t2
t3
Stoc de sigurana
Ss
Zile
Fig. 3.2. Dinamica stocului de siguran
Stocul de pregtire sau condiionare (Scd) reprezint cantitatea de

materiale
necesar pentru asigurarea continuitii alimentrii fabricaiei n
cazurile n care, nainte de a fi introduse n procesele de producie, materialele

trebuie s staioneze un timp n stoc ca urmare a necesitii efecturii unor
operaii de condiionare impuse de procesul tehnologic i prevzute ca atare n
normele tehnice.
n aceast situaie se includ o serie de materiale cum sunt: lemnul de
mobil sau pentru alte prelucrri industriale pentru care sunt prevzute condiii
cuvenite de umiditate maxim admis, lna pieptnat pentru asigurarea
condiiilor de umiditate i descrcare electric, varul pentru stins, aclimatizarea
finii pentru pine i paste finoase, macerarea caolinului n industria ceramicii,
etc. De regul, stocul de pregtire sau condiionare se constituie la furnizori,
acetia avnd obligaia de a preda marfa la parametrii calitativi prevzui n
standarde de a fi utilizate, deci, cu procesul de condiionare efectuat. Totui
exist situaii n care condiionarea trebuie s se execute la beneficiari, cum este
de exemplu cazul n care n timpul transportului, unii parametri nu pot fi
meninui la nivelul stabilit (cum ar fi umiditatea). n fig. nr. 3.3 se vede

dinamica acestui stoc de pregtire.
Cantitate
I1
I2
I3
Scd
t1
t1
t2
t2
t3 t3
Zile
Fig. 3.3. Dinamica stocului de pregtire

I1,I2,I3 -nivelul maxim al stocului
t1-t1`,t2-t2`,... -timpul de condiionare sau de pregtire a materialului
t1`-t2`,t2`-t3`...-perioada de consum a materialului din stoc
Stocul pentru transport intern (Sti), reprezint cantitatea de materiale
necesar asigurrii continuitii procesului de producie, n cazul n care sunt
necesare transporturi de la un depozit central pn la punctele de consum.
Asemenea situaii sunt specifice unitilor care, avnd secii, sectoare sau
ateliere de fabricaie dispersate, la distane care, innd seama de condiiile i
mijloacele de transport utilizate, nu pot asigura aprovizionarea lor simultan i n
aceeai zi cu eliberarea materialului din depozitul central. Dinamica acestei
categorii de stoc se red n
fig. 3.4.
Cantitate
SA
1A
SA
1A
SB
SB
1 1B SC
1C
t1
t2
t3
t4
t5
t6
t1 t2
t3
1B
t4
SC
1C
t5 t6
Timp
Fig. 3.4. Dinamica stocului de transport intern

SA,SB,SC,SA,SB,SC - nivelul de formare al stocurilor pentru transport intern la
subunitile de consum A,B,C
t'1-t2, t3-t4, t5-t6 perioade de eliberare din depozitul central i de transport al
materialelor la subunitile A,B,C.
t2-t2',t4-t4',t6-t6'-perioada de consum a stocului pentru transport intern
Stocul de iarn (Si)- reprezint cantitatea de material destinat
asigurrii continuitii alimentrii proceselor de producie n perioada n care,
datorit condiiilor climaterice, nu sunt posibile exploatarea i transportul unor
materiale de mas n mod normal.
n aceast categorie se gsesc o serie de materiale ca de pild, minereu
de fier, neferoase, nemetalifere, balast, calcar i altele. Acumularea n stocurile
de iarn se realizeaz n cadrul volumului de aprovizionat prin livrri n
perioada de pre-sezon, pn la atingerea nivelului stabilit pentru acest stoc,
consumul efectundu-se apoi treptat, conform ritmului normal al fabricaiei. La
sfritul perioadei de iarn, cnd factorii perturbatori nu mai acioneaz, iar
furnizorii i pot relua producia i livrrile n mod curent, ciclul de
aprovizionare al beneficiarilor reintr n cadena normal prevzut n graficele
de livrare ale contractelor economice. Dinamica stocului de iarn este

prezentat n fig. 3.5.
Fig. 3.5. Dinamica stocului de iarn

O-A
= perioada de constituire a stocului de iarn
i1,i2,i3= nivele de formare a stocului de iarn pe etape

I = nivelul maxim de formare a stocului de iarn
A-B
= perioade intermediare de consum a stocurilor de iarn (A-a n prima
lun, a-b a doua lun, b-c n a treia lun)

I-B
= evoluia consumului din stoc
N1, N2, N3= nivelele stocului de iarn n diferite perioade dup nceperea
consumului acestuia.
Stocurile de producie se pot exprima n diferite mrimi i uniti de
msur, determinate de corelaiile n care aceste stocuri se gsesc cu indicatorii
din cadrul programului unitii i anume: n uniti naturale (kg, t, m, mc),
uniti valorice i n zile.
Exprimarea n uniti naturale (Spf) face posibil analiza bazei materiale
existente sau a celei programate ntre dou livrri succesive, aprecierea gradului
de asigurare cu materiale de producie pentru elaborarea graficului de livrare.

De asemenea, cunoaterea stocului de producie n uniti naturale furnizeaz
elementele de calcul necesare pentru stabilirea capacitilor de depozitare,
amenajarea acestora i organizarea activitii lor, stabilirea necesarului de
utilaje i dispozitive de depozitare, de transport-manipulare, de for de munc
etc.
Exprimarea n uniti valorice (Spv) fiind produsul dintre cantitatea n
stoc i preul de achiziionare (i de contractare) face posibil determinarea
necesarului de capital circulant, a vitezei de rotaie, a stocurilor totale, a
cheltuielilor de stocaj care se stabilesc n raport cu nivelul mediu al stocului
valoric (dobnzile n special).
Exprimarea n zile (Spz) ofer posibilitatea cunoaterii timpului pentru
care stocul de producie asigur consumul productiv, a intervalului ntre livrri,
precum i a termenelor concrete de livrare ce se stabilesc n contactele cu
furnizorii; aceast form de expunere se determin ca raport ntre nivelul
maxim al stocului i consumul mediu zilnic n cantiti naturale. (I/Cz)
3.2 Corelaiile principale ale stocului de producie

O prim corelaie important este cea cu viteza de rotaie a capitalului
circulant fiind determinat de faptul c stocul mediu de producie reprezint
element de calcul i fundamentare a acestui indicator de natur calitativ, aa
cum rezult i din relaia:
Vrz =
S p * 360
H pl
( zile / 1rotatie )
n care :
Vrz - viteza de rotaie n zile
Sp - stocul mediu de producie
Hpl - necesarul planificat de materiale (care va fi trecut

integral
n
consum)
Aceast relaie arat c micorarea stocului de producie prin diminuarea
consumului mediu zilnic determin accelerarea vitezei de rotaie deci
disponibilitate de fonduri materiale i bneti.
A doua corelaie semnificativ se stabilete ntre indicatorii
programului de asigurare material i stocul de producie, acesta mbrcnd mai
multe aspecte i anume:
- pe de o parte, stocul de producie, ntr-o anumit structur i mrime,
se transpune in indicator distinct al programului de asigurare i anume n S pf sau
Sp, prin aceasta asigurndu-se continuitatea alimentrii produciei att n timpul
anului ct i n primele zile ale perioadei urmtoare pn la prima intrare de
materiale.
- pe de alt parte, necesarul de materiale pentru programul de fabricaie
(Npl) mbrac n perioada dintre primirea i recepia materialelor i consumul
acestora, forma stocului curent - element component al stocului de producie.
De frecvena i cantitile n care se asigur necesarul depinde direct nivelul de
constituire a stocului curent. Rezult deci c volumul fizic si valoric al
necesarului de materiale determin direct nivelul de formare al stocului curent
i respectiv fondurile financiare necesare (imobilizate).
A treia corelaie este ntre stocul de producie i volumul produciei.
Aceast corelaie pune n eviden potenialul de producie ce poate fi asigurat
pe seama stocului de producie n cadrul firmei. n acelai timp, volumul
produciei condiioneaz nivelul i structura stocurilor ce urmeaz a fi
constituite. Semnificaia acestei corelaii este aceea ca firmele s-i constituie
stocuri asortate n cantitile optime necesare programului de fabricaie a

produselor destinate cererii cunoscute (concretizat n portofoliul de comenzi).
A patra corelaie se refer la legtura ntre stocul de producie i
consumurile normate de materiale. Aceasta are n vedere faptul c normele de
consum, n mod indirect, se folosesc la fundamentarea nivelelor stocurilor,
respectiv prin necesarul pentru ndeplinirea programului de fabricaie i
consumul mediu zilnic. O diminuare a consumurilor de materiale prin msurile
de ordin tehnic i organizatoric, atrage dup sine n mod firesc micorarea
stocurilor pentru producie.
A cincea corelaie se refer la aceea ntre stocul de producie si
costurile de producie, care se reflect n cheltuielile ocazionate de formarea i

meninerea stocurilor respective. Astfel, orice cheltuieli neeconomicoase legate
de stocuri (cheltuieli de ntreinere a stocurilor, pierderi prin degradarea
materialelor stocate pe durate mari de timp, dobnzi pentru credite, etc.) vor
determina creterea costurilor de producie i diminuarea rentabilitii.
Deci, multiplele corelaii formate ntre stocul de producie i ceilali
indicatori economici ai firmei, fac ca acesta s constituie factorul de mare
importan n analizele i deciziile consiliilor de administraie ale firmelor,
pentru asigurarea unei gestiuni moderne a firmelor de producie i
comercializare.
3.3. Tipuri de gestiune

Studiul proceselor de stocaj este facilitat de utilizarea unor reprezentri
grafice, care formeaz un instrument ajuttor la efectuarea calculelor analitice i
contribuie la intuirea diferitelor situaii ce pot surveni n practic.
Evoluia nivelului stocului n timpul perioadei 'T' se prezint pentru

fiecare articol sub forma unei funcii n scar descresctoare. Omogenizarea
traseului n trepte a evoluiei consumului se realizeaz prin trasarea unei drepte
care va permite o descriere (reprezentare) mai uoar a cererii (consumului) -fig
3.6.
Stoc iniial
Stoc final
T
Fig. 3.6. Evoluia stocului n perioada "T"
1. Gestiune cu perioade egale, cerere constant i loturi egale

Acest tip de gestiune presupune o cerere (r) constant, care este
precedat de o aprovizionare de acelai volum i care se realizeaz instantaneu
(sosirea lotului se realizeaz la intervale egale).
S-ar putea considera c acest tip de gestiune este destul de simplu.
Graficul ns prezint politica optim, variabila prin care se realizeaz
optimizarea fiind T sau Q, iniial cunoscnd numai consumul total i costurile.
Din punct de vedere formal nu apare evident existena unui nivel
minim de gestionat (cu existena unei rezerve), ns din punct de vedere practic
aceasta este necesar pentru evitarea unei rupturi de stoc care poate surveni
datorit unor cauze neluate n considerare prin modelul matematic adoptat.
T1=T2=T3=T4=T
Q1=Q2=Q3=Q4=Q
Nivel maxim
Q
Nivel
minimal
t0
t1
t2
t3
t4
T1
T2
T3
T4
Fig. 3.7. Gestiunea stocurilor cu perioade egale, nivel constant al cererii i
cantitii egale aprovizionate
2. Gestiune cu perioade egale, cerere variabil i loturi variabile

Aprovizionarea se execut cu cantiti variabile Qi astfel nct stocul s
ating nivelul maximal la sfritul fiecrei perioade (fig. 3.8).
Nivelul stocului
T
Nivel maxim
Q3
Q1
Q4
Q2
Sc
Nivel de alarm
Nivel minimal
d
d
to t1
t1
t2
d
t2
t3
t3
t4
SS
t4
Timpul
Fig. 3.8. Gestiunea cu perioade egale, cerere i loturi variabile
Gestiunea este mai dificil de condus deoarece cantitile Qi trebuie

estimate la datele ti care indic termenele de reaprovizionare.
Acestea sunt determinate de durata de aprovizionare d. Acest tip de
gestiune, datorit cererii variabile, nu exclude posibilitatea rupturii stocului. n
grafic se arat politica optim, datele iniiale fiind volumul cererii-determinist
pe perioade i costurile de lansare, stocaj i penalizare.
3. Gestiune cu perioad i cerere variabil (1)

Aprovizionarea se face n momentul n care se atinge nivelul de alarm
dar cu cantiti fixe (loturi) Q, astfel ca nivelul stocului s se readuc la nivelul
maxim (fig. 3.9). Comenzile se vor lansa (anunarea lotului la furnizor) de la
data ti , cu di zile (sptmni, luni) nainte de completarea stocului (sosirea
efectiv a lotului). Pentru acest tip de gestiune, politica optim se obine din
datele iniiale, stabilindu-se nivelul alarm i datele comenzilor.
Nivelul stocului
T1
T2
T3
T4
d
d
d
d
t0
t1 t1 t2 t2
t3 t3
t4 t4
Fig. 3.9. Gestiune cu perioade de cerere variabil (Loturi constante)
4. Gestiune cu perioade i cerere variabil (2)

Conform acestui model de gestiune, ordinele de reaprovizionare sunt
emise cnd stocul atinge un nivel convenabil ales, numit nivel de
reaprovizionare, care este situat deasupra nivelului de alarm (fig. 3.10).
Q
T1
T2
T3
Q
SS
Punct de reaprovizionare
Nivel alert
Q
d
Nivel minim
d
t0
t1
t2
SC
t3
Fig. 3.10. Gestiune cu perioade i cerere variabil i cantiti constante

aprovizionate
Aceast metod ofer avantajul unei gestiuni comode ns nu se asigur
ntotdeauna contra rupturii stocului cu o probabilitate suficient.
5. Gestiunea de tip ss sau cu dou depozite

Acest tip se caracterizeaz prin urmtoarele: intervalele i cererile sunt
variabile, lotul de aprovizionare este constant, iar lansarea comenzilor de
reaprovizionare se declaneaz n momentul cnd se atinge, n momentul
micrii stocului curent (prin consumul su), un nivel de reaprovizionare (Zr=s)

considerat n momentul de reaprovizionare. Denumirea de gestiune de tip Ss
exprim esena procesului de lucru, "s" fiind nivelul
(momentul de
reaprovizionare), iar "S" cantitatea de reaprovizionat.

n afara acestui nivel "s" declanator al reaprovizionrilor, se pot stabili
i alte nivele, ca de pild, "nivelul de alarm", "nivelul stocului de siguran"
pentru prevenirea fenomenului de ruptur de stoc (epuizare) a stocului curent.
Optimizarea unei opiuni de acest gen implic stabilirea celor dou
nivele "s" i "S" n aa fel nct s se obin un efort de cheltuieli redus pentru
meninerea si constituirea stocului de producie (fig. 3.11).
Cantitate stoc
S1 = S2 = S3 =S4 = S
Stoc maxim de producie
S1
S2
S4
Nivel de reaprovizionare
Nivel de alarm
S3
S
Stoc de siguran
d
T1
T2
T3
Fig. 3.11. Gestiune de tip "S"
Aceste tipuri de gestiune se concretizeaz n mod practic n activitatea

de asigurare material a unitilor n cunoscutele reguli de reaprovizionare
(tratate la sfritul acestui capitol).
3.4. Factorii principali de influen a nivelului

stocurilor
Pentru evidenierea factorilor de influen devine necesar examinarea
unor elemente care sunt comune tuturor acestor factori. Un astfel de element
regsit practic n orice procedeu de optimizare a stocurilor, l constituie
cheltuielile de stocaj sau de depozitare reprezentnd cuantificarea efortului
firmelor i al economiei naionale pentru formarea i meninerea lor. Opiunile
pentru o mrime sau alta a stocului vor fi influenate de rspunsul la ntrebarea:
ce avantaje i ce pierderi ar prezenta dac se stocheaz mai mult sau mai puin,
pentru perioade mai lungi sau mai scurte? Evident c ntr-o asemenea balan
trebuie gsit modul cel mai cuprinztor de reflectare a efectelor nefavorabile,
produse de imobilizare n stocuri, respectiv a celor favorabile n cazul eliberrii
unor resurse materiale din stoc i introducerea lor n circuit. Asemenea efecte
sunt denumite n mod convenional "efort de stocare" evocnd cuantificarea
efectelor determinate de blocarea unei pri a fondurilor (unitilor) firmelor i
ale economiei naionale, care nu particip n etapa stocrii la circuitul
economic.
Efortul de stocare (Es) se compune din dou mari categorii de
cheltuieli i anume:
- efortul direct (Ed) constituit din cheltuielile legate nemijlocit
de
meninerea stocului de materiale bine determinate i localizate n spaiu, pentru
a conserva proprietile fizico-mecanice i chimice, pstrarea integritii

stocurilor, depozitarea, administrarea, manipularea i eliberarea stocurilor n
funcie de cerine;
- efortul indirect social (Ei) rezultat din faptul c o parte din venitul
naional (sau fondurile financiare ale firmei), este temporar sustras din
circuitul economic, aceasta determinnd ca firma s nu poat beneficia pentru
un anumit timp de acea parte din capitalul su imobilizat n stocuri.
Deci efortul total de stocare :
Es = Ed + E i
Principalele elemente ale efortului direct sunt:
- cheltuielile cu salariile muncitorilor i ale personalului administrativ
care deservete depozitele, impozite pe salarii, asigurri sociale aferente (Chs);
- cheltuieli pentru energie electric, combustibili, carburani, abur, etc.
destinate desfurrii proceselor tehnologice de manipulare, depozitare,
conservrilor (Ct);
- cheltuieli cu amortismentele mijloacelor fixe, respectiv pentru
construcii, utilaje, mecanisme i alte mijloace de inventar ale depozitelor (Ca);
- cheltuieli pentru ntreinerea i repararea fondurilor fixe (Cr);
- cheltuieli pentru iluminat, nclzit i pentru climatizarea unor spaii de
depozitare (Ci);
- cheltuieli pentru materiale auxiliare, de ntreinere, necesare activitii
depozitului (Cma);
- cheltuieli determinate de pierderile prin perisabiliti sau sczminte
admise (Cp);
- cheltuieli determinate de imobilizarea fondurilor financiare prin
stocaje, adic dobnzile medii pentru creditele acordate de banc (Cdb).
Deci, n final, mrimea total a efortului direct de stocare este dat de
relaia:
Ed = Chs + Ct + Ca + Cr + CI + Cma + Cp + Cdb
n condiiile n care, activitatea de meninere a stocurilor ntr-un depozit

sau ntr-un ansamblu de depozite are un caracter de continuitate fr mari
variaii ale volumelor i respectiv valorii materialelor depozitate, se poate
accepta c efortul direct de stocare este aproximativ constant pe unitatea de
valoare stocat i se poate determina un coeficient de calcul (Ks) care arat ct
reprezint cheltuielile aferente efortului direct de stocare n raport cu valoarea
medie anual a materialelor stocate (Vs), deci:
Ed = Ks + Vs
Pentru reflectarea efortului indirect ca o consecin a stocrii ar
constitui-o ipoteza stabilirii rezultatelor utilizrii capitalului aferent imobilizrii
n stocuri pentru accelerarea reproduciei prin investiii noi, adic sporul de
venit naional n perioadele urmtoare, ncepnd de la punerea n funciune a
capacitilor noi de producie.
n acest caz, efortul indirect (social) de stocare, se poate determina cu
ajutorul relaiei:
Ei = b * Vs * ai
n care:
b - cota parte din venitul naional alocat pentru investiii;
Vs - valoare medie anual stocat;
ai - eficiena investiiilor (coeficientul de eficien) n economia naional, adic
efectul produs asupra creterii venitului naional, adic:
ai =
V n
I
n care:
Vn - creterea venitului naional n perioada de timp dat;
I
- valoarea investiiilor care a contribuit la creterea venitului naional n
perioada dat.
Factorii care influeneaz nivelul stocurilor sunt grupai astfel:

1. Frecvena livrrilor este considerat ca un prim factor de influen
asupra nivelului de formare a stocurilor, i care se stabilete innd seama att
de condiiile furnizorilor ct i de cele ale beneficiarilor (consumatorilor) adic
de natura cererii, de momentele de consum. O importan deosebit o prezint
modul cum furnizorul i organizeaz livrrile ctre beneficiarii si, att n cazul
fabricaiei cu caracter continuu, ct i al celei periodice.
Considernd existena unui singur productor (furnizor) ale crui
produse sunt destinate pentru trei beneficiari (A,B,C); producia lunar a
productorului este de Q produse, iar consumul beneficiarilor este de Q/3
pentru fiecare. n aceast situaie, furnizorul poate opta pentru una din cele dou
strategii de livrare de mai jos:
a)
ntreaga producie - a unei luni s o livreze uneia din cele trei
uniti beneficiare (luna a I-a la beneficiarul A, luna a doua la beneficiarul B,

luna a treia la beneficiarul C); (figura 3.12.)
Cantiti
Q1
Q2
Q3
Q4
Q5
Q6
Luni
Fig. 3.12. Nivelul stocurilor livrate de furnizori
b) livrarea produciei lunare s se fac n mod egal la cei trei beneficiari
(livrare simultan).
Fa de cele dou strategii, nivelul de constituire a stocului pe unitate se

prezint astfel (fig. nr. 3.13 i 3.14).
Cantitile
Q1
Q2
Q3
300
200
Q/3
Q/3
100
Q/3
Q/3
0
0
II
III
IV
VI
Lunile
Fig. 3.13. Dinamica stocului de producie la beneficiarul A conform variantei 1

de livrare de la furnizor
Cantitile
Q/3
Q/3
Q/3
Q/3
Q/3
Q/3
Q/3
100
II
III
IV
VI
Lunile
Fig. 3.14. Dinamica stocului de producie la beneficiarul "B" conform variantei

2 de livrare de la furnizor
Din analiza celor dou strategii se observ c strategia a doua permite i

reducerea stocului maxim de la 300t la 100t, iar a celui mediu de la (Sp) 150t la
50t. Modul de organizare al livrrilor de la furnizori influeneaz deci n mod
direct stocul de producie la beneficiari.
2. Norma minim de livrare reprezint un alt factor de influen asupra
nivelului stocului la consumatori, n special la consumatori de cantiti mici.
Norma minim de livrare este cantitatea minim dintr-un produs posibil de
comandat de ctre beneficiar la productor, care va asigura acestuia din urm
realizarea fabricaiei n condiii de economicitate maxim. Pentru diminuarea
efectelor de imobilizare prin stocaje la micii consumatori va interveni reeaua
de uniti en-gros de aprovizionare i desfacere care vor prelua cantiti
vagonabile i vnznd apoi n cantiti nevagonabile la utilizatorii din zonele
lor.
3. Capacitatea de transport n corelaie cu distana de transport.

Aceti doi factori sunt strns legai unul de altul pentru c reliefnd de
exemplu distana de transport nu poate fi neglijat tipul de mijloc de transport ce
va fi folosit pentru deplasarea materiilor prime, ntruct cheltuielile implicate de
acest proces trebuie s fie ct mai mici. Este cunoscut c pe distane mici (pn
la 100 km) este eficient s se foloseasc transportul auto, iar pe distane mari transportul feroviar, iar pe distane foarte mari cel naval.
4.Amplasarea i apartenena stocurilor, prezint importan asupra
nivelului de constituire a stocurilor de materiale i deci asupra imobilizrii
totale prin stocaje.
Influena amplasrii asupra imobilizrilor se analizeaz n raport cu
amplasarea productorilor i consumatorilor de materiale pe de o parte, iar pe
de alt parte, n raport cu factorii specifici ai produciei i consumului. n acest
context, este necesar existena unor asemenea stocuri care s poat satisface
promt nevoile beneficiarilor, chiar cele neprevzute fr s atrag cheltuieli

suplimentare care vor mri preul de achiziionare. n acest sens pot fi avute n
vedere mai multe alternative:
1) - constituirea unor stocuri la unitatea consumatoare pentru toate
materialele de care are nevoie;
2) - constituirea unor stocuri ntr-un depozit specializat de tip en-gros de
mare capacitate:
3) - constituirea de stocuri prin unitile en-gros de aprovizionaredesfacere, pe zone administrative, la care s aib acces toi beneficiarii din acea
zon.
O strategie posibil de ales care ar putea rspunde cel mai bine scopului
urmrit ar putea fi formulat astfel:
a) - n cazul materialelor sau sortimentelor pentru care consumul este
constant - continuu i n cantiti relativ mari, precum i cele destinate unui
singur consumator, stocul s fie format direct la utilizatorii respectivi. n acest
caz, loturile fiind vagonabile, se asigur un transport eficient, consumul se
desfoar fr staionri peste intervalului mediu ntre aprovizionri (cererea
fiind constant n cazul fabricaiei de serie mare); totodat se poate respecta
mrimea lotului optim de fabricaie la productori. n aceste condiii deci, se
realizeaz desfurarea activitii la productori i la beneficiari cu imobilizri
totale minime n stocaje (la productori n stocuri de produse finite iar la
utilizatori n stocuri de materii i materiale);
b) - n cazul materialelor pentru care consumul este variabil, n cantiti
mici dar la un numr relativ mare de uniti concentrate pe o raz (zon)
restrns (ora, jude) stocul s fie format n depozitele unitilor en-gros de
aprovizionare-desfacere din zona respectiv;
c) - pentru materialele la care consumul este variabil dar la un numr
mic de uniti i de asemenea n cantiti mici eficiena procesului impune
constituirea acestor stocuri in depozite en-gros ale firmelor de aprovizionaredesfacere care deservesc o zon mai mare (mai multe judee limitrofe, de
exemplu). n ultimele dou situaii opiunea este avantajoas deoarece se
asigur ndeplinirea condiiilor de eficientizare a proceselor de stocaj la

beneficiari i optimizarea fabricaiei la furnizor pentru c:
1. - productorii vor fabrica i livra loturi vagonabile ctre depozitele
en-gros organizate n cele dou sisteme (deci se asigur optimizarea fabricaiei
i transportului);
2. - depozitele vor avea posibilitatea formrii de loturi asortate n
cantiti care s permit transportul n condiii de eficien pn la beneficiari,
totodat ele pot stabili un ritm optim al livrrilor ctre consumatori;
3. - la unitatea consumatoare se evit staionarea n stocuri pentru
ntregul an de gestiune a materialelor cu consum ntmpltor (variabil-aleator),
pentru c servirea se va produce operativ pe parcursul perioadei de gestiune;
4. - se previne formarea stocurilor cu micare lent la utilizatorii de
materiale cu consum variabil;
5. - se evit formarea de stocuri de siguran la beneficiari pentru
materialele asigurate prin en-grositi i deci formarea de imobilizri
suplimentare;
6. - se creeaz condiii de cunoatere a existenei unor stocuri n zon i
revnzarea operativ a acestora.
5) - Condiiile naturale de clim reprezint un alt factor care
influeneaz procesele de stocaj. n aceste condiii, cnd exploatarea i
aprovizionarea nu se pot desfura normal, devine necesar ca naintea perioadei
de ntrerupere a transportului sau a exploatrii s se constituie stocuri mai mari
la utilizatori pentru a se asigura alimentarea fr ntreruperi a consumului
productiv pn la depirea perioadei critice i reluarea normal a produciei i
livrrilor.
6. - Capacitatea de depozitare condiioneaz limita maxim a stocului;

n practic nu este totdeauna avut n vedere ceea ce determin ca pe parcursul
derulrii procesului s se ajung la depozitri de materiale pe spaii improprii,
neamenajate, pe cile de circulaie. Asemenea situaii vor duce la degradarea

materialului i la sustrageri din cauza imposibilitii asigurrii unei paze
eficiente. Acest factor acioneaz cu deosebire n cazul suprastocrilor
exagerate la care recurg unele uniti sau n cazul livrrilor anticipate pentru
materiile prime din import n cantiti mai mari.
3.5. Stabilirea nivelelor categoriilor de stocuri de

materii i materiale
Avnd n vedere structura stocului de producie, determinarea lui i a
elementelor componente se realizeaz cu ajutorul urmtoarelor relaii:
1) - Stocul total de producie (Sp), este compus din elementele:
Sp = Sc + Ss + Scd+ Sti + Si
Nivelul fiecruia din aceste tipuri de stocuri se calculeaz distinct, innd seama
de funciile ce le au de ndeplinit.
2) - Stocul curent (Sc) se determin conform relaiilor:
Sc = Cz * Tmo
Sc = Cz * Tc
n care :
Cz - consumul mediu zilnic de materiale, determinat conform relaiei:
Cz
N pl
360
pl
* N ci
360
Tmo - intervalul mediu ntre dou livrri succesive;

Tc - intervalul stabilit pe baza termenelor de livrare din contractele economice;
Hpl - necesarul programat de materiale n perioada de gestiune;
Qipl- volumul de produse "i" (n expresie fizic) pentru care se consum materia
prim respectiv;
Nci - norme de consum de materie prim pentru produsul "i".
Intervalul mediu ntre dou livrri consecutive se stabilete n raport cu
termenele calendaristice i cu cantitile intrate, nregistrate n anul precedent
(atunci cnd nu sunt nc ncheiate contractele economice pentru anul de
gestiune) reprezentnd numrul de zile mediu, ntre dou aprovizionri
consecutive.
Atunci cnd la data stabilirii nivelului stocului curent sunt ncheiate
contractele cu furnizorii i sunt curent elaborate graficele de livrri cu termenele
precise, pe grupe i sortimente, intervalul se va stabili pe baza acestor date.
La stabilirea termenelor de livrare din contracte se au n vedere factorii
concrei de influen adic, capacitatea mijloacelor de transport, reducerea
timpilor de transport, ealonarea produciei (programele de fabricaie),
capacitatea de expediie a furnizorilor i cea de primire a beneficiarilor, etc.
De exemplu, dac se are n vedere capacitatea de transport (Ct),
intervalul dintre dou aprovizionri consecutive pe baza crora se stabilesc
termenele de livrare din contracte se poate determina conform relaiei:
Tc =
Ct
(zile )
Cz
iar n cazul n care se are n vedere norma minim de livrare (Nml), intervalul de
livrare se stabilete conform relaiei:
Tc =
N ml
Cz
De asemenea, dac se are n vedere ciclicitatea (periodicitatea

fabricaiei) atunci intervalul de livrare se stabilete n raport cu acesta; de
exemplu, fabricaia unui sortiment se realizeaz n primele 15 zile ale primei

luni a trimestrului, ceea ce nseamn c beneficiarii nu pot s-i stabileasc alt
interval de livrare dect cel corespunztor relurii fabricaiei sortimentului
respectiv, adic 90 zile.
Cnd se iau ca baz de calcul realizrile livrrilor din perioada
precedent (Tio) i cantitile efective intrate n depozite (Qio) se vor folosi
relaiile:
Tm =
io
Tm =
cnd loturile de livrare sunt egale, sau
(zile )
T * Q
Q
io
io
cnd loturile nu sunt egale ntre ele
io
n care:
n - numrul de intervale luate n calcul;
Qio - cantitile efective intrate n depozite n fiecare lot livrat.
n tabelul nr.3.1 se exemplific modul de calcul al stocului curent pe
baza datelor anului precedent cunoscnd elementele:
- necesarul pentru asigurarea material a programului de producie este de
10.000 kg profile grele i 20.000 kg profile uoare;
-
datele privind intrrile efective prin loturile livrate sunt cele din coloana 2 a
tabelului 3.1:
- consumul mediu zilnic pentru profile grele este:

Cz =
10000
27,778kg / zi
360
- consumul mediu pentru profile uoare este:

Cz =
20000
55,556kg / zi
360
Elemente pentru determinarea stocului curent
Tabelul 3.1.
Denumirea
Data
Intervalul
Cantitatea
Interval x
Intervalul
materiei
intrrii n
ntre livrri
livrat n lot
Cantitate
mediu Tm
prime
depozit
Tio (zile)
Qio (kg)
(Tio*Qio)
(zile)
kg/zile
1
1000
25000
Profile
10 ian.
25
grele
18 febr.
39
1500
55000
(A)
30mart.
41
2000
82000
341750
10150
=34 zile
5 mai
33
3000
99000
10 iun.
49
750
36750
30 iun.
20
800
16000
25 iul.
25
600
15000
20 aug.
28
500
13000
TOTAL
10150
341750
1500
43500
Profile
18 ian.
29
uoare
13 febr.
26
2000
52000
(B)
9 mart.
25
5000
125000
34 zile
676500
21000
=32 zile
TOTAL
24 apr.
46
1000
46000
14 mai
20
4000
80000
30 iun.
47
3000
161000
11 aug.
42
4500
189000
21000
676500
32
x - S-au luat n calcul intervalele efective nregistrate de la ultima livrare

pn la 10 ian. i respectiv 18 ian.
Ca urmare, stocul curent va fi :

ScA = 27,778 * 34 =945 kg i,
ScB = 55,556 * 31 = 1778 kg.
Acest mod de calcul se aplic atunci cnd sunt stabilite relaii directe de
livrare-aprovizionare i cantitile sunt vagonabile. Dac cantitile sunt
nevagonabile, livrarea efectundu-se prin unitile en-gros de aprovizionaredesfacere, intervalul mediu ntre livrri va fi dat de condiiile i intervalele n
general practicate de aceste uniti, ele fiind difereniate, dar n general pn la
30 zile.
3) - Stocul de siguran, al doilea element component al stocului de
producie, joac rolul de "tampon" n satisfacerea cererii pentru consumul
productiv, n condiiile dereglrii ritmului aprovizionrilor.
Pentru dimensionarea acestei categorii de stoc, conform practicii
actuale, este folosit metoda devierii medii sau abaterii medii, utiliznd
elementele statistice. Potrivit acestui procedeu, stocul de siguran, n expresie
fizic se determin dup relaia:
S S C z * D0
n care :
Do - devierea (abaterea) medie.
Devierea medie se calculeaz la rndul su pe baza datelor statistice
nregistrate n perioada precedent fa de intervalul mediu, adic:
D0
D0
dac loturile au fost egale, sau:
D *Q
Q
e
eo
dac loturile au fost diferite.
eo
Se iau n calcul numai abaterile n plus fa de intervalul mediu (Tm)

rezultate din diferena dintre intervalele efective (Tio) i intervalul mediu:
De = Tio - Tm
Prelund datele tabelului nr.3.1., se determin elementele stocului de
siguran.
n condiiile date stocul de siguran pentru cele dou materii prime va fi :
SSA = 27778 * 8 = 222 kg
SSB = 55556 * 12 = 667 kg.
Exprimat n zile, stocul de siguran este egal cu devierea medie:
Ss = Do , adic de 8 zile pentru prima materie prim i respectiv 12 zile pentru
cea de-a doua materie prim.
Pentru materialele asigurate prin unitile en-gros de aprovizionaredesfacere n momentul actual n cadrul unitilor nu sunt calculate stocuri de
siguran, ceea ce nu nseamn c unele uniti nu-i rezerv asemenea cantiti,
acestea fiind n funcie de posibilitatea apariiei unor factori perturbatori chiar la
verigile en-gros.
4) - Stocul de condiionare sau de pregtire (Scd) se determin n
funcie de duratele operaiilor de condiionare, care sunt dependente de
condiiile n care se desfoar procesul (natural sau artificial). Nivelele stocului
de condiionare se modific atunci au loc perfecionri, modernizri, soluii
tehnice noi, etc. ale procesului de pregtire sau de condiionare sau ale
procesului de fabricaie sau efectuarea de nlocuiri de materiale.
Limita de constituire fizic a stocului de condiionare se stabilete dup
relaia:
Scd = Cz * Tcd
n care:
Tcd - durata de zile pentru condiionare sau pregtire.
Exprimat n zile, stocul de condiionare este egal cu durata operaiilor de
pregtire, adic: Scd = Tcd .
5) - Stocul pentru transportul intern (Sti) este n funcie de timpul i

de distana de aprovizionare dintre depozitul central i punctele intermediare de
depozitare i consum, de mijloacele de transport i ncrcare-descrcare
folosite, sau de natura materiilor prime. Sub aspect fizic, stocul pentru
transportul intern este determinat conform relaiei:
Sti = Cz + Tti
Tabelul 3.2. Elementele de determinare a stocului de siguran
Den.
Interval
Intervalul
Abaterea de
Cantitatea
Pondere
Devierea
materie
ntre
mediu Tm
la intervalul
efectiv
(Deo*Qe)
medie (Do)
prime
livrri
(zile)
mediu Tio -
intrat
Tm
(Qeo)
(Tio)
1
Profile
25
-9
grele
39
+5
1500
7500
(A)
41
+7
2000
14000
-1
34 zile
33
32750
4250
=8 zile
49
+15
750
11253
20
-14
25
-9
28
-6
4250
32750
Total
34
Profile
29
-3
Uoare
26
-6
(B)
25
-7
32 zile
104000
8500
=12 zile
Total
46
+14
1000
14000
20
-12
47
+15
3000
45000
42
+10
4500
45000
8500
104000
12
n care:
Tti - timpul pentru transportul intern al materialelor de la depozitul
central la punctele intermediare de depozitare i consum (inclusiv timpul de
ncrcare-descrcare al acestora). n zile, stocul de transport intern este egal cu
Tti.
6) - Stocul de iarn (Si) destinat pentru asigurarea alimentrii
procesului de fabricaie n condiiile n care exploatarea sau transportul
materiilor prime sunt ntrerupte datorit condiiilor climaterice nefavorabile
exploatrii sau transportului. n unitile fizice, stocul de iarn se determin:
Si = Cz * Ti
n care:
Ti - timpul scurs de la data ntreruperii livrrilor de ctre furnizor, ca
urmare a condiiilor nefavorabile pn la reluarea acestor livrri cnd condiiile
o permit.
Stocul de iarn se constituie preventiv, astfel nct la nceputul etapei
critice s ating nivelul maxim, iar consumul treptat din aceasta s asigure
continuitatea alimentrii pe ntreaga perioad a stagnrii livrrilor de la
furnizori. n zile, stocul de iarn, este egal cu durata ntreruperii adic:
Ti = Tti
Capitolul 4 TEHNICI DE OPTIMIZARE
PROCESELE DE STOCAJ
Analiznd i nelegnd acest capitol, vei putea cunoate urmtoarele:
care sunt factorii care determin necesitatea pentru o anumit
perioad a imobilizrii capitalului firmei;

cum vom putea optimiza nivelul acestor imobilizri;
care sunt primele elemente ale materialului de optimizare a nivelului
stocului;
ce tipuri de reguli de comand (de reaprovizionare) poate fi adoptat
i n ce condiii;
cum poate fi utilizat metoda ABC n gestiunea stocurilor.
Orice proces de stocaj presupune o rezervare de cantiti de materii

prime, materiale, piese sau produse finite cu rol regulator ntre dou debite de
natur diferit - producere de bunuri i consum productiv sau individual - egale
n medie pe o perioad mai lung dar nesincronizate pe subperioade de
gestiune.
INTRARE
IESIRE
STOCAJ
Producere de bunuri
Consum productiv
sau individual
Sincronizarea celor dou debite implic un proces de imobilizare de

fonduri, mai mult sau mai puin costisitoare pentru unitile economice date.
Cheltuielile inerente rezervrii cantitilor n stocuri, se dovedesc ns
justificate, deoarece contribuie la asigurarea continuitii proceselor de
fabricaie sau desfacere, evitnd riscurile apariiei golurilor n asigurarea
material a seciilor sau n livrarea produselor ctre clieni, cu efecte uneori
mult mai mari asupra rentabilitii generale.
Pentru unele produse se apreciaz c nivelul costului anual al meninerii
n stoc reprezint cca. 18-20 % din valoarea lor.
Gestiunea stocurilor sau meninerea stocurilor, nu trebuie considerat ca
o problem viznd numai costul n sine, ci ntreg ciclul economic, ncepnd de
la stabilirea necesarului de materiale prime i produse, continund cu
contractarea, aprovizionarea i producia i terminnd cu vnzarea. Dup anii
1950 asistm la o dezvoltare rapid a teoriei generale a stocurilor i a
aplicaiilor ei.
n esen, o politic de gestiune raional a stocurilor const n a menine
o aprovizionare suficient pentru a satisface o cerere (consum) constant sau
variabil, n modul cel mai rentabil. Prin a menine se nelege a achiziiona, a
fabrica i a conserva.
Gestiunea stocurilor trebuie s rspund la trei ntrebri:
CND
CT cu ce
?
CHELTUIELI
?
s
APROVIZIONM
Apariia conceptului modern de "gestiunea stocurilor" se situeaz n

perioada 1915-1922 cnd a fost stabilit i formula lotului optim pe baza
minimizrii costului de aprovizionare i a celui de meninere n stoc. Primul
model a fost dat de Wilson, prin articolul publicat n 1929 n revista american
"Harvard Business Review".
4.1 Elementele principale ale unui proces de

stocaj
Principalele elemente ale unui proces de stocaj sunt considerate a fi
urmtoarele:
A) Costurile
B) Cererea (consumul)
C) Durata de aprovizionare
D) Parametrii de timp
A. Costurile
ntr-un proces de stocaj apar urmtoarele costuri:
a) costul de aprovizionare C(Q) care se compune n principal din
preul produselor achiziionate i cheltuielile de transport pn la depozitul
ntreprinderii.
n cazul n care este folosit un semifabricat din producie proprie, acest
cost este echivalent cu costul de producie.
Cost
Mrimea partizii aprovizionate

Fig. 4.1. Variaia costului de aprovizionare n funcie de cantitatea
aprovizionat
Costul de aprovizionare C este n funcie de cantitatea de bunuri

aprovizionate Q (n care Q este o variabil independent). n multe cazuri costul
de aprovizionare C(Q) variaz liniar cu cantitatea de bunuri care formeaz o
partid de materiale (lot) ce intr n ntreprindere, adic:
C(Q) = a * Q , a = preul unitar al materialului;
n alte cazuri, C(Q) poate fi o funcie concav, ceea ce nseamn c, la o
cretere a cantitii Q, costul de aprovizionare unitar scade. De exemplu, ca
urmare a mririi partizii comandate pot fi folosite mijloace de transport mai
ieftine cantitile devenind vagonabile iar cheltuielile de transport pe unitatea de

material se reduc i n consecin i preul de aprovizionare. De asemenea
creterea cantitii peste o anumit limit permite obinerea unui rabat la pre -n
special pentru materiale din import- sau diminuarea cheltuielilor de fabricaie
unitare la productori, etc.
Pot apare i cazuri cnd funcia este convex, mrirea cantitii de
materiale aprovizionate ntr-o singur partid s conduc la cheltuieli
suplimentare: nerespectarea lotului optim de fabricaie la productor, ore
suplimentare plus sporurile revenite, necesitatea unor utilaje noi la productori,
etc.
n afar de costul de aprovizionare intervine i costul de lansare realizare a unor partizi (lot) (Cl). Acest cost este o constant independent de
Q. El este format din suma cheltuielilor necesare efecturii unei comenzi i
anume:
- cheltuieli cu salariile a personalului ocupat cu ncheierea contractului cu
furnizorii, cu completarea formularelor de comand, deplasarea achizitorilor,
cheltuieli de pot, telefon, telex, imprimate etc.;
- cheltuieli de recepie cantitativ, calitativ analize, eantioane, nregistrri i
centralizri n eviden, etc.
n unele metode de optimizare, n componena costului de lansare sunt
incluse i cheltuielile de transport considerate constante pe total dar variabile pe
unitatea de material odat cu creterea partizii Q.
b) costul de stocaj (Cs). Este compus din suma cheltuielilor efectuate in
timpul stocrii, variind de obicei, liniar cu cantitatea de bunuri stocate i cu
durata ntre dou aprovizionri.
Cheltuielile componente costului de stocaj pot fi grupate astfel:
1. Cheltuieli datorate prezenei fizice a materialelor n depozit care sunt
de dou categorii:
- variabile, incluznd salariile forei de munc folosit pentru
ntreinerea, manipularea
i repararea materialelor, alte cheltuieli pentru
ntreinere, manipulare n timpul stocrii, pierderile prin perisabiliti, demodri

i alte cheltuieli;
- convenional invariabile, ca de exemplu: amortismentul depozitului,
cheltuieli pentru iluminat, nclzit, salariile personalului administrativ din
depozit, etc. n msura n care creterea cantitii Q nu necesit spaii noi de
depozitare.
2. Imobilizarea valorii stocului: dobnzi pentru credite bancare care sunt
proporionale cu valoarea stocat si cu durata stocrii.
Costul de stocaj se exprim de obicei n lei/t/zi, lei/t/an sau lei/leu.
c) Costul rupturii de stoc (costul penuriei, costul lipsei de stoc, costul
ntreruperii fabricaiei n lipsa materialului) (Cp).
Acest cost apare n momentul n care cererea pentru un material este
superioar nivelului stocului format pentru un lot Q, adic r>S;(r fiind cererea).
Cheltuielile componente acestui cost sunt: amenzi i penalizri pentru
nerespectarea contractelor de livrare a produselor finite, cheltuieli de regie n
perioada ntreruperii fabricaiei, cheltuieli suplimentare pentru asigurarea cererii
n condiii neobinuite (aprovizionri de urgen) etc.
Aceste cheltuieli sunt proporionale cu mrimea cererii nesatisfcute i
cu durata lipsei materialului
B. Cererea de materiale sau produse
Cererea sau consumul poate fi:

1) cunoscut pe toat durata procesului de stocare caz n care modelul
matematic folosit este determinist;
2) mrimea sau frecvena cererii necunoscut dar previzibil, considerat ca o

variabil aleatoare cu o distribuie dat. Modelele matematice folosite sunt
modele probabilistice.
Caracteristicile cererii (consumului ) se stabilesc pe baz de observaii,
prin studierea evoluiei n perioadele trecute.
C. Durata de aprovizionare
n procesele de stocaj durata de livrare a produselor, adic intervalul de

timp ntre lansarea comenzii i sosirea produselor prezint o deosebit
importan.
D. Parametrii de timp
Parametrii de timp care intervin n procesele de stocaj sunt: intervalul de

gestiune ( ); datele de aprovizionare (ti); durata n zile a intervalelor de
aprovizionare (Ti);
4.2. Costurile de gestiune i nivelul loturilor

aprovizionate
Orice proces de stocaj presupune un anumit nivel de cheltuieli a cror
mrime este n funcie de cantitatea aprovizionat, evoluia consumului i
tarifele de transport, de depozitare i imobilizare.
Optimizarea loturilor va nsemna determinarea unui anumit nivel al
loturilor aprovizionate care s permit asigurarea continuitii alimentrii
fabricaiei n condiii de costuri minime.
Pentru nelegerea mecanismului de optimizare n gestiune stocurilor

folosim urmtoarea demonstraie.
Se presupune c pentru un material consumul mediu sptmnal este de
200 uniti. Biroul de aprovizionare urmrete asigurarea cu un nou lot atunci
cnd stocul din depozit scade la un anumit nivel, numit punct de aprovizionare
(de comand).
Durata ntre punctul de comand i sosirea efectiv a comenzii la
furnizor este de 1 sptmn (timpul de stabilire a mrimii lotului, aprobarea,
anunarea furnizorului), iar durata de ncrcare, transport i descrcare este de 2
sptmni.
Depozitul beneficiarului trebuie s dispun de un stoc de mrime egal
cu cel puin durata pregtirii i transportului lotului (presupunnd o comand
instantanee).
Nivelul stocului n tranzit va fi dat de produsul ntre timpul de transport
i nivelul consumului la beneficiar adic 2*200 = 400 uniti. Deci, n orice
moment ntre productor i beneficiar se afl n micare 400 uniti.
Timp de pregtire lot i transport 2 sptmni
PRODUCATOR
Depozit
BENEFICIAR
Durata de comand 1 sptmn
Consum
mediu
200 unit/spt
Fig. 4.2. Sistem simplu de relaie productor-beneficiar
Pentru beneficiar va fi deci necesar meninerea unui stoc de aceeai

mrime care s asigure alimentarea pentru acest decalaj minim (fig. 4.3).
Stoc necesar n depozitul beneficiarului (buc)
400
300
200
100
0
2
10
12
Sptmni
Fig. 4.3. Curba ideal a stocului n depozitul beneficiarului pentru acoperirea

consumului pe durata pregtirii i a transportului lotului
n fig.4.3. este reprezentat curba ideal a stocului n depozitul
beneficiarului pentru a acoperii durata pregtirii i a transportului lotului.
Stocul mediu n depozit = 400 / 2 = 200 buc. n acest caz aprovizionarea
este efectuat pentru 4 sptmni.
Presupunem c mrimea loturilor stabilite cu furnizorul pentru livrare
nu este de 400 buc. ci de 800 buc. (tim faptul c o parte a costurilor nu depind
de cantitatea comandat; cheltuielile de transport, pn la un anumit nivel i
costul -notat cu Cl).
Curba evoluiei stocului din fig. 4.4 presupune c nivelul consumului,
durata transportului i cea a pregtirii lotului (disponibilitate la furnizor) sunt
toate constante. n practic aceti factori nu sunt ntotdeauna constani, aa c
este normal s existe n depozit o rezerv destinat a acoperi variaiile

imprevizibile ale consumului, transportului i disponibilitii la furnizori.
Stoc necesar n depozit(buc)

Punct comand
800
600
400
200
0
01 2
4
3 spt
avans al comenzii
10
12
Sptmni
Fig. 4.4. Curba stocurilor aflate n depozit cnd sunt livrate 800 buc.
Stoc mediu 800/2=400 buc.
Dac consumul mediu se ridic la 300 buc., n timpul de aprovizionare
pentru a evita ruptura de stoc va fi necesar crearea unui stoc de rezerv
(siguran) de 300 buc. (fig. 4.5).
Stoc n depozit
1000
900
800
Consum mediu de 200buc/spt

Consum mediu de 300buc/spt
600
400
300
200
300buc rezerv
(siguran)
0
0
Sptmni
Fig. 4.5. Comparaie ntre nivelele stocurilor n depozit pentru un consum

mediu i maxim. Necesitatea crerii rezervei (stoc de siguran).
4.2.1 Gestiunea cu perioad fix i cerere constant (Modelul Wilson i

Within)
n analiza proceselor de stocaj trebuie inut seama nu numai de curba

stocurilor ci i de costurile aferente gestiunii acestora. Dup cum s-a vzut,
costul notat cu Cl este o constant, independent de Q, iar costul Cs dependent
de aceeai cantitate Q.
Dac considerm un necesar anual de consum de N=600 buc. sau o
medie de 50; buc./lun i dac aprovizionarea se execut n loturi de 100 buc.,
nivelul stocului va oscila ca n fig. 4.6.a.
Q=100
buc.,
mrimea
lotului
N=600
buc/an
necesar
total.
Stoc mediu=Q/2=50 buc.

Dac aprovizionarea se execut mai des cu cantiti mai mici, (fig.
4.6.b), se observ c nivelul stocului scade proporional cu numrul de uniti
comandate de fiecare dat. Q=60 buc., N=600 buc/an. Stoc mediu=Q/2=30 buc.
Efectul mrimii lotului asupra nivelelor stocului.
Nivelul stocului
Nivel maxim
100
Nivel
mediu
Luni
Fig. 4.6.a. Gestiune cu perioad fix i cantiti constante

Stoc
60
1
2
3
4
5
6
7
8 Luni
Fig. 4.6.b Gestiune cu cantiti egale i intervale inegale
Costul anual de realizare al loturilor (Cl) va crete pe msur ce numrul
de livrri crete iar cantitile componente acestora descrete. n primul caz

mrimea stocului mediu fiind aproape dubl, costul de stocaj va crete i el
proporional. Presupunnd c meninerea n stoc a unei buci ar costa CS=0.15
uniti monetare pe an, costul variabil total anual asociat stocului va fi:
Q
* CS=
2
Q
* 0.15 = 0.075 * Q . Dnd diferite valori pentru Q, se poate trasa grafic,
2
rezultatul fiind ca n fig.4.7.a.
Cost unitar monetar
120 -
Cost de stocaj =
Q
* cs 0,0075 * Q
2
100 80 60 40 20 0
0
100
200
300 400 500 600 700 800

Fig. 4.7.a. Evoluia costului de stoc
900
1000
n mod similar pot fi reprezentate i costurile asociate realizrii lotului

(comenzii). Numrul de comenzi anuale fiind date de N/Q = 600/Q, iar costul
lansrii, pregtirii i realizrii unei livrri este de Cl=20 uniti monetare, costul
variabil total anual datorat livrrilor va fi:
N
600 * 20 12000
* C1
Q
Q
Q
Deci, pe msur ce Q crete, costul variabil anual datorit livrrilor
descrete, ceea ce este normal: n timp ce Q crete, numrul de livrri descrete,
rezultnd o scdere a acestui cost pe unitate (fig. 4.7.b).
Cost unitar monetar

120
Cost de pregtire-realizare a loturilor =
100 -
N
12000
* C1
Q
Q
80 60 40 20 0
0
100 200 300 400 500 600 700 800 900

Fig. 4.7.b. Evoluia costului de pregtire-realizare
1000
Curba costului total prin nsumarea primelor dou curbe este

reprezentat n fig. 4.7.c.
Cost unitar monetar

120
100
80 60 40 20 0
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
Fig. 4.7.c. Evoluia costului total de gestiune
1000
Ecuaia pentru curba costului total este dat de suma ecuaiilor celor
dou funcii de cost:
G=
Q
N
* C S * C1
2
Q
unde: G =Cost variabil total;
Q
=Stoc mediu;
2
Cs =Cost stocaj pe unitate/an;
N
=Numr de loturi (comenzi livrate);
Q
Cl =Costul unei comenzi.
Meninnd valorile date mai sus, Cl=20 uniti monetare/lot i Cs=0.15
uniti monetare pe buc/an, pentru un necesar N=600 buc/an nivelul costului
total n funcie de livrri este cel din tabelul 4.1.
Varianta de aprovizionare care conduce la un cost total minim este cea
pentru 300buc/lot, adic de 2 ori pe an, ceea ce corespunde (cu oarecare
aproximaie) i curbei din fig. 4.7.c.
Soluia general care va permite stabilirea direct a minimului pentru
orice valori ale lui N, cl i cs este dat de ecuaia costului variabil total, putnd fi
obinut formula pentru minimul curbei costurilor:
- Costul stocrii n intervalul de aprovizionare T este:
CS
Q
* C S * T lei/unit. produs i de timp (zi, sptmn, an);
2
Costul total pentru un lot va fi: Cl + CS
Considernd c n unitatea de timp T se consum "r" uniti de

produs pe ntreaga perioad se va consuma: Q = r * T
- Numrul de livrri anuale (n) va fi:
n=
N
= ,
Q T
unde =perioada total de gestiune (300 zile, 52 spt., 12 luni).

Evoluia costului de gestiune n funcie de mrimea lotului
Tabelul 4.1.
Mrimea
Numr de
Cost de
Nivel
Cost
Cost total (col.3+
lotului
livrri
realizare a
mediu al
stocaj
col.5)
livrat
anuale
loturilor
stocului
20unit./lot
(Q/2)
6
50
12
240
25
3.75
243.75
100
120
50
7.50
127.50
200
60
100
15.00
75.00
300
40
150
22.50
62.50
600
20
300
45.00
65.00
Costurile totale n perioada care trebuie minimizate sunt:
G(Q) = (Cl +
1
1
N
* CS * Q * T) * n =
* Cl + * Q * C S *
2
2
Q
Minimul funciei G(Q) se obine ca soluie a ecuaiei G'(Q)=0, deci:

G(Q) = -
N
1
* Cl * Q * C S 0
2
2
Din ecuaie se extrage Q* de forma:
Q* =
2 * N * Cl
* CS
Implicit
n* =
T* =
Q*
N * * CS
2 * Cl
n*
2 * * Cl
N * CS
unde: n*= numrul optim de reaprovizionri n perioada ;

T*= intervalul optim ntre dou aprovizionri succesive.
Valoarea lui G(Q*) este:
G(Q * ) 2 * N * C1 * * C S
Pentru concretizare considerm urmtorul exemplu:

- necesarul semestrial (N) pentru materia prim "g" este de 400 t;
- perioada de gestiune ( ) este de 180 zile;
- costul de stocaj (CS) 3.50 u.m./zi/ton;
- costul lansrii-realizrii unei aprovizionri (C1) 50000 lei/lot.
Aplicnd relaiile de mai sus, obinem:
Q*=
2 * 400 * 50000
252tone / lot
180 * 3.5
2 *180 * 50000
114 zile
iar intervalul T =
400 * 3.5
*
costul total fiind G(Q*)= 2 * 400 *180 * 50000 * 3.5 16000um / sem
Acest model este ideal, realizarea lui n practic presupunnd asigurarea
unei aprovizionri ireproabile. Realitatea cea mai apropiat de modelul
prezentat o regsim n unitile cu producie de mas sau serie mare i constant
pe unitatea de timp, ceea ce ar determina i un consum mediu zilnic relativ
constant de materie prim.
n cazurile n care se admite posibilitatea lipsei de stoc n cadrul
modelului de gestiune cu perioad fix i cerere constant va trebui luat n
considerare un al treilea cost i anume costul lipsei sau costul penuriei (Cp).
Q*
implicit
n*
Cp
N * * CS
*
2 * C1
CS C p
Q*
i T *
2 * N * C1 C S C p
*
* CS
Cp
n*
2 * * C1 C S C p
*
N * CS
CS
Astfel costul minim de gestiune G(Q*) va fi de forma:
G (Q * )
2 * N * C1 * * C S * C p
CS C p
4.2.2. Determinarea periodicitii economice a aprovizionrilor

Procedeul stabilirii lotului optim prin minimizarea celor dou costuri n
condiiile unui consum considerat constant (modelul Wilson i Within) prezint
inconvenientul volumului mare de munc dat de necesitatea determinrii
cheltuielilor de gestiune pentru fiecare articol component unei grupe de

produse.
Eliminarea acestui inconvenient se poate realiza n practic prin calculul
periodicitii economice a aprovizionrilor1).
Procedeul are la baz ntocmirea unui grafic logaritmic care are ca punct
de plecare aceeai formul pentru determinarea cantitii optime dat de suma
costurilor minime de gestiune. Pentru demonstraie folosim notaiile:
x = numrul anual de loturi;
S = necesarul de consum pe perioada de gestiune
C = valoarea necesarului de consum pentru un articol->C = S * p;
p = preul unitar al materialului;
a = costul de lansare-realizare a unei aprovizionri;
yl= costul de lansare realizare total-> yl = a * x;
Ts= tariful unitar de stocaj, lei/leu/an (imobilizri);
Valoarea maxim a stocului este valoarea corespunztoare intrrii
lotului, adic C/X, iar valoarea medie este C/(2*x). Costul total de stocaj este
y2=(C/2) * Ts/x.
Necesarul total anual fiind exprimat valoric, iar Ts este tariful valoric
pentru o unitate valoric pe an, atunci C*Ts/2 poate fi o valoare constant notat
b. n acest caz, costul total de stocaj va fi y2=b/x.
b
Costul total de gestiune va fi: y = y1 + y2 = a * x + .
x
Grafic aceast ecuaie este redat printr-o curb al crui punct minim va
fi cnd derivata sa n raport cu x se anuleaz:
y
b
a 2 0
x
x
x
b
a
Fixarea unui punct urmrind traseul unei curbe este mai dificil, fapt
1
Rombaux, A. - Gestion et stocks, Editura Dunot, Paris, 1966.
pentru care este mai preferabil s se nlocuiasc cu traseul unei drepte. Acesta
se obine plecnd de la relaia:
x2
T
2*a 2
* C sau C
*x
2*a
T
n coordonate logaritmice:
2*a
log(C)=log
2 * log( x)
T
n care termenul log(2*a/Ts) rmne constant ntr-o situaie dat caracterizat de

valorile admise pentru Ts i a.
Pentru nelegerea construciei graficului logaritmic se consider
exemplul:
Materialul "g" este caracterizat de valorile:
a=100 lei/lot, C=50000 lei, Ts=0.10 lei/leu/an.
n acest caz avem log(2*a/Ts)=log(2000)=3.30103.
Aceast valoare se reprezint pe abscis prin segmentul A-B. Din
punctul B se traseaz n continuare scara logaritmic pentru termenul
"2*log(x)" care n funcie de valorile maxime admise pentru x(x=1,2,...12,...n
etc.) va lua valorile logaritmice corespunztoare (vezi tabela logaritmic).
Se traseaz scara logaritmic pe o a doua abscis pentru diverse variante
de necesar valoric C. Pentru articolul dat, se caut pe aceast scar
log(50000)=4.69897 . Ridicnd din dreptul acestei valori o perpendicular ea va
ntlni cealalt abscis n punctul "M" care are valoarea 1.39794 . Se observ c
este satisfcut egalitatea de mai sus:
4.69897=3.30103 + 1.39794 .
Pe ordonat se traseaz valorile logaritmice pentru x.
Din punctul reprezentnd logaritmul pentru "x maxim" se traseaz o
paralel la o abscis iar din punctul reprezentnd valoarea logaritmic pentru "C
maxim" ,o perpendicular la abscis, cele dou drepte ntlnindu-se n "L".
Prin unirea punctelor B i L se obine dreapta B-L.
Prin ridicarea unei perpendiculare din punctul "M", care reprezint

logaritmul succesorul valoric pentru acel sortiment, se Intersecteaz dreapta BL n punctul N. Ducnd n continuare o paralel la abscis din acest punct se
ntlnete ordonata la valoarea logaritmic 0.69897 corespunztoare numrului
5. Aceasta va nsemna c numrul economic de comenzi este 5 pentru un
necesar anual de 50000 lei.
Elaborarea unor asemenea grafice pe grupe mari de materiale pot deveni
instrumente rapide n orientarea cadrelor pentru stabilirea nivelelor optime a
loturilor de aprovizionat pe articole. Prin simpla fixare a dou rigle n punctele
date de valoarea necesarului anual i ridicarea perpendicularei pn la
intersecia cu dreapta B-L i trasarea paralelei la abscis din acest punct se
poate stabili numrul economic de loturi de pe ordonata log(x).
log(x)
log12 -
log11 log10 log9
log8
log7
log (2 * a / T ) log( 2 *100 / 0.10) log( 2000)
log 6 log5
log4
log3
log(x2)=log(122)=log(144)
log2 A
log(144)
log(50000)
log10
log102
log103
log104
log105
log(C)
Fig. 4.8. Graficul logaritmic pentru determinarea periodicitii economice
a reaprovizionrilor
4.2.3. Gestiune cu cerere aleatoare, cu pierdere n cazul surplusului de stoc

suplimentar de lips de stoc (costul lansrii neglijabil)
Datorit caracterului aleator al cererii, n cadrul unui interval T, cererea
nu este cunoscut cu certitudine. Pe baza observrilor statistice precedente se
stabilete distribuia de probabilitate p(r) a unei cereri egale cu "r".
Rezult deci un model probabilistic, n care costurile de lansare sunt
neglijabile i nu se iau n considerare.
Notnd cu "S" mrimea stocului i cu "r" mrimea cererii, pot exista
dou posibiliti care se exclud reciproc.
Tabelul 4.2.
2*a
log
2 * log( x)
T
log(x)
12
1.07918
5.45939
11
1.04139
5.38381
10
1.00000
5.30103
0.95424
5.20451
0.90309
5.10721
0.84510
4.99123
0.77815
4.85733
0.69897
4.69897
0.60206
4.50515
0.47712
4.25527
0.30103
3.90309
0.00000
3.30103
a) r<S: caz n care la sfritul perioadei T, rmne n stoc o cantitate "Sr" care va fi vndut cu o pierdere unitar C1.
b) r>S: avem deci o lips de stoc pentru acoperirea creia este necesar
o aprovizionare special cu cantitatea "r-S", cheltuielile suplimentare unitare
fiind considerate egale cu C2.
Rezult c funcia cheltuielilor ce trebuie minimizat, va avea forma:
G(S) = C1 *
( S r ) * p(r ) C 2 *
r 0
(r S ) * p(r )
r S 1
Modelul de gestiune are un cmp de aplicare n cazul produciei unicate

sau pe baz de comenzi, pentru materiile prime specifice unei comenzi, care nu
pot fi folosite pentru alte comenzi. Dac se aprovizioneaz o cantitate mai mare,
surplusul este valorificat cu pierdere (cazul a); dac cantitatea aprovizionat
este sub nivelul cererii (cazul b) este nevoie de urgentarea unei aprovizionri
suplimentare .
Pentru a calcula minimul funciei G(S), vom stabili pe G(S-1) i
G(S+1):
G(S+1) = G(S) + (C1 + C2) * p(r S) C2
G(S-1) = G(S) (C1 + C2) * p(r S-1) +C2
Considerm un stoc S0 pentru care: G(S0-1) > G(S0) < G(S0+1), adic
S0 este stocul optim pentru care G(S0) este minim.
Pe baza relaiilor date obinem:
G(S+1) - G(S) > 0 sau (C1 + C2) * p(r S) C2 >0
G(S-1) - G(S) > 0 sau (C1 + C2) * p(r S-1) +C2 > 0
p(r S-1) < p < p(r S+1)
Notnd cu p=C2/(C1+C2), pe baza relaiilor de mai sus obinem:

P(r S0 1) < p < p(r S0)
n mod practic se va calcula i probabilitatea p(r S).
Exemplu: materialul "Z" este caracterizat de valorile: C1=80 lei; C2=1200 lei.
Distribuia de probabilitate a cererii pe perioada precedent este:
Tabelul 4.3.
Variante S
Variante r
p(r)
p(r S)
0.10
0.10
10
10
0.25
0.35
20
20
0.35
0.70
30
30
0.25
0.95
40
40
0.05
1.00
Ultima coloan se calculeaz prin cumulul coloanei p(r).

Se determin valoarea "coeficientului de lips sau factor de penurie":
p=
C2
1200
0.9375
C1 C 2 80 1200
n acest caz, 0.70 < 0.9375 < 0.95, deci optimul va corespunde pentru
S=30 buc. Costul de gestiune pentru acest nivel de stoc va fi: G(30)=(300)*0.10+(30-10)*0.25+(30-20)*0.35+(30-30)*0.25+1200*(40-30)*0.05=1520.
Calculnd valoarea funciei G(S) pentru totalitatea variantelor, obinem
urmtoarele rezultate:
Determinarea funciei G(S)
Tabelul 4.4.
Variante S,r
C1 *
( S r ) * p(r )
C2 *
r S 1
G(S)
(r S ) * p(r )
r S 1
22800
22800
10
80
12000
12080
20
360
4200
4560
30
920
600
1520
40
1680
1680
r<S
S=10: G=80*(10-0)*0.10+80*(10-10)*0.25=80+0=80
S=20: G=80*(20-0)*0.10+80*(20-10)*0.25+80*(20-20)*0.35=
=160+200+0=360
S=30: G=80*(30-0)*0.10+80*(30-10)*0.25+80*(30-20)*0.35+
+80*(30-30)*0.25=240+400+280+0=920
S=40:
G=80*(40-0)*0.10+80*(40-10)*0.25+80*(40-20)*0.35+80*(40-
30)*0.25+80*(40-40)*0.05=320++600+560+200+0=1680
r>S
S=0
G=1200*(10-0)*0.25+1200*(20-0)*0.35+1200*(30-0)* 0.25+1200*
(40-0)*0.05=300+8400+9000+2400=22800
S=10: G=1200*(20-10)*0.35+1200*(30-10)*0.25+1200*(40-10)*0.05=
4200+6000+1800=12000
S=20: G=1200*(30-20)*0.25+1200*(40-20)*0.05=3000+1200=4200
S=30: G=1200*(40-30)*0.05=600
Deci ntreprinderea trebuie s se aprovizioneze pentru o perioad T cu

un stoc de 30; pentru acest stoc probabilitatea satisfacerii cererii este de:
p(r<30)=0.95.
Aceasta nseamn c n 5 cazuri din 100 de aprovizionri (perioade)
poate s apar lipsa stocului.
Dac am considera intervalul dintre dou aprovizionri T, egal cu 10
zile, atunci dintr-un an am avea 360:10=36 aprovizionri. Corespunztor
acestui numr de aprovizionri pe an, lipsa stocului poate s apar n:
36*5/100=180 cazuri/an.
Evident, dac ntreprinderea s-ar aproviziona cu un stoc de 40, se
exclude posibilitatea lipsei de stoc, deoarece p(r 40)=1, respectiv costurile de
stocaj sunt mai mari dect n situaia n care chiar admitem dou insuficiene de
stoc pe an, corespunztor unui stoc de 30.
4.2.4. Gestiune cu perioad fix i cerere aleatoare cu costul stocrii i costul

lipsei de stoc
Acest model de gestiune este, de asemenea, un model probabilistic, n
cursul perioadei T, cererea "r" fiind aleatoare i cunoscnd numai distribuia de
probabilitate "p(r)" a unei cereri egale cu "r".
Aprovizionarea ntreprinderii cu loturi de mrime "S" la intervale de
timp "T" poate determina urmtoarele situaii care se exclud reciproc.
a) cererea este egal cu stocul, adic r=S;
b) cererea este mai mic dect stocul, adic r<S
c) cererea este mai mare dect stocul, adic r>S
Grafic, cele trei situaii sunt reprezentate n fig. 4.9, 4.10, 4.11.
n variantele a i b (fig. 4.9 i 4.10), cnd stocul satisface cererea (r<=S), vom
avea numai costuri de stocaj. Stocul mediu n acest caz va fi:
Sm = (S -
r
1
r
) sau Sm = * (S + (S-r)) = S 2
2
2
T
1
T1
Fig. 4.9. Cererea egal cu stocul
S-r
1
Fig. 4.10. Cererea mai mic dect stocul

Costul de stocaj va fi: Es=CS * (S-r/2). Asociind i probabilitatea p(r) n acest
caz vom avea:
S
E(S) =
C
r 0
r
* ( S ) * p(r )
2
Pentru figura 4.12 se vor avea n vedere i elementele:

S/r
= coeficientul gradului de asigurare a cererii "r" prin stocul "S" sau
coeficientul timpului n care cererea este satisfcut prin stocul S;

r-S
= volumul absolut al cererii nesatisfcute;
(r-S)/r= coeficientul timpului pentru care nu este suficient cantitatea "S" pentru
satisfacerea cererii "r".
S
rS
2
4
T1
r-S T
T2
T
Fig. 4.11. Cererea mai mare dect stocul
Stocul mediu va fi : Sm=S/2. Costul de gestiune va fi format din dou

costuri:
1) costul de stocaj Es:
ES CS *
S S
*
2 r
2) costul de penurie Ep:

Ep Cp *
rS rS
*
2
r
Costul de gestiune Eg va fi:
E g ES E p CS *
S S
rS rS
S2
(r S ) 2
* Cp *
*
CS *
Cp *
2 r
2
2
2*r
2*r
Asociind acestor cheltuieli i probabilitatea de apariie a cererii, funcia

costului de gestiune va fi:
E (S )
CS *
r S 1
S2
(r S ) 2
* p(r ) C p *
* p(r )
2*r
2*r
r S 1
Lundu-se n considerare i variantele "a" i "b", funcia costului total de

gestiune "G", pentru un nivel de stoc "S" va fi:
S
r
S2
(r S ) 2
G ( S ) C S * ( S ) * p(r ) C S *
p(r ) C p *
* p(r )
2
2*r
2*r
r 0
r S 1
r S 1
Minimul funciei G(S) va fi realizat cnd "S0"va lua o valoare, astfel nct s fie
satisfcut inegalitatea: L(S0-1)<p<L(S0) cu p=Cp / (Cs+Cp), unde
p = coeficientul lipsei sau factorul de penurie.
Funcia L(S0) are forma:
este dat de cumulul probabilitilor: p(r<S0)=p(0)+p(1)+...+p(S).
Pentru concretizare considerm urmtorul exemplu:

"Uzina B" productoare de utilaje de tipul "n" trebuie s asigure prin cele trei
filiale de service din teritoriu cererile de piese de schimb ale utilizatorilor
produselor sale.
Distribuia cererilor lunare n baza datelor perioadelor precedente este
urmtoarea:
Variaia cererii pe perioada precedent
Tabelul 4.5.
r
50
100
150
200
250
300
p(r)
0.05
0.10
0.20
0.30
0.20
0.10
0.05
Costul de stocaj: cs=50 lei/buc./lun

Costul lipsei de stoc: cp=800 lei/buc./lun
Pentru rezolvare se folosete urmtorul tabel de lucru:
Valorile funciei L(S)

Tabelul 4.6.
S
p(r)
p (r )
r
r S 1
p(r )
r
(S+
1
)
2
p(r S)
L(S) = p(r S)
+
p(r )
(S +
r S 1
1
)*
2
p(r )
r S 1 r
0.05
0.0000
0.0076
0.1900
0.05
0.240
50
50
0.10
0.0020
0.0056
0.4200
0.15
0.570
100
100
0.20
0.0020
0.0036
0.4500
0.35
0.800
150
150
0.30
0.0020
0.0016
0.2800
0.65
0.930
200
200
0.20
0.0010
0.0006
0.1350
0.85
----->p=0.9410
0.985
250
250
0.10
0.0004
0.0002
0.0500
0.95
1.000
300
300
0.05
0.0002
0.0000
0.0000
1.00
1.000
Factorul de penurie p=Cp/(CS + Cp) = 800 / (50+800) = 0.9410.

Inegalitatea este satisfcut n condiiile:0.9300<0.9410<0.9850 .
Stocul optim va fi deci S0=200 buc. Costul total de gestiune prin totalul celor
200 buc. piese va fi:
G(200) = 50* [(200+ (200 -
0
100
50
) * 0.05 + (200 )*0.10 +(200 )*0.20 +
2
2
2
200 2
150
200
* 0.10 ) +
) * 0.30 +(200 )* 0.20] + 50*[ (
2 * 250
2
2
200 2
(250 200) 2
* 0.05)] + 800 * [(
* 0.10) +
+(
2 * 300
2 * 250
(
(300 200) 2
* 0.05)] 7450
2 * 300
Calculnd identic celelalte stocuri, obinem urmtoarele valori ale

funciei G(S):
Valorile funciei G(S)
Tabelul 4.7.
CS
S
CS *
r
( S ) * p(r )
2
r 0
S2
* p(r )
r S 1 2 * r
(r S ) 2
2*r
r S 1
Cp *
G(S)
* p(r)
0
61200
61200
50
225
390
30400
31010
100
1070
900
9920
11890
150
3050
900
5000
8950
200
5650
600
1200
7450
250
8370
310
200
8880
300
11170
11170
Rezult c ntreprinderea trebuie s asigure filialelor sale, lunar, un stoc

de 200buc. piese de tip "n". n acest caz probabilitatea ca cererea utilizatorilor
s fie satisfcut este de p(r<200)=0.85 . Adic din 100 aprovizionri (lunare)
n 15 cazuri se admite lipsa stocului; ceea ce nseamn c ntr-un an poate s
apar lipsa de stoc 12*15/100=1.80=2 ori, respectiv n dou luni.
n cazul aprovizionrii sub sau peste 200 de buci, costurile totale cresc potrivit
tabelului de mai sus.
4.3 Msuri posibile de luat n vederea evitrii

rupturii
de
stoc
cheltuielile
suplimentare
determinate de aceste msuri

n procesul asigurrii cu materii prime i materiale, fie datorit unor
dificulti n producia furnizorilor sau a altor cauze care determin
imposibilitatea ndeplinirii obligaiilor contractuale, fie datorit variaiei
neprevzute a consumului pentru acel material (necesiti noi de consum) la
beneficiari apare fenomenul de lips de stoc.
Pentru evitarea acestuia se face apel ntr-o prim urgen la stocul de
siguran i n anumite cazuri i la rezerva de plan. n practica asigurrii
materiale, ntreprinderile chiar dac apeleaz sau nu la cele dou resurse
amintite, pot lua o serie de msuri speciale pentru evitarea rupturii de stoc.
Aceste msuri ns, vor genera o serie de cheltuieli, mai mari dect cele
programate. n tabelul de mai jos sunt redate aceste msuri, condiiile de
aplicare i cheltuielile suplimentare determinate.
Msuri posibile de luat pentru evitarea rupturii de stoc

Tabelul 4.8.
Tipul de msur luat
Condiii de aplicare
Cheltuieli suplimentare
1. Materialul este aprovizionat
Exist
ali
a) preuri mai ridicate n condiiile
de urgen din alt surs
productori n ar; se
aprovizionrii de urgen de la ali
poate
furnizori;
asimila
fabricaia proprie; se
b) cheltuieli de transport mari prin
dispune
distana mai mare fat de noul
de
fonduri
valutare
furnizor;
c) preuri speciale pentru materialele
din import;
d) cheltuieli de fabricaie mai mari
fa
de
preul
de
livrare
al
productorului specializat.
2.Este folosit un alt material de
Unitatea
o alt dimensiune sau calitate
asemenea
de
a) crete consumul de material fie
materiale
prin diferena de pre fie prin
dispune
nlocuitoare
cheltuielile de prelucrare;
b) cresc cheltuielile cu salariile,
uzur intens a utilajelor i sculelor
prin
prelucrarea
materialului
supradimensionat sau de duritate

mai mare.
3.nceputul
amnat
fabricaiei
fr
termenului
efecte
de
produsului finit.
este
asupra
livrare
al
Ciclul
de
fabricaie
poate fi scurtat
a) cheltuielile n cadrul timpilor de

staionare i de ateptare (salariile n
regie cheltuieli generale ale seciei i
ale ntreprinderii);
b) plata orelor suplimentare n
perioada
de
intensificare
fabricaiei;
c) abateri de la mrimea optim a
loturilor de fabricaie;
d) uzur intensiv a utilajelor sau
cderi ale acestora pe perioada
intensificrii.
4.nceputul
fabricaiei
al
livrrii produsului finit sunt
Beneficiarii
accept
livrarea cu ntrziere
a) cheltuielile cuprinse la subcap.

3.a;
amnate
b)
pierderi
mijloacelor
prin
imobilizarea
circulante
printr-o
producie neterminat mai mare;

c) penalizri contractuale pentru
ntrzierea livrrii prod. finite;
d) pierdere de clieni.
5.Producia se oprete pentru
Materialul nu poate fi
a)
acel produs lansndu-se un alt
asigurat
fabricaiei altui produs;
produs
ntrziere sau aceasta
b) penalizri contractuale;
este att de mare nct
c) pierderi de clieni;
clientul nu mai este de
d)
acord
fabricarea altor produse cu rata
pentru
care
asigurat materia prim.
este
nici
cu
primeasc
produsul.
cheltuieli
diminuarea
pentru
pregtirea
beneficiului
prin
rentabilitii mai mic.
4.4. Tipuri de reguli de reaprovizionare n funcie

de nivelul stocurilor i variabilitatea consumului
pe subperioade de gestiune
n cadrul sistemului de comenzi n cantiti constante ntotdeauna se va
ine seama de urmtorii parametri:
- decalajul n sptmni sau zile, ntre lansarea comenzii i primirea ei;
- cantitatea de comandat;
- cantitatea inclus n stocul de siguran;
- ritmul consumului (cererii) planificat pe acea perioad.
Echilibrul stocului, dac consumul este uniform la nivelul mediu sau la
un nivel maxim va fi cel redat n fig. 4.12.
30
Consum maxim raional posibil
Nivel de
20
relansare a comenzii
Nivel stoc de
siguran
Consum normat planificat
10
0
Decalaj de timp ntre lansarea

comenzii i termenul sosirii
Fig. 4.12. Balana stocului n condiiile consumului constant i a unui ritm al
reaprovizionrilor constant
Dat fiind faptul c n practic, de multe ori, nici ritmul consumului, nici
intervalele de rentregire a stocului, nu sunt riguros constante, pentru
nelegerea regulilor de comand (de reaprovizionare) se red n figura 4.13. o
reprezentare grafic, n funcie de timp, a nivelelor stocului innd seama de
necesarul mediu i de intervalul mediu pentru rentregirea stocului (interval de
reaprovizionare).
Mrimea stocului de siguran este stabilit innd seama de intervalul
de timp necesar pentru a obine materialul n cazul unei urgene (ceea ce nu este
altceva dect suma celor trei timpi avui n vedere de metodologia normrii
stocurilor n vigoare n unitile industriale). Fiecare ntreprindere cunoate de
obicei durata obinuit pn primete materialul n condiii de urgen.
Cunoscnd regula de aprovizionare, se construiete diagrama de

comand n baza creia se poate determina relativ uor stocul mediu
corespunztor acelei reguli.
CANTITATI
Nivel mediu
al stocului
Nivel efectiv
al stocului
Cantitate de
aprovizionat
Nivel de
lansare a
reaprovizionrii
Punct de
comand
Stoc de siguran (cantiti pentru urgene
Fig. 4.13. Diagrama reaprovizionrilor (lansrii comenzilor)

4.4.1 Puncte fixe de reaprovizionare
Conform acestei reguli, momentele lansrii reaprovizionrilor se
stabilesc prin punctul de comand, adic un nivel al stocului prestabilit, care
permite asigurarea necesarului maxim pe ntregul interval de rentregire a
cantitii n stoc printr-un nou lot.
Cantitatea de reaprovizionat este dinainte stabilit, pe seama
fundamentrii prealabile a cantitii economice (lot optim) asupra creia
furnizorul i-a dat acordul, n consecin, cantitatea de reaprovizionat este
constant variind ns intervalele ntre aprovizionri, n funcie de ritmul
consumului.
Aplicarea acestei reguli cere ca soldul stocului s fie actualizat ori de
cte ori o cantitate oarecare este eliberat din stoc. Ori de cte ori se ajunge la
punctul fix se lanseaz aceeai cantitate de reaprovizionat. Acest tip de regul
poate fi meninut n mai multe cazuri, el fiind simplu de aplicat i meninut,

deoarece pentru multe sortimente de materii prime i produse, cantitile i
punctele de reaprovizionare nu necesit revizuiri frecvente.
Puncte
de
reaprovizionare
Mlr
Interval de reaprovizionare
STOC DE SIGURANTA
unde Mlr mrimea lotului de reaprovizionat
Fig. 4.14. Diagrama aprovizionrilor
n cazul variaiilor normale pentru ntreinerea stocurilor i a celor de
reaprovizionare, sistemul punctelor fixe asigur concomitent i criteriul
economicitii n gestiunea stocurilor chiar dac cererile pe subperioade se
caracterizeaz printr-o serie de fluctuaii. Cnd ns fluctuaiile necesarelor sunt
foarte mari, regula de reaprovizionare trebuie schimbat.
4.4.2 Necesarul net
Folosirea acestei reguli de reaprovizionare, cere ca pentru fiecare
sortiment s se determine un necesar brut n uniti fizice, fie pe baza
previziunilor, fie pe baza planului de producie finit pe care unitile
consumatoare trebuie s-l realizeze.
Necesarul brut este apoi transformat n necesar net prin scderea
cantitilor existente n stoc din cantitatea cuprins n loturile n curs de primire
de la furnizori. Biroul de aprovizionare va lansa reaprovizionrile conform
necesarului net, ceea ce nseamn automat i o ajustare a erorilor previziunilor

anterioare sau a calculelor pe baza unui plan de producie schimbat n structur.
Rentregirea stocului va fi realizat n acest caz, prin comenzi lansate ori
de cte ori apar necesare cantiti suplimentare (de obicei la intervale fixe),
cantitile variind n funcie de necesarul net aa cum se reprezint n fig. 4.15.
Acest tip de regul de reaprovizionare prezint ns dezavantajul c necesit
deseori munte lucrri funcionreti de prelucrare a datelor, deoarece necesarul
i fundamentarea comenzilor pentru fiecare sortiment pretinde urmrirea
detailat a consumurilor specifice i a bunurilor materiale.
De aceea, sistemul este general convenabil n urmtoarele cazuri:
- materialele sau piesele necesare sunt executate de furnizori la comanda
beneficiarului;
- sunt cerute sau consumate n mod intermitent;
- sunt foarte costisitoare sau voluminoase;
- permite realizarea unor economii substaniale pe seama cheltuielilor de
aprovizionare.
Variabilitatea cererilor pentru consumul de materii prime i materiale
ale seciilor de fabricaie determin implicit o ealonare corespunztoare a
reaprovizionrilor de la furnizori astfel nct mrimea normal a stocurilor i
ritmicitatea aprovizionrii s fie asigurate.
n acelai timp, n practic apare necesitatea ca stabilirea mrimii
cantitative a loturilor de primit s fie efectuat cu un decalaj n timp pentru a
permite furnizorilor ealonarea fabricaiei i pregtirea livrrilor sale.
C
A
N
T
I
T
A
T
I
Prima
reaprovizionare
pentru satisfacerea
necesarului net
A doua
reaprovizionare
Timp
Interval de reaprovizionare
Fig. 4.15. Diagrama reaprovizionrilor pe baza necesarului net
Pentru respectarea acestor cerine, n funcie de condiiile concrete,
devin posibile de folosit o serie de variante de reaprovizionare cunoscute n
practica gestiunii stocurilor ca "reguli de reaprovizionare".
4.4.3. Revizuirea cantitii de reaprovizionat la intervale egale
n condiiile acestei reguli, cantitile de materiale sunt aprovizionate
periodic (de exemplu lunar sau sptmnal).
Cantitatea de aprovizionat printr-un lot se determin scznd stocul
existent plus cantitile n curs de sosire din aa numitul "nivel de referin". n
consecin, cantitile aprovizionate devin variabile dar intervalele aflate ntre
sosirile loturilor rmn constante.
Nivelul de referin se alege aprioric (pe baza experienei) suficient de
mare pentru a acoperi consumul maxim n intervalul de rentregirea stocului
printr-o aprovizionare de urgen atunci cnd continuitatea livrrilor normale de
la furnizori nu este respectat.
Exemplu:
Pentru
aprovizionarea
materiei
prime
"bumbac
fibr
import"
ntreprinderea textil "F" primete cantiti n loturi sptmnale de la o

societate comercial en-gros.
- Nivelul de referin stabilit este de 740 baloi bumbac.
- Nivelul consumului la sfritul fiecrei sptmni variaz conform
datelor din tabelul urmtor:
Evoluia consumului sptmnal
Tabelul. 4.9.
Sptmni
Consum
320
280
360
330
410
300
290
320
260
10
sptmnal
- Cantitatea anunat la furnizor pentru prima sptmn este de 240

baloi
- Stocul la nceputul primei sptmni este de 260 de baloi.
Pe baza acestor date se cere determinarea mrimii loturilor de
aprovizionat ncepnd cu sptmna a doua i stocul final sptmnal.
Rezolvare:
Relaia de calcul are forma: Qn=Mr - (Sn-2 + Qn-1) n care,
Qn =
cantitate de aprovizionat pentru sptmna n
Mr =
cantitatea stabilit ca nivel de referin
Sn-2= stocul de materie prim la sfritul sptmnii n-2

- Pentru sptmna a 2-a : Q2=Mr-(S0+Q2-1)=740-(260+240)=240
baloi;
- Stocul la sfritul sptmnii 1-a: S1=S0+Q1-r1=260+240-320=180 baloi;

- Pentru sptmna a 3-a: Q3=Mr-(S1+Q2)=740+(180+240)=320
baloi;

- Pentru sptmna a 4-a: Q4=Mr-(S2+Q3)=740-140-320=280
baloi;
n acelai mod se determin loturile de aprovizionat i stocurile finale pentru

celelalte sptmni redate n tabelul urmtor unde s-a considerat S0=260 baloi
i Q1=240 baloi.
Determinarea mrimii comenzilor de anunat la furnizori
Tabelul 4.10.
Sptmni
Consum
320
280
360
330
410
300
290
320
260
240
240
320
280
360
330
410
300
290
10
sptmnal
Cantiti
comenzi (Q)
Stoc (S)
260
32
0
180
140
100
50
30
150
130
160
Acest tip de regul de reaprovizionare devine recomandabil de a fi

folosit n cazul sortimentelor de materiale de valori coborte care nu vor
implica imobilizri ridicate sau n cazul sortimentelor relativ costisitoare dar
furnizate de un depozit central (depozit en-gros).
4.4.4. Regula bazat pe comenzile n curs de realizare
Conform acestei reguli, mrimea loturilor de aprovizionare sunt stabilite
aprioric, n cantiti egale ca norme de stoc sau norme de comand.
Pentru fiecare sortiment se determin un necesar brut denumit "cantitate
rezervat" care semnaleaz cantitile n stocurile existente plus cantitile n
comenzile n curs de realizare destinate consumului urmtor.
Anunarea unei noi aprovizionri (nou lot) la furnizor se face atunci
cnd cantitile "nerezervate" (stoc+totalitatea comenzilor n curs de realizare) cantitile "rezervate 0, adic atunci cnd ntreaga cantitate este "rezervat".
Folosirea acestei reguli necesit dou tipuri de eviden a stocurilor
pentru fiecare sortiment - una pentru soldul efectiv al stocului i alta pentru
soldul stocului "nerezervat".

De asemenea, folosirea ei implic respectarea planificrii necesarului de
consum n timp i a sosirii comenzilor anunate anterior furnizorilor, ea
dovedindu-se util n cadrul sortimentelor de materiale foarte scumpe sau
consumate ritmic sau consumate n cantiti variabile dar permanent.
Exemplu:
ntreprinderea de prelucrare a lemnului "G" se aprovizioneaz cu materia prim
"cherestea fag" n loturi lunare de cte 350 m.c. Anunarea comenzilor la
furnizori se efectueaz cu un interval de trei luni nainte de sosirea loturilor.
- Cantitatea "rezervat" este de 1300 m.c;
- Stocul efectiv la finele lunii decembrie este de 250 m.c;
- Consumul de "cherestea de fag" la finele fiecrei luni este conform
datelor din tabelul 4.11.
Se cere stabilirea ealonrii livrrilor n funcie de evoluia consumului.
Norma de comand=350 m.c.; "Rezervat"=1300 m.c.
Rezolvare
- stabilirea livrrii la 1 ianuarie pentru luna aprilie
* cantitatea nerezervat =250(S0)+350+350+350=1300 m.c.
* cantitatea rezervat=1300 m.c.
* 1300 m.c. nerezervat=1300 m.c. rezervat
Se decide anunarea comenzii de 350 m.c. pentru luna aprilie.
Stocul la sfritul lunii ianuarie: S1=S0+Q1-r1=250+350-300=300 m.c.
- stabilirea livrrii la 1 februarie pentru luna mai
* 1300 m.c. nerezervat=1300 m.c. rezervat
Se decide renunarea la comand pentru luna mai.
Stocul la finele lunii februarie: S2=S1+Q2-r2=300+350-250=400 m.c..
- stabilirea livrrii la 1 martie pentru luna iunie

* 1100 m.c. nerezervat,1300 m.c. rezervat
Se decide anunarea comenzii pentru luna iunie.
Stocul la finele lunii martie: S3=S2+Q3-r3=400+350-360=390 m.c.
- stabilirea livrrii la 1 aprilie pentru luna iulie
Se decide anunarea comenzii pentru luna iulie.
Stocul la finele lunii aprilie: S4=S3+Q4-r4=390+350-200=540 m.c.
Stabilirea subperioadelor de reaprovizionare
Tabelul 4.11.
Luna
Cantiti n
Consum
Stoc efectiv
Cantiti nerezervate
loturi(Qn)
lunar
(Sn)
(stoc+comenzi n curs
(n)
1
de sosire)
4
dec
Diferene
250
1300
O*)
ian
350
300
300
305*3+300=1350
**)
feb
350
250
400
350*2+400=1100
*)
mar
350
360
390
350*2+390=1090
*)
apr
350
200
540
350*2+540=1240
*)
mai
390
150
350*3+150=1200
*)
iun
350
220
280
350*3+280=1330
**)
iul
350
340
290
350*2+290=990
*)
aug
350
260
380
350*2+380=1080
*)
sep
350
370
360
350*2+360=1060
*)
oct
250
110
350*3+110=1160
*)
nov
350
260
dec
350
300
*)
"nerezervat"<"rezervat": se decide anunarea unei noi comenzi cu termen de
sosire dup trei luni. n cazul egalitii se poate adopta i decizia de renunare la
o nou aprovizionare.
**)
"nerezervat">"rezervat": se decide renunarea la o nou aprovizionare
- stabilirea livrrii la 1 mai pentru luna august

Se decide anunarea comenzii pentru luna august.
n acelai mod se continu calculele i pentru celelalte luni n funcie de
consumul efectiv lunar ca n tabelul anterior.
4.4.5. Comanda de grup
Aceast regul devine aplicabil n condiiile existenei unor grupuri de
repere care sunt intercondiionate n consum i sunt fabricate de acelai
furnizor. De obicei, livrrile n grup se fac la intervale variabile dar cu cantiti
constante pe fiecare reper n parte i pe ntreaga grup.
Aceast regul este folosit n mai multe variante, una dintre formele ei
tipice fiind urmtoarea.
1. Toate reperele cuprinse ntr-un grup sunt codificate aa nct s
simbolizeze grupul respectiv de comand; fiecrui reper i se asociaz un punct
propriu de reaprovizionare. n plus, se stabilete i o cantitate total de
reaprovizionare pentru ntregul grup de repere.
2.Cnd stocul existent n depozit nsumat cu cantitile n curs de sosire
la oricare din reperele din grup ajunge sub punctul (cantitatea) de
reaprovizionare se anun o nou comand. Includerea n comand se
efectueaz ncepnd cu reperul care a ajuns la punctul su de reaprovizionare la
care se adaug repere care se apropie cel mai mult de punctele lor de
reaprovizionare, pn ce cantitatea total ajunge cel puin la cea dinainte
convenit de grup.
Regula se aplic, n general, pentru repere a cror valoare este mare i

pentru repere care pun probleme n ceea ce privete respectarea termenului de
livrare de ctre furnizori pe fiecare reper sau respectarea programrii fabricaiei
n unitatea consumatoare.
Regula nu exclude i situaiile ca pentru anumite sortimente s se
accepte o nou reaprovizionare i atunci cnd stocul plus cantitile n comenzi
sunt mai mari dect punctul de reaprovizionare stabilit, sau s se renune la
aceasta cnd acelai raport este egalitate.
Adoptarea unei soluii sau a alteia, va fi n funcie de gradul de
cunoatere a evoluiei consumului (cererii) pe intervalele de gestiune urmtoare
i n funcie de normele de stoc.
Exemplu:
ntreprinderea productoare de piese auto "V" se aprovizioneaz pentru anul de
plan cu material prim "profile de oel fasonate" cod 232.300, n 7 sortimente
de la acelai furnizor al cror consum se intercondiioneaz.
- Baremul limit pe sortiment /comand, contract i livrare pentru
aceast grup de laminate din oel este de
min. 5 tone
min. 28 tone
- Cantitile n stocuri la nceputul fiecrei subperioade, cele n comenzi
n curs de realizare i cele ce vor intra efectiv sunt conform datelor tabelului de
mai jos (tabelul nr.4.12.).
Stocurile iniiale i comenzile anunate

Tabelul 4.12.
Denumire
Stocul iniial al
Cantiti n comenzi de
Cantiti intrate efectiv
sortiment
subperioadei
realizare n intervalul de 1-
n intervalul
1-10*I(t)
10*I(t)
1-10*I(t)
Sortimentul 1
Sortimentul 2
Sortimentul 3
Sortimentul 4
Sortimentul 5
Sortimentul 6
Sortimentul 7
Nivelele de comand, punctele de reaprovizionare i consumurile

cunoscute la sfritul fiecrei perioade, sunt conform tabelului de mai sus.
Rezolvare
Lansarea unei noi aprovizionri pentru fiecare sortiment, pe fiecare
perioad se va efectua n condiiile:
Si+Q0*Ma, n care:
Si = stocul iniial al fiecrei subperioade;
Q0 = cantiti n comenzi n curs de realizare;
Ma = punctul de reaprovizionare stabilit pe fiecare sortiment.
Stocul final al fiecrei perioade va fi dat de relaia:
Sf=S0+Q1-Csl, n care:
Sf = stocul final al subperioadei;
Q1 = cantitate intrat efectiv.
- Pentru intervalul 1 - 10 - I
* Sortimentul 1: Sf1=3+5-6=2 tone;

2+5=7; 7 8 ->se anun o nou comand
3+5=8; 8=8 ->se poate sau nu comanda
8+7=15;15<>12 ->se renun la comand
1+6=7;7 9 ->se anun o comand
8+8=16;16 12 ->se renun o comand
4+7=11;11 11 ->se poate renuna la comand.
Deci noile comenzi pentru intervalul 11-31 I vor fi date pentru
sortimentele 1,2,4,5 i 7. Cantitatea total pe grup va fi dat de suma
cantitilor din comenzile pe fiecare sortiment , adic 5+5+6+5+7=28 tone.
Aceast cantitate pe comand corespunde baremului limit precizat mai
sus.
- Pentru intervalul 11-31.I.
5+5=10;10 8->se renun la comand
3+5=8; 8=8 ->se poate sau nu comanda
0+7=7 ;7<>12 ->se anun o comand
4+6=10;10 9 ->se renun la comand

5+7=12;12 11 ->se poate renuna la comand.
Pentru intervalul 1-15 II comenzile vor fi anunate la furnizor pentru
sortimentele:2,3,5,6 n cantitile de 4+5+8=25 tone. Aceast cantitate nu se
ncadreaz n baremul limit pe grup de 28 tone. n asemenea caz, comanda se
va completa cu cantitatea corespunztoare primului sortiment la care diferen
de stoc plus comanda n curs de realizare i punctul de comand este cea mai
mic. n cazul dat se include sortimentul 4 (nu se exclude nici posibilitatea
introducerii sortimentului 7), cantitatea total devenind: 5+7+5+8+6=31 tone,
cantitate care permite depirea baremului limit pe comand i livrare.
Procednd n acelai mod i pentru celelalte intervale, n funcie de
consumurile cunoscute la sfritul fiecrui interval, se stabilete ealonarea
livrrilor aa cum rezult din datele tabelului de mai jos:
Lansarea unei noi reaprovizionri pentru intervalul urmtor cnd stocul
final plus cantitile n comenzile n curs de sosire sunt mai mici sau egale cu
cantitatea stabilit ca punct de reaprovizionare.
Regula nu exclude i situaiile n care pentru anumite sortimente s se
accepte o nou reaprovizionare i atunci cnd stocul plus cantitile n comenzi
sunt mai mari dect punctele de reaprovizionare stabilite, sau s se renune la
aceasta cnd acelai raport este de egalitate.
Adoptarea unei soluii sau a alteia va fi n funcie de gradul de
cunoatere a evoluiei consumului (cererii) pe intervalele de gestiune urmtoare
i n funcie de normele de stoc.
Determinarea cantitilor de comandat pentru cele apte sortimente

Tabelul 4.13.
Interval
Cantiti la
Confecii
Cereri pentru
Stoc
Stoc+cantit
col.6.
de
comenzi n
intrate
consum ale
final (t)
i n
Punct de
gestiune
curs de
efectiv
unitilor (t)
comenzi n
sosire
curs de
sosire
(col.3+col.2
)
Sortimentul 1: cod 232311001, Nivel comand 5 t. Punct reaprovizionare 8 t

1-10.I.
51)
52)
33) 2
<*
11-15.I.
10
>
11-15.II.
<*
16.II.-
<*
<*
<*
10.III.
1131.III.
1-30.IV.
Sortimentul 2:Cod232.311.003. Nivel comand 5t. Punct reaprovizionare 8 t

1-10.I.
51)
43) 3
=*
11-31.I.
=*
1-15.II.
<
16.II.-
<*
<*
<*
10.III.
11.III.31.III.
1-30.IV.
Sortimentul 3: Cod 232.312.002. Nivel de comand 7 t. Punct reaprovizionare 12 t.

1-10.I.
71
72)
53) 8
15
>
11-31.I.
<*
1-15.II.
<*
16.II.-
<*
10
<*
10.III.
1131.III.
1-30.IV.
<*
Sortimentul 4:Cod 232.312.004. Nivel de comand 6 t. Punct de reaprovizionare

1-10.I.
61)
62)
23) 1
<*
10-31.I.
10
>*
1-15.II.
11
>
16.II.-
<*
<*
1-30.IV.
<*
10-31.3
1-31.4
10.III.
1031.III.
Sortimentul 5:cod:232.313.001; Nivel comand 5t; Punct reaprovizionare 8t

1-10.1
01)
52)
53)6
11-31.1
1-15.2
16.2-
11-31.3
1-30.4
10.3

1-10.1
81)
82)
43)8
16
11-31.1
10
10
1-15.2
11
16.2-
15
11-31.3
1-30.4
10.3

1-10.1
71)
72)
53)4
11
11-31.1
112
1-15.2
16.2-
10.3
11-31.3
11
1-30.4
TOTAL GRUPA PROFILE OTEL FASONATE

Barem limit pe contract de livrare: 28 tone
1-10.1
381)
432)
39
283)32
70
11-31.1
28
38
36
34
62
1-15.2
31
28
41
21
52
16.2-
38
31
28
24
56
35
32
35
21
56
31
35
47
40
10.3
11.331.3
1-30.4
1)
cantiti n comenzi lansate n intervalul de gestiune precedent;
2)
cantiti din
comenzile lansate cu dou intervale de gestiune;

3)
stocuri iniiale n depozit.
4.5. Aplicarea metodei ABC (curba lui Pareto) n

gestiunea stocurilor
Metoda ABC este utilizat ori de cte ori este vorba de un numr mare
de probleme, repere sau semifabricate. Analiza ABCV permite limitarea
problemei, selecionnd dintr-o mulime dat, grupele de produse care justific
criteriul ales. Metoda poate fi utilizat n general, n toate problemele de
studiere a produselor de manipulare, depozitare i transport, condiia aplicrii
fiind cu acel criteriu ales (numai unul de fiecare dat) s fie reprezentativ i
posibil de exprimat n cifre.
Astfel, pot fi alese drept criterii: frecvena intrrii loturilor, frecvena

comenzilor (ieirilor), valoarea produsului, greutatea pieselor, volumul
produselor, timpul afectat manipulrilor pentru intrare sau ieire, etc.
Analiza ABC se concretizeaz n trasarea unei curbe, a crei form
general este artat n fig. 4.16.
Ponderea valoric (%)

100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
10
20
30
40
50
60
70
80 90 100
Ponderea numeric (%)
Fig. 4.16. Curba ABC

n acest exemplu, criteriul ales este frecvena comenzilor (cererilor)
seciilor de fabricaie. Curba cuprinde trei pri:
- zona A, reunete un numr mai mic de articole, produse, repere, etc.

dar cu valoare mare, deci i costuri mai ridicate;
- zona B, care grupeaz un numr mai mare de sortimente, dar cu
valoare total mijlocie;
- zona C, care cuprinde articole sau grupe de articole foarte numeroase
dar cu valoare total redus.
Exemplu:
ntreprinderea constructoare de maini "E" i elaboreaz pentru anul de
plan nomenclatorul de materiale ce se vor consuma n aceast perioad. Pe baza
nomenclatorului se efectueaz gruparea n funcie de importana sortimentelor
de materiale pentru activitatea unitii i n funcie de valoarea individual a
necesarului. Se stabilete apoi numrul de aprovizionri ce se va realiza pentru
fiecare grup de materiale i pe an. Datele referitoare la aceste grupri sunt
redate n tabelul 4.14.
Numr de aprovizionri pe an programate pentru cele trei grupe
Tabelul 4.14.
Grupa de
Numr de sortimente
Necesar de aprovizionat
Nr. de
importan
de materiale de
pe grup (lei)
aprovizionri pe
grup
sortiment i an
7.500
35.000.000
1.500
10.000.000
52.500
5.000.000
Total
75.000
50.000.000
Costul unei aprovizionri (indiferent de grupa de apartenen) este n

medie de 25 lei, iar cheltuielile de depozitare-pstrare sunt n medie de 10%
fa de valoarea stocului mediu.
Pentru diminuarea nivelului imobilizrilor de materiale n stoc se
propune schimbarea frecvenei aprovizionrilor n sensul accelerrii acesteia
pentru grupa A i B i ncetinirii la grupa C, aa cum se red n tabelul 4.15.
Numr propus de aprovizionri
Tabelul 4.15.
Grupa
Nr. de aprovizionri pe an
10
Celelalte elemente rmn neschimbate.

S se determine eficiena economic specific modificrii frecvenei
aprovizionrilor dup principiul metodei ABC.
Etapele de calcul:
a) - Se determin nivelul stocului maxim de materiale i stocul conform
situaiei iniiale dat n tabelul 4.16.
Stocul maxim i mediu n funcie de numrul de aprovizionri

Tabelul 4.16.
Stoc de producie
Grupa (zona)
Numr de aprovizionri
maxim
mediu
totale (col.2xcol.4)
col.3:col.4.
col.7:2
45000 (6x7500)
5.833.333
2.916.666
60000 (4x15000)
2.500.000
1.250.000
210000 (4x52500)
1.250.000
625.000
Total
315000
9.583.333
4.791.666
b) - Se determin cheltuielile de aprovizionare i cele de depozitareimobilizare specifice situaiei respective:

- cheltuielile de aprovizionare:315.000x25=7.875.000 lei;
- cheltuielile de depozitare-imobilizare:
4.791.666 x 10% = 479.166 lei
c) - Se determin aceleai elemente (ca n etapa a i b), dar n condiiile
de frecven propus pentru aprovizionarea articolelor astfel:
- stocul de producie maxim i mediu (vezi tabelul nr. 4.16.)
(continuare):
- cheltuielile cu aprovizionarea articolelor necesitate de noua variant:
270.000 x 25 = 6.750.000 lei
- cheltuielile de depozitare-imobilizare:
3.833.333 x 10% = 383.333 lei
Tabelul 4.16 (continuare)

Stocul de producie
Nr. de aprovizionri pe
Nr. aprovizionri totale
Maxim
Minim
articol
(col. 2xcol.9)
(col.3:col.9
(col.11:2)
)
9
10
11
12
10
75.000
3.500.000
1.750.000
90.000
1.666.666
833.333
105.000
2.500.000
1.250.000
Total
270.000
7.666.666
3.833.333
d) - Se compar nivelul indicatorilor determinai i se caracterizeaz

economic modificrile intervenite astfel:
- n cazul cheltuielilor de aprovizionare i a celor de depozitareimobilizare (tabelul 4.17).
- n cazul stocului de producie maxim i mediu (tabelul 4.18.).
Analiza rezultatelor din cele dou tabele centralizatoare, evideniaz
eficiena aplicrii principiilor metodei ABC, concretizate n:
- diminuarea cheltuielilor de aprovizionare a articolelor cu 1.125.000 lei,
ca urmare a reducerii numrului de aprovizionri de la 315.000 lei la 270.000;
- diminuarea cheltuielilor de depozitare-imobilizare cu 958.333 lei
datorit reducerii stocului de producie mediu valoric; diminuarea stocului de
producie maxim determin efecte economice pozitive materializate n
reducerea necesarului de suprafa de depozitare, a necesarului de for de
munc n depozite, a necesarului de utilaje pentru depozitare, transport,
manipulare; de asemenea, scderea stocului mediu valoric atrage dup sine
accelerarea vitezei de rotaie a mijloacelor circulante i deci reducerea
imobilizrilor de fonduri ale ntreprinderii.
Cheltuielile de aprovizionare i de depozitare-imobilizare n cele dou variante

Tabelul 4.17.
Efecte variant
Indicatori
Efecte variant propus
Diferene
7.875.000
6.750.000
-1.125.000
479.166
383.333
-95.833
8.354.166
7.133.333
-1.220.083
iniial
1
1. Cheltuieli de
aprovizionare totale
2. Cheltuieli de
depozitare-imobilizare
Total
Nivelul stocului de producie n cele dou variante

Tabelul 4.18.
Stoc de producie maxim
Stoc de producie mediu
Grupa
Varianta
Varianta
Diferene
Varianta
Varianta
Diferene
(zona)
iniial
propus
iniial
propus
5833333
35000000
+2333333
2916666
1750000
-1166666
2500000
1666666
-833333
1250000
833333
-416667
1250000
2500000
+1250000
625000
1250000
+625000
Total
9583333
7666666
+1916667
4791666
3833333
-958333
Capitolul 5 PROGRAMUL DE ASIGURARE

MATERIAL AL FIRMEI
Studiul acestui capitol va permite, cunoaterea unor elemente privind:
corelaiile programului de asigurare material cu celelalte
componente ale programului activitii unei societi comerciale;

metodele de determinare a necesarului de resurse materiale a unei
societi comerciale (elemente generale);
analiza indicatorilor programului de asigurare material;
tipurile de bilan de resurse materiale posibile de elaborat n cadrul
unei uniti economice;
s v informai asupra: demersului elaborrii programului de
asigurare material a firmei i anume:

- locul ocupat de acest program n programul general al activitii
firmei;
- modalitile de calcul a necesarului pentru materiile prime, materiale,
combustibil, energie electric, ap, abur etc.;
- indicatorii principali ai programului de asigurare material;
- evidenierea gradului de utilizare a resurselor materiale ale firmei;
- relaiile stabilite de lucrtorii compartimentului de achiziii n vederea
cunoaterii surselor de asigurare material.
5.1 Programul de asigurare material component

a programului general al activitii societilor
comerciale
Contribuind la realizarea obiectivelor firmei, programul de asigurare
tehnico material se constituie ca parte component indisolubil a programului
activitii acesteia. Ca atare el va genera o multitudine de corelaii i legturi
interdependente cu celelalte programe, n scopul asigurrii bazei materiale
necesare.
n cadrul programului general corelaiile programului de asigurare
material cu celelalte pri sunt, pe de o parte corelaii de cauzalitate, de
determinare de raporturi directe cu programul de producie, de investiii, de
construcii montaj, de ntreinere i reparaii, i pe de alt parte, corelaii
complementare, de consecin cu programul de tehnic nou, cu programul de
venituri i cheltuieli, cel al costurilor de fabricaie, cu cel de transport, etc.
Principalele caracteristici ale acestor corelaii multiple se refer la
urmtoarele:
a) Cu programul de producie corelaiile sunt determinate de faptul c
prin programul de asigurare material se pun la dispoziia seciilor de
fabricaie resursele materiale necesare. Sarcinile de producie n expresie fizic,
formeaz de fapt, elementul principal al nevoilor de resurse materiale. Legtura
se manifest att n faza de elaborare ct i pe parcursul realizrii fabricaiei,
astfel nct ntre cele dou pri se realizeaz o corelaie continu pe toat etapa
programat. Orice modificare adus programului de fabricaie trebuie s se
reflecte imediat i n programul de asigurare material (de exemplu), scoaterea
din fabricaie a unor sortimente de produse, schimbarea termenului de lansare n
fabricaie, mbuntiri tehnologice, etc.), dup cum orice modificri, adaptri
sau nlocuiri ce se aduc n programul asigurrii materiale (schimbarea unor
termene de livrare a materialelor, nlocuirea unor sortimente de materii prime,
nerealizarea unor resurse, etc.), vor trebui puse n acord i strict corelate cu
programul de producie. Nerespectarea acestor dou legturi dintre cele dou
programe poate avea consecine cu implicaii negative n realizarea ritmic a
produciei i deci ntrzieri n livrrile ctre clieni, penalizri contractuale,
utilizarea neraional a materialelor, eficien redus n folosirea capacitilor
de producie, etc.
b) Cu programele de investiii, reparaii i ntreinere. Corelaiile
sunt, n principal ntre graficele de livrri pe obiective pentru executarea
lucrrilor de construcii-montaj, cu graficele de lucrri pentru utilajele i
echipamentele ce vor trebui achiziionate pentru dotarea noilor capaciti astfel
nct s poat fi respectat data drii n funciune la termenele stabilite i
atingerea n termen a parametrilor prevzui n proiecte.
c) Cu programul de desfacere (de livrri). Legturile sunt n sens unic
prin faptul c programul de asigurare material va include punerea la dispoziie
a ambalajelor i a materialelor de pachetizat, lotizat i de expediere a produselor
la clieni.
d) Cu programul de cercetare i tehnic nou. Corelaiile constau n
faptul
se
asigur
acestuia
resursele
materiale
mbuntirea
nomenclatorului de materiale cu sortimente de caracteristici i caliti

superioare cerute de noile tehnologii sau de noile produse asimilate n fabricaia
firmei.
n acelai timp, prin cercetrile tiinifice i dezvoltrii tehnologice se
pot diminua consumurile de resurse materiale i energetice care la rndul lor
constituie elemente de calcul determinante a necesarului incluse n programul
de asigurare material.
e) Cu programul costurilor de producie. Legtura se asigur att la
determinarea costului pe produs ct i pe ntreaga producie pe baza
cheltuielilor materiale, combustibili i energie, care au greutate specific cea

mai mare. n aceast privin, att consumurile pe unitate de produs ct i
volumul total de asigurat sunt factori care intr n corelaie direct cu programul
costurilor de producie.
Nu pot fi omise din mecanismul acestor corelaii nici cheltuielile de
aprovizionare, de transport, de depozitare care se includ n costurile de
producie, dup cum nu pot fi omise nici pierderile cantitative de materiale,
degradrile calitative, cheltuielile neraionale determinate de meninerea unor
stocuri mari, fr micare sau micare lent, care vor influena costurile de
producie.
f) Cu balana de venituri i cheltuieli. Legtura cu programul
asigurrii se concretizeaz n necesitatea dispunerii de resurse financiare
necesare achiziionrii materialelor prevzute i prin nivelul stocurilor de
materiale care vor determina imobilizrile de fonduri financiare. Mrimea
stocurilor de materiale va deveni factorul principal de realizare a indicatorului
vitezei de rotaie a capitalului.
g) Cu programul de transport. Legtura const n posibilitatea punerii
la dispoziie a mijloacelor de transport cu ajutorul crora urmeaz a fi
transportate resursele materiale prevzute n programul de asigurare. n acelai
timp, n programul de asigurare se prevd cantitile de combustibili, carburani,
lubrefiani pentru buna funcionare a mijloacelor de transport, de ridicat, stivuit
etc. din dotarea unitii (firmei).
Se poate afirma n concluzie c programul de asigurare material se
coreleaz cu toate seciunile programului activitii unei firme att n elaborarea
acestuia ct i pe parcursul realizrii lui, ceea ce explic de fapt, rolul i locul
asigurrii materiale, importana acesteia n funcionarea angrenajului economic
al firmei.
5.2 Coninutul programului de asigurare material

al unei societi comerciale
Programul de asigurare material, poate fi definit, n principiu, ca
totalitatea documentelor i datelor prin care se prevede asigurarea bazei
materiale a programului de activitate a unei uniti (firme), n condiiile unor
consumuri specifice i de stoc cu fundamentare tiinific, atragerii n circuit a
tuturor resurselor de materii prime i folosirea lor n condiii de economicitate.
Programul de asigurare, conine o serie de indicatori, care n funcie de
natura lor pot fi grupai astfel:
a) indicatori care reflect necesitile de materiale pentru realizarea
obiectivelor programului unitii (firmei);
b) indicatori care reflect sursele (izvoarele) de acoperire a acestor
necesiti.
Pe baza acestor indicatori se poate reprezenta programul de asigurare,
sub forma unei balanex) a crei structur se prezint asemntor tabelului 5.1.
Pentru ca activitatea unitii economice s se desfoare n bune condiii
este necesar stabilirea unui echilibru perfect ntre cele dou pri ale planului,
echilibru determinat de urmtoarele ecuaii:
Npr + SSf = Sp +Ri +A sau Nt = Sp + Ri + A pentru c:
Nt = Npr + SSf sau A = Nt (Sp + Ri)
Orice abatere de la aceste egaliti determin fie crearea de imobilizri
neraionale de materiale n perioada respectiv fie neasigurarea desfurrii
normale ale activitii de producie.
Corelaiile programului de asigurare material
Tabelul 5.1.
Necesiti de
Surse de acoperire a necesitilor de materiale
resurse materiale
-
Necesar
de
materiale
pentru
ndeplinirea programului de producie
-Stoc preliminat de materiale la nceputul

anului de plan n ntreprindere (Sp)
(Npl)
- Stoc normat de materiale la sfritul
-Resurse interne de materiale ce pot fi
perioadei de plan (Ssf)
mobilizate pentru acoperirea nevoilor materiale

(Ri)
- Necesar total de materiale pentru
-Necesar de aprovizionat cu materiale din afara
ndeplinirea
unitii economice (A)
programului de
producie (Nt)
Nt=Npl+Ssf
x)Noiunea
A=Nt-(Sp+Ri)
de balan utilizat n acest context este convenional, folosirea ei
fiind determinat de exprimarea echilibrului material ntre nevoi i posibiliti,

ce trebuie asigurat planului de aprovizionare.
n procesul de elaborare a programului de asigurare material un prim
moment l constituie stabilirea nomenclaturii de materii prime, materiale, piese
de schimb, combustibili i energie necesare pentru desfurarea activitii pornind de la faptul c relaia aprovizionare-producie stabilete nu numai
volumul, ci i structura resurselor materiale ce intr n consum. Acest
nomenclator trebuie completat cu destinaiile materiilor prime i a materialelor,
n procesul de fabricaie, grupate de pild pe felul activitii consumatoare
(producia de baz, producia auxiliar, activitatea de servire), pe surse de
aprovizionare, pe feluri de consum (de exemplu, energia electric pentru
consum n scopuri tehnologice, iluminat, transport, etc.) precum i alte
destinaii.
Al doilea moment l constituie elaborarea nomenclatorului normelor i
normativelor de consum ale fiecrui material pentru fiecare produs sau
activitate ce se va executa.
Pe aceast baz i innd seama de structura produciei i consumului,

are loc determinarea necesarului real, fundamentat al necesarului de resurse
materiale ale ntreprinderii.
Semnificativ pentru aceast etap este gradul nalt de angajare al
contribuiei tehnice i economice a specialitilor ntreprinderii, care trebuie s
asigure att o cunoatere i o determinare complet, n detaliu a volumului i
structurii materialelor ce trebuie aprovizionate, ct i eficiena tot mai mare n
consumul acestor resurse, n utilizarea cu mare rspundere i exigen a
materiilor prime i materialelor. n acest scop este necesar s se studieze cu
toat atenia nevoile reale ale produciei att pentru materiile prime ct i pentru
celelalte materiale, asigurndu-se pe aceast cale desfurarea activitii firmei
n condiii de economicitate.
5.3. Metode de determinare a necesarului de

resurse materiale n cadrul unei societi
n activitatea de determinare i fundamentare a necesitilor de resurse
materiale prevzute de indicatorul "necesar pentru ndeplinirea programului de
producie", n practica unitilor economice sunt folosite mai multe metode, n
funcie de specificul fabricaiei i de destinaia de consum a materialelor .
5.3.1. Metode de determinare a necesarului pentru materii prime principale
1. Metoda calculului direct
Npr= Q * nc -precizarea produciei fizice n structur sortimental
Q= volumul produciei programate;
nc=norma de consum.
Forma general:
n
Npr =
Q * n
i 1
ci
Atunci cnd mai multe sortimente de produse finite sunt fabricate din
aceeai materie prim:
Qi =cantitatea de produse planificate pentru sortimentul
i (i=1,2,..n)
nci=norma de consum pe materie prim pentru o unitate de produs finit
de sortiment i
n funcie de modul de exprimare a volumului de producie:

a.Metoda de calcul direct pe pies
Npv = Qp * ncp
- un sortiment de piese fabricate din aceeai materie
prim;
Qp = volumul de producie exprimat n piese;
ncp= norma de consum pe pies.
m
Npv =
Q
j 1
pj
* ncpj
Atunci cnd mai multe sortimente de piese fabricate din aceeai materie prim:
Qpj = volumul de piese din sortimentul j (j=1,2,..m)
ncpj=norma de consum de materie prim pentru piesa "j".
b. Metoda de calcul direct pe produs
Npv = Qpf * ncpf * (1 k)
(5)
Atunci cnd modificarea stocului de producie neterminat este dat sub

form de coeficient (k):
Qpf = volumul de produse finite
ncpf = norma de consum pe unitate de produs finit
k = coeficientul care exprim corectarea necesarului
corespunztor modificrii stocului de producie
determinat, n expresie natural sau valoric
Npv = Qpf * ncf N
(6)
-n condiiile stabilirii produciei neterminate pe baza

indicatorilor naturali
N=necesarul de materiale aferent modificrii
stocurilor de producie neterminat la sfritul i
nceputul perioadei
n
Npv =
(Qipf * ncif Ni) (7)
i 1
Qipf = volumul de producie pentru sortimentul "i" de

produs finit
N = (Spns Spn) * nc
(8)
sau
P =
(Spnsi Spni) * nci
(9)
i 1
n care: Spns=stocul de producie neterminat de la sfritul

perioadei n expresie natural
Spn=stocul de producie neterminat de la nceputul

perioadei n expresie natural
nc =norma de consum pe unitate de produs neterminat
Determinarea coeficientului de corecie "k"
a) n cazul cunoaterii stocurilor de producie neterminat n expresie

valoric
K=
S ' pns S ' pni

Pmf
(10)
S'pns=stocul de producie neterminat de la sfritul

perioadei n expresie valoric
S'pn = stocul de producie neterminat de la nceputul
perioadei n expresie valoric
Pmf = valoarea produciei marf planificate
Exemplu:
- valoarea produciei neterminate la sfritul anului de plan va fi egal cu 15
milioane lei;
- valoarea produciei neterminate la nceputul anului de plan va fi egal cu 10
milioane lei;
- valoarea produciei marf planificate este 500 mil. lei
K=
15 10
* 100= 1% Acest procent se va aplica fiecrui necesar propriu-zis
500
de materii prime determinat prin metoda direct pe produs.
b) n cazul n care, n momentul determinrii necesarului, nu sunt

precizate Spn i Spns se consider Spn din plan egal cu Spns din perioada
precedent (Spn = Spns). Se consider c producia neterminat se va modifica
proporional cu schimbarea volumului produciei marf n perioada de plan fa
de baz, Spns din anul de plan se va stabili prin corectarea celui de la nceputul
anului (Spn) cu procentul de modificare a produciei marf.
k =
Pmf
P mf 0
*100
(11)
iar
Spns = Spn + (k + Spn)
(12)
K'=procentul de modificare a volumului produciei

marf, n expresie valoric, n anul de plan fa de baz
Exemplu: Pentru ntreprinderea X se cunosc urmtoarele nivelele ale produciei

neterminate:
- producia neterminat n perioada precedent (Spnso) =10 mil. lei
(Spns=Spnso)
- volumul produciei marf realizate n anul precedent (Pmfo)=600 mil. lei

- volumul produciei marf n anul de plan (Pnfl)=720 mil. lei
n acest caz
k ' =
720
*100 120%. Stocul de producie neterminat la sfritul
600
perioadei de plan (Spns) va fi:

Spns = 10 + ( 10 * 0.20 ) = 12 mil. lei
Coeficientul de corectare a necesarului pentru modificarea stocului de producie
neterminat va fi:
k=
S pns S pni
Pmf
12 10
*100 0.28%
720
Pmf=valoarea produciei marf n anul de baz
n care:
Cu aceste elemente se poate trece la determinarea coeficientului de

corecie k din relaia 10. Utilizarea indicatorilor valorici pentru determinarea
coeficientului k, (variantele a. i b.) conduce la obinerea unor rezultate relative
deoarece creterea sau descreterea necesarului de materiale are loc fr o
fundamentare tiinific - nu se ia n calcul volumul i structura produciei
neterminate. Metoda care corespunde cel mai bine corelaiei dintre volum i
structura produciei i volumul i structura corespunztoare a necesarului de
materii prime i materiale este metoda care se bazeaz pe calculul n expresie
fizic - relaia 9.
Aplicarea acestei metode necesit ca n momentul stabilirii cantitilor
de materiale pentru anul programat, fiecare unitate economic s-i asigure
nominalizarea, n expresie fizic a ntregului program de producie i s dispun
de normele de consum pentru toate produsele din profilul de fabricaie i
materialele ce le aprovizioneaz. Chiar dac calculul coeficientului de corectare
datorit schimbrii produciei neterminate este realizat pe baza indicatorilor
valorici i nu naturali, n practic necesit totui mult munc i timp.
n acest caz, ntreprinderile calculeaz necesarul de materiale pe baza
sarcinilor privind producia marf planificat, calculul corectat cu un coeficient
stabilit care ar reflecta schimbarea produciei neterminate. Dac, de exemplu,

programul de producie prevede 10000 buc. produse finite, i dac pentru
aceast perioad se prevede o cretere a produciei neterminate cu 6%, atunci la
baza calculului necesarului propriu-zis de materiale pentru ndeplinirea
programului de producie, vor sta normele de consum de materii prime i
producia planificat 10000 de buci corectat cu coeficientul de cretere al
produciei neterminate adic 1000 plus 6%, adic 10600 buc. * norma de
consum.
Npr = 10600* norma de consum
5.3.2. Metoda de calcul a necesarului pe baz de analogie

Este folosit pentru stabilirea necesarului de materiale pentru produse
noi i care urmeaz s fac obiectul produciei de serie. Calculul are ca baz
normele de consum ale produselor asemntoare fabricate anterior sau
meninute paralel n fabricaie, iar rezultatul se corecteaz cu un coeficient care
exprim diferena (de greutate, de mrime, complexitate, etc.) dintre produsele
analoge. Relaia de calcul are forma:
Npr = Qpn * nca
n
Npr =
sau
(Qi * nci *i)
i 1
Qpn = volumul de producie pentru produsul nou

nca = norma de consum pentru produsul analog
I
= coeficientul de corecie care exprim diferena

dintre produsul nou i cel analog
- Se aplic rar, de regul n calculele estimative n determinri globale a

necesarului de materiale sau n calculele de dinamic, de tendin pentru
aprecierea pe o perioad mai lung a evoluiei i dinamicii consumului unor

materiale.
- Aplicarea acestei metode are ca efect stabilirea unui necesar de
materiale mai mare sau mai mic dect cel real, n funcie de gradul de
precizie a coeficientului de corecie, care este de regul foarte labil.
5.3.3. Metoda indicelui global de consum la un milion lei fabricaie

nominalizat
Aceast metod are n vedere stabilirea necesarul de materiale n cazul
n care ntreprinderea nu are nominalizat la data elaborrii planului ntreaga
structur a produciei.
Aplicarea metodei necesit parcurgerea mai multor etape:
a) Stabilirea necesarului de materiale pentru volumul de producie

nominalizat
n
N pr
Q pfn * ncn sau
n
N pr
Qin * ncin
n care:
n
= necesar de materie prim pentru producia nominalizat;
N pr
Q pfn = volumul fizic al produciei nominalizate;

ncn = norma de consum pe unitate de produs finit.
b) Determinarea indicelui de consum la un milion de lei producie
nominalizat
I cn
n care:
n
N pr
Pprn
I cn =cantitatea de materiale necesar executrii unui
milion de lei producie nominalizat;
P prn =producie nominalizat n milioane lei

c) Stabilirea necesarului de materiale aferent produciei nenominalizate (Nnn)
N nn Pprnn * I cn
n care:
Pprnn -valoarea produciei nenominalizate (milioane lei)
d) Determinarea necesarului total de materiale pentru realizarea programului

NTOT =Nn + Nnn
n care:
Nnn=necesarul de materiale pentru producia nenominalizat;

Nn=necesarul de materiale pentru producia nominalizat.
Aceast metod se poate aplica cu succes n cazul unei structuri
constante a producie de la o perioad la alta, ct i pentru determinarea

necesarului de materiale pentru lucrri de ntreinere sau pentru producia
secundar a atelierelor ntreprinderii.
Folosirea metodei conduce la rezultate neconcludente, deoarece se

extrapoleaz consumul de materiale aferent produciei fizice nominalizate
asupra celei nenominalizate, fr o fundamentare riguroas avndu-se n vedere
diferenele de structur dintre cele dou categorii de produse precum i
deosebirile constructive, de tehnologie, de complexitate, de componen
material etc., toate aceste elemente conducnd la stabilirea unui necesar nereal
de materiale.
Metoda se apropie cel mai mult de relaia costuri-producie, precum i
de determinarea eficienei consumului, a utilitii sociale a acestuia. Din aceast
cauz, analiza raportului, cantitate-valoare pe care metoda respectiv o
presupune, rmne ca un element principal n elaborarea programului de
aprovizionare al unitilor economice.
5.3.4. Metoda coeficienilor dinamici
Metoda are un pronunat caracter statistic presupunnd extrapolarea
datelor privind consumul de materiale din perioada de baz n anul de plan,
folosind relaia:
Npr = Cr * K *
K=
n care:
100 p r
100
Q pr
Q0
Cr = consumul total efectiv de materiale nregistrat n perioada

de baz;
K = coeficientul care exprim modificarea volumului de
producie n anul de plan fa de perioada de baz;
pr = procentul estimat de reducerea consumului de materiale

(ca urmare a msurilor tehnico-organizatorice ce se vor aplica,
a noilor condiii de producie).
Qpr = producia programat n uniti fizice;
Q0 = producia programat n uniti fizice n unitatea de baz.
Aceast metod de determinare a necesarului de materiale este strict
limitat i condiionat de existena simultan a urmtoarelor condiii:
- meninerea unei structuri constante a produciei, att anul de baz ct i n
anul n plan;
- creterea n ritm i n proporii egale a fiecrei componente ale structurii
produciei (n anul de plan ponderea fiecrui produs n volumul total al
produciei trebuie s fie aceeai cu cea realizat n anul de baz);
- posibilitatea determinrii influenei globale a reducerilor prevzute pentru anul
de plan al consumului specific pentru fiecare material n parte.
Datorit acestor condiii, sfera de aplicabilitate a metodei coeficienilor
dinamici este foarte restrns. Trebuie avut n vedere c progresul tehnic
determin nnoiri repetate i mbuntiri ale tehnologiilor de fabricaie,
asimilare de produse noi, schimbri n structura consumului, etc. toate acestea
limitnd posibilitatea aplicrii metodei.
Totodat calculul necesarului de materiale pe baza volumului i
structurii produciei realizate n anul anterior conine n sine i un element de
"respingere", deoarece presupune o transmitere n anul urmtor nu numai a
elementelor pozitive nregistrate ci i a deficienelor determinate de un consum
neraional, o eficien sczut n utilizarea unor resurse, sau un volum mare de
pierderi materiale, ceea ce impune pruden i o analiz critic amnunit n
folosirea acestei metode.
5.3.5. Metode de calcul bazat pe sortimentul tip
Este specific unitilor economice la care nomenclatorul produselor se
realizeaz ntr-o gam sortimental foarte larg ca de exemplu: ntreprinderi din
industria textil, a confeciilor, a pielriei, industria alimentar, etc. cu variaii

mari de structur a produciei ca urmare a influenelor determinate de mod,
anotimp, comenzi neprevzute pentru export, etc.
Prin aceast metod necesarul de materiale se determin n funcie de
volumul total al produciei pentru o anumit grup de produse luat n calcul
(ex.: pantofi, rochii, costume) i norma de consum de materiale corespunztoare
sortimentului de tip de produs, folosind relaia:
Npr = Qi * ncti
Qi = volumul programat al produciei (grupei) i
ncti = norma de consum a sortimentului tip din cadrul
produsului (grupei) i
De asemenea metoda este folosit pentru determinarea necesarului de
materiale n seciile de sculrii, matrierii, activiti de reparaii i ntreinere.
Etapele de calcul sunt:
a) relevarea sortimentului tip i precizarea normei de consum;
b) determinarea propriu-zis a necesarului pentru materialul respectiv pentru
ntreaga producie.
Exemplu: pentru grupa de produse "scule achietoare" normele de consum i
ponderea fiecrui tip de scul achietoare realizate n perioada precedent sunt:
Norma de consum pentru materia prim "oel-scule"

Tabelul 5.2.
Norma de consum de oel-
Ponderea sortimentului n total
scule kg/buc.
fabricate
0.300
5%
0.370
12%
0.500
15%
0.620
18%
0.900
24%
1.200
20%
1.500
3%
1.900
3%
Tipul sculei
Norma de consum a sortimentului tip:
nct =
(5 * 0.3) (12 * 0.37) (15 * 0.5) (18 * 0.62) (24 * 0.9) (20 *1.2)
100
(3 *1.5) (3 *1.9)
100
Sortimentul tip devine tipul e al crei norm este 0.900 kg/buc.

Volum de producie planificat de scule Qi=1600 buc.
Necesarul de "oel-scule" va fi: Npl=1600*0.900=1440kg=1.44t
Aceast metod este de preferat n practica elaborrii programului de
aprovizionare deoarece uureaz lucrrile de fundamentare a programului n
condiiile n care la acea dat nu sunt cunoscute cantitile de fabricat pe
sortimente.
Folosirea metodei conduce ns la stabilirea unui volum de materii
prime i materiale, de regul, mai mare dect cel strict necesar, datorit
caracterului relativ al elementelor luate n calcul (norma de consum medie,
ponderea sortimentelor de produse din perioada de baz, etc.).
5.3.6. Metoda de calcul a necesarului de materiale pentru arj

Metoda este utilizat n industria siderurgic, constructoare de maini,
industria chimic, etc. respectiv n procesele de producie n care mai multe
materiale particip simultan i n proporii diferite la folosirea unui produs.
Aplicarea metodei necesit parcurgerea a trei etape:
1. se stabilete necesarul de material bun de turnat (Mbt) conform relaiei:
Mbt =
n care:
Q * g
i
bi
Qi=volum de producie i uniti fizice (buci

de piese brute i);
gbi=greutate brut a unei piese (produs) i.
2. se determin necesarul global de arj (Ngs), prin urmtoarea relaie:
Ngs =
n care:
M bt
*100
pr
pr = proporia n care se gsete materialul bun de

turnat n volumul global al arjei; acest necesar mai cuprinde
alturi de materialul bun de turnat i materialele refolosibile i
pierderi totale (cum sunt cele prin ardere);
3.
se calculeaz necesarul propriu-zis pentru fiecare materie prim care
intr, conform reetei de fabricaie, n volumul global al arjei (Npr), folosind
relaia:
Npl =
N gs * K i
100
n care:
Ki=proporia n care particip fiecare materie prim
i n volumul global al arjei
Exemplu: Conform planului de producie trebuie s se execute urmtoarele
piese din font:
- piese tip 1-> 40000 buc. cu greutatea brut de 200 kg./pies.
1.Se determin necesarul de material brut de turnat:
Mbt = 40000 * 200 + 80000 * 20 + 100000 * 44 = 14000 tone
2.Se determin necesarul global de arj n condiiile unui pr=70%
Ngs =
14000
20000tone , necesar global pentru o arj
0.70
3.Se determin necesarul propriu zis pentru fiecare tip de material component n
arj conform reetei de fabricaie:
- 60% font de turntorie
- 2% feroaliaje
- 30% fier vechi
- 8% diverse materiale
Npr font veche =20000*60%=12000 tone
Npr feroaliaje =20000* 2%= 400 tone
Npr fier vechi =20000*30%= 6000 tone

Npr diverse materiale=20000*8%=1600 tone
5.3.7.Determinarea necesarului de materiale auxiliare

Materialele auxiliare au un rol secundar n procesele de fabricaie, ele
folosindu-se fie pentru asigurarea funcionrii normale a mijloacelor de munc
consumndu-se de ctre acestea, fie pentru a provoca o transformare a
materiilor prime principale la care se adaug, fie pentru a crea condiii normale
de executare a muncii, etc., neintrnd n componena noului produs sau dac
intr nu constituie substana principal (de exemplu vopseaua, lacuri, etc.).
Necesarul de materiale se determin pe grupe de materiale auxiliare
conform destinaiilor lor i anume:
a) grupa de materiale auxiliare consumate de mijloacele de munc, uleiuri,
vopsele
Relaia va fi: Nma=Mc * nco, atunci cnd norma de consum este dat pentru o or
de funcionare.
n care :
nco - cnd norma de consum este dat pentru o or de

funcionare;
Mc=numrul de maini-ore de funcionare normal;
nco = norma de consum de material auxiliar pentru o or de
funcionare.
sau
n
N ma N mi * ncm
i 1
atunci cnd norma de consum este dat pentru una main n funciune;
n care:
Nmi=numr de maini n funciune;
ncm=norma de consum pentru funcionarea unei maini i n

perioada de plan.
b) grupa de materiale care intr n componena noului produs

Relaia de calcul este:
N ma Qi * nc
n care:
Qi=volumul de producie (suprafa) planificat pentru
produsul i
nc=norma de consum de material auxiliar pentru un
produs i
c) grupa de materiale pentru reparaii
Relaia de calcul va fi:
Nmr = Vr * ncr
atunci cnd norma de plan privind reparaiile este exprimat n uniti fizice.
n care:
Vr=volumul total de reparaii n uniti fizice

ncr=norma de consum pe unitate fizic de reparaii
Atunci cnd volumul de reparaii nu poate fi exprimat n uniti fizice,
se folosete metoda de calcul bazat pe indicele de consum de materiale la un

milion de lei reparaii. Modul de calcul este asemntor determinrii
necesarului de materii prime folosind metoda "indicelui de consum la un milion
de lei producie nominalizat".
d) grupa de materiale pentru confecionarea ambalajelor

Calculul are la baz relaiile :
n
Q pr
i 1
na
N ma M * nc iar M
n care:
M=necesarul total de ambalaje planificat;
nc=norma de consum de material pentru confecionarea
unei uniti de ambalaj i;
Qpr=volumul de producie planificat;
na=norma de ambalare a produsului finit.
e) grupa de materiale pentru crearea condiiilor normale de lucru
Relaia de calcul are forma:
Nml =Nm * nd
Nm=numrul de muncitori care au dreptul la echipamentul de
protecie
nd = norma de dotare pe un muncitor pentru acel material
5.3.8. Determinarea necesarului de combustibil, energie electric, abur, aer
comprimat
Dat fiind sfera larg de lucrri i consumul foarte diversificat necesarul
de combustibil se calculeaz cu ajutorul unor formule specifice, astfel:
a) necesarul de combustibil pentru consum tehnologic, se determin prin
metoda de calcul direct, folosind relaia:
N ct Qi * ncci iar N ct M j * nccj

j 1
n care:
Nct=necesarul de combustibil pentru scopuri tehnologice
(sau consum productiv)
Mj=numrul de instalaii de tip j
Qi=volumul planificat n expresie fizic, al produciei
produsului "i"
ncci=norma de consum de combustibil convenional pe
unitatea de produs "i"
nccj=norma de consum de combustibil convenional pentru
maina j
n acelai mod se determin i necesarul de combustibil pentru
producerea de energie electric, a aerului comprimat, a aburului etc.
b) necesarul de combustibil pentru nclzit (Nc) se stabilete conform relaiei:
Nc =
n care:
V * (t i t e ) * T * ncc
1000
V = volumul ncperilor pentru care se asigur nclzirea

ti = temperatura interioar ce trebuie asigurat i care se
precizeaz pentru fiecare tip de ncpere (secii de produse,
depozite, laboratoare, etc.)
te = temperatura medie exterioar, care este dependent de
condiiile climaterice ale fiecrei perioade;
T = perioada pentru care se asigur nclzirea
ncc = norma de consum de combustibil convenional care
asigur ridicarea temperaturii interioare cu 1C a unui
volum de 1000 mc. n 24 ore.
La stabilirea temperaturii interioare pentru diferite cldiri (ncperi) se

are n vedere regimul stabilit prin acte normative, norme tehnice, etc.
Temperatura interioar prevzut trebuie s asigure desfurarea normal a
activitii generale din unitile economice pe timp de iarn i pstrarea n bune
condiii a resurselor materiale.
c) necesarul de carburani i lubrefiani pentru funcionarea mijloacelor de

transport
Aceasta se determin n funcie de utilajul folosit, de perioada n timp de
exploatare a acestora, de consumul normat pe ore de funcionare, de parcursul
planificat (n km). De exemplu, necesarul de carburani pentru autocamioane se
stabilete dup relaia:
Nc = P * nc
P = parcursul planificat (tone-km)
nc = norme de consum pe carburant (tone-km)
Pentru utilajele folosite n depozitele de materiale (ncrctoare,
stivuitoare) se utilizeaz formula:
Nc = O * nco
O = numrul de ore planificat pentru funcionare
nco= norma de consum de carburant pe ora de funcionare
n cazul n care necesarul se determin n combustibil convenional
specificarea concret se va face prin raportarea la coeficientul caloric (Kc) care
se determin dup relaia:
Kc
combustibil..natural
combustibil (7000cal / kg)
d) necesarul de energie electric pentru scopuri tehnologice (Net)

Se determin dup relaia:
Net =
Q * n
i
cei
ncei=norma de consum de energie electric aferent
n care:
produsului "i"
n cazul n care norma de consum de energie electric este stabilit nu
pe un produs finit ci pe or de funcionare efectiv a mainilor, atunci relaia de
calcul va fi:
Net =
* nco
Mo=numr de main or de funcionare efectiv

nco=norma de consum de energie pe ora de funcionare
e) necesarul de energie electric de iluminat(Nei)
Se calculeaz n funcie de numrul punctelor de iluminat, de puterea
becurilor sau a lmpilor, perioada de iluminat, regimul de funcionare i
coeficientul de simultaneitate, utiliznd relaia:
Nei =
i * pi * O *
1000
i=numrul punctelor de iluminat pe structur, n
funcie de
puterea pi
O=numrul de ore planificate pentru funcionare (se stabilesc
pentru fiecare perioad i pe baza regimului de iluminat
prevzut)
=coeficientul de simultaneitate
Exemplu: n perioada programat ntreprinderea va folosi urmtoarele corpuri
de iluminat:
400 corpuri..a.................100 wai
400 corpuri..a................. 60 wai

200 corpuri..a................. 40 wai
TOTAL = 400*100+4000*60+200*40 = 72000 wai
Regimul de funcionare, numrul de ore i coeficientul de simultaneitate pe
trimestre i necesarul total sunt conform datelor din tabelul nr. 5.3.
Elemente de calcul a necesarului de energie pentru iluminat
Tabelul 5.3.
TRIMESTRUL
Nr.
Nr.
Coeficient de
Puterea
Necesarul de
zile
ore
simultanei
energie
(z)
(h)
tate
76
0.9
72000
43000
II
76
0.85
72000
33600
III
78
0.80
72000
30200
IV
77
0.80
72000
39000
TOTAL
145800kwh
f) necesarul de energie electric pentru fora motric (Nef)

Se calculeaz i n funcie de puterea nominal a motoarelor, perioada i
regimul de funcionare, gradul de ncrcare a motoarelor i coeficientul de
simultaneitate, folosind formula:
Nef= Pi * T * K *
n care:
Pi=puterea motoarelor
T=numrul de ore de funcionare a motoarelor
K=coeficientul care exprim gradul de ncrcare a capacitii
motoarelor
g) necesarul de energie electric pentru lucrri de sudur (Nes)

Se determin pe baza volumului de lucrri (Q) din plan, lungimea
custurii de sudur efectuate la un produs sau pies i norma de consum (Nci) de
energie electric pe metru liniar de custur, cu ajutorul relaiei:
N es Qi * Li * N ci
Li=lungimea custurii de sudur efectuat la un produs
n care:
sau pies
Necesarul total de energie se va stabili prin nsumarea necesarului
aferent pentru fiecare destinaie de consum, astfel:
NeT = Net + Nei + Nef + Nes
Pentru determinarea deaprovizionatului de energie electric, la necesarul
total se va aduga cantitatea de energie reprezentnd pierderile pe reeaua
proprie.
n mod practic, deaprovizionatul se va determina prin ponderea
necesarului total (NeT) cu coeficientul pierderilor (Kp)
Ne aprov = NT * Kp.
Pentru energia electric asigurat prin reeaua public calculul valoric va
avea n vedere tariful legal conform cataloagelor de preuri la care vor fi
adugate cheltuielile de exploatare i ntreinere a substaiei de transformare n
ntreprindere.
Cnd energia electric se produce n unitate n cadrul centralei proprii,
valoarea energiei va fi stabilit pe baza costului unitar a unui kw/h din planul de
cheltuieli pentru exploatarea centralei proprii.
h) necesarul de abur pentru consumul tehnologic (Nat)

Acest necesar se determin n funcie de utilajele tehnologice specifice
proceselor de fabricaie din diferite ramuri industriale. n continuare redm o
serie de relaii n baza crora se determin necesarul de abur:
-
pentru funcionarea ciocanelor de forj. Relaia de calcul are forma:

Nat = ( nco * h * cp ) + K
n care:
nco=norma de consum pe ora de funcionare

h=numrul de ore de funcionare
cp=capacitatea agregatului
K=coeficientul de pierderi (5-10%) prin scurgeri,
condensri, etc.
pentru funcionarea instalaiilor de usctorii (fierbtoare):

Nat = Qpl * ( Ui - Uf ) * nc
n care:
Qpl=cantitatea de estur planificat a trece n usctorii

ui=umiditate iniial a esturii n procente
uf=umiditate final a esturii n procente
nc=norma de consum de abur pentru a reduce cu un procent
umiditatea unui metru liniar de estur
pentru turbine i maini cu abur cu pistoane. Relaia are forma:

Nat = Qe * nce
n care:
Qe=cantitatea de energie produs de turbin
nce=norma de consum pe abur pentru a produce 1 kwh

i) necesar de abur gospodresc
Acest necesar se determin folosind relaia:
Nag =
n care:
qi * Dinc * 24 * (t i0 t e0 ) * V
i tk
qi=caracteristica de nclzire
Dnc=durata de nclzire (zile)
ti0=temperatura medie n interiorul camerei
te0=temperatura medie n mediul exterior
i=coninutul n cldur a aburului n kcal
tk=coninutul n cldur al condensatorului
V=volumul ncperilor de nclzit
j) necesarul de ap pentru consum tehnologic

Pentru determinarea necesarului de ap, destinat consumului tehnologic
n industria chimic, alimentar, textil, etc. se poate folosi relaia:
Nap =
n care:
(Q
pl
* nc ) r
Qpl=cantitatea de produse planificat

nc=norma de consum de ap pe unitatea de produs
r=coeficientul de recuperare a apei
k) necesarul de are comprimat (Nac)

Aerul comprimat este folosit pentru funcionarea diverselor unelte,
pentru lucrri miniere, n cazangerii, forje, etc. Relaia de calcul a necesarului
de aer comprimat este:
Nac = Tf * nc + K1 + K2
Tf=durata n ore a funcionrii uneltei
n care:
nc=norma de consum de aer comprimat pentru o or de

funcionare a uneltei
K1=coeficientul pierderilor n aer n timpul opririi
compresoarelor
K2=coeficientul pierderilor n aer prin reeaua de aduciune
5.4. Determinarea necesarului de materiale i subansamble

cu ajutorul graficelor-reea
n cazul unor varieti de produse finite fabricate dintr-un numr mare
de subansamble, semifabricate sau alte materiale (specifice n principal
industriei constructoare de maini), determinarea necesarului se va efectua n
condiiile unui volum sporit de calcule i ntr-un consum mare de munc. n
afar de aceast, luare n considerare a stocurilor preliminate a exista n depozit
la nceputul perioadei va complica calculul.
O metod ce poate fi aplicat cu succes n practice de determinare a
necesarului de piese, subansamble i materiale se bazeaz pe elaborarea unui
grafic reea2) care exprim relaiile cantitative directe dintre toate produsele
finite, subansamble i semifabricate. El indic ce cantiti de materiale i
produse intermediare sunt necesare pentru cte o parte a unui produs finit sau a
unui subansamblu.
n
graficul-reea de
tip "Gezinte", produsele (produse finite,
subansamble i repere) sunt reprezentate sub form de noduri, iar relaiile

cantitative dintre ele prin sgei. Fiecare sgeat indic ce cantitate dint-un
produs "goes into" ntr-un exemplar dintr-un alt produs. Reprezentarea relaiilor
cantitative sub forma graficului-reea este avantajoas mai ales n cazul unei
producii cu multe piese i materiale utilizate la mai multe produse finite
2
Acest grafic-reea este cunoscut n literatura de specialitate sub denumirea de grafic "Gozinto", denumire legat de
expresia englezeasc "The part that goes into".
diferite. Cu ct relaiile reciproce dintr-un astfel de grafic-reea sunt mai intense

cu ct mai mari sunt avantajele acestei forme de reprezentare.
Graficul-reea prezentat se deosebete de celelalte sisteme de graficereea (CPM, PERT, etc.) pentru planificarea operativ prin faptul c n acest
grafic sgeile reprezint relaii cantitative i nu durata operaiilor. Nodurile
reprezint produse n loc de faze. n cazul calculului necesarului de piese, n
graficul-reea, pe fiecare sgeat, necesarul pentru un produs se obine prin
ponderea relaiilor cantitative nsumndu-se la noduri.
Tehnica de calcul este prezentat n cadrul exemplului care face obiectul
problemei de mai jos.
Exemple:
ntreprinderea constructoare de maini i utilaje speciale pentru
prelucrarea lemnului "I", prin planul de fabricaie i nominalizeaz realizarea a
patru tipuri de produse finite n competena crora sunt incluse apte
subansamble sau produse intermediare i patru sortimente de materiale (repere).
n cadrul figurii nr. 5.1. este reprezentat graficul-reea de tip "Gezinte"
pentru realizarea celor patru produse finite. Dup cum se observ din graficul
produsul finit 5 se asambleaz din 2 subansambluri 13 i 1 subansamblu 6;
produsul finit 2 se compune din 3 subansambluri 6 i 2 subansambluri 3;
produsul finit 8 din 1 subansamblu 3 i 2 subansambluri 9, iar produsul finit 4
din 1 subansamblu 9, 3 repere 11, 1 subansamblu 15 i 2 subansambluri 2. La
rndul lor, subansamblurile sunt compuse din alte elemente, constructive sau
subansamble.
3
2
11
2
1
9
3
1
2
1
13
14
15
Fig. nr. 5.1. Reprezentarea relaiilor cantitative n graficul-reea

Rezolvare
n funcie de complexitatea produsului, se poate folosi fie metoda de
calcul direct (manual), fie metoda editrii listelor, tip "Gezinte" cu ajutorul
calculatorului electronic.
La continuare se prezint modalitatea de calcul specific fiecreia din
cele dou metode.
1. Metoda de calcul direct (manual)
Etapele de rezolvare n acest caz sunt urmtoarele:
a) Calculul necesarului brut de materiale.
Pentru o perioad determinat, mai nti se va analiza calculul
necesarului brut de repere primare i subansambluri (produse intermediare) pe
baza necesarului de produse finite 5,2,8 i 4 i pentru produsele intermediare 13
i 15, incluse n planul de fabricaie conform datelor din tabelul 5.5.
Tabelul nr. 5.5.
Nr. crt.
Necesar de fabricat
Produsul
Cantitatea
1.
80
2.
50
3.
60
4.
20
5.
13
20
6.
15
10
8
0
5
0
6
0
80
11
20+
160
920
160
80+150=230
6
4
2
0
13
1 20+
20
160+
280
14
440
40
140
1
2
1
10+
20
160
1
1260
160
1260
100+
60
3
2
150
2
0
190
15
1
0
5
1
880+
1260
920
60
2200
11
1760+
950
120
2830
10
190+
60
230
Fig. 5.2. Graficul reea cu necesarul brut de piese

Pentru calculul manual, se ncepe cu produsele finite. Cantitile de
produse programate a fi fabricate se nscriu n graficul-reea pe nodurile
corespunztoare acestora. Alturi de nodurile care reprezint subansamblurile i
reperele primare se nscriu cantitile necesare n sensul contrar direciilor
sgeilor (fig. 5.2.). Astfel, pentru 50 uniti din produsul finit 2, sunt necesare
n mod corespunztor 150 uniti din subansamblul 6 i 100 uniti din
subansamblul 3; pentru produsul 4 sunt necesare 20 uniti din subansamblul 9,
60 uniti din reperul 11, 20 uniti din subansamblul 15 i 40 uniti din
subansamblul 12; pentru produsul 5 sunt necesare 160 uniti din subansamblul
13 i 80 uniti din subansamblul 6; pentru produsul 8 sunt necesare 60 uniti
din subansamblul 3 i 120 uniti din subansamblul 9. Acelai calcul de
nsumare a produselor dintre cantitile nscrise pe nodurile supraordonate cu
cele de pe sgeile de intrare se va efectua i pentru celelalte noduri subordonate
corespunztoare subansamblelor i reperelor aa cum se prezint n figura nr.
5.2.
b) Calculul necesarului net de materiale
Necesarul net de repere i subansambluri se va calcula n funcie de
necesarul brut i cantitile existente n stocuri.
n acest caz, stocul se consider un "necesar negativ". Pentru exemplul
de mai sus, se consider urmtoarele cantiti n stocuri de produse intermediare
(tabel nr.5.6.)
Calculul ncepe ca i n cazul determinrii necesarului brut.
Pentru produsele 5,2,8 i 4 neexistnd cantiti n stocuri, sarcinile de
plan de fabricaie rmn aceleai. Se trece apoi la subansamblul 6 pentru care
necesarul net se ridic la (-80+230)=150 uniti. n acest caz, cantitatea
necesar de fabricat din subansamblul 13 pentru subansamblul 6 va fi de 600 i
nu de 920 uniti. Totalul necesarului net pentru subansamblul 13 va fi de 940

uniti (20 livrabile ca atare+160 pentru produsul 5+160 pentru produsul 3+600
pentru produsul 6). Proporional se va diminua i necesarul pentru reperele de
achiziionat, respectiv 940 uniti pentru 7 i 11.
Tabelul nr. 5.6.
Nr. crt.
Stocuri n depozit
Produsul
Cantitatea
1.
80
2.
180
3.
12
100
4.
14
300
Subansamblul 3 neavnd stoc n depozit, i va menine necesarul de

160 uniti.
Pentru subansamblul 9 necesarul net se ridic la -40 uniti (-180+140).
Aceasta nseamn c exist un excedent n depozit n msura n care acesta nu
este defalcat n subansamble 14, se va nscrie ca necesar net: 0 uniti. Aceasta
va anula necesarul de 280 uniti din subansamblul 14.
Pentru subansamblul 12 necesarul net este de -60 uniti (-100 +40),
considerndu-se de asemenea ca fiind: 0 uniti. Aceasta va diminua necesarul
reperelor din amonte, respectiv 10 cu 120 uniti i 1 cu 40 uniti.
n cazul subansamblului 14, necesarul net n funcie de stocul din
depozit devine -140 adic -300 + 160 pentru subansamblul 3+0 pentru
subansamblul 9. Necesarul net se va considera de asemenea 0. Pentru reperele
componente se va modifica necesarul SS0 uniti din 11 i 1760 uniti pentru
10.
8
0-80
150
+80
+150
11
80+150=230
5
0
6
0
160
8
100+
60
-1 80
+120
+20
=0
2
0
1
3
2
1
-100
+40
Fig. nr. 5.4. Graficul-reea cu necesarul net de piese

n opoziie cu calculul brut, necesarul total de piese ale fiecrui produs
intermediar va fi utilizat numai la calculul necesarului produselor anterioare,
dac acesta este pozitiv.
c) Schema de calcul pe baza listei graficului-reea
Calculul descris n subcapitolele precedente poate fi uor schematizat n
sensul ca el s poat fi programat pentru calculatoarele electronice.
Pentru prelucrarea schematizat a graficului-reea, informaia coninut
n sgei se reprezint sub forma unei liste (nomenclator). Aceasta conine
nodurile iniiale "i" i nodurile finale "j" precum i relaiile cantitative x ij
privind unitile "i" care intr n componena unei uniti "j". Pentru exemplul
de mai sus, lista graficului-reea este artat n tabelul nr. 5.5.
Calculul necesarului brut i net se efectueaz ntr-o a doua list n care
s-au trecut, pentru toate produsele, cantitile nsumate i numrul sgeilor nc
nerezolvate.
Tabelul nr. 5.7.

Nr. crt.
Nodul iniial Ni
Nodul final Nf
Relaia cantitativ
xij
1.
2.
3.
13
4.
14
5.
15
6.
7.
12
8.
15
9.
11
10.
11.
13
12.
13
13.
14.
15.
14
16.
10
12
17.
12
18.
13
19.
11
13
20.
11
14
21.
10
14
22.
10
15
15
23.
1
Se ncepe cu nodurile care nu au sgei iniiale. pentru aceste produse

necesarul este deja stabilit.
n continuare, se calculeaz necesarul pentru fiecare subansamblu i
reper precedent nmulind pentru fiecare sgeat, relaia cantitativ indicat cu
necesarul din produsul indicat n nodul final. Aceste cantiti se soldeaz cu
stocul din depozit sau eventual cu necesarul de piese de schimb. pentru fiecare
subansamblu pentru care s-au prelucrat toate sgeile iniiale, se poate calcula n
mod corespunztor necesarul de alte subansambluri i repere.
Acest calcul n cadrul exemplului dat este efectuat n tabelul nr. 5. , aa
cum s-ar desfura aproximativ la un calculator electronic. n coloanele S i M
se indic pentru fiecare produs, numrul sgeilor iniiale nc neprelucrate (S),
precum i cantitile corespunztoare (M). n prima coloan dubl se nscrie
numrul sgeilor existente n graficul-reea, precum i cantitile planificate a
se realiza. Stocurile din depozit se vor nscrie cu semnul negativ. n continuare,
se verific rnd cu rnd, n tabelul nr. 5. dac un produs nu mai are nici o
sgeat iniial neprelucrat. n caz afirmativ, pentru toate produsele coninute
n acest produs i care rezult din lista graficului-reea din tabelul nr. 5. se
diminueaz cu 1 numrul sgeilor neprelucrate (coloana S), iar cantitile se
mresc (sau se diminueaz cnd exist stocuri n depozit) n mod corespunztor
cu produsul dintre cantitatea de produse din nodul final din tabelul nr. 5.
Notaia x din coloana S caracterizeaz produsele, respectiv nodurile rezolvate.
Potrivit acestui procedeu, se trateaz n primul rnd procesul final 2.
Cantitile care intr n 2, din subansamblurile 3 i 6, se vor modifica n mod
corespunztor. Urmeaz apoi produsele finale 4 i 5 i subansamblul 6 ntre
timp gata calculat. Urmeaz produsele 8, 9 i 12. n cazul subansamblurilor 9 i
12, necesarul total este negativ, ceea ce nseamn c stocul n depozit a fost mai
mare dect necesarul. n asemenea cazuri, nu mai este necesar calculul
cantitilor care intr n aceste produse, ntruct din cauza stocului n depozit nu
sunt necesare subansambluri.
n cazul unei sortri corespunztoare a produselor, devenea suficient un
singur ciclu. O sortare este ns suficient numai atunci cnd graficul-reea
nemodificat respectiv nomenclatorul din tabelul nr. 5. este folosit de mai multe
ori pentru calculul necesarului de piese. n cazul unor modificri frecvente ale
produselor, sortarea nu este raional.
n cazul optimizrii mrimii loturilor, determinarea necesarului de
materiale i subansambluri cu ajutorul graficului-reea, este important n dou
privine. Pe de o parte, un asemenea calculul este necesar pentru sistemul de

planificare cnd mai multe loturi de subansambluri diferite dintr-o anumit faz
de producie sunt incluse ntr-un singur lor. n afar de aceasta, n ntreprinderi
ale cror produse finite nu constituie produse propriu-zise de serie, dar produc
deseori n serie anumite piese i subansambluri standardizate, metodele bazate
pe graficul-reea sunt avantajoase. Se mai poate meniona c, pe lng
planificarea cantitativ a necesarului, prezentat de sus, graficul-reea permite
efectuarea concomitent i a planificrii calendaristice.
Tabelul nr. 5.8.
Sit. iniial
Nr.
Primul ciclu
crt.
Total
Cant.
sg. S
M.
S2
50
20
80
-80
60
-180
10
11
12
13
14
15
M2
S4
M4
S5
M5
S6
M6
S8
M8
S9
S12
S3
M3
1
x
100
160
x
1
x
70
X
x
160
-100
60
20
-60
-300
10
-40
x
2
x
180
780
1
Tabelul nr. 5.8. (continuare)
150
30
940
-140
190
Nr.
Al doilea ciclu
Al treilea ciclu
Necesar piese
i
crt.
subansamble
S13
M13
S14
S15
M15
S1
S7
S10
S11
190
50
160
20
80
150
940
940
60
-40
10
11
1
1
1000
950
1000
12
13
950
x
14
940
x
15
-60
-140
190
5.5. Stocul de materiale la sfritul perioadei

programate
Acest indicator constituie obiectul unor opinii diferite din punct de
vedere al coninutului. Astfel unii specialiti susin c este format numai din
stocul de siguran i stocul de condiionare sau de pregtire.
Critica acestor opinii din partea altor specialiti are ca baz punctul de
vedere al neconcordanei cu realitatea deoarece:
a) Neincluderea n stocul de materiale de la sfritul perioadei
programate a stocului curent, impun ca furnizorii s efectueze livrri pentru toi
beneficiarii lor nc din prima zi a anului urmtor. Acest lucru nu este posibil
din punct de vedere practic i nici nu este economic. De exemplu, o

ntreprindere productoare de srm obinuit, ar trebui n acest caz s
efectueze livrri chiar din prima zi a anului pentru toi cei 1000 de beneficiari ai
si.
Acesta ar nsemna ca furnizorul s-i dirijeze producia n loturi mici de
livrare, (vezi capitolul "sistemul de depozite en-gros") pentru a asigura fiecrui
beneficiar cantitile necesare continuitii produciei, s-i organizeze un
compartiment de desfacere de mari proporii i s dispun de un mare parc de
mijloace de transport pentru cantiti mici. Toate acestea ar determina creterea
foarte mare a cheltuielilor de expediie i transport.
b) Datorit condiiilor de fabricaie , tehnologiilor specifice, cerinelor
de optimizare a utilizrii capacitilor de producie, diferite sortimente de
materiale se introduc n fabricaie periodic, adic o dat pe sptmn, lun
sau trimestru. n acest caz, furnizorul livreaz beneficiarilor, de regul
cantitatea de care acetia au nevoie pentru intervalul dintre dou reluri ale
ciclului de fabricaie timp n care beneficiarul trebuie s aib asigurate n stocul
curent cantitile necesare pentru continuitatea produciei. Deci, chiar dac la
elaborarea programului de aprovizionare nu se are n vedere constituirea
stocului curent, n aceste condiii el va exista de fapt la beneficiari, datorit
cerinelor tehnice, tehnologice i comerciale pe care procesul de producie i de
livrare le impun. De exemplu n situaia unor livrri n loturi lunare egale cu
termen de livrare la 20 ale lunii, mrimea stocului curent ce se va include n
stocul normat de la sfritul anului este cea care asigur acoperirea consumului
pentru cele 20 de zile din urmtorul an. Aceste zile reprezint durata ce a mai
rmas din intervalul ntre livrrile succesive elaborate n luna ianuarie a anului
de plan pn la prima livrare. Un asemenea mod de calcul, asigur nc din
etapa elaborrii programului, cantitile necesare de materiale pentru
continuitatea produciei n anul urmtor suprapunndu-se fidel condiiilor reale
n care se deruleaz procesul de aprovizionare, relaiile economice i
contractuale dintre furnizori i beneficiari.
Termen de
sosire lot 1
Stoc curent n zile
Termen de
sosire lot 2
1 10
20
30
10
20
30
Fig. 5.1. Ealonarea livrrilor i nivelul stocului curent

Necesarul de materiale pentru ndeplinirea programului de producie
mpreun cu stocul normat de materiale de la sfritul perioadei de plan
constituie necesarul total de materiale pentru ndeplinirea programului de
producie al unitilor economice.
5.6 Stocul preliminat de resurse materiale din

ntreprinderea consumatoare la nceputul anului
Acesta constituie primul indicator al celei de a doua pri a balanei,
respectiv a programelor de aprovizionare material al unitilor economice.
Acest stoc se determin pe baza datelor cunoscute In perioada elaborrii
planului de aprovizionare, dup formula:
Sp = Sex + I C
n care:
Sex=stocul existent n depozitele ntreprinderii conform fielor
de magazie, la data elaborrii calculelor;
I=intrrile cantitative de materiale n ntreprindere pn la sfritul

anului, conform contractelor economice ncheie cu furnizorii, a
conveniilor i a altor documente ce asigur aprovizionarea din ar i
import, cu resurse materiale;
C=cantitatea de materiale ce se va consuma pn la sfritul anului
curent pentru ndeplinirea sarcinilor aferente acestuia, conform
programului de producie i graficelor de lansare n fabricaie,
normelor de consum, indicilor de valorificare, graficelor de livrri a
produselor finite i semifabricate.
Determinat astfel, stocul de la nceputul perioadei programate nu
reprezint o mrime care nu se va putea modifica pe tot parcursul anului.
Derularea procesului de aprovizionare i de producie in etapele
urmtoare pot fi influenate de apariia unor factori care nu au fost cunoscui n
etapa elaborrii programului (posibilitatea depirii volumului de producie
pentru unele produse solicitate de beneficiari, modificarea unor contracte
economice de aprovizionare sau livrare, etc.) i care influeneaz mrimea
determinat la un moment dat a acestui stoc. Ca urmare, stocul preliminat de la
nceputul perioadei reprezint o mrime variabil, care se adapteaz periodic, n
funcie de situaiile aprute pe parcursul anului i care nu pot fi luate n calcul la
data elaborrii programului de aprovizionare.
Din aceast cauz, la nceputul anului se procedeaz la inventarierea
materialelor din depozite n scopul cunoaterii nivelului real al stocurilor
existente la acest moment. Stocul real (Sr) stabilit prin inventar se compar cu
stocul preliminat corespunztor pentru a se stabili dac acestea sunt egale sau
diferite.
n cazul egalitii (Sr=Sp) aceasta va nsemna realismul determinrilor
anterioare cunoaterea tendinelor viitoare ale consumului.
Cu toat atenia ce s-ar manifesta n programare, totui ntre cele dou
stocuri pot interveni neconcordane determinate de influenele amintite mai sus.
Cnd Sr>Sp cu diferena S se corecteaz deaprovizionatul n sensul
diminurii acestuia. Cile posibile de urmat ntr-un asemenea caz sunt:
- anunarea furnizorului asupra unor posibiliti de a renuna la unele

comenzi;
- vinderea unor cantiti ctre firmele comerciale en-gros pentru
revinderea altor firme din zona ei de deservire, etc.
n cazul n care Sr<Sp, operaia se va efectua n sens invers,
ntreprinderea va trebui s-i suplimenteze cantitile de aprovizionat obinnd
sporirea cantitii incluse n contractele iniiale, lansarea de noi comenzi ctre
productori, achiziionri suplimentare de la firmele comerciale en-gros din
zon.
Dac nu s-ar apela la asemenea corective, atunci n mod contient s-ar
asigura condiii de constituire a stocurilor imobilizate de capital (cnd Sr>Sp)
sau de a prevedea chiar prin program aprovizionarea unor cantiti de materiale
mai mici dect cele necesare justificat (cnd Sr<Sp).
5.7. Resursele interne ale unitilor economice ce

pot fi mobilizate pentru realizarea sarcinilor din
program
n categoria resurselor interne ce pot fi mobilizate pentru completarea
consumului productiv se ncadreaz: capetele, fiile, traifurile, cupoanele
rezultate la debitare i croire, piesele sau subansamblele rezultate din
dezmembrarea unor fonduri fixe i se scot din uz, materiale aflate n stocuri cu
micare lent sau fr micare, resurse secundare (calorice, mecanice, etc.)
rezultate din procesul de consum, materiale care au fost utilizate ca adaosuri n
procesul de fabricaie i care se pot recupera dup terminarea acestuia etc.
Acestea sunt resurse materiale care, dei au parcurs unul sau mai multe
procese de fabricaie, au participat la tehnologia unuia sau mai multor produse,
pot reintra n circuitul productiv, n cadrul aceleiai ntreprinderi nlocuind
materialele noi i completnd pn la limita determinat consumul stabilit,
asigurnd astfel o surs eficient de aprovizionare a ntreprinderii cu propriile

resurse.
5.8. Necesarul de aprovizionat

Necesarul de aprovizionat constituie cel de-al treilea indicator al prii
de resurse al programului de aprovizionare al unitilor economice, reflectnd
expresia final a surselor de acoperire a necesitilor materiale.
Deaprovizionatul reprezint cantitatea de materii prime i materiale cu
care ntreprinderea urmeaz s se aprovizioneze din afar n perioada
programat n vederea satisfacerii necesitilor de mijloace de producie.
Deaprovizionatul arat nu necesarul ce se consum pentru programul de
producie i nici necesarul total de materiale ci numai o parte din acesta i
anume, acea parte care va trebui procurat din afara unitii. Deaprovizionatul
(A) se determin cu ajutorul relaiei:
A = Npl + Ssf - Sp - R
sau
A = Nt - (Sp + Ri)
Necesarul de aprovizionat din afara unitii se va materializa n comenzi

i contracte cu furnizorii. Stabilirea nivelului acestuia se face pe baza
documentaiei tehnico-economice (volumul i structura produciei, normele i
normativele de consum i de stoc, stocuri efective, bilanurile materiale,
contractele economice ncheiate cu beneficiarii etc. n funcie de care se ia
decizia privind dimensionarea necesarului de aprovizionat solicitat.
De justeea cu care se stabilete necesarul de aprovizionat depinde n
continuare gradul de utilizare productiv i de valorificare a resurselor
materiale, precum i fondul de angajare al resurselor financiare ale firmei.
5.9. Bilanul de materiale - instrument principal n

elaborarea programului de asigurare material al
societii comerciale
Elaborarea programului de aprovizionare este strns legat de
fundamentarea lui, adic de justificarea tehnic si economic a modului i
gradului n care vor fi utilizate resursele de materii prime ce se solicit de
ntreprindere.
Un asemenea instrument de fundamentare a utilizrii resurselor
materiale, l constituie "bilanul de materiale". Principiile care stau la baza
elaborrii bilanurilor materiale sunt:
a) asigurarea unui grad nalt de valorificare a resurselor materiale, astfel
nct o parte ct mai mare din materialele folosite s se regseasc n produsele
finite. Aceasta necesit o analiz mai amnunit a ntregului circuit economic
al materiilor prime i materialelor, pentru a identifica locurile i cauzele care
provoac resturi materiale i pierderi totale (tehnologice i netehnologice) i
pentru a stabili msurile organizatorice corespunztoare.
Prin asemenea msuri tehnice si tehnologice se urmrete s se asigure o
apropiere a volumului de materiale aprovizionate (Cb) de cel al cantitilor ce se
regsesc n produsul finit (Cn), adic suma resturilor materiale ce rezult din
procesele de prelucrare sau aprovizionare-depozitare i pierderile totale
nregistrate n aceste faza s tind ctre zero:
Cb=Cn+Mr , dac Mr=0 atunci Cb=Cn
Msurile posibile de luat in aceast direcie sunt: croirea combinat i
multipl, debitarea centralizat, livrarea la dimensiuni fixe i multiple ale
materialelor, tehnici moderne pentru eliminarea pierderilor prin coroziune,
deformare, etc., pe timpul depozitrii, transportului i manipulrii , sisteme de
organizare optim a fluxului ntre seciile sectoarele i atelierele de fabricaie,

etc.
b) realizarea unui volum ct mai mare de produse finite din aceeai
cantitate de materie prim, prin reducerea treptat a ponderii cantitii de
materiale ncorporat i creterea ponderii cantitii de munc vie, de valoare
adugat fiecrui produs, realiznd o valoare ct mai mare a produciei nete. n
aceast direcie un rol deosebit l are analiza valorii de ntrebuinare a fiecrui
component sau pies din structura produsului, lrgirea sferei de faciliti i
utiliti a produselor realizate, asimilarea n scurt timp a produselor noi,
tipizarea materialelor i produselor, etc.
c) recuperarea, refolosirea i recondiionarea tuturor categoriilor de
materii prime, materiale, piese i subansamble rezultate din procesul de
producie sau consum, n scopul satisfacerii ntr-o proporie ct mai mare a
nevoilor proprii n cadrul ntreprinderii sau prelucrarea n alte ntreprinderi n
locul materiilor prime i materialelor noi. Determinarea volumului acestor
resurse, cu deosebire a celor rezultate din procesele productive are la baz
calcule detaliate, anexate bilanurilor materiale care s reflecte gradul de
regsire a materiei prime i materialelor n produsele finite: consumul net,
volumul resurselor materiale revalorificabile, cantitatea de materie prim
rezultat din unitatea de material recuperabil precum i economiile realizate
prin utilizarea n producie n aceeai ntreprindere a materialelor refolosibile.
Structura unui bilan de materiale depinde de specificul tehnologiei
fiecrei uniti i sector de producie, de complexitatea produselor, de
organizarea social a produciei, etc. n continuare sunt redate dou metode
considerate de baz pentru ntocmirea bilanurilor de materiale.
5.9.1. Metoda pe secii i ateliere de fabricaie

n principiu metoda const n nregistrarea tuturor intrrilor de resurse
materiale i a ieirilor de produse, resurse materiale refolosibile i pierderi.
Pentru ntocmirea bilanurilor materiale sunt folosite urmtoarele date primare:
- cifrele de plan de producie al seciei sau atelierelor;
- planul de aprovizionare al seciei sau atelierului pentru toate
categoriile de materii prime, materiale, combustibili, piese, semifabricate etc.;
- datele privind resursele materiale refolosibile rezultate n secie sau
atelier.
Pentru materialele refolosibile, rezultatele din prelucrarea materiilor
prime, materialelor, semifabricate, pot fi utilizate att datele din documentaia
tehnologic ct i date statistice privind cantitatea total de asemenea resurse
din anii precedeni.
Cu ajutorul acestor date se vor determina coeficienii resurselor
refolosibile, ce de exemplu: volum resturi metalice/t material sau semifabricat
prelucrat. Metoda bilanurilor pe secii i ateliere, din care se obin apoi datele
centralizate pe ntreprinderi i materiale, prezint cteva avantaje eseniale, care
o recomand spre a fi folosit cu precdere:
- relativa simplitate i posibilitate de a fi aplicat descentralizat ;
- asigur o mai bun evideniere a resurselor refolosibile rezultate din
materii auxiliare i de la ambalaje;
- permite stabilirea sarcinilor de recuperare, respectiv a celor privind
mbuntirea utilizrii materiei prime pe fiecare secie i atelier, n
conformitate cu structura organizatoric a ntreprinderii.
5.9.2. Bilanul pe material i produs

Aceast metod are la baz analiza consumurilor materiale pe fiecare
produs, innd seama de tehnologia de fabricaie folosit fiind n general
recomandat n industria prelucrtoare.
Punctul de pornire l constituie normele de consum, determinndu-se
consumurile nete, pierderile i materialele recuperate.
Materiale subansamble
Caroserie
Materiale refolosibile
Echipamente
electrice buc/an
Sticlt/an
Suruburibuc/an
Mastict/an
Flux montaj
Montaj
instalatii
electrice
Montaje parbrize
i
geamuri
Mat
fonoabsorbant...t/an
Mat adezivet/an
Scaunet/an
Faruri,lmpibuc/an
Bare
proteciebuc/an
Motoarebuc/an
Montaj scaune
i tapiserie
Sticl
spartt/a
en
l
e
Resturi
c
mastict/a
t
rn
i
Resturi
c
e
textile
t/an
Montaj
accesorii
Montaj motor
Axebuc/an
Montaj direcie
Montaj grup
propulsor
Amortizoarebuc/a
n
Arcuribuc/an
Axebuc/an
Frnebuc/an
Roibuc/an
Filtrebuc/an
Montaj
suspensie
Montaj roifrne
Montaj
accesorii
Ambalaje din hrtii,
Spre reglaj
Fig. 5.2. Schema bilanului de materiale pentru o secie.
Materiale
refolosibile
Flux montaj
Materiale
Profile mijlocii i uoare

(bare)
cantitate t/an
Benzi de balotat
Cantitate t/an
DEBITARE
Capete
Cantitate t/an
Combustibi
l
secundare
t/an
Fig. 5.3 Schema bilanului material pentru un atelier de forj
DECALAMINA
Calamint/an
pentru materialul ... cod ... U.M. ...
Tabelul nr.5.9.
RE
PROD
U/M
PE UNITATEA DE PRODUS
SUBANS.
i REPERE.
norm
Lubrefiani
cons
t/an
Livrari
t/an
Semifabricate forjate
Resurse energetice
INCLZIRE
se regsec
n prod.
finit
pierderi
DIN CARE:
PE TOTAL PRODUCTIE
Prafuri metalice ..
t/an
cf. de
Prod.
cons tot.
utiliz
An.
Tundert/an
FORJARE
nerecupera
bile
mat
conf
norm
net/cons
tehn
mat. ref.
Uleiuri minerale
t/an
DEBAVUARE
Bavurit/an
uzate
ma
1
1.Produs
2
A
din care
1.1.Subansa
mblul a1 din
acesta:
1.1.1.
reperul a11
1.1.2 reperul
a12
1.2.Subansa
mblul a2 din
acesta:
1.2.1.
reperul a21
1.2.2.
reperul a22
2.ProdusulB
TOTAL din
care:
2.1.Subansa
mblul b1 din
acesta:
2.1.1.
reperul b11
2.1.2.
reperul b12
3.Produsul C
TOTAL din
care: etc.
TOTAL
MATERIAL
fr
rest
n prod
pierde
repreluc
materiale
finite
ri
rri
refolosibile
11
12
10
MARKETINGUL ACHIZIIILOR I VNZRILOR
AFL 2012
Dup cum se observ, n acest caz, se lucreaz cu fiecare materie prim

i material, analizndu-se desfurat pe fiecare produs i pn la reper, care este
bilanul utilizrii materialului respectiv.
Ca documente se folosesc, fiele tehnologice i planurile de operaii,
din care se evideniaz consumurile specifice care reflect norma de consum
tehnologic i greutatea net a reperului.
n fie se introduc i datele cu privire la pierderile nerecuperabile
(elemente care pn acum au fost evideniate ca: praf, arderi, evaporri) ct i
cantitile refolosibile care vor fi recuperate.
Materialele refolosibile utilizate la fabricarea altor repere n cadrul
aceleai secii sau atelier se nregistreaz direct n consum la reperul pentru
care au fost direct refolosite.
Trecerea la elaborarea bilanurilor necesit i alte msuri i anume:
cntrirea reperelor, pieselor, subansamblelor i produselor pentru a stabili
greutatea medie afectiv, precum i cntrirea resturilor de materiale: pan,
praf, alte reziduuri de prelucrare pentru a putea nscrie n documentaia
tehnologic cifrele respective.
Determinarea greutii prin calcule pe baza dimensiunilor i greutii
volumetrice nu permite stabilirea mrimii pierderilor nerecuperabile i pe de
alt parte greutile reale pot fi sensibil diferite de cele calculate. n plus,
volumul de calcul uneori este foarte mare i aplicarea practic ar necesita
antrenarea att a unitilor de proiecie tehnologic ct i a compartimentelor
tehnice, de producie , aprovizionare, etc.
O alt structur de bilan de materiale elaborat n baza metodei de
material (i produs) este prezentat n tabelul 5.10.
AFL 2012
Structura unui bilan pe material i produs

Tabelul 5.10.
BILANT
A
MATERIAL
MATERIALUL
consum brut total(Cb)=

consum net total (Cn)=
--------------------
materiale recuperabile(Mr)
U/M=
B
Volumul
Norm de
Consum
Consum
Consum
produciei
cons.
net unitar
brut (Cb)
net (Cn)
aprov.
(Cn)
PRODUSE
(Nca)
-------TOTAL
(Mr)Destinaia materialelor recuperate
1.a.b.
Consum propriu pentru
c.2.3.
a.b.c.
4.5.a.
Recondiionare i consum n ntreprindere Livrri ctre alte
b.c.
ntreprinderi productoare
Distruse sau pierdute n procesul tehnologic Predate la

ntreprinderea judeean
TOTAL
Cele trei cadrane ale bilanurilor materiale reflect structura pe cel trei
direcii ale procesului de utilizare a resurselor materiale:
AFL 2012
- cantitile de materie prim i materiale ce urmeaz a fi introduse n

consumul productiv;
- cantitile de materii prime i materiale ce se vor regsi n produsele
finite;
- cantitile i destinaiile materialelor refolosibile rezultate n procesul
de producie.
Relaiile pe care bilanurile materiale le pun n eviden se construiesc
prin urmtoarele ecuaii:
-
Volumul de material ce trebuie asigurat, se determin dup relaia:

Cb = Nca * Q
- Volumul materialului ncorporat n produsul finit, se determin dup
relaia:
Cn = Cn * Q
- Volumul materialelor care au intrat n produsul finit dar care pot fi
reutilizate pentru alte produse din aceeai ntreprindere sau alte ntreprinderi, se
determin:
Mr = Cb - Cn
Relaiile matematice din cadrul fiecrui cadran al bilanului, precum i
dintre cele trei cadrane ale acestuia sunt urmtoarele:
Cb = cb1 + cb2 + ... + cbn
Cn = cn1 + cn2 + ... + cnn
Mr = mr1 + mr2 + ... + mrn
1,2,...,n = tipurile de produse finite pentru fabricarea crora se consum
materialul pentru care se ntocmete bilanul.
n continuare sunt prezentate cteva relaii de calcul pentru determinarea
resurselor materiale refolosibile i eficiena utilizrii acestora:
-
pentru materialele refolosibile (Mr) din mase plastice rezultate la
AFL 2012
ntreprinderile de prelucrare:
n
M r Qi * K mi
i 1
n care:
Qi - volumul produciei sau produselor de mase plastice (t);
Kmi - coeficient care stabilete, pe feluri de produse i tehnologii,
volumul de mase plastice care nu se regsete n produsele finite;
-
pentru materialele textile refolosibile:

n
M r Qi * K Bi * K Mi
i 1
n care:
Qi - volumul produselor textile (m2, buc);
KBi - coeficientul de transformare al Qi, n uniti de greutate (gr/mp,
gr/buc);
KMi - coeficientul care stabilete, pe feluri de produse i tehnologii
(prelucrare, confecii, etc.) volum de materiale textile care nu se regsete n
produsele finite;
-
pentru materialele refolosite din oel de la laminoase:

n
M r Qi * (1 K i )
i 1
n care:
n = sistemele de turnare;
Qi = volumul de oel lingou;
AFL 2012
Ki = gradul de scoatere a laminatelor finite, n funcie de sistemul de

turnare;
- cantitatea de materie prim, material (Ci) rezultat din unitatea de material
recuperabil:
n
C i qi * K 1 K 2
i 1
n care:
1,2,...,n = felul materialelor recuperabile;
qi = cantitatea de material recuperabil supus valorificrii;
K1 = coeficientul (coninutul ) de concentrare a materiei prime pe
unitatea de material recuperabil;
K2 = coeficientul de extracie a materiei prime prin prelucrarea unei
uniti de material recuperabil.
Metoda analitic pe materiale i produse are avantajul principal de a fi
mult mai exact i de a asigura o corelare judicioas ntre datele din bilan i
proiectarea tehnologic, dar complexitatea este foarte mare. mbinarea celor
dou metode poate fi avut n vedere n funcie de situaia concret.
Pentru elaborarea bilanurilor materiale pot fi utilizai i ali indicatori,
alte metode de calcul sau modele matematice, n funcie de specificul produciei
i a materiilor prime i materialelor consumate.
Bilanurile materiale reflect n form concentrat modul de utilizare
ntr-o anumit perioad, a ntregii cantiti din materia prim ce urmeaz a fi
aprovizionat.
De aceea, bilanurile materiale constituie att instrumente programe a
asigurrii materiale ct i instrumente de control riguros, pe tot parcursul, a
modului cum s-au gospodrit resursele materiale achiziionate.
AFL 2012
n stabilirea bilanurilor materiale trebuie s se asigure evidena strict,

tehnico-operativ i contabil-gestionar a tuturor cantitilor de materii prime
vechi, resurse primare, materiale i produse recuperate, recondiionate,
colectate, predate i valorificate pe sortimente, tipuri, caliti.
5.10. Probleme ale relaiei furnizor-beneficiar n

condiiile economiei de tranziie din ara noastr
Funciunea ATM are o importan vital pentru ntreprindere, fie c se
afl n condiiile unei economii de tranziie sau ale unei economii de pia de
dezvoltare. Cauzele acestui fenomen sunt diferite n fiecare situaie.
Aa cum am artat, n condiiile economiei de pia dezvoltate, deci ale
unei concurene acerbe, asigurarea material i mai ales funciunea "Achiziii"
are un rol strategic, orientnd nsi dezvoltarea ntreprinderii, manifestndu-se
nc din etapa de cercetare-dezvoltare, nc de la proiectarea produsului i pn
la receptarea semnalelor de la consumatori n funcie de care produsul va fi
transformat. Ea devine un centru de profit, prin intermediul negocierii
preurilor, cci mrimea preului de vnzare sau cucerirea de noi segmente de
pia sunt imposibile. Funciunea ATM nu mai este poarta prin care mediul
acioneaz asupra ntreprinderii, ci prin care ntreprinderea acioneaz asupra
mediului economic.
n condiiile economiei de tranziie, asigurarea material este de asemeni
vital pentru supravieuirea ntreprinderii, dar din motive diametral opuse.
Datorit
numeroaselor
probleme
de
ordin
economic,
social,
politic,
organizatoric, caracteristice etapei de tranziie i care au determinat scderi

catastrofale ale produciei, oferta de produse nu poate acoperi cererea solvabil.
Este cazul s ne reamintim un adevr simplu: pentru ca raportul cerere-ofert s
determine scderea preurilor, existena mai multor furnizori este o condiie
necesar, dar nu suficient. Concurena dintre ei, determinnd reducerea
preurilor se manifest ncepnd din momentul n care nivelul produciei
AFL 2012
depete cererea. Cum, n actualele condiii, suntem departe de aceast situaie,

concurena se mut n domeniul cererii. Ca atare, pentru cei care lucreaz n
asigurarea material a ntreprinderii, problema nu este de a ALEGE ntre MAI
MULTI furnizori (ca n economia de pia dezvoltat), ci de a GASI UN
FURNIZOR. n ceea ce privete negocierea preurilor cu furnizorii, aceasta se
desfoar conform principiului "vrei cumperi, nu vrei, nu cumperi". n aceste
condiii, rolul ATM este de a realiza aprovizionarea, evitnd pe ct posibil
cazurile de ruptur de stoc i deci omaj tehnic, fcnd adesea concesii largi n
planul calitii. Trebuie ns s remarcm faptul c exist situaii cnd
aprovizionarea depete rolul de asigurare la limit a produciei i deci a
supravieuirii ntreprinderii, trece de stadiul "hrnirii cu perfuzie" a unui
organism economic bolnav.
De exemplu, exist ntreprinderi care n tentativa de a deveni rentabile,
i modific structura de fabricaie i la alegerea noilor produse, responsabilii
ATM au un cuvnt greu de spus.
Datorit incertitudinii n activitatea economic, ca i a necunoaterii
dreptului caracterelor economice, nici un furnizor nu i poate asuma
responsabilitatea, prin contract economic, de livrare a materiilor prime i
materialelor. Ca urmare este obinuit practica trimiterii de comenzi anuale sau
semianuale, confirmate sau nu de furnizori, comanda fiind onorat n funcie de
posibiliti.
Blocajul financiar, fenomen economic deosebit de complex, afecteaz
numeroase ntreprinderi. Se asist, n primul rnd, la creterea nencrederii n
posibilitile de plat ale clientului. Datorit faptului c facturile cu decontare
prin banc i dispoziiile de ncasare rmn nepltite ca urmare a lipsei
lichiditilor, furnizorii prefer indiferent de valoarea sumei, achitarea
mrfurilor sau prestaiilor prin "CEC cu limit de sum" (unde disponibilul se
poate verifica) sau chiar achitarea nainte cu dispoziie de plat a bunurilor i
serviciilor. Pentru anumite sortimente (cu 1 sau 2 beneficiari poteniali n ar),
AFL 2012
plata se face chiar nainte de introducerea n fabricaie, pentru a se evita apariia

unor stocuri cu micare lent sau fr desfacere.
n al doilea rnd, blocajul financiar creeaz impresia fals a unei
abundene de mrfuri, impresie cu att mai paradoxal cu ct pe de alt parte
este binecunoscut scderea nivelului produciei n toate ramurile industriale.
Aceast impresie se datoreaz firete, subconsumului generat de lipsa
lichiditilor.
Soluia aparent a lipsei de lichiditi o reprezint compensaia, care a
luat o extindere foarte mare, practicndu-se att cu partenerii interni ct i cu
cei externi. Adesea, relaiile externe ale ntreprinderilor au la baz sistemul
BARTER, nefiind stabilite direct, ci prin intermediul unor firme romneti de
import-export cu capital de stat sau particular, ca de exemplu:
- Universal Export-Import SA; Romarc SA; Industrial Import-Export
SA; Tehnoforest SA; Forexim SA; Rompetrol SA; Geomin SA.
Intermedierea acestor ntreprinderi este preferat de ambii parteneri, din
motive diferite:
- pentru ntreprinderea romn, este preferabil adresarea la o firm cu
relaii i cu experien n operaiuni de comer exterior;
- pentru firma strin, ntreprinderea de comer exterior este o garanie
contra riscurilor (financiare, logistice).
n ceea ce pricete relaiile interne, locul ntreprinderii de comer
exterior este preluat cel mai adesea de COMAT-uri (fostele BJATM-uri) mai
ales datorit faptului c reprezint o metod de a evita riscurile legate de
sntatea financiar a partenerului. n acelai timp, contractnd un numr mare
de furnizori din ntreaga ar, angrositii ofer anse mai mari de gsire a unui
anumit sortiment de marf. De exemplu, activitatea COMAT SA ofer
posibilitatea lrgirii relaiilor de compensaie, prin procedee ce implic trei sau
mai multe firme. Astfel, o firm livreaz utilaje i piese de schimb pentru un
combinat de ciment, care la rndul su livreaz ciment pentru COMAT SA, de
unde prima firm se aprovizioneaz cu rulmeni. Prin natura sa, COMAT SA
AFL 2012
tinde s devin o plac turnat a asigurrii materiale unei ntregi zone, nlesnind
relaiile ntre firme care nu pot desfura o compensaie bilateral. Comisionul
perceput de angrosist este justificat prin aceea c sunt preluate o serie de
cheltuieli de transport-aprovizionare.
Compensaia nu poate fi ns o soluie viabil deoarece ntreprinderea
trebuie s achite numeroase alte obligaii bneti: salarii, impozite (pe profit, pe
circulaia mrfurilor, pe salarii) CAS, dobnzi, restituirea creditelor. n pofida
acestui fapt, compensaia continu s fie din ce n ce mai aplicat ca soluie
pentru evitarea blocajului financiar. Numeroase ntreprinderi prefer plata n
natur, pentru a evita efectele inflaiei. Se aplic de asemenea i procedeul unor
livrri reciproce de materiale pe baza unor facturi cu dispoziii de ncasare pe
care cele dou firme le introduc reciproc, dei situaia conturilor nu le permite
achitarea, aceasta constituind, n fapt, o form de compensaie trucat.
Trebuie totui s observm c blocajul financiar are un rol regulator n
ceea ce privete gestiunea stocurilor. Astfel este exclus formarea stocurilor
supranormative, care ar fi primul reflex n condiiile lipsei de materii prime.
n situaia noastr deci, cunoaterea modului n care se desfoar
activitatea de asigurare material n economia de pia avansat are,
deocamdat, un caracter pur documentar, metodele respective fiind inoperante
n cazul economiei de tranziie. Posibilitatea aplicrii acestor metode rmne
condiionat de rezolvarea dificilei probleme a produciei.
Prin
complexitatea
multitudinea
fenomenelor
proceselor
economice, adesea contradictorii, epoca tranziiei prezint un interes deosebit,

din punctul de vedere al analistului. De rezolvarea acestor contradicii depinde
instaurarea, n viitor a unei adevrate economii de pia n Romnia.
AFL 2012
Cap 6 ELEMENTE DE DREPT

CONTRACTUAL N ACHIZITIA DE RESURSE
MATERIALE
Studiul acestui capitol ne permite cunoaterea principalelor elemente ale

activitii de contractare a achiziiilor i anume:
manifestarea voinei de a contracta;
noiunea de contract de vnzare-cumprare;
devieri ilegale de la principiul liberei concurene;
principalele clauze contractuale n achiziiile de materiale i produse;
particulariti ale contractelor internaionale.
AFL 2012
"...ceea ce face abundent textul celor mai multe contracte nu este n general
dect enumerarea dificultilor pe care fiecare parte le-a ntlnit n execuia
contractelor precedente. Se las destinului alegerea ntre aceste dificulti i
noile dificulti i din nefericire, destinul alege ntotdeauna pe acestea din
urm..."
A.DETOEUF
n etapa economiei de tranziie pe care o traversm, ca urmare a
incertitudinilor n activitatea de producie, tot mai muli furnizori renun la
practica contractelor economice, folosind comenzi anuale sau semianuale care
sunt satisfcute n funcie de posibiliti. Datorit conjuncturii dificile,
ntreprinderile nu pot renuna la aceti furnizori, cutnd alii care le-ar oferi
posibilitatea unor relaii bazate pe contracte, deci mai sigure.
In aceste condiii, practica renunrii la contracte tinde s se generalizeze. In
urma abrogrii Legii contractelor, principalul text legislativ care poate
reglementa activitatea comercial este Codul Comercial din 1934. Dei
prevederile sale sunt nc destul de moderne n ceea ce privete nfiinarea
societilor comerciale, tipuri de societi, drepturile i obligaiile cruului
(mai ales maritim), o serie ntreag de clauze contractuale specifice relaiilor
comerciale contemporane, bazate pe minimizarea riscurilor i protecia
consumatorilor lipsesc.
n cele ce urmeaz se vor detalia anumite elemente ce in de contractul
economic, evitarea riscurilor, practici ce contravin principiului liberei
concurene,
protecia
consumatorului,
clauze
AFL 2012
contractuale,
contracte
internaionale, n condiiile economiei de pia dezvoltate cu referiri la dreptul

francez, cu care dreptul romnesc se aseamn n multe privine.
ntreprinderea trebuie s poat stpni situaia economic i judiciar n
caz de litigiu. Nu trebuie s uitm c atunci cnd conjunctura este bun,
afacerile se trateaz ntr-o atmosfer de ncredere i n absena formalismului;
cnd ns situaia devine dificil, situaiile neclare pot i vor fi exploatate n
dauna celor care le-au lsat s subziste. De aici, necesitatea stabilirii de relaii
contractuale solide i de a integra clauzele cele mai potrivite, ca principal
tehnic de prevenire a riscurilor.
Dac responsabilul cu Achiziiile se expune la riscul neconformitii
produselor, riscului pierderii acontului i riscului nelivrrii produselor la datele
prevzute, vnztorul se poate expune riscului ntrzierii plii i la expertiza
atelierelor sale, pentru a controla conformitatea produselor, fapt ce ar putea
antrena scurgeri de informaii referitoare la know-how-ul su.
Un contract bine gndit este singurul mod de a evita riscurile ce pot interveni n
executarea funciei comerciale a ntreprinderii.
6.1 Manifestarea voinei de a contracta

6.1.1. Cererea de ofert
Cererea de ofert este o manifestare de voin a unui partener de afaceri
potenial de a cumpra o anumit marf de la un anumit furnizor. Cererea de
ofert se adreseaz direct ntreprinderii productoare sau angrosistului, prin
scrisori, telex, telefon, verbal.
Iniiativa clientului potenial se bazeaz pe relaii anterioare sau pe
ofertele publicitare ale vnztorului. Procedura de contactare unui numr foarte
AFL 2012
mare de furnizori prin intermediul acestui document poate duce la crearea unei
cereri nereale i implicit la creterea artificial a preului.
Cererea de ofert poate fi ntocmit pe formulare tip sau sub form de
scrisoare, cu respectarea regulilor de politee impuse de corespondena
comercial, a cerinelor de ordin juridic, a necesitii de eliminare a textelor
lungi i de sistematizare a coninutului.
n funcie de tipul produsului, al pieei, al partenerului, cererea poate fi
succint sau detaliat i va conine denumirea produsului, calitatea necesar,
sortimentul, eventuale descrieri tehnice, termene de predare, condiii de livrare.
In anumite cazuri se pot aduga mostre i modele de produse.
n msura n care cumprtorul are nevoie de marf ntr-un termen scurt,
cererea de ofert poate fi nlocuit cu o comand. Dac rspunsul vnztorului
nu va fi urmat de tratative, oferta poate fi nsoit de factur, pentru
simplificarea formalitilor.
Cererea de ofert are o dubl funciune: economic i juridic. Din
punct de vedere economic, ea trebuie s informeze cumprtorul asupra pieei i
asupra nivelului de pre. Funciunea juridic const n iniierea de tratative
pentru obinerea acordului de voin al vnztorului. Pe baza cererii de ofert
vnztorul va ntocmi o ofert ferm expediat cumprtorului. Destinatarul
trebuie s rspund indiferent de modul de soluionare, att din motive de
politee comercial ct i din motive de pruden juridic (partenerul ar putea
ncerca s invoce consimmntul tacit). Cererea de ofert se trimite mai multor
ofertani, cumprtorul analiznd i selecionnd ofertele acestora n funcie de
criterii ca: preul, condiii de plat, termenele de livrare caracteristicile tehnice.
6.1.2. Oferta
AFL 2012
Oferta este propunerea fcut de un agent economic ctre unul sau mai
muli ageni economici n vederea ncheierii unui contract. Angajamentul apare
cnd se ntlnesc voine concordante i explicite, care se traduc n general
printr-o ofert acceptat.
Cnd o ofert pleac dintr-o ntreprindere, acceptarea ei de ctre client i
va da for obligatorie. De aceea, orice ofert va face n prealabil obiectul unui
studiu serios de fezabilitate.
Acest angajament poate lua forme multiple: un document redactat i
semnat de cele dou pri, o comand urmat de confirmare de primire, un
simplu telefon. Consimmntul poate rezulta dintr-un schimb de cuvinte sau de
gesturi neechivoce (cumprtorul care ridic degetul n timpul unei licitaii), din
ndeplinirea de ctre una din pri a prestaiei sale, sau poate fi chiar tacit.
Absena
documentelor
conform
principiului
juridic
al
consensualismului, faciliteaz mult relaiile comerciale, dar face s subziste un

maximum de riscuri, cci din momentul n care voinele s-au ntlnit, contractul
trebuie executat. Codul Civil consacr principiul forei obligatorii a contractului
asupra celor dou pri: "Conveniile legal formate ntre cele dou pri in loc
de lege celor care le-au fcut i nu pot fi revocate dect prin consimmntul lor
reciproc sau n condiiile pe care legea le autorizeaz. Ele trebuie executate cu
bun credin". Nimeni nu poate s se sustrag obligaiilor sale , nici s le
modifice unilateral.
Pentru ca un contract s fie valabil, trebuie ca voinele care se ntlnesc
s fie emise liber, neconstrns, n perfect cunotin de cauz, s emane de la
persoane abilitate s angajeze ntreprinderea, s cad de acord asupra tuturor
elementelor contractului. Absena uneia dintre condiii antreneaz nulitatea
contractului care va fi pronunat de ctre tribunal la cererea victimei.
Din momentul n care acceptarea rspunde unei oferte exprimate fr
rezerve, contractul exist. Adecvarea ntre ofert i acceptare trebuie s fie ns
perfect, orice diferen devenind o nou ofert din punct de vedere juridic.
Orice negociere constituie o succesiune de oferte. Expresii ca: precontract,
AFL 2012
contract preparativ, sunt lipsite de semnificaie juridic, deoarece dreptul nu

cunoate dect dou situaii:
- protagonitii nu au ajuns la nici un acord, nefcnd dect s formuleze ofert
i contra-ofert, deci nici un angajament nu exist;
- una din pri a acceptat ultima ofert emis i astfel contractul a luat natere.
Aceast ultim ofert trebuie s conin toate elementele necesare desfurrii
operaiunii.
Dac ntreprinderea dorete s lege naterea angajamentului su de un
eveniment particular, atunci oferta este condiional: "v trimit contractul sub
rezerva unei cauiuni bancare" sau "m angajez sub rezerva obinerii unui
mprumut". In condiiile n care condiia nu este satisfcut (mprumutul sau
cauiunea nu sunt obinute), contractul devine caduc.
Riscurile pe care ntreprinderea le poate ntlni n perioada
precontractual pot fi sintetizate n dou afirmaii:
- orice ofert poate da natere la un contract;
- tcerea poate nsemna acceptare.
Pentru a evita prima categorie de riscuri se poate folosi meniunea
"indicaiile coninute n prezenta ofert nu sunt dect indicative i susceptibile
de modificri", adugnd, din politee comercial "pentru a se adapta mai bine
nevoilor clientului". Se poate de asemenea pune n practic un sistem de
difereniere ntre oferta definitiv i oferta preliminar: "oferta preliminar
fcut de responsabilii notri nu angajeaz ntreprinderea dect reluat ntr-un
document scris numit ofert definitiv". Prin acceptarea acestei oferte nu apare
contractul, ci este necesar redactarea unei noi oferte fr aceast formul.
Orice ofert trebuie limitat n timp n mod neechivoc: "ofertele nu sunt
valabile dect x zile ncepnd cu ziua trimiterii" sau "ofertele nceteaz de a mai
fi valabile dac acceptarea corespunztoare nu ne parvine ntr-un interval de x
zile de la trimiterea ofertei". Nu trebuie s uitm c numai bunele oferte fac
bunele contracte.
AFL 2012
n ceea ce privete a doua categorie de riscuri trebuie distinse dou

cazuri:
- oferta este fcut n absena oricrui proces de negociere prealabil, deci
tcerea nu poate constitui o acceptare;
- oferta este consecutiv negocierilor i tcerea semnific acceptare tacit.
Principala precauie const n a rspunde corespondenei primite , mai
ales cnd ea conine revendicri sau proteste.
6.2 Contractul de vnzare-cumprare

Contractul economic de vnzare-cumprare este un acord de voin ntre
dou pri, n virtutea cruia cel care vinde se oblig s transmit celui care
cumpr dreptul de proprietate asupra acelui obiect (materie prim, pies,
subansamblu), n schimbul unui pre pe care l pltete cel din urm.
Prin definiie, contractul de vnzare-cumprare exprim:
- un acord bilateral, care d natere la obligaii de ambele pri
(vnztorul este obligat s predea lucrul vndut iar cumprtorul s plteasc
preul);
- un acord cu titlu oneros, ceea ce nseamn c fiecare dintre pri
urmrete realizarea unui folos patrimonial n schimbul prestaiei la care se
oblig (vnztorul urmrete primirea preului pentru produsul dat, iar
cumprtorul s intre n posesia acestuia pentru preul achitat);
- un acord de voin: contractul se ncheie numai n momentul n care sa realizat acordul ntre vnztor i cumprtor cu privire la bunul care se vinde
i preul care se pltete n schimb - fr alte formaliti necesare.
n general, contractul de vnzare-cumprare are un caracter translativ de
proprietate (prin ncheierea lui dreptul de proprietate se transmite de la vnztor
la cumprtor). Dac vnzarea - cumprarea reprezint un act de comer n
AFL 2012
sensul Codului comercial (aa cum sunt ntotdeauna procesele de aprovizionaredesfacere), atunci acest instrument are i un caracter comercial.
Contractele economice se difereniaz ntre ele n funcie de mai multe
criterii:
- dup obiect: contracte de vnzare-cumprare de bunuri materiale;
pentru executarea de lucrri (de reparaii, de construcii montaj,..); pentru
prestarea de servicii (de transport, de informatic, de asisten tehnic,..); de
cercetare tiinific; alte elemente care pot reprezenta obiect al unui contract.
Din acest punct de vedere, contractele de vnzare-cumprare pot fi : pentru
livrarea-cumprarea de materii prime, piese de schimb, componente ale unor
produse, furnizare de energie, combustibili, lubrefiani, alte bunuri materiale. n
aceast categorie se ncadreaz i contractele de subfurnizare, care se ncheie
ntre furnizorul unui produs complex i subfurnizorii participani la realizarea
acestuia prin livrri de elemente componente (piese, subansambluri);
- dup orizontul de timp la care se refer: contracte pe termen scurt,
mediu sau lung;
- dup forma n care se concretizeaz: contract scris (aici se ncadreaz
i comanda scris, acceptat i executat n forma emis de cumprtor, oferta
emis de
furnizor, care este acceptat ca atare i semnat de beneficiar,
contraoferta beneficiarului care este acceptat de furnizor fr obiecii - fiind

semnat i executat astfel); contract verbal (prin telefon ,de exemplu). Aceast
din urm form este mai puin utilizat, datorit dificultilor n prezentarea
unor elemente probatorii n cazul unor litigii.
6.3 Elemente ale soliditii angajamentului

Pentru ca un contract s fie valabil, trebuie ca voinele care se ntlnesc
s fie emise liber, neconstrns, n perfect cunotin de cauz, s emane de la
persoane abilitate s angajeze ntreprinderea, s cad de acord asupra tuturor
AFL 2012
elementelor contractului. Absena uneia dintre condiii antreneaz nulitatea

contractului care va fi pronunat de tribunal la cererea victimei.
Validitatea consimmintelor (absena viciilor de consimmnt)
constituie prima condiie pentru ca un contract s nu poat fi contestat. Conform
Codului Civil, nu exist consimmnt valabil dac a fost dat prin eroare,
extorcat prin violen sau obinut prin dol.
Eroarea este o reprezentare inexact a realitii. Ea trebuie s fie
determinant i nu trebuie s fie imputabil prii care o revendic. Se va
aprecia ntotdeauna c un contractant, nainte de a se angaja trebuie s se
informeze i s dea dovad de un minim de raionalitate. Nu vor putea fi
invocate ca argumente greeala de calcul sau de dactilografiere. Pentru ca un
contract s fie considerat nul n baza erorii, cumprtorul trebuie s fie neofit;
ntre profesioniti, eroarea este foarte dificil admis.
Violena poate fi fizic sau moral (antaj). Ameninarea poate viza pe
contractantul nsui, n persoana sau bunurile sale, consortul, ascendenii sau
descendenii si. Aceast violen poate emana de la alt persoan dect
contractantul. Violena va fi apreciat diferit n funcie de circumstane.
Dolul const n manevre frauduloase ale contractantului destinate a
provoca acceptarea celeilalte pri. Aceste manevre pot fi: ascunderea
defectelor mrfii, anunarea unor caliti care nu exist, minciuna, punerea n
scen, omisiunea anumitor fapte (dol prin reticen). Pentru a justifica anularea
contractului, dolul trebuie s fie determinant i s emane de la persoana cu care
s-a tratat. Ne putem pune ntrebarea: unde se oprete argumentaia unui bun
vnztor i unde ncepe dolul? In aprecierea faptelor, competena victimei joac
un rol esenial.
6.4 Mandatul
AFL 2012
Principalii actori ai lumii afacerilor nu sunt persoane individuale, ci

ntreprinderi constituite sub form de asociaii, societi i grupri de interese
economice. Pentru fiecare dintre acestea i dup forma lor juridic, legea
determin foarte precis persoana abilitat a le angaja. Aceste persoane sunt
mandatarii sociali. Cum ei nu pot semna toate contractele, sunt nevoii a
delega semntura prin contracte de mandat. Aceste delegaii se fac n general
n cascad:
Dir. Gen.
Dir. Com.
Dir. de zon
Resp. vnzri.
n toate aceste nivele exist un contract de mandat care poate face sau
nu obiectul redactrii unui document precis. El poate fi limitat n timp sau nu i
relativ la o operaie determinat sau un ansamblu de sarcini. Ce se va ntmpla
dac o persoan nemandatat semneaz un contract angajnd ntreprinderea, sau
dac un cadru mputernicit s semneze contracte pn la o anumit sum va
depi plafonul stabilit. n mod normal, asemenea contracte nu ar trebui s fie
valabile. Totui unele vor fi validate datorit principiului mandatului aparent.
Cnd o persoan afirm a avea dreptul s angajeze ntreprinderea i
prezint aparena acestei pretenii, circumstanele i uzanele nepermind
celeilalte pri s-i verifice afirmaia, atunci ntreprinderea este responsabil i
va trebui s execute contractul.
Pentru prevenirea acestor riscuri, exist mai multe soluii:
- trimiterea la toate persoanele susceptibile a intra n relaii cu firma a unei
organigrame a delegrii semnturilor;
- afiarea n toate birourile a acestei organigrame, clienii putnd astfel s o
citeasc;
- precizarea n documentele contractuale: "toate comenzile trebuie semnate de
ctre eful compartimentului".
AFL 2012
6.5. Dovada contractului

Aa cum s-a artat, nu este necesar nici o form particular pentru
naterea unui angajament contractual. Aceast libertate este ns primejdioas i
face necesar cunoaterea modalitilor de probare a existenei contractului.
Regimul juridic al probei difer dac este vorba despre relaii de afaceri
sau particulare. Relaiile comerciale sunt reglate de ramura dreptului numit
"Drept comercial". Cel mai sigur mijloc de a convinge tribunalul este existena
unui contract scris. Dac operaiunea nu se preteaz la redactarea complet a
unui document se vor avea n vedere tehnici de prevenire a riscurilor i anume:
- confirmarea oricrui acord verbal prin scrisoare sau telex. Telexul este o prob
dificil contestabil: este datat, numerotat i pstrat n dublu de expeditor. n
anumite afaceri delicate este uneori indicat trimiterea unei scrisori
recomandate cu confirmare de primire. Totui, trebuie adus proba
angajamentului ambilor parteneri. n practic, aceasta decurge din tcere sau
din necontestarea afirmaiilor coninute n scrisoare, telex sau fax.
Incidentele cele mai frecvente care pot aprea cnd nu a fost ncheiat un
contract n scris sunt:
- confirmrile neglijente. A ncheia un contract prin telefon este foarte
periculos, ntruct la confirmarea scris a contractului interlocutorul poate face
mici modificri. De aceea, este necesar citirea atent a scrisorilor de
confirmare i trimiterea imediat a unei scrisori pentru lmurirea punctelor de
dezacord;
- condiiile generale necunoscute. Trimiterea condiiilor generale (de vnzare
sau de cumprare) stereotip antreneaz adesea numeroase probleme. ntre
profesioniti, contestaia de nelectur a condiiilor generale de vnzare nu are
ns nici o ans .
6.6
Devieri
ilegale
de
la
principiul
liberei
AFL 2012
concurene
a) nelegerile fac obiectul unei interdicii de principiu ntruct, viznd
alinieri de tarife i mprirea pieelor contravin condiiilor liberei concurene.
Ele au forme variate: acorduri cadru, aciuni concertate, schimburi de
informaii. De exemplu, n Frana, fabricanii i distribuitorii de aparataj
menajer au fost urmrii de ctre Comisia pentru nelegeri nelegale i
obligai la plata unor amenzi grele.
Exist ns i nelegeri nerepresibile: cele care rezult dintr-un text
legislativ, care contribuie la progresul economic prin avantajele specializrii,
raionalizarea distribuiei, ameliorarea productivitii, ameliorarea gestiunii
ntreprinderii.
Probarea nelegerilor viznd a limita accesul pe anumite piee (prin
clauze de exclusivitate absolut), a mpiedica libera formare a preurilor, a
repartiza pieele (prin atribuirea pe zone geografice a apelurilor de ofert) se
poate face prin orice mijloc:
- o circular intern referitoare la ridicarea tarifelor ntr-un sector profesional;
- hart nsemnat n biroul preedintelui, repartiznd pieele;
- proces verbal de reuniune, telex, note de mn.
Pentru reprimarea acestor practici contravenind principiului liberei
concurene, n Frana funcioneaz Consiliul Concurenei. Drepturile i
obligaiile agenilor si sunt urmtoarele:
- nu sunt obligai s-i justifice misiunea, dar trebuie s arate un document
special care le probeaz funcia;
- n caz de opoziie pot face apel la fora public;
- nu pot lua documente n original, ci doar copii;
- au nevoie de autorizaia preedintelui Tribunalului Comercial pentru a intra
ntr-o incint privat.
AFL 2012
Pentru opunere la aciunea agenilor Consiliului Concurenei sunt

prevzute pedepse cu nchisoarea de la dou la ase luni sau amenzi de la 5000
la 50000 franci.
Concluziile sunt comunicate celor interesai, ei putnd astfel s-i
pregteasc aprarea. Raportul Consiliului este comunicat celor n cauz care
dispun de un termen de 2 luni pentru a rspunde. Ei pot fi chiar asistai de un
specialist al Consiliului n pregtirea aprrii. In urma acestei proceduri,
Consiliul poate condamna direct ntreprinderile fr a mai avea nevoie de
aprobarea ministrului economiei, finanelor i privatizrii. Dac ntreprinderile
doresc s conteste decizia Consiliului, pot sesiza Curtea de Apel.
b) Refuzul vnzrii. Este considerat ca refuz al vnzrii faptul de a
refuza satisfacerea cererii cumprtorului unui produs sau serviciu, cnd aceasta
nu prezint un caracter anormal, este fcut cu bun credin, iar refuzul
vnzrii nu este justificat de dispoziiile legale. Pedeapsa pentru refuzul
fraudulos al vnzrii este nchisoarea de la 6 luni la 4 ani sau amenzi de la 5000
la 50000 franci.
Se poate refuza onorarea unei comenzi anormale n cantitate comparativ
cu cererile obinuite ale clientului. n multe cazuri, unii responsabili Achiziii
ncearc s fac stocuri, fie pentru a crea greuti n aprovizionarea
concurentului, fie anticipnd o eventual cretere a preului. Reaua credin este
atunci cnd spre exemplu, responsabilul care face comanda tie dinainte c nu
va putea plti.
c) Practicile discriminatorii. Unul din mijloacele de a nclca
principiul liberei concurene este de a crea distorsiuni n condiiile normale de
aprovizionare. Practicile sunt discriminatorii cnd se consimte la condiii
diferite de aprovizionare de la un client la altul, fr a le justifica. Inegalitile
de pre corespunznd unor inegaliti cantitative (rabaturi, bareme cantitative)
sunt perfect admise. Se poate de asemenea justifica un tarif, argumentnd cu
fidelitatea clientului ca i inegalitile de pre prin condiionarea i etichetarea
diferit.
AFL 2012
Discriminarea const sau n a acorda unui client avantaje excepionale

sau a refuza unuia ceea ce n mod obinuit se acord altora. Obiectul
discriminrii este foarte vast i poate referi la: termenele de execuie ale
comenzii, modalitile de condiionare, de livrare, de plat. Ele pot afecta preul
fie direct, fie prin remize sau rabat. In Frana de exemplu, unii distribuitori,
folosindu-se de importana lor economic, au impus termene lungi pentru plata
produselor alimentare pentru micii grositi. Aceste termene, asociate rotaiei
rapide a stocurilor, formeaz o surs de trezorerie foarte important. Pentru a
limita acest avantaj, legea a prevzut obligativitatea plii produselor alimentare
perisabile ntr-un termen de 30 zile de la sfritul lunii.
6.7 Practicile defavorabile consumatorului

Consumatorul este o persoan particular, neprofesionist, acionnd n
viaa sa personal. Dac cele trei condiii sunt ndeplinite, el este considerat ca
neofit, necesitnd ajutor, asisten.
Dreptul comercial francez face distincia ntre afaceri ncheiate ntre
profesioniti i cele care implic un particular. Un contract care pune n relaie
profesioniti i particulari va comporta un anumit numr de elemente
suplimentare (datorit sarcinii pentru protecia consumatorului).
n primul rnd sunt vizate anumite clauze contractuale considerate ca
fiind abuzive. n 1978, n Frana a luat fiin o comisie care studiaz contractele
propuse de ntreprinderi consumatorilor i care urmrete clauzele defavorabile
acestora. Recomandrile comisiei nu au for obligatorie, ea face propuneri
guvernului care dac le consider necesare, interzice prin decret o anumit
clauz. Pn n prezent au fost luate msuri mpotriva urmtoarelor situaii:
- mpiedicarea unui consumator de a fi despgubit dac vnztorul nu a executat
contractul;
- posibilitatea vnztorului de a-i modifica unilateral prestaia;
AFL 2012
- necesitatea ca vnztorul s informeze consumatorul asupra a trei puncte:

preul, limitrile eventuale ale responsabilitii contractului, condiii particulare
ale vnzrii. Vnztorul care nu se supune acestei reglementri
este pasibil de o amend ntre 2500 i 5000 franci, dublat n caz de recidiv.
Aceast obligaie se extinde la toate produsele i serviciile, de ndat ce
vnzarea a fost ncheiat cu o persoan. Informarea se poate face cu afie sau cu
etichete.
Vnzarea prin trimitere forat este complet interzis. Ea presupune
trimiterea mrfii la o persoan care nu a cerut-o preciznd c, dup un anumit
termen, ea trebuie s o returneze sau s plteasc.
6.8. Principalele clauze contractuale

Pentru concretizarea unor relaii economice de aprovizionare, de
desfacere viabile, un rol deosebit l are coninutul contractelor economice.
Acesta trebuie s fie complet, clar, stimulator, cuprinztor pentru a cointeresa
prile n ndeplinirea obligaiilor care le revin n condiii de operativitate i
eficacitate.
n forma sa general, contractul de vnzare-cumprare cuprinde:
denumirea i domiciliul unitilor contractante; persoanele mputernicite s
semneze contractul; produsul care constituie obiectul contractului; cantitatea ce
trebuie a fi fabricat i livrat; lotul de livrare; condiiile de calitate; tipurile i
sortimentele; adaptrile i mbuntirile ce trebuie aduse acestuia; durata de
executare n natur a contractului economic, respectiv perioada pe care se
ntinde obligaia contractual; termenele calendaristice de executare (pe ani, pe
trimestre) a cantitii prevzute; condiiile de recepie a cantitii produsului
contractat; modalitile de efectuare a probelor tehnologice; formele de asisten
tehnic i regimul de garanii; preurile de vnzare la care urmeaz a fi livrate
produsele i forma de decontare ( modalitatea de plat ); condiiile de ambalare,
AFL 2012
marcare, etichetare, livrare (condiia "franco") i transport; alte clauze menite s

asigure un coninut ct mai complet, mai clar i mai precis i care i asigur
contractului rolul de instrument juridic n executarea obligaiilor asumate de
ctre pri n concordan cu acordul la care s-a ajuns dup negociere.
nainte de redactarea unui contract este necesar cunoaterea clar a
urmtoarelor chestiuni:
- cine va fi i va rmne angajat?;
- pentru a face ce i n contrapartid cu ce?;
- de la ce dat, pentru ce durat i pentru ce termen?;
- sub ce rezerve, precise i obiective?;
- ce se va ntmpla dac intervine un litigiu?;
- riscurile legate de contractul de vnzare-cumprare, unde se pot deosebi dou
cazuri:
a) achiziiile punctuale i izolate, unde contractul trebuie s previn
riscurile inerente;
b) achiziiile repetitive, unde contractul va avea n vedere n plus
elementele care in de durata contractului i eventual de transferul de savoirfaire (know-how).
n general, exist trei riscuri principale, mai mult sau mai puin
importante, dup personalitatea vnztorului, motivul achiziiei i natura
produsului:
a) plata unei pri din pre nainte de livrarea mrfii.

b) ntrzierea livrrii.
c) produse de slab calitate neconforme cu comanda.
Prima etap a crerii unui document contractual o constituie redactarea
unor clauze uzuale, care vor prevedea:
- co-contractanii: "Prezentul contract este ncheiat ntre societatea X
AFL 2012
reprezentat de .......i societatea Z, reprezentat de...". n dreptul comercial

francez este foarte important de precizat care este partea cea mai profesional,
deoarece ea are o obligaie de consiliere i de verificare a produsului vndut.
Pentru a se preciza aceasta, se recurge la formula: "aleas pentru marea sa
competen".
- durata contractului. Exist operaiuni punctuale i altele care se prelungesc
n timp. Dac n primul caz nu apar probleme, n cel de-al doilea contractele pot
avea o durat nedeterminat i n acest caz se va prevedea un preaviz de
reziliere pentru fiecare din cei doi parteneri. In cazul contractelor cu durat
determinat se poate prevedea o reducere automat a duratei, odat cu
ncheierea prestaiei.
Cu ct durata contractului este mai lung, cu att vnztorul va ncerca
s se protejeze n problema preurilor, fie anticipnd viitoarele creteri, fie cu
ajutorul clauzelor de indexare.
- obiectul contractului. Exist dou tipuri de angajamente:
- angajamentul de rezultat - firma se angajeaz s ating un rezultat
precis i dac nu l atinge este responsabil.
- angajamentul de mijloace - firma se angajeaz s fac tot ce i st n
putin pentru a atinge rezultatul i responsabilitatea ei nu va fi angajat dect n
msura n care partenerul dovedete c s-a comis o greeal.
n general, vnztorul ncearc s se angajeze cu o obligaie de mijloace,
n timp ce responsabilul funciunii Achiziii dorete ca angajamentul s fie de
rezultat.
Se vor evita n general contractele mixte sau legate (adic avnd un
dublu obiect, ca de exemplu contractele n care vindem un produs i o licen
sau contractele de compensaie), fiind preferabil ntocmirea a dou contracte
distincte, ntruct dificultile n realizarea unuia dintre obiective risc s pun
n discuie ansamblul.
AFL 2012
Urmeaz apoi o serie de clauze specifice, cum ar fi clauzele referitoare

la pre, dintre care cele mai importante sunt:
- clauza de indexare de pre care stabilirea preului dup indicele de referin
ales. Aceast clauz este deosebit de util pentru contractele de lung durat.
Indicele de referin ales trebuie s aib un raport direct cu activitatea
partenerilor sau cu materia asupra creia este ncheiat convenia. n practic, se
recurge adesea, la formule de revizuire foarte complicate, integrnd diferii
indici publicai de organismele profesionale. Formulele de revizuire trebuie s
acioneze n ambele sensuri i fac s planeze o incertitudine asupra contractului.
n numeroase cazuri este de aceea mai eficient s se foloseasc un pre ferm,
nerevizuibil, vnztorul ncercnd de obicei s introduc n momentul
calculului o majorare pentru a para eventualele deteriorri monetare sau creteri
de costuri. n general, distingem dou cazuri: produsele finite i produsele de
baz. n primul caz, se pot folosi clauze de indexare bazate pe variaia costului,
cu inconvenientul de a releva compoziia acestuia achizitorului. n cel de-al
doilea caz, al produselor de baz, se pot folosi clauze de indexare simple sau
compuse, bazate pe folosirea indicilor profesionali, a cursurilor de burs sau a
preurilor de tarif. Se vor preciza n contract: formula de revizuire, indicii
folosii, data la care va fi calculat noul pre. Aceast clauz este deosebit de
util pentru contractele de lung durat.
n practic, sunt folosite adesea clauze de tipul: "mrfurile vor fi
facturate la preul n vigoare pe pia la data livrrii" sau "ne rezervm dreptul
de a revizui preurile la cursul pieii".
Acestea sunt pentru vnztor un mijloc de a fixa unilateral preul, fr
nici o contestare dup ncheierea contractului. Se impune ca atare legarea
preului de elemente obiective, controlabile de client.
- precizarea Incoterms-ului folosit. Procedeul FOB este mai simplu, dar
prezint inconveniente serioase n materie de securitate i de soluionare a
litigiilor. Procedeul CIF este mai complex, oblig la avansarea asigurrii, dar
situeaz mai clar responsabilitile. Se poate folosi totui o soluie intermediar
AFL 2012
constnd n a trata FOB, prelund n acelai timp n sarcin asigurarea pn la

destinaie. n legtur cu plata impozitelor i taxelor, n cazul contractelor
internaionale, vnztorul precizeaz de obicei c cele perceptibile n ara
clientului vor fi suportate de ctre acesta.
- se vor defini de asemenea moneda de facturare (pentru variaiile
cursurilor monetare ne putem proteja cu o clauz de indexare), condiiile de
plat (imediat sau pe termen), valoarea acontului la comand, a acontului la
livrare, a soldului pltibil prin ordine de plat purttoare de dobnd i
eventual, valoarea garaniei reinute.
Vnztorul va ncerca n limita posibilului s evite reinerea garaniei
sau s-i reduc efectele. Astfel, n general nu se admite o garanie a crei
valoare s depeasc 10% din valoarea contractului, vnztorul argumentnd
prin aceea c dac firma client se confrunt cu riscuri pe plan tehnic,
exportatorul risc pe planul plilor. Reinerea procentajului din valoarea
comenzii poate fi nlocuit cu o garanie irevocabil i necondiionat, emis de
banca exportatorului.
n general, odat cu ncheierea contractului, se solicit plata anticipat a
unei sume reprezentnd 5-20% din preul total, restul urmnd s fie pltit la
livrare cu excepia unei sume de 5-10% care va fi pltit la sfritul perioadei
de garanie. Anumite ntreprinderi i rezerv prin contract dreptul de a-i
modifica unilateral coninutul angajamentului dac suma de plat nu le parvine
ntr-un interval de timp fixat: "Dac o lun dup trimiterea confirmrii de
primire, vnztorul nu a primit acontul prevzut n contract, i rezerv dreptul
de a proceda la o modificare de pre n funcie de clauza de indexare stipulat".
Acontul constituie o fraciune anticipat din preul global. Dac prestaia
nu a fost executat, acontul se restituie independent de reparaiile pentru
prejudiciul suferit. Cnd prejudiciul aparine vnztorului, prin contract, acesta
i poate rezerva dreptul de a pstra acontul ca despgubire (aceasta poate
constitui i o poart de renunare unilateral la contract), metoda avnd meritul
simplitii, chiar dac suma reinut este adesea insuficient n raport cu
AFL 2012
prejudiciul suferit. Dac vnztorul a reinut acontul, el nu mai are dreptul

conform legii s mai cear alte despgubiri. Orice sum vrsat nainte de
livrarea mrfii poate fi pierdut de ctre achizitor dac vnztorul dispare (fie
c este necunoscut, fie n dificultate financiar). Mijloacele juridice pentru a
evita pierderea acontului respectiv pot fi:
- transferul de proprietate al unei pri a comenzii.
- cauiunea bancar care trebuie prezentat de vnztor, cu o valoare egal cu
acontul. Banca va factura aceast prestaie vnztorului. Este n general un
sistem folosit n marile afaceri internaionale.
Vnztorul urmrete adesea introducerea n contract a unei clauze de
garantare a plii de tipul: "Plile vor fi datorate irevocabil i necondiionat.
Ordinele de plat vor constitui din momentul remiterii lor vnztorului,
angajamente de plat irevocabile a cror achitare la termen nu va putea fi
refuzat sau ntrziat indiferent de motiv, achizitorul declarndu-se satisfcut
de garaniile oferite de vnztor".
Un aspect important n redactarea condiiilor de plat pe credit se refer
la precizarea termenilor n timp. Contractul va fixa cu claritate durata
creditului, punctul su de plecare, numrul i periodicitatea scadenelor.
Imprecizia poate costa scump: s lum cazul unor condiii stipulnd "trei luni,
ncepnd de la data livrrii". Clientul poate nelege prin aceasta data recepiei
mrfurilor n depozitul su (ceea ce este cel mai adesea incontrolabil pentru
furnizor), ameliorndu-i situaia financiar prin ntrzierea plilor. Pentru a
evita aceast situaie, vnztorul poate folosi o clauz de tipul: "Soldul de 80%
va fi reglat ntr-un interval de 30 luni ncepnd cu data livrrii figurnd pe
factur" sau "...ncepnd cu data sfritului lucrrilor de montaj, stabilit de
protocolul de recepie corespunztor; n cazul n care, un asemenea protocol nu
poate fi semnat, un protocol provizoriu va fi semnat cel mai trziu la ase luni
de la data facturrii.
- clauza de readaptare. Aceast clauz oblig partenerii s renegocieze
contractul dac se produc anumite evenimente. Ea are o eficien foarte
AFL 2012
limitat dac nu sunt prevzute soluii pentru cazul eecului negocierilor (ca de
exemplu, recurgerea la arbitrajul unei tere persoane, dispariia contractului,
indexarea preurilor).
n cazul preurilor, clauza poate intra n vigoare odat cu modificarea
preului (n sensul creterii sau scderii) cu mai mult de X u.m.% (clauze de
sauve-garde sau clauz hardship - stipulaia ntr-un contract comercial
internaional de lung durat prin care prile se oblig s-l adopte cu
promptitudine i n spirit de echitate, pe cale de negociere ori printr-o procedur
de reconciliere sau arbitrar n situaia n care, ulterior ncheierii contractului,
constat sau apar mprejurri extraordinare afectnd n mod serios echilibrul
economico-financiar dintre contraprestaii).
- clauza de rezerv de proprietate. Prin aceast clauz vnztorul rmne
proprietar al mrfii pn la plata ei complet, chiar dac marfa a fost livrat
clientului. Aceast clauz nu poate privi bunurile consumabile sau revndute.
Este deci inutil s se ncerce inserarea unei asemenea clauze ntr-un contract
pentru vnzarea de materii prime sau de materiale vndute pentru transformare
sau ntr-un contract cu un distribuitor care va fi vndut deja marfa cnd plata va
fi fcut. Domeniul predilect al acestei clauze este parcul de maini unelte,
mobilierul de birou, calculatoarele. Este necesar de asemenea o clauz
stipulnd c transferul riscurilor se va face la ncheierea contractului. Pentru ca
aceast metod s fie operaional, trebuie ca mrfurile aparinnd clientului s
fie identificabile n momentul plii acontului, recurgndu-se uneori la marcaj.
Acest transfer de proprietate poate fi organizat pentru termene ale plii dup o
clauz de tipul: "Orice comand va prevedea o ealonare a plii, corespunznd
fie unei pri ncheiate din prezenta comand, pentru materiale aprovizionate de
vnztor pentru execuia comenzii. Plile vor antrena transferul proprietii n
profitul clientului".
- clauza de for major se refer la un eveniment a crui survenire face
imposibil execuia normal a contractului. Clauza de for major comport
trei aspecte:
AFL 2012
- evenimentele constitutive de for major;

- procedura de constatare a evenimentului;
- consecinele cazului de for major.
Conform textului legii: "nu va exista nici un fel de despgubire ca
urmare a unui caz de for major n care debitorul (furnizorul) a fost mpiedicat
s fac ceea ce era obligat s fac". Dei contractul nu va fi executat, nimeni nu
va fi declarat responsabil, nimeni nu va putea cere despgubiri. Pentru aceasta
trebuie ndeplinite trei condiii:
- imprevizibilitatea;
- insurmontabilitatea;
- exterioritatea.
Este deci cazul unor cataclisme ca: furtuni, cutremure. Totui, se vor
putea include n aceast categorie, n baza unei meniuni speciale i cazuri ca:
incendii neprovocate, dificulti n aprovizionare. In ultima vreme, greva
personalului nu mai este acceptat ca eveniment de for major.
Aceste evenimente suspend pur i simplu contractul. De aceea
redactarea clauzelor presupune un anume formalism: "n cazul n care intervine
un caz de for major n sensul prevzut de prezentul contract, partea care l
invoc va trebui s-l previn pe partener printr-o scrisoare recomandat n cele
8 zile care urmeaz evenimentului".
Trebuie de asemenea prevzut limitarea suspendrii contractului n
timp: "dac evenimentul prevzut sau urmrile sale se prelungesc mai mult de
45 de zile, contractul va fi reziliat de drept, dup prevenirea partenerului printro scrisoare recomandat". Se va evita folosirea meniunii "etc.", mai ales n
aceast clauz, ca i oricare alte ambiguiti.
- clauza rezolutiv prevede dispariia imediat a contractului ntr-un anumit
numr de cazuri, pe care le enumer foarte precis (durat prea lung a unui
eveniment de for major, ntrziere a plii mai mare de X zile). Este o clauz
omniprezent n toate contractele, poate fi utilizat ntr-un numr infinit de
cazuri, este eficient n rezolvarea unei situaii dificile prelungite i este un
AFL 2012
mijloc de presiune pentru ca partenerul s-i respecte angajamentele. Dac o

asemenea clauz nu este prevzut n contract, doar un judector poate pronuna
desfacerea contractului, dar durata unei asemenea proceduri judiciare este
ndelungat. In plus, judectorul va avea tendina s acorde circumstane
atenuante prii n greeal. Clauza rezolutiv este de dou feluri:
- clauz rezolutiv simpl, care presupune o ntiinare prealabil a partenerului;
- clauza rezolutiv fr somaie: "n caz de nerespectare a obligaiilor prevzute
n prezentul contract, el va fi reziliat de drept fr ntiinare prealabil.
Rezilierea se va face fr o procedur implicnd tribunalul".
Atunci cnd contractul prevede livrri multiple iar decizia de anulare
aparine tribunalului, vnztorul se confrunt cu un risc pentru livrrile fcute
ntre cererea de denunare a clientului i decizia de desfacere a contractului. S
presupunem c un contract prevede trei livrri L1 , L2, L3, iar clientul denun
contractul dup L1. Dac vnztorul livreaz L2 i L3, risc s nu fie pltit, iar
dac nu livreaz contravine contractului i poate fi obligat la penaliti. De
aceea, va introduce n contract o clauz stipulnd c "drepturile i obligaiile
prilor rmn neschimbate pn la decizia tribunalului". Vnztorul va trebui
deci s livreze pn la aceast decizie i clientul va trebui s plteasc.
L1
L2
x
L3
x
Cerere de denunare
TIMP
Decizia tribunalului
- clauza penal. Principalul mod de protecie al firmei client contra ntrzierilor

n livrare sau neexecuiei contractului l constituie clauza penal. Ea prevede
AFL 2012
penalitile care vor fi vrsate n caz de neexecuie i rspunde unui dublu

obiectiv:
- a descuraja partenerul de a nu executa obligaia;
- a fixa valoarea sumelor care trebuie vrsate n compensaia prejudiciului
suferit, fr a se recurge la un tribunal. In anumite cazuri, prile n cauz se pot
totui adresa unui judector pentru micorarea penalitilor, dac acestea sunt
exagerate, sau pentru mrirea lor dac ele sunt prea mici.
Dac clientul trebuie s revnd produsul unei tere firme, fiind astfel
"prins ntre dou focuri", va repercuta penalitile sale ctre vnztor. La rndul
su, n cazul n care se consider victim a unor penaliti abuzive, acesta poate
sesiza tribunalul. Penalitile pot demara din prima zi de ntrziere sau dup un
anumit termen. Plafonul procentajului penalitilor va fi prevzut n contract.
Exist dou feluri de penaliti:
- penaliti forfetare, de exemplu 100 u.m./ziua de ntrziere;
- penaliti proporionale cu valoarea contractului, cu un anumit plafon.
O formul des folosit este:
P
V *Z
K
n care:
P - reprezint valoarea penalitilor ce trebuie pltite;
V - valoarea produselor n ntrziere;
Z - numrul de zile de ntrziere;
K- este un coeficient stabilit n funcie de valoarea produsului.
n cazul n care produsul respectiv prezint o importan strategic
pentru firma client, acesta poate prevedea dispariia contractului dup un anumit
timp de ntrziere: "n caz de ntrziere de livrare mai mare de Y zile, prezenta
comand este reziliat de drept i firma vnztoare va vrsa cu titlu de
despgubire suma de X u.m.". Aceasta permite o rezolvare rapid, dar
presupune ca o condiie primordial ca vnztorul s nu fie n poziie de
monopol, caz n care se vor folosi doar penalitile pentru ntrziere. Este
posibil de prevzut ca dup un anumit numr de zile de ntrziere, clientul
AFL 2012
s-i rezerve posibilitatea s efectueze achiziia de la un alt furnizor, imputnd

vnztorului cheltuielile suplimentare.
Pentru a evita clauza penal, vnztorul poate ncerca s invoce clauza
de for major. De aceea, responsabilul de achiziii are interesul s limiteze
lista evenimentelor care suspend evoluia contractului. n orice caz, clauza va
trebui s prevad limitarea n timp a suspendrii contractului i intervalul dup
care suspendarea devine o anulare.
O formulare global prin care clientul ncearc s evite riscul ntrzierii
livrrii ar putea fi: "termenele de livrare sunt imperative, n caz de nerespectare,
chiar pentru o fraciune a comenzii, societatea noastr i rezerv dreptul fie de
a menine comanda, impunnd furnizorului o penalizare de X u.m./zi de
ntrziere, fie de a anula de drept soldul furniturilor de livrat, fie de a se
aproviziona de la alt furnizor la alegerea sa (imputnd cheltuielile suplimentare
ocazionate vnztorului care a greit), fie de a cere livrarea imediat n stadiul
n care se afl a studiilor i materialelor deja realizate cu scopul de a le termina
pe cheltuiala furnizorului aflat n culp".
n cazul n care clientul solicit penaliti pentru cazul de ntrziere a
livrrii, a montajului sau recepiei, vnztorul poate solicita:
- o perioad de graie ntre termenul prevzut i nceputul aplicrii
penalitilor;
- ca penalitile s nu depeasc un maximum stabilit n procente din
valoarea contractului;
- ca n cazul unor livrri ealonate, penalitile s se aplice numai
partidei respective de mrfuri i nu ntregii cantiti;
- ca penalitile s se aplice pe zile i nu pe sptmni sau luni, n caz
contrar, el trebuind s plteasc pentru ntreaga sptmn sau lun nceput;
- precizarea c "penalitile nu vor fi datorate dect pentru greeala
vnztorului, aplicarea lor fiind suspendat n caz de for major sau n caz de
ntrziere provocat de client".
Dac tranzacia este pltit prin credit, se va preciza, pentru a nu intra n
AFL 2012
contradicie cu cealalt clauz de "plat irevocabil......", c plata penalitilor

nu va putea fi sczut din valoarea mrfurilor sau dobnzii de plat.
- clauza de confidenialitate. Aceast clauz oblig prile, sub pedeapsa unor
sanciuni pecuniare, s pstreze secrete toate informaiile pe care i
le-au ncredinat reciproc pentru execuia comenzii: "Vnztorul se angajeaz s
nu comunice nimnui nici o informaie declarat confidenial i oferit de
beneficiar cu ocazia comenzii. La ncheierea contractului, contractanii i vor
retrimite orice documente coninnd asemenea informaii (documente, plane,
microfilme, dischete)". In practic, eficacitatea acestei clauze este relativ: chiar
dac firma reuete s obin despgubiri din partea firmei n culp, divulgarea
informaiilor este adesea ireparabil.
- clauza de garanie. Odat cu vinderea unui produs exist un anumit numr de
obligaii care trebuie ndeplinite de vnztor:
- obligaia de consiliere;
- obligaia de garanie contra viciilor ascunse;
- obligaia de informare.
Garania va conine dou elemente principale:
- durata garaniei, ncepnd cu momentul semnrii contractului;
- coninutul garaniei.
Nu trebuie confundate garania de dup vnzare cu contractul de
mentenan. Acesta va intra n vigoare dup ce garania va nceta.
Un vnztor de materii prime sau semifabricate care acord o garanie,
trebuie s fac s rezulte clar din contract c respectiva garanie se refer la
respectivele materii prime sau compozani i nu la calitatea produselor finite ce
rezult.
Punctul de plecare al garaniei va fi ziua livrrii i nu sfritul
montajului ntruct clientul poate prelungi garania, amnnd perioada
montajului i ncercrilor. Pentru aceasta vnztorul va folosi o clauz de tipul
"garanie un an dup protocolul final de recepie al montajului, dar nu mai
trziu de 18 luni de la livrare. ncercrile vor dura "x" zile i vor ncepe n cele
AFL 2012
"y" zile urmtoare ncheierii montajului". Se pot folosi i contra-garanii:

ntreprinderea client se va angaja s asigure ntreinerea, personalul calificat,
condiiile de temperatur i umiditate, materii prime de calitate. Se pot de
asemenea preciza consilieri tehnici care s lmureasc prile sau tribunalul n
caz de conflict.
- clauza de recepie a mrfurilor (identificarea, verificarea). Prin aceasta se
precizeaz forma, locul i condiiile de desfurare. Se indic, dup caz,
instrumentarul i metodele de recepie (tipul de cntar - ca instrument, sau
recepie bucat cu bucat, prin sondaj etc. - ca metod). Ca loc, operaia se
desfoar la furnizor, dac prin contract nu se prevede altfel. n toate cazurile,
operaia se face de unitatea care primete produsele; se poate recurge la
autorecepia produselor (operaia se face de furnizor), dac delegatul
beneficiarului nu se prezint la termenul stabilit prin contract (pentru a efectua
recepia), sau cnd prile au convenit s utilizeze aceast modalitate de
verificare la livrare. Recepia la furnizor sau autorecepia nu exclude efectuarea
operaiei la beneficiar. Dimpotriv, aceasta se desfoar obligatoriu n scopul:
- prevenirii ptrunderii n unitile economice a unor resurse
necorespunztoare calitativ (aspect care ar atrage penalizarea persoanelor
vinovate); acceptarea unei asemenea situaii ar determina situaii nefavorabile,
uneori de mare amplitudine, greu de suportat de cumprtor;
- evidenierii eventualelor pierderi, sustrageri, degradri, cantitative pe
parcursul transportului sau datorate furnizorului, fenomene negative cu
implicaii asemntoare pentru beneficiar. Pentru utilaje tehnologice, instalaii
i alta produse de complexitate tehnic ridicat, recepia de ctre beneficiar este
un imperativ.
n legtur cu momentul cnd se desfoar recepia, precizm c
aceasta poate avea loc (tabel nr. 6.1.):
- pe faze de fabricaie, pentru utilajele tehnologice, instalaiile i
mainile cu grad mai mare de complexitate: recepia se efectueaz asupra
ansamblelor, reperelor constitutive, materialelor din care sunt confecionate.
AFL 2012
Recepia pe faze de fabricaie nu exclude recepia final asupra produsului n

ansamblul su, n raport cu parametrii tehnico-constructivi i funcionali
prevzui n documentaia anexat contractelor ncheiate.
- la data formrii loturilor de livrare, cnd se verific corespondena
produsului sub aspect cantitativ, calitativ, sortimental etc., cu prevederile
contractului ncheiat;
- la data sosirii i prelurii loturilor de ctre destinatar la domiciliul
su de reedin, cnd se verific corespondena datelor cu privire la produs,
cantitate, calitate, sortiment etc. cu cele scrise n documentele de livrare transport i cu prevederile contractuale ;
- la data eliberrii pentru consum a resurselor materiale; dei nu
vizeaz raporturile directe ntre uniti economice, momentul prezint mare
interes, pentru c orice material, produs, reper nu poate fi dat n folosin,
prelucrare, consum, fr o recepie complet asupra tuturor parametrilor i
condiiilor pe care trebuie s le ndeplineasc pentru a se constata
corespondena cu scopul pentru care este solicitat.
Ca modalitate, recepia se poate efectua:
- pe loturi de fabricaie, specific produselor care se realizeaz din
aceeai arj, ca de pild: unele produse chimice, ale industriei farmaceutice,
agroalimentare ect.; din punct de vedere tehnic, este de presupus c fiecare
eantion din produsul realizat din aceeai arj ndeplinete aceleai condiii
calitative;
- bucat cu bucat, cere se aplic n cadrul produselor complexe, cu
tehnicitate mare sau cu valoare mare, cum sunt cele din industria mijloacelor de
transport (autocamioane, tractoare, vagoane, locomotive, etc.), industria
electronic i electrotehnic, industria de maini unelte .a.;
- prin sondaj, pentru produsele care se livreaz n cantiti mari i cu un
grad mai mic de complexitate (materii prime livrabile n vrac, materiale pentru
ntreinere i reparaii etc.)
AFL 2012
Elemente generale specifice recepiei produselor

Tabelul 6.1
Recepie
Modaliti
de
efectuare
Pe loturi de fabricaie
Bucat cu bucat
Prin sondaj
Moment
De
Desfurare
Pe faze de fabricaie
La data livrrilor de resurse
La data sosirii-primirii resurselor
La data eliberrii pentru consum *)
Loc de
Furnizor
Efectuare
Autorecepie
Beneficiar
Tip
Recepie
Recepie
Recepie
Autorecepie
Scop
Inventariere
Cantitativ
Calitativ
Dac nimic nu este stipulat n contract, orice marf livrat care nu este
contestat n termen de cinci zile va fi socotit ca acceptat. Se disting dou
tipuri de recepie:
- recepia provizorie, care are loc n 48 ore dup livrare i are ca scop
verificarea cantitilor livrate i a aparenei exterioare a mrfii;
- recepia definitiv reprezint veritabilul control de calitate i data sa
este uneori fixat n contract.
- clauza atributiv de jurisdicie. Ea precizeaz n faa crui tribunal se vor
derula eventualele procese relative la execuia unui contract (de exemplu, "toate
AFL 2012
litigiile relative la prezentul contract vor fi judecate de tribunalul de comer din

oraul X"). Aceste clauze nu sunt valabile dect ntre parteneri profesioniti.
- clauza compromisiv (nelegere ntre dou sau mai multe persoane sau
state de a supune unui arbitru rezolvarea litigiilor ntre ele). Dac se
dorete ca litigiile s fie soluionate n afara sistemului judiciar de ctre una sau
mai multe persoane private, stabilite de comun acord, se recurge la practica
arbitrajului. Avantajul acestei metode este c se ajunge mult mai repede la o
hotrre i sunt pstrate secretele. Dac totui partenerul introduce aciune ntrun tribunal, n situaia n care clauza exist, judectorul i va declina
competena. Arbitrajul poate fi spontan sau organizat de un centru profesional
(cu arbitru unic sau cu tribunal arbitral). Exist de asemenea dou modaliti de
arbitrare: arbitrajul clasic i arbitrajul n amiabil compoziie.
Arbitrajul clasic semnific faptul c arbitrul unic sau tribunalul arbitral
va trana litigiul dup regulile de drept (ca i tribunalul comercial).
Arbitrajul n amiabil3 compoziie presupune o judecat aa cum
dicteaz contiina arbitrilor, fr recurs la vreo regul de drept. Arbitrajul n
amiabil compoziie va trebui prevzut expres: "arbitrii vor statua n amiabil
compoziie". n absena acestei fraze, arbitrajul se va derula conform regulilor
de drept. Onorariile vor fi mprite ntre cei doi contractani. Cnd una din pri
refuz s execute decizia arbitrilor, cellalt partener va sesiza tribunalul pentru
a putea folosi fora public, judectorul respectnd ntotdeauna decizia de
arbitraj.
6.9. Domeniul contractelor internaionale

Negocierea unei afaceri internaionale, chiar dac pare simpl este
ntotdeauna foarte delicat, ntruct este depit cadrul juridic al dreptului
naional. Este necesar redactarea unui contract care s prevad totul, ntruct n
3
mediator; arbitru cruia prile i-au conferit puteri speciale, autorizndu-l s soluioneze litigiul, dup principiul "dup
cuget i chibzuire"
AFL 2012
afara sa nu mai exist nici o alt susinere. Singurul avantaj const n libertatea
total care este oferit n materie de redactare a contractului. Un asemenea
acord iese din jurisdicia naional din trei motive:
- naionalitatea co-contractantului;
- locul de executare al contractului;
- originea plii.
Din punct de vedere economic, contractul este internaional dac el
produce un schimb de valori ntre dou ri, n afara frontierei. Principalele
probleme care vor fi urmrite sunt :
- fixarea partenerului ntr-una din cele dou familii de drept;
- cunoaterea documentelor internaionale n materie de contracte.
n lume exist (n afara sistemelor juridice tradiionale musulman,
hindus sau extrem oriental) dou mari sisteme de drept: sistemul romanogermanic i sistemul de common-law. Primul sistem are ca origine dreptul
roman i este conceput ca un ansamblu de reguli scrise i grupate cel mai
adesea n coduri i clasate pe discipline. Judectorii le aplic n cazurile asupra
crora sunt chemai s se pronune, nefiind influenai de deciziile luate anterior
n cazuri asemntoare. Izvoarele sale sunt legea, cutuma, jurisprudena,
doctrina, ntre ele recunoscndu-se ns prioritatea legii. Sistemul de commonlaw se bazeaz pe jurispruden, este elaborat n timp de ctre magistrai,
judectorii innd seama de precedentele judiciare, de deciziile luate anterior n
cazuri similare. Avantajul dreptului romano-germanic este c face referire la
coduri n timp ce dreptul jurisprudenei oblig la manipularea a numeroase
culegeri de jurispruden. Din punct de vedere geografic, din prima familie fac
parte rile Europei (cu excepia Marii Britanii), America Latin, Algeria,
Tunisia, Maroc, Senegal, etc. In cadrul acestei familii, se detaeaz dou
extreme: dreptul german, cel mai favorabil din lume vnztorului i dreptul
francez, cel mai favorabil din lume clientului. Din cea de a doua categorie fac
parte Marea Britanie, Australia, Noua Zeeland, Nigeria, Kenya, Ghana etc.
AFL 2012
Numeroase ri care funcionau pe sistemul jurisprudenei au trecut pe sistemul

romano-germanic.
Analiznd diferenele ce exist n dreptul diferitelor ri se poate uor
observa necesitatea prevederii tuturor elementelor n textul contractual,
deoarece nici un element exterior nu este uor invocabil. De exemplu, dreptul
englez nu cunoate conceptul de for major, el trebuie introdus expres n
contract. n materie de contracte internaionale, regula de aur este c ceea ce
pare evident pentru una din pri nu este ntotdeauna i pentru cealalt. n
general, partenerii din familia jurisprudenei (common-low) sunt avantajai n
contractele internaionale, deoarece au o lung practic intern n ceea ce
privete prevederea tuturor situaiilor ce pot aprea. Astfel, contractele engleze
i americane sunt foarte lungi: pe lng prevederea tuturor incidentelor, ele
conin i definirea exact a tuturor termenilor utilizai. In comparaie cu acestea,
un contract din familia dreptului romano-germanic apare ca sintetic i chiar
incomplet. Contractanii din sistemul jurisprudenei nu au dect s reproduc
formule vechi, verificate, n timp ce contractanii de drept romano-germanic
trebuie s inoveze cu riscul unor mari inconveniente. Al doilea handicap rezid
n faptul c numeroase uzane ale comerului internaional se inspir din dreptul
englez. In general, n etapa negocierii contractului, firmele engleze sau
americane folosesc ntotdeauna un jurist n timp ce n rile de drept scris acest
lucru nu este nc uzual.
n domeniul contractelor internaionale, chiar dac un contract este
redactat n dou limbi, numai una dintre variante este considerata ca oficial i
poate fi folosit ca prob n faa tribunalului (aceasta n ideea eliminrii
problemelor legate de traducere).
Tribunalul chemat s soluioneze un eventual litigiu internaional, va
trebui s decid asupra dreptului care se va aplica (atunci cnd aceasta nu este
prevzut expres n contract). In funcie de ar sunt folosite criterii diferite:
- dup locul de ncheiere al contractului, n Italia, Rusia, Algeria;
- dup locul de execuie, n Germania, Elveia, Marea Britanie.
AFL 2012
Judectorul poate fi pus uneori n situaia s decid dup nite reguli de

drept care sunt mult deosebite de ale sale; de aceea, el poate fi asistat de un
specialist n dreptul strin respectiv. Alegerea dreptului ce urmeaz a fi aplicat
trebuie s umple lacunele textului contractual, asigurnd compatibilitatea cu
clauzele alese. De fapt, alegerea dreptului trebuie s aib loc nainte de
nceperea negocierii contractului, dar aceast practic nu este ntotdeauna
urmrit. De obicei, la sfritul negocierii se concepe o clauz ce prevede
dreptul aplicabil i tribunalul.
Nu exist nici un tribunal internaional care s regleze litigiile de comer
internaional. Cele dou tribunale internaionale au atribuii specifice:
- Curtea Internaional de Justiie de la Haga este un organism al O.N.U., care
judec litigiile ntre state;
- Curtea de Justiie a Comunitii Europene regleaz litigiile legate de aplicarea
tratatului de la Roma.
Nici una dintre aceste instituii nu este abilitat s intervin cnd este
vorba despre un dezacord ntre dou firme. Pentru ca o hotrre luat de un
tribunal naional s poat fi aplicabil n strintate, ea trebuie s beneficieze de
extrateritorialitate, procedura de obinere a extrateritorialitii fiind diferit de la
o ar la alta.
Pentru a evita procedura lent a tribunalelor naionale, pentru a pstra
caracterul secret al procedurii i pentru a facilita executarea sentinelor, se
recurge cel mai adesea la un tribunal arbitral. De obicei, hotrrile acestuia nu
sunt contestate. Dac ns aceasta se ntmpl, este foarte uor s se obin
execuia silit, ea fiind prevzut n dou convenii internaionale: cea de la
New-York, din 1958, aplicabil n 60 de ri i Convenia European din 1961.
Principalele centre de arbitraj sunt:
- Camera de Comer Internaional;
- Camera de Comer din Stockholm (aleas frecvent de rile din estul
Europei);
- Camera de Comer din Zurich;
AFL 2012
- American Arbitration Association (A.A.A.);

- The London Court of Arbitration.
Aceste centre pot interveni n toate ramurile industriei, unele chiar
specializate (Camera de Arbitraj a bumbacului-Le Havre).
Recursul la un asemenea arbitraj cost totui scump. Astfel, derularea
unui arbitraj al Camerei de Comer Internaionale va decurge n urmtorul mod:
- trebuie s existe n contract o clauz compromisiv care stabilete acest
organism pentru a efectua arbitrajul;
- se ntocmete o cerere de arbitraj, trimis Curii odat cu achitarea taxei de
500 dolari S.U.A;
- sunt alei arbitrii (nu este impus un arbitru prilor, fiecare alege cte unul iar
cel de al treilea arbitru este ales de primii doi);
- ntr-un interval de 2 luni se redacteaz actul de misiune care va defini
problemele ce urmeaz s fie rezolvate;
- arbitrii vor da sentina n cele 6 luni urmtoare realizrii actului de misiune i
trimit sentina Camerei de Comer Internaionale care o comunic celor
interesai;
- arbitrii pot statua n drept (prin aplicarea unui sistem juridic prevzut n
contract sau n caz contrar, ales de ei) sau dup textul contractual i
convingerile lor intime.
Cum valoarea cheltuielilor de judecat este foarte mare, apare limpede
necesitatea realizrii de documente contractuale solide, care s fereasc pe cocontractani de orice riscuri inerente activitii comerciale.
Comparaie ntre contractul civil i cel comercial n dreptul francez
Tabelul 6.2.
Elemente de comparaie
Contract civil
Contract comercial
Condiii de validitate
Acorduri de voin
Acorduri de voin
Consimminte valabile
Consimminte valabile
AFL 2012
Clauze abuzive n relaiile contractuale cu un consumator
Tabelul 6.3.
Definiia clauzei
Tip de contract
Sanciuni
vizat
Clauza suprimnd
contractul
nulitatea
clauzei (nu a
Dreptul la reparaii al clientului n caz de
de vnzare
ansamblului contractului)
neconformitate sau de
Neexecuie a contractului
Clauza permind
orice contract
nulitatea clauzei
orice contract
amenda de la ...u.m. la
Profesionistului
s-i modifice unilateral prestaia
Clauza oferind o garanie suplimentar
...u.m.
Tabelul 6.4.
Valoarea i eficacitate a modului de
Moduri de dovedire
prob
Contract redactat n attea exemplare ci
Maximum de securitate ideal.
parteneri i semnat de toate prile.

Un singur contract semnat de toate prile.
Foarte bine dar s nu se piard, pstrai o

fotocopie.
Scrisoare
recomandat
necontestat
Bine.
ulterior.
Scrisoare obinuit.
Destul de bine.
Mrturii diverse.
Da, dac nu eman de la colaboratorii

direci sau de la secretar.
Fapte
care
pot
contractului.
adeveri
existena
De exemplu, o ncepere a execuiei sau o

atitudine (doar n lipsa altei probe)
minimum de securitate.
Teletext confirmativ.
Bine, dac nu este contestat.
AFL 2012
Schema procedurilor protejnd libera concuren

Tabelul 6.5.
PROCEDURA ADMINISTRATIVA
Practica
colectiv
Antante
anticoncurentiala
Consiliul
concurentei
Amend
PROCEDURA JUDICIARA CLASICA

Practica
individual
anticoncurenial
Refuzul vnzrii
sau practici
discriminatorii
Tribunalul
de comer
(sau civil)
Despgubiri
Procedura de represiune a antantelor de ctre Consiliul Concurenei

Tabelul 6.6.
Consiliul Concurenei
Ministerul Economiei
Colectivitile teritoriale
Organizaii profesionale
Organizaii ale consumatorilor recunoscute legal
Intreprinderi
AFL 2012
Consiliul Concurenei
Decizie
Sanciuni bneti
Curtea de Apel din

Paris
Sanciuni accesorii
AFL 2012
Demersul adoptat pentru elaborarea unui contract

Tabelul 6.7.
Diagnostic
Cutare a clauzelor
Redactarea clauzei
al riscului
preventive posibile
optimale n termeni
de acoperire a riscului
Clauze contractuale uzuale

Tabelul 6.8.
Clauze comune la toate operaiunile
figurnd la nceputul contractului
Co-contractant
Durata contractului
Obiectul contractului
Clauze particulare de funcionare Clauza de indexare de pre
organiznd funcionarea operaiei
Clauza de readaptare
Clauza de rezerve de proprietate
Clauza rezolutiv
Clauza penal
Clauza de confidenialitate
Clauza de garanie
Clauza prevznd un eventual litigiu
Clauza atributiv de jurisdicie
Riscuri care trebuie prevenite prin contractul de achiziii

Elemente de luat n considerare
pentru evaluarea riscului
1.Personalitatea vnztorului
vnztor nou
Tabelul nr. 6.9

Riscul achiziiei prevenit prin clauze
contractuale
Pli anticipate n raport cu livrarea
ntreprindere n dificultate
2. Finalitatea achiziiei
Achiziie vital
Achiziie destinat revinderii
la o dat precis
3. Natura produsului cumprat
produs nou
produs nebanalizat
Capitolul
ntrzierea livrrii
Neconformitate
CONDUCEREA
MATERIALE IN
AFL 2012
CADRUL
ASIGURARII
UNITATILOR
AFL 2012
ECONOMICE
Prin coninutul su capitolul va permite s cunoatem:

atribuiile unui compartiment de asigurare material dintr-o unitate
economic;
legturile interne i externe ale compartimentului de asigurare
material;
organizarea unui compartiment de asigurare material n practica
economic actual din ara noastr.
legturile funciunii "Achiziii" cu celelalte compartimente ale
ntreprinderii;
atribuiile funciunii "Achiziii";
scheme de funcionare a activitii de achiziii;
succesiunea etapelor procesului de "Achiziii";
care sunt informaiile standard pentru definirea imaginii unui viitor
partener;
elaborarea apelurilor de ofert (etape);
greelile frecvente n activitatea de asigurare material.
ndeplinirea atributelor funciei comerciale a oricrei firme nseamn

implicit i realizarea activitii de asigurare material (aprovizionarea). Prin
obiectivul lor de activitate, firmele particip direct i activ la realizarea
circuitului mrfurilor pe pia, datorit dublei lor caliti de beneficiar
AFL 2012
nemijlocit al resurselor materiale din economie i de furnizor efectiv al

produselor din propria fabricaie i destinate satisfacerii unei cereri date.
7.1. Evoluia istoric a funciunii de asigurare

material
Necesitatea asigurrii materiale a ntreprinderii apare odat cu revoluia
industrial i se modific n timp odat cu schimbrile n condiiile economice,
cu modernizarea structurilor ntreprinderii, acest proces continund i
accelerndu-se n etapa actual.
n perioada revoluiei industriale, asigurarea material cade prioritar
n sarcina efului ntreprinderii. Cum ntreprinderea nu prezint o structur
stabil, nu putem vorbi despre o structurare a funciunii de asigurare material.
La nivel macroeconomic, datorit numrului redus de ntreprinderi, schimburile
ntre ele sunt reduse. La nivel microeconomic, asigurarea material se
cantoneaz prioritar n sfera achiziiilor de
materii prime i materiale
comportnd un procentaj mic de valoare adugat. Datorit taliei mici a

ntreprinderii, volumele achiziionate sunt reduse. Totui, funciunea de
asigurare material, gestionat direct de eful ntreprinderii poate fi considerat
o funciune strategic.
Perioada 1900-1930. Funciunea de asigurare material este influenat
de evoluia spre producia de mas. ntreprinztorii descoper c a produce mult
nseamn a produce ieftin, deci profit unitar mai ridicat. Este epoca organizrii
tayloriene a produciei, epoca standardizrii, a activitii organizate pe band.
Apare necesitatea asigurrii lanurilor de producie cu materii prime i
materiale. Ca urmare, apare suprastocajul i costuri de aprovizionare ridicate.
Procesul de asigurare material este privit mai ales din punct de vedere
cantitativ. Ca urmare a creterii complexitii activitii ntreprinderii,
AFL 2012
activitatea de asigurare material este delegat de eful ntreprinderii unei alte

persoane care nu este pregtit special pentru gestionarea acestei funciuni.
eful ntreprinderii pstreaz totui sarcina achiziiilor strategice, mai ales
legate de structura ntreprinderii sale
(achiziionare de mijloace fixe). Se
poate vorbi n aceast perioad despre structurarea i deconcentrarea funciunii

de asigurare material.
Perioada 1930-1950. ntreprinderile cunosc o dezvoltare structural i
beneficiaz de o cretere economic susinut, ntre marea criz din 1929-1933
i nceputul celui de-al doilea rzboi mondial. Dup rzboi creterea economic
va continua datorit relansrii cererii i reconstruciei postbelice. Aceasta este
epoca analizei costurilor, a preului de revenire, a costurilor de aprovizionare,
de stocare, de lansare a comenzilor. In 1929 apare modelul Willson-Within de
determinare a lotului optim i a frecvenei optime de aprovizionare. In
vederea reducerii costurilor de transport, asistm la o descentralizare a
aprovizionrii pe zone geografice, n paralel cu creterea varietii tipurilor de
materiale de aprovizionat. Se poate vorbi acum despre apariia unui adevrat
serviciu Aprovizionare, delimitat clar n cadrul structurii ntreprinderii. Nu
exist ns n activitatea acestui serviciu elemente de previziuni, strategie,
ntreaga activitate fiind controlat de departamentele de Producie i Finane.
Achiziiile de mijloace fixe evolueaz n optica unei ameliorri globale a
produciei.
Perioada 1950-1975. Este cunoscut n vestul Europei sub denumirea
de "cei treizeci glorioi", epoca boom-ului economic, a consumatorismului,
dezvoltarea de noi piee, apariia de noi produse, transform foarte mult
activitatea de asigurare material. Pentru ntreprinderi este epoca de cutare a
unor structuri mai coerente, n legtur cu strategiile de cretere extern
(fuziuni-achiziii). Creterea profitului este legat de creterea vnzrilor ( cursa
pentru cifra de afaceri cea mai mare) i nu de cutare a unor condiii de
aprovizionare ct mai bune. Asemenea incoerene n funciunea de asigurare
material sunt ns mascate de creterea economic i de diversitatea cererii.
AFL 2012
Perioada 1975-1990. Cutarea unui avantaj concurenial pe piaa saturat

duce la integrarea n funciunea de asigurare material a principiului
"satisfacerea clientului" la acelai nivel cu satisfacerea necesitilor interne ale
ntreprinderii. Nevoia de produse elaborate, ciclurile de via ale produselor
mult reduse n timp, conduc la o importan din ce n ce mai mare a
imperativelor de calitate. Cum preurile de vnzare nu pot crete ca urmare a
concurenei, profitul ncepe s se localizeze n sectorul asigurrii tehnicomateriale, prin intermediul prghiei negocierilor cu furnizorii. Serviciul de
asigurare material devine astfel nu att centru de cheltuieli, ct mai ales un
centru de profit. El devine o funciune esenial a ntreprinderii, singurul mod n
care poate aciona ntreprinderea asupra mediului economic nconjurtor.
Funciunea de asigurare material gestioneaz o mas financiar de 30-80 % din
cifra de afaceri a ntreprinderii, beneficiind de un aport organizatoric sofisticat:
algoritmi de gestiune automatizat a stocurilor, kanban ( " just in time " sau
stoc-zero),
logistic,
mondializare,
metode
manageriale,
impactul
marketingului.
Anii 90. Mediul economic devine nesigur prin absena unui regulator
economic i de comand, ntreprinderea devenind un sistem deschis spre
exterior. Apar situaii de ruptur tehnologic, de cretere zero, ceea ce duce la o
gestiune a ntreprinderii deosebit de complex.
Activitatea de asigurare material se separ n urmtoarele dou
funciuni:
- Funcia " Achiziii ", legat de strategia pe termen lung asupra
mediului, n interaciune cu
funciunea de cercetare-dezvoltare. Funcia
"Achiziii" merge dincolo de negocierea preurilor; ea intervine n
toate
procesele strategice ale ntreprinderii i propune o viziune economica global i

de perspectiv Direciei Generale. Fora de achiziie devine la fel de important
ca fora de vnzare orientnd piaa din amonte, deci pe furnizori i dezvoltnd
astfel un avantaj concurenial pentru ntreprindere. Aceast funcie este
AFL 2012
subordonat nemijlocit Directorului General, ntruct este vital evoluiei

ntreprinderii n termeni de perenitate;
- Funcia de Aprovizionare care are drept misiune de a gestiona
cotidianul i operaionalul, fiind integrat funciei Logistice.
7.2. Atribuiile compartimentului de asigurare

material
Funcia de aprovizionare cuprinznd activitile de prospectare a ofertei
de resurse, comandarea i contractarea acestora, recepia, depozitarea i
gestiunea stocurilor, implic pentru compartimentele de asigurare material din
structura organizatoric a firmei, realizarea urmtoarelor grupe de sarcini:
a) Fundamentarea i elaborarea programului de asigurare material n
conformitate cu sarcinile de producie din programul de activitate a firmei.
Pentru aceasta, compartimentele de asigurare material trebuie s dispun de
normele de consum (consumuri specifice programate) i de nivelele de stocuri
programate pentru etapa urmtoare. Avnd aparatul tehnic de specialitate
adecvat, cunoscnd condiiile concrete de producie, cererile sau solicitrile
clienilor prin comenzi sau contracte, proiectele de execuie i reetele de
fabricaie, etc., firma va dispune de toate elementele pentru elaborarea de norme
de consum bine fundamentate care s rspund cerinelor concrete de folosire
cu maxim economicitate a resurselor materiale i de valorificare superioar a
lor;
b) Concretizarea relaiilor economice cu furnizorii pe baz de comenzi
i contracte, n care scop manifest iniiativ i spirit activ pentru cunoaterea
detaliat a ofertei de resurse materiale de pe pia intern sau extern. n acest
scop, compartimentul trebuie s dispun de informaii asupra cantitilor
posibile de procurat, cantitile materialelor, termenele posibile de livrat
AFL 2012
preurile de ofert, cheltuieli de achiziie, condiiile de transport, etc. pentru

fiecare surs (furnizor potenial) n parte;
c) n etapa de derulare a comenzilor i contractelor, compartimentul de
asigurare material va acorda atenie permanent pentru primirea recepionarea
cantitativ i calitativ a materialelor, prentmpinnd dereglarea ritmului de
aprovizionare, primirea de materiale necorespunztoare, de alt sortimentaie
sau de alt calitate dect cea comandat sau contractat;
d) O alt atribuie a compartimentului de aprovizionare a firmei o
constituie i aceea de gospodrire a depozitului de materii prime i materiale,
parte component a bazei materiale a procesului de aprovizionare, precum i
acumularea de stocuri de materiale depozitarea i conservarea raional a
acestora, asigurarea securitii contra incendiilor i nstrinrii, pregtirea
materialelor i formarea loturilor pentru alimentarea seciilor i atelierelor,
utilizarea raional a capacitilor de depozitare, a mecanismelor, utilajelor i
instalaiilor folosite pentru operaiile de ncrcare descrcare, depozitare i
transport intern.
ntreaga gospodrire a depozitelor este ndrumat, coordonat, condus
i controlat de compartimentul de aprovizionare, n subordinea cruia intr, de
regul, aceast atribuie.
Pentru
realizarea
tuturor
acestor
sarcini,
cadrul
structurii
organizatorice a unei societi comerciale funcioneaz un compartiment de

specialitate numit "serviciu" sau "birou" de asigurare material (de
aprovizionare) care stabilete un ansamblu de relaii complexe operative, suple
att cu celelalte compartimente ct i cu alte organisme i verigi din interiorul
societii.
Pe plan intern compartimentul de asigurare material conlucreaz cu
celelalte compartimente ale firmei, n principal cu: compartimentul de
programare a produciei, pentru furnizarea datelor i informaiilor asupra
volumului i structurii programului de fabricaie; cu compartimentul de
cercetare tehnic i dezvoltare tehnologic n vederea asigurrii materiale a
AFL 2012
realizri produselor noi, tehnologiilor i modernizarea produselor; cu

compartimentul
cheltuielilor
de
financiar-contabil
asigurare
pentru
material,
evidenierea
achitarea
nregistrarea
facturii
furnizorilor,
reglementarea relaiilor financiare cu furnizorii i pentru controlul nivelului

stocurilor de materii i materiale. Sistemul de relaii n exterior se stabilete
avndu-se n vedere obiectivul cunoaterii in profunzime a pieei - resurs de
materii prime i materiale, contractarea firmelor cu potenial de livrare,
compararea ofertelor acestora din punct de vedere a preului, cantitilor,
calitilor, termenelor etc. Asemenea informaii pot fi obinute att prin anchete
industriale ct i prin camerele de comer i industriale centrale i teritoriale.
Legturile stabilite de compartimentul de asigurare material al unei
societi comerciale sunt reliefate sintetic n fig. 7.1.
Relaii cu organisme din exteriorul firmei se stabilesc de
asemenea i cu firmele en-gros, cu bncile finanatoare, cu unitile de
transport intern i internaional, societi comerciale de comer exterior i chiar
cu institute de cercetri i proiectri.
Din practica societilor comerciale, a elementelor generalizate din
literatura de specialitate, sunt sintetizate urmtoarele sisteme de organizare a
compartimentului de asigurare material:
a) sistemul funcional;
b) sistemul pe grupe sau nuclee de asigurare-depozitare.
Alegerea unui sistem sau altul, este n funcie de mrimea societii
comerciale, de complexitatea activitii de asigurare material, de intensitatea
relaiilor cu furnizorii, de caracteristicile materialelor aprovizionate i de cele
ale procesului de producie.
a) Sistemul funcional, presupune organizarea compartimentului de
asigurare material pe grupe de activiti (fig. 7.2). Organizarea dup acest
sistem prezint avantajul c face o delimitare net a grupelor de activiti
principale implicate n procesul de asigurare material, dup cum urmeaz:
AFL 2012
- grupa de plan-eviden, se va ocupa de programarea asigurrii

materiale a firmei, alimentarea seciilor i evidena materialelor n depozite i
magaziile seciilor;
MINISTERUL
INDUSTRIEI
MINISTERUL
ECONOMIEI
CAMERA DE COMERT
SI INDUSTRIE
Consiliul de Administraie
Direcia general
Planificare
Dezvoltare
Personal
nvmnt
Tehnic
ExportImport
Cooperare
specializare
Depozite
proprii
Compartiment
ASIGURARE
MATERIALA
Prog. i urm.
producie
Transport
C.T.C.
Desfacere
Organizare
Contabil
Societi
comerciale
imp-exp
Financiar
contabil
SC
transport
internat.
Furnizori
Bnci
finanatoare
Institut de
cercetproiectare
Direcie
de
statistic
Camere de
Comer i
Ind.
teritoriale
SC de
transport
intern
Org. de
control
financiar
Organism
juridic
SC
angro
Fig. 7.1. Legturi interne i extene stabilite de compart de asigurare material
AFL 2012
- grupele operative de materiale se vor ocupa cu comandarea,

contractarea, realizarea contractelor, rezolvarea nenelegerilor n respectarea
contractelor, pentru materialele de care rspund;
- grupele de depozite vor rspunde de gospodrirea depozitelor,
pstrarea recepia pregtirea i eliberarea efectiv a materialelor din depozite.
Organizarea acestui sistem prezint ns i unele dezavantaje n sensul
c nu asigur abordarea unitar a activitii de asigurare material n ntregul
su de ctre fiecare grup funcional, nu permite controlul eficient al
consumului materiilor prime i materialelor pentru a vedea n ce msur acestea
sunt folosite pe destinaii sau dac sunt respectate normele de consum i gradul
de valorificare a resurselor materiale.
b) Sistemul pe grupe sau nuclee de asigurare-depozitare. Acest
sistem se bazeaz pe constituirea de grupe materiale, n a cror atribuii intr
ndeplinirea unitar a celor trei laturi ale activitii de asigurare material:
planificarea, realizarea asigurrii i gestionarea materialelor dup o concepie
unitar.
Fiecare grup pentru materialele coordonate va asigura determinarea i
fundamentarea
necesitilor
de
materiale,
contractarea
ndeplinirea
programului de asigurare, ndrumarea, coordonarea i controlul gestionrii

(gospodririi) resurselor materiale de ctre seciile, atelierele i celelalte
sectoare de producie.
Depozitele de materiale sunt n subordinea fiecrei grupe pentru
materialele coordonate. Constituirea grupelor de materiale n cadrul acestui
sistem se realizeaz conform uneia din urmtoarele trei variante:
1. pe grupe omogene de materiale;
2. pe secii consumatoare;
3. sistemul mixt.
AFL 2012
Direcia comercial tehnic

de producie sau financiar
Sef compartiment
Grupa plan
eviden
GRUPELE OPERATIVE
DE ASIGURARE
Laminate feroase i neferoase
Depozite pe ramuri i
subramuri
1
Materiale chimice
Lemn i materiale de constr.
Materiale electrotehnice
Combustibili,
lubrefiani
Fig.7.2.
Organigrama
comportamentului de asigurare material
conform sistemului funcional
Diverse materiale
1) Constituirea pe grupe omogene de materiale prezint o serie de

avantaje care sunt determinate de specializarea activitii i a lucrrilor, ca
urmare a reducerii numrului de furnizori pe grup, permind stabilirea unor
relaii tradiionale cu acetia. Se consider c varianta de organizare a
AFL 2012
compartimentului de aprovizionare pe grupe omogene de materiale reprezint

cel mai indicat sistem intern de organizare, (de altfel, practica l-a adoptat n
majoritatea cazurilor - fig.7.3).
Direcia comercial, tehnic,

Sef compartiment
AM
Gr. evide-dispecer
Grupa de
aprovizionare
cu materiale
chimice
Depozit
Sef depozit
Grupa de
aprov. cu
mat. fer. i
nefer
Grupa de
aprov. cu
mat de
construcie
Depozit
Depozit
Grupa de
aprovizionare
cu materiale
electrotehnice
Depozit
Grupa de
aprov. cu
Combustibil
i lubrefiani
Depozit
Secii, ateliere i alte sectoare de activitate

Fig. 7.3. Organigrama compartimentului de asigurare material
AFL 2012
pe grupe omogene
2) A doua variant de organizare pe grupe de materiale i pe secii
consumatoare devine aplicabil pentru ntreprinderile n cadrul crora seciile,
atelierele i alte sectoare de activitate, prin profilul lor, consum materiale
distincte (o secie consum numai material lemnos, alta metalice, alta piese i
subansamble din cooperare etc.).
n acest context, se constituie grupe de asigurare n funcie de
destinatarul materialelor, respectiv n funcie de secia consumatoare.
Un asemenea sistem prezint avantajele: asigur cunoaterea n detaliu de ctre
fiecare grup a cerinelor seciei pe care o alimenteaz; creeaz condiii pentru
un control permanent i eficient asupra destinaiei n consum a materialelor i a
consumului propriu-zis; ofer posibilitatea unui control sistematic i orientarea
acestuia n sensul perfecionrii procesului, determinnd o mai bun corelare a
factorului de asigurare cu cel de producie privind utilizarea cu maxim
eficien a resurselor materiale (fig. 7.4).
Aplicarea acestei variante este limitat ns de numrul redus de
ntreprinderi care ndeplinesc aceste condiii de producie. De asemenea,
organizarea pe grupe de material profilate pe secii consumatoare prezint i
neajunsul c n unele cazuri nomenclatura de materiale pentru o secie este
foarte larg i deci numrul de furnizori este foarte mare, motiv pentru care
procesul de aprovizionare este ngreunat.
AFL 2012

Sef compartiment
AM
Gr. evide-dispecer
Grupa de
asigurare mat.
turntorie
Depozit mat.
turntorie
Secia
turntorie
Sef depozit
Grupa de
aprov.
laminate fer.
i nefer
Depozit
laminate
Secia prel.
mecanice
Grupa de
asigurare mat.
lemnoase
Depozit
lemn
Secia prel.
lemn
Fig. 7.4. Organigrama compartimentului de asigurare material

pe secii consumatoare
Grupa de
asigurare piese
i subansamble
cooperare
Depozit piese
subansamble
Secia montaj
AFL 2012
3) Varianta a treia presupune combinarea celor dou variante

menionate (fig.7.5). Aceast variant conduce la constituirea de grupe de
asigurare material ce se vor ocupa cu materiale asemntoare (omogene)
destinate unor anumite secii
consumatoare
(deci,
dup destinatarul
materialelor), precum i de grupe de materiale asemntoare dar destinate

consumului tuturor seciilor (aici se ncadreaz n special materialele auxiliare,
piesele de schimb, combustibilii i lubrefianii).

Sef compartiment
AM
Gr. evide-dispecer
Sef depozit
Grupa de
asigurare
mat.
turntorie
Grupa de
asigurare
laminate fer.
i nefer
Depozit
mat.
turntorie
Depozit
laminate
Depozit
lemn
Depozit piese
subansamble
Depozit
combustibili
i lubrefiani
Secia prel.
mecanice
Secia
prel. lemn
Secia montaj
Secia prel.
la cald
Secia
turntorie
Grupa de
asigurare
mat.
lemnoase
Grupa de
asigurare
piese i
subansamble
cooperare
Grupa de
asigurare
combustibili
i lubrefiani
AFL 2012
Fig. 7.5. Organigrama compartimentului de asigurare material conform

sistemului mixt
Aplicarea uneia din variantele prezentate, presupune analiza detaliat a
nomenclatorului de materiale, a structurii consumului unitilor consumatoare
din ntreprindere, a fluxului de transport intern i de aprovizionare, precum i a
condiiilor pe care procesul de producie le pune pentru aprovizionarea
complet, complex i ritmic a tuturor locurilor de munc. n general se tinde
ctre sistemele de organizare deschise, care se pot adapta uor, din mers, la
cerinele produciei, asigurnd totodat, realizarea unei aprovizionri eficiente.
7.3.
Organizarea
activitii
de desfacere
(de
vnzri)
n domeniul desfacerii produselor ntreprinderea concentreaz de
asemenea, un volum important de sarcini i atribuii:
a) Organizeaz prospectarea pieei, a cerinelor beneficiarilor, pentru
a cunoate direct volumul i structura consumului, preferinele unitilor
consumatoare i adaptarea operativ a produciei la nevoile concrete ale
utilizatorilor produselor sale. n acest sens, ntreprinderea va realiza:
- editarea direct sau prin firme specializate de cataloage, pliante, organizarea
reclamei industriale a produselor, efectuarea de sondaje de opinii, probe de
ncercri la beneficiari;
- urmrirea comportamentului produselor n funcionarea lor, evoluia acestora
n timp
- participarea la trguri i expoziii interne i internaionale cu produsele sale,
lansarea de oferte prin firme de comer exterior ctre partenerii externi,
obinnd informaii asupra caracteristicilor tehnico-funcionale a produselor
solicitate de partenerii externi.
AFL 2012
Desfurarea unei activiti largi de studiu al pieei, n mod sistematic,

continuu i organizat va permite firmelor productoare s-i stabileasc o
anumit strategie n desfacerea produselor, n condiiile unei puternice influene
a progresului tiinific i tehnic, a concurenei pieei externe, impunnd
schimbarea frecvent a nomenclatorului produselor din profilul de activitate.
n acest sens, este necesar ca unitile furnizoare s manifeste iniiativ,
s lanseze i s promoveze produsele noi, s influeneze beneficiarii n
utilizarea unor produse de consum mai redus de materiale i cu parametri
funcionali superiori;
b) ncheie contracte economice pentru produsele sale n calitate de
productor nemijlocit i de furnizor, n conformitate cu capacitile de producie
proprii i cu cerinele utilizatorilor n scopul realizrii strategiei firmei pe
segmentul de pia respectiv;
c) Efectueaz lucrrile de stabilire a nivelului minim de stocuri de
desfacere, asigur formarea loturilor de livrare, expedierea i transportul lor,
ndrumarea i controlul activitii din depozitele de produse finite, a operaiilor
de recepie, sortare, marcare, ambalare, conservare, condiionare, etc., precum i
a activitii de SERVICE, cu deosebire pentru produsele care solicit o urmrire
i ntreinere calificat i care s asigure fiabilitatea produselor respective o
perioad mai ndelungat;
d) Coreleaz strict termenele din contractele economice de livrare a
produselor finite cu cele de lansare n fabricaie. Coordonarea ntre cele dou
compartimente, dintre cele dou activiti, este necesar s asigure un flux
continuu de producie-desfacere-aprovizionare, judicios sincronizat astfel nct
s se realizeze o caden constant i nentrerupt a livrrilor ctre beneficiar;
e) Organizeaz activitatea de informare asupra modului de comportare a
produselor fabricate, de urmrire la beneficiari a acestora, de remediere a
defeciunilor sesizate i de eliminare a lor n funcie de sugestiile utilizatorilor
(fig. 7.6.).
AFL 2012
Intreinere
Reparaii
Asisten
Control
tehnic de
calitate
Reclamaii
Sesizri
Sugestii
Urmrirea
comportamentului
la utilizator
Anexe de garanie
Producie
Fig. 7.6. Urmrirea comportamentului produsului la utilizator

Volumul mare de informaii pe care firma trebuie s i-l asigure pe
aceast cale este necesar s fie prelucrat i transmis compartimentelor tehnice i
seciile de producie care prin msurile operative pot asigura fiecrui produs
gradul de utilitate solicitat prin parametrii funcionali adecvai utilizatorilor.
Pe aceast cale furnizorul poate urmri care este "viaa" produselor,
stadiul n care se gsesc acestea, momentul n care produsul este mbtrnit i
trebuie nlocuit cu alt produs.
AFL 2012
Pentru produsele complexe, realizate prin colaborarea mai multor firme,

trebuie s se organizeze i s se urmreasc sistematic colaborarea, realizarea
de ctre acestea a sarcinilor de cooperare n contextul problemelor ce revin
furnizorului general pentru aceste produse.
Activitatea de livrare propriu-zis poate fi organizat conform
urmtoarelor forme:
a) O prim form const n aceea c, dup ieirea produselor din
seciile de producie, se trimit depozitului central produsele finite de unde se vor
completa n loturi i partizi i se vor expedia beneficiarilor.
Aceasta va uura modul de completare i formare a partizilor, va uura
operaiile de ncrcare i transport, va asigura organizarea raional a activitii
depozitelor i reduce durata de pstrare a produselor.
Neajunsul acestei forme de organizare const n faptul c presupune
construcia unei reele speciale de depozite centrale cu ci largi de transport
pentru legtura cu seciile de producie;
b) Forma a doua const n faptul c produsele gata fabricate de la
seciile de producie sunt trimise magaziilor (depozitelor) de secie unde sunt
recepionate, completate, marcate i expediatelor beneficiarilor.
Avantajele acestor forme sunt date de reducerea i simplificarea reelei
de transport intern i reducerea volumului de ncrcri-descrcri n special n
cazul produselor grele sau de gabarite mari.
Neajunsul const n aceea c se limiteaz posibilitatea de formare i
completare a partizilor n gama sortimental comandat de fiecare beneficiar i
se reduce gradul de utilizare a spaiilor de depozitare i a capacitii mijloacelor
de transport;
c) Cea de-a treia form o reprezint cazul cnd o parte din produsele
gata fabricate se expediaz beneficiarilor din depozitul de produse al seciilor de
fabricaie, iar o alt parte se expediaz prin i de ctre depozitul central de
desfacere al ntreprinderii.
AFL 2012
n aceste condiii, o parte a activitii de ncrcare i expediere de

produse intr n atribuiile conducerii seciilor de fabricaie, serviciul de
desfacere ocupndu-se de evidena i controlul acestor expedieri.
Organizarea compartimentului de desfacere (livrrii) al firmei este n
funcie de volumul, structura i nomenclatorul produselor din nomenclatura de
desfacere a firmei. Chiar dac o parte a produselor finite sunt livrate pe baza
contractelor ncheiate cu un engrosist problemele operative de formare a
loturilor, expedierea, transportul, stocarea i organizarea livrrilor sunt activiti
executate de compartimentul de desfacere al firmelor.
n general n cadrul structurii organizatorice a compartimentului de
desfacere se disting urmtoarele grupe structurale (fig.7.7.).
a. grupa de plan;
b. grupele operative;
c. grupa contractelor de livrare;
d. grupa de eviden;
e. grupa de depozite.
Fiecrei grupe i vor reveni anumite atribuii dup cum urmeaz:
a. Grupa de plan va realiza:
- primirea comenzilor i specificaiilor, punerea lor de acord cu planul
de producie, coordonarea mpreun cu compartimentul de producie i seciile
de fabricaie a planurilor operative de producie, etc.;
- urmrirea realizrii programului de fabricaie pe sortimente i evoluia
stocurilor de produse finite;
- ntocmirea situaiilor statistice asupra realizrii programului de livrri.
b. Grupele operative vor efectua activitile urmtoare:
- primete de la grupele de plan comenzile i specificaiile beneficiarilor,
deschide pentru fiecare beneficiar al cartotecii de eviden stabilind cantitile,
sortimentele i termenele de livrare;
- ntocmete cererile pentru mijloacele de transport i documentele de
expediie a produselor finite;
AFL 2012
- ntocmete dri de seam statistice asupra ndeplinirii programului de

livrri. c. Grupa contractelor de livrare are ca atribuii principale:
- ncheierea contractelor economice de livrare;
- controlul asigurrii respectrii contractelor;
- formularea preteniilor fa de beneficiari cnd nu sunt respectate
clauzele contractului;
- urmrete rezolvarea reclamaiilor i preteniilor beneficiarilor.
n cazul unitilor n care nu este format o asemenea grup, atribuiile
respective revin grupei de plan.
d. Grupa de eviden are ca atribuii:
- ntocmete facturile pentru produsele ncrcate i expediate;
- organizeaz evidena de realizare a desfacerii produciei, a gestiunii
produselor finite la secii i depozite.

Sef compartiment
AM
Grupa de
planificare
Grupa de
contractelivrare
Grupa
produse 1
Grupele
operative de
desfacere
Grupa
produse 2
Grupa de
eviden
Grupa
produse 3
Grupa de
depozite
Grupa
produse 4
Grup
produse
1
Grup
produse
2
AFL 2012
Grup
Grup
produse
produse
DEPOZITUL CENTRAL
Fig. 7.7. Organigrama compartimentului de desfacere al unei uniti economice
e. Grupa de depozite va ndeplini urmtoarele atribuii:

- organizeaz recepia produselor gata fabricate de la seciile de
producie;
- pregtete produsele pentru expediere (completare, sortare, etichetare,
marcare);
- ncarc partidele n mijloacele de transport.
Unele firme, n cazul depozitelor, i organizeaz i secii specializate
pentru confecionarea ambalajelor sau asortarea comenzilor.
7.4.
Managementul
desfacerii
produselor
industriale
Trecerea produselor de la productor la consumatorul lor reprezint un
proces organizat de livrare i de realizare a valorii mijloacelor de producie i a
bunurilor de consum prin care se asigur att satisfacerea comenzii sociale, a
nevoilor reale de consum, ct i recuperarea fondurilor cheltuite i reluarea
continu a produciei. Desfacerea produselor industriale reprezint o activitate
AFL 2012
dinamic i o sarcin economic de baz a managementului ntreprinderii, cu

deosebite semnificaii i cu multiple implicaii.
In primul rnd, desfacerea produciei, prin trecerea produselor n sfera
consumului (productiv sau individual), asigur satisfacerea unor nevoi sociale
sau personale, deoarece nsi activitatea ntreprinderii a fost dictat de acest
scop. Volumul i structura produselor ce se desfac trebuie s corespund
volumului i structurii nevoilor sociale i personale. Este necesar ca ambii
factori s se regseasc ntr-o poziie de echilibru (orice dezacord ntre ei poate
duce fie la o neacoperire a cererii, fie la o supraofert). In activitatea de
desfacere se verific gradul de utilitate social al produselor , corespondena
dintre producie i consum, modul de funcionare al ntregului angrenaj
economic.
In al doilea rnd, desfacerea produselor industriale asigur nu numai
reluarea i continuarea procesului de producie la furnizor, dar i resursele
materiale pentru aprovizionarea produciei la ntreprinderile consumatoare.
Ceea ce pentru o ntreprindere este desfacerea-vnzarea produselor, pentru o
alta este aprovizionarea-cumprarea acestor produse, care constituie elementele
materiale pentru a putea relua ciclul productiv. In condiiile economiei de pia,
nerealizarea ca marf a produselor fabricate, i deci nerecuperarea capitalului
investit conduce la imposibilitatea practic a relurii ciclului productiv.
In al treilea rnd, desfacerea produselor industriale asigur nu numai
recuperarea cheltuielilor de producie i resursele materiale necesare pentru
aprovizionarea beneficiarilor, dar i realizarea i creterea continu a
eficienei economice, a profitului ntreprinderilor productoare. Prin punerea n
micare a unor prghii economice, organizatorice i tehnice de ctre managerul
ntreprinderii: scurtarea ciclului aprovizionare-producie-desfacere, reducerea
timpului de depozitare i stocare a produselor finite la furnizor, scurtarea
distanelor de transport, mbuntirea continu a calitii produselor precum i
a unor prghii financiare cum sunt: accelerarea decontrilor cu beneficiarii,
accelerarea vitezei de rotaie a fondurilor etc. Se asigur reducerea costurilor de
AFL 2012
producie a produselor i creterea corespunztoare a profitului, sporirea

rentabilitii ntreprinderii.
Faptul c desfacerea este unul din elementele hotrtoare pentru
stabilirea programului de producie nseamn c nevoile sociale vor fi mai bine
satisfcute de producie, c cererea i va gsi un corespondent solvabil n
ofert. Producia nu reprezint un scop n sine, ci asigurarea unor nevoi reale.
Din aceast cauz raporturile dintre furnizor i beneficiar trebuie s reflecte
gradul i modul n care producia se adapteaz optim -cantitativ i calitativnevoilor de consum ale solicitanilor.
Punctul de plecare pentru atingerea acestor obiective l constituie
prospectarea pieei, cunoaterea i evaluarea corect a necesitilor de produse,
cercetarea preferinelor consumatorilor, a orientrii acestor preferine, care se
realizeaz prin numeroase ci: organizarea de expoziii permanente sau
sezoniere n centrele mari consumatoare sau la beneficiarii cu pondere mare n
consum, pentru prezentarea produselor, ntocmirea i difuzarea de pliante,
prospecte, cataloage comerciale care s cuprind toate elementele de
identificare a produselor i condiiilor de livrare (caracteristici tehnice, pre,
mod de livrare, ambalaje, sfera de utilizare etc.) astfel nct consumatorii
tradiionali sau cei poteniali s cunoasc nomenclatorul i structura produciei,
modul de realizare tehnic a produselor, calitile lor, utilitatea, etc. (fig. 7.8.)
P
R
O
D
U
C
T
I
E
AFL 2012
Volumul
produciei
Volumul
desfacerilor
Structura
produciei
Structura
desfacerilor
Ealonarea n
timp a fabricaiei
Ealonarea n timp
a desfacerilor
Imbuntiri ale
tehnologiilor de
fabricaie
Imbuntiri
calitative ale
produselor
Modernizarea
unor produse
Modernizarea
produselor
Produse noi
asimilate n
fabricaie
Asimilarea de
noi produse
D
E
S
F
A
C
E
R
E
Fig.7.8.
Elaborarea strategiei n domeniul desfacerii este o aciune complex,

necesit un volum de informaii foarte mare care se mprospteaz, de regul, la
intervale scurte de timp, datorit frecventelor mutaii care se nregistreaz n
oferta productorilor, ca i cerinele pieei de produse i servicii.
O bun strategie n domeniul desfacerii este aceea care are n vedere
toate activitile componente ale procesului de desfacere interpretate n strns
corelaie cu interdependenele care le sunt specifice: informarea larg a
AFL 2012
potenialilor utilizatori asupra produselor i serviciilor care se pot oferi pentru

comercializarea direct sau prin intermediari (publicitate, reclam a produselor,
a mrcilor); studiul pieei n vederea identificrii cererilor dimensional
structurale a viitorilor cumprtori-utilizatori; ntocmirea portofoliului de
comenzi, ncheierea de contracte economice, formarea de stocuri anticipate pe
baza previziunii vnzrilor; organizarea activitii de vnzare a produselor;
organizarea i modernizarea reelelor de distribuie i de service; urmrirea
comportamentului produselor la utilizatori etc. Fluxul de informaii specifice
desfacerii produselor finite se prezint n fig.7.9.
Piaa consumatorilor i utilizatorilor se afl ntr-o continu mobilitate;
ceea ce azi se cere, mine nu mai este necesar. In acest context, cunoaterea
nevoilor pieei devine tot mai dificil att pe linia structurii cererii de bunuri,
ct i ca dimensiune. Cunoaterea evoluiei pieei trebuie s se asigure n toate
fazele pe care le traverseaz produsul de la concepie la asimilare, de la
fabricaie i pn la vnzarea efectiv a acestuia urmrindu-se ntregul proces
de consum (adic a canalelor de distribuie-vnzare, comportamentul produsului
n consum, reacia utilizatorului .a.).
Amplificarea complexitii caracteristicilor pieei consumatorilor a
determinat azi mutarea centrului de greutate n activitatea ntreprinderilor
moderne pe problemele activitii de desfacere, cu accent pe cele care au n
vedere cercetarea cererilor consumatorilor la care trebuie s se adapteze
producia. In economia de pia, n care concurena se manifest cu maxim
intensitate, necunoaterea sau evaluarea eronat a pieei determin eecul
aciunii unitii economice n cauz.
CLIENTI
FURNIZORI
Producie
Desfacere
Volumul
livrrilor
Structura
producie
Ealonarea
producie
Aprovizionare
Organizare
livrri
Structura
livrrilor
Organizare
servicii
postvnzare
Ealonarea
livrrilor
Structura
livrrilor
Ealon.
livrrilor
C
O
N
T
R
A
C
T
E
E
C
O
N
O
M
I
C
E
Expoziii de
produse
Volumul
livrrilor
Portofoliul de comenzi
Volumul
producie
AFL 2012
Mostre,
cataloage de
produse
Prezentri de
produse n relaii
directe
Informaii
bilaterale
CONTRACTE
ECONOMICE
Cereri de
produse noi
Cereri de
mbuntire a
produselor
Comenzi
pentru
produse
tradiionale
Alte
informaii
directe
Fig.7.9. Fluxul de informaii specifice desfacerii produselor finite
AFL 2012
7.4. Importana funciunii achiziii n cadrul firmei
Importana funciunii Achiziii, n special a negocierii preurilor se poate

remarca uor prin " efectul de levier " pe care l determin asupra profitului,
comparativ cu acelai efect obinut prin mrirea cifrei de afaceri. Cu alte
cuvinte, ntrebarea este: " S cumprm mai bine sau s vindem mai mult ? ".
Lum cazul unei ntreprinderi a crei cifr de afaceri
este de 100 u.m.,
repartizat dup cum urmeaz:

Achiziii
-> 50 u.m.
Alte cheltuieli -> 40 u.m.

Marj profit
TOTAL
-> 10 u.m.
-> 100 u.m.
Printr-o mai bun negociere a preurilor, valoarea achiziiilor scade cu

5% (n condiiile aceluiai volum de bunuri i servicii, cantitativ i calitativ)
adic cu 2,5 u.m., ceea ce conduce la creterea marjei de profit cu 2,5 u.m.
Obinem deci un profit de: 10+2,5=12,5 u.m., ceea ce nseamn o cretere cu
2,5 %. In concluzie, scderea cu 5 % a valorii achiziiilor determin o cretere
cu 25 % a profitului. Pentru obinerea aceleiai creteri a profitului, acionnd
doar asupra vnzrilor, este necesar creterea cifrei de afaceri cu 25 %, fapt
imposibil n condiiile economiei concureniale de astzi.
Importana " efectului de levier " rezult din ponderea de 30-85 % pe
care o reprezint bugetul Achiziiilor n cifra de afaceri a ntreprinderii. In
Distribuie, procentul este ntotdeauna n jur de 80% Valorile medii la nivelul
unei economii dezvoltate sunt urmtoarele :
Consumaii intermediare........ 47,61 %
Valoare adugata............... .52,39 %
AFL 2012
TOTAL .......................... 100 %
Cifra afaceri
100 %
Cifra afaceri
Cifra afaceri
100 %
100 %
Tabelul 7.1.
Marj brut profit
Marj brut profit
Marj brut profit
10 u.m.
12,5 u.m.
12,5 u.m.
Alte cheltuieli
Alte cheltuieli
Alte cheltuieli
40 u.m.
40 u.m.
50 u.m.
Achiziii
Achiziii
Achiziii
50 u.m.
47,5 u.m.
62,5 u.m.
Pentru a fixa locul funciunii Achiziii n cadrul ntreprinderii, vom

exemplifica cu ajutorul unor tipuri de organigrame. Dup cum se poate observa
n prima organigram, funciunea Achiziii era iniial subordonat i integrat
Direciei Logistice. Ulterior s-a conturat o tendin din ce n ce mai mare de
autonomie a acestei funciuni (organigrama 2), ajungndu-se la subordonarea
nemijlocit a funciunii Achiziii la Direcia General a ntreprinderii
(organigrama 3 ).
AFL 2012
ORGANIGRAMA 1
DIRECTIA GENERALA
DIRECTIA LOGISTICA
ACHIZITII
APROVIZIONARE
ALTE FUNCTIUNI
TRANSPORT
STOCURI
ORGANIGRAMA 2
DIRECTIA GENERALA
DIRECTIA
ACHIZITII-APROVIZIONARE
ADJUNCT
ACHIZITII
ADJUNCT
APROVIZIONARE
DIRECTIA
PRODUCTIE
ALTE
FUNCTIUNI
AFL 2012
ORGANIGRAMA 3
DIRECTIA GENERALA
CENTRALA ACHIZITII
SEFI DE
PRODUS
LOGISTICA
ALTE FUNCTIUNI
PLATFORME
(APROVIZIONARE)
Trebuie remarcat faptul c la ora actual n doar 20 % din ntreprinderile

care i desfoar activitatea ntr-o economie de pia dezvoltat, funciunea
Achiziii are identitate proprie, autonomie i rol strategic. Ea se confund nc
adesea cu Aprovizionarea. Totui, ca tendin, tot mai multe ntreprinderi
realizeaz necesitatea de a da acestei funciuni importana pe care o merit.
Aceasta se poate observa i din apariia a numeroase asociaii profesionale
grupate n jurul ideii de promovare a funciunii Achiziii n economie ( ca de
exemplu SODAE, " Socit pour l'Organisation et le Dvlopement des Achats
dans l'Entreprise " ) dar i din modul n care tot mai muli responsabili
economici privesc funciunea Achiziii. n continuare, sunt redate cteva opinii
din revista " L'Acheteur ":
AFL 2012
- Julien Lepers, Preedinte Director General al firmei Duquennoy, care fabric

lenjerie de pat i realizeaz o cifr de afaceri de 90 milioane franci ( deci cazul
unei mici ntreprinderi n care directorul preia direct sarcina responsabilului cu
Achiziiile ):
" Bumbacul este o materie prim foarte fluctuant i reprezint 30 % din
preul cearceafului imprimat i 45% din preul celui alb. Preurile au variat cu
100 % ntre 1984 i 1986 i cu 22 % ntre 1986 i primul semestru al anului
1989. Lucrnd cea mai mare parte pentru marea distribuie i deci obligat s-mi
fixez preurile din septembrie pentru anul urmtor, nu pot s las nimnui
responsabilitatea unui post att de vital";
- George Besse, Preedinte Director General al CGR, ex-filial a grupului
francez Thomson:
" Funciunea Achiziii a contribuit puternic la redresarea ntreprinderii. Este
uimitor, dar mai nainte, din 14 miliarde pierderi, 8 miliarde sunt imputabile
funciunii Achiziii";
- Jean Louis Santandrea, director al uzinei din Beauvais a grupului
multinaional Massey Fergusson, specializat n producia de tractoare (despre
internaionalizarea funciunii Achiziii ):
" Mai nainte, grupul Achiziii era mondial. Nu era rar s vezi un italian
fcnd achiziii n Frana, pentru nevoile unei ntreprinderi engleze. Acum ne
gestionm singuri achiziiile, cu excepia motoarelor i a punilor tractoarelor
noastre. Jean Louis Desprez, ef al serviciului Achiziii face parte integrant
din direcie. Pentru noua gam de tractoare, lansat n 1986, dar demarat ase
ani mai devreme, a participat la toate fazele de la studiu la realizare";
- Jean Pierre Melia, ef al serviciului Achiziii la filiala francez
Veglia-Jaeger-Solex (din grupul italian Magneti-Marelli ) ataat nemijlocit
direciei grupului:
" Magneti-Marelli, ca i FIAT, firma mam, a adoptat metoda american a
obligativitii rezultatului. Este sarcina noastr s gsim furnizori fiabili,
flexibili i la preuri performante. Mari consumatori de componente electronice,
AFL 2012
noi lucrm doar cu civa mari productori, deoarece ne orientm spre achiziii
de tehnologii de vrf";
- Franois Champeyrol, preedinte al SODAE :
" Ajungem s reducem, n medie, pentru micile ntreprinderi, costurile de
aprovizionare cu un milion de franci i rolul nostru const mai degrab n a
contientiza importana strategic a acestui serviciu. La noi se face apel n
momente dificile".
Strategia de asigurare tehnico - material a firmei depinde de mai
multe condiii:
- disponibilitile de pe piaa de cumprare: cu ct exist o cantitate mai mare
de materiale disponibile n amonte, cu att este mai mare gradul de libertate al
firmei cumprtoare;
- numrul de furnizori: cu ct este mai mare numrul de furnizori, cu att cresc
i posibilitile cumprtorului de a alege pe cel care prezint cele mai
avantajoase condiii de vnzare;
- nelegerile ntre furnizori: dac exist astfel de nelegeri, ele reduc evantaiul
posibilitilor de alegere ale firmei; raportul de fore devine favorabil
furnizorilor.;
- barierele de intrare pe piaa de cumprare: de costul investiiei la intrare, a
cercetrii dimensiunii economice, a costului de introducere comercial, a
costului de pregtire i organizare. Cu ct barierele sunt mai ridicate, cu att va
fi mai dificil pentru firm s i rennoiasc sursele de aprovizionare; situaia
impune o restricie n libertatea de aciune a firmei;
- costurile de ieire pentru furnizor: cu ct costurile de ieire sunt mai ridicate
pentru furnizor, cu att cumprtorul poate s exercite presiuni asupra acestora,
fr ca ei s poat s foloseasc piaa;
- situaia financiar a furnizorilor: cu ct capacitatea de autofinanare este mai
ridicat, deci fondurile proprii sunt mai importante, cu att furnizorul dispune
de o mai mare libertate de aciune. Totodat, el se va afla sub presiunea
AFL 2012
ntreprinderii cumprtoare, iar aceasta din urm se bucur de un risc mai mic
n pierderea furnizorului;
- producia integrat n amonte: dac ntreprinderea fabric o parte din nevoile
sale n produse semifinite, ea poate mai uor sa absoarb nevoile ofertei pe piaa
furnizorilor. Ea dispune astfel de o mai mare libertate de aciune;
- costurile de transfer: dac ntreprinderea deplaseaz comenzile sale de la un
furnizor la altul fr cheltuieli suplimentare, ea nu este supus costurilor de
transfer. Ea este liber s deplaseze cererile sale acolo unde interesele sunt cel
mai bine realizate;
- costurile de informare pentru ntreprindere: cheltuielile care sunt antrenate
pentru prelucrarea i analiza informaiilor asupra furnizorilor, a ofertelor
acestora sunt uneori prea mari. In aceste condiii, cercetrile pentru obinerea
unor noi furnizori mai accesibili sunt prea scumpe, deci greu de suportat, ca
urmare libertatea de aciune a firmei este limitat sau frnat;
- capacitatea financiar a cumprtorului: cu ct fondurile proprii (i deci
capacitatea de autofinanare) sunt mai ridicate, cu att ntreprinderea este mai
liber de a alege mai multe soluii de imparitate, de transfer sau integrare;
- poziia firmei cumprtoare pe piaa sa final: cu ct aceasta are o influen
mai mare pe piaa sa final (de desfacere), cu att ea este mai liber s afecteze
resurse financiare mai mari pe piaa din amonte; totodat, furnizorii vor accepta
condiiile unui astfel de cumprtor, considernd c a livra unei asemenea
ntreprinderi este benefic pentru imaginea pe care i-o formezi, facilitnd n
acelai timp afluxul unor noi clieni;
- specificitatea i sensibilitatea clientelei finale asupra produsului intermediar;
cnd clientul final este sensibil la imaginea unui produs din amonte, el va
solicita acest produs, aceast marf. De exemplu, clienii de camioane prefer
anvelope MICHELIN. n aceste condiii, firma productoare de camioane nu
mai este liber de a-i alege furnizorii de anvelope, acetia fiind impui de
preferina clienilor produsului final;
AFL 2012
- nevoia de inovare a ntreprinderii: cu ct o ntreprindere are mai muli

furnizori, cu att ea este susceptibil de a profita de inovaiile lor tehnologice.
7.5.
Legturile funciei de achiziii cu celelalte
funciuni ale ntreprinderii

O component a rolului strategic al funciunii Achiziii este i cea de a
constitui o interfa att cu celelalte funciuni ale ntreprinderii ( intern ) ct i
cu furnizorii (extern).
Aa cum din fig.7.8, funciunea Achiziii are legturi cu toate
compartimentele ntreprinderii. In afara unei circulaii rapide a informaiilor
ntre compartimente, responsabilii Achiziii trebuie s se preocupe permanent
de valorizarea activitii serviciului Achiziii fa de celelalte servicii ale
ntreprinderii.
La nivel extern, interfaa serviciului Achiziii are un rol deosebit n
imaginea ntreprinderii pe piaa furnizorilor. Serviciul Achiziii va urmri
totodat, prin intermediul Serviciului Desfacere, impactul pe care l au
produsele ntreprinderii asupra pieii, nelegerea corect a nevoilor clienilor
pentru reorientarea activitii de asigurare tehnico-material.
Funciunea Achiziii are trei componente:
1. Gestionar-administrativa, cu rolul de a optimiza continuu procedura
de achiziii, de a satisface necesitile ntreprinderii, de a gestiona eficace
bugetul ncredinat;
2. Tehnica, cu rolul de a cuta soluii n comun cu biroul de Proiectri i
Controlul Calitii, de a urmri ameliorarea tehnologic a produselor
AFL 2012
achiziionate, de a asigura o mai bun calitate, securitate, urmrire a prestaiilor

furnizorilor;
DIRECTIA GENERALA
(politic, buget, tablou de bord)
PIATA
F
U
R
N
I
Z
O
R
I
I
N
T
E
R
N
I
SI
E
X
T
E
R
N
I
Cercetare
Dezvoltare
-evoluii
tehnologice
prototipuri
Biroul de
studii
-noi produse
Investiii
FUNCTIUNEA
ACHIZITII
MARKETING
ACHIZITII
NEGOCIERIACHIZITII
GESTIUNEACHIZITII
BUGET- ACHIZITII
MANAGEMENTACHIZITII
CALITATE
- definiie
- limite tehnice
- control furnizori
PERSONAL
- recrutare, formare plan
de carier, motivare
SERVICIU JURIDIC
- contracte, litigii
LOGISTICA
-aprovizionare, transp
stocuri, vam, tranzit
FINANTE CONTABILITATE
- control preuri standard
- condiii plat furnizori
- trezorerie
FABRICATIE
- ordonare, lansare, calcul
necesar, programe ATM
AFL 2012
Fig.7.8. Legturile funciunii "Achiziii" cu celelalte compartimente ale ntreprinderii
3. Comerciala, realiznd studii de pia, cu rolul de a dezvolta noi surse de

aprovizionare, de a crea condiii pentru jocul concurenial, de a ameliora
performanele negocierilor, de a aciona ca un centru de profit.
7.6. Atribuiile funciunii achiziii

Funciunea Achiziii comport urmtoarele activiti:
1. participare la concepia i modificarea produselor;
2. cutare i alegere ( cu ajutorul biroului de Proiectri, Calitate i
Urmrirea produciei ) a furnizorilor capabili s aduc produsele, serviciile sau
prestaiile cerute ;
3. creeaz i trimit " apelurile de oferte ";
4. returneaz la expeditor documentele care nu au vizele i semnturile
autorizate ;
5. stimuleaz concurena;
6. pregtesc tablourile de comparaie ntre ofertele furnizorilor;
7. particip la alegerea furnizorilor;
AFL 2012
8. plaseaz nivelul comenzii ctre furnizori la nivelul bugetului de

Achiziii;
9. negociaz condiiile contractuale n care se vor efectua transferurile
de proprietate;
10.genereaz, editeaz i trimite acordurile cadru i comenzile;
11.asigur urmrirea relaiei comerciale cu furnizorul.
Sunt excluse din rspunderea funciei Achiziii urmtoarele activiti:
- evaluarea necesitilor interne i exprimarea lor;
- stabilirea programelor de aprovizionare;
- transmisia, relansarea programelor de aprovizionare pe
comenzi deschise;
- recepia produselor, controlul cantitativ i calitativ;
- gestiunea, urmrirea stocurilor n depozite;
- rspunderea pentru nivelul stocurilor;
- stabilirea delegaiilor de semnturi;
Funciunea Achiziii prezint aspecte deosebite n ceea ce
privete activitatea de investiii :
- se asigur c cererea este aprobat de controlul de gestiune;
- particip la definirea investiiei (specificaii tehnice, caiet de sarcini);
- cerceteaz i gsete ( ajutat de cei interesai) furnizorii capabili s
satisfac necesitile;
- analizeaz mpreun cu utilizatorul diferitele propuneri;
- selecioneaz (mpreun cu utilizatorul) furnizorul potrivit;
- editeaz i trimit contractele de aprovizionare;
- asigur relansarea i urmrirea contractelor;
- negociaz, dac este necesar, modificarea.
Sunt excluse din activitatea de Achiziii activitile de investiii:
- stabilirea caietului de sarcini i a specificaiilor tehnologice definind
nevoia intern;
- controlul cantitativ i calitativ al produselor;
AFL 2012
- controlul i urmrirea cheltuielilor n cadrul bugetului utilizatorilor

(interni).
n cadrul relaiilor cu furnizorii, rspunderile funciunii Achiziii sunt
urmtoarele:
- trateaz litigiile (n termeni de pre, condiii i termene de livrare limite
de prestaie) corespunznd nerespectrii de ctre furnizor a clauzelor
contractuale;
- n mod excepional, poate sprijini aciunea funciunii Aprovizionare
pentru obinerea de livrri n afara contractului;
- claseaz i arhiveaz acordurile cadru i comenzile;
- garanteaz respectul clauzelor contractuale;
- face propuneri legate de produse i tehnici noi;
- informeaz asupra riscurilor legate de folosirea anumitor produse
achiziionate;
- efectueaz partea " BUY " din analiza " MAKE OR BUY" ori de cte
ori apare necesitatea;
- estimeaz preurile previzionale;
- nlesnete cooperarea ntre furnizori i serviciul tehnic al
ntreprinderii, pentru optimizarea preului de revenire final;
- informeaz, la cerere, Direcia General sau Direcia comercial
asupra tendinelor pieii.
Sunt excluse din domeniul Achiziiilor :
- controlul facturilor furnizorilor;
- reglarea litigiilor, cantitativ i calitativ;
- tratamentul problemei mrfurilor returnate la furnizor.
Pentru informarea periodic a Direciei Generale, Serviciul Achiziii
ntocmete lunar un " tablou de bord " cuprinznd date referitoare la activitatea
desfurat i evoluia preurilor. De asemeni, comunic Direciei Financiare
elementele necesare urmririi bugetului su de funcionare.
AFL 2012
Prin comparaia ntre nivelul programat al cheltuielilor i cel efectiv, aa

cum rezult din tabloul de bord se poate determina msura n care funciunea
Achiziii a contribuit la creterea profitului ntreprinderii. Totui, aspecte
pozitive ale activitii de Achiziii scap acestei evaluri (mbuntirea
imaginii de marc a ntreprinderii pe pia, pasivele stabile create prin plata mai
trziu a furnizorilor, dobnzile bancare i facilitile de trezorerie pe care
aceasta le genereaz).
7.7. Succesiunea etapelor procesului de

achiziii
n cele ce urmeaz se va detalia i comenta demersul Achiziii ntre
identificarea nevoilor pentru caietul de sarcini i pn la etapa final, de
urmrire a derulrii contractului.
Obiective, strategii, politici
Intocmire caiet de sarcini
Preselecie furnizori
Elaborare apeluri de ofert
Negociere i ncheiere contracte

Fig. 7.9. Succesiunea etapelor procesului de achiziie
AFL 2012
Pentru identificarea obiectivelor se vor avea n vedere aspecte ca:

- rezultatul ateptat n urma eventualului contract pe timpul
desfurrii prestaiei sau pe durata utilizrii;
- condiii de fezabilitate (conformitate cu mediul tehnic, economic,
social, natural din ar, pentru achiziiile externe);
- termene de livrare, costuri.
Identificarea nevoilor interne are o deosebit importan, dac ea este
fcut corect se creeaz condiiile pentru obinerea unui bun raport ntre
performan i pre. In caz contrar, se pot obine contraperformane de achiziie,
costuri de mentenan crescute, degradarea relaiilor cu furnizorii, pierderi n
exploatare. Principalele obstacole n calea acestei identificri sunt de obicei
lipsa de timp i lipsa de anticipare a nevoilor, a unei viziuni de perspectiv.
Identificarea nevoilor interne pentru caietul de sarcini
Identificarea i contactarea tuturor partenerilor interesai

i eventual a specialitilor externi
(Comitet de direcie proiect)
Formularea precis a obiectivelor i funcionalitilor
Analiza fezabilitii i estimarea costurilor

(Analiza MAKE or BUY)
Elaborare caiet de sarcini
Validare caiet
Preselecie furnizori
AFL 2012
Fig. 7.10. Activitile n ntocmirea caietului de sarcini

Formularea exact a obiectivelor este rezultatul unui efort colectiv, la
care particip responsabilii de proiect, efii de exploatare, responsabilii cu
ntreinerea, prescriptorii (tehnologi, responsabili cu normarea, cu protecia
muncii), utilizatorii (" les sachants "), oamenii de pe teren, muncitori care
interacioneaz direct cu utilajul, produsul sau serviciul respectiv).
Responsabilii funciunii Achiziii au un rol consultativ. Formularea prea
precis a obiectivelor poate fi periculoas. De exemplu, supracalitatea nu este
ntotdeauna necesar, dar determin
ntotdeauna costuri mai mari. Pentru
depirea aspectelor ce in de formalism, rutin, este foarte necesar dialogul i

concertaia participanilor.
ntocmirea caietului de sarcini presupune urmtoarele activiti (fig.7.10):
Urmeaz etapa de preselecie a furnizorilor, cu urmtoarele activiti (fig.
7.11):
Identificarea ntreprinderilor
Fiierul furnizori
Alte surse de informaii
pentru noi furnizori
Verificarea calitii furnizorilor
Cercetarea listei
negre i a altor surse
Analiza mpreun cu toi cei interesai
AFL 2012
Fig. 7.11. Activiti n preselecia furnizorilor

Trebuie evideniate cteva elemente referitoare la sursele de obinerea
informaiilor i la comportamentul agenilor economici n raport cu furnizarea
de informaii despre propria firm; ca regul, informaiile economico-financiare
se bazeaz numai pe date care nu au caracter confidenial. Sistemul este astfel
conceput i protejat nct s nu aduc prejudicii vreunei firme, n afara cadrului
legal stabilit.
n principiu, informaiile se culeg prin dou canale principale:
a) Surse de informaii publice, care sunt:
- informaiile din Registrul Comerului i Industriei (care potrivit legii
sunt informaii publice);
- bilanurile i rapoartele de activitate publicate;
- anunurile publice ale judectorilor despre: datornici,
falimente,
licitaii, partajri de bunuri;

- informaii statistice;
- informaii din pres.
b) Informaii obinute prin aciuni proprii ale firmei:
- informaii obinute benevol de ctre firmele contractante
- informaii despre o anumit firm culese de la firma interesat
(din relaiile anterioare);
- cercetri directe ntreprinse de ctre agenii firmei.
Tehnicile de obinere a informaiilor sunt alese de firma interesat i
adecvate scopului urmrit de aceasta. Strngerea informaiilor se asigur
ntr-un context etic caracterizat de urmtoarele elemente:
- transparen n afaceri: fiecare tie i nelege c, partenerul are dreptul
s fie corect n privina situaiei celui cu care negociaz;
AFL 2012
- contientizarea treptat, n rndul agenilor economici, a necesitii de

a fi cunoscui pe pia ca o firm serioas, capabil de a susine afaceri solide,
n anumite limite;
- ntr-un asemenea mediu, ncercarea unor ageni economici, de a se
"sustrage" din circuitul informaiilor, poate avea urmri catastrofale, deoarece
asemenea tendin este generatoare de suspiciuni care se rsfrng negativ n
reuita afacerilor;
- de regul, chiar firmele aflate ntr-o situaie nefavorabil nu se sustrag
circuitului de informaii, deoarece singura posibilitate de redresare se poate
baza numai pe o ncredere partenerial. n consecin, furnizarea benevol a
informaiilor solicitate de un potenial partener de afaceri reprezint o problem
de etic i necesitate.
Informaiile referitoare la furnizorii poteniali sunt de dou feluri : formale
i informale .
Din cadrul informaiilor formale fac parte: publicaii ale diferitelor
organisme, bncile de date, anuarele ntreprinderii, fiierul "Furnizori" (foarte
util dar presupune eforturi de nregistrare i inere la zi), presa profesional,
publicitatea furnizorilor (n msura n care este descriptiv), cataloage ale
furnizorilor (unde pot fi incluse informaii privind detaliile diferitelor produse,
specificaii, tolerane, piese de schimb, coduri furnizori). In cazul unor clieni
importani, acetia pot s solicite furnizorilor ntocmirea unor cataloage
detaliate, pe tipuri de produs dup zona de interes. Una din problemele ridicate
de informaia formal o constituie tocmai abundena ei, care duce la apariia aa
numitei "literaturi cenuii " format din rapoarte interne, rapoarte de misiune
.a.m.d. care, din cauza lipsei de timp nu sunt citite de nimeni.
Informaiile cu caracter informal sunt cel mai adesea fr suport, dar
pot fi i cu suport (foi volante). Ele i au originea n contactele umane: zvonuri,
conversaii, ntlniri cu reprezentaii, participare la trguri, expoziii, congrese,
vizite ale ntreprinderilor, care pot furniza date interesante privind organizarea
i
procesul
de
fabricaie,
de
la
faza
de
proiectare
la
cea
de
AFL 2012
ambalare-depozitare-pregtire-livrare. Utilizatorii constituie ei nii un

excelent instrument de cercetare pentru descoperirea de noi furnizori.
7.8. Preselecia furnizorilor

Dup stabilirea listei potenialilor furnizori se trece la preselecie, deci la
eliminarea celor care nu pot fi capabili s satifac criteriile firmei. Un prim
instrument n acest sens este "lista neagr" a furnizorilor care nu au respectat
termenele de livrare sau calitatea livrrii.
n continuare, criteriile de preselecie sunt urmtoarele:
- criteriul " pre "- se va avea n vedere costul total, deci preul produsului
ajuns la destinaia final, cu toate cheltuielile ( transport, asigurare);
- criteriul " calitate tehnic a produselor "- n general, responsabilul
Achiziii nu are competena tehnica de a hotr n aceast chestiune.
Utilizatorul (secia de fabricaie) este cel ce va trana, dar pot apare divergene
de opinii, de aceea este necesar arbitrajul unei funciuni independente, de
exemplu, Controlul Calitii, nsrcinat cu efectuarea testelor de calitate;
- criteriul " sntate financiar a furnizorului "- se va avea n vedere mai
ales pentru produse considerate ca strategice sau pentru cele care sunt cu surs
unic. Pentru aceti furnizori este prudent asigurarea c situaia lor financiar
nu le va ipoteca funcionarea viitoare, compromind astfel o surs de
aprovizionare. Pentru aceasta responsabilul funciunii Achiziii i va procura
prin intermediul tribunalului comercial bilanul i contul de rezultate al
furnizorului;
- criteriul " climat social "- se impune evitarea furnizorilor la care exist
riscuri de tensiuni sociale (greve). Se va proceda la compararea nivelelor de
salarii, a condiiilor de munc etc.;
- criteriul localizrii geografice - poate duce la relativizarea unui pre, aparent
foarte interesant. Se va avea n vedere
riscul unei greve fie din partea
AFL 2012
transportorului, fie a vameilor. In cazul unor furnizori ndeprtai,

ntreprinderea este pus n faa unei alternative: fie c accept riscul unei rupturi
de stoc, fie c se acoper, prin loturi mari ceea ce antreneaz costuri de stocaj
suplimentar.
Aceste criterii devin operante numai n funcie de tipul pieii. Astfel,
piaa furnizorilor poate cunoate patru structuri:
a) piaa echilibrat, de tip dispersat ( muli furnizori, muli clieni ) concurena puternic, selecie sever, nlocuirea unui furnizor nu cost prea
mult;
b) piaa concentrat (tip oligopol, monopol) - numr mic de furnizori
i numr mare de clieni. Este necesar cunoaterea celorlali clieni concureni
i comparaia permanent a preului bunului sau serviciului oferit de furnizor cu
preul de revenire al produsului finit al firmei;
c) piaa de tip atomistic - exist muli furnizori i puini clieni.
Responsabilul Achiziii, neavnd concureni i va defini scrupulos criteriile de
alegere a furnizorilor, ntemeind cu acetia relaii de partenariat. ;
d) piaa furnizorilor echilibrat concentrat ( puini furnizori, puini
clieni). Responsabilul Achiziii va ncerca s-i menin
independena n
alegerea furnizorului, s manifeste grij n timpul negocierii pentru a-i pstra

savoir-faire-ul (know-how-ul) oferind furnizorului doar informaiile care l
intereseaz nemijlocit, s cunoasc bine piaa furnizorilor dar i piaa clienilor,
care formeaz concurena sa.
Un instrument larg folosit pentru selectarea furnizorilor l reprezint
indicele de bonitate (de solvabilitate, de capacitate de a plti un credit). El
reprezint un indicator sintetic practicat de firmele specializate n informarea
economico-financiar, care d o imagine global asupra unui agent economic,
exprimat printr-o singur cifr (indicele sau nota de bonitate).
n scopul unei percepii ct mai rapide a indicelui de bonitate, se
folosete sistemul de note. n exemplul pe care l dm, utilizm practica
german, respectiv sistemul notelor de la 1 (nota maxim) la 6 (nota minim).
AFL 2012
Ceea ce nseamn c un partener notat cu 1 este demn de ncrederea maxim, n

timp ce o notare cu 6 semnific o situaie deosebit de critic, ceea ce elimin
orice credibilitate n afacerile cu partenerul respectiv.
n practic trebuie neles c un partener notat 1,5 - 2,5 este un partener
de afaceri credibil (trebuie neles c nota 1 practic nu poate fi atins de nici o
firm).
Se impune a se sublinia c modul de calcul detaliat i criteriul de
apreciere a notelor acordate, constituie de regul o tehnologie secret a fiecrei
firme.
n cazul exemplului dat mai jos, se precizeaz c nota fiecrui factor se
pondereaz cu procentul de importan indicat n dreptul fiecruia. De exemplu,
n cazul primului rnd, "Modul de plat" nota acordat 2 se pondereaz cu 20%
deci: 2 * 20% = 0.40
Indicele de bonitate cumuleaz, dup cum rezult din cele de mai sus,
toi factorii coninui n informaia standard.
Modul de notare a diferiilor factori se poate exemplifica cu
urmtoarele:
- Modul de plat:
- plata n scont
- plata la termen
- plata prin nelegere
- plata cu unele ntrzieri
- plata foarte dificil
- insolvabil
- Evoluia afacerilor:
- expansiv
- pozitiv
- constant
- stagnant
- regresiv
- puternic regresiv
AFL 2012
- Recomandri cu privire la acordarea de credite:

- se recomand
- prezint ncredere
- prezint ncredere limitat 3

- afacerea prezint riscuri
- afacerea este un risc mare
- s nu se ncheie afacerea
n exemplul de mai jos se prezint un exemplu simplificat, cu date

fictive, privind modul de calcul al indicelui de bonitate al unei firme de
construcii.
7.9. Calculul indicelui de bonitate

Informaii de caracterizare a firmei
Forma juridic de organizare - Societate comercial pe aciuni
Ramura
- Construcii civile i industriale
Vechimea firmei
- 30 ani
Situaia afacerilor
- Constant sau nu
Situaia comenzilor
- Bun, medie sau rea
Modul de plat
- La termene (sau nu) convenite cu clientul
Recomandarea de credit
- Relaii de afaceri se pot (sau nu) stabili cu
ncredere
Pentru definirea imaginii unui viitor partener, informaiile standard
trebuie completate cu date referitoare la:
1) Potenialul de livrare Z care se calculeaz cu ajutorul relaiei:
Q1
Qc
AFL 2012
n care
- Q1 = cantitatea efectiv livrat;
- Qc = cantitatea comandat.
n cazul unei livrri cantitative sub limita comandat, de exemplu cu
15%, evideniaz c furnizorul nu este serios i trebuie evitat; dac din motive
obiective este acceptat, se impune formarea unor stocuri de siguran (care vor
antrena ns cheltuieli suplimentare).
Tabelul 7.2.
Nr
Factori de risc
Nota acordat
Pondere
crt
Modul de plat
Recomandarea
privind
20
0.40
25
0.50
creditul
3
Evoluia afacerilor
Situaia comenzilor
Forma de organizare
Ramura de activitate
Vechimea firmei
0.08
Volumul vnzrilor
0.06
Volumul vnzrilor pe
0.24
0.14
0.16
0.12
0.12
salariat
10
Numrul de salariai
0.08
11
Capitalul social
0.20
12
Comportarea n pli a
0.05
firmei
13
Comportarea n pli a
0.10
clientului
14
Conducerea firmei
4
100
0.12
0.05
1.28
0.60
0.44
AFL 2012
INDICELE DE BONITATE : 0.05+1.28+0.60+0.44 = 2.37
2) Numrul de zile ntrziere (Z sau D) stabilit cu ajutorul relaiei:

D = Z = Ief - Ic
n care:
- Ief = intervalul efectiv de livrare;

- Ic = intervalul stabilit prin contractul ncheiat.
Numrul de zile de ntrziere a livrrilor sau devierea medie ( D ) de la

intervalul precizat n contractul ncheiat servete la calculul stocului de
siguran.
3) Ponderea numrului de loturi cu ntrziere (K1),care se stabilete
cu ajutorul relaiei:
K li
Li
L p * 100
- L = numrul de loturi livrate cu ntrziere;

- Lp = numr loturi programate pentru livrare n perioada luat
calcul la un interval stabilit n cadrul contractului economic.

Prin analiza elementelor luate n calcul i a indicatorului n sine, se
poate stabili dac situaia este obinuit, se produce sistematic sau a fost
determinat de un factor de for major (caz n care nu trebuie interpretat
greit credibilitatea partenerului).
AFL 2012
4) Nivelul de calitate atins i/sau meninut pe parcursul utilizrii

produsului. n aceast privin se fac situaii comparative ale produsului
respectiv de la mai muli furnizori cu privire la :
- fiabilitate (timpul de funcionare pn la prima reparaie);
- mentenabilitate (posibilitatea de ntreinere i reparare major, service,
piese de schimb, etc.);
- sfera de utiliti pe care o asigur produsul;
- nivelul tehnic, clasa de noutate n care se ncadreaz produsul i
gradul de tehnicitate.
5) Nivelul costului de producie este un indicator hotrtor n
asigurarea credibilitii. Unii furnizori, cu deosebire cei noi, pentru a cuceri
piaa prezint oferte cu pre mai mic dect este normal; o asemenea situaie este
privita cu nencredere de cumprtori, deoarece:
- poate fi de o calitate mai slab;
- poate avea o sfer de utiliti mai redus;
- poate fi o lovitur pe pia pentru a nltura concurena, dup care ar
urma s impun un pre superior, ca s recupereze att pierderile anterioare, ct
i realizarea unui profit mai mare.
6) Posibilitile financiare se ncadreaz aici n urmtoarele situaii:
- acordarea de credit. Sunt numeroase situaiile pe parcursul
activitii economice cnd, fie achiziionarea unor loturi mai mari de produse,
fie ntrzierea n ncasarea unor fonduri, l determin pe partener (achizitor) s
solicite credite de la furnizorul respectiv. Un furnizor care poate acorda credite
este un agent economic mai sigur, mai puternic, de mai mare atracie i
credibilitate;
- suportarea daunelor care s-au produs din vina lui face din partenerul
respectiv un factor de etic comercial, de seriozitate i de ncredere;
AFL 2012
- tratarea-negocierea preului cu analizarea elementelor care l compun

arat c partenerul poate fi credibil pn la capt i c asigur relaii solvabile,
care nu mping pe cellalt partener la forarea preului sau la concuren
neloial.
Sunt ns i indicatori de reprezentare general, valabili att n amonte,
ct mai ales, n aval, deoarece trebuie s tim dac cel ce cumpr furniturile
sau vrea s-i avizm un credit sau vrea s formeze relaii pe termen lung etc., se
poate bucura de credibilitatea necesar. Iat i unii din aceti indicatori:
7) Coeficientul de lichiditate (liquidity ratios, ratios de liquidit) care

se poate exprima prin:
a) Coeficientul de lichiditate general (sau al fondurilor de rulment
financiar) (CLG):
C LG
CC
Dts
n care
Cc = capitalul circulant nscris la activ (disponibilul lichid, stocurile
materiale, de produse n curs de fabricaie sau finite)
Dts = datoria pe termen scurt la pasiv.
Acest indicator reflect capacitatea unitii de a face fa angajamentului
pe termen scurt, pe baza activelor sale, exceptnd cele imobilizate pe termen
lung.
Dac CLG <1 =>exist o situaie riscanta a firmei;
Dac CLG >1 =>exist un supliment de resurse, respectiv fond de
rulment care permite firmei s fac fa unor situaii imprevizibile.
b) Coeficientul de trezorerie (acid test ratio) se deosebete de cel
precedent ntruct nu include valoarea stocurilor (CT),
CT
AFL 2012
AD
Dts
n care
AD = activul disponibil transformabil n mod curent (imediat) n bunuri
finite n curs de ncasare
Dac CT >1 nseamn c dispune de capacitate de plat, fr a vinde
stocurile.
c) Coeficientul de lichiditate imediat (CLI),
C LI
DN
Dts
n care
DN = disponibilul n numerar (cas, banc, cecuri, bonuri, titluri de
plasament imediat realizabile)
Dac valoarea lui CLI >1 indic un plasament incorect al fondurilor.
Pentru aceti indicatori analiza se face de regul n dinamic.
d) Coeficientul de solvabilitate (solvency ratios, ratios de solvabilit)
definete aptitudinea (capacitatea) unei firme de a face fa totalului
angajamentelor sale pe baza ansamblului resurselor care constituie patrimoniul,
respectiv totalul activelor. Coeficientul este analizat atunci cnd se acord
credite unei societi fr constituirea altor garanii dect propriile resurse.
e) Coeficientul de solvabilitate general sau de siguran (CSG),
C SG
AFL 2012
D
A
n care
De = suma datoriilor exigibile;
A = suma activelor evaluate la valoarea de realizare efectiv
Acest coeficient reflect capacitatea de restituire a creditelor prin sursele
efective ale firmei.
f) Coeficientul de autonomie financiar (CAF) .
C AF
Cp
At
n care
Cp = capitalul propriu
At = ansamblul angajamentelor fa de teri
g) Coeficientul de ndatorare pe termen lung (CDTL)
C DTL
DTL
BB
n care
DTL = datoria pe termen lung
BB = beneficiu brut
8) Coeficienii de rentabilitate, categorie care cuprinde:
a - coeficientul costurilor (CRC)
CRC
AFL 2012
Cp
Vn
n care
Cp = costurile totale de producie, exceptnd impozitele i alte datorii
fiscale;
VN = valoare vnzrilor nete.
Coeficientul reflect capacitatea operaional a activitilor de producie
i comerciale.
b - coeficientul marjei nete (CMN)
CMN
BN
VN
n care:
BN = beneficiu net;
VN = valoarea vnzrilor nete.
c - coeficientul dobnzilor (CRD)
CRD
BN VDI VDB
VDP
BN = beneficiu net;
VDI = dobnzi de ncasat;
VDB = dobnzi pe beneficii;
VDP = valoarea total a dobnzilor de pltit.
9) Coeficieni de rotaie, n care se ncadreaz:
a - Coeficientul de rotaie a creditelor (Crc)
C rc
VC
VCR
n care:
VC = valoarea vnzrilor pe credit;
VCR= valoarea vnzrilor de rambursat.
b - Coeficientul fondului de rulment (CFR)
CFR
FRN
CA
n care:
FRN = fondul de rulment net;
CA = cifra de afaceri.
c - coeficientul de rotaie a stocurilor (CRS)
CRS
VSL
VCS
AFL 2012
AFL 2012
n care:
VSL = valoare a stocurilor lichidate n perioada analizat;
VCS = valoarea stocurilor nou create n perioada analizat.
10) Coeficieni de randament, respectiv:
a - Coeficientul de randament al investiiilor (CRDI)
CRDI
BB
AI
n care:
BB = beneficiu brut (nainte de plata dobnzilor i a impozitelor);
AI = totalul activelor imobilizate.
b - Coeficientul de randament al fondurilor proprii (CRDF)
CRDF
Fp
Bb
n care:
Fp = totalul fondurilor proprii;
Bb = beneficiu brut.
Un bun responsabil Achiziii va urmri procentajul din cifra de afaceri
pe care un furnizor l realizeaz cu ntreprinderea sa. Se apreciaz c n general,
procentul nu trebuie s depeasc 15 %.
- un procent inferior lui 15 % este o situaie normal care permite
ntreprinderii s-i pstreze independena. Deinerea de angajamente din partea
a 6-7 furnizori permite crearea unui cadru de manifestare a concurenei, ceea ce
AFL 2012
duce la scderea preurilor i creterea calitii i evit n acelai timp

posibilitatea unei rupturi de stoc.
- un procent mai mare de 15 % este un semnal de supraveghere a
furnizorului, urmrindu-se ca acest procent s nu creasc;
- procent mai mare de 25 % definete o situaie critic, impunndu-se
msuri corective, de reechilibrare a sarcinii diverilor furnizori.
Se va controla de asemeni procentul pe care ntreprinderea client l are
n cifra de afaceri a furnizorului. Unii responsabili Achiziii consider c a avea
un procent ct mai mare duce la o stare de dependen a furnizorului, ceea ce
le-ar conferi o poziie de for n timpul negocierilor. Aceast dominare a
furnizorului prezint i riscuri. Furnizorul poate risca s nu fie capabil s
urmreasc evoluia tehnologic a clientului su, s nu absoarb fluctuaiile de
sarcin i s-i nruteasc situaia financiar. Aceast situaie poate avea
repercusiuni asupra ntreprinderii client sub forma unei pierderi a libertii,
ntruct asupra ei vor fi exercitate diferite presiuni (din partea statului, a
deputatului sau senatorului local, prefectului) n scopul meninerii relaiilor cu
furnizorul respectiv, pentru a evita omajul i deteriorarea situaiei sociale a
zonei.
n scopul crerii cadrului de manifestare a concurenei, n vederea
scderii preurilor, se poate crea o deschidere spre furnizorii externi. Se va
urmri ns adecvarea produselor externe la mediul tehnic, economic i
natural intern, nivelul cheltuielilor de transport, taxe vamale, asigurri, riscurile
legate de perturbri n aprovizionare, mai ales n cazul unor furnizori
ndeprtai.
7.10. Elaborarea apelurilor de ofert

O etap de cea mai mare importan n demersul DE Achiziii o
constituie elaborarea apelurilor de oferte. Aceast aciune este precedat i
AFL 2012
determinat de recepia cererilor de achiziie ("la demande d'achat" ) care vin

din partea utilizatorilor, seciilor de fabricaie, n urma validrii caietului de
sarcini.
Cererea de achiziii este un document tipizat, avnd numrul de cod al
serviciului respectiv, data i semnturile responsabililor ( ef serviciu, ef
departament, director, preedinte
director-general, n funcie de valoarea
sumei).
Rigoarea este absolut necesar, ntruct o cerere de achiziii semnat
este aproape imediat urmat de comanda la furnizor, livrare i
facturare,
ntreprinderea trebuind s achite prestaia. Pentru anumite tipuri de achiziii n

afara semnturilor obinuite sunt necesare i alte aprobri (ca de exemplu
acordul responsabilului cu Protecia Muncii pentru produse periculoase ).
Cererea de achiziii se realizeaz n trei exemplare i are urmtorul
circuit:
- primul exemplar - urmeaz circuitul destul de lung al aprobrilor
ierarhice;
- al doilea exemplar - pleac direct la Serviciul Achiziii care i va
planifica astfel mai bine activitatea;
- al treilea exemplar - rmne la utilizator pentru arhivare.
La primirea primului exemplar cu toate semnturile necesare, Serviciul
Achiziii a efectuat deja preselecia furnizorilor, urmnd etapa redactrii i
trimiterii apelurilor de oferte. Obiectivul apelului de ofert este obinerea celui
mai bun pre printr-o punere n concuren a furnizorilor. Pentru aceasta se va
urmri obinerea de propuneri scrise de la cel puin 3 furnizori. Ofertele de pre
trebuie fcute n scris i pentru aceleai feluri de specificaii, obinndu-se astfel
un angajament ferm.
Apelurile de ofert sunt lansate pentru achiziii superioare unei anumite
valori limit, definit de Direcia General. Pentru achiziiile cu caracter
repetitiv se poate urmri un apel de oferte anual i nu pentru fiecare dintre
AFL 2012
comenzi ( cu excepia angajamentelor pe termen lung, de exemplu 5 ani n

cadrul unor contracte cu societi de paz i curtorie industrial).
Adunarea elementelor necesare (caiet de

sarcini, cerere de achiziie, termene de livrare)
Identificarea procedurilor interne de respectat
Alegerea termenilor accesibili
Descompunerea nevoii n subactiviti
Definirea cadrului de prezentare a propunerilor

i de descompunere a preului
Prevedere, sugestii, inovri
AFL 2012
Fig. 7.12. Etapele elaborrii apelului de ofert (cerere de ofert)
Principalele obstacole n calea succesului unui apel de ofert sunt:

- ntrzierea rspunsului furnizorilor;
- lipsa de anticipaie a nevoilor ntreprinderii;
- absena dialogului i cooperrii ntre responsabilul Achiziii
i ceilali parteneri interni interesai:
- "perfecionismul";
- rutina;
- absena ierarhizrii sarcinilor.
Apelul de ofert este redactat de responsabilul Achiziii i
va fi
suficient de clar n descrierea prestaiei sau produsului cerut. Apelul de ofert

verbal trebuie s rmn o procedur excepional.
Nu se poate manifesta exigen fa de furnizori dac responsabilul
Achiziii nu d dovad de profesionalism. Apelul de ofert va defini exact
cadrul rspunsului furnizorilor. Adesea, se anexeaz apelului un formular
special conceput pe care furnizorii l vor
completa, facilitndu-se astfel
compararea ofertelor.
Oferta va fi segmentat (n funcie de prile componente ale produsului,
termene, condiii de livrare) i se va urmri n acelai timp i o descompunere a
preului cerut pe componente n vederea unor comparaii. Rspunsul
furnizorilor este cuprins n dou plicuri separate, unul coninnd condiiile
AFL 2012
tehnice i cellalt condiiile de pre. Preul va fi analizat cu atenie mai ales n

ceea ce privete includerea cheltuielilor de transport i de asigurare.
Se vor alege cu grij termenii folosii, eventual anexndu-se un glosar
cu explicaii, mai ales pentru furnizorii strini. Pentru acetia, apelul de ofert
va fi adresat n limba respectiv sau n limbi de circulaie internaional. Se vor
meniona de asemeni eventualele aspecte specifice ale ntreprinderii de care
furnizorii vor trebui s in seama.
Apelul de ofert va preciza de asemenea termenul limit de recepie al
rspunsurilor, astfel fixat nct s lase furnizorilor timpul necesar analizei i
redactrii ofertei. Procedura poate fi totui nclcat, n mod excepional, fie
pentru c adesea este prea penalizant ca firma s se priveze de anumite oferte
datorit nerespectrii termenului, fie pentru c nu s-a ntrunit numrul de oferte
necesare. n asemenea situaii, n baza acordului ierarhic se poate amna
termenul limit.
Rspunsurile sunt depuse pe msur ce sunt primite ntr-o cutie special,
nchis, la care doar responsabilul Achiziii are acces, pentru evitarea oricror
presiuni eventuale, procedura loial att pentru firm ct i pentru furnizorii si.
Dintre ofertele primite se rein cteva, cele mai competitive, cu
furnizorii respectivi urmnd a avea loc negocieri pentru punerea la punct a
detaliilor. Responsabilul Achiziii va adresa un rspuns tuturor furnizorilor
nereinui, indicndu-le motivul, att dintr-o politee elementar, ct i pentru a
le da posibilitatea s opereze anumite schimbri care le-ar permite n viitor s
devin furnizori competitivi ai firmei.
Ofertele selecionate intr n etapa urmtoare, cea a negocierilor.
La semnarea contractelor, responsabilul Achiziii va evita semnarea
oricrui document emis de furnizor, acesta putnd conine "capcane juridice"
abil disimulate. De altfel, la negociere i la semnarea contractului, prezena unui
jurist este foarte indicat.
AFL 2012
Efectul final al ntregului demers de Achiziii este combinarea strns a

4 obiective:
- obiectivul profit realizat prin: reperarea familiilor de bunuri i servicii
susceptibile de o aciune concertat viznd obinerea de
reduceri de pre;
lrgirea surselor de aprovizionare; aplicarea metodelor de negociere;
Ceremonie de deschidere oferte n ziua Z

precizat n apelul de ofert
Analiza ofertelor
conforme
Nu
REFUZ
Scrisoare amiabil
de explicaii
DA
Eventuale negocieri. Eventuale ajustri tehnice
Stabilire tablou comparativ multicriterial
Alegerea ofertei cea mai performant global
AFL 2012
Fig.7.13. Activiti premergtoare semnrii contractului
- obiectivul calitate realizat prin: reperarea furnizorilor ce pun probleme de

calitate; redefinirea periodic a caietului de sarcini cu participarea biroului
Proiectare la punerea n practic;
- obiectivul serviciu: reperare produse sensibile la conceptul de serviciu sau
flexibilitate, cutarea furnizorilor n funcie de aptitudinea lor la noiunea de
serviciu, contracte anuale cu anumii furnizori selecionai
- obiectivul "imagine": ntrirea profesionalismului responsabililor Achiziii,
ntrirea rolului de coordonator i animator, definirea unei etici profesionale
bazat pe relaia "ctigtor-ctigtor".
Obiectivul "IMAGINE" este deosebit de important i se leag strns de
deontologia pe care orice responsabil Achiziii trebuie s o respecte. In
ncercarea de a-i impune produsele, unii furnizori folosesc metode de presiune
AFL 2012
care depesc cadrul concurenei loiale, genernd probleme de corupie ("

l'acheteur achet " - achizitorul cumprat). Pentru a lupta mpotriva unor
asemenea practici, care ar putea influena decizia de achiziie, se practic
metoda unei scrisori " anti-cadou " nc de la contactarea potenialului furnizor.
Nu trebuie pierdut din vedere c orice invitaie sau cadou sunt recuperate
ulterior de furnizor prin preul de vnzare al produsului. Orice cadou oferit
trebuie napoiat sau trimis unei organizaii caritabile. Un bun responsabil
Achiziii va proceda cu tact n asemenea situaii, excesul de rigoare fiind uneori
pgubitor pentru interesele ntreprinderii.
Activitatea de Achiziii ntr-o ntreprindere aflat n condiii economice
de pia dezvoltat nu exclude ci chiar presupune planificarea sarcinilor. De
obicei, se pleac de la planul de vnzri corectat cu cantitatea de produse finite
n stoc la nceputul anului cu nivelul stocurilor de securitate, cu termenele de
fabricaie i aprovizionare.
Preurile materiilor prime nu trebuie s fie o simpl extrapolare a
tendinelor din trecut. Cunoscnd bine situaia de pe pia, responsabilul
Achiziii este cel mai n msur s stabileasc un pre estimativ, care st la baza
alocrii bugetului Achiziii de ctre Direcia General.
7.11. Greeli frecvente n activitatea de asigurare

material
n procesul complex al asigurrii materiale a firmei se pot face o serie de
greeli ca de exemplu:
a) asocierea prea simpl la condiiile impuse de furnizor; se
confund achiziionarea cu aprovizionarea. Aceasta determin confuzii
relaionale n lan, ca de pild elaborarea contractului cu execuia imediat a
acestuia; ori se tie c nu ntotdeauna rezultatele deciziei de achiziionare sunt
conforme cu ateptrile, cu ce s-a prevzut la nceperea tratativelor. Aceasta
AFL 2012
nseamn c fiecare etap a derulrii procesului de asigurare material trebuie

tratat distinct i n conexiune cu momentele urmtoare.
b) deciziile de cumprare se iau n urma unor relaii amicale
(amiabile), reflectnd raporturi colegiale ntre parteneri. Deseori, situaia
nu exprim interesele ntreprinderii, innd cont de scopul acesteia i de politica
de cumprare stabilit; de pild se cedeaz uor la elemente de interes (pre,
ambalaj, ritm de livrare, cost de transport), pentru a menine n continuare, cu
tot dinadinsul, relaii cu un furnizor tradiional.
c) nu sunt cunoscute ntotdeauna scopurile achiziiei, din care cauz
tratativele se poart fr orizont definit; ca urmare, nu se tie cnd s se
cedeze i ct s se cear n schimb.
Procesul de achiziii trebuie s asigure ntreprinderii beneficiare:
- aprovizionri certe din surse cunoscute i sigure ;
- realizarea unui profit ct mai mare n comparaie cu ceilali cumprtori,
precum i cu propriile cheltuieli;
- reuita n concurena cu alte ntreprinderi n domeniul achiziiilor sau cu
furnizorii, ceea ce se numete avantajul competitiv.
Aceste componente trebuie ierarhizate dup prioritatea lor stabilit n
funcie de: condiiile concrete ale fiecrui partener, etapele negocierii,
obiectului de negociat, relaiile conjuncturale;
d) nu este stabilit n timp, pentru a fi utilizat la tratative,
orientarea comercial a ntreprinderii, prioritile pe care consiliul de
administraie le prefigureaz, scopul activitii de achiziie a resurselor n
perioada care urmeaz; de exemplu trebuie s se tie din timp dac
achiziionarea acestor produse va mai continua n viitor, sau dac nu se va trece,
n parte, la achiziionarea de noi tipuri de resurse, dac, n funcie de
conjunctura de pia i de raportul cerere - ofert, nu trebuie solicitate noi
reduceri de pre sau alte avantaje comerciale;
AFL 2012
e) nu se iau n considerare efectele pe care concurena le pune in

eviden i care pot influena uneori pe termen lung eficiena n achiziii,
profitul ntreprinztorului achizitor;
f) aparatul care ndeplinete funcia de achiziii nu are stabilit,
ntotdeauna, un concept clar de aciune i nici metodele cele mai adecvate
pentru a le opune partenerilor de tratative, pentru a realiza relaii
comerciale de durat, cu un profit ct mai mare i constant.
n cadrul serviciului Asigurare material va funciona un sistem propriu
de indicatori pentru aprecierea eficienei activitii i se va proceda la o
evideniere riguroas a unor aspecte ca:
- volum achiziii pe familii de articole;
- cost serviciu Achiziii: cost pe comand raportat la volumul total al
achiziiilor;
- personal: numr de angajri i plecri, vechime n post, nivel
calificare;
- rezultate lunare (cumulate) comparate cu aceleai rezultate
din anul trecut;
- anomalii: comenzi urgente, apel la furnizori neomologai, refuz la
recepie;
- pentru comenzi: numr de comenzi lansate n timp de o lun pentru
fiecare responsabil Achiziii, valoarea medie a comenzilor.
Un exemplu practic care demonstreaz modul n care funciunea
"Achiziii" se implic direct n strategia ntreprinderii, l constituie acela al
firmei Fluides Services, cu sediul la Toulouse care fabric componente
hidraulice i pneumatice, compresoare de aer etc.
ntreprinderea are o cifr de afaceri de 15 MKF din care 20% sunt
realizai prin export. Aceast societate export n trei regiuni ale globului:
1. Africa francofon i rile Maghrebului
2. Arabia Saudit, Emiratele Arabe Unite
3. Europa
AFL 2012
Fluides Services are ca obiectiv s mreasc cifra de afaceri la export.

Aceast tendin se explic prin cererea strin dar i prin aceea c prile din
piaa naional ce pot fi cucerite sunt infime. Singura soluie pentru a rezista
este de a se ntoarce spre noile piee pentru a-i asigura dezvoltarea. Totui, n
cei 35 ani de existen, Fluides Services este puin cunoscut dincolo de
frontiere (cele 20% din C.A. provin de la 6 clieni cu care au fost ncheiate
contracte n saloanele profesionale din Paris i Toulouse)
Direcia General de la Fluides Services s-a reunit i a optat pentru o
politic de comunicaie centrat avnd ca obiectiv s fac cunoscut
ntreprinderea: nume, marc, activiti, produse, clieni actuali. Aceast comisie
a hotrt c responsabilitatea acestei politici de comunicare revine n mare parte
funciunii Achiziii care trebuie s contacteze mai multe societi de consultan
n comercializare i comunicare industrial. Aceast comisie a determinat de
asemeni axele de activitate ale responsabilului de Achiziii. El va trebui s
studieze devizele i proiectele societilor de consultan i s supun spre
alegere comisiei trimestriale cele mai avantajoase proiecte. De asemenea,
comisia a impus i limitele responsabilului funciunii Achiziii:
- limita de buget: valoarea nu va depi 0,9% din CA din 1991
- pstrarea i dezvoltarea unei IMAGINI DE MARCA de nalt
tehnologie pe plan naional i internaional
- alegerea mijloacelor de comunicaie n concordan cu tipul de
activitate al firmei
Responsabilul funciunii Achiziii a trimis mai multe apeluri de ofert
mai multor societi. n urma parcurgerii etapelor demersului de Achiziii, a fost
aleas societatea NOMEN care a axat aciunea sa pe dou direcii:
- marca societii
- program dirijat de publicitate, cu deviz concret i realizabil.
Odat cu acestea au fost trimise i machete de prezentare a societii. Direcia
General aprobnd planul, s-a trecut la aplicarea lui n practic, materializnd
astfel, prin intermediul funciunii Achiziii, strategia firmei.
AFL 2012

Normarea

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Normarea

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

MARKETINGUL ACHIZIIILOR I VNZRILOR AFL 2012

MARKETINGUL ACHIZIIILOR I VNZRILOR AFL 2012

Capitolul 1. ASIGURAREA MATERIAL A FIRMEI PROCES

MARKETINGUL ACHIZIIILOR I VNZRILOR AFL 2012

4.4.2 Necesarul net ................................................................................... 110

MARKETINGUL ACHIZIIILOR I VNZRILOR AFL 2012

5.9. Bilanul de materiale - instrument principal n elaborarea programului de

MARKETINGUL ACHIZIIILOR I VNZRILOR AFL 2012

PROCEDURA JUDICIARA CLASICA ................................................. 229

Cutare a clauzelor Redactarea clauzei ............................ 231

Capitolul 7 CONDUCEREA ASIGURARII MATERIALE IN CADRUL

MARKETINGUL ACHIZIIILOR I VNZRILOR AFL 2012

MARKETINGUL ACHIZIIILOR I VNZRILOR AFL 2012

Capitolul 1. ASIGURAREA MATERIAL A

MARKETINGUL ACHIZIIILOR I VNZRILOR AFL 2012

Procesul de dezvoltare economic implic diversificarea larg a

resurselor materiale, reducerea continu a consumurilor de materii prime,

MARKETINGUL ACHIZIIILOR I VNZRILOR AFL 2012

aprovizionare i contractele economice de livrare, necesitate obiectiv a

resurselor materiale poate fi definit ca

activitatea prin care se asigur elementele materiale necesare consumului

pentru toate procesele economice. Procesul de

aprovizionare este influenat de urmtorii factori:

accentuarea gradului de instabilitate a preurilor, cu deosebire la

accentuarea schimbrilor frecvente n structura i dimensiunea cererilor

amplificarea cercetrii tiinifice, a mutaiilor de ordin tehnologic pentru

MARKETINGUL ACHIZIIILOR I VNZRILOR AFL 2012

de noi surse de energie, valorificarea superioar a resurselor materiale i

multiplicarea micilor consumatori de resurse materiale prin extinderea

aplicarea unor strategii i msuri speciale pentru crearea de rezerve

iniierea unor aciuni susinute pentru gsirea de oferte i alegerea

reprezint totalitatea relaiilor de vnzare-cumprare dintre agenii economici

numrul cumprtorilor, dar i al ofertelor este relativ limitat;

dependena pieei resurselor materiale de utilizare productiv de politica

n cadrul pieei de resurselor de utilizare productiv deciziile de

cumprrile se desfoar pe baz de performane (calitate, parametri

MARKETINGUL ACHIZIIILOR I VNZRILOR AFL 2012

n condiiile trecerii la economia de pia liber, piaa resurselor

sporit n activitatea economico-financiar pe care o desfoar, fr un studiu

ele contureaz o pia cu o structur rigid i cu modificri relativ mai

forma, compoziia, caracteristicile, prezentarea, calitatea, utilizarea i

resursele materiale de utilizare productiv, datorit parametrilor lor

MARKETINGUL ACHIZIIILOR I VNZRILOR AFL 2012

aceste materiale au durata de ntrebuinare difereniat de specificul

resursele materiale de utilizare productiv, dup o anumit perioad de

coordonatelor de perspectiv ale pieei.

MARKETINGUL ACHIZIIILOR I VNZRILOR AFL 2012

Fundamentarea tehnico-economic a planului strategic i a programelor de

Urmrire i controlul utilizrii resurselor materiale i energetice pe

destinaiile de consum. Desfurarea acestei activiti are ca scop prevenirea

MARKETINGUL ACHIZIIILOR I VNZRILOR AFL 2012

consumurilor peste limitele stabilite prin calcul a risipei pe timpul transportului

MARKETINGUL ACHIZIIILOR I VNZRILOR AFL 2012

Capitolul 2. NORMAREA CONSUMULUI DE

Dup parcurgerea acestui capitol, vei putea cunoate:

efectele economice ale schimbrii structurii normei de consum

MARKETINGUL ACHIZIIILOR I VNZRILOR AFL 2012

2.1. Norma de consum: coninut, caracterizarea

MARKETINGUL ACHIZIIILOR I VNZRILOR AFL 2012

volum de aprovizionare corespunztor ritmului, volumului i structurii

MARKETINGUL ACHIZIIILOR I VNZRILOR AFL 2012

Spre deosebire de normele i normativele de consum, consumul

Fig. 2.1. Structura normei de consum