UNIVERSITATAEA DE STIINTE AGRICOLE SI MEDICINA

VETERINARA A BANATULUI TIMISOARA

FACULTATEA DE MANAGEMENT AGRICOL

PROIECT
la disciplina
MARKETING TURISTIC

Coordonator:
Moisa Sebastian

STUDENT :
Ciortea Ana Maria,
Anul III. I.M.I.T, grupa 633
TIMISOARA
2014

TEMA PROIECTULUI
Rolul i importana cercetrilor de
marketing

CUPRINS
CAPITOLUL 1
Prezentarea generala a firmei
1.1 Elemente de identificare
1.2. Obiectul de activitate
1.3. Structura organizatorica
1.4. Produsele sau serviciile firmei
CAPITOLUL 2
Analiza mediului de marketing al firmei
2.1 Descrierea mediului de marketing
2.1.1. Micromediul
2.1.2. Macromediul
2.2 Piata firme
2.2.1. Tipuri de pia
2.2.2. Caracteristici ale pieei
2.2.3. Poziionarea pe pia
2.3 Prezentarea concurentilor
2.4 Prezentarea furnizorilor
2.5 Intermediarii de marketing

4
4
5
6

8
8

9
10
12

CAPITOLUL 3
Analiza activitatii de marketing
3.1 Ciclul de viata al produselor firmei
13
3.2 Analiza preturilor
18
3.3 Metodele de promovare
19
3.4 Sistemele de distributie
21
3.5. Elaborarea strategiilor proprii firmei pentru atingerea obiectivelor propuse
3.6. Evaluarea cifrei de afaceri
CAPITOLUL 4
Analiza gradului de satisfactie al ciclului fata de serviciile firmei
4.1 Sondajul de pia. Eantionarea
4.2 Prezentarea chestionarului
4.3 Analiza si interpretarea informatilor obtinute

24

Concluzii

31

Bibliografie

32

23

INTRODUCERE
Ca un domeniu realtiv nou de cercetare, turismul prezint o complexitate n
continu cretere, n plan economic sintetiznd rezultatele unui mare numr de
activiti, iar n plan psiho-social constituindu-se ca modalitate superioara de organizare
a timpului liber, n care se recupereaz energiile cheltuite n procesul muncii de orice
fel, dar are loc, n mod intrinsec, i dezvoltarea personalitii umane, sporirea capacitii
sale creative.
Acest domeniu - turismul - antreneaz un circuit greu de msurat de valori i
valori de ntrebuinare, valorific superior petrimoniul natural i antropic al unei ri,
mbogindu-le continuu, satisfcnd multiple motivaii umane.
Ca fenomen continuu, turismul s-a nscut dintr-o necesitate i a capatat
amploare pe masura ce mijloacele de transport au evoluat, comsumul de energie
psihic i nervoas a crescut, iar mediul urban la ndeprtat pe om din mijlocul naturii,
singura n stare s-l purifice i s-i redea forele cheltuite.
Astfel, turismul, a reutit s se impun rapid n viaa social i economic din a
doua jumtate a secolului nostru printr-o dezvoltare spectaculoas.
Economia de pia, impune agenilor economici schimbarea mecanismului de
elaborare a produsului turistic, mai precis determinarea cu exactitate a cererii reale de
vacane, apoi pe baza analizelor privind capacitatea de absorbie a pieei s ntreprind
masuri organizatorice necesare n vederea conceperii i comercializrii produsului
turistic. Aceasta justific implementarea conceptului de marketing n turism.
Aplicarea marketingului confer unitilor economice urmtoarele trasturi:
"receptivitate fa de cerinele societii, ale pieei; cunoaterea riguroas i chiar
anticiparea acestor cerine; o nalt flexibilitate, respectiv capacitate de adaptare a
activitii la cerinele de consum; inventivitate, sprit creator, preocupri permanente
pentru nnoire i modernizare; viziune larg, unitar asupra ansamblului de activiti

care alctuiesc ciclul economic al bunurilor i serviciilor, eficien maxim, ca urmare a

orientrii efective a activitii catre neviole de consum, catre cerinele pieei".
Pe plan social, turismul asigu accesul oamenilor la tezaurul de civilizaie i
frumusee al societii, faciliteaz schimbul de opinii, idei, gnduri, contribuind n mod
egal la formarea intelectual a indivizilor i la formarea relaiilor interstatale.
Turismul, din punct de vedere economic, este un consumator de bunuri i
beneficiar de servicii. Din mijloacele financiare realizate prin acest consum, o parte
revin factorilor generatori direci din economia turistic, ca venituri, o alt parte intr n
bugetul statului sub forma impozitelor i taxelor, iar o a treia parte este transmis
diverselor ramuri ale economiei pentru prestaiile anterioare.

CAPITOLUL 1
Prezentarea general a firmei
1.1 Elemente de identificarea
Hotelul Unirea face parte dintr-un lan hotelier format din 14 unitai de cazare,
12 dintre ele situndu-se pe litoralul Mrii Negre, 9 n staiunile Neptun Olimp: Banat,
Romanta, Craiova, Slatina, Caraiman, Prahova, Terra, Balea, Clabucet. Hotelul Iadolina
situat la Stana de Vale, iar n Baile Felix hotelul Crisana. Hotelul Unirea se afl situat n
staiunea Mamaia.
Hotelul Unirea este ncadrat la categoria de 3 stele, are 11 etaje,avnd un total
de 176 de camere din care 100 duble, 352 persoane ce pot fi cazate. Accesul la
etajele superioare se face cu cele 3 lifturi de care acesta dispune. Pentru confortul
clienilor n incinta hotelului exist un spaiu amenajat unde turitii se pot relaxa
beneficiind de bar i televizor i acces la Internet. Barul are program permanent, turitii
putnd s consume diferitele buturi i coktail-uri diverse. Cele 176 de camere duble
sunt dotate cu mobilier nou, televizor, minibar, aer condiionat, balcon i vedere la mare.
n prezent hotelul beneficiaz i de picina,. aceasta fiind considerat cea mai mare din
staiunea Mamaia.
Preul pentru camere difer n funcie de lunile de sezon, astfel:

n luna mai preul pe o camera dubl este de 100 RON,

n luna iunie 120-150 RON,

n sezonul de vrf iulie-august 180-200 RON,

n ultimele 2 luni de funcionare septembrie i octombrie preurile

la cazare se micsoreaz ajungnd la 100 RON.

Pentru asigurarea serviciilor de nalt calitate hotelul Unirea dispune de

urmtorul personal:

11 cameriste,

8 paznici,
8 spltorese,
1 electrician,
1 instalator i
personalul de la restaurant.

Cazarea ncepe la ora 1200 i se pot face rezervri prin ageniile de turism din
ntreaga ar dar i la recepie. Pentru turitii care stau mai mult de trei nopi complexul
are propria Agenie de Turism "Turist Center", unde acetia pot opta doar pentru
cazare dar pot include de asemenea i micul dejun, demipensiune sau pensiune
complet
La recepie se foloseste programul Fidelio 7 pentru cazarea turitilor i evidena
numrului de camere ocupate. Deoarece hotelul se afla ntr-o staiune toi clienii trebuie
sa achite o tax de staiune n valoare de 4% din tariful primei zile de cazare. n cadrul
hotelului, turitilor le este permis accesul cu animalele de companie achitnd de
asemenea o tax de 30% dintr-un loc pe zi.
Clienii pot lsa obiectele de valoare n seifuri ce se afl n recepia hotelului
dup ce li se noteaz numele i numrul camerei.
La cazare turitii sunt informai de serviciile suplimentare gratuite de care acetia
pot beneficia cum sunt:
- trezirea la anumite ore;

- transportul bagajelor pna n camer;

- pstrarea acestora n locuri special amenajate;
- primirea i expedierea corespondenei;
- comenzi taxi;
- materiale de informare turistic asupra staiunii i a obiectivelor ce pot fi vizitate;
- orarul mijloacelor de transport n comun;
- pstrarea obiectelor pierdute;
- programul de funcionare al obiectivelor turistice.
Hotelul poate fi folosit i pentru ntlnirile de afaceri, acesta dispunnd de o sal
de conferin ce se poate nchiria. Sala are o capacitate de 80-100 locuri avnd n
dotare televizor, acces la Internet, telefon cu video-conferin ii retroproiector. Turitii
beneficiaz de asemenea i de casa de schimb valutar tot n cadrul complexului.
n faa hotelului Unirea este amenajat un parc pentru copii unde acetia se pot
juca iar adulii se pot relaxa pe teras. Parcarea are o capacitate de 150 autoturisme i
dispune de personal care i asigur paza permanent. Plaja este situat la o distan de
30 metrii de hotel, fiecare client al hotelului avnd asigurat un scaun de plaj cu
umbrel. Tot pe plaj este i un beach-bar cu buturi rcoritoare.
Pe lnga bar i teras, complexul dispune i de un restaurant cu o capacitate de
1080 locuri unde turitii pot lua masa.
Structura activitatii globale care concura la asigurarea serviciilor ntr-un obiectiv
al ospitalitatii turistice (hotel). Figura nr. 1

Hotelul Unirea are restaurantul cu capacitatea cea mai mare din staiunea
Mamaia totaliznd 1080 de locuri. n cadrul restaurantului funcioneaz un bar i o linie
de autoservire. Restaurantul este deschis ncepnd cu ora 7 00 pna la ora 2300. Micul
dejun se serveste ntre orele 700 si 1000, prnzul de la ora 1200 la ora 1500 cu perioada de
prelungire pna la 1530 n functie de numarul de turisti. Cina se serveste la ora 19 00 iar
ultima comanda se ia la ora 2230. Turitii pot opta pentru diferite meniuri cum ar fi:
mncare tradiional,
mncare italian, cu specific mediteranean.
Turitii pot achita cosumaia la restaurant cu cash sau bonuri valorice. Clienii ce
au optat la cazare pentru micul dejun pot alege dintre: unt, gem, brnza, cacaval,
unc presat, omlet, ou fierte i ochiuri, ceai, cafea, suc i lapte. Iar cei care au ales
demipensiune sau pensiune complet pot alege orice din meniul restaurantului
ncadrndu-se n suma aleas n momentul cazrii.
Comenzile se preiau de catre osptari i se transmit printr-un sistem
computerizat att la buctrie ct i catre bar.
Restaurantul dispune de personal calificat asigurnd clienilor servicii de nalt
calitate. Personalul salariat este format din: 12 osptari i 12 ajutori de ospatr pe tur
iar pe zi sunt dou schimburi. Primul schimb ncepe la ora 7 00 i se termin la ora 1500
iar schimbul doi de la 15 00 la 2300. Pe fiecare tur exist cte un ef de sal, un barman,
un ajutor de barman, bufetier i eful de unitate. Linia de autoservire este separt de
restaurant i are urmtorul personal:

2 buctari,

2 ajutori de buctar,

5 debarasatori mese,

2 casieri.

Aprovizionarea se face zilnic ntre orele 5 30 si 645 sau seara dupa ora 2200.
Restaurantul are contract cu mai muli furnizori pentru buna aprovizionare a
restaurantului. Dintre furnizorii cei mai importani enumerm: Dobrogea S.A. produse
de panificaie, European Drinks i Coca - Cola buturi rcoritoare, Aquila S.A. pentru
buturi alcoolice i alii pentru restul produselor.
Restaurantul poate fi de asemenea nchiriat pentru diverse evenimente cum ar fi:
nuni, botezuri, recepii, petreceri etc.
Faciliti copii:
ntre 0-7 ani cazarea este gratuit, fr pat
ntre 7-12 ani se achit 50% din tariful unui loc cu un pat
peste 12 ani este cazat cu un adult n camer i achit 80% din tariful
unei camere duble.
Servicii mas: se acorda n Restaurantul "Unirea" (linie de autoservire),
categoria a-II-a, n sistem bonuri valorice. Valoarea mesei este:
mic dejun: 10,00 lei / zi /pers.
prnz: 20,00 lei / zi / pers.
cin: 20,00 lei / zi / pers.
Documentele utilizate n activitatea de cazare:
1) Fia individual a turistului, n care se nscriu datele de identificare (din
buletin sau paaport), se completeaz n dou exemplare.

2) Nota de plat- cuprinde totalitatea prestaiilor efectuate n cadrul hotelului

pentru turist (cazare, room-service, mas, spltorie, telefon, fax, etc.). Totalul notei
de plat se calculeaz nmulind serviciile prestate cu tariful pentru fiecare serviciu;
3) Bonul pentru micul-dejun - inclus n tarif.
La sfrsitul unei perioade, pe baza ocuprii, se ntocmesc situaii de prestaii
turistice care reprezint totalul locurilor ocupate, pe zile n hotel i a serviciilor prestate
zilnic.
Sistemul de decontare - se face numai n numerar.
ncasrile se obin astfel: se adun soldul precedent cu realizrile zilnice ale
lunii acesta reprezint totalul ncasat. Din acest total se scad ncasrile efectuate n
cursul lunii (sistemul de decontare) i se obine soldul la sfritul lunii, care
reprezint gestiunea hotelului.
n cadrul recepiei funcioneaz ghiseul de schimb valutar, ce presteaz serviciul
de a schimba valuta turitilor din hotel sau restaurant. Comisionul practicat n cadrul
acestui ghiseu este de 5%. Documentul utilizat este buletinul de schimb valutar
ntocmit n dou exemplare, din care unul se nainteaz turistului. Aceasta activitate de
schimh valutar se desfsoar n conformitate cu Normele Bncii Romne de
Dezvoltare.

1.2 Obiectul de activitate

SC Unirea SA. are ca obiect principal de activitate domeniul prestrii de servicii
turistice, respectiv, comercializarea ofertei de cazare pentru turiti (turism de afaceri i
tranzit), deinnd o poziie important pe piaa turistic a staiunii Mamaia.
Oferta turistic se realizeaz prin intermediul ageniilor de turism pentru segmentul
de turiti externi.

SC Unirea SA conform codificrii (Ordin 338/2007) cuprinde codul CAEN 5510

Hoteluri i alte faciliti de cazare similare i cuprinde urmtoarele activiti: prestri
de servicii n turism (cazare, alimentaie, divertisment), desfacere de mrfuri, reclam,
publicitate, activitate investiional.

1.3 Structura organizatoric

n graficul ce urmeaz este prezentat organigrama hotelului Unirea
Figura nr. 2

n cadrul formulei personal auxiliar se includ:

- pentru hotel: cameriste, liftier etc.;
- pentru restaurant: buctari, osptari, ajutor osptari.

Stilul de conducere folosit n Hotel Unitre este un stil democratic i echilibrat ntre
necesitile ndeplinirii sarcinilor i respectarea persoanelor care ndeplinesc acele
sarcini. Prin abordarea acestui stil se creaz condiii pentru punerea n micare a
potenialului de motivare a subordonailor. Tipul de manager utilizat este unul
participativ, prin care managerul lucreaz alturi de echipele pe care le realizeaz att
la luarea deciziilor ct i pentru ndeplinirea diferitelor sarcini.

CAPITOLUL 2
Analiza mediului de Marketing
2.1.Descrierea mediului de marketing
De ce, cunoasterea mediului marketingului?
Pentru a comercializa cu succes un produs, managerul de marketing trebuie s
dezvolte o strategie. El ia decizii n cadrul acesteia, care depind de mai multe variabile,
factori i forte care sunt n continu schimbare. Cateva din aceste variabile sunt interne.
El are un anumit control asupra variabilelor care afecteaz produsul: natura lui,
promovarea, parcursul pe care l va urma de la productor la consumator i preul su.
Dar cand este fabricat, el intr n mediul extern: economic, tehnologic, sociocultural i legislativ-politic. Marketerul nu poate controla aceste variabile externe; n alt
mod acestea l controleaz pe el.
Ce se intelege prin mediu de marketing ?
Prin mediu de marketing se intelege ansamblul de factori forte care scap
controlului imediat al firmei i care influenteaz meninerea sau dezvoltarea relaiei sale
cu clienii profitabili. Dup natura aciunii acestor factorii forte se disting dou grupe de
componente: macromediul i micromediul firmei.

2.1.1.Micromediul
Micromediul este constituit din acei factori externi care afecteaz n mod direct
capacitatea ntreprinderii de a-i ndeplini obiectivele i asupra crora poate exercita o
anumit influen. Schimbrile survenite n micromediu genereaz efecte pe termen
scurt i lung.Principalele fore ale micromediului cu care se confrunt firma sunt: clienii,
furnizorii, intermediarii, concurenii i publicul.
Clienii: Cel mai important punct forte al unei afaceri este relaia continu cu
clientul. S-ar comite o mare greeal dac cei ce vnd s-ar concentra mai degrab
asupra a ceea ce vor s vand, dect asupra a ceea ce clienii doresc s cumpere.
Piaa poate fi imparti pe categorii de consumatori, sau, altfel spus, n diferite
segmente de pia, n funcie de anumite criterii, cum ar fi: vrsta, sexul, localizarea n
sptiu, ocupaia sau locul de munc, venitul, activitile de petrecere a timpului liber,
modul de folosire a produselor. Dupa natura lor, componentele clientelei unei firme pot
fi:
1. Pieele de consum: formate din consumatori individuali, adic din persoane care
folosesc n mod efectiv un bun sau serviciu. Trebuie facut deosebirea ntre
consumator individual final i cel frecvent;

2. Pieele industriale: formate din firme productive care achizitioneaz bunuri i

servicii pentru a produce noi bunuri i servicii;
3. Pieele de distribuie: formate din comerciani (angrositi sau detailisti) care
cumpr bunuri i servicii pentru a le revinde la un pre mai mare.
4. Pieele guvernamentale: au drept cumprtori organismele publice (coli,
spitale, instituiile militare etc.) care achizitioneaz bunuri i servicii cu scopul de a
presta servicii publice sau de a le pune la dispoziia celor care au nevoie de ele;
5. Pieele internaionale: formate din clieni din afara granielor rii.
In funcie de statutul lor i de natura solicitrilor fa de produsele societi,
clienii se clasific n doua mari grupe: clienti finali si clieni intermediari.
Clienii intermediari sunt ageniile turistice care vnd produsele i serviciile
hotelului ctre consumatorii finali. In acest caz, consumatorii intermediari sunt : 2H
Travel, Atlantic Tour, Aldo Travel, Big LM, BTT Bucuresti, Inter Tour, J'info Tour,
Karpaten Tour, Karpaten Turism, Marshal, Paralela 45, Vacanta S.A, Romantic Travel,
Times.
In funcie de statutul lor, clieni finali ai societatii Unirea se clasific n : clieni persoane fizice, clieni industriali, institutii de invatamant sau cultura.
Clienii persoane fizice se mpart n dou mari categorii:
- clientela de afaceri care n urma unor studii efectuate de firm reprezint
categoria majoritara , aprox. 90% din totalul clieilor .
1.

- clientela de agrement care cltoreste mai mult in week-end,

lunile iunie, august, decembrie ( in special perioada 15-31 decembrie). In randul acestei
clientele o pondere mai mare o au clientii straini.
Clienii industriali sunt reprezentai de firme naionale ( Metro Cash & Carry,
Selgros, MobilRom, Velux, Sun Med Ltd., Elbit, Kraft Jacobs Suchard, Europharm) i
multe altele care pe parcursul cursurilor de perfecionare a personalului apeleaz la
spaiile de cazare i alimentaie public din cadrul societii Unirea.
Concurenii: Pentru a avea succes, o firm trebuie s mulumeasc clienii ntrun mod mai atractiv dect concurenii si. Concurenii se compun din firme ce produc
bunuri i servicii similare cu firma luat n analiza sau care ofer alternative de
satisfacere a unei nevoi a clienilor acesteia. Tipurile de concureni sunt grupai n patru
categorii:
Concurena hotelier a Hotelului "Unirea" este diferita n funcie de fiecare
hotel n parte avut n vedere, datorit insuficienei locurilor de cazare, mai ales la

categoria 2 stele, care se adreseaz turismului de afaceri, deputndu-se vorbi de o

concuren puternic.

Tabelul.nr.1.
Denumire hotel

Numr
locuri

Hotel "Apollo" **

297

Hotel "Astoria" **

369

Hotel "Aurora" **

678

Hotel "Bicaz" **

350

Hotel "Caraiman I"**

400

Hotel "Caraiman II" **

200

Hotel "Comandor" **

252

Hotel "Condor" **

272

Hotel "Dacia" **

917

Hotel "Delta" **

207

Hotel "Doina" **

700

Hotel "Dunarea" **

207

Hotel "Flora" **

690

Hotel "Hefaistos" **

72

Hotel "Jupiter" **

406

Hotel "Lotus" **

207

Hotel "Metropol"**

478

Hotel "Parc" **

424

Hotel "Victoria" **

352

Hotel "Venus" **

292

In funcie de numrul concurenilor i n funcie de gradul de difereniere a

produselor, pot fi identificate trei situaii principale:
1. Concurena pur i perfect: este situaia n care cumprtorul are o perfect
informare asupra pieei i este interesat de obinerea celui mai sczut pre posibil.
Preul nu poate fi controlat de firm. Firma accept pretul pieei. Lucrul acesta rezult
din confruntarea unui numr mare de ofertani i a unui numr mare de cumprtori;
2. Monopolul: este situaia de concuren caracterizat prin puterea unei firme
care domin pia. Aceasta corespunde monopolurilor statului, dar i perioadelor de
lansare a unui produs pe pia. Exist o concuren monopolist pe perioada de
absolut posesie a unui brevet;
3. Oligopolul: este tipul de concuren n care competitorii sunt puini numeroi,
se cunosc bine unii pe alii sub aspectul tacticilor i reacioneaz la aciunile altora.
Furnizorii: Livrarea altor firme a necesarului de materii prime, materiale, energie,
echipament tehnologic, fora de munc, resurse financiare i informaii se face de catre
productori i prestatorii de servicii care se numesc furnizori. Deoarece furnizorii le

ofer lucrurile de care au nevoie firmele pentru a-i conduce propria afacere, ele trebuie
s ia n calcul i coeficientul de risc pe care i-l asum n raport cu fiecare furnizor. n
anumite circumstane firmele pot fi vulnerabile n faa puterii furnizorilor.
Clientela de afaceri este concentrat n sejururi n interes de serviciu i
participani la seminarii, trguri, afaceri. Acest segment de clieni este sensibil la confort
sporit astfel dotrile hotelului trebuie s fie pe msura cerinelor:
Furnizori de telefonie i internet - S.C.Romtelecom S.R.L.
Furnizori de televiune prin cablu - - UPC Romnia
Furnizori de enenrgie electric SC. Electrica Regionala Muntenia Sud
Furnizori de ap Compania de ap Dmbovia
Furnizori de alimente S.C. Central Moreni S.R.L., Kaufland Trgovite, Metro
Trgovite/ Ploieti, Sellgros, Agroalim
Furnizori de buturi rcoritoare i ape minerale S.C. Coca-Cola Romnia
Furnizori de buturi alcoolice S.C. Central Moreni S.R.L.
Furnizori de coresponden Pota Romn
Furnizori de echiapamente de birotic i papetrie Dappa
Activitatea de pia a hotelului Hotel Dmbovia este marcat de prezena pe
pia a unui numr de hoteluri concurente.
Actionnd n cadrul acelorasi piee, acestea intr ntr-o competiie i i disput
oportunitile pe care le ofer piaa.
Concurena mbrac forma luptei pentru cucerirea pietei, fiecare concurent cautnd s
satisfac nevoile clienilor si n condiii superioare celorlali ofertani.
Intermediarii sunt firme sau indivizi implicate n distribuirea, vnzarea i
promovarea produselor i serviciilor unei firme catre utilizatori.
Intermediarii sunt firme specializate n crearea i distribuirea produselor turistice.
Intermediarii de pe piaa turistic se mpart n dou mari categorii:
2. turoperatori sau organizatori de voiaje, numii i productori sau angrositi.
Acetia sunt cei care creeaz i vnd produsele turistice integrate, utiliznd n
acest scop serviciile oferite de prestatarii individuali din industrie;

3. ageniile de turism, numite i detailiti. Acetia sunt intermediari care vin n

contact direct cu clientela potenial, oferindu-i informaii asupra ofertei
disponibile. Ageniile de turism sunt de asemenea autorizate s vnd produsele
turistice la preuri dinainte stabilite.
Publicul este reprezentat de organizaiile, grupurile sau indivizii care au un
interes n raport cu organizaia. Prin atitudinile, opiniile sau aciunile lor, aceste grupuri
pot avea un impact semnificativ asupra ntreprinderii. Publicul poate oferi un sprijin n
demersul de marketing sau poate reprezenta o serioas ameninare.

2.1.2.Macromediul
Macromediul cuprinde factorii ce aciomeaz pe o arie mare att ca spaiu ct i
ca timp.
Factorii macromediului acioneaz asupra unitii economice fr ca unitatea
economic s-i poata influena.
Asa cum menionam mai sus, factorii ce ar putea actiona asupra unitii
economice sunt mediul economic, social, demografic, cultural, politic, natural,
tehnologic.
Mediul economic este format din ansamblul elementelor, ce compun viaa
economic i se reflect n gradul de ocupare a fortei de munc, situaia financiara i
valutar.
Turismul se va dezvolta n perioadele n care va exista o cretere economic i
implicit populaia va avea astfel mai multe fonduri destinate petrecerii timpului liber. n
funcie de cuantumul creterii ecomonice populaia poate s opteze chiar la deplasri
pe distane mai mari dect o fcuser anterior.
n perioadele de recesiune ageniile de turism trebuie s gseasc metode de
reducere a costurilor, pentru a putea avea n contiunare clieni.
Modificrile n ratele de schimb valutar exercit o influen primar asupra
costului unei cltorii n strinatate. n perspectiva viitorilor ani nu vor exista fluctuaii
sensibile n ratele de schimb valutar ale valutelor convertibile n consecin utilizrii
monedei unice Euro n spaiul Uniunii Europene.
Mediul demografic este dat de numrul populaiei, structura pe vrste i sexe,
numr de familii i dimensionarea lor, rata natalitii, precum i repartizarea pe medii
(urban, rural). Pentru industria turismului grupa de vrsta medie (30-55 ani), beneficiaz
de un venit destul de ridicat, cu suficiente disponibilitati pentru a putea cheltui ct mai
multi bani. Aceasta categorie de vrsta este constituita din consumatori pretentiosi, si
ceea ce este cel mai important este faptul ca n Romnia este n continua
crestere.Astfel acesti consumatori vor solicita tot mai multe servicii turistice noi si
variate.

Mediul tehnologic. Progresul aplicarii tehnologiei informatizate precum si al

sistemelor de rezervari computerizate, adaptate la sectorul calatoriilor si turismului va
provoca o schimbare radicala a relatiilor dintre vnzatorii si consumatorii prodeuselor
turistice.
Mediul politic este format din clasele sociale, fortele politice si aportul dinte
ele.Conteaza foarte mult implicarea statului n economie si gradul de stabilitate a
climatului politic intern.
Mediul cultural este dat de obiceiuri, traditii, credinte si de normele privind
statutul oamenilor n societate.
Mediul institutional estedat de cadrul legal n care se poate desfasura o anumita
activitate economica.
Mediul natural contine relieful, clima, distribuirea n spatiu a activitatilor
economice.Cadrul natural este foarte variat si complex,avand o structura peisagistica
deosebit de armonioasa.Peisajul ofera turistilor un loc frunos si variat,unde se poate
vizita munti, ruri, lacuri, sate cu specialitatiile lor, pesteri, saline, cetati, biserici, muzee
si monumente de arta. In arealul dealurilor si podisurilor predomina lacurile cu apa
sarata ce poate fi utilizata n statiunile balneare.Se poate observa complexitatea
potentialului turistic, ca si gradul sau de atractivitate care este n strnsa legatura cu
treapta de relief si creste progresiv de la cmpie nspre munti.
Cele de mai sus constiuie elemente necesare unui turism n ascensiune, oferind
turistilor petrecerea timului ntr-un mod placut si ct mai varia

2.2. Piaa firmei

Piaa reprezint sfera economic n care producia de bunuri materiale i servicii
apare sub forma de ofert de mrfuri iar nevoile de consum sub forma de cerere de
mrfuri. Piaa reprezint sfera manifestrii i confuntrii ofertei i cererii,a realizrii lor
prin intermediul actelor de vnzare-cumprare (C.Florescu i colectivul-1992).

Indicatorii pieei sunt:

1. Capacitatea pieei, poate fi msurat n funcie de informaiile disponibile, prin
urmtorii indicatori: volumul ofertei,volumul cererii, volumul vnzrilor, volumul
importurilor i exporturilor, numrul de consumatori ai produsului.
2. Rata de saturaie a pieei, permite aprecierea potenialului de cretere a
vanzrilor unui produs pe piaa de referin,
3. Rata de penetrare a pieei, permite evaluarea posibilitiilor de cretere a
vnzrilor unei intreprinderi n cadrul pieei de referin,

4. Cota de pia, exprim ponderea deinut de ctre o ntreprindere, un produs

sau o marc n cadrul pieei de referin.

2.2.1. Tipuri de pia

Din punct de vedere al obiectului tranziiei de vnzare i cumprare se disting
urmtoarele tipuri de piee:
piata bunurilor i serviciilor;
piata factorilor de producie- format la rindul sau din: piata resurselor
naturale(inclusiv pamintul), piaa capitalului i titlurilor de valori, piaa forei de
munc;
piata monetar, financiar, ect.
Aceste piee nu reprezint n sine piee unice, ci sunt constituite la rndul lor din
alte piee. De exemplu: piaa bunurilor i serviciilor cuprinde mai multe piee sectoriale
ce corespund bunurilor i serviciilor produse i cumprate n societate, grupate dup
diverse criterii n categorii mai generale sau specializate (piaa bunurilor de consum,
piaa mijloacelor de producie, piaa serviciilor, piaa automombililor, piaa
rulmentilor,ect.). Piaa muncii nu este o singur piaa ci tot attea cte domenii
profisionale exist, iar n cadrul acestora, cte specializri sunt, fiecare cu grad diferit.
Din punct de vedere al extinderii teritoriale exista: pia local, piaa regional,
pia naional i pia mondial.
Aceste piee formeaz un tot ntreg, ele se ntreptund, se influenteaz i se
determin reciproc. Aceasta nseamn c evoluia i mutaiile din oricare parte a pieei
se reflect i afecteaz evoluia i mutaiile din oricare parte a pieei se reflec i
afectez evoluia i mutaiile din celalte segmente de pia, i implict, ale pieei pe
ansamblu. La fel dezichilibrele manifestate pe o anumit pia se propag i pe alte
piee i se amplific n funcie de locul i importana pieei respective, n sistemul de
pia si n economia naional n ansamblul ei.

2.2.2 Caracteristici ale pieei

SEGMENTAREA, ALEGEREA PIEEI-INT, POZIIONAREA

Cercetarea pieei va conduce la descoperirea unor segmente de pia diferite

(S), compuse din cumprtori cu diverse necesiti. ntreprinderea de servicii trebuie s
fie att de neleapt nct s i aleag drept int (T) acele segmente pe care le-ar
putea satisface n mod superior. Pe fiecare segment-int, ntreprinderea de servicii va
trebui s opteze pentru o anumit poziionare (P), n aa fel nct publicul vizat s poat
aprecia n ce mod oferta sa difer de cea a competitorilor.
SEGMENTAREA

Segmentarea este un concept complex, fr a crui nelegere i utilizare este

imposibil ncorporarea marketingului n desfurarea activitilor ntreprinderii de
servicii. n marketing, segmentarea este, n primul rnd, o metod de cercetare avnd
ca scop identificarea segmentelor din care este alctuit piaa unei ntreprinderi de
servicii. Prin segmentare, cererea pentru servicii apare ntr-un grad de diversitate care
face posibil mult mai uor adaptarea ofertei ntreprinderii de servicii la cerinele pieei.
Dei exist i ntreprinderi de servicii care practic un marketing de mas,
majoritatea sunt obligate s practice un marketing de segment. n aceste circumstane,
aceste ntreprinderi pot folosi mai multe criterii de segmentare. n viziunea lui Philip
Kotler, cele mai relevante tipuri de segmentare sunt:

segmentarea demografic (gruparea purttorilor cererii dup vrst, ocupaie,

venituri etc.);

segmentarea geodemografic (prin adugarea unor noi variabile, precum zona n

care locuiesc);

segmentarea comportamental (clasificarea purttorilor cererii n funcie de ct

de pregtii sunt s achiziioneze, atitudinea, motivaia etc.);

segmentarea prin beneficii (gruparea purttorilor cererii dup principalul beneficiu

pe care l cer de la un serviciu);

segmentarea psihologic (gruparea

caracteristicile stilului de via);

segmentarea prin loialitate (gruparea purttorilor cererii n funcie de profit,

durat etc.)

purttorilor

cererii

funcie

de

Analiza de segmentare este o ncercare de a cunoate mai bine clienii i tipurile

de clieni n scopul practicrii marketingului de segment nedifereniat, difereniat sau
concentrat. Fiecare dintre aceste trei alternative strategice este utilizat ca strategie de
pia, aciunile ntreprinderii de servicii trebuind s se ncadreze n liniile directoare
descrise de aceasta. Fr ndoial c Internetul (pagini de web dedicate unor grupuri
distincte) faciliteaz segmentarea pieelor ntreprinderii de servicii.
ALEGEREA PIEEI-INT
Odat ncheiat demersul de segmentare a pieei sale, ntreprinderea de servicii
va trebui s aleag piaa-int (target-ul"). Aceast alegere este influenat de viziunea
pe care o adopt ntreprinderea de servicii. Exist dou viziuni care determin alegerea
pieei-int:

a)viziunea clasic - presupune atragerea de noi clieni prin producerea de servicii

ct mai atractive. Potrivit acestei viziuni, alegerea pieei-int se bazeaz pe orientarea
focusat pe operaii comerciale (marketing tranzacional);
b)viziunea modern - presupune fidelizarea clienilor prin producerea" de clieni
loiali. Potrivit acestei viziuni, alegerea pieei-int se bazeaz pe orientarea focusat pe
stabilirea unei relaii (marketing relaional). ntreprinderile de servicii care adopt
viziunea modern trebuie s aib abiliti pentru dezvoltarea cotei de client" prin
diverse modaliti, cum ar fi:
cross - selling (vnzri ncruciate)
up - selling (oferte mbuntite permanent)
Alegerea pieei-int implic rezolvarea urmtoarelor dou probleme:
a) stabilirea punctului de la care ntreprinderea de servicii nu mai insist pe prospectori
(clieni poteniali);
b) rezolvarea dilemei: clieni poteniali uor de convins, dar care nu cheltuiesc mult
versus clieni poteniali greu de convins, dar care, odat atrai, vor face cheltuieli mari.
POZIIONAREA
n lucrarea Positioning: The Battle for Your Mind", publicat n 1982, Al. Ries i
Jack Trout introduc conceptul de poziionare n vocabularul de marketing. Potrivit celor
doi, poziionarea nu se refer la ceea ce facei dumneavoastr cu un produs.
Poziionarea se refer la ceea ce facei cu mintea potenialului client." Din aceast
perspectiv, pentru o ntreprindere de servicii, poziionarea reprezint, n primul rnd,
un demers de comunicare. Poziionarea trebuie aleas nainte de a se proiecta serviciul
destinat pieei.

n fond, prin poziionare, ntreprinderea de servicii comunic ce ofer

segmentelor-int de pia. Michael Treacy i Fred Wiersema (1994) disting trei tipuri
principale de poziionare, denumite: "discipline valorice" sau domenii ale valorii":
a) statutul de lider pe pia al serviciului/produsului;
b) excelenta operaional;
c) apropierea de client.
n acest caz, ntreprinderea de servicii trebuie s devin lider recunoscut n unul
dintre cele trei domenii, iar la celelalte dou s fie mcar satisfctoare. Unii clieni
preuiesc cel mai mult ntreprinderea prestatoare care ofer cel mai bun serviciu, alii
preuiesc ntreprinderea de servicii cu modul cel mai eficient de operare pe pia. n

fine, sunt i clieni care preuiesc ntreprinderea de servicii care rspunde cel mai bine
dorinelor lor.
La rndul lor, Fred Crawford i Ryan Mathews (2001) propun cinci tipuri posibile
de poziionare:
d) prin serviciu/produs;
e) prin pre;
f) prin uurina accesului;
g) prin serviciu cu valoare adugat;
h) prin experiena trit de client.
n opinia celor doi, o ntreprindere de servicii cu adevrat mare pe pia" este
aceea care domin n privina unuia din cele cinci criterii, are o performan peste
medie (se difereniaz) n privina unui al doilea criteriu, iar n privina celorlalte trei
criterii se menine la nivelul mediei pe sector.
Cea mai reuit poziionare are loc atunci cnd ntreprinderea de servicii i d
seama cum poate fi unic i foarte greu de imitat. Chiar dac intangibilitatea serviciilor
creeaz premisele unei posibile imitri, numai aparena exterioar a unei ntreprinderi
prestatoare poate fi copiat, nu i coninutul su funcional. Acest lucru oblig
ntreprinderile de servicii s ias din sfera karaoke business" i s adopte un stil de
funky business"13. Funky business demonstreaz c sursa avantajului competitiv al
oricrei companii sunt oamenii"14
Prin poziionare, ntreprinderea de servicii identific, dezvolt i transmite un
avantaj competitiv clienilor, n scopul perceperii serviciilor sale ca fiind superioare i
diferite de cele ale concurenilor. Pentru a fi relevant, poziionarea trebuie precedat
de demersul de difereniere. Scopul diferenierii este obinerea unor avantaje
competitive (prin cost, varietate, calitate etc). Deoarece nu orice difereniere este i
distinctiv, o ntreprindere de servicii va trebui s caute diferene care s nsemne ceva
important, nu similitudine mai bun. Referindu-se la acest aspect, Philip Kotler
recomand urmtoarele modaliti de difereniere.
a) prin serviciul oferit (atribute, performan etc.)
b) prin proceduri (livrare, informare, consultan etc.)
c) prin personal (competen, empatie, comunicare etc.)
d) prin imagine (marc, publicitate, simboluri etc.)

n lucrarea sa Differentiate or Die" (2000), reputatul Jack Trout prezint zeci de

moduri n care ntreprinderile au reuit s produc un serviciu, o experien sau o
imagine care s se singularizeze n mintea clienilor.
Determinarea atributelor prin care se obine poziionarea unei ntreprinderi de
servicii se bazeaz pe studierea comportamentului consumatorului16. n acest context,
pentru ca poziionarea s fie eficient, ntreprinderea de servicii trebuie s-i cunoasc
bine atributele de difereniere care i confer un avantaj competitiv.

Coordonatele activitatii de piata a S.C. Unirea S.A.

Analiza indicatorilor turistici
Se vor prezenta n analiza indicatorii cei mai reprezentativi i frecvent utilizai

pentru exprimarea principalelor caracteristici ale circulaiei turistice:

numr de turiti,
numr de zile turist,

durata medie a sejurului.

Msurarea statistic a circulatiei turistice are drept scop de a determina

dimensiunile acesteia, de a oferi informatii utile pentru dezvoltarea n perspectiva a
industriei serviciilor.
Valorile nscrise n tabele reprezint evoluia n timp a acestor indicatori, n
perioada 2004-2008.
Unul din indicatorii cei mai expresivi de caracterizare a dimensiunilor circulaiei
turistice l reprezint numrul de turiti sosii n hotel.

Tabelul nr.2. Evoluia numrului de turiti sosii n hotel Unirea

Nr.turisti/Ani

2004

2005

2006

2007

2008

Total

4016

100

4322

100

4465

100

4561

100

4650

100

-Romni

1776

44,2

2276

52,7

2197

49,2

3033

66,4

1961

42,2

-Straini

2240

55,8

2046

47,3

2268

50,8

1528

33,6

2689

57,8

Sursa : Date interne hotel Unirea

Grafic 1 - Evoluia indicatorului numr turiti n cadrul hotelului Unirea n

perioada 2004 - 2008

Numrul total de turiti cazai n hotelul Unirea crete constant n perioada 2004 2008 de la 4016 turiti la 4650 turiti, ntr-un ritm mediu de 3,7 % pe an.
Se observ, de asemenea, creterea spectaculoas a ponderii numrului de
turiti strini n 2008 - 57,8 % din total n 2008, comparativ cu 33,6 % n 2007. Acest
fapt se datoreaz unei politici mai agresive n domeniul contractrii la extern, promovat
la nivelul managementului superior al societtii comerciale.

n cele ce urmeaz este prezentat evoluia indicatorului numr de zile turist

din cadrul hotelului Unirea n perioada 2004 - 2008.
Tabelul nr.3: Evolutia indicatorului numar zile turist din cadrul hotelului Unirea n
perioada 2004 - 2008

ZT/Ani

2004

2005

2006

2007

2008

Total

3284

100

3308

100

3122

100

3310

100

3254

100

0
- Romni

1251

9
38,0

8315

1
25,0

7
- Straini

2032
3

1390

8
44,5

2
62,0

2477

75,0

1731
9

1593

9
48,1

2
55,5

1717
6

51,9

1329

40,

1925

59,

Sursa: Date interne hotel Unirea

Grafic nr. 2 - Evoluia indicatorului numr nnoptri n cadrul hotelului Unirea n
perioada 2004 - 2008

n baza datelor statistice se va face o analiz n perioada 2004 - 2008,

calculndu-se indicele de dinamic cu baza fix, cu baza n lan i ritmul mediu.
n continuare este prezentat evoluia indicatorului durata medie a sejurului n
cadrul hotelului Unirea n perioada 2004 - 2008.

Tabelul nr. 4. Evoluia indicatorului durat medie a sejurului n cadrul hotelului

Unirea n perioada 2004 - 2008

Ani

Nr. turiti

Nr. zile turist

Durata medie
sejur

2004

4016

32840

8,2

2005

4322

33089

7,6

2006

4465

31221

7,0

2007

4561

33108

7,3

2008

4650

32549

7,0

Sursa: Date interne hotel Unirea

Pentru a cunoate preferinele turitilor (romni i strini) cazai n hotelul Unirea
n ceea ce priveste vizitarea staiunii ntr-o anumit perioad a sezonului estival este
necesar mpartirea numarului acestora pe trim. II si III, respectiv lunile mai, iunie, iulie,
august i septembrie.
Tabel nr. 5.: Numr de turiti, n lunile mai,iunie,iulie,august,septembrie n cadrul
hotelului Unirea n perioada 2004 - 2008

Ani

Numr total
turisti

Luni

Mai

Iunie

Iulie

August

Sept.

2004

4016

107

750

925

1911

323

2005

4322

427

879

899

1907

210

2006

4465

202

933

916

2163

251

2007

4561

172

957

1315

1815

302

2008

4650

316

1132

1038

1766

398

Sursa: Date interne hotel Unirea

Sezonalitatea n turism prezint o serie de particulariti faa de alte sectoare ale
economiei, datorit dependenei mari a circulaiei turistice fa de condiiile naturale,
caracterul nestocabil al serviciilor turistice i rigiditatea ofertei etc.
Staiunile litorale ntrunesc cerinele unei activiti sezoniere - vara, pentru
odihn, tratament, cura helio-marina. Lunile de maxim intensitate sunt iunie-august, cu
o tendin n ultimii ani de restngere drastic a perioadei solicitate de turiti la 15 iulie 25 august.
Turismul pe litoral este mai expus capriciilor vremii dect turismul montan,
avndu-se n vedere ca scopul principal al deplasrilor la mare este expunerea la
soare.

Tabel nr. 6: Evolutia indicatorului de utilizare a capacitatii de cazare n hotel

Unirea

Ani

2004

2005

2006

2007

2008

CUC

47,8

47,2

44,6

46,0

45,9

Sursa : Date interne hotel Unirea

Grafic nr. 3

Evolutia gradului de ocupare a capacitatii n perioada 2004 - 2008 este aproape

liniara. Un grad mediu de ocupare care tinde spre 50 % nu este mare, dar aceasta se
poate explica prin ocuparea foarte slaba a capacitatii de cazare n lunile mai si
septembrie (de 25 - 30 %).

Analiza veniturilor
Tabelul nr. 7.: Evoluia veniturilor totale realizate de hotelul Unirea n perioada
2004 - 2008
Lei RON
Ani

2004

2005

2006

2007

2008

Venituri total

51.510

67.619

158.838

200.458

367.195

- cazare

49.965

64.576

143.748

176.403

307.862

- serv.suplim.

1.545

3.043

15.090

24.055

59.333

Sursa: Date interne hotel Unirea

Veniturile totale din cazare au nregistrat o cretere continu, mai ales n ultimii
trei ani, aceasta datorndu-se creterii tarifelor la cazare i mririi ponderii numrului de
turitii strini n total sosiri ( tarifele pentru cetenii strini sosii organizat sunt aproape
duble faa de tarifele pentru cetenii romni sosii organizat ).

Grafic nr. 4

Analiza cheltuielilor
Cheltuielile efectuate n urma derulrii activitii economice n hotelul Unirea n
perioada 2004 - 2008 sunt prezentate n tabelul urmtor:
Tabelul nr. 8.: Cheltuieli efectuate n hotel Unirea n perioada 2004 - 2008
Lei RON
Ani

2004

2005

2006

2007

2008

Chelt.totale

45.592

59.489

128.128

136.328

86.154

- cazare

44.231

57.229

117.493

124.058

43.677

- serv.supl.

1.361

2.260

10.634

12.269

2.477

Sursa: Date interne hotel Unirea

Grafic nr. 5
Din volumul total al cheltuielilor ntegistrate n cei cinci ani analizati reiese ca
acestea se compun din urmatoarele:

Salarii - 27 %
Amortizare - 16 %
Uzura obiectelor de inventar - 4 %
Spalatorie - 11 %
Impozit pe cladire - 5 %
Taxa pe teren - 0,5 %
Cheltuieli de interes general - 0,5 %
Cheltuieli posta si telecomunicatii - 0,5 %
Cheltuieli materiale de ntretinere - 1,5 %
Reparatii curente - 3 %
Energie termica -16 %
Energie electrica - 6 %
Apa - canal - 1 %
Alte cheltuieli - 9 %.

Analiza profitului
Profitul net realizat n urma activitai desfurate n hotelul Unirea n perioada
2004 - 2008 este prezentat n tabelul urmator:
Tabelul nr. 9.: Profit net realizat n perioada 2004 - 2008
Lei RON

Ani

2004

2005

2006

2007

2008

Profit net

36.692

50.402

190.404

397.605

502.455

- cazare

31.582

41.430

139.191

317.594

405.041

serv.suplim.

5.160

8.972

Sursa: Date interne hotel Unirea.

51.213

80.011

97.414

Grafic nr. 6
n perioada 2004 - 2008 unitatea a nregistrat un profit constant cresctor, att
din activitatea de cazare, ct i din servicii suplimentare, ndeosebi din servicii de
agrement.
Din datele prezentate se observ c rata profitului pentru cheltuieli este pozitiv
i are o evoluie ascendent n anul 2006 si 2007 i una descendent n 2005 i 2008.
Pentru a se putea menine pe o pia concurenial, ntreprinderea turistic
trebuie s urmareasc ndeaproape cererea turistic i opiniile turitilor n legtur cu
calitatea serviciilor oferite. Acest lucru se poate obine numai printr-o intensa activitate
de marketing care sa cerceteze att mediul intern al ntreprinderii, ct i
comportamentul consumatorului de astfel de servicii.

CAPITOLUL 3
Analiza activitatii de marketing
3.1.Ciclul de viata al serviciilor firmei
Ciclul poate fi definit ca perioada de timp cuprins ntre momentul lansrii i cel
al eliminrii acestuia de pe pia. Ciclul de via pentru SC.Unirea SA a ajuns in faza de
crestere unde serviciile sunt foarte apreciate de catre turisti, inregistrand un profit
ridicat.
Calitatea serviciilor s-a mbuntit pe parcursul aniilor iar modificrile aduse le-au
plasat ntr-o lumin de ncredere att n rndul consumatorilor ct i al concureniilor.
Fenomenele principale care se manifest n diferitele faze ale ciclului de via sunt:
A)
faza de introducere pe pia :
costurile unitarede producie i de distribuie sunt ridicate,
preul este ridicat,
se nregistreaz pierderi,
cunoaterea serviciilor este asigurat prin aciuni de comunicare orientate spre
consumatori i distribuitori,
nivelul de eficien este redus.
B)
faza de cretere :
costul unitar i preul se reduc,
profiturile se situeaz la un nivel mai ridicat,
se amelioreaz nivelul eficienei,
crete gradul de difereniere ntre serviciile concurente,
aciunile de comunicare au drept obiectiv formarea preferinei consumatorilor fa
de marc,
se deschid noi canale de distribuie ,
pe pia ptrund noi concureni,
consumatorii sunt interesai de servicii i le adopt.
C)
faza de maturitate :
- serviciile continu s genereze profit, al crui nivel ns ncepe s nregistreze o
tendin de descretere,
- aciunile de comunicare au drept obiectiv crearea i meninerea unei imagini de
marc favorabile,
- nivelul de eficien este ridicat ,
- se adncete segmentarea pieei,
- cotele de pia i raportul ntre preurile se stabilizez,
- consumatorii i pierd interesul fa de servicii i le abandoneaz.
D) faza de declin :
-reprezint ultima faz de via a unui serviciu, marcat de scderea continu a
vnzrilor i a beneficiilor, mergnd chiar pn la anularea acestora.

3.2.Analiza preurilor
POLITICA DE PRE
Concept
Preul este una dintre cele patru componente ale mixului de marketing, alturi de
produs, distribuie i promovare. Importana lui n cadrul mixului de marketing variaz
de la un caz la altul. Uneori el poate avea un rol decisiv n atingerea obiectivelor
ntreprinderii, alteori ns i se acord o importan redus n strategia de marketing.
Celelalte componente ale mixului sunt considerate variabile endogene, asupra
crora operatoriide marketing pot interveni. Preul nu reprezint nici o variabil pur
endogen, aflat n ntregime la discreia ntreprinderii, nici o variabil exogen asupra
creia nu poate exercita o influen. Apropierea de o extrem sau de cealalt este
dependent de factorii:
nivelul de dezvoltare al economiei,
intervenia statului n domeniul preurilor,
tipul de pia: monopol, oligopol, concuren monopolistic, oligopson, sau
monopson,
poziia pe pia a ntreprinderii.
Preul reprezint un factor determinatnt al deciziilor de cumprare ale consumatorilor n
cazul rilor cu economii slab dezvoltate n care nivelul veniturilor este redus i n cazul
produselor relativ omogene.
n funcie de gradul de autonomie a ntreprinderii n luarea decizilor privind acest
element al mixului de marketing se disting dou categorii de preuri:
1.
preuri administrate care sunt stabilite de ntreprindere,
2.
preuri determinate de pia sau de ali factori externi.
n prezent, preului i se acord o importan crescnd n cadrul mixului de marketing,
aceast tendin fiind determinat de factorii:
diminuarea puterii de cumprare a populaiei i implicit sporirea sensibilitii
consumatorilor fa de pre,
creterea ratei inflaiei i a omajului,
intensificarea concurenei,
existena capacitilor de producie neutilizate, proliferarea mrcilor noi i
a produselor cu grad redus de difereniere,
accelerarea progresului tehnic i scurtarea ciclului de via al produselor.
Piaa produce efecte mult mai rapid dect celelalte componente ale mixului, iar
concurenii pot rspunde rapid la orice modificare a preului.
Indiferent de importana acordat preului, este necesar asigurarea compatibilitii
politicii de pre cu celelalte componente ale mixului de marketing.
Nivelul preului trebuie stabilit astfel nct:
s se poat segmenta piaa n funcie de sensibilitatea cumprtorilor la pre,
s sprijine cercetarea, dezvoltarea i lansarea noilor produse,
s permit poziionarea corect a produsului,

s faciliteze realizarea distribuiei, oferind marje comerciale adaptate ateptrilor

intermediarilor, permiterea finanrii campaniilor publicitare
Pentru a stabili politica de pre sau tarif favorabil, S.C. UNIREA S.A. are n
vedere urmtorii factori:
obiectivul urmrit prin practicarea unui anumit pre;
piaa turistic pe care acioneaz;
marimea cererii;
evoluia costurilor;
preurile, tarifele i oferta concurenei;
metoda de calcul a preului.
innd cont de faptul c piaa turistic este structurat pe segmente de pia n
funcie de nivelul preurilor i tarifelor produselor turistice, produsul turistic al S.C.
UNIREA S.A. se adreseaza pieei turistice de lux.
In cadrul S.C. UNIREA S.A. preul produsului turistic este constituit din:
preul de cost net al prestaiilor turistice;
preul de cost net al produsului turistic;
preul de cost net comercial al produsului turistic;
preul de vnzare net al produsului turistic;
preul de vnzare cu ridicata al produsului turistic.
Pentru stabilirea pretului, in cadrul S.C. Aro-Palace S.A. se tine cont de
urmatoarele:
costurile materiale;
costurile salariale de functionare;
costurile de gestiune;
costurile de ocupare;

 T.V.A. ( taxa pe valoare adaugata ).

La aceste elemente se adauga o marja de profit pentru a se obtine pretul de vanzare.
Elementul de baza al politicii de pret a unitatii hoteliere este tariful de cazare
deoarece cea mai mare parte a veniturilor acestor unitati provin din incasarile vanzarilor
de camere. De regula, tarifele de cazare reprezinta pretul unei camere pentru 24 de
ore. Diferentierea tarifelor practicate pe tipuri de camere, regimuri de ocupare a
camerelor duble (ocupate de una sau doua persoane), categorii de clientela (pe cont
propriu, prin agentii de turism - din care individuali sau grupuri -, din partea altor
societati, echipaje ale companiilor aeriene etc ), perioade de timp (sezon, extrasezon)
genereaza un sistem de tarife.
Tarifele practicate de S.C. Aro-Palace S.A. sunt :
tarife practicate la receptie pentru turistii romani si straini;
tarife pentru turismul organizat oferite prin agentiile de voiaj.
In politica de marketing a S.C. Unirea S.A., strategia de pre poate fi exprimat
dup cum urmeaz: preturi forfetare, diferentiate sezonier, orientate dupa cerere si
costuri, inalte in cazul hotelului UNIREA.
n turism TVA -ul este 9% spre deosebire de piaa altor produse sau servicii unde
TVA -ul este de 19%.
n ceea ce privete variaia cererii, strategia de pre este difereniat temporal pe
sezoane:
Ianuarie, Ferbruarie, Martie-extra sezon
Aprilie, Mai, Iunie- extra sezon
Iulie, August- sezon plin
- Septembrie, Octombrie, Noiembrie- extra sezon
- Decembrie-extra sezon
Astfel n sezon plin, tarifele camerelor Hotelului Unirea vor fi urmtoarele:
Tip de camer

Pre/Lei

Single

180/200

Double

150

Iar n extra sezon, toate tarifele sunt cu 30 Lei mai reduse:

Tip de camer

Pre/Lei

Single

150/170

Double

120

Aceste tarife afiate sunt tarifele de recepie. Hotelul Unirea are un sistem de
reduceri de tarife bine pus la punct n funcie de clieni.
Astfel n sistemul de tarifare a camerelor hotelului Unirea exist urmtoarele
tipuri de rate:
Tariful de recepie (rack rate) este tariful pe care l pltete orice client pentru
camera n care st.Reducere la tariful de receptie (rack rate discount) este tariful pe
care l pltete orice client "o singur dat" n funcie de negociere
Tariful unei anumite companii locale (corporate local) este tariful pe care l
pltesc oaspeii unei anumite companii care are ncheiat un contract cu hotelul. Tariful
de contract ( un tarif redus ) se negociaz n funcie de numrul de nopi pe care
estimeaz compania respectiv c l va rezerva la hotelul Unirea.
Tarif guvernamental (government rate) este tariful de care beneficiaz angajaii
guvernului, corpurile diplomatice sau oaspeii ambasadelor. Ei beneficiaz de o
reducere a tarifului de recepie.
Tarif de wholesaler (individual wholesale) este tarfiul de care beneficiaz turitii
care i-au fcut rezervri printr-o agenie de turism sau tour operator. Acest tarif este
confidenial.
Tarif pentru angajaii din industria turismului (travel industry rate) este tariful
acordat oricrui angajat al unei agenii de turism sau unei linii aeriene care cltorete
de plcere. Turistul respectiv trebuie s arate o carte de identitate la cazare pentru a
beneficia de tariful redus.

Uz intern (house use) este un tarif ( 0 Lei) care este acordat oricrui membru al
hotelului care st n hotel (de exemplu managerul de serviciu ). Aceast sedere trebuie
aprobat de catre management.
n ceea ce privete mobilitatea preurilor, strategia adoptat de catre hotelul Unirea este
strategia preurilor relativ stabile.

3.3. Metode de promovare

POLITICA DE PROMOVARE
Activitatea de marketing nu se limiteaz la elaborarea produsului, la alegerea
unui pre de vnzare i a unui mod de distribuie. Vnzarea produsului este facilitat n
situaia cunoaterii caracteristicilor sale distinctive de ctre consumatorii poteniali.
Publicitatea poate fi definit ca orice form de prezentare i promovare
impersonal a unor idei, bunuri sau servicii, pltit de un sponsor bine precizat (Kotler,
1997, p. 795).
Trsturile acestui mijloc de comunicare sunt:
o Este un mijloc de prezentare public a unui mesaj,
o Permite repetarea mesajului de mai multe ori,
o Permite compararea mesajului cu cele transmise de concureni,
o Este impersonal i unidirecional,
o Are o capacitate de expresie considerabil deoarece utilizeaz imagini, sunete,
culor, permind astfel ntreprinderii s prezinte produsele sale ntr-un mod foarte
atrgtor.
Mijloacele de comunicaie intern media folosite de S.C. UNIREA S.A sunt :
indicatoarele de informare care permit clienilor o deplasare uoar n interiorul
hotelului, ghidul de utilizare a serviciilor, ambian care presupune amenajarea
interioar, arhitectura.
Mijloacele de comunicaie interne interpersoanele folosite de hotel: personalul de
contact, personalul comercial - sunt considerate cartea de vizit a hotelului pentru c n
turism fora de munc este foarte important- , clienii - ajut la promovarea hotelului
dac au fost mulumiti de prestaia serviciilor.
Mijloacele de comunicaie externa media intlnite la S.C. UNIREA S.A sunt:
arhitectura exterioar,firma care servete ca punct de reper pentru client, publicitatea n
mass media, publicitatea prin tiprituri (brosuri, pliante, cataloage).
Mijloacele de comunicaie extern interpersonal prezente n cazul hotelului sunt
relaiile publice care iau forma expoziiilor de art culinar, festivaluri cocktailuri i
spectacole desfurate de hotel, evenimentelor, participarea la trguri i alte manifestri
expoziionale specializate.
S.C. UNIREA S.A utilizeaz urmtoarele forme de vnzare: reducerile de pre n
rndul turitilor, clienilor permaneni ("clienii casei") clieni beneficiaz de un tratament
privilegiat, manifestat n toate etapele serviciului hotelier, deci i de o primire special;
reducerile de pre pentru organizarea de conferine, ntlniri de afaceri i alte
manifestri, la primirea clienilor VIP se impune prezena directorului general al
hotelului.

3.4 SISTEMUL DE DISTRIBUIE

Concept
Distribuia reprezint ansamblul mijloacelor i operaiunilor prin care bunurile i
servicile realizate sunt puse la dispoziia utilizatorilor sau consumatorilor finali.
Operaiunile de distribuie se grupeaz n dou categorii: distribuia comercial
i distribuia fizic.
Distribuia comercial const n transferul dreptului de proprietate asupra
bunurilor i servicilor de la productor la consumator. Distribuia comercial poate fi
realizat: - de ctre productori,
- de ctre intermediari: distribuitori angrositi i detailiti.
Distribuia fizic cuprinde toate activitiile prin care bunurile i servicile sunt
puse la dispoziia consumatorilor ( transport, stocare, calibrare, sortare).
ntreprinderile care realizeaz distribuia unui produs efectueaz mai multe tipuri
de operaiuni care genereaz costuri care variaz n funcie de diveri factori: volumul
mrfurilor transportate, valoarea mrfurilor stocate, perioada de stocare, distana dintre
locul n care se realizeaz produsul i locaia geografic a pieei de consum etc.
Utilizarea distribuitorilor este explicat prin urmtoarele motive:
Distribuitorul contribuie la reducerea numrului de tranzacii dintre productori
i consumatori,
Distribuitorii ofer cel mai bun asortiment. Gama sortimental oferit de ctre
productor este condiionat de omogenitatea tehnic a fabricaiei, de utilizarea
materiilor prime, de tehnologie, n timp ce asortimentul oferit de distribuitori poate fi
adaptat caracteristicilor cererii,
Distribuitorii pot oferi cele mai bune servicii.
Distribuia se desfoar n absena produsului turistic; el nu poate fi "vizionat",
"incercat", eventual verificat i apoi cumprat. Activitatea de distribuie va fi insoit
intotdeauna de informarea cumpratorilor n legtur cu posibilitatile de achizitionare a
produsului turistic, n numeroase cazuri reprezentnd ea nsi o component a mixului
promoional.
Comercializarea produsului turistic se realizeaz de prestatori prin dou sisteme
importante de desfacere.: direct ctre clieni i indirect, printr-un lan de intermediari.
Rezult astfel urmtoarele tipuri de canale de distribuie:
a) Canal scurt ( direct ):
Prestator servicii turistice - Turist
Acest canal este specific formelor de turism neorganizat.
b) Canal mediu:
Prestator - Intermediar -Turist
Acest canal contine un nivel intermediar, reprezentat de agentia touroperatoare
sau agentia de voiaj. Este specific formelor de turism organizat.
c) Canal lung :
Prestator - Intermediar1 -Intermediar2 - Turist

Canalul contine doua niveluri intermediare fiind un canal lung. Nivelul intermediar
1 este reprezentat de agentia touroperatoare, iar nivelul intermediar 2 este reprezentat
de agentia de voiaj. Acest canal este, de asemenea, specific turismului organizat.
Distributia produselor turistice promovate de S.C. UNIREA S.A. se face:

direct, prin intermediul receptiilor sau centralelor de rezervare proprii ( prin

telefon, e-mail, fax sau corespondenta );

indirect, apeland la serviciile agentiilor de turism cu care colaboreaza.

Modalitatile de plata acceptate de hotel : cash, virament, card.

innd cont de gradul de dezvoltare al reelei care defineste atitudinea firmei fa
de raportul cerere-ofert, S.C. UNIREA S.A. a optat pentru strategia "dezvoltrii retelei",
fiind ntr-o permanent cutare de noi parteneri de afaceri. Gradul de concentrare este
expresia densitii reelei, ntr-o anumit zon geografic i este determinat de aria de
rspandire a cererii, densitatea acesteia, distana parcurs pn la locul de prestaie,
numrul i potenialul concurenilor. n acest caz, alternativa strategic aleas de S.C.
UNIREA S.A. este reeaua intensiv. n funcie de gradul de difereniere a reelei, S.C.
UNIREA S.A. beneficiaz de o strategie bazat pe o reea de distribuie diversificat
( agenii de turism, central proprie de rezervri, companii, Internet etc. ).
n ceea ce priveste strategiile canalelor de distribuie, politica S.C. UNIREA S.A.
se bazeaz pe canale mixte, cu i fr intermediar. In cazul sistemelor de distributie cu
intermediar, n cadrul societii au fost preferate strategiile de parteneriat, societatea
urmrind eliminarea diferentelor dintre obiectivele participanilor la distribuie. Astfel,
sunt aplicate cu succes dou alternative strategice: consultarea i cooperarea.

3.5. Elaborarea strategiilor proprii firmei pentu atingerea obiectivelor.

Strategii de pia n marketingul destinaiei turistice
Strategiile de marketing sunt modalitile de aciune prin care se urmrete
atingerea obiectivelor de marketing. Strategiile de marketing se mpart n trei categorii:
strategii de pia, strategii ale variabilelor mixului de marketing i strategii combinate. n
practic, cel mai des se folosesc strategiile combinate.
Primul pas ctre elaborarea unei strategii este segmentarea pieei. Segmentarea
se bazeaz pe eterogenitatea pieei care se alctuit dintr-un numr de sub piee sau
segmente omogene. Fiecare segment se compune din consumatori cu nevoi
asemntoare, iar ntre segmente consumatorii prezint nevoi divergente.
Prin segmentarea pieei turistice, se obine o mai bun cunoatere a sa i se pot
identifica i clasa diferitele nevoi ale consumatorilor pe segmentele crora aparin.

3.6. Evaluarea cifrei de afaceri.

CAPITOLUL 4
Analiza gradului de satisfacie al clientului fa de serviciile
firmei oferite

4.1.Sondajul de pia. Eantionarea

Sondajul de pia este una din metodele de baz utilizate n cercetarea de pia
pentru obinerea unor informaii despre un produs sau serviciu.
Obiectivul unui sondaj de pia:
Cercetrile de pia de tip sondaj i dovedesc eficacitatea n obinerea unor
informaii precise referitoare la un public int, plecnd de la consultarea unui simplu
eantion al acestuia. Condiia esenial pentru ca sondajul de pia s fie fiabil este ca
eantionul consultat s fie reprezentativ pentru publicul int studiat.
Etapele unui sondaj de piata:

constituirea eantionului,

elaborarea chestionarului.

aplicarea chestionarului,

centralizarea i analiza datelor

Eantionul poate fi definit ca "un grup de persoane fizice sau juridice pe care

cercettorii l folosesc pentru a face deducii ce se extind apoi la toi clienii existeni sau
poteniali".
n cadrul cercetrilor selective, determinarea dimensiunii i structurii eantionului
trebuie s ndeplineasc o condiie de baz: reprezentativitatea eantionului n raport cu
colectivitatea general studiat.
n procesul de stabilire al eantionului trebuiesc menionate:
a) unitatea de observare - delimitndu-se astfel colectivitatea din care va fi ales
eantionul.
b) mrimea eantionului - presupune stabilirea numrului de persoane ce
urmeaz a fi investigate. Legat de acest lucru eantioanele a cror mrime reprezint

sub 1% din mrimea colectivitii pot duce la rezultate suficient de corecte, prin
aplicarea unor procedee potrivite.
c) procedeul de selecie - aceast etap presupune alegerea unei scheme de
eantionare, care n funcie de cunoaterea posibilitii ca o unitate a colectivitii sa fie
selecionat poate fi aleatoare sau nealeatoare.
n practic dimensionrii unui eantion este necesar s se aib n vedere dou
categorii de restricii: de ordin statistic i de ordin organizatoric.
Din prima categorie de restricii, n cazul folosirii metodelor clasice de estimare a
eantionului, fac parte:

gradul de dispersie a valorilor caracteristicilor unitilor individuale ale

colectivitii,

probabilitatea cu care se garanteaz rezultatele,

mrimea intervalului de ncredere n care se ateapt s se ncadreze rezultatele

(respectiv, limitele n care s se gseasc fenomenul cercetat fa de rezultatele
indicate de eantion),

tipul de selecie folosit.

Dac se noteaz cu "n" mrimea (numrul componentelor) unui eantion, pentru

estimarea acesteia, cnd caracteristica cercetat este exprimat sub forma unor tipuri
de structuri (cazul cel mai frecvent n cercetarile de marketing), se va utiliz relaia:
n e=

t 2 p ( 1 p)

n care:
t-coeficient care corespunde probabilitii cu care se garanteaz rezultatele
p-proporia componentelor din eantion care posed caracteristica cercetat
(valoarea lui p nu se cunoate, ea se consider egal cu zero pentru a face ca dispersia
s aib valoare maxim posibil);
-eroarea limit acceptabil.
n cazul cercetrii satisfaciei clienilor poteniali fa de Hotelul Unirea, se
consider probabilitatea de garantare a rezultatului P= 95%, eroarea limit acceptabil

= 3% i coeficientul corespunztor probabilitilor de garantare a rezultatelor t=1.96,

p=0.5, mrimea eantionului este urmtoarea:
n e=

1.962 0.5 (10.5)

=1067 pers .
0.032

4.2. Prezentarea chestionarului

Efectuarea acestei cercetri urmrete n principal s se stabileasc msura n
care clienii complexului sunt mulumii de serviciile oferite la nivelul unitii i mai ales
care sunt opiniile acestora cu privire la unitate. Mrimea eantionului se va constitui pe
30 de persoane. Aceste persoane vor fi anchetate de ctre operatorul de interviu n
vederea obinerii informaiilor dorite de ctre acesta.
Conceperea chestionarului reprezint o activitate de maxim importan pentru
orice cercetare de marketing bazat pe o anchet prin sondaj, deoarece calitate
chestionarului determin rezultatul cercetrii.
Chestionarul selectiv va avea 7 ntrebri de coninut.
Chestionarul folosit n cazul meu este constituit pe principiul "plniei", avnd
urmatoarele tipuri de ntrebari (ANEXA 1):

ntrebari deschise,

ntrebari simple,

mtrebari cu alegere multipla,

ntrebari de caracterizare

ntrebari bifurcate

4.3. Analiza i interpretarea informaiilor obinute

CHESTIONAR
n atenia hotelului "Anays"
Rspunsurile i sugestiile dumneavoastr sunt foarte importante pentru noi
pentru a putea veni n sprijinul dumneavoastr prin oferirea de servicii hoteliere
adaptate cerinelor dumneavoastr. V rugm s citii i s bifai/completai varianta
sau variantele care corespund parerii dumneavoastr.
Va mulumesc pentru timpul i amabilitatea dumneavoastr!
Vrsta:
1. De unde ai aflat de acest hotel?
a) Ageie
b) Companie
c) Internet
d) Altele

Intrebarea 1
A

13%

20%
13%

53%

Graficul nr. 7

Concluzie
Majoriatea clienilor au preluat informaiile despre Hotelul Unirea prin intermediul
Internetului.

2. Ce prere avei despre preurile hotelului, ct i cele ale restaurantului?

a) Bun.
b) Foarte Bun.
c) Satisfctoare.
d) Altele

Intrebarea 2
A

37%

47%

17%

Graficul nr.8.

Concluzie
Din prelucrarea datelor, rezult c peste 47% din clienii hotelului au o prere
satisfcatoare despre preul hotelului ct si al restaurantului .

3. Care sunt motivele pentru care nu apelai n prezent la serviciile Hotelului

Unirea?
a) Comportamentul personalului
b) Amplasamentul hotelului
c) Relaii personale
d) Raportul calitate/pre

Intrebarea 3
A

27%

13%

33%
27%

Graficul nr.9.

ntrebarea se refer la motivele pentru care clienii poteniali nu au apelat pna acum la
serviciile Hotelului "Unirea". Rezultatele sunt urmtoarele:
amplasamentul hotelului

33%

comportamentul personalului

13%

relatii personale

27%

raportul calitate/pre

27%

Concluzie
Principalul motiv de neapelare la serviciile Hotelului "Unirea" l constituie
amplasarea hotelului, ceea ce face dificil atragerea acestora. Restul motivelor
nregistreaz ponderi relativ sczute.

4. Care din urmtoarele servicii oferite de Hotelul Unirea considerai c ar putea

fii utile pe viitor?

a) Maximizarea gradului de confort

b) Mici cadouri simbolice
c) Organizarea unor plimbari pe mare
d) Altele
ntrebarea se refer la serviciile oferite de Hotelul Unirea ce ar putea fi utile
clienilor poteniali pe viitor. Rezultatele chestionarului sunt:

Intrebarea 4
A

20%

3%
53%

23%

Graficul nr 10.

Concluzie
Serviciul oferit de Hotelul Unirea ce ar putea fi util clienilor poteniali pe viitor
rezultat n urma chestionarului este maximizarea gradului de confort.

5. Prin ce considerai c se caracterizeaz atitudinea Hotelului Unirea fa de

dumneavoastr?
a) Interes major
b) Interes n cretere
c) Pasivitate
d) Non rspunsuri

Intrebarea 5
A

7%
17%
47%
30%

Graficul nr.11.

Concluzie
n opinia majoritii clienilor, personalul Hotelului "Unirea" manifest un interes
deosebit pentru clieni, stnd la dispozitia acestora pe ntreaga perioada a sejurului.

6. V rugm s enumerai care sunt serviciile hoteliere pe care le utilizati cel mai
des?
a) Cazare
b) Mas
c) Fitnes
d) Bar

Intrebarea 6
A

27%
40%

20%
13%

Graficul nr. 12.

Concluzie
Serviciile cele mai utilizate sunt serviciile de baza: cazare, bar si fitnes.

7. Sunte-i mulumit de serviciile hoteliere la care ai apelat pn n prezent?

a) Foarte mulumit
b) Mulumit
c) Nemulumit
d) Foarte nemulumit

Intrebarea 7
A

7%

10%

33%

50%

Graficul nr.13.

Concluzie
Clienii sunt n general multumii de serviciile hoteliere la care apeleaz.

Concluziile cercetrii

A fost realizat un chestionar de cercetare selectiv, legat de cercetarea

satisfaciei clienilor. Cercetarea a fost realizat pe baza unui chestionar completat la
Hotelul Unirea de ctre turistii care au apelat la serviciile hoteliere. S-a ralizat
eantionarea pentru cercetarea efectuat, iar prin analiza i interpretarea rezultatelor se
poate trage concluzia c majoritatea clienilor care au apelat la serviciile oferite de hotel
se caracterizeaz printr-un grad ridicat de fidelitate, datorit siguranei i ncrederii pe
care Hotelul Unirea le-a oferit.
n general clienii Hotelului Unirea au ncredere n hotel, pe viitor folosind
serviciile oferite de acesta.
Concluziile cercetarii efectuate au dat informaii utile despre satisfacerea
clienilor.
Rezultatele cercetarii efectuate, mpreuna cu masurile ce se vor lua trebuie sa
aduc o mbuntire a activitii, o diversificare a gamei de servicii i o ntrire a locului
Hotelului Unirea pe piaa turistic a staiunii Mamaia i nu numai, astfel nct ncrederea
clientilor fideli, s poat fi mrit i s poat fi atrai noi clieni care n momentul de faa
sunt clieni poteniali.

Bibliografie
1) Caprarescu G., ,"Managementul strategic al fimei de comert si
turism", Editura Rosetti, Bucuresti, 2004
2) Cosmescu I., "Turismul", Ed. Economica, Bucuresti, 2002
3) Chiotoroiu B., "Amenajarea turistica a teritoriului", Editura EX PONTO,
Constanta, 2005
4) Draica Constantin, ,"Turismul international: practici de elaborare si
distribuire a produsului turistic", Editura All Beck, Bucuresti 2003
5) Grusec S.I., "Marketing n economia turismului", Ed.

Universitatii

Bucuresti, 2000
6) Gherasim T., Gherasim D., "Marketing turistic", Ed.

Economica,

Bucuresti, 2002
7) Istrate I., Bran F., Rosu A.G., "Economia turismului si mediului
nconjurator", Ed. Economica, Bucuresti, 2002
8) Lupu N., "Hotelul - Economie si management", Ed. All Beck,

Bucuresti,

2001
*** Informatii statistice turistice - DJS Constanta
***Ofertele statiunii Mamaia - "Info-Litoral", Centrul de Informare
Turistica, Constanta, 2007/2008
*** Internet: www.litoralulromanesc.ro
www.infoturism.ro
www.litoral2008.ro