Fundamentele unei

negocieri eficiente
Comunicare si negociere in consultanta

Profesor conf.univ :
Corina Radulescu
Emanuel

Studenti:
Dobre
Iliescu

Andreea

DEFINIREA NEGOCIERII
Negocierea reprezint procesul prin care dou sau mai multe
pri ntre care exist interdependen, dar i divergene,
opteaz n mod voluntar pentru conlucrare, n vederea
ajungerii la un acord reciproc avantajos.

Conceptul de negociere

Negocierea este n acelai timp o art i o tiin. Este o

art care permite celui care tie s pun tie s pun n
practic strategii, tehnici i tactici, s reueasc mai bine.
Este totodat o tiin pe care majoritatea oamenilor o
practic incontient n fiecare zi fr s-o fi studiat neaparat.

Obiectivul negocierii
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord
de voin, a unui consens i nu a unei victorii. n negociere
exist parteneri i nu adversari. Ambii parteneri trebuie s
ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat
maximul posibil din ce i-au propus. De aceea,negocierea
trebuie definit ca un amplu proces cooperant.

Strategia de negociere
Strategia de negociere reprezint ansamblul deciziilor
direcionate care urmeaz a fi luate n scopul atingerii
obiectivelor - int, ntr-un spaiu vectorial multidimensional
(tehnic, economic, instituional,ecologic, social,
politic,tehnologic, cultural etc.).

Etapele procesului de
negociere

O negociere eficienta trebuie sa tina cont de

urmatoarele considerente:

Participantii sunt cei care rezolva

problema
Scopul este un acord nelept la
care se ajunge eficient i
amiabil.
Separ oamenii de problem.
Fii blnd cu oamenii i dur cu
problema.

Concentreaz-te pe interese, nu
pe poziii. Exploreaz interesele.
Evit s ai o limit absolut.
Inventeaz opiuni pentru
beneficii comune. Concepe
optiuni multiple din care s
poi alege mai trziu; decide
mai trziu.

Insist pe folosirea
criteriilor obiective
Raionez i fii rezonabil:
cedeaz principiului, nu
presiunii.
Insist pe folosirea
criteriilor obiective

Negociere integrativa versus negociere

distributiva

S lum n calcul faptul c o negociere eficient trebuie s aduc

un ctig
ambelor pri, de aceea trebuie abordat negocierea integrativ care
presupune o
colaborare bazat pe respect reciproc, pe satisfacerea intereselor
ambelor pri implicate.
n schimb, cealalt form de negociere, cea distributiv, nu ofer
anse de ctig
ambilor parteneri, aflai ntotdeauna ntr-o poziie contradictorie

Presiunea
timpului
Locul
desfasura
rii
negocierii

Lipsa
informarii
oponentul
ui
Factori
care pot
constitui
un avantaj
pentru
negociator

Tehnici de negociere

Tehnica de negociere reprezint instrumentul practic utilizat de

negociator, folosind procedee, forme i scheme de aciune pentru realizarea
tacticilor preconizate. Tehnicile de negociere rspund la ntrebarea Cum
trebuie s se acioneze?

Exemple:
Tehnica
pachetul
ui

Tehnica
,,Da,dar...

Tehnica
,,Tehnica
prafului n
ochi

Tehnica
falselor
concesii

Tehnica
mandatul
ui limitat

Tactici de negociere:
Tactica reprezint o concretizare a strategiei n vederea
stabilirii mijloacelor i formelor de aciune ce urmeaz s fie
folosite pentru realizarea obiectivelor propuse

n stabilirea unei tactici adecvate, se au n vedere o serie

de elemente:

Imprejurrile
specifice n
care are loc
negocierea

Scopul urmrit
i mijloacele de
care se dispune

Aciunile
partenerului de
negociere

Tehnicile
folosite,
dozarea i
elaborarea
acestora.

Tactici utilizate in negociere:

Tactica
ntreruperii
negocierii

Tactica
,,trntituluii
n-nas

Tactica
,,piciorul n
prag

Tactica
reprezentant
ului