TEORIA SI ARTA

NEGOCIERILOR

NEGOCIERI

Prtile, la orice disput a crei continuare este in

msura sa pun in primejdie meninerea pacii si
securitatii internationale sunt obligate, inainte de toate,
sa caute o solutie prin negocieri, ancheta, meditatie,
conciliere, arbitraj, aranjament sau pe cale judiciara, sa
recurga la agentiile sau acordurile regionale sau la alte
mijloace pasnice, la alegerea lor. (Art.33, Carta
Natiunilor Unite)

DEFINITII

Negocierea este un mod de a gndi, o atitudine, un comportament, o

tiin, o filosofie.
Totul este negociabil, Gavin Kennedy
Niciodat nu primeti ceea ce merii, primeti ce negociezi. Bill
Scott, Art of negotiation.
un ansamblu de tehnici utilizate de cel puin doi parteneri pentru a
ajunge la un consens;
un dialog ntre doi sau mai muli parteneri n scopul atingerii unui
punct de vedere comun asupra unei probleme aflate n discuie;
suma discuiilor purtate ntre doi sau mai muli parteneri n legtur
cu un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzaciile comerciale,
cooperarea economic, acordarea reciproc de faciliti fiscale sau
comerciale, aderarea la diferite instituii sau organizaii etc.
o form de colaborare ntre dou sau mai multe pri, n scopul
ajungerii la o nelegere care poate fi consemnat ntr-un tratat,
acord etc.

DEFINITII

un proces competitiv desfurat pe baza dialogului

participanilor la negociere, n scopul realizrii unei nelegeri
conform intereselor comune ale prilor.

NOTIUNI DE BAZA SPECIFICE

PROCESULUI DE NEGOCIERE

INTERESUL reprezinta manifestarea unor trebuinte

TIPURI DE INTERESE:
a) comune, adic acele interese care sunt manifestate de ambele
pri, existena lor fcnd posibil negocierea;
b) specifice aparin doar uneia dintre pri i nu aparin celeilalte;
c) negociabile au la baz caracteristici economice, politice etc., fie
ale organizaiei, fie ale individului i aparin diferitelor medii socioculturale;
d) reale urmeaz a fi armonizate n timpul tratativelor i difer de
interesele declarate n faza iniial de negociere.

STRATEGIA DE NEGOCIERE

reprezinta ansamblul
deciziilor direcionate care urmeaz a fi luate n scopul atingerii
obiectivelor-int

NOTIUNI DE BAZA SPECIFICE

PROCESULUI DE NEGOCIERE

POZITIA DE NEGOCIERE reprezint suma tuturor intereselor

fiecrei pri.

POZITIA DECLARATA INITIAL

SPATIUL DE NEGOCIERE

este caracterizat prin afiarea

anumitor interese n scopul crerii unui spaiu de negociere dorit (mai
mare sau mai mic).
este obinut prin exagerarea contient

a propriilor interese.

PLAJA DE NEGOCIERE

ZONA DE INTERES COMUN

este zona delimitat de obiectivele

maximale i minimale ale negocierii i difer de la un partener la altul.
reprezint zona de intersecie a celor

dou plaje de negociere.

PUTEREA DE NEGOCIERE

reprezint totalitatea mijloacelor pe

care negociatorul le poate utiliza ntr-un context dat, pentru a obine
rezultate ct mai apropiate de interesele reale, de poziia real n
negociere.

FACTORII DE INFLUENTARE AI PUTERII

DE NEGOCIERE

mediul de negociere spaial i temporal;

mixul potenial de strategii, tactici i tehnici de negociere;
aptitudinile negociatorului;
raportul cerereofert;
mrimea partenerilor de negociere;
puterea economic a prilor;
gradul de cunoatere a pieei;
viteza i capacitatea de reacie a prilor;
existena aliailor strategici i de conjunctur;
experiena i personalitatea negociatorului;
capabilitatea de a risca.

MODELE STRUCTURALE ALE

PROCESULUI DE NEGOCIERE

CONFORM LUI MIRCEA MALITA:

1) Prenegocierea sau faza de pregtire a negocierii. n aceast
etap sunt concepute dosarele de negociere pe baza analizei
sistematice a informaiilor posibile.
2) Negocierea propriu-zis care se refer la forma i fondul
nelegerii, la abordarea n detaliu a unor probleme speciale pe baza
unor argumente i contra-argumente, a unor concesii reciproce i a
textului final al contractului.
3) Postnegocierea poate fi cea mai important faz, ntruct se
refer la ndeplinirea tuturor clauzelor nelegerii vezi contractul.
CONFORM LUI GAVIN KENNEDY: pregtirea, dezbaterea,
propunerea i tranzacia.

MODELE STRUCTURALE ALE

PROCESULUI DE NEGOCIERE

CONFORM LUI WINKLER: culegerea informaiilor, analiza

situaiei, evaluarea puterii de negociere, stabilirea
obiectivelor, dezvoltarea strategiei, anticiparea necesitilor
partenerului, exploatarea necesitilor partenerului,
deschiderea discuiilor, dialogul, adaptarea obiectivelor, jocuri
tactice, identificarea zonei de interes comun, ncheierea
negocierii, elaborarea documentelor

ALTERNATIVE LA UN PROCES DE
NEGOCIERE

persuasiunea de exemplu, solutiile noastre sunt cele mai bune,

totui;
concesia O.K. Vom suplimenta participarea la operatiune cu forte
militare
constrngerea Ori satisfacei cererea noastr, ori renunm;
rezolvarea n comun a problemelor solutiile pot fi acceptate n
schimbul unor compensaii;
arbitrajul opiune total nepopular, ntruct reduce puterea de
negociere a prilor i rezultatul poate fi total opus realitii.

FORMATE DE ABORDARE

Conversatiile - au loc permanent intre diplomati i

urmresc obinerea de informatii sau clarificarea
anumitor aspecte legate de statele pe care le reprezinta
sau referitor la statul de acreditare;

Discutiile - au un caracter organizat avand o tema

fixata; ambele pari au datoria de a raporta rezultatul
discutiilor conducerilor institutiilor carora le apartin;

Schimburile de puncte de vedere este forma

curent de informare reciproca in care partile isi expun
punctele de vedere oficiale referitoare la problema
aflata in dezbatere;

FORMATE DE ABORDARE

Convorbirile - au o form mult mai oficiala. Ele se

poarta de obicei intre delegatii oficiale si nu numai intre
diplomati. Convorbirile au o ordine de zi si ele sunt
pregatite din timp pe baza discutiilor prealabile;

Negocierile - pot avea atat componente politice cat si

juridice. De obicei ele sunt initiate din considerente
politice iar pe parcursul lor sunt abordate si aspectele
juridice. Aspectele juridice pot fi folosite din interese
politice ducnd la amnarea sau chiar sistarea
negocierilor pana la clarificarea acestora. Exploatarea si
capitalizarea rezultatelor are caracter profund politic.

ROLUL COMUNICARII

Cei apte C ai comunicrii

1) Credibilitatea. Comunicarea ncepe ntr-un climat de nelegere.
Receptorii trebuie s aib ncredere n emitori i o prere bun despre
competena sursei.
2) Contextul. Un program de comunicare trebuie s reziste relaiilor
mediului n care acioneaz. Contextul trebuie s asigure participarea i
reacia invers (feed-back-ul); trebuie s confirme mesajul, nu s-l
contrazic. Pentru a reui, o comunicare are nevoie de un context social care
s o susin.
3) Coninutul. Mesajul trebuie s fie neles de receptor i trebuie s fie
compatibil cu sistemele lui de valori. Coninutul determin interesul,
capteaz atenia i determin audiena.
4) Claritatea. Mesajul trebuie exprimat n cuvinte simple. Cuvintele trebuie
s nsemne acelai lucru att pentru receptor, ct i pentru emitor.
Problemele complexe trebuie s fie comprimate n teme, sloganuri,
stereotipuri simple i clare. O tara, o organizaie, o delegatie trebuie s
vorbeasc cu o singur voce nu cu mai multe.

ROLUL COMUNICARII

5) Continuitate i consisten. Comunicarea este un proces

continuu. Pentru a realiza penetrarea audienei, avem nevoie de
repetiie. Repetiia contribuie la nvare i persuasiune. Prezentarea
trebuie s fie consistent.
6) Canalele. Trebuie s se foloseasc canalele tradiionale de
comunicare, cele pe care receptorii le folosesc, le respect i le
accept n mod uzual. Crearea unor canale noi poate fi o aciune
dificil, de lung durat i costisitoare.
7) Capacitatea audienei. Comunicarea trebuie s ia n considerare
capacitatea audienei. Comunicrile au efect cnd cer efortul cel mai
mic din partea receptorilor. Aceasta implic factori ca disponibilitatea,
obiceiurile, nivelul de educaie i cunotinele anterioare.

TEHNICA INTREBARILOR SI A
RASPUNSURILOR

ntrebarea nchis: Cu ce forte participati la forta de pace?

Rspuns: Cu o companie de infanterie de 285 militari
Intrebare deschisa: Ce parere aveti referitor la o posibila participare a tarii dvs.
la operatiunea de pace?
Avantaje: se pot obine multe informaii, creeaz o atmosfer destins i ajut la
relansarea dialogului.
Dezavantaje: interlocutorul poate fi un vorbre, astfel nct de multe ori
moderatorii trebuie s intervin brutal pentru a dirija dialogul n direcia dorit
(vezi talk-show-rile.)
ntrebarea sugestiv: Ce parere aveti despre aprecierile pozitive asupra
participarii la
Avantaje: progreseaz dialogul, stimuleaz apariia unor elemente noi n ceea ce
privete modul de a gndi, induce idei i soluii.
Dezavantaje: rspunsul poate fi negativ. n acest caz, se recomand ntrebarea
deschis n scopul relansrii dialogului.

TEHNICA INTREBARILOR SI A
RASPUNSURILOR

Contrantrebarea: Dar dumneavoastr ce credei?

Avantaje: se ctig timpul necesar pentru a gndi rspunsul, de
exemplu la o ntrebare capcan. n acelai timp se reorienteaz
discuia n alt direcie, n funcie de rspunsul primit la
contrantrebare.
Dezavantaje: contrantrebarea poate fi interpretat ca o eschivare de
la rspuns i poate induce senzaia c avem ceva de ascuns.
ntrebarea alternativ: Preferai sa participati cu o companie de
infanterie sau cu straucturi de informatii?
Avantaj: ajut la obtinerea unui rspuns pozitiv sau la luarea rapid a
unei decizii.
Dezavantaj: limiteaz rspunsul i poate induce o stare de disconfort.
Partenerul poate s aib alte opiuni, dar alternativele propuse/impuse
i blocheaz dezvluirea acestora.

LIMBAJUL FOLOSIT IN NEGOCIERI

clar, fr ambiguitti
concis
protocolar, plin de curtoazie
Eu caut, nainte de toate, claritatea in expresie, gandul
just si adevarat, expus cu calm i fra patim. Orice
exces n exprimare este duntor; de aceea fug de
superlative, pe care le ursc; orice superlativ este o
eroare, el falsific fraza. nltur din stilul meu
ntorsturile, fraza inflorite... (METTERNICH)

CUVINTE CHEIE SI EXPRESII

INTERZISE

Politeea exagerat (universitar): M scuzai c v deranjez

sau M iertai c v ntrerup.
n cadrul unei strategii de negociere diplomatica nu are rost o
asemenea exprimare, deoarece se accentueaz verbal diferena dintre
cele dou puteri de negociere.
Cuvinte negative, de exemplu: grij, pericol, problem, reclamaie
etc., trebuie evitate, deoarece pot produce prin efectul de asociere de
stri contradictorii la nivelul partenerului de negociere. n schimb,
aceste cuvinte cu ncrctur negativ pot fi utilizate n situatia in care
se ointentioneaza crearea unui sentiment de cul[abilitate al
partenerului de negociere.
Expresiile de aprare, specifice defetistului nu se recomand n
cadrul negocierii. Un exemplu l constituie ntrebarea Dumneavoastr
nu agreati participarea, nu? sau Nu vrei s facei o ncercare sa va
puneti in situatia celor agresati?.

CUVINTE CHEIE SI EXPRESII

INTERZISE

Expresii ezitante, de exemplu: Am putea participa cu dar nu stiu

daca ar fi acceptat trebuie urmate fie de ascultare activ, fie de o
ntrebare deschis sau chiar nchis cu nuan sugestiv/alternativ; n
acest caz scopul const n determinarea ultimelor obstacole sau
constrngeri ce nc blocheaz decizia nehotrilor. Dac starea de
indecizie persist, negocierea agresiv trebuie evitat, de exemplu
prin utilizarea expresiei: O.K. dac n principiu suntei de acord, vom
analiza si va vom comunica punctul nostru de vedere
Expresiile agresive care se bazeaz pe evaluarea critic a unei
opinii sau judeci de valoare pot induce stri de tensiune (jignire,
incitare etc.). Exemple, n acest sens pot fi: Nicidecum, ce tii
dumneavoastr? sau Nu ai neles nimic sau chiar Este fals i v
voi demonstra c greii.

LIMBAJUL POZITIV

s se foloseasc verbe la prezent;

folosirea verbelor la timpul viitor, ca argument legat de satisfacia
rezultatului negocierilor ce vor urma
frazele s fie scurte i coerente, cu maxim 1...2 propoziii subordonate;
s nu se utilizeze expresii vagi, de exemplu, adverbele adesea, recent,
n ultimul timp etc., dar s se poarte discuii la concret;
s fie ilustrate exemplele pozitive, rezultatele tiinifice, mrturiile
unor lideri de opinie:
articolele de specialitate pot fi argumente hotrtoare n cadrul unui
proces de negociere.
Informatiile de ultima ora primite in cursul negocierilor sunt esentiale
ntr-o situaie de negociere, partenerul care acapareaz discuia se
las uor descoperit.

CONDITII INITIALE

asumarea de ambele parti a unui angajament initial

referitor la disponibilitatea de a negocia;
stabilirea mijloacelor de comunicare;
acceptarea faptului c dei s-a stabilit un angajament,
nivelul de disponibilitate pentru indeplinirea sa este
diferit intre cele doua sau mai multe parti (ex:
capacitatea unei guvernari democratice de a se opune
opiniei publice este diferita de capacitatea unei
guvernari totalitare, care nu ine cont de opinia public);
acceptarea riscului ca una din prti sa se situeze pe o
pozitie neabtut care sa depeasc posibilitatea
celeilalte parti de a face compromisuri ajungandu-se
astfel la o situatie de impas sau de eec al negocierilor;
acceptarea unei durate lungi a procesului de negociere.

CONDITII INITIALE

negocierile pot fi precedate de o serie de contacte cu

caracter mai puin formal;
anumite asperiti n relaiile dintre state se niveleaz
prin aceste contacte nemaifiind nevoie s se ajung la
faza negocierilor formale;
n situaia in care apar neinelegeri ale unor anumite
decizii ale guvernelor unor state, utilizarea acestor
canale diplomatice pot s previn negocierile formale;
aceste mesaje se analizeaza si se interpreteaza de catre
analistii Ministerelor de Externe iar raspunsurile vin, de
obicei pe aceleasi cai sau pe altele;

CONDITII INITIALE

n discuiile initiale este esentiala credibilitatea unui anumit

diplomat; In cazul in care un diplomat are un nivel ridicat
de credibilitate in statul in care este acreditat, el este cel
care primeste raspunsul la mesajele transmise. In caz
contrar raspunsul este transmis pe alte cai;
n fazele ce preced negocierile pot avea loc conversatii,
discutii, schimburi de puncte de vedere, convorbiri;
negocierile sunt precedate de un anevoios proces care
depinde de natura relatiilor prealabile dintre parti, istoricul
acestor relatii si motivul pentru care partile se aseaza la
masa negocierilor;
disponibilitatea partilor de a se aeza la masa negocierilor
reprezint un succes;

CONDITII INITIALE

n perioada de pregatire a negocierilor fiecare dintre

parti incearca sa obtin un avantaj pe care sa-l
foloseasca pe timpul negocierilor;
n cazul in care cele doua parti se afla deja intr-un
conflict armat, in apropierea negocierilor confruntarile
militare se acutizeaza, fiecare dintre parti incercand sa
cucereasca noi teritorii sau noi avantaje pe care ulterior
sa le poata folosi ca element de negociere;

FAZA PREGATITOARE
Se stabilesc:

locul si data negocierilor;

ordinea de zi;
regulamentul de desfasurare al negocierilor;
componenta delegatiilor

LOCUL SI DATA NEGOCIERILOR

locul in care se poarta negocierile este important din punct

de vedere al relatiilor si legaturilor istorice dintre tara in care
ar urma sa se poarte negocierile si unul dintre participanti;
posibila campanie de presa din tara in care se porta
negocierile sau demonstratiile de protest impotriva politicii
acestei tari pot crea presiuni asupra uneia dintre cele doua
parti
alegerea locului este bine sa apartina sponsorului
(Rambouillet, Dayton)
alegerea datei in functie de sarbatorile nationale sau
comemorari (genocidul armean)
alegerea incaperii, locurilor, lumina
fusul orar

ORDINEA DE ZI

ordinea de zi a negocierilor va trebui sa cuprind mai

nti aspecte de ordin general dar va indica in acelasi
timp natura rezultatelor la care trebuie sa se ajung.
va fi mai mult sau mai putin incarcata in functie de
durata anticipata
densitatea in functie de fusul orar

REGULAMENTUL DE DESFASURARE

in functie de nivelul la care se desfasoara negocierile

tine cont de mandatul primit de fiecare delegatie
in functie de necesitatea organizarii de discutii tete-atete
necesitatea de consultari in privinta deciziilor si a
documentelor finale
in functie de asteptarile si forma documentelor finale
tine cont de obiceiurile si traditiile statelor
in functie de capacitatea de efort

COMPONENTA DELEGATIILOR

Componenta delegatiilor la negocieri are un rol decisiv in

rezultatul acestora. Una sau alta dintre parti poate
solicita recuzarea unor membri ai delegatiei celeilalte
parti dar numai pe motive intemeiate;
Negociatorul trebuie s aib urmtoarele caliti:

patriotismul
nivelul de cultur ridicat
capacitatea de a asculta
cunoaterea i stpnirea problemelor puse in discuie
simul oportunitii
spiritul de echip
disciplina pentru a-i desfoare munca in conformitate cu
dispoziiile efului echipei de negociere
capacitatea de a lua decizii
curajul de lua decizii in conditiile unui risc calculat

MODALITATI DE PURTARE A NEGOCIERILOR

Negocierile directe - sunt cele care pun fa n fa cele

doua parti i au, de obicei, un mediator. Acesta poate fi
un reprezentat al unei organizatii internationale sau unul
sau mai multi reprezentanti ai unor state interesate in
succesul negocierilor. Uneori mediatorul ntocmete
ordinea de zi si programul negocierilor pe care le discuta
in prealabil cu fiecare dintre cele doua parti, dar
negocierile propriu-zise se duc intre partile implicate;
Intre participantii la un conflict exista o majoritate de
interese conflictuale, dar si cateva interese
comune.Abilitatea mediatorului consta in a identifica
interesele comune si a le aduce la un nivel major de
importanta pentru cobeligeranti.

MODALITATI DE PURTARE A NEGOCIERILOR

Negocierile indirecte - intre parti se folosete un

intermediar sau un agent de negociere, negocierile
putnd fi purtate fr influene afective. Forta
negocierilor in acest caz scade iar durata acestora se
poate prelungi. Mediatorul primeste un anumit mandat
din termenii caruia nu poate iesi. Orice evolutie
impredictibila care l-ar putea scoate din mandatul avut
necesita intreruperea negocierilor pentru consultari cu
partea pe care o reprezinta. Pe de alta parte, partea
adversa cunoaste acest lucru si, in functie de interese, il
va scoate pe mediator in afara mandatului.